UNIUNEA EUROPEAN

Proiect finanat prin Phare

Training i dezvoltare profesional adaptate nevoilor specifice ale angajailor, femei i !r ai

"hid de practici eficiente

Raluca Azoiei

CPE 2006
1

Cuprins
De ce tre uie s ine! sea!a de nevoile specifice de for!are i dezvoltare ale anga"ailor# fe!ei i r ai$ Despre dezvoltarea a ilitilor de !anage!ent ale anga"ailor# fe!ei i r ai Despre dezvoltarea a ilitilor de negociere i co!unicare ale anga"ailor# fe!ei i r ai Despre dezvoltarea a ilitilor de v%nzare ale anga"atilor# fe!ei i r ai

%&

%'

(e ce este tre )ie s! inem seama de nevoile specifice de for!are i dezvoltare ale anga"ailor, femei i !r ai*
+!r aii i femeile difer! semnificativ ,ntre ei ,n ceea ce privete comportamentele, atit)dinile i interesele pe care le a)- Aceste comportamente i atit)dini diferite s)nt de.voltate i infl)enate de normele sociale i c)lt)rale ale com)nit!ii ,n care femeile i !r aii tr!iesc/emeile i !r aii ,i de.volt! ,n special acele a ilit!i ,nc)rajate social, orient0nd)1se mai degra ! spre acele profesii considerate adecvate gen)l)i lor- Pentru a perfor!a !ai ine i a&i valorifica 'ntregul potenial# nu doar cel 'ncura"at social# organizaia tre uie s identifice nevoile specifice de for!are i s le integreze 'n progra!ele de for!are i dezvoltare profesional pe care le ofer anga"ailor si( Pentr) a integra ,n aci)nile de formare aspectele care in de diferenele dintre femei i !r ai, manager)l de res)rse )mane tre )ie s! afle care s)nt aceste diferene, c)m s1a) de.voltat ele, care dintre caracteristicile femeilor i !r ailor din organi.aie s)nt ariere, limit0nd performana acestora i c)m aceste ariere pot fi dimin)ate prin activit!i de formare i de.voltare2! oferim ,n contin)are cateva informaii care s! v! aj)te s! ,nelegei diferenele dintre femei i !r ai i mod)l lor de de.voltare)n ce aspecte difer fe!eile i r aii$ /emeile i !r aii difer! la nivel n)mesc 3diferene de gen4iologic, psihologic i socio1c)lt)ral- (iferenele dintre acetia se

(iferenele de gen s)nt prod)s)l interaci)nii caracteristicilor iologice ale femeilor i !r ailor c) medi)l i reflect! diferenele individ)ale prin varia ilele iologice, psihologice i comportamentale-% Diferene dintre fe!ei i r ai (imensi)nea iologic (imensi)nea socio&cultural (imensi)nea psi*ologic Este repre.entat! de Este repre.entat! de rol)rile Este repre.entat! de aspectele diferenele de se5i stat)s)rile diferite ale cognitive, emoionale i femeilor i !r ailorcomportamentale ,n cond)ita individ)al!Cu! au a"uns fe!eile i r aii s&i dezvolte identiti diferite$ C%teva cuvinte despre teoriile care e+plic aceste diferene( 6eoriile care e5plic! mod)l ,n care femeile i !r aii i1a) de.voltat identit!i diferite s)nt7 Teoria 'nvrii sociale /emeile i !r aii, ,n copil!rie a) o servat i imitat comportamentele persoanelor de acelai se5 c) ei8- 6eoria p)ne accent pe de.voltarea identit!ii de gen a femeilor i a !r ailor prin sociali.areE5plic! formarea identit!ii femeilor i !r ailor prin raportare la etapele de de.voltare cognitiv! a copiilor97 etape ,n care copiii identific! )n)l dintre cele do)! se5e pe a.a caracteristicilor fi.ice :e5-7 3/etele s)nt persoane c) p!r)l l)ng, !ieii s)nt persoane c) p!r)l sc)rt-4;< etapa ,n care copiii contienti.ea.! fapt)l c! gen)l )nei persoane n) se schim ! ,n timp<

Teoria dezvoltrii cognitive a genului,

1 2

R) le, =artin, %>>?@antrocA, %>>?3 (e.voltat! iniial de Bohl erg ,n %>$$4 R) le, =artin, %>>?-

etapa ,n care copiii contienti.ea.! c! r!m0n fete sa) !iei indiferent de activit!ile ,n care se implic!-

Teoria sc*e!ei de gen-

6eoria s)rprinde elementele importante at0t din teoria de.volt!rii, c0t i din teoria ,nv!!rii sociale- Concept)l de a.! al teoriei este cel de Dschem! de gen4$- O schem! este o str)ct)r! cognitiv! care organi.ea.! i ghidea.! percepiile individ)l)i- @chema de gen organi.ea.! informaiile despre diferenele de se5- 6eoria schemei de gen afirm! c! atenia i comportament)l individ)l)i s)nt ghidate de standardele socio1c)lt)rale de gen i de stereotip)ri-

(in cele pre.entate p0n! ac)m o serv!m c! femeile i !r aii i1a) de.voltat de1a l)ng)l vieii lor an)mite comportamente, atit)dini, convingeri, a ilit!i ,nc)rajate social i specifice persoanelor de acelai gen c) ele- =)lte dintre acestea sa) de.voltat ,n perioada copil!riei, iar altele ,n sit)aiile de via! sa) m)nc! prin care a) trec)t ca ad)liAceste caracteristici, de.voltate de femei i !r ai, pe de o parte s)nt po.itive pentr) c! ,i aj)t! ,n diverse sit)aii de via!, pe de alt! parte a) impact negativ pentr) c! acionea.! ca ariere ,n alte momente din via! sa) de m)nc!E+e!ple de convingere care acionea.! c) impact po.itiv, dar i c) impact negativ pentr) )na i aceeai persoan!7 Convingerea )n)i !r at c! 3femeile s)nt mai p)in potrivite dec0t !r aii pentr) po.iiile de top management4 acionea.! pe de o parte c) impact po.itiv 1 !r at)l va avea o mai mare ,ncredere ,n sine ,n moment)l ,n care va conc)ra c) o femeie pentr) o po.iie de top management, iar pe de alt! parte c) impact negativ 1 aflat la r0nd)l s!) ,n po.iia de a decide ,ntre o femeie i )n !r at care candidea.! pentr) )n post de cond)cere, deci.ia acest)i !r at va fi infl)enat! de propriile stereotip)ri de gen i n) va fi l)at! ,n a.a competenelor persoanelor care candidea.! pentr) postConvingerea )n)i !r at c! 3 anii repre.int! principal)l re.)ltat :scop; pentr) care s)nt f!c)teEreali.ate an)mite sarcini4 acionea.! c) impact po.itiv ,n sit)aii ,n care ,i negocia.! recompensele materiale pentr) activit!ile pe care le reali.ea.!, dar c) impact negativ ,n sit)aiile ,n care va tre )i s! motive.e diverse persoane pe care le coordonea.!- Fn aceste din )rm! sit)aii va considera mai p)in important! relaia pe care o de.volt! c) aceste persoane i m)lt mai important! s)ma de ani pe care o acord!- Fns! anii n) s)nt principal)l motivator pentr) foarte m)li oameniCa manageri de res)rse )mane, tre )ie s! tii c! aceste convingeri s1a) de.voltat de1a l)ng)l mai m)ltor e5periene prin care a trec)t acest !r at- Fn prim)l ca. !r at)l i1a de.voltat convingerea pentr) c! a v!.)t m)lt mai m)li !r ai manageri dec0t femei, iar ,n al doilea ca. s1a ,nt0lnit c) mai m)lte sit)aii ,n care d)p! an)mite activit!i pe care le1a reali.at a primit ca re.)ltat doar ani, n) i apreciere, promovare, ,nc)rajare etcAtit)dinile, convingerile, a ilit!ile, comportamantele angajailor din organi.aie, femei sa) !r ai, care infl)enea.! performana acestora tre )ie identificate i integrate ,n procesele i aci)nile de formare i de.voltare a angajailor, pe care organi.aia le reali.ea.!- C0teva dintre avantajele pe care organi.aia le1 ar avea prin identificarea acestor caracteristici i integrarea lor ,n aci)nile de formare se refer! la fapt)l c! angajaii ,i vor de.volta noi a ilit!i i astfel vor deveni mai eficieni, ,i vor schim a an)mite convingeri sa) atit)dini care acionea.! ca ariere, cresc0nd motivaia i performana lorCa manager de res)rse )mane tre )i e s! tii c! e5ist! c0iva pai pe care ,i p)tei parc)rge pentr) a reali.a activit!i de formare a angajailor adaptate nevoilor specifice de formare ale femeilor i !r ailor-

5 6

(e.voltat! de +em ,n %>?#@antrocA, %>>?-

2! pre.ent!m aceti pai7 1. . servai diferenele 'n !odul 'n care sunt percepui r aii i fe!eile ,n organi.aie :care s)nt opiniile i convingerile angajailor privind a ilit!ile, aptit)dinile, comportamentele femeilor i !r ailor ,n sit)aii de m)nc!;2. Identificai c)m s)nt transp)se aceste diferene ,n sit)aii specifice de v0n.are, negociere, com)nicare, promovare, recr)tare, management)l conflict)l)i etc3. G)ai ,n considerare modalit!ile diferite prin care !r aii i femeile reacionea.! la fiecare din aceste sit)aii specifice4. Identificai aspectele pozitive i cele negative ale acestor reacii, percepii, opinii5. Analizai punctele tari i punctele sla e ale r ailor i fe!eilor ,n diferitele sit)aii specifice amintite6. G)ai ,n considerare indicatorii comportamentali i ver ali :ton)l, intensitatea vocii, claritatea i e5presivitatea e5prim!rii, alegerea c)vintelor, modalitatea de adresare; pentr) fiecare angajat7. Ela orai un plan de training i de.voltare ,n care s! l)ai ,n considerare7 conte5t)l specific al sit)aiei de v0n.are, negociere, com)nicare, management)l conflict)l)i< nevoile de de.voltare ale !r ailor i ale femeilor ,n astfel de sit)aii, pornind de la p)nctele tari i cele sla e ale fiec!r)i angajat ,n sit)aii specifice< aspectele com)ne at0t !r ailor, c0t i femeilor< ,nelegerea de c!tre angajai a comportamentelor i reaciilor colegilor< pre.entarea de modele po.itive at0t pentr) femei, c0t i pentr) !r ai8. Evaluai trainingul dup livrare, prec)m i d)p! o perioad! de p)nere ,n practic! a a ilit!ilor ,nv!ate pe a.a )n)i chestionar care s! conin! ,ntre !ri referitoare la7 1 l)area ,n considerare a nevoilor de de.voltare specifice ale fiec!r)i angajat, femeie sa) !r at< 1 ,nelegerea diferenelor de percepie i de comportament ale angajailor ,n sit)aii specifice< 1 grad)l de cretere a comportamentelor ,nv!ate ,n cadr)l training)l)i i factorii care a) contri )it la aceasta< 1 grad)l de cretere a performanei ,n sit)aiile specifice atinse prin training< 1 grad)l de modificare a percepiei as)pra angajailor de acelai gen sa) de gen diferitFn moment)l ,n care v! g0ndii s! anali.ai, din perspectiv! de gen, programele de formare, v! recomand!m s! facei acest l)cr) c) aj)tor)l ,ntre !rilor de mai jos- Acestea v! aj)t! s! identificai event)alele neaj)ns)riElips)ri ale programelor de trainingIat! ,ntre !rile7 1. +!r aii i femeile ,nt0mpin! ariere pentr) participarea la )n astfel de program* (ac! da, care s)nt acestea* :particip! )n n)m!r mai mic de femei sa) !r ai pentr) c!7 pe po.iiile intite de c)rs se afl! ,n special femeiE !r ai, c)rs)l este promovat ,n cerc)ri mai restr0nse, c)rs)l este organi.at ,ntr1o perioad! neadecvat! pentr) an)mii angajai etc-; 2. E5ist! training)ri care s! de.volte acele competeneEa ilit!i pe care fie !r aii, fie femeile i le1 a) de.voltat ,n mai mic! m!s)r! :pentr) femei7 c)rs)ri pentr) de.voltarea a ilitatilor de leadership, antreprenoriat< pentr) !r ai7 c)rs)ri de de.voltare a a ilit!ilor de ordonare i arhivare a propriilor doc)mente etc-;* 3. Aceste programe ia) ,n considerare e5perientele specifice :e5-7 de v0n.are, negociere, com)nicare, management al conflict)l)i, leadership; ale femeilor i !r ailor* 4. A) integrate aceste c)rs)ri ,n conin)t)l lor aspecte privind egalitatea de anse pentr) femei i !r ai* 5. A) aceste programe scop)l de a crete capacitatea femeilor i !r ailor de a identifica i com ate discrimin!rile de gen de la loc)l de m)nc!* 6. A) aceste programe scop)l de a crete participarea i de a de.volta a ilit!ile femeilor1manager* Pentr) integrarea nevoilor specifice ale femeilor i !r ailor ,n programele de formare pe care le der)lea.! organi.aia, v! oferim informaii care s! v! aj)te la integrarea acestor nevoi ,n activit!ile de

formare privind de.voltarea a ilit!ilor de management, com)nicare i negociere, v0n.are ale femeilor i !r ailor- Informaiile se refer! la7 ce sp)n st)diile referitor la a ilit!ile femeilor i !r ailor< c)m pot fi m!s)rate convingerile i opiniile femeilor i !r ailor privind aceste a ilit!i< recomand!ri pentr) femei i !r ai-

(espre dezvoltarea a ilitatilor de !anage!ent ale anga"ailor, femei i !r ai

Ce ne arat cercetrile referitor la a ilitile de !anage!ent ale fe!eilor i r ailor$ Unele st)dii a) demonstrat c! n) e5ist! diferene semnificative de gen ,ntre manageri H- Alte st)dii a) concl).ionat c! stil)l de cond)cere al !r ailor ,n po.iii de management difer! de cel al femeilorUnele cercet!ri arat! ca femeile, mai pro a il dec0t !r aii, a) )n stil democratic, s)portiv de leadership, mai orientat spre oameni?- Alte cercet!ri consider! c! orientarea spre oameni este o caracteristic! po.itiv! de management i c! managerii cei mai eficieni s)nt cei care ad)c )n echili r) ,ntre s)port i direcionare>- =anagerii c) )n stil de leadership orientat spre oameni s)nt cei care prefer! implicarea ,n activit!i ca ,ndr)marea, de.voltarea, sprijinirea i instr)irea angajailor- (ac! femeile a) fost orientate spre aceste tip)ri de activit!i, mai degra ! dec0t !r aii, a) )n stil de leadership mai orientat spre oameniE5ist! do)! perspective care e5plic! diferenele de gen ,n ceea ce privete preferinele pentr) diferite activit!i manageriale7 Perspectiva rolului de gen Rol)rile de gen s)nt acele atept!ri ,mp!rt!ite, set)ri de norme care com)nic! ceea ce este general acceptat pentr) fiecare gen%&- Astfel, normele de gen desemnea.a femeii rol)l de ,ngrijire a casei i !r at)l)i, rol)l de ,ntreinere financiar!- Al!t)ri de rol)ri, s)nt ,nc)rajate comportamente i valori adecvate fiec!r)i gen7 astfel, femeile s)nt ,nc)rajate s! fie grij)lii, compasive, iar !r aii a)tonomi, p)ternici, dominaniAtept!rile legate de rol)l de gen s)nt asociate c) rol)l de manager- =anagerii eficieni s)nt v!.)i ,n m)lte !ri ca agresivi, dominani i motivai de reali.are, mai degra ! dec0t grij)li, s)portivi, pasivi, preoc)pai de relaiile interpersonale- Astfel, m)lte activit!i manageriale apar compati ile mai degra ! c) rol)l de gen masc)lin(eoarece oamenii se ateapt! ca !r aii s! dein! mai m)lte caracteristici compati ile c) activit!ile manageriale dec0t femeile, ei se vor atepta ca !r aii s! fie mai eficieni dec0t femeile ,n rol)ri manageriale- (e asemenea, femeile, din ca).a interiori.!rii ro)l)i de gen, vor e5prima atit)dini mai p)in po.itive fa! de aceste activit!i manageriale6ot)i, n) toate activit!ile manageriale s)nt asociate c) rol)l de gen masc)lin :m)nca de iro), de raportare i informare a celorlali;, de aceea acestea ar p)tea fi cotate mai p)in po.itiv, mai degra ! de c!tre !r ai dec0t de c!tre femei6otodat!, activit!i ca ,ndr)marea, recompensarea, s)port)l s)nt compati ile c) rol)l de gen tradiional feminin, angajaii atept0nd)1se mai m)lt la aceste activit!i de la femeile manager%% i sanciona0nd lipsa acestora- Aceasta determin! femeile lider s! interiori.e.e presi)nea social! de a fi s)portive, orientate spre oameni prin adoptarea )nei atit)dini po.itive fa! de astfel de activit!iPerspectiva
7 8

Consider! c! p)terea i oport)nit!ile inegale s)nt ca).ele primare ale diferenelor

(o ins I Plat. %>?$< (onnell I Jall %>?&< (oKling I Nagel, %>?$< Bent I =oss %>>9< PoKell %>>#EaglL I Mohnson %>>&< "i son %>>'< Rosener, %>>&< @tatham %>?H9 Bora iA I ALman, %>?>< =otoKidlo %>?8< @ei ert I "r)enfeld %>>810 +)rn %>>', p- #11 EaglL, %>?H-

structuralist

de gen ,n ceea ce privete atit)dinile i comportamentele%8- Astfel, acces)l inegal determin! femeile s!1i concentre.e atenia as)pra sarcinilor care n) necesit! p)tere i a)toritate pentr) o inerea s)cces)l)i, prefer0nd activit!ile care ofer! ,ndr)mare i s)port :e5-7 instr)irea angajailor;- Acestea pot fi reali.ate c) s)cces f!r! implicarea s)periorilor, ,n timp ce activit!ile de disciplinare a angajailor necesit! cooperarea c) nivele mai ,nalte de management, deci p)terea ca a.! a s)cces)l)i- Perspectiva str)ct)ralist! consider! c! diferenele de gen ,n atit)dine i comportament n) ar tre )i s! apar! la !r aii i femeile aflai la acelai nivel de p)tere i a)toritate-

Cu! pot fi !surate aspectele privind a ilitile de !anage!ent pe care le au fe!eile i r aii din organizaia dvs($ Ca manageri de res)rse )mane, v! recomand!m, ,nainte de integrarea )nor aspecte specifice de gen ,n programele de de.voltare a a ilit!ilor de management s! identificai a ilit!ile i convingerile pe care managerii din organi.aie, femei sa) !r ai, le a)Astfel, managerilor li se poate solicita s! complete.e )n chestionar privind m!s)ra ,n care prefer! an)mite activit!i de management- Fnainte de completarea acest)i chestionar este indicat s! fie e5plicate motivele pentr) care li se solicit! acest l)cr) :pentr) a identifica nevoile lor specifice de formare, pentr) a concepe activit!i care s! fac! pl!c)te i mai eficiente )nele dintre activit!ile de management etc-;Fntre area poate fi7 Pe care dintre ur!toarele activiti de !anage!ent le realizai cu plcere$ /au care din ur!toarele activiti sunt i!portante pentru succesul i eficiena 'n !anage!ent$ R)gai managerii, femei i !r ai, s! ife.e c) cifre de la % la H fiecare item, ,n care7 %1foarte nepl!c)t!E,n mare m!s)r! neimportant! 81nepl!c)t!Eneimportant! #1 ,ntr1o oarecare m!s)r! nepl!c)t!E,ntr1o oarecare m!s)r! important! 91ne)tr!Ene)tr! '1,ntr1o oarecare m!s)r! pl!c)t!E,ntr1o oarecare m!s)r! important! $1pl!c)t!Eimportant! H1foarte pl!c)t!Efoarte important! Activiti de !anage!ent Coordonarea anga"ailor %- Oferii feed acA po.itiv as)pra performanei8- Acordai s) ordonailor dvs- li ertatea de a decide c)m s!1i reali.e.e sarcinile proprii#- 2! sprijinii echipa sa) )n s) ordonat ,n faa s)periorilor sa) a altor persoane9- Alocai recompense formale pentr) s) ordonai'- Oferii ,ndr)mare i direcie s) ordonailor dvs$- Oferii e5perti.! tehnic! s) ordonailor dvs- pentr) a1i aj)ta s! re.olve pro lemele sa) ,ntre !rile legate de m)nca lorH- Instr)ii s) ordonaii referitor la noi tehnici sa) proced)riEvaluarea anga"ailor %- Eval)ai performana angajailor la loc)l de m)nc!8- Informai s) ordonaii at)nci cand performana lor n) aj)nge la o iectivele sa) standardele sta ilite#- /acei folloK1)p c) s) ordonaii dvs- pentr) a v! asig)ra c! a) reali.at sarcinile desemnate9- Re.olvai conflictele dintre angajai0uarea deciziilor
12

Puncta"

"regorL %>>&< ")teA %>>#< Banter %>HH< Neil I @ni.eA %>??-

%- (ecidei ce programe tre )ie s! primeasc! res)rse :e5-7 )mane, financiare, materiale;8- (ecideti dac! tre )ie s! a)tori.ai prop)nerile pentr) noi proiecte#- @ta ilii o iective pe termen l)ng, politici i strategii pentr) departament)l dvs1egocierea %- Convingei ali manageri s! v! ofere sprijin pentr) )n program sa) proiect no)8- Convingeni s)periorii s! v! ofere informaiile, cooperarea i sprijin)l de care avei nevoieReeaua %- (e.voltai i meninei relaii c) managerii altor departamente din cadr)l organi.aiei8- (e.voltai i meninei relaii c) clienii1persoane de deci.ie, vendori sa) cons)ltani din com)nitatea de afaceri2novarea %- Planificai i de.voltai proced)ri de ,m )n!t!ire a cicl)l)i m)ncii ,n departament)l dvs8- Participai la identificarea de noi oport)nit!i de )siness#- 2! cons)ltai as)pra pro lemelor de la nivel)l organi.aiei3onitorizarea %- (isc)tai c) diverse persoane pentr) a afla la nivel informal despre plan)rile i deci.iile l)ate la nivel ,nalt ,n organi.aie8- @)ntei informai as)pra a ceea ce se ,nt0mpl! ,n organi.aiile conc)rente#- =onitori.ai afacerile m)ltinaionale i tendinele economice9- @)ntei la c)rent c) schim !rile i tendinele din piaa, care ar p)tea avea )n impact as)pra departament)l)i sa) organi.aiei dvs2nfor!area %- 6ransmitei mem rilor departament)l)i dvs- informaii relevante despre ,nt0lniri, conversaii sa) rapoarte scrise8- 6ransmitei s) ordonailor dvs- preferinele i atept!rile management)l)i de top3unca de irou %- Citii i prel)crai email1)ri, rapoarte i ali itemi8- Ela orai rapoarte, memorii, scrisori#- Reali.ai rapoarte i sit)aii financiare.rganizarea ti!pului %- /acei fa! mai m)ltor sarcini ,ntr1o ordine rapid!8- /acei fa! ,ntrer)perilor constante care apar pe parc)rs)l .ilei#- "!sii o j)m!tate de ora pentr) a o dedica )nei sing)re pro leme sa) aspect9- "!sii timp pentr) o pa).! pe parc)rs)l .ilei'- Re.olvai l)cr)rile prin telefoane sc)rte$- Re.olvai l)cr)rile prin ,nt0lniri neprogramate, c0nd s) ordonaii, colegii, s)periorii v! ,ntrer)p pentr) o sc)rt! cons)ltaieH- 3Monglai4 ,n acelai timp c) c0teva proiecte pe termen sc)rt, medi) iEsa) l)ng()p! ce ai identificat a ilit!ileEconvingerile managerilor, femei sa) !r ai, privind an)mite activit!i de management p)tei fie s! integrai ,n c)rs)rile de training pentr) manageri activit!i de formare care s! le de.volte acestora a ilit!ile mai p)in de.voltate, fie s! le recomandai, ,n m!s)ra ,n care este )til, )nele schim !ri de comportamentEatit)dine- Fn cele ce )rmea.! v! oferim c0teva recomand!ri pe care le p)tei adresa femeilorE !r ailor manageriReco!andari pentru !anageri# fe!ei sau r ai( Unii !r ai manageri consider! c! 6ransmitei manager)l)i c! a)toritatea se constr)iete pe angajaii m)ncesc mai ine dac! o relaie de ,ncredere, iar pentr) aceasta e nevoie ca ei s! manager)l lor are Da)toritate4fie accesi ili, s!1i e5prime aprecierea fa! de angajai, s! cear! sfat)l i p!rerea acestora ,n l)area )nor deci.ii-

Unii !r ai manageri a) convingerea c! anii s)nt principal)l motiv pentr) care angajaii m)ncescUnele femei manager revin as)pra propriilor deci.ii, fapt care poate transmite angajailor o lips! de hot!r0re a acesteia=)lte femei din organi.aie a) e5perien! red)s! ,n an)mite sarcini, fapt care limitea.! acces)l acestora la )nele po.iii-

6ransmitei acestor manageri c! anii n) s)nt principal)l motiv pentr) care angajatii r!m0n la )n loc de m)nc!, ci relaiile pe care le sta ilesc c) colegii i efii lorRecomandai1le s! sta ileasc! relaii de ,ncredere c) angajaii lorRecomandai femeilor manager s! rosteasc! deci.iile c) voce ferm!, clar i precis, fara a reveni as)pra lor sa) a j)stifica deci.ia de fiecare dat!Recomandai femeilor s! forme.e i s! fac! parte din echipe alc!t)ite temporar ,n vederea atingerii )nor o iective pe termen sc)rt-

(espre de.voltarea a ilitilor de co!unicare i negociere ale anga"ailor, femei i !r ai

Ce ne arat cercetrile referitor la a ilitile pe care fe!eile i r aii le au privind co!unicarea 'n afaceri$ /emeile i !r aii a) stil)ri diferite de com)nicare i )tili.ea.! lim aj)l pentr) a atinge scop)ri diferite %#E5ist! c0teva arii ale com)nic!rii ,n care aceste diferene s)nt mai des ,nt0lniteAtitudine orientat spre sarcin vs( relaii /emeile tind s! fie mai orientate spre relaii i s! reali.e.e sarcinile mai ,nt0i prin sta ilirea relaiilor- Astfel c)nosc persoanele i se simt mai comforta il s! solicite r!sp)ns)ri la ,ntre !ri sa) aj)tor+!r aii tind s! fie mai orientai spre sarcin! i sta ilesc relaii pe parc)rs)l desf!)r!rii sarcinii sa) proiect)l)i/tilul de leaders*ip (eoarece femeile s)nt mai orientate spre relaii, tind s! coordone.e prin consens+!r aii tind s! fie mai ierarhici i incl)d ,n l)area deci.iilor doar pe cei apropiai lor i doar at)nci c0nd consider! c! este necesar/tilul de co!unicare Fn comportament)l non1ver al, m)lte femei ,nc)viinea.! din cap pentr) a ar!ta c! asc)lt!- Unii !r ai interpretea.! aceasta ca pe o apro are i de aceea s)nt s)rprini c0nd afl! c! femeia n) este, de fapt, de acord c) p)nctele lor de vedereUnii !r aii ,n schim tind s! ai ! ,n c)rs)l conversaiei )n comportament de asc)ltare non1ver al, corporal ne)tr)- =)lte femei vor interpreta aceasta ca pe )n semn c! el este plictisit sa) n) ,nelege ceea ce i se sp)ne- Aceasta o poate determina s! repete ceea ce sp)ne sa) s! ,ntre e de fiecare dat! !r at)l dac! ,nelege- +!r at)l interpretea.! acest l)cr) ca pe )n semn de nesig)ran!, g0ndind)1se c! n) are ,ncredere ,n ea(e m)lte ori femeile vor )tili.a mai m)lt ,n conversaii contact)l vi.)al pentr) a crea relaia i apropierea, ,n timp ce !r aii vor interpreta adesea acest l)cr) ca pe o provocare a p)terii sa) po.iiei lor-

@t)diile arat! c! m)li !r ai7 tind sa vada relatiile in termeni ierarhici, scop)l com)nicarii lor este de a sta ili stat)t)l< tind sa ref).e sa fie Dinvatati4 sa) sa li se e5plice )n an)mit l)cr)< adopta )n stil confr)ntational at)nci cand simt ca pierd control)l )nei sit)atii sa) conversatii< tind sa vada rec)noasterea greselilor ca )n semn de sla ici)ne si re.olvarea pro lemelor prin forte proprii ca )n semn de p)tere(e asemenea, m)lte femei7 com)nica pentr) a sta ili relatii<

13

(- 6annen, Ph( Ging)istics-

10

tind sa aloce mai m)lt timp disc)tiei despre o pro lema, de m)lt ori comentand sit)atia de mai m)lte ori in mod)ri diferite< tind sa vada rec)noasterea greselilor ca pe )n semn de p)tere< petrec mai m)lt timp in l)area )nei deci.ii din ca).a nevoii lor de a disc)ta despre acea deci.ie-

Fn m)lte sit)aii, este recomandat ca at)nci c0nd vor im c) )n !r at ,n stil)l c!r)ia rec)noatem caracteristicile de mai s)s s!1i oferim acest)ia rec)noatere, solicit0nd)1i opinii sa) sol)ii- At)nci c0nd cere sfat)l, s!1l oferim s)ccint i la o iectPe de alt! parte c0nd com)nic!m c) o femeie se recomand! s! Dim rac!m4 e5plicatiile sa) sol)iile la pro leme ,ntr1o form! conversaional!-

Cu! pot fi !surate aspectele privind a ilitile de prezentare i co!unicare pe care le au fe!eile i r aii din organizaia dvs($ Ca manageri de res)rse )mane v! recomand!m s! completai o gril! de o servaie privind m!s)ra ,n care !r aii i femeile din organi.aie e5ercit! an)mite comportamente ,n cadr)l )nor activit!i de negociere, reale sa) create artificial :joc de rol;- Fnainte de completarea grilei de o servaie este indicat s! fie clarificate definiiile comportamentelor respective i modalitatea de m!s)rare a acestora :de e5empl), n)m!rarea comportamentelor de )n an)mit tip;Co!porta!ente ale anga"atului# fe!eie sau r at Fi j)stific! propria po.iie Fi s) linia.! propriile competeneCritic! po.iia alteiEaltor persoaneFi constr)iete arg)mentele pe a.a po.iiei dein)teP)ne s) semn)l ,ntre !rii po.iia alteiEaltor persoaneFi e5prim! emoiile negativeFi ,ntrer)pe pe ceilaliEste ,ntrer)pt:!; de ceilali"!sete modalit!i de a detensiona sit)aiaCere confirm!ri de la ceilali pentr) propria po.iieEste de acord c) ceilaliFi e5prim! emoiile po.itive/ace o servaii a)to1criticeFi afirm! propria po.iieFi e5prim! temerile asc)nseAfirm! preoc)p!rile gr)p)l)iP)ne s) semn)l ,ntre !rii sol)ia com)n!Respinge sol)ia com)n!Rec)noate temerile celorlali4recvena . servaii

(e asemenea, li se poate solicita, participanilor la negociere s! complete.e o scal! de eval)are acelorai comportamente ,n f)ncie de importana pe care le1o acord! pentr) o sit)aie de negociereCo!porta!ent Neimportant & Comportament)l este7 (e (e Este importan! importan! important mic! medie # % 8 Este foarte important 9

A j)stifica propria po.iie A s) linia propriile competene

11

A critica po.iia alteiEaltor persoane A constr)i arg)mentele pe a.a po.iiei dein)te A p)ne s) semn)l ,ntre !rii po.iia alteiEaltor persoane A e5prima emoiile negative A1i ,ntrer)pe pe ceilali A fi ,ntrer)pt:!; de ceilali A g!si modalit!i de a detensiona sit)aia A cere confirm!ri de la ceilali pentr) propria po.iie A fi de acord c) ceilali A e5prima emoiile po.itive A face o servaii a)tocritice A afirma propria po.iie A e5prima temerile asc)nse A afirma preoc)p!rile gr)p)l)i A p)ne s) semn)l ,ntre !rii sol)ia com)n! A respinge sol)ia com)n! A rec)noate temerile celorlali

Reco!andri pentru anga"ai# r ai i fe!ei# privind !odul de co!unicare i de prezentare( )n special pentru fe!ei5 P)tei s! recomandai femeilor s! ad)c! mai m)lt! p)tere i preci.ie ,n form)larea afirmaiilor prin red)cerea )tili.!rii de 3form)le personale47 3Proiect)l va f)nciona dac! licit!m separat-4, ,n loc de 3()p! p!rerea mea :@AU 3mi se pare c!N4 @AU 3ar fi o modalitate mai )n! caN4; proiect)l va f)nciona dac! licit!m separat4< i prin red)cerea )tili.!rii form)lei 3,n j)r de47 3Piaa imo iliar! s1a apreciat c) 8'O an)l acesta-4, ,n loc de 3Piaa imo iliar! s1a apreciat c) aproape :@AU D,n j)r de4 @AU Dapro5imativ4 @AU Dcirca4; 8'O an)l acesta-4 Pentr) a organi.a i prioriti.a pre.entarea i a p!stra direcia pre.ent!rii at0t pentr) cel care pre.int!, c0t i pentr) a)dien!, este )til! n)merotarea p)nctelor de disc)ie c) %, 8, #N :,n special ,n pre.ent!rile p) lice sa) oficiale, a)diena este mai p)in disp)s! spre divagare;Pentr) ca percepia a)dienei as)pra pre.entatoarei s! fie cea de a)toritate ,n domeni)l pre.ent!rii, recomandai femeilor s! vor easc! clar, direct i ,ncre.!tor< s! minimi.e.e factorii care s) minea.! a)toritatea :divagaia, nehot!r0rea, echivoc)l;-

12

)n special pentru r ai5 Recomandai !r ailor s! ,nloc)iasc! monolog)l c) dialog)l, s! energi.e.e a)diena adres0nd)1i ,ntre !ri, solicit0nd)1i feed acA, convers0nd c) aceasta, s! schim e dinamica pre.entarii la fiecare c0teva min)te :s! treac! de la a sp)ne o povestire la a interaciona c) a)diena, apoi la pre.entarea de imagini;/emeile tind s! foloseasc! pron)me ca 3noi, al nostr), no)!4, ,n timp ce !r aii tind s! foloseasc! 3e), al me), mie4- @)gerai !r ailor c! pre.entarea lor va avea )n impact mai mare dac! incl)d ,n ea i a)diena, prin )tili.area pron)melor personale la pl)ral- E de dorit ca a)diena s! fie incl)s! i prin contact vi.)al, c0te o persoan! pe r0ndEste )til ca pre.entarea s! fie a ordat! din perspectiva a ceea ce vrea a)diena s! ,nvee sa) s! a)d!, mai degra ! dec0t din perspectiva a ceea ce consider! pre.entator)l c! ar tre )i s! tie a)diena=anifestarea sincer! a emoiilor a devenit ,n )ltim)l timp asociat! mai degra ! c) p)terea interioar! dec0t c) sl! ici)nea- Primar)l NeK PorA1)l)i d)p! >E%% septem rie a vor it clar, hot!r0t i ,n mod sig)r emoionat- Fn loc s! apar! ca fiind sla , el a ap!r)t p)ternic, plin de compasi)ne i de credi ilitate- Acestea s)nt calit!i importante pentr) )n lider- E )til s! fie l)at p)ls)l emoional i nivel)l de interes al a)dienei, pentr) a sta ili o mai )n! com)nicare c) aceastaPe parc)rs)l pre.ent!rii este necesar ca aceasta s! fie presarat! c) p)in ent).iasm, )n .0m et i energie ,n voce- E de dorit s! fie evitat! monotonia vocal!, chiar dac! aceasta este ,n scop)l asc)nderii emoiilor sa) a )n)i ent).iasm prea mare- Recomandai !r ailor s!1i imagine.e )n meci :de fot al, de r)g L, de tenis etc-; la care a) asistat i s! se g0ndeasc! la ce i1ar sp)ne cel)i mai )n prieten despre acel joc- Recomandai1le s! transp)n! i ,n pre.entare acel ent).iasm i acea energie din voce ca at)nci c0nd povestesc despre meci-

Reco!andri pentru anga"ai# fe!ei i r ai# privind dezvoltarea a ilitilor de negociere( 2n special pentru fe!ei5 /emeile pot trece c) vederea apariia )n)i moment de negociere- E5ist! sit)aii tipice de negociere :e5-7 v0n.area )nei case, )nei maini; i sit)aii pe care le l)!m ca atare i n) ne g0ndim c! am p)tea negocia :e5-7 participarea la ceremonia de a solvire, f!r! a fi s)sin)t ,ns! diploma de licen!;Recomandai femeilor s! a orde.e mai m)lte tip)ri de sit)aii ca fiind poteniale sit)aii de negociere i s! ,nceap! s! considere toate l)cr)rile ca fiind negocia ile/emeile se simt mai p)in conforta il ,n sit)aii de negociere deoarece conf)nd! conflict)l legat de re.)ltate c) conflict)l legat de relaii, consider0nd acest conflict, care este inerent ,n negociere, ca p)n0nd ,n pericol relaiile pe care le valori.ea.!E5emple de afirmaii legate de negociere7 3A accepta mai degra ! o ofert! de jo aa c)m este dec0t s! am emoii la negocierea )n)i salari) mai mare-4 sa) 3@! cer )n salari) mai mare ar ,nsemna s! stric relaia c) no)l me) ef-4 vs- 3A vrea s! ,nv! mai m)lte modalit!i de a re)i ,n sit)aii de negociere4Recomandai femeilor s! considere negocierea ca pe o activitate acceptat! i ateptat! s! apar!, i care poate fi cond)s! asertiv ,n acelai timp c) meninerea relaiei respectivePrea p)ini oameni se g0ndesc ,n detali) la ceea ce ei ,i doresc i la ceea ce ceilali ar p)tea s! ,i doreasc! at)nci c0nd intr! ,ntr1o sit)aie de negociere- Este important ca oamenii s! intre ,ntr1o negociere c) o imagine clar! as)pra o iectivelor negocierii i as)pra preferinelor personale ,n leg!t)r! c) aspectele ce )rmea.! a fi negociate(e e5empl) ,ntr1o negociere de salari), c0t de important este acesta comparativ c) comple5itatea responsa ilit!ilor* (e asemenea, n) tre )ie neglijate o iectivele i preferinele celeilalte p!ri din negociere- O negociere de s)cces necesit! acord)l am elor p!ri- Aadar tre )ie g!site modalit!i creative de a aj)nge la )n re.)ltat convena il personal, dar care atinge i o iectiv)l celeilalte p!ri-

13

Considerarea negocierii ca fiind strict competiie este )n l)cr) as)mat de reg)l! i care inhi ! a ilitatea de a aj)nge la re.)ltate eficiente- Cheia pentr) a atinge aceste re.)ltate este a ilitatea de a ,nelege c)m interesele am elor p!ri pot fi atinse i c)m diferenele de priorit!i pot fi negociateAceasta este p)nct)l forte al femeilor, care a) o a ordare mai cooperant!, de gen)l re.olv!rii de pro leme, prec)m i dorina de a ,nelege interesele celeilalte p!ri din negociere, ,n timp ce !r aii a) o a ordare competitiv! a negocierii)n special pentru r ai7 Recomandai !r ailor7 s! separe oamenii de pro leme< s!1i concentre.e atenia pe interese, n) pe po.iii-

14

(espre de.voltarea a ilitilor de v%nzare ale anga"ailor, femei i !r ai

Ce ne arat cercetrile referitor la a ilitile de v%nzare pe care fe!eile i r aii le au$ +!r aii )tili.ea.! lim aj)l pentr) a sta ili stat)t)l, ,n timp ce femeile ,l )tili.ea.! pentr) a sta ili o relaie6annen e5plic! fapt)l c! str)ct)rile sociale ale !r ailor, incl)siv lim aj)l lor tind s! fie ierarhi.ate sa) s! se constit)ie ,ntr1o l)pt! pentr) control- /emeile vor ,nelege greit acest stil confr)ntaional al !r ailor, l)0nd)1l personal- 6rad)c0nd acest stil de com)nicare prin 3teama de a pierde control)l4, femeile pot r!m0ne mai o iective ,n aceast! sit)aie i pot face fa! mai eficient conversaieiPe de alt! parte, femeile com)nic! pentr) a sta ili i menine apropierea i a oferi celorlali s)port- Pentr) a evita conflict)l, femeile ,i e5prim! indirect nevoile i preoc)p!rile pe care le a)- Fneleg0nd c! scop)l )nora dintre conversaiile femeilor este acela de a sta ili relaii, !r aii pot oferi sol)ii la pro leme ,ntr1)n mod mai ,nc)rajator i printr1o conversaie mai l)ng!Cu! pot fi !surate aspectele privind a ilitile de v%nzare pe care fe!eile i r aii din organizaia dvs( le au$ Persoanelor din organi.aie li se poate solicita s! complete.e )n chestionar privind m!s)ra ,n care prefer! an)mite activit!i de v0n.are- Fnainte de completarea acest)i chestionar este indicat s! fie e5plicate motivele pentr) care li se solicit! acest l)cr) :pentr) a identifica nevoile lor specifice de formare, pentr) a concepe activit!i care s! fac! pl!c)te i mai eficiente )nele dintre activit!ile de v0n.are etc-;- Chestionar)l poate c)prinde activit!i care s! se refere la7 1 nevoia p)ternic! de a convinge< 1 empatia< 1 a ilitatea de a se ridica deas)pra t)t)ror o ieciilor< 1 a fi p)ternic f!r! a p!rea prea insistent< 1 a ilitatea de a l)a deci.ii rapid< 1 a ilitatea de a face m)nc! de detali)< 1 deschiderea la idei noi< 1 com)nicarea )n! c) ceilali< 1 a ordarea v0n.!rii ca o provocare< 1 a ordarea v0n.!rii ca o oport)nitate de relaionare< 1 a ordarea direct!< 1 a ordarea diplomatic!< 1 e5primarea emoiilor< 1 e5primarea )nei atit)dini ne)tre emoionalReco!andri pentru anga"ai# r ai i fe!ei )n special pentru fe!ei /emeile din v0n.!ri se confr)nt! adesea c) clieni !r ai c!rora le este mai )or s! ai ! de1a face c) )n om de v0n.!ri !r at, ,n special at)nci c0nd prod)s)l sa) servici)l v0nd)t este foarte tehnic6otodat!, !r aii a) demonstrat mai des dec0t femeile o personalitate hot!r0t! :impersonal, controlat, orientat spre re.)ltatele finale;- (e aceea, cel mai )n mod de relaionare c) o astfel de personalitate este de a fi foarte direct, orientat spre re.)ltate i spre ceea ce este esenialE5ist! mai m)lte modalit!i de a fi l)at! ,n serios ca femeie de v0n.!ri de c!tre clieni i colegi7 1 crearea )nei pre.ene p)ternice prin alegerea )n)i cost)m clasic ,n c)lori ,nchise< 1 str0ngerea ferm! de m0n!< fiecare potenial client are ,n memorie o m)lime de str0ngeri de m0n! i impresii ale acestora c) care va compara o no)! str0ngere de m0n!<

15

1 1

sta ilirea contact)l)i vi.)al, ,mpre)n! c) str0ngerea ferm! a m0inii va contri )i la creterea confort)l)i potenial)l)i client, !r at sa) femeie< )n nivel avansat al c)notinelor tehnice, detalierea acestora i pre.entarea ,n forma eneficiilor prod)s)l)i sa) servici)l)i, ,l va face pe client s! e5clame-

A ilitatea de a sta ili ,nt0lniri este )n element critic pentr) s)cces)l ,n v0n.!ri- @e sp)ne adesea c! femeile a) )n talent ,nn!sc)t i le este m)lt mai )or dec0t !r ailor s! iniie.e o conversaieRecomandai noilor angajate pe o po.iii ,n v0n.!ri, s! aloce H'O din .i pentr) prospectarea potenialilor clieni- 6imp)l alocat prospect!rii va sc!dea odat! c) creterea a.ei de clieni- Prin sta ilirea de ,nt0lniri i fi5area o iectiv)l)i de a schim a %& c!ri de vi.it! pe .i, noile angajate s)nt pe calea cea )n!/emeile s)nt disp)se mai des dec0t !r aii s! cear! aj)tor- Aceast! lips! de inhi iie le poate aj)ta ,n o inerea de informaii valoroase de la angajaii )nei companii- Prin simpla pre.entare politicoas! i solicitarea aj)tor)l)i, acestea pot adesea o ine n)mele persoanei de deci.ie i modalitatea de a aj)nge la aceasta(eoarece femeilor le este )or s!1i e5prime sentimentele, ele pot ma5imi.a interes)l i implicarea client)l)i< aceasta le ofera )n avantaj competitiv clar- (ac! la aceasta se ada)g! o pre.entare str)ct)rat!, concis!, comprehensiv!, credi ilitatea i impresia as)pra client)l)i vor fi foarte )ne- Fn loc s! sp)n! despre compania ,n care l)crea.! c! are o m)lime de clieni satisf!c)i, e indicat s! c)antifice acel n)m!r de clieni, vite.a de livrare a prod)selor, rata satisfaciei clienilorUnii consider! c! pentr) a ,ncheia o v0n.are tre )ie s! fii agresiv, iar femeile s)nt ed)cate s! fie ama ile, pl!c)te i s) nici o form! agresive- Pentr) a ,ncheia o v0n.are este s)ficient s! v! imaginai c! s)ntei )n cons)ltant care ofer! sfat)l s!) profesional ,ntr1o manier! str)ct)rat! i e5pert!, f!r! a fi agresiv:!;Clienii c)nosc m)lte fel)ri de a sp)ne n), iar oamenii de v0n.!ri ,neleg i i1a) de.voltat a ilitatea de a trece peste o ieciile clienilor, c) risc)l de a p!rea insisteni- Recomandai femeilor s! dep!easc! acest o stacol, list0nd)1i cele mai o in)ite o iecii i g!sind pentr) fiecare cel p)in ' modalit!i de a le com ate :oamenii de v0n.!ri c) e5perien! si) c! adesea clienii vor doar s! fie convini;)n special pentru r ai Recomandai1le7 1 s! fie mai deschii i empatici< 1 s!1i e5prime emoiile< 1 s! teste.e o a ordare mai p)in agresiv!< 1 s! ofere sprijin< 1 s! asc)lte, f!r! s! ,ncerce s! re.olve pro lema-

16

Acest !aterial a fost creat 'n cadrul proiectului 6/ asigur! anse egale pentru fe!ei i r ai la locul de !unc7# iniiat de CPE 8 Centrul Parteneriat pentru Egalitate i derulat 'n parteneriat cu 2nspecia 3uncii( Proiectul este finanat de 9niunea European prin Progra!ul P*are 200, 8 Consolidarea /ocietii Civile 'n Ro!%nia# Co!ponenta : 8 Dezvoltarea /ectorului .1; i de ctre CPE din fonduri pri!ite de la 4undaia pentru o /ocietate Desc*is( < 2006 CPE Cop=rig*t&ul pentru acest !aterial aparine CPE 8 Centrul Parteneriat pentru Egalitate( Reproducerea parial sau integral prin orice !i"loace >electronice# !ecanice# fotocopiere# 'nregistrare? a oricrui pasa" din acest !aterial este strict interzis 'n scopuri co!erciale# fiind supus prevederilor legii drepturilor de autor i drepturilor cone+e( Te+tele sunt concepute 'n scopuri educative# acestea put%nd fi reproduse doar 'n condiiile !enionrii sursei( 4otografii5 < u@stoc@i!ages(co!

Autoare5 Raluca Azoiei Coordonatoare proiect5 Alina C*iriac Asistent proiect5 Diana Calenic Coordonare editorial5 Ca!elia /tanciu CPE 8 Centrul Parteneriat pentru Egalitate E&!ail5 infoAcpe(ro /ite5 BBB(cpe(ro

Progra!ul P*are 200, 8 Consolidarea /ocietii Civile 'n Ro!%nia# Co!ponenta : 8 Dezvoltarea /ectorului .1; Editorul !aterialului5 CPE 8 Centrul Parteneriat pentru Egalitate Data realizrii5 - !ai 2006 Coninutul acestui !aterial nu reprezint 'n !od necesar poziia oficial 9niunii Europene(

17