Cum poti vinde online in functie de tipologiile potentialilor clienti

Articol postat in categoriile eCommerce Marketing.

Oamenii sunt diferiti si se deosebesc in ceea ce priveste comportamentul de cumparare. Pentru fiecare vizitator de pe site exista moduri variate in care poti adapta continutul in functie de perceptia lor. Ca sa convingi potentialii clienti sa achizitioneze de pe magazinul tau online, trebuie sa intelegi cum vad ei lucrurile si ce spera sa gaseasca pe site. Iti prezentam cateva dintre cele mai intalnite tipologii de cumparatori si cum ii poti transforma in clienti.

Compulsivii Comportamentul de cumparare este de multe ori influentat de starea psihica in care ne aflam la un moment dat. Exista persoane care actioneaza intr-un mod compulsiv atunci cand vine vorba de shopping pentru ca in acest fel isi pot elimina frustarile si elibera anxietatea. Sunt condusi de o forta interioara ce ii determina sa faca achizitii repetate, fara a pune mare accent pe importanta produselor, ci pe actul de a cumpara in sine si pe relationarea cu vanzatorul. Astfel, in online au la indemana mii de produse din care pot alege si pentru care vor petrece ore bune cautand cele mai interesante lucruri. Sfat: Acest tip de clienti au nevoie sa isi alimenteze placerea de a cumpara, asa ca, pe langa o experienta de shopping de calitate, ofera-le si tool-uri care sa ii transforme in timp in cumparatori fideli. Aici putem sugera instrumente pentru recomandari personalizate de produse, comunitate online, feedback din partea consumatorilor sau chat online cu un reprezentant de vanzari. Le va face placere sa petreaca timp pe un magazin online cu produse variate si cu elemente care sa le mentina activa atentia. De ce nu, ii poti indruma si catre social media, unde sa interactioneze cu cat mai multi clienti actuali si unde sa poata vedea comentariilor acestora.

Hotaratii Aceste persoane achizitioneaza produse din necesitate si nu pentru a se recrea. Vor folosi strategii de cumparare care sa ii ajute sa gaseasca cat mai repede ceea ce cauta, in cel mai scurt timp posibil. Vor stii exact ce doresc sa cumpere atunci cand navigheaza pe Internet, avand deja stabilite criteriile in baza carora vor lua decizia de cumparare. Pretul, desi este un element foarte important pentru decizia finala de cumparare, nu este unul deciziv, in sensul ca sunt dispusi sa plateasca mai mult daca odata cu achizitia li se ofera si valoare adauga cum ar fi suport client, service, politica de returnare a produselor etc. Sfat: Intampina-i cu un website care are cele mai bune configurari de produse, cat mai multe informatii despre utilizarea lor, componente, materiale, culori, optiuni si date despre producator. Cel mai indicat este sa implementezi un motor de cautare intern bine pus la punct, care indexeaza toate produsele din magazinul tau online, returnand rezultate relevante si bine organizate. Pentru aceasta, adauga cuvinte cheie potrivite pentru fiecare produs in parte, atat in titlu si descriere, cat si in meta data. Acestea vor ajuta si din punct de vedere SEOpentru o buna indexare pe motoarele de cautare precum Google.com. De asemenea, este indicat sa postezi si opinii ale expertilor sau ale persoanelor care au achizitionat deja aceste produse, ca sa poata avea acces si la terte pareri. Asigura-te ca ai un departament de relatii cu clientii bine pregatit, care sa le ofere informatii corecte si raspunsuri concrete.

Cautatorii de oferte Ai o promotie in derulare? Atunci vei fi pe placul acestui tip de cumparatori, dornici sa caute cele mai bune preturi. Ei utilizeaza instrumentele de cautare interne ale magazinelor online sau acceseaza comparatoare de preturi care listeaza preturi de la mai multi furnizori, pentru acelasi produs. Sunt fani ai promotiilor in derulare si ai reducerilor personalizate, insa din pacate nu sunt loiali marcilor si se vor lasa convinsi in cea mai mare masura de pretul final, nu de valoarea toala pe care o primesc (enumerand aici suport, service, calitatea produselor etc).

Sfat: Listeaza in mod constant produse intr-o categorie de reduceri, care va atrage cu siguranta click-urile potentialilor consumatori de acest tip. Te poti folosi si de cupoane de discount ca sa ii convingi sa ramana pe site, fie sa completeze un formular cu datele de contact. Cupoanele i-ar putea convinge pe acesti cumparatori sa revina pe viitor si sa aleaga produsele dorite. Daca insa consideri ca nu este profitabil sa mentii o sectiune de reduceri in mod constant, atunci aplica oferte speciale de sarbatori, de sezon sau chiar limitate ca timp, intr-o perioada favorabila, care ii vor motiva sa treaca mai repede la actiunea de cumparare. Printre beneficiile pe care le poti oferi acestora se numara si transportul gratuit, care s-ar putea sa faca diferenta finala intre tine si ofertele competitorilor. Exista si persoane care vor astepta destul timp pana cand vor gasi acea oferta care sa nu includa taxe de transport in pretul final, fiind de multe rabdatori pentru a gasi aceste magazine online.

Cercetatorii Despre persoanele de acest tip putem spune ca si-au stabilit deja un tel, o necesitate, insa nu si un produs anume pe care sa il achizioneze. Poate ca au nevoie de o pereche de ochelari, o canapea sau de un laptop, insa nu sunt decisi care este tipul sau modelul de produs de care au nevoie. Astfel ca vor face o cercetare inainte de cumparare, pentru a-l gasi pe cel potrivit. Acest studiu poate dura si pana la cateva luni de zile pana se va lua o hotarare finala, in functie bineinteles de tipul de produs. Sfat: Ghideaza-le cautarea prin intermediul categoriilor de produse bine definite si o navigare cat mai prietenoasa care sa ii mentina pe site. Adauga si link-uri catre produse similare in paginile de produse, care le-ar putea starni interesul. Posteaza descrieri detalitate ale produselor si informatii cheie care sa ii ajute sa se decida asupra cele mai potrivite optiuni. Nu in ultimul rand, fii o sursa de informare care sa ii readuca pe site, prin pagini cu un continut de tip text sau video precum tips&tricks, sfaturi de utilizare, stiri, articole pe blog.

Window shopper-ii Window Shopping este definitia vizitarii magazinelor fizice si a vizionarii de produse, insa fara a trece la o achizitie imediata. Un numar foarte mare de persoane fac cumparaturi de aces t tip, iar in online, acestia pot cauta produse pentru simplul divertisment, cautand inspiratie sau doar pentru a fi la curent cu noutatile din domeniu. Nefiind in cautarea unui produs specific, acestia reprezinta probabil cel mai greu de convins tip de clienti pe care i-ai putea converti in cumparatori. Sfat: Exista totusi cateva modalitati prin care ii poti convinge sa cumpere produsele tale. In primul rand, consumatorii online nu pot vedea, testa, mirosi produsele, asa ca incearca sa transformi experienta de shopping online intr-una cat se poate de reala. Adauga imagini de mari dimensiuni si videoclipuri de prezentare a produselor. Si de ce nu, incurajeaza clientii care au cumparat aceste produse deja sa incarce imagini cu produsele, ca sa poata convinge viitorii clienti. Antreneaza comentarii pe retelele de socializare care vor atrage in timp un numar din ce in ce mai mare de clienti potentiali, deci si un numar mai mare de persoane care sa achizitioneze in final. In acelasi timp, poti trece la o campanie de mailing prin care sa le trimiti mostre pentru testare, daca activitatea ta comerciala iti permite acest lucru.

Reticentii Persoanele care ezita sa cumpere online devin agitate atunci cand vine vorba de securitatea si confidentialitatea datelor personale. Din acest motiv, vor folosi Internetul doar pentru a se informa despre produsele pe care doresc sa le achizitioneze, apoi vor merge in magazinul fizic pentru alegerea finala. Indoiala lor poate proveni din experientele negative pe care le-au avut alti useri sau din simplul fapt ca sunt noi utilizatori ai Internetului si exista multe necunoscute in ecuatie. Pot fi insa deschisi catre nou daca invata in mod corect cum functioneaza comertul online si ar putea incepe sa achizitioneze produse cu valoare la mica, fara a risca sa piarda sume mari. Sfat: Prezinta-le in mod clar politicile de confidentialitate si securitate, care sa ii ajute sa invete despre modul in care functioneaza platile online, si fii pregatit sa le oferi suport online pentru oricare dintre intrebarile si nemultumirile lor. Ofera o interfata simpla, usor de utilizat si cu pasi clari pentru validarea procesului de cumparare online.

Interactionarea directa cu alti cumparatori sau feedback-ul oferit prin testimoniale pot aduce cateva puncte in plus magazinului tau online pentru care sa capete incredere. Exista si persoane care nu doresc sa cumpere un produs fara a-l vedea si testa inainte, insa sunt putine situatiile in care sa ii poti invita la sediu pentru a le viziona. Daca insa comercializezi spre exemplu produse cosmetice sau accesorii, le-ai putea trimite prin posta cateva mostre pentru testare.

In ciuda varietatii de strategii de cumparare pe care le pun in practica clientii online, vei putea aplica cel putin o parte dintre modalitatile de abordare a lor, ca sa atragi un numar cat mai mare de persoane. Din pacate insa este destul de greu sa fii pe placul tuturor vizitatorilor, asa ca nu te descuraja daca vor exista si persoane nemultumite sau care vor iesi de pe site fara a cumpara si fara a mai reveni. Verifica in mod constant daca site-ul functioneaza in mod corect, daca exista pagini cu probleme de afisare sau de incarcare si fii la curent cu noutatile din domeniul e-commerce ca sa oferi utilizatorilor o experienta de shopping completa si de calitate. Transforma vizitatorii in cumparatori loiali, prin campanii de marketing coerente, care iti vor garanta viitoare achizitii, pe termen lung.