Sunteți pe pagina 1din 2

De multe ori companiile multinationale aplica aceeasi reteta valabila pe pietele interne si pietelor externe.

Acest lucru nu este corect, multe elemente specifice culturii in care isi desfasoara activitatea filialele lor nefiind luate in consideratie, acest lucru avand un impact negativ asupra rezultatelor acestor filiale. Negocierea de afaceri este in primul rand o modalitate de comunicare, o incercare de a gasi un spatiu comun pentru partile interesate care se implica in activitati si operatiuni de afaceri. Caracteristic francezilor este faptul ca sunt mult mai flexibili si creativi, si nu se simt obligati sa respecte o decizie anterioara in acelasi grad ca si americanii. Se simt confortabil daca pastreaza o zona gri, altfel spus un spatiu de manevra in cazul in care lucrurile nu merg bine. In viziunea lui d!ard ". #all care defineste culturile ca fiind de contact si culturi non contact, francezii apartin tipului de cultura de contact $in timpul negocierilor este un fapt obisnuit ca un francez sa atinga bratul partenerului de discutii%, iar americanii sunt reprezentanti ai culturii non contact. In &ranta membrii unui grup obisnuiesc sa stea aproape unii de altii, sa pastreze e'e( contact, sa se atinga(small bubble, in opozitie cu americanii care sunt adeptii principiului big bubble . Americanii considera ca francezii se plaseaza prea aprape de interlocutor, iar francezii ii privesc pe americani ca fiind distanti si dominatori. Cercetatorul olandez )eert #ofstede a a*uns la concluzia ca tarile se deosebesc intre ele din puntul de vedere a mai multe caracteristici enumerate mai *os+ (colectivism versus individualism. Si &ranta si S,A sunt tari cu un puternic caracter individualist. Asta nu inseamna ca nu exista nunate in manifestarea acestei caracteristici, ceeace ii determina pe francezi sa creada despre americani ca sunt orientati doar spre castig $bonusuri%, iar pe americani sa considere ca francezii se bazeaza prea mult pe siguranta oferita de grup. (distanta fata de putere. Americanii se plaseaza foarte aproape de putere, superiorul nu este urcat pe un piedestal, iar deciziile sale nu sunt infailibile. &rancezii sunt pe de alta parte la mare distanta fata de putere, fiecare isi are locul sau si responsabilitatile sale bine determinate in cadrul ierar-iei. &rancezii ii considera pe americani prea familiari $partide de golf cu sefii, cine acasa la sefi%, iar americanii ii privesc pe francezi ca fiind foarte autoritari. (actiune si risc. Americanii sunt prin natura lor promotorii actiunii si a asumarii riscului. i pornesc de la premisa ca este foarte bine sa(ti asumi riscuri ca sa castigi, iar managerul nu le stie pe toate. &rancezii pe de alta parte considera ca regulile si structurile trebuie respectate, iar managerul este un expert. In opinia francezilor, americanii sunt prea agresivi, dispusi sa(si asume prea multe riscuri, iar francezii sunt priviti de americani ca fiind prea birocratici. (masculinitate versus feminitate. Cultura americana respecta valorile masculine ca succesul material, prosperitatea, rezolvarea conflictelor prin disputa iar mentinerea cresterii economice are cea mai mare importanta. Cultura franceza este mai moderat axata pe aceste valori. i pun accent pe armonia relatiilor si sunt priviti de americani ca fiind prea sc-imbatori, prea temperamentali. .a randul lor americanii sunt priviti de catre francezi ca fiind prea competitivi. (orizontul decizional. Americanii sunt orientati spre obiective pe termen scurt, iar francezii se concentreaza asupra unor obiective pe termen lung. In opinia francezilor, americanii nu sunt fideli companiei anga*atoare, iar francezii sunt considerati ca fiind neperformanti. Domnul Duval a actionat conform normelor franceze de conduita in afaceri. Se astepta ca obiectivele de afaceri sa fie stabilite din oficiu, de sus in *os $managerul le stie pe toate% iar aceste obiective sa fie doar niste idealuri spre care se tinde, cu spatiu de manevra in cazul in care din varii motive nu pot fi atinse. Stilul american presupune ca aceste obiective sunt anga*amente clare, care odata stabilite trebuie indeplinite. In viziunea lor un exista spatiu de manevra, acea zona gri. D(l Duval a preferat sa nu(si asume riscuri, in acest sens a modificat obiectivele stabilite initial, micsorandu(le. In momentul in care in primul trimestru vanzarile au fost mai mari decat se previzionase, D(l Duval, impreuna cu ceilalti membri ai departamentului de vanzari au modificat din nou obiectivele pentru cel de(al doilea trimestru, ridicand stac-eta,

pentru a(l alinia rezultatelor mari din primul trimestru. In cazul unui esec D(l Duval se baza pe faptul ca decizia a fost luat in grup, asa ca si responsabilitatea apartinea grupului. /. Cum trebuie s0 ac1ioneze dl. Duval 2 Domnul Duval va trebui sa ia in calcul mai multe variabile pentru a stabili obiectivele noului trimestru. De asmenea el va trebui sa verifice modul in care sunt realizate rapoartele de catre partenerii sai din compania mama. 3a trebui sa se adapteze stilului american, fara a pierde insa din vedere caracteristicile culturale ale &rantei, care la randul lor isi pun amprenta pe mediul de afaceri in care isi desfasoara activitatea. l trebuie sa transforme slabiciunile francezilor in atuuri. &rancezii sunt recunoscuti pentru nivelul inalt de calificare. Ar trebui sa utilizeze coeziunea grupului sau $departamentul de vanzari% delegand activitati specifice persoanelor cu cea mai buna calificare, si sa foloseasca din plin resursele de care dispune $oameni, cunostinte si te-nica%. 4biectivelor pe termen lung ar trebui divizate in etape, putandu(se astfel aduce a*ustari, pentru a obtine un rezultat final cat mai satisfacator, dozand in acelasi timp si eforturile ec-ipei sale. 5rocedand in acest fel, prin esalonarea obiectivelor si prin dozarea eforturilor, D(l Duval va reusi sa se alinieze modului de gandire american orientat spre castigul imediat, dar in acelasi timp va respecta si caracteristicile specifice culturii franceze. 6. Cum influen1eaz0 cultura modalit01ile de fixare a obiectivelor 7i modul de remunerare a v8nz0torilor. 5entru tarile orientate pe termen scurt $S,A% importante sunt obiectivele pe termen scurt, profitul si castigul material. In acest sens, membrii acestui grup cultural sunt mai dispusi sa(si asume riscuri mari, odata cu riscurile venind si castigurile pe masura. 9elatia dintre anga*ator si anga*at are la baza doar un contract, iar fiecare persoana trebuie recompensata doar pe baza performantelor proprii. Competitivitatea este cuvantul de ordine, iar vanzatorii sunt recompensati pe baza realizarilor proprii, aceste realizari fiind comparate cu realizarile celorlalti. "arile care sunt orientate spre obiective pe termen lung, considera ca relatiile interumane, grupul, sunt foarte importante, iar in interiorul grupului trebuie pastrata armonia si intelegerea. Acest lucru este firesc, un grup neputand exista, si neputand oferi siguranta membrilor sai daca nu are coeziune. 5entru aceste tari, sunt mai orientate spre economii si investitii, spre un mod considerant prudent de a stabili obiective pentru viitor, accentul punandu(se pe obtinerea de rezultate in decursul timpului. Coeziunea grupului, relatiile interpersonale si loialitatea fata de anga*ator sunt mai importante decat castigul personal imediat.