MARKETING RELAIONAL

FORMULE DE CALCUL
SECIUNEA 2 - MERCHANDISING
I. Indicatorii de analiz a surafaei de vnzare
1. Marja brut ( MB): este diferena dintre preul de vnzare (PV) i
preul de cumprare (PC).
MB = PV- PC
2. Rata de marc (m): este raportul dintre marja brut (MB) i preul
de vnzare al produsului (PV).

m=
3.

MB

PV

100 =

( PV PC )
100
PV

Coeficientul multiplicator (CM): este utilizat pentru calcularea

preului de vnzare, i depinde de rata de marc dorit.

Exemplu: Un magazin cumpr un produs la preul unitar de 15 u.m.

(PC) i dorete s obin pentru acest produs o rat de marc de 12 %.
Preul su de vnzare (PV) va fi:
PV = PC + 0,12 PV = 15 + 0,12 PV
Sau:
PV- 0,12 PV = 15
Adic
PV =

15
(1 0,12)

15
=
0.88

17 u.m.

n general dac distribuitorul i fixeaz preul de vnzare n funcie de

rata de marc "m" pe care dorete s o obin, va utiliza formula
urmtoare:
PV =

PC
(1 m)

Pentru ai simplifica munca, unii distribuitori s-au obinuit s i

calculeze preul de vnzare pornind de la preul de cumprare asupra
cruia aplic un coeficient multiplicator (CM)
CM =

PV
PC

Exemplu: Un bijutier calculeaz preul de vnzare al unui ceas pe care l

cumpr cu 120 u.m., aplicndu-i un coeficient multiplicator de 1,8.
Preul su de vnzare va fi:
PV = PC CM = 120 1,8 = 216 u.m.
Marja sa brut va fi de 96 u.m. iar rata de marc de 44,4 %.
Aceste dou metode de calculare a preului de vnzare (pe baza ratei de
marc i respectiv a coeficientului multiplicator) sunt identice,
coeficientul multiplicator fiind inversul lui (1- m).

De fapt:

PC
PV = (1 m)

Iar,

PV = PC CM

De unde:

PC
PV = (1 m) = PC CM

1
adic: CM = (1 m)

4. Beneficiul brut (BB): se calculeaz prin nmulirea marjei brute cu

cantitatea (Q), vndut n perioada pentru care facem analiza.
BB = MB Q
5. Stocul mediu (SM): reprezint cantitatea medie a produselor aflate
pe suprafaa de vnzare i n rezervele magazinului ntr-o anumit
perioad de timp. Stocul mediu se calculeaz ca o medie aritmetic
a stocurilor prelevate ntr-o anumit perioad. El poate fi evaluat n

uniti de cumprare fizice (litri, pachete, etc) sau valoric (n lei).

n acest ultim caz, stocul mediu se calculeaz pe baza preului de
cumprare al produsului.
Stocul mediu exprimat cantitativ (SMC) va fi:
n

SMC =

Si
i =1

Stoc1 + Stoc 2 + ... + Stoc( n )

= nr , stocurilor , prelevate

Stocul mediu exprimat valoric (SMV) va fi:

SMV = SMC PC
Stocul mediu (SM) pe o anumit perioad de timp mai poate fi
calculat i ca o medie aritmetic ntre stocul de la nceputul
perioadei (SI) i cel de la sfritul perioadei (SF):
SM =

SI + SF
2

6. Rotaia fizic (RF) sau rata de rotaie fizic a stocurilor: se obine

prin raportarea cantitilor vndute (Q) la stocul mediu cantitativ
(SMC) i reprezint de cte ori stocul mediu al unui produs s-a
vndut ntr-o anumit perioad de timp.
RF =

Q
SMC

7. Rotaia financiar (Rfin) sau rata de rotaie financiar a stocului:

reprezint de cte ori valoarea stocului mediu (SMV) a fost inclus
n cifra de afaceri (CA), ntr-o anumit perioad.

CA
Rfin = SMV
Exemplu: S presupunem c magazinul "X" are o cifr anual de afaceri
de 10 milioane u.m. i un stoc mediu de 2,5 milioane u.m. Rata de rota ie
financiar a stocului va fi egal cu:

10
Rfin = 2,5 = 4
8. Viteza de rotaie a stocului (VR): poate fi exprimat:
n zile, ca un raport ntre 365 i rata de rotaie a stocului:

365
VR = RF
n luni, ca un raport ntre 12 i rata de rotaie a stocului:
VR =

12
RF

II. Indicii de rentabilitate

1. Productivitatea suprafaei de vnzare (PSV), numit i randamentul
suprafaei de vnzare: se obine mprind cifra de afaceri (CA) la
suprafaa de vnzare dezvoltat (SVD):
PSV =

CA
SVD

2. Rentabilitatea suprafaei de vnzare (RSV): se obine prin

mprirea beneficiului brut (BB), obinut pe o suprafa de
vnzare, la suprafaa de vnzare dezvoltat (SVD).
RSV =

BB
SVD

3. Rentabilitatea capitalului investit (RCI): se calculeaz dup

formula:
RCI =

MB RF
PC

unde:
MB = marja brut;
RF = rotaia fizic;
PC = preul de cumprare.

Acest indicator exprim marja brut anual produs de o unitate

monetar investit n produsul respectiv; preul de cumprare reprezint
investiia fcut n fiecare produs, investiie care va produce o anumit
marj, de mai multe sau mai puine ori, n funcie de numrul de rota ii
ale stocului.