Comunicare n afaceri Costel Nistor CAPITOLUL NR.6 NEGOCIEREA FORM A COMUNICRII N AFACERI 6.1. Conceptul de negocie e Co!

!ple"it#te# $ie%ii &oci#l'econo!ice (i politice) di$e &it#te# #*#ce ilo pe c# e le de ule#+, #gen%ii econo!ici *#c c# negocie e# &, &e i!pun, d ept unul din cele !#i p e%io#&e #t i-ute #le $ie%ii conte!po #ne. nt 'un #&e!ene# conte"t) negocie ile &unt c.e!#te &, ,&pund, p o-le!elo co!ple"e ce de i$, din ne$oi# o-iecti$, # de+$olt, ii continue # el#%iilo inte u!#ne) # celo econo!ice) /n p# ticul# . Ele &e $e&c) /nt 'o !# e !,&u ,) e*o tu ilo de di$e &i*ic# e # di ec%iilo (i do!eniilo #*#ce ilo ) #$0nd olul de # d# ,&pun&u i l# p o-le!ele co!ple"e pe c# e #ce&te# le p e&upun 1. Negocie e# t e-uie p i$it, d ept cel !#i e*icient !i1loc de co!unic# e) #$0nd #$#nt#1ul c, e#li+e#+,) /n cel !#i &cu t ti!p) e*ectul &cont#t. E# &e e*e , l# o &itu#%ie /n c# e p, %ile p# ticip#nte inte #c%ione#+, /n do in%# de # #1unge l# o &olu%ie #ccept#-il,) /n un# &#u !#i !ulte p o-le!e #*l#te /n di&cu%ie. n de*ini e# conceptului de negocie e &e e!# c, !ulte deo&e-i i) /n *unc%ie de po+i%i# de pe c# e #ce&te# &unt #-o d#te. 2e&igu ) /n cele !#i !ulte c#+u i) negocie e# e&te p i$it, d ept *o !# de co!unic# e #l c, ui &cop con&t, /n e+ol$# e# uno p o-le!e cu c# #cte ci$il) /n gene #l (i co!e ci#l) /n &peci#l. E&te &en&ul e&t 0n& #l no%iunii de negocie e) cel !#i de& utili+#t. n &en& l# g) p in negocie e &e /n%elege #c%iune# de # pu t# di&cu%ii) /n $ede e# #1unge ii l# o /n%elege e. 2e #lt*el) (i /n 2ic%ion# ul e"plic#ti$ #l li!-ii o!0ne) negocie e# e&te de*init, d ept 3o #c%iune) p in c# e &e t #te#+, cu cine$# /nc.eie e# unei con$en%ii econo!ice) politice) cultu #le etc.3 &#u 3o #c%iune de inte !edie e) de !i1loci e # unei #*#ce i3. Alte de*ini%ii includ /n conceptul de negocie e 3o ice *o !, de /nt0lni i) di&cu%ii) con&ult#%ii &#u #lte leg,tu i di ecte &#u indi ecte3. Ci cu!&c iind negocie e# /n do!enii &peci*ice de #cti$it#te) de*ini e# #ce&tei# e&te tot #t0t de$# i#t,. A&t*el) pot i$it 2ic%ion# ului de econo!ie politic,) unde &e de*ine(te no%iune# de negocie e colecti$,) #ce#&t# e&te p e+ent#t, /n &en&ul de 3t #t#ti$e !ultil#te #le cu p i$i e l# p o-le!e de inte e& co!un3) /n ti!p ce 2ic%ion# ul diplo!#tic de*ine(te un #&e!ene# concept p in p i&!# i!po t#n%ei negocie ii /n #ce&t &ecto de #cti$it#te) e&pecti$ 3*unctie cent #l, # diplo!#%iei (i !i1locul cel !#i i!po t#nt (i !#i e*icient de e+ol$# e pe c#le p#(nic, # di*e endelo (i con*lictelo inte n#%ion#le) independent de n#tu # (i #!plo# e# #ce&to #3. A1ung0nd l# do!eniul econo!icului) /n gene #l) # co!e %ului) /n p# ticul# ) negocie ile t e-uie p i$ite /n &en&ul de 3t #t#ti$e) di&cu%ii pu t#te /nt e doi &#u !#i !ul%i p# tene i) /n leg,tu , cu un de+ide #t econo!ic co!un) /n $ede e# e#li+, ii uno /n%elege i &#u t #n+#c%ii co!e ci#le3.
Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.7
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 2e *#pt) negocie e# po ne(te de l# *#ptul c, *iec# e p# te # e inte e&e di ecte &#u indi ecte pe c# e do e(te &, (i le &#ti&*#c,. Atunci c0nd cei doi p# tene i #u /n $ede e do in%e ecip oce) negocie e# &e /nc.eie el#ti$ u(o ) cu &ucce&) i# cont#ctele pot continu#. Atunci /n&, c0nd &olicit, ile unei# din p, %i &unt igno #te) e+ult#tele negocie ii nu &unt cele #(tept#te) /nt 'un #&e!ene# conte"t) e&te e$ident *#ptul c, negocie e# po# t, #!p ent# co!po t#!entului u!#n. 2e #lt*el) /n ulti!, in&t#n%,) &copul p incip#l #l negocie ii /l con&tituie &#ti&*#ce e# uno #nu!ite nece&it,%i u!#ne. n conclu+ie) #$0nd /n $ede e cele p e+ent#te) negocie e# po#te *i de*init, c# *iind *o !# p incip#l, de co!unic# e) un co!ple" de p oce&e) de #cti$it,%i) con&t0nd /n cont#cte) /nt0lni i) con&ult, i) t #t#ti$e de&*,(u #te /nt e doi &#u !#i !ul%i p# tene i) /n $ede e# e#li+, ii unei /n%elege i. 6.4. P incip#lele c# #cte i&tici #le negocie ii Indi*e ent de !odul /n c# e e&te de*init conceptul de negocie e) de po+i%i# de pe c# e e&te #-o d#t) o #n#li+, pe tinent, # #ce&tui# t e-uie &, #i-, /n $ede e) /n p incip#l) u !,to# ele c# #cte i&tici45 p oce&ul de negocie e e&te un *eno!en &oci#l ce p e&upune e"i&ten%# unei co!unic, i /nt e o#!eni) /n gene #l) /nt e cele dou, p, %i) /n p# ticul# . Ace#&t#) *ie (i nu!#i d#to it, *#ptului c, *iind un p oce& e#li+#t de o#!eni) negocie e# po# t, #!p ent# di&tinct, # co!po t#!entului u!#n. I#t, de ce !odul /n c# e co!po t#!entul u!#n e&te pe ceput ep e+int, ele!entul p incip#l ce &t, l# -#+# teo iei negocie ii. 2e *#pt #ce&t co!po t#!ent dete !in, e+ult#tul negocie ii) neput0nd *i /n&, igno #t conte"tul &oci#l /n c# e #ce&te# &e de&*,(o# ,) negoci#to ul ep e+ent0nd o in&ul, i+ol#t, /nt 'un oce#n6 negocie e# e&te un p oce& o g#ni+#t) /n c# e &e do e(te) pe c0t po&i-il) e$it# e# con* unt, ilo (i c# e p e&upune o pe !#nent, co!peti%ie. 2e egul,) negocie e# &e de&*,(o# , /nt 'un c#d u *o !#l) pe -#+# uno p ocedu i (i te.nici &peci*ice. C.i# (i #tunci c0nd negocie e# &e e#li+e#+, /n #*# # unui #&e!ene# c#d u) p, %ile t e-uie &, e&pecte #nu!ite ce in%e de o din p ocedu #l (i deontologic) con&#c #te c# #t# e de'# lungul ti!pului6 negocie e# e&te un p oce& cu *in#lit#te p eci&,) ce p e&upune # !oni+# e# inte e&elo . E# # e d ept o-iecti$ e#li+# e# unui #co d de $oin%,) # unui con&en& (i nu ne#p, #t # unei $icto ii) #!-ii p# tene i 7(i nu #d$e &# i8 t e-uie &, /nc.eie p oce&ul de negocie e cu &enti!entul c, #u e#li+#t !#"i!ul po&i-il din cee# ce (i'#u p opu&. Alt*el &pu&) negocie e# &e con&ide , /ncunun#t, de &ucce& #tunci c0nd to#te p, %ile &unt c0(tig,to# e &#u con&ide , c, #u /n$in&. Ace#&t# p e&upune p e+ent# e# p op iei po+i%ii) d# (i cuno#(te e# po+i%iei celuil#lt) p e+ent# e# # gu!entelo ) d# (i #&cult# e#) cu #ten%ie) # cont ## gu!entelo ) e#li+# e# unei 1udec,%i) pe c0t po&i-il i!p# %i#le (i) /n *in#l) #1unge e# l# o &olu%ie #ccept#-il, pent u to%i cei i!plic#%i /n p oce&ul de negocie e. M,&u # &ucce&ului /n negocie e e&te deci d#t, de !odul /n c# e negocie ile &unt *in#li+#te p in #co dul de $oint# #l
Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.9
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Comunicare n afaceri Costel Nistor p# ticip#n%ilo . P #ctic# negocie ilo # #t, c, p incip#l# di*icult#te /n #tinge e# *in#lit,%ii p opu&e e&te #cee# c,) de cele !#i !ulte o i) negoci#to ii ple#c, de l# idee# c, inte e&ele di$e gente t e-uie t #n&*o !#te /n &copu i co!une. I#t, de ce e&te #-&olut nece&# c#) /nc, de l# /nceput) negoci#to ii &, #i-, /n $ede e un de+nod,!0nt g,&it de co!un #co d) *iec# e p# te con&ide 0ndu'&e co#uto# e # #ce&tei#. negocie e# e&te) p in e"celen%,) un p oce& co!petiti$) p# tene ii u !, ind #t0t &#ti&*#ce e# uno inte e&e co!une) c0t (i # uno # cont #dicto ii) ce ecl#!, o &e ie de e*o tu i p in c# e &e u !, e(te e$it# e# con* unt, ii (i #1unge e# l# &olu%ii ecip oc #$#nt#1o#&e. L# 0ndul ei) co!peti%i# $# pe !ite /n* unt# e# co!peten%elo indi$idu#le /n e#li+# e# &copului p opu&. n po*id# *#ptului c,) dincolo de c# #cte ul co!petiti$ #l negocie ii) p oce&ul c# #t# e u !, e(te #*i !# e# ele!entelo de inte e& ecip oc) /n p #ctic, &unt *o# te pu%ine c#+u ile /n c# e negocie ile &e de&*,(o# , u(o ) *, , p o-le!e. n ulti!, in&t#n%,) negocie e# p e&upune conce&ii ecip oce (i epet#te) p0n, l# #tinge e# ec.ili- ului) pe c# e /l #p eci#+, /n *unc%ie de ne$oile &#le (i de in*o !#%iile de c# e di&pune. 6.9. Func%iile negocie ii Negocie e# co!e ci#l, c# (i *o !# # co!unic, ii /n #*#ce i indepline(te o &e ie de *unc%ii5 egle!ent# e# &i&te!elo co!ple"e 7/nt ep inde i) o g#ni+#%ii politice) &t#te8 p in e#li+# e# ec.ili- ului /nt e ne$oile de &c.i!-# e (i ne$oile de &t#-ilit#te6 &c.i!-ul) !od#lit#te c# e p i$e(te do!eniul t #n+#c%iilo ce gu$e ne#+, #cti$it,%ile econo!ice6 deci+i#) *ond#t, pe inte #cti$it#te (i /n%elege e6 e+ol$# e# con*lictelo /n c# e #p# #nt#goni&!e de&c.i&e 7con*licte *#!ili#le) cu $ecinii) &oci#le) econo!ice) politice) cultu #le) inte n#%ion#le8. 6.:. Ele!entele *und#!ent#le #le negocie ii co!e ci#le O ice negocie e) indi*e ent de do!eniu) i!plic, o &e ie de ele!ente ce e#c%ione#+, /n !od inte #cti$. Ace&te ele!ente *o !e#+, un c0!p de *o %e /n c#d ul c, ui# &e $# *o !# din#!ic# de ul, ii negocie ii. ;unt nece&# e cinci ele!ente pent u # de*ini e&en%# (i din#!ic# negocie ii95 'o-iectul 'conte"tul '!i+# '#&i!et i# de pute e 7 #po tul de *o %e8
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.10!
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 'negoci#to ii) con&ide #%i /n &en&ul el#%iei lo i!pe &on#le (i p&i.o&ociologice) #lt*el &pu&5 con* unt# e# co!po t#!entelo lo . 1. Obiectul negocierii - nu e&te /ntotde#un# u(o de identi*ic#t &#u p eci+#t. O-iectul depinde /n p incip#l de do!eniul de #plic# e 7co!e ci#l) &oci#l) diplo!#tic) inte pe &on#l etc.8 (i e&te !#i !ult &#u !#i pu%in co!ple") !#i !ult &#u !#i pu%in di$i+#-il /n puncte de negocie e) !#i !ult &#u !#i pu%in cu#nti*ic#-il &#u !#i !ult &#u !#i pu%in 3c#lit#ti$3 7cl#u+e) p incipii etc.8 /n *unc%ie de do!eniul #-o d#t. O-iectul depinde de #&e!ene# de &u-iecti$it#te# negoci#to ului 7pe de o p# te) el po#te #$e# do# o idee $#g, de&p e cee# ce &e $# negoci#) i# pe de #lt, p# te po#te #$e# o-iecti$e !#&c#te) g0ndu i #&cun&e cu c# e $# po ni negocie e#8. 4. Contextul - O-iectul negocie ii &e /n&c ie /ntotde#un# /nt 'un conte"t. Conte"tul include #t0t !ediul glo-#l #l negocie ii 7de e"e!plu condi%iile politice) econo!ice) &oci#le) cultu #le etc.8) c0t (i ci cu!&t#n%ele p# ticul# e 7loc) cli!#t8) de i!po t#n%, deloc negli1#-il, pent u continu# e# e$eni!entelo . Conte"tul con%ine (i o di!en&iune i&to ic,5 #ntecedentele c# e #u &t uctu #t el#%i#. A-ilit#te# negoci#to ului con&t, ' /nt e #lte ele!ente ' /n identi*ic# e# /n conte"t # cee# ce e&te pe tinent pent u de ul# e# p e+ent,. 9. Miza ep e+int, tot cee# ce $# #$e# o in*luen%, 73o g eut#te38 #&up # #n&#!-lului de inte e&e) p eocup, i) ne$oi) #(tept, i) con&t 0nge i (i i&cu i e&i!%ite 7!#i !ult &#u !#i pu%in e"plicit8 de negoci#to i. Un# din t ,&,tu ile do!in#nte #le negocie ii o con&tituie *#ptul c, #ce#&t# ep e+int, e*o tul *iec, ei# din p, %i de 3#'(i p o!o$#3 &#u de 3#'(i #p, # inte e&ele3) de # ,&punde uno 3p eocup, i3) de # #tinge 3o-iecti$e3) /nt 'un cu$0nt de # &#ti&*#ce #&pi #%ii (i ne$oi. nt 'o negocie e) !i+# co e&punde /n p incip#l no%iunii de 3 #po t3) #dic, con* unt, ii &#u co!p# , ii c0(tigu ilo &#u #$#nt#1elo &pe #te cu i&cu ile &#u pie de ile #nticip#te. :. Asimetria de putere (raportul de fore) ' Negocie e# #duce *#%, /n *#%, #cto i) *iec# e #$0nd #nu!ite e&u &e (i #tuu i) p ecu! (i $ulne #-ilit,%i (i ele!ente de &l,-iciune. Con* unt# e# #ce&to pute i nete *o !e#+, #po tul de *o %e ce po#te *i *o# te *#$o #-il &#u *o# te ne*#$o #-il unei# &#u #ltei# din p, %i 7 #po t de+ec.ili- #t8 &#u el#ti$ ec.ili- #t. R# e"i&t, o &i!et ie pe *ect, /nt 'o negocie e. Pute ile !o-ili+#te de negoci#to i c ee#+, un #po t de *o %e /n negocie e. aportul de fore reprezint! situaia la un moment dat a capacit!ii relati"e pe care o are fiecare din p!ri de a influena strategia #i comportamentul p!rii ad"erse$% Pute ile de c# e di&pune un negoci#to pot *i #n#li+#te c# *iind p odu&ul *o %ei int in&eci # po+i%iei &#le d#t, de c#p#cit#te# de # o pune /n p #ctic,. Fo %# e+ult, din !i1lo#cele !o-ili+#-ile (i c edi-ile 7 e&u &e int in&eci8 #le negoci#to ului) p ecu! (i din !#nie # /n c# e #tuu ile &unt *olo&ite cu -un,'(tiin%, /n negocie e. E"i&t, cinci e&u &e pe c# e t e-uie &, &e -#+e+e negoci#to ul pent u #'(i &po i pute e#5 'c#p#cit#te# de # e"e cit# /n !od di ect &#u indi ect o p e&iune #&up # p, %ii #d$e &e 7de e"e!plu #!enin%, i c edi-ile) ulti!#tu!u i /!plinite86
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura universittii din radea, 2002, p.110.
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 'c#p#cit#te# de # 3 eco!pen&#< p# te# #d$e &, 7#$#nt#1e #co d#te &#u p o!i&e) cont #p# tid, (i co!pen&#%ii etc.86 '$#lo# e# 3no !#ti$,3 # po+i%iei &#le) #dic, *o %# de con$inge e # ce e ilo (i o*e telo &#le leg#te de di&po+iti$ul no !#ti$ &#u in&titu%ion#l. O ce e e #$0nd 3pute e de lege3 e&te gene #to# e de pute e /nt uc0t &e &p i1in, pe un di&po+iti$ el#ti$ &t#-il # c, ui conte&t# e e&te delic#t, (i co!ple",. 2e #&e!ene#) 3e$iden%#3 &#u 3opo tunit#te#3 unei p eten%ii) con*o !it#te# &# cu u+#n%ele) c# #cte ul &,u logic (i #%ion#l &unt &u &e #le pute ii no !#ti$e. Un negoci#to # c, ui po+i%ie &e -#+e#+, pe o cuno#(te e #p o#pe co!plet, # *#ptelo (i pe 3logic#3 ce le#g, po+i%iile (i *#ptele di&pune de un in&t u!ent $#lo o& de pute e. Cu to#te #ce&te#) pute e# no !#ti$, e&te el#ti$,. E# nu # e $#lo# e dec0t d#c, negoci#to ii #-o de#+, negocie e# #$0nd 3 eguli de 1oc3 #p o#pe identice) /nt uc0t *#ptelo li &e pot opune p incipiile &#u #lte *#pte &#u c.i# o #lt, inte p et# e # *#ptelo ) 3negocie ii #%ion#le3 i &e po#te opune 3negocie e# ideologic,3 &#u 3#*ecti$,3) logicii i &e pot opune cont #dic%iile d#te de e#lit#te) i# #%ion#lit,%ii i &e pot opune i!#gin# ul &#u i #%ion#lit#te#. n plu&) pute e# ' *iind o el#%ie ' nu # e $#lo# e dec0t d#c, e&te pe ceput, de p# te# #d$e &, 7#ce#&t# *iind leg#t, de c#lit,%ile inte locuto ului (i de c edi-ilit#te# pe c# e (i'# cl,dit'o8. 'c#p#cit#te# de # p o$oc# inte $en%i# !ediului &u- *o !# uno e$eni!ente opo tune) &p i1inul uno te %i 7*o !# e# de co#li%ii (i #li#n%e8 &#u po&i-ilit#te# de # !o-ili+# e&u &ele. Ace#&t, c#p#cit#te de # o g#ni+# !ediul /n *#$o# e# &# e&te deo&e-it de i!po t#nt, /nt 'o negocie e. 'c#p#cit#te# de # de%ine #&cendentul /n negocie e) #dic, #plic# e# e*ecti$, # # tei negoci#to ului. P e+en%#) eput#%i#) c edi-ilit#te# (i &olidit#te#) !#nie # de #c%iune) cuno#(te e# c#pc#nelo ce t e-uie e$it#te) #ptitudine# de # do!in# (i de # conduce o de+-#te e &#u o euniune) c#p#cit#te# de # &t#-ili+# &#u de&t#-ili+# #d$e &# ul) e+i&ten%# l# u+u , (i l# &t e&) t#lentul de # # gu!ent# (i de # o-%ine o &olu%ie *#$o #-il,) to#te #ce&te c# #cte i&tici &unt tot #t0te# !i1lo#ce p in c# e negoci#to ul /(i *o !e#+, #&cendentul /n negocie e. Pute e# negoci#to ului e&te deci co!pu&, din d#te e+ult#te din *#ptele conc ete) dint 'un #nu!it ,&pun& #l !ediului (i din c#p#cit#te# de # *i e*ic#ce /n negocie e. Cee# ce c# #cte i+e#+, #ce#&t, pute e e&te do+# e# utili+, ii celo t ei piloni. P o*e&o ul Gott&c.#l=) de l# London >u&ine&& ;c.ool o* G #du#te ;tudie&) enu!e # o &e ie de c# #cte i&tici ce de!on&t e#+, el#ti$it#te# no%iunii de pute e /nt 'o negocie e5 'pute e# depinde de ti!p 7!o!ent8) de conte"t (i de ci cu!&t#n%e6 'e# nu e&te niciod#t, #-&olut,) ci el#ti$, /n #po t cu o #lt, pe &o#n, &#u un #lt g up6 e&te li!it#t, 7/nt uc0t po#te *i neut #li+#t,8) d# #ce#&t, neut #li+# e po#te *i lent, (i co&ti&ito# e6 'e# #nt ene#+, co&tu i i!po t#nte /n te !eni de ene gie (i e&u &e !o-ili+#te6 ' e&te con&ide #t, c# un !i1loc (i nu c# un &cop.? @ocul de pute e /nt 'o negocie e gene e#+, deci un #po t de *o %e /nt e p, %ile #d$e &e c# e e&te uneo i ec.ili- #t) i# #lteo i de+ec.ili- #t. N#tu # #ce&tui #po t (i e$olu%i# &# &unt
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Prof. Gottschal , de $a %ondon Business &c'oo$ o( )radua$e &tudies

Comunicare n afaceri Costel Nistor e&en%i#le /n din#!ic# negocie ii *iind e"p i!#t p in cee# ce &e cuno#(te ecu#%i# #po tului de *o %e6. RF A 7BA C B>8 D 7E> C EA8 unde5 RF A #po tul de *o %e BA A punctele *o te #le negoci#to ului A B> A punctele *o te #le negoci#to ului > E> A punctele &l#-e #le negoci#to ului > EA A punctele &l#-e #le negoci#to ului A 2#c, RF e&te po+iti$) negoci#to ul A de%ine un #po t de *o %e do!in#nt. F#n&ele de # /nc.ei# cu &ucce& #c%iune# /i &unt &upe io# e *#%, de negoci#to ul >. n do!eniul co!e ci#l) punctele *o te &#u &l#-e pot *i) de e"e!plu) locul negocie ii) ti!pul) e"pe ien%#) ni$elul intelectu#l) in*o !#%iile etc. 2e e%inut c, #po tul de *o %e $# i#+, /n cu &ul negocie ii /n *unc%ie de d#tele noi c# e #p# (i c,) uneo i) po#te *i c.i# in$e &#t d#to it, unui ele!ent nou) cu! # *i o in*o !#%ie e&en%i#l, o-%inut, /n ti!p util. ?. Negoci#to ii ' el#%iile (i co!po t#!entele #cto ilo Ulti!ul ele!ent *und#!ent#l e&te din#!ic# el#%ion#l, c# e &e in&t#le#+, (i &e de+$olt, /nt e p, %i) c# e e+ult, din con* unt# e# co!po t#!entelo lo . Mul%i &peci#li(ti #co d, #ce&tui #&pect el#%ion#l o i!po t#n%, c uci#l, 5 !ulte te.nici (i t#ctici &e -#+e#+, pe i!p#ctul pe c# e &e p e&upune c, #ce&te# /l $o #$e# #&up # de ul, ii negocie ii. 6.?. Tipologi# negocie ilo n lu!e# conte!po #n, e"i&t, o !# e $# iet#te de negocie i. Cl#&i*ic# e# lo &e po#te e#li+# dup, !#i !ulte c ite ii75 #. n *unc%ie de *elul t #n+#c%iei5 'de $0n+# e ' cu!p, # e 'de coope # e 'de &e $ice 'de t #n&po t) #&igu , i '# -it #1 $#lut# 'tu i&! 'de -u &, -. 2up, o-iect negocie ile pot *i cl#&i*ic#te /n5 'de -unu i de con&u! '!i1lo#ce de p oduc%ie '!#te ii p i!e
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Patric !u"e#ert Lasrochas $ "Profession negociateur". +aris, 199#, p. 311

%oma Georgescu &Negocierea afacerilor,, Ed. +orto-.ranco, )a$ati, 1992, p. 1*

Comunicare n afaceri Costel Nistor '!#(ini (i util#1e '#li!ente c. 2up, ni$el l# ce e &e e#li+e#+, negocie ile pot *i5 /nt e g up, i econo!ice /nt e g up, i econo!ice (i gu$e n ' ni$el !#c o inte gu$e n#!ent#le /nt e gu$e ne (i *i !e ' ni$el !ic o /nt e *i !e 2e egul,) negocie ile de&*,(u #te l# ni$el gu$e n#!ent#l u !, e&c /nc.eie e# de #co du i) con$en%ii &#u #lte /n%elege i 7econo!ice) politice8 ce $i+e#+,) /n e&en%,) c e# e# c#d ului in&titu%ion#l de de&*,(u # e # el#%iilo dint e &t#te) /n ti!p ce l# ni$el negu$e n#' !ent#l) negocie ile #u /n $ede e /nc.eie e# de di*e ite cont #cte. n%elege ile e+ult#te /n u !# negocie ilo l# ni$el /n#lt) !#c oecono!ic *#cilite#+, (i c e#+, c#d ul de ul, ii uno negocie i l# ni$el in*e io ) !ic oecono!ic) dup, cu! e"i&ten%# unui &i&te! di$e &i*ic#t de /n%elege i l# ni$el !ic oecono!ic &ti!ule#+, con$en%iile dint e &t#te) c e0nd condi%iile *#$o #-ile de+$olt, ii &c.i!-u ilo co!e ci#le) *in#nci# e) tu i&tice &#u e#li+# e# de noi /n%elege i.G d. 2up, &cop9 negocie ile &e /!p# t /n5 'pent u noi t #n+#c%ii 'de p elungi e 'de !odi*ic# e 'de no !#li+# e e. 2up, nu!, ul de p# ticip#n%i10 i!plic#%i /n de ul# e# negocie ii #ce&te# pot *i5 '-il#te #le 'plu il#te #le7t iung.iul# e etc.8 '!ultil#te #le n pe io#d# #ctu#l, &e !#ni*e&t, *eno!enul de inten&i*ic# e # negocie ilo !ultil#te #le) #ce#&t# ne/n&e!n0nd /n&, c, cele -il#te #le #u &c,+ut /n i!po t#n%, *. 2up, !odul cu! &e po# t,5 '*#%, /n *#%, di ecte 'p in co e&ponden%, . 'p in tele*on indi ecte ' p in inte !edi# /n ti!p ' &ucce&i$e

! Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.11 9 %oma Georgescu &Negocierea afacerilor,, Ed. +orto-.ranco, )a$ati, 1992, p. 17 10 %oma Georgescu &Negocierea afacerilor,, Ed. +orto-.ranco, )a$ati, 1992, p. 17

Comunicare n afaceri Costel Nistor ' &i!ult#ne g. 2up, o ient# e5 'negocie i p edo!in#nt coope #ti$e 7integ #ti$e8 'negocie i p edo!in#nt con*lictu#le 7di&t i-uti$e8 Negocierea predominant cooperati"! (integrati"!) ' e&te o ient#t, &p e e&pect# e# #&pi #%iilo negoci#to ului #&t*el /nc0t p# te# #d$e &, &, po#t, con&ide # e+ult#tul de #&e!ene# c# *iind &#ti&*,c,to . E# u !, e(te p in u !# e !en%ine e# (i con&olid# e# c#lit,%ii el#%iei dint e p# tene i6 e&te o ient#t, /n &en&ul &olid# it,%ii ecip oce (i nu #l #nt#goni&!ului. Negocie e# integ #ti$, po#te conduce l# !odi*ic# e# o-iecti$elo p# ticul# e (i # p io it,%ii lo ) tin+0nd &p e o-iecti$e #p opi#te de inte e&ul ecip oc11. Negocierea predominant conflictual! (distributi"!) $i+e#+, di*e en%ie e# inte locuto ilo /n *unc%ie de pute e# de c# e di&pun. Fiind #&e!ene# unui 1oc cu &u!, nul,) e# dete !in, p ot#goni(tii &, $ e# &, *ie c0(tig,to i) pent u # nu *i /n$in(i) /n&,) *iind totu(i o negocie e) e# &e op e(te #colo unde /ncepe con* unt# e# 7c,ut# e# c0(tigului tot#l (i # &upune ii co!plete # celuil#lt) #lt*el &pu& i!pune e# unei &olu%ii de 3dict#t3 &#u 3$icto i#3 p in ulti!#tu!8. n #ce&t *el negoci#to ul di&t i-uti$ nu p o$o#c, uptu #) /nt uc0t nu t e-uie &, di&t ug, o el#%ie pe c# e o con&ide , ine$it#-il,) opo tun, &#u nece&# , (i po#te c.i# util, (i -ene*ic, /n #nu!ite ci cu!&t#n%e. 2i&tinc%i# e#li+#t, /nt e cele dou, tipu i de negocie i t e-uie epl#&#t, /n c#d ul !#i gene #l #l &i&te!elo de deci+ie) /n p# ticul# #l &i&te!elo /n* unt# e ' e+ol$# e# p o-le!elo . 6.6. O g#ni+# e# negocie ilo 6.6.1. Et#pele p oce&ului de negocie e An#li+# p oce&ului co!ple" #l negocie ii e$iden%i#+, e"i&ten%# uno et#pe di&tincte) cu e$entu#le /nt e upe i (i pe io#de de de*ini e # punctelo de $ede e #le p# tene ilo de negocie e.14 n c#d ul uno #&e!ene# et#pe) di#logul p, %ilo $# conc eti+#) /n !od t ept#t) punctele de /n%elege e (i /n%elege e# /n&,(i. P #ctic) *#+ele) et#pele p oce&ului de negocie e &unt u !,to# ele19 5 #8 p enegocie e# # e c# punct de plec# e p i!# di&cu%ie &#u co!unic# e) c0nd p# tene ii l#&, &, &e /n%ele#g, *#ptul c, # *i inte e&#%i /n #-o d# e# unei# &#u !#i !ulto p o-le!e. O #&e!ene# et#p, $# cup inde5 '#cti$it,%i de p eg,ti e (i o g#ni+# e # negocie ilo 6 'culege e# (i p eluc # e# uno in*o !#%ii6
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura universittii din radea, 2002, p.11". 12 Ga'in (enne") Negocierea perfect*, Editura /aiona$, Bucureti, 199!, p.13 13 Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.12
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 'p eg,ti e# $# i#ntelo (i do&# elo de negocie e6 '/ntoc!i e# (i #p o-# e# !#nd#tului de negocie e6 'el#-o # e# p oiectului de cont #ct6 '&i!ul# e# negocie ilo 6 -8 negocie e# p op iu'+i&, de!# e#+, od#t, cu decl# # e# o*ici#l, # inte e&ului p, %ilo /n &olu%ion# e# /n co!un # p o-le!ei /n c#u+,) /n $ede e# e#li+, ii uno o-iecti$e de inte e& co!un (i) !#i #le&) dup, ce # #$ut loc o p i!, &i!ul# e # negocie ilo c# e $o u !#. Negocie e# p op iu'+i&, &e conc eti+e#+, /n #dopt# e# unei /n%elege i) de egul, &c i&,) ce con%ine !,&u ile c# e u !e#+, &, *ie /ndeplinite pent u e#li+# e# o-iecti$ului /n c#u+,. E&te et#p# di#logului /nt e p, %ile p# ticip#nte) di#log ce &e de&*,(o# , l# !#&# t #t#ti$elo ) *iec# e p# te cuno&c0ndu'(i inte e&ele *#%, de o-iectul negocie ii. Acu! &e p e+int, ce e i (i &e *#c o*e te) &e *#c p e&upune i) &e #duc # gu!ente) u !#te de cont ## gu!ente) #p# e$entu#lele conce&ii) /n !#1o it#te# c#+u ilo ) ecip oce. 2e egul,) negocie e# e&te un p oce& p e$i+i-il) ce /ncepe cu o #n#li+, inti!, # do in%elo (i !#i #le& # po&i-ilit,%ilo de c# e &e di&pune /n #po t de p o-le!# negoci#t,) continu0nd cu e"#!in# e# po+i%iei *#%, de p# tene ul de negocie e) pent u c# #poi &, &e #n#li+e+e !#i !ulte $# i#nte po&i-ile) #leg0ndu'&e) /n *in#l) ce# !#i e*icient,. E&te i!po t#nt c# #!-ii p# tene i &, po ne#&c, de l# idee# c, nici o negocie e nu # e din &t# t /n$ing,to i (i in$in(i) #-i# l# &*0 (itul negocie ilo put0ndu'&e lu# o deci+ie co!un, c# e) de *#pt) ep e+int, /nc.eie e# p op iu'+i&, # p oce&ului de negocie e. Un -un negoci#to e&te #cel# c# e) /n et#p# de&*,(u , ii p oce&ului de negocie e) d, do$#d, de p e+en%, de &pi it) de pe &pic#cit#te) de &i!% #l opo tunit,%ii) pent u # &e&i+# co ect !o!entul conclu+iei (i pent u # e$it# p elungi e# inutil, # di&cu%iilo . P #ctic) negocie e# p op iu'+i&, cup inde (#pte &ec$en%e) e&pecti$1:5 'p e+ent# e# o*e telo (i cont #o*e telo 6 'p e+ent# e# # gu!entelo (i cont ## gu!entelo 6 'utili+# e# uno &t #tegii (i t#ctici de cont #c# # e6 'pe io#d# de e*lec%ie pent u ede*ini e# po+i%iei6 '#co d# e# de conce&ii pent u #p opie e# punctelo de $ede e6 'con$eni e# uno &olu%ii de co!p o!i&6 '&e!n# e# docu!entelo 6 c8 po&tnegocie e# 15 /ncepe /n !o!entul &e!n, ii /n%elege ii) inclu+0nd o-iecti$ele ce $i+e#+, pune e# /n #plic# e # p e$ede ilo #ce&tei#. Acu! &e e+ol$, p o-le!ele #p, ute dup, &e!n# e# cont #ctului) p o-le!e e*e ito# e) /n p incip#l l#5 'g eut,%i #p, ute c# u !# e # uno #&pecte necuno&cute /n ti!pul negocie ii (i l# &e!n# e# cont #ctului6
1" Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.13 1#

%oma Georgescu &Negocierea afacerilor,, Ed. +orto-.ranco, )a$ati, 1992, p. 19

Comunicare n afaceri Costel Nistor 'e$entu#le negocie i p i$ind !odi*ic# e#) p elungi e# &#u co!plet# e# cl#u+elo cont #ctului6 ' e+ol$# e# pe c#le #!i#-il, # uno ecl#!#%ii (i # litigiilo #p, ute6 '&olu%ion# e# litigiilo (i ne/n%elege ilo /n 1u&ti%ie &#u p in # -it #16 /nt 'o #&e!ene# *#+, # negocie ii) $# #$e# loc (i #n#li+# e+ult#telo e#le #le ope #%iunii /n c#u+,) co!p# #ti$ cu cele &cont#te. Conclu+iile de&p in&e /n u !# unei #&e!ene# #n#li+e ep e+int,) /n cele !#i !ulte c#+u i) un punct de plec# e pent u noi /n%elege i $iito# e6 d8 dincolo de #ce&te t ei *#+e) e"i&t, /n&, o #cti$it#te &u&%inut, (i pe !#nent, de # !oni+# e t#ctic, # punctelo de $ede e) # #titudinilo ) # inte e &elo . E&te #(#'+i&# et#p, # p otonegocie ii) et#p, ce con&t, /n #c%iuni (i e#c%ii #le p, %ilo !#ni*e&t#te p in #ctele unil#te #le. A&e!ene# #c%iuni cuno&c o de&*,(u # e inten&, (i continu,) put0nd con&titui) pent u p# tene ul de negocie e) &e!n#le !# 1#to# e &#u) di!pot i$,) de&cu #1#to# e. C#d ul /n c# e # e loc p otonegocie e# 7condi%iile inte ne (i inte n#%ion#le) con1unctu # politic, (i econo!ic,) #t!o&*e # c e#t, de !#&&'!edi#8 # e un deo&e-it ol /n *in#li+# e# &#u /n -loc# e# di&cu%iilo ) p otonegocie e# neput0ndu'&e /n&, &u-&titui p oce&ului p op iu'+i& de negocie e. 6.6.4. Fo !# e# ec.ipei (i nu!i e# conduc,to ului #ce&tei# O p# te co!ponent, # p oce&ului de p eg,ti e # negocie ii o ep e+int, con&titui e# ec.ipei de negocie e (i e+ol$# e# tutu o p o-le!elo #*e ente #ce&tei #c%iuni. n condi%iile co!ple"it,%ii negocie ilo #ctu#le ' indi*e ent de do!eniu ' negocie i c# e p e&upun e$#lu, i) # gu!ent#%ii) cont ## gu!ent#%ii) e"plic#%ii etc.) e&te p #ctic i!po&i-il c# un &ingu o! &, ,&pund,) /n -une condi%ii) tutu o #ce&to ce in%e. I#t, de ce) p# ticip# e# conco!itent, # !#i !ulto pe &o#ne) c# e *o !e#+, o ec.ip,) &peci#li(ti /n do!enii di$e &e) e&te nu nu!#i eco!#nd#-il,) ci (i o-lig#to ie.16 E*icien%# #cti$it,%ii unei #&e!ene# ec.ipe nu e&te ne#p, #t e+ult#tul !, i!ii #ce&tei# 7de o-icei) de l# 4'9 pe &o#ne l# 1H'14) /n #po t de co!ple"it#te# t #n+#c%iei (i i!plicit # negocie ii8) ci !#i deg #-, # p o*ilului (i p eg,ti ii p o*e&ion#le # *iec, ui# dint e !e!- ii ei) *iind condi%ion#t, de !o-ilit#te# (i el#&ticit#te# g0ndi ii #ce&to #) de o g#ni+# e# (i coo don# e# #cti$it,%ii de&*,(u #te. Pent u p eg,ti e# ec.ipei de negocie e) #c%iune c# e &e *#ce din ti!p) /n lini(te) *, , g #-,) e&te nece&# de #-o d#t (i e+ol$#t un &tudiu #l p o-le!elo . nt 'un #&e!ene# &tudiu) e&te indic#t &, &e #i-, /n $ede e o &e ie de ele!ente e*e ito# e) /n p incip#l) l# &copul (i o-iecti$ele negocie ii) de*ini e# $# i#ntelo de negoci#t) cuno#(te e# p# tene ilo (i # el#%iilo pe c# e &e conte#+,. To%i !e!- ii ec.ipei t e-uie &, cuno#&c, (i !#i #le& &, &e i!plice /n e+ol$# e# p o-le!elo &peci*ice) pot i$it locului ce'l ocup, /n ie # .i# o g#ni+#tiei de l# c# e p o$in) c0t (i /n c#d ul #c.ipei p op iu'+i&e. n #cel#(i ti!p) de&tul de i!po t#nt, /n c#d ul ec.ipei de
Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.27
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Comunicare n afaceri Costel Nistor negocie e e&te &inc oni+# e# #cti$i%ilo de&*,(u #te de *iec# e !e!- u #l #ce&tei#) p ecu! (i o coo don# e #dec$#t,. E&te de p e*e #t c# ec.ip# de negocie e &, #i-, continuit#te) nu!#i /n #ce&t *el) co!ponen%ii ei #$0nd po&i-ilit#te# &, &e cuno#&c, ecip oc) &, e"i&te o coe+iune) e$it0ndu'&e e$entu#lele tent#ti$e #le p# tene ilo de # utili+# di$e gen%ele de p# e i c# e pot #p# e# /n ec.ip,. O c# #cte i&tic, de &e#!, # ec.ipei t e-uie &, *ie el#&ticit#te# #ce&tei#) c# e &, pe !it, c e(te e# &#u educe e# !e!- ilo ) o el#&ticit#te /n c# e conduc,to ul &, #i-,) pe de o p# te) po&i-ilit#te#) d# (i #-ilit#te# de # conduce e*icient) indi*e ent de &t uctu # ec.ipei) i# pe de #lt, p# te) &,'(i #&u!e e&pon&#-ilit#te#) /n c#+ul uno e$entu#le e(ecu i. L# #lege e# conduc,to ului ec.ipei &e ecu ge l# u !,to# ele dou, c ite ii5 '#-ilit#te# de # conduce ec.ip# de negocie e& indi*e ent d#c, &t uctu # #ce&tei# e&te co!e ci#l, &#u te.nic,6 'g #dul de e&pon&#-ilit#te (i de deci+ie pe c# e (i'l po#te #&u!# (e*ul ec.ipei pe p# cu &ul negocie ilo . Fo !#%i# lide ului nu e&te i!po t#nt,) /nt uc0t #ce&t ol po#te *i *o# te -ine 1uc#t de pe &o#ne de *o !#%ie *in#nci# ,) co!e ci#l, &#u c# e $in din do!eniul p oduc%iei) /n&, el t e-uie &, #i-, &u*iciente cuno(tin%e de&p e to#te p o-le!ele i!plic#te /n negocie e ' co!e ci#le) te.nice (i cl#u+e cont #ctu#le ' c# e &,'l *#c, c#p#-il &,'(i #duc, o cont i-u%ie $#lo o#&, l# *iec# e p o-le!, di&cut#t, (i &, coo done+e e*icient #cti$it,%ile (i lu, ile de cu$0nt #le !e!- ilo ec.ipei de negocie e (i #le celo l#l%i &peci#li(ti #t #(i pe p# cu &ul negocie ilo 1I. 'arcinile liderului &unt5 '&, &elec%ione+e !e!- ii ec.ipei6 '&, p eg,te#&c, pl#nul de negocie e) /!p eun, cu #ce(ti#) p in &i!ul# e6 '&, &e /ng i1e#&c, de p i!i e# !#nd#tului de negocie e6 '&, conduc, negocie ile (i) pe p# cu &) &, nu!e#&c, pe !e!- ii ec.ipei c# e &, &u&%in, punctul &,u de $ede e6 '&, i# to#te .ot, 0 ile leg#te de ni$elul conce&iilo 6 '&, *in#li+e+e (i &, &e!ne+e cont #ctul6 '&, /ntoc!e#&c, #po tul #&up # negocie ii. n #*# # celo # ,t#te !#i &u&) conduc,to ul ec.ipei t e-uie c# pe !#nent &, &u&%in, !o #lul colegilo (i &, c#ute &, o-%in, de l# *iec# e !e!- u #l ec.ipei cont i-u%i# !#"i!, pe c# e o po#te d#) el *iind un e"e!plu /n #ce&t &en&. eu#ita unei ec(ipe de negociere depinde /n !# e !,&u , #t0t de c#p#cit#te# indi$idu#l, # *iec, ui !e!- u) c0t !#i #le& de *elul /n c# e ei *unc%ione#+, /!p eun,. M!rimea #i structura ec(ipei &unt /n *unc%ie de do!eniile de #cope it5
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.12"
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Comunicare n afaceri Costel Nistor comercial) p e%) politic, co!e ci#l,) li$ # e) t #n&*e ul i&cu ilo (i c.eltuielilo etc.6 te(nic) c#lit#te) &peci*ic#%ie) #!-#l#1) =noJ'.oJ) &e $ice6 *uridic) condi%iile cont #ctului) cl#u+e) e+ol$# e# litigiilo ) # -it #16 financiar) condi%ii de pl#t,) #&igu # e) c edit) g# #n%ii. O ec.ip, de negocie e po#te *i con&tituit, din !e!- i pe !#nen%i (i din &peci#li(ti #t #(i pe !,&u , ce &e i$e&c p o-le!e deo&e-ite. n #*# # c#lit,%ilo p o*e&ion#le (i # p eg,ti ii de p o*il) l# &elec%ion# e# !e!- ilo ec.ipei t e-uie &, &e %in, &e#!# de #-ilit#te# de negoci#to # pe &o#nei /n c#u+, (i de o &e ie de c#lit,%i. M# ile co!p#nii co!e ci#le di&pun de un nu!, de negoci#to i *o# te -uni) p eg,ti%i /n p e#l#-il p in &i!ul, i) d# (i de +ec(ipe de #oc+ 7#(# +i&ele +,-./ ,/AM'+) c# e ep e+int, o co!-in#%ie de e"pe %i negoci#to i /n p o-le!e co!e ci#le (i te.nice) c, o # le e$ine &# cin# de # &#l$# &itu#%ii e"t e! de g ele1G. 0efinirea rolurilor din ec(ip! Fiec# e ec.ip, de negocie e ecl#!, inte p et# e# #nu!ito olu i 3cl#&ice3 pent u -unul !e & #l negocie ilo 5 Lide ul) >,i#tul >un) >,i#tul R,u) 2u ul (i Minte# Li!pede. 1K ;e pot #dopt# (i #lte olu i /n *unc%ie de &peci*icul negocie ilo . Nu e&te o-lig#to iu c# *iec# e ol &, *ie 1uc#t de o pe &o#n, ' de !ulte o i #cel#(i ec.ipie inte p ete#+, !#i !ulte olu i) c# e'i e*lect, de *#pt p op iile t #&#tu i de c# #cte . O &t #tegie -un, p e&upune de&*,(u # e# opti!, # pe &on#lului) t e-uind &, &e decid, #&up # olu ilo (i ,&punde ilo pe c# e t e-uie &, (i le #&u!e !e!- ii ec.ipei5 ;e p icep !#i -ine &, #&culte dec0t &, $o -e#&c,L ;'#u !#i /nt0lnit cu !e!- ii opo+i%ieiL ;unt e"t o$e ti%iL 6.6.9. M#nd#tul ec.ipei de negocie e Con&t, /n in&t uc%iunile d#te conduc,to ului ec.ipei de negocie e de c,t e conduce e# co!p#niei (i e&te di*e it de pl#nul de negocie e) c# e e&te el#-o #t de ec.ip# de negocie e (i c# e ep e+int, !#nie # /n c# e ec.ip# u !e#+, &, #plice !#nd#tul. M#nd#tul e&te p eg,tit /n *o !, &c i&, (i &e!n#t de di ecto ul *i !ei. Con%inutul !#nd#tului t e-uie4H5 '&, p eci+e+e cine e&te conduc,to ul ec.ipei de negocie e6 '&, !en%ione+e pe &o#nele c# e *#c p# te din ec.ip, (i ce p o-le!e $o #$e# de e+ol$#t #ce&te#6 '&, de*ine#&c, o-iectul de negocie e) e&pecti$ p o-le!ele c# e u !e#+, &, *ie di&cut#te6

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%oma Georgescu Negocierea afacerilor, Editura +orto-.ranco, )a$ati, 1992, p.21. +lo)er !clan" !n"re, !#ilit*i i atitu"ini perfecte, Editura /aiona$, Bucureti, %oma Georgescu - .Negocierea afacerilor ., Editura +orto-.ranco, )a$ai, 1992, p. 2*

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Comunicare n afaceri Costel Nistor '&, &inteti+e+e in*o !#%iile cule&e de&p e p odu&) pi#%,) p# tene ) concu en%,) p e%ul !ini!) e&pecti$ !#"i! #ccept#-il) condi%iile de li$ # e) c edit) c#lit#te) &e $ice) !od#lit,%i de pl#t,) t #n&po t etc.6 '&, &t#-ile#&c, c,ile p in c# e &e po#te co!unic#6 '&, *i"e+e pe io#d# de de&*,(u # e (i *in#li+# e # negocie ilo 7d#t# /ncepe ii #ce&to #) p og #!ul de de&*,(u # e8. A$0nd /n $ede e con%inutul &,u) e&te e$ident *#ptul c, !#nd#tul de negocie e # e un c# #cte &ec et.41 6.6.:. Agend# negocie ii 7o dine# de +i8 El#-o # e# unui p oiect #l o dinii de +i) # negocie ilo e&te util, pent u # o ient# de&*,(u # e# #ce&to # #&t*el /nc0t &, &e o-%in, e#li+# e# o-iecti$elo &t #tegice u !, ite. 2up, cl# i*ic# e# o-iectului t #n+#c%iei) #&pectele #ce&tei# &e negoci#+, pe 0nd& /nt ' un &i&te! 3co!-in#t3 /n c# e &olu%iile g,&ite (i con$enite pent u di*e ite #&pecte &unt con&ide # e p o$i+o ii (i pot *i !odi*ic#te) p0n, l# con$eni e# &olu%iei *in#le c# e &, *ie #ccept#-il, #!-elo p, %i /n #n&#!-lu. 2e&*,(u # e# negocie ilo &e e#li+e#+, co e&pun+,to pl#nului de Iuc u con$enit /nt e p, %i. Pl#nul 7&#u #gend#8 e&te co!p# ti!ent#t pe genu i de #cti$it#te) pot i$it c# #cte ului o-iectului de negoci#t. n c#+ul uno negocie i co!e ci#le) de co!ple"it#te &po it,) &e p o*ile#+, (#&e genu i de #cti$it,%i 5 'de+-#te i e*e ito# e l# condi%iile te.nice (i c#lit#te6 'de+-#te i e*e ito# e l# condi%iile co!e ci#le6 'de+-#te i e*e ito# e l# condi%iile de pl#t,6 'de+-#te i p i$ind t #n&po tul) #&igu # e# (i e"pedi%i#6 'de+-#te i p i$ind el#-o # e# p oiectului de cont #ct6 'de+-#te i e*e ito# e l# p o-le!e di$e &e) #u"ili# e. 6.6..?. Conceptul de Mpl#1, de negocie e< &#u M+on, de #co d po&i-il< 7NAP8 Un negoci#to # e) de egul,) t ei 3po+i%ii3 &#u !od#lit,%i de *i"# e # uno $#lo i co e&pun+0nd unui o-iect 7&#u punct8 de negoci#t 44. Ace&te $#lo i e"p i!, !, i!e# p eten%iilo &#le /n te !eni de ce e i 7e"igen%e) e$endic, i8 &#u /n te !eni de o*e te 7cee# ce e&te g#t# &, #co de8. n p i!ul 0nd& e"i&t, po+i%i# #*i(#t, l# /ncepe e# negocie ii. n ciud# in*luen%elo cultu #le &#u # *#cto ilo de ci cu!&t#n%, c# e e"plic, !# ile $# i#%ii #le !, i!ii el#ti$e # #ce&to po+i%ii) &'# con&t#t#t c, /n gene #l e# e&te *o !ul#t, #&t*el /nc0t &, #&igu e o 3!# 1, de !#ne$ ,3 &u*icient,) uneo i *o# te !# e) i# #lteo i el#ti$ edu&,.
21 Prutianu tefan /anual "e comunicare u negociere n afaceri, Editura +o$irom,0ai, 2000, p.170 22 oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.131

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Comunicare n afaceri Costel Nistor 2e(i *i"# e# ni$elului po+i%iei de plec# e ,&punde uno nece&it,%i t#ctice) negoci#to ul nu # e li-e t#te deplin, /n #ce&t &en&5 o po+i%ie p e# idic#t, 7/n #po t cu #nu!i%i te !eni de co!p# #%ie5 po+i%iile negoci#to ilo concu en%i) p ecedente) #n#logii) d#te o-iecti$e &#u con1unctu #le) no !e etc.8 po#te *ie &,'l di&c edite+e pe negoci#to ) *ie &, p o$o#ce o igidit#te i!edi#t, # p, %ii #d$e &e 7c# e po#te !e ge p0n, l# /ncet# e# di&cu%iilo 8. Adopt# e# unei po+i%ii #*i(#te c# e e&te *o# te dep# te de #(tept, ile (i inten%iile e#le #le #cto ului nu e&te /n&, o *o !, de de+in*o !# e &#u o lip&, de integ it#te) /nt uc0t negocie e# e&te o #cti$it#te !# c#t, &t uctu #l de ince titudine (i i&c (i de o #nu!e do+, de #!-iguit#te. E# nu po#te p og e&# dec0t p in t #n&*o !# e# po+i%iilo #&t*el /nc0t &, &e #p opie g #du#l de inte e&ele e#le. E&te deci nece&# , !#le#-ilit#te#. 2e #cee# e"i&t, o egul, ne&c i&,) d# uni$e &#l #d!i&, pot i$it c, ei# 3e&te legiti! pent u negoci#to &, #*i(e+e po+i%ii de plec# e c# e nu'i p e1udici#+, /n !od nece&# !i(c, ile $iito# e3. n unele c#+u i) po+i%iile #*i(#te pot ,!0ne #p o#pe ne&c.i!-#te pe tot p# cu &ul negocie ii) ne#$0nd (#n&e de &ucce& dec0t /n #nu!ite condi%ii5 e*o !ul# e# o-iectului) enun%# e# l# #nu!ite p o-le!e) l, gi e# o*e tei etc. A dou# po+i%ie& #*l#t, l# ce#l#lt, e"t e!, 7# &c, ii8 e&te nu!it,5 punct de e+i&ten%,Opunct de uptu , (/n engle+,) e+e $#tion p ice8. E&te $o -# de p eten%i# !ini!, c# e) d#c, nu e&te e&pect#t,) /l $# dete !in# pe negoci#to &, p e*e e &, i#&, din 1oc dec0t &, con&i!t, &, dep,(e#&c, #ce#&t, li!it,) #ce#&t, 3 linie de ulti!, e+i&ten%, 3. Negoci#to ul t e-uie &, #-o de+e cu !# e p uden%, conceptul de punct de uptu , 7uneo i put0nd #$e# /n $ede e c.i# un inte $#l de uptu ,8 /n p eg,ti e# negocie ii. E"i&t, (i o # t ei# po+i%ie & inte !edi# , /nt e po+i%i# #*i(#t, (i punctul de e+i&ten%,) nu!it, po+i%i# e#li&t, O #(tept#t,% Ace#&t# t #duce #p ecie e# negoci#to ului p i$ind cee# ce c ede c, po#te o-%ine) %in0nd cont de do in%# 7opo tunit#te# &#u nece&it#te#8 de # #1unge l# o &olu%ie ecip oc #ccept#-il,. 2#c, p i!ele dou, po+i%ii &e &t#-ile&c /n *unc%ie de inte e&ele (i &t #tegiile p op ii) po+i%i# e#li&t, depinde /n p incip#l de con* unt# e# de inte e&e) de *o %e (i de #titudini #le *o %elo i!plic#te #l c, o 1oc e&te di*icil de #nticip#t pe *ect /n#inte# /ncepe ii di&cutiilo . 2ete !in# e# NAP #1ut, l# p e*igu # e# &olu%iei negocie ii p ecu! (i) /nt 'o #nu!it, !,&u ,) l# #nticip# e# de ul, ii #ce&tei# (i # &t #tegiilo celo !#i e*iciente. 2e #&e!ene#) e# #1ut, l# e+ol$# e# p e#l#-il, # dou, p o-le!e !#1o e5 'p i!# &e e*e , l# #nticip# e# (i #n#li+# e# 7pe !,&u # de ul, ii negocie ii8 po+i%iilo PRO 7po+i%i# e#li&t, &#u o-iecti$8 (i PR 7de e+i&ten%,8 #le p, %iiOp, %ilo #d$e &e. n #ce&t &en&) *#+# de in*o !# e) de e"plo # e (i te&t# e ep e+int, un !o!ent'c.eie /n c# e un negoci#to #-il $# pute# e$#lu# e"#ctitudine# ipote+elo &#le) #$0nd po&i-ilit#te# de # le co ect# /n *unc%ie de o-&e $#%iile *,cute pe p# cu &. '# dou# p o-le!, e&te ce# # *i", ii p io it,%ilo (i) l# *el c# (i /n c#+ul p ecedent) po&i-ilit#te# de dete !in# e # #ce&to # e&te uneo i *#cil, pent u &ine) d# !ult !#i di*icil, /n c#+ul p# tene ilo .

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Comunicare n afaceri Costel Nistor Conceptul de ce# !#i -un, #lte n#ti$, /n c#+ de #-&en%, # #co dului 7AAA &#u 9A 8 1is(er23r4) >ATNA (5est Alternati"e -n a Negociated Agreement) - cea mai bun! alternati"! a unui acord negociat% Fi&.e (i U P #u p opu& e$#lu# e# unei negocie i p in con* unt# e# continu, cu ce# !#i -un, #lte n#ti$, /n #po t cu con%inutul #co dului po&i-il (i/n #po t cu #-&en%# #co dului49. Ace#&t, no%iune e"p i!, *o# te -ine e&en%# negocie ii c# e e&te o #cti$it#te $olunt# , (i 3opo tuni&t,3. E# ep e+int, (i un g.id p e%io& pent u negoci#to ul /n #c%iune) /nt uc0t po#te &e $i c# punct de e*e in%, pent u o ice ini%i#ti$, &#u !i(c# e pe c# e o # e /n $ede e /n ti!pul de ul, ii negocie ii. n *ine) conceptul pe !ite negoci#to ului e"#!in# e# negocie ii &u- un #lt ung.i5 cel #l co&tului de opo tunit#te glo-#l. n #ce&te condi%ii) nu e&te de !i # e c, unii con&ide , &itu#%i# 9A c# *iind unul din ele!entele *und#!ent#le #le negocie ii) l# *el c# !i+# 7inte e&ele8) c e# e# de $#lo# e) lupt# pent u # o-%ine c0(tigu i (i *o !# e# unui #co d. n #ce&t #n&#!-lu) &itu#%i# 9A *i"e#+, 3li!itele negocie ii3) /nt uc0t #ce#&t# nu e&te un &cop /n &ine) ci un &i!plu !i1loc de #tinge e # unui &cop) (i #nu!e5 dou, &#u !#i !ulte p, %i con$in &, g,&e#&c, /!p eun, o &olu%ie) p e*e 0nd /n #ce&te &en& deci+i# co!un, ini%i#ti$elo unil#te #le. 6.I. Mod#lit,%i (i te.nici de # gu!ent# e n p oce&ul de co!unic# e /nt e p# tene i) &c.i!-ul de in*o !#%ii # e c# *in#lit#te con$eni e# unei &olu%ii l# o p o-le!,. n &u&%ine e# punctului &,u de $ede e) *iec# e p# tene /(i o g#ni+e#+, e"pune e# &u- *o !# unui &i&te! co!ple" de&c.i& de # gu!ente. A gu!ent# e# #p# e /n p oce&ul co!unic, ii c0nd &e do e(te 3con&t ui e#3 /n !inte# #ltei pe &o#ne # uno con$inge i c# e &, decl#n(e+e un #nu!it co!po t#!ent &#u #c%iune. ;copul ei *in#l e&te o-%ine e# #de+iunii inte locuto ului l# idee# p e+ent#t,. Regul# de #u # # gu!ent, ii) con&t, /n # nu p e&upune c, p# tene ul (tie de l# /nceput tot ce # e de c0(tig#t el din t #n+#c%ii. A gu!ent# e# &e po#te p e+ent# &u- dou, *o !e5 '*o !, #cti$,5 '*o !, de*en&i$,. Fo !# #cti$, cup inde5 ' con$inge e# 7#p opie e intelectu#l,8 ' pe &u#&iune# 7#p opie e intelectu#l, D #*ecti$,8 Pent u # con$inge) e&te nece&# &, #duci p o-e pent u # #nt en# #de+iune# (i #&enti!entul intelectu#l #l inte locuto ului. Pe &u#&iune# p e&upune c e# e# &#u !odi*ic# e# unei c edin%e) &p i1inindu'&e /n p# ticul# pe 3 #%iune3 (i #*ecti$it#te# celui c# e t e-uie l,!u it. Pe &u#&iune# po#te con&t# /n #cel#(i ti!p /n '3# &uge #3 &#u 3# i!pune3 7pe &u#&iune #uto it# ,8) '3# p opune3 &#u 3# eco!#nd#3 7pe &u#&iune li-e #l,8
0oger +isher, 1illiam 2r), 3ruce Patton 4uccesul in afaceri, Editura 1acia, 2$u3/apoca, 199#, p.9#.
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Comunicare n afaceri Costel Nistor '3# in&inu#3 7pe &u#&iune !#nipul#to# e8. Con$inge e# (i pe &u#&iune# utili+e#+, 3 #%ion#!ente3) cele !#i utili+#te *iind5 e"plic#%i#) #n#logi#) induc%i# logic,) deduc%i#) ipote+#) #lte n#ti$# (i p# #do"ul. Q A gu!ent# e# de*en&i$, &e -#+e#+, /n p incip#l pe utili+# e# o-iect, ii. Ace#&t# p e&upune ne ecuno#(te e# 3#de$, ului3 &#u # $#lidit,%ii # gu!entului #d$e &) deci conte&t# e# &#u e&pinge e# &#. Fo !ele #ce&tei# &unt $# i#-ile5 o-iec%iuni de p incipiu) o-iec%iuni &u- *o !, de &cu+e) o-iec%iuni de det#liu (i *#l&e o-iec%iuni. E"i&t, t ei !od#lit,%i de #-o d# e # # gu!ent, ii5 '#-o d# e# logic, ' pune #ccentul pe c#p#cit#te# inte locuto ului de #n#li+,) &inte+,) gene #li+# e. '#-o d# e# #*ecti$, ' #pele#+, l# c#p#cit#te# inte locuto ului de # t ,i) de # &i!%i e$eni!entul de&c i& /n i!#gin#%i# (i cu p# ticip# e# &#. '#-o d# e# co!-in#t, ' po ne(te de l# enun%# e# te+ei /nt 'o *o !, c# e &, t e+e#&c, inte e&ul p# tene ului) continu, cu *#pte (i # gu!ente c# e &u&%in te+# (i e$entu#l cu e&pinge e# cont ## gu!entelo ) /nc.eindu'&e cu o conclu+ie logic,) c# e &, #&igu e #de+iune# e!o%ion#l, # p# tene ului. Regulile de te.nic, # # gu!ent, ii4: regula stabiliz!rii5 #*i !#%iile #&up # c, o # &'# c,+ut de #co d nu t e-uie e#du&e /n di&cu%ie6 regula continu!rii5 #&pectul di&cut#t t e-uie #p o*und#t p0n, l# e#li+# e# unui #co d !ini!) #lt*el di&cu%i# nu po#te #$#n&#6 regula abandon!rii temporare a unor aspecte /n c# e opiniile &unt di$e gente) &p e # &e e$eni #&up # lo !#i t0 +iu) c0nd negocie e# # p og e&#t /n #lte #&pecte6 regula limit!rii ntreb!rilor (i # &olicit, ilo de 1u&ti*ic, i p i$ind po+i%iile #$#n&#te. Ace#&t# t e-uie &, /ncete+e /n !o!entul #ccept# ii p opune ilo p# tene ului6 regula nelegerii ' t e-uie &, e"i&te un !ini! de #co d #&up # te+elo #$#n&#te de cei doi p# tene i6 regula redistribuirii argumentelor ' d#c, o #nu!it, o dine # # gu!entelo nu # #du& #co dul) e&te p e*e #-il &, &e &t#-ile#&c, o #lt, o dine6 regula substituirii argumentelor ' un # gu!ent &intetic t e-uie p e+ent#t p in &u-&titui e# lui cu # gu!entele co!ponente. 6lanul de argumentare O ice # gu!ent# e e&te p eced#t, de /ntoc!i e# unui pl#n) c# e t e-uie &, #i-, /n $ede e5 'enun%# e# conclu+iei6 'cl# i*ic# e# o-iecti$elo u !, ite p in #c%iune# &uge #t, 'p e+ent# e# 1u&ti*ic, ilo (i #%ion#!entelo (i ie # .i+# e# lo din punct de $ede e logic (i #l i!p#ctului p&i.ologic6
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.1"0
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 'identi*ic# e# p o-le!elo (i #nticip# e# o-iec%iilo 6 'g,&i e# celo !#i -une &olu%ii l# #ce&te p o-le!e (i o-iec%ii. Metode de # gu!ent# e 7% Metoda A6-0/ R ' pent u # e+u!# #(tept# e# clientului A ' pent u # &e !en%ion# #$#nt#1ul c# #cte i&ticii p odu&ului du!ne#$o#&t , P ' de&e!ne#+, con*i !# e# 7de!on&t # e#8 #ce&tui #$#nt#1 I ' ep e+int, inte e&ul pent u #ce&t #$#nt#1 2 ' de&e!ne#+, di*e en%ie e# /n #po t cu concu en%# E ' *iind e$#lu# e# con$inge ii clientului Metod# p e+int, #$#nt#1ul de # *i un -un in&t u!ent ped#gogic) d# ,!0ne g eu de #plic#t /n p #ctic,. 8% Metoda CA5 *iec# e p odu& # e !#i !ulte C# #cte i&tici *iec# e c# #cte i&tic, # e !#i !ulte A$#nt#1e *iec# e #$#nt#1 # e !#i !ulte >ene*icii ;e /nt0!pl, * ec$ent c# $0n+#to ii &,'(i cent e+e # gu!ent#%i# !#i !ult #&up # c# #cte i&ticilo unui p odu& dec0t #&up # #$#nt#1elo &#u -ene*iciilo &#le. n *ond) clientul e&te incit#t de -ene*iciile pe c# e le po#te #$e# cu!p, 0nd un p odu& (i nu de c# #cte i&ticile pe c# e le # e. 6.G.Tipu i de negoci#to i Negocie e# e&te #t0t un de!e & (tiin%i*ic) &i&te!#tic (i !etodologic) c0t (i o # t,) d# (i o intui%ie. A&e!ene# c# #cte i&tici #le p oce&ului de negocie e %in) /n !# e !,&u , de p&i.ologi# negoci#to ului) de pe &on#lit#te#) de #ptitudinile (i te!pe #!entul #ce&tui#. n no%iune# de #ptitudini t e-uie inclu&e inteligen%#) !e!o i#) g0ndi e#) i!#gin#%i#) o-&e $# e# (i #ten%i#) i# c0nd $o -i! de te!pe #!ent) #$e! /n $ede e #pidit#te# /n lu# e# deci+iei) *le"i-ilit#te#) educ#%i# (i ten#cit#te#) d# (i ne $o+it#te# &#u e!oti$it#te#. Te!pe #!entul cel !#i pot i$it negoci#to ului e&te cel de*init de c#l!) ,-d# e) cont ol (i &t,p0ni e de &ine) p# ticip# e #cti$, (i) !#i #le&) con&t ucti$,) *iind inte +i& &, *#c, p# te din ec.ipele de negocie e indi$i+i do!in#%i de ne $o+it#te) i #&ci-ilit#te) p ipe#l,) !0nie) &up, # e) incon&ec$en%,) ne ,-d# e) #git#%ie) #p#tie) e"pect#ti$, e"#ge #t,) et #ge e p ipit,) c.i# d#c, #&e!ene# indi$i+i &unt *o# te -uni p o*e&ioni(ti /n do!eniul lo de #cti$it#te. n conte"tul celo p e+ent#te) /n p #ctic# negocie ilo &'#u contu #t) /n p incip#l) u !,to# ele tipu i de negoci#to i54? #8 #uto it# ) 'e&te p#&ion#t de #cti$it#te# de&*,(u #t,6
Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.39
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Comunicare n afaceri Costel Nistor '# e c# #cte igid (i e&te pu%in ecepti$ l# # gu!entele &#u in*o !#%iile p# tene ului6 'e&te un -un o g#ni+#to ) d# p# #do"#l) e&te lip&it de ini%i#ti$,6 'pe p# cu &ul negocie ii inte $ine &po #dic cu idei &#u cu p opune i) d# od#t, ce *#ce #ce&t luc u) /nce# c,) cu o ice p e%) &,'(i i!pun, p, e e#6 -8 coope #nt) 'e&te un &enti!ent#l) d# /nce# c, (i) de cele !#i !ulte o i) eu(e(te &, *ie e#li&t6 # e o do in%, l,unt ic, de # *i util (i e&te &#ti&*,cut #tunci c0nd po#te dep,(i !o!entele con*lictu#le6 'e&te p eocup#t /n cl# i*ic# e# ne/n%elege ilo ) pent u e$it# e# -loc, ii negocie ii (i g,&i e# uno &olu%ii concili#nte6 'e&te un -un cuno&c,to #l &pi itului de ec.ip,) ci$ili+#t) pl,cut (i &oci#-il) e&te un p# tene ide#l de ec.ip,) d# (i de negocie e6 c8 pe !i&i$5 'nu do e(te &, *ie ne#p, #t con$ing,to ) d# nu #ccept, nici po&tu # de /n$in&6 '# e un &til *leg!#tic) d# e&te un &enti!ent#l6 '# e #-ilit#te# de # tole # #!-iguit#te# (i con*lictele6 '#ccept, de+o dine#) ,&pun&u ile p# %i#le &#u e$#+i$e6 'nu *#ce u+ de #uto it#te (i e&te iu-it de col#-o #to i6 'de cele !#i !ulte o i nu e+i&t, p0n, l# &*0 (itul negocie ii6 d8 c e#ti$) 'e&te) !#i /nt0i) un $i+ion# ) (i #-i# dup, #cee# un o g#ni+#to e*icient6 'nu e&te p eocup#t ne#p, #t de p o-le!ele conc ete #le o dinii de +i) d# $ine) de *o# te !ulte o i) cu &olu%ii conc ete. 2e&igu ) tipu ile de negoci#to i p e+ent#te nu epui+e#+, to#te c#+u ile /nt0lnite /n p #ctic# negocie ilo . Tipologiile !en%ion#te #u !#i deg #-, un c# #cte teo etic) cei !#i !ul%i dint e negoci#to i ne#$0nd) /n tot#lit#te) t ,&,tu ile unei# &#u #ltei# din c#tego iile de !#i &u&. Negociatorul integrati" 2e(i e&te de&c.i& (i concili#nt) nu e&te totu(i un negoci#to p e# pu%in *e !. O &uple%e e"ce&i$, # *i c# #cte i&tic, !#i deg #-, unui negoci#to #p#tic (i !o#le) tin+0nd &, #-#ndone+e p e!#tu p# tid#. Negoci#to ul integ #ti$ e&te c# #cte i+#t prin fermitate /n ce p i$e(te &copu ile) p eocup, ile (i #&pi #%iile !#1o e (i suplee /n c,ut# e# &olu%iilo ecip oc #ccept#-ile. Negociatorul distributi" 2, do$#d,) din cont ,) de rigiditate /n cee# ce p i$e(te #t0t &copu ile (i #&pi #%iile) c0t (i c,ut# e# &olu%iilo .7$e+i #ne"#98 Alte tipu i de negoci#to i ' 2i$e &it#te# clien%ilo (i co!ple"it#te# !odu ilo /n c# e #ce(ti# &e co!po t, dete !in, /n !od conc et e"i&ten%# unei !ultitudini de tipu i &#u &tilu i de negoci#to i (i # unui !# e nu!, de genu i de negocie i.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor E"i&t, p#t u c#tego ii p incip#le de co!po t#!ente465 'coope # e &#u #titudine p#(nic, 'con*lict &#u #d$e &it#te '#*ecti$it#te &#u e!oti$it#te 'de!#gogie &#u !#nipul# e ;e deg#1, #&t*el p#t u p o*ilu i de negoci#to i c# e pot *i p e+ent#%i &c.e!#tic p int ' un ce c /n c# e *iec# e #+, ep e+int, un tip &peci*ic. n #*# # celo p#t u tipu i p incip#le de negoci#to i *igu e#+, (i #lte #+e ep e+ent0nd *iec# e un tip de negocie e (semiconflictual& semidemadogic& semicooperant& semiafecti"& fiecare a"9nd o dominant! cooperant!& conflictual!& afecti"! sau demagogic!)% n cu &ul unei /nt e$ede i) negoci#to ii pot &c.i!-# genul negocie ii /n *unc%ie de te!ele #-o d#te. 2e e"e!plu) negocie e# con*lictu#l, po#te #p# e /n !o!ente /n c# e #cto ii #-o de#+, &u-iecte &en&i-ile cu! # *i p e%ul) te !enele de pl#t, &#u co!p# #%iile /n #po t cu concu en%#. Negociatorul cooperant E&te cel !#i e*ic#ce dint e to#te tipu ile de negoci#to i pent u c, negocie e# lui &e /n&c ie /n c#d ul *o !ulei 3/n$ing,to '/n$ing,to 3 /n c# e to#te *o !ele de de!#gogie) de con*lict &#u de #lt, n#tu , &unt e"clu&e. Negoci#to ul coope #nt &e -#+e#+, pe o $oin%, e#l, de # eu(i (i pe e&pectul *#%, de p# tene (i *#%, de o-iecti$ele &#le. E&te un gene #to de el#%ii -une pe te !en &cu t) !ediu (i lung. El e"clude e*ectele ne*#&te #le #po tului de *o %e) #p, , inte e&ele negoci#to ilo (i #c%ione#+, /nt 'un c#d u de /nc ede e tot#l,. E"pe ien%# # #t, c, to#te el#%iile co!e ci#le &,n,to#&e (i coope #nte &unt du #-ile. Ele &e t #duc p int 'o *idelit#te e#l, (i un p# tene i#t *i#-il (i &olid) pent u c, &unt -#+#te pe negocie i &,n,to#&e (i pe inte e&e ecip oce con$e gente. A *i un negoci#to coope #nt p e&upune e&pect# e# unui #nu!it nu!, de eguli cu! &unt5 t #n&p# en%#) loi#lit#te# *#%, de p# tene ) e&pectul pent u o-iecti$ele &#le) $oin%# de # #1unge l# un # #n1#!ent po+iti$. Negociatorul afecti" E&te o pe &o#n, c# e #c%ione#+, (i negoci#+, pot i$it &enti!entelo (i e!o%iilo &#le de !o!ent. 2ep# te de # *i #%ion#l (i p #g!#tic) el #c%ione#+, /n *unc%ie de #*init,%ile &#le (i de g #dul de #*ecti$it#te c# e /l le#g, de p# tene ul &,u. I!pul&i$) el po#te decide /n p i$in%# unei cu!p, , i &#u e"p i!# un e*u+) *, , un !oti$ e$ident &#u #%ion#l. Modul lui de # #c%ion# &e -#+e#+, pe &u-iecti$it#te) pe pl,ce e (i du e e) d #go&te (i u ,) p# tene i#t (i #d$e &it#te) p ecu! (i pe p ietenie (i e&pinge e. Folo&e(te de& e"p e&ii cu! &unt5 #! c.e*) do e&c) g o+#$) e"t #o din# ) +e o) /!i pl#ce) p e*e ) inc edi-il etc. E&te /nt 'un *el un # ti&t p#&ion#t. M#nie # ce# !#i -un, de #'l co!-#te e&te &,'i p,t un+i /n uni$e &ul #*ecti$. E&te inutil &,'l cont e+i pent u c, &e $# indign#. Nici de!#gogi#
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5assan 4ouni /anipularea in negocieri, Ed. 4ntet, Bucuresti, 199!, p.37.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor nu $# *i e*icient, /n c#+ul &,u. Modul coope #nt &e po#te do$edi /n &c.i!- $#l#-il) cu condi%i# &, *ie #-o d#t cu &uple%e (i t ept#t. Negociatorul conflictual E&te o pe &o#n, c# e #co d, p io it#te *o %ei (i nu diplo!#%iei. Nu e&te ne#p, #t de!#gog) ci &'# o-i(nuit pu (i &i!plu &, %ipe !#i t# e pent u # # ,t# c, # e d ept#te) &, *olo&e#&c, (#nt#1ul &#u #!enin%# e#) &, enun%e cu u(u in%, l# di#log (i &, #-u+e+e de #po tul de *o %e. ;t #tegic) c,ile cele !#i -une de # *#ce *#%, unui negoci#to con*lictu#l &unt *ie &, *ii (i !#i 3con*lictu#l3 dec0t el) *ie &,'l #duci pe te enul 3#*ecti$3 &#u 3coope #nt3) *ie &, i te &upui p o$i+o iu pent u # c0(tig# negocie e#. Negociatorul demagog n lip&# uno !i1lo#ce intelectu#le) # uno t#ctici (i &t #tegii) !ul%i negoci#to i &e e*ugi#+, /n &p#tele !inciunilo ) !#nipul, ilo ) &i!ul, ilo (i duplicit,%ii. n *#%# unui de!#gog) po&i-ilit,%ile de # c0(tig# &unt /n #cel#(i ti!p nu!e o#&e (i e&t 0n&e. Nu!e o#&e) pent u c, t#cticile (i te.nicile de!#gogice &unt #p o#pe neli!it#te d#c, $ ei &, #dop%i #cel#(i co!po t#!ent c# (i de!#gogul. Re&t 0n&e) pent u c, /n #*# , de *olo&i e# #celo #(i #titudini nu ,!0ne dec0t utili+# e# celo l#lte t ei *o !e de negocie e5 coope #nt,) con*lictu#l, (i #*ecti$,. 6.K. Con* unt# e# pe &on#lit,%ilo /n p oce&ul negocie ilo n p oce&ul negocie ii t #n+#c%iilo de #*#ce i &e con* unt, pe &on#lit#te# indi$i+ilo p# ticip#n%i) -#l#n%# c0(tigu ilo /nclin0nd de p# te# celo !#i -ine p eg,ti%i. A-o d# e# te!elo # e un c# #cte no !#ti$ (i #ltul p&i.ologic) #!-ele l# *el de i!po t#nte. O ice # gu!ent #du& /n di&cu%ie &e ce e # *i *und#!ent#t econo!ic) logic (i legiti!) *, , # &e c,de# /n e"t e!# n#i$it,%ii de+$,lui ii inti!it,%ii inte e&ului co!e ci#l. 2e l# -un /nceput &e $# #$e# /n $ede e c, *#cto ul do!in#nt c# e i!pune l# !#&# negocie ilo &elect# e# #de$, u ilo co!e ci#le e&te lege# econo!ic, o-iecti$, # concu en%ei. Lupt# pent u un p e% !#i -un e&te legiti!,) #tunci c0nd &e duce cu !i1lo#ce co ecte. 2e *#pt) o lupt, pent u un p e% !#i -un /n&e#!n,) /n#inte de to#te) # lupt# pent u un ni$el te.nico' c#lit#ti$ &upe io ) /n&e#!n, # te integ # /n din#!ic# p og e&ului te.nico'(tiin%i*ic !ondi#l. n p oce&ul de con* unt# e # pe &on#lit,%ilo l# !#&# t #t#ti$elo ) *iec# e p# te po#te &, pun, /nt e-, i) &, de# ,&pun&u i) &, #duc, # gu!ente (i cont ## gu!ente. Nici o p# te nu'(i epui+e#+, de l# /nceput to#te # gu!entele) cel pu%in din punct de $ede e p&i.ic. O #&t*el de epui+# e # /n&e!n# n#i$it#te (i in*i !it#te co!e ci#l,. Epui+# e# # gu!entelo &e *#ce /n !od g #du#l) dup, /!p e1u , i) /n co el#%ie cu cont ## gu!entele oponentului) /n conte"tul t#cticii (i &t #tegiei co!e ci#le. O ice #*i !#%ie $# *i leg#t, de #p, # e# p op iilo inte e&e co!e ci#le) $# *i -#+#t, pe o &ince it#te el#ti$,) i!pu&,) /n &copul cont #c# , ii t#cticii #dopt#te de oponent) *, , # &e con&ide # po+i%i# #ce&tui# c# necin&tit,) ci c# o po+i%ie co!e ci#l, *i e#&c, /n !,&u # /n c# e e&pect, etic# co!e ci#l,.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor n p oce&ul negocie ilo t e-uie &, *#ce! di&tinc%ie /nt e #ctele deli-e #te pent u # o-%ine p o*itu i !#"i!e /n det i!entul p# tene ului) -#+#te pe /n(el,ciune (i #ctele c# e decu g /n !od *i e&c din n#tu # negocie ilo . P i!ele &unt de cond#!n#t) celel#lte &unt de eco!#nd#t. n con* unt# e# dint e oponen%i &e !#ni*e&t, !#i !ulte c#tego ii de #titudini inte pe &on#le4I. 6.K.1. Coope # e# Coope # e# e&te #titudine# #dopt#t, /n t #n+#c%ion# e# !# ilo #*#ce i (i /n #*#ce ile t #di%ion#le.4G E&te #titudine# #dopt#t, de *i !ele co!e ci#le de eput#%ie) -ine p eg,tite (i o ient#te) indi*e ent de #titudine# *i !ei p# tene e. Negoci#to ul coope #nt po ne(te de l# p e!i&# c, t e-uie &, /nc.eie cont #ctul pe c# e /l de+-#te. C0nd #!-ii p# tene i #dopt, o #titudine de coope # e) eu(it# #*#ce ii e&te /n ce# !#i !# e p# te #&igu #t, de l# -un /nceput. Coope # e# e&te #titudine# ide#l, c# e c ee#+, p e!i&e ce te p o!o$, ii el#%iilo co!e ci#le /nt e p# tene ii /n c#u+,. 6.K.4. O&tilit#te# ;e !#ni*e&t, p in #g e&i$it#te# unui# &#u #!-ilo oponen%i. E&te di#!et #l opu&, coope , ii. Fiec# e p# tene &e &t ,duie(te &,'(i i!pun, punctul de $ede e) /n ciud# incon&i&ten%ei # gu!entelo pe c# e le #duce. n &itu#%i# /n c# e &e decl#n(e#+, o co!peti%ie /n &up #e&ti!# e# # gu!entelo p op ii) # c#lit,%ilo p o*e&ion#le (i intelectu#le) /n go#n# dup, &up e!#%ie) &e #1unge l# i it# e) l# e(ec. Atitudine# de o&tilit#te /l c# #cte i+e#+, pe negoci#to ul o golio& c# e *#ce o-&t uc%ie l# inte $en%iile oponentului. E&te tipul de negoci#to -,t,io&) p ipit) p edi&pu& &, /nt e up, e"pune e# p# tene ului) c# e #duce o-iec%iuni de&t ucti$e) uneo i d #!#ti+#nte) c# e nu de pu%ine o i de$ine *u io& (i /nc,p,%0n#t. El nu #d!ite nici un *el de co!p o!i& (i t #n&*o !, negocie ile /n ce# t,. ;olu%i# ce# !#i -un, /n *#%# unui #&e!ene# pe &on#1 con&t, /n #dopt# e# unei #titudini de c#l!) de t,ce e) de e$it# e # int , ii /n 1ocul de ce# t,. ;e $# #(tept# c# oponentul &, o-o&e#&c,) luc u ce &e /nt0!pl, de cele !#i !ulte o i. Adic,) /n *#%# unei #&e!ene# !#ni*e&t, i i #%ion#le &e $# #dopt# o #titudine de p#&i$it#te) de pune e l# #d,po&t p in t,ce e) p0n, l# e"#&pe # e# #cto ului #g e&i$) c# e /n !od *#t#l $# co!ite g #$e g e(eli. 6.K.9. 2o!in#%i# Atitudine# de do!in#%ie e&te #dopt#t, de negoci#to ul c# e # e o !ultitudine de po&i-ilit,%i de # /nc.ei# #*#ce i cu *i !e din di$e &e %, i) /n /!p e1u , i /n c# e pi#%# /i e&te
6on 4toian, 7milia 8ragne, /ihai 4toian Comerul internaional. %ehnici, strategii, elemente "e #a9* ale comerului electronic, Editura 2araiman, Bucureti, 2001, p.7#9 2! Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri . Editura +o$irom, 0ai, 2000, p.*9
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Comunicare n afaceri Costel Nistor *#$o #-il,. E&te o #titudine /n #p# en%, *i e#&c,) de c# e /n&, un -un negoci#to niciod#t, nu #-u+e#+,. El /(i e&pect, %inut# de &o- iet#te (i co ectitudine) c,ut0nd &, -ene*icie+e de con1unctu # *#$o #-il, /nt 'un !od #-il) do$edind diplo!#%ie (i #*in#!ent co!e ci#l. >ene*iciind de olul &,u do!in#nt) pe c# e i'l o*e , pi#%#) &e $# &t ,dui &, o-%in, !#"i!u! de #$#nt#1 *, , #'(i &u-o don# (i u!ili p# tene ul (i *, , #'l uin#. 6.K.:. P#&i$it#te# P#&i$it#te# e&te indic#t, c# !etod, de #p, # e /n negocie ile /n c# e oponentul #dopt, o #titudine de o&tilit#te &#u de nep incipi#lit#te) o # !, pute nic,) &u-til, (i e*ic#ce) *o# te de ut#nt, /n 1ocul negocie ilo decl#n(#t /n !od nep incipi#l de c,t e unul din negoci#to i. n c#+ul /n c# e p#&i$it#te# &e !#ni*e&t, /n p oce&ul no !#l #l di&cu%iilo ) de$ine o # !, *o# te pe iculo#&,) de&t ucti$, ce &e &olde#+, cu un e(ec tot#l) o i de c0te o i &e c onici+e#+,. Un #&pect g #$ #l p#&i$it,%ii e&te indi*e en%#) c# e po#te &, duc, l# co!plic# e# negocie ilo (i l# con&u!# e# inutil, # ti!pului. Indi*e entul &e decl# ,) /n #p# en%,) de #co d cu to#te # gu!entele oponentului &,u) d# p0n, l# u !, nu e&te de #co d cu nici unul. 2e cele !#i !ulte o i) el #dopt, o #&e!ene# #titudine pent u #'l dete !in# pe oponent &,'(i epui+e+e to#te e+e $ele de # gu!ente. n *in#l) el p, ,&e(te et#p# de indi*e en%, (i t ece l# o*en&i$,) -ine/n%ele& /n !,&u # /n c# e inte locuto ul &,u &e co!pl#ce /n #ce&t 1oc de ut#nt. Un -un negoci#to depi&te#+, de l# /nceput #titudine# de indi*e en%, &i!ul#t, (i'l in$it, pe p# tene &, negocie+e &#u &, #!0ne di&cu%iile. Totod#t,) el /(i $# c,ut# p# tene i &e io(i cu c# e &, po#t, negoci# pe -#+, de coope # e. 6.K.?. C e#ti$it#te# Al,tu i de coope # e) c e#ti$it#te# e&te #titudine# ce# !#i con&t ucti$,) d# c# e t ece dincolo de li!itele coope , ii *i e(ti. Negoci#to ul &e &t ,duie &, /n%ele#g, po+i%i# inti!, # oponentului) inte e&ele lui !ini!#le) c#ut, &olu%ii #$#nt#1o#&e pent u #!-ele p, %i. El !#ni*e&t, ini%i#ti$, /n pe !#nen%, pent u # /nl,tu # o ice o-&t#col din c#le# negocie ilo (i de # &e e$it# &itu#%iile de de&cu #1# e. ;e /n%elege c, o #&e!ene# #titudine nu po#te *i #dopt#t, dec0t de negoci#to i de elit,) de cl#&, &upe io# ,) cu !ult, e"pe ien%, (i cu un deo&e-it t#lent /n # t# de # negoci#. 6.K.6. R#%ion#lit#te# E&te o #titudine -#+#t, pe logic,) pe legiti!it#te (i e&pect ecip oc. Pe p i!ul pl#n &e pune c#lculul #%ion#l de inte e& ecip oc) de ent#-ilit#te. P# tene ii &e !#ni*e&t, /n !od &o- u) #%ion#l) *, , nici un e"ce& de polite%e (i #*ecti$it#te) u !, ind &, &e #*le /n pe !#nen%, /nt 'o &t# e de neut #lit#te (i o-iecti$it#te) /n li!ite co!e ci#le #%ion#le. Fiec# e !#ni*e&t, o /nc ede e li!it#t, (i lupt, pent u o-%ine e# #$#nt#1ului !#"i!#l) *, , # negli1# #$#nt#1ul p# tene ului &,u. 6.1H. N#tu # #titudinilo inte pe &on#le (i ie(i e# din &itu#%iile con*lictu#le

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Comunicare n afaceri Costel Nistor 6.1H.1. F#cto ii c# e dete !in, n#tu # #titudinilo inte pe &on#le N#tu # #titudinilo inte pe &on#le t e-uie p i$it, e$oluti$ (i /n conte"tul gene #l #l p eg,ti ii) e"pe ien%ei) co!po t, ii ec.ipei de negocie i) con1unctu ii co!e ci#le etc. F#cto ii e&en%i#li c# e &t#u l# -#+# #titudinilo inte pe &on#le &unt u !,to ii5 #8 E"pe ien%# ulti!elo negocie i n c#+ul /n c# e #u !#i #$ut loc negocie i cu ec.ip# oponent,) e"pe ien%# #cu!ul#t,) #n#li+#t, (i *ilt #t,) po#te con&titui un *#cto i!po t#nt de o ient# e /n de*ini e# #titudinilo de #dopt#t l# noile negocie i) cu #d#pt, ile i!pu&e de &peci*icul noului o-iecti$ (i de &itu#%i# pie%ei. -8 Modul /n c# e #u *o&t /ndeplinite o-lig#%iile #nte io# e ndeplini e# co ect, # o-lig#%iilo cont #ctu#le #nte io# e /nt, e(te po+i%i# negoci#to ului (i # ec.ipei &#le. El $ine l# !#&# negocie ilo cu c#pul &u&) di&pu& &, #i-, ini%i#ti$#) &, #dopte o #titudine de coope # e (i c.i# de c e#ti$it#te) 2i!pot i$,) ne/ndeplini e# #ce&to o-lig#%ii /l &itue#+, pe o po+i%ie in*e io# , /n *#%# p# tene ului &,u) *iind ne$oit &, &upo te #titudine# de do!in# e p o!o$#t, de c,t e #ce&t#. El po#te *i /!pin& p0n, l# u!ili e) &itu#%ie din c# e po#te ie(i nu!#i /n c#+ul noilo inte e&e !#1o e #le oponentului (i c#p#cit,%ii #ce&tui# de #d#pt# e) de # nu #-#ndon# o el#%ie co!e ci#l,) !#i !ult &#u !#i pu%in util,. c8 P e&iune# !e!- ilo ec.ipei de negocie i. O ice negoci#to # e pute i li!it#te) $oin%# lui *iind &u-o don#t, $oin%ei colecti$e # ec.ipei de negocie i. Me!- ii #ce&tei#) /n c#lit#te de &peci#li(ti) pot e"e cit# p e&iuni #&up # coo don#to ului) dete !in0ndu'l &, #dopte #titudini de conluc # e (i #p, # e # inte e&elo /nt ep inde ii. Uneo i) p e&iune# &peci#li(tilo ) c0nd e&te *,cut, /n li!itele di&ciplinei (i !#nd#tului) po#te duce l# /nlocui e# coo don#to ului. To#te !#ni*e&t, ile (i e+ult#tele *iec, ei (edin%e de de+-#te i &unt &upu&e +ilnic #n#li+ei (i c iticii colecti$e. C0teod#t, &e /nt0!pl, c# p e&iune# &peci#li(tilo &, *ie nep incipi#l,) din c#u+e &u-iecti$e &#u din necuno#(te e# uno &t, i de luc u inte dependente) de #n&#!-lu. n #&e!ene# &itu#%ii) coo don#to ul e&te o-lig#t &, de# l,!u i ile nece&# e (i) /n c#+ de ne eu(it,) &, ce# , #&i&ten%, &upe io# ,. nlocui e# coo don#to ului l# p e&iune# !e!- ilo ec.ipei po#te &, &e p oduc, (i /n c#+ul /n c# e &e do$ede(te c, el /nt e%ine leg,tu i nep incipi#le cu oponentul &#u cu $ eunul din !e!- ii ec.ipei #ce&tui#. 6.1H.4. Ie(i e# din &itu#%iile con*lictu#le n &itu#%iile /n c# e p# tene ii #dopt, #titudini de coope # e (i de c e#ti$it#te) negocie ile &e de&*,(o# , no !#l) p0n, l# #dopt# e# con&en&ului. 2e !ulte o i) di*e i%i *#cto i (i #nu!ite /!p e1u , i c ee#+, &itu#%ii con*lictu#le) p ecu!5 inte e&e in&u*icient con1ug#te) pi#%, #git#t, cu &c.i!-, i c onice - u(te) te!pe #!ente (i c# #cte e di#!et #l opu&e) pute nic, in*luen%, # *#cto ilo politici etc. 4K
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6on 4toian, 7milia 8ragne, /ihai 4toian Comerul internaional. %ehnici, strategii,

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Comunicare n afaceri Costel Nistor 2in &itu#%iile con*lictu#le e&pecti$e &e po#te ie(i nu!#i ecu g0ndu'&e l# !inun#t# # !, # diplo!#%iei co!e ci#le. ;e ce e !ult, /nde!0n# e (i #-ilit#te) ,-d# e (i &i!% de ,&punde e. ;e #u /n $ede e cu p ec,de e inte e&ele !#1o e de pe &pecti$,) /n po*id# uno conce&iuni de !o!ent) d# c# e &, nu #*ecte+e &u-&t#n%i#l ent#-ilit#te#. O ice l,co!ie) dete !in#t, de /!p e1u , i con1unctu #le) t e-uie /n* 0n#t, &p e # nu &e pe iclit# $iito ul. Nu!#i /n e"t e!i&) /n &itu#%ii de e"cep%ie) c0nd &e do$ede(te c, p# tene ul e&te ,u inten%ion#t) negocie ile $o *i #-#ndon#te) d# de #(# !#nie ,) /nc0t) cel pu%in *o !#l) oponentul &, nu po#l, #duce nici o /n$inui e. C#le# ce# !#i pot i$it, pent u ie(i e# din &itu#%ii con*lictu#le e&te #cee# # #dopt, ii unei #titudini de &u-&titui e # negoci#to ului /n olul oponentului &,u. ;u-&titui e# po#te &, *ie c#!u*l#t, &#u *,%i(,. Oponentul $# *i in$it#t &,'l #&culte pe negoci#to ul p# tene #&up # *elului cu! # p oced# #ce&t# d#c, &'# #*l# /n locul celuil#lt) #ccentu0ndu'&e #$#nt#1ele ce /i pot e$eni oponentului din #*#ce e# /nc.ei#t, (i pie de ile pe c# e le'# #$e# d#c, # enun%# l# e#. ;i!ul# e# &u-&titui ii /n olul oponentului e&te -ine &, &e !#ni*e&te pe tot ti!pul di&cu%iilo &p e # &e pute# !#i u(o p,t unde /n inti!it,%ile # gu!entelo (i #le inte e&elo *und#!ent#le #le #ce&tui#. O #lt, c#le de ie(i e din &itu#%ii con*lictu#le con&t, /n &t0 ni e# inte e&ului (i !0nd iei ec.ipei oponente p in de+#$u# e# p op iilo &peci#li(ti) /n !od egi+#t) /n li!itele ne(ti -i ii de!nit,%ii lo . n !od #-il) negoci#to ul $# #c%ion# de #(# !#nie , /nc0t &,'(i dete !ine colegii de ec.ip, &, et #cte+e #nu!ite po+i%ii o-&t uc%ioni&te) p in #duce e# de # gu!ente *und#!ent#le. Pe de #lt, p# te) &e $# #c%ion# /n di ec%i# #t #ge ii &peci#li(tilo din ec.ip# oponent, l# el#-o # e# uno &olu%ii logice) de inte e& co!un) de #p o*und# e # #n#li+elo co!une) &t0 nindu'le !0nd i# de &peci#li(ti o-iecti$i) #tunci c0nd /n euniunile plen# e #p# o-&t#cole ce #!enin%, cu -loc# e#.

elemente "e #a9* ale comerului electronic, Editura 2araiman, Bucureti, 2001, p.7*0

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Comunicare n afaceri Costel Nistor CAPITOLUL NR.I ;TRATEGII) TERNICI FI TACTICI 2E NEGOCIERE I.1. ;t #tegi# de negocie e A&t,+i) /n !# =eting (i /n !#n#ge!ent) &e $o -e(te !ult de&p e &t #tegie. n t ecut) cu$0ntul &t #tegie # *o&t *olo&it ti!p /ndelung#t do# #colo unde e # $o -# de ,+-oi &#u de politic,. n dic%ion# ul Le Ro-e t ) cu$0ntul M&t #tegie< e&te de*init p in M# t# conduce ii unei # !#te) p0n, /n !o!entul /n c# e int , /n cont#ct cu in#!icul.< 9H Cee# ce u !e#+, dup, int # e# /n coli+iune # # !#telo %ine de1# de t#ctic,. O #lt, de*ini%ie de dic%ion# con&ide , &t #tegi# c# *iind Mp# te# (tiin%ei !ilit# e) c# e p i$e(te conduce e# gene #l, # #+-oiului.< n #ce#&t, # dou# de*ini%ie) R#&&#n ;ouni p opune /nlocui e# cu$intelo M!ilit# e< (i M ,+-oi< cu #ltele din do!eniul #*#ce ilo ) pent u # o-%ine 5 M&t #tegi# e&te p# te# (tiin%elo co!e ci#le c# e p i$e(te conduce e# gene #l, # negocie ilo .< 91 Ace#&t, * #+, po#te *i o de*ini%ie *o !#l,) pu%in c#! #-&t #ct,) # &t #tegiei de negocie e. P #ctic) $o! /ntelege de #ici c, &t #tegi# de negocie e e&te un pl#n coe ent de #lege e (i # ticul# e # uno t#ctici (i te.nici) c# e #&igu , cele !#i !# i (#n&e de e#li+# e # o-iecti$elo . ;t #tegi# e&te o linie de g0ndi e c# e &e po#te do$edi $#l#-il, /nt 'o &itu#%ie conc et,) d# co!plet in#plic#-il, /n !ulte #ltele. n to#te c#+u ile /n&,) g0ndi e# &t #tegic, e&te &u-o don#t, o-iecti$elo glo-#le (i *in#le. O linie &t #tegic, $i+e#+, e*ecte pe te !en lung. ;t #tegi# po#te *i 1uc#t, &#u de1uc#t, p in #c%iuni t#ctice p e!edit#te &#u p in e#c%ii &pont#ne (i !#ni*e&t, i i!pul&i$e) cu e*ecte pe te !en &cu t. O-iecti$ele &unt g eu de #tin& #tunci c0nd tipul de &t #tegie #le& nu e&te co!p#ti-il cu &itu#%i# conc et, &#u cu &tilul pe &on#l #l negoci#to ului. I.1.1. Et#pele con&t ui ii &t #tegiei 6rima etap!) fixarea obiecti"elor94 ' Ace#&t, et#p, e&te nece&# , pent u dete !in# e# &t #tegiei. n#inte de o ice t e-uie *i"#te o-iecti$ele /n !od p eci&) l,&0nd o !# 1, de !#ne$ , #ccept#-il,. O-iecti$ele &t#-ilite t e-uie e#li+#te (i *o !ul#te /n !od conc et. Ele t e-uie &, %in, &e#!# de #&e!ene# de o-iecti$ele inte locuto ului. O-iecti$ele unei negocie i # pute# *i5 $0n+# e# l# p e%ul cel !#i &c,+ut pent u c0(tig# e# unui client poten%i#l6 #co d# e# unei !# 1e !#i l# gi unui client6 p,t unde e# cu un nou p odu& l# un client !ode&t6 e$it# e# pie de ii unui client i!po t#nt #co d0nd o conce&ie.

Le 0o#ert, 8ictionnaire "e la Langue +ran:aise, +aris, 199#, p."#* 5assan 4ouni /anipularea in negocieri, Editura 4ntet, radea, 199!, p.113 32 oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.1#0
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Comunicare n afaceri Costel Nistor /tapa a doua) identificarea mi*loacelor - 2up, ce #u *o&t *i"#te o-iecti$ele (i !i+ele #*e ente) negoci#to ul t e-uie &, identi*ice to#te in&t u!entele pe c# e le # e l# di&po+i%ie) p ecu! (i pe cele #le inte locuto ului &,u. /tapa a treia) determinarea fazelor intermediare ' n #ce#&t, et#p, e&te nece&# , de&co!pune e# ciclului negocie ii 7# p# cu &ului glo-#l8 /n !#i !ulte *#+e) pent u c# #plic# e# &t #tegiei &, *ie !#i u(o# ,. 2e e"e!plu) d#c, o-iecti$ul p incip#l e&te int oduce e# l# un client poten%i#l i!po t#nt) *#+ele &t #tegiei (i o-iecti$ele #dec$#te pot *i5 '*#+# p e#l#-il,5 o-%ine e# /nt0lni ii p in tele*on6 'p i!# /nt e$ede e5 cuno#(te e# ecip oc, (i c e# e# unei el#%ii c0t !#i -une6 '# dou# /nt e$ede e5 p e+ent# e# celui !#i ep e+ent#ti$ p odu& din g#!# e&pecti$,6 '# t ei# /nt e$ede e5 # gu!ent# e# $0n+, ii6 'et#p# *in#l,5 /nc.eie e# #*#ce ii 7$0n+, ii8. E&te e$ident c, /n ti!pul de ul, ii #ce&to cinci et#pe t e-uie c,ut#te (i &t#-ilite t#cticile (i #c%iunile cu$enite pent u &po i e# (#n&elo de eu(it,. /tapa a patra) c!utarea te(nicilor #i tacticilor ' Acu! t e-uie li&t#te to#te (i etlicu ile) $icle(ugu ile) t#cticile (i te.nicile po&i-ile. Pent u *iec# e *#+, # &t #tegiei #le&e &e $o /n(i ui c0t !#i !ulte te.nici (i in&t u!ente #1ut,to# e pent u negocie e. Ace&te# # pute# *i5 'c.e&tiunile c# e /l inte e&e#+, pe client6 'un # ticol de +i# de&p e p op ii concu en%i6 'un &tudiu de&p e p odu&ul p opu&. /tapa a cincea) e"aluarea #i alegerea aciunilor ' n #ce&t &t#diu t e-uie g0ndite #c%iunile cele !#i e*iciente) #dic, cele c# e #u cele !#i !# i (#n&e &, gene e+e e+ult#te po+iti$e. E&te $o -# deci de #cele #c%iuni c# e pe !it t ece e# c0t !#i u(o# , de l# o *#+, l# #lt#. So t e-ui de #&e!ene# p e$,+ute t#cticile #lte n#ti$e /n c#+ul c, cele p e$,+ute e(ue#+, &#u nu co e&pund. /tapa a #asea) simulare #i control ' E&te !o!entul t ece ii /n e$i&t, # &t #tegiei /n cele !#i !ici det#lii pent u # o pute# cont ol#. Ace#&t, et#p, pe !ite detect# e# e o ilo (i ecti*ic# e# lo . /tapa a #aptea) aplicarea ' n #ce#&t, et#p, &e t ece l# #plic# e# p og e&i$, # &t #tegiei. O ic# e # *i p eg,ti e# negocie ii) &e po#te /nt0!pl# c# uneo i &, *ie nece&# # &c.i!-# e# t#cticii /n cu &ul negocie ii) *ie din c#u+, c, #ce#&t# nu # *o&t -ine #le#&,) *ie pent u c, #p# - u&c *#cto i e"te ni c# e !odi*ic, d#tele de -#+, #le &t #tegiei #le&e. I.1.4. Re#c%ii &pont#ne Re#c%i# &pont#n, # pute# *i /n%ele#&, c# o de&c,tu(# e - u&c, # *u iei) # * icii) # di&pe , ii &#u # -ucu iei. Po#te lu# *o !# unui e"ce& de #uto it#te) # unui #t#c - ut#l l# pe &o#n,) # unui #-#ndon p e!#tu (i ne1u&ti*ic#t) d# (i # unei conce&ii gene o#&e &#u # unei c#pitul, i u!ile) t e!u 0nd de te#!,.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor Atunci c0nd &unte! con* unt#%i cu &itu#%ii con*lictu#le di*icile) !#ni*e&t,! tendin%# *i e#&c# #e # e#c%ion# i!pul&i$) *, , &, g0ndi! &u*icient. 99 C0nd #d$e &# ul #t#c, du ) lo$e(te &u- centu ,) &*ide#+,) unelte(te) !inte) &e /nc,p,%0ne#+,) /ncol%e(te) idic, tonul &#u d, cu pu!nul /n !#&,) e&te g eu &, !#i 1udec,! lucid (i det#(#t) d# e u(o &, c,de! p #d, unei# dint e nu!e o#&ele genu i de e#c%ii &pont#ne. P#t u genu i e"t e!e) d# * ec$ente) de e#c%ii co!po t#!ent#le i!pul&i$e !e it, un &cu t co!ent# iu) #dic, 9:5 '#t#ci &#u /nto ci lo$itu # 7-uldo+e ul8 'cede+i totul (i c#pitule+i *, , condi%ii 7p#p,'l#pte8 'e$i%i) #dic, cede+i) *ugi) te et #gi) #-#ndone+i lupt# p e!#tu ) upi el#%i# (i l#(i totul -#lt, 7e$it#ntul8 't#ci (i /ng.i%i) #dic, /%i ep i!i politico& ne!ul%u!i e# &#u igno i &u*e in%# 7delic#tul8. :%7%8%7% 5uldozerul Ace&t, e#c%ie e&te c# #cte i&tic, !#i #le& pe &o#nelo #uto it# e) #g e&i$e) co!petiti$e (i $indic#ti$e. Pe &o#n# !#ni*e&t, tendin%# de #'(i &#ti&*#ce inte e&ele p op ii) *, , # %ine &e#!# de cele #le p# tene ilo . n #ce&t &cop) *olo&e(te to#t, pute e# de c# e di&pune) de to#te c,ile (i !i1lo#cele c# e conduc l# /n* 0nge e# #d$e &# ului. P# tene ul e&te p i$it do# c# #d$e &# 6 el#%i# c# #t# e e&te p i$it, c# o co!peti%ie cu un &ingu c0(tig,to po&i-il. >uldo+e ul lo$e(te (i c#lc, /n picio# e &#u opune lo$itu ii o nou, lo$itu ,. A&t# /n&e#!n, c, &unt -uldo+e (i #tunci c0nd ,&pund #t#cului cu un cont ##t#c) pl,tind cu #cee#(i !oned, (i #plic0nd lege# t#lionului 7oc.i pent u oc.i (i dinte pent u dinte8. n *#pt) co!po t#!entul de -uldo+e e&te e*ectul $iolent #l unei tendin%e incon(tiente de # ne p ote1# de du e e# e(ecului. E&te un co!po t#!ent #cti$) ene gic) d# un *el egoi&t de # g0ndi o el#%ie do# /n te !eni de $icto ieO/n* 0nge e. >uldo+e ul c ede c# cine$# nu po#te &, c0(tige *, , c# #ltcine$# &, pi# d,. Ace&t co!po t#!ent #uto it# (i #g e&i$ e&te nu!it -uldo+e ) pent u c, de!ole#+, u(o (i con&t uie(te g eu. >uldo+e ul e&te !e eu g#t# &, &pun, ce$# de genul 5 TEu #! d ept#te. Tu te /n&eli. Nu &unt de #co d. A&cult#%i'!, pe !ine U E&te #(# cu! $, &pun eu. ># nuU E&te o p o&tie. Eu decid ce t e-uie *,cut.< :%7%8%8% 6ap! lapte E&te &peci*ic, pe &o#nelo T!oi< &#u p#&i$e) c# e &e &upun pent u c, #d$e &# ii &unt pe cepu%i c# !# i (i t# i. P#p,'l#pte e&te o i &u-!i&i$) o i p#&i$. Me ge i!edi#t pe !0n# #d$e &# ului. i d, deplin, &#ti&*#c%ie) *, , &, ce# , ce$# /n &c.i!-. ng.e&uit /n co +i) c#de epede de #co d. n !od no !#l c#pitul# e# *, , condi%ii nu /n&e#!n, do# /n* 0nge e) ci (i * ,!0nt, i) * u&t , i (i eg ete ulte io# e. Oc#+ii (i #*#ce i -une &unt #t#te. Negoci#to ul c# e nu &e -#te e&te etic.et#t c# p e# conce&i$ (i &l#- de /nge .
1illiam 2r) 8incolo "e refu9, Editura de 5est, Timisoara, 199". Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri, Editura +o$irom, 0ai, 2000, p.#"
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Comunicare n afaceri Costel Nistor P#p,'l#pte ,!0ne p#&i$) !o#le) cede#+,) &e l#&, p e# u(o con$in&) depo&ed#t (i de!ol#t. C#de u(o de #co d (i *#ce conce&ii *, , &, ce# , ce$# /n &c.i!-. E&te g#t# o ic0nd &, &pun, ce$# de genul 5 T2e #co d. Cu! $ ei tu. Ai d ept#te. M, /n(el. Vin cont de tine) de ne$oile t#le) nu de #le !ele. Md#. >ine &pune%i) #(# e&te<. :%7%8%;% /"itantul ;e !#ni*e&t, p in upe e# - u&c, (i p e!#tu , # el#%iei cu pe &o#n# &#u cu *i !# di*icil,. E&te o *o !, de *ug, (i de nei!plic# e) /n c# e *ug# ul e$it, #t0t $icto i# c0t (i /n* 0nge e#. Nu'(i i!pune p op i# &olu%ie) d# nici nu #ccept, &olu%i# #d$e &# ului. Nu lupt,) nu i!pune) d# nici nu cede#+#) ci e$it# &#u *uge. Wnt 'o con* unt# e negoci#-il,) *ug# nu #1ut, pe ni!eni. Cel #-#ndon#t #1unge &, $o -e&c, l# pe e%i) i# cel c# e &e et #ge din con*lict) *i+ic &#u e!o%ion#l) nu !#i # e nici un cu$0nt de &pu& (i nici un cont ol #&up # # cee# ce &e $# /nt0!pl#. E"i&t, de&igu de&tule &itu#%ii /n c# e et #ge e#) #-#ndonul &#u *ug# pot *i &olu%iile -une. E&te /n%elept &, te et #gi) #tunci c0nd con*lictul nu te p i$e(te cu #de$, #t) c0nd !i+# e&te !ic,) &u-iectul e&te lip&it de i!po t#n%,) c0nd o icu! nu #i nici o (#n&, &, e+ol$i ce$# &#u c0nd #i #ltce$# !#i -un de *,cut. TL#&,'!, /n p#ceU !i i#u 1uc, iile (i plecU< :%7%8%$% 0elicatul ;e !#ni*e&t, p int 'o #p# en%, lip&, de e#c%ie din p# te# pe &o#nei c# e nu &e i!pune #uto it# ) nu &e et #ge din con*lict) ci &e &upune *, , con$inge e. ;pune un 2A p e*,cut. n &ine# &#) nu cede#+,. Te#!# de uptu , i# #p# en%# delic#te%ii (i polite%ii) conduc0nd l# !#&c# e# &#u ep i!# e# !#ni*e&t, ilo de ne!ul%u!i e) conte&t# e (i ep o( /nd ept#te /n di ec%i# #d$e &# ului. Pe &o#n# delic#t, (i politico#&, c# e e&pinge idee# de con*lict cu p# tene ul &#u # e) !#i /nt0i) ne$oie de un e*u+ inte io de # lu# #ct de e"i&ten%# condi%iilo con*lictului. Ace# pe &o#n, &e /nc# c, ine$it#-il cu * u&t , i (i e&enti!ente) pent u c, %ine &, p,&t e+e do# #p# en%# el#%iei #!i#-ile (i c#l!eX cu o ice p e%. I.1.9. 2eci+iile &t #tegice 2e'# lungul i&to iei) &c.i!-, ile te.nologice #u #du& p og e&e #le !i1o#celo *olo&ite /n con* unt# e# dint e dou, &#u !#i !ulte p# %i negoci#to# e. Cu to#te #ce&te#) n#tu # con*lictelo (i -#+ele &t #tegice (i t#ctice #le e+ol$, ii lo #u ,!#& *und#!ent#l #cele#(i. n #po t cu poten%i#lul de lupt, (i pute e# p, %ilo negoci#to# e) &e po#te *#ce o di&tinc%ie c#tego ic, /nt e &t #tegiile di ecte (i cele indi ecte 7l#te #le8) i# /n #po t cu in&t u!ent# ul p&i.ologic utili+#t) &'# *,cut di&tinc%ie /nt e &t #tegiile co!petiti$e (i cele coope #ti$e.9?
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.1#2
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Comunicare n afaceri Costel Nistor 1. 'trategie cooperati"! sau conflictual! ' Ace&t# p e&upune c,ut# e# con&t#nt, de &olu%ii noi pe !i%0nd e+ol$# e# di*e endelo ce &ep# , negoci#to ii (i #1unge e# l# o &olu%ie ecip oc #ccept#-il,. ;t #tegi# con*lictu#l, p e&upune o coope # e edu&,) u !, indu'&e c0(tigul p op iu) d# nu i!plic, #-&en%# &i&te!#tic, # co!p o!i&ului. 4. 'trategie ofensi"! sau defensi"! C Aplic# e# #ce&tei# /n&e#!n, #lege e# p ocedeelo ) locului) !o!entului (i ocup# e# te enului negocie ii) p ecu! (i conduce e# negocie ii p op iului 3&cen# iu3. ;t #tegi# de*en&i$, p e&upune o po+i%ie de #(tept# e &#u c.i# de e&c.i$# e) *iind co!plet#t, de cont ##t#c. 9. 'trategie direct! sau indirect! ' ;t #tegi# di ect, i!plic, o #-o d# e p o!pt,) *, , ocol. ;t #tegi# indi ect, !#i p og e&i$,) !#i c#lcul#t, &e -#+e#+, uneo i pe decup#1e /n ti!p. Aici #p# e &t #tegi# 3p#(ilo !ici3 c# e egle!ente#+, di*icult,%ile #p, ute (i pune !# e p e% pe e(#lon# e# /n ti!p. :. ;t #tegie de de&c.ide e &#u de /nc.ide e # negocie ii 'trategia desc(is! ' negoci#to ul #ccept, &, &e di&cute o ice p opune e # p# tene ului. Ace#&t, &t #tegie ecl#!, o *le"i-ilit#te *o# te !# e (i !ult, c e#ti$it#te din p# te# negoci#to ului c# e p og e&e#+, pe un te en ince t. O &t #tegie 3de&c.i&,3 nu e&te ne#p, #t o &t #tegie coope #ti$,. 'trategia nc(is! ' negoci#to ul e*u+, o ice #-#te e de l# punctele pe c# e (i le'# *i"#t (i o ice e"tinde e /n pu t# e# di&cu%iilo /n #*# # pe io#dei de ti!p &t#-ilite. ?. 'trategie de negociere scurt! sau lung! ' @ocul ti!pului 7/n du-lul &en& #l !o!entului (i #l du #tei8 e&te &t #tegic /n negocie e. Alege e# /nt e #ce&te dou, &t #tegii e&te /n *unc%ie de &itu#%ie 7con&t 0nge ile p i$ind #1unge e# l# un #co d /n#inte# unei #nu!ite d#te li!it,) de e"e!plu8 &#u /n *unc%ie de !#nie # /n c# e negoci#to ul inten%ione#+, &, *olo&e#&c, ti!pul /n #po tul de *o %e 7ulti!#tu!) !#ne$ e dil#t#to# e) t #ge e de ti!p) !# #ton etc.8. 6. !spuns simetric sau asimetric ' Unii negoci#to i ,&pund &i&te!#tic (i &i!et ic cu #cele#(i &t #tegii cu c# e ope e#+, p# tene ul. ;t #tegi# e&te cuno&cut, &u- nu!ele Mtit *o t#t3 (dinte pentru dinte)% Al%ii #leg &t #tegii di*e ite de cele #le p# tene ului. I. Acord complet sau parial ' ;t #tegi# po#te decide /nt e #co dul glo-#l &#u p# %i#l) /nt e un #co d pe te !en lung &#u condi%ion#t de o #nu!e con1unctu ,) /nt e un #co d &c i& &#u unul $e -#l) /nt e un #co d tot#l &#u o &i!pl, decl# #%ie de inten%ii) /nt e #co dul cu cl#u+e #!,nun%ite &#u cel ed#ct#t /n te !eni !#i gene #li. G. 0ecizia strategic! n funcie de risc ' 2in punctul de $ede e #l clientului) deci+i# &t #tegic, nu po#te *#ce #-&t #c%ie de i&cul #&u!#t) #ce&t# *iind indi&olu-il leg#t de c#tego i# /n c# e &e #*l, p odu&ul) (i #nu!e5 p odu&e &t #tegice 7util#1e de /n#lt, te.nicit#te) !#te ii p i!e &#u #u"ili# e cu &peci*ic#%ii e"t e! de e"igente8 i!plic0nd o #t, # i&cului *o# te idic#t, (negociere integrati"!) p odu&e dete !in#nte - #$0nd un c# #cte !#i co!ple") co!ponente !#i nu!e o#&e (i deci o #t, idic#t, de i&c (negociere mixt! < integrati"!) p odu&e -#n#le ' cu o #t, &c,+ut, # i&cului (negociere distributi"!) I.1.:. Tipu i de &t #tegii

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Comunicare n afaceri Costel Nistor ;t #tegiile !#1o e de negocie e &unt u !,to# ele5 1. ;ti!ul# e C e#ctie) u !, e(te #tinge e# o-iecti$elo 5 t e+i e# #ten%iei clientului poten%i#l6 c e# e# do in%ei de # #$e# #cel p odu&6 dete !in# e# clientului &,'l cu!pe e. 4. Nece&it#te C &#ti&*#c%ie) u !, e(te o-iecti$ele5 #*l# e# nece&it,%ilo clien%ilo poten%i#li6 o*e i e# # cee# ce do e(te clientul5 #&igu # e# &#ti&*#c%iei clientului (i &t#-ili e# de el#%ii du #-ile) 9. ;t #tegi# #cti$,) u !, e(te #c.i+i%ion# e# p odu&ului /n pe io#de con1unctu #le opti!e. :. ;t #tegi# p#&i$,5 u !, e(te cu!p, # e# /n !od e(#lon#t /n *unc%ie de nece&it,%ile de con&u!. ?. ;t #tgi# !i"t,) /!-in, #p o$i+ion# e# it!ic, cu #c.i+i%ii #le p odu&ului /n pe io#de con1unctu #le opti!e. 6. ;t #tegi# deci+iei #pide) p e&upune cont #ct# e# i!edi#t, # p odu&ului) c0nd #(tept# e# # duce l# condi%ii de+#$#nt#1o#&e 7de e"e!plu5 p e%u i /n c e(te e pe pi#%,8. I. ;t #tegi# de #(tept# e) c0nd condi%iile pot *i /!-un,t,%ite p in t ece e# ti!pului (i !#1o # e# nu!, ului o*e t#n%ilo 7p e%u i cu tendin%, de &c,de e pe pi#%,8. G. ;t #tegi# MCYN235 C#p#cit#te# de # deli!it# ti!pul opti! pent u lu# e# deci+iei # e u !,to# ele *o !e de #plic# e5 abinerea de a lua o decizie - p e%ul pe pi#%, e&te /n c e(te e (i $0n+,to ul &pe , &, $0nd, l# p e%ul cel !#i !# e po&i-il6 surpriza - p in &c.i!-# e# - u&c, # # gu!entelo ) p o*it0nd de lip&# de in*o !#%ii # p# tene ului6 faptul mplinit - p oduce e# de !# *, pe&te c#p#cit#te# de #-&o -%ie # pie%ei) li$ # e# unei c#ntit,%i !#i !# i dec0t ce# con$enit,6 retragerea aparent! - pent u # *o %# #co d# e# de conce&ii de c,t e p# tene ) c# e &e te!e c, negocie ile nu &e $o !#i elu#6 limitarea timpului de negociere - e"e cit# e# de p e&iuni p&i.ologice. P# tene ul *o %e#+, lu# e# deci+iei p0n, l# o #nu!it, d#t, &#u o , 7ulti!#tu!86 simularea - c ee#+, i!p e&i# de po&ed# e # !#i !ulto de-u(ee dec0t /n e#lit#te) i# ce e e# dep,(e(te !ult o*e t#. ;t #tegi# MCUM3 FI MUN2E+) include u !,to# ele *o !e5 participarea - o-%ine e# &p i1inului uno te %i 7/n c#+ul uno negocie i !ultil#te #le &#u #co d# e de c edite) in$e&ti%ii) de&*#ce e etc.86 asocierea si dezasocierea - condi%ion# e# $0n+, ii &#u cu!p, , ii uno p odu&e de cu!p, # e# &#u $0n+# e# #lto !, *u i /n &o ti!ente !#i &l#-e &#u de p e&t# e# uno &e $icii) *o !# e g #tuit,) c edite etc.6 intersecia - condi%ion# e# unui i!po t de e"po tul uno !, *u i /n -# te &#u o-%ine e# uno condi%ii #$#nt#1o#&e de c edit6

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Comunicare n afaceri Costel Nistor p!tura - di$e &i*ic# e# /n !# e !,&u , # &u &elo de #p o$i+ion# e) ope #%iuni de .edging &#u &e!n# e# cont #ctului de cu!p, # e dup, ce (i'# #&igu #t /n p e#l#-il e$0n+# e# !, *ii cu un p o*it6 (azardarea - utili+# e# legilo p o-#-ilit,%ii !#te!#tice) M&#u c0(tigi totul &#u pie +i totul3) #dic, &t #tegi# no ocului6 &pecul#%ii de tipul MZ l# .#u&&e3 &#u MZ l# -#i&&e36 testarea reaciei - p e+ent# e# 7et#l# e#8 uno e"pon#te c e#te &peci#l) l# t0 gu i (i e"po+i%ii. I.4. Te.nici de negocie e Te.nicile ep e+int, !etodele p in c# e negoci#to ul #-o de#+, con%inutul negocie ii) #dic, o-iectele 7te!ele) punctele8 de t #t#t. Ele &unt deci leg#te de !i(c# e# negocie ii) #dic, de #$#n&# e# &p e g,&i e# &olu%iei% n co!p# #%ie cu t#cticile) te.nicile &unt c# #cte i+#te p int 'o #nu!e con&t#n%, /nt 'o *#+, # negocie ii) /n ti!p ce t#cticile &unt leg#te /n &peci#l de un !o!ent #nu!e #l negocie ii) *iind /n *unc%ie de ci cu!&t#n%ele p# ticul# e (i de opo tunit,%i.96 I.4.1. Te.nici integ #ti$e 7coope #ti$e8 Te.nicile de 3decup# e3 #8 Negocierea +salam+ - con&t, /n /n#int# e# punct cu punct) *elie cu *elie) p in !ici co!p o!i&u i p# #lele) &p e /nc.eie e# #co dului.9I 2ecup# e# *iec, ei p o-le!e !# i /n p#(i !ici) e#li+#-ili) p e+int# #nu!ite #$#nt#1e5 ' e&te !#i u(o &,'l pui pe p# tene /n &itu#%i# de # &pune de !#i !ulte o i 3d#3 /n p o-le!e de !ic, #n$e gu ,) dec0t &, o-%ii de l# #ce&t# un 3d#3 glo-#l (i de*initi$6 ' in&t#u # e# unui cli!#t de &ucce&) de c0(tig) c# e cont i-uie l# o-%ine e# #cceptului /n punctele e&en%i#le #le uno #*#ce i) /nt uc0t din punct de $ede e p&i.ologic o#!enii &unt #t #(i de &ucce&ul unei t #n+#c%ii /n !o!entul /n c# e c0(tigu ile &'#u #cu!ul#t) cee# ce /n&e#!n, c, p# tene ul # in$e&tit de1# /n p oiect6 ' o in$e&ti%ie de o din e!o%ion#l) /n !,&u # /n c# e /nt e cei doi p# tene i &e c ee#+, o el#%ie inte pe &on#l,6 ' o-%ine e# uno &ucce&e !ici tinde &, *#cilite+e co!unic# e# (i /nc ede e# /nt e p, %i. -8 ,e(nica +bilanului+ ' n p i!# et#p, # de&*,(u , ii t #n+#c%iei) p# tene ul e&te in$it#t &,'(i *o !ule+e p eten%iile pe c# e negoci#to ul le e*o !ule#+,) # ,t0nd !# ile #$#nt#1e c# e decu g din ele pent u p# tene (i !# ile de+#$#nt#1e c# e decu g din ele /n cee# ce /l p i$e(te. L# *el c# /n -il#n%) #ce#&t, p i!, p# te con&tituie deci 3#cti$ul3 p, %ii #d$e &e.
Christophe 8upont $ "La ngociation - Conduite, thorie, applications" 1a$$o6, +aris, 199", p.77 37 Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri, Editura +o$irom, 0ai, 2000, p.#"
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Comunicare n afaceri Costel Nistor T ec0nd l# de&c ie e# 3p#&i$ului3) &e # #t, c, #ce&t# $# t e-ui &, *ie eec.ili- #t. A&t*el) p# tene ul $# t e-ui *ie &,'(i econ&ide e p eten%iile) *ie &, #co de cont #p# tide. n #ce&t c#+) e&te nece&# , o *o# te -un, p eg,ti e # negocie ii) cent #t, pe #nticip# e# ce e ilo p# tene ului (i pe e$#lu# e# cont #p# tidelo #$#nt#1o#&e pent u #!-ele p, %i. Negocie e# de #ce&t tip e&te du ,) d# ec.ili- #t,) cu condi%i# c# negoci#to ul &, (tie) pe de o p# te) &,'l *#c, pe p# tene &, &e e"p i!e (i) pe de #lt#) &, *ie el /n&u(i /n &t# e &, # gu!ente+e con$ing,to . c) Negocierea +pac(et+ sau +la#i tu& las #i eu+ ' Teo i# 1ocu ilo # &co& /n e$iden%, *#ptul c, e&te !#i u(o (i !#i &#ti&*,c,to din punctul de $ede e #l inte e&ului co!un &, &e negocie+e) de e"e!plu) /n #cel#(i ti!p p e%ul (i te !enele de li$ # e dec0t *iec# e dint e #ce&te cl#u+e &ep# #t. n #co dul 3p#c.et3 e"i&t, !#i !ulte (#n&e c# *iec# e &,'(i #ting, o-iecti$ele) /nt uc0t negocie e# e&te #-o d#t, c# o c#le pent u g,&i e# unui ec.ili- u glo-#l. M# 1# de !#ne$ , e&te !#i l# g,) cu condi%i# c# #po tul de *o %e &, nu *ie p e# ineg#l) i# p, %ile &, do e#&c, &, coope e+e. E&te nece&# ,) /n #ce&t c#+) -un# cuno#(te e # inte e&elo ecip oce &#u) /n c#+ de in*o !#%ii in&u*iciente) &t,p0ni e# t#cticii /nt e-, ilo #dec$#te. Te.nicile de l, gi e (i de t #n&*o !# e #8 ,e(nica l!rgirii c9mpului negocierii - O negocie e po#te *i leg#t, de #lt, negocie e) p# #lel, &#u ulte io# ,) i# c0!pul ei po#te *i l, git &#u t #n&*o !#t p in #-o d# e# o-iectului negocie ii dint 'un #lt ung.i. Ace#&t# i!plic, #d,ug# e# uno cl#u+e &#u #&pecte) inte $en%i# uno te %i pe p# cu &ul negocie ii) c,ut# e# uno cont #p# tide 7c# e pot *i di*e ite de o-iectul negocie ii8 &#u # uno co!pen&#%ii. -8 ,e(nica transform!rii - nt 'un !o!ent c itic #l negocie ii) un# din p, %i p opune o nou, !i+#. 2e e"e!plu) /n co!e %ul inte n#%ion#l) negocie e# unui cont #ct de !# e #n$e gu , &e t #n&*o !, /nt 'o negocie e de coope # e econo!ic, &#u de 31oint'$entu e3. c8 ,e(nica apel!rii la un ter - Apel# e# l# un te % pent u concilie e# punctelo de $ede e &#u pent u !edie e con*i !, i!po t#n%# co!unic, ii /n p oce&ul de negocie e. P, %ile &unt pu&e) p in inte !ediul #ce&tei te.nici) /nt 'un conte"t p&i.ologic c# e *#cilite#+, /n%elege e# dint e ele) /nt uc0t #-o d, ile (i co!p o!i&u ile c# e le &unt &uge #te pot *i !#i u(o #ccept#te ne ep e+ent0nd punctul de $ede e #l nici unui# dint e p# tene i. I.4.4. Te.nici di&t i-uti$e 7!#nipul#to# e8 @ocu ile !#nipul, ii) #le &t #t#ge!elo ep e+int, de cele !#i !ulte o i lip&, de e&pect pent u p# tene ) #!-i%ie ne&,-uit,) o goliul de # *i 3cel !#i t# e3) o-&e&i# de # /n$inge /nt 'o lu!e /n c# e # #c%ion# lege# 1unglei) d# /n c# e nu eu(e(te cel !#i pute nic) ci cel !#i (i et. ;t #t#ge!# tinde &, de&t#-ili+e+e) i# negoci#to ul !#nipul#to /nc#lc, egul# /nc ede ii ecip oce) #d!i&, c# no !, !ini!#l, /n u+#n%ele negocie ii. C.i# d#c, &e #lege cu un c0(tig /n det i!entul p# tene ului) $iito ul el#%iei cu #ce&t# $# #$e# de &u*e it &#u $# *i

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Comunicare n afaceri Costel Nistor co!p o!i&. P#gu-ele &-# pute# !#ni*e&t# (i /n pl#nul -unei eput#%ii # o!ului de #*#ce i) c# e ep e+int, un c#pit#l deo&e-it. E"i&t, t ei c#u+e 7de n#tu , p&i.ologic,8 c# e /i incit, pe negoci#to i &,'(i !#nipule+e p# tene ii5 'te#!# de e(ec) lip&# de /nc ede e /n &ine) un ec.ili- u e!o%ion#l p ec# 6 'lip&# de /nc ede e /n o#!eni) o i!#gine neg#ti$, de&p e p ot#goni(tii t #n+#c%iei) o tendin%, &p e egocent i&! pot duce l# con$inge e# c, e&te &ingu # pe &o#n, /n &t# e &, i# o .ot, 0 e (i &ingu # c# e (tie ce e&te -ine6 '/nclin#%ie &p e 3co!-in#%ii3 (i con*u+ie e&te c# #cte i&tic, pent u indi$idul c# e do e(te &, eu(e#&c, *, , #'(i de+$,lui p op iile cont #dic%ii 7nici !,c# lui /n&u(i8. Te.nicile !#nipul, ii ti!pului38 #8 ,recerea timpului - po#te *i *olo&it, pent u #'l o-i(nui pe p# tene cu p opune ile *,cute) negocie ile de&*0(u 0ndu'&e /n !#i !ulte et#pe. Ipo&t#+ele i!plic#te5 tragerea de timp - u+e#+, ,-d# e# p# tene ului6 pauzele - pot *i utili+#te pent u # *o !ul# o nou, &t #tegie) # e$#lu# p og e&ele e#li+#te) # o-%ine in*o !#%ii &#u in&t uc%iuni (i) l# *el de i!po t#nt) pent u odi.n, (i ecupe # e6 te(nica +bel ami+ - p e&upune *o !ul# e# p op iilo p eten%ii cu !ult, p eci+ie. P# tene ul) /n&,) e&te ug#t &, nu ,&pund, i!edi#t) ci &, !#i e*lecte+e... -8 'curtarea perioadei de negociere ' p in *i"# e# unui !o!ent'li!it,. E# con&t, /n pl#&# e# 3#d$e &# ului3 /nt 'o po+i%ie de con&t 0nge e te!po #l, (i #c%ion#l,) *,c0ndu'l &, c e#d, *ie c, t e-uie &, p o*ite epede de o oc#+ie) *ie c, t e-uie &, e$ite un pe icol.9K C#+ul cel !#i o-i(nuit e&te cel #l clientului c# e (i'# e+e $#t -iletul de /nto# ce e cu #$ionul (i pent u c# e d#t# plec, ii &e #p opie cu epe+iciune. Te.nicile *#l&elo conce&ii #8 ,e(nica celor patru trepte - 2up, ce #n#li+e#+, &itu#%i#) negoci#to ul /(i *i"e#+, p#t u &olu%ii) ie # .i+#te dup, p op iul inte e& (i dup, (#n&ele de #ccept#-ilit#te din p# te# p# tene ului. treapta a patra - &olu%ie in#ccept#-il, pent u &ine (i p e+ent#t, /n !od c# ic#tu #l) nu!#i de *o !,. treapta a treia - &olu%ie nu p e# #$#nt#1o#&, pent u &ine) d# cu &igu #n%, #ccept#-il, pent u p# tene ) c# e $# *i #dopt#t, do# /n c#+ de eplie e. treapta a doua - &olu%ie #ccept#-il, pent u &ine (i) p o-#-il) (i pent u p# tene . treapta nt9i = &olu%ie ide#l, pent u &ine) d# di*icil de #d!i& pent u p# tene . Negoci#to ul p e+int, l# /nceput t e#pt# # p#t #) in&i&t0nd #&up # #-&u dit,%ii ei (i # ,t0nd c, e&te dep# te de # *i e#li&t, (i ec.it#-il,. Ace#&t# c ee#+, o o# ec# e de&t#-ili+# e
3! ;oiculescu 8an Negocierea, form* "e comunicare n relaiile interumane, Editura 7tiini(ic, Bucureti, 199!, p.93 39 Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri, Editura +o$irom, 0ai, 2000, p.110

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Comunicare n afaceri Costel Nistor p&i.ologic, # p# tene ului (i *#cilite#+, # gu!ent# e# c itic, # t eptei # t ei#. P in cont #&t) &e &# e #poi l# t e#pt# /nt0i c# e /l incit, pe p# tene l# o po+i%ie de*en&i$, pent u c#) /n *in#l) &, &e p opun, t e#pt# # dou# d ept co!p o!i& *in#l. b) ,e(nica concesiei limit! - Un negoci#to #-il po#te c e# o *#l&, i!p e&ie cu p i$i e l# punctul &,u de e+i&ten%,. nt uc0t nu e"i&t, nici o !etod, pent u # #*l# d#c, conce&i# li!it, # p# tene ului e&te e#l, &#u *#l&,) cont #c# # e# #ce&tei te.nici ecl#!, e"#!in# e# !oti$elo c# e &e #*l, /n &p#tele o*e tei (i nu # o*e tei in &ine. c8 ,e(nica +prafului n oc(i+ - Un negoci#to po#te &, o-%in, un #$#nt#1 de l# p# tene !#ni*e&t0nd o *#l&, do in%,. 2e e"e!plu) p# tene ul ce e o conce&ie c# e nu ep e+int# !# e luc u. n loc &, i'o #co de i!edi#t) negoci#to ul utili+e#+, un &u-te *ugiu) &up #licit0nd $#lo# e# conce&iei ce ute. E&te i!po t#nt c# /n #ce&t c#+ negoci#to ul &, nu de+$,luie i!po t#n%,) !#i !# e &#u !#i !ic,) pe c# e o #co d, $ eunui punct #l negocie ii. Cont #c# # e# #ce&tei te.nici &e *#ce p in $e i*ic# e# #*i !#%iilo p# tene ului. 2e e"e!plu) p# tene ul po#te in$oc# o .ot, 0 e # gu$e nului &,u p i$ind p ocent#1ul t#"elo . Ace#&t, #*i !#%ie nu t e-uie &, *ie #ccept#t, #t0t# ti!p c0t nu # *o&t $e i*ic#t,. Cele !#i &igu e &u &e de $e i*ic# e /n #ce&t &en& &unt el#%iile de #*#ce i (i c#!e ele de co!e % #le %, ii /n c# e &e negoci#+,. E$entu#lit#te# uno /n%elege i /nt e co!p#niile n#%ion#le &i gu$e nul e&pecti$ nu t e-uie e"clu&,. Politic# co!e ci#l# # unui gu$e n po#te *i cuno&cut, p in &tudie e# #lto cont #cte #p o-#te de #cel gu$e n. S# i#nt,5 Te.nic# 3depl#&, ii #ten%iei35 &e in$oc, p eten%ii (i #c%iuni &ecund# e &#u c.i# in$ent#te) *o !ul#te /n !od i!pe #ti$ pent u c#) /n u !# e*u+ului &cont#t #l p# tene ului) 3&, &e !ul%u!e#&c,3 cu o-iecti$ele p incip#le u !, ite de l# -un /nceput. n #ce&t !od) #de$, #t# !i+, # negocie ii i &e #&cunde p# tene ului. Te.nicile e!o%ion#le #8 ,e(nica +n"!luirii+ - E&te te.nic# !ili# d# ului #!e ic#n RoJ# d Rug.e& c# e con&t, /n negocie e# cu 3&pe #n%ele o#!enilo 3) p o!i%0ndu'le p o*itu i !# i (i oc#+ii unice (i dete !in0ndu'i #&t*el &,'(i *,u e#&c, $i&e. So -ind &enti!entelo ) negoci#to ul $e &#t #do# !e &pi itul c itic #l p# tene ului de #*#ce i. A$0nd c0te$# eu(ite cin&tite l# #cti$) el in&pi , /nc ede e. O*e t# #ce&tui# e&te /ntotde#un# 3e"clu&i$,3) i# pent u #ce#&t, o*e t, el $# p etinde /ntotde#un# c, e&te *o# te &olicit#t. C e# e# unui cli!#t de #p opie e #*ecti$, de p# tene &e e#li+e#+, $o -indu'i #ce&tui# pe un ton #!ic#l) c#ld (i utili+0nd *o !ule c#5 3 el#%i# no#&t , # de$enit de !ult o leg,tu , t #inic,) d #g, p ietene3 &#u 3dint e to%i p# tene ii no(t i) pe du!ne#$o#&t , $, &i!p#ti+,! cel !#i !ult3% n #ce&te condi%ii) #titudine# celuil#lt negoci#to ) c.i# d#c, nu e&te &t ict &i!et ic,) t e-uie &, *ie cel pu%in -ine$oito# e (i /nclin#t, &, *#c, conce&ii. -8 ,e(nica +ener"!rii+ partenerului - E&te cont # iul te.nicii /n$,lui ii. n&u(i *#ptul de # negoci# p o$o#c, o e!o%ie) o ten&iune) un &t e&. At0t ti!p c0t #ce&te# &e !en%in /n li!ite no !#le &t e&ul e&te -ene*ic 7#-&en%# o ic, ei e!o%ii e&te nep oducti$,8. 2#c, /n&, /nco d# e#) ten&iune# negoci#to ului c e&c e"#ge #t) &t# e# lui p&i.ic, (i #cti$it#te# cogniti$, &e

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Comunicare n afaceri Costel Nistor dete io e#+,.:H P# tene ul p o*it, uneo i de #!-i#n%, ten&ion#t, cu &copul de # cuce i #$#nt#1e pe c# e /nt 'o #!-i#n%, c#l!, nu le'# pute# o-%ine. ;u &ele de &t e& &unt nu!e o#&e5 ' c e# e# uno condi%ii i!p op ii 7lip&# #e ului condi%ion#t) $# #6 * igul) i# n#8) ' &c.i!-# e# de !#i !ulte o i # c#d ului negocie ii) ' te gi$e &# e#) ' co!po t# e# #g e&i$, # p# tene ului. 2u(!,ni# pe &on#l, /nt e p# tene i &#u p e+en%# unui te % o&til c ee#+, de #&e!ene# o &itu#%ie ten&ion#t, c8 ,e(nica culpabiliz!rii - Fo %# econo!ic, # unui negoci#to /l incit, pe p# tene ul &,u dint 'o %# , !#i pu%in de+$olt#t, &,'i &t0 ne#&c, &i!p#ti# *,c0nd c#+ de el#ti$# &# &, ,cie) de lip&# de e"pe ien%, &#u de &l,-iciunile &#le de tot *elul. Te.nic# tipic, e&te nu # gu!ent# e# po+i%iei &#le /n negocie e) ci #t #ge e# #ten%iei #&up # nece&it,%ilo &#le. R,&pun&u i c#5 3&unt de #co d cu du!ne#$o#&t ,) d# #! !# e ne$oie de un #nu!e luc u... 3 &unt o-i(nuite /n #ce&t c#+. n negocie e# co!e ci#l, p# tene ul po#te &, te /n$ino$,%e#&c, pent u o g e(e#l,) o ic0t de ne/n&e!n#t,) pe c# e #i co!i&'o 7o /nt0 +ie e l# o (edin%,) un docu!ent pe c# e nu l' #i #du& l# ti!p8 d #!#ti+0nd l# !#"i!u! 3d#unele3 p o$oc#te. Cont #c# # e# #ce&tei te.nici #g e&i$e ecl#!, cuno#(te e# !ec#ni&!elo &#le p&i.ologice. P# tene ii pot /nce c# &, te *#c, &, te &i!%i $ino$#t pent u # te &en&i-ili+# &, *#ci conce&ii. Regul# p incip#l, pe c# e t e-uie &, %i'o #!inte(ti /n #ce&te &itu#%ii e&te c, nu t e-uie niciod#t, &,'%i #&u!i o $in, c# e nu # *o&t de!on&t #t,. Te.nicile du#le de negocie e #8 ,e(nica celor dou! fee ale lui lanus ' Cuno#(te e# p# tene ului /ncepe cu cuno#(te e# locului &,u /n ie # .i# *i !ei. A (ti d#c, !,c# unul dint e inte locuto ii #(tept#%i l# !#&# t #t#ti$elo # e #uto it#te deci+ion#l, e&te un *#cto e&en%i#l pent u &ucce&ul negocie ii. Ace&t luc u &e e#li+e#+, *ie cont#ct0nd &u &e e"te io# e) *ie p in /nt e-, i di ecte. ;e /nt0!pl,) /n&,) c# un negoci#to &, decl# e c, # e o pute e de deci+ie !#i !ic, dec0t o # e de *#pt pent u #'(i !en#1# ti!pul de g0ndi e) # te gi$e &# un ,&pun& p e# di ect &#u #'l pune pe client /n &itu#%i# de # enun%# l# unele conce&ii. -8 ,e(nica scoaterii din m9nec! a Marelui 6atron ' 2up, pe *ect# e# /n%elege ii *in#le) un# din p, %i #*i !, c, noul cont #ct t e-uie #p o-#t !#i /nt0i de p e(edintele *i !ei) cee# ce'l t #n&*o !, /nt 'un &i!plu p oiect 7c# e $# &u*e i !odi*ic, i) &c.i!-, i de cl#u+e etc.8 Uneo i) #ce#&t, te.nic, eu(e(te (i p# te# &t ,in, #ccept, co!p o!i&u i in#ccept#-ile do# c# &, e$ite pie de e# # +eci de o e con&#c #te negocie ii. 2# ) #lteo i) p# tene ii con&ide , #ce&t p ocedeu in#ccept#-il (i enunt# de*initi$ l# cont #ct. Mod#lit,%i de cont #c# # e5
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Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri, Editura +o$irom,

p.110.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor ' p# tene ul t e-uie &, in&i&te) cu !ult t#ct) c# #p o-# e# *iec, ui punct &, *ie #co d#t, /n#inte de # &e t ece l# #lte puncte de c# e depind #&pectele !#1o e #le cont #ctului6 ' &, &e p e$in, p# tene ul) de l# -un /nceput) c, /n c#+ul /n c# e #co dul $# *i &upu& cont olului de c,t e &upe io i) i# #ce(ti# ce #lte conce&ii &#u !odi*ic, i) #tunci /nt egul cont #ct $# *i &upu& enegocie ii6 ' in&i&ten%# c# *#cto ul deci+ion#l &, i# p# te de l# -un /nceput l# negocie i. c) ,e(nica >0a& dar%%%+ ;e conc eti+e#+, p in #co dul p# tene ului cu p opune ile c# e i &e *#c) *iec# e #co d *iind /n&, /n&o%it de o ce e e co!plet nou,. :1 Cont #c# # e5 ' p e$eni e# p# tene ului /nc, de l# p i!# &# tent#ti$, c, to#te punctele de pe #gend# de luc u $o t e-ui enegoci#te /n c#+ul /n c# e &e int oduce un punct nou6 ' ede&c.ide e# negocie ii p i$ind punctele #nte io# e (iO&#u int oduce e# uno noi puncte p op ii. d) ,e(nica implic!rii altor parteneri n negociere - P #ctic#t, /n negocie ile inte n#%ion#le de #n$e gu ,. C0nd un o! de #*#ce i nu $ e# &, *#c, o conce&ie) d# nici nu e&te /n po+i%i# de # o e&pinge) po#te decide &, #duc, (i #lte p, %i l# !#&# negocie ilo ) c# e &, #i-, !oti$e /nte!ei#te /!pot i$# #ccept, ii conce&iei. A&t*el) &e #pele#+, uneo i l# p op iul gu$e n) &pun0nd5 3T #n+#c%i# ne'# inte e&# *o# te !ult) d# #$e! !0inile leg#te de gu$e n 3. ;e po#te #duce l# !#&# t #t#ti$elo (i un g up inte e&#t 7o g up# e ecologic,) de e"e!plu8 c# e &, &e opun, conce&iei ce ute. Cel !#i de&) pe &o#n# &#u g upul l# c# e &e #pele#+, nu &unt p e+ente *i+ic l# negocie i) d# /(i pot !#ni*e&t# opo+i%i#) de e"e!plu) /n p e&,) l# tele$i+iune) &#u) /n unele c#+u i) pot o g#ni+# o de!on&t #%ie c.i# /n *#%# cl,di ii unde &e de&*,(o# , negocie ile. Te.nicile e"t e!i&te a) ,e(nica ultimati"! - Ace#&t, te.nic, i!plic, de&tule i&cu i) /nt uc0t unul din p# tene i #c%ione#+, /!pot i$# #(tept, ilo (i c.i# # inte e&elo celo l#lte p, %i) *, , &, (tie c# e $# *i e#c%i# #ce&to #. b) ,e(nica faptului mplinit - 2e(i con%ine o do+, !# e de i&c) e&te tent#nt, (i) din #ce#&t, c#u+,) *olo&it, * ec$ent pent u te&t# e# po+i%iei p# tene ului. n e#lit#te) &e #c%ione#+, con*o ! p op iilo !oti$#%ii (i &e #(te#pt, e#c%i# p# tene ului. 2e #&e!ene#) &t #t#ge!# e&te *olo&it, /n &itu#%ii g #$e) conce t#t, cu ce# # M&u p i+ei3.:4 C# (i te.nic# ulti!#tu!ului) eli!in, o ice #lt, #lte n#ti$,. n !#1o it#te# c#+u ilo ) e# e&te d,un,to# e el#%iei dint e p# tene i. c) ,e(nica amenin!rii #i te(nica z!d!rnicirii acesteia ' P# tene ul e!ite ce e i e"ce&i$ de !# i pe un ton c# e &, in&pi e te#!#. 2up, o p#u+, pl#ni*ic#t, pent u # !, i
Prutianu tefan /anual "e comunicare i negociere n afaceri, Editura +o$irom, 0ai, 2000, p.!# ;oiculescu 8an Negocierea, form* "e comunicare n relaiile interumane, Editura 7tiini(ic, Bucureti, 199!, p.9"
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Comunicare n afaceri Costel Nistor &enti!ent#l de * ic,) negoci#to ul #g e&i$ &e o*e , &, educ, din p eten%ii) cu condi%i# c# p# tene ul &, #ccepte conce&iile c# e i &e ce .:9 Negoci#to ii *, , p incipii !o #le p #ctic, #t#cul l# pe &o#n, /n loc &, #t#ce po+i%i# inte locuto ului &#u con%inutul ce e iiOo*e tei &#le. Ace#&t# te.nic, p o*it, de o e$entu#l, lip&, de &igu #n%, # p# tene ului) c# e po#te *i #!enin%#t) de e"e!plu) c, $# *i pedep&it d#c, &upe io ii $o #*l# c, nu $ e# &, coope e+e. L# #!enin%# e &e #d#ug, deci u!ili e#. Ce# !#i -un, te.nic, de*en&i$, con&t, /n igno # e# #!enin%, ilo (i #dopt# e# unei #titudini c edi-ile) de /nc ede e /n *o %ele p op ii. P i!# e#c%ie # celui c# e p i!e(te #!enin%, i e&te &, le e$#lue+e c edi-ilit#te# (i e$entu#lele con&ecin%e. E"i&t, !#i !ulte #titudini po&i-ile5 '&, pui l# /ndoi#l, c edi-ilit#te# #!enin%, ii6 '&, pui l# /ndoi#l, *#ptul c, #i pie de ce$# d#c, # *i /ndeplinit,6 '&, igno i #!enin%# e# &#u &, te *#ci c, nu o /n%elegi6 '&, pui tu /n&u%i /n p #ctic, #!enin%# e# p# tene ului6 '&, #!enin%i l# 0ndul t,u. Ace#&t, ulti!, te.nic, e&te ce# !#i pe iculo#&,) c,ci po#te duce l# upe e# el#%iei (i /n #ce&t *el to%i $o pie de. ;unt p e*e #-ile #lte t ei t#ctici $e -#le5 'p opune e# de # *#ce o p#u+,5 &i!pl# t ece e # ti!pului po#te i&ipi o #t!o&*e , #!enin%,to# e (i negocie e# po#te e/ncepe pe noi -#+e6 'e$iden%ie e# n#tu ii nep incipi#le # #!enin%, ii5 /nde!n#nd p# tene ul &, ee"#!ine+e p e!i&ele pe c# e &e -#+e#+, po+i%i# &#u ce e e# lui) i &e $# d# p ile1ul &, ede$in, #%ion#l 7#ten%ie l# ton) l# #titudine) l# p i$i eU86 'igno 0nd #!enin%# e# &#u #*i !0nd c, nu o /n%elegi po%i e#duce di&cu%i# pe te enul p o-le!elo de e+ol$#t /n !od conc et. Fo !ul# e# de /nt e-, i !en%ine el#%i# (i cont#ctul /l po#te *#ce pe p# tene &, enun%e l# #!enin%# e) c,ci ,&pun+0nd l# /nt e-, i e&te *o %#t &, $o -e#&c, ci$ili+#t (i ten&iune# &e educe. I.9. T#ctici de negocie e 2#c, p in te.nic, &e /n%elege 3tot#lit#te# p ocedeelo /nt e-uin%#te pent u #'(i #tinge un #nu!e &cop3) de*ini%i# t#cticii &e e*e , l# 3un !#"i!u! de e*ic#cit#te3 72EB) 1KG:8. Te.nicile &t uctu e#+, negocie e# /n !od deci&i$) e*e indu'&e l# #ce&te# /n !od glo-#l ::. 2# ) od#t, cu #ce&te#) p# tene ii utili+e#+, tactici& pe c# e le pute! de*ini d ept te.nici * #g!ent# e - cee# ce e"plic, *#ptul c,) de !ulte o i) denu!i e# unei te.nici e&te #cee#(i cu # unei t#ctici) di*e en%# dint e ele con&t0nd /n du #t# &#u #!plo# e# *olo&i ii lo . Ace&te# &e
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.1*" oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din radea, 2002, p.1*9
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Comunicare n afaceri Costel Nistor *olo&e&c de cele !#i !ulte o i &pont#n) /n din#!ic# p# %i#l i!p e$i+i-il, # negocie ii) i# &elect# e# lo depinde de con1unctu #) d# (i de pe &on#lit#te#) e"pe ien%# (i #-ilit#te# negoci#to ului. I.9.1. Tipologi# t#cticilo (i te.nicilo de negocie e nce c0nd o cl#&i*ic# e # t#cticilo de negocie e) #ce&te# pot *i /!p, %ite) !#i /nt0i) /n o*en&i$e (i de*en&i$e. A-o d# e# o ic, ei t#ctici t e-uie &, *ie /n&, *le"i-il, (i #d#pt#-il, o dinii &u-iec%ilo ) punctelo $ulne #-ile) # gu!entelo ) p e&iunii nece&it,%ii) ti!pului di&poni-il) t#cticii #p# ente (i &, &e integ e+e /n &t #tegi# gene #l, #dopt#t,. n c#d ul t#cticilo o*en&i$e ' &e *olo&e&c !#i #le& /nt e-, ile de te&t# e) ce u !, e&c de&cope i e# punctelo &l#-e de #p, # e # p# tene ului) /n#inte c# #ce&t# &, &e l#n&e+e /n #t#c. n #ce&t *el) p# tene ul $# *i o-lig#t &, o*e e e"plic#%ii &upli!ent# e) &, de+$,luie #&t*el inten%ii #&cun&e) &, t e#c, /n de*en&i$,. A&e!ene# t#ctici &unt p e*e #te de negoci#to ul din#!ic) coope #nt (i plin de ini%i#ti$,. T#cticile de*en&i$e ' u !, e&c c#) &u- di*e ite p ete"te) p# tene ul &, *ie dete !in#t &, epete e"pune e# de1# *,cut,. n #ce&t *el) l# elu# e) el # pute# *i !#i con$ing,to . M#i !ult) epet# e# c ee#+, un !o!ent de e&pi o (i po&i-ilit#te# de # c0(tig# ti!p pent u o #n#li+, !#i p o*und, # # gu!entelo p# tene ului. Tot /n c#d ul t#cticilo de*en&i$e) &e /n&c ie (i #cee# de # &pune nu!#i #t0t c0t e&te #-&olut nece&# ) /nce c0ndu'&e #&t*el &, &e dete !ine p# tene ul &, $o -e#&c,) &, 3&e de# de gol3. Pe p# cu &ul negocie ilo &unt utili+#te (i #lte t#ctici) de genul te gi$e &, ii) polite%ii e"#ge #te) lingu(i ii) ep o(ului) inti!id, ii) #pelului l# &i!%,!inte) l# 3luc u i &*inte3) ecu g0ndu'&e l# o-o&i e# p# tene ului) l# /nt e upe i) l# cont #/nt e-, i etc.) cele !#i !ulte dint e #ce&te#) p ecu! (i #ltele) u !0nd # *i p e+ent#te /n cele ce u !e#+,. L# *el de di$e &e &unt (i te.nicile de negocie e) unele dint e #ce&te# *iind te.nici de -#+,) #ltele con&tituindu'&e /n $# i#nte #le #ce&to #. To#te c#tego iile de t#ctici &i te.nici de negocie e pot *i (i) de cele !#i !ulte o i) &unt utili+#te /n p oce&ul negocie ii de c,t e #!-ele ec.ipe) u !0nd c# ce# c# e le &t,p0ne(te cel !#i -ine) ce# !#i #-il, (i cu !#i !ult, e"pe ien%,) /n gene #l negoci#to ul cel !#i -ine p eg,tit) &, #i-, c0(tig l# /nc.eie e# negocie ii) e&pecti$ # #*#ce ii. 2e&igu ) pe p# cu &ul p oce&ului /ndelung#t #l negocie ii &e $# ecu ge l# o co!-in# e # t#cticilo (i te.nicilo de negocie e) /n *unc%ie de /!p e1u , ile conc ete (i !#i #le& de po+i%i# /n negocie e # p# tene ului. I.9.1.1. T#ctici o*en&i$e T#cticile o*en&i$e &unt p e*e #te de negoci#to ul din#!ic) coope #nt (i plin de ini%i#ti$,. Nu!#i /n # e c#+u i po#te &, *ie utili+#t, o &ingu , t#ctic, o*en&i$, /n p oce&ul negocie ii. 2e cele !#i !ulte o i &e ecu ge l# o co!-in# e # t#cticilo /n *unc%ie de /!p e1u , i (i de po+i%i# #dopt#t, de oponent) /n !ulte c#+u i t#cticile o*en&i$e &unt &u-&tituite de cele de*en&i$e &#u co!-in#te cu #ce&te#) /n *unc%ie de *eno!enele c# e #p# /n

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Comunicare n afaceri Costel Nistor cu &ul de+-#te ilo . Totul depinde de !,ie&t i# negoci#to ului (i de &*#tu ile pe c# e le p i!e(te de l# !e!- ii ec.ipei &#le de negocie i:?. a) 'uita de ntreb!ri Ace#&t# e&te co!pu&, din t ei /nt e-, i5 ' /nt e-# e# de te&t# e) ' /nt e-# e# &peci*ic, ' /nt e-# e# de #t#c. ,estarea con&t, /nt 'o /nt e-# e de t#ton# e # po+i%iei oponente /n &copul de&cope i ii de l# /nceput # punctelo &l#-e. n c#+ul /n c# e #ce&te# &unt de&cope ite) luc u ile &e &i!pli*ic, (i negoci#to ul #*l#t /n o*en&i$, po#te t ece di ect l# /nt e-# e# de #t#c c# e &,'i pe !it, #1unge e# #pid, l# conclu+i# *in#l,. 2e cele !#i !ulte o i /n&, luc u ile nu &unt c.i# #t0t de &i!ple /nt uc0t (i ec.ip# oponent, di&pune de p op i# &t #tegie (i t#ctic, de negocie e. 2e #cee#) /n c#+ul /n c# e /nt e-# e# de te&t# e nu duce l# e+ult#tele &cont#te) &e ecu ge l# o # dou# /nt e-# e) c# e e&te ntrebarea specific!) te!einic *und#!ent#t,. Ace#&t# &e e*e , l# condi%iile de c#lit#te) ni$el te.nic) !etode de c#lcul# e # ni$elului de p e%) #!-#l#1) condi%ion# e) t #n&po t) !od#lit,%i de pl#t, etc. L# /nt e-# e# &peci*ic, ,&pun&ul nu po#te *i e$it#t (i el t e-uie &, *ie p eci&. Cu #lte cu$inte &e t ece l# negocie e# de *ond. 2up, epui+# e# #n#li+ei co!une &peci*ice) u !e#+, ntrebarea de atac # c, ei *o %, e+id, /n g #dul de in*o !# e (i de docu!ent# e. b) ntrebarea >0A sau N3+ - Ace#&t, t#ctic, t e-uie &, *ie #plic#t,) /n !od no !#l) l# *in#lul uno di&cu%ii #ne$oio#&e) dup, ce #u *o&t cl# i*ic#te #&pectele de *ond (i unul din p# tene i # #$ut ini%i#ti$# &, t #g, conclu+i# *in#l,) con&t#t0nd c, p# tene ul &,u e&te #!-iguu (i nedeci&. E&te e$ident c, o ice p elungi e # di&cu%iilo # *i inutil, (i c.i# noci$,. 2e #cee#) el ecu ge l# /nt e-# e# ulti!#ti$, M2A &#u NU3. n c#+ul /n c# e c.i# de l# /nceputul negocie ii unul din p# tene i ecu ge l# #ce#&t, t#ctic,) e"clu+0nd o ice po&i-ilit#te de !#ne$ # e din p# te# oponentului &,u) /n&e#!n, c, el &e &itue#+, pe o po+i%ie du ,) de dict#t) # e pe pi#%, o po+i%ie net do!in#nt, (i e&te un negoci#to needuc#t) cel pu%in &u- #&pect p&i.ologic. Oponentul nu # e dec0t #lte n#ti$# et #ge ii din negocie i &u- *o !# eleg#nt, # #!0n, ii lo . nt e-# e# 32A3 &#u 3NU3 po#te *i utili+#t,) de !ulte o i cu &ucce&) c0nd do i! &, de&t ,!,! po+i%i# neg#ti$i&t, #dopt#t, /n !od c onic de c,t e p# tene ) /i $o! pune /nt e-, i l# c# e &, nu po#t, ,&punde dec0t p in 32A3. C# #lte n#ti$,) /nt e-, ile pot *i #&t*el *o !ul#te /nc0t oponentul &, nu po#t, ,&punde dec0t p in MNU3. ;e $# continu# cu #&t*el de /nt e-, i p0n, c0nd p# tene ul &e $# ene $# (i) de !ulte o i) $# c,ut# &olu%ii de #p opie e) /l $# #*ect# *o# te !ult !#i #le& un (i con&t#nt de ,&pun&u i p in MNU3. c) /xercitarea de presiuni asupra membrilor ec(ipei oponente ' E&te o t#ctic, necin&tit, l# c# e ecu ge negoci#to ul cu o &t uctu , !o #l, du-io#&,) inco!petent (i needuc#t. El p o*it, de &l,-iciunile uno !e!- i #i ec.ipei oponente) cu deo&e-i e de
6on 4toian, 7milia 8ragne, /ihai 4toian Comerul internaional. %ehnici, strategii, elemente "e #a9* ale comerului electronic, Editura 2araiman, Bucureti, 2001, p.7*2
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Comunicare n afaceri Costel Nistor &l,-iciunile (e*ului ec.ipei oponente (i e"e cit, #&up # lo p e&iuni necin&tite) /nt 'o $# iet#te de *o !e #*in#te) pent u &po i e# *o %#t, # p o*itului (i) /n gene #l) pent u #tinge e# o-iecti$ului p opu&) p ecu!5 *l#t# e) con&t 0nge e) co up%ie) (#nt#1. 1latarea ' e&te de !ulte o i *olo&it, c0nd negoci#to ul /n c#u+, con&t#t, c, oponentul &,u e&te un /ng0!*#t c, ui# /i pl#ce &, *ie l,ud#t. Cu deo&e-i e c#d /n cu &# *l#t, ii negoci#to ii tine i) nee"pe i!ent#%i5 M$, og &, !, ie t#%i do!nule B d#c, #! &, &pun c, /!i pl#ce *o# te !ult !odul /n c# e #-o d#%i p o-le!ele6 nu (tiu ce e"pe ien%, #$e%i /n negocie i /nt uc0t con&t#t c, &unte%i *o# te t0n, ) d# cu o &olid, p eg,ti e (i cu o $#&t, cultu ,6 nu $ e#u &, $, *l#te+) &, nu !, /n%elege%i g e(it) nu int , /n c# #cte ul !eu &, $o -e&c *, , o&t) d# &unt *e icit c, #! un #&e!ene# oponent (i &unt &igu c, ne $o! /n%elege u(o &p e *olo&ul #!-elo p, %i6 $, og &, nu $, &up, #%i d#c, /!i pe !it &, $, /nt e- ce (coli #%i * ec$ent#t L3 7&#u #lt*el &pu&5 $#i ce pene * u!o#&e #$e%i) ce c#p#-il &unte%i) ce p ieteno&) d#c, #%i (i c0nt# pu%in . co -ul &e in*#tue#+, (i de&c.ide pli&cul) c#de c#(ul) $ulpe# /l !,n0nc,8. Constr9ngerea - e&te #plic#t, /n &itu#%ii di*icile pent u oponent c# e e&te ne$oit &, *#c, conce&ii !#"i!e (i &, /nc.eie t #n+#c%i# pe c# e o negoci#+,. P# tene ul) l#co!) i #%ion#l) igno , pe &pecti$# el#%iilo cu oponentul &,u (i #c%ione#+, du ) /l # unc, pe&te -o d. Ftie c, /n #cel !o!ent oponentul nu # e de unde &, cu!pe e !# *# e&pecti$, dec0t de l# el &#u d#c, oponentul e&te $0n+,to ) (tie c, nu # e unde &, pl#&e+e !# *# ce &e negoci#+, d#c, el nu i'o cu!p, ,. ;e /nc#lc, p incipiul #$#nt#1ului ecip oc) pe c#le# con&t 0nge ii. Oponentul e&te #!enin%#t cu pie de e# te !enului de li$ # e) educe e# c#ntit,%ii) /n ,ut,%i e# c#lit,%ii) #nul# e# o*e tei &#u) dup, c#+) cu #nul# e# co!en+ii etc. Corupia - e&te o t#ctic, #plic#t, de un negoci#to necin&tit /n !,&u # /n c# e # depi&t#t /n ec.ip# oponent, unul &#u !#i !ul%i !e!- i necin&ti%i (i !#i #le& d#c, eu(e(te &, co up, pe (e*ul ec.ipei oponente. Pe #&cun&) !e!- ilo co up%i din ec.ip# oponent, li &e o*e , i!po t#nte &u!e de -#ni &#u #lte #$#nt#1e !#te i#le &p e # di$ulg# #nu!ite inti!it,%i co!e ci#le (i &p e # pled# pent u #ccept# e# condi%iilo p opu&e l# !#&# negocie ilo de co up,to . 2in ne*e ici e &e p #ctic, pe &c# , l# g, /n c#+ul licit#%iilo o g#ni+#te de &t#t) /n %, ile /n cu & de de+$olt# e) pent u #d1udec# e# cont #ctelo de in$e&ti%ii pe -#+, de coope # e inte n#%ion#l,. ;unt !itui%i !e!- ii co!i&iilo de #d1udec# e. 2e&cope i e# lo e&te p#&i-il, de pedep&e #&p e 7legile i&l#!ice p e$,d pede#p&# c#pit#l,8. ?anta*ul ' # e l# -#+, #!enin%# e# oponentului cu de+$,lui i din $i#%# Iui inti!,) !enite &,'l co!p o!it, !o #l &#u p o*e&ion#l. F#nt#1i&tul &e docu!ente#+, (i d#c, e&te c#+ul depi&te#+, #nu!ite *#pte ep o-#-ile din $i#%# oponentului &,u. ;#u) de cele !#i !ulte o i) /l #de!ene(te pe #ce&t# &, co!it, *#pte pot i$nice integ it,%ii lui !o #le &#u pot i$nice inte e&ului *i !ei pe c# e o ep e+int,. Apoi /l con&t 0nge &,'i #ccepte l# negocie i punctul de $ede e) #!enin%0ndu'l cu di$ulg# e# *#ptelo co!i&e. Un negoci#to cin&tit (i int #n&igent nu &e l#&, (#nt#1#t (i !#i #le& #de!enit) /n c#+ul /n c# e # g e(it) $# do$edi cu #1ul nece&# &, !, tu i&e#&c, *i !ei pe c# e o ep e+int, c, /nt ' un !o!ent de &l,-iciune # g e(it (i e&te (#nt#1#t. Fi !# /l $# &c.i!-# de l# negocie ile e&pecti$e) d# nu $# enun%# l# &e $iciile lui) #p eciind cu! &e cu$ine cin&te# do$edit,.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor d) Comportarea arbitrar! ' Ace#&t, t#ctic, e&te &peci*ic, celui pute nic (i /ng0!*#t c# e &e &p i1in, pe !# ile po&i-ilit,%i #le *i !ei pe c# e o ep e+int, de # $inde &#u de # cu!p, #) *i !, c# e de%ine o po+i%ie de do!in# e pe pi#%# e"te n,. n e#lit#te) negoci#to ul c# e ecu ge l# co!po t# e# # -it # , *#ce un !# e de&e $iciu *i !ei &#le (i o i de c0te o i e&te depi&t#t de conduce e# *i !ei e&te /nl,tu #t. Un p incipiu ele!ent# #l diplo!#%iei co!e ci#le &pune c, niciod#t, nu t e-uie &, *#ci p e&iuni #&up # oponentului pe c#le de co!po t# e # -it # , &#u &u- o ice #lt, *o !,) indi*e ent de po+i%i# pe c# e o #i pe pi#%,) /nt uc0t $ei p o$oc# *i&u i /n -unele el#%ii co!e ci#le. Cel c# e #plic, #ce#&t, t#ctic, !i+e#+, pe *#ptul c, oponentul &,u &e $# co!po t# /n !od #%ion#l. Po+i%i# lui p i$ilegi#t, pe pi#%, /l dete !in, &, e&ping, *, , e*o tu i o ice # gu!ent# e logic, i &'# #duce) cee# ce nu $# *#ce nici o d#t, un negoci#to de elit,. n c#+ul /n c# e #!-ii negoci#to i #plic, t#ctici # -it # e) negocie ile &e &olde#+, cu un e(ec #pid (i tot#l. e) -ritarea oponentului - E&te t#ctic# #dopt#t, de negoci#to ul &l#-) nedocu!ent#t) c# e !i+e#+, pe po&i-ilit#te# de i it# e # oponentului &,u &p e #'l dete !in# &, &e &upe e) &, di$ulge !ulte din inti!it,%ile co!e ci#le pe c# e le de%ine &#u de c,t e negoci#to ul de e# c edin%, c# e de l# p i!ele t#ton, i p&i.ologice (i'# d#t &e#!# c, # e un oponent cole ic *o# te &en&i-il) u(o de i it#t. ;e /n%elege c, p opune ile nelogice) &0c0ito# e) 1en#nte) pot &, &upe e nu!#i pe un negoci#to &l#-) lip&it de /n%elepciune) o-o&it *i+ic &#u p&i.ic) /n *#%# unui negoci#to c#l!) ,-d,to ) i!p#&i-il l# p e&iunile c# e ene $e#+,) t#ctic# i it#nt, # p# tene ului &,u nu # e nici un e*ect. C0nd i it# e# /(i #tinge &copul) p o$o#c, de+ec.ili- ul /n g0ndi e# celui #*ect#t) /l /!pinge l# p ipe#l, /n lu# e# deci+iilo ) l# de+$,lui i de &ec ete co!e ci#le) to#te &old#te cu pie de i de -ene*iciu. f) Acceptarea aparent! - E&te o t#ctic, e"t e! de #*in#t,) &educ,to# e) c# e d, i!p e&i# *#l&, c, oponentul e&te de #co d cu to#te # gu!entele p# tene ului &,u (i cu p opune ile pe c# e le *#ce. El #dopt, deci o po+i%ie #cti$, de #p o-# e #p# ent,) c e0nd #&t*el o -un, #t!o&*e , de negocie e. Nu e&pinge nici o p opune e (i'l l#&, pe p# tene &, epui+e+e to#te # gu!entele. S# #$e# g i1, /ntotde#un# &,'(i p,&t e+e !ici e+e $e Mne$ino$#te3) !#i !ult *o !#le /n #p# en%,) d# /n e#lit#te cu un p o*und con%inut5 M&unte! de #co d cu p e%ul p opu& de d$. c# e nu ni &e 'p# e e"#ge #t. 2e&igu $# t e-ui /n *in#l &, $ede! (i co el# e# lui cu p# #!et ii de c#lit#te36 M&unte! de #co d &, $, #co d,! un c edit de (#&e luni cu o do-0nd, e+on#-il,. 2e&igu ) $# t e-ui &, $ede! condi%iile de #n&#!-lu #le c editului (i cont #ctului3 etc. n *in#l) oponentul) c# e (i'# d#t /n #p# en%, con&i!%,!0ntul) $# #c%ion# deci&i$) p #ctic #nul0nd con&i!%,!0ntul d#t) p in cont #p opune i con&i&tente) cl,dite pe de+$,lui ile *,cute de p# tene ul &,u. Un oponent -ine p eg,tit nu &e $# l,&# #nt en#t de #ccept# e# #p# ent, # p# tene ului &,u (i $# p opune con&e!n# e# /n &c i&) &u- &e!n,tu ,) # e+ult#telo pe t epte de negocie e.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor g) 6ropunerea contrariului - E&te o t#ctic, de (ic#n,) de t#ton# e (i de i it# e. L# o ice p opune e logic, # oponentului) negoci#to ul /n c#u+, p opune ce$# /n cont #&t) c.i# d#c, #ce#&t, p opune e e&te ilogic,. 2#c, unul p opune condi%i# de li$ # e FO>) cel,l#lt p opune CIF (i /n !o!entul /n c# e e&te #ccept#t,) e$ine (i p opune FO>. Cu #lte cu$inte e&te t#ctic# negoci#to ului &u&picio& l# o ice p opune e # p# tene ului &,u (i de #cee# p opune de !#i !ulte o i cont # iul cu inten%i# e$ident, de #'l o-o&i (i &up, #. E&te !ult *olo&it, l# negocie e# te"telo de cont #cte c0nd * #+e logice &unt de !ulte o i t #n&*o !#te /n ilogice p in in$e &# e. ;unt &itu#%ii c0nd cel c# e # e un #&t*el de p# tene *#ce de l# /nceput p opune i ilogice c# e p in in$e &# e &, de$in, logice) *,c0ndu'l pe p# tene &, enun%e l# o #&e!ene# t#ctic, de&t ucti$,. () 3liul #i porumbelul - Con&t, /n po+i%i# #g e&i$,) /n *o %,) #dopt#t, de p i!ul $o -ito ) c# e *o !ule#+, p eten%ii e"#ge #te) uneo i p# #do"#le) u !0nd &, *#c, conce&ii Mpo u!-elului3 c# e) ti!id) /n #p# en%, &pe i#t) /n !od *in (i delic#t) c#ut, &olu%ii de e*ugiu pent u # nu c,de# /n g.i# ele uliului /nc.ipuit. E&te o t#ctic, utili+#t, cu p ec,de e /n c#d ul &t #tegiei M&i!ul#c ul3. /xemplu) >1irma noastr! "! este o firm! prieten! #i dore#te s! cumpere ntotdeauna cu prioritate de la 0"s%& dac! "! adaptai la realitatea pieii% ,rebuie s! recunoa#tei c! a"ei un pre de ofert! cu @AB peste preul caracteristic al pieii% Nu oferii nici o am9nare de plat! de#i piaa este in"adat! cu oferte de mobil!& de diferite stiluri modernizate& cu am9n!ri de plat! de peste C luni% 6lata prin acrediti" nu mai este la mod!% Ast!zi ntre firmele de reputaie& cum sunt cele dou! firme ale noastre& plata se face n cont desc(is& pe baz! de ncredere etc% 2#c, po u!-elul e&te /n%elept /l l#&, pe uliu &, o-o&e#&c, (i /l in$it, &, &e con$e te#&c, /n po u!-el) /n $ede e# /n%elege ii pe -#+e co!e ci#l e#li&te. 2e&igu ) d#c, po u!-elul) /n e"e!plul no&t u) # e di*icult,%i de de&*#ce e) d# nu de o dinul celo *o !ul#te de uliu) $# t e-ui &, de# do$#d, de !ult, ,-d# e (i #*in#!ent) &, &e et #g, din *#%# #g e&iunii uliului) p in conce&ii !ino e) e+on#-ile) /n tonul e#lit,%ilo con1unctu #le. Nu!#i #(# t#ctic# uliului $# *i cont #c# #t, (i el $# o-o&i) de. !ulte o i enun%0nd l# p eten%iile e"#ge #te. E&te cl# c, un po u!-el nep eg,tit) negoci#to de oc#+ie) n#i$) nee"pe !inet#t) $# *i p #d, &igu , # uliului) p#&, e de p #d,. I.9.1.4. T#ctici de*en&i$e a) 6retinsa nenelegere ' P in #ce#&t# &e u !, e(te &!ulge e# # c0t !#i !ulto in*o !#%ii de l# p# tene ) *,c0ndu'l &, epete p opune ile (i # gu!entele et#l#te) &u- p ete"tul unei $e(nice ne/n%elege i. ;cen# e&te -ine egi+#t,) cel /n c#u+, #dopt0nd o po+i%ie p#&i$, de #&cult# e (i de ne!ul%u!i e de &ine c, nu /n%elege. El !e ge p0n, #colo /nc0t &e !i , ce &'# /nt0!pl#t cu el /n +iu# e&pecti$, de e&te g eu de c#p5 Me&te *o# te i!po t#nt ce &pune%i (i #! /n%ele& unele luc u i c# e !i &e p# logice) d# nu #! /n%ele& totul) $'#( ug# &,) epet#%i3. Oponentul epet, (i &e &t ,duie &, de# #!,nunte. P# tene ul /i !ul%u!e(te) o*te#+, (i &e /nt i&te#+,) po+0nd /n $icti!, c# e # &u*e it ce$# de n#tu , p#tologic,) /nt uc0t nu eu(e(te &, /n%ele#g, to#t, p opune e# *,cut,. C ede c, e&te &u*e ind &#u /nt 'o g #$, eclip&, de

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Comunicare n afaceri Costel Nistor pe cepe e (i de !e!o ie. Cu e&pect /l o#g, pe oponent &, !#i epete (i d#c, &e po#te !#i de+$olt#t &#u &, pe !it, di*e i%ilo &peci#li(ti din ec.ip# de negocie i &, *#c, co!plet, i (i de+$olt, i) /i p# e ne&pu& de ,u c,'l o-o&e(te pe colegul &,u (i ce e epet, i (i e"plic#%ii &upli!ent# e. n e#lit#te el e&te *o# te ecepti$) nu!#i oc.i (i u ec.i) /n egi&t 0nd to#te pe o #%iile de-it#te de ec.ip# oponent,) c,ut0nd /n *in#l &, depi&te+e e"pune ile neconco d#nte) punctele &l#-e. E&te e$ident c, cel c# e $o -e(te !ult) *#ce (i g e(eli !ulte) g e(eli c# e &e #!pli*ic, d#c, i#u cu$0ntul (i unii &peci#li(ti din ec.ip# de negocie i &p e # d# e"plic#%ii Mte.nico' (tiin%i*ice3) cu lu" de #!,nunte) din o goliu p o*e&ion#l) de+$,luind) indi ect) inti!it,%i co!e ci#le. b) ,actica >0A& 0A + - E&te o t#ctic, c# e /(i p opune &, p oduc, o-&cu it#te (i #!-iguit#te) /n &copul de ul, ii ec.ipei oponente. ;e utili+e#+, de negoci#to ul (i et &#u de cel de o p uden%, e"#ge #t,) nedi&pu& &, *#c, dec0t conce&ii !ino e &#u deloc. M2#) d# 3 po#te &, /n&e!ne Md#3) Mpo#te3 &#u Mnu3. Uneo i &e utili+e#+, /n &itu#%ii /n c# e negoci#to ul e&te &o!#t &, de# ,&pun&u i i!edi#te (i el # e ne$oie de ti!p pent u e"#!in# e# p o-le!elo co!ple"e i$ite. Oponentul n#i$ po#te /n%elege p in M2#) d# 3 c, p# tene ul &,u /i #ccept, p opune e#) p,&t 0nd unele e+e $e !ino e) i# oponentul co!petent /(i d, &e#!# de n#tu # con*u+, # t#cticii p# tene ului &,u (i nu &e l#&, #nt en#t /nt 'un di#log di i1#t de #ce#&t, t#ctic,) p in c# e &e u !, e(te &!ulge e# de c0t !#i !ulte de&t,inui i cont #dicto ii) c# (i /n c#+ul Mp etin&ei ne/n%elege i3 /n&, pe o c#le !#i #*in#t,. c) Contrantrebarea - ;e #plic, de !ulte o i de c,t e o ice negoci#to /n &itu#%ii c itice) de /nco d# e # de+-#te ilo ) c# e+ult#t #l uno /nt e-, i du e) nediplo!#tice) i it#nte. Cont #/nt e-# e# &e e*e , l# p o-le!e col#te #le) #$0nd c# &cop &, #-#t, #ten%i# de l# &t# e# con*lictu#l, e"i&tent,) p in di&loc# e (i p oiec%ie /nt 'un #lt do!eniu /n udit. ;e u !, e(te /n&enin# e# #t!o&*e ei negocie ilo ) /n &copul di i1, ii di&cu%iilo pe *,g#(ul #%iunii (i #l -unei cu$iin%e. MC ede! c, ecuno#(te%i c, #*in, iile pe c# e le con&t ui%i &unt de un ni$el te.nic in*e io ) $ec.i de ?H de #ni L3. /nt e-# e# e&te du , (i inco ect,. Oponentul ecu ge l# o cont #/nt e-# e5 MCe in*o !#%ii #$e%i de&p e g #dul de *i#-ilit#te # util#1elo pe c# e ni le'#%i li$ #t &p e # *i integ #te /n #*in, i# utili+#t, de noi /n %# # B cu doi #ni /n u !,) #*in, ie #p eci#t, (i de &peci#li(tii d$. L[. d) ,actica problemelor de paie - O p o-le!, de p#ie e&te *, , $#lo# e) c# (i un Mo! de p#ie3) #dic, un o! de ni!ic. T#ctic# cl,dit, pe #ce#&t, -#+, u !, e(te int oduce e# /n negocie i # uno p eten%ii e"#ge #te) uneo i c.i# #-&u de) deci # uno p eten%ii de p#ie *, , $#lo# e /n &ine) cu &copul de # *i et #&e /n p oce&ul negocie ilo ) d0ndu'&e i!p e&i# ec.ipei oponente c, &u&%in,to ul #ce&to p eten%ii e&te o pe &o#n, el#&tic,) p edi&pu&, &# *#c, !# i conce&ii) de unde nece&it#te# c# (i p# tene ul &,u &, *ie concili#nt (i &, #ccepte co!p o!i&u i &u-&t#n%i#le. 2e e"e!plu) cont # u+#n%elo ) negoci#to ul c# e do e(te &, cu!pe e loco!oti$e elect ice ecu ge l# p eten%ii neu+u#le p ecu!5 $0n+# e# &, i &e *#c, /n condi%ii de c edit pe 1H #ni) cu do-0nd, de 8B pe #n) cu pl#t# 1H\ /n dol# i (i KH\ /n co!pen&#%ie cu cit ice (i

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Comunicare n afaceri Costel Nistor !,&line) #!-u &# e# c editului &, /nce#p, dup, o pe io#d, de g #%ie de doi #ni) *, , pl#t# unui #$#n& (i cu un te !en de g# #n%ie de 1? #ni. n ti!pul negocie ilo el enun%, t ept#t l# to#te #ce&te p eten%ii de p#ie) *,c0nd p e&iuni #&up # o*e t#ntului &,'i *#c, conce&ii de p e%. Ace#&t, t#ctic, d, unele e+ult#te c0nd cel c# e o utili+e#+, # e o po+i%ie de do!in# e pe pi#%,) /n &ecto ul p odu&elo pe c# e le negoci#+,. e) Am9narea discuiilor - ;e #plic, o i de c0te o i #p# /n negocie i p o-le!e g eu de e+ol$#t) *iind ne$oie de un #nu!it ti!p de #n#li+, colecti$,. A!0n# e# di&cu%iilo !#i po#te *i ce ut, de o ic# e din negoci#to i c0nd oponentul &,u &e !#ni*e&t, c# o pe &o#n, di*icil,) inco ect,) ce ecu ge l# !etode de i it# e &#u #dopt, o po+i%ie # -it # ,. 2e e%inut e&te *#ptul c, un -un negoci#to nu $# ecu ge niciod#t, l# /nt e upe e# - u&c, # de+-#te ilo ) indi*e ent de !#ni*e&t# e# oponentului &,u. El $# ecu ge /ntotde#un# l# #!0n# e# di&cu%iilo &up ete"tul c, t e-uie e#n#li+#t !#nd#tul p i!it) /n Mlu!in#3 # gu!entelo #du&e de oponentul &,u. f) Obosirea ec(ipei oponente - E&te o t#ctic, *o# te #*in#t, (i #de!enito# e) g eu de e&pin&. P in #ce#&t# &e u !, e(te o-o&i e# *i+ic, (i p&i.ic, # !e!- ilo ec.ipei de negocie i oponente. Metodele *olo&ite &unt de o !# e di$e &it#te) #plic# e# lo depin+0nd de locul unde &e duc negocie ile) de #noti!p) de cli!, (i de !ulte #lte /!p e1u , i. O deleg#%ie &o&it, din Eu op# /n A&i#) Au&t #li# &#u A!e ic#) /n %, i cu !# e di*e en%, de *u& o # ) # e ne$oie de odi.n, (i de #d#pt# e. In$it# e# ei &, negocie+e l# c0te$# o e de l# &o&i e o pune /n &itu#%i# de # nu pute# di&pune de plenitudine# condi%iei *i+ice (i p&i.ice) c# u !# e # o-o&elii #cu!ul#te /n ti!pul t #n&po tului (i din c#u+# lip&ei de #co!od# e. Fo# te inco!od $# *i pent u #ce#&t, ec.ip, &, negocie+e /n condi%ii de c,ldu , (i u!e+e#l, e"ce&i$, &,u de ge u i e"ce&i$e) !#i /n#inte de #co!od# e. P elungi e# negocie ilo /n o ele de no#pte de #&e!ene# po#te &, #*ecte+e condi%i# *i+ic, (i p&i.ic,. 2# ce# !#i #*in#t, !etod, utili+#t, de ec.ip# de negocie i din %# # g#+d, con&t, /n #!pli*ic# e# !#ni*e&t, ilo p otocol# e) cu !, tu i&i e# c, &e &t ,duie(te &, c ee+e condi%ii opti!e de $i#%, !u&#*i ilo ) p og #! /nc, c#t de &pect#cole (i di&t #c%ii /n o ele t0 +ii de no#pte) !e&e -og#te cu !ult #lcool) int oduce e# de #lcool /n c#!e ele /n c# e locuie&c !e!- ii ec.ipei !u&#*i ) o g#ni+# e# de e"cu &ii e"ce&i$e (i o-o&ito# e. ;olu%i# e&te un# &ingu ,5 &, *ie e&pin&e diplo!#tic #ce&te !#ni*e&t, i.. g) ntrebarea >0/ C/ D+ ' E&te o t#ctic, /n #p# en%, de*en&i$,) !enit, &, /l dete !ine pe p# tene &, de# c0t !#i !ulte e"plic#%ii logice) c# e &, *ie *olo&ite de cel c# e /nt e#-, c# # gu!ente de co!-#te e. Cont #t#ctic# l# #&e!ene# /nt e-, i epet#te 7c.i# p0n, l# e"#&pe # e8 con&t, /n *o !ul# e# de ,&pun&u i &cu te) gene #le. nt e-, ile pot continu#) cu &pe #n%# c, oponentul $# ced# (i $# d# !#i !ulte e"plic#%ii) unele c# e &,'i *ie de*#$o #-ile. () Eipsa de mputernicire - E&te o t#ctic, cl#&ic, de de*en&i$,. Folo&it, cu g i1,) po#te d# e+ult#te /n &itu#%ii di*icile) c0nd /n !od e on#t cel /n de*en&i$, &'# #ng#1#t p e# !ult (i do e(te &, &e et #g, /n !od eleg#nt) /n e#lit#te) el # #*l#t c, po#te &, o-%in, condi%ii &upe io# e pe #lt, pi#%, &#u /n el#%i# cu #lt p# tene . E&te $0 0t l# col% (i /nce# c, &, &c#pe. P# tene ul) -ine docu!ent#t) #1un& &p e *in#lul negocie ilo ) /i #ccept, #pid to#te p eten%iile &p e # g ,-i /nc.eie e# cont #ctului.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor Ce po#te &, !#i *#c, p# tene ul /n de*en&i$, /n ce#&ul #l dou+eci(ip#t ule# dec0t &, #*i !e c, nu # e /!pute nici e (i ce e #!0n# e# negocie ilo . 2e&igu ) lip&# de /!pute nici e in$oc#t, de #n1e#+, /nt egul p oce& #l negocie ilo p# cu &. 2e #cee#) negoci#to ul c# e &e te!e c, p# tene ul &,u $# pute# ecu ge l# #&e!ene# t#ctic,) $# /nt e-# de l# /nceput5 MA$e%i /!pute nici e de # /nc.ei# cont #ctul) *, , # *i ne$oie de #p o-# e &upe io# ,) ulte io# ,3. CAPITOLUL NR.G COMUNICARE FI NEGOCIERE INTERCULTURAL ;TILURI 2E COMUNICARE FI NEGOCIERE E&te *olo&ito &, cuno#(te! c0t !#i !ulte #!,nunte de&p e o-iceiu ile #lto n#%ion#lit,%i) pent u # pute# 1udec# p op iile no#&t e o-iceiu i /nt 'un !od &,n,to& (i pent u # nu ne i!#gin# c, tot ce e&te di*e it de &tilul no&t u e&te idicol &#u ilogic) #(# cu! *#c de&eo i cei ce nu #u $,+ut ni!ic di*e it. Un# din cele !#i !# i g e(eli #p, ute /n o ice di&cu%ie e*e ito# e l# p #cticii de negocie e e&te igno # e# di*e en%elo dint e cultu i. Cee# ce *#ce c# o pe &o#n, &, *ie un -un negoci#to /nt 'o cultu , po#te &, nu *unc%ione+e /n #lt, cultu ,. Accentul pl#&#t pe #nu!ite #&pecte) p ecu! (i o dine# (i !odul /n c# e di*e itele ele!ente #le negociei &unt #-o d#te) pot di*e i /n !od #dic#l /nt e cultu i.:6 2e e"e!plu) !#n#ge ii 1#pone+i de&c iu negoci#to ii e*icien%i c# *iind *o# te dedic#%i) c#p#-ili &, pe ce#p, (i &, e"plo#te+e pute e#) c#p#-ili &, c0(tige e&pect (i /nc ede e) integ i) -uni #&cult,to i (i $o -ito i. M#n#ge ii #!e ic#ni pun #ccent nu pe cuno(tin%ele e*e ito# e l# p odu& (i #-ilit,%ile $e -#le) /n ti!p ce pent u c.ine+i) un -un negoci#to t e-uie &, *ie o pe &o#n, inte e&#nt,) &, #i-, o 1udec#t, &,n,to#&,) &, de!on&t e+e cuno(tin%e te!einice de&p e p odu& (i &, de# do$#d, de inteligen%,. C# egul, gene #l,) /n p #ctic# negocie ilo inte n#%ion#le) e&te -ine c# *iec# e negoci#to &,'(i de+$olte &tilul p op iu de #-o d# e # &t #tegiilo (i t#cticilo ) /n *unc%ie de t ,&,tu ile p&i.o*i+iologice c# e /l c# #cte i+e#+, (i de g #dul de cultu , l# c# e # #1un&. nce c# e# de # i!it# &tilul #ltui negoci#to duce l# e(ec. Nu /i5&t, -ine unui cole ic &, *ie #p#tic. P e*,c,to i# ie&e i!edi#t l# i$e#l, (i /l co!p o!ite. Un *leg!#tic nu po#te /nce c# &, de$in, #g e&i$ *, , # &e idiculi+#. 2# (i unul (i #ltul) p in $oin%, (i educ#%ie) /(i pot co ect# e"ce&u ile.:I ;ep# #t) *iec# e) cel pu%in /n &u-con(tientul &,u) $# #dopt# &tilul colecti$ i!pu& de t #di%iile (i o-iceiu ile din %# # &#. 2i*e en%ele de cultu i n#%ion#le) dep inde ile colecti$e) t #di%iile) o-iceiu ile) i!pun) $olen& nolen&) un #nu!it &til de co!po t#!ent. So! e"#!in# c0te$# din &tilu ile c# #cte i&tice) /n *unc%ie de %, i (i +one geog #*ice.
"* Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002, p.2# "7 6on 4toian, 7milia 8ragne, /ihai 4toian Comerul internaional. %ehnici, strategii, elemente "e #a9* ale comerului electronic, Editura 2araiman, Bucureti, 2001, p.7*2

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Comunicare n afaceri Costel Nistor G.1. ;tilul eu ope#n #8 'tilul german - E&te &tilul de identi*ic# e e"#ct, # #*#ce ii /nc, de l# /nceput. O*e tele (i co!en+ile &unt p eg,tite cu g i1,) &p e # pute# #cope i o ice #&pect #l negocie ilo . E&te un &til cl# ) *e ! (i #p o#pe !#te!#tic. Negoci#to ul ge !#n nu $# *i niciod#t, de&c.i& pent u co!p o!i&u i #dic#le6 e&te -ine p eg,tit) &i&te!#tic) con(tiincio&) *, , p eten%ii e"#ge #te. O*e tele *,cute #u #p o#pe un c# #cte &#c o&#nt) di!inu0nd l# !#"i!u! olul negocie ilo . 2# nu t e-uie negli1#t nici *#ptul c, #ce&t &til e&te in*luen%#t (i de c edin%# negoci#to ilo ge !#ni c, #p# %in unui popo &upe io ) p ede&tin#t &,'(i i!pun, $oin%# p in p eci+ie (i &e io+it#te.:G Lege# &*0nt, # concu en%ei le te!pe e#+, /n&, #ce&t +el (i) /n !ulte /!p e1u , i)/i *#ce !#le#-ili (i #d#pt#-ili pent u # &up #$ie%ui. C#le# ce# !#i -un, de /n$inge e # #ce&tui &til con&t, /n #c%ion# e# cu p ec,de e # negoci#to ului oponent) /n#inte c# p# tene ul &,u &,'(i l#n&e+e M&#c o&#nt# o*e t,3) p in c e# e# unui !ediu de #d#pt# e l# e#lit,%ile concu en%ei. b) 'tilul francez - ;e c# #cte i+e#+, p in eleg#n%,) el#&ticit#te (i i&ip, de cultu ,. Negoci#to ul * #nce+ cl#&ic p e*e , &, p# cu g, t ei *#+e5 *#+# negocie ilo p eli!in# e) de t#ton# e6 *#+# negocie ilo de p incipii c# e &, &te# l# -#+# deci+iilo 6 *#+# deci+iilo (i /nc.eie ii t #n+#c%iei de #*#ce i. A1un& /n *#+# *in#l,) negoci#to ul * #nce+ de$ine *e ! (i pu%in # og#nt. El) de l# -un /nceput) p e*e , * #nce+# c# li!-, de negocie e (i !#ni*e&t, o# ec# e #ntip#tie *#%, de li!-# concu ent,) li!-# engle+,. Nu /(i pune niciod#t, p o-le!# &, negocie+e /n li!-# ge !#n,) # #-,) c.ine+, &#u 1#pone+,. E&te &tilul lui 2e G#ulle) c# e /n *in#l &pune .ot, 0t 2# &#u Nu) dup, c#+. c) 'tilul englez - ;e c# #cte i+e#+, p in !ult, *le"i-ilit#te (i /n%elege e #p# ent,. n negocie i) engle+ul) -ine p eg,tit) p# e #!#to (i n#i$. El e&te de #co d cu to#te (i cu ni!ic. E&te de&c.i&) p ieteno&) #p opi#t) &oci#-il (i #g e#-il. A e un u!o n#tu #l (i de c#lit#te. ntotde#un# l#&, i!p e&i# c, e&te &l#- p eg,tit) c, nu (tie #p o#pe ni!ic) c, /ntotde#un# # e de /n$,%#t de l# p# tene ul &,u pe c# e /l e&pect, d# nu!#i /n li!itele -unului &i!%. Engle+ul e&te p ototipul unui negoci#to de cl#&,. O# e /nt0!pl,to li!-# engle+, # cuce it lu!e# p in co!e % L ;tilul engle+ e&te &tilul lui C.u c.ill c# e # #*i !#t c,5 Mnu e"i&t, p ietenii (i du(!,nii $e(nice) ci nu!#i inte e&e $e(nice3 &#u) p# #* #+0nd) nu!#i inte e&e co!e ci#le $e(nice. d) 'tilul nord european - E&te un &til ece) eticent) p ec#ut) lini(tit. No dicii eu openi $o -e&c pu%in (i con&i&tent. So -e&c # (i -ine g0ndit) elud0nd o ice /n*lo itu , de * #+,. Pot *i u(o cuce i%i nu!#i /n *#+ele ini%i#le6 /n *in#l de$in igi+i) &u&picio(i) $e(nic ne!ul%u!i%i. No dicii u!-l, cu lup# &, depi&te+e l# oponent po&i-ilit,%ile c e#ti$e (i &, le e"plo#te+e. ;pecule#+, l# !#"i!u! in*o !#%iile *u ni+#te de oponentul in*#tu#t. ;uede+ii)
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<ean /. 5iltrop, 4heila 2"all !rta negocierii,, Editura Teora, Bucureti 199!, p.10!

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Comunicare n afaceri Costel Nistor p in e"cep%ie) tind &, &e #p opie tot !#i !ult de &tilul #!e ic#n. Moti$#%i# de -#+, # &tilului no d eu ope#n o con&tituie -un# &t# e (i pute nic# t ,i e # $ie%ii &pi itu#le c e(tine. Punctele lo *o te con&t#u /n * #nc.e%e (i de&c.ide e# &p e coope # e (i /n%elege e. e) 'tilul mediteranean - E&te un &til c#ld) p ieteno&) $e&el (i e"plo+i$) cu !# i /nclin#%ii &p e !itui e 7cel pu%in /n unele egiuni8. Negocie ile nu &e concep *, , l# gi int oduce i) cu &#lutu i ce e!onio#&e. O ice ec.ip, oponent, t e-uie &, *ie con(tient, c, /n unele egiuni !edite #neene negocie ile t e-uie &, *ie Mun&e3) !it#) *iind un punct cent #l #l &ucce&ului /n /nc.eie e# #*#ce ii. Fi !ele &e io#&e) de eput#%ie) nu pot &, &e co!pl#c, /n #co d# e# de !it, (i o #ccept, nu!#i indi ect) *olo&ind #gen%i loc#li. ;tilul #!e ic#n E&te &tilul c# e do!in, /n p e+ent lite #tu # de &peci#lit#te) p in *o %# pe c# e #u do-0ndit'o co!e %ul (i econo!i# #!e ic#n,. E&te un &til c# e &e #p opie de cel engle+. Negoci#to ul #!e ic#n e&te !#i pu%in *o !#li&t. Int , di ect /n &u-iect) dup, c e# e# unui cli!#t c#ld) &ince ) de /nc ede e (i &pe #n%,. ;i!-olul &tilului #!e ic#n /l con&tituie -un,&t# e# !#te i#l,.:K A!e ic#nul negoci#to # e /n $ede e c, &ingu ul lui p#t on $e it#-il e&te Mp o*itul3. El /ncepe negocie ile cu opti!i&! (i c.i# cu entu+i#&!. E&te #deptul t#cticii 1ocului /n #$#nt#1 p op iu (i !#ni*e&t, #d!i #%ie *#%, de oponentul c# e #plic, #cee#(i t#ctic,. El con&ide , co ect, (i loi#l, lupt# de&c.i&, pent u un c0(tig p op iu c0t !#i con&i&tent) /nce# c, &, *oc#li+e+e negocie ile c,t e et#p# l#n&, ii o*e telo . A!e ic#nii *#c p# te din g upul popo# elo etnocent ice'!i&ion# e. Ei &unt con$in(i c, *elul lo de # *i e&te Mt.e -e&t J#P< (i c, celel#lte popo# e # t e-ui &, le #dopte &i&te!ul de $#lo i (i de co!po t#!ent. Tendint# de #'(i #&u!# i&cu i e&te !#i !# e dec0t l# #l%ii. 2e$i+# lo e&te 5 Mcel !#i -un &, c0(tige<6 &unt du i) nu /i co!p,ti!e&c pe /n$in(i 7cee# ce /i po#te &u p inde pe unii p# tene i8. n gene #l &e po#te &pune c, &tilul #!e ic#n &e c# #cte i+e#+, p in5 e"u-e #n%,) p o*e&ion#li&!) #-ilit#te deo&e-it, /n negocie e# o*e telo ) inte e& *#%, de #!-#l#1. ;e po#te &pune c, e&te in*luen%#t (i de in&tinctul co!e ci#l #l popul#%iei e$ eie(ti) #ng en#t, !#&i$ /n #cti$it,%ile co!e ci#le #!e ic#ne. G..9. ;tilul #&i#tic a% 'tilul c(inez ' E&te de l# -un /nceput un &til de &u&piciune (i ne/nc ede e *#%, de $e&tici. E&te po&i-il c, #ce&t !od de !#ni*e&t# e &, *ie) /n p# te) con&ecin%, # econo!iei tot#lit# e c# #cte i+#te p in &u&piciune (i ne/nc ede e.?H Negoci#to ul c.ine+ e&te !ode&t (i cin&tit) cel pu%in /n #p# en%,) p ecu! (i &peci#li+#t l# !#"i!u!. Ele!entul *und#!ent#l l# c# e %ine negoci#to ul c.ine+ e&te eput#%i#. El
6on 4toian, 7milia 8ragne, /ihai 4toian Comerul internaional. %ehnici, strategii, elemente "e #a9* ale comerului electronic, Editura 2araiman, Bucureti, 2001, p.7*2 <effre) 7"mun" Curr) Negocieri internaionale "e afaceri, Editura Teora, Bucureti 2000, p.17!
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Comunicare n afaceri Costel Nistor p i$e(te !ult /n $iito (i &e &t ,duie &,'(i con&t ui#&c, el#%ii co!e ci#le de du #t,. ;peci#li+# e# $# #duce !ul%i e"pe %i l# !#&# t #t#ti$elo . Ec.ipele de negocie e &unt de egul, nu!e o#&e) i# uneo i) pe p# cu &ul negocie ii &c.i!-, ec.ip# &#u o p# te din e#. n c#d ul #ce&to ec.ipe e"i&t, !ul%i &peci#li(ti c# e /n pe !#nen%, /nt e#-, c0te ce$#. Fiind o-lig#%i &, ,&pund, !inute /n (i l# /nt e-, i) p# tene ii &unt /nt 'un *el /n de*en&i$, (i /nce# c, o &en+#%ie de o-o&e#l, *i+ic, (i p&i.ic,. n gene #l) negocie ile cu c.ine+i &unt #ne$oio#&e) d# o d#t, ce t #n+#c%i# # *o&t /nc.ei#t,) c.ine+ul /(i e&pect, o-lig#%iile cu &*in%enie. Pent u c.ine+i e&te $#l#-il, egul# Mdegetului !# e3. Con*o ! #ce&tei#) d#c, dou, pe &o#ne nece&it, o &,pt,!0n, pent u # negoci# o #*#ce e de 1?H.HHH ]) #tunci negocie e# unei #*#ce i de 1)? !ilio#ne ] de c,t e 6 pe &o#ne $# t e-ui &, du e+e o lun,. b% 'tilul *aponez - @#pone+ii &unt -ine p eg,ti%i) /n &peci#l /n cee# ce p i$e(te cuno#(te e# cultu ii inte locuto ilo lo . Ei &unt -ine p eg#ti%i (i din punctul de $ede e #l de*ini ii inte e&elo de -#+,) (tiind &, le #pe e cu t, ie. E&te $o -# de un popo *o# te etnocent ic) d# ) p# #do"#l) con(tient de #ce&t etnocent i&!. Fo# te e!oti$i (i &en&i-ili /n e#lit#te) ei &e &t ,duie&c &, #&cund, c0t !#i !ult #ce&te e!otii. ;unt $#gi (i necl# i /n decl# #%ii (i e$it, co!unic# e# p e# di ect,. Nu negoci#+, niciod#t, Mcu c# %ile pe *#%,<) *iind ni(te Me !etici<. Ritu#lu ile leg#te de p otocol &unt e"t e! de i!po t#nte) #$0nd #&pecte de ce e!oni#l. E&te g eu de depi&t#t /n c#d ul g upului *unc%i# (i pute e# *iec# ui#. 2eci+iile &e i#u cent #li+#t. Negoci#to ii 1#pone+i #u o concep%ie #g e&i$, cu p i$i e l# pi#%, (i concu en%, 5 ei utili+e#+, in*o !#%iile de&p e pi#%, nu p o&pecti$) ci pent u # #t#c# (i # o cuce i. ;t #tegi# e&te g0ndit, c# o c#!p#nie !ilit# ,) *iind deci o &t #tegie o*en&i$,) de cuce ito . n #ce&t conte"t) $ite+# de e#c%ie # *i !ei) idee# de # *i /ntotdeun# p i!ul c# e #t#c,) &unt idei de -#+, #le negoci#to ui 1#pone+. ;tilul # #E&te /n gene #l un &til c# e nece&it, c e# e# unui cli!#t de o o&pit#lit#te de&,$0 (it,. E&te &tilul de(e tului) l# c# e ti!pul nu conte#+,. Fo# te i!po t#nt e&te c# oponentul &, c0(tige /nc ede e# negoci#to ului # #-. n negocie ile cu # #-ii) cli!#tul c#ld 7de+g.e%ul8 &e e#li+e#+, te!einic d# *, , g #-,. ;e e%ine (i *#ptul c, de(i /nt 'un cli!#t -un) uneo i) negu&to ii # #-i ecu g l# #*i !#%ii *o# te du e (i l# !ulte /nt0 +ie i (i /nt e upe i pent u lu# e# deci+iilo . Nu de pu%ine o i &tilul # #- e&te un &til de+o don#t) /nc0lcit) /n #p# en%, lip&it de o logic, ele!ent# ,. 2e !ulte o i) /n &itu#%ii c itice) deli-e #t) negoci#to ul # #- /nt e upe di&cu%iile &p e # pu t# di&cu%ii cu un te %) /n #lte p o-le!e) /n *#%# ec.ipei oponente de negoci#to i. Negoci#to ul # #- nu #d!ite co!p o!i&u i o*ici#li+#te 7/n *ond le #ccept, c# $icto ii pe &on#le8. Mit# nu e&te e"clu&, d# e&te #tenu#t, /n 0ndu ile negoci#to ilo din %, ile # #-e (iite 7I #n) I #= etc8) /n c# e pede#p&# legi*e #t, de doct in# i&l#!ic, cond#!n, #pid l# !o# te pe cei c# e p i!e&c !it,. ;e e%ine totu(i in*luen%# #!e ic#n, #&up # negoci#to ilo c# e (i'#u *,cut &tudiile /n !#te ie /n ;UA.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor G.?. ;tilul #* ic#n Pe p i!ul loc &e &itue#+, p ieteni# (i o ice /nt0lni e de #*#ce i /ncepe cu o di&cu%ie gene #l, c# e du e#+, de&tul de !ult) cuno&cut, *iind tendin%# #* ic#nilo de # $o -i c0t !#i !ult. A* ic#nul e&te o *iin%, deo&e-it de Mo #l,< 5 li!-#1ul e&te un in&t u!ent #l pl,ce ii de # $o -i. 2e #&e!ene# ei &unt cuno&c,to i #i li!-ilo &t ,ine. Mul%i #u &tudii /n &t ,in#t#te (i de #cee# &unt (i -uni cuno&c,to i #i p o-le!elo co!e ci#le. Conceptul de ti!p nu e&te #cel#(i cu #l occident#lilo ) cee# ce # e o in*luen%, di ect, #&up # de ul# ii negocie ii co!e ci#le. Ti!pul pent u ei nu e&te igid (i &eg!ent#t) ci *le"i-il 5 /nt0i $in o#!enii (i #poi ti!pul. Negoci#to ii c# e &e g ,-e&c &unt p i$i%i cu &u&piciune) /nt uc0t g #-# le d, &en+#%i# c, $o *i /n(el#%i. P eg,ti e# negocie ilo e&te #de&e# &upe *ici#l, din lip&# uno c#d e c#li*ic#te (i # in* #&t uctu ii in*o !#%ion#le nece&# e. 2eci+iile &e i#u *o# te g eu (i de&eo i &e e$ine #&up # lo pe p# cu &ul negocie ii. Inten&it#te# *olo&i ii ge&tu ilo /n co!unic# e e&te !# e. n #nu!ite et#pe #le negocie ii ge&tu ile /nlocuie&c #p o#pe /n tot#lit#te $o -i e#. A* ic# e&te un !o+#ic) p e+ent0nd nu!e o#&e c# #cte i&tici de di$e &it#te 5 etnic,) eligio#&, 7c e(tini&!) i&l#!i&!) etc.8 (i ling$i&tic,. G.6. ;tilul Eu opei de E&t (i Cent #le Negocie ile &unt de egul, di*icile (i o-o&ito# e. 2u #t# e&te !#i !# e dec0t /n c#+ul p# tene ilo $e&t'eu openi. Rel#%iile pe &on#le 1o#c, un ol !#1o /n #*#ce i. Rel#%iile de #*#ce i #nte io# e #u *o&t uneo i *#cto ul deci&i$ /n &e!n# e# cont #ctului) c.i# (i /n &itu#%i# /n c# e #u e"i&t#t o*e te !#i #$#nt#1o#&e) d# de l# *i !e !#i pu%in cuno&cute. O p #ctic, * ec$ent, e&te de # negoci# p o-le!ele te.nice (i pe cele co!e ci#le &ep# #t) u !, indu'&e o-%ine e# uno conce&ii &ep# #te) i# #poi edi&cut# e# #ce&to # /!p eun,) &olicit0ndu'&e noi conce&ii. Pent u !oti$e de p e&tigiu) unele *i !e &unt tent#te &, *#c, conce&ii (i &, &e!ne+e cont #cte cu oc#+i# uno t0 gu i (i e"po+i%ii inte n#%ion#le.

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Comunicare n afaceri Costel Nistor

>I>LIOGRAFIE A. R. M#&loJ C MMoti"ation and 6ersonalit4<) Ed. R# pe #nd RoJ) NeJ Eo =) 1KIH Ale"#nd u Puiu C MManagement internaional<) Ed. Independen%# Econo!ic,) > ,il#) 1KKK All#n Pe#&e ' +Li!-#1ul t upului+% Editu # Poli!# =) >ucu e(ti) 1KKI. >. E. ^#.n) R. ^. ;# in C MModeling ambiguit4 in decisions under uncertaint4<) @ou n#l o* Con&u!e & Re&e# c.) 1?748)1KGG >ill ;cott C MArta negocierilor<) Ed. Te.nic,) >ucu e(ti) 1KK6 >i =en-i.l Se # F. C T;e!n#lele co pului<) Editu # Ge!!# P e&&) >ucu e(ti) 1KKK C. P#&co) O. P e$et C TMe c#nti_ue et n`goci#tion inte n#tion#le&<) 2unod) P# i&) 1KK:. C. ;.#nnon) a. ae#$e ) ' 3T.e !#t.e!#tic#l t.eo P o* co!!unic#tion3) Uni$e &itP o* Illinoi& P e&&) 1K:K. C. i&top.e 2upont ' +Ea nFgociation - Conduite& t(Forie& applications+ 2#llo+) P# i&) 1KK:. 2. C. McClell#nd C M,(e Ac(ie"ement Moti"e<) Ed. Appleton'Centu P'C o*t&) 1K?9 2#n Pope&cu C MConducerea afacerilor<) Ed. ;c ipt#) >ucu e(ti) 1KKG 2#n Soicule&cu C MNegocierea form! de comunicare n relaiile interumane<) Ed. Ftiinti*ic#) >ucu e(ti) 1KK1 2 #go( S#&ile C M,e(nici de negociere #i comunicare<) Ed. E"pe t) >ucu e(ti) 4HH E. N#&t, el C MArgumentul sau despre cu"9ntul bine g9ndit<) Ed. Ftiinti*ic#) >ucu e(ti) 1KGH EdJ# d R#ll) M. R. R#ll C M3nderstanding Cultural 0ifferences) .ermans& 1renc( and Americans<) E# !out.) Inte cultu #l P e&& Inc.) 1KKH E.ninge 2ougl#& ' <0ominant ,rends in /nglis( (etorical ,(oug(t 7:GA 7@AA<& ;out.e n ;pe#c. @ou n#l) 1K?4 E.ninge 2ougl#&) <2o!in#nt T end& in Engli&. R.eto ic#l T.oug.t 1I?H ' 1GHH & ;out.e n ;pe#c. @ou n#l) 1K?4. FloPe Acl#nd And eJ C TA-ilit,%i (i #titudini pe *ecte<) Editu # N#%ion#l) >ucu e(ti) 1KKG Fon& T o!pen## & C M iding t(e Ha"es of Culture) 3nderstanding 0i"ersit4 in .lobal 5usiness<) >u Ridge) I Jing P o*e&&ion#l Pu-li&.ing) 1KK9 G. Ro*&tede C MCultureIs ConseJuences) Comparing Kalues& 5e(a"iours& -nstitutions and Organizations Across Nations<) T.ou&#nd O#=&5 ;#ge Pu-lic#tion&) 4HH1 G. Ro*&tede C MCulturesIs ConseJuences<) Ed. ;#ge Pu-lic#tion&) >e$e lP Rill&) 1KGH G. Ro*&tede) @. C. U&unie C M-nternational 5usiness Negotiations<) Ed. Pe g#!on) O"*o d) 1KK6 G. Pi&tol C MNegocierea% ,eorie (i p #ctic,<) Ed. In&titutului N#%ion#l de Ce cet, i Co!e ci#le) S. M#dge# u) 1KK: G#$in ^ennedP C TNegocie e# pe *ect,<) Editu # N#%ion#l,) >ucu e(ti) 1KKG.

Comunicare n afaceri Costel Nistor G.eo g.e Pi&tol) Lu!ini%# Pi&tol C M Negocieri comerciale% 3zane #i protocol<) Ed. T i-un# econo!ic,) >ucu e(ti) 4HHH R#ll C M,(e 0ance of Eife) ,(e Ot(er 0imension of ,im e<) NeJ Eo =) Anc.o >oo=& 2ou-led#P) 1KG9 R#&&#n ;ouni C TM#nipul# e# in negocie i<) Ed. Antet) >ucu e&ti) 1KKG. RoJell ail-u ;#!uel) <Eig.teent. Centu P > iti&. Logic #nd R.eto ic<& P incetoJn Uni$e &itP P e&&) 1KI1. Io#n Pop#) coo don#to C M,ranzacii internaionale<) Ed. Econo!ic,) >ucu e(ti) 1KKI Ion ;toi#n) E!ili# 2 #gne) Mi.#i ;toi#n C TCo!e %ul inte n#%ion#l. Te.nici) &t #tegii) ele!ente de -#+, #le co!e %ului elect onic<) Editu # C# #i!#n) >ucu e(ti) 4HH1. @e#n M. Rilt op) ;.eil# Ud#ll C TA t# negocie ii<) Editu # Teo #) >ucu e(ti 1KKG. @e** eP Ed!und Cu P C TNegocie i inte n#%ion#le de #*#ce i<) Editu # Teo #) >ucu e(ti 4HHH. ^#te ^een#n C MCum s, comunici<) Ed. Rent opb;t #ton) >ucu e(ti) 1KKI ^#te ^een#n C MCum s! negociezi<) Ed. Rent opb;t #ton) >ucu e(ti) 1KKG Le Ro-e t) 2ictionn#i e de l# L#ngue F #nc#i&e) P# i&) 1KK?. Lili#n# G.e !#n C MNegocierea n afacerile economice internaionale<) Ed. Independen%# Econo!ic,) > ,il#) 1KKK Lu!init# ;op oni C MComunicare #i negociere n afaceriL) Ed. Uni$e &it,%ii din O #de#) 4HH4 M# on R.I.) <A Ri&to P o* Educ#ttion in Anti_uitP<& NeJ Eo =) 1K?6 N. M, gine#nu ' MP&i.ologi# pe &o#nei3) edi%i# # Il'#) Editu # Uni$e &it,%ii din Clu1'N#poc#) 1K::. No -e t aiene ' 3CP-e netic& o cont ol #nd co!!unic#tion in t.e #ni!#l #nd t.e !#c.ine3) Re !#n) 1K:G. P#t ic= Aude-e t L#& oc.#& ' +P o*e&&ion negoci#teu +% P# i&) 1KK?. Pet e T,n#&e C M3zane diplomatice #i de protocol<) Uni$e &it#te# Con&t#ntin > #nco$e#nu) 1KK9 Pi&tol G.eo g.e) Pi&tol Lu!ini%# C TNegocie i co!e ci#le<) T i-un# Econo!ic,) >ucu e(ti) 4HH4. P uti#nu Fte*#n C TM#nu#l de co!unic# e (u negocie e /n #*#ce i<) Editu # Poli o!)I#(i) 4HHH. R. Fi&.e ) a. U P) >. P#tton >'uccesul n negocieri<) Ed. 2#ci#) Clu1'N#poc#) 1KK Ro-e t McCo d) Geo ge ;t #ton C TA t# de # negoci#<) Rent op b;t #ton) >ucu e&ti) 1KKI. Roge Fi&.e ) ailli#! U P) > uce P#tton C T;ucce&ul in #*#ce i<) Editu # 2#ci#) Clu1' N#poc#) 1KK?. Ru"#nd # R,(c#nu C TP&i.ologie (i co!unic# e< ;toi#n) C. Fot#) G. Ilinc# C MNegociere #i diplomaie comercial!<) >ucu e(ti) 1KKG Fop oni Lu!ini%# C TCo!unic# e (i negocie e /n #*#ce i<) Editu # Uni$e &it,%ii din O #de#) 4HH4. Fte*#n P uti#nu C MManual de comunicare #i negociere n afaceri<) Ed. Poli o!) I#(i) 4HHH T. Geo ge&cu C MOrganizarea #i conducerea reprezentanelor economice ale om9niei<) A;G) >ucu e&ti) 1KIK

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Comunicare n afaceri Costel Nistor T. ;#l#nic=) R. P*e**e C MA 'ocial -nformation 6rocessing Aproac( to Attitudes 5e(a"iour and Mob C(aracteristics<) Ad!ini&t #tion ;cience du# te lP) iunie) 1KIG To!# Geo ge&cu C TNegocie e# #*#ce ilo <) Editu # Po to'F #nco) G#l#ti) 1KK4. To!# Geo ge&cu C MNegocierea afacerilor<) Ed. Po to'F #nco) G#l#%i) 1KK4 Soicule&cu 2#n C TNegocie e#) *o !, de co!unic# e /n el#%iile inte u!#ne<) Editu # ;tiin%i*ic,) >ucu e(ti) 1KK1. a. Ad#i ) @. > ett C T Culture and Negotiations) -ntegrati"e Approac(es to ,(eor4 and esearc(<) Ed. ;t#n*o d Uni$e &itP P e&&) P#lo Alto) 4HH9 a. >. GudP=un&t) ;. Ting'Too!eP C MCulture and -nterpersonal Communication<) Ed. ;#ge) NeJ-u P P# =) 1KGG a. ;t ipp) ;. aei&& C MNegotiating Nit( foreign business people) An intoduction for Americans Nit( propositions on six cultures<) NeJ Eo = Uni$e &itP) 1KG? ailli#! U P C T2incolo de e*u+<) Editu # de Se&t) Ti!i&o# #) 1KK:.

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