INTRODUCERE

Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea comercial, indiferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu productori, intermediari sau comerciani. nzarea produselor reprezint !actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fa"ricaia i pregtirea produsului pentru vnzare, inclusiv o"inerea unui anumit profit.# $nul din atri"utele fundamentale ale punctelor comerciale l reprezint formele de vnzare practicate de ctre acesta. %e-a lungul timpului tehnicile de vnzare au cunoscut o evoluie continu, fapt ce a condus la apariia a noi tipuri de magazine &supermagazinele, magazinele discount etc.'. Formele de vnzare utilizate n practica comercial vizeaz anumite tehnici specifice, precum vnzarea n sistem ( franchising ), vnzarea mrfurilor cu "ucata, vnzarea la preuri unice, vnzarea n consignaie etc. *piunea pentru una dintre formele prezentate aparine n exclusivitate managerilor respectivei uniti comerciale, fiind dependent de numeroi factori, precum coninutul actului de schim" &vnzare cu ridicata, mic-gros sau cu amnuntul', suprafaa disponi"il, natura mrfurilor comercializate sau clientele vizat. CAP. 1 CLASIFICAREA FORMELOR DE VNZARE

Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea comercial, indiferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu productori, intermediari sau comerciani.

+ntreprinderile folosesc o mare diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la
client. ,le sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. -lasificarea lor se face dup o multitudine de criterii considerate independent sau mpreun. -ele mai cunoscute sunt. - locul n care se deruleaz vnzarea/ - natura produselor vndute/ - tipul clientelei/ - metodele folosite pentru realizarea vnzrii/ - modalitile de plat/ - modul n care produsul ajunge la client/ - mrimea lotului de produse vndut/ - modul i momentul sta"ilirii preului/ - natura i rolul intermediarilor. a) %up locul n care se desfoar, vnzarea se poate realiza.

0. n unitatea de desfacere &clientul se deplaseaz spre vnztor' - magazin/ - depozit/ - camera de mostre/ - punct de vnzare &chioc, tonet'. 0

1. la client &vnztorul se deplaseaz la client' - la domiciliu/ - n cadrul unor reuniuni de vnzare/ - n ntreprinderea clientului. 2. pe teren neutru &vnztorul i clientul vin unul spre celalalt' - n cadrul unor trguri, expoziii, saloane/ - locuri speciale pentru demonstraii i vnzare &sho3-room'/ - case de licitaie / - "urse de mrfuri / - n zone cu concentrri temporare de consumatori &stadioane, manifestri culturale, sli de cinema sau spectacol'/ - n mijloace de transport &trenuri, avioane, nave'. b) 0. 1. 2. 5. 6. 7. 8. 9. :. 0;. c) 0. 1. 2. 5. d) 0. %up natura produselor vndute exist forme specifice pentru. produse alimentare 4 nealimentare 4 alimentaie pu"lic/ produse de folosin curent 4 periodic 4 rar/ "unuri de consum 4 de folosin productiv/ produse de marc 4 !no name#/ produse simple 4 de tehnicitate ridicat/ produse de !mas# 4 de lux/ "unuri nepro"lematice 4 pro"lematice/ produse &preparate' care se consum pe loc 4 care se consum acas &n afara unitii'/ produse am"alate 4 vrac/ mrfuri de "urs 4 alte mrfuri. %up tipul clientelei. consumatori individuali 4 ntreprinderi/ femei 4 "r"ai 4 copii/ copii 4 tineri 4 maturi 4 vrstnici/ din mediul ur"an 4 rural. %up metoda folosit. vnzare de contact &vnztorul i clientul se ntlnesc'. - n magazin &tradiional 4 cu autoservire 4 cu alegere li"er'/ - la client &prin reprezentant care livreaz produsul 4 prin reprezentant care ia comanda'. vnzare la distan &vnztorul i clientul nu se ntlnesc'. - prin telefon/ - televnzare prin ordinator &sau alte sisteme echivalente/ - prin coresponden &pe "aza catalogului'/ - la "urse de mrfuri. vnzarea prin automate comerciale. - pentru igri/ - pentru ziare/ - pentru "uturi, dulciuri i alte produse &mici' pream"alate. %up modalitatea de plat. 0. vnzarea cu plata pe loc &n momentul livrrii', cu numerar/ 1

1.

2.

e)

1. 2. 5. 6. 7. 8. f) 0. 1. 2.

vnzarea cu plata pe loc prin cec/ vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit/ vnzarea cu plata la termen, prin "anc/ vnzarea cu plata n rate/ vnzarea cu plata dup o perioad de pro"/ vnzarea cu plata prin compensare sau n natura &cu alte "unuri'. %up modul n care produsul ajunge la client. cu ridicarea produselor de ctre client i transportul pe cheltuiala acestuia/ cu livrarea produselor la client i transportul pe cheltuiala vnztorului/ produsul nu ajunge la primul cumprtor, el este cumprat n vederea revnzrii i este pstrat la furnizor &cazul comercianilor en gros fr depozite sau al operaiunilor de "urs'. %up cantitatea vndut &la o livrare' .

g) 0. 1. h) 0. 1. 2. i)

vnzarea cu amnuntul, n cantiti mici &en detail', ctre populaie sau firme / vnzarea cu ridicata, n cantiti mari &en gros', ctre alte ntreprinderi. %up modul i momentul de sta"ilire a preului . preul este sta"ilit anterior i afiat &nu se negociaz'/ preul este sta"ilit prin negociere chiar n timpul vnzrii/ preul este sta"ilit prin licitaie &dup metoda <adjudecat pentru cine ofer mai mult='. %up felul i rolul intermediarilor n procesul de vnzare .

0. vnzarea prin personalul specializat al ofertantului &vnztor, osptar, distri"uitor/ 1. vnzarea prin intermediul unor instituii specializate &"urse de mrfuri, case de licitaii, agenii'/ 2. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice &ageni, comisionari, curieri, comerciani specializai'. In cadrul comerului cu amnuntul, literatura de specialitate delimiteaz mai multe criterii de clasificare a formelor de vnzare, dintre care menionm. 0. n raport cu funcia esenial a distri"uiei se disting. vnzri de contact, "azate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su. vnzarea personal n magazinul tradiional, vnzarea prin reprezentant, vnzarea direct la domiciliu, vnzarea prin comerul mo"il, vnzarea la stand, vnzarea prin telefon/ vnzri impesonale, caracterizate prin a"sena contactului personal ntre vnztor i client. vnzarea vizual &incluznd vnzarea pe "aza de mostre, li"era alegere, autoservirea', vnzarea prin automate i vnzarea la distan &prin coresponden i prin pot'. 1. n funcie de tipul reelei de uniti n care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele utilizate n procesul de vnzare . n cadrul comerului sta"il. vnzare clasic, vnzare n sistemul li"er-service-ului, vnzare prin intermediul reelei de automate / 2

n cadrul comerului mo"il . vnzarea am"alat i vnzarea n cadrul pieelor i trgurilor, utilizndu-se mijloace i utilaje specifice &furgonete, autofurgonete, auto"uze magazin, auto"aruri, tonete fixe sau mo"ile, chiocuri mo"ile, etc.'/ n cadrul comerului fr magazine. vnzri tradiionale fr magazin &vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden i pe "az de catalog' i vnzarea electronic &vnzare direct, generat de pu"licitatea televizat, vnzarea prin videotext, vnzarea prin televiziune ca"lat'.

CAP.

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VNZARE

! 1 V"#$a%ea c&a'ic( >racticat n mod curent n cadrul unitilor comerciale cu amnuntul, vnzarea tradiional se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare. ?vantajul acestei forme l constituie faptul c mrfurile sunt puse n valoare prin decor, am"ian i prin modalitatea de etalare utilizat. %e asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i personalizate serviciile oferite. $n rol major n ceea ce privete eficientizarea acestei tehnici de vnzare revine personalului comercial a crui contri"uie n fidelizarea clienilor este major. ! V"#$a%ea a'i')a)( *&ibe%a a&ege%e)

>rincipala particularitate a acestei tehnici de vnzare const n faptul c m"in circulaia li"er a clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis, cu prezena vnztorului cruia i revin sarcinile de supravaghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i am"alare a acestora. ! + V"#$a%ea ,%i# a-).'e%/i%e *pus vnzrii tradiionale cu vnztori i li"erei alegeri, vnzarea cu autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare &ntmpinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vnzri complementare i chiar transportul mrfurilor la domiciliu' se realizeaz fr vnztor. %intre caracteristicile vnzrii cu autoservire menionm . o circulaia li"er a clienilor n cadrul spaiului de vnzare / o etalarea mrfurilor pe rafturi accesi"ile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual / o efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat amplasate la ieirea din magazin &raion' / o a"sena vnztorilor, precum i a meselor de prezentare tradiional / o importana acordat modului de am"alare a produselor, vnzrilor promoionale i reclamelor, rennoite cel puin o dat pe sptmn / o gruparea articolelor nrudite din punct de vedere al gradului de utilizare. ?lturi de vnzarea pe "aza de mostre i li"er alegere, vnzarea cu autoservire face parte din categoria vnzrilor vizuale, fapt ce necesit acordarea unei atenii deose"ite din partea furnizorilor condiionrii produselor lor, precum i formelor i culorilor astfel nct s se asigure o ct mai optim percepere a produselor de ctre consumatori. @trns legat de primul tip de magazin care a utilizat-o &supermagazinul', autoservirea prezint urmtoarele avantaje majore pentru clieni . 5

o selectarea li"er a mrfurilor fr s existe constrngeri din partea vnztorului, clienii avnd posi"ilitatea s compare nestingherii preurile i eventual s revin asupra deciziei de cumprare a articolelor selectate / o prin vizualizarea mrfurilor n cadrul raioanelor pe msura naintrii consumatorilor n spaiul de vnzare pot fi sugerate n mod simplu produsele necesare acestora / o economisirea timpului clienilor. %in punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaz autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, ndeose"i datorit creterii volumului cumprturilor de impuls, dar i a practicrii unor preuri inferioare n raport cu cele practicate de comercianii tradiionali. ! 0 V"#$a%ea ,%i# a-).1a)e c.1e%cia&e -aracteristicile acestei tehnici de vnzare aprute n @.$.?. la sfritul mileniului trecut, sunt urmtoarele . o a"sena interveniei umane cu excepia reaprovizionrilor periodice i ridicrii sumelor ncasate / o amplasarea n locuri cu trafic intens sau n locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum instituii de nvmnt, gri, cinematografe etc. / o funcionarea non-stop a aparatului. ! 2 V"#$a%ea c- ,%e3-%i di'c.-#) ?prut n 0:6; n @.$.?., vnzarea cu preuri discount se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale. @erviciile furnizate ctre clieni de magazinele care comercializeaz produse la pre redus sunt minimale, manifestndu-se ns tendina de m"untire a acestora ca urmare a sporirii competiiei ntre unitile de tip discount. ?semenea servicii privesc n egal msur aspecte legate de perfecionarea decorului, acceptarea crilor de credit sau extinderea reelei n zonele su"ur"ane. ! 4 V"#$a%ea ,%i# ,.5)( >rin intermediul acestei forme de vnzare detailitii solicit clienilor efectuarea de comenzi prin pot. +n acest sens, elementele de "az utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, "onul de comand, cu sau fr plic de rspuns i eventual alte elemente suplimentare sau eantioane. >rincilalele avantaje ale vnzrii prin pot sunt urmtoarele . o poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate com"ina cu alte mijloace de comunicare / o eficiena sa se poate evalua fr dificultate, majoritatea rspunsurilor la o trimitere potal o"inndu-se n 2 sptmni dup emiterea ei / o contri"uie la m"untirea fiierelor ntreprinderii cu privire la evidena clientelei efective i poteniale. ! 6 V"#$a%ea ,%i# ca)a&.g

+n cadrul acestei forme de vnzare prile implicate se afl n legatur numai prin intermediul catalogului. -atalogul reprezint cea mai complex form de vnzare prin coresponden, succesul sau fiind strns legat de capacitatea ntreprinderii de a gestiona fiierele, controla stocurile, ela"ora sortimentul i ntreine imaginea sa. *"iectivul acestei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de consum. +n general, firmele specializate n aceast metoda de vnzare utilizeaz pota i vnzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaz i cu fiiere importante ce includ numeroase adrese. %intre factorii care contri"uie la succesul cataloagelor de vnzare prin coresponden se detaeaz . o factori socio-economici. ponderea femeilor n populaia activ i ponderea veniturilor disponi"ile / o factori externi. utilizarea crii de credit, existena fiierelor / o factori concureniali. programul de funcionare a magazinelor, dezamgirea fa de produsele i serviciile oferite de magazine, dificulti de parcare mai ales n cazul magazinelor situate n centrele oraelor. %ei vnzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare &conserve de lux, vinuri fine, produse regionale' i nealimentare, oferta este limitat datorit greutii, volumului, nivelului tehnic i chiar preului mrfurilor. ! 7 V"#$a%ea &a d.1ici&i?pariia aceste forme de vnzare i n acelai timp tehnici a marAetingului direct s-a datorat n principal urmtoarelor cauze . o noile stiluri de via ce au determinat consumatorul s considere interesant efectuarea anumitor cumprturi acas / o interferena metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu / o interesul artat ndeose"i de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de ntreinere, produsele electrocasnice, ca i pentru produsele de nfrumuseare. %ac la nceputul secolului vnzarea la domiciliu se limita la cteva societi, precum @inger sau ,lectrolux, n prezent ea acoper o gam foarte ampl de produse, cele mai importante sectoare fiind automo"ilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuin, asigurrile i produsele cosmetice. ,xist mai multe modaliti de vnzare la domiciliu i anume . o vnzarea prin reuniuni/ o vnzarea din ( ua n ua ). %intre criticile mai des enunate n ce privete vnzarea la domiciliu, se detaeaz. o exist adesea promisiunea unor cadouri pe care angajaii evit s le mai ofere daa nu o"in o comand / o se reproeaz vnzrilor prin reuniuni c manipuleaz decizia invitailor prin influena grupului. nzarea la domiciliu necesit pregtire, capacitate de convingere i mai ales seriozitate n prezentarea produselor i ncheierea afacerii. 7

! 8 V"#$a%ea ,%i# )e&ef.# +n prezent, vnzarea prin telefon a crei cerin fundamental o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului i-a lrgit cmpul de aplicare, cele mai active firme n acest tip de vnzare fiind cele de investiii i vnzri n sistem discount la distan. $na dintre formele speciale de vnzri prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a pu"licrii ofertelor n ziarele locale. ! 19 V"#$a%ea ,e c%edi) ,ste o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este efectuat n mod fracionat la anumite date presta"ilite, ulterioare vnzrii. +n general, plata se face printr-un vrsmnt iniial urmat de pli fracionate i ealonate pe un anumit numr de luni, aceast tehnica fiind cunoscut su" denumirea de vnzare n rate. nzarea pe credit prezint avantaje pentru am"ele pri implicate n tranzacie . pentru cumprtor reprezint singura form de achiziionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului i ofer posi"ilitatea dezvoltrii vnzrilor i clientelei sale. ! 11 Te&e/"#$a%ea $nul dintre efectele progresului electronicii n ntreaga lume l-a constituit extinderea utilizrii televizoarelor de ctre firme pentru prezentarea produselor i favorizarea cumprrii lor. ?ceast form de vnzare a gsit un ecou favora"il ndeose"i n rndul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achiziioneaz din impuls comandnd prin telefon sau minitel, plata fcndu-se prin cri de credit. >rincipalele forme ale vnzrii electronice sunt vnzrile directe de pu"licitate televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin televiziune ca"lat. +n prezent, datorit dezvoltrii minitelului care a implicat categorii de clieni cu putere de cumprare ridicat s-a dezvoltat o nou form de vnzare electronic . supermarAetul la domiciliu. CAP. + ACTIVITATEA DE VNZARE

! 1. Ac3i-#i ,%e1e%g().a%e /"#$(%ii nzarea este precedat de a"ordarea clientului i de negociere. Ab.%da%ea c&ie#)-&-i :n scopul de a i se face o propunere de vnzare se poate realiza prin contact direct i prin contact indirect. C.#)ac)-& di%ec) se realizeaz, fie cu ocazia prezenei spontane a clientului la locul de vnzare, fie n urma receptrii de ctre client a unui mesaj pu"licitar care l determin s se deplaseze la ntreprindere. -ontactul direct cu clientul are loc i atunci cnd vnztorul viziteaz cumprtorul potenial. %e exemplu, vnzarea de cri la domiciliu. ?desea, vnztorul ntreprinderii efectueaz un turneu sistematic, anunat dinainte, la cumprtorii poteniali. %e exemplu, reprezentanii productorilor de nclminte efectueaz vizite clienilor detailiti pentru a le prezenta coleciile de sezon i a le lua comenzi. C.#)ac)-& i#di%ec) are loc, mai nti, cnd clientul trimite prin coresponden comanda sa ctre furnizor/ aceast modalitate este practicat atunci cnd ntreprinderile pu"lic un catalog 8

amnunit al produselor i serviciilor, din care clientul poate face o alegere fr s ai" nevoie de informaii complementare. -ontactul indirect mai poate fi sta"ilit atunci cnd vnztorul rspunde la un apel de oferte, care provine de la clienii poteniali doritori s cumpere n cantiti mari sau s achiziioneze produse specializate pentru care este necesar un deviz preala"il. %e exemplu, o ntreprindere care dorete s-i rennoiasc echipamentul informatic va alctui un caiet de sarcini n care va consemna nevoile sau exigenele sale i va lansa un apel de oferte ctre cteva ntreprinderi constructoare de calculatoare. %ac a"ordarea clientului a decurs n condiii "une, urmeaz faza de negociere, faza care nu se mai refer la produsul nsui, ci numai la condiiile de vnzare, respectiv la pre, condiii de plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii. Neg.cie%ea ,%e3-&-i are loc prin acordarea de remize asupra preului pu"licat sau asupra preului de catalog, remize prevzute dinainte n funcie de numrul de articole cumprate, n funcie de mrimea cumprrii sau de tipul de client. %e exemplu, preul de vnzare difer, dup cum clientul cumpr o cantitate mai mare sau mai mic din produs. %e asemenea, exist preuri diferite pentru materialele de construcii vndute pu"licului n raport de cele vndute antreprenorilor. Bemizele mai pot fi personale, acordate unui cumprtor deose"it pentru o comand special, atunci cnd vnztorul urmrete s ctige fidelitatea unui client interesant. %e exemplu, se acord remiza excepional unui client pentru a-0 determina s fac o comand mare, s nu cumpere de la concuren sau pentru a-0 atrage de la concuren. %e asemenea, se mai acord reduceri i n funcie de starea produselor oferite sau pentru de"arasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vanda"ile. ,ste cazul soldurilor la comercianii care vnd articole de mod sau al ra"aturilor pentru defecte minore de fa"ricaie. C.#di3ii&e de ,&a)( pot fi negociate su" dou aspecte. al termenului i al fracionrii plii. %e exemplu, termenul poate fi sta"ilit n momentul livrrii, la 2;, 7; zile, dup livrare, sau dup vnzarea mrfii de ctre client. %e asemenea, se poate sta"ili i o fracionare a plii produselor vndute. C.#di3ii&e de &i/%a%e fac o"iectul negocierii su" aspectul locului, al transportului i al suportrii cheltuielilor de transport i de condiionare. %e exemplu, este vor"a de sta"ilirea condiiilor de franco, adic al locului de livrare a produselor de ctre vnztor, cu toate implicaiile inerente &transport, costuri, am"alaje, asigurri etc.'. C.#di3ii&e de a#-&a%e a /"#$(%ii se refer la returnarea mrfurilor n caz de insatisfacie, la renunarea de a mai vinde dup un anumit interval de timp. %e exemplu, poate fi anulat vnzarea atunci cnd unele articole de imprimerie &ziare, cri etc.' rmn nevndute o anumit perioad de timp. ! . E&e1e#)e ca%ac)e%i')ice /"#$(%i&.% de ,%.d-'e %up finalizarea negocierii urmeaz ncheierea unui c.#)%ac) de /"#$a%e care, conform prevederilor -odului civil, reprezint o convenie prin care una din pri se o"lig s livreze un lucru i cealalt parte se o"lig s l plteasc. -ontractul de vnzare conine deci o"ligaii reciproce de ndat ce exist un consimmnt mutual al celor dou pri/ acest consimmnt poate fi tacit &cazul cumprrilor din comerul cu amnuntul de ctre populaie', dar n majoritatea cazurilor el este nsoit de emiterea de documente doveditoare. Deci$ia c-1,(%().%-&-i se manifest, n general, prin trimiterea unui document denumit b.# de c.1a#d( ctre vnztor. ?cordul cumprtorului poate fi dat i ver"al dar tre"uie confirmat n scris printr-o simpl scrisoare, telex sau fax. Cndiferent de forma sa, documentul tre"uie s cuprind . 9

o informaii referitoare la client &numele, numrul de nmatriculare registrul comerului, codul fiscal, adresa etc.'/ o modul de livrare, termenul i adresa/ o condiiile i modul de plat, contul "ancar i sediul "ncii/ o descrierea produselor comandate &natura, calitate, colorit, dimensiune', cu referinele extrase din nomenclatorul furnizorului/ o cantitile comandate/ o preul unitar i valoarea total a comenzii.

din

R(',-#'-& /"#$().%-&-i la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. ?cest document reia datele eseniale ale comenzii la care adaug o precizare asupra disponi"ilitii produselor cerute i eventual propune modificri, n acest caz, este necesar o confirmare din partea clientului. %up primirea "onului de comand i ncheierea acordului final ntre cei doi parteneri, ntreprinderea va derula &i/%a%ea; care poate prezenta dou cazuri. o produsele comandate sunt disponi"ile n stoc i se ntocmesc imediat toate documentele de livrare/ o produsele comandate nu sunt disponi"ile n stoc, ele tre"uind s fie fa"ricate/ n acest sens se emite un document, denumit de o"icei ordin de fa"ricaie, care se transmite compartimentelor de producie. +n cazul unei ntreprinderi angrosiste care primete comenzi de la detailiti, fr s ai" produse n stoc, aceasta va emite, la rndul su, comenzi ctre furnizori. * dat cu livrarea se face i fac)-%a%ea. ?ceasta const n calculul sumei datorate de client ctre furnizor, ntocmindu-se un document denumit factura &document o"ligatoriu i tipizat'. +n final, pe "aza condiiilor i termenelor fixate prin contractul de vnzare, se face %eg&a%ea ,&(3ii pentru suma din factur. S)%a)egia n domeniul vnzrii produselor se ela"oreaz n mod distinct, pe categorii de produse i se concretizeaz ntr-un ,&a# ')%a)egic care cuprinde volumul vnzrilor estimate a se realiza ntr-un anumit segment de timp. Cndicatorii prin care se concretizeaz acest plan strategic sunt diferii n funcie de. D tipul produciei &n mas, de serie, unicat'/ D natura produselor/ D sta"ilitatea pro"a"il n fa"ricaie a produselor/ D strategia adoptat de ntreprindere pe linia formrii i deinerii de stocuri etc. >entru produsele comandate n cantiti mici sau ca unicat, fr repeta"ilitate a fa"ricaiei sau a cror producie n cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific, n planul i programul de vnzri nu se vor prevedea formarea de stocuri pentru continuitatea livrrilor sau vnzrilor unor astfel de produse &lotul comandat de "eneficiar o dat fa"ricat va fi i livrat clientului, dup care fa"ricaia nceteaz, comanda fiind considerat unic'/ dac, totui, se va repeta, comanda va fi interpretat n acelai mod. +n cazul produselor cu ciclu lung de fa"ricaie nu se formeaz stocuri de vnzri, fa"ricaia i vnzarea &livrarea' lor realizndu-se numai pe "aza de comand ferm. +n aceste dou situaii, planul strategic de vnzri a produselor cuprinde un singur indicator </.&-1-& /"#$(%i&.%= calculat ca sum a cantitilor comandate de "eneficiari pe tipuri de produse i sortimente ale acestora, respectiv.
n i

E FGcij

HE0

n care. j j E l,n G-CH

reprezint volumul vnzrilor din produsul i/ clienii &"eneficiarii'/ cantitatea comandat din produsul i de clientul j.

-nd o"iectul fa"ricaiei l reprezint materii prime, materiale, piese electronice, produse diverse de uz general cu sfer larg de utilizare, a cror fa"ricaie n mas sau serie mare este cerut de pia, atunci se impune formarea i a unor stocuri la nceputul sau sfritul perioadei de gestiune, iar volumul vnzrilor pentru un segment de timp va fi.
i jE0

E FGcij I Jsi I @pCi K @sfi ,

n care. Jsi - reprezint cantitatea pentru care se estimeaz c se vor emite comenzi ulterioare &pe parcursul perioadei de gestiune' sau a cror vnzare este pro"a"il/ @pii - stocul de produse LiL care se prevede s existe la nceputul perioadei de gestiune/ @sfi - stocul de produse LiL care se prevede s existe la sfritul perioadei de gestiune. ?tt n primul caz, ct i n al doilea volumul vnzrilor reprezint cantitatea total comandat sau4i contractat de "eneficiarii LjL pentru un anumit produs, sortiment sau variant constructiv. ?ceasta se sta"ilete prin nsumarea cantitilor precizate n comenzile emise de "eneficiari i contractele ncheiate cu acetia pentru perioada de timp luat n calcul i se consider ca fiind cu vnzarea cert. -antitatea pentru care se estimeaz c se vor emite comenzi ulterioare &Jsj' reprezint cantitatea suplimentar prevzut pentru fa"ricaie i a crei vnzare se apreciaz ca fiind pro"a"il. ?ceast cantitate se estimeaz pe "aza de previziune a tendinelor care se ntrevd pentru vnzrile viitoare i se dimensioneaz pe "aza dinamicii cerinelor pentru vnzrile de acest gen din perioadele anterioare. @tocul de produse finite la nceputul perioadei de gestiune &@pij' reprezint o mrime pro"a"il care se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor clienilor n primele zile ale perioadei. @ituaia este specific pentru produsele care se fa"ric n mas sau serie mare a cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune avut n vedere i pentru care se continu vnzrile chiar dac nu sunt nc primite comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni &evident, tradiionali'. @tocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune urmtoare &@sfj' exprim cantitatea de produse finite care se programeaz s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i magazinele proprii ale unitii productoare. ,ste, de fapt, stocul o"inuit de produse finite care se formeaz n perioada de gestiune n scopul asigurrii servirii continue, ritmice a clienilor i care m"rac denumirea de stoc pentru vnzare. ,l este o consecin a necesitii efecturii operaiilor pe care tre"uie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor. M(%i1ea ').c-&-i de /"#$a%e se poate sta"ili prin doua metode. o metoda de calcul analitic/ o metoda statistic. >otrivit 1e).dei de ca&c-& a#a&i)ic; mrimea stocului de vnzare &@v' se determina cu formula. @v E t-J8 , n care. t - reprezint timpul prevzut pentru execuia operaiilor specifice depozitelor de produse finite pn la distri"uia acestora la magazinele proprii de vnzare, la 0;

angrositi sau la "eneficiarii finali, inclusiv ntocmirea documentaiei de livrarevnzare/ Jz - producia medie zilnic. $tilizarea 1e).dei ')a)i')ice se bazeaz pe datele efective cu privire la vnzri din perioade anterioare. @e folosete n situaii n care metoda de calcul analitic nu se poate aplica. +n acest caz, mrimea stocului de vnzare este. @v E A-J , n care. ts reprezint timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n zile, calculat pe "aza datelor efective din perioade anterioare/ A - coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnicoorganizatorice adoptate cu scopul reducerii timpului de staionare a produselor finite n depozitul de desfacere. +n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocurile o"inuite de vnzare, din care se livreaz sau se vinde n mod curent, se constituie stocuri de 'ig-%a#3(; 'e$.#ie%e; a#)ici,a)e; de c.#>-#c)-%(; n general, aceste stocuri constituie imo"ilizri suplimentare i au drept scop prentmpinarea unor dificulti sau dereglri care se pot produce n activitatea de vnzare a produselor. Modul de dimensionare i de interpretare m"rac forme i modaliti diferite n funcie de poziia factorului care livreaz i vinde. ?stfel, ntr-un anumit fel se a"ordeaz formarea stocurilor de vnzare la nivelul unitii productive i altfel n cazul unitilor care intermediaz comercializarea &vnzarea' produselor. ! +. Ac)i/i)(3i&e ,.')/"#$a%e +n principal, aceste activiti se refer la. rezolvarea reclamaiilor clienilor, acordarea de garanii i ntreinerea sau mentenana produselor vndute. Rec&a1a3ii&e c&ie#3i&.% pot fi prentmpinate deseori printr-o simpl transmitere de informaii n legtur cu produsul vndut. %e exemplu, se explic clientului, printr-o noti ataat la produs, modul de montaj, de ntreinere sau de utilizare a produsului respectiv. ?numite reclamaii se refer la coninutul livrrii i pot antrena returnri care sunt acceptate n cazul n care a avut loc o eroare de livrare sau n cazul unei caliti nesatisfctoare a produsului. +n cazul n care ntreprinderea vinde "unuri de echipament sau "unuri de consum dura"ile, ea se angajeaz n garantarea formal &prin certificat' a calitii produselor sale. ?stfel, livrarea este nsoit de un "uletin de garanie &sau certificat de calitate' care cuprinde. natura produsului, data livrrii ctre utilizatorul final, numele i adresa vnztorului, condiiile i limitele garaniei. ?cest "uletin de garanie conine, n general, dou pri. una este pstrat de utilizator i cealalt este trimis ntreprinderii productoare. ?#)%e3i#e%ea 'a- 1e#)e#a#3a este asimilat deseori serviciului postvnzare i presupune asigurarea pentru client a reviziei periodice sau curirea produsului &ntreinere preventiv' i repararea acestuia. ,a constituie un excelent argument de vnzare pentru aparatele complexe care fac necesar intervenia specialitilor. ?numite ntreprinderi i-au legat politica lor comercial de calitatea asistenei acordate clientului. %e exemplu, ntreinerea preventiv a mainilor de scris, a fotocopiatoarelor, a calculatoarelor etc. ! 0. F.%3a de /"#$a%e F.%3a de /"#$a%e a ntreprinderii este alctuit, n principal, din ansam"lul personalului comercial nsrcinat cu vnzarea de mrfuri i servicii i cu stimularea cererii. 00

Pe%'.#a&-& c.1e%cia& poate fi ncadrat n urmtoarele grupe. echipa de vnzare, efii vnzrilor i efii de produs. o Echi,a de /"#$a%e reunete toate persoanele care particip direct la operaiunile de vnzare, respectiv personalul operativ i cel funcional. Pe%'.#a&-& .,e%a)i/ este nsrcinat cu efectuarea propriu-zis a vnzrilor ctre clieni. ?cest personal este alctuit din. /"#$().%i; atunci cnd vnzarea se efectueaz n localurile ntreprinderii/ %e,%e$e#)a#3i denumii i B> &voiajori, reprezentani, plasatori', care sunt Nam"asadorii# ntreprinderii n rndul clienilor/ ,%.',ec).%i; care pregtesc munca reprezentanilor/ )eh#icie#i c.1e%cia&i; al cror rol este legat de utilizarea produsului vndut. %e exemplu, n domeniul informaticii, personalul tehnico-comercial analizeaz nevoile clientului, i recomand un model de echipament, urmrete instalarea acestuia i asigur adesea demararea prelucrrii informaiilor. Pe%'.#a&-& f-#c3i.#a& asigur prelucrarea i execuia comenzilor, adic administrarea vnzrilor. ,l este alctuit din. D secretari comerciali, nsrcinai cu corespondena, telefonul, faxul i primirea clienilor/ D salariai ai "irourilor de analiz, de ordonanare i de lansare a comenzilor. o @efii /"#$(%i&.% i asum responsa"ilitatea "unei funcionri a compartimentelor de vnzare din su"ordinea directorului comercial sau de marAeting ori a directorului ntreprinderii, n cazul ntreprinderilor mici sau mijlocii. ,i sunt superiorii ierarhici ai tuturor vnztorilor, reprezentanilor i altor ageni comerciali, avnd ca atri"uiuni organizarea muncii de vnzare, coordonarea acestei munci i gestionarea personalului de vnzare &ncadrare, pregtire, remunerare'. Oeful vnzrilor adesea deleag o parte din puterile sale i#',ec).%i&.% de /"#$(%i; care sunt de fapt super-reprezentani, al cror rol este de a organiza i controla activitatea reprezentanilor, de a analiza comenzile cele mai importante i de a vizita clienii cei mai importani. o @efii de ,%.d-' fac parte, de o"icei, din personalul funcional fiind su"ordonai directorului comercial &directorului de marAeting'. Funciile lor constau n administrarea unuia sau mai multor produse, ncepnd cu faza de concepie i terminnd cu vnzarea i serviciile postvnzare. ! 2. O%ga#i$a%ea ')%-c)-%a&( a c.1,a%)i1e#)-&-i de /"#$(%i ,xist patru )i,-%i de ')%-c)-%( .%ga#i$a).%ic( comercial, i anume. structura pe funciuni, structura pe produs sau divizionar, structura pe regiuni i structura mixt. o S)%-c)-%a ,e f-#c3i-#i presupune divizarea funciunii comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate. ?vantajul acestei organizri ine de claritatea sa i de caracterul sau centralizat. @unt motive pentru care a fost mult timp utilizat. ,a are ca inconvenient complicarea coordonrii compartimentelor pe msur ce se dezvolt ntreprinderea, n plus, nu este "ine s se ncredineze aceluiai responsa"il att gestiunea produselor noi, ct i a celor vechi, deoarece nu se ridic n am"ele cazuri aceleai pro"leme. Mai exist riscul pentru responsa"il de a fi acaparat de pro"lemele cotidiene pe termen scurt i de a ignora pro"lemele de dezvoltare a produselor pe termen lung.

01

fig.0 @tructura pe produs o S)%-c)-%a ,e ,%.d-' 'a- di/i$i.#a%( folosete produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor. ?ceast structur nu tre"uie ns confundat cu cea a efilor de produse. ,ste vor"a de o adevrat descentralizare a funciilor directorului comercial. Fiecare responsa"il deine prerogative specifice unui director comercial &pu"licitate, vnzare, studii comerciale etc.', dar numai pentru o categorie de produse. ?vantajele acestei structuri se refer la dispariia dificultilor de coordonare, ca urmare a unei politici de produse i de aciuni comerciale ela"orate de ctre directorul general/ responsa"ilitile sunt definite clar la nivelul produsului, ceea ce permite o "un apreciere asupra performanelor responsa"ilului. ?ceast structur poate fi extins pentru a nglo"a funciunea de producie n cadrul unei divizii/ se ajunge astfel la tipul de organizare adoptat de ntreprinderile mari. Cnconvenientele structurii rezid n du"larea compartimentelor care ndeplinesc aceleai funciuni. ?cest inconvenient poate fi redus prin centralizarea sarcinilor care nu prezint un caracter specific, cum ar fi. gestiunea depozitelor, administrarea vnzrilor i, n mod deose"it, facturarea a crei centralizare este impus de utilizarea calculatoarelor. o S)%-c)-%a ,e %egi-#i presupune repartizarea sarcinilor operaionale pe sectoare geografice &regiuni sau ri'. ?ceast variant este prefera"il atunci cnd relaiile comerciale cu clienii sunt suficient de intense, personale sau specifice &de exemplu, o"inuine de consum diferite, n funcie de ri'. -ompartimentele de concepie, studii comerciale, pu"licitate pot fi centralizate sau nu, dup caz. %e exemplu, serviciul de pu"licitate ela"oreaz un plan de pu"licitate, n care temele, mediile i suporturile sunt impuse. -ompartimentele regionale corespunztoare au drept rol punerea n aplicare a planului, adaptndu-0 la necesitile locale. @tructura mixt a aprut datorit complexitii pro"lemelor comerciale. ,a ine seama de mai multe criterii de repartizare a sarcinilor. ?cest tip de structur permite adesea com"inarea avantajelor structurilor precedente prin centralizarea unui anumit numr de compartimente i prin reducerea costurilor.

02

! 4. F-#da1e#)a%ea ce%e%ii de 'a)i'f(c-) %irectorii regionali sunt nsrcinai cu vnzarea ctre marele pu"lic a produselor, de tip l si de tip 1 &produse de tipul l - aparate electrocasnice mari, produse de tipul 1 - echipament pentru nzestrarea "uctriei', n timp ce directorul pentru "unurile de producie se adreseaz unui numr mic de clieni pentru a le vinde aparate electrice de dimensiuni mari &restaurante, "rutrii, cofetrii etc.'. -reterea calitii actului de vnzare, de care depinde, n ultim instan, performana ntreprinderii, presupune cunoaterea cererii manifestate pe piaa, care urmeaz s fie satisfcut, n practic, o importan aparte o prezint fundamentarea cererii pe termen mediu i scurt. +n acest sens, pot fi folosite mai multe metode. 05

Me).de )%adi3i.#a&e de ,%e/i$i.#a%e a ce%e%ii ?ceste metode sunt simple i se "azeaz pe o evoluie anterioar a activitii &sunt metode statistice'. Folosirea acestor metode presupune analiza, pe de o parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de alta parte, estimarea evoluiei viitoare a acesteia. >rincipalele caracteristici ale cererii sunt. tendina/ influena sezonier/ influena altor factori. %up modul de manifestare a acestor caracteristici, cererea poate s fie. constant/ cu tendin/ sezonier/ cu tendin i sezonalitate. ! 6. F-#da1e#)a%ea #i/e&-&-i ,%.d-c3iei #ece'a%( a fi .fe%i)( ,e ,ia3( *fab%ica)() >roducia necesar a fi oferit pe pia &Gp' pentru satisfacere cererii funciei comerciale se fundamenteaz n funcie de. producia necesar a fi vndut &Gv'/ stocul existent de produse &@pi'/ stocul de produse necesar a exista la sfritul anului &@pf'. Gp E Gv I @pf - @pi %ac n ceea ce privete producia necesar a fi vndut i stocul existent de produse finite sunt informaii existente &primite', n ceea ce privete fundamentarea stocului final de produse finite tre"uie s se ai" n vedere. restriciile financiare existente/ necesitatea asigurrii siguranei livrrilor de produse finite/ caracteristicile sistemului de producie/ existena unor strategii specifice de stimulare a vnzrilor/ nivelul capacitilor de producie n raport cu nivelul cererii ce urmeaz a fi satisfcut.

06