Sunteți pe pagina 1din 54

Marketing

UNIVERSITATEA VALAHIA TRGOVITE FACULTATEA TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA MARKETING PROIECT SIMULARI DE MARKETING PROFESOR INDRUMATOR: PAHONTU MIHAELA OLTEANU MADALINA STANCU RAZVAN -2010CUPRINS CAPITOLUL I-PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS 1. ISTORIA AVON COSMETICS................................................................ 2. EVOLUIA COMPANIEI AVON COSMETICS 1 PRINCIPIILE COMPANIEI AVON 2 SITUAIA ACTUAL A COMPANIEI AVON COSMETICS 1.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL NCONJURTOR 1.6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMNIA S.R.L. 1.7. ROLUL I RESPONSABILITIILE REPREZENTANTULUI 1.8. CONDIIILE DE VNZARE. 1.9. ROLUL I RESPONSABILITILE COORDONATORULUI 1.10. SISTEMUL DE LUCRU STUDENTI: TRANDAFIROIU DENISA

1.11. MODUL DE FUNCIONARE A COMPANIEI 1.11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING 1.11.2. DEPARTAMENTUL OPERAIONAL 1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VNZRI 1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANE 1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE CAPITOLUL II 2.1. CARACTERIZAREA PIEEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 2.2. CONCURENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 2.3. CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA CAP[ITOLUL III 3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI 3.1.1. PREZENTAREA COSMETICS ROMNIA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON

3.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 3.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 3.4. ANALIZA POLITICII COSMETICS ROMNIA 3.4.1. PUBLICITATEA 3.4.2. PROMOVAREA VNZRILOR 3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE CAPITOLUL IV 4.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA DE COMUNICARE A FIRMEI AVON

4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 4.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA 4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA CONCLUZII I PROPUNERI BIBLIOGRAFIE CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS 1.1. ISTORIA AVON COSMETICS Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute companii productoare de produse cosmetice din lume, care funcioneaz n sistemul vnzrilor directe. Compania a fost nfiinat n America, astfel: In 1886, David McConnell, un vnztor ambulant de cri, oferea clientelor o mostr de parfum ntre filele crilor sale. Aceste daruri au fost att de populare, nct McConnell a decis s nceap o afacere cu parfumuri. Am nceput ntr-un spaiu care abia depea mrimea unei cmri de buctrie... Ambiia mea a fost s realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte i s transmit aceste produse, prin intermediul agenilor ambulani, din laborator direct la clieni... doamna P.F.E..Albee a fost primul i singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit s-i oferim ei titlul onorific de Mam a companiei The California Perfume Company, pentru c sistemul pe care l oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operaional datorit d-nei Albee. (David McConnell fondator al The California Perfume Company). Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei i un adevrat pionier al acestei afaceri, ea cltorind cu trenul sau cu diligena pentru a vinde parfumuri n nord-est. In anii 1880, locul femeii era n cas, rolul ei era s rspund la ui, nu s bat la ele. Pentru mai mult de 100 de ani, d na Albee a fost model i simbol al reuitei pentru Reprezentanii Avon.

Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor ansa de a deveni independente i de a-i atinge propriile lor eluri de mndrie i respect de sine. Astzi, lucreaz pentru Avon mai multe femei dect pentru orice alt companie din lume. Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri The Litle Dot Parfume Set, coninnd cinci arome diferite: Heliotrofe, Violet, White Rose, Lily of the Valley, Hyadinth. Imediat ce am fost siguri c avem produse superioare i c suntem capabili s ne satisfacem clienii, am adoptat Garania 100%. In 1928, numele The California Parfume Company prea prea regional pentru o companie care-i extindea afacerile n 48 de state. O nou linie de produse intitulat Avon a fost introdus n 1929, iar n 1939 numele companiei a fost oficial schimbat n AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales n onoarea fondatorului companiei care a admirat inutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford). Avon pe pia de 121 ani. Lider mondial n vnzarea direct a produselor cosmetice. n 1997 ea fiin n Romnia Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost nregistrai primii 6 reprezentani Avon care erau chiar primii directori de vnzri din Romnia. Astzi, exist 100 zone n Romnia, n care activeaz peste 5.000 de coordonatori i peste 300.000 de reprezentani. Avon Romnia este lider pe piaa produselor cosmetice din 2001 pn n prezent. 1.2. EVOLUIA COMPANIEI AVON COSMETICS Cele mai importante momente din evoluia firmei Avon sunt redate n tabelul ce urmeaz.: Tabelul 1.2. evolutia firmei Avon Cosmetics n lume: |1887 |David McConnell a deschis un laborator n Suffen New York; el a reuit s-l aduc s lucreze la companie pe cel mai| | |bun creator de parfumuri din acea vreme, Adolf Goeting. | |1914 |Compania i extinde activitatea n Canada. | |1927 |Gertrude Recordon Facial Treatment Kit marcheaz debutul companiei n fabricarea produselor de ngrijire a |

| |pielii. | |1939 |The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc. | |1959 |Avon a nceput s funcioneze n Marea Britanie i Germania; au urmat rapid Frana, Italia i Spania. | |1969 |Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima ar din Extremul Orient n care produsele Avon au fost | | |vndute. | |1989 |Avon devine prima mare companie productoare de cosmetice care anun ncetarea testelor pe animale. | |1990 |Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce i vinde n China; de asemenea, n acest an, Avon devine | | |prima companie american de frumusee care ptrunde n Germania de Est. | |1992 |Avon i ncepe afacerile n Rusia; de asemenea, Cruciada Avon mpotriva Cancerului la Sn ncepe n acest an i a | | |adunat fonduri n valoare de peste trei milioane de lire. | |1994 |Avon devine prima mare companie de cosmetice produce i i vinde produsele n Egipt. | |1996 |Avon i ncepe activitatea n Republica Africa de Sud. | |1997 |Avon Cosmetics ea fiin n Romnia. | 2 PRINCIPIILE COMPANIEI AVON Principiile dup care se ghideaz Avon au fost stabilite de ctre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezint valori, etici. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol i au la baz credina n buntatea oamenilor, importana calitii i relevana metodei de vnzare adoptate. * Reprezentanii Avon vor rmne independeni, avnd posibilitatea de a se dezvolta i ctiga prin munc n sprijinul bunstrii i fericirii acestora. Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astzi, aceast ans se existinde asupra a trei milioane de reprezentani i a miilor de angajai n peste 135 de ri din toat lumea.

ansa pe care AVON o ofer este n cretere i se refer la cunotine, pricepere i potenialul de a ctiga muncind. Compania este una de succes doar dac angajaii acesteia au succes. * Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalt calitate, nsoite i de o garanie a satisfaciei. Avon are ncredere total n calitatea produselor. Acest lucru se reflect i n garania prin care Avon returneaz banii necondiionat: dac, din orice motiv, un produs Avon nu este gsit satisfctor, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiat ntreaga sum pltit, dup ce produsul a fost returnat Reprezentantului. Nu exist produs care s fie destul de bun. Noi trebuie s producem i s vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru s poarte semntura. * Vom furniza un serviciu pentru Reprezentani i clieni care s se remarce prin utilitate i amabilitate. Admind c Reprezentantul este i clientul nostru, trebuie s i demonstrm mai nti lui importana calitii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie s-l asigure clienilor proprii. Trebuie s fie acel gen de serviciu care s reflecte respectul reciproc. Incercm s furnizm acest serviciu cu zmbetul pe buze acesta este stilul Avon. * Avem ncredere deplin n angajaii i Reprezentanii notri, recunoscnd c succesul ntregii companii depinde de contribuiile i de realizrile lor individuale. A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere... credina este n modul nostru de a face afaceri i n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii notri. Cei mai buni oameni i cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu. * Vom mpri cu alii recompensele faimei i succesului. Oamenii care particip la dezvoltarea noastr angajai, reprezentani, acionari ar trebui s participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua s fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie s atragem n continuare i s reinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furniznd acel gen de ctiguri i compensaii, beneficii i

recompense, echipament i condiii de lucru care s inspire i s reflecte perfeciunea. * Vom onora ndatoririle ceteneti contribuind la binele societii n care funcionm. Credem c succesul unei companii se msoar nu numai prin profitul obinut, ci i prin grija sa fa de oameni i mediul nconjurtor. * Vom pstra i vom menine spiritul de prietenie Avon. Vrem s fim cunoscui ca o asociaie de oameni de afaceri interesai i interesani. Spiritul pe care l mprtim de dreptate, prietenie i respect reciproc formeaz baza unei realizri mree, att pentru individ, ct i pentru companie. 1.4. SITUAIA ACTUAL A COMPANIEI AVON COSMETICS AVON azi: A. Peste 121 ani de experien n domeniul cosmeticelor; B. Peste 140 de ri unde i desfoar activitatea; C. Peste 6 milioane de Reprezentani n ntreaga lume; D. Peste 600 milioane de Clieni; AVON ofer: A. gam complex i modern de produse, pentru cele mai exigente gusturi; B. calitate remarcabil susinut prin garania satisfacerii 100%; C. serviciile deosebite n ce privete ajutorul i curtoazia fa de Clieni; D. formule avansate, nalt tehnologie n producerea cosmeticelor; E. posibilitatea de sporire a veniturilor ntr-un mod plcut. De peste un secol, Avon a adus frumuseea milioanelor de femei din ntreaga lume, prin intermediul Reprezentanilor Avon. Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se altur servicii excelente i de ncredere. Aceti factori au contribuit la consolidarea

poziiei de leader mondial pe care Avon o ocup n rndul companiilor de frumusee. Astzi, Avon ofer o gam complet, cuprinztoare i modern de produse create pentru a ntmpina nevoile de frumusee ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule i doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuanele plcute i emoionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetri i teste laborioase i reflect ultimele descoperiri tiinifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne i sofisticate produse. Parfumuri ncnttoare i inovatoare sunt puse la dispoziia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potrivete stilului de via sau diferitelor stri sufleteti. Brbaii nu au fost uitai de ctre Avon, care le ofer un sortiment de parfumuri generos i deversificat , precum i produse de ngrijire a picioarelor i obiecte de toalet pentru ntreaga familie. Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite s nchirieze echipamentele de cercetare de la alte laboratoare, Avon deine n acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Nici o alt firm de cosmetice nu deine, pentru moment, extraordinarul aparat de msurat microcirculaia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaz. Avon chiar a proiectat i construit propria instalaie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie. 1.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL NCONJURTOR Att managerii ct i toi angajaii Avon s-au angajat s protejeze, din toate punctele de vedere ce in de afaceri, mediul n care triesc i muncesc. Intre prioritile Avon se afl aciuni a cror finalitate este aceea de a face lumea mai curat, mai sigur, un loc mai bun pentru noi toi: reducerea pierderilor la minim; reciclarea materialelor pe ct de mult posibil; evitarea polurii aerului, solului i apei; mbuntirea mediului n care se desfoar activitatea;

ntmpinarea i depirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare la mediu; sprijinirea angajailor n vedere protejrii mediului;

Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile. Avon este total implicat n problemele care afecteaz viaa de zi cu zi i mediul nconjurtor. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a eliminat din compoziia produselor sale gazele C.F.C., gaze duntoare pturii de ozon. In 1989, Avon a ntrerupt testarea pe animale. In 1990 Avon a fost recunoscut de PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) din S.U.A. pentru rolul principal deinut n testarea alternativ a produselor sale, pentru sigurana consumatorilor. De asemenea, Avon a nfiinat i sprijinit Fundaia pentru Inlocuirea Testrilor Medicale pe Animale (FRAME Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments). Aceasta face parte din efortul susinut pe care Avon l depune pentru stoparea testelor pe animale. 1.6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMNIA S.R.L. n data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics Romnia S.R.L a fost nregistrat la Registrul Comerului Bucureti, cu numr de nmatriculare J40 / 16838 / 97,cu codul fiscal AR 9378657, avnd ca activitate principal: comerul cu amnuntul care nu se efectueaz prin magazin i un capital de 520.000.000 Ron. Sediul firmei Avon Cosmetics Romnia este n Sectorul 1 Bucureti, strada Emil Pangrati, nr. 30. Structura companiei este urmtoarea: Tabelul 1.6.1.- structura Avon Cosmetics Romnia S.R.L. || |GENERAL MANAGER | |Sales |Marketing |Rep.Service& |Finance& |Operations |Human | | | | |Sales Suport |Accouting | |Resources |IT | [pic] |Sales Traninng & | |Develpoment | ||

|| | |Shpping Line & | | | |Wartehouse | | |||| | Transportation | Tabel 1.6.2- structura departamentului vnzari Avon Cosmetics Romnia SRL | NAIONAL SALES DIRECTOR | REGIONAL SALES MANAGER DIVISION SALES MANAGER AREA SALES MANAGER SENIOR MANAGER JUNIOR MANAGER SENIOR COORDONATOR COORDONATOR REPREZENTANT

1.7. ROLUL I RESPONSABILITIILE REPREZENTANTULUI Orice persoan fizic/juridic se poate nscrie ca reprezentant al firmei Avon, primind un numr de nregistrare format din 7 cifre. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responsabilitate n numele Avon.A fi reprezentant nseamn a fi client Avon. Reprezentantul n momentul cnd se nscrie, prin semnarea condiiilor de vnzare este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a Avon Cosmetics Romnia SRL, care i rezerv dreptul de a prelucra i utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fa de persoana sa. n cazul n care reprezentantul recomercializaz produsele Avon, el este singurul responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi reprerzentant sunt urmtotoarele: Nu exist limite pentru sumele pe care le ctigi i stabileti singur programul de lucru Ai propria afacere Reprezentantul are un coordonator care l ajut i l sprijin Particip la ntlniri periodice unde pot fi ajutai i sftuii

Pot face cursuri de pregtire n domeniul vnzrilor i produselor cosmetice, fiind atestat la sfaritul cursurilor cu o diploma. Pot deveni lideri i pot s-i construiasc o carier cu Avon, n care pot avea o grup personal de reprezentani, minim 4 reprezentani pentru a te califica ca si coordonator i a te nregistra ca persoan fizic autorizat i a primi un onorariu n funcie de valoarea comenzilor. Pot returna produsele, dac clientul nu este satisfcut 100 % i primesc banii napoi pe produsul returnat sau nlocuirea produsului cu un alt produs. Ca reprezentant Avon vei obine produse cosmetice de cea mai bun calitate, la preuri avantajoase, nu la pre de brour ci la pre de depozit, n funcie de valoarea comenzi. Reprezentantul are urmatoarea structur de discount:

15 % - cnd comanda depeste 100 RON 20 % - cnd comanda depeste 230 RON 25 % - cnd comanda depeste 360 RON 30 % * - cnd comanda depeste 550 RON * Dac ai ctigat titlul de Reprezentant de Top toi reprezentanii care de-a lungul activitii unui an, ating valoarea comenzilor de 4.000 RON (valoare de brour), nu pre de depozit, vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor depi 550 RON (valoare de brour). n funcie de vechimea pe care o ai ca reprezentant, n Avon Cosmetics Romnia SRL, poi beneficia de limite de credit ( LOA) Ce nseamn LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp, msurat n campanii, de cnd persoana respectiv a fost nscris ca reprezentant). n prima lun cnd te nscri ai LOA 0,< prima campanie> LOA 0 1- 400 RON LOA 2 - 3 - 650 RON LOA > 4 - 850 RON LOA > 6 -1.800 RON Cum se calculeaz limita de credit disponibil? Limita de credit disponibil se calculeaz n funcie de vechimea Reprezentanilor i de valoarea comenzilor (valoarea de brour) care sunt n termen. De exemplu : Un reprezentant cu vechime de 4 campani cu credit de 650 Ron care are o comand, n termen, de 300 RON , poate plasa o comand de 350 RON pn la data expirrii facturii iniiale. n cazul n care comanda este mai mare dect limita de credit aferent, reprezentantul poate pltii n avans diferena (n cazul precedent, dac a doua comand era 400 RON, diferena de 50 RON trebuia pltit n avans). 1.8. CONDIIILE DE VNZARE 1) n calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoan fizic / juridic trebuie s se ridice la cele mai nalte standarde etice,

morale i profesionale. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responabilitate n numele Avon. 2) Prin semnarea acestor condiii de vnzare, reprezentantul este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a SC.Avon Cosmetics Romnia SRL, care i rezerv dreptul de a prelucra i utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fa de persoana sa.. 3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai dac acestea se ridic la cantitatea minim, care va fi comunicat reprezentantului mpreun cu modificrile ulterioare. 4) Avon i rezerv dreptul de a modifica periodic preurile pentru produsele sale. Reprezentantul va fi ntiinat de aceste modificri n cel mai scurt timp posibil. n principiu, preul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon. 5) n cazul n care reprezentantul dorete s napoieze sau s schimbe un produs achizionat de la Avon n conformitate cu cerinele din Garanie. Avon va restitui suma achitat iniial de ctre acestea, fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul trebuie s returneze mai nti produsul n termen de maxim 3 luni de la livrare, n ambalaj original. 6) Plata fiecrei comenzi i a taxelor de livrare se va face de ctre reprezentant la una din unitiile specializate: bncii, caserii, oficii postale., acestea nu trebuie s ntrzie mai mult de 14 zile lucrtoarede la primirea de ctre reprezentant a produselor i de asemenea trebuie s aib loc naintea altei comenzi adresate firmei Avon. 7) Comanda reprezentantului poate fi primit de ctre o ter persoan numai pe baza unei mputerniciri date de ctre reprezentant n acest sens. 8) n cazul n care reprezentantul recomercializeaz produsele Avon, el este singurul rsponsabil de plata impozitelor i taxelor la diversele fonduri sociale. 9) Avon i rezerv dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant, dac una dintre comenzile anterioare nu a fost pltit integral. 10) SC AVON COSMETICS ROMNIA SRL i rezerv dreptul de a percepe penaliti de ntrziere a plii, n valoare de 0,15 % / zi pentru

facturile care nu se pltesc n termenul de scaden specificat pe factur, precum i o tax de ncredinare a debitelor restante ctre Agenii de colectare a creanelor, n cazul n care SC AVON COSMETICS ROMNIA SRL folosete serviciile unei astfel de Agenii.

1.9. ROLUL I RESPONSABILITILE COORDONATORULUI Rolul coordonatorului este de a prospecta piaa. Prospectarea nseamn a discuta cu ct mai muli oameni posibili pentru a gsi reprezentanii i clieni poteniali. Dea lua ct mai multe date: numr de telefon, adres, dac este cazul i numele potenialului reprezentant, ca ulterior s fie sunai i invitai la o prezentare de produse sau chemai la un interviu pentru a i se prezenta oportunitatea Avon. Ca i coordonator trebuie s: prospectezi, recrutezi, recomanzi, promovezi, instruieti, motivezi, planifici i organizezi i nu n ultimul rnd s ai contact permanent cu reprezentanii, iar apoi din nou s prospectezi piaa pentru noi recrutri. A recomanda nseamn s oferi produse i servici personalizate i regulate celor care sunt interesai i s te asiguri c acetia sunt mulumii i vor continua s comande. A promova oportunitatea Avon nseamn s-i construieti propria afacere devenind Lider. Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri n contact n scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentani. A instrui nseamn s ari noilor Reprezentani cum s recomande i cum s promoveze oportunitatea Avon pentru a-i construi o echip de succes. Ca Lider Avon beneficiezi de la o comand personal de 100 RON ai discount de 25 % onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentani

dac ndeplineti condiiile primeti onorariu pe generaii, bonusuri si participarea la tot felul de competiii. A fi coordonator nseamn a ndeplinii urmtoarele condiii:

lider la minim 4 reprezentani nscrii de tine n decursul a 3 luni (campanii), de a avea vnzare personal de minim 100 RON, vnzare cu grupa (cei 4 reprezentani) de minim 1.500 RON de a avea plti n termenele scrise n factura fiscal i nu n ultimul rnd a fi autorizat ca persoan fizic autorizat sau persoan juridic, nregistrat la Registrul Comerului n raza de domicilu de care aparine sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics Romnia SRL dup ce toate actele sunt trimise la Bucureti i ndeplineti toate condiiile pentru a-i ncepe activitatea de coordonator i vei semna contractul de colaborare, vei primii un numr de coordonator (de nregistrare). se primete un onorariu n funcie de valorile comenzilor reprezentanilor din grupa personal, dupa cum urmeaz n tabelele de mai jos: Tabel 1.8.1 - tip lider -Coordonator (condiii minime i obligatorii de calificare) |- Comand personal:100 RON | |- Recrutri personale (Reprezentanii activi + Lideri): 4 Reprezentani | |- Comenzii cu grupa:1.500 RON | |Generaie: | | |ONORARIU | |Generaia 1: Valoarea minim de comand : |100 RON |4 % | | |230 RON |5 % | | |360 RON |6 % | || |Generaia 2 : Valoarea minim de comand |100 RON |1 % | || |||||

Generaie nseamn: 1 generaie = toii reprezentanii nscrii direct de lider 2 generaie = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie 3 generaie = toii reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2 Tabel 1.8.2. tip lider -SeniorCoordonator (condiii minime i obligatorii de calificare) |- Comand personal:100 RON | |- Recrutri personale (Reprezentanii activi + Lideri):15+3 Reprezentani i 3 lideri | |- Comenzii cu grupa:12.500 RON | || |Generaie: | | |ONORARIU | |Generaia 1: Valoarea minim de comand : |100 RON | 5 % | | |230 RON | 6 % | | |360 RON | 7 % | || |Generaia 2 : Valoarea minim de comand |100 RON | 2 % | ||||| |Generaia 3 : Valoarea minim de comand |100 RON | 1 % | Generaie nseamn: 1 generaie = toii reprezentanii nscrii direct de lider 2 generaie = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie 3 generaie = toii reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2

Tabel 1.8.3. tip lider - Junior Manager (condiii minime i obligatorii de calificare) |- Comand personal: 100 RON | |- Recrutri personale(Reprezentanii activi+Lideri): 25+6 Reprezentani i 6 lideri din care cel puin 1 SC | |- Comenzii cu grupa: 38.500 RON | || |Generaie: | | |ONORARIU | |Generaia 1: Valoarea minim de comand : |100 RON | 6 % | | |230 RON | 7 % | | |360 RON | 8 % | | |ONORARIU | |Generaia 2: Valoarea minim de comand : |100 RON | 2 % | | |230 RON | 3 % | | |360 RON | 4 % | |Generaia 3 : Valoarea minim de comand |100 RON | 1 % | Generaie nseamn: 1 generaie = toii reprezentanii nscrii direct de lider 2 generaie = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie 3 generaie = toii reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2 Tabel 1.8.4. tip lider - Senior Manager (condiii minime i obligatorii de calificare) |- Comand personal: 100 RON | |- Recrutri personale (Reprezentanii activi + Lideri): 30 + 12 Reprezentani i 12 lideri din care cel puin 2 SC |

|- Comenzii cu grupa: 80.000 RON | || |Generaie: | | |ONORARIU | |Generaia 1: Valoarea minim de comand : |100 RON | 7 % | | |230 RON | 8 % | | |360 RON | 9 % | | |ONORARIU | |Generaia 2: Valoarea minim de comand : |100 RON | 3 % | | |230 RON | 4 % | | |360 RON | 5 % | |Generaia 3 : Valoarea minim de comand |100 RON | 2 % | Generaie nseamn: 1 generaie = toii reprezentanii nscrii direct de lider 2 generaie = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie 3 generaie = toii reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2 1.10. SISTEMUL DE LUCRU Fig. 1.10.1- sistemul de lucru Avon || || |COMANDA LIVRARE PLATA | |||| COMANDA se face pe baza formularului de comand care va fi predat coordonatorului/sau directorului zonal de vnzri n ziua destinat strngeri comenziilor, conform unui calendar prestabilit i trimis la Bucureti, sau comand plasat pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro

LIVREAREA produselor comandate se va face n termen de maxim 5 zile lucrtoare de la data trimiteri comenzi sau n 48 de ore de la data comenzi trimise n funcie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firm de transport la domiciliul reprezentantului. PLATA trebuie facut n termenul nscris pe factur, la una dintre unitiile indicate pe factura fiscal (Oficiile Potei Romne, Cec- caserii, Banca Transilvania- dac ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de ncasare numerar, Citibank - automate de ncasare numerar, Banca BCRcaserii). Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi. ntr-o campanie (lun) se pot plasa urmtoarele comenzi: 2 comenzii normale, cu livrare la adresa repezentantului far a plti transportul coletelor; compania suport cheltuiala cu transportul produselor. Comand normal nseamn: plasezi o comand din brour la o dat stabilit mpreun cu directorul zonal de vnzri, iar la o saptmn livrarea produselor. Exemplu: n Trgovite , sunt 2 zone: 012 Grupa B, 090 Gupa B, n aceste zone s e plaseaz comanda n ziua de Mari sau Miercuri dup un calendar prestabilit, iar saptmna urmtoare tot Mari sau Miercuri livrarea produselor. Livrarea produselor n Trgovite se realizeaz cu ajutorul unei firme de coletrie i transport (FAN CURIER) comenzii expres n campania respectiv cu livrare la centrele expres din ar, divizi, zone, care se pltesc n funcie de greutatea coletului 14 RON/kg, cu livrare n 48 de ore (zile lucrtoare) la centrele expres, (aceste comenzi se pot plasa doar pe internet) comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului, oriunde n ar tot cu livrare n 48 de ore (zile lucrtoare), cu tax de livrare de 6 Lei (TVA inclus), tax unic, far a conta cte kilograme are coletul sau cte colete are reprezentantul pe acel nume. 1.11. MODUL DE FUNCIONARE A COMPANIEI

Organizaia care coordoneaz activitile ntreprinse de Avon pe teritoriul Europei este Overseas Business Developement, cu sediul n Marea Britanie. Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vnzri, Operaional i Financiar. Fig 1.11.1.- departamentele avon pe teritoriul Europei |Departamentul Marketing | |Departamentul Operaional | |Departamentul Vnzri | |Departamentul Finane | |Overseas Business | |Development | |Marea Britanie | ( 1.11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING In cadrul acestui departament se examineaz fezabilitatea i potenialul unei noi piee, sunt analizate legile i regulamentele locale, se calculeaz inta vnzrilor unui Distribuitor i potenialul de profitabilitate a acestuia peste un numr de ani i de asemenea, profiturile estimate pentru Avon. Parcurgnd etapele unui plan detaliat de ptrundere pe pia, este desemnat un Distribuitor care ncepe s vnd. Odat ce ptrunderea a fost realizat, Directorul de marketing mpreun cu proiectanii si selecteaz produsele, realizeaz i produc cataloagele i brourile. Ei estimeaz cte bucti din fiecare produs vor vinde n fiecare companie i analizeaz i monitorizeaz performana vnzrilor fiecrui produs. 1.11.2. DEPARTAMENTUL OPERAIONAL Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operaional pentru distribuia pe fiecare pia i ajut la implementarea sistemului.

Prelucreaz comenzile Distribuitorilor pentru produse i coordoneaz transportul. 1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VNZRI Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vnzarea pe o nou pia i asistarea la activitile de recrutare a forelor de vnzare; supravegheaz pregtirea forelor de vnzare. Furnizeaz materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentani i Manageri i stabilete noile ntlniri i documentaia pentru recrutare. Formuleaza planurile de vnzri i obiectivele pentru pieele care au fost deja studiate i stabilite mpreun cu Distribuitorii. 1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANE Furnizeaz suportul financiar pentru a se asigura c Overseas Business Developement i va atinge obiectivele de afaceri. Implementeaz toate planurile financiare, previziuni i rapoarte. Monitorizeaz constant rezultatele care au contrazis planurile i in sub observaie evenimentele, pentru a minimiza riscurile i a maximiza oportunitile. Pstrarea unei evidene stricte a fondurilor este important pentru orice afacere i, fcnd acest lucru, controlorul financiar i echipa sa se vor asigura c clienii/distribuitorii nu vor trebui s plteasc mai mjult pentru produsele pe care le-au comandat. 1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE 2004

Veniturile n anul 2004 au fost de 285.000.000 RON Cheltuielile n anul 2004 au fost de 170.350.000 RON Pofit brut = V - CH Pb = 285.000.000 RON - 170.350.000 = 114.650.000 RON Profit net = 85.987.500 RON dup scderea impozitului pe profit (25%) Rata profitului n anul 2004

Rp =[pic]= 114.650.000 RON / 285.000.000 RON x 100 = 40,22 % P profitul brut I ncasrile totale 2005

Veniturile n anul 2005 au fost de 456.200.000 RON Cheltuielile n anul 2005 au fost de 235.700.000 RON Pofit brut = V - CH Pb = 456.200.000 RON - 235.700.000 RON = 220.500.000 RON Profit net =165.375.000 RON dup scderea impozitului pe profit (25%) Rata profitului n anul 2005 Rp =[pic]= 220.500.000 RON / 456.200.000 RON x 100 = 48,33 % P profitul brut I ncasrile totale 2006

Veniturile n anul 2006 au fost de 765.900.000 RON Cheltuielile n anul 2006 au fost de 304.500.000 RON Pofit brut = V - CH Pb = 765.900.000 RON - 304.500.000 RON = 461.400.000 RON Profit net = 346.050.000 RON dup scderea impozitului pe profit (25%) Rata profitului n anul 2006 Rp =[pic]= 461.400.000 RON / 765.900.000 RON x 100 = 60,24 % P profitul brut I ncasrile totale

CAPITOLUL II STUDIU PRIVIND PIAA, CONCURENA I CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Cnd Avon era deja cunoscut n peste 140 de ri de pe mapamond, conducerea companiei a hotrt c este timpul s i extind activitatea i n Romnia. Dup ce a fost studiat piaa din Romnia, specialitii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezint un potenial ridicat i c sunt anse ca afacerea s se dezvolte cu succes. Astfel, la data de 4 septembrie 1997, compania Avon Cosmetics Romnia a fost nregistrat la Registrul Comerului. In noiembrie 1997 au fost realizate primele vnzri pe piaa romneasc. Avon Cosmetics a nceput activitatea n Romnia doar cu civa Reprezentani n Bucureti. Primele vnzri au devenit realitate datorit zelului Reprezentanilor care erau nsufleii de gndul nceperii unei afaceri noi precum i datorit instruirii lor n prealabil; la acestea au contribuit n unele cazuri faptul c printre primii cumprtori s-au aflat persoane care auziser de produsele Avon i chiar le folosiser n strintate sau cu foarte muli ani n urm. Cu toate c, la nceput, au trebuit depite unele greuti pricinuite de faptul c n Romnia nu exista un depozit i linie de ambalare pentru produsele Avon , afacerea s-a derulat cu succes, fcnd posibile dezvoltarea i extinderea activitii. Astfel, n 1998, la doar un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat s constate c produsele sale se vnd cu succes i n afara Bucuretiului, ptrunznd treptat pe pieele din cele mai importante orae din Romnia. De la cele ase zone n care era mprit Bucuretiul, cu care Avon Cosmetics i-a nceput activitatea, s-a ajuns n anul 2007 la 100 de zone repartizate pe ntreg teritoriul Romniei. In afar de extinderea ariei de desfurare i de intensificarea activitilor de pe ntreaga pia romneasc, o alt mare realizare a reprezentat-o deschiderea n 1999 a Centrului Operaional din Tunari cu depozit i linie de ambalare. Aceast realizare a contribuit esenial la mbuntirea sistemului operaional, la eficientizarea activitilor de depozitare, sortare, ambalare, acestea realizndu-se cu mai mult uurin, rapiditate i promptitudine. Punerea n funciune a Centrului Operaional din Tunari a favorizat desfurarea n condiii de lucru mai bune a activitii angajailor companiei care efectuau operaiunile necesare pe care trebuiau s le

parcurg produsele pn n momentul n care acestea ajungeau la Reprezentant. Intre anii 2000-2002, compania a adus mbuntiri care s avantajeze i s sprijine i aciunile Reprezentanilor. Aceste mbuntiri se refer la livrarea produselor comandate direct la domiciliul Reprezentantului, fr ca acesta s mai fie nevoit s se deplaseze la sediul firmei pentru a intra n posesia respectivelor produse. De asemenea, pentru a veni n ntmpinarea aciunilor ntreprinse de Reprezentani, a fost deschis un Expres Centre, oferind Reprezentanilor ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de timp, cu livrarea la 48 de ore. Toate aceste realizri au avut drept scop crearea unor condiii optime pentru Reprezentani, astfel nct acetia s obin rezultate satisfctoare att n ceea ce privete succesul individual ct i cel al companiei. Rezultatele nu au ntrziat s apar; ele s-au concretizat n mai multe forme: creterea numrului de Reprezentani, creterea vnzrilor, creterea ariei de cuprindere, imaginea favorabil pe pia etc. Pentru a exemplifica, voi prezenta cteva date, astfel: n anul 2002, Avon Cosmetics Romnia nregistra 30.000 de Reprezentani activi i aproximativ 580 de Coordonatori cu ajutorul crora compania a realizat ncasri de peste 20 de milioane de dolari. In acelai an, indicele de penetrare era de 0,50 de ceni/locuitor, iar media pentru fiecare zon din ar era de 1,5 Reprezentani la 1000 de locuitori. Iar n 2007, exist 100 zone n Romnia, n care activeaz peste 5.000 de coordonatori i peste 300.000 de reprezentani. In Romnia, Avon Cosmetics deine 30% din piaa produselor de machiaj, iar unul din 5 parfumuri cumprate este Avon; acesta reprezint un fapt incredibil dup circa zece ani de existen pe piaa romneasc. In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obinut urmtoarele informaii: A. 53% din femeile din Romnia au cumprat produse Avon; B. 90% din femeile din Romnia au auzit de produsele Avon; C. nivelul mediu de vrst la clientelor Avon este cuprins n intervalul 15-45 ani; D. veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse n intervalul 350 Ron i 1.500 Ron

E. 71% din femeile din Romnia au cumprat produse prin sistemul de vnzri directe; F. 80% din clienii companiei Avon Cosmetics Romnia doresc s mai comande produse; G. cele mai vndute produse ale companiei Avon Cosmetics Romnia sunt urmtoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru ngrijirea corpului, produsele pentru ngrijirea tenului. 2.1. CARACTERIZAREA PIEEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Piaa reprezint terenul valorificrii activitii unui cerc larg i eterogen de ntreprinderi; fiecare n parte urmrete ocuparea unei anumite poziii n ansamblul pieei, care s-i asigure realizarea eficient a produselor (serviciilor) oferite spre vnzare. Prin activitatea desfurat, ntreprinderea va cuta s-i menin sau chiar s-i mbunteasc poziia deinut la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate n cadrul pieei, precizarea raporturilor n care se afl ntreprinderea i produsele sale cu ceilali participani la activitatea de pia. Din perspectiva acestor raporturi, rezult clar c marketingul i activitile concrete desfurate n optica sa sunt indisolubil legate de sfera economic a pieei, de natura, dimensiunile i mecanismul su de funcionare. Avon Cosmetics este o companie al crui domeniu de activitate presupune att producerea de produse cosmetice, ct i comercializarea acestora. Compania funcionnd n sistemul vnzrilor directe libere, n care actele de vnzare-cumprare se desfoar nestingherit, n cadrul pieei. In Romnia, Avon Cosmetics i desfoar activitatea n cadrul unei piee limite impuse indirect, de regul, prin mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Aciunea pe o pia liber presupune manifestarea liberei iniiative, micarea liber a capitalurilor, a forei de munc, formarea liber a preurilor pe baza raportului dintre cerere i ofert, concurena ntre agenii economici. Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezint, categoria principal de clieni n cadrul pieei campaniei Avon Cosmetics este reprezentant de populaie. Astfel, piaa n cadrul creia se exprim cererea consumatorilor individuali, n calitatea lor de persoane fizice, este cunoscut sub denumirea de pia de consum.

Piaa, privit n conexiune cu spaiul, cunoate forme diferite de localizare, densiti geografice diferite, precum i particulariti teritoriale n chiar coninutul i modul de realizare a tranzactiilor pe pia. Cunoaterea relaiei pia-spaiu prezint o importan deosebit pentru ntreprinderile productoare, dar i pentru cele comerciale, structura ofertei, logistica mrfurilor, amploarea i dispersarea spaiilor de depozitare i a punctelor de desfacere, organizarea vnzrilor sunt direct legate de teritorialitatea pieei, de spaiul economico-geografic unde urmeaz a se ntlni cererea i oferta. Tinnd cont de faptul c Avon Cosmetics este o companie care funcioneaz n sistemul vnzrilor directe, aceasta va trebui s organizeze, s coordoneze i s realizeze prin grija i forele proprii activitile mai sus menionate, ntreprinderea fiind deci nevoit s combine atribuii att ale ntreprinderilor productoare ct i ale celor comerciale. Pe lng importana care trebuie acordat structurii ofertei, logisticii mrfurilor, organizrii spaiilor de depozitare etc., compania trebuie s se intereseze i de organizarea vnzrilor, aceasta presupunnd, n mod deosebit, instruirea Reprezentanilor. Acetia sunt foarte importani pentru compania Avon Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul crora compania i vinde produsele, ci, prin activitatea pe care o desfoar, sunt i cei care asigur ntr-o mare msur propagarea unei imagini ct mai favorabile companiei, cei care prezint cel mai bine produsele actualilor, dar i potenialilor consumatori, cei care ofer noi informaii despre companie i produsele acesteia, cei care recruteaz noi Reprezentani etc. Aadar, din punct de vedere teritorial, al spaiului economico-geografic, Avon Cosmetics Romnia i desfoar activitatea pe ntreg teritoriul rii, cu precdere n zonele urbane, dar spaiul n care se ntlnete efectiv cererea cu oferta este cel creat i acoperit de Reprezentanii companiei, distana dintre productor i consumator fiind minim n cadrul vnzrilor directe. 2.2. CONCURENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA In Romnia, Avon Cosmetics i desfoar activitatea ntr-o economie de pia. O trstur de baz a economiei de pia o reprezint concurena, motiv pentru care aceasta este cunoscut i sub numele de economie concurenial. Succesul sau eecul aciunilor ntreprinse de o firm ntr -o economie de pia este determinat nu numai de strategiile, metodele i instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci i de cele utilizate de ntreprinderile concurente. In deciziile referitoare la o aciune pe pia, trebuie s se acorde importan i activitilor celorlali participani cu care ntreprinderea se afl n concuren direct sau indirect.

Pentru Avon Cosmetics Romnia, orice produs cosmetic existent pe piaa romneasc reprezint un produs concurent. Desigur, exist anumite criterii pe baza crora concurenii se difereniaz astfel nct fiecruia s i se acorde importana cuvenit, mai ales n funcie de influena pe care aciunile acestora o exercit asupra activitii Avon Cosmetics. Cei mai importani concureni ai firmei sunt cei care acioneaz n cadrul aceleiai piee-int i utilizeaz aceeai strategie. Ei alctuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezint importan deosebit pentru firm, deoarece concurena se manifest att n interiorul grupurilor, ct i ntre grupurile strategice. In continuare, vor fi enumerai concurenii firmei Avon Cosmetics, clasificai n grupa de produse considerat i n funcie de categoria n care se ncadreaz:. Tabel 2.2.1. -concurenii Avonului la produsele pentru machiaj |Budget |Mass |Mass Premium |Prestige | |Constance Carol |Oriflame |Revlon |Elizabeth Arden | |Paris Collection |Biolife Carreau |Max Factor |Givenchy | |Margaret Astor |Yardley |Arancil |Nina Ricci | |Coty |Careline |Bourjois |Clarins | |Gala |Revlon | |Guerlain | |Desiree |Visions | |Forever Living | Tabel 2.2.2. concurenii Avonului la produsele pentru ngrijirea tenului |Budget |Mass |Mass Premium |Prestige | |Palmolive |Oriflame |Oriflame |Revlon Eterna | |Oriflame |Ponds |Careline |Givenchy | |Yardley |Nivea |LOreal |Christian Dior | |Biolife |Johnsons |Ellen Betrix | | | |Visions |Nivea Visage | | Tabel 2.2.3. concurenii Avonului la produsele pentru ngrijirea corpului

|Budget |Mass |Mass Premium |Prestige | |Oriflame |Johnsons |Aloe Vera -Forever |Christian Dior | |Lady Speed Stick |Palmolive | | | |Camey |Pantene | | | |Rexona |Oriflame | | | |Nivea |Nivea | | | |8*4 |Elseve | | | |Fa | | | | Tabel 2.2.4.concurenii Avonului la parfumuri A) parfumuri de dam

|Budget |Mass |Mass Premium |Prestige | |Deodorantele de corp sau roll-on|Yardley |Gabriella Sabatini |Chanel No 5 | |Oriflame |Adidas |Yardley Fleur |Nina Ricci | |Federico Mahora |Oriflame |Yardley Baroque |Cacharel Eden | | |Visions | |Lancome | | | | |Anais Anais | | | | |Laura Biagotti | | | | |Givenchy | | | | |Organza | | | | |Escada | B) parfumuri brbteti

|Budget |Mass |Mass Premium |Prestige | |Deodorante de corp i roll-on |Harley Davidson |Caroline Herrera |Davidoff | |Old Spice |Oriflame |Caractere |Hugo Boss |

|Brut |Yardley |Fahrenheit |Kenzo | |Oriflame | | |Tommy | | | | |Calvin Klein | | | | |Paco Rabanne | | | | |Caroline Herrera | 2.3. CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Prin produsele sale, Avon Cosmetics Romnia se adreseaz tuturor femeilor din Romnia, dar nu n exclusivitate, n gama sortimental oferit regsindu-se i produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos i igien ale brbailor. Avon Cosmetisc Romnia nceac s acopere satisfctor cerinele de produse cosmetice (cerine care pot fi specifice fiecrei vrste), astfel nct sunt oferite spre vnzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi att copii cu vrsta de peste 3 ani, dar i adolescente, femei tinere, femei mature sau femei n vrst. Pe lng diferenierea tipurilor de consumatori n funcie de vrst i n funcie de sex, Avon Cosmetics Romnia mai are n vedere i criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achiziionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinaii diferite, fiind adresate urmtoarelor categorii de consumatori, n funcie de veniturile acestora: budget mass mass premium prestige

In continuare, sunt prezentate principalele caracteristici ale pieei, ale consumatorilor, dar i ale produselor incluse n categoriile prezentate mai sus, n funcie de categoria de produse analizat (produse pentru machiaj, produse pentru ngrijirea tenului, parfumuri, produse pentru ngrijirea corpului). Tabel 2.3.1. produse pentru machiaj caracteristicile pieei

|Budget |Mass & Mass Premium |Prestige | |-preul prezint importan n decizia de |-principalele mrci multinaionale; |-imagine; | |cumprare; |-ambalaj de calitate; |-aspiraii i ostentaie; | |-utilizare uoar; |-valori i aspiraii; |-ambalaje sofisticate; | |-culoare; |-imagine; |-inovaie. | |-amuzament; |-preul nc important; | | |-consumatori mai puin experimentai. |-alte avantaje n afar de culoare. | | Tabel 2.3.2. produse pentru ngrijirea tenului caracteristicile pieei |Budget |Mass & Mass Premium |Prestige | |-hidratare de baz; |-consumatori mai sofisticai; |-imagine de marc i ostentaie; | |-luarea deciziei de cumprare n funcie de|-produse cu tratament complet; |-inovaii tehnologice; | |volum i de pre; |-ambalaje funcionale i de calitate; |-ambalaje i formule avansate. | |-produse pentru tratarea tenului; |-preul este nc important. | | |-volum mare i folosire frecvent. | | | Tabel 2.3.3. produse pentru ngrijirea corpului caracteristicile pieei |Budget |Mass & Mass Premium |Prestige | |-preul este important n luarea deciziei |-produse care se adreseaz unor nevoi mai |-imagine de marca | |de cumprare; |speciale (produse pentru tratarea | | |-produse pentru ntreaga familie; |celulitei, pentru protecie solar etc); | | |-utilizare frecvent. |-ambalaje funcionale i de calitate. | | CAPITOLUL III

STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, se urmrete modul n care compania concepe dezvoltarea activitii sale, direciile de perspectiv i aciunile practice, concrete, viznd valorificarea potenialului su n concordan cu cerinele pieei. Analiznd strategiile i tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumit manier specific de abordare i rezolvare a problemelor sale. Acest capitol i propune s analizeze conduita pe care o adopt compania referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni. 3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI 3.1.1. PREZENTAREA COSMETICS ROMNIA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON

Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofer mai ales femeilor, dar i brbailor, o gam diversificat de produse care s acopere i s satisfac corespunztor nevoile de frumusee i ngrijire a corpului. Aceast gam sortimental se dorete a fi una complex i complet, coninnd 4 linii principale: A. B. C. D. E. Produse pentru machiaj; Produse pentru ngrijirea tenului; Parfumuri; Produse pentru ngrijirea corpului. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, poete, curele, ceasuri

A. Produse pentru machiaj Produsele pentru machiaj se mpart n patru categorii principale, i anume:

produse pentru machiajul ochilor; acestea la rndul lor, conin urmtoarele tipuri de produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel; produse pentru machiajul obrajilor; aceast categorie se compune din urmtoarele tipuri de produse: fond de ten, pudr de obraz, fard de obraz; produse pentru machiajul buzelor; produsele care alctuiesc aceast categorie sunt urmtoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc. lacuri pentru unghii. La nceputul anului 2007, n catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon,existau urmtoarele game ce conin produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend. B.Produse pentru ngrijirea tenului Avon Cosmetics produce i comercializeaz numeroase produse destinate ngrijirii tenului i tratrii diferitelor afeciuni ale acestuia. Produsele se difereniaz n funcie de tipul de ten, de vrsta persoanei care folosete produsul respectiv etc. Produsele pentru ngrijirea tenului sunt urmtoarele: creme i loiuni de fa, creme i loiuni demachiante, loiuni tonice, creme i loiuni pentru tratament anti-acnee etc. Denumirile gamelor pentru ngrijirea tenului, n anul 2007, urmtoarele: Naturals, Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care. C.Parfumuri. Avon Cosmetics produce i comercializeaz parfumuri att pentru femei ct i pentru brbai. Parfumurile pentru femei sunt comercializate n 2007 sub urmtoarele denumiri: Ap de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow. Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon Extraordinary, Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine sunt

Ap de toalet: Be...Kissable, Be...Sensual, Be... Spontaneous, Exotic Beaches, Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, Insland Vibe. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toalet pentru femei, ci i alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bil, crem de corp parfumat i pudr de corp parfumat, toate aceste produse enumerate mai sus fiind nsoite de aroma parfumului a crei denumire o poart. Parfumurile pentru brbai comercializate de Avon Cosmetics Romnia n anul 2007 au urmtoarele denumiri: Ap de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him, Ap de toalet/loiune dup ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro Energy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open Road, For Men, Avon Essence. Ca i n cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum i loiuni dup ras, ci i deodorante de corp, deodorante cu bil, gel pentru ras, balsam dup ras, gel rcoritor dup ras. D.Produse pentru ngrijirea corpului Produsele pentru ngrijirea corpului se mpart n urmtoarele categorii principale: - produse pentru igien (spun, gel de du, spumant pentru baie etc.) - produse pentru ngrijirea corpului (loiuni de corp, mti pentru corp, gel anticelulitic, gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.); - produse pentru ngrijirea minilor i a unghiilor (creme pentru mini, lacuri tratament pentru unghii, crem pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.); - produse pentru ngrijirea picioarelor (crem emolient pentru picioare, crem abraziv pentru picioare, gel rcoritor pentru picioare, spray revitalizant, loiune de masaj pentru picioare, pudr odorizant pentru picioare etc.); - produse pentru ngrijirea prului (ampon, balsam, gel pentru pr, fixativ, spum pentru coafat, masc pentru pr,etc.).

Produsele pentru ngrijirea corpului enumerate mai sus se regsesc n cataloagele Avon Cosmetics, n game cu urmtoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon Aromatherapy, Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal Care, Advence Techniques. Avon Cosmetics Romnia comercializeaz i produce produse non cosmetice, dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geant pentru cosmetice, oglind, perie de unghii, geant de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru pr, pil pentru unghi, biblioraft Avon, calculator, suport cri de vizit, umbrel cu logo Avon. 3.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Opiunile companiei privitor la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric i comercializeaz se reflect n strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea crora Avon Cosmetics Romnia a adoptat diferite alternative strategice n politica de produs, n anul 2007, sunt urmtoarele: creterea numrului de Reprezentani activi; meninerea unui nivel ridicat de consum al Clienilor; nbuntirea deservirii Clienilor; obinerea unui succes mai mare dect cel obinut n anul anterior; creterea cotei de pia n segmentul deodorante; creterea nivelului vnzrilor; creterea gradului de penetrare pe pia; creterea nivelului valoric al comenzii; ctigarea de clieni noi i ncntarea actualilor Clieni i Reprezeni; crearea de brand awareness (contiina brand-ului).

Politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia presupune adoptarea i punerea n practic nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificri n dimensiunile gamei, la nivel calitativ i la gradul de nnoire a produselor.

Avon Cosmetics Romnia a urmrit dobndirea unei poziii mai bune, obinerea unei cote de pia; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de cretere a dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voi meniona c, ntre 2006 i 2007, au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum Crystal Aura, apa de toalet Be...Sensual , apa de parfum i loiunea dup ras Avon Essence, apa de parfum i loiunea dup ras Blue Rash), au fost introduse n ofert noi game de produse pentru ngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk i Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adugate produse noi la game deja existente (Avon Care, Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,). Modificri n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea creterii liniilor de produse, ci i n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse cu via limitat (ex.diferitele game Naturals ale cror viat dureaz aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redus, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o formul mbuntit. Totui, numrul produselor noi care au fost introduse n oferta firmei Avon Cosmetics Romnia l depete cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofert, realizndu-se o evident extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontal. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia a elaborat i a pus n practic strategia diferenierii calitative a produselor, pentru a rspunde corespunztor la exigenele specifice diferitelor segmente de cumprtori. In plan practic, aceast strategie se materializeaz n conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor i exigenelor doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care conine produse pentru ngrijirea corpului care sunt destinate s acopere necesitile minime ale tenului, fr difereniere n functie de vrst sau tipul de ten; produsele din aceast gam se adreseaz clienilor care sunt interesai de un produs cu pre acceptabil potrivit pentru ntreaga familie. La captul extrem opus se afl gama de produse pentru ngrijirea tenului Anew. Aceast gam conine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigene n legtur cu problemele tenului (n funcie de vrst, factori de stres, efecte ale polurii mediului asupra tenului, caracteristici diferite n funcie de fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reete ct mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovaii tehnologice etc. De asemenea, se acord o foarte mare importan i atenie modului de prezentare, produsele fiind comercializate n ambalaje moderne i

sofisticate. Gama Anew se adreseaz femeilor care acord o ngrijire special tenului lor i sunt gata s aloce o sum mai mare de bani n acest scop. Gradul de nnoire a produselor reprezint un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics Romnia atunci cnd au fost stabilite direciile strategice n anul 2007. Din acest punct de vedere, au fost afectate urmtoarele game, astfel: Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca n campania 9/2007 s fie lansate 10 nuane strlucitoare, rezistente, ntr-un ambalaj nou, original. Noua formul este mbuntit i conine dou sisteme patentate de Avon: tehnologia special cu polimeri i complexul hrnitor keravite. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumit Avon Nailwear. Gama Colour Rich Lipstick, care coninea 19 nuane diferite de rujuri, este supus i ea unei transformri de proporii. Astfel, noua gam Ultra Colour Rich Renewable este structurat n trei finish-uri diferite (lucios, mat i sidefat) i pune la dispoziia clientelor nu mai puin de 30 de nuane. Gama de produse de ngrijire a unghiilor Nail Care este nlocuit de produse noi, cu formule mbuntite, un design nou i o nou denumrie: Nail Experts. Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele aciuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics Romnia le-a realizat pentru satisfacerea cerinelor mereu n schimbare ale clienilor si. Pe ntreg parcursul anului 2006, au fost i alte game supuse unor astfel de schimbri, fie integral, fie parial. 3.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Politica de pre deine un loc aparte n cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare deine un loc aparte i n cadrul aciunilor ntreprinse de firm. Compania trebuie s acorde importana cuvenit rolului preului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de marketing ale ntreprinderii. Analiza preurilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei aspecte principale: nivelul preurilor, gradul de diversificare a preurilor i gradul de mobilitate a preurilor.

Nivelul preurilor este influenat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pre, i anume; costurile, cererea i concurena. Orientarea dup costuri a preurilor este luat n calcul de ctre firma Avon Cosmetics Romnia pentru produsele care se ncadreaz n categoria budget. Este vorba, n general, despre produsele pentru ngrijirea corpului, produse destinate uzului ntregii familii, produsele folosite n mod frecvent, pentru care exist cerere i pe care compania le dorete a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preurilor joase. Orientarea dup cerere, ca variant a strategiei de preuri, este adoptat de firma Avon Cosmetics Romnia n cazul produselor mass i mass premium. Acestea sunt produse de calitate, pentru care exist o cerere ridicat i care permit companiei s adopte o strategie a preurilor moderate. In aceast situaie, compania ncearc s valorifice avantajele oferite de faptul c exist o cerere ridicat pentru produsele firmei, precum i de cele oferite de faptul c ntreprinderea posed potenialul de producie necesar acoperirii cererii, indiferent dac aceasta se menine sau se extinde. Astfel, ntreprinderea practic un nivel al preurilor att ct suport piaa, fr a trece de pragul care ar nsemna practicarea unor preuri ridicate. Orientarea dup concuren a preurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics Romnia mai ales pentru produsele din categoria prestige, produse de nalt calitate. Pe acest segment concurena este foarte puternic, astfel nct, pentru a desfura o activitate eficient pe aceast pia, compania trebuie s acorde atenia corespunztoare aciunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics Romnia a adoptat practicarea unor preuri sub nivelul concurenei, urmrindu-se atragerea consumatorilor, care, la preuri uor inferioare celor concurente, vor putea achiziiona produse superioare, care pot satisface preteniile celor mai sofisticai clieni. Avon Cosmetics Romnia ncearc s trateze corespunztor aspectul referitor la preurile practicate, avndu-se n vedere i corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumprare, creterea vnzrilor, obinerea de profit sunt influenate, n principal, de preurile de vnzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare dac se realizeaz o ntreptrundere armonioas ntre toate componentele mixului de marketing (produs, distribuie, promovare).

Avon Cosmetics Romnia a stabilit preurile de vnzare pentru produsele comercializate astfel nct acestea s reflecte calitatea i poziionarea pe pia. Pentru stabilirea unui pre corespunztor, au fost efectuate analize amnunite pe pia, astfel, fiind determinai factorii care ar putea influena evoluia preurilor pe pia romneasc, precum i comportamentul (reacia) cumprtorilor la diferitele niveluri ale preurilor. In stabilirea preurilor s-a inut cont de urmtoarele aspecte; - produsele Avon Cosmetics comercializate n Romnia nu sunt fabricate la noi n ar, ci n alte ri din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Frana etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, experii companiei au selectat pentru Romnia acele produse care au corespuns caracteristicilor pieei de la noi din ar din punctul de vedere al cererii, al proprietilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor i al sumei pe care acetia sunt dispui s o aloce achiziionrii de produse cosmetice. Preurile practicate n Romnia sunt calculate avnd la baz costurile de producie din ar n care sunt fabricate, la care se adaug i alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distribuie etc. - preurile produselor firmei, ca i majoritatea preurilor produselor de pe piaa romneasc, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluia inflaiei, cursul valutar, legislaia n domeniu etc. sub acest aspect, preurile produselor Avon Cosmetics au nregistrat o evoluie doar n sens ascendent. - Avon Cosmetics ofer cosmetice care se adreseaz diferitelor categorii de consumatori, de la cei care prefer produsele accesibile pn la cei care doresc produse de lux. Astfel, i preurile se difereniaz pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium i prestige. 3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Factorul principal care determin i caracterizeaz politica de distribuie a firmei Avon Cosmetics Romnia este acela c compania funcioneaz n sistemul vnzrior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanilor firmei care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n funcie de valoarea total a comenzii. Activitatea n sistemul vnzrilor directe presupune preluarea de ctre ntreprindere a tuturor activitilor referitoare la activitile logistice i la serviciile funcionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea i onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).

Avon Cosmetics Romnia i distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fr intermediari, n relaii directe cu potenialii clieni. Reprezentanii firmei sunt cei care asigur o permanent comunicare ntre companie i clieni, sunt cei care transmit informaiile de la client ctre firm i de la firm ctre client. 3.3.1. ETAPELE PERSONAL I OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE

Tabel 3.3.1.1- etapele i obiectivele procesului de vnzare personal |Etapa |Obiective |Observaii | |Prospectarea |Cutarea potenialilor clieni |- nceperea procesului de vnzare | | | |- sunt identificai potenialii clieni, prin reclam, | | | |referirea la produs, propagand. | |Inceputul abordrii |Culegerea de informaii i alegerea modului de |Sunt utilizate urmtoarele surse: | | |abordare a clientului |- observaii personale; | | | |- ali clieni; | | | |- personalul de vnzare propriu. | |Abordarea |Atragerea ateniei clientului, stimularea |- prima impresie este deosebit de important; | | |interesului acestuia i trecerea la prezentarea |- atragerea ateniei prin referire la aspectele comune, | | |produsului |referire la produs sau la o demonstraie. | |Prezentarea |Inceperea transformrii unui potenial client |- sunt posibile diferite forme de prezentare; | | |ntr-unul adevrat prin crearea dorinei pentru |- este foarte important implicarea clientului prin | | |produsul respectiv. |referire la anumite necesiti ale acestuia; | | | |- tratarea corect a indiferenei sau a obieciilor |

| | |clientului. | |Incheierea vnzrii |Obinerea unui angajament de a cumpra i crearea|vnztorul ntreab despre decizia de cumprare pe | | |unui client real. |cale direct, presupunere, indirect; | |Meninerea relaiei |Asigurarea c clientul este satisfcut de produs |rezolvarea oricror probleme ridicate de client | Amploarea distribuiei reprezint o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi exprimat prin numrul de Reprezentani care asigur livrarea ctre clienii companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics Romnia colabora cu peste 1.000 de Reprezentani care preluau i livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 5.000 de coordonatori i peste 300.000 de reprezentani. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei n activitatea canalului de marketing, se realizeaz o distribuie prin aparatul propriu. Referitor la gradul de control asupra distribuiei, mai exact asupra condiiilor de depozitare, a condiiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preurilor, asupra coninutului i amploarei publicitii etc., Avon Cosmetics Romnia manifest un control ridicat. In legtur cu logistica mrfurilor, succesiunea activitilor este urmtoarea: Reprezentantul adun comenzi de la clienii pe care i-a contactat i care sau artat interesai de produsele firmei; formularul de comand este depus de ctre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care aparine sau pe internet unde i palseaz singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line n ziua de comand sunt predate operatorilor care vor verifica datele nscrise pe formulare i vor centraliza comenzile; urmtorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate ctre Centrul Operaional din Tunari, unde funcioneaz un depozit i o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate n colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanilor de ctre o firm angajat de companie pentru acest serviciu; n continuare, fiecare Reprezentant va avea grij ca produsele s ajung la clienii care le-au comandat i pentru care vor trebui s plteasc preul corespunztor, odat cu produsele comandate, n colet, Reprezentantul primete i factura nsoit de anunul de sold, calculul sumei de achitat, alte informaii necesare, precum i un ordin de plat; dup ce va ncasa sumele de bani de la clieni, Reprezentantul va achita n contul companiei Avon Cosmetics Romnia suma nscris n ordinul de

plat, sum care nu conine i comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii i pn la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul n care un client este nemulumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta l poate returna Reprezentantului, care la rndul lui l va returna la sediul firmei, urmnd ca la urmtoarea comand s fie sczut suma pltit pentru produsul respectiv. Din punct de vedere al distribuiei, ntre 2000 i 2002 s-a nregistrat un progres reprezentat de punerea n aplicare a livrrilor la domiciliu (n anii anteriori, Reprezentanii erau nevoii s se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de nfiinarea unui Express Centre, unde Reprezentanii pot lansa comenzi n orice zi a sptmnii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de ct a fost comandat,sau la domiciliul clientului. 3.4. ANALIZA POLITICII COSMETICS ROMNIA DE COMUNICARE A FIRMEI AVON

Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics Romnia, vor fi dezbtute principalele activiti promoionale, dup cum urmeaz: 3.4.1. PUBLICITATEA In funcie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfurat o publicitate instituional, avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei atitudini favorabile i de ataament fa de firm i fa de oferta sa. Avon Cosmetics Romnia a desfurat o publicitate instituional de informare. innd cont de faptul c Avon Cosmetics Romnia este o firm cu raz de aciune la nivel naional, i publicitatea susinut a fot la nivel naional, urmrindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei. Avon Cosmetics Romnia a transmis mesajele publicitare prin intermediul urmtoarelor medii majore: Presa mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate n principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.); Radioul pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, n special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);

Televiziunea posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxim audien i nu numai, Publicitatea exterioar a fost utilizat de compania Avon Cosmetics Romnia prin intermediul tipriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potenialilor cumprtori cu ajutorul cataloagelor n care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vnzare; de asemenea, catalogul conine caracterizri ale produselor, enumerri ale principalelor proprieti ale acestora, precum i paletele de culori disponibile i listele cu preurile practicate). Ca mijloc de publicitate exterioar sunt utilizate i agendele i calendarele cu logo Avon, care sunt oferite clienilor i Reprezentanilor cu diferite ocazii. 3.4.2. PROMOVAREA VNZRILOR Avon Cosmetics Romnia a utilizat urmtoarele tehnici de promovare a vnzrilor: Reducerea preurilor n fiecare campanie de vnzri, Avon Cosmetics Romnia ofer spre vnzare produse la preuri reduse. In broura fiecrei campanii exist anumite seciuni care i propun s determine o cretere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preului. Iat cteva exemple: Paaport pentru frumusee (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagin care ofer clienilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorit preurilor ridicate, dar care acum beneficiaz de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uor de procurat, chiar dac pentru o perioad scurt de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea Trebuie s-l am, o pagin din catalog conine produse (n general, pentru ngrijirea corpului sau pentru uzul ntregii familii) comercializate la preuri accesibile, dar care devin i mai accesibile datorit unor reduceri de 15-30%. In afar de exemplele prezentate mai sus, n fiecare campanie, produse din diferite game i la diferite niveluri ale preurilor beneficiaz de reduceri ntre 10-30 %. Pe lng acest tip de reduceri, Avon Cosmetics Romnia a adoptat i medota vnzrilor grupate; astfel se ofer posibilitatea achiziionrii de produse la un pre total mai mic dect n cazul n care produsele respective ar fi achiziionate separat. Avon Cosmetics Romnia mai practic reduceri de preuri sub urmtoarele formulri: la dou produse cumprate din gama Avon Basics, 20% reducere sau la o ap de toalet cumprat, primii gratuit un deodorant etc.

Concursuri promoionale sunt folosite de Avon Cosmetics Romnia cu scopul de a determina creterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzrilor, de a stimula Reprezentanii, de a contracara aciuni promoionale ale concurenilor care organizeaz concursuri etc. Concursurile promoionale organizate de Avon Cosmetics Romnia s-au canalizat pe dou direcii: concursuri promoionale destinate s impulsioneze consumatorii i concursuri promoionale destinate s impulsioneze Reprezentanii. Din prima categorie fac parte aciunile de genul prin tragere la sori, unul dintre cititorii revistei Unica va ctiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia sau primul asculttor al postului Radio 21 care sun la redacie, va ctiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia. Din categoria concursurilor promoionale organizate n scopul stimulrii Reprezentanilor, fac parte aciuni cum ar fi: Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics n valoare de 100 Ron sau Reprezentantul care va trimite cea mai frumoas scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indrgostiilor o cin romantic n doi la un restaurant din Bucureti. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics Romnia pentru a menine n permanen att interesul consumatorilor ct i pe cel al Reprezentanilor. Tabel 3.4.2.1 - Msuri de promovare a vnzrilor orientate spre consumator |Metoda |Obiective |Avantaje |Dezavantaje | |Cupoane |Stimularea cererii |Implic vnztorii |Amnarea comenzii | |Premii |Crearea unei imagini favorabile |Atragerea consumatorilor |Clienii cumpr pt.premiu nu | | | | |pt.produs | |Concursuri |Stimularea cumprrii i crerii |Implicarea consumatorilor n |Necesit gndire creatoare, dar i | | |de stocuri |evoluia produsului |analitic | |Mostre |Incercarea produselor noi |Risc sczut pentru consumator |Costuri mari pentru companie | | | |la ncercarea produsului | | |Reduceri de pre |Incurajarea clienilor s |Stimuleaz efectiv cererea |Uor de imitat; reduce vnzrile |

| |cumpere; stoparea declinului | |viitoare; scade valoarea perceput a | | |vnzrilor | |produsului | |Vitrine cu produse |Suport pentru alte metode de |Ofer o vizibilitate bun a |Este dificil pentru vnztor s aloce| |pentru ncercat |promovare; ncurajeaz ncercarea|produselor |spaiu pentru aa ceva. | | |produselor | | | |Tombole |Incurajarea clienilor s cumpere|Vnzrile scad la ncheierea | cumpere|Stimuleaz clienii s

| |mai mult; scderea tendinei de |mai mult |perioadei | | |schimbare a mrcii | | | 3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE Intre instrumentele promoionale utilizate de Avon Cosmetics Romnia, se nscriu i participrile cu caracter expoziional i sponsorizarea. Participarea la manifestri cu caracter expoziional de ctre firma Avon Cosmetics Romnia s-a realizat cu ocazia organizrii de ctre companie a unor aciuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportuniti de a vedea produsele i n realitate nu numai n catalog, precum i de a ncerca produsele respective. Un exemplu n acest sens l reprezint aciunea desfurat de ctre Avon Cosmetics Romnia n sala de conferine a hotelului Sofitel din Bucuresti n primvara anului 2006. Cu aceast ocazie, a fost organizat i o conferin n care s -au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la nfiinare, s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi ndeplinite, au fost premiai Coordonatori i Reprezentani ce au desfurat o activitate remarcabil n cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost iniiat un concurs cu premii substaniale pentru Reprezentani. In holul hotelului au fost amenajate display-uri n care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau ncercate de ctre invitai. Aciunea pe care tocmai am descris-o nu reprezint doar o manifestare expoziional, ci conine foarte multe elemente ce in de relaiile publice. De remarcat c aceast aciune a oferit firmei posibilitatea de a comunica att cu publicul intern ct i cu publicul extern, posibilitatea punerii n micare a unor variante de aciuni promoionale, ntre care distribuirea de cataloage i brouri,

organizarea de demonstraii ale utilizrii produselor, conferine, proiecii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc. CAPITOLUL IV STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia voi arta strategiile pe care compania Avon Cosmetics Romnia le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important l prezint strategia de pia a firmei Avon Cosmetics Romnia, n jurul creia graviteaz elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, ntreprinderea i poate ndeplini misiunea, i poate realiza obiectivele i i poate asigura o evoluie ascendent, ncununat de succese n domeniu. 4.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Strategia de pia poate fi considerat nucleul politicii de marketing i se poate spune c prezint o importan major, dac se are n vedere legtura sa direct cu finalitatea activitii economice a ntreprinderii. In strategia de pia s-a luat n calcul unele elemente pe care le-am analizat n Capitolul IV al lucrrii, elemente care se refer la piaa, concurenii, clienii firmei Avon Cosmetics Romnia i care influeneaz strategia de pia a ntreprinderii. Pornind de la principalele dimensiuni i trsturi ale pieei (poziia companiei fa de dinamica pieei, poziia companiei fa de structurile pieei, poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei, poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei, poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei) voi propune urmtoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creterii, strategia difereniat, strategia activ, strategia exigenei ridicate, strategia ofensiv (a creterii cotei de pia). Consider c strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romnia, ele aflndu-se n concordan cu domeniul de activitate, obiectivele propuse i politica firmei. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecrei variante strategice n funcie de principalele dimensiuni i trsturi ale pieei:

1) Poziia companiei fa de dinamica pieei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activitii de pia, dac inem cont de faptul c Avon Cosmetics Romnia se afl de puin timp pe piaa romneasc, n comparaie cu alte firme, n intervalul de timp, adic cei 11 ani, care au trecut de cnd i-a nceput activitatea la noi n ar, compania s-a aflat ntro continu expansiune (a crescut numrul Reprezentanilor activi, s -a extins aria de aciune a firmei, a crescut numrul clienilor, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea ncasrilor etc.), ntreprinderea funcionnd n cadrul unei piee cu potenial ridicat. 2) Poziia companiei fa de structurile pieei permite adoptarea strategiei difereniate, deoarece Avon Cosmetics Romnia are posibilitatea s se adreseze diferitelor segmente ale pieei cu produse i preuri care s vin n ntmpinarea nevoilor i exigenelor care variaz n funcie de diversele categorii de consumatori crora le corespund. 3) Poziia companiei fa de schimbrile pieei determin adoptarea strategiei active de ctre compania Avon Cosmetics Romnia, care este consider o companie modern, puternic, preocupat permanent de nnoire i perfecionare. Formulele, tehnologia i experii care lucreaz pentru Avon Cosmetics Romnia dispune de propriile laboratoare i deine n acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o alt firm nu deine, pentru moment, aparatul de msurat micro-circulaia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaz. Avon a proiectat i a construit propria instalaie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie. Toate acestea au ca efect provocarea n cadrul pieei a unor schimbri care s rspund intereselor companiei, care nu se mulumete s studieze i s anticipeze schimbrile pieei, ci intervine efectiv pentru influenarea sau chiar modelarea acesteia. 4) Poziia companiei fa de exigenele pieei atrage adoptarea strategiei exigenei ridicate. Aceasta se afl n strns legtur cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile i interesul firmei Avon Cosmetics Romnia de a se perfeciona i de a inova trebuie s fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania i propune s-i desfoare activitatea n raport cu exigenele pe care le manifest piaa. Avon Cosmetics Romnia a adoptat garania 100%, tocmai pentru c are certitudinea c produce cosmetice superioare i c are capacitatea de a satisface pe deplin chiar i cele mai exigente cerine ale clienilor. 5) Poziia companiei fa de nivelul competiiei determin adoptarea strategiei ofensive. Aceast strategie este benefic pentru Avon Cosmetics Romnia, deoarece aceasta este o companie relativ nou-venit pe piaa

romneasc de cosmetice,dar care se bucur, totui, de prestigiul, experiena i performanele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics Romnia dorete s se impun pe aceast pia i are ca principal obiectiv creterea cotei de pia meninerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider n vnzarea produselor cosmetice. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate dup ce au fost realizate i analizate amnunit pe pia, dar i analize referitoare chiar la companie, la obiectivele acesteia, la modul de funcionare, la politica de marketing a acesteia. 4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Politica global de marketing se concretizeaz la nivelul anumitor secvene ale activitii companiei, de unde i denumirile: politic de pia, politic de produs etc. 4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Avnd la baz analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia i n funcie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor i gradul de nnoire al produselor, compania are urmtoarele variante strategice: strategia de cretere a dimensiunilor gamei, strategia diferenierii calitative, strategia nnoirii sortimentale. Aceste variante strategice aplicate corespunztor, sunt cele care rspund cel mai bine condiiilor pe care compania Avon Cosmetics Romnia trebuie s le ndeplineasc pentru ca obiectivele vizate s fie atinse i pentru ca rezultatele obinute s fie satisfctoare, pe msura eforturilor depuse n acest sens. Argumentele aduse n favoarea aplicrii variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia sunt prezentate n funcie de fiecare criteriu n parte care a stat la baza alegerii fiecrei variante strategice. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia, trebuie continuat strategia de diversificare orizontal a gamei sortimentale pentru ca compania s vin permanent n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics Romnia este o companie care produce i comercializeaz o gam complex i modern de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi i tocmai din acest motiv, trebuie s se alinieze constant la noile cerine ale pieei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile i proprietile

cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare i la ambalajul utilizat, la formulele i tehnologia folosit la producerea cosmeticelor, a fi n pas cu moda, etc. De asemenea, trebuie meninut strategia diferenierii calitative, prin care s se soluioneze problema optimizrii calitii mrfurilor aflate n fabricaie i comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigen ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romnia s ofere produse superioare, care s mulumeasc toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc s foloseasc produse de bun calitate la preuri accesibile, pn la cei care ar cheltui orice sum pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care s le satisfac i cele mai pretenioase necesiti n domeniu. Strategia nnoirii sortimentale este cea mai complex i mai diamic din rndul strategiilor de produs. Innoirea sortimental duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente, mobiliznd ntregul potenial uman, material i financiar al companiei. Strategia nnoirii sortimentale este benefici pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie modern, ce dorete s ofere consumatorilor produse care s corespund cerinelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse s manifeste un nivel ridicat al fidelitii fa de marc. Pentru viitor, ar fi o mare realizare dac firma Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte ri ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi n ar. Deschiderea unei linii de producie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse cosmetice din Romnia. 4.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Au fost elaborate n urma analizei politicii de pre a firmei Avon Cosmetics Romnia trei aspecte principale: nivelul preurilor, gradul de diversificare a preurilor i gradul de mobilitate a preului. La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o strategie a preurilor moderate. Desigur, poate fi benefic o difereniere a strategiilor adoptate, n funcie de fiecare categorie de produse n parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de via n care se afl produsul, categoria de consumatori vizat, obiectivele urmrite etc. Astfel, nivelul preurilor poate varia n funcie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea i concurena.

Dup aceste considerente, compania Avon Cosmetics Romnia poate opta, n continuare, pentru practicarea unei strategii a preurilor joase n cazul produselor din categoria budget, pentru care orientarea nivelului preurilor se face dup costuri. Orientarea dup cerere a preurilor poate fi meninut pentru produsele mass i mass premium, produse pentru care exist cerere ridicat i care permit companiei s adopte o strategie a preurilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat i potenialul de producie de care dispune ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent dac aceasta se menine sau crete. Orientarea dup concuren a preurilor este recomandat pentru produsele din categoria prestige, deoarece pentru aceste produse concurena este foarte puternic i trebuie acordat atenia corespunztoare n acest sens. Pentru Avon Cosmetics Romnia poate prezenta un avantaj faptul c ofer produse de nalt calitate la preuri uor sub nivelul celor practicate de firmele concurente. Un alt criteriu de difereniere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de nivelul preurilor i se refer la gradul de diversificare a preurilor practicate. Este absolut necesar o diversificare a preurilor, innd cont de gradul de diversificare sortimental a produselor cu care compania Avon se adreseaz pieei. Opiunea pentru aceast diversificare a preurilor practicate este vizibil condiionat de strategia de produs i implicit, de cea de pia. Privitor la politica de pre a firmei Avon Cosmetics Romnia, este benefic o meninere a nivelului preurilor practicate.Din punctul de vedere al preurilor, Avon se situeaz deasupra preului mediu al produselor cosmetice fabricate i/sau comercializate n Romnia. Ins, nivelul preurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui s menin diferenierea preurilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium i prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor i ale segmentelor de consumatori corespunztoare fiecrei categorii n parte. Preurile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le comercializeaz reflect calitatea i poziionarea pe pia. 4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA

In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuie a firmei Avon Cosmetics Romnia, ce au la baz analiza politicii de distribuie a firmei. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt urmtoarele: dimensiunile canalului, amploarea distribuiei, gradul de participare a firmei, gradul de control, gradul de elasticitate i logistica mrfurilor. In funcie de criterile enumerate mai sus, sunt urmtoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics Romnia le adopt n politica de distribuie: distribuie direct, distribuie prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie. Tinnd cont de faptul c compania Avon Cosmetics va funciona pentru mult timp de azi nainte n sistemul vnzrilor directe, politica de distribuie nu va fi supus unor schimbri radicale. Eventual, vor fi operate mbuntiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operaioanl, al sistemului informaional. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romnia, dar mai ales pentru activitatea desfurat de Reprezentanii companiei, realizarea unei diminuri a timpului care trece din momentul lansrii comenzii de ctre Reprezentant i pn n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. De asemenea, s-ar realiza o mbuntire a condiiilor n care Reprezentanii i desfoar activitatea, dac produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie s-l aloce deplasrii la sediul companiei pentru a intra n posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de ctre Reprezentant. 4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pre, distribuie), elaborarea strategiei promoionale n ansamblu i a opiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implic o cunoatere n detaliu a mediului economicosocial, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitilor de aciune a ntreprinderilor concurente ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale. Criteriile care determin alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activitii promoionale, natura i condiiile concrete ale pieei n care actioneaz, poziia ocupat de ntreprindere n cadrul pieei, sediul organizrii activitii promoionale.

In funcie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt urmtoarele: promovarea imaginii globale strategia de extindere a imaginii, desfurarea unei activiti promoionale permanente, strategia promoional ofensiv, strategia nedifereniat, organizarea activitii promoionale apelnd la instituii specializate. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptat de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informai de existena acesteia din aciunile promoionale desfurate anterior. Strategia promoional ofensiv ar putea fi benefic pentru Avon Cosmetics, deoarece compania beneficiaz de resursele necesare desfurrii unei astfel de aciuni, care ar dubla sigurana obinerii unei cote de pia ridicate. Strategia nedifereniat poate servi companiei Avon Cosmetics Romnia, prin care s se adreseze ntregii piee, tuturor consumatorilor poteniali n scopul atragerii lor. Organizarea activitii promoionale prin intermediul instituiilor specializate prezint avantajul c profesionalismul n cadrul acestor instituii garanteaz elaborearea unor soluii de cel mai nalt nivel. Reprezentanii sunt cei prin intermediul crora se propag cantitatea cea mai mare de informaii referitoare la companie i la produsele pe care aceasta le ofer, Reprezentanii sunt cei care menin relaia cu actualii consumatori i realizeaz contactul cu potenialii consumatorii, Reprezentanii sunt cei care realizeaz activitatea cea mai susinut de publicitate n favoarea companiei; dar munca Reprezentanilor ar trebui dublat de eforturile companiei n vederea formrii pe pia a unei imagini reale i pozitive cu privire la activitatea i produsele firmei. CONCLUZII I PROPUNERI In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, un rol important l prezint strategia de pia a firmei, n jurul creia graviteaz elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, compania i poate ndeplini misiunea, i poate realiza obiectivele i i poate asigura o evoluie ascendent, ncununat de succese n domeniu.

Strategia de pia poate fi considerat nucleul politicii de marketing i se poate spune c prezint o importan major, dac se are n vedere legtura sa direct cu finalitatea activitii economice a companiei. Poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei determin adoptarea strategiei active de ctre compania Avon Cosmetics Romnia, care este consider o ntreprindere modern, puternic, preocupat permanent de nnoire i perfecionare. Avon Cosmetics Romnia a adoptat garania 100%, tocmai pentru c are certitudinea c produce cosmetice superioare i c are capacitatea de a satisface pe deplin chiar i cele mai exigente cerine ale clienilor. Deciziile privind variantele strategice adoptate de ntreprindere sunt luate dup ce au fost realizate analize amnunite ale pieei, dar i analize referitoare chiar la ntreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de funcionare, la politica de marketing a acesteia. De asemenea, consider c trebuie meninut strategia diferenierii calitative, prin care s fie soluionat problema optimizrii calitii mrfurilor aflate n fabricaie i comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigen ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romnia s ofere produse superioare, care s mulumeasc toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc s foloseasc produse de bun calitate la preuri accesibile, pn la cei care ar cheltui orice sum pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care s le satisfac i cele mai pretenioase necesiti n domeniu. Strategia nnoirii sortimentale este benefic pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie modern, ce dorete s ofere consumatorilor produse care s corespund cerinelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse s manifeste un nivel ridicat al fidelitii fa de marc. La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o strategie a preurilor moderate. Din punctul de vedere al preurilor, Avon Cosmetics Romnia se afl deasupra preului mediu al produselor cosmetice fabricate i/sau comercializate n Romnia. Ins, nivelul preurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

n continuare, preurile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le comercializeaz reflect calitatea i poziionarea pe pia. Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pre, distribuie), elaborarea strategiei promoionale n ansamblu i a opiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implic o cunoatere n detaliu a mediului economicosocial, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitilor de aciune a companiilor concurente ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale. Propunerea mea pentru viitor, ar fi dac Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte ri ale Europei, America ci produse fabricate chiar la noi n ar. Deschiderea unei linii de producie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse cosmetice din Romnia. Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice n politica de produs, n anul 2008, sunt urmtoarele: creterea numrului de Reprezentani activi; meninerea unui nivel ridicat de consum al Clienilor; nbuntirea deservirii Clienilor; obinerea unui succes mai mare dect cel obinut n anul anterior; creterea cotei de pia n segmentul deodorante; creterea nivelului vnzrilor; creterea gradului de penetrare pe pia; creterea nivelului valoric al comenzii; ctigarea de clieni noi i ncntarea actualilor Clieni i Reprezeni; crearea de brand awareness (contiina brand-ului).

Pornind de la principalele dimensiuni i trsturi ale pieei (poziia companiei fa de dinamica pieei, poziia companiei fa de structurile pieei, poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei, poziia ntreprinderii

fa de exigenele pieei, poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei) voi propune urmtoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creterii, strategia difereniat, strategia activ, strategia exigenei ridicate, strategia ofensiv (a creterii cotei de pia). Consider c strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romnia, ele aflndu-se n concordan cu domeniul de activitate, obiectivele propuse i politica firmei. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romnia, dar mai ales pentru activitatea desfurat de Reprezentanii companiei, realizarea unei diminuri a timpului care trece din momentul lansrii comenzii de ctre Reprezentant i pn n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. Avon Cosmetics Romnia ar trebui ca pe viitor s declaneze o campanie publicitar mai agresiv, care s presupun, n primul rnd, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naional la ore cu audien ridicat i cu o frecven care s atrag curiozitatea i inter esul publicului. Reprezentanii sunt cei prin intermediul crora se propag cantitatea cea mai mare de informaii referitoare la compania Avon Cosmetics Romnia i la produsele pe care aceasta le ofer, Reprezentanii sunt cei care menin relaia cu actualii consumatori i realizeaz contactul cu potenialii consumatorii, Reprezentanii sunt cei care realizeaz activitatea cea mai susinut n favoarea companiei.