Capitolul. 4. Strategii , tactici i stiluri de negociere 4.

1 Strategii i tactici de negociere Strategii de negociere Tehnici de negociere Tactici de negociere 4.2. Negociatorul Personalitatea negociatorului Stiluri individuale de negociere Stiluri de negociere pe plan mondial 4.3. Manipularea n negocieri Normele morale i manipularea Tehnici i stratageme de manipulare !ne"a 4.1.Stiluri de negociere pe plan mondial

Cap. 4. Strategii, tactici i stiluri de negociere

Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect pe de o parte opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar pe de alt parte condiiile n care are loc negocierea !caracteristicile produsului structura pieei raportul de fore dintre parteneri experiena anterioar n afaceri directe etc.". #$% Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. &ehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace viz'nd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare. Tacticele sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. (le au un caracter versatil pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare prin care se urmrete surprinderea partenerului valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete ntrirea poziiei proprii n tratative. Stilul de negociere exprim personalitatea negociatorului determinat social ! cultur educaie" i individual ! capacitate intelectual temperament". 4.1. Strategii i tactici de negociere Strategii de negociere Strategia ! de la gr. Strategos, conductorul unei mulimi armate " este ) maniera n care negociatorul concepe negocierea n ansamblul su*. #+% Strategia de negociere reprezint ) planul general al aciunii comunicative de negociere n care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final i modalitile de ndeplinire a lor* #,% Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor obiective; ea este pus n aplicare printr-o serie de metode prin tacticele de aciune.

#igura 4.1 ST$!T%&'% ()iective + ! !1 !2 * *1 *2

Tactici

C C1 C2 C3

!cord

Negociere

.bordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze/ mai nt'i elaborarea strategiei i implicit a planului de aciune; apoi punerea n aplicare a strategiei i n context folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. 0n prima faz negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale/ #1% - Conflict vs. cooperare respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare fiecare partener ncerc'nd s c'tige !win" fc'ndul pe cellalt s piard !lose" i o orientare bazat pe cooperare prile ncerc'nd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s c'tige !win-win"; - Ofensiv vs. defensiv adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ s atace i s 2ocupe terenul* respectiv cellalt negociator i propune s se apere s reziste i s contraatace; - Dictat vs. adaptare adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor. 3n model teoretic n acest sens a fost elaborat de 4. .xelrod n $561 sub forma strategiei 2tit for tat sau a 2rspunsului condiionat*/ partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde 2dinte pentru dinte* adapt'ndu-se la aciunile celuilalt; nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negociere strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dac apar oportuniti n acest sens; n acelai sens pot exista opiuni ntre acord complet i acord parial acord necondiionat i acord contingent !condiionat" acord cu aplicare imediat sau am'nat etc;

!egociere "scurt vs. negociere "lung este o abordare care se refer la timp ca resurs rar a negocierii alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic de raportul de fore dar i n considerarea diferenelor culturale. Strategii de negociere 7riterii &ipuri de strategii 7onflictuale win # lose 4apide )sei$ing the right moment :r concesii 4apid 7ooperative win -win 9e ateptare )guerila strateg%* 7u concesii 7u tergiversri

4aportarea fa de interese 8odul de ofertare .titudinea :inalizare

Sursa/ 7urr; <.(. !+==="

0n faza de transpunere n practic a strategiei respectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri aceste alternative strategice se combin n diferite proporii n raport cu condiiile concrete ale negocierilor partenerii adopt'nd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice. 7ea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflictcooperare adic negocierilor 2distributive* i respectiv negocierilor 2integrative* care formeaz axa abordrilor strategice n negocieri. ! >ezi :igura 1.$." 7ele dou strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii metodele utilizate n acest proces precum i prin consecinele lor. Strategia con,lictual- sau distri)utiv- pleac de la premisa c orice c'tig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. .ltfel spus negocierea este considerat un joc cu sum nul !win-lose" astfel nc't pentru a-i apropria c't mai mult din miz !caracter distributiv" negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for !caracter conflictual". 0n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren rivalitate i opoziie prile urmrind victoria !n cel mai ru caz armistiiul"; rezultatul optim este considerat a fi maximizarea c'tigului prii victorioase. Negocierea con,lictual- este tipic pentru situaiile de lupt deschis n care prile devin adversari/ conflicte sociale !grev?loc@out" concuren 2slbatic* ntre firme !ex. dumping" conflicte militare !rzboi". 0n aceste cazuri condiiile negocierii prezint o serie de trsturi caracteristice #A%.

.stfel declanarea conflictelor poate surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit ori a nclcat statu &uoul n relaiile reciproce. (a poate fi ns determinat i de comportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. 'aportul dintre pri reprezint o miz major pentru fiecare dintre adversari iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt n opoziie deschis chiar incompatibile. Climatul general este de nencredere chiar ur; adversarii recurg la ameninri i se orienteaz spre lupt deschis. 'aportul de for( poate fi echilibrat c'nd apare o ruptur de statu &uo sau dezechilibrat c'nd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. 0n strategia conflictual prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin construirea de aliane recurgerea la factori externi utilizarea forei i violenei. &otui chiar n situaiile conflictuale pot exista fore care preseaz spre negociere/ - interdependena dintre pri ce determin preocuparea pentru destinul comun; - imposibilitatea de a nfr'nge adversarul; - costul luptei este prohibitiv astfel nc't prile trebuie s se neleag; - o eventual presiune din exterior/ prile sunt aduse la masa tratativelor; - grija fa de viitor o victorie asupra celeilalte pri put'nd compromite pe termen lung situaia nvingtorului; - negocierea este 2presupus* n conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau rzboiul de conflictul social !n ultimul caz se face n fond presiune pentru negociere". 0n cazul negocierilor comerciale o strategie conflictual n forma sa 2pur* nu poate fi practicat in'nd cont de nsi natura raporturilor dintre pri/ interdependen n mediul economic; proiect comun respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor c'tiguri mai mari prin nelegere dec't prin conflict etc. &otui n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distri)utiv n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele/ - luarea de poziii ferme precum i aprarea i impunerea propriilor poziii; - contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri; - demonstraia de for/ intransigen ameninri argumentaie n termeni de putere; - practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului !polemic intimidare culpabilizare" i de descalificare a acestuia !persiflare atac la persoan"; - crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare/ opoziie rea credin disimulare desconsiderare etc. 7onsecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. 0n cazul realizrii unui acord transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil
5

ntruc't partenerul frustrat va ncerca s limiteze c't mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. &otodat negocierile de tip distributiv solicit de regul un mare consum de energie i timp.

Negocierea con,lictual-

Situaii n care se aplic Bbiectivele celor dou pri sunt pe termen scurt; Prile consider c niveluri lor de aspiraii sunt incompatibile sau c miza negocierii este fix !fi*ed pie" .vantajele sunt mai mult tangibile dec't intangibile; Se ateapt ca partea advers s aib o abordare conflictual? competitiv; 4elaia dintre parteneri de negociere nu este una amiabil; (xprimarea inteniei de abordare competitiv.

9ezavantaje .titudinile sunt n favoarea confruntrii; Posibile numeroase blocaje relaionale; 7ontribuie la supraestimarea rezultatelor legate de aciunile competitive; 7ostisitoare ca resurse financiare i timp n cazul c'tigului; Cmpact negativ asupra relaiilor dintre pri; &endina de subestimare a prii adverse; &endina de a crede mult n prezicerile negative ce se adeveresc.

(xist c'teva raiuni pentru care fiecare negociator ar trebui s cunoasc caracteristicile negocierii distributive/ situaii de acest tip pot s apar n orice negociere i negociatorul trebuie s le fac fa; muli negociatori utilizeaz strategii i tactici de aceast natur n mod aproape exclusiv; n orice negociere se poate impune folosirea unor
6

astfel de procedee mai ale n momente de maxim importan. &otui trebuie cunoscut faptul c acest tip de strategii i tactici pot avea consecine contraproductive ele influen'nd prile n sensul concentrrii mai degrab asupra diferenelor dintre ele dec't asupra a ceea ce au n comun. 0n ciuda acestor efecte negative strategiile i tacticele distributive sunt utile atunci c'nd negociatorul dorete s maximizeze valoarea ? c'tigul realizat!" ntr-o singur afacere c'nd relaia durabil cu cealalt parte nu este important i c'nd negocierea se afl n faza de finalizare . #D% Strategia integrativ- sau cooperativ- are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv !win-win" prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord !caracter cooperativ" plec'nd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase !caracterul integrativ". 0n acest caz abordarea se bazeaz pe ncredere conlucrare i dorina de a spori c'tigurile mutuale iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. 0n cazul negocierii cooperative partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. .stfel ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. .cetia au n vedere un proiect comun baz a convergenei lor de interese proiect cruia i se subsumeaz divergenele de interese exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. 4euita negocierii se apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun i numai pe aceast baz prile pot obine c'tiguri individuale. 0n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere. 4elaiile dintre parteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore ci prin cutarea consensului realizarea acordului preval'nd asupra competiiei. 0n ceea ce privete mi$a negocierilor aceasta se prezint la dou nivele/ n principal realizarea proiectului comun; n secundar punerea n valoare a intereselor particulare eventual concurente. 0n consecin obiectivele prilor apar esenialmente ca fiind compatibile i convergente ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse. Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele/ - prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca acestea s poat fi nelese; - manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri reciprocitate; - negocierea n termeni de raionalitate i toleran; argumentarea av'nd rolul central;

utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere sinergii/ promisiuni oferte stimulative consultare presiuni indirecte etc.; - crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii apropierii poziiilor nelegerii !bun credin politee seriozitate etc." Eegocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile acceptate de ctre parteneri ntruc't asigur satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. 7a atare acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate. Eegocierile comerciale nu pot fi ns considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare 2pure*; de cele mai multe ori elemente de conflict de disput apar n cursul tratativelor chiar dac strategia este de orientare integrativ. 0n practic n orice proces de negociere apar at't elemente ale strategiei cooperative c't i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale strategiile cooperative tind ns s aib rolul dominant astfel nc't prile s poat ajunge la semnarea contractului iar o dat acesta semnat derularea afacerii s se poat face n bune condiii. 0n condiiile negocierii comerciale internaionale apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativ #F%. Studiile de specialitate relev astfel faptul c n general orientarea integrativ este mai dificil n cazul negocierilor interculturale dec't n cazul celor intraculturale. :rontiera statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii i nelegerii transform'nd ceea ce este diferit n advers. .cest sindrom de 2subiectivitate a frontierei* poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc aa cum rezult din 2dilema prizonierilor*. B alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere expresie a amprentei culturale specifice duc la necesitatea unei mai ndelungate perioade de tatonare de adaptare reciproc p'n c'nd prile se angajeaz pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordrii integrative dec't altele; de exemplu stilul american centrat pe idee rezolvrii problemelor !pro)lem solving" invit la conlucrare pentru rezultate. Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri reprezint un obstacol major n punerea n practic a unei strategii integrative. 4euita n negocieri depinde n mare msur de capacitatea de a construi un proiect comun n care s se ncadreze aciunile partenerilor. Eegocierea integrativ poate fi
8

ncununat de succes dac prile sunt hotr'te s gseasc o soluie reciproc acceptabil pentru obiectul negocierii. dac sunt ntrunite o serie de condiii; pe de alt parte trebuie s se in seama i de posibilele dezavantaje ale acestei abordri. #6%
Situaii n care se aplic 9ac fiecare parte dorete o soluie care s satisfac partenerul; 7nd cele dou pri acord importan relaiei de afaceri pe termen lung; Soluia este integrat n condiiile concrete ale celor dou pri; (xist posibilitatea recurgerii la creativitate i informare; 8aximizarea c'tigurilor pentru ambele echipe; :acil dac exist interese comune. 9ezavantaje &endina de a evita confruntrile deoarece prilor le este team de eec; Bbiectivele calitative fac dificil stabilirea nivelurilor de ateptare i a punctelor de rezisten; Eecesit o mare abilitate n desfurarea tratativelor; 4iscul de a nu realiza deplin obiectivele proprii i de a fi perceput ca prea tolerant; 3neori poate duce la o fals colaborare n derularea afacerii.

Negociere cooperativ-

0ntr-o lucrare de succes din anii G6= doi autori americani #5% pledeaz pentru depirea alternativei unei abordri dure !conflictuale" vs. abordare amical !cooperativ" ambele reprezent'nd strategii de negociere de poziii i pentru adoptarea unei strategii bazat pe principii !principled negociation n literatura francez negociation raisonee" respectiv o negociere obiectiv. 9eosebirile dintre abordrile respective sunt sintetizate n &abelul 1.$. Negocierea o)iectiv- !fr. negociation raisonnee" are la baz patru principii/ - distincia ntre problemele privind obiectul negocierii de cele care privesc persoanele care negociaz. .ceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitatea interlocutorului dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii astfel nc't s se separe chestiunile profesionale de cele personale;

concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i cele antagoniste; creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. 0n acest fel se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor !de exemplu )rainstorming+; adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. 0n acest fel rezultatele negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri. 2Eegocierea obiectiv* este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. (a reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale !conflict Hcooperare" c't o modalitate de a mbina raional elemente aparin'nd celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente prile fiind angajate n relaii profesionale cu caracter durabil. 9e altfel metoda de negociere respectiv a fost conceput n cadrul unui proiect al 3niversitii Iarvard n scopul explicit de a asigura 2n mod eficient i pe baze amicale* rezultate durabile n negocieri. Brice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive ponderea lor relativ d'nd negocierii orientarea dominant. . gsi dozajul corect ntre cele tensiuni este esena artei negocierii.

Ta)elul 4.1. Strategii de negociere Negocierea de po.i/ii C(N#0'CT1!02 C((P%$!T'32 4dur-5 4amical-5 Prile sunt inamici Scopul/ victoria unei pri

Negocierea de ,ond (*'%CT'32

Prile sunt prieteni Scopul/ acordul nelegerea dintre pri

Prile trebuie s rezolve o problem Scopul/ un bun rezultat

10

8etod/ solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor .titudine/ dur n raport cu persoanele i problema dezbtut Eencredere n cellalt :ixare pe poziii 8ijloace/ .meninri Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului Cmportant este pstrarea poziiei Se urmrete c'tigul din confruntarea de voine

8etod/ acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor .titudine/ nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut 0ncredere n cellalt Schimbare fr dificultate a poziiilor 8ijloace/ Bferte .cceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord Cmportant este s se ajung la un acord Se urmrete evitarea unei confruntri de voine

8etod/ tratarea separat a chestiunilor legate de persoane i a celor legate de rezolvarea problemei .titudine/ dur fa de problem i nelegtoare fa de oameni Eu conteaz ncrederea ? nencrederea 7oncentrare asupra intereselor aflate n disput nu asupra poziiilor 8ijloace/ Studierea intereselor Cmaginarea de soluii pentru realizarea unui beneficiu mutual Solicitarea utilizrii de criterii obiective Se urmrete obinerea unui rezultat bazat pe criterii independente de voina prilor Se bazeaz pe raiune

Se recurge la presiuni Se cedeaz n faa presiunii Sursa/ :isher 3r; !$55$" p. $, Tehnici de negociere

&ehnicile i procedeele sunt )aciuni elaborate astfel nc't s vizeze nemijlocit elementele ce se regsesc n subiectul oricrei negocieri*#$=% B gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului/ tehnici simetrice !negocierea secvenial vs. negocierea global" tehnici inspirate din jocuri strategice !Jo vs. ah" modaliti rezultate din practica negocierilor !2noua abordare* 2fals pivot* 2patru trepte* 2bilan* etc. " #$$% Tehnica negocierii secven/iale numit i negociere 2punct cu punct* presupune 2tranarea* obiectului negocierii n 2puncte* sau 2secvene* distincte care se trateaz separat i succesiv !de aici i o alt denumire sub care este cunoscut/ tehnica 2salamului*". #$+% :iecare punct de negociere este abordat individual fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu nu se trece la alt punct dec't dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie !un acord".

11

.bordare tipic analitic tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin simplitate i rigoare/ obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana 2punctelor*; se menine ordinea n discuii/ se evit divagaiile. (a permite obinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici i realizarea de compromisuri pariale procesul negocierii naint'nd 2pas cu pas*. Pe de alt parte aceast tehnic prezint o serie de inconveniente/ rigidizeaz negocierea i nu favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i poate conduce la blocaj n comunicare i la ruperea tratativelor; duce frecvent la rezultate mediocre consum'nd totodat mult timp i energie. Eegocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau o mare importan programrii organizrii rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci c'nd se negociaz de pe poziii de for. Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a tratativelor/ - punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvarea acestor puncte; - ignorarea pentru nceput a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante. T%6N'C! 7% N%&(C'%$% 8 P1NCT C1 P1NCT9
7e,inire obiectele negocierii se trateaz separat i n mod succesiv fr a se stabili o legtur ntre ele obiectul negocierii se 2traneaz* n puncte de negocieri care se trateaz individual i succesiv !2salami*" frecvent utilizat n culturile latine n cea francez !7f.9escartes" !vanta:e simplitate evit divagaiile menine ordinea n discuii segmenteaz problemele n funcie de dificultate ? importan favorizeaz negocierea de pe poziii de for permite obinerea de compromisuri pariale 'nconveniente rigidizeaz negocierea poate conduce la blocaj ruptur rezultatele sunt adesea mediocre consum mult timp i energie suma punctelor asupra crora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfctoare Contracarare utilizarea aceleai tehnici punerea n eviden a interesului comun accentuarea ideii riscului de apariie a blocajelor bruierea discuiilor fc'ndu-se referire la un alt punct punerea n dificultate pe anumite puncte

(laborat dup/ .udebert-Kasrochas Patric@, !$55A" p.+==

12

Tehnica de negociere integrat- numit i 2n pachet* presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra 2pachetului* de puncte de negociere !care formeaz obiectul global al negocierii" soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. 0n acest caz negocierea este privit ca un tot unitar iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie o concesie asupra unui punct put'nd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct. Eegocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri induce n principiu un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. (a este mai rapid dec't negocierea secvenial permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. .plicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat/ colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte obiective a concesiilor i avantajelor oferite. 0n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. B variant a acestei tehnici este negocierea glo)al !sau globalizarea" care presupune cuantificarea H de exemplu monetar- a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. 3rmeaz apoi repartizarea prin tratative i dup criterii convenite a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii. T%6N'C! 7% N%&(C'%$% 8
9efinire degajarea unei soluii de ansamblu !2pachetul*" obinut printr-un schimb de concesii i?sau avantaje i?sau repartizarea riscurilor ntre pri negociatorii trebuie s stabileasc legturi ntre problemele obiectele i punctele n discuie

n P!C6%T 9

!vanta:e n principiu induce un climat cooperant asigur fluiditate i flexibilitate negocierilor permite mai buna cunoatere a prilor este rapid rezultate acceptabile pentru toi partenerii permite ieirea din

'nconveniente ; implic cu necesitate buna credin a partenerilor - cere o mare abilitate experien - dificil evaluarea corect a concesiilor ?avantajelor oferite ; duce la blocaj dac interesele nu sunt convertibile n concesii

Contracarare globalizarea H convertirea ansamblului obiectelor de negociere ntr-o msur unic i repartizarea apoi a avantajelor i costurilor utilizarea sistematic a tehnicii punct cu punct;

13

se folosete n cazul negocierilor dificile i? sau complexe;

blocaje

dezechilibrarea propunerilor ? avantajelor oferite; utilizarea falsului pivot

(laborat dup/ .udebert-Kasrochas Patric@ !$55A" p.+=A

2Noua a)ordare9 este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici/ - e*tinderea/ adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute; - 2noua don*/ ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; - 2escalada*/ atunci c'nd partenerul este de acord asupra unui punct repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult; - 2moderato conta)ile*/ emiterea la nceput de pretenii mici pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Tehnica de negociere prin e"tindere
(portunit-/i Se utilizeaz n toate tipurile de negociere Se folosete n cazul unui blocaj relaional Se utilizeaz n prezena dificultilor insurmontabile 3til dac acordul poate fi mbuntit sau dac relaiile de afaceri pot fi ntrite !vanta:e .cordul este facilitat Cmplic operaiuni noi alternative originale &ratativele sunt mai eficiente Stimuleaz Cnteresul prilor pentru inovaie gsire de noi soluii Poate fi un punct de plecare pentru o nou nelegere

'nconveniente .fecteaz controlul asupra procesului de negociere Poate duce la devierea discuiilor de la adevratele probleme 9iscuii ndelungate privind noile propuneri 3neori e perceput ca o modalitate de destabilizare

(laborat dup/ .udebert-Kasrochas Patric@ !$55A" p.+=5

Tactici de negociere &actica )desemneaz capacitile de a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere de a folosi mijloace i
14

metode adecvate adaptate la circumstane n vederea atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere* # $,% &acticile H aciuni punctuale oportune - se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic #$1% prin caracterul ambivalent al multora dintre ele !pot fi utilizate at't pentru convingere c't i pentru manipulare n acest din urm caz fiind vorba de stratageme" prin modalitile diferite de realizare !tactici verbale i non-verbale abordri explicite sau implicite de pe poziii de egalitate sau de for etc.". Eegociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici at't pentru a le utiliza n propriul interes c't i pentru a le sesiza i contracara atunci c'nd sunt utilizate de ctre partener. &acticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici de influenare fiecare dintre acestea put'nd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau dimpotriv conflictuale. 9up rolul lor n procesul de negociere tacticile pot fi/ de argumentare de tratare a obieciilor de obinere ?acordare a concesiilor de finalizare. 0n sf'rit dup obiectul lor putem vorbi de tactici privind negocierea preului tactici care se refer la marf tactici privind condiiile comerciale financiare etc. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau n cazul negocierilor conflictuale forarea acestuia s accepte aceast poziie !n acest din urm caz fiind de fapt vorba de tactici de dictat". (le pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. 0n cazul negocierii cooperative se practic de exemplu/ persuasiunea recomandarea recompensa apelul normativ pozitiv; n schimb n negocierile conflictuale se folosesc/ ameninarea imperativul apelul normativ negativ. !>ezi &abelul 1.+. " Ta)elul 4.2. Tactici de persuasiune Negociere cooperativNegociere con,lictualL promisiunea/ 2dac da atunci M*; L recomandarea/ 2interesul dvs. este s M*; L recompensa/ 2e meritul dvs. cM*; L apelul normativ pozitiv/ 2aceast soluie e n conformitate cu uzanele n domeniu* L ameninarea/ 2dac nu atunci M*; L avertismentul/ 2interesul dvs. este s nuM*; L imperativul/ 2decizia e la dvsM.*; L apelul normativ negativ/ 2aceast soluie este contrar uzanelor n domeniu*.

Tacticile de in,luen/are ncearc s-l determine !direct sau indirect" pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport
15

cu cerinele ncheierii acordului negociatorul urmrind ca interesele sale s fie c't mai bine reflectate n acest acord. 0n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator. ! >ezi &abelul 1., "

Ta)elul 4.3 Tactici de in,luen/are

Negociere cooperativNegociere con,lictual-

L dezvluirea obiectivelor de la nceput; joc pe n credere !2crile pe mas"/ L surpriza plcut; L promisiuni necondiionate/ - o ofert favorabil aparent fr condiii; L argumentare pozitiv 2utopic*; -2viitorul de aur*; L previziuni i perspective care scot n eviden problemele viitoare comune; L invitaie la creativitate.

L ameninarea i )luff-ul/ -e.g. ameninarea cu ruptura negocierilor; L supralicitarea/ -mrirea revendicrilor n faa intransigenei partenerului; L disimularea informaiei; L absene nt'rzieri la program; L ostilitate agresivitate verbal; L schimbarea negociatorului.

4.2. Negociatorul Eegociatorul acion'nd singur sau n echip are un rol central n procesul negocierii comerciale internaionale. Studiile de specialitate i experiena practic arat c reuita acestui proces depinde ntr-o bun msur de o serie de caliti i trsturi de personalitate. Personalitatea definete din punct de vedere socio-psihologic natura intim a unei persoane eul propriu al acesteia pe c'nd stilul este modul n care acea persoan se manifest n exterior n interaciunile cu celelalte persoane. Stilul este descrierea personalitii aa cum se manifest aceasta ntr-un timp spaiu i context date. #$A%

16

7'nd negocierea este caracterizat n literatura de specialitate ca fiind 2tiin i art* se au n vedere dou dimensiuni ale personalitii negociatorului/ competena i talentul. Pe de alt parte orice negociator se definete prin apartenena la o anumit cultur expresie a factorilor determinani H naionali i corporaionali H ai formrii sale profesionale i spirituale. Personalitatea negociatorului 0n exercitarea prerogativelor sale negociatorul trebuie s asigure nfptuirea mai multor cerin/e/ realizarea unui acord cu partenerul finalitatea nsi a negocierii; respectarea mandatului ncredinat de ctre firma proprie i n general promovarea strict a intereselor firmei; obinerea unui succes personal prin modul n care este realizat acordul i beneficiile pe care acest acord le procur. 7ele trei cerine nu sunt cu necesitate compatibile ceea ce determin caracterul complex al poziiei n care se afl negociatorul. .stfel de exemplu dac pentru realizarea acordului face concesii dincolo de limitele mandatului sau fc'nd o interpretare incorect a acestuia negociatorul poate fi dezavuat de ctre firma proprie; n schimb dac urmrind s respecte strict mandatul d dovad de rigiditate i nu reuete s ncheie un acord el poate fi acuzat de incompeten. Pe de alt parte dac urmrind s se afirme n cadrul firmei printrun succes n negocieri ncheie acordul cu orice pre negociatorul poate fi acuzat de lips de experien sau profesionalism; dac pentru a ajunge la un acord se nelege cu partenerul contra unor avantaje personale n detrimentul firmei sale el poate fi urmrit pentru corupie. Pentru caracterizarea negociatorului 2ideal* trebuie s fie evideniate trsturile sale de personalitate !inteligen temperament talent" calitile sale n plan profesional !competen" i cele de ordin cultural !valori credine opiuni". 0n ceea ce privete tr-s-turile de personalitate ale negociatorului literatura de specialitate este bogat i diversificat. Principalii factori care concur la definirea personalitii negociatorului sunt urmtorii/ factori exteriori/ prezentare disponibilitate elocin etc.; factori intelectuali/ spirit de analiz agilitate de spirit sesizarea esenialului putere de observaie prezena de spirit memorie vizual memorie a ideilor imaginaie sim psihologic capacitate de argumentare; comportament social/ sociabilitate stp'nire de sine diplomaie ncredere n sine dinamism perseveren pruden rbdare;

17

 factori de natur etic/ contiina profesional loialitate probitate discreie; aptitudini pentru munc/ simul rspunderii spirit de echip spirit organizatoric punctualitate disciplin. 0n sens psihologic personalitatea este definit ca un ansamblu de trsturi morale i intelectuale de nsuiri i aptitudini sau defecte care caracterizeaz modul propriu de a fi al unei persoane individualitatea ei comparativ cu alte persoane #$D% . 0n cercetrile de psihologie i psihiatrie se face distincie ntre personalitatea normal personalitatea accentuat i personalitatea dizarmonic !anormal". ,ersonalitatea normal prezint mai multe tipuri temperamentale; dup o clasificare care dateaz nc din antichitate !Iipocrate" acestea sunt/ sangvin !optimism sociabilitate hiperactivitate reactivitate adaptabilitate" flegmatic sau apatic !calm toleran rbdare bun dispoziie ncredere echilibru aparent" melancolic !profunzime seriozitate continciozitate durabilitate hiperemotivitate"; coleric !voin rezisten temeritate hiperreactivitate emoional voluntarism". 7evieri comportamentale n negocieri ! n raport cu cerinele raionalitii" tendina de a crede excesiv n propriul raionament credina c tot ceea ce e bun ? ru pentru noi este la fel pentru partener tendina de ancorare n poziiile iniiale dei acestea devin pe parcurs iraionale tendina de a justifica o aciune precedent persever'nd n aceeai direcie dei rezultatele nu mai justific o astfel de aciune tendina de a utiliza informaiile disponibile fr a le evalua pertinena

,ersonalitatea accentuat se caracterizeaz prin nsuiri a cror intensitate depete media favoriz'nd o pregnan a manifestrii respectivei trsturi i a exprimrii individualitii. 9up Narl Keonhard !$5F+" principalele tipuri de personaliti accentuate sunt urmtoarele/ -irea demonstrativ H caracteristici/ lauda de sine comportament asertiv tendin de autocomptimire pripeal n decizii;

18

 -irea hipere*act/ verificri nesf'rite asigurri excesive minuiozitate exagerat; -irea hiperperseverent/ caracteristici / sensibilitate predispoziia de a se simi cu uurin jignii setea de prestigiu personal continua bnuial etc. -irea nestp.nit se caracterizeaz prin predominana instinctelor i sentimentelor asupra considerentelor raionale; -irea hipertimic pozitivist prin excelen subestimeaz necazurile vieii este mereu n aciune; bogie de idei i de sentimente superficialitate; -irea distimic se caracterizeaz prin severitate investire puternic n evenimente triste !depresii" ritm g'ndire ? aciune mai sczut altruist sobru sistem etic riguros; -irea la)il presupune alternana strilor hipertimice cu cele distimice; -irea e*altat/ reacia excesiv de intens fa de diferitele nt'mplri din via ; disperare; -irea an*ioas/ posibilitatea supracompensrii ; atitudine de siguran de sine arogan; -irea emotiv/ sentimentalism milos impresionabil n faa artei naturii ; lacrimi. 0n funcie de raportul interior-exterior putem distinge ntre firea extravertit i firea introvertit 0n primul caz avem o orientare dominant spre lumea percepiei i nu a imaginaiei; sociabilitate; atracie pentru cltorii noi experiene influenabil; -irea introvertit presupune preponderena reprezentrilor fa de percepii a unei sczute influene a evenimentelor exterioare asupra propriilor g'nduri #la limit ndeprtarea de realitate 2lume proprie*% nclinaia spre viaa luntric. 9e regul regul ce cunoate ns excepii celebre o personalitate dizarmonic nu poate fi un bun negociator. 8ai concret exist o serie de tipuri umane care nu sunt recomandate pentru condiia de negociator. Cei care <n;au sto,-9 de negociatori/ ,l.ngre(ii / celor care se pl'ng ntotdeauna de ceva chiar i n cazul n care au condiii foarte bune de lucru at't deplasarea c't i stresul negocierilor li se vor prea insuportabile; Comploti0tii / spirtul de unitate este indispensabil n negocieri iar persoanele care i stabilesc singure planul de aciune sau care vor s ias ei n eviden vor submina efortul colectiv al echipei de negociatori.

19

1igo(ii/ indiferent de tipul bigotismului !rasial cultural discriminare ntre sexe" acesta nu poate duce la o tranzacie reuit. 2Mimo$ele/ dei sunt persoane mai competente dec't pl'ngreii persoanele )cu pretenii* nu pot obine rezultate foarte bune dec't dac li se ofer condiii ideale. 9ac trebuie neaprat utilizate apelai la acest tip de persoane pentru negocierile ce de desfoar acas. 2Delica(ii / n cazul acestui tip de persoane exist riscul neadaptrii rapide i corespunztoare la noile condiii de mediu put'nd astfel perturba strategiile i activitatea echipei de negociatori.

Sursa/ 7urr; <effre; (dmund !+===" pp. +=-+$

0n ceea ce privete calit-/ile pro,esionale ale negociatorului trebuie s avem n vedere dou aspecte. 0n primul r'nd este vorba de competena ntr-un domeniu care are relevan pentru negocierea comercial internaional/ tehnic de mar@eting financiar juridic etc. 7u alte cuvinte un negociator n comerul internaional trebuie s aib o specializare ntr-o profesiune legat de comerul internaional i s nu fie doar negociator 2bun la toate*. 0n al doilea r'nd este vorba de competen n negociere ceea ce nseamn o formaie teoretic !studii" i practic !experien" adecvat. 0n msura n care negocierea este o 2tiin* adic o 2profesie* care se poate nva persoana interesat trebuie s se pregteasc - din cri i practic - at't pentru a accede la aceast condiie c't i pentru a se angaja ntr-o negociere concret.

%rori n aplicarea strategiilor de negociere = <Sensul unic9 Eegociatorul se aeaz la mas cu preri preconcepute fiind convins de justeea punctului su de vedere; el consider c tie de la nceput care va fi rezultatul negocierii. = )Mersul la nt>mplare9 Eegociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere fr s stabileasc ? consemneze concluzii ale discuiei. = < %vitarea con,lictului9 Situaia n care se evit sau refuz abordarea unor aspecte eseniale posibil conflictuale sau se fac promisiuni nesincere = <!)ordarea con,lictual-9

20

7'nd negocierea este abordat numai ca o confruntare n care exist un singur c'tigtor = <Tunelul timpului9 Eegociatorul nu ine seama de circumstanele concrete i de contextul n care se desfoar negocierea de diferenele culturale.
Sursa/ 9eac Coan !+==+" p.,1

0n literatura de specialitate consacrat negocierilor se prezint frecvent portrete-robot ale 2negociatorului ideal* respective liste de nsuiri pe care trebuie s le posede negociatorul de succes. .stfel ntr-o lucrare american #$F% se face un inventar al caracteristicilor negociatorului n funcie de mai multe tipuri de variabile. $. ,erforman(ele 3n 3ndeplinirea sarcinilor este calificat prin variabile cum sunt/ energia competena n pregtire i planificare competen n rezolvarea problemelor; sim de iniiativ. +. Capacitatea de comunicare este evideniat prin/ capacitatea de a exprima verbal g'ndurile; capacitatea de a stabili legturi str'nse cu partenerul; capacitatea de a asculta; capacitatea de a utiliza i nelege limbajul non-verbal; capacitatea de a face fa la ntrebri i rspunsuri; capacitatea de a juca diferite roluri n negociere; ,. Capacitatea de g.ndire este dat de criterii cum sunt/ experiena n negocieri; capacitatea general de judecat i nelegere; viziunea global; cunoaterea intuitiv a nevoilor ascunse a semnificaiilor reaciilor partenerilor; capacitatea de a g'ndi clar i rapid ntr-un climat de tensiune i incertitudine; capacitate de a lua decizii. 1. 4aria)ile de sociali$are, respectiv/ temperament ngduitor; rbdare personalitate atrgtoare !charism" i simul umorului; integritate i spirit deschis toleran pentru punctul de vedere al celuilalt; aspect exterior plcut; capacitate de compromis. A. 4aria)ile de agresivitate/ ncp'nare i hotr're; nclinaie ridicat spre risc; capacitate de sesizare i exploatare a puterii pentru a atinge obiectivele; simul competiiei; voina de a ntrebuina fora ameninarea sau bluff-ul pentru a evita s fie exploatat; curaj; capacitate de a dirija i controla pe membrii echipei sale.

21

5.4aria)ile personale / capacitatea de a c'tiga ncrederea i respectul adversarului; ncrederea n sine i stim de sine; demnitate individual; capacitate de a c'tiga ncrederea i respectul superiorilor; sensibilitate la problemele de deontologie; statut sau rang n organizaie; control de sine; reinere fa de voina de a se expune la risc. 3n specialist american Narras enumer o serie de caliti care ar forma negociatorul ideal #$6% / factori cognitivi/ judecat luciditate; factori relaionali/ disponibilitate acceptarea celorlali trsturi de personalitate/ curaj stabilitate emoional rbdare obstinaie integritate calm ncredere n sine ambiie toleran la ambiguitate rezisten la stres. experien !savoir-faire"/ facultate de a asculta aptitudine de a se sprijini pe un grup. 3n portret robot al 2negociatorului ideal* dintr-o perspectiv franuzeasc este prezentat n &abelul 1.1. Ta)elul 4.4. Negociatorul ideal 'mportan/a n procesul de negociere O .naliz corect a situaiei de fapt nelegerea intereselor reale aflate n joc; O .bordare echilibrat refuzul extremelor; O .cceptarea diversitii nelegerea poziiei celuilalt ; O .bordarea original imaginarea de soluii noi; O 7orectitudine fa de firm partener i fa de sine; O 7uraj O 0ncredere n reuit asumarea rspunderii tolerarea riscului; O 7alm rbdare O 3rmrire strategic a rezultatului depirea momentelor de tensiune; O 7aliti manageriale O .sigurarea coeziunii echipei de

Calit-/i O 9iscernm'nt O 8sur O &oleran O 7reativitate O Cntegritate

22

O 7harism

negociatori gestiunea timpului organizarea eficient;

O 7apacitate de influen i persuasiune. (laborat dup/ 9upont !$551" p. ,++ ; 8acPuin !$55," p. $5F 0n negocierea internaional H se arat n literatur #$5% H se cer n mod deosebit c'teva caliti specifice cum ar fi/ - capacitatea de comunicare respectiv facilitate n transmiterea propriilor idei i informaii i receptivitate la prerile i reaciile interlocutorului. .ceasta nseamn in particular posibilitatea de nelegere i exprimare corect ntr-una sau mai multe limbi utilizate n afacerile internaionale !engleza n primul r'nd franceza germana spaniola rusa araba etc." ntr-o ordine de importan care ine de specificul cultural al interlocutorului; - capacitatea de empatie respectiv de transpunere n condiia psihoafectiv de nelegere exact a poziiei i motivaiilor sale. .ceasta nseamn toleran cultural acceptarea i valorizarea diversitii fr ns s se ajung la mimetism cultural sau la o abordare bazat pe stereotipuri; - capacitate de asumare de responsabiliti 2curajul prudent* n aciune; - rezisten psihic i fizic n situaii de negocieri ndelungate cu elemente de surpriz i stress ntr-un context nefamiliar. 0n sf'rit n planul profilului cultural dincolo de marea diversitate a culturilor naionale i organizaionale negociatorul comercial internaional trebuie s prezinte c'teva caracteristici/ - abordarea negocierii n mod constructiv cu seriozitate i bun credin !dimensiunea 2etic* a culturii"; - recunoaterea i respectarea obligaiilor asumate n procesul negocierii i contractrii !dimensiunea 2juridic* a culturii"; - urmrirea unor obiective concrete cu caracter lucrativ !dimensiunea 2economic* a culturii". 0n schimb negociatorii aparin'nd diferitelor culturi prezint o serie de caracteristici specifice n ceea ce privete concepia despre spaiu i timp tipul de limbaj utilizat etc. ceea ce duce la definirea diferitelor stiluri de negociere. Qin'nd seama de caracterul complex al negocierii formarea de profesioniti n domeniu presupune o pregtire pe mai multe planuri #+=% / cognitiv !al cunotinelor" afectiv !al atitudinilor i sentimentelor" relaional !al relaiilor interpersonale" i al dezvoltrii personale. (ste vorba deci de o instruire care vizeaz n egal msur cunotinele !savoir" ndem'narea !savoir-faire+ i comportamentul !savoir-etre+. 0n ceea ce privete domeniul cognitiv n formarea negociatorilor se urmrete de ctre cursani a principalelor trsturi ale negocierii/
23

tipologie obiect structur i condiii roluri proceduri faze reguli dimensiuni etc. 0n plan afectiv se au n vedere sentimentele i emoiile suscitate n cadrul negocierilor mizele i riscurile asociate ateptrile etc. precum i atitudinile fa de ideile de justiie echitate etc. 9omeniul relaiilor interpersonale presupune dezvoltarea capacitii de comunicare de construire de raporturi ntre persoane sau n cadrul grupurilor precum i facilitatea de exprimare i capacitatea de a crea ncredere de a rezolva situaiile conflictuale etc. 0n ceea ce privete dezvoltarea personal se au n vedere aspecte cum sunt/ fora i vulnerabilitatea personal legat de temperament i stil de abordare flexibilitatea stilului n raport cu situaiile variate i schimbtore precum i competena i abilitatea n general. 9ac n mod tradiional negocierea a reprezentat o component a pregtirii n sfera diplomaiei n ultimele dou decenii ea s-a afirmat ca disciplin de studiu i n universitile din domeniul tiinelor sociale n spe economie i de gestiune. 0n :rana se studiaz n principal negocierea comercial !n aa-numitele nalte 2coli de comer* sau 2institute de administrare ntreprinderilor *-C.(" i negocierea social !n universitate" dar negocierile internaionale de afaceri i negocierile organizaionale au cptat n ultimul timp importan. Eegocierea diplomatic se studiaz n instituiile specializate n domeniu. 0n S3. marile universiti au nceput s introduc disciplina de negociere/ la 8C& exist un curs de 2teorie i practic a negocierii*; la Iarvard funcioneaz ncep'nd din $56, un Program de negociere situat la :acultatea de 9rept iar ncep'nd din $56F se editeaz !egociation 6ournal; la <ohn Eap@ins !School of 7dvanced 8nternational Studies+ exist un curs de negociere axat n principal pe negocierile diplomatice. Stiluri individuale de negociere Eegociatorii se deosebesc unii de alii dup modul cum abordeaz negocierile poart tratativele i urmresc obinerea rezultatului; adic dup stilul care-i caracterizeaz. Stilul reflect nainte de toate personalitatea negociatorului i n acest caz vorbim de stilul individual sau personal. !7f. )le st%le c9est l9homme meme*". (l este ns i o expresie a unei culturi !organizaionale naionale regionale" adic un stil colectiv. &emperamentul negociatorului joac un rol important n formarea stilului acestuia. 9ar n acest proces intervin i factori voliionali de autoeducare precum i experiena i competena profesional dob'ndite de persoana respectiv.

24

Con 9eac #+$% consider c de regul n negociere pot fi identificate cinci stiluri n funcie de atitudinea dominant a negociatorului/ colaborativ/ negociatorul recunoate existena divergenei interese i urmrete rezolvarea problemelor n aa fel nc't la ncheierea acordului ambele pri s-i ating scopurile !atitudine win-win+, compromisoriu/ negociatorul nu recunoate deschis existena unui conflict de interese sper'nd ca prin eludare soluii de compromis sau recurgerea la un ter !arbitru" s ajung la o soluie acceptabil; conciliant/ negociatorul consider relaiile dintre pri sunt mai importante dec't interesele n joc i recurge la concesii pentru a menine raporturi amiabile cu partenerul; autoritar/ negociatorul urmrete cu orice pre realizarea propriului interes vizeaz c'tigul fr s cedeze nimic celeilalte pri !atitudine win-lose"; evitant/ negociatorul consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre i nu ia o atitudine ferm c'nd se opun interesele prefer'nd formule evazive eludante ezitante. 3n autor care argumenteaz necesitatea alegerii stilului potrivit n negociere identific nu mai puin de douzeci i trei de stiluri personale de negociere 2diferite mult unul de altul* #++% . B prezentare simplificat aceste stiluri se face n &abelul 1.A Personalitatea negociatorului nu poate fi ns redus la un anumit stil. 7omportamentul negociatorilor evideniaz de regul caracteristici ale mai multor stiluri de negociere n funcie de situaie derularea tratativelor etc. Car negociatorul experimentat !sau 2ideal*" va utiliza - n raport cu circumstanele H diferite stiluri de negociere mai degrab dec't s se defineasc !descopere" printr-unul sau altul dintre acestea. Ta)elul 4.?. Stiluri personale de negociere Caracteristici 9uritate ignorarea pozitiv a prii adverse fr concesii 9ocilitate am'narea problemelor litigioase concesii .teptare discreie rbdare analiza prii adverse Cnexpresivitate aparen de indiferen ateapt reacii din partea advers &imorare a celuilalt rigoare stp'nire a situaiei (xactitate tehnic siguran profesional date .ccent pe problemele financiare competen cifre .pelul la lege hruial juridic norme Solicitarea confidenialitii aer secretos zg'rcenie n informaii

$. +. ,. 1. A. D. F. 6. 5.

Stilul .gresiv &olerant Pasiv Cmpasibil Cntimidant &ehnocrat :inanist .vocesc 7onspirativ

25

$=. 9isimulativ $$. Speculant $+. 0ncp'nat $,. .mbivalent $1. Pragmatic $A. 3ltimativ $D. .rogant $F. :ilistin $6. Crezistibil $5. (xpeditiv +=. 4iguros +$. Sociabil ++. Rrigandaj +,. 7onciliant

.scunderea propriilor intenii i inducerea n eroare a partenerului (xploatarea punctelor slabe ale celuilalt simul momentului vorbe Pronunat inflexibil nu cedeaz !dec't foarte greu" Eehotr't incapabil de a lua decizii 3rmrete eficiena planificare detaliat discuii la obiect .meninarea cu ruperea negocierilor &rateaz cu superioritate pe partener afieaz siguran de sine :ace parad de bune sentimente considerente altruiste morale 7opleirea partenerului cu argumente date atenii Eegociere n vitez mod impetuos 4ece metodic fr umor .ccent exagerat pe aspectele sociale ale relaiei recepie invitaii etc :urtul de informaii documente spionajul .titudine indulgent urmrirea de rezultate mici progresiv

Stiluri de negociere pe plan mondial 0n abordrile interculturale din literatura de mar@eting i management se evideniaz o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi #+,% sau se schieaz tipologii culturale ale negociatorului #+1% ajung'ndu-se uneori p'n la prescripii de comportament n raporturile cu negociatorii 2americani* 2japonezi* 2musulmani* etc. .ceste modele prezint interes dar importana lor este relativ i limitat din mai multe motive/ - ele sunt rezultatul unor abordri descriptive i empirice bazate mai degrab pe preri i observaii comune dec't pe analiz tiinific !de altfel dificil de realizat"; - transpun n general o perspectiv particular asupra culturii abordate de regul cea occidental !majoritatea cercetrilor sunt fcute de autori occidentali sau de coli occidentale"; - 2stilurile* analizate reprezint o realitate complex i dinamic/ ele evolueaz n cadrul aceleai culturi; totodat anumite dimensiuni culturale tind s se omogenizeze n procesul de internaionalizare i globalizare a afacerilor. &otui cunoaterea diferitelor tipuri de stiluri este util pentru negociator n msura n care acestea dau o imagine a diferenelor culturale pe plan mondial i prezint repere generale pentru nelegerea unei anumite culturi. Eegociatorul profesionist nu va g'ndi ns n termeni de stereotipuri culturale i va considera cu precauiune diferitele 2reete* de comportament intercultural.

26

1n prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleac de la deosebirile ntre 2cultura occidental* !monocronic extravertit slab contextual" i 2cultura oriental* !policronic introvertit nalt contextual". 1n al doilea nivel de abordare este cel care distinge n cadrul stilurilor de mai sus diferenieri regionale !determinate de factori de natur istoric religioas etnic etc.". .stfel de exemplu cultura occidental din (uropa poate fi difereniat n cultura nordic vs. cultura meridional cultura anglo-saxon vs. cultura germanic; ntre aceste tipuri culturale i stiluri de negociere exist o serie de ntreptrunderi de afiniti. Pe de alt parte n cultura oriental pot fi distinse cultura din (xtremul Brient !<aponia 7hina etc." i cea din Brientul 8ijlociu !lumea arab". Ka un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naionale de negociere. 0n !ne"a 4.1. se prezint o schi a elementelor ce caracterizeaz stilurile 2american* 2britanic* 2german* 2francez* 2mediteranean* 2arab* i 2japonez* pe baza elementelor cel mai frecvent menionate n literatura de specialitate. .ezarea n tabel sugereaz faptul c exist similitudini globale ntre culturile alturate pe orizontal !american i britanic japonez i chinez" sau pariale pe vertical !francez i italian american i japonez". !(xcepiile sunt marcate prin linia tiat". 0ntr-un astfel de cadru trebuie situate reetele din literatur n legtur cu modul de abordare a negocierilor n context intercultural. Principala utilitate a acestor portrete ?modele de negociator precum i a recomandrilor respective const n avizarea negociatorului puin familiarizat cu o anumit ar sau zon nc't acesta s se poat adapta mai uor 2ocului* cultural s poat evita anumite greeli i nenelegeri n procesul negocierii. &otui acesta nu trebuie s le considere ca reprezent'nd reguli i cerine indiscutabile de aciune; un negociator profesionist i va elabora de fiecare dat n raport cu competena experiena i talentul su propria gril de evaluare a diferenelor culturale i propria reet de aciune. Stilul american este determinat de specificul culturii de afaceri americane o cultur monocronic individualist slab contextual orientat spre aciune i asumarea riscului care acord importan competenei profesionale i responsabilitii n relaiile contractuale. # +A% ,rofesionalismul este o calitate recunoscut a negociatorilor americani i care se manifest prin aspecte cum sunt/ pregtirea serioas a negocierii; operativitatea n tratative !)time is mone%*"; decizii luate pe baza criteriului cost-profit; importana acordat
27

rspunderii contractuale. .mericanii au n general reputaia unor buni negociatori iar n literatur sunt prezentate o serie de metode utilizate de acetia / iau o atitudine ferm la nceputul negocierilor; ncearc s determine cealalt parte s-i precizeze interesele i am'n c't mai mult prezentarea propriilor interese ; refuz s fac concesii nainte de vreme ; accept compromisurile numai c'nd negocierile sunt blocate. Profesionalismul american se manifest ntotdeauna n condiii de competitivitate/ ei pleac de la premisa c prile au anse egale i trebuie s c'tige cel care este mai bun. 7titudinea deschis se manifest at't n modul n care sunt tratai partenerii cu respect i interes c't i n forma de comunicare clar i exact. :rancheea tipic american poate s mearg uneori la extreme/ pe de o parte p'n la naivitate aa- numita candoare american !stilul )adolescent nt'rziat* dup expresia lui 8argaret 8ead cunoscut antropolog american"; pe de alt parte la o anumit arogan ocant pentru culturile unde afirmarea de sine trebuie fcut n limitele impuse de modestie !stilul <ohn Sa;ne". Ka aceasta din urm se adaug i o abordare etnocentric care face ca americanii s fie puin sensibili la specificul altor culturi/ pentru muli dintre ei cea mai bun soluie este ntotdeauna soluia american. ,ragmatismul american nseamn concentrarea pe chestiuni precise pe fapte orientarea discuiilor spre probleme concrete i n consecin refuzul abordrilor teoretice sau ideologice. .mericanii au de regul o abordare orientat spre soluionarea problemelor i ateapt s obin rezultate concrete la masa tratativelor. &otodat orientarea lor este mai degrab pe termen scurt i spre tratative care au finalitate practic. :egalismul se refer la faptul c americanii pun pe primul plan legea n spe contractul care urmeaz s fie semnat i nu relaiile dintre parteneri tradiiile religia sau cultura. (i vor respecta contractul n litera lui indiferent de circumstanele care pot surveni ulterior. &otodat ei acioneaz at't n cadrul negocierii c't i n perioada derulrii contractului cu bun-credin i ateapt acelai lucru de la parteneri. Puncte tari Stilul de negociere american Puncte slabe nerbdare nevoia operativitate slab capacitate ascultare insensibilitate cultural legalism exagerat anumit arogan de de

bun pregtire exprimare clar i precis atitudine deschis pragmatism flexibilitate asumarea riscului creativitate

28

corectitudine

anumit naivitate influena grupurilor de interese asupra negocierilor Surs/ dup &omm; Noh ; 8c9onald surse internet

Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri i n mod corespunztor stiluri de negociere. (uropa s-a constituit istoric i rm'ne n continuare un spaiu al naiunilor astfel nc't dincolo de asemnrile dintre diferite culturi !nordic vs. sudic occidental vs. oriental" exist caracteristici puternic determinate de specificul naional. Stilul )ritanic este marcat de o ndelungat tradiie diplomatic. 7a atare o caracteristic o reprezint caracterul formal al raporturilor dintre pri n timpul negocierilor importana acordat protocolului i etichetei exprimarea ngrijit politeea. 0n plus cultura britanic fiind una nalt contextual comunicarea este n bun msur indirect aluziv nuanele i subnelesurile av'nd un rol important ! cf. umorul sec englezesc" ceea ce l deosebete de stilul american. B alt caracteristic este profesionalismul expertiza n purtarea tratativelor" n practic remarc'ndu-se c'teva aspecte/ punctualitatea este o cerin important; la tratative dup o scurt perioad de tatonri se intr direct n problematica negocierilor; deciziile se iau mai degrab ncet dup o serioas pregtire. Rritanicii sunt negociatori nclinai spre o a)ordare integrativ caracteriz'ndu-se prin toleran deschidere spre dialog precum i prin stp'nire de sine atitudine ncreztoare ponderat. (i au reputaia de a fi mai puin motivai de aspectele financiare bneti dec't americanii. Stilul ,rance. este de asemenea influenat de tradiia diplomatic dar i de *nclinaia naional* spre filosofie i art. B prim caracteristic este rigoarea n g'ndire abordarea raionalist; francezii folosesc atunci c'nd negociaz logica proprie cartezian plec'nd de la ceea ce este cunoscut i trat'nd problemele punct cu punct p'n se ajunge la un acord. 3neori aceast abordare poate duce la rigidizarea tratativelor. Pe de alt parte ns negociatorii francezi pot s-i modifice stilul n funcie de cel al interlocutorilor obiectivul lor principal fiind realizarea unui acord corect bine fundamentat. 0n comunicare negociatorii francezi folosesc un limbaj elaborat o prezentare logic dar adeseori cu elemente contextuale. Eegocierea este considerat mai puin ca un prilej pentru )t'rguieli* i mai mult ca un mod de a gsi soluii raionale pentru problemele puse n discuie. 9ei reputai pentru plcerea de a discuta de dragul conversaiei francezii sunt totodat foarte pragmatici n legtur cu detaliile acordului care urmeaz a fi ncheiat. .titudinea este formal i
29

conservatoare cu elemente de curtoazie dar nu sunt agreate discuiile despre viaa personal n nt'lnirile de afaceri. 7ultura de afaceri francez se caracterizeaz prin importan(a valorilor na(ionale/ cunoaterea limbii franceze de ctre strini este apreciat ca i referirile atunci c'nd este cazul la aspecte din istoria civilizaiei franceze. Pe de alt parte negociatorii francezi chiar dac neleg engleza prefer s utilizeze limba proprie dei aceast nclinaie pare a se atenua n prezent mai ales n cazul societilor de anvergur global. Bamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu manageri ,rance.i li se recomand/ - s angajeze un agent care vorbete fluent limba francez i s vorbeasc ei nii limba francez; - s fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct; - s adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai t'rziu unele concesii; - s fac prezentri clare bazate pe logic; - s se dovedeasc a fi eficieni. Stilul german se caracterizeaz prin e*trem serio$itate 0i rigoare / nt'lnirile de afaceri sunt programate din timp i pregtite cu atenie; punctualitatea este o condiie esenial; deciziile sunt ndelung pregtite i de aceea se iau relativ greu; respectarea obligaiilor asumate este un imperativ categoric !);in Mann, ein <ort*". ,rotocolul 0i eticheta sunt foarte importante/ mbrcmintea este conservatoare inuta corect atitudinea formal. Se consider c prietenia i relaiile personale pot complica negocierile i de aceea este pstrat ntotdeauna o anumit distan ntre pri; viaa personal i rangul n societate sunt foarte importante i strict aprate. Eegociatorii germani i stabilesc obiective precise i n raport cu acestea i planific 0i organi$ea$ n mod riguros activitile. 0n procesul negocierii ei pun mare accent pe detalii inclusiv pe detaliile tehnice i adesea din echipa de negociatori fac parte i experi din domenii tehnice. .tunci c'nd partenerii fac prezentri scrise sau orale acestea trebuie s fie precise obiective tehnice i realiste i s fie bazate pe fapte date tabele grafice etc. Jermanii apreciaz n mod deosebit calitatea tehnic iar n contractare vor s se asigure c pot obine calitatea scontat; pe de alt parte ei se arat ntotdeauna m'ndri de nivelul tehnic al industriei naionale. Stiluri de negociere n %uropa >est (st

30

&impul/ punctualitate operativitate n afaceri 7ultur individualist accent pe iniiativ i realizri importana statutului personal Koialitate i munc susinut apreciate Cerarhie 7omunicare clar riguroas formal subtil :actorii emoionali - importan redus atitudine rezervat 7ereri iniiale moderate problemele se abordeaz secvenial concesii mici

&impul/ importan moderat 7ultur individualist accent pe iniiativ i realizri Cerarhie distana personal redus birocraie accentuat 7omunicare persuasiv formal logic direct unele divagaii :actorii emoionali - importan mare 7ereri iniiale mari problemele se abordeaz secvenial concesii mici

Stilul rusesc poart puternic amprenta sistemului sovietic cu o dramatic istorie de peste apte decenii. .ceast experien se reflect n mentalitatea curent prin dificulti n nelegerea ! i de multe ori acceptarea" principiilor de baz ale economiei de pia i ale sistemelor democratice . # +D% Bpiunea extrem colectivist a regimului totalitar dar i o anumit nclinaie a )spiritului slav* au dus la un nivel sczut de iniiativ individual i un grad ridicat de evitare a riscului; la acestea se adaug o orientare prioritar spre chestiuni curente i pe termen scurt. 0n perioada de tranziie au aprut ns noii ntreprinztori ! clasa )noilor bogai*" cu stil occidental i plini de iniiativ dar n opinia occidentalilor lipsii de profesionalism oportuniti i puin demni de ncredere. Stilul negociatorilor rui este caracterizat de unii autori ca fiind dur i cu orientare distributiv / ei pleac n general de la cereri iniiale mari consider concesiile ca dovezi de slbiciune au tendina s nu respecte termenele. .spectele tehnice sunt de obicei negociate cu competen direct i clar. Pe de alt parte ruii sunt considerai un popor cu atitudine deschis cu nclinaie spre literatur i art afectivi. 0n afaceri relaiile personale joac un rol foarte important. Pe continentul asiatic exist mai multe culturi bine conturate - japonez chinez indian H dar i o serie de elemente comune care permit s se vorbeasc despre o cultur de afaceri asiatic. 0n primul r'nd aceste societi se caracterizeaz prin importana acordat valorilor morale a m'ndriei i simului onoarei; de aceea salvarea reputaiei indiferent de rezultatul negocierii este o cerin major. (xpresie a influenei doctrinei confucianiste valori cum sunt modestia onestitatea i sinceritatea n relaiile sociale sunt foarte apreciate; totodat raporturile de afaceri sunt abordate ntr-o
31

optic cooperativ armonia trebuind s prevaleze asupra conflictului. &otui practica arat c dac n negocierile dintre parteneri aparin'nd aceleai culturi predomin abordarea integrativ n raporturile cu alte culturi negociatorii asiatici pot utiliza strategii i tactici de tip distributiv duse uneori la extrem. 0n acest sens stilul de negociere asiatic este definit ca unul orientat spre dezvoltarea relaiilor i realizarea unor nelegeri pe termen lung. Pe de alt parte n raport cu culturile occidentale unde predomin abordarea de tip secvenial n cele asiatice orientarea este spre o abordare global holistic av'nd n vedere ansamblul problemelor ce fac obiectul negocierii. 7ulturile asiatice sunt preponderent colectiviste nalt contextuale i caracterizate prin formalism; limbajul indirect aluziv ceremoniile complicate durata mai ndelungat a tratativelor sunt caracteristici care le deosebesc net de stilul occidental. Stilul :apone. este unul profesionalist/ negociatorii i definesc clar interesele de baz i tiu s le apare cu nd'rjire; negocierile sunt bine pregtite japonezii dovedind o aprofundat cunoatere nu numai a cerinelor generale ale afacerii c't i a culturii partenerilor lor. 7omunicarea se face at't prin mesaje verbale !limba englez este n general cunoscut i utilizat de managerii japonezi dar se practic i folosirea interpreilor" c't i prin mesaje non-verbale !dar cu mai puine expresii faciale negative contact vizual limitat mai multe perioade de tcere"; fiind vorba de o cultur nalt contextual mesajele implicite sunt importante i tratativele tind s dureze perioade mai lungi de timp. B mbinare subtil a raionalitii cu afectivitatea rigoare formalism i etichet precum i importana salvrii reputaiei !saving face" sunt trsturi specifice stilului japonez. 0n literatura de specialitate stilul de negociere japonez este prezentat n contrast cu stilul de negociere american aa cum rezult i din tabelul de mai jos/ Stiluri de negociere comparate <aponez .merican Sensibilitatea emoional Sensibilitatea emoional foarte apreciat nerelevant .scunderea emoiilor .bordarea direct sau impersonal Preferin pentru conciliere .cceptarea deschis a Spirit colectivist/ loialitate disputei fa de patron Spirt individualist/ raport Salvarea reputaiei/ crucial contractual cu patronul multe decizii luate pentru a salva o persoan dintr-o 9eciziile luate dup o situaie dificil analiz cost-beneficiu; salvarea reputaiei nu este 9ecidenii sunt influenai n ntotdeauna important mod deschis de grupuri de

32

interese Eu sunt combativi; prefer s stea linitii atunci c'nd au dreptate 7eea ce este scris este considerat exact i valid 9ecizia se ia pas cu pas Succesul grupului al colectivitii este scopul final 7ultivarea relaiilor personale inclusiv implicarea afectiv

9ecidenii influenai de grupuri de interese influene considerate adesea ne-etice 7ombativi c'nd au sau nu dreptate dar fr adres personal Cmportan acordat documentaiei ca mijloc de prob Procesul decizional este organizat n mod metodic Profitul sau succesul individual este scopul final Kuarea deciziei este impersonal se evit implicare conflictul de interese.

Bamenii de afaceri care vor s negocieze cu :apone.ii ar trebui s in seama de urmtoarele recomandri/ - s ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin; - efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o firm japonez; - s lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate; - s ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a c'tiga ncrederea prii japoneze; - s nu apeleze exclusiv la logic pentru c la japonezi componenta emoional este de multe ori mai important n adoptarea deciziei; - s evite confruntarea; - s nu i pun pe managerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s-l cunoasc; - s nu atepte ca afacerea s fie tranat rapid; s fie pregtit pentru multe runde de negociere; - s aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup; - s se pun accent pe inuta vestimentar care trebuie s fie decent fr extravagane; - gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare str'nsul i scuturatul m'inii i dezgust pe japonezi. Pe de alt parte este bine de tiut c/ partenerul japonez nu-i exprim opiniile imediat i direct ; dac este ntrebat va spune mai degrab ceea ce crede c se ateapt de la el dec't ceea ce crede cu adevrat;

33

un semn cu capul ! semn de aprobare n cultura occidental" nu nseamn )da* ci mai degrab )neleg ce spunei*; o invitaie la o nou nt'lnire este un semn bun nseamn c partenerul japonez capt ncredere; nu pot fi identificate uor rolurile ce revin persoanelor care fac parte din echipa de negociatori ; eful real poate fi alt persoan dec't eful aparent.

Stilul chine.esc se caracterizeaz prin profesionalism i perseveren ; dup unii autori ei se numr printre cei mai duri negociatori pe plan mondial. 7hinezii pregtesc cu minuiozitate edinele de negociere consider str'ngerea de informaii o premis de baz a reuitei tiu s valorifice avantajul purtrii tratativelor pe teren propriu consimt la concesii cu mare greutate i numai n partea final a negocierilor struie s obin avantaje p'n n ultimul moment ! nimic nu este considerat definitiv p'n c'nd acordul n-a fost semnat". 9e regul delegaiile sunt numeroase i exist o bun specializare a membrilor n cadrul echipei de negociatori dar nu ntotdeauna este aparent ce rol real joac fiecare membru al delegaiei. Brientarea principal n negocieri este spre dezvoltarea relaiilor cu partenerul de pe poziii amiabile i pe termen lung; ei evit conflictul i se ghideaz dup principiul armoniei respect calmul seriozitatea i competena. (xpresie a unei culturi nalt contextuale comunicarea este implicit uneori metaforic; timpul nu este o resurs rar ci o arm ce poate fi utilizat n tratative; regulile de protocol includ i acordarea ntre parteneri de mici cadouri cu valoare simbolic. .titudinea adoptat n negocieri este una mai degrab pasiv / nu i manifest entuziasmul sau decepia nu i descoper uor jocul i i observ cu atenie partenerul; sunt circumspeci n raporturile cu occidentalii; pot s se dovedeasc extrem de manipulatori ! tactica falsului pivot repunerea n discuie a unor nelegeri deja convenite etc.".

Bamenilor de afaceri care negociaz cu chine.ii li se recomand/ - s stabileasc n faza de nceput a negocierilor principiile generale ale acestora; - s se concentreze asupra aspectelor deja convenite i pornind de la acestea s negocieze n continuare; - s evite tratarea secvenial a obiectului negocierii; - s evite ostilitatea i confruntarea excesiv;

34

- s fac un mic dar negociatorilor chinezi; - s negocieze ca o echip. Sursa/ 9... Rall S.E. 7ulloch jr. !$55D"; S. Nin@bride !$55A"; 8endehall 9unnett 4i@s !$55A" Sora

Stilul indian este condiionat de tradiiile culturale de religie ! hinduismul este religia dominant islamul este prezent" de sistemul istoric al castelor ce influeneaz puternic i acum relaiile din societatea indian. Eegocierile se poart n condiii formale dar ntr-o atmosfer relaxat orientarea primordial din partea indian fiind spre cultivarea raporturilor dintre pri. .utoprezentarea amnunit fcut de partenerul strin sau utilizarea de ctre acesta a unui intermediar care s-l prezinte sunt importante. Cndienii neleg negocierea ca un proces de rezolvare a unor probleme de gsire pe baz de criterii obiective a unor soluii acceptabile pentru ambii parteneri ;aceasta duce uneori la negocieri lungi consumatoare de timp n viziunea occidental. Eegociatorii caut adevrul i spun deschis adevrul nu manifest temeri sau reineri respect cealalt parte nu utilizeaz forme agresive de comportament violen sau insulte i controleaz inuta i atitudinea. 9e multe ori i schimb prerea sau poziia n urma argumentelor sau pentru a fi pe placul partenerului strin sau pentru a menine armonia n raporturile reciproce. 4elaiile cu oficialiti sau cu personaliti locale sunt importante iar practica mitei este destul de extins. Stilul latino;american reflect caracteristicile acestui spaiu cultural/ (ste o cultur policronic importana timpului depinz'nd de evenimente nu de cronometru; punctualitatea nu este o cerin major iar negocierile au de obicei o durat mare. 4aporturile interpersonale se caracterizeaz prin formalism pe de o parte ! curtoazie tact adresarea cu precizarea titlului celuilalt crile de vizit sunt imperative etc." i o anumit expansivitate manifestrile emoionale pr'nd a avea mai mult greutate dec't atitudinea raional. 9e multe ori latino-americanii argumenteaz cu pasiune sensibilitatea este apreciat iar calitile retorice interpretative spiritul artistic sunt apreciate. Spaiul personal este ns restrictiv. 7ultura este de tip individualist dar valoarea personal se apreciaz mai degrab n funcie de dotare ! talent resurse" dec't de rezultate Stilul me"ican reflect bine caracteristicile culturii latinoamericane de influen istoric spaniol. 8exicul este o societate cu o mare distan fa de putere ceea ce nseamn c procesul decizional este puternic centralizat. 4elaiile de familie i conexiunile politice sunt foarte importante pentru poziia individului n societate !palanca

35

semnific influena personal n cadrul comunitii". 7ultura de afaceri este tip policronic punctualitatea i angajamentele oficiale fiind de multe ori subordonate obligaiilor personale. &ermenul de ma=iana exprim preferina pentru prezent i termenul scurt n raport cu planificarea pe lung durat. 7omunicarea este nalt contextual mesajele non-verbale av'nd un rol foarte important !ele transmit n general mesaje emoionale stri de spirit". 8esajele verbale nu trebuie luate ntotdeauna 2a la lettre, negociatorii mexicani av'nd uneori tendina de a exagera sau de a nfrumusea realitatea. Pentru )ra.ilieni H se arat n literatur H procesul de negociere n sine este mai important dec't rezultatele concrete ale acestuia. 8otivaii puternice sunt puterea prestigiul i recunoaterea ; c'tigurile bneti au importan prin contrast secundar. 7ultura este orientat spre valorile de tip masculin iar un )macho* este ncreztor n sine carismatic elocvent i inteligent. Societatea se caracterizeaz prin puternice relaii ierarhice dar loialitatea H important valoare social H se manifest prioritar n raport cu persoanele i nu cu instituiile sau legea. Pentru a realiza ceva trebuie stabilite relaii cu persoanele importante prin intermediul unui )prieten* sau al unui )prieten al prietenului*. :iind vorba de o cultur policronic brazilienii sunt relativ relaxai n legtur cu angajamentele temporale; nu este recomandat ca partenerul lor de afaceri s plece n grab de ndat ce nt'lnirea a luat sf'rit; reprezint o gaf faptul de a consider c vorbesc spaniola. Rrazilienii sunt flexibili n gestionarea problemelor i chiar au un termen special care exprim capacitatea de a se )descurca* n dificulti; sunt deschii la ideile noi.

Stiluri de negociere comparate Katino- american Eord-american Sensibilitatea emoional Sensibilitatea emoional apreciat nerelevant &emperament pasional .bordarea direct impersonal 7onfruntare de fore; slbiciunea ca arm .cceptarea deschis a disputei Koialitate fa de patron Spirt individualist/ raport Salvarea reputaiei contractual cu patronul prezervarea onoarei a demnitii H cruciale n 9eciziile luate dup o procesul decizional analiz cost-beneficiu; salvarea reputaiei nu este Satisfacerea unor interese ntotdeauna important speciale este perceput ca

36

fiind oarecum natural i deci acceptat scuzat 7ombativi c'nd au sau nu dreptate pasionali n argumentare 9ocumentaia excesiv este perceput ca un obstacol n nelegerea principiilor generale Cmpulsivitate spontaneitate n luarea deciziilor 7eea ce este bun pentru colectivitate ! grup" este bun pentru individ 9ecizia este personalizat

9ecidenii influenai de grupuri de interese influene considerate adesea ne-etice 7ombativi c'nd au sau nu dreptate dar fr adres personal Cmportan acordat documentaiei ca mijloc de argumentaie i prob Procesul decizional este organizat n mod metodic Profitul sau succesul individual este scopul final Kuarea deciziei este impersonal se evit implicarea conflictul de interese.

Stilul ara) este cel care caracterizeaz lumea arabo-musulman n principal zona Brientului .propiat; n msura n care acest stil poart amprenta religiei musulmane el poate fi ns recunoscut n unele din elementele sale i n alte regiuni ale Cslamului. 7ultura de afaceri este una policronic, punctualitatea i planificarea temporal neav'nd semnificaia major din lumea occidental. 0n timpul 4amadanului ritmul afacerilor scade semnificativ. &otodat este destul de obinuit ca n timpul negocierilor partenerul arab s fie solicitat pentru rezolvarea altor probleme de serviciu sau cu caracter personal. Brientarea spre grup caracterul colectivist al culturii se exprim n importana pe care arabii o acord relaiilor personale. .stfel n negocieri o mare parte din comunicare este ndreptat spre construirea i dezvoltarea relaiilor cu partenerii. &otodat rolul intermediarilor este foarte important n stabilirea contactelor de afaceri. Pe de alt parte cuv'ntul dat n timpul tratativelor poate fi considerat ca av'nd o mai mare for obligatorie dec't contractul scris; ca atare insistena pentru obinerea unui document scris poate fi n anumite condiii considerat ca o atitudine jignitoare. 7ultura arab se caracterizeaz printr-un grad mai ridicat de emo(ionalitate dar comportamentul n afaceri este reinut ! dei se poate ajunge la izbucniri nervoase" i atitudinea este pragmatic. 7omunicarea este nalt contextual mesajele sunt indirecte uneori vagi cu un stil metaforic i tendine de exagerare. .rabii sunt m'ndri de cultura i istoria lor ! ex. egiptenii " manifest respect pentru tradiii i in la mare cinste demnitatea i onoarea . 0n negocieri evit confruntrile

37

directe respect poziia partenerului i ateapt s le fie respectat propria poziie; opoziia net este neobinuit ! nu se folosete cuv'ntul )nu*" abordarea problemelor se face secvenial concesiile sunt considerate necesare i probe de interes n afacere. &ipic pentru acest stil este procedura )t'rguielii* respectiv deschiderea negocierilor cu poziii iniiale foarte ridicate i acordarea progresiv de concesii importante pentru a se ajunge la nelegere. 2Ralana t'rguielii* este o tehnic obinuit n cultura berber. >'nztorul cere un pre de zece ori mai mare n timp ce cumprtorul propune o sum ridicol de sczut. .poi ncet-ncet fiecare i ajusteaz preul p'n c'nd se ajunge la un compromis. (ste un joc n care cel interesat trebuie s se implice pentru c interlocutorului i face plcere cu riscul de altfel al pierderii credibilitii !ceea ce poate fi remarcat fr a se insista". 4.3. Manipularea n negocieri Privit ntr-o perspectiv etic negocierea pare a se nscrie ntrun paradox. Pe de o parte n relaiile sociale n spe n cele de afaceri comportamentul agresiv atitudinea denigratoare i utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilitii acestora cu normele etice. Pe de alt parte negocierea de afaceri se caracterizeaz prin dou tendine una integrativ i alta distributiv; chiar dac se orientarea cooperativ tinde s prevaleze n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual inclusiv manevre i stratageme n scop de manipulare. Specialitii n negocierea comercial arat c n negocieri respectarea cerinelor etice reprezint o condiie de baz a reuitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase i durabile prin nclcarea normelor morale. &otodat negocierea este un proces complex i dinamic n cadrul cruia unul sau altul dintre parteneri pot s recurg la tactici de manipulare. 4espectarea cerinelor deontologice nseamn meninerea anumitor aciuni n limite stricte pentru a nu pune n pericol nelegerea ce se construiete ntre pri. 7onflictele de natur etic pot s apar n cadrul negocierilor din mai multe motive/ raportul de fore dezechilibrat; personalitate diferit a negociatorului; diferenele culturale. 'aportul de for(e dezechilibrat poate genera tendina dominatoare din partea celui mai puternic tendine care duse la extrem pot depi limitele impuse de etic de afaceri. Pentru a prent'mpina astfel de situaii prile trebuie s stabileasc de la nceput regulile de procedur astfel nc't negocierea s se desfoare n condiii corecte i echitabile. 2:ora dreptului* !regulile" va putea astfel s se impun n raport cu 2dreptul forei* !puterea".

38

9up atitudinea pe care o au n negocieri negociatorii pot fi/ loiali sau manipulatori; sinceri sau ascuni; morali sau amorali; agresivi sau mpciuitori etc. .ceste trsturi polare definesc practic dou tipuri polare de negociatori/ cel cooperativ !soft" i cel conflictual !hard" negociatorul amical i negociatorul dominant. n sf.r0it, diferen(ele culturale determin modaliti diferite de raportare la obiectivul etic. 9ac n anumite culturi 2occidentale* regulile morale sunt n general explicite !coduri de conduit" n alte culturi 2orientale* ele sunt implicite !mod de a fi"; dac n unele culturi cerinele etice se aplic pentru toi n acelai fel n altele ele depind de context. Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii prezint importan practic n mai multe privine i mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator i contracararea tehnicilor de manipulare. Normele morale i manipularea Eormele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre moralitate. .ceasta nu infirm ns existena unor principii morale larg mprtite a unor valori etice cu caracter universal. .stfel de valori s-au consacrat n timp prin contribuia diferitelor teorii i coli de etic #+F% . ;goismul este teza de baz a colii epicureice !cinice"/ individul trebuie s-i promoveze numai propriile interese. Scopul fiecruia este s obin c't mai mult satisfacie mobilul aciunii este plcerea iar plcerea nu este n sine rea !valoare etic negativ". >tilitarismul concepie etic definit de <ohn Stuart 8ill certific un act ca fiind bun sau ru !moral sau imoral" n funcie de consecinele sale. Prin urmare ceea ce este util este cauionat moral. 8mperativul categoric al lui Nant introduce o cu totul alt abordare / un act este bun sau ru dup cum corespunde sau nu datoriei adic unor exigene reguli norme general umane. 2.cioneaz numai astfel nc't modul n care acionezi s poate deveni lege universal* este imperativul !norma " absolut. 0n optica lui Nant datoria este imprimat n raiune/ suntem obligai s facem ceea ce ne dicteaz raiunea. 0n linia lui Nant filosoful S. 9. 4oss stabilete ase datorii de baz/ fidelitate !a nu face ru celorlali"; reparaie ! a ndrepta rul pe care l-am fcut"; gratitudine !a rsplti pe cei care ne-au ajutat"; justiie !a trata pe ceilali aa cum merit"; mrinimie !a ajuta pe ceilali c'nd putem"; autoperfecionare !a deveni mai bun". Spre deosebire de Nant 4oss susine c nu este nevoie de o metod raional pentru a deveni mai bun aciunile drepte sunt
39

evidente pentru oricine vrea s fie bun. Nant consider esenial datoria 4oss adevrul. Teoria ?usti(iei a filosofului american <ohn 4aTls susine c esenial este asigurarea libertii pentru toi membrii societii. 3n sistem este etic atunci c'nd nu las pe nimeni n afar/ celor mai dezavantajai - din considerente de statut social putere bogie inteligen H trebuie s li se asigure oportuniti pentru a-i valorifica dreptul la libertate. ,rincipiul "mediei de aur este baza teoriei virtuii care a fost elaborat nc din .ntichitate ; dup .ristotel virtutea este ntotdeauna punctul meridian ntre dou vicii !zg'rcenie- generozitaterisip; laitate- curaj-nesbuin". Prin urmare virtutea st n moderaie n refuzul extremelor. ;tica dialogal a lui 8artin Ruber !mijlocul sec. UU" se concentreaz pe relaia dintre persoane i postuleaz c 2fiecare trebuie s-i priveasc partenerul drept ceea ce acesta este n realitate*. Ruber relev superioritatea dialogului !n raport cu monologul" i insist pe ideile de raport interpersonal 2tranzacie* 2reciprocitate*. 0n linia lui Nant !oamenii sunt scopuri nu mijloace" el arat c avem responsabilitatea etic n a folosi lucrurile i a valoriza oamenii !nu invers". Culturile di,er- n ceea ce privete modul de definire a problemelor etice. 9ac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic !n (uropa Bccidental" sau se ntreptrund cu normele de drept !n rile anglosaxone" n lumea oriental standardele etice se impun mai degrab prin tradiie i prin fora credinelor comune. 0n Bccident rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declasare social sau profesional !prin fora opiniei publice a mass media" dac nu ntrunete elementele unei infraciuni c'nd se pedepsete ca atare. 0n Brient rspunderea etic incumb membrilor unei comuniti iar comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individului prevaleaz asupra excluderii sau marginalizrii acestuia. Ta)elul 4.@. 7e,inirea pro)lemelor etice (ccident 4S1!5 (rient 4Aaponia5 abordare legalist/ bazat pe reglementri i reguli; abordare consensual/ valorile morale sunt definite de normele comunitii i nu de opiunile

40

individului; abordare explicit/ normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de principii; abordare universalist/ regulile se aplic pentru toi la fel; abordare implicit/ standardele etice sunt nvate i asumate n procesul practicii sociale; ele se transmit ca uzane; abordare particularist/ respectarea regulilor depinde de poziia i relaiile personale ale indivizilor normele se aplic n funcie de circumstan; abordare colectivist/ moralitatea este definit mai degrab n termeni de interdependen a indivizilor.

abordare individualist/ deciziile etice sunt personale i ele implic rspunderea individual.

8odul de abordare a problemelor etice are consecine practice n procesul comunicrii internaionale de afaceri. .stfel de exemplu n multe culturi cadourile reprezint o component esenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri !ex. n <aponia &hailanda"; n ultimul timp n contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar indiferent de cultur. (ste ns important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit n funcie de normele morale din fiecare cultur. 0n general se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar dar cu o anumit ncrctur simbolic; totodat se urmrete asigurarea reciprocitii n astfel de situaii !2cadou contra cadou*". Comportamentul dominant exprim voina de putere nclinaia spre folosirea forei; cel care-l adopt utilizeaz tehnici i tactici de influenare pentru a-i destabiliza partenerul i a-l obliga s accepte propunerile proprii. Se pot aplica de asemenea tacticile de influenare specifice unei abordri de tip conflictual ori chiar cele ale orientrii cooperative n ambele cazuri urmrindu-se schimbarea raportului de fore n defavoarea celeilalte pri. &ehnicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii/ naintea edinei de tratative comportamentul dominant se poate manifesta prin nt'rzierea la nt'lnire schimbarea datei i orei cultivarea confuziei n legtur cu programul tratativelor etc.; n timpul tratativelor partenerul poate recurge la tactici cum sunt/ sugerarea ideii c este ocupat i nu poate rm'ne prea mult timp la discuii; ncercri de a se situa n spaiu mai avantajos dec't partenerul su ; schimbarea brusc de subiect;

41

modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestri de nerbdare dezapreciere etc. Pe de alt parte se pot utiliza tactici de raportare la comportamentul dominant cum sunt cea 2plpumioarei* ! amortizarea unei lovituri respectiv atenuarea unei critici prin pararea acestea cu o plpumioar recte prin acceptarea docil a criticii" i tactica 2discului zg'riat* ! repetarea la nesf'rit a aceluiai rspuns p'n la obosirea celuilalt". Ta)elul 4.B. $aportarea la comportamentul dominant Tactici $-spunsuri 2omul ocupat*/ nt'rzieri absene nerbdare etc. !2E-am timp*" 2surpriza* / schimbare brusc de subiect !2S vedem acum V" 2histrionul*/ schimbri de atitudine voce gesturi !20i place W*" 2cuceritorul*/ ngrdirea spaiului celeilalte pri !2<umtatea mea e mai mare*" rbdare disponibilitate !2.m timp*" exprimarea interesului !2S vedem V*" tehnica sincronizrii preconizat de PEK !20i place W*" extinderea c'mpului de aciune !2Ra a mea 2"

B problem aparte o constituie negocierea n condiiile unui raport de fore dezechilibrat respectiv cu un partener mai puternic. Xi n acest caz atitudinile extreme sunt contraperformante/ pe de o parte o cedare total nseamn practic nevalorificarea posibilitilor pe care le ofer negocierea; pe de alt parte meninerea rigid a poziiei !aa-numita formul 2)ottom line*" poate duce la compromiterea negocierii. B abordare pozitiv n care n care flexibilitatea s fie combinat cu fermitatea i cedrile cu solicitrile de compensaii poate duce la rezultate bune pentru partenerul mai slab. 0n literatur #+6% se propune n acelai sens o metod bazat pe identificarea 2celei mai alternative la un acord negociat* respectiv R.&E. !1est 7lternative To a !egociated 7greement". Plec'nd de la premisa c raiunea negocierii este de a obine ceva mai bun dec't n lipsa negocierii autorii propun o abordare n termeni de costuri de oportunitate. (i afirm c raportul de fore n negocieri depinde n principal de c't de atractiv este pentru fiecare parte opiunea de a nu se ajunge la un acord. 7u alte cuvinte cel care poate renuna mai uor are putere de negociere mai mare.

42

Prin urmare metoda ar consta n identificarea R.&E. i compararea cu rezultatul probabil al negocierii; dac acesta este puin acceptabil sau rezultatul pare puin promitor nu se justific investiia de timp i cheltuieli n negociere. Manipularea urmrete destabilizarea celeilalte pri i obinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere n eroare i manevrare a partenerului. &ehnicile de dominaie artate mai sus pot fi considerate i tehnici de manipulare. 3n autor enun mai multe )legi psihologice ale percepiei i manipulrii / = :egea pragurilor sen$oriale care evideniaz faptul c percepia unui mesaj depinde nu numai de pragul senzorial absolut ! cea mai mare i cea mai mic intensitate a unei excitaii capabile s provoace o senzaie " ci i de pragul relativ ! suplimentul minim de intensitate ? energie care adugat la nivelul iniial provoac o senzaie = :egea contrastelor / dou lucruri diferite par i mai diferite atunci c'nd sunt puse alturi = :egea interac(iunii sen$orilor care arat c potrivit principiului sinesteziei sensibilitatea unui organ senzorial se modific nu doar printr-o excitaie specific acestuia ci i prin excitarea altui organ de sim = :egea semnifica(iei, potrivit creia omul condiionat sau nu contient sau nu atribuie mereu sensuri i semnificaii informaiilor care i parvin = :egea reciprocit(ii potrivit creia cel care primete de la partener ceva ! bun sau ru" simte nevoia intern i dorina de a da n schimb ceva echivalent = :egea coeren(ei numit i a disonanei cognitive care spune c omul simte o nevoie intern de a minimaliza discordana dintre ceea ce simte ceea ce g'ndete i ceea ce face.
Sursa/ Prutianu !+===" pp.+=$-+,1

8anipularea se poate face fie dintr-o optic de dominaie ! nencredere n cellalt atitudine critic comportament ofensiv" fie ntr-una de supunere !mimarea nehotr'rii atitudine fals autoritar comportament defensiv". 0n faa unui comportament manipulator negociatorul trebuie s dea rspunsul adecvat. :a de practicile manipulatorii exist dou modaliti extreme de ripost/ ignorarea lor !ceea ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte pri" sau rspunsul echivalent H 2dinte pentru dinte*- !ceea ce poate duce la escaladarea conflictului dintre pri". B atitudine echilibrat n funcie de context este recomandabil i aici. 4. .xelrod #+5% demonstreaz c formula cea mai potrivit de purtare a tratativelor este debutul acestora ntr-o logic a cooperrii dup care s se aplice principiul 2tit for tat.

43

0n faa unui comportament preponderent manipulator sau a utilizrii unor tactici de intimidare este recomandabil denunarea clar a acestor atitudini sau practici i invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedur n purtarea tratativelor. Ta)elul 4.C. $aportarea la comportamentul manipulator !titudini de manipulare Modalitate de ripost .firmaie mincinoas Cnterpretare deturnat !rstlmcire" .titudine vexatorie Cncitare la relaii conflictuale &entativ de seducere !2victim*" Pretextarea unei oboseli brute pentru a solicita acordul final >erificare i confruntare 4ectificare i confruntare 7ontracarare calm atitudine pozitiv Brientarea discuiilor spre obiectul negocierii 9enunarea tentativei 4eportarea discuiilor pentru alt dat

Tehnici i stratageme de manipulare Tehnica 8,alsului pivot9 se folosete at't pe parcursul tratativelor c't i n faza de finalizare a acestora. (a const n emiterea de pretenii 2ferme* asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. .ceste pretenii !falsul pivot" vor fi abandonate la un moment dat n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Practic negociatorul dup ce s-a convins de importana unui obiectiv determinat pentru partea advers n timp ce pentru el acest obiectiv este relativ secundar creeaz impresia c se lupt pentru obinerea acestui obiectiv pentru a-l abandona brusc la un moment dat n schimbul obinerii unui alt obiectiv care acesta din urm este de fapt principalul su obiectiv. .ceast tehnic este destul de frecvent utilizat de negociatorii profesioniti mai ales atunci c'nd vor s testeze rezistena pe care o opune cealalt parte sau s evalueze care sunt obiectivele sale prioritare. Cn faa unui partener mai puin experimentat poate duce la surprinderea celeilalte pri i obinerea rezultatului scontat sau la maximizarea c'tigurilor la unul sau mai multe puncte de negociere. &otui aceast tehnic fiind una de

44

manipulare exist riscul descoperirii manevrei i al pierderii credibilitii celui care o utilizeaz. #,=% 8Tehnica celor patru trepte9 nseamn prezentarea de ctre negociatori pentru nceput a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte apoi oferirea unei soluii mai echitabile dar avantajoas pentru cel care propune pentru ca dac nu s-a ajuns la acord s se propun n final o soluie reciproc avantajoas . Prima treapt reprezint soluia ideal pentru negociatorul care utilizeaz aceast tehnic; ea se afl ns n afara spaiului de negociere ! zona de acceptabilitate reciproc" foarte dificil sau chiar imposibil de acceptat de ctre cealalt parte. . doua treapt este cealalt extrem/ soluia ideal pentru partener el obin'nd chiar mai mult dec't solicit; venit din partea celuilalt o astfel de propunere are rolul doar de a sublinia prin contrast necesitatea unei soluii rezonabile din care s c'tige ambii parteneri. . treia treapt este o soluie avantajoas pentru cellalt una care poate chiar maximiza c'tigurile sale dar vdit puin avantajoas pentru cel care o propune. .v'nd n vedere ns contrastul creat prin a doua propunere negociatorul poate pretinde c este necesar o alt soluie care s fie i n avantajul su. . patra treapt pare a fi formula ideal care optimizeaz rezultatul pentru ambii parteneri. 9e fapt soluia prezint o anumit abatere nspre interesul celui care o propune abatere fcut posibil datorit manipulrii anterioare a raportului dintre nivelul treptelor. 9e exemplu la negocierea preului v'nztorul propune $$+ !soluia C neacceptabil pentru cumprtor" i 6= !soluia CC preciz'nd c aceasta este absurd din punctul su de vedere in'nd seama de realitatea pieei" tras'nd astfel un spaiu de negocieri. 3rmeaz apoi soluia CCC 5D care pare echitabil dar este n avantajul su !n fapt piaa este la 5,-5F". 0n cazul n care partenerul nu accept va oferi soluia C> !5A". Tehnica ,olosirii unui repre.entant se aseamn cu folosirea jocului de ah tehnicile aplicate urmrind dou aspecte/ soluionarea p'n la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i n acest fel pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. 3n reprezentant care adopt poziia Yasta nu pot hotr euY soluioneaz de fapt o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care n fond aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. &otodat partenerul va ncerca evident c'nd va fi n avantajul su s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. :olosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. # ,$% 8Tehnica )ilan/ului9 este utilizat ntr-o optic integrativ n momentele de blocaj sau atunci c'nd se intenioneaz facilitarea
45

finalizrii. .tunci c'nd negocierile s-au purtat asupra ansamblului punctelor de pe ordinea de zi unul din parteneri poate propune s se fac un bilan al punctelor asupra crora s-a ajuns la nelegere i al celor n dezacord. Cdeea este c n raport cu acordul punctele n divergen sunt puin importante i este bine ca prile s soluioneze le rapid i s treac la finalizarea negocierii. .tunci c'nd scopul celui care utilizeaz aceast tehnic este unul de manipulare se poate urmri obinerea de concesii suplimentare sau 2forarea* finalizrii. Eegociatorul prezint partenerului su ntr-o interpretare proprie dar cu aparene de obiectivitate balana dintre avantajele dob'ndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor. 7a atare el solicit unele concesii suplimentare iar dac le obine se declar de acord cu ncheierea contractului. Capcana anga:amentului. .ceast tehnic se bazeaz pe observaia c oamenii au tendina s se fixeze pe ceea ce li se pare c sunt propriile lor idei sau hotr'ri s adere la o decizie o dat luat ! ) efectul de nghe* al unei hotr'ri proprii". 8ai mult se produce o escaladare a angajamentului persoana respectiv ncerc'nd mpotriva evidenei s justifice decizia luat ! de ex. afirm'nd caracterul raional al deciziei iniiale faptul c s-au fcut ntre timp prea multe cheltuieli pentru a abandona acea cale ". Partenerul manipulator poate stimula i ntreine aceast nclinaie a celuilalt atrg'ndu-l n capcana ascuns a angajamentului asumat cu prea mult uurin. # ,+% Pentru contracararea acestei tehnici care poate fi socotit n esen o automanipulare este necesar stabilirea de la nceput a unor limite ! de ex. referitoare la pre" care nu vor fi depite sub nici o condiie. 0n general se impune i aici msura controlul ! ) &rebuie s tii c'nd s te opreti*". Tehnica amors-rii. Xi aceast tehnic se bazeaz pe )efectul diabolic al deciziei iniiale* dar n acest caz decizia este indus de manipulator. (a const convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoas dar care se dovedete n realitate o nelciune . Practic prin amgire - minciun ascunderea adevrului sau enunarea acestuia cu nt'rziere - partenerul este determinat s ia o anumit decizie iar de ndat ce aceast decizie a fost luat i se aduce la cunotin schimbarea condiiilor. 7a atare partenerului i se ofer posibilitatea unui comportament de substituire care ns nu prezint pentru el aceleai avantaje. 8anipulatorul mizeaz pe tendina unei persoane de a menine i a aplica o decizie luat aparent n deplin libertate i n propriul interes. <Piciorul; n; u-9. .ceast tehnic se realizeaz n doi pai/ mai nt'i se obine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic i puin costisitor desigur ntr-un cadru de liber
46

alegere i n mprejurri care faciliteaz angajamentul ! de ex. acceptarea unui prospect oferit"; apoi o cerere este adresat explicit subiectului invit'ndu-l s adopte o nou conduit de data asta mai costisitoare i pe care probabil n-ar fi realizat-o n mod spontan ! oferirea unei contribuii bneti". < 1a; n;nas9. 0n acest caz se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important mult prea mare ca acesta s-l accepte pentru c a apoi s se solicite un al doilea serviciu al crui cost este mult mai mic. .ceast tehnic se bazeaz pe )teoria contrastului* din psihologie care spune c puse alturi dou mrimi extreme H mare ? mic H acestea se scot n eviden reciproc. K'ng un uria piticul pare i mai mic; n raport cu o solicitare exagerat una mult mai modest pare acceptabil. .cesta este i principiul pe care se bazeaz t'rguiala de pia ca i practica oriental a )marandajului*. 8Pe picior greit9 este o tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici cum sunt urmtoarele/ afiarea un pre foarte interesant asupra unui produs ca momeal i orientarea ulterioar a partenerului asupra unui alt produs mai scump sub pretextul terminrii stocului lupta dur pentru un punct care n realitate este unul secundar urmrindu-se obinerea rea unei concesii asupra unui punct n schimbul unei concesii asupra altuia mult mai important pentru manipulator manifestarea interesului pentru un produs pentru ca ulterior s se arate interes dar cu moderaie pentru un al doilea !care intereseaz n mod real" n scopul de a determina adversarul s acorde mai multe concesii pentru cel de-al doilea produs 0n practica negocierilor se mai practic i o serie de com)ina/ii de tehnici i tactici de manipulare respectiv manevre i stratageme, a cror utilizare H oportunitate moment n timp importana acordat - ca i reacia la folosirea lor de ctre partener depind de competena i talentul negociatorului (xist o gam larg de stratageme de inducere n eroare, cum sunt cele prezentate mai jos. a" ;rorile deli)erate care sunt strecurate n documente scrise n breviarul de calcul n anexe acte adiionale etc. .n speran c partenerul nu le observ. (le pot s constea din nlocuirea unor cuvinte prin altele ! profit net ? profit brut inclusiv ? exclusiv &>. cu ? fr adaos etc." omiterea sau adugarea unor cuvinte erori intenionate de calcul etc. b" 8nto*icarea prin folosirea de informa(ii sau date eronate. B prim variant! ) Prin minciun la adevr*" presupune utilizarea de ntrebri care includ un element eronat cu scopul de a afla informaii reale i utile de la adversar ; ex. ) .m aflat de la clientul U c ai micorat preurile*. B alt variant ! ) <ocul statistic*" const n
47

)bombardarea* partenerului cu numeroase date statistice care s susin exclusiv propriul punct de vedere. c" Stratagema "cedrii se practic de asemenea n diferite variante/ recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul !2mar0arier*" ; darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei !retragere simulat". d" Stratagema "nev$ut, necunoscut, c'nd negociatorul se preface a nu sesiza reacia partenerului se practic n mai multe variante/ 2disc $g.riat, c'nd repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; 2sos marinat* c'nd nici nu confirm nici nu infirm anumite informaii sau zvonuri; "sfin*, c'nd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil. e+ Scurgerea @ organi$at + de informa(ii repre$int recurgerea la zvonuri pozitive dar false plasate sub form de confidene pentru a incita transmiterea mai departe a acestora astfel nc't ele s ajung la adversar. f+ Oferta momeal se practic n cazul v'nztorului prin oferirea unui pre foarte avantajos urmat de numeroase condiionri; n cazul cumprtorului printr-o solicitare foarte important retras ulterior i nlocuit cu o cerere mult mai modest. Stratagemele )a.ate pe manipularea emo/iilor utilizeaz metode care merg de la complimente exagerate p'n la culpabilizare i devalorizare. ,olite(ea 0i folosirea de complimente se bazeaz pe supoziia c o persoan politicoas i amabil este aproape imposibil de refuzat iar pe de alt parte nimeni nu e insensibil la laude. 4eacia cea mai potrivit este acceptarea complimentelor cu elegan pstr'ndu-se o anumit neutralitate. 2 nvluirea nseamn anihilarea spiritului critic prin manifestarea unei atitudini de stim prietenie sau prin discursul-fluviu respectiv necarea interlocutorului ntr-un noian de vorbe ! efect hipnotic". 2Destinderea interlocutorului este urmrit ndeosebi cu ocazia discuiilor sau negocierilor neoficiale n aciuni de protocol ; informaiile astfel dob'ndite pot fi folosite n tratativele oficiale. 7a atare regula este c nu se accept negocieri dec't n cadrul . Culpa)ili$area , adic nvinovirea adversarului pentru o greeal comis , dramatiz'nd la maximum daunele pe care le-a provocat trebuie cotracarat de cel vizat prin neacceptarea nici unei vine care nu a fost demonstrat . Devalori$area D manipulantul creeaz impresia de superioritate folosindu-se de ignorana sau lipsa de experien a opozantului. 8etodele folosite n acest scop sunt/ critica direct; ironia; ignorarea prezenei celuilalt; ntrebri la care interlocutorul trebuie s rspund imediat; ntreruperea sistematic a celuilalt. 0n practic se nt'lnesc i tehnici cu un coninut mai agresiv i un caracter mai pervers care se cer a fi contracarate prin metode adecvate.

48

6ignirea nseamn atac la persoan ! remarci negative privind competena seriozitatea sau chiar calitile fizice ale unei persoane". 4eacia recomandat este jocul pe fa respectiv chestionarea cu calm a partenerului n legtur cu rostul unui astfel de atac personal. 0n schimb o opoziie vehement ar duce la escaladarea tensiunii dintre pri iar tcerea din partea celui atacat ar putea fi interpretata ca slbiciune. 7menin(area este dificil de parat; de cele mai multe ori jocul pe fa se dovedete eficace. 'epunerea 3n discu(ie a unor 3n(elegeri convenite ! ) de acord cu aceasta dar atunci nu mai pot accepta vechea condiie*" este o tactic prin care se ncearc modificarea echilibrului dintre pri n folos propriu. 4eacia trebuie s fie ferm/ nu se mai discut punctele care au fost deja convenite. #,,%

B alt categorie o reprezint stratagemele a"ate pe e"ercitarea de presiuni. Stratagema "om )un- om ru* este o adaptare a unei tactici de anchet judiciar. 0n acest caz exist cel puin doi membri n echipa advers/ n timp ce un partener joac rolul 2durului* i dezvolt starea de conflict cellalt joac rolul 2amabilului* i dezvolt starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealalt parte/ ntre 2ru* i 2amabil* negociatorul va fi nclinat spre concesii i compromisuri cu cel de-al doilea. B variant a acesteia este 2scutul uman , respectiv manevra negociatorului care se )ascunde* dup un superior sau coleg inflexibil neasum'ndu-si el nsui rspunderea deciziei. 9e unde regula/ nu se discut dec't cu cel care are deplin competen decizional. Stratagema Afaptului 3mplinitE face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziii de for. Eumit i done deal aceasta urmrete obinerea obiectivului propus fr informarea partenerului ! de exemplu v'nztorul trimite marfa pretinz'nd c a neles c a obinut acordul". 9ei conine o doz mare de risc ea este folosit frecvent fie pentru impunerea unui anumit punct de vedere fie pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea stratagema este folosit n situaii grave concertat cu cea a "surpri$ei". .ceasta const ntr-o schimbare brusc de metod argumentaie sau mod nou original de abordare a negocierilor. >arianta extrem este < camionul nebun* o aciunesurpriz pentru a se crea o poziie favorabil.

49

!ne"a 4.1. Stiluri de negociere pe plan mondial

!M%$'C!N pragmatism urmrirea de rezultate concrete; operativitate !2&ime is mone;*" *$'T!N'C stp'nire de sine exactitate; toleran deschidere spre dialog sociabilitate; profesionalism expertiz n profesionalism bun purtarea tratativelor; pregtire spirit de limbaj cu elemente contextuale subtilitate !umorul competiie; abordare direct sinceritate britanic"; m'ndrie contiina valorii limbaj explicit; proprii. importan acordat valorii comerciale modului de prezentare. A!P(N%F profesionalism pregtirea aprofundat a negocierilor; comunicare nalt contextual negocieri lungi; raionalitate mbinat cu afectivitate; rigoare formalism etichet; m'ndrie importana salvrii reputaiei. C6'N%F bun specializare a membrilor echipei de negociatori; circumspecie n raporturile cu strinii !occidentalii"; evitarea conflictului principiul armoniei; comunicare implicit metafore; importana reputaiei. &%$M!N seriozitate rigoare !2(in 8ann ein Sort*"; formalism punctualitate comunicare explicit; pstrarea distanei; decizia ndelung pregtit; importan acordat valorilor naionale performanei tehnice.

fe rig 2ca lim cu e m !uti n !ex.

!$!* rol nsemnat relaiilor personale; adaptabilitate la exigenele afacerilor; pragmatism combinat cu manifestri emoionale; m'ndrie importana onoarei; respect pentru tradiii religioase i laice.

in pro

exu

di fle re

(laborat dup/ 3sunier !$55+" Scott !$55D"

50

Note capitolul 4 #$% #+% 9esreumaux .lain Strategies 9alloz Paris $55F 9upont 7hristophe :a negociation. Conduite, theorie, application 1e edition 9alloz Paris $551 p.F= #,% 9eac Coan 8ntroducere 3n teoria negocierii (ditura Paidera Rucureti +==+ pp.A,-A1 #1% 9upont 7hristophe op. cit. #A% Kauna; 4oger :a !egociation. Connaisance du pro)leme ,e edition (S: Paris $55= #D% KeTic@i 4o; <. Saunders 9avid 8. Rarr; Rruce !egotiation Ath edition 8cJraT-Iill +==D pp.,,-1= #F% 3sunier <ean-7laude Commerce entre cultures. >ne approche culturelle des marBeting international P3: Paris $55+ ; 7roue 7harles ,MarBeting international ,-e (dition 9e Roec@ 3niversite Paris-Rruxelles $555 pp. ,D$-,DD #6% KeTic@i 4o; <. Saunders 9avid 8. Rarr; Rruce !egotiation Ath edition 8cJraT-Iill +==D pp.5,-56 #5% :isher 4oger; 3r; Silliam Cetting to Des, Penguin Roo@ Second (dition $555 #$=% 9eac Coan op.cit. p.D6 #$$% .udebert-Kascrochas ,rofession negociateur Kes (ditions dGBrganisation Paris $55A #$+% Julea 8icaela Strategii, tehnici, tactici 3n negocierea comercial fa( 3n fa( (ditura Bscar Print Rucureti +=== #$,% 9eac Coan op. cit. p. A5 #$1% .udebert-Kascrochas ,rofession negociateur Kes (ditions dGBrgnistion Paris $55A #$A% Jregor; (. Nersten http??interneg.concordia.ca? gregor;?boo@?chapter, #$D% >ezi de ex. Jorgo 7onstantin !editor" Dic(ionar enciclopedic de psihiatrie (d. 8edical Rucureti $565

51

#$F% 7. Narras The !egociating Came EeT Zor@ 7roTell $5F= ; preluat n <olibert &ixier $566 #$6% .pud 9upont $551 pp. ,D6-,F=% Narras 7.K. $5F= &he Eegociating Jame 7roTell $5F= EeT Zor@; Narras J. $56D 8arche conclu 4ivaes Paris #$5% 9upont 7hristophe op. cit. p. ,++ #+=% 9upont 7hristophe op. cit. pp. $+,-$,$ #+$% 9eac Coan op.cit. +=== pp. 15-A$ #++% 7urr; <effer; (dmund/ !egocieri interna(ionale de afaceri (ditura &eora +=== pp. 6+-5D #&raducere a editurii $555 aprut n Sorld &rade Press #+,% Iofstede; 7roue $55F; Phata@ $55A #+1% 3sunier $55+; Rill Scott $55D #+A% 3sunier <ean-7laude Commerce entre cultures. >ne approche culturelle des marBeting international P3: Paris $55+ pp. ,F+,6$ ;Scott Rill 7rta negocierii (ditura &ehnic Rucureti $55D pp. $$F-$+$ ; KeRaron 8ichelle Culture-1ased !egotiation St%les iulie, EFFG !internet" ; 3sunier <ean-7laude MarBeting across cultures Prentice Iall (urope $55D pp. A1=-AA$ #+D% 3sunier op. cit. p.AA=; 9iferite surse Cnternet #+F% Jriffin op. cit. $555 p. ,6 #+6% :isher 4.; 3r; S. op. cit p. $=+ #+5% .xelord 4. The ;volution of Cooperation Rasic Roo@s EeT Zor@ $561 #,=% .udebert op. cit. pp.+=5-+$+ #,$% >oiculescu 9an !egociere- form de comunicare 3n rela(iile interna(ionale (ditura Xtiinific Rucureti $55$ #,+% <oule 4.>. Reauvois <.K. Tratat de manipulare ! ,etit traite de manipulation a l,usage des honnetes gens " (ditura .ntet $55F passim #,, % Jalvin 8ichel; 9ehoil :rancine ; Pariot 7laude :e ,ouvoir de negociation avec la ,rogrammation !euro :in&uisti&ue, Kes (ditions de la Roheme $55+ pp. 56-55

52