Sunteți pe pagina 1din 13

Cursuri:6, 7, Manipulare i negociere.

Practici manipulative, trucuri n negociere i structuri mediatice (curs realizat n baza unor fragmente din: Teoria comunicrii, Vasile Tran, 2001; Aurel Ni , Tehnici de negociere; ! Ce este manipularea? "e obicei, manipularea este definit# ca $$aciune de a determina un actor social (%ersoan#, gru%, colecti&itate! s# g'ndeasc# (i s# acioneze ntr)un mod com%atibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, %rin utilizarea unor te*nici de %ersuasiune care distorsioneaz# intenionat ade&#rul, l#s'nd ns# im%resia libert#ii de g'ndire (i de decizie+ ,%re deosebire de influena de ti%ul con&ingerii raionale, %rin mani%ulare nu se urm#re(te nelegerea mai corect# (i mai %rofund# a situaiei, ci inocularea unei nelegeri con&enabile, recurg'ndu)se at't la inducerea n eroare cu argumente falsificate, c't (i la a%elul la %alierele non)raionale+ -nteniile reale ale celui care transmite mesa.ul r#m'n insesizabile %rimitorului acestuia$$ (cf+ /amonet -gnacio, Tirania comunicrii, 2000!+ "i&ersificarea %ermanent# a surselor de conce%ere (i difuzare de mesa.e, a condus la o %ractic# mani%ulati&# care are la baz# coduri %recise, dar identificabile numai de $$%rofesioni(ti$$ (i total inaccesibile celor neiniiai n acest domeniu+ 0nii anali(ti consider# c# mani%ularea, ca substituire a &iolenei fizice %rintr)o &iolen# $$simbolic#$$, contribuie la re%rimarea eficient# a unor as%iraii, care nu %ot fi satisf#cute altfel la ni&elul rece%torului+ , nu uit m c obiectivul final al oricrui act de comunicare este obinerea unui comportament( n negociere, de acceptare; n publicitate, de cumprare). 1ste suficient s %ri&im n .ur: de la co%ilul care %l'nge ca s obin o .uc rie, %'n la s% l torul de %arbrize din intersecie, care nt'i stro%e(te %arbrizul (i a%oi l ntreab din oc*i %e (ofer dac este de acord: toi duc o lu%t %ermanent %entru a obine ce&a de la altcine&a+ 2ntr) un fel, este ce&a natural+ 3umea contem%oran este at't de com%le4 , nc't, %entru a ne descurca n sarcinile noastre cotidiene, ne)am dez&oltat nc din co%il rie o serie de %rograme de com%ortament n baza c rora reacion m automat la situaiile nt'lnite, f r a ne face un calcul global+ "e e4em%lu, dac cine&a ne face un cadou, suntem "programai" s ne simim datori (i s c utam s ne re&an( m c't mai cur'nd+ 3a fel, a&em %rograme care ne oblig s ne conform m a(te%t rilor comunit ii n care tr im, s ne inem de cu&'nt, s ne su%unem autorit ii etc+ Aceste programe funcioneaz , de obicei, bine (i au utilitatea lor social : cine nu)(i res%ect obligaiile nu este o %ersoana %e care se %oate conta, (i cine nu restituie fa&orurile este ra%id catalogat ca ingrat+ 5ustific ri similare sunt &alabile (i %entru alte mecanisme+ , reinem c aceste sc*eme sunt automate (i nu necesit inter&enia % rii noastre raionale+ 6a urmare, nu este de mirare c , cine le cunoa(te, le %oate utiliza n a&anta.ul %ro%riu, %entru a constr'nge la un com%ortament determinat+ 6ate&a strategii de manipulare a o%iniilor si com%ortamentelor: a! 7Piciorul n u8: s ceri la nce%ut %uin, %entru ca, n final, s obii ceea ce i) ai dorit (6and am %redat cursul, am dat e4em%le %entru fiecare 7strategie8!: 7i dai un deget (i, mai a%oi, i ia toat mana8+++; b! 7 a n fa8: s ceri mult la nce%ut, %entru a obine a%oi mai %uin, e4act cat i)ai %ro%us iniial 7unde a mers mia, mearg (i suta98!; c! 7!onte"tuali#area situaiei8: %o&estea cer(etorului de %e %odul din :oston;

d! tili#area principiului reciprocitii: un gest de bun &oin ne ndatoreaz , o fa&oare ne oblig s o r s%l tim cu o fa&oare: cand acest 7%rinci%iu8 declan(eaz sc*imburi neoneste, fiind e4%loatat n &ederea %rofitului mani%ulatorului+++; e! 7!urca i puii ei8: conform %rinci%iului sim%atiei, r s%undem automat solicit rilor ce %ro&in de la %ersoane atracti&e fizic, f r o analiz logic a alternati&elor ("esigur, nu este %rea m gulitor s afl m des%re noi c reacion m la anumii stimuli %recum curcile, %entru care %iuitul %uilor declan(eaz un r s%uns de ocrotire automat!; f! Principiul dove#ii sociale: 7acolo unde toi gandesc la fel, nimeni nu gande(te %rea mult98( ;alter 3i%%mann!: n mod s%ontan, noi consider m c un com%ortament este corect (inclusi& %ro%riul com%ortament!++dac %erce%em c (i altii %rocedeaz la fel, obinand rezultatele dorite: %rinci%iul are sens mani%ulatoriu cand este folosit de %rofesioni(ti ai %ersuasiunii li%sii de onestitate+ ,e%timiu 6*elcea: 7,)a ntam%lat la 6ongresul al <-V)lea =6/, din 1>?>: una dintre %ersoanele introduse n sal ca @rezer& A nu o&aiona: -mediat a fost luat la ntreb ri de c tre organizatorii cu @oc*ii albastriA: ): , tu de ce nu a%lauzi, de ce nu strigi raaaaa9B ),unt r gu(it, dar ura o %ort n %ie%t98+++++++ etc+ 1. Negociere i manipulare 1. Negocierea 6once%tul de negociere trimite la un mod de a g'ndi, o atitudine, un com%ortament, o (tiin , o filozofie+ CTotul este negociabil$ a s%us D+ EennedF, n tim% ce :ill ,cott n ultima lucrare C%rt of negotiation$ a reluat o afirmaie unanim acce%tat , (i anume: & 'iciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negocie#i$. 2n literatura de s%ecialitate g sim o serie de definiii ale negocierii+ 2n general, acestea se refer la: a! un ansamblu de te*nici utilizate de c tre cel %uin doi %arteneri %entru a a.unge la un consens; b! un dialog ntre doi sau mai muli %arteneri n sco%ul atingerii unui %unct de &edere comun asu%ra unei %robleme aflate n discuie; c! suma discuiilor %urtate ntre doi sau mai muli %arteneri n leg tur cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, coo%erarea economic , acordarea reci%roc de facilit i fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc+; d! o form de colaborare ntre dou sau mai multe % ri, n sco%ul a.ungerii la o nelegere care %oate fi consemnat ntr)un tratat, acord etc+; e! un %roces com%etiti& desf (urat %e baza dialogului %artici%anilor la negociere, n sco%ul realiz rii unei nelegeri conform intereselor comune ale % rilor+ 6um %recizeaz Aurel Ni n Tehnici de negociere, noiunile de baz s%ecifice %rocesului de negociere se refer la urm toarele: Tipurile de interese: a! comune, adic acele interese care sunt manifestate de ambele % ri, e4istena lor f c'nd %osibil negocierea; b! s%ecifice G a%arin doar uneia dintre % ri (i nu a%arin celeilalte; c! negociabile G au la baz caracteristici economice, %olitice etc+ fie ale organizaiei, fie ale indi&idului, ce a%arin diferitelor medii socio)culturale; d! reale G urmeaz a fi armonizate n tim%ul tratati&elor (i difer de interesele declarate n faza iniial de negociere+

(trategia de negociere) re%rezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n sco%ul atingerii obiecti&elor int , ntr)un s%aiu &ectorial multidimensional (te*nic, economic, instituional, ecologic, social, %olitic, cultural etc+!+ Po#iia de negociere: re%rezint suma tuturor intereselor fiec rei % ri+ Po#iia declarat iniial G este caracterizat %rin declararea anumitor interese n sco%ul cre rii unui s%aiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic!+ (paiul de negociere G este obinut %rin e4agerarea con(tient a %ro%riilor interese Pla*a de negociere G este zona delimitat de obiecti&ele ma4imale (i minimale ale negocierii (i difer de la un %artener la altul+ +ona de interes comun: re%rezint zona de intersecie a celor dou %la.e de negociere Puterea de negociere G re%rezint totalitatea mi.loacelor %e care negociatorul le %oate utiliza %entru a obine rezultate c't mai a%ro%iate de interesele reale, de %oziia real de negociere+ 14ist o %ia cu%rinz toare care ofer sfaturi Cde bun)sim8 %ri&ind modul de negociere+ =entru muli oameni, negocierile nseamn Ctreburi murdare8, stratageme, mane&re (i a(a)zise Ctactici8, fiind gata s %l teasc bani buni ca s afle des%re asemenea lucruri+ "in nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slu.esc la nimic+ 1ste ade& rat c instruirea n domeniul abord rii mani%ulati&e %rezint un element de atracie, m car %rin fa%tul c orice e4%erien n %ri&ina negocierilor curente de afaceri &a demonstra e4istena a tot felul de &ariante ale stratagemelor tactice care sunt e4ersate %e %ielea ta+ 2ntruc't negocierea este o interaciune f r Creguli8 (i scenariu, f r recursuri (i re&eniri la ram% , la %rima &edere s)ar %utea crea im%resia c abordarea mani%ulati& este %redominant (i re%rezint o art %e care trebuie s o de%rinzi c't mai cur'nd dac &rei s )i mearg bine+ Aceste abord ri sunt totu(i ne%roducti&e, mai ales dac ai comis gre(eala de a confunda ceea ce ar %utea ncerca s )i fac unele %ersoane n cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie s n&ei tu nsui (i s a%lici n cazul altora+ Toate stratagemele, trucurile (i disimul rile au un singur scop) s influene#e percepia pe care o ai despre puterea celorlali , deoarece senzaia de %utere (i a(te%t rile tale sunt str'ns legate ntre ele: cu c't %erce%i c ceilali au mai %uin %utere fa de tine, cu at't mai mari i sunt a(te%t rile %ri&ind rezultatul final+ Negociatorii mani%ulati&i se simt, %rin urmare, %uternic stimulai s influeneze %erce%iile tale n %ri&ina forei %e care o %osed + Acest lucru influeneaz direct ceea ce a(te%i s obii la sf'r(itul negocierilor+ "ac simi c %uterea ta de negociere este : ine4istent (mult mai mic ! n situaia res%ecti& , e %osibil s renuni; negli.abil (mic !n res%ecti&a situaie, e %osibil s cedezi; com%arabil (a%ro4imati& egal !cu a lor, e4ist %osibilitatea s realizezi sc*imbul; co%le(itoare (mult mai mare!, atunci ai %osibilitatea s )i im%ui condiiile+ 1.a) actici i trucuri de negociere 2n literatura de s%ecialitate se %rezint# adeseori fa%tul c#, n orice form# de interaciune uman#, este %us# n .oc o anumit# strategie (i tactic#+ Hrice form# de negociere im%lic# o confruntare de &oine, sentimente (i interese+ 6onsider#m c# %rinci%iul fundamental n negociere este folosirea de tactici, te*nici n m#sur# de a st#%'ni interaciunea &oinelor care se nfrunt# la masa tratati&elor (i nu le las# s# treac# la conflict desc*is+ 2n acela(i tim%, a st#%'ni interaciunea &oinelor im%licate n negociere nseamn# a nu c#dea %rad# unor reacii s%ontane, f#r# o determinare logic# (i I

raional#+ "eseori se nt'm%l# ca o aciune s%ontan#, o reacie im%ulsi&# a ad&ersarului s# duc# la 7alegerea8 tacticii de negociere+ Asta nseamn# cu totul altce&a dec't o linie de aciune raional#+ Tactica %remeditat# %oate fi o te*nic# de comunicare eficace, o ca%can# retoric# sau un truc %si*ologic+ 1a ne a.ut# s# %#str#m controlul, s# %relu#m iniJiati&a+ Vom %rezenta c'te&a tactici, te*nici, trucuri (i sc*eme de negociere+ Acestea, dac# sunt n&#ate (i e4ersate din tim%, ne asigur# succesul+ 1. actica lui !",#!"$#. 1ste genul de tactic# care ne face mai agreabili %entru %artenerul de negociere+ Nu cost# nimic+ "i%lomaii nu s%un niciodat# N0+ 6a (i negociatorii buni din toat# lumea, ei au n&#at acest lucru de la asiatici+ 2ntors din lungul s#u drum asiatic, Karco =olo, unul dintre cei mai buni negociatori, scria c# a nt'lnit ade&#rate (coli n care erau formai solii (i %urt#torii de cu&'nt ai c#%eteniilor mongole (i tibetane+ Ace(tia %rimeau, seara, at'tea &ergi la t#l%i c'i de N0 le sc#%au %este zi de %e buze+ Hamenii ur#sc fa%tul de a fi negai, contestai, contrazi(i+ 7N08 este o negaie direct# (i categoric# ce taie, ru%e (i lo&e(te, %rezent'nd n acela(i tim% riscul de a ofensa %artenerul (i de a bloca discuia+ 7N08 irit# (i n&er(uneaz#+ 1ste li%sit de delicatee+ Hamenii cu tact l e&it# cu mult# gri.#+ 14%rimat# sim%lu, clar (i f#r# ec*i&oc , negaia 7N08 r#m'ne f#r# &ariante de o%iune ulterioar#+ Nu las# loc de ntors+ /u%e negocierea+ 2n sc*imb, o formulare de genul 7"AL"A/8 %oate fi folosit# cu sensul de negaie, %#str'nd (i alte dou# &ariante de o%iune+ 1a are trei nuane %osibile: una care nseamn# 7"A8, una care nseamn# 7%oate8 (i nc# una care nseamn# c*iar 7N08+ Hric'nd se %oate continua %e &arianta dorit#+ ,ecretul lui 7daLdar8 este acela c# %ermite formularea o%iniei %ro%rii ca %e o continuare a ceea ce a s%us %artenerul (i nu ca %e o contrazicere direct# a o%iniei acestuia+ %. actica &alsei o&erte =e scurt, aceasta se %oate caracteriza ca 7un truc de negociere cuL %uin teatru8+ Negocierea %reului este mai ntotdeauna un .oc cu sum# nul#, n care unul nu %oate c'(tiga f#r# ca cel#lalt s# %iard#+ =e c't %osibil, ad&ersarii se mani%uleaz# ntre ei, m#car %'n# la limita loialit#ii (i moralit#ii+ 0na dintre tacticile oarecum neloiale, nt'lnit# rar n manuale (i des n %ractic#, este aceia n care cum%#r#torul face &'nz#torului o ofert# de %re atr#g#toare %entru a elimina concurena (i %entru a)l moti&a n derularea tranzaciei + Hdat# ce a obinut acest lucru, el g#se(te un moti& %entru a)(i modifica oferta iniial#+ A%oi nce%e 7t'rguiala8, %rin care con&inge &'nz#torul s# acce%te noua ofert#, de regul# mult mai moderat#+ =e c't %osibil, &'nz#torul este %us n situaia s# nu %rea mai aib# de ales+ '. actica stres(rii i tracas(rii 2ntr)un cu&'nt: sl#be(te rezistena fizic# (i %si*ic# a ad&ersarului9 6a e4ce%ie (i c't mai rar %osibil, atunci c'nd negociem cu un ad&ersar dificil, ne%rinci%ial (i dezagreabil, dis%us s# se anga.eze inutil n tratati&e dure (i %relungite, se recomand# folosirea unor terti%uri (i tactici de stresare (i tracasare+ 2n cadrul acestora, se recomand# o Ccontraaglomeraie insistent# (i &icioas#8+ =ot fi folosite fel de fel de mane&re laterale, care, de(i nu sunt, n mod direct, ofensatoare (i umilitoare, au rolul de a s'c'i (i deran.a ad&ersarul, %un'ndu)l n situaia de a gr#bi finalul negocierilor+ Ad&ersarul %oate fi %urtat insistent %rin *alele de fabricaie (i de%ozitele firmei+ =oate fi cazat ntr)o nc#%ere e4%us# unor zgomote infernale care s#)l m%iedice s# doarm#+ 3a masa tratati&elor, %oate fi a(ezat cu oc*ii n soare, sau o alt# surs# de lumin# iritant#+ =oate fi a(ezat cu s%atele la o u(# care sc'r'ie (i %e care cine&a o nc*ide (i o desc*ide insistent, ca din nt'm%lare+

Tot a(a, %oate fi a(ezat %e un fotoliu a%arent lu4os, dar incomod, care sc'r'ie, singurul dis%onibil, din %#cate+ Va sta ea%#n (i &a obosi re%ede+ ,au, %oate fi a(ezat n a%ro%ierea unei surse %uternice de c#ldur# (se folosesc (i surse direcionale de c#ldur# radiant#! sau ntr)un curent de aer umed (i rece+ =oate fi in&itat la o mas# la care i se ofer#, cu mult# generozitate, e4act ceea ce nu)i %lace sau nu %oate m'nca+ ,e %ot oferi b#uturi tari %este limita rezistenei sale %si*ice+ 6'nd relaia %e termen lung nu ne intereseaz# (i ne %ro%unem folosirea unor astfel de mi.loace de %resiune, trebuie s# facem acest lucru sub masca celei mai des#&'r(ite ne&ino&#ii (i amabilit#i, cer'ndu)ne scuze (i %ref#c'ndu)ne &ictime al#turi de ad&ersar+ ). actica mituirii A%reciem c# este o tactic# total neloial#, care se bazeaz# %e sl#birea rezistenei %si*ologice a ad&ersarului %us n situaia s# acce%te daruri mai mici sau mai mari+ "e(i rar nt'lnit# n manuale, aceast# tactic# este %osibil#, n %ractica negocierilor, oriunde n lume+ 3a ca%itolul coru%ie, la ni&elul anului 1>>N, /om'nia se afla %e locul IN n lume (Vasile Tran!+ Kita se %oart#, fie (i numai %entru sim%lul moti& c# negocierile sunt %urtate de oameni c#rora nimic din ce)i omene(te nu le este str#in+ Tactica mituirii este fa&orizat# atunci c'nd negocierile sunt %urtate %rin intermediari insuficient moti&ai, de %e %artea %e care o re%rezint#+ "esigur, e4ist# o diferen# ma.or# ntre %rotocol (i cadou, %e de o %arte, (i mit#, %e de alt# %arte+ 14ist# ns# (i asem#n#ri ma.ore+ /olul %rotocolului (i cadoului oferit clientului sau %artenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine %si*ologic# (i un com%ortament fa&orabil celui care ofer#+ 2n afaceri, funcia cadoului (i %rotocolului este una %ragmatic# (i nu una filantro%ic#+ Kicile atenii %lasate %e masa tratati&elor (%i4uri, calendare, brelocuri, agende, cafele, b#uturi etc+! sunt, %'n# la un anumit ni&el, absolut fire(ti (i au rolul de a crea o ambian# fa&orabil# negocierilor+ 0zanele di%lomatice ale unor state limiteaz# %rotocolul (i atenia la cel mult un %r'nz (sau dineu! acce%tat %e c*eltuiala gazdei+ Ade&#rata mituire nce%e de la %ragul &aloric %este care 7atenia8 rence%e s# fie acce%tat#+ =ragul de%inde de demnitatea, onestitatea, a&erea, l#comia, (i gradul de risc la care se %reteaz# negociatorul+ "in acest %unct de &edere, %rudena %oate lua n considerare (i fa%tul c# orice negociator are %reul lui+ Nu se &a com%romite %entru mai %uin dec't acest %re+ /elaiile de afaceri stabile %e termen lung %ot fi com%romise %rin mit#, dar fa&orizate %rin cadouri mari+ "iferena dintre cadou (i mit# r#m'ne una %si*ologic# (i strategic#+ *. actica presiunii timpului Aceast# tactic# se bazeaz# %e ideea sim%l# du%# care, mai ntotdeauna, e4ist# un %rogram de negocieri (i o agend# de lucru a negociatorilor+ Aceste elemente %ot fi organizate (i mani%ulate astfel nc't %roblema delicat# s# r#m'n# la limita e4%ir#rii tim%ului alocat %rocesului de negociere+ 2n acest sco%, se %ot folosi orice terti%uri (i mane&re de tergi&ersare, ocolire, am'nare+ ,%re sf'r(itul negocierilor, de obicei, lucrurile nce% s# se %reci%ite+ 0nul dintre %artenerii de discuie trebuie s# %rind# a&ionul sau trenul, o gre&# este %e cale s# izbucneasc# etc+ 2n atare condiii, ritmul negocierilor trebuie gr#bit, astfel nc' ad&ersarul %oate comite u(or erori+ 0na din mane&rele sim%le, dar eficace %entru nt'rzierea finalului, este reca%itularea (i des%rinderea de concluzii intermediare+ Alte mane&re de tergi&ersare %ot fi bazate %e in&ocarea li%sei unor documente, %e starea s#n#t#ii cui&a, %lecarea n concediu, %e ne&oia de de%las#ri urgente etc+ 6. actica +&eliei de salam,

Numit# (i te*nica 7%a(ilor mici8, sau tactica 7salami8, aceasta se bazeaz# %e ideea sim%l# c# este mai u(or a obine salamul feliu# cu feliu# dec't tot deodat#+ 6'nd cerem %rea mult, %rea re%ede, ad&ersarul %oate fi co%le(it %entru moment (i are tendina de a se m%otri&i+ - se %are mult mai u(or s# r#s%und# %rintr)un refuz+ =entru el de&ine tot mai dificil s# continue .ocul, sub stare de %resiune+ 2n sc*imb, %rin obinerea de a&anta.e %ariale re%etate, cu un consum mai mare de tim% (i r#bdare, se %oate a.unge mai u(or la o &ictorie total#, n final+ ,uccesele m#runte %ot trece neobser&ate, dar se %ot cumula mai multe succese mici (i f#r# r#sunet, %entru consolidarea %oziiei (i obinerea marilor realiz#ri+ Nu trebuie s# ne afl#m n %osesia ntregului salam ca s# ne nfru%t#m din el+ Tactica 7%as cu %as8 este tocmai o%usul nelegerilor f#cute 7cu banii .os8+ 7. actica altern(rii negociatorilor -deea de baz# este c#, atunci c'nd %artenerul sc*imb# negociatorul, e(ti ne&oit s# iei totul de la ca%#t+ H %rim# &ersiune a acestei tactici face ca (eful ec*i%ei de negociere s# %ar# cu ade&#rat bl'nd (i rezonabil, dar cu totul ne%utincios n faa %resiunilor f#cute de s%eciali(tii din ec*i%a sa+ 2n mod deliberat (i ndelung %remeditat (i simulat, restul oamenilor de ec*i%# sunt duri, nc#%#'nai (i, a%arent, ires%onsabili+ =e %arcursul %rocesului de negociere sunt introdu(i, %e r'nd, ingineri, merceologi, .uri(ti, contabili etc+, care afi(eaz# o %oziie dur# (i intransigent# + 2n acest fel, ei creeaz# o %resiune %si*ologic# fa# de care %artenerul %refer# s# lucreze doar cu (eful ec*i%ei (i s# acce%te %ro%unerile mai rezonabile ale acestuia+ 1l, c*i%urile, nu este de acord ntru totul cu coec*i%ierii s#i, dar nici nu %oate trece %rea mult %este ei+ H a doua &ersiune const# n sc*imbarea efecti&# a negociatorului+ Asta nseamn# c#, %e %arcursul negocierilor, tocmai atunci c'nd te a(te%i mai %uin , %artea ad&ers# nlocuie(te negociatorul+ =oate fi o lo&itur# dur#, c#reia i se face fa# cu dificultate, %entru c# este mai %uin %l#cut s# iei totul de la ca%#t+ Noul negociator are %osibilitatea s# in&oce noi argumente, s# re&oce unele din nelegerile f#cute de.a, sau c*iar s# retrag# unele din nelegerile f#cute de.a, unele din concesiile acordate de %redecesorul s#u+ Noul negociator este, de regul#, omul de &'rf, care te ia de odi*nit c'nd %redecesorul s#u te)a e4tenuat de.a+ Totu(i, nu trebuie s# te %ierzi cu firea+ 1ste bine s# nu te obose(ti re%et'nd &ec*ile argumente (i s#)i modifici atitudinea dac# %artenerul o face+ 2n di%lomaie, tactica d# rezultate e4celente+ %. Practici manipulative -vonul P&onul este definit, de obicei, ca o afirmaie %rezentat# dre%t ade&#rat#, f#r# a e4ista %osibilitatea s# i se &erifice corectitudinea+ =entru All%ort (i =ostman, %rimii care au studiat acest fenomen, z&onurile re%rezint# $$un enun legat de e&enimentele la zi, destinat a fi crezut, col%ortat din om n om, de obicei din gur# n gur#, n li%sa unor date concrete care s# ateste e4actitatea lui+ =eterson (i Dist definesc z&onul ca o $$relatare sau e4%licaie ne&erificat#, care circul# din om n om (i care este legat# de un obiect, un e&eniment sau o %roblem# de interes %ublic+ T+ ,*ibutani d# o definiie mai bun# a z&onului, ca find $$%rodusul im%ortanei %roblemei (i ambiguit#ii formul rii ei$$: dac# im%ortanJa este 0, n nici un caz nu se %oate &orbi des%re un z&on; la fel des%re ambiguitate: declaraJiile oficiale elimin# z&onurile, %e c'nd li%sa lor nu face dec't s# %oteneze a%ariia (i circulaia lor+ P&onuile sunt %use n circulaie %entru c# au o dubl# funcie: de a e4%lica (i de a atenua anumite tensiuni emoionale+ "e e4em%lu, calomnierea unei %ersoane are ca efect

atenuarea urii care i se %oart#+ 6irculaia z&onurilor este de%endent# de conte4tele sociale (credibilitatea instituiilor sociale, sistemul de organizare (i circulaie a informaiei formale, ti%urile ra%orturilor de %utere!, de tr#s#turile de %ersonalitate ale indi&izilor (i de ne&oile %si*osociologice ale indi&izilor (i gru%urilor+ 3ucr#rile lui All%ort (i =ostman au %us n e&iden trei legi de transmitere a z&onurilor: )legea s#r#ciei (i a ni&el#rii (%e m#sur# ce z&onul circul#, el tinde s# de&in# mai scurt, mai u(or de nJeles (i de relatat!; )legea accentu#rii (nt#rirea anumitor detalii ) de obicei cele mai s%ectaculoase ) care dob'ndesc astfel un loc central n semnificaia z&onurilor!; )legea asimil#rii (conser&area (i reorganizarea coninutului n .urul unei teme centrale!+ Asimilarea se %oate face la tema central# %rin condensare, antici%are (i stereoti%uri &erbale+ 6ercet#rile lui All%ort (i =ostman au ar#tat c# indi&izii care %ro%ag# z&onurile se confrunt# cu dificultatea de a sesiza (i de a reine, n obiecti&itatea lor, elementele lumii e4terioare+ =entru a %utea s# le utilizeze, ei trebuie s# le restructureze (i s# le a.usteze modelului lor de nJelegere (i intereselor lor %ro%rii+ 0lterior, cercet#rile lui Ea%ferer au ar#tat c# circulaia z&onurilor se bazeaz# %e trei condiii eseniale: credibilitatea, a%arena de ade&#r (i dezirabilitatea coninutului informaJiei+ 6irculaia lor a%are ca un sistem de canalizare a fricii (i incertitudinii n faa unor situaii ambigue+ "e asemenea, circulaia lor este corelat# cu forma, cantitatea, calitatea (i credibilitatea informaiei oficiale sau formale+ 6u c't aceasta din urm# este mai s#rac#, incom%let# sau mai %uin credibil#, cu at't se intensific# %ro%agarea z&onurilor+ "in acest moti&, n societ#ile totalitare, care mono%olizeaz# informaia formal#, z&onurile au o mare r#s%'ndire+ 0neori, ele sunt lansate de mi.loace de %ro%agand# ale statului totalitar, %entru a %romo&a anumite atitudini (i com%ortamente mai greu de obinut %rin utilizarea mi.loacelor formale+ 6irculaia lor se restr'nge atunci c'nd e4ist# %osibilitatea &erific#rii ra%ide a ade&#rului unei informaii+ Anali(tii clasific# z&onurile n trei categorii: a! cele care iau dorinele dre%t realitate (o%timiste!; b! cele care e4%rim# o team# (i o an4ietate; c! cele care %ro&oac# disensiuni ( atac# %ersoane din cadrul aceluia(i gru%!+ Temele recurente ale z&onurilor sunt: otra&a ascuns#, com%lotul m%otri&a %uterii, crizele artificiale, teama de str#ini, r#%irea co%iilor, bolile conduc#torilor, %roblemele sentimentale ale acestora, com%romiterea financiar# sau escroc*eriile lor+ 3ansarea z&onurilor nu se face la nt'm%lare, ci in'ndu)se seama de a(te%t#rile gru%urilor umane fa# de situaia %roblmatic# %e care o tra&erseaz#+ =lec'nd de la aceste date ale situaiei, se lanseaz# un mesa. c't mai a%ro%iat de ceea ce ar dori s# afle %o%ulaia la acel moment, indiferent c't de de%arte de ade&#r este coninutul enunului res%ecti&+ 2n acest conte4t, %osibilitatea de diseminare a z&onului este cea mai mare+ 6a %rinci%ale ti%uri de falsific#ri sau distorsiuni de mesa.e care stau la baza z&onurilor amintim: dramatizarea, am%lificarea %ro%oriilor, a semnificaiilor, a detaliilor, ntreinerea celor transmise , redefinirea %re.udec#ilor (i a mentalit#ilor %ro%rii segmentelor res%ecti&e de o%inie, %entru a crea un %uternic fond emoional n sco%ul ecran#rii %'n# la dis%ariie a s%iritului critic+ P&onul reu(e(te s# cucereasc# o arie considerabil# de ntindere n s%aiul social, ndeosebi n situaii de criz#, %e care le (i am%lific#+ H surs# de %rofesioni(ti %oate c*iar %ro&oca o criz# social# %lec'nd de la

z&onuri bine direcionate (i lansate la momente de ma4im im%act asu%ra o%iniei %ublice+ 2n acest sens, Kerton rele&a fa%tul c# z&onurile %ot genera $$%redicia creatoare de e&enimente$$, atunci c'nd sunt folosite ca instrumente ale %ro%agandei sau contra%ro%agandei+ .nto/icarea C-nto4icarea8 este definit# de VolRoff Vladimir, n Tratat de de#informare, dre%t $$aciune insidioas# asu%ra s%iritelor, tinz'nd s# acrediteze anumite o%inii, s# demoralizeze, s# deruteze$$+ "u%# :rouillard, termenul acesta este un sinonim al &icle(ugului de r#zboi, al subterfugiului di%lomatic, al mistific#rii, di&ersiunii, tr#d#rii, minciunii (i al altor trucuri+ =utem s%une c# into4icarea &izeaz# ad&ersarul+ 1a const# n a)i furniza acestuia informaii eronate, care l &or face s# ia decizii fa&orabile %entru tine+ -nto4icarea nu este rezer&at# ns# doar domeniului militar: un %artid %olitic, o banc#, un fabricant %oate %rofita de %e urma into4ic#rii concurenilor+ ,%re deosebire de dezinformare ns#, sco%ul ei este acela de a determina s# gre(easc# una sau mai multe %ersoane, (i nu o colecti&itate+ !e0in&ormarea "ezinformarea re%rezint# orice inter&enie asu%ra elementelor de baz# ale unui %roces comunicaional care modific# deliberat mesa.ele &e*iculate, cu sco%ul de a determina la rece%tori (numii inte n teoria dezinform#rii! anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social+ Acesta din urm# nu trebuie s# fie nea%#rat dezinformatorul, el %oate fi o instituie, o organizaie etc+ 6a realitate nemi.locit#, dezinformarea are dou# dimensiuni: una neintenional#, (i alta intenional#, &iz'nd un anumit segment de o%inie+ A+ ,ub aspect intenional, dezinformarea %oate fi analizat# n funcie de formele simbolice %rin care sunt codificate informaiile din mesa.+ 1+ "u%# cum se (tie, codurile %ot fi e4%rimate %rin limba.ul natural, limba.ul non)&erbal (gesturi, mimic#!, simboluri concrete (culori, %anouri, lumini! (i simboluri abstracte s%ecifice limba.ului artificial (eleborat (tiinJific!, %recum: formule matematice, e4%resii logice etc+ "ac# n comunicarea social# frec&ena cea mai mare o nregistreaz# codurile &erbale, mi4area acestora cu oricare din celelalte coduri conduce la realizarea unui nivel ,,metacomunicativ,,, care %oate s# deconte4tualizeze mesa.ul n sensul dorit de sursa de emisie+ 2+ H alt# modalitate intenional# %rin care se acioneaz# n sensul dezinform#rii o constituie codificarea polisemantic- a mesa*ului. Kultitudinea de semnificaii imanente enunului gener'nd o di&ersitate cores%unz#toare de o%inii se r#sfr'nge ntr)o di&ersitate de atitudini care merg de la adeziune total# la refractarism+ Acesta este %rimul %as %entru tensionarea relaiilor inter%ersonale+ 2n continuare, meninerea unei entro%ii semantice n mesa.e garanteaz# entro%ia organizaional# %e termen scurt (i mediu, %entru ca %e termen lung s# se a.ung# la %r#bu(irea reelei comunicaionale care asigur# eficiena funcional# a structurii organizatorice res%ecti&e la ni&el formal; la ni&el informal, efectul cel mai sigur l constituie dezagregarea mentalului colecti&, care asigur# identitate unei comunit#i+ I+ "ezinformare strategic# ) este eficient# atunci c'nd %rezint# dre%t &alori sociale fundamentale fie &alori care i sunt fa&orabile sursei, fie &alori marginale n ra%ort cu interesele %ublicului c#ruia i se adreseaz#+ 2n acest mod, comunitatea este deturnat# de la %reocu%#rile ei ma.ore, &alorile sociale fundamentale sunt negli.ate, iar gradul de

com%etiti&itate al res%ecti&ei comunit#i scade+ Teoria dezinform#rii include n aceast# categorie orice modificare deliberat# a mesa.elor n sco%ul culti&#rii unui anume ti% de reacii, atitudini (i aciuni ale rece%torilor, denumii n mod generic, inte+ Acest ti% de aciuni sunt %roduse, n mod obi(nuit, de organizaii s%ecializate, militare sau %aramilitare+ :+,ub aspect neintenional, dezinformarea este generat# de sursele de mesa.e deser&ite de ne%rofesioni(ti+ Veleitarismul acestora, sau diletantismul celor ce transmit mesa.ele %ot contribui la colorarea senzaional# a coninutului lor %entru a st'rni interesul unor segmente c't mai largi de o%inie+ ,%orirea gradului de audien# a mesa.ului insuficient %relucrat sub ra%ortul %ertinenei, %oate conduce la dezinformare+ "i&ersitatea enunurilor, %rin corelarea cu un s%aiu (audio, &ideo, grafic! limitat de inserarea ntr)o situaie informaional#, determin#, n mod ine&itabil, o selecie a mesa.elor+ =ractica mass)media a rele&at c# o surs# de distorsionare a mesa.elor, cu efecte im%ortante asu%ra calit#ii inform#rii (i care %oate degenera n dezinformare, o constituie utilizarea unor criterii neadec&ate de selectare a informaiilor+ "e e4em%lu, folosirea e4clusi&# a criteriului economic sau %olitic n selectarea mesa.elor, %rin imaginea %arial# %e care o ofer# asu%ra fenomenului n discuie, %oate a&ea ca finalitate dezinformarea acelor segmente de %ublic c#rora li se adreseaz#+ "ezinformarea %oate fi o com%onent# a %ro%agandei, dar aceasta nu se %oarte baza niciodat# doar %e dezinformare+ "in %ers%ecti&a consecinelor sale sociale, dezinformarea se aseam#n# cu un alt fenomen mani%ulati&, z&onul+ Acesta din urm#, s%re deosebire de dezinformare, nu are un caracter deliberat (i nu %resu%une n mod obligatoriu circulaia unor informaii false, ci doar dificil de &erificat+ P&onul %oate fi %rodus ns# de o aciune de dezinformare+ Sintele %ot fi at't gru%uri sa decizional (i acional gru%urile n care se afl#+ 1fectele dezinform#rii de%ind, %e de o %arte, de caracteristicile intelor (atitudine critic#, %ersonalitate, ni&el intelectual, as%iraii,etc+!, iar %e de alt# %arte, de %osibilitatea de a &erifica informaiile &e*iculate+ Propaganda =ro%aganda este considerat# o acti&itate sistematic# de transmitere, %romo&are sau r#s%'ndire a unor doctrine, teze sau idei de %e %oziiile unei anumite gru%#ri sociale (i ideologii, n sco%ul influen#rii, sc*imb#rii, form#rii unor conce%ii, atitudini, o%inii, con&ingeri sau com%ortamente+ 2n sensul clasic, se constituie ca un subsistem al sistemului %olitic al unui %artid, al unui gru% social sau al unui regim de gu&ernare; n %rezent ns#, se dez&olt# numeroase forme de %ro%agand# (economic#, te*nic#, medical#, s%orti&#, cultural#!, difereniate du%# coninut (i %rin ra%ortare la %rofilul gru%ului social care o iniiaz#, urm#rind realizarea unor sco%uri %ersuasi&e+ 6a sistem, %ro%aganda dis%une de: 1+o structur# instituional# s%ecializat# (a%arat de conducere ierar*ic#, centre de organizare, centre de studiu, %roiectare (i difuzare de mesa.e!; 2+ideologie (i &alori aflate n cores%onden# cu interesele (i obiecti&ele gru%#rii sociale %e care o re%rezint#; acestea sunt luate ca referin# %entru %rogramarea (i realizarea %ro%agandei; I+mi.loace (i metode de transmitere a mesa.ului; studiul sociologic al acestora distinge urm#toarele gru%uri mari de metode:

>

)afectiv- ) const# n organizarea mesa.elor astfel nc't acestea s# %ro&oace tr#iri (i adeziuni colecti&e, mai ales de ti% emoional+ Kai nt'i se indic# consecinele negati&e ale unei o%iuni %ersonale %ro&ocate de o agenie anume (afectarea intereselor, ameninare a %oziiei indi&iduale, m%iedicarea realiz#rii unor obiecti&e %ersonale im%ortante etc!, %entru a declan(a reacia afecti&# negati&# fa# de aceasta (i a%oi se %rezint# o alternati&# diferit# care ar a&ea numai efecte %oziti&e+ Accentul nu este %us %e argumentarea logic# sau %rezentarea unor fa%te rele&ante, ci %e acele informaii care au o %rofund# rezonan# afecti&#+ )a faptelor ) (Kerton, 3azarsfeld!; este concentrat# %e transmiterea de fa%te c't mai concrete, saturate de am#nunte rele&ante %entru %ersoanele ale c#ror o%iuni ar urma s# fie modificate+ Accentul nu este %us %e fa%te generale, ci %e cele %ersonalizate (i care dis%un de %otenialitatea desco%eririi unei sur%rize de c#tre rece%tor+ 2ndemnurile directe, lozincile, a%elurile zgomotoase la urmarea unor c#i sunt nlocuite de o astfel de selecie (i %rezentare a fa%telor care %ro&oac# o%iunea %ersonal# %entru acea cale %rezentat# ca cea mai bun# dintre cele %osibile+ 2n felul acesta se las# im%resia autonomiei %ersonale n luarea deciziei+ )persuasiv- ) %resu%une a%licarea regulilor retorice de organizare a discursului, mai ales %rin utilizarea unor cu&inte saturate emoional (i care se bazeaz# %e %ersuabilitatea membrilor audienei+ 6ea mai im%oratnt# form# de %ro%agand# a fost considerat# %'n# n %rezent %ro%aganda %olitic#+ =entru 5+1llul, aceasta este, de fa%t, $$un dialog care nu e4ist#$$+ 3a ni&el internaional, ea (i %ro%une s# $$remodeleze %si*ologia celor cu care se afl# n com%etiie, n condiiile n care c#ile di%lomatice, economice sau militare au de&enit ino%erante sau e4cesi& de costisitoare+ =ro%aganda %olitic# nu urm#re(te desco%erirea unor ade&#ruri, ci con&ingerea interlocutorilor reali sau %oteniali+ Tot n domeniul %olitic (dar %oate fi folosit# cu succes (i n alte domenii! se distinge ntre: .propaganda alb-; utilizeaz# materiale %ro&enite din surse oficiale, conin'd nout#i culturale, artistice, a%arent inofensi&e, cum ar fi: stilul de &ia#, %rezentarea unor %ersonalit#i considerate e4em%lare %entru &iaa cultural#, s%orti&#, muzical#, f#r# a aduce n discuie elementele care ar %une n discuie %erformanele s%aiului social din care %ro&in %ersonalit#ile res%ecti&e+ Valoarea %si*ologic# a unor astfel de cola.e %oate fi %entru ascult#torii (cititorii! ne%reg#tii (i f#r# luciditate, considerabil#+ 6ercet#rile au rele&at o eficien# mai mare a %ro%agandei albe n r'ndurile tineretului %rin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzic# t'n#r# n alternanJ# cu scurte buletine de (tiri+ =e fondul %erce%ti& %oziti& creat de conte4tul muzical, remanena mesa.elor din (tiri este deosebit de mare, deoarece %ro%aganda se realizeaz# neostentati& (i creeaz# im%resia unui dialog ntre egali+ )propaganda neagr- &e*iculeaz#, n general, materiale $$fabricate$$, %use %e seama fie a unor instituii ine4istente %e care ascult#torulTcititorulT%ri&itorul nu le %oate &erifica, fie %e seama unor instituii care e4ist#, dar care au cu totul alte %reocu%#ri dec't cele din (tirile fabricate+ Kesa.ele $$artizanale $$lansate n s%aiul social %ot sur%rinde %rin $$noutatea$$ lor, (i astfel, %ot genera un curent fa&orabil sursei de emisie+ "e %e acelea(i %oziii se emit (tiri, f#c'ndu)se %recizarea c# %ro&in din z&onuri neidentificate+ )propaganda cenuie este cea mai frec&ent folosit# de centrele de dezinformare+ ,%ecificul s#u const# n combinarea informaiilor %arial reale cu cele integral false,

10

alc#tuind (tiri cu as%ect a%arent %recis, care ns# nu %ot fi &erificate com%let+ =ublicul care identific#, e%isodic elemente %e care le cunoa(te, %oate fi u(or indus n eroare de asemenea fabricaii, %un'nd nout#ile %e seama unor lacune %ersonale de informaie+ '. Manipularea in&orma1ional( i structurile mediatice -gnacio /amonet a&ertizeaz# c# sce%ticismul, teama, nencrederea sunt sentimentele dominante n ultimul deceniu, sentimente ale cet#enilor cu %ri&ire la mi.loacele de difuzare a informaiilor+ 2n mod confuz, fiecare simte c# ce&a nu mai merge n funcionarea general# a sistemului informaional+ /#zboiul din Dolf, /e&oluia rom'n#, scandalul 6linton)3eUinsRF, i fac s# se team# de e&entualitatea unei mani%ul#ri subtile a mentalit#ilor la scar# %lanetar#+ Aceast# stare de s%irit este generat# de iluzia ce mai %ersist# nc#, %otri&it c#reia sistemul media are doar rolul fundamental de a re%rezenta realitatea+ 2n aceast# acce%ie, doar re%rezentarea, oglindirea unui $$ce$$ %ree4istent este luat# n seam#, fiecare om a(te%t'nd de la %res# s# restituie o $$co%ie$$ du%# modelul %e care &iaa l %une la dis%oziie+ /ealitatea mediatic# de ast#zi ne %une ns# n faa funciei de constituire, de construcie a realit#ii %e care o manifest# ast#zi informaia+ 1a nu mai este o oglind# neutr# a unui dat ce %remerge, deoarece sunt im%licate definiti& (i substanial n acest $$dat$$, configur'ndu)l du%# %ro%ria lor finalitate+ 6are sunt cele mai im%ortante sc*imb#ri ce au sur&enit ntre tim%B 1+ informaia ) ea nsemna, %'n nu demult, furnizarea nu numai a descrierii %recise ) (i &erificate ) a unui fa%t, a unui e&eniment, ci (i un ansamblu de %arametri conte4tuali care s# %ermit# cititorului s#)i neleag# semnificaia %rofund#+ ,ub influena tele&iziunii ns#, n s%ecial a ideologiei sale de informare (transmisia n direct (i n tim% real!, a informa nseamn# acum $$a ar#ta istoria n desf#(urare$$+ Astfel, s)a stabilit iluzia c# a &edea nseamn# a nelege+ H asemenea conce%ie duce la o fascinaie %entru imagini turnate n direct, cererea ncura.'nd oferta de documente false, reconstituiri, mmani%ul#ri (i mistific#ri+ 2+ actualitatea ) tele&iziunea, datorit# im%actului imaginilor sale, este aceea care im%une alegerea e&enimentului semnificati&, constr'ng'nd astfel %resa scris# s# o urmeze+ ,e instaleaz# astfel ideea c# im%ortana e&enimentelor este %ro%orional# cu bog#ia lor de imagini+ 0n e&eniment care %oate fi ar#tat n direct este mai remarcabil dec't cel care r#m'ne in&izibil (i cu o im%ortan# abstract#+ I. timpul informaiei ) a%ariia -nternetului mic(oreaz# tim%ul informaiei+ =resa cotidian# %are demodat#, afl'ndu)se, %rin fora lucrurilor, n nt'rziere fa# de data %roducerii e&enimentului+ Astfel, ea este constr'ns# s# se limiteze la relatarea e&enimentelor din %lan local, la genul $$%eo%le$$ (i la afaceri+ M+ veridicitatea informaiei+ 0n fa%t este ade&#rat sau nu, nu fiindc# se conformeaz# unor criterii obiecti&e, riguroase (i atestate la surs#, ci %ur (i sim%lu %entru c# celelalte medii de informare re%et# acelea(i afirmaii (i confirm#+ /e%etiia se substituie demonstraiei, iar informia este nlocuit# cu confirmarea+ Tendin# %ericuloas#, dac# ne g'ndim la a%ariia noilor mono%oluri informaionale, a megatrusturilor internaionale de media+ =lec'nd de la %remisa c# $$mass)media %artici%# nu numai la geneza, ci (i la mani%ularea o%iniei %ublice$$, /obert 6isimo a studiat $$%resa ca %arte din sistemele de mani%ulare cele mai acti&e ale o%iniei %ublice, a.ung'nd la concluzia c# ea re%rezint# o

11

arm# teribil# sub ra%ortul %otenialului de influenare+ 6a %rinci%ale tehnici de manipulare prin pres-, folosite n mod curent, el enumer#: 1+ selectarea tirilor ) este a%reciat# ca cea mai eficient# cale de inserie a influenei n s%aiul informaional, deoarece criteriile de selectare a%arin de.a celor care dein o anumit# influen# n structura social#+ 1ste e&ident c# ace(tia &or selecta numai informaiile care nu le lezeaz# interesele 2+ orientarea tirilor ) se realizeaz# de obicei %rin omiterea unor com%onente ale mesa.ului iniial, %ublicul a&'nd acces doar la unele segmente ale circuitului informaional+ 2n acest sens, redactarea (tirilor trebuie s# in# cont de fa%tul c# realit#ii %rozaice %ublicul i %refer# o imagine mai tonic#+ 2n consecin#, (tiind c# nu trebuie s# se o%un# %ublicului, cei care le redacteaz# au o %roiecie distracti&#, conin'nd formul#ri deosebit de familiare c*iar %entru fa%te deosebit de gra&e, accesibilitatea acestora fiind asigurat#+ "e asemenea au obligaia de a controla stilistic coninutul n sensul a(te%t#rilor %ublicului larg+ I+ influenarea prin plasarea tirilor ) &izeaz# dimensionarea a4iologic# a coninutului n funcie de %agina %e care este culeas# (tirea sau de locul atribuit acesteia ntr)o emisiune+ Astfel, %lasarea unui fa%t oarecare %e %rima %agin# l %oate %roiecta n sfera e&enimenialului, n tim% ce un e&eniment autentic dar defa&orabil %uternicilor zilei, %rin distribuire %e ultimele %agini contribuie la aruncarea lui n anonimat, o%inia %ublic# urm'nd acest curent M+ influenarea prin titluri ) se bazeaz# %e fa%tul c# sinteza din titlul articolului constituie o e&aluare a articolului n structura de ansamblu a %ublicaiei+ 6aracterele cu care sunt alese indic# (i im%ortana lor %entru editori, im%ortan# ce se transfer# (i %ublicului O+ alegerea evenimentelor care vertebrea#- un flu" comunicaional cu mare %utere de influenare, ntruc't abordarea ntregii acti&it#i a unui lider n conte4tul statusului de %restigiu a ramurii de acti&itate n care s)a afirmat contribuie la discreditarea lui ntr)o manier# a%arent re&erenioas#, dar eficient#+ Q+ selecia fotografiilor n presa scris- %recum (i e4%licaiile care nsoesc fotografiile %ot afecta semnificati& atitudinea %ublicului fa# de coninutul din imagini+ H modaliate de denigrare f#r# cu&inte o constituie al#turarea unei fotografii scandaloase de imaginea unei %ersoane c#reia nu i se face %res# bun# n momentul res%ecti&+ ,im%la &ecin#tate %oate induce n %erce%ia cititorului o ec*i&alen# &aloric# deosebit de remanent# n fondul a%erce%ti& (i cu im%act asu%ra a%ariiilor %ublice &iitoare ale %ersoanei res%ecti&e N+ editorialul, %rin orientarea inerent# editorialistului, %oate contribui nu numai la afirmarea unei %ersonalit#i, ci (i la transformarea ei n lider de o%inie al %ublicului care m%#rt#(e(te %unctul de &edere al editorialistului res%ecti&+ 2ntr)o lume gr#bit#, editorul rezum# n oc*ii cititorului scara de &alori necesar# orient#rii n succesiunea e&enimentelor deosebit de sc*imb#toare+ 1fectul acestei situaii l constituie culti&area comodit#ii cititorului, care nce%e s# &e*iculeze idei (i o%inii care nu)i a%arin, dar nsu(indu)le din editorial, el col%orteaz# a%arena girului obiecti&it#ii, %e care)l %retinde %resa n ansamblul ei ?+ producerea i difu#area informaiilor tendenioase ) ocu%# un loc a%arte n mani%ulare+ -nformaia tendenioas# a fost mult# &reme identificat# fie cu eroarea, fie cu minciuna+ ,tudii recente (VolRoff! au clarificat fa%tul c# eroarea se define(te numai ca o

12

neadec&are n ra%ort cu realitatea, n tim% ce minciuna este o neadec&are fa# de ade&#r+ 6um obiecti&ul l constituie mani%ularea, dezinformatorul folose(te c*iar (i calomnia sau minciuna atunci c'nd acestea se do&edesc a)i slu.i interesele+ 6a principale faete ale minciunii, literatura de s%ecialitate %ro%une urm#toarele: 1+ doza.ul sa&ant de .um#t#i de ade&#r cu .um#t#i de minciun#, %rimele determin'nd acce%tarea celorlalte, (i aceasta cu at't mai u(or cu c't o%inia %ublic# este neutr# sau de.a %artizan#+ 2+ minciuna absolut#, adesea eficace datorit# enormit#ii sale+ I+ contra)ade&#rul, ne&erificabil datorit# li%sei de martori+ M+minciuna %rin omisiune, n s%ecial aceea care negli.eaz# s# %rezinte informaia n tot conte4tul ei+ O+&alorificarea detaliilor, a fa%tului nt'm%l#tor n detrimentul esenialului, estom%at n mod sa&ant+ Q+ amestecarea fa%telor, a o%iniilor sau %ersoanelor ec*i&alente, care, ntr)o anumit# &ariant#, &or %utea fi condamnate cu u(urin# folosind o ilustrare adec&at#, c*iar dac# este abuzi&#+ N+ reminiscene false sau com%araii ne.ustificate+ ?+ minciuna necat# ntr)un noian de informaii, e4ist'nd %osibilitatea de a fi reg#sit# ulterior %entru a ser&i dre%t %unct de referin#+ >+citate a%ro4imati&e sau trunc*iate+ 10+ afirmaii f#cute %e un ton angelic, dezin&olt sau indignat+ 11+ e4agerarea a%ocali%tic# a unui fa%t accesoriu (i f#r# im%ortan#, n numele unor %rinci%ii morale+ 12+ sl#birea ade&#rului %rintr)o %rezentare sarcastic# sau %ersiflatorie+ 1I+ etic*etarea interlocutorului, atribuindu)i o %retins# a%artenen# la un anumit sistem de idei ce %oate fi res%ins mai u(or dec't discutarea n detaliu a argumentelor &eritabile %rezentate+ 1M+ forma su%erioar# a utiliz#rii mani%ulati&e a minciuii r#m'ne ns# s%unerea ade&#rului,l#s'ndu)se s# se neleag# c# este minciun#,sau negarea unei afirmaii n a(a fel nc't interlocutorul s# cread# c#, de fa%t, este a%robat# de cel ce o formuleaz# (i o emite+

1I

S-ar putea să vă placă și