1. n funcie de ce criteriu este organizat fora de vnzare ? Ce tip de organizare a forei de vnzare utilizeaz compania?

Ce msuri ai lua pentru reorganizarea forei de vnzare? Fora de vnzare este organizat pe baza criteriului Clieni atribuie fiecrui angajat din sediu cte 2 clieni / zi (leads). Ca msuri pentru reorganizarea forei de vnzare a propune modificarea clienilor atribuii zilnic cu unii necunoscui pn atunci de personal, deoarece explorarea continu a acelorlai prospeci de ctre aceiai angajai are multe puncte slabe precum indispoziia clienilor de a mai fi vizitai de alt agent de vnzri ; mai mult, acest schimb nu poate fi o soluie de durat. 2. Ce metod de formare utilizeaz compania? Este utilizat corect? Metoda de formare utilizat de companie este mprtirea de experien din partea personalului veteran (ex. Shelley) i expertiza treptat a agenilor din vnzri fr un training specializat. Aceast metod, dei este aplicat corespunztor are dezavantajul c dureaz foarte mult timp pn d rezultate, iar acestea din urm nu sunt niciodat garantate. 3. Ce sistem de remunerare utilizeaz compania? Recomandai schimbarea acestuia? Compania utilizeaz un sistem bazat exclusiv pe comision (10% din vnzrile agentului/ lun i sunt returnate acestuia); ca modificare a recomanda introducerea unui salariu fix minim pentru a ncerca s diminuez tensiunile i nesigurana creat de imposibilitatea anticiprii mrimii salariului angajailor, lunar. 4. Ce metod de stimulare utilizeaz compania? Este utilizat corect? Metoda de stimulare utilizat de companie este organizarea de concursuri de vnzri and ca premii : locul 1 un El Dorado, locul 2 un set de cuite de friptur, iar locul 3 fiind rspltit cu concedierea; considernd principiile teoretice ale acestui tip de motivare acest concurs nu respect faptul c premiile n-ar trebui s fie negative ns considernd situaia filialei, o motivaie de ordin negativ cum reprezint concedierea, n acest caz poate da rezultatele scontate. 5. Ce metod de evaluare a agenilor de vnzri utilizeaz compania? Recomandai schimbarea? Metoda de evaluare a angajailor este bazat majoritar pe suma vnzrilor lunare, aceasta fcndu-se pe o tabl tradiional cu cret amplasat n vzul tuturor angajailor n sediu; o schimbare aici ar putea consta n introducerea unui criteriu adiional de evaluare precum orele petrecute n teritoriu (indiferent de reuita vnzrii). 6. Suntei patronul acestei companii. Ce msuri ai lua pentru redresarea firmei? Continuai cu acelai numr de angajai? Daca da, de ce ? Dac nu, cti angajai i care? Pentru a redresa firma a opta pentru modificarea sistemului de renumerare n sensul precizat anterior, de asemenea a impune noi metode de distribuire a clienilor pentru fiecare angajat (iar aici n special a nlesni accesul angajailor la celebrele leads-uri mult mai promitoare de culoare roz

denumite i Glengarry leads ). Ca efectiv de personal a opta pentru nlturarea angajailor ru intenionai i care-i dovedesc voina negativ precum Shelley (care sustrage leads-urile i le vinde concurenilor pentru 10$/bucata), i cei doi prieteni buni ce gndesc un plan de a jefui sediul ns nu apuc s-l pun n aplicare. Desigur, a determina aceste lucruri (cine a jefuit sediul, cine este ru intenionat dintre angajai) este foarte dificil i implicit concedierea acestor oameni pe aceste motive poate trezi obiecii majore din partea angajailor.