Sunteți pe pagina 1din 82

Introducere

Implicaiile dezvoltrii extrem de rapide a tehnologiilor informaiei i comunicaiilor asupra societii sunt semnificative. Asemeni transportului pe cile ferate, telefonului, automobilului, avionului, Internetul are impact n evoluia tuturor domeniilor vieii economico-sociale. Introducerea tehnologiei informaiei n sistemele de comunicare a anulat practic, distana dintre emitor i receptor, perioada de timp necesar ca o informaie s strbat canalul s-a redus p n la anulare. Acest lucru i-a gsit aplicarea i n reclama comercial, beneficiarul unui terminal cuplat n reeaua informaional put nd face o explorare exhaustiv i la zi a pieei pentru a decide s-i procure produsul care prezint raportul cost! performa cel mai avanta"os. #ealizarea unei tranzacii comerciale clasice presupunea nt lnirea ntre cele dou persoane, furnizor i cumprtor, care conveneau pe baz de negocieri fa n fa, condiiile de livrare. $entru a realiza o cumprtur, trebuie s intrm ntr-un magazin de desfacere cu amnuntul. %ub impactul tehnologiei informaiei i comunicaiilor convenirea tranzaciei nu mai face necesar nt lnirea fizic a celor doi parteneri de contract, ei put nd s se &nt lnesc electronic' pentru a negocia i ncheia o tranzacie. (n reeaua informaional, punctele de desfacere vor furniza cumprtorilor poteniali informaii prompte despre produsele i serviciile puse la dispoziie, condiiile de livrare i plat, istoria dezvoltrii produsului, etc. )umprtorii poteniali vor avea posibilitatea ca pe baza unei &parole' de identificare s selecteze un articol din rafturile &magazinului' virtual, s-l deplaseze ntrun &co' de cumprturi pentru livrare la domiciliu i aceasta numai printr-un monitor de televiziune comandat prin linie telefonic cu modem sub gestiunea unui calculator personal. (n )omisia *uropean s-a susinut c primii doi pai pentru a intra n societatea informaional sunt utilizarea potei electronice +e-mail, i cuplarea la reeaua mondial de informaii +-----orld -ide -eb, pentru a obine i oferi informaii de orice natur, gratuit sau contracost. )el de-al treilea pas, n strategia de informatizare conceput, ar trebui s fie acela al lucrului n comun prin reea, scopuri tiinifice, pentru proiectare de produse etc. .

&/rice afacere n ziua de astzi concureaz n dou lumi0 o lume fizic cu resurse pe care managerii pot s le vad i s le ating i o lume virtual constituit din informaie. 1ltima a dat natere lumii comerului electronic , un nou loc de creare a valorii'.. Aceast declaraie a fost fcut de doi cercettori #a2port i %vio3la n 4arvard 5usiness #evie-, n anul .667. Av nd n vedere c domeniul comerului electronic are o vastitate foarte mare este necesar n aceast faz de nceput o scurt definire a cea ce termenul de comer electronic va presupune n cadrul acestei lucrri. *xist c teva definiii disponibile. )omisia *uropeana menioneaz urmtoarele despre comerul electronic i formele pe care le ia0 &/ posibil definiie a comerului electronic ar putea fi0 &orice form de tranzacie de afaceri n care prile interacioneaz electronic n loc schimb fizic sau contact fizic direct'. &1n caz special al comerului electronic este v nzarea electronic +electronic trading, n care un distribuitor ofer bunuri sau servicii unui consumator n schimbul unei pli'. &1n caz special al v nzrii electronice este v nzarea electronic cu am nuntul +electronic retailing, n care clientul este un consumator obinuit n loc de o alt companie.'8 )omerul electronic include0 tranzacii pentru schimbul de bunuri i servicii9 livrarea on-line a produselor digitale +soft-are, publicaii electronice, produse audio i video, oferte turistice etc., transferuri electronice de fonduri, tranzacii privind aciuni de burs, licitaii comerciale, proiectare de produse n colaborare etc. %ub impactul tehnologiilor informaiei i comunicaiilor noiunea de pia s-a schimbat de la un loc geografic la o reea global. (n trecut piaa era un loc fizic n cadrul cruia oamenii acionau9 n viitor omul dotat cu mi"loace electronice adecvate va fi centrul n "urul cruia se va aciona pe piaa internaional. )omerul electronic nu este un vis de viitor. *l este o realizare actual, cu unele succese rsuntoare intrate n legend, i prezint at t globalitate ca realizare i concept, c t i vitez de evoluie, dezvoltarea sa urmrind creterea rapid a Internet-ului. *voluia rapid a comerului electronic se explic prin aceea c prezint noi oportuniti de dezvoltare, at t pentru furnizori, c t i pentru cumprtori. $entru furnizori, comerul electronic asigur o prezen global, o competitivitate crescut, taxe
. 8

:effre2 ; #a2port , :ohn : %vio3la., +.667,, 4arvard 5usiness #evie- p <7 =he *uropean )ommission Informaion %ociet2 $ro"ect, +>8!><!66,

vamale globale, scurtarea lanului de distribuie, reducerea costurilor intermediare, noi oportuniti de afaceri. $entru cumprtori noile oportuniti sunt0 selectarea cumprturii dintr-o ofert divers i multipl, garantarea calitii produsului i!sau serviciilor, produse i!sau servicii personalizate, reducerea de preuri, noi produse i servicii. )omerul electronic poate nsemna i sf ritul corporaiilor gigant. ) nd ntreprinztorii, v nztorii i cumprtorii se pot nt lni ntr-o reea de calculatoare, intermediarii-engrositii, bncile comerciale, v nztorii cu amnuntul- dispar, iar ierarhiile corporaiilor se schimb. (ntreprinderile mici i mi"locii care au flexibilitate i pot s apar pe piaa global prosper deoarece0 se reduce importana mrimii companiei, se creeaz posibilitatea depirii izolrii locale sau regionale, se creeaz noi oportuniti de a face afaceri i de a avea acces la noile tehnologii. )omerul electronic este un domeniu n care muli competitori ai *uropei i n special cei din %1A, )anada, :aponia au obinut succese deosebite. (n %1A, comerul electronic a atins n anul .66? un volum de 7>> milioane dolari, n anul .66<- @ miliarde dolari, n anul 8>>>- .>> miliarde de dolari i sumele cresc de la an la an cu volume uriae. (n februarie .66@, preedintele )linton sublinia faptul c Internet-ul va "uca un rol din ce n ce mai mare n creterea economic, menion nd 0'Aceast explozie a unui comer real are potenialul de a crete prosperitatea noastr, de a crea mai multe slu"be, de a mbunti viaa poporului nostru i de a ptrunde n domenii ce p n acum nu au simit prosperitatea.'A

Capitolul I Comertul eletronic aspecte generale

---.cnn.com - Biscurs 5ill )linton .

)omerul *lectronic reprezint unul dintre cele mai importante aspecte ale Internetului, permi nd oamenilor schimburi de bunuri i servicii, depind barierele de timp i spaiu - la orice or din zi i din noapte poi s te conectezi i s cumperi aproape orice doreti. #ecent, odat cu creterea accesibilitii la Internet, comerul electronic a captat interesul consumatorilor individuali i al societilor comerciale de orice mrime si preocupri. Cai mult dec t at t, cu tehnologiile avansate disponibile acum, se vorbete tot mai des de *conomia Bigital +B* - Bigital *conom2,. Ideea de baz este c prin comerul electronic putem realiza schimburi de idei, de bunuri, de cunotine pe l ng simpla v nzare!cumprare de produse i servicii. =ehnologiile comerului electronic pot fi utilizate pentru a conduce o afacere utiliz nd pentru comunicare Internet, Intranet-uri sau alte reele de calculatoare. In ultimii ani Internetul a devenit din ce in ce mai utilizat pentru comerul electronic. Internetul are o acoperire globala i este prin excelenta descentralizat. Are o structura ierarhic cu nuclee de mare viteza +ntre .77 Cbps i 8,7 Dbps, n "urul crora EcrescE reele regionale i individuale prin care se face accesul utilizatorilor finali. )omerul electronic depinde puternic de o serie de infrastructuri de baz ale economiei globale, inclusiv de infrastructura reelelor de comunicaii. )ele mai noi realizri tehnologice legate de Internet +rata de transmisie, mi"loacele sofisticate de asigurare a proteciei datelor, creterea disponibilitii si a accesibilitii, interfaa multimedia evoluat etc., fac Internetul tot mai atractiv pentru *). %trategiile pentru conceptul de valoare virtual al comerului electronic este foarte important, ntruc t ofer posibilitatea introducerii de informaii digitale n procesele uzuale care apar n derularea activitilor de afaceri. 1nul dintre principalele obiective ale strategiilor comerului electronic este de a identifica i de a ncura"a utilizatorii de informaii prin Internet, oferindu-le suportul necesar. Aceast form de comer ofer posibilitatea de a conduce o afacere ntr-o maniera flexibil, care s poat beneficia de diferite oportuniti, pe msur ce acestea apar. =rebuie avut ns n vedere c introducerea v nzrilor pe suport electronic ntr-o activitate de afaceri necesit unele schimbri n modul de structurare, derulare i urmrire F

a activitilor. 1tilizarea tehnicilor multimedia faciliteaz includerea unor detalii sau adaptarea formelor de prezentare a informaiei prelucrate. ;orma de prezentare a informaiei capt o importan la fel de mare ca i coninutul. Internetul permite schimbul de informaii in ambele sensuri, fr limite de timp i spaiu. Internetul ofer o serie de tehnologii pentru realizarea unor servicii de comunicare ntre grupuri de interese0 servicii de conversaie +chat,, conferine multimedia etc. )rearea unei piee electronice interactive presupune renunarea completa la h rtie imprimant i trecerea ntregii activiti pe suport electronic. / modalitate adecvata de realizare a acestui deziderat este utilizarea Geb-ului ca suport pentru servicii de grup, cum ar fi0 )entre de Afaceri care ofer un prim nivel de suport pentru firmele care vor s adere la *)9 legturi ctre paginile proprii ale utilizatorilor )entrului de Afaceri9 cataloage interactive de produse pentru rev nztori i distribuitori9 suport tehnic pentru acetia.

1.1 Definirea conceptului de comer electronic


)omerul electronic +* - )ommerce,, n concepia /rganizaiei *conomice de )ooperare i Bezvoltare +/*)B,, reprezint Hdesfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet, v nzarea de bunuri i servicii av nd loc offline sau online'F, iar din perspectiva Asociaiei Americane de Car3eting +American Car3eting Association I ACA,, prin definiia acordat n Bicionarul de Car3eting, comerul electronic este Hun termen care se refer la o multitudine de modele de afaceri bazate pe Internet. (n mod tipic, o strategie de comer electronic conine o varietate de elemente de mar3eting mix care au ca scop trimiterea utilizatorilor la o pagin -eb pentru a cumpra un produs sau serviciu'7. *xtraordinara dezvoltare a interconectivitii calculatoarelor n Internet, n toate segmentele societii, a condus la o tendin tot mai evident a companiilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul electronic n Internet care s apeleze pe l ng vechile servicii amintite i altele noi. *ste vorba de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumprturi prin reea, consult nd cataloage electronice &on' pe Geb sau
F 7

---.business-online.ro!Jersiunea#omana!BiscutiiF.html ---.mar3etingpo-er.com!live!mg-dictionar2.phpK%earch;orLe-commerceM%earchedL.

cataloage &off' pe )B-#/C i pltind prin intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice. Be asemenea comerul electronic implic transferul de documente I de la contracte sau comenzi pro forma, p n la imagini sau nregistrri vocale. (n fine o alt definiie succint i larg acceptat a comerului electronic i a componentelor ce constituie arhitectura acestuia este urmtoarea0 )omerul electronic +e-)ommerce, reprezint acea manier de a conduce activitile de comer care folosete echipamente electronice pentru a mri aria de acoperire +locul n care se pot afla potenialii clieni, i viteza cu care este livrat informaia.?

1.2 Evoluia comerului electronic


)omerul electronic a evoluat semnificativ i a devenit rsp ndit n cadrul ntreprinderilor de-a lungul anilor. Apariia computerizrii distribuite geografic, n anii N7>, a fost nsoit de parta"area datelor electronice ntre calculatoare n scopuri comerciale. =otui fazele incipiente ale computerizrii, toate formatele de date erau speciale +nchise,. Aceasta nsemna c sistemele erau nchise, cu alte cuvinte aplicaiile soft-are ale unui productor nu erau apte s comunice cu calculatoarele ale unui alt productor. Aceasta a fcut dificil adoptarea acestor tehnologii ca standarde comerciale. $rima utilizare rsp ndit a comerului electronic aprut la nceputul anilor N<>, odat cu transferul electronic de fonduri +*;=,. Aceasta a permis bncilor s transfere sume mari de bani ntre ele i cu afacerile asociate prin reelele securizate. %-ar putea ca unora s le fie familiar un formular *;= care permite anga"atorilor s-i plteasc anga"aii direct n conturile bancare ale acestora. Aceeai tehnologie este de asemenea utilizat cu cardurile de debit. )ele mai multe pli fcute de ctre Duvernul ;ederal al %1A sunt efectuate prin *;=. %pre sf ritul anilor N<>, a aprut un nou model n computerizarea afacerilor, Schimbul reciproc de Date Electronice +*BI,. *BI permite companiilor s schimbe documente comerciale standard cum ar fi formulare de comand cu furnizorii.
?

---.csis.org!gov!rc!c2ber.html

*BI a operat pe o reea ntreinut privat care a fost dedicat exclusiv acestui sistem. Be fapt, multe companii mari deineau reelele lor private care erau deschise partenerilor de afaceri pentru schimbul de informaii. Aceste reele sunt numite reele cu valoare adugat +JAOs,. JAOs erau de obicei utilizate pentru a facilita comunicarea dintre companiile din aceeai ramur industrial. Au devenit o soluie foarte utilizat n anii N@>. =ehnologia *BI a redus mult costurile at t pentru productori c t i pentru detailiti. Be asemenea a mbuntit practicile de cumprare. =otui, datorit costurilor implementrii i a problemelor cu incompatibilitatea dintre variantele *BI, nu s-a realizat niciodat cu adevrat penetrarea scontat pe pia. %pre sf ritul anilor N@>, dou noi tipuri de aplicaii au fost adoptate de ctre comunitatea afacerilor I e-mail-ul i group-are-ul. ) nd au fost introduse prima dat aceste sisteme erau considerate revoluionare. =otui ambele aplicaii au contribuit doar la creteri mici n productivitatea intern. / schimbare semnificativ pentru comerul electronic a aprut n .66., c nd guvernul %tatelor 1nite a permis accesul public la Internet. Internetul avea mai multe avanta"e fa de predecesorii si ca i sistem comercial. A fost o reea cu adevrat global. Aceasta a oferit posibilitatea accesului pe vaste piee noi pentru toate afacerile. Internetul a fost acceptat foarte repede n domeniul afacerilor odat ce a fost deschis utilizrii comerciale. Aceasta a condus la o dezvoltare puternic dependent de piaa infrastructurii de deservire. )ea mai mare provocare pentru companiile care fac comer prin Internet este cum s conduc tranzaciile financiare sensibile pe o reea cu acces deschis. Gorld Gide Geb-ul, care a aprut pe parcursul perioadei n care Internetul a fost liberalizat, a fcut comerul electronic at t mult mai accesibil c t i mult mai ieftin. A permis afacerilor mici s aib pentru prima dat avanta"e din tehnologia comerului electronic. Geb-ul furnizeaz o interfa grafic prietenoas a Internetului. *l a schimbat modul n care informaia pe Internet este organizat, prezentat, accesat. Geb-ul este un mi"loc mai ieftin de conducere a comerului electronic dec t *BI. Be asemenea faciliteaz o diversitate mare de activiti comerciale. Batorit costurilor mici i unei largi rsp ndiri a Geb-ului, multe afaceri mici sunt capabile s concureze cu mari corporaii de pe o poziie egal din punct de vedere tehnologic. <

Oavigarea intuitiv a Geb-ului l face s fie un mod eficient de accesare a informailor. Bin acest motiv, mult companii folosesc -eb-ul pentru a plasa materiale promoionale. Acum este o practic obinuit pentru companii s utilizeze pagini Geb ca i parte cheie a strategiei lor de afaceri.

1.3 Scopul comerului electronic


Janzarea este scopul cel mai spectaculos i mai dificil de realizat al unui site. In #om nia sunt peste de A>>> de firme care realizeaza comer electronic din care 7> dein @>P din piaa. In topul magazinelor online sunt eCag.ro, flamingo.ro, ultrapro.ro, dol.ro, o3azii.ro, Qibrarie.net. Cagazinul de cari, muzic, produse I=, papetrie i birotic Bol.ro primete lunar aproximativ .>>> de comenzi din ar cu o valoare medie de .> euro<. Ou toate produsele sau serviciile se pot vinde pe Internet. 1nele sunt excluse pentru ca necesita prezena prestatorului +instalator, dentist, coafor, sau nu pot fi distribuite decat pe o piaa locala, altele pentru ca sunt perisabile, foarte scumpe sau trebuie testate prin toate cele cinci simuri nainte de a fi cumparate. )ele mai potrivite sunt carile, soft-are-ul, )B-urile, biletele de avion, rezervarile la hoteluri, florile, produsele electronice si "ucariile. )umparatorii online selecteaza produsele rapid, din impuls, alegand branduri pe care le cunosc, nu au buget i obiceiuri de cumparare, pun in cos doar cateva produse i abandoneaza cosul daca site-ul nu le inspira incredere in privinta securitaii plaii i datelor personale sau daca procesul este prea greoi. In general sunt atrai de unicitatea produsului sau ocaziei de cumparare, de comoditatea procesului si de pre.@

1.4 Structura unui sistem de comer electronic

< @

---.-i3ipedia.org, %tatistica privind magazinele on-line din #omania. /liviu Catei, )urs complet de comer electronic, 8>><, p@

$entru a construi un sistem de comer electronic, din punct de vedere structural este nevoie de colaborarea a patru componente +subsisteme electronice I informatice, corespunztoare urmtoarelor roluri0 R Client. 1n echipament, clasic un $.)., conectat direct sau indirect +o reea a unei corporaii, la Internet. )umprtorul folosete aceste echipament pentru a naviga i a face cumprturi R Sistemul tranzacional. %istemul informatic +hard M soft, responsabil cu procesarea comenzilor, iniierea plilor, evidena nregistrrilor i a altor aspecte ale afacerii implicate n procesul de tranzacionare. R Comerciant. %istem informatic +hard M soft,, situat de regul la sediul comerciantului, care gzduiete i actualizeaz catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate online pe Internet. R Dispecer pli. %istem informatic responsabil cu circulaia instruciunilor de plat n interiorul reelelor financiar I bancare, cu verificarea crilor de credit i autorizarea plilor. Acest sistem "oac rolul unei pori care face legtura dintre reeaua global Internet i subreeaua financiar-bancar +supus unor cerine de securitate sporite,, poart prin care accesul este controlat de un &portar'9 pe baza informaiilor specifice crii de credit +tipScard, nrScard, din instruciunile de plat &portarul' redirecteaz informaia ctre un centru de carduri9 n acest loc este identificat banca care a emis cardul iar instruciunile de plat sunt trimise mai departe ctre serverul acestei bnci conectat n reeaua interbancar9 odat informaiile a"unse n reeaua bncii cu care lucreaz cumprtorul, sunt efectuate +automat, o serie de verificri privind autenticitatea i soldul disponibil n contul cardului implicat n tranzacie9 n funcie de rezultatul acestor verificri, banca decide fie efectuarea plii +transfer bancar I ctre contul comerciantului care poate fi deschis la orice alt banc,, fie refuz s fac aceast plat. (n ambele cazuri, rezultatul deciziei +confirmarea plata sau refuz, este trimis n timp real, parcurg nd acest lan de servere n sens invers ctre client. )u alte cuvinte n c teva secunde cumprtorul afl dac banca sa a operat plata sau nu. * bine de asemenea s se fac precizarea c pe baza acestor patru componente de baz s-au implementat diverse arhitecturi de comer electronic. 1nele combin mai multe 6

componente ntr-un singur +sub,sistem informatic, pe c nd altele implementeaz separat fiecare component n parte. $entru definirea arhitecturii, proiectanii de sisteme de comer electronic fac o proiectare de ansamblu a sistemului, pe baza unei selecii a principalelor funcii ale unui sistem de comer electronic, ca de altfel n cazul oricrui sistem complex arhitectura s fie clar definit la toate nivelele de detaliu. (n tranzaciile comerciale tradiionale se disting patru etape n procesul de v nzare al unui produs0 .. Informarea comercial referitoare la tranzacie0 cercetarea de mar3eting9 8. (ncheierea contractului comercial +dup caz, A. J nzarea produsului F. $lata produsului sau a serviciului Cai "os este prezentat modul n care aceste etape fundamentale se regsesc n cazul comerului clasic i electronic0 Comerul clasic - )ercetare de mar3eting - )ontract comercial de v nzare - Qivrare - $lat Comer electronic - %ite Geb - %ite Geb Interactiv - Qivrare digital - $lat electronic
Avnd n vedere cele prezentate mai sus n comerul electronic se desprind unele tipuri de relaii comerciale existente i n comerul tradiional, i anume: Business to Business (B2B) Business to Consumer (B2C)

5usiness to Dovernment +58D, Bac ar fi s traducem liber aceti termeni ei s-ar referi la afaceri cu firme, afaceri

cu consumatori i afaceri cu instituii ale statului. =ranzaciile B2B se caracterizeaz prin faptul c ambele pri participante la tranzacia comercial, at t v nztorul c t i cumprtorul, sunt societi comerciale, ntreprinderi. .>

=ranzaciile B2C se realizeaz ntre cumprtori individuali i v nztori-mari companii. (n acest caz, factorul uman este mult mai important, interactivitatea fiind caracteristic de baz n decizia de cumprare. 1n rol aparte n dezvoltarea comerului electronic l au relaiile business to government +B2G, i government to business +G2B,, care prin realizarea unui mediu de informare interactiv, rapid i eficient, pot contribui la contientizarea agenilor economici asupra avanta"elor noului domeniu comercial, respectiv comerul electronic. Alte relaii stabilite prin intermediul reelei Internet, adiacente comerului electronic, sunt0 government to government +D8D,, government to business +D85, , government to consumer +D8),, consumer to government +)8D,, consumer to business +)85, i consumer to consumer +)8), .

1.5

Forme ale comerului electronic

(n continuare a dori s prezint dou dintre cele mai utilizate i n acelai timp cele mai semnificative forme de comercializare electronic, i anume0 - )omerul electronic de tip afacere I client - )omerul electronic de tip afacere I afacere 1.5.1 Comerul electronic de tip afacere client !"usiness to Consumer# )omerul electronic de tip 5usiness to )onsumer este un proces care face posibil interaciunea electronic dintre clieni i o afacere. *ste un domeniu care a crescut enorm n ultimii ani. / mare parte din aceast cretere se datoreaz expansiunii fenomenale a seciunii Gorld Gide Geb-ului pe Internet. *xist o multitudine de categorii de comer electronic de tip afacere-client, dar probabil cea mai simpl form este v nzarea online. ;olosind numai aplicaiile comerului electronic, se pot obine informaii despre un anumit produs, se poate achiziiona i se poate aran"a livrarea. $rodusele n form digital, sau bunurile &soft', pot fi livrate online. Dama de produse i servicii care poate fi cumprat online a crescut considerabil n ultimii ani. %e ..

pot comanda acum orice ncep nd de la flori p n la maini folosind $)-ul de pe birou. (n termenii comerului electronic, acestea sunt exemple de bunuri expediabile sau &hard'. )umprturile online au multe avanta"e at t pentru client c t i pentru v nztorul detailist. )omerul electronic face posibil expedierea unor produse direct din ntreprindere ctre client, elimin nd nevoia pentru un ter stoc de marf n antrepozite sau n magazinele de desfacere en-detail. (nlturarea &mi"locitorului' +intermediarul, se numete desintermediere. Atunci c nd se utilizeaz mi"loace electronice pentru a livra produse soft cum ar fi soft-are-uri sau reviste online, se elimin complet o parte a lanului de distribuie. )omerul electronic afacere-client este mai mult dec t achiziionarea sau v nzare online. )lienii doresc avanta"e sporite nu doar de la magazine dar de asemenea i de la bnci. *i doresc s fie capabili s verifice balanele de conturi. % plteasc facturi i s transfere fonduri i ideal, de oriunde. 5ncile au contientizat cererea pentru operaii bancare de la domiciliu +online, nc de la nceputul anilor .6<>. Bar primele soluii tehnice care presupuneau utilizarea telefoanelor touch-tone sau a cablurilor tv bidirecionale s-au dovedit ineficiente. *le erau prea lente, prea limitate i prea dificil de utilizat. Astzi apariia tranzaciilor 5usiness to )onsumer facilitate electronic, a fcut ca operaiile bancare de la domiciliu online s devin o posibilitate mult mai realist. *xist o mulime de motive datorit crora operaiile bancare online au o ans mai mare de succes de aceast dat. 1n numr uria de clieni bancari au acum acces la $)-uri i la Internet, at t acas c t i la serviciu. Ti aceti clieni sunt mult mai n tem cu tehnologia dec t predecesorii lor. *i sunt de asemenea mult mai contieni despre conceptul operailor bancare online. 1na din cele c teva bariere pentru sporirea operaiilor bancare electronice I i a v nzrilor cu amnuntul I este preocuparea clientului pentru securitatea operaiunilor. Culi dintre clienii poteniali sunt ngri"orai c datele trimise de ei vor fi interceptate de hac3eri, care ar putea utiliza detaliile contabile pentru a comite fraude. $roblema securitii transferului informaiilor -eb este adresat la un numr de nivele.

.8

Be exemplu, protocoale cum ar fi %ecure %oc3et Qa2er +%%Q, i %ecure *lectronic =ransaction +%*=, nseamn c utilizarea unei cri de credit pe Internet poate fi cel puin tot at t de sigur ca i utilizarea unei cri de credit ntr-un magazin normal, mai mult, la data de 8> Cartie 8>>F a fost introdus protocolul sigur de autentificare AB %ecure care are ca efect06 reducerea disputelor, excepiilor i fraudelor9 creterea ncrederii deinatorilor de carduri bancare, creterea valorilor tranzacionate i implicit a profiturilor din exploatare9 creterea pieei prin promovarea unui serviciu competitiv i de calitate9 / categorie n cretere a comerului electronic afacere I client este serviciul clieni. ;urnizarea funciunilor serviciului clieni online I n special utiliz nd Geb-ul I are o bun motivare. )ompaniile sunt implicate n serviciul clieni pentru a0 #ezolva problemele clienilor A obine un feedbac3 util J nzarea ncruciat a altor produse ;iecare din scopurile serviciului clieni cere un anumit grad de interactivitate I iar interactivitatea este unul din punctele tari ale Geb-ului. % ne uitm la rezolvarea unei probleme ca i la un serviciu clieni online. %e pot rezolva problemele clienilor pe pagina de -eb foarte simplu. Culte reprezentane ale serviciilor clieni rspund acelorai solicitri mereu. %e pot face ca rspunsurile la aceste solicitri s fie disponibile pentru a fi citite n pagina ;AU +;reVuentl2 As3ed Uuestions, de pe situl -eb, economisind timpul clienilor i economisind banii ntreprinderii. )hestiuni mai complicate, care nu sunt acoperite prin ;AU, pot fi rezolvate printrun schimb de e-mail. 5ineneles, anumite probleme nu pot fi rezolvate fr contact personal. )omerul electronic furnizeaz o soluie &personal' sub forma videoconferinei. Avanta"ul evident al videoconferinei este c, clientul, de oriunde din lume, poate obine consultan de la un reprezentant al serviciului clieni. Bar videoconferina nu este nc o opiune foarte larg disponibil. )lieni pot totui s utilizeze pagina de -eb pentru a iniia o chemare pentru service. %e poate utiliza pagina de -eb pentru a ntreba clienii despre chestiuni specifice,
6

http0!!---.romcard.ro!%ite!Ad-secure!

.A

i pentru a obine rspunsuri detaliate. Aceast metod de solicitare a feedbac3-ului de la clieni este mai rapid i mai ieftin dec t trimiterea unor chestionare pe h rtie. %e poate de asemenea afla c oamenii prefer s dea rspunsuri online. $agina -eb se poate utiliza i pentru a obine un feedbac3 al clienilor despre o gam de noi produse care nu au fost oficial lansate. Culumit capabilitilor multimedia ale -eb-ului, se pot furniza clienilor o mulime de informaii despre noile produse i de asemenea se pot prezenta cum vor arta acestea sau cum se vor auzi. %e pot folosi informaii detaliate de la clieni, de pe pagina de -eb pentru a efectua v nzri din ntreaga gam a produselor firmei. Avantaje i dezavantaje n Business to Consumer Avantaje0 Bezvoltarea relaiilor cu clienii i o mai bun cunoatere a acestora $osibilitatea crerii unei relaii directe cu clienii i oferirii unor servicii personalizate &%paiu' relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii $osibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin, modern i estetic $osibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic Acces la surse de informaii $osibilitatea clientului de a accesa magazinul virtual i de a plasa comenzi 8F!8Fh Dezavantaje0 Oencrederea consumatorilor n cumprturile on-line I unii cumprtori sunt tradiionali. %e prevede totui ca n viitor tinerii cu venituri s fac mai multe cumprturi on-line9 Oencrederea i lipsa de familiarizare a consumatorilor cu plile on-line +n realitate v nztorii risc mai mult,9

.F

Cari investiii de structur logistic i informatic pentru a nfrunta numeroasele comenzi de mic valoare la tot at tea adrese pentru ca tariful de expediere s nu fie prea mare9

Imposibilitatea de a vinde orice produs sau serviciu9 Qipsa de colaborare a anga"ailor care vd o ameninare n aceast schimbare9 Informaii neactualizate9 1n site care nu las o impresie plcut va dezamgii potenialii clieni9 Canageri nepregtii9 %pam +e-mail-uri nesolicitate,9 Jirui9 Oesiguran9

1.5.2 Comerul electronic de tip afacere afacere !"usiness to "usiness# )omerul electronic de tip 5usiness to 5usiness +585, utilizeaz mi"loace electronice pentru a facilita procese comerciale tradiionale cum ar fi aprovizionarea i distribuia. )ea mai are parte a activitii comerului electronic desfurat n zilele noastre, intr n categoria business-to-business. Be fapt, anumite surse estimeaz c piaa business-to-business este mai mult de .>> de ori mai mare dec t piaa business-toconsumer. Qa fel ca i piaa afacere-client, piaa de tip afacere-afacere este pregtit s creasc rapid n viitorul apropiat. Aa c i n cazul comerului electronic business-toconsumer, extinderea fenomenal a GGG-ului este factorul cheie care produce creterea. Culte procese ale comerului electronic business-to-business sunt mai rapide, mai simple, mai puin scumpe i cu mai puine erori c nd sunt comparate cu echivalentele tradiionale ale acestora. )omerul electronic business-to-business nu este o idee nou. A nceput cu apariia *BI n anii N?>. *BI implic utilizarea formatelor standardizate pentru transmiterea electronic a documentelor uzuale comerciale, cum ar fi comenzile sau cotaiile. .7

$entru ca *BI s funcioneze ntre dou ntreprinderi, prile trebuie s convin asupra unui format standard pentru fiecare tip de document. )omputerul A transpune informaiile relevante ntr-un format convenit I pentru facturi de exemplu, i transmite electronic datele n computerul 5. Informaia *BI este transmis n mod obinuit printr-o reea cu valoare adugat +JAO,. Qa cellalt capt, computerul 5 transpune datele napoi ntr-un format care poate fi utilizat ntr-o aplicaie. %copul *BI era s fac un schimb de documente mai puin scump, cu mai puine erori i mai rapid. )omerul electronic modern cuprinde mai mult dec t transmisia electronic a datelor. / mare parte a comerului electronic business-to-business implic achiziiile organizaiei. Be muli ani, managerii de aprovizionare au cutat ci de reducere a costurilor asociate cu tranzacii voluminoase, dar de valoare redus. Be exemplu, o companie poate s piard mult timp i bani recomand nd zilnic produse cum ar fi cele de papetrie, rechizite de birou. %-a observat c, comerul electronic poate furniza soluia pentru problema volum-mare, valoare redus dac ar putea fi convenit un standard pentru cumprri. 1n grup numit Internet Purchasing ound !able s-a format n .66? i s-a ocupat de problema volum mare, valoare redus, timp de mai multe luni. Drupul cuprindea un numr de 7>> companii, precum i reprezentani ai unui numr mare de firme furnizoare. #ezultatul deliberrilor a fost cumprarea deschis pe Internet, sau /5I. /5I furnizeaz un cadru acceptat pentru soluiile comerului electronic businessto-business. /5I nu este un produs sau un serviciu I este un standard. /5I are un numr de factori n favoarea lui. Be exemplu, nu depinde de v nztor. Oeutralitatea n v nzare ncura"eaz competiia ntre companiile tehnologice i furnizorii de servicii care doresc s utilizeze standardul. *ste de asemenea foarte flexibil i poate s evolueze n funcie de schimbrile nevoilor afacerilor. /5I este eficient din punct de vedere al costului. Acest standard este suficient de robust ca s suporte n siguran un numr mare de tranzacii. /ricine dorete s utilizeze standardele /5I este liber s o fac. *ste disponibil de la o organizaie numit Consoriul "BI. A trimite documente electronice i a efectua aprovizionri online nu sunt singurele moduri de conducere a comerului electronic business-to-business. %impla .?

comunicare cu partenerii de afaceri prin e-mail este o tranzacie de comer electronic. )ompaniile care nu interacioneaz electronic cu partenerii de afaceri devin o minoritate i astfel sunt marginalizai n faa competitorilor i a partenerilor. Avantaje i dezavantaje n Business to Business Avantaje0 Automatizarea procedurilor +comenzi, facturare, producia neterminat, etc, I economie de timp i costuri reduse, posibilitatea de a se concentra pe o strategie de servicii client Bezvoltarea relaiilor cu clienii $osibilitatea de a gsi noi clieni Ooi tipuri de colaborare cu clienii 1tilizarea unui sistem integrat - n interiorul firmei se pot accesa anumite informaii de toi anga"aii sau o parte din ei +Intranet,, accesarea de ctre partenerii din exterior a unor informaii +*xtranet, i cu publicul +Internet,. &%paiu' relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii $osibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin, modern i estetic $osibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic Acces la surse de informaii Dezavantaje0 Oevoia de restructurare a organizaiei I va fi nevoie s se modifice modalitile de operare ale comenzilor i de facturare. Oevoia de restructurare a activitilor i ale posturilor )osturile legate de soft-are-ul de gestiune i costurile indirecte de formare i informare a afacerii Bificultile de nfruntat n cazul utilizrii unei noi tehnologii cu personal nepregtit Informaii neactualizate 1n site care nu las o impresie plcuta va dezamgii potenialii clienti .<

Canageri nepregtii %pam +e-mail-uri nesolicitate, Jirui

1.$ Clasificarea afacerilor specifice Internetului


*xist de"a multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. Acestea pot fi clasificate n funcie de numrul de furnizori, prestatori de servicii ctre clieni, astfel0 .-ctre-. +magazin electronic, mai muli ctre . +magazin universal, mai muli ctre mai muli +licitaie electronic, 1n prim element este furnizorul de produse sau servicii, al doilea, furnizorul de servicii Internet, care poate pune la dispoziie de la spaiu pe pagina -eb p n la posibilitatea integrrii ntr-un e-mall. Al treilea element al lanului este clientul, av nd o anumit formare profesional, interese proprii i preferine. Acest client poate fi un consumator, o alt firm, administraia public sau un anga"at, n contextul tranzaciilor interne din cadrul unei firme. (n continuare sunt prezentate, n linii generale, c teva modele de afaceri pe Internet0 .. Cagazinul electronic +e-shop, 8. Cagazinul universal electronic +e-mall, A. Qicitaia electronic +e-auction, F. Achiziia public electronic +e-procurement, 7. )omunitatea virtual +virtual communit2,

1.$.1 %aga&inul electronic !e-shop# Ideea de baz a comerului electronic este aceea de a transpune afacerea fizic, material, n pagina de Internet. Astfel, firma i prezint catalogul de produse precum i serviciile prin Internet. $rodusele sunt oferite, n general, la diferite categorii de pre, in nd seama de tendina clienilor de a testa calitatea, viteza i eficiena livrrii nainte de a decide s .@

cumpere produse mai scumpe. $rodusele adecvate comercializrii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu uurin i nu necesit folosirea simului tactil0 bilete de avion sau film, cri, )B-uri, soft-are, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. $e de alt parte, produse care au fost considerate iniial nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet I tricouri, cravatele, poete, pantofi, spre exemplu, se v nd acum foarte bine pe Internet. %erviciile completeaz de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi0 spre exemplu, n cazul n care se comercializeaz poete sau geni tip &diplomat', site-ul poate prezenta i modele de pantofi care se pot asorta cu acestea. (n plus, site-ul poate include i un ghid de culori i stiluri pentru oamenii de afaceri, un ndrumar pentru succesul n afaceri sau, magazinul de poete i geni poate decide s v nd i alte articole din piele, pantofi i plrii prin includerea pe site i a altor v nztori. $reurile produselor v ndute prin Internet ar trebui s fie mai mici dec t cele practicate pentru comenzile clasice. )rile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de .>-.7P sau, cel puin, fr a se percepe taxe adiionale de livrare. %erviciile i n special serviciile de informare ar trebui s fie n mare parte gratuite. %erviciile de informare prin publicaii periodice sunt oferite gratuit la nceput, prin acces liber sau prin abonamente gratuite9 ulterior, ofertanii vor iniia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive i vor extinde posibilitile de cutare, solicit nd utilizatorului s se aboneze i s plteasc pentru a beneficia de acestea. %-a constatat c impactul abonamentului online asupra instrumentelor clasice i, n general, numai clienii noi apeleaz la acest nou sistem de abonament. )u toate acestea abonamentul contra cost online pentru accesul la tiri de ultim ora sau la dezbateri cu participare restrictiv de exemplu, suscit interesul doar dac serviciile oferite sunt de valoare excepional. *xist diferite variante de gzduire a unui magazin electronic, clasificate astfel.>0 .. Pe un server distinct +un calculator proprietatea firmei deintoare a unui magazin electronic, destinat unor pagini ample i complexe de -eb, acesta va fi localizat n cadrul firmei dac frecvena modificrilor trebuie fcute este mare +ex. tiri,

.>

)ostache #usu, #anual de inginerie economic$ Comer intern %i internaional& *ditura Bacia, 8>>8, pg. 8<6

.6

preuri etc., sau dac este necesar un trafic intens ntre firm i serverul aferent magazinului electronic. 8. Pe un server virtual +un spaiu deinut de firma proprietar a unui magazin electronic, pe un hard dis3 al unui computer furnizor de -eb,9 n corelaie cu un spaiu mai mare de tipul ---.magazin.com, soluie preferat de ma"oritatea ntreprinderilor mici i mi"locii I n cadrul unui magazin electronic +e-mall, Alegerea variantei optime pentru acest magazin depinde de costurile de telecomunicaie, 3no--ho--ul tehnic la nivelul firmei, grupul int, mrimea, structura i obiectivele pe termen mediu ale viitorului magazin electronic. (n msura n care este posibil, un magazin electronic ar trebui s poat fi accesat pe mai multe ci0 un lin3!publicitate permanent pe un site portal, un cuv nt-cheie publicitar n cadrul motoarelor de cutare sau n cadrul prezentrii pe Internet a informaiilor generale despre ntreaga activitate a firmei sau despre ntreaga gam de produse i o fereastr a acestui site n cadrul unui magazin universal electronic +e-mall, sau toate acestea concomitent. (n plus, o idee interesant ar fi s se stabileasc denumiri de genul ---.produs..com pentru grupele de produse, cu lin3 exact la pagina corespunztoare din cadrul magazinului electronic. 1.$.2 %aga&inul universal electronic !e-mall# 1n magazin universal electronic +e-mall, ofer un front comun pentru mai multe magazine electronice i poate fi realizat utiliz nd diversele modele de tranzacii, n funcie de tipul de servicii pe care proprietarul magazinului dorete s le ofere. =ot proprietarul este cel care se ocup i de mar3etingul aferent mall-ului, astfel nc t alegerea mall-ului potrivit este o decizie esenial pentru deintorul unui magazin. Call-ul potrivit se definete ca fiind un mall cu o reea puternic, cu o strategie de mar3eting bun, cu un front de prezentare potrivit i din care s se poat accesa direct i pe mai multe ci magazinul electronic9 cu o structur adecvat de magazine i care s ofere i servicii, cum ar fi furnizarea de informaii curente regionale sau sectoriale. #evenind la exemplul menionat, al magazinului pentru poete0 n cazul n care proprietarul dorete s-i prezinte magazinul n cadrul unui mall, el trebuie s decid dac s opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat n 8>

accesorii. $entru unele domenii este benefic participarea n cadrul unui mall alturi de produse competitive cum ar fi bi"uteriile. Aceasta duce la creterea traficului n mall i astfel la creterea cifrei de afaceri a fiecrui magazin din structura acestuia. $e de alt parte, deintorul mall-ului poate obine profit din reclam, taxe percepute membrilor i ! sau taxe asupra tranzaciilor. 1.6.3 Licitaia electronic e-auction! Qicitarea produselor i obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Acest model poate fi utilizat at t pentru comerul electronic 5-8-5 c t i pentru cel 5-8-) i datorit faptului c este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat i n magazinele electronice obinuite. Asemeni unui magazin universal electronic, o licitaie electronic include de obicei mai muli v nztori. /peratorul licitaiei elaboreaz mecanismele pentru plasarea obiectului licitaiei, pentru licitare +de obicei prin e-mail, i poate oferi n plus servicii de pli i de livrare. $rodusele v ndute prin licitaia electronic pot fi produse de ultim or, de suprastoc sau cu stoc fluctuant, sau obiecte de valoare pentru colecionarii specializai i includ de la bunuri materiale metale i materii prime agricole, la obiecte de art unicat. %pre exemplu, librriile v nd prin licitaii electronice specializate i de"a bine cunoscute, at t ediii noi c t i cri folosite.

1.$.4 'c(i&iia pu)lic* electronic* !e-procurement# Achiziia public este aplicabil n cazul n care organisme guvernamentale sau mari organizaii lanseaz apeluri pentru licitarea achiziionrii de bunuri sau servicii. %fera de cuprindere a licitaiilor tipice include de la serviciile din construcii i bunurile pentru investiii p n la studii i alte lucrri ample. Achiziiile publice prin Internet pot include negocierea electronic, contractarea i licitarea n colaborare, spre exemplu. 8.

$entru ca acest model s poat fi aplicat i la ntreprinderile mici, s-au nfiinat platforme sau consorii n cadrul crora v nztorii acioneaz mpreun pentru a obine oferte mai avanta"oase de la productori. %pre exemplu, industria biroticii este un important utilizator al acestor consorii. 1.$.5 Comunitatea virtual* !virtual community# $e Internet exact ca i n realitate, oameni av nd interese comune se ntrunesc n comuniti pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri I cum este grupul de discuii interactiv +chat, sau lista de corespondeni +mailing list, I sunt utile at t pentru timpul liber c t i pentru comunicrile de afaceri i sunt denumite &comuniti virtuale'. Instrumentele menionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, n scopul sporirii traficului pe pagina de Internet i pentru stimularea ataamentului emoional fa de aceasta. Bar, comunicrile de afaceri se pot face i prin intermediul unui serviciu contra cost. )analul de comunicare directa sau video-conferinele sunt instrumente atractive care reduc costurile de cltorie i sunt utilizate de firmele mari at t pentru comunicri tiinifice c t i pentru cele comerciale. (n funcie de rolul organizatorului de conferin +firma, prestatorul de servicii sau asociaia, i obiectivele pe care i le propune +mar3eting, beneficii, etc.,, taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului, sau s nu se perceap taxe deloc. $latformele de colaborare ofer un set de instrumente i un mediu de informare pentru colaborare ntre ntreprinderi, ntre acestea i colaboratorii externi i ntre experi, acion nd ca o ntreprindere virtual fa de lumea exterioar. (n cazul n care platforma nu aparine unei anume ntreprinderi, operatorul trebuie s acorde o atenie special statutului de neutralitate, proteciei datelor siguranei comunicrii, pentru a nu permite scurgeri de informaii de interes pentru concuren. Jiteza de transmisie are, de asemenea o importan ma"or mai ales n domeniul tehnic. (n aceeai msur, semntura digital devine un instrument indispensabil pentru derularea activitii n general sau pentru domeniul contractual n special..
..

#zvan Terbu I Comerul electronic& *ditura )ontinent, %ibiu, 8>>8

88

Capitolul II Elementele comertului electronic


2.1 Componentele unei afaceri on line

2.1.1 +rodusul 1na dintre cele mai importante aspecte pe care l presupune nfiinarea unei afaceri on-line este produsul sau serviciul ce urmeaz a fii desfcut. Acesta decizie nu reprezint o problema pentru firmele care au in domeniul de activitate si care doar doresc sa i extind propria afacere tradiionala si in domeniul on-line. )osturile mici de ncepere a unei faceri, accesul imediat la piaa mondiala, fac ca numrul celor care i pornesc o facere direct in domeniul comerului electronic sa depeasc numrul celor care vor sa extind propria facere si in cadrul Internetului. Astfel ma"oritatea succeselor reputate in domeniul comerului on-line provin din partea agenilor economici care au ocolit comerul tradiional si au trecut direct la cel electronic. Culi experi in domeniul economic au pus reuita acestor succese pe seama faptului ca noii ntreprinztori in domeniul electronic au fost scutii de balastul g ndirii comerciantului tradiional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerinele impuse de comerul electronic. $rincipalul avanta" care pe care l ofer Internetul in materie de alegere a produsului si serviciului ce se dorete a fi oferit este mrimea pieei pe care se va face desfacerea acestui produs. %pre exemplu v nzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabil pe piaa locala datorita preului de producie mare si a numrului mic de clieni. J nzarea aceluia produs se poate dovedi aductoare de profit odat ce ea este fcuta prin intermediul Internetului, deoarece v nzarea se face practic pe piaa mondiala iar numrul de clieni este mult mai mare. Culi ntreprinztori de succes, au reuit pentru ca au studiat cu atenie aceste nie din pia si apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei 8A

comuniti restr nse si ii rezolvau problemele specifice. Be exemplu un ntreprinztor este preocupat in mod activ rezolvarea unei probleme pe care o ntimpina si ali oameni cu interese similare. In momentul in care va descoperi soluia si o va oferi si celorlali care nc mai cuta, se poate spune ca a creat o nisa in pia si profitul lui va creste exploziv. Bin aceasta cauza gsirea unei idei de produs reprezint una dintre principalele probleme cu care se confrunta un agent economic dornic sa i deschid o afacere on-line. $rincipalele surse pentru gsirea unui produs care sa fie v ndabil on-line sunt reprezentate de0 studierea potenialilor competitori pe domeniul de interes ales identificarea celor mai bine v ndute produse, urmrirea grupurilor de discuii si a comunitilor virtuale in care se afla potenialii clieni, n situaia n care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comer sau comunicarea i posed de"a baza de date cu clieni si, acesta poate executa un sonda" de opinie prin email, o alt metod de dezvoltare a unui produs sau mbuntirea celui existent o reprezint urmrirea siteurilor care publica rezultatele unor studii de pia despre interesele consumatorilor, intrarea ntr-un program asociat i vinderea produsele altora n schimbul unui comision reprezint o soluie adoptat de muli comerciani din domeniul electronic. (n general, comerul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor implicate n transmiterea primar de informaii +servicii potale, de comunicaii, radio i =J, i asupra sectoarelor care furnizeaz informaiile +finane, cultura, agenii de turism sau oameni de afaceri,. )a urmare, oferta electronic de produse cum ar fi aplicaiile soft, serviciile de turism, activitile recreative si financiare deine supremaia at t pe piaa afacere ctre afacere cat si pe cea afacere ctre consumator. )u toate acestea, n etapa actual se bucur de succes i oferta de mrfuri adecvate promovrii pe Internet, cum ar fi0 crile, compact discurile cu muzica, articole mici care pot fi livrate cu uurin. 2.1.2. %aga&inul on line

$entru a putea desfaura activitatea de comer electronic prin intermediul unui magazin on-line, persoana fizic sau "uridic autorizat, trebuie s respecte legea numrul 86? din data de 8@.>?.8>F precum i legea numrul A?7 din ><.>?.8>>8 publicat in 8F

:urnalul /ficial al )omunitaiolor *uropene, care se refer la anumite aspect "uridice privind serviciile societii informaionale, n special comerul electronic n piaa intern. Cagazinul /n-line are aceeai importanta pentru o afacere electronic pe care o are un sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradiional. Be cele mai multe ori interfaa magazinului on-line este singurul contact dintre v nztor si cumprtor, fapt pentru care deine o pondere importanta in decizia de a cumpra un produs sau un serviciu pe care un client trebuie sa o ia. )onceperea unui site de comer electronic presupune mbinarea a numeroi factori provenind at t din tiina calculatoarelor cat si a mar3etingului. Bin acest motiv o parte importanta a comercianilor on-line decid sa lase acest aspect in seama unor firme specializate care ofer astfel de servicii. (n mod asemntor comerului tradiional, bugetul alocat nfiinrii unui astfel de site de comer are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. Bup a fost stabilit ce resurse sunt disponibile si care ar fi varianta proprie de comer electronic adoptata, urmeaz s se ia decizia asupra derulri proiectului. #ealizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect daca au fost stabilite, in prealabil, obiectivele ce urmeaz a fi realizate prin aplicarea variantei proprii. Jariantele de comer electronic reprezint o tehnologie noua, ce ofer numeroase opiuni. Becizia comerciantului asupra strategiei de dezvoltare a sitului de comer electronic depinde de rezolvarea urmtoarelor probleme ma"ore ce se impun la demararea unei astfel de aciuni0 Baca va fi utilizat un server propriu pentru gzduirea sitului sau unul nchiriat. )are va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului. )rearea design-ului paginii se va face de ctre o firma specializata, sau exista specialiti n cadrul firmei care sa poat realiza o asemenea prezentare Administrarea site-ului se va face intern sau de ctre o firma specializata /piunile ! facilitile de comanda acceptate Codalitile de plata ce se vor utiliza de ctre clienii. Ale"erea numelui de domeniu

87

Benumirile date domeniilor trebuie sa fie uor de reinut ca adrese de Internet. Asemenea mrcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet care v-a gzdui situl de comer, fapt pentru care trebuie sa ndeplineasc anumite condiii0 % fie sugestiv pentru cei care-l utilizeaz pentru prima dat9 % fie distinct si uor de pronunat9 % fie scurt, pentru a fi uor de tastat. Be obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se folosete numele firmei, al produsului sau al categoriei de produse. Oumele dat paginii dumneavoastr de Internet va fi inserat ulterior pe toate crile de vizita si documentele de firma, precum i n reclamele publicitare. Desi"nul i conceptul ma"azinului on#line *xist o regul simpl pentru design-ul paginilor de Internet i care se aplic i n comerul electronic0 Emai puin este uneori mai multE. =entaia de a suprancrca designul0 informaie abundenta, grafica ncrcata, animaie si muzica va pot este mereu prezenta datorita nevoii de a oferi o imagine cat mai interesanta si o transparenta mai mare a produsului si firmei in vederea marii ncrederii consumatorului. $rea multe pagini de Internet sunt sufocate de informaii. ;iind preocupai in permanenta de problema amortizrii cheltuielilor aferente comerului electronic, comercianii au elaborat pagini de Internet supra-ncrcate cu prea multe opiuni si cai de navigare. #ezultatul obinut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil la pierderea clienilor. $aginile de Internet bine realizate sunt cele care au gsit un echilibru intre grafica atractiva si viteza de ncrcare pe ecran. Asigurarea faptului ca pagina de Internet este uor de accesat si ca informaia cutata de client este uor de localizat si de gsit, indiferent de calea de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de comer. Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. / calitate necorespunztoare a acestor imagini va reduce sau chiar va desfiina v nzrile.

8?

Be asemenea importanta este si opiunea de msurare a impactului asupra utilizatorilor. )omerul electronic ofer soluii noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si realista a impactului asupra clienilor si a clienilor poteniali0 opiuni multiple de rspuns on-line, opiuni legate de participarea la concursuri sau nscrieri de membri pot declana mult mai uor decizia clienilor de a comunica informaii despre ei nii, pstr ndu-si insa statutul anonim +ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice,. *ste absolut necesar sa studierea in detaliu caracteristicile produsului pe care urmeaz sa fie pus in v nzare. Qa fel ca si in comerul tradiional, natura produsului v ndut va determina alegerea mi"loacelor. In spaiul virtual, furnizorul de servicii si aplicaiile informatice si de comer sunt primele alegeri pe care trebuie fcute si a cror impact va fii semnificativ in viitorul afacerii. $e%nolo"ia s%oppin" cart =ehnologia Eshopping cartE st la baza oricrui proces de comer electronic. %istemul de shopping cart este cel care permite sa fie expuse imagini ale produselor, descrieri si preturi. ;urnizeaz, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul sa alege cantitatea de produse pe care dorete sa o cumpere, face verificarea si nregistrarea datelor, calculeaz si afieaz valoarea totala a cumprturilor, incluz nd si taxele de transport daca este cazul. $entru ca tot acest proces sa funcioneze corect este necesar ca intre toate informaiile introduse in bazele de date, at t de ctre cel care vinde cit si de ctre cel care cumpr s existe o concordan perfect. Securitatea a&acerilor on#line 1n aspect ma"or i odat cu dezvoltarea comerului electronic din ce in ce mai important l reprezint protecia informailor aparin nd clienilor dar i site-ului n sine. /dat ce informaiile transmise ctre site-ul de comer electronic, au prsit calculatorul personal al clientului si i ncep cltoria n cadrul Internet, ele aparin domeniului public. %ecuritatea datelor!tranzaciilor este foarte important n orice sistem financiar, indiferent c se bazeaz pe tranzacii clasice sau electronice. $entru a asigura un nivel acceptabil de securitate se utilizeaz diferite tehnici de criptare pentru a furniza trei tipuri de servicii0 autentificare si autorizare, non-repudierea, confidenialitatea si integritatea datelor. 8<

Qa nivelul aplicaie exist mai multe tehnici diferite0 securizarea individuala a aplicaiilor +%!4==$ i %!CIC*, sau prevederea unor tehnici de criptare externe, deasupra aplicaiilor predefinite cum sunt $D$ +$rett2 Dood $rivac2, sau %*= +%ecure *lectronic =ransfer, precum si sistemul AB %ecure. %oluiile utilizate pe scar larg la aceast ora sunt0 %%Q +%ecure %oc3et Qa2er, server securizat de date - n combinaie cu )ertificatul Bigital +Bigital )ertificate, si protocolul sigur de autentificare AB %ecure. AB-%ecure ofera o noua abordare globala a autentificarii cumparatorilor si vanzatorilor in tranzactii sigure pe Internet. *l este acum disponibil ca parte a programelor EJerified b2 JI%AE si ECaster)ard %ecure)odeE. $rin folosirea acestui sistem de tranzactionare se asteptata o reducere a disputelor din fraudele rezultate din tranzactiile on-line cu cel putin @>P. .8 1n alt sistem de securitate este %*=. Acesta este un nou sistem destinat asigurrii securitii tranzaciilor pe Internet, efectuate prin cri de credit. =oate marile firme care au tangen cu comerul electronic, ca Cicrosoft, Oetscape, Jisa i Caster)ard i-au nsuit sistemul %*=. 1tiliz nd semnturile digitale, %*= va permite comercianilor sa verifice identitatea cumprtorilor. %istemul ofer protecie si cumprtorilor printr-un mecanism care transfera numrul crilor de credit direct la emitentul acestora, pentru verificare si debitare. Astfel, comerciantul nu va vedea numrul crii de credit a cumprtorului.

2.1.3 Sistemul de procesare si efectuare a platilor *xist mai multe opiuni pentru expunerea produselor si trimiterea comenzilor online. )ea mai obinuita este pagina simpl 4=CQ +pentru expunerea produselor, i un formular electronic de comand. Ca"oritatea furnizorilor de -eb hosting ofer insa pachete speciale de aplicaii pentru comer electronic - sisteme de shopping cart. Aceste aplicaii au o interfaa pentru
.8

http0!!---.romcard.ro!%ite!Ad-secure!

8@

baze de date si utilizeaz instrumente de programare complexe. $ot genera pagini dinamice pentru expunerea produselor, calcularea preului si a taxelor +inclusiv a celor de expediere,. ;urnizeaz de asemenea rapoarte complete de urmrire a clienilor si nenumrate opiuni de ntreinere si actualizare. Anumite componente permit chiar promoii speciale, promoii ncruciate sau personalizarea coninutului in funcie de preferinele clientului. Culte dintre aceste aplicaii pot fi utilizate si in site-urile comerciale de tip E5usiness to 5usinessE. 'rocesarea plilor electronice Alegerea metodei de plata depinde in primul r nd felul sitului de comer electronic0 de tip afacere ctre consumator +adresat consumatorului, sau afacere ctre afacere +dedicat tranzaciilor de afaceri,. ) teva dintre modalitile de plata obinuite sunt0 /rdinul de plata, viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. In timp ce in site-urile de tip 58) cea mai frecventa metoda de plata este cartea de credit, la cele de tip 585 sunt utilizate prioritar ordinele de plata si viramentele bancare. In comerul electronic de tip 585, clienii implicai in tranzacii dein de obicei cont de firma si solicita eliberarea unei facturi. *ste necesar verificarea solvabilitii clientului nainte de trimiterea mrfii. %istemul de shopping cart ales de ctre v nztor trebuie sa poat furniza mecanismele pentru colectarea informaiilor necesare expedierii produsului si procesrii tranzaciei +inclusiv facturare, daca este cazul,. (n cazul tranzaciilor prin cri de credit, exista doua opiuni0 procesarea manual i procesarea n timp real. $rocesarea manual implica urmtorii pai0 autentificarea adic confirmarea ca numrul crii de credit este valid i nu este furat, autorizarea adic confirmarea c exist fondurile necesare plii i iniierea procesului de transferare a banilor. Contul de comerciant # (erc%ant Account )ontul de comerciant este cu totul diferit de conturile bancare obinuite, utilizate in afacerile tradiionale pentru ca permite posesorului sa accepte plai prin cri de credit sau de debit ca forma de plata electronica de la clieni. Bin momentul in care comerciantul a primit un cont de comerciant, va avea un numr de identitate +Cerchant IB, si $/%, adic un terminal la punctul de v nzare +point of sale terminal,. 1n terminal de acest fel +$/%, 86

poate comunica prin intermediul liniilor telefonice, asemntor unui fax. $rin $/% se citesc si se nregistreaz informaiile despre consumator de pe banda magnetica a unei cri de credit sau de debit. Bup aceea, tot $/% trimite informaiile si detaliile tranzaciei ctre instituiile autorizate sa proceseze plata +JI%A, AC*W, CA%=*#)A#B etc. sau la banca emitenta, daca este vorba de o carte de debit,. ;urnizorul contului de comerciant poate influenta alegerea sistemului de shopping cart. In cazul tranzaciilor in timp real, este necesar ca butonul E$ltete acumXE sa poat fi legat la serviciile de autorizare oferite de furnizorul contului de comerciant. In caz contrar v nztorul va fii pus in situaia de a nu putea procesa tranzaciile, nici mcar manual. Be aceea, este absolut necesar sa verificai ce sisteme de shopping cart accepta furnizorul contului de comerciant. Astfel tehnologiile de comer electronic sunt soluii integrate si este absolut necesar previzionarea ntregului proces nainte de a lua deciziile finale. 2.1.4. Sistemul de transport ,i onorarea comen&ilor / alt component important a unei afacerii electronice este reprezent de sistemul de transport i onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea ctre consumator a bunului sau serviciului cumprat, in condiii bune si in perioada de timp stabilita intre cumprtor si v nztor. %istemul de transport si onorarea comenzilor poate, in funcie de produsul sau serviciul v ndut sa fie direct sau indirect. In cazul sistemului direct livrarea are loc aproape instantaneu dup confirmarea solvabilitii clientului, v nztorul folosind ca mi"loc de livrare Internetul cum ar fii de exemplu cazul firmelor de soft-are care ofer spre descrcare aplicaia imediat dup cumprare. In cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat, livrarea se face folosind mi"locele convenionale. Be cele mai multe ori agenii economici ce practica comer electronic au contracte cu diferite firme de curierat cum ar fi de exemplu 1$%. In cazul #om niei metodele de livrare a produselor sunt0 trimiterea prin serviciul de colet cu plata ramburs oferit de $osta #omana, care in acelai timp se prezint si ca o soluie pentru efectuarea plaii sau A>

trimiterea prin serviciul de colet cu plata ramburs oferit de firmele particulare +)argus, etc.,, acestea din urma oferind un timp de livrare mai scurt dar la un pret mai mare..A 2.1.5. Sistemul de relaii cu clienii %istemul de relaii cu clienii, pe msura creterii si diversificrii nevoilor consumatorului devine o componenta din ce in ce mai necesara, daca nu chiar eseniala in cadrul oricrei afaceri, iar clientul se ateapt ca aceste servicii ce nsoesc produsul cumprat sa fie oferite de ctre o firma de comer electronic in aceeai msura cu o firma de comer tradiional. Batorita lipsei de siguran care nc este simit in domeniul afacerilor on-line, precum si a slabei legiferri in domeniul proteciei consumatorului in cea ce privete comerul condus in cadrul Internetului, consumatorul este mult mai atent la serviciile ce nsoesc un anumit produs cumprat on-line, dec t acelai produs cumprat in cadrul unui magazin tradiional. 1n alt aspect important al sistemului de relaii cu clienii l reprezint oferirea de servicii nainte si in timpul v nzrii. Acest fapt se datoreaz in mare msur lipsei v nztorului efectiv in cazul tranzaciilor electronice, fapt ce face mult mai necesar existena unui sistem de relaii cu clienii in cadrul unui magazin electronic dec t intr-un magazin tradiional. Astfel acest sistem de relaii cu clienii trebuie s preia sarcinile de ndrumare i sftuire a cumprtorului astfel nc t acesta s gseasc produsul sau serviciul care s se adapteze cel mai bine nevoilor sale. Carii comerciani on-line sunt contieni de faptul c muli dintre clienii lor se vor ntoarce pe siteul de unde au fcut achiziia pentru a obine date n plus sau sfaturi pentru produsul pe care l-au achiziionat. Be acea aceti comerciani sunt pregtii printr-un serviciu de relaii cu clienii bine organizat nu numai sa rezolve problemele clientului, dar si s obin date de la acesta asupra produsului +nemulumiri, posibile mbuntiri, etc, pentru a fi centralizate, analizate si folosite in viitoarele proiecte ale companiei. Be asemenea in momentul n care clientul contacteaz serviciul de relaii cu clienii compania i poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care acompaniaz produsul +cum ar fi consumabilele de exemplu,.
.A

/liviu Catei, )urs complet de comer electronic, 8>><, p8@

A.

2.1.$. +romovarea Ooiunea de afacere on-line a devenit foarte comuna i muli considera c a avea o astfel afacere nseamn, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabila numai pentru perioada de nceput a Internetului, c nd existau doar c teva afacerii pe Internet9 astzi nsa, c nd exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagin -eb nu nseamn nimic n sine, chiar dac concepia de baza a acesteia este strlucita. $entru a obine rezultate eficiente, proprietarul afacerii trebuie sa-i stabileasc obiective tangibile i realiste i s elaboreze un plan de promovare eficient pentru a le ndeplini i chiar pentru a depi previziunile fcute. $romovarea n contextul comerului electronic implic doua sarcini0 atragerea clienilor ctre situl de comer i determinarea acestora s cumpere produsele sau serviciile pe care site-ul n cauz, le ofer spre v nzare..F Cetodele de promovare folosite n afacerile electronice sunt n mare msura cele folosite n comerul tradiional, la care se adaug mi"loacele de promovare specifice Internetului. Be asemenea, datorita imposibilitii legiferrii comerului electronic muli comerciani folosesc metode de promovare ce nu pot fi folosite n cadrul comerului tradiional datorit caracterului lor ilegal. Batorit numrului mare de concureni ce ofer acelai produs pe o singur pia +Internetul, promovarea se dovedete a fi una dintre componentele cele mai vitale pentru viitorul unei afaceri on-line profitabile.

2.2 Sisteme de pl*i pentru comerul electronic


2.2.1 Sisteme de pl*i e-istente pe plan internaional

.F

#evista e-;inance, supliment $iaa ;inanciar, ediia 8>>>-8>>A A8

Acest nou tip de comer a stimulat ns cererea pentru noi metode adecvate de plat. (n cadrul noului concept de Esat globalE +global village,, dezvoltarea unor activiti comerciale ntre participani situai la mari distane geografice unii de alii nu poate fi conceput fr folosirea unor sisteme electronice de pli. Aceste noi mi"loace de plat permit transferarea comod, sigur i foarte rapid a banilor ntre partenerii de afaceri. Be asemenea, nlocuirea monedelor i bancnotelor +actualele forme tradiionale de numerar, prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe l ng reducerea costurilor de emitere i meninere n circulaie a numerarului, i la o sporire a flexibilitii i securitii sistemelor de pli. (n domeniul mi"loacelor electronice de plat, cercetrile sunt n plin desfurare. *xist numeroase sisteme n curs de experimentare, altele abia au fost cercetate i supuse analizei. $rudena i securitatea s fie cuvintele cheie ale cercetrilor n domeniul plilor electronice. )ele mai cunoscute astfel de sisteme de plat pot fi grupate n patru categorii0 sisteme cu carduri bancare, sisteme on'line, microplai %i cecuri electronice. 1. Sisteme de pli n )nternet *azate pe carduri *ancare S+$ Culte achiziii de bunuri i servicii prin Internet se fac pltindu-se cu carduri bancare obinuite +Jisa, Caster)ard etc.,. (ns tranzaciile cu carduri conin informaii confideniale privind cardul i informaiile personale ale clienilor, informaii ce pot fi interceptate n timpul transmisiei prin Internet. ;r un soft special, orice persoan care monitorizeaz traficul pe reea poate citi coninutul acestor date confideniale i le poate folosi ulterior. *ste necesar elaborarea unor standarde specifice sistemelor de pli, care s permit coordonarea prilor legitime implicate n transfer i folosirea corect a metodelor de securitate. S+$ Secure +lectronic $ransaction!. (n .66?, Caster)ard i Jisa au convenit s consolideze standardele lor de pli electronice ntr-unul singur, numit %*= +%ecure *lectronic =ransaction,. $rotocolul %*= i propune apte obiective de securitate n ecommerce0 - s asigure confidenialitatea instruciunilor de plat i a informaiilor de cerere care sunt transmise odat cu informaiile de plat9 - s garanteze integritatea tuturor datelor transmise9 AA

- s asigure autentificarea cumprtorului precum i faptul c acesta este utilizatorul legitim al unei mrci de card9 - s asigure autentificarea v nztorului precum i faptul c acesta accept tranzacii cu carduri prin relaia sa cu o instituie financiar achizitoare9 - s foloseasc cele mai bune metode de securitate pentru a prote"a prile antrenate n comer9 - s fie un protocol care s nu depind de mecanismele de securitate ale transportului i care s nu mpiedice folosirea acestora9 - s faciliteze i s ncura"eze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft i cei de reea. Aceste cerine sunt satisfcute de urmtoarele caracteristici ale acestei specificaii0 confidenialitatea informaiei, integritatea datelor, autentificarea cumprtorului, autentificarea v nztorului, interoperabilitate, criptografia n %*=. Batorit caracterului de contact indirect ntre v nztor i cumprtor pe care l presupune comerul electronic, o etap important n desfurarea tranzaciei electronice o constituie autentificare participanilor la tranzacia n cauz. Autentificarea este ntrit de utilizarea certificatelor. (n cadrul protocolului %*=, semntura dual este folosit pentru a face legtura dintre un mesa" de comand trimis v nztorului i instruciunile de plat conin nd informaii de cont trimise achizitorului. ) nd v nztorul trimite o cerere de autorizaie achizitorului, include instruciunilemde plat primite de la cumprtor i rezumatul informaiilor de comand. Achizitorul folosete rezumatul primit de la v nztor i calculeaz rezumatul instruciunilor de plat pentru a verifica semntura dual. (n prezent, tot mai multe produse de e-commerce implementeaz protocolul %*=, ceea ce confer securitate plilor Internet cu card, prin mi"loace criptografice.

AF

,. Sistem on#line de plat cu moned electronic a! +Cas%. *)ash reprezint un exemplu de sistem electronic de pli, care folosete pota electronic sau Geb-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual, este prima soluie totalmente soft pentru plile electronice. *)ash reprezint un sistem de pli complet anonim, ce folosete conturi numerice n bnci i tehnica semnturilor oarbe. =ranzaciile se desfoar ntre cumprtor i v nztor, care trebuie s aib conturi la aceeai banc. *)ash reprezint o soluie de pli soft on-line, care const n interaciunile dintre A entiti0 *anca, care emite monede, valideaz monedele existente i schimb monede reale pentru e)ash9 cumprtorii, care au cont n banc, din care pot ncrca monede e)ash sau n care pot depune monede e)ash9 v-nztorii, care accept monede *)ash n schimbul unor bunuri sau servicii. *! ./etCas%. Oet)ash reprezint un alt exemplu de sistem electronic de pli de tip online. )u toate c sistemul nu asigur anonimitatea total a plilor ca e)ash +banii pot fi identificai,, Oet)ash ofer alte mi"loace prin care s se asigure plilor un anumit grad de anonimitate. %istemul se bazeaz pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice +inclusiv Oet)heVue, n moned electronic. %istemul Oet)ash const din urmtoarele entiti0 cumprtori, v(n)tori& servere de moned *S#+$ validitatea i dubla cheltuire pot fi verificate de fiecare dat c nd se face o cumprare sau un schimb de cec. Avanta"ele folosirii Oet)ash sunt scalabilitatea sistemului i securitatea. *l este scalabil, ntruc t se pot instala %C multiple. %ecuritatea este asigurat de protocoalele sale criptografice. (ns spre deosebire de e)ash, sistemul Oet)ash nu este complet anonim.' 3. Sisteme de micropli *xist de"a, aa cum s-a vzut p n acum, un numr de protocoale de plat n comerul electronic destinate unor tranzacii EmariE, de 7 1%B, .> 1%B i mai mult. )ostul per tranzacie este, de obicei, de c iva ceni plus un procent din suma vehiculat. Atunci c nd aceste costuri sunt aplicate la tranzacii cu valori mici +7> de ceni sau mai puin,, costul devine semnificativ n preul total al tranzaciei. )a urmare, pentru A7

a obine efectiv un pre minim pentru anumite bunuri i servicii EieftineE ce urmeaz a fi cumprate, vor trebui utilizate noi protocoale. *xist o serie de servicii on-line, care promoveaz ziare, magazine, referine de munc i altele, toate av nd articole individuale care sunt ieftine dac sunt v ndute separat. Avanta"ul de a cumpr articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. 1n utilizator care nu agreeaz ideea de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicaii necunoscut, poate fi dispus s cheltuiasc c iva ceni pentru a cumpra un articol interesant la prima vedere. / aplicaie EieftinE frecvent o reprezint plata vizitrii siturilor n Internet. %ub form de concept i proiecte experimentale, micro-plile se adreseaz nevoii existenei unei scheme simple, ieftine, care s poat suporta economic pli foarte mici, c iva dolari, ceni i chiar fraciuni de ceni. %istemele cele mai nt lnite de micro-pli sunt )2ber)oin i Cilli)ent. 0. 'li prin cecuri electronice )ecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui ;%=) -;inancial %ervices =echnolog2 )onsortium. ;%=) cuprinde aproape .>> de membri, incluz nd ma"oritatea marilor bnci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiar, universiti i laboratoare de cercetare. $artea tehnic a realizrii proiectului cecului electronic a fost realizat ntr-un numr de faze0 generarea conceptelor originale, realizarea cercetrilor preliminare, construirea i demonstrarea unui prototip, formularea specificaiilor pentru un sistem pilot i implementarea acestui sistem. (n prezent, cecurile electronice ncep s fie utilizate ntr-un program pilot cu Bepartamentul =rezoreriei %tatelor 1nite care pltete furnizorii Bepartamentului de Aprare. )ecurile electronice sunt create pentru a realiza pli i alte funcii financiare ale cecurilor pe h rtie, prin utilizarea semnturilor digitale i a mesa"elor criptate, pe suportul reelei Internet. %istemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea mesa"elor, autenticitatea i nerepudierea proprietii, toate condiii suficiente pentru a preveni frauda din partea bncilor sau a clienilor lor. 1n cec este unmdocument pe h rtie, semnat, care autorizeaz banca s plteasc o sum de bani din contul celui ce a semnat cecul, dup o dat specificat. )ecurile pe h rtie sunt cele mai utilizate instrumente de plat +dup folosirea banilor cash, n A?

ma"oritatea statelor occidentale. Acestea au avanta"ul c pltitorul i cel care ncaseaz suma pot fi persoane individuale, mici afaceriti, bnci, corporaii, guverne sau orice alt tip de organizaii. Aceste cecuri pot fi transmise direct de la pltitor la ncasator. )ecurile electronice +e-cecurile, sunt bazate pe ideea c documentele electronice pot substitui h rtia, iar semnturile digitale cu chei publice pot substitui semnturile fizice. $rin urmare, e-cecurile pot nlocui cecurile pe h rtie, fr a fi nevoie s se creeze un nou instrument, nltur ndu-se astfel problemele de legalitate, reglementare i practic comercial ce pot fi provocate de schimbarea i impunerea unui instrument de plat nou.

2.2.2 Sisteme de pl*i disponi)ile .n /om0nia %istemele de pli disponibile in #om nia sunt reglementate de art.8 din norma metodologic din 8>....8>>8 pentru aplicarea legii nr.A?7!8>>8 privind comerul electronic, pe teritoriul #om niei, emisiunea instrumentelor de moned electronic acceptate la plat i de alte entiti n afara emitentului se face n conformitate cu prevederile #egulamentului 5ncii Oaionale a #om niei nr. F!8>>8 privind tranzaciile efectuate prin intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la aceste tranzacii, publicat n Conitorul /ficial al #om niei, $artea I, nr. 7>A din .8 iulie 8>>8. $rocesarea plilor electronice este reglementat de #egulamentul Or.? din data de ....>.8>>?, privind emiterea i utilizarea instumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la tranzaciile cu aceste intrumente. )onform articolului 7 0 .. Instrumentul de plat electronic este proprietatea emitentului, care va nscrie n contract clauze cu privire la riscul tranzaciilor efectuate prin utilizarea instrumentului de plat electronic. 8. Oiciun instrument de plat electronic nu va fi pus la dispoziie unei persoane fizice sau "uridice dec t n urma unui acord expres al acesteia sau a unei solicitri scrise, naintat de aceast persoan. A. $entru evaluarea i limitarea riscurilor, emitentul va impune solicitantului furnizarea de date i documente necesare pentru identificare. (n cazul A<

cardurilor de debit cu facilitate de descoperit de cont sau al cardurilor de credit, se vor solicita documente pentru verificarea bonitii solicitantului. $e plan internaional exist c teva sisteme de plat folosite in cadrul comerului electronic care s-au impus i sunt folosite de ctre toi comercianii care i desfoar activitatea n cadrul Internetului. $rincipalul impediment n dezvoltarea acestor sisteme de plat l reprezint slaba rsp ndire i folosire a crilor de credit i deci a &banilor electronici' n #om nia. a! 'lata prin carte de credit. (ncercrile bncilor rom neti de a implementa sisteme de plat prin carte de credit, s-au intensificat foarte mult in ultimul timp, numrul de utilizatori al acestora devenind din ce in ce mai mare. )u toate acestea facilitarea tranzaciilor on-line nu este principalul obiectiv vizat de introducerea crilor de debit si credit. Ca"oritatea bncilor pun accentul pe folosirea crilor de credit pentru tranzacii electronice in cadrul Internetului. Astfel de la "umtatea anului 8>>8 5anc$ost ofer un nou tip de debit card cruia i este anexat un instrument special destinat pentru tranzacii electronice. $entru achiziiile de pe Internet, banii necesari trebuie transferai n contul cardului virtual. Alimentarea cardului virtual se face prin intermediul0 - A=C-urilor 5anc $ost, din contul cardului clasic n contul cardului virtual9 - *;=$/%-urilor de la ghieele 5anc $ost, cu numerar, prin tastarea numrului i a datei de expirare a cardului virtual9 - %erviciului Internet 5an3ing 5anc $ost, din cardul clasic9 n acest caz, transferul se face n timp real, n cadrul programului de lucru bancar. (n ultima perioada opiunea de plat prin credit card a devenit nelipsita din cadrul comerului electronic rom nesc, tot mai multe magazine on-line oferind aceasta posibilitate. %igura problema ma"ora rmas spre a fi rezolvat este reticena clienilor n folosirea acestor mi"loace de plat datorit unei educri precare a consumatorului n aceast direcie. Oumrul rom nilor care au pltit online cu cardul a fost de .,7 milioane in 8>.8, cu aproximativ @7P mai mare dec t in 8>.., n timp ce piaa de profil a crescut cu 7@P n

A@

aceeasi perioad, la peste ? milioane de tranzacii. Jolumul total al cumparturilor online fiind de 8?> milioane de euro..7 *! 'lata prin Serviciile (one1 2ram i 3estern 4nion. *xist ns i alte modaliti de transfer electronic al banilor din strintate. ;olosirea unor servicii precum Cone2 Dram sau Gestern 1nion va permite ncasarea banilor de la extern n mai puin de .7 minute. (n #om nia se poate apela la serviciul Cone2Dram prin cele 8@7 uniti ale 5)# repartizate n toat ara.'Aceeai procedur se va parcurge i n cazul expedierii sumelor n strintate i care va respecta #egulamentul Jalutar al 5ncii Oaionale a #om niei. %erviciul Gestern 1nion este oferit de 5#B, 5anc $ost, 5anca #om neasc, Gest 5an3 i $ota #om n. (ns pentru fiecare n parte sunt particulariti. Astfel, n cazul 5#B i $ota #om n, clienii pot doar s primeasc bani din strintate +comisionul fiind suportat de expeditor,. Qa 5anca #om neasc i 5anc $ost, exist posibilitatea i de a trimite bani n strintate. $entru 5anc $ost, suma maxim de trimis este de 7.>>> *1#/ iar cea maxim de primit este de .>.>>> *1#/. )omisioanele practicate sunt aceleai pentru toi agenii din #om nia i se prezint astfel0' G*%=*#O 1OI/O ofer una dintre cele mai rapide modaliti de a primi bani din toat lumea. %uma trimis este disponibil pentru plat n doar c teva minute dup ce a fost expediat. Gestern 1nion utilizeaz cele mai noi tehnologii, iar reeaua cuprinde peste .@> de ri. Qa primirea banilor printr-un transfer G*%=*#O 1OI/O nu se solicit beneficiarului nici un comision. c! Servicii de mandat o&erite de 'ota 5om-n. $ota #om n ofer o gam variat de servicii de mandat, care dei nu sunt concepute special pentru comerul electronic, rspund la o serie de nevoi ale agenilor comerciali ce conducmun astfel de comer. Aceste servicii de mandat sunt0 *-manadat, Candat on-line, *urogiro, Candatul potal intern i Candatul potal internaional. +#mandat este serviciul care asigur remiterea unor sume de bani nelimitate ntr-un interval de timp redus + maxim 8F de ore de la depunerea sumei, ctre destinatari aflai la orice adres potal.

.7

---.ziare.com

A6

$rezentarea trimiterilor e-mandat +mandat transmis electronic, se va face numai la ghieele subunitilor potale prestatoare a serviciului e-post, iar achitarea acestora se efectueaz n toat ara. *xpedierea sumelor prin e-mandate , precum i plata tarifelor n vigoare se va face prin numerar sau ordin de plat. (andatul on#line este serviciul care permite transferul intern de bani n doar c teva minute, folosind un sistem informatic modern i sigur. $entru a expedia banii nu trebuie dec t completat un formular i anunat n prealabil destinatarul s se prezinte la oficiul potal unde vor a"unge banii. (n maxim .> minute de la expediere se pot ridica banii de la oficiul potal )omisioanele pentru acest serviciu variaz n funcie de suma transmis. (n cazul serviciului de mandat /O-QIO* transferurile se fac doar n lei. (andatul potal intern este serviciul prin care unitile potale remit la destinaie, pe cale potal, sumele de bani ncredinate de expeditori. %umele ce se admit a fi expediate prin mandate sunt nelimitate. Candatele se pot prezena la 0 oficii potale, ghiee potale, agenii potale, factorii rurali.

2.3 +u)licitatea 1n line


2.3.1 Evoluia pu)licit*ii on line (n urm cu doar F> de ani televiziunea era considerat Ho nou media' i acum .7 ani televiziunea prin cablu a fost apreciat la fel. Qa nceputurile lor fiecare dintre aceste noi media de comunicare n mas a trebuit s-i dovedeasc valoarea pentru a-i convinge pe anuntori s difuzeze un spot publicitar, iar Internetul se gsete n aceast situaie n prezent. #educerea treptat a audienei reelei de televiziune n timpul anilor .6@> i .66> a modificat planurile media pentru totdeauna. Qa nceputul anilor N@> televiziunea era uor de planificat i cumprat in nd cont de faptul c erau doar trei reele de televiziune de luat n considerare. Apoi, a aprut televiziunea prin cablu, apoi o a patra reea denumit ;/W urmat de multe oferte de fuzionare i de numeroase nregistrri de noi reele ca0 F>

$aramount i Garner 5rothers. Ooile opiuni au continuat s fragmenteze televiziunea tradiional iar bugetele de publicitate au urmat aceeai tendin. Istoria recent a televiziunii a demonstrat c n cele din urm bugetele media sunt pragmatice. Beoarece audiena migreaz, planurile media au aceeai evoluie confirm nd scopul oricrei mrci de a-i atinge audiena int ntr-un mod eficient. *xplozia peisa"ului media din anii N6> determinat de fragmentarea crescand a audienei =J i de popularitatea Geb-ului au determinat nceperea acestui proces. Asemntor anilor N@> i nceputului anilor N6> proiectanii media i-au adaptat planurile astfel nc t s ia n considerare numrul mereu cresctor de persoane care i petrec timpul on-line n detrimentul altor organe mass-media. $rima dovad a migraiei audienei a aprut n vara anului .66? ntr-un raport al firmei ;orrester #esearch. )ercettorii i-au ntrebat pe utilizatorii de computere la ce activiti au renunat pentru a petrece mai mult timp la calculator. (n timp ce 8FP au recunoscut ca au renunat la o parte din timpul dedicat m ncatului i somnului, peste trei sferturi din respondeni i petrec mult mai putin timp la televizor n favoarea computerului. Qa scurt timp dup publicarea acestui raport, a fost realizat un alt studiu. Acest studiu a fost realizat pe Internet i i chestiona pe respondeni n legatur cu obiceiurile lor de telespectatori i cu impactul pe care Internetul l-ar putea avea asupra lor. (n urma acestei cercetri s-a constatat o schimbare important n obiceiurile legate de media, A<P dintre respondeni afirm nd c utilizeaz Geb-ul zilnic n defavoarea televizorului. Qa nceputul anului .66< s-a remarcat faptul c mai puin de un milion de familii din %1A se uitau n primul r nd la televizor n comparaie cu aceeai perioad din .66?, sursa folosit fiind raportul Oielsen din februarie .66<. %imultan, Oielsen i )ommerceOet au realizat un studiu referitor la Internet, n urma cruia au aflat c audiena on-line a nord-americanilor s-a dublat n ultimele .@ luni. *ste evident c, concluziile celor dou studii sunt departe de o coinciden. Aceast migrare a audienei televiziunii ctre Internet este impresionant. Ou numai c are loc o schimbare fundamental n obiceiurile media dar audiena Internetului este reprezentat de populaia int cea mai dorit de mar3eteri fiind greu de atins, bine educat i cu venituri mari. Astfel, )nternetul a devenit reeaua media cu cea mai rapid crestere din istorie.

F.

$ublicitatea pe Internet a nceput n .66F c nd au fost v ndute primele bannere publicitare +4ot-ired, octombrie .66F, i a fost realizat primul bro-ser comercial viabil pentru Geb, Oetscape Oavigator ..> +Ooiembrie .66F,. (ntr-un studiu, Car2 Cee3er, Corgan %tanle2 i echipa lor de cercettori au examinat ndeaproape rata de adopie a Internetului, n contrast cu alte Hnoi media' inventate n acel secol0 radioul, reeaua de televiziune i televiziunea prin cablu. )a metod de msurare comun au examinat numrul de ani necesitat de fiecare media pentru a atinge 7> de milioane de utilizatori americani. Cee3er a estimat c Internetul va avea 7> de milioane de utilizatori n 7 ani n timp ce televiziunea a atins aceast cifra n .7 ani iar radioul n A@ de ani. 2radul de rsp-ndire al )nternetului este visul mar6eterului. ;iecare firm important de cercetare a studiat structura demografic a Internetului. (n timp ce concepiile i metodologiile utilizate difer, constatrile sunt aceleai0 utilizatorii Internetului sunt tineri, bine educai i dispun de venituri mari. )ercetrile mai arat i c at t brbaii c t i femeile folosesc Internetul. (n continuare sunt prezentate rezultatele cercetrilor. (n ceea ce privete0 o 2enul0 %tudiul realizat de )ommerceOet!Oielsen n martie 8>>. a evideniat faptul c femeile reprezint F8P din populaia on-line. %ursa0 Oielsen!)ommerceOet. o 7-rsta0 n conformitate cu cel de al aselea studiu efectuat asupra utilizatorilor Internetului, v rsta medie a utilizatorilor Geb este de AF,6 ani. %ursa0 Deorgia Institute of =echnolog2 Draphics JisualizationM1sabilit2 center +DJ1,, 8>>>. o 7enitul0 1n studiu fcut de Cedia ;utures $rogram of %#I )onsulting relev faptul c mai mult de ?7P din utilizatorii Internet au n medie venitul familiei de 7>.>>> *1#/. %ursa 0 %#I International. o Studii0 n conformitate cu acelai studiu %#I mai mult de <7P din utilizatorii Internetului au urmat un colegiu. %ursa0 %#I International. /dat cu prima apariie a paginilor comerciale Geb a fost dezbtut valoarea bannerului publicitar. Culi considerau c din punct de vedere psihologic era prea mic pentru a oferi o imagine a mrcii i muli anuntori s-au convins c clic3-through era unica modalitate de msurare a eficacitii reclamei I n ciuda faptului c nu exist nici o cercetare care s susin aceast opinie. (n toamna anului .66?, Cill-ard 5ro-n F8

International a studiat impactul bannerelor asupra procesului de cunoatere a mrcii, obiectivul su fiind msurarea impactului expunerii singulare a unui banner asupra cunoaterii mrcii. )ele trei mrci testate erau o marc de mbrcminte brbteasc, o marc de telecomunicaii i a unei companii tehnologice. Dradul de cunoatere a fost semnificativ mai mare n cadrul grupului care a vzut bannerele dec t n cadrul celor neexpui. Cai exact, numai vizualizarea bannerelor publicitare a crescut gradul de cunoatere a mrcii de la .8P la 8>>P. %tudiul a comparat de asemenea impactul bannerelor publicitare cu cel al televiziunii i revistelor din studiile anterioare realizate de Cil-ard 5ro-n. Bescoperirile au fost remarcabile0 o vizualizare a unui banner a generat un grad de cunoatere mai mare dec t o expunere la un spot publicitar sau un anun. Cil-ard 5ro-n a utilizat scorul ;/#)* +H;irst /pportunit2 to %ee #eaction )reated b2 the *xecution', ca mi"loc de evaluare al impactului bannerelor. Acest scor indic efectele timpului, ponderea expunerii, diminuarea rezultatelor i nivelul de baz. Astfel scorurile ;/#)* pot fi comparate direct cu cele ale diverselor media. (n concluzie, fiecare reea de media a trebuit s-i demonstreze valoarea n faa agenilor economic interesai de contractarea de spaiu publicitar. Boar cu .7 ani n urm televiziunea prin cablu a luptat s c tige respectul acestora iar astzi este o industrie de ? miliarde de dolari. )ei care fac parte din mediatizarea Internetului realizeaz faptul c acesta nu face o excepie. =oate faptele prezentate creeaz o situaie atrgtoare pentru anuntorii de astzi pentru a include Internetul n planurile media, Gorld Gide Geb-ul fiind unul din instrumentele cele mai puternice de construire a imaginii de marc.

2.3.2. +rincipalele modele de pu)licitate a! 'ro"rame A&iliate. *ste un tip de program care stimuleaz v nzrile oferind siteurilor care se nscriu ntr-o astfel de reea +afiliate, comisioane pentru fiecare v nzare realizat prin intermediul lor. $entru promovarea produselor i a serviciilor puse n v nzare, se folosesc at t lin3-uri grafice +casete publicitare i bannere, c t i lin3-uri text. %istemul de afiliere asigur urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor i a v nzrilor fiecrui site afiliat n parte, printr-un cod unic de identitate. )onductorul unui astfel de program de afiliere este de obicei un site puternic de comer electronic, cum ar fi de FA

exemplu Amazon.com i *ba2.com, care au cele mai puternice astfel de programe la ora actuala pe Internet. *! Directoare cu plat. %unt directoare specializate de obicei pe un segment de pia care percep taxe pentru listarea site-urilor. Be obicei aceste directoare aparin unor comuniti virtuale cea ce face posibil publicitatea tintita asupra unei anumite categorii de consumatori. Qistarea site-ului n cadrul directorului, este luat de clienii ca o garanie oferit de respectiva comunitate asupra site-ului listat, cea ce ncura"eaz clienii s cumpere. c! Campanie de *annere. 5annerele sunt lin3-uri grafice plasate de obicei la nceputul paginilor care nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. =axele pentru plasarea unui banner se calculeaz de obicei n raport cu numrul de impresii +expuneri, sau de clic3uri. )el care vinde ns spaiile publicitare trebuie s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi rapoarte statistice complete despre campania publicitara cu plat +aa-numitul server de publicitate - Ead serverE,. d! 8nscrieri n motoare de cutare. Cotoarele de cutare reprezint bro3eri de informaie specializai n cutare de site-uri care s rspund cerinelor utilizatorilor. Be obicei aceste cutri se fac dup cuvinte cheie +unul sau mai multe, $rincipalul criteriu de performan al motoarelor de cutare l reprezint relevana rezultatelor la cerina utilizatorului i numrul de pagini indexate, din cauza acestui ultim criteriul concurenta pentru ca site-ul de e-comert s fie listat ntre primele rezultate este foarte mare. e! Directoare "ratuite. *xist directoare gratuite cum sunt Yahoo sau %nap.com de mare audien i unele cu un trafic mai redus dar cu un public int de"a selectat, specializate pe domenii +afaceri, cltorie, muzic etc.,. Qistarea n acest tip de directoare se obine ns destul de greu, n urma unor nscrieri repetate i necesit mult rbdare la completarea unor serii de formulare electronice. &! Lin6#uri reciproce. *ste una dintre cele mai eficiente forme de publicitate on-line i nu este deloc costisitoare. Dreutatea const n a gsi site-uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un astfel de schimb care s-ar putea dovedi avanta"os ambelor pri. 1nele motoare de cutare consider numrul de lin3-urile externe ctre un site ca un criteriu de listare n top. FF

"! 'ro"rame de sc%im* de *annere. )el mai utilizat mi"loc publicitar on-line din #om nia este schimbul de bannere n reea. *xist de"a mai multe reele care desfoar astfel de programe n #om nia0 Doldenbanners.ro sau Doldenclic3.ro sunt cele mai cunoscute. #ata de expunere poate fi de la .0. la .0A - adic pentru expunerea unui banner ntr-un site din reea n schimbul a ., 8 sau A expuneri de bannere n site-ul contractant. %! 9uletinele de tiri : ne;sletter. 5uletinele de tiri sunt gzduite de comuniti virtuale i site-uri orientate pr un domeniu anume. Aceste site-uri dein o baz de clieni care primesc regulat +zilnic, sptm nal, lunar, e-mail-uri cu caracter informativ +tiri din domeniu, nouti despre site-ul gazd, etc,. %ite-urile ce dein astfel de sisteme de ne-sletter sunt dispuse ca n schimbul unei taxe s introduc n ne-sletter informaii sau oferte ale unor site-uri de comer electronic de obicei din acelai domeniu pe care este bazat i ne-sletter-ul respectiv. i! 'u*licitatea prin e#mail. $ublicitatea prin email este condus de firme de publicitate care dein baze mari de adrese de e-mail. Aceste sunt cumprate de la diveri ofertani +de exemplu site-uri care necesit oferirea adresei de e-mail pentru accesarea coninutului, fie sunt obinute n schimbul acordrii unor discounturi la diverse produse sau alte astfel de mi"loace. $reul unor astfel de baze de date pot atinge preuri forte mari. Bei a cunoscut un av nt foarte mare la nceputul &economiei electronice' i s-a depus un mare efort de cercetare n acest domeniu. #olul publicitii pe baza de e-mail scade considerabil datorit fenomenului de &spamming'.?. )u toate acestea publicitatea prin e-mail are nc un rol deosebit de important n cadrul publicitii on-line.

2.3.3. +u)licitatea pe Internet .n /om0nia Jaloarea total raportat a pieei de publicitate online din #om nia n 8>.8 este de 6@,? milioane de lei, conform celui mai recent studiu #/AB%, realizat de ctre $-) #om nia i IA5 #om nia. Aceste cifre arat o cretere de <P a pieei locale de publicitate online, comparativ cu anul 8>...
.?

spamming L fenomen prin care utilizatorul este sufocat de diverse oferte de produse i servicii fa decare nu prezint interes.

F7

Jaloarea pieei de publicitate online din #om nia pentru anul 8>.8 a fost de F?,? milioane de lei n primul semestru al anului, respectiv de 78 milioane de lei n al doilea semestru al anului trecut. Industria de publicitate online a crescut cu ..P n al doilea semestru din 8>.8 fa de primele ? luni ale aceluiai an. )omparativ cu perioada similar a anului 8>.., creterea nregistrat n al doilea semestru al anului 8>.8 este de @P. (n 8>.8, industria care a dominat piaa de publicitate online n 8>.8 a fost =elecom-ul. Aceasta este urmat, la o distan semnificativ, de sectoarele ;inanciar i Auto. Acelai clasament este valabil i pentru semestrul al doilea al anului 8>.8. ;ormatele digitale utilizate cel mai frecvent n 8>.8 sunt, n mod detaat, cele embed, secondate de formatele interuptive, respectiv de coninutul sponsorizat. =opul celor mai frecvent utilizate formate se prezint la fel i pentru al doilea semestru al anului trecut. H/portunitile de mar3eting din mediul online sunt n prezent bine nelese de ageniile de publicitate, de cele de media i de advertiseri, iar provocrile in de implementarea strategiilor de comunicare online ntr-un mod c t mai eficient care s se reflecte n evoluia afacerilor clienilor de publicitate. (n aceste condiii, piaa publicitii online din #om nia s-a apropiat pentru prima dat anul trecut de pragul psihologic de .>> de milioane de lei, prag pe care l va depi cu siguran n acest an', a declarat 5ogdan 5elciu, $artener, %ervicii de )onsultan pentru Canagement I $-) #om nia. %tudiul #/AB% +#omanian /nline Advertising %tud2, reprezint studiul cel mai important pentru industria local de advertising online din #om nia. #ealizat ncep nd cu anul 8>>@, #/AB% ofer date relevante despre ncasrile nete provenite din publicitate online i contorizeaz at t datele furnizate de ctre publisheri care v nd direct din propriul portofoliu de site-uri, c t pe i cele furnizate de ctre regii. )el mai recent studiu #/AB% a fost realizat pentru al doilea semestru al anului 8>.8, pe un eantion de 88 de companii, care reprezint aproximativ . F8> dintre site-urile existente n #om nia. (etode de pu*licitate prin< 1. Lin6uri )ea mai important i mai eficient metod de promovare a paginii este promovarea prin lin3uri. Be ceK $ n la urm un lin3 e un lin3, ns este singura metod de promovare care a"ut pe mai mult de un plan. (n primul r nd faptul c A> de pagini se F?

leag de una singur nu nseamn doar A> de legturi. (nseamn numrul mediu de vizitatori ai fiecrei pagini nmulit cu numrul de pagini. Acesta este numrul potenial de vizitatori. (ns schimbul de lin3-uri nu se oprete aici. Culte dintre motoarele de cutare, plaseaz paginile n cadrul listei de rezultate n funcie de popularitate. Aceast popularitate reprezint p n la urm numrul de legturi care alte pagini le au ctre pagina cu pricina. Astfel, prin aceast metod de promovare crete numrul de lin3-uri ctre propria pagin i astfel pagina urc n lista de rezultate afiat de motoare. $entru ca acest mod de promovare s devin eficient este ns necesar o foarte bun planificare a aciunilor, ncep nd nc din primul moment. Astfel, cele mai importante aciuni ce trebuie luate n considerare sunt0 a! 2sirea pa"inilor de le"tur Aici prerile sunt mprite. / mare parte dintre -ebmasteri consider c legarea cu pagini cu coninut asemntor va duce la reducerea traficului nu la creterea acestuia, site-urile concurente E fur ndu-leE vizitatorii. Aa cum spuneam prerile sunt mprite, ns, orice site are ca scop final realizarea unor profituri sau promovarea unor anumite idei. Acest scop se atinge prin creterea numrului de vizitatori, ns aceast cretere nu reprezint un scop n sine, ea este doar mi"locul prin care se atinge scopul final. Zin nd cont de acest lucru, trebuie obinut un trafic de calitate iar acest lucru se face prin atragerea n site a unor vizitatori care s fie interesai de site. $romovarea unei pagini destinat v nzrii de piese de schimb pentru maini agricole ntr-un site cum ar fi Bisne2 Qand este inutil. Bin aceast cauz este bine ca lin3urile s fie ctre i cu pagini cam de aceeai natur. Astfel n pagin vor intra oameni pregtii, care sunt interesai de produsele firmei, sau care mprtesc aceleai idei sau opiuni n cazul unei pagini necomerciale. Bup descoperirea acestor site-uri se va trece la elaborarea unor liste cu aceste pagini, se face o a doua selecie, iar dup ce s-au selectat paginile care prezint interes efectiv se trece la urmtorul pas. )ontactul cu proprietarii acestor situri. (n general oamenii sunt binevoitori i doresc la r ndul lor s schimbe lin3uri ntre ei. F<

*! Crearea propriului sistem de lin6uri )rearea propriului sistem de lin3uri presupune dou elemente distincte0 crearea unor banere, butoane proprii, a unei descrieri a paginii pe de o parte i a uneia sau mai multor pagini de lin3uri n situl propriu. $agina de lin3uri trebuie de asemenea s aib anumite caracteristici0 o nu trebuie ascuns prea tare. Ou este corect fa de parteneri, n plus o pagin de lin3uri bine fcut se poate integra foarte uor n site i se poate aduce prin ea chiar i o serie de vizitatori9 o nu trebuie nirate doar lin3uri unul dup altul. ) teva explicaii sunt de a"utor pentru a a"uta vizitatorii s a"ung acolo unde vor. o pagina de lin3uri nu este necesar s fie o pagin separat. Qin3urile pot fi puse i la sf ritul fiecrui articol ca un fel de bibliografie. c! 4rmrirea lin6urilor Bup ce lin3ul a fost postat pe pagina int misiunea administratorului de sit nu sa ncheiat. =rebuie urmrit n continuare pagina int pentru a vedea dac lin3ul mai este acolo, dac nu cumva a fost ters din greeal sau intenionat. d! Analiza periodic a lin6urilor (n acelai timp trebuie fcut o analiz periodic a lin3urilor din pagina proprie de lin3uri pentru depistarea lin3urilor moarte, a lin3urilor ineficiente .a.m.d. 1n a"utor n acest sens este un trac3er al paginii care s urmreasc exact de unde vin vizitatorii. Bac pe un anumit lin3 dup o perioad oarecare nu se arat nici un vizitator, se poate pune problema pstrrii lui mai departe sau nu.

,. Liste de discuii i ne;s"roup#uri 1na dintre cele mai importante i mai eficiente metode de promovare, cu at t mai mult cu c t poate fi foarte simplu de diri"at n mod precis ctre publicul interesat de coninutul paginii proprii, reprezint promovarea prin liste de discuii i ne-sgroupuri. Qistele de discuii i ne-sgroupurile sunt comuniti virtuale de persoane care schimb ntre ei mesa"e. /rganizate n general pe baza unor interese, idei sau preferine

F@

comune, acestea reunesc persoane care cu toate c provin din zone geografice diferite, din punct de vedere al activitii pe -eb toi participanii au anumite lucruri n comun. Acest lucru reprezint un mare avanta" pentru promovarea unei pagini. (n cazul n care aceasta se face pe o list de discuii care are cam acelai subiect ca i pagina, putem fi siguri c orice participant la discuie este un posibil vizitator. Zin nd cont c exist liste cu mai mult de 7>> de participani i c aproximativ la 8 luni .!A dintre acetia se schimb, o astfel de list devine o surs destul de important de vizitatori. Cai mult, e aproape sigur c pe un domeniu relativ cunoscut exist mai multe liste de discuii i ne-sgroup-uri. $resupun nd F asemenea liste rezult un numr de 8>>> de posibili vizitatori cu o durat de nnoire total la ? luni de zile. Jedem c nsi prin modul lor de organizare aceste liste sunt n mod deosebit folositoare promovrii paginii, ns tot din acest mod de organizare intervin i anumite restricii. $articipanii la aceste liste sunt interesai de subiectele discutate n list i n mod deosebit sensibili la natura mesa"elor recepionate. Ja fi foarte greu s se introduc mesa"e de reclam efectiv n aceast list fr a fi acuzat de %$AC i ca urmare scos practic din cadrul listei. Aceast metod are un efect foarte bun pe timp lung, ns startul este un pic nt rziat, cu o perioad destul de lung de gestaie. 3. 9anere $romovarea prin banere nu difer foarte mult de cea prin legturi ntre situri. $ractic este forma comercial a acesteia. )u toate c nu este una dintre cele mai eficiente metode de promovare a paginii,i aceasta i aduce contribuia la creterea numrului de vizitatori ai siteului,ns spre deosebire de celelalte metode ea are i anumite dezavanta"e. Iat pe scurt avanta"ele i dezavanta"ele acestei metode0 Avantaje< /fer, n general un spaiu relativ mare de reclam a paginii pe alte pagini +n general n "ur de F>>x?> de pixeli, Apariia bannerului este pe pagini diferite, cresc nd ansa de a fi vzut.

F6

Ou mai depinde de gradul de vizitare a paginii pe care se face reclama deoarece exist posibilitatea promovrii inclusiv pe pagini foarte vizitate

Dezavantaje< *ste impersonal, i, n general, nedirecionat. $agina pe care reclama apare poate avea un cu totul alt domeniu de preocupri. Impune prezena pe pagina proprie a unor banere care s-ar putea s nu se potriveasc foarte bine cu design-ul acesteia. (n cazul sistemelor de schimb de banere puternice, de multe ori intri n concuren cu banerele unor firme puternice care pltesc mult pentru crearea banerului. $romovarea prin banere presupune A etape distincte0 .. )rearea banerului9 8. (nscrierea banerului la un sistem de schimburi de banere9 A. 1rmrirea eficienei banerului9 1. Crearea *anerului 5anerul este o suprafa grafic cu trimitere ctre o anumit pagin, care apare pe o alt pagin de -eb. ;iind o suprafa grafic banerul trebuie s sugereze ideea de baz a paginii ctre care face trimiterea, s fie atractiv, practic s fie o chintesen atractiv a paginii. 5anerul creat trebuie s conin n mod obligatoriu cel puin un minim de text care s nu dea loc nici unei confuzii n ceea ce privete specificul paginii respective. (n plus se pare c utilizatorului de Internet trebuie s i se strige nu s i se spun cevaX 5anerele pe care apare textul E )lic3 4ereXE au un succes cam cu 8>P mai mare dec t cele pe care acesta nu apare. )ulorile din banere trebuie astfel alese nc t prezena lor pe oricare alt pagin s nu duc la confundarea acestora cu alte imagini din pagin sau cu fondul acesteia. Be asemenea trebuie sugerat ideea de legtura care se afl sub banner. trebuie sugerat trimiterea ctre o alt pagin din acea zon, n cazul n care nu este aa atunci, n mod sigur banerul va fi negli"at, considerat ca fc nd parte din acea pagin. )el mai simplu truc pentru a evita aceasta este setarea unei margini albastre de dimensiune 8 pixeli nc din imagine, datorit faptului c modul de afiare al banerului pe pagina

7>

respectiv nu este controlat direct de beneficiar ci de firma care supravegheaz schimbul de banere. ,. 8nscrierea *anerului la un sistem de sc%im* de *anere %istemele de schimburi de banere, cu toate c au mbrcat n ultima vreme o seam de haine diferite se reduc p n la urm la o simpl activitate de interschimbare dup un algoritm propriu a banerelor ntre diferite pagini de Internet. (n acest algoritm, poate intra, pe de-o parte o rat de schimb prestabilit i n plus un sistem de modificare a acestei rate de schimb n funcie de evoluia unui anumit site. #ata de schimb reprezint raportul ntre numrul de afiri ale banerului propriu i numrul de banere afiate pe pagina proprie. Bin aceast cauz, numrul absolut al afirilor banerelor proprii depinde de numrul de vizitatori care vd banerele afiate pe pagina proprie. Acest sistem avanta"eaz n mod net paginile care de"a au un anumit numr de vizitatori i ale cror banere vor fi afiate pe un numr mai mare de pagini. %istemul de schimbare a ratei este acel sistem prin care o anumit pagin poate s obin un raport mai bun ntre numr de afiri ale banerelor proprii relativ la numrul celor afiate pe ea. $entru schimbarea acestei rate s-au elaborat o groaz de algoritmi, fiecare sistem de schimb de banere av nd practic un astfel de sistem, i variind de la cele bazate pe plata apariiilor suplimentare p n la creterea ratei n funcie de numrul de clic3uri pe banerele din propria pagin, sau prin realizarea unui top i a unui sistem de votare al paginilor din cadrul sistemului, paginile din fruntea clasamentului av nd o rat de afiare mai bun. Beci, n alegerea unui sistem de banere relativ la altul acetia sunt cei doi factori care trebuie avui n vedere. 3. 4rmrirea *anerului Batorit faptului c sistemele de schimb de banere existente n acest moment difer, de multe ori, chiar semnificativ din punct de vedere a paginilor nscrise n ele este necesar o urmrire a eficienei i a numrului de hituri.< pe care nscrierea unui astfel de
.<

4ituri- reprezint numrul de vizitatori care acceseaz situl de pe un baner expus.

7.

sistem le genereaz i bineneles n funcie de rezultatele evalurilor fcute n luarea unor decizii. ;aptul c din banere nu vin prea multe hituri nu este ntotdeauna vina sistemului de schimb. =rebuie identificat exact cauza acestor probleme, n primul r nd trebuie analizat banerul. *ste suficient de convingtorK %e difereniaz destul de mult de paginile pe care apareK )onine informaii atractiveK Bup aceasta trebuie vzut care este natura paginilor pe care a fost afiat. Jizitatorii acestor pagini au interesul s apese pe banner i s intre n pagina firmeiK Qimba n care este scris acea pagin face ca banerul s fie priceputK ) te banere mai sunt pe acea paginaK )tre cine sunt celelalte banereK (n cazul n care aceasta pare s fie problema e cazul s se contacteze sistemul de schimb i s se modifice, n msura n care este posibil, gama de pagini pe care banerul va fi afiat.

2.4. Elemente de mar2eting .n comerul electronic


/dat cu apariia primelor afaceri pe Internet a aprut i nevoia adaptrii conceptelor de mar3etingacease aplicau comerului tradiional la cerinele comerului online. Batorit caracteristicilor speciale ale Internetuluiaaceast adaptare s-a dovedit a fi destul de greu de nfptuit, deoarece multe dintre principiile aplicabile comerului tradiional, se dovedeau un eec total dup transpunerea lor on-line. $rimele cercetri fcute n domeniu au scos la iveal direciile n care ar trebui s fie ndreptat mar3etingul on-line. Acestea sunt0 Oevoia pentru o strategie deamar3eting bine conceput, i important promovrii comerului electronicmprin mi"loace variate. At t n cadrul Internetului c t i prin canalele tradiionale. Oevoia de nume +brand,mputernice, care s dea o mai mare siguran consumatorului n raport cu comerul on-line. Crirea numrului de oportuniti i motivaii pentru dezvoltarea mar3etingului de relaie +#elationship Car3eting, . 78

Adiional' acestora au mai fost identificate c teva direcii, dar care datorit marii complexiti a Internetului, dei de mare importan mar3etingului, intr n domeniul altor tiine. Acestea sunt0 nevoia de a dezvolta un suport de organizaii care s suporte noua infrastructur de afaceri oferit de Internet, complexitatea integrrii proceselor de afaceri pentru a exploata la maxim oportunitile oferite de noua pia electronic i elaborarea unor interfee mai uor de folosit pentru a face comerul electronic c t mai accesibil.'

2.4.1. Implicaiile mar2etingului .n comerul electronic

a! Strate"iilesde mar6etin" n comerul electronic. Oevoia de a avea o strategie de mar3eting pentru desfurarea unei afaceri electronice, a fost identificat de ma"oritatea experilor n domeniu ca o condiie esenial pentru succesul unei afaceri online. A fost puternic controversat faptul c fr o strategie de mar3eting clar, firma nu tie n ce direcie se ndreapt i ce scopuri i dorete s ating. Bei acest lucru este adevrat pentru toate afacerile tradiionale, multor comerciani on-line pare s le lipseasc cu desv rire o astfel de strategie, problem cu care se confrunt ma"oritar afacerile tradiionale care ncep comer on-line. Cotivul este combinaia dintre un viitor nesigur i motivele pentru care au nceput s v nd on-line +cel mai des ca un rspuns la micrile competitorilor i a frici de a rm ne n urm pe piaa electronic,. &Batorit caracterului nesigur al acestei piee, combinat cu nevoia unei strategi flexibile i a unei disponibiliti de a experimenta, a dus la situaia n care principala strategie de mar3eting pe piaa electronic este de a face greeli i a nva din acestea.'1= $rima decizie strategica pe care o companie trebuie s o ia este aceea de a face sau nu comer electronic. ;irme diferite au preri diferite asupra acestei probleme. 1nele o iau n considerare ca o necesitate datorit presiunii competitorilor i a evoluiei naturale a comerului. Altele privesc comerul electronic ca o oportunitate de a i rennoi procesele de afacerii, de a mbunti serviciile pentru clieni, de a atrage noi clieni, de a reduce
.@

Andersson 5erg, +>7!>?!8>>>, )onferina asupra comerului electronic. 5elgia

7A

costurile i astfel de a mrii profitul. )osturile de trecere la comerul electronic ar putea prea mari, numai dac sunt privite ca nite cheltuieli, iar nu ca nite investiii. )osturile fcute ca urmare a ateptrii ndelungate p n la trecerea la comer on-line ar putea fi i mai mari. *ste greu pentru companii s estimeze aceste lucruri, deoarece nu exist nc reguli bine fundamentate, pentru a calcula eficiena investiilor n acest domeniu, iar riscurile sunt nc ridicate. *! Clienii. ;olosirea calculatorului pentru a colecta , organiza i analiza date, face ca informaia despre clieni s capete o nou valoare, deoarece poate fi folosit mult mai bine n interesul afacerilor. Jaloarea informailor despre consumatori va putea crete n aa msura nc t n viitor ea va trebui cumprat de la companii specializate n acest domeniu, ;ie c informaia va fi cumprat de la teri fie c va fi colectat n mod continuu de ctre firm ea va fi un factor important pentru crearea unei strategi de mar3eting. =ehnicile tradiionale de segmentare, a consumatorilor n grupuri, folosite pentru o adaptare i un rspuns c t mai bun la cerinele acestora, poate fi fcuta mai uor, mai ieftin i mai bine n cadrul Internetului, deoarece acesta este un mediu interactiv i astfel permite informaiei s se mite n ambele pri n timp real. Informaiile despre consumatori pot fi str nse n momentul interaciunii dintre acetia i firma ofertant de produse i servicii. *xperii n domeniul mar3etingului privesc Internetul ca cea mai performant unealt pentru segmentarea consumatorilor, permi nd chiar o microsegmentare p n la nivel de individ. )omerul electronic ofer firmelor oportuniti importante de segmentare a clienilor pe baza comportamentului lor on-line, folosind numerele I$.6 i alte inovaii tehnice, care se preconizeaz a aprea n domeniu. $reurile sczute sunt menionate ca fiind un factor foarte important pentru ca consumatorii s cumpere online. 1urina i lipsa drumurilor la v nztor sunt alte dou importante motivaii. / alt descoperire
.6

(otivaii pentru a &ace cumprturile on#line *conomie!preturi mici <7P Cai uor!drumuri puine 7>P Jarietate de produse F@P Cai interesant dec t modul 86P tradiional %ource0 %tudiu *rnst M Young 8>>?

I$ ! IA$ - Internet +Access, $rovider I ;irme sau organizaii care dein echipamente prin intermediul crora utilizatorii se conecteaz la Internet. ;iecare utilizator posed teoretic un numr unic +I$,.

7F

important studiului *rnst M Young, este c cea mai mare partea a tranzaciilor on-line sunt &tranzacii premeditate'. Oumai .8P a cumprtorilor on-line spun c folosesc Internetul pentru tranzacii spontane. Qa o privire mai atent se observ c principalele produse tranzacionate n cadrul Internetului sunt cele legate de calculatoare, crile i mbrcmintea . c! 'oziionarea. $oziionarea firmei n mintea consumatorului este mult mai important pentru comercianii ce acioneaz n cadrul Internetului, datorit competiiei puternice pe aceast pia. (n atingerea acestui scop, numele de marc ocup un rol important, deoarece folosete drept simbol care reprezint firma n cadrul Internetului. (i>ul de mar6etin" / bun strategie de mar3eting nu este destul pentru a putea concura pe piaa comerului electronic. $rintre experi opiniile variaz n privina msurii n care mixul de mar3eting este un instrument viabil pentru agenii economici ce desfoar comer electronic. 1nii experi se bazeaz pe alte aspecte ale mar3etingului, n timp ce alii sunt de prere c mixul de mar3eting este aplicabil i comerului electronic dei unele modificri ar fi necesare. a! 'rodusul. )onceptul de produs nu trebuie s fie diferit pentru firmele de comer electronic i cele care conduc comer tradiional. =otui, apare o alt dimensiune a produsului care capta o important mare pentru firmele de comer electronic i anume diferena dintre produsele i serviciile fizice i cele digitale sau cu caracter informaional. Batorit transparenei din ce n ce mai mare n domeniul preului i calitii, comerciani sunt obligai s i diferenieze produsele prin alte mi"loace, dec t produsul de baz +core product8>, adic prin produsul actual +actual product8., i produsul mbuntit +augmented product88,. Acest mod de difereniere folosete la crearea unui produs care s fie perceput ca unic de cumprtor. Acest fel de dezvoltare a produselor i serviciilor, n afar de pre ca
8>

)ore product - Eserviciul care rezolv problema sau aduce beneficiul pe care consumatorul l caut c nd cumpr produsul n cauz.E [otler, +.66?,, p 7F? 8. Actual product I produsul de baz la care se adaug alte faciliti. Be exemplu0 nivelul crescut de calitate, opiuni n plus, design, nume de marc, ambala". [otler, +.66?,, p 7F? 88 Augmented product - servicii i beneficii adiionale fa de produsul de baz i cel actual. Be exemplu0 instalare, garanie, livrare i credit [otler, +.66?,, p 7F?

77

variabil primar a competitiviti, este vzut de experii n domeniu ca unul natural i crucial pentru comerul electronic. *! 'reul, $reul este n prezent forte important n comerul electronic. Culte dintre afacerile din cadrul Internetului concureaz puternic la nivelul preului. A devenit mult mai greu, dac nu imposibil, s accepi preuri cu mult mai mari dec t cel mai mic pre al concurenei, dac valoare produsului oferit nu este perceput de consumator ca fiind mai mare dec t al produsului concurent. Acesta este unul dintre efectele transparenei foarte mari n domeniul preului din cadrul Internetului, datorit accesului uor la informaie, agenilor inteligeni de cutare8A i a forumurilor unde cumprtorii unui produs anume se pot nt lni i discuta. )a urmarea a acestei transparene presiunea concurenial crete, i firmele sunt obligate s i diferenieze produsele i s ofere cele mai bun pre pentru un anumit nivel de performan. c! Locul. (n aceast privin caracterul Internetului ridic o nou ntrebare. 1nde este locul considerat ca loc de v nzare n comerul electronic. )amera n care cumprtorul st n faa calculatorului, locul unde sunt amplasate echipamentele firmei ce face v nzarea sau un cu totul alt loc. )onvergena dintre numele de marc i adresa electronic este o caracteristic unic a Internetului. ;irmele mai mici care nu se pot baza pe o mare recunoatere a mrcii necesar pentru a atrage mulii clieni , trebuie s ia n considerare alte mi"loace de promovare cum ar fi nscrierea ntr-un portal8F sau un motor de cutare, pentru mrirea traficului i facerea cunoscut a numelui de marc respectiv a adresei electronice. d! 'romovarea. )onsumatorii tind s devin din ce n ce mai sofisticai n folosirea Internetului +dei acest mediu de comunicare este nc problematic, i perioada n care se petreceau ore i ore n faa calculatorului pentru a gsi ceva de interes pe Internet a apus. Astfel consumatoriimfolosesc un motor de cutare, un site care tiu c exist sau un site despre care presupun c exist +prin combinarea numelui de marc ! firm i adresele posibile de Internet,. Bin acest motiv dou lucruri devin importante0 o bun poziie n cadrul celor mai vizitate motoare de cutare i o bun poziionare a numelui de marc n
8A

Intelligent agents I soft-are folosit pentru cutarea n Internet a produsului care se potrivete cel mai bine cerinelor utilizatorului cum ar fi pre, opiuni, garanie, etc. 8F $ortal I / pagin de Internet care conine informaii n unul sau mai multe domenii direcionri ctre alte site-uri i este conceput s funcioneze ca un punct de plecare pentru utilizatori, ---.msn.com, ---.passagen.se i ---.2ahoo.com, sunt c teva.

7?

combinaie cu o adresa Gebalogic. Adiional, nu este ndea"uns pentru comercianii online s i fac publicitate numai n cadrul Internetului, publicitatea folosind alte mi"loace media s-a dovedit foarte eficientmn generarea de trafic87 ctre site-urile de comer electronic. $otrivit lui [are QundVuist8?? utilizatorii Internetului sunt receptivi la publicitatea ce folosete acest mediu din momentul n care deschid calculatorul de diminea i p n noaptea c nd l nchid. +n comparaie cu radioul, c nd clienii sunt receptivi cel mai mult dimineaa sau televiziunea a crei impact este mai puternic dup-mas,. Carele avanta" al publicitarii folosind Internetul este interactivitatea sa i oportunitatea de a efectua o publicitate intit supra anumitor segmente foarte bine definite de consumatori.

2.4.2 Importana numelui de firm* .n comerul electronic )omerul electronic de astzi ridic noi probleme at t pentru v nztori c t i pentru cumprtori. )onstruirea unui nume de firm puternic prin crearea unor strategii de mar3eting puternice poate s a"ute enorm n depirea acestor probleme. Bac firmele omit s realizeze puterea unui nume de firm bine cunoscut risc s fie depite de numrul din ce n ce mai mare de competitori on-line, fr a meniona riscul de a deveni dependente de strategiile de promovare bazate pe preuri reduse. Ca"oritatea firmelor care s-au bazat pe o strategie a preurilor fiind astzi de domeniul trecutului. *zitarea permanent a consumatorului de a cumpra din cauza fricii de a nu fi nelat este o alt cauz ce face necesar crearea unui nume de firm, ncrederea consumatorului fiind mai mare ntr-o firm cu nume cunoscut dec t ntruna de care nu a auzit niciodat. )umprtorilor on-line, datorit faptului c activeaz ntr-un mediu virtual, le sunt restricionate circumstanele cu care ei sunt obinuii n mod normal, c nd desfoar o activitate de cumprare. J nztorii tradiionali care desfoar v nzri pe baz de catalog cunosc de mult importana ataamentului consumatorului fa de numele de firm , deoarece inspecia fizic a produsului nainte de cumprare nu este posibil. Aceeai logic se aplic i n cadrul comerului electronic. Astfel cumprtorii trebuie s se
87 8?

=raffic I numrul de vizitatori a unei pagini -eb [are QundVuist? Birector de v nzri, Bouble)lic3, )openhagen, Benmar3

7<

mulumeasc cu alte indicii pe care s le considere importante n procesul decizional de cumprare. Oumele de marc umple acest gol ntr-o mare msur. %tudiul fcut de *rnst M Young ntrete problema privitoare la anxietatea consumatorului n cadrul comerului on-line. Acest studiu indic c @8P dintre persoanele interpelate declar c faptul de a fi familiarizai cu numele de firm a produsului influeneaz ntr-o msur mare sau foarte mare decizia lor de a cumpra on-line. Be asemenea a fost chestionat i importana familiarizri cu numele de firm a v nztorului care desface produsul n cauz, <6 P dintre respondeni au subliniat aceasta ca fiind foarte important. $rocentul noncumprtorilor care ar deveni cumprtori dac magazinele online ar fi evaluate de o entitate de ncredere, a sczut fa de 8>>@ dar, rm ne n continuare un procent semnificativ de aproape F>P, ceea ce demonstreaz utilitatea unei mrci de ncredere n piaa rom neasc de comer electronic. %uperioritatea Internetului de a oferi o varietate foarte mare de &locuri' n care se desfoar acte de comer, poate s fie i principalul sau dezavanta". Oiciodat p n acum cumprtorii nu au fost expui la at t de muli poteniali v nztori. Aceast dilem este adeseori trit de consumator ca o suprancrcare cu informaie +information overload,8<. Astfel consumatorul se lovete de o oarecare anxietate, datorit faptului c nu i este posibil s c ntreasc ntreaga informaie care i este pus la dispoziie i astfel cresc nd posibilitatea de a face o alegere greit n deciziile lui de cumprare. Aceast decepie a consumatorului poate s fie aleviat n mare msur prin crearea unui nume puternic de firm, deoarece foarte des, mai ales n cadrul Internetului adopt decizii de cumprare pe baza numelui de marc. Beoarece aceasta nu numai c reduce nivelul de risc al consumatorului, dar i mbuntete eficiena acestuia. (n contextul mririi eficienei consumatorului, asigurarea c numele de firm este bine ancorat n mintea consumatorului, mrete posibilitatea ca acesta s fac un efort premeditat n cutarea unui anumite mrcii de produs sau de firm. (ncura"area acestui comportament al consumatorului este esenial deoarece agenii economici ce desfoar comer on-line se bazeaz foarte mult pe strategii de atragere a clienilor.

8<

:an 5use +.66?, afirma urmtoarele privind suprancrcarea cu informaii0 E)u alte cuvinte, cream un spaiu societal unde cantitatea de informaii creste, fr insa sa creasc corespunztor si capacitatea de a procesa informaiile.E

7@

Atragerea consumatorilor ctre locul unde urmeaz s se desfoare actul de cumprare este un lucru, determinarea acestora s cumpere produsul sau serviciul respectiv este o alt problem cu care comercianii trebuie s se confrunte. 1nul dintre cei mai importani factori care determin consumatorul s ezite n decizia de cumprare, l reprezint securitatea tranzaciilor on-line. 1n nume de firm puternic poate s contribuie puternic la reducerea acestei ezitri, datorit problemelor de securitate. Astfel un nume de firm care este perceput ca de ncredere reduce ngri"area consumatorilor n aceast problem. a! Cunoaterea numelui de &irm - brand name a-areness. %copul ma"oritii strategiilor de promovare l constituie atingerea unui nivel c t mai mare de cunoatere a numelui de firm sau de produs. )ci, n esen, dac numele firmei sau al produsului nu exist n mintea consumatorului, produsul sau firma nu exist deloc. Aceast problem este mult mai apstoare pentru comercianii on-line, care doresc o mrire a traficului spre site-urile lor, n sperana de a genera profit. Astfel, este improbabil ca unica valoare a Internetului s fie capacitatea de obinere a unei c t mai mari recunoaterii a numelui de firm. (n prezent Internetul se pare c funcioneaz mai bine ca suport media. Atingerea unei rate foarte mari de cunoatere a numelui de firm sau de marc nu este destul. ;ormele neasistate de reamintire a numelui de marc sunt la fel de importante. / componen specific a mririi recunoaterii numelui de marc este reprezentat de legarea unei mrci de o anumit nevoie a consumatorului. Internetul ofer posibilitatea combinrii unei mrci cu o anumit activitate. Acest lucru nu este uor de obinut n cazul mediilor de comunicare tradiionale, datorit lipsei gradului mare de interactivitate pe care Internetul o ofer. )unoaterea numelui de marc este astfel unul dintre principalele ingrediente n generarea de vizitatori ctre un site de comer electronic folosind strategii de atragere. Acest lucru se menine adevrat at t pentru comerul electronic c t i pentru cel tradiional.

76

*! Loialitatea &ata de numele de &irma # *rand lo1alt1. )um sa artat mai devreme Internetul pune mari piedici n cale firmelor care nu reuesc s se adapteze acestui mediu unic. (n cazul loialitii fa de numele de firm au existat temeri din partea multor experi n domeniu c acest lucru i-ar putea pierde din valoare n mediul electronic. Culi economiti suport aceast teorie aduc nd ca argument asemnarea foarte mare pe care Internetul o ofer cu piaa perfect. Culi economiti susin c Internetul datorit circulaiei libere a informaiei pe care o ofer va duce la o competiie acerb n ceea ce privete preul i la dispariia loialitii fa de numele de firm. (n acelai timp ali economiti n domeniu afirm c efortul de construire a unei loialiti fa de numele de firm nu va rm ne nerspltit ci va duce la creterea cotei de pia. /ric t de nesigur ar prea acest aspect se pare c exist argumente n ncura"area acestei strategii de mar3eting i n cadrul comerului on-line. -.n cadrul Internetului loialitatea fa de numele de marc este o re)ultant a unei interaciunii folositoare %i de caliatate /ntre v(n)tor %i client, 0olosind acest concept ca sistem de msur& site'urile simple care folosesc pagini descriptive ce conin doar datele pe care cumprtorul le poate citi pe oferta firmei& se vor plasa mai 1os /n cadrul preferinelor consumatorului, Site' urile mai comple2e conin %i formulare de comand %i /nregistrare vor fi mai apreciate, Site'urile care ofer faciliti peste cele de ofert %i comand& cum ar fi descrierea detaliat a produsului& descrcarea de mostre ale produsului& grupuri de discuii %i suport on'line vor tinde s genere)e v(n)ri mult mai mari,3 *4eb Insight Inc,+ c! 'erceperea calitii. Beterminanii ce contribuie la perceperea calitii n comerul electronic difer de aceiai determinani care se aplic comerului electronic. Acest tip de comer permite ntr-o mai mare msura v nztorilor s se asigure c acei determinani ai calitii sunt omogenii. Jariabilele mai puin controlabile ale comerului tradiional, nu mai trebuie luat n considerare, astfel ls nd experiena cumprturilor online mai puin la dispoziia ansei. =otui din moment ce acestui mediu i lipsesc caracteristicile uzuale ale comerului tradiional, msuri specifice comerului on-line pot ?>

fi luate pentru a aduga valoare experienei cumprtorului, modific nd astfel modul n care cumprtorul percepe marca i firma. $rintre aceste msuri se numr0 gradul de ateptare a cumprtorilor, transparena produselor, construirea ncrederii, ascunderea preului i contactul uman. d! Asocierea numelui de &irma # *rand associations. Codul n care un consumator asociaz numele firmei, poate nsemna diferena ntre profit i pierdere. 1na dintre principalele asocieri pe care fiecare comerciant este interesant s o ating n mintea consumatorului este cea dintre numele firmei i siguran. Astfel un consumator n cursa pe care comercianii on-line o desfoar n faa consumatorului pentru a vinde un anumit produs sau serviciu totdeauna va c tiga acea firm care este perceput de consumator ca fiind de ncredere i oferind siguran .

2.4.3. %ar2etingul relaional *xist un numr mare de definiii care descriu esena conceptului de Car3eting de relaie sau relaional. )hristian Dr\nroos ofer urmtoarea definiie0 HCar3etingul de relaie implic identificarea i stabilirea, meninerea, mbuntirea i c nd este necesar ncheierea unei relaii cu clientul, astfel nc t obiectivele ambelor pri s fie atinse',=. (n acelai timp Cichael $orter afirm c 'Car3etingul de relaie este procesul n care am ndou prile I cumprtorul i v nztorul I stabilesc o relaie efectiv, eficient, plcut, entuziast i etic0 o relaie care este rspltitoare din punct de vedere personal, profesional i al profitului pentru ambele pri',@ Indiferent care dintre definiii este acceptat, toate suport noiunea c mar3etingul de relaie este un proces perpetuu. Aceast simplmobservaie pune n contrast aceast form de mar3eting fa de formele precedente n care accentul se punea pe schimbul individual dintre cumprtor i v nztor la un moment dat. Bei aceast form demmar3eting nu este una nou ea fiind practicat i n cadrul economiei tradiionale, costurile mari pe care le presupunea desfurarea i ntreinerea unei strategii bazate pe mar3etingul de relaie face imposibil practicarea lor pe o scar
8@

)hristian Dr\nroos, elationship #ar5eting$ Interaction& Dialogue and 6alue , %-edish %chool of *conomics ;inland 86 Cichael *. $orter, Competitive strateg7, =he ;ree $ress

?.

larg i de care toi comercianii. /dat cu apariia Internetului i naterea &noii economii' bazate pe acesta, costurile implementrii unei astfel de soluii au sczut drastic datorit instrumentelor puse la dispoziie de noul mediu de comunicare. #dcinile mar3etingului de relaie se afl n comerulmtradiional, mai precis n mar3etingul industrial i mar3etingul serviciilor. Acest lucru poate fi explicat prin faptul c interaciunea cu consumatorii este necesar pentru c acetia s poat beneficia de toate avanta"ele oferite de produsele i serviciile din acest sector. Bezbateri au avut loc ntre persoane importante din acest domeniu al mar3etingului cu privire la faptul dac o asemenea abortarea este nu numai "ustificat dar i imperios necesar pentru companiile care doresc s rm n competitive ntr-o pia din ce n ce mai turbulent i n acelai timp o pia n care este din ce n ce mai puin clar cine se afl n competiie cu cine. Bezvoltarea i practicarea acestui domeniu al mar3etingului a devenit din ce n ce mai posibil n ultimi ani, mai ales odat cu apariia unui nou canal de afacerii Internetul. Jiteza, disponibilitatea global i eficiena din punct de vedere a costurilor pe care Internetul le ofer n calitatea sa de canal media, a tentat agenii comerciali cu activiti n cadrul Internetului s abuzeze de posibilitile acestuia prin diferite mi"loace publicitare cum ar fi de exemplu trimiterea de mesa"e electronice nesolicitate. Aceste ncercri de a utiliza capacitatea Internetului pentru a atinge c t mai muli consumatori i posibili clieni s-au dovedit a fi nu numai ineficiente, dar i de cele mai multe ori provocatoare de nea"unsuri i daune pentru companiile dispuse s ia astfel de msuri. Astfel trimiterea de mesa"e electronice publicitare n mas a devenit una dintre cele mai dispreuite +de ctre consumator, forme de publicitate. (n aceast faz preliminar de trecere la &noua economie' trebuie reg ndite i adaptate toate strategiile de mar3eting folosite n comerul tradiional. Aceste strategii pot ntr-adevr s aib rdcini n comerul tradiional, dar apare nevoia examinrii noilor posibiliti caracteristice economiei electronice, care nu i gsesc un rspuns adecvat n mar3etingul tradiional. %trategiile de atragere folosite n comerul electronic n care numele de marc ocup un rol esenial s-au dovedit a fi cruciale n timpul creri unui contact iniial cu consumatorul. Car3etingul de mas mpreun cu mixul de mar3eting pot fi folosite pentru trezirea interesului iniial al consumatorului i astfel cre nd premizele pentru folosirea mar3etingului de relaie. ?8

a! 'rocesul de dialo" # dialo"ue process. $rocesul de dialog al mar3etingului de relaie ncearc s iniieze un dialog n ambele sensuri ca mi"loc de mbuntire i meninere a relaiei client I v nztor. ;irmele care conduc afaceri on-line au posibilitatea de a dezvolta un proces de dialog cu clienii lor ntr-o msur nedisponibil comercianilor ce nu acioneaz n mediul virtual. (n mod natural, o interaciune de tipul fa n fa cum este cea care se desfoar n comerul tradiional este considerat ideal. =otui o interaciune electronic poate fi stabilit i se poate dovedi a fi la fel de dinamic i complex. )a n orice relaie comunicarea trebuie s fie prezent i susinut pentru c relaia sa continue pe mai departe. ;irmele care doresc s dezvolte n continuare o relaie, trebuie s ofere o oportunitate i n acelai timp s ncura"eze clientul s profite de acea oportunitate, astfel nc t ambii parteneri s profite din schimbul de informaii.. 1n sistem de management al dialogurilor +BC%,A> poate fi implement pentru a folosi c t mai eficient metoda &drip irigation'. Acest lucru presupune obinerea de la consumator a mici buci de informaie de fiecare dat c nd viziteaz site-ul de comer, informaii care sunt analizate i pe baza crora se va formula ntrebarea cea mai logic care i va fi pus clientului data viitoare c nd va vizita site-ul n cauz. &"dat cu cre%terea vite)ei %i u%urinei de utili)are a tehnologiei /n lumea modern a afacerilor & e'mail'ul a devenit at(t o binecuv(ntare c(t %i un blestem& deoarece adevrata sa magnitudine poate fi cople%itoare, 8i5e de e2emplu prime%te 2,999 de mesa1e electronice pe )i& care potrivit revistei -0ortune maga)ine3& din e2ploatarea crora firma a reu%it s transforme site'ul sau comercial /n primul site comercial din domeniu, Diferite companii de tehnologii electronice printre care :eromail %i #illennium C7bernetics& au /nceput s aborde)e aceast problem %i /ncearc s scoat componena umana din ecuaia rspunderii la mesa1ele electronice, 0olosind aceast tehnologie& computerele pot s citeasc& anali)e)e %i s rspund la diferite mesa1e fr intervenia omului, 8i5e a folosit aceast oportunitate
A>

BC% L Bialogue Canagement %2stem

?A

%i folose%te soft;areul #illennium<s Echo#ailcare are capacitatea de a rspunde eficient la diferite mesa1e,=> / form mai intim de dialog ntre consumator i firm reprezint o relaie de mar3eting de tipul unu la unu. 1n av nt al acestui tip de abordare este faptul c firma devine din ce n ce mai contient i reuete s identifice mai eficient o anumit nevoie sau dorin a consumatorul. Acest lucru se transform n capacitatea firmei de a prezice preferinele consumatorilor. 1n asemenea serviciu s-a dovedit a fi de mare valoare deoarece consumatori nu doresc s petreac mult timp cut nd lucrul pe care l doresc i de asemenea consumatorii n multe cazuri doresc ca firma s tie ce doresc acetia, c nd i cum. *! (ar6etin"ul unu la unu # Ane#to#Ane (ar6etin". Car3etingul unu la unu este un dialog purtat prin intermediul Internetului care are drept scop stabilirea loialitii consumatorului. D ndirea unu la unu este o relaie de invatare unde fiecare interaciune n parte ofer firmei oportunitatea de a cunoate fiecare consumator n parte. $unerea unei ntrebri de dou ori implic faptul c programul unu la unu a fost mai mult sau mai puin un eec. Internetul transform clienii din nou n persoane. Car3etingul n mas a oferit mi"loacele de a segmenta piaa n grupuri de clieni pentru c firma s se poat adapta mai bine cerinelor acestora. Cetodele mar3etingului direct au fost dezvoltate pentru a putea fi create oferte personalizate pentru un anumit segment de clieni. /dat cu tehnologia informaiei a aprut noua filozofie a mar3etingului unu la unu care ncearc s adapteze oferta la consumatorul individual i asta la scal mondial. 1n mod n care mar3etingul unu la unu se difereniaz fa de mar3etingul tradiional este acela c se bazeaz pe consumator, fa de mar3etingul tradiional care se bazeaz pe segmente de pia. Acest lucru nseamn c n loc de producerea n mas a unui produs i v nzarea acestuia c t mai multor consumatori, sistemul unu la unu intete s v nd c t mai mult unui singur consumator i numai dup aceea s se treac la altul. / tehnic pentru atingerea acestor obiective este reprezentat de v nzarea ncruciata +)ross-selling,A8. $e l ng aceasta, obinerea de noi clieni este mai costisitoare dec t meninerea relaiilor de"a existente cu clienii. Astfel unul dintre marile beneficii ale
A. A8

Bon $eppers? E4o- Oi3e manages e-mail interactionsE, http0!!---..to..com!articles!i.-A-.6-6@.html )ross %elling I $romovarea produselor adiionale care pot s completeze produsul iniial achiziionat de consumator

?F

firmelor care folosesc strategii unu la unu este faptul ca reuesc s mreasc cifra de afaceri ntr-o manier mult mai eficien. c! Adaptarea n mas la client # (ass#customization. $e msur ce tot mai multe firme realizeaz faptul c de multe ori imaginea creat pentru consumatorul mediu poate s fie neltoare, ele caut ci de a segmenta c t mai mult piaa cu alte cuvinte identificarea i croirea ofertei pentru fiecare individ n parte. Aceast tendin este o ncercare de a evita de la producia n masa a bunurilor standardizate. (n ncercarea de a obine o eficien c t mai mare n producia bunurilor firmele au fost obligate s adopte ca strategie standardizarea. Bezavanta"ul acestui tip de strategie este faptul c produsul finit era destinat unui segment general de consumatori i astfel n mod inerent nu putea s satisfac n totalitate cerinele consumatorului individual. d! )ntimitatea consumatorului # Consumer 'rivac1. $rocesul de dialog al unui mar3eting de relaie ncearc s solidifice o relaie de"a existent cu consumatorul. =otui firmele dornice s stabileasc o astfel de relaie, n unele cazuri negli"eaz anxietate consumatorului fata de integritatea personala, cea ce reprezint o adevrata problema. (ncrederea n firm i ncrederea ca aceasta va pstra la loc sigur astfel de informaii reprezint fundaia pentru dezvoltarea unei relaii cu consumatorul. Qucru care n schimb aduce firmei mult dorita loialitate a clienilor. 1n pas important n diminuarea fricii consumatorului ca intimitatea s este nclcat este oferirea unei politici asupra relaiilor firmei +privac2 polic2, n 8>>. procenta"ul firmelor incluse n studiul ;=)AA i care afiau o astfel de politica era de numai .FP. 1ltimul studiu fcut de Deorgeto-n 1niversit2 arata ca acest procent a urcat masiv n ultimul an la ??P. / asemenea ntoarcere de situaie n ultimul an indica faptul va firmele au realizat importanta afirii unei astfel de politici.

AA

;=) - ;ederal =rade )ommission

?7

e! 'rocesul valoric # $%e value process. 1n expert n domeniu mar3etingului de relaie )hristian Dr\nroos30 precizeaz ca acesta conine trei componente, procesul de interaciune, procesul de dialog i procesul valoric. Bar acestea nu trebuie percepute ca trei stagii distincte. Astfel este greit presupunerea ca dup procesul de dialog urmeaz automat procesul valoric. ;irmele care nu face aceasta distincie nu reuesc s neleag natura dinamica a unei relaii. *ste importanta realizarea faptului ca o relaie nu progreseaz dealungul unei linii statice, ci este un proces continuu care sete acompania de cele trei elemente ale mar3etingului de relaie. Astfel procesul valoric trebuie s ntreasc percepia consumatorului despre valoarea pe care o are o relaie pe termen lung cu compania n cauza. &! 8ncurajarea relaiei cu cumprtorul. (nainte de existenta oricrei sperane pentru o firma, s poat stabili un proces de dialog, apare nevoia de a ncura"a consumatorul s se familiarizeze cu situl de comer. Atingerea acestui tel nu este totui o sarcina uoara. %trategiile de atragere s-au dovedit utile n atragerea acestui scop. 5ill 5ishop3B ofer patru factori care mpreuna cu strategiile de atragere s induc consumatorilor dorina de a revizita un site. Aceti patru factori sunt de natura financiara, intelectuala, funcionala i distractiv.

Capitolul III Comerul electronic in /omania


$otrivit Geb Internet Archive, primul magazin online din #om nia a fost lansat de ctre $) Oet n .66< i se numea )2ber%hop.ro, acesta comercializ nd )B-uri cu muzic. Qa scurt timp, ia startul e%hop.ro, primul magazin care introduce conceptul de co de cumprturi I ce-i drept, ntr-o variant rudimentar din punct de vedere al uzabilitii.

AF

)hristian Dr\nroos - elationship #ar5eting$ Interaction& Dialogue and 6alue, %-edish %chool of *conomics ;inland .66< A7 5ill 5ishop, Strategic #ar5eting for the Digital :ge, O=) 5usiness 5oo3s, pp F. - F8

??

(ntre timp, intr firav n afacerile online i ali comerciani0 #omanian Cusic /nline i All/nline.ro, p n c nd pe .F septembrie 8>>> se lanseaz primul magazin de succes0eCania.ro, urmat la scurt timp de #ate.ro si de magazinul=u.ro, acesta din urm fiind lansat de ctre retailer-ul 5est )omputersA?. =ot n perioada anilor 8>>>, compania Oetbridge Investments pornete /[azii.ro, un site de licitaii online oarecum similar cu celebrul e5a2. Qa momentul lansrii /3azii nivelul de ncredere al internauilor rom ni n tranzacionarea online era extrem de sczut. HAm creat /[azii.ro ntr-o perioad n care ncrederea n tranzaciile prin Internet aproape c nu exista'A<,spunea n 8>>? *milian )ristea, $ro"ect Canager la Oetbridge Investments, ntr-un interviu acordat publicaiei Qin3 8 e)ommerce. In prea"ma srbtorilor de iarn din 8>>., se lanseaz eCag.ro I actualmente, cel mai mare magazin online din #om nia. $utem spune c momentul de start al comerului electronic rom nesc a avut loc n anii 8>>>, odat cu cele c teva proiecte de amploare0 eCania, #ate.ro, Cagazinul=u, /3azii i eCag. Ca"oritatea conexiunilor la Internet n anii 8>>>, erau de tip dial-up. #om nii abia atunci fceau cunotin cu mediul online, fiind fascinai de informaia oferit de Internet. $entru c nu oricine i permitea s plteasc o conexiune nelimitat datorit preurilor mari ale I%$-itilor, vizionarii au fcut un business din asta deschiz nd numeroase HInternet )af]'-uri. Be cele mai multe ori, ns, clienii Hnet caf]'-urilor erau tineri care fie cutau informaie, fie foloseau online-ul ca modalitate de entertainment +chat, muzic, "ocuri sau -ebsite-uri adult,. ;oarte puini erau cei care ar fi cumprat un produs prin intermediul Internetului din dou considerente0 li se prea cel puin ciudat s achiziioneze online datorit mentalitii c trebuie s palpeze produsul sau le era team de fraud din cauza multitudinii de articole de pres care mediatizau Internetul ca Htar mul nimnui', un mediu unde nu exist control, nu exist legi, un mediu anarhic n care dac furi, nu eti prins sau pedepsit.A@

A? A<

#evista )apital ediia 8>>>-8>>A *milian )ristea, $ro"ect Canager la Oetbridge Investments- interviu 8>>? A@ ---.izzisale.ro!studiu-ecommerce

?<

3.1

Cumprturi on line prin sistemul 3D Secure

$osesorii rom ni de carduri pot s cumpere online folosind cel mai nalt standard de securitate i sigurana al momentului. Aceasta nseamn c odat nrolate n sistemul 6erified b7 6isa sau #asterCard Secure Code, orice card Jisa *lectron i Caestro emis n #om nia va putea fi folosit pentru cumprturi pe Internet din magazinele virtuale din ntreaga lume nregistrate AB %ecure. $rocesul de autentificare a cardului se face pe baza codului de securitate cunoscut numai de posesor i se desfoar exclusiv pe serverele JI%A sau Caster)ard. %istemele AB %ecure +Caster)ard %ecure)ode i Jerified b2 JI%A, ale acestor organizaii internaionale de plat permit adugarea la contul cardului a unui cod secret care prote"eaz posesorul mpotriva folosirii neautorizate a cardului pe care-l deine atunci c nd cumpr online din magazinele afiliate. Caster)ard i JI%A garanteaz at t identitatea comerciantului virtual c t i a posesorului de card, astfel nc t acesta este singurul care poate efectua tranzacia. %istemul AB %ecure rezolv problema plii on-line n condiii de securitate absolut ns cea a livrrii mrfii rm ne oarecum descoperit 5ncile vor ca plata n contul comerciantului s se fac dup ce marfa a fost livrat ctre posesorul de card. )hiar dac riscul de neplat este exclus, ntruc t un posesor de card nregistrat AB %ecure nu mai poate nega c a efectuat tranzacia, tot rm ne riscul de transport. (n urma livrrii, marfa poate s a"ung ntr-o stare necorespunztoare sau chiar s nu mai a"ung deloc iar clientul trebuie despgubit. Aceast cheltuial va cade, evident, n sarcina comerciantului care pentru a-i acoperi astfel de riscuri va fi obligat s se asigure. )red c ntr-un timp foarte scurt vom asista pe pia la iniiative din partea unor companii de asigurare mai flexibile, proactive, care vor oferi tocmai astfel de polie de asigurare, s le spunem asigurri de e-commerce. %trict legat de aspectul livrrii bunurilor comandate i pltite on-line, cred c va exista, sau ar trebui s existe, o reacie i din partea $otei #om ne al crei obiect principal de activitate este legat tocmai de ce se nt mpl n spatele ecranului0 trimiterea la domiciliul clientului a bunului achiziionat.

?@

3.2 Studiu de ca& privind comerul electronic .n /om0nia


$rima "umtate a anului 8>>? aducea o valoare de doar 8,< milioane 1%B rezultate din procesarea online a tranzaciilor e-commerce. Qa acea dat existau aproximativ 7>> de magazine online din care doar 8>> semnaser un contract de procesare a plilor n sistemul AB %ecure. $otrivit #om)ard, din cele 8>> de magazine nrolate, doar <> erau active i generau tranzacii online, restul de .A> nefiind de luat n calcul din punct de vedere al volumului procesat.A6 $e de alt parte, cifrele furnizate de #om)ard difer de statisticile Jisa, drept pentru care este aproape imposibil de estimat valoarea real a comerului electronic rom nesc. Cai exact, pentru prima "umtate a anului 8>>?, #om)ard furniza cifra de 8,< milioane 1%B rezultate din plata online cu cardul n sistemul AB %ecure, n timp ce Jisa fcea public cifra de ? milioane 1%B rezultat din tranzaciile efectuate doar prin carduri Jisa i doar n primul trimestru al anului 8>>?. Aadar, exist o discrepan ma"or dintre raportrile #om)ard i cele ale Jisa, diferen care se explic prin faptul c ma"oritatea tranzaciilor au fost efectuate cu carduri non AB %ecure. )u alte cuvinte, internauii rom ni efectueaz tranzacii fr a avea cardurile nrolate i activate n AB %ecure. Oumarul romanilor care au platit online cu cardul a fost de .,7 milioane in 8>.8, cu aproximativ @7P mai mare decat in 8>.., in timp ce piata de profil a crescut cu 7@P in aceeasi perioada, la peste ? milioane de tranzactii. Jolumul total al cumparaturilor online fiind de 8?> milioane de euro.F> In continuare voi prezenta un studiu fcut de site-ul studiucomertelectronic.ro n anul 8>.> cand #om nia a fost afectat cel mai tare de criza financiar. Astfel, pe tot parcursul acestui document, vom face referire la cifrele din decembrie 8>.>, precum i la cifrele studiului derulat n octombrie 8>>@, pentru comparaie.
A6 F>

---.romcard.ro ---.ziare.com

?6

)hestionarul a fost completat de utilizatorii de Internet participani la acest studiu n perioada ? Becembrie 8>.> I .7 ianuarie 8>... (n aceast perioad au rspuns la chestionar, complet ndu-l integral, un numr de 7<?F de respondeni, cu AA. mai puin dec t numrul de respondeni validai n anul 8>>@. $rocentul de respondeni clasificat pe sexe este mult mai echilibrat decat acum doi ani, la aceast ediie rspunz nd 7..68P femei +866A respondeni, si F@.>@P brbai +8<<. respondeni,. Biferena foarte mare ce exista la nivelul anului 8>>@ n r ndul respondenilor la acest sonda" +AF.86P femei vs. ?7.<.P barbai, a fost redus foarte mult, exist nd n 8>.> o proporie echilibrat ntre femei +aprox. 78P, i brbai +aprox. F@P,. J rsta medie a respondenilor a crescut de la 8< de ani n 8>>@, la A8 de ani n 8>.>, ceea ce arat c internetul este tot mai folosit de populaia adult ! activ. /cupaia 6C@B ;ara ocupaie *lev, student, masterand $rofesie n domeniul it .@@ .<>> @7< 8>>@ 5espondeni 3.= E ,D.= E 10.C6 E BD60 F8< ..?> AA7 8>.> 5espondeni D.01 E ,C.1, E B.=, E

+operator pc, analist, etc., ;a de 8>>@ se percepe o cretere ma"or a numrului de omeri care navigheaz pe Internet, fapt care reflect realitatea economic. Be asemenea, faptul c populaia adult ! activ este tot mai prezent pe Internet +aa cum rezult i din informaiile legate de v rst,, este ntrit i de scderea cu aproximativ @P a numrului utilizatorilor care sunt elevi sau studeni. 1n alt aspect foarte important care reflect foarte bine criza financiar este venitul lunar.

<>

7enit lunar Ou am venit lunar Caxin 7>> #/O (ntre 7>.-.>>> #/O (ntre .>>.-8>>> #/O (ntre 8>>.-F>>> #/O $este F>>> #/O Ou vreau sa dezvlui 6C@B 67A A6A 6<< .<.7 6@F 867 <<@

8>>@ 5espondeni .7.?F P ?.F7 P 16.C3 E 8@..F P 16.10 E F.@F P .8.<? P

BD60 .>AA 7>? .8@6 .<87 7A> .A> 778

8>.> 5espondeni .<.68 P @.<< P ,,.36 E 86.6A P @.1@ E 8.8? P 6.7@ P

$ractic, veniturile participanilor la sonda" au sczut considerabil fa de 8>>@. %unt cu ?P mai muli oameni care au un venit cuprins ntre 7>. i .>>> lei, iar procentul celor din palierul 8>>.-F>>> lei a sczut cu aprox. <P. 5spunsuri le"ate de cumprarea online0 Ai cumparat vreodat de la magazinele on-line Ba Ou 6C@B F86@ .<6< 8>>@ 5espondeni <>.78 P ,@.0= E 8>.> BD60 5espondeni A66> ?<.@. P .@77 3,.1@ E

*ste important de menionat c exist procente semnificative de utilizatori care nc nu au neles +nu sunt educai, conceptul de comer electronic0 de pild, aproape .FP spun c nu cumpr online pentru c nu au card bancar, crez nd probabil c n comerul electronic rom nesc aceasta este singura opiune de plat. $e de alt parte, sunt foarte muli utilizatori +aproape 8.P, care nu cumpr online din cauza costurilor de livrare - ceea ce poate arta efectele crizei economice i faptul c preul final este unul din elementele decisive n decizia de cumprare Qa ntrebarea &)e v face sa credei c produsele cumprate online nu corespund realitiiK+#aspuns unic,' pus celor <?F de respondeni care au declarat &Ou sunt sigur dac produsele dintr-un magazin online corespund realitii', procentul celor care nu cumpr online pentru c nu vd fizic produsul, a scazut cu aproximativ ?P, de la F8P n 8>>@ la A?P n 8>.>.

<.

Acest fapt este mbucurtor. (nseamn c utilizatorii au mai mult ncredere n comerul online. $e de alt parte, a crescut cu aproximativ @P numarul celor care se tem de diferene ntre specificaiile produsului i produsul n sine. Acest lucru ne spune c magazinele ar trebui s ofere informaii c t mai detaliate despre produsele comercializate, o documentare mai bun a lor. *ste foarte interesant faptul c procentul respondenilor care au declarat c nu cumpr online dar care viziteaz frecvent magazinele online +de cateva ori pe saptamana,, a crescut semnificativ fa de 8>>@, de la 8AP la aproximativ F.P. Acest lucru se traduce prin faptul c tot mai muli utilizatori de Internet au auzit, afl sau au de"a cunotine despre comerul electronic, ceea ce este bine, dar nc nu cumpr de pe Internet. Qa ntrebarea &)e ar trebui s fac magazinele online pentru a v convinge s cumprai onlineK' pus celor care au declarat c nu cumpr online, a reieit ca preul i timpul de livrare nu mai sunt considerate obstacole at t de importante de ctre noncumparatori n 8>.> vs. 8>>@. $e de alt parte, procentul non-cumprtorilor care ar deveni cumprtori dac magazinele online ar fi evaluate de o entitate de ncredere, a sczut fa de 8>>@ dar, rm ne n continuare un procent semnificativ de aproape F>P, ceea ce demonstreaz utilitatea unei mrci de ncredere n piaa rom neasc de comer electronic.

Ce ar tre*ui s &ac ma"azinele on#line pentru a v &ace s cumparai onlineF o /on#cumparatori online # % aib preuri mai mici dec t magazinele tradiionale % aud numai lucruri bune despre ele n pres % aib o gam mai variat de produse % vd pe site-ul magazinelor parerile altor clieni % fie evaluat de o entitate independent de ncredere <8 8>>@ .<6< #espondeni ..7F ?F.88P 7.F 77< <>F 6F@ 8@.?>P A..>>P A6..@P 78.<7P 8>.> .@77 .><8 78> ?F< <>A <F> #espondeni 7<.<6P 8@.>FP AF.@<P A<.@6P A6.6>P

% livreze c t mai repede produsele Altele

<<< @8

FA.8FP F.7?P

76. ?A

A..@?P A.F8P

Qa ntrebarea &Ati fost afectai din punct de vedere financiar de criza economicK' pus doar acelor cumprtori online care au declarat c o fac din 8>>@ sau mai devreme de 8>>@, aproximativ @<P au rspuns ca Ba, au fost afectai. )a msuri contra efectelor crizei ei au ales s cumpere doar produsele strict necesare +?8P, i s planifice cu atenie bugetul destinat cumprturilor online +?.P,. A crescut cu ?P procentul celor care aleg s plteasca numerar la livrare - se demonstreaz clar c aceasta este modalitatea de plat preferata de rom ni. F. $e de alt parte a sczut considerabil plata la sediul magazinului ceea ce poate nsemna o cretere a ncrederii n comerul electronic +cumprtorii ateapt livrarea acas fr s mai viziteze sediul magazinelor,. Be asemenea, scderea procentului celor care plteau la sediul magazinelor poate nsemna i faptul c clienii s-au obinuit cu termenele de livrare mai lungi ale magazinelor online +nu mai sunt at t de grbii n a intra n posesia produsului nc t s se duc fizic la sediul magazinului, s ridice produsul i s l plteasc acolo,. *ste foarte important c p n i non-cumprtorii au aflat despre legislaia privind returnarea produselor n .> zile +procentul a crescut semnificativ, de la F>P n 8>>@ la ??P n 8>.>,. E$e o scala de la . la 7, 7 - nota maxim, c t ncredere avei n magazinele online de la care ai cumpratK +#aspuns unic,E I Qa aceast ntrebare nota medie a crescut puin n decursul celor 8 ani, de la F.8? n anul 8>>@ la F.A. n anul 8>.>. A sczut numrul respondenilor care cumpr online i care au declarat c au apelat vreodat la o instituie de protecie a consumatorilor, de la .AP n 8>>@ la 6.7>P n 8>.>.F8 Beosebit de importantX Qa ntrebarea pus celor care au declarat c nu ar avea ncredere ntr-un magazin care afieaz o marc, exist o scdere de peste F>P n r ndul respondenilor care consider c o marc de ncredere nu ar crete calitatea serviciilor magazinului, astfel de la ?8P n 8>>@ acest procent scade la 8>P n 8>.>.
F. F8

---.studiucomertelectronic.ro ---.studiucomertelectronic.ro

<A

Bei procentul celor care pltesc online cu cardul este nc mic, se resimte o cretere a celor care opteaz i pentru aceasta modalitate de plat, de la AFP n 8>>@ la A6P n 8>.>

3.3

3egislaie ,i reglement*ri adoptate ,i planificate de&voltrii comerului

necesare electronic

(mpins de con"unctura actual i de cerinele impuse n vederea aderrii rii noastre la 1niunea *uropean, Duvernul #om niei, a elaborat i naintat spre elaborare legi care privesc comerul electronic i securitatea informailor n format electronic. (n paralel Duvernul a realizat proiecte i licitaii care vor accelera informatizarea instituiilor publice, locomotivele dezvoltrii informaionale. Aceste lucru s-a datorat mai multor Birective, Becizii sau #ecomandri ale )omisiei )omunitii *uropene, cele mai importante fiind BI#*)=IJA .66!6A!*) i BI#*)=IJA 8>>>!A.!*). 1.BI#*)=IJA .66!6A!*) I cu privire la cadrul comunitar pentru semntura electronic, are drept scop facilitarea semnturii electronice i recunoaterea legal a acesteia. ,. BI#*)=IJA 8>>>!A.!*) I cu privire la comerul electronic stabilete cadrul pentru legislaiile naionale privind serviciile informatice destinate pieei interne, n special privind regimul transmisiilor comerciale i al contractelor, rspunderea intermediarilor, soluionarea litigiilor, cooperarea ntre statele membre pe aceast problem. )a urmare, Duvernul mpreun cu $arlamentul #om niei au aprobat un pachet de legi care s reglementeze acest sector al economiei naionale. Le"ile comerului electronic sunt0

<F

o Qegea privind )omerul *lectronic - EQegea nr. A?7 din < iunie 8>>8 privind comerul electronicE, publicat n Conitorul /ficial, $artea I nr. F@A din 7 iulie 8>>8 +ve)i :ne2a nr, >, o $.Q. nr. AA>!8>>. - $roiectul de Qege privind comerul electronic - 1rmrirea procesului legislativ la )amera Beputailor o $.Q. nr. QF66!8>>. - $roiectul de Qege privind comerul electronic - 1rmrirea procesului legislativ la %enat o Becret pentru promulgarea Qegii privind comerul electronic - Becret nr. 7.8 din ? iunie 8>>8 pentru promulgarea Qegii privind comerul electronic, publicat n Conitorul /ficial, $artea I nr. F@A din 7 iulie 8>>8 o Oorme metodologice pentru aplicarea Qegii A?7!8>>8 privind comerul electronic - 4otr re nr. .A>@ din 8> noiembrie 8>>8 privind aprobarea Oormelor metodologice pentru aplicarea Qegii nr. A?7!8>>8 privind comerul electronic, publicat n Conitorul /ficial nr. @<<, $artea I, din 7 decembrie 8>>8 o Qegea privind %emntura *lectronic - Qegea nr. F77 din .@ iulie 8>>. privind semntura electronic, publicat n Conitorul /ficial, $artea I nr. F86 din A. iulie 8>>. +ve)i :ne2a nr, 2, o $.Q. nr. 8>F!8>>. - $roiectul de Qege privind semntura electronic - 1rmrirea procesului legislativ la )amera Beputailor o $.Q. nr. Q.F6!8>>. - $roiectul de Qege privind semntura electronic - 1rmrirea procesului legislativ la %enat o Becret pentru promulgarea Qegii privind semntura electronic - Becret nr. ?>@ din .< iulie 8>>. pentru promulgarea Qegii privind semntura electronic, publicat n Conitorul /ficial, $artea I nr. F86 din A. iulie 8>>. o Oorme tehnice i metodologice pentru aplicarea Qegii privind semntura electronic - 4otr rea nr. .876 din .A decembrie 8>>. privind aprobarea Oormelor tehnice i metodologice pentru aplicarea Qegii nr. F77!8>>. privind semntura electronic, publicat n Conitorul /ficial nr. @F<, $artea I, din 8@ decembrie 8>>..

<7

o #egulamentul nr. F!8>>8 al 5.O.#. privind tranzaciile efectuate prin intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la aceste tranzacii o Qegea privind protecia datelor personale o Qegea cadru privind protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal +Q*D*A nr. ?<< din 8. noiembrie 8>>., o Qegea privind datele personale Jotul asupra raportului )omisiei de Cediere pentru legea privind semntura electronic a fost dat n $lenul %enatului pe data de 8? iunie 8>>. urmat de adoptarea de ctre )amera Beputailor pe data de 8@ iunie 8>>., urm nd s fie promulgat de $reedintele )amerei Beputailor pe data de .@ iulie 8>>., iar pe data de A. iulie 8>>. a intrat n vigoare. $rincipalul c tig asupra acestor legi este acela de intrare n legalitate a comerului electronic i apariia unei garanii de securitate a transmisiilor de date i a plii electronice. Qegea semnturii electronice este cheia de la poarta comerului electronic i aceast lege va funciona conform unor norme care vor fi elaborate de ctre Cinisterul )omunicailor i =ehnologiei Informaiei +C)=I,. $ n n 8>>. orice act autentic era legalizat de ctre un notar public, dar av nd n vederea aceast lege a semnturii electronice autentificarea actului o va face semntura electronic. Qa baza semnturii stau certificate de identitate, care vor putea fi emise de minimum cinci organizaii sau firme acreditate de C)=I. =ermenul de valabilitate a certificatului va fi de trei ani de zile, data i ora eliberrii lui, precum i data i ora expirrii fiind disponibile prin intermediul unui registru electronic de certificate meninut de firma care elibereaz certificatele. Acest registru se va putea consulta prin intermediul Internetului sau prin alte mi"loace de comunicare. Qegea comerului electronic prevede c0 &Cesa"ul electronic este orice informaie generat, trimis, recepionat sau stocat prin mi"loace electronice, optice sau prin altele similare, incluz nd dar nelimit ndu-se la schimbul electronic de date, pot electronic, telegram, telex sau <?

fax'. Aceast lege se va aplica oricrui tip de informaie prezentat sub forma unui mesa" electronic folosit n activiti comerciale. ;acilitile pe care le aduce aceast lege sunt pe de o parte o scutire la plata impozitului pe profit pentru persoanele care au ca obiect de activitate ntreinerea unor sisteme de comer electronic, o scutire de la plata oricror taxe i impozite pentru comercializarea electronic a bunurilor ncorporate +programe de calculator i orice alt fel de documente digitale,, iar pe de alt parte se va impune un standard de securitate sub incidena cruia se va derula comerul. Alte capitole pe care le reglementeaz legea comerului electronic sunt0 o Qibertatea furnizrii serviciilor societii informaionale I Art. F o )omunicri comerciale nesolicitate +%$AC, I Art. ? o )ontracte ncheiate prin mi"loace electronice +obligaia de informare a destinatarilor, ncheierea contractelor, I )ap. A o #spunderea furnizorilor de servicii +simpla transmitere, stocarea temporar sau permanent a informaiei, I )ap. F o (ncura"area auto-reglementrii I Art. .@ I )oduri de conduit #egulamentul 5.O.#. privind tranzaciile efectuate prin intermediul instrumentelor de plat electronic reglementeaz urmtoarele aspecte0 o Brepturile i obligaiile participanilor n cadrul tranzaciilor derulate prin intermediul instrumentelor de plat electronica9 o )ondiiile de desfurare a tranzaciilor9 o Brepturi i obligaii generale9 o /bligaiile i responsabilitile emitentului i ale bncii acceptante9 o /bligaiile i rspunderea deintorului9 o /bligaiile comerciantului acceptant9 $ractica internaional legislativ indic urmtoarele aspecte care trebuie s fie luate n calcul n vederea unui cadru de reglementare necesar dezvoltrii domeniului comerului electronic. (n ceea ce urmeaz este prezentat o scurt descriere a acestora urmat de indicarea poziiei #om niei cu privire la fiecare <<

problem abordat. a! Li*eralizarea telecomunicaiilor 1n pas important n mbuntirea climatului pentru comer electronic l reprezint liberalizarea telecomunicaiilor, pentru c Internetul depinde n mare parte de sistemul de comunicaii. Introducerea competiiei determina reducerea costurilor pentru accesul la Internet, promovarea inovrii i mbuntirea calitii serviciilor. #om nia, ncep nd cu . ianuarie 8>>A, are o pia de comunicaii electronice total liberalizat care va contribui la o sporire a accesului la Internet n #om nia. *! 5ecunoaterea documentelor electronice #ecunoaterea documentelor electronice are drept scop crearea cadrului legal pentru recunoaterea contractelor electronice, admisibilitatea dovezii electronice i acceptarea trimiterii documentelor electronice la autoritile guvernamentale. Aceste aspecte sunt acoperite prin dispoziiile Qegii %emnturii *lectronice nr. F77!8>>. , Oormele tehnice i metodologice privind aplicarea legii semnturii electronice din .A Becembrie 8>>. i Qegea comerului electronic nr. A?7!8>>8. *xist anumite nt rzieri n ceea ce privete unele aspecte referitoare la aplicarea acestora +cum ar fi crearea Autoritii de reglementare i supraveghere prevzut de capitolul IJ din Qegea %emnturii *lectronice,, ns ele nu sunt de natur a mpiedica dezvoltarea schimburilor prin intermediul Internetului. c! 'rotecia consumatorului (n cadrul unui sistem de comer electronic o protecie adecvat trebuie acordat consumatorului, protecie care se refer la urmtoarele aspecte 0 - interzicerea publicitii neltoare9 - reglementarea serviciilor financiare9 - reguli privind rspunderea referitoare la produsele necorespunztoare. (n plus, specific contractelor online i a altor contracte la distan, reglementrile trebuie s asigure consumatorilor urmtoarele drepturi0 dreptul de denunare unilateral a contractului9 executarea contractului la distan n cel mult A> de zile9 protecia mpotriva cheltuielilor frauduloase

<@

Aceste prevederi sunt acoperite de ctre legislaia rom neasc prin Qegea contractelor la distan I /D .A>!8>>> aprobat prin Qegea 7.!8>>A, ca i prin Qegea comerului electronic. (n ceea ce privete protecia consumatorilor n legtur cu utilizarea mi"loacelor de plat electronice, acestea sunt prevzute de #egulamentul 5O# nr. F!8>>8 privind tranzaciile efectuate prin intermediul instrumentelor de plat electronic. Be asemenea Cinisterul )omunicaiilor i =ehnologiei Informaiei a redactat procedura de avizare a instrumentelor de plat cu acces la distan, de tipul aplicaiilor Internet-ban3ing sau home-ban3ing. d! $rans&erul electronic de &onduri i utilizarea cardurilor de de*itGcredit 1na dintre provocrile stabilirii unui regim de comer electronic funcional este identificarea unui mecanism de plat care poate s fie utilizat efectiv n Internet. Bezvoltarea unui sistem de pli online implic o serie de probleme complexe legate de securitate, rspundere i taxare. *xist mai multe metode de pli online existente la ora actual n lume0 transfer de fonduri prin Automated )learing 4ouse +A)4, I incluz nd cecurile electronice, pli prin card de credit!debit i pli de tip bani electronici +e-mone2,. %oluiile care trebuiesc adoptate ns depind de la ar la ar, n funcie de metodele de plat obinuite pentru zona respectiv. #om nia nu are o experien ndelungat n ceea ce privete metodele electronice de plat. )ea mai rsp ndit o reprezint plata prin card de debit!credit, ns i n acest sector cifrele nu sunt nc ncura"atoare0 dei exist pe pia aproximativ F milioane de carduri +cele de debit predomin fiind peste @7 P dintre ele,, peste @>P dintre posesorii acestora le folosesc numai n scopul de a-i retrage banii de la A=C-uri. Bezvoltarea n acest mod a metodelor de plat electronic este ns artificial, numrul mare de carduri dator ndu-se n primul r nd deciziei Duvernului #om niei de a obliga instituiile publice n a acorda salariile pe carduri de debit. (ns numrul magazinelor care accept acest mi"loc de plat nu este unul semnificativ +numai ?.6>> la nivelul ntregii ri dintre care doar F.>>> sunt dotate cu $o%-uri,. #egulamentul nr. F din .A Iunie 8>>8 al 5ncii Oaionale a #om niei privind tranzaciile efectuate prin intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la aceste tranzacii, act normativ care se bazeaz n cea mai mare parte pe #ecomandarea )omisiei *uropene 6<!F@6!*) privind tranzaciile prin instrumente de <6

plat electronic i n particular relaia dintre emitent i deintor. e! 5ezolvarea disputelor $roblemele aprute ntre v nztori i cumprtori sunt uneori inevitabile n executarea obligaiilor comerciale. Incertitudinea privind modul de rezolvare a acestor dispute poate s fac prile ezitante n a apela la achiziii online. (n cazul acestora, c nd n "oc sunt sume mici de bani, a apela la instane nu este o opiune practic pentru cea mai mare parte dintre consumatori i ICC-uri. Be obicei apelarea la un mecanism de rezolvare a disputelor rapid, uor accesibil prin mi"loace electronice i cu costuri reduse este o opiune care poate rezolva o parte din probleme. Aceste sisteme de rezolvare alternativ a disputelor pot fi o soluie practic, util pentru dezvoltarea comerului online. Bin pcate #om nia nu are o experien deosebit n utilizarea metodelor alternative de rezolvare a disputelor. Arbitra"ul este nc puin folosit +de obicei prin =ribunalele Arbitrale nfiinate de )amerele de )omer i Industrie n marile orae,, iar medierea se afl la un nivel destul de timid de dezvoltare. Qegea comerului electronic nr. A?7!8>>8 I art.8> I stipuleaz ns posibilitatea utilizrii acestor sisteme. &! 5spunderea Hurnizorilor de Servicii )nternet 1n alt element important de care depinde existena unui cadru propice comerului electronic este reprezentat de punerea n funciune a unor mecanisme care s limiteze rspunderea civil i penal a ;urnizorilor de %ervicii Internet +I%$, n cazul n care aceste entiti acioneaz ca intermediari care permit accesul la Internet. Aceast abordare este necesar pentru a prote"a ;urnizorii de %ervicii Internet de poteniale aciuni n instan mpotriva lor, n cazul n care activitile nelegale au fost sv rite de tere pri care utilizeaz serviciile lor. Aceast problem este reglementat clar de ctre Qegea comerului electronic nr. A?7!8>>8 I cap IJ, precum i prin Oormele metodologice pentru aplicarea Qegii comerului electronic din 8> Ooiembrie 8>>8 - capitolul III. "! /umele de domeniu #O) +#eeaua Oaional de )alculatoare,, parte a I)I I Institutul de )ercetri n Informatic, este instituia desemnat cu managementului numelui de domeniu .ro. $ n n momentul actual nu au existat probleme ma"ore n legtur cu acesta, singurele referiri fiind la modul de contestare a unui nume de domeniu. Arbitra"ul referitor la numele de domeniu .ro se poate face la )entru de Arbitra" al /rganizaiei Condiale de $roprietate @>

Intelectual +/C$I,, ns exist n intenia #O) ca s se realizeze un sistem de arbitra" rom nesc I ceea ce ar rezolva o parte din nemulumirile actuale. (n plus, s-a dovedit eficient n a reglementa unele activiti din comerul electronic prin coduri de conduit dezvoltate de asociaiile profesionale relevante. Asemenea coduri de conduit ar putea acoperi probleme legate de %$AC, clasificarea coninutului paginilor -eb, asistena acordat utilizatorilor sau procesarea datelor personale. /ricum am privi, orice act normativ, lege, regulament sau 4otr re de Duvern prevede ntr-un mod tacit i nescris un singur lucru0 cel mai mare c tig este de partea consumatorului care va fi prote"at i n acelai mod asigurat la achiziionarea sau transferul de bunuri i!sau servicii.

3.0

%*suri ce ar tre)ui .ntreprinse pentru impulsionarea comerului electronic

Csurile ce ar trebui luate in #om nia pentru impulsionarea comerului electronic nu depind numai de organele de stat. Identificarea acestor msuri si punerea lor in practica este cu at t mai uoara cu cat ele au fost de"a puse in aplicare de tari din 1niunea *uropeana si din lume. Acestea ar putea fi0 o *laborarea de ctre specialiti in probleme bancare a unui studiu privind modul cum se poate dezvolta in sistemul bancar romanesc o soluie de plata pe Internet acceptata de ma"oritatea bncilor, precum si rolul pe care =rans;ond poate +trebuie, sa l "oace in acest sens. / colaborare intre asociaiile din domeniul I=M), 5anca Oaionala a #om niei si Asociaia Oaionala a 5ncilor ar trebui sa fie dezvoltata pentru a se putea implementa un sistem funcional de comer electronic. Ar fi foarte util ca Duvernul #om niei s participe de asemenea cre nd un $arteneriat $ublic $rivat funcional. o %usinerea unor programe pentru informarea ICC-urilor in privina avanta"elor comerului electronic.

@.

o $romovarea unor programe prin care sa se mreasc numrul de utilizatori Internet, in special prin accesul de acas si sa se determine creterea numrului de calculatoare destinat utilizrii personale. Ar putea fi utila in acest sens experiena altor tari care au utilizat diverse metode cum ar fi deducerea din impozitul pe venitul global a costurilor legate de achiziionarea unui calculator. o %usinerea si crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor si a codurilor de conduita in domeniul comerului electronic. o Iniierea unor masuri diverse pentru crearea increderii utilizatorilor in economia digitala I de tipul iniierii unui sistem de mrci de ncredere pentru site-urile de comer electronic . Aceste masuri ar trebui corelate cu ceea ce se nt mpl la nivelul 1niunii *uropene. o (ntrirea de ctre 5anca Oaionala a #om niei a reglementarilor privind protecia consumatorului in ceea ce privete utilizarea cardurilor de debit!credit pe Internet.

@8