Activitatea de marketing specific unei societi comerciale

Capitolul I Introducere n activitatea de marketing specific unei societi comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele i strategiile de pia. De unde anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc sc imbri rapide ale concurenei, progrese te nologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei.

!n zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concurenei prin aplicarea unei politici agresive de v#nzri i reclam a produselor. $ste ceea ce s-a numit "marketing%. &ceast viziune a omului obinuit asupra conceptului de marketing rm#ne valabil i astzi. Din nefericire, e'ist ns i destui directori de firme care cred c "marketing% nseamn s#-i "prelucreze% agenii de v#nzri i apoi s le fac v#nt n strad ca s v#nd produse( aceasta este cea mai bun "reet" pentru dezastru. )rebuie avut n vedere faptul c, astzi, cumprtorii sunt pui n faa unei game uriae de produse de tot felul. *u trebuie, de asemenea, uitat c ei au reacii i cerine diferite fa de preul unui produs sau de raportul produs+servicii oferite. *u n ultimul r#nd, cerinele lor n ceea ce privete calitatea sunt n continu cretere. &v#nd posibiliti nelimitate de a alege, ei se vor orienta ctre acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor( decizia de a cumpra se va baza pe capacitatea de percepie a valorii. &adar nu este de mirare c firmele cele mai prospere sunt cele care reuesc s ofere clienilor satisfacia scontat, neleg#nd marketingul nu ca pe o funcie separat, ci ca pe o filosofie de nsuiri la nivelul ntregii organizaii. ,eea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori i a nevoilor pe care le satisface n mod profitabil, precum i a modalitilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficien sporit n comparaie cu ali concureni. &cest tip de firme i canalizeaz eforturile n direcia satisfacerii la ma'imum a cerinelor pieei-int. Intenia lor nu este de a ocupa poziia a treia sau a patra pe pia( dac nu reuesc s aduc ceva special pe piaa-int, ele nu vor rezista prea mult. &cestea sunt genul de firme orientate n principal ctre pia i client i nu ctre produs sau costuri. $le acord o atenie deosebit calitii i serviciilor, nfrunt concurena i tiu cum s coopereze cu partenerii strategici din cadrul reelelor de aprovizionare i distribuie. -elul lor este eficiena activitii, dar fr a aciona n detrimentul fle'ibilitii.

.are cum se desfoar activitatea de marketing n acest tip de firme/ !n primul r#nd, marketingul nseamn mult mai mult dec#t un simplu compartiment. 0ersoanele cu atribuii n acest domeniu particip la procesul decizional nainte c iar de proiectarea unui produs, iar munca lor continu mult timp dup ce produsul a fost pus n v#nzare. $le identific acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firm, particip la proiectarea produsului i elaborarea gamei de servicii, au o influen decisiv asupra ofertelor de pre, i concentreaz eforturile n direcia promovrii produselor, serviciilor i imaginii firmei, analizeaz gradul de satisfacere a clientului i pe baza reaciei pieei, ncearc s contribuie la mbuntirea ofertei i a performanelor. Firma de succes de astzi nu se mai consider ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit s asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate s stp#neasc procese de baz, precum i elaborarea de noi produse, obinerea i e'ecutarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz la ec ipe interdepartamentale pentru parcurgerea nesting erit a fiecrui proces, fr sincope, personalul de marketing intr#nd n legtur cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, producie, desfacere i financiar. Firmele de succes creaz o cultur n care toi membrii organizaiei au "contiina pieei i a produsului%. Fiecare anga1at este n msur s influeneze pozitiv sau negativ percepiile i preferinele clientului. ,onceptul de marketing trece n prezent printr-un proces de reevaluare n raport cu noile cerine globale, te nologice, economice i sociale cu care se confrunt firmele. 2arile piee sunt nlocuite de micropiee( apar reelele de distribuie multiple( clienii cumpr prin intermediul cataloagelor, telefonului i ofertelor )3( frenezia i activitatea promovrii produselor i reducerilor de pre erodeaz treptat fidelitatea clienilor fa de o anume marc( modalitile conveionale de reclam sunt din ce n ce mai ineficiente i cost din ce n ce mai mult. )oate acestea la un loc, mpreun cu alte "seisme% cauzate de evoluia pieelor, conduc la o singur concluzie, aceea c firmele trebuie s-i revizuiasc conceptele fundamentale i s rstoarne premizele care au stat nainte la baza succesului lor n afaceri.

,a disciplin, marketingul i revizuiete premizele, conceptele, metodologia i sistemele, n scopul lurii celor mai potrivite decizii n sfera afacerilor. ,ei care lucreaz n acest domeniu trebuie s tie c#nd s opteze pentru o pia mare i c#nd pentru un segment al acesteia, c#nd s lanseze sortimente noi sau doar s e'tind gama celor e'istente, c#nd s ncura1eze i c#nd s opreasc distribuirea unui produs, c#nd s prote1eze piaa intern i c#nd s ptrund agresiv pe cea e'tern, c#nd s diversifice avanta1ele ofertei i c#nd s reduc preul, c#nd s mreasc i c#nd s reduc bugetul afectat v#nzrilor, publicitii, altor elemente specifice activitii de marketing. 0robabil c sc imbarea ma1or de mentalitate n domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la nc eierea unei tranzacii, la c#tigarea unui client. !n trecut, marketingul era orientat n principal ctre finalizarea unei tranzacii( acum accentul cade mai mult pe partea relativ a acestuia. 0e l#ng aspectele legate de "nc iderea unei tranzacii%, se insist din ce n ce mai mult asupra te nicilor optime de atragere i meninere a clientelei. ,lienii buni reprezint un element-c eie4 atunci c#nd sunt bine servii i tratai, ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm. !n condiiile unei concurene din ce n ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie s fie acela de a c#tiga fidelitatea clientului i de a-i satisface acestuia cerinele la un nivel superior. 2arketingul de relaie nu reprezint ns numai ncercarea unei firme de a stabili relaii mai bune cu cumprtorii. Firmele de succes au n vedere i stabilirea unor relaii reciproc avanta1oase cu furnizorii i distribuitorii lor. . firm care reduce mar1a de profit a furnizorului sau distribuitorului, care c#tig n timp ce partenerii si pierd, nu va rezista pe pia. ,ei inteligeni fac ec ip cu furnizorii, n dorina de a oferi servicii mai bune utilizatorului final. !n esen marketingul nseamn mult mai mult dec#t a veni n nt#mpinarea cerinelor clienilor. Firmele bune rspund cerinelor clienilor lor( firmele cu adevrat mari creaz piee. 5olul de lider pe o anumit pia se c#tig prin descoperirea i crearea unor noi produse, servicii, stiluri de via i modaliti de a ridica standardul de via al consumatorilor. $ste o diferen imens ntre firmele care concureaz oferind produse similare i cele care ofer noi ntrebuinri ale produselor i serviciilor, fiind un pas naintea cerinelor pieei. !n ultim instan, marketingul nseamn ofert de valoare i ridicarea standardului de via.

6a nivelul pieelor de consum i al celor de afaceri, au avut loc i alte sc imburi semnificative. 0ieele de consum se caracterizeaz n prezent prin mbtr#nirea populaiei, creterea numrului de femei anga1ate, cstorii t#rzii, creterea numrului de divoruri, familii mai mici, apariia unor grupuri etnice de consumatori cu necesiti distincte, precum i prin diversificarea stilurilor de via. 0ieele de afaceri se afl de asemenea n plin evoluie. Firmele solicit furnizorilor produse mai bune din punct de vedere calitativ, livrarea mai rapid, servicii mai bune i preuri mai mici. $le sunt obligate s micoreze durata de creare a noilor produse, datorit reducerii ciclului de via al acestora. !n plus, firmele trebuie s identifice modaliti mai bune de distribuire i promovare a produselor, cu costuri mai sczute. 7ltimii ani au reprezentat o lecie amar pentru societile din ntreaga ar. Firmele auto tone nu-i mai pot permite s ignore e'istena concurenilor strini 8cei din 7ngaria i )urcia, n domeniul alimentar9 a pieelor e'terne de aprovizionare. De asemenea, costurile materiale i salariale trebuie aliniate la nivelul celor de pe plan mondial. !n plus firmele trebuie s in cont de apariia unor noi te nologii materiale i ec ipamente, precum i de noile te nici de organizare i comercializare. !n urmtorul deceniu, probabil c firmele vor fi n sf#rit pregtite s-i nsueasc conceptul de "orientare ctre client%. $'ista nc multe firme care realizeaz produse fr a ti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior c piaa le respinge. :i nu puine sunt firmele care i uit clienii dup ce acetia le-au cumprat produsele( o asemenea negli1en este suficient ca s alunge consumatorii n braele concurenei. ,a o concluzie, putem spune c asistm la impunera unei noi viziuni asupra firmei de succes a anilor ;<=, bazat n mare msur pe imaginea succesului din punct de vedere al pieei. Definiia noii viziuni a marketingului spune c prin marketing se nelege "crearea i oferirea unui standard de via%. 2arketingul reprezint 8conform &sociaiei &mericane de 2arketing9 procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovarea i distribuirea unor bunuri, servicii i idei destinate sc imburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i obiectivele organizaiei. 2anagementul activitii de marketing implic analiz, planificare, implementare i control c acesta acoper sfera bunurilor, serviciilor i ideilor, care se bazeaz pe noiunea de sc imb i, n sf#rit, c scopul urmrit este satisfacia prilor implicate. &ctivitatea de marketing pe piaa consumatorilor se realizeaz de ctre directorii comerciali, personalul de v#nzri, directorii de pubilicitate, cercettorii, directorii

de servicii, directorii de produs i de marc, directori de pia i de ramur i de vicepreedintele de marketing. Fiecare din funcile enumerate implic atribuii i rspunderi binedefinite. $le presupun gestionarea unor resurse de marketing specifice, cum ar fi publicitatea, personalul de v#nzare sau studiul pieei. 0e de alt parte, directorii de produs i de pia, precum i vicepreedintele de marketing coordoneaz e'ecuia unor programe. >arcina lor este s analizeze, s ntocmeasc i s implementeze programe care s conduc la nc eirea tranzaciilor dorite pe pieele int. 2anagementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a perioadei de manifestare i a structurii cererii ntr-un mod care s permit organizaiei s-i ating obiectivele propuse. !n ultim instan, managementul marketingului nseamn managementul cererii de pia. &ctivitatea de marketing trebuie s aib la baz o filosofie bine ntemeiat pe principii de eficien, operativitate i responsabilitate. $'ist cinci concepte n funcie de care organizaiile i desfoar activitatea de marketing. ?. Conceptul de producie susine c vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate i pre sczut. Directorii organizaiilor a'ate pe producie i concentreaz eforturile n direcia obinerii unei eficiene ridicate a produciei i asigurrii unei distribuiri pe scar larg. Ipoteza c o clientel este interesat n primul rnd de disponibilitatea produsului i de preul sczut, se dovedete corect n cel puin dou situaii. 0rima este aceea n care cererea pentru un anumit produs depete oferta. !n acest caz, consumatorii sunt mult mai interesai de obinerea produsului dec#t de calitatea acestuia, iar furnizorii vor cuta n principal modaliti de cretere a produciei. !n acest caz se include i 5om#nia, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesai de calitile produsului 8din domeniul morritului i panificaiei ci de preul c#t mai sczut al produsului9. Datorit acestei situaii au aprut n ultimii ani n 5om#nia o serie de societi la nivel foarte mic n domeniul panificaiei care comercializeaz produse de panificaie cu un pre sczut dar fr calitate4 covrigi, gogoi, merdenele. & doua situaie caracterizeaz produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin creterea productivitii n vederea e'tinderii pieei. @. Conceptul de produs susine c vor fi preferate de consumatori acele produse care ofer cea mai bun calitate, cele mai bine performane sau care au caracteristici noi. Directorii organizaiilor a'ate pe produs i concentreaz eforturile n vederea obinerii unor produse superioare i a mbuntirii lor n timp. &ceti directori pornesc de la presupunerea c un client preuiete produsele bine realizate i tie s aprecieze calitatea i performanele produsului. Deseori, ei se ndrgostesc pur i simplu de propriul lor produs i sunt at#t de orbii de acestea, nc#t scap din vedere faptul c este posibil ca piaa s fie mai puin

"ncrcat% de el. Deseori, firmele de acest gen, i proiecteaz produsele fr a ti suficient de bine, sau c iar deloc, ceea ce vor proprii lor clieni. $le se bazeaz pe faptul c inginerii lor vor ti cum s proiecteze produsul sau cum s-l mbunteasc. De multe ori, nici mcar nu se obosesc s e'amineze produsele concurenei, pe motiv c "nu au fost fcute de noi%. ,onceptul de produs duce la aa-numita "miopie de marketing%, adic la o concentrare asupra produsului n detrimentul nevoilor cumprtorului. A. Conceptul de vnzare susine c, n cazul n care sunt lsai s decid singuri, consumatorii nu vor cumpra niciodat de la organizaie o cantitate suficient de produse. De aceea, ea trebuie s duc o politic agresiv de v#nzare i de promovare a produselor. ,onceptul se bazeaz pe ideea c, n general, consumatorii manifest intenie sau rezisten la cumprare i ca urmare ei trebuie s fie convini s cumpere. 0entru a-i stimula v#nzrile firma arunc n lupt un ntreg arsenal de te nici de v#nzare i de mi1loace de promovare. Firmele n cauz au pus la punct diverse te nici de v#nzare, cu scopul de a identifica potenialii clieni i a-i determina s cumpere, prezent#ndu-le avanta1ele produsului. *umeroase firme apeleaz la acest concept atunci c#nd se confrunt cu supracapacitate de producie. .biectul lor este s v#nd ceea ce produc, i s nu produc ceea ce dorete piaa. !n condiiile actuale, n care industria este principala ramur a economiei, capacitatea de producie a crescut ntr-o msur at#t de mare nc#t ma1oritatea pieelor au devenit piee de consumatori 8n care cumprtorii ocup o poziiei dominant9 iar v#nzrorii trebuie s lupte pentru atragerea acestora. ,lientela potenial este bombard cu reclame la televizor, ziare, prin pot i la tefefon. 6a orice pas, cineva ncearc s v#nd ceva. 5ezultatul este c publicul consumator identific marketingul cu efortul de vnzare i cu publicitatea. Iat motivul pentru care oamenii sunt uimii c#nd li se spune v#nzarea nu este componenta cea mai important a marketingului, ci doar vrful aisbergului numit marketing. 0entru a fi eficient, v#nzarea trebuie s fie precedat de o serie de activiti specifice de marketing, cum ar fi4 identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pieei, crearea produsului, stabilirea preului i distribuia. 2arketingul bazat pe efortul de v#nzare implic asumarea unor riscuri mari. $l pornete de la ipoteza c unui client l va plcea produsul pe care a fost convins s-l cumpere Biar dac nu-l va plcea, pe faptul c el nu se va pl#nge prietenilor sau organizaiilor de protecie a consumatorilor. 5ezultatele unui studiu au artat c un client nemulumit se poate pl#nge de un produs la cel puin zece cunoscui de-ai si, ceea ce confirm ideea c vetile rele circul repede. C9 Conceptul de marketing susine c soluia atingerii de ctre o

organizaie a obiectivelor proprii const n determinarea nevoilor i dorinelor consumatorilor vizai i n furnizarea satisfaciei ateptate ntr-un mod mai eficient i mai operativ dec#t concurena. ,onceptul de marketing se bazeaz pe patru elemente importante4 piaaint, nevoile consumatorilor, marketingul coordonator i rentabilitatea. ,onceptul de vnzare are la baz o perspectiv dinspre interior ctre e'terior4 pornind de la fabric, el se concetreaz asupra produselor firmei i apeleaz la activitatea de v#nzare i promovare pentru obinerea profitului. 6a polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre e'terior ctre interior. 0ornind de la o pia bine definit, el se concentreaz asupra nevoilor consumatorului, coordoneaz toate activitile care vor avea o influen asupra acestuia i urmrete obinerea unui profit prin satisfacia oferit cumprtorilor. D9 Conceptul de marketing social !n ultimul timp, specialitii i-au pus ntrbarea dac marketingul este un concept adecvat unei epoci marcate de deteriorare a mediului ncon1urtor, epuizarea resurselor naturale, creterea e'ploziv a populaiei, srcie i foamete i de negli1area serviciilor sociale. .are firmele care satisfac cerinele individuale ale consumatorului activeaz ntr-adevr n conformitate cu interesele pe termen lung ale consumatorilor i societii/ ,onceptul de marketing evit conflictele poteniale dintre cerinele consumatorilor, interesele acestora i prosperitatea social pe termen lung. 7niti de alimentaie ofer clientelei alimente gustoase, dar necorespunztoare din punct de vedere nutritiv. 0ateurile, merdenelele, gogoile au coninut ridicat n grsimi i amidon. 0rodusele de panificaie sunt ambalate corespunztor, dar acest lucru duce la o risip de material pentru ambalare. ,onceptul de marketing social susine c sarcina unei organizaii este s determine nevoile, cerinele i interesele pieelor-int i s ofere satisfacia ateptat ntr-un mod mai eficient dec#t concurenii si, n aa fel nc#t s sporeasc bunstarea consumatorilor i a societii. &cest concept i oblig pe marketeri ca, n care elaboreaz o politic de pia, s aib n vedere trei considerente4 ?. 0rofiturile firmei @. >atisfacia consumatorilor A. Interesul public !n trecut, deciziile de marketing vizau ma'imizarea profitului firmei pe termen scurt. 7lterior, firmele au nceput s neleag c#t importan are pe termen lung satisfacerea consumatorilor i, astfel, a aprut conceptul de marketing. !n prezent, n procesul de luare a deciziilor ncepe s se in seama i de interesele societii. Firmele care au adoptat conceptul de marketing social au obinut realizri notabile n ceea ce privee volumul v#nzrilor i profitul.

Capitolul II Diagnoza activitii societii comerciale ">picul% >.&. 0iteti

Scurt istoric al S.C. Spicul S.A. >ocietatea comercial ">0I,76-&5E$:% >.&. 0iteti sub actuala denumire s-a nfiinat n anul ?<<? sub nr. F.=A+@<+@A.=?.?<<? n baza Gotr#rii Euvernamentale nr.?ADA+@H.?@.?<<=. ,onform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, produsele finoase i a altor produse alimentare din intern i import de orice fel, prestri servicii, operaiuni de import-e'port din activitatea proprie, precum i transportul materiilor prime i produselor de panificaie-morrit. !n 2uncipiul 0iteti prima unitate de panificaie cu cuptoare Dampf apare n anul ?<=< cu o capacitate de ?@t+@Core. 0#na n acest an au e'istat c#teva brutrii nzestrate cu cuptoare de crmid nsum#nd o capacitate de ?@,Dt+@C ore. *oua unitate dotat cu cuptoare Dampf i cu frm#nttoare mecanice din import era condus de o societate pe aciuni sub denumirea de I57)J5I& 0.076&5J. !n anul ?<@@ aceast societate preia i moara 05.E5$>76 0iteti cu o capacitate de H=t+@C ore funcion#nd sub aceast denumire. !n anul ?<C= se desparte de moar i p#na la actul naionalizrii de la ?? iunie ?<CK functioneaz sub vec ea denumire. Dotarea te nic a unitilor de panificaie era ca i ine'istent, procesul de poducie desfur#ndu-se n totalitate manual cu e'cepia unitii nfiinate n anul ?<=<, unde frm#ntarea aluatului se fcea mecanizat 8cu a1utorul mala'oarelor9. !n anul ?<CK capacitatea unitilor de panificaie din 0iteti era de @Kt+@C ore. 0#n n ?<D= s-au reconstruit o parte din cuptoare i s-au preluat noi uniti. Din ?<D= p#n ?<DD funcioneaz sub denumirea de )rustul de 0anificaie, depinde de ,onsiliul 0opular 5egional, dup care trece la 2inisterul Industriei &limentare. !n anul ?<D= c#nd s-au preluat i uniti de cooperaie funcioneaz sub denumirea de Intreprindere Internaional de 0anificaie. !n perioada ?<CK-?<L= capacitatea de producie crete la H@t+@C ore, at#t prin dezvoltarea unitilor e'istente c#t i prin preluarea altor uniti. Structura unitii se prezint sub urmtoarea form4 &. >ectorul de panificaie i produse za aroase cuprinde urmtoarele ateliere i uniti de producie( - atelierul nr.? 0iteti, care este dotat cu C cuptoare Dampf cu

c#te A vetre fiecare i o capacitate total de C@t+@C ore, c#t i o unitate cu un cuptor Dampf cu @ vetre, de capacitate de Ht+@C ore pentru produse za aroase( - atelierul nr.@ 0iteti cu uniti de producie de A=t+@C ore pentru fabricarea produselor de panificaie i za aroase i o unitate de covrigi cu @ cuptoare de Dt+@C ore respectiv ?=t+@C ore( - atelierul nr.A 0iteti cuprinde C linii mecanizate cu cuptoare tip )unel i o capacitate total de K=t+@C ore pentru produse de panificaie i produse za aroase( - unitatea ,olibai cu o capacitate de @=t+@C ore dotat cu @ cuptoare )unel i profilat pe produse de panificaie i produse za aroase( - unitatea ,osteti, 3edea cu capaciti de producie de Ht+@C ore fiecare, dotate cu un cuptor Dampf i profilate pentru producia de produse de panificaie i asigurarea necesarului de consum din localitile respective( - unitatea 2eriani cu @ cuptoare Dampf i o capacitate de ?@t+@C ore, un cuptor fiind n rezerv, folosindu-se la acoperirea deficitului de capacitate n perioadele de revizie a unor uniti din 0iteti sau ,osteti. >ectorul de morrit cuprinde urmtoarele ateliere i uniti de producie( - atelierul de morrit 5epublica 0iteti de o capacitate de ?A=t+@C ore, mcini gr#u( - atelierul de morrit :tefan cel 2are de o capacitate de K=t+@C ore, mcini gr#u( - atelierul moara gr#u 0iteti de o capacitate de DDt+@C ore mcini porumb. 0e l#nga aceste activiti societatea ,omercial >0I,76 &rge >& 0iteti, cuprinde un atelier de paste finoase n 2unicipiul 0iteti de capacitate ?@t+@C ore, o unitate de e'pandare din porumb-pufulei i o unitate 8atelier9 de biscuii i sticksuri cu @ cuptoare de At+@C ore. ,onform statutului, obiectul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie za aroase i produselor finoase, prestri servicii, operaiuni de import-e'port n activitatea proprie. 6a data de A?.=?.?<<@ s-a fcut modificarea la ,amera de ,omer i Industrie a obiectivului de activitate astfel4 -obiectivul de activitate al societii este mcinarea cerealelor, fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, produselor finoase i a altor

produse alimentare din intern i import de orice fel, prestri servicii, operaiuni de import-e'port n activitatea proprie, precum i transportul materiilor prime i produsele de panificaie-morrit. 6a data de @C.=A.?<<@ s-a fcut la ,amera de ,omer i Industrie completarea obiectivului de activitate al societii astfel4 - societatea poate vinde orce material, piese de sc imb aflate n stoc at#t curent c#t i disponibil oricrui agent economic care pltete un ,$, sau numerar, cu plata c eltuielilor de aprovizionare aferente perioadei n care face v#nzarea. >ocietatea comercial ">picul% >& 0iteti va comercializa produse i servicii din producia proprie sau de la teri, din ar sau strintate la preuri stabilite conform legilor n vigoare. 86a data de @K.=H.?<<A9. ,omercializarea se face prin magazine proprii cu v#nzarea en gros sau cu amnuntul, n lei la sediu, ateliere, secii de producie, piee, t#rguri i oboare, stradal, ambulant, n locuri special amena1ate. 6a data de <.=<.?<<A s-a fcut la ,amera de ,omer i Industrie &rge ultima completare dup cum urmeaz4 ?. 0roducia i ac iziionarea, n vederea industrializrii, semiindustrializrii, pentru comercializarea la intern sau e'port a produselor finite rezultate din urmtoarele activiti agrozoote nice industriale4 - cultivarea de cereale, semine pe terenuri proprii, nc iriate sau concesionate( - produse de panificaie, morrit, cofetrie, patiserie, precum i produse apicole i orticole( - concentrate alimentare pentru supe i m#ncruri folosind materia prim sau ac iziionat de la intern sau e'port. @. .peraiuni de import-e'port cu produse proprii sau ac iziionarea de la teri din ar sau strintate n vederea prelucrrii sau comercializrii la intern sau e'tern a urmtoarelor produse i servicii4 - carne i produse din carne( - buturi alcoolice i rcoritoare( - cereale, legume i fructe( - concentrate alimentare( - za r i produse za aroase( A. >ervicii4 - alimentaie public( - parcuri auto( - publicitate-intermediere( - transport de mrfuri( - mcini cereale, copt produse de panificaie(

- lucrri agricole. >ocietatea i propune ca pe parcursul desfurrii activitii i pe msura c#tigrii de e'perien s desc id filiale sau sucursale i n alte localiti din ar sau strintate precum i comercializare cu alte firme de profil din ar sau strintate.

&naliza diagnostic a organizrii structurale

!n cadrul >.,. >picul >.&. se practic un management strategic care pornete de la evaluarea 1udicioas a pieei prezente i a potenialului societii. >e poate vorbi de o conducere stabil, o ec ip unit, adecvat la particularitile societii ceea ce conduce la o bun circulaie a deciziilor i transmitere a acestora. $c ipa managerial este activ, reuind s menin societatea la un nivel bun fa de societile cu profil similar. !n cadrul >.,. >picul >.&. 0iteti, organul suprem de conducere este &dunarea Eeneral a &cionarilor care decide asupra activitii acesteia i asigur politica economic i comercial. &dunrile Eenerale a &cionarilor sunt ordinare i e'traordinare i au urmtoarele atribuii4 - aprob structura organizatoric a societii i numrul de posturi precum i normativul de constituire i compartimentele funcionale i de producie( - alege membrii ,onsiliului de &dministraie i al ,omisiei de ,enzori inclusiv cenzorii supleani, le stabilete remuneraia, i descarc de activiti i i revoc( - stabilete bugetul de venituri i c eltuieli i dup caz programul de activitate al e'erciiului urmtor( - e'amineaz, aprob sau verific bilanul i contul de profit i pierdere dup analiza rapoartelor ,onsiliului de &dministraie i al ,omisiei de ,enzori, aprob repartizarea profitului( - otrte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare pe termen lung inclusiv al celor e'terne, aprob orice fel de credite acordate de societate( - otrte cu privire la nfiinarea i+sau desfiinarea de sucursale, filiale i agenii( - otrte cu privire la mrirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numrului de aciuni sau a valorii nominale a acestora precum i la cesiunea acestora( - otrte cu privirea la comasarea, divizarea, dizolvarea i lic idarea societii( - analizeaz rapoartele ,onsiliului de &dministraie privind sediul i perspectivele societii cu referire la profit i dividende, poziia pe piaa intern i internaional, nivel te nic, calitate, fora de munc, protecia mediului, relaii cu clienii( - otrte cu privire la acionarea n 1ustiie a membrilor ,onsiliului de &dministraie iar n lipsa acestuia de ctre unul din vicepreedini desemnat de preedinte. 0rocesul verbal al adunrii va fi semnat de persoane care au prezidat edina i de secretarul care la ntocmit. ,onsiliul mputerniciilor statului se ntrunete n prezena a trei ptrimi

din numrul total i otrte cu votul a M N ? n probleme de competen &.E.&. i n prezena a C+D i votul a trei ptrimi din membri, n probleme de competena &dunrile Eenerale a &cionarilor. 2embrii ,onsiliului !mputerniciilor >tatului i pstreaz calitatea de anga1at al unitii sau industriei de la care provin, precum i toate drepturile i obligaiile ce deriv din aceast calitate. 2embrii ,onsiliului !mputerniciilor >tatului nu pot face parte din mai mult de dou comisii sau particip la societi comerciale cu care respectivele societi ntrein relaii de afaceri. 0eriodic, ,onsiliului !mputerniciilor >tatului, prezint 2inisterul &griculturii i &limentaiei un raport asupra activitii desfurate. *u pot face parte din ,onsiliul !mputerniciilor >tatului persoanele a cror incompatibilitate este prevzut n statut. ,onsiliul de &dministraie este organul de conducere permanent. 0#n la transmiterea aciunilor din proprietatea statului la tere persoane fizice sau 1uridice, ,onsiliul de &dministraiei al societii comerciale va fi numit de ,onsiliului !mputerniciilor >tatului cu &cordul 2inisterului &griculturii. ,onsiliul de &dministraiei are n general urmtoarele atribuii4 - anga1eaz i concediaz personalul i stabilete drepturile i obligaiile acestuia( - stabilete ndatoririle i responsabilitile personalului societii pe compartimente( - aprob operaiuni de ncasare i pli potrivit competenelor acordate( - aprob nc eierea de contracte de nc iriere 8luri sau dri cu c irie9( - stabilete tactica i strategia de marketing( - supune anual &.E.&., n termen de L= de zile de la nc eierea e'erciiului financiar, raportul cu privire la activitatea societii, bilanul contabil, contul de profit i pierderi pe anul precedent precum i proiectul de program de activiti i proiectul de buget al societii pe anul n curs( - rezolv orice alte probleme stabilite de &dunarea Eeneral a &cionarilor. 0reedintele ,onsiliului de &dministraiei este obligat s pun la dispoziia acionarilor, ,omisiei de ,enzori la cererea acestora toate documentele societii.

&naliza diagnostic a potenialului te nico-productiv

&v#nd n vedere c orice societate comercial urmrete obinerea de rezultate pozitive n activitatea de producie i comercializare, i pornind de la faptul c aceste rezultate sunt depedente direct de patrimoniul de care dispune, este necesar utilizarea complet i eficient a patrimoniului care este alctuit din active imobilizate i active circulante. ,onform bilanului activele imobilizate se grupeaz n4 - imobilizri necorporale( - imobilizri corporabile 8terenuri, mi1loace fi'e, imobilizri n curs9( - imobilizri financiare. &ctivitatea de morrit este a'at pe mcinarea gr#ului cu o capacitate de @HDt+@C ore. >ectorul de morrit cuprinde urmtoarele uniti4 - 2oara de gr#u 0iteti cu o capacitate total de ?CDt+@C ore, format din @ linii te nologice de mcini &NI care au curtorie comun. 2oara & funcioneaz n forma actual dup reparaia capital din ?<LD av#nd n dotare utila1e rom#neti i germane. &re o capacitate de ?@=t+@C ore i fabric fin tip LD=,CK=OD==. 2oara I a fost pus n funciune n spaii de depozitare a produselor finite n anul ?<<= i are o capacitate de @Dt+@C ore, fabric#nd fin tip LD=. Datorit uzurii fizice a utila1elor 8H=-K=P9 se impune rete nologizarea ntregii unitti. 2oara de gr#u Evana cu o capacitate de D=t+@C ore a fost amena1at n moara de mcinat porumb fiind pus n funciune n anul ?<<?. 7tila1ele din dotare sunt vec ile utila1e ale morii de porumb readaptate, fabric#nd fina tip LD= i gri. 2oara de gr#u :tefan cel 2are este format din @ linii te ologice distincte i a fost preluat n ?<HHde la IF0I0>. >ectorul de panificaie i produse za aroase cuprinde activitatea din urmtoarele localiti4 - 2unicipiul 0iteti cu o capacitate total de @==t+@C ore( - 7nitile de panificaie din 2ioveni cu o capacitate de @=t+@C ore, ,osteti Ht+@C ore, 3edea Ht+@C ore, 2eriani ?Ct+@C ore. !n municipiul 0iteti utila1ele folosite sunt structurate astfel4 - ,uptorul Dampf cu o capacitate de C<t+@C ore( - ,uptor tip tunel de D,D( ?=( @=t+@C ore, nsum#nd o capacitate de ?CK,Dt+@C ore( - ,uptor electric cu o capacitate de At+@C ore. !n municipiul 2ioveni4 - Dou cuptoare tip tunel cu o capacitate total de @=t+@Core.

!n celelalte uniti se folosesc cuptoare tip Dampf. 0entru o mai mare diversificare a produciei s-a ac iziionat la nceputul anului ?<<H un utila1 pentru realizarea fursecurilor asigur#ndu-se i o valoarificare mai bun a materiei prime prin obinerea unor produse superior calitativ. Din studiul pieei se constat o cretere a cerinelor pentru pastele scurte n detrimentul pastelor medii. De aceea se impun rete nologizarea liniilor e'istente prin procurarea n ?<<H a unei linii de paste scurte asigur#ndu-se astfel funcionarea corespunztoare a unitii. !n anul ?<<H s-au lansat pe pia urmtoarele produse noi4 p#inea 2ure, c ifle aperitiv, c ifle simple, produse de franzelrie, rulouri =,Akg. &ccesul la amplasamente se face e'clusiv pe ci rutiere. &limentarea cu energie electric a seciilor de producie se face prinposturi de transformare proprii. &ccesul la ap i canalizarea se face prin reeaua orneasc. &provizionarea cu gr#u se face feroviar i cu mi1loace auto. In ideea procesului de prelucrare, ncep#nd cu nsilozarea, transportul gr#ului se face cu un sistem eterogen de mi1loace4 - transportoare redler( - elevatoare cu cupe( - trasee de transport pneumatic. ,apacitatea de producie i gradul lor de utilizare &ctivitatea de producie la societatea comercial >picul >.&. 0iteti este a'at n principal pe morrit i panificaie. 0entru desfurarea activitii de morrit societatea ac iziioneaz gr#u pe care l depoziteazp n spaii proprii pentru ma'im ?= zile. Fiecare secie de morrit dispune de silozuri proprii de depozitare a gr#ului recepionat. Fiecare moar dispune de magazii pentru ambalarea n saci a finii i tr#elor. Activitatea Er#u 0orumb 0#ine i specialiti 0aste finoase >ticksuri Qa aroase 1997 P LH,=A @@,K= K?,@= <,H= L,<= LH,D= 199 P DA,@= <,== LH,H= D,<= A,@= AH,H=

2a1oritatea preului de p#ine, corelat cu eliminarea subveniilor la acest

produs a determinat scderea cererii de consum i diminuarea implicit gradului de utilizare a capacitilor de producie. 7tilizarea redus a capacitii de producie din sectorul de panificaie se datoreaz i apariiei unitilor particulare. ,u toate acestea, pentru intervalul ?<<H?<<K se evideniaz o cerere relativ constant a necesarului cantitativ de p#ine determinat de tradiie, de numrul populaiei i de depedena ei de aceste produse, fapt ce face ca acest domeniu s fie mereu necesar. !mbuntirea gradului de utilizare se poate realiza prin e'tinderea pieei proprii de desfacere n comunele limitrofe 0itetiului, acolo unde cererea de p#ine nu este satisfcut n mod constant. !n cazul specialitilor, pentru creterea gradului de utilizare a capacitii de producie, este necesar mbuntirea structurii sortimentale, creterea substanial a calitii produselor, un mod de ambalare atractiv.

&naliza diagnostic a managementului i a utilizrii resurselor umane

&ctivitatea productiv n ntreprindere se bazeaz pe asigurarea resurselor de producie reprezentate de potenialul uman, natural, material i financiar posibil de valorificat n vederea obinerii de bunuri materiale i servicii. 2unca este factor primar al produciei, activ i determinant, care asigur antrenarea celorlali factori de producie, rezult#nd combinarea i utilizarea lor eficient. Factorul munc este supus n continuare unor mutaii importante4 reducerea relativ a timpului de munc prin substituirea accelerat a muncii cu capitalul( creterea rolului efortului intelectual n procesul de producie, av#nd ca rezultat nlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare i robotizare. Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ i structural. Din punct de vedere cantitativ, factorul munc se e'prim i dimensiunea personalului ntreprinderii. )otalitatea membrilor api de munc ai societii, av#nd v#rsta cuprins ntre ?L-DD 8DH9 de ani la femei i ?L-L= 8L@9 de ani la brbai, care este vrsta legal de munc, reprezint populaia activ. )otalitatea persoanelor care au loc de munc constituie populaia ocupat. Din punct de vedere calitativ, factorul munc se difereniaz prin mai multe caracteristici4 nivelul pregtirii profesionale, gradul de calificare, ndem#nare. Factorul de producie "munca% asigur, prin punerea n valoare a capacitilor psi ice i fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor ntreprinderii. ,apacitatea de munc este determinat de constituia fizic, de nzestrarea natural a oamenilor, de v#rst, de pregtirea profesional, de specialitate4 - struguri, frezori( - frigote niti, bobinatori( - mecanici auto. c9 n activitatea de conducere i organizare( - personal necalificat4 a9 n mori( b9 n brutrii( c9 alte activiti de deservire( !ntreg personalul lucreaz n sc imbul ?O A 8ocazional se lucreaz i n sc imbul @9. 0entru organizarea eficient a activitii de personal sunt necesare urmtoarele activiti i msuri4 a. $laborarea strategiei i politicii de personal( bazat pe4 - banca de date privind situaia personalului(

- studii previzionale comple'e privind evoluia personalului( - stabilirea resurselor de recrutare i de stimulare a personalului n funcie de aportul adus( - analiza programului te nic asupra structurii forei de munc( - elaborarea strategiei i politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii( b. >tabilirea necesarului actual de personal prin4 - elaborarea criticilor de dimensionare a structurii i necesarului de personal( - studiul metodelor de munc i msurarea muncii( - evaluarea comple'itii lucrrilor i negocierea salariilor. !n strnsa legtur cu aceste abordri se elaboreaz normativele de munc specifice, se descriu posturile i se dimensioneaz formaiile de munc, se ntocmesc programul de munc i se stabilesc salariile. c. asigurarea numeric i calitativ structural a personalului de baz4 - stabilirea criteriilor de selecionare i recrutarea prin folosirea testelor de aptitudini( - asigurarea documentaiei pentru testare( - negocierea prevederilor contractelor individuale( - urmarirea integrrii noilor anga1ai n activitatea intreprinderii i a respectrii contractului( - meninerea unui client bun de munc i conlucrare cu factorii de decizie. d. 2otivarea personalului pe baza4 - elaborrii unor criterii de evaluare a muncii( - aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare( - meninerea unor corelaii optime ntre creterea fondului de salarii i a veniturilor totale, ntre creterea productivitii muncii i a salariului mediu. e. ,alificarea i mbuntirea pregtirii profesionale a personalului prin4 - determinarea necesarului de personal de diferite calificri i elaborarea unor programe de pregtire i de perfecionare profesional( - asigurarea resurselor necesare pregtirii i perfecionrii profesionale( - organizarea de cursuri i crearea condiiilor de realizare a acestora i a testului final. f. 0romovarea personalului prin4 - elaborarea i aplicarea unor criterii de apreciere a promovrii evoluate( - aprecierea real a rezultatelor, fr alte influene neprincipiale( - revizuirea sau acordarea salariului n funcie de rezultate. g. &sigurarea unor condiii normale de munc i de via prin4 - urmrirea ndeplinirii contractului colectiv de munc(

- mbuntirea proteciei i igienei muncii( - organizarea unor activiti social-culturale necesare meninerii capacitii de munc ale personalului. 0roblematica stabilirii salariului personalului este studiat de mai multe discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi4 economia politic, care abordeaz salariul ca form a venitului n cadrul circuitului economic i a distribuirii veniturilor, economia muncii care trateaz 1uridic aspectele legate de salariu. De pe poziia salariatului, salariul este un venit al factorului de producie Bmunc, n timp ce de pe poziia ntreprinderii reprezint un cost. !n stabilirea salariului trebuie avute n vedere toate elementele componente4 salariul de baz, premii, gratificaii, contribuii i ta'e. >alariile, n condiiile economiei de pia, se determin similar preurilor bunurilor i serviciilor, pe baza cererii i ofertei. Drepturile i obligaiile anga1ailor ce decurg din raporturile de munc, se stabilesc prin contractele de munc, i se nregistreaz la ,amera de 2unc organizat n cadrul Direciei i 0roteciei >ociale a 1udeului &rge. 0rin contractele colective de munc unice la nivel naional, nc eiate anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie s le conin contractul individual de munc. .rganizarea eficient a muncii impune i determinarea corect a necesarului de timp de munc, a structurii timpului de munc i a cauzelor de care depinde utilizarea lui raional. Determinarea raportului ntre timpul de munc productiv i neproductiv, a consumului de timp de munc suplimentar permite creterea eficienei utilizrii personalului. ,reterea ponderii timpului de munc neproductiv n totalul timpului de munc se poate datora4 - conducerii, ca urmare a4 varietii mari a produselor, lipsei standardizrii, planificrii defectuase, lipsei materiilor prime, ntreruperii funcionrii utila1elor, condiiilor necorespunztoare de munc, accidente( - e'ecutanilor4 absene, ntrzieri, activiti fr interes i lucrul negli1ent( .rganizarea muncii pornete de la analiza postului fiecrui anga1at pentru identificarea factorilor de stress care ar limita eficiena salariului.

&naliza diagnostic a rezultatelor de producie

0ornind de la specificul produciei din cadrul societii comerciale spicul >.&. i cunosc#nd c produsele de panificaie, n marea lor ma1oritate, sunt stocabile, se poate spune c producia "oferta% nu se poate identifica cu cererea dec#t n cazul sortimentului p#ine, care pe msur ce se nvec ete devine foarte greu vandabil. )rebuie subliniat c i celelalte sortimente au termen de garanie relativ reduse 8fin, sticksuri, foi plcint, blat tort9. ,eea ce face necesar intervenia factorilor de rspundere pentru corelarea activitii de producie ca cea de stocare i desfacere a produselor de panificaie. !n ceea ce privete producia, de o deosebit protecie se bucur consumurile specifice pe fiecare sortiment n parte, aceasta cu at#t mai mult cu c#t ele determin n mare parte costul de producie. !ncadrarea n consumurile specifice pe fiecare sortiment reprezint o premiz pentru fiecare unitate de panificaie. 6egat de stocuri, aceast activitate trebuie orientat ctre asigurarea continuitii n procesul de producie i cel de desfacere, astfel nc#t s nu e'iste ntreruperi. 7n indicator utilizat n perioada precedent i care se uilizeaz n prezent este producia marf total i pe grupe de produse care mai nou poart denumirea de cifr de afaceri. &cest indicator este str#ns legat de cercetarea de produse de panificaie, adic de necesitatea de consum ale populaiei. ,onsumul populaiei se stabilete pe baza v#nzrilor cu amnuntul i a livrrilor unitilor productoare. )rebuie fcute ns urmtoarele precizri4 - consumul nu include cantitatea de p#ine i mlai produse i consumate direct n gospodriile rnetie( - ntre ?<KK-?<K< consumul de p#ine a fost normal i limitat( - o parte din producia de p#ine realizat n perioada ?<<?-?<<@ a fost utilizat la fura1area animalelor( - liberalizarea la alte produse dec#t p#ine a dus la diminuarea consumului. .binerea i livrarea produciei fizice la volumul, termenele, structura i calitatea cerute de parametri de afaceri i n condiii de eficien ma'im constituie nsi raiunea de a e'ista oricrei uniti economice. >unt vizate, n acest conte't, pe de o parte, producia obinut, iar pe de alt parte, producia marf. 3aloarea produciei marf poate fi studiat pe o baz structural, av#nduse n vedere diversele sale componente care reflect profilul unitii. . analiz a produciei obinuite pe baza produciei marf vizeaz urmtoarele aspecte4 - realizarea programelor de producie prognozate funcie de contractele nc eiate( - dinamica fa de realizrile anilor anteriori(

- corelaia ofert-cerere( - efectele economico-financiare ce decurg din variaia acestor indicatori. 0entru a nelege aspectele legate de producia marf obinut de societatea comercial >picul >.&. informaiile sunt sintetizate n tabelul urmtor4 >tructura produciei marf pe grupe de produse la >.,. >picul >.&. *r. >ortimentul 72 crt. ? @ A C Fin 0#ine Qa aroase >pecialitate )otal t. t. t. t. t. ?<<L ??L<?L @C?AL @CA <@.C ?C?AKH.C &nii ?<<H CKKL< @?DKH @LD ?@<.D H=KD=.D ?<<K <C@?L @@?<L K @K= ??< ??LK?? ?D @K -?H.A Diferene ?<<K+?<<L -?<,C -

Din datele tabelului se desprind urmtoarele concluzii4 0roducia marf total a nregistrat o scdere continu ncep#nd din ?<<L de la ?C?AKH.C t la ??LK?? t n ?<<K 8?HP9, scdere ce are ca e'plicaie faptul c la principalele produse, fina i p#inea s-a nregistrat o scdere de @@=== t respectiv @=== t. 0rodusele care se situeaz ntr-o tendin de cretere pe intervalul analizat sunt za aroasele i specialitile 8cozonac, c ifle, foi plcint9. ,reterea produciei marf la aceste sortimente se datoreaz unei cereri ntr-o continu cretere dar i preocuprii societii de a deveni competitiv prin creterea calitii i diversificarea sortimental. &a cum s-au mai artat, alturi de producia marf, consumul specific de materii prime necesar pentru obinerea unui kg de produs, prezint o importan deosebit, nregistrate de >.,. >picul >.&. fiind sintetizate n tabelul urmtor. ,onsumurile specifice realizate de >.,. >picul >.&. *r. >ortimentul ,onsumul ,onsumul specific pe locuitor crt. specific 8Rg om+an9 8Rg+Rg9 ?<<L ?<<H ?<<K ?. Fina ? L,?@ D,KC L,?= @. 0#ine =,HD <A,D< <=,LC KH,?C Diferene P <H+<L -D -A,@ <K+<L ? =,H

A. C. D.

,ozonac Ilat tort Foi plcint )otal

=,H@ =,K? =,<< -

?,@? @,@K @,@K ?=D,CK

?,=? @,DC ?,=D ?=?,=K

? @,AA ?,?? <H,LK

-?L ?? -DA -A,K

-?K @ -D? -H,A

Din datele tabelului se pot evidenia urmtoarele concluzii generale4 !n primul r#nd se observ c se nregistreaz acelai consum specific pentru obinerea unui Rg de produs finit, ceea ce arat c te nologiile de producie se menin pe linia acelorai consumuri, n perioada <L-<H nee'ist#nd preocupri suficiente n direcia reducerii consumurilor specifice. ,onsumul total pe locuitor s-a situat ntr-o continu cretere, datorit n principal reducerii produciei marf pe principalele sortimente de produse 8fin i p#ine9 i ntr-o mai mic msur, creterea numrului populaiei, deci a consumatorilor poteniali. &ceast reducere poate avea i o semnificaie pozitiv i anume aceea a alimentrii rii noastre la tendinele nregistrate n rile dezvoltate, unde consumul de p#ine pe locuitor este foarte sczut 8sub D= kg+an9. $ste de asemenea de menionat fenomenul pozitiv de cretere a consumului pe locuitor la o serie de produse, care necesit un consum specific ceva mai mare de fin pentru un kg de produs finit. &stfel la produsele4 cozonac, blat, tort se constat o evoluie pozitiv a consumului specific pe locuitor, ca urmare a sc imbrii modelelor de alimentaie a populaiei, de la modelul e'clusiv bazat pe consum de p#ine, ctre acel model mai diversificat, n care ponderea produsului p#ine se reduce n defavoarea specialitilor, care, dei sunt mai scumpe, ele totui sunt cerute de consumator pe pia. !n ceea ce privete furnizorii, indiferent dac ne referim la materia prim 8gr#u9, acestea provin, n proporie de <=P de la 5.2,$5$&6 i restul de ?=P de la productorii particulari, realiz#ndu-se n principal n perioadele nefaste ale asigurrii cu resurse materiale.

&naliza diagnostic a potenialului financiar Indicatorii financiari

0ornind de la scopul final al oricrei activiti economice i al oricrei societi comerciale, anume acele de obinere de profit, societatea comercial >picul >.&. s-a nscris, cu toate eforturile pe aceste coordonate, dovad fiind preocuprile acesteia de a raionaliza c eltuielile de producie i de cretere a veniturilor totale i pe unitatea de produs, fenomen ce se rsfr#nge asupra profitului. &vnd n vedere considerentele de mai sus, este necesar o analiz atent a c eltuielilor de producie pe total i pe elemente de c eltuieli, dar i pe produs. !n acest scop este utilizat tabelul urmtor4 *r. crt I I. ?. @. A. C. D. L. H. II III , eltuieli pt. e'ploatare din care4 2aterii prime ,ombustibil energ., ap &mortiz., mi1l. fi'e >alarii brute , elt. privind amortiz. i prot. >ocial , elt. privind mrfurile &lte c eltuieli , eltuieli financiare , eltuieli e'cepionale , eltuieli totale mil. 6ei C=C?C @HCKA <A? C=A A@?K ?H< CKDL AAC@ ?AH D@,D C=L=C P ?== LK @,A ? K =,C ?@ K,A mil.lei ACH?D @?@K@ KDD A?H,@ CD<@,A ??@ CK<K DDD D@H @DC AAA<C,@ P ?== LD,A @,L ? ?C,? =,A ?D ?,H mil.lei CHC@< AA@KA ?@L= D=K CL=D ?L@<,? P ?== H= @,L ? <,H A,C >tructura c eltuielilor totale la >.,. >picul >.&. >emifabricaie ?<<L ?<<H ?<<K

DLAK,D ??,@ K?H @ LH@ HA,D CK?HD

0e baza datelor din tabel putem trage urmtoarele concluzii4 - c eltuieli salariale prezint oscilaii cu o tendin de cretere( - c eltuieli cu amortizarea s-au meninut constante pe toat perioada analizat, av#nd o pondere de ?P n totalul c eltuielilor( - c eltuielile privind mrfurile au sczut n totalul c eltuielilor pentru e'ploatare( - o cretere n ponderea c eltuielilor pentru e'ploatarea din ?<<K o

nregistreaz c eltuielile privind asigurarea i protecia social( - c eltuielile materiale, ca pondere n totalul c eltuielilor au o tendin de scdere n ?<<H dup care n ?<<K nregistreaz o tendin de cretere. , eltuielile financiare reprezint n principal dob#nzi i credite contractate de societate n anul ?<<L pe perioada analizat au o tendin de cretere. , eltuielile e'cepionale au o pondere nesemnificativ n totalul c eltuielilor i reprezint n general c eltuielile privind operaiile de capital. !n ceea ce privete evoluia structurii c eltuielilor+uniti de produs, aceasta este reprezentat n tabelul urmtor4 $voluia c eltuielilor pe uniti de produs la >.,. >0I,76 >.&. *r. crt. >ortimentul ?<<L ?. @. A. C. D. 0ine Fin Foi plcint Ilat de tort ,ozonac C=D D?L H<C <?K ??@C &nii ?<<H H@C L@K <=D ??D= ?CDC ?<<K <CH H<C A ?@?? ?AL? @=D@ D@ CK K@ ?AA D Diferene ?<<K+?<<L

Din datele tabelului se pot desprinde urmtoarele concluzii4 - costul pe un kg de pine a nregistrat o cretere cu un ritm de ?AAP ceea ce nu poate avea dec#t efecte nefaste asupra populaiei deci i asupra cererii de p#ine( - n cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de cretere n perioada ?<<L-?<<K, care cuprind ntre CKP i K@P pe kg, cretere ce se datoreaz n e'clusivitate creterii preurilor la materiile prime de baz. 0entru o analiz complet a activitii comerciale >picul >.&. este nevoie s se studieze dinamica veniturilor realizate i s se fac o comparare a acestora cu c eltuielile financiare aferente lor. Dinamica veniturilor realizate *r. crt. >pecificare &nii Difer ente <K+<L

?. @. A. C.

?<<L ?<<H 2ii lei P 2ii lei P 3enituri din e'ploatare C@KL? <<,C ACA<,A <K,< 3enituri financiare @LA,< =,L KH,< =,A 3enituri e'cepionale 3enituri totale <,A CA?AD =,= ?== @KC,D ACHLL

?<<K 2ii lei P C<C?L <<,K ??D,@ A<,L =,= ? D =,K K<,L =,@= <D<,D ?== C<DCD,A ?== ?C,KL

!n perioada analizat ?<<L-?<<K veniturile au crescut de la C?KDK,@ n ?<<L la CKKC<,D n ?<<K. &ceast cretere a veniturilor totale se datoreaz creterii preurilor din perioada analizat sub indicele inflaiei 8@,=D n ?<<L9 i nu a creterii produciei fizice. Din ?<<A societatea nu a beneficiat de subvenii pentru acoperirea diferenelor de pre i tarif, av#nd n vedere c societatea este n domeniul de morrit i panificaie, domeniu strategic n care preurile produselor sunt preuri ma'imale impuse de Euvern. 5ezultatele obinute n perioada analizat arat c societatea comercial a realizat profit i a reuit s-i acopere c eltuielile din veniturile realizate. &stfel rezultatele din e'ploatare arat c n activitatea productiv, societatea c iar dac a realizat profit, rata profitului acestei societi este descresctoare. 5ezultatele e'cepionale arat c n activitatea e'cepional societatea a nregistrat profit n ?<<H c#nd veniturile acestei activiti provenite n mare parte din operaiuni de capital au fost mai mari dec#t c eltuielile pentru aceste operaiuni i alte c eltuieli de sponsorizare. &naliza a fost fcut pe baza datelor din tabelul urmtor4 *r. ,rt. ?. @. A. C. D. L. H. >pecificaie 3enituri din e'ploatare ,ifra de afaceri 3enituri financiare 3enituri e'cepionale 3enituri totale , eltuieli pt. e'ploatare , eltuieli financiare , eltuieli e'cepionale ?<<L C@KL? AKA=L,< @LA,< <,A CA?AC C=C?C ?AH D@,D ?<<H ACA<A,K AAHCH KH,< @KC,D ACHLL ACH?D D@H @DC ?<<K C< C?L D=CDL A<,L K<,L C<DCD,A CHC@< LH@ HA,D

K. <. ?=. ??. ?@. ?A.

, eltuieli totale 5ezultate din e'ploatare 5ezultate financiare 5ezultate curente 5ezultate e'cepionale 5ezultat brut al e'. 5ezultat net al e'erciiului

C=L=C @CCD ?@L @DH@ -CA,? @D@< ?DH=

AAA<C,@ ?HHK -CAK ?AA< A@,H ?AH@ <AD

CK?HD ?<KL -LA@ ?ADC ?H,@ H=A C?A

0rincipalele elemente de bilan ale >.,. >0I,76 >.&. *r. crt. ?. @. A. C. D. L. H. K. <. ?=. ??. $lemente de bilan &ctive circulante &ctive totale ,ifra de afaceri >tocuri ,apital propriu 0rofit net 0rofit brut .bligaii curente ,apital permanent &ctive fi'e ,ifra de afaceri 8n cost9 ?<<L CLAL @?L@K AKA=L ?KAK ?KAH< ?DH= @D@<,C A@CK,H ?KAH<,@ ?L<<A,@ ADHHH ?<<H L=@@,@ @AA=A AAHCH @?@K,@ ?KLAK <AL ?AH@,A CLLD ?KLAK,L ?H@K=,< A@AHD ?<<K KCA? AL=K? D=CDH A?<@,A ?C<< @?<L HCLC ?KLAK,H @HLD=,A CKDL@,D

7tiliz#nd datele din tabel i cunosc#nd relaiile de calcul se pot afla indicatorii principali, care se pot grupa astfel4 I. !ata de lic"iditate, care la r#ndul ei se stabilete prin intermediul a trei rate4 a9 rata lic iditii generale, calculat dup relaia4 Ra = &ctive circulante+.bligaii curente 0entru B ?<<L avem4 Ra = ?,C@

0entru B ?<<H avem4 Ra = ?,?@ Dup cum se observ rata se calculeaz ca raport ntre mi1loacele de plat disponibile pe termen scurt 8disponibiliti i creane sub forma de clieni, diveri debitori, efecte de primit, etc9 i e'igibilitile pe termen scurt 8furnizori, debitori diveri, efecte de pltit9 ceea ce nseamn c raportul trebuie s fie mai mare ca ? pentru ca unitatea s nu se confrunte n viitor cu o ruptur de trezorerie. &t#t n ?<<L c#t i n ?<<H aceast rat depete valoarea, deci societatea nu se confrunt cu efecte negative i face fa obligaiilor. a9 rata lic iditii curente se calculeaz dup formula4 Rb = 8active circulante-stocuri9+o bligaii curente 0entru ?<<L vom avea4 Rb = =,KL 0entru ?<<K vom avea4 Rb = =,H= b9 rata solvabilitii generale se calculeaz dup formula4 Rc = active totale+obligaii curente 0entru ?<<L avem4 Rc = L,L 0entru ?<<K avem4 Rc = C,KA >olvabilitatea patrimonial definete capacitatea de a face fa scadenelor pe termen scurt( este flu'ul ncasrilor i cel al c eltuielilor. *ivelul solvabilitii arat c societatea se poate bucura de ncrederea furnizorilor i creditorilor si. II. !ata de ec"ili#ru financiar, este dat de ase indicatori dintre care trei sunt mai importani4 a9 rata autonomiei financiare care se calculeaz dup relaia4 Rd = capital propriu+capital permanent 0entru ?<<L avem4 Rd = ? 0entru ?<<K avem4 Rd = ? 5ezult c societatea este indepedent fa de creditorii si permaneni. b9 5ata de imobilizare a activelor totale care se calculeaz pe baza relaiei4 Re = active fi'e+active totale

0entru ?<<L avem4 Re = =,HK 0entru ?<<K avem4 Re = =,HL >e nregistreaz deci o mobilizare puternic a activului total, ceea ce reprezint un fenomen negativ prin aceea c n caz de faliment societatea nu se poate reorienta ctre o alt activitate datorit specificului utila1elor de care dispune. b9 5ata de finanare a stocului care se calculeaz astfel4 8capital permanent-active fi'e9+stocuri 0entru ?<<L avem4 =,HD 0entru ?<<K avem4 -@,K III. !ate de gestiune a9 rotaia imobilizrilor cifra de afaceri+stocuri imobilizate 0entru ?<<L avem4 @,@D 0entru ?<<K avem4 ?,K@ 5ezult c numrul de rotaii ale activelor imobilizate a avut o evoluie descresctoare. ,auza rezid n faptul c n timp ce activele imobilizate cresc, cifra de afaceri a crescut mai ncet. b9 rotaia stocului care se calculeaz astfel4 Rh = cifra de afaceri+stocuri 0entru ?<<L avem4 Rh = @=,K@ 0entru ?<<K avem4 Rh = ?D,K 5ezult c viteza de rotaie a crescut datorit faptului c ritmul de cretere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de cretere a stocurilor. c9 rotaia activului total Ri = cifra de afaceri+activul total 0entru ?<<L avem4 Ri = ?,HH 0entru ?<<K avem4
Rg = Rg = Rg = Rf = Rf = Rf =

Ri = ?,A<

Deci numrul de rotaii ale activului fa de ?<<L este mai mic deoarece rata de cretere a activelor totale este mai mare dec#t cea de cretere a cifrei de afaceri. I$. !atele renta#ilitii care cuprind urmtoarele rate4 a9 rata rentabilitii financiare profit net S?==+capital propriu 0entru ?<<L avem4 K,DCP 0entru ?<<K avem4 K,=CP b9 rata rentabilitii economice Rk = profit brut S?==+capital permanent 0entru ?<<L avem4 Rk = ?A,HLP 0entru ?<<K avem4 Rk = ??,HKP 0rima rat se utilizeaz pentru comparaiile interne iar cea de-a doua rat este folosit pentru comparaiile cu alte societi comerciale. c9 rata rentabilitii veniturilor Rl = profit brutS?==+cifra de afaceri 0entru ?<<L avem4 Rl = L,LP 0entru ?<<K avem4 Rl = C,ADP d9 rata rentabilitii resurselor consumate Rm = profit brutS?==+cifra de afaceri ,ifra de afaceri este e'primat n costuri 0entru ?<<L avem4 Rm = H,=HP 0entru ?<<K avem4 Rm = C,D@P 0e baza rezultatelor obinute rezult c rata lic iditii generale a sczut de la H,=HP n ?<<L la C,D@P n ?<<K.
Rf = Rf = Rf =

0uncte forte i puncte slabe ale analizei diagnostic

%uncte forte - societatea realizeaz profit pe toat perioada analizat deci sunt condiii de supravieuire n viitor( - stocurile dei au o pondere nsemnat n activele circulante nregistreaz o puternic descretere( - viteza de rotaie a stocurilor se situeaz la nivelul de @A zile n limita valorii orientative, sub A= zile i comparabil cu domeniul n care acioneaz societatea( - gradul de ndatorire al societii este n scdere( - crete gradul de autofinanare( - societatea nu are restane la plata obligaiilor fiscale %uncte sla#e - rata de imobilizare a activelor dei este n cretere totui se ncadreaz n nivelul domeniului de activitate( - gradul de utilizare al capitalului financiar este n scdere dar comparabil cu cel al domeniului de activitate( - gradul de utilizare al capacitii de producie este destul de sczut( - rotaia activelor circulante este mai mic ( - creanele se recupereaz ntr-o perioad mare( - lic iditatea este sub raportul ?4 ? 8raport considerat obligatoriu9( - indicii de randament prezint un trend oscilant cu tendin descresctoare i se situeaz sub nivelele orientative.

0revizionarea cererii i a ofertei la principalele produse alimentare ale >.,. >picul >.& pe perioada ?<<<-@===
&r. crt. =. 1. -. Specificare ?. %opulaia municipiului %ite+ti +i limitrofe ,onsumul mediu anual la4Rg+om+an - fin 8consum final9 - p#ine '() @. )ii *oc. ?<<L A. ,-. ?<<H C. ,-1 A&'* ?<<K D. ,-?<<< L. ,-, @=== H. , -/ L,?@ <A,D< D,KC <=,LC L,?= KH,?C L,?D KL D L,?D K

- cozonac - blat tort ,. -foi plcint Cererea potenial - fin 8consum final9 - p#ine - cozonac - blat tort - foi plcint 1ferta comercial - fin - p#ine - cozonac - blat de tort - foi plcint tone

?,@? @,@K @,@K 1990 ?<DK @<<CK AKH,@ HA= HA= 1990 @=.=== L.=== @D= C?D AD=

?,=? @,DC ?,=D 1997 ?KHC @<=<D A@C,@ K?D AAH 1997 A.=== H.=== @L= CK= @@D

? @,AA ?,?? 199 ?<LC @K=L= A@@ HC? ADK 199 @C.=== K.=== @H= C<= @C=

?,@ @,D ?,D 1999 ?<KL @HHHK AKH,L K=H CKD 1999 @D.=== K.D== @K= D== @K=

?,D @,K @ -... ?<<A @HDC= C KL <=H LCK -... @ L.=== <.=== @<= D@= AD=

/.

tone

,onform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada ?<<<-@=== nu se prevede o cretere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societii 8fina, p#inea9 n ciuda unei prognozate creteri a populaiei datorit reducerii consumului specific al acestor produse de ctre populaie. !n rile din 7.$., >.7.&, ,anada consumul pe cap de locuitor pe an este sub D=Rg iar tendina de scdere nregistrat i la noi trebuie privit ca un lucru pozitiv. 3a crete ponderea consumului produselor din categoria specialitilor 8cozonac, blat tort9 sector n care societatea trebuie s dein un segment important de pia datorit gradului nalt de prelucrare pe care l presupune producerea acestor produse. 0roiectarea gradului de utilizare a principalelor capaciti de producie la >.,. >picul >.&.
*r. ,rt. ?. @. A. C. >pecificare 2in %ine 3a"aroase Specialiti 7+2 toneP toneP toneP toneP ,apacitate ?@==== ?==P @H=== ?==P C== ?==P ?D= ?<<L ??L<?L <HP @C?AL KKP @CA L=P <C.C Erad de utilizare ?<<H CKKL< C?P @?DKH HHP @LD LLP ?@<.D ?<<K <C@?L HKP @@?<L K?P @K= H=P ??< ?<<< ?===== KAP @C=== KHP AA= KAP ?A= @=== ?@==== ?==P @H=== ? ==P C== ?==P ?D=

100 80 60 40 20 0 1997 0roducia1998 marf Faina

4otal

toneP

?==P ?CHDD= ?==P

L?P ?C?AKH.C <DP

KLP H=KD= CKP

Pine

Zaharoase ??LK?? ?@CCL= Specialitati H<P KCP

H<P

KHP

?==P ?CHDD= ?==P

1996

1999 2000 total cunoate o variaie sinusoidal n anii de baz i o cretere temperat n perioada previzionat dorindu-se utilizarea ntregii capaciti de producie spre sfritul perioadei previzionate.

,reterea prognozat are n vedere at#t rata de cretere a populaiei n municipiul 0iteti i n comunele limitrofe c#t i necesitatea e'tinderii societii ctre noi piee de desfacere. Dup cum se poate observa din graficul urmtor produse cu o tendin de cretere accentuat sunt za aroasele i specialitile, produse ce presupun o nalt prelucrare i deci un profit mai mare. ,reterea produciei marf la aceste produse se datoreaz unei cerine ntr-o continu cretere dar i preocuprii societii de a deveni mai competitiv prin creterea calitii produselor i diversificare sortimental.

Capitolul III 0iaa societii comerciale ">picul% >.&. 0iteti

0I&)& I*)$5*& ,ercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzind influentele unui sistem comple' de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic. >tudierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, e'trem de variate, ca forma pe care piata le lanseaza sistematic. >emnalele lansate de piata nu sunt decit forme e'terioare de manifestare a fenomenelor. $le urmeaza fenomenelor, cu un anume decala1 de timp, de e'emplu4 - urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari nesincronizate ale cererii si ofertei( - rupturii ec ilibrului dintre aceste piete( - ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinz#nd grupari anterioare e'agerate de capital in ramura respectiva. ,unoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor 8uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare9, ci si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului comple' de relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea n scopul anticiparii reactiilor posibile ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale. Datorit sistemului de organizare i desfurare a activitii de produci, din ara noastr, e'istent p#n n ?<K<, unitile economice nu s-au preocupat de cercetarea pieei. 0rin tranziia la economia de pia crete ns interesul pentru cercetrile de marketing n producerea i livrarea produselor de panificaie, fiecare firm fiind vital interesat s cunoasc modul cum piaa i primete produsele, precum i situaia firmelor concurente. 0entru un studiu comple' i competent al pieii produselor de panificaie, este necesar a se urmri evoluiile nregistrate at#t pe piaa asigurrii cu resurse materiale, c#t i pe cea a desfurrii produselor. !n ceea ce privete piaa asigurrii cu resurse materiale 8principalele resurse materiale pentru industria de panificaie sunt gr#ul i porumbul9 este de menionat c ma1oritatea societilor comerciale se aprovizioneaz cu cereale de la unitile cu capital de stat 8n special de la 5omcereal9. 0#np n ?<<A nu s-au nregistrat ac iziii de cereale direct de la productorii agricoli particulari, iar

cantitile preluate direct n anul ?<<C, sunt foarte mici. ,ondiiile de calitate cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar preul este stabilit pe plan central. $ste necesar o sc imbare a politicii de pre pentru cerealele panificabile, stabilindu-se un pre stimulativ care s acopere c eltuielile de producie ale cerealelor i care s-l determine pe productor 8n special pe cel particular9 s utilizeze soiuri performante, sm# selecionat i te nologie modern. )oate acestea vor avea un efect pozitiv asupra calitii finii i, bine#neles, asupra produselor de panificaie. Datorit specificului produselor de panificaie, piaa acestora este cu precdere local, respectiv 1udeean( foarte puine sortimente 8biscuii, sticksuri, pufulei i calciu gri9 sunt destinate pieii naionale( aceasta cu at#t mai mult cu c#t cantitile destinate pieii naionale sunt nesemnificative n raport cu producia fizic total 8ma'im ?=P9. 0rodusele de panificaie fiind produse i livrate tot timpul anului, sezonalitatea v#nzrilor este practic ine'istent, o oarecare variaie n perioadele srbtorilor legale i religioase c#nd cererea unor astfel de produse este mai mare, ceea ce face ca productorii 8ofertanii9 s intensifice activitatea de producie i de comercializare n aceste perioade. !n cadrul studierii ofertei de produse de panificaie, un loc de seam l ocup cercetarea dinamicii i structurii ofertei, precum i studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigaia calitii componentelor ofertei dispune de o suit de indicatori sintetici, din r#ndul crora menionm4 preul mediu de v#nzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei. 7n fenomen pozitiv, n ce privete mbuntirea ofertei, l constituie reeaua proprie de magazine care, pentru a contribui la creterea volumului ofertei 8n comparaie cu alte societi de profil9, trebuie s fie amplasate n zonele centrale ale oraelor i s practice un comer igienic. 0I&-& $T)$5*J )endina de scdere a comerului mondial cu gr#u, ncep#nd cu sezonul ?<<A+?<<C se va menine i n acest sezon, c#nd este estimat nivelul de circa <L milioane tone, mai mic cu ?DP comparativ cu nivelul nregistrat n sezonul ?<<@?<<A. ,a urmare a redresrii produciei n ?<<D, &ustralia i-a ma1orat substanial e'portul de gr#u fa de nivelul foarte sczut din sezonul ?<<C-?<<D. ,elelalte ri, mari furnizoare de gr#u nregistreaz o reducere a disponibilitilor pentru e'port, n principal ,anada datorit nivelului redus al stocurilor de gr#u la

nceputul sezonului i &rgentina ca urmare a scderii produciei interne. Diminuri uoare ale e'portului sunt estimate pentru >.7.&. i 7niunea $uropean, av#nd n vedere reducerea disponibilitilor interne. ,a urmare la nivelul ridicat al produciei de gr#u din ?<<D 5om#nia se afla pentru prima dat, dup ?<K< n situaia de a avea disponibil important pentru e'port estimat la circa @,L milioane tone. 0osibilitatea ca 5om#nia s devin un important e'portator de gr#u, n cadrul rilor europene, este favorizat de nivelul redus al disponibilitilor de gr#u ale principalilor e'portatori tradiionali i de preurile ridicate ale gr#ului de pe piaa internaional. 5om#nia i alte ri est europene au n aceste condiii posibilitatea s-i sporeasc participarea pe piaa mondial. 7n concurent important din zona est european este 7ngaria, al crei e'port este estimat la circa ?,?-?,D milioane tone. !n mod tradiional, e'portul de gr#u al 7ngariei se orienteaz ctre 0olonia i rilor fostei 7.5.>.>. ,reterea preurilor gr#ului pe piaa internaional face posibil reorientarea e'portului de gru al 7ngariei i ctre alte ri, cum sunt cele din .rientul 2i1lociu i &frica de *ord. !n acest caz, e'portul 7ngariei ar nlocui parial parial pe aceste piee livrrile tradiionale ale altor furnizori, cum sunt rile 7niunii $uropene, ale cror disponibiliti de e'port anul acesta sunt mai reduse. $'portul de gr#u al Iulgariei orientat n mod tradiional ctre rile arabe i Israel, este estimat la doar L== mii tone ca urmare a reducerii produciei. ,roaia, ,e ia i >lovacia, au de asemenea unele cantiti disponibile pentru e'port n cursul acestui an. $'ist n prezent o cerere substanial pentru gr#u din partea unor ri nord africane. !n condiiile suspendrii temporare a e'portului de gr#u subvenionate de ctre 7niunea $uropean acestei ri se orienteaz i ctre furnizorii est europeni. 0roductorii de fin i de paste finoase din )urcia au anunat intenia de a ac iziiona din ara noastr p#n la H== mii tone de gr#u pentru panificaie. -rile latino americane, care nregisreaz n acest an scderi ale produciei ar putea ac iziiona unele cantiti de gr#u din 5om#nia pentru livrri n zona mediteraneean. ,ererea de import e'ista i din partea 5usiei dar insuficienta resurselor valutare i limiteaz capacitatea de ac iziionare. 5usia ar putea deveni un potenial partener pentru 5om#nia, n condiiile n care producia va putea fi livrat pe calea ferat. 0entru a valorifica con1unctura favorabil e'istent n prezent pe piaa mondial, firmele cu capital de stat i private au ac iziionat de la productor, cu plata imediat, cantiti importante de gr#u, licenele de e'port acordate p#n la 1umtatea lunii septembrie anul curent totaliz#nd circa @ milioane de tone. ,apacitile actuale de stocare i de ncrcare a gr#ului pentru e'port din

5om#nia nu sunt suficiente i va fi necesar asigurarea resurselor financiare n vederea modernizrii i rete nologizrii capacitilor e'istente, precum i realizarea unor noi capaciti. >e cuvine stimulat producia de gr#u pentru e'port prin contracte ferme cu productorii agricoli n marile zone ecologice i acordarea de faciliti la credite, efectuarea lucrrilor i recoltarea la timp.

0I&-& D$ &05.3IQI.*&5$ &ctivitatea de aprovizionare este coordonata de Iiroul de &provizionare avind in componenta4 - >ef Iirou &provizionare 8studii economice superioare &.>.$.9( - ? merceolog 8studii medii de specialitate9( - A te nicieni 8studii medii de specialitate9 In afara acestui Iirou mai e'ista activitatea de depozitare din cadrul depozitului Eavana precum i cea de transport -manipulare a materialelor. 2aterii prime de baza4 -griul -furnizor &gentia *ationala de 0roduse &gricole. 0rin macinarea acestuia la cele trei mori 8Eavana, 5epublica si >tefan cel 2are9 se obtine faina n urmatoarele sisteme4 LD=, CK=, K==, ?AD= precum si subproduse4 tr#e, faina fura1era, corpuri straine etc. - sare -furnizor salina >lanic 0ra ova - dro1die -din tara4 >.,. Fulgerul >.&.( din import4 Franta, )urcia - amelioratori -din import4 &ustria( din tara4 >.,. Dobrogea >.&.,) - margarina -din tara4 3egras Iragadiru( din import4 &ustria - lapte praf -din tara4 .radea, ,impulung-2oldovenesc( din import - unt - 6actag 0itesti, ,impulung - 2oldovenesc - za ar - Iuzau - oua -sub forma de praf de oua( crude4 &vicola Iuftea, ,revedia - stafide, susan - import prin &prode' Iucuresti - cacao - import sau prin $'celent Iucuresti - materiale pentru reparatii curente si capitale4 sir bobina1 8Qalau rulmenti 8Irasov, Iirlad9, profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil sau Iaza de &provizionare 0itesti. - combustibili, lubrefianti prin >.,. 0$,. >.&. - materiale de constructie4 var, ciment - materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc fabricile de profil sau din baza. 0entru o c#t mai mare eficienta societatea trebuie sa in cont de urmatoarele4 - furnizorii s fie c#t mai apropiati ca distan( - cutarea a c#t mai muli furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil ca pre i calitate a produselor oferite( - utilizarea de mi1loace de transport cu capaciti c#t mai apropiate de necesarul de materii i materiale ce urmeaz a se aproviziona( - folosirea metodelor moderne de transport i depozitare pentru a se evita consumul suplimentar de for de munc( - dimensionarea i structurarea forei de munc la nivelul strict al

necesitilor zilnice de transport i manipulare a materiilor i materialelor. 0entru folosirea n producie nu este necesar o pregtire prealabil a materiilor prime i materialelor, cu e'cepia finii care se ambaleaz n saci pentru unitile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare "vrac%. &mbalarea se face la marile firme furnizoare. 0entru anii urmtori se vor realiza sc imbri ale sistemului de ac iziie cu materii prime de baz i au'iliare, sc imbri care vor permite accesul direct al societii ca integrator la ac iziionarea cerealelor de la productorii particulari sau asociaii ale acestora.

>)7DI$5$& ,$5$5II Domeniul central n investigatiile de piata este cel al cererii de mrfuri. ,unoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei ntreprinderi. De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi4 - structura( - dimensiunile cantitative i valorice( - localizarea( - modul de manifestare - motivatia, etc., unele dintre acestea presupun#nd utilizarea, alturi de metodele comune i a unor metode specifice de investigare. ,ererea p#inii si a produselor de panificaie reprezint cantitatea de produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un anumit pre. ,ererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin elastica functie de preturi, c iar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii de elasticitate fiind dintre cei mai mici nt#lnii pe pia. 0entru aprecierea corect a cererii de astfel de produse, piata total a acestora va fi mprit cu a1utorul te nicii segmentarii pietei, n segmente omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora >.,. >0I,76 >.&. va putea actiona prin intermediul marketingului mi'. -in#nd cont ca principalul factor care influeneaz orientarea politicii de produs l reprezint preferinele consumatorului pentru asigurarea unui submi' de produs realist este necesar, n prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali asupra produselor realizate de >.,. >0I,76 >.&. 0entru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluz#ndu-se metod care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator. !n studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o mare varietate de metode de investigaie4 a9 metode de analiza care cuprind4 - metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cereriilin perioade trecute. &ceste date se gasec nregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de informare, anuar statistic, etc.( - analiza vinzarilor catre populatie( - analiza micrii stocurilor de marfuri( - bugetele de familie( b9 metodele de estimare indirect. &ceste metode abordeaza cererea ca efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora e'ista cu informatii

disponibile. !n estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de plecare4 efectivul total de populatie 8 pe 1ude, pe localiti9, numrul de persoane pe mediu 8urban, rural9, marimea unor contingente de persoane 8copii de v#rst colar, studeni, btr#ni etc9( c9 metode de studiere directa -n categoria acestora se includ metodele care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. 7tiliz#nd metodele directe, pentru a a1unge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii de produs, se supun observaiei mii de consumatori. . abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sonda1ul statistic. &cest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persone din colectivitatea generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de marfuri. 5ezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se e'tind asupra ntregii colectiviti. !n modalitile concrete de folosire a sonda1ului statistic se disting4 anc eta ocazional, panelul de consumatori, panelul de magazine. >)7DI$5$& .F$5)$I 2odalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara noastra, e'istenta pina in anul ?<K<, a imprimat unitatilor economice o preocupare mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata. 0rin tranzitia la economia de piata, crete interesul fata de cercetarile de marketing n acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente. Fiind o categorie economica comple'a, oferta se cere studiata at#t ca o mas de marfuri 8evaluata comparativ sau valoric9 c#t si ca proces economic in cadrul caruia flu'ul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, v#nzari. .biectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale 8ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei9 stabilirea gradului de invec ire economica, adica a Uv#rsteiU produselor si serviciilor ce compun oferta. 7n loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie il ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suit de indicatori sintetici, din rindul carora se remarca4 - pretul mediu de vinzare al ofertei( - clasa medie de calitate a ofertei( - gradul mediu de utilizare al ofertei.

5eferitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o ntreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, n cadrul careia ntreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente. Fiind un indicator comple' al e'primarii capacitatii pietei, cota de piata e'prima daca o societate sau alta detine ponderea pe o piata luata n calcul. .data cu nfiinarea unor firme particulare de productie si comercializare a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop mentinerea unei cote de piata ridicate. &stfel >.,. >0I,76 >.&. 0I)$>)I detinea in ?<<H o cota medie de piata de H@P si o cota relativa de piata de @L=P. Fata de anul anterior 8?<<L9 s-a constatat o reducere cu @?P a cotei de piata detinuta de principalul producator 8>.,. >picul >.&.9. 0entru o serie de sortimente cota de piata realizata de >.,. >picul >.&. pe piata produselor de panificatie din 1udetul &rges este mai mare cu L?P 8p#ine, za aroase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai9, pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant 8calciu gris, malai9. ,#t priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie, acestea au inregistrat o crestere ncadrata in limitele normale. !n concluzie, piata produselor de panificatie, av#nd ca principal produs piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii 8producatorii9, indiferent de forma de proprietate, trebuie s mbine armonios funcia economica a ntreprinderii 8obtinerea profitului9 cu funcia social, care consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariai si a puterii de cumprare. &stfel, pentru produsele agro-alimentare, n general, nu se poate vorbi de o ma'imizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, in#nd cont i de protecia sociala a consumatorilor finali.

,$5,$)&5$& 5$-$6$I D$ DI>)5II7-I$ Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea l parcurg de la producator la consumator 8pe piata9 n vederea satisfacerii unor nevoi de consum de o importanta ma1ora atit pentru functionarea mecanismului economic al societatii 8n general9, c#t si pentru fiecare unitate n parte. ,a parte integranta a mi'ului de marketing, distribuia se refer la urmatoarele fenomene4 - stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal( - distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele trec succesiv pentru a a1unge la consumator. Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul ntilnindu-se situatia c#nd se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate sa provoace pagube nsemnate producatorilor. &ceasta caracteristica este pretabila cu at#t mai mult pentru activitatea >.,. >picul >.&. cu c#t se stie ca produsul principal 8p#inea9 are un termen de valabilitate foarte mic. )oate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul global de distributie, direct sau indirect, astfel nc#t in tarile cu economie de piata dezvoltata, DLP din populatia activa lucreaza n acest sector si ?+A din pretul final al marfurilor este datorat activitatii de distributie. De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe verticala inctuz#nd #n activitatea unei societati i magazine proprii de desfacere. 0entru ntelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie4 - largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la productor la consumator. De mentionat ca la >.,. >picul >.&. nu e'ista intermediari n transportul marfurilor( - latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se asigura distributia unui produs n cadrul fiecarei faze a retelei de distributie( - ad#ncimea canalului e'prima masura apropierii distribuitorului de punctele de consum. ,aracteristic canalelor de distributie utilizate de >.,. >picul >.&. este aceea ca n cele mai multe cazuri 8pentru aproape <=P din productie9 punctele efective de consum sunt n 2unicipiul 0itesti. &legerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de ma'ima importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati n distribuirea unui

produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea producatoare. .biectivul principal al >.,. >picul >.&. este acela de a organiza distributia fizica a produselor astfel ncit cei interesati sa intre in posesia acestora, n cantitile dorite de ei, n momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si n cantitile solicitate. &lte obiective ale activitatii de distributie sunt4 - plasarea c#t mai eficienta a comenzilor( - reducerea costurilor de distributie. >istemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste activitati, cele mai importante sunt4 transportul, stocarea, depozitarea, manipularea fizic. )ransportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mi'ului logistic. ,ele mai importante decizii, privind transportul, av#nd in vedere >.,. >picul >.&. sunt4 - alegerea modalitatilor si mi1loacelor de transport( - alegerea rutelor de transport( - programarea operativa pentru transport. &legerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea n consideratie a urmatoarelor elemente4 e'istenta mi1loacelor de transport n locurile dorite, costul transportului 8detine @+A din ntregul cost al logisticii de distributie9, durata acestuia. &legerea celei mai eficiente rute de transport presupune minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea c eltuielilor de transport. !n ceea ce priveste >.,. >picul >.&. transportul produselor de panificatie se face cu a1utorul masinilor din parcul propriu de masini. 0arcul auto al societatii are n componenta ?D camioane pentru transport produse de panificatie. >tocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice, capabila sa aduca mari avanta1e firmei. .biectivul principal il constituie asigurarea unei aprovizionari continue si cu costuri c#t mai mici. Depozitarea are de asemenea un rol important, av#nd n vedere alegerea optima a locului de amplasare a depozitelor. !n unitatile de depozitare se realizeaza receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor. >.,. >picul >.&. si-a organizat corespunzator spatiul n vederea depozitrii, acord#nd o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare, conservare fr pierderi, degradri, sustrageri a materialelor i produselor finite, ia msuri pentru depozitare conform normelor te nice de depozitare i prevenirea incediilor.

0rintre obiectivele prioritare ale distribuiei fizice se afl i manipularea fizic care se refer la minimizarea costurilor de manipulare i utilizare la ma'im a capacitii de depozitare. )rebuie determinat mrimea optim a lotului manipulat, alocarea spaiilor pentru depozitare, alegerea ec ipamentelor de manipulare. >intetiz#nd, variantele strategice ale >.,. >picul >.&. 0iteti n domeniul distribuiei se referea la4 - distribuia prin canale scurte 8prin magazine proprii9( - grad de control ridicat( - fle'ibilitate ridicat etc.

>)7DI$5$& 05$)75I6.5 >I ,.*,75$*)$I Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an 8n 5omania n luna iulie9, de a fi cultivat cu predilectie #n zona de c#mpie, de a fi consumat n diferite forme de prelucrare in toata tara 8n functie de densitatea populatiei9 n fiecare din cele ALD de zile ale anului si ntr-un ritm aproape constant -gr#ul- ridica o serie de probleme4 de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati. &ceasta caracteristica face ca produsul final - p#inea - 8care ocupa K=P din volumul produselor de panificatie9 sa poarte amprenta activitatilor si disfunctionalitatilor ntilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de guvern ca Uun produs de importanta nationalaU, gr#ul a fost tot timpul strict supraveg eat de puterea e'ecutiva. ,osturile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au colectat n produsul final 8p#inea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie i patiserie9 au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. &cest pret a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie 82inisterul Finantelor, 2inisterul ,omertului Interior, 2inisterul &griculturii si &limentatiei, fostei 5egii &utonome 5omcereal, &gentiei 0atronale 5ompan si ,entrocoop9, n care au avut loc initiative legislative prin care s-a a1ustat continuu politica de interventie pe filiera produselor de panificatie. Interventia statului n diri1area preturilor la unele produse agricole 8gr#u, lapte, carne9, interventie 1ustificata prin unele subventii acordate in mod deosebit acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta. Dac comparm ritmul de cretere a preurilor la produsele diri1ate cu ritmul de cretere a preurilor produselor nediri1ate, dar tot at#t de importante pentru tradiia alimentar a poporului rom#n constatm c acestea din urm au crescut ntr-un ritm mult mai sczut dec#t cele diri1ate. $'plicaia const n faptul c la aceste produse 8nediri1ate9, nefiind fi'at un pre, au acionat legile cererii i ofertei. 0lafonarea preului la cereale, n special la gr#u, a fcut ca i foarfecele preurilor la produsele industriale pentru agricultur s aib influene negative asupra puterii economice a e'ploataiilor agricole. !n actualele condiii ale economiei de pia, preul ocup un loc din ce n ce mai important n tematica cercetrilor de pia. &ceasta ca urmare a rolului pe care-l deine preul, ca unul din factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai pieei, pe de o parte, i ca instrument de conducere a activitii economice n politica de pia a ntreprinderii moderne, pe de alt parte. De asemenea, n ultima vreme au avut loc diferite micri ale preurilor, sc imbri pronunate n raporturile dintre preurile unor produse, diversificarea practicilor de preuri pe diferite piee.

!n aceste condiii, ntreprinderea modern va trebui s supraveg eze atent preul pieei, s-i descifreze tendinele i s-i anticipeze evoluia pentru a-i plasa produsele n condiii c#t mai bune. 0ot constitui teme ale unor cercetri de pia o serie de mrimi absolute ale preurilor ca4 - nivelul preurilor individuale( - preurile medii la produsele alctuind o gam mai comple'. . importan aparte n sfera investigaiilor de pia, o prezint dinamica preurilor. Indicele micrii preurilor va ncorpora modificrile n condiiile de producie i circulaie, nnoirea produselor, sc imbri n structura sortimental precum i evoluia puterii de cumprare a banilor. $ste ns foarte dificil s se surprind cu e'actitate micarea preurilor n economia de pia unde acestea evolueaz n funcie de cerere-ofert. 5eferitor la >.,. >picul >.&., aceasta este preocupat n studierea preurilor la produsele de panificaie cu at#t mai mult cu c#t n ultimii ani societatea se confrunt cu o concuren destul de serioas din partea sectorului privat. >tabilirea preului produselor de panificaie 8n spcial p#inea9 presupune un anumit numr de restricii. >e deosebesc mai multe cazuri de restricii4 - e'ist un pre al pieei care poate fi impus firmei. !n cazul unei concurene perfecte pe pia se formeaz un pre unic pe care societatea nu l poate depi( - n cazul care apare o societate mai puternic cu posibilitatea de a-i fi'a propriul pre( - preul poate fi fi'at de stat 8aa cum a fost p#n n ianuarie ?<<H9.

Capitolul I$ 0erfecionarea activitii de marketing la >.,. ">picul% >.&. 0iteti

?9Studierea satisfaciei consumatorului4 >tudiile efectuate arat c, dei un consumator este nesatisfcut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpr, mai puin de DP din clienii nesatisfcui reclam acest lucru. &cetia din urm fie c faptul reclamat este prea puin important, fie c reclamaia i va face s se simt penibil sau c nici nu vor fi bgai n seam i problema nu se va rezolva. 2a1oritatea acestor clieni va cumpra mai puin sau va cumpra din alt parte. 5ezultatul const n pierderea inutil a unor clieni de ctre firma n cauz. 0rin urmare, firmele nu pot utiliza numrul reclamailor ca element de msurare a satisfaciei consumatorilor. . metod de apreciere direct a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezint sonda1ul periodic. Firma e'pediaz c estionare sau contacteaz telefonic un numr de subieci alei aleatoriu din r#ndul noilor clieni pentru a afla care este reacia acestora fa de diverse aspecte ce in de activitatea ei. !n plus, se solicit i opiniile clienilor n legtur cu performanele concurenei. $'ist mai multe modaliti de msurare a gradului de satisfacie. &ceasta se poate determina direct din rspunsurile date de clieni la ntrebrile de tipul4 5Indicai n ce msur suntei satisfcut de produsul X, folosind urmtoarea scal: foarte nesatisfcut, nesatisfcut, indiferent, satisfcut, foarte satisfcut 8raportarea direct a satisfaciei9. >ubiecilor li se poate cere s indice nivelul ateptrilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum i nivelul real al acestora 8insatisfacia derivat9. 6i se mai poate cere subiecilor s menioneze toate problemele cu care s-au confruntat n privina ofertei, dup care s specifice mbuntirile ce ar putea fi aduse, dup opinia lor 8analiza problemei9. !n sfrit, subiecilor li se mai poate cere s ierar izeze diversele elemente ale ofertei, prin prisma importanei pe care o acord fiecruia, i s aprecieze gradul n care firma a satisfcut fiecare element n parte 8aprecierea importanei+performanei9. >imultan cu operaiunea de culegere a informaiilor referitoare la satisfacia consumatorului, ar fi util i c estionarea acestuia n legtur cu intenia sa de recumprare. !n mod normal, dac satisfacia sa este ridicat, intenia de a recumpra va fi la fel de mare. De asemenea, este util aprecierea disponibilitii clientului de a recomanda i altor persoane produsele societii ">picul%. .binerea unui rezultat bun n acest caz indic faptul c societatea atinge un nivel nalt de satisfacere a consumatorului.

Firma trebuie s caute avanta1e competitive i dincolo de propriul su lan de valori, adic n lanurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i clienilor si. Firma trebuie s se asocieze cu ceilali membri ai lanului de furnizare, n scopul mbuntirii performanelor sistemului ofertei valorice. >ocietatea trebuie s acorde importan stabilirii unor legturi mai str#nse i mai durabile cu consumatorii finali. !n trecut, clientela era un element tratat cu destul de mult indiferen din mai multe motive4 fie c furnizorii erau puin i cumprtorii dispuneau de posibiliti limitate de alegere a acestora, fie c ceilali furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca i furnizorul iniial, fie c piaa se dezvolt at#t de rapid nc#t firmele nu erau preocupate de satisfacerea complet a consumatorilor. Firma trebuie s acorde o atenie sporit indiceluide infidelitate a clienilor i s caute metode de a reduce nivelul acestuia. >unt patru etape de parcurs n acest sens4 ?. >ocietatea comercial trebuie s defineasc i s msoare indicele de pstrare a clienilor( @. Firma trbuie s identifice cauzele care duc la pierderea clientelei i s gseasc mi1loacele de combatere a acesteia. >e poate face multe n cazul clienilor care nu mai apeleaz la societatea noastr din cauza produselor de slab calitate, a preurilor e'agerate. $ste foarte util realizarea unui grafic care s indice ponderea clienilor pierdui din diverse motive( A. Firma trebuie s calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienilor( C. Firma a trebuit s evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de infidelitate. &t#ta timp c#t costurile sunt mai mici dec#t profitul nerealizat, firma le poate suporta. 0strarea clientelei e'istente trbuie s fie obiectivul cel mai important al societii comerciale i de aceea se recomand dou ci de aciune pentru realizarea acestuia. ,ea dinti const n plasarea unor obstacolen calea plecrii clienilor. . modalitate mai bun de abordare const n creterea nivelului de satisfacie oferit clienilor. 7nei firme concurente i va fi mai dificil s depoeasc aceast barier oferind preuri mai avanta1oase sau prezent#nd perspective mai atgtoare. &ciunea de creare a unei clientele fidele poart numele de marketing de relaie. >societatea comercial ">picul >.&.% trebuie s implementeze un marketing de relaie de cooperare cuclienii, iar n anumite momente unul ofensiv, i nu un marketing de relaie elementar 8adic societatea vinde produsele fr a mai lua legtura cuclientul9. 0entru a realiza un marketing de relaie de cooperare cu clienii, firma noastr trbuie s elaboreze i s susin financiar programe destinate a-I face pe cumprtori s revin, s cumpere mai mult i s rmn fideli societii. 0roblema const n a stabili o relaie special cu cei mai buni clieni ai firmei, relaie care se

bazeaz pe o comunicare real n ambele sensuri i care s-i fac pe clieni beneficiarii unor reconpense sau privilegii speciale. 0rogramele de marketing de frecven sunt destinate s ofere diverse recompense clienilor care cumpr n mod frecvent sau n cantiti nsemnate. 2arketingul de frecven reprezint recunoaterea principiului lui 0areto, anume c K=P din activitatea unei firme depinde de @=P din clientela sa. @9 6mplinirea marketingului calitii totale >e remarc e'istena unei relaii str#nse ntre calitatea produsului i a serviciilor, satisfacia clientului i profitabilitatea firmei. 7n nivel mai ridicat al activitii atrage un nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai mari i uneori costuri mai reduse. 0rin urmare, programele de inbuntire a calitii produselor contribuie la creterea profitabilitii. ,alitatea reprezint 8conform >ocietii &mericane pentru ,ontrolul ,alitii9 ansamblul trsturilor i caracteristicilor unui produs sau serviciu, care constau n capacitatea acestuia de a satisface nevoile e'primate sauimplicite. ,alitatea total este c eia procesului de creare a valorii i de satisfacere a cumprtorului. Dac firma se a'eaz pe calitate, managementul activitii de marketing imbrac dou aspecte. !n primul r#nd, el trbuie s contribuie la formularea strategiilor i politicilor menite s spri1ine firma n a e'cela la capitolul calitate. !n al doilea r#nd, el trebuie s contribuie la un marketing de calitate, alturi de o producie de calitate. )oate activitile de marketing, studiul pieei, pregtirea v#nztorilor, publicitatea, serviciile Btrebuie realizate la un nivel calitativ superior. 2arketerii 8anga1ai ai firmei ce rspund de marketingul firmei9 trebuie s a1ute firma s creeze i s ofere produse i servicii de calitate superioar consumatorilor vizai. $i sunt responsabili pentru identificarea corect a cerinelor i nevoilor consumatorilor. $i trebuie s transmit corect proiectanilor, informaiile referitoare la ateptrile consumatorilor. $i trebuie s se asigure de e'ecuia corect i la timp a comenzilor. $i trebuie s verifice dac clienii au primit instruciuni corespunztoare, pregtirea i asistena te nic necesare utilizrii produsului. $i trebuie s menin legtura cu clienii dup v#nzare, pentru a se asigura c acetia sunt i vor rm#ne satisfcui de performanele produselor. $i trebuie s centralizeze ideile clienilor legate de mbuntirea produselor i serviciilor i s le transmit compartimentelor direct interesate. )oate aceste sarcini trebuie s reprezinte contribuia specific a marketerilor la managementul calitii totale i la obinerea satisfaciei clientului.
Powered by http://www.referat.ro/ cel mai tare site cu referate