4.2.

Funciile negocierii I - variant rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiar, de vecintate), social, politic, internaional, precum i a conflictului din organizaii adoptarea unor decizii comune de ctre partile interdependente, n condiiile n care ntre acestea exist divergene introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac unor pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii II - variant 1. Negocierea - modalitate de rezolvare a conflictelor domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extrem de variate, de la micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate obiectul conflictelor poate fi material (produse, bani, teritorii) sau nonmaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort etc). s-au conturat domenii diferite de cercetare: o nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) o pe de alt parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor) rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat a: pregtirii: definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i strategia de aciune desfurrii interaciunii ntr-un conflict pot fi mai multe rspunsuri posibile: abandonarea confruntrii (prin retragerea psihic i emoional din conflict) reprimarea (prin refuzul de a lua act de existena conflictului) confruntarea pur (n care scopul urmrit de fiecare este victoria) negocierea (care reprezinta o modalitate creativ de tratare a conflictului) 2. Negocierea - modalitate de adoptare a deciziilor problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile se refera la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea uman include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate n categoriile sintetizate n continuare: o Procese politice de adoptare a deciziilor (sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instana ter care deine puterea s o fac): decizia ierarhic, adoptat n organizaii de superiorul ierarhic, n virtutea autoritii cu care este investit i acceptat voluntar de ctre angajat decizia prin vot, reprezentnd impunerea soluiei majoritii deciziile judecatoreti sau pseudo-judecatoreti (comisii de arbitraj), adoptate n virtutea autoritii date de lege

o Procese de dominare n adoptarea deciziilor (este impus celorlali de partea mai puternic): procesele de confruntare pur (incluznd forarea, constrngerea etc) procesele de manipulare, prin care adversarul este influenat s-i nsueasc o decizie propus de celalalt, chiar dac nu i este favorabil (Aa numita Pseudo-negocierea - recurge la confruntare i manipulare) o Procese de expertiz n adoptarea deciziilor (decizia este luat de specialiti, reprezentnd autoriti recunoscute de pri) procesele de "rezolvare a problemelor" participanii acioneaz n calitate de experi i nu ca purttori ai unor interese personale o Procese de substituire a deciziilor (sunt cele n care intervine timpul) decide s amne sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit problem dezbaterea unei probleme, n care prile argumenteaz punctele lor de vedere, fr a urmri neaparat s se adopte o decizie. Dezbaterea (de idei) pur este o form de interaciune prin care are loc o confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. n acest scop vorbitorul recurge la demonstraii logice, la punerea n balan a argumentelor pro i contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a iei nvingtor fa de oponeni. Prin urmare dezbaterea pur este n esen o interaciune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-nfrngere, iar argumentarea urmrete aceast finalitate. o Procese de schimb n adoptarea deciziilor implic ca prile s fie interdependente: printr-o problem sau proiect comun ntre ele s existe divergene i s fie dispuse s ajung la o decizie comun , care sa fie acceptabila pentru fiecare soluia negociat reclam un efort de armonizare ntre persoanele care pot pierde ceva n urma aplicaii acestei soluii 3. Negocierea - schimbare n organizaie troducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau activar ea unor fore de rezisten n numeroase situaii, negocierea este necesar att pentru nfrngerea rezistenei ct i la punerea n practic a msurilor de schimbare 4. Negocierea - modalitate de realizare a schimburilor economice negocierea comercial are multe dintre caracteristicile vnzrii (procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s accepte preul i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari), dar implic anumite diferene notabile