Sunteți pe pagina 1din 0

172 Bazele Comerului

OBIECTIVE

1. Prezentarea fluxurilor comerciale pe care le cunosc problemele n procesele
logistice legate de aprovizionarea cu mrfuri a structurilor comerciale.
2. Conturarea sistemului de relaii ce st la baze fluxurilor comerciale i procesele
logistice organizate de ctre comer.
3. Explicarea coninutului relaiilor comercianilor cu productorii i a implicaiilor
unor asemenea relaii asupra procesului de comercializarea a mrfurilor.
4. Structurarea i prezentarea principalelor forme ale relaiilor comercianilor cu
productorii.
5. Cunoaterea reglementrilor juridice privind relaiile comercianilor cu
productorii.

Relaiile comercianilor cu productorii 173
6.1. Coninutul i necesitatea relaiilor
comercianilor cu productorii
Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care
participanii la actele de schimb reuesc s cunoasc n prealabil posibilitile i
preferinele partenerilor i s-i armonizeze interesele economice prin negocierea
condiiilor de vnzare-cumprare. Acestor cerine le rspund relaiile comercianilor cu
productorii - forme de legtur permanent sau ocazional care pregtesc sau
nsoesc actele de vnzare-cumprare.
n procesul schimbului se formeaz diverse raporturi ntre participanii la aceste
acte, desemnnd relaiile de schimb. Ele sunt o parte a relaiilor economice dintre
oameni n procesul de producere i realizare a bunurilor i serviciilor, prin intermediul lor
avnd loc trecerea acestora din sfera produciei n cea a consumului.
Relaiile de schimb au o component bneasc, reprezentnd evaluarea i
transformarea de ctre partenerii de schimb a valorii mrfii din forma marf n forma
bani (vnzarea) i respectiv a banilor n mrfuri (cumprarea) precum i una
organizatoric, de pregtire i desfurare a schimbului.
Limitnd tratarea, n capitolul de fa, la aceast ultim accepiune, relaiile
comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice,
tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb
dintre productori i cumprtori. Ele sunt forme de sine stttoare, aparinnd
fiecrui partener n procesul oferirii sau solicitrii bunurilor sau serviciilor ( de exemplu
studierea cererii, formularea comenzilor etc.) sau forme de colaborare n pregtirea sau
nfptuirea schimbului (de exemplu informarea reciproc, ncheierea contractelor etc.).
Necesitatea unor relaii prealabile ntre productori i comerciani apare, n
primul rnd, din caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale.
De- a lungul timpului, relaiile de schimb dintre productorii i cumprtori s-au
nfptuit fr dificulti, prin aducerea de ctre productori, permanent sau cu
intermiten, a mrfurilor pe pia, adic n locurile unde se efectua schimbul (piee
publice, trguri, bazare) i negocierea cu partenerii de schimb a cantitilor i a preurilor
n momentul desfurrii actelor de vnzare-cumprare. Piaa aparinea, ca raport
ofert-cerere, productorilor, mrfurile gsindu-i fr dificultate debuee, cantitile
vndute i preurile semnalnd msura n care producia rspundea consumului,
174 Bazele Comerului
constituind astfel pentru productori o orientare n a se adapta la cerinele pieei.
O dat cu crearea economiilor naionale, relaiile de pia au devenit mult mai
complexe, iar rolul comerului n asigurarea legturii dintre producie i consum a
crescut tot mai mult. Adncirea diviziunii sociale a muncii i, ca urmare, participarea la
actele de schimb a unui numr tot mai mare de ntreprinztori concureniali au creat
condiii foarte variate de corelare a ofertei cu cererea de mrfuri sub aspectul volumului,
structurii, timpului i locului de manifestare a acestor relaii. Oferta unui productor se
regsete acum n sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, dup cum fiecare
comerciant pstreaz legturi cu un numr mare de furnizori pentru a-i constitui
sortimentul comercial. Piaa aparine cumprtorului, acesta impunnd prin exigenele
sale orientarea produciei, modalitile de satisfacere a cererii i formele de distribuie a
produselor.
Pe o asemenea pia complex, relaiile de schimb ntre participani nu pot fi pur
spontane. Oferta i cererea s-ar corela cu dificultate i cu consecine negative asupra
activitii partenerilor dac procesul de schimb s-ar reduce la simpla prezen a oricror
produse pe pia, fr legtur cu inteniile de cumprare ale solicitanilor. ntr-o astfel
de confruntare, piaa ar putea confirma doar parial nevoia real pentru diverse produse
oferite, ceea ce ar fi tardiv pentru procesul de producie sau pentru activitatea
comercial. Productorii vor s tie dinainte dac produsele oferite vor avea cerere, n
ce cantitate i la ce pre, dup cum i comercianii vor s aib certitudinea obinerii
produselor dorite. Se impune astfel necesitatea cunoaterii prealabile a situaiei pieei, a
viitoarelor tranzacii, prin vehicularea unui permanent flux de informaii ntre participanii
la actele de schimb, asigurarea unei transparene a pieei care s uureze desfurarea
negocierilor.
Necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii i, n egal msur, ale
productorilor, ca iniiatori ai unor asemenea relaii, cu comercianii rezult i din efortul
continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere
a acesteia.
Prezena larg a comerului n sfera relaiilor de schimb din economia naional
duce la o separare a productorului de piaa produselor sale, el ocupndu-se, n
principal, de producie, iar comerciantul de distribuia pe teritoriu a acesteia. Ca urmare,
comenzile comerciantului reprezint sursa principal de informare a productorului
asupra debueelor produselor sale, iar calitatea activitii comerciantului cel mai eficient
Relaiile comercianilor cu productorii 175
mijloc de promovare pe pia a acestor produse. Aceast separare se accentueaz pe
msur ce numrul intermediarilor sporete, prin intervenia angrositilor ca mijlocitori n
relaiile dintre productori i detailiti, iar vnzarea produselor impune mijloace
economice i tehnice tot mai pretenioase. n aceste condiii, productorii caut s
menin legturi strnse cu comercianii, acetia fiind cei care cunosc mai bine, dup
volumul vnzrilor, potenialul pieei pentru diferite produse i mijloacele de a-l satisface
i pot asigura prin distribuie expansiunea pieei. Mai mult, n scopul de a cunoate
direct piaa i a accelera difuzarea produselor la consumator, productorii ptrund n
reeaua de distribuie, organiznd o reea proprie de comercializare sau asociindu-se
reelei de distribuie a comercianilor. Pe de alt parte, comerul cu amnuntul se
apropie de producie pentru a ctiga o poziie mai avantajoas n relaiile cu anumii
productori sau ptrunde chiar n sfera produciei, prelund fabrici i adaptnd astfel
direct producia la schimbrile de pe pia. ntr-o asemenea tendin de evoluie a
distribuiei i de asociere a intereselor dintre productori i comerciani, existena unor
legturi permanente ntre aceti parteneri devine condiia de baz a realizrii eficiente a
produciei, de acoperire i lrgire a capacitii pieei.
n sfrit, desfurarea unor legturi permanente ntre productori i
comerciani rezult i din necesitatea armonizrii intereselor economice ale
partenerilor n relaiile de schimb. n sfera distribuiei aceste interese sunt legate de
cota de pia pe care fiecare o deine n aprovizionarea consumatorilor, canalele de
distribuie utilizate, logistica mrfurilor i, n final, costurile cu care produsele ajung la
consumatori. Aceste aspecte pot fi concepute n mod diferit de ctre productori sau de
ctre comerciani i motiveaz comportamentul fiecruia n cadrul pieei. Intermediarul -
spune Philip Mc Vey - nu este o simpl verig a unui lan conceput de ctre un
productor, ci mai degrab un debueu independent, reprezentnd interesele unei mari
categorii de consumatori pe care acesta o deservete
1
. Altfel spus, fiecare partener se
raporteaz la o pia diferit; productorul la cea a intermediarilor, iar acetia la cea a
consumatorilor, dei n final ambii urmresc satisfacerea acelorai nevoi, ale
consumatorilor, ca premisa a profitabilitii firmelor .
Armonizarea intereselor prin negocierea condiiilor schimbului reprezint tocmai
aceste soluii avantajoase pentru ambii parteneri i asigur permanentizarea relaiilor

1
Ph. Kotler : lucrare citat, pag. 660
176 Bazele Comerului
dintre ei. "Relaiile antagonice - spune Peter Drucker - funcioneaz doar atunci cnd nu
mai trebuie s intri vreodat n legtur cu persoane care i sunt antipatice
2
. nlturarea
divergenelor ntre parteneri are loc prin clauzele negociate i formulate n contractele
economice prealabile desfurrii schimbului, precum i prin prghiile economice cu
care se acioneaz.
Complexitatea i formele relaiilor comercianilor cu productorii depind de
tipul de pia pe care au loc relaiile de schimb, respectiv piaa cu concuren perfect
sau piaa cu concuren imperfect.
Pe piaa cu concuren perfect - caz de referin bursa de mrfuri - se
confrunt oferta cu cererea unui numr mare de participani, pentru un produs relativ
omogen, ale crui nsuiri calitative sunt definite n raport cu o calitate selectat de
practica pieei, fa de care se formuleaz exigenele partenerilor (de exemplu bumbac
egiptean sau ln australian). Faptul c se realizeaz o transparen perfect a pieei,
n sensul informrii depline a participanilor asupra ofertei i cererii, exist un singur pre
la care se desfoar cea mai mare parte a relaiilor de schimb. n asemenea condiii,
formele de legtur i informare prealabil ntre productori i cumprtori sunt
restrnse, vnzrile i cumprrile efectundu-se prin acceptare pe loc a preului i a
condiiilor de circulaie a produselor.
Pe piaa cu concuren imperfect - cazul celor mai multe tranzacii -
produsele sunt difereniate calitativ i sortimental, iar preul variabil, n funcie de
condiiile de producie i factorii specifici pieei fiecrui ntreprinztor. Concurena este
aparent stnjenit de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare a
productorilor, care i coordoneaz prin intermediul acestora activitatea, n scopul
impunerii unui anumit pre sau condiii de vnzare n relaiile cu partenerii. n realitate
ns, n interiorul grupurilor se manifest concurena dintre membrii lor pentru o cot de
pia i profit mai ridicat pentru produsele fiecruia. Caracteristicile acestei piee
determin forme de legtur mult mai complexe ntre partenerii de schimb,
promovndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de pre de distribuie i promovare
cu scopul formrii i meninerii clientelei proprii
3
. Mijloacele reciproce de informare ale

2
Ibidem
3
A. Samuelson: Les grandes courents de la pense economique, Les Presses Universitaires de
Grenoble, pag. 234
Relaiile comercianilor cu productorii 177
productorilor i comercianilor sunt o condiie a nsi nfptuirii schimbului i o
component a pieei.
Relaiile comercianilor cu productorii cunosc aspecte specifice n rile aflate
n perioade de tranziie de la economia de comand, condus centralizat prin mijloace
administrative, la o economie bazat pe principiile pieei libere. n Romnia aflat ntr-un
asemenea stadiu, relaiile noi ale comerului cu producia, ca o component a
mecanismului de pia, sunt n curs de formare, pe msura restructurrii economiei i a
schimbrii concepiei care a dominat n trecut raporturile dintre ntreprinderi. Acestea
izvorau din dispoziiile obligatorii de plan i din reglementrile unitare pe economie,
determinnd un comportament economic specific i rigid al fiecrei ntreprinderi,
corespunztor cu interesele proprii deduse din sarcinile de plan. Productorii i
comercianii erau asociai nominal prin dispoziiile de livrare i repartiiile de mrfuri
elaborate de organele ierarhice superioare, astfel c negocierea relaiilor dintre ei se
limita la elemente de detaliu, care nu puteau influena natura lor de ansamblu i
flexibilitatea redus ce le caracteriza. n plus, cei mai muli productori aveau situaia de
monopol n diverse brane, creat administrativ, prin concentrarea, specializarea sau
unicitatea produciei, astfel c ei puteau s dicteze n relaiile cu comerul condiiile de
calitate, sortiment, livrare etc.
Baza noilor relaii dintre comer i producie o constituie proprietatea privat i
libertatea deplin de aciune a agenilor economici n stabilirea profilului activitii i a
dimensiunilor produciei, corespunztor cu cerinele pieei. Acestea sunt de natur s
nlture situaia de monopol a multor ntreprinderi i s declaneze spiritul concurenial.
Productorii ncep s fie preocupai de piaa produselor lor, de lrgirea acesteia, de
calitatea activitii distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vnzare i de
formare a clientelei. La rndul lor, comercianii i orienteaz opiunile spre furnizorii ale
cror produse sunt mai mult solicitate pe pia pentru calitatea i preul lor convenabil i
pentru care pot obine mai multe avantaje de cumprare sau de plat. Relaiile
economice dintre parteneri, pentru cunoaterea i influenarea activitii fiecruia, devin
astfel expresia promovrii nsi a concepiei privind economia de pia.


178 Bazele Comerului
6.2. Formele relaiilor comercianilor cu productorii

Privite ca modaliti de nlesnire a negocierilor dintre participanii la relaiile de
schimb i ulterior de ndeplinire a acordurilor ncheiate, relaiile comercianilor cu
productorii se concretizeaz n forme specifice fiecrei etape de derulare a schimbului.
De asemenea, coninutul acestor aciuni difer n funcie de natura produselor i forma
de comer n care ele se desfoar. Astfel, pentru vnzarea i cumprarea produselor
fungibile, la bursele de mrfuri, nu este necesar un contract prealabil ntre cumprtor i
ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrns, cunoscut de cumprtori i
livrat la un pre al zilei, format prin raportul dintre cerere i ofert. n schimb, pentru
tranzaciile de mrfuri de sortiment complex, difereniate prin varieti de mrci, modele,
caliti etc., provenite de la un numr mare de furnizori i care se adreseaz unor
segmente diferite de consumatori, este necesar informarea prealabil a partenerilor
pentru ca ei s i poat defini opiunile. De asemenea, clauzele privind circulaia
acestor bunuri sunt mai numeroase i mai profunde dect pentru cele de sortiment
simplu, ceea ce presupune o pregtire mai ndelungat a negocierilor.
n ceea ce privete amploarea relaiilor dintre parteneri n cadrul diferitelor genuri
de comer, exist deosebiri n negocierea actelor de vnzare-cumprare de echipament
industrial fa de bunurile de larg consum. Primele rspund unor nevoi stricte de
producie ale anumitor beneficiari, avnd deci un grad mai ridicat de nominalizare. Ca
urmare, sub aspectul informrii, relaiile dintre parteneri se simplific, ei identificndu-se
mai uor; n schimb se amplific aspectele privind realizarea comenzilor, care constau,
n multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriv,
se adreseaz unui numr mare de consumatori, cu preferine foarte variate, care trebuie
cunoscute, stimulate sau formate pentru expansiunea pieei, iar producia este, n
general, de mas. Fiecare productor organizeaz relaii cu un numr mare de
beneficiari, informaiile vehiculate n ambele sensuri fiind mult mai bogate.
6.2.1. Negocierea - atribut al schimbului
Desfurarea relaiilor dintre productori i comerciani (distribuitori) are la baz
contactul direct dintre parteneri cu scopul cunoaterii produselor i a condiiilor de
vnzare-cumprare, pentru a se realiza acordul de voin necesar schimbului.
Negocierile comerciale rspund acestui scop, fapt care confer pieei libere caracterul
Relaiile comercianilor cu productorii 179
de pia negociat.
Negocierea comercial este procesul prin care fabricantul i ntreprinderea
distribuitoare ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor
schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract
4
. Ea
apare n cazul n care n deciziile partenerilor intervin diverse variabile, care pot avea
soluii diferite de rezolvare (pre, caliti, mod de finanare etc.), iar n perioada
desfurrii relaiilor de schimb pot aprea modificri asupra sarcinilor economice, cu
riscul pe care l presupun.
O situaie negociabil n comer are, n principal, urmtoarele trsturi:
existena a cel puin doi parteneri cu interese divergente;
cele dou pri sunt angajate n relaii voluntare privind vnzarea i
cumprarea unor cantiti de bunuri, la preuri care s exprime ct mai aproape
condiiile pieei i s conduc la un consum de resurse avantajos pentru fiecare;
derularea negocierii este secvenial i nu simultan, o parte avansnd
propuneri, urmate de evaluarea lor de ctre cealalt parte i formularea de
contrapropuneri, care, succesiv, conduc la o soluie acceptat de ambii parteneri.
Teoria negocierilor comerciale este creaia a numeroase discipline - economie
industrial i comercial, matematic, relaii economice internaionale, psihologie
social etc. - care ofer baza argumentaiilor partenerilor i justific logic un anumit
comportament al acestora
5
.
Astfel negocierile evideniaz, prin poziia partenerilor, sistemul de interese
economice individuale i colective ale fiecruia, argumentul economic constnd n
calcularea avantajelor i a dezavantajelor pe care le aduce o anumit propunere i, n
final, eficiena economic. Cum ntr-o negociere trebuie, n ultim instan, armonizate
interesele, o contribuie nsemnat o aduce n acest sens teoria jocurilor. Fiecare
partener urmrete anumite obiective (maximizarea rezultatelor, minimizarea riscurilor
sau a pierderilor etc.), decizia luat trebuind analizat sub aspectul consecinelor att
asupra propriilor rezultate ct i a celor ale partenerului. De exemplu, negocierea
termenelor de aprovizionare avantajeaz pe comerciant dac acestea sunt mai scurte,

4
J. Vigney: La distribution, Edition Sivey, 1990, pag. 64
4
Ph. Kotler, B. Dubois: lucrare citat, pag. 732

180 Bazele Comerului
deoarece duc la formarea de stocuri mai mici n uniti; n schimb, mrfurile stocheaz
la productor. Soluia negociat i acceptat de parteneri este aceea care optimizeaz
stocurile pe ansamblul circuitului productor-comerciant.
Dac aceste dou domenii vizeaz economicul, psihologia social cuprinde
factorii umani care intervin ntr-o negociere. Astfel, capacitatea de persuasiune, gradul
de independen a negociatorilor, climatul de negociere sunt numai cteva din atributele
care conduc la succesul negocierilor.
n studiile de psihologie social, accentul n negociere este pus pe relaiile de
putere ale partenerilor, pe tactica fiecruia i pe concesiile reciproce. Prin puterea
partenerilor - factor important n formularea condiiilor de vnzare - se nelege raportul
de dependen a unui partener de cellalt n satisfacerea nevoilor de mrfuri. De
exemplu, un comerciant B este dependent de un fabricant A dac satisfacerea nevoilor
de mrfuri ale comerciantului sunt asigurate de A, iar fabricantul dispune i de alte
soluii dect relaia cu B pentru vnzarea mrfurilor sale. Relaiile comerciale sunt astfel,
n mare msur, relaii de putere, iar formele de legtur dintre comerciani i
productori depind - dup cum se va vedea ceva mai departe - de gradul de
dependen a partenerilor.
Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit simplu ca un schimb de
valori ntre dou pri
6
. Valorile pot fi monetare, (tranzacii monetare), cnd o marf
se schimb pe bani, sau valori n produse (troc, barter) cnd echivalarea schimbului se
face printr-un raport ntre acestea. Tranzaciile presupun condiii acceptate de ambele
pri, o perioad i un loc al acordului i un cadru legal cu drepturi i obligaii reciproce
ale prilor.
Tranzaciile fac parte din sfera relaiilor cooperatoare dintre parteneri,
promovarea unor relaii reciproc avantajoase pe termen lung ale ntreprinderii cu diveri
furnizori sau clieni reducnd timpul pentru viitoarele negocieri.
Mijlocul principal economic, tehnic i juridic prin care se deruleaz tranzaciile
dintre agenii economici l constituie contractul economic, considerat principala form
de legtur dintre comerciani i productori. Fa de cerinele impuse de negocierea i
realizare acestora, relaiile comercianilor cu productorii pot fi delimitate n relaii
precontractuale, contractuale i postcontractuale.

6
Ph. Kotler: lucrare citat, pag. 39
Relaiile comercianilor cu productorii 181
6.2.2. Relaiile precontractuale
Etapa premergtoare ncheierii contractelor este, sub aspectul aciunilor
comerciale, o perioad n care productorii i definesc oferta n raport cu piaa, cu
factorii de producie de care dispun i cu politica de produs pe care doresc s o
promoveze, dup cum comercianii (sau utilizatorii n cazul unor relaii directe pentru
vnzarea echipamentului industrial) anticipeaz volumul i structura cererii (nevoilor) i
i stabilesc furnizorii. n definitiv - spune Michel Didier - piaa apare ca un ansamblu de
mijloace de comunicare prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz mutual
asupra a ceea ce pot da sau au nevoie i preurile pe care le propun nainte de
ncheierea tranzaciilor
7
.
Aceast comunicare, definind transparena pieei pe o pia liber, fr intervenii
externe n activitatea agenilor economici, este condiia formrii nsi a parteneriatului
dintre participanii la actele de pia. Unii dintre productori i comerciani conserv
relaiile tradiionale de parteneri, alii intr n segmentul relaiilor concureniale cu noi
parteneri, iar alii sunt noi venii pe pia, relaiile lor fiind n formare. Comunicarea este,
n toate aceste ipostaze, condiia formrii i lrgirii pieei.
Formele i mijloacele specifice de aciune ale partenerilor n perioada
premergtoare tranzaciilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmrind s
faciliteze debueul produselor, formarea sortimentului n comer i formularea clauzelor
contractuale cu privire la condiiile de circulaie a produselor. ntre aciunile respective,
un interes deosebit prezint: studierea sistematic a pieei, crearea noilor produse i
informarea permanent a consumatorilor.
Studierea sistematic a pieei constituie aciunea pentru asigurarea
ntregului volum de informaii care se vehiculeaz ntre productori i consumatori.
Sensul de sistematic presupune numeroase aspecte pentru a surprinde n integralitatea
sa evoluia pieei. Se includ n aceste aspecte segmentarea pieei produselor sau a
consumatorilor, delimitarea factorilor sub influena crora evolueaz fiecare segment de
pia, valorificarea de ctre agenii economici a informaiilor prin decizii referitoare la
organizarea activitii economice i la comportamentul economic n relaiile cu
partenerii.
Un loc aparte n acest proces l ocup promovarea principiului studierii continue a
182 Bazele Comerului
pieei, ca o condiie a surprinderii schimbrilor pe care aceasta le cunoate sub influena
numeroilor factori de ordin economico-social i a adaptrii activitii economice la
aceste schimbri.
Mijloacele de studiere a cererii sunt foarte variate, specifice sau comune
partenerilor, n funcie de obiectivul urmrit i de modul n care fiecare agent economic
se raporteaz la pia ca ofertant sau ca solicitant. Astfel, productorii urmresc locul
pe care produsele lor l dein n tranzaciile de pia: prezena produselor n magazinele
comercianilor, ciclul de via al produselor, preferinele (motivaiile de cumprare) fa
de caracteristicile sortimentelor, preurile pe care consumatorii sunt dispui s le
accepte etc. n acest scop, ei folosesc, pe lng metode proprii de contacte cu
consumatorii, serviciile unor instituii specializate n studierea pieei , care, prin cercetri
selective (sondaje de pia sau paneluri de consumatori) sunt n msur s ofere o
imagine asupra pieei globale sau a unui segment al acesteia. Informaiile comerului
constituie o alt surs deosebit de expresiv pentru productori asupra pieei, mrimea
comenzilor formulate de comer semnalnd prompt schimbrile n structura cererii
consumatorilor, ceea ce oblig pe productor la redimensionarea produciei, la inovaie
sau la schimbarea preurilor. Comenzile comerului sunt ns i rezultatul calitii
activitii acestuia, a efortului mai mare sau mai mic pentru promovarea produselor, a
unor politici de vnzare, fapt care schimb imaginea asupra pieei produselor unui
productor. Aceste fapte explic necesitatea pentru productor de a se apropia, prin
formele de legtur cu comercianii, de piaa produselor lor.
n ceea ce-i privete pe comerciani, studierea pieei este condiia nfptuirii
politicii lor de aprovizionare, stocare i vnzare, care determin, la rndul ei, coninutul
relaiilor cu furnizorii, rezultate fie din poziia comerului ca simplu distribuitor, fie de
factor activ n promovarea produselor i lrgirea pieei. Datele studierii cererii servesc la
formularea comenzilor ctre furnizori i includerea acestora n clauzele contractuale
referitoare la sortiment, iar n faza postcontractual la aprovizionarea curent cu mrfuri.
Activitatea de creaie de noi produse constituie, n etapa precontractual,
forma principal de valorificare a rezultatelor obinute prin studierea pieei, schimbrile
n cererea consumatorilor manifestndu-se prin preferine pentru produse noi, cu
caracteristici funcionale superioare, sau pentru mbuntirea parametrilor celor

7
M. Didier: Economie, Les rgles du jeu, Ed. Economica, Paris, 1989, pag. 74
Relaiile comercianilor cu productorii 183
existente. Ea rspunde totodat i competiiei produselor pe pia ca urmare a
progresului tehnic i a interesului fiecrui productor de a-i lrgi piaa produselor sale.
Ideea de produs nou apare n efortul permanent de creaie al productorului,
dependent de mrimea resurselor alocate cercetrii i proiectrii i de capacitatea
tehnic de care dispune pentru realizarea acestor produse. Creaia tehnic este
totodat puternic stimulat de comer, deoarece prin contactul nemijlocit al acestuia cu
consumatorii el transmite observaii asupra comportrii n consum a produselor
existente, msurile care ar putea revitaliza ciclul de via al acestora, precum i idei
pentru produse noi, care, n ansamblu, duc la modernizarea continu a ofertei. Un
studiu francez relev c circa 22% din ideile pentru produse noi provin de la clientel. La
acest fapt trebuie adugat contribuia direct a comerului la promovarea noilor
produse prin tehnicile proprii de prezentare a acestora n uniti (tipurile de uniti sub
firma Nouveaut fiind una din formele moderne n acest sens) i mijloace de a
influena comportamentul cumprtorilor de a renuna la vechile obiceiuri i inerie n
consum.
Informarea permanent de ctre productori a consumatorilor sau a
comercianilor asupra produselor pe care le pot oferi completeaz informaiile
necesare comerului pentru negocierea schimbului. Aceste mijloace de informare pot fi
grupate n trei categorii:
a) Informarea prin personalul ntreprinderii, denumit i fora de vnzare a
ntreprinderii, const n folosirea de ctre productori a personalului propriu, specializat
n aciuni de vnzare, pentru transmitere de informaii producie-comer n dublu sens.
Astfel, agenii de vnzri ai ntreprinderii productoare se deplaseaz la sediul
cumprtorilor unde prezint produsele i preiau comenzi. n alte cazuri, n care
cumprarea produselor este condiionat de testarea acestora, reprezentani cu
calificare superioar ai productorilor (medici din laboratoarele farmaceutice, ingineri
specialiti n informatic, agrobiologi specializai n folosirea insectofungicidelor sau
ngrmintelor chimice etc.) se deplaseaz la unitile cumprtoare unde fac studii n
acest sens i ofer servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei. De
asemenea, un mijloc foarte eficient pentru productori const n utilizarea unor
specialiti n merchandising, care cerceteaz la sediul cumprtorului modul n care
sunt expuse i vndute produsele proprii i fac recomandri de natur s duc la
creterea volumului vnzrilor.
184 Bazele Comerului
b) Informarea prin exponate urmrete apropierea clienilor de produsele
ntreprinderii. Ea se face prin prezentare produselor la trguri de mostre, saloane de
informare i expoziii, televnzare etc., care sunt n acelai timp i piee de vnzare, i
prin albume, cataloage, prospecte, n care sunt prevzute caracteristicile produselor i
condiiile de vnzare.
c) Publicitatea are un rol deosebit n difuzarea informaiilor, datorit ariei foarte
extinse de penetrare a acestora cu ajutorul mass-media. Mai mult, ea reprezint pentru
productori un mijloc de revitalizare a ciclului de via al produselor existente i de
promovare a noilor produse, depind astfel cadrul de mijloc de informare curent
pentru uurarea desfurrii negocierilor.
6.2.3. Relaiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre productori i comerciani se concretizeaz n
contractele economice, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu
privire la desfurarea schimbului, principala form de legtur dintre agenii economici.
Contractul economic este un acord de voin intervenit ntre dou sau mai
multe persoane fizice sau juridice cu privire la desfurarea relaiilor economice
dintre ele. El d natere unor efecte juridice, adic unor drepturi i obligaii reciproce
reglementate prin norme juridice.
Acordul de voin situeaz contractul n sfera libertii de aciune a agenilor
economici, fiind astfel o important instituie a economiei de pia, iar, prin efectele pe
care le genereaz respectarea lui, i o important prghie economic pentru realizarea
obiectivelor fiecrui partener.
Dei reglementeaz relaiile economice dintre dou pri, prevederile
contractului determin multiple raporturi n economie. Un productor, asumndu-i
obligaia de a vinde o marf unui comerciant, intr implicit n relaii cu cei care i
furnizeaz materiile prime i serviciile de producie. La rndul su, comerciantul (de
exemplu un angrosist), pe baza contractului cu productorul, ncheie contracte de
vnzare-cumprare a mrfurilor cu ali parteneri. Aceast intercondiionare genereaz
efecte n lan, de unde i necesitatea unei riguroase discipline n derularea contractului
i respectarea clauzelor cuprinse n acesta.
Clauzele contractului stabilesc obligaiile i drepturile prilor referitoare la
toate etapele circulaiei mrfurilor, ncepnd cu precizarea obiectului contractului
Relaiile comercianilor cu productorii 185
(vnzarea i cumprarea unui produs) i terminnd cu recepionarea produsului la
beneficiar.
O parte din aceste clauze sunt impuse obiectiv de natura produselor
(complexitatea sortimentelor, tehnicitatea produselor, perisabilitatea etc.), altele sunt
rezultatul gradului de dependen economic i juridic a distribuitorului (comerciantului)
fa de productor. Astfel, pentru echipament industrial sunt prevzute clauze riguroase
cu privire la caracteristicile produselor, tipodimensiuni, mod de exploatare, termene de
garanie, service-ul n perioada de garanie etc., toate condiionnd fiabilitatea
produselor. Pentru bunurile de larg consum de sortiment complex sunt prevzute
specificaii referitoare la varietile sortimentale (mrimi, culori, modele, caliti) i
termenele de livrare, astfel nct, prin sincronizarea acestora, s se poat forma
sortimentul comercial complet n magazine, mai ales n condiiile participrii mai multor
furnizori la alctuirea acestuia.
n ceea ce privete gradul de dependen a distribuitorului de productor se
disting patru situaii, fiecare solicitnd forme specifice de legtur ntre parteneri: total
dependen a distribuitorului de productor, parial independen, total
independen i dominarea productorului de ctre distribuitor
8
.
a) n cazul puternicei dependene a comerciantului de productori - situaie n
care, de fapt, reeaua comercial aparine structurilor organizatorice ale productorului -
acesta din urm impune condiiile de aprovizionare, pre, promovare i, n general, de
realizare a politicii sale de vnzare innd seama ns i de satisfacerea intereselor
ambilor parteneri.
b) n situaia de independen total sau parial a comerciantului de productor,
atitudinea productorului se schimb. El urmrete s menin comerciantul n rndul
clientelei sale prin avantaje la procurarea mrfurilor, ca de exemplu dreptul de a se
folosi de marca produsului n politica sa de vnzri a comerciantului de preferenial cu
produse noi, know-how i franciz.
c) n situaia de dominare a productorului de ctre distribuitor - cazul
dependenei micilor ntreprinztori de marile magazine - preul reprezint mijlocul
principal de dominare, acetia fiind nevoii s-i vnd produsele la preurile impuse de
magazin. Ca rspuns, micii productori caut s-i lrgeasc gama produselor pentru a

8
D. Lindon: lucrare citat, pag.140
186 Bazele Comerului
deine un loc mai important n sortimentul magazinelor i s-i diversifice circuitele de
distribuie ctre consumatorii finali.
Principalele clauze prevzute n contractele economice se refer la obiectul
contractului, preul produselor, condiiile de livrare, modalitile de plat i
rspunderea material ce revine prilor.
Obiectul contractului const n vnzarea i cumprarea unei cantiti de mrfuri,
ntr-o structur sortimental (modele, caliti, culori, pre) i pentru o perioad sau
termen de referin.
Oferta este fcut la iniiativa productorului - prin mijloacele prezentate mai
nainte - precum i la solicitarea comerciantului prin aa-numita cerere de ofert. Pe
baza rezultatelor studierii cererii i a estimrii posibilitilor de promovare a produselor
oferite, comercianii lanseaz comenzi care devin o component a contractelor. Pentru
productor, comenzile constituie criteriul de referin al deciziilor privitoare la
dimensionarea i pregtirea produciei, iar pentru comerciant, baza programului su de
aprovizionare. Deoarece contractele se ncheie cu un anumit timp naintea sezonului
comercial, perioad n care pot aprea schimbri n structura cererii fa de estimrile
anterioare, contractele cuprind i clauze referitoare la posibilitatea adaptrii
sortimentului la schimbrile de pe pia, fapt care oblig pe furnizor s dispun de
capacitatea tehnic i organizatoric pentru o asemenea adaptare.
O dat cu volumul i structura sortimentului se negociaz i preurile, aciune
care urmrete s asigure prin nivelul acestora accesibilitatea produsului n consum,
corespunztor cu politica de preuri a fiecrui partener. Stabilirea clauzei de pre,
respectiv a acordului ntre productor i comerciant cu privire la preul de cumprare a
produsului nscris n contract, reprezint unul din mijloacele principale de armonizare a
intereselor economice ale celor doi parteneri prin relaii directe ntre ei.
Negocierea preurilor dintre furnizori i cumprtori are o dubl semnificaie n
activitatea comercial din ara noastr: pe de o parte, ea reprezint modalitatea de
stabilire a preului la produsele care fac obiectul actului de vnzare-cumprare a unui
produs, iar, pe de alt parte, constituie o msur stabilit prin lege de corectare
periodic a nivelului preurilor cu influenele unor factori obiectivi externi activitii
ntreprinderilor.
n ceea ce privete primul aspect, preul produselor oferit de un anumit
productor reflect condiiile proprii de producie, evaluate prin costurile de fabricaie,
Relaiile comercianilor cu productorii 187
precum i politica sa de preuri ca participant la relaiile de pia. Evident, el nu poate
pretinde n cazul existenei mai multor concureni un pre superior preului pieei pentru
c nu i-ar mai putea desface produsul. Numai n cazul unei dependene totale a
comerciantului de productor sau al unei situaii de monopol al productorului el i
poate impune preul.
Productorul duce ns i o politic proprie de pre, practicnd pentru produsele
sale niveluri de preuri variate, unele superioare n faza de noutate a produsului sau
pentru formarea i meninerea imaginii produselor de excepie, altele inferioare pentru
promovarea produselor aflate n faza de declin a ciclului lor de via, precum i preuri
psihologice pentru influenarea i ctigarea clientelei, preuri discriminatorii,
difereniate n funcie de cerere
9
.
Pentru comerciant, preul practicat i susinut la negociere corespunde necesitii
de a asigura accesibilitatea n consum a noilor produse, meninerea sau creterea
vnzrilor la produsele mai vechi i obinerea unui profit din comercializarea fiecrui
produs. Peste un anumit nivel, preul descurajeaz cererea, dup cum sub o anumit
limit el nu mai acoper cheltuielile de circulaie i nu mai asigur rentabilitatea.
Al doilea aspect al negocierii preurilor rezult din politica economic a statului n
perioada de tranziie la economia de pia. Liberalizarea preurilor, evoluia cursului de
schimb valutar al leului, preurile de import ale materiilor prime i energiei, unele msuri
fiscale afecteaz preurile n ramurile primare ale economiei, iar influena lor se
transmite n cascad asupra tuturor celorlalte preuri. De aceea, productorii modific
preurile la o serie de produse o dat cu schimbarea acestor condiii. Modificarea se
face potrivit unei proceduri stabilit prin lege, cu avizul Consiliului Concurenei i const
n motivarea de ctre productori a necesitii schimbrii preului, calcularea influenei
diferiilor factori asupra costurilor, stabilirea noului pre i notificarea ctre parteneri a
modificrilor propuse. Negocierea preurilor reprezint, n aceast situaie, evaluarea de
ctre agenii parteneri a influenelor noilor preuri din amonte asupra preurilor propriilor
produse i a consecinelor privind vnzarea acestora, n funcie de care se convine
asupra nivelului acceptabil de pre n relaia productor-comerciant.
Negocierea preurilor rmne, n esena ei, o expresie a libertii de aciune a

9
C. Florescu: Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed. tiinific i Enciclopedic,
Bucureti, 1987, pag. 247
188 Bazele Comerului
agenilor economici, statul implicndu-se sub acest aspect n relaiile dintre agenii
economici numai pentru nlturarea unor disfuncionaliti n economie (de exemplu
combaterea inflaiei), asigurarea proteciei sociale etc. Msurile folosite sunt, n
principal, de ordin economic i nu administrativ.
Condiiile de circulaie a produselor se refer la ambalaj, felul de transport,
frecvena de livrare, locul de recepie i modul de plat, care trebuie s rspund att
interesului fiecrui partener, ct i eficienei de ansamblu a circuitului produsului, ca o
condiie a creterii competitivitii acestuia pe pia.
n ceea ce privete formularea rspunderilor, acestea rezult dintr-o evaluare riguroas
a pierderilor fiecrui partener n cazul nendeplinirii de ctre cellalt a obligaiilor
asumate, inclusiv a reparrii daunelor morale aprute din influenarea negativ a
imaginii pe care consumatorii o au fa de firma distribuitoare.
6.2.4. Relaiile postcontractuale
Relaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de vnzare-
cumprare dintre productori i comerciani, toate aciunile anterioare avnd rolul de a
le pregti pe acestea. n principal, ele constau n realizarea aprovizionrii curente cu
mrfuri a unitilor comerciale.
Agenii economici formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a
sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori. Acestea
se nscriu ca profunzime de sortiment n prevederile contractului, ns pentru multe
produse ele sunt o detaliere a clauzelor cu privire la sortiment. nsei prevederile
contractului sunt astfel formulate nct s permit, n limitele impuse de tehnologia de
fabricaie, solicitarea acelor sortimente care sunt cerute efectiv pe pia n momentul
formulrii comenzilor sau sunt impuse de echilibrul sortimental al stocurilor. Sub acest
aspect se manifest n fapt capacitatea tehnologic i organizatoric a furnizorilor n
economia de pia de a se adapta continuu la cerinele pieei i a ctiga concurena cu
semenii din brana respectiv.
Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori a unitilor comerciale se face prin forme
variate, determinate de felul produselor, structura sortimental, mrimea comenzilor,
termenele de livrare etc., pentru a rspunde condiiilor de eficien ale partenerilor. De
exemplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale angrositilor
se poate realiza prin una din urmtoarele variante: prin comenzi lansate ctre depozite
Relaiile comercianilor cu productorii 189
(n scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanii firmelor detailitilor; prin comenzi
preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor; prin deplasarea reprezentanilor
detailitilor la furnizori i alegerea mrfurilor din sortimentul expus n depozite sau
camere de prezentare; prin sistemul cash and carry, adic plata mrfii i ridicarea ei
imediat din depozit.
Aceste forme se asociaz circuitelor de distribuie economic a produselor
(actelor de vnzare-cumprare) i distribuiei fizice desemnat prin operaiunile tehnico-
economice care intervin n spaiul i timpul care separ producia de consum.
Un rol important n relaiile postcontractuale l deine recepia mrfurilor, act
care confirm ndeplinirea obligaiilor asumate i genereaz relaii juridice de schimbare
a proprietii i de stabilire a rspunderilor n cazul nendeplinirii contractului. n acest
sens ea este reglementat de norme juridice, determinnd un comportament
metodologic riguros al prilor prin referiri la aceste prevederi.

6.3. Reglementri juridice privind relaiile
comercianilor cu productorii

Relaiile de schimb, ca i formele lor de desfurare, devin subiect de drept,
genernd obligaii i drepturi civile pentru agenii economici, reglementate prin legi sau
acte ale administraiei de stat. De asemenea, prin diverse reglementri, statul intervine
pe pia ca factor de echilibru sau agent economic n numele proprietii publice.
Principiul libertii contractuale i gsete n ara noastr reflectarea n dou
legi privind organizarea agenilor economici i anume Legea nr. 15/1990 privind
organizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi
comerciale i Legea nr.31/1990 privind societile comerciale. Acestea stipuleaz
c relaiile dintre regiile autonome i societile comerciale de stat, precum i relaiile
dintre acestea i teri se desfoar pe baza contractelor economice, reglementate de
Codul Civil i de Codul Comercial. Totodat, legile respective formuleaz posibilitatea
asocierii partenerilor pentru realizarea de aciuni comune, fr ca prin aceasta s apar
o nou persoan juridic. Asocierea trebuie s respecte principiul concurenei loiale,
fiind interzis constituirea de grupuri cu scopul de a domina piaa, prin crearea de
190 Bazele Comerului
monopoluri sau prin limitarea concurenei.
Practicarea de relaii echitabile cu toi partenerii este n mod expres formulat
n Legea nr. 21/1996 - Legea concurenei. Articolul 2 din lege arat c dispoziiile
acesteia se aplic actelor i faptelor care au sau pot avea ca efecte restrngerea,
mpiedicarea sau denaturarea concurenei, svrite de ageni economici, asociai ai
acestora precum i de organele administraiei publice centrale sau locale.
Administrarea legii i punerea ei n aplicare sunt ncredinate Consiliului Concurenei,
autoritate administrativ autonom n domeniul concurenei i Oficiului Concurenei,
organ de specialitate n subordinea Guvernului. Legea prevede principiul libertii
agenilor economici n stabilirea preurilor i tarifelor, n regim de concuren pe baza
cererii i a ofertei. Guvernul poate interveni temporar, prin msuri de control al preurilor
n sectoarele economiei sau pe pieele unde concurena este exclus, precum i prin
msuri de combatere a creterii excesive a preurilor n mprejurri excepionale. De
asemenea, legea interzice actele i faptele care duc la restrngerea, mpiedicarea sau
denaturarea concurenei cum sunt nelegerile sau asociaiile n vederea stabilirii unor
preuri avantajoase; limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice
sau investiiilor; mpririi pieelor; aplicrii unor condiii de schimb inegale partenerilor i
altele. De asemenea, sunt interzise practicile abuzive rezultate din poziia dominant a
unuia sau mai multor ageni economici pe pia cum sunt impunerea preurilor sau a
altor clauze contractuale inechitabile; refuzul de a trata cu anumii furnizori sau
beneficiari; discriminri ntre parteneri.
n ceea ce privete condiiile de circulaie a produselor, ele rezult n cea mai
mare parte din reglementrile cuprinse n Codul Comercial. Un loc aparte pentru etapa
actual l ocup ns prevederile referitoare la calitatea produselor, datorit
numeroaselor carene existente n acest domeniu. Printr-o hotrre a guvernului din
august 1991 (H.G. nr.545 ) se prevd obligaii stricte pentru agenii economici cu privire
la respectarea normelor de calitate la fabricarea produselor i nscrierea acestora pe
etichete ataate sau pe ambalaj. Fiecare produs trebuie nsoit n circulaia sa de
declaraia de conformitate a productorului sau de buletinul de ncercri emis de un
laborator autorizat. Supravegherea se face de ctre specialiti desemnai de Oficiul de
Stat pentru Calitate, din cadrul Comisiei Naionale pentru Standarde, Metrologie i
Calitate i ali specialiti care au dreptul s opreasc trecerea n consum a oricrui
produs care nu corespunde normelor de calitate.
Relaiile comercianilor cu productorii 191
Organizarea relaiilor dintre productori i comerciani este sprijinit de
Camerele de Comer i Industrie teritoriale i de Camera de Comer i Industrie a
Romniei, nfiinate prin Decretul-lege nr. 138/1990. Acestea sunt persoane juridice
autonome, constituite prin asocierea din iniiativ proprie a agenilor economici. Printre
alte atribuii ele au i rolul de a desfura activiti de informare i documentare a
comercianilor i productorilor cu privire la activitatea reciproc, organiznd reuniunile
agenilor economici n scopul contractrii produselor. Tot n scopul informrii,
colaboreaz cu Comisia Naional pentru Statistic la ntocmirea rapoartelor i
publicaiilor privind evoluia comerului i a industriei. Camera de Comer i Industrie a
Romniei organizeaz trguri i expoziii interne i internaionale de mrfuri, efectueaz
activiti de publicitate, editeaz buletine de informare i protejeaz mrcile de fabric,
de comer sau de produs. Asupra acestor aspecte se va reveni n finalul acestei lucrri,
printr-un capitol consacrat unor asemenea organisme.
REZUMAT
Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor
organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de
schimb dintre cei doi parteneri.
Aprute n economia de pia modern, ele sunt motivate de caracterul
complex al pieei n condiiile economiei naionale, de efortul continuu al productorilor
de a se apropia de piaa produselor lor i de necesitatea armonizrii intereselor
economice ale partenerilor n relaiile de schimb.
Amploarea i formele relaiilor comercianilor cu productorii depind de tipul
de pia n care ele se desfoar (piaa cu concuren perfect i piaa cu concuren
imperfect), de natura produselor supuse schimbului, de gradul de dependen al
comercianilor de productori i de etapele schimbului.
Deoarece aceste relaii au la baz contactul direct ntre parteneri n scopul
cunoaterii produselor i a condiiilor de vnzare-cumprare, armonizarea intereselor
economice ale partenerilor se realizeaz prin negocierea clauzelor schimbului, piaa
avnd sub acest aspect caracterul de pia negociat.
Formele relaiilor comercianilor cu productorii sunt structurate n relaii
precontractuale, contractuale i postcontractuale, avnd drept criteriu de grupare
raporturile lor cu cerinele ncheierii i realizrii contractului economic, acesta fiind
192 Bazele Comerului
considerat mijlocul principal de nfptuire a acestor relaii. n etapa precontractual se
definesc forme cum sunt: studierea sistematic a pieei, colaborarea n crearea de noi
produse, informarea comerciantului de ctre productor. n etapa contractual se
formuleaz clauzele referitoare la cumprarea i vnzarea mrfurilor. n etapa
postcontractual se deruleaz relaiile propriu-zise de schimb, prin aprovizionarea
curent cu mrfuri a comercianilor i recepionarea produselor.
Reglementarea juridic a raporturilor dintre comerciani i productori se
concretizeaz n prevederi ale Codului comercial, legi, norme i atribuii ale
organizaiilor implicate n derularea acestor operaiuni care statueaz i recepionarea
produselor prilor.


NTREBRI RECAPITULATIVE
1. Definii noiunile de relaii economice, relaii de schimb i relaii ale comercianilor cu
productorii i artai raportul dintre ele.
2. Motivai necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii.
3. Care sunt principiile negocierilor ntre partenerii de schimb ?
4. n ce constau informarea i colaborarea dintre parteneri n relaiile precontractuale ?
5. Precizai importana contractului economic i a coninutului clauzelor pe care le
cuprinde.
6. Care este coninutul relaiilor postcontractuale ?
7. Prezentai coninutul principalelor reglementri juridice din domeniul relaiilor
comercianilor cu productorii.

BIBLIOGRAFIE
1. Didier, M.: Economie, Les rgles du jeu, Ed. Economica, Paris, 1989
2. Florescu, C.: Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed. tiinific i
Enciclopedic, Bucureti, 1987
3. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
4. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980
5. Vigney, J.: La distribution, Edition Sivey, Paris,1990
Relaiile comercianilor cu productorii 193
6. Xardel, D.: Marketing direct, Ed. Presses Universitaires de France, Paris,
1989