Sunteți pe pagina 1din 125

ALLANPEASE,

austraan de orgne, este ce ma


renumt specast dn ume n mba|u trupuu.
Sfature sae pe tema magn pubce sunt apre-
ABILITI DE COMUNICAR
cate de oamen dn cee ma dferte domen, de
a drector executv a potcen, prezentator de
teevzune vedete rock. Programu su audo
vdeo de nstrure este ncus n numeroase cursur
de pregtre pentru afacer.
Aan Pease este, de asemenea, un autor recunos-
cut datort ucrror sae, care fgureaz prntre
cee ma bne vndute cr[ dn umea ntreag;
dntre ee face parte The Definitve Book of Body
Language, care s-a vndut n ma mute moane
de exempare a fost tradus n 32 de mb. La
edtura Curtea Veche -au aprut ucrre ntre-
brile sunt, de fapt, rspunsuri (2001), De ce brbaii se
uit la meci i femeile se uit n oglind (2001), !l e cu
minciuna, ea vorbete-ntruna (2003) "#t de compa-
tibili suntei (2005) utmee tre scrse n coaborare
cu so[a sa, Barbara Pease.
BARBARA PEASE face parte dn conducerea organ-
za[e Pease Tranng Internatona, care produce
fme organzeaz cursur de nstrure sem-
nar pentru afacer agen[ guvernamentae.
Este autoarea bestseeruu nterna[ona $emory
Language [ne confern[e despre comportament
ngr|re.
ABILITI DE COMUNICARE
ALLAN & BARBARA
Abiliti de
comunic!e
Traducere dn mba engez de
SANDA ARONESCU
BUCURETI, 2007
3
ABILITI DE COMUNICAR
De exempu:
Kye: ,Arme, arat bne mana ta."
Anne: ,Mu[umesc, Kye. Am spat-o
am ustru-
t-o az-dmnea[. M bucur c a
observat. Apre-
cez remarca ta."
Acceptarea compmenteor e arat
ceora[ c ave[
o bun magne despre vo nv.
Respngerea unu
compment este nterpretat de obce ca o
respngere
persona a ceu care face.
Face[-v char dn acest moment un
obce dn a
compmenta znc tre persoane pentru
comportamen-
tu, nf[area sau bunure or observa[
cum
reac[oneaz fa[ de vo. Ve[ descoper
repede c ve[
avea ma mute satsfac[ fcnd
compmente dect
prmnd.
ABILITI DE COMUNICARE
CUM S ASCULTAI E"ECTI#
o[ cunoatem oamen care sunt bun
vorbtor, dar
preferm s ne petrecem tmpu cu ce care
sunt
bun ascuttor. Un nterocutor fascnant
este ce care
ascut cu aten[e pe atu vorbnd.
Ce care tu s ascute fac de a nceput
o mprese
ma bun dect bun vorbtor. Patruzec a
sut dntre
ce care se duc a medc o fac pentru c vor
s- ascute
cneva, nu pentru c sunt bonav.
Pentru a f un bun nterocutor, trebue s
f un bun
ascuttor.
Gndm de tre or ma repede dect
ascutm, de
aceea ceor ma mu[ oamen e e greu s
ascute efec-
tv, n afacer prmu pas este s te vnz pe
tne, aba
n a doea rnd s-[ vnz dee, produsee,
servce
sau sugeste. Este scena cunoscut sub
denumrea
,scena ascutr". Ma nt te vnz pe tne,
apo pu
ntrebr reevante despre panure
despre necest-
[e ceuat, pentru a- descoper dorn[ee
domnante
sau ,punctee ferbn[."
Cele cinci !e$uli de u! le %cult!ii
1. %olosii &ascultarea activ'
,Ascutarea actv" este o metod
remarcab de
a- ncura|a pe a[ s contnue s
vorbeasc de a v
asgura c n[eege[ ce v comunc.
T
5
ABILITI DE COMUNICAR
,Ascutarea actv" nseamn pur
smpu s refor-
mua[ spusee une persoane s e
retransmte[,
adresndu-v drect.
De exempu:
Mark: ,Compana mea are 1200 de
anga|a[, dec e
foarte greu s avansez."
Messa: ,Vd c te sm[ frustrat."
(ascutare actv)
Mark: ,Bnen[ees. M duc a ntervur de
avan-
sare, dar nu ob[n ncodat postu pe care
doresc."
Messa: ,A mpresa c et dus cu
vorba." (ascu-
tare actv)
Mark: Dac nu m consder capab, a
vrea s m-o
spun drect!"
Messa: ,Vre s fe sncer cu tne."
Mark: ,Exact. nu numa asta..." etc.
Dac nu sunte[ sgur c a[ auzt bne ce
spune
ceat, aduga[ a sfrt: ,Am dreptate?"
De exempu:
Messa: ,Vre s fe sncer cu tne. Am
dreptate?"
Ascutarea actv e permte ceora[ s
vorbeasc
deschs, pentru c nu v exprma[ nco
prere nu
crtca[. Ea ma nseamn c nu v ntreba[
ncodat
ce ve[ spune n contnuare.
2. %olosii ncura(ri minime
Cnd vorbete ceaat persoan,
stmua[-o s con-
tnue, foosnd urmtoaree ncura|r
mnme:
,n[eeg..."
ABILITI DE COMUNICARE
CUM &I "ACEI PE OAMENI S SE
SIMT IMPORTANI 23
,Mda..."
,Adevrat?"
,Ma spune..."
ncura|re mnme pot trpa durata
reatror
ceeate persoane canttatea de
nforma[ pe care o
ofer.
3. $eninei contactul vi)ual cu
interlocutorul
Prv[-v nterocutoru n och pe toat
peroada ct
e v prvete n och. n feu acesta ntre
vo se sta-
bete o egtur.
4. *plecai-v spre interlocutor
Avem tendn[a s ne ndeprtm de
persoanee care
nu ne pac sau ne pctsesc. Apeca[-v n
fa[, arta-
[-v nteresu.
5. +u ntrerupei vorbitorul, +u
schimbai subiectul
Evta[ nevoa de a schmba subectu.
Lsa[ vor-
btoru s termne ce are de spus.
7
CUM S SPUNEI 'MULUMESC(
Unora se pare, poate, o banatate s
nve[e cum s
spun ,mu[umesc", dar aceasta este una
dntre cee
ma mportante abt[ necesare n arta
construr
rea[or nterumane. Cuta[, or de cte or
e posb,
ocaz de a e mu[um ceor dn |ur.
Cele )t!u c*ei le unui
'mulume%c( e+icient
1.-ostii mulumirile clar i rspicat
Vorbnd car, nu sa[ oc ncune ndoe
n mn-
tea persoane c mu[umre voastre sunt
sncere. Ros-
t[-e cu bucure. Dac v aud a[,
efectu este
ma puternc.
2..rivii i atingei persoana respectiv
Prvnd n och persoana respectv o
convnge[ de
sncertatea voastr, ar o mc atngere cu
mna a cotu-
u e va ntr mu[umre, care vor f [nute
mnte ma
bne.
3.-ostii numele persoanei respective ,
Personaza[-v mu[umre. ,Mu[umesc,
Susan"
are ma mut efect dect un ,Mu[umesc"
pur sm-
pu.
CUM &I "ACEI PE OAMENI S SE SIMT
IMPORTANI 25
4. Trimitei un bilet cu &mulumiri'
Cnd stua[a o permte, este ce ma
efcent
,mu[umesc". Un ,mu[umesc" fa[ n fa[
este pe
ocu do ca mpact, urmat de un
,mu[umesc" prn
teefon. Iar un mesa| scrs este ma bun
dect o tcere.
F[ sncer cnd mu[um[ cuva. Face[-1
s smt c
mu[umre sunt autentce. Dac nu sunte[
sncer,
mba|u corpuu v va trda. Deven[
mesager a
mu[umror. Cuta[ pre|ur de a e
mu[um ceor-
a[ pentru ucrur care nu sunt evdente.
CUM S TINETI
MINTE
NUMELE
OAMENILOR
Pentru fecare om, numee u este
sunetu ce ma
pcut dn ume, consdernd c acesta
repreznt
perfect. Stude arat c oamen ascut cu
aten[e
orce propoz[e care urmeaz rostr
numeu or.
Ce ma mu[ dntre no nu ne amntm
numee
oamenor de a prma ntnre cu e. Asta
se ntmp
pentru c suntem prea preocupa[ de
mpresa pe care
o facem no nne, atunc nc mcar nu
auzm
numee respectve persoane. Nu utm
numee, de fapt
nu l au)im,
Iat tre pa pentru dezvotarea une
bune [ner de
mnte
1. -epetai numele
Cnd sunte[ prezentat une persoane
necunoscute
rost[- numee de dou or cu gas tare, ca
s f[ sgur c
-a[ auzt corect totodat s-1 memora[.
Dac v-a fost
prezentat Susan, spune[: ,Susan... M
bucur de cuno-
tn[, Susan." Dac este un nume ma rar,
ruga[ per-
soana respectv s-1 spun pe tere, ceea
ce v va da
ma mut rgaz ca s v-1 ntpr[ n mnte.
/, *sociai numele cu un obiect
Numee sunt greu de [nut mnte, pentru
c ee nu
sunt obecte concrete, pe care mntea s
e poat
ABILITI DE COMUNICARE
CUM &I "ACEI PE OAMENI S SE SIMT
IMPORTANI 27
magna. Pentru a v amnt numee une
persoane,
crea[-v n mnte o magne pe care acesta
v-o evoc. De
exempu, ,Barbara" sun ca barbed 0ire
(,srm ghm-
pat"), |ack sun ca un car (ack (,crc de
man"), pen-
tru |ohn magna[-v un coset 1(ohn
,toaet, coset")
pentru Kathy, o psc 1cat2,
3. 3nventai o scen ridicol
Apo magna[-v un obect care
nterac[oneaz
ntr-un mod rdco cu o trstur
proemnent a per-
soane respectve. De exempu, dac
Barbara are un nas
de o mrme neobnut, magna[-v c
are srm
ghmpat n nas c o pmba[ [nnd-o de
ea. Dac
|ack are o brbe proemnent, magna[-v
c sub ea
este un crc care o rdc. Dac |ohn 1(ohn
,toaet, co-
set") are chee deasupra frun[, magna[-
v c poart
pe cap un vas de coset, aa cum un
cowboy ar purta o
pre cnd crete prn ferma u. Dac
Kathy 1cat
,psc") are n urech tre gur pentru
cerce, mag-
na[-v cte o psc ag[at cu ghearee de
ureche e.
Secretu este urmtoru: cu ct e scena ma
rdco, cu
att ma uor ve[ [ne mnte numee.
Re,umt
Metoda 1. Cum s face[ compmente
sncere
Compmenta[ comportamentu,
nf[area
sau bunure une persoane.
11
ABILITI DE COMUNICAR
Spune[ ce v pace de ce v pace.
ncepe[ cu numee persoane.
ABILITI DE COMUNICARE
Dac cneva v face un compment
accepta[-1,
mu[um[- expca[ de ce sunte[
recunosc-
tor pentru compment.
Metoda 2. Cum s ascuta[ efectv
Foos[ ,ascutarea actv".
Reformua[ spuse-
e persoane retransmte[-e,
adresndu-v
drect.
Nu ntrerupe[ nterocutoru.
Nu schmba[ subectu.
Lsa[ persoana s termne ce are de
spus.
Foos[ ncura|r mnme.
Metoda 3. Cum s spune[ ,mu[umesc"
Rost[ mu[umre car rspcat.
Prv[ atnge[ persoana crea
mu[um[.
Adresa[-v persoane pe nume.
Trmte[ un bet scrs de mu[umre.
Metoda 4. Cum s [ne[ mnte numee
oamenor
Repeta[ numee.
Transforma[ numee ntr-un obect.
Imagna[-v obectu nterac[onnd
ntr-o
stua[e rdco cu trstura cea ma
proem-
nent a persoane.
13
ABILITI DE COMUNICAR
--
CUM S #ORBII CU OAMENII
./I S "II E0TREM DE
INTERESANI1
Oamen consdera[ nteresan[ sunt ce
care vorbesc
despre subectu preferat a ceeate
persoane, despre
ea ns. Acest ucru se poate face n tre
modur:
23 A!ti45 inte!e%ul + de
ceilli 6i 7ncu4
!8i4i % 5o!be%c de%)!e ei 6i
de%)!e )!e4
ocu)!ile lo!
O persoan este sncer ma nteresat de
cou de pe
propru nas dect de numru bonavor de
SIDA dn
Afrca. Artndu-v nteresu fa[ de cea[,
n patru
sptmn v ve[ face ma mu[ preten
dect v-a[
face n zece an n care a[ ncerca s e
atrage[ nteresu
ceora[.
93 Scotei din 5ocbul!ul 5o%t!u
cu5intele
'eu( 6i 'l meu( 6i 7nlocuii4le cu 'tu(
6i 'l tu(
n oc s spune[:
&!u tu ct de efcent este acest pan
pentru c a[
cen[ de-ai mei m-au spus c sfature
mele -au a|utat
s reazeze ceea ce m-au spus c
doreau",
spune[:
ABILITI DE COMUNICARE
,Cnd vei face acest pas, vei f umt de
rezutatee pe
care e vei ob[ne, pentru c [ va aduce
benefc ie
fame tale ntr-un mod pe care nu [ -a f
magnat."
:3 Punei numi 7nt!eb!i c!e 7i +c
)e
omeni % 5o!be%c de%)!e ei
,Cum a fost n vacan[?"
,Cum a nceput s ucrez n acest
domenu?"
,Cum merge fuu tu a noua
coa?"
,Cne crez c va ctga urmtoaree
aeger?"
,Ce prere a despre... (orce)?"
Concuza este c oamen nu sunt
nteresa[ de a[
sau de vo, c doar de persoana or. Dac
asta v de-
ran|eaz, trebue s dep[ momentu s
o accepta[
ca pe o reatate a ve[.
17
ABILITI DE COMUNICAR
6
CUM S PUNEI &NTREBRI
IMPORTANTE
Cee ma mute conversa[ sunt dfc de
nceput
sau de contnuat nu dn cauza subecteor
care se ds-
cut, c dn cauza tpuu gret de ntrebr
fooste.
Sunt dou tpur de ntrebr pe care e
pute[ pune:
237nt!eb!i 7nc*i%e
ntrebre nchse cer un rspuns de unu
sau dou
cuvnte, nchend conversa[a.
De exempu:
: ,Cnd a nceput s ucrez n
contabtate?"
R: ,Acum opt an."
: ,|-a pcut fmu?"
R: ,Da."
: ,Cne crez c va ctga aegere?"
R: ,Lbera."
ntrebre nchse fac ca dscu[a s
semene cu un
nterogatoru.
937nt!eb!i de%c*i%e
ntrebre deschse cer expca[, opn
dezvo-
tr ae subectuu, constrund rapd o
egtur cu
oamen, pentru c e arat ceora[ c v
ntereseaz
persoana or ce au de spus. Oamen care
pun ntre-
ABILITI DE COMUNICARE
br deschse sunt consdera[ nteresan[,
sncer,
dnamc aten[ fa[ de cea[.
Cee ma efcente ntrebr deschse pe
care e pute[
pune ncep cu:
,n ce fe...?"
,Cum...?"
,Spune-m despre..."
,De ce...?"
Iat aceea ntrebr, puse sub form
deschs:
: &"um [-a nceput carera de contab?"
R: ,Cnd eram a coa m nteresa
ntotdeauna
cum pot cfree s nfuen[eze
rezutatee..." etc.
: &4pune-mi ce [-a pcut ma mut n
fm?"
R: ,M-a pcut scena n care Dracua a
ntrat pe u
a zs..." etc, etc.
: &n ce fel crez c a nfuen[at
canddatu aburst
aegerea u?"
R: ,N-am votat ncodat conservator,
dar cred c
dezbaterea de asear a fost decsv,
pentru c..."
etc.
Apca[ aceste regu punnd numa
ntrebr
deschse. Dac pune[ o ntrebare nchs,
contnua[
medat cu una deschs.
De exempu:
: ,Cnd te-a mutat n Chesterve?"
(ntrebare
nchs)
R: ,Acum vreo zece an."
: &De ce crez c Chesterve s-a
schmbat att de
mut n acest tmp?" (ntrebare
deschs)
R: ,P cnd ne-am mutat ac nu prea se
construa,
dar acum cnc an au aprut agen[e
mobare
..." etc.
19
ABILITI DE COMUNICAR
CUM SA &NCEPEI O CON#ERSAIE
Oamen formeaz 90 a sut dn opna
or despre
tne n prmee patru mnute dup
cunotn[, de
aceea este esen[a s stpn[ modat[
efcente de a
ncepe o conversa[e n orce stua[e. Ave[
de aes pen-
tru debutu conversa[e doar tre subecte
de deschdere:
stua[a respectv
ceaat persoan
vo nv
doar tre modat[ de-a ncepe:
s pune[ o ntrebare
s v spune[ o prere
s face[ o afrma[e
23 Di%cut!e unei %ituii
Dscutarea une stua[ n care v afa[
amndo
este, de obce, cea ma smp ma
uoar modatate
de a ncepe. V uta[ pur smpu n |ur
pune[ o
ntrebare deschs despre ceea ce
observa[. Acest ucru
se poate face orunde.
De exempu :
La pa[: ,Am vzut c a cumprat
conopd. Nc-
odat n-am tut s o gtesc. Cum o
prepar?"
ABILITI DE COMUNICARE
La o gaere de art: ,Ce crez c a vrut
s spun
artstu?"
La o ntrunre: ,Cum s-a ntmpat s v
a aceast
ntrunre?"
La ntrarea ntr-un restaurant: ,De ce
crez c
este att de frecventat acest oca?"
ntr-un supermarket: ,Cum crez c se
foosete
ma efcent acest detergent?"
La deschderea une prezentr de
afacer: ,Cum
a nceput aceast afacere?"
93Di%cui de%)!e cellt )e!%on
Oamenor e pace s vorbeasc despre
e n
sunt bucuro s rspund a orce ntrebr
pe care e
pune[ despre e.
De exempu:
La o petrecere: ,E nteresant ecusonu de
pe hana
ta. Ce repreznt?"
La gof: ,A un baans spendd. Cum -a
perfec-
[onat?"
La o ntrunre: ,Am vzut c a votat
pentru refa-
cerea parcuu. Cum crez c ar putea f
nfru-
muse[at?"
Pe pa|: ,Vd c et membru n echpa
Savamar.
Cum po[ s a|ung n aceast echp?"
:3Di%cui de%)!e tine 7n%ui
Ac regua e smp: cnd cneva nu te
ntreab nmc
despre tne, fama, bunure sau despre
ocupa[a ta n-
seamn c nu-1 ntereseaz. Cnd ncep o
conversa[e, nu te
ofer s da nforma[ despre tne dect
dac et ntrebat.
21
ABILITI DE COMUNICAR
CUM S MENINEI CON#ERSAIA
"olo%ii ')uni(
Oamen care dau rspunsur scurte a
ntrebr
deschse pot f ce ma bne a|uta[ oferndu-
e o punte
pentru a- face s contnue. Pun[e sunt de
fapt versu-
n prescurtate ae ntrebror deschse.
Sunt bune de
foost n conversa[ cu oamen care dau
rspunsur
scurte a ntrebr deschse.
Iat cteva pun[:
,Adc...?"
,De exempu...?"
,Dec...?"
,Prn urmare...?"
,Apo, a...?"
,Ceea ce nseamn c...?"
Foosrea une pun[ trebue urmat de o
tcere dn
partea voastr.
|ohn: ,Cum de te-a mutat n zona asta?"
Martn: ,m convne ma mut cma."
|ohn: &*dic5'
Martn: ,...e ma bne pentru c nu e
pouarea dn
ora."
|ohn: &"eea ce nseamn,,,'
ABILITI DE COMUNICARE
Martn: ,... nseamn c eu fama mea
vom f
ma snto. Char er am ctt un
artco n care
se spunea c n genera sntatea
oamenor este
afectat ..." etc.
n acest exempu |ohn a foost dou
pun[: a urnt
conversa[a n-a sunat a nterogatoru.
ma aes nu
a vorbt e ce ma mut.
Pentru a foos o punte n mod efcent
trebue s
recurge[ a dou mcr fzce:
1. ncna[-v n fa[ cu pama ntns
cnd rost[
puntea.
2. ncna[-v spre spate tce[ dup ce
a[ foost
puntea.
ncnndu-v n fa[ cu pama ntns
transmte[
sentmentu de amabtate totodat
anun[a[ nter-
ocutoru c e rndu u s vorbeasc,
,nmnndu-"
controu.
Dup ce a[ foost o punte, tceil
Rezsta[ tenta[e
de a aduga pere de n[eepcune tcer
aparent nter-
mnabe care poate urma, uneor, foosr
une pun[.
Pama ntns transmte nterocutoruu
responsab-
tatea conversa[e, dec sa[-1 s fac e
urmtoarea
afrma[e. Dup ce -a[ ofert controu,
ncna[-v
spre spate sau sa[-v pe speteaza
scaunuu, duce[
mna a brbe da[ dn cap. Toate
acestea ncura-
|eaz s contnue.
Pun[e sunt amuzante; ee fac
conversa[a ma pro-
ductv v dau puterea unu contro tcut.
Cnd pun-
[e sunt combnate cu ncura|re mnme,
ee devn
cee ma dnamce nstrumente pe care e
ave[ a ds-
poz[e pentru a men[ne conversa[a.
23
ABILITI DE COMUNICAR
CUM S MENINEI INTERESUL
CELORLALI &N CON#ERSAIE
Cne face ce ma mu[ preten este
ntotdeau-
na acceptat de toate persoanee cu care se
ntnete?
Rspuns: cnee. Imedat ce te vede d dn
coad fer-
ct, creznd c tu et perfect n toate
prvn[ee, ar e
este nteresat excusv de persoana ta. Nu
are ncodat
de spus o vorb urt despre tne, te crede
un mare cn-
tre[ cu ct v ma trzu acas noaptea,
cu att e ma
bucuros s te vad.
[ druete dragoste necond[onat, fr
vreo pre-
ten[e uteroar, fr s cear vreo
compensa[e fr
s doreasc s-[ vnd o asgurare de
va[.
Vorb[-e oamenor numa despre ceea
ce ntere-
seaz pe ei, nu despre ceea ce v
ntereseaz pe vo.
Ma|ortatea oamenor sunt preocupa[ doar
de ce vor ei
sau de ceea ce ntereseaz pe ei, nu de
ceea vrei voi,
Dac v duce[ a pescut, e nut s
pune[ n crg
ca momea ceva ce v pace vou s
mnca[, cum ar f
frptur, hamburger sau nghe[at de
cocoat. Pune[
o momea care pace petelui6 un verme
sau un cre-
vete mpu[t. Este snguru mod prn care
pute[ n-
fuen[a pe cea[. Vorb[ numa despre
ceea ce vor e.
Ma|ortatea oamenor nu sunt actv sau
nteresa[
cnd vorbesc cu cea[, pentru c vorbesc
ABILITI DE COMUNICARE
numa
despre e nii despre propriile
necesiti,
25
De%c!ie!e CIP Bibliotecii
Nionle Rom;niei
PEASE< ALLAN
Abiliti de comunic!e /
Aan & Barbara Pease;
trad.: Sanda Aronescu. - Bucuret
: Curtea Veche
Pubshng, 2007
ISBN 978-973-669-379-3
I. Pease, Barbara
II Aronescu, Sanda (trad.)
395
Coperta: =RI""ON AND S>ANS
PRODUCTIONS
www.grffon.ro
Credt foto: Chrs Schmdt ,The
bass and hs babe"
ALLAN & BARBARA PEASE
!asy .easey6 .eople 4killsfor Life
Copyrght Aan Pease, 2007
AII rghts reserved.
Curtea Veche Pubshng, 2007
pentru prezenta versune
romneasc
ISBN 978-973-669-379-3
27 ABILITI DE COMUNICARE
Mulumi!i
Aceta sunt c[va dntre ce care au
coaborat drect
sau ndrect a aceast carte, cu trea sau
fr trea or:
Ray Ruth Pease, dr. Denns Watey,
Trevor Doby,
Macom Edwards, Ron Toby Hae, Deb
Mehrtens,
|m Cathcart, Steve Wrght, Trsh Goddard,
Kerr-Anne
Kennerey, Bert Newton, Leon Byner, Ron
Tacch, Gerry
Kathy Bradbeer, Kathy Contoeon, Trevor
Vet, Kevn
Fraser, Aan Garner, Bran Tracy, Gerry
Hatton, |ohn
Hepworth, Gen Fraser, Davd Smth, Say
Geoff
Burch, Dore Smmonds, Decma McAuey,
Ian |o
Abbott, Norman Genda Leonard.
28 ABILITI DE COMUNICAR
Nu e pute[ capta aten[a ceora[ dect
dscutnd
despre ceea ce vor e artndu-e cum s
ob[n ceea
ce vor.
29 ABILITI DE COMUNICARE
10 CUM S C?/TI=AI SPONTAN
&NCREDEREA OAMENILOR
Orce exprese faca e transmte[
ceora[, e v
vor transmte napo aceea exprese. S-a
dovedt c o
reac[e poztv fa[ de o fa[ zmbtoare
este nrdc-
nat adnc n creer. Un zmbet spune:
,Sunt bucuros
s te vd te accept". De aceea, tuturor e
pac ce care
zmbesc tot tmpu, cum sunt bebeu.
Profesoru Ruth Campbe de a Unversty
Coege
dn Londra a descopert un ,neuron ognd"
n creer,
care actveaz partea responsab de
recunoaterea
fe[eor a expresor care produce
nstantaneu o
reac[e de ognd. Cu ate cuvnte, fe c ne
dm sau nu
seama, no reproducem automat exprese
pe care e
vedem. La oamen, zmbetu are aproape
aceea fna-
tate ca a ceeate prmate. arat
persoane cu care
ave[ de-a face c nu reprezenta[ un perco
cere s
v accepte cum sunte[. aceast reac[e
este bne fxat
n creer. De aceea, a zmb n mod reguat
este o deprn-
dere mportant, care trebue dezvotat ca
parte a reper-
toruu mba|uu corpora char atunc
cnd nu ave[
chef s zmb[, pentru c nfuen[eaz
drect attu-
dne ceora[ feu n care reac[oneaz
fa[ de vo.
ncruntarea este o exprese faca
negatv cnd
vorb[ cu cea[, pentru c aceta
consder fe c nu
v sunt pe pac, fe c ave[ o attudne
30 ABILITI DE COMUNICAR
crtc fa[ de e.
Dac ave[ obceu s v ncrunta[,
ncerca[ s v
ABILITI DE COMUNICARE
[ne[ mna a frunte cnd vorb[, pentru a
v dezv[a
de acest obce dstructv.
Re,umt
Cnd zmb[ cuva, persoana respectv
v va
ntoarce zmbetu aproape ntotdeauna.
Aceast attu-
dne produce sentmente poztve n
amndo, datort
fenomenuu cauz-efect. Stude arat c
ma|ortatea
ntnror vor decurge ma n, vor dura ma
mut, vor
avea rezutate ma bune v vor
mbunt[ spectacu-
os rea[e, dac v face[ obceu de a
zmb n mod
reguat de a rde des. Apca[ aceste
procedee pn
cnd zmbetu v va ntr n refex.
S-a dovedt, de asemenea, c zmbetu
rsu nt-
resc sstemu muntar, apr de bo,
func[oneaz ca
un medcament pentru organsm, nspr
de, atrag
ma mu[ preten mbog[esc va[a.
Vesea vndec. Zmb[!
31
ABILITI DE COMUNICAR
11
CUM SA SIMPATI@AI CU OAMENII
Ma|ortatea oamenor vor ca cea[ s
smpatzeze
cu e sau cu nteresee or s se smt
n[ee. Tehnca
SIMI 4 AM SIMIT 4 A DESCOPERIT
atnge acest scop
face pe oamen s ab ncredere n vo. In
oc s v ar-
ta[ dezacordu fa[ de o nemu[umre sau
fa[ de o
suprare, spune[:
,n[eeg ce SIMI. Cunosc pe cneva care
a fost ntr-o
stua[e smar A SIMIT acea
ucru. A DESCO4
PERIT c fcnd... (e spune[ sou[a
voastr) a
reut s ob[n un rezutat poztv."
Dac cneva v spune:
,Nu pot s fac afacer cu frma ta pentru
c am auzt
c servce voastre sunt mzerabe",
rspunde[:
,n[eeg exact ce SIMI. Unu dntre
cen[ notr
vech foarte pre[u[ A %!M!! exact
acea ucru,
dar A DESCOPERIT c fcnd
comanda nante de
prnz, a fost servt char n aceea z."
Dac Sue spune:
,|ustn, nu cred c te ubesc",
e ar putea rspunde:
ABILITI DE COMUNICARE
, tu ce SIMI, Sue. Ma de mut |essca
A SIMIT a fe
n prvn[a u Pau, dar dup ce au
dscutat stu-
a[a, ea A DESCOPERIT c, de fapt, n
sufetu u
Pau o ubea voa s mpart totu
mpreun."
n ncunu dntre cazur nu v-a[ artat
dezacordu
cu ceaat persoan nu a[ contrazs-o.
De fapt, a[
vorbt ca cum a[ f fost de acord cu ea.
Nu v apra[ de atacu ceuat,
recunoate[- sen-
tmentee.
33
ABILITI DE COMUNICAR
12
CUM SA "ITI DE ACORD CU TOATA
LUMEA
.INCLUSI# CU CEI CARE # CRITIC1
A f de acord cu cea[ este unu dntre
cee ma
mportante obceur pe care e pute[
cutva. Oame-
nor e pac persoanee care sunt de acord
cu e e
dspac ce care nu sunt. Ca s f[ de acord
cu cneva
care v crtc fe confrma[, dac e
adevrat, fe accep-
ta[ dreptu a opne a ceuat.
23 Cum % cce)ti de5!ul
Ce ma efcent rspuns pe care -1 pute[
da ceu
care v crtc este s accepta[ adevru
spuseor u
apo s v reformua[ attudnea.
De exempu:
Mama: ,Dac dsear te duc s dansez,
mne-d-
mnea[ n-o s te po[ trez ca s pec
a servcu."
Fca: ,Probab c a dreptate. Dar m
pace s
dansez aba atept s m duc."
Fca a acceptat adevrul observa[e
crtce a mame,
dar n acea tmp -a sus[nut punctu de
vedere.
Sue: ,Adam, nu cred c ar trebu s
renun[ a su|-
b. Et un om-chee n compane,
dac econo-
ma va merge prost, ve avea totu o
su|b. Dac
ABILITI DE COMUNICARE
[ deschz sngur o afacere n-a nco
garan[e de
stabtate."
Adam: ,Categorc a dreptate, Sue. Nu am
nco ga-
ran[e, dar tu c o s m descurc,
aba atept
s am ocaza s-o dovedesc."
Adam a acceptat adevru spuseor u
Sue. N-a con-
trazs-o, n-a umt-o, nu s-a umt nc e,
totu -a
sus[nut attudnea fr a f agresv.
93 Cum % cce)i d!e)tul l o)inie l
celui
c!e te c!itic
De cee ma mute or nu sunte[ de acord
cu prerea
ceu care v crtc, dar pute[ accepta
dreptu u de
avea o opne, orct de stupd v s-ar
prea aceasta.
De exempu:
Davd: ,Monca, o s rm efter dac n
cont-
nuare o s chetuet to[ ban pe
hane!"
Monca: ,n[eeg, Davd, care e prerea ta
n prvn[a
asta, dar m pace s am mute toaete
dferte."
Leanne: ,Cum de-a putut s-[ cumper o
Mazda,
Gen? Doar t c Toyota e mut ma
bun!"
Gen: ,n[eeg prerea ta, Leanne, [
dau dreptate.
Toyota e o man nemapoment, dar
me-m
pace s conduc o Mazda!"
Gen Monca au acceptat amndo
dreptu a
opne a ceu care crtc - Gen a
confrmat ade-
vru spuseor u Leanne, dar ncunu nu a
renun[at a
opna u nc nu 1-a fcut pe ceat s
se smt rd-
co. Char dac sunte[ n dezacord total
cu crtca
ceuat, de obce exst o cae prn care
35
ABILITI DE COMUNICAR
pute[ arta c
ABILITI DE COMUNICARE
CUM S "II BUNI
INTERLOCUTORI
47
37
ABILITI DE COMUNICAR
sunte[ de acord cu e, de sus[ne[ ceea ce crede[ c
este adevru. Scopu vostru trebue s fe ntotdeauna
s- face[ pe cea[ s se smt a argu or, char dac
nu sunte[ de acord cu e.
Iat cnc sou[ pentru a deven o persoan agreab:
3. 7otar #i-v s fii de acord cu toat lumea,
Dezvota[-v o fre agreab face[- pe cea[
s se smt bne.
4. "onfirmai adevrul
Comunca[-e ceora[ c sunte[ de acord cu
opna or. Da[ dn cap afrmatv aproba[-:
,Da, a dreptate" sau ,Sunt de acord cu tne".
5. *cceptai dreptul la opinie al celui care v critic
Char atunc cnd crede[ c sus[ne ceva com-
pet absurd, confrma[ c e dreptu u s cread
astfe, n acea tmp reafrma[ ceea ce cons-
dera[ c este adevrat.
6. -ecunoatei c#nd greii
Ce care recunosc greeaa sunt admra[, dar
ma|ortatea oamenor prefer s o nege, s mnt
sau s arunce vna pe a[.
Dac a[ gret, spune[:
,Cu sguran[ am n[ees gret..."
,Am fcut-o de oae..."
,Am gret..."
5. !vitai disputele
Rareor pute[ ctga o dsput, char dac ave[
dreptate. Certure au ca efect perderea prete-
nor a credbt[ ofer combatan[or ceea
ce doresc: o upt.
1.9
CUM SA CREAI 'ENER=II( PO@ITI#E
&N AURUL #OSTRU
Oamen formeaz 90 a sut dn prma
prere
despre no n ma pu[n de patru mnute de
a cuno-
tn[ n prmu rnd ne evaueaz dup
mba|u cor-
puu. In a doea rnd ascut cum vorbm
ce spu-
nem aba apo decd n ce msur e
mertm respec-
tu ct de mut nteresm.
Pentru a ctga admra[a respectu
ceora[ ct
ma repede a prma ntnre, face[
urmtoaree:
23S)unei< %i$u!i )e 5oi< cine %untei
6i cu ce
5 ocu)i
Vorb[ n termen eogo despre poz[a
voastr n
socetate despre motvee pentru care
sunte[ mu[u-
mt de ea. Nu v automnmaza[ prntr-o
caracter-
zare de feu: ,Sunt doar un func[onar,
...doar o gos-
podn" etc. Spune[ n schmb: ,Lucrez a
cea ma
mare banc dn [ar, a|utnd cen[ s-
rentabzeze
nvest[e" sau: ,Sunt mama a do cop
frumo par-
tenera de-o va[ a u |ohn".
Dac vo nu vorb[ poztv despre vo,
nmen at-
cneva nu o va face.
93"ii entu,i6ti
Vorb[ despre va[ exprmnd ateptr
poztve.
Pe ng faptu c astfe v ve[ prezenta
bne n fa[a
CUM S "II BUNI
INTERLOCUTORI
49
atora, aceta vor f entuzasma[ de persoana de
conversa[a voastr. Zmb[ ntotdeauna - asta face
pe ce dn |ur s se ntrebe ce ma pune[ a cae.
:3 Nu c!itici )e o!icine %u o!ice
Cnd crtca[, cea[ v nterpreteaz crtce drept
ps de respect fa[ de sne, ps de n[eegere sau nen-
credere n vo nv. Dac o persoan men[oneaz un
rva, uda[ pr[e bune ae acestua. Dac nu pute[
spune ceva poztv, ma bne nu spune[ nmc. Nu
ncerca[ s v rdca[ doborndu-1 pe atu.
1*
CUM SA4I DETERMINAI PE OAMENI
S SPUN 'DA(
Iat patru modur prn care pute[
determna o per-
soan s spun ,da" propuner voastre:
23 =%ii un moti5 c ce%t %
%)un 'd(
Tot ce facem orce cae de-a ac[ona
aegem n va[
se bazeaz pe un anumt motv. Uneor
exst ma
mute motve pentru a face ceva, dar
ntotdeauna e un
motv domnant, pe acesta trebue s-1
descoper[.
Dac ntreba[: ,Care este prortatea ta
prncpa"?
ascuta[ rspunsu fr s nterven[,
ceaat persoan
v va spune motvee care au ndemnat-o s
fac ac[-
unea respectv. Nu presupune[ ncodat
c t[ care
este motvu prncpa pentru care o
persoan face un
ucru anume, pentru c v pute[ nea,
persoana
respectv nu se va sm[ motvat s ma
fac respec-
tvu ucru. Nu- nra[ ceuat motvee
voastre per-
sonae pentru care face[ ceva, dect dac
acestea sunt
dentce cu ae u. Dup ce descoper[ ce
vrea cellalt,
arta[- cum poate ob[ne ace ceva
foosnd sou[a
voastr, Oamen se as convn ma
degrab de
ucrure pe care e descoper e n dect
de cee
despre care e spun a[. Lsa[- s-
rezove sngur
probemee. Nu trebue dect s pune[
ntrebr potr-
vte, care s- conduc a concuza
potrvt. Cnd
ABILITI DE COMUNICAR
CUM S "II BUNI
INTERLOCUTORI
51
ABILITI DE COMUNICARE
expune[ sou[a voastr, reproduce[ exact cuvntee pe
care e-a rostt cellalt despre prortatea u prncpa.
93Punei 7nt!eb!i l c!e %e )ote !%)unde
numi cu 'd(
Deschde[ conversa[a punnd ntrebr a care se
poate rspunde numa cu ,da". Evta[ ntrebre cro-
ra e-ar putea urma un rspuns cu ,nu".
Iat cteva exempe de ntrebr ,da":
,Te ntereseaz s ctg ban?"
,E corect s spun c doret fercrea fame tae?"
,A vrea s petrec ma mut tmp cu cop t?"
Face[ astfe, nct ntnrea cu ceat s fe o expe-
ren[ poztv de tp ,da", nterocutoruu vostru
va f greu s spun ,nu". Cnd vre[ s- nfuen[a[ pe
cea[ nu uta[ c obectvu vostru este s doved[ c
au dreptate, nu c e greesc, char dac nu sunte[ de
acord cu punctu or de vedere.
:3A)!obi d;nd din c)
Cnd confrmm ceva, dm dn cap. Cercetre
arat c dac dm intenionat dn cap, avem sentmente
poztve. Da[ dn cap cnd pune[ ntrebr de tp ,da"
sau cnd ascuta[ rspunsure ve[ observa c nter-
ocutoru ncepe de asemenea s dea dn cap s ab
sentmente favorabe fa[ de propunere voastre.
B3O+e!ii o o)iune 7nt!e dou 'd(4u!i
Cnd ofer[ o sngur op[une, ceaat persoan
este st s decd ntre ,da" ,nu", de obce ,nu"
45
ABILITI DE COMUNICAR
este op[unea aeas de ma|ortatea
oamenor, pentru
c este sgur. Da[ oamenor posbtatea
s aeag
ntre dou ucrur pe care vre[ s e fac.
De exempu:
,Ar f ma bne s ne ntnm a ora
15,00 sau a
ora 16,00?"
,I[ pace ce verde sau prefer pe ce
abastru?"
,Prefer s fooset o carte de credt
sau [ convne
ma mut s ptet cu ban ghea[?"
,Cnd vre s ncep: mercur sau |o?"
ABILITI DE COMUNICARE
15
CUM S # "ACEI ASCULTATE
DE BRBAI
Cercetre au artat c brba[ foosesc
un set de
regu specae pentru a comunca ntre e.
Dac sunte[
femee, este foarte mportant s n[eege[
aceste regu
s e respecta[ atunc cnd ave[ de-a
face cu un br-
bat.
Iat regue ,vorbr mascune"
formuate n urma
rezutateor scanr creeruu, care
urmresc fuxu
sangvn func[e creeruu mascun.
23 Comunici4i unui b!bt o
%in$u! in+o!4
mie o dt
Creeree brba[or sunt
compartmentate. Este ca
cum, ar f mpr[t n ma mute cmru[e,
fecare con-
[nnd o func[e care ucreaz zoat de
ceeate. Nu
foos[ ma mute pste n dscu[a cu un
brbat. Sepa-
ra[-v dee gndure. Comunca[ un
sngur ucru
o dat.
93 L%i4i !$, % 5o!be%c
Creeru brbatuu este conectat fe
pentru vorbre,
fe pentru ascutare. Ma|ortatea brba[or
nu e pot
face smutan pe amndou, de aceea
brba[
ateapt rndu s vorbeasc. Da[-e rgaz
s vor-
47
ABILITI DE COMUNICAR
beasc sa[- s- termne propoz[a.
Nu- ntre-
rupe[.
:3Lui45 o eC)!e%ie neut! c;nd
%culti
Brba[ cred c o persoan care
schmb expresa
fe[e cnd ascut are, probab, probeme
mentae sau
emo[onae. Lua[-v o exprese seroas
cnd ascuta[
un brbat dn cnd n cnd apea[ a
ncura|r:
,Mda...", ,n[eeg...", ,Aa e...", ,Da, da", ca
s-1 deter-
mna[ s contnue.
B3O+e!ii4le +)te 6i in+o!mii
Creeree brba[or sunt organzate
pentru sarcn
spa[ae sunt nteresate ma aes de
rea[a dntre
ucrur. Da[ sou[ probemeor, fapte
mrtur. Ev-
ta[ formuee emo[onae, n schmb
argumenta[-v
opna.
-3"olo%ii 5o!bi!e di!ect
Propoz[e brba[or sunt ma scurte
dect ae
femeor con[n ma mute fapte, date,
nforma[
sou[. Nu face[ auz sau deduc[. Spune[
ce ave[ de
spus, atacnd subectu drect.
ABILITI DE COMUNICARE
CUM S #ORBII CA S # ASCULTE
"EMEILE
Cercetre au artat c femee au un set
speca de
regu pentru a comunca ntre ee. Dac
sunte[ brbat,
este vta s n[eege[ aceste regu s e
respecta[
cnd ave[ de-a face cu o femee.
Iat regue ,vorbr femnne" formuate
n urma
rezutateor scanr creeruu, care
urmresc fuxu
sangvn func[e creeruu femnn.
23P!tici)i l con5e!%ie
Nu atepta[ s v vn rndu s vorb[.
Creeru
femeor este conectat a vorbre
ascutare smutan,
de aceea deseor femee par c vorbesc
toate n acea
tmp. O fac pentru c pot. mbtrn[ dac
v atepta[
rndu. Dac nu partcpa[ actv a o
conversa[e cu
femee, acest ucru va f consderat o ps
de nteres
dn partea voastr sau o attudne crtc.
93Sc*imbi45 eC)!e%i +eei c;nd
%culti
Exprese facae ae feme dezvue
sentmentee
e, de aceea, n tmp ce vorbete, mta[-
exprese
gesture, pentru a crea o egtur. Nu
proceda[ astfe
ncodat cu un brbat.
49
ABILITI DE COMUNICAR
:3Di4i detlii )e!%onle 6i )eli l
%enti4
mentele ei
Creeru femeor este organzat pentru a
ct sent-
mentee ceora[ pentru a evaua rea[e
dntre
oamen. Dezvu[- nforma[ partcuare
despre vo
fama voastr exprma[-v
sentmentee perso-
nae prvtoare a dverse chestun.
B3"olo%ii 5o!bi!e indi!ect
Propoz[e rostte de feme sunt ma
ung dect ae
brba[or pot con[ne ma mute subecte,
ncusv
sentmentee emo[e or refertoare a
aceste su-
becte. Evta[ s ataca[ drect subectu,
grbnd sou[a
une probeme sau ,nchznd cta[a". F[
ma pr-
eteno, ma reaxa[, ma agreab.
ABILITI DE COMUNICARE
CELE 2D E0PRESII INE"ICIENTE
PE CARE TREBUIE S LE ELIMINAI
DIN #OCABULARUL #OSTRU
V oferm o st cu cee ma nocve
cuvnte expre-
s pe care e pute[ rost. Aceste expres par
s spun
ceva, de, de fapt, ee dezvue emo[e,
sentmentee
pre|udec[e vorbtoruu. Emna[-e dn
vocabu-
aru vostru, pentru c ee v dmnueaz
credbtatea.
Iat cteva exempe:
Ce %e
%)une
Ce %e ude
,ntr-un fe" Nu sunte[ sgur sau
,Cam aa ceva" nu t[ despre ce
vorb[
,n[eeg ce
vreau
Nu sunte[ sgur de
ceea ce
s spun" spune[
,So[a/So[u/ V depersonaza[
Parteneru" parteneru
,Pe cuvnt" Oamen care nu vor
s fe
,t spun
deschs"
cnst[, sncer, care
,Zu" exagereaz sau spun
,Sncer" o mncun ncep
,Crede-m" deseor propoz[e
cu aceste cuvnte
,Desgur" ncerca[ s for[a[
o confrmare
,Aa ar
trebu/Aa
ncerca[ s for[a[
s-ar cuven" o confrmare prn
nducerea
sentmentuu
de vnov[e sau a
datore
,S nu m
n[eeg
Vre[ s spune[ ceva
gret" negatv sau s crtca[
,Dup uma
mea
Vre[ s face[ o
afrma[e
prere" egost
51
ABILITI DE COMUNICAR
,Nu vreau s
fu"
De fapt asta vre[ s
f[;
de exempu, ,Nu
vreau
s fu grosoan" este
urmat
de o afrma[e
grosoan
,O s-ncerc" Nu v atepta[ s
reu[
,Vo face tot ce
pot"
Tot ce pot eu nu e de-
a|uns
,Cu respect" Nu te respect
F[ content c rost[ aceste cuvnte
expres ne-
fcente strdu[-v s e emna[ dn
vocabuaru
vostru.
ABILITI DE COMUNICARE
18
CELE MAI E"ICIENTE 29 CU#INTE PE
CARE
LE PUTEI "OLOSI
Un studu reazat de Unversty of
Caforna a ar-
tat c cee ma convngtoare cuvnte dn
mba vorbt
sunt:,descoperre", ,garanta", ,dragoste",
,dovedt",
,rezutate", ,econome", ,uor", ,sntate",
,ban",
,nou", ,sguran[", ,tu", etc.
Noe rezutate pe care e ve[ ob[ne
descopernd
aceste cuvnte verfcate v vor garanta ma
mut dra-
goste, o sntate ma bun o econome
de ban. Ee
sunt absout sgure uor de foost.
Pune[ n practc aceste cuvnte,
ntroducndu-e n
conversa[e voastre de z cu z.
53
INTRODUCERE
o[ admrm pe ce care par s ab o
abtate
nnscut de a ntra ntr-o stua[e soca
nefam-
ar de a- angrena pe cea[ n
conversa[e. Acet
oamen au ceea ce este consderat deseor
,charsm".
n tmp ce un se ntreab cum procedeaz,
ce ma
mu[ presupun c au, probab, un taent
,nnscut".
Adevru este c acea ,charsm" este un
taent dobn-
dt a oamenor cu autortate, ca orce
taent dobn-
dt se poate nv[a, poate f consodat
perfec[onat,
dac a nforma[e necesare von[a de a
nv[a.
*biliti de comunicare v spune ce
cat[ v trebue
pentru a avea autortate asupra ceora[.
Cnd v ve[
vaorfca aceste cat[, s nu v mre dac
oamen vor
ncepe s v ntrebe: ,De unde a aceast
abtate de a
vorb att de convngtor cu oamen?"
Char dac nu
v vor pune aceast ntrebare, cu sguran[
se vor
gnd a ea, aa cum v-a[ gndt vo.
Aceast carte v vorbete despre
cat[e esen[ae
care asgur succesu n fa[a tuturor. Am
actut-o ast-
fe, nct s o pute[ deschde a orce
pagn s
nv[a[ pe oc o nou catate. Ve[ observa
c trecem
drect a subect n prvn[a fecre cat[,
oferm un
exempu, apo gata. Pe scurt, ca aceast
ntroducere.
*llan i Barbara .ease
T
TRANS"ORMAI "ORMULRILE
NE=ATI#E
&N "ORMULRI PO@ITI#E
Pute[ gs aproape ntotdeauna o
modatate de a
transforma o crtc dstructv ntr-un
eogu construc-
tv, n oc s- crtca[ pe cea[ pentru c
au dat gre,
pute[ compmenta pentru c au ncercat
sau pentru
c au reut ntr-o mc msur.
Iat cteva exempe:
7n loc % %)unei Putei %)une
,Pcat c n-a ,Barbara, cred c e
grozav
ob[nut ma|orarea" c -a spus efuu
tu ce
sper, char dac n-a
ob[nut ce voa. Ce
crez c
-a ma putea face ca
s se
rzgndeasc?"
,Povestrea pe care ,Vaere, m pace
paragra-
a scrs-o e rdco" fu n care Burt
este for[at
fe s se
cstoreasc, fe s
dspar, pentru c a
foost
cuvnte foarte
sugestve.
De unde [-a vent
deea
aceste scene?"
CUM S "II BUNI
INTERLOCUTORI
61
,A uat testu aba ,A reut, B. Nu orcne ar
dup patru ncercr. f trecut testu. Cum srb-
Ce s-a ntmpat?" toret evenmentu?"
,Iar a dat-o-n bar! ,Fectr, Sue. E un pas
Probab c acum nante fa[ de er."
trebue s ma atep[
cteva un ca s-o e
de a capt."
20
CUM S TRATE@I "RICA /I
&N=RIAORAREA
Stude au artat c dntre toate ucrure
pentru
care ne ngr|orm n va[
87 a sut nu se petrec
7 a sut se petrec cu adevrat
6 a sut vor avea o oarecare nfuen[
asupra rezu-
tatuu.
Asta nseamn c ma|ortatea ucruror
dn va[
pentru care v ngr|ora[ nu se vor petrece
c nu
ave[ controu sau controa[ n mc
msur pu[nee
ucrur care se petrec cu adevrat. Dec nu
mert s v
ngr|ora[ pentru ucrure de care v teme[.
Aborda[ frca evaund semnfca[a e
exact: fas,
dovedt, aparent sau rea.
Frca nu este atceva dect o reac[e fzc
fa[ de
consecn[ee nedorte a care v gnd[.
Ma|ortatea
ngr|orror voastre nu se vor materaza,
dec ee nu
sunt dect dovez fase, aparent reae.
Nu v gnd[ ncodat a ceva ce nu
vrei s se
ntmpe. Gnd[-v numa a ceva ce vrei
s se ntm-
pe, ndferent de rezutatu une stua[. De
obce v
ve[ aege cu ucrure a care v-a[ gndt.
ABILITI DE COMUNICAR
CUM SA "II BUNI
INTERLOCUTORI
63
ABILITI DE COMUNICARE
Rezumat
Metoda 5. Cum s vorbf cu oamen
Pe oamen ntereseaz n prmu rnd propria
persoan,
Emna[ cuvntee ,eu", ,pe mne" ,a meu"
dn vocabuaru vostru nocu[-e cu ,tu"
,a tu".
Metoda 6. Cum s pune[ ntrebr mportante
Foos[ ntrebr deschse. ncepe[ cu: ,De ce?",
,Cum?", ,n ce fe?", ,Spune-m despre..."
Metoda 7. Cum s ncepe[ o conversa[e
ncepe[ conversa[a vorbnd fe despre stua[a
respectv, fe despre persoana ceaat.
ncepe[ cu o ntrebare.
Metoda 8. Cum s men[ne[ conversa[a
Foos[ pun[ precum: ,De exempu?", ,Aa-
dar...", ,Dec...", , atunc a...", ,Adc...?"
Metoda 9. Cum s men[ne[ nteresu ceora[ fa[
de conversa[a voastr
Dscuta[ numa ce vor e arta[-e cum s
a|ung a sou[e voastre.
Metoda 10. Cum s ctga[ ncrederea ceora[
Zmb[-e tuturor. Un zmbet spune: ,M
bucur c te vd te accept".
Metoda 11. Cum s smpatza[ cu oamen
Spune[-e ceora[ ce SIMT e c a[ AU SIMIT
a fe. Apo expca[-e sou[e pe care acea
LE4AU DESCOPERIT3
61
ABILITI DE COMUNICAR
Metoda 12. Cum s f[ de acord cu toat
umea
Accepta[ adevru une crtc.
Accepta[ dreptu a opne a ceu
care v cr-
tc.
Metoda 13. Cum s crea[ ,energ
poztve" n |uru
vostru
Vorb[, sgur pe vo, despre cne
sunte[ ce
face[.
F[ entuzat cnd vorb[.
Nu crtca[ pe nmen nmc.
Metoda 14. Cum s- determna[ pe
cea[ s spun
,da" cu uurn[
Gs[-e un motv s spun ,da".
Pune[ numa ntrebr cu rspuns
,da".
Aproba[ dn cap cnd vorb[ cnd
ascuta[.
Ofer[ o op[une ntre dou ,da"-ur.
Metoda 15. Cum s vorb[ ca s v
ascute brba[
Da[- unu brbat o sngur
nforma[e o dat.
Ofer[ fapte nforma[.
Da[- rgaz s vorbeasc.
Lua[-v o exprese neutr foos[
cuvnte
care arat c ascuta[.
Foos[ vorbrea drect.
Metoda 16. Cum s vorb[ ca s v ascute
femee
Partcpa[ a conversa[e. Nu atepta[
s v
vn rndu.
Schmba[-v expresa fe[e cnd
ascuta[.
Ofer[ deta personae face[
recurs a sent-
mentee or.
Nu grb[ sou[e sau concuze.
Foos[ vorbrea ndrect. Nu f[
agresv.
ABILITI DE COMUNICARE
CUM S "II BUNI
INTERLOCUTORI
E-
63
ABILITI DE COMUNICAR
Metoda 17. Cee 17 expres nefcente care trebue
emnate dn vocabuaru vostru
Emna[ exprese cuvntee care v dm-
nueaz credbtatea, prntre care: ,ntr-un fe",
,Cam aa ceva", ,n[eeg ce vreau s spun",
,So[a/So[u/Parteneru", ,Pe cuvnt", ,[
spun deschs", ,Zu", ,Sncer", ,Crede-m",
,Desgur", ,Aa ar trebu"/,Aa s-ar cuven",
,S nu m n[eeg gret", ,Dup uma mea
prere", ,Nu vreau s fu", ,O s-ncerc", ,Vo
face tot ce pot", ,Cu respect".
Metoda 18. Cee ma efcente 12 cuvnte pe care e
pute[ foos
Cee ma efcente cuvnte pe care e pute[
foos sunt: ,descoperre", ,garantat", ,dragos-
te", ,dovedt", ,rezutate", ,econome", ,uor",
,sntate", ,ban", ,nou", ,sguran[", ,tu".
Metoda 19. Transforma[ formure negatve n for-
mur poztve
Gs[ o cae prn care s transforma[ crtc ds-
tructve n eog constructve.
Metoda 20. Cum s tratez frca ngr|orarea
Aproape ncodat ucrure pentru care v n-
/ gr|ora[ nu se ntmp controa[ n mc
/ msur pu[nee ucrur care se vor petrece cu
adevrat. Dec nu v face[ gr| pentru nmc.
Aborda[ frca evaund semnfca[a e rea.
SECIUNEA C
PREZENTARI DE AFACERI
CUM S "ACEI
O PRIM IMPRESIE DURABIL
Prma mprese este ,dragostea a prma
vedere" a
um afaceror.
Iat cnc nceputur de aur:
23 3ntrarea,
Cnd sunte[ nvtat ntr-o ncpere,
ntra[ fr
nco eztare. Nu rmne[ n u ca un
eev neast-
mprat care ateapt drgntee.
Oamen
nesgur pe e schmb vtezee
tre pu[n
pcoaree nante de a ntra. Intra[ pe
u hotrt
men[ne[ aceea vtez.
7. *propierea,
Merge[ n pas vo. Oamen nfuen[
ce care
atrag aten[a merg n pas vo, ntr-un
rtm medu,
cu pa de ungme mede. Oamen
care merg
ncet sau fac pa mar transmt deea
c au prea
mut tmp a dspoz[e, c nu sunt
nteresa[ de
ceea ce fac sau c nu au atceva de
fcut.
8. 4tr#ngerea de m#n,
|ne[ pama dreapt vertca
strnge[ mna
ceuat cu aceea putere cu care v
este strns.
Lsa[ ceaat persoan s decd cnd
s v
opr[. Nu strnge[ mna cuva pe
deasupra unu
brou, pentru c astfe permte[ s v
domne.
ABILITI DE COMUNICARE
4. 8#mbetul,
Asgura[-v c v se vd dn[ cnd
zmb[
zmb[ cu toat fa[a, nu doar cu gura.
5. 4emnalul spr#ncenelor,
Este un strvech semna de
recunoatere, conec-
tat a creer pentru a f transms
receptat de
cea[. Rdca[ pur smpu dn
sprncene pen-
tru o frac[une de secund, n semn de
recu-
noatere.
6. "#nd vorbii,
Rost[ numee nterocutoruu de dou
or n
prmee 15 secunde nu vorb[ ma
mut de
30 de secunde o dat. Vorb[ ntr-un
rtm ceva
ma ent dect e.
7. "#nd v ae)ai,
Dac sunte[ st s v aeza[ pe un
scaun ma
scund char n fa[a ceeate persoane,
ntoarce[-
v a un ungh de 45 de grad fa[ de
ea, pentru a
nu f surprns n attudnea de
,mustrare". Dac
nu v pute[ ntoarce scaunu, rsuc[-
v corpu.
8. 9esturi,
Oamen re[nu[, cam, care
stpnesc emo[-
e, foosesc mcr care, smpe,
deberate.
Indvz cu poz[ nate foosesc ma
pu[ne ges-
tur dect ce cu poz[ nferoare. Nu v
rdca[
mne ma sus de brbe. Pentru a
crea o eg-
tur, reproduce[ gesture exprese
facae ae
ceeate persoane cnd e oportun.
9. 3eirea,
Dup ce a[ termnat, pune[-v a oc
ucrure
cam tactcos, nu precptat, strnge[
mne,
ABILITI DE COMUNICARE68
CUM S "ACEI O PRIM IMPRESIE
DURABIL 69
dac e posb, ntoarce[-v e[.
Dac ua era
nchs cnd a[ ntrat, nchde[-o n
urma voastr
cnd e[. Oamen v observ dn
spate cnd
e[, aa c dac sunte[ brbat, ave[
gr| ca
pantof s fe ustru[ a spate.
Cameree ascunse
arat c dac sunte[ femee, fe c v
pace sau
nu, cea[ v studaz posteroru cnd
e[.
Cnd a|unge[ a u, rsuc[-v uor
zmb[. E
preferab s- amnteasc fa[a voastr
zm-
btoare, nu posteroru.
PRE@ENTRI DE A"ACER
22 CUM S TRATAI CRITICILE &N A"ACERI
Dac un cent sau un poten[a cent v
crtc pe
vo sau organza[a voastr, ,pune[ pcoru
n prag"
ca s atenua[ efectu. ntreba[ smpu
persoana ce ar
face dac ar f n stua[a voastr cneva
ar crtca-o
n acea mod.
Indferent ce ar rspunde, pute[ repca:
,Exact! Aa am fcut!" sau: ,A
dreptate! char
asta o s facem!"
De exempu:
Poten[a cent: ,Am auzt c nu vra[
produsee
a tmp."
Tu: ,Da, e adevrat c a un moment dat
am avut
ceva probeme a depozt. Dar, spune[-
m, dac
a[ f drectoru une compan care ar
prm
aceast recama[e, ce a[ face?"
Poten[a cent: ,A convoca o edn[ cu
to[ ce
mpca[ am ntocm un pan rguros,
care s
garante)e c produsee sunt vrate a
tmp."
Tu: ,Ave[ perfect dreptate. Exact asta
am fcut s
no."
A[ acceptat adevrul -a[ fcut pe
cent s se smt
bne, afrmnd nu numa c opna u e
corect, dar
c frma voastr a pus-o de|a n dscu[e
(sau are de
gnd s o pun). Cnd ,pune[ pcoru n
prag",
PRE@ENTRI DE A"ACERI
obec[e poten[auu cent se dezumf,
e nu ma
smte nevoa s e aduc n dscu[e.
Dac frma voastr nu a operat
schmbre necesare
pentru a rezova probema nseamn c nu
merta[ s
preua[ afacerea poten[auu cent.
71
PRE@ENTRI DE A"ACER
%
CEL MAI RSPICAT MOD DE A
RSPUNDE
LA TELE"ON
Ma|ortatea oamenor rspund a teefon
astfe:
,Corpora[a XYZ... Aan a teefon."
Dac v apropa[ de cneva, nu spune[:
,Eu sunt
Aan, m-am apropat". Cu receptoru n
mn este ev-
dent c, dac a[ rspuns, sunte[ a teefon,
dec nu ma
rost[ acest cuvnt.
Cercetre arat c o persoan re[ne
utmu cuvnt
pe care aude cnd rspunde[ a teefon,
dec rost-
[-v numee utmu foos[ o ncheere pe
un ton
urctor. Aceasta nseamn s mr[ voumu
s rd-
ca[ uor nfexunea voc. Stude arat c
atunc cnd
face[ astfe, 86 a sut dntre apean[ v
re[n numee,
n compara[e cu 6 a sut care re[n cnd
rspunde[:
,Aan la telefon,,,'
ncepnd de az, rspunde[ a teefon
,Corpora[a XYZ... Ac Aan"
foos[ ncheerea pe un ton urctor cnd
v rost[
numee. n feu acesta face[ pe apeant
s- spun
e numee medat se stabete o rea[e.
Apropo,
foos[ numee vostru, nu Aan.
CUM SA MUSTRAI SAU SA CRITICAI
PE CINE#A
Exst stua[ n care dac sunte[ ef
trebue s
cere[ cuva socotea sau s atrage[
aten[a asupra
unor comportamente nacceptabe or
neproductve.
Ceor ma mu[ dntre no e repugn deea
de a da
pedepse sau de a ua msur dscpnare.
Urmtoarea
metod n ase trepte v arat cum o pute[
face rapd,
efcent ne|gntor pentru toate pr[e
mpcate.
Cee ase regu de aur pentru a crtca, a
mustra sau a uda pe cneva:
23 %olosii metoda &sandvici'
Ceapa ustur cnd o mnnc smp, dar
e bun a
gust dac o amestec ntr-o saat. Pentru
a mbnz
ovtura, uda[ persoana pentru un ucru
bun pe
care 1-a fcut. Apo crtca[-o, apo
spune[ ar
ceva de bne despre ea.
93 "riticai fapta, nu persoana
Expca[ c, persona, v pace anga|atu
respectv
(presupunnd c e adevrat), dar nu
v pace ce a
fcut.
ABILITI DE COMUNICARE
3. "erei-i a(utorul
Nu cere[ ncodat une persoane ,s
fac ce se
spune". Spune[ c ave[ nevoe de
coaborarea e ca
s v a|ute n rezovarea une probeme.
4. -ecunoatei c ai fcut greeli
similare i dai soluia
ncepe[ o crtc vorbnd despre o
greea smar
pe care a[ fcut-o n trecut. Crtca
voastr va f ma
uor de dgerat, aa cum dentstu face
anesteze
nante de a umba cu freza ntr-un dnte.
Expca[
c v-a[ confruntat (ca a[) cu
probeme smare
arta[ cum pot f rezovate. Cnd
recunoate[ c
nu sunte[ perfect, determna[ pe
cea[ s v
ascute.
5. -ostii critica o singur dat i
numai n particular
Nu mustra[ ncodat pe cneva n fa[a
atora.
Face[-o n spatee uor nchse, cu cam,
men-
[ona[ o sngur dat greeaa sou[a.
Nu nssta[
asupra performan[eor sabe ae
persoane respec-
tve.
6. ncheiai pe un ton prietenos
Mu[um[- persoane pentru coaborare a
rezo-
varea probeme spune[ c aba
atepta[ s o
vede[ tratnd stua[e n noua
modatate, pe care
a[ dscutat-o mpreun.
74
CUM S ROSTII
UN DISCURS CON#IN=TOR
Oamen care se rdc vorbesc
convngtor nc-
tant sunt admra[ de toat umea sunt
promova[ n
postur de conducere att n afacer, ct
n socetate.
Iat o formu n patru etape pentru a
rost un ds-
curs nctant ,spontan", pe orce tem, tmp
de dou,
douzec sau azec de mnute. Re[ne[
urmtoaree
patru etape:
i
.Of...
Cnd v rdca[ s vorb[, audtoru
zce n
gnd: ,Of... nc un vorbtor pctcos." De
aceea tre-
bue s ncepe[ cu ceva spectacuos,
atractv sau comc,
o afrma[e sau un ctat care s trezeasc
pubcu dn
amor[ea s capteze aten[a.
93De ce di%cutm %tF
Urmtoru pas este s spune[ audtoruu
de ce a[
fcut respectva afrma[e
spectacuoas/comc/atrac-
tv de ce este mportant pentru e.
:3De eCem)lu
Acesta trebue s consttue mezu
dscursuu
vostru. Ofer[ audtoruu tre puncte sau
motve pen-
ABILITI DE COMUNICARE
tru a |ustfca de ce este adevrat
mportant pentru e
ceea ce spune[. Cnd [ne[ un dscurs ma
ung, ofer[
tre puncte de sus[nere pentru fecare
dntre cee tre
eemente prncpae.
B3 /i ce dcFG
La sfrtu dscursuu, audtoru vostru
s-ar putea
gnd: , ce- cu asta?! Ce vre s fac eu?"
n acest
moment trebue s-1 motva[ s v
mbr[eze dee,
gndure sau ac[une pe care e-a[
sugerat.
S zcem, de exempu, c v s-a cerut s
vorb[ unu
grup de prn[ despre sguran[a pe
drumure pubce
obectvu vostru este s- convnge[ s
fooseasc
trecerea de peton s nu traverseze cu
cop or un
drum foarte crcuat pe orunde. Iat cum
ve[ vorb:
.21 Of...
,Dou m tre sute cnczec cnc de
cop au
rmas nfrm sau -au perdut va[a n mod
absurd n
utmu an, dn vna prn[or. La nve
statstc, n
curnd, do dntre ce afa[ n aceast sa
vor prv n
och un cop sptazat se vor ruga pentru
va[a u.
ntrebarea este, care dntre vo vor f acea?
.91 De ce di%cutm %tF
,V preznt aceste statstc, doamneor
domnor,
pentru c exact at[a cop au fost ov[ de
man n
aceast [ar anu trecut, n tmp ce
traversau drumu
pentru a se ntn cu prn[ or. Ceea ce v
vo expune
76
PRE@ENTRI DE A"ACERI
n contnuare este extrem de mportant
pentru fecare
dntre dumneavoastr, pentru c to[ v
ub[ cop."
.:1De eCem)lu
(Punctu 1) Comsa pentru Sguran[
Na[ona a
reazat recent un studu n fa[a a 46 de
co a
descopert..." (sus[ne[ prmu punct ctnd
fapte, sta-
tstc ate date).
(Punctu 2) , Am ntreprns no o
cercetare asupra
attudn prn[or fa[ de sguran[a
drumuror pu-
bce dn carteru nostru am descopert..."
(aduce[
dovez n spr|nu ceu de-a doea punct).
(Punctu 3) , Pentru c sunt eu prnte -
tu c
ce ma mu[ dntre dumneavoastr smt a
fe -,
m-am ntrebat de mute or..." (ce de-a
treea punct
ncude o opne persona, emo[ona).
.B1/i ce dcF
,Aadar, at ce doresc s face[.
ncepnd de az,
prma dat cnd v duce[ s v ua[ copu
de a
coa, a vrea ca dumneavoastr s..."
(motva[ pu-
bcu s fac ceea ce propune[).
Dup ce a[ termnat dscursu, tce[
aeza[-v.
Nu mu[um[ niciodat pubcuu pentru
c v-a
ascutat. Dac a[ fcut o treab bun, e ar
trebu s v
mu[umeasc.
77
ABILITI DE COMUNICARE
CASA DE LA AUMTATEA DRUMULUI
Pe povrnu une ptoret cone dn
Itaa, a
|umtatea drumuu dntre Vene[a
Verona, se afa un
mc han. ntr-o noapte, popos acoo un
drume[.
-ncotro merg? ntreb hangu.
-Sunt dn Vene[a m duc s m
stabesc a
Verona, rspunse drume[u. Ia spune-m,
contnu e,
cum sunt oamen dn Verona?
-Cum erau oamen dn Vene[a? ntreb
hangu.
Sunt nte oamen nfortor! excam
drume[u.
Sunt ndferen[, rec dstan[. Nu rdc
ncodat un
deget ca s- a|ute pe cea[. De aceea am
pecat.
Hm, fcu hangu, atunc n-o s-[ pac
a Verona...
Oamen de acoo sunt exact a fe!
Dezamgt de spusee hanguu,
drume[u se
retrase n odaa u.
Ma trzu, n aceea noapte, sos nc un
drume[.
-ncotro merg? ntreb hangu.
-Sunt dn Verona m duc s m
stabesc a
Vene[a, rspunse ce de-a doea drume[.
Ia spune-m,
contnu e, cum sunt oamen dn Vene[a?
-Da' oamen dn Verona cum erau?
ntreb hangu.
Sunt oamen mnuna[! excam
drume[u. Sunt
aten[, caz, preteno srtor a nevoe.
M-a prut
ru s- prsesc.
Atunc o s-[ pac a Verona, spuse
hangu.
Oamen sunt exact a fe!
$orala
Cea[ reac[oneaz fa[ de tne n
acea fe cum
tratez tu pe e.
ABILITI DE COMUNICARE78
CELE TREI ELEMENTE ESENIALE
ALE NATURII UMANE
23 De ce e im)o!tnt % te %imi
im)o!tnt
::ea mai stringent nevoie a fiinei
umane este s
se simt important, s fie recunoscut i
apreciat,
Thomas Dewey
-a constatat c dorn[a omuu de a se sm[
mpor-
c-|tant este ma strngent dect ate
necest[ fzoo-
gce, cum este foamea, pentru c dup ce a
mncat,
foamea -a dsprut. Necestatea de a se
sm[ mportant
este ma strngent dect nevoa de
dragoste, pentru
c atunc cnd dragostea este ob[nut,
nevoa este sa-
tsfcut. Este, de asemenea, ma
strngent dect sent-
mentu sguran[e, pentru c atunc cnd
omu se smte
n sguran[, sguran[a nu ma e pentru e o
probem.
Dorn[a de a te sm[ mportant este ce
ma puternc
mbod constant a omuu una dntre
caracterstce
care ne deosebesc de anmae. Ea face pe
oamen s
doreasc s mbrace hane de frm, s
conduc man
scumpe, s- scre profesa pe pcu[a de
pe u sau s
se aude cu cop or. Este prncpau motv
pentru
care cop ntr n bandee de carter. Un
oamen
a|ung char ho[ sau crmna pentru a
deven ceebr.
PRE@ENTRI DE A"ACER
26 CUM S "OLOSII O PRE@ENTARE
#I@UAL
Cercetre arat c atunc cnd face[ o
prezentare
vzua foosnd cr[, dagrame, grafce sau
un ecran,
82 a sut dn nforma[ sunt receptate prn
vz, 11 a
sut prn auz 7 a sut prn ate sm[ur.
23 #o!bii< !ti 6i im)lici
)ublicul
Studu Wharton reazat n Statee Unte a
descope-
rt c re[nerea de nforma[ dn prezentre
verbae
este de numa 10 a sut. Prn compara[e,
procentu de
re[nere a une prezentr combnate,
verbae vzuae,
este de 51 a sut, ceea ce nseamn c
pute[ reaza o
cretere de 400 a sut a efcen[e cu
a|utoru prezen-
tr vzuae.
Studu a ma stabt c prezentarea
vzua reduce
durata mede a une edn[e de afacer de a
25,7 a 18,6
mnute, adc o economsre de 28 a sut a
tmpuu.
Dar cnd facem prezentarea foosnd
mpcarea ver-
ba, vzua emo[ona, procentu de
re[nere a
nforma[e se rdc pn a 92 a sut.
Re[nem
10 a sut dn ceea ce auzm
51 a sut dn ceea ce vedem z auzm
92 a sut dn ceea ce vedem z' auzm, i
ne
mpcm.
PRE@ENTRI DE A"ACERI
Prn urmare, cnd doar vorbet, efectu
este mnm.
Cnd vorbet i ar[, efectu este
moderat. Cnd
vorbet, ar[ mpc pe cea[ n
prezentare,
re[nerea nforma[or este maxm.
93 "olo%ii 'im)ctul !idic!ii(
Foos[ un px pentru a arta spre magn
n
acea tmp verbaza[ ce vede ceaat
persoan. Apo
rdca[ pxu [ne[-1 ntre och persoane
och
votr. Aceast manevr se numete
,mpactu rd-
cr" are efectu magnetc de a- rdca
persoane
capu, astfe nct s v prveasc drect, s
vad s
aud ce spune[. n feu acesta ve[ ob[ne o
receptare
ma bun a mesa|uu vostru dect a[
ob[ne doar prn
vorbe. |ne[ a vedere pama ceeate
mn n tmp ce
vorb[.
Men[ne[ un contact vzua ma puternc
cu brba[
n tmpu prezentr, dar ma pu[n frecvent
cu fe-
mee. Dac sunte[ nesgur, men[ne[
contactu vzua
doar atta tmp ct v-1 ofer ceat.
81
PRE@ENTRI DE A"ACER
/,;
CUM SA DECIDEI UNDE SA #A A/E@AI
LA UN INTER#IU
Unee strateg foosesc scaune
aran|amentu
ocuror ntr-un brou sau ntr-o cas pentru
a crea fe
o atmosfer de coaborare, fe una
negatv.
La o mas dreptunghuar pot f ocupate
cnc po-
z[. Presupune[ c sunte[ persoana (B)
ceaat per-
soan este (A). V pute[ aege orcare
dntre cee cnc
poz[ pentru a v aeza.
B9
PRE@ENTRI DE A"ACERI
B2 B-
83
PRE@ENTRI DE A"ACER
B: BB
PRE@ENTRI DE A"ACERI
Po,ii com)etiti5Hde+en%i5 .B:1
Masa devne o barer sod ntre cee dou pr[.
Aezarea n fa[a une persoane poate crea un medu
defensv compettv poate face ca fecare parte s-
mpun ferm punctu de vedere.
Cercetre reazate asupra ntnror de afacer au
stabt c 56 a sut dntre oamen consder aceast
poz[e compettv. La o edn[ de afacer aceast po-
85
PRE@ENTRI DE A"ACER
z[e este ocupat de oamen afa[ n
concuren[ sau
cnd unu mustr pe ceat. Oamen
care stau fa[
n fa[ vorbesc ma pu[n, sunt ma negatv,
ma com-
pettv sau ma agresv. Dac sunte[
obgat s ocu-
pa[ aceast poz[e, a[eza[-v scaunu ntr-
un ungh de
45 de grade fa[ de persoana (A).
Po,ii coo)e!nt .B91
Cnd do oamen gndesc a fe sau
coaboreaz a
un proect, aceasta este poz[a ce ma des
foost.
Stude au stabt c 55 a sut dntre
oamen aeg
aceast poz[e ca fnd cea ma cooperant
sau s-au
aezat nstnctv pe acest oc cnd au fost
nvta[ s
coaboreze cu at persoan. Este una dntre
cee ma
bune poz[ pentru a v sus[ne prezentarea
ca ea s
fe acceptat. Poz[a permte, totodat, un
ma bun
contact vzua posbtatea de-a
reproduce mba|u
corpora a ceuat.
Po,ii l col .Bl1
Aceast poz[e este foost de oamen
anga|a[ ntr-o
conversa[e dega|at, preteneasc. Este
poz[a cea ma
strategc dn care pute[ face o prezentare,
presupu-
nnd c audtoru este persoana (A).
Mutnd scaunu
n poz[a (B) pute[ detensona atmosfera,
astfe ve[
spor ansee unu rezutat poztv.
Poz[e (B4) (B5) se aeg ntr-o
bbotec pentru a
comunca ndependen[ sau nempcare,
trebue ev-
tate n cazu prezentror.
Dac sunte[ nvtat s v aeza[ ntr-o
zon nfor-
ma dn brou sau dn casa cuva, cum ar f
PRE@ENTRI DE A"ACERI
o mas
87
ABILITI DE COMUNICARE
rotund pentru cafea, acesta este un
semna poztv,
pentru c 95 a sut dn refuzure n afacer
se produc
n spatee unu brou. Nu v aeza[
ncodat pe o
canapea |oas, care se as att de |os,
nct arta[ ca o
pereche ura de pcoare ncununat de
un cap mc.
Dac e necesar, sta[ cu spatee drept pe
margnea unu
scaun, ca s v pute[ controa mba|u
corpuu,
ndeprta[-v a un ungh de 45 de grade
de ceaat
persoan.
88
m
@ECE STRATE=II C?/TI=TOARE
ALE LIMBAAULUI CORPORAL
Dup cum am men[onat, oamen
formeaz 90 a
sut dn opna or n ma pu[n de patru
mnute
60-80 a sut dn mpactu pe care
produce[ asupra
or este nonverba.
Urmtoaree zece strateg v vor ofer
cea ma mare
ans de a avea un efect poztv asupra
ceora[.
1. <inei-v -palmele la vedere
|ne[-v pamee a vedere cnd vorb[.
Reac[a a
acest strvech semna este conectat
drect a creer.
Acest gest va semnaza c nu reprezenta[
o amenn-
[are, reac[a va f poztv.
2. <inei-v degetele lipite
Oamen care [n degetee pte
mne sub
brbe cnd vorbesc capteaz ce ma mut
aten[a.
Dac [ne[ degetee rsfrate sau mne
deasupra br-
be, sunte[ perceput ca avnd ma pu[n
autortate.
3. <inei-v coatele deprtate de corp
Dac v spr|n[ coatee pe bra[ee unu
fotou
sunte[ perceput ca avnd o poz[e de
autortate
transmte[ o magne de om puternc,
cnstt. Indvz
um, nvn, as bra[ee s cad
nuntru bra[eor
fotouu [n coatee pte de corp, ca
pentru a se
ABILITI DE COMUNICARE
prote|a. Sunt percepu[ ca persoane
temtoare sau ne-
gatve, dec evta[ aceast poz[e.
4..strai distana
Respecta[ spa[u ntm a persoane, care
va f ce
ma mare n prmee mnute ae une
ntnr. Dac v
apropa[ prea mut, persoana respectv
poate reac-
[ona sndu-se pe speteaza scaunuu,
apecndu-se
ntr-o parte sau foosnd gestur care arat
rtarea, cum
ar f s bat darabana cu degetee sau s
nchd s
deschd un px. Aeza[-v ma aproape de
cunoscu[,
dar ma departe de cunotn[e no. Aeza[-
v ma
aproape de ce cu o vrst smar a o
dstan[ apre-
cab de ce ma n vrst sau ma tner.
5.-eproducei limba(ul corporal al
celuilalt
Reproducerea mba|uu corpora a
tpareor ver-
bae ae ceuat creeaz repede o rea[e.
Cnd face[ o
cunotn[ nou, reproduce[ poz[a n care
st aceasta,
attudnea, unghu corpuu, gesture,
exprese fac-
ae tonu voc e. Peste pu[n tmp
persoana respec-
tv va sm[ c o atrage ceva a
dumneavoastr, v
va descre ca fnd o compane pcut.
Cnd sunte[ prezentat unu cupu,
observa[ cne
mt pe cne ca s descoper[ cne a
decze. Dac
femea face prmee mcr brbatu e
mt, nu are
rost s- cere[ u s a decza.
6.=orbii n acelai ritm
Vteza cu care vorbete o persoan arat
rtmu n
care creeru e poate procesa nforma[e.
Vorb[ n
90
acea rtm sau ceva ma ent dect
ceaat persoan
ABILITI DE COMUNICARE
reproduce[ nfexune ntona[a voc e.
Stude
arat c nterocutor se smt ,presa[" cnd
cneva
vorbete ma repede dect e.
7. +u ncruciai braele
Bra[ee ncrucate a pept repreznt
ncercarea de
a pune o barer ntre o persoan ceva ce
o nemu-
[umete. Cnd ncruceaz bra[ee, o
persoan re[-
ne doar 40 a sut dn ceea ce s-a spus.
Schmba[ po-
z[a bra[eor ncrucate ntnzndu-
nterocutoruu
ceva de [nut n mn sau dndu- ceva de
fcut. Da[-
un px, o carte, un pant, o mostr sau un
text scrs,
pentru a-1 ncura|a s- desfac bra[ee
s se apece n
fa[. Pentru a f convngtor a o ntrevedere
fa[-n fa[,
niciodat s nu v ncruca[ bra[ee.
8. *tingei cotul celuilalt
ntoarce[ atngerea pe care o prm[.
Dac per-
soana nu v atnge, sa[-o n pace.
Experen[ee au
artat ns c atunc cnd o persoan este
atns uor
pe cot, nu ma mut de tre secunde, exst
68 a sut
anse s fe ma cooperant dect n caz
contrar.
Stude arat c acee chener[e care au
fost nv-
[ate s atng coatee mne cen[or au
prmt cu
80 a sut ma mute bacur de a aceta
dect che-
ner[ee care nu -au atns, n tmp ce
chener -au
sport ctgu cu 32 a sut ndferent de
sexu ceor
atn. Cu ate cuvnte, atngerea cotuu a
PRE@ENTRI DE A"ACERI92
PRE@ENTRI DE A"ACERI
mn v
poate crete de tre or ansa de a ob[ne
ceea ce
dor[.
93
ABILITI DE COMUNICARE
9.-epetai numele interlocutorului
Cnd v ntn[ data urmtoare cu o
cunotn[
nou da[ mna cu ea, ntnder bra[u
stng, atnge[-o
uor pe cot sau pe mn n acea tmp
repeta[-
numee, pentru a confrma c -a[ auzt
corect. Per-
soana respectv se va sm[ mportant, ar
dumnea-
voastr v ve[ amnt numee e repetndu-
1.
10. !vitai atingerea feei
Stude arat c atunc cnd cneva
ascunde o nfor-
ma[e sau mnte, atnge n mod repetat
nasu fa[a,
dn cauza creter tensun arterae n
aceste momen-
te. Char dac v mnnc nasu, oamen
care nu v
cunosc ar putea crede c mn[[. Dec [ne[-
v mne
departe de fa[.
ECe!%i
nante de a v prezenta a un ntervu
sau a o
ntnre mportant reaxa[-v cteva
mnute
repeta[ n gnd cee men[onate ma sus,
avnd gr|
s e apca[ corect. Dac mntea e vede
car, corpu
va putea s e pun n practc. La un
ntervu trebue
s v autodstrbu[ ntr-un ro credb, dec
nante
exersa[ menta cum v ve[ comporta, dac
vre[ s
f[ uat n seros.
Practca arat c exersnd, aceste
obceur v vor
deven a doua natur v vor a|uta tot
PRE@ENTRI DE A"ACERI94
PRE@ENTRI DE A"ACERI
restu ve[.
95
ABILITI DE COMUNICARE
Re,umt
Metoda 21. Cum s face[ o prm mprese
durab
Cnd ntra[ ntr-o camer merge[ n
pas vo,
fr eztr.
Da[ mna [nnd pama vertca
ntoarce[
strngerea de mn.
Zmb[. Arta[-v dn[ zmb[ cu
toat
fa[a.
Rdca[ dn sprncene o frac[une de
secund.
Rost[ numee persoane de dou or
n pr-
mee 15 secunde.
ndeprta[-v corpu a un ungh de
45 de
grade fa[ de nterocutor.
Foos[ mcr gestur care, smpe
debe-
rate.
Pune[-v ucrure a oc cam
tactcos cnd
a[ ncheat. Dac sunte[ femee, a
pecare
ntoarcet-v s zmb[.
Metoda 22. Cum s trata[ crtce n
afacer
,Pune[ pcoru n prag" ntreba[
nterocu-
toru ce ar face dac ar f n stua[a
voastr
cneva -ar crtca frma.
Metoda 23. Ce ma rspcat mod de a
rspunde a
teefon
Numee vostru s fe utmu cuvnt
pe care
aude apeantu. Foos[ ,ncheerea
pe un ton
urctor".
Metoda 24. Cum s mustra[ sau s
crtca[
Foos[ ,metoda sandvcuu".
PRE@ENTRI DE A"ACERI96
PRE@ENTRI DE A"ACERI
Crtca[ fapta, nu persoana.
Cere[- a|utoru.
Recunoate[ c ma de mut a[ fcut
o greea
smar ofer[ sou[a.
Rost[ crtca o sngur dat numa
n part-
cuar.
nchea[ ntr-o not pretenoas.
Metoda 25. Cum s rost[ un dscurs
convngtor
ncepe[ cu o reatare spectacuoas,
atractv
sau comc.
Spune[ audtoruu de ce a[ fcut
afrma[a
respectv de ce este mportant
pentru e.
Ofer[ tre puncte puternce tre
puncte de
sus[nere pentru fecare punct
prncpa.
Motva[ audtoru s ntreprnd
ac[unea pe
care o propune[.
Metoda 26. Cum s foos[ o prezentare
vzua
Artnd oamenor dverse ucrur
mpcn-
du- n prezentare, e vor re[ne
maxmu dn
ceea ce a[ spus.
Foos[ ,mpactu rdcr", fcndu-
pe oa-
men s rdce och pentru a vedea
auz ce
prezenta[.
Metoda 27. Cum s decde[ unde s v
aeza[ a un
ntervu
Evta[ poz[a compettv/defensv.
Cuta[ s ob[ne[ poz[a cooperant
sau cea
de co[.
Metoda 28. Lmba|u corpora. Zece
strateg ctg-
toare
|ne[-v pamee a vedere.
|ne[-v degetee pte.
97
ABILITI DE COMUNICARE
|ne[-v coatee deprtate de
corp.
Pstra[ dstan[a.
Reproduce[ mba|u corpora a
ceuat.
Vorb[ n acea rtm.
Nu ncruca[ bra[ee.
Atnge[ cotu ceuat.
Repete[ numee nterocutoruu.
Evta[ atngerea fe[e.
PRE@ENTRI DE A"ACERI98
CONCLU@IE
"um s drese)i un elefant
A[ observat vreodat cum sunt ega[
eefan[ de
crc cu un an[ uor de un pron nfpt n
pmnt?
Un eefant tnr ar smuge cu uurn[
pronu sau
ar rupe an[u, dar eefan[ matur nu
ncearc s fug.
De ce oare?
Cnd sunt mc, pu de eefant sunt [nu[
ega[
cteva ore n fecare z cu un an[ sod
nfurat n |uru
unu pcor cu ceat capt egat de un
boc mare de
beton.
Orct ar trage s-ar smuc, orct ar
scnc ar
ura, nu se pot ebera. Pe msur ce cresc,
nva[ c,
orct de mut ar ncerca, este mposb s
se ebereze
dn an[. n cee dn urm renun[. Au
devent con-
d[ona[ menta s cread c atunc cnd
un an[ este
nfurat n |uru pcoruu or egat este
mposb s
fug, orct de sab ar f an[u sau orcum ar
f ancorat.
Dac se ataeaz un an[, nu ma au
scpare.
Dn zua n care ne natem no suntem
cond[o-
na[ de educator notr. n afar de
nstnctee nns-
cute, aprem pe ume fr nco cunotn[
tot ce
facem sau gndm este rezutatu
cond[onr de ctre
,educator" - prn[, fra[, preten,
profesor notr,
recamee teevzunea. n genera,
cond[onarea este
subt repettv n se nsnueaz n
subcontent,
unde este nmagaznat pentru ca ma
trzu, n va[,
s um decz conform e. De o parte a
aceste
ABILITI DE COMUNICARE
cond[onr este ment s ne fereasc de
percoe, o
mare parte a e ne oprete dezvotarea
ndvdua.
A|ungem s fm ega[ cu an[ur mentae
emo[onae.
Prn[ ne spun: ,Cop trebue vzu[
nu au-
z[."
Profesor ne spun: ,Vorb[ numa cnd v
se vor-
bete."
Preten ne spun: ,Nu renun[a ncodat
a o su|-
b sgur."
Socetatea spune: ,Pt[-v datore
pune[
ban de o parte pentru btrne[e."
Mass-meda ne spune c nu suntem
sufcent de
bun. Ca s fm ferc[ trebue s fm sab,
s avem
peea, pru dn[ perfec[ s mrosm
frumos.
Avertsmentee or sunt subte
repettve, ar cu
tmpu devn o parte a sstemuu nostru de
convnger.
Pe msur ce ne maturzm parcurgnd cea
ma abrup-
t curb de nstrure dn va[a noastr, n se
spune per-
manent ma degrab ce nu putem dect ce
putem face.
Aa cum eefantu este cond[onat s
cread c nu
poate fug, no putem deven uor oamen
,care nu pot
face", fnd ndeprta[ de succes de
cond[onarea ne-
gatv repettv.
Abo!d!e )!in di%loc!e
Imagna[-v c obceure attudne
voastre
curente dn va[ sunt ca apa ntr-o geat.
Ge[e au
fost n cea ma mare parte umpute de a[ -
de prn[
de profesor notr, de a[ ca no,
precum de
mass-meda.
Imagna[-v c fecare abtate nou
fecare abor-
dare poztv pe care a[ nv[at-o dn
ABILITI DE COMUNICARE102
ABILITI DE COMUNICARE
aceast carte este
o petrcc pe care o ve[ arunca n geat
c apa ds-
103
CONCLU@IE
ocat repreznt obceure attudne
negatve
obnute. n cee dn urm petrceee vor
dsoca
aproape toat apa, geata voastr va f
pn cu ab-
t[, attudn obceur poztve, care v
vor f de
a|utor ntreaga va[.
Aceast carte v-a dat petrceee de care
ve[ avea
nevoe pentru a ntra n rea[ cu cea[ a
un nve
superor, ca s deven[ persoane
atrgtoare, ma nte-
resante, ma nfuente, care s- a|ute
semen s a de-
cz corecte. Exersa[ znc fecare abtate
pn cnd
va face parte dn personatatea voastr.
Sunt necesare
30 de ze de repet[ pentru deprnderea
unu obce
nou pentru permanentzarea u.
ncepe[ char acum s nocu[
constrngere nega-
tve cu obceur poztve. Cum reaza[
asta? n acea
fe n care a fost dresat eefantu: repetnd
ce a[ nv[at
punnd n practc ac[un po)itive,
pentru ca ee s
devn obceur de tpu ,pot s fac".
CONCLU@IE104
Re+e!ine
Pease, A & B, The Definitive Book of Body
Language,
Pease Internatona, 2005
Pease, A.V., The 7ot Button 4elling
4ystem, Pease
Tranng, 1976
Pease, Aan &Aan Garner, Talk
Language, Pease
Internatona, 2004
Pease, Aan & Barbara, >hy $en Don?t
Listen @
>omen "an?t -ead $aps, Pease
Internatona, 2001 1De
ce brbaii se uit la meci i femeile se uit
n oglind, Curtea
Veche, 2001)
Pease, Aan & Barbara, >hy $en Don?t
7ave a "lue
@ >omen +eed $ore 4hoes, Pease
Internatona, 2003
Pease, Aan, Auestions are the *ns0ers,
Pease
Internatona, 2003, 1Bntrebrile sunt, de
fapt, rspunsuri,
Curtea Veche, 2001)
Pease, Aan & Barbara, 7o0 to
-emember +ames @
%aces, Pease Internatona, 1996
ABILITI DE COMUNICARE
CUPRINS
3ntroducere...........................................7
Casa de a |umtatea drumuu
..............................................................
8
Cee tre eemente esen[ae
ae natur umane.............................9
9. De ce e mportant s te sm[
mportant ............................................9
10. Oamen sunt nteresa[ n prmu
rnd
de propra persoan .......................10
3.
Legea natura a recproct[
11
Rezumat .......................................13
Seciune A3
Cum 7i +cei )e omeni % %e
%imt
im)o!tni33333333333333333333333333315
11........................................................................C
um s face[ compmente sncere
17
12.......................................................................C
um s ascuta[ efectv
21
13........................................................................C
um s spune[ ,mu[umesc"
24
14........................................................................C
um s [ne[ mnte numee oamenor
26
Rezumat .......................................27
Seciune B3
Cum % +ii buni inte!locuto!i3 3 329
15........................................................................C
um s vorb[ cu oamen
31
16........................................................................C
um s pune[ ntrebr mportante
33
17........................................................................C
um s ncepe[ o conversa[e
35
18........................................................................C
um s men[ne[ conversa[a
37
19. Cum s men[ne[ nteresu
ceora[
n conversa[e
........................................................
39
108
10. Cum s ctga[ spontan
ncrederea oamenor
........................................................
41
ABILITI DE COMUNICARE
Stude asupra cstore au artat c
prncpau
motv pentru care femee pun capt unor
egtur
ndeungate nu consttue |gnre,
cruzmea sau
domna[a, c psa de aprecere. Dorn[a de
a f recu-
noscut, de a te sm[ mportant aprecat
este atotpu-
ternc. cu ct face[ pe cneva s se
smt ma
mportant, cu att ma poztv va reac[ona
fa[ de vo.
93 Omenii %unt inte!e%i 7n )!imul
!;nd de
)!o)!i )e!%on
Cea[ sunt mut ma nteresa[ de
propra persoan
dect de tne, dec [nta ta prncpa cnd
vorbet cu e
este s vorbet despre ei,
Trebue s vorbet despre
sentmentee lor
fama lor
preten lor
statutu lor
nevoe lor
opne lor
bunure lor
ncodat despre tine sau despre ceea
ce te prvete
pe tine, dect dac te ntreab.
Cu ate cuvnte, n esen[, pe oamen
ntereseaz
doar persoana or ,ce pot ob[ne n
propru nteres".
Pentru a avea rea[ bune cu oamen,
trebue s- abor-
da[ [nnd seama de aceast patr de
temee a rea[or
umane. dac cea[ nu v ntreab nmc
despre voi
ceea ce v prvete pe voi nseamn c pur
smpu nu-
ntereseaz, aa c nu aduce[ vorba despre
asta.
Un oamen sunt mhn[ de acest
prncpu funda-
menta a natur umane consder pe
cea[ egot
110
CELE TREI ELEMENTE ESENIALE ALE
NATURII UMANE 11
nfumura[, pentru c este a mod s
crez c trebue s
dru fr a atepta s [ se ntoarc gestu.
Ma|ortatea
oamenor care druesc tota deznteresa[
n[eeg regua
fundamenta conform crea ,ceea ce
druet ve prm
napo ntr-un fe, at dat, cu vrf
ndesat". Adevru
este c toate gesture noastre sunt
motvate de propru
nteres de sentmentu de generoztate pe
care -a avut
cnd a drut ceva. Ban[u fna arat c a
prmt rs-
pata, char dac gestu tu a fost anonm.
Maca Tereza
-a dedcat ntreaga va[ ceora[ astfe
s-a sm[t
mpnt, fcndu-L ferct pe Dumnezeu.
toate aceste
gestur sunt poztve, nu negatve.
Oamen care ateapt de a a[ s se
comporte at-
fe dect mna[ n prmu rnd de propru
nteres sunt
permanent dezamg[ se smt ,trda["
de aceta.
Nu trebue s te sm[ stnghert dn cauza
asta sau
s te scuz: pur smpu asta- va[a. Cnd
facem ceva
pentru no nne, o facem dntr-un nstnct
de supra-
ve[ure adnc nrdcnat n creeree
noastre care
este de cnd umea o caracterstc a
oamenor. Este
baza nstnctuu de conservare. Dac
n[eegem c to[
punem pe prmu oc nteresu propru, vom
de[ne una
dntre chee unor rea[ bune cu cea[.
ncercai s-i facei pe oameni s se
simt impor-
tani recunosc#ndu-le calitile i
apreciindu-i n fieca-
re )i timp de trei)eci de )ile, i acest
eCerciiu va deveni
un obicei care vi se va prea firesc pentru
totdeauna,
ABILITI DE COMUNICARE
:3 Le$e ntu!l !eci)!ocitii
Avem un rezstb nstnct subcontent
de a
napoa, ceu care d, ceva de vaoare
ega cu ceea ce
112
Rezumat .......................................42
20.......................................................................C
um s smpatza[ cu oamen
43
21.......................................................................C
um s f[ de acord cu toat umea
45
22. Cum s crea[ ,energ poztve"
n |uru vostru
........................................................
48
14. Cum s- determna[ pe oamen
s spun ,da"
........................................................
50
23.......................................................................C
um s v face[ ascutate de brba[
53
24.......................................................................C
um s vorb[ ca s v ascute femee
55
25. Cee 17 expres nefcente pe
care trebue
s e emna[ dn vocabuaru vostru
........................................................
57
18. Cee ma efcente 12 cuvnte
pe care e pute[ foos
........................................................
59
19. Transforma[ formure negatve
n formur poztve
........................................................
60
20.
Cum s tratez frca ngr|orarea
62
Rezumat .......................................63
Sec[unea C.
Prezentr de afacer
........................................................
67
26.Cum s face[ o prm mprese
durab
69
27.Cum s trata[ crtce n afacer
72
28.Ce ma rspcat mod de a rspunde
a teefon ........................................74
29.Cum s mustra[ sau s crtca[ pe
cneva
75
30.Cum s rost[ un dscurs convngtor
77
31.Cum s foos[ o prezentare vzua
80
32.Cum s decde[ unde s v aeza[
a un ntervu
........................................................
82
28. Zece strateg ctgtoare
ae mba|uu corpora
........................................................
85
Rezumat .......................................89
"onclu)ie
...........................................................
93
Refern[e
...........................................................
97
De ce % nu4l in5iti )e Alln Pe%e %
5o!be%c
l u!mto!e dumne5o%t!
con+e!inF
Pe%e Inte!ntionl PtI Ltd .Au%t!li1 H
Pe%e Inte!ntionl Ltd
.M!e B!itnie1
PO Box 1260, Buderm 4556, Oueensand,
AUSTRALIA
Te: +61 7 5445 5600
Fax: +61 7 5445 5688
Ema (Austraa):
nfo@peasenternatona.com
Ema (Marea Brtane):
ukoffce@peasenternatona.com
Webste: www.peasenternatona.com
Alln %i B!b!
Pe%e %unt eC4
)e!i !ecuno%cui
l ni5el inte!4
nionl 7n
domeniul !eliilo!
umne 6i l
limb8ului
co!)ului3
C!ile lo!< 5;ndute
7n 20 de
milione de
eCem)l!e< i4u
t!n%+o!mt 7n
nume de !e,o4
nnt mondil3
Famoasa carte scrs
de Aan
Pease, The
Definitive Book Df
Body Language, s-a
vndut n
ma mut de 5
moane de exem-
pare ma mut de
100 de m-
oane de oamen au
urmrt
extrem de popuaree
sae em-
sun de teevzune.
Aan [ne
confern[e despre
comuncare
uman n ntreaga
ume a
scrs 14 cr[ de
succes, dntre
care opt au fost
bestseerur de
top.
Barbara Pease este
drectoru
executv a Pease
Internatona,
compane care
produce progra-
me vdeo, cursur de
nstrure
semnare pentru
oamen de
afacer guverne
dn ntreaga
ume. Este
coautoarea bestse-
eruu nterna[ona
>hy $en
Don ?t 7ave a Due
*nd >omen
*l0ays +eed $ore
4hoes,
De cel6i uto!
P!o$!me 5ideo
Body Language
Seres
Sent Sgnas
How To Make
Appontments
By Teephone
The Intervew
P!o$!me D#D
How To Be A Peope
Magnet - It's Easy
Peasey
The Best of Body
Language
How To Deveop
Powerfu
Communcatons
Sks -
Managng The
Dfferences
Between Men and
Women
P!o$!me udio
The Four Personaty
Styes
How To Make
Appontments
By Teephone
How to Remember
Names,
Faces & Lsts
Why Men Don't
Lsten
& Women Can't
Read Maps
The Defntve Book
Of
Body Language
Why Men Le &
Women Cry
1!l e cu minciuna,
ea vorbe-
te-ntruna, Curtea
Veche, 2007)
It's Not What You
Say
Ouestons Are The
Answers
C!i
The Defntve Book
Of Body
Language
Easy Peasey -
Peope Sks
For Lfe 1*biliti
de comu-
nicare, Curtea
Veche, 2007)
Tak Language
Wrte Language
Ouestons Are The
Answers
1ntrebrile sunt,
de fapt,
rspunsuri,
Curtea Veche,
2001)
Why Men Don't
Lsten
& Women Can't Read
Maps
1De ce brbaii se
uit la meci
i femeile se uit
n oglind,
Curtea Veche,
2001)
Why Men Don't Have
A Cue
& Women Aways
Need
More Shoes
Why Men Can Ony
Do One
Thng At A Tme
& Women Never
Stop Takng
The Bumper Book Of
Rude
& Potcay
Incorrect |okes
Potcay Incorrect
|okes
Men Love
How Compatbe Are
You? -
Your Reatonshp
Ouz Book,
1"#t de compatibili
suntei,
Curtea Veche, 2005)
ABILITI DE COMUNICARE
am prmt. Dac une persoane pace ce -
a dat, va
dor s-[ dea sau s fac n schmb ceva ce
[ va face
pcere. De exempu, dac o persoan
prmete o us-
trat de a cneva crua nu -a trms una,
ea smte
nevoa repede s- ntoarc gestu.
Cnd fac cuva un servcu, persoana
respectv va
pnd un pre| de a-[ rspunde a fe. Dac
fac cuva
un compment, acea persoan nu numa c
te va
pcea, dar va ncerca s [-1 ntoarc. Dar
dac par
retras dstant, oamen te vor consdera
nepretenos
se vor comporta e nepretenos. Dac
refuz pe cne-
va, po[ f consderat grosoan sau
nepstor [ se va
rspunde a fe. Dac |gnet, oamen vor
sm[ nevoa
s te |gneasc e. Dar dac ve avea o
attudne poz-
tv, a un moment dat ve f tratat cu
aceea attudne
poztv. Dac ve avea o attudne
negatv, ve f
tratat cu o attudne ma negatv.
Aceasta este o ege
a natur care nu d gre ncodat.
Ca s f popuar, trebue s- fac
ntotdeauna pe
oamen s se smt cumva ma mportan[
dect tne.
Dac te compor[ ca cum tu et ma bun,
oamen se
vor sm[ nferor sau vor f nvdo.
Aceast attudne
este contraproductv pentru construrea
unor rea[
poztve.
De exempu, or de cte or a un
restaurant [ se
servete o mas bun sau n magazn un
vnztor te
ntreab ce ma fac or debarasoarea de a
aeroport [
a farfure murdare dn fa[, zmbete
nu uta s e
mu[umet pentru gestu or.
Dac n[eeg accep[ aceste tre
aspecte funda-
118
mentae, ve f umt s consta[ ct putere
de a- nfu-
en[a pe cea[ ve avea.
ABILITI DE COMUNICARE
CELE TREI ELEMENTE ESENIALE ALE
NATURII UMANE 13
Re,umt
1. Ce ma puternc nstnct a omuu este
s se smt
mportant s fe aprecat.
Cu ct ve face o persoan s se
smt ma
mportant, cu att ma poztv [ va
rspunde.
2. Pe oamen ntereseaz n prmu rnd
propra
persoan.
Abordeaz- pe cea[ dntr-o poz[e
care s
arate c t ce g#ndesc ce vor,
3. Legea natura a recproct[
Orce da ve prm cndva napo,
uneor
nmu[t.
120
ABILITI DE COMUNICARE
CUM S "ACEI COMPLIMENTE
SINCERE
ercetre arat c atunc cnd e face[
atora com-
pmente, exst probabtatea de a f
consdera[
n[eegtor smpatc. Dec face[
compmente asoc-
a[or, coegor, anga|a[or, efuu,
persoane pe care
aba a[ cunoscut-o, cen[or votr,
potauu, grd-
naruu, copor votr, tuturor! La fiecare
persoan
pute[ observa ceva pentru care pute[
face un com-
pment orct de mrunt sau nemportant
v s-ar prea
ace ceva. V garantm c dac ncerca[ n
mod reguat
s- face[ pe to[ s se smt deoseb[, v
se va deschde
n fa[ o ume nou, dfert.
Ce ma obnut mod de a v exprma
admra[a
este de a face un compment poztv drect.
Acest gen
de compment spune une persoane, ntr-
o maner
drect, c apreca[ comportamentul,
nfiarea sau
bunurile e.
De exempu:
Comportament: ,Et un nstructor bun."
nf[are: ,I[ st bne coafura asta."
Bunur: ,m pace grdna ta."
Dntre aceste tre compmente, ce care
se refer a
comportamentu persoane s-a dovedt a f
ce ma
convngtor. Asemenea compmente
capt greutate
prn foosrea a dou metode.
C
123
ABILITI DE COMUNICAR
23Ro%tii numele )e!%onei
Rostnd numee une persoane rdca[
nveu de
nteres a conversa[e, fcnd-o pe
respectva persoan
s ascute cu aten[e orce ve[ spune
uteror. Or de
cte or vre[ s comunca[ ceva mportant,
rost[ ma
nt numee nterocutoruu ve[ constata
c ve[ f
ascuta[ cu ma mut aten[e, probema
abordat de
vo nu va f utat.
93Metod Ce/De ce
Ma|ortatea compmenteor dau gre
pentru c ee
transmt ce ne pace, dar nu de ce,
Puterea comp-
mentuu depnde de sncertatea u; dac
spu cuva
doar ce [ pace a e sun a nguea,
compmentu
nu are efect. Spune[ ntotdeauna de ce v
pace.
De exempu:
Comportament: &*llan, et un nstructor
bun, pen-
tru c da aten[e fecrua n parte."
nf[are: &4ue, [ st bne cu coafura
asta, pentru
c [ pune n vaoare och."
Bunur: &Eohn, grdna ta e frumoas,
pentru c se
armonzeaz perfect cu ceea ce este n
|ur."
Rost[ numee nterocutoruu, spune[-
ce v pace
a e de ce, ar e v va [ne mnte va
amnt o
ung peroad de tmp ce a[ spus. Nu
face[ ncodat
un compment dac nu crede[ n e.
Atmnter va f
doar o nguea, ngueaa este uor de
detectat.
Lngueaa nseamn s- spu ate
persoane exact ceea
ce crede ea ns despre sne.
ABILITI DE COMUNICARE
CUM &I "ACEI PE OAMENI S SE
SIMT IMPORTANI 19
"omplimente la persoana a treia
Acestea sunt compmentee mente s
a|ung a ure-
che ate persoane dect cea crea v
adresa[. Pute[
face un compment a persoana a trea,
rostndu-1 n
aproperea ceu crua este destnat de
fapt. Pute[
spune acest compment atcuva, cum ar f
un preten
bun sau brftoare dn carter. Cu ate
cuvnte, une
persoane care, probab, va transmte cu
trebue.
Laudee aduse astfe n pubc sunt mut ma
credbe
ma vaoroase dect cee aduse persona.
"omplimente transmise
Acest gen de compment presupune c
atcneva
spune c pac comportamentu,
nf[area sau bunu-
re ate persoane, tu transm[ acest
mesa|.
De exempu:
,He, Bob, |ohn m-a spus c et ce ma
bun |uctor
dn cub, pentru c nu a rva. Care [-e
secretu?"
Un om de afacer care sondeaz prn
teefon un pos-
b canddat a un post ar putea spune:
&Domnule Eohnson, am auzt c sunte[
ce ma bun
contab dn ora, pentru c ob[ne[
rezutate. E
adevrat?"
Acest gen de abordare reduce tensunea
de obce
este prmt cu un zmbet.
:3 Cum % )!imii un com)liment
Cnd cneva v face un compment.
33. Accepta[-1.
34. Mu[um[- pentru e.
35. Doved[-v sncertatea.
125