Sunteți pe pagina 1din 28

Perceptia sociala

Acest capitol abordeaza urmatoarele probleme:

Termeni cheie
accesibilitatea stimulilor acuitatea stimulilor algebra cognitiva atribuire e terna %situationala& atribuire interna %dispozitionala& efectul actor#observator efectul antecedentei inertiale %priming& efectul falsului consens efectul informatiei primare efectul informatiei recente eroarea fundamentala de atribuire eroarea statistica euristici cognitive perseverenta opiniilor proeminenta stimulilor profetia autorealizatoare

observatia elementele perceptiei sociale: persoanele, situatiile, indicii comportamentale atribuirea de la elemente la dispozitii: teorii ale atribuirii; erori de atribuire integrarea de la dispozitii la impresii: algebra cognitiva; devieri de la aritmetica deformari confirmationiste de la impresii la realitate: perseverenta opiniilor; testarea confirmationista a ipotezelor; profetia autorealizatoare
ntrebari-test pentru bunul-simt:

Impresiile pe care ni le formam despre ceilalti sunt influentate de aspecte superficiale ale nfatisarii lor. Oamenii si dau mai degraba seama seama cnd ceilalti mint dect atunci cnd spun adevarul. Ca si psihosociologii, oamenii sunt sensibili fata de cauzele situationale atunci cnd cauta o e plicatie a comportamentului celorlalti.

Oamenii si schimba greu primele impresii pe baza unor noi informatii. Ideea ca putem emite o !profetie autorealizatoare", facndu#i pe ceilalti sa actioneze asa cum ne asteptam noi, este un mit.

scheme %categorii& sociale tendinte %erori& confirmationiste teoria covariantei teoria inferentei corespondente teorii implicite ale personalitatii

Oamenii $udeca mai corect personalitatea prietenilor si a cunostintelor dect personalitatea unor persoane straine.

erceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii a$ung sa se nteleaga unii pe ceilalti. 'n cele ce urmeaza vom discuta despre perceptia persoanelor, modul n care ne facem o imagine globala asupra personalitatii altora, precum si despre motivele si cauzele ce determina comportamentul celorlalti. (om adopta tot timpul perspectiva observatorului; nu trebuie sa uitam nsa ca si noi, la rndul nostru, suntem obiectul !privirii" si ntelegerii celorlalti.

Observatia: elementele perceptiei sociale


'ntelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza) *e ce fel de indicii ne bazam) +imeni nu poate !vedea" starile de spirit launtrice ale altcuiva, gndurile, sentimentele si intentiile sale, tot asa cum un detectiv nu poate !vedea" felul n care s#a comis o crima. ,sa cum detectivul se straduieste sa reconstituie crima punnd cap la cap relatarile martorilor, amprentele digitale, probele de snge si alte dovezi, observatorul social reuseste sa#i nteleaga pe ceilalti bizuindu#se pe !dovezi" sau !probe" indirecte elementele perceptiei sociale. ,cestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile n care se afla si comportamentul lor.

Persoanele
(i s#a ntmplat sa cunoasteti pe cineva si sa va formati o impresie imediata despre acea persoana, bazndu#va numai pe cteva frnturi de informatii) *e cnd eram copii ni s#a tot spus sa nu $udecam o carte dupa coperta, ca lucrurile nu sunt totdeauna ceea ce par, ca aparentele pot fi nselatoare si ca -nu tot ce zboara se mannca.. si totusi, ca adulti, nu ne putem abtine sa procedam n mod contrar. Cu peste cinci secole nainte de /ristos, *itagora privea n ochii viitorilor discipoli spre a vedea daca sunt sau nu nzestrati pentru filosofie. Cam n acelasi timp, !parintele medicinei", /ippocrates se baza pe trasaturile faciale pentru a pune un diagnostic. 'n secolul 0I0, medicul vienez 1ranz 2all creeaza frenologia, cu pretentia de a stabili caracterul cuiva dupa forma craniului. Iar n 3456 psihologul 7illiam 8heldon a$ungea la concluzia ca e ista o puternica legatura ntre aspectul fizic si caracterul unei persoane. 'n viata cotidiana suntem influentati de nfatisarea e terioara a diferitelor persoane cu care avem de#a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, mbracamintea %criminalii n negru sunt considerati mai agresivi dect cei n culori deschise&, ba chiar si numele traditionale, precum Ion, 2heorghe, (asile, 1loarea sau 9eana sunt asociate cu performante intelectuale inferioare unor nume de noua generatie, de genul Cosmin, :obert, ,lice sau Carmen. 'ndeosebi figura atrage atentia. ,cuzatii cu figura de copil sunt $udecati cu mai putina asprime dect cei cu figuri mature n procesele de omucidere, dar mai aspru n procesele de negli$enta. 9a anga$are, anumite figuri sunt recomandabile pentru anumite slu$be, dar nu si pentru altele. ;e ce sunt oamenii att de grabiti sa $udece dupa aparente) *na acum s#au conturat trei e plicatii:

Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.

'nvatam sa asociem trasaturile infantile cu nsusiri precum nea$utorare, slabiciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti. *oate ca e ista o legatura ntre aparenta si comportament.

'n orice caz, ncrederea noastra n aparentele chipului omenesc este att de mare, nct suntem socati ori de cte ori aparentele sunt contrazise de fapte. %Iata deci ca raspunsul corect la prima ntrebare#test pentru bunul simt este: adevarat.&

Situatiile: scenarii de viata


1iecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii adevarate !scenarii! care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare. <azndu#se pe e perienta lor trecuta, oamenii si pot nchipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la supermar=et sau la o cina, la o nunta sau la o nmormntare. Cu ct cineva are o e perienta mai bogata, cu att astfel de scenarii sunt mai detaliate. >ulte din aceste scenarii poarta pecetea unei culturi. 'n <olivia, cel invitat la masa trebuie sa linga farfuria, ca sa arate ct de mult i#a placut mncarea servita; n India, trebuie sa mai lase ceva n farfurie, drept dovada ca s#a saturat peste masura ceea ce n China, musafirul o face rgind dupa masa, gest incalificabil n lumea apuseana. ?ohn *rior si @homas >erluzzi au elaborat scenariul -primei ntlniri. n viziunea studentilor americani. ;in redactarile participantilor s#au desprins 3A episoade, printre care cele mai tipice sunt %B B barbatul sau baiatul; F B femeia sau fata&: 3. 8oseste B; C. F l ntmpina la usa; D. F l prezinta pe B parintilor sau colegelor de camera; 6. B si F fac planuri si conversatie de rutina; 5. cei doi merg la un film; A. apoi merg la un restaurant; E. B conduce pe F acasa; F. daca este interesat, B aduce vorba de o eventuala ntlnire viitoare; 4. cei doi se saruta; 3G. si spun -noapte buna.. Iata un scenariu asupra caruia barbatii si femeile sunt de acord. ,ltora li s#a cerut sa puna aceste episoade n ordinea potrivita; cei cu mai multa e perienta au procedat cu mai multa siguranta si rapiditate. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne a$uta sa ntelegem comportamentul verbal si non# verbal al celorlalti. ,ceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala. 8cenariile influenteaza perceptia sociala n doua modalitati:

Hneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. ;e e emplu, atunci cnd li se arata niste fotografii cu fetele unor oameni avnd niste e presii ambigue, subiectii descifreaza e presiile n functie de situatie: daca li se spune ca individul din fotografie este amenintat de un cine rau, citesc pe figura lui frica; daca li se spune ca respectivul tocmai a cstigat la loterie, citesc pe figura lui o mare fericire.

Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa e plice cauzele comportamentului celorlalti; dupa cum vom vedea, un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva dect un comportament standard %cineva care face scandal la un interviu si este politicos la betie&.

Indicii comportamentale
Hn pas esential n perceptia sociala consta n a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara. Chiar si atunci cnd niste actori mbracati n negru se misca ntr#o camera scufundata n ntuneric, avnd doar niste luminite la ncheieturi, spectatorii recunosc actiuni comple e precum a merge, a alerga, a sari, a cadea etc.

Limbajul tacut al comportamentului nonverbal


Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale interioare. , cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa#si disimuleze adevaratele emotii. +u vi s#a ntmplat sa va ascundeti furia sau dezamagirea dupa o nfrngere, sa mimati surpriza ori sa va prefaceti ca va place ceva numai pentru a fi politicosi) Cteodata oamenii ne spun de#a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei nsisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca ncearca sa#si ascunda sentimentele. ;in aceste motive, ne bazam adesea pe limba$ul tacut al comportamentului nonverbal. ;arIin sustine ca e presiile faciale ale emotiilor sunt nnascute si ntelese de oamenii din ntreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee. Hn e periment clasic si foarte concludent consta n a prezenta sase fotografii ale unor persoane care e prima foarte pregnant sase emotii fundamentale %fericire, groaza, tristete, mnie, surprindere si dezgust& unor persoane de rase, etnii si din culturi diferite; toti identifica fara gres aceleasi emotii. Oricte obiectii s#ar putea aduce, e clar ca un zmbet sau o mina ncruntata au pretutindeni aceeasi semnificatie. ;arIin crede ca anumite e presii au o valoare adaptativa superioara; de e emplu, furia este potential amenintatoare, avertiznd si punnd pe fuga dusmanii sau adversarii. Hn e periment pare sa#i dea dreptate. 'ntr#o masa de figuri aglomerate ntr#o fotografie, subiectii disting mult mai repede figurile mnioase dect pe cele fericite. Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt: Body language: multe lucruri putem afla observnd anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. J ista si gesturi conversationale, care nlocuiesc schimbul de cuvinte prin limba$ul corporal: pumnul ridicat, fluturarea minii, degetele aratate n diferite pozitii etc. Contactul vizual sau privirea oglinda sufletului. ;e regula, socotim ca un ins care evita sa ne priveasca n ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea frecventa

nseamna intimitate, ncredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. 'n mod tipic, contactul vizual este interpretat n functie de termenii anteriori ai unei relatii %daca aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa&. 8e spune ca daca doi oameni se privesc intens mai mult de cteva secunde urmeaza ori sa faca amor, ori sa se omoare unul pe celalalt. tingerea este, la rndul ei, purtatoare de informatii. 'n toata lumea se raspndeste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet n coaste este un semn de complicitate, mbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc. Comunicarea nonverbala difera de la o cultura la alta. 'n <ulgaria, miscarea capului de sus n $os nseamna -nu. si de la stnga la dreapta nseamna -da.. 'n 2ermania sau n <razilia semnul OK este obscen. ;istanta fizica dintre indivizi este, la rndul ei, diferit codificata cultural. *rivirile lungi sunt obligatorii n ,merica 9atina, dar n ?aponia denota lipsa de respect. Cnd ti bati obrazul n Italia, 2recia si 8pania nseamna ca persoana cu care stai de vorba ti se pare atragatoare; la noi, gestul are o cu totul alta semnificatie. O mngiere pe cap este un semn de afectiune protectoare n lumea crestina, dar un sacrilegiu n lumea budista, mai ales n @ailanda. :elativ culturale sunt si diferitele forme de salut.

Transparenta si disimulare
*erceptia sociala este dificila pentru ca oamenii ncearca adeseori sa si ascunda ori sa si disimuleze adevaratele sentimente. ?ucatorii de po=er $oaca la cacialma ca sa cstige bani, acuzatii ncearca sa se apere, politicienii fac promisiuni pe care stiu ca nu le vor onora etc. Cum se poate sesiza minciuna) 8igmund 1reud considera ca nimeni nu poate sa tina un secret: daca buzele i sunt pecetluite, vorbeste cu degetele nselatoria razbeste prin toti porii. *aul J=man si 7allace 1riesen %34E6& arata ca unii -pori. sunt mai permeabili dect altii. Hnele canale de comunicatie sunt mai usor de controlat, altele mai greu. Hn e periment dovedeste acest lucru. ;oua grupe de participanti urmaresc niste filme cu scene agreabile sau dezgustatoare; unora li se cere sa si e prime sentimentele firesc, altora sa le disimuleze. ,lti participanti urmaresc apoi nregistrarea reactiilor celor din primele doua grupe, putnd sa observe doar anumite forme de manifestare a starilor afective. Cele mai bune aprecieri au apartinut observatorilor care au urmarit miscarile si postura corporala, iar cele mai slabe observatorilor care au urmarit e presiile faciale. >ulte alte e perimente de acest tip au aratat ca oamenii gresesc adesea atunci cnd ncearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevalund finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. 8urprinzator, sunt la fel de e pusi erorii si profesionisti precum detectivi de politie, $udecatori, psihiatri sau utilizatori ai detectorului de minciuni. %:aspunsul corect la cea de#a doua ntrebare#test pentru bunul#simt este: fals.&

J perimentele lui >iron Luc=erman %34F3& arata ca suntem nselati ori de cte ori e ista o nepotrivire ntre elementele comportamentale care semnaleaza minciuna si cele pe care noi le observam. *atru canale de comunicare ofera informatii pretioase: cuvintele, figura, corpul si vocea. ,tunci cnd suspectam o minciuna nu ne putem ncrede numai n vorbele pe care le auzim; e presia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator dect fata %miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.&. Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor n vorbire creste. 8untem pacaliti atunci cnd receptam numai canalele de comunicatie care tradeaza cel mai putin disimularea. +u e de mirare ca $udecatile cele mai corecte se nregistreaza atunci cnd observatorii sunt prea preocupati de alte sarcini ca sa fie atenti la ceea ce spune mincinosul sau atunci cnd sunt instruiti sa urmareasca ndeosebi corpul si vocea.

Scheme si categorii sociale


Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. 8ubiectul perceptiei sociale poseda ntotdeauna o e perienta sociala anterioara, structurata ntr#un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii. ,numiti stimuli activeaza o schema, cu a$utorul careia umplem spatiile goale prin inferente cvasiautomate. ;e e emplu, -8untem la *aris.. Cu totii avem o schema a *arisului, orict de apro imativa si de lacunara: plimbari pe bulevarde, odihna n parc, vizita la 9ouvre, +otre ;ame, >oulin :ouge, cafea pe o terasa, anticariate, malurile 8enei, moda, parfumuri, restaurante cu celebra bucatarie frantuzeasca etc. Cnd intram ntr#un restaurant, se activeaza schema -restaurant.: chelnerul ne conduce la o masa, citim meniul, comandam, mncam, bem, stam de vorba, platim si plecam. ,ctiunea schemelor ne face sa ne bazam mai mult pe e perienta noastra anterioara si pe anumite preconceptii dect sa cautam informatii proaspete, scoase direct din conte t. J ista mai multe tipuri de scheme:

Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de persoane; de e emplu, -cel mai bun prieten. poate fi pentru cineva un ins amabil, inteligent, mai degraba taciturn, care prefera sa mearga la o cafenea, n loc sa urce pe munte etc. pentru altcineva, poate fi un ins e pansiv, vorbaret, amator de e cursii si meciuri de fotbal, sincer si mare mncau s. a. m. d. 'n acest sens, fiecare dintre noi avem cte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc.

Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de e emplu, un -pilot de avion. conduce avionul si nu bea Ihis=M n timpul zborului; unui -doctor., desi total necunoscut, i este permis sa ne ceara sa ne dezbracam la consultatie.

Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite reguli de prelucrare a informatiei; de e emplu, daca ti este simpatic :adu si lui :adu i

place de (ictor, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu :adu ar trebui sa l placi si tu pe (ictor.

Caracteristici ale stimulilor


Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia n mod deosebit.

Proeminenta
Jste proprietatea stimulului de a iesi n evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli din conte t. ,stfel, un singur barbat este proeminent ntr#un grup format e clusiv din femei, dar nu si ntr#un grup echilibrat; o femeie nsarcinata este proeminenta n varii conte te, dar nu la o maternitate; un ins purtnd un @#shirt viu colorat este $ignitor de proeminent la o nmormntare, dar nu pe pla$a sau ntr#o discoteca. Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:

Contrasteaza fata de conte t prin singularitate %barbatul, gravida& sau prin anumite caracteristici distinctive %@#shirt la funeralii&. 8e comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni n general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste ngri$it, un scriitor care se e # prima greoi, o mama care si brutalizeaza copilul etc.

*rezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.

Indivizii proeminenti lasa impresii puternice, chiar daca nu sunt asociate cu informatii clare, amanuntite si coerente despre o anumita persoana. ;e e emplu, esti un individ relativ scund si nu#i agreezi pe oamenii foarte nalti; la o petrecere ai cunoscut un lungan, care ti#a displacut fiindca ai avut impresia ca se eri$eaza n lider si ca tinde sa#i domine pe ceilalti %impresie care poate fi cu totul subiectiva&. ;upa acea petrecere, nu#ti mai amintesti mare lucru despre el, afara de faptul ca ti#a fost profund antipatic.

cuitatea
'n timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul n raport sau prin comparatie cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. ,u o mare acuitate stimulii:

emotional socanti %de e emplu, o crima violenta&;

cei a caror concretete strneste imaginatia %relatarea detaliata si sugestiva a unei crime violente&;

apropiati de subiect n timp si spatiu %o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti&.

ccesibilitatea
+e atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor accesibili %datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior&.

tribuirea: de la elemente la dispozitii


Ca sa interactionam eficient cu ceilalti, trebuie sa stim ce simt si daca putem avea ncredere n ei. ;ar ca sa#i ntelegem pe oameni suficient de bine pentru a le anticipa comportamentul viitor, trebuie sa le identificam dispozitiile: caracteristici stabile precum trasaturile de personalitate, atitudini si capacitati. 'ntruct noi nu putem vedea dispo# zitiile, le inferam indirect din ceea ce o persoana spune si face. 8a vedem cum se realizeaza astfel de inferente.

Teorii ale atribuirii


(a ntrebati vreodata ce influenta aveti asupra altor oameni) (a preocupa sa ntelegeti rolul ereditatii, al e perientelor din copilarie si al factorilor sociali) (a ntrebati de ce unii oameni reusesc n viata, pe cnd altii nu) Indivizii difera n ceea ce priveste gradul n care simt nevoia de a#si e plica anumite aspecte neclare ale comportamentului uman. Cu toate acestea, toti oamenii tind sa se ntrebe !de ce)" atunci cnd se confrunta cu evenimente importante, mai ales daca sunt neasteptate si au consecinte negative, iar ntelegerea lor are o relevanta personala. Ca sa putem da un sens lumii noastre sociale, ncercam sa ntelegem cauzele comportamentului celorlalti. 9a ce fel de cauze ne putem gndi si ce fel de e plicatii putem elabora)

Situatii si dispozitii
'n lucrarea sa The Psychology of Interpersonal Relations %345F&, 1ritz /eider face primii pasi n lamurirea acestor ntrebari. ;upa el, toti suntem mai mult sau mai putin -savanti., iar e plicatiile noastre sunt structural similare celor stiintifice, adica sunt e plicatii cauzale, bazate pe observatia si analiza comportamentului celor cu care interactionam. J plicatiile pe care le elaboram n calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri %n sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati&. *rincipiile de baza ale teoriei lui /eider sunt urmatoarele:

3. ;eoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. J plicatia cauzala este un pattern adnc nradacinat n gndirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limba$ului cauzal si motivational. C. ;eoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii ncon$uratoare; particulariznd, ncercam sa descoperim trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor n care se produc diferite comportamente. D. /eider distinge doua categorii de e plicatii:

tribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici interne ale unui !actor", precum capacitatea, ndemnarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.

tribuirea e!terna sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor factori e teriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie ndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc. ;e e emplu, unii si#au e plicat eliminarea lui /agi din ultimul sau meci la Cupa >ondiala prin faptul ca era prea nervos, stresat ori supramotivat %atribuire dispozitionala& altii prin faptul ca a fost vnat de arbitru sau provocat de adversar %atribuire situationala&. 8a ne imaginam urmatoarea situatie. 8tudentul " nu e foarte bun la nvatatura, dar l apreciaza pe profesorul # si doreste sa se apropie de el, drept pentru care i marturiseste spre sfrsitul semestrului ca l considera unul dintre cei mai buni profesori din cti a avut. 'n locul unui raspuns pozitiv, primeste niste multumiri neutre, daca nu chiar distante, simtindu#se foarte $enat de marturisirea lui. 1ara sa#si dea seama, " l#a plasat pe # ntr#o dilema atributionala. *rofesorul poate interpreta gestul lui lui " n doua feluri:

situational: -probabil urmareste sa obtina o nota mai buna; toti ma lauda la sfrsitul semestrului.; dispozitional: -chiar ma apreciaza n mod sincer..

>ai probabila este prima interpretare ce altceva ar putea sa spuna ") ;e regula, un comportament va fi atribuit unor cauze e terioare atunci cnd acestea sunt mai plauzibile, respectiv unor cauze interioare atunci cnd cele e terioare sunt putin plauzibile. 'n 34A3, ?ones, 2ergen si ;avis au facut urmatorul e periment: li s#a cerut participantilor sa evalueze personalitatea unor aspiranti la ocuparea unor posturi vacante, solicitnd anumite calitati specifice, si s#a constatat ca subiectii acorda credit candidatilor numai atunci cnd acestia si atribuie trasaturi contrare slu$bei solicitate.

Teoria in!erentei corespondente


'n 34A5, JdIard ?ones si Keith ;avis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc ntotdeauna sa infereze daca o actiune observata izvoraste dintr#o anumita trasatura stabila a actorului, ncercnd sa raspunda la ntrebari de genul: Jste persoana care comite un act de agresiune o bestie) Jste acela care doneaza bani altruist) *entru a raspunde la astfel de ntrebari, oamenii fac inferente bazndu#se pe trei factori: 3. Observatorii au n vedere n primul rnd gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura n care acesta are posibilitatea alegerii dintr#un set de alternative comporta# mentale. Hn comportament liber ales ne spune mai multe despre actor dect unul impus. Iata concluziile unui e periment n acest sens. *articipantii citesc un discurs favorabil sau unul critic fata de 1idel Castro; unora li se spune ca eseul a fost scris de catre un student care si e prima propriile sale opinii, n vreme ce altora li se spune ca tema si orientarea %favorabila sau critica& au fost impuse de catre profesor. *usi sa determine adevarata atitudine a autorului, participantii presupun cel mai adesea o corespondenta ntre eseu %comportament& si atitudine %dispozitie& atunci cnd studentul a avut posibilitatea alegerii, nu nsa si atunci cnd i s#a impus tema si orientarea generala a eseului. ,cest e periment sustine teoria inferentei corespondente; totodata, demonstreaza una dintre cele mai tenace tendinte deformatoare ale perceptiei sociale, despre care va fi vorba ntr#una din sectiunile urmatoare %vezi 2raficul D.3&. C. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, $ucat de toata lumea dupa acelasi canon. J mai semnificativ un student care vine la cursuri n costum cu vesta dect unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un profesor care vine la catedra n sandale pe piciorul gol, purtnd un @#shirt pe care scrie -I love +eI Nor=..
Graficul 3.1 Ce crede cu adevarat autorul discursului?

D. 'n sfrsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comportamentului observat. ,ctele care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezvaluie motivele actorului pe ct o fac actele care nu se soldeaza dect cu o singura consecinta dezirabila.

Jste greu sa ti dai seama de ce un individ si pastreaza o slu$ba care este si placuta, si bine platita si situata ntr#un loc atragator oricare poate fi motivul sau toate la un loc; n schimb, daca slu$ba este plicticoasa si prost platita, e mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.

Teoria covariantei
@eoria inferentei corespondente cauta sa descrie felul n care perceptia sociala ncearca sa distinga o trasatura de personalitate a unui individ pornind de la o ct de slaba evidenta comportamentala. ;ar este limpede ca un comportament poate fi atribuit nu numai factorilor personali, ci si unor factori situationali. Ca si 1ritz /eider, n 34AE, /arold KelleM considera ca oamenii procedeaza n mare masura ca si savantii. Ji nu i studiaza pe ceilalti n laborator, nsa fac unele comparatii si gndesc n termeni e perimentali, bazndu#se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie prezent ori de cte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de cte ori comportamentul nu se produce. ;eosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa. Imaginati#va ca stati pe trotuar, n fata unui cinematograf, ntr#o seara caniculara. Hn necunoscut iese din sala de cinema, e clamnd: ->ama, ce film mistoO. @itlul filmului nu va spune nimic, nici distributia sau regizorul, asa ca va mirati ce ar fi putut provoca un comentariu att de entuziast: a fost comportamentul %comentariul& provocat de ceva legat de persoana %necunoscutul&, de stimul %film& sau de mpre$urari %sa zicem, instalatia de aer conditionat a salii de cinema&) Iata si un e emplu alternativ. 9a o petrecere, 8imona se supara pe +elu si l palmuieste de fata cu ceilalti. Ce a provocat evenimentul) *oate fi actorul %individul care manifesta comportamentul problematic&, stimulul %persoana sau obiectul tinta, vizat de comportamentul actorului& sau situatia n care se produce comportamentul. Ce fel de informatii v#ar fi necesare pentru a decide ntre aceste trei posibile e plicatii) 2ndind ca un savant, puteti cauta informatii privind consensul, pentru a vedea cum reactioneaza diferite persona$e la acelasi stimul. Cu alte cuvinte, ce au de spus ceilalti spectatori) ;aca si ceilalti lauda filmul, atunci comportamentul necunoscutului are un grad ridicat de consensualitate si va fi atribuit stimulului. ;aca ceilalti critica filmul, comportamentul are un grad scazut de consensualitate si va fi atribuit persoanei. :espectiv, daca +elu scoate pe toata lumea din sarite, e ista un consens accentuat si cauza presupusa va fi cel palmuit; daca nu, cauza presupusa va fi nervozitatea 8imonei. @ot ca un savant, puteti cauta si informatii privind caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti. Ce fel de reactii are acea persoana fata de alte filme) ;aca necunoscutul este critic fata de alte filme, atunci comportamentul care ne intereseaza este foarte deosebit, facndu#ne sa#l atribuim stimulului. ;aca necunoscutul se entuziasmeaza la orice film, atunci comportamentul care ne intereseaza nu este ceva deosebit si l atribuim persoanei. ;aca

8imona se enerveaza numai din cauza lui +elu, atunci el este de vina; daca este nervoasa cu toata lumea, este vina ei. 'n fine, puteti sa verificati consecventa comportamentala a persoanei analizate, urmarind ce se ntmpla n alte ocazii, n care persoana si stimulul ramn aceleasi. Cum apreciaza acest spectator acelasi film n alte ocazii) ;aca necunoscutul lauda filmul si atunci cnd l revede pe video, comportamentul sau are o consecventa accentuata; daca alta data nu e ncntat de acelasi film, atunci nu este consecvent. ;aca 8imona l plezneste mereu pe +elu, avem de#a face cu o consecventa ridicata; daca a facut#o numai la acea petrecere, nu. ;upa KelleM, un comportament de consecventa accentuata este atribuit stimulului atunci cnd att consensualitatea, ct si caracterul distinctiv sunt de asemenea accentuate si persoanei atunci cnd ceilalti doi factori au valori scazute. *rin contrast, comportamentul de consecventa scazuta este atribuit mpre$urarilor schimbatoare %temperatura din sala&. @eoria lui KelleM si predictiile pe care le emite sunt reprezentate n 1igura D.3.

Tendinte de!ormatoare "n atribuire


8unt oare n general oamenii dispusi si capabili sa efectueze realmente astfel de investigatii comple e) Hneori da, nsa de cele mai multe ori nu. ;e regula, n viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avanta$ul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. ,ceste operatii rapide si destul de negli$ente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta n mod tipic anumite tendinte deformatoare %faimoasele biases la care ne#am referit&.
Figura 3.1 Teoria covariantei a lui Kelley

Sursa: Brehm Kassin Fein !1"""#

#uristici cognitive

'n 34ED, ;aniel Kahneman si ,mos @vers=i constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de $udecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gndim repede si usor, dar foarte adesea eronat. #uristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii unui eveniment n functie de ct de usor ne vin n minte diferite ipostaze ale sale. 'n cadrul unui test, s#a pus participantilor ntrebarea: -Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente cele care ncep cu litera r sau cele n care r este a treia litera). ;esi n realitate sunt mult mai numeroase cuvintele n care r este a treia litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le#au venit n minte mai usor cuvinte care ncep cu r. Juristica accesibilitatii ne poate deruta n doua feluri: $fectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura n care ceilalti le mpartasesc opiniile, atributele si comportamentele. J agerarea este cu att mai mare cu ct procentul real al celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. >otivul) ,vem tendinta de a ne asocia cu alti oameni cu care ne asemanam n anumite privinte importante, astfel nct ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii n care ceilalti $udeca la fel ca si noi. ,cest efect nu se manifesta atunci cnd oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale. $roarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, dect de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. +e temem mai mult de un zbor cu avionul dect sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numarul accidentelor aviatice este mult mai mic. +e sperie mai mult pericolul de incendiu, inundatii, cutremure sau atentate teroriste dect riscurile de boli cardiovasculare, accidente cerebrale sau diabet, desi acestea din urma fac mult mai multe victime. ,tunci cnd o ntmplare este relevanta si sursa credibila, o imagine buna valoreaza mai mult dect o mie de cifre. Cu mult cinism, dar corect, 8talin spunea ca -moartea unui singur om este o tragedie; un milion de morti este statistica.. $%ndirea contra!actuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam -ce#ar fi fost daca...)., mai ales atunci cnd evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne#am gasit la un pas de o mare izbnda sau de o catastrofa. ;aca ceea ce ne nchipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna dect realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, nchipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea dect cea reala, ne simtim usurati. (ictoria >edvec %3445& a nregistrat pe banda imaginile atletilor medaliati la Olimpiada din 344C, n momentele cnd se aflau pe podium. *rivind imaginile fara sunet si fara nici un fel de informatii despre performantele celor nregistrati, ma$oritatea observatorilor au apreciat ca medali# atii cu argint pareau mai putin satisfacuti dect medaliatii cu bronz, fiind torturati de gndul ca au ratat aurul, n vreme ce medaliatii cu bronz erau ncntati de faptul ca se puteau clasa pe locul al patrulea, care nu le#ar fi adus nici o medalie.

#roarea !undamentala de atribuire

*sihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de conte tul situational al comportamentului lor. ,cest fapt nu e att de evident pe ct s#ar parea. *arintii sunt surprinsi de faptul ca bestia lor de copil este la scoala un nger. 8tudentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, att de elocvent la catedra, si gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala. ,tunci cnd ncearca sa e plice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. 'ntruct aceasta tendinta este foarte raspndita, i s# a spus eroarea fundamentala de atribuire. 'n 34EE, :oss, ,mabile si 8teinmetz au facut un e periment foarte concludent. Hn lot omogen de participanti a fost mpartit n trei grupe: %,& e aminatori; %<& e aminati; %C& observatori. Cei din grupa %,& i#au supus pe cei din grupa %<& la un test de cultura generala. Ji au selectat niste ntrebari absolut traznite sau foarte specioase, astfel nct rezultatele celor din grupa %<& au fost, n mod firesc, slabe %sub 6GP din raspunsuri corecte&. ;upa test, participantii din cele trei grupe au apreciat nivelul de cultura generala al e aminatorilor si al e aminatilor. Iata ce a reiesit: 3& e aminatorii se considera numai cu foarte putin mai culti dect e aminatii; C& observatorii considera ca e aminatorii sunt mult mai culti dect cei e aminati; D& chiar e aminatii i considera pe e aminatori mult mai culti dect ei. 'n toate cazurile se ignora total situatia, respectiv faptul ca cele trei grupe sunt omogene si ca cei din grupa %,& s#au gasit ntr#o pozitie privilegiata; daca s#ar face un schimb de roluri ntre %,& si %<& rezultatele ar fi cu totul comparabile %vezi 2raficul D.C&.
Graficul 3.$ %roarea fundamentala de atri&uire si concursul de cultura generala

Sursa: Brehm Kassin Fein !1"""#

;e ce se produce acest fenomen) 'n 3445, ;aniel 2ilbert si *atric= >alone modifica modelul procesului de atribuire. *rimii cercetatori au considerat ca la nceput oamenii iau

n consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala. 8e pare nsa ca perceptia sociala este un proces n doua etape: nti identificam comportamentul si facem de ndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, lund n consideratie si factorii situationali. *rimul pas este automat si refle ; al doilea necesita atentie, gndire si efort. ;e e emplu, stam la ghiseu, asteptnd sa cumparam un bilet de tren sau de metrou. Hn tnar ncruntat si nebarbierit ne mpinge brutal, fara sa#si ceara scuze si intra peste rnd n fata ghiseului. ,utomat l catalogam drept un nesimtit si un badaran. ;upa aceea l auzim spunnd ca mama lui este pe moarte. +e dam seama ca, poate, acel tnar nu este ntotdeauna prost crescut %vezi 1igura D.D&. Jroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere ct mai obiectiva. *rimul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza ndeosebi cel de#al doilea pas. ;ar de ce) 8#au oferit doua e plicatii:
Figura 3.3 'odelul (n doi )asi al )rocesului de atri&uire

Sursa: Brehm Kassin Fein !1"""#

1ritz /eider considera ca e ista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o iluzie optica. 9a un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, n vreme ce situatia se estompeaza pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti. 'n 34E5, 8helleM @aMlor si 8usan 1is=e au realizat un e periment care confirma acest punct de vedere. ;oi actori, , si <, poarta o conversatie atent pregatita n asa fel nct sa fie foarte echilibrata. 8pectatorii sunt asezati astfel nct unii sa#l vada mai bine pe ,, altii numai pe <, restul pe amndoi. Hlterior, primele doua grupe apreciaza ca ,, respectiv < a dominat conversatia.

Jroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste, n care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa. 8#au facut niste e perimente si n legatura cu aceasta ipoteza. ,u participat americani si indieni sau americani si chinezi, de vrste diferite, pusi sa e plice diferite comportamente pozitive sau negative. 9a copii nu s#au constatat diferente semnificative. 9a maturi, da n sensul ca americanii fac atribuiri personale, ceilalti atribuiri situationale. 9a ntrebari de genul -;e ce individul " si bate sotia). sau -;e ce # a furat o masina)., americanii maturi raspund ca primul ins este brutal si violent din fire, iar cel de#al doilea un hot, pe cnd asiaticii raspund ca primul individ a fost provocat

sau ca aplica un model cultural permis n societatile respective, iar cel de al doilea nu avea nici un mi$loc de subzistenta, ori ca a fost influentat de antura$ etc.

#!ectul actor&observator
Ce se ntmpla atunci cnd ne e plicam propriul comportament) *erspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situationale. Cnd vine vorba despre ei nsisi, oamenii raspund mult mai des: -;epinde de situatie.. @endinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei nsisi se numeste actor%observer effect.

AG de condamnati si ndrumatorii lor au fost pusi sa e plice comiterea infractiunilor comise; ndrumatorii au dat e plicatii legate de anumite trasaturi de personalitate ale condamnatilor, n vreme ce acestia au dat e plicatii legate de factori situationali.

,naliza scrisorilor la rubrica &ear bby %n genul -+e scriu cititorii.& arata ca e peditorii si e plica faptele celorlalti prin factori dispozitionali si propriul comportament n functie de situatie.

Hn lot de studenti au fost pusi sa i caracterizeze pe colegii lor de camera n functie de consecventa unor trasaturi precum curiozitate, multumire de sine, rabdare si impulsivitate. 9i s#a cerut, de asemenea, sa se autocaracterizeze din aceleasi puncte de vedere. >a$oritatea i#au vazut pe ceilalti mult mai consecventi dect pe ei nsisi. J ista doua motive care e plica aceasta diferenta dintre actor si observator: a& Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei nsisi dect despre ceilalti suficient ca sa#si dea seama ca propriul lor comportament se modifica n functie de situatie. b& Observatorii si concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament ncearca sa#l e plice, n vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia n care se afla %ntr#o conversatie esti atent la interlocutor; cnd $oci tenis esti atent la minge; la e amen esti atent la ntrebari etc.&.

tribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului


8tudentii se plng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii e plica rezultatele slabe la e amen prin faptul ca studentii nu au nvatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. *rimii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozitionala. 'n 34E4, 7einer preia distinctia lui KelleM ntre factori interni si e terni, la care mai adauga un al doilea factor: stabilitatea unei anumite cauze. insta&il
intern e*tern efort noroc sta&il ca)acitate dificultatea sarcinii

8entimentele de mndrie sau de rusine n urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea cauzelor interne sau e terne. >ndria este accentuata atunci cnd indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne %capacitate, efort&, dar se tempereaza daca succesul se datoreaza unor cauze e terne %noroc, dificultatea redusa a sarcinii&. 9a fel se ntmpla si n cazul rusinii dupa un esec. ;imensiunea stabilitatii este legata de asteptarile subiectului fata de viitoarele performante. ;aca succesul sau esecul se datoreaza unor factori stabili, se anticipeaza repetarea sa pe viitor; daca se datoreaza unor factori instabili, nu. 'n 34F5, 7einer introduce un al treilea factor: controlabilitatea ndeplinirii sarcinii de catre actor.
intern sta&il insta&il sta&il e*tern insta&il

controla&il efort constant efort s)oradic a+utor sau sustinere a+utor sau sustinere oca,ionala de catre constanta de catre altii altii incontrola&il ca)acitate dis)o,itie dificultatea sarcinii sansa

Tendinte de!ormatoare motivationale


;e regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama unor mpre$urari nefavorabile. 8untem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. +e e ageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care l detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Jfectul falsului consens se face si el simtit: supraestimam gradul n care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este n regula. Iata si cteva date e perimentale. Individul " sustine o proba de ndemnare, la care obtine rezultate foarte bune. Cei carora li s#a spus ca le va fi partener l considera foarte capabil; cei carora li s#a spus ca le va fi adversar cred ca a avut noroc. Hn e periment clasic, efectuat n 34FG de catre >elvin 9erner, demonstreaza ca avem tendinta de a nvinovati victimele de suferintele lor. ;intr#un lot de participanti se alege la ntmplare un individ %n realitate este un complice al e perimentatorilor& si este supus unui test de atentie perceptiva. Ori de cte ori greseste, i se aplica un soc electric %de fapt este o iluzie; ceilalti vad o nregistrare video&. ,r fi de asteptat ca ceilalti participanti sa#l compatimeasca, avnd n vedere ca oricare dintre ei s#ar fi putut gasi n aceeasi situatie dar nu se ntmpla asa. Ceilalti participanti cred ca individul care a gresit merita pedeapsa si se bucura de eaO 9erner e plica acest fenomen prin nevoia noastra de a crede ca traim ntr#o lume $usta, n care munca, seriozitatea etc. sunt rasplatite asa cum se cuvine. Ideea ca n lume se pot petrece si fapte absurde, cu consecinte nemeritate este amenintatoare. 8aracii sunt de fapt lenesi, victimele sunt neprevazatoare, sotiile batute si provoaca sotii, homose ualii morti de 8I;, sunt imorali etc. @endinta este cu att mai puternica cu ct ne simtim noi nsine mai amenintati.

Integrarea: de la dispozitii la impresii


,tunci cnd un comportament este atribuit unor factori emotionali, n general nu facem inferente despre actor. ,tribuirile personale ne fac nsa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimentare este incompetent, un fost dusman care ne flutura o ramura de maslin este pasnic. 1iintele umane nu sunt nsa unidimensionale si o singura trasatura nu poate face un portret. *entru a#si face o imagine completa despre cineva, observatorii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie ntr#o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care i observam trebuie sa trecem la articularea lor ntr#o impresie de ansamblu.

lgebra cognitiva
Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele ntr#o singura imagine coerenta a unei anumite persoane) Cum abordam procesul de formare a impresiilor' ,dunam pur si simplu trasaturile unei persoane si calculam o medie sau combinam informatiile n modalitati mai complicate) :aspunsul la aceasta ntrebare are importanta practica atunci cnd redactam o scrisoare de recomandare sau un C(. 8a presupunem ca cititi o scrisoare de recomandare, din care aflati despre un aspirant ca este inteligent si sociabil, doua calitati deosebit de favorabile. ,ti fi mai mult sau mai putin impresionat daca ati afla ca aspirantul este, de asemenea, prudent si echilibrat doua calitati moderat favorabile) ;aca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu ct mai multe trasaturi pozitive, cu att mai bine. ;aca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu ct este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu att mai bine.

'odelul sumativ
'n 34A5, +orman ,nderson construieste urmatorul model de nsumare a informatiilor culese despre trasaturile unei persoane. *resupunem o scala de evaluare a trasaturilor unei !persoane tinta" de la D %foarte negativ& la QD %foarte pozitiv& si dam valori urmatoarelor caracteristici ale tintei: inteligent %QC&, sincer %QD&, repezit %3&. Impresia generala va fi suma algebrica a acestor valori: QC QD 3 B Q6. ;aca aflam ca tinta mai are si umor %Q3&, impresia noastra se mbunatateste la valoarea Q5. (aloarea creste la QA daca mai aflam ca tinta este si un om generos %Q3&. 1iecare unitate de informatie conteaza. Conform acestui model, ca sa faci o buna impresie ar trebui sa#ti scoti la iveala toate trasaturile pozitive, chiar si cele marginale, si sa#ti ascunzi trasaturile negative %daca nu s#ar fi aflat ca tinta este un om repezit, ar fi realizat valoarea totala QE&.

'odelul mediei aritmetice

@ot ,nderson propune, n 34EF, un model ceva mai comple de evaluare. ;upa adunare, se face o medie a valorilor diferitelor unitati de informatie. Impresia initiala ar avea valoarea: %QC QD 3& : D B 3,DD. Informatia ca tinta are simtul umorului %Q3& ar nrautati valoarea finala, aducnd#o la valoarea 3,C5. Contabiliznd si faptul ca este o persoana generoasa, valoarea ar a$unge la 3,CG. 'n consecinta, conform acestui model, strategia celui care vrea sa faca o buna impresie s#ar modifica sensibil: pentru a face o buna impresie trebuie sa ne nfatisam numai trasatura cea mai favorabila, trecnd sub tacere acele calitati care sunt, n sine, apreciabile, dar care nu fac o impresie deosebita. 'n e emplul nostru ipotetic, daca tinta ar fi aparut numai ca o persoana sincera, aprecierea dupa modelul mediei aritmetice s#ar fi situat la valoarea QD.

'odelul mediei ponderate


'n sfrsit, n 34F3, ,nderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai comple si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor n realitate. (alentele diferitelor trasaturi nu sunt fi e, ci se modifica n functie de anumiti factori care tin att de persoana subiectului perceptiei sociale, ct si de conte t. *resupunem ca cele trei trasaturi se refera la un potential prieten. 1iecare trasatura capata o anumita pondere: inteligent %3&, sincer %C&, repezit %D&. >edia ponderata va fi atunci: R %QC 2) + (+3 3) + (1 3) ] : 3 = 3,33. Informatiile suplimentare vor fi ponderate cu 3 %umor& iar media ponderata va fi atunci C,E5 respectiv cu C %generos&, iar media ponderata va fi n acest ultim caz C,AG. ;aca persoana tinta este un politician, ponderile vor fi, pentru primele trei trasaturi, D, C, G iar valoarea ponderata va fi: [ (+2 3) + (+3 2) + (1 0) ] : 3 = 4. Informatiile suplimentare duc la valori finale de D si C,AG. *onderile reflecta importanta subiectiva si cea conte tuala a informatiilor n formarea impresiilor. (om vedea ca informatiile negative cntaresc mai mult dect cele pozitive si cele mai recente mai mult dect cele ulterioare; de asemenea, trebuie luate n consideratie si trasaturile centrale de care vorbeste 8olomon ,sch si la care ne vom referi n alt conte t.

(evieri de la aritmetica
1ormarea impresiilor nu urmeaza ntrutotul regulile reci ale logicii subiectul perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, n care ratiunea coe ista cu alte dimensiuni afective si emotionale. ,numite devieri de la calculul aritmetic sunt inevitabile.

Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale


Hnii oameni i masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zmbet cald, frumusetea fizica, simtul umorului sau o strngere ferma de mna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon. 'n contrast cu un sedentar flescait, un tip sportiv i va gasi pe ceilalti insuficient de atletici si de activi. 8tarea de moment, dispozitia celui care percepe este un alt factor perturbator. 9a un test de adaptare, daca se primeste un feedbac( pozitiv, subiectul va

formula aprecieri favorabile; n cazul unui feed%bac( negativ, subiectul va emite aprecieri nefavorabile %mai ales atunci cnd este vorba de persoane atipice, a caror apreciere solicita un efort suplimentar&.

#!ectul de antecedenta inertiala


Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si n functie de e perientele noastre cele mai recente. @ermenii si conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni frecvent n gndire si n conversatie, influentnd modul n care interpretam informatiile receptate. ,cest fenomen se numeste priming effect -priming. fiind, la origine, un termen tehnic din industria te tila, desemnnd operatia de imprimare a unei tesaturi cu un fundal, pe care ulterior se suprapune un model coloristic. +egasind un echivalent ct de ct apropiat al termenului englezesc care sa redea sugestiv n romneste sensul avut n vedere, am fost nevoit sa propun o alta sintagma poate nu cea mai fericita, dar corecta n raport cu definitia data acestui fenomen psihosociologic: efectul antecedentei inertiale. 'n 34EE, @orM /iggins studiaza acest efect ntr#o serie de e perimente. 'ntr#un prim e periment, participantilor li se spune ca vor fi supusi unui test de memorie. Celor din prima grupa li se cere sa memoreze denumiri ale unor trasaturi de personalitate pozitive: cura)os* independent* aventuros; ceilalti au memorat denumiri ale unor trasaturi negative: nesabuit* nebunesc* imprudent etc. 'ntr#un al doilea e periment, pretins a fi cu totul independent fata de primul, li s#a dat tuturor participantilor sa citeasca acelasi te t despre un individ care a facut alpinism, a condus masini n ceea ce americanii numesc demoli% tion derby %masini care se ciocnesc pentru a se scoate din cursa& si a ncercat sa traverseze ,tlanticul de unul singur ntr#o ambarcatie cu vele. ,poi li s#a cerut sa caracterizeze persona$ul; participantii din prima grupa l#au apreciat pozitiv, ceilalti negativ. 8e pare ca influenta este si mai puternica daca mesa$ele ntiparite sunt subliminale. +u numai $udecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale. 'n 344A, ?ohn <argh a realizat un e periment deosebit de elocvent. *articipantilor li s#a cerut sa rezolve un test puzzle respectiv sa formeze propozitii folosind anumite cuvinte. @impul acordat: cinci minute. ;upa termi# narea testului, participantii urmau sa#l contacteze pe e perimentator n hall. +umai ca acolo l#au gasit absorbit ntr#o conversatie interminabila cu cineva, parnd sa fi uitat de participanti. Ce au facut acestia) Hnii dintre ei lucrasera cu termeni politicosi %respect* manierat* atent* amabil&, pe cnd altii lucrasera cu termeni legati de badaranie %a deran)a* a da buzna* impertinent* obraznic etc.&. 8#a constatat ca cei din a doua grupa au fost mai putin politicosi %vezi 2raficul D.D&.
Graficul 3.3 Priming-effect (n )lan com)ortamental

Sursa: Brehm Kassin Fein !1"""#

Caracteristici ale persoanei tinta


,sa cum subiectii perceptiei sociale nu sunt egali, nici trasaturile observate nu sunt egale ca importanta. Indivizii pot fi deosebiti ntre ei n functie de cinci factori sau trasaturi ma$ore: e troversie, stabilitate emotionala, deschiderea fata de e perienta, caracter agreabil si constiinta de sine. 8unt unii dintre acesti factori mai usor de apreciat dect altii) 'n 3446, ;avid KennM a$unge la concluzia ca e mai probabil ca subiectii perceptiei sociale sa fie de acord n $udecatile lor privind e troversia persoanei tinta %masura n care aceasta este sociabila, prietenoasa, amatoare de distractii, directa si aventuroasa&. (alenta unei trasaturi daca este considerata socialmente dezirabila sau indezirabila determina, de asemenea, impactul ei asupra impresiilor noastre finale. Cercetarile arata ca e ista o nclinatie spre trasaturile negative: acordam mai mult credit si mai mare importanta informatiilor despre defectele celorlalti. Cu alte cuvinte, ne formam o impresie mai puternica despre o persoana nedemna de ncredere dect despre o persoana de ncredere; suntem nclinati sa#i $udecam pe ceilalti favorabil si de aceea remarcam de ndata si privim cu mare atentie orice abatere de la pozitivitatea scontata. O singura trasatura negativa poate fi suficienta pentru distrugerea unei reputatii indiferent cte trasaturi pozitive ar avea cineva n rest. 8tudiile efectuate asupra campaniilor electorale din 8H, arata ca opinia publica este modelata mai curnd de aspectele negative ale unui candidat dect de informatiile pozitive despre el. Impactul informatiilor despre unele trasaturi de personalitate asupra impresiilor noastre despre ceilalti nu depinde numai de caracteristicile subiectului vizat de perceptia sociala si cele ale persoanei tinta, ci si de conte t. ;eosebit de importanti sunt urmatorii doi factori.

Teorii implicite asupra personalitatii


Cnd O. ?. 8imson, superstarul fotbalului american, a fost acuzat de o dubla omucidere, publicul s#a ndoit de temeinicia acuzatiilor, pentru ca eroul national nu parea sa fie genul de persoana care sa comita cu snge rece un dublu asasinat. :eactia publicului s#a bazat pe o teorie implicita despre personalitate o retea de convingeri pe care le avem despre legaturile dintre diferite tipuri de oameni, de trasaturi si de comportamente. stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi. ;e pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si ncet la minte. 'n 346A, 8olomon ,sch a efectuat cteva e perimente celebre n aceasta directie. Hn lot de participanti a fost mpartit n doua grupe. *rimei grupe i s#a comunicat despre persoana " ca este un individ inteligent, priceput, harnic, cald, hotart, practic si precaut; celei de#a doua grupe i s#a prezentat aceeasi lista de trasaturi, n care s#a facut o singura modificare: s#a mentionat ca " este un individ rece. Impresiile globale au fost foarte diferite: participantii din prima grupa au inferat ca " este un ins mai fericit, mai generos, bun din fire si cu mai mult umor dect acelasi " n aprecierea globala a participantilor din cea de#a doua grupa. :epetndu#se e perimentul cu alt lot de participanti, s#au introdus alte trasaturi variabile: politicos si necioplit. ;e aceasta data, diferentele dintre aprecierile globale ale celor doua grupe de participanti nu au mai fost att de pronuntate. ;e ce) ,sch a dedus ca rece si cald sunt trasaturi centrale, care implica prezenta altor trasaturi, e ercitnd o puternica influenta asupra impresiilor finale. 'n 345G, si /arold KelleM a facut un e periment revelator. Hn lot de studenti s#a mpartit n doua grupe. Celor din prima grupa li s#a spus ca vor asista la o prelegere sustinuta de catre un conferentiar care este un om cald; celor din a doua grupa li s#a spus ca vor urmari la catedra un ins rece. ;upa aceeasi conferinta, sustinuta de catre acelasi individ, cele doua grupe au emis aprecieri sensibil diferite despre conferentiar, avnd si comportamente diferite fata de cel de la catedra n timpul prelegerii: cei din prima grupa au avut aprecieri favorabile si au urmarit conferinta cu atentie si interes, pe cnd cei din a doua grupa au avut aprecieri nefavorabile si s#au comportat ostil.

#!ectul in!ormatiei primare


Ordinea n care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de asemenea impactul lor asupra impresiei generale. ,desea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, naintea altora: acesta este asa#numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare. 'n 346A, 8olomon ,sch a condus un alt e periment clasic. Hnei grupe de participanti li s# a spus ca individul " este inteligent, harnic, impulsiv, critic, ncapatnat si invidios; celeilalte grupe li s#a dat e act aceeasi lista de trasaturi, dar n ordine inversa. 8e poate observa ca n prima versiune lista ncepe cu trasaturi pozitive si se ncheie cu unele trasaturi negative; n cea de#a doua versiune, ordinea se inverseaza. *articipantii din

prima grupa au avut aprecieri globale destul de favorabile, ceilalti dimpotriva ceea ce dovedeste ca primele trasaturi de care au luat nota s#au dovedit mai relevante dect cele din coada listei. Hn e periment alternativ a dat aceleasi rezultate. *articipantii au urmarit o nregistrare video n care o tnara femeie raspunde la un test de cultura generala. 'n toate variantele de nregistrare, ea raspunde corect la 35 din cele DG de ntrebari ale testului. *articipantii care au vizionat un monta$ n care succesele initiale erau urmate de esecuri au considerat#o pe tnara urmarita mai inteligenta dect aceia care au vazut un monta$ n care primele raspunsuri au fost precumpanitor eronate. Cum se e plica acest fenomen) 8e ofera doua e plicatii: Odata ce observatorul considera ca si#a format o impresie adecvata, nu mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Jfectul si pierde intensitatea daca observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca. J ista si diferente individuale: unii indivizi au o mai mare -dorinta de rezolutie., de eliminare a nuantelor, a dubiilor si ambiguitatilor; acestia sunt impulsivi si nerabdatori sa si formeze $udecati rapide si definitive despre ceilalti. O alta e plicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii si formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente n lumina primei impresii. Cnd se spune ca un ins blnd este calm, se infereaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata. 'n functie de conte t si de asocieri diferite, un individ mndru poate fi privit ca o persoana demna, care se respecta, sau ca o persoana nfumurata; critic poate sa nsemne fie -istet., fie -crcotas.; impulsiv are pentru unii sensul de -spontan., pentru altii sensul de -nestapnit.. Jste surprinzator de cta ingeniozitate dau dovada oamenii ca sa poata sustine deopotriva un noian de contradictii. -<un., dar -hot. descrie un persona$ de genul :obin /ood; -sclipitor., dar -prost. se refera la un ins stralucit n rezolvarea unor probleme abstracte, dar nea$utorat n fata problemelor prozaice ale vietii cotidiene; -sociabil., dar -singuratic. poate fi cineva care ntretine multe legaturi superficiale, dar este incapabil de relatii profunde; -vesel., dar -morocanos. este un ins cu toane foarte schimbatoare. >ai rar se produce efectul informatiei recente %recency effect&, atunci cnd informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor. ;in toate aspectele prezentate, rezulta ca raspunsul corect la cea de#a patra ntrebare#test pentru bunul simt este: adevarat.

Tendinte con!irmationiste: de la impresii la realitate


Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt nclinati sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informatii de natura sa le sustina convingerile pe care si le#au format. ,sa se ntmpla cu politicienii care continua sa sustina anumite programe politice chiar si dupa ce s#au dovedit ineficiente sau cu savantii care si apara teoriile, chiar dupa ce s#a dovedit ca sunt eronate. ,cesti oameni au niste

motive sa se cramponeze de anumite idei, care fac parte din viata si cariera lor. ;ar ce se ntmpla cu acei oameni care refuza sa#si schimbe ideile chiar daca inertia este n detrimentul lor) n genul antrenorului care pierde mereu folosind aceeasi tactica nve# chita si ineficienta sau al avocatului care continua sa#si selecteze martorii potrivit unor stereotipuri anacronice)

Perseverenta convingerilor
'n 34FD, ?ohn ;arleM si *aget 2ross au realizat un e periment graitor n acest sens. *articipantii au urmarit pe banda o nregistrare cu o fetita de 4 ani, /annah, rezolvnd un test de cunostinte la nivelul ei de vrsta. 1etita s#a situat la un nivel mediu, alternnd raspunsuri corecte la ntrebari dificile cu raspunsuri gresite la ntrebari relativ simple. 'nainte de vizionare, primei grupe de participanti li s#a comunicat ca fetita provine dintr#o familie nstarita, cu parinti educati, influenti, respectati si locuind ntr#un cartier select, ceea ce a generat niste e pectatii ridicate. , doua grupa de participanti a primit informatii contrare: fetita provine dintr#o familie modesta de muncitori, cu venituri scazute si locuind ntr#un cartier periferic, de unde e pectatii scazute. 'nainte de vizionarea nregistrarii, diferentele dintre e pectatiile celor doua grupe de observatori nu erau foarte accentuate; dupa vizionare, aceste diferente s#au accentuat, dovedind ca prezentarea probelor nu a corectat primele impresii, ci le#a intensificat. 'n cazul acestui e periment, informatiile furnizate participantilor erau oarecum ambigue; ce se ntmpla atunci cnd noile informatii contrazic e plicit primele impresii) 2asim un raspuns n e perimentul condus de Craig ,nderson, n 34FG. Hnei grupe de participanti li se ofera informatii care sustin ideea ca pentru meseria de pompier sunt recomandabili oameni cura$osi, chiar temerari. Hnei alte grupe i se sugereaza teoria ca sunt preferabili oamenii prudenti. Hlterior, li se spune ca informatiile pe care le#au primit sunt neconcludente si unilaterale; cu toate acestea, participantii ramn atasati de teoriile lor si le sustin mai departe cu noi argumente, ceea ce demonstreaza perseverenta convingerilor: tendinta de a ramne fidel convingerilor anterioare, chiar dupa ce acestea au fost discreditate. Odata formata, o anumita convingere se ntareste prin simplul fapt de a fi gndita, chiar daca nu se mai sustine cu noi argumente. Jfectul slabeste de ndata ce oamenii sunt pusi sa gndeasca de ce ar putea fi valabila o teorie alternativa.

Testarea con!irmationista a ipotezelor


8ubiectii perceptiei sociale nu sunt receptori pasivi de informatie. Ca si detectivii, oamenii pun ntrebari si cauta solutii dar nu cu destula obiectivitate, ci cautnd acele argumente care le sustin banuielile initiale. 'n 34EF, >ar= 8nMder si 7illiam 8Iann au pus mai multe perechi de indivizi sa si ia unul altuia un interviu. Hnora li se spune ca intervievatul este o persoana e trovertita altora ca au de#a face cu o persoana introvertita. 'n functie de informatia initiala, cel care ia interviul alege din setul de ntrebari pe care le are la dispozitie acelea de natura sa confirme prima impresie %-(#ati simtit vreodata izolat ntr#un grup).; -Ce faceti ca sa nviorati o petrecere).&. ;upa aceea, chiar observatori neutri au apreciat ca persoanele intervievate sunt e trovertite sau

introvertite, datorita felului n care a fost condus interviul. +u rareori si unii profesionisti, precum psihoterapeutii sau anchetatorii, cad victima acestei capcane.

Pro!etia autorealizatoare
'n 346F, :obert >erton lanseaza o idee profunda, relatnd cazul ipotetic al unei banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti si retrag n graba depunerile, ceea ce ntareste si raspndeste zvonul, astfel nct numarul deponentilor care si lichideaza conturile sporeste, banca intra n criza de lichiditati si chiar da faliment. *rofetia se ndeplineste. Ideea lui >erton !a hibernat" timp de CG de ani, pna cnd :obert :osenthal si 9enore ?acobson au publicat n 34AF un studiu foarte controversat: Pygmalion in the +lassroom. :emarcnd faptul ca profesorii au e pectatii mai mari fata de elevii buni, cercetatorii s#au ntrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza performantele elevilor mai degraba dect invers. si au realizat un studiu e perimental. *rofesorilor de la o scoala elementara din 8an 1rancisco li s#a dat o lista de elevi, spunndu#li#se ca acestia urmau sa realizeze un salt intelectual imediat si semnificativ fapt stabilit pe baza unor teste de inteligenta ultrasofisticate si ultramoderne. 'n realitate, elevii de pe lista fusesera alesi cu totul la ntmplare. ;upa opt luni, s#au administrat testele reale si a rezultat ca acei elevi realmente realizasera un salt fata de cei din grupul de control. J plicatia nu putea fi dect una singura: profesorii acordasera elevilor de pe lista o atentie sporita si un credit mai mare. si e pectatiile negative pot avea o influenta considerabila, ducnd la nrautatirea performantelor scolare. :ezultatul a strnit vii polemici n societatea americana, tulburata mai ales de ideea ca, n genere, copiii din paturile privilegiate sunt mpinsi spre succes, pe cnd cei din paturile defavorizate sunt condamnati la esec. Cum se e plica fenomenul) :osenthal sustine ca profesorul si formeaza o prima impresie, bazata pe antecedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, performantele scolare initiale si rezultatele la teste. *rofesorul si modifica apoi comportamentul n conformitate cu aceasta impresie initiala, acordnd elevilor presupus buni mai multa atentie, ncura$ndu#i si dndu#le mai mult de lucru. 9a rndul lor, elevii si acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimulati, lucreaza mai mult si obtin rezultate superioare; daca primesc semnale negative, se descura$eaza si si pierd interesul. Cercul se nchide si e pectatiile sunt confirmate. 'n 344A, 9ee ?ustin confirma ca, ntr#adevar, se ntmpla astfel. ,lteori nsa e pectatiile profesorilor sunt corecte si nu influenteaza rezultatele elevilor. Cert este ca fenomenul are loc si nu numai la scoala. 'n 344G, ;ov Jden a facut un studiu pe o mie de soldati din aramata israeliana. 9otul a fost mpartit n C4 de plutoane, alese la ntmplare. Comandantilor li s#a spus despre unele plutoane ca sunt formate din militari foarte dotati, despre restul plutoanelor ca sunt formate din militari foarte putin dotati. ;upa zece saptamni de instructie, s#a constatat ca e ista realmente diferente considerabile ntre nivelul de pregatire al celor doua categorii de subunitati.

*rocesul profetiei autorealizatoare %self%fulfilling prophecy& parcurge trei etape. >ai nti, subiectul perceptiei sociale si formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazndu#se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii. 'n al doilea rnd, subiectul se comporta n conformitate cu prima impresie. 'n sfrsit, persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale carui e pectatii initiale se confirma %vezi 1igura D.6&.
Figura 3.- .rofetia autoreali,atoare ca )roces (n trei )asi

Hnde si cum poate fi rupt acest cerc vicios) *rimul pas, de la prima la cea de#a doua etapa: daca subiectul perceptiei sociale este motivat spre o $udecata obiectiva, efectul nu se mai produce %de e emplu, atunci cnd observatorului i se cere sa aprecieze un viitor colaborator sau adversar&. Iata ce demonstreaza ?ohn Copeland, n 3446, printr#un e periment: observatorul si persoana tinta se gasesc alternativ ntr#o pozitie dominanta sau subordonata. 'n toate cazurile, subiectul a interactionat cu o tinta despre care i s#a spus ca este fie o fire introvertita, fie una e trovertita. 9a $umatate din perechi, observatorului i s#a dat puterea de#a accepta sau respinge tinta drept partener la un $oc de noroc pe perechi; la cealalta $umatate, tinta avea autoritatea de a alege sau respinge observatorul ca partener. Observatorii aflati n pozitie dominanta au declansat profetia autorealizatoare, dar cei fara putere de decizie nu au facut#o, caci ei au avut mai putina gri$a sa si formeze o impresie despre interlocutor, fiind mai preocupati sa se faca placuti si sa fie acceptati %vezi 2raficul D.6&.

Graficul 3.- .utere si )rofetie autoreali,atoare

Sursa: Brehm Kassin Fein !1"""#

,l doilea pas, de la treapta a doua la cea de#a treia poate fi rupt astfel. 'n toate e perimentele la care ne#am referit, persoanele tinta nu au stiut nimic despre e pectatiile observatorului; dar daca ar fi fost avertizati) ,lte e perimente arata ca, fiind prevenite, tintele se comporta de asa natura nct sa corecteze aprecierile initiale ale observatorului. *erceptia sociala este un drum cu doua sensuri: persoanele apreciate au propriile lor profetii de ndeplinit. %'n orice caz, e perimentele dovedesc fara dubii ca raspunsul corect la cea de#a cincea ntrebare#test pentru bunul#simt este: fals.&

Concluzii
,#i $udeca pe ceilalti nu este usor. 8#au conturat doua conceptii dominante. ;upa unii cercetatori, perceptia persoanelor este un proces rapid si automat: pe baza unor informatii superficiale, se formeaza imediat o imagine, apro imativa si destul de grosiera. ,lti cercetatori considera ca perceptia persoanelor este un proces mai elaborat, eminamente rational sau cognitiv, n care imaginea se formeaza abia dupa culegerea si prelucrarea ntregii cantitati de informatii disponibile. ,mbele viziuni sunt confirmate e perimental n diferite situatii; cteodata emitem ntr#adevar $udecati instantanee; alteori, $udecatile noastre se bazeaza pe o analiza ceva mai elaborata a comportamentului observat. Oricum, cel mai adesea ne orientam n relatiile noastre cu ceilalti n functie de primele impresii, care pot pune n miscare o profetie autorealizatoare. ;iferitele aspecte ale perceptiei sociale, descrise n acest capitol, sunt rezumate n 1igura D.5.
Figura 3./ .rocesul )erce)tiei sociale a )ersoanelor

8e pune acum o ntrebare foarte importanta: cta acuratete au impresiile pe care ni le facem unii despre altii) Cert este ca frecvent i $udecam pe ceilalti ngaduindu#ne destule abateri fata de rigorile strictei rationalitati; impresiile noastre sunt alterate de: ignorarea datelor statistice si a influentelor situationale asupra comportamentului; condamnarea victimelor; formarea unor impresii premature, pripite; interpretarea, cautarea si crearea dovezilor care sustin primele impresii. si ca sa fie totul pe ct se poate de rau, subiectii perceptiei sociale au o ncredere e agerata n capacitatea lor de a#i $udeca pe ceilalti si de a le anticipa comportamentul %ceea ce se poate spune si despre autoaprecierea propriului comportament&. 8e poate face ceva pentru corectarea acestor multiple si tenace deformari) ,nclinatia spre anumite tendinte deformatoare nu nseamna ntotdeauna si neaparat eroare. Iar aceste nclinatii pot fi corectate, cel putin ntr#o oarecare masura, n cteva modalitati: 3& Cu ct cunoastem mai bine anumite persoane, cu att le putem aprecia mai corect. %:aspunsul la ultima ntrebare#test pentru bunul#simt este: adevarat.& C& Chiar daca nu ne pricepem sa formulam aprecieri globale corecte, putem anticipa destul de e act cum se vor comporta anumite persoane n prezenta noastra n situatii concrete. D& *erceptia sociala se mbunatateste prin pregatire %studiul psihosociologiei poate fi chiar util din acest punct de vedere&. 6& Impresiile sunt mai e acte daca observatorii sunt motivati sa#si formeze o opinie nu pe baza nevoii de rapiditate, confirmare si rezolutie sumara, ci sunt preocupati de acuratetea si circumspectia aprecierilor pe care le fac.