Influen i persuasiune la nivel interpersonal (curs 13)

Este uor s se observe faptul c problema influenei i a persuadrii poate fi pus n diferite contexte comunicaionale: la nivel diadic, n cadrul rupurilor restr!nse, la nivelul comunicrii publice i, drept ca" particular, la nivelul comunicrii de mas# $e asemenea, examinarea literaturii vaste pe tema influenei i persuasiunii de"vluie nu una, ci mai multe perspective de lucru: din prisma retoricii i a teoriei discursivitii, persuasiunea este considerat o instan performativ prin care a entul ncearc s produc un efect asupra intei prin intermediul unor mi%loace care sunt subiective, pentru o mare parte a cercetrilor de psi&olo ie social influena i persuasiunea sunt considerai termini cvasi'identici ($illard, (nderson, )nobloc&, *++*) i sunt discutai de pe alte ba"e teoretice dec!t n primul ca", iar din punct de vedere semiotic influena i persuasiunea in de funcia conativ a limba%ului (verbal sau nonverbal)# (ceste anali"e s'au dovedit utile, ns nu s'a sit, cel puin p!n acum, o modalitate de inte rare a tuturor perspectivelor, fie i pentru faptul c acest de"iderat poate prea ilu"oriu at!t timp c!t nici mcar n interiorul disciplinelor nu s'a reuit ntotdeauna obinerea unei perspective coerente# (a cum notau autorii sus'menionai ($illard, (nderson, )nobloc&, *++*: ,*-), .)elman (1/01) a fcut distincia ntre trei procese, definind internalizarea drept sc&imbare autentic a convin erilor, identificarea ca sc&imbare care re"ult din atracia fa de sursa mesa%ului, i conformarea ca sc&imbare de comportament care re"ult din abilitatea a entului de a controla efectele dorite de int 123# 4n timp ce internali"area se afl ntr'o relativ coresponden cu lo osul, iar identificarea cu et&osul, noiunea de conformare se afl n afara canonului retoric5# 6ocmai acest ultim fapt a determinat creterea interesului, din partea psi&olo ilor sociali, pentru studierea fenomenului de conformare (obinere a acordului)# 4ns importana te&nicilor de obinere a acordului nu trebuie s pun n umbr i celelalte aspecte ale procesului de influenare remarcate nc din anii 70+ de )elman# 4n special la nivel interpersonal, identificarea i internali"area trebuie studiate pe mai

departe prin prisma ideii fundamentale c influena depinde de natura relaiilor interpersonale dintre actori# 8&iar dac datele arat c procesul de influenare are loc mai ales 9 i este mai eficient, a putea adu a 9 n ca"ul relaiilor interpersonale apropiate, acest lucru 9 notea" $illard, (nderson i )nobloc& 9 nu trebuie s conduc la privile ierea automat a cercetrii relaiilor interpersonale apropiate, ci mai de rab la contienti"area faptului c influena interpersonal este parte dintr'un proces mai lar (cel de interaciune interpersonal) i trebuie neleas pe acest fundal# $enis :c;uail (f# a#: 103) confirm importana factorului relaie interpersonal atunci c!nd spune c .s'au acumulat tot mai multe dove"i care su erea" c variabila sociolo ic c&eie n cadrul procesului de influen este susinerea acceptrii influenei prin intermediul unor persoane cunoscute de subiect i considerate demne de ncredere sau prin normele i definiiile care funcionea" n rupul de referin sau n cadrul instituional# 123 Influena este mai uor acceptat atunci c!nd vine din partea cuiva cunoscut, iar sursele <externe= de comunicare nu sunt eficiente fr autori"are instituional i confirmare interpersonal5# >epere istorice 1# ?tudiile despre obinerea acordului (nul 1/0@ marc&ea" nceputul cercetrii comportamentelor ndreptate ctre obinerea acordului i repre"int, nainte de toate, momentul introducerii n vocabularul psi&olo iei sociale a termenului de compliance-gaining behaviour de ctre A# :arBell i $# ?c&mitt# Ei pre"int pentru prima dat un model care or ani"ea" nu mai puin de 10 te&nici care sunt menite s obin acordul din partea receptorului# (ceste 10 te&nici, cunoscute ast"i i intrate de%a ntr'o utili"are obinuit, au determinat un interes crescut din partea cercettorilor care au inau urat astfel un curent veritabil de investi aie# $esc&iderea oferit de A# :arBell i $# ?c&mitt a fcut posibil de"voltarea unor metodolo ii care s verifice frecvena i eficiena te&nicilor de obinere a acordului (aa cum au procedat, de exemplu, :iller, >oloff, Coster i ?eibold care au elaborat o structur metodolo ic n cadrul creia participanii la experiment sunt ntrebai despre cunoaterea i folosirea acestor te&nici n diferite scenarii din viaa lor cotidian)#

Dista propus de A# :arBell i $# ?c&mitt includea cinci cate orii mari, anume activiti recompensatorii (1# sursa i ofer intei anumite anumite recompense c&iar nainte de ncercarea e influenareE *# sursa acionea" n mod plcut i politicos asupra intei pentru a'i crea o dispo"iie po"itivE 3# sursa i promite ceva intei n ca"ul conformrii), pedepse (,# ameninriE F# sursa informea" inta c o anumit pedeaps va fi implementat p!n n momentul obinerii acordului 9 stimulare ne ativ), expertiz (0# sursa informea" inta c acordul va fi urmat de o recompens oarecare prin c&iar natura lucrurilorE @# sursa informea" inta c de"acordul va fi urmat de o pedeapsGinconvenient re"ultat din natura lucrurilor), activiti de angajament impersonal (-# sursa sftuiete inta c dac se conformea", atunci acest lucru i va aduce o stare sufleteasc po"itivE /# sursa informea" inta c dac nu se conformea", atunci va experimenta triri ne ativeE 1+# sursa informea" inta c persoanele cu caliti po"itive s'ar conforma n situaia datE 11# sursa i spune intei c dac se conformea", atunci alii vor avea o prere foarte bun despre eaE 1*# sursa insist c lipsa conformrii este ec&ivalent cu anumite defecte de caracter) i activiti de angjament personal (13# sursa i cere intei s se conforme"e din respect pentru dorinele i sentimentele surseiE 1,# sursa i cere intei s se conforme"e n virtutea unor datorii sau favoruri trecuteE 1F# sursa menionea" c doar cei care au trsturi ne ative nu vor s se conforme"eE 10# sursa i spune intei c persoane importante pentru int vor avea o prere proast dac inta nu reuete s se conforme"e)# *# 8onstructivismul 4n acelai timp cu apariia studiilor despre obinerea acordului au nceput s se de"volte teorii constructiviste n mar inea conceptului de influen# Constructivismul, n acest ca", avea la ba" dou asumpii: a) indivi"ii difer ntre ei n ceea ce privete abilitile social'co nitive relative la un domeniu specificE b) variaia acestor abiliti explic variaia n producerea mesa%elor# 8onstructivitii au subliniat importana central a conceptului de complexitate cognitiv interpersonal i au elaborat un instrument metodolo ic 9 >8;, >ole 8ate orH ;uestionnaire ' care i punea pe participani s ofere rspunsuri n ca"ul mai multor

scenarii ipotetice# 8odarea datelor era utili"at n scopul obinerii mai multor cate orii relevante care s reflecte contienti"area i interesul pentru inta mesajului# 4n acelai timp, interesul era sublinierea modalitilor n care oamenii tratea" i nele diferitele episoade de influenare# 3# ?ociolin vistica Iroducerea mesa%elor de influenare a fost anali"at i dintr'o perspectiv sensibil diferit fa de inteniile constructivismului i ale studiilor despre obinerea acordului# Jna dintre cele mai fecunde direcii este teoria politeei, de"voltat iniial de cercettorii CroBn i Devinson# Ei au avut la ba" un model al persoanei construit pe ba"a a trei dimensiuni: a) fluen lin visticE b) raionalitateE c) aparenGpre"entare (face) 9 dorina de a fi aprobat de ctre alii i, n acelai timp, de a nu fi st!n%enit# 8omportamentul de influenare aparin!nd unei persoane oarecare este astfel neles ca re"ult!nd n urma aplicrii unor strate ii n cadrul a ceea ce autorii numesc continuum de politee# (cest continuum poate fi neles mai clar dac facem apel i la anumite principii ale influenrii, care vor fi enumerate mai %os# ,# 4n pre"ent $illard, (nderson i )nobloc& rupea" tendinele din ultimul deceniu n trei direcii centrale: 1# cercetri asupra producerii mesa%elor de influenareE *# cercetri asupra interaciunii dintre comunicatoriE 3# cercetri asupra efectelor (intenionate) ale mesa%elor# 8ea de'a treia direcie conine ma%oritatea metodelor cunoscute de obinere a acordului, metode n cadrul crora influenarea este or ani"at, planificat, re i"at c&iar naintea interaciunii propriu'"ise cu inta# ?ursa i pre tete dinainte intervenia, cut!nd s controle"e c!t mai bine evenimentele# 4n funcie de numrul de interaciuni necesare, aceste strate ii cunoscute au fost clasificate n a) tehnici care presupun o singur interaciune (o cerere din partea sursei 9 un rspuns din partea intei), b) trei interaciuni (obinerea an a%amentului, cerere 1'rspuns 1, cerere *' rspuns *) i c) interaciuni multiple# >eamintim, mai %os, c!teva dintre cele mai cunoscute te&nici: K(sta nu este totul5 :omeala

K8&iar i un leu contea"5 K$istru e i reconstruiete5 Ire'oferirea Invocarea obli aiilor relaionale KJa n fa5 KIiciorul n u5 KIiciorul n ur5

Irincipii (# ?toica'8onstantin (*++,: 10*'1@0) sinteti"ea" contribuiile teoretice care vor s surprind principiile care subntind mesa%ele i te&nicile de influenare n - instane considerate fundamentale: 1# Irincipiul an a%amentuluiE *# Irincipiul reciprocitiiE 3# Irincipiul validrii socialeE ,# Irincipiul autoritiiE F# Irincipiul atractivitiiE 0# Irincipiul ofertei limitateGal resurselor insuficienteGal raritiiGal fructului opritE @# ?tructurile mentale automateE -# Efectul de contrast# $orind s evite numeroasele dispute teoretice le ate de privile ierea unui anumit principiu, $enis :c;uail (f# a#) prefer s explice influenarea n termeni de nevoi ale receptorului# Lintele rspund n conformitate cu inteniile surselor tocmai pentru c vor s'i satisfac anumite nevoi (reale sau ima inare)E aceste nevoi sunt surprinse de patru funcii: 1# Muncia adaptiv 9 maximi"area recompensei i minimi"area pedepseiE

*# Muncia e o'defensiv 9 .tendina indivi"ilor de a ncerca s menin o ima ine de sine acceptabil, favorabil i n acord cu ima inea pe care au o ceilali despre ei5 1$enis :c;uail (f# a#: 1F@)3E 3# Muncia expresiei valoriceE ,# Muncia co nitiv# $e asemenea, (lex :ucc&ielli (*++0) promovea" o perspectiv n care concepia cau"alist las locul unei concepii comunicaionale asupra influenei, inclusiv prin apelul la funcii (de exemplu 9 funcia voliional a limba%ului)#

Ciblio rafie $IDD(>$, N# I#,(O$E>?PO, N#, )OPCDP8Q, D# (*++*), .Interpersonal Influence5, n :# )napp, N# $alH, Handbook of Interpersonal Communication, t&ird edition, ?a e Iublications, Dondon, 6&ousand PaRs, OeB $el&i# :c;J(ID, $# (f# a#), Comunicarea, Editura Institutul European, Iai# :J88QIEDDI, ( et alii (*++0), Teoria proceselor de comunicare, Editura Institutul European, Iai# ?6PI8('8PO?6(O6IO, (# (*++,), Conflictul interpersonal !revenire" rezolvare #i diminuarea efectelor, Editura Iolirom, Iai#