Sunteți pe pagina 1din 47

NEGOCIEREA I MEDIEREA LOCUL I ROLUL PROCESELOR DE REZOLVARE A CONFLICTELOR N CONTEXTUL SOCIETII CONTEMPORANE

Introduc r CAPITOLUL I Con!"#ct " $oc# t%&## cont '(or)n 1.1 1.2 1.3 Actualitate i perspectiv social Conflictele. Caracteristici i tipologie Soluii de rezolvare a conflictelor. Provocare/si ularea acestora pg. 6 pg. 10 pg. 1!

CAPITOLUL II N *oc# r ) con!"#ct "or ".1 #ocul i rolul negocierii $n procesul de rezolvare a conflictelor pg. "3 "." Practica negocierii % instru ente folosite % pg. 31 ".3 Aplicaii ale teoriei &ocurilor $n procesul de negociere pg. 3' CAPITOLUL III M d# r ) con!"#ct "or 3.1 #ocul i rolul edierii $n procesul de rezolvare a conflictelor 3." Practica edierii % instru ente folosite % C)(#to"u" IV n "oc d conc"u+## ,# (ro(un r# ANEXE -I-LIOGRAFIE pg. '0 pg. '( pg. (6 pg. ()

MOTO. Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE. Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE. Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU. Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA. Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU, n timp ce o femeie adevrat nu spune niciodat DA. Introduc r !nd a tre"uie s aleg una din multitudinea de teme oferite pentru ntocmirea lucrrii de a"solvire a cursului, cea cu titlul de mai sus mi#a atras atenia n mod deose"it. Aproape imediat, $ termeni % conflict, negociere &i mediere % mi#au amintit de trei iposta'e istorice n care folosirea lor a sc(im"at, mai mult sau mai puin, viaa unor oameni. Primul cuv!nt )con!"#ct*, mi#a readus n memorie cartea lui S)'u " /unt#n*ton intitulat ) iocnirea civili'aiilor &i refacerea ordinii mondiale*. +ucrarea studia' conflictul n procesul comunicrii din perspectiva teoriei relaiilor internaionale. Autorul anali'ea' presiunea e,ercitat de factorilor e,terni asupra comunicrii la nivelul unor civili'aii tipice pornind de la pro,imitii geografice, diferene religioase, cutume, structuri sociale &i culturi istorice. Dar ceea ce m#a fcut s#mi amintesc de /unt#n*ton nu au fost considerente de mai sus % fr ndoial vrednice a fi luate n seam &i de'"tute #, c!t apelul su ctre !o"o$#r ) n *oc# r## ,# ' d# r## c) $#n*ur " #n$tru' nt !#c# nt 0n 0nc rc)r ) d ) 1#t) 2t r'#n)r ) c " #")"t (%r&#. Al doilea cuv!nt, *n *oc# r *, mi#a readus n memorie episodul din antic(itate c!nd romanii au trimis o solie unui rege asiatic, care tocmai cucerise Egiptul. -copul soliei era acela de a#l sili pe rege s prseasc Egiptul % gr!narul .omei antice #. Atunci c!nd a aflat preteniile romanilor, regele a cerut un timp de g!ndire pentru a se consulta cu sfetnicii si. /eful delegaiei romane, spre stupoarea celor pre'eni, a trasat un cerc pe nisip n 0urul regelui, spun!ndu#i c p!n v#a ie&i din cerc tre"uie s se (otrasc. 1ineneles, n condiiile istorice de atunci, o mare putere putea s a"orde'e un astfel de stil de negociere. Ast'i ns, datorit caracterului multipolar al lumii n care trim &i al impactului fenomenului de glo"ali'are, c(iar &i o superputere tre"uie s adopte forme de negociere mai cooperante dec!t strvec(ii romani. Ultimul termen )' d# r * m#a trimis cu g!ndul la 2ec(iul Testament, artea 3acerii. !nd, n capitolul $ se vor"e&te de cderea strmo&ilor n pcat &i pedepsirea acestora, am reali'at c istoria omenirii putea avea o alt evoluie dac ar fi e,istat un mediator ntre Dumne'eu, pe de o parte, &i Adam &i Eva de cealalt parte. Tragedia # sau poate norocul nostru 4 % a fcut ca medierea s nu poat avea loc. 5!ndurile de mai sus m#au determinat s aleg tema mai sus enunat. 6n definitiv, nimic nu este mai incitant dec!t s alegi o tem de larg circulaie &i s ncerci de a aduce n discuie o alt perspectiv de a"ordare a acesteia. .e'um!nd, cea ce voi ncerca s fac n paginile urmtoare este de a re'uma elementele definitorii care dau utilitate practic activitii de negociere &i mediere, de a vedea cum influenele e,terioare specifice conflictelor din societatea contemporan argumentea' necesitatea folosirii tot mai eficiente a te(nicilor de negociere &i mediere n procesul de instruire &i de a demonstra c, conform teoriei matematice a 0ocurilor, indiferent de modalitile de manifestare a unui conflict specific , te(nicile de negociere &i mediere 2

ofer, ntotdeauna, cel puin o soluie care s fie n avanta0ul am"elor pri. /i aceasta indiferent dac cele dou pri cooperea' sau nu n re'olvarea conflictului. 6n acest sens, consider c citirea apitolului 77, paragraful 8.$ , )Aplicaii ale teoriei 0ocurilor n procesul de negociere*, tre"uie s determine &i un moment de reflecie pentru cititor, asupra eficienei a"ordrii multidisciplinare a pro"lematicii n discuie, &i a necesitii lucrului n ec(ipe pentru speciali&tii din diferite domenii.

)-pecia uman este singura care crede c e greu s fie o specie* Maslow CAPITOLUL I Con!"#ct " $oc# t%&## cont '(or)n 1.1 Actualitate i perspectiv social

Atunci c!nd, n anii 9:;, istoria marca sf!r&itul 9r'"oiului rece* &i pr"u&irea "locului comunist est#european, Fu3u4)') a considerat s poate lua n considerare )sf!r&itul istoriei*. Acesta lua n considerare faptul c, pentru rile cu o economie avansat, se constat o convergen a instituiilor politice &i economice, fapt care duce la lipsa unei alternative clare &i fundamentale la instituiile politice &i economice contemporane. 7ar acest proces se v#a manifesta n mod ireversi"il asupra ntregii lumi. Dar, au e,istat &i vi'ionarii care au intuit ce manifestri cu caracter social, moral &i religios, nu numai economic, vor caracteri'a procesul de trecere de la o lume "ipolar la una multipolar. Unul dintre ace&tia a fost 5)r" D ut$c6 care, nc din anii 9<; preconi'a reali'area, la nivel glo"al, a unor aran0amente de tipul statului asistenial % =elfare state %. Din acest motiv, nsu&i Fu3u4)') a revenit asupra vi'iunii sale iniiale &i a recunoscut c progresul n cunoa&tere &i te(nologie determin or#c t#( d $oc# t)t s#&i redefineasc identitatea, vor"ind despre )marea ruptur* social determinat de glo"ali'are. Dar, &i mai puini au fost cei care au adoptat o po'iie ec(ili"rat fa de cel mai pregnant fenomen contemporan, glo"ali'area. 3r a intra n detalii, tre"uie s spunem c 3

acest fenomen se manifest, mai cu seam, prin componenta sa economic >li"erali'area pieelor de capital, a comerului prin folosirea sistemelor informatice on#line?. Acest fapt a creat ilu'ia c, nu va dura mult &i "eneficiile capitalismului glo"al, spri0init politic de un sistem democratic de tip occidental, se vor manifesta tot mai pregnant &i v#a diminua conflictele. 6n definitiv, funcionea' mai de mult timp "utada c )ntre democraii nu pot e,ista r'"oaie*. Din pcate, glo"ali'area se afl ntr#o etap de evoluie care a e,acer"at conflictele de tot felul, de la nivel statal p!n la nivelul relaiilor individuale. Trsturile eseniale ale glo"ali'rii pot fi sinteti'ate astfel@ # interconectarea tuturor societilorA # corporaii transnaionale n economia glo"alA # integrare economic internaional &i producie glo"alA # mass#media transnaional sau ) satul glo"al*A # societate de consum &i cultur glo"al sau ) Bacdonali'area*A # turism glo"al &i )imperialism* media. Pro"lema fundamental a acestui proces este aceea c nu este # &i nici nu poate fi # omogen &i orientat ntr#un singur sens. Din contr, ne gsim n faa unui proces diferenial &i contradictoriu. Profesorul T6o')$ -)rn tt de la /coala american de r'"oi naval, a de'voltat, n sensul ideii de mai sus, teoria )Nucleului funcional*. El consider c, statele care sunt caracteri'ate prin democraii n sens occidental, economii de consum, li"erali'area pieei de capital &i a comerului internaional formea' )nucleului funcional* al glo"ali'rii. -tatele care nu repre'int caracteristicile de mai sus formea' )'ona de falie neintegrat* n procesul de glo"ali'are. Deoarece conflictul dintre cele dou grupri de state este considerat inevita"il, autorul teoriei consider c este de datoria rilor din )nucleul funcional* $% 2(ort $t)7#"#t)t % inclusiv de tip militar #, altfel rile din )falie neintegrat* vor e,porta terorism sau alte forme de insta"ilitate. -ursa fundamental de conflict n aceast nou lume nu va fi n primul r!nd nici de ordin ideologic, nici economic. Barile deose"iri dintre oameni &i sursa dominant de conflict va fi de ordin cultural. /unt#n*ton accentuea' asupra conflictului ca surs )de ciocnire, de r'"oi*. E,ist ns &i voci care critic astfel de concepte. Astfel, Eduard -aid consider c aceast teorie nu a studiat dinamica intern &i pluralitatea din s!nul fiecrei civili'aii. onceptele de )civili'aie* &i ) identitate* nu sunt nc(ise n ele nsele, istoria sc(im"!nd nu numai r'"oaie dar &i valori &i destine asemntoare. Practic, civili'aiile au comunicat permanent, influen!ndu#se reciproc. 7ndiferent de ce model al procesului de comunicare adoptm, de la a"ordarea ci"ernetic a -(annon >ve'i figura C? la cel circular al Andersc(, -taats &i 1ostrom >ve'i figura 8?, oamenii au generat, o"inut, transformat &i folosit informaii care le#au determinat comportamentele.

Emitor

Codare

anal Decoda re

.eceptor

3eed"acE

3igura C

3igura 8 Dat'la=icE considera comunicarea ca unul dintre actele care stau la "a'a legturii sociale &i su"linia faptul c * dac admitem c, ntr#o interaciune, orice comportament are valoarea unui mesa0, cu alte cuvinte este o comunicare, re'ult c nu poi s nu comunici, indiferent c vrei sau nu*. De reaminti c comunicarea nu se "a'ea' e,clusiv pe e,primare oral, ea fiind un sistem cu multiple canale. 5esturile, mimica, po'iia corporal &i c(iar tcerea sunt acte de comunicare, ve(icul!nd o semnificaie care atest natura legturii sociale e,istente sau dorite. 7ar, ca o consecin a comunicrii, de#a lungul timpului s#a rafinat ideea c, conflictele generate de aceasta, pot fi controlate &i re'olvate po'itiv. -e reali'ea' astfel ac(i'iionarea unor valori care determin acumulrile calitative necesare progresului, indiferent dac este vor"a de cel individual sau cel social. Din aceast 5

perspectiv s#au de'voltat te(nici &i modaliti de stimulare a conflictului, nu numai de re'olvare a acestuia. Ori dintre aceste te(nici &i modaliti, negocierea &i medierea s#au impus nu numai datorit folosirii ndelungate a acestora, c!t &i datorit faptului c pot determina optimi'area folosirii resurselor disponi"ile ntr#o situaie conflictual dat. .evenind la "a'a de plecare a discuiei, &i anume procesul de glo"ali'are, tre"uie s mai facem c!teva remarci. Pro"lema central a glo"ali'rii este cine &i cum gestionea' acest proces, pentru a mic&ora costurile acesteia &i a evita transformarea conflictelor n cri'e structurale. E,ist politologi care consider c, a decreta posi"ilitatea soluionrii oricrui conflict n termeni raionali, a presupune c accidentele modernitii sunt e,presii ale deficitului de raionalitate &i, n prelungire, a croi noi instituii politice tot mai largi, tot mai masive, pentru a compensa acest deficit &i a detecta pre'umtivele soluii, poate repre'enta reeta ideal pentru tiranie. Ei reamintesc faptul c, e,plo'ia de "unstare generat de procesul de industriali'are de la sf!r&itul secolului al F7F#lea a dus ulterior la recrudescena protecionismului, la primul r'"oi mondial &i la Barea Depresiune. Din aceste cau'e s#a afirmat c, politica viitorului va fi arta de a gestiona cri'e permanente. ine tre"uie s decid c!nd, de pild, dou state se confrunt n c(estiuni teritoriale precum Ulster, ipru sau Ga&mir 4 )Agentul din um"r* asupra cruia se concentrea' &i focali'ea' speranele este )comunitatea internaional*. (estiunea este c po'iia olimpian, e,pus mai sus, presupune c e,ist ntotdeauna o soluie raional pentru acest conflict &i pentru alte conflicte de acest fel. onflictul actual din s!nul civili'aiei occidentale este acela dintre dou tendine contradictorii@ nclinaia de a focali'a pe individ, de a sonda &i e,perimenta individualitatea uman la nivel privat sau instituional, iar pe de alt parte, o dorin &i o n'uin spre )armonia general*, care ar necesita un management puternic &i centrali'at. Ori, ntr#un astfel de conte,t cre&te e,ponenial &i necesitatea de folosire a negocierii &i medierii n reali'area unei comunicri eficiente pentru stp!nirea intelectual a ideilor ve(iculate &i operaionali'area politicilor specifice. u at!t mai mult cu c!t ntotdeauna a fost mai u&or s mo"ili'e'i oamenii 0'(otr#1) a ceva dec!t ( ntru ceva. 3aptul acesta este cu at!t mai necesar cu c!t, ntr#o lume a informati'rii, mecanismele de fond ale agregrii sociale sunt pretutindeni acelea&i iar .om!nia nu va fi ocolit de fenomenele specifice celui de#al )patrulea val*. Astfel, contradiciile caracteristice glo"ali'rii se manifest, cu specificitile de rigoare, &i la noi. -pre e,emplu, s reamintim cele mai importante contradicii care sunt caracteristice sistemului de nvm!nt actual@ # dintre aflu,ul de candidai &i penuria resurselor pedagogice de calitateA # dintre costurile reale ridicate &i re'ultatele aflate su" nivelul c(eltuielilorA # dintre rigiditatea unor structuri interne ale sistemului de nvm!nt &i dinamica necesitilor e,terne ale sistemului social # dintre conservatorismul unor cadre didactice &i cerinele de perfecionare continu a activitilor procesului de nvm!nt

-#a a0uns p!n la a discuta rolului nvm!ntul superior@ este "un pu"lic >la dispo'iia tuturor, nefiind su"iect de competiie sau de e,cludere? sau o marf >su"iect al legilor pieii? 4 De asemenea se discut aprins cum tre"uie adaptate, principiile de politic educaional formulate de -piru Haret &i care sunt menionate n istoria nvm!ntului 9n sensul lor pedagogic cel mai larg*, astfel@ # educaie general, n spiritul unitii culturaleA # educaie patrioticA # educaie realist &i practicA # educaie profesional, "a'at pe selecie &i orientare adecvatA # educaie e,tra&colarA Ori toate aceste conflicte au un spectru larg de aciune, afect!nd, spre e,emplu, nu numai relaia formator#cursant, dar &i relaia formator#formator sau cursant#cursant. Din cele e,puse anterior putem deduce conclu'ia c, pentru a face fa multitudinii &i comple,itii pro"lemelor generate de glo"ali'are, de la nivelul instituiilor statului &i p!n la nivel de individ, s#au cutat &i se vor cuta &i e,perimenta o multitudine de metode de re'olvare a acestora. Ori, a&a cum vom demonstra mai departe, de&i n principiu sunt ar(icunoscute &i ar(ifolosite, negocierea &i medierea pot oferi nu numai o soluie la ndem!n, dar &i una cu un raport cost#"eneficii optim. 1." Conflictele. Caracteristici i tipologie

Actualmente, c!nd se dore&te definirea unui termen, tre"uie avut n vedere, n prim instan, nivelul la care acesta tre"uie s opere'e, n conte,tul studiat. +a origine, termenul de conflict este derivat din latinescul conflictus al crui neles este )&oc*, ) lovire* sau )ciocnire*. Un e,emplu de enumerare a acestor niveluri este urmtorul >n ordine descresctoare, de la cel mai comple, la cel simplu?@ # academicA # &tiinificA # 0uridicA # administrativA # te(nicA # corporativA # )popular* >folosit n lim"a0ul curent?. De regul, cei mai folosii factori care determin alegerea uneia sau alteia dintre definiii sunt@ # conte,tul n care este folosit termenulA # natura efectelor pe care le poate generaA # importana efectelor generateA # pro"lemele de 0urispruden care apar ca urmare a folosirii sale. Din punct de vedere academic, prin termenul de con!"#ct se nelege @ # ciocnire de interese, nenelegere, de'acordA antagonism, ceart, diferend, discuie >violent? # contradicie ntre idei, interesele sau sentimentele diferitelor persona0e nenelegere, ciocnire de interese, de'acord. Practica managerial a de'voltat dou vi'iuni de "a' privind conflictele, sinteti'ate de I. A. -toner &i .. 3reeman n CJ:J. onform conceptelor promovate n 1#+#un ) tr)d#&#on)"% re'ult@ C. conflictul poate fi evitatA 8. conflictul e cau'at de erori manageriale n proiectarea &i conducerea organi'aieiA 7

$. conflictele de'"in organi'aia &i mpiedic o"inerea performanei optimeA 4. o"iectivul managementului este de a elimina conflictulA K. performana optim necesit ndeprtarea conflictului. 6n pre'ent, lumea speciali&tilor pre'int o 1#+#un nou% asupra conflictelor, care poate fi re'umat astfel@ C. conflictul este inevita"ilA 8. conflictul este cau'at de@ structura organi'atoric, diferene n scopuri, n percepii, evaluarea resurselor umane, etc.A 3. conflictele poate fi folosit ca o surs de progresA L. o"iectivul managementului este de a conduce nivelul conflictului spre o"inerea performanelor optime n organi'aieA K. folosirea dialogului desc(is repre'int cadrul de re'olvare optim al oricrui conflictA 6. performana optim necesit controlul nivelului de intensitate al conflictului. 6n aceast vi'iune, conflictul poate duce, n anumite condiii dictate de intensitatea acestuia, la o"inerea unor performane optime, cum arat figura $.

Rezultate pozitive

Rezultate neutre

Rezultate negative

Conflict redus

Conflict potrivit, optim

Conflict excesiv

Intensitate redus

Intensitate moderat

Intensitate ridicat

3igura $

Din aceast perspectiv, o definire interesant asupra conflictului # v'ut ca proces # este cea a lui T.G. 5am"le &i B. 1am"le care consider c acesta repre'int o varia"il po'itiv a vieii, n sensul c, ) dincolo de toate perspectivele, conflictul este o consecin natural a diversitii*. De altfel, unii sociologi au de'voltat n anii *K; o t or# ) con!"#ctu"u# care postula c, la "a'a societii st conflictul &i nu consensul. Din aceast cau', societatea modern a instituionali'at conflictul tocmai pentru a oferi o sta"ilitate relativ or!nduirii sociale. 6n aceast vi'iune instituiile sociale, inclusiv cele din domeniul educaional, sunt considerate mediatori ai conflictului ntre grupuri sociale sau ntre indivi'i. 6n cri' cellalt tre"uie eliminat, pe c!nd n conflict acesta este un adversar efectiv sau potenial, dar &i un partener, de vreme ce persist dorina de a avea a face cu el. 6n acest sens, adversarii cooperea', respect!nd fr restricii &i n mod riguros regulile 0ocului. E,ist un mecanism de negociere, a unor reguli ale 0ocului &i a unei legi, care reglea' legturile sociale. 7nvalidarea progresiv a partenerilor provoac o derivare ctre cri' iar, prin contrast, acceptarea celuilalt desc(ide calea spre negociere &i compromis. o"or!nd la nivelul administrativ, este interesant, ca e,emplu, de o"servat modul n care o alian politico#militar, cum ar fi Aliana Nord# Atlantic, define&te termeni de mai sus.

Declan&are conflict

Timp 3igura L Dup cum se o"serv n figura de mai sus, conflictul este considerat a fi o etap din ciclu de evoluie al unei cri'e de sorginte politico#militar, care poate sau nu poate, genera o situaie de urgen. De menionat c, n domeniul militar, noiunea de conflict este ec(ivalent celei de )lupt armat* ceea ce e,prim o diferen de a"ordare su"stanial fa de cea caracteristic altor arii de activitate uman. De reinut este &i cum delimitea' conceptul de conflict psi(ologia. Acesta este definit ca un antagonism ntre fore &i procese psi(ice >interese, motive, sentimente &i elemente cognitive?. +a nivelul individului, conflictul este o stare 9

psi(ic care este motivat s admit dou sau mai multe rspunsuri reciproc incompati"ile. Din punct de vedere al procesului educaional conflictul poate fi privit ca fiind o dimensiune esenial a comunicrii. Din perspectiva interaciunii formatorMcursant, a defini conflictul # a&a cum o face T(omas # ca fiind ) un proces care ncepe c!nd o parte percepe c cealalt parte a fost frustrant n raport cu ea* este incomplect, deoarece se ignor caracterul "iunivoc al relaie dintre participanii la actul comunicrii. Din acest punct de vedere, BNers are o repre'entare mai ec(ili"rat a gradului de participare a persoanelor implicate n comunicare, privind conflictul ca o violare a semnului de egalitate dintre urmtoarele rapoarte@ 8I ,#r#" 9 ' " : 8Intr%r#" 9 ' " ; 8I ,#r#" 9 t)" : 8Intr%r#" 9 t)" 7ndiferent de modul n care este definit, conflictul pre'int unele caracteristici general vala"ile, cum ar fi@ # caracterul procesual al conflictuluiA # e,istena acestuia ca o constant n comunicareA # e,istena unor mecanisme de control al acestuiaA Pentru a avea o imagine cu un grad ridicat de generali'are asupra principalilor factori care sunt implicai n apariia &i de'voltarea conflictului, inclusiv la nivelul procesului de instruire, se poate folosi sc(ema lui Dolfe &i -noeE % ve'i figura K #, care surprinde &i influena factorilor e,teriori % cel mai adesea de ordin organi'aional #.

3igura K O particulari'are interesant a sc(emei pre'entate mai sus, referitoare la factorii care afectea' conflictul ntre grupuri n cadrul unei organi'aii a fost propus de Barc( &i -imon % ve'i figura O #.

10

3igura O Din aceast perspectiv, -c(mucE aprecia' c ) n clas, conflictul ofer oportunitatea de'voltrii individuale &i de grup*. -e poate reali'a o eficienti'area procesului de nvare printr#o mai mare implicare &i motivare a relaiei "inom formatorMcursant. Atunci c!nd se vor"e&te despre caracteristicile generale ale conflictului, se enumr urmtoarele@ C. cel puin 8 pri >indivi'i sau grupuri? sunt ntr#un grad mai mare sau mai mic de interaciuneA 2. e,ist sau sunt percepute ca e,ist!nd o serie de valorii &i scopuri ale prilor care sunt antagonisteA $. fiecare parte este definit de un comportament care urmre&te nfr!ngerea sau reali'area unui compromisA L. fiecare parte acionea' &i reacionea' activ de#a lungul timpuluiA 5. fiecare parte urmre&te evitarea plasrii ntr#o po'iie sla" de putere. Din aceast perspectiv, -tep(en .o""ins evidenia' urmtoarele etape de desf&urare ale conflictelor@ C. opo'iia potenial sau incompati"ilitile ntre indivi'i, grupuri, organi'aiiA 8. recunoa&terea &i personali'areaA 3. inteniile sau scopurileA L. comportamentulA K. consecinele sau efectele.

-tadiul C

-tadiul $ -tadiul L -tadiul K -tadiul 8 model e,plicativ .o""ins a reali'at &i un al procesului conflictual, ilustrat n figura <
Int n&## d )7ord)r . Con!"#ct ( rc (ut # competiie # cola"orare # 11 compromis # ocolire # Con!"#ct d $c6#$. comportamentul prilor reaciile celorlali Performane diminuate Performane superioare

Cond#&## )nt r#o)r . # comunicare # structur # varia"ile personale

Con!"#ct $#'&#t

3igura < De remarcat c modelul lui .o""ins este centrat, mai mult, pe relaiile interumane &i evidenia' faptul c adoptarea unui anumit comportament declan&ea' reacii similare la ceilali. A&adar, pentru a pstra situaia conflictual n limite constructive este "ine s reinem c relaiile "une se pstrea' cu un control asupra comportamentului, fiind pe deplin con&tieni de puterea pe care o are comportamentul adoptat asupra relaiilor interumane. .alp( Gilmann si Gennet( T(omas au ela"orat un model care a0ut e,plicarea negocierii, cola"orrii &i a evitrii comportamentelor conflictuale. Daniel .o"eN afirm c o persoan, atunci c!nd se confrunta cu o conflictualitate, poate alege ntre a#&i afirma insistent propriul scop si a accepta cooperarea, ncerc!nd s satisfac &i scopurile celorlali. Alegerea nu tre"uie s se fac ntre aceste dou e,treme comportamentale, e,ist!nd posi"ilitatea ca prile s poat opta pentru un anumit nivel din fiecare. 3igura : pre'int aceste dou dimensiuni ale comportamentului conflictual &i modul n care o com"inare a lor produce diferite strategii de soluionare a conflictelor.

Af irmarea interes

ola"orare

Co mpromis

Dim ensiunea Dim ensiunea

3igura : C Din punct de vedere al principalelor tipuri de conflicte, se pstrea' aceea&i situaie care a caracteri'at &i pro"lema definirii acestora. 12

Ac omodare

E,ist mai multe sisteme de clasificare a conflictelor n funcie de conte,tul la care se raportea' acestea. +u!nd n considerare urmtoarele criterii de clasificare, conflictele pot fi clasificate astfel@ # dup $ n& # lor, putem evidenia conflicte de su*stan &i conflicte afective+ # dup n#1 "u" la care se manifest sau su"iecii care sunt antrenai n conflict, pot e,ista@ conflicte intra,personale- conflicte inter,personaleconflicte intra,grup- conflicte inter,grup- i conflicte $ntre organizaiiA # dup (o+#&#) ocupat de actorii implicai n conflict distingem conflicte si etrice &i conflicte asi etriceA # !or') conflictului, putem deose"i conflicte latente &i conflicte anifesteA # dur)t # &i 1o"u&# # avem conflicte spontane- acute i croniceA # dup ! ct " pe care le au n organi'aii, distingem conflicte funcionale i conflicte disfuncionale. O alt clasificare util a conflictelor, din punctul de vedere al opiunilor individuale, o face Gurt +e=in@ # conflictul ntre dou valene po'itive de fore sensi"il egale >atunci c!nd tre"uie s alegi ntre dou plceri la fel de atrgtoare?A # conflictul ntre dou valene negative de fore ec(ivalente >o"ligaia de a face o munc de'agrea"il su" ameninarea unei pedepse n ca' de refu'?A # conflictul ntre dou valene opuse, una po'itiv &i cealalt negativ >a trece prin ceva neplcut pentru a o"ine ceva ce i dore&ti foarte mult?. Pin!nd cont de cele de mai sus, s ncercm &i o variant de clasificare a conflictele din perspectiva relaiei formator#cursant. onflictele ar putea fi@ # d r $ur$ Q atunci c!nd se dore&te, n acela&i timp, ceva aflat ntr#o cantitate limitatA # d n 1o# Q se refer la nevoia de recunoa&tere a eforturilor proprii &i de respectare a punctelor de vedere personale A # d 1)"or# Q atunci c!nd e,ist opinii total diferite n pro"leme vitaleA # d "o#)"#t)t Desigur c e,ist &i alte tipuri de clasificri ale conflictului, dar ne#am mrgini de a le aminti numai pe cele care sunt relevante pentru tema pe care o studiem. 6n final, nu cred c ar fi lipsit de interes s enumerm c!teva dintre simptome clasice ale conflictului, astfel@ # deteriorarea standardelor de muncA # comunicare mediocr > ostilitate interpersonal sau de grup,manifestate prin discuii contradictorii sau evitarea contactelor sociale?A # proliferarea "irocraieiA # moral sc'ut. # 6n timpul conflictului, persoanele care interacionea' atri"uie partenerului anumite motivaii &i intenii. Aceste deducii contri"uie la interpretarea personal a situaiei &i pot genera ror# !und)' nt)" d )tr#7u#r < 1.3 Soluii de rezolvare a conflictelor. Provocare/si ularea acestora

6ntr#un fel sau altul, mai devreme sau mai t!r'iu, conflictele sunt re'olvate. 13

6n mod esenial, soluiile de re'olvare a conflictelor depind de atitudinea personal a prilor implicate fa de re'ultatele poteniale. Aceasta poate fi@ # co petitiv >c!&tigMpierd?A # cooperant >c!&tigMc!&tig?A # individualist >c!&tigMindiferen?A # altruist >indiferentMc!&tig?. Atunci c!nd vor"im de re'olvarea conflictelor, e,ist $ tipuri de strategii care pot fi folosite n acest scop@ # strategii de prevenire a conflictuluiA # strategii de reducere a conflictuluiA # strategii de re'olvare a conflictului. 3olosirea uneia sau alteia dintre strategii depinde de condiiile concrete e,istente. De e,emplu, strategiile de reducere a conflictelor pot fi utile n ca'ul n care conflictul a fost escaladat &i e,ist o mare pro"a"ilitate ca evoluia sa s determine un impact negativ &i nu po'itiv. 6n cadrul acestor strategii, e,ist mai multe modaliti >ve'i figura J? pe care partenerii conflictuali le pot adopta n vederea reali'rii scopului propus, astfel@ # coo( r)r ) Q este necesar atunci c!nd e,ist o dependenei semnificativ ntre diferite grupuri sau indivi'i. Aceast te(nic a cooperrii este desemnat s reduc percepiile gre&ite, s stimule'e comunicarea corect &i s de'volte sentimente de ncredere ntre mem"rii organi'aiei respective. # r tr)* r ) >evitarea? Q se folose&te atunci c!nd e,ist o preocupare redus at!t pentru re'ultate, c!t &i pentru relaiile interumane. Prin aceasta soluie prile % una din pri # se retrag din conflict, am!n asumarea responsa"ilitilor, ignor situaiile &i persoanele. Evitarea conflictului presupune ignorarea acestuia n sperana c va dispare de la sine. onflictul ns nu dispare, ci rm!ne n stare latent. El poate rei'"ucni cu o intensitate mult mai mare dac situaia care a generat conflictul este deose"it de important. # )(")n)r ) se re'um la ncercrile de a mulumi toate prile implicate n conflict. 6n aceast situaie sunt supraevaluate relaiile interpersonale &i sunt negli0ate pro"lemele )te(nice* ale situaiei care a declan&at conflictul. 6n consecin se va ceda n faa celorlali doar de )dragul* calmrii situaiei. Altfel spus, aplanarea conflictului se nt!lne&te atunci c!nd una dintre pri este dispus s satisfac interesele celeilalte pri, n dauna propriilor sale interese, fie pentru a o"ine un credit din partea celorlali, fie pentru c armonia &i sta"ilitatea este vital. Aplanarea, n sc(im" poate genera n viitor o"stacole pentru o"inerea de performane ridicate.

14

Preocupare pentru eficien

FORARE COMPROMIS RETRAGERE

CONFRUNTARE

APLANARE

Preocupare pentru su"ordonai

3igura J !or&)r ) Q este utili'at ndeose"i n ca'ul n care se dore&te, cu orice pre, o"inerea re'ultatelor, fr a avea consideraie fa de a&teptrile, nevoile &i sentimentele celorlali. De o"icei, aceast modalitate de re'olvare a conflictului se "a'ea' pe fora de constr!ngere a uneia dintre pri, care utili'ea' a"u'iv sursele de putere pe care le deine asupra celeilalte pri. Pe termen scurt, fora poate reduce conflictul, dar efectele nu sunt dintre cele favora"ile pe termen lung. Practica a confirmat c ntr#un climat de constr!ngere eficiena va scdea. 6n realitate, se poate a0unge la motivaie negativ, lucru ce atrage frustrri, n consecin conflicte mai grave. # co'(ro'#$u" Q presupune concesii reciproce, am"ele pri o"in!nd oarecare satisfacie. Aceast posi"ilitate de soluionare a conflictelor porne&te de la supo'iia c e,ist ntotdeauna o cale de 9mi0loc* pentru soluionarea diferendelor, de'acordurile fiind re'olvate prin negocierea unei soluii de compromis. ompromisul este de fapt o soluie superficial de mpcare a tuturor prilor care presupune sacrificarea convingerilor &i uneori a raionalitii. Adoptarea acestei metode se face mai ales atunci c!nd prile au puteri egale &i sunt ferm (otr!te s#&i ating scopurile n mod e,clusiv. # con!runt)r ) Q este o a"ordare a conflictului care ia n considerare at!t nevoia de re'ultate, c!t &i relaiile dintre pri. Aceasta constituie, pro"a"il, singura cale de re'olvare definitiv a conflictului &i este utili'at n ca'ul n care se accept diferenele legitime dintre pri, c(eia soluionrii conflictului fiind recunoa&terea onest a diferenelor. -#a generali'at prerea c, a" a"stracto >adic n mod pur teoretic, fr a ine seama de condiiile concrete n care are loc conflictul?, cea mai eficace a"ordea' a unui conflict este, pentru nceput, cea de confruntare iar apoi se poate trece la aplanare, compromis, forare &i, n ultim instan, retragere. O modalitate pre'entare sintetic a metodelor de mai sus, n ce au acestea mai caracteristic, poate fi o"serv n ta"elul 7. Betoda Termeni 15 Descriere #

7mpunere .etragere Nonaciune edare ompromis

asemntori !&tigMpierdere, forare, ntrecere 3ug, repliere Evitare, a&teptare Aplanare, pierdereMc!&tig PierdereMpierdere, concesii reciproce !&tigMc!&tig, confruntare, negociere integrativ Ta"elul 7

.e'olvarea pro"lemei

Una dintre pri este o"ligat s accepte po'iia celuilalt Una dintre pri a"andonea' Am"ele pri ncearc dar pe c!t de puin posi"il Una dintre pri &i retrage preteniile Prile gsesc o alternativ care se situea' undeva ntre cele dou po'iii Prile identific sursa conflictului &i se pun de acord cu o soluie

7ndiferent de metoda utili'at n re'olvarea conflictelor, e,ist c!teva ndrumri utile concepute de /< Corn "#u$ &i S< F)#r , care acionea' la nivelul relaiilor interpersonale &i a cror punere n practic poate duce la soluionarea favora"il > de tipul am"ele prii c!&tig ceva? a situaiilor conflictuale@ C. formulai nevoile fiecruia &i ncercai s venii n nt!mpinarea lorA 2. spri0inii at!t valorile celorlali, c!t &i pe ale dumneavoastrA $. ncercai s fii o"iectiv &i disociai pro"lema de persoaneA L. concentrai#v pe corectitudine, nu pe forA K. cutai soluii creative &i ingenioaseA O. fii dur cu pro"lema, dar "l!nd cu oamenii. Aceste sfaturi pornesc de la anali'a celor mai frecvente cau'e generatoare ale strilor conflictuale, dintre care amintim@ perceperea diferit asupra unor situaii datorit pre0udecilor individuale datorate unor valori, norme &i modele e,isteniale diferiteA criterii diferite de definire a responsa"ilitilor, a autoritii &i performaneiA lipsa sau nerespectarea normelor &i cutumelor privind competiia, la toate nivelele societiiA Dac ideile e,primate anterior au un nalt grad de aplica"ilitate, inclusiv n domeniul educaional, e,ist un tip de strategie specific acestui domeniu, care poate cre&te semnificativ eficiena actului educativ. Este cunoscut teoria pro,imei de'voltri a lui 2ovorsEi, conform creia procesul de nvm!nt tre"uie s solicite cursantul, pentru a#i asigura progresul, puin peste nivelul su de pregtire pentru a reali'a astfel saltul calitativ n atingerea unui nivel de competene anticipat. Dar apariia i rezolvarea conflictului nu presupune auto at realizarea unui progres cognitiv. O strategie care a0ut n reali'are acestui de'iderat este aceea de (ro1oc)r :$#'u")r ) con!"#ctu"u#. Aceasta are drept scop m"untirea simitoare a implicrii cursanilor prin motivarea acestora pentru nvare.

16

O"iectivul strategiei este a determina cursanii s fac acele ac(i'iii de natur cognitiv, afectiv#motivaional &i comportamentale care s conduc la re'olvarea po'itiv a conflictului. 7deea de la care s#a pornit a fost e,primat de R<St)c 4 care a afirmat c ) oamenii nu au noi intuiii c!nd discuiile lor sunt caracteri'ate de ec(ili"ru ordonat, conformitate &i dependen >R? oamenii se contagia' de idei noi de la altul c!nd se afl n conflict, confu'ie &i cutare a unui nou neles. 6n mod practic, formatorul declan&ea' &i conducere conflictul pe coordonatele pedagogice dorite, de'volt!nd un stil al conflictului. Pornind de la conflictul de rol, B. .oloff consider c e,ist $ stiluri caracteristice n acest sens@ # conflictul de rol focali'at pe sineA # conflictul de rol focali'at pe partenerA # conflictul de rol focali'at pe relaie. E,ist o multitudine de metodologii de reali'are a acestui tip de strategie, dintre care amintim@ # folosirea unor pro"leme ale cror elemente de coninut s permit interpretri diferiteA # mprirea cursanilor, n vederea soluionrii unei pro"leme, n cel puin dou ta"ere concurenialeA # folosirea ) avocatului diavolului ), care s pun su" semnul ntre"rii soluia grupului &i care s ofere o soluie n contradicia cu cea la care s#a a0uns. Avanta0ele aplicrii acestor metodologii se rsfr!ng, mai ales, n sfera transferrii energiei consumate n re'olvarea conflictelor neproductive n re'olvarea unor conflicte cu eficien educaional. Un e,emplu n acest sens l repre'int cunoa&terea stilului cognitiv al cursantului sau, mai e,act, a proporie n care se m"in capacitile sale adaptive cu cele inovatoare. Pentru a reali'a cele propuse tre"uie su"liniat condiia necesar % dar nu &i suficient # este aceea ca a procesul de provocareMsimulare a conflictului s fie potenat &i controlat corespun'tor iar ac(i'iiile dorite a fi o"inute de ctre cursani s fie clar evideniate. O alt condiie esenial pentru reu&ita acestui tip de strategie este aceea de dependen fa de calitile personale ale prilor aflate n conflict. CAPITOLUL II N *oc# r ) con!"#ct "or ".1 #ocul i rolul negocierii $n procesul de rezolvare a conflictelor Termenul negociere % cu sensul apropiat celui de a'i % apare consemnat n secolul al 27#lea .H., n .oma antic, n vremea c!nd ple"eii cetii, oameni "ogai, ceteni li"eri, dar nu &i no"ili, erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii pu"lice. Din punct de vedere academic, termenul ) n *oc#) este definit ca fiind ) a trata cu cineva nc(eierea unei convenii economice, sociale sau politice.* +a modul general, 5 nn d4 define&te negocierea ca fiind ) procesul prin care reu&im s o"inem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi*. Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, a&adar, singura care recunoa&te aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dec!t egoism, aciunile care in de negociere tre"uie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acela&i lucru, dar din punctul lor de vedere % interesul lor. 17

O definiie a negocierilor sau reete prescrise >fi,e? nu pot e,ista at!ta timp c!t ele sunt instrumente la ndem!na oamenilor, iar oamenii au trSsSturi, comportamente &i a"ilitSi diferite. 6n lipsa reetelor universale cunoa&terea comportamentului uman devine esenialS, alSturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri Din aceast perspectiv, negocierea poate servi la atingerea unei multitudini de o"iective care s rspund intereselor celor implicai. Dac se presupune c satisfacerea intereselor proprii implic, n mod necesar, ca interesele celuilalt nu pot fi satisfcute, atunci conflictualitatea este v'ut ca un scor nul al unei negocieri n care "eneficiile sunt distri"uite e,clusiv ctre c!&tigtor. Aceasta afirmaie este reflectat, prin dimensiunea distributiva a comportamentului conflictual. .e'ult c, n mod logic, fiecare pas spre cooperare nseamn renunarea la afirmarea insistent a scopului iniial. Dac una din pari nu renun deloc, cooperarea este imposi"il, iar c!nd asemenea pri intr n conflict este foarte pro"a"il ca ele s caute o soluie prin negocieri, pentru a se a0unge la un compromis, undeva ntre cele doua e,treme. 6n sc(im", dac presupunem c prile pot simultan s#&i afirme propriile interese &i s cola"ore'e cu cealalt parte, e,ist un potenial ridicat pentru cooperare, iar soluia tinde spre o dimensiune integrativ n care prile caut cea mai "un soluie care satisface nevoile tuturor. +a scar social, un asemenea tip de negociere nu numai c are virtui de reglare sau de eficacitate, ci este un e,erciiu fundamental de definire a unui viitor comun, de creare a solidaritii. 3iresc, unde nu e,ist posi"ilitatea cola"orrii, prile ncearc s ignore # s ocoleasc # conflictul. Bodelul pre'entat ofer un prim pas pentru a nelege deose"irile eseniale care e,ist ntre dou tipuri fundamentale de negociere@ negocierea distri"utiv &i negocierea integrativ. E,perii n negociere fac diferena ntre aceste dou tipuri de negociere, dar se preci'ea' c pentru a nelege diferenele dintre ele este nevoie de o sc(im"are n g!ndirea tradiional. 6n timp ce negocierea distri"utiv implica modul clasic de g!ndire c!&tig#pierdere, negocierea integrativ face apel la o strategie progresiv de tip c!&tig#c!&tig, fiind de multe ori prefera"il. O7# ctu" n *oc# r#"or are, fire&te, o multitudine de faete, dintre care amintim@ # negocieri n procesul afacerilorA # n relaiile de muncA # ntre &efi &i su"ordonaiA # ntre ntreprinderi sau instituteA # ntre ministereA # ntre guvern &i parlamentA # ntre state suverane. Astfel, prin negociere se poate reali'a@ crearea de parteneriateA luarea unor deci'ii organi'aionaleA sc(im"ul de informaiiA cre&terea ncrederii reciproceA nelegerea e,act a nevoilor celuilalt. 3olosirea negocierii com"in mai multe " ' nt r c#(roc )1)nt)=o)$ @ # comunicarea desc(is ntre interlocutoriA # cooperarea n gsirea unei soluiiA # fracionarea conflictului @ mprirea conflictului general n pro"leme mai mici, specifice, care pot fi tratate una c!te una 18

Din perspectiva comunicrii, negocierea poate fi privit ca fiind un stil de comunicare av!nd drept scop reducere efectelor negative # sau amplificarea celor po'itive % induse de un conflict. Sco(ur#" * n r)" pe care &i le propune negocierea % ca stil de comunicare # sunt@ # cunoa&terea diferenelor de opiniiA # formarea unei definiii a situaiei focali'ate mai mult pe o"iectivele comune dec!t pe dorinele sau cerinele individualeA # de'voltarea unor a"iliti de pre'entare a argumentelor &i de'vluire a motivelor, precum &i a soluiilor posi"ile. 6n vi'iunea lui Cr)7" &i Good)"" >r< , inclusiv procesul de predare#nvare poate fi privit &i ca o form e,trem de comple, a negocierii. Una dintre cele mai interesante clasificri ale metodelor de negociere ne este oferit de 3is(er &i Urg. Ace&tia consider c e,ist urmtoarele modaliti de negociere@ # a po'iiilor >modelul clasic?A # a intereselor N *oc# r ) )2)t% ( (o+#&#i este, n general, mai puin eficient deoarece presupune@ # consum mare de energie &i timpA # nu manifest sta"ilitate pe termen lungA # nu constituie un progres din punct de vedere al relaiilor dintre prile participante la negociere. N *oc# r ) 7)+)t% ( #nt r $ este considerat o form mai eficient de negociere deoarece se "a'ea' pe principiul ) d orice este mai valoros pentru partenerul tu dec!t pentru tine &i ia n sc(im" ceea ce este mai valoros pentru tine dec!t pentru partenerul tu. Practic se caut o c!t mai "un )compati"ili'are* a intereselor care sunt comune. Astfel, se poate face o distincie clar ntre partenerul de negociere % ca individ % &i pro"lema de negociat. Organi'area &i conducerea procesului de negociere are, n opinia lui Iean#B. Hiltrop si -(eila Udall, un grad de detaliere mai ridicat, fiind vor"a de &ase etape ><?@ C. pregtirea negocierii % etap n care negociatorii identific su"iectele negocierii &i gama de o"iective pentru fiecare su"iect, vor fi sta"ilite o"iectivele negocierii &i va fi evaluat fiecare parte cu a0utorul unei anali'e de tip -DOTA 8. elaborarea unei strategii % fiecare parte decide ce strategie &i ce tip de stil va adopta pe parcursul procesuluiA $. nceperea negocierii % etapa n care am"ele pri &i pre'int solicitrile iniiale fiind transmise informaii despre atitudinea, aspiraiile, inteniile &i percepiile prilor asupra su"iectului n discuieA L. clarificarea poziiilor celor doua prt# % negociatorii &i 0ustific po'iiile &i ncearc s aprecie'e po'iia oponentului, prin o"inerea informaiilor, testarea argumentelor, respectiv folosirea intervalelor de timp &i a am!nrilorA K. negocierea propriu-zis % etap n care fiecare parte ncearc s o"in concesii, s dep&easc impasuri &i s o"in un acordA O. ncheierea negocierii % a0ungerea la o nelegere final, formularea unui acord, asigurarea aplicrii lui &i trecerea n revista a e,perienei cptate n urma negocieriiA n ca' contrar, renunarea la negocieri fr a se a0unge la un acord. 6n conte,tul o"servrii &i identificrii acestor modele, putem conc(ide c de&i e,ist o diversitate de concepte cu care operea' negocierile, efectele pe care le generea' fiecare etap conduc la constatarea c fazele obligatorii ale unei negocieri sunt@@ C. culegerea informaiilor, eliminarea "arierelor de comunicare &i o"servarea modului de manifestare a sincronismului sau a di(otomiei dintre mesa0ele 19

ver"ale &i cele non#ver"ale # o asemenea etap ofer principalele semnale ale continurii negocieriiA 8. anali'a continu a mesa0elor transmise, av!nd n vedere c negociatorul care descoper primul sistemul de referin al partenerului poate prelua controlul asupra procesului de negociereA $. pornind de la 'estrea socio#cultural a fiecrei pri aflate n negociere, este o"ligatorie identificarea 'onei de interes comun &i gsirea, prin a0ustare mutual, a punctului comun n care se nt!lnesc o"iectivele prilorA L. respectarea acordului nc(eiat n urma negocierii, o etapa ce pune n eviden comportamentul etic al prilor. Urmrind calitatea relaiilor dintre pri, .oN +e=icEi si cola"oratorii si pre'int pe larg fa'ele procesuale ale strategiilor de negociere >ta"elul 77?.

A$( ct Structura resurselor Scopuri ur rite .elaii

Co'( t#&# De o"icei, o cantitate fi,a limitata de resurse care va fi mprit Urmrirea propriilor scopuri n detrimentul celor ale parii opuse Accent pe relaia pe termen scurt, p!rtile nu vor mai negocia n viitor Ba,imi'area propriilor re'ultate

Co")7or)r De o"icei o cantitate varia"ila de resurse care vor fi mprite Urmrirea scopurilor se reali'ea' cooperativ mpreuna cu ceilali Accent pe relaia de termen lung, p!rtile presupun ca vor mai lucra mpreuna n viitor Ba,imi'area re'ultatelor comune

/otivaie eseniala

Aco'od)r De o"icei, o cantitate fi,a limitata de resurse care va fi mprita -u"ordonarea scopurilor proprii n favoarea celor ale oponentului Pot sa fie de termen scurt >pentru ntrirea relaiei? sau de termen lung >pentru ncura0area reciprocitii n viitor? Ba,imi'area re'ultatelor celuilalt pentru ntrirea relaiei

20

Cunoatere a nevoilor

P!rtile &i cunosc propriile interese dar le ascund sau le pre'int deformat pentru manipularea celorlali

P!rtile &i cunosc reciproc nevoile si ncearc sa le ating pe cele proprii, respect!ndu#le totodat pe ale parii opuse Ta"elul 8

O parte este foarte atenta cu nevoile parii opuse, reprim!ndu#le pe cele proprii

E,ist o multitudine de metode, te(nici, proceduri etc. de negociere, a cror diversitate reflect adevrul ar(icunoscut c fiecare situaie are specificul ei. u toate acestea, tocmai pentru a a0uta adaptarea la particulariti, n practica negocierii s#a simit nevoia de a ela"ora ni&te tipuri cadru de negociere. 6n re'umat acestea % inclusiv elementele care le caracteri'ea' #, sunt@ Negociere tip uor # participanii nu sunt du&maniA # scopul este reali'area unei nelegeriA # concesiile cultiv relaia dintre priA # tratea' cu ncredere pe ceilaliA # f mai multe oferteA # nu face presiuniA # dovede&te fle,i"ilitate n sc(im"area po'iiei iniialeA # accept unele pierderi pentru reali'area nelegerii. Negociere tip dur # participanii sunt adversariA # scopul este victoria cu orice preA # cele concesii nc din fa'a iniial pentru continuarea negocieriiA # tratea'#i cu ceilali ) de sus* A # d dovad de intransigen n meninerea po'iiei iniialeA # aplic presiuni asupra celeilalte priiA # nu accepta nici un fel de pierderi, Negociere tip principial # toi participanii caut soluii la pro"lemA # scopul este o soluie dorit &i acceptat n mod amicalA # nu se confund oamenii cu pro"lema n discuieA # fi prietenos cu ceilali, dar tratea' cu serio'itate pro"lema n discuieA # concentrea'#te asupra intereselor aflate n discuie &i nu asupra po'iiilor adoptateA # formulea' opiuni cu re'ultate reciproc avanta0oaseA # de'volt iniial mai multe opiuni &i decide mai t!r'iuA # insist n folosirea unor criterii de evaluare o"iectiveA # pune accent pe principii, nu pe presiuni.

21

ele pre'entate mai sus pot fi sinteti'ate, su" form ta"elar, dup cum urmea'@ Negociatorul blnd -u"limea' faptul c participanii sunt prieteni Are ca scop acordul prilor 3ace concesii pentru a m"untii relaiile Are o atitudine calm fa de oameni &i pro"leme Are ncredere n ceilali 6&i sc(im" po'iia cu u&urin 3ace oferte 6&i face cunoscut scopul final Accept pierderile unilaterale pentru a a0unge la un acord aut un singur rspuns@ cel care va fi acceptat de ceilali 7nsist asupra punerii de acord 6ncearc s Negociatorul dur -u"limea' faptul c participanii sunt adversari Are ca scop victoria ere celorlali concesii ca o condiie a m"untirii relaiilor Are o atitudine dur fa de oameni &i pro"leme Are ndoieli n ceea ce#i prive&te pe ceilali 6&i "aricadea' po'iia 3ace ameninri 6&i ascunde scopul final ere avanta0e n favoarea sa ca o garanie a acordului aut un singur rspuns@ cel care#i convine 7nsist asupra propriei po'iii 7nsist s c!&tige 22 Negociatorul de principiu -u"limea' faptul c participanii sunt de acord cu re'olvarea pro"lemelor Are ca scop gsirea eficient &i pe cale amia"il a unui de'nodm!nt Iudec separat oamenii &i pro"lemele Are o atitudine calm fa de oameni &i dur fa de pro"leme Iudec independent de ncredere -e a,ea' pe interese, nu pe po'iii ercetea' interesele Evit s ai" un cuv!nt final 7nventea' soluii pentru c!&tiguri reciproce aut mai multe opiuni din care s aleag@ decide mai t!r'iu 7nsist asupra folosirii unor criterii o"iective 6ncearc s a0ung la un

evite o n fruntare a voinelor edea' la presiune

ntr#o confruntare a voinelor E,ercit presiune

re'ultat "a'at pe standarde n care nu este implicat voina Iudec raional &i sten desc(is argumentelorA cedea' n favoarea unui principiu, nu presiunii

Ta"elul $

Bai tre"uie menionat c, n alegerea stilului de negociere, o amprent semnificativ o au doi factori@ # c)r)ct r#$t#c#" cu"tur## din care fac parte negociatorii, deoarece fiecare cultur are modaliti proprii de e,primare, n scopul o"inerii re'ultatului dorit > de e,emplu, c(ine'ii ncearc evitarea unui conflict desc(is, 0apone'ii prefer comunicarea indirect, americanii pun accent pe ma,imi'area profitului, eficien, rapiditate iar ru&ii se "a'ea' pe confruntare direct?. Tre"uie reamintit c persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini &i e,periene diferite, cu puncte forte &i sl"iciuni diferite. Un negociator competent tre"uie s#&i de'volte un stil potrivit propriilor aptitudini &i puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi. 6n ca'ul n care va cuta s adopte un stil diferit, atunci poate nt!lni negociatori mai puternici n acel stil, iar ace&tia i vor face mai evidente punctele sla"e. El tre"uie s fie con&tient at!t de punctele sale forte c!t &i de cele sla"e &i s#&i de'volte a"ilitatea de a le folosi la ma,imum. De asemenea, tre"uie s &tie c poate nt!lni persoane care acionea' n alte moduri &i este foarte important s le respecte punctele de vedere, fr a le fi ns supus. De e,emplu, un detaliu despre modul n care ara"ii comunic unii cu alii este acela c au contacte fi'ice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul feelor. 6ns negociatorii ara"i devin suspicio&i n momentul n care occidentalii adopt asemenea gesturi. Ei i vor respecta pe ceilali n momentul n care &i ace&tia respect tradiiile ara"e, dar pstr!ndu#&i propriile o"iceiuri. # (ut r ) d n *oc# r ) !# c%r # (%r&#. De regul, este acceptat urmtoarea form a ecuaiei puterii de negociere @ Puterea de negociere 0 f 1M-!-"-u2 unde@ u % factor de situaie sau influen de con0uncturA M % resursele > n principal cele materiale &i financiare? implicate n conflictA P % forele psi(ologice disponi"ileA T # factorul timp.

23

"." Practica negocierii % instru ente folosite % Negocierea este un proces folosit n toate domeniile de activitate uman. onclu'ia imediat este aceea c, n acest ca' este mai u&or de a surprinde diferena specific fiecrui domeniu dec!t de a identifica caracteristicile genului pro,im. u toate acestea e,ist unele forme, cu grad nalt de vala"ilitate, pe care putem fundamenta modul concret de negociere. Pentru nceput s facem diferena ntre negocierile la care particip o ec(ip de negociatori &i cele n care negocierea are un caracter individual, deoarece primul tip de negociere cere cunoa&terea unor elemente suplimentare. Aceste elemente pot fi sinteti'ate, pe scurt, astfel@ A? S " c&#) ,# or*)n#+)r ) c6#( # !t de mare tre"uie sa fie ec(ipa de negociatori 4 6ntr#un anume sens, ar fi de preferat ca dimensiunea ec(ipei s fie conform cu vec(iul dicton T el mai "un numr de persoane pentru un comitet este unu UT. Asigurarea cola"orrii &i comunicrii dintre mem"rii ec(ipei sau asigurarea unei po'iii satisfctoare n cadrul negocierii pentru fiecare mem"ru al ec(ipei sunt pro"leme care pot dep&i c(iar pe cele ale negocierii efective cu cealalt parte. O astfel de situaie a fost descris astfel de un negociator cu e,perien@ TAtunci c!nd am fost n Be,ic, am avut o mulime de pro"leme n negocierile cu me,icanii, dar acestea au fost nimic pe l!ng pro"lemele avute cu proprii colegiUT Dimensiunea optim recomandat a unei ec(ipe de negociere este patru persoane. Botivele de "a'a ce susin acest numr sunt @ C. Dimensiunea grupuluiA 8. ontrolul ec(ipeiA $. 5ama e,perti'elorA L. Bodificarea ec(ipei. Dac va fi necesar pre'ena mai multor persoane la negociere # de e,emplu a mai multor e,peri # ace&tia pot fi adu&i ca &i consultani ai ec(ipei, nu ca mem"ri efectivi. Ei vor sta, at!t la propriu c!t si la figurat, n spatele ec(ipei de negociere. +a masa tratativelor tre"uie sa se a&e'e doar persoanele#c(eie. 6n selecia ec(ipelor poate apare adesea un conflict ntre necesitatea de a avea persoane c(eie la masa tratativelor &i faptul c acelea&i persoane tre"uie s conduc &i activitatea curent ale organi'aiei. Aceasta este ns o pro"lem managerial, iar prioritile vor fi sta"ilite de &efii ec(ipelor de negociere. Totu&i, aceste persoane#c(eie incluse n ec(ipa de negociatori nu se vor re'uma la contri"uia pe care o au la masa tratativelor, ci vor evalua &i re'ultatele negocierilor. Nu tre"uie uitat faptul c speciali&tii &i e,perii pot fi adesea strini de lumea negocierilor. Pentru ca ei s fie un suport efectiv pentru tratative &i s participe ca mem"ri ai ec(ipelor, vor tre"ui pregtii s acopere urmtoarele domenii@ C. Pre'entarea informaieiA 8. Tacticile de negociereA $. +ucrul n ec(ipa # at!t ca e,peri c!t &i ca spri0in pentru ceilali colegiA 6ntotdeauna persoanele selectate pentru o anume negociere tre"uie s fie TsudateT ntr#o ec(ip nainte de nt!lnirea cu partea opus. Aceasta presupune o disciplin a pregtirii i atingerea unui stadiu de "un nelegere &i cooperare ntre mem"rii ec(ipei. -? L#d ru" c6#( # um poate fi descris liderul ideal pentru o ec(ipa de negociatori 4

24

-implific!nd, putem spune c acesta s fie de acela&i cali"ru cu liderul celeilalte ec(ipei. Daca nu va fi de cali"ru egal, &i deci nu va avea a"iliti de negociere la acela&i nivel, atunci ec(ipa sa va fi dominat &i condus ctre o atitudine defensiva. ontea' &i stilul de lucru al liderului. 6n aceasta privin nu e,ist un stil de lucru care s fie de preferat. 7mportant este ca ec(ipa s lucre'e mpreun efectiv, iar aceasta depinde &i de capacitatea mem"rilor acesteia de a aciona n stilul propus. Daca ne gsim ntr#o organi'aie n care toate informaiile sunt deinute de un singur &ef, care &i asum toate deci'iile manageriale, atunci ec(ipa de negociatori va avea un acela&i tip de lider. Acesta va purta rspunderea discuiei n timpul tratativelor, ntorc!ndu#se c!tre mem"rii ec(ipei doar pentru a cere c!te un sfat n legatur cu situaiile ivite &i cu posi"ilitile de re'olvare ale acestora, pe care mai apoi le va negocia. Pe de alta parte, daca ne situm n cadrul unei organi'aii n care conducerea este distri"uit, atunci liderul va fi o persoan care va controla procesul negocierii mai li"er, ncura0!nd mem"rii ec(ipei s ai" contri"uii ma0ore n cadrul tratativelor. -tilul liderului ec(ipei tre"uie s reflecte stilul organi'aiei pe care o repre'int, &i nu e,ist un stil care s poat fi numit TperfectT. Nici formaia liderului nu este important. De cele mai multe ori negociatorii "uni provin dintre cei care &i#au petrecut primii ani ai formrii profesionale n lumea comercial &i nu n cea universitar. C? Su$&#n r ) c6#( # -usinerea pe care &i#o acord mem"rii ec(ipei de negociatori tre"uie s fie at!t ver"al c!t &i non#ver"al. +a nceputul nt!lnirii o mare importan o are modul n care liderul &i pre'int colegii. 7ndiferent de negociere, este necesar ca fiecare mutare sa fie susinut de colegii celui care o face, prin susineri ver"ale, cum ar fi comentariile de genul@ TA"solut corect.T,ori TDa, a&a este.T 6ntririle ver"ale ulterioare se vor face prin mi&cri specifice fiecruia, dar se va cuta susinerea mutrii iniiale. 6ntre mem"rii ec(ipei este important nu numai spri0inul ver"al ci &i cel non#ver"al, cel dat de gesturi, mimic sau inut. Ec(ipa de negociatori mai are nevoie si de spri0inul persoanelor din organi'aia pe care o repre'int. Ace&tia tre"uie s fie n primul r!nd &efii. Apoi vor fi &efii de ec(ipe, su"ordonaii acestora, secretarele. Ace&tia vor forma Tec(ipa de acasT. Ec(ipa va negocia mai "ine &tiind c are acest spri0in n spate. Dar n acela&i timp, ei tre"uie s#&i informe'e colegii asupra celor discutate at!t formal c!t si informal. Pentru aceasta, ei vor comunica permanent cu )ec(ipa de acas*, a&tept!nd spri0inul acesteia pe tot parcursul tratativelor. Pentru a evita apariia unui conflict ntre ec(ipa de negociere &i ec(ipa de acas cea mai eficient metod o repre'int nt!lnirile directe. 6n unele ca'uri este eficient revenirea n cadrul organi'aiei a ec(ipei de negociatori &i discutarea progreselor reali'ate n cadrul tratativelor cu colegii rma&i acas, iar n ca'ul n care aceasta nu este posi"il, se pot folosi curieri care s asigure circulaia permanent a informaiilor ntre cele doua ec(ipe. D? Du(% n *oc# r Dup nc(eierea negocierilor activitatea nu se opre&te aici deoarece tre"uie s se treac la implementarea re'ultatelor negocierii. Bai nt!i de toate mem"rii ec(ipei de negociere tre"uie s se odi(neasc &i apoi s resta"ileasc relaiile anterioare avute n interiorul organi'aiei. Aceste prioriti sunt astfel reali'ate nc!t, foarte rar, ec(ipele de negociatori au timp s anali'e'e ceea ce au nvat din negocierile care tocmai au fost nc(eiate. Totu&i ntreg procesul negocierii tre"uie anali'at n mod critic dup nc(eierea tratativelor. O astfel de anali' tre"uie s acopere urmtoarele aspecte@ 25

1. -trategiile alese at!t de noi c!t si de cealalt parte, nivelul o"iectivelor, selecia ec(ipei, stilul acesteia. 2. onducerea negocierilor # pregtirea, planificarea &i controlul procesului. 3. Ec(ipa aleas # autoritatea &i responsa"ilitile distri"uite mem"rilor ei, formarea climatului, pregtirea negociatorilor &i evoluia nevoilor acestora, legtura cu ec(ipa de acas. 4. Ec(ipa de negociere opus # stilul lor de lucru, cum au acionat ca ec(ip, cum au negociat &i reali'rile c(eie o"inute. 6n ca'ul n care negocierea va fi purtat de o singur persoan, n alegerea acesteia se recomand folosirea urmtoarelor criterii de selecie, ce pot fi grupate n patru grupe@ 1. uno&tinele >te(nice, de procedur, istorice etc.? asupra pro"lematicii ce face su"iectul negocieriiA 2. aracteristicile personale # un sumum al calitilor &i a"ilitilor personaleA 3. Botivaia personal > reali'ri, afiliere si putere?A @< 2!rsta negociatorului - enumerm acum c!teva dintre cele mai cunoscute te(nici de negociere. Te(nicile de negociere tre"uie s repre'inte punctul forte al oricrui negociator de succes . 6n raport cu situaia concret pe care o nt!lne&te "aga0ul negociatorului de cuno&tine &i a"iliti tre"uie s fie suficient de larg pentru a se putea adapta situaiilor neprev'ute. Pr#nc#()" " t 6n#c# c (ot !# !o"o$#t 0n c)dru" n *oc# r#"or pot fi enumerate astfel@ # Te(nica politei &i a complimentriiA # Tactica confideneiA # DisimulareaA # 7nto,icarea statisticA # Te(nica "ilanuluiA # Practica standardA # Tactica 9piciorului n prag*A # 9Tr!ntitul u&ii n nas*A # .etragerea aparentA # Tactica falsei concureneA # Te(nica parafra'eiA # Te(nica salamuluiA # Te(nica apelrii la un terA # 2!n'area n trei pa&iA # .eplica durA # 6ntre"rile introductiveA # Artarea emoiei &i a suprrii # Pinuta gen poEerA # Organi'area timpuluiA # Privind n susA # Butri n forA 7ndiferent de te(nica folosit, este necesar s ne asigurm c au fost ndeprtate toate "arierele care pot apare n calea comunicrii. Aceste "ariere se pot caracteri'a astfel@ A< C ) c $ $(un nu (o)t !# )u+#tA B. C ) c $ )ud nu (o)t !# 0n& " $A C. C ) c $t 0n& " $ nu (o)t !# )cc (t)tA 26

D. Vor7#toru" nu (o)t d $co( r# d)c% )$cu"t%toru" ) )u+#t:0n& " $:)cc (t)t< - detaliem puin coninutul fiecrui tip de "arier@ A< Prima "arier este acea dintre ceea ce se spune &i ceea ce se aude. Aceasta se datorea' n special unor "ariere fi'ice ca@ 'gomotul, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmiterii >daca se vor"e&te la telefon sau prin fa,?, sau sur'enia. -< A doua "arier intervine n momentul n care asculttorul a au'it ceea ce i s#a comunicat dar nu a &i neles. Aceasta "arier deriv din folosirea lim"a0ului te(nic >care nu este ntotdeauna neles de client?, din distorsiunile de vor"ire >se vor"e&te prea repede sau cu defecte de vor"ire?, din voca"ular, educaie sau din necunoa&terea lim"ii >dac tratai cu clieni din alte ri?. C< A treia "arier apare n momentul n care asculttorul a neles ceea ce i s#a comunicat dar nu este de acord sau nu poate accepta ceea ce i se spune. Aceast atitudine poate avea drept cau' factori psi(ologici cum ar fi@ aversiunea fa de persoana care pre'int sau fa de organi'aia din care provine, pre0udeci >de e,emplu aversiunea de a discuta cu persoane care fumea'?, o e,perien anterioar sau datorit clau'elor contractului. D< A patra "arier const n faptul c cel care vor"e&te nu &i d seama dac asculttorul l#a au'it, neles sau acceptat. Aceasta re'ult dintr#o deficien de comunicare, cum ar fi lipsa de atenie, sau faptul c nu se verifica permanent dac mesa0ul trimis a fost &i recepionat, respectiv acceptat. Pentru a dep&ii aceste "ariere tre"uie acordat atenie urmtoarelor aspecte@ 1. crearea unor condiii optime de desf&urare a discuiei@ loc, amena0are, am"ianA 2. folosirea unui lim"a0 adecvat@ vor"ii pe nelesul celuilalt, asigur!ndu# v c nelege cele e,puseA 3. folosii un ton, o dicie &i un voca"ular adecvatA 4. o"inei feed#"acEA 5. ascultai activ prerile celeilalte priA 6. mesa0ul paraver"al tre"uie s complete'e mesa0ul ver"al. ".3 Aplicaii ale teoriei &ocurilor $n procesul de negociere Borton Deutsc( consider c ac(i'iiile po'itive re'ultate ca urmare a unui conflict apar numai dac toi participanii la acesta sunt satisfcui de re'ultatele o"inute &i cred c au c!&tigat ceva de pe urma acestuia. Dar este posi"il a&a ceva 4 /i dac este posi"il n ce condiii 4 Un rspuns l putem gsi folosind conclu'iile la care a a0uns teoria 0ocurilor. Aceasta este considerat ca fiind un instrument adecvat pentru anali'a comportamentului uman n mpre0urri e,terne date. 7deea care s la "a'a ntregului su e&afoda0 este c oamenii nu se comport ( r')n nt de o manier competitiv. ompetiia poate prea avanta0oas iniial, dar consecinele pe termen lung sunt de'astroase dac 0uctorii rm!n competitori. Ei acionea' individual dar la fel de des cola"orea', cooperea'. Evident urmrindu#&i interesul personal. 6n general, motivaia de ntrecere se m"in cu motivaia de cooperare. Aceasta deoarece, prile unei negocieri acionea' sper!nd c vor o"ine mai mult prin cooperare dec!t acion!nd singure. 6ntr#un fel sau altul prile cad de acord asupra modului de mprire a profitului # cum se mparte depinde de puterea de negociere #. 6n lucrarea sa din CJ8: intitualt ) Vur T(eorie der 5esellsc(aftspiele*, von Neumann &i Borgenstern consider c orice eveniment % date fiind condiiile e,terne &i 27

participanii la situaie % poate fi privit ca un 0oc de strategie dac cei implicai acionea' de "un voie. El a anali'at 0ocurile n doi de sum 'ero, n care c!&tigul unui 0uctor implic n mod automat o pierdere de acela&i ordin de mrime pentru cellalt 0uctor. Acest tip de 0oc, caracteristic 0ocurilor de conflict total, este ns foarte puin aplica"il &tiinelor sociale. Pentru alte situaii, von Neumann utili'ea' un artificiu necesar, dar nu &i suficient, pentru a le reduce la un 0oc de sum 'ero, prin introducerea unui 0uctor imaginar care consum e,cesul sau compensea' deficitul. Io(n 3. Nas(, care a descoperit teoria ec(ili"rului n anii *K;, aduce o contri"uie esenial la teoria 0ocurilor, deoarece demonstrea' faptul c% 2#$t%B c " (u&#nB o un#c% $o"u&# c)r '%r ,t ") ')2#'u' (rodu$u" ut#"#t%&#"or C$)t#$!)c&##"or? =uc%tor#"or< El porne&te de la ideea c o negociere depinde de@ # com"inaia ntre alternativele de re'erv ale prilorA # "eneficiile poteniale de pe urma afacerii. De asemenea, el a fcut distincie ntre 0ocurile cooperante >unde 0uctorii fac nelegeri preala"ile ntre ei? &i cele necooperante >unde nu e,ist nelegeri preala"ile &i fiecare 0uctor respect propriile sale reguli?. 6n principiu, orice 0oc cu mi&cri secveniale care se termin dup un numr finit de mi&cri poate fi re'olvat n ntregime. .e'ult c, cea mai "un strategie a 0uctorului poate fi sta"ilit anticip!nd fiecare re'ultat posi"il. Dar mai e,ist &i 0ocurile cu mi&cri simultane, unde fiecare este nevoit s ia n considerare faptul c toi ceilali se afl n aceea&i situaie. .e'ult un raionament de tip circular de tipul ) eu cred c el crede c eu cred c el crede c eu cred R*. N)$6 d 'on$tr )+% c%B c6#)r ,# 0n )c $t c)+ 2#$t% c " (u&#n o $#tu)&# d c6#"#7ru 0n c)r !# c)r =uc%tor (o)t )" * o $tr)t *# o(t#'% #nd#! r nt d )c&#un#" c "or")"&# C#nc"u$#1 d)c%B ") rDndu" "orB )c ,t#) =o)c% $tr)t *## o(t#' ?< El folose&te termenul de negociere, ca fiind situaia # pe care doi sau mai muli 0uctori o creea' n mod con&tient #, n care nereali'area unei nelegeri nseamn pierderi pentru toi cei implicai. 6ntr#o formulare matematic, Nas( define&te astfel negocierea@ F# N 'u"&#' ) (ro7" ' "or d n *oc# r < O $o"u&# ) n *oc# r## $t o !unc&# f # N E $%B c)r )$oc#)t% !# c%r # (ro7" ' d n *oc# r C2B d? B#nc"u$% 0n NB o $o"u&# ()rt#cu")r% C29FB 29G? ; f C&'d?<

De asemenea, aceasta sta"ile&te un sistem de K a,iome care sunt suficiente pentru a determina o soluie unic a pro"lemei de negociere, astfel@ # soluia unor pro"leme de negociere tre"uie s fie strict mai "un pentru am"ii 0uctori dec!t soluia o"inut n ca' de e&ecA # nu e,ist com"inaii de c!&tiguri fe'a"ile mai mari pentru am"ii 0uctori dec!t soluia negocieriiA # pro"lemele de negociere sunt, n mod esenial, identice &i pot fi transformate una n alta prin intermediul unei aplicaii liniareA # nlocuind mulimea soluiilor, fr a modifica soluia ns&i, se poate o"ine o alt negociere cu aceea&i soluieA # dac mai multe negocieri au acelea&i reguli &i acelea&i soluii cantitative re'ult c tre"uie s ai" &i aceea&i soluie >principiul simetriei?. O alt conclu'ie important a acestei teorii este c orice sistem de a,iome >cum este cel de mai sus? pe "a'a cruia se determin o $o"u&# ()rt#cu")r% tr 7u# $% !# 28

$u("#' nt)t (r#ntrHo (roc dur% d n *oc# r care s implemente'e aceast soluie. Pentru contri"uiile teoretice e,puse mai sus, care ulterior au fost aplicate cu succes n diverse domenii de activitate, Nas( a luat premiul premiul No"el pentru economie. Un e,emplu clasic de folosire a ideilor enunate mai sus l repre'int )dilema infractorului*. Pentru nceput tre"uie s amintesc c, orice )0oc* tre"uie s cuprind urmtoarele elemente@ # definirea regulilor de purtare a 0oculuiA # definirea 0uctorilorA # evaluarea cantitativ a re'ultatelor aciunilor acestora.

6n ca'ul anali'at toate aceste elemente sunt cuprinse n diagrama de mai 0oc.

(N)$*+",$-. * M%rtur#$ ,t Nu '%rtur#$ ,t

Doi infractori sunt arestai fiind "nuii M%rtur#$ ,t I )n# FJ )n# de a fi comis o infraciune. Ace&tia nu sunt recidivi&ti. I )n# G )n# (N)$*+",$-. / Poliia i anc(etea' separat >cei doi nu pot coopera ntre ei G )n# F )n n adoptarea unei M%rtur#$ ,t 6n Nu strategii comune?. FJ )n# F )n '%rtur#$ ta"elul de,t mai sus se pot o"serva pedepsele pe care le pot o"ine n funcie de strategia pe care o adopt >mrturisesc sau nu mrturisesc?. e strategie de negociere cu polii&tii vor alege cei doi >n mod separat? 4 Din punct de vedere raional, cei doi ar tre"uie s nu mrturiseasc, deoarece ar primi pedeapsa minim de C an. 6n realitate, teoria 0ocurilor demonstrea' c, strategia de ec(ili"ru dominant adoptat de cei doi va fi de a mrturisi % n acest ca' cei doi lu!nd fiecare c!te O ani #. 29

- presupunem c suntei infractorul A. O"servai c, dac mrturisii, putei lua K ani sau 8 ani. Dac nu mrturisii, putei lua C; ani sau C an. Ori este clar c prima variant o do'#n% pe cea de#a doua. A&a c alegei s mrturisii, mai ales datorit considerentului c &i cellalt infractor va g!ndi n mod similar >dac infractorul 1 nu mrturise&te, acesta ia C; ani?. .e'ultatul evidenia' faptul c oamenii nu iau ntotdeauna deci'ia cea mai raional, c(iar &i atunci c!nd au toate informaii necesare. Aceast conclu'ie a dus la modificarea unor ipote'e de lucru care au constituit, pe o perioad ndelungat de timp, fundamentul unor domenii &tiinifice, cum ar fi economia. .eamintesc c aceste ipote'e erau@ # 0uctorii nu vor accepta alocaii care s nruteasc utilitatea alocrii iniiale >condiia de raionalitate individual, prin care individul este li"er s refu'e sc(im"ul n ca'ul n care nu &i m"unte&te utilitatea?A # 0uctorii vor accepta toate c!&tigurile poteniale ale sc(im"ului >cunosc!nd preferinele partenerilor de negociere, nu vor refu'a oca'ia de a#&i m"untii satisfacia?. .e'ultatul se sc(im" dac cei doi infractori erau recidivi&ti 4 6n acest ca', avem de a face cu o repetare a 0ocului. (iar dac nu vor coopera >sunt anc(etai separat?, cei doi cunosc de0a regulile 0ocului &i nu vor mai mrturisi >strategie care complic viaa polii&tilor de sute de ani?. - presupunem, n continuare, c cei doi infractori fac parte dintr#o puternic organi'aie criminal. .eacia organi'aiei la strategiile adoptate de fiecare infractor, descrise anterior, este trecut n ta"elul de mai 0os. (N)$*+",$-. * M%rtur#$ ,t Nu '%rtur#$ ,t

-e o"serv c, n acest ca', cei doi nu M%rtur#$ ,t 'ort 'ort vor mrturisi, strategia fiind impus aprioric de 'ort 'ort (N)$*+",$-. / regula social impus de organi'aia 'ort 1#u criminal. M%rtur# -tudiul acestei Nu $ ,t a dus la 'ort 1#u situaii m%rtur#$ ,t nfiinarea instituie de protecie a martorului, ca soluie pentru a o"ine totu&i informaii din 'ona lumii interlope. O alt 'on de aplicare a teoriei 0ocurilor este economia. 2om da &i aici un e,emplu privind modul de funcionare al teorii 0ocurilor. 3ie un segment de pia unde un anumit produs este reali'at &i v!ndut de doar 8 firme, notate cu A &i -. Acest tip de pia se nume&te )duo(o"4*.

30

ele dou firme negocia' reali'area unui ))cord d con!runt)r *, prin care se o"lig reciproc s#&i limite'e producia pentru a menine un anumit pre de v!n'are a produsului. -e evit astfel o curs a preurilor. Deoarece astfel de nelegeri sunt inter'ise de lege, at!t n -.U.A. c!t &i n U.E., at!t negocierea , c!t &i acordul rm!n secrete. - completm matricea caracteristic acestui 0oc. 6n fiecare triung(i sunt trecute sumele corespun'toare profitului re'ultat >n milioane W ? ca urmare a adoptrii uneia dintre cele dou strategii@ respect nelegerea sau tri&ea' >nu respect nelegerea?. )irma * Tr#, )+% R $( ct% 0n& " * r )

2or respecta cele dou pri prevederile Tr#, )+% JBK H FBJ acordului negociat 4 Dac anali' cu JBK atenie diagrama L KBK )irma / din punctul de vedere al firmei A, re'ult c cea mai avanta0oas L KBK GBK strategie de urmat Tr#, )+% R $( ct% este de a nu H FBJ GBK r $( ct)r ) 0n& " * 0n& " * r )< 6n acest ca', aceasta o"ine profituri de ;,K respectiv K,K mil. W, evident mai mari dec!t cele pe care le#ar o"ine dac nu ar tri&a, respectiv % C,; &i 8,K mil. W. Acela&i tip de anali' l face &i cealalt firm, a0ung!nd la acela&i tip de re'ultat. 7at c, de&i e,ist dou tipuri de ec(ili"ru tip Nas(, ptratul din st!nga sus &i cel din dreapta 0os, alegerea se v#a ndrepta spre primul ptrat. De&i nu este raional, n condiiile date ale pro"lemei, am"ele firme nu vor respecta nelegerea, mai cu seam datorit caracterului secret &i ilegal al acesteia. - anali'm acum un alt aspect al negocierii din perspectiva teoriei 0ocurilor. - presupunem c avem doi 0uctori care negocia' )un lucru*. ei doi (otrsc ca procesul de negociere s ai" loc pe etape % tip de 0oc finit #. 6n fiecare etap un 0uctor face o propunere pe care cellalt o accept sau face o alt propunere. +a sta"ilirea procedurii de negociere, n acest ca', este crucial sta"ilirea numrului de etape, c!t &i cine face prima propunere. Dac numrul de etape este par, atunci al doilea 0uctor va face ultima ofert &i este n avanta0. Dac numrul de etape de negociere este impar, atunci primul 0uctor face ultima ofert &i va fi el n avanta0. - dm un alt e,emplu, din domeniul ordinii pu"lice &i siguranei naionale. Datorit unei situaii economice insta"ile, printre altele, ara R se confrunt &i cu apariia unor puternice reele de trafic ilegal de "en'in. Dorit pierderilor importante nregistrate la "ugetul de stat datorit acestei situaii, guvernul dore&te o anali' a alternativelor de aciune pe care le#ar avea pentru a reduce >eventual elimina? efectele traficului transfrontalier. .egulile 0ocului pot fi enumerate dup cum urmea'@ - negocierea cu statele vecine a situaiei e,istente nu este o opiune, deoarece ar dura mult timp &i re'ultatele ar fi incerte, 31

in!nd cont de faptul c relaiile >de orice natur? dintre cele dou ri, se afl la un nivel minimA - fiecare transport ilegal de "en'in aduce contra"andi&tilor un c!&tig net de circa 8 milioane u.m.>deoarece eludea' ta,ele?A - fiecare transport ilegal de "en'in capturat de C patrul a poliiei de frontier a statului X, i aduce acestuia un "eneficiu de O milioane u.m.A - costurile privind dotarea, antrenarea &i funcionarea unei patrule permanente a poliiei de frontier sunt de C milioane u.m. De reinut c toate cifrele de mai sus repre'int costuri sau "eneficii lunare. Pin!nd cont de datele de mai sus, putem completa diagrama 0ocului dup cum urmea'. CONTRA-ANDITI Acionea' Nu acionea'

POLIIA DE FRONTIER

Patrulea'

HM

HF

Nu patrulea'

HG

Pentru a putea alege o strategie, dintre cele pre'entate mai sus, mai tre"uie s cunoa&tem de la ce valoarea a pro"a"ilitii de capturare a unui transport al contra"andi&tilor % notat cu p #, acest trafic nu ar mai fi renta"il pentru ace&tia. Aceste date sunt adunate n ta"elul urmtor. Tr)n$(ort c)(tur)tC(? Tr)n$(ort n c)(tur)t CFH(? Tr)n$(ort ! ctu)t Transport neefectuat #O ; 8 ; >8 % :p? ; V)"o)r cD,t#* tr)!#c)n&#

Din ta"el re'ult c, pentru o pro"a"ilitate de capturare a unui transport ilegal de "en'in p X Y, c!&tigul contra"andi&tilor ar fi negativ. 6n acest ca', fenomenul &i#ar reduce simitor dimensiunea, p!n la dispariie. Urmtoarea pro"lem ar fi cum s#ar putea sta"ili pro"a"ilitatea de capturare a unui transport. Din ca'uistica pus la dispo'iie de poliia de frontier % pentru 'ona de interes % au re'ultat urmtoarele pro"a"iliti de capturare a unui transport ilegal n funcie de numrul de patrule ale poliiei de frontier. 32

Nr< ()tru" Pro7)7#"#t)t d c)(tur)r

C ;,C

8 ;,8

$ ;,$

L ;,L

K ;,O

O ;,JJ

onform ta"elului p X Y dac, se asigur un numr de minim $ patrule permanente ale poliiei de frontier. 6n acest ca' ns % transportul este n mod sigur capturat # , costurile pentru cele $ patrule permanente se ridic la $ milioane de u.m., iar "eneficiul net este de doar $ milioane u.m. -ingura pro"lem rmas este aceea dac se dore&te &i se poate suport costurile a $ patrule permanente ale poliiei de frontier >$ milioane u.m.? n ca'ul n care, pentru un interval de timp limitat % de e,emplu K luni #, contra"andi&tii ar renuna la trafic. +a ce ne a0ut tot 0ocul descris mai sus 4 Anali'a unui astfel de 0oc, poate constitui un avanta0 important pentru poliia de frontier atunci c!nd va negocia apro"area unui "uget anual propriu cu e&alonul superior, care s duc la limitarea efectelor fenomenului de contra"and &i la dispariia, n timp, a acestuia. Putem acum ncerca s vedem cum se poate aplica teoria 0ocurilor la nivelul )0ocului* formator % cursant 4 Aici tre"uie pornit de la constatarea c relaia formator#cursant nu este un 0oc cu sum 'ero, n sensul n care succesul unuia nu nseamn automat e&ecul celuilalt. Dimpotriv, este un 0oc de cooperare n care, succesul unuia spore&te &ansele de succes ale celuilalt. -au altfel spus, este un 0oc de tip c!&tig#c!&tig. 6n ca'ul nostru, cooperarea este considera"il mai eficient dec!t competiia interpersonal &i nu e,clude, "a c(iar necesit, o cre&tere a efortului individual. Nu tre"uie uitat importana pe care pot s o ai", n astfel de 0ocuri, conveniile sociale. -e consider, de altfel, c 0ocurile de coordonare se "a'ea', n principal, pe conveniile sociale. 7ar re'ultatul este cu at!t mai influenat de acestea cu c!t ele sunt mai puternice &i persistente. Aceasta se nt!mpl deoarece, conveniile sociale limitea' li"ertatea de alegere a unei strategii de aciune specifice de ctre 0uctori. um ar arta un de 0oc de cooperare ntre formator &i cursant 4 3ie urmtorul e,emplu@ Un profesor coordonea' desf&urarea unui masterat, la care s#au nscris mai muli cursani. Utilitatea >satisfacia? profesorul se msoar pe o scar de la C la C; % unde C repre'int satisfacia minim iar C; pe cea ma,im #. Analog, pentru un cursant, se folose&te aceea&i scar de valori ale utilitii. 3iecare din cei doi pot adopta 8 tipuri de strategii@ - implicare total n desf&urarea cursuluiA - implicare minimal n desf&urarea cursului. De adugat c, pentru cursant implicarea total n desf&urarea cursului se datorea' dorinei de a urma un doctorat. 7mplicarea minimal se datorea' faptului c se dore&te doar o"inerea unei diplome de masterat &i nimic mai mult. 6n ca'ul profesorului, implicarea total se poate datora o"inerii, pe l!ng c!&tigurile materiale, a unor doctoran'i valoro&i care s poat prelua, n timp, activitatea de predare n domeniu. 7mplicarea minimal este e,presia dorinei de a menine masteratul doar pentru o"inerea unor avanta0e materiale. Diagrama care reflect satisfacia re'ultat ca urmare a adoptrii uneia dintre strategiile de mai sus, este redat mai 0os.

33

+ursant 7mplicare total 7mplicare minimal

Dup cum se poate 7mplicare total FJ FBJ o"serva, e,ist 8 JBK ec(ili"re de tip Nas( >cadranul din st!nga FJ !rofesor sus &i cadranul din dreapta 0os?. are dintre cele dou JBK FBJ situaii va fi preferat de cei doi 0uctori 4 7mplicare minimal FBJ FBJ Tipul de soluie re'it, n acest ca', n (ut r ) d n *oc# r a fiecrui 0uctor. De&i este evident c soluia implicrii totale aduce fiecruia cea mai mare utilitate, totu&i 0uctorul cu puterea de negociere mai mare &i v#a impune strategia. Dac, de e,emplu, profesorul se implic n mod minimal, pentru cursant este mai eficient s adopte aceea&i soluie > utilitatea CZ utilitatea ;,K? pentru a#&i folosi, mai eficient, resursele n alt direcie. - anali'm acum un alt tip de 0oc. Doi cursani >"r"at &i femeie? doresc s urme'e mpreun unul dintre cele 8 masterate % A &i - % puse la dispo'iie de facultate. 1r"atul prefer ns masteratul A iar femeia masteratul -. u indicaiile de mai sus &i respect!nd aceia&i regul de notare cantitativ a utilitilor >dar pe o scar numai de la C la K?, re'ult diagrama de mai 0os.

+ursantul brbat Basterat A Basterat

I F @ F @ I

+ursantul Basterat femeie

Basterat A

34

Este evident c n acest 0oc nu e,ist o strategie >soluie dominant?. Din nou, e,ist dou e,ist 8 ec(ili"re de tip Nas( >cadranul din st!nga sus &i cadranul din dreapta 0os?. -igur c, dac ntre cei doi e,ist o relaie intim puternic , soluia va depinde, n mod preponderent, de puterea de negociere a fiecruia dintre ei. Dar dac puterile de negociere ale celor doi sunt apropiate ca valoare 4 -oluia n acest ca' poate fi con$u"t)r ) un # ( r$o)n c)r $% ' d# + con!"#ctu". Dar aspectele privind medierea sunt tratate n capitolul urmtor. a o conclu'ie a celor pre'entate n acest capitol, putem spune c n domeniul educaie, e,ist o mulime de oportuniti de cercetare privind negocierea &i medierea iar una dintre acestea o constituie teoria 0ocurilor.

CAPITOLUL III M d# r ) con!"#ct "or 3.1 #ocul i rolul edierii $n procesul de rezolvare a conflictelor

6n practica re'olvrii conflictelor, se apelea' frecvent la utili'area ' d# r## % sau a unei a treia pri #. Bedierea repre'int ce un proces prin care prile au posi"ilitatea, n circumstane sigure &i aflate su" control, de a se concilia, fiind asistate de mediator. Din aceast perspectiv, BNers define&te medierea ca fiind ) intervenia terei pri, neutr n raport cu prile aflate n conflict, n re'olvarea conflictului prin facilitarea comunicrii &i oferirea de sugestii*. Bedierea duce la reducerea sau direcionarea conflictului prin reali'area urmtoarelor o"iective@ # reducerea ostilitii &i frustrriiA # pstrea' aparenele asigur!nd cile de acceptare a concesiilor prin asumarea vinei acestoraA # ofer propuneri de soluii alternativeA # poate alege locul, modul de comunicare, limitele de timp, participanii &i lista de prioriti a acestora. Betoda este deose"it de eficient atunci c!nd cele dou pri aflate n conflict nu mai sunt dispuse la o confruntare onest, fiind prinse ntre presiunea organi'aiei &i nencrederea reciproc. Atunci, o a treia persoan cu rol de mediator, va ncerca s provoace sau s favori'e'e desc(iderea comunicrii. 6n acest fel se reduce emotivitatea &i se creea' oportuniti sensi"il apro,imativ egale pentru am"ele pri de a#&i e,prima po'iiile. Pentru a reu&i n demersul su, mediatorul tre"uie s inspire 35

ncredere, armonie &i sta"ilitate. Numai astfel acesta poate oferi o &ans prilor aflate n conflict de a crea faciliti necesare unei pentru comunicri constructiv. 6n acest sens, a ela"orat H.Gissinger te(nica pa&ilor mruni, tocmai pentru a ntri credina prilor c, prin mediere, se poate a0unge la un re'ultat po'itiv. Prin rolul pe care#l 0oac, mediatorul tre"uie s@ asigure &i s menin motivaia mutualA reali'e'e un ec(ili"ru n situaii de putereA direcione'e eforturile de confruntareA promove'e desc(iderea spre dialogA menin un nivel optim de stres. 6n sensul celor de mai sus, se pot evidenia avanta0ele medierii@ # cererea de mediere este, prin ea ns&i, un semnal c e,ist motivaii de am"ele prile pentru a0ungerea la o nelegereA # dorina de a accepta rolul de mediator, confer persoanei respective legitimitatea de a aciona. E,ist dou modaliti de "a' privind modul de a"ordare a medierii@ concentrarea re'olvrii pro"lemei >a"ordare de tip produs?A concentrare pe m"untirea relaiei dintre prile aflate n conflict >a"ordare de tip proces?. Din punct de vedere al cadrului didactic, e,ist dou tipuri principale de manifestare a medierii@ # medierea conflictelor spontaneA # medierea conflictelor provocate n scop didactic. Aceast mediere poate avea loc prin contact direct % dac intensitatea conflictului este redus sau prin contact indirect % dac intensitatea conflictului este n cre&tere #. 7mplicarea activ a am"elor pri le d posi"ilitatea de a#&i e,prima emoiile ce le au n legtur cu conflictul &i transform efectiv lupta ntre pri n activiti care au ca scop soluionarea pro"lemei comune. Astfel scopul medierii nu este doar semnarea acordului de mpcare, ci si de a asigura un dialog constructiv ntre pari. 3." Practica edierii % instru ente folosite %

Bedierea repre'int un proces cel puin la fel de comple, ca &i cel de negociere. Principiile fundamentale care stau la "a'a medierii sunt@ #Pr#nc#(#u" "#7 ru"u# con$#'&%'Dnt > presupune a"ilitatea prilor de a participa voluntar &i fr constr!ngere la procesul de mediere. Prile au dreptul s aleag mediatorul, sau s cear nlocuirea acestuia n orice etapa a procesului. Bediatorul nu tre"uie s constr!ng nici una din pri s participe la procesul de mediere sau s ela"ore'e acordul final. Bediatorul nu va lua deci'ii n numele nici uneia dintre pri.? # Pr#nc#(#u" #'()r&#)"#t%&## ' d#)toru"u# > n procesul de mediere prile au drepturi egale &i tre"uie s fie tratate egal. Bediatorul este o"ligat s fie imparial n relaia cu am"ele pri. 7mparialitate nseamn lipsa favoritismului sau preferinelor, fie prin vor"e, fie prin fapte. Bediatorul va evita parialitatea &i pre0udecile "a'ate pe caracteristicile personale ale prilor, cum ar fi@ v!rsta, statutul social, rasa, culoare, se,, lim"a, religie, opinie politic, originea naional sau social, avere.? 36

# Pr#nc#(#u" n utr)"#t%&## > Bediatorul nu poate s urmreasc anumite "eneficii n timpul negocierilor sau s ai" vreun interes personal n semnarea acordului final sau asupra modului &i formei n care se preconi'ea' a fi nc(eiat. Bediatorul tre"uie s de'vluie participanilor orice circumstane ce ar putea cau'a apariia unui conflict de interese. Bediatorul tre"uie s informe'e n egal msura prile despre caracterul medierii &i consecinele posi"ile.? # Pr#nc#(#u" )cc (t%r## > Bediatorul tre"uie s fie acceptat de pri. .egulile procedurii de mediere sunt aplicate doar c!nd sunt acceptate de ctre toate pri. Bediatorul poate s propun regulile. Bediatorul tre"uie s e,plice prilor c soluia accepta"il pentru re'olvarea conflictului nu nseamn n mod o"ligatoriu satisfacerea total a intereselor.? # Pr#nc#(#u" con!#d n&#)"#t%&## > Bediatorul tre"uie s asigure confiden# ialitatea procesului. Bediatorul tre"uie s informe'e prile n cadrul primei &edine despre limitele confidenialitii, dac acestea e,ist.? Este de asemenea important s enumerm calitile pe care tre"uie s le posede mediatorul i. On $t#t)t ii. Conc ntr)r iii. R)(#d#t)t ,# d#$(on#7#"#t)t iv. To" r)n&% v. ncr d r vi. R $( ct vii. R%7d)r viii. E'()t# ix. C)()c#t)t ) d ) (%$tr% con!#d n&#)"#t)t ) #n!or')&# # o7&#nut x. Co'un#c)7#"#t)t Etapele caracteristice medierii sunt@ 1. Introduc r Q mediatorul o"ine acordul prilor privind regulile procesuluiA 2. Pr + nt)r ) !)(t "or Q fiecare parte &i pre'int po'iia iar mediatorul identific posi"ilele puncte de acord &i verific dac prile &i#au neles reciproc po'iiileA 3. L#$t)r ) $o"u&##"or (ot n&#)" Q ntocmirea unei liste a soluiilor &i e,primarea po'iiei prilor fa de fiecare dintre acesteaA 4. A" * r ) $o"u&# # ,# r )"#+)r ) 0n& " * r## Q redactare nelegere. Pe timpul parcurgerii etapelor mai sus menionate, tre"uie s se acorde atenie, mai ales, urmtoarelor pro"leme@ # modul de aran0are a scaunelorA # e,istena unei ta"le sau flip#c(artA # sta"ilirea orarului de lucru, a rolului mediatorului &i a procedurilor de "a'A # verificarea dac prile au neles corect procedurileA # focali'area asupra viitorului sau pe pro"leme din trecut nc nere'olvateA # participarea egal a prilorA # focali'area permanent pe punctele c(eieA # a0utarea prilor n gsirea &i promovarea unor perspective noi de negociereA # clarificarea &i validarea diferenelorA 37

sta"ilirea acordurilor &i pstrarea unui timp de re'erv pentru evaluri &i conclu'ii.

7deea esenial care re'ult din cele e,puse mai sus, este c mediatorul tre"uie s cree'e o atmosfer po'itiv, care s reduc comportamentele agresive &i s facilite'e predispo'iia spre concesii. De aceea este esenial a nu se confunda rolul de mediator cu cel de ar"itra0 >acesta poate impune reali'area unui anumit tip de acord ntre pri cu acordul sau fr acordul acestora?.

C)(#to"u" IV n "oc d conc"u+## ,# (ro(un r# red c este util ca, n final, s punctm cele mai importante idei care re'ult din ntreaga e,punere de mai sus. Astfel, n procesul de comunicare, conflictul repre'int o dimensiune esenial a acestuia. Nere'olvarea conflictelor poate duce la nt!r'ierea reali'rii unor ac(i'iii po'itive care s permit progresul. 6n acest scop >al reali'rii unor ac(i'iii care s favori'e'e progresul?, e,ist te(nici de provocare a conflictului &i de direcionare a re'ultatelor acestuia. Toat arta re'it n capacitatea noastr de a o"ine apariia unui optimum al conflictului, a&a cum l#a descris +.D.1ro=n n figura C;

38

3igura C; 7ar pentru aceasta ne stau la dispo'iie o serie de instrumente analitice, dintre care teoria 0ocurilor >mai "ine 'is teoria interaciunilor umane focali'ate pe reali'area unui scop? poate oferi soluii simple &i complete. Aceste soluii pot a0uta la punerea "a'elor unei culturi pentru calitate n nvm!ntul superior, deoarece@ # crea criterii unice de promovare, competen profesional, prestigiu &tiinific, pro"itate moralA # spri0in reali'area unei atmosfere transparente, care s permit li"ertatea de opinie a tuturor mem"rilor comunitii universitareA # reali'ea' un spaiu de re'olvare a conflictelor interne n spirit academicA # asigur participarea activ a cursanilorn meninerea &i m"untirea calitii cursurilor, oportunitilor de nv&are, serviciilor administrative, prin culegerea de sugestii pe circuitul de feed"acE >ve'i figura C?. 7mplementarea practic a acestor principii generale n sistemul de nvm!nt al BA7 este cu at!t mai important, deoarece acesta tre"uie s fac fa unor provocri educaionale, dintre care amintesc@ # folosirea unor programe &i strategii didactice inadecvate realitilor rom!ne&tiA # programe analitice suprancrcate &i neconcordanteA # negli0area parial a laturii educative &i culturaleA # ad!ncirea faliei dintre nvm!nt preuniversitar &i cel universitar De altfel, ca o component de "a' a unei societi aflat nc ntr#un lung proces de tran'iie, sistemul de nv!m!nt al BA7 resimte puternic contradiiile mediului social &i economic n care activea', cum ar fi@ # dintre aflu,ul de candidai &i penuria resurselor pedagogice de 39

calitateA # dintre costurile reale ridicate &i re'ultatele aflate su" nivelul c(eltuielilorA # dintre rigiditatea structurilor interne ale sistemului de nvm!nt &i dinamica necesitilor e,terne ale sistemului socialA # dintre conservatorismul cadrelor didactice &i cerinele de perfecionare continu a activitilor procesului de nvm!nt de specialitate. Aceste contradicii necesit reali'area unor sc(im"ri structurale n nvtm!ntului de specialitate al BA7, pentru a reali'a urmtoarele de'iderate@ asigurarea continuitii pedagogice ntre nivelurile &i treptele specifice sistemului de instruire al BA7A # activrii, n mod repetat, a metodelor participative n conte,te &colare diversificateA # instituionali'rii evalurii formative n termenii 9seleciei po'itive*. 6n acest conte,t, devine evident faptul c, este necesar reali'area unei reforme curriculare la nivelul@ # coninutului instruiriiA # metodelor de instruireA # evalurii instruirii. Toate aceste ar necesita, din punct de vedere practic, parcurgerea urmtoarelor etape@ # demersul normativA # demersul strategicA # demersul operaionalA # demersul administrativA Ori, pentru a reali'a de'ideratele enumerte mai sus este necesar crearea unui climat favora"il comunicrii. /i cum orice proces de restructurare a unui sistem % nu numai a celui de instruire n specialitile BA7 #, pre'int o pro"a"ilitate ridicat de declan&are a unor conflicte, este a"solut necesar folosirea unor instrumente te(nice de re'olvare a acestora. Tocmai acest lucru a vrut s#l demonstre'e lucrarea de fa, &i anume utilitatea folosirii te(nicilor de mediere &i negociere, at!t n cadrul relaiei instructor % cursant, c!t &i n acela al relaiei cursant % cursant. De altfel, n capitolul 77, paragraful 8.$ au fost date e,emple de folosire cantitativ a te(nicilor teoriei 0ocurilor n re'olvarea unor conflicte &i de natur pedagogic. Aceste te(nici sunt cu at!t mai utile pentru cursant &i instructor, deoarece pot fi aplicate &i n condiii e,istenei unor informaii incomplete, fapt relativ frecvent ntr#o societate afectat de procesul glo"ali'rii. Acest fapt este foarte important, deoarece psi(ologia uman ne spune c aciunile unei persoane sunt influenate nu doar de ceea ce fac alii, ci &i de ceea ce crede aceasta c ar tre"ui s fac ei. Dificultaile aplicrii te(nicilor negocierii &i medierii n activitatea psi(opedagogic &i metodic, mai ales n ca'ul celor caracteristice teoriei matematice a 0ocurilor, pot fi@ # a"sena unor lucrri teoretice &i practice de a"ordare a pro"lematicii aflate n discuieA 40 #

reticen fa de folosirea instrumentelor de calcul matematicA modul neunitar de interpretare a modului de folosire a instrumentelor practice puse la dispo'iie de te(nicile cantitative. u doate acestea, folosirea acestora repre'int un a0utor deose"it n activitatea de proiectare pedagogic deoarece, prin 9provocarea conflictului*, instructorul poate s accentue'e caracterul euristic al acesteia >aceasta dup ce elementele algoritmice &i#au epui'at efectele po'itive?. De'voltarea unor astfel de situaii de nvare, construite strict n raport cu o"iectivele propuse, l pun pe cursant n situaia de a nva fc!nd, n cadrul unor condiii de nvare interne &i e,terne adecvate. -e poate n acest ca' spune c aplicarea te(nicilor negocierii &i medierii n activitatea psi(opedagogic &i metodic poate constitui un spri0in n implementarea unui model al instruirii "a'at pe competene, de e,emplu, a&a cum a fost el definit de ctre Tors(en >CJ<<?. 6n conclu'ie, se poate afirma c, te(nicile de negociere &i mediere ca mi0loace de re'olvare a conflictelor &i gsesc un lor important, nu numai n conte,tul general al societii contemporane, c!t &i n activitatea didactic pentru reali'area unei instruiri eficiente.

# #

ANEXE An 2) F !teva sfaturi practice privind negocierea &i medierea "? Pe timpul negocierii nva s asculi n mod activ, adic@ # # # arat interes referitor la informaiile pe care le prime&tiA sondea' atitudinea celeilalte pri asupra diferitelor aspecte ale pro"lemei aflate n discuieA concentrea'#te pe su"iectA 41

# # #

urmre&te nelegerea mesa0uluiA anali'ea' av!nd sta"ilite ni&te criterii de evaluareA stp!ne&te#i sentimentele.

c? Atunci c!nd adopi o atitudine pe timpul negocierii, ai gri0 ca aceasta s fie motivat, iar motivaie s ndeplineasc urmtoarele condiii@ # s fie relevantA # s fie clarA # s fie compati"il cu atitudineaA # s fie "a'at pe fapteA # s poat fi folosit n situaii similare. d) 7ndiferent pe stilul de negociere adoptat, respecte regulile de mai 0os@ # nu crea niciodat, n momentele tensionate, o situaie 0n1#n$:0n1#n$A # evit, at!t c!t se poate, crearea unei situaii 0n1#n*%tor:0n1#n$A # remi'a este "a'a de plecare la o negociere su" care nu se co"oarA # scopul tu tre"uie s fie crearea unei situaii 0n1#n*%tor: 0n1#n*%tor. e? ele mai cunoscute reguli de comportament n calitate de mediator sunt@ # s rm!i mai calm dec!t ceilaliA # s vor"e&ti mai lini&tit dec!t ceilaliA # s ncetine&ti ritmul discuieiA # s g!nde&ti nainte de a vor"iA # s nu te la&i provocat.

f? Pentru a v stp!ni emoiile se recomand adoptarea urmtoarelor norme de comportament@@ # nu#i pierde cumptul &i nu provoca nici partenerului aceast reacieA # nu pune ntre"ri retorice &i nici nu rspunde la astfel de ntre"riA # las#i partenerul s eli"ere'e din tensiunea acumulatA # dac am!ndoi v#ai ie&it din fire, atunci am!n discuiaA # a0ut#i partenerul s se a0ute singur

42

An 2) G O (o1 $t B un con!"#ctB dou% r +o"1%r#< Put &# )" * A? Un t#( d r +o"1)r A fost odat un mulla(. 6ntr#o 'i a plecat spre Becca, cu cmila sa. 6ntr#o oa' a nt!lnit $ oameni care se certau amarnic. 7ntr!nd n vor", a aflat c motivul certei era cum s mpart mo&tenirea lsat de tatl lor, la moartea sa. u lim" de moarte, tatl a lsat fiului cel mai mare [ din numrul de cmile, celui de# al doilea CM$ dintre acestea iar celui mai mic fiu CMO . Pro"lema celor $ frai consta n faptul c erau C< cmile. um C< este un numr prim >nu se mparte e,act dec!t cu C &i el nsu&i? &i cei $ iu"eau cmilele, nu gseau o soluie ec(ita"il. Bulla(ul s#a g!ndit un pic, dup care a ntre"at dac i este permis s le dea o re'olvare. Pentru aceasta, mulla(ul a adugat la cele C< cmile &i cmila proprie, astfel c numrul total al acestora a crescut la C:. Apoi, a cerut frailor s mpart cmilele dup procentele de [ , CM$, &i CMO. Primul frate a primit J cmile, al doilea O cmile &i ultimul 8 cmile. Dar, dup ce#au primit fraii au constat c mai rmsese C cmil nedistri"uit. Atunci mulla(ul a ntre"at dac poate s#&i ia cmila napoi. De&i nc nu reali'au e,act ce s#a nt!mplat, plini de recuno&tin, fraii l#au rugat c(iar s o fac. Bulla(ul i#a "inecuv!ntat, dup care &i#a continuat drumul spre Becca. 6n scurt timp, numai un firav nor de praf mai semnala trecerea lui pe acolo. -? Un )"t t#( d r +o"1)r A fost odat un avocat ara" foarte "ogat. 6ntr#o 'i a plecat spre Becca, n ma&ina sa de teren de ultim generaie. 6ntr#o oa' a nt!lnit $ oameni care se certau amarnic. 7ntr!nd n vor", a aflat c motivul certei era cum s mpart mo&tenirea lsat de tatl lor, la moartea sa. 43

u lim" de moarte, tatl a lsat fiului cel mai mare [ din numrul de cmile, celui de# al doilea CM$ dintre acestea iar celui mai mic fiu CMO . Pro"lema celor $ frai consta n faptul c erau C< cmile. um C< este un numr prim >nu se mparte e,act dec!t cu C &i el nsu&i? &i cei $ iu"eau cmilele, nu gseau o soluie ec(ita"il. Avocatul s#a g!ndit un pic, dup care a ntre"at dac i este permis s le dea o re'olvare. um fraii au fost imediat de acord, avocatul a luat K cmile, astfel nc!t au mai rmas doar C8. Apoi, a cerut frailor s mpart cmilele dup procentele de [ , CM$, &i CMO. Primul frate a primit O cmile, al doilea L cmile &i ultimul 8 cmile. Dup care avocatul a legat cele K cmile nefericite la ma&ina sa &i a plecat spre Becaa, ls!ndu#i pe cei $ fraii perplec&i. 6n scurt timp, numai un mare nor de praf mai semnala trecerea lui pe acolo. Mor)"). 'odu" d )7ord)r ) un # $#tu)&## con!"#ctu)" r (r +#nt% o )" * r $tr#ct ( r$on)"%<

An 2) I nc rc)&#H1% )7#"#t%&#" d n *oc# r

44

itii ca'ul de mai 0os mpreun cu un coleg care dore&te, ca &i dumneavoastr, s#&i teste'e capacitatea de a negocia. Alegei#v rolurile >domnul I. D. Iones &i domnul P. D. .oland? &i ncercai s negociai pentru reali'area scopului fiecruia timp de 0umtate de or, orient!ndu#v &i dup ntre"rile de la sf!r&itul ca'ului. Dup aceasta citii comentariul autorului de pe pagina urmtoare. 6n acest moment a#i fcut un pas mare n m"untirea a"ilitilor dumneavoastr de negociere. Cazul portocalelor 3gli sau savani o*ligai s fac co er A? D)c% =uc)&# ro"u" do'nu"u# >< N< >on $ -untei domnul I. D. Iones cercettor al unei firme de medicamente. .ecent a#i descoperit un medicament o"inut pe cale sintetic prin care se poate preveni &i trata efectele "olii .udosen. Aceast "oal este contactat la femeile gravide &i are efect inclusiv asupra sistemului imunitar al ftului, dac nu este tratat n primele 8 luni ale sarcinii. .ecent, n ara dumneavoastr, a avut loc o epidemie a "olii .udosen care a afectat c!teva mii femei gravide. Alte ri nu sunt afectate. Din pcate, medicamentul se o"ine din sucul portocalelor Ugli, fruct foarte rar. Pentru a com"ate epidemia ar mai fi necesar sucul a circa $ tone de portocale, care nu e,ist n stocul pe acest an. Din fericire, a#i aflat c domnul ..H. ardo'a, un e,portator sud#american de fructe este n posesia a $ tone de portocale Ugli, depo'itate n condiii foarte "une. E,portatorul dore&te s v!nd la un pre c!t mai ridicat, ne&tiind nc la ce vor fi folosite portocalele. 6n acela&i moment a#i mai fost informat c domnul P.D..oland, cercettor la o firm farmaceutic rival, dore&te s cumpere aceea&i cantitate de portocale. -ingurul lucru pe care#l &tii despre acesta este c, aria sa de cercetare include fa"ricarea de armament "iologic. 6n ultimii ani, cele dou firme farmaceutice s#au dat de $ ori n 0udecat acu'!ndu#se reciproc de furt de patente ale unor medicamente noi. 3irma dumneavoastr v#a autori'at s oferii o sum de p!n la 8K;;;; W pentru cele $ tone de portocale. 6nainte de licitaie, firma v#a transmis c dore&te s v nt!lnii cu domnul P<N<Ro")nd &i s ncercai o negociere cu acesta, n urma creia s reali'ai scopul propus. P ntru ) 1% u,ur) $#tu)&#)B 0n)#nt d ) n *oc#) cu P<N<Ro")ndB r%$(und &# ") ur'%to)r " 0ntr 7%r#. F< C (")n d n *oc# r )do(&# O G< D ") o! rt% #n#&#)"% d (r & 1 # (orn# O itii ca'ul de mai 0os mpreun cu un coleg care dore&te, ca &i dumneavoastr, s#&i teste'e capacitatea de a negocia. Alegei#v rolurile >domnul I. D. Iones &i domnul P. D. .oland? &i ncercai s negociai pentru reali'area scopului fiecruia timp de 0umtate de or, orient!ndu#v &i dup ntre"rile de la sf!r&itul ca'ului. Dup aceasta citii comentariul autorului de pe pagina urmtoare. 6n acest moment a#i fcut un pas mare n m"untirea a"ilitilor dumneavoastr de negociere. Cazul portocalelor 3gli sau savani o*ligai s fac co er -? D)c% =uc)&# ro"u" do'nu"u# P<N<Ro")nd -untei domnul P.D..oland cercettor al unei firme de medicamente. .ecent a#i descoperit un vaccin de protecie, o"inut pe cale sintetic, prin care se pot preveni &i trata efectele generate de arma "iologic 2HF. Aceast arm "iologic a 45

intrat n dotarea armatei unei ri vecine, care dore&te s#&i afirme statutul de lider regional. 6n ultimii 8; de anii cele dou ri nu s#au mai confruntat militar dar relaii de cooperare dintre ele au rmas la un nivel foarte sc'ut. -oluionarea unor revendicri teritoriale mai vec(i reciproce nu este de anticipat pe termen scurt. Din pcate, vaccinul de protecie se o"ine din coa0a portocalelor Ugli, fruct foarte rar. Pentru a asigura protecia ntregii populaii civile ar mai fi necesar o cantitate de coa0 n greutate de circa $ tone de portocale, care nu e,ist n stocul pe acest an. Din fericire, a#i aflat c domnul ..H. ardo'a, un e,portator sud#american de fructe este n posesia a $ tone de portocale Ugli, depo'itate n condiii foarte "une. E,portatorul dore&te s v!nd la un pre c!t mai ridicat, ne&tiind nc la ce vor fi folosite portocalele. 6n acela&i moment a#i mai fost informat c domnul I. D. Iones , cercettor la o firm farmaceutic rival, dore&te s cumpere aceea&i cantitate de portocale. -ingurul lucru pe care#l &tii despre acesta este c, aria sa de cercetare include domeniul reali'rii modificrilor genetice. 6n ultimii ani, cele dou firme farmaceutice s#au dat de $ ori n 0udecat acu'!ndu#se reciproc de furt de patente ale unor medicamente noi. 3irma dumneavoastr v#a autori'at s oferii o sum de p!n la 8K;;;; W pentru cele $ tone de portocale. 6nainte de licitaie, firma v#a transmis c dore&te s v nt!lnii cu domnul >< N< >on $ &i s ncercai o negociere cu acesta, n urma creia s v reali'ai scopul propus. P ntru ) 1% u,ur) $#tu)&#)B 0n)#nt d ) n *oc#) cu >< N< >on $B r%$(und &# ") ur'%to)r " 0ntr 7%r#. I< C (")n d n *oc# r )do(&# O 4. D ") c o! rt% #n#&#)"% d (r & 1 # (orn# O -I-LIOGRAFIE 1. Andr $cu A< ,# To') G<, Conflictele sf4ritului de 1ucure&ti, CJJOA 2. PPP Courrier 5678.6A7596A#- colecia 8;;$A 3. PPP :icionarul e;plicativ al li *ii ro 4ne, Editura Univers Enciclopedic, 1ucure&ti, CJJ:A 4. Fu3u4)') Fr)nc#$, /area ruptur, Editura Humanitas, 1ucure&ti, CJJJA 5. Fund n7 r* T< ,# T#ro" ><, <a e 7=eor>, B7T P.E--, Ne= \orE, CJJCA 6. /#tro( ><M< ,# Ud)"" S<, Arta negocierii, Editura TEO.A, 1ucure&ti, CJJ:A 7. 5)(")n D< Ro7 rt, Politici de rz*oi, Editura Polirom, 1ucure&ti, 8;;8A . O$7orn R< ,# V)nn Loon -<, <a e 7=eor>, B7T P.E--, Ne= \orE, CJJCA !. R#d " L< ,# co" ct#1u", Crize % a*ordare psi=osocial clinic ,, Editura Polirom, 1ucure&ti, CJJ:A ileniu, Editura T7BPO+7-,

46

1". Prut#)nu <, /anual de co unicare i negociere $n afaceri, Editura Polirom, 1ucure&ti, 8;;;A 11. PPP .ezolvarea conflictelor i negocierea, Editura .ENT.OP ] -T.ATON, 1ucure&ti, CJJJ 12. Scott -<, Arta negocierilor- Editura Te(nic, 1ucure&ti, CJJKA 13. Soro$ G or* , :espre glo*alizare, Editura Polirom, 1ucure&ti, 8;;8A 14. St#*"#t+ E< >o$ (6, <lo*alizarea % sperane i deziluzii ,- Editura Economic, 1ucure&ti, 8;;$A 15. Tudor#c% Ro2)n), 5ntroducere $n 1ucure&ti, 8;;$A anage entul educaional, Editura BE.ON7A,

16. V#$$c6 r P< ,# N cu")u A< , :ina ica grupurilor, Editura Polirom, 1ucure&ti, 8;;CA

47