Tema de proiect TANV - ianuarie 2014

Scopul Proiectului:

1. 2. 3. 4.

Testarea abilitatilor de observare a semnalelor VAKOG (calibrare) si analiza utilizrii lor in contextul vnzrilor. Explicarea preferintelor senzoriale (VAKOG) si deducerea lor in cazul vanzatorului cu care comunicati. Recunoasterea tehnicilor de vanzare i negociere. Analiza, evaluarea i compararea tehnicilor de vanzare aplicate de vnztorii observati.

Modalitatea de lucru: In echipe de cte trei (doar trei), mergei la trei tipuri de furnizori de produse i/sau servicii: a. Un magazin mic, de cartier, sau la piata, cofetarie, cafenea b. Un magazin mare, ntr-un centru comercial c. O banca/o agentie imobiliar/o agenie de asigurari/o reprezentan de telefonie mobil/orice gen de franciz etc. Intentia nr.1 Punei vnztorul (agentul de vnzri/reprezentantul de vnzri etc.) in situatii de vnzare cat mai variate i folosii ocazia pentru a parcurge impreuna un ciclu complet de vanzare, in 7-8 minute. Intentia nr.2 Observai eventualele diferene intre consultantul instruit i vnztorul nc neinstruit in tehnici de comunicare, vnzare i negociere , n ceea ce privete maniera de obordare a clienilor i a vnzrilor. Pentru acest scop, cerei sa incercati diverse sortimente de marfuri sau sa primiti diverse oferte de servicii. n calitate de clieni probai, schimbai, punei intrebari, alegei, negociai, insistai, emitei obieciuni, inclusiv una privind dimensiunea preului. Intervenia in timpul experienei Unul dintre voi este cumprtorul. Ceilali doi colegi de echip observ i nu intervin (mai deloc) n conversaie. Rolul lor este s observe i s rein ct mai multe amnunte. Repetai procedura la fiecare dintre cele trei tipuri de furnizori, avnd grij s schimbai rolurile n echip, aa fel nct fiecare dintre voi s joace att rolul clienntului ct i al observatorului. Este o ocazie foarte bun s accesai, fiecare dintre voi, pozitiile perceptuale I, II i III pentru o perspectiv lrgit asupra experienelor de vnzare. Dup experien

Completati, mpreun cu colegii de echip, in tabelul de mai jos, liniile 1-6, imediat dupa iesire (amintire proaspata), din punctul de vedere al Observatorului (pozitia perceptuala III). Retineti si consemnati in tabelul de mai jos toate aspectele din timpul convorbirilor. NU alegeti, NU filtrai ce credeti dvs. ca este relevant, ci consemnati TOT. (V putei ghida dup exemplul completat mai jos). Nr.crt. Pas din ciclul de vanzare Conversaie V (ce vezi?) A (ce auzi?) K (ce observi la Vnztor, din punct de vedere Kinestezic?) Se ridic de pe scaun Vine ctre noi Ma strange in menghina cand da mana/mana pete mort St cu braele ncruciate Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Rapport Face rapport? Cu care dintre voi? Face rapport postural cu clientul ..

Prospectare i calificare client

Clientul (numele si prenumele celui care a jucat rolul clientului): Buna ziua! Vnztorul: Bun ziua. Cu ce va putem servi?

Zmbete puin din gur Ochii nu zmbesc Nu face contact vizual cu mine ..

Vorbete incet Vorbete rar ..

Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv?

Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Zmbet profesional, nu din inim ..

Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Nesiguran ..

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Nu se simte confortabil / ncearc s construiasc o bun relaie cu clientul .

Eu: Buna ziua! V: Buna ziua. Numele meu este Ion Popescu, .? .

Nesiguran Poziie de aprare ..

2
B

Contactul i Analiza nevoilor clientului Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv? Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

3
C

Demonstraia

Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv?

Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

4
D

Negocierea

Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv?

Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

5
E

Concluzia Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv? Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine? Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Comanda

Cum ai proceda tu in locul lui? Din ce motiv?

Ofer o interpretare a ceea ce vezi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a ceea ce auzi: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Ofer o interpretare a acestor observaii: ce nseamn acest(e) lucru (ri) pentru tine?

Precizare: Daca un pas din dialogul de vanzare observat lipseste, lsai liber spaiul dedicat observrii acelei secvene. Putei completa doar spaiul alocat alternativei pe care, eventual, o propunei voi. Nu este nevoie sa cumparati nimic. Prezentarea proiectului: Intr-un singur dosar vor fi prezentate toate cele trei cazuri, fiecare in mod separat. Fiecare membru al echipei va sustine oral prezentarea unui singur caz. Lucrai impreuna la realizarea intregului material. Cazurile le vei susine separat. Vei obine o not comun pentru varianta scris a proiectului i o not individual pentru susinere. Cuprinsul Proiectului: 1. Scurta descriere a locului vizitat (magazin/agentie de servicii turistice/restaurant/cafenea etc.) (1-2 fraze) 2. Scurta descriere a obiectului de activitate (1-2 fraze) 3. Intentia echipei de observatori. Descrieti vecintatea, locul, ce simtiti cnd intrati in locul respectiv, ce impresie va fac aranjarea spatiului, fundalul muzical, persoanele pe care le vedeti etc. Consemnati daca observati ceva interesant sau ciudat, foarte potrivit sau foarte nepotrivit cu locul/produsul/scopul afacerii respective (de ex. : desi e o afacere mic, observati vitrina frumos aranjata sau un fond muzical potrivit cu marfa/serviciile; sau ... n biroul asiguratorului, printre computere se zaresc hartii unsuroase cu sandvisuri sau miroase a sarmale in reprezentanta auto etc ). Consemnati ce va face o buna/proasta impresie. Consemnati daca aceasta prim impresie v-a urmarit pe parcursul dialogului si daca s-a adeverit ori daca v-ai nelat (1/2 1 pagina). 4. Experiena propriu-zisa. Atasati tabelul completat. Completati cu o specificare a preferintelor senzoriale ale vnztorului (ce canale de transmitere a informaiei prefer: V,A,K,O,G?). Dac este cazul, precizai tehnicile specifice de vnzare i/sau negociere pe care le-ai identificat.

5. Concluzii. Oferii rspunsuri urmtoarelor ntrebri: Care sunt motivele pentru care v-a placut/nu v-a plcut experiena prin care ati trecut? Ce ati invaat din experiena prin care ai trecut? Ce anume ai prelua de la vnztorii pe care i-ai observat? i /sau Cum ai proceda n locul celor pe care i-ai observat? Formulai 3 recomandri pe care le-ai face persoanei cu care ati interactionat, daca ati fi consilierul su de dezvoltare profesional n vnzri. Ce recomandri (2-3) i-ai face efului acelui vnztor?

Precizri privind completarea tabelului in calitate de Observator (1-6) si Consultant in vnzri (A-F): n Coloana V completai exact ceea ce vedeti: Imbracaminte(elemente de identificare: uniforma, ecuson, halat, boneta, or etc.) Postura Vnztorului Pozitia mainilor, a capului etc. Asezat/in picioare/se ridica la venirea dvs. Face/nu face Contact vizual ntinde/nu ntinde mna ctre dvs. spre a va saluta n Coloana A descriei exact ceea ce/cum auzii : Tonalitatea vocii Timbrul Volumul vocii Viteza de vorbire Ritmul de vorbire, schimbrile de ritm Intensitatea Etc. n Coloana K descriei exact ceea ce/cum vedei: Vnztorul se mic neregulat/regulat

Are ticuri i schimb culoarea pielii feei Faa sa este ncruntat/ se destinde Viteza i ritmul respiraiei Are postura simetric sau asimetric In coloana Rapport scriei dac face rapport (postural, vocal) i cu care dintre voi: cu cel cu care vorbete sau poate cu cel care are acelai gen?(Din acest motiv este recomandat s facei echipe mixte de studente i studeni. Va fi mult mai distractiv i poate vei observa c femeile rein cu totul alte informaii dect brbaii.) Interpretrile se vor scrie doar n liniile A, B, C, D, E, F. Interpretarile introduse in liniile numerotate 1-6 se vor considera nule i nu vor conta la punctajul final. De exemplu: Era neras, avea cearcne - este un exemplu corect de observare pe cnd: Era obosit, nedormit este un exemplu de interpretare, deci NU l folositi in liniile numerotate, ci doar acolo unde vi se cere interpretarea personal. Pentru o corecta verificare, puneti ntrebarea: de unde tiu c era nedormit? E un fapt sau o prere de-a mea? Pentru o completare mai riguroas a informatiilor din liniile 1-6, puteti s v axati, fiecare dintre coechipierii observatori, pe cte dou aspecte de urmrit (de ex. : unul urmrete A, V, altul urmrete K, Rapport, iar cumprtorul i desfoar dialogul cu vnztorul.) Proiectul poate avea un titlu, un motto Volum: Minimum 7-8 pag. - Maximum 12-15 pag. Restul va fi ignorat. Predare proiect: 13 ianuarie 2014, biroul B621, n cutia pe care o vei gsi la u (pe hol). Susinere proiect: 15 ian. 2014 la seminar, max. 12 minute/echip.