Vânzarea

Psihologică
în perioadele de
criză financiară

Partea 1 din 4
Accelera®
Académie Accor Services
Vânzarea Psihologică
în perioadele de criză

Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din

cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesară o
nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de
abordare a vânzării, Vânzarea Psihologică, ambele
susţinute de strategia de HR a companiei.

CUPRINS:

Partea 1/4. Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare

Partea 2/4. Adaptarea marketingului la noua psihologie a
cumpărătorului
Partea 3/4. Vânzarea Psihologică - soluţia pentru vânzarea în perioada
de criză
Partea 4/4. Directorul de HR este mai important ca oricând

Autor
Bogdan Comănescu
Accelera®
Académie Accor Services

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică a - Partea 1/4 - Februarie 2009

Partea 1/4 - Psihologia cumpărătorului
în timpul crizei financiare

Criza financiară este mai tare decât Sexul!

Când căutăm pe Google "Criză financiară" vom primi 40.500 de

menţionări în "ultimele 24 de ore". Când introducem cuvântul "Sex" cu
specificaţia "în limba Română" ca să ne rezumăm la aceeaşi ţintă de căutare,
vom primi 39.800 de menţionări în "ultimele 24 de ore". (ziua 12.02.2009)

Criză financiară Sex

40.500 de > 39.800 de
menţionări menţionări

Dacă sex-ul este întipărit în codul nostru genetic şi deci este normal să ne
gândim la el tot timpul (Freud zicea că un bărbat se gândeşte la sex o dată la
52 de secunde), înseamnă că recesiunea şi criza financiară ne-au intrat deja în
sânge din moment ce am ajuns să ne gândim la ele mai des decât la sex.

Oamenii sunt supuşi zilnic, în mass media, în discuţiile profesionale şi în

discuţiile particulare, unui bombardament agresiv cu "criză" şi "recesiune". Asta

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică a - Partea 1/4 - Februarie 2009

le schimbă psihologia şi le produce modificări importante în atitudine şi în
comportament. Ca urmare, oamenii îşi schimbă percepţia asupra valorilor, îşi
modifică mentalitatea şi îşi schimbă modul de viaţă.

Modificările la nivelul valorilor interne ale cumpărătorului sunt:

- percepţia asupra surselor de venit. Serviciul sau firma devin, deodată,

foarte importante pentru individ. Asta îl face să se frământe mai mult şi să îşi ia
mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce).

- percepţia asupra banilor. Dacă într-o stare normală banii sunt văzuţi ca
o formă de "îndeplinirea dorinţelor şi plăcerilor", în recesiune destinaţia lor
devine, din ce în ce mai mult, "satisfacerea nevoilor" şi "asigurarea viitorului".
Asta îl face să îşi reducă cheltuielile şi să fie obsedat de economie.

- percepţia asupra viitorului. Criză sau nu, viitorul este nesigur (prin
definiţie). În perioadele de criză, însă, oamenii încep să se gândească la el şi se
panichează când îşi dau seama că "nu ştiu ce va fi mâine" şi că nu există nici o
garanţie. Asta îi generează individului o stare de anxietate crescută şi o dorinţă
exagerată de siguranţă.

- percepţia asupra informaţiei. Din cauza nesiguranţei viitorului, oamenii

tânjesc după informaţie, citesc mai multe ziare, urmăresc ştirile, cumpără cărţi
profesionale, discută cu colegii şi cu vecinii. Asta îi ajută, pe de o parte, să îşi
crească siguranţa (prin învăţare) dar, în acelaşi timp, îi supune şi mai mult la
factorii de stres (isteria crizei financiare).

- percepţia asupra relaţiilor. Ca să obţină informaţii cât mai multe dar şi

ca să se compare cu ceilalţi, instinctual, oamenii încep să îşi dezvolte relaţiile
interpersonale de orice fel, de la a discuta cu un vecin pe care până ieri nici nu-l
salutau măcar, până la ore întregi petrecute pe LinkedIn, Hi5 şi alte grupuri
virtuale.

- percepţia asupra încrederii. Nevoia de relaţii îi face pe oameni să iasă

din zona relaţiilor lor obişnuite (de afaceri sau personale) şi să interacţioneze cu
noi entităţi. Dar aceste noi entităţi le sunt, în mare parte total necunoscute. Mai
mult, noile entităţi vor şi ele ceva de la ei (să le vândă ceva, să afle ceva, etc.)
Acest lucru îi panichează şi îi face să îşi evalueze mult mai drastic
(ne)încrederea în oameni. Asta vine în paralel cu avalanşa de mesaje publicitare
din mass media la care sunt supuşi şi care în mare parte contrazic informaţiile
lor anterioare. (ex. "O reducere de 3% la acest autoturism este excelentă " în
mai 2008 versus "Oferim 25% reducere la acest autoturism." în ianuarie 2009).
Contradicţia mesajelor le naşte oamenilor frustrare şi suspiciune.

- percepţia asupra expunerii la mesajele comerciale. Din cauză că toţi

ceilalţi membrii ai societăţii, încearcă, ca şi el, să obţină informaţii sau să îşi
vândă marfa, individul este supus la un flux exagerat de informaţie şi de mesaje
publicitare agresive. Asta generează panică şi declanşează reacţia de protecţie:
individul învaţă să "nu mai vadă" şi să "nu mai audă". Spre exemplu: dacă într-
o perioadă economică bună, la vederea unei reclame la un autoturism frumos
reacţia mentală era "Frumos! Cât o fi costând?", pe timp de criză reacţia este de
evitare: "Nu mă uit, nu mă interesează, nu am nevoie!". Oamenii vor căuta în

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică a - Partea 1/4 - Februarie 2009

continuare informaţia, dar numai pe acele canale unde au senzaţia că ei decid
ce informaţie aleg.

- percepţia asupra propriei persoane. Nesiguranţa, imposibilitatea de

control asupra situaţiei, reducerea cheltuielilor, ieşirea din zona de confort şi
tendinţa de a se ascunde, se repercutează toate asupra auto-respectului. Acesta
scade foarte mult în timpul perioadelor de criză economică ajungând, în unele
cazuri până la stări de depresie. Urmările, în funcţie de gravitate, sunt variate:
de la mâncat excesiv şi nervozitate permanentă, până la agresivitate exagerată
sau sinucidere.

Pe scurt, cumpărătorul, în perioadele de criză financiară:

(1) va începe să îşi preţuiască sursele de venit şi să apere interesele

companiei în care lucrează mai mult decât într-o situaţie normală
(2) va fi extrem de precaut în cheltuirea banilor (personali şi ai companiei
în care lucrează)
(3) se gândeşte la viitor şi la urmările acţiunilor lui
(4) caută cât mai multă informaţie
(5) îşi lărgeşte în mod activ cercul de cunoscuţi
(6) are un grad redus de încredere şi o mare aversiune la risc
(7) evită expunerea la mesaje agresive, preferând să fie el cel care caută
informaţia, proactiv şi selectiv, şi
(8) are un nivel de auto-respect mai redus decât de obicei.

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică a - Partea 1/4 - Februarie 2009

 Schimbarea psihologiei cumpărătorului în perioadele de criză atrage
schimbarea marketingului companiei astfel încât să se bazeze pe 5 factori
principali: pragmatism, încredere, relaţie, specializare şi imaginea
cumpărătorului.

FINAL PARTEA 1 din 4

Partea 1/4. Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare

Partea 2/4. Adaptarea marketingului la noua psihologie a cumpărătorului
Partea 3/4. Vânzarea Psihologică - soluţia pentru vânzarea în perioada de criză
Partea 4/4. Directorul de HR este mai important ca oricând

Autor
Bogdan Comănescu
Accelera®
Académie Accor Services
bogdan.comanescu@accorservices.com
www.accelera.ro

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică a - Partea 1/4 - Februarie 2009