Sunteți pe pagina 1din 32

Curs on-line "e-Introducere in NLP"!

Daca este primul tau contact cu NLP, descopera si judeca singur cat de mult poti castiga din aceasta experienta. Lasa-ti mintea libera sa exploreze "manualul de utilizare a creierului uman". Acest set de 7 lectii este o mostra a posibilitatilor pe care Programarea Neuro Lingvistica NLP! le o"era. #imp de $% zile esti conectat la atitudinea si practica NLP. &biectivul acestui curs este sa iti o"ere o intelegere a atitudinii care a dat nastere NLP si un set de te'nici simple si e"ciente pentru sc'imbare. (n "iecare lectie ai la dispozitie) *xplicarea conceptului, te'nicii sau modelului pe care il prezint. *xperimentul personal sau exercitiul prin care poti evalua pe loc impactul metodei. Dupa "iecare lectie ai la dispozitie un interval de o zi in care atentia ta va "i conectata sa veri"ici in practica ceea ce ai inteles. Pentru bene"icii maxime, "oloseste acest timp con"orm sugestiilor de la s"arsitul "iecarei lectii. Structura cursului: Introducere 1. Ce este NLP? 2. Modelarea excelentei 3. Presupozitiile NLP 4. Cadrele de referinta 5. Rapport . !"iecti#e $. %cuitate&flexi"ilitate Concluzii (n lectia 1 ai la dispozitie de"initiile NLP si modul de "unctionare a NLP. La "inal, o te'nica pentru controlul starilor emotionale. (n lectia 2 iei contact cu atitudinea speci"ica NLP - modelarea excelentei si cum poti aplica principiile modelarii in mod sistematic pentru comportamente simple. (n lectia 3 presupozitiile NLP sau principiile "undamentale axiomele! pe care se bazeaza sistemul. Poti constata cum aplicarea presupozitiilor se constituie in ve'icul pentru sc'imbare, "ara a mai discuta aplica alte te'nici. (n lectia 4 a"li cum poti sc'imba perspectiva asupra oricarei situatii mutand cadrele de

re"erinta. & exceptionala metoda pentru constientizare si generare de noi optiuni. (n lectia 5 ai la dispozitie secretul comunicarii de succes. (n "inal, cateva te'nici simple, veri"icate, cu rezultate imediate. (n lectia , a"la cum se programeaza neurolingvistic un obiectiv. & metoda clara, structurata si de impact pentru a iti maximiza sansele sa iti atingi obiectivele. Lectia $ este explicarea uneia dintre "esentele tari" ale NLP. A"la cum se poate gestiona o situatie asupra careia nu ai control total, ast"el incit sa obtii cel mai bun rezultat posibil.

NLP - "oarte scurta introducere. NLP s-a nascut in +,A -ali"ornia! in urma cu ./ de ani ca rod al muncii a doi geniali cercetatori - 0ic'ard 1andler si 2o'n 3rinder. *i au cautat o metoda de reproducere a excelentei umane in comunicare, pornind de la intelegerea celor mai "ine mecanisme si strategii de succes pe care le aplica oamenii care in"luenteaza cu e"icienta. Pornind de la studierea unor psi'oterapeuti de exceptie 4rederi5 Perls, 6irginia +atir, 7ilton *ri5son!, au continuat apoi cu oameni de a"aceri, actori, politicieni, etc. (nstrumentele "olosite in NLP isi au radacinile in psi'ologie, cibernetica, stiinta comunicarii, lingvistica, antropologie, "iziologie8 stiinte pe care cei doi le-au imbinat pentru a extrage un set de instrumente puternice pentru sc'imbare si dezvoltare personala. Descoperirea care a marcat dezvoltarea NLP a "ost "aptul ca per"ormeri cu personalitati "oarte di"erite obtineau rezultate de exceptie "olosind mecanisme si strategii comportamentale de acelasi "el. 1andler si 3rinder au cules si apoi ra"inat aceste strategii, eliminand elementele stilistice particulare si au obtinut modele de per"ormanta. -u alte cuvinte au gasit metoda de reproducere a excelentei umane prin care puteau sa ajunga la aceleasi rezultate de top ca si per"ormerii pe care ii urmareau. Procesul se numeste modelarea excelentei. NLP s-a dezvoltat in doua directii) 1. Modelarea excelentei u'ane in orice domeniu. 2. Dezvoltarea unei te'nologii pentru succes in comunicarea interpersonala si in comunicarea cu sine dez#oltarea personala!. Abordarea NLP este una pragmatica, sistemul "iind conceput ca un instrument pentru sc'imbare si nu ca o teorie a cauzelor care "ac necesara sc'imbarea. (ntereseaza in primul rand utilitatea metodelor daca ele aduc un avantaj bene"iciarului sau nu! si in al doilea

rand explicarea cauzelor pentru care aceste metode sunt e"iciente. -and practici NLP trebuie sa stii ca te a"li probabil in "ata "celui mai puternic ve'icul pentru sc'imbare din cate au existat vreodata". 7odern Ps:c'olog: 7agazine!.

Lectia 1 NLP ( Neuro Lin)uistic Pro)ra''in), inseamna) Neuro) modul in care "unctioneaza creierul si sistemul nervos. *xperimentam lumea cu
ajutorul celor ; simturi. 7intea si trupul nostru sunt parti ale aceluiasi sistem8 din perspectiva NLP neurologia noastra include atat reactiile "iziologice cat si procesele de gandire.

Lin)#istic) modul in care comunicam cu ceilalti dar si cu noi insine. +istemele de


comunicare verbala si non-verbala prin care reprezentarile noastre neurale sunt codate si ordonate. Prin limbaj atribuim sensuri si comunicam cu ceilalti, incluzand si semnalele "iziologice inconstiente.

Pro)ra''in)) modalitatea sistematica prin care codi"icam abilitatile si cunostintele


noastre si prin care reusim sa reproducem experientele si abilitatile celorlalti, pentru a atinge propriile scopuri. Avem abilitatea de a ne programa pentru a atinge anumite scopuri dar se pare ca uneori "olosim "programele" deja existente care ne conduc spre rezultate nedorite. Prin NLP invatam sa relationam cu creierul si sistemul nostru nervos intr-un mod sistematic, si putem de asemenea sa reproducem abilitati "olosite de altii prin procesul numit modelarea excelentei descris in pasul urmator al acestui curs!. (nteresant este ca "iecare termen al sintagmei NLP "ace re"erire directa la ideea de sistem. (nteractiunile interumane sunt tratate ca proces sistemic. *ste vorba atat de sistemul care este individul cat si de sistemul pe care il "ormeaza individul in relatiile cu ceilalti. La nivel personal, mintea si trupul actioneaza ca un sistem. *le nu pot "i separate si nu se poate interveni asupra unei parti "ara a avea e"ect asupra celeilalte parti. 1andler si 3rinder ilustreaza actiunea sistemica a NLP in povestea mesterului instalator) ,n mester instalator renumit locuia in port. (ntr-o seara capitanul unui vas acostat de curand l-a cautat acasa. (-a spus pe scurt ca are o de"ectiune in camera motoarelor si ca nu poate parasi portul din cauza asta. #oti mesterii de la bord se dovedisera neputinciosi. (nstalatorul si-a luat sculele si s-a dus pe vapor. A intrat in sala motoarelor si a inceput sa se uite la puzderia de conducte care impanzeau camera. A pipait o conducta, a pus urec'ea aproape de o alta, apoi a "acut cativa pasi inapoi si a privit din nou paienjenisul de tevi.

Dupa ce s-a mai rotit prin incapere de cateva ori, pipaind si ascultand, s-a oprit. A scos din trusa de scule un ciocanel mic si s-a apropiat de un robinet rosu a"lat in spatele unei tevi groase. A lovit o singura data, sec, si ca prin minune intreaga instalatie a inceput sa "unctioneze per"ect. ,luit, capitanul vasului i-a multumit si l-a intrebat cat costa prestatia. +-au inteles ca mesterul ii va trimite nota de plata in ziua urmatoare. <<< +avurandu-si ca"eaua de dimineata, capitanul vasului a desc'is plicul cu nota de plata si a citit ce scria) &norariul pentru reparatie era $/// de dolari. 4urios, si-a luat 'aina si a "ugit la mester sa-i ceara socoteala. Nu ai petrecut nici macar un s"ert de ora in sala motoarelor, a scrasnit el. -um se justi"ica suma asta exorbitanta= 4oarte calm din "ire, mesterul i-a raspuns ca in dimineata urmatoare ii va trimite o "actura detaliata. A doua zi, capitanul a vazut continutul "acturii si a inteles) 4actura detaliata) ,na lovitura ciocanel......................... /,; ,+D Determinare loc pentru lovitura ciocanel...... >>>,; ,+D #otal........................................ $/// ,+D 7esterul din povesta lui 1andler si 3rinder are avantajul cunoasterii sistemului. *l este capabil sa "vada" punctul nevralgic si sa intervina exact acolo unde poate produce cel mai bun rezultat. Prin aplicarea te'nicilor NLP se produce un e"ect de parg'ie. Aplicand un e""ort mic in cel mai potrivit loc si moment vei putea produce e"ectul cel mai bun posibil. *xercitiu ? *xperiment personal Parg'ia pentru iesirea din starea de stress sau blocaj. -and te a"li sub un stres prea mare e"icienta ta in munca este a"ectata. (ata in continuare o strategie simpla si puternica pentru iesirea din starea neproductiva de stres) *xplicatie) *lementele c'eie prin care am putea sa ne recapatam increderea in noi sau sa ne autosugestionam sa avem o stare de ec'ilibru, sunt)

Creierul structura gandirii! - ne gandim la lucruri "rumoase cand suntem "ericiti, la ceea ce este mai rau atunci cand suntem suparati. Aceste ganduri sunt construite din imagini, sunete si emotii. Corpul "iziologia! - lasa-ti corpul molesit si vei simti depresia cum te cuprinde8 uita-te in sus, cu gura relaxata si te poti simti mai "ericit. Respiratia - suspinam atunci cand suntem suparati, respiram repede si adanc atunci cand suntem nervosi. Practica) $. -and simti ca esti stresat sau intr-o stare de blocaj spune-ti in minte sau cu voce tare) "Acum sunt constient ca sunt... stresat, nervos, suparat, etc.!" Apoi adauga) "Acum sunt constient de ceea ce vad" "Acum sunt constient de ceea ce aud" "Acum sunt constient de ceea ce simt" 9. +c'imba-ti "iziologia cat mai radical posibil. #ine cont de noua constientizare a ceea ce simti. Daca stai pe scaun, ridica-te si paseste ori alearga.! & "iziologie tipica pentru starea de ec'ilibru este cu spatele drept, barbia relaxata si privirea orientata usor in sus. .. 0espira de trei ori pro"und si relaxat. *ste esential sa parcurgi integral secventa de pasi de mai sus. -and ai "acut asta, e"ectul de sc'imbare a starii emotionale este garantat. #imp estimat) $ minut. Nota) #e'nica de mai sus "unctioneaza pe cele trei elemente ale comunicarii cu care se ocupa NLP) Li'"a*ul utilizeaza dialogul interior! +iziolo)ia modi"icarile corporale, tiparul respirator! ,andirea imaginile, sunetele si emotiile codi"icate in creier si sistemul nervos! -a regula de baza, orice metoda sau te'nica NLP trebuie sa o aplici mai intai pe tine insuti ca sa te convingi ca "unctioneaza valid. Daca doresti sa o utilizezi pentru a ajuta pe cineva un prieten, o prietena! sa iasa din starea de blocaj, observa care dintre cele trei elemente este punctul critic in care se mani"esta blocajul. Asculta limbajul persoana repeta anumite cuvinte caracteristice starii=!, urmareste postura si gesturile are cumva umerii cazuti, respiratia super"iciala=!, observa-i privirea se uita cumva in acelasi loc=!.

In functie de ce ai o"ser#at, ii poti solicita apoi persoanei sa renunte la) -repetarea anumitor cuvinte, -sa isi sc'imbe pozitia, -sa "ocalizeze privirea in alt mod. Punctul de sprijin al parg'iei este acela in care di"erenta dintre starea initiala si cea rezultata este maxima. Pe masura ce devii mai abil vei identi"ica tot mai usor locul in care sa dai prima "lovitura de ciocanel". #e'nica poate "unctiona si pe bucati in sensul ca o sc'imbare a "iziologiei va in"luenta oricum starea in care te gasesti. #otusi, pentru e"ecte maxime este important sa te obisnuiesti sa o aplici complet.

Lectia 2 ( Modelarea
"NLP este o strategie de invatare accelerata pentru detectarea si utilizarea tiparelor de succes." 2o'n 3rinder -el mai mare dar al omului, prin comparatie cu celelalte vietuitoare, este capacitatea de a invata. Nu excelam prin longevitate, "orta sau agerime, dar invatam mai bine decat toate "iintele pamantului. 7odalitatea cea mai e"icienta prin care invatam este 'odelarea. Acest proces incepe de la varste "ragede si este metoda naturala de invatare a abilitatilor. De asemenea, este o metoda mai puternica decat invatarea clasica, bazata pe intelegere si?sau experimentare. Parintii competenti stiu ca pot sa le spuna copiilor lor sa "aca tot ceea ce e mai drept si mai bun pe lume. Daca nu dubleaza aceasta comunicare cu un comportament de acelasi tip, rezultatul va lasa de dorit. -opiii asculta ce li se spune, dar "ac ceea ce "ac parintii lor. Adica ii modeleaza. La varsta adulta se intampla sa constientizam ca modelam oamenii pe care ii admiram. De exemplu, in viata pro"esionala te surprinzi ca ai preluat din comportamentele colegilor, mai ales daca ii admiri. -u toate acestea, "pac'etul" de comportamente pe care il preiei seamana cu o salata. Anumite ingrediente sunt mai gustoase, altele mai putin. ,neori, ajungi sa iti para "oarte rau ca ai pus un ingredient care a stricat gustul intregii salate. Pentru cel care practica NLP aceasta constrangere nu mai este valabila. Aici modelarea capata un sens mai exact si mai concentrat) cum sa "aci ca sa preiei in mod constient strategii de succes de la alti oameni.

Modelarea este o atitudine! ,n modelator este acea persoana care considera ca oamenii sunt unicate si deci "iecare dispune de resurse unice care pot "i "olosite si de alti oameni. (n al doilea rand, experienta succesului are structura, iar aceasta structura poate "i inteleasa si reprodusa. (n al treilea rand, modelatorul NLP are o atitudine de curiozitate "ara prejudecati care ii permite sa "ie atent la cele mai mici detalii si sa sc'imbe perspective pentru a se apropia cat mai mult de realitate. -and modelezi este important ca "iltrele prin care privesti lumea din jur sa iti a"ecteze cat mai putin intelegerea. ,n practicant NLP intelege esenta NLP atunci cand modeleaza. +e spune ca intr-o padure se plimbau trei prieteni si discutau, evident, despre NLPA ,nul dintre ei auzea pentru prima data despre Programare Neuro-Lingvistica, al doilea citise cateva carti in domeniu, iar al treilea era practicant de mai multi ani. La un moment dat, primul a observat pe carare un melc si a exclamat) - +unt melci in padurile astea... Al doilea a raspuns) - #ot ceea ce stim este ca pe aceasta poteca se a"la un melc de culoare gri. ... la care al treilea a spus) - #ot ceea ce stim este ca cel putin in aceasta padure, cel putin pe aceasta poteca, se a"la un melc care este gri, cel putin pe o parte... -and modelezi observa cu atentie ceea ce "se vede". (ntreaba-te daca aceasta in"ormatie iti este de "olos si, daca da, pune-o in aplicare. BBBBBBBBBBBBBBBBBB -e se modeleaza= (n limbajul NLP, modelarea este procesul de reproducere a excelentei umane. *a presupune aducerea la lumina si replicarea unei strategii de succes a unei persoane. +trategiile de succes sunt abilitati sau competente cu grade de complexitate di"erite. 7ai mult, anumite abilitati pot "i compuse la randul lor din alte abilitati. De exemplu, a scrie o carte este o abilitate ce presupune capacitatea de a scrie corect gramatical, capacitatea de a te exprima clar si e"icient, precum si cunostinte despre subiectul in cauza. NLP a dezvoltat metode diverse pentru modelare. Acestea pornesc cu cele mai simple comportamente a raspunde la tele"on! pana la abilitati complexe cum ar "i te'nica de vanzare sau capacitatea de a conduce o ec'ipa leaders'ip!. (n organizatii, modelatorii descopera strategia de succes a celui?celor mai buni oameni din ec'ipa ta si o trans"era prin training la restul ec'ipei. De exemplu, daca ai o ec'ipa de $/ vanzatori, este probabil ca $-9 dintre ei sunt "oarte

buni, poate c'iar excelenti in ceea ce "ac, iar restul sunt de valoare medie. Prin procesul de modelare si training se preia strategia de succes a $-;C dintre cei mai per"ormanti oameni ai ec'ipei si se trans"era la restul ec'ipei. Dupa acest proces, ec'ipa ta va creste per"ormanta pentru ca abilitatile pe care le aveau numai $-;C din oamenii tai sunt trans"erate acum si la ceilalti prin programe de training si coac'ing. BBBBBBBBBBBBBBBBBB -um se modeleaza= (n sens minimal, modelarea presupune) $. elicitarea scoaterea la lumina! a strategiei de succes 9. utilizarea modelului aplicarea modelului pentru a-i testa utilitatea!. *xista mai multe instrumente de modelare dezvoltate in NLP care permit o elicitare e"icienta. Prima metoda utilizata de 1andler si 3rinder a "ost 7etamodelul, adica intelegerea structurii limbajului "olosit. ,n alt instrument important este intelegerea modului in care creierul prelucreaza in"ormatiile din mediu. #oate strategiile de succes au la baza prelucrari in creier ale in"ormatiilor din mediu prin cele ; simturi) vazul, auzul, 5inestezia simtul tactil si emotiile!, mirosul si gustul. Acestea pot "i intelese prin urmarirea atenta a semnalelor pe care oamenii le transmit prin comportament. #oate aceste instrumente au la baza atitudineaA (ntrebarea c'eie este) -um "ace persoana din "ata mea ast"el incat sa aiba succes= Aceasta intrebare genereaza o observare atenta a comportamentului modelului. Aceasta intrebare a dus de "apt la nasterea NLP. Poti testa o mostra a acestei atitudini parcurgand experimentul de mai jos) *xperiment) 7odelarea unei abilitati simple) intampinarea unei persoane. Ai o strategie buna pentru a intra in legatura cu o persoana= -um intampini pe cineva= #i se pare important acest lucru= -um nu ai niciodata a doua sansa sa "aci prima impresie, este important sa arunci o privire mai atenta la acest proces. (ncepe prin a raspunde la urmatoarele intrebari) A. Analizeaza experienta proprie $. Alege o situatie din trecut in care ai interactionat cu cineva.

9. -e s-a intamplat exact in momentul in care ai devenit constient a! de prezenta persoanei= .. -e s-a intamplat imediat dupa aceea= 0ememoreaza cat mai detaliat posibil secventa de "pasi" de la momentul in care a-ti constientizat ca va a"lati in acelasi loc si pana la momentul in care a-ti sc'imbat primele cuvinte. 1. (ntelege strategia de succes a altcuiva elicitare! ,rmareste cu atentie o persoana pe care o apreciezi pentru "elul in care comunica. &bserva momentele in care intampina pe cineva. $. -omportamente si microcomportamente -e mimica a "etei are= Eambeste= Are contact vizual cu cealalta persoana=! -e miscari sau gesturi "ace= Da din cap in semn de aprobare=! -e postura adopta= +ta drept, apleaca capul intr-o parte etc.! -e ton si ritm al vocii "oloseste= Are o anumita "ormula de adresare sau mai multe= 9. +ecventa de pasi -are este ordinea in care "ace miscarile= -e "ace exact inainte de a intampina persoana= -e "ace in timpul interactiunii= -e "ace la despartirea de cealalta persoana= -are este secventa de pasi ordinea comportamentelor sau microcomportamentelor!= De exemplu) -ontact vizual, apoi persoana zambeste, inclina usor capul intr-o parte, "ace usoare miscari de aprobare din cap, paseste catre interlocutor, rosteste "ormula de salut si cei doi isi strang mainile. .. Atitudinea -e atitudine generala adopta persoana= daca interlocutorul nu ar "i de "ata ar vorbi cu prietenie sau cu dispret despre el=! -. Aplica si ajusteaza strategia Aplicarea strategiei presupune sa reproduci cat mai "idel posibil ceea ce ai inteles ca "ace persoana pe care o modelezi. De remarcat ca sc'imbarea secventei va duce la sc'imbarea rezultatului. De exemplu) *xperimenteaza ce se intampla daca primul lucru pe care il "aci este sa zambesti prin comparatie cu a zambi dupa strangerea de mana. Aplica strategia cu cateva persoane si vezi care este e"ectul. Daca nu "unctioneaza pentru tine, "a mici sc'imbari pana cand obtii rezultatul dorit.

>

D. (mprumuta din strategia modelului 4a o comparatie intre strategia ta de a intampina pe cineva cea pe care ai explorat-o in pasul A! si strategia modelului ales. -are este di"erenta care "ace di"erenta= *xista vreun comportament pe care ai vrea sa-l inserezi in strategia ta= (n ce loc si in ce moment= -and te-ai decis, pune in aplicare noua strategie cat mai des posibil. 7odelarea este esenta NLPA (nteresant este ca nu poti modela "ara a "i curios si "ara a aplica presupozitiile "undamentale ale NLP asa cum vom vedea in lectiile urmatoare!. 4acand experimentul de mai sus te conectezi la atitudinile si valorile tipice NLP. 7a intreb cati dintre cei care au citit aceasta lectie vor spune... "interesant" si se vor intoarce la problemele cotidiene, si cati vor "olosi ziua de maine pentru a vedea cum "unctioneaza aceasta mostra de modelare. Lectia 3 - Presupozitiile Principiile funda'entale ale NLP NLP este de"inita ca atitudine, set de te'nici si metodologie, dar si ca o stiinta sau c'iar epistemologie. &rice stiinta se bazeaza pe un set de principii iar in NLP acestea sunt cunoscute sub numele de presupozitii. La "el cum geometria euclidiana se bazeaza pe axiome, Programarea Neuro Lingvistica se "undamenteaza pe un set de principii "undamentale care atata vreme cat sunt respectate, asigura "unctionarea metodei. -e sunt presupozitiile= (n limba romana termenul presupozitie nu se regaseste ca atare in D*F. Limbajul NLP il adopta cu sensul de credinta pro"unda care contribuie la "ormarea unui sistem de cunoastere - NLP. Pornind de la ideea ca atitudinea speci"ica NLP aseaza utilitatea pe primul loc intre criteriile pentru succes, toate presupozitiile NLP pot "i intelese in aceasta perspectiva. -a si alte aspecte ale NLP, si presupozitiile au "ost sintetizate din mai multe domenii) semantica generala, gramatica trans"ormationala, teoria sistemelor, cibernetica, "enomenologie, etc.

$/

(n continuare prezint o posibila sistematizare a acestor presupozitii. *le se prezinta ca o 'olograma, in sensul ca decurg unele din altele. -ateva dintre acestea sunt presupozitii "undamentale, con"orm lui 0obert Dilts unul dintre cei mai importanti artizani ai NLP!. -elelalte presupozitii pot "i considerate corolare ale "axiomelor NLP". -ele mai multe texte de specialitate contin $;-./ de ast"el de presupozitii. Pentru usurinta in surprinderea esentei, iti propun sa experimentezi practic 12 presupozitii de baza, con"orm sugestiilor de mai jos) 1. Garta nu este teritoriul &amenii nu pot cunoaste realitatea in sine. -eea ce cunoastem sunt perceptii ale realitatii. Aceste perceptii sunt "'arti" neurolingvistice create prin intermediul sistemelor reprezentationale simturilor!. Aceste 'arti ne determina comportamentul. Prin urmare putem actiona asupra mecanismelor perceptiei pentru a "i mai adaptabili. 2. Gartile noastre mentale pot "i actualizate mai usor decat poate "i sc'imbata lumea. Aceste "'arti" nu se re"era strict la perceptia prezentului ci si la memorie si imaginatie. +u"erintele inutile pot "i evitate iar obiectivele pot "i programate cu succes pentru ca) 3. 7emoria si imaginatia utilizeaza aceleasi circuite neurologice ale creierului si au acelasi impact potential. *xperiment) Garta nu este teritoriul 3aseste cel putin inca trei 'arti perceptuale pentru o situatie data. (denti"ica o situatie de blocaj in legatura cu care simti ca ai nevoie de mai multe optiuni. #ranspune-te mental in pielea a trei personaje total di"erite si experimenteaza ce ung'i de vedere nou ai pentru "iecare. De exemplu) -e ar spune?"ace in legatura cu aceasta un) - preot - astronaut - avocat etc. 4. *xista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament. Persoana care intreprinde o actiune, este la un anumit nivel constient sau inconstient! bine intentionata. &ricat de bizar sau inacceptabil poate parea comportamentul cuiva la un moment dat, probabil ca persoana respectiva isi satis"ace o nevoie intr-o maniera proprie. Aceasta alegere de comportament este cea mai buna posibila pentru initiator la acel moment.

$$

5. &amenii "ac cele mai bune alegeri pe care le au disponibile. 7ai mult, acest comportament de care vorbim ar putea sa nu "ie acceptabil in contextul dat, dar exista situatii in care el este de dorit. De exemplu, abilitatea de a rani sau c'iar ucide pe cineva nu este un comportament acceptabil social, dar in caz de razboi sau pentru autoaparare poate "i de dorit. . *xista un context in care "iecare comportament are valoare. Ast"el, a judeca pe cineva generalizand un comportament este eronat. Pot "i situatii in care un comportament pare nejusti"icat, dar este justi"icat, si altele in care a privi un singur comportament scos din context creaza o 'arta insu"icient detaliata, pentru ca. $. &amenii nu sunt comportamentele lor. *xperiment) (ntr-o situatie problematica de comunicare, cauta intentia pozitiva din spatele comportamentului tau si al celeilalte persoane. (ntrebarea c'eie pe care o poti "olosi este) -e obtii ce obtine celalalt! ca urmare a actiunii pe care o intreprinzi= +a spunem ca raspunsul la intrebare este "F". ,rmatoarea intrebare este) +i cand obtii "F", asta ce bene"iciu iti aduce= -e inseamna pentru tine "aptul ca obtii "F"= Poti continua in acelasi "el pana cand simti ca ai ajuns la intentia pozitiva. momentul in care intrebarea nu mai are sens!. -and ai gasit intentia pozitiva gandeste-te care este un raspuns pe care ai putea sa-l dai direct pentru satis"acerea acelei intentii pozitive. *xercitiul merita toata atentia mai ales pentru sitatiile in care ai impresia ca se repeta un scenariu ne"ericit in comunicarea cu o persoana. ,n exemplu bun este o situatie ipotetica in cuplu, apartinand lui 2o'n 3a: autorul cartii) 1arbatii sunt de pe 7arte, "emeile sunt de pe 6enus!) 7ar: vine acasa si il gaseste pe sotul ei #om "acand curatenie) 7 o"tand! H +unt atatea de "acut... Nu mai am nici un pic de timp pentru mine. # H Ar trebui sa renunti la slujba aia. Nu trebuie sa lucrezi asa de greu. 3aseste ceva ce iti place sa "aci. 7 H Dar imi place ce "ac. -'estia e ca vor sa sc'imbe totul peste noapte. # H Nu-i asculta. 4aci atat cat poti, si cu asta basta. 7 H Pai c'iar asa "ac. Nu-mi vine sa cred ca am uitat sa o sun pe matusa mea. # H Nu-ti "a griji... o sa inteleaga. 7 H (ti dai seama prin ce trece= Are nevoie de mine. # H (ti "aci prea multe griji. De asta esti asa ne"ericita.

$9

7 ton iritat! H Nu sunt ne"ericitaA De ce nu ma asculti ce-ti spun= # H 1a te ascultA 7 H (mi bat gura de pomanaA 2o'n 3ra: se re"era la intentia pozitiva a lui 7ar: ca "iind nevoia de comunicare a sentimentelor. Poate "i vorba de asemenea de dorinta de a simti protectie sau intelegere. (ata cum ar putea decurge dialogul in cazul in care #om raspunde intentiei pozitive) 7 o"tand! H +unt atatea de "acut... Nu mai am nici un pic de timp pentru mine. # relaxandu-se! H Gmmm, am impresia ca ai avut o zi grea... 7 - 6or sa sc'imbe totul peste noapte... # dupa o pauza! H Gmmm... 7 - Am uitat sa o sun pe matusa mea astazi. # ridica din sprancene! H A', nu... 7 H Are atata nevoie de mine... ma simt vinovata... # H Ai un su"let asa de bun... vino incoace... 'ai sa te tin in brateA Dupa o imbratisare prelungita 7ar: ii spune lui #om) - 7a simt bine cand vorbesc cu tine. (ti multumesc ca m-ai ascultat. .. 6iata si mintea sunt procese sistemice. Procesele care au loc in "iinta umana si intre oameni sunt sistemice. -orpurile noastre, comunitatile si universul "ormeaza o suma de sisteme si subsisteme intercorelate. *ste imposibil sa izolezi parti din sistem de restul sistemului. Aceste sisteme sunt permanent in cautarea unor stari de ec'ilibru. &rice gand pe care il ai in"luenteaza "elul in care te simti si "elul in care te misti. La "el, sc'imbarea posturii sau gesturile "iziologia! in"luenteaza si exprima ceea ce gandesti. /. 7intea si trupul sunt un sistem. -and relationezi cu cei din jur, actiunile tale in"luenteaza comportamentele celorlalti. -'iar daca iti doresti ca acest lucru sa nu se intample, a intrerupe comunicarea este tot o "orma de comunicare. 10. Nu poti sa nu comunici. *xperiment) ,ita-te in sus, respira pro"und si relaxeaza mandibula, in timp ce te gandesti la un lucru trist. -at de mult poti sa "aci acest lucru= ,ita-te in jos, expira mai lung decat inspiratia si lasa umerii in jos, in timp ce te gandesti la ceva vesel si amuzant. -at de mult poti sa "aci acest lucru= *ste probabil ca nu ai reusit sa mentii aceasta stare prea mult timp pentru ca bucuria sau depresia au mani"estari opuse celor descrise mai sus. 7intea si trupul sunt un sistem care tinde sa atinga o stare de ec'ilibru.

$.

11. Legea varietatii necesare. Pentru a se adapta cu succes intr-un sistem, un membru al sistemului are nevoie de "lexibilitate. Aceasta este direct proportionala cu gradul de variatie din sistem. Ast"el, cu cat ai mai multa "lexibilitate poti in"luenta mai usor. (n negociere, cel care se poate adapta mai repede interlocutorului si stie mai multe te'nici de comunicare poate in"luenta mai bine. Persoanele cele mai "lexibile au cea mai mare in"luenta asupra rezultatului. &amenii de succes stiu ca evaluarea unui rezultat prin prisma noilor invataminte ce pot "i extrase creste gradul de "lexibilitate. De aceea ei trateaza orice experienta ca pe o oportunitate. 12. Nu exista esec, ci doar "eedbac5. Asigura-te ca ai la dispozitie cel putin trei optiuni de actiune in orice situatie problematica. Nu porni la drum pana cand nu ai gasit cel putin trei variante de actiune. -reierul raspunde mai bine la aceasta abordare. -and ai doua variante ai de "apt o dilema iar cand ai o singura varianta esti in blocaj. (n "inal, o presupozitie pentru aplicarea tuturor experimentelor de mai sus) -a sa intelegi, actioneazaA "Oamenii sunt fiinte creatoare de semnificatii." David 3ordon

Lectia 4 ( Cadrele de referinta


*ste imposibil sa ne miscam in lumea in care traim "ara a da un sens lucrurilor care ne inconjoara. Acest sens este dependent de context. Atunci cand privim un tablou, intelegerea lui depinde de locul in care se gaseste tabloul. De aceea, anumite expozitii de pictura se tin in muzee, iar altele in locuri neconventionale sau c'iar in aer liber. 7ai mult, cand privesti un tablou "ara rama vei desprinde o alta semni"icatie decat atunci cand privesti aceeasi imagine cu o rama groasa, sculptata si aurita. 0ama sau cadrul in"luenteaza semni"icatia. (n viata de zi cu zi, "olosim cu predilectie anumite ast"el de "rame" care ne sunt mai "amiliare. *le se numesc cadre de referinta. -adrul de re"erinta este acea parte a realitatii pe care mintea o poate surprinde la un moment dat. Nu putem cunoaste realitatea in intregul ei la "el cum o camera de luat vederi nu poate "ilma simultan din mai multe ung'iuri. -and privim o "otogra"ie in mod sigur exista parti ale realitatii pe care aceasta nu le surprinde.

$%

Picasso a "ost abordat de un privitor intr-o expozitie, iar acesta i-a spus ca nu ii plac deloc tablourile. 7otivul esential era ca nu redau realitatea cu su"icienta exactitate. Pentru exempli"icare a scos din buzunar o "otogra"ie a sotiei sale spunand) "6edeti, domnule pictor, asa arata sotia mea in realitateA Asa ar trebui sa arate si portretele dumneavoastra." 4oarte mirat Picasso i-a raspuns) "+unteti sigur ca asa arata sotia dumneavoastra in realitate= 7ie mi se pare cam mica si cam plataA" *xista numeroase cadre de re"erinta in NLP. (n continuare prezint cateva cadre pentru deblocarea situatiilor problema din viata ta. 6ei vedea ca este su"icienta aplicarea unui singur cadru pentru o sc'imbare de perspectiva si acest lucru genereaza solutii. -u cat aplici mai des aceste cadre, cu atat mai e"iciente iti vor parea. Cadrul curiozitatii versus cadrul presupunerii -uriozitatea iti permite sa ramai desc'is la noi posibilitati. -u cat presupui mai multe despre o problema cu atat iti limitezi mai mult sansele de a gasi solutii. La "el ca in zicala Idaca "aci ce ai mai "acut, obtii ce-ai mai obtinutJ, in acest caz este valabil) Idaca presupui ce-ai mai presupus, intelegi ce-ai mai intelesJ. (ntrebarile speci"ice prin care poti evita presupunerile sunt) -e presupun in legatura cu aceasta problema= -e presupun in legatura cu partile implicate= -e trebuie sa "ie adevarat pentru ca aceasta sa "ie o problema= Dupa eliminarea presupunerilor limitative, o atitudine de curiozitate te poarta apoi catre interbarea) 7a intreb ce s-ar intimpla daca...=, si apoi incerci un anumit lucru si evaluezi rezultatul. Cadrul 1ca si cand1 versus cadrul 1nea*utoratul1 De multe ori cand iti pui aceste intrebari cercetatoare, aplici o cadrare "ca si cand". Presupui ca ceva este adevarat cu scopul de a explora diverse posibilitati. ,tilitatea acestei cadrari este evidenta in rezolvarea creativa a problemelor. *ste o "oarte buna metoda de iesire din blocaj. -and te a"li intr-un moment de con"uzie si nu stii solutia la o problema, pur si simplu pretinde ca stii. 3andeste-te) "+i daca as sti raspunsul, care ar "i acesta=". Apoi ia in considerare ceea ce intuitia iti "urnizeaza. De cele mai multe ori vei "i surprins in mod placut. Cadrul solutiei versus cadrul pro"le'ei -adrul solutiei evalueaza actiunile prin prisma apropierii de rezultat. -and aplici acest cadru evaluezi daca "iecare eveniment te apropie sau nu de rezultatul dorit. Poti aplica

$;

acest cadru pentru situatii punctuale dar si pentru plani"icarea obiectivelor. A trai in cadrul solutiei este un mod de viata mult mai e"icient decat a trai in cadrul problemei sau al ingrijorarii. Am un amic cu care vorbesc la tele"on din cand in cand. (n ultimul timp ma "eresc sa ii vorbesc despre planurile mele pentru ca se ingrijoreaza imediat si ma intreaba "Dar e di"icil, nu-i asa=". (ntrebarile speci"ice pentru aplicarea cadrului solutiei sunt) -e doresc sa obtin= De ce este important pentru mine sa obtin asta= La polul opus, cadrul problemei abunda in intrebari de genul) -ine este vinovat= -e nu merge= -ine trage ponoasele= Cadrul 1Cu'?1 versus cadrul 12e ce?1 -adrul "De ce=" este un cadru conversational inrudit cu cel anterior si "oarte raspandit. *ste cu atat mai ne"ericita "olosirea lui cand este dus la extrem in "ormularea "De ce nu=", cand este vorba despre un eveniment trecut. & ast"el de intrebare nu "ace decat sa invite o lista de justi"icari ce intaresc ideea ca se discuta despre o P0&1L*7A. & cunostinta de-a mea obisnuieste sa puna aceasta intrebare cand ii povestesc o intamplare. (i spun cum am procedat, dupa care ma intreaba "De ce nu...=" si vine cu o alta solutie posibila la aceeasi situatie. 4ace acest lucru sistematic, "ara a o"eri atentie solutiei gasite. Prin contrast, cadrul "-um" este necesar pentru a intelege cum anume o problema este mentinuta ca problema. -um se "ace ca nu dispare pur si simplu= Di"erenta dintre cele doua cadre sevede in rezultatul obtinut. (ntrebarile de tip "-um=" genereaza o lista cu explicatii despre evolutia unui "enomen, iar intrebarile de tip "De ce=" genereaza o lista cu justi"icari. (ntrebari de tip "-um=" -um se mani"esta aceasta problema= -um se declanseaza aceasta problema= -um pot rezolva aceasta problema= (ntrebari de tip "De ce=" De ce e aceasta o problema= De ce nu pot rezolva problema=

$@

Cadrul ecolo)ic versus cadrul 34 +olutiia pe care o identi"ici pentru rezolvarea unei probleme trebuie sa "ie ecologica. -um te va a"ecta pe termen lung= *xista aspecte din viata ta care vor trebui reanalizate= Pe cine altcineva ar mai putea a"ecta si cum= -and iti pui aceste intrebari aplici de "apt o cadrare ecologica. *valuezi ceea ce "aci in termeni mai largi, cu semni"icatii sistemice. (ti arunci privirea dincolo de limitele pe care le consideri de obicei ca timp, spatiu si relatii. &pusul cadrarii ecologice este o cadrare *,) Daca mie mi-e bine acum, atunci este bine oricand, pentru oricine. Pentru ca #, nu prea contezi... BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB BBB Procesul de cadrare si recadrare *xperiment) +tai con"ortabil si "a-ti cadou un moment de autoevaluare) -are dintre cadrele de mai sus le "olosesti mai des in viata de zi cu zi= . . . 3andeste-te la o situatie data si noteaza in spatiul de mai jos o scurta descriere a acesteia. . . . (n timp ce te gandesti la aceasta situatie evalueaza ce intrebari iti vin in minte in mod obisnuit) . . . . . . -um ai putea sa sc'imbi cadrul inlocuind intrebarile de la pasul precedent cu altele care sa iti aduca o perspectiva noua= Alege dintre cele ; cadre de mai sus si inlocuieste "iecare intrebare, c'iar daca ea reprezinta un cadru "bun". Procesul prin care "aci acest lucru se numeste recadrare. . . . . . .

$7

0ecadrarea. De multe ori se pot "olosi recadrari simple in stil conversational. -uvintele pe care le "olosim re"lecta cadrele de re"erinta in care ne a"lam la un moment dat. +implu spus, inseamna a vedea "jumatatea plina a pa'arului" si a i-o arata si partenerului de dialog. *ste un lucru "olositor pe care il "acem oricum ocazional si care merita exersat ca o abilitate utila. *xercitiu) 0ecadreaza urmatoarele situatii problema) $. +e"ul meu tipa la mine. Asta inseamna ca te apreciaza su"icient de mult pentru a-ti spune ce parere are. Putea sa te concedieze. 9.Am casuta de email plina cu mesaje publicitare. ..7a ingrijoreaza ca trebuie sa platesc "oarte multe taxe si impozite. %.Am pierdut un contract important pentru ca am tinut la pret. *xista mai multe metode de a recadra o situatie pentru ca exista mai multe cadre posibile. De aceea, in situatia in care crezi ca ai "acut o recadrare ine"icienta, aminteste-ti ca "nu exista esec, ci doar "eedbac5". +alutA Am primit aceste exemple de recadrari de la niste prieteni. Poate ca le-ai mai vazutA +unt exemple simple si subliniaza lectia precedentaA Asa ca... 3andeste pozitivAAA *ste "oarte placut sa descoperim partea pozitiva a tuturor lucrurilor negative, pe care nu le putem intotdeauna controla. +unt recunoscator ... +otului sotiei! care s"oraie toata noaptea, pentru ca doarme acasa cu mine si nu cu altcinevaA 4iicei mele adolescente care se plange ca trebuie sa spele vasele, pentru ca inseamna ca este acasa si nu pe strazi. (mpozitelor pe care le platesc, pentru ca inseamna ca sunt angajat.

$D

7urdariei de curatat dupa o petrecere, pentru ca inseamna ca am "ost inconjurat de prieteni. Gainelor care sunt putin cam strimte, pentru ca inseamna ca am destul de mincare. ,mbrei mele care ma insoteste la munca, pentru ca inseamna ca sunt a"ara la lumina soarelui. Podelei care trebuie stearsa si "erestrelor care trebuiesc spalate, pentru ca inseamna ca am o locuinta. #uturor nemultumirilor la adresa guvernului pe care le aud, pentru ca inseamna ca avem libertatea cuvintului. Locului de parcare pe care il gasesc tocmai la capatul parcarii, pentru ca inseamna ca pot sa merg si ca am "ost binecuvantat cu un mijloc de transport. Egomotului pe care trebuie sa-l suport de la vecini, pentru ca inseamna ca pot auzi. 3ramezii de ru"e de spalat si calcat, pentru ca inseamna ca am 'aine de imbracat. &boselii si durerilor musculare la s"arsitul unei zile, pentru ca inseamna ca am "ost capabil sa muncesc din greu. +oneriei care ma trezeste in zorii zilei, pentru ca inseamna ca sunt viu. +(, (N +4A0+(#, ... pentru prea multe e-mail-uri, Deoarece inseamna ca am prieteni care se gandesc la mine. )!

Lectia 5 ( Rapport
0apport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. (nseamna construirea increderii, armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. -'eia intrarii in rapport este acceptarea. Eicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. A intra in rapport inseamna a gasi elemente comune, "amiliare cu celalalt, indi"erent ca vorbim despre locuri, comportamente sau atitudini. Acelasi lucru reiese din limbajul curent, cand ne re"erim la rapport "olosind expresii ca) A "i pe aceeasi lungime de unda cu cineva

$>

A gasi puncte comune A impartasi punctele de vedere A crea o punte de legatura A te armoniza cu cineva #iparele de rapport sunt comportamentele repetitive care se pot observa cand doi oameni se inteleg bine) - +e potrivesc, se aseamana unul cu altul, de exemplu in ceea ce priveste pozitia corpului si tonalitatea vocii. - +e completeaza unul pe altul, de exemplu, cand unul se opreste, celalalt continua. Aceste tipare se des"asoara inconstient. #otusi, daca le constientizam, atunci le putem alege si ne putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte persoane. Putem extinde acest "enomen in urmatorul "el) "olosind propriul nostru comportament putem "invita" cealalta persoana sa ne urmeze intr-o alta stare emotionala. De exemplu, initial putem raspunde unei persoane nervoase asezandu-ne pe un scaun si vorbind ca o persoana nervoasa pentru ca apoi sa ne relaxam treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. Daca potrivim su"icient comportamentul nostru cu al celuilalt, obtinem un rapport si acea persoana va urma inconstient exemplul nostru, relaxandu-se. -u alte cuvinte, g'idam persoana din o stare in alta. -um se creaza rapportul= Pentru a putea intra in rapport cu cineva trebuie sa ai in vedere cel putin doua lucruri) contextul si comportamentul. (n "unctie de context, este bine sa gasesti mai intai elementele de interes comun pe care le aveti. De cele mai multe ori oamenii intra in contact pe teme generale si "sigure" in care au mari sanse sa gaseasca interese comune. Despre vreme, despre sport, despre "starea natiunii", sunt cateva dintre supapele care elimina tensiunea initiala si "avorizeaza intrarea in rapport. Pentru a intra in rapport la nivel comportamental, tot ce ai de "acut este sa potrivesti tonalitatea, ritmul vocii si celelalte elemente pe care le observi si sa spui ceea ce ai de spus in acelasi mod ca si partenerul tau de dialog. -ele mai evidente tipare de comportament care pot "i potrivite sunt) Pozitia corpului) intregul corp, pozitia capului si a umerilor8 #onul si ritmul vocii8 7iscarile repetate H cateodata este recomandat ca acestea sa nu se potriveasca exact concentreaza-te asupra ritmului!.

9/

(n timp ce inveti mai multe despre NLP si ast"el devii mai abil, poti potrivi) 0espiratia H observa subtil diverse moduri de respiratie si preia ritmul respectiv8 *xpresii "aciale - ridicatul sprancenelor, strangerea buzelor. De asemenea, vei "i capabili sa "olosesti "incrucisarile". De exemplu, poti potrivi ritmul vocii cu respiratia celeilalte persoane sau miscarile capului cu clipirea oc'ilor sai. (ncrucisarea poate "i de mare "olos cand te a"li in contact cu cineva care cunoaste aceasta te'nica NLP dar o considera mai degraba o manipulare negativa decat o incercare a ta de a stabili o buna relatie cu el. 0apport cu propria persoana= &amenii de succes stiu ca toate elementele comunicarii trebuie sa "ie in armonie si sa nu se anuleze reciproc. Aceasta inseamna sa "aci ceea ce spui si sa spui ceea ce "aci. Ast"el esti convingator sau in limbaj NLP, congruent coerenta interna!. A vorbi in ritm alert si a gesticula incet in acelasi timp este un exemplu de pierdere a armoniei in comunicare. ,n alt exemplu este sa vorbesti despre un lucru "rumos sau placut si sa ai o expresie "aciala tipica pentru nemultumire. (n limbaj NLP acest "enomen se numeste incongruenta. 3'idarea si in"luentarea -and vorbim de rapport putem surprinde doua procese care decurg unul din altul. Primul este potrivirea, descris anterior, iar al doilea este g'idarea. 3'idarea survine ca urmare a potrivirii, atunci cand sc'imband subiectul sau cursul discutiei, interlocutorul te urmeaza tocmai pentru ca initial ai realizat su"icienta potrivire cu el. 3'idare este un alt cuvant pentru in"luentare. A in"luenta inseamna a il aduce pe celalalt in pozitia de a accepta sa te urmeze. *sential este ca aceasta g'idare se bazeaza pe construirea increderii reciproce si pe acceptarea celuilalt. De asemenea, g'idarea sau in"luentarea presupune trecerea dintr-o stare emotionala in alta. De exemplu, discutati IpoliticaJ si interlocutorul te aprinde in legatura cu ultima aberatie a nu stiu carui om de stat. (nitial poti raspunde acestei persoane nervoase vorbind la randul tau ca o persoana nervoasa, dar te re"eri la subiectul in discutie, nu la omul din "ata ta. Apoi te relaxezi treptat si vorbesti din ce in ce mai calm. Daca potrivesti su"icient comportamentul tau cu al celuilalt, esti in rapport si acea persoana iti va urma inconstient exemplul, relaxandu-se. 4enomenul se numeste aliniere si g'idare si este "olosit mereu de comunicatorii de succes. -'iar daca nu esti de acord cu ceea ce spune persoana din "ata ta, aminteste-ti ca

9$

intotdeauna poti gasi ceva de apreciat. -e-ar "i daca ai aprecia si ai onora intensitatea sentimentelor= Nu e un lucru extraordinar sa exprimi emotii de di"erite intensitati= Potrivirea si g'idarea creaza o sincronizare placuta, ca intr-un dans reusit. (n dans cei doi parteneri se potrivesc, se armonizeaza, se conduc unul pe celalalt. -and ii privesti ai impresia ca plutesc pe ritmurile muzicii. Daca se intampla ca unul sa "aca un pas gresit, celalalt se adapteaza si energia negativa este disipata in curgerea miscarilor. Aceasta este magia rapportului. #rei motive ca sa exersezi rapportulA 1. Casti)area increderii (nteresant este ca uneori cand aud pentru prima data despre rapport unii oameni au tendinta de a ramane in cadrul lor de re"erinta spunand) "Aceste lucruri le "acem oricum, indi"erent ca le constientizam sau nuA". 0aspunsul simplu la acest comentariu este ca atunci cand ne a"lam sub stres sau in con"lict, a iesi din rapport sau a rupe rapportul este un lucru la "el de natural cu a "i in rapport cu cei apropiati. De aceea, rapport este o te'nica pentru reconstruirea relatiilor di"icile si pentru crearea unora noi pe bazele solide ale increderii. 2. 5tarea de con)ruenta si constientizarea *xersarea te'nicii rapport aduce cu sine o buna constientizare a proceselor comunicarii. Practicand inveti ca atunci cand esti convins de ceea ce spui si te a"li in rapport cu ceilalti perceptia lor va "i ca esti demn de urmat. Acest lucru iti da incredere si devii si mai congruent. -reezi ast"el un cerc virtuos pentru stima de sine. 3. In#atare prin intele)erea celuilalt 6'odelare7 -'eia intrarii in rapport este acceptarea. Aceasta desc'ide si calea catre a invata de la ceilalti lucruri noi si presioase pentru tine. (ndivizii sunt unicate si oricand poti gasi ceva util de invatat de la persoana din "ata ta. Prin modelare preluam cele mai multe din aceste cunostinte noi. +ingurul mod prin care putem stopa modelarea cu e"icienta este ruperea rapportului. Experimente (n continuare ai la dispozitie doua experimente simple prin care poti sa intelegi intuitiv si practic ce inseamna crearea rapportului. (mpreuna cu potrivirea comportamentala descrisa mai sus, acestea "ormeaza baza practica a rapportului. $. La o petrecere sau la o intalnire de a"aceri in care nu cunosti dinainte participantii "ixeaza-ti un termen limita de exemplu $; minute!. (n acest interval gaseste cate . elemente comune pe care le ai cu un numar cat mai mare de persoane. Apoi iesi din exercitiu si continua-ti ritualul de socializare obisnuit. 6ei constata o mare usurinta in abordarea persoanelor pe care le-ai intalnit in timpul exercitiului. De regula intrarea in

99

rapport pe baza acestor elemente de interes comun este "acila si placuta. +i este o metoda simpla. 9. 7arcarea verbala si nonverbala 6erbal, marcarea se "ace prin cuvinte speci"ice) desigur, asa este, de acord, i'i, absolut, exact, categoric, bineinteles. Nonverbal, marcarea se "ace prin miscari ale capului sau mainilor, umerilor, ridicarea sprancenelor, pentru incurajarea continuarii discutiei. -oncret, experimenteaza marcarea intr-o discutie in"ormala cu o persoana cunoscuta. (n timp ce discutati pe un subiect oarecare indreapta-ti atentia spre ceea ce "aci in mod concret pentru a marca verbal si nonverbal. +'ort-cut pentru crearea rapportului) 3aseste resursele de care ai nevoie H "ii congruent a! -auta o tema de discutie comuna 0e"lecteaza verbal si gestural Potriveste postura, gesturile si vocea -um te simti== +c'imba starea si vezi daca celalalt te urmeaza g'ideaza! +unt convins ca dupa in"ormatiile de azi te poti r a p p o r t a alt"el la cei din jurA

Lectia

( sta"ilirea o"iecti#elor

Astazi iti arat o serie de concepte noi si unele descrise anterior pentru a pune in practica metoda NLP de pro)ra'are a o"iecti#elor. *ste un prilej bun sa evaluezi ceea ce stii deja din primele lectiiA (n rezumat, aceste concepte sunt) 1. 3ner)ia cur)e unde se indreptata atentia. +a "acem un experiment ilustrativ) (n urmatoarele trei minute concentreaza-te sa nu te gandesti la un ele"ant roz. +copul este veri"icarea abilitatii tale de a evita sa te gandesti la un ele"ant roz. Nu te gandesti la un ele"ant roz= 1uuunA +ingura metoda pentru a reusi acest "experiment" este sa te gandesti la altceva. -and iti indrepti atentia spre altceva, energia ta se va orienta intr-acolo.

9.

(n consecinta, pentru a avea succes trebuie sa ii transmiti creierului mesaje "ormulate in termeni pozitivi. *ste valabil pentru mesajele pe care le transmiti propriului creier, dar si pentru mesajele pe care le transmiti celorlalte creiere atunci cand comunici. -and iti propui un obiectiv, "a acest lucru in termeni pozitivi. Nu mai vreau sa "iu gras a!, este un obiectiv gresit "ormulat. 6reau sa "iu suplu a! este un obiectiv bine gandit. -and le propui celorlalti obiective, "a acest lucru in termeni pozitivi. ,n parinte care ii striga copilului K+a nu -AE(AL, il programeaza de "apt la nivel inconstient sa continue pana cade. 2. 3xista o intentie poziti#a in spatele oricarui co'porta'ent. Asa cum am descris in lectia . Principiile "undamentale ale NLP! persoana care are un anumit comportament are o intentie pozitiva iar acel comportament este modul prin care incearca sa o satis"aca. Acum atentieA +i inactiunea e tot un comportament o para"raza la presupozitia "Nu poti sa nu comunici" este "nu poti sa nu te comporti"!. De exemplu, daca cineva doreste sa devina un jucator de tenis mai bun, "aptul ca e mediocru acum poate avea un castig bene"iciu! legat de apartenenta la grupul de prieteni. A "i mai bun decat ceilalti inseamna a "i di"erit H deci o rupere de rapport. 3. Cadrul influentei #ersus cadrul in)ri*orarii Acesta este un cadru similar cu cadrul solutiei versus cadrul problemei descris in lectia %!. (n esenta, cadrul in"luentei presupune "ocalizarea pe aspectele unei probleme asupra carora ai controlul. (ngrijorarea vine din crearea mentala a unor scenarii negative in legatura cu care nu poti actiona. De aceea, ingrijorarea este o pierdere de vreme si trebuie inlocuita cu plani"icarea. 4. 4tilizarea circuitelor neurolo)ice ale i'a)inatiei )enereaza succes Presupozitia NLP care actioneaza aici este) 7emoria si imaginatia utilizeaza aceleasi circuite neurologice ale creierului si au acelasi impact potential. Prin urmare, a crea mental o 'arta detaliata a succesului viitor, utilizand imagini, sunete si senzatii imaginate, este identic cu procesul reamintirii din punct de vedere neuro"iziologic. Aici intervine programarea succesului la marii per"ormeri. Pentru creier, este ca si cand au realizat deja acel lucru, deci au "experienta" in legatura cu atingerea obiectivului respectiv. 5. Cadrul ecolo)iei #ersus cadrul 34. -um spuneam in lectia %, obiectivul pe care ti-l propui trebuie

9%

sa "ie ecologic. -um te va a"ecta pe termen lung= *xista aspecte din viata ta care vor trebui reanalizate= Pe cine altcineva ar mai putea a"ecta si cum= -and iti pui aceste intrebari aplici de "apt o cadrare ecologica. *valuezi ceea ce "aci in termeni mai largi, cu semni"icatii sistemice. (ti arunci privirea dincolo de limitele pe care le consideri de obicei ca timp, spatiu si relatii. Cu' se pro)ra'eaza neurolin)#istic o"iecti#ele? (n NLP sunt ; conditii pentru stabilirea e"icienta a obiectivelor. *u le numesc "A1--ul stabilirii obictivelor". Pentru maximum de e"icienta, alege-ti un obiectiv pe care iti propui sa il realizezi si trece-l prin pasii A1--ului. Pe o "oaie de 'artie alba raspunde intrebarilor de la "iecare pas si in acelasi timp lasa toate resursele intuitiei tale sa genereze raspunsurile. 6ei constata ca la "iecare pas capeti in"ormatii noi despre obiectivul propus, asa ca s-ar putea sa "ie nevoie sa te intorci la pasul $ pentru a ra"ina "ormularea. A A"irmatia pozitiva *xpune rezultatele in termeni pozitivi H ceea ce doresti mai degraba decat ceea ce nu doresti, deoarece creierul nu lucreaza in termeni negativi. -e doresti, cand, unde, si cu cine= 1 1ene"iciul actual 4iecare nou rezultat trebuie sa mentina bene"iciile actuale care sunt generate de comportamentul prezent. Noul rezultat trebuie sa prevada si o noua cale de obtinere a acestui bene"iciu. -are este castigul din comportamentul existent= -um il vei obtine totusi din noul comportament= -e se va intampla cand vei obtine noul rezultat= -e nu se va intMmpla= -ontrolul initiatorului #e poti sc'imba numai pe tine insuti. 7ai mult, orice sc'imbare trebuie pusa in legatura cu tine, nu trebuie sa depinda de actiunile altcuiva. 6eri"ica daca rezultatul dorit este ceva

9;

asupra caruia ai responsabilitate H si asigura-te ca ai controlul asupra resurselor de tipul) cum te simti, ce crezi si cum te comporti. -e resurse ai la dispozitie pentru a obtine rezultatele= D Dovada senzoriala ,n obiectiv bine "ormulat include in"ormatia asupra acuratetii cu care il vei evalua cand a "ost obtinut. Aceasta trebuie sa se bazeze pe perceptia senzoriala H se "ormuleaza in termenii sistemelor de reprezentare. *nuntarea rezultatelor in termenii limbajului simturilor serveste de asemenea pentru a declansa in creier actiune in asa "el incat inconstientul va incepe sa lucreze in directia respectiva. 4oloseste submodalitatile pentru a exprima rezultatele in termeni cat mai vii. -and rezultatul sau dorinta enuntata este obtinuta) -e vei vedea, auzi si simti si ce vei gusta si mirosi!= -e vor vedea si auzi altii= -are va "i reprezentarea ta interna= * *cologia sc'imbarii 4iecare noua stare va avea un impact in eco-sistemul tau, "amilie, prieteni, colegi de munca, si asa mai departe. 6eri"ica daca rezultatul va "i unul ecologic si nu va cauza noi probleme pentru tine. -are va "i di"erenta cand vei obtine rezultatul dorit= -ine va "i a"ectat= -um= Acesta este de "apt un proces de ra"inare a obiectivelor. La "iecare pas creste gradul de constientizare, ceea ce permite re"ormularea obiectivului. Experiment: Poti "olosi cei ; pasi din A1- in discutiile tale cu colegii sau prietenii. Ajuta-i pe acestia sa isi clari"ice propriile obiective. -u cat "olosesti mai mult cele ; seturi de intrebari, cu atat vei "i mai sigur de succesul tau.

9@

(ntrebarile descrise mai sus la "iecare pas nu sunt rigide. (mportant este sa ai in vedere cei ; pasi ast"el incat sa "olosesti creierul la capacitate maxima.

Lectia $ ( %cuitatea
1un gasit la ultima lectie a cursului "e-(ntroducere in NLP"A Prin modelarea excelentei NLP a sintetizat . calitati ale comunicatorului pro"esionist, dupa cum urmeaza) 1. !"iecti#e8 Pro"esionistii in mod continuu isi stabilesc rezultate si tinte explicite si masurabile. 2. %cuitate8 Pro"esionistii au acuitate senzoriala si abilitate de observare care ii in"ormeaza despre progresul catre rezultat. 3. +lexi"ilitate Pro"esionistii au "lexibilitate comportamentala si permanent isi ajusteaza comunicarea pentru a obtine rezultatul dorit8 daca un mod de abordare nu a "unctionat atunci trece la altul. +tarea prezenta si starea dorita +implu spus, ai nevoie de toate cele trei calitati ale pro"esionistilor pentru a trece de la starea prezenta la starea dorita. Poate "i vorba despre o crestere de pro"it, despre o sc'imbare de job sau pur si simplu despre sc'imbarea unui comportament. -and te muti din starea prezenta in starea dorita parcurgi un drum. +a presupunem ca este un drum de la insula A la insula 1. #e 'otarasti unde vrei sa ajungi obiectivul!, urci in barca si incepi sa vaslesti. Pe masura ce inaintezi, curentii marini te indeparteaza de la traiectoria ta si tu observi acest lucru acuitatea!. Prin urmare sc'imbi cursul pentru a reintra pe traiectoria aleasa "lexibilitate!. -urentii marini sunt insa sc'imbatori, asa ca ai nevoie sa observi daca nu cumva te abati din nou de la traiectorie acuitate! si sa poti actiona pentru a sc'imba cursul dupa necesitati "lexibilitate!. (n tot acest timp este absolut necesar sa ai in vedere care este obiectivul tau. -onditiile necesare programarii obiectivelor au "ost descrise in lectia anterioara. (n acest moment inc'idem cercul cu te'nici privind acuitatea si "lexibilitatea. Acuitatea Acuitatea inseamna "olosirea e"icienta a simturilor) a privi, a asculta si a simti ce se intampla de "apt cu tine si cu lumea din jurul tau. #ermenul provine din cuvintul acutus latina!, care inseamna ascutit sau taios si se re"era la abilitatea de a "ace distinctii de "inete.

97

-u totii avem abilitatea de a percepe si inmagazina in"ormatii despre lumea din jurul nostru. Acuitatea poate "i inteleasa in sens larg si in sens restrans. (n sens larg, acuitatea este legata de viziunea sistemica si este apanajul liderilor. ,n lider are nevoie de in"ormatiile extrase din mediu pentru a putea anticipa evenimentele si a isi "undamenta deciziile. -auza esentiala a lipsei de anticipare este ramanerea in acelasi cadrul de re"erinta. Din acest punct de vedere, majoritatea oamenilor "unctioneaza ca batracienii. & broasca pusa intr-un vas din care nu poate sari, moare de "oame alaturi de o movila de insecte inerte 'rana ei "avorita!. +istemele senzoriale ale broastei nu sunt concepute pentru a detecta obiectele statice. Aceeasi broasca pusa intr-un vas cu apa ce se incalzeste intr-un ritm "oarte lent va s"arsi "iarta. Pe acest principiu, unii conducatori de organizatii nu "vad" oportunitatile si nu anticipeaza pericolele pentru ca nu sunt "ec'ipati" cu sistemele de detectie de care au nevoie sau instrumentul de detectie nu este reglat. & metoda buna pentru evitarea acestui inconvenient este aplicarea succesiva a cadrelor de re"erinta lectia %!. & alta metoda propusa de #on: 0obbins se bazeaza pe raspunsurile la ; intrebari succesive) $. -are sunt sursele majore de nemultumire= 9. -are sunt paradigmele pe care oamenii incep sa le c'estioneze= .. -are sunt alternativele pe care oamenii le gasesc la situatia actuala= %. -are sunt regulile ce incep sa "ie incalcate= ;. -are sunt noile tendinte ce se contureaza= (n sens restrans, acuitatea inseamna observarea "de "inete" a semnalelor comportamentale transmise de celalalt. (n NLP te'nica "olosita in acest scop se numeste calibrare. A calibra inseamna a recunoaste starea in care se a"la interlocutorul pe baza semnalelor nonverbale. (n mod concret inseamna observarea atenta a modului cum cealalta persoana isi "oloseste simturile. 7ai mult, o buna calibrare inseamna "olosirea tuturor simturilor din partea celui care aplica te'nica, precum si o buna perceptie a relatiei in ansamblu. +tim ca atunci cand cineva spune DA cu un anume ton, o anumita expresie "aciala si postura, ceea ce ni se transmite de "apt este N,. Am "olosit aceasta abilitate inca de cand ne-am nascut. -opiii mici au o acuitate senzoriala extraordinara. *i nu inteleg toate cuvintele care li se spun, dar inteleg tot ce li se comunica. Parte din aceasta abilitate se pierde prin invatarea "bunelor maniere" si a convenientelor sociale.

9D

-alibrarea nu inseamna a atribui semni"icatii oricarui gest al partenerului de dialog. & persoana cu bratele incrucisate ar putea "i intr-o pozitie de"ensiva, dar la "el de bine ar putea "i relaxata, "ericita, sau pur si simplu s-ar putea sa-i "ie "rig. *xercitiu) &bserva si calibreaza, impreuna cu un prieten, in urmatorul mod) (n timp ce tu urmaresti cu atentia mimica si "iziologia acestuia, colegul tau) - se gandeste la o persoana pe care o agreeaza si probabil se imagineaza ca "iind cu acea persoana. Apoi, - se gandeste la o persoana pe care nu o agreeaza si se imagineaza ca "iind cu acea persoana. Apoi, - selecteaza la intamplare persoana la care se va gandi. #u trebuie sa g'icesti la care din cele doua persoane se gandeste partenerul. -and poti aprecia corect la ce persoana se gandeste celalalt, poti experimenta punandu-l pe celalalt sa se gandeasca la alta persoana, pe care o agreeaza sau nu. A"la daca aceasta calibrare "unctioneaza pentru orice persoana pe care o agreeaza sau o dispretuieste. 4lexibilitatea 4lexibilitatea se re"era la gama de posibilitati si optiuni de care dispune o persoana sau un sistem la un moment dat. Notiunea se aplica atat la procesele mentale cat si la cele "izice. Principiul de baza este sa dezvolti "lexibilitatea pentru a deveni un comunicator mai bun si pentru a excela in ceea ce "aci. 4lexibilitatea are legatura cu teoria sistemelor in sensul ca un anumit nivel de variabilitate intr-un sistem este necesara pentru ca acesta sa se adapteze sc'imbarilor de mediu. -u alte cuvinte, cel mai "lexibil component al unui sistem are cele mai multe optiuni pentru a reactiona la sc'imbarile de mediu, deci poate controla sistemul presupozitia NLP H legea varietatii necesare!. (n esenta, este important sa ai mai multe optiuni inainte de a incepe ceva, pentru a nu raspunde reactiv sau 'aotic la problemele care apar. 2o'n 3rinder a"irma ca atunci cand ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un robot, cand ai doua variante ai "acut rost de o dilema, iar abia cand ai trei variante poti sa simti ca esti liber sa alegi!. (n al doilea rand, principiul inseamna ca daca ceva nu "unctioneaza, atunci "a altceva

9>

presupozitia NLP H Nu exista esec ci doar "eedbac5!. Daca deja este dovedit ca ceea ce "aci nu "unctioneaza nu are nici un rost sa te straduiesti sa iti demonstrezi acest lucru in continuare. Desi pare straniu, este uimitor cat de multi oameni pre"era sa mearga pe "calea batatorita" incercand sa obtina de "iecare data rezultate tot mai bune. (n lumea NLP circula o zicala pe aceasta tema) "Primul semn de nebunie este sa "aci mereu acelasi lucru avand pretentia ca obtii rezultate di"erite." (deea se regaseste si in intelepciunea populara, intr-o "orma simpla) "Daca "aci ce-ai mai "acut, obtii ce-ai mai obtinutA". Acesta este un adevar incomplet, pentru ca obtii ce ai mai obtinut numai daca nu se sc'imba contextul. (n lumea reala, daca "aci ce-ai mai "acut, iti mananca altul din "ar"urie. & implicatie importanta a principiului "lexibilitatii in comunicare este ca daca intampini rezistenta din partea interlocutorului, cauza este probabil propria ta in"lexibilitate. Din perspectiva NLP, "lexibilitatea se poate trata ca un sir continuu de sc'imbari a starilor in care te gasesti. & te'nica pentru gestionarea starii a "ost descrisa in lectia $. & alta poate "i experimentata in continuare, in aceasta ultima lectie) *xperiment) 7ajoritatea dintre noi am avut momente in viata pe care le putem numi "ericite. ,nele dintre ele mai "ericite decat altele. Acestea sunt stari care ti-au "acut placere, momente in care te-ai simtit mai bine decat in acest moment. Asa ca pur si simplu du-te in trecut si retraieste un moment in care te-ai simtit cu adevarat "ericit a!. -el mai usor mod de intrare intr-o stare este retrairea unei experiente potrivite din trecut. Di"icultatea care ar putea sa apara este) "Dar daca nu am trait niciodata in trecut o ast"el de stare=". Primul lucru pe care trebuie sa-l "aci este sa veri"ici daca nu cumva ai o alta denumire pentru starea respectiva. 3aseste starea pe care o etic'etezi drept ""ericire". 0etraieste aceasta stare. Apoi gaseste o stare din trecut in care te-ai simtit entuziast a!. Daca nu poti gasi nici o stare de acest "el, cauta din nou niste sinonime. (ncearca "incitare", "pasiune" sau ""oarte "ericit a!", sau orice alt cuvant ti se pare potrivit. Nu petrece in aceasta stare mai mult timp decat iti doresti cu adevaratA +per ca atitudinea speci"ica NLP, asa cum reiese din toate conceptele descrise in aceste 7 lectii ale cursului, sa "ie o perspectiva noua si "olositoare pentru tineA

./

1ine v-am gasit din nouA (n urma e-mailurilor pe care le-am primit de la cativa dintre voi, stiu ca acest curs a reusit cel putin sa ridice o serie de intrebari interesante si cateva raspunsuri si solutii utile. (n rezumat, conceptele si te'nicile descrise in cele 7 lectii sunt) $. -e este NLP= Aici ai a"lat despre NLP ca este o atitudine, o te'nologie, o metodologie si un sistem de cunoastere si dezvoltare personala. Poate ca cel mai important lucru este ca NLP este un nou mod de a observa lumea ta interioara si lumea din jurul tau. +i inca mai important este ca poti sa alegi orice ai nevoie sa "olosesti. 9. 7odelarea excelentei Atitudinea care a stat la baza crearii NLP este modelarea excelentei. Astazi NLP nu este doar un set de te'nici pentru succes. *ste in primul rand o metoda complexa pentru intelegerea si replicarea excelentei umane. +e mai numeste modelare NLP. -and preiei din atitudinea speci"ica modelarii primul lucru pe care il constati este o accelerare a vitezei cu care inveti de la ceilalti in orice domeniu. .. Presupozitiie NLP NLP se bazeaza pe un set de principii "undamentale sau axiome. Acestea asigura "unctionarea metodei si reprezinta ceea ce trebuie sa creada valorizeze! un practician NLP pentru a putea aplica te'nicile speci"ice. (n acelasi timp, multi practicieni NLP gasesc ca presupozitiile sunt si principii de viata "oarte utile, actionand ca "actori motivationali. +unt temelia succesului. %. -adrele de re"erinta +unt modalitati prin care percepem si "iltram realitatea. +unt ung'iuri de vedere care creaza o perspectiva sau alta asupra realitatii. Actiunile tale sunt in"luentate di"erit daca privesti jumatatea plina sau jumatatea goala a pa'arului. Aplicarea succesiva a cadrelor in acest curs au "ost descrise ;! este utila mai ales pentru acumularea de in"ormatii in vederea luarii deciziilor si pentru iesirea din blocaj. ;. 0apport Acesta este procesul speci"ic si concret prin care doi oameni intra in relatie si construiesc intre ei buna intelegere si incredere. Poate "i exersat si imbunatatit, pentru ca apoi sa devina automatism. *ste util mai ales in situatia in care intalnesti pentru prima data pe cineva cu care vrei sa te intelegi bine si atunci cand te a"li sub stres in relatie cu o persoana "di"icila". @. A1--ul stabilirii obiectivelor (n NLP sunt ; conditii esetiale pentru a programa e"icient un obiectiv. Acestea pot "i sintetizate intr-o te'nica de ra"inare si "ormulare a obiectivelor A1--ul!. Prima conditie, care evident incepe cu A, este A"irmatia pozitiva. (ti amintesti care sunt celelalte %= 1,

.$

-, ...! 7. Acuitate si "lexibilitate A "i "lexibil este un atu important in orice negociere, pentru orice decizie sau sc'imbare. A "i "lexibil inseamna a avea optiuni in orice situatie, lucru care con"era o extraordinara libertate comportamentala si emotionala. Acuitatea este o conditie pentru "lexibilitate intrucat nu te poti adapta la mediu daca nu observi cu atentie modi"icarile de mediu. Dezvoltarea acuitatii inseamna de "apt ascutirea simturilor. -a stiinta comportamentala, NLP se sprijina pe conceptele descrise mai sus ca pe niste piloni. Daca presupozitiile NLP sunt "undatia sistemului, rapportul, stabilirea obiectivelor, acuitatea si "lexibilitatea sunt cei % piloni. *di"iciul rezultat este un sistem in continua dezvoltare si care in cei ./ de ani de existenta a castigat tot mai mult valentele unei epistemologii un sistem de cunoastere si valori!. (nc'ei cu un gand al trainerilor NLP 2osep' &N-onnor si 2o'n +e:mour, in lucrarea lor, (ntroducing NLP) "Noi credem ca NLP este noua generatie a psi'ologiei. A "ost denumita noua paradigma pentru invatare si Noul Limbaj al Psi'ologiei. -a model al structurii experientei umane, ar putea "i un pas inainte la "el de pro"und ca si descoperirea limbajului. (n cel mai rau caz este un proces "oarte puternic ce va continua sa genereze moduri de a obtine rezultate excelente intr-o arie "oarte larga de domenii de aplicare. Pentru ca se re"era la experienta subiectiva a individului si comunicare, este intr-un anumit sens un model despre totul si nimic. 3regor: 1ateson a descris NLP ca prima abordare sistematica prin care inveti cum sa inveti. *ste prima epistemologie aplicata."

.9