Sunteți pe pagina 1din 30

Allan Pease

Abiliti de comunicare
CASA DE LA JUMTATEA DRUMULUI. Pe povrniul unei pitoreti coline din Italia la !u"#tatea dru"ului dintre $ene%ia i $erona &e a'la un "ic (an. )ntr*o noapte popo&i acolo un dru"e%. + )ncotro "er,i- il .ntrea/# (an,iul. + Sunt din $ene%ia i "a duc &a "a &ta/ile&c la $erona r#&pun&e dru"e%ul. Ia &pune*"i continua el cu" &unt oa"enii din $erona+ Cu" erau oa"enii din $ene%ia- .ntrea/# (an,iul. + Sunt nite oa"eni .n'ior#tori0 e1cla"a dru"e%ul. Sunt indi'eren%i reci i di&tan%i. 2u ridica niciodat# un de,et ca &#*i a!ute pe ceilal%i. De aceea a" plecat. + 3" '#cu (an,iul atunci n*o &#*%i placa la $erona4 5a"enii de acolo &unt e1act la 'el0 De6a"#,it de &pu&ele (an,iului dru"e%ul &e retra&e .n odaia lui. Mai tr6iu .n aceeai noapte &o&i inca un dru"e%. + )ncotro "er,i- il .ntre/# (an,iul. + Sunt din $erona i "a duc &a "a &ta/ile&c la $ene%ia r#&pun&e cel de*al doilea dru"e%. Ia &pune*"i continua el cu" &unt oa"enii din $ene%ia+ Da7 oa"enii din $erona cu" erau- .ntre/# (an,iul. + Sunt oa"eni "inuna%i0 e1cla"a dru"e%ul. Sunt aten%i cal6i prietenoi i &#ritori la nevoie. Mi*a p#rut rau &#*i p#r#&e&c. + Atunci o &#*%i placa la $erona &pu&e (an,iul. 5a"enii &unt e1act la 'el0 Morala. Ceilal%i reac%ionea6# 'ata de tine .n acelai 'el cu" ii trate6i tu pe ei. Part 8 CELE TREI ELEME2TE ESE29IALE ALE 2ATURII UMA2E C(apter 8 De ce e i"portant &a te &i"%i i"portant. Cea "ai &trin,enta nevoie a 'iin%ei u"ane e&te &a &e &i"t# i"portanta &a 'ie recuno&cuta i apreciata. T(o"a& De:e;. S*a con&tatat ca dorin%a o"ului de a &e &i"%i i"portant e&te "ai &trin,enta dect alte nece&it#%i 'i6iolo,ice cu" e&te 'oa"ea pentru ca dup# ce a "ncat 'oa"ea i*a di&p#rut. 2ece&itatea de a &e &i"%it i"portant e&te

"ai &trin,enta i dect nevoia de dra,o&te pentru ca atunci cnd dra,o&tea e&te o/%inut# nevoia e&te &ati&'#cut#. E&te de a&e"enea "ai &trin,enta dect &enti"entul &i,uran%ei pentru ca atunci cnd o"ul &e &i"te .n &i,uran%# &i,uran%# nu "ai e pentru el o pro/le"a. Dorin%a de a te &i"%i i"portant e&te cel "ai puternic i"/old con&tant al o"ului i una dintre caracteri&ticile care ne deo&e/e&c de ani"ale. Ea ii 'ace pe oa"eni &a dorea&c# &a ."/race (aine de 'ir"a &a conduc# "aini &cu"pe &#*i &crie pro'e&ia pe pl#cu%a de pe u&a &au &a &e laude cu copiii lor. E&te principalul "otiv pentru care copiii intra .n /andele de cartier. Unii oa"eni a!un, c(iar (o%i &au cri"inali pentru a deveni cele/ri. Studiile a&upra c#&#toriei au ar#tat ca principalul "otiv pentru care 'e"eile pun cap#t unor le,#turi .ndelun,ate nu il con&titue !i,nirile cru6i"ea &au do"ina%ia ci lip&a de apreciere. Dorin%a de a 'i recuno&cut de a te &i"%i i"portant i apreciat e&te atotputernicA. <i cu cat il 'ace%i pe cineva &a &e &i"t# "ai i"portant cu att "ai po6itiv va reac%iona 'ata de voi. C(apter = 5a"enii &unt intere&a%i .n pri"ul rand de propria per&oana. Ceilal%i &unt "ult "ai intere&a%i de propria per&oana dect de tine deci tinta ta principala cnd vor/eti cu ei e&te &a vor/eti de&pre ei. Tre/uie &a vor/eti de&pre> Senti"entele lor. ?a"ilia lor. Prietenii lor. Statutul lor. 2evoile lor. 5piniile lor. @unurile lor. Si niciodat# de&pre tine &au de&pre ceea ce te privete pe tine dect daca te .ntrea/#. Cu alte cuvinte .n e&en%# pe oa"eni ii intere&ea6# doar per&oana lor i Ace pot o/%ine .n propriul intere&B. Pentru a avea rela%ii /une cu oa"enii tre/uie &#*i a/orda%i %innd &ea"a de acea&ta piatra de te"elie a rela%iilor u"anE. <i daca ceilal%i nu va .ntrea/# ni"ic de&pre voi i ceea ce va privete pe voi .n&ea"n# ca pur i &i"plu nu*i intere&ea6# aa ca nu aduce%i vor/a de&pre a&ta. Unii oa"eni &unt "(ni%i de ace&t principiu 'unda"ental al naturii u"ane i ii con&idera pe ceilal%i e,oiti i .n'u"ura%i pentru ca e&te la "oda &a cre6i ca tre/uie &a d#rui 'ara a atepta &a ti &e .ntoarc# ,e&tul. Ma!oritatea oa"enilor care d#ruie&c total de6intere&a%i .n%ele, re,ula 'unda"entala con'or" c#reia Aceea ce d#ruieti vei pri"i .napoi .ntr*un 'el alta data cu vr' i .nde&atB. Adev#rul e&te ca toate ,e&turile noa&tre &unt "otivate de propriul intere& i de &enti"entul de ,enero6itate pe care l*ai avut cnd ai d#ruit ceva. @ilan%ul 'inal arata ca ai pri"it r#&plata c(iar daca ,e&tul tau a 'o&t anoni". Maica Tere6a i*a dedicat .ntrea,a via%a celorlal%i i a&t'el &*a &i"%it ."plinit# '#cndu*L 'ericit pe Du"ne6eU. <i toate ace&te ,e&turi &unt po6itive nu ne,ative.

5a"enii care ateapt# de la al%ii &a &e co"porte alt'el dect "na%i .n pri"ul rand de propriul intere& &unt per"anent de6a"#,i%i i &e &i"t Atr#da%iB de acetia. 2u tre/uie &a te &i"%i &tin,(erit din cau6a a&ta &au &a te &cu6i> pur i &i"plu a&ta*i via%a. Cnd 'ace" ceva pentru noi .nine o 'ace" dintr*un in&tinct de &upravie%uire adnc .nr#d#cinat .n creierele noa&tre i care e&te de cnd lu"ea o caracteri&tica a oa"enilor. E&te /a6a in&tinctului de con&ervare. Daca .n%ele,e" ca to%i pune" pe pri"ul loc intere&eul propriu vo" de%ine una dintre c(eile unor rela%ii /une cu ceilal%i. )ncerca%i &#*i 'ace%i pe oa"eni &a &e &i"t# i"portan%i recuno&cndu*le calit#%ile i apreciindu*i .n 'iecare 6i ti"p de trei6eci de 6ile i ace&t e1erci%iu va deveni un o/icei care vi &e va p#rea 'ire&c pentru totdeauna. C(apter C Le,ea naturala a reciprocit#%ii. Ave" un ire6i&ti/il in&tinct &u/contient de a .napoia celui care da ceva de valoare e,ala cu ceea ce a" pri"it. Daca unei per&oane ii place ce i* ai dat va dori &#*%i dea &au &a 'ac# .n &c(i"/ ceva ce .%i va 'ace placere. De e1e"plu daca o per&oana pri"ete o ilu&trata de la cineva c#ruia nu i*a tri"i& una ea &i"te nevoia repede &#*i .ntoarc# ,e&tul. Cnd 'aci cuiva un &erviciu per&oana re&pectiva va pndi un prile! de a* %i ra&punde la 'el. Daca 'aci cuiva un co"pli"ent acea per&oana nu nu"ai ca te va pl#cea dar va .ncerca &a %i*l .ntoarc#. Dar daca pari retra& i di&tant oa"enii te vor con&idera neprieteno& i &e vor co"porta i ei neprieteno&. Daca re'u6i pe cineva po%i 'i con&iderat ,ro&olan &au nep#&#tor i ti &e va ra&punde la 'el. Daca !i,neti oa"enii vor &i"%i nevoia &a te !i,nea&c# i ei. Dar daca vei avea o atitudine po6itiva la un "o"ent dat vei 'i tratat cu aceeai atitudine po6itiva. Daca vei avea o atitudine ne,ativa vei 'i tratat cu o atitudine i "ai ne,ativa. Acea&ta e&te o le,e a naturii care nu da ,re niciodat#. Ca &a 'ii popular tre/uie &#*I 'aci .ntotdeauna pe oa"eni &a &e &i"t# cu"va "ai i"portan%i dect tine. Daca te co"por%i ca i cu" tu eti "ai /un oa"enii &e vor &i"%i in'eriori &au vor 'i invidioi. Acea&ta atitudine e&te contraproductiva pentru con&truirea unor rela%ii po6itive. De e1e"plu ori de cate ori la un re&taurant ti &e &ervete o "a&a /una &au .n "a,a6in un vn6#tor te .ntrea/# ce "ai 'aci ori de/ara&oarea de la aeroport .%i ia 'ar'uriile "urdare din 'ata 6"/ete i nu uita &a le "ul%u"eti pentru ,e&tul lor. Daca .n%ele,i i accep%i ace&te trei a&pecte 'unda"entale vei 'i ui"it &a con&ta%i cata putere de a*i in'luenta pe ceilal%i vei avea. Re6u"at 8. Cel "ai puternic in&tinct al o"ului e&te &a &e &i"t# i"portant i &a 'ie apreciat. Cu cat vei 'ace o per&oana &a &e &i"t# "ai i"portanta cu att "ai po6itiv .%i va ra&punde. =. Pe oa"eni ii intere&ea6# .n pri"ul rand propria per&oana. A/ordea6#*I pe ceilal%i dintr*o po6i%ie care &a arate ca tii ce ,nde&c i ce vor.

C. Le,ea naturala a reciprocit#%ii. 5rice dai vei pri"i cndva .napoi uneori .n"ul%it Part = SEC9IU2EA A D CUM II ?ACE9I PE 5AME2I SA SE SIMT IMP5RTA29I C(apter 8 CUM SA ?ACE9I C5MPLIME2TE SI2CERE. Cercet#rile arata ca atunci cnd le 'ace%i altora co"pli"ente e1i&ta pro/a/ilitatea de a 'i con&idera%i .n%ele,#tori i &i"patici. Deci 'ace%i co"pli"ente a&ocia%ilor cole,ilor an,a!a%ilor &e'ului per&oanei pe care a/ia ati cuno&cut*o clien%ilor votri po&taului ,r#dinarului copiilor votri tuturor0 La 'iecare per&oana pute%i o/&erva ceva pentru care ii pute%i 'ace un co"pli"ent orict de "#runt &au nei"portant vi &*ar p#rea acel ceva. $a ,aranta" ca daca .ncerca%i .n "od re,ulat &#*i 'ace%i pe to%i &a &e &i"t# deo&e/i%i vi &e va de&c(ide .n 'ata o lu"e noua di'erita. Cel "ai o/inuit "od de a va e1pri"a ad"ira%ia e&te de a 'ace un co"pli"ent po6itiv direct. Ace&t ,en de co"pli"ent ii &pune unei per&oane .ntr*o "aniera directa ca aprecia%i co"porta"entul .n'#%iarea &au /unurile ei. De e1e"plu> Co"porta"ent> AEti un in&tructor /un.B )n'#%iare> A)%i &ta /ine coa'ura a&ta.B @unuri> A)"i place ,radina ta.B Dintre ace&te trei co"pli"ente cel care &e re'era la co"porta"entul per&oanei &*a dovedit a 'i cel "ai convin,#tor. A&e"enea co"pli"ente cap#ta ,reutate prin 'olo&ire a doua "etode. 8. Ro&ti%i nu"ele per&oanei. Ro&tind nu"ele unei per&oane ridica%i nivelul de intere& al conver&a%iei '#cnd*o pe re&pectiva per&oana &a a&culte cu aten%ie orice ii ve%i &pune ulterior. 5ri de cate ori vre%i &a co"unica%i ceva i"portant ro&ti%i "ai .nti nu"ele interlocutorului i ve%i con&tata ca ve%i 'i a&culta%i cu "ai "ulta aten%ie i pro/le"a a/ordata de voi nu va 'i uitata. =. Metoda CeEDe ce. Ma!oritatea co"pli"entelor dau ,re pentru ca ele tran&"it ce ne place dar nu i de ce. Puterea co"pli"entului depinde de &inceritatea luiF daca ii &pui cuiva doar ce .%i place la el &una a lin,ueala i co"pli"entul nu are e'ect. Spune%i .ntotdeauna de ce va place. De e1e"plu> Co"porta"ent> AAllan eti un in&tructor /un pentru ca ii dai aten%ie 'iec#ruia .n parte.B )n'#%iare> ASue .%i &ta /ine cu coa'ura a&ta pentru ca .%i pune .n valoare oc(ii.B @unuri> AJo(n ,radina ta e 'ru"oa&a pentru ca &e ar"oni6ea6# per'ect cu ceea ce e&te .n !ur.B Ro&ti%i nu"ele interlocutorului &pune%i*i ce va place la el i de ce iar el va va tine "inte i .i va a"inti o lun,a perioada de ti"p ce ati &pu&. 2u 'ace%i niciodat# un co"pli"ent daca nu crede%i .n el. Alt"interi va 'i doar o

lin,ueal# i lin,ueala e&te uor de detectat. Lin,ueala .n&ea"n# &#*i &pui altei per&oane e1act ceea ce crede ea .n&#i de&pre &ine. Co"pli"ente la per&oana a treia. Ace&tea &unt co"pli"entele "enite &a a!un,# la urec(ile altei per&oane dect cea c#reia va adre&a%i. Pute%i 'ace un co"pli"ent la per&oana a treia ro&tindu*l .n apropierea celui c#ruia ii e&te de&tinat de 'apt. Pute%i &pune ace&t co"pli"ent altcuiva cu" ar 'i un prieten /un &au /r'itoarei din cartier. Cu alte cuvinte unei per&oane care pro/a/il il va tran&"ite cui tre/uie. Laudele adu&e a&t'el .n pu/lic &unt "ult "ai credi/ile i "ai valoroa&e dect cele adu&e per&onal. Co"pli"ente tran&"i&e. Ace&t ,en de co"pli"ent pre&upune ca altcineva &pune ca ii plac co"porta"entul .n'#%iarea &au /unurile altei per&oane i tu tran&"itit ace&t "e&a!. De e1e"plu> A3ei @o/ Jo(n "i*a &pu& ca eti cel "ai /un !uc#tor din clu/ pentru ca nu ai rival. Care %i*e &ecretul-G Un o" de a'aceri care &ondea6# prin tele'on un po&i/il candidat la un po&t ar putea &pune> ADo"nule Jo(n&on a" au6it ca &unte%i cel "ai /un conta/il din ora pentru ca o/%ine%i re6ultate. E adev#rat-B Ace&t ,en de a/ordare reduce ten&iune i de o/icei e&te pri"it cu un 6"/et. C. Cu" &a pri"iti un co"pli"ent. Cnd cineva va 'ace un co"pli"ent. Accepta%i*l. Mul%u"i%i*i pentru el. Dovedi%i*v# &inceritatea. De e1e"plu> H;lie> AAnne arata /ine "aina ta.B Anne> AMul%u"e&c H;lie. A" &p#lat*o i a" lu&truit*o a6i*di"inea%#. Ma /ucur ca ai o/&ervat. Aprecie6 re"arca ta.B Acceptarea co"pli"entelor le arata celorlal%i ca ave%i o /una i"a,ine de&pre voi .niv#. Re&pin,erea unui co"pli"ent e&te interpretata de o/icei ca o re&pin,ere per&onala a celui care il 'ace. ?ace%i*v# c(iar din ace&t "o"ent un o/icei din a co"pli"enta 6ilnic trei per&oane pentru co"porta"entul .n'#%iarea &au /unurile lor i o/&erva%i cu" reac%ionea6# 'ata de voi. $e%i de&coperi repede ca ve%i avea "ai "ulte &ati&'ac%ii '#cnd co"pli"ente dect pri"ind. C(apter = CUM SA ASCULTA9I E?ECTI$. To%i cunoate" oa"eni care &unt /uni vor/itori dar pre'era" &a ne petrece" ti"pul cu cei care &unt /uni a&cult#tori. Un interlocutor 'a&cinant e&te cel care il a&culta cu aten%ie pe altul vor/ind. Cei care &tiu &a a&culte 'ace de la .nceput o i"pre&ie "ai /una dect /unii vor/itori. Patru6eci la &uta dintre cei care &e duc la "edic o 'ac pentru ca vor &#*i a&culte cineva nu pentru ca &unt /olnavi. Pentru a 'i un /un interlocutor tre/uie &a 'ii un /un a&cult#tor.

Indi" de trei ori "ai repede dect a&culta" i de aceea celor "ai "ulti oa"eni le e ,reu &a a&culte e'ectiv. In a'aceri pri"ul pa& e&te &a te vin6i pe tine i a/ia .n al doile rand &#*%i vin6i ideile produ&ele &erviciile &au &u,e&tiile. E&te &cena cuno&cuta &u/ denu"irea A&cena a&cult#riiB. Mai .nti te vin6i pe tine apoi pui .ntre/#ri relevante de&pre planurile i de&pre nece&it#%ile celuilalt pentru a*i de&coperi dorin%ele do"inante &au Apunctele 'ier/in%iB. Cele cinci re,uli de aur ale a&cult#rii 8. ?olo&i%i Aa&cultarea activaB AA&cultarea activaB e&te o "etoda re"arca/ila de a*i .ncura!a pe al%ii &a continue &a vor/ea&c# i de a va a&i,ura ca .n%ele,e%i ce va co"unica. AA&cultarea activaB .n&ea"n# pur i &i"plu &a re'or"ula%i &pu&ele unei per&oane i &a i le retran&"ite%i adre&ndu*v# direct. De e1e"plu> MarJ> ACo"pania "ea are 8=KK de an,a!a%i deci e 'oarte ,reu &a avan&e6i.B Meli&&a> A$ad ca te &i"%i 'ru&trat.B La&cultare activaM MarJ> A@ine.n%ele&. Ma duc la interviuri de avan&are dar nu o/%in niciodat# po&tul pe care il dore&c.B Meli&&a> AAi i"pre&ia ca eti du& cu vor/a.B La&cultare activaM MarJ> Daca nu "a con&idera capa/il a& vrea &a "i*o &pun# direct0B Meli&&a> A$rei &a 'ie &inceri cu tine.B MarJ> AE1acT. <i nu nu"ai a&ta4B etc. Daca nu &unte%i &i,ur ca ati au6it /ine ce &pune celalalt ad#u,a%i la &'rit> AA" dreptate-B De e1e"plu> Meli&&a> A$rei &a 'ie &inceri cu tine. A" dreptate-B A&cultarea activa le per"ite celorlal%i &a vor/ea&c# de&c(i& pentru ca nu va e1pri"a%i nici o p#rere i nu critica%i. Ea "ai .n&ea"n# ca nu va .ntre/a%i niciodat# ce ve%i &pune .n continuare. =. ?olo&i%i .ncura!#ri "ini"e. Cnd vor/ete celalalta per&oana &ti"ula%i*o &a continue 'olo&ind ur"#toarele .ncura!#ri "ini"e> A)n%ele,4B AMda4B AAdev#rat-B AMai &pune4B )ncura!#rile "ini"e pot tripla durata relat#rilor celeilalte per&oane i cantitatea de in'or"a%ii pe care o o'er#. C. Men%ine%i contactul vi6ual cu interlocutorul. Privi%i*v# interlocutorul .n oc(i pe toat# perioada cat i el va privete .n oc(i. In 'elul ace&ta intre voi &e &ta/ilete o le,#tur#. N. Apleca%i*v# &pre interlocutor. Ave" tendin%a &a ne .ndep#rt#" de per&oanele care nu ne plac &au ne plicti&e&c. Apleca%i*v# .n 'ata ar#ta%i*v# intere&ul. O. 2u .ntrerupe%i vor/itorul. 2u &c(i"/a%i &u/iectul. Evita%i nevoia de a &c(i"/a &u/iectul. L#&a%i vor/itorul &a ter"ine ce are de &pu&. C(apter C CUM SA SPU2E9I AMUL9UMESCB

Unora li &e pare poate o /analitate &a .nve%e cu" &a &pun# A"ul%u"e&cB dar acea&ta e&te una dintre cele "ai i"portante a/ilit#%i nece&are .n arta con&truirii rela%iilor interu"ane. C#uta%i ori de cate ori e po&i/il oca6ii de a le "ul%u"i celor din !ur. Cele patru c(ei ale unui A"ul%u"e&cB e'icient 8. Ro&ti%i "ul%u"irile clar i r#&picat. $or/ind clar nu l#&a%i loc niciunei .ndoieli .n "intea per&oanei ca "ul%u"irile voa&tre &unt &incere. Ro&ti%i*le cu /ucurie. Daca va aud i al%ii e'ectul e&te i "ai puternic. =. Priviti i atin,e%i per&oana re&pectiva. Privind .n oc(i per&oana re&pectiva o convin,e%i de &inceritatea voa&tr# iar o "ica atin,ere cu "ana a cotului ei va .nt#ri "ul%u"irile care vor 'i %inute "inte "ai /ine. C. Ro&ti%i nu"ele per&oanei re&pective. Per&onali6a%i*v# "ul%u"irile. AMul%u"e&c Su&anB are "ai "ult e'ect dect un AMul%u"e&cB pur i &i"plu. N. Tri"ite%i un /ilet cu A"ul%u"iriB Cnd &itua%ia o per"ite e&te cel "ai e'icient A"ul%u"e&cB. Un A"ul%u"e&cB 'ata .n 'ata e&te pe locul doi ca i"pact ur"at de un A"ul%u"e&cB prin tele'on. Iar un "e&a! &cri& e&te "ai /un dect o t#cere. ?i%i &inceri cnd "ul%u"i%i cuiva. ?ace%i*l &a &i"t# ca "ul%u"irile &unt autentice. Daca nu &unte%i &inceri li"/a!ul corpului va va trada. Deveni%i "e&a,eri ai "ul%u"irilor. C#uta%i prile!uri de a le "ul%u"i celorlal%i pentru lucruri care nu &unt evidente. C(apter N CUM SA 9I2E9I MI2TE 2UMELE 5AME2IL5R. Pentru 'iecare o" nu"ele lui e&te &unetul cel "ai pl#cut din lu"e con&idernd ca ace&ta il repre6int# per'ect. Studiile arata ca oa"enii a&culta cu aten%ie orice propo6i%ie care ur"ea6# ro&tirii nu"elui lor. Cei "ai "ulti dintre noi nu ne a"inti" nu"ele oa"enilor de la pri"a .ntlnire cu ei. A&ta &e .nt"pl# pentru ca &unte" prea preocupa%i de i"pre&ia pe care o 'ace" noi .nine i atunci nici "#car nu au6i" nu"ele re&pectivei per&oane. 2u uita" nu"ele de 'apt nu il au6i". Iat# trei pa&i pentru de6voltarea unei /une tineri de "inte 8. Repeta%i nu"ele. Cnd &unte%i pre6entat unei per&oane necuno&cute ro&ti%i*i nu"ele de doua ori cu ,la& tare ca &a 'i%i &i,ur ca l*a%i au6it corect i totodat# &#*l "e"ora%i. Daca v*a 'o&t pre6entata Su&an &pune%i> ASu&an4 Ma /ucur de cunotin%# Su&an.B Daca e&te un nu"e "ai rar ru,a%i per&oana re&pectiva &#*l &pun# pe litere ceea ce va va da i "ai "ult r#,a6 ca &a vi*l .ntip#ri%i .n "inte. =. A&ocia%i nu"ele cu un o/iect. 2u"ele &unt ,reu de %inut "inte pentru ca ele nu &unt o/iecte concrete pe care "intea &a i le poat# i"a,ina. Pentru a va a"inti nu"ele unei per&oane crea%i*v# .n "inte o i"a,ine pe care ace&ta v*o evoca. De e1e"plu A@ar/araB &una ca /ar/ed :ire LA&ar"a ,(i"pataBM JacJ &una ca

un car !acJ LAcric de "ainaBM pentru Jo(n i"a,ina%i*v# un clo&et L!o(n Atoaleta clo&etBM i pentru Hat(; o pi&ica LcatM. C. Inventa%i o &cena ridicola. Apoi i"a,ina%i*v# un o/iect care interac%ionea6# .ntr*un "od ridicol cu o tr#&#tur# proe"inenta a per&oanei re&pective. De e1e"plu daca @ar/ara are un na& de o "#ri"e neo/inuit# i"a,ina%i*v# ca are &ar"a ,(i"pata .n na& i ca o pli"/a%i %innd*o de ea. Daca JacJ are o /ar/ie proe"inenta i"a,ina%i*v# ca &u/ ea e&te un cric care o ridica. Daca Jo(n L!o(n Atoaleta clo&etBM are c(elie dea&upra 'run%ii i"a,ina%i*v# ca poarta pe cap un va& de clo&et aa cu" un co:/o; ar purta o p#l#rie cnd c#l#rete prin 'er"a lui. Daca Hat(; Lcat Api&icaBM are .n urec(i trei ,auri pentru cercei i"a,ina%i*v# cate o pi&ica a,#%at# cu ,(earele de urec(ile ei. Secretul e&te ur"#torul> cu cat e &cena "ai ridicola cu att "ai uor ve%i tine "inte nu"ele. Re6u"at. Metoda 8. Cu" &a 'ace%i co"pli"ente &incere. Co"pli"enta%i co"porta"entul .n'#%iarea &au /unurile unei per&oane. Spune%i ce va place i de ce va place. )ncepe%i cu nu"ele per&oanei. Daca cineva va 'ace un co"pli"ent accepta%i*l "ul%u"i%i*i i e1plica%i de ce &unte%i recuno&c#tori pentru co"pli"ent. Metoda =. Cu" &a a&culta%i e'ectiv. ?olo&i%i Aa&cultarea activaB. Re'or"ula%i &pu&ele per&oanei i retran&"ite%i*le adre&ndu*v# direct. 2u .ntrerupe%i interlocutorul. 2u &c(i"/a%i &u/iectul. L#&a%i per&oana &a ter"ine ce are de &pu&. ?olo&i%i .ncura!#ri "ini"e. Metoda C. Cu" &a &pune%i A"ul%u"e&cB Ro&ti%i "ul%u"irile clar i r#&picat. Priviti i atin,e%i per&oana c#reia ii "ul%u"i%i. Adre&a%i*v# per&oanei pe nu"e. Tri"ite%i un /ilet &cri& de "ul%u"ire. Metoda N. Cu" &a %ine%i "inte nu"ele oa"enilor. Repeta%i nu"ele. Tran&'or"a%i nu"ele .ntr*un o/iect. I"a,ina%i*v# o/iectul interac%ionnd .ntr*o &itua%ie ridicola cu tr#&#tura cea "ai proe"inenta a per&oanei. Part C SEC9IU2EA @ D CUM SA ?I9I @U2I I2TERL5CUT5RI C(apter 8 CUM SA $5R@I9I CU 5AME2II LSI SA ?I9I EPTREM DE I2TERESA29IM 5a"enii con&idera%i intere&an%i &unt cei care vor/e&c de&pre &u/iectul pre'erat al celeilalte per&oane de&pre ea .n&#i. Ace&t lucru &e poate 'ace .n trei "oduri> 8. Ar#ta%i*v# intere&ul 'ata de ceilal%i i .ncura!a%i*i &a vor/ea&c# de&pre ei i de&pre preocup#rile lor.

5 per&oana e&te &incer "ai intere&ata de coul de pe propriul na& dect de nu"#rul /olnavilor de SIDA din A'rica. Ar#tndu*v# intere&ul 'ata de ceilal%i .n patru &#pt#"ni va ve%i 'ace "ai "ulti prieteni dect v*a%i 'ace .n 6ece ani .n care ati .ncerca &a le atra,e%i intere&ul celorlal%i. =. Scoate%i din voca/ularul vo&tru cuvintele AeuB i Aal "euB i inclocuiti*le cu AtuB i Aal tauB )n loc &a &pune%i> AEu &tiu cat de e'icient e&te ace&t plan pentru ca alti clien%i de*ai "ei "i*au &pu& ca &'aturile "ele i*au a!utat &a reali6e6e ceea ce "i*au &pu& ca .i doreauB Spune%i> ACnd vei 'ace ace&t pa& vei 'i uit"it de re6ultatele pe care le vei o/%ine pentru ca .%i va aduce /ene'icii %ie i 'a"iliei tale .ntr*un "od pe care nu ti l*ai 'i i"a,inat.B C. Pune%i nu"ai .ntre/#ri care ii 'ac pe oa"eni &a vor/ea&c# de&pre ei ACu" a 'o&t .n vacanta-B ACu" ai .nceput &a lucre6i .n ace&t do"eniu-B ACu" ii "er,e 'iului tau la noua coal#-B ACine cre6i ca va cti,a ur"#toarele ale,eri-B ACe p#rere ai de&pre4 LoriceM-B Conclu6a e&te ca oa"enii nu &unt intere&a%i de al%ii &au de voi ci doar de per&oana lor. Daca a&ta va deran!ea6# tre/uie &a dep#i%i "o"entul i &a o accepta%i ca pe o realitate a vie%ii. C(apter = CUM SA PU2E9I )2TRE@RI IMP5RTA2TE. Cele "ai "ulte conver&a%ii &unt di'icil de .nceput &au de continuat nu din cau6a &u/iectelor care &e di&cuta ci din cau6a tipului ,reit de .ntre/#ri 'olo&ite. Sunt doua tipuri de .ntre/#ri pe care le pute%i &pune> 8. )ntre/#ri .nc(i&e. )ntre/#rile .nc(i&e cer un r#&pun& de unul &au doua cuvinte .nc(eind conver&a%ia. De e1e"plu> I> ACnd ai .nceput &a lucre6i .n conta/ilitate-B R> AAcu" opt ani.B I> A9i*a pl#cut 'il"ul-B R> ADa.B I> ACine cre6i ca va cti,a ale,erile-B R> ALi/eralii.B )ntre/#rile .nc(i&e 'ac ca di&cu%ia &a &e"ene cu un intero,atoriu. =. )ntre/#ri de&c(i&e. )ntre/#rile de&c(i&e cer e1plica%ii opinii i de6volt#ri ale &u/iectului con&truind rapid o le,#tur# cu oa"enii pentru ca le arata celorlal%i ca va intere&ea6# per&oana lor i ce au de &pu&. 5a"enii care pun .ntre/#ri de&c(i&e &unt con&idera%i intere&an%i &inceri dina"ici i aten%i 'ata de ceilal%i. Cele "ai e'iciente .ntre/#ri de&c(i&e pe care le pute%i pune .ncep cu> AIn ce 'el- 4B ACu"- 4B ASpune*"i de&pre4B ADe ce- 4B Iat# aceleai .ntre/#ri pu&e &u/ 'or"a de&c(i&a> I> ACu" %i*ai .nceput cariera de conta/il-B R> ACnd era" la coal# "a intere&a .ntotdeauna cu" pot ci'rele &a in'luen%e6e re6ultatele4B etc.

I> ASpune*"i ce %i*a pl#cut "ai "ult .n 'il"-B R> AMi*a pl#cut &cena .n care Dracula a intrat pe u&a i a 6i&4B etc. etc. I> AIn ce 'el cre6i ca a in'luen%at candidatul la/uri&t ale,erea lui-B R> A2*a" votat niciodat# con&ervatorii dar cred ca de6/aterea de a&ear# a 'o&t deci&iva pentru ca4B etc. Aplica%i ace&te re,uli punnd nu"ai .ntre/#ri de&c(i&e. Daca pune%i o .ntre/are .nc(i&# continua%i i"ediat cu una de&c(i&a. De e1e"plu> I> ACnd te*ai "utat .n C(e&terville-B L.ntre/are .nc(i&#M R> AAcu" vreo 6ece ani.B I> ADe ce cre6i ca C(e&terville &*a &c(i"/at att de "ult .n ace&t ti"p-B L.ntre/are de&c(i&aM R> APai cnd ne*a" "utat aici nu prea &e con&truia dar acu" cinci ani au ap#rut a,en%iile i"o/iliare &i4B etc. C(apter C CUM SA )2CEPE9I 5 C52$ERSA9IE. 5a"enii .i 'or"ea6# QK la &uta din opinia lor de&pre tine .n pri"ele patru "inute dup# cunotin%a i de aceea e&te e&en%ial &a &t#pni%i "odalit#%i e'iciente de a .ncepe o conver&a%ie .n orice &itua%ie. Ave%i de ale& pentru de/utul conver&a%iei doar trei &u/iecte de de&c(idere> Situa%ia re&pectiva. Cealalt# per&oana. $oi .niv#. Si doar trei "odalit#%i de*a .ncepe> Sa pune%i o .ntre/are. Sa va &pune%i o p#rere. Sa 'ace%i o a'ir"a%ie 8. Di&cutarea unei &itua%ii. Di&cutarea unei &itua%ii .n care va a'la%i a"ndoi e&te de o/icei cea "ai &i"pla i "ai uoar# "odalitate de a .ncepe. $a uita%i pur i &i"plu .n !ur i pune%i o .ntre/are de&c(i&a de&pre ceea ce o/&erva%i. Ace&t lucru &e poate 'ace oriunde. De e1e"plu> La pia%a> AA" v#6ut ca ai cu"p#rat conopida. 2iciodat# n*a" tiut &a o ,#te&c. Cu" o prepari-B La o ,alerie de arta> ACe cre6i ca a vrut &a &pun# arti&tul-B La o .ntrunire> ACu" &*a .nt"plat &a vii la acea&ta .ntrunire-B La intrarea .ntr*un re&taurant> ADe ce cre6i ca e&te att de 'recventat ace&t local-B )ntr*un &uper"arJet> ACu" cre6i ca &e 'olo&ete "ai e'icient ace&t deter,ent-B La de&c(iderea unei pre6ent#ri de a'aceri> ACu" ai .nceput acea&ta a'acere-B =. Di&cu%ia de&pre cealalt# per&oana. 5a"enilor le place &a vor/ea&c# de&pre ei .nii i &unt /ucuroi &a r#&pund# la orice .ntre/#ri pe care le pune%i de&pre ei.

De e1e"plu> La o petrecere> AE intere&ant ecu&onul de pe (aina ta. Ce repre6int#-B La ,ol'> AAi un /alan& &plendid. Cu" l*ai per'ec%ionat-B La o .ntrunire> AA" v#6ut ca ai votat pentru re'acerea parcului. Cu" cre6i ca ar putea 'i .n'ru"u&e%at-B Pe pla!a> A$ad ca eti "e"/ru .n ec(ipa Salva"ar. Cu" po%i &a a!un,i .n acea&ta ec(ipa-B C. Di&cu%ia de&pre tine .n&u%i. Aici re,ula e &i"pla> cnd cineva nu te .ntrea/# ni"ic de&pre tine 'a"ilia /unurile &au de&pre ocupa%ia ta .n&ea"n# ca nu*l intere&ea6#. Cnd .ncepi o conver&a%ie nu te o'eri &a dai in'or"a%ii de&pre tine dect daca eti .ntre/at. C(apter N CUM SA ME29I2E9I C52$ERSA9IA. ?olo&i%i Apun%iB 5a"enii care dau r#&pun&uri &curte la .ntre/#ri de&c(i&e pot 'i cel "ai /ine a!uta%i o'erindu*le o punte pentru a*i 'ace &a continue. Pun%ile &unt de 'apt ver&iuni pre&curtate ale .ntre/#rilor de&c(i&e. Sunt /une de 'olo&it .n conver&a%ii cu oa"eni care dau r#&pun&uri &curte la .ntre/#ri de&c(i&e. Iat# cteva pun%i> AAdic#- 4B ADe e1e"plu- 4B ADeci- 4B APrin ur"are- 4B AApoi ai- 4B ACeea ce .n&ea"n# ca- 4B ?olo&irea unei pun%i tre/uie ur"ata de o t#cere din partea voa&tr#. Jo(n> ACu" de te*ai "utat .n 6ona a&ta-B Martin> A)"i convine "ai "ult cli"a.B Jo(n> AAdic#-B Martin> Ae "ai /ine pentru ca nu e poluarea din ora.B Jo(n> ACeea ce .n&ea"n#4B Martin> A.n&ea"n# ca eu i 'a"ilia "ea vo" 'i "ai &#n#toi. C(iar ieri a" citit un articol .n care &e &punea ca .n ,eneral &#n#tatea oa"enilor e&te a'ectata &i4B etc. )n ace&t e1e"plu Jo(n a 'olo&it doua pun%i> a urnit conver&a%ia i n*a &unat a intero,atoriU. <i "ai ale& nu a vor/it el cel "ai "ult. Pentru a 'olo&i o punte .n "od e'icient tre/uie &a recur,e%i la doua "ic#ri 'i6ice> )nclina%i*v# .n 'ata cu pal"a .ntin&# cnd ro&ti%i puntea. )nclina%i*v# &pre &pate i t#ce%i dup# ce ati 'olo&it puntea. )nclinndu*v# .n 'ata cu pal"a .ntin&# tran&"ite%i &enti"entul de a"a/ilitate i totodat# anun%a%i interlocutorul ca e randul lui &a vor/ea&c# A.n"nndu*iB controlul. Dup Ra ce ati 'olo&it o punte t#ce%i0 Re6i&ta%i tenta%iei de a ad#u,a perle de .n%elepciune t#cerii aparent inter"ina/ile care poate ur"a uneori 'olo&irii unei pun%i. Pal"a .ntin&# tran&"ite interlocutorului re&pon&a/ilitatea conver&a%iei deci l#&a%i*l &a 'ac# el ur"#toarea a'ir"a%ie. Dup# ce i*a%i o'erit controlul .nclina%i*v# &pre &pate &au l#&a%i*v# pe &petea6a &caunului duce%i "ana la /ar/ie i da%i din cap. Toate ace&tea il .ncura!ea6# &a continue. Pun%ile &unt a"u6antelF ele 'ac conver&a%ia "ai productiva i va dau puterea unui control t#cut. Cnd pun%ile &unt co"/inate cu .ncura!#rile

"ini"e ele devin cele "ai dina"ice in&tru"ente pe care le ave%i la di&po6i%ie in&tru"ente pe care le ave%i la di&po6i%ie pentru a "en%ine conver&a%ia. C(apter O CUM SA ME29I2E9I I2TERESUL CEL5RLAL9I I2 C52$ERSA9IE. Cine .i 'ace cei "ai "ulti prieteni i e&te .ntotdeauna acceptat de toate per&oanele cu care &e .ntlnete- R#&pun&> cinele. I"ediat ce te vede da din coada 'ericit cre6nd ca tu eti per'ect .n toate privin%ele iar el e&te intere&at e1clu&iv de per&oana ta. 2u are niciodat# de &pu& o vor/a urata de&pre tine te crede un "are cnt#re% i cu cat vii "ai tr6iu aca&# noaptea cu att e "ai /ucuro& &a te vad#. )%i d#ruiete dra,o&te necondi%ionat 'ara vreo preten%ie ulterioara 'ara &a ceara vreo co"pen&a%ie i 'ara &a dorea&c# &#*%i vanda o a&i,urare de via%a. $or/i%i*le oa"enilor nu"ai de&pre ceea ce ii intere&ea6# pe ei nu de&pre ceea ce va intere&ea6# pe voi. Ma!oritatea oa"enilor &unt preocupa%i doar de ce vor ei &au de ceea ce ii intere&ea6# pe ei i nu de ceea ce vre%i voi. Daca va duce%i la pe&cuit e inutil &a pune%i .n crli, ca "o"eala ceva ce va place vou# &a "nca%i cu" ar 'i 'riptura (a"/ur,eri &au .n,(e%at# de ciocolata. Pune%i o "o"eala care ii place petelui> un vier"e &au un crevete ."pu%it. E&te &in,urul "od prin care ii pute%i in'luenta pe ceilal%i. $or/i%i nu"ai de&pre ceea ce vor ei. Ma!oritatea oa"enilor nu &unt activi &au intere&a%i cnd vor/e&c cu ceilal%i pentru ca vor/e&c nu"ai de&pre ei .nii i de&pre propriile nece&it#%i. 2u le pute%i capta aten%ia celorlal%i dect di&cutnd de&pre ceea ce vor ei i ar#tndu*le cu" &a o/%in# ceea ce vor. C(apter S CUM SA CT<TIIA9I SP52TA2 )2CREDEREA 5AME2IL5R. 5rice e1pre&ie 'aciala le tran&"ite%i celorlal%i ei va vor tran&"ite .napoi aceeai e1pre&ie. S*a dovedit ca o reac%ie po6itiva 'ata de o 'ata 6"/itoare e&te .nr#d#cinat# adnc .n creier. Un 6"/et &pune> ASunt /ucuro& &a te vad i te acceptB. De aceea tuturor le plac cei care 6"/e&c tot ti"pul cu" &unt /e/eluii. Pro'e&orul Rut( Ca"p/ell de la Univer&it; Colle,e din Londra a de&coperit un Aneuron o,lindaB .n creier care activea6# partea re&pon&a/ila de recunoaterea 'etelor i a e1pre&iilor i care produce in&tantaneu o reac%ie de o,linda. Cu alte cuvinte 'ie ca ne da" &au nu &ea"a noi reproduce" auto"at e1pre&iile pe care le vede". La oa"eni 6"/etul are aproape aceeai 'inalitate ca la celelalte pri"ate. Ii arata per&oanei cu care ave%i de*a 'ace ca nu repre6enta%i un pericol i ii cere &a va accepte cu" &unte%I. <i acea&ta reac%ie e&te /ine 'i1ata .n creier. De aceea a 6"/i .n "od re,ulat e&te o deprindere i"portanta care tre/uie de6voltata ca parte a repertoriului li"/a!ului corporal c(iar i atunci cnd nu ave%i c(e' &a 6"/i%i pentru ca in'luen%ea6# direct atitudinile celorlal%i i 'elul .n care reac%ionea6# 'ata de voi. )ncruntarea e&te o e1pre&ie 'aciala ne,ativa cnd vor/i%i cu ceilal%i pentru acetia con&idera 'ie ca nu va &unt pe plac 'ie ca ave%i o atitudine

critica 'ata de ei. Daca ave%i o/iceiul &a va .ncrunta%i .ncerca%i &a va %ine%i "ana la 'runte cnd vor/i%i pentru a va de6v#%a de ace&t o/icei di&tructiv. Re6u"at. Cnd 6"/i%i cuiva per&oana re&pectiva va va .ntoarce 6"/etul aproape .ntotdeauna. Acea&ta atitudine produce &enti"ente po6itive .n a"ndoi datorita 'eno"enului cau6#*e'ect. Studiile arata ca "a!oritatea .ntlnirilor vor decur,e "ai lin vor dura "ai "ult vor avea re6ultate "ai /une i va vor ."/un#t#%i &pectaculo& rela%iile daca va 'ace%i o/iceiul de a 6"/i .n "od re,ulat i de a rade de&. Aplica%i ace&te procedee pana cnd 6"/etul va va intra .n re'le1. S*a dovedit de a&e"enea ca 6"/etul i ra&ul .nt#re&c &i&te"ul i"unitar ap#r# de /oli 'unc%ionea6# ca un "edica"ent pentru or,ani&" in&pira idei atra, "ai "ulti prieteni i ."/o,#%e&c via%a. $e&elia vindeca. U"/i%i0 C(apter V CUM SA SIMPATIUA9I CU 5AME2II. Ma!oritatea oa"enilor vor ca ceilal%i &a &i"pati6e6e cu ei &au cu intere&ele lor i &a &e &i"t# .n%elei. Te(nica SIM9I D AM SIM9IT D A DESC5PERIT atin,e ace&t &cop i ii 'ace pe oa"eni &a ai/# .ncredere .n voi. In loc &a va ar#ta%i de6acordul 'ata de o ne"ul%u"ire &au 'ata de o &up#rare &pune%i> A)n%ele, ce SIM9I. Cuno&c pe cineva care a 'o&t .ntr*o &itua%ie &i"ilara i A SIM9IT acelai lucru. A DESC5PERIT ca '#cnd4 Lle &pune%i &olu%ia voa&tr#M a reuit &a o/%in# un re6ultat po6itiv.B Daca cineva va &pune> A2u pot &a 'ac a'aceri cu 'ir"a ta pentru ca a" au6it ca &erviciile voa&tre &unt "i6era/ileB R#&punde%i> A)n%ele, e1act ce SIM9I. Unul dintre clien%ii notri vec(i i 'oarte pre%ui%i A SIM9IT e1act acelai lucru dar A DESC5PERIT ca '#cnd co"anda .nainte de prn6 a 'o&t &ervit c(iar .n aceeai 6i.B Daca Sue &pune> AJu&tin nu cred ca te iu/e&cB El ar putea ra&punde> AStiu ce SIM9I Sue. Mai de "ult Je&&ica A SIM9IT la 'el .n privin%a lui Paul dar dup# ce au di&cutat &itua%ia ea A DESC5PERIT ca de 'apt .n &u'letul lui Paul o iu/ea i voia &a ."part# totul ."preun#.B )n niciunul dintre ca6uri nu v*a%i ar#tat de6acordul cu cealalt# per&oana i nu ati contra6i&*o. De 'apt ati vor/it ca i cu" ati 'i 'o&t de acord cu ea. 2u va ap#ra%i de atacul celuilalt recunoate%i*i &enti"entele. C(apter W CUM SA ?I9I DE AC5RD CU T5AT LUMEA LI2CLUSI$ CU CEI CARE $A CRITICAM A 'i de acord cu ceilal%i e&te unul dintre cele "ai i"portante o/iceiuri pe care le pute%i cultiva. 5a"enilor le plac per&oanele care &unt de acord cu ei i le di&plac cei care nu &unt. Ca &a 'i%i de acord cu cineva care va critica 'ie con'ir"a%i daca e adev#rat 'ie accepta%i dreptul la opinie al celuilalt. 8. Cu" &a accepta%i adev#rul. Cel "ai e'icient r#&pun& pe care i*l pute%i da celui care va critica e&te &a accepta%i adev#rul &pu&elor lui i apoi &a va re'or"ula%i atitudinea. De e1e"plu>

Ma"a> ADaca di&ear# te duci &a dan&e6i "aine*di"ineata n*o &a te po%i tre6i ca &a pleci la &erviciu.B ?iica> APro/a/il ca ai dreptate. Dar ."i place &a dan&e6 i a/ia atept &a "a duc.B ?iica a acceptat adev#rul o/&erva%iei critice a "a"ei dar .n acelai ti"p i*a &u&%inut punctul de vedere. Sue> AAda" nu cred ca ar tre/ui &a renun%i la &lu!/a. Eti un o"*c(eie .n co"panie i daca econo"ia va "er,e pro&t vei avea totui o &lu!/a. Daca .%i de&c(i6i &in,ur o a'acere n*ai nici o ,aran%ie de &ta/ilitate.B Ada"> ACate,oric ai dreptate Sue. 2u a" nici o ,aran%ie dar &tiu ca o &a "a de&curc i a/ia atept &a a" oca6ia &*o dovede&c.B Ada" a acceptat adev#rul &pu&elor lui Sue. 2*a contra6i&*o n*a u"ilit* o nu &*a u"ilit nici el i totui i*a &u&%inut atitudinea 'ara a 'i a,re&iv. =. Cu" &a accep%i dreptul la opinie al celui care te critica. De cele "ai "ulte ori nu &unte%i de acord cu p#rerea celui care va critica dar pute%i accepta dreptul lui de a avea o opinie orict de &tupida vi &*ar p#rea acea&ta. De e1e"plu> David> AMonica o &a ra"ai le'tera daca .n continuare o &a c(eltuieti to%i /anii pe (aine0B Monica> A)n%ele, David care e p#rerea ta .n privin%a a&ta dar ."i place &a a" "ulte toalete di'erite.B Leanne> ACu" de*ai putut &#*%i cu"peri o M6da Ilen- Doar tii ca To;ota e "ult "ai /una0B Ilen> A)n%ele, p#rerea ta Leanne i .%i dau dreptate. To;ota e o "ain# ne"aipo"enita dar "ie*"i place &a conduc o M6da0B Ilen i Monica au acceptat a"ndoi dreptul la opinie al celui care ii critica D Ilen a con'ir"at i adev#rul &pu&elor lui Leanne dar niciunul nu a renun%at la opinia lui i nici nu l*a '#cut pe celalalt &a &e &i"t# ridicol. C(iar i daca &unte%i .n de6acord total cu critica celuilalt de o/icei e1i&ta o cale prin care pute%i arata ca &unte%i de acord cu el de&i &u&%ine%i ceea ce crede%i ca e&te adev#rul. Scopul vo&tru tre/uie &a 'ie .ntotdeauna &#*i 'ace%i pe ceilal%i &a &e &i"t# la lar,ul lor c(iar daca nu &unte%i de acord cu ei. Iat# cinci &olu%ii pentru a deveni o per&oana a,rea/ila> 8. 3ot#r%i*v# &a 'i%i de acord cu toat# lu"ea. De6volta%i*v# o 'ire a,rea/ila i 'ace%i*i pe ceilal%i &a &e &i"t# /ine. =. Con'ir"a%i adev#rul. Co"unica%i*le celorlal%i ca &unte%i de acord cu opinia lor. Da%i din cap a'ir"ativ i apro/a%i*i> ADa ai dreptateB &au ASunt de acord cu tineB. C. Accepta%i dreptul la opinie al celui care va critica. C(iar i atunci cnd crede%i ca &u&%ine ceva co"plet a/&urd con'ir"a%i ca e dreptul lui &a cread# a&t'el i .n acelai ti"p rea'ir"a%i ceea ce con&idera%i ca e&te adev#rat. N. Recunoate%i cnd ,rei%i. Cei care .i recuno&c ,reeal# &unt ad"ira%i dar "a!oritatea oa"enilor pre'era &a o ne,e &a "inta &au &a arunce vina pe al%ii.

Daca ati ,reit &pune%i> ACu &i,uran%# a" .n%ele& ,reit4B AA" '#cut*o de oaie4B AA" ,reit4B O. Evita%i di&putele. Rareori pute%i cti,a o di&puta c(iar daca ave%i dreptate. Certurile au ca e'ect pierderea prietenilor i a credi/ilit#%ii i o'er# co"/atan%ilor ceea ce dore&c> o lupta. C(apter Q CUM SA CREA9I AE2ERIIIB P5UITI$E I2 JURUL $5STRU. 5a"enii .i 'or"ea6# QK la &uta din pri"a p#rere de&pre noi .n "ai putin de patru "inute de la cunotin%a i .n pri"ul rand ne evaluea6# dup# li"/a!ul corpului. In al doilea rand a&culta cu" vor/i" i ce &pune" i a/ia apoi decid .n ce "#&ur# le "erita" re&pectul i cat de "ult ii intere&a". Pentru a cti,a ad"ira%ia i re&pectul celorlal%i cat "ai repede la pri"a .ntlnire 'ace%i ur"#toarele> 8. Spune%i &i,uri pe voi cine &unte%i i cu ce va ocupa%i. $or/i%i .n ter"eni elo,ioi de&pre po6i%ia voa&tr# .n &ocietate i de&pre "otivele pentru care &unte%i "ul%u"it de ea. 2u va auto"ini"ali6ati printr*o caracteri6are de 'elul> ASunt doar un 'unc%ionar doar o ,o&podinaB etc. Spune%i .n &c(i"/> ALucre6 la cea "ai "are /anca din tara a!utnd clien%ii &#*i renta/ili6e6e inve&ti%iileB &au> ASunt "a"a a doi copii 'ru"oi i partenera de*o via%a a lui Jo(nB. Daca voi nu vor/i%i po6itiv de&pre voi ni"eni altcineva nu o va 'ace. =. ?i%i entu6iati. $or/i%i de&pre via%a e1pri"nd atept#ri po6itive. Pe ln,# 'aptul ca a&t'el va ve%i pre6enta /ine .n 'ata altora acetia vor 'i entu6ia&"a%i de per&oana i de conver&a%ia voa&tr#. U"/i%i .ntotdeauna D a&ta ii 'ace pe cei din !ur &a &e .ntre/e ce "ai pune%i la cale. C. 2u critica%i pe oricine &au orice. Cnd critica%i ceilal%i va interpretea6# criticile drept lip&a de re&pect 'ata de &ine lip&a de .n%ele,ere &au ne.ncredere .n voi .niv#. Daca o per&oana "en%ionea6# un rival l#uda%i p#r%ile /une ale ace&tuia. Daca nu pute%i &pune ceva po6itiv "ai /ine nu &pune%i ni"ic. 2u .ncerca%i &a va ridica%i do/orndu*l pe altul. C(apter 8K CUM S*I DETERMI2A9I PE 5AME2I SA SPU2 ADAB Iat# patru "oduri prin care pute%i deter"ina o per&oana &a &pun# AdaB propunerii voa&tre> 8. I#&i%i un "otiv ca ace&ta &a &pun# AdaB Tot ce 'ace" i orice cale de*a ac%iona ale,e" .n via%a &e /a6ea6# pe un anu"it "otiv. Uneori e1i&ta "ai "ulte "otive pentru a 'ace ceva dar .ntotdeauna e un "otiv do"inant i pe ace&ta tre/uie &#*l de&coperi%i. Daca .ntre/a%i> ACare e&te prioritatea ta principala-B i a&culta%i r#&pun&ul 'ara &a interveni%i cealalt# per&oana va va &pune "otivele care au .nde"nat*o &a 'ac# ac%iunea re&pectiva. 2u pre&upune%i niciodat# ca ti%i care e&te "otivul principal pentru care o per&oana 'ace un lucru anu"e pentru ca va pute%i .nela i per&oana re&pectiva nu &e va &i"%i "otivata &a "ai 'ac# re&pectivul lucru. 2u*i .nira%i celuilalt "otivele voa&tre per&onale pentru care 'ace%i

ceva dect daca ace&tea &unt identice cu ale lui. Dup# ce de&coperi%i ce vrea celalalt ar#ta%i*i cu" poate o/%ine acel ceva 'olo&ind &olu%ia voa&tr#. 5a"enii &e la&# convini "ai de,ra/# de lucrurile care le &pun al%ii. L#&a%i*i &#*i re6olve &in,uri pro/le"ele. 2u tre/uie dect &a pune%i .ntre/#ri potrivite care &#*i conduc# la conclu6ia potrivita. Cnd e1pune%i &olu%ia voa&tr# reproduce%i e1act cuvintele pe care le*a ro&tit celalalt de&pre prioritatea lui principala. =. Pune%i .ntre/#ri la care &e poate ra&punde nu"ai cu AdaB De&c(ide%i conver&a%ia punnd .ntre/#ri la care &e poate ra&punde nu"ai cu AdaB. Evita%i .ntre/#rile c#rora le*ar putea ur"a un r#&pun& cu AnuB. Iat# cteva e1e"ple de .ntre/#ri AdaB> ATe intere&ea6# &a cti,i /ani-B AE corect &a &pun ca doreti 'ericirea 'a"iliei tale-B AAi vrea &a petreci "ai "ult ti"p cu copiii tai-B ?ace%i a&t'el .nct .ntlnirea cu celalalt &a 'ie o e1perienta po6itiva de tip AdaB i interlocutorului vo&tru ii va 'i ,reu &a &pun# AnuB. Cnd vre%i &#*i in'luen%a%i pe ceilal%i nu uita%i ca o/iectivul vo&tru e&te &a dovedi%i ca au dreptate nu ca ei ,ree&c c(iar daca nu &unte%i de acord cu punctul lor de vedere. C. Apro/a%i dnd din cap. Cnd con'ir"a" ceva da" din cap. Cercet#rile arata ca daca da" inten%ionat din cap ave" &enti"ente po6itive. Da%i din cap cnd pune%i .ntre/#ri de tip AdaB &au cnd a&culta%i r#&pun&urile i ve%i o/&erva ca interlocutorul .ncepe de a&e"enea &a dea din cap i &a ai/# &enti"ente 'avora/ile 'ata de propunerile voa&tre. N. 5'eri%i o op%iune intre doua AdaB *uri. Cnd o'eri%i o &in,ura op%iune cealalt# per&oana e&te &ilita &a decid# intre AdaB i AnuB i de o/icei AnuB e&te op%iunea alea&a de "a!oritatea oa"enilor pentru ca e&te &i,ura. Da%i oa"enilor po&i/ilitatea &a alea,# intre doua lucruri pe care vre%i &a le 'ac#. De e1e"plu> AAr 'i "ai /ine &a ne .ntlni" la ora 8O>KK &au la ora 8S>KK-B A)%i place cel verde &au il pre'eri pe cel al/a&tru-B APre'eri &a 'olo&eti o carte de credit &au .%i convine "ai "ult &a pl#teti cu /ani ,(eata-B ACnd vrei &a .ncepi> "iercuri &au !oi-B C(apter 88 CUM SA $A ?ACE9I ASCULTATE DE @R@A9I. Cercet#rile au ar#tat ca /#r/a%ii 'olo&e&c un &et de re,uli &peciale pentru a co"unica intre ei. Daca &unte%i 'e"eie e&te 'oarte i"portant &a .n%ele,e%i ace&te re,uli i &a le re&pecta%i atunci cnd ave%i de*a 'ace cu un /#r/at. Iat# re,ulile Avor/irii "a&culineB 'or"ulate .n ur"a re6ultatelor &can#rii creierului care ur"#re&c 'lu1ul &an,vin i 'unc%iile creierului "a&culin. 8. Co"unica%i*i unui /#r/at o &in,ura in'or"a%ie o data. Creierele /#r/a%ilor &unt co"parti"entate. E&te ca i cu" ar 'i ."p#r%it .n "ai "ulte c#"#ru%e 'iecare con%innd o 'unc%ie care lucrea6# i6olat de celelalte. 2u 'olo&i%i "ai "ulte pi&te .n di&cu%ia cu un /#r/at. Separa%i*v# ideile i ,ndurile. Co"unica%i un &in,ur lucru o data.

=. L#&a%i*i r#,a6 &a vor/ea&c#. Creierul /#r/atului e&te conectat 'ie pentru vor/ire 'ie pentru a&cultare. Ma!oritatea /#r/a%ilor nu le pot 'ace &i"ultan pe a"ndou# i de aceea /#r/a%ii .i ateapt# randul &a vor/ea&c#. Da%i*le r#,a6 &a vor/ea&c# i l#&a%i*i &#*i ter"ine propo6i%ia. 2u*i .ntrerupe%i. C. Lua%i*v# o e1pre&ie neutra cnd a&culta%i. @#r/a%ii cred ca o per&oana care .i &c(i"/a e1pre&ia 'etei cnd a&culta are pro/a/il pro/le"e "entale &au e"o%ionale. Lua%i*v# o e1pre&ie &erioa&a cnd a&culta%i un /#r/at i din cnd .n cnd apela%i la .ncura!#ri> AMda4B A)n%ele,4B Aaa e4B ADa daB ca &#*l deter"ina%i &a continue. N. 5'eri%i*le 'apte i in'or"a%ii. Creierele /#r/a%ilor &unt or,ani6ate pentru &arcini &pa%iale i &unt intere&ate "ai ale& de rela%ia dintre lucruri. Da%i &olu%ii pro/le"elor 'apte i "arturii. Evita%i 'or"ulele e"o%ionale .n &c(i"/ ar,u"enta%i*v# opinia. O. ?olo&i%i vor/irea directa. Propo6i%iile /#r/a%ilor &unt "ai &curte dect ale 'e"eilor i con%in "ai "ulte 'apte date in'or"a%ii i &olu%ii. 2u 'ace%i alu6ii &au deduc%ii. Spune%i ce ave%i de &pu& atacnd &u/iectul direct. C(apter 8= CUM SA $5R@I9I CA SA $A ASCULTE ?EMEILE. Cercet#rile au ar#tat ca 'e"eile au un &et &pecial de re,uli pentru a co"unica intre ele. Daca &unte%i /#r/at e&te vital &a .n%ele,e%i ace&te re,uli i &a le re&pecta%i cnd ave%i de*a 'ace cu o 'e"eie. Iat# re,ulile Avor/irii 'e"inineB 'or"ulate .n ur"a re6ultatelor &can#rii creierului care ur"#re&c 'lu1ul &an,vin i 'unc%iile creierului 'e"inin. 8. Participa%i la conver&a%ie. 2u atepta%i &a va vina randul &a vor/i%i. Creierul 'e"eilor e&te conectat la vor/ire i a&cultare &i"ultan i de aceea de&eori 'e"eile par ca vor/e&c toate .n acelai ti"p. 5 'ac pentru ca pot. )"/#trni%i daca va atepta%i randul. Daca nu participa%i activ la o conver&a%ie cu 'e"eile ace&t lucru va 'i con&iderat o lip&a de intere& din partea voa&tr# &au o atitudine critica. =. Sc(i"/a%i*v# e1pre&ia 'etei cnd a&culta%i. E1pre&iile 'aciale ale 'e"eii de6v#luie &enti"entele ei de aceea .n ti"p ce vor/ete i"ita%i*i e1pre&iile i ,e&turile pentru a crea o le,#tur#. 2u proceda%i a&t'el niciodat# cu un /#r/at. C. Da%i*i detalii per&onale i apela%i la &enti"entele ei. Creierul 'e"eilor e&te or,ani6at pentru a citi &enti"entele celorlal%i i pentru a evalua rela%iile dintre oa"eni. De6v#lui%i*i in'or"a%ii particulare de&pre voi i 'a"ilia voa&tr# i e1pri"a%i*v# &enti"entele per&onale privitoare la diver&e c(e&tiuni. N. ?olo&i%i vor/irea indirecta. Propo6i%iile ro&tite de 'e"ei &unt "ai lun,i dect ale /#r/a%ilor i pot con%ine "ai "ulte &u/iecte inclu&iv &enti"entele i e"o%iile lor re'eritoare la ace&te &u/iecte. Evita%i &a ataca%i direct &u/iectul ,r#/ind &olu%ia unei pro/le"e &au A.nc(i6nd licita%iaB. ?i%i "ai prietenoi "ai rela1a%i "ai a,rea/ili.

C(apter 8C CELE 8V EPPRESII I2E?ICIE2TE PE CARE TRE@UIE SA LE ELIMI2A9I DI2 $5CA@ULARUL $5STRU. $a o'eri" o li&ta cu cele "ai nocive cuvinte i e1pre&ii pe care le pute%i ro&ti. Ace&te e1pre&ii par &a &pun# ceva de&i de 'apt ele de6v#luie e"o%iile &enti"entele i pre!udec#%ile vor/itorului. Eli"ina%i*le din voca/ularul vo&tru pentru ca ele va di"inuea6# credi/ilitatea. Iat# cteva e1e"ple> Ce &e &pune. Ce &e aude A)ntr*un 'elB ACa" aa cevaB 2u &unte%i &i,ur &au nu ti%i de&pre ce vor/i%i A)n%ele,i ce vreau &a &punB 2u &unte%i &i,ur de ceea ce &pune%i ASotiaESo%ulEPartenerulB $a deper&onali6a%i partenerul APe cuvntB A)%i &pun de&c(i&B AU#uB ASincerB ACrede*"#B 5a"eni care nu vor &a 'ie cin&ti%i &inceri care e1a,erea6# &au &pun o "inciuna .i .ncep de&eori propo6i%iile cu ace&te cuvinte ADe&i,urB )ncerca%i &a 'or%a%i o con'ir"are Aaa ar tre/uiEaa &*ar cuveniB )ncerca%i &a 'or%a%i o con'ir"are prin inducerea &enti"entului de vinov#%ie &au al datoriei ASa nu "a .n%ele,i ,reitB $re%i &a &pune%i ceva ne,ativ &au &a critica%i ADup# u"ila "ea p#rereB $re%i &a 'ace%i o a'ir"a%ie e,oi&ta A2u vreau &a 'iuB De 'apt a&ta vre%i &a 'i%iF de e1e"plu A2u vreau &a 'iu ,ro&olanB e&te ur"at de o a'ir"a%ie ,ro&olana A5 &#*ncercB 2u va atepta%i &a reui%i A$oi 'ace tot ce potB Tot ce pot eu nu e de*a!un& ACu re&pectB 2u te re&pect C(apter 8N CELE MAI E?ICIE2TE 8= CU$I2TE PE CARE LE PUTE9I ?5L5SI. Un &tudiu reali6at de Univer&it; o' Cali'ornia a ar#tat ca cele "ai convin,#toare cuvinte din li"/a vor/ita &unt> Ade&coperireB A,arantaB Adra,o&teB AdoveditB Are6ultateB Aecono"ieB AuorB A&#n#tateB A/aniB AnouB A&i,uran%#B AtuB etc. 2oile re6ultate pe care le ve%i o/%ine de&coperind ace&te cuvinte veri'icate va vor ,aranta "ai "ulta dra,o&te o &#n#tate "ai /una i o econo"ie de /ani. Ele &unt a/&olut &i,ure i uor de 'olo&it. Pune%i .n practica ace&te cuvinte introducndu*le .n conver&a%iile voa&tre de 6i cu 6i. C(apter 8O TRA2S?5RMA9I ?5RMULRILE 2EIATI$E I2 ?5RMULRI P5UITI$E. Pute%i ,#&i aproape .ntotdeauna o "odalitate de a tran&'or"a o critica di&tructiva .ntr*un elo,iu con&tructiv. In loc &#*i critica%i pe ceilal%i pentru ca au dat ,re ii pute%i co"pli"enta pentru ca au .ncercat &au pentru ca au i reuit .ntr*o "ica "#&ur#. Iat# cteva e1e"ple> )n loc &a &pune%i. Pute%i &pune AP#cat ca n*ai o/%inut "a!oritateaB A@ar/ara cred ca e ,ro6av ca i*ai &pu& &e'ului tau ce &peri c(iar daca n*ai o/%inut ce voiai. Ce

cre6i ca l*ai "ai putea 'ace ca &a &e r#6,ndea&c#-B APove&tirea pe care ai &cri&*o e ridicolaB X$alerie ."i place para,ra'ul .n care @urt e&te 'or%at 'ie &a &e c#&#torea&c# 'ie &a di&par# pentru ca ai 'olo&it cuvinte 'oarte &u,e&tive. De unde %i*a venit ideea ace&tei &cene-B AAi luat te&tul a/ia dup# patru .ncerc#ri. Ce &*a .nt"plat-B AAi reuit @ill. 2u oricine ar 'i trecut te&tul. Cu" &#r/#toreti eveni"entul-B AIar ai dat*o*n /ara0 Pro/a/il ca acu" tre/uie &a "ai atep%i cteva luni ca &*o iei de la cap#tB A?elicit#ri Sue. E un pa& .nainte 'ata de ieri.B C(apter 8S CUM SA TRATEUI ?RICA i )2IRIJ5RAREA. Studiile au ar#tat ca dintre toate lucrurile pentru care ne .n,ri!or#" .n via%a WV la &uta nu &e petrec V la &uta &e petrec cu adev#rat S la &uta vor avea o oarecare in'luenta a&upra re6ultatului. A&ta .n&e"na ca "a!oritatea lucrurilor din via%a pentru care va .n,ri!ora%i nu &e vor petrece i ca nu ave%i controlul &au controla%i .n "ica "#&ur# putinele lucruri care &e petrec cu adev#rat. Deci nu "erita &a va .n,ri!ora%i pentru lucrurile de care va te"e%i. A/orda%i 'rica evalund &e"ni'ica%ia ei e1acta> 'al&a dovedita aparenta &au reala. ?rica nu e&te altceva dect o reac%ie 'i6ica 'ata de con&ecin%ele nedorite la care va ,ndi%i. Ma!oritatea .n,ri!or#rilor voa&tre nu &e vor "ateriali6a deci ele nu &unt dect dove6i 'al&e aparent reale. 2u va ,ndi%i niciodat# la ceva ce nu vre%i &a &e .nt"ple. Indi%i*v# nu"ai la ceva ce vre%i &a &e .nt"ple indi'erent de re6ultatul unei &itua%ii. De o/icei va ve%i ale,e cu lucrurile la care v*a%i ,ndit. Re6u"at. Metoda 8. Cu" &a vor/i%i cu oa"enii. Pe oa"eni ii intere&ea6# .n pri"ul rand propria per&oana. Eli"ina%i cuvintele AeuB Ape "ineB i Aal "euB din voca/ularul vo&tru i .nlocui%i*le cu AtuB i Aal tauB. Metoda =. Cu" &a pune%i .ntre/#ri i"portante. ?olo&i%i .ntre/#ri de&c(i&e. )ncepe%i cu> ADe ce-B ACu"-B AIn ce 'el-B ASpune*"i de&pre4B. Metoda C. Cu" &a .ncepe%i o conver&a%ie. )ncepe%i conver&a%ia vor/ind 'ie de&pre &itua%ia re&pectiva 'ie de&pre per&oana cealalt#. )ncepe%i cu o .ntre/are. Metoda N. Cu" &a "en%ine%i conver&a%ia. ?olo&i%i pun%i precu"> ADe e1e"plu-B AAadar4B ADeci4B Ai atunci ai4B AAdic#- 4B. Metoda O. Cu" &a "en%ine%i intere&ul celorlal%i 'ata de conver&a%ia voa&tr#. Di&cuta%i nu"ai ce vor ei i ar#ta%i*le cu" &a a!un,# la &olu%iile voa&tre. Metoda S. Cu" &a cti,a%i .ncrederea celorlal%i.

U"/i%i*le tuturor. Un 6"/et &pune> AMa /ucur ca te vad i te acceptB. Metoda V. Cu" &a &i"pati6a%i cu oa"enii. Spune%i*le celorlal%i ce SIMT ei i ca al%ii AU SIM9IT la 'el. Apoi e1plica%i* le &olu%iile pe care aceia LE*AU DESC5PERIT. Metoda W. Cu" &a 'i%i de acord cu toat# lu"ea. Accepta%i adev#rul unei critici. Accepta%i dreptul la opinie al celui care va critica. Metoda Q. Cu" &a crea%i Aener,ii po6itiveB .n !urul vo&tru. $or/i%i &i,uri pe voi de&pre cine &unte%i i ce 'ace%i. ?i%i entu6iati cnd vor/i%i. 2u critica%i pe ni"eni i ni"ic. Metoda 8K. Cu" &#*i deter"ina%i pe ceilal%i &a &pun# AdaB cu uurin%#. I#&i%i*le un "otiv &a &pun# AdaB. Pune%i nu"ai .ntre/#ri cu r#&pun& AdaB. Apro/a%i din cap cnd vor/i%i i cnd a&culta%i. 5'eri%i o op%iune intre doua AdaB *uri. Metoda 88. Cu" &a vor/i%i ca &a va a&culte /#r/a%ii. Da%i*i unui /#r/at o &in,ura in'or"a%ie o data. 5'eri%i 'apte i in'or"a%ii. Da%i*i r#,a6 &a vor/ea&c#. Lua%i*v# o e1pre&ie neutra i 'olo&i%i cuvintele care arata ca a&culta%i. ?olo&i%i vor/irea directa. Metoda 8=. Cu" &a vor/i%i ca &a va a&culte 'e"eile. Participa%i la conver&a%ie. 2u atepta%i &a va vina randul. Sc(i"/a%i*v# e1pre&ia 'etei cnd a&culta%i. 5'eri%i detalii per&onale i 'ace%i recur& la &enti"entele lor. 2u ,r#/i%i &olu%iile &au conclu6iile. ?olo&i%i vor/irea indirecta. 2u 'i%i a,re&ivi. Metoda 8C. Cele 8V e1pre&ii ine'iciente care tre/uie eli"inate din voca/ularul vo&tru. Eli"ina%i e1pre&iile i cuvintele care va di"inuea6# credi/ilitatea printre care> A)ntr*un 'elB ACa" aa cevaB A)n%ele,i ce vreau &a &punB ASotiaESo%ulEPartenerulB APe cuvntB A)%i &pun de&c(i&B AU#uB ASincerB ACrede*"#B ADe&i,urB Aaa ar tre/uiBEAaa &*ar cuveniB ASa nu "a .n%ele,i ,reitB ADup# u"ila "ea p#rereB A2u vreau &a 'iuB A5 &#*ncercB A$oi 'ace tot ce potB ACu re&pectB. Metoda 8N. Cele "ai e'iciente 8= cuvinte pe care le pute%i 'olo&i. Cele "ai e'iciente cuvinte pe care le pute%i 'olo&i &unt> Ade&coperireB A,arantatB Adra,o&teB AdoveditB Are6ultateB Aecono"ieB AuorB A&#n#tateB A/aniB AnouB A&i,uran%#B AtuB. Metoda 8O. Tran&'or"a%i 'or"ul#rile ne,ative .n 'or"ul#ri po6itive. I#&i%i o cale prin care &a tran&'or"a%i critici di&tructive .n elo,ii con&tructive. Metoda 8S. Cu" &a trate6i 'rica i .n,ri!orarea.

Aproape niciodat# lucrurile pentru care va .n,ri!ora%i nu &e .nt"pl# i controla%i .n "ica "#&ur# putinele lucruri care &e vor petrece cu adev#rat. Deci nu va 'ace%i ,ri!i pentru ni"ic. A/orda%i 'rica evalund &e"ni'ica%ia ei reala. Part N SEC9IU2EA C D PREUE2TRI DE A?ACERI C(apter 8 CUM SA ?ACE9I 5 PRIMA IMPRESIE DURA@ILA. Pri"a i"pre&ie e&te Adra,o&tea la pri"a vedereB a lu"ii a'acerilor. Iat# cinci .nceputuri de aur> 8. Intrarea. Cnd &unte%i invitat .ntr*o .nc#pere intra%i 'ara nici o e6itare. 2u r#"ne%i .n u&a ca un elev nea&t"p#rat care .i ateapt# diri,intele. 5a"enii ne&i,uri pe ei &c(i"/a vite6ele i .i trie putin picioarele .nainte de a intra. Intra%i pe u&a (ot#rt i "en%ine%i aceeai vite6a. =. Apropierea. Mer,e%i .n pa& vioi. 5a"enii in'luen%i i cei care atra, aten%ia "er, .n pa& vioi .ntr*un rit" "ediu cu pa&i de lun,i"e "edie. 5a"enii care "er, .ncet &au 'ac pa&i "ari tran&"it ideea ca au prea "ult ti"p la di&po6i%ie ca nu &unt intere&a%i de ceea ce 'ac &au ca nu au altceva de '#cut. C. Strn,erea de "ana. 9ine%i pal"a dreapta vertical i &trn,e%i "ana celuilalt cu aceeai putere cu care va e&te &trn&#. L#&a%i cealalt# per&oana &a decid# cnd &a va opri%i. 2u &trn,e%i "ana cuiva pe dea&upra unui /irou pentru ca a&t'el ii per"ite%i &a va do"ine. N. U"/etul. A&i,ura%i*v# ca vi &e vad din%ii cnd 6"/i%i i 6"/i%i cu toat# 'ata nu doar cu ,ura. O. Se"nalul &prncenelor. E&te un &tr#vec(i &e"nal de recunoatere conectat la creier pentru a 'i tran&"i& i receptat de ceilal%i. Ridica%i pur i &i"plu din &prncene pentru o 'rac%iune de &ecunda .n &e"n de recunoatere. S. Cnd vor/i%i. Ro&ti%i nu"ele interlocutorului de doua ori .n pri"ele 8O &ecunde i nu vor/i%i "ai "ult de CK de &ecunde o data. $or/i%i .ntr*un rit" ceva "ai lent dect el. V. Cnd va ae6a%i. Daca &unte%i &ilit &a va ae6a%i pe un &caun "ai &cund c(iar .n 'ata celeilalte per&oane .ntoarce%i*v# la un un,(i de NO de ,rade 'ata de ea pentru a nu 'i &urprin& .n atitudinea de A"u&trareB. Daca nu va pute%i .ntoarce &caunul r#&uci%i*v# corpul. W. Ie&turi. 5a"enii re%inu%i cal"i care .i &t#pne&c e"o%iile 'olo&e&c "ic#ri clare &i"ple deli/erate. Indivi6ii cu po6i%ii .nalte 'olo&e&c "ai pu%ine ,e&turi dect cei cu po6i%ii in'erioare. 2u va ridica%i "inile "ai &u& de /ar/ie. Pentru a crea o le,#tur# reproduce%i ,e&turile i e1pre&iile 'aciale ale celeilalte per&oane cnd e oportun. Q. Ieirea.

Dup# ce ati ter"inat pune%i*v# la loc lucrurile cal" i tactico& nu precipitat &trn,e%i "inile daca e po&i/il .ntoarce%i*v# i iei%i. Daca u&a era .nc(i&# cnd ati intrat .nc(ide%i*o .n ur"a voa&tr# cnd iei%i. 5a"enii va o/&erva din &pate cnd iei%i aa ca daca &unte%i /#r/at ave%i ,ri!a ca panto'ii &a 'ie lu&trui%i la &pate. Ca"erele a&cun&e arata ca daca &unte%i 'e"eie 'ie ca va place &au nu ceilal%i va &tudia6# po&teriorul cnd iei%i. Cnd a!un,e%i la u&a r#&uci%i*v# uor i 6"/i%i. E pre'era/il &#*i a"intea&c# 'ata voa&tr# 6"/itoare i nu po&teriorul. C(apter = CUM SA TRATA9I CRITICILE I2 A?ACERI. Daca un client &au un poten%ial client va critica pe voi &au or,ani6a%ia voa&tr# Apune%i piciorul .n pra,B ca &a atenua%i e'ectul. )ntre/a%i &i"plu per&oana ce ar 'ace daca ar 'i .n &itua%ia voa&tr# i cineva ar critica*o .n acelai "od. Indi'erent ce ar ra&punde pute%i replica> AE1act0 aa a" i '#cut0B &au> AAi dreptate0 i c(iar a&ta o &a 'ace"0B De e1e"plu> Poten%ial client> AA" au6it ca nu livra%i produ&ele la ti"p.B Tu> ADa e adev#rat ca la un "o"ent dat a" avut ceva pro/le"e la depo6it. Dar &pune%i*"i daca ati 'i directorul unei co"panii care ar pri"i acea&ta recla"a%ie ce ati 'ace-B Poten%ial client> AA& convoca o edin%# cu to%i cei i"plica%i i a" .ntoc"i un plan ri,uro& care &a ,arante6e ca produ&ele &unt livrate la ti"p.B Tu> AAve%i per'ecta dreptate. E1act a&ta a" '#cut i noi.B Ati acceptat adev#rul i l*a%i '#cut pe client &a &e &i"t# /ine a'ir"nd nu nu"ai ca opinia lui e corecta dar i ca 'ir"a voa&tr# a pu&*o de!a .n di&cu%ie L&au are de ,nd &a o punaM. Cnd Apune%i piciorul .n pra,B o/iec%iile poten%ialului client &e de6u"'la i el nu "ai &i"te nevoia &a le aduc# .n di&cu%ie. Daca 'ir"a voa&tr# nu a operat &c(i"/#rile nece&are pentru a re6olva pro/le"a .n&ea"n# ca nu "erita%i &a prelua%i a'acerea poten%ialului client. C(apter C CEL MAI RSPICAT M5D DE A RASPU2DE LA TELE?52. Ma!oritatea oa"enilor r#&pund la tele'on a&t'el> ACorpora%ia PYU4 Allan la tele'on.B Daca va apropia%i de cineva nu &pune%i AEu &unt Allan "*a" apropiatB. Cu receptorul .n "ana e&te evident ca daca ati r#&pun& &unte%i la tele'on deci nu "ai ro&ti%i ace&t cuvnt. Cercet#rile arata ca o per&oana retine ulti"ul cuvnt pe care il aude cnd r#&punde%i la tele'on deci ro&ti%i*v# nu"ele ulti"ul i 'olo&i%i o .nc(eiere pe un ton urc#tor. Acea&ta .n&ea"n# &a "#ri%i volu"ul i &a ridica%i uor in'le1iunea vocii. Studiile arata ca atunci cnd 'ace%i a&t'el WS la &uta dintre apelan%i va re%in nu"ele .n co"para%ie cu S la &uta care il re%in cnd r#&punde%i AAllan la tele'on4B )ncepnd de a6i r#&punde%i la tele'on ACorpora%ia PYU4 Aici AllanB Si 'olo&i%i .nc(eierea pe un ton urc#tor cnd va ro&ti%i nu"ele. In 'elul ace&ta il 'ace%i pe apelant &#*i &pun# i el nu"ele i i"ediat &e &ta/ilete o rela%ie. Apropo 'olo&i%i nu"ele vo&tru nu Allan.

C(apter N CUM SA MUSTRA9I SAU SA CRITICA9I PE CI2E$A. E1i&ta &itua%ii .n care daca &unte%i &e' tre/uie &a cere%i cuiva &ocoteala &au &a atra,e%i aten%ia a&upra unor co"porta"ente inaccepta/ile ori neproductive. Celor "ai "ulti dintre noi le repu,na ideea de a da pedep&e &au de a lua "a&uri di&ciplinare. Ur"#toarea "etoda .n a&e trepte va arata cu" o pute%i 'ace rapid e'icient i ne!i,nitor pentru toate p#r%ile i"plicate. Cele a&e re,uli de aur pentru a critica a "u&tra &au a lauda pe cineva> 8. ?olo&i%i "etoda A&andviciB Ceapa u&tura cnd o "#nnci &i"pla dar e /una la ,u&t daca o a"e&teci .ntr*o &alata. Pentru a ."/ln6i lovitura l#uda%i per&oana pentru un lucru /un pe care l*a '#cut. Apoi critica%i*o apoi &pune%i iar#i ceva de /ine de&pre ea. =. Critica%i 'apta nu per&oana. E1plica%i ca per&onal va place an,a!atul re&pectiv Lpre&upunnd ca e i adev#ratM dar nu va place ce a '#cut. C. Cere%i*i a!utorul. 2u cere%i niciodat# unei per&oane A&a 'ac# ce i &e &puneB. Spune%i ca ave%i nevoie de cola/orarea ei ca &a va a!ute .n re6olvarea unei pro/le"e. N. Recunoate%i ca ati '#cut ,reeli &i"ilare i da%i &olu%ia. )ncepe%i o critica vor/ind de&pre o ,reeal# &i"ilara pe care ati '#cut*o .n trecut. Critica voa&tr# va 'i "ai uor de di,erat aa cu" denti&tul 'ace ane&te6ie .nainte de a u"/la cu 're6a .ntr*un dinte. E1plica%i ca v*a%i con'runtat Lca i al%iiM cu pro/le"e &i"ilare i ar#ta%i cu" pot 'i re6olvate. Cnd recunoate%i ca nu &unte%i per'ect ii deter"ina%i pe ceilal%i &a va a&culte. O. Ro&ti%i critica o &in,ura data i nu"ai .n particular. 2u "u&tra%i niciodat# pe cineva .n 'ata altora. ?ace%i*o .n &patele uilor .nc(i&e cu cal" i "en%iona%i o &in,ura data ,reeal# i &olu%ia. 2u in&itati a&upra per'or"antelor &la/e ale per&oanei re&pective. S. )nc(eia%i pe un ton prieteno&. Mul%u"i%i*i per&oanei pentru cola/orare la re6olvarea pro/le"ei i &pune%i ca a/ia atepta%i &a o vede%i tratnd &itua%iile .n noua "odalitate pe care ati di&cutat*o ."preun#. C(apter O CUM SA R5STI9I U2 DISCURS C52$I2IT5R. 5a"enii care &e ridica i vor/e&c convin,#tor i incitant &unt ad"ira%i de toat# lu"ea i &unt pro"ova%i .n po&turi de conducere att .n a'aceri cat i .n &ocietate. Iat# o 'or"ula .n patru etape pentru a ro&ti un di&cur& incitant A&pontanB pe orice te"a ti"p de doua dou#6eci &au ai6eci de "inute. Re%ine%i ur"#toarele patru etape> 8. 5'4 Cnd va ridica%i &a vor/i%i auditoriul .i 6ice .n ,nd> A5'4 Inca un vor/itor plictico&.G De aceea tre/uie &a .ncepe%i cu ceva &pectaculo& atractiv &au co"ic o a'ir"a%ie &au un citat care &a tre6ea&c# pu/licul din a"or%eal# i &a ii capte6e aten%ia. =. De ce di&cuta" a&ta-

Ur"#torul pa& e&te &a &pune%i auditoriului de ce ati '#cut re&pectiva a'ir"a%ie &pectaculoa&aEco"icaEatractiva i de ce e&te i"portanta pentru el. C. De e1e"plu. Ace&ta tre/uie &a con&tituie "ie6ul di&cur&ului vo&tru. 5'eri%i auditoriului trei puncte &au "otive pentru a !u&ti'ica de ce e&te adev#rat i i"portant pentru el ceea ce &pune%i. Cnd %ine%i un di&cur& "ai lun, o'eri%i trei puncte de &u&%inere pentru 'iecare dintre cele trei ele"ente principale. N. <i ce daca-0 La &'ritul di&cur&ului auditoriul vo&tru &*ar putea ,ndi> Ai ce*i cu a&ta-0 Ce vrei &a 'ac eu-B In ace&t "o"ent tre/uie &#*l "otiva%i &a va ."/r#%ie6e ideile ,ndurile &au ac%iunile pe care le*a%i &u,erat. Sa 6ice" de e1e"plu ca vi &*a cerut &a vor/i%i unui ,rup de p#rin%i de&pre &i,uran%# pe dru"urile pu/lice i o/iectivul vo&tru e&te &#*i convin,e%i &a 'olo&ea&c# trecerea de pietoni i &a nu traver&e6e cu copiii lor un dru" 'oarte circulat pe oriunde. Iat# cu" ve%i vor/i> L8M 5'4 ADoua "ii trei &ute cinci6eci i cinci de copii au r#"a& in'ir"i &au i*au pierdut via%a .n "od a/&urd .n ulti"ul an din vina p#rin%ilor. La nivel &tati&tic .n curnd doi dintre cei a'la%i .n acea&ta &ala vor privi .n oc(i un copil &pitali6at i &e vor ru,a pentru via%a lui. )ntre/area e&te care dintre voi vor 'i aceia-B L=M De ce di&cuta" a&taA$a pre6int ace&te &tati&tici doa"nelor i do"nilor pentru ca e1act at%ia copii au 'o&t lovi%i de "aini .n acea&ta tara anul trecut .n ti"p ce traver&au dru"ul pentru a &e .ntlni cu p#rin%ii lor. Ceea ce va voi e1pune .n continuare e&te e1tre" de i"portant pentru 'iecare dintre du"neavoa&tr# pentru ca to%i va iu/i%i copiii.B LCM De e1e"plu LPunctul 8M ACo"i&ia pentru Si,uran%# 2a%ional# a reali6at recent un &tudiu .n 'ata a NS de &coli i a de&coperit4B L&u&%ine%i pri"ul punct citnd 'apte &tati&tici i alte dateM. LPunctul =M AA" .ntreprin& i noi o cercetare a&upra atitudinii p#rin%ilor 'ata de &i,uran%# dru"urilor pu/lice din cartierul no&tru i a" de&coperit4B Laduce%i dove6i .n &pri!inul celui de*al doilea punctM. LPunctul CM APentru ca &unt i eu p#rinte D i &tiu ca cei "ai "ulti dintre du"neavoa&tr# &i"t la 'el D "*a" .ntre/at de "ulte ori4B Lcel de*al treilea punct include o opinie per&onala e"o%ional#M. LNM i ce dacaAAadar iat# ce dore&c &a 'ace%i. )ncepnd de a6i pri"a data cnd va duce%i &a va lua%i copilul de la coal# a& vrea ca du"neavoa&tr# &a4B L"otiva%i pu/licul &a 'ac# ceea ce ii propune%iM. Dup# ce ati ter"inat di&cur&ul t#ce%i i ae6a%i*v#. 2u "ul%u"i%i niciodat# pu/licului pentru ca v*a a&cultat. Daca ati '#cut o trea/a /una el ar tre/ui &a va "ul%u"ea&c#. C(apter S CUM SA ?5L5SI9I 5 PREUE2TARE $IUUALA. Cercet#rile arata ca atunci cnd 'ace%i o pre6entare vi6uala 'olo&ind c#r%i dia,ra"e ,ra'ice &au un ecran W= la &uta din in'or"a%ii &unt receptate prin v#6 88 la &uta prin au6 i V la &uta prin alte &i"%uri. 8. $or/i%i ar#ta%i i i"plica%i pu/licul. Studiul Z(arton reali6at .n Statele Unite a de&coperit ca re%inerea de in'or"a%ii din pre6ent#rile ver/ale e&te de nu"ai 8K la &uta. Prin co"para%ie

procentul de re%inere a unei pre6ent#ri co"/inate ver/ale i vi6uale e&te de O8 la &uta ceea ce .n&e"na ca pute%i reali6a o cretere de NKK la &uta a e'icientei cu a!utorul pre6ent#rii vi6uale. Studiul a "ai &ta/ilit ca pre6entarea vi6uala reduce durata "edie a unei edin%e de a'aceri de la =O V la 8W S "inute adic# o econo"i&ire de =W la &uta a ti"pului. Dar cnd 'ace" pre6entarea 'olo&ind i"plicarea ver/ala vi6uala i e"o%ional# procentul de re%inere a in'or"a%iei &e ridica pana la Q= la &uta. Re%ine" 8K la &uta din ceea ce au6i" O8 la &uta din ceea ce vede" i au6i" Q= la &uta din ceea ce vede" i au6i" i ne i"plica". Prin ur"are cnd doar vor/eti e'ectul e&te "ini". Cnd vor/eti i ar#%i e'ectul e&te "oderat. Cnd vor/eti ar#%i i ii i"plici pe ceilal%i .n pre6entare re%inerea in'or"a%iilor e&te "a1i"a. =. ?olo&i%i Ai"pactul ridic#riiB ?olo&i%i un pi1 pentru a arata &pre i"a,ini i .n acelai ti"p ver/ali6a%i ce vede cealalt# per&oana. Apoi ridica%i pi1ul i %ine%i*l intre oc(ii per&oanei i oc(ii votri. Acea&ta "anevra &e nu"ete Ai"pactul ridic#riiB i are e'ectul "a,netic de a*i ridica per&oanei capul a&t'el .nct &a va privea&c# direct &a vad# i &a aud# ce &pune%i. In 'elul ace&ta ve%i o/%ine o receptare "ai /una a "e&a!ului vo&tru dect ati o/%ine doar prin vor/e. 9ine%i la vedere pal"a celeilalte "ini .n ti"p ce vor/i%i. Men%ine%i un contact vi6ual "ai puternic cu /#r/a%ii .n ti"pul pre6ent#rii dar "ai putin 'recvent cu 'e"eile. Daca &unte%i ne&i,ur "en%ine%i contactul vi6ual doar att ti"p cat vi*l o'er# celalalt. C(apter V CUM SA DECIDE9I U2DE SA $A A<EUA9I LA U2 I2TER$IU. Unele &trate,ii 'olo&e&c &caune i aran!a"entul locurilor .ntr*un /irou &au .ntr*o ca&a pentru a crea 'ie o at"o&'era de cola/orare 'ie un ne,ativa. La o "a&a dreptun,(iulara pot 'i ocupate cinci po6i%ii. Pre&upune%i ca &unte%i per&oana L@M i cealalt# per&oana e&te LAM. $a pute%i ale,e oricare dintre cele cinci po6i%ii pentru a va ae6a. Po6i%ia co"petitivaEde'en&iva L@CM Ma&a devine o /ariera &olida intre cele doua parti. Ae6area un 'ata unei per&oane poate crea un "ediu de'en&iv co"petitiv i poate 'ace ca 'iecare parte &#*i i"pun# 'er" punctul de vedere. Cercet#rile reali6ate a&upra .ntlnirilor de a'aceri au &ta/ilit ca OS la &uta dintre oa"eni con&idera acea&ta po6i%ie co"petitiva. La o edin%# de a'aceri acea&ta po6i%ie e&te ocupata de oa"eni a'la%i .n concurenta &au cnd unul il "u&tra pe celalalt. 5a"enii care &tau 'ata .n 'ata vor/e&c "ai putin &unt "ai ne,ativi "ai co"petitivi &au "ai a,re&ivi. Daca &unte%i o/li,at &a ocupa%i acea&ta po6i%ie ae6a%i*v# &caunul .ntr*un un,(i de NO de ,rade 'ata de per&oana LAM. Po6i%ia cooperanta L@=M Cnd doi oa"eni ,nde&c la 'el &au cola/orea6# la un proiect acea&ta e&te po6i%ia cel "ai de& 'olo&ita. Studiile au &ta/ilit ca OO la &uta dintre

oa"eni ale, acea&ta po6i%ie ca 'iind cea "ai cooperanta &au &*au ae6at in&tinctiv pe ace&t loc cnd au 'o&t invita%i &a cola/ore6e cu alta per&oana. E&te una dintre cele "ai /une po6i%ii pentru a va &u&%ine pre6entarea i ca ea &a 'ie acceptata. Po6i%ia per"ite totodat# un "ai /un contact vi6ual i po6i/ilitatea de a reproduce li"/a!ul corporal al celuilalt. Po6i%ia la colt L@8M Acea&ta po6i%ie e&te 'olo&ita de oa"eni an,a!a%i .ntr*o conver&a%ie de,a!ata prietenea&ca. E&te po6i%ia cea "ai &trate,ica din care pute%i 'ace o pre6entare pre&upunnd ca auditoriul e&te per&oana LAM. Mutnd &caunul .n po6i%ia L@8M pute%i deten&iona at"o&'era i a&t'el ve%i &pori an&ele unui re6ultat po6itiv. Po6i%iile L@NM i L@OM &e ale, .ntr*o /i/lioteca pentru a co"unica independenta &au nei"plicare i tre/uie evitate .n ca6ul pre6ent#rilor. Daca &unte%i invitat &a va ae6a%i .ntr*o 6ona in'or"ala din /irou &au din ca&a cuiva cu" ar 'i o "a&a rotunda pentru ca'ea ace&ta e&te un &e"nal po6itiv pentru ca QO la &uta din re'u6urile .n a'aceri &e produc .n &patele unui /irou. 2u va ae6a%i niciodat# pe o canapea !oa&a care &e la&# att de !o& .nct ar#ta%i ca o perec(e uria# de picioare .ncununat# de un cap "ic. Daca e nece&ar &ta%i cu &patele drept pe "ar,inea unui &caun ca &a va pute%i controla li"/a!ul corpului i .ndrepta%i*v# la un un,(i de NO de ,rade de cealalt# per&oana. C(apter W UECE STRATEIII CT<TIIT5ARE ALE LIM@AJULUI C5RP5RAL. Dup# cu" a" "en%ionat oa"enii .i 'or"ea6# QK la &uta din opinia lor .n "ai putin de patru "inute i SK*WK la &uta din i"pactul pe care il produce%i a&upra lor e&te nonver/al. Ur"#toarele 6ece &trate,ii va vor o'eri cea "ai "are an&a de a avea un e'ect po6itiv a&upra celorlal%i. 8. 9ine%i*v# pal"ele la vedere. 9ine%i*v# pal"ele la vedere cnd vor/i%i. Reac%ia la ace&t &tr#vec(i &e"nal e&te conectata direct la creier. Ace&t ,e&t va &e"nali6a ca nu repre6enta%i o a"enin%are i reac%ia va 'i po6itiva. =. 9ine%i*v# de,etele lipite. 5a"enii care .i tin de,etele lipite i "inile &u/ /ar/ie cnd vor/e&c captea6# cel "ai "ult aten%ia. Daca %ine%i de,etele r#&'irate &au "inile dea&upra /#r/iei &unte%i perceput ca avnd "ai putina autoritate. C. 9ine%i*v# coatele dep#rtate de corp. Daca va &pri!ini%i coatele pe /ra%ele unui 'otoliu &unte%i perceput ca avnd o po6i%ie de autoritate i tran&"ite%i o i"a,ine de o" puternic cin&tit. Indivi6ii u"ili .nvini .i l#&# /ra%ele &a cada .n#untrul /ra%elor 'otoliului i .i tin coatele lipite de corp ca pentru a &e prote!a. Sunt percepu%i ca per&oane te"#toare &au ne,ative deci evita%i acea&ta po6i%ie. N. P#&tra%i di&tanta. Re&pecta%i &pa%iul inti" al per&oanei care va 'i cel "ai "are .n pri"ele "inute ale unei .ntlniri. Daca va apropia%i prea "ult per&oana re&pectiva poate reac%iona l#&ndu*&e pe &petea6a &caunului aplecndu*&e .ntr*o parte &au 'olo&ind ,e&turi care arata iritarea cu" ar 'i &a /ata dara/ana cu

de,etele &au &a .nc(id# i &a de&c(id# un pi1. Ae6a%i*v# "ai aproape de cuno&cu%i dar "ai departe de cunotin%e noi. Ae6a%i*v# "ai aproape de cei cu o vr&t# &i"ilara i la o di&tanta aprecia/ila de cei "ai .n vr&t# &au "ai tineri. O. Reproduce%i li"/a!ul corporal al celuilalt. Reproducerea li"/a!ului corporal i a tiparelor ver/ale ale celuilalt creea6# repede o rela%ie. Cnd 'ace%i o cunotin%# noua reproduce%i po6i%ia .n care &ta acea&ta atitudinea un,(iul corpului ,e&turile e1pre&iile 'aciale i tonul vocii ei. Pe&te putin ti"p per&oana re&pectiva va &i"%i ca o atra,e ceva la du"neavoa&tr# i va va de&crie ca 'iind o co"panie pl#cut#. Cnd &unte%i pre6entat unui cuplu o/&erva%i cine i"ita pe cine ca &a de&coperi%i cine ia deci6iile. Daca 'e"eia 'ace pri"ele "ic#ri i /#r/atul le i"ita nu are ro&t &#*i cere%i lui &a ia deci6ia. S. $or/i%i .n acelai rit". $ite6a cu care vor/ete o per&oana arata rit"ul .n care creierul ei poate proce&a in'or"a%iile. $or/i%i .n acelai rit" &au ceva "ai lent dect cealalt# per&oana i reproduce%i in'le1iunile i intona%ia vocii ei. Studiile arata ca interlocutorii &e &i"t Apre&a%iB cnd cineva vor/ete "ai repede dect ei. V. 2u .ncrucia%i /ra%ele. @ra%ele .ncruciate la piept repre6int# .ncercarea de a pune o /ariera intre o per&oana i ceva ce o ne"ul%u"ete. Cnd .i .ncruciea6# /ra%ele o per&oana retine doar NK la &uta din ceea ce &*a &pu&. Sc(i"/a%i po6i%ia /ra%elor .ncruciate .ntin6ndu*i interlocutorului ceva de %inut .n "ana &au dndu*i ceva de '#cut. Da%i*i un pi1 o carte un pliant o "o&tra &au un te1t &cri& pentru a*l .ncura!a &#*i de&'ac# /ra%ele i &a &e aplece .n 'ata. Pentru a 'i convin,#tor la o .ntrevedere 'ata*n 'ata niciodat# &a nu va .ncrucia%i /ra%ele. W. Atin,e%i cotul celuilalt. )ntoarce%i atin,erea pe care o pri"iti. Daca per&oana nu va atin,e l#&a%i*o .n pace. E1perientele au ar#tat in&a ca atunci cnd o per&oana e&te atin&a uor pe cot nu "ai "ult de trei &ecunde e1i&ta SW la &uta an&e &a 'ie "ai cooperanta dect .n ca6 contrar. Studiile arata ca acele c(elneri%e care au 'o&t .nv#%ate &a atin,# coatele i "inile clien%ilor au pri"it cu WK la &uta "ai "ulte /aciuri de la acetia dect c(elneri%ele care nu i*au atin& .n ti"p ce c(elnerii i*au &porit cti,ul cu C= la &uta indi'erent de &e1ul celor atini. Cu alte cuvinte atin,erea cotului i a "inii va poate cre&te de trei ori an&a &e a o/%ine ceea ce dori%i. Q. Repeta%i nu"ele interlocutorului. Cnd va .ntlni%i data ur"#toare cu o cunotin%# noua i da%i "ana cu ea .ntinde%i /ra%ul &tn, atin,e%i*o uor pe cot &au pe "ana i .n acelai ti"p repeta%i*i nu"ele pentru a con'ir"a ca l*a%i au6it corect. Per&oana re&pectiva &e va &i"%i i"portanta iar du"neavoa&tr# va ve%i a"inti nu"ele ei repetndu*l. 8K. Evita%i atin,erea 'etei. Studiile arata ca atunci cnd cineva a&cunde o in'or"a%ie &au "inte .i atin,e .n "od repetat na&ul i 'ata din cau6a creterii ten&iunii arteriale .n

ace&te "o"ente. C(iar daca va "#nnc# na&ul oa"enii care nu va cuno&c ar putea crede ca "in%i%i. Deci %ine%i*v# "inile departe de 'ata. E1er&a%i. )nainte de a va pre6enta la un interviu &au la o .ntlnire i"portanta rela1a%i*v# cteva "inute i repeta%i .n ,nd cele "en%ionate "ai &u& avnd ,ri!a &a le aplica%i corect. Daca "intea le vede clar corpul va putea &a le puna .n practica. La un interviu tre/uie &a va autodi&tri/uiti .ntr*un rol credi/il deci .nainte e1er&a%i "ental cu" va ve%i co"porta daca vre%i &a 'i%i luat .n &erio&. Practica arata ca e1er&nd ace&te o/iceiuri va vor deveni a doua natura i va vor a!uta tot re&tul vie%ii. Re6u"at. Metoda 8. Cu" &a 'ace%i o pri"a i"pre&ie dura/ila. Cnd intra%i .ntr*o ca"era "er,e%i .n pa& vioi 'ara e6it#ri. Da%i "ana %innd pal"a vertical i .ntoarce%i &trn,erea de "ana. U"/i%i. Ar#ta%i*v# din%ii i 6"/i%i cu toat# 'ata. Ridica%i din &prncene o 'rac%iune de &ecunda. Ro&ti%i nu"ele per&oanei de doua ori .n pri"ele 8O &ecunde. )ndep#rta%i*v# corpul la un un,(i de NO de ,rade 'ata de interlocutor. ?olo&i%i "ic#ri i ,e&turi clare &i"ple i deli/erate. Pune%i*v# lucrurile la loc cal" i tactico& cnd ati .nc(eiat. Daca &unte%i 'e"eie la plecare .ntoarce%i*v# i 6"/i%i. Metoda =. Cu" &a trata%i criticile .n a'aceri APune%i piciorul .n pra,B i .ntre/a%i interlocutorul ce ar 'ace daca ar 'i .n &itua%ia voa&tr# i cineva i*ar critica 'ir"a. Metoda C. Cel "ai r#&picat "od de a ra&punde la tele'on. 2u"ele vo&tru &a 'ie ulti"ul cuvnt pe care il aude apelantul. ?olo&i%i A.nc(eierea pe un ton urc#torB. Metoda N. Cu" &a "u&tra%i &au &a critica%i. ?olo&i%i A"etoda &andviciuluiB. Critica%i 'apta nu per&oana. Cere%i*i a!utorul. Recunoate%i ca "ai de "ult ati '#cut o ,reeal# &i"ilara i o'eri%i &olu%ia. Ro&ti%i critica o &in,ura data i nu"ai .n particular. )nc(eia%i .ntr*o nota prietenoa&a. Metoda O. Cu" &a ro&ti%i un di&cur& convin,#tor. )ncepe%i cu o relatare &pectaculoa&a atractiva &au co"ica. Spune%i auditoriului de ce ati '#cut a'ir"a%ia re&pectiva i de ce e&te i"portanta pentru el. 5'eri%i trei puncte puternice i trei puncte de &u&%inere pentru 'iecare punct principal. Motiva%i auditoriul &a .ntreprind# ac%iunea pe care o propune%i. Metoda S. Cu" &a 'olo&i%i o pre6entare vi6uala. Ar#tnd oa"enilor diver&e lucruri i i"plicndu*i .n pre6entare ei vor retine "a1i"ul din ceea ce ati &pu&.

?olo&i%i Ai"pactul ridic#riiB '#cndu*i pe oa"eni &a ridice oc(ii pentru a vedea i au6i ce pre6enta%i. Metoda V. Cu" &a decide%i unde &a va ae6a%i la un interviu. Evita%i po6i%ia co"petitivaEde'en&iva. C#uta%i &a o/%ine%i po6i%ia cooperanta &au cea de colt. Metoda W. Li"/a!ul corporal. Uece &trate,ii cti,#toare. 9ine%i*v# pal"ele la vedere. 9ine%i*v# de,etele lipite. 9ine%i*v# coatele dep#rtate de corp. P#&tra%i di&tanta. Reproduce%i li"/a!ul corporal al celuilalt. $or/i%i .n acelai rit". 2u .ncrucia%i /ra%ele. Atin,e%i cotul celuilalt. Repeta%i nu"ele interlocutorului. Evita%i atin,erea 'etei. C52CLUUIE D Cu" &a dre&e6i un ele'ant. Ati o/&ervat vreodat# cu" &unt le,a%i ele'an%ii de circ cu un lant uor de un piron .n'ipt .n p#"ntUn ele'ant tn#r ar &"ul,e cu uurin%# pironul &au ar rupe lan%ul dar ele'an%ii "aturi nu .ncearc# &a 'u,a. De ce oareCnd &unt "ici puii de ele'ant &unt %inu%i le,a%i cteva ore .n 'iecare 6i cu un lant &olid .n'#urat .n !urul unui picior i cu celalalt le,at de un /loc "are de /eton. 5rict ar tra,e i &*ar &"uci orict ar &cnci i ar urla nu &e pot eli/era. Pe "#&ur# ce cre&c .nva%# ca orict de "ult ar .ncerca e&te i"po&i/il &a &e eli/ere6e din lant. In cele din ur"a renun%#. Au devenit condi%iona%i "ental &a cread# ca atunci cnd un lant e&te .n'#urat .n !urul piciorului lor i le,at e&te i"po&i/il &a 'u,a orict de &la/ ar 'i lan%ul &au oricu" ar 'i ancorat. Daca li &e ataea6# un lant nu "ai au &c#pare. Din 6iua .n care ne nate" i noi &unte" condi%iona%i de educatorii notri. In a'ara de in&tinctele .nn#&cute apare" pe lu"e 'ara nici o cunotin%# i tot ce 'ace" &au ,ndi" e&te re6ultatul condi%ion#rii de c#tre AeducatoriB D p#rin%ii 'ra%ii prietenii pro'e&orii notri recla"ele i televi6iunea. In ,eneral condi%ionarea e&te &u/tila i repetitiva i ni &e in&inuea6# .n &u/contient unde e&te .n"a,a6inata pentru ca "ai tr6iu .n via%a &a lua" deci6ii con'or" ei. De&i o parte a ace&tei condi%ion#ri e&te "enita &a ne 'erea&c# de pericole o "are parte a ei ne oprete de6voltarea individuala. A!un,e" &a 'i" le,a%i cu lan%uri "entale i e"o%ionale. P#rin%ii ne &pun> ACopiii tre/uie v#6u%i i nu au6i%i.B Pro'e&orii ne &pun> A$or/i%i nu"ai cnd vi &e vor/ete.B Prietenii ne &pun> A2u renun%a niciodat# la o &lu!/a &i,ura.B Societatea &pune> APl#ti%i*v# datoriile i pune%i /ani de o parte pentru /#trne%e.B

Ma&&*"edia ne &pune ca nu &unte" &u'icient de /uni. Ca &a 'i" 'erici%i tre/uie &a 'i" &la/i &a ave" pielea parul i din%ii per'ec%i i &a "iro&i" 'ru"o&. Averti&"entele lor &unt &u/tile i repetitive iar cu ti"pul devin o parte a &i&te"ului no&tru de convin,eri. Pe "#&ur# ce ne "aturi6a" parcur,nd cea "ai a/rupta cur/a de in&truire din via%a noa&tr# ni &e &pune per"anent "ai de,ra/# ce nu pute" dect ce pute" 'ace. A&a cu" ele'antul e&te condi%ionat &a cread# ca nu poate 'u,i noi pute" deveni uor oa"eni Acare nu pot 'aceB 'iind .ndep#rta%i de &ucce& de condi%ionarea ne,ativa repetitiva. A/ordarea prin di&locare. I"a,ina%i*v# ca o/iceiurile i atitudinile voa&tre curente din via%a &unt ca apa .ntr*o ,#leat#. I#le%ile au 'o&t .n cea "ai "are parte u"plute de al%ii D de p#rin%ii i de pro'e&orii notri de al%ii ca noi precu" i de "a&&*"edia. I"a,ina%i*v# ca 'iecare a/ilitate noua i 'iecare a/ordare po6itiva pe care ati .nv#%at*o din acea&ta carte e&te o pietricica pe care o ve%i arunca .n ,#leata i ca apa di&locata repre6int# o/iceiurile i atitudinile ne,ative o/inuite. In cele din ur"a pietricelele vor di&loca aproape toat# apa i ,#leata voa&tr# va 'i plina cu a/ilit#%i atitudini i o/iceiuri po6itive care va vor 'i de a!utor .ntrea,a via%a. Acea&ta carte v*a dat pietricelele de care ve%i avea nevoie pentru a intra .n rela%ii cu ceilal%i la un nivel &uperior ca &a deveni%i per&oane atr#,#toare "ai intere&ante "ai in'luente care &#*i a!ute &e"enii &a ia deci6ii corecte. E1er&a%i 6ilnic 'iecare a/ilitate pana cnd va 'ace parte din per&onalitatea voa&tr#. Sunt nece&are CK de 6ile de repeti%ii pentru deprinderea unui o/icei nou i pentru per"anenti6area lui. )ncepe%i c(iar acu" &a .nlocui%i con&trn,erile ne,ative cu o/iceiuri po6itive. Cu" reali6a%i a&ta- In acelai 'el .n care a 'o&t dre&at ele'antul> repetnd ce ati .nv#%at i punnd .n practica ac%iuni po6itive pentru ca ele &a devina o/iceiuride tipul Xpot &a 'acG.

S?TR<IT