Sunteți pe pagina 1din 4

Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

Glengarry Glen Ross


Studiu de caz

Cenoiu George Ctlin Grupa 172 Seria A


Bucuresti 2013

1! Ce tip de organizare a "or#ei de $%nzare se "olose&te'

n filmul Glengarry Glen Ross se folosete organizarea vertical a forei de vnzare. O organizare simpl, utilizat n special n cadrul firmelor de mici dimensiuni. ei patru ageni de vnzri sunt coordonai de ctre managerul de !irou iar acesta, la rndul lui, ndeplinete ordinele date de ctre proprietarii ageniei imo!iliare, "itc#$"urray. %entru organizarea agenilor de vnzare nu se folosete un anumit criteriu. ei & agenii de vnzri i e'ercit activitatea n acelai sector ( ora), vnd aceleai produse negocierea contractului, nc#eierea contractului). ,vnd n vedere faptul c agenii vnd acelai tip de produs, consider c ar fi necesar o organizare n funcie de tipul de clieni. ,stfel, fiecare vnztor ar fi specializat pe o clientel precis. ( terenuri ) iar !aza de date a clienilor este comun. *iecare agent are urmtoarele sarcini + sta!ilirea intalinirii,

2! Ce metode de "ormare se utilizeaz '

-nztorii din cadrul ageniei imo!iliare au o activitate de civa ani n aceast companie i nu este necesar aplicarea unei metode de formare de iniiere n vnzri. n film nu este prezentat o anumit te#nic de formare a anga.atului, acesta este trimis pe teren fr susinere, deoarece anga.atorii au ateptri mari de la acesta. /i merg pe principiul 0 dac ai fost !un n trecut, azi tre!uie s fii e'celent 1 i nu i dau seama c vremurile se sc#im!, clienii nu mai au aceeai putere de cumprare i sunt din ce n ce mai sceptici n a cumpra un teren. *irma ar fi tre!uit s asigure vnztorilor formare continu i s i pregteasc pentru sc#im!rile pieei. 2in punctul meu de vedere, cea mai eficient metod ar fi formarea la locul de munc deoarece are cel mai practic coninut.

(! Ce sistem de remunarere utilizeaz compania ' Bucuresti 2013

n film nu se specific dac agenii au un salariu de !az ns, n aceast companie se pune accentul pe ctigurile din comision ( 345 din vnzri), produsul ce tre!uie vndut avnd o mare valoare !neasc. O metod de remunerare eficient ar fi cea !azat pe comision !onusuri n funcie de performan precum i prime cu ocazia sr!torilor.

)! Ce metode de stimulare se utilizeaz '

%entru stimularea agenilor de vnzri se folosete metoda 0

oncursul de vnzri 1.

,ceasta nu este ns aplicat corect deoarece nu ofer miza oferit este 0 totul sau nimic 1. ,stfel, premiul pentru locul 3 l reprezint o main de lu' i fiele noi cu datele clienilor , locul al 67lea un set de cuite i locul al 87lea concedierea. ,stfel, anga.aii devin stresai de nesiguran locului de munc, sunt nemulumii de modul n care superiorii li se adreseaz ( lim!a.ul .ignitor), i nu au primit nici mcar o scrisoare de felicitare pentru rezultatele o!inute n anii anteriori. 2e asemenea, nu e'ist respectul intre su!ordonai i superiori iar metoda de stimulare nu se aplic tuturor anga.ailor. "anagerii ageniei imo!iliare au ales o metod concurenial cu efecte favora!ile asupra volumului vnzrilor ns nu a fost aplicat corect. *iecare loc ar fi tre!uit premiat, astfel nct toi concurenii s ai! anse de ctig. n cazul de fa, locul 3 ar fi tre!uit s primeasc maina de lu' i o parte din noile fie, locul al doilea cealalt .umtate a fielor precum i sum important de !ani, iar locul al treilea ar fi tre!uit rspltit cu o prim cu valoarea mai mic dect locul al 67lea. oncurentul care nu se claseaz pe niciun loc, ar tre!ui s primeasc o scrisoare de felicitare pentru efortul depus.

Bucuresti 2013

*! Cum se realizeaz e$aluarea agen#ilor de $%nzare '

/valuarea celor patru ageni de vnzare se face pe !aza comparaiilor ntre vnzrile curente i cele din perioada precedenta dar i pe !aza comparaiilor intre ageni. ,cestea sunt dou dintre cele mai comune i mai practicate metode de evaluare ale agenilor de vnzri. n ziua de azi consider c este necesar i o evaluare calitativ nu doar cantitativ, innd cont de faptul c o nclinare ctre client din partea vnztorilor va avea ca rezultat o relaie !azat pe ncredere. ,ceasta din urm reprezint unul dintre criteriile cele mai importante pe !aza creia clientul apreciaz un produs su serviciu ca fiind de calitate. n special n cazul serviciilor, datorit faptului c acestea sunt greu de evaluat, sunt intangi!ile, personalul este persoana de contact direct i reprezint una dintre cele mai importante componente n procesul de vnzare, este necesar dezvoltarea relaiei !azat pe ncredere, dintre cele dou pri ale contractului de vnzare.

! Sunte#i patronul acestei companii! Ce msuri a#i lua pentru redresarea "irmei' Continua#i cu acela&i numr de anga+a#i' ,ac da- de ce ' ,ac nu- c%#i anga+a#i &i care'

%entru a redresa firma a opta pentru modificarea sistemului de renumerare n sensul precizat anterior, de asemenea a impune noi metode de distri!uire a clienilor pentru fiecare anga.at (iar aici n special a nlesni accesul anga.ailor la cele!rele 9leads:7uri mult mai promitoare de culoare roz denumite i 9Glengarry leads: ). efectiv de personal a opta pentru nlturarea anga.ailor ru intenionai i care7i dovedesc voina negativ precum ;#elley (care sustrage 9leads:7urile i le vinde concurenilor pentru 34<=!ucata), i cei doi prieteni !uni ce gndesc un plan de a .efui sediul ns nu apuc s7l pun n aplicare. 2esigur, a determina aceste lucruri (cine a .efuit sediul, cine este ru intenionat dintre anga.ai) este foarte dificil i implicit concedierea acestor oameni pe aceste motive poate trezi o!iecii ma.ore din partea anga.ailor.

Bucuresti 2013