UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI FACULTATEA INGINERIA SISTEMELOR BIOTEHNICE

MANAGEMENT SI MARKETING APLICAT PENTRU SISTEMELE BIOTEHNICE

Analiza SWOT Strategii de iata Al!ala"t

Pr#$% &r% Ing% S#rin Ci'rea

St'dent( MM

Gr' a( )**

+,,)-+,,.

/% &ESCRIERE COMPANIE S#"ietatea Al!ala"t din Al!a I'lia a"ti0eaza in d#1eni'l $a!ri"arii de r#d'2e la"tate 2i !ranzet'ri% Al!ala"t e2te rintre ri1ele "#1 anii din ind'2tria la tel'i 2i a r#d'2el#r la"tate din tara3 a0and di2tri!'tie nati#nala% Fa!ri"a a l'at $iinta in /4)/ iar in /444 a $#2t ri0atizata% Al!ala"t e2te # 2#"ietate e a"5i'ni3 "' "a ital integral r#16ne2"3 7n$iin5at8 7n !aza HG nr% /9:9;/44, rin re#rganizarea $#2tei <ntre rinderi de Ind'2trializare a La tel'i Al!a3 a"=et'l 1a>#ritar de ?93:@ a"5i'ni $iind de5in't de $a1ilia Ci'rtin%S#"ietatea detine 'n "a ital 2#"ial de a r#a e ?3/ 1ili#ane de lei RON3 e2te t#tal inde endent83 n' are a$iliate alte 2#"iet85i Ai n' de5ine a"5i'ni ale alt#r $ir1e3 dar e2te li2tat8 la RAS&AB3 re5'l 'nei a"5i'ni $iind de ,3:/ de lei $a58 de re5'l n#1inal de ,3/ lei% E2te "el 1ai 1are r#d'"8t#r inde endent din 5ar8 7n a"e2t d#1eni'3 rin"i alii "#1 etit#ri $iind &an#ne3 Frie2land3 H#"=land3 La&#rna Ai Ca1 ina% Fa!ri"a din Al!a I'lia3 'nde 2e r#"e2eaza 7ntreaga "antitate de la te rel'at83 di2 'ne de t#ate 'tilit85ile ne"e2are3 are t#ate a't#riza5iile Ai a"#rd'rile legale de $'n"5i#nare% A"'1 'n an3 SC Al!ala"t a #!5in't Certi$i"at'l SRAC Ai IBNet de a"reditare a 2i2te1'l'i de Comercializeaza o gam diversificat de produse lactate, 1anage1ent HACCP-ISO 4,,/(+,,,% de la lapte de consum la produse proaspete, n diverse tipuri de ambalaje i gramaje, unt, lapte praf, toate de o calitate corespunztoare cerinelor pieei interne i externe. Doua dintre brandurile de succes ale firmei lbalact sunt comercializate sub numele de !uzu, o intreaga gama de 1" produse prezente in diferite varinate si gramaje, si laptele #ulga, un lapte de consum ultrapasteurizat, ambalat aseptic, put$nd fi pstrat la temperatura camerei timp ndelungat. Dup lansarea pe pia a acestui brand, v$nzrile societii au crescut fulminant. Cifra de afaceri a %C lbalact, indicatorul care reflect cel mai bine evoluia societii, a fost de &,' milioane de euro n anul ())*, a crescut la 11 milioane de euro n ())', odat cu ptrunderea pe pia a
(

laptelui +#ulga+, ajung$nd anul trecut la 1&,, milioane de euro. lbalact mai comercializeaza si alte produse lactate sub marca cu acelasi nume, lbalact. Dupa succesul inregistrat cu brandurile #ulga si !uzu, compania se gandeste serios in investitii masive pentru a reusi sa faca fata cererii crescande de pe piata, pentru imbunatatirea calitatii, a instalatiilor si a te-nologiilor necesare fabricarii produselor sale si a inceput deja demersurile in acest sens. +% MISIUNE

indrageasca si altceva decat gustul lor. /i trebuie sa aiba mereu stiinta ca noi le pregatim tot ce0i mai bun din lapte, ca ne gandim la sanatatea si la multumirea lor. 1entru aceasta, noi am 9% OBIECTIVE insufletit produsele pe care le trimitem la oras. 1e 0 cresterea am cotei de piata 2#ulga3 - realizarea 'nei "i$re de a$a"eri de e2te 9, 1ili#ane e'r# lasat0o asa cum e, desteapta si poznasa, iar celelalte - alinierea a"ti0itatii a$a"erii la n#ile n#r1e ale Uni'nii E'r# ene bunatati, - r#gre2'l te=n#l#gi" al $ir1ei 2i d#!andirea 'nei #zitii 2De poarta pe ele, la vedere, un crampei 2ta!ile lbalact3 e iata la"tatel#r - "re2terea grad'l'i de a"# erire a ietei 2i "#n2#lidarea din tinutul #zitiei e iata de de2$a"ere de>a "'"erita ridi"area tintei de 0anzari entr' 2eg1ent'l de r#d'2e la te lbei, locul unde cresc vacutele noastre.
2i ia'rt - "re2terea n#t#rietatii 1ar"ii C'z' - i1!'natatirea i1aginii liniil#r de r#d'2e 1ar"a Al!ala"t

.amenii care se bucura de produsele noastre au nevoie sa

D% AU&ITUL &E MARKETING Mediul extern

D%/% Ma"r#1edi'l
4.1.1.Mediul politic rmonizarea legislatiei romanesti cu a4uis0ul comunitar in domeniul productiei de lactate, implementarea normelor de calitate in conformitate cu cerintele de igiena si sanatate publica veterinara europene sunt probleme de maxima actualitate pentru '"1 de unitati de procesare a laptelui si produse lactate, &5( de ferme de animale producatoare de lapte si *&") de centre de colectare a laptelui. derarea la 6niunea europeana presupune adoptarea si implementarea unei serii de acte normative privind calitatea pe care tarile membre le aplica deja si care vizeaza deopotriva colectarea, procesarea si distributia laptelui si a produselor derivate. 7n privinta normelor de igiena si siguranta a alimentelor, legislatia a fost deja in mare parte armonizata, in prezent desfasurandu0se procesul de implementare de catre producatori. 8oile norme au la baza standardele 7%. si Codex limentarius care se aplica la nivel mondial, avand ca principal scop asigurarea sigurantei alimentare printr0o calitate superioara. Costurile pe care adaptarea la noile norme de calitate le vor impunevor insemna pentru multi dintre producatorii mici falimentul, iar pentru cei care dispun deja de mijloacele de productie corespunzatoare 6/0oportunitatea consolidarii pozitie pe piata. 7n prezent zeci de ferme si centre de colectare a laptelui au primit ordonante de interzicere a desfasurarii activitatii pentru ca nu respectau conditiile de sanatate impuse de .rdonanta 8 1 nr *"9:())( pentru aprobarea normei sanitare veterinare privind

'

conditiile de sanatate pentru producerea si comercializarea laptelui tratat termic si a produselor pe baza de lapte. 7n viitor ;%< = sociatia ;ationala %anitar0<eterinara si pentru %iguranta limentelor> va lua o serie de masuri pentru modernizarea unitatilor de procesare a laptelui, cu referire in special la igiena si sanatatea publica veterinara.6n prim obiectiv urmarit este reducerea nivelului de ;?@=numarul total de germeni> sub 1)))))):ml si a nivelului ;C%=numar de celule somatice> sub &))))):ml, pana la sfarsitul anului ())&.7n a doua etapa programata intre ianuarie ())5 si decembrie ())" cotele maxime ;?@ respectiv ;C% vor trebui sa se situeze sub ,))))), respectiv '))))):ml, telul final fiind pana in ()1) de sub 1))))):ml '))))):ml. Aegislatia si in sub vigoare privind laptele si produsele lactate referitoare la materia prima, productie, transport, etic-etare, ambalare, depozitare contine un numar de ,( de acte normative, fiind implementata deja de firme importante ca Danone, Aacta @iurgiu, Aactag %a, etc. 4.1.2 Mediul economic 1otrivit numeroaselor studii de piata, piata lactatelor este in crestere, inregistrand cel mai mare ritm de crestere dintre tarile balcanice. 7n aceste conditii putem preconiza, odata cu intrarea in 6niunea /uropeana, atat consilodarea pozitiilor jucatorilor deja existenti pe piata, cat si intrarea de noi producatori straini, avand in vedere ca piata lactatelor isi acopera cererea deocamdata in proportie foarte mare prin oferta producatorilor auto-toni. 7n maganzine exista produse din import care inregistreaza insa vainzari foarte mici. <or fi facute investitii masive in acest domeniu, atat de modernizare a instalatiilor, a te-nologiei si a maririi capacitatilor de productie cat si in domeniul promovarii si extinderii pe noi segmente de piata.Beglementarile 6niunii europene nu aduce numai costuri pentru producatori, cu toate ca si acestea sunt semnificative, ci exista si unele programe de finantare menite sa ajute productia de lapte. stfel, Danone a introdus un sistem de bonusuri care
,

incurajeaza fermierii, rezultatele analizelor de calitate si igiena imbunatatindu0se vizibil. 6na dintre sursele de finantare pentru procesatorii de lapte cu capital intregral privat o constituie programul % 1 BD. 1entru procesarea laptelui pana in ())&, % 1 BD a a locat &' milioane de euro. ?ipurile de proiecte ce pot fi admise si criteriile de eligibilitate a beneficiarilor acestor fonduri sunt precizate in cadrul 8asurii 1.1 cu denumirea Cimbunatatirea prelucrarii si marDetingului produselor agricole si piscicoleE, submasura Clapte si produse lactateE. Ca dimensiune, capacitatea de prelucrare a procesatorului trebuie sa fie minim ())) -ectolitri:an pentru centrele noi sau modernizate de colectare, receptionare, racire si stocare a laptelui, minim 1(,)) -ectolitri:an pentru capacitati noi de procesare nsi minim ,)))) -ectolitri:an pentru modernizarea capacitatilor existente. <aloarea proiectului trebuie sa se situeze intre *) mii de euro si ' milioane de euro, dintre care jumatate sa fie acoperita de beneficiar din surse prorpii. 4.1.3. Mediul socio-cultural 7n ceea ce priveste produsele lactate, romanii sunt inca conservatori si traditionalisti. /i prefera in principal sa ac-izitioneze produse vrac si cele realizate in gospodarii, care le transmit ideea de proaspat, sanatos, natural si produsele cu continut de grasime redus sau moderat. Din aceasta cauza in topul preferintelor se afla margarina in detrimentul untului si laptele semi0degresat. Consumul de lapte tine de educatie, de traditie si de alti factori. %unt tari in care se consuma foarte mult lapte, aproape dublu fata de medie, cum ar fi ;orvegia, #inlandia, %pania, %uedia si tari in care consumul de lapte este foarte redus, in general tarile estice. 7n Boamnia, care are o piata a lacatelor in crestere vizibila, se observa o educare a consumatorului care renunta la traditionalism si incepe sa fie desc-is si spre noi sortimente de branza, cascavaluri, iaurturi in diferite sortimente, apreciind si alte atribute ale produselor inafara de pretul scazutF calitatea si beneficiile asupra sanatatii.
&

4.1.4. Mediul tehnologic 7n ceea ce priveste te-nologia aferenta produselor lacate, sunt demne de precizat procedeele de obtinere a laptelui pasteurizat si ultrapasteurizat cat si noile te-nologii de ambalare a acestui produs. Dupa te-nologia de fabricatie, laptele comercializat se imparte in lapte pasteurizat si 6G?=6ltra Gig- ?emperature>. ?e-nologiile de fabricatie si de ambalaje pentru cele doua tipuri de lapte difera foarte mult. Aaptele pasteurizat se obtine prin incalzirea laptelui la aproximativ 5(05& grade timp de 1, secunde temepratura ce permite ditrugerea microorganismelor patogene, dar protejeaza mocroorganismele nepatogene si enzimele. mbalarea se face inF pungi de polietilena, 1/?0uri, sticle. 1entru laptele 6G? incalizrea se face la 1*,01,) grade

Celsius timp de (0' secunde, dupa care laptele este racit brusc la temepratura camerei. mbalajul folosit este tertra0bricD, etc. 7mportante la acest tip de ambalaj sunt calitatile pe care le confera laptelui. mbalajele sunt alcatuite dintr0un laminat de carton, polietilena si folie de aluminiu. Cartonul asigura rigiditatea cutiei, iar polietilena impermeabilitatea. #olia de aluminiu impiedica patrunderea luminii si a oxigenului. 1rin ambalarea in conditii aseptice=cele mentionate mai sus> distributia produselor este mult eficientizata, produsul are o durata mai mare de valabilitate fara a utiliza conservanti, nu necesita refrigerare in timpul transportului si al depozitarii, iar gustul, consistenta sitratamente valoarea nutritiva nesc-imbate. %copul acestor termice raman il reprezinta distrugerea bacteriilor si microorganismelor.

D%+Mi"r#1edi'l
4.2.1. Furnizorii de materii prime 8ateria prima necesara derularii activitatii lbalact se asigura prinF a> &5 de centre de colectare
5

b> (1 de ferme colaboratoare c> o ferma proprie=amplasata in <aidei, Gunedoara> care asigura colectarea a aproximativ "))) litri lapte zilnic =reprezentand 1,H4.2.2. dinConcurenti materia prima> De la acestea ridica zilnic laptele 1e piata lactatelor ponderea cea mai importanta a vanzarilor este detinuta de laptele de consum. cestea colectat iar aceste inregistreaza, potrivit unor estimari ale producatorilor din anul ())& aproape piata. %e constata existenta pe piata surse au* sferturi fost din modernizate astfel incat sa se romaneasca a uni numar mare de mici producatori locali acestia conformeze facand eforturi marinormelor pentru realizarea investitiilor in modernizare, conditie obligatorie dupa aderare. Cele mai europene. puternice firme de pe piata laptelui sunt AaDorna=cu marcile . AaDorna si AadI 8ilD>, firma lbalact= cu #ulga si !uzu>, si
#riesland= cu marcile 8illi, .De, Cedra=care apartine operatorului local preluat de #riesland, ;apolact>> Conform unor studii efectuate de 8/8BJ in anul ())', pe piata iaurturilor exista un numar de circa (' de branduri active la nivel regional so national= au o prezenta constanta in piata>.1rincipalii concurenti directi ai firmei lbalact pe segmentul iaurturi suntF Danone=marcile ctivia, ctimel, ;atural, Cremoso, Casa buna, %avoarea, Delicios, #rutissima>, #riesland= cu marcile 8illi, 8ili ispita fructelor, 8ili simplu si pur, .De>, Covalact= cu marcile Covalact si Campina>, Aacta, Aactag, /-rmann @ @ermania:Bandler @roup, Dorna Aactate=cu marca AaDorna>. 1roductia de sana si lapte batut a scazut dramatic in perioada postdecembrista. 7n prezent acestea detin o pondere foarte mica in totalul pietei atat ca volum cat si ca valoare. ?otusi, pe aceasta piata se asteapta cresteri considerabile ale vanzarilor, pe fondul sc-imbarii obiceiurilor de consum la nivel
"

national, dar si modial. ?rendul global catre produse functionale, sanatoase s0a impus si in Bomania in ultima perioada. 1entru segmentul sana si lapte batut cei mai importanti concurenti sunt Danone= lapte batut>, #resland=cu marca 8illi si .De0lapte batut si sana>, Covalact= lapte batut si sana>, Aacta=sana si lapte batut>, Aactaprod= 8arcile 1acolact si 1acolactate0sana si lapte batut>. Concurenta este intre firme este foarte puternica pe acest segment, producatorii consolidandu0si pozitia in asteptarea extinderii pietei, o data cu aderarea. 1e segmentul branza proaspata, concurentii firmei lbalact sunt #riesland=cu marca 8illi si .De>, Covalact, ;apolact, Dorna Aactate. 1e segmentul branza topita si crema de branza piata este concentrata la nivelul unui numar mic de firme, cei mai importanti concurenti fiindF Goc-land Bomania:K-iteland=lider de piata>, #riesland=marcile .De si Piata 'nt'l'i de2i 1i"a "a di1en2i'ni3 e2te agl#1erata% #rico>. Pri1ele "in"i $ir1e detin # "#ta de iata "'1'lata de ?,3)@ "a 0#l'1 al 0anzaril#r%Eanaliza i'nie +,,D-i'nie+,:F% Cei 1ai i1 #rtnati >'"at#ri e a"e2t 2eg1ent 2'nt (Frie2land E"' Na #la"tF3 C#0ala"t3 La"tali22i Meggle% Al!ala"t 2e n'1ara 2i ea rintre "ei "in"i >'"at#ri i1 #rtanti% 4.2.3. Clienti #iecare gama de produse lbalact se adreseaza unui segment diferit de piata, firma uramarind acoperirea a cat mai multe segmente de piata fara sa existe suprapunere de branduri. stfel,marca #ulga, facand parte din segmentul laptelui ultrapasteurizat, este considerat produs premium si se adreseaza persoanelor care prefera o alimentatie ratioanala si mai ales siguranta in consum.8arca !uzu se adreseaza in primul rand persoanelor tinere, independente, moderne si bine informate, dar si familiilor din mediul urban. 1rodusele marca lbalact, nebeneficiind de o diferentiere de imagine, sunt adresate persoanelor cu venituri mici si medii, dar care pun pret pe calitatea produselor.

7n randul clientilor se numara si firmele de comert prin care lbalact isi asigurea vanzarea produselorF -IpermarDeturi=Carrefour, Cora>, magazine cas-LcarrI=%ellgros>, supermarDeturi=8ega 7mage, Jilla> si magazine de tip discount=1ennI 8arDet, Maufland>. 4.2.4 Prestatorii de servicii 1entru crearea brandurilor #ulga si !uzu, lbalact a apelat la Jrandient, firma ce furnizeaza clientilor sai servicii integrate de consultanta in marDeting si branding, servicii creative de identitate verbala si vizuala, design de ambalaj, comunicare de brand, servicii de branding intern etc. vand reputatia unei ec-ipe de specialisti cu experienta remarcabila in management, marDeting, design si comunicare, Jrandient este implicata in crearea sau revitalizarea unor importante branduri locale. 1entru sustinerea si cresterea activitatii firmei s0a apelat la serviciile de creditare furnizate de bancile de pe piata romaneasca si de asemenea s0au contractat fonduri %apard=pentru finantarea fabricii de la .idejdea care va fi pusa in functiune in prima parte a anului ())5>.

Mediul intern Besursele materiale ale firmei includ o ferma proprie=amplasata in <aidei, Gunedoara> care asigura colectarea a aproximativ "))) litri lapte zilnic =reprezentand 1,H din materia prima>N 5 centre de distributie proprii la nivel national si laboratoare proprii autorizate pentru analize fizico0c-imice, bacterilogice si microbiologice . 7n prima parte a anului ())5 va fi pusa in functiune fabrica de lapte de la .idejdea =Comuna @aldea de Oos> care va permite producerea de lapte de consum si produse proaspete=iaurturi>. #abrica va prelucra laptele din Oudetul lba
1)

si din judetele limitrofe. %tructura noii fabrici va permite diversificarea gamei de iaurturi si de asemenea gramajul sub care se ambaleaza acestea. ?e-nologia folosita corespunde in totalitate normelor europene, atat in ceea ce priveste modul de colectare, procesare,ambalare a laptelui cat si protectia mediului inconjurator. Besursele umane ale intreprinderii sunt reprezentate de un personal specializat pe toate segmentele de activitateF colectare, productie, desfacere, control al calitatii.

:%PIATA PRO&USELOR LACTATECARACTERISTICI3 CERERE3 OFERTA CONCURENTI

:%/% Piata !'n'ril#r de larg "#n2'1

Comparativ cu ())', anul trecut piata bunurilor de larg consum a cunoscut o crestrre semnificativa. Dinamica marfurilor alimentare a fost singura care a depasit substantial pe cea a intregii piete a bunurilor de larg consum sugerand ca doar alimentele si0au majorat efectiv cota de piata. Cresterile valorice au fost clar mai pronuntate, *,,'H in cazul produselor alimetare, fata de *1H pentru produsele nealimetare, (',"H pentru bauturi di (9,'H per total. ceasta evolutie s0a datorat in primul rand inflatiei, a scumpirii pretului bauturilor dar si a ponderilor din ce in ce Daca mai mari a produselor premium incomparativ cosul zinlic. bauturile detin capul de afis cu produsele

alimentare, acet fapt nu trebuie atribuit automat bauturilor alcoolice. 7n ())' cele doua categorii de bauturi erau pe picior de egalitate. 7n ()), acest raport de forte s0a sc-imbat sensibil, mai ales ca pretul alcoolului s0a majorat cu circ ')H, astfel ca ponderea bauturilor nealcoolice s0a majorat pana la ,(,&H. %urpriza placuta vine de pe piata lactatelorF consumul de lapte si produse lactate a crescut pe ambele planuriF si volumic si valoric. /ste de departe cea mai pregnanta evolutie, cu mult mai energica decat a grasimilor, dresingurilor sau a semipreparatelor.
11

8eniul consumatorului romana sufera, ca atare, sc-imbari care nu pot trece neobservate. 1rincupala tendinta consta in inclinatia tot mai pronuntata spre o alimentatie rationala, bazata pe produse sanatoase si naturale.

:%+% Piata la"tatel#r

5.2.1 Caracteristici de ansamblu 7n Bomania, piata lactatelor de consum traieste o copilarie tarzie. ceasta perioada linistita se va sfarsi curand, cu sau fara vrerea producatorilor si a consumatorului obisnuit, odata cu intrarea in 6niunea /uropeana si cu stabilirea de catre aceasta a standardelor de calitate, a legislatiei si a normelor care reglemeteaza producerea alimentelor in maxime conditii de siguranta si igiena.1utinele branduri de pe piata se straduie sa fie gata cat mai repede pentru un nou context concurential. 1otrivit directorului de marDeting al Danone, toate segmentele din industria produselor lactate sunt foarte competitive, insa piata iaurturilor este cea mai dezvoltata. 1iata romaneasca inregistreaza cel mai rapid ritm de crestere din regiune, situatie ce sustine si cresterea regionala a pietei balcanice. Cateva date statistice indica piata lacatelor la momentul actual in cifre, dand o idee clara asupra nivelului profitabilitatii ramurii si asupra starii de ansamblu a acesteiaF 0 1iata produselor lactate s0a ridicat la ")) mil. euro in ()), 0 1otrivit unui studiu /uromonitor 7nternational, Bomania se situeaza pe primul loc intre statele in curs de dezvoltare in privinta cresterii medii anuale a pietei lactatelor in perioada 199"0())', anume (,,"H. 0Cantitatea de lapte colectata anual la nivel national se ridica la ,,, miliarde de litri, din care numai ((H este procesat industrial, alte circa ( miliarde de litri fiind vandute direct in piete fara sa fie pasteurizate 0 1este ' miliarde de litri sunt utilizati pentru consumul familial, o pondere importanta avand0o vanzarile pe piata neagra
1(

0 Bomania a negociat cu 6niunea /uropeana o cota de *,* miliarde de -ectolitri, din care numai 1,( miliarde de litri urmeaza sa fie procesati in industria de profil

1iata lacatelor nu reprezinta numai laptele de consum. 1incipalele tipuri de produse comercializate care merita o analiza a caracteristicilor mai detaliata sunt F laptele de consum, iaurtul, sana, laptele batut, Defirul, branza proaspata, branza topita, cascavalurile, crema de branza, crema de unt, untul.

07n judetele din nordul si centrul tarii se produce 5,H din 5.2.2. naliza pe categorii de produse totalul depietei lapte

P 1iata laptelui de consum ofera trei mari tipuri de produseF lapte ultrapasteurizat =6G?>N lapte pasteurizat, care cu un termen la mic de valabilitate decat laptele 6G?=cateva zile> este perceput de consumator ca Qlapte proaspatEN lapte neprocesat industrial, riscant pentru sanatatea consumatorului dar preferat in mod traditional si avand inca o uriasa pondere in laptele vandut in Bomania. 1iata romaneasca a laptelui nu si0a atins inca potentialul la maxim. Aupta se duce intre laptele pasteurizat, cu o durata mai mica de valabilitate dar perceput ca lapte proaspat, si laptele 6G?=6ltra Gig- ?emeprature> care are principalul avantaj al termenului de garantie. Concurenta intre producatori este acerba, acestia fiind impulsionati si de aderarea la 6niunea /uropeana. 1onderea volumului laptelui 6G? din totalul cantitatii de lapte comercializata pe piata romaneasca s0a dblat in ()), fata de anul precendent. stfel daca in ())' acesta detinea 11H din canttitatea totala de lapte de pe piata, in ()), si0a revendicat un procent de ()H din total. 1rin definitie, la aceasta data in Bomania laptele 6G? se plaseaza in segmentul de pret premium. tuul laptelul pasteurizat este faptul ca vinde conceptul de proaspat, lapte care este de cateva zile, pe cand 6G? vinde conceptul de 2 fres- 3 adica la fel si peste cateva luni, cand se desc-ide cutia.Cel care cauta 1))H siguranta, va
1*

cumpara 6G?, cel care cauta sa fie cat mai aproape de natura, va alege laptele pasteurizat la carton.
/,,@ )?3?,@ ?D3D,@

Pr#a2 at UHT

-vanzarile de lapte dupa tip(decembrie 2004-noiembrie 2005)Cel mai important factor care influenteaza consumatorul in alegerea sa este continutul de grasime. <anzarile in functie de concentratia de grasime indica preferinta consumatorului roman pentru laptele semi0degresat=cu un continut de grasime de 1H0 (,'H>, pe locul doi fiind laptele integral= cu un continut de grasime de peste (,'H. 1ersoanele care fac ac-izitia laptelui sunt in general femei, acestea cumparand laptele pentru consumul intregii familii. Cumparatorul este de cele mai multe ori avizat, alegand laptele cu concentratie mica in cazul in care este pentru copii sau daca are de exemplu probleme cu colesterolul, sau cu concentratie mare in cazul in care apreciaza gustul laptelul, acesta fiind cu atat mai bun cu cat concentratia de grasime este mai mare. #actorii care influenteaza decizia de cumparare, odata aleasa concentratia de grasime sunt tipul ambalajului, pretul, te-nologia de fabricatie si increderea in furnizor. #recventa de ac-izitie la 6G? este de aproximativ o data pe saptamana, la lapte 2 proaspat 3 si la alte produse 2 proaspete 3 de doua ori pe saptamana. 7n ceea ce priveste ambalajul. 7n preferintele consumatorilor , laptele la punga este devansat atat e laptele pasteurizat la carton, cat si de cel 6G?. /xplicatia o constituie faptul ca in prezent exista o diferenta de pret semnificativa intre
1'

/,@ +,@ V#l'1 Val#are +93D,@ 9:3?,@ 9,@ D,@ :,@ ?,@ ),@ .,@ 4,@

6G? si pasteurizat, dar cartonul este aproape de punga ca si pret. Cele mai mari vanzari se inregistreaza iarna, iar cele mai mici vara, ceea ce are drept cauze cresterea consumului de fructe si bauturi, scaderea nevoilor de proteine, cresterea ofertei pe piata neagra pe baza productiei de lapte de vaca, lucru datorat vegetatiei proaspete. Beferitor la regiuni, partea leului este detinuta de zona Jucurestiului, cu peste jumatate din vanzarile de lapte din magazine, urmata de .ltenia, ?ransilvania, 8oldova si Janat. Ca si canale de distrbutie se observa o crestere spectaculoasa a -iper:supermarDeturilor si in genral a formelor de comert modern. Caracterul traditional al pietei se mentine insa, drept urmare, magazinele detin in continuare o pondere importanta in totalul cantitatii vandute. P 7ntre produsele lactate de fermentatie =sau de cultura asa cum sunt denumite in Bomania>, se numara sana, Defirul si laptele batut. 1roductia de sana, Defir si lapte batut a scazut dramatic in perioada postdecembrista. 7n prezent, aceasta inca detine o pondere foarte mica in totalul pietei, atat in volum cat si in valoare. ?ermenul generic de produse lactate de cultura se datoreaza faptului ca laptele din care provine produsul este inoculat cu o cultura care converteste o parte din lactoza in acid lactic. Conversia lactozei in acid lactic aduce anumite avantaje producatorilor, precum cresterea duratei de valabilitate a produsului. 1rodusele lactate de fermentatie prezinta anumite avantaje si din punctul de vedere al consumatorului. u fost descoperite si demonstrate virtuti nutritionale sau de sanatate ale acestora precum F sinteza unor vitamine =M, J1(> in timpul procesului de fermentar N cresterea tolerantei la lactoza pentru persoanele cu deficit de lactaza, care nu pot consuma laptele ca atare N -ranirea si mentinerea unei flore intestinale sanatoase, care contribuie la buna digestie si eliminarea resturilor de bol alimentar din tubul digestiv si este, de asemenea, implicata, in procesele imunitare
1,

din organism. ciditatea din produsele fermentate impiedica dezvoltarea multor bacterii de alterare sau c-iar dintre cele patogene =de exemplu %armonella>. 1e piata lactatelor, ponderea cea mai importanta a vanzarilor este detinuta de laptele de consum si branzeturi. cestea inregistreaza, potrivit unor surse din piata, aproape trei sferturi din piata. %pecialistii conc-id insa ca produsele precum sana si Defirul vin puternic din urma, avand o dinamica apreciabila a vanzarilor. 7n ultima vreme, o data cu modernizarea obiceiurilor de consum, firmele care proceseaza lactate au reinceput sa produca lactate fermentate. 1ublicul tinta major pentru produsele lactate de fermentatie raman femeile si copiii, dar se inregistreaza un interes crescand al producatorilor de a atrage si segmentul masculin, precum si persoanele in varsta. /ducatia consumatorului joaca un rol important pe piata lactatelor de cultura, resimtindu0se in decizia de cumparare. 7n contextul in care cumparatorii pentru acest gen de produse sunt din categoria persoanelor cu venituri medii si mari, alegerea tine cont foarte mult de calitatea produsului. 7n cazul laptelui batut, cel cu grasimi domina piata, in detrimentul celui pentru dieta. 1rimul avea anul trecut 9",9H din volumul vanzarilor si 9","H din valoarea lor, conform studiilor de piata realizate de 8/8BJ, mentinandu0se aproximativ la acelasi nivel ca anul precedent. Danone %ana este un produs nou lansat pe piata, in luna februarie a acestui an. mbalat in pa-are de *5) grame, acesta beneficiaza de o sustinere puternica prin reclama ?<, reclama radio, panouri stradale, 1.%80uri si realizarea de degustari in magazine. Danone Aapte Jatut este, pe categoria sa de piata, marca de lapte batut numarul unu, in valoare, conform datelor 8/8BJ pe luna ianuarie ())&, sustin reprezentantii firmei. Aactag comercializeaza %ana la 1/? de ),", litri si),, litri, lapte batut ),( litri si ),, litri. Beprezentantii firmei anunta faptul ca pregatesc lansarea de lapte batut ambalat la ),", litri. Aa categoria produse fermentate din lapte, oferta firmei Covalact este compusa din produsele lapte batut si %ana. %ortimentele de 1&

lapte batut (H grasime de la Covalact au urmatoarele variante de ambalare F pungi de ),, litri si 1 litru si vrac, in galeti de cinci si zece Dilograme =pentru segmentul -oreca>. #irma este prezenta pe piata si cu Aapte batut din lapte de capra, lansat in premiera nationala la sfarsitul anului trecut, deocamdata prezent intr0o singura varianta F pa-ar de *5, grame. %ana produs de Covalact are un continut de grasime de *,&H si este comercializat fie in pa-are de *)) mililitri, fie vrac, in galeti de cinci si zece Dilograme =pentru Gereca>. Compania lbalact a lansat un nou brand, !uzu, la inceputul anului curent. %ub aceasta marca, au aparut pe piata si sortimentele de sana si lapte batut de la lbalact. mbalajele !uzu sunt si ele o premiera pentru piata romaneasca F ?etra ?op, produse cu cea mai moderna te-nologie. Campania de promovare a inceput in luna martie, si se desfasoara in principal P spoturi Jranzeturile prin ?<. fac parte din alimentatia de zi cu zi a romanului, fie ca se consuma cascaval, branza topita, branza de burduf, fie ca pe masa sunt puse feta, telemea sau specialitati de branza. 1iata este extren de dinamica, in continua dezvoltare si in pli proces de aliniere la standardele 6niunii /uropene. 1otrivit statisticilor, branzeturile reprezinta jumatate din valoarea totala a pietei lactatelor, anual, in Bomania, fiind produsa branza in valoare de ')) de milioane de euro. 7n topul preferintelor se disting cascavalul cu ,.5)) de tone vandute in ultimele opt luni, branza topita, branza telemea, produse traditionale si cele procesate termic. <anzarile inregistrate de Covalact la branza de burduf =desi comercializata la un pret mai mare> acopera integral capaciatatea de productie. 3 Cifric vorbind, in perioada noiembrie ()), R octombrie ())& vanzarile s0au ridicat la peste 1") de tone si peste () milioane B.; 3, a precizat Ciprian ;itu, director de vanzari la Covalact. De asemenea, consumatorii apreciaza prospetimea produselor, categoria branza proaspata inregistrand o evolutie buna. 2 Jranzeturile proaspete ocupa peste 15H din vanzarile totale de branzeturi, aici remarcandu0se casul si urda dulce
15

ambalate in vid cu gramaj fix ),5))Dg, urmate in aceasta categorie de branza dulce, pentru raioanele de servire directa 2, a declarat <ictoria ?ura, director general /uroc-eese. De asemenea, cascavalul in diverse forme si specialitati R ras, portionat, cuburi,etc R ocupa peste 11H din totalul vanzarilor, iar produsele procesate ocupa, in compania /uroc-eese, aproximativ 1,H din totalul vanzarilor. 8ajoritatea jucatorilor de pe piata branzeturilor si0au ajustat portofoliul in functie de consum. #riesland #oods a extins gama de branzeturi 8ili cu produse fermentate F lpina afumata, ?ilsit, 1armezan razuit si 1armezan bucata, iar portofoliul de cascavaluri a fosu imbogatit cu alte patru produse noi. 6n alt criteriu luat in calcul de producatorii de branzeturi a fost preocuparile consumatorilor. 1rodusele noi care au aparut pe piata, precum si cele in stadiu de proiect vin in intampinarea persoanelor ocupate care au putin timp pentru pregatirea meselor. 1entru produsele de marca, promovarea este deosebit de importanta, pentru ca trebuie sa lupte cu preturile mai scazute ale segmentelor vrac. 6na dintre metodele des folosite de producatori sunt promotiile lansate in mod curent in supermarDeturi, pentru ca au avantajul cresterii imediate a vanzarilor.

C=e"GB#*/

1"

?% ANALICA SWOT

?%/ ANALICA SWOT A COMPANIEI

P 8atricea punctelor tari P'n"te tari N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i"H 1) ).1, 1.,

1ozitia pe piata specifica=pe locul , ca C > Detinerea in portofoliu a ( 1) ).1, 1., marci puternice Calitatea produselor oferite 9 ).1) ).9 Diversitatea produselor oferite " ).), ).' 1) ).1) 1 linierea activitatii firmei din toate punctele de vedere la normele 6niunii /uropene=activitatea colaboratorilor care furnizeaza materia prima, propria ferma si deasemea fabrica ce urmeaza sa fie pusa in functiune> Dublarea capacitatii de 1) ).1, 1., productie a firmei datorita investitiei in curs de derulare in fabrica de la .idejdea Beteaua de distributie este nationala .rganizarea eficienta a activitatii=in tara exista & centre de distributie > Beteaua de colectare si desfacere bine organizata /xistenta de personal specializat in centrele de distributie=pe toate segmentele
19

" ).), ).' " ).), ).' 1) ).), )., " ).), ).'

de activitateF productie, colectare, desfacere, control al calitatii> <iitoarea crestere a capacitatii de productie datorita investiiilor realizate in noua fabrica SSS SUMA PUNCTELOR TARI

1) ).1) 1

4%D

S"#r 2 e"i$i"IN#taHGrad de i1 #rtanta P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta Capacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii fabrici de procesare lapte @radul de satisfacere a cererii incomplet 1ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 1iata de desfacere este cucerita in mare parte Cota de piata diferentiata pe categorii de produse Detinerea in portofoliu a unor categorii de produse nediferentiate ca imagine Beteaua de colectare insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici Beteaua de desfacere insuficient dezvoltata, avand in vedere
()

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" 5 ).), ).*,

5 ).), ).*, 1) ).() ( 1) ).() ( " ).1) )." 9 ).1) ).9 9 ).1) ).9

1) ).1) 1

viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE

.%9

P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i /ducarea consumatorului roman asupra importantei consumului de lactate Cresterea puterii de cumparare a populatiei 7esirea de pe piata romaneasca a companiilor care nu vor implementa la timp normele 6/ 1onderea ridicata care este alocata de consumatorul roman ac-izitionarii produselor alimentare 1oliticile de dezvoltare agresive ale lanturilor de -Ipermagazine si supermagazine, care vizeaza extinderea in provincie

N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 5 ).() 1.' 1) ).(, (., 1) ).() ( 9 ).1, 1.*,

1) ).() (

SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta 1erspectiva unei concurente puternice din partea companiilor prezente pe piata
(1

.%+:

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 1) ).(, (.'

6/, avand in vedere ca industria lactatelor inregistreaza cele mai mici importuri si taxele vamale vor fi eliminate 5 ).1, 1., 8odificari in politica tarilor din 8odificari ale mediului natural 5 ).(, 1.5, 6/
8odificari in contextul economic la nivel national Diversificarea ofertei firmelor concurente existente SUMA AMENINKJRI 1) ).() (

9 ).1, 1.*,

.%4:

ANALICA SWOT A PRO&USULUI LAPTE

P 8atricea punctelor tari P'n"te tari N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" 9 ).() 1.") 1) ).(, (.(, 1) ).1, 1.,) 9 ).() 1.") 1.") 4%/:

.ferta diversificata=lapte 6G?,pasteurizat> 8ateria prima respecta noile reglementari ale 6/ 1ozitionarea produselor=produse naturale, proaspete> ;outatea adusa pe piata romaneasca prin marca !uzu, sub aspectul formei de ambalare ;otorietatea marcii #ulga 9 ).() SUMA PUNCTELOR TARI P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta ;esatisfacerea completa a cererii existenta pe piata
((

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" , ).), ).(,

;evoia de investiti necesare pentru dezvoltarea logisticii Capacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii fabrici de procesare lapte 1iata de desfacere este cucerita in mare parte Beteaua de colectare insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici Beteaua de desfacere insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i

5 ).1, 1.), , ).), ).(,

9 ).', '.), , ).1, ).5,

5 ).1, 1.),

)%D,

7nteresul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in oferta companiei 1onderea ridicata care este alocata ac-izitionarii produselor alimentare 1referintele consumatorilor romani pentru produse auto-tone 7mportanta acordata produselor naturale si sanatoase de catre consumatorii romani =sc-imbarea comportamentului
(*

N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 9 ).() 1."

9 ).1) ).9 " ).1, 1.( 9 ).1, 1.*,

de consum> " ).), ).' /xistenta conditiilor pentru dezvoltarea pietei laptelui=conditiile oferite de mediul natural > 1otentialul pietei romanesti de 1) ).() ( lactate prin cresterea puterii de cumparare a populatiei Dezvoltarea comertului 1) ).1, 1., modern=ce implica o piata de distributie mai mare> SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta

4%+:

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 1otentialul pietei romanesti de 9 ).*) (.5) lactate care va genera interesul pentru piata romaneasca, potentialele firme putand practica preturi sub nivelul actual al pitei /xistenta unui exces de lapte " ).(, ( pasteurizat pe piata 6niunii /uropene 1otentialele consolidari de " ).() 1.& pozitii ale firmelor existente pe piata romaneasca prin preluari, fuziuni Concurenta puternica a 1) ).(, (., operatorilor existenti SUMA AMENINKJRI .%.,

ANALICA SWOT A PRO&USULUI IAURT

P 8atricea punctelor tari
('

P'n"te tari N#ta .ferta diversificata=iaurt simplu,cu fructe> 8ateria prima respecta noile reglementari ale 6/ 1ozitionarea produselor=produse naturale, proaspete> ;outatea adusa pe piata romaneasca prin marca !uzu, sub aspectul formei de ambalare coperirea mai multor segmente de consumatori=venituri mici,medii si peste medie> 8odalitatea de consum a produsului=portii individuale si de familie> SUMA PUNCTELOR TARI

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" 9 ).() 1.") 1) ).1, 1., " ).(, ( 1) ).() ( 9 ).1, 1.*,

1) ).), )., 4%/:

P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta ;esatisfacerea completa a cererii existenta pe piata ;ecuprinderea in oferta firmei a a numitor sortimente de iaurt cu fructe=> 1ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 1iata de desfacere este cucerita in mare parte
(,

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" , ).), ).(, 5 ).(, 1.5, 9 ).(, (.(, 1) ).(, (.,

;evoia de investiti in mijloace de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a nov fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE

& ).() 1.()

)%4:

P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i

7nteresul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in oferta companiei 1onderea ridicata care este 9 ).1) ).9 alocata ac-izitionarii produselor alimentare 1referintele consumatorilor 1) ).1, 1., romani pentru produse auto-tone 7mportanta acordata produselor 9 ).() 1." naturale si sanatoase de catre consumatorii romani =sc-imbarea comportamentului de consum> 1otentialul pietei romanesti de 1) ).1, 1., lactate Cresterea formelor moderne de 1) ).() ( comert cu amanuntul =cresterea pietei de desfacere pentru marca !uzu> #aptul ca firmele din spatiul 1) )., )., european nu vor putea intra pe piata iaurturilor datorita
(&

N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 9 ).1, 1.*,

proprietatilor iaurturilor oferite=foarte sintetice> SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta

.%::

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 1otentialul pietei romanesti de 9 ).() 1." lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac-izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata 8iscarile concurentei in ceea ce " ).(, ( priveste introducerea unor noi sortimente de iaurt Disparitia magazinelor de mici 9 ).() 1." dimensiuni=unde este comercializat preponderent iaurtul marca TDe labalact T> Cresterea notorietatii marcilor 1) ).(, (., concurente de iaurt SUMA AMENINKJRI .%/

ANALICA SWOT A PRO&USULOR SANA3 LAPTE BATUT

P 8atricea punctelor tari P'n"te tari N#ta 8ateria prima respecta noile reglementari ale 6/
(5

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" 1) ).*) *

1ozitionarea produselor=produse naturale, proaspete> ;outatea adusa pe piata romaneasca prin marca !uzu, sub aspectul formei de ambalare=ambalaj ?etra ?op> <eniturile consumatorilor acestor tipuri de produse au venituri medii si mari SUMA PUNCTELOR TARI P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta ;esatisfacerea completa a cererii existenta pe piata Aipsa unei promovarii puternice pentru marca De lbalact 1ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 1iata de desfacere este cucerita in mare parte ;evoia de investitii in mijloace de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i

" ).(, ( 9 ).(, (.(,

1) ).() ( 4%+: Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" " ).1) )." 9 ).*) (.5 " ).1, 1.( " ).(, ( 5 ).() 1.'

)%/,

7nteresul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in

("

N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 9 ).(, (.(,

oferta companiei 1onderea ridicata care este alocata ac-izitionarii produselor alimentare Disponibilitatea anumitor segmente de consumatori sa plateasca mai mult pentru calitatile oferite de aceste produse F calitate si beneficiile asupra sanatatii Dezvoltarea comertului modern=ce implica o piata de distributie mai mare> SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta

, ).1, ).5, 5 ).*, (.',

9 ).(, (.(, .%+,

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 1otentialul pietei romanesti pe " ).1, 1.( aceasta categorie de lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac-izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata 1onderea scazuta a acestor 9 ).*, *.1, tipuri de lactate in totalul vanzarilor de lactate Cresterea numarului de firme ce " ).(, ( ofera astfel de produse /ducatia slaba a 1) ).(, (., consumatorului in ceea ce priveste beneficiile oferite de aceste tipuri de produse SUMA AMENINKJRI .%.: ANALICA SWOT A PRO&USELOR BRANCETURI
(9

*Branzeturi: branza proaspata, branza topita, crema de branza, crema de unt P 8atricea punctelor tari P'n"te tari N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" <eniturile mici obtinute de o 5 ).', *.1, mare parte din populatie=produsele sunt adresate celor din categoria de cu venituri mici si sub medie> Calitatea ridicata a produselor " ).() 1.& 1) ).*, *., Bespectarea standardelor europene SUMA PUNCTELOR TARI .%+: Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" .ferta putin diversificata 9 ).() 1." 1) ).(, (., ;otorietatea scazuta a produselor din aceasta categorie=marca De lbalact> 1rodusele nu sunt diferentiate 1) ).*) * " ).1, 1.( 1ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient ;evoia de investitii in mijloace 9 ).1) ).9 de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE .%D, P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i"
*)

P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta

Disparitia multor comercianti a 9 ).*, (.1, caror activitate nu corespunde normelor europene=segmentele vrac> Cresterea puterii de cumparare " ).1, 1.() care va permite consumatorului sa incerce specialitatile=cu preturi mai mari> 1referintele consumatorilor 1) ).(, (., romani pentru produse traditionale=cascaval, branza telemea, branza topita> Desc-iderea consumatorilor 9 ).1) ).9 incercarea spre specialitatilor=creme de branza creme de unt, branza feta, branza cu mucegai > Dezvoltarea comertului 1) ).1, 1., modern=ce implica o piata de distributie mai mare> SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta

.%+:

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" 1otentialul pietei romanesti pe , ).*, 1.5, acest segment de lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac-izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata Concurenta puternica pe acest " ).() 1.& segment de lactatel 1ozitiile puternice detinute de 1) ).', '., firmele concurente pe acest segment de produse si
*1

modificarile introduse in oferta lor

SUMA AMENINKJRI

ANALICA SWOT A PRO&USULUI UNT

P 8atricea punctelor tari P'n"te tari N#ta

.%.:

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" 1ozitia puternica=printre primii 1) ).&) & trei producatori de unt> Calitatea ridicata a produsului 9 ).') *.& SUMA PUNCTELOR TARI 4%? Grad S"#r E/-/,F i1 #rtanta 2 e"i$i" #irma ofera un singur sortiment 1) ).(, (., de unt Aipsa unor cercetarii a 1) ).*, *., preferinelor consumatorilor in ceea ce priveste continutul de grasime al untului ;evoia de investitiile in & ).(, 1., mijloace de transport, necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici ;otorietatea slaba a marcii sub 9 ).1, 1.*, care este comercializat untul SUMA PUNCTELOR SLABE .%.: P 8atricea oportunitatilor O #rt'nit85i N#ta Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" ?ransformarile ce vor interveni " ).(, ( pe piata margarinei in ceea ce
*(

P 8atricea punctelor slabe P'n"te 2la!e N#ta

priveste minimul de grasime continut 1) ).1, 1., ;umarul mic de firme ce ofera acest tip de produs ;umarul scazut de sortimente 1) ).*) * de unt prezent pe piata romaneasca Cresterea puterii de cumparare 5 ).*) (.1 a romanilor ce ar putea aduce alegerea untului de consumatorii romani, in detrimentul margarinei SUMA OPORTUNITJKILOR P 8atricea amenintarilor A1enin58ri N#ta 1referinta consumatorilor pentru produsul margarina=pret mai mic, continut mai mic de grasime> Consumul scazut de unt comparativ cu cel din 6/ poate antrena patrunderea firmelor straine pe piata romaneasca prin preluarea procesatorilor locali SUMA AMENINKJRI

.%?

Grad S"#r E/-/,F i1 #rtan58 2 e"i$i" " ).*, (."

1) ).&, &.,

4%9,

**

!umeroase oportunit"#i e$istente

Sit'a5ia D(
#aciliteaz adoptarea unei strate ii speculative

#aciliteaz adoptarea unei strate ii a resive

Sit'a5 ia /(

Puncte tari 1uncte slabe Sit'a5 ia +( Sit'a5 ia 9(

#aciliteaz adoptarea unei strate ii de!ensive #aciliteaz adoptarea unei strate ii de diversi!icare

!umeroase amenin#"ri e$istente

In 2it'atia 9 2e in"adreaza "ateg#ria de r#d'2e( !ranzet'ri%

In 2it'atia / 2e in"adreaza 'r1at#arele "ateg#rii de r#d'2e( la te 2i ia'rt'ri% In 2it'atia + 2e in"adreaza 'r1at#arele gr' e de r#d'2e( 2ana3la te !at't 2i 'nt%

*'

)% STRATEGII &E PIATA In 'r1a analizei SWOT 2i in"adrarii $ie"arei "ateg#rii de r#d'2 intr-# 2it'atie de 1ai 2'23 2tategiile de iata ale2e 2'nt 'r1at#arele( /F Pentr' "ateg#ria la te 0#1 alege 2trategia de "re2tere3 !azand'-ne e $a t'l "a # data "' ad# tarea n#r1el#r e'r# ene $#arte 1'lti r#"e2at#ri de la te 0#r ie2i de e iata dat#rita $a t'l'i "a n' 0#r a0ea la ti1 i1 le1entate a"e2te n#r1e% A"e2t l'"r' 0a genera a aritia 'nei "ereri ne2ati2$a"'te% A"ea2ta 2tategie 0a $i ad# tata a0and in 0edere 2i $a t'l "a in"e and "' ri1a arte a an'l'i +,,)3 "#1 ania n#a2tra i2i 0a d'!la "a a"itatea de r#d'"tie dat#rita $inalizarii $a!ri"ii de la Oide>dea3 l'"r' "are ne 0a er1ite # a!#rdare 1ai $a"ila a ietei% I1 le1entarea e2te $#arte i1 #rtanta intr'"at "#n"'renta e a"ea2ta iata e2te e*tre1 de 1are 2i r#!a!il 2e 0a inten2i$i"a% Inten2i$i"area #ate a area "a 'r1are a intrarii e iata a 'n#r $ir1e din "adr'l e'r# eanE e iata e'r# eana e*i2ta 'n e*"e2 de la te a2te'rizatF 2i "=iar a rel'arii de "atre "#1a niile strate ie a resiva, dispunand multe atuuri: internati#nale a # !irma erat#ril#r l#"ali de % &e a"eea 0#1notorietatea ad# ta 2i # marcilor detinute in porto!oliu("ul a si #uzu) , modul in care este perceput de catre consumatorii romani laptele proaspat pasteurizat$ +F Pentr' "ateg#ria ia'rt'ri r# 'ne1 ad# tarea 'nei 2trategii de "re2tere3 $r'"ti$i"and a0anta>ele "a2tigate de 1ar"a de ia'rt'ri C'z'% In "eea "e ri0e2te 1ar"a de ia'rt'ri Al!ala"t3 ne d#ri1 e*tinderea in t#ata tara3 a"e2te ia'rt'ri adre2and'-2e 2eg1ent'l'i de "#n2'1at#ri "' 0enit'ri 1i"i% T#t#data3 d#ri1 ad# tarea strate iei active pentru iaurturile cu !ructe pentru a-si mentine pozitia, mizand pe aducerea catre consumatorii de iaurt avanta%e prin consumarea iaurturilor marca #uzu$

*,

9F Pentr' "ateg#ria 'nt "#1 ania 0a alege 2trategia de di0er2i$i"are% Al!ala"t 0a tre!'i 2a dez0#lte at''rile "ele 1ai .% STRATEGII ALE MILULUI ri1ii 2e1ni$i"ati0eE rintre trei .%/% Strategia de "a r#d'2 # erat#ri 2i "#ta de iataF 2i 2a li1iteze eri"#lele din derarea la 6niunea /uropeana presupune adoptarea si implementarea unei serii de acte normative privind calitatea pe e*teri#rE '=n#r "#1 anii care tarile membreatr'nderea le aplica deja si care vizeaza colectarea, procesarea si distributia laptelui si a produselor derivate. 7ntrucat 2traine e iata r#1anea2"aF% in tratatul de aderare specifica ca pietei lactatelor i se aplica
derogari pana pe data de *1 decembrie ())9, pana la aceasta data toata activitatea firmei va trebui sa respecte standardele de calitate europeana. 1ortofoliul de produse lbalact cuprindeF 0 lapte proaspat pasteurizat marca !uzu=ambalaj ?etra?op> 0 lapte 6G? marca #ulga 0 iaurt natural marca !uzu=& sortimente0procente de grasime si gramaje diferite> si marca lbalact 0 iaurt cu fructe marca !uzu=& sortimenteF visine, capsune, fructe de padure ambalate in gramaje diferiteN portii individuale si portii de familie> 0 sana marca !uzu=( sortimente> si marca lbalact=( sortimente>
*&

9F Pentr' "ateg#ria 2ana 2i la te !at't "#1 ania 0a alege strate ia de diversi!icare pentru a dezvolta anumite activitati$ &sadar, compania isi propune extinderea pietei de des!acere$ 9F Pentr' "ateg#ria !ranzet'ri "#1 ania 0a alege 2trategia de$en2i0a3 a"ea2ta "ateg#rie n' di2 'ne de at''ri 2e1ni$i"ati0e iar a1enintarile red#1ina% C#n"'renta e2te 'terni"a 2i #zitiile detin'te de "#n"'renti 2'nt $#arte !'neE"#ta de iata 1areF%

0 lapte batut marca !uzu=( sortimente> si marca lbalact=( sortimente> 0 branza proaspata marca lbalact=( sortimente> 0 branza topita marca lbalact=' sortimente> 0 crema de branza marca lbalact=1 sortiment> 0 unt marca lbalact=1 sortiment> 7n ceea ce priveste te-nologia de fabricatie, dispunem de avantajul procesului de modernizare inceput in anul ())' dar si a investitiilor in fabrica de la .idejdea, fabrica care respecta in totalitate normele europene care vor fi impuse Bomaniei incepand cu 1 ianuarie ()1). .biectivul nostru referitor la dezvoltarea sistemelor de colectare a laptelui, il vom realiza prin continuarea investitiilor in locatiile deja existente=centre de colectare, fermele colaboratoare si propria ferma de la <aidei >, investitii care vor fi posibile prin apelarea la fondurile europene ce vor fi in continuare acordate Bomaniei. ?rebuie sa tinem cont i de faptul c dup *1 decembrie ())9, fabricile nu vor mai colecta lapte din centrele de colectare, unde se adun laptele de la fermierii cu una, dou vaci, deoarece este exclus acum posibilitatea implementrii unui sistem de calitate viabil. 1strarea calitii la aceste centre de colectare este posibil doar n cazul mulgerii centralizate a vacilor din mai multe gospodrii. sadar, va trebui studiat acest aspect si luarea unor decizii pentru atragerea de noi colaboratori pentru a ne asigura astfel cresterea volumului de materii prime . 7n ceea ce priveste produsul lapte, ne dorim pastrarea gamei sortimentale=strategia stabilitatii sortimentele> prezente pe piata in anul ())&F laptele 6G? marca #ulga si laptele proaspat pasteurizat marca !uzu. Daca in anii ())' si ()), materia prima si vanzarile au fost directionate catre laptele ultrapasteurizat =6G?> #ulga, care a si propulsat lbalact pe o pozitie importanta, incepand cu anul ())& investitiile au fost directionate pentru marca !uzu. 1entru ())5 ne propunem cresterea acestor invesitii in aceasta marca,
*5

investitii care urmaresc si crearea unor noi sortimente in aceasta gama. Concentrare pe acest brand este determinata si de sc-imbarea perceptiei consumatorilor asupra produselor lactate, interesul lor indreptandu0se spre produsele proaspete, sanatoase, atribute pe care este pozitionata marca !uzu. 8arca !uzu vine pe piata cu un ambalaj inovativ, cu un design deosebit si cu o gama larga de produse, care permite fiecarui cumparator sa isi aleaga varianta dorita si dimensiunea potrivita pentru consum. !uzu se adreseaza in primul rand persoanelor mediul tinere, independente, moderne si bine informate, dar urban. si familiilor din
1entru categoriei iaurturi compania isi va concentra eforturile datorita succesului de care se bucura marca !uzu. #abrica care se va desc-ide in prima parte a anului ())5 va produce in special gama de iaurturi. vand in vedera ca consumatorii firmei solicita din ce in ce mai mult si iaurturi cu fructe,ne propunem lansarea unui nou tip de iaurt cu fructe marca !uzu=strategia diversificarii sortimentale>. <a trebui sa studiem atent categoriile sortimentale ale firmelor concurente, dorind sa lansam o aroma care nu este folosita preponderent in retetele concurentilor, sa ne diferentiem oferta prin aducerea unei arome inovatoare pe piata. Aansarea unei arome inovatoare este motivata de concurenta puternica existenta si de pozitiile castigate de principalii nostri concurenti pe acest segment de iaurturi=Danone, 8illi, Campina>. 1rin productia iaurturilor marca !uzu la noua fabrica o sa avem posibilitatea s diversificm at$t gama sortimental, c$t i gramajul sub care se ambaleaza.

1rodusele sana si lapte batut vor ramane sub aceeasi forma. 1entru categoria branzeturi, luand in calcul procentul mare detinut de aceasta categorie de lactate =jumatate din valoarea totala a pietei de lactate> si dinamica pietei, firma va alege pastrarea actualei componente a gamei sortimentale. cest lucru este motivat de urmatoarele aspecte F produsele nu se bucura de o diferentiere in categoria lor iar vanzarile sunt concentrate la
*"

nivelul a ' firme care detin cote de piata importante. sadar, ne dorim deocamdata mentinerea cotei de piata. 1entru produsul unt, disponibil intr0o singura varianta=cu un procent de grasime de &,H>, firma isi propune diversificarea sortimentului prin lansarea unor noi tipuri de unt. cest lucru este motivat de situatia existenta pe piata romaneasca. Consumul de unt a scazut foarte mult odata cu lansarea pe piata a margarinei, produs ce si0a castigat repede pozitia datorita pretului scazut comparativ cu untul dar si a investitiilor masive in promovare. 7n conditiile in care puterea de cumparare a populatiei ar putea creste o data cu aderarea, consumul de unt ar putea creste in aceste conditii. stfel, vom intreprinde o cercetare de piata, atat in randul persoanelor fizice cat si asupra segmentului Goreca, prin care vom urmari sa stabilimF procentul de grasime pe care va trebui sa0l contina noilor produse, factorii care0i determina pe consumatorii romani sa aleaga margarina, gradul de importanta pe care il acorda sanatatii personale si alimentatiei sanatoase, bogata in produse naturale, etc. Bezultatele cercetarii urmeaza sa fie folosite pentru lansarea in a doua parte a anului a noilor sortimente , lansare care va fi sustinuta prin promovare la locul vanzarii etc UUUU .%+% Strategia de ret 1entru produsul lapte 6G? si laptelui pasteurizat dorim mentinerea in continuare a strategiei alinierii preturilor la piata. Jrandul #ulga este o marca consacrata, consumatorii cunosc foarte bine caracteristicile produsului si sortimentele in care se prezinta pe piata gama #ulga. vand in vedere atractivitatea pietei romanesti de lapte, dorim mentinerea pretului pe parcursul intregului an ())5 astfel incat vanzarile firmei sa inregistreze in continuare un trend ascendent. 1entru produsul iaurt marca !uzu vom continua cu strategia preturilor inalte, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza acest produs=persoane din mediul urban> dar si vanzarile ridicate care au fost inregistrate pentru acest produs.. 1entru produsul sana si lapte batut marca !uzu, vom adopta strategia alinierii preturilor la piata, acest lucru fiind motivat de
*9

cresterile inca situate la cote mici in aceasta categorie de produse si gradul scazut de vanzari pe aceasta categorie de produse. 1retul este mai putin important la aceste produse, fiind devansat ca importanta in decizia de cumparare de gustul produsului si de nototrietatea brandului. 1entru categoria branzeturi, vom mentine strategia preturilor joase. vand in vedere faptul ca aceasta categorie nu beneficiaza de o imagine diferentiata si de segmentul caruia se adreseaza=persoanele cu venituri mici si medii>, prin practicarea unor preturi mai joase decat cele ale concurentilor ne dorim mentinerea pozitiei. 1entru produsul unt vom continua cu strategia preturilor inalte. lbalact se situeaza pe acest segment pe locul trei ca si cota de piata. 7ntrucat ne propunem lansarea de alte sortimente din acest tip de produs, si acestea vor fi pozitionate la un pret inalt. ;e vom adresa astfel consumatorilor care sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru a beneficia de o calitate superioara. 7n ceea ce priveste iaurtul natural, sana, laptele batut marca lbalact, vom adopta strategia preturilor joase, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza aceste produse. .%9% Strategia de di2tri!'tie Distributia se realizeaza la nivel national, prin propria retea de distributie=flota de camioane care respecta toate reglementarile in ceea ce priveste conditiile de transport al produsselor lactate>, prin marile lanturi de -ipermarDeturi =Carrefour, Cora> supermarDeturi=8ega 7mage, Jilla> si cas-LcarrI=%elgros> si prin depozitele proprii. lbalact are la nivelul tarii & centre de distributie si personal specializat pe toate segmentele de activitateF colectare, producie, desfacere, control al calitii etc. Dac nainte de privatizarea integral a societii=1999> capacitatea de lapte preluat zilnic era de aproximativ &.))) de litri, in ()), cantitatea de lapte a fost de peste 1().))) de litri, adic de () de ori mai mare. Beteaua de distribuie a fost
')

diversificata incontinuu, astfel c in ())& lbalact a fost prezenta cu produsele sale n aproape toat ara. 7n anul ())& ritmul de crestere al lbalact este de aproape patru ori mai mare decat cresterea pietei de lactate in perioada ianuarie0septembrie ())&, capacitatile actuale de productie ale lbalact fiind in imposibilitatea de a sustine complet cererea. lbalact a majorat cu (,H capacitatea de productie a fabricii de lactate din lba07ulia in ())& pentru a sustine vanzarile brandului !uzu, lansat in luna martie a anului ())& . Auand in calcul faptul ca in prima parte a anului ())5, capacitatea de productie a companiei se va dubla datorita punerii in functiune a fabricii de la .idejdea, reteaua de distributie va
'1

-e0#l'tia "i$rei de a$a"eri a "#1 aniei Al!ala"t-

.%D% Strategia de r#1#0are

1entru a ajunge la o pozitie pe piata suficient de buna astfel incat sa poata face fata concurentei puternice de dupa ())5, lbalact trebuie sa se orienteze tot mai mult spre promovarea produselor sale. 1ana in prezent aproape intreg portofoliul de produse al companiei a trecut printr0un proces de rebranding. 1iata lactatelor are un potential foarte mare de crestere, in conditiile in care pe aceasta piata nu sunt prezente decat foarte putine multinationale, in timp ce producatorii independenti sunt foarte multi, dar mici. 1iata lactatelor este o piata neconsolidata la nivelul jucatorilor independenti, in care exista una 0 doua multinationale care fac legea pe fiecare tip de produs. %egmentul produselor de tip iaurt este dominat in prezent de Danone, branzeturile de Goc-land, in timp ce lupta pe segmentul 0 lapte se da in special intre #riesland si AaDorna. Aa nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale am optat sa ne indreptam in directia promovarii exclusive a produselor.

'(

8odul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o intensitate care variaza in functie de conjuncture pietei. 7ntrucat se doreste castigarea unei pozitii puternice pe piata, o sa adoptam o strategie promotionala ofensiva care presupune alocarea unui buget considerabil.8izam pe un important potential material si financiar ,pozitia noastra fiind justificata si de siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei ,impune adoptarea strategiei diferentiate prin care ne adresam unor segmente diferiteF segmentul gamei !uzu, #ulga si a gamei marcii lbalact.

8arca !uzu are un potential mult mai mare de crestere fata de #ulga, pentru ca e pozitionat pe segmentul iaurturilor si al lactatelor proaspete mult mai dinamic decat cel al laptelui 6G?, unde e pozitionat brandul #ulga. De aceea ne propunem alocarea unui buget promotional mai mare acestei marci. Dorim sa informam consumatorul efectele benefice ale consumului zilnic de lactate, care sunt deosebit de importante intr0o dieta sanatoasa. 7ndiferent de varsta, un iaurt sau un lapte proaspat da energie, astampara foamea si asigura necesarul zilnic de calciu. 8arca !uzu isi propune sa transforme aceasta necesitate de a consuma lactate intr0o placere. stfel vom continua cu promovarea celor doua marci prin canalul media reprezentat de televiziune. Campaniile vor consta in clipurile publicitare sc-imbate la anumite intervale de timp. Dorim deasemenea inc-eierea unui parteneriat cu firma Aemon Design pentru promovarea iaurturilor marca !uzu si in special pentru noua aroma ce va fi lansata, firma care face publicitate in vagoanele de metrou pe un numar 1, rame de tip CJombardierE, aflate in circulatie pe 8agistrala (.

'*

1entru lansarea pe piata a iaurtului cu o noua aroma de fructe !uzu, vom realiza organiza pe langa spoturile publicitare, activitati de promovare in interiorul unui numar stabilit de firme din orasele Jucuresti, ?imisoara, Cluj ;apoca, 7asi si .radea. ceasta va consta mai exact in oferirea catre angajatii firmelor de mostre din noul iaurt, momentul ales fiind la inceputul saptamanii intre orele 1(F))01'F)). 1entru categoria de produse sana si lapte batut vom adopta promovarea vanzarilor prin intermediul oferirii unui plus de ,) de grame la fiecare cutie de ()) grame, activitate intreprinsa pe perioada verii=iulie0august> . Aocatiile alese vor fi lanturile de -Ipermagazine Carrefour si Cora si supermagazine din toate orasele unde sunt prezente. Dorim deasemenea distribuirea in aceasta perioada catre consumatorii ce
''

4% PROGRAMUL &E MARKETING Peri#ada A"ti0itate O!ie"ti0 1 ianuarie01 0inc-eierea unui nou februarie contract cu firma Jrandient 1 februarie01, februarie (,ianuarie01) februarie 0inc-eierea unui contract cu agentia de media 6niversal 8cCan 0negocierea cu firma Aemon Design

0realizarea a , noi spoturi de reamintire pentru marcile #ulga si !uzu 0cumpararea de spatiu publicitar 0publicitatea in vagoanele de metrou aflate in circulatie pe 8agistrala (

1) februarie0 1' februarie 1 februarie0*) februarie

1, februarie0 1, martie

0amplasarea ramelor de tip CJombardierE 0crearea de catre departamentul de marDeting a pliantului ce va fi folosit pentru promovarea vanzarilor la produseleFunt,sana,lapte batut 0contactarea si emiterea 0 distributia in unei comenzi de cateva interiorul lanturilor zeci de mii de pliante de magazine catre tipografia stabilite a 1olipress din Jucuresti pliantelor privind produsul unt,sana,lapte batut
',

1, februarie0*) februarie 1 martie0 *1 decembrie 1 februarie01 martie

0finalizarea cumpararii de spatiu publicitar pe canalul media ?< 0difuzarea spoturilor

0negocierea cu firma de 0comandarea unui studii de piata si studiu de piata ce consultanta de are ca obiectiv marDeting 8ercurI coordoonatele de Besearclansare a unei noi arome pentru iaurturilor !uzu 1 martie0*) 0stabilirea retetei de aprilie fabricatie a noii arome de iaurt !uzu 1 aprilie01, 0distribuirea pliantelor aprilie informative despre produsul unt (, aprilie01, 0apelarea la firma 0realizarea spotului iunie Jrandient aferent lansarii noii arome a iaurtului !uzu si a ramei de tip CJombardierE pentru publicitatea in metrou=lansarea 1 iunie0*1 august 0distribuirea pliantelor produsului> pentru produsele sana si lapte batut 1 iulie01 august 0difuzarea spotului pentru noua aroma a iaurtului !uzu 1 iulie01) iulie 0amplasarea rame de tip 0informarea asupra CJombardierE in noului produs vagoanele de metrou !uzu aflate in circulatie pe
'&

1 august01 septembrie

8agistrala ( 0colaborarea cu firma 0comandarea unui 8ercurI Besearcstudiu de piata

1, septembrie01 octombrie

pentru fizarea coordonatelor de lansarea in anul ())" a unei noi game sortimentale pentru produsul 0activitati de promovareunt 0oferirea de mostre

in interiorul unui numar de produse din stabilit de firme noul iaurt lansat !uzu 1 august0*) 0apelarea la firma 0concepera august Jrandient printurilor incluzand prezentarea gamei sortimenatle de iaurturi !uzu ce vor fi amplasate in interiorul metroului 1, octombrie0() 0amplasarea ramelor 0amplasarea ramelor de tip octombrie CJombardierE in interiorul metroului

'5

1entru anul ())5 propunem ca investitiile in promovare sa creasca cu cel putin ' ori comparativ cu bugetul promotional pe anul ())&, la un nivel de 1)H din cifra Ti de r#1#0are Val#are primita din partea 1entru consultanta Ee'r#F de afaceri estimata la ?< 1.()).))) firmelor Jrandient si la locul ')).)))Dorim ca circa peste1ublicitate *) milioane euro. vanzariiF pliante 8ercurI Besearcvom aloca un total .utdoorF rame de tip &).))) 5)H din buget sa fie CJombardierE in de 1,( miliaone interiorul metroului euro, alocat brandului !uzu. 1romovare la sediul ()).))) repartizat astfel F Jrandient &)H, firmelor 8ercurI Besearc- ')H.

/,% BUGETUL

'"

//% REVICIA SI CONTROLUL <om urmari sa verificam corectitudinea stabilirii actiunilor, a disponibilitatii resurselor alocate, a duratei fiecarei actiuni in raport cu planul executat anterior, urmarind, in principal, respectarea duratelor operatiunilor si calitatea alocarii resurselor. %ocietatea va avea in vedere o operatiune de control pe orizontala, realizandu0se o evaluare globala a efortului de marDeting. <a fi realizata, totodata, o analiza a c-eltuielilor si veniturilor pentru fiecare produs din portofoliu in parte in vederea stabilirii gradului lor de rentabilitate pentru societate si a eventualelor modificari care se impun.

'9

B'B(')*+&"', CUPRINS

&ESCRIERE FIRMAMMMMMMMMMMMMMMM%MM%%/ MISIUNEA FIRMEIMMMMMMMMMMMMMMMMMM%+

1> Bevista Q1iataE numarul 1,: ianuarie ())& OBIECTIVELE FIRMEIMMMMMMMMMMMMMMMM%%+ (> Bevista Q1iataE numarul 1&: februarie ())& *> Bevista Q1iataE numarul 1": aprilie ())& AU&ITUL &E MARKETINGMMMMMMMMMMMMM%%%M9 '> Bevista Q1iataE numarul (,: noiembrie ())& ,> %ite0ul VVV.i4ads.ro PIATA LACTATELOR-TRASATURIMMMMMMMM%%%MM%. &> Q8arDetingE, coordonator <irgil Jalaure, ediitura 6B ;6% ANALICA SWOTMMMMMMMMMMMMMMMMMM%M/9 5> VVV.marDmedia.ro
STRATEGII &E PIATAMMMMMMMMMMMMMMM%M%+/ STRATEGII ALE MILULUI &E PRO&USMMMMMM%%MM++ PROGRAMUL &E MARKETINGMMMMMMMMMMM%M+. BUGETUL &E MARKETINGMMMMMMMMMMMMM%%%%9, EVALUARE SI CONTROLMMMMMMMMMMMMMMM9/

Aucrarea beneficiaza de un continut bogat si interesant. 1e langa planul de marDeting bine prezentat se poate trece la imbunatatirea programului acestuia prin alcatuirea unor grafice de tip calendaristic @antt iar in continuare dupa planul de marDeting se poate dezvolta un plan financiar in care sa se regaseasca principalii indicatori de performanta ai firmei.
,) ,1