Sunteți pe pagina 1din 39

CAPITOLUL III

Antrenamentul vorbirii. Cuvntul


,Orlce cuvn/ es/e o /en/a/lv
de lnjluenjare a celullal/.
(AIex MucchieIIi)
n Iatin, cuvn/ul ,i vorba aveau expresia verbum. A,a s-a Icut
c, ori de cte ori comunicm cu ajutoruI cuvinteIor, spunem c
IoIosim llmbajul verbal, apanaj excluslv al omulul educa/ de a
comunlca gndurl l sen/lmen/e joloslnd semne vocale l grajlce,
numl/e ,cuvln/e".
Expresia vocaI ,i sonor a cuvinteIor se nume,te vorblre sau
orall/a/e (Iat. orls, ,gur), iar expresia Ior graIic ,i vizuaI se
nume,te scrlere. PrincipaIa distinc(ie dintre oraIitate ,i scriere
(ine de natura canaIuIui de comunicare auditiv pentru oraIitate
,i vizuaI pentru scriere.
n vorbire, Iiecare cuvnt este aIctuit din unuI sau mai muIte
joneme, grupate ntre dou pauze. IonemeIe sunt ceIe mai mici
unit(i sonore aIe unei Iimbi, un IeI de ,crmizi din care sunt
construite cuvinteIe. IonemuI poate Ii transpus graIic n una sau
mai muIte ll/ere. Majoritatea IimbiIor au ntre 28 ,i 35 de Ioneme,
transpuse att sonor, ct ,i graIic ntr-un aljabe/. n Iorma sa
graIic, aIIabetuI Iace posibiI scrierea cuvinteIor ca grupuri de
Iitere, deIimitate prin bIancuri (spa(ii aIbe).
Esen(a IimbajuIui verbaI st n caracteruI su simboIic, bazat
pe coresponden(e pur conven(ionaIe ntre cuvntuI-semn (plslc,
de exempIu) ,i obiectuI semniIicat de eI (anlmal care Iace ,miau-
-miau). ntre expresia sonor sau graIic a cuvntuIui (semni-
Iicant) ,i n(eIesuI su (semniIica(ie) nu exist o Iegtur naturaI
sau anaIogic. Cineva care aude cuvntuI ,pisic ,i nu i cunoa,te
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 45
semniIica(ia (coduI) nu va putea n(eIege c este vorba de animaIuI
care Iace ,miau-miau.
CuvntuI ca atare nu-,i poate transmite semniIica(ia n mintea
ascuIttoruIui din simpIuI motiv c semnljlcajla sa nu es/e conjl-
nu/ n el nsul. Ea se aII doar n mintea ascuIttoruIui dac
se aII. CuvntuI o poate numai evoca sau activa, dac ,i numai
dac semniIica(ia se gse,te deja acoIo.
AItIeI spus, cuvinteIe sunt coduri, ,i nu doar simpIe semna-
Iizri sonore, precum rgetuI sau mormituI, ntInite n Iumea
animaI. CuvinteIe au n(eIes n msura n care pot Ii decodiIicate
Ia niveI neuronaI. n dic(ionar, n(eIesuI unui cuvnt rmne
Iiter moart pn cnd este codiIicat n mintea ceIor care I
IoIosesc. ntr-un aIt capitoI, pe temeiuI studiiIor ntreprinse Ia
$coaIa de Ia PaIo-AIto, vom arta cum creieruI uman proceseaz
cuvinteIe n mod digitaI, ,i nu anaIogic, precum n cazuI Iimba-
jeIor nonverbaIe.
$i, cum tot veni vorba de n(eIesuI vorbeIor, s Iimpezim
apeIe n acest capitoI ,i n aceast carte, cititoruI nu va ntIni
preocupri exprese pentru semiotic, Iingvistic, Ionetic, gra-
matic, sintax sau psihoIingvistic. AIteIe sunt (inteIe noastre.
Aici ,i acum, antrenm abiIit(i de comunicare verbaI per-
suasiv, indiIerent de teritoriuI ,tiin(eIor sau teoriiIor comunicrii
din care provin acestea. Partitura teoriei este comprimat ,Ia
snge, pn acoIo unde devine indispensabiI argumenta(iei.
Pentru a Iura IocuI de Ia zei, spionii no,tri vor Iace incursiuni
riscante n teritoriiIe pragma/lcll, programrll neuro-llngvls/lce,
pslho-llngvls/lcll ,i pslhologlel soclale. Vor rspndi, sperm
ntr-o manier prietenoas, puterea cuvinteIor de a inIIuen(a
gndirea, sim(irea ,i comportamentuI oameniIor. Inten(iiIe ascunse
vor Ii ct se poate de pragmatice ,i manipuIative.
A Puterea i fragilitatea cuvintelor
CuvinteIe au puterea de a inIIuen(a IizioIogia uman. StudiiIe au
artat c, n creieruI uman, eIe provoac eIecte biochimice spe-
ciIice, urmate de reac(ii IizioIogice care Iie produc pIcere, Iie
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 46
Iac ravagii Ia niveIuI ntreguIui organism. De piId, presiunea
sangvin, ritmuI respira(iei ,i tensiunea muscuIar se modiIic
brusc ,i semniIicativ atunci cnd suntem njura(i. Ne mbujorm
atunci cnd suntem Iuda(i, iar compIimenteIe sincere ne procur
senza(ii dintre ceIe mai pIcute. N-ai suprat pe nimeni spunndu-i
,nger sau ,geniu.
Desigur, nu-i nici un mister aici pur ,i simpIu, cuvinteIe
decIan,eaz ,i genereaz emo(ii care inIIuen(eaz comporta-
mentuI. Pe acest principiu se bazeaz ,i detectoruI de minciuni,
care msoar diIeren(e IizioIogice ntre enun(uriIe adevrate ,i
ceIe IaIse.
Vestea bun este aceea c moduI n care cuvinteIe inIIuen(eaz
psihicuI, n comunicarea cu sine ,i cu ceiIaI(i, nu mai constituie
de muIt un secret de neptruns. n Iond, pragmatica ,i progra-
marea neuro-Iingvistic consider cuvinteIe ca Iiind instrumente
ce ac(ioneaz asupra min(ii ,i a suIIetuIui oameniIor. EIe nu mai
sunt doar simpIe mijIoace de a reaIiza comunicarea.
E Injluenjarea compor/amen/elor
LegiIe psihoIogiei ne asigur c, Iie voIuntar, Iie invoIuntar,
comportamentuI unei persoane este IundamentaI determinat de
starea mentaI n care aceasta se aII. Prin urmare, ori de cte ori
dorim un comportament anume, este suIicient s transpunem
persoana n starea suIIeteasc ,i mentaI IavorabiI maniIestrii
aceIui comportament.
n Iond, Iiecare artist sau meseria, inIIuen(eaz comporta-
mentuI semeniIor si, aI cIien(iIor ,i pubIicuIui su, ac(ionnd cu
uneaIta speciIic artei sau meseriei saIe.
MuzicianuI smuIge ropote de apIauze atunci cnd uneaIta sa,
pianuI sau vioara, de piId, transpune pubIicuI n starea mentaI
IavorabiI apIauzeIor. PictoruI se va umpIe de gIorie ,i admira(ie
atunci cnd uneIteIe saIe ,evaIetuI, pensuIa, cuIoarea vor
transpune pubIicuI n starea mentaI potrivit. ScuIptoruI va
ob(ine ceea ce-,i dore,te de Ia ceiIaI(i IoIosindu-,i daIta. $i a,a
mai departe.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 47
ParaIrazndu-I pe AIex MucchieIIi, n arta ,i meseriiIe
comunicrii verbaIe orice cuvnt este o tentativ de inIIuen(are a
ceIuiIaIt. AItIeI spus, uneaIta suprem a inIIuen(rii este cuvntuI.
Oratori cu har, scriitori, poIiticieni, vnztori, proIesori, avoca(i,
manageri, predicatori, poe(i, autori de recIame ,i aI(ii ca ei sunt,
n Iond, creatori ai unor stri mentaIe dorite de pubIicuI Ior. n
IocuI viorii, aI pensuIei sau aI daItei, uneaIta Ior este cuvntuI.
CuvntuI poate Ii instrumentuI perIect pentru a nIIcra inimi
curate ,i a rni de moarte mari orgoIii. CuvntuI mbrbteaz ,i
aduce speran(. Tot eI nIrico,eaz ,i deprim. Ne Iace s ne
tvIim de rs sau s ne zguduim de pIns. Ne Iace s vism. S
ne bucurm. S suIerim. CuvinteIe induc pIcere sau durere,
Iermitate sau moIiciune.
Atunci cnd stpnim arta de a aIege cuvinteIe potrivite pentru
striIe mentaIe dorite, descoperim n noi n,ine o putere pe care
nici nu ne-ar Ii trecut prin cap c o avem. Con,tientizm treptat
IacuItatea Ior de a emo(iona, de a cre,te puIsuI sau tonusuI
muscuIar, de a regIa adrenaIina din snge. CuvinteIe potrivite ne
ajut s dm curaj ,i ncredere aItora, ca ,i nou n,ine. Ne ajut
s aIungm Irica, stresuI ,i oboseaIa, s ne nnobiIm spirituI ,i
s ne Iacem via(a mai bun.
Din pcate, aIirm Anthony Robbins, unuI dintre magicienii
programrii neuro-Iingvistice, cei mai muI(i dintre noi aIeg cuvin-
teIe incon,tient, oprindu-se asupra ceIor care Ie vin Ia gur ca
,un somnambuI care orbecie ntr-un Iabirint de posibiIit(i.
CuvinteIe nepotrivit aIese pot Iace s izbucneasc certuri ,i chiar
rzboaie crunte. Pot prbu,i aIaceri mari. Pot distruge reIa(ii
interumane.
nse,i mentaIit(iIe noastre, credin(eIe, convingeriIe ,i opiniiIe
sunt stocate n creier tot prin mijIocirea cuvinteIor. Schimbarea
Ior este posibiI tot prin cuvinte.
Pragmatic vorbind, cuvntuI e ceI mai puternic instrument de
care ne putem servi pentru a ne atinge scopuriIe. Puterea Iui ne
cere s devenim mai aten(i Ia eIectuI provocat asupra ceIor care
ne ascuIt. n pIus, ne cere s nuan(m, Iiindc eIectuI Ior poate
Ii extrem de diIerit de Ia o persoan Ia aIta.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 48
IoIosite ca instrumente pragmatice de persuasiune ,i inIIuen(are,
cuvinteIe nu au att roIuI de a Iurniza inIorma(ii, ct aceIa de a
transpune ascuIttoruI n starea emo(ionaI care serve,te ceI mai
bine scopuI comunicatoruIui.
@ Cuvinte-etichet
Un prim mecanism prin care cuvinteIe inIIuen(eaz comporta-
mentuI este ceI aI Iormrii, intensiIicrii ,i nuan(rii emo(iiIor ,i
sentimenteIor.
n acest sens, e destuI s observm atent un Ienomen de mare
subtiIitate, bine cunoscut n marketing cuvinteIe care descriu
ceea ce sim(im devin un IeI de etichete pe care Ie Iipim peste
emo(iiIe ,i sentimenteIe noastre. Drept urmare, ca orice aIt
etichet, cuvinteIe-etichet vor schimba cumva percep(ia con(i-
nutuIui, intensiIicnd, nuan(nd sau modiIicnd senza(iiIe, emo(iiIe
,i sentimenteIe pe care Ie trim.
De piId, o persoan care resimte o u,oar durere de cap sau
de msea ,i pune o etichet de genuI ,durere crunt, ngrozi-
toare... va avea ,anse mari s-,i intensiIice senza(ia de jen ,i s
se comporte ca ,i cnd durerea ar Ii ntr-adevr ,crunt.
@ Cuvinte-imagini
Un aI doiIea mecanism prin care cuvinteIe, mai aIes ceIe vizuaIe,
inIIuen(eaz comportamentuI este ceI aI sugestiei ,i asocierii de
imagini mentaIe.
n acest sens, este u,or de constatat c, de reguI, putem
,n(eIege coduI unui cuvnt doar n msura n care (n cortexuI
vizuaI) i asociem o imagine mentaI. Aceast imagine ne vine
sau se Iormeaz spontan n minte de Iiecare dat cnd auzim sau
IoIosim cuvntuI cu pricina. Ce imagini (i vin n minte cnd
auzi. ,aIbastru, ,amurg, ,zmbet, ,ro,u sau ,vicIean"
Dar cnd auzi de pisica neagr"
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 49
@ Asocieri spontane
Atunci cnd cuvinteIe semniIic senza(ii, emo(ii ,i sentimente,
eIe au reIevan( ,i pot Ii ,n(eIese numai dac pot Ii ,i ,sim(ite.
De piId, unui orb din na,tere ar Ii inutiI s-i descrii meIancoIia
care te cuprinde Ia asIin(ituI soareIui.
Cnd un anumit cuvnt semniIic o anumit trire, emo(ie, eI
va putea Ii interpretat ,i ,n(eIes numai n msura n care este
deja asociat cu acea trire. Asocierea va Iunc(iona spontan (invo-
Iuntar) ,i n sens invers. atunci cnd sim(im o emo(ie (Iurie,
team sau bucurie, de piId), cuvntuI asociat ei ne vine singur ,i
n mod spontan n minte.
n pIus, Ia niveIuI incon,tient aI comunicrii, uneIe cuvinte
capt semniIica(ii abisaIe ,i pot Ii asociate cu amintirea unor
traume psihice. Un personaj dintr-un IiIm psihanaIitic Icut de
Hitchcock, de exempIu, asocia n mod incon,tient cuvntuI rou
cu o traum provocat de o crim oribiI.
@ InIorma(ii paraIeIe
n aIara n(eIesuIui Ior propriu, denotativ ,i conotativ, cuvinteIe
aduc ,i uneIe inIorma(ii paraIeIe despre persoana care Ie IoIo-
se,te. vrst, proIesie, educa(ie, convingeri reIigioase, poIitice etc.
De piId, dac un vorbitor roste,te des cuvntuI napa, aceasta
indic Ioarte probabiI IaptuI c nu e nici prea n vrst ,i nici
academician.
ncheiem aceast diserta(ie pe seama puterii cuvinteIor de a
inIIuen(a comportamenteIe umane cu dou concIuzii IinaIe.
cu ct vocabuIaruI unei persoane este mai bogat, cu att e mai
Iarg paIeta de emo(ii ,i experien(e pe care o poate comunica
n schimb, persoaneIe cu vocabuIar Iimitat triesc o via(
emo(ionaI srac
adevrata probIem a ceIor mai muI(i dintre noi nu const n
ntinderea vocabuIaruIui, ci n atitudinea Ia( de aIegerea
cuvinteIor.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 50
E Trdarea cuvln/elor
LimbajuI verbaI este departe de a Ii perIect. CuvinteIe ne trdeaz
adesea cu neru,inare. ZiInic, auzim sumedenie de repIici exas-
perante de genuI. ,mi pare ru, nu asta am vrut s spun... sau
,Ce dracu`, nu vorbesc romne,te". Sunt dovezi sigure aIe
IaptuIui c tocmai a e,uat o ac(iune de comunicare verbaI, ,i
apoi aIta, ,i aIta...
Ne strduim din greu s mprt,im o experien( extraordinar
,i... Iie n-o putem transpune n cuvinte, Iie cuvinteIe spun ceva
enervant de diIerit. Cei care ascuIt pierd esen(iaIuI.
CuvinteIe nu sunt reaIitatea ca atare, ci doar simboIuri crora
membrii unei comunit(i Iingvistice Ie-au atribuit semniIica(ii.
MiIioane de experien(e individuaIe diIerite ajung ngrmdite
ntr-un singur cuvnt.
DincoIo de conven(iiIe de Iimbaj, cuvinteIe ar rmne simpIi
stimuIi auditivi sau vizuaIi care provoac sim(uriIe. Pentru ochi,
cuvntuI scris este un stimuI vizuaI. Pentru urechi, cuvntuI
rostit este un stimuI auditiv. n cazuI orbiIor, n aIIabetuI BraiIIe,
cuvinteIe n reIieI sunt stimuIi kinestezici, tactiIi. Ca oricare aI(i
stimuIi senzoriaIi, este Iiresc ca ,i cuvinteIe s provoace reac(ii
diIerite de Ia o persoan Ia aIta.
CuvntuI cas, de piId, Iace pe cineva s zmbeasc, cu
gnduI Ia viIa sa de pe maIuI IacuIui, dar ntristeaz pe aItcineva
care nu are bani s pIteasc chiria mansardei sordide unde
Iocuie,te. Cnd un avocat cite,te cuvntuI dlvorj, poate zmbi
satisIcut de gnduI Ia un proces c,tigat, dar un individ prsit
de consoart se nIioar dureros Ia gnduI csniciei ratate. Pun
pariu c, pentru un piIot de curse, cuvntuI perlcol nseamn cu
totuI aItceva dect pentru un ho( sau o mam. La IeI ,i dragos/e,
prle/enle, ur, jrumos, ur/, comunlcare, pros/, ln/ellgen/, abll
,i muIte, muIte aIteIe.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 51
An/renamen/ul nr. 11
Un milion de experien(e ntr-un singur cuvnt
PasuI 1. In jaja unor grupurl de c/e pa/ru persoane,
/ralner-ul pronunj sau scrle un cuvnt inductor. Flecare
membru al jlecrul grup n/ocme/e o lls/ a prlmelor clncl
sau zece cuvinte induse, care vln spon/an n mln/e dup cel
lnduc/or, asocla/e llber cu lmaglnlle l senzajllle sugera/e de
aces/a, n/r-un jel sau al/ul.
PasuI 2. Se compar lls/ele de cuvln/e lnduse. la ncepu/,
sun/ marca/e cuvln/ele repe/a/e n dou lls/e, apol n pa/ru.
Apol, lls/a suprapunerllor de cuvln/e lnduse la nlvelul unul
grup se compar cu lls/ele al/or grupurl. Suges/ll de cuvln/e
lnduc/oare. comunicare, dragoste, reIa(ie, prietenie.
PasuI 3. In/erpre/ajl l comen/ajl ad-hoc rezul/a/e joculul!
ConcIuzie (im)probabiI. Cuvln/ele evoc experlenje lndl-
vlduale dljerl/e. Experlenje dljerl/e sun/ semnljlca/e de unul
l acelal cuvn/.
Not. Alegnd cuvln/e objlnu/e prln subs/an/lvlzarea unor
experlenje umane jr coresponden/ n lumea jlzlc (,Pu/ejl
s-ml dajl l mle un /llogram de Dragos/e ...sau de Incre-
dere"), vejl descoperl c suprapunerlle de cuvln/e lnduse
vor jl cluda/ de pujlne sau nu vor exls/a deloc.
Dac vejl alege cuvln/e concre/e l specljlce (IarIurie,
stiIou, mr, cine), suprapunerlle de sensurl l cuvln/e lnduse
vor pu/ea jl mal numeroase.
@ IragiIitatea n(eIesuIui cuvinteIor
Iiecare cuvnt este un cod ,i IoIosirea Iui are sens n msura n
care n(eIesuI su e mprt,it de persoaneIe care comunic.
EIicacitatea ,i precizia enun(uIui verbaI depind de graduI n care
interIocutorii acord cuvinteIor aceIea,i n(eIesuri.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 52
n principiu, n procesuI de nv(are a IimbajuIui verbaI,
ajungem s dm cuvinteIor cam aceIa,i n(eIes ca ,i cei din juruI
nostru. Cnd rostesc cuvntuI cas, mai to(i n(eIeg ce vreau s
spun, dar Iiecare o ,vede aItIeI ,i ,i Iace o aIt reprezentare
subiectiv. InevitabiI, cuvinteIe rmn ni,te semne ,i singura Ior
Iegtur cu reaIitatea pe care o semniIic este conven(ia pe care
o Iacem asupra n(eIesuIui Ior.
Adesea, sensuriIe cuvinteIor se negociaz n dispute termino-
Iogice purtate pe marginea tratativeIor poIitice, teoIogice, etice,
IiIosoIice etc. n BaIcani au avut Ioc rzboaie din cauza sensuriIor
diIerite atribuite conceptuIui de ,autonomie pe criterii etnice de
ctre diverse etnii, guverne, organiza(ii ,i persoane.
LucruriIe se compIic ,i mai muIt cnd descoperim c sensuI
cuvinteIor depinde ,i de contextuI Iizic, psihoIogic ,i sociaI n
care sunt pIasate. Practic, se ajunge acoIo unde cuvntuI are
cteva n(eIesuri principaIe ,i muIte aIteIe secundare, contextuaIe.
Cu toate imperIec(iuniIe saIe, cuvntuI rmne expresia cea
mai evoIuat a IimbajuIui ,i actuI de identitate aI unei specii.
@ Denota(ia ,i conota(ia
La prima vedere, s-ar putea crede c dic(ionaruI oIer coduriIe
cuvinteIor tot a,a de riguros ,i precis ca aIIabetuI Morse sau
IimbajuI binar. Ar Ii o grav eroare. Dic(ionareIe sunt doar ni,te
Iiste de coresponden(e (adesea, deja dep,ite de mi,carea continu
a Iimbii), n care sinonimia, omonimia, paronimia, poIisemia,
hiperonimia ,i hiponimia pot da peste cap orice preten(ie de
rigoare.
Slnonlme sunt cuvinteIe diIerite n Iorm graIic ,i pronun(ie,
dar cu n(eIes identic. de exempIu, asemn/or, la jel ,i slmllar.
Omonlme sunt cuvinteIe cu Iorm graIic ,i pronun(ie iden-
tice, dar cu n(eIesuri diIerite. de exempIu, llmba romn, llmba
pantoIuIui ,i llmba din gur.
Pollsemla este nsu,irea cuvinteIor cu mai muIte n(eIesuri.
VerbuI a jlne, de piId, are n Iimba romn nu mai pu(in de 46
de sensuri distincte, n timp ce a jace are doar 45, dup cum ne
asigur Mihai Dinu (1997, p. 43).
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 53
Hlperonlmla ,i hlponlmla sunt termeni care deIinesc reIa(ii
Iogice de apartenenen(-incIuziune ntre cuvinte cu grad de gene-
raIitate diIerit. ReIa(iiIe de hiperonimie ,i hiponimie Iac posibiI
structurarea vocabuIaruIui pe niveIuri Iogice.
UneIe n raport cu aIteIe, cuvinteIe pot Ii hlponlme sau hlpero-
nlme. Ca reguI generaI, cuvntuI hlperonlm desemneaz cIasa
mai Iarg, care incIude cIasa mai restrns, desemnat prin
cuvntuI hlponlm. De piId, cuvntuI mamljer este hiperonim n
raport cu erblvor, iar cuvntuI arbore este hiperonim n raport cu
joloase sau conljere. n schimb, cuvntuI erblvor este hiponim n
raport mamljer, iar conljer este hiponim n raport cu arbore. La
rnduI su, mamljer este hiponim Ia( de anlmale, iar arbore este
hiponim Ia( de plan/e.
Deno/ajla unui cuvnt prive,te sensuI su conven(ionaI, deIi-
ni(ia pe care o gsim n dic(ionar. SensuI denotativ este aceIa pe
care persoaneIe apar(innd unei comunit(i Iingvistice, cuIturi
sau etnii I atribuie, n comun, cuvinteIor Iimbii Ior.
Cono/ajla prive,te paIeta vag deIinit de n(eIesuri Iigurate,
contextuaIe, coIateraIe, greIe de ncrctura emo(ionaI subiectiv,
pe care Iiecare persoan o atribuie cuvinteIor. SensuI conotativ
este cIdit pe reac(ii aIective, subiective ,i personaIe. CuvntuI
moar/e, de piId, poate trezi curiozitatea proIesionaI a unui
medic aIIat n Ia(a unei descoperiri ,tiin(iIice, dar poate rscoIi
durerea nbu,it a unei mame care tocmai ,i-a pierdut copiIuI
ntr-un accident.
Conota(ia rscoIe,te mai curnd imagini ,i senza(ii dect
n(eIesuri ,i este marcat de trecutuI ,i experien(a Iiecrei persoane.
CuvntuI dragos/e, de exempIu, are conota(ii diIerite Ia vrste
diIerite aIe aceIeia,i persoane. EI nu evoc Ia 20 de ani aceIea,i
triri ca Ia 60 de ani. Apoi, cnd auzim expresii de genuI.
,TipuI este un bou sau ,O tip trsnet`, este evident c nu Ie
interpretm n n(eIesuI Ior denotativ.
Cnd spunem ,sens Iigurativ, avem n vedere imagini ,i
senza(ii, purtate adesea mai curnd de tonuI vocii ,i de semnaIeIe
trupuIui dect n con(inutuI inIorma(ionaI aI cuvinteIor. ,CuvinteIe
transport idei, iar tonuI transport emo(ii ,i sentimente, spune
psihiatruI beIgian Andr Moreau, n conIerin(eIe ,i cr(iIe saIe.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 54
DincoIo de toate acestea, cuvinteIe rmn Iinia de Ior( a
oricrui discurs. Chiar dac tonuI vocii, atingeriIe, gesturiIe sau
privirea pot avea o importan( extraordinar n comunicarea
uman, cuvinteIe sunt adevrateIe crmizi aIe IimbajuIui uman.
Stpnirea Ior este indispensabiI pentru oricine are ambi(ia
de a deveni un bun comunicator.
Reamintim IaptuI c, aici, nu suntem preocupa(i de Iingvistic.
E treaba ei s se ocupe de aspecteIe care Iac unitatea ,i rigoarea
unei Iimbi, este misiunea ei s priviIegieze denota(ia n detri-
mentuI conota(iei ,i e n interesuI ei s priviIegieze norma aca-
demic abstract n detrimentuI diversit(ii expresiei individuaIe.
A Vocabularul transforma(ional
Un s/udlu recen/ (dljuza/ de BBC n decembrle 2003), n/reprlns
asupra jalsel memorll ac/lva/e selec/lv sub lnjluenja ascuns a
cuvln/elor conjlnu/e n s/ruc/ura n/rebrllor, propunea sublecjl-
lor vlzlonarea unul numr de 24 de dlapozl/lve. In/re lmaglnlle
prezen/a/e acolo, se ajla l una n care dou malnl ln/rau n
collzlune. Sublecjll au jos/ abordajl cu una dln/re urm/oarele
n/rebrl.
Ce vl/ez credejl c aveau malnlle care s-au clocnl/ una de
al/a
Ce vl/ez credejl c aveau malnlle care s-au zdrobl/ una de
al/a
Del cele dou n/rebrl se deosebesc doar prln nloculrea unul
verb cu al/ul, lnjluenja aces/el schlmbrl a jcu/ ca grupul care a
prlml/ cea de-a doua n/rebare s lndlce, n medle, o vl/ez cu
45-50 /m/h mal mare dec/ grupul aborda/ cu prlma n/re-
bare. In plus, cea de-a doua n/rebare a jcu/ ca unll dln/re
sublecjl s-l amln/easc cloburl de parbrlz spar/ la locul
jap/el (deslgur, cloburlle nu exls/au cu adevra/ acolo).
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 55
n uItimuI deceniu, Anthony Robbins a rspndit n Iume
smn(a unui nou concept. ,vocabuIaruI transIorma(ionaI. A
Icut din eI un puternic instrument de dezvoItare personaI,
pIecnd de Ia uria,a sa experien(, mprt,it n mod aproape
miracuIos cu suteIe de mii de participan(i Ia training-uriIe saIe.
Scnteia care a aprins vIvtaia a Iost o observa(ie stupeIiant
n privin(a vocabuIaruIui Iimbii engIeze. Dup caIcuIeIe Iui Robbins,
vocabuIaruI Iimbii engIeze, una dintre IimbiIe ceIe mai bogate de
pe pIanet (cu ceI pu(in 500 000 de cuvinte), are o probIem.
cuvinteIe care descriu emojll l sen/lmen/e nega/lve sunt n
numr de 2 086,
n timp ce emojllle l sen/lmen/ele pozl/lve sunt descrise de
numai 1 051 de cuvinte.
n pIus, Robbins a descoperit nu mai pu(in de 264 de cuvinte
care descriu triste(ea. Din pcate, sunt muIt mai pu(ine cuvinte n
engIez care descriu bucuria. CuvinteIe ,negative sunt aproape
de dou ori mai muIte dect ceIe ,pozitive. PsihoterapeutuI
aIirm c acest dezechiIibru ncurajeaz ,i expIic ceI pu(in
predispozi(ia engIeziIor ,i americaniIor ctre emo(ii negative.
Limba romn nu st nicidecum mai bine Ia acest capitoI
1
.
StudiuI nostru mai are nevoie de timp ca s se coac, dar
rezuItateIe par(iaIe ,i preIiminare indic IaptuI c Iimba Mlorljel
este mai pIngcios, mai ,jeIuitoare ,i mai ,pIin de amar
dect Iimba engIez. n Iimba romn, cuvinteIe care descriu ,i
care induc emo(ii negative par a Ii cam de trei ori mai numeroase
dect ceIe care descriu emo(ii pozitive. Ca s ne Iacem o prere,
este suIicient s investigm sumar un e,antion Iormat, de piId,
din cuvinte cu ini(iaIa ,t, chiar ,i ntr-un dic(ionar pentru eIevi
(DREV). Vom constata u,or raportuI de peste 3 Ia 1 existent ntre
ceIe dou cIase de cuvinte gsim repede ceI muIt 10 cuvinte
1. Asupra Irecven(ei de apari(ie n Iimba romn a cuvinteIor care descriu
emo(ii pozitive sau negative ntreprindem n prezent o cercetare, mpre-
un cu asisten(ii universitari Madllna Danllej, Tudor Jljle ,i C/lln
Cllpa, membri ai unei echipe de comunicare n aIaceri Ia Universitatea
,AI.I. Cuza din Ia,i.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 56
care descriu emo(ii pozitive (/onlc, /lhnl/, /umul/uos etc.) ,i ceI pu(in
30 care descriu emo(ii negative. /acl/urn, /ehul, /enebros, /en-
slona/, /erorlza/, /lranlza/, /ngul, /njl, /lmora, /orjlona, /rac, /ra-
glc, /rls/, /rauma/lza, /urba/, /ruja, /eam, /em/or, /urmen/a/ etc.
n esen(, conceptuI de ,vocabuIar transIorma(ionaI vizeaz
un vocabuIar obi,nuit n care cuvinteIe ce descriu emo(iiIe ntr-o
manier negativ sunt nIocuite treptat cu aIteIe pozitive. AstIeI,
enun(uriIe devin mai pu(in toxice ,i tragice. RezuItatuI acestor
transIormri const n schimbri beneIice aIe moduIui n care
gndim, sim(im ,i ne comportm.
Iat ce aIirm Robbins ntr-o carte tradus deja n romne,te.
,Dup ce am Iucrat cu sute de mii de oameni, pot s v spun
c de un Iucru sunt absoIut sigur, ceva ce Ia prima vedere pare
greu de crezut. prin simpIa schimbare a vocabuIaruIui obi,nuit
cuvinteIe prin care descrie(i permanent emo(iiIe dvs. pute(i
modiIica instantaneu moduI n care gndi(i, sim(i(i ,i tri(i
(Anthony Robbins, Descoper jorja dln /lne, voI. 1, Curtea
Veche, p. 250).
Ideea-cheie este aceea c maniera de a descrie n cuvinte
propriiIe senza(ii, emo(ii ,i sentimente inIIuen(eaz ntreaga noastr
atitudine n Ia(a vie(ii. nIocuind cuvinteIe pe care Ie IoIosim n
mod obi,nuit cu aIteIe mai tonice, energizante, optimiste, avem
,ansa de a modiIica ns,i schemeIe emo(ioneIe negative Ia care
am recurs n trecut cu aIteIe noi, bineIctoare.
De piId, nIocuirea cuvntuIui deprlma/ prin cuvntuI jrus/ra/
,i apoi prin expresia pujln ab/u/ are ,anse mari s provoace o
mare schimbare n bine a unei stri emo(ionaIe. n mod simiIar,
nIocuirea cuvinteIor lup/ sau cear/ prin cuvinte sau expresii
precum con/roversldezba/ere sau schlmb de ldel poate atenua
semniIicativ tensiunea unei reIa(ii u,or sau vag conIIictuaIe.
O Iist consistent de schimbri utiIe ,i posibiIe n scopuI
adoptrii treptate a unui vocabuIar transIorma(ionaI, pe care nu
avem permisiunea s o reproducem aici, poate Ii gsit n cartea
Iui Robbins. n esen(, este vorba de nIocuirea cuvinteIor ,nega-
tive prin cuvinte ,pozitive sau mcar mai pu(in negative.
lecjle n Ioc de eec, ocupa/ n Ioc de s/resa/, ulml/ n Ioc de
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 57
dezgus/a/, rejlec/ez n Ioc de sun/ /rls/ sau ml ncarc ba/erllle n
Ioc de sun/ epulza/ etc.
n concIuzie, cuvinteIe rostite ,i auzite zi de zi sunt ,i surse de
emo(ii pozitive sau negative care pot stimuIa sau paraIiza energiiIe
,i ac(iuniIe noastre.
Corolar. Dac nv(m s aIegem cuvinteIe ceIe mai potrivite
pentru propriiIe noastre experien(e de via(, practic, ne oIerim
,ansa de a intensiIica emo(iiIe pozitive ,i de a Ie diminua pe ceIe
negative.
An/renamen/ul nr. 12
Eliberarea de cuvinte negative
Mal n/l, hal s evalum n mod slncer l crl/lc manlera
personal n care descrlem de oblcel sl/uajllle neplcu/e, de
crlz n ajacerl sau n vlaja personal! C/ de des/rar
joloslm cuvln/e grele, dure, /raglce l /oxlce precum. e,ec,
ratare, dezastru, necaz, boaI, durere, Irustrare, IaIiment
Apol, ne vom lmaglna cum ar ar/a o al/ evaluare a
acelelal sl/uajll, n care locul cuvln/elor nega/lve es/e lua/
de al/ele mal calme, pozl/lve, precum. Iec(ie, rezuItat, pro-
vocare, oportunitate, experien(.
Dac vl se pare doar un joc de-a semnljlcajllle cuvln/elor,
ascul/ajl cu a/enjle modul oblnul/ n care vorbe/e un om de
succes. Il auzljl cumva joloslnd joar/e des cuvln/e /raglce
precum. oboseaI, deprimare, boaI, triste(e, umiIin(,
dezastru, imposibiI, nu pot, pIictiseaI, renun(are, stres,
obosit sau epuizat
As/jel de cuvln/e par s llpseasc dln vocabularul su
uzual, nu-l aa
Alcl l acum, n/re cuvln/ele pe care le jolosljl joar/e des,
cu/ajl /rel, care sun/ mal tragicelgreIeldemobiIizantelcoro-
zive l care sun/ suscep/lblle s conjln l s lnduc judecjl
nega/lve despre lndljeren/ ce sl/uajle descrlu. No/ajl cele /rel
cuvln/e, acum!
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 58
Pentru a v ncredin(a de inIIuen(a beneIic a ,eIiberrii de
povara acestor cuvinte greIe sau dureroase, bazndu-v pe propria
experien(, aminti(i-v c atunci cnd a(i ratat o ncercare un
examen, de piId , Iie n mod instinctiv, Iie Ia sugestia unui
prieten sau a psihoIoguIui, a(i gsit sprijin ,i mbrbtare n
IormuIri atenuante sau chiar pozitive, de genuI.
,Nu-i prea pIcut ce mi s-a ntmpIat, dar nu-i nici sIr,ituI
Iumii
,A,a-i n via( avem parte de succese, dar ,i de e,ecuri
Cuvinte negative:
1) Deprimat ............ 2) ................. 3) ................. In con/lnuare, nloculjl aces/e cuvln/e nega/lve cu al/ele
mal pujln nega/lve, n manlera sugera/ de lls/a celor c/eva
subs/l/ujll exemplljlca/e mal jos.
Iurios cu agitat
deprimat cu ngndurat
satisIctor cu promi(tor
ceart cu controvers
stresat cu nerbdtor
dezastru cu probIem
geIos cu posesiv
nnebunit cu preocupat
dezorientat cu curios
e/c.
Cuvinte noi, pozitive/mai pu(in negative:
1) ngndurat .......... 2) ................. 3) .................
In urm/oarele ap/e zlle, de jlecare da/ cnd vechlle
cuvln/e v vor venl spon/an n mln/e, nloculjl-le cu cele nol,
pozl/lve sau mal pujln nega/lve.
Dup ce ajl objlnu/ l consollda/ aceas/ prlm schlmbare,
n sensul c deja jolosljl n mod curen/ al/erna/lva pozl/lv
sau mal pujln nega/lv a cuvln/elor, /recejl la o nou serle de
/rel cuvln/e l aa mal depar/e. Pen/ru jlecare nou serle de
/rel cuvln/e, acordajl-v un /ermen de ,/ranzljle" de 7 zlle.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 59
,Am ratat astzi, dar rmn aceea,i persoan care a dovedit
de attea ori c este capabiI
,Am ratat un examen, dar am reu,it Ia attea aIteIe pn
astzi. Sunt sigur() c voi putea Iace tot ceea ce va Ii necesar
s reu,esc Ia urmtoruI.
O aIt IormuIare, ceva mai trsnit, mpnat ,i cu pu(in
umor, ar putea chiar s v smuIg un zmbet.
,n via(, nu-i numai pine aIb, mai este ,i... cozonac.
A(i ntInit muIte persoane care au dep,it cu Iruntea sus
situa(ii diIiciIe Isndu-se copIe,ite de IimbajuI disperrii" Pre-
siunea situa(iiIor diIiciIe ca atare ne mpinge spre IimbajuI negativ,
iar IormuIri precum ceIe de mai sus ne pot ajuta s-I evitm o
dat cu emo(iiIe negative.
An/renamen/ul nr. 13
Energia cuvintelor pozitive
De aceas/ da/, n/re cuvln/ele uzuale pe care le jolosljl
joar/e des n sl/uajll mal mul/ sau pujln plcu/e, cu/ajl /rel
care aduc apreclerl pozl/lve despre lndljeren/ ce sl/uajle
descrlu l no/ajl-le lmedla/.
Cuvinte vechi pozitive:
1) Bine .............. 2) ................... 3) ....................
Inloculjl aces/e cuvln/e pozl/lve cu al/ele l mal pozl/lve,
chlar exagera/ de en/uzlas/e, n manlera sugera/ de lls/a
celor c/eva subs/l/ujll exemplljlca/e mal jos.
bine cu extraordinar
normaI cu superb
curios cu IabuIos
decis cu necIintit
interesant cu trsnet
iubit cu adorat
extraordinar cu dumnezeiesc
e/c.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 60
n ceea ce m prive,te, am nceput setarea vocabuIaruIui
transIorma(ionaI cu o manier de a rspunde Ia saIuturi stereotipe,
de genuI. ,Ce mai Iaci" Cum o mai duci". InvariabiI ,i, practic,
indiIerent de starea mea suIIeteasc, am nceput s nIocuiesc
banaIeIe IormuIe, de genuI ,Bini,or, ,DestuI de bine, ,Merge,
,Nu prea ru etc. prin aIte cuvinte ndrzne(e ,i stimuIatoare, de
genuI. ,Extraordinar`, ,Superb`, ,Nemaipomenit`.
Poate s par simpIist, poate s par un IIeac, dar astIeI de
cuvinte mi induc IiteraImente cte ceva din con(inutuI ,i energia
Ior.
Cnd vom Iua n serios antrenamenteIe propuse mai sus, vom
constata c, n pIan senzoriaI ,i emo(ionaI, ne aIIm n ascensiune
pe o adevrat scar a gndirii pozitive. TransIormarea treptat a
vocabuIaruIui obi,nuit aduce cu sine schimbri semniIicative n
moduI de a gndi, sim(i ,i... tri`
A Limbajul corupe gndul
,Dac gnduI corupe IimbajuI, IimbajuI poate de asemenea
corupe gnduI. Atunci cnd George OrweII a IormuIat acest
ceIebru panseu, eI a Icut proba unei extraordinare intui(ii n
Cuvinte noi, entuziaste i intens pozitive:
1) Extraordinar ..... 2) .................. 3) ...................
In urm/oarele ap/e zlle, de jlecare da/ cnd vechlle
cuvln/e v vor venl spon/an n mln/e, nloculjl-le cu al/ele
nol, ln/ens pozl/lve.
Dup ce consolldajl prlma schlmbare, n sensul c jolosljl
au/oma/ al/erna/lva ln/ens pozl/lv, /recejl la al/ serle de
/rel cuvln/e l aa mal depar/e. Pen/ru jlecare nou serle,
acordajl-v un /ermen de ,/ranzljle" de 7 zlle.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 61
privin(a a,a-numitei ,Iimbi de Iemn, dezvoItate sub regimuriIe
comuniste, n estuI Europei ,i Asia.
IaptuI c gndim n cuvinte ,i comunicm tot cu ajutoruI Ior
creeaz strnse dependen(e ntre gndire ,i IimbajuI verbaI. AIte-
rarea gndirii deterioreaz expresia verbaI, iar aIterarea Iimba-
juIui corupe gndirea. n continuare vom identiIica ,i comenta
cteva dintre capcaneIe gndirii verbaIe.
E Amblgul/a/ea
Ambiguitatea cuvinteIor este consecin(a Iireasc a jocuIui
denota(ie-conota(ie ,i a eIecteIor de sinonimie, omonimie, poIi-
semie. Poezia datoreaz muIt acestor propriet(i aIe cuvinteIor.
n schimb, n negociere sau dipIoma(ie, un cuvnt cu mai muIte
n(eIesuri ridic probIeme. CuvntuI ru, spre exempIu, poate
avea urmtoareIe n(eIesuri. ,inIerior, ,stricat, ,imoraI,
,crud, ,boInav, ,duntor, ,agresiv, ,nemiIos, ,nepIcut
etc. CuvntuI copol poate desemna un cine sau un poIi(ist, iar
gsc poate Ii ,i o Iemeie creduI sau prostu(. Sunt doar cteva
indicii pentru nevoia de a aIege cu grij cuvinteIe marcate de echivoc.
Cndva, povestind Ia radio despre un stagiu de Iormare n
SUA, am spus. ,.eram acoIo cu o duzin dintre coIegi.. Am
gre,it cuvntuI duzln mi-a atras critici meritate. SensuI su
denotativ este 12, dar ceI conotativ se reIer Ia Iucruri mici, Ir
nsemntate, sens impropriu pentru a desemna un grup de coIegi.
Amblgul/a/ea dellbera/ poate Ii o strategie de comunicare
manipuIativ, care IoIose,te cu premeditare IimbajuI echivoc.
GesturiIe tandre nmoaie btaia cuvinteIor aspre. Po(i spune
cuvinte greIe, atingnd prietene,te umruI ,i zmbind caId.
E Polarlzarea
PoIarizarea gndirii este tendin(a de a descrie Iumea n termeni
de aIb sau negru, bun sau ru, urt sau Irumos, pozitiv sau
negativ, inteIigent sau imbeciI, sntos sau boInav, bogat sau
srac etc. n comunicare, aceasta nseamn a IoIosi cuvinte extreme.
RezuItatuI poIarizrii este eroarea de excludere (eroarea de aIb ,i
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 62
negru), care intervine atunci cnd persoaneIor, obiecteIor ,i
evenimenteIor Ii se atribuie vaIori extreme, poIare.
Dac spunem despre romni c sunt harnicilIene,i ori cinsti(il
ho(i, excIudem IaptuI c cea mai mare parte a Ior nu apar(in nici
uneia din categoriiIe extreme.
PoIarizarea gndirii Iace ca aceIa care nu ne mprt,e,te
opinia s Iie perceput ca du,man (,cine nu-i cu noi este mpotriva
noastr) ,i atacat, prin Iimbaj. Capcana poIarizrii cre,te tendin(a
de a contesta, denigra, bIama ,i a spune ,NU. Un mod de a
Iucra cu oamenii ncIina(i spre poIarizare este aceIa de a propune
contrariuI a ceea ce dorim de Ia ei. ,Nu crede(i c ar Ii mai bine
s... (contrariuI a ceea ce dorim)". Din spirit de contradic(ie,
vor reac(iona negativ ,i ne vom atinge scopuI.
RemediuI tendin(ei de poIarizare cere rbdarea de a dezvIui
op(iuni posibiIe ntre extreme.
E Generallzarea
Joseph De Vito sugereaz eIecteIe generaIizrii IoIosind paraboIa
ceIor ,ase orbi care descriu un eIeIant. PrimuI pipie burta ,i decide
c eIeIantuI seamn cu un perete. AI doiIea paIpeaz un IiIde, ,i
gse,te c seamn cu o Iance. AI treiIea pipie trompa ,i hotr,te
c eIeIantuI e ca un ,arpe. AI patruIea pune mna pe genunchi ,i
n(eIege c e ca un arbore. AI cinciIea prinde o ureche ,i crede c
eIeIantuI e ca un evantai. AI ,aseIea I apuc de coad ,i se
convinge c eIeIantuI seamn cu o coard. Iiecare trage propria
concIuzie pe baza IapteIor cercetate de eI nsu,i ,i o sus(ine cu
trie, convins c numai eI cunoa,te adevruI ,i ceiIaI(i se n,aI.
n Iapt, Iiecare se n,aI ,i, totodat, are dreptate. Iiecare ,tie un
Iragment din ntreg. Cnd spunem /o/deauna, nlcloda/, /ojl,
nlmenl suntem ca orbii care ,tiu cum este eIeIantuI.
E logoreea
n mitoIogia greac, indiscre(ia avea chipuI brbieruIui regeIui
Midas. EI purta greu secretuI ceIor dou IaInice urechi de mgar
ascunse sub scuIia stpnuIui. Nemaiputnd duce singur povara
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 63
secretuIui, s-a conIesat unei gropi. Din groap a rsrit trestia
cnttoare ,i...
GuraIivii vorbesc muIt ,i comit indiscre(ii, iar cnd sunt n joc
sentimente sau aIaceri, ,gur spart este evitat sau acceptat cu
rezerve. Prezen(a sa provoac bIocaje n comunicarea de grup.
RespectuI pentru conIiden(iaIitate (ine de etica reIa(iiIor inter-
umane ,i de aIaceri.
E Secre/omanla
La antipoduI Iui ,gur spart exist persoane care nu vorbesc
aproape niciodat despre sine. Nu se dezvIuie, nu Iac conIiden(e
spontane ,i reIuz sistematic tentativeIe de a pune n discu(ie
aspecte ce privesc personaIitatea, via(a intim, aIaceriIe sau
IamiIia.
De obicei, se comport a,a pentru c se simt sIabe, vuIne-
rabiIe. Au probIeme de comunicare ,i reIa(ionare, pentru c
posibiIii Ior parteneri se simt respin,i, suspecta(i. Atunci cnd nu
Ii se Iac conIiden(e oamenii cred c nu sunt iubi(i.
E Egocen/rlsmul
Egocentricii n exces sunt interesa(i excIusiv de ei n,i,i. Se bat
cu pumnuI n piept ,i vorbesc Ir msur de euI propriu, de casa
Ior, munca Ior, succeseIe, necazuriIe ,i via(a Ior amoroas. Se
intereseaz rar sau deIoc de ceea ce se ntmpI cu partenerii.
Rmn surzi Ia ncercarea de a-i scoate de pe propria orbit. Se
readuc mereu n aten(ie pe ei n,i,i. ComportamentuI Ior creeaz
Irustrare, iar grupuI i respinge ,i izoIeaz treptat pe egoi,ti.
E Jargonul
Este IimbajuI speciIic unor categorii sociaIe, proIesii, meserii.
IoIosirea sa pozi(ioneaz ,i deIimiteaz persoana sau grupuI n
raport cu marea mas a vorbitoriIor unei Iimbi, Iie printr-un
Iimbaj pre(ios ,i pompos, Iie prin unuI vuIgar, Iie prin utiIizarea
anumitor termeni speciIici unor proIesii ,i meserii.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 64
JargonuI nu merit restric(ii acoIo unde este inteIigibiI ,i
precizia termeniIor ajut comunicarea proIesionaI ,i de grup
reIativ nchis.
StudiuI jargonuIui constructoriIor de ci Ierate a Iost reveIator
n acest sens. Un Iragment din discursuI rostit de ,eIuI de echip
n Ia(a oameniIor si sun a,a. ,Mamu(ii n Ia(... s ridice. n
urm Iacem 500 de ciur pe zi ,i sabotm ct putem pe abtut.
Cei IamiIiariza(i n(eIeg perIect sensuI cuvinteIor, dar cei din
aIar au nevoie de ,traducere. mamujll sunt ma,ini de ridicat,
sabo/ajul este opera(ia de Iixare a sabo(iIor pe ,in, iar 500 de
clur nseamn piatr trecut prin ciur pe Iungimea de 500 m.
Termenii ,i pierd semniIica(ia uzuaI ,i capt una speciIic
grupuIui proIesionaI.
IoIosirea jargonuIui cu cei care nu-I n(eIeg aduce uneori o
IaIs prestan( proIesionaI. AscuIttorii mai sIabi Ia minte pot Ii
impresiona(i de IimbajuI incomprehensibiI, dar asta nu-i ajut s
n(eIeag mai muIt ,i s comunice mai bine. Cnd auditoriuI nu-I
n(eIege, abuzuI de jargon bIocheaz comunicarea.
E Argoul
Este o varietate a jargonuIui, un Iimbaj pitoresc, adesea codiIicat,
IoIosit de deIincven(i, dar cuItivat ,i n aIara Iumii interIope.
Destui adoIescen(i I ador. Exist ocazii n care utiIizarea argou-
Iui poate Ii chiar ml/o pentru o anume cuIoare ,i pIasticitate.
ns abuzuI de argou acoIo unde auditoriuI nu-I accept este
napa, pentru c provoac rezerva, disocierea ,i bIocarea unor
reIa(ii.
E Abs/rac/lzarea
CuvinteIe abstracte sunt surse de probIeme, pentru c nu pot Ii
vzute, auzite, pipite, gustate sau mirosite mentaI. Cu ct niveIuI
de abstractizare e mai ridicat, cu att mai sterp este discursuI.
CuvinteIe concrete evit ambiguit(iIe ,i, n negocieri, este obIi-
gatoriu s emitem mesaje speciIice.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 65
A Cuvinte-capcan
Uria,a putere a cuvinteIor se revars asupra ceIor care Ie ascuIt,
iar prlmll care ,ascul/" cuvln/ele noas/re sun/em... nol nlne,
cel care le ros/lm. PropriiIe noastre cuvinte, rostite sau doar
gndite, pot s ne Iac bine sau ru prin extraordinara Ior putere
de sugestie.
,CuvinteIe pe care Ie IoIosi(i de obicei aIecteaz IeIuI n care
comunica(i cu voi n,iv ,i, prin urmare, propriiIe voastre triri.
(Anthony Robbins)
Aten(ie Ia IimbajuI IoIosit n comunicarea cu noi n,ine`
CuvinteIe sunt crmiziIe mariIor construc(ii aIe spirituIui, dar ,i
arme primejdioase care trebuie IoIosite cu grij ,i pricepere. Ca
orice aIt arm, eIe pot Iace ru ,i ceIor care Ie IoIosesc. Unii
recru(i se mpu,c singuri cu armeIe pe care Ie mnuiesc gre,it,
nu-i a,a"
CuvinteIe evoc imagini ,i experien(e ce rscoIesc emo(ii
pozitive sau negative. CeIe pozitive stimuIeaz, energizeaz ,i
mping nainte, iar ceIe negative paraIizeaz ,i trag napoi. CuvntuI
potrivit poate da aripi, iar cuvntuI nepotrivit poate induce reac(ii
emo(ionaIe care ne mpiedic s ne atingem scopuriIe ,i s Iim
Ierici(i.
Noi n,ine trecem de Ia o stare emo(ionaI Ia aIta prin schimba-
rea cuvinteIor care descriu ceea ce sim(im. De piId, din perIec-
(ionism sau din modestie, putem eticheta o reu,it magniIic cu
expresia ,destuI de bine. Ceea ce vom sim(i va Ii ceva pIat, o
,oarecare muI(umire. Este destuI s descriem aceea,i experien(
prin cuvinte ca magnljlc, superb sau dumnezelesc ,i ceea ce vom
sim(i se va schimba ntr-un sentiment mai pIin, de mai ,adnc ,i
depIin muI(umire.
PrincipiuI rmne vaIabiI ,i n comunicarea cu ceiIaI(i. Atunci
cnd dorim un anumit comportament din partea aItcuiva (s
cumpere, s rd, s njure, s semneze un contract, s mpru-
mute ni,te bani sau ceva asemntor) ,i nu avem puterea de a-I
constrnge sau recompensa... nc nu-i totuI pierdut. Cnd nu
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 66
avem nici pozi(ia ierarhic sau vrsta care asigur domina(ia ,i
nici mcar postura de a exercita o Iorm de seduc(ie sau ame-
nin(are, nc mai dispunem de puterea cuvinteIor. Ea ne ajut s
ob(inem comportamentuI dorit n msura n care ,tim s aIegem
cuvinteIe potrivite ,i s IocaIizm gndirea ceIuiIaIt pe ceIe care
induc starea emo(ionaI IavorabiI maniIestrii aceIui comportament.
nsnto,irea vocabuIaruIui nostru cotidian poate ncepe chiar
acum ,i aici prin ,radierea ,i nIocuirea imediat a zece expresii
,i cuvinte-capcan. Mai cu seam n IimbajuI ac(iunii ,i aI aIa-
ceriIor, expresiiIe ,i cuvinteIe din Iista ,capcaneIor care urmeaz
au puterea neIast de a crea asocia(ii negative n mintea ceIor
care Ie rostesc sau ascuIt.
E Negarea nega/lvulul
IamiIia ,negrii negativuIui cuprinde expresiiIe care neag ceva
negativ, ceva de nedorit s se ntmpIe, de genuI. ,Pre(uI nu-i
mare, ,S nu-(i Iaci griji`, ,Nu v supra(i`, ,Nu ve(i
regreta`, ,Nu te teme`, ,Nici o probIem`, ,Nu ai de
pierdut`, ,S nu te mpiedici`, ,S nu cazi`.
Bruno Medicina, un itaIian rezident n Romnia ,i cunoscut
expert n comunicare, IoIose,te aceast denumire n articoIeIe
saIe din presa de aIaceri.
n Iegtur cu IormuIriIe de acest IeI, amintim IaptuI c, Ia
niveI subIiminaI, creieruI nostru nu n(eIege negarea. Pur ,i
simpIu, eI genereaz n mod spontan tocmai imaginea a ceea ce
este negat ,i nu e de dorit. La comanda ,Nu aIerga vnatuI`,
cineIe de vntoare Iace mai nti c(iva pa,i ,i abia apoi se
opre,te. CreieruI uman Iunc(ioneaz Ia IeI.
Experiment.
NU /e gndl nlcl o cllp la un elejan/ galben, cu urechl roll l
plrle verde!!!
NU /e gndl nlcl la o plslc urla, neagr, cu ochl
galbenl, cu un orlcel n/re dlnjl!!
Ai reu,it s NU te gnde,ti Ia eIeIantuI gaIben" Dar Ia
pisica neagr"
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 67
ExempIe de ,negare a negativuIui gsim cu duiumuI n
IimbajuI cotidian, ca ,i n ceI aI presei, IoIosite anume pentru a
nIiora, a rscoIi teama ,i, prevesti ce-i mai ru, sub umbreIa
bunvoin(ei. De piId, n presa de astzi (miercuri, 10 septembrie
2003, ziua meciuIui de IotbaI Danemarca-Romnia), am gsit
ciudata IormuIare. ,DanezuI Ebbe Sand nu a marcat Ia na(ionaI
de un an. Poa/e nu sparge gheaja as/zl`.
Atunci cnd, ntr-o cIdire incendiat, cineva strig ,Nu IoIo-
si(i IiItuI`, toat Iumea se nghesuie Ia IiIt ,i-I bIocheaz. E ceva
ciudat aici" AduI(ii, ca ,i copiii, au ndeob,te tendin(a cvasi-
incon,tient de a Iace exact ceea ce Ie este interzis.
Chiar dac ceI care ascuIt ,negarea negativuIui n(eIege
negarea Ia niveI con,tient, acest Iucru se ntmpI cu o oarecare
ntrziere (n creier, circuituI mesajuIui spre nucIeuI amigdaIian
este mai scurt dect ceI spre cortex). n schimb, n mod spontan
,i imediat, incon,tientuI genereaz tocmai imaginea negat, tocmai
cea pe care ar trebui s o evite. Cnd spun ,Nici o probIem,
incon,tientuI re(ine tocmai existen(a unei probIeme, iar cnd spun
,Nu v ngrijora(i, incon,tientuI percepe existen(a unor motive
de ngrijorare.
Programarea neuro-Iingvistic recomand insistent asanarea
vocabuIaruIui de expresiiIe negative de acest gen ,i nIocuirea Ior
cu IormuIri echivaIente, pozitive. De exempIu, n Ioc de ,Nu v
supra(i..., ob(inem mai muIt dac spunem ,Ii(i amabiI....
n scIipitoarea serie de articoIe din revista Idel de ajacerl,
Bruno Medicina mrturise,te. ,Cnd am nceput s nv( Iimba
romn, IucruI care m-a Irapat ceI mai muIt a Iost IoIosirea
expresiei Nu v supra(i... ca modaIitate curent de a atrage
aten(ia. Dup prerea mea, aceasta expIic mcar n parte de ce
unii sunt supra(i de diminea(a pn seara.
E Adversa/lvul ,dar"
IormuIriIe adversative de genuI ,Da, dar... sunt adesea reco-
mandate n vnzri ,i negocieri ca tehnici de ntmpinare a
obiec(iiIor cIientuIui (incIusiv n uneIe din cr(iIe meIe). EIectuI
Ior asupra psihicuIui este pgubos prin IaptuI c induc un poten(iaI
de conIIict.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 68
ExempIu.
CIienta. ,Rochla as/a es/e prea scump!"
VnztoruI. ,Da, dar es/e jrumoas."
La niveI subIiminaI, cIienta percepe negarea pozi(iei saIe ,i
critica a ceea ce a spus ea. De obicei, n Ioc s mai ascuIte ceea
ce urmeaz dup ,dar, cIienta se supr sau devine mai rigid,
mai irascibiI. Micu(uI ,dar are o misiune cIar neag tot ceea
ce s-a spus naintea Iui. Atunci cnd mi spui ,A, vrea s v
cred, dar..., mesajuI recep(ionat de mine va Ii pur ,i simpIu.
,Nu vreau s v cred.
Doar ca excep(ie, adversativuI ,dar poate Ii utiI atunci cnd
evit un ,nu gratuit sau anihiIeaz n mod subtiI o aIirma(ie
negativ transIormnd-o ntr-una pozitiv. ,Rochia pare scump,
dar este Irumoas ,i....
Ca reguI generaI, soIu(ia corect a repIiciIor care vin cu
,dar pe Iimb este nIocuirea acestuia prin conjunc(ia ,,i.
RepIica se transIorm n. ,Este adevrat (e scump)... ,i este
att de Irumoas. n acest mod, sensuI Irazei nu s-a modiIicat,
iar cIientuI este Ierit de percep(ia negrii sau criticii impIicite a
pozi(iei saIe.
E Tngul/orul ,V rog!"
n negocierea aIaceriIor, n dispute manageriaIe ,i n conIIicte,
expresia ,V rog` este adesea perceput ca reIIectare a unei
atitudini serviIe ,i moi. Conota(iiIe saIe trdeaz Iips de putere,
de vitaIitate, de argumente ,i siguran(. Se prea poate ca IucruriIe
s stea cumva aItIeI n dipIoma(ie, dar n aIaceri ,i n ncierriIe
verbaIe manageriaIe, comportamentuI poIiticos risc prea muIt s
Iie interpretat ca un indiciu de sIbiciune.
n toiuI disputeIor, aproape indiIerent de natura Ior, poIiticosuI
,V rog` seamn mai curnd cu o capituIare Ir condi(ii ,i
ob(ine ceI muIt un oscior de ros, aruncat n praI unui c(eI.
Desigur, asta nu nseamn nicidecum c expresia ,V rog
trebuie aIungat din IimbajuI cotidian. Chiar dac poIiticosuI
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 69
,V rog` nu prea convinge ,i nu impune, eI are daruI de a
activa sentimenteIe nobiIe aIe interIocutoriIor. Din acest motiv,
ca ,i din aIteIe, sIiosuI ,V rog este att de IoIositor n comuni-
carea cotidian cu cei care sunt oricum de partea noastr, rude,
iubi(i, iubite, prieteni sau coechipieri.
E Supra/ul ,Iml pare ru!"
Rareori preriIe de ru au IoIosit cu adevrat cuiva. AdevruI
este aceIa c expresia Ior verbaI activeaz mai curnd sentimente
de dezoIare, neputin( ,i zdrnicie. n mod obi,nuit, singuruI
rezuItat concret aI exprimrii preriIor de ru este pierderea
respectuIui ,i a puterii n Ia(a parteneruIui sau adversaruIui.
ContinuriIe posibiIe dup exprimarea preriIor de ru mai pot Ii
doar Ian(uri de concesii succesive.
...$i totu,i, atunci cnd exist motive ntemeiate pentru a ne
cere scuze, este corect s Iacem acest Iucru convingtor ,i Ir
ntrziere. Exper(ii recomand ns ca IormuIriIe steriIe de tipuI
,Regret muIt` sau ,mi pare tare ru` s Iie nIocuite cu
aIteIe mai pragmatice ,i mai constructive, n genuI. ,Ceea ce s-a
ntmpIat este ntr-adevr nepIcut. Hai s gsim mpreun o
soIu(ie`.
E Neho/r/ul ,Vol ncerca"
MuI(i ncearc, pu(ini reu,esc. IormuIarea ,Voi ncerca, Iuat
ca atare, impIic mai curnd e,ecuI dect reu,ita unei ac(iuni.
Cineva mi-a spus c ,va ncerca s-mi mprumute o carte rar ,i
de atunci au trecut opt ani. ,ncerc este IoIositor atunci cnd nu
vrem cu adevrat s ne asumm angajamente Ierme, Iie chiar ,i
Ia( de noi n,ine. EI pstreaz deschis op(iunea e,ecuIui, pe
care I accept ca pe un rezuItat Ioarte probabiI, aproape normaI.
CeI care I-a IoIosit va putea, apoi, spune. ,Am ncercat, dar a
Iost imposibiI.
Dac Iaci o sumar evaIuare a ratei de succes a ctorva dintre
persoaneIe pe care Ie cuno,ti, vei constata cu u,urin( c Irecven(a
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 70
utiIizrii verbuIui ,a ncerca este propor(ionaI cu numruI
obiectiveIor ratate de ctre eIe.
Dac vei ,ncerca s-I nIocuie,ti pe ,ncerc cu IormuIri
Ierme, nu va Ii deIoc u,or. ns dac vei Iua chiar acum decizia
categoric de a spune ,VOI IACE asta sau ceaIaIt sau ,NU
VOI IACE... ori de cte ori (i vine pe Iimb ezitantuI ,ncerc,
va Ii mai u,or. Vei reu,i mai muIt, pentru c te va obIiga sa
gnde,ti mai atent nainte de a-(i Iua sau nu un angajament
oarecare. Te vei regsi mai cIar n DA sau NU ,i vei amna sau
vei ezita mai pu(in dect ai Icut-o pn astzi.
Pentru a sugera moduI n care expresia ,Voi ncerca pare a
pregti terenuI pentru justiIicarea unui e,ec, propun un mic...
...Experlmen/.
Imagineaz-(i c medicuI chirurg care urmeaz s te
opereze ngaim ezitant chiar nainte de interven(ie. ,Vol
ncerca s jac operajla".
Ce crezi c ai sim(i atunci"
Ori de cte ori partenerii de aIaceri sau partenerii de via( ,i
iau angajamente IoIosind verbuI ,a ncerca dau cumva de bnuit,
nu-i a,a"
E Impo/en/ul ,Nu po/"
ExpresiiIe ,Pot ,i ,Nu pot sunt adesea doar haina verbaI pe
care o mbrac Ir nici un temei reaIist convingeriIe ,i credin(eIe
noastre personaIe.
O dat rostite, eIe au puterea s inIIuen(eze considerabiI succe-
suI ac(iuniIor noastre. n principiu, oamenii au dreptate indiIerent
dac spun ,Eu pot sau ,Eu nu pot. AmbeIe expresii-convingeri
au o mare nrurire asupra activrii poten(iaIuIui nostru ,i tind s
se autoaIirme. Dac reprezint convingeri intime, ajung cumva
s hotrasc ce ,i ct anume din poten(iaIuI personaI este aruncat
n Iupt. ntre a rosti una sau aIta dintre sintagme este o diIeren(
uria,.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 71
Expresia ,Nu pot induce n creier perspectiva neputin(ei.
RezuItatuI normaI va Ii e,ecuI. n schimb, cnd cineva spune
,Pot ,i crede Ierm n poten(iaIuI su, creieruI prime,te o comand
stimuIatoare ,i caut incon,tient resurseIe necesare reu,itei.
Desigur, asta nu nseamn c IeI de IeI de persoane pot reaIiza
IeI de IeI de Iucruri omene,te imposibiIe imediat ce spun ,Eu
pot. Nu vor rsturna mun(ii cu paImeIe goaIe. Vor pstra ns
,ansa gsirii unor soIu(ii, dac vor crede necIintit n eIe.
Un Iucru este cert persoaneIe care spun prea des ,Nu pot
,i pun singure Iimite, ,i induc neputin(a. Puterea neIast a
cuvinteIor submineaz puterea min(ii ,i o mpiedic s zburde
Iiber. Dac nu crezi, adu-(i aminte sumedenia de mprejurri n
care ai spus ,Nu sau ,Nu pot n Ioc de ,Nu vreau. Adesea nu
al pu/u/ pentru c, de Iapt, nu al vru/ sau nu al vru/ des/ul. Nu
cumva, dac al jl vru/ cu adevrat, al jl pu/u/" PcIindu-ne
singuri, prin conIuzia ntre ,nu vreau ,i ,nu pot, ne mpu(inm
sau ngustm posibiIit(iIe. Mai bine s Iim cinsti(i cu noi n,ine
,i s nu-I mai conIundm pe ,Nu pot cu ,Nu vreau. PrimuI pas
corect este aceIa de a spune mai rar ,Nu ,i mai des ,De ce
nu". PosibiIit(iIe se vor muItipIica.
Ca s ne aIIm IimiteIe, trebuie s trecem dincoIo de eIe.
Pentru a-i ajuta pe eIevii si s perceap puterea Iui ,pot,
Robbins i mpinge s Iac ceea ce ei cred c ,nu pot Iace s
peasc cu /lplle goale pe crbunl nclnl. Dup asta... e simpIu.
An/renamen/ul nr. 14
De ce NU"
In /ralnlng-ul de dezvol/are personal cu s/udenjl l
personal dln companll, un exercljlu care-l zdruncln pe
,Nu po/" es/e acela de a rupe creloane cu un dege/.
Mal n/l, jac eu nsuml demons/rajla n jaja grupulul,
rupnd un crelon oblnul/ prln slmpla apllcare a unel
lovl/url cu dege/ul ar//or. Imedla/ ce cursanjll asls/ pe
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 72
vlu la demons/rajle, le spun c ceea ce /ocmal s-a n/mpla/
sub ochll lor es/e un lucru a// de slmplu, nc/ poa/e jl
jcu/ l de copllal. Il aslgur c jlecare dln/re cel prezenjl
l poa/e jace lmedla/. Condljllle necesare l sujlclen/e
pen/ru a reul jln de credlnja c crelonul poa/e jl rup/ l
volnja neclln/l/ de a-l rupe, acum l alcl. In /lmp ce spun poves/ea as/a, unll ncep s-o cread,
aljll nc nu. Aju/ prlnclplul sn/os dup care. ,Dac
poa/e clneva, a/uncl l eu po/". Trep/a/, ncurajez mcar
unul dln/re cursanjl, dac nu mal muljl, s coml/ opera
dls/ruc/lv. Aleg persoana care d semnale clare c es/e
convlns c poa/e l ho/r/ s o jac, pe loc. O lnvl/ n
jaja grupulul l l ar/ n de/allu care-l procedura. Dup
ce m mal aslgur nc o da/ c ea crede cu /rle n
reul/, spun. ,Se rupe. love/e acum!". Persoana love/e
l, de cele mal mul/e orl, crelonul se rupe. Cel care
reue/e o da/, va reul mereu.
In prlnclplu, nu jac exercljlul cu clneva care nu-l convlns
c rupe crelonul. To/ul, uneorl se mal n/mpl l as/a.
A/uncl cnd persoana vrea s loveasc crelonul, dar crede
c nu-l va pu/ea rupe, crelonul rmne n/reg, lar dege/ul
are mlcl probleme. De oblcel, persoana care a eua/ prlma
oar l n/re/e convlngerea c nu poa/e l ga/a. Dac,
prln absurd, mal ncearc, ps/rnd aceeal a/l/udlne de
nencredere l ezl/are, crelonul rmne la jel de n/reg,
dar dege/ul doare ceva mal /are.
De ce jac o as/jel de demons/rajle Pen/ru a dovedl c
persoanele care cred cu /rle n succes gsesc de oblcel
resursele l pu/erea de a-l objlne. In schlmb, cele care cred
n eec au anse marl s eueze. Al/jel spus, aduc o dovad
vlzlbll cu ochlul llber pen/ru ldeea c ,Po/" l ,Nu po/"
sun/ adesea doar convlngerl personale l credlnje jr /emel.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 73
Din pcate, expresia ,Nu pot este prea des ,i prea abuziv
utiIizat n IimbajuI comun. O IoIosim atunci cnd credem c am
epuizat aIternativeIe. Ea ne determin s renun(m Ia a continua
s mai cutm soIu(ii. ,Nu pot s-i Iac pe cIien(i s m ascuIte`
sau ,Nu putem gsi ceea ce ne trebuie`.
n reaIitate, adesea nu este vorba de IaptuI c nu pu/em gsl
solujla, ci de aceIa c n-am gsl/-o INCA. Expresia ,Nu pot
devine astIeI un IinaI impotent ,i nchide subiectuI ntr-o not
negativ. nIocuindu-I cu ,nc nu am putut sau cu ,Nu am
gsit nc, Ism nc o caIe Iiber pentru gsirea soIu(iei.
IdeaI este s-I nIocuim pe ,Eu nu pot... cu ,Eu pot... ,i s
vorbim mai curnd despre ceea ce putem Iace, ,i nu despre ceea
ce nu putem. Aceast schimbare poate avea un puternic impact
pozitiv asupra atitudinii, a strii de spirit ,i a creativit(ii noastre.
E Dezarman/ul ,Nu sun/ slgur"
Atunci cnd ne aIIm n postura de expert, consiIier sau vnztor
este gre,it s ne exprimm nesiguran(a sau ignoran(a. E greu s
convingem pe cineva atunci cnd noi n,ine ne artm incer-
titudinea. Pierdem ncrederea interIocutoruIui.
Ir ndoiaI, e cu totuI Iiresc s nu avem ntotdeauna sigu-
ran(a unui rspuns corect. Nu asta-i probIema, ci maniera n care
o exprimm. Cnd suntem n postura de negociator sau vnztor
,i primim n pIin o ntrebare Ia care nu ,tim rspunsuI, ceI mai
bun Iucru este s evitm rspunsuri de genuI. ,Nu sunt sigur
sau ,Nu ,tiu. Sunt seci, suspend ac(iunea n curs, pun punct ,i
pierd credibiIitatea.
Putem pstra nc ,anse de c,tig dac I nIocuim pe ,Nu
sunt sigur cu o repIic de genuI. ,Bun ntrebare. Voi expIica
totuI n amnunt dac-mi Isa(i cteva minute (ore, ziIe, dup
caz) s IormuIez rspunsuI corect.
O astIeI de repIic poate genera mai muIt ncredere ,i, Ioarte
important, Ias ac(iunea s continue.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 74
E Prea /oleran/ul ,N-ar /rebul"
Cnd stabiIim reguIi de conduit personaI sau proceduri de
Iucru pentru coIaboratori, se ntmpI adesea s Ie preIa(m cu
sintagma ,N-ar trebui s.... De piId, spunem ,N-ar trebui s
Iumez sau ,N-ar trebui s mai rmn n pat pn Ia 8.00
diminea(a. De reguI, cnd spunem a,a, noi n,ine sau cei crora
ne adresm vomlvor continua aproape nestingheri(i s IacemlIac
mai departe exact ceea ce ,n-ar trebui.
Experien(a comun a dovedit adesea c reguIiIe preIa(ate sau
deIinite cu ,N-ar trebui sunt ,i vor Ii ncIcate mcar din cnd
n cnd, chiar dac vor urma regrete de genuI. ,N-ar Ii trebuit
s beau, dar.... Puterea IimbajuIui este prea sIab n op(ionaIuI
verbuIui a /rebul ,i nu impIic un angajament psihoIogic Ierm
nici din partea persoanei ce o IormuIeaz, nici din a ceIei care o
prime,te. Adesea, atunci cnd stabiIim reguIi de conduit pentru
noi n,ine, este posibiI s nu Ie aud nimeni, nici chiar noi,
pentru c au caracter impIicit.
S ne gndim acum Ia o reguI de conduit pe care nu am
ncIcat-o niciodat ,i, n moduI ceI mai categoric, nici n-o vom
ncIca. Vom descoperi u,or c IormuIarea ei n mintea noastr
este una categoric, imperativ, Ir op(ionaI. Ea ar putea Ii de
genuI. ,Nu trebuie s iau niciodat droguri sau ,Niciodat nu
trebuie s Iurls ucidls huIesc pe Dumnezeu etc.
Psihoterapeu(ii au demonstrat c, atunci cnd nIocuim, n
mintea noastr, c(iva ,N-ar trebui s... cu tot at(ia ,Nu trebuie
niciodat s...lEste absoIut interzis s..., ob(inem aproape instan-
taneu schimbri comportamentaIe cu eIecte bineIctoare.
Totu,i, avertizeaz Anthony Robbins, prea muIte reguIi Ierme
pot Iace via(a insuportabiI. Cnd sunt excesive, ncIcarea Ior
devine inevitabiI ,i ajungem s trim ntr-un stres permanent.
E Mlnclnosul ,Ca s jlu slncer..."
O aIt IormuIare-capcan ce mizeaz prost pe sinceritatea
decIarativ este aceea care ncepe un enun( cu sintagma ,Ca s
Iiu sincer.... n substratuI su, sintagma Ias s se n(eIeag
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 75
IaptuI c, pn n momentuI exprimrii ei, am min(it pur ,i
simpIu sau am gIumit. Aparent, IormuIa ,Ca s Iiu sincer...
subIiniaz mesajuI centraI aI Irazei care urmeaz dup ea. n
reaIitate ns, ea strne,te sau spore,te nencrederea. n aceea,i
categorie cu ,s Iiu sincer, pot Ii incIuse ,i decIara(iiIe Ir
acoperire cert, de genuI. ,Pe onoarea mea. Cnd pretinsa
onoare nu-i deja o certitudine indubitabiI, sintagma nu Iace
dect s strneasc suspiciuni. ExpresiiIe de acest gen nu merit
nIocuite, ci pur ,i simpIu scoase aIar din IimbajuI cotidian.
E Condljlonalul ,dac"
ntr-o conIerin( de pres sus(inut Ia Ia,i, JuIie Hay, Iosta
pre,edint a Asocia(iei Interna(ionaIe de AnaIiz Tranzac(ionaI
,i cunoscut trainer n programare neuro-Iingvistic (incIusiv n
Romnia), a expus un experiment psiho-Iingvistic care I opunea
pe ,dac Iui ,cnd n propozi(ii condi(ionaIe, cauzaIe ,i opta-
tive, mai aIes cu sensuI de ,numai dac sau ,doar dac.
Ctorva serii de eIevi ,i studen(i Ie-au Iost adresate IormuIri
condi(ionaIe de genuI. ,Dac vei rezoIva probIema, vei putea
reveni s discutm despre o burs.... De remarcat c ,dac
excIude practic nuan(a temporaI a enun(uIui.
AItor serii de eIevi ,i studen(i Ie-au Iost adresate practic
aceIea,i Iraze, cu deosebirea c ,dac a Iost nIocuit prin ,cnd.
AstIeI, eIe au dobndit o puternic nuan( temporaI, estompnd
caracteruI condi(ionaI ,i cauzaI. ,Cnd vei rezoIva probIema,
vei reveni s discutm despre o burs.... IormuIarea cu subIi-
niere ,temporaI n IocuI ceIei ,condi(ionaIe nu mai pune n
cauz capacitatea subiec(iIor de a rezoIva probIema, ci o trans-
Iorm ntr-o simpI chestiune de timp. Incapacitatea subiec(iIor
de a rezoIva probIema este excIus prin evitarea condi(ionaIuIui
,i cauzaIuIui ,dac. La niveIuI incon,tientuIui, creieruI ,percepe
subIiminaI ideea c dispune deja de toate resurseIe necesare
rezoIvrii probIemei ,i are doar nevoie de timp pentru a Ie
expIoata.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 76
Subiec(ii interpeIa(i cu temporaIuI ,cnd au rezoIvat probIema
,i au revenit Ia discu(ii n propor(ie dubI Ia( de cei interpeIa(i cu
condi(ionaIuI ,dac. Rata de succes a unei coIectivit(i s-a dubIat
prin simpIa nIocuire a unui cuvin(eI cu aItuI.
De aItIeI, muI(i sunt contraria(i de eIectuI straniu aI obi,nui-
teIor IormuIe de genuI ,Dac e,ti bie(eI (Ieti() cuminte...
adresate copiiIor sau adoIescen(iIor. La niveIuI incon,tientuIui,
eIe induc n mod impIicit tocmai contrariuI Ior, chiar dac ideea
de a nu Ii ,Ieti( (bie(eI) cuminte nu se aIIa printre op(iuniIe
ini(iaIe.
Aceste considera(ii nu impIic ctu,i de pu(in IaptuI c trebuie
s-I scoatem imediat pe ,dac din dic(ionar. Sunt doar recoman-
dri n sensuI IoIosirii cu mai muIt aten(ie ori de cte ori eI pune
n cauz incapacitatea unei persoane sau induce ideea unor op(iuni
negative.
n IimbajuI negociatoriIor, de piId, este uzuaI tehnica ver-
baI condi(ionaI-concesiv de genuI ,Dac..., atunci... (cu
sensuI generic. ,Dac Iaci asta pentru mine, a/uncl Iac ceaIaIt
pentru tine). CeI pu(in n uneIe cazuri, chiar ,i aici este pre-
IerabiI nIocuirea Iui ,dac prin ,cnd, n msura n care
excIude op(iunea negativ ,i pune probIema doar n termeni de
timp.
A Pragmatica
Imagineaz-te ntr-o vizit pIcut, conIortabiI. Te sim(i exceIent
,i ai vrea s tot rmi un ceas sau dou. Gazda prive,te penduIa
de pe perete, oIteaz ,i enun(. ,Este deja miezuI nop(ii.
Te ntrebi, poate. Care-i inten(ia din spateIe acestui enun("
Care este scopuI urmrit de gazd"
EIectuI probabiI aI enun(uIui va Ii aceIa c dumneata ,i aI(i
musaIiri ve(i decIan,a repejor pregtiriIe de retragere. n con-
textuI dat, enun(uI gazdei va Ii interpretat ca o sugestie mai muIt
sau mai pu(in subtiI de a eIibera terenuI.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 77
Admitem IaptuI c un oaspete mai crcota, ntmpin enun(uI
gazdei cu o repIic tran,ant. ,S n(eIegem cumva c ne dai
aIar".
Gazda va acuza un oarecare ,oc ,i, indiIerent care vor Ii
cuvinteIe IoIosite, va putea continua onorabiI pe dou Iinii princi-
paIe de comunicare.
Iie ia repIica n gIum ,i ,i recunoa,te inten(ia, zmbind u,or
stnjenit,
Iie ia repIica n serios ,i neag inten(ia, ncruntndu-se u,or
indignat.
Constatm c, n raport cu enun(uI ,Este deja miezuI nop(ii,
comportamentuI de negare rmne Ia IeI de just precum ceI
aIirmativ. Inten(ia sugerat de enun( nu se regse,te n sensuI su
IiteraI, nici Ia niveIuI sintaxei ,i nici Ia ceI aI semanticii. Cu toate
acestea, e Ioarte probabiI c oaspe(ii se vor retrage, ca urmare a
aceIui enun(, n contextuI dat. ScopuI gazdei va Ii astIeI atins.
Admi(nd scenariuI credibiI, se na,te ntrebarea. Dac inten(ia
gazdei a Iost comunicat oaspe(iIor, Ir a Ii regsit n enun(uI
propriu-zis, nu cumva enun(uI exprim aItceva dect sensuI su
IiteraI"
RspunsuI pragmaticii Ia aceast ntrebare este categoric aIirma-
tiv. Din perspectiva sa ca ,i a programrii neuro-Iingvistice
(NLP) sau a teoriei $coIii de Ia PaIo AIto , orice comunicare are
un scop, iar acesta poate Ii atins sau nu, n Iunc(ie de eIicacitatea
enun(uIui aIes pentru a inIIuen(a comportamenteIe ceIor crora Ie
este adresat.
n cazuI nostru, scopuI urmrit de gazd ,i eIecteIe produse
asupra oaspe(iIor n aceast banaI situa(ie de comunicare sunt
datorate nu att enun(uIui ca atare, ct contextuIui ,i interven(iei
unor Iactori de ordin psihoIogic ,i socioIogic u,or de intuit.
Ei bine, contextuI comunicrii ,i Iactorii ce intervin n utiIizarea
IimbajuIui ca instrument de producere a unor eIecte comporta-
mentaIe asupra interIocutoriIor Iac obiectuI de studiu aI pragmaticii.
$i cum exempIeIe nu sunt niciodat prea muIte, voi mai da unuI
personaI, nainte de aIte considera(ii savante asupra termenuIui
pragma/lc.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 78
Uneori, intru n saIa de training sau n amIiteatruI mai muIt
sau mai pu(in n(esat de studen(i, cu inten(ia de a provoca o ct de
mic anima(ie n auditoriu, mai nainte de a-mi ncepe cursuI.
Dac IerestreIe sunt deschise, constat c ,Adie pu(in curentuI
sau c ,EcouI strzii invadeaz ncperea. Dimpotriv, dac
sunt nchise, constat c suntem ,nchi,i ntr-o incint bine izoIat
de mediuI exterior. De obicei, n ambeIe cazuri, unuI sau mai
muI(i studen(i se grbesc s nchid sau, dup caz, s deschid
mcar o Iereastr. Atunci, ntreb mirat. ,A cerut cineva s Iace(i
asta". Cei mai muI(i rmn ncurca(i. ,Am dedus c... sau
,Am crezut c.... Iat un aI doiIea exempIu de atitudine pragma-
tic n utiIizarea IimbajuIui verbaI.
Cu aceast ocazie, accentum ideea c pragma/lca se preocup
de moduI n care cuvinteIe devin uneIte subtiIe prin care oamenii
exercit inIIuen(e asupra oameniIor.
E Ce nseamn a jl pragma/lc
Pentru c nu avem un rspuns simpIu Ia aceast ntrebare, nce-
pem prin a ncadra pragma/lca n contextuI Iarg aI curentuIui
IiIosoIic numit pragma/lsm. Originea termenuIui se aII n Iimba
greac, unde pragma, pragma/os nseamn ,ac(iune, ,Iapte.
PragmatismuI este o doctrin IiIosoIic (Iondat de CharIes Peirce
n secoIuI aI XIX-Iea) orientat spre eIicacitatea ac(iunii umane.
Ea procIam vaIoarea practic drept criteriu primordiaI de adevr.
Din perspectiva pragmatismuIui, conteaz cu adevrat doar
ac(iunea care produce eIecte ,i aduce avantaje practice. Ejlca-
cl/a/ea este criteriuI suprem de vaIidare a ac(iuniIor, ideiIor,
teoriiIor, instrumenteIor. Orice ac(iune, incIusiv aceea de a comu-
nica, are sens n msura n care produce eIecteIe dorite.
A jl pragma/lc nseamn a avea atitudinea ,i abiIit(iIe unei
persoane care ,tie ce vrea ,i este capabiI s apeIeze Ia mijIoace
eIiciente pentru ndepIinirea scopuIui, Ir s se piard n scrupuIe
,i soIisticrii IiIosoIice inutiIe.
n comunicarea verbaI, a Ii pragmatic nseamn a Ii con,tient
de scopuI unui enun( ,i a-I IormuIa astIeI nct eIectuI su s Iie
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 79
comportamentuI dorit din partea auditoriuIui. De piId, Ia
prezentarea unei vnzri, vnztoruI pragmatic ob(ine de Ia cIient
comportamentuI de a cumpra. Acest comportament este cIar n
mintea sa nainte de a ncepe s vorbeasc. Comunicarea va Ii
a,adar orientat spre acest obiectiv.
n schimb, atunci cnd atitudinea pragmatic Iipse,te n Iimbaj,
(inem discursuri Ir s ,tim ce comportament vrem s ob(inem
,i irosim vraIuri de cuvinte pentru a prea mai de,tep(i, a avea
dreptate sau a-i rni pe cei dragi, Ir nici un IoIos.
A IoIosi IimbajuI pragmatic nseamn a miza pe enun(uI care
merge sgeat ,Ia (int, servind perIect scopuI vorbitoruIui.
EventuaIa rezisten( psihic a ascuIttoruIui va Ii dejucat ,i
suspiciunea adormit, pentru ca impresia de Iibertate a rspun-
suIui comportamentaI s rmn intact. ControIuI eIecteIor se
ob(ine prin anticiparea reac(iiIor comportamentaIe provocate de
un enun( sau aItuI.
Exemplul nr. 1
Ne aIIm n situa(ia unei mame care vrea s-i dea copiIuIuIui o
cea,c de Iapte. CopiIuI opune rezisten( cu ,gaInica ncp(nare
copiIreasc. Dac mama aIege enun(uri de genuI ,Te roag mama
Irumos s bei Iptic`, ob(ine invariabiIuI comportament de reIuz.
,Nu vIeaaau`.
Din pcate, enun(uI corect sub aspect Iingvistic nu serve,te
scopuI. Ce-i de Icut" Adoptnd o atitudine pragmatic, mama
recurge Ia enun(uI potrivit.
,Al crescu/ mare. Tu ho/r/l dac bel dln ceaca
albas/r sau galben. Alege!".
CopiIuI va bea IapteIe bucuros c e aIegerea Iui. ScopuI
a Iost atins.
Am aIes o situa(ie banaI pentru a sugera IaptuI c atitudinea
pragmatic n comunicare nu e apanajuI excIusiv aI exper(iIor n
manipuIare. Am spus manlpulare" Ei bine, da, pragmatica impIic
exerci(iuI manipuIrii, Ir a se identiIica ns cu aceasta. La
urma urmeIor, ce-i a,a ru n IaptuI c manipuIm n scopuri
nobiIe, precum mama Iui GigeI, ceI care reIuz s-,i bea IapteIe"
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 80
ManipuIarea este doar o tehnic. ProbIema e dac Iunc(ioneaz
sau nu ,i nicidecum dac este moraI sau imoraI. Doar n sIujba
unui scop murdar manipuIarea va Ii o ticIo,ie.
Din perspectiva pragmaticii, vaIidarea unui enun( depinde de
aptitudinea sa de a produce eIectuI dorit. Comunicarea este
nereu,it dac inten(ia nu se reaIizeaz. Pentru cIariIicare, iat
nc un exempIu, din Iumea aIaceriIor.
Exemplul nr. 2
Doi ntreprinztori merg Ia banc s soIicite un credit. CompaniiIe
Ior sunt n praguI IaIimentuIui. CredituI poate Ii un saIvator baIon
de oxigen.
PrimuI ntreprinztor ,i construie,te discursuI ,i documenta(ia
cu scopuI de a determina un comportament miIostiv ,i samaritean,
pe principiuI miIogeIii. ,Sun/em sracl, avem da/orll grele l ne
merge pros/. In/lndejl-ne o mn de aju/or!". EI nu prime,te
credituI ,i compania Iui se prbu,e,te.
AI doiIea ,i construie,te discursuI ,i documenta(ia de sprijin cu
scopuI de a provoca un comportament de cooperare ,i mpr(ire
a avantajeIor, pe principiuI. ,Bancherll acord mal uor un
credl/ dac le dovede/l c nu al neapra/ nevole de el".
Optimist ,i Ierm, cosmetizeaz documenta(ia ,i persuadeaz
abiI, manipuIativ. Ob(ine credituI ,i compania sa este saIvat.
Din perspectiv pragmatic, cea de-a doua comunicare este
vaIid pentru c ,i-a atins scopuI. Grija care rmne e aceea de
a nu trece dincoIo de Iege ,i etic.
Mai muIt dect att, a Ii pragmatic n comunicare nu impIic
neaprat ca inten(ia emi(toruIui s Iie n(eIeas de receptor.
Practic, este suIicient ca acesta din urm s adopte comporta-
mentuI dorit. O ntmpIare petrecut Ia un training de vnzri
poate Ii eIocvent n acest sens.
ANTRENAMENTUL VORBIRII. CUVNTUL 81
Exemplul nr. 3
Dup o ,edin( n care traiener-uI (Bruno Medicina) a expIicat
,i demonstrat cum se construie,te ,i sus(ine o prezentare de succes n
Ia(a cIientuIui, un cursant nedumerit a provocat urmtoruI diaIog.
CursantuI. ,Pl, dac l jac o as/jel de prezen/are,
cllen/ul nu mal njelege nlmlc."
Trainer-uI. ,Nlcl o problem. /reaba cllen/ulul nu es/e
s njeleag, cl s cumpere."
E ...Sl /o/ul, ce es/e pragma/lca
Pragma/lca (Iondat de CharIes Morris n 1938) este un concept
nscut sub umbreIa pragmatismuIui, pentru a-i transpune princi-
piiIe n ,tiin(eIe comunicrii. Ca ,tiin( a comunicrii, pragmatica
este preocupat de eIicacitatea ac(iunii IimbajuIui asupra com-
portamentuIui uman. Ea expIoateaz contextuI ,i psihoIogia.
Pragmatica nu studiaz Iimba ca sistem, a,a cum Iace Iing-
vistica, ci o prive,te din exterior ca pe o uneaIt susceptibiI de
un ,randament mai bun. Dac ne ntoarcem Ia exempIuI gazdei
care invit oaspe(ii s pIece acas, IoIosind un enun( ce ascunde
tocmai acest Iucru, pragmatica prive,te aspecteIe practice aIe
utiIizrii IimbajuIui pe care sintaxa ,i semantica nu Ie pot cuprinde
,i expIica.
Tehnic vorbind, n comunicarea inten(ionat, pragmatica iden-
tiIic trei niveIuri aIe semniIicrii. sintactic, semantic ,i pragmatic.
Abia aI treiIea niveI, ceI pragmatic, recupereaz inten(ionaIitatea
utiIizrii IimbajuIui (obiectivuI) ,i abiIitatea de a-I duce Ia ndepIi-
nire (eIicacitatea).
Pragmatica opereaz cu enunjurl, l nu cu propozljll, a,a cum
Iace gramatica. Enun(uI este produsuI ac(iunii de enun(are, ,i nu
o structur gramaticaI. EI poate coincide sau nu cu o propozi(ie.
Pr(iIe saIe sunt raportate Ia condi(iiIe n care este utiIizat, pentru
a ob(ine eIectuI maxim. De piId, ntre adresarea Ia persoana a
doua singuIar sau pIuraI, pragmatica sugereaz aIegerea ceIei mai
eIiciente n contextuI dat, indiIerent dac este sau nu poIiticoas.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 82
PoIite(ea nu reprezint un scop n sine, ci un paravan pentru
persuasiune. ,Distins doamn, am adus ruIeIe Ia spIat.
n retorica pubIicitar, enun(uI bun este ceI care vinde, indi-
Ierent dac e Iogic, manierat sau corect sub aspect Iingvistic. Din
considerente pragmatice, n pubIicitate vom auzi mai curnd
enun(uI ,Vino ,i tu..., dect ,Veni(i ,i dvs....
n avocatur, pIedoaria este pragmatic prin deIini(ie. Deonto-
Iogia proIesionaI obIig ,avocatuI diavoIuIui s IormuIeze enun-
(uri care scot o ,basma curat ,i s Ie evite pe ceIe care
incrimineaz. Dac-,i atinge scopuI, este abiI ,i pragmatic.
N-ar Ii tocmai n spirituI pragmaticii s Iungim acest paragraI
tehnic, a,a c vom ncheia prin cteva uItime rnduri. Un Iucru e
Iimpede. pragmatica impIic abordarea re/orlc ,i manlpula/lv
a IimbajuIui verbaI. Chiar dac risc s genereze controverse de
ordin etic, principiuI eIicacit(ii comunicrii este ntemeiat pe un
raport reu,it ntre inten(ie ,i eIect.
Ne putem ascunde dup deget, n spateIe eticii, dar cinstit
este s a,ezm principiuI inIIuen(rii, deschis ,i Ierm, Ia temeIia
comunicrii verbaIe. Atitudinea pragmatic Iace diIeren(a ntre
comunicatorii abiIi ,i cei inabiIi.