UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR Master Marketing si Negocieri in Afaceri

POLITICA DE MARKEIN

LA A ENTIA DE TURISM ATLANTIC TOUR

A!ina"Si#ona Prico$ci%c Master& an I& se# '

CUPRINS

Ca$ito!%! I( Pre)entarea Scocietatii SC At!antic To%r SRL +,+, Sc%rt istoric +,', Organi)are si f%nctionare 1.2.1. Departamentul de marketing si publicitate 1.2.2. Departamentul financiar 1.2.3. Departamentul de ticketing 1.2.4. Departamentul de turism intern 1.2.5. Departamentul de turism extern ( utg ing! +,-, Piata ofertei .e t%ris# 1.3.1. #ferta 1.3.2. $lientii 1.3.3. $ ncurenta

* * * 6 7 8 9 1" +' 12 13 14

Ca$ito!%! II( Strategia si $o!itici!e .e #arketing in ca.r%! agentiei At!antic To%r +/ ',+, Strategia .e $iata a agentiei At!antic To%r 2.1.1. %tabilirea misiunii agentiei 2.1.2. #biecti&e strategice
5

+/ 17 18

2.1.3. #ptiuni strategice 2.1.4. 'esurse umane( material si financiare 2.1.5. %tabilirea a&anta)ului c mpetiti&e ',', Po!itica .e $ro.%s tarifara 2.2.1. * litica de pr dus 2.2.2. * litica tarifara

18 19 2" '0 2" 26

',-, Po!itica .e .istri1%ire si .e $ro#o2are 2.3.1. * litica de distribuire 2.3.2. * litica de pr m &are

'3 28 3"

Ca$ito!%! III( Pro$%neri $ri2in. acti2itatea .e #arketing !a agentia At!antic To%r-* -,+, Ana!i)a S,4,O,T, -,', So!%tii si reco#an.ari 3.2.1. Departamentul de marketing 3.2.2. %trategia de piata 6i1!iografie -* -5 36 37 -3

CAPITOLUL I PRE7ENTAREA SOCIETATII 8SC ATLANTIC TOUR SRL

+,+, Sc%rt istoric #rgani+area acti&itatil r turistice se reali+ea+a de catre di&ersi agenti ec n mici din turism (pers ane fi+ice care prestea+a ser&icii specifice( s cietati c merciale cu capital pri&at sau mixt( as ciatii familiale!( dar agentia de turism este intermediarul pri&ilegiat intre acesti prestat ri si turist. ,gentia de turism pre+inta d ua mari a&anta)e fata de alti distribuit ri de pr duse turistice- pr tectia apr ape t tala a c nsumat rului de turism si garantiile financiare ac rdate atat turistil r cat si prestat ril r. ,gentia de turism .,tlantic / ur0 are sediul in $alea 1ict riei 2"2 2ucuresti este s cietate cu capital pri&at r manesc si un punct de lucru situat in *iata 1ict riei. %3a infiintat in anul 1994 si a a&ut ca biect de acti&itate de publicitatea( dupa care in anul 2""" s3a speciali+at in business tra&el. 4n anul 2""5 au a&ut l c m dificari in structura acti nariatului( in sensul ca unicul acti nar al s cietatii a de&enit 4n s cietate c merciala( pers ana )uridica r mana.

ct mbrie 2""6( dat rita managementului perf rmant( a p liticii de marketing

rientata catre client si pr fesi nalismului tinerei ec5ipe( s cietatea a f st distinsa cu premiul . %tar ,6ard f r 7ualit80 la cea de a 319a editie a manifestarii 2usiness 4nitiati&e Directi n rgani+ata la :ene&a.

+,', Organi)are si f%nctionare

.,tlantic / ur0 isi desfas ara acti&itatea in ba+a ;icentei de turism nr. 92.76 si este membra a un r as ciatii nati nale si internati nale de pr fil- ,<,/ (,s ciatia <ati nala a ,gentiil r de /urism din ' mania! si 4,/, (4nternati nal ,ir /ransp rt ,ss ciati n!. %tructura rgani+at rica repre+inta subsistemul de ba+a pe care sunt grefate t ate celelalte subsisteme (te5nic( ec n mic( s cial( etc.! existente intr3 intreprindere. 4n general ea este c mpusa dinstructura de pr ductie 9 c nstituita din t talitatea pers anel r de c nducere si a c mpartimentel r in care se pr duc bunuri sau ser&icii= structura functi nala 9 c nstituita din t talitatea pers anel r de c nducere si a c mpartimentel r unde se desfas ara acti&itati cu caracter functi nal de pregatire si luare a deci+iil r. > dul in care acti&itatea c respun+at are unui p st sau departament se c rd nea+a cu acti&itatea alt r departamente si se integrea+a in tabl ul gl bal al agentiei este pre+entat in rganigrama agentiei. ,gentia este rgani+ata in 5 departamente >arketing si publicitate Departamentul financiar3c ntabilitate 3 $.?.4. 3 administrati&

 /icketing Departamentul de turism intern3 ,merican @xpress si inc ming Departamentul turism extern ( utg ing! Departamentele de mai sus se sub rd nea+a unui general manager( care la randul lui se sub rd nea+a acti naril r4n cadrul Departamentului de >arketing functi nea+a d i anga)ati( din care unul este c lab rat r extern. ,cestia sunt resp nsabili de imaginea de marca a firmei( de reali+area imaginii de piata a diferit r pr duse ale agentiei( de reali+area strategiei stabilite de pr m &areApublicitate. 2una functi nare a intregului sistem inf rmatic si de c municatii al s cietatii este asigurata de cele d ua pers ane din cadrul Departamentului de 4/( din care una are relatii de c lab rare cu agentia in ba+a unui c ntract de prestari ser&icii( iar cealalta este anga)ata in ba+a c ntractului de munca. 4n cadrul departamentului ,dministrati& isi desfas ara acti&itatea d ua pers ane care indeplinesc sarcini de gestiune generala (secretara( s fer!. Departamentul $ ntabilitate este f rmat din patru pers ane care au r lul de a asigura gesti narea si e&identa intregului patrim niu al agentiei. $elelalte d ua departamente 'etail sales si $ rp rate sales cuprind un numar de 16 pers ane. .,tlantic / ur0 are un numar de 24 de anga)ati( dintre care 12 sunt agenti acreditati 4,/,( 3 p ses ri de bre&et turism c nducat r agentie sau manager in turism si 4 agenti acreditati in re+er&ari a&i n de catre ,madeus.
10

+,',+, De$arta#ent%! .e #arketing si $%1!icitate Departamentul de marketing se cupa cu crearea si lansarea un r pr grame perati nale( un r pr duse si pac5ete turistice. *rincipala acti&itate a departamentului este crearea( pr m &area si sustinerea imaginii agentiei .,tlantic / ur0. *rintre atributiile departamentului se numara3 gasirea de n i piete de desfacere interne si internati nale= 3 crearea si distributia pr dusel r turistice= 3 elab rarea strategiil r= 3 pr m &area imaginii agentiei .,tlantic / ur0= 3 pr m &area pr dusel r= 3 pr m &area marcii. *ublicitatea in cadrul agentiei a utili+at urmat arele met de3 publicitatea in + nele agl merate ( pan uri publicitare la metr u!= 3 utili+area tiparituril r= 3 participarea la targuri si manifestari interne si internati nale de turism= 3 mesa)ele telef nice si felicitarile ani&ersare= 3 reclamele de pe stadi ane= 3 participarea la diferite emisiuni tele&i+ate= 3 ac rdarea de inter&iuri=
11

3 publicitatea prin 4nternet.

+,',', De$arta#ent%! financiar Departamentul se cupa cu asigurarea resursel r financiare necesare atingerii biecti&el r firmei precum si cu e&identa &al rica a miscarii intregului sau patrim niu. Departamentul este alcatuit din trei subdepartamente- c ntabilitate( $.?.4. si administrati&. Conta1i!itatea se cupa cu inregistrarea si e&identierea &al rica a resursel r financiare si materiale ale agentiei. ,re ca atributii1. e&identa analitica si sintetica a pr dusel r reali+ate= 2. int cmeste t ate d cumentele necesare= 3. int cmeste bilantul c ntabil= 4. int cmeste situatia principalil r indicat ri ec n mic 3financiari= 5. rgani+ea+a( clasea+a( ind saria+a si pastrea+a in ar5i&a t ate d cumentele care stau la ba+a peratiunil r c ntabile. 4nregistrarea c ntabila a d cumentel r( a platil r si incasaril r se reali+ea+a cu a)ut ul unui pr gram inf rmatic. *rintre d cumentele c ntabile utili+ate se numara - facturi fiscale pers nali+ate( c5itante pers nali+ate( rdine de plata( b rder uri de incasari( b rder uri de &an+ari( registre de casa( extrase de c nt( c5itante pentru cartile de credit( & uc5ere si 2.#./.3uri. C,9,I, 9 se atributii12

cupa cu &erificarea respectarii n rmel r legale cu pri&ire la existenta(

integritatea( utili+area si pastrarea &al ril r materiale si banesti cu care agentia e d tata. ,re ca

3 rgani+area c ntr lului financiar pre&enti&= 3 executarea c ntr lului= 3 rgani+area c ntr lului financiar de f nd= 3 executarea c ntr lului financiar de f nd. @ste un ser&iciu pur te5nic si nu face interpretari cantitati&e. A.#inistrati2 " $ ntribuie la buna desfasurare a acti&itatiil r cel rlalte departamente functi nale prin specificul sau de back3 ffice. %e cupa de intretinerea im bilel r si a m bilierului( de pa+a si gara)( asigurarea d taril r si intretinerea l r. 4n sub rdinea lui isi desfas ara acti&itatea- electricieni( mecanici( instalat ri( s feri( curieri care se cupa cu ren &area( m derni+area si pr curarea materialel r necesare. Din anul 2""7 agentia infiintea+a departamentul de pers nal care se afla in sub rdinea departamentului .c ntabilitate0 . ,cesta se cupa cu asigurarea resursel r umane necesare( cu utili+area( antrenarea si m ti&area acest ra. $a acti&itati intalnim- pre&i+i narea necesarului de pers nal( selecatarea pers nalului( incadrarea( e&aluarea si m ti&area pers nalului( perfecti narea si pr m &area pers nalului si pr tectia salariatil r.

+,',-, De$arta#ent%! .e ticketing .,tlantic / ur0 este repre+entant si agent al tutur r liniil r aeriene care perea+a in

2ucuresti. ,gentia este rac rdata la cele d ua sisteme internati nale de pr fil( ,madeus si B rldspan( la cerere biletele de a&i n fiimd ins tite de etic5eta de baga) pers nali+ata. 2iletele c mandate p t fi ac5itate prin numerar ( prin cec( prin transfer bancar si cu a)ut rul cartil r de credit. *entru clientii permanenti ac rda reduceri de 5C din tariful pentru .business0 si 4C pentru
13

.ec n mic0. *e cursele /,'#> se p t btine anumite gratuitati. *entru grupuri( agentia ac rda tarife preferential. $alat riile aeriene se efectuea+a in c nf rmitate cu c nditiile generale de transp rt ale pasageril r si in ba+a instructiunil r menti nate pe biletul de a&i n( acestea fiind c nsiderate c nditii generale ale unui c ntract inc5eiat intre c mpania de +b r si pasager. *r gramul de perare al c mpaniil r de +b r p ate fi m dificat de transp rtat r fara instiintarea agentil r sau pasageril r. ,gentia .,tlantic / ur0 btine un c misi n de 9C din pretul de &an+are al biletului.

Departamentul de ticketing fera3 inf rmatii cu pri&ire la rice ruta aeriana internati nala= 3 gratuitati pe cursele /,'#>= 3 re+er&ari de l curi si emitere de bilete de a&i n pe rice ruta interna si internati nala cu ricare dintre c mpaniile aeriene care au acti&itate in tara n astra= 3 li&rarea la sediul firmei a biletel r de a&i n s licitate ins tite de etic5ete de baga) pers nali+ate si cartea de &i+ita pers nala.

+,',*, De$arta#ent%! .e t%ris# intern Departamentul se cupa cu deplasarea turistil r in interi rul tarii( creand fie pac5ete de ser&icii c mplete( fie ser&icii in functie de cerintele clientului( c nstand in ca+are in 5 teluri si &ile( masa si transp rt( excursii si circuite turistice( se)ururi de tratament balnear. *entru ca+are in 5 telurile din 2ucuresti si din tara( agentia fera reduceri cuprinse intre 2"33"C fata de tariful practicat la receptia 5 telului( aceste reduceri btinandu3se prin neg cieri.

14

$ ntractele cu 5 telurile se inc5eie cu ca+ia targuril r si exp +itiil r de turism prin ac5i+iti narea unui c ntingent de camere. Dec mandarea ser&iciil r s licitate este p sibil a se face fara penali+ari daca se reali+ea+a cu 24 de re inainte de data pr gramata a s sirii sau a plecarii. Departamentul mai fera pr grame speciale de 'e&eli n( *aste( 1 >ai( rgani+ea+a mese festi&e( banc5ete si ani&ersari. 'educerile se ac rda ele&il r( pensi naril r si grupuril r ( iar in +ilele de &ineri( sambata si duminica fera &i+ita gratis la *alatul *arlamentului. Departamentul se cupa cu &acantele turistil r straini in ' mania in sc puri de placere si de afaceri= pentru acestea din urma ferind ser&icii de pr t c l. $lientii sunt c ntactati prin intermediul agentiil r partenere din tara turistului sau prin 2ir ul de /urism al ' maniei. Departamentul se cupa cu 3 ca+area in 5 teluri din tara si din 2ucuresti= 3 pr gramele de agrement= 3 rgani+area de excursii si circuite= 3 asigurarea mesei= 3 transferul aer p rt35 tel3aer p rt= 3 transp rtul cu micr bu+ul ac l unde este ca+ul( altele. 'e+er&arile se efectuea+a in regim n rmal si in regim de urgenta( dec mandarea ser&iciil r putandu3se reali+a cu 24 de re inainte de data s sirii( ca+ in care nu se iau penali+ari( in ca+ c ntrar se percepe taxa pentru ,gentia n apte de ca+are.

fera tarife speciale si preferentiale in functie de marimea grupului( tara

emitat are si peri ada de desfasurare a se)urului.

15

.,tlantic / ur0 este unic intermediar in ' mania al ,merican @xpress( c mpanie care detine peste 17"" de ficii in 14" de tari. ;a finele anului 2""7 ( agentia a primit drepturi de repre+entanta in sistem franci+a( aceasta presupune ,merican @xpress. 4n ceea ce pri&este detinat rii de carduri si cecuri de calat rie ,merican @xpress ( agentia .,tlantic / ur0 prestea+a urmat arele ser&icii- incasari de urgenta pentru cecurile de calat rie in c nf rmitate cu limitele si restrictiile stabilite de ,merican @xpress( rambursari de cecuri de calat rie ,merican @xpress pierdute( distruse sau furate in c nf rmitate cu instructiunile ,merican @xpress si remiterea platii un r c nturi ce & r fi inaintate catre ,merican @xpress. reducere de 2"C din tariful de la receptie la peste 3""" de 5 teluri de pe gl b si c ntactarea directa prin sistemele c mputeri+ate specifice

+,',:, De$arta#ent%! .e t%ris# e;tern <o%tgoing= ,cest departament se cupa cu deplasarile turistil r r mani in afara granitel r( fie ca este & rba de deplasari indi&iduale( fie ca este & rba de deplasari in grup. Departamentul cuprinde trei subdepartamente3 misiuni ec n mice 3 limbi straine 3 turism extern >isiuni ec n mice. #fera re+er&ari de camere in 5 teluri de 3(4(5D in tara si strainatate. Desfasurand acti&itati in tara si strainatate( agentia a a)uns sa fie c nsiderata drept .agentia amenil r de afaceri0. *rintre clientii sai se numara- $amere de $ mert( >inistere( ,gentii :u&ernamentale( $ mpanii <ati nale si 4nterati nale si ,mbasade. *r gramele un r asemenea deplasari tin c nt de agenda delegatiei( de intalnirile stabilite( agentia ac rdand asistenta pe t ata durata misiunii. 4n principal ( in cadrul departamentului au l c

16

d ua mari acti&itati- rgani+area misiunil r ec n mice pentru deplasarile in strainatate si cea de3 a d ua( rgani+area misiunil r ec n mice pentru deplasarile in tara. D sarul unei misiuni ec n mice externe cuprinde urmat arele etape-

1. cererea de ferta inaintata de rgani+at rul ficial ( ministere( ambasade( etc.!= 2. efectuarea re+er&aril r pe a&i n= 3. lansarea catre partenerul extern a pr gramului deplasarii si cererea de inf rmatii cu pri&ire la preturile pentru ca+are( masa gratuitati= 4. int cmirea pr gramului deplasarii= 5. expedierea pr gramului deplasarii catre rgani+at rul ficial= 6. btinerea ac rdului rgani+at rului ficial= 7. efectuarea re+er&aril r de camere= 8. int cmirea r ming3list3ului=

9. identificarea pers anel r care nu au platit= 1". inc5eierea platil r= 11. primirea facturii de la partenerul extern. D sarul unei misiuni ec n mice interne are urmat arele fa+e1. %e int cmeste lista participantil r= 2. %e int cmeste un d cument cumulati& care cuprinde - numele pers anei( numele firmei( sediul( etc. = 3. %e identifica disp +itiile de plata ale cel r ce au platit=

17

4. %e centrali+ea+a faxurile primite sau transmise la participanti= 5. %e urmaresc pers anele care nu au platit= 6. %e int cmeste r 7. %e inc5eie platile= 8. %e int cmesc mapele cu pr gramul pentru fiecare participant= 9. %e inmanea+a mapele si facturile pers anei care ins teste grupul . Departamentul utg ing 3 turism extern fera3 pr grame turistice pentru indi&iduali si grupuri rgani+ate= 3 pr grame de 6eekend inclu+and trei n pti ca+are= 3 tururi de rase si tururi de tari= 3 excursii si pelerina)e in 4srael= 3 pac5ete turistice inclu+and +b ruri perate de curse c5arter in se+ nul cald= 3 re+er&ari de camere in 5 teluri de 3(4( 5D = 3 transferuri aer p rt35 tel3aer p rt= 3 se)ururi in t t timpul anului la destinatii ex tice= 3 inc5eiere de asigurari medicale= 3 carti &er+i pentru aut turisme= 3 asistenta in btinerea &i+ei turistice= 3 reduceri si gratuitati.
18

ming3list3ul=

+,-, Piata agentiei .e t%ris# +,-,+, Oferta De+& ltarea unui pr dus care indeplineste asteptarile si cerintele clientil r de asta+i este cea mai imp rtanta premisa pentru managementul c mpaniei( calitatea pr dusului trebuie sa existe inainte( in timpul si dupa calat rieAprestarea ser&iciului. /ra&el E use pr m &ea+a turismul de calitate care se adresea+a direct necesitatil r si exigentel r clientil r prin ser&icii la cele mai ridicate standarde internati nale( reali+abile dat rita parteneriatel r cu /5 mas $ k (<eckermann( $ nd r( /erramar( ,ldiana( etc! si Dert ur (>eierFs Beltreisen( ,D,$( $;G2 >@D! care &in sa c mplete+e gama de pr duse turistice necesare atat pentru acti&itatea de .2usiness /ra&el0( cat si pentru turismul indi&idual. ,gentia de turism /ra&el E use pune la disp +itia clientil r turistice interne si internati nale si ser&icii auxiliare. ,&and statutul de agent aut ri+at <eckermann pentru ' mania( agentia fera urmat arele ser&iciire+er&ari la 5 teluri( cluburi( &ile si pensiuni in t ate rasele si statiunile lumii= pr grame turistice externe si interne pentru grupuri rgani+ate= pr grame indi&iduale la cerere( asigurand satisfacerea ptiunil r clientului- ser&icii de masa( transp rt( excursii pti nale( etc.= cr a+iere pe marile si ceanele lumii care fera turistil r a&anta)e multiplegama larga de p sibilitati de di&ertisment- baruri( restaurante( sala de fitness( cinema si ca+in ( &arietatea p rturil r &i+itate=
19

gama &ariata de pr grame

bilete la circuitele de ? rmula 1= pr grame speciale cu excursii de 6eekend in capitalele sau marile rase ale lumii. /urismul de afaceri repre+inta un alt pr dus turistic /ra&el E use rgani+ea+a e&enimente speciale( asigurand t ata gama de ser&icii aferente3 rgani+are de e&enimente- meetings( incenti&es( c nferinte( seminarii= 3 team buildings( petreceri = 3 transp rt si transferuri= 3 pr grame . utg ing0- business( indi&idual H c5arter= 3 pr grame .inc ming0- business( indi&idual H c5arter= 3 ec5ipamente de c nferinta = 3 ser&icii de traducere( c nsultanta( etc( atat pe plan extern cat si intern. $a ser&icii aditi nale se p t menti na 3 inc5irieri de masini in sistem 'ent a $ar = 3 inc5irieri de elic ptere si a&i ane mici = 3 g5i+i speciali+ati pentru grupuri = 3 asigurari medicale = 3 translat ri pentru pr gramele indi&iduale si de grup. /ransp rtul aerian repre+inta un alt tip de pr dus turistic. /ra&el E use( agent

20

acreditat 4,/, (4nternati nal ,ir /ransp rt ,ss ciati n!( utili+and sistemul internati nal de re+er&ari ,>,D@G%( fera 3 bilete de a&i n pe t ate rutele interne si externe= 3 emitere de bilete de a&i n la cele mai bune preturi= 3 c nsultanta ferita clientului in &ederea alegerii rutei ptime de calat rie si a rarului de +b r d rit= 3 li&rarea biletel r de a&i n la firma sau d miciliul clientului= 3 ser&iciul de pr t c l- asigurarea transferului la si de la aer p rt= 3 inf rmarea permanenta a clientului in legatura cu fertele speciale ale liniil r aeriene= 3 anali+a permanenta a bugetului de calat rie al unei firme( precum si anali+a (m nit ri+area! c5eltuielil r anteri are facute de firma pe c nstanta a clientului printr3un rap rt de &an+ari= *entru pr gramele de incenti&e rgani+ate pe destinatii aflate la distanta scurta( anumita peri ada( inf rmarea

+b rurile c5arter repre+inta f rma de transp rt d minanta. 4n c ntractele cu c mpaniile de transp rt aerian sunt stabilite detalii referit are( la c sturile implicate( precum si la penalitatile ce trebuie platite in ca+ul nerespectarii c ntractel r.

+,-,', C!ientii $lientii agentiei sunt repre+entati de c nsumat ri din t ate d meniile de acti&itatebancar( asigurari( publicitate( farmaceutic( repre+entanti ai ambasadel r( camere de c mert etc. $lientela agentiei se imparte in d ua categ rii21

pers ane fi+ice= pers ane )uridice. a! $lientii pers ane fi+ice sunt*e de parte turisti indi&iduali( pretenti si care s licita ferte pentru pr grame f arte rar( care s licita ser&icii ca+are si masa de arece

s fisticate. @xista si clienti( dar

calat resc cu mi)l cul de transp rt pr priu= *e de alta parte grupurile de turisti care se inscriu la un pr gram turistic fix( de bicei cu g5id (in special circuite turistice!= b! $lientii pers ane )uridice sunt- agentiile care nu sunt acreditate 4,/, si care deci nu p t sa emita bilete de a&i n si catre care se &and d ar bilete de a&i n= agentiile re&an+at are prin care se pr m &ea+a pac5etele de ser&icii turistice ale s cietatii= firmele cu care agentia are inc5eiate c ntracte de c lab rare si care au p ndere de 75C in t talul clientil r.

$lientii aleg ferta agentiei pentru ca le fera &al are si satisfactie. *entru a imbunatati perf rmantele sistemului de furni+are a &al rii catre client agentia isi selectea+a atent furni+ rii cu care c perea+a( iar pentru a le feri satisfactie mai mare agentia a ad ptat d ua strategiiadaugarea un r a&anta)e financiare. ,cestea c nstau in disc unt3uri care sunt pre&a+ute in c ntractele inc5eiate. 4ntrucat a&anta)ele financiare( nu repre+inta un element permanent de diferentiere a agentiei de c ncurenta( pers nalul agentiei lucrea+a la intarirea legaturil r pe plan s cial cu clientii( prin cun asterea ne& il r si a d rintel r indi&iduale ale acest ra si ulteri r prin pers nali+area si indi&iduali+area pr dusel r si ser&iciil r. *ers nalul este calificat si stie ca( calitatea ser&iciil r ferite este c5eia satisfactiei

clientului iar satisfactia acestuia &a aduce de la sine fidelitate mai puternica din partea acestuia.
22

Deasemenea

agentii de turism sunt in permanenta legatura cu clientul dandu3i

p sibilitatea de a3si exprima piniile fa& rabile sau nefa& rabile.

+,-,-, Conc%renta *rincipalii c mpetit ri pe piata turistica la ni&elul anului 2""7 erau- >ars5al /urism( Eapp8 / ur( ,er tra&el( *aralela 45( @xim / ur. Marshal Turism functi nea+a din anul 1992. @ste repre+entant ,merican @xpress( agent /G4( agent ' 8al $arribean $ruise ;ine A $elebrit8 $ruises( agent Dert ur( <eckermann( /5 mas $ k( $lub >ed. ,gentia detine si un 5 tel situat in + na centrala a 2ucurestiului cu capacitate de 18 camere cu d ua paturi( 6 camere duble cu pat matrim nial( 3 camere duble superi are( 2 apartamente. Happy Tour este agentie de turism care ac pera t ate + nele de acti&itate( dar s3a axat are &an+area de bilete de a&i n si

in principal pe d meniul business tra&el( segmentul cel mai repre+entati& de clienti fiind cel de c rp ratii. $ea mai mare p ndere in acti&itatea agentiei anume 6"C( a&and in anul 2""7 2""6 c ta de piata de 9(5C pentru acti&itatea de ticketing. ,gentia

detine d ua filiale in tara in *l iesti si $ nstanta si una in 2ucuresti. % cietatea a reali+at in anul cifra de afaceri de 137.386.887 r n si a&ea un numar de 72 de anga)ati. ,gentia de turism Aerotravel este pre+enta la ni&el aut 5t n cu un numar de sapte agentii in 2ucuresti( /imis ara( #radea( $lu)( alta agentie fiind perata in sistem de franci+a la 2acau. ,er tra&el ;uft5ansa $it8 $enter acti&ea+a pe piata din ' mania din 1998( primind franci+a ;uft5ansa $it8 $enter in anul 2""". ,gentia s3a axat in special pe segmentul business( intr ducand pac5ete de &acanta in urma cu patru ani si curse c5arter din 2""5. ,cti&itatea agentiei se ba+ea+a( in pr p rtie de circa 9"C( pe &an+area de bilete de a&i n( turismul c ntribuind d ar cu apr ximati& 1"C la cifra de afaceri a c mpaniei. Paralela 45 este c mpanie de turism infiintata in anul 199" si este una dintre

23

primele c mpanii de turism de pe piata turistica r maneasca. $ mpania are filiale in cele mai imp rtante rase si + ne turistice( iar numarul de agentii re&an+at are este de 14". 4nfiintata in 1993( ca s cietate pe actiuni cu capital pri&at( @I4>/G' a de&enit in cei 12 ani de acti&itate una dintre cele mai imp rtante agentii de turism tur perat are din 242u2"3c ' mania. ,creditata 4,/, (,s ciatia 4nternati nala a /ransp rtat ril r ,erieni!( membra a ,s ciatiei <ati nale a ,gentiil r de /urism (,.<.,./.!( acreditata B rld f /G4. @ximtur numara 91 de pers ane si detine in pre+ent 8 agentii pr prii( in $lu)( 2ucuresti( /imis ara(2!( #radea( %ibiu ( 2aia >are si ,rad si &a desc5ide in anul 2""9 a 23a agentie in 2ucuresti( iar pr dusele acesteia sunt re&andute de catre 45" de agentii in intreaga tara. 4n anul 2""7 c mpania @ximtur a inregistrat respecti& crestere generala de acti&itate de 3" C (

cifra de afaceri de cca 27 mili ane @G'( crestere dat rata c ns lidarii ser&iciil r

catre clientii fideli si extinderii numarului de clienti @ximtur pe pietele traditi nale din /ransil&ania si 2anat( a cresterii acti&itatii agentiei din 2ucuresti cu peste 8"C( infiintarii agentiei @ximtur ,rad precum si cresterii imp rtante de acti&itate in t ate agentiile din tara. * nderea cea mai mare in structura ser&iciil r acesteia repre+entand( 51(7C din t talul cifrei de afaceri din 2""7. Eximtur detine certificarea sistemului pr priu de management al calitatii in c nf rmitate cu standardul 4%# 9""1-2""". ,&anta)ele c mpetiti&e ale /ra&el E use sunt - imaginea fa& rabila( pr fesi nalismul anga)atil r( c lab rarea cu agentii de turism de renume din strainatate( fideli+area clientelei. $a de+a&anta)e se p t menti na lipsa agentiil r in terit riu si faptul ca inca agentia nu detine certificarea sistemului pr priu de management al calitatii in c nf rmitate cu standardul 4%# 9""1-2""". detine &an+area biletel r de a&i n ea

24

25

CAPITOLUL II STRATE IA SI POLITICILE DE MARKETIN ATLANTIC TOUR IN CADRUL A ENTIEI

%trategia de piata elab rata de specialistii agentiei .,tlantic / ur0 c nf rm careia aceasta si3a desfasurat si rientat acti&itatea este pr pusa spre a fi anali+ata in c ntinuare. $a rice strategie si aceasta are cate&a etape principale( ce trebuie urmate pentru ase btine sp rita a acti&itatii. eficienta

',+, Strategia .e $iata a agentiei At!antic To%r ',+,+, Sta1i!irea #isi%nii agentiei %c pul principal al agentiei este sa se faca cun scuta pe piata r maneasca dar si internati nala ca fiind cel mai bun fertant de pr duse turistice si in special de pac5ete turistice gen .>isiuni @c n mice0 asigurand clientil r sai satisfactie maxima( iar pentru agentie castiguri ptimesi pr fituri pe termen lung. D meniul de acti&itate al agentiei este turismul utili+and pentru a3si atinge sc pul pr pus filiale in $rai &a si ficii in 2ucuresti. / ate acti&itatile agentiei & r fi in c nc rdanta cu resp nsabilitatile sale &is3J3&is de clienti( de salariati si de pr cuparile sale pentru de+& ltarea si utili+area ptima a resursel r materiale( financiare si umane. ,cti&itatile agentiei se & r derula in primul rand in 2ucuresti si $rai &a( insa nu se stabilesc limitari ge grafice referit are la actiunile pe care agentia le3ar putea inteprinde in alta + na a pietei r manesti sau internati nale. ,gentia se &a anga)a in actiuni in rice + na( unde dupa anali+a seri asa( se &a c nstata ca actiunea sau acti&itatea respecti&a &a aduce pr fit agentiei si &a c respunde interesel r acesteia. 4n terit riu ser&iciile & r fi ferite prin intermediul
26

filialel r la cel mai bun ni&el cu putinta( p tri&it reglementaril r legislati&e si in c nc rdanta cu sc pul si principiile de functi nare ale filialel r.

',+,', O1iecti2e strategice $a principale biecti&e agentia si3a pr pus urmat arele$resterea p pularitatii agentiei in randul clientil r = $resterea cifrei de afaceri si a pr fitului = $resterea ratei rentabilitatii = $resterea calitatii pr dusel r si ser&iciil r prestate = ,c rdarea un r salarii care sa3i m ti&e+e pe salariati si care sa le satisfaca asteptarile = %atisfacerea clientil r prin calitatea pretul pr dusel r si ser&iciil r ferite = Di&ersificarea acti&itatii prin atragerea de n i clienti si patrunderea pe piete n i .

',+,-, O$ti%ni strategice #ptiunile f rmulate de specialistii agentiei ,c rdarea de sp ns ri+ari 3 ca mi)l c de pr m &are a imaginii agentiei = $resterea c tei de piata detinuta de agentie = De+& ltarea si intensificarea acti&itatil r de pr m &are atat a imaginii cat si a pr dusel r ferite de agentie = 4nc5eierea un r c ntracte a&anta) ase cu parteneri straini si r mani (se urmareste btinerea de reduceri la tarife si preturi! =

27

 $resterea numarului de actiuni turistice( in c nditiile asigurarii un r pr duse de calitate ce c nfera satisfactie maxima clientil r = ? l sirea unei strategii de diferentiere- in primul rand diferentierea tarifel r in functie de se+ n si extra se+ n( diferentierea pretului la biletele de a&i n pe destinatii( diferentierea pr dusel r si pac5etel r turistice pe segmente de clientela stabilirea unui ni&el c rect al tarifului care sa c respunda rap rtului calitate3pret = ,c rdarea de &acante incenti&e( ac rdarea de prime( si alt r f rme materiale de m ti&are a salariatil r = %atisfacerea la un ni&el cat mai ridicat a cerintel r clientil r prin de+& ltarea acti&itatil r de '@;,/44 *G2;4$@ care sa se cupe cu ac rdarea inf rmatiil r necesare clientil r dar si cu strangerea datel r pri&ind d rintele si preferintele clientil r = De+& ltarea acti&itatil r din c mpartimentul de marketing pentru a putea face fata cerintel r pietei( pentru a putea sa se adapte+e rapid la sc5imbarile inter&enite pe piata( c5iar sa le anticipe+e si sa f rmule+e din &reme s lutii eficiente = ,b rdarea un r n i + ne ge grafice 3 desc5iderea de n i filiale in alte rase ale tarii unde studiile ce & r fi efectuate & r dem nstra ca agentia &a a&ea succes pe piata = ,tragerea de n i clienti( din cei ai c ncurentei( prin crearea pac5etului de ser&icii .>isiuni @c n mice0 care are in structura- ca+are( masa( transp rt( inc5irierea salii de c nferinta( rgani+area manifestarii si agrementul necesar( asigurand buna desfasurare a misiunii.

',+,*, Res%rse %#ane& #ateria!e si financiare ,cestea c nstituie unul dintre principalele argumente ale ptiunil r strategice. *entru aceasta trebuie sa se reali+e+e dimensi nare c recta a resursel r.

'esursele necesare pentru urmat rii trei ania! ? nduri pentru in&estitii 1" mii '#<. cu p sibilitatea recurgerii la imprumuturi.

28

b! ? nduri circulante 2 mii '#<. c! 'esurse umane 9 cresterea numarului de anga)ati reparti+ati in functie de principalele biecti&e si ptiuni strategice. d! ,lte f nduri necesare . *entru ca agentia sa supra&ietuiasca acest r c sturi a f st pr pusa urmat area &arianta de strategie1. 4mbunatatirea muncii pers nalului = 2. $resterea numarului pers nalului intr3 prima fa+a cu7 anga)ati( urmand anga)area ulteri ara a inca 6 anga)ati = 3. /estarea &ec5il r anga)ati cu functii de c nducere si eliminarea cel r nec mpetiti&i( urmand inl cuirea cu n i specialisti in d meniu = 4. @fectuarea in&estitiil r in sensul desc5iderii de n i bir uri si filiale in 4,%4( /4>4%#,',( si $;GK = 5. ,nga)are de n i credite pe termen mediu. *rin acti narea in aceste directii se &a asigura un ni&el al acti&itatii egal cu ni&elul acti&itatii din 2""4. %e pre&i+i nea+a reducere a pr fitului in peri ada ce urmea+a ca urmare a & lumului in&estitiil r. *r cedand astfel &a creste ni&elul calitati& al pr dusel r si ser&iciil r( se &a patrunde pe n i piete(si & r fi atrasi clienti n i. 1a sp ri cifra de afaceri ca urmare a in&estitiil r( a cresterii numarului de anga)ati( insa &a a&ea l c si scadere a pr fitului( ca urmare a c5eltuielil r facute cu salariile( cu in&estitiile( cu publicitate( cu pr t c lul( prec ni+andu3se crestere us ara a ratei rentabilitatii.

',+,:, Sta1i!irea a2anta>%!%i co#$etiti2 ,&anta)ul c mpetiti& p ate &i+a fie reali+area unui c st redus al pr dusului sau ser&iciului( fie diferentierea pr dusel r si ser&iciil r in una sau mai multe pri&inte fata de pr dusele c ncurentei.
29

,gentia .,tlantic / ur0 a ptat pentru btinerea celui de3al tip de a&anta) si anumediferentierea pr dusel r si ser&iciil r in mai multe pri&inte fata de pr dusele c ncurentei. 4n primul rand agentia a f st prima care a lansat pe piata bucuresteana pac5etul turistic 0>4%4G<4 @$#<#>4$@0. #bser&and ca are succes ( a&and drept clienti- banci( ministere( membri ai :u&ernului( mari c mpanii nati nale si internati nale ! agentia isi riente+a acti&itatea in sensul imbunatatirii si pr m &arii pe scara mai larga a pr dusului respecti&. Gn alt a&anta) de sebit de imp rtant il c nstituie inc5eierea unui c ntract cu marea c mpanie ,>@'4$,< @I*'@%%( c ntract in urma caruia . >ars5al /urism0 de&ine unic repre+entant al acesteia in ' mania( btinand pe aceasta cale m n p lul in acest d meniu. .,tlantic / ur0 inc5eie c ntracte cu mari c mpanii de transp rt aerian( in urma car ra btine anumite a&anta)e- isi face publicitate prin di&erse m dalitati( btine reduceri de tarife.

',', Po!itica .e $ro.%s tarifara ',',+, Po!itica .e $ro.%s ,gentia . >ars5al/urism0 este agentie al carei biect de acti&itate este turismul in

general. 4n turism( pr dusul este definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile ce cuprinde si c mbina atracti&itatea unei destinatii date( facilitatile si caile de acces pe care turistul le cumpara ca c mbinatie de acti&itati si aran)amente. %atisfacerea ne& il r c nsumat ril r se reali+ea+a prin c nsumul un r ser&icii create si li&rate de prestat r in cadrul unui pr ces de sebit de c mplex. / talitatea actiunil r prin care agentia isi stabileste biecti&ele( alege strategiile(

pr gramea+a si desfas ara masuri c ncrete( alcatuiesc p litica de pr dus( cea mai imp rtanta c mp nenta a mixului de marketing. *entru a putea identifica p litica de pr dus si strategia aferenta( este necesar a e&alua ferta agentiei .,tlantic / ur0.

Oferta agentiei Atlantic Tour:

30

,gentia este un t ur3 perat r a carui ferta incearca sa satisfaca cerintele( d rintele si preferintele un r segmente &ariate de c nsumat ri. ,stfel( agentia are ferte ce pri&esc turismul de afaceri( turismul de l isir( de tratament dar si bilete de a&i n. *rincipalele pr duse turistice ferite de agentie sunt 1.1acante si se)ururi in strainatate- 2elgia( #landa( :recia( :ermania( Gngaria( tarile scandina&e( 'usia( %pania( 4talia( ?ranta( * l nia( /urcia( 4srael( ,ustria( * rtugalia( $ipru( >alta( ,frica de %ud( $5ina( Kap nia( ,utralia( %. G.,( tarile ,mericii ;atine( ,mericii de %ud( $araibe( Kamaica( >aldi&e( @gipt. 4n cadrul acest r &acante rgani+ea+a a. cr a+iere - trei c ntinente ( >area @gee( :rand @ur pe( cr a+iere in %.G.,. - cr a+iere pe ,ma+ n ( in cautarea ci&ili+atiil r pierdute ( pe urmele lui >agellan si Dar6in = b. tururi - in >area 2ritanie( 4talia( %pania( %pania si * rtugalia = c. excursii - 4srael( ;iban( Dubai( ,ustralia( ,frica( ?l rida( etc. = d. safari in desert . $a+area in strainatate nu se face decat in 5 teluri de 3(4(5D = in pretul excursiei sunt incluse- ca+area( cina si mic de)un( biletul de a&i n( transferul aer p rt 9 5 tel 9aer p rt ( g5id ins tit r( transp rtul cu aut carul ( ac l unde este ca+ul!( &i+e si asigurari( intrari la biecti&e turistice. 2. 1acante si se)ururi in tara 3 tururi de rase - in 2ucuresti si in rasele mari = 3 excursii si se)ururi in Delta Dunarii = 3 pr gram . 1i+itarea manastiril r din 2uc &ina0 = 3 turul ' maniei in 5 +ile = 3 se)ururi pe lit ral =

31

3 se)ururi si &acante la munte = 3 partide de &anat are si pescuit = 3 se)ururi in statiuni balne 3medicale- la 1atra D rnei( 2aile /usnad( $alimanesti 9 $aciulata( #lanesti( 2aile ?elix( % &ata( 2aile Eerculane si $ &asna. 4n ceea ce pri&este ferta de lit ral( agentia fera se)ururi in t ate statiunile de pe lit ral. %er&iciile asigurate sunt - ca+are in 5 teluri de 2(3(4 D( masa in restaurantele 5 teluril r sau in restaurante adiacente( ca+are in casute de piatra de 2( 4( 5 l curi. *entru &acantele de la munte ( agentia .,tlantic / ur0 are inc5eiate c ntracte cu 5 teluri din %inaia( *redeal( 2ras &( * iana 2ras &( etc. $a+area se face in 5 teluri de 2( 3( 4 D si in &ile( tarifele &ariind intre 17 si 77L pentru in regim d uble. 3. *r grame de 6eek3end in - ,msterdam( ,tena( 2arcel na( 2erlin( 2udapesta( $air ( $ pen5aga( Muric5( >adrid( >ilan ( > sc &a( ; ndra( *aris( *raga( ' ma( /el3,&i&( 1enetia ( 1iena( 4stanbul( 2eirut si 2ei)ing. /ariful pr gramului include - ca+are in 5 teluri de 3( 4( 5D ( mic de)un N cina( biletul de a&i n( transferul( &i+a si asigurarile. 4. *r grame de 1 >ai la mare si la munte in - $ stinesti( Kupiter( <eptun( >amaia( @f rie < rd( %inaia( * iana 2ras &. *ac5etele cuprind - ca+are in 5 teluri de 2(3 D si demipensiune. 5. *r grame de re&eli n in tara la - *redeal( %inaia( 2ran > eciu( $ &asna( $abana 2radet si 2ras &. *r gramul include - ca+are in 5 teluri de 2(3 D( in cabane( &ile( pensiune c mpleta si $ina ?esti&a de 'e&eli n. 6. *r grame de re&eli n in statiuni de di5na - 2aile ?elix( $alimanesti $aciulata( camera in regim single si intre 25 si 99 L pentru camera

2al&an8 s( 2aile Eerculane( >untii 2aiului( % &ata. Drept ser&icii sunt incluse - ca+are in 5 teluri de 2(3 D si in &ile( pensiune c mpleta si $ina ?esti&a de 'e&eli n. 7. *r grame de re&eli n in strainatate la- ; ndra( *aris( *raga( 4srael( 4nsula '5 d s( :recia( 4talia( %pania. %er&icii incluse- ca+are in 5 teluri de 3 si 4 D ( demipensiune( bilet de a&i n( transfer( g5id ins tit r( $ina ?esti&a de 'e&eli n.

32

8. *elerina)e si excursii in /ara %fanta. %er&icii incluse- bilet de a&i n( demipensiune( transfer( transp rt cu aut carul unde este ca+ul( taxe de intrare la ins tit r( taxa de &i+a( asigurari medicale( ca+are in 5 teluri de 3 si 4 D. 9. 2ilete de a&i n care includ taxele de aer p rt. biecti&e turistice( g5id

* litica de pr dus in cadrul agentiei s3a rientat in sensul utili+arii un r strategii de pr dus cere sa duca la cresterea &an+aril r pr dusel r agentiei( la sp rirea gradului de raspandire pe piata a pr dusel r( la diferentierea pr dusel r fata de cele ale c ncurentil r. /rebuie menti nat faptul ca agentia a ptat pentru distributia si pr m &area pr dusului gl bal in general( aceasta nu inseamna insa ca nu distribuie si pr duse unitare. ,stfel( se p ate spune ca in cadrul p liticii de pr dus la agentia .,tlantic / ur0 se identifica d ua tipuri- p litica pr dusului gl bal si p litica pr dusului unitar.

Politica produsului global *r dusul gl bal se refra la & ia)ele f rfetare ce cuprind transp rtul( ca+area( masa si agrementul. #biecti&ele strategice utili+ate se refera la 1. 4mbunatatirea c ntinua a prestatiil r. *entru reali+area acestui asteptaril r( c nc rdanta calitatii cu pr misiunile. 2. $resterea pr ducti&itatii muncii ( in sensul ferta. feririi de pr duse n i( fara egal pe piata biecti& este necesara

cun asterea asteptaril r clientil r( utili+area un r standarde de calitate c respun+at are ni&elului

c ncurenta. ;a reali+area acestui biecti& participa pers nalul( clientul si c relarea cererii cu

33

3. Diferentierea pr dusel r si a ser&iciil r turistice repre+inta un mi)l c de p +iti nare a agentiei si fertei ei pe piata. @ste impusa de necesitatea asigurarii unei repre+entari distincte a pr dusel r pe piata in rap rt cu pr dusele similare. 4. @c5ilibrarea actiunil r rientate spre client cu cele rientate spre pr dus. Gn astfel de biecti& este urmarit prin utili+area un r instrumente specifice p liticii de pr dus ca- pers nali+area( cresterea ser&iciil r( ferirea de facilitati. %trategia pr dusului gl bal la .,tlantic / ur0 este structurata in functie de caracteristicile pr cesului p liticii de pr dus( de ptica in care se desfas ara si de gradul de di&ergenta si c mplexitate. 4ntre cau+ele unei asemenea alegeri se remarca1. ;a ba+a tutur r actiunil r agentiei ( campanii pr m ti nale( creare si di&ersificare de pr duse turistice( ferirea de facilitati! este pus clientul. ,gentia a ptat pentru aceasta actiune pentru a se face cun scuta pe piata ca fiind tur perat rul care pune clientul si ne& ile sale mai presus de rice. %l ganul agentiei este .clientul n stru ( stapanul n stru0. ,gentia incearca sa3si fideli+e+e clientela sa3si pers nali+e+e pr dusele si ser&iciile pe diferite segmente de clientela. 'ap rtand t tul la client incearca sa3si imbunatateasca permanet calitatea prestatiil r. 2. $resterea di&ergentei asigura mai mare pers nali+are si flexibili+are reflectand crestere a cifrei de afaceri si rientare a e& lutie

acti&itatii pe piata= agentia a inregistrat c sturi mai ridicate insa dupa cum se bser&a din anali+a cifrei de afaceri si a pr fitului agentia a inregistrat scilanta a pr fitului. *ers nali+area prestatiil r s3a reali+at prin pers anele de &arsta a treia . 3. $resterea c mplexitatii & lumului de acti&itate. %e caracteri+ea+a prin adaugarea de n i acti&itati prin reali+area de n i pr duse prestarea de n i ser&icii( cu sc pul de a reali+a buna calitate a pr dusel r( Gn mai diferentiere mai ridicata fata de pr dusele c ncurentei. ferirea pac5etului .misiuni ec n mice0

amenil r de afaceri= prin ferirea de se)ururi de tratament in statiuni balne 3medicale pentru

biecti& principal al strategiei pr dusului gl bal la agentia .,tlantic / ur0 este

pers nali+area prestatiil r 9 m dalitate de prestare a ser&iicil r in c nc rdanta cu cerintele

34

clientil r. 4n cadrul agentiei pers nali+area ser&iciil r s3a axat in principal pe segmentul amenil r de afaceri care are p ndere semnificati&a in randul clientelei agentiei. 4n ceea ce ii pri&este pe acestia ca ser&icii pers nali+ate se remarca- rgani+area c nferintel r( seminariil r c ngresel r( alt r manifestari de acest gen= ferirea pac5etului de ser&icii .misiuni ec n mice0. Din cate s3a aratat( p litica pr dusului gl bal exprima c nduita agentiei in rap rt cu mediul in care acti nea+a( c nduita referit are la dimensiunile( structura si e& lutia gamei de ser&icii ce fac biectul pr priei sale acti&itati. * litica pr dusel r unitare. %e refera la pr dusele ferite de agentie pentru turismul intern. %e e&identia+a in ca+ul excursiil r facute in tara( agentia fiind intermediarul dintre clienti si 5 tel( prin agentie clientul cumparandu3si ca+area. ,&and in &edere ca in cadrul agentiei .,tlantic / ur0 aceasta acti&itate nu are un & lum prea mare( nu au putut fi identificate strategiile si biecti&ele p liticii pr dusel r unitare. %e p ate spune ca pers nalul de c ntact are cel mai mare r l fiind singurul in masura sa satisfaca cererile clientil r. * litica de pr dus in cadrul agentiei .,tlantic / ur0( pe ansamblu ( s3a rientat in sensul utili+arii un r strategii care sa duca la cresterea &an+aril r pr dusel r agentiei( la sp rirea gradului de raspandire pe piata a pr dusel r( la diferentierea pr dusel r fata de cele ale c ncurentei. Din experienta anteri ara agentia si3a dat seama ca pentru a a&ea acti&itate eficienta

trebuie sa tina seama de caracterul se+ nier al cererii. ,stfel agentia a utili+at diferentierea strategiil r pe se+ ane. , pus accent pe strategiile extrase+ niere p rnind de la premisa ca un pr dus turistic este cu atat mai atracti& cu cat c mbinatia .acti&itati si aran)amente0 pre+inta &al are turistica stabila de3a lungul ciclului de acti&itate. ,stfel agentia s3a &a+ut ne& ita sa adapte+e permanent pr dusele la c nditiile de mediu si la d rintele clientelei. /inand c nt de caracterul se+ nier al cererii si de m dul de refacere al ec5ilibrului resurse 9cerere 9prestatii ( agentia a utili+at urmat arele alternati&e strategice1. $ mbinarea un r elemente de atracti&itate cu grade diferite de se+ nalitate( adica se)ur si excursie pe un circuit dat = ex. se)ur in ' mania N itinerariul .$entre culturale ( castele si palate

35

in /ransil&ania0 = pe extern - se)ur 7 +ile in 4talia c mpletat de excursii in regiunea / scana sau pe 'i&iera 4taliana. 2. $ mbinarea in &ariante multiple a ser&iciil r ferite = ex. ca+are N mic de)un( ca+are N pensiune c mpleta( ca+are N masa N &i+a( ca+are N masa N bilet de a&i n( ca+are N masa N bilet de a&i n N transfer N excursie( ca+are N mic de)un N transp rt cu aut carul. 3. Di&ersificarea ser&iciil r de agrement . 4 se fera clientului p sibilitatea de a3si alege m dul de petrecere a timpului liber destinat di5nei. %electarea ser&iciil r de agrement si c mbinarea l r este facuta de catre client. ,ceasta tendinta este pre+enta mai ales in cadrul se)ururil r cand clientului i se pr pune fie alegerea unei excursii( fie practicarea unui sp rt( fie &i+itarea rasului in care are l c se)urul. @ste specifica se)ururil r ferite in strainatate. 4. #ferirea de se)ururi &ariabile ca lungime - f rma c nsacrata este aceea prin care se fera un se)ur f rmat dintr3 parte fixa ( 335 +ile! si cumpararii pentru anumita &arianta. alta &ariabila ( turistul putand pta in m mentul

5. #ferirea de excursii scurte in care m ti&atia turistica este repre+entata de elemente ist rice( de practicarea un r sp rturi de iarna( anumite manifestari sp rti&e( culturale( f lcl rice. 6. Di&ersitatea ser&iciil r prestate p pulatiei din + na de acti&itate a agentiei - di&ersificarea ser&iciil r de agrement( publica( ferirea un r pr grame de di&ertisment in unitatile de alimentatie rgani+area de manifestari exp +iti nale. $a exemplu ( se p t inscrie pr gramele

rgani+ate cu ca+ia *astelui( a 'e&eli nului( a diferitel r targuri si exp +itii. 7. Di&ersificarea gamei de pr duse turistice. ,gentia fera se)ururi in tara si strainatate( misiuni ec n mice( 6eek3end3uri ( pr grame de *aste( 'e&eli n( 1 >ai( bilete de a&i n. 8. Distribuirea de ferte 9 pac5et denumite in turism . pac5ete de ser&icii turistice0 ( acestea includ- transp rt N ca+are N masa N tratament N agrement N asigurari.

',',', Po!itica tarifara

36

4ntre c mp nentele mixului ( &ariabila .pret0 se particulari+ea+a printr3un caracter de sebit de c mplex( determinat de m dul specific in care reflecta rap rtul cerere3 relatiile cu pr dusul( r lul pr m ti nal si perceptia sa de catre ferta( clienti.

' lul preturil r si tarifel r in reglarea rap rtului dintre cerere si ferta este insa exprimat intr3 mai mare masura de diferentierea l r pe se+ ane( instrument imp rtant al p liticii de marketing a agentiei. *rincipalele biecti&e ale p liticii tarifare in cadrul agentiei sunt a. maximi+area pr fitului si a &an+aril r pr dusel r turistice= b. p +iti nare mai buna fata de c ncurenti = c. recuperarea in&estitiil r= d. sugerarea calitatii pr dusel r turistice prin preturi= e. asigurarea unui ni&el ptim al rap rtului calitate 9 pret. *entru reali+area acest r strategice1. diferentierea tarifel r in timp si spatiu 9 este necesara dat rita caracterului se+ nier al acti&itatii. ,gentia practica preturi cu apr ximati& 2"C mai mari in se+ n decat in extrase+ n. Diferentierea in spatiu apare ca urmare a l cali+arii diferita a ec5ipamentel r si statiunil r in rap rt cu principalele elemente de atractie ( pla)a( partia de sc5i( lacul terapeutic!. Exemplu: tariful pentru 5 telul ?l ra 2D din >amaia este de 165.""" lei +i A pers ana iar la 5 telul 1ict ria 2D este de 6".""" lei +i Apers ana. Diferentierea spatiala mai tine seama de marimea statiunil r si de renumele acest ra. Exemplu: ca+erea in statiunea %inaia la 5 tel E lida8 4nn 'es rt 4D pentru regim single este de 82 G%D( iar ca+area in 5 telul %p rt 4D din * iana 2ras & pentru camera camera biecti&e .,tlantic / ur0 a recurs la urmat arele ptiuni

in regim single este de 48 G%D. Gn re&eli n la 2al&an8 s cu ca+are la 5 tel 2est Bestern 3D( pentru patru n pti ca+are cu demipensiune( c sta 1".773.""" pe cand un re&eli n in insula '5 d s ( ca+are 5 n pti la 5 tel :rand '5 d s 5D( camera in regim d uble este 65" G%D. Diferentierile mai apar in functie de categ ria de c nf rt si in functie de f rma de pr prietate.
37

Exemplu: ca+are in camera single E tel % fitel 4D c sta 181 G%D iar la 5 telul 2ucuresti 4D camera single( 127 G%D pe cand la 5 tel ,mbasad r 3D camera single c sta 77 G%D. >ai apar diferentieri in functe de caracteristicile c nsumat ril r( &arsta( categ rie s ci 3 pr fesi nala( f rma de turism sau marimea grupului. Exemplu: 5 tel 4nterc ntinental 5D( ca+are in camera d uble ( tarif indi&idual 19" G%D( iar pentru grup ( 164G%D. *entru turismul balnear( in $ &asna( ca+area in camera single este 42 G%D( iar pentru turismul de tineret( la $ stinesti( 13 G%D pentru d ua n pti. 2. utili+area de tarife f rfetare Exemplu: *r gramul .Dracula 9 bal mascat0 cuprinde - 5 +ile( trasnsp rt cu aut carul( ca+are( masa( &i+itarea castelului Dracula ( &i+itarea (2istrita. Exemplu pe extern: *r gramul . *ri&ire asupra >arii 2ritanii0 cuprinde - biletul de a&i n( transfer( ca+are 8 n pti in 5 teluri de 4 D ( 8 mic de)unuri( 3 cine( &i+itarea principalel r rase( intrari la mu+ee si alte biecti&e turistice( taxa de &i+a si asigurarile medicale. ,lta excursie pe acelasi sistem - 4 +ile in > ld &a de >i)l c ( cuprinde- transp rt cu aut carul( trei n pti ca+are( pensiune c mpleta la un pret f rfetar de 1.8"".""" lei. @xcursie in 4srael( 7 n pti A 8 +ile( cuprinde - biletul de a&i n( transferul( aut carul( ca+are( masa( g5id ins tit r( &i+a( asigurari( intrari la biecti&e turistice. *ret f rfetar - 77" G%DA pax. 3. Gtili+area preturil r c mbinate( ferind se)ururi la un pret c nstituit dintr3un pret f rfetar aferent ser&iciului de ba+a( transp rt( ca+are( masa( la care se adauga in functie de ptiunile clientului preturi separate aferente un r cr a+iere( excursii sau &i+ite la biecti&e turistice l cale. Exemplu: *r gram $ipru( 8 +ile A 7 n pti( pr gramul are urmat arele ser&icii incluse transfer aer p rt 9 5 tel 9 aer p rt( transp rt cu aut car de lux( 7 n pti ca+are cu mic de)un inclus( 3 +ile excursii cu g5id( taxe de intrare la mu+ee( biletul de a&i n si suplimentar cr a+iera in @gipt de d ua +ile si cr a+iera 4srael 9 @gipt de patru +ile. rasel r %inaia( /argu >ures( %inaia

38

4. *racticarea un r tarife rientate dupa cerere 3 .calitatea primita pentru pretul platit0. Exemplu: tariful de ca+are la 5 tel $entral 2D( camera single(

66 G%D( tariful de ca+are pentru camera single ( 5 tel ;id 4D( 18" G%D. 5. Gtili+area un r preturi inalte 9 f l seste tarife inalte de arece clientela agentiei este f rmata din clienti cu &enituri mari si medii( in ma) ritate= acestia d resc ser&icii de calitate superi ara (si deci( la preturi mai mari. 6. Gtili+area preturil r m dificate de la peri ada la alta in functie de se+ n Exemplu: ca+are in se+ n la 5 tel 4nternati nal %inai( 3D( camera single( 3" G%D iar in camera d uble 4" G%D. $a+are in extrase+ n la 5 tel 4nternati nal %inai( camera single 25G%D( iar camera d uble 33G%D.

',-, Po!itica .e .istri1%ire si .e $ro#o2are ',-,+, Po!itia .e .istri1%ire Distributia( ca acti&itate ce tine de eficienta agentiei( este tratata cu atentie. ,cti&itatea pr cesului de li&rare a pr dusel r si ser&iciil r turistice( se desfas ara in m mentul c ntactului dintre agentie si client. ,stfel( t t sistemul de distributie se reduce la f rmele de &an+are si m dalitatile de plata. ? rmele de &an+are cuprind un ansamblu de acti&itati prin care se asigura accesul clientului la prestatie. $ea mai imp rtanta acti&itate este re+er&area( element ce declansea+a pr cesul de prestare. 'e+er&area se p ate face in scris( &erbal( telef nic sau electr nic( fiecare m dalitate pre+entand anumite a&anta)e si de+a&anta)e. ,gentia .,tlantic / ur0 utili+ea+a ( ca sisteme de re+er&ari - B rldspan si ,madeus. ,gentia isi c merciali+ea+a pr dusele direct catre turisti. %istemul de re+er&are a l curil r la agentie este rgani+at in d ua m duria. sistemul manual prin care se tine restaurante( transp rtat r! =
39

legatura permanenta cu prestat rul de ser&icii ( 5 teluri(

b. sistemul partial c mputeri+at prin care e&identele sunt tinute cu a)ut rul c mputerului( legatura dintre agentie si prestat r reali+andu3se telef nic. # alta f rma de &an+are a pr dusel r repre+inta acti&itatile de intampinare a clientului

si de diri)are a acestuia la l cul prestatiei ( 5 tel( restaurant( manifestare!. 4n acest sc p agentia asigura transferul aer p rt 9 5 tel 9 aer p rt ( tururi de ras( deplasarea 14*3uril r cu micr bu+e speciale( utili+ea+a g5i+i pr prii ai agentiei in ca+ul grupuril r rgani+ate si itinerariil r. ?irma nu utili+ea+a agentii intermediare = are desc5isa d ar filiala in $rai &a.

Modalitati de plata 4n cadrul acestei fa+e se ridica d ua pr bleme - m mentul platii si mi)l cul de plata. 4n functie de s l&abilitatea si increderea in client agentia accepta plata astfel3 inaintea efectuarii prestatiei = 3 dupa efectuarea prestatiei = 3 c mbinat ( plata unui a&ans in m mentul re+er&arii si al diferentei ( fie la inceputul prestatiei( fie la sfarsitul acesteia!. ;a agentie( m dalitatile de plata sunt diferentiate in functie de bugetari si de pers ane fi+ice sau )uridice altele decat bugetari. *entru bugetari( platile p t fi efectuate prin transfer bancar in c ntul agentiei desc5is la /re+ reria %ect rului 4. *entru pers anele fi+ice sau )uridice( altele decat bugetari( platile p t fi facute prin transfer bancar in c ntul desc5is in lei si &aluta la ,2<,>'# 2,<O. *entru plata biletel r de a&i n tarifele sunt exprimate in G%D( rice m dificare facuta de c mpaniile aeriene urmand a fi c municata beneficiarului in maxim 48 de re de la primirea acesteia. *latile pentru cursele de a&i n efectuate cu c mpanii straine si pentru ca+arile in strainatate se efectuea+a in G%D sau in lei la cursul +ilei. *entru cursele de a&i n interne platile se efectuea+a la cursul 2<' in +iua facturarii.

40

4n ceea ce pri&este instrumentele de plata ( agentia .,tlantic / ur0 utili+ea+a si primeste drept instrument de plata urmat arele 3 cas53ul( 3 cecurile de calat rie - @ur cec( 1isa( 4nternati nal > ne8 #rder( 3 cardurile -3 ,merican @xpress - :reen *ers nel ( : ld $ard( *latinum $ard si $enturi n $ard = 3 1isa = 3 >astercard = 3 Diners $lub = 3 4nercarte = 3 $artea ,lbastra = 3 K$2 4ntl = 3 & uc5er3ul si 2.#./. 9ul.

Optiuni strategice 3 >arirea numarului de canale de distributie de tipul pr ducat r 9 c nsumat r. ,cest lucru s3ar putea reali+a prin desc5iderea de n i bir uri in 2ucuresti sau in tara. = 3 Gtili+area canalel r scurte cu un intermediar( ac l unde este imp sibila utili+area canalel r de distributie fara intermediar = in rasele in care nu are desc5ise filiale sau bir uri = 3 4mbunatatirea f rmel r de distributie in sensul feririi un r &acante incenti&e( reduceri de tarife( ferirea de 6eek 9end 9uri gratuite ( au ca sc p mai buna pr m &are a imaginii agentiei!. *e parcursul acti&itatii desfasurate ( agentia a apelat la strategie .pus50 ( aceasta

insemnand stimularea agentil r care ii &and pr dusele de a pune accentul pe pr m &area si distributia acest ra. %timularea s3a reali+at prin c misi ane( prin ferirea de &acante incenti&e(
41

prin pr m &ari in functie. $and c n)unctura a cerut( agentia a utili+at si strategia .pull0. %trategia si3a facut simtita pre+enta atunci cand ferta . misiuni ec n mice0 era unica pe piata. 4n acesasta situatie agentia a f st bligata de cerere sa pr m &e+e si sa distribuie pr dusul respecti& de arece turismul de afaceri incepuse sa se de+& lte si pe piata r maneasca. 4n c nclu+ie s3ar putea menti na faptul ca acti&itatea de distributie este imp rtanta( insa agentia si3a rgani+at acti&itatea in general spre pr m &area imaginii si a pr dusel r sale( p +itie mai imp rtanta in cadrul acti&itatii. p litica de pr m &are detinand in aceasta situatie

',-,', Po!itica .e $ro#o2are 4n turism( marketingul extern apare mult mai clar c nturat dat rita distantei ge grafice care separa prestat rul de c nsumat r( pr m &area pr dusel r turistice( referindu3se la caile de inf rmare si c n&ingere prin care clientela e determinata sa ia deci+ii de cumparare. ,re drept c mp nente principale - pr m &area &an+aril r( relatii publice( publicitatea ( manifestarile pr m ti nale( f rtele de &an+are si utili+area marcil r. ,&and in &edere ca in turism acti&itatea este caracteri+ata de se+ nalitate( p litica de pr m &are trebuie diferentiata pe se+ n si extrase+ n pentru a se reali+a eficienta acti&itatii agentiei de turism. Diferentierea se reali+ea+a p rnindu3se pe de pe piata ( segmentele de clientela a&ute in &edere !. parte de la natura pr dusului turistic si destinatia lui( iar pe de alta parte de la caracteristicile pietei si implicit cererea existenta

Componentele politicii promotionale 1.Publicitatea 4n cadrul p liticii pr m ti nale efectuate de .,tlantic / ur0 mesa)ul publicitar este nucleul acti&itatii de publicitate. ,gentia utili+ea+a mesa)e care sa cree+e tipariturile si publicitatea directa. imagine fa& rabila atat agentiei cat si pr dusel r sale- presa( radi ul( tele&i+iunea( publicitatea exteri ara si

42

4n ceea ce pri&este presa( agentia a ptat pentru presa c tidiana( tinand c nt de pretul de &an+are al c tidianului( de m mentul aparitiei si de categ ria s ci 3pr fesi nala careia i se adresea+a. ,gentia a dat anunturi prin care pr m &a pr duse turistice ca pr gramele de *aste ( 'e&eli n( 1 >ai( excursii in strainatate. 'eferit r la sp turile publicitare de la radi si /1 ( aceste s3au d &edit a fi un mi)l c eficient mai degraba pentru p pulari+area imaginii de ansamblu a agentiei decat pentru pre+entarea fertei turistice. *ublicitatea exteri ara . cu pri&ire la aceasta te5nica de pr m &are( .,tlantic / ur0 a utili+at pan urile instalate in l curi publice ( ex. la metr u! ( afisele lipite pe diferite sup rturi (cladiri( in mi)l acele de transp rt! . / t in aceasta categ rie intra si firma lumin asa amplasata deasupra agentiei( celelalte insemne ( sageti( inscrisuri! care redau inf rmatii despre agentie si care ii a)uta pe clienti in rientare fiind f arte utile pentru clientii n i .

. Promo!area !an"arilor 4n cadrul acti&itatii desfasurate de c mpartimentul marketing 9 publicitate din agentie( se remarca l cul imp rtant pe care il cupa pr m &area &an+aril r in sc pul stimularii cererii turistice prin masuri ce &i+ea+a sp rirea p sibilitatil r de ac5i+iti nare a pr dusel r turistice. 4n cadrul acestei met de agentia utili+ea+a urmat arele mi)l ace 3 reducerile de tarife= 3 &an+arile grupate= 3 pr m &area la l cul &an+arii= 3 cad urile pr m ti nale= 3 reducerile de tarife .

#. $elatii publice
43

* tri&it specialistil r agentiei ( c ntactul direct sau . publicitatea de la m la m0 este cea mai sigura cale de a te face cun scut si remarcat. $a prima acti&itate rgani+ata de agentie in sc pul c ns lidarii un r relatii s3a utili+at rgani+area de banc5ete( mese festi&e( alte actiuni de pr t c l la care au participat diferite pers ane influente - membrii ai ambasadel r(ai ministerel r( ai gu&ernului( parteneri cu care are inc5eiate c ntracte de c lab rare. %c pul principal a f st acela de a instaura un climat de incredere in agentie si de a btine spri)inul necesar in demararea un r pr iecte &iit are. $u acelasi sc p s3au ac rdat inter&iuri in presa si la radi ( s3au rgani+at diferite seminarii( c ngrese si c nferinte. *reluarea grupuril r de la ambasada( de la aer p rt si aducerea l r in ras( rgani+area un r manifestari in cinstea l r repre+inta alta f rma a relatiil r publice.

%. &tili"area marcilor *r dusele agentiei .,tlantic / ur0 sunt destinate in special amenil r de afaceri r mani si straini. ,tuurile de care dispune agentia si care stau la ba+a eficientei acti&itatii sale sunt ni&elul ridicat al calitatii pr dusel r( satisfacerea pr mpta a cel r mai ridicate exigente ale clientelei( pr fesi nalismul si amabilitatea anga)atil r( imp rtanta si respectul ac rdat fiecarui client in parte. 4nca de la infiintare( .,tlantic / ur0 si3a creat inedit pentru castigarea increderii clientil r si parteneril r. / t cu sc pul cresterii n t rietatii marcii( agentia c lab rea+a cu alte marci de prestigiu ( cum ar fi ,merican @xpres( c mpanie multinati nala recun scuta. identitate pr prie( un stil riginal si

'. Manifestarile promotionale $u ca+ia rgani+arii targuril r si exp +itiil r de turism .,tlantic / ur0 isi face simtita pre+enta . *rincipalele targuri la care agentia participa sunt - /argul <ati nal de /urism( rgani+at la ' mexp ( /argul de turism pentru tineret( /argul 4nternati nal de /urism de la 2ruxelles.
44

*articiparea la aceste targuri a

ferit agentiei p sibilitatea de a inc5eia c ntacte cu

prestat rii de ser&icii interni si externi( p sibilitatea de a btine inf rmatii cu pri&ire la fertele c ncurentil r si p sibilitatea culti&arii imaginii agentiei in randul clientil r p tentiali. # alta m dalitate inclusa in categ ria manifestaril r pr m ti nale este sp ns ri+area. ,gentia apelea+a la aceasta f rma de pr m &are cu manifestari culturale si alte acti&itati de ampl are. ca+ii speciale ( c ncursuri sp rti&e(

(. )otele de !an"are 4n cadrul acti&itatii agentiei .,tlantic / ur0 f rtele de &an+are sunt repre+entate de pers nalul de c ntact care are r lul de a pr m &a imaginea agentiei acest r l impletitidu3se cu calitatea prestatiei efectuate. 4n numer ase situatii &ariabilitatea ser&iciil r este determinata de prestatia pers nalului in cadrul careia clientii includ si latura pr m ti nala. ' lul pr m ti nal al pers nalului de c ntact p ate fi sp rit de amabilitate( tinuta &estimentara( pr fesi nalism( m dalitatea de a c n&ersa si aspectul fi+ic. / t ca f rta de &an+are agentia utili+ea+a clientii care prin impresia lasata de m dul de c mp rtare al anga)atil r si calitatea prestatiil r p t c ntribui la cresterea n t rietatii agentiei si sp rirea &enituril r. 4n general r lul pr m ti nal al clientil r nu p ate fi c ntr lat de agentie( de arece nu p ate multumi pe t ata lumea insa pana acum efectele p +iti&e inregistrate le3au de&ansat pe cele negati&e.

45

CAPITOLUL III
PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETIN ATLANTIC TOUR LA A ENTIA

-,+, Ana!i)a S,4,O,T, *entru f rmarea unei imagini reale asupra situatiei existente in agentia .,tlantic / ur0 &is3J3&is de p litica de marketing dusa de agentie se impune reali+area anali+ei %.B.#./.

Puncte forte : 3 agentia dispune de un departament de marketig care se cupa cu reali+area de pr grame si a fertei turistice= 3 existenta unei bune c relari intre departamentul de marketing si celelalte departamente functi nale = 3 agentia dispune atat de buna c municare interi ara cat si de relatii publice fa& rabile= 3 diferentierea pr dusel r turistice pe se+ ane=
46

3 utili+area de tarife f rfetare = 3 ac rdarea anumit r facilitati = 3 preturi si tarife pe masura calitatii pr dusel r si ser&iciil r turistice ferite= 3 utili+area un r instrumente de plata &ariate= 3 diferentierea m dalitatil r de plata pe bugetari si alte pers ane fi+ice sau )uridice= 3 utili+area unei p liticii pr m ti nale ample= 3 accentul pus pe publicitatea prin &iu grai= 3 diferentierea mi)l acel r si mesa)el r pr m ti nale pe segmentele de c nsumat ri &i+ate= 3 diferentierea temp rara a pr m &arii dat rita &ariatiei pr nuntate a cererii= 3 pr m &area si distribuirea pr dusului gl bal= 3 inc5eierea un r c ntracte a&anta) ase cu partenerii ( btinerea de reduceri la tarife si preturi !.

Puncte slabe : 3 strategia de piata este neperf rmanta 9 nu c respunde sc puril r agentiei= 3 utili+area in cadrul c mpartimentului de marketing a unui numar redus de specialisti dar si de anga)ati= 3 lipsa un r studii de cercetare a pietei ( a ne& il r si preferintel r c nsumat ril r= 3 inexistenta un r pre&i+iuni de marketing= 3 pr gram de marketing ce nu c nc rda cu necesitatile acti&itatii agentiei= 3 lipsa acti&itatii de cercetare 9 de+& ltare a pr dusel r turistice= 3 existenta unei publicitati insuficiente = 3 p litica de distributie nepusa la punct( insuficienta ca ampl are si c ntinut= 3 neutili+area canalel r de distributiei cu intermediari= 3 marca insuficient cun scuta pe piata= 3 existenta unui numar redus de sp ns ri+ari= 3 utili+area unui buget pr m ti nal redus= 3 met da utili+ata pentru stabilirea bugetului pr m ti nal este ineficienta( cu t ate ca este cea mai simpla( este cea mai &ulnerabila.

47

Oportunitati : 3 f rmarea in ' mania a unei clase s ciale cu &enituri mari= 3 relatiile inc5eiate de managerul general al agentiei ca urmare a numirii sale in functia de secretar de stat in >inisterul $ulturii= 3 de+& ltarea si ampl area cun scute in ultimul timp de turismul de afaceri= 3 in&estitiile ce incearca sa se c nture+e in d meniul turismului= 3 crearea de n i specialisti in d meniul turismului. Amenintari : 3 p litica si regimul &i+el r 9 neac rdarea de &i+e pentru anumite tari = 3 expansiunea si de+& ltarea fara precedent a 4nternetului( care crea+a p sibilitatea fiecarei statiuni sau 5 tel sa3si faca cun scuta ferta in tara si strainatate= 3 calamitatile naturale fac ca + ne turistice c nsacrate sa fie retrase de pe piata turistica dat rita insecuritatii= 3 climatul si instabilitatea p litica de pe piata internati nala= 3 neincluderea ' maniei in rganismele si uniunile eur pene si m ndiale create la ra actuala . -, ', So!%tii si reco#an.ari *entru inlaturarea punctel r slabe c nstatate in acti&itatea agentiei rec mandarile se rientea+a in trei directii3 'e rgani+area departamentului de marketing = 3 $ nceperea( utili+area si implementarea unei strategii de piata care sa raspunda ne& il r reale ale agentiei. -,',+, De$arta#ent%! .e #arketing ,&and in &edere ca in rganigrama agentiei .,tlantic / ur0( c mpartimentul de marketing are existenta de sine statat are insa acti&itate redusa ( se impune ca prima masura intensificarea si gruparea acti&itatil r de marketing sub c nducerea si g5ida)ul unui singur

48

specialist in&estit cu puterea de a lua deci+iile insa a)utat de sub rd nati. %eful departamentului dispune de p sibilitatea delegarii un r sarcini care nu necesita inter&entia si c mpetenta sa. ?unctia departamentului de marketing este asigurarea intr3un grad ptim a &an+arii ser&iciil r si pr dusel r turistice ale agentiei. *rintre principalele atributii ale departamentului se numara3 acti&itati de elab rare si fundamentare a pr gramului de marketing - f rmularea biecti&el r urmarite de agentie( elab rarea strategiil r si p liticil r de marketing( c ntr lul si e&aluarea pr gramului de marketing= 3 acti&itatii de cercetari de marketing- studierea ne& il r c nsumat ril r( studii si cercetari pentru fundamentarea p litici de marketing( a strategiil r si a pr gramului de marketing= 3 anali+area deci+iil r ce urmea+a a fi luate in celelalte c mpartimente( in sfera c mpetentel r departamentului de marketing= 3 acti&itatile din d meniul cercetarii3de+& ltarii pr dusel r turistice si ser&iciil r ferite. *ers nalul c mpartimentului este in numar de 11 anga)ati si trebuie sa p sede studii de specialitate dublate de numer ase calitati. 4n cadrul c mpartimentului trebuie sa acti ne+e specialisti ca ec n misti( inf rmaticieni( psi5 l gi( etc.

-,',', Strategia .e $iata $ nducerea acti&itatil r de marketing impune utili+area strategiei ca instrument de asamblare c erenta a masuril r c ncrete intreprinse in &ederea atingerii biecti&el r sale strategice. 4n esenta( strategia defineste atitudinea agentiei fata de mediu si c mp rtamentul sau in rap rt cu c mp nentele acestuia. @xprima ptiunea firmei pentru anumita cale de urmat( aleasa din mai multe alternati&e p sibile. Din anali+a efectuata asupra strategiei utili+ate de agentia .,tlantic / ur0 re+ulta pre&i+iunil r >arc &. >et da este f l sita pentru anali+a si pre&i+i narea m dificaril r structurale inter&enite in structura c5eltuielil r si &enituril r ca principali indicat ri financiari utili+ati.
49

serie

de puncte negati&e. *entru s luti narea l r se pr pune un n u tip de strategie elab rata pe ba+a

4ntrucat multe dintre biecti&ele strategiei de piata ale agentiei .,tlantic / ur0 se refereau la cresterea p pularitatii firmei( la cresterea &an+aril r in pr m &are si publicitate( si implicit la cresterea c5eltuielil r cu pr m &area( din pre&i+iunea reali+ata re+ulta ca strategia utili+ata nu &a fi eficienta si in c ntinuare. *rin urmare este necesara utili+area unei &ariante diferite de strategie. 4n ceea ce pri&este acti&itatea pr m ti nala re+ultatele nu sunt imbucurat are( inregistrand e& lutie descrescat are= astfel se impune m dificare a pticii de ab rdare a acestei acti&itati ce pre+inta de sebita imp rtanta pentru eficienta agentiei( prin sc5imbarea

strategiei si utili+area uneia care sa duca la reali+area biecti&el r- cresterea p pularitatii imaginii agentiei( cresterea &an+aril r pr dusel r prin pr m &area l r pe piata. @lab rarea unei strategii de piata eficiente presupune trecerea prin 6 fa+e succesi&e1. stabilirea misiunii agentiei= 2. preci+area biecti&el r strategice= 3. stabilirea ptiunil r strategice= 4. dimensi narea resursel r necesare= 5. stabilirea a&anta)ului c mpetiti&= 6. implementarea strategiei.

6I6LIO RA9IE

50

#lteanu 1. = $etina 4. 9 . >arketingul ser&iciil r0 ( @ditura @xpert ( 2ucuresti( 1994 :5erasim /. = :5erasim D. 9 . >arketingul turismului . @ditura @c n mica 2ucuresti( 2""6 ?l rescu $. 9 . >arketing0 @ditura >arketer( 2ucuresti 1992 2alaure 1. 9 .>arketing in turism0 2ucuresti ( 2""4 %medescu 4 . 9 . 2a+ele marketingului0 (n te de curs! 2""7 >inciu '. 9 .@c n mia turismului0 (@ditura Granus( 2ucuresti 2""7 #lteanu 1 9 .>arketingul ser&iciil r . ( @ditura Granus( 2ucuresti 2""6 O tler *5. 9 .*rinciples f >arketing0( 3rd @ditura *rentice 9 Eall( 4nc( @ngle6 $5iffs( <e6 Kerse8 >iddlet n 1./.$. 9 .>arketing in /ra&el and / urism0( 2nd @ditura 2etter6 rt5 9 Eeimann( #xf rd >inciu '.( 4 ncica >.( %tanciulescu :. 9.@c n mia ser&iciil r0 ( @ditura Granus 2ucuresti( 2""5 %tanciulescu :. 9 ./e5nica #peratiunil r de /urism0 ( @ditura ,ll( 2ucuresti( 2""3 O tler *5. 9 .>anagementul marketingului0 ( @ditura /e ra( 2ucuresti( 2""4 4spas ,.( *atric5e D.( 2ratucu :.( 3 .>arketing turistic0( @ditura 4nf market( 2ras &( 2""6 @milian '.( 3 .>anagementul ser&iciil r0( @ditura @xpert( 2ucuresti(2""7 %tanci iu ,.(3 .%trategii de marketing in turism0( @ditura @c n mica( 2ucuresti( 2""7 d9

51

#lteanu 1.( 3 .>arketingul ser&iciil r. /e rie si practica. 0( @ditura Granus( 2ucuresti(2""6 4 ncica >.( :r iu >.( %c5i pu ,.(3 .@c n mia ser&iciil r. $ulegere de pr bleme te retice si practice.0( @ditura Granus( 2ucuresti( 2""7

52