Afl ce te mpiedic Concentrai-v toate gndurile asupra sarcinii imediate. Razele soarelui nu ard pn nu le reuneti ntr-un punct.

ALEXANDER GRAHAM BELL Ce te face s ai reineri? Care este factorul care stabilete viteza cu care i ndeplineti obiectivele? Care este elementul care determin viteza cu care te deplasezi din locul n care te afli la nivelul la care vrei s ajungi? Ce te oprete sau te mpiedic s mnnci broatele care pot efectiv induce o schimbare esenial? De ce nu i-ai ndeplinit nc obiectivul? Acestea sunt cteva dintre cele mai importante ntrebri pe care i le vei adresa i la care vei dori s gseti rspuns pe msur ce vei ncerca s ajungi la niveluri tot mai nalte de productivitate i eficien personal. Indiferent de lucrul pe care vei dori s-l obii, va exista ntotdeauna un factor restrictiv care va decide ct de repede i de bine vei realiza acel lucru. Treaba ta este s studiezi sarcina i s identifici factorul restrictiv sau constrngerea ei inerent. Apoi, trebuie s-i concentrezi toate energiile asupra diminurii acelui unic punct inhibant. n fiecare sarcin, fie ea de mari sau mici dimensiuni, exist un factor care stabilete rapiditatea cu care i ndeplineti elul sau i termini treaba. Care este acesta? Concentreaz-i energiile mentale asupra acestei unice zone cheie. S-ar putea s fie cel mai folositor mod n care s trebuiasc s-i foloseti timpul i talentele. Factorul respectiv ar putea s fie o persoan de al crei ajutor sau decizie s ai nevoie, o resurs care s-i fie necesar, o slbiciune dintr-o anumit parte a organizaiei sau orice altceva. Dar indiferent despre ce este vorba, factorul restrictiv va fi mereu prezent i treaba ta va fi mereu s-l identifici. Spre exemplu, scopul unei afaceri este s gseasc i s-i pstreze clienii. Dac reuete s fac acest lucru suficient de bine, compania face profit i continu s se extind i s prospere. n fiecare afacere, apare un factor restrictiv sau un punct inhibant care determin ct de repede i de bine i atinge compania scopul. Ar putea fi vorba de marketing, de nivelul de vnzri sau de nsi puterea de cumprare. Ar putea fi vorba de costurile de operare sau de metodele de producie. S-ar putea s fie vorba de nivelul de costuri sau de fluxul de numerar. Succesulcompaniei poate fi influenat de competiie, de clieni sau de piaa de desfacere existent. n mod cert ns unul dintre aceti factori, mai mult dect oricare altul, determin ct de repede i atinge compania elurile de dezvoltare i profitabilitate. Care este acest factor? Mai mult dect orice alt activitate, identificarea corect a factorului

restrictiv n cadrul oricrui proces, precum i concentrarea asupra factorului respectiv, pot genera, de obicei, mai mult progres ntr-o perioad mai scurt de timp. Regula 80/20 se aplic constrngerilor din viaa i munca ta. Aceasta nseamn c 80% din constrngeri, altfel spus factorii care te mpiedic s-i obii elurile, sunt interne. Acestea se afl n interiorul tu, ele sunt imprimate n calitile, abilitile, obiceiurile, atitudinile sau competenele care te caracterizeaz. Doar 20% dintre factorii restrictivi sunt externi persoanei sau organizaiei tale. Constrngerea ta cheie ar putea fi ceva minor sau nu neaprat evident. Uneori, e nevoie s faci o list cu fiecare pas al procesului i s examinezi fiecare activitate n parte pentru a stabili cu precizie care este factorul care te reine. Uneori, nu este vorba dect de o singur percepie negative sau o obiecie din partea clienilor, dar care ncetinete ntreg procesul de vnzri. Uneori, absena unei singure trsturi mpiedic creterea vnzrilor unei ntregi linii de produse sau servicii. Examineaz-i compania cu obiectivitate. Examineaz-i eful, colegii de munc i membrii personalului pentru a descoperi dac exist o slbiciune cheie care te reine pe tine sau compania, care acioneaz ca o frn n atingerea elurilor tale cheie. n viaa personal, trebuie s ai onestitatea de a privi adnc n interiorul tu pentru a descoperi factorul sau abilitatea restrictiv care stabilete rapiditatea cu care -i ndeplineti propriile eluri personale. Oamenii de succes ncep ntotdeauna analiza constrngerilor cu urmtoarea ntrebare: Care este factorul meu specific ce m face s am reineri? Ei i asum ntreaga responsabilitate i caut n ei nii att cauza, ct i soluia pentru problemele lor. ntreab-te mereu: Care este elementul care stabilete viteza cu care obin rezultatele pe care le doresc? Definirea constrngerii atrage dup sine strategia pe care trebuie s o foloseti ca s-i limitezi aciunea. Neputina de a identifica n mod corect constrngerea sau identificarea constrngerii greite te poate duce ntr-o direcie eronat. Ai putea sfri prin a rezolva nepotrivit problema. O corporaie major, care fcea parte din clientela mea, a constatat c vnzrile erau n scdere. Directorii corporaiei ajunseser la concluzia c principala constrngere consta n puterea de cumprare i n strategia de vnzri. Au cheltuit o sum imens de bani pentru reorganizarea managementului i perfecionarea agenilor de vnzri. Au descoperit ulterior c motivul principal al scderii vnzrilor era o greeal comis de un contabil care le calculase eronat preuri prea mari la produsele lor, comparativ cu acelea ale competitorilor. Odat ce compania i-a reevaluat preurile, vnzrile au crescut din nou i afacerea s-a ntors la profit. n spatele fiecrui factor restrictiv sau punct inhibant, dup ce le-ai localizat i le-ai eliminate cu succes, vei descoperi o alt constrngere sau un alt factor restrictiv. Fie c este vorba de construirea unei cariere de succes sau de ajungerea la timp la serviciu, exist ntotdeauna factori restrictivi i piedici care impun viteza progresului.

Treaba ta este s le localizezi i s-i concentrezi energiile asupra diminurii lor ct mai repede posibil. ncepe-i ziua prin a elimina o piedic sau o constrngere cheie, i te vei simi plin de energie i putere. Vei fi impulsionat s continui i s-i ndeplineti sarcina. Un factor restrictiv va exista ntotdeauna. Uneori, o constrngere sau un factor restrictiv cheie reprezint cea mai important broasc pe care o poi mnca la momentul respectiv. NCEPE CU CE NU-I PLACE! Identific cel mai important obiectiv din ziua curent. Care este acesta? Care este obiectivul pe care, dac l-ai ndeplini, ar avea cel mai mare efect pozitiv asupra vieii tale? Care este realizarea profesional care, odat obinut, ar avea cel mai mare impact pozitiv asupra carierei tale? n momentul n care i este foarte clar care este obiectivul tu major, ntreab -te urmtorul lucru: Care este factorul care stabilete capacitatea cu care mi ndeplinesc obiectivul? De ce nu mil-am ndeplinit nc? Care este factorul specific care m face s am reineri? Oricare ar fi rspunsurile, acioneaz imediat. F ceva. F orice, numai pune-te pe treab.