Sunteți pe pagina 1din 18

CAPITOLUL 2 ABORDAREA CUMPRRII

2.1. Cumprarea - concept o! ect "e Promovarea conceptelor de lan de aprovizionare-livrare i logistic sporete semnificaia aprovizionrii pentru orice organizaie. Integrarea extern a firmei cu ceilali operatori din filiera de producie i comercializare impune focalizarea ateniei logisticienilor i marketerilor deopotriv asupra distribuiei fizice i aprovizionrii cu bunuri i servicii. Scopul acestei schimbri de perspectiv este creterea capacitii firmei de a satisface cerinele i ateptrile clienilor poteniali din piaa int. xist numeroase abordri conceptuale referitoare la aprovizionare! cumprare! achiziionare sau procurare. "neori! aceti termeni sunt utilizai ca sinonime! alteori exist diferene mari de coninut! care au dat natere unor dispute aprinse. #n procesul de elaborare a unor standarde de competen $n domeniul aprovizionrii! Purchasing and Suppl% &ead 'od%! din (area 'ritanie! a realizat o hart funcional a lanului de aprovizionare-livrare. Scopul ma)or al acestui lan este de a asigura interfaa dintre client i furnizor! $n vederea planificrii! obinerii! stocrii i distribuirii materialelor! bunurilor i serviciilor necesare! care s permit organizaiei s satisfac cerinele clienilor interni i externi*. +efiniia continu prin listarea principalelor funcii ale lanului de aprovizionare-livrare, contribuia la formularea! comunicarea i aplicarea politicilor! strategiilor i planurilor contribuia la crearea i $mbuntirea sistemelor legate de cumprare crearea i meninerea unei baze de date conin.nd informaii referitoare la cumprare stabilirea i dezvoltarea surselor de cumprare obinerea materialelor! bunurilor i serviciilor necesare furnizarea de bunuri i materiale clienilor interni i externi! prin stocare! micare! distribuie i transport urmrirea i controlul lanului de cumprare! furnizare! stocare! distribuie i transport contribuia la desfurarea unei activiti eficace. #n viziunea lui /enneth &%sons*! de exemplu! aprovizionarea organizaional poate fi definit ca funcia responsabil de obinerea prin cumprare! $nchiriere sau alte mi)loace legale! a echipamentelor! materialelor! furniturilor i serviciilor necesare! $n vederea utilizrii lor $n cadrul produciei. +e fapt! termenul producie utilizat $n aceast definiie are sensul economic de creare a utilitilor! respectiv a bunurilor i serviciilor care satisfac o anumit cerere. 0utorul nu limiteaz conceptul de aprovizionare la domeniul produciei! ci sub$nelege aplicabilitatea lui $n organizaiile de servicii! de distribuie etc. xist i propunerea de a considera trei termeni distinci, aprovizionarea! cumprarea i marketingul aprovizionrii. 1 +in aceast perspectiv! aprovizionarea este o funcie de execuie orientat spre interiorul $ntreprinderii! relaia cu furnizorul fiind limitat la un termen scurt. 2umprarea este o funcie de achiziionare de resurse materiale! a $ntreprinderii orientate spre exterior! relaia cu furnizorul fiind focalizat asupra unui termen mediu. (arketingul aprovizionrii este considerat o funcie de gestiune a resurselor materiale ale $ntreprinderii! pe termen lung. 2onform opiniei altor specialiti $n domeniul economic3! aprovizionarea reprezint ansamblul operaiunilor care permit $ntreprinderii s dispun de bunurile i serviciile necesare
*

13

/enneth &%sons! Purchasing! 45 edition! Pitman Publishing! &ondon! *663! p. * 7oger Perrotin! &e (arketing 0chats. Strategies et 8acti9ues! &es ditions d:;rganisation! Paris! *661! p. *6.

activitii sale i pe care trebuie s le procure din exterior. +in aceast perspectiv! cumprarea este o decizie punctual de achiziionare a unui anumit bun! $n timp ce aprovizionarea const $n administrarea fluxurilor de bunuri i servicii de care $ntreprinderea are nevoie pentru continuitatea funcionrii sale! satisfacerea cererii clienilor i asigurarea rentabilitii. Potrivit altei definiii! cumprarea const $n achiziionarea bunurilor i serviciilor necesare! la un cost optim! din surse competente i sigure. 0naliza acestei definiii relev urmtoarele caracter #t c a$e cumprr , procurarea %e !unur #er" c . ;binerea bunurilor i serviciilor necesare desfurrii activitii firmei se poate realiza fie din surse interne <cu fore proprii=! fie din surse externe organizaiei. Procurarea din surse externe poate lua diverse forme, cumprare! contrapartid! leasing etc. e&am narea nece# t' apro" ( onr . >iecare operaiune de aprovizionare trebuie s fie temeinic fundamentat $n privina tipului de produs! cantitii specificate! nivelului de calitate solicitat i datei. +e asemenea! alegerea sursei de procurare a bunurilor sau serviciilor nu trebuie s $nsemne favorizarea unui anumit furnizor care nu are o ofert competitiv i profitabil pentru firma cumprtoare. apro" ( onarea $a ce$ ma )a"ora! $ co#t . Profesionitii $n domeniul aprovizionrii vor analiza permanent costurile! dar nu le vor absolutiza! $n defavoarea calitii. Secretul performanelor $nalte const $n obinerea bunurilor i serviciilor necesare! la cel mai favorabil cost! nu la cel mai mic cost. Se afirm c! de fapt! costul este o combinaie a preului i calitii. &ogisticianul urmrete achiziionarea produselor la cel mai mic cost care face posibil asigurarea unui anumit nivel al calitii ofertei finale a organizaiei! pentru clienii si. #n plus! pentru specialitii $n aprovizionare! nu conteaz doar preul mrfurilor! ci i costurile asociate cumprrii! respectiv costurile de lansare a comenzilor! costurile de transport i depozitare. #e$ec' a atent a #ur#e$or. #n procesul de stabilire a furnizorilor de la care se va aproviziona firma! este necesar evaluarea competenei lor i a capacitii de a onora anga)amentele contractuale. Se va utiliza $n acest scop un set de criterii de evaluare relevante din perspectiva obiectivelor organizaiei cumprtoare. ;biectul operaiunilor de aprovizionare $l pot constitui, materiile prime! materialele! componentele! produsele semifinite! produsele finite! articolele de $ntreinere-reparaii-exploatare! echipamentele <utila)ele= i serviciile. Se constat c obiectul aprovizionrii este reprezentat de inputuri care se regsesc $n produsul finit <materii prime! subansamble etc=! dar i de produse care nu se regsesc $n produsul final oferit clienilor! respectiv articolele de $ntreinere-reparaiiexploatare <vopsele! piese de schimb pentru utila)e! lubrifiani etc=. +e asemenea! cumprtorii sunt preocupai de obinerea de echipamente de producie! de birou i alte echipamente! precum i de servicii <curare-igienizare! construcie! paz etc.=. &a prima vedere! aceast enumerare este extrem de cuprinztoare i nu exclude nimic dintre posibilele obiecte ale aprovizionrii. #n realitate! aprovizionarea - ca funcie a $ntreprinderii - nu este responsabil de procurarea de resurse umane! fonduri! bunuri imobiliare! companii sau de realizarea de investiii speculative. +e exemplu! ?procurarea? forei de munc revine funciei de personal! iar obinerea capitalului necesar! funciei financiare. @u toate activitile asociate aprovizionrii constituie preocuparea exclusiv a logisticianului. #n mod direct! logisticianul are responsabilitatea de a alege punctele de livrare a mrfii de ctre furnizori! de a stabili cantitatea de produse ce va fi comandat! de a ealona $n timp fluxurile de mrfuri! de a selecta metodele de transport cele mai convenabile. A 0cestea sunt doar c.teva dintre deciziile ma)ore de care depinde buna funcionare a sistemului logistic. xist $ns o serie de activiti legate de aprovizionare! pe care logisticianul le desfoar alturi de ali specialiti ai firmei. xemple de astfel de activiti sunt, negocierea contractelor! evaluarea performanelor furnizorilor! analiza valorii etc. #n continuare! termenul aprovizionare va fi utilizat
AB

7onald C. 'allou! Business Logistic Management, 8hird dition! Prentice-Call International! Inc.! ngleDood 2liffs! @eD Eerse%! *661! p. F4F.

pentru a desemna activitile de procurare a bunurilor i serviciilor necesare organizaiei! din surse externe adecvate! av.nd ca scop at.t satisfacerea cerinelor i ateptrilor clienilor pieei int! $n privina ofertei finale a firmei! c.t i funcionarea organizaiei $n mod eficace i eficient. Perspectiva conceptual i practic asupra aprovizionrii a $nregistrat mutaii radicale la sf.ritul secolului GG. Schimbrile au intervenit $n domeniul organizaional! al relaiilor cu furnizorii i al factorilor operaionali. ;dat cu modificarea percepiilor referitoare la rolul aprovizionrii $n cadrul lanului de creare a valorii! relaiile cu furnizorii au trecut $ntr-un nou stadiu. >urnizorii i clienii au $nceput s dezvolte relaii de colaborare pe termen lung! $n scopul $ndeplinirii obiectivelor reciproce. O! ect "e$e cumprr 2onform perspectivei ?clasice?! misiunea cumprrii const $n obinerea produselor necesare! de calitatea potrivit! $n cantitatea potrivit! din sursa potrivit! livrate la locul potrivit! la timpul potrivit! la preul potrivit. Semnificaiile acestor potriviri sunt urmtoarele, ca$ tatea potr " t - un nivel suficient pentru a $ndeplini funcia cerut! av.nd $n vedere c o calitate excesiv fa de necesitile clienilor este o investiie costisitoare! iar o calitate inferioar induce riscul pierderii clienilor cant tatea potr " t - mai mare sau mai mic dec.t cea solicitat de un departament al firmei <de producie sau comercial=! astfel $nc.t s permit o livrare economic sau s evite riscul unor fluctuaii nefavorabile de pre ori al uzurii morale a mrfurilor #ur#a potr " t - capabil de performane de $ncredere i caracterizat de competen locul potrivit - la un depozit central! direct la unitatea de producie sau magazinul propriu! direct la client t mpu$ potr " t - aprovizionri realizate! pe de o parte! fie $n mod anticipat fa de momentul de manifestare a nevoii de produse! fie $n momentul manifestrii cererii! $n condiiile unor stocuri zero! pe de alt parte la un anumit interval de la data solicitrii efectuate de un departament al propriei organizaii pre'u$ potr " t - nu neaprat cel mai sczut pre al pieei! ci costul total cel mai favorabil! la care pot fi procurate utilitile dorite. Profesionitii cumprrii consider c aceast definiie a misiunii cumprrii este relativ simplist. (otivele principale se refer la, ut $ (area termenu$u *potr " t? - ceea ce confer misiunii un caracter situaional! termenul fiind $neles $n mod diferit de fiecare organizaie "er#at $ tatea termenu$u *potr " t* - semnificaia potrivirii se modific $n funcie de mutaiile care au loc $n cadrul organizaiei i $n mediul $n care ea acioneaz nece# tatea concor%an'e cu o! ect "e$e or+an (a' e - potrivirile trebuie s corespund obiectivelor funcionale de aprovizionare i logistice! care decurg! la r.ndul lor! din obiectivele generale ale firmei caracteru$ reconc $ a! $ a$ unor potr " r - de exemplu! un nivel $nalt de calitate nu poate fi obinut la un pre ?potrivit?! ci la un pre mai mare! ce reflect performanele competitive ale furnizorului $n domeniul calitii. (isiunea cumprrii se concretizeaz $ntr-un set de obiective a cror $ndeplinire este asigurat de logisticieni! $n general! i de specialitii $n cumprare! $n mod special. O! ect "e$e cumprr mo%erne sunt urmtoarele, a# +urarea $a momentu$ potr " t a !unur $or #er" c $or nece#are! pentru ca firma <productoare sau distribuitoare= s poat onora la timp comenzile clienilor si! s evite nemulumirile acestora datorate $nt.rzierii livrrilor i pierderile generate de anularea comenzilor rea$ (area ce$e ma a"anta,oa#e com! na' a ca$ t' - pre'u$u #er" c u$u t mpu$u - fr a absolutiza importana preului! $n privina creterii eficienei cumprriiA

re%ucerea $a m n mum a p er%er $or $e+ate %e #tocur ! at.t sub aspectul costurilor generate de meninerea $n spaiile de depozitare a unor stocuri de siguran excesive <costuri aferente depozitrii! costul uzurii morale i deteriorrii fizice a produselor etc=! c.t i al costurilor generate de rupturile de stoc <costul comenzilor anulate i al celor restante! costul pierderii unor clieni= %e("o$tarea re$a' $or cu )urn (or competen' ! ceea ce presupune pe de o parte! evaluarea riguroas a performanelor furnizorilor actuali i poteniali! iar pe de alt parte! preocuparea firmei de a stabili relaii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de $ncredere! interesai s coopereze pentru realizarea unor obiective comune! $n interesul ambelor pri %ent ) carea %e("o$tarea unor #ur#e a$ternat "e %e .ncre%ere! pentru a diminua dependena de o singur surs de aprovizionare! care fie poate da dovad de autosuficien! $n absena unei competiii cu ali furnizori! pentru obinerea comenzilor i satisfacerea necesitilor firmei cliente! fie se poate confrunta cu situaii de for ma)or! care o fac incapabil de a onora pe termen mediu sau lung cerinele firmei cumprtoare "a$or ) carea a"anta,e$or #tan%ar% (r # mp$ ) cr componente$or pro%u#u$u ! $n cazul $ntreprinderilor productoare! care are ca efect reducerea diversitii i cantitii produselor meninute $n stoc! ceea ce conduce la diminuarea costurilor i creterea probabilitii de obinere la timp a comenzilor urmr rea ten% n'e$or p e'e men' nerea po( ' e compet t "e a ) rme ! prin identificarea noilor materii prime! materiale! subansamble i produse finite! noilor surse de cumprare de pe piaa intern i extern! noilor orientri $n practica aprovizionrii firmelor men' nerea unor !une re$a' .ntre %epartamentu$ %e apro" ( onare ce$e$a$te %epartamente a$e ) rme ! cu scopul de a asigura $ndeplinirea obiectivelor generale ale organizaiei a%m n #trarea )unc' e %e cumprare .n mo% e) c ent e) cace ! $n condiiile respectrii prevederilor legale i standardelor etice %e("o$tarea pro)e# ona$ #mu$u .n %omen u$ cumprr - pr n recrutarea#e$ectarea- promo"area mot "area unu per#ona$ competent ! ceea ce consolideaz rolul aprovizionrii $n cadrul firmei i $mbuntete eficiena acestei componente a sistemului logistic. &a nivelul fiecrei organizaii! $n concordan cu aceste prioriti ale aprovizionrii! specialitii vor stabili obiectivele specifice! $n funcie de obiectivele generale ale firmei i de obiectivele de marketing! corespunztoare particularitilor mediului extern i intern. #n cazul $n care organizaia $i propune s sporeasc profiturile sale cu @ milioane lei! cota de pia cu GH i s se repoziioneze pe pia! specialitii $n domeniul cumprrii vor trebui s stabileasc obiective specifice! care s permit $ndeplinirea obiectivelor menionate anterior. #n consecin! vor urmri! de exemplu! creterea cantitii de produse achiziionate! creterea exigenelor referitoare la calitate i meninerea costurilor totale implicate de aprovizionare <costurile aferente realizrii comenzilor! stocrii! transportului= la nivelul de IH din v.nzri. +in punct de vedere strategic! obiectivele specifice ar putea impune dezvoltarea relaiilor cu un numr mai mic de furnizori capabili s ofere cantiti mai mari de produse! colaborarea cu departamentele de producie i cercetare-dezvoltare! pentru standardizarea unor componente <$n cazul unei firme productoare= i reducerea nivelului stocurilor. 2.2. Cumprarea - centru %e pro) t Perspectiva tradiional pasiv asupra cumprrii! existent i astzi $n unele organizaii! situeaz aceast arie logistic $n r.ndul celor neproductive! care genereaz costuri! fr s aduc venituri. 0desea! cumprarea a )ucat un rol secundar $n cadrul firmei i a fost privit ca un centru de costuri. 4

(rimea costurilor implicate de activitatea de aprovizionare este un puternic argument pentru considerarea sa drept centru de costuri. #n raport cu valoarea v.nzrilor! nivelul costurilor variaz $n funcie de ramura economic i de caracteristicile fiecrei organizaii. 2ercetrile periodice sau ocazionale au relevat cifre substaniale. Pentru productorii din S"0! de exemplu! costurile cumprrii de piese! componente i alte produse reprezint 4J-3JH din valoarea produselor finite. 2onform altor surse*! 44H din costul final pentru cumprtorul unui automobil este datorat furnizorilor firmei de asamblare a automobilului i doar 16H operaiunilor de producie ale acestei firme. (agnitudinea acestor costuri demonstreaz impactul favorabil pe care $l poate avea reducerea lor asupra rezultatelor firmei. Pe plan mondial! un numr tot mai mare de organizaii au reconsiderat rolul aprovizionrii i $i acord astzi statutul de centru de profit. A #n prezent! aprovizionarea are responsabiliti $n privina profiturilor i contribuie semnificativ la rezultatele firmei. Printre factorii care au facilitat aceast reorientare se $nscriu urmtorii, contribuia aprovizionrii la adugarea de valoare! recunoaterea importanei strategice a aprovizionrii i creterea profesionalismului $n domeniul aprovizionrilor. 0portul cumprrii la pro) tu$ ) rme e#te e&p$ cat %e pr nc p u$ p/r+0 e ! conform cruia reducerea! cu o valoare mic! a costurilor de aprovizionare are un efect mai mare asupra profitului! comparativ cu o $mbuntire egal realizat $n alte arii de costuri-v.nzri ale firmei <de exemplu! reducerea cheltuielilor cu fora de munc! scderea cheltuielilor indirecte! creterea preului de v.nzare! sporirea v.nzrilor=. Pentru exemplificare! s presupunem c! pentru anul curent! o $ntreprindere i-a propus ca obiectiv! o valoare a v.nzrilor de un milion "S+! pe pieele externe! $n condiiile unui cost al cumprrilor de 4JJ mii "S+ i unei rate a profitului <$n raport cu v.nzrile= de BH. Identificarea unor modaliti de reducere a costurilor de aprovizionare cu FH <respectiv cu 1J mii "S+= va reflecta economiile obinute direct $n valoarea profitului. Pentru aceeai valoare a v.nzrilor! se va $nregistra un profit de 6J mii "S+ <o cretere cu 1K!3H a profitului= i o rat a profitului de 6H. $n cazul $n care firma ar fi $ncercat s sporeasc profitul prin creterea v.nzrilor! ar fi fost necesar o cretere valoric a acestora cu cea 1K3 mii "S+! implicit un efort considerabil de dezvoltare a sistemului de distribuie. #n consecin! $n exemplul analizat! scderea cu FH <1J mii "S+= a costurilor de aprovizionare a avut un efect echivalent cu cel al creterii cu 1K!3H <1K3 mii "S+= a v.nzrilor. Impactu$ cumprr a#upra re(u$tate$or ) rme e#te " ( ! $ .n pr " n'a renta! $ t' act "e$or. 4 2a urmare a reducerii preurilor de aprovizionare! se $nregistreaz o scdere a valorii activelor firmei i o cretere semnificativ a rentabilitii activelor. 2ontinu.nd exemplul anterior! s considerm c obiectivul iniial de realizare a unor v.nzri de un milion "S+ presupune stocuri de *BF mii "S+! care constituie AFH din valoarea total de FJJ mii "S+ a activelor firmei! $n condiiile unui numr de 1 rotaii ale activelor! $n perioada de analiz. 7entabilitatea activelor! calculat ca produs $ntre rata profitului i numrul de rotaii ale activelor! trebuie s ating nivelul planificat de *4H. Scderea costurilor de cumprare cu FH <1J mii "S+= determin scderea valorii stocurilor la 6FH din valoarea planificat! iar a valorii activelor totale la 63H. 0stfel! numrul de rotaii ale activelor devine 1!JK. Pentru o rat a profitului de 6H! rata rentabilitii activelor a)unge la *K!B1H. +iminuarea cu doar FH a preului de aprovizionare are ca rezultat creterea cu mult mai mare! respectiv AA!BH! a rentabilitii activelor firmei. Se constat efectul multiplicator al scderii valorii aprovizionrilor asupra rentabilitii activelor. Lenerarea de profituri prin $mbuntirea activitii de aprovizionare se poate realiza printr-o mare varietate de modaliti. &ogisticienii consider urmtoarele c %e rea$ (are a econom $or .n %omen u$ cumprr $or1 a. o!' nerea unor pre'ur %e apro" ( onare ma )a"ora! $e. #n acest scop! se apeleaz la una sau mai multe dintre urmtoarele variante, negocierea unor reduceri de preuri cu furnizorii actuali4K

(ichiel 7. &eenders! Carold . >earon! Milbur '. ngland! Purchasing and (aterials (anagement! 6th edition! 7ichard +. IrDin! ComeDood! ***.! *6K6! p. *1.

comandarea unor cantiti mai mari de produse la furnizori! pentru a beneficia de discounturile oferite de acetia cooperarea cu alte firme pentru realizarea $n comun a aprovizionrii! de la un anumit furnizor! cu scopul de a negocia preuri mai favorabile sau de a dispune de discounturile cantitative ale furnizorului respectiv identificarea unor noi furnizori! capabili s $ndeplineasc ateptrile firmei cumprtoare! $n condiiile unui pre mai mic dec.t furnizorii actuali cumprarea $n perioada campaniilor promoionale de reducere a preurilor de ctre furnizori includerea unor clauze de protecie a preurilor! $n contractele cu furnizorii cumprarea anticipat a produselor $n cazul crora se estimeaz o cretere semnificativ de pre valorificarea reducerilor de pre acordate de furnizori pentru plata $ntr-un interval mult mai scurt dec.t cel uzual. b. ne+oc erea unor con% ' %e p$at ma a"anta,oa#e . 2osturile ocazionate de aprovizionare pot fi diminuate prin obinerea de la furnizor a unor condiii de plat mai bune. >irma cumprtoare poate negocia un anumit interval de decontare cu v.nztorul. +e asemenea! $n cazul plii $n numerar! unii furnizori acord reduceri de pre. c. %ent ) carea unor #u!#t tuen' . #n colaborare cu specialitii din compartimentele de cercetare-dezvoltare! producie! comercial i marketing! logisticienii pot decide cumprarea unor produse mai ieftine! care s $nlocuiasc unele input-uri scumpe! utilizate de firm. ficiena acestei opiuni depinde de msura $n care substituirea nu afecteaz nivelul de performan al produsului finit i rspunde necesitilor clienilor firmei. d. repro ectarea pro%u#e$or. #n cazul $ntreprinderilor productoare! reducerea costurilor de aprovizionare este posibil prin reproiectarea produsului. #n cadrul relaiilor de cooperare cu ceilali specialiti ai firmei! logisticienii pot oferi informaii despre caracteristicile i costurile diferitelor materii prime! materiale i componente disponibile pe pia. &ogisticienii pot sugera utilizarea unor componente standard! $n locul celor realizate de furnizori ?la comand?! pentru nevoile specifice ale firmei cliente. 7eproiectarea nu trebuie s diminueze performanele produsului finit. e. re%ucerea co#tur $or %e apro" ( onare. ;binerea de economii de cost vizeaz toate activitile logistice generate de cumprare. #n afar de reducerea costului propriu-zis al mrfurilor! este considerat i diminuarea altor elemente de cost prin, scderea imobilizrilor de capital sub forma stocurilor! ca urmare a raionalizrii aprovizionrilor sau chiar a unei politici de tip ?zero stocuri? diminuarea cheltuielilor cu spaiile de depozitare necesare! $n condiiile pstrrii unor stocuri mai mici reducerea cheltuielilor de transport! ca rezultat al alegerii unor modaliti de transport mai eficiente! al $mbuntirii programrii transporturilor! al creterii gradului de utilizare a mi)loacelor de transport sau al identificrii unor furnizori localizai mai aproape de firma cumprtoare limitarea cheltuielilor administrative! prin restr.ngerea numrului furnizorilor i urmrirea unui numr mai mic de comenzi. Specificul activitii fiecrei firme determin anvergura posibilitilor de obinere a economiilor $n domeniul aprovizionrii. Importana aprovizionrii ca factor de profitabilitate va fi mai mare acolo unde, articolele cumprate dein o pondere important $n cheltuielile totale preurile fluctueaz pe termen scurt inovaia i moda intervin $n activitatea firmei pieele produselor finite sunt deosebit de competitive. 3

Specialitii care consider cumprarea drept un centru de profit susin c ea $ndeplinete cerinele specifice unei astfel de centru. #n cadrul firmei! cumprarea, genereaz costuri <salarii! cheltuieli de birou= presupune capital pentru obinerea de materiale! componente! echipamente i servicii adaug valoare produsului prin analiza valorii! negociere i strategia de cumprare are autoritatea! $n calitate de departament distinct al firmei! de a decide $n privina determinanilor profitului! respectiv a preurilor i condiiilor de plat dispune de buget propriu rspunde! ca departament distinct! de profituri! economiile de costuri fiind principalul criteriu de evaluare a performanelor $n domeniul aprovizionrii. 2reterea contribuiei la profitul organizaiei presupune mai buna fundamentare a deciziilor referitoare la domeniul aprovizionrilor. Principalele alegeri decizionale strategice i tactice pe care le realizeaz specialitii $n cumprare vizeaz urmtoarele coordonate, cantitatea ce va fi achiziionat! timpul potrivit! sursele de aprovizionare i condiiile de cumprare. 2.2. Dec ( re)er toare $a #ur#e$e %e cumprare #n cazul $n care are nevoie de un produs! firma ia in considerare oportunitatea de a se aproviziona de la furnizorii externi sau din surse proprii. +ecizia de aprovizionare din afara organizaiei implica stabilirea resurselor! ca o component principal a aprovizionrii. laborarea strategiei referitoare la surse de aprovizionare este urmat de o serie de decizii tactice! privind alegerea firmelor furnizoare.F #nainte de a selecta firmele de la care se va aproviziona! organizaia trebuie sa stabileasc strategia sa referitoare la sursele de cumprare. 0ceast strategie se elaboreaz pe baza urmtoarelor criterii principale, 3umru$ #ur#e$or N unul! doi sau mai muli furnizori Pro& m tatea #ur#e$or N furnizori locali sau furnizori aflai la distane mai mari Mr mea #ur#e$or N furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergur P a'a %e pro"en en' N piaa rom.neasc sau piaa externSub aspectul numru$u #ur#e$or! firma poate alege pentru fiecare produs $n parte! fie furnizor unic! fie furnizori multipli. Strategia de aprovizionare dintr-o surs unic este o alegere efectuat de firm $n mod deliberat i nu trebuie confundat cu situaia general de poziia de monopol a furnizorului pe pia. +ecizia de aprovizionare nu este $nt.mpltoare i se bazeaz pe analiza avanta)elor i dezavanta)elor specifice surselor unice i surselor multiple! pe termen scurt i termen lung. Strategia de aprovizionare din surs unic are urmtoarele avanta)e pe termen scurt, 2osturi i preuri mai mici! datorit economiilor de scar rezultate din alocarea cererii totale a celui ce se aprovizioneaz! unui singur furnizor! precum i datorit unor costuri administrative mai mici Posibilitatea de a $mbuntii comunicarea cu furnizorul 2reterea certitudinii $n privina volumului tranzaciilor pentru furnizor. Sursa unic nu este lipsit de inconveniente! pe termen scurt. Lenereaz riscuri mari pentru cei care se aprovizioneaz datorit dependenei de un singur furnizor i absenei altor alternative. (ai mult! aceast variant reduce presiunea competitiv asupra furnizorului! $n lipsa provocrii reprezentate de sursele alternative de aprovizionare. Pe termen lung varianta cu unicul furnizor are foarte multe avanta)e. 0ceste avanta)e sunt urmtoarele, Lradul redus de variaie a caracteristicilor produsului-

2armen 'lan O&ogisticP! editura "ranus! 'ucureti! 1JJ3! p.63

#mbuntirea planificrii i controlului! ca urmare a unei comunicri mai bune! ceea ce permite perfecionarea activitilor logistice i reducerea stocurilor Lenerarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat $n care furnizorii sunt pregtii s efectueze investiiile necesare $n active fixe i resurse umane! ca rezultat al colaborrii dintre cumprtor i furnizor 7educerea costurilor administrative i mai buna $nelegere a afacerii furnizorului! prin colaborare cu acesta pe termen lungPe termen lung! acesta varianta de aprovizionare are i dezavanta)e! cum ar fi, Pierderea potenial a accesului la informaiile privind tendinele pieei! lansarea pe pia a unor noi produse i preurile! datorit absenei unor contacte periodice cu furnizorii multipli 2osturile mai mari dec.t cele specifice cumprrii din surse multiple! ca urmare a lipsei unei presiuni concureniale asupra furnizorului unic xpunerea la problemele furnizorului de exemplu la situaiile de for ma)or Qulnerabilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului! de exemplu fa de $nt.rzierea livrrilor! deficienele calitative! creterile de pre i neonorarea promisiunilor. 2umprarea din mai multe surse are i ea avanta)e i dezavanta)e. 0vanta)ele sunt urmtoarele, 2reterea siguranei aprovizionrii Posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor! prin variaia volumului mrfurilor contractate cu acel furnizor! 2ompararea performanelor furnizorilor i meninerea contactelor cu mai mult de un furnizor2um am spus mai sus aceasta varianta cu mai muli furnizori pe termen scurt are i dezavanta)e. 0cestea sunt enumerate mai )os, Pierderea economiilor de scar! ca urmare aprovizionrii cu o cantitate relativ mic! de la furnizor 2reterea costurilor administrative! datorit urmririi relaiilor cu mai muli furnizori 7eticena furnizorilor de a oferii informaii! pentru a evita difuzarea acestora ctre concurenii lor Incertitudini privind volumul tranzaciilor pentru fiecare furnizor i dificulti $n planificarea activitii proprii. 2onsecinele favorabile ale apelrii la mai multe surse pe termen lung se refer la urmtoarele aspecte, 2reterea certitudinii pentru furnizori i sporirea receptivitii lor fa de firma care efectueaz aprovizionarea 7ecompensarea performanelor i comportamentului deziderabil ale furnizorilor #ncura)area dezvoltrii progresive a relaiei dintre furnizor i client. 0provizionare din surse multiple pe termen lung poate s conduc la apariia nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca i concurenii lor. Qarianta strategic de aprovizionare aleas de fiecare firm depinde de numeroi factori! printre care condiiile specifice $n care $i desfoar activitatea i situaia pieei. 8endinele actuale favorizeaz reducerea numrului de furnizori. Sursa unic i sursele multiple nu sunt singurele variante ste posibil i aprovizionarea din dou surse. Se recomand o alocare a comenzilor pe furnizori! conform raportului 3JR4J. 0ceast orientare $l stimuleaz pe furnizorul care deine ponderea mai mic s $i $mbuneasc poziia i exercit o presiune concurenial asupra furnizorului principal. #n funcie de pro& m tatea #ur#e$or! firmele cumprtoare pot alege furnizori locali iRsau furnizori aflai la distane mai mari de firm cumprtoare i unitile ei de producie ori de comercializare. K

Sursele locale au urmtoarele avanta)e, 2ooperarea mai str.ns $ntre cumprtor i v.nztor! $n condiiile dezvoltrii unor relaii personale 2osturile de transport mai mici Posibilitatea obinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare. "n alt criteriu care st la baza elaborrii strategiei de cumprare este mr mea )urn (or $or. >irma cumprtoare se poate orienta spre surse de dimensiuni mici sau mari. Punctele tari ale cumprrii din surse de dimensiune mic! comparativ cu cele de dimensiuni mari! sunt urmtoarele, 0tenia sporit acordat de furnizor cerinelor firmei 2aracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul! la nivel executiv ;norarea mai rapid! de furnizor! a cererilor de asisten special! ale celui care se aprovizioneaz. Pentru cumprtor! sursele de dimensiuni mari prezint o serie de avanta)e, +isponibilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru onorarea comenzilor suplimentare sau urgente ale celui care se aprovizioneaz Posibilitatea ca furnizorul s pun la dispoziia clientului echipamente i cunotine speciale 7iscul sczut al dependenei furnizorului fa de cel care se aprovizioneaz, 0provizionarea din surse de dimensiuni mai mult mari dec.t firma proprie poate avea inconveniente pentru cel care se aprovizioneaz $n privina puterii de negociere. ; firm cumprtoare poate alege ca surse de cumprare piaa intern sau piaa extern. 8ot mai multe organizaii consider nu doar alternativa surselor interne! ci i varianta surselor internaionale. (otivele sunt multiple, Inexistena pe piaa intern a produselor necesare sau disponibilitatea lor in cantiti insuficiente 0ccesul la produse noi! ce reprezint o adevrat revoluie pe plan mondial! $ntr-un anumit domeniu! ca rezultat al procesului de inovare @ivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni Preurile mai avanta)oase oferite de sursele de pe piaa extern @ecesitatea de a dezvolta aran)amente de cumprare regional sau global ;binerea de pri componente din rile $n care vor fi exportate produsele finite. 2umprarea din surse de pe piaa extern are un grad de dificultate mai mare comparativ cu aprovizionarea din surse de pe piaa intern. +ificultile se refer la, Comun carea % ntre pr' - firmele cumprtoare se confrunt adesea cu, diferene de limb! distanele mari fa de furnizorii care diminueaz posibilitatea contactelor directe! stiluri de comunicare diferite 3e+oc erea contracte$or N specificul cultural i stilurile de negociere distincte influeneaz desfurarea i rezultatele negocierii Lo+ #t c N fluxul mrfurilor i informaiilor conexe este afectat de, complexitatea aran)amentelor de transport internaional! costurile mari! incertitudinea livrrilor la termenele stabilite! procedurile de returnare a produselor defecte Re+$ementr $e .n " +oare N firma cumprtoare trebuie s aplice procedurile de import! s obin licenele de import necesare! s respecte reglementrile referitoare la taxe vamale! taxa pe valoarea adugat i alte taxe6

Cur#u$ %e #c0 m! N costul mrfurilor cumprate poate varia $n condiiile fluctuaiilor cursului de schimb. ste necesar alegerea valutei adecvate $n care va fi exprimat preul i va fi efectuat plata. Documenta' $e nece#are N #n comparaie cu aprovizionarea resurselor materiale de pe piaa intern! $n cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale! ca de exemple, certificate de origine! formularele de intrare $n vam. 2.4. Re$a $e % ntre cumprtor )urn (or

#n procesul de elaborare a strategiei de cumprare! este necesar stabilirea tipurilor de relaii pe care cumprtorul le va avea cu furnizorul. #n ultimele decenii orientarea tradiional spre relaii de adversitate a fost $nlocuit de preocuprile de dezvoltare a relaiilor de parteneriat. Parteneriatul $n domeniul cumprrii reprezint un anga)ament $ntre clieni i furnizori pe termen lung! bazat pe obiective clare i agreate $n comun. Ideea pe care se bazeaz parteneriatul const $n faptul c! lucr.nd $mpreun ca o echip! clienii i furnizorii pot reduce costul total! pot $mbunti calitatea i micarea produselor pe pia. O! ect "e$e une re$a %e partener at urmresc, designul i calitatea produsului! termenele de livrare! costul produsului! nivelul stocurilor! fluxul de numerar! disponibilitatea resurselor. 2omparativ cu relaiile tradiionale! parteneriatul determin schimbri $n domeniul cumprrilor. Compara' e .ntre apro" ( onarea tra% ' ona$ cea %e t p partener at Cr ter ;biectivul 2ostul +urata relaiilor 2alitatea Cumprarea Tra% ' ona$ De t p partener at 2ompetitivitatea i 2ooperarea i comunicarea interesul propriei firme de interese dintre pri Preul cel mai sczut 2ostul total de achiziie 8ermen scurt 8ermen lung 0ccentul pe controlul 0ccentul pe asigurarea de calitate i inspecia calitii pe baza produselor primite de la managementului calitii furnizor totale i principiului Szero defecteP Surse multiple 7educerea numrului de furnizori! eventual sursa unic >ormal! distant >oarte frecvent! deopotriv formal i informal 7eticena prilor Schimburi deschise! $ntre echipe mutifuncionale Incertitudini privind #ncrederea reciproc $ntre performanele i cel care se aprovizioneaz integritatea furnizorului i furnizor ;cazional Implicarea celui care se aprovizioneaz $n activitile de proiectare

@umrul surselor 2omunicarea Schimbul de informaii Lradul de $ncredere Implicarea $n proiect

>urnizorul i cumprtorul promoveaz obiective de interes reciproc! pe termen lung. Preul cel mai sczut nu este aspectul cel mai important al cumprtorului! ci costul total de achiziie! care include costurile indirecte i cele ascunse! respectiv cele datorate suspendrii *J

livrrilor i onorrii cu $nt.rziere a comenzilor. 2alitatea nu trebuie s fie doar controlat! ci asigurat prin managementul calitii totale. @umrul surselor se reduce! organizaiile prefer.nd sursa unic sau dual. ; serie de specialiti propun clasificarea relaiilor dintre cumprtori i furnizori $n urmtoarele categorii, Tran(ac' un ce N schimburi pe termen scurt! $n cazul $n care prile nu preconizeaz o tranzacie ulterioar Re$a' )unc' ona$e N serii de schimburi $ntre care exist o legtur $n timp! dar care se bazeaz pe principiul Sc.tig-pierdereP Partener at re$a' ona$ N relaii de afaceri pe termen lung i relaii interpersonale bazate pe $ncrederea dintre furnizor i cumprtor Partener at #trate+ c N relaii de afaceri pe termen lung! $n care ambele pri investesc pentru profitul comun! urmrind un c.tig reciproc. T po$o+ a re$a' $or % ntre )urn (or cumprtor
Cr ter ;rizontul de timp Preocuparea pentru cealalt parte #ncrederea Investiia $n relaie @atura relaiei Tran(ac' e un c 8ermen scurt sczut sczut sczut 2onflict! negociere poziional T pur %e re$a' Re$a' Partener at )unc' ona$e re$a' ona$ 8ermen lung 8ermen lung sczut medie sczut sczut cooperare sczut sczut adaptare Partener at #trate+ c 8ermen lung mare mare mare coordonare

Parteriatul are rezultate favorabile pentru ambele pri. Pentru cumprtor1 0sigurarea unei caliti constante 2ontinuitatea asigurrii produselor 0ccesul la tehnologia furnizorului Investiiile realizate de furnizor pentru realizarea obiectivelor comune 7educerea costurilor prin diminuarea stocurilor! $mbuntirea activitilor logistice Soluionarea problemelor printr-o comunicare continu i deschis. Pentru )urn (or1 Posibilitatea planificrii activitii $n avans i efectuarea de investiii#mbuntirea produselor i a serviciilor prin cooperarea cu clienii cheie7educerea costurilor prin diminuarea stocurilor! $mbuntirea activitilor logistice! efectuarea la timp a plii de ctre clientSoluionarea problemelor printr-o comunicare continu i deschis.

>irmele care recunosc importana dezvoltrii unor relaii de parteneriat cu sursele de furnizarea pot gestiona eficient cumprarea produselor necesare. Promovarea unor relaii de parteneriat are rolul de a aduga valoare $n cadrul canalului de marketing i de a spori capacitatea firmei de a satisface cerinele clienilor.

**

2.5. I%ent ) carea- e"a$uarea #e$ec a )urn (or $or Caracter (area )urn (or $or 2aracterizarea furnizorilor poate fi efectuat prin, resursele oferite facilitile oferite consumatorilor! calitatea managementului. Caracter (area )urn (or $or pr n re#ur#e$e o)er te 0ceast analiz are $n vedere faptul c resursa oferit influeneaz prin caracteristicile ei calitatea i imaginea produsului realizat de consumatori. 2a urmare! fiecare resurs trebuie analizat i prin corelaie cu furnizorul acesteia- analiza are $n vedere, specificitatea resursei! stadiul $n cadrul curbei proprii de via! poziia acesteia pe pia. 6pec ) c tatea re#ur#e se analizeaz $n funcie de sfera de utiliti - astfel! dac este o resurs specializat! cu arie restr.ns de utilizare sau prezint anumite caracteristici specifice! aceasta poate determina dependena consumatorului fa de furnizor! ceea ce $nseamn dezavanta) concurenial! pre de cumprare mai mare. #n cazul resurselor standardizate! normalizate! de uz general! acestea vor determina concurena $ntre furnizori! aspect care poate crea avanta) concurenial $n favoarea consumatorului. C c$u$ %e " a' a$ re#ur#e prezint importan pentru aprovizionare pentru c! stadiul $n care aceasta se afl <lansare! dezvoltare! maturitate! declin= influeneaz comportamentul furnizorului. 2a urmare! nu este recomandabil ca pentru activiti pe termen lung s se aprovizioneze resurse aflate $n faza de declin. #n faza de maturitate! resursa se consider de calitate i prezint siguran $n satisfacerea cererilor consumatorului. Comportamentu$ )urn (oru$u fa de stadiul $n care se afl resursa pe care o produce sau comercializeaz se prezint! $n general! astfel, 7a(a %e $an#are - furnizorul este dispus s accepte sugestiile consumatorului privind perfecionarea produsului <chiar pe timpul consumului! deci! pas cu pas=cum $n aceast faz necesitile financiare sunt mari! furnizorii au tendina practicrii unor preuri mari! nu acord uor faciliti la furnizare i $n consecin negocierile pentru achiziionarea resursei vor fi dificile. 7a(a %e %e("o$tare - produsul este pus la punct tehnic i calitativ! furnizorul accept $nc sugestiile consumatorilor! dar nevoile financiare sunt $n continuare mari pentru dezvoltarea produciei. +atorit siguranei privind potenialul de producie i de calitate al furnizorului! se pot pune bazele iniierii unor aciuni de parteneriat <consumatori-furnizori= 7a(a %e matur tate - $n aceast faz resursa <produsul= este competitiv! se realizeaz $n condiii de experien. #n acelai timp! concurena crete! fapt pentru care furnizorul va pune accent pe evidenierea particularitilor produsului care $l avanta)eaz $n raport cu ali productori. xist posibilitatea obinerii unor preuri sntoase! adic a unor raporturi pre-calitate avanta)oase 7a(a %e %ec$ n - $n aceast faz nevoile financiare ale furnizorului sunt mari datorit necesitii relansrii produselor sau pentru $nlocuirea acestora. Pentru consumator este recomandabil s se bazeze pe asemenea resurse numai pe termen *1

scurt sau $n condiiile existenei unor alternative sigure de aprovizionareaceasta pentru c poate obine avanta)e la preul de achiziie.

Po( ' a pe p a' a re#ur#e se poate analiza din dou puncte de vedere, al segmentului de pia pe care $l ocupal dinamicii pieei pe care se vinde.

Caracter (area )urn (or $or pr n )ac $ t' $e o)er te con#umator $or "n rol important $n aprecierea furnizorilor revine! asociat capacitii acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran! )ac $ t' $or pe care $e acor% .n comerc a$ (area #er" c $or care $nsoesc produsul, faciliti $n politica de distribuie faciliti $n politica de service dup v.nzare faciliti prin politica de pre faciliti la decontare. #n general aceste )ac $ t' au rolul de a stimula v.nzarea produsului oferit de un furnizor $n raport cu ceilali furnizori! $n condiiile $n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate. Po$ t ca %e pre' se definete $n contextul strategiei de dezvoltare adoptate de ctre fiecare furnizor. Politicile $n domeniul preului sunt $n funcie de concuren! ca i de dorina pentru obinerea unui anumit profit pe termen scurt! mediu sau lung etc. #n general! nivelul de pre practicat poate fi dependent de factori obiectivi! $ntre care cererea i oferta! sistemul de interese! nivelul de calitate asigurat produsului! calitatea managementului! poziia pe pia a furnizorului! stadiul de via al produsului sunt eseniale. +e exemplu! c.nd cererea este mai mare dec.t oferta! nivelul preului va fi mai ridicat- o calitate sporit a produsului impune un pre mai mare- un management neeficient determin oferta la preuri mai sczute! poziia dominant pe pia a furnizorului! experiena mai mare sau imaginea mai bun a acestuia conduce! dup caz! la practica unor preuri mai mici sau mai mari- produsului aflat $n faza de declin i se asociaz un pre la v.nzare mai redus etc. 2unoaterea # #temu$u %e pre' practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru elaborarea unor aciuni specifice de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile pentru cumprtor. #n general! se practic trei # #teme %e pre'1 sistemul cu pre fix sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand sistemul cu pre indexat. 6 #temu$ cu pre' ) & - const $n aceea c preul rm.ne nemodificat pe o anumit perioad de timp stabilit de prile contractante- dup acest sistem modificarea preului se poate face numai pe baza unei notificri anterioare i cu acordul partenerilor de contract. &ipsa acordului de voin al ambilor parteneri conduce la $ntreruperea contractului! la aciuni )udiciare etc. #n general! un asemenea sistem de pre se practic $n condiii de stabilitate pentru perioade scurte de timp. 6 #temu$ %e pre' rene+oc a! $ $a ) ecare coman% - se practic $n situaiile $n care condiiile de producie! ce determin nivelul preului! sunt foarte greu de anticipat sau exist riscul unor fluctuaii importante $n evoluia acestuia pe piaa de furnizare. "n asemenea sistem de pre poate fi avanta)os pentru consumator $n condiii de cretere a ofertei! dar poate s aib influene negative $n situaia invers. 6 #temu$ cu pre' n%e&at este apreciat ca fiind cel mai eficient at.t pentru furnizor! c.t i pentru consumator. Se practic de obicei $n cadrul unor relaii contractuale stabile! de durat! devenite tradiionale. *A

0cest sistem de calcul asigur $n general un pre' considerat $o+ c chiar dac rezultatul se abate de la pre'ur $e e)ect "e care se practic la un moment dat pe pia <situaie care poate fi dezavanta)oas pentru consumator=. Sistemul se recomand pentru resursele care dein o pondere important $n costul produselor! lucrrilor! prestaiilor pe care cumprtorul i-a propus s le execute. Pentru atenuarea eventualelor abateri semnificative ale preurilor astfel indexate $n raport cu cele curente practicate pe pia se pot stabili variante ale parametrilor $n funcie de posibila manifestare a unor mutaii imprevizibile. +atorit implicaiilor pe care le pot avea negocierile finalizate cu $ncheierea de contracte! $n asemenea cazuri se impune o bun cunoatere a structurii costurilor i o analiz atent a principalilor factori de influen! aspect care amplific gradul de dificultate i complexitate $n desfurarea aciunilor de stabilire a preurilor pentru ambii parteneri. 7ezult c decizia $n ce privete politica de pre trebuie s fie foarte bine fundamentat! av.nd $n vedere implicaiile pe termen lung care pot s apar. +ecizia trebuie s se bazeze pe analiza statistic a dinamicii preurilor i a costurilor de producie ale furnizorului. 0naliza costului de producie al furnizorului poate fi simplificat prin stabilirea unor relaii de cooperare cu acesta! $n vederea atingerii unor obiective comune. 0naliza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre trebuie s aib $n vedere i eventualele reduceri de pre! precum i condiiile $n care acestea se practic de ctre furnizori. 0cestea se pot prezenta sub forma, ra!atu$u %e pre' pe cant tate a !on ) ca e . Ra!atu$ %e pre' pe cant tate se acord de ctre furnizor pentru cumprarea la fiecare comand a unei cantiti mai mari! peste o limit minim stabilit de acesta- se poate acorda $n dou variante, rabat de pre pentru $ntreaga cantitate cumprat la o comand rabat progresiv. Ra!atu$ %e pre' pentru .ntrea+a cant tate const $n faptul c! pentru cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari $n raport cu limita minim stabilit de furnizor! aceasta va fi evaluat integral cu un pre de v.nzare mai mic. Ra!atu$ pro+re# " are $n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea suplimentar cumprat peste nivelul minim stabilit- se pot acorda niveluri diferite! progresive de rabat la pre pentru cantitile suplimentare cumprate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor. 0vanta)ele create prin acordarea ra!atu$u %e pre' trebuie interpretate i prin consecinele economice nefavorabile care pot aprea ulterior la consumator- astfel! o economie evident $nregistrat la cumprare se poate atenua sau chiar anula ca urmare a creterii semnificative a costurilor de depozitare-imobilizare. Bon ) ca' a const $n reducerile de plat fcute de ctre furnizor pentru pli rap %e #au ant c pate. 0precierea eficienei acestei )ac $ t' %e p$at trebuie s aib $n vedere rspunsul la $ntrebrile, care este c.tigul $n raport cu condiiile normale de plat T care sunt bonificaiile acordate $n raport cu efortul fcut de cumprtorT care sunt scopurile urmrite de ctre furnizor prin aceste facilitiT - sigurana $ncasrilor!$mbuntirea imaginii! accelerarea circulaiei financiare etc. 0naliza! din aceste puncte de vedere! contribuie la completarea imaginii asupra situaiei financiare a furnizorului. 0precierea pozitiv a unei asemenea politici! dar mai ales a oportunitilor pentru consumator! trebuie s aib $n vedere! ca i $n cazul rabatului de pre! raportul dintre efect i efort <cunoscut i sub denumirea de efect de p.rghie=. 0adar! dac ca$ tatea primeaz $n raport cu pre'u$- lupta de concuren se duce $n general $n domeniul preurilor- aceasta )ustific atenia deosebit care trebuie acordat $n aprecierea po$ t c $or %e pre' ale furnizorilor! c.nd se elaboreaz strategii pe piaa acestora. Caracter (area po$ t c %e cre% tare a con#umatoru$u %e ctre )urn (or8 de foarte multe ori! pentru atingerea unor obiective! furnizorul este interesat s acorde! $n anumite condiii! unele faciliti de plat. >acilitile de acest gen au $n vedere! de exemplu! creditarea consumatorului! cunoscut i sub denumirea de credit-furnizor . *4

Caracter (area )urn (or $or pr n ca$ tatea mana+ementu$u #n general! calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie suplimentar $n viabilitatea afacerilor $ncheiate cu aceasta. 0naliza calitii managementului specific furnizorilor se poate face pe seama, capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun capacitii de a $nelege i de a rezolva eventualele probleme care pot s apar $n procesul de aprovizionare a clienilor naturii i calitii relaiilor promovate $n raport cu clienii. Capac tatea )urn (or $or .n a ut $ (a e) c ent re#ur#e$e %e care % #pun poate fi analizat prin, evoluia preurilor practicate $n condiiile meninerii sau chiar sporirii calitii produselor oferite pieei- dac aceasta evideniaz o tendin de scdere! situaia poate fi apreciat ca fiind determinat de re%ucerea co#tur $or %e )a!r ca' e <ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor=. 2a urmare! oferta furnizorului devine avanta)oas pentru clieni nivelul productivitii muncii! care! dac este ridicat! cu tendin de cretere! va poten' a$u$ ) nanc ar- care! dac este sntos! permite furnizorului accesibilitate uoar la cumprarea resurselor materiale necesare de pe piaa $n amonte! extinderea investiiilor pentru modernizare! respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor i plata dob.nzilor! nesolicitarea de credite sau chiar acordarea de credite. Capac tatea %e a .n'e$e+e re(o$"a e"entua$e pro!$eme care pot # a par .n proce#u$ %e apro" ( onare a c$ en' $or se interpreteaz prin, $nlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate <acceptarea! $n anumite situaii! a plii cu $nt.rziere din partea clienilor! fr penalizri= livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor reprogramarea livrrilor urmtoare la termenele solicitate de clieni $ncetarea livrrii unor produse contractate fr penalizri preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru colaborare noi soluii mai eficiente pentru ambele pri. Se apreciaz favorabil calitatea furnizorului de a spune ?@u? c.nd nu este $n msur s rezolve anumite cerine ale clienilor promptitudinea i operativitatea manifestate pentru a veni $n $nt.mpinare i a rezolva cerinele clienilor! unele imprevizibile3atura ca$ tatea re$a' $or promo"ate %e )urn (or .n raport cu c$ en' #e caracter (ea( pr n , condiiile i ambiana asigurate $n derularea aciunilor de negociere preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile! de bun conlucrare cu partenerii manifestarea dorinei de simplificare a negocierilor! fr a crea probleme c.nd! de fapt! nu se dezvolt condiii $n acest sens corectitudinea $n $ndeplinirea obligaiilor asumate seriozitatea $n abordarea problemelor care se dezvolt $n relaiile cu clienii respectarea poziiei prezentate de clieni $n susinerea intereselor proprii dorina de a conlucra eficient cu partenerii! pentru depirea unor momente dificile care apar $n relaiile cu aceti factoriE"a$uarea #e$ec' a )urn (or $or #n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit revine deciziei de selecie a surselor de furnizare i a furnizorilor. 0legerea furnizorului a devenit o *F

adevrat art- aciunea are la baz studiul prealabil al datelor i informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor. Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procenta) <sau o notare= atribuit $n funcie de importana criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. #n calcul sunt luate criteriile obiective i cele subiective. 0precierea se face at.t pentru furnizorii reali! <cureni sau cu care s-a mai conlucrat=! c.t i a celor potenial <noi sau de)a existeni=. Cr ter o! ect "e %e aprec ere a )urn (or $or rea$ <cureni! existeni= se consider, mo%u$ %e %eru$are a $ "rr $or anter oare8 se analizeaz! de fapt! dac s-au $nregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate $n contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determin astfel procentul de respectare a livrrilor programate </ln=! cu a)utorul relaiei, 9$n : L n ; L t &1<< $n care, &n U numrul de livrri normale la termene prevzute&t U numrul total de livrri programate. Pentru calculul unor asemenea n% c se impune o strict eviden a livrrilor pe fiecare furnizor. 7espectarea frecvenei livrrilor de ctre furnizori este vital pentru clienii lor- un furnizor care $nt.rzie livrrile poate crea lips de resurse $n stocurile consumatorilor! provoc.nd stagnri $n activitatea de producie a acestora. mo%u$ %e re#pectare a con% ' $or re)er toare $a cant tatea coman%at#ort menta' a pre"(ut- ca$ tatea #o$ c tat . #n funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorului. 0cesta se calculeaz $n funcie de rezultatele operaiei de recepie $n urma creia se verific cantitatea! calitatea i sortimentaia lotului sosit! partea care nu corespunde i se respinge! sau cea care lipsete. #n acelai timp! se determin i procentul de respingere a cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips! $n funcie de care se apreciaz n "e$u$ %e #er" c u asigurat de un furnizor! $n perioada de p.n la momentul analizei. e"o$u' a .n t mp a pre'ur $or %e "/n(are- un furnizor ale cror preuri au o evoluie neregulat! poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere. 0lturi de aceste criterii se mai analizeaz i altele. 0stfel! un furnizor care ofer i a# #ten' te0n c asigur cumprtorului un element stimulator suplimentar valoros. D nam #mu$ care .$ manifest $n raporturile cu clienii constituie o garanie $n plus c produsele sale sunt la nivelul zilei. 0lte criterii de apreciere, ce servicii oferT cum procedeaz $n cazul materialelor i produselor respinseT informeaz clienii despre modernizrile pe care le are $n vedere pentru a le concretiza sau produsele noi prevzute pentru fabricaieT valuarea cr ter $or #u! ect "e se asigur! de regul! pe baza informaiilor primite prin chestionare adresate periodic! de ctre agenii de cumprare! factorilor de decizie sau altor persoane din $ntreprinderea furnizoare. Informaia are $n vedere nivelul i calitatea asistenei tehnice! ca i a serviciilor pe care le asigur furnizorul. >urnizorii care se situeaz sub standarde <limite= acceptabile trebuie $ntiinai pentru luarea de msuri $n consecin- dac $n perioada urmtoare nu se constat nici o $mbuntire! furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri. #n ceea ce privete furnizorii poteniali! evaluarea este mai puin obiectiv! aciunea fiind orientat! de regul! pe urmtoarele laturi, capacitatea tehnic de proiectare i de producie! potenialul financiar! experien $n conducere <managerial=. >iecare dintre aceste laturi poate fi evaluat prin informaii generale utile i prin $nt.lniri cu furnizorii poteniali. 2apacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin, discuii cu personalul tehnic i cel direct productiv- evaluarea ofertelor- vizitarea $ntreprinderii- folosirea comenzilor de testare. *3

Poten' a$u$ ) nanc ar are o semnificaie deosebit! pentru c insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului $n, asigurarea bazei materiale necesare! desfurarea activitii proprii i! ca urmare! $n respectarea termenelor de livrare- aceasta chiar dac este competent din punct de vedere tehnic. Se iau $n calcul, rapoartele financiare ale furnizorilor poteniali! abilitatea de a plti debite pe termen lung i scurt! gradul de profitabilitate a activitii lor! forma de proprietate. E&per en'a mana+er a$ $i gsete corespondentul $n calitatea deciziilor pe care le adopt $n $ncheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare. 2apacitatea tehnic poate exista! dar talentul! experiena managerial i organizarea pot s nu fie suficiente $n realizarea unui contract economic! chiar i pe termen scurt. 0bilitatea $n conducere a furnizorului! $n a-i controla i coordona propria activitate! conduce la realizarea produselor la timp! de calitate! la preuri stimulatoare . (omentul de evaluare i selecie a furnizorilor este esenial! reprezent.nd practic definirea pieei pe care urmeaz s se desfoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare $ntreprinderii consumatoare. Pe baza evalurii se face o selecie efectiv! dar nu final! pentru c aceasta se va contura numai dup testarea credibilitii. Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea $n calcul a unui numr c.t mai mare de cr ter care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. +e regul! cr ter $e se grupeaz pe grade de importan ca! de exemplu, )oarte mportante1 calitatea! preul. %e mportan' mare1timpul de satisfacere a comenzilor! potenialul de livrare! poziia financiar. mportan' me% e1 flexibilitatea! adaptabilitatea! reputaia! competena managerial! importana afacerilor trecute. mportan' #c(ut, posibilitatea unor acorduri de reciprocitate. #n departa)area pe +ra%e %e mportan' se acord mai mare interes cr ter $or prin care se exprim atuur $e concureniale $n defavoarea unora ce asigur faciliti. +e altfel! unele criterii pot fi considerate decisive <calitatea resurselor oferite! respectarea condiiilor de livrare! preul=! iar altele stimulatoare de completare a imaginii asupra furnizorilor <capacitatea tehnic de proiectare i de producie! serviciile de dup v.nzare! capacitatea managerial! capacitatea de adaptare! potenialul financiar=. >olosirea practic a criteriilor se face $n contextul diferitelor meto%e %e e"a$uare #e$ec' e a )urn (or $or din care prezentm, Meto%a acor%r %e puncte .n )unc' e %e mportan'a +ra%u$ %e man )e#tare a cr ter u$u . #n contextul metodei pentru evaluarea i selecia furnizorilor! primul aspect de rezolvat se refer la stabilirea criteriilor de apreciere i acordarea pentru fiecare a unui numr de puncte $n funcie de importana specific. #n continuare se calculeaz gradul de manifestare! de exprimare a fiecrui criteriu. Pe baza acestor elemente! printr-un model de calcul simplu! se poate stabili puncta)ul <notaia= pentru fiecare furnizor. xemplu, = cr ter %e aprec ere1 *. gradul de respectare a preului de livrare1. gradul de respectare a termenelor de livrareA. gradul de respectare a specificaiilor de calitate4. gradul de respectare a cantitii comandate. = note$e pentru mportan' sunt! $n ordinea criteriilor! urmtoarele, *J! K! 6! K. 2onsiderm existena a %o )urn (or rea$ - pro!a! $ tatea %e man )e#tare a cr ter $or pe ) ecare )urn (or fiind urmtoarea, furnizorul 0, J!K- J!3- J!6- J!K. furnizorul ', J!B- J!KF- J!BF- J!KF. #n funcie de elementele menionate! puncta,u$ +enera$ pe fiecare furnizor este de, *B

= )urn (oru$ A1 J!Kx*J V J!3xK V J!6x6 V J!KxK U 1K = )urn (oru$ B1 J!Bx*J V J!KFxK V J!BFx6 V J!KFxK U 1B!AF Prin comparaie! furnizorul 0 este mai bun! $ntruc.t are cel mai mare puncta) <1K=. 0cest mod de evaluare i de decizie $n selectarea furnizorilor poate fi extins i pentru alte probleme de achiziionare - aprovizionare! cum ar fi selecia sortimentaiei de materiale i produse livrabile.

*K