JocurisinegocieriM Roman2000

CAPITOLUL 1
Introducere

Teoria jocurilor este o ramur relativ nou a microeconomiei dezvoltat n ultimii 60 de ani.
Ea a aprut odata cu publicarea lucrrii The Theory of Games and Economic Behaviour de ctre
John von Neumann i Oskar Morgenstern n 1943. Acetia au definit jocul ca orice interactiune
ntre diveri ageni, guvernat de un set de reguli specifice care stabilesc mutrile posibile ale
fiecrui participant i cstigurile pentru fiecare combinaie de mutri. Aceast descriere se poate
aplica aproape oricrui fenomen social. Astfel nct se astepta de la aceast tiina rezolvarea
tuturor situaiilor n care oamenii realizeaz c rezultatul aciunilor lor depinde nu numai de acestea,
dar i de aciunile celorlali participani la acea interaciune.
De la comportamentul n trafic pna la decizii de producie i de la rzboiul preurilor la
decizia de a avea copii, totul prea c va fi analizat tiinific cu ajutorul teoriei jocurilor. Dei nu a
satisfcut toate aceste ateptri, teoria jocurilor i-a gsit numeroase aplicaii n domeniul tiinelor
sociale, inclusiv, sau, poate, mai ales n domeniul economiei.
Teoria jocurilor utilizeaz trei ipoteze fundamentale: juctorii se comport raional; fiecare
stie c ceilali sunt raionali; toi juctorii cunosc regulile jocului.
Pentru a nelege un joc oarecare este necesar mai nti cunoaterea regulilor acestuia,
deoarece astfel se poate afla care aciuni sunt permise (posibile) la un anumit moment. Apoi este
necesar a se cunoate cum aleg jucatorii o aciune din mulimea aciunilor posibile.
Problema alegerii aciunilor de ctre juctori este legat de primele dou ipoteze amintite
anterior.
Juctorul care are un comportament raional are anumite preferine asupra lucrurilor: el
prefer mierea - zaharului, muzica clasic - jazz-ului, etc.; acest juctor este raional deoarece el va
alege acea aciune care i va satisface cel mai bine preferinele sale. Se poate spune, n consecin,
c juctorul raional are o anumita ierarhie a preferinelor, astfel nct este posibil exprimarea
acestora cu ajutorul unor funcii de utilitate.
Se poate observa c ipotezele cu care opereaz teoria jocurilor sunt aceleai cu care se
lucreaz n economie i n alte domenii.

Definiia 1.1 Jocul cu n juctori este o succesiune de decizii i evenimente aleatoare,
simultane sau nu, care respect o anumit structur a ctigului, dat de anumite reguli de
funcionare (regulile jocului).

Evenimentul aleator presupune o distribuie de probabilitate asupra unui cmp de
evenimente.
Regulile jocului vor indica modul n care se iau deciziile de ctre jucatori i ordinea
acestora.

Un jucator este raional dac va cuta s-i maximizeze satisfacia n raport cu ceilali
jucatori.

Jocuri i negocieri

Definiia 1.2 Vom numi strategie a unui juctor, o aciune realizabil (posibil), pe care
juctorul o poate alege n cadrul jocului. Mulimea strategiilor jocului este dat de mulimea
strategiilor tuturor juctorilor.
Vom nota multimea strategiilor jocului astfel:

S = S
1
x S
2
x ... x S
n
,

unde n este numarul de jucatori.

n unele situatii, natura (hazardul) este al (n + 1) -lea jucator.

Definiia 1.3 Numim funcie de cstig a jocului funcia u = (u
1
, u
2
, ...u
n
), format din
funciile de cstig ale fiecrui juctor. Notnd funcia de cstig a fiecarui jucator u
i
i funciile de
cstig ale celorlalti jucatori u
-i
, functia de cstig a jocului va fi: u : S R, u = (u
i
, u
-i
).

Definiia 1.4 Numim strategie optimal acea strategie care maximizeaz ctigul juctorului
i, indiferent de strategiile alese de ceilali juctori.

Echilibrul Nash (care a preluat numele creatorului sau, John Nash) este o multime de
strategii (s
1
*, s
2
*, ..., s
n
*) care respecta conditia:

u
i
(s
1
*, s
2
*,...,s
i
*, ..., s
n
*) u
i
(s
1
*, s
2
*,...,s
i
, ..., s
n
*) i = 1, n

sau

u
i
(s
i
*, s
-i
*) u
i
(s
i
, s
-i
*), i = 1, n

n continuare vom aminti o clasificare a jocurilor n raport cu diverse criterii:

a. n raport cu modul n care comunica jucatori ntre ei avem

- jocuri cooperative;
- jocuri necooperative.

Jocurile cooperative sunt acele jocuri n care juctorii comunic liber ntre ei nainte de
luarea deciziilor i pot face promisiuni (care vor fi respectate) nainte de alegerea strategiilor.
Jocurile necooperative sunt jocurile n care juctorii nu comunic ntre ei nainte de luarea
deciziilor.

b. n raport cu desfurarea n timp a jocurilor

- jocuri statice
- jocuri dinamice

Jocul static este acel joc n care deciziile juctorilor se iau simultan, dup care jocul ia
sfrsit.
Jocul dinamic este acel joc n care deciziile juctorilor sunt secveniale, adica evolueaza n
timp.
6

Introducere

7

c. n raport cu natura informatiei

- jocuri n informaie complet
- jocuri n informaie incomplet

Jocul n informatie completa este acel joc n care toti juctori cunosc numrul celorlali
juctori, strategiile fiecruia, funciile de cstig ale fiecruia, precum i regulile jocului.
Jocul n informatie incompleta este jocul n care cel puin unul dintre juctori nu cunoate
una sau mai multe funcii de ctig ale celorlali juctori, restul elementelor (numrul celorlali
juctori, strategiile fiecruia i regulile jocului) fiind cunoscute.

d. n cazul jocurilor dinamice, n raport cu tipul informatiei

- jocuri n informaie perfect
- jocuri n informaie imperfect

Jocul dinamic n informaie perfect este jocul dinamic n care fiecare dintre juctori
cunoate regulile, numrul juctorilor, strategiile acestora, precum i evoluia n timp a jocului
(istoria jocului).
Jocul dinamic n informaie imperfect este jocul dinamic n care mcar unul dintre juctori
nu cunoate istoria jocului, cunoscnd celelalte elemente.

e. n raport cu structura cstigurilor
- jocuri de sum nul
- jocuri de sum nenul

Jocul de suma nula este acel joc n care suma cstigurilor este zero .

Jocul de suma nenula este jocul n care suma cstigurilor este diferita de zero.

f. n raport cu numarul de jucatori
- jocuri cu doi jucatori
- jocuri multipersoana
- jocuri contra naturii.

Exista patru clase de jocuri care vor fi analizate n primele patru capitole ale cursului: jocuri
statice n informaie complet, jocuri dinamice n informaie complet, jocuri statice n informaie
incomplet i jocuri dinamice n informaie incomplet. Corespunzator celor patru clase de jocuri,
exist patru tipuri de echilibre n jocuri: echilibrul Nash, echilibrul perfect n subjoc, echilibrul
Bayesian, echilibrul Bayesian perfect.

CAPITOLUL 2

Jocuri statice n informaie complet

2.1. Jocuri sub form normal

Un joc sub form normal (sau strategic) este definit prin trei elemente: mulimea
juctorilor i , cu ={1,2,..I} o mulime finit, spaiul strategiilor pure S
i
pentru fiecare jucator
i i funciile de ctig ( sau de plat) u .
i
Vom nota acest joc cu { }
I I
u ,... u ; S ,..., S
1 1
= G .

Vom numi strategie pur pentru juctorul i aciunea realizabil care poate fi aleas
de juctorul i din spaiul strategiilor pure S
i i S s
i
i care i va aduce ctigul u
i
(s).
Vom nota cu i S s , vectorul aciunilor realizabile alese la un moment dat
de ctre juctori (uzual, vom mai nota
(
I
s s s s ..., ,
2 1
= )
( )
i i
s s

s = , , cu ( )
I i i i
s s s s s ,..., , ,...,
1 1 1 +
= fiind aciunile
(strategiile) alese de ctre juctorii care joac mpotriva juctorului i ).

Funciile de ctig u
i
(s) sunt definite ca funcii de utilitate de tip von Neumann
Morgenstern pentru fiecare profil al strategiilor realizabile ( )
I
s s s ,...,
1
= , adic n funcie de
strategiile alese de ctre toi juctorii.

De exemplu, la nivelul unui agent economic aceast funcie de utilitate poate fi nivelul
profitului, nivelul ncasrilor sau nivelul costului. Pentru analitii politici, aceste ctiguri pot fi
numrul de voturi ctigate sau alegerea unei platforme electorale.

O categorie special de jocuri o constituie jocurile de sum nul. n cazul acestor jocuri,
suma ctigurilor este zero, , 0
1
=
=
I
i
) s ( u
i
i S s , adic pierderea unor juctori reprezint
ctigul celorlali. Cum aceste jocuri reprezint doar un caz particular, este mai interesant analiza
jocurilor n general, indiferent de suma utilitilor (a ctigurilor).
Faptul c jocul se desfoar n informaie complet presupune c juctorii tiu care sunt
strategiile realizabile ale tuturor, precum i care sunt funciile de ctig ale fiecruia, n funcie de
strategiile alese.Vom numi acestea cunotin comun.

Exemplul 2.2. Dilema prizonierului
S considerm exemplul clasic al dilemei prizonierului. Aceasta presupune c doi suspeci
sunt arestai, fiind nvinuii de comiterea unei crime. Ei sunt anchetai n camere separate, i fiecare
are la dispoziie dou variante de rspuns: fie s pstreze tcerea, adic s nege c ar fi comis crima,
fie s l acuze pe cellalt prizonier. Dac suspecii se acuz reciproc, atunci ei vor primi ca pedeaps
cte 7 ani de nchisoare. Dac ambii neag, atunci pedeapsa va fi de 1 an nchisoare pentru fiecare,
iar dac unul neag, iar cellalt acuz, atunci cel care acuz va fi eliberat , iar cel care neag va fi
pedepsit cu 10 ani de nchisoare.


n aceast descriere a jocului avem toate elementele necesare pentru un joc sub form
normal (strategic). Mulimea juctorilor este finit, } 2 , 1 { i , mulimea strategiilor pentru fiecare
juctor este aceeai, ( cu A = Acuz, N = Neag), iar funciile de ctig vor fi: } , { N A S =

u ; ( ) 7
1
= A , A ( ) 7
2
= A , A u ;
( ) 0
1
= N , A u ; ( ) 10
2
= N , A u ;
( ) 10
1
= A , N u ; ( ) 0
2
= A , N u ;
( ) 1
1
= N , N u ; ( ) 1
2
= N , N u .

Acest joc n form normal poate fi reprezentat i sub form matriceal.

Matricea jocului va conine toate elementele necesare descrierii unui joc n form normal,
adic juctorii, strategiile disponibile i funciile de ctig .
n cazul nostru avem:

Prizonier2

A N

A

-7,-7

0,-10

Prizonier1

N

-10,0

-1,-1

Figura 2.1

Liniile i coloanele matricii indic strategiile realizabile ale juctorilor (strategiile pure), iar
celulele matricii vor conine ctigurile fiecrui juctor, n funcie de strategiile alese, cu primul
numr indicnd ctigul juctorului1, iar al doilea pe cel al juctorului 2.

Vom defini o strategie mixt a juctorului i o distribuie de probabilitate p
i
asupra mulimii
strategiilor realizabile (pure). Dac vom nota cu P spaiul strategiilor mixte, el va fi produsul
cartezian al strategiilor mixte realizabile pentru fiecare juctor: P = x P
i

, cu p
i
P
i
.

Suportul (baza) unei strategii mixte va fi format din strategiile pure pe care le au la
dispoziie juctorii, care au asignate probabiliti pozitive de a fi alese. Ctigul juctorului i care va
juca strategia mixt p
i
este:

=
S s
i
j
i j i i
) s ( u ) s ( p )) s ( p ( u .
Evident, . =
j
) s ( p
j i
1

n exemplul nostru, fie ( 2 1 2 1
1
, p = ) , iar ( ) 3 2 3 1
2
, p = (adic juctorul 1 va acuza cu
probabilitatea 1/2 i va nega cu probabilitatea 1/2, iar juctorul 2 va acuza cu probabilitatea 1/3 i va
nega cu probabilitatea 2/3). Atunci ctigul juctorului 1 pentru strategia mixt p
1
,innd cont de
faptul c juctorul 2 joac strategia mixt p
2
va fi :
10


( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) . p , p u 6 19 1 3 2 10 3 1
2
1
0 3 2 7 3 1
2
1
2 1 1
= + + + =

Pentru jucatorul 2 avem:

( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) . u p , p 6 23 1 2 1 10 2 1
3
2
0 2 1 7 2 1
3
1
2 1 2
= + + + =

Observaie. Putem considera strategiile mixte i ca o generalizare a strategiilor pure, dac
, cu probabilitatea 1 corespunztor strategiei pure i 0 pentru toate
celelalte.
( 0 1 0 0 ,.., ,.., , p
i
= )
i j
S s

2.2. Strategii dominate

Vom explica acest concept pornind de la exemplul precedent. n cazul juctorului 2, el
poate juca fie A, fie N. Dac primul juctor va juca A, atunci 2 are de ales ntre a juca A i a avea
ctigul (-7) sau a juca N i a avea ctigul (10). Evident c el va prefera s joace A, deoarece st
mai puin n nchisoare. Dac 1 joac N, atunci 2 poate juca A, cu cu ctigul (0) sau N, cu ctigul
(1). Evident, el va alege tot A.
Cu alte cuvinte, indiferent ce ar alege juctorul 1, pentru juctorul 2 este mai bine s joace
A dect N, adic vom spune c strategia N (de a nega) este dominat de strategia A (de a acuza). Un
raionament asemntor se face i pentru juctorul 1, strategia N fiind dominat de ctre strategia
A. Putem da acum urmtoarea definiie:

Definiia 2.2. n jocul sub forma normal { }
I I
u ,... u ; S ,..., S G
1 1
= , fie
i
s

i dou strategii
realizabile pentru juctorul i ( s ). Vom spune c strategia
i
s
i i i
S s ,
s
i
s

este strict dominat
(dominat) de strategia , dac oricare ar fi combinaia de strategii realizabile ale celorlali
juctori, ctigul juctorului i dac joac
i
s
i

este strict mai mic (respectiv mai mic sau egal) dect
ctigul pe care l are jucnd :
i
s
( ) ( )
I i i i i I i i i i
s ,.., s , s , s ,.., s u s ,.., s , s , s ,.. s u
1 1 1 1 1 1 + +
<
(sau ) ( ) ( )
i i i i i i
s , s u s , s u

cu
I i i i
S S S S S s
+
... ...
1 1 2 1
.

Vom presupune c juctorii raionali (vom nelege prin juctor raional acel juctor care
urmrete ntotdeauna maximizarea ctigului propriu in funcie de alegerea strategiilor de ctre
ceilali juctori) nu vor alege niciodat s joace o strategie dominat.
Pentru jocul nostru, vedem c soluia (echilibrul) jocului este ca fiecare juctor s joace A,
adic (A,A). Analog, putem defini o strategie strict dominant (slab dominant):

Definiia 2.3. Strategia pur este strict dominant (slab dominant) pentru juctorul i
dac p
i
s
i
P
i
astfel nct ( )
i i i i i
s , s ) s , P (

>
i
u u ,
i i
S s

( sau u ( )
i i i i i i
s , s u ) s , P (

).

Procesul de determinare a echilibrului reprezint algoritmul de eliminare iterativ a
strategiilor strict dominate.
11


Determinarea echilibrului prin algiritmul eliminrii strategiilor dominate
Vom descrie algoritmul pornind de la urmtorul exemplu: fie un joc static sub form
normal definit prin matricea jocului din figura 2.2.

Juctor 2
Stnga Mijloc Dreapta

Sus 2,1 2,3 1,2
Juctor1

Jos

1,4

1,2

3,1

Figura 2.2

n prima etap a algoritmului vom cuta s descoperim dac exist vreo strategie dominat
pentru unul din juctori:
Pentru juctorul 1, observm c strategia Sus nu domin strategia Jos (deoarece avem
dac juctorul 2 joac Stnga; dac juctorul 2 joac Mijloc, dar 1 , dac juctorul 2
joac Dreapta).
1 2 > 1 2 > 3 <
Pentru juctorul 2 avem: strategia Mijloc nu domin strategia Stnga ( 3 , dar 1 > 4 2 < ), n
schimb domin strategia Dreapta ( 3 ; ). 2 > 1 2 >
Deci pentru juctorul 2 este mai convenabil indiferent de ceea ce ar juca primul juctor
este s joace Mijloc dect Dreapta. Prin urmare, vom elimina strategia ( sau strategiile n cazul
n care sunt mai multe) dominat, iar noua matrice a jocului va fi :

Juctor2
Stnga Mijloc

Sus

2,1 2,3
Juctor1
Jos 1,4 1,2

Figura 2.3

Pentru acest nou joc analizm care sunt posibilitile de alegere pentru juctorul 1 (relum
algoritmul).Vedem c n acest caz strategia Sus domin strategia Jos ( ; ), pe care o vom
elimina . Noua matrice a jocului este:
1 2 > 1 2 >
Juctor2
Stnga Mijloc

Juctor1 Sus 2,1 2,3
Figura 2.4

Pentru juctorul 2 acum, strategia Stnga este dominat de strategia Mijloc (1 ), deci o
vom elimina.
3 <
Pentru jocul descris, rezult singurul echilibru posibil dat de alegerea strategiilor (Sus,
Mijloc), pentru care ctigurile vor fi (2,3).
Totui, doar pentru o categorie redus de jocuri se poate determina echilibrul prin algoritmul
de eliminare iterativ a strategiilor dominate.
12


De exemplu, pentru jocul sub form normal descris prin matricea jocului din figura 2.5 nu
se poate determina acest tip de echilibru. (deoarece nici o strategie nu este dominat pentru nici
unul din juctori).

Juctor 2
St M D

S 1,3 3,1 3,2

M

3,1

1,3

3,2

Juctor 1
J
2,3

2,3

4,4

Figura 2.5

Vom lrgi spaiul soluiilor posibile n cazul jocurilor statice prin introducerea conceptului
de echilibru Nash.

2.3 Echilibrul Nash

Definiia 2.4 n jocul sub form normal { }
I I
u ,... u ; S ,..., S G
1 1
= ,strategiile pure ( )
* *
1
,..,
I
s s
constituie un echilibru Nash dac pentru fiecare juctor i, este cel mai bun rspuns la strategiile
celorlali I - 1 juctori
*
i
s
( )
* *
1
*
1
*
1
,.., , ,..
I i i
s s s s
+
, adic:
( ) ( )
*
I
*
i i
*
i
*
i
*
I
*
i
*
i
*
i
*
i
s ,.., s , s , s ,.. s u s ,.., s , s , s ,.. s u
1 1 1 1 1 1 + +
,
i i
S s
sau va fi soluia problemei:
*
i
s
( ). s ,.., s , s , s ,.. s u
max
S s
*
I
*
i i
*
i
*
i
i i
1 1 1 +

Extinznd definiia i n spaiul strategiilor mixte vom avea:

Definiia 2.5. O strategie profil mixt p
*
= ( )
*
i
*
i
p , p

constituie un echilibru Nash al jocului
{ }
I I
u ,... u ; S ,..., S G
1 1
= dac oricare ar fi juctorul i, atunci ( ) ( )
*
i i i
*
i
*
i i
p , s u p , p

u , .
i i
S s

Observaie. Strategia s
i
*
care asigura maximizarea ctigului juctorului i in raport cu
strategiile jucate de ceilali jucturi se mai numeste cel mai bun rspuns (best response) al
juctorului i la strategiile alese de ceilali.
Cu alte cuvinte, ( ). s ,.., s , s , s ,.. s u max arg
S s
s
*
I
*
i i
*
i
*
i
i i
*
i 1 1 1 +
=

13


Vom spune c un echilibru Nash este puternic (strict) dac fiecare juctor are un cel mai bun
rspuns la strategiile oponenilor unic ( adic este un echilibru Nash puternic (strict) dac
*
s
( ) ( )
*
i i i
*
i
*
i i
s , s u s , s u

> ) oricare ar fi juctorul i).
Un echilibru Nash este slab (nestrict) dac el nu este unic. n cazul echilibrului obinut prin
eliminarea iterativ a strategiilor dominate, acesta este un echilibru Nash puternic, deoarece este
unicul echilibru al jocului, iar strategiile alese de juctori sunt cel mai bun rspuns posibil (
deoarece le-am eliminat pe toate celelalte care nu sunt rspunsuri acceptabile).

Deci att n cazul dilemei prizonierului, ct i n cazul jocului prezentat anterior, avem un
echilibru Nash unic, (Acuz,Acuz) n primul caz, respectiv (S,M) n al doilea.
Pentru jocul descris n figura 2.5, prin algoritmul eliminrii strategilor dominate nu poate fi
determinat echilibrul, deoarece nu exist strategii dominate. Pentru a determina totui acest
echilibru vom descrie un alt algoritm, respectiv algoritmul determinrii celui mai bun rspuns, (
sau algoritmul maximizrii ctigurilor relative).

Determinarea echilibrului prin algoritmul maximizrii ctigurilor relative

S determinm echilibrul Nash al jocului prezentat n Figura 2.6 :

Juctor2
St M D

S 1,3 3,1 3,2
M 3,1 1,3 3,2 Juctor1
J 2,3 2,3 4,4

Figura 2.6

Algoritmul este urmtorul: pentru fiecare juctor i vom determina cel mai bun rspuns pe
care l poate da n raport cu alegerile celorlali juctori. (n matricea jocului, vom sublinia
ctigurile juctorului i ce sunt obinute prin alegerea celui mai bun rspuns). Dac exist o
combinaie de strategii care s maximizeze ctigurile tuturor juctorilor (respectiv o casu a
matricei n care s fie subliniate ambele ctiguri) atunci acesta constituie echilibrul Nash al jocului
determinat prin algoritmul celui mai bun rspuns.

Aplicnd acest algoritm jocului din figura 2.6 rezult: dac juctorul 1 ar juca strategia S,
atunci pentru juctorul 2 cel mai bun rspuns este s joace St, deoarece 3 i , deci vom
sublinia ctigul corespunztor, 3, care corespunde strategiei St. Dac 1 ar juca M, atunci 2 va juca
M ( 3 ; ), i vom sublinia ctigul 3 ce corespunde strategiei M , iar dac 1 ar juca J, atunci
2 va juca D, obinnd ctigul 4, pe care l vom sublinia. Procedm n mod analog i pentru
juctorul 2. Dac 2 ar juca strategia St atunci cel mai bun rspuns al juctorului 1 este s joace M cu
ctigul 3, pe care l vom sublinia. Dac 2 joac M atunci 1 joac S, cu ctigul 3, subliniat, iar
dac 2 joac D, atunci 1 joac J, cu ctigul 4, subliniat la rndul su.
1 > 2 3 >
1 > 2 3 >
Observm c cele mai bune rspunsuri ale juctorilor 1 i 2 au un punct comun, respectiv
juctorul 1 s joace strategia J iar juctorul 2 s joace strategia D. Aceasta corespunde situaiei n
care n csua (J,D) a matricei ctigurilor sunt subliniate ambele ctiguri, (4,4).

Acesta este unicul echilibru Nash al jocului (fiind un echilibru Nash strict).

14


Exemplu. Btlia sexelor
S considerm acum un alt joc celebru i anume btlia sexelor. Acest joc const n
urmtoarele: ntr-o familie, soul i soia trebuie s decid unde vor merge ntr-o sear pentru a se
distra, avnd de ales ntre a merge la un meci de fotbal i a merge la teatru. Dintre aceste variante,
soul prefer s mearg la fotbal, iar soia la teatru. Dac unul din ei cedeaz, atunci cel care
cedeaz va avea ctigul 2, iar cel care nu cedeaz, va ctiga 4. n cazul n care nici unul nu
cedeaz, atunci vor ramne acas, iar ctigul fiecruia va fi 0.
Matricea jocului este urmtoarea:

Soie
F T

F 4,2 0,0
So

T

0,0

2,4

Figura 2.7

S determinm care este echilibrul Nash al acestui joc, prin algoritmul maximizrii
ctigurilor relative: dac soul alege s mearg la fotbal, atunci cel mai bun rspuns al soiei este s
cedeze, (deoarece dac nu cedeaz ctig 0, n timp ce dac va ceda va ctiga 2). Dac soul alege
s mearg la teatru, evident pentru soie este optim s aleag aceeai strategie. Raionnd analog i
pentru soie, obsevm c n cazul acestui joc, avem dou echilibre Nash n strategii pure, adic
(F,F), respectiv (T,T), cu ctigurile (4,2), respectiv (2,4).

Cum deja am gsit dou echilibre Nash ale jocului, intrebarea care se pune n continuare
este aceea de a vedea dac nu mai sunt i alte echilibre. Pentru aceasta vom cuta echilibre n
strategii mixte.

Algoritmul determinrii echilibrului n strategii mixte
Prin acest algoritm vom determina echilibrul (sau echilibrele) n strategii mixte. Pentru
aceasta vom asocia fiecrei strategii pure a juctorului i o anumit probabilitate. Pentru fiecare
juctor, mulimea strategiilor formeaz un cmp complet de evenimente, deci suma probabilitilor
asociate va fi unitar. n continuare, pentru fiecare strategie vom determina ctigul ateptat. Vom
elimina din calcule strategiile dominate - sau le asociem probabilitatea nul (0) de a fi jucate i
vom determina probabilitile pentru care ctigurile aduse de strategiile nedominate sunt egale.
Acesta va constitui echilibrul jocului n strategii mixte.

Observaie. Probabilitile asociate strategiilor reprezint ipoteze pe care le fac ceilali
juctori despre modul n care va juca juctorul i.

n cazul btliei sexelor vom avea: presupunem c soia crede c soul va merge la fotbal cu
probabilitatea p
1
i la teatru cu probabilitatea 1- p
1
,iar soul crede c soia va merge la fotbal cu
probabilitatea p
2
, respectiv la teatru cu probabilitatea 1- p
2
. n figura 2.8 avem reprezentarea sub
form matriceal :

15


Soie
p
2
1 p
2

F T

P
1
F
4,2 0,0
So
1 p
1
T 0,0 2,4

Figura 2.8

Atunci ctigul asociat strategiei mixte (p
1
, 1- p
1
) este ctigul ateptat de soie dac alege
s merg la teatru, respectiv la fotbal. Astfel, atunci utilitatea ateptat a soiei va fi:

( ) ( ) ( )
1 1 1 1 1 2
2 1 0 2 1 p p p F ; p , p u = + =
( ) ( ) ( )
1 1 1 1 1 2
4 4 1 4 0 1 p p p T ; p , p u = + = .

La echilibru, ( ) ( ) = F ; p , p
1 1 2
1 u ( ) ( ) T ; p , p u
1 1 2
1 i p
1
+ p
2
= 1
Din rezolvarea sistemului rezult 3 2
1
= p .
Deci dac soia crede c soul dorete s mearg la fotbal cu o probabilitate 3 2
1
> p atunci
soia va alege s mearg la fotbal, (adic 1
2
= p ), iar dac 3 2
1
< p atunci deci va alege s
mearg la teatru ( ). 0
2
= p
n cazul n care p
1
=2/3 atunci i este indiferent ce alege, deoarece ctigul ateptat este
acelai.
Cu alte cuvinte, dac 3 2
1
> p , atunci cel mai bun rspuns al soiei este s mearg la fotbal,
iar dac 3 2
1
< p atunci cel mai bun rspuns al soiei este s mearg la teatru.
Raionnd analog i pentru so, vom obine 3 1
2
= p , adic soul va alege s mearg la
fotbal dac el crede c soia dorete s mearg la fotbal cu o probabilitate 3 1
2
> p i s mearg la
teatru, dac 3 1
2
< p , fiind indiferent unde va merge dac 3 1
2
= p .
Prin urmare, mai exist un echilibru Nash al jocului, echilibru n strategii mixte, pentru care
strategiile mixte sunt: ( ) ( ) ( ) ( ) 3 2 3 1 3 1 3 2
2 1
, , , p , p
* *
= .
Reprezentnd grafic cel mai bun rspuns al fiecrui juctor figura 2.9:

.

Teatru
Fotbal
1
1/3
2/3 1
So
Soie
p
2

p
1

Figura 2.9.
16


La intersecia graficelor funciilor celor mai bune rspunsuri ale fiecruia se gsesc
echilibrele Nash ale acestui joc, care sunt dou n strategii pure: ( F,F), respectiv (T,T) i unul n
strategii mixte ((2/3,1/3),(1/3,2/3)).

2.4. Puncte focale, echilibre Nash multiple i optimalitatea Pareto

In cazul multor jocuri, echilibrul Nash nu este unic, ci pot exista echilibre Nash multiple.Un
exemplu este acela al btliei sexelor (care a fost prezentat n paragraful anterior), n care exist trei
echilibre Nash dou n strategii pure i unul n strategii mixte, dup cum urmeaz: (F,F) , (T,T)
,respectiv ((2/3,1/3),(1/3,2/3)).

Exemplu. Uliul i porumbelul
Un alt exemplu l constituie jocul uliul i porumbelul, care mai este cunoscut sub numele
de povestea celor doi berbeci. O versiune a sa este astfel: doi berbeci se intlnesc de o parte i de
alta a unei puni nguste peste o prpastie. Ei au la dispoziie dou strategii: fie s ncerce s treac
(T), fie s atepte (A). Dac vor ncerca s treac n acelai timp (vor juca T), atunci se vor ntlni la
mijlocul punii i se vor lua la btaie, utilitatea fiecruia fiind 2. Dac vor alege amndoi s
atepte, atunci vor avea funciile de ctig de valoare 0. Iar n cazul n care unul se hotrete s
treac, iar cellalt s atepte, vor ctiga 2 cel care trece , respectiv 1 cel care ateapt .
Prezentnd jocul sub form normal , prin matricea ctigurilor avem:

Berbec 2
T A

T -1,-1 2,1 Berbec 1
A 1,2 0,0

Figura 2.10

(Acest joc se numete uliul i porumbelul deoarece juctorul care se hotrte s trec va fi
uliul, iar cel care ateapt porumbelul). n cazul acestui joc, exist tot trei echilibre Nash, dou n
strategii pure (T,A) i (A,T) i unul n strategii mixte ( (1/2,1/2),(1/2,1/2) ).
Dac berbecul 1 joac cu probabilitatea x strategia T, iar berbecul 2 joac strategia T cu
probabilitatea y, atunci pentru ca berbecul 1 s fie indiferent ntre a trece i a atepta ctigurile
estimate medii trebuie s fie aceleai., adic:

( ) ( ) ( y y y y + ) = + 1 0 1 1 2 1 i p
1
+ p
2
= 1 y y = 3 2 2 1 = y

Pentru berbecul 2 obinem acelai rezultat i deci echilibrul n strategii mixte este dat de
credinele ambilor juctori c cellalt trece puntea cu probabilitatea 0,5.
In cazul n care doi juctori se ntlnesc pentru prima dat pentru a juca jocul uliul i
porumbelul,atunci este dificil de vzut care este soluia aleas de ctre juctori.Dac l-au mai
jucat nainte, atunci exist posibilitatea de a prezice care din echilibre va fi ales.

n 1960, s-a elaborat o teorie a punctelor focale, n care se sugereaz c n situaiile
particulare de via real, juctorii pot fi capabili s-i coordoneze aciunile pentru atingerea unui
echilibru particular utiliznd numai informaiile din jocul descris.De exemplu, numele strategiei
poate avea o putere focal. Dac vom cere ca doi juctori s stabileasc o or de ntlnire, facnd
17


alegerea orei simultan, atunci este foarte probabil s aleag ora 12
00
.Aceast or poate fi un punct
focal, n timp ce ora 14
37
nu poate fi.
Un alt exemplu: dac vom cere ca doi sau mai muli juctori s aleag simultan o celul din
cadrul unei matrice, atunci este foarte probabil s fie aleas celula (1,1) (cea din stnga ,sus), acesta
constituind un punct focal, n timp ce celelalte celule ale matricei nu sunt.

O alt problem la care trebuie s rspundem este urmtoarea: care este legtura dintre
echilibrele de tip Nash i optimul Pareto? (Reamintim c optimul Pareto reprezint acea situaie n
care juctorii sunt maxim posibil satisfcui, sau situaia n care nu exist o alt posibilitate n care
mcar unul dintre juctori s fie mai bine satisfcut, fr s se reduc satisfacia mcar a unuia
dintre ceilali juctori.)
In cazul dilemei prizonierului descris anterior,am vzut c echilibrul jocului l constituie
perechea de situaii (A,A) (adic ambii juctori se acuz reciproc), n timp ce optimul Pareto al
jocului este de a juca (N,N) ( ( ) ( 7 7 1 1 ) > , , ).
Deci n cazul n care prizonierii nu coopereaz, ei nu vor atinge optimul Pareto.

Exist posibilitatea de a juca optimul Pareto al jocului, aceasta n cazul n care juctorii ar
coopera (o soluie ce poate fi dat i de teoria coaliiilor), sau n cazul n care exist o ameninare.
(Jocurile cu ameninri vor fi abordate mai trziu).

Rezumnd, n cazul unui joc, echilibrul Nash (sau echilibrele Nash) existent nu este n mod
necesar i optimul Pareto al acestuia. Unele echilibre par mai probabile dect altele n cazul unui
joc, iar acestea sunt numite puncte focale.

2.5. Existena echilibrului Nash

n paragraful anterior, am definit echilibrul de tip Nash i am artat modul n care poate fi
determinat. ntrebarea care se impune n continuare este urmtoarea: n ce condiii exist un
echilibru de tip Nash? Rspunsul la aceast ntrebare este dat de teorema lui Nash:

Teorema Nash Orice joc finit sub form normal are un echilibru n strategii mixte.

Observaie. n cazul n care gsim un echilibru n strategii pure, el poate fi asimilat unui
echilibru n strategii mixte, n care probabilitile de realizare ale tuturor strategiilor sunt 0, mai
puin strategia care constituie echilibrul, care va avea probabilitatea de realizare 2.

Demonstraie
Ideea acestei demonstraii este de a aplica teorema de punct fix a lui Kakutani pentru
funciile de reacie (funciile care indic cel mai bun rspuns) ale juctorilor. Fie
funcia de reacie a juctorului i definit pe spaiul strategiilor cu valori n acelai spaiu. Un punct
fix al lui r este definit astfel: acea strategie (mixt) s astfel nct, pentru fiecare juctor i,
S S : r
i

( ) s r s = .

Observaie. Corespondena r(s) este definit ca fiind:
( ). s ,.., s , s , s ,.. s u max arg
S s
) s ( r
*
I
*
i i
*
i
*
i
i i
1 1 1 +
=

18


Aceast strategie reprezint chiar echilibrul Nash al jocului.

Teorema de punct fix a lui Kakutani (descris n condiiile jocului) afirm urmtoarele:

Teorema Kakutani
Fie o coresponden, astfel nct descrie funciile de reacie ale juctorilor, astfel
nct:
S S : r
a) S este o mulime compact, convex i nevid din spaiul euclidian (finit dimensional);
b) r(s) este continu ; S s
c) r(s) este convex ; S s
d) r(s) este nchis, adic irul ( ) , cu
n n
s s , ( )
n n
s r s = , avem ( ) ( ) s s s s
n n
, ,
Atunci exist un punct fix al corespondenei r(s): ( ) s r s .

n continuare vom verifica dac aceste condiii sunt satisfcute:

a) Cum
i
S S =

i reprezint un simplex n- dimensional, tim c aceast mulime este
compact,convex i nevid.

b) Fiecare funcie de ctig a juctorilor este liniar n raport cu probabilitile asociate
startegiilor jucate, deci este continu. Cum funciile de ctig sunt continue, i r(s), care este
determinata ca fiind argumentul care maximizeaz funciile de ctig este continu.

c) S presupunem c nu este convex.Atunci ( ) s r ( ) s r s
'
, i ( ) s r s ( ) 1 , 0
astfel nct : ( )s s + (s r ) 1 .

Dar pentru fiecare juctor i avem :

( ) ( ) ( ) ( ) ( )
i i i i i i i i i i
s , s u s , s u s , s s u

+
1 1

deci att ct i sunt cele mai bune rspunsuri pentru
i
s

i
s
i
s

, iar combinaia liniar a
acestora constituie de asemenea cel mai bun rspuns, deci aparine lui r(s).

n aceste condiii, presupunerea fcut este fals i deci r(s) este convex.

d) Vom demonstra i condiia d) prin reducere la absurd. Presupunem c ipoteza d) nu este
ndeplinit, adic exist un ir ( ) ( ) s s s s
n n
, , , cu ( )
n n
s r s , dar ( ) s r s . Atunci pentru
cel puin un juctor i i ca urmare exist
( ) s r s
i i

0 > i un
i
s

astfel nct:

( ) ( ) 3 + >
i i i i i i
s , s u s , s u .

Cum este continu , iar
i
u ( ) ( ) s s s s
n n
, , , pentru n suficient de mare avem:

( ) ( ) ( ) ( ) 3 2 + > + > >
i , n i , n i i i i i i i i i i
s , s u s , s u s , s u s , s u

19


Deci
i
s

este strict mai bun dect i dect
i n
s
, i n
s
,

i aceasta contrazice ipoteza c
, deoarece aceasta nseamn c exist o alt strategia care asigur un ctig mai mare
care nu face parte din r(s). Prin urmare ipoteza este fals, deci r(s) este inchis.
( )
n i i n
s r s
,
Cum avem verificate condiiile a),b),c), d), r(s) are un punct fix, deci exist un echilibru de
tip Nash pentru jocul considerat. q.e.d.

Un rezultat mai puternic a fost dat de Debreu(1952), prin urmtoarea teorem:

Teorema Debreu Fie un joc sub form normal n care spaiul strategiilor S
i
este o mulime
nevid, compact i convex i aparine unui spaiu euclidian (nu neaprat finit). Dac funciile de
ctig u
i
sunt continue n S i cvasi-concave n S
i
atuci exist un echilibru Nash n strategii pure.

Demonstraia este similar celei anterioare, dar n acest caz rezult c echilibrul Nash exist
nu neaprat n strategii mixte, ci i n strategii pure.

O problem ce poate apare aici este interpretarea echilibrului n strategii mixte. Ce
reprezint acest echilibru? Dac n strategii pure descrierea acestui echilibru este suficient de clar
ea reprezint strategia ce trebuie aleas asfel nct s se maximizeze funcia de ctig (sau utiliatea)
juctorilor un echilibru n strategii mixte este mai dificil de neles.Cum se alege o strategie mixt
n condiii practice? Aici apare acea doz de incertitudine datorat probabilitilor de alegere a uneia
sau alteia din strategii ( pentru c, n final, se va juca o strategie pur i nu una mixt!). Conceptul
de strategie mixt ne ajut ns n a determina punctul de echilibru, respectiv optimul unui joc.
Apoi, alegerea uneia sau alteia din strategii se va face n funcie de ct de apropiat este de strategia
mixt optimal n cazul n care avem de-a face cu strategii exprimate n form discret.

Problema este rezolvat n cazul unor strategii sub form continu ( aa cum ne asigur i
teorema anterioar), n acest caz determinndu-se cu precizie strategiile ce trebuie adoptate pentru a
se realiza maximizarea ctigului.

n cazul n care avem un joc al crui soluie poate fi determinat prin algoritmul de
determinare iterativ prin eliminarea strategiilor dominate, atunci echilibrul este i unic. Aceasta
poate fi rezumat n urmtoarea propoziie:

Propoziie
ntr-un joc cu n juctori sub form normal, { }
n n
u ,..., u ; S ,..., S G
1 1
= dac exist un
echilibru obinut prin eliminarea strategiilor strict dominate atunci acesta este unicul echilibru Nash
al jocului.

Demonstraie

Vom demonstra aceast propoziie prin reducere la absurd.
Fie ( )
*
n
* *
s s s
2 1
,..., , strategiile ce alctuiesc echilibrul jocului prin eliminarea strategiilor strict
dominate.S demonstrm mai nti c acesta este echilibrul Nash al jocului. Cum strategiile au
fost alese prin algoritmul de eliminare a strategiilor dominate,rezult c oricare ar fi o alt strategie
aleas de juctorul i, este satisfcut condiia:
*
i
s
i
s
( ) ( )
*
i
*
i i
*
i i i
s , s u s , s u

< .
20


21
Cu alte cuvinte, strategia este cel mai bun rspuns al juctorului i la alegerea de ctre
ceilali a strategiilor i deci strategia reprezint soluia problemei:
*
i
s
*
i
s
*
i
s
( )
*
i i i
i i
s , s u
max
S s

,

soluie care este echilibrul Nash al jocului.

Deci aceast soluie este un echilibru Nash.

S verificm acum unicitatea unui asemenea echilibru. Vom presupune c nu este unicul
echilibru Nash al jocului.Ca urmare, exist i o alt strategie , astfel nct aceasta este
soluia problemei de maximizare:
*
i i
s s
( )
*
i i i
i i
s , s u
max
S s

,
dar de aici rezult c
i i
S s ,
( ) ( )
*
i i i
*
i i i
s , s u s , s u

.
Deci i
( ) ( )
*
i i i
*
i
*
i i
s , s u s , s u

()

Cum ns strategia s a fost determinat astfel nct:
*
i

( ) ( )
*
i i i
*
i
*
i i
s , s u . s , s u

> ,
i i
S s , ()

deci i pentru , rezult o contradicie ntre () i ().
i i
s s =

Deci presupunerea fcut este fals i nu exist un alt echilibru n strategii dominante, ceea
ce era de demonstrat.

Observaii.
a) pentru jocurile n care strategiile sunt dintr-un spaiu discret, dac exist un echilibru n strategii
pure unic, atunci acel echilibru poate fi determinat prin algoritmul maximizrii ctigurilor
relative. n plus, toate echilibrele n strategii pure pot fi determinate prin acest algoritm.

b) Dac nu poate fi determinat echilibrul prin algoritmul maximizrii ctigurilor relative, atunci
pentru jocul considerat exist doar echilibre (sau echilibru) n strategii mixte.


2.6 Aplicaii

2.6.1 Duopolul Cournot

n 1838 Cournot a anticipat definiia dat da Nash echilibrului jocului i a elaborat modelul
duopolului care i poart numele.
Modelul este urmtorul: pe piaa unui produs omogen exist dou firme care l pot produce.
Fie q
1
i q
2
cantitile din bun produse de firma 1, respectiv de firma 2. Funcia invers de cerere
pentru produs este dat prin:

, cu a > 0.
<
=
a Q pentru
a Q pentru , Q a
) Q ( p
0

p reprezint preul bunului, iar Q = q
1
+ q
2
este cantitatea total de bun oferit pe pia.

Costul total al producerii cantitii de produs de ctre firma i este
C
q
i
C
q c ) q (
i
i i
i
+ = ,
unde c reprezint costul marginal (consum pentru ambele firme) iar
C
costul fix.
i
( Evident, vom presupune c att ct i sunt mai mici dect , altfel problema nu are
sens ).
c
Ci
a
n cazul modelului Cournot ambele firme aleg simultan cantitile pe care le ofer pe pia.

Pentru a determina echilibrul Nash al acestui joc s l transformm ntr-un joc sub form
normal. Pentru aceasta va trebui s specificm:
a) juctorii care sunt cele dou firme
b) strategiile disponibile pentru fiecare juctor cantitile alese de fiecare din marfa
considerat pentru a fi produse
c) ctigul obinut de fiecare juctor care vor fi reprezentate prin profiturile asociate.

Spaiul strategiilor , adic spaiul numerelor reale nenegative, deoarece n mod
uzual cantitile sunt nenegative . (Evident, aceste cantiti nu pot fi infinite i ca urmare
se poate face nc o restrngere a acestui spaiu, dar aceasta nu este esenial n rezolvarea
problemei).
) , [
S
i
= 0
q
i
0 q
i
Ctigurile fiecrui juctor , fiind profiturile nregistrate, vor avea urmtoarea form:

( ) ( ) | | | | 2 1, i
C
c q q a q c q q p q q , q
u
i
j i i j i i j i
i
= = + =

Dac perechea de strategii ( ) q , q
* *
2 1
este un echilibru Nash, atunci pentru fiecare juctor
. Sau echivalent, fiecare juctor trebuie s rezolve urmtoarea problem
de maximizare:
i
|
.
|
\
|
|
.
|
\
|
q
, q
u
q
, q
u
j
*
i
i j
*
i
*
i
( )
*
j
i
q ,
i
S q
q
u max
i
i
.

Pentru modelul nostru , problema va fi :
( ) 2 1
0 0
, i ,
C
c
q
q a q
max
q , q
u max
i j
*
i i
q
*
j
i
i
q
i i
=
(

|
.
|
\
|
+ =

Condiiile de ordin nti pentru aceasta problem conduc la :
22


|
.
|
\
|
= =
|
.
|
\
|
c
q
a q
q
q
, q
u
j
*
i
*
i
j
*
i
i
2
1
0
.
Deci cantitile ( ) q , q
* *
2 1
care reprezint echilibrul Nash sunt:
( ) ( )
( ) ( )
=
=
Y q c a q
X q c a q
* *
* *
1 2
2 1
2
1
2
1

Din rezolvarea sistemului de ecuaii rezult :
( )
3
2 1
c a
q q
* *

= =
iar profitul fiecrei firme
asociat va fi:
( )
C
c a
q
, q
i j
*
i
*
i

=
|
.
|
\
|
9
2
u
, evident dac q , adic dac a . a
q
j i
* *
<
+
c 2 >

Cum se poate explica un astfel de rezultat ? Intuiia este simpl: dac cele dou firme nu
sunt n condiii de concuren, atunci ele se pot comporta ca nite monopoliti. n acest caz
problema ce trebuie rezolvat va fi : ( ) 0 , q
u max
i
i
q
i
, pentru fiecare dintre acetia, ceea ce conduce la
cantitatea de monopol
2
c a
q
m

= , iar profitul asociat ar fi
( )
( )
4
0
2
c a
, q
m i

=
u
.
Cum exist dou firme , aceast cantitate se va diviza n dou , adic , pentru
fiecare i , cantitate mai mic dect n cazul anterior, dar care aduce un profit mai mare pentru fiecare
firm :
2 / q q
m i
=
4
c a
= q
i
,
( )
( )
8
2
c a
q , q
j i
i

=
u
.
n acest caz - dac firmele nu se neleg ntre ele atunci fiecare are interesul de a devia de
la aceast strategie adic de a produce mai mult n dezavantajul celuilalt ( Se poate observa uor
c o alegere q nu este cel mai bun rspuns al juctorului dac juctorul
alege q ). Aici cantitile de mrfuri oferite vor crete din partea fiecrei firme pn la
nivelul q .
2 / q
m i
=
2
2 / ) c
i j
/ q
m j
=
a (
i
=
Aceasta este soluia algebric a problemei. Dar se poate determina i o soluie grafic dup
cum urmeaz:
Ecuaiile (X) i(Y) dau forma funciei de rspuns al fiecrui juctor la alegerea fcut de
oponent i atunci :

( )
( ) c a q daca c q a ) q (
R
c a q dac c q a ) q (
R
< =
< =
2 2 2
1
1 1 1
2
2
1
2
1

unde i sunt funciile de cel mai bun rspuns pentru firmele 1 i 2.
R
1
R
2

n figura 2.11 se prezint rezolvarea, cu determinarea punctului de echilibru
( ) q , q
* *
2 1
.

O a treia modalitate de a determina echilibrul Nash al jocului este aceea de a elimina
strategiile strict dominate . Acest mod de rezolvare l vom lsa la latitudinea cititorului.

23


q
2

2

(
q
1
|
.
\
|
q q
2
,
1
* *
|

) (
1
2
q
R
) (
2
1
q
R

) 0 , ( c a
) ,
c a
0
2

) , 0 ( c a
)
c a
, ( 0

Figura 2.11

2.6.2. Duopolul Bertrand
In anul 1883 Bertrand a propus un alt model pentru comportamentul a 2 firme care se afl pe
o aceeai pia (cazul duopolului Bertrand). n acest caz vom presupune c cei doi juctori sunt
dou firme care produc pentru o pia 2 produse diferite, dar care pot fi substituibile. Funciile de
cerere ale consumatorilor sunt date prin relaia :
p b p a ) p , p ( q
j i j i i
+ =
( arat c cele 2 produse sunt substituibile iar b arat c cele dou produse sunt
complementare).
0 > b 0 >
Spaiul strategiilor celor doi juctori este dat de sensul dat de alegerea preurilor la care vor
vinde cele 2 produse i nu a cantitilor ca n cazul duopolului Cournot . Aducnd jocul sub
form normal avem :
- 2 juctori reprezint cele dou firme;
- spaiul strategiilor dat de alegerea preurilor cu p , p
j i
) , [
S
i
= 0 ;
- funciile de ctig - care vor fi profitul realizat de cele 2 firme, n cazul n care costul total
este dat prin
C
( presupunem de aceast dat c nu avem cost fix , iar costul
marginal este acelai pentru ambele firme ).
q c ) q (
i i
i
=

Atunci perechea ( ) p , p
* *
2 1
este un echilibru Nash al jocului considerat ( n care firmele aleg
simultan preul de desfacere ) dac fiecare firm rezolv urmtoarea problem de maximizare:

( ) | |( ) c p
p
b p a
max
p
, p
u max
i
*
i
*
i
i j
p
j
p
i i
+ =
0 0

Din condiiile de ordin nti rezult:

( )
( c
q
b a p
p
p
, p
u
j i
j * *
i
*
i i
+ + = =
2
1
0 )

Deci perechea de preuri ( )
p
, p
j
i
*
*
va satisface sistemul de ecuaii:
24


( )
( )
+ + =
+ + =
c p b a p
c p b a p
* *
* *
1 2
2 1
2
1
2
1

i de aici , soluia problemei:
( )
b
c a
p p
* *
+
= =
2
2 1
.
(Observm c aceast problem are soluie doar dac 2 < b , altfel vom obine preuri negative) .

Analog cu situaia anterioar putem determina i grafic echilibrul Nash al jocului.
Considernd funciile care dau cel mai bun rspuns al fiecrui juctor:

( )
( ) c p b a ) p (
R
c p b a ) p (
R
+ + =
+ + =
1 1
2
2 2
1
2
1
2
1

Reprezentnd grafic aceste funcii obinem figura 2.12:

c a +

2

Figura 2.12
) p (
R
1
2
2
c a +
b
c a +
b
c a +
p
2
p
1
)
b
c a
,
b
c a
(
+
2 2
) p (
R
2
1

2.6.3. Modelul Hottelling
Acest model a fost propus de Hottelling n 1929. El a presupus c intr-un ora exist dou
magazine, situate la cele 2 extremiti . ( Pentru uurina calculelor vom presupune c distana
dintre cele 2 magazine este 1). Fiecare din magazine vinde aceleai produse. Cumprtorii sunt
situai ntre cele 2 magazine i vom presupune c au o distribuie uniform de densitate 1 n acest
interval. S presupunem c primul magazin se afl situat la coordonata x = 0 iar cel de-al doilea la
x = 1. Costul unitar al mrfurilor din fiecare magazin este c.
25


Pentru consumatori va mai exista un cost suplimentar datorat transportului astfel nct
costul total pentru consumatori va fi t c C + = , unde t este costul transportului. Ei vor cumpra
mrfuri de la unul din magazine doar dac realizeaz un minim de cheltuieli C i dac nu
depesc venitul disponibil R .
Cererea pentru magazinul va fi dat de numrul de consumatori ce cumpr de la acest
magazin ( presupunnd c fiecare cumprtor a cumprat o unitate de marf la preul ) .
Figurnd acest joc sub form normal avem:
i
p
i
- juctorii cele dou magazine
- strategiile preurile pe care le aleg ; p , p
j i
- funciile de ctig sunt date de profitul magazinelor.

Cum ( ) X p , p
D
=
2 1
1
- funcia de cerere pentru magazinul 1, iar
( ) ( ) p , p
D
p , p
D
2 1 2 1
1 2
1 = alegerea consumatorilor se va face astfel nct:

( ) x t p tx p + = + 1
2 1

( cheltuielile pentru achiziionarea bunurilor sunt egale, indiferent da magazinul ctre care se vor
orienta) i de aici rezult relaiile:

( )
t
t p p
p , p
D
2
1 2
2 1
1
+
= ( )
t
t p p
p , p
D
2
2 1
2 1
2
+
=

n acest caz perechea ( ) p , p
* *
2 1
( echilibrul Nash al jocului) se obine din rezolvarea
problemei:
( ) ( ) ( )
p
, p
D
* c p
max
p
, p
U max
j
i
p
j
p
*
i
i
*
i
i
i i
=
0 0
cu R t c +

Condiiile de ordinul nti conduc la soluia :
( ) t c
q
p
j
i
*
*
=
2
1
i de aici la
t c p p
* *
+ = =
2 1
dac R
t
c +
2
3

2.6.4. Votul majoritar

Fie 3 juctori care au la dispoziie 3 alternative de vot: A , B i C . Aceti juctori voteaz
simultan pentru una din alternative, deci spaiul strategiilor va fi { } C , B , A
S
i
= .
Va ctiga alternativa cu cele mai multe voturi, iar dac nu exist o asemenea alternativ atunci va
fi aleas varianta A. Juctorii nu se pot abine de la vot . Funciile de ctig pentru cei 3 juctori
sunt:
( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) 0
1
2
3 2 1
3 2 1
3 2 1
= = =
= = =
= = =
B
U
A
U
C
U
A
U
C
U
B
U
C
U
B
U
A
U

Pentru acest joc exist trei echilibre n strategii pure: A , B respectiv C . Totui mai exist i
alte echilibre . Dac juctorii 1 i 2 vor vota B , atunci oricare ar fi votul juctorului 3 acesta nu va
26


influena echilibrul, care va fi B . Deci i strategiile (B,B,B) respectiv (B,B,C) sunt echilibre Nash
ale jocului (observm c (B,B,A) nu este echilibru Nash deoarece dac juctorul 3 voteaz A, atunci
juctorul 1 va prefera i el s voteze A deoarece poate obine un ctig mai mare).

2.6.5. Tragedia bunurilor comune (publice)

Acest joc a fost propus pentru prima dat de David Hume (1739) care i-a pus problema
modului n care reacioneaz oamenii n privina unor bunuri care aparin comunitii (bunuri
comune sau bunuri publice). Vom presupune c ntr-un sat sunt n cresctori de oi care au la
dispoziie pentru creterea lor o pune comunal . Fie x
i
numrul de oi pe care le deine fiecare
cresctor (juctor). Atunci va fi numrul total de oi din sat. Costul unei oi care va
include cheltuielile pentru cumprarea i creterea sa l vom nota cu c , care este independent de
numrul de oi deinute de fiecare dintre ei (acesta poate fi privit i ca un cost marginal, egal pentru
toi juctorii).
=
=
n
i i
x
X
1
Cum preul unei oi se va stabili pe piaa liber, el va depinde de numrul total de oi existente
i fie acest pre V (X). Pentru creterea unei oi este necesar o anumit cantitate de iarb, iar
cantitatea total de iarb este limitat de dimensiunea punii, i n acest caz exist un numr
maxim de oi ce poate fi crescut pe acea pune, X
max
.
n acest caz :
( )
( )
X
X daca X V
X
X dac X V
max
max
=
< >
0
0

(Cu alte cuvinte, atta timp ct sunt suficient de puine oi, ele se pot dezvolta n voie, dar n
momentul n care sunt prea multe X > X
max
atunci nu mai exist suficient mncare pentru nici una
i nu mai pot supravieui). n mod formal, aceasta se poate exprima astfel:

( ) ( ) (*
X
X pentru X
V
X
V max
' ' '
< < < 0 0 )

Primvara fiecare cresctor va alege numrul de oi pe care l va crete ( S presupunem c
acest numr este perfect divizibil pentru uurina calculelor ) . Atunci spaiul strategiilor ar putea fi
obinut ca numrul de oi ce va fi ales , evident un numr pozitiv ntre ) , [
x
si
i
0 0 .
(Cum ns fiecare tie care este X
max
, numrul maxim de oi ce este suportat de pune,
n realitate . Funcia de ctig a juctorului i va fi dat de preul ce l poate obine
din vinderea oilor minus costul creterii acestora :
)
x
, [
x
max i
0
( )
x
c )
x
( V
x x i i i i U i
= .

( ) X V
X
max
X

Figura 2.13

27


Atunci pentru a obine echilibrul Nash al acestui joc ( x
i
astfel nct fiecare juctor s obin
utilitatea maxim posibil) va trebui s rezolve problema :
( ) ( * *
x
,
x u max
i
X x
*
i i
) , [
max i

0
)
pentru fiecare
juctor i. Condiiile de ordin I vor conduce la relaia :

( ) ( ) ( ) ( ) * * * n , i c
x
,
x V x x
,
x
V
i i
*
i
'
i
*
i
1 0 = = +

de unde rezult . Adunnd pentru toi juctorii relaia
x
i
*
( ) * * * obinem:

( ) ( )
x X
nc
X V X X
nV
n
i
*
i
* * ' * *
|
.
|
\
|
= = +
=1
0
sau echivalent:
( )
( )
( ) a c
n
X V X
X
* ' *
*
0 = + V
.

Relaia ne d optimul individual n condiiile jocului descris anterior . n contrast cu acesta
s calculm optimul social, adic optimul la nivelul ntregii colectiviti . Pentru aceasta va trebui s
rezolvm problema :
( ) Xc - X XV
max
) X 0
.
Condiia de ordin I pentru aceasta conduce la soluia : ( ) ( ) (b c
X V X X
* * ' * * * *
0 = + ) V cu X
* *
soluia
acestei ecuaii. Comparnd a) cu b) se observ c
X X
* * *
> .

S presupunem c nu este aa . Atunci iar
X X
* * *
< ( ) ( )
X
V
X
* * *
V deoarece 0 <
V
'
. n plus ,
( ) ( )
X V X V
* * ' * '
> 0 deoarece i 0 <
V
' '
. De aici rezult c
X
*
<
n
X
* *
adic partea stng din a) este strict
mai mare dect partea stng din b) ceea ce este imposibil, ambele fiind egale cu zero. Deci
presupunerea fcut este fals i
X X
* * *
> .

n cazul acestui joc observm c juctorii nu vor alege strategia care s conduc la optimul
social , adic situaia optim pentru comunitate . Ei vor fi tentai s creasc mai multe animale dect
nivelul optim, n acest fel reducndu-se i bunstarea lor .

2.6.6. Jocul inspeciei

n cazul acestei aplicaii vom arta c echilibrul Nash poate s nu existe n strategii pure, dar
exist n strategii mixte. Aceast situaie se poate aplica n diverse situaii cum ar fi inspecia
armelor (n armat, pentru ca soldaii s pstreze armele curate), prevenirea crimelor, controalele
financiare sau n supravegherea muncitorilor i incitarea lor la o munc. Vom descrie jocul astfel:
un muncitor (juctorul 1) lucreaz pentru un patron (juctorul 2). Muncitorul poate fie s
munceasc (M) fie s chiuleasc (C), acestea fiind strategiile pe care le are la dispoziie.
Patronul poate fie s vin n inspecie (I) fie s nu vin (NI). n cazul n care vine n
inspecie, patronul poate avea evidena clar a modului n care lucrez muncitorii si, dar este
costisitor, adic l va costa h . Patronul va plti salariul muncitorului mai puin n cazul n care l
prinde chiulind, caz n care i taie ziua de munc, deci muncitorul va primi 0. (Nu l poate obliga s
plteasc amend, dar l poate sanciona prin neplata acelei zile de munc).
w
28


Pentru muncitor costul unei zile de munc este c , iar n cazul n care muncete, produce
valoarea v pentru patron. Pentru simplificare s presupunem c c i c (altfel nu
are sens s munceasc).
0 > > h c w>

Jocul sub form normal este prezentat n figura 2.14:

P
y 1-y
I NI
x C 0,-h

w,-w
M

1-x

M

w-c,v-w-h

w-c,v-w

Figura 2.14

Observm uor c acest joc nu are un echilibru n strategii pure (Dac patronul nu va
inspecta atunci muncitorul prefer s chiuleasc . Dac patronul decide s inspecteze, iar muncitorul
tie aceasta , atunci este mai bine s munceasc . Patronul n schimb , tiind acest lucru adic
faptul c muncitorul prefer s munceasc este mai ctigat dac nu face inspecia ) . n acest caz
patronul trebuie s aleag o strategie mixt , fie x probabilitatea ca muncitorul s chiuleasc i
probabilitatea ca patronul s inspecteze. n figura (*) este reprezentat situaia . Muncitorul este
indiferent dac muncete sau chiulete n cazul n care :
y
( ) ( ) ( ) ( ) c w y c w y w y y + = + * 1 * * 1 0 * adic ( ) * *
w
c
y c w y = = .
El este indiferent ntre a chiuli i a munci dac valoarea ctigului din a chiuli ( ) este egal
cu pierderea de venit .
c
w y *
Patronul este indiferent ntre a inspecta i a nu inspecta dac :

( )( ) ( ) ( ) ( ) w v x w x h w v x h x + = + * 1 * 1 ) ( * adic ( ) * * *
w
h
x h w x = =
Pentru patron, dac este indiferent ntre a inspecta sau a nu inspecta, atunci costul inspeciei
( ) trebuie s fie egal cu salariul economisit la plata muncitorului . h w x *
Deci singurul echilibru al jocului considerat este un echilibru n strategii mixte descris prin
relaia :
|
|
.
|
\
|
.
|
\
|
|
.
|
\
|
w
c w
w
c
w
h w
w
h
, , ,
|
.

Observaie. Plecnd de la acest rezultat se poate calcula i contractul optimal ce este oferit
de patron, adic salariul ce va maximiza ctigul ataat al patronului: w

( ) ( ) hy w xy v x
max
w

1 1
0
.
Din rezolvarea acestei probleme rezult simplu c ( ) c hv dac hv w > = . Pentru un w dat
( w > c) patronul poate alege + =
w
c
y , cu arbitrar de mic i n acest caz muncitorul va munci
cu probabilitatea 1, iar pentru patron ctigul (aproximativ) va fi
w
w
h
v
w
c h
w v |
.
|
\
|
>
1
.

29


2.7. Probleme propuse

1.S se determine echilibrul Nash n cazul jocului descris sub form normal n urmtoarea
matrice a ctigurilor.
2
S M D
S 2,0 1,1 4,2
M 3,4 1,2 2,3 1
J 1,3 0,2 3,0

Figura 2.15

2. Doi joctori negocieaz modul n care s mpart un milion de lei. Ei vor alege simultan
suma pe care o doresc i fie respectiv acele sume (evident , . Dac
atunci juctorii vor primi sumele cerute iar dac
S
1
S
2
1 0
2 1

S
,
S
1 1
2 1
+
S S
2 1
> +
S S
atunci nu vor primi
nimic. Care este echilibrul Nash ( n strategii pure) asociat acestui joc?

3. n cazul modelului duopolului Cournot , n care funcia invers de cerere este
, iar firmele au costuri marginale diferite c ( ) Q a Q p =
1
pentru firma 1 i c
2
pentru firma 2.
Care este echilibrul Nash al jocului dac
2
0
Q
c i
< < ? Dar dac dar
?
Q
c c
< <
2 1
c
Q
c
1
2
2 + >

4. Artai c n cazul duopolului Bertrand pentru un produs omogen, singurul echilibru Nash
posibil al jocului este ca firmele s aleag preul egal cu costul marginal .

5. Pentru jocul sub form normal descris n figura urmtoare determinai condiiile ca
strategia ( s fie unicul echilibru Nash al jocului. ) D J,

2
S D
S a,b c,d 1
J e,f g,h
Figura 2.16

6. S se determine toate echilibrele Nash (n strategii pure i n strategii mixte) asociate
jocului sub forma normal descris n figura 2.17 :

2
S M D
S 0,0 4,5 5,4
M 5,4 0,0 4,5 1
J 4,5 5,4 0,0
Figura 2.17

30


31
7. Artai c jocul sub form normal din figur are un echilibru unic, iar acesta este n
strategii pure.

2
S M D
S 1,-2 -2,1 0,0
M -2,1 1,-2 0,0 1
J 0,0 0,0 1,1

Figura 2.18

8. Determinai echilibrele Nash ale jocului sub form normal descris prin urmtoarea
matrice a ctigurilor :

2
S D
S 2,1 0,2 1
J 1,2 3,0

Figura 2.19

9. Presupunem c dou firme doresc s angajeze cte un muncitor , oferind salarii diferite
i , astfel nct
w
1 w2 w w w 1 2 1
2
2
1
< <
. Presupunem c exist doi muncitori care vor cere slujbele .
Dac ambii se adreseaz unei singure firme , atunci va fi angajat doar unul, la ntmplare, n timp ce
al doilea va rmne omer. Dac se adreseaz fiecare la o alt firm, atunci vor fi ambii angajai.
Sub form normal jocul este urmtorul:

Muncitor 2

Se adreseaz firmei 1

1/2w
2,
1/2w
1
w
1,
w
2
Muncitor 1
w
2,
w
1
1/2w
1,
1/2w
2

Figura 2.20

S se determine echilibrul jocului.

CAPITOLUL 3

Jocuri dinamice n informaie complet

3.1. Jocuri dinamice n informaie complet i perfect
3.1.1. Introducere
Un joc dinamic este acel joc n care alegerile juctorilor sunt efectuate la diverse momente
de timp.
Un exemplu clasic pentru asemenea jocuri este aa numitul joc al grenadei. Iat n ce
const acesta: un individ care are n mn o grenad i spune unui al doilea: daca nu mi dai 1
milion de USD voi detona grenada i vom muri mpreun. n aceste condiii celalalt juctor poate
fie s-i dea banii, fie s nu i dea, riscnd ca cellalt s detoneze grenada.
n acest joc vedem c exist trei momente n care se fac alegerile juctorilor, i anume:
ameninarea primului juctor, apoi decizia celui de-al doilea de a da sau de a nu da banii i n sfrit
decizia celui cu grenada de a o detona sau nu.

Definiia 3.1. Vom numi istorie a jocului la momentul t+1 (sau n etapa t+1) secvena
de decizie pe care au luat-o juctorii n cele t etape anterioare ale jocului.
1 + t
h
) , , , (
1 0 1 t t
s s s h K =
+

n aceste condiii vom defini mulimea aciunilor posibile pentru juctorul i ca fiind:

Definiia 3.2. Vom numi aciune fezabil a juctorului i la momentul (etapa) t+1 acea
aciune ce poate fi aleas de juctorul i din mulimea aciunilor pe care le are la dispoziie. Vom
nota mulimea aciunilor posibile (fezabile) a juctorului i la momentul t+1 cu . ) (
1 + t
i
h A

Definiie 3.3. Vom numi strategie pur a juctorului i un plan al aciunilor pe care le va juca
juctorul n fiecare etapa t.

Dac vom nota cu H
t
mulimea istoriilor jocului la momentul t, atunci ( )
U
t t
H h
t
i
t
i
h A H A
= ) ( .
Definiia 3.4. Vom numi funcie de ctig a juctorului i aplicaia

R H U
t
i i

+1
: ,
( ) R H s s u
t
i i i i

+
1
: , .

Definiia 3.5. Un echilibru Nash n strategii pure pentru jocul dinamic G va fi
acea strategie care respect condiia
(
i i i
u , S = )
( ) ( )
i i i i i i i i
S s s s u s s u

' '
, , (cu alte cuvinte cea mai bun
alegere posibil a juctorului i indiferent de alegerile celorlali juctori).

Definiie 3.6. Vom numi joc sub form extins acel joc dinamic n care se cunosc:
a) mulimea juctorilor;
b) mulimea strategiilor fiecrui juctor;
c) ordinea n care juctorii iau deciziile;


d) funciile de ctig ale juctorilor.

Reprezentarea grafic a juctorilor sub forma extins se face sub forma unui graf de tip
arbore.
n acest graf vom avea urmtoarele elemente:
- nodurile grafului sunt momentele la care juctorii aleg o strategie posibil;
- arcele grafului reprezint aciunile alese ale juctorilor;
- nodul iniial reprezint momentul de nceput al jocului;
- nodurile finale indic sfritul jocului i n dreptul lor sunt specificate ctigurile
juctorilor.

De exemplu, reprezentnd sub forma extins jocul grenadei obinem:

Figura 3.1
|
|
.
|
\
|
3
3
|
|
.
|
\
|
1
1
|
|
.
|
\
|
2
2
|
|
.
|
\
|
1
0

1 1
ND D ND D
NP P
2

Observaie Vom presupune c graful ce descrie forma extins a jocului nu conine cicluri i
duble precedene, cu alte cuvinte se poate defini o relaie de ordine parial pe acest graf: x
y care nseamn nodul lui x este naintea nodului y.

Definiia 3.7. Vom numi cale a jocului mulimea nodurilor i arcelor ce conduc din nodul
iniial ntr-un nod final.

Observaie O cale a jocului poate fi identificat cu istoria final a acestuia.

Definiia 3.8. Vom numi joc n informaie perfect acel joc n care toi juctorii tiu la orice
moment t ce decizii s-au luat n etapa anterioar (la momentul t-1).

Definiia 3.9. Vom numi joc cu memorie perfect (perfect recall) acel joc n care toi
juctorii tiu istoria jocului de la momentul 0 pn la momentul t.

Definiia 3.10. Vom numi echilibru perfect n subjoc (subgame perfect equilibrium) o
strategie s care, pentru orice istorie h
t
, ( )
t
h S din ( )
t
h G este un echilibru Nash al lui ( )
t
h G .

3.1.2. Determinarea echilibrului prin algoritmul induciei recursive (backward
induction).

Fie un joc dinamic cu doi juctori, dou etape, iar mulimile strategiilor juctorilor sunt S
1
i
S
2
, iar funciile de ctig sunt U
1
i U
2
.
34


Desfurarea jocului este urmtoarea:
Juctorul 1 alege aciunea a
1
din S
1
n prima etap. n etapa a doua juctorul 2 observ
alegerea juctorului 1, deci pe a
1
i alege aciunea sa a
2
din S
2
, dup care jocul ia sfrit. n acest
moment ctigurile juctorilor vor fi u
1
(a
1
,a
2
) respectiv u
2
(a
1
,a
2
).
Pentru jocul descris anterior vom formula algoritmul induciei recursive. Acest algoritm
pornete de la principiul c, la ultima etap a jocului, juctorul care urmeaz s decid tie deja care
au fost strategiile alese de ceilali deci n consecin va alege acea aciune care s i maximizeze
ctigul.

Etapa 1. Juctorul 2, observa alegerea juctorului 1 i caut aciunea care s i maximizeze
ctigul:
( ) ( )
2 1 2 1 2
2 2
a , a u max arg a R
S a
=
Aceasta constituie funcia de reacie (funcia celui mai bun rspuns) a juctorului 2 n raport
cu aciunea aleas de juctorul 1.

Etapa 2. Juctorul 1 tie c juctorul 2 va juca ( )
1 2
a R i prin urmare va caut s-i
maximizeze ctigul prin alegerea strategiei:

( ) ( )
1 2 1 2 1
1 1
a R , a u max arg a
S a
*
=

3.1.3. Duopolul Stackelberg
Pe piaa unui produs exist doi productori, firma 1 i respectiv firma 2. Strategiile posibile
pentru cele dou firme sunt cantitile produse, q
1
respectiv q
2
, pozitive. Funciile de ctig sunt
date de profiturile firmelor. Desfurarea jocului este urmtoarea: firma 1 alege cantitatea pe care o
produce i o trimite pe piaa. Firma 2 observ cantitatea produs de firma 1 i i stabilete la rndul
ei producia q
2
cutnd s maximizeze profitul.
Ambele firme au costuri marginale (i medii) egale, de valoare c. Funcia de cerere invers
este:
Q a Q P = ) ( , unde Q
2 1
q q + = .
Se cere s se determine echilibrul acestui joc.

Rezolvare
Sub forma extins, jocul are urmtoarea descriere:
1. firma 1 alege cantitatea produs q (aciunea a ). 0
1

1
2. firma 2 observ cantitatea produs de firma 1, i alege cantitatea produs
(aciunea a ).
0
2
q
2
3. jocul ia sfrit, funciile de ctig ale celor 2 firme fiind nivelurile profiturilor,
( ) ( ) ( ) 2 , 1 , , = = i c Q P q q q
i j i i
cu Q a Q P = ) ( , unde
2 1
q q Q + = .

Determinm echilibrul prin inducie recursiv:

Etapa 1 n ultima etap a jocului, firma 2 observ cantitatea q
1
aleas de prima firma i i
va alege producia q
2
astfel nct s rezolve problema:

( ) ( ) ( ) ( ) c q q P q q q q R
q
+ = =
2
*
1 2 2
*
1 2
*
1 2
, max arg
2
.
35


De aici obinem ( ) ( ) *
2 2
*
1 *
1 2
*
2
q c a
q R q
= = .

Etapa 2 Firma 1 tie c funcia de reacie a firmei 2 este cea din relaia (*) i alege
cantitatea produs astfel nct s-i maximizeze profitul:
*
1
q
( )
*
1
*
1 *
2 1 1
*
1
2 2
max arg , max arg
1 1
q c
q c a
a q q q
q q
(
|
|
.
|
\
|
= =
4

2
*
2
*
1
c a
q
c a
q

=
= .

Deci echilibrul jocului dinamic determinat prin inducie recursiv este:
( )
|
.
|
\
|
=
4
,
2
,
*
2
*
1
c a c a
q q .
Nivelul ctigurilor ce corespund acestor strategii sunt:
( )
( ) ( )
|
|
.
|
\
|

=
16
,
8
,
2 2
*
2
*
1
c a c a
.

Cu alte cuvinte, firma care alege prima strategie va fi avantajat, ea obinnd un profit dublu
fa de cea de-a doua firm.
n acest caz suplimentul de informaie pe care ce-a de-a doua firm l are (prin faptul c tie
cantitatea aleas de prima) se traduce printr-o pierdere de profit (de la
( ) ( )
16
la
9
2 2
c a c a
s c

=
= ). Dac firma 2 nu ar avea acea informaie, atunci jocul s-ar desfura

ca un joc staic, i de aici profituri egale pentru cele dou firme:
( )
9
2
c a
i

= .

3.1.4 Reprezentarea jocurilor dinamice sub form normal

Jocurile dinamice pot fi reprezentate sub form normal, prin intermediul formei matriceale,
dac se va construi un plan complet de aciune n raport cu strategiile care pot fi jucate de ctre
ceilali juctori. Acest plan este construit ex-ante, adic nainte de nceputul jocului. Dup ce jocul
ncepe vom discuta de istoria jocului.

Exemplu: Se consider urmtorul joc descris sub forma extins:

|
|
.
|
\
|
1
2
|
|
.
|
\
|
0
0
|
|
.
|
\
|
1
1
|
|
.
|
\
|
2
3
2 2
D S D S
D S
1
Figura 3.2

36


Pornind de la forma extins vom construi forma normal echivalent :

2
(S,S) (S,D) (D,S) (D,D)
S 2, 1 2, 1 0, 0 0, 0 1
D -1, 1 3, 2 -1, 1 3, 2
Figura 3.3

Aceasta form normal se construiete ca un plan complet de aciune posibil n raport cu
alegerile juctorilor. (De exemplu, dac juctorul 1 alege strategia stnga (S), atunci juctorul 2
poate alege S sau D, dar netiind ce a ales juctorul 1, se gndete la 4 variante de ctig posibile,
n raport cu ce ar fi putut juca primul juctor).

Pentru aceast form putem determina echilibrul prin algoritmii descrii n capitolul
anterior. Astfel, jocul descris n figura 3.3 are un unic echilibru n strategii pure, i anume (D,D).
Acelai echilibru rezult i n cazul n care aplicm algoritmul induciei recursive.

3.2. Jocuri dinamice n informaie imperfect

3.2.1. jocuri dinamice n informaie imperfect
Jocurile dinamice n informaie imperfect sunt acele jocuri n care juctorii (unul sau mai
muli) nu cunosc istoria jocului (sau o etapa a acesteia).
S relum jocul de la exemplul anterior, de acest dat n informaie imperfect. (figura 3.4)

|
|
.
|
\
|
1
2
|
|
.
|
\
|
0
0
|
|
.
|
\
|
1
1
|
|
.
|
\
|
2
3

2 2
D S D S
D S
1

Figura 3.4

Observaie Linia punctat din dreptul juctorului 2 indic faptul c juctorul 2 nu tie care a
fost strategia aleas de juctorul 1 (S sau D) n prima etap a jocului. Aceasta situaie poate fi
considerat echivalent cu faptul c juctorul 2 alege simultan cu primul juctor strategia.
n acest caz putem reprezenta sub form normal jocul n informaie imperfect, respectiv
sub form matriceal, ca n figura 3.5:

2
S D
S 2,1 0,0 1
D -1,1 3,2
Figura 3.5

37


n acest caz jocul are dou echilibre, i anume (S, S), respectiv (D,D). Totui, echilibrul
(S,S) nu este credibil deoarece (D,D) aduce ctiguri mai mari ambilor juctori.

3.2.2 Echivalena strategiilor pure cu cele mixte

Definiia 3.11 Dou strategii pure s
i
i s
i
sunt echivalente dac au aceeai distribuie de
probabilitate oricare ar fi strategiile pure ale adversarilor.

Exemplu Se consider jocul sub form extins :

b a
1
1 1
d c d c
B A
2

Pentru juctorul 1, strategiile (b,c) i respectiv (b,d) sunt
echivalente deoarece probabilitatea de a fi jucate este zero.

Figura 3.6

Definiia 3.12 Vom numi forma strategic redus (sau forma normal redus) a unui joc
sub forma extins acel joc n care s-au pstrat doar clasele de strategii echivalente (se pstreaz doar
un singur membru al fiecrei clase de echivalen).

Analog modului n care am definit strategiile mixte pentru jocurile statice, le vom defini i
pentru jocurile dinamice.
Luce i Raiffa (1987) au fcut urmtoarea analogie pentru a explica relaiile dintre strategiile
mixte i cele pure (sau de comportament): o strategie pur este o carte de instruciuni, n aceast
carte se specific la fiecare pagin modul n care se va juca dac avem anumite informaii. Spaiul
strategiilor este mulimea crilor din bibliotec.
O strategie mixt este o distribuie de probabilitate asupra crilor din bibliotec, adic un
mod aleator de a selecta o carte.

n condiiile unor jocuri n informaie perfect (perfect recall) strategiile mixte i cele pure
(comportamentale) sunt echivalente.

Vom demonstra c orice strategie mixt p
i
a unei forme strategice genereaz o strategie pur
unic s
i
astfel :
Fie R
i
(h
i
) mulimea strategiilor pure ale juctorului i ce preced h
i
, atunci ( ) ( )
i i i
h R s
exist un profil s
-i
de strategii asociate h
i
.
Vom avea : ( ) ( )
( )
( )
( )
( )

=
=
i i i
i i i
i i i
h R s
i i
a a s
h R a
i i i i i
s P s P h a s .
Dac p
i
asociaz probabilitatea 0 (zero) pentru ( ) ( )
i i i
h R s atunci:
( ) ( )
( ) { }
=
=
i i i
a h s
i i i i i
s P h a s .
38


Cum (
i
s ) este nenegativ, atunci ( )
( )
1 =
i
h S a
i i i
h a s deoarece fiecare s
i
indic aciune
pentru juctorul i.

Exemplu Fie jocul sub forma extins din figura 3.7:

i istoriile : h
0
: (S)
D S
1
d s
2
h
1
: (D,d)

Figura 3.7

Fie , condiionat de faptul c se cunoate istoria h ( ) ( ) ( d , D / ; s , S / p 2 1 2 1
1
= )
1
.
Aceasta strategie mixt este echivalent cu strategia (D,d), deoarece strategia jucat n cazul
istoriei h
1
va fi d cu probabilitatea 1, adic ( ) ( )
'
1 1
, h R d s .

Ceea ce am artat pn aici este sintetizat de urmtoarea teorem:

Teorema Kuhn
ntr-un joc dinamic n informaie perfect strategiile mixte i strategiile pure sunt
echivalente (sau altfel spus, fiecare strategie mixt are echivalent o unic strategie pur, sau fiecare
strategie pur este echivalent cu fiecare strategie mixt generat de aceasta).

Observaie Mai multe strategii mixte pot genera aceeai strategie pur.

Exemplu Se consider jocul sub forma extins:

Z
4
Z
3
Z
2
Z
1
h h 2
D C B A
D S
1

Figura 3.8

Fie S
2
={A,B,C,D} mulimea strategiilor juctorului 2 i

S
2
= (A,C)
S
2
= (A,D)
S
2
= (B,C)
S
2
= (B,D)
- strategii pure

Fie strategiile mixte s
3
=( , , , ) i s
4
=( , 0 , 0 , )

39


Atunci:
p
2
(A/h)= p
2
(B/h)=
P
2
(C/h)= P
2
(D/h)= .
Deci, s
3
i s
4
sunt echivalente.

3.2.3. Dominan strict i echilibru Nash n jocurile dinamice

Se consider jocul sub forma extins, n care:
S
1
={A,B}
S
2
={C,D}

(0, 0) (3, 1)
(2, 2)
B A
1
D C
Figura 3.9

Reprezentarea acestui joc sub forma normal este:

2
C D
A 2, 2 2, 2
1
B 3, 1 0, 0

Figura 3.10

Observm c pentru juctorul 2 strategia C nu domin strict strategia D (2,1) (2,0). De aici
apare pentru juctorul 2 posibilitatea de ameninare: dac 1 nu joaca A, atunci 2 va juca D.
f
Acest joc, observm c are dou echilibre n strategii pure, i anume (A,D) respectiv (B,C).
Pentru a determina echilibrele unui joc dinamic vom utiliza teorema Zermelo Kuhn:

Teorema Zermelo Kuhn
Un joc finit n informaie perfect are un echilibru Nash n strategii pure.

Demonstraia acestei teoreme se face pe baza algoritmului lui Zermelo care este o
generalizare a induciei recursive cu mai muli juctori (pe baza programrii dinamice).
Cum jocul este finit, exist o mulime de noduri penultime, adic anterioare nodurilor
terminale. n aceste noduri se determin ctigurile maxime pe care le pot avea juctorii ce trebuie
s joace n acel moment.
De aici vom avansa n sens invers n cadrul arborelui pn la nodul iniial, pentru care vom
determina strategia de echilibru. Se verific uor c aceast strategie este un echilibru Nash al
jocului dinamic.
40


Observaie Dac vom slbi condiiile teoremei, atunci algoritmul lui Zermelo nu mai este
eficient. De exemplu, pentru jocurile infinite sau pentru jocurile cu strategii nestrict dominate nu se
poate determina echilibrul pornind de la acest algoritm.

3.2.4. Echilibrul perfect n subjoc

Definiia 3.13 Vom numi subjoc propriu G al unui joc sub form extins T secvena de
noduri i arce ce ncep dintr-un nod unic i se continu cu toi succesorii acelui nod (un subarbore al
arborelui iniial).

Definiie 3.14 Vom numi echilibru perfect n subjoc acea strategie p a jocului G care este
echilibru Nash al oricrui subjoc propriu al lui G.

Observaii
1. Cum orice joc poate fi privit ca propriul sau subjoc, un echilibru perfect al
subjocului este n mod necesar un echilibru Nash.
2. Echilibru perfect al subjocului este n cazul jocurilor finite acelai cu cel
determinat prin algoritmul induciei recursive.

Critici la adresa induciei recursive

Exemplu 1 Se consider jocul cu n juctori descris sub forma extins n figura 3.11:

O
3 2 C C
O
n
(2,2,,2)
C
O
( 1/n , 1/n ... ..1/n ) ( , ,, ) ( 1, 1,, 1 )
O
1
Figura 3.11

Strategia C nseamn continuare din partea fiecrui juctor i, iar O strategia de oprire a
jocului.
Fie p probabilitatea ca fiecare juctor s joace strategia C.
Aplicnd algoritmul induciei recursive obinem soluia (C,C,,C).
Totui, probabilitatea cu care privete juctorul 1 sau 2 posibilitatea ca jocul s continue prin
continuarea pn la sfrit este p
n-1
respectiv p
n-2
. Cum p(0,1), p
n-1
0, adic probabilitatea cu care
crede juctorul 1 c se va ajunge la sfritul jocului tinde la zero, deci apare credina c un alt
juctor poate opri jocul nainte de final cu o probabilitate tinznd la 1.

Exemplu 2 Centipedul lui Rosenthal
Se consider jocul sub forma extins (n 100 etape ) descris n figura de mai jos, n care
strategiile sunt C = continu, O = oprete jocul.

( 98,98 )
2 c c
O
( 97,99 ) ( 99,97)
O
1 2 c
( 3,1 )
O
1 c
O
( 1,3 ) ( 2,0 )
O
1 2 c c
O
( 0,1 ) ( 1,0)
O
1

Figura 3.12

41


42
Prin inducie recursiv rezult c echilibrul acestui joc va fi oprirea jocului de la prima
etap.
Aceast ipotez apare n realitate puin probabil, deoarece pentru orice nivel de ateptare (i
ncredere) suplimentare fiecare din cei doi juctori va ctiga mai mult.

Exemplu 3 Fie un joc sub forma extins descris n figura 3.13.

(6,0,6)
(8,6,8)
(0,0,0) (7,10,7) (7,10,7) (0,0,0)
D
3
C
A
1
1 1
H G H G
F E
2
B

Figura 3.13

Acest joc are trei echilibre n strategii pure, respectiv (B,D,E,H) ; (B,D,F,G) i un echilibru
n strategii mixte ( (B,D,E,H); (B,D,F,G)).

Aceast situaie nu poate fi rezolvat prin intermediul algoritmului induciei recursive sau
prin teorema Zermelo, deoarece echilibrul perfect n subjoc nu poate fi definit n strategii mixte.

3.3. Jocuri repetate

3.3.1. Introducere
O categorie special o reprezint jocurile repetate.

Definiia 3.15 Vom numi joc-etap acea secven de decizii (static sau dinamic) ce se
repet de un numr T de ori (T eventual infinit).

Jocurile pot fi finit sau infinit repetate, n raport cu orizontul T n care se desfoar jocul.
n continuare vom defini elementele fundamentale ale acestor tipuri de jocuri:

Vom nota cu G jocul-etap i ) ,U A (x
i
=

i
spaiul distribuiilor de probabilitate asupra aciunilor A
i
ale juctorului i;

Jocurile se desfoar n informaie perfect i complet, respectiv la sfritul fiecrei etape
orice juctor tie istoria jocului i ctigurile obinute.


Vom nota cu aciunile alese de cei n juctori la momentul t, i atunci
istoria jocului va fi .
) ,..... , (
2 1
t
n
t t t
a a a a =
,....a a , (a h
1 0 t
= )
1 t
O strategie pur n jocurile repetate este reprezentat de o secven de strategii pure ale jocului-
etap, de la nceput pn la sfritul jocului.
O strategie mixt P
i
va fi descris de o secven de strategii mixte
i i
.
Funciile de ctig vor fi descrise prin:

- pentru jocuri infinit repetate
=
=
0
)) ( ( ) 1 (
t
t t
i
t
p i
h p u E U

)) ( (
1
1
0
1
t t
i
T
t
t
T
p i
h p u E U

=
+
- pentru jocuri finit repetate, unde:

E
p
= ctigul ateptat de strategia p;
= factor de actualizare intertemporal (factor de discont);
= 0 reprezint juctorii ce nu au rbdare s continue jocul i se opresc dup prima
etap;
= 1 reprezint juctorii perfect rbdtori, pentru care ctigurile fiecrei perioade
sunt echivalente.

Criteriul urmat de juctori n alegerea strategiilor este maximizarea ctigului mediu (ateptat)
pe unitatea de timp, respectiv:

=

T
t
t t
i
T
h p u
T
E
0
)) ( ( )
1
( inf lim max

Pentru jocurile finit repetate soluia poate fi determinat prin algoritmul induciei recursive,
iar acest algoritm arat faptul c echilibrul Nash al jocului finit repetat este repetarea n fiecare
etap a echilibrului Nash al jocului etap.

3.3.2. Modelul de negociere Rubinstein Stahl

n 1982 Rubinstein i Stahl au propus urmtorul joc:
Doi juctori doresc s mpart suma de 1 milion de dolari. Jocul este dinamic, infinit repetat
i se desfoar astfel:
n perioadele pare, juctorul 1 propune o mprire a sumei n proporia x, respectiv 1-x
pentru juctorul 2;
n perioadele impare, juctorul 2 primete propunerea juctorului 1, o analizeaz, i fie o
accept fie o respinge. n cazul n care o va respinge, atunci va face la rndul su o
propunere de mprire a sumei (x, 1-x).

n cazul acestui joc dinamic avem informaie perfect deoarece juctorii tiu istoria jocului
n fiecare moment. Ctigurile juctorilor vor fi la momentul t, n cazul n care jocul ia sfrit,
de ( . )) 1 ( , ;
2
x x
t t

43


Echilibrul perfect n subjoc

Observm c avem un numr mare de echilibre Nash n acest joc. De exemplu strategia:
juctorul 1 cere x = 1 i refuz orice alt mprire, respectiv juctorul 2 ofer x=1 i accept
orice ofert este un echilibru Nash.
Totui, acest echilibru Nash nu este un echilibru perfect n subjoc. Dac juctorul 2 refuz
oferta juctorului 1 n a doua etap, i ofer la rndul su x > , atunci juctorul 1 trebuie s o
accepte deoarece este cel mai bun ctig posibil, deoarece refuznd aceast ofert, n etapa
urmtoare va primi (chiar dac 2 accept mprirea (1,0) doar , care este mai mic dect
2
1
1
).
Un echilibru perfect n subjoc va fi urmtorul: juctorul i va cere proporia
j i
j

1
) 1 (

atunci cnd i face oferta i va accepta orice proporie mai mare sau egal cu
j i
j i

1
) 1 (
, respectiv
va refuza orice proporie mai mic.

Demonstraie:
Fie
1
v respectiv
1
v ctigurile cele mai mici, respectiv cele mai mari pe care le poate obine
juctorul 1 dac va continua jocul pentru orice echilibru perfect n subjoc dac ncepe acesta, i n
mod analog definim aceste ctiguri pentru juctorul 2, (dac ncepe juctorul 1)
2
v respectiv
2
v .
Vom avea
1
w ,
1
w ctigurile minime, respectiv maxime de continuare a jocului pentru juctorul 1
dac va ncepe juctorul 2, i
2
w ,
2
w ctigurile minime (maxime) de continuare pentru juctorul 2
dac ncepe el jocul.
Dac ncepe juctorul 1, atunci 2 va accepta orice ofert x astfel nct oferta va depi
2 2
v ,
deoarece 2 nu poate atepta mai mult de
2
v din continuarea jocului. Deci avem
2 2 1
1 v v .
Simetric, juctorul 1 va accepta orice ofert
1 1
v i
1 1 2
1 v v .
Dac 2 nu va oferi niciodat mai mult de
1 1
v , atunci ctigurile juctorului 1 dac va
continua jocul, atunci cnd 2 face prima ofert respectiv
1
w , este cel mult
1 1
v .
Cum 2 poate obine cel puin
2
v din continuare - prin a refuza oferta lui 1, atunci 2 va
refuza orice ofert x astfel nct
2 2
v x 1 .
De aici, pentru juctorul 1 avem: ) v , v max( ) w , , v max( v
1
2
1 2 2 1 1 2 2 1
1 1 =
Dar:
2 2 1
2
1 2 2
1 1 v ) v , v max( =
deoarece dac
0
1 1
2
1 1
= v v v , dar
1
2
1 2 2
1 v v >
deoarece nici
2
nici
2
v nu pot fi mai mici ca 1, deci

2 2 1
1 v v .

44


Simetric,
1 12 2
1 v v .
Din inegalitile anterioare avem:
) 1 ( 1 1
1 1 2 2 2 1
v v v sau
2 1
2
1
1
1

v
i ) 1 ( 1
1 1 2 1
v v sau
2 1
2
1
1
1

v
.

Cum
2 1
2
1 1 1 1
1
1

= = v v v v .
n mod analog
2 1
2
2 2
1
1

= = v v iar
2 1
2 1
1 1
1
) 1 (

= = w w

respectiv
2 1
2 2
2 2
1
) 1 (

= = w w .

De aici rezult c echilibrul perfect n subjoc este unic.

Observaie
n condiiile n care juctorul 1 va muta primul, atunci acesta este n avantaj. De
exemplu, dac
1
=

2
, atunci
2
1
1
1
1
1
2
1
>
+
=
v
, deci 1 poate obine mai mult de
jumtate din ctig.

Totui, acest avantaj va dispare dac perioada n care se joac jocul va fi relativ mic,
deoarece depinde mult de rbdarea juctorilor. De exemplu, pentru cu t durata
jocului i , r
t r t r
e e
2 1
2 1
,

= =
0 t
1
1
i r
2
fiind indicatori ai rbdrii juctorilor, atunci
i
este aproximativ
iar converge ctre t r
i
1 v
2 1
2
r r
r
+
. Deci pentru r
1
= r
2
prile mprite de cei 2 juctori vor fi
egale.

3.3.3. Jocuri finit repetate

Vom considera urmtorul exemplu: fie jocul-etap G dilema prizonierului i este repetat
de un numr T de ori, finit. Jocul finit repetat va fi G(T).

Juctor 2
A N
A -8,-8 -10,0 Juctor 1
N 0,-10 -2,-2

Determinnd echilibrul prin inducie recursiv obinem: la ultima etap, ambii juctori vor
acuza deoarece nu au ncredere c jocul ar putea avea o desfurare cooperativ (adopt echilibrul
Nash). La penultima etap, deja se cunoate (anticipat) rezultatul ultimei etape, deci juctorii vor

45


adopta acelai comportament, respectiv se vor acuza reciproc. Continund raionamentul, atingem
etapa iniial a jocului prin determinarea la echilibru n fiecare etap a echilibrului Nash pentru
jocul-etap. Deci echilibrul jocului finit repetat este repetare de T ori a strategiei (A, A).

Propoziie Dac jocul-etap G are un echilibru Nash unic, atunci pentru orice joc finit
repetat G(T) exist un echilibru perfect n subjoc unic: repetarea echilibrului Nash asociat jocului-
etap.

Demonstraie Prin algoritmul induciei recursive, plecnd de la ultima etap se poate atinge
pentru orice subjoc propriu repetarea echilibrului Nash al jocului-etap, aa cum a fost artat
anterior.

Critici la echilibrul perfect n subjoc

Una dintre problemele care apare la interpretarea acestui rezultat este c acest echilibru nu
este credibil. De exemplu, dac dilema prizonierului se va repeta de trei ori (T=3), atunci avem
urmtoarele: la ultima etap juctorii vor alege strategia (A, A), dar pn atunci, cel puin o etap,
este mai bine pentru ei s aleag o strategie de cooperare, respectiv (N, N). n cazul n care
echilibrul jocului este repetarea strategiei (A, A) de trei ori (determinat prin inducie recursiv),
atunci ctigul total al juctorului i va fi
i
i
i i i i i
A A A A A A v
= + + = + + =
1
1
) 8 ( ) 1 )( 8 ( ) 8 ( ) 8 ( ) 8 ( )) , ( ), , ( ), , ((
3
2 2

Dac cel puin prima etap juctorii vor coopera, respectiv vor alege strategia de a nega
amndoi (N,N), atunci ctigurile vor fi:
) 8 ( ) 8 ( ) 2 ( )) , ( ), , ( ), , ((
2 '
+ + =
i i i
A A A A N N v

Evident v , cu alte cuvinte pentru cel puin o perioad juctorii vor alege s
coopereze, chiar dac jocul este necooperativ, deoarece ctigul adus de aceast strategie este mai
mare dect cel de necooperare. Acest rezultat a fost sintetizat de Benoit i Krishna (1985) n
urmtoarea teorem:
2 , 1 ) ( ,
'
= < i v
i i

Teorema Benoit-Krishna
Fie un joc finit repetat G(T), pentru care este un echilibru, i fie o alt strategie astfel
nct . Atunci exist un T<T, pentru T suficient de mare, astfel nct pentru T
perioade echilibrul jocului finit repetat este repetarea lui , iar pentru urmtoarele T-T perioade
repetarea lui .
*
s s
) ( ) (
*
s u s u >
*
s
s

Demonstraie
Pentru demonstraia acestei teoreme vom apela la principiul raionalitii juctorilor, care
vor dori maximizarea ctigului pentru tot jocul.
Astfel, dac juctorii vor adopta strategia la fiecare etap a jocului, atunci ctigul lor
mediu va fi:
*
s
=
+
=
T
t
t
i
t
i
T
i
i
i
s u s v
0
*
1
*
) (
1
1
) (

46


Dac pentru T etape vor adopta strategia , iar pentru restul de T-T etape strategia ,
atunci ctigul va fi:
s
*
s
|
.
|
\
|
+
=

= + =
+
'
0 1 '
*
1
'
) ( ) (
1
1
) (
T
t
T
T t
t
i
t
i
t
i
t
i
T
i
i
i
s u s u s v
cu ) ,.... , ,... , (
* 1 ' ' 2 1 ' T T T
s s s s s s
+
=

Cum , adic juctorul i, fie i ) ( ) (
*
s u s u > ) ( ), ( ) (
*
> s u s u
i i
1
juctorul pentru care se
atinge
)) ( ) ( min(
*
s u s u .
Atunci, pentru juctorul i
1
vom avea:

=
|
.
|
\
|
+
=

=
+
= + =
+
T
t
t
i
t
i
T
i
i
T
t
T
T t
t
i
t
i
t
i
t
i
T
i
i
i i
s u s u s u s v s u
0
*
1
'
0 1 '
*
1
*
) (
1
1
) ( ) (
1
1
) ( ) ' (
1 1
1
1
1 1 1 1
1
1
1

0 ) ( ) (
1
1
*
'
0
1 1 1 1
1
1
> |
.
|
\
|

=
+
t
i
T
t
t
i
t
i
T
i
i
s u s u
=

Deci pentru juctorul i
1
este strict mai bine s aleag s joace n T etape strategia de
cooperare, deoarece va ctiga strict mai bine.
Urmtoarea ntrebare care se pune este ct timp s se desfoare jocul astfel nct juctorii
s coopereze cel puin o perioad. Aceast problem se rezolv n urma adoptrii unei strategii de
pedepsire (trigger strategy). Aceast strategie presupune urmtoarea desfurare: juctorul i va
adopta un comportament cooperativ n prima etap i va continua acest comportament atta timp
ct i ceilali juctori adopt un comportament similar. n momentul n care unul din juctori
deviaz de la acest comportament, atunci pn la sfritul jocului se va adopta un comportament
de pedepsire, adic vor fi penalizai prin revenirea la comportamentul necooperativ .
Acest comportament se bazeaz pe existena unui ctig de rezerv, sau ctig minmax.
Astfel vom defini:

Definiia 3.16 Vom numi ctig de rezerv
i
u pentru juctorul i, ctigul minim ce l poate
obine n cele mai proaste condiii pentru el, sau altfel spus )] , ( max [ min
i i
s
i
s
i
s s u
i
i

u =

Fie m
-i
strategiile celorlali juctori pentru care se realizeaz
i
u , adic profilul minmax al
strategiilor celorlali juctori. Atunci
i i i i
u m m u =
) , ( .

Exemplul 3.1 Pentru dilema prizonierului, ctigul minmax este atins pentru strategiile (A,
A) i va coincide cu echilibrul Nash.

Juctor 2
A N
A -8,-8 -10,0 Juctor 1
N 0,-10 -2,-2

{ } { }
8 ) 0 , 8 min( )] , ( max [ min
2 1 1
, ,
1
1 2
= = =

s s u u
N A s N A s

47


Exemplu 3.2 Se consider jocul-etap static descris n figura 3.14

Juctor 2
D E
A -2, 2 1, -2
B 1, -2 -2, 2 Juctor 1
C 0,1 0, 1

Figura 3. 14

Observm c acest joc nu are un echilibru n strategii pure. Pentru juctorul 2, echilibrul n
strategii mixte este
)
2
1
,
2
1
(
, cu alte cuvinte, juctorul 2 este indiferent pe care dintre strategii o
adopt, D sau E. pentru juctorul 1 n schimb, cum nu tie care va fi comportamentul juctorului 2,
atunci el poate ctiga:

0 0
2
1
0
2
1
,.) (
5 , 0 ) 2 (
2
1
1
2
1
,.) (
5 , 0 )
2
1
( 1 ) 2 (
2
1
,.) (
1
1
1
= + =
= + =
= + =
C u
B u
A u

Deci ctigul minmax al juctorului 1 este 0, pentru strategia C (cel mai mic ctig pe care l
poate obine el cutnd s-i maximizeze ctigul, indiferent de ceea ce ar juca ceilali juctori).

3.3.4. Jocuri infinit repetate

Dac jocurile considerate sunt infinit repetate, atunci nu mai poate fi aplicat algoritmul
induciei recursive pentru c nu exist o etap final a jocului de la care s pornim n sens invers. n
aceste condiii echilibrul se va determina prin intermediul rezultatelor expuse de teorema folk
(popular):

Teorema folk Dat fiind jocul-etap G i jocul infinit repetat G() i
i
u ctigul minmax al
juctorului i, atunci pentru orice vector al ctigurilor cu v i u v
i i
) ( , > , exist 1 < , astfel nct
) 1 , ( ) ( exist un echilibru Nash al jocului G() dat de repetarea strategiilor care asigur
ctigul v .

Demonstraie
Presupunem c exist o strategie pur a astfel nct v a u = ) ( (cu u v > ) i fie pentru fiecare
juctor i urmtoarea strategie: voi juca a
i
n perioada 0 i voi continua s joc a
i
atta timp ct n
perioada anterioar s-a jucat a. Dac nu, atunci se va juca m
i
(strategiile corespunztoare
ctigului minmax) pentru restul jocului.
Este posibil ca juctorul i s ctige prin deviere de la aceast strategie?

48


n perioada n care deviaz el va ctiga , iar dup va ctiga ) ( max a u
i
a
i
u , respectiv
ctigul adus de strategia minmax, deci pn la sfritul jocului va ctiga
i
u n fiecare etap.
n concluzie, ctigul adus de devierea n etapa t va fi:

i
t
a
i
t
i
t
i D
u a u u u
1
) ( max ) 1 ( ) 1 (
+
+ + =

Observaie ntre ctiguri exist urmtoarea relaie:

i i
a
i
u u a u > > ) ( max
Acest ctig este mai mic dect u
i
ct timp se depete nivelul este
i
, definit prin:

i i i
a
i i
v u a u = + ) ( max ) 1 ( (*)

Cum
i i
u v > , atunci soluia
i
a ecuaiei (*) este mai mic dect 1.
Fie
i
i
max = , deci exist astfel nct > ) ( , echilibrul jocului este dat de
strategiile care asigur ctigul v . q.e.d.

Observaii
Dac optimul nu este atins pentru o strategie pur, atunci el se poate realiza pentru o
strategie mixt, iar demonstraia va rmne aceeai.
n demonstraie am considerat faptul c ntr-o etap a jocului deviaz doar un singur juctor.
Altfel spus, dac > atunci un juctor nu va fi tentat s devieze deoarece ctigul din
deviere nu acoper pierderile ulterioare.

M. Friedman (1971) a demonstrat aceast teorem n condiii slbite:

Teorema Friedman Fie un echilibru al jocului-etap cu ctigul c. Atunci oricare ar fi
cu
*
U u ) ( , ) ( , > i c u
i i
astfel nct > ) ( strategia asociat lui u s fie un echilibru
perfect n subjoc.

Exemplul 3.3 Revenind la dilema prizonierului infinit repetat, s determinm care este
pragul pentru care juctorii vor adopta un comportament cooperativ n cadrul jocului.

Juctor 2
A N
A -8,-8 -10,0 Juctor 1
N 0,-10 -2,-2

Pentru acest joc ctigul minmax este asigurat de strategia (A, A) cu ) 8 , 8 ( ) , ( = A A u .
Ctigul de cooperare este v N N u = ) , ( deoarece (-2, -2)>(-8, -8).

49


Ctigul adus de deviere pentru juctorul 1 va fi
{ }
0 ) (., max
,
1
= =

N u
i
N A a
u .

Observm c ) 8 2 0 ( ,
1 1 1
> > > > u v u - analog pentru juctorul 2.

De aici obinem ctigul mediu de deviere al juctorului 1 pentru jocul infinit repetat:

1 1 1 1 1 1 1 1 1
) 1 ( ) ( max ) 1 ( u u u a u u
a
D
+ = + = .

Ctigul mediu de cooperare va fi:

- deoarece ctig la fiecare etap , deci i n medie .
1 1
v u
C
=
1
v
1
v
De aici rezult:

1 1
1 1
1 1 1 1 1 1 1 1
) 1 (
u v
u v
v u u u u
C D
= = + = sau
25 , 0
8
2
) 8 ( 0
) 2 ( 0
1 1
1 1
1
= =

=
=
v u
v u

Cu alte cuvinte pragul de la care juctorii vor adopta un comportament cooperativ va fi
25 , 0 = , respectiv pentru orice ) 1 , 25 . 0 ( juctorii vor coopera.
Observaie Jocul fiind simetric obinem 25 , 0
2 1
= = .

3.3.5. Strategia de pedepsire i jocurile finit repetate

n cazul jocurilor finit repetate strategia de a se repeta echilibrul Nash al jocului-etap pare a
fi echilibrul jocului dinamic. Totui, am vzut c aceast strategie nu este credibil. n acest context
apare ntrebarea dac putem adopta comportamentul de pedepsire astfel nct s fie determinai
juctorii s adopte un comportament cooperativ chiar i n cadrul jocurilor finit repetate. Rspunsul
la aceast ntrebare este afirmativ, cu observaia c n acest caz soluia depinde att de nivelul
pragului dat de factorul de actualizare , ct i de durata jocului, respectiv de numrul de etape
jucate T.

Astfel avem teorema:
Teorem Dat fiind jocul-etap G i jocul finit repetat G(T),
i
u ctigul minmax al
juctorului i, atunci pentru orice vector al ctigurilor , cu v 1 ) ( , ) ( , < > i u v
i i
, pentru T
suficient de mare, astfel nct 0 ' ) ( ), 1 ( ) > ( T astfel nct repetarea de T ori a strategiilor ce
asigur ctigul constituie echilibrul Nash al jocului repetat pentru T etape. v

Demonstraie
Demonstraia se poate face analog cu cea a teoremei folk. Dac strategia adoptat este una
de pedepsire, atunci exist un prag al rbdrii i un numr minim de etape T n care trebuie

50


s se desfoare jocul pentru ca cel puin T etape juctorii vor adopta un comportament cooperativ
adoptnd strategia care aduce ctigul . v
T
i u (
u
v
Fie
i
u = ctigul minmax al juctorului i;

i i
u v > - ctigul de cooperare al juctorului i;
) ( max a u u
a
i = - ctigul de deviere al juctorului i.

n cazul n care deviaz, ctigul juctorului i este:

|
.
|
\
|
+ +
= + =
+
1 '
0 1 '
'
1
1
1
) ' (
T
t
T
T t
i
t
i
i
t
T
i
i D
i
u u v s u

cu T numrul de etape n care juctorul i coopereaz, T<T.

Ctigul de cooperare pe ntreaga perioad va fi :

=
+
=
T
t
i
t
T
i
i C
i
v u
0
1
1
1

Pragul de la care juctorul i nu este tentat s devieze este dat de inegalitatea

D
i
C
i
u u |
.
|
\
|
+ +

= + =
+
=
+
1 '
0 1 '
'
1
0
1
1
1
1
1
T
t
T
T t
i
t
i
T
i
t
T
i
i
T
t
i
t
T
i
i
u u v v

i
i
i i
T T
T T T
i i i
T
i
T
T t
i
t
i
i
T
v u
u v
u v v u v v u
+ =
'
' '
'
1 '
'
1
) 1 (
1
1
) ( ) ) ( ) (
(*)

Dat fiind numrul de etape T ce se doresc a fi cooperative i un prag de semnificaie , se
poate obine T, respectiv numrul de etape pe care le are jocul finit repetat ca juctorii s coopereze
T perioade. Vom avea:

|
|
.
|
\
|
+
i i
i
i
T T T T
i i
i
i
T
u v
v u
T
v
u
' 2 ' ' 2
) 1 ( log ) 1 (

Dac se d n schimb T i T atunci se poate determina , nivelul minim al factorului de actualizare
pentru care juctorii vor coopera, din relaia (*).

3.3.6. Aplicaii

1. Investiia strategic i duopolul

Pe piaa unui produs exist doi productori, firma 1 i firma 2, pentru care costul mediu este
acelai, c=3 u.m. pe unitatea de produs. Firma 1 poate s instaleze o nou tehnologie care i va
reduce costul la c
1
=1 u.m. pe unitatea de produs, dar costul acestei tehnologii este f. Firma 2
observ decizia de investiii a primei firme i apoi alege nivelul outputului simultan cu prima firm.
Funcia de cerere invers pe pia este P(Q) = a Q, cu Q = q
1
+q
2
.

51


Funciile de ctig sunt date de profiturile firmelor, respectiv pentru firma 1 avem:

=
q q c a
q c a
q q
1 1
2 1
2 1 1
(
(
) , (
f q
1 2
)

q q
1
)
- dac nu investete
- dac investete
2 2 1 2 1 2
) ( ) , ( q q q c a q q =
Se cere s se determine echilibrul acestui joc. Date numerice a=15, f parametru.
Rezolvare Dac firma 1 nu investete, atunci costurile medii pe unitatea de produs vor fi
identice pentru cele dou firme, care se vor afla n competiie de tip Cournot.
Funciile de reacie sunt: ,
2 2
) (
j
j i
q
c a
q R
= iar echilibrul jocului este

*
2
*
1
3
q
c a
q =
= ,
iar nivelurile profiturilor vor fi
9
) (
2
*
2
*
1
c a
= = .
Pentru datele numerice avem:
) 16 , 16 ( ) , (
) 4 , 4 ( ) , (
*
2
*
1
*
2
*
1
=
=

q q

Dac firma 1 investete n schimb, atunci funciile de reacie se obin din problemele:

2 2 1 2 1 2
1 2 1 1 2 1 1
) ( max ) , ( max
) ( max ) , ( max
2 2
1 1
q q q c a q q
f q q q c a q q
q q
q q
=
=
De aici:
2 2
) ( ,
2 2
) (
2 1
2 1
1
1 2
q c a
q R
q c a
q R
=

De aici, nivelul de echilibru rezult din rezolvarea sistemului:

+
=
+
=
= +
= +
=
3
2
3
2
2
2
2 2
2 2
1 *
2
1 *
1
1 2 1
2 1
2 1
1
1
2
c c a
q
c c a
q
c a q q
c a q q
q c a
q
q c a
q
I
I

cu ctigurile

|
|
.
|
\
|
|
.
|
\
| +
|
.
|
\
| +
=
2
1
2
1 *
2
*
1
3
2
;
3
2
) , (
c c a
f
c c a
I I

Deci firma 1 va alege s investeasc doar dac , adic
1
*
1
>
I
f
c c a c a
+
<
9
) 2 (
9
) (
2
1
2
, adic dac
9
) (
9
) 2 (
2 2
1
c a c c a
f

+
< .

Numeric obinem
)
9
100
,
9
256
( ) , (
)
3
10
,
3
16
( ) , (
*
2
*
1
*
2
*
1
f
q q
I I
I I
=
=

52


53

Deci prima firm va investii doar dac pentru ea costul tehnologic, 16
9
256
9
112
= < f .

CAPITOLUL 4

Jocuri statice n informaie incomplet
(jocuri Bayesiene)

Jocurile n informaie incomplet sunt acele jocuri n care cel puin unul dintre juctori nu
cunoate funciile de ctig ale celorlali juctori.
Totui, acel juctor care nu tie ctigurile celorlali, i imagineaz care ar putea fi acestea
cu o anumit probabilitate.

4.1. Introducere

Exemplul 4.1 Jocul intrrii pe pia
Se consider un joc n care juctorii sunt dou firme, din care una este deja pe pia, iar a
doua dorete s ntre. Prima firm poate s se extind construind o nou fabric, iar cea de-a doua
nu cunoate costul noii construcii, tiind doar c poate fi 4 uniti sau 1 unitate.
Ctigurile sunt descrise n figura 4.1 a) i b):

F2
I N
C -1,-1 1,0

F1
NC 1,1 2,0

Cost mare: p
1

Figura 4.1.a)

F2
I N
C 2,1 4,0

F1
NC 1,1 2,0

Cost mic: p
2

Figura 4.1 b)

Observm c ctigurile juctorului 2 depind de faptul c primul a construit sau nu fabrica,
dar nu este influenat de costul acestei investiii.
Observm faptul c pentru juctorul 2 este preferabil s intre doar dac juctorul 1 nu
construiete.
Pentru juctorul 1 n schimb vedem c strategia de a construi este dominant doar dac are
un cost mic.


Dac notm cu probabilitatea cu care juctorul 2 credea c 1 are un cost mare, cum 1
construiete doar dac are un cost mic, atunci 2 va intra pentru probabilitatea >
1
p
1
p
2
1
i nu va intra
cu probabilitatea <
1
p
2
1
.

Modificnd jocul, cu ctigurile descrise n figura 4.2 avem:

F2
I N
C 0,-1 2,0

F1
NC 2,1 3,0

Cost mic
Figura 4.2 a)

F2
I N
C 1.5,1 3.5,0

F1
NC 2,1 3,0

Cost mare
Figura 4.2 b)

Fie y probabilitatea ca firma 2 s intre pe pia (deci (1 y) este probabilitatea ca firma 2 s
nu intre pe pia).
n acest caz strategia de a nu construi rmne dominant dac firma 1 are un cost mare.
Dac este un cost mic, atunci strategia optim a lui1 depinde de probabilitate ca 2 s intre pe
pe pia.
A construi este mai bine dect a nu construi dac:
1,5 y + 3,5 (1 y ) > 2 y + 3 (1 y ). Rezult 2 1 < y .

Astfel, 1 poate ncerca s prezic comportamentul lui 2 pentru a-i alege propria strategie.
Harsany a propus o transformare a acestui joc dintr-unul n informaie incomplet ntr-un joc
n informaie imperfect, descriind sub form extins jocul cu ajutorul Naturii. (figura 4.3):

Figura 4.3
2
(3,0) (2,1)
NI
NI
NI
I I I
NI
I
2 2
2
NC C NC C
1
1
[1 - p
1
] [p
1
]
(1.5,-1)
(3.5,0) (3,0)
(2,1)
(2,0) (0,-1)
Cost mic Cost mare
Natura

54


Prin aceast reprezentare am obinut un joc clasic, respectiv un joc dinamic n informaie
incomplet, al crui echilibru se poate determina prin metode deja prezentate. . Vedem c n raport
cu probabilitatea asignat de juctorul 1 pentru comportamentul juctorului 2 vom obine echilibrul
anterior, respectiv: dac firma 1 va crede c firma 2 intr pe pia cu probabilitatea
2
1
> y , atunci
el va alege s nu construiasc, iar dac probabilitatea cu care crede c firma 2 intr este
2
1
< y
atunci va alege s construiasc.

4.2 Reprezentarea jocurilor Bayesiene sub form normal

n informaie complet, reprezentam un joc sub form normal ca fiind: G(S,u), fiecare
juctor tiind care sunt strategiile i ctigurile asociate tuturor celorlali juctori.
n cazul jocurilor n informaie incomplet fiecare juctor i cunoate propriile funcii de
ctig, dar poate s nu cunoasc una a celorlali.
Atunci fie u funcia de utilitate a juctorului i dac este de tipul , cu
T (spaiul tipurilor posibile).
) ; ,..., , (
2 1 i n i
t a a a
i
t
i
t
i
Vom nota cu ) (
i i i
t t p

probabilitatea ca juctorul de tipul t s cread c ceilali sunt de
tipul .
i
i
t

Definiia 4.1 Reprezentarea sub form normal a unui joc Bayesian static cu n juctori
presupune s specificm spaiul aciunilor (strategiilor) , spaiul tipurilor juctorilor , apoi
credinele acestora , respectiv funciile de ctig, u
i
A
i
T
i
p
i
.

tipul juctorului i - t - este informaie privat a juctorului i i face parte din mulimea
tipurilor T .
i
i
credinele (ateptrile) juctorului i: ) (
i i i
t t p

i
descriu incertitudinea lui i asupra
tipurilor posibile (n-1) ale celorlalijuctori, t , dat fiind tipul su .
i
t
Atunci un joc static n informaie incomplet (joc bayesian) este G = {A, T, P, U}.

n abordarea lui Harsany desfurarea unui joc bayesian este urmtoarea:

natura alege tipul juctorilor t= ) ,..., , (
2 1 n
t t t ;
fiecare juctor i cunoate propriul tipt , dar nu l cunoate pe al celorlali t
i
-i
;
juctorii aleg simultan aciunile lor;
se recepioneaz ctigurile u . ) ; ,..., , (
2 1 i n i
t a a a

Observaia 1. Putem calcula ) (
1 i i
t t p

utiliznd regula Bayes:

= =
i i
T t
i i
i i
i
i i
i i i
t t p
t t p
t p
t t p
t t p
) , (
) , (
) (
) , (
) ( (4.1)

55


Observaia 2. n multe probleme tipul juctorilor este independent. Deci nu depinde
de t , dar va depinde totui de distribuia de probabilitate p(t) asupra tipurilor.
) (
i i
t p

i

Definiia 4.2. Vom numi strategie pentru juctorul i o funcie , n care specific
o aciune particular din mulimea aciunilor , pentru orice t
) (
i i
t S ) (
i i
t S
i
A
i
, ale jocului G (A, T, P, U).

Definiia 4.3. n jocul Bayesian static G = {A, T, P, U} strategiile *=( sunt
un echilibru Bayesian de tip Nash n strategii pure dac pentru fiecare juctor i i fiecare tip t din
, este soluie a problemei:
s *) s *,..., s *, s
n 2 1
i
i
T ) t ( * s
i i

( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

+ +
i i i i
T t
i i n
*
n i
*
i i i
*
i
*
i
A a
t t p t ; t s ,..., t s , a , t s ,..., t s u
max
1 1 1 1 1 1
. (4.2)

Astfel, la echilibru, nici un juctor nu i va modifica strategia, chiar dac se schimb
aciunea n cadrul aceluiai tip.

Exemplul 4.2 Duopolul Cournot n informaie incomplet

Se consider modelul duopolului Cournot, (analizat n capitolul 2), n condiii de informaie
incomplet. Astfel, pe piaa unui produs exist doi productori, care produc cantitile q
1
, respectiv
q
2
. Contitatea total de produs de pe pia va fi Q.
Funcia de cerere invers este: P(Q) = c Q, Q =
2 1
q q +
Costul mediu pe unitatea de produs al firmei 1 este c, iar costul total va fi:
.
1 1 1
) ( cq q c =

Firma 2 n schimb, poate avea dou tipuri de cost, i anume fie un cost mediu mare, c
M
, fie
un cost mediu mic, c
m
, astfel nct funcia de cost total a firmei 2 va fi:
= ) (
2 2
q c
2
2
q c
q c
m
M

cu c .
M m
c <

Firma 1 crede cu probabilitatea c firma 2 are costul mare, c
M
, i cu probabilitatea 1 -
c firma 2 are costul mic, c
m
. Tipul firmei 2 este dat de costul mediu pe care l poate avea. Aceasta
este o informaie privat, adic firma 2 i cunoate propriul cost, n schimb firma 1 nu tie acest
cost, deci nu poate determina profitul firmei 2. n schimb firma 1 i formeaz anumite credine,
presupuneri, asupra tipului care este firma 2. Astfel, presupune cu probabilitatea este firma 2 este
de tipul c , i cu probabilitatea 1- este de tipul c .
M m
Fiecare dintre firme are de rezolvat problema:

Pentru firma 2:
pentru tipul (4.3) ( )
1 2 1
2
q c q * q q
max
M
q

M
c
sau
( )
2 2 1
1
q c q * q q
max
m
q
pentru tipul c . (4.4)

m
56


Pentru firma 1:

( ) | | ( ) ( ) | |
1 2 1 1 2 1
1
1
q c c * q q q q c c * q q q
max
m M
q
+ (4.5)

Rezolvnd aceste probleme obinem soluiile (funciile de reacie ale firmei 2 n raport cu
cantitile elese de firma 1 i de tipul firmei):

( )
2
1
2
M
M
c * q c
c * q

= sau (4.6)
( )
2
1
2
m
m
c * q c
c * q

= . (4.7)

Rezult pentru firma 1 funcia de reacie (n raport cu funciile de reacie ale firmei 2 i cu
probabilitile cu care crede firma 1 c firma 2 este de un tip sau de altul):

( ) | | ( ) ( ) | |
2
* 1 *
*
2 2
1
c c q q c c q q
q
m M
+
=

(4.8)

Din relaiile (4.6) (4.8) rezult:

( ) (
m M
M
M
c c
c c q
c q
+
+
=
6
1
3
2
*
2

) (4.9)
( ) (
m M
m
m
c c
c c q
c q +
+
=
6 2
2
*
2

) (4.10)

( )
3
1 2
*
1
m M
c c c q
q
+ +
= . (4.11)

Observaie
n raport cu parametrul , respectiv cu probabilitatea cu care crede firma 1 c firma 2 are
costul mare, strategiile alese de cele dou firme tind ctre cele n informaie complet ( 0 sau
1 ).

4.3 Strategii mixte revizuite

Harsanyi (1973) a sugerat faptul c pentru juctorul i o strategie mixt reprezint
incertitudinea juctorului j despre alegerea de ctre i a unei strategii pure, iar aceasta depinde de
informaia privat pe care o are.
Putem extinde aceast idee i un echilibru Nash n strategii mixte poate fi interpretat (pentru
un joc n informaie complet) ca un echilibru Bayesian n strategii pure cu o anumit (puin)
informaie incomplet.

S reconsiderm jocul btlia sexelor descris n capitolul 2. Biatul i fata care au de ales
unde vor petrece seara respectiv vor decide asupra locului n care vor merge: la Teatru sau la
Fotbal. Matricea jocului este dat n figura 4.4:
57


Fata
T F

T

1,2

0,0

Biat

F

0,0

2,1

Figura 4.4

Acest joc are dou 2 echilibre: (T,T) i (F,F).

S presupunem acum faptul c ei nu sunt siguri n legtur cu ctigul pe care l are cellalt,
iar aceste ctiguri sunt 2 + t pentru fat (pentru teatru), respectiv 2 + t pentru biat (pentru
fotbal).
f b
i t sunt cunoscute de posesori (fat, respectiv biat), iar cellalt se presupune c sunt din
intervalul [0,x], uniform distribuite.
f
t
b

Atunci jocul bayesian G va fi G={ }
f b f b f b f b
U U P P T T A A , , , , , , , cu
- spaiul aciunilor: = ={T, F};
b
A
f
A
- spaiul tipurilor, care este continuu: | | x T
f b
, 0 T = = ;
- probabilitile cu care cred fata, respectiv biatul c cellalt are ctigurile t
b
, respectiv t
f

sunt: ( ) ( )
x
t p t p
f b b f
1
= = .

Ctigurile vor fi descrise de matricea din figura 4.5:

Fata
T F

T

2 + t ,1
b

0,0

Biat

F

0,0

1, 2 + t
f

Figura 4.5

n continuare vom determina un echilibru Bayesian n strategii pure pentru acest joc n
informaie incomplet.
n acest joc fata va alege teatrul dac depete un nivel critic f, altfel va merge la fotbal.
(Analog se definete i pentru biat strategia cu nivelul critic b).
f
t
Deci, la echilibru biatul va alege fotbalul cu probabilitatea
x
b x
, iar fata va alege teatrul
cu probabilitatea
x
f x
.

58


n continuare vom arta ca dac informaia complet dispare (x0), atunci comportamentul
juctorilor n strategii Bayesiene aproximeaz comportamentul n strategii mixte al jocului static
iniial (
3
2
0

x
x
c x
).

S determinm valorile critice f i b pentru dimensiunea intervalului ctigului, x, dat:

pentru biat :
( ) ( ) (
b b
t
x
f
x
f
t
x
f
F u + = |
.
|
\
|
+ + = 2 0 1 2
1
) (4.12)

( )
x
f
x
f
x
f
T u =
|
.
|
\
|
+ = 1 1 1 0
1
(4.13)

Deci va merge la fotbal doar dac:

b
f
x
t
b
= 3 (4.14)

Pentru fat, vom obine n mod analog:

f
b
x
t
f
= 3 (4.15).

Rezolvnd (4.14) i(4.15)simultan obinem:

2
4 9 3 x
f b
+ +
= = . (4.16)

Deci, probabilitatea ca biatul s mearg la fotbal va fi:

3
2
2
4 9 3
1
0

+ +
=
x
x
x
x
b x
. (4.17)

Cu alte cuvinte, dac dac informaia incomplet ar dispare, atunci se obine echilibrul Nash
n strategii mixte ale jocului n informaie complet.

4.4. Mecanisme design (descriptive) ale jocurilor Bayesiene

Modelul stabilirii preurilor neliniare
Un monopolist produce un bun la un cost marginal (i mediu) c i vinde o cantitate
din acest bun. Acest bun este cumprat de un consumator a crui satisfacie este descris de funcia
de ctig:
0 q

( ) ( ) T q V , T , q u =
1
cu: (4.18)
59


( ) q V - reprezint surplusul brut, unde este tipul cumprtorului;
T suma transferat de la consumator la vnztor;
V(q) reprezint funcia de utilitate, de tip von Neumann Morgenstern, ce are
proprietile:

( )
( ) 0 0
0 0
'
>
=
V
V
0 0 < ) ( ' ' V (utilitate marginal descresctoare)

V(q) este o cunotin comun, dar este informaie privat pentru consumator, respectiv
este cunoscut doar de consumator.
n cazul n care spaiul tipurilor este discret, vnztorul tie c = cu probabilitatea p i
= cu probabilitatea p , unde 0 > > i p + p =1.

Jocul va fi urmtorul:
Vnztorul ofer un tarif T(q) (posibil neliniar) n care i spune cumprtorului ct l cost
dac va cumpra cantitatea q.
Consumatorul fie va accepta oferta, fie va refuza.

Dac jocul ar fi n informaie complet, atunci vnztorul ar ti i va oferi q astfel nct
s-i maximizeze profitul, extrgnd tot surplusul consumatorului, adic:

( ) ( ) = = T q V , T , q u 0
1
( ) q V T = . (4.19)

Profitul monopolistului este dat de :

( ) cq q V cq T = =
2
(4.20)

Condiiile necesare de optim sunt:

( ) 0 = =
c q ' V
q

(4.21)

conduc la soluia:

( ) c q ' V = (4.22)

(Cum ) V , rezult c i condiia suficient este ndeplinit, deci profitul se
maximizeaz n punctul n care
0 0 < ( ' '
( ) c q ' V = ).

Cum ns consumatorul poate fi de dou tipuri, vnztorul poate cuta s ofere 2 pachete de
programe, cte unul pentru fiecare tip.
Fie ( ) T q, pachetul pentru tipul i ( ) T q, pachetul pentru tipul .

Atunci ctigul ateptat al monopolistului va fi:

60


( ) ( ) q c T p q c T p E + =
2
. (4.33)

n aceste condiii vnztorul are n fa 2 condiii:

prima (IR) restricia de raionalitate individual presupune c utilitatea net minim a
cumprtorilor este nenegativ, adic:

( )
1
IR ( ) 0 T q V
( )
2
IR ( ) 0 T q V .

(Consumatorii nu vor alege un consum ce ar asigura o utilitate negativ.)

al doilea tip de restricii sunt cele numite de compatibilitate incitativ, cu alte cuvinte
condiia ca fiecare consumator s consume doar pachetul care i este destinat:

(
1
IC ) ( ) ( ) T q V T q V
(
2
IC ) ( ) ( ) T q V T q V .

Problema pe care o are de rezolvat vnztorul este de maximizare a profitului ateptat cu
restriciile (IR) i (IC). In prima etap s observm c doar ( )
1
IR i ( )
2
IC sunt necesare, deoarece:

( ) ( ) ( ) 0 q V T q V . (4.34)

Deci monopolistul va trebui s rezolve problema:

( ) ( ) q c T p q c T p E max
q , q , T , T
+ = cu restriciile:
( ) 0 T q V (4.35)
( ) ( ) T q V T q V .

(Pentru nceput vom neglija . Dac soluia problemei satisface i atunci ea va fi
optimal.)
(
1
IC ) ) (
1
IC

Rezult:

( ) ( ) ( ) | | ( ) ( ) q c q V p q c p q V p p E max + = cu restriciile:
( ) 0 T q V (4.36)
( ) ( ) T q V T q V .

Condiiile de ordin I conduc la soluiile:

61


( )
( )
p
p
c
q ' V
=
1
i ( ) c q V = ' . (4.37)

Cu alte cuvinte, doar cantitatea cerut de consumatorul de tip este optim din punct de
vedere social (deoarece este verificat condiia din problema n informaie complet) .

Cantitatea cerut de consumatorul de tip nu va fi optimal deoarece va consuma o
cantitate q q < (deoarece V<0 ) .

Demonstraie.
Lagrangeanul asociat problemei (4.36) este:

( ) ( ) ( ) ( ) | | ( ) ( )+ + = q c q V p q c p q V p p , , q , q , T , T L
2 1
( ) ) T q V (
1
+
( ) ( ) ) T q V T q V ( +
2

Condiiile necesare de optim sunt:

( ) ( ) 0 ' '
2 1
= + =
q V q V Pc
q
L

0
2 1
= + =
P
T
L

Rezult p =
2 1
i cum p =
2
rezult: p p + =
1
.
Deci:

( ) ( ) ( ) c p q ' V p q ' V p p = + ( ) ( ) ( ) c q ' V
p
p
q ' V
p
p
q ' V = +

( ) c
p
p
p
p
q ' V =
(
(
+ ( )

p
p
p
p
c
q '
+
= V

( )
( )
p
p
c
p
p
c
p
p
c
p
p
p
p
c
q ' V
=
|
|
.
|
\
|

+
=
|
|
.
|
\
|
+
=
+
=
1
1 1 1
1
.

62


4.5 Aplicaie: Licitaia la primul pre

Considerm un joc, respectiv un proces de licitaie pentru un tablou de Grigorescu. n joc
exist doi licitatori i=1,2. Fiecare dintre acetia evalueaz tabloul pentru care liciteaz, la suma
(suma maxim pe care sunt dispui s o plteasc). Ei vor licita pentru tablou i vor plti n final
suma P, respectiv preul cel mai mare oferit n cadrul licitaiei.
i
v
n aceste condiii ctigul juctorului care ctig licitaia va fi: u P v
i i
= .
Presupunem c evalurile juctorilor sunt independente i distribuite uniform n intervalul
[0,1].
Evident, preul pltit nu poate fi negativ, . P 0
Cei doi juctori ofer simultan ofertele (n plic nchis) i va ctiga tabloul cel care ofer
preul maxim. n cazul n care ofertele sunt egale, atunci se trage la sori juctorul care va primi
tabloul. n plus, ambii juctori sunt neutri fa de risc.

Pentru nceput, vom descrie licitaia ca pe un joc static n informaie incomplet (joc
Bayesian). Informaia incomplet provine din faptul c fiecare dintre cei doi juctori nu cunoate
evaluarea celuilalt ( v este informaie privat).
i
Jocul Bayesian este G={ }, n care:
2 1 2 1 2 1 2 1
, , , , , , , U U P P T T A A
- spaiul aciunilor este | ) = , 0
i
A pentru fiecare juctor i reprezint preul oferit pentru
tablou;
- este spaiul tipurilor juctorilor,
i
T | | 1 , 0 =
i
T ;
- sunt probabilitile cu care fiecare dintre juctori presupune tipul celuilalt, sunt
independente (din independena tipurilor) i sunt uniform distribuite n [0,1] i nu
depind de ;
i
p
i
v
- funciile de ctig pentru cei doi juctori sunt:

( )
<
=
>
=
j i
j i
i i
j i i i
i
P dacaP ;
P dacaP ;
P v
P dacaP ; P v
v , v ; P , P u
0
2
2 1 2 1
. (4.38)

Strategiile juctorilor depind de tipul fiecruia, cu alte cuvinte, strategia juctorului i va fi
care reprezint cel mai bun rspuns la strategia ( )
i i
v P ( )
j j
v P aleas de cellalt juctor.
Cu alte cuvinte, perechea de strategii ( ( )
1 1
v P , ( )
2 2
v P ) este un echilibru Bayesian al jocului,
dac este soluia problemei: ( )
i i
v P

( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
j j i i i j j i i i
P
v P P prob P v v P P prob P v
max
i
= + >
2
1
. (4.39)

Vom simplifica problema presupunnd c funciile de pre sunt liniare, respectiv:

( )
1 1 1 1 1
v c a v P + = (4.40)
( )
2 2 2 2 2
v c a v P + = . (4.41)

63


Observaie: Aceast restricie nu este una strict, forma funciilor de pre putnd fi variabil
n realitate.

Cum distribuia juctorilor este uniform (evalurile acestora fiind uniform distribuite n
[0,1]), iar funcia de pre este liniar, soluia problemei va fi:

( )
2
i
i i
v
v P = . (4.42)

n continuare vom demonstra c aceasta este soluia unic a jocului.

Strategia adoptat de fiecare juctor este ( )
j j j j j
v c a v P + = .
Cum prob( ( )
j j i
v P P = ) = 0 (datorit distribuiei uniforme), funcia celui mai bun rspuns
este soluia problemei:

( ) ( )
j j j i i i
P
v c a P prob P v
max
i
+ > . (4.43)

Evident, putem restrnge spaiul strategiilor, deoarece este stupid pentru juctori s fac
oferte mai mici dect a (minimul oferit de cellalt) sau mai mari dect suma maxim
j
( )
j j
c a + ce
o poate oferi cellalt.
Deci
j j j j
c a P a + .
Atunci:
( )
j
j i
j
j i
j j j j i
c
a P
c
a P
v prob v c a P prob

=
|
|
.
|
\
|
< = + > . (4.44)

Deci cel mai bun rspuns al juctorului i va fi:

( )
<

+
=
j i j
j i
j i
i i
a v daca ; a
a v daca ;
a a
v P
2
. (4.45)

n continuare vom discuta existena cehilibrului n raport cu i .
j
a
j
c
Daca atunci nu este liniar (figura 4.6): ( 1 , 0
j
a ) ( )
i i
v P

P
i
v
i
a
j
a
j

Figura 4.6
64


Deci este fie negativ
j
a ( ) 0 <
j
a , fie supraunitar ( ) 1
j
a .
Evident 0
j
c (deoarece preul oferit crete cu valoarea pe care o are tabloul).

Pentru i rezult 1
j
a 0
j
c ( ) 1 + =
j j j j j
v c a v P , absurd, deoarece v , i ar
rezulta =1, c =0.
| 1 0,
i
|
j
a
j
Deci i de aici 0
j
a
( )
2
j i
i i
a v
v P
+
= . (4.46)

Rezult:
( )
( )
+
=
+
=
2
2
1 2
2 2
1 1
1 1
a v
v P
a v
v P
, deci

= =
= =
2
,
2
1
2
,
2
1
1
2 2
2
1 1
a
a c
a
a c
. (4.47)

Evident, c i 0
2 1
= = c
2
1
2 1
= = c c .
De aici rezult c ( )
2
i
i i
v
v P = , i=1,2.

Observaia1 Rezultatul jocului arat faptul c licitatorii vor oferi jumtate din preul maxim
ce ar fi dispui s-l ofere pentru tabloul respectiv, cu alte cuvinte nu se poate extrage ntreaga rent
a juctorului de ctre organizatorul licitaiei.

Observaia2 Se poate demonstra relativ uor faptul c, pentru alte forme ale funciei de pre
, condiia pentru ca un echilibru s existe i s fie unic este liniaritatea funciei de pre P. ( )
i i
v P

4.6. Principiul revelaiei

S presupunem c avem un joc cu n +1 juctori, i anume:
- un juctor principal (P), juctorul 0, care nu deine informaie privat;
- n juctori de tip =(
1
,,
n
), cu
i
.

Juctorul principal nu cunoate tipul al celorlali n juctori, dar presupune c fiecare dintre
tipurile
i
poate fi ntlnit cu probabilitatea p
i
.

Obiectul mecanismului design este acela de a determina o alocaie y ={x,t}, care const
dintr-un vector x (o decizie ce aparine unei mulimi compacte, convexe i nevide) i t (un vector de
transfer monetar de la juctorul principal ctre ceilali juctori eventual acest transfer poate fi i
negativ).

65


Juctorii i=1,,n au funcii de ctig de tip von Neumann-Morgenstern, descrise prin
u
i
(y,).
Presupunem c funciile de ctig u
i
sunt strict cresctoare n raport cu transferurile t
i
, iar u
0

este strict descresctoare n raport cu t
i
i, n plus, sunt de dou ori difereniabile.

Dac {y()}
sunt tipuri continue de juctori, atunci, pentru juctorul i, i=1,,n, ctigul

ateptat va fi:

] / ) , ), , ( y ( u [ E ) ( u
i i i i i i i , i i

=

(4.48)

iar pentru juctorul principal:

) ), ( y ( u
E
u
0 0
= (4.49)

n aplicaiile cu care vom opera, ctigurile juctorilor depind doar de transferul propriu t
i
i
de tipul su
i
, nu i de tipurile celorlali juctori
-i
sau transferurile lor t
-i
.

Aplicaii economice

1) Discriminarea de pre, unde x=cantitatea cumprat de consumator
- t-preul pltit pentru bunul consumat
- -tipul consumatorului, dat de nivelul surplusului consumatorului.

2) Reglementarea cu x-vector de preuri (sau costuri)
- t-venitul firmei
- -parametru tehnologic al firmei.

3) Impozitarea veniturilor x-veniturile agenilor
- t-dimensiunea impozitului pltit de agenii economici
- -capacitatea agentului de a economisi bani.

4) Venituri publice x-cantitatea de bun public oferit
- t
i
-contribuiile monetare ale consumatorilor la finanarea produciei de
bun public
- -tipul consumatorului n raport cu surplusul consumatorilor de bun
public.

5) Licitaii x
i
-probabilitatea ca licitatorii s cumpere bunul
- t
i
-suma pltit pentru bun de cel care va ctiga licitaia
-
i
-preferinele consumarorului pentru bunul i.

6) Negocieri x-cantitatea vndut
- t
1
-transferul monetar ctre vnztor
- t
2
-transferul (negativ) monetar ctre cumprtor (t
1
+t
2
=0)
-
1
=c costul productorului
-
2
=v preferinele consumatorului.

66


67
Definiia 4.4
Vom numi mecanism sau contract dat de un anun de mesaje =(
1
,
2
,,
I
) ce aparine
spaiului mesajelor
i
.
Tipul juctorilor este informaie privat i de aici mecanismul y
n
:
i
YxR
n
, poate s
depind de =(
1
,,
I
).

Definiia 4.5
Vom numi mecanism direct acel mecanism n care spaiul mesajelor este spaiul tipurilor de
juctori, respectiv = .

Observaie. Un mesaj reprezint un anun, o operaiune efectuat de ctre unul dintre
juctori.

Dac spaiul mesajelor (anunurilor) este
i
, spaiul tipurilor pentru fiecare juctor, atunci
fiecare dintre acetia i anun tipul care poate fi cel adevrat sau poate s mint.
Fie ( tipurile declarate de ctre juctori. Atunci definim aceste tipuri prin:
, unde
) ,...,
1
n

)) ( (

y ) ( y
m
_
= )). ( ),..., ( ( ) (
1 1
n
n
=

Pentru jocul descris anterior, declararea de ctre fiecare juctor a tipului real (deci
declararea adevrului) constituie un echilibru bayesian al jocului, dat fiind , un echilibru
bayesian al jocului iniial, i i
i
.

Teorem (principiul revelaiei) Gibbard, Green-Laffont, Myerson.
Fie un mecanism cu spaiul mesajelor
i
i funcia de alocare y
m
(.) ce are un echilibru
bayesian ,
n , i i i
)} ( { ) ( y
1 =

=
i i
. Atunci exist un mecanism direct revelator
astfel nct spaiul mesajelor este chiar spaiul tipurilor agenilor (juctorilor),

= y y y
m
_
o
i
=
i
, i exist un
echilibru bayesian n care fiecare agent accept mecanismul propus i relev adevratul tip.

Observaie. Echilibrul asociat (bayesian) poate s nu fie unic (principiul revelaiei ne asigur
doar de existena echilibrului, nu i de unicitatea acestuia). Printre acestea se vor gsi i echilibre
necredibile, dar pot fi eliminate prin mbogirea spaiului mesajelor cu informaii care nu
influeneaza echilibrul real, dar le elimin pe cele necredibile.

CAPITOLUL 5

Jocuri dinamice n informaie incomplet

n acest capitol se va introduce un concept nou i anume acela de Echilibru Bayesian Perfect
(E.B.P).
n capitolele discutate pn acum s-au prezentat 3 tipuri de echilibre:
-echilibrul Nash - pentru jocurile statice n informaie complet;
-echilibrul perfect n subjoc - pentru jocurile dinamice n informaie complet;
-echilibrul bayesian - pentru jocurile statice n informaie incomplet.
Aceste tipuri de echilibre nu sunt diferite ci, n realitate, reprezint acelai tip de echilibru
aplicat diverselor tipuri de jocuri.
n continuare vom introduce conceptul de E.B.P.

5.1 Introducere

Fie jocul dinamic n informaie complet dar imperfect, reprezentat n figura 5.1 sub form
extins :

[p]
S M
2
0
1
2
0
0
1
0
S D D S
2
[1-p]
2
D 1
3
1

Figura 5.1

Reprezentnd sub form normal jocul descris n figira 5.1, vom obine matricea din figura
5.2:

2
S D
S 2,1 0,0
1 M 0,2 0,1
D 1,3 1,3

Figura 5.2

Acest joc, sub form normal, are dou echilibre n strategii pure: (S,S) i (D,D).


S determinm care dintre aceste echilibre sunt perfecte in subjoc.
Cum juctorul 2 nu tie ce a ales juctorul 1, nu exist subjocuri in acest joc, i n aceste
condiii echilibrele Nash sunt chiar echilibrele perfecte in subjoc.
Totui, echilibrul (D,D) nu este credibil, deoarece strategia S domin strategia D', deci
juctorul 2 fiind raional nu va juca D niciodat. Deci 1 nu va putea fi ameninat de 2 c va juca D
deoarece nu este credibil o asemenea ameninare, deci 1 nu va juca niciodat D. n acest caz unicul
echilibru va fi (S,S).

5.2. Echilibrul bayesian perfect

Pentru a defini E.B.P. vom face urmtoarele ipoteze:

Ipoteza 1 Pentru fiecare mulime de informaii, juctorul care mut (joac) trebuie s aib
anumite presupuneri (credine) despre ceea ce s-a jucat pn atunci.

Pentru o mulime de informaii ce nu este unic, o presupunere va fi o distribuie de
probabilitate asupra nodurilor din mulimea de informaii (pentru o mulime de informaii date, cu
nod unic, presupunerile juctorului vor avea probabilitatea 1).

Ipoteza 2 Date fiind presupunerile lor, strategiile juctorilor trebuie s fie secvenial
raionale (cu alte cuvinte pentru fiecare mulime de informaii date, strategia juctorului trebuie s
fie optimal date fiind presupunerile pe care le are).

Exemplu Pentru jocul descris anterior, Ipoteza 1 presupune c pentru fiecare mulime de
informaii nesingular (ex. S,M pentru juctorul 1), juctorul 2 crede c 1 va juca S cu
probabilitatea p i M cu probabilitatea 1-p.

Date fiind aceste presupuneri, ctigurile ateptate dac va juca D vor fi: 0p+1(1-p), iar
dac va juca S': 1p+2(1-p).
Cum Eu
2
(S)p > Eu
2
(D)=1-p, () p, rezult c juctorul 2 nu va juca niciodat strategia D.
Ipoteza 2 va elimina posibilitatea ca juctorul 2 s joace (din considerente de raionalitate).
Deci, ipotezele 1 i 2 consist n faptul c juctorii fac presupuneri despre modul n care
joac ceilali i date fiind aceste presupuneri fiecare juctor acioneaza raional, adic alege acele
strategii care i maximizeaz ctigul.

Definiia 5.1 Pentru un echilibru dat al unui joc n form extins o mulime de informaii
este pe calea de echilibru dac i este asociat o probabilitate pozitiv de a fi jucat i n afara
cii de echilibru dac este sigur c nu va fi jucat (p=0) de ctre juctori (aici, echilibrul poate fi
oricare din cele definite anterior).

Ipoteza 3 Pentru o mulime de informaii pe calea de echilibru, presupunerile sunt
determinate prin regula Bayes i strategiile de echilibru ale juctorilor.

Exemplu. Dat fiind un echilibru (de ex. S) juctorul 2 tie cu probabilitatea 1 c juctorul 1
va juca S.
n ipoteza 2, o strategie mixt va conduce la faptul c juctorul 2 crede c 1 joac S cu
probabilitatea q
1
, M cu probabiliatea q
2
i D cu probabiliatatea 1-q
1
-q
2
.
70


)
M) P(L
P(L)
P(L/M)
=
Atunci: (conform regulii Bayes:
q
2
q
1
q
1
p
+
=

Deci, noiunea de echilibru Bayesian perfect nu va include doar strategiile juctorilor, ci i
presupunerile pe care le fac despre strategiile alese de ceilali.
n multe cazuri, ipotezele 1-3 constituie chiar definiia E.B.P., dar noi vom mai impune o
condiie ce va cuta s elimine strategiile ce nu sunt credibile.

Ipoteza 4 Pe o mulime de informaii din afara cii de echilibru, presupunerile sunt
determinate de regula Bayes i de strategiile de echilibru ale juctorilor dac este posibil.

Definiia 5.2 Vom numi Echilibru Bayesian Perfect (EBP) o mulime de strategii i
presupuneri ce satisfac Ipotezele 1-4.

Exemplul 5.2
Se consider jocul dinamic n informaie incomplet descris sub form extins n figura 5.3

S
0
0
2
1
2
1
3
3
3
2
1
0
1
1
0
C

B
2
[p]
1 A
S D D
1
[1-p]
1
D

Figura 5.3

Observm c unicul echilibru Nash al jocului este (B,C,D).

Aceast strategie i presupunerea c p=1 satisfac ipotezele 1-3, (de asemenea i 4), deoarece
nu exist o mulime de informaii n afara cii de echilibru, deci este echilibru bayesian perfect.

Totui, fie strategia (A,C,S) cu p=0, care este un ehilibru Nash deoarece nici un juctor nu
este tentat s devieze de la ea.

Deci nu este suficient s avem ndeplinite doar ipotezele 1-3, deoarece acestea nu garanteaz
ce se ntmpl pentru mulimile de informaii din afara cii de echilibru.

71


Observaii
1. In cazul E.B.P., ipotezele 1 i 2 sunt echivalente cu faptul c nu exist strategii strict
dominate pentru cu orice mulime de informaii.
2. Ipoteza 4 arat faptul c juctorii nu pot amenina cu a juca strategii strict dominate.

Una dintre cele mai importante categorii de jocuri dinamice n informaie incomplet o
reprezint jocurile de semnalare.

5.3 Jocuri de semnalare

Un joc de semnalare este un joc dinamic n informaie incomplet ce presupune doi juctori:
Emitorul (E) i Receptorul (R) (sau Leader-Follower).

Jocul are urmtoarea desfurare:

Natura alege tipul t al emitorului din mulimea de tipuri posibile T={t
1
,,t
n
}i
probabilitaile asociate fiecriu tip t
i
: p(t
i
)>0, p(t
i
)=1.
Emitorul observ t
i
i alege un mesaj m
j
din mulimea mesajelor M={m
1
,,m
j
}.
Receptorul observ m
j
(nu i t
i
) i alege o aciune a
k
din mulimea aciunilor posibile
A={a
1
,,a
k
}.
Se determin ctigurile : U
E
(t
i
,m
i
,a
k
), U
R
(t
i
,m
j
,a
k
).

Observaie n multe aplicaii T,M i A sunt intervale din R, (nu doar mulimi discrete cum
am observat aici).

Acest tip de jocuri este foarte folosit n economie:
-Spence (1973) a oferit un model de semnalare pe piaa forei de munc;
-Myers-Maylef (1984) - au elaborat un model de investiii (emitorul - firma ce dorete
capital, receptorul eventualul investitor);
-Vickers (1986) model al politicii monetare (emitorul fiind Banca Naional. i
receptorul piaa forei de munc)

n continuare vom defini diverse tipuri de echilibru ce pot apare n aceste condiii. n figura
5.4 este reprezentat un joc de semnalare

m
2
m
1
m
1
m
1
natura

1-p

p

E

E

R

R

a
1
a
1
a
2
a
2
a
2
a
1
a
2
a
1

Figura 5.4
Astfel, vom avea:
72


Mulimea tipurilor, T= {t
1
,t
2
} ;
Probabilitatea cu care Natura alege tipul Emitorului, p{t
1
}=p;
Mulimea mesajelor: M={m
1
,m
2
};
Mulimea aciunilor receptorului este A={a
1
,a
2
}.

Reamintim c o strategie a juctorului 1 este dat de un plan complet de aciune n raport
cu tipul posibil.

n jocurile de semnalare, o strategie pur pentru Emitor (E) este m(t
i
) n care se specific
mesajul pe care l va emite n raport cu tipul su, iar o strategie pur pentru Receptor (R) este o
funcie a(m
j
) n care se va specifica ce aciune se va alege n raport cu mesajul emis.

n jocul descris anterior exist 4 strategii pure pentru E i 4 strategii pure pentru R:

1. E
1
joac m
1
dac este de tipul t
1
i joac m
1
dac este de tipul t
2
;
E
2
joac m
1
dac este de tipul t
1
i joac m
2
dac este de tipul t
2
;

E
3
joac m
2
dac este de tipul t
1
i joac m
1
dac este de tipul t
2
;
E
4
joac m
2
dac este de tipul t
1
i joac m
2
dac este de tipul t
2
;

2. R
1
joac a
1
dac observ mesajul m
1
i joac a
1
2
;
R
2
joac a
1
1
i joac a
2
2
;
R
3
joac a
2
1
i joac a
1
2
;
R
4
joac a
2
1
i joac a
2
2
.

E
1
i E
4
= se numesc strategii grupante (deoarece fiecare tip emite acelai mesaj);
E
2
i E
3
= se numesc strategii separatoare deoarece fiecare tip emite mesaje diferite.

Observaie n jocurile cu mai multe tipuri exist posibilitatea sa avem i stategii parial
grupate, respectiv parial separatoare(semiseparatoare).

n jocul descris anterior, o stategie mixt (sau hibrid) presupune c: t
1
alege m
1
, dar t
2
alege
cu o probabilitate (p) mesajul m
1
respectiv cu probabilitatea (1p) mesajul m
2
.

Pentru jocurile de semnalare vom defini Echilibrul Bayesian Perfect (aceasta presupune s
reformulm ipotezele 1-4 pentru acest tip de joc)

I
S1
Dup ce observ un mesaj m
j
din M, R face presupuneri despre tipul ce a emis
( )
=
T t
j i
i
1 /m t P
m
j
. Dac notm presupunerile cu p(t
i
/m
j
), cu p(t
i
/m
j
)0 ()t
i
n T i

I
R2
Pentru fiecare m
j
din M, aciunea actual a R, (a
*
(m
j
)) va maximiza utilitatea ateptat a
R, date fiind presupunerile sale asupra tipului t
i
ce a emis mesajul m
j
, (p(t
i
/m
j
)).

Astfel: .
( ) ) (
j i R j i
*
,m /m p max a ( =
T t
k
A a
j
j j
,a t U t arg m

I
S2
Oricare ar fi t
i
, mesajul lui E, (m
*
(t
i
)) va maximiza utilitatea ateptat a E date fiind
strategiile a*(mj) ale R.
73


Astfel: ( ) ( ) ( )
j
*
j i E
M m
i
*
m ,a ,m t U max arg t m
j
= .

I
S3
Pentru fiecare m
i
din M, dac exist t
i
T astfel nct m
*
(t
i
)=m
j
, atunci presupunerile R
despre mulimea de informaii corespunztoare lui m
j
trebuie s se determine conform regulii Bayes
i strategiilor E:

( )
( )
( )
=
T t
i
i
j i
i
t p
t p
/m t p

Definiia 5.4 Un E.B.P. n strategii pure pentru un joc de semnalare este o pereche de
strategii m
*
(t
i
) i a
*
(m
j
) i de presupuneri p(t
i
/m
j
) ce safisfac (I
S1
), (I
R2
), (I
S2
) i (I
S3
).

n raport cu strategiile E, echilibrul poate fi grupant sau separator.

Exemplul 5.3
Se consider jocul de semnalare descris n figura 5.5.

2,1

1,3
0,5

[1-q]
[q]
D

D

S

S

N
0,5

t
2
t
1
[1-p]
a

a

b

b
b

a

b

a

[p]

4,0

0,0

2,4

1,0

0,1

1,2

Figura 5.5

Exist 4 tipuri de E.B.P. n strategii pure posibile:
1) grupat n S;
2) grupat n D;
3) separat, cu t
1
-S, t
2
-D;
4) separat cu t
1
-D , t
2
-S.

Vom analiza cele patru posibiliti:

1) Presupunem c echilibrul pentru E este (S,S), cu (m,m) reprezint faptul c t
1
alege
mesajul m iar t
2
alege mesajul m.
Atunci mulimea de informaii corespunztoare lui S este o cale de echilibru, iar
presupunerile R vor fi (p,1-p) determinate prin regula Bayes i strategiile E: cu p=0,5, probabilitate
apriori.
Date fiind aceste presupuneri, cel mai bun rspuns al R este s joace a (cu ctigurile 3 sau
4).
74


Totui trebuie s analizm modul n care R va reaciona la strategia D.
Pentru tipul t
1
Dac rspunsul lui R la D este a, atunci ctigurile lui E vor fi mai mari
dect dac ar juca S (2 > 1).
Dac rspunsul este a, atunci Emitorul va ctiga 0, mai mic dect 4.

S deteminm probabilitatea q astfel nct orice echilibru s fie ((S,S),(a,b)).

u
R
((S,S), a) = u
R
((S,S),b) = (0,51)q+0,50(1q)0,50q+20,5(1-q)
0,5q=1-q, 1,5q=1, q=2/3

Deci pentru q < 2/3 , Receptorul va alege s joace aciunea a.

Deci a este optimal pentru R pentru orice q 2/3, i de aici rezult c echilibrul grupant
este [(L,L),(a,b), p=0,5; q].

2) Pentru tipul t
2
: q=0.5

BR(R) - cu ctigul 0 pentru (t
1
)
0,5
) a(t
) a(t
i
=
i
- cu ctigul 1 pentru (t
2
).

Dar t
1
ctig 1 jucnd S,
10,5<20,5 deci pentru R este optimal s joace a.

Acesta conduce la ctigurile de - 0 pentru (t1)
- 1 pentru (t2).

Deci (D,D) nu poate fi echilibru deoarece este dominat de strategia (S,S) .

3) echilibre separatoare :
t1-S
t2-D

Atunci ambele se gsesc pe calea de echilibru rezult p=1 i q=0.
q=p(t
1
/D)=p(t
1
)

1
5 , 0
5 , 0
) P(t
) P(t
/S) P(t
T t
i
1
1
i
= = =

q(t
1
/D)=0 (deoarece tipul 1 anun S)

S vedem dac pentru E este optimal s devieze de la aceste strategii. Dac tipul 2 deviaz i
alege S, atunci ctigul nu va fi 1, ci 2 deoarece i juctorul 2 va devia i va alege a, deci acesta nu
este un E.B.P.

4) echilibre separate
t
1
-D, t
2
- S
p=0 q=1
n aceste condiii B.R. pentru R va fi (a,a), iar ctigul pentru E va fi de 2. S verificm
dac a devia este optimal:
75


t
1
anun S R va juca a, cu ctigul lui E de 1. Deci nu este tentat s devieze.
t
2
anun D R va juca b, cu ctigul lui E de 1. Deci nici aici nu este tentat s devieze.

5.4 Aplicaii

A. Investiiile i structura capitalului
Presupunem cazul unui antreprenor ce dorete s nceap o nou afacere i are nevoie de
capital pentru a porni la lucru.
Antrepenorul (A) are informaii private despre profitabilitatea afacerii sale, dar ctigurile
nu pot fi desprite de cele ale companiei (deci i cele vechi).
Presupunem c A ofer un numr de aciuni n schimbul finanrii necesare.
n ce condiii va avea loc finanarea?

S traducem problema intr-un joc de semnalare.
Presupunem c profitul firmei poate fi de 2 tipuri: sczut S sau mare M, M>S>0 . Necesarul
de investiie este I, iar ctigul este R, atunci R > I(1+r).

Desfurarea jocului este urmtoarea:

1. Natura determin tipul firmei (cu probabilitatea p firma are profitul S).
2. A tie profitul i ofer investitorului o proporie din , cu 0S1.
3. Investitorul observ (nu i ) i decide s accepte sau s resping oferta.
4. Dac investitorul respinge oferta , atunci ctigurile pentru investitor sunt I(1+r), iar
pentru A este .
Dac investitorul accept atunci ctigurile pentru investitor sunt S(+R), iar pentru A (1-
S)(+R).

Myers i Mayluf (1984) au analizat acest model pornind de la o firm mare cu acionari i
manager .
Zenelor (1991) a determinat contractul optimal pe care trebuie sa-l ofere managerul
acionarilor.
Jocul este foarte uor datorit simplitii soluiei: mulimea aciunilor este limitat iar
mulimea semnalelor este mare dar ineficient.
S presupunem c dup ce a aprut oferta , investotorul presupune cu probabilitatea q c
=S. Atunci investitorul accept propunerea dac i numai dac:

[qS+(1-q)M+R] I(1+r) (1)

Pentru A: presupunem c tie c profitul este , va compara ctigul pe care l are n cele
dou variante i dac face investiia sau nu, in raport cu partea ce o va oferi:
(+R)=R

(1 - )( + R) ( + R) - ( + R) R ( + R)

(2)
+ R
R

76


Pentru un echilibru grupant presupunerea investitorului trebuie s fie q = p dup ce
primete oferta (din regula Bayes).
Dar restricia (2) este mult mai dificil de satisfcut pentru tipul M dect pentru tipul S.

Din (1) i (2) rezult:

i
R p)M pS
(1
r) I(1
+ +
+
R +

R
R
R p)M (1 pS
r) I(1
+
+ +
+

- pentru tipul =S cum M>S
R S R p)M ( pS +
+ +
R r) I( +
1
1

=M (3)
R r) I(
+
+ + R M R p)M ( pS
+
1
1

cum M>S
R M R S +
>
+
R R

- dac p 0, atunci relaia este adevrat, deoarece I(1+R) R
- dac p 1, atunci echilibrul este posibil doar dac:

R r) I( R

+ 1
0
1
+
+
+ R S
r) I(
R M

+ R M R S

SR+R
2
-MI(1+r)-RI(1+r)0
R[R-MI(1+r)]MI(1+r)-SR

S
R
r) I( R
r)M I( +
+
1
1
(4)

Interpretare Dificultatea obinerii unui echilibru grupant este aceea c tipul cu profit mare
trebuie s contribuie (subvenioneze) pe cel cu profit mic.

Dac investitorul este sigur c =M atunci q=0 astfel este la nivelul cel mai mic

R M
r) I(
+
+
=
1
posibil:

n acest caz pentru firma profitabil valoarea va fi prea mare, poate chiar prea mare pentru
a determina s realizeze proiectul.
Un echilibru grupant va exista pentru p 0 deci, fie costul subvenionrii este mic, fie
este ndeplinit relaia (3), adic se obine mai mult din costul dus de noul proiect dect din
subvenionare. Dac (2) nu este ndeplinit, atunci nu exist un echilibru grupant, i rezult n acest
caz existena unui echilibru separator.

77


78

n concluzie, firma S va oferi proporia ceea ce investitorul va accepta,
r)
=

R S
I(
+
+ 1

iar firma M va oferi proporia ceea ce investitorul va refuza.
r) I( +
<
R M
+
1

n asemenea situaie investiiile au o eficien sczut, chiar dac noua investiie este
profitabil, deoarece tipul bun nu va dori s o fac.
Aceasta arat modul n care semnalele nu sunt eficiente.

Problema se poate modifica, n sensul n care firma nu ofer aciuni, ci face un mprumut D.
Dac nu se d faliment atunci ctigul investitorului este D, iar al firmei: +R-D
Dac se d faliment, atunci pentru investitor ctigul este +R, iar pentru firm 0.
Cum S > 0, exist un echilibru grupant: ambele tipuri de firme ofer un contract D=I(1+r)
pe care investitorul nu l va accepta.

Dac D este negativ, astfel nct R + D < I (1+r), atunci tipul slab nu va putea plti datoria,
iar investitorul nu va accepta contactul.

Analog se poate raiona pentru cazul n care S i M reprezint profituri ateptate (cu
probabilitatea 1/2).
Dac profitul este + K cu probababilitatea 1/2 , atunci tipul slab nu va fi n stare s
plteasc dobnda, iar investitorul nu va accepta contractul.
Dac profitul este - K, cu probababilitatea 1/2, atunci nici firma, nici investitorul nu vor
accepta contractul.

CAPITOLUL 6

Teoria negocierilor

Una dintre activitile fundamentale n teoria economic este schimbul. n timp ce schimbul
pe o pia cu mai muli comerciani a fost explicat relativ bine, n cazul negocierilor ntre dou pri
este mult mai dificil. Faptul c pe pia sunt mai muli productori i consumatori de puteri relativ
apropiate (i n acelai timp nesemnificative pentru dimensiunea pieei) face posibil modelarea
comportamentului acestora, privindu-i ca indivizi reprezentativi. n schimb, n condiiile unor
grupuri mici, comportamentul individual se modific, aciunile alese de fiecare dintre participani
innd cont de alegerile celorlali, pe de o parte, iar pe de alt parte posibilitile proprii.
Teoria negocierilor are o tradiie ndelungat n teoria economic. Primele studii pot fi
atribuite lui Edgeworth, care a analizat problema i a descoperit unele caracteristici fundamentale
ale procesului de negociere. Totui o abordare complet nu s-a putut face mult timp, teoria jocurilor
fiind aceea care a dus mai departe n prezent analizele n acest domeniu.

6.1. Introducere

Exemplul 6.1. Schimbul n dreptunghiul Edgeworth
Fie 2 consumatori ce consum 2 bunuri n cantitile x i y. Presupun c cei 2 consumatori
au dotrile iniiale ) , (
i i
y x nenegative din cele dou bunuri, iar preferinele sunt reprezentate prin
funcii de utilitate u
i
(x
i
, y
i
) , i =1,2 cresctoare i cvasiconcave. Dreptunghiul Edgeworth n care
reprezentm situaia este dat n Figura 6.1.

2
y
1
x
1
y
2
x
y
2
x
2
O
2
O
1
y
1
x
1

1
x

Figura 6.1

Analizele tradiionale nu au ca rezultat o singur alocaie care s fie echilibru n cazul
procesului de negociere, deoarece se poate identifica o mulime de echilibru ca rezultate raionale

Jocuri i negocieri

ale negocierii. Acest mod de a determina echilibrele nu este bazat pe studiul negocierii nsi, dar
folosete ca ipoteze de rezolvare urmtoarele ipoteze:

a) Juctorii raionali nu vor accepta alocaii care s nruteasc utilitatea alocrii iniiale
(condiia de raionalitate individual);
b) Juctorii raionali vor accepta toate ctigurile poteniale ale schimbului (eficiente sau
Pareto optimale).

Prima dintre ipoteze afirm faptul c juctorii sunt liberi s refuze schimbul n cazul n care nu
i mbuntesc utilitatea. A doua presupune c juctorii, tiind preferinele partenerilor de
negociere, nu vor refuza ocazia de a-i mbuntii satisfacia.
Aceste principii sunt suficiente pentru a putea determina rezultatul unor negocieri ca partea
curbei contractelor ce este ngroat n figura 6.1. Aceste alocaii sunt ncadrate de curbele de
indiferen ale juctorilor generate de alocaia iniial (RI) i de faptul c fiecare agent i
maximizeaz utilitatea dat fiind un anumit nivel al utilitii dorit de cellalt juctor (eficien).

Un al doilea studiu economic foarte important deriv din analiza negocierilor privind contractele
de munc dintre sindicate i patronat.

Exemplul 6.2. Negocierile sindicate patronat
Considerm cazul unei negocieri dintre un sindicat i patronat cu privire la salariul individual w
i numrul de angajai n.
Presupunem c funcia de utilitate a sindicatului este dat prin:

v(w,n) = wn C(n)

unde C(n) reprezint funcia de cost a sindicatului (ce poate reprezenta costul de oportunitate
pentru membrii si).
Obiectivul firmei este de a-i maximiza profitul (n) pornind de la ncasri R(n) (care vor face
legtura dintre numrul de muncitori i venitul pe care l poate obine firma de pe urma folosirii
acestora) i de la costul pentru plata salariilor:

(w, n) = R(n) wn

Ce se poate spune despre rezultatele negocierilor? Ct timp fiecare juctor are interesul de a
mri surplusul total astfel nct s poat lua o parte ct mai mare de surplus, n va fi ales astfel nct
ncasrile marginale vor egala costul marginal de oportunitate pentru muncitori:

( ) ( )
* ' * '
n C n R =

Astfel se poate determina relativ lejer numrul de muncitori, deoarece n
*
va maximiza
nivelul surplusului total v (w, n) + (v, n), i aceasta nu depinde de nivelul salariului. Astfel,
numrul de muncitori este cel eficient, dar nivelul salariului rmne de determinat prin negocieri.
n figur este reprezentat o situaie tipic pentru o funcie de venit R(n) cresctoare i
concav i o funcie de cost C(n) cresctoare i convex.

Presupunnd c patronatul nu va accepta s lucreze n pierdere iar sindicatele doresc s fie
compensate pentru costul de oportunitate al membrilor si, rezult c C(n) wn R(n), atunci
80

Teoria negocierilor

vom obine nivelul salariilor posibile | | w w, . Mulimea contractelor ( ) | | { }
*
, , , u u w w w n w = este
individual raional i Pareto optimal.

w
( ) 0 , = n w
( ) 0 , = n w v
( )
, = n w
n
( ) v n w v , =

w

n
*

Figura 6.2

n cazul negocierilor dintre patronate i sindicat rezultatele pot fi transferate ntre juctori
deoarece funciile de ctig pentru firm ( ) n w, i pentru sindicat ( ) n w, v sunt ambele liniare n
raport cu salariul. Funciile de ctig liniare n raport cu un bun vor fi numite cvasi liniare, iar
dac juctorii au funcii de ctig cvasi liniare n raport cu acelai bun atunci utilitatea se poate
transfera ntre juctori. (Observm c n cazul dreptunghiului Edgeworth nu am presupus c
utilitile ar fi transferabile.)

n multe aplicaii negocierile pot fi privite ca un mod de a determina alocaii relative la
ctigurile ambilor juctori. Acesta este i cazul negocierilor sindicate patronate n care
utilitatea este transferabil prin intermediul salariului.
n cazul dreptunghiului Edgeworth un nivel de utilitate particular pentru unul dintre juctori
va determina n mod direct nivelul de utilitate al celuilalt juctor, fr ambiguitate. De aceea este
util uneori s analizm procesul de negociere doar n spaiul ctigurilor fezabile, dect s
determinm alocaia corespunztoare n tot spaiul.

Relund exemplul anterior, mulimea combinailor ctigurilor fezabile va fi determinat de
surplusul maximal ( ) ( )
* *
n C n R v + i de restriciile de raionalitate individual 0 i
. 0 v

Toate ctigurile negocierilor individual raionale i optimale Pareto sunt reprezentate de
segmentul de dreapt AB din figura 6.3.

Orice combinaie ( )
* *
, v de pe frontiera Pareto corespunde unui salariu particular din
intervalul | | w w, :

( ) ( )
* * * * * * * * *
/ / / / n v n n C n n n R w + = =
81

Jocuri i negocieri

Toate combinaiile de ctiguri de sub segmentul AB vor fi realizabile i individual
raionale, dar nu i Pareto optimale, de aceea este suficient s analizm combinaiile de pe frontiera
combinaiilor Pareto optimale.

( ) ( )
* *
n C R
B
A
( ) ( )
* *
n C R
*
v

v
*

Figura 6.3

Similar, putem transforma problema din exemplul 1 ntr-o problem de negociere pe baza
combinaiilor de utilitate (u
1
, u
2
) ale celor 2 consumatori. De exemplu, dac presupunem c funciile
de utilitate ale celor 2 juctori sunt:

( ) ( )
( )
+ =
=
2 2 2 2 2
1 1 1 1 1
4 ,
, ,
y x y x u
y x y x u

, cu = 0.5 .

Problema de optimizare va fi de a alege ( )
1 1
, y x ce maximizeaz cu restricia (

1 1
, y x )
( ) ( )
2 1 2 1 1
2 1 4 U y y y x x x + + + .

Notnd cu ( ) ( )
2 1
2 1 4 y y x x A + + + = obinem soluiile:
- curba contractelor este i de aici:
1 1
4y x =

| |
| |
=
=
2 1
2 1
2
5 . 0
u A y
U A x

nlocuind n funcia obiectiv i rezolvnd pentru U
2
obinem frontiera utilitilor posibile
(sau frontiera Pareto) ca , cu ( )

1 1
U A U F =
2
1
= .
Parametrul msoar concavitatea funciei de utilitate pentru primul consumator, deci cu
ct este mai mic , cu att va fi mai concav ( )
1 1 1
, y x U . Modificrile lui corespund unei
transformri monotone i nu vor afecta alocaiile de pe curba contractelor. Mai mult, adunnd sau
scznd o constant din valoarea funciei de utilitate nu se va afecta comportamentul
consumatorilor. Ca atare, U poate rezolva ( )
i
y
i
i
x , U din utilitatea fiecrui juctor astfel nct s
normalizm la 0 nivelul introdus al utilitii fiecrui juctor. n figura 6.4 am artat cum arat
aceast frontier pentru cazul considerat.
82

Teoria negocierilor

n general, o problem de negociere va fi descris ca o funcie f : R R continu i
descresctoare, care asociaz oricrui nivel al ctigurilor juctorului 1 nivelul maxim al ctigului
posibil pentru juctorul 2: . Funcia f este frontiera superioar a combinaiilor de
ctiguri fezabile (x
( )
1 2
x f x =
1
, x
2
). Combinaiile de ctiguri de sub aceast frontier sunt fezabile dar nu sunt
Pareto optimale. Ctigurile ce satisfac condiia , i=1,2 sunt individual raionale.
i i
d x

Figura 6.4 U
1
U
2
Frontiera utilitilor
posibile

n continuare vom presupune c exist ntotdeauna o pereche de ctiguri ( )
0
2
0
1
, x x ce satisfac
condiia ( )
0
1 2
x f d = i . ( )
1
0
2
d f x =

Definim o problem de negociere astfel:

Definiia 6.1 O negociere este dat prin perechea (X, d) unde X este mulimea
combinaiilor ctigurilor posibile ( ) ( ) { }
1 2
2
2 1
, x F x R x x X = precum i o combinaie de
ctiguri d ce se obine n cazul eecului negocierilor. ( ) X d d =
2 1
,

Dac F este o funcie continu atunci X este o submulime compact (nchis i mrginit)
din R
2
. Dac F este o funcie concav atunci X este o mulime convex.
n figura 6.5 prezentm o problem de negociere tipic.

F(x
1
)
d
2
d
1
x
1
0
x
2

Figura 6.5

n continuare vom prezenta 2 abordri distincte: n prima parte vom prezenta cazul unor
negocieri necooperative, iar n a doua cazul celor cooperative.
83

Jocuri i negocieri

6.2 Proceduri de negociere necooperative

n mod obinuit, descrierea unei probleme de negociere constituie detalierea tuturor
micrilor posibile pentru fiecare juctor. Odat cu mutrile posibile i ctigurile sunt specificate,
conceptul de echilibru conduce la soluia procesului de negociere.

Exemplul 6.3.
Fie 2 juctori negociind 3 dolari (indivizibili) astfel:
Fiecare juctor i=1,2 sugereaz o cot parte S
i
pentru el i dac cererile sunt fezabile
(posibile), adic 3
2 1
+ S S , atunci rezultatul este acceptat pentru negociere, n caz contrar, fiecare
juctor primete 0. Cum strategiile 0 i 3 sunt (slab) dominante, se poate renuna la ele, iar matricea
ctigurilor va fi:
J
2

1,1 1,2
J
1
2,1 0,0

Observm c pentru acest joc exist dou echilibre Nash n strategii pure {(1,2),(2,1)} n
care unul dintre juctori are 1$ iar cellalt 2$. Evident, fiecare dintre ei prefer alt echilibru, iar
ambele sunt la fel de raionale. Aceast specificare a procedurii de negociere nu este suficient
pentru a determina soluia negocierii. Nedeterminarea va putea fi ndeprtat prin specificarea
ctorva detalii suplimentare despre procedura de negociere.

1
(0, 0)
(,2)
(0, 0)
(2, )
(1, 2)
(0, 0)
(, 2)
(0, 0)
(2, )
2$
2
r
a
r
a
1$
r
a
a
r
a
a
r
r
1$
2$
1$
2$
(2, 1)
2
1
Figura 6.6

Presupunem c juctorul 1 propune primul o mprire a sumei. Juctorul 2 poate accepta
propunerea, a, caz n care el obine restul, sau o poate refuza, r. Dac el refuz atunci va face la
84

Teoria negocierilor

rndul su alt propunere, i juctorul 1 o poate accepta sau refuza. Dac i a doua propunere nu
este acceptat atunci ambii juctori primesc 0. Descrierea jocului sub form extins este ]n figura
6.6 (tiind c ambii juctori au aceeai rat de actualizare ):

Se poate determina echilibrul acestui joc prin inducie recursiv. Dac < 0.5, atunci juctorul 1
va cere 2$, iar juctorul 2 va accepta propunerea, iar dac > 0.5 va cere 1$, cerere acceptat
imediat de al doilea juctor.

Acest exemplu sugereaz faptul c soluia poate fi determinat printr-o detaliere a procesului de
propuneri i costuri de ateptare. Aceast idee poate fi generalizat n mai multe moduri. Cel uzual
privete numrul soluiilor posibile. Aplicnd procedura de negociere de la exemplul anterior unor
clase mai mari de negocieri, va trebui s descriem procedura de negociere astfel:
negocierea are loc pe etape i juctorul 1 ncepe;
n fiecare etap un juctor propune o alocaie (x
1
, x
2
);
cellalt va rspunde fie acceptnd, fie refuznd;
dac rspunsul este A(accept) atunci jocul ia sfrit, iar alocaia propus este implementat;
dac rspunsul este R(refuz), ncepe o nou rund de negocieri, cu juctorul care a refuzat
fcnd o nou propunere;
ratele de actualizare ale celor 2 juctori sunt
1
i
2

dac nu se atinge nici o nelegere la etapa T atunci ambii juctori vor primi 0.

n form extins, un astfel de joc este descris n figura 6.7, pentru T=5:

1
( )
4
2
4
1
, x x
( )
3
2
3
1
, x x
( )
2 1
, x x
( )
2 1
, x x
( )
4
2
3
2
4
1
3
1
, x x
( ) 0 , 0
( )
2
2 2
2
1 1
, x x
( )
3
2
2
2
3
1
2
1
, x x
( )
2
2
2
1
, x x
t = 5
t = 4
t = 3
t = 2
t = 1

1

A

R
A
R
A
R
A
2
2 1
1
2
2

Figura 6.7

Acesta este un joc extensiv n informaie perfect, n care se pot determina echilibrele
perfecte n fiecare subjoc prin inducie recursiv. Fiecare etap de ntrziere reduce mulimea
combinaiilor fezabile deoarece juctorii actualizeaz viitorul. n acest caz, frontiera ctigurilor
posibile la momentul t este ( ) ( )
1
1 1
1
2 1
/

=
t t
t
x f x F
85

Jocuri i negocieri

n figura 6.8 este reprezentat mulimea ctigurilor posibile n urma unui joc de negociere
cu 5 etape:

O
x
2

x
1
F
1
(x
1
)
F
2
(x
1
)
F
3
(x
1
)
F
4
(x
1
)

Figura 6.8

Analiznd exemplele 1 i 2 din aceast perspectiv vom obine:

Exemplul 6.4
Fie jocul de negociere Edgeworth n care frontiera ctigurilor posibile este
. Vom presupune c negocierea are loc n 5 etape, dup procedura descris
anterior. Este uor de determinat prin inducie recursiv echilibrul perfect n subjoc care este i unic.
( )

1 1
U A U f =

Etapa 4. Juctorul 2 propune mprirea sumei. Cum negocierile iau sfrit n etapa
urmtoare, ctigurile n cazul eecului sunt 0, atunci juctorul 2 va cere cea mai bun alocaie
posibil pentru el ( ) A f = = 0
4
2
U . Juctorul 1 va accepta propunerea, deoarece altfel ar ncasa 0.
Valoarea prezent a propunerii juctorului 2 este ( ) ( ) 0 0
4
3
2
F f = .

Etapa 3. Juctorul 1 va face propunerea tiind c juctorul 2 va refuza orice ofert care i
aduce un ctig mai mic de F
4
(0). Dat fiind aceast restricie, cel mai bun ctig ce poate fi obinut
de juctorul 1 este U , care las juctorului 2 exact ctigul ce-l poate obine anterior
3
1
( ) ( ) 0
4
3
1 3
F U F = .

Etapa 2. Pentru juctorul 2 este optimal s propun o alocare care las juctorului 1 ctigul
minim actualizat ce-l poate obine dac accept oferta ( )
2
2
3
1 3
U U F = .

Etapa 1. Juctorul 1 va cere U , astfel nct juctorul 2 s fie indiferent ntre a accepta sau a
refuza, adic
1
1
( ) ( )
3
1 2
2
2
1
1 1
U F U U F = = . Grafic, inducia recursiv este prezentat n figura 6.9,
artnd care este secvena de propuneri actualizate pentru juctorul 1 dup urmtorul sistem de
ecuaii recursive:
86

Teoria negocierilor

( ) (
( ) ( )
=
=
0
4
3
1 3
3
1 2
1
1 1
F U F
U F U F )

Propunerile actualizate ale juctorului 2 n perioadele pare sunt ( )
1
1 2 2
+
=
t t
U F U . Dat fiind
definiia lui F
t
(U
1
) se poate exprima aceast secven n raport cu frontiera ctigurilor neactualizate
f(U
1
) i cu factorii de actualizare
1
i
2
.

3
1
U
1
1
U
4
2
U
2
2
U
1
U
2
U

F
1
(.)
F
2
(.)
F
3
(.)
F
4
(.)
O

Figura 6.9

( ) ( )
1
3
1 2
1
1
/ U f U f =
( ) ( ) 0 /
3
2
2
1
3
1
2
2
f U f =

Din aceste ecuaii se determin unicul echilibru perfect n subjoc pentru juctorul 1:

( ) ( ) ( )( ) | | ( )( ) | |
|
|
.
|
\
|
+ + = A A A U f U
2 2 1
1
2 2 1
1
1
1
1
1 1 , 1 1 ,

pe care juctorul 2 l va accepta imediat.

n acest exemplu este uor de vzut formula recursiv ce determin echilibrul ntr-o form
general:
( ) ( )
t t t t t t t
x f x x f
1
2
1 2
1
2
1
1 1
1
2
/ /
+ +
= = pentru t impar i .
=
=
0
0
2
1
T
T
x
x

Pentru exemplul 2, frontiera ctigurilor posibile este ( ) = A f , cu ( ) ( )
* *
n C n R A = .
Vom presupune c negocierea se desfoar dup aceleai reguli, cu T=6. Din formula general,
ctigurile actualizate ale juctorului 1 sunt:

( ) ( )
1
3
2
1
/ f f =
( ) ( ) 0 /
3
2
2
1
3 2
2
f f =

nlocuind ( ) = A f n cele 2 ecuaii obinem:

87
| |
1
3
2
1
/ = A A

Jocuri i negocieri

| | | | 0 /
3
2
2
1
3 2
2
= A A , de unde
( )A
2
1
2
1
3
1 = i
( )( ) | |A
2 1 2
1
1 1 + =

Expresia din paranteza ptrat arat care este proporia din surplusul A ce este obinut de
patron dup 5 runde ale negocierii. Deci, n cazul n care sindicatul are ansa de a face ultima
propunere, el va obine un surplus mai mare, care este dat de ateptare, iar aceasta pentru
2
mai
mare. n plus, se vede uor c partea fiecrui juctor crete odat cu factorul de actualizare.
Acesta este de altfel un exemplu de negociere care este strns legat de rbdarea juctorului.
Un aspect nedorit al procedurii de negociere este dependena de orizontul final T. Dac T
este un numr par, atunci juctorul 2 va face ultima ofert i este n avantaj. Dac T este impar,
juctorul 1 face ultima ofert i deci va fi el n avantaj.

Este de asemenea important s vedem ce se ntmpl n cazul n care T tinde la infinit.
Echilibrul rmne unic n acest caz?
n cazul jocurilor finite tim c exist un echilibru perfect unic, dar acesta depinde de faptul
c T este par sau impar.

Teorema 6.1
Dac frontiera ctigurilor dat prin funcia f este concav i difereniabil i dac factorii de
actualizare
1
i
2
sunt ambii mai mici dect 1 atunci exist un echilibru perfect al subjocului unic
pentru jocul de negociere n care T = . Combinaia de ctiguri la echilibru ( ) ( )
*
1
*
1
, x f x este dat
prin: ( ) ( )
*
1 2 2
*
1
x x f f = (*).

Demonstraie. Demonstraia const n dou pri. Prima privete existena echilibrului, iar a
doua arat unicitatea sa.

Observaie. Ecuaia (*) poate descrie echilibrul jocului i din urmtoarea consideraie: orice
echilibru const ntr-o propunere a juctorului 1 care va fi imediat acceptat deoarece orice
ntrziere este costisitoare. Ceea ce se va accepta n viitor se va accepta i n etapa 1. n cazul
orizontului finit, prin inducie recursiv determinm secvena de propuneri a juctorului 1 dup
expresia:
*
1
x

( ) ( ) ( ) ( )
2
1 1 1
2
1 2
1
1 1
1
2 1
/ /
+
+
+
= = =
t
t
t t t t t t t
t
x F x f x f x F

Aplicnd aceast relaie pentru t = 1 i se obine ecuaia (*) ,
*
1
1
1
x x
t t
=

( ) ( )
1
1
*
1
2
1
1
2
0
1
*
1
0
2
/ / x f x f = .

Analizm situaia n cazul exemplelor 1 i 2 pentru cazul orizontului infinit.

Exemplul 1 (reluare)
Fie cazul n care nu exist limit temporal ntre negocierile ntre consumatori (T = ).
n acest caz graficul funciei descrie toate perechile Pareto optimale pe care
le pot obine cei doi consumatori. Deci din:
( )

1 1
U A u f =
( ) | |

1 1 2 1
u A U A =
88

Teoria negocierilor

se poate determina ctigul pentru juctorul 1:

( )
( )

1
2 1
2 *
1
1
1
(

= A U

Similar, pentru juctorul 2 obinem:

( )
( )
(

= A U
2 1
1 *
2
1
1

Aici este uor de verificat faptul c o transformare monoton a funciei de utilitate pentru
juctorul 1 va modifica ctigurile negocierii, chiar dac alocaiile Pareto optimale i restriciile de
raionalitate individual rmn nemodificate.
Pentru a vedea aceasta, o descretere a lui va crete
2
1
= . Difereniind U n raport cu
obinem:
*
2

( ) ( ) | | 0 ln 1 1
2 1 1 2
2
2 1
*
2
> =

A
U

deoarece ln 0
1
< i 1
2
< .
O cretere a lui va conduce la o cretere a ctigului juctorului 2, U , n spe cantitile
din cele 2 bunuri obinute de juctorul 2 meninndu-se pe curba contractelor ce va rmne
nemodificat.
*
2
Astfel, dac descrete, atunci negocierile vor conduce la o cretere a utilitii pentru
consumatorul 2 i o descretere pentru consumatorul 1.
Acest mod de determinare a echilibrului este foarte sensibil la toate detaliile procesului de
negociere, ca i la ntrzieri care sunt costisitoare pentru juctori.

)
6.3. Abordarea cooperativ. Proprieti necesare ale ctigurilor

O modalitate alternativ de determinare a ctigurilor unei negocieri este abordarea
cooperativ. n acest caz n loc s descriem procedura de negociere detaliat vom ncerca s o
caracterizm prin anumite axiome ce trebuie respectate. Urmtorul exemplu ilustreaz acest punct
de vedere.

Exemplul 6.5
Considerm cazul a 2 juctori ce trebuie s mpart 100 $. Dac nu vor ajunge la o
nelegere, atunci vor primi d = (0,0). Suma prilor primite de fiecare nu este n mod necesar 100.
Problema de negociere este prezentat i prin figura 6.10.

Presupunem c soluia obinut trebuie s satisfac dou criterii:
a) un vector de ctiguri ( trebuie s fie optimal Pareto;
2 1
, x x
89

Jocuri i negocieri

b) n problema de negociere fezabilitatea lui ( ) ( ) b a x x , ,
2 1
= implic fezabilitatea soluiei
, i n acest caz juctorii vor primi pri egale. ( ) ( a b x x , ,
2 1
= )

45
0
x
x
100
100
50
50

Figura 6.10

Prima cerin a fost discutat i anterior i pare rezonabil pentru juctori raionali i perfect
informai. Aceasta sugereaz c soluia se afl pe frontiera superioar a mulimii soluiilor.
A doua cerin se bazeaz pe faptul c juctorii i pot schimba locul ntre ei i ca urmare
ctigurile trebuie s fie simetrice. Simetria problemelor de negociere indic faptul c nu se poate
face distincie ntre juctori, i ca urmare nici partea primit nu trebuie s fie diferit.
Cum soluia problemei trebuie s fie simetric, ea se afl pe prima bisectoare, iar din cerina
(a) se afl pe frontiera Pareto, i deci ( ) ( ) 50 , 50 ,
*
2
*
1
= x x este unicul echilibru ce satisface (a) i (b).

Exemplul anterior ilustreaz ideea de abordare cooperativ: o mulime de cerine
rezonabile pentru rezultatele negocierii poate determina soluia. n fapt, optimalitatea Pareto i
simetria determin o soluie unic pentru toate problemele de negociere simetrice. De asemenea, n
negocierile ce nu sunt simetrice nu avem nici o raiune n a presupune c soluia ar fi simetric, de
aceea vom cuta ca prin axiomele introduse s nu se restrng clasa de probleme la care se aplic, ci
s fie ct mai larg. O soluie a negocierii va fi obinut astfel nct procedura ataat fiecrei
negocieri s conduc la un unic rezultat.

Definiia 6.2 Fie N mulimea problemelor de negociere. O soluie a negocierii este o funcie
f : N R
2
, care asociaz fiecrei probleme de negociere (x, d)N o soluie
particular ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= .

Observm c aceast definiie poate fi privit ea nsi ca o axiom asupra modului n care
privim soluiile negocierilor. Ea presupune c numai mulimea ctigurilor posibile X i punctul d
(ameninarea de eec a negocierilor) pot fi atinse ca soluii i acest principiu se aplic tuturor
negocierilor din N.

Sistemul de axiome prezentat aici este o generalizare a celui propus de Nash (1953).
Primele dou axiome cer ca soluia negocierii s fie individual raional i optimal Pareto.
Aceste cerine sunt foarte sugestive i au fost discutate anterior.

90

Teoria negocierilor

Axioma 1. (raionalitate individual puternic)
Soluia unor probleme de negociere ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
=
*
1 1
x d <
trebuie s fie strict mai bun pentru
ambii juctori dect soluia obinut n cazul eecului: i .
*
2 2
x d <

Axioma 2. (optimalitate Pareto)
Nu exist combinaii de ctiguri fezabile ( )
2 1
, x x mai mari pentru ambii juctori dect
soluia negocierii ( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= : i implic
*
1 1
x x >
*
2
x
2
x > ( ) X x x
2 1
, .

O soluie a negocierii ce satisface primele dou axiome face legtura dintre frontiera Pareto
a problemei i relaia de preferin strict n raport cu ctigurile n caz de eec pentru ambii
juctori.

Figura 6.11
d
2
d
1
x
1
x
2
Combinaia de ctiguri ce satisface
axiomele 1 i 2.

Urmtoarea axiom afirm c problemele de negociere sunt n mod esenial identice i pot fi
transformate una n alta prin intermediul unei aplicaii liniare, i cu excepia acestei transformri
liniare toate problemele trebuie s aib aceeai soluie.

Axioma 3 (invariana).
Dac problema de negociere ( )
'
, d Y
( ) X x
este legat de alt problem (X, d) astfel nct
, ( ) (
2 2 2 1 1 1 2 1
, , x B A x B A y y + + = ) x
1 2
, i ( ) Y y y
2 1
, , atunci soluiile problemei de
negociere( ) ( ) d X f x x , ,
*
2
*
1
= i ( ) ( )
' *
2
, y
*
1
, d Y f = y trebuie s satisfac:

( ) ( )
*
2 2 2
*
1 1 1
*
2
*
1
, , x B A x B A y y + + = .

Invariana soluiei la transformare liniar este justificat de invariana funciilor de utilitate
la transformrile liniare. Dac ctigurile ambilor juctori vor fi considerate ca utiliti Von
Neumann Morgenstern atunci preferinele pot fi rezultate sub form unic, mai puin o
transformare afin.
Acestea arat c aceleai preferine n raport cu o loterie vor fi reprezentate dac ctigul x
t
este nlocuit de y
i
=
i
(x
i
), cu
i
(x
i
) de forma

i
(x
i
) = A
i
+ B
i
X
i
.

cu A
i
numere reale arbitrare, iar B
i
numere reale pozitive arbitrare.
91

Jocuri i negocieri

O asemenea transformare a utilitii nu va afecta preferinele i deci nici problema de
maximizare a utilitii ateptate, i prin urmare soluia nu depinde de valorile A
i
i B
i
. Aceast
axiom face posibil tratarea unui mare numr de negocieri ca echivalente. n particular, toate
negocierile cu frontiera Pareto a soluiilor liniar sunt echivalente.

Exemplul 6.6
Fie problema de negociere (X, d) cu frontiera Pareto liniar:

X = {(x
1
, x
2
)R
2
|x
2
a bx
1
} , cu a >0, b>0.

Fie transformarea liniar ( )
i i i i i
x B A x + = i mulimea
( ) { }
2 2 1 1 2 1
d x , d x X x , x D
x
=
din mulimea
( ) { } 2 0 0
2 1 2 1
2
2 1
+ = x x , x , x R x , x D .

Figura 6.12 ilustreaz aceast transformare.
Fie .(Formal aceast transformare poate fi obinut stabilind
astfel:
( ) ( 0 , 0 ,
2 1
= d d ) ( )
2 1 2 1
, , , B B A A
1
1
1
d a
d
A
= ,
1
1
1
d a
B
= ,
( )
2
2
2
/ d b a
d
A
= ,
( )
2
21
/
1
d b a
B
= .

Se verific uor c aceti parametri transform problema (X, d) n problema (D, 0).

Invariana cerut de axioma 3 arat astfel:

Dac este ( )
*
2
*
1
, x x soluia problemei (X, d) atunci:

( )
( )
|
|
.
|
\
|
=
2
2
*
2
1
1
*
1 *
2
*
1
/
, ,
d b a
d x
d a
d x
y y

este soluia pentru (D, 0) i reciproc.

Figura 6.12
f(x
1
) = a b x
1

1

1

d
2
d
1
x
2
x
1
D
x
92

Teoria negocierilor

Cea de-a patra axiom cere ca soluia negocierii s fie independent de combinaiile de
ctiguri fezabile i individual raionale care nu afecteaz soluia, cu alte cuvinte alternativele
irelevante vor lsa soluia nemodificat.

Axioma 4 (independena alternativelor irelevante)
Fie o negociere (X, d) cu soluia ( )
*
2
*
1
, x x . Dac o alt negociere (Y, d), cu X Y conine
punctul ( )
*
2
*
1
, x x atunci ( )
*
2
*
1
, x x trebuie s fie soluie i pentru negocierea (Y, d).

Figura 6.13 ilustreaz ideea prezentat de aceast axiom. nlocuind mulimea soluiilor,
fr a modifica soluia nsi, se poate obine o alt negociere cu aceeai soluie.

Figura 6. 13
(Y,d)
(X,d)
d
2
d
1

x
2

x
1
x
1
*
x
2
*

O implicaie imediat a axiomei 4 este aceea c soluia unei negocieri cu frontiera Pareto
liniar va fi soluie pentru toate negocierile cu frontiera Pareto tangent la acea soluie.

Ultima axiom este aceea de simetrie.

Axioma 5 (simetria)
Dac problema de negociere (X, d) satisface:
a) d
1
= d
2

b) (x
1
, x
2
) X (x
2
, x
1
) X
atunci soluia ( ) ( d X f x x , ,
*
2
*
1
= ) trebuie s satisfac .
*
2
*
1
x x =

n exemplul 6.5 am artat cum simetria i optimalitatea Pareto conduc la o soluie unic a
problemelor de negociere simetrice. Teorema urmtoare arat c cele 5 axiome conduc la o soluie
unic a negocierilor pentru orice mulime N ce conine doar probleme de negociere convexe.
Ideea demonstraiei este simpl: problema de negociere (D, 0) este simetric cu soluia unic
(0.5 , 0.5). Considernd o problem de negociere arbitrar a(X, d), dac aceasta este convex, atunci
fiecare punct Pareto optimal are o tangent ce poate fi trasat simplu. Teorema arat c exist un
punct unic pe frontiera Pareto pentru fiecare problem de negociere, a(X, d) care are proprietatea c
o transformare liniar a funciei liniare tangent n el la graficul frontierei va conducela tangenta la
punctul (0.5 ; 0.5) din problema (D, 0). Din axioma 3, a(X, d) trebuie s fie soluie a negocierilor cu
tangent la (X, d) n a(X, d) pe frontiera Pareto. Aplicnd axioma 4 se arat c a(X, d) este soluia
unic a problemei (X, d).
93

Jocuri i negocieri

Teorema 6.2 Presupunem c pentru orice ( ) N d X , , ( )
1
x f este o funcie concav i exist
( ) X x x ,
1
cu i . Dac soluia negocierii
1 1
d x >
2 2
d x > ( ) f satisface axiomele 1, 2, 3 i 4 atunci
exist ( 1 , ) 0 astfel nct:
( ) ( ) ( ) ( ) { } X x x d x d x X f =

2 1
1
2 2 1 1
, . max arg ,

.
Dac soluia satisface i axioma 5 atunci 5 . 0 = .

Teorema 2 face posibil determinarea soluiei negocierii pentru o problem dat (X, d) prin
rezolvarea unei probleme de optimizare pe X. Nash (1953) a artat c cele 5 axiome sunt suficiente
pentru a determina o soluie unic a problemei de negociere.
Pentru 5 . 0 = , soluia este uzual numit soluia Nash a negocierii. Pentru 5 . 0 soluia
se numete soluia asimetric Nash a negocierii. n fapt, acest poate indica puterea prilor: un
> 0.5 va indica faptul c juctorul 1 este mai puternic dect 2 i 5 . 0 < invers.

Relum exemplul 6.2 din acest punct de vedere.
Problema de negociere este (X, 0), frontiera Pareto este ( ) = A f cu A- surplusul
maxim posibil a fi realizat de patronat i sindicate. Ctigul, n caz de eec presupus 0 pentru
ambele pri. Fie puterea de negociere a firmei. Pentru a determina soluia ce satisface axiomele 1
4 trebuie s rezolvm urmtoarea problem de maximizare:
max

1
v
(, v)
cu restriciile:
A v ,
0 i . 0 v

Soluia problemei este:

( )
=
=
A v
A

1
*
*

Salariul de echilibru corespunztor va fi: ( )
( ) ( )
*
*
*
*
*
1
n
n C
n
n R
w + =

Observm c salariul de echilibru este o medie ponderat ntre venitul mediu i costul de
oportunitate mediu.
Dac puterea de negociere a patronatului se apropie de 1 atunci salariul tinde la costul de
oportunitate mediu. Aceasta arat c patronatul poate extrage tot surplusul sindicatelor. La extrema
cealalt, dac puterea de negociere a sindicatului se apropie de 1 ( 0 ) atunci firma va obine
profituri nule.
Pentru aplicaii, dezavantajul soluiei asimetrice Nash a negocierii este legat de puterea de
negociere , care este greu de determinat.

Exemplul 6.1 (reluare)
n acest exemplu, problema (X, d) are forma :
( ) { } A u u R u , u X + =
2 1
2
2 1

, d = (0, 0)
94

Teoria negocierilor

Notnd cu
1
puterea de negociere a consumatorului 1, atunci soluia problemei de
negociere asimetric este dat de soluia problemei de optimizare:

0 , 0
max
2 1
2 1
1
2 1
u u
A u u
u u

Grafic, problema este reprezentat n figura 6.14.

Soluia problemei este:

( )

1
1 1
1 *
1
1
(
+

=
A
u ,
( )
( )
(
+

=
1 1
1 *
2
1
1

A
u

n acest exemplu ctigul juctorului 1 este cresctor n raport cu , iar cel al juctorului 2
este descresctor n raport cu .

f(u
1
) = A u
1

u
2

u
1

u
1
*
u
2
*
Figura 6.14

6.4 Programul Nash

n cele dou abordri prezentate, soluia negocierii depinde n primul caz de specificarea
procedurii de negociere, iar n al doilea caz de gradul de ncredere pe care l avem n axiomele
prezentate. Nash (1952) a prezentat primul diferenele ntre aceste abordri fundamentale, i a
sugerat c orice sistem de axiome pe baza crora se determin o soluia particular trebuie s fie
suplimentate printr-o procedur de negociere care s implementeze aceast soluie.
Sugestia dat de programul Nash este urmtoarea:
Prin intermediul axiomelor 1 4 se identific o soluie pe frontiera Pareto; iar abordarea
strategic a ofertelor alternative conduce imediat la o nelegere care stabilete aceeai soluie.
Figurile 6.15 i 6.16 ilustreaz aceast idee:

95

Jocuri i negocieri

( )
1 1 2
x f
x
1
*
x
1
0
x
1
f(x
1
)
c x x =
1
2 1

f(0)
x
2
*
x
2

f(x
1
)
x
2

x
1
x
1
*
x
1
c
x
2
*
f(c)
Figura 6.15 Figura 6.16

Soluia din fig. (6.15) trebuie s satisfac:
*
1
x

( ) ( )
*
1 1 2
*
1
x f x f =

Soluia din fig. (6.16) trebuie s satisfac:

( )
( )
( )
*
1
*
1
*
1
1 x
x
x f
f
f
= , cu ( )
( )
( )
1
1
'
*
1
x f
x f
x
f
= .

Astfel puterea de negociere a juctorului 1, () poate fi legat de caracteristicile frontierei
Pareto ( ) i de factorii de actualizare ai ambilor juctori.

Exemplul 6.7
Fie problema de negociere (X, 0) cu frontiera Pareto dat de:

( )
1 1
1 x x f =
n acest caz elasticitatea este ( )
1
1 *
1
1 x
x
x
f
= ,
iar soluia pentru ( ) ( )
*
1 1 2
*
1
x f x f =

este
( )
2 1
2 *
1
1
1

= x .

De aici rezult simplu
( )
2 1
2 *
1
1
1

= x ca putere de negociere pentru juctorul 1.

Observm aici c puterea de negociere a juctorului 1 crete n raport cu
2
i scade n
raport cu
2
, sau cu alte cuvinte juctorul care poate atepta mai mult are puterea de negociere mai
mare.
96

Teoria negocierilor

97
n exemplul 6.7 se prezint modul n care se poate face legtura dintre abordarea strategic
i cea axiomatic.
Tot aici ns mai apare o problem n interpretarea ctigurilor. Conform axiomei 3 soluia
negocierilor este invarianta unei transformri afine. Aceasta poate fi explicat dac utilitatea
juctorilor este de tip Von Neumann Mongestern i preferinele satisfac proprietile cerute de
teoria utilitii ateptate. n schimb, abordarea strategic a negocierilor presupune apariia unui
factor de actualizare ce reflect costurile de ntrziere. Astfel, n aceste abordri, utilitatea este
cardinal, dar din motive diferite.
n abordarea axiomatic nu apare interpretarea intertemporal, pentru ca n cea strategic s
nu apar interpretarea utilitii ca funcie de tip Von Neumann Mongestern, i este destul de
restrictiv s cerem ca preferinele juctorilor s respecte att teoria utilitii ateptate ct i
reprezentarea intertemporal.

Observaie. Este posibil s se interpreteze costurile de ntrziere ca risc de eec al
negocierilor, dar aceasta nu mai respect interpretarea preferinelor.

Este dificil deocamdat de apreciat rezultatele teoriei negocierilor ca fiind posibil de aplicat fr
ambiguiti deoarece depind de mai muli factori dect cei luai n considerare pn n prezent. De
aceea teoria negocierilor rmne nc un cmp de cercetare deschis.

CAPITOLUL 7

Practica negocierilor

7.1. Pregtirea atmosferei negocierii

Pentru orice negociere este necesar asigurarea unei anumite atmosfere (climat).
Climatul unei negocieri poate s fie dificil, intransigent, ncordat, impulsiv, ntortocheat, ori
cald, prietenos i creativ sau poate fi rece, formal, precis. Diferenele dintre eceste tipuri de climat
sunt relativ uor sesizabile, ns trebuie s vedem cum putem s nfluenm atmosfera ctre una
propice unor negocieri cooperative.

n acest paragraf vom cuta s se rspund la urmtoarele ntrebri:
Unde i cum se creeaz climatul ?
Ce putem face n aceast privin ?
Ce se poate nva din modul n care Ceilali ncep negocierile ?

7.1.1 Perioada critic
La nceputul fiecrei negocieri exist o perioad critic n formarea climatului. Acesata este
scurt i poate fi chiar la nivelul secundelor, i oricum nu este mai mare de cteva minute.
Atmosfera creat n aceast foarte scurt perioad, n care prile sunt mpreun n afara
negocierilor propriu-zise, poate fi foarte durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit
ulterior.
Atitudinea adoptat de ctre pri n aceste momente poate fi cald sau rece, cooperativ sau
suspicioas,de colaborare sau defensiv. Ritmul n care se vor desfura negocierile va fi alert sau
letargic. Modul n care decurg discuiile - care este ordinea n care se vorbete i ct de mult, se
stabilete tot n aceast perioad. De asemenea tactica urmrit de fiecare dintre pri devine
vizibil i poate fi recunoscut de negociatori.
Aceste aspecte ale climatului nu sunt influenate doar de ceea ce se ntmpl n primele
cteva momente, ci vor depinde i de ceea ce s-a petrecut n preliminariile negocierilor (nainte ca
prile s se ntlneasc) sau, posibil, de modul n care vor decurge n continuare acestea. ns
impresia generat n primele momente este mult mai puternic dect orice idee preconceput cu
care prile se aaz la masa tratativelor; iar dac acestea exist, atunci pot fi nlturate foarte uor.

Vom lua n considerare ceea ce se ntmpl n mod uzual atunci cnd cele dou pri se
ntlnesc prima oar pentru a negocia.
La nceput, negociatorii se ntlnesc i se salut. Dup unul, dou minute - perioad n care
au loc discuii de convenien - prile se aaz la masa tratativelor, ncepnd discuiile despre
afaceri.
nc din aceste momente negociatorii ncep s simt reaciile Celeilalte pri n ceea ce
privete negocierea. Ei i pot spune: Iar ncepe plictiseala!, sau Of, sunt stul pn peste cap de
asemenea persoane!, dar i Cred c ntlnirea poate fi cu adevrat eficient!.

Jocuri i negocieri

Elementele obinuite ale ntlnirii i salutului sunt practic rituale, astfel nct nu mai
insistm asupra lor.
De fapt, n acest moment creierul a recepionat deja un numr de semnale mai mare dect
poate nregistra. El a nregistrat modul n care Ceilali au intrat - i anume elementele non-verbale
ale contactului vizual, poziia i gesturile. A fost deja influenat de ritmul i caracteristicile
micrilor, de ritmul utilizat n discuie. De asemeni, este influenat i de subiectele abordate n
cursul discuiilor anterioare (dac acestea au existat). Acestea sunt impulsuri deja nregistrate n
subcontient i interpretate ulterior.
Caracteristicile acestei interpretri depind i de situaia din care sosete negociatorul: o
situaie n care cel puin una din pri se simte nesigur, suspicioas sau chiar defensiv.
Astfel vom avea o mas de impulsuri - nu neaprat evidente - ce pot fi uor interpretate n
mod negativ.
n aceste condiii, dac nu sunt fcui paii potrivii, atunci negocierea va ncepe ntr-o
manier dificil.

7.1.2 Influenarea climatului
Climatul optim asociat unei negocieri cooperative ar trebuie s fie: cordial, de colaborare,
vioi i propice afacerilor.
O atmosfer cooperativ nu se poate obine imediat, ci se face n timp i cu tact. Nu se vor
discuta imediat dup nceperea ntlnirii probleme de afaceri. Cele dou pri trebuie s aib
suficient timp pentru a ajunge pe aceeai lungime de und, s-i aduc gndirea i comportamentul
la un numitor comun.
Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate s fie neutre, fr a fi legate de
afacerile propriu-zise. De exemplu, se poate discuta despre:

- experiene recente - ce fel de zi a avut oaspetele, persoanele cu care s-a ntlnit etc;
- subiecte exterioare - fotbal, hochei, golf sau chiar (n cazul n care nu sunt prea deprimante)
evenimentele de ultim or;
- situaia personal a oaspetelui, artnd un real interes fa de aceasta i excluznd
ameninrile. De exemplu, ntrebarea uzual pentru nceput Ce mai facei? d un aspect intim
discuiei.
- pentru negociatorii care s-au mai ntlnit n trecut, alte subiecte pot fi legate de experiena
social comun sau ultimile succese.

Aceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincronizare, la o ntlnire a
minilor acestora.
Foarte pregnante n aceste momente sunt mesajele non-verbale. Prima impresie este cea
lsat de nfiare. Aceasta poate conduce la ncredere sau la nesiguran, relaxare sau tensiune,
discuii constructive sau letargice. Elementele cheie ale nfirii, cele care vor ntri impresia
iniial, sunt capul, spatele i umerii. Este de preferat ca i mbrcmintea s fie ntr-un anume mod
concordant, deoarece ea poate fi ntunecat sau strlucitoare, conformist sau nonconformist,
ngrijit sau neglijent. Punnd acestea n practic, apar ca eseniale trei aspecte:

1. Un om de afaceri trebuie s fie ngrijit i bine mbrcat.
2. Dac vizitai o ar cu obiceiuri formale (ca Norvegia sau Frana), atunci ceilali oameni de
afaceri se ateapt ca i dumneavoastr s fii formal. n schimb, n ri mai puin formale
(ca Suedia sau Danemarca) mbrcmintea are o mai mic importan. Rmne important s
fii ngrijit, dar inuta poate fi foarte bine un sacou i pantaloni n loc de un costum.

100


Impresia iniial datorat inutei este repede nlocuit cu alte impresii, mai puternice, aduse
de contactul vizual, de privirile partenerilor de negocieri. Exist o mare putere a primului contact
vizual ntre pri. Privirile pot fi deschise sau furiate, inspirnd ncredere sau suspiciune.
Alte influene sunt datorate expresiei feei i gesturilor. De exemplu, o strngere de mn
poate fi interpretat fie ca o poziie rezonabil, fie ca una de for, fie ca una slab. n societatea
occidental, gestul de a pune mna stng pe umrul partenerului de discuie n timp ce se strng
minile este interpretat fie ca exuberant: Exagereaz! E mai bine s fiu atent!, fie ca o
demonstraie de for: A fost o strngere puternic, ncearc s m domine!.
Inclusiv mirosul poate contribui la deterioarrea atmosferei, i de aceea este necasar ca
negociatorii s fie ngrijii i din acest punct de vedere.
Tot acum se va stabili ritmul discuiilor. Primele elemente sunt aduse de ritmul n care
partenerii fac micrile iniiale - viteza cu care se intr n camera de negocieri, viteza cu care gazda
i ncepe atribuiile, ritmul n care debuteaz discuiile. n stabilirea acestuia, cea mai frecvent
dificultate este nesigurana despre ceea ce se va spune n primele momente. De aici apar pauzele i
ntrzierile ce pot conduce la un ritm lent al procesului de negociere. Pe de alt parte, graba i
nervozitatea pot crea un punct de plecare neadecvat.
Preliminariile (cele prezentate pn acum), adic prima discuie i impresiile non-verbale,
vor stabili tonul i starea ulterioar a tratativelor. Negocierile ncep nc din momentul n care se
st n picioare, naintea nceperii negocierilor propriu-zise, deoarece formalitile sociale pot fi mai
uor ndeplinite stnd n picioare dect aezai pe scaune.
Merit o mic atenie i durata acestei perioade de nceput (perioada de deschidere a
discuiilor), care se mai numete i perioada de "topire a gheii". Aici exist o neconcordan
generat de tendina de a se ncepe ct mai repede negocierile propriu-zise, pe de o parte, iar pe de
alt parte de necesitatea, deseori intuitiv, de a avea suficient timp pentru adaptarea prilor una cu
cealalt.
Ar trebui s se ia n considerare 5 la sut din timpul estimat pentru negociere ca fiind
necesar pentru topirea gheii. Astfel, dac ntlnirea este programat s dureze o or, atunci aceast
durat ar fi cam de trei minute. Dac negocierile se ntind pe parcursul a cteva zile atunci este de
preferat ca partenerii de discuii s ia prnzul sau cina mpreun nainte de primele ntlniri
dedicate afacerilor.

7.1.3 Micrile de deschidere
Micrile de deschidere vor stabili pe de o parte climatul relaiilor dintre pri, iar pe de alt
parte vor oferi informaii despre caracterul, atitudinile i inteniile Celeilalte pri. Totui, n acest
moment impresiile despre Ceilali trebuie interpretate cu pruden. Vom vedea n curnd care sunt
paii procedurali ce trebuie parcuri n conducerea negocierilor i forma n care pot fi influenate
acestea. Prin acestea vom pregti un teren de negociere ferm dar i flexibil.. Acum ns, trebuie s
utilizm informaiile obinute din comportamentul iniial, nc nainte de a discuta despre afaceri.
n acest moment putem descoperi dou aspecte diferite ale negociatorului: unul se refer la
experiena i metodele sale iar al doilea la stilul de negociere.

Experiena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie i
durata perioadei de topire a gheii. Dac va fi ezitant n timpul micrilor de deschidere sau dac se
grbete s discute despre afaceri - atunci putem trage concluzia c avem n fa un negociator
neexperimentat.
Observarea elementului uman este foarte important n arta de a negocia i trebuie s fac
parte din arsenalul metodelor utilizate de orice negociator.
Stilul va fi artat de modul n care discut n perioada de deschidere. n particular, un
negociator cu experien ce caut cooperarea ntre pri va accentua aspectele neutre. Cei care
doresc s-i mreasc puterea se vor comporta diferit: vor cuta s identifice care sunt avantajele
101

Jocuri i negocieri

situaiei proprii i care i sunt prile slabe, s determine prioritile partenerilor. Va analiza nu
numai situaia Celorlali, ci va trece i la un nivel personal, analiznd situaia persoanei cu care
discut, valoarea sa, gradul de ncredere pe care o poate avea, domeniile sale de interes sau modul
n care l poate manevra.
n aceast situaie informaiile sunt foarte importante pentru un negociator ce caut s
conduc negocierile doar n interes propriu, n detrimentul partenerilor de tratative. El va obine
informaiile printr-un comportament tios n cursul negocierilor.
Dac observm elementele unei posibile confruntri trebuie s fim foarte ateni. Nu putem
fi nc siguri de modul n care vor continua negocierile, dar mai exist o raz de speran. Totui, nu
ntotdeauna acestea sunt semnele unei viitoare btlii, ele pot fi i semne de nervozitate, lips de
experien sau oboseal.
Dac situaia se ndreapt totui spre o confruntare, atunci va fi uor s se adopte o atitudine
defensiv mai nti pentru ca apoi s se intre n btlie.
n acest moment nu tim nc ce cale trebuie urmat. Se va porni cu intenia de a se crea un
climat orientat ctre nelegere, n msura n care este posibil. Comportamentul nostru trebuie s fie
cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia, pe de o parte, iar pe de
alta pentru a obine timp n vederea unei analize pertinente a situaiei i alegerea unui rspuns
corect.
Tehnica prezentat are scopul de a ndeprta ameninarea unei confruntri i de a obine
negocieri cordiale. Pentru aceasta se va continua cu utilizarea unor elemente neutre i, posibil, de a
ne preocupa de bunstarea partenerilor (evident n msura n care nu afecteaz propriile interese).
De obicei nu este bine ca n acest stadiu al discuiilor s se formeze o prere ferm despre
orientarea partenerilor. Vom avea ns primele impresii pentru a continua cu faza deschiderii
discuiilor despre afaceri.

7.2. Deschiderea negocierilor

Dorind s ajung la o nelegere, cele dou pri au stabilit o atmosfer cordial i vioaie i
s-a creat un teren fertil pentru dezvoltarea afacerilor i a negocierilor.
Pentru a obine negocieri creative, vom analiza n acest pargraf urmtoarele aspecte:

De ce este att de important aceast perioad ?
Ce dorim s realizm ?
Cum vom proceda ?
Cine va conduce procesul negocierii ?

7.2.1 De ce este att de important aceast perioad?
n primul rnd, aceast perioad este important deoarece energia i concentrarea sunt n
mod natural la un nivel nalt la nceputul oricrei activiti.
Va exista o perioad de timp la nceput, n care fiecare va fi foarte concentrat, cutnd s
neleag ct mai bine aciunile partenerilor. Energia i concentrarea acestui moment se vor
deteriora rapid. Dup o perioad n care persoanele stau mpreun, atenia i concentrarea ncep s
slbeasc i fiecare va omite unele mesaje sau chiar nu va observa fapte importante. Dar pentru o
perioad scurt de timp ne ateptm la o concentrare maxim.
n al doilea rnd, importana perioadei const n faptul c subiectele deschiderii vor fi
stabilite tot acum. Alegerea acestora i forma n care vor fi discutate va stabili un precedent pentru
modul n care vor fi abordate i subiectele urmtoare; astfel modelul negocierii se poate stabili n
102


primele 2-3 minute. Iar acesta, odat stabilit, este dificil de modificat. n aceast etap este uor de
ales subiectele de discuie i de creat condiiile pentru tratativele ce vor urma ntre pri.
n al treilea rnd, aceast perioad este important datorit atitudinilor ce vor fi formate
acum. Fiecare parte va primi semnale despre ceea ce spune i face cealalt parte, formndu-i
preri despre caracterul Celorlali i modelndu-i n consecin comportamentul. n aceast etap
prile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn de agresiune i vor deveni fie defensive, fie
vor trece la contraatac.
n al patrulea rnd se va stabili ordinea interveniilor, adic ordinea n care se va interveni
n discuii.
Acestea sunt, deci, cteva din motivele pentru care aceast perioad a micrilor de
deschidere este foarte important atunci cnd negociatorii s-au aezat la masa tratativelor. Un bun
negociator trebuie s poat obine un avantaj n aceast perioad. Pentru aceasta el va trebui s-i
cunoasc foarte bine obiectivele i metodele ce pot fi utilizate.

Obiectivele deschiderii
n acest moment al negocierilor, obiectivul este de a stabili o nelegere comun. Scopul
nostru este acum de a demara negocierile ntr-o direcie ce face posibil un avantaj maxim pentru
ambele pri.
Presupunem c deja s-a stabilit o atmosfer cordial i vioaie, iar acum va fi necesar s se
stabileasc :
- o atmosfer propice afacerilor;
- o sincronizare a prilor care va conduce direct la nucleul negocierilor;
- un proces de cooperare nc din primul moment al negocierilor;
- o bun nelegere a secvenei de activiti ce pot fi anticipate de ctre ambele pri;
- continuarea i dezvoltarea ritmului stabilit anterior.

7.2.2 Metode utilizate n procesul de deschidere
Pentru a face o mai bun descriere a modului n care trebuie acionat n acest moment este
necesar s se disting cele trei dimensiuni ale unei negocieri. Acestea sunt :

1. coninutul;
2. procedurile;
3. interaciunile personale.

Coninutul d gama subiectelor ce vor fi abordate. De exemplu, n negocierea contractelor
din domeniul petrolier, coninutul va fi dat de stabilirea calitii petrolului, a cantitii, a modului i
termenelor de livrare, a modului de plat etc. n cele bancare, coninutul este dat de bani, adic
sumele necesare, durata mprumutului, sigurana mprumutului i returnarea acestuia. ntr-o
negociere din construciile de maini acesta va fi dat de specificaiile tehnice, controlul calitii,
preul, livrarea sau termenele aferente. n negocierile contractelor de munc (fie cu sindicatele, fie
cu persoane individuale) se vor include termenii n care se face angajarea, salariile sau
recompensele ce vor fi acordate, atribuiile de serviciu .a.m.d.
Prin procedur vom face planificarea i controlul ntlnirii, pregtirea mediului n care se
vor desfura tratativele i a subiectelor ce vor fi discutate, a modului n care vor decurge discuiile
n continuare.
Interaciunile personale vor da modul n care persoanele implicate n negociere
interacioneaz una cu cealalt, modul n care personalitile lor intr n colaborare sau n conflict,
maniera n care influeneaz negocierile una dintre pri i reaciile pe care cealalt parte le poate
avea. Aceste elemente sunt valabile att pentru negocierile individuale ct i pentru cele n echip.

103

Jocuri i negocieri

Negociatorii ce vin n contact trebuie n primul rnd s se adapteze unii cu ceilali ca
oameni, i n al doilea rnd s adopte o anumit procedur n ceea ce privete discuiile ce vor urma.
Vor fi nesiguri i nu se vor simi n siguran dac se avnt n discuiile de deschidere fr a avea o
imagine clar a ceea ce se dorete a fi obinut i n ce mod.

Cum se va proceda n continuare?
De regul, exist 4 subiecte ce vor fi acoperite n acest stadiu al discuiilor
1)
: scopul, planul,
durata i personalitile negocierii.

Scopul va da motivul pentru care prile s-au ntlnit. El poate fi unul sau mai multe din
urmtoarele :

1. Explorativ - pentru a descoperi care pot fi interesele comune.
2. Creativ - n acest caz scopul este de a identifica posibilitile profitabile pentru ambele pri.
3. Prezentarea sau clarificarea situaiei i ntrebrile la care se va rspunde pentru aceasta.
4. O nelegere de principiu.
5. O nelegere n ceea ce privete unele detalii specifice.
6. Ratificarea unei nelegeri negociat anterior.
7. Revederea evoluiei situaiei i a planurilor.
8. Calmarea unei dispute etc.

Planul este dat de agenda ntlnirii, adic subiectele ce vor fi discutate i ordinea n care
cele dou pri le vor aborda.
Durata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum i ritmul n care cele
dou pri vor muta.
Personalitile sunt date de structura intern a persoanelor din fiecare echip - respectiv ce
sunt, ce fac i ce pot face acestea pentru ca ntlnirea s devin semnificativ.

Conducerea discuiilor
Oamenii sunt foarte sensibili la folosirea forei, la puterea deinut de Cealalt parte, iar
negociatorii sunt sensibili (n particular) la ordinea n care se ia cuvntul (ordinea interveniilor)
n momentele deschiderii. Problemele ce apar acum sunt :
- cine va vorbi primul?
- cine va propune planul negocierilor?
- cum se va distribui timpul de vorbire ntre cele dou pri?

Cteva sugestii despre modul de abordare a acestor subiecte sunt prezentate n continuare:

1. Se va diviza dialogul. Timpul n care se vorbete i cel n care se ascult propunerile
partenerilor trebuie s fie aproximativ egal, cu excepia cazului n care s-a stabilit o
procedur n care una din pri conduce discuiile, deci va vorbi mai mult.
2. Se vor formula ntrebri i rspunsuri concise. n procedurile de deschidere
interveniile trebuie s fie scurte i interactive, nu secvene de monologuri lungi pentru
fiecare parte.
3. Vom fi concesivi i vom oferi ample posibiliti Celorlali de a face comentarii, de a lua
iniiativa. Aceasta se va face ct mai curnd posibil, punnd ntrebri adecvate i susinnd
permanent obinerea unei nelegeri.

1

)
n englez: cei 4 P : Purpose, Plan, Pace, Personalities
104


4. Vom fi agreabili i ct mai rezonabili posibil n cursul procedurii de deschidere,
aprobnd sugestiile partenerilor. A aproba este n mod obinuit mai productiv dect a
introduce puncte de vedere conflictuale.

Utiliznd aceste sugestii, preocuparea n legtur cu ordinea n care se vorbete poate fi
redus la maximum. Chiar de la nceput, imediat dup ce prile s-au aezat, trebuie s se impun un
start vioi discuiilor. Aceasta nu se va ntmpla dac prile stau i ateapt ca Ceilali s nceap
primii i de aceea este necesar ca cineva s preia conducerea discuiilor.
Evident, dac vizitatorii nu se ofer rapid s conduc discuiile, este de datoria gazdelor s
pun o ntrebare de genul: Ce spunei, ne putem nelege mai nti n privina procedurii ce o vom
urma? .

Controlul strategiei
n aceast etap este nevoie s se controleze strategia urmat. Scopul nostru este acum de a
obine negocieri colaborative, iar aceast abordare este destinat s mping lucrurile mai departe n
aceast direcie.
Deschiderea d noi posibiliti de a observa dac Ceilali sunt sau nu interesai n a colabora
i n acelai timp partenerii vor putea observa inteniile noastre de colaborare. Din comportamentul
lor se vor desprinde noi semnale asupra inteniilor pe care le au, iar dac refuz cooperarea ce le-a
fost propus la nceputul ntlnirii, atunci se poate presupune c nu vor coopera nici pe parcursul
negocierilor. Negocierile adoptate de aceast parte vor fi doar n avantajul ei i de aceea este
necesar adoptarea unei contra-strategii de rspuns.
Dar nu ntotdeauna Ceilali vor arta semnale puternice de conflict. n schimb vor arta
dificulti n a stabili o abordare comun, constructiv.
Mai mult, nc nu s-a ajuns la etapa n care s fim obligai s alegem ntre o strategie
cooperativ i una agresiv-defensiv. nc mai exist posibilitatea de a testa inteniile Celorlali i
de aceea, pentru moment, vom continua prin a fi rezervai.
Se poate ntmpla, ns, s se observe la ceilali un semnal de btlie chiar dac noi vom
adopta o strategie cooperant.
Rspunsul nostru trebuie s fie n prim instan unul cooperativ. Abia dup ce s-au epuizat
toate mijloacele posibile pentru stabilirea unei cooperri se va declana rzboiul.

7.3 Realizarea unei negocieri

Dup etapele formrii climatului i a deschiderii, negocierile intr n faza tratativelor
propriu-zise.
Acest paragraf este dedicat realizrii negocierilor.
Scopul su este de a defini cteva aspecte ce sunt comune tuturor negocierilor. Dup ce vom
defini ceea ce presupune realizarea unei negocieri, vom aborda modul n care trebuie conduse
negocierile.
Vom examina acum patru aspecte distincte ale realizrii negocierilor:
1. Fazele negocierii;
2. Abordare general sau abordare direct?
3. Forma confruntrii;
4. Structura concentrrii.

7.3.1 Fazele negocierii
Orice negociere este format din cinci faze:
a) Explorarea.
105

Jocuri i negocieri

b) Prezentarea ofertelor.
c) Negocierea ofertelor.
d) Stabilirea aranjamentului.
e) Ratificarea.

n faza exploratorie tipurile de activiti ce au loc sunt:
- prile i fac o idee despre cerinele Celorlali;
- se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor;
- se vor stabili atitudinile;
- se vor recunoate cile ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.

n faza prezentrii ofertelor una sau ambele pri vor expune ofertele ce se doresc a fi
negociate.
n faza negocierii ofertelor se va cuta obinerea avantajului maxim de ctre pri.
n cursul negocierilor va exista un moment n care fiecare parte i va atinge scopul propus -
sau va fi ct mai aproape de el. Cu aceasta ncepe faza stabilirii aranjamentului.
n sfrit, procesul se ncheie cu ratificarea nelegerii, de obicei n scris, uneori incluznd i
detalii legale.
Maniera n care vor fi abordate aceste faze depinde de fiecare negociator. De multe ori,
acestea sunt parcurse fie n alt ordine fie revenindu-se de la o etap la alta, n funcie de mersul
negocierilor. Se pot parcurge toate aceste etape n ceea ce privete un anumit aspect al negocierilor
i apoi s se reia totul de la capt pentru un alt aspect.
Pentru un control efectiv al tratativelor, negociatorului trebuie s-i fie ns foarte clare cele
cinci faze ale negocierii: explorarea, prezentarea ofertelor, negocierea ofertelor, ncheierea
acordului i ratificarea.

7.3.2 Modaliti de abordare a negocierilor
Negocierile pot fi abordate ntr-o manier general atacnd toate aspectele posibile i
urmrind realizarea unor progrese n ceea ce privete toate problemele discutate, apoi se revine la o
nou abordare general, se obin noi informaii i se realizeaz noi progrese n derularea negocierii.
O alt modalitate de a negocia este de a ne concentra atenia asupra unei singure probleme,
discutarea complet a acesteia i apoi se trece la urmtoarea problem a negocierii abordarea
direct.
n cazul abordrii generale - sau abordarea pe orizontal - succesiunea discuiilor va fi:
- mai nti se stabilete modul de discuie;
- se trece la discutarea fiecrui aspect al negocierii, din perspectiva abordrii generale;
- se intr din ce n ce mai mult n discutarea detaliat a aspectelor particulare.

n cazul unei abordri directe - sau a abordrii pe vertical - secvena discuiilor va fi:
- se va ncepe cu o anumit problem, care se va defini i apoi se vor lmuri toate aspectele
legate de aceasta;
- se atac urmtoarea problem, care se aprofundeaz;
- se trece apoi la a treia problem;
- se continu astfel pn cnd fiecare aspect este stabilit n detaliu.

Forma confruntrii
n orice negociere pot aprea diferene ntre viziunile prilor cu privire la desfurarea
acesteia. Vom analiza dou puncte de vedere distincte care sunt i cele mai des ntlnite: modul
lider i modul independent.
106


n cazul celei dinti, una dintre pri face oferta, iar Ceilali o analizeaz i vd dac sunt de
acord sau nu cu ea.
n cazul celui de-al doilea punct de vedere (modul independent) una dintre pri face oferta,
iar cealalt cere lmuriri cu privire la aceasta, caut s neleag motivele pentru care a fost fcut.
Apoi separat, i definete propria sa poziie, pe care prima parte va cuta s o clarifice.
n practic, exist multe diferene ntre aceste abordri. n primul caz, prile vor argumenta,
una n faa celeilalte, poziiile pe care se situeaz cu privire la fiecare aspect. n al doilea caz se
pornete de la cunoaterea poziiilor individuale i apoi se caut concilierea lor.

7.3.3 Evoluia concentrrii
Atta timp ct prile comunic, aa cum fac n cadrul ntlnirii stabilite pentru negociere, se
dezvolt o puternic energie i concentrare din partea acestora.
Energia este la nivel nalt nc din preliminariile negocierilor.
Concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente. Ceva mai trziu,
descreterea este mai puin accentuat. Acest declin va continua pn ctre etapa final, cnd va
reveni la cote nalte. Atunci cnd prile i dau seama c sunt n preajma obinerii unei concluzii
are loc o remprosptare a energiei, dar numai pentru o foarte scurt perioad. n continuare, orice
prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii i prin urmare, neproductiv.
Evoluia concentrrii prilor n timp este descris n figura 7.1.

Nivelul
concentrrii
Timp

Figura 7.1
Concentrarea de-a lungul unei perioade de timp

Aceast form este general valabil pentru toate negocierile. De exemplu, dac ntlnirea va
dura aproximativ o or, atunci nivelul iniial nalt al concentrrii dureaz aproximativ 2-3 minute,
iar partea final are loc doar 1-2 minute.
Aceeai form se poate aplica i unei serii de ntlniri. De exemplu, dac negocierea are loc
de-a lungul a ase sptmni, nivelul energiei este nalt n prima parte a primei sptmni, pentru a
scade constant n cursul celorlalte cinci. Abia n ultimele dou-trei zile de negociere are loc o
revigorare a energiei.
n unele cazuri particulare - pentru o ntlnire sau o serie de ntlniri - concentrarea poate s
nu evolueze neaprat ca n figura 7.1.

107

Jocuri i negocieri

7.4. Conducerea negocierilor

Strategia noastr este ca ambele pri s negocieze ctre o nelegere comun. Pentru nceput
s-a reuit crearea unui climat cordial i vioi, s-au stabilit scopul, planul i durata ntlnirii; de
asemenea, s-au stabilit elementele de baz ale ntlnirii i s-au introdus persoanele ce negociaz.
Spiritul vioi, colaborativ i propice afacerilor s-a stabilit dup primele cteva minute.
Mergnd mai departe, vom introduce modul n care se conduc negocierile.

7.4.1 Faza exploratorie
Aceast faz este ntotdeauna important, dar este foarte important atunci cnd strategia
este de a negocia ctre un avantaj comun.
Atunci cnd se adopt aceast strategie, elementele de baz sunt:

1. Micrile introductive.
2. Faza creativ.
3. Trecerea n revist a strategiilor.
4. Identificarea problemelor.

Vom considera ca micri introductive ceea ce vom spune, modul n care o vom spune i
cum rspundem pentru nceput partenerilor.
Coninutul (ceea ce spunem) trebuie s prezinte poziia fiecrei pri. n mod normal, se va
indica partenerilor de discuie punctul propriu de vedere.
Acum nu se va intra direct n afaceri, ci vor avea loc discuii colaterale, legate n mod
general de afacerile ce vor fi discutate. Fiecare parte va arta n mod independent Celeilalte pri
modul n care privete situaia i va da posibilitatea Celorlali s obin clarificri ale acesteia.
Aceasta va da o imagine general a poziiei fiecrei pri i o va clarifica.

Micrile introductive trebuie s acopere urmtoarele aspecte:
- nelegerea situaiei i aria general a negocierilor ce vor avea loc;
- interesele proprii: ce anume se dorete a fi obinut n cursul negocierii;
- prioritile proprii: care sunt aspectele foarte importante pentru noi;
- contribuia proprie: modul n care se poate contribui la un avantaj comun;
- atitudinile proprii, ca o consecin a negocierilor anterioare cu Ceilali: reputaia lor, aa am
perceput-o noi, sau orice temeri i sperane deosebite pe care le putem avea legate de
colaborarea noastr.

Caracteristic pentru aceste micri introductive sunt urmtoarele elemente:

1. Micrile introductive sunt independente pentru fiecare parte. Acestea vor arta poziia
fiecrei pri i nu au rolul de a apropia cele dou poziii.
2. Concentrarea se face asupra interesului personal. Nu ne putem atepta ca interesele s fie
aceleai. (Dac s-ar face ipoteza intereselor comune, atunci aceasta poate s irite, s induc
o stare confuz i nearmonioas.)
3. Abordrile vor fi generale i nu detaliate. Scopul este de a dezvolta negocierea pe orizontal
i nu pe vertical.
4. Aceste micri trebuie s fie concise. Trebuie s se dea Celorlali posibilitatea de a interveni
n discuie repede, astfel nct prile s interacioneze rapid, oricare ar fi durata sau
complexitatea micrilor introductive. Fii, deci, concis.

108


Modul de a spune ceea ce avem de spus va remprospta climatul dezvoltat anterior. Se va
cuta o situaie propice afacerilor ntr-un mod cordial i vioi. Ultimele trebuie s arate c se dorete
o situaie clar i nu o provocare la opoziie. Trebuie s fim prietenoi.
Rspunsul la micrile introductive ale Celorlali se va face n dou etape:

1. Ascultare, clarificare i rezumare.
2. Oferirea micrilor introductive proprii.

Vom asculta. Nu se va risipi energia cutnd contraargumente.
Vom clarifica. Dac exist o nedumerire, vom cere clarificarea a ceea ce vrea s se spun.
Vom rezuma. Se va reveni la punctele cheie pe care le-am neles a fi exprimate.

Dac suntem satisfcui de nelegerea poziiei partenerilor, vom confirma procedura ce
dorim a fi urmat i vom face propriile micri introductive, fiind ateni s ne exprimm poziia
independent i nu interdependent:

7.4.2 Trecerea n revist a strategiilor
Acesta este ultimul moment n care se mai poate face un control al propriei strategii nainte
de a se intra n miezul procesului de negociere. Comportamentul nostru se va schimba radical dac
Ceilali nu vor colabora. Dac va fi o confruntare sau dac vor aspira la ea, exist pericolul ca dup
acest moment s ne exploateze.
Ce trebuie s facem n aceast etap?
n acest stadiu la negocierilor, semnalele sunt de obicei foarte clare. Putem vedea, pe de o
parte, o colaborare evident nc din perioada de topire a gheii, a deschiderii sau a fazei
exploratorii. Sau putem vedea cum ceilali rezist sau reacioneaz ntr-o manier redus, n ciuda
eforturilor noastre repetate de a folosi orice prilej pentru colaborare - i atunci vedem clar un semnal
de rzboi - adic ei vor cuta la fiecare pas s obin un avantaj maxim n mod independent.
n mod normal, semnalul este clar: confruntare sau colaborare, dar uneori situaia poate fi
ambigu i atunci este necesar o mic pauz pentru a o interpreta. Este momentul potrivit pentru o
ntrerupere. Fie se va face o ntrerupere a negocierilor pentru cteva minute, n cazul unei negocieri
ce decurge ntr-o singur ntlnire, fie se va lua o pauz mai mare, pn la urmtoarea sesiune de
negocieri, dac acestea au loc n mai multe ntlniri i se poate analiza n timpul acestei ntreruperi
situaia i comportamentul partenerilor.
Atunci cnd revedem situaia vom lua n considerare dou alternative: continum n aceeai
manier sau vom utiliza o atitudine mai agresiv?
Atunci cnd revedem comportamentul Celeilalte pri, vom verifica:

1. Cum s-au comportat pn acum? n mod normal sunt agresivi sau cooperativi?
2. Ce putem deduce din comportamentul lor din primele 1-2 minute? Ct de mult au presat
dup ce negocierile au demarat efectiv?
3. Cum s-au comportat n cursul deschiderii? Au luat iniiativa de a coopera? Sau au rezistat,
ba chiar s-au deplasat n alt direcie?
4. Au fost deschii cnd i-au definit poziiile de nceput?
5. Au ncercat s v exploateze n cursul deschiderii?
6. Care este proporia iniiativelor constructive pe care le-au avut n negocieri n raport cu cele
totale? Dar informaiile oferite n raport cu cele primite?

Analiznd aceste elemente trebuie s vedem dac ne vom continua strategia aleas ctre o
nelegere comun sau ne ndreptm ctre o confruntare cu Ceilali.
109

Jocuri i negocieri

n acest moment ns, plecm de la premisa c prile ncearc s realizeze o nelegere.
Negocierile combative vor fi analizate mai trziu.
Dup trecerea n revist a strategiilor este necesar s se efectueze nc un pas n faza
exploratorie, i anume identificarea problemelor ce trebuie discutate n timpul prezentrii ofertelor
i a negocierii acestora.
Presupunnd c prile coopereaz ctre o nelegere comun, este necesar doar o simpl
ntrebare a uneia din pri pentru a stabili aceste probleme.

Prezentarea ofertelor i negocierea acestora
n mod ideal, prezentarea ofertelor i negocierea lor trebuie s aib urmtoarele
caracteristici:
1. S fie secveniale (laterale) n cazul abordrii generale;
2. S fie o confruntare a poziiilor i nu una a partenerilor;
3. Rezolvarea problemelor se face n comun;
4. Se va revedea permanent situaia: fiecare etap orizontal va conine noi elemente creative
ce pot fi exploatate.

n deschiderea acestei faze se face o trecere n revist a problemelor identificate anterior.
Cei ce vor lua primii cuvntul i vor defini poziia n raport cu fiecare problem sau element de
negociat.
Procesul prezentrii ofertei i al negocierilor orizontale se face n micri succesive, ntr-o
manier general. La fiecare etap se examineaz ntreaga afacere. Posibilitile oferite sunt
analizate una dup alta fr a se intra n amnunte n nici una din ele i nu se vor trata separat.

7.4.3 Controlul procesului de negociere
Un bun negociator, ce caut un acord comun, va fi desigur implicat n coninutul
negocierilor. O mare parte a influenei sale const n abilitatea de a pstra att controlul procesului
de negociere ct i controlul a ceea ce face.
n mod normal nu exist instrumente specifice de control a procesului de negociere. Se
poate ntmpla ca unul din membrii echipei de negociatori s par c are un foarte mic impact
asupra negocierilor, ct timp ceilali negociaz preul i termenul de livrare. Chiar i acest membru
poate avea o influen deosebit printr-o simpl interjecie sau o propoziie. De exemplu, n
momentul n care negocierile asupra preului par a fi intrat ntr-un impas, direcia negocierilor poate
fi schimbat de ctre acesta printr-o fraz: Nu credei c am putea s analizm termenii de plat n
acest moment?
Acesta este un exemplu de intervenie procedural a membrului echipei de negociatori ce
pare a avea o influen minor. n orice grup trebuie s fie o persoan ce are talentul de a face o
asemenea intervenie. Aceste talente sunt foarte necesare i influena lor este adesea recunoscut de
colegi.
Alte persoane au, de asemenea, aptitudinile de a crea momente de intensificare a
concentrrii n cursul negocierii.
Paii prin care negociatorul poate pstra sub control procesul negocierii sunt:

1. Rezumarea. Aceasta va ajuta prile s recunoasc locul n care se afl fa de
coninutul negocierilor.
2. Clarificarea situaiei. Va ajuta prile s treac de la despre ce vorbim acum la care este
problema real.
110


3. Trecerea n revist a progreselor obinute n negocieri. Aceasta este, bineneles, mai
influent atunci cnd accentul se pune pe o nelegere standard ntre pri - i de asemeni,
foarte influent atunci cnd se analizeaz cele 4 elemente - scopul, ritmul i planul stabilit n
deschidere.
4. Obinerea unor ci de comunicare comune. Problema este de a gsi o cale pentru a construi
un pod de legtur ntre pri astfel nct acestea s se poat ntlni i aciona mpreun.
Reamintirea faptului c se caut o nelegere. Se vor utiliza referiri repetate la faptul c s-a
realizat o nelegere asupra scopului ntlnirii, a agendei, a ritmului, a primei etape a
negocierilor sau a modului de continuare a discuiilor.

Acestea sunt mijloace ce vor cuta s conduc la o cretere a concentrrii precum i la
dezvoltarea negocierilor. Un bun negociator va ti s recunoasc i momentele de cdere ale
discuiilor. El tie c acestea devin cu att mai posibile cu ct se avanseaz n timp i va cuta s
ncheie discuiile nainte ca ele s apar. Inevitabil ns, pn la urm aceste momente vor apare i
va trebui s fie foarte atent la acel moment. l va recunoate imediat, chiar fr s fie contient de
existena sa; va recunoate o cdere a ritmului n care se discut, a modului n care se st, n priviri,
n felul n care se neleg unii pe alii.
n acest caz se va propune o pauz. O vom sugera n mod ferm; vom face un scurt rezumat
al punctului n care se afl negocierile, vom sugera momentul n care se reiau negocierile i care
sunt urmtorii pai ce trebuie parcuri n direcia unei nelegeri.
Exist o art deosebit n a controla procesul de negociere, art n a crea ruperi de ritm, a
preveni cderile sau de a ajuta ambele pri s avanseze ctre o nelegere comun.

7.4.4 Elementul uman
Conducerea negocierilor nu este influenat doar de situaia real n care se gsesc prile.
Ea va fi influenat i de modul n care prile reacioneaz la nivel uman.
Aspectele de baz ale acestei interaciuni sunt:

Ordinea interveniilor;
ncrederea;
Starea fizic;
Umorul.

Ordinea interveniilor se va referi la modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete
mai tare i cine controleaz discuiile. Pentru a obine o colaborare complet, nu trebuie s existe
semne de dominaie din partea nici uneia dintre pri. Dezvoltarea ncrederii reciproce este o
problem mai complex.
Micrile de deschidere au stabilit deja relaiile cordiale ale negocierii; dar colaborarea
depinde att de atmosfera cordial ct i de elementul de ncredere.
Este n natura fiinei umane ca niciodat s nu aib ncredere complet n ceilali. Va exista
ntotdeauna un dram de ndoial, care poate fi mai mic sau mai mare. Un negociator prudent va cere
ca Ceilali s ndeprteze aceast ndoial, dar nu va da ntotdeauna ansa ca el s o ndeprteze
Celorlali.
Elementele ce pot ndeprta nencrederea sunt:

1. Deschiderea.
2. Credibilitatea.
3. Integritatea moral.

111

Jocuri i negocieri

Deschiderea va arta modul n care suntem pregtii s oferim proceduri, informaii i
contribuii la beneficiul comun. Dac n mod efectiv se vor ascunde crile cu care se joac, se vor
ascunde informaii, se cere mai mult dect se d, se preseaz pentru obinerea unui avantaj personal,
atunci este evident c nu este interesat s utilizeze posibilitile creative ale negocierii.
Deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri. Ea include
relevarea propriilor sentimente, dorine sau temeri, dar i deschiderea n faa situaiilor i
obiectivelor dorite n afaceri.
Evident, aceast deschidere poate fi primejdioas. Ea poate fi avantajoas pentru un partener
de discuie fr scrupule i este imperativ ca negociatorii s fie siguri c i Ceilali joac dup
aceleai reguli, astfel nct s nu se creeze un avantaj pentru Ceilali nainte de a fi siguri de o
situaie colaborativ.
n acelai timp, cu ct se extinde mai mult deschiderea personal, cu att mai mare va fi
ansa ca i Ceilali s se comporte n acelai mod.
Deschiderea n sine nu este suficient. Ea trebuie s fie credibil, i fiecare micare a prilor
trebuie s fie credibil. Un exemplu extrem este acela n care una din pri face o ofert
extravagant pe care nu o poate justifica iar n acest caz i va pierde credibilitatea.
Dezvoltarea negocierii depete cadrul camerei de negocieri. Integritatea trebuie vzut n
spiritul i nu doar n litera ei, adic n modul n care fiecare parte va prsi negocierile respectnd
cele hotrte acolo. Acest mod de a nelege integritatea se transfer de la o rund de negocieri la
alta i devine un element cheie al bunei nelegeri ntre pri.
Colaborarea nu va rmne doar la cea stabilit n momentele de deschidere, ea depinde i de
dezvoltarea ncrederii bazate pe deschidere, credibilitate i integritate; fapt ce se relev n procesul
negocierii.
Negociatorii au nevoie i de susinere fizic: mncare, aer proaspt, temperatur potrivit,
cafea i rcoritoare i este datoria gazdei s le asigure.
Negociatorii mai au nevoie i de umor. Sunt suficiente cteva nuane uneori, ele pot schimba
cursul unei negocieri dintr-una grea i dificil ntr-una foarte plcut. Zmbete ocazionale, rsete
decente - tot ocazionale - pot face trecerea de la o perioad mai dificil a negocierilor la una
eficient i satisfctoare, care poate fi atins de negociatori colaborativi.

7.5 Pregtirea negocierilor

n condiiile n care strategiile sunt ndreptate ctre o cooperare n avantajul ambelor pri
este de importan vital s se construiasc fundaii ferme pentru nceputul ntlnirii. Dar, nainte de
nceputul edificrii acestor fundaii, trebuie s se pregteasc terenul pentru negocieri. Nu exist
nici un substituent pentru o pregtire adecvat.
Vom pleca de la trei categorii de ipoteze, i anume:

1. Negociatorii i-au pregtit terenul n direcia cerut de negocieri. Aceasta presupune c, de
exemplu, cumprtorul a verificat deja toate specificaiile, cantitile, numrul de ofertani,
preul pieei etc. Bancherii au verificat disponibilitile bneti, rata dobnzii, statutul
clientului etc.
2. Negociatorii cunosc regulile ce guverneaz teritoriul negocierilor. Regulile de cumprare
sau vnzare, comerul i/sau regulile internaionale care vor fi aplicate, cadrul legal n
vigoare.
3. Vom presupune c se poate ajunge la o nelegere n cadrul a una - dou ntlniri. (Problema
unor negocieri complexe va fi abordat mai trziu).

112


7.5.1 Conducerea preliminariilor
n general, Ceilali se prezint la negocieri nu doar pentru a prezenta faptele ci i cu un mod
de a conduce negocierile, cu anumite sperane n privina comportamentului nostru i cu intenia de
a contraataca dac este nevoie.
Chiar dac nu au pregtit negocierile, ei se prezint la tratative cu impresii i opinii care le
vor influena modul de a reaciona.
Pentru a-i ajuta s-i formeze atitudini principiale i s dein informaii corecte va trebui s
pregtim ct mai atent scopul ntlnirii i problemele ce vor fi discutate. nainte de nceperea
tratativelor aceasta se poate stabili fie prin coresponden, fie prin telefon sau, n cazul unor
negocieri foarte importante, chiar prin ntlniri preliminare.
O mare parte a atitudinilor Celorlali sunt deja formate. Nu putem exercita o influen prea
mare asupra lor n timpul preliminariilor, dar le putem influena impresiile despre noi, despre modul
n care se ateapt s gndim i astfel vom influena modul n care ei nii vor pregti negocierile.
Parial, ateptrile lor vor fi bazate pe elemente ce nu sunt sub controlul nostru, cum ar fi ntmplri
ce le-au auzit povestite despre noi, tipul de relaii pe care l vor anticipa cu un partener n situaia
noastr, experiena pe care o au din negocieri similare.
De asemeni, Ceilali pot avea o eviden asupra noastr, uneori foarte exact, apoi o
eviden a afacerilor pe care ali colegi le-au fcut cu organizaia noastr, a modului n care
negociem sau a felului n care am pus n practic angajamentele anterioare.
Totui, rmn i preliminarii pe care le putem influena. Modul n care comunicm nainte
de nceperea negocierilor trebuie s reflecte interesul de a trata cu Ceilali, integritatea noastr i
faptul c suntem cooperativi. Pentru a crea cele mai bune condiii, trebuie s aplicm regulile de
baz ale comunicrii ntre oameni: s fim prompi, politicoi, clari, concii i coreci.
Trebuie de asemeni, s fim ateni la volumul muncii pe care o vom face n preliminarii.
Unele organizaii apreciaz pregtirea unui plan preliminar pe care s-l cunoasc, el coninnd
problemele care vor fi discutate i durata optim a negocierilor. Dar n afara acestui plan scris, orice
comunicare suplimentar poate fi iritant i contra-productiv. Pentru alte organizaii n schimb, n
care formalitile conteaz foarte mult, este necesar s se construiasc un plan preliminar stabilit n
amnunt.
Este adevrat c uneori preliminariile pot fi neglijate, dar n alte situaii ele pot deveni cea
mai important parte a procesului de negociere.

7.5.2 O abordare general a planificrii
n principiu, pregtirile pentru negocieri trebuie fcute dup un plan care trebuie s fie
simplu, specific, dar i flexibil.
El trebuie s fie suficient de simplu pentru negociator, astfel nct liniile directoare s-i fie
evidente. Vor trebui s-i fie foarte clare principiile planului, att de clare nct s fie impregnate
chiar n subcontient. Planul trebuie s fie n acelai timp specific. De asemenea, trebuie s fie
flexibil. Negociatorul trebuie s fie capabil s asculte efectiv pe Ceilali, s neleag modul n care
Ceilali privesc planul propus i s se arate el nsui flexibil.
n mod ideal aa ar trebui s fie, dar realitatea este de obicei foarte diferit. Negociatorul
trebuie s vneze informaiile, s tie s citeasc printre rnduri n coresponden, s vorbeasc i cu
ali colegi interesai n negociere, fiecare aducnd pe ct posibil ceva nou. El va fi sub presiune n
ncercarea de a-i forma o prere corect despre Ceilali i un mod de aciune coerent ntr-o
perioad mic de timp i sub o mas imens de informaii.
Trebuie s fie foarte disciplinat i s foloseasc o abordare general posibil de utilizat i n
alte tipuri de negocieri.
Aceast abordare general presupune parcurgerea a trei etape:
- etapa ideilor;
- etapa sintetizrii scopului;
113

Jocuri i negocieri

- etapa analizei;

Scopul etapei ideilor este de a face o trecere n revist rapid a ariei negocierilor i n acelai
timp de a se "limpezi mintea". Primul pas este de a nota pe o foaie toate ideile pe care le avem
despre. Pasul al doilea este de a nota ideile pe care le avem despre Ceilali pe o alt foaie: ce sunt,
ce fac, cum arat, ce tim despre ei, ce tim c ei doresc s obin prin aceast negociere, cum
doresc s fie primii i orice altceva mai tim sau mai dorim s aflm. Apoi se pune ordine n aceste
idei i gnduri.
Aceast etap a ideilor se finalizeaz prin obinerea a dou pagini: una va conine ideile pe
care le avem despre subiect, iar a doua ideile despre partenerii de negociere.
n acest moment, att mintea ct i energia sunt libere s pregteasc planul, fr s fie
ncrcate de gnduri. Primul pas al acestei etape analitice este sintetizarea scopului general propus
pentru tratative. Aceast etap presupune s notm n termeni generali ceea ce dorim s obinem din
acest proces de negociere. Va fi o micare pentru uz propriu i poate de multe ori s fie diferit de
scopul general al negocierii aa cum ar fi definit sau dorit de Ceilali.
Acest scop trebuie s fie exprimat simplu, de aceea trebuie s ncercm s l sintetizm n
maximum 15-20 de cuvinte. Dac sunt mai multe cuvinte, atunci negociatorul nu i-a simplificat
suficient gndurile n legtur cu modul n care va aciona n procesul de negociere.
Pentru un asemenea negociator, tratativele vor fi foarte dificile. Dac i este greu s-i
sintetizeze scopul n mai puin de 20 de cuvinte, atunci i va trebui mai mult timp s-i elibereze
mintea, s se concentreze asupra ntlnirii i apoi s-i modifice gndurile iniiale.

Continund cu etapa analizelor, al doilea pas este s dezvoltm planul negocierii.
Acum va trebui s ne formm un punct de vedere n legtur cu conducerea negocierilor
mpreun cu micrile de deschidere posibile.

7.5.3 Esena planului
Controlul oricrei ntlniri presupune atingerea a trei din cele patru elemente identificate n
capitolul doi: scopul, planul i durata ntlnirii. (Personalitile, cu introducerea persoanelor i a
rolurilor jucate va fi o rutin i nu o parte a planului specific ntlnirii). Deci pregtirea noastr va
acoperi doar aceste trei elemente:

Scopul ntlnirii va fi definit ntr-o propoziie care poate fi: Punctul nostru de vedere cu
privire la scopul acestei ntlniri.... El va trebui s fie scopul declarat, care nu este n mod
necesar i scopul real pe care ni-l propunem.
Planul (agenda) ntlnirii trebuie s fie simplu. Creierul uman are posibilitatea de a-i face o
imagine clar doar pentru cteva puncte ale planului ce va fi abordat. De obicei sunt necesare
patru puncte de baz. Dac se gsesc 7-8 puncte ce ar putea fi considerate de baz, atunci
creierul va fi suprancrcat.
Durata va indica ct de mult va ine ntlnirea, durat care trebuie de asemenea estimat.

n mod practic, dup ce trecem de primele dou etape - furtuna creierului i determinarea
scopului - se pregtete planul (agenda) ntlnirii. Cele patru puncte de baz ale planului vor putea
fi acum dezvoltate n subpuncte dac este necesar.

n negocierile cooperative secvena cea mai utilizat de idei este: Poziia
noastr - Poziia lor - Posibilitile creative - Aciunile practice. "Poziia
noastr", poate nsemna ceea ce dorim noi de la aceast negociere, cu
corespondentul Poziia lor, care se refer la ceea ce ateapt Ceilali de la
negociere; apoi "Posibilitile creative" conin modul n care se poate aciona
114


de ctre ambele pri n vederea atingerii unei nelegeri; iar n final - ceea ce
trebuie fcut nainte de ntlnire.
ntr-o ntlnire ulterioar secvena poate fi oferta noastr - oferta lor -
probleme de discutat - aciuni pentru rezolvarea problemelor.
Pentru urmtoarea ntlnire secvena ar putea fi: unde trebuie s mergem i
ce trebuie s facem - poziia noastr actual - ce s-a convenit i ce a mai
rmas de discutat.

Dup ce am stabilit planul, l vom nota, ncepnd cu scopul - care a fost stabilit n etapa a
doua, continund cu planul i terminnd cu timpul estimat ca fiind necesar .

La sfrit vom sintetiza acest plan n cteva cuvinte-cheie pe care le vom nota pe o pagin
alb.
Scopul acestei etape finale a planificrii este de a se obine un document pe care
negociatorul l poate avea n fa n camera n care se vor desfura negocierile. Trebuie s noteze
cuvintele-cheie i micrile-cheie cu caractere mari care s fie vizibile de la distan. Acestea vor fi
utilizate ca promptere pentru ideile prestabilite i astfel poate ine sub control procesul de negociere,
chiar dac energia sa este absorbit de coninutul negocierii.

7.5.4 Pregtirea mediului
n aceast seciune vom analiza ceea ce se ntmpl n camera destinat negocierilor, cum
trebuie aranjat i ce servicii se vor oferi.
O ncpere destinat negocierilor va trebui s aib facilitile obinuite: lumin, o bun
sonorizare, aer suficient, protecie mpotriva zgomotelor.
O atenie deosebit se va acorda coninutului i aranjamentului camerei. n general este
nevoie de o mas la care negociatorii s se aeze i care s fie ntre ei, altfel ar prea lipsii de
aprare. O mas dreptunghiular sau un birou obinuit conduce negociatorii la poziii opuse unul
celuilalt. Aceasta va crea deja o confruntare psihologic ntre ei. Negociatorii nii recunosc faptul
c se simt altfel n ocaziile n care stau la mese rotunde i c este mai confortabil i mai constructiv
s se utilizeze o mas rotund dect una dreptunghiular sau ptrat.
Cum se vor aeza negociatorii la mas? Vor sta pe echipe sau vor fi amestecai? Aceasta va
depinde de modul i stilul de negociere. Atunci cnd prile sunt mai relaxate i colaborative se
poate utiliza formula amestecului. n cazul extrem aceasta poate conduce la o aezare n care fiecare
dintre negociatori va sta ntre doi membri ai echipei adverse; dar aceast aranjare se va face
stabilit doar printr-o stabilire formal a poziiilor.
n interiorul unui grup ce dorete atingerea unei nelegeri comune, perioada de topire a
gheii conduce la o situaie informal n alegerea poziiilor. n acest caz nu mai este necesar o
aranjare prestabilit la mas: aceasta va fi ntmpltoare.
Atunci cnd procesul negocierii este conflictual este natural ca cele dou pri s stea
separat, de cele mai multe ori n pri opuse ale mesei. Aceasta se ntmpl att din considerente
psihologice ct i practice. Raionamentul va fi: toi mpreun contra lor. Practic, fiecare parte
dorete s-i ascund notiele de Ceilali - ceea ce este imposibil dac ei sunt amestecai. De
asemenea, ei mai pot dori s schimbe hrtii sau diverse informaii private cu colegii de echip.
Totui, recurgerea la bileele i schimbul de mesaje secrete ntre participani nu indic nite
buni negociatori. Energia este necesar pentru confruntarea cu Ceilali i nu pentru tranzacii
personale. Este mai util s se ia o pauz pentru a privi hrtiile sau a discuta cu partenerii.
Nu doar forma mesei este important, ci i dimensiunea. Este necesar ca distana dintre
participanii la negociere s fie convenabil. Dac distana este prea mic, atunci atmosfera devine
ncins. Dac se st puin mai departe, dar nu la distan potrivit, atunci atmosfera este
115

Jocuri i negocieri

neconfortabil i prea cald. n schimb, dac distana este prea mare, atunci negociatorii se aud slab
i discuia devine academic.
n plus fa de aceasta, gazdele trebuie s aduc pe mas i diverse alte "susintoare"- cafea,
rcoritoare, eventual mncare - astfel nct Ceilali s se simt bine. De asemeni, o politee
deosebit din partea gazdei este de a pune la dispoziia oaspeilor o camer separat n cazul
ntreruperilor sau alte faciliti, ca xerox, fax sau telefon.

7.6 Negocierile raionale

Exist multe motive pentru care un negociator poate cuta s obin o afacere bun pentru el
nsui. Pe de o parte, aceast abordare i poate aduce satisfacia maxim, iar pe de alt parte, modul
n care negociaz Ceilali l poate conduce la o astfel de negociere.
Dezvoltnd acest mod de aciune, n acest capitol vom arta:

1. Atitudinile cerute de aceast strategie.
2. Metodele de baz.
3. Deschiderea n avantaj propriu.
4. Conducerea negocierilor raionale.

7.6.1 Atitudini

Acum obiectivul nostru este de a negocia n avantaj propriu. Aceasta nu nseamn neaprat
negocierea "n dezavantajul lor". Este important de fcut aceast distincie, astfel nct vom ncepe
cu un exemplu pentru a nelege situaia:

Jack Jones dorea s cumpere un inel prietenei sale. A economisit 400 de lire i mai putea
economisi nc 20 pe sptmn. Atunci cnd s-a dus la magazinul de bijuterii al domnului
Smith, a fost atras de un inel de 750 de lire. El simte c este exact ceea ce cuta pentru prietena
sa, dar nu i-l poate permite. i lui Smith i pare ru, deoarece ar fi dorit s vnd inelul, chiar
dac ar primi banii n cteva sptmni, dar i-ar dori mai mult s-l vnd pe loc.
Trist, Jones merge n magazinul lui Brown. El vede acolo un inel asemntor cu cel dinainte,
dar la un pre de 500 de lire. Peste cteva sptmni, nainte de a se decide pentru unul dintre
acestea, se ntoarce la Smith cu sperana c inelul nu fusese nc vndut.
Din fericire, nc nu era vndut. n plus, preul sczuse cu 20 %, adic 150 de lire i astfel costa
doar 600 de lire. A fost entuziasmat de aceast reducere, dar tot nu avea bani suficieni pentru
a-l cumpra. El vorbete cu Smith, care dorind s-l ajute ofer o reducere de 10 %, dac
primete banii-ghea. Jack, care avea la el doar 450 de lire promite s vin cu restul de 90 la
sfritul lunii i ia inelul plecnd mulumit.
Apoi merge la prietena sa, care i dorea mult inelul de 750 de lire. Jack este mulumit c a avut
posibilitatea s-i ofere acest inel prietenei sale, dar i c a economisit 210 lire.
Aceasta se ntmpl dac merge la Smith.
n schimb, la Brown s-a fcut o reducere de 200 lire, deci inelul cost acolo doar 300 de lire. n
acest caz ar fi economisit 240 de lire, fa de preul de la Smith. Dar pe Jack nu-l intereseaz
inelul de la Brown ci numai acela de la Smith, satisfacia sa fiind mai mare n cazul n care
cumpr inelul de la Smith.

116


Este aceasta o afacere corect? Rspunsul depinde de ceea ce nelegem prin afacere corect.
Dac n povestea noastr nu am fi inclus i informaia c inelele de la Smith i de la Brown sunt
aproape la fel, atunci ambele pri ar fi fost satisfcute i ar fi fost o afacere corect.
Aceasta este situaia n care au loc cele mai multe dintre negocieri: nu exist un obiectiv
standard normal (cum ar fi preul de la Brown) fa de care s se poat determina succesul sau
eecul negocierii.
Din punctul meu de vedere, criteriul pentru o afacere corect este ca ambele pri s
realizeze o afacere satisfctoare.
Sau la fel de nesatisfctoare.

7.6.2 Metoda de baz
Satisfacia Celorlali nu este absolut, ci depinde de modul n care evolueaz situaia.
Subliniem c, negociind n avantaj propriu, nu nseamn c negociem n dezavantajul Celorlali:
vom cuta s gsim cea mai bun soluie pentru noi, i n acelai timp satisfacia Celorlali s fie
maxim posibil.
Un negociator experimentat ce trateaz n avantaj propriu va cuta n primul rnd s
influeneze modul n care Ceilali evalueaz lucrurile.
n exemplul anterior, Jack vrea s cumpere un inel ce i se ofer la preul de 750 de lire.
Pentru el important este faptul c acesta e unic i c poate fi vndut. A fost de asemenea bucuros c
l-a gsit i dup cteva sptmni de ateptare. A mai fost satisfcut de faptul c, n urma negocierii,
a reuit s reduc preul inelului cu 10 la sut.
Fiecare pas din strategia negocierii adoptat de Smith a fost fcut special pentru a mri
satisfacia lui Jack, i anume:

- preul la care bunul a fost evaluat;
- unicitatea inelului;
- achiziionarea s-a fcut n urma unei negocieri;
- cumprarea inelului a prut n cele din urm o adevrat afacere.

Aceste elemente combinate sunt fcute s creasc satisfacia cumprtorului i n acelai
timp s constituie un avantaj pentru vnztor.
Deci, metoda utilizat de cel ce negociaz n avantaj propriu presupune s-i conving pe
Ceilali c vor fi satisfcui dac vor obine ceea ce li se ofer. n acest caz nu se ncearc mrirea
prjiturii ce va fi mprit, ci partiionarea ei astfel nct satisfacia obinut s fie maxim. Poate
nu este corect ca una din pri s obin mai mult de jumtate din prjitur, dar negocierile nu
nseamn neaprat o mprire corect.

7.6.3 Deschiderea n avantaj propriu
Continund n acest stil de negociere, trebuie s identificm modul n care putem satisface
preteniile Celorlali, asigurndu-ne n acelai timp avantajul pe care l dorim. Trebuie s avem ns
foarte clar n minte avantajul pe care dorim s-l obinem. Negocierile vor trebui ncepute avnd clar
sistematizat mulimea obiectivelor. Precis, clar, i pe ct posibil, figurat. Pregtirea trebuie s fie
sistematic i s conduc la stabilirea precis a scopurilor urmrite i la dezvoltarea unor negocieri
creative.
n timpul procesului de negociere trebuie s fim interesai n identificarea intereselor
Celorlali i a modului n care pot fi ele satisfcute.
Unii negociatori cu mare experien nu ncep negocierile nainte de a nelege care este
sistemul de evaluare al Celorlali i care sunt calitile apreciate de ei: un ambalaj frumos, obinerea
unui pre bun, respectarea termenelor de livrare .a.m.d. Nu vor oferi uor informaii despre ei
nii. n schimb, dac vor ntreba cum merg afacerile? am putea nelege c sunt interesai de
117

Jocuri i negocieri

afacerile noastre. Dac vor ntreba Cum gsii fluxul monetar?, atunci sunt interesai de termenii
monetari ai afacerilor. O ntrebare de genul Care este experiena d-voastr n domeniul livrrilor?
ne va arta interesul Celorlali n legtur cu livrrile.

Faza introductiv, "crearea climatului", rmne important, dar nu att de important ca
nainte. Este necesar o scurt perioad de topire a gheii, dup care se poate ncepe att
comunicarea cu Ceilali, ct i negocierile pe aceeai lungime de und. n acest caz, nu este neaprat
necesar stabilirea unei atmosfere cordiale i cooperative, dar va fi de dorit una vioaie i propice
afacerilor.
Este de preferat ca discuiile s se desfoare dup un plan prestabilit, i anume unul n care
se pot controla discuiile ce se desfoar ntr-o manier propice afacerilor. Nu se va insista n
acelai mod pe atingerea unei nelegeri. Acum se pot obine unele avantaje prin utilizarea unor
secvene particulare ale agendei de lucru, de exemplu se prefer nceperea direct a negocierilor n
loc de a se pierde timp prin sublinierea procesului realizrii nelegerii.
Aceste elemente vor face ca n deschiderea negocierii n avantaj propriu s se consume mai
puin energie dect s-a consumat n etapele formrii climatului i deschiderea negocierilor.
Iar ideea este de a se intra n miezul negocierilor ct mai repede posibil.

7.6.4 Conducerea negocierilor n avantaj propriu
Negociind n acest mod i ncepnd cu puncte de vedere i obiective ferme i precise, se
tinde spre scurtcircuitarea fazei exploratorii. Evident, va fi nevoie de prospectarea terenului pentru
realizarea afacerii, dar interesul nu mai este de a se trata creativ cu Ceilali, ci de a obine avantajele
maxim posibile.
Se va intra rapid n faza selectrii variantelor posibile. Aceasta este prima zon important
n care vom cuta s dezvoltm noi instrumente i abiliti de a aciona.
Alegerea variantelor pe care vor lucra cele dou pri formeaz frecvent o rund preliminar
de negocieri. Dac Ceilali au ca punct prioritar preul, iar noi - termenul i modul de livrare - atunci
este n avantajul nostru s existe ca problem distinct livrarea n cadrul negocierilor i nu preul. Se
va da o ans Celorlali de a vedea care sunt concesiile pe care suntem dispui s le facem, dup
care se pot face noi presiuni pentru a se obine concesii suplimentare din partea lor.
Trebuie s fim pregtii acum s decidem care este comportamentul nostru n privina
concesiilor: s tim ct de mult i ct de repede este prudent pentru noi s le facem.
Stabilirea unor prioriti pe agenda de lucru este pentru muli negociatori debutul unei
confruntri n cadrul negocierii. Modul de aciune va fi urmtorul:

1. Mai nti se va ncepe cu o problem care nu este foarte important pentru noi, de la care se
pot face concesii i se va arta dispoziia de a face concesii.
2. Apoi se analizeaz o alt problem, tot neimportant, prin care se va testa modul lor de
negociere i concesiile pe care sunt dispui s le fac.
3. Se abordeaz problema critic pentru noi (dar care nu va fi prezentat astfel) pentru care
vom cuta concesii deosebite din partea Celorlali.
4. Se vor aborda n continuare celelalte probleme majore, urmate de cele minore.
5. Pentru final se va pstra o problem minor n care se pot face concesii semnificative pentru
a arta Celorlali un gest final de bunvoin i dorina de a ncheia afacerea.

Observm c acest mod de a negocia presupune o abordare vertical (adic se discut fiecare
problem separat). Totui, aceast abordare poate fi nlocuit i cu una orizontal, n care s se
analizeze toate aspectele n paralel.
Fazele explorrii, a prezentrii ofertelor i a negocierii acestora, precum i cea a ncheierii
acordului trebuie desigur urmate ca atare, dar modul de abordare poate fi unul n care se trateaz
118


fiecare problem separat, trecnd-o prin fiecare faz (adic se poate ncepe cu preul, apoi cu
livrarea .a.m.d.) - urmnd o abordare vertical, dar tot aa poate fi urmat i o abordare orizontal.
De o importan vital rmne i comunicarea. ntr-adevr, atunci cnd negociem n
avantajul separat al participanilor, exist o probabilitate mult mai mare ca acetia s intre n
conflict, datorit problemelor de comunicare dintre.
n procesul conducerii negocierilor suntem interesai ca noi s obinem un avantaj mai mare
i nu neaprat de a da satisfacie Celorlali. De multe ori este necesar i bluff-ul (o ofert
nerealizabil; dar aceasta nu este tiut de Ceilali), fapt care nu era luat n considerare atunci cnd
interesele noastre erau de a negocia ctre o nelegere comun.
Va fi nevoie s se aplice acest mod de aciune n special n fazele prezentrii ofertelor i a
negocierii acestora, situaie detaliat n urmtoarele dou capitole.

7.7 Prezentarea ofertelor

Planul acestui paragraf este de a aborda modul n care se fac ofertele i include patru
seciuni de baz:

1. Generaliti;
2. Alegerea ofertei de deschidere;
3. Prezentarea ofertelor;
4. Modul de a rspunde.

7.7.1 Generaliti

Multe persoane cred c prezentarea ofertelor i negocierea acestora sunt nucleul procesului
de negociere.
Atunci cnd este adoptat acest punct de vedere, maniera n care se fac ofertele i se
negociaz trebuie s fie ntr-adevr nucleul procesului; chiar atunci cnd negociatorii sunt mai
interesai de creativitate, abilitile cerute de aceasta rmn foarte importante. Aici este punctul
culminant n care se poate ctiga sau pierde proiectul, se poate mri profitul sau se pot nregistra
pierderi.
Majoritatea ofertelor din cadrul negocierilor sunt fcute de ctre persoanele de la
departamentele comerciale, persoane crescute ntr-un spirit comercial de aciune, care trateaz cu
persoane de aceeai formaie. Se ntmpl aceasta deoarece ei sunt cei care au o experien bogat i
o intuiie deosebit a posibilitilor de aciune pe pia.
Cel mai bun ghid pentru deciziile n privina ofertelor sunt cele date de judecata competent
a persoanelor ce cunosc bine domeniul comercial.
Evident, exist i alte preri, inclusiv o vast teorie despre oferte. Aceasta poate fi gsit n
special n lucrrile economitilor i econometricienilor. Ideea de baz a acestor lucrri este c o
ofert trebuie fcut la punctul care d cea mai bun combinaie pentru utilitatea celui ce face oferta
i posibilitatea de a obine aceast utilitate. Din punct de vedere teoretic, aceasta este o soluie
elegant i satisfctoare, dar din punct de vedere practic nu poate fi de prea mare ajutor
negociatorilor.
Exist, desigur, anumite circumstane n care aceste teorii pot fi aplicate, n special datorit
existenei costurilor mari. De exemplu n industria petrolului, n negocierile pentru cmpurile de
extracie unde sunt n joc sute de milioane de lire, echipe ntregi de matematicieni lucreaz utiliznd
calculatoarele i aceste teorii pentru a determina ofertele .
119

Jocuri i negocieri

7.7.2 Alegerea ofertei
Negociind n avantaj propriu, se va ncepe cu oferta cea mai mare posibil. (Pentru
cumprtori, corespunztor va fi cea mai sczut ofert posibil.)
Ofertele de deschidere trebuie s fie cele mai mari deoarece:
1. Oferta de deschidere stabilete o limit care n mod normal nu poate fi atins. Dup ce
aceast ofert a fost fcut, nu se poate face alta mai mare ntr-o etap ulterioar - iar n
acelai timp este nivelul maxim sperat a fi obinut.
2. Prima ofert influeneaz evaluarea Celorlali n oferta ce o vor face.
3. O ofert ridicat va lsa suficient spaiu de manevr n timpul fazei negocierii ofertei. Ea ne
va da o rezerv cu care se poate lucra.
4. Oferta iniial are o influen real asupra nivelului acordului final. Cu ct cerem mai mult,
cu att se poate obine mai mult.

Oferta iniial trebuie s fie deci mare. n acelai timp ea trebuie s fie argumentat. A face
o ofert ce nu poate fi argumentat va duna procesului de negociere. Dac Ceilali vor vedea c
suntem ofensivi, dar nu putem argumenta oferta fcut, atunci ne pierdem credibilitatea i suntem
forai s batem n retragere.
Coninutul ofertei trebuie s acopere toat gama problemelor ce apar. ntr-o negociere
comercial o ofert nu va fi pur i simplu doar preul, ci o combinaie ntre pre, mod de livrare,
termen de plat, nivelul calitii i alte asemenea elemente.
Cea mai mare ofert posibil nu este o noiune absolut, ci una relativ la circumstanele
particulare ale negocierii. Aceasta este legat direct de modul n care Ceilali acioneaz. Dac i ei
negociaz n avantaj propriu, atunci pentru a obine cel mai bun rezultat, vor ncepe cu o ofert
foarte nalt. Chiar dac are loc o competiie, oferta iniial trebuie fcut astfel nct Ceilali s
poat continua negocierile. Dac s-au stabilit relaii cordiale cu ei, posibil pentru o lung perioad
de timp, atunci tim deja modul n care negociaz i gradul de cooperare la care ne putem atepta, i
deci putem determina nivelul la care facem oferta.
Fiecare aspect al ofertei trebuie s fie abordat realist i posibil de a fi argumentat. Este sigur
c, negociind n avantaj propriu, Ceilali vor face compromisuri pentru una sau dou din probleme,
dar nu putem fi siguri care vor fi i de aceea este necesar s se solicite mult la fiecare din ele pentru
a ne pstra suficient spaiu de manevr.

7.7.3 Prezentarea ofertei
Oferta iniial trebuie s fie fcut ferm, fr rezerve i ezitri. n acest mod se va crea
convingerea c negocierile sunt contiente i raionale. Trebuie s fie suficient de clar, astfel nct
Ceilali s recunoasc precis ceea ce am propus. Utilizarea materialelor vizuale - chiar i o pagin
pe care s-au desenat figurile necesare - poate contribui la mrirea claritii ofertei.
Oferta trebuie fcut fr scuze sau comentarii. Nu trebuie cerute scuze pentru nici un aspect
ce poate fi argumentat. Nu trebuie fcute nici comentarii, deoarece n cursul tratativelor Ceilali vor
pune ntrebri n privina punctelor ce i intereseaz.
Avem deci trei elemente de baz ale modului n care se va prezenta o ofert: fermitate,
claritate i fr comentarii.
n cazul unei oferte ce are loc n condiii de concuren, ntr-o negociere n care nu are loc
faza explorativ, este necesar ca aceasta s fie dur:

Cine va face prima ofert? Este un avantaj sau un dezavantaj s fie fcut n urma
Celorlali? Avantajele sunt asociate cu stabilirea influenei. Partea care face prima oferta este cea
care stabilete prima parantez a intervalului n care vor avea loc negocierile, iar aceast prim
micare are o influen deosebit asupra negocierilor ulterioare. Se poate considera c prima ofert
este mai influent dect cea de a doua, care este doar un rspuns.
120


Un dezavantaj este faptul c partenerii de tratative, observnd oferta noastr iniial, i pot
modifica punctul lor de vedere. n acest moment ei au noi informaii despre punctul nostru de
plecare i i pot modifica oferta astfel nct s obin avantaj.

Un alt dezavantaj este faptul c Ceilali pot ncerca utilizarea comportamentului "lider" n
negociere. Aceasta se poate realiza prin ncercarea de a ataca oferta noastr, continund s cear
reducerea ei, fr a oferi informaii despre propria lor poziie. De aceea uneori trebuie s rezistm,
adic s le cerem s fac o ofert i nu s se discute pe marginea primei noastre oferte.

7.7.4 Modul de a rspunde
Cutnd s rspundem ofertelor Celorlali trebuie s facem o distincie ferm ntre clarificri
i justificri. Un negociator competent se asigur mai nti c a neles precis ceea ce au oferit
Ceilali. El va pune toate ntrebrile necesare pentru a-i forma o imagine corect. n acelai timp
trebuie s se asigure c Ceilali nu vd n aceste ntrebri o ncercare de a se justifica, ci doar
intenia de clarificare. Odat satisfcut, el va rezuma ceea ce a neles din oferta Celorlali,
continund comunicarea efectiv dintre pri.
Cei care au fcut oferta, vor rspunde pentru nceput la ntrebri, cutnd s justifice poziia
pe care se afl. Iar dup ce au fcut o ofert, au perfect dreptate s tie care este oferta partenerilor.

Ali negociatori, n schimb, caut s clarifice ce negociere se face, dar nu caut s afle de ce
s-a fcut aceast ofert sau cum a fost calculat nainte de a face propria ofert. Aceasta nu
este o poziie recomandat pentru negocieri.

7.8 Negocierea ofertelor

Satisfacia nu este absolut, ea depinde de modul n care oamenii evalueaz lucrurile.
Negocierea n avantaj propriu trebuie s conduc la o situaie n care i Ceilali sunt
satisfcui. Va trebui s cedm i noi n unele privine, demonstrndu-le n acelai timp c am putea
pstra majoritatea fructelor din prjitur pentru noi.
n acest proces trebuie s fim ateni s nu cedm prea mult sau prea repede. Aceasta se
ntmpl deoarece mai muli pai mici sunt mai utili dect unul mare; i de obicei prjitura se
mparte ncet i cu grij.
Chiar negociind n avantaj propriu, trebuie s fim totui ateni s facem o afacere corect, n
care ambele pri s fie ct mai bine satisfcute. Dac nu este posibil ca noi s tiem prjitura astfel
nct fiecare s aib ceea ce dorete, atunci trebuie s se negocieze n aa fel nct insatisfacia s fie
n mod egal mprit.
Pentru a da elementele necesare negocierii ofertelor vom analiza

1. Micrile ce trebuie fcute naintea nceperii negocierii propriu-zise.
2. Modul de a influena acordul.
3. Cum se vor face concesiile.
4. Ieirea din impas.
5. Atingerea unui acord.

7.8.1 n afara negocierilor
Dup ce s-a declanat procesul de negociere al ofertelor, vor trebui fcui doi pai:

1. Clarificarea.
2. Aprecierea situaiei.
121

Jocuri i negocieri

Este esenial s se stabileasc o imagine clar a cerinelor Celorlali nainte de a ncepe
negocierea ofertelor. Imaginea a ceea ce se negociaz trebuie s fie clar, cel puin n msura n care
este posibil. Dar n acelai timp trebuie s avem i o imagine clar a ceea ce reprezint i oferta lor,
nainte de a ne ntreba de ce au fcut aceast ofert.
Apoi trebuie s nelegem de ce este necesar s avem o percepie clar a elementelor care
le-ar da satisfacia maxim dar i a modului n care trebuie tratat n avantajul nostru continund s
le oferim i lor satisfacia maxim posibil.
Trebuie de asemeni s descoperim att ceea ce e esenial pentru ei ct i dorinele
neeseniale, ce anume i intereseaz n oferta pe care o fac i ceea ce i doresc s obin.
Pentru a obine aceast claritate, punctele-cheie ale comportamentului nostru trebuie s fie:

1. Analiza fiecrui punct al ofertei primite. Se va determina ct de important este fiecare punct
pentru ei i ct de flexibili pot fi.
2. Nu se vor specula niciodat opiniile sau motivele lor i nu vor fi contrazii. Speculaiile nu
vor face dect s irite i s aduc o situaie confuz n negocieri.
3. Se vor nota rspunsurile primite nainte de a le comenta. Nu se va prezenta poziia proprie
prea repede. Nu se va intra prea repede n analiza direct a problemelor i se va avansa pe
un front larg.

Corespunztor, n etapa negocierii ofertelor, atunci cnd Ceilali i explic poziia trebuie s
limitm ntrebrile noastre la minimum. Se va rspunde n schimb ntrebrilor puse cu elemente
eseniale i nu se vor face comentarii extinse sau justificri.
Avnd acum gndurile puse la punct, intrm n etapa n care vom aprecia situaia. Va
trebui:
- s apreciem diferenele dintre pri;
- s analizm poziia real a Celorlali;
- s lum o prim decizie;
- s ne pregtim pentru urmtoarea rund de negocieri.
Evident, vor exista diferene ntre punctele de vedere ale prilor. Aceste diferene pot fi de
trei categorii: imaginare, inventate sau reale.

Diferenele imaginare deriv din faptul c cele dou pri nu neleg ceea ce cer Ceilali sau
alternativ, nu accept faptul c poziia Celorlali este reflectat de cerinele lor. Aceste
diferene pot rezulta i dintr-o comunicare defectuoas, iar soluia este de a se depune mai
multe eforturi pentru mbuntirea acesteia.
Diferenele inventate apar atunci cnd una din pri bluffeaz. Soluia pentru depirea
acestor diferene este de a aloca mai mult timp negocierilor, folosirea rundelor succesive de
discuii, modificarea propriei oferte i ncercarea de a se elimina inveniile Celorlali. Este un
joc n care se va consuma mult timp prin bluffuri i contrabluffuri.
Diferenele reale trebuie tratate diferit. Sunt necesare alte instrumente pentru abordarea
acestora, care vor fi luate n consideraie n seciunea Influenarea afacerii.

Dup ce am studiat diferenele dintre pri, trebuie s analizm poziia real a Celorlali.
Trebuie s fim ns foarte ateni, deoarece nu putem fi siguri de ceea i doresc cu adevrat. Pentru
aceasta va trebui s lum n considerare tot ceea ce au spus, modul n care s-au exprimat i de
asemenea s apreciem situaia n care se afl i comportamentul lor.
De aceea este foarte important ca nainte de negocieri s determinm motivaia i prioritile
lor.
n analiza pe care o vom face va trebui s distingem:
1. Ceea ce ei accept;
122


2. Ceea ce ei nu accept;
3. Ct de mult insist pe fiecare problem;
4. Aria probabil a acordului.

Aceast arie probabil a acordului poate fi recunoscut de negociatorii experimentai la
sfritul primei runde de negocieri.
Odat stabilite i evaluate ofertele de deschidere se poate face o prim estimare a acordului
ce se poate obine. ntr-adevr pornind de la aceste oferte, n cursul negocierilor - care nu vor fi n
mod necesar rapide - se va avansa ctre poziia estimat.
Dup ce am descoperit diferenele semnificative ntre poziiile prilor, avem trei posibiliti
de a aciona:
1. Acceptm;
2. Refuzm;
3. Intrm n negocierea ofertelor.

Dac vom decide s negociem, atunci va trebui s ne pregtim pentru urmtoarea etap.
Opiunile pe care le putem aborda sunt:

1. O nou ofert pentru noi (oral sau n scris);
2. O nou ofert din partea noastr (oral sau n scris);
3. Modificarea coninutului ofertei (modificare fie a cantitii fie a calitii, fie utilizarea unei a
treia pri, modificarea duratei sau a finanrii sau...);
4. Se ncepe negocierea ofertei utiliznd procedeul "d i primete".

Paii necesari pregtirii acestui procedeu sunt:
- identificarea problemelor. Se va face o list cu toate problemele ce trebuie abordate n
cadrul negocierii;
-analiza stilului de negociere al Celorlali. Cu ct vom intra mai mult n negocieri se poate
vedea dac ambele pri negociaz n avantaj propriu.
- analiza problemelor. Se va decide care dintre ele sunt eseniale pentru noi i care sunt cele
n care se pot face concesii;
- pregtirea poziiei proprii de negociere:
a) Vom face o list a condiiilor eseniale i le vom meniona pe cele n care nu putem face
nici o concesie.
b) O list a concesiilor. Vom nota aici problemele n care putem face concesii, cu o
abordare treptat de la punctul minim la cel maxim.
- se deschide fiecare rund de negocieri prin formarea climatului i stabilirea procedurii;
- se va termina fiecare rund de negocieri stabilind mijloacele de a rezolva dificultile
aprute;

nainte de faza negocierii ofertelor va trebui s stabilim ceea ce doresc cu adevrat Ceilali i
apoi s analizm situaia, diferenele dintre pri, punctele tari ale argumentaiei lor precum i
explicaiile pe care le-au avansat; apoi s pregtim urmtoarea rund. Pregtirea noastr va trebui
extins dac dorim s intrm n negocierea ofertelor prin procedeul "d i primete".

7.8.2 Influenarea afacerii
Exist dou modaliti de a influena afacerea. Una este de a influena negociatorul, iar alta
de a influena situaia.
Pentru a v arta cum poate fi influenat negociatorul v voi prezenta o situaie cu doi
negociatori care i pot influena partenerii n moduri diferite.
123

Jocuri i negocieri

Separat de influenarea negociatorilor putem influena situaia. Pentru aceasta va trebui s-i
ajutm pe Ceilali s ajung la un acord potenial, iar pentru aceasta va trebui s oferim:

- o afacere diferit;
- o afacere asemntoare, dar cu condiii mai bune pentru ei;
- condiii mai bune la afacerea deja propus;
- moduri diferite de a evalua lucrurile;
- un mod sau plan diferit de a obine un acord;
- ambalarea problemelor ntr-un nou mod;
- o modificare n forma afacerii;
-o nou ocazie (Nu credei c am putea privi i...).

Situaia mai poate fi influenat i prin utilizarea bluffurilor i a negocierii pe marginea
prpastiei.
Negociatorii competeni pot cunoate perfect momentul n care se bluffeaz. Ei se ateapt
la acest lucru i chiar i respect pe cei care joac acest joc cu un maximum de efect.

n cazul negocierilor competitive exist ntotdeauna riscul eecului.

Pentru utilizarea bluffurilor n negocieri este nevoie ns de mult abilitate. l putem folosi
ns, de exemplu, n cazul n care poziia prii adverse ni se pare nerealist i vom ncerca s o
aducem n limitele normale.
Atunci cnd negociem nu trebuie s cedm prea repede, deoarece n acest mod ei pot ctiga
un avantaj consistent. n plus, dac cedm prea repede atunci Ceilali nu evalueaz concesia fcut
la acelai nivel cum ar face-o dac am ceda mai ncet.
Modul n care vom face blufful trebuie s nu dea nici o clip impresia c este un bluff. Va
trebui afirmat cu snge rece i cu convingere, n ciuda riscului existent.

7.8.3 Studiul Celorlali
Cum ne putem da noi seama c Ceilali vor s utilizeze blufful? Cum ne putem da seama
dac ceea ce spun este adevrat ori ncearc doar s ctige un avantaj suplimentar?
Exist n primul rnd cteva scheme non-verbale. Eu cred, de exemplu, mai degrab n
persoana care m privete drept n ochi sau n cel care schieaz cte un zmbet, dect n cel care
are o expresie impenetrabil, gen pocker. Evident, este posibil s m nel, deoarece exis
negociatori ce au abilitatea de a-i nela oponenii n aceste situaii, iar n aceste condiii pot s fac
i greeli.
Unii experi folosesc ns foarte inteligent elementele non-verbale i pentru a vedea
simboluri mai subtile.
Apoi exist i clipirea ochilor. Cei mai muli oameni clipesc ntre patru i opt ori pe minut.
n unele circumstane, i mai ales n condiii de stress, ritmul n care se clipete va crete, iar un
negociator cu experien tie s acorde importan modificrilor din ritmul de a clipi. Acesta poate
fi un mijloc de a nva modul de a gndi al Celorlali, dar din experiena personal tiu c acest
ritm poate fi foarte diferit, n funcie de persoan. n plus, cu ct se consum mai mult energie
(chiar argumentnd o problem n mod corect), cu att mai mult se clipete. Din partea noastr,
dac vom cuta s urmrim modul n care se comport ochii partenerului de discuie, riscm s nu
mai fim ateni la ceea ce spune.
Totui, comunicarea non-verbal rmne foarte important, deoarece se pot transmite
sentimente, emoii, entuziasm, vigoare, mod de aciune etc. Rmne ns n expectativ ideea de a
consuma prea mult energie pentru observarea comportamentului partenerilor de discuie.

124


7.8.4 Modul de a face concesii

Principiile ce guverneaz modul de a face concesii ntr-o negociere sunt:

1. O concesie fcut de una din pri trebuie urmat de o concesie fcut de Cealalt parte.
2. Ritmul concesiilor trebuie s fie similar ntre pri. Se ncepe prin a se ceda puin i nu se va
ceda mai mult pn cnd i Cealalt parte nu va ceda puin.
3. Se vor negocia concesiile fcute n avantaj propriu. Aceste concesii, chiar mici fiind, vor
cuta s maximizeze satisfacia Celorlali.
4. Ceilali trebuie convini c fiecare dintre concesiile fcute este semnificativ.
5. Sunt necesare aspiraii nalte.
6. Se va face deplasarea ntr-un ritm controlat ctre punctul de acord prevzut. Acest ritm
controlat nu trebuie s fie prea rapid pe de o parte, iar pe de alt parte trebuie s fie suficient
de bun pentru a se atinge acordul dorit.

n consecin, liniile directoare ale modului n care se vor face concesiile sunt :

1. Nu se vor face concesii nainte de a fi nevoie.
Aceste situaii pot fi recunoscute de negociatorii experimentai prin faptul c, dup ce se
face o concesie, trebuie s se pstreze cmp deschis i pentru negocierea acesteia. Fraza va fi
: Bine, cred c ar trebui s trecem peste aceasta acum, deoarece nu cred c putem avansa
prea mult i riscm s blocm negocierile. Vom respecta Cealalt parte n momentul n
care face o asemenea micare ... dar ne vom asigura c se va face mai trziu acea concesie.
2. Se va negocia concesie pentru concesie i informaie pentru informaie
Este foarte greu pentru mine s accept preul propus. Dac vrei, am putea s discutm
acum modul de livrare, deoarece presupun c ne-ar putea ajuta i n privina stabilirii
preului, pe care n acest moment nu l putem accepta. Suntei de acord? Putem discuta
modul de livrare? .

7.8.5 Depirea unui impas
Cum poate fi depit o situaie n care cele dou pri i pstreaz punctele de vedere i
refuz orice compromis? Prima idee este de a ocoli pe ct posibil o asemenea situaie. Iar pentru
aceasta, acum este momentul s ne ntoarcem la instrumentele folosite n fazele anterioare ale
tratativelor.
Dac ne gsim noi nine n situaia de a nu accepta oferta Celorlali, va trebui s
descoperim care sunt diferenele reale dintre pri i s vedem cum putem trece peste acestea.
Aceste diferene de puncte de vedere vor fi tratate pornind de la premisa c abordarea lor
trebuie s reflecte realitile vieii i atitudinilor umane. Negociatorii trebuie s cread cu adevrat
n oferta fcut n cadrul tratativelor, chiar dac nu sunt de acord cu ea. Aceasta este necesar pe de o
parte datorit faptului c oferta poate fi impus prin directive primite de la efi, iar pe de alt parte
datorit necesitii pstrrii credibilitii individuale.
Credibilitatea individual este o form a reputaiei negociatorului. El ncearc permanent
s-i formeze i s-i pstreze o anumit reputaie, un anumit statut, o anumit credibilitate, att
pentru Ceilali ct i pentru sine. n aceast situaie trebuie s ne asigurm n mod constant c
Ceilali sunt capabili s fac unele concesii fr a fi nevoii s-i piard din reputaie. Vom face
aceasta n cursul mai multor runde de negocieri, n care se vor evidenia ctigurile fiecrei pri,
astfel fiind posibil o avansare ctre un acord onorabil pentru toi. De cele mai multe ori nu este de
preferat un succes care s subjuge complet pe Ceilali.
125

Jocuri i negocieri

S ne ntoarcem la diferenele reale de puncte de vedere, cele care afecteaz rezultatele
efective ale negocierii i nu doar reputaia negociatorilor.
Primul principiu folosit pentru depirea conflictelor este ca negocierile s fie meninute
fluide. Anterior am descris o negociere al crei unic subiect era preul. n general ns, preul este
doar una din diversele variabile ale negocierii. Pentru una dintre pri el poate fi semnificativ, n
timp ce pentru cealalt poate avea o mai mic importan. Acetia pot fi mai interesai - de exemplu
- de termenii livrrii, i n aceste condiii pot fi dispui s mbunteasc preul n condiiile unei
mbuntiri a termenilor livrrii i astfel se poate evita o confruntare n privina preului.
Acest tip de aciune - d i primete - este posibil doar dac negocierile se desfoar ntr-o
abordare general, pe orizontal; adic atunci cnd oferta privete toate aspectele posibile (pre,
termeni de livrare, calitate, termeni de plat etc ). Nu va fi posibil o asemenea tratare n cazul unei
abordri verticale, n care fiecare aspect se analizeaz separat, fiind foarte probabil generarea de
conflicte, agresiuni sau o competiie excesiv. n acest caz, primul principiu al negocierii n care
poate apare un conflict real este ca acestea s fie meninute fluide.
Al doilea principiu este de a se pstra diverse ci de scpare . De exemplu, negociatorii
pot avansa rapid ntr-un conflict din cauza preului, i se poate ajunge la punctul n care eecul
devine amenintor. De aceea sunt necesare unele ci de scpare

n al treilea rnd, utilizai pauzele. Acestea pot fi fcute fie la nivelul unei ntlniri fie ntre
rundele de negocieri. n momentul n care se revine (dup o pauz mai scurt sau mai lung ) se
rencep discuiile cu mutrile recomandate anterior - topirea gheii, stabilirea unei nelegeri n
privina procedurii, noi micri exploratorii.
Chiar prin utilizarea acestor instrumente, conflictul dintre pri poate conduce la eecul
negocierii. Care sunt regulile ce trebuie urmate n cazul n care orice ncercare a euat ?
Mai nti, trebuie s remarcm c eecul nu intervine foarte rapid. Negociatorii cu
experien avanseaz mult n tratative nainte de a atinge acest punct fatidic. Dac ncercrile
noastre de pn atunci au euat, atunci poate c este util s se schimbe modul de negociere.
Una dintre opiuni este ca liderii echipelor s ias din arena negocierilor i s treac la o
atmosfer de tip clubul de golf . Pentru a se putea trece la o discuie informal trebuie s existe
totui ntre pri un anumit nivel de deschidere, integritate i franchee. n acest mod ne vom
ndeprta de tensiunea ce exist n camera tratativelor. n particular, exist i posibilitatea ca cei doi
lideri s aib o ntlnire informal chiar dac nu sunt personal implicai n btlia ce este n curs de
desfurare, n cazul n care stilul lor de conducere poate influena negociatorii n conflict.
O alt opiune este s se ncerce unele modificri n echipele de negociatori. O a treia este de
a aduce efii personal la negocieri, sau o a patra, de a apela la o ter parte care s arbitreze
conflictul.

7.8.6 ncheierea acordului
Ambele pri simt momentul n care se apropie sfritul negocierilor. Se va intra n acel
moment ntr-o nou stare, n care va crete att vitalitatea ct i energia, deoarece se simte
apropierea punctului culminant al muncii lor - ncheierea acordului.
n aceast etap este necesar ca fiecare parte s fac o ofert final. Caracteristicile acesteia
sunt :

1. Nu trebuie fcut prea repede, altfel poate fi considerat ca o alt concesie, iar Ceilali mai
pot spera s obin i altele.
2. Trebuie s fie suficient de mare pentru a indica nchiderea. Trecerea de la 143.271$ la
143.200 $ nu este suficient pentru a indica nchiderea. Dac se vor oferi 140.000 $, atunci
ar putea aprea ca prea generoas, dar n acelai timp ar putea s aib i impactul dorit.
Trecerea de la 143.271 $ la 142.200 $ poate fi interpretat ca un pas ctre atingerea punctului
126


natural al acordului care este de 140.000 $. Opiunea trebuie fcut ferm, fie pentru 140.000
$ fie pentru 143.000 $.
3. n cazul negocierii n avantaj propriu, se poate lsa ultima concesie - mic de altfel - spre
satisfacia Celorlali. Dac nu v pas prea mult de reducerea final a preului cu 0,25 % ,
sau de o diferen de dou zile n cazul termenului de livrare, li se poate da satisfacia
obinerii ultimei concesii.

La sfritul negocierii se vor face urmtoarele mutri :

1. Se vor rezuma cele stabilite.
2. Se va obine un acord scris pentru cele stabilite.
3. Se vor identifica aciunile necesare pentru punerea n aplicare a acordului precum i
responsabilitile fiecrei pri.

7.9 Negocierile conflictuale

Uneori negociatorii adopt un alt comportament i anume acela al confruntrii, al btliei.
De aceea este necesar s tim cum se pregtete o astfel de negociere, cum poate fi ctigat o astfel
de confruntare.
Prezentnd instrumentele necesare unei asemenea abordri vom lua n consideraie:

1. Cnd se utilizeaz metodele rzboinice;
2. Atitudinile i obiectivele unei negocieri n care se duce o confruntare;
3. Modelul unei negocieri rzboinice;
4. Tactici rzboinice;
5. Contra-msuri posibile.

7.9.1 Utilizarea metodelor rzboinice
Natural pentru o confruntare, cum este cea n care se va da o lupt, l constituie faptul c una
dintre pri ctig n detrimentul Celeilalte. Deci scopul negocierii va fi de a ctiga, respectiv de
a-i face pe Ceilali s piard.
Pericolele care stau n faa unei asemenea abordri sunt:

1. Afectarea bunstrii Celorlali.
2. Pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu ei i de a obine noi avantaje n viitor.
3. Provocarea unei confruntri n care Ceilali pot riposta, iar agresorii iniiali pot chiar s
piard.
4. n general, negociatorii ce vor cuta s-i domine pe Ceilali nu sunt pregtii s
implementeze o nelegere.

Aceste pericole sunt att de mari nct negociatorii experimentai vor utiliza rareori tactici
de lupt amatoare.
Va exista totui i o parte raional: exist dou tipuri de situaii n care btlia nu ne
deranjeaz prea mult.
Prima dintre ele este situaia n care exist o singur negociere, adic prile nu se vor mai
ntlni dup aceea. n acest caz nu exist nici o preocupare pentru a ne forma relaii bune pe termen
lung. Exemple clasice pot fi: a) comisul voiajor i b) o cumprare a unei locuine private.
127

Jocuri i negocieri

128
A doua situaie este aceea n care una dintre pri este mult mai puternic dect a doua.
Exemple n acest sens pot fi: un monopol care dorete s cumpere unele produse de la diferii
furnizori ce se afl n competiie; sau un stat autoritar ce dorete s ncheie o afacere cu o persoan.
n aceste circumstane este nelept s recunoatem c putem ntlni un tratament rzboinic,
condus de o parte agresiv. Aceasta nu este o scuz pentru noi s apelm la metode rzboinice,
deoarece se poate adopta i stilul n avantaj propriu. Ne putem atepta s ncheiem o afacere
foarte bun i fr s riscm o confruntare.
Unii oameni par a fi rzboinici nnscui. Alii s-au obinuit s negocieze n acest mod, ori
au fost influenai de ceea ce au vzut sau citit n mass-media despre negocieri sau de o situaie
dramatic n care se pot afla.
Nu se va cuta confruntarea, dar trebuie s fim pregtii pentru ea i s recunoatem modul
n care un negociator rzboinic abordeaz situaia pentru a contracara aciunile sale dac este
nevoie.

7.9.2 Atitudini, obiective i metode
Atitudinile unui rzboinic sunt date de tendina sa de a domina. El crede c doar puterea este
important i c a ctiga nseamn totul. Este foarte concentrat doar la ceea ce face i nu ine
seama de efectele metodelor sale asupra Celorlali.

El i vede pe Ceilali doar ca oponeni.
Obiectivul su este de a ctiga, respectiv de a-i face pe Ceilali s piard.

Principalul mijloc utilizat va fi puterea. Att n comportamentul personal ct i n tacticile de
negociere utilizate, va cuta s fortifice poziia de for pe care se afl. Metodele sale includ:
- va cuta constant ctigul, cu orice prilej;
- n fiecare etap a procesului de negociere va dori s obin noi avantaje;
- orice retragere va fi deliberat; cele tactice sunt destinate doar obinerii unui avantaj
suplimentar;
- va utiliza metode ale puterii: cereri mari n termeni de dimensiune i durat i mici n ceea
ce privete modul de ascultare i nelegere;
- va fi concentrat pe o anumit problem i va urmri doar avantajul propriu fr a lua n
considerare mndria sau demnitatea Celorlali i cu att mai puin sentimentele lor. i va
fora pe Ceilali prin acceptai sau plecm.

Obiectivul principal pentru un negociator rzboinic este de a ctiga. Aceasta se va
manifesta n special n faza confruntrii, care este o versiune special a fazei negocierii ofertelor, o
versiune n care el este expert i n msur s-i utilizeze caracteristicile personale. Va conduce
rapid negocierile la punctul n care forma sa de negociere devine activitate dominant.
El va manifesta puin timp sau interes pentru etapele iniiale ale negocierii, pentru a ajunge
pe aceeai lungime de und cu Ceilali sau pentru a stabili un plan de aciune comun i nu va cuta
interese comune. Chiar determinarea posibilitilor de rezolvare a problemelor se face rapid, adesea
rezumndu-se la prima posibilitate ivit.
Modul de negociere va fi deci unul vertical, n care se va analiza direct prima variant
propus. El dorete s obin mult i preseaz pentru a fi adoptat aceast variant.
Atunci cnd se discut probleme succesive, scopul su va fi de a ctiga fiecare dintre
acestea.

CAPITOLUL 8

Instrumente specifice negociatorilor

Tehnicile de negocire reprezint punctul forte al oricrui negociator sau vnztor de succes.
n raport cu situaia concret pe care o vei ntlni i cu clientul cu care vei discuta bagajul
dumneavoastr de cunotine i abiliti trebuie s fie suficient de larg pentru a v putea adapta
situaiilor neprevzute.

8.1 Tehnici i tactici de negociere

Principalele tactici i tehnici ce pot fi folosite n cadrul negocierilor sunt descrise continuare.

Tehnica politeei i a complimentrii

Este mai greu s refuzi un om politicos i amabil. Puini oameni sunt insensibili la laude.

Tactica politeei i complimentrii presupune un comportament de acest tip n toate fazele
procesului de negociere, respectiv dim momentul n care se ia legtura cu clientul pn n se
semneaz contractul.
Aceast tactic poate fi folosit n toate tipurile de negociere. Totui, n cadrul celor de tip
conflictual utilizai-o ct mai puin. Nu va duce n mod necesar la rezultatele ateptate.
Atenie: Nu remarcai nsuiri imaginare i nu exagerai cu laudele! Bate la ochi. O astfel de
exagerare poate degenera n linguiri, care n unele situaii pot deranja i induce suspiciune.

Tactica confidenei

Ctigai ncrederea clienilor fiind sinceri, oneti, deschii, transpareni.

n viaa de zi cu zi fiecare dintre noi poart cte o masc ce ascunde adevrata fire.
Aceasta deriv din nencrederea n noi nine, n partener, din gnduri ascunse, din lcomie, teama
de a nu fi trai pe sfoar sau divulgai ori teama de a fi respini sau izolai. Depii aceste bariere
prin faptul c suntei primul care v deschidei.
Reinei: Confidenele cheam confidene. Confidenele conduc la alte confidene.
Fii primul care face confidene (n fazele de nceput ale negocierii) pentru a ctiga
ncrederea clientului. Astfel vei ctiga un nou prieten i o nou surs de informaii.

Atenie: Este o arm cu dou tiuri i implic anumite limite. Nu se vor face confidena
despre cei apropiai sau despre secrete delicate. Se poate obine foarte uor efecul contrar: dac m
voi confesa acestui om atunci va spune i altora secretele mele!

Jocuri i negocieri

De asemenea, nu se utilizeaz n cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se ofer
partenerului de discuie posibilitatea de a exploata anumite slbiciuni sau limite ale noastre.

Exemplu: n fazele introductive ale negocierii, atunci cnd scopul este
acela de a ctiga ncrederea clientului, discutnd despre fapte cotidiene,
dar cu referire la riscurile ce stau n faa noastr:
Trebuie s mrturisesc faptul c mie mi este fric de cutremure. n
sptmna n care s-a anunat de ctre profesorul Hncu cutremurul nu
am locuit n apartamentul meu, ci n casa unui prieten!.

Da, dar

Diplomaii nu spun nicidat NU! Oamenii detest s fie contrazii sau negai!

n faza depirii obieciilor clienilor ncercai s nu utililizai cuvtul nu sau expresii
negative. Acest fapt poate conduce la o continuare i o exacerbare a atitudinii negative, de
mpotrivire, din partea clientului.
Utilizarea lui Da, dar. Permite formularea opiniei proprii fr a nega opinia clientului i
continund argumentaia acestuia. Un NU nchide orice porti de discuie ulterioar, este o
variant fr rspuns.
Formularea Da, dar permite trei secvene posibile, respectiv poate avea semnificaie de
DA, POATE sau NU. Oricnd se poate continua pe nuana dorit.

Exemplul 1:
Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE.
Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE.
Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU.
Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA.
Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU n timp ce o femeie
adevrat nu spune niciodat DA.

Exemplul anterior arat faptul c, n raport cu tipul de client ntlnit, reacii diferite pot
nsemna acelai lucru sau aceeai reacie nseamn atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana
pe care o avei n fa. Fii ateni la tipul de persoan, la caracterul su, i nu utilizai ntotdeauna
aceeai tactic i replici indiferent de cel din faa dumneavoastr.

Disimularea

Ascunde obiectivele tale i descoper-le pe ale clientului.

Reprezint un mod elegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastr i de
a le descoperi pe cele ale clientului. n acest context se va da satisfacie n unele privine clientului,
fr a negocia sau a face concesii n ceea ce privete cerinele voaste eseniale.

Exemplu. Din discuia preliminar cu un client v-ai dat seama c
sunt puine anse de a-l convinge s accepte contractul propus.
Atunci obiectivul principal se poate deplasa ctre obinerea de
130


informaii despre ali posibili clieni prin intermediul celui cu care
discutai. Prefcndu-v c v intereseaz doar obinerea semnturii
acestuia, l vei ntreba despre cunotine, prieteni, rude care ar
putea fi interesai de un asemenea contract. Pentru a nu ncheia
contractul, clientul v va oferi aceste informaii n cele mai multe
dintre cazuri.

Aceast tactic se poate utiliza n orice tip de negociere.

De ce?

Aflai motivul, apoi motivul motivului.

Este o tactic ce const n aflarea motivului, apoi a motivului motivului.
Pentru a cunoate clientul mai bine i pentru a nelege care sunt necesitile acestuia, ori
motivul pentru care refuz ncheierea contractului de asigurare se pot utiliza ntrebri de tipul De
ce?. Aceste ntrebri au rolul de a clarifica situaia, pentru ca, odat neleas poziia clientului, fie
s cutai depirea obieciilor , n cazul n care este posibil, fie s ncheiai discuia n caz de refuz
permanent.

Intoxicarea statistic

Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul!

De obicei scopul ntlnirii cu clientul este acela de a-l convinge s semneze contractul, s l
determinm s recunoasc faptul c avem dreptate, eventual fr a-I contrazice opinia.
Convingerile sale pot fi mai uor influenate prin intermediul datelor statistice referitoare la situaia
ce dorii s o implementai.

Exemplu: tiai c 20% din locuinele bucuretenilor au fost
atacate de ctre hoi?

Atenie!
- Nu oferii date care s sprijine puncul de vedere opus;
- Nu prezentai date false, nereale (este de preferat trunchierea unor informaii adevrate
utilizrii informaiilor false);
- Nu utilizai aceast tactic pentru clienii care cunosc bine domeniul.

Intoxicarea se face cu informaii autentice i inatacabile, chiar dac sunt trunchiate. n faa
datelor statistice se cedeaz mai uor.

Tehnica bilanului

Avantajele sunt mai puternice dect dezavantajele.

Aceast tehnic v permite s punei n eviden avantajele pe care le are clientul prin
achiziionarea poliei de asigurare n raport cu dezavantajele ce ar putea surveni. Dezavantajele puse
n balan vor fi nesemnificative pentru a da mai mult greutate avantajelor.
131

Jocuri i negocieri

Exemplu pentru cazul negocierii unei polite de asigurare. Prin
ncheierea acestei asigurri de via beneficiai peste 10 ani de 30
de mii de dolari, deci vor fi bani pe care dumneavoastr i investii,
nu i cheltuii. Ar fi un mic inconvenient prin faptul c prima de
asigurare este de 50 dolari pe lun, dar sunt convins c situaia
dumneavoastr financiar v permite s o achitai. n plus, dac n
aceast perioad survine un acident, atunci prin intermediul acestei
polie beneficiai de pn la 50 de mii de dolari.

Atenie! Aceast tehnic nu este indicat n cazul negocierilor conflictuale. Prin intermediul
ei vei oferi pe tav clientului argumente pentru a v respinge oferta.

Practica standard

Aa procedeaz toat lumea.

Practica standard este o strategie prin intermediul creia cutai s v convingei clientul s
accepte contractul propus ca pe un fapt uzual, curent, standard.
Partea bun asociat unui contract standard este aceea c partenerul de discuie tie c acest
cadru a fost verificat i a funcionat n bune condiii n multe situaii anterioare, cu beneficii pentru
ambele pri.

Exemplu. Toi clienii notri au acceptat aceast form a
contractului.

Tactica piciorului n prag

Deschide o cale de comunicare cu clientul.

Din punct de vedere fizic, tactica piciorului n prag presupune mai nti deschiderea uii i
apoi meninerea ei deschis cu ajutorul piciorului pn se poate deschide de tot

Exemplu: Avei un minut la dispoziie pentru a v prezenta oferta
noastr?

O astfel de cerere este n general acceptat, i n continuare adoptai alte tactici utile
procesului de vnzare. Se poate utiliza pentru toate tipurile de negocieri cu aceeai eficien.

Trntitul uii n nas

Cerei mult, retragei-v i revenii cernd mai puin.

Aceast tehnic se mai numete i retragerea dup refuz i presupune ca la nceput s se
fac o cerere mai mare dect cea efectiv dorit, urmat de o retragere (aparent). Dup retragere, se
va reveni cu cererea pe care o dorim n realitate i, n multe dintre cazuri, clientul o va accepta
deoareace are dimensiuni rezonabile n raport cu prima.
132


Fii ateni la tipul de client i la dimensiunea ofertei. Este posibil s nu vi se mai ofere
posibilitatea de a mai discuta cu acesta dac prima cerere este exagerat sau dac este un client cu
caracter dificil, nchis .

Retragerea aparent

Aceast tactic se aplic prin sugerarea, la un moment dat al negocierii, a faptului c v-ai
putea retrage de la negocieri. O astfel de tactic are rolul de a grbi decizia clientului. Nu se va
utiliza n fazele de nceput, ci doar atunci cnd acordul a nceput s se contureze. O astfel de
atitudine va determina - de obicei - reducerea duratei n care se ia decizia.
Atenie. Utilizarea acestei tactici se va face cu mult tact i diplomaie altfel se poate
compromite ntreaga afacere.

Tactica falsei concurene

Lsai impresia c nu depindei doar de clientul din fa.

Aceast tactic presupune s artai clientului faptul c nu este el unica alternativ pe care o
avem prin invocarea unei vnzri ctre un alt client. Pentru aceasta se exagereaz uor puterea i
numrul clienilor cu care urmeaz a se negocia.
Nu se va utiliza n fazele de nceput ale negocierii. Reacia clientului ar putea fi Atunci
putei pleca la ceilali! . Este bine s fie utilizat cu tact deoarece fiecrui client i place s se simt
unic, cel mai important, decisiv pentru dumneavoastr.

Tehnica parafrazei

Uneori nu stric s fii papagali!

Parafraza nseamn a reda n rezumat ceea ce am neles c a spus clientul. Parafraznd vei
da clientului mulumirea c s-a fcut neles n timp ce pentru dumneavoastr nseamn un timp
suplimentar de gndire pentru a pregti urmtorul pas. Odat cu parafraza se cer eventual noi
lmuriri.
Parafraza este introdus prin expresii de genul:
Dac am neles bine..
Hai s vedem dac am neles ce vrei s spunei.
Vrei s spui c

Schimbarea obieciilor n afirmaii

Tratai mai uor cu un client cere spune DA dect cu unul care spune NU.

Poate v mai amintii acel joc din copilrie n cere o persoan spune mereu NU iar alta
spune mereu DA. n momentul n care cel care spunea DA a trecul la a spune NU, se poate
nregistra o modificare de comportament i din partea celul care spunea NU. Spiritul de contradicie
i competiie funcioneaz n cele mai multe cazuri. Utilizai-l.
133

Jocuri i negocieri

n condiiile n care ntlnii un client care are o atitudine negativ fa de propunerile pe
care le facei atunci primul pas este acela de a ncerca s l determinai s schimbe natura
propoziiilor, respectiv s treac de la propoziii negative la cele pozitive.
Un astfel de client va da rspunsuri de tipul Nu m intereseaz, etc. Cutai s l
determinai s dea rspunsuri pozitive, iar de aici este posibil o schimbare de atitudide.

Exemplu Dac am neles eu bine, nu suntei interesat de oferta
noastr.
Deci nu v mulumesc condiiile?
Da, aa este.

Tehnica salamului

Se mnnc mai uor bucat cu bucat dect totul dintr-o singur nghiitur.

Tehnica salamului presupune utilizarea pailor mruni pentru atingerea obiectivului stabilit.
Este mai uor s se obin salamul feliu cu feliu dect tot odat. Dac vei cere cliintului direct
s semneze polia de asigurare atunci vei fi probabil refuzai. Dac vei cauta s ducei o politic a
pailor mruni, respectiv s v consolidm poziia pas cu pas, ncepnd prin a convinge clientul s
v asculte, apoi ctigndu-l prin calitatea i atractivitatea ofertelor prezentate, atunci vei obine n
final tot salamul, respectiv clientul va semna polia oferit.

Tehnica apelrii la un ter

Prerea a doi oameni este mai bun dect a a unui singur.

n condiiile n care clientul este nencreztor n privina ofertei pe care o facei atunci se
poate apela la o treia persoan, un specialist sau un cunoscut de-al clientului, care i poate confirma
valabilitatea i avantajele ofertei propuse. Este de preferat ca aceast persoan s fi incheiat deja un
contract i s fie mulumit de aceasta, pentru a putea oferi informaiile solicitate n cunotin de
cauz. Opinia acelei persoane poate fi determinant pentru a convinge clientul s semneza
contractul propus.

Exemplu: Vecinul dumneavoastr, domnul Ionescu, este
clientul nostru de trei ani. l putei ntreba i pe el de avantajele pe
care i le aduce acest contract.

Tehnica lrgirii cmpului

Nu oferii totul dintr-o dat. Nu cerei totul dintr-o dat.

Aceast tehnic presupune prezentarea gradat a avantajelor ce rezult din contractul de
asigurare. Discutai fiecare clauz prezentndu-i avantajele n special. Dac ajungei ntr-un impas
atunci prezentai o alt clauz, mai atractiv. Aceasta poate determina clientul s treac mai uor
peste clauza cu probleme.

134


Vnzarea n trei pai

Aceast schem de vnzare se bazeaz pe saltul dintr-o extrem n cealalt i aciunea legii
contrastului.
Se compune din trei secvene succesive:

Etapa 1. Propunei mai nti un contract foarte bun dar la un pre ridicat. Reacia probabil
va fi Prea scump.
Etapa 2. Revenii cu o ofert ieftin, dar cu mai puine faciliti. Reacia probabil a
clientului va fi Preferam avantajele oferite de cealalt. . De regul nu se achiziioneaz nici una
dintre cele prezentate pn acum. Vnzarea nu este nc ratat.
Etapa 3. n ultima etap propunei un contract cu faciliti apropiate de primul dar la un pre
intermediar. O posibil reacie este: Exact ce mi trebuia!.

Aceast tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i facilitile oferite de
contracte

Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu

Orice este gratis este binevenit.

Aceast tehnic se bazeaz pe faptul c un stimulent utilizat cu rol promoional provoac o
decizie pozitiv din partea clientului. De asemenea , se pot propune servicii suplimentare, care s nu
fie incluse contract i s fie utile clientului.

Dac vei semna acest contract atunci beneficiai de consiliere
financiar gratuit din partea societii noastre.

Replica dur

Unii oameni cedeaz n faa ofensivei.

Este una dintre tacticile ofensive i destul de riscante. Printr-o replic dur se atac obiecia
clientului cu duritate sau cu ironie. Folosirea acestei tactici presupune mult tact, o prezen
agreabil, i un mesaj nonverbal care s nu afecteze climatul discuiei, determinnd clientul s
renune la tranzacie.

Exemplu. Refuzai un contract semnat de nsui eful
dumneavoastr? (sau de un VIP, ori de o cunotin pe care o
admir).

Oferirea unei alternative

Pstrai n buzunar o variant de rezerv.

Exist situaii n care au fost refuzate toate ofertele noastre din diverse motive. Atunci, n
prima faz se va cuta o ofert care s ndeprteze. Pe ct polibil, toate obieciile clientului. Dac
nici acest fapt nu este posibil atunci schimbai obiectivul: cutai, de exemplu, s obinei informaii
despre ali posibili clieni.

135

Jocuri i negocieri

ntrebrile

Utilizarea ntrebrilor afecteaz direct procesul de negociere. Scopul fundamental al
acestora este obinerea de informaii despre client, despre motivaia sa respectiv despre cauzele
obieciilor.
n faza de nceput a discuiei utilizai ntrebrile libere. Acestea nu au legtur cu procesul
de negocierei au rolul de a destinde atmosfera.
n continuare utilizai ntrebri dirijate, care vor fi legate direct de procesul de negociere i
de client. Prin intemediul acestor ntrebri se vor identifica obieciile, necesitile fundamentale i
structura psihologic a clientului.
n raport cu rspunsurile ce pot fi date de clieni putem clasifica ntrebrile n trei mari
categorii, i anume:
- ntrebri deschise: aceste ntrebri permit clientului exprimarea liber a opiniilor i
detalierea acestora. Aceste ntrebri ncep de obicei cu: Ce credei despre?, De ce?,
Vorbii-mi despre?, Cum?
- ntrebri nchise: sunt acele ntrebri care permit doar un rspuns scurt din partea
clientului. (de tipul Da, Nu, Nu tiu, etc.) Sunt utilizate pentru a sintetiza rspunsurile,
prerile sau convingerile clientului , pentru a obine informaii capitale sau pentru
formarea unor impresii sau convingeri despre client.
- ntrebri semi- nchise: sunt cele care sugereaz rspunsul, dar permit i detalierea
acestora n sensul dorit de dumneavoastr.

ntrebrile sunt utilizate n fiecare faz a procesului de vnzare-negociere, i pentru orice tip
de negociere.

Dai exemple de ntrebri nchise, deschise sau semi-nchise
mpreun cu fazele n care le utilizai.

Tactici rzboinice

Un negociator rzboinic cunoate o mulime de tactici i manevre pe care le utilizeaz
regulat. i are propriul repertoriu i va admira (cutnd s foloseasc) tacticile care au fost utilizate
mpotriva sa de ali negociatori.
Cteva dintre acestea sunt:

ntrebrile introductive
Rzboinicul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-
le Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia
afacerilor noastre, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor
personale.
El va cuta s obin avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre Ceilali i le
va construi o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile. n plus, se va situa pe o
poziie de for - cu un mod de comportament agresiv i dominator.

Primete/d
Este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce
oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce a primit una mare i va cuta
s obin informaii nainte de a le da. Va cuta s primeasc oferta Celorlali nainte de a o face pe
a sa i va folosi ntotdeauna puterea de a face prima mutare. Tactica primete i d utilizat de
136


negociatori experimentai poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, i se va putea
ctiga teren n timpul negocierii.
Pe termen lung ns, dezavantajul este c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor
puncte moarte (n care nici una dintre pri nu dorete s dea nainte de a primi).

Artarea emoiei i a suprrii
Negociatorii rzboinici vor face micri brute, puternice i emoionale, vor lovi masa, vor
folosi privirea, inuta, gesturile, vocea i se vor arta foarte suprai.

Biat bun / Biat ru
Aceasta este o tactic ce poate fi utilizat de o echip de doi negociatori. Unul dintre ei va
prelua rolul biatului ru: va fi agresiv, va face cereri exagerate i va fi necooperativ. El va
aciona la nceput pentru o bun perioad, timp n care partenerul su va sta linitit. Dup ce a
nmuiat destul poziia Celorlali prin aceast tactic, biatul bun va prelua rolul conductor,
fiind constructiv, oferind soluii i ncercnd s ajung la o nelegere real.
Acestea sunt tacticile paralele ale arhetipurilor utilizate n interogarea prizonierilor de
rzboi: mai nti prizonierul este interogat de un anchetator dur, iar apoi i se ofer un altul mai
binevoitor, care poate obine ceea ce dorete.

inuta gen pocker
Rzboinicul va avea o figur impenetrabil, nu va arta nimic prin expresie, ton, inut sau
gesturi, aceast tactic fiind o parte important a arsenalului propriu.

Organizarea timpului
La sfritul fiecrei runde de negocieri i va asuma responsabilitatea realizrii unui record.
Realizrile obinute pn n acel moment le va interpreta doar n avantaj propriu. Va include adesea
fraza Ceea ce tocmai am stabilit, chiar dac nu a fost suficient timp pentru a analiza problema n
discuie, aceasta evident numai n cazul n care i este favorabil.

Aceasta a fost o subliniere, nu o nelegere
Dup ce negocierile au ajuns la punctul n care Ceilali sunt dispui s ncheie contractul,
acesta nu este propus, n scopul cererii i a obinerii de viitoare concesii.

De exemplu, dup ce s-a negociat o perioad iar Ceilali au redus preul de la 1.800 USD la
1.200 USD, rzboinicul se va ntoarce a doua zi pentru a continua negocierile. El va
meniona un pre de 1.000 USD i la rspunsul nostru uimit Dar am stabilit odat preul la
1.200 USD., el va replica Aceasta a fost o subliniere, nu o nelegere.

Privind n sus
n momentul n care nu se poate ajunge la o nelegere cu cel cu care negociaz, el i va cere
s-i consulte eful sau eful efului etc.

Mutri n for
Mai exist, desigur, i alte micri pe care negociatorii le pot utiliza, cum ar fi mita, sexul,
antajul. Nu toi negociatorii vor folosi instrumente mai puin etice, dar n cazul afacerilor foarte
importante exist riscul de a fi folosite i tocmai de aceea trebuie s fim n gard n privina unor
asemenea mijloace.

137

Jocuri i negocieri

Contra-msuri la tacticile rzboinice

Msurile ce pot fi luate pentru a contracara o asemenea tactic pot fi clasificate n patru
categorii:

1. Evitarea btliei;
2. Controlul cmpului de btlie;
3. Utilizarea tacticilor adversarului;
4. Dezvoltarea atitudinilor proprii.

Cea mai bun cale de a-l nvinge este, evident, de a se mpiedica btlia nainte de a ncepe.
Aceasta se poate realiza doar n minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii:

- se vor evita ntrebrile sale introductive;
- se va pstra o perioad de topire a gheii neutr;
- nu ne vom lsa antrenai n ntrebrile sale provocatoare;
- nu l vom lsa s conduc negocierile;
- nu i vom permite s domine primele momente - despre ce se vorbete, cnd i unde se st,
aranjarea negociatorilor la masa tratativelor.

Vom fi capabili s controlm btlia dac vom putea controla cmpul de btlie. n termenii
unei negocieri, acest control al cmpului de btlie reprezint controlul procedurilor de negociere.
Punctele de baz vor fi:

1. Vom cuta o form i un plan al procedurilor.
2. Vom cuta s oferim n deschidere scopul, planul i durata ntlnirii.
3. Vom aduce permanent oponentul la planul stabilit.
4. Vom pstra o evoluie fluid a negocierii, utiliznd o abordare pe front larg.
5. Vom utiliza compromisurile.

n plus fa de aceasta vom pstra controlul procesului, adic a ceea ce se negociaz i n ce
ordine. Adoptnd acest plan, n mod sigur l vom irita. El ar dori s avanseze liber i fr s se
gndeasc, dar un rzboinic prins la nghesuial nu poate face atta ru ct unul liber.
Pentru a-l nvinge cu propriile sale arme va trebui s procedm astfel:
Atunci cnd utilizeaz tactica primete/d nu trebuie s i dm satisfacie. Dac vom da
nainte de a primi, atunci va privi aceasta ca pe un semn de slbiciune i va cere mai mult. Va dori
s primeasc mai mult i va schimba tactica n primete/primete/d i curnd va aspira doar la
primete/primete/primete. Nu trebuie s intrm ntr-un asemenea joc. Vom negocia informaie
pentru informaie, entuziasm pentru entuziasm, concesie pentru concesie.
Singurul mod de a ndeprta suprarea este suspendarea negocierilor, fie temporar, fie
permanent. Creierul uman este construit astfel nct emoiile (iar ntre ele i suprarea) sunt plasate
ntr-o parte a sa, n timp ce gndirea raional n alt parte. Odat ce creierul s-a fixat pe modul de
gndire emotiv, partea raional este scoas din uz. Partea suprat nu va putea recepiona raional
mesajele care se transmit i este inutil s ncercm s o facem. Soluia este deci suspendarea
operaiunilor. n aceste momente nu suntem siguri de nimic, deoarece Ceilali gndesc ntr-un mod
care nu este acceptabil ntr-o negociere.
Tactica biat bun / biat ru este dificil de recunoscut i ca atare i de contracarat.
Desigur, n cazul n care a fost recunoscut, poate fi contracarat, astfel nct n urmtoarea (sau n
urmtoarele) rund fie se va ignora biatul ru, fie se va ncerca separarea celor doi.
138


Pentru a contracara tactica de a privi n sus va trebui s aducem obiecii puternice pentru
nceput, pentru ca apoi s se aranjeze ca propriul ef s intre i s i confirme c a fost o tactic
defectuoas.
Separat de aceste tactici specifice de contracarare trebuie s dezvoltm i atitudinile noastre
n cazul tratrii cu negociatori rzboinici.
n primul rnd nu trebuie s fim sensibili la dorinele i la reaciile lor. Ei ar dori ca noi s
fim astfel, dar nu ne putem permite.
n al doilea rnd, trebuie s ne pstrm calmul. Nu trebuie s intrm ntr-un comportament
emoional sau s reacionm emotiv la comportamentul lor, orict de ofensiv ar fi acesta.
Comportamentul su accentueaz aspecte ale personalitii care de obicei cer rspuns
imediat din partea noastr. Totui, dac el strig, atunci nu este bine s rspundem i noi la fel. n
plus, trebuie s ne pstrm calmul i raiunea.
Dac se depete ceea ce nelegem printr-un comportament rezonabil, atunci nu suntem
obligai s continum negocierea cu persoane nerezonabile. Ne vom ridica i vom pleca, i numai
dac dorete n mod serios ncheierea unui acord ne putem ntoarce mai trziu; iar dac nu este aa,
atunci nu avem nimic de pierdut.

8.2 Comunicarea

Cheia oricrei negocieri eficiente este comunicarea.

Pentru a putea obine rezultatele dorite n procesul negociere, un element de care trebuie s
inei seama n mod deosebit este comunicarea cu clienii.
Pentru a obine o comunicare eficient este necesar s ndeprtai barierele ce pot apare n
calea comunicrii. Aceste bariere sunt:

A. Ceea ce se spune nu poate fi auzit;
B. Ceea ce se aude nu poate fi neles;
C. Ceea ce este neles nu poate fi acceptat;
D. Vorbitorul nu poate descoperi dac asculttorul a auzit/neles/acceptat.

A. Prima barier este accea dintre ceea ce se spune i ceea ce se aude. Aceasta se datoreaz
n special unor bariere fizica ca: zgomotul, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul
transmiterii (dac se vorbete la telefon sau prin fax), sau surzenia.

B. A doua barier intervine n momentul n care asculttorul a auzit ceea ce i s-a comunicat
dar nu a i neles. Aceasta barier deriv din folosirea limbajului tehnic (care nu este
ntotdeauna neles de client), din distorsiunile de vorbire (se vorbete prea repede sau cu
defecte de vorbire), din vocabular, educaie sau din necunoaterera limbii (dac tratai cu
clieni din alte ri).

C. A treia barier apare n momentul n care asculttorul a neles ceea ce I s-a comunicat
dar nu este de acord, nu poate accepta ceea ce I se spune. Aceasta poate proveni din
factori psihologici cum ar fi: aversiunea fa de persoana care prezint sau fa de
organizaia din care provine, prejudeci (de exemplu aversiunea de a discuta cu
persoane cu barb), o experien anterioar sau clauzele contractului.

D. A patra barier const n faptul c cel care vorbete nu i d seama dac asculttorul l-a
auzit/neles sau acceptat. Aceasta rezult dintr-o deficien de comunicare, cum ar fi
139

Jocuri i negocieri

lipsa de atenie, sau faptul c ne se verific permanent dac mesajul trimis a fost i
recepionat, respectiv acceptat.

Depirea barierelor

- crearea unor condiii optime de desfurare a discuiei: loc, amenajare, ambian;
- folosirea unui limbaj adecvat clientului: vorbii pe nelesul clientului asigurndu-v c
nelege cele expuse;
- folosii un ton, o dicie i un vocabular adecvat;
- obinei feed-backul adecvat de la client;
- ascultai activ prerile clientului.

Abiliti comunicaionale

A. Mesajul verbal este acela prin intermediul cruia v facei nelei de client.
Elementele de baz ce trebuie avute n vedere sunt:

- utilizai corect sensul cuvintelor; altfel s-ar putea s nu fii nelei;
- evitai ambiguitatea (sau provocai-o dec este necesar) nu vei risca obiecii i ntrebri
ulterioare;
- evitai jargonul profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat s tie termenii
profesionali i ncrcarea prezentrii cu aceti termeni o va face greu de urmrit i
acceptat.

B. Mesajul paraverbal este acela care nsoete mesajul verbal i l completeaz.
Elementele mesajului paraverbal sunt date de:

- caliti vocale: nu trebiue neaprat s fii oratori, ns cel din faa dumneavoastr trebuie
s v neleag, deci este necesar o vorbire coerent i fluent;
- nlimea vocii este descris de frecvena sunetelor emise de vorbilor. Folosii un ton
adecvat, calm, sigur, jos, astfel nct s nu fie zgriat urechea partenerului de
discuie. Altfel, se poate induce o stare de iritare i adversitate nc de la nceputul
ntlnirii.
- volumul vocii arat intensitatea sunetului emis de vorbitor. Acesta depinde de zgomotul
de fond. Reinei: trebuia s v facei auzii, fr ns s deranjai.
- dicia este abilitatea de a articula i pronuna corect cuvintele. nelesul cuvintelor i mai
ales modul n care acestea sunt receptate de ctre partener depinde de dicie.
Perfecionai dicia, atfel riscai s fii refuzai de clieni pentru faptul c nu v neleg.
- accentul este acela care d nelesul unui cuvnt sau l modific. De asemenea accentul
particular, dar de o anumit zon de provenien a dumneavoastr, poate deranja clientul
i induce o stare de adversiate i respingere.
- pauzele sunt utilizate pentru individualizarea i accentuarea elementelor importante.
- intonaia indic de obicei starea de spirit i face prezentarea mai atractiv i mai
interesant.
- ritmul vorbirii este un element care influeneaz capacitatea de nelegere a clientului
precum i atitudinea clientului. Putei ntlni ritmuri calme sau repezite, teatrale sau
monotone. Evitai monotonia n prezentare i folosii ritmul potrivit clientului pentru a-l
menine atent, dar i firii dumneavoastr.

140


C. Mesajele nonverbale
Comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor i exprimrii acestora ci i prin alte
forme ale mesajului, din care cel mai important este mesajul trupului. Cercettorii afirm c n
comunicare doar 35% reprezint mesajele verbale i 65% reprezint mesajele nonverbale.

- Fizionomia i expresia feei. Fizionomia este de obicei oglinda sentimentelor.

Exemple:

Comentai expresiise de mai sus.

- Privirea: privii partenerii n ochi, nu insistai cu privirea asupra unui singur punct, fii
ateni la semnale cum ar fi clipirea.
- inuta corpului: este legat de linia corpului, inuta corpului, poziia umerilor, ira
spinrii.

Exemplu. O atitudine de supunere, umilin: caracterizat prin capul
plecat, umeri lsai, ira spinrii ncovoiat;
O atitudine de mndrie, dominan: capul sus, umeri nali, drept.

- Poziionare i orientare: este de preferat s fie fa n fa, de obicei fr meninerea unui
obiect (cum ar fi masa) ntre dumneavoastr i client. Orientarea corpului trebuie s fie
ctre client i nu n direcia opus.
- Proximitate: nu nclcai spaiul vital personal al clientului (aproximativ 0,5 m).
- Contactul fizic: n afara mometului n care se strg minile nu este indicat (se va nclca
spaiul vital personal). Fiia atent la cel iniiat de client, cu ar fi btile pe umr,
strngerea minii, etc.
- Micrile capului dau indicii despre atitudinea clientului fa de cele prezentate.
Exemplu: nclinarea sus-jos indic micri de aprobare, rotirea stnga dreapta indic
dezaprobare.
- Manifestrile ostile se pot observa din mici amnunte cum ar fi: privirea peste
dumneavoastr, artarea cu degetul, privirea tioas, ncordarea muchilor gtului, faa
congestionat, strngerea pumnului, rnjetul, minile ncletate etc.
- Palma arat un anumit tip de caracte: de exemplu micri ample ale minilor i palmelor
indic un om sincer. Motivaia clientului poate fi interpretat astfel: motivelentemeiate
se susin cu palmele deschise, n timp ce motivele nentemeiate sunt indicate prin
strngerea palmei. De asemenea palma mai tansmite mesaje de dominare, supunere,
agresivitate sau calm.
- Acoperirea gurii arat de obicei o minciun. La aduli mesajul este mai rafinat i se
transform n frecri ale brbiei sau a nasului.
- Susinerea discursului cu gesturi se face de ctre vorbitorii experimentai prin gesturi
ample i expresive. Atenie: nu se exagereaz cu gesturi deplasate.
- Minile i degetele dau alte semnale cum ar fi:
mpreunarea sub form de bolt: o persoan sigur de ea (care nu este naeaprat
sociabil);
141

Jocuri i negocieri

142
mpreunarea la nivelul ochilor: transmite arogan i nencredere n partenerul de
discuie;
Aezarea coatelor pe mas sau mpreunarea n dreptul gurii arat slbiciunea sau
faptul c se afl n dificultate;
Aezarea minilor pe mas arat calm i lmurire;
ncordarea minilor este un semn de tensiune;
Etalarea degetului mare n sus indic o atitudine superioar, uneori arogant,
pozitiv. Atenie la disjuncia vorbe/semne.

- Picioarele indic de asemenea o anumit atitudine a clientului.
ncruciarea picioarelor arat o atitudine negativ, defensiv. (pentru femei acest gest
nu este neaprat concludent deoaree poate fi o poziie specific unei doamne).
Piciorul aezat peste genunchi i inut cu o mn indic o atitudine rigid, puternic
individualist, ncpnare, rezisten la argumente.
ncruciarea gleznelor mpreun cu srngerea braelor scaunului este un semn de
nervozitate, fric sau disconfort.

D. Alte indicii nonverbale
- limbajul timpului este dat de:
punctualitate;
vitez de reacie la ntrebri;
gestiunea timpului;
privirea ceasului.

- scrisul (grafologia) indic anumite trsturi ale clientului. De exmplu un scris rotunit
arat o predispoziie ctre visare, n timp ce un scris ascuit arat o gndire raional.
- Emoia este uneori determinant n semnarea poliei. Clienii se comport diferit n
raport cu satrea de spirit din momentul ntlnirii, respectiv dup cum sunt bucuroi sau
triti, mnioi sau cu team.
- Empatia este un mecanism de apropiere emoional ntre persoane i uneori ajut n mod
decisiv comunicarea verbal i nonverbal.
- Sinceritatea ajut n multe situaii procesul de comunicare i de negociere prin crearea
unei atmosfere de ncredere i colaborare. Fii naturali i nu v complicai. n plus,
adevrul este mai uor de inut minte dect minciuna.
- Puterea de negociere depinde de capacitatea dumneavoastr de a controla urmtoarele
elemente:
Recompensa;
Constrngerea;
Legitimitatea;
Referina;
Expertiza.

E. Ascultarea
n procesul de vnzare negociere a poliei de asigurare este determinant capaciatea
dumneavoastr de ascultare activ. Nu ntrerupei clientul n argumentaia acestui chiar dac nu
suntei de acord cu ea. Cutai s nelegei motivaia ei pentru a o putea contracara mai uor.

CAPITOLUL 9

Instrumente generale ale negocierii

9.1 Echipa de negociatori

n acest paragraf vom analiza echipa de negociatori: modul de alegere a componenei sale,
cum se organizeaz, cum se alege liderul echipei, cum acioneaz aceasta i care este suportul
exterior de care trebuie s beneficieze.

9.1 .1 Selecia i organizarea echipei

Ct de mare trebuie s fie echipa de negociatori ?
ntr-un anume sens, ar fi de preferat ca dimensiunea echipei s fie conform cu vechiul
dicton "Cel mai bun numr de persoane pentru un comitet este unu!". Asigurarea colaborrii i
comunicrii dintre membrii echipei sau asigurarea unei poziii satisfctoare n cadrul negocierii
pentru fiecare membru al echipei sunt probleme care pot depi chiar pe cele ale negocierii efective
cu Ceilali. O astfel de situaie a fost descris astfel de un negociator cu experien: "Atunci cnd
am fost n Mexic, am avut o mulime de probleme n negocierile cu mexicanii, dar acestea au fost
nimic pe lng problemele avute cu proprii colegi!"
Totui, de multe ori este necesar mai mult informaie sau o expertiz competent a
situaiei, fapte ce pot depi capacitile unei singure persoane, i de multe ori sunt necesare
cunotine comerciale, financiare, din domeniul transporturilor sau a expertizei situaiilor
internaionale.
Am putea face echipe de 12-20 de persoane n aceste condiii, fiecare cu o vast experien
n domeniul negocierilor, dar dac echipa noastr este de 12 persoane iar a Celorlali tot de 12
persoane, atunci vom ajunge la tratative ntre 24 de persoane, ceea ce nu este deloc confortabil.
Care este dimensiunea optim a echipei de negociatori ?
Dimensiunea optim este patru persoane. Motivele de baz ce susin acest numr sunt :

1. Dimensiunea grupului;
2. Controlul echipei;
3. Gama expertizelor;
4. Modificarea echipei.

Dimensiunea grupului
n cazul n care se dorete ca munca n echip s fie productiv, beneficiind de contribuia
tuturor membrilor echipei, atunci patru este dimensiunea optim. Dac ar fi mai muli, fie c nu s-ar
putea ine cont de prerile tuturor, fie c ideile emise ar fi prea difuze i nu convergente, aceasta
datorit intereselor diverse. Negocierile ntre dou echipe de patru persoane vor conduce la tratative
ntre 8 persoane, care pare a fi numrul maxim de persoane acceptat.

Jocuri i negocieri

Controlul echipei
Din raiuni de control al echipei, tot patru este un numr convenabil. Principiile
managementului sugereaz c un lider ce opereaz n condiii dramatice i schimbtoare - cum sunt
i cele din cadrul negocierilor - poate controla eficient doar 3-4 persoane. Dac liderul echipei va
trebui s conduc negocierile i n acelai timp s coordoneze o echip de 6-7 persoane, atunci nu
va putea face fa n mod corespunztor ambelor sarcini.

Gama expertizelor
Gama expertizelor cerute de o negociere ce dureaz mai multe luni poate fi destul de mare,
n spe analiza a peste 20 de perspective diferite pentru fiecare echip. Totui, oricare ar fi scopul
unei singure ntlniri, nu va fi posibil s se analizeze mai mult de trei-patru perspective.n cazul
discuiilor detaliate va fi nevoie ns de o echip format dintr-un lider i 3-4 membri. De exemplu,
cel care se va ocupa de problemele legate de producie, nu va avea suficiente informaii n legtur
cu planurile de extindere, oferta de materiale sau detaliile tehnice i n acest caz va avea nevoie de
sprijinul specialitilor n domeniu. Pentru aceasta se poate aranja o sub-negociere: un subgrup
format din unul din membrii echipei de negociatori asistat de 3-4 specialiti, care se poate ntlni i
negocia separat cu un sub-grup al Celorlali, independent de negocierea de baz. Apoi, aceti
specialiti vor raporta rezultatele obinute echipei de negociatori de baz.

Modificarea echipei
Nu este absolut necesar s se pstreze aceeai echip de negociatori permanent. Pe msur
ce se dezvolt negocierile sunt necesare forme particulare de expertiz, n continu schimbare. n
fazele exploratorie i creativ nu se pot aborda problemele legate de producie sau de expertiz
tehnic, dar acestea devin redundante atunci cnd se trece la redactarea acordului. De asemeni, nu
este necesar prezena avocailor la stabilirea detaliilor tehnice sau n etapa creativ a negocierii. Ca
urmare, membrii echipei pot s nu fie aceiai pe tot parcursul negocierii. De exemplu, persoanele
care se ocup de producie pot fi prezente doar n primele 3-4 runde de negocieri, iar n rundele
finale este necesar prezena avocailor.
Acestea sunt motivele pentru care sugerez ca dimensiunea maxim a echipei de negociatori
s fie de patru persoane. Dac va fi necesar prezena mai multor persoane la negociere - de
exemplu a mai multor experi - acetia pot fi adui ca i consultani ai echipei, i nu ca membri
efectivi. Ei vor sta, att la propriu ct i la figurat, n spatele echipei de negociere.
La masa tratativelor trebuie s se aeze doar persoanele-cheie. n selecia echipelor poate
apare adesea un conflict ntre necesitatea de a avea persoane cheie la masa tratativelor i faptul c
aceleai persoane trebuie s conduc afacerile curente ale organizaiei. Aceasta este ns o problem
managerial, iar prioritile vor fi stabilite de efii echipelor de negociere.
Totui, aceste persoane-cheie incluse n echipa de negociatori nu se vor rezuma la
contribuia pe care o au la masa tratativelor ci vor evalua i rezultatele negocierilor. Implementarea
efectiv a acordurilor va fi mai mare n momentul n care membri ai conducerii organizaiilor sunt
implicai n negocieri i simt - ntr-un anume sens - rezultatele tratativelor ca fiind obinute i de ei.
Mai trebuie s inem seama i de faptul c diveri specialiti i experi - chiar strlucii n
domeniile lor - sunt adesea strini de lumea negocierilor. Pentru ca ei s fie un suport efectiv pentru
tratative i s participe ca membri ai echipelor, vor trebui pregtii s acopere urmtoarele domenii:

1. Prezentarea informaiei.
2. Tacticile de negociere.
3. Lucrul n echip - att ca experi ct i ca sprijin pentru ceilali colegi.
4. Repetiiile - care pot include adoptarea unei puternice opoziii, n momentul n care Ceilali
se ateapt s reacionm astfel.
144


ntotdeauna persoanele selectate pentru o anume negociere trebuie s fie "sudate" ntr-o
echip nainte de ntlnirea cu Ceilali. Aceasta presupune o disciplin a pregtirii i atingerea unui
stadiu de bun nelegere i cooperare ntre membrii echipei.

9.1.2 Liderul echipei

Cum poate fi descris liderul ideal pentru o echip de negociatori ?
Este foarte important "calibrul" liderului echipei. El sau ea trebuie s fie de acelai calibru
cu liderul echipei Celorlali. Dac nu va fi de calibru egal, i deci nu va avea abiliti de negociere
la acelai nivel, atunci echipa sa va fi dominat, condus ctre o atitudine defensiv, contra-
agresiv, sau chiar exist riscul de a fi depit de situaie.
Dincolo de problema calibrului mai conteaz i stilul de lucru al liderului. n aceast privin
nu exist un stil de lucru care s fie de preferat. Important este ca echipa s lucreze mpreun
efectiv, iar aceasta depinde i de capacitatea membrilor acesteia de a aciona n stilul propus.
Dac ne gsim ntr-o firm n care toate informaiile sunt deinute de un singur ef, care i
asum toate deciziile manageriale, atunci echipa de negociatori va avea un acelai tip de lider.
Acesta va purta rspunderea discuiei n timpul tratativelor, ntorcndu-se ctre membrii echipei
doar pentru a cere cte un sfat n legtur cu situaiile ivite i cu posibilitile de rezolvare ale
acestora, pe care mai apoi le va negocia.
Pe de alt parte, dac ne situm n cadrul unei firme n care conducerea este distribuit,
atunci liderul va fi o persoan care va controla procesul negocierii mai liber, ncurajnd membrii
echipei s aib contribuii majore n cadrul tratativelor.
Stilul liderului echipei trebuie s reflecte stilul organizaiei pe care o reprezint, i nu exist
un stil care s poat fi numit "perfect". Nici formaia liderului nu este important. Acest rol poate fi
la fel de bine jucat de persoane de formaie financiar, comercial sau care vin din domeniul
produciei. De preferat ar fi, totui, cei de formaie comercial n locul celor de formaie tehnic. De
cele mai multe ori negociatorii buni provin dintre cei care i-au petrecut primii ani ai formrii
profesionale n lumea comercial i nu n cea universitar.

9.1.3 Susinerea echipei

Susinerea pe care i-o acord membrii echipei de negociatori trebuie s fie att verbal ct
i non-verbal.
La nceputul ntlnirii o mare importan o are modul n care liderul i prezint colegii.
Indiferent de negociere, este necesar ca fiecare mutare s fie susinut de colegii celui care
o face, prin susineri verbale, cum ar fi comentariile de genul: "Absolut corect.",ori "Da, aa este."
ntririle verbale ulterioare se vor face prin micri specifice fiecruia, dar se va cuta susinerea
mutrii iniiale.
Orict de evident ar prea necesitatea acestei susineri, ea este neglijat de unii negociatori.
ntre membrii echipei este important nu numai sprijinul verbal ci i cel non-verbal, cel dat de
gesturi, mimic sau inut.

Echipa de negociatori mai are nevoie i de sprijinul persoanelor din organizaia pe care o
reprezint. Acetia trebuie s fie n primul rnd efii. Apoi vor fi efii de echipe, subordonaii
acestora, secretarele, iar toi acetia vor forma "echipa de acas".
Echipa va negocia mai bine tiind c are acest sprijin n spate. Dar n acelai timp, ei trebuie
s in seama de mputernicirile pe care le au i s-i informeze colegii asupra celor discutate att
145

Jocuri i negocieri

formal ct i informal. Pentru aceasta, ei vor comunica permanent cu echipa de acas, ateptnd
sprijinul acesteia pe tot parcursul tratativelor.
Exist ns o anume probabilitate de declanare a unui conflict ntre echipa de negociatori i
cea de acas, iar acest tip de conflict trebuie urmrit cu atenie i permanent. Dac nu se va cuta
mereu prevenirea acestuia, atunci poate crete i deveni primejdios. Singurul pas ce pare eficient
pentru a menine ncrederea ntre cele dou echipe l reprezint ntlnirile directe. n unele cazuri
este eficient revenirea n cadrul organizaiei a echipei de negociatori i discutarea progreselor
realizate n cadrul tratativelor cu colegii rmai acas, iar n cazul n care aceasta nu este posibil, se
pot folosi curieri care s asigure circulaia permanent a informaiilor ntre cele dou echipe.

9.2 Diferenele de cultur

Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experiene
diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite.
Un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte
forte, inclusiv cele ale propriei culturi. n cazul n care va cuta s adopte un stil diferit, atunci poate
ntlni negociatori mai puternici n acel stil, iar acetia i vor face mai evidente punctele slabe. El
trebuie s fie contient att de punctele sale forte ct i de cele slabe i s-i dezvolte abilitatea de a
le folosi la maximum. De asemeni, trebuie s tie c poate ntlni persoane care acioneaz n alte
moduri i este foarte important s le respecte punctele de vedere, fr a le fi ns supus.
De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu alii este acela c au
contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul feelor. ns negociatorii arabi
devin suspicioi n momentul n care occidentalii adopt asemenea gesturi. Ei i vor respecta pe
Ceilali n momentul n care i acetia respect tradiiile arabe, dar pstrndu-i propriile obiceiuri.
n acest paragraf vom cuta s prezentm o parte a diferenelor ce exist ntre diversele
moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american

Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel i
stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult
lume.
n primul rnd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc, care sunt n general
sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intr la
tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante.
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun
tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material.
Un negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. Punctele
sale tari se manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condiii el se va deplasa rapid
ctre aceast faz. n modul su de "a juca jocul" el presupune c i Ceilali joac dup aceleai
reguli. Este adeptul tacticii "n avantaj propriu" i se ateapt ca i Ceilali s negocieze cu acelai
profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate ctre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va
fi interesat i de "ambalaj". De exemplu, vnztorul va atepta de la cumprtor opiuni n privina
ambalajului dorit, iar cumprtorul va atepta ca vnztorul s vin cu un ambalaj deosebit.
Cuvntul "ambalaj" este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs i foarte
mult din modul n care acest produs este prezentat.
Vom putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american:
146


- exuberan;
- profesionalism;
- abilitate deosebit n negocierea ofertelor;
- interes fa de ambalaj;
Parial, aceste caracteristici deriv din istoria american, de la pionierii care cutau noi
forme de via, riscnd enorm pentru extinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul
comercial al populaiei evreieti.

Stiluri occidentale

Stilul german
Stilul german prezint o serie de diferene semnificative fa de cel american. n particular,
pregtirea germanilor pentru negocieri foarte bun.
Un negociator german va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma
acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. El va prezenta ntotdeauna oferte
pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
n timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm i declarativ.
El nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis.
Modul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma caracterului germanilor. El
este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate i o nclinaie sczut ctre compromis.
Este un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se
situeaz n faza prezentrii ofertelor. Acestea, odat fcute, au un caracter sacrosanct i astfel rolul
negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi ns nvins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s fac
explorarea i micri proprii de deschidere nainte ca acetia s-i prezinte ofertele. Astfel i pot
prezenta propria perspectiv, dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece negociatorul
german este foarte bun n pregtirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa n mod natural foarte rapid
ctre faza prezentrii ofertelor.

Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n negocierile
internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza n negocieri i folosesc un stil orizontal.
Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm
ncheierea acordului final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii, n contrast
cu abordarea vertical american.

Stilul nord-european
Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau cea
german. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social la
nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt
foarte deschii n micri i i ajut pe Ceilali s obin informaiile necesare despre propria poziie.
Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative.
Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt
doar parial, fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor apropia fie
de nordici - dac provin din Sealand, fie de germani - dac provin din Jutland.
Motivaia de baz a acestor caracteristici, exprimate n diferite proporii n funcie de ar,
nu este greu de neles: etica cretin, stabilitatea politic, o economie bazat pe agricultur i
pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n timpul
fazelor exploratorii, fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n urmtoarele etape. Nu se
147

Jocuri i negocieri

pot compara cu americanii sau cu germanii n efectuarea ofertelor sau n negocierea acestora, dar
pot fi foarte ncpnai.
Pentru a le rspunde: vom explora situaia mpreun cu ei, vom fi flexibili i creativi.

Stilul mediteranean

Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor.
n unele regiuni afacerile trebuie "unse". Problema mitei este un punct central n unele
culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca
fiind normal).
Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn
acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic
respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii
locale care s asigure aceasta.

Stilul comunist

Stilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuane politice. Aspectele
birocratice vor implica un numr mare de persoane n negocieri. Exist anumite comisii pentru
proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de ctre un negociator ce
vine dintr-o cultur diferit i a cror semnificaie va fi tot att de dificil de estimat. Metodele, ca i
scopurile, sunt birocratice. Exist un ntreg protocol, sisteme, reguli i proceduri birocratice ce
trebuie urmate.
Pentru unele ri comuniste, n echipele de negociatori exist i un reprezentant al sistemului
politic care va controla performanele celorlali membri ai echipei. Aici comunitatea - n spe statul
- i ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitii
cer cutarea unei performane economice maxime.
Aceti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societile vestice. Posibilitatea
de a-i menine slujbele depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere, precum i de
rapoartele fcute despre ei, n spe despre natura, forma i fora comportamentului lor n timpul
tratativelor.
Cum pot fi acetia nvini? Vom anticipa:
1. Preliminarii dificile, probabil incluznd diverse specificaii.
2. Modificri permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei, eforturi care sunt
distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice n timpul ntlnirii.
5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat i n scris; altfel negocierile pot continua i dup
ncheierea acordului.
6. Ne vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere, ba chiar i una n
plus.

Stilul Orientului Mijlociu

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaz pe tradiia deertului, o tradiie tribal
n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar
timpul nu este esenial aici. Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o
148


ctige. Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai respectabil
dect compromisul.
n consecin, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele
faze ale negocierii. Aspectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii - se
desfoar ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi
foarte dur, dar din aceast conversaie social extins poate deriva un respect mutual reciproc i
posibiliti reale de a ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat.
Va trebui s fim pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. Ua camerei de negocieri
este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic, ele pot fi
ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este n cea
mai perfect tradiie arab.
Un negociator european neexperimentat poate fi depit de un asemenea moment. El va
trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere, s accepte aceste pierderi relative de timp,
s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s-a ntrerupt i s
reconstruiasc momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei explorative. Dar
tot att de bine acest stil se poate extinde i la celelalte etape, ale prezentrii ofertelor i a negocierii
acestora.
Acest stil tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi
care au nceput s-i fac studiile n S.U.A., acetia adoptnd stilul american de negociere.

Stilul chinez

Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atenie deosebit artat reputaiei;
- a bun specializare;
- suspiciune fa de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva
care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizit ce i
este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un
automobil luxos i cu ofer n livrea. Nu trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie forai s se
retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei,
sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s obin.
Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor.Vom avea un expert
tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va
conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cutnd s-i apere reputaia n cursul
tratativelor.
n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. Aceasta arat, de exemplu, c
dac pentru dou persoane o afacere de 100.000 USD se negociaz timp de o sptmn, atunci o
afacere de 1.000.000 USD va necesita o echip format din 5 membri ce vor negocia o lun.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. Ei vor evita s se lanseze n
discuii politice, prefernd n schimb s discute despre viaa familial. Un dar pentru copii (ns
unul mic, nu ostentativ i care s atrg atenia) va fi de preferat unui prnz de afaceri copios.

Stilul indian
Indienilor le place foarte mult s negocieze - chiar ca o tocmeal obinuit de pia - i se
simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

149

Jocuri i negocieri

9.3 Conducerea negocierilor extinse

n cazul unor negocieri majore care se ntind pe o perioad mai mare de timp, exist soluii
distincte, specifice. n paragraful de fa vom analiza aceste soluii, urmrind trei aspecte eseniale:

1. Preliminariile.
2. Conducerea negocierilor.
3. Ce se ntmpl dup negociere.

9.3.1 Preliminariile

nainte de nceperea oricrei negocieri trebuie s analizm ct de necesar este aceast
afacere i ct de mult o dorim. Odat stabilite acestea, i dac exist o importan deosebit care s
justifice negocieri extinse, sugerm s se parcurg urmtorii pai n negocierile ce se vor face:

1. Se va determina strategia ce va fi urmat: vom lua n consideraie forma negocierii (unic
sau repetitiv), puterea noastr, natura Celorlali (dominani, subordonai). mpreun cu
importana afacerii, timpul disponibil i capacitatea propriilor negociatori vom avea o
viziune clar asupra problemelor ce vor determina strategia proprie.
2. Vom trece la selectarea sursei. Cu cine dorim s negociem? Cu cte organizaii dorim s
negociem afacerea?
3. Se va alege echipa de negociatori. n cadrul acesteia, se vor alege liderul, membrii cheie,
experii i membrii ocazionali.
4. Se va organiza echipa i se vor stabili sarcinile acesteia, apoi se va face pregtirea echipei i
se vor organiza ntlniri preliminare ntre echipa de negociatori i echipa de acas.
5. Echipa nsi i va stabili obiectivele n lumina propriei viziuni i vor pregti ntlnirea cu
Ceilali (una sau mai multe organizaii). Aceasta va presupune analiza documentelor
referitoare la proiect i toate informaiile ce pot fi obinute despre Ceilali: producie,
individualiti, stil de lucru.
6. Cu aceste informaii, echipa de negociatori va trece la pregtirea detaliat a negocierilor. Din
nou, sfatul nostru este de a trece n revist toate posibilitile i apoi s se fac o analiz a
acestora.

7. Sugerm o abordare pe faze a pregtirii. Aceasta nu nseamn c ne vom pregti pentru orice
eventualitate nc nainte de nceperea negocierii. Se va pregti doar strictul necesar;
pregtirea detaliat se va face dup fiecare faz, pentru cea care urmeaz. Ct timp nainte
trebuie s pregtim negocierile? Aceasta depinde de strategia noastr i de stilul nostru de a
lua deciziile.

8. De asemeni pregtirea fizic trebuie fcut n tot n preliminarii: cltoria i acomodarea cu
documentaia; organizarea perioadelor de odihn, a contactelor directe cu echipa de acas,
aranjarea comunicrii cu acetia i dac este necesar, a unui schimb de informaii codificat.

9. n ultima etap a pregtirii, ar fi de dorit ca echipa s fac o simulare a negocierii utiliznd
civa colegi n rolul Celorlali. Se va testa att planul negocierii, ct i modul n care
acioneaz echipa.

150


9.3.2 Conducerea negocierilor extinse

Realizarea unei negocieri extinse urmeaz aceleai reguli de baz ca i orice alt tip de
negociere: stabilirea climatului i a procedurii, explorarea comun a posibilitilor, prezentarea
ofertelor, negocierea lor i stabilirea acordului. Din nou exist posibilitatea unei abordri verticale
(bucat cu bucat, dar aceasta poate conduce mai repede la o confruntare) sau orizontal (etap cu
etap, care va oferi o ans mai bun pentru cooperare). Evident, nu trebuie uitate comunicarea cu
Ceilali i lucrul n echip n cursul negocierilor.
n cazul negocierilor extinse, exist o cerin specific: necesitatea de a trece n revist
permanent progresele realizate i dac este cazul, s se fac noi planuri. Atunci cnd vom trece n
revist progresele realizate vom analiza:

1. Coninutul negocierilor.
2. Dezvoltarea procedurilor.
3. Munca echipei de negociatori.
4. Meninerea climatului.

Prin coninut vom nelege problemele ce au fost discutate cu privire la bunuri, servicii sau
activiti. Care au fost progresele realizate? Dup fiecare rund de negocieri se vor compara aceste
progrese cu obiectivele stabilite, ncercnd s acoperim scopul general - definit naintea nceperii
negocierilor; apoi obiectivele individuale i intele ce au fost anterior definite, fie naintea nceperii
negocierilor, fie n perioada de pregtire dintre rundele de negocieri.
Aceast trecere n revist trebuie s pregteasc restul negocierilor i n particular s
dezvolte i s modifice ideile iniiale n funcie de evoluia tratativelor i n consecin s modifice
ofertele ce pot fi fcute. Vor fi definite i intele urmtoarei runde.
Prin analiza dezvoltrii procedurilor vom verifica ncadrarea efectiv n planul pregtit i n
durata estimat. Aceasta va acoperi urmtoarele probleme:

1. Care a fost progresul realizat n avansarea prin fazele succesive ale negocierii?
2. Ce reprogramri sunt necesare?
3. Ar fi un avantaj deplasarea de la o abordare vertical la una orizontal (sau invers)?
4. Este necesar o ntrerupere a negocierilor?
5. Sunt necesare discuii distincte cu Ceilali pentru a trece n revist progresele realizate i
replanificarea sau reprogramarea unor etape ale negocierii?
6. Cum are loc procesul de comunicare cu echipa de acas i ce informaii sunt necesare att
pentru echipa de negociatori ct i pentru echipa de acas?

Munca echipei de negociatori trebuie s fie analizat periodic, verificndu-se modul n care
reacioneaz aceasta. Pentru o echip ce acioneaz cu un lider pionier, consideraiile cheie sunt
cele ale liderului, acestea privind modul n care reacioneaz colegii si. ntr-o echip mai
democrat, este util s se ia n consideraie o list de obiective. Se pot stabili 8 caracteristici ce pot
fi analizate de ctre echip, pentru a se verifica progresul tratativelor:

1. Scopurile - le sunt clare membrilor echipei scopurile urmrite? Sunt de acord cu ele?
2. Participarea - sunt toi membrii echipei implicai efectiv?
3. Sentimentele - sunt membrii echipei pregtii s vorbeasc ntre ei despre sentimentele lor?
Care sunt prerile lor despre Ceilali i sunt aceste preri corecte?
4. Analiza problemelor grupului - atunci cnd echipa are probleme, cum sunt tratate acestea:
superficial sau n profunzime?
5. Suportul - se susin reciproc membrii echipei, att verbal ct i non-verbal?
151

Jocuri i negocieri

6. Modul de conducere: care sunt relaiile dintre liderul echipei i membrii acesteia? Dar cu
Ceilali? Membrii echipei au iniiative n cazul unor expertize speciale?
7. ncrederea - membrii echipei au ncredere unii n ceilali? Se pot ei exprima n mod deschis
negativ fr a le fi team de represaliile colegilor?
8. Expertiza - Este competent expertiza efectuat de aceast echip sau sunt necesare expertize
suplimentare pentru a ajuta activitatea ei?

n sfrit, la trecerea n revist zilnic a activitii trebuie s se analizeze i meninerea
climatului.
Grupul de negociere este format din dou echipe. Ca orice grup de lucru acesta i dezvolt,
propriul ciclu de via i i are particularitile sale. Aceste particulariti i climat sunt create
nainte de nceperea negocierilor, dar trebuie susinute n timpul acestora. Iat cteva elemente de
baz ce trebuie urmrite pentru ntreinerea grupului.

1. n grup trebuie s existe un sens al scopului negocierilor i a ceea ce trebuie obinut. n
particular ar fi de dorit ca ambele pri s se gseasc n aceeai arie de negocieri i n acest
fel se pot face progrese adecvate.
2. Fiecare parte trebuie s simt c are un rol important. Nu este productiv ca doar una dintre
pri s conduc, s mping nainte negocierile sau s susin dialogul.
3. Fiecare individ trebuie s simt c particip la negociere i c are o contribuie la munca
echipei, att ca persoan ct i ca membru al echipei.

Cum se poate susine acest proces al ntreinerii grupului? Susinerea va depinde de
maniera n care procesele caracteristice vor fi iniial conduse: n parte prin perioada de topire a
gheii, dar mai mult prin stabilirea unui sens comun al scopului, planului i duratei negocierilor nc
nainte de nceperea acestora.
n timpul tratativelor, progresele realizate trebuie reamintite mereu, astfel menionndu-se
punctul la care s-a ajuns pentru ncheierea unui acord:

Ei bine, domnilor, am stabilit anterior c planul nostru este de a face patru pai: A, B, C, D.
Pn acum am parcurs complet pasul A, i n continuare ne-am concentrat asupra pasului B.
Putem spune c acesta a fost parcurs?
Iar n cazul unui rspuns afirmativ: Credei c am putea acum, dup cum am stabilit, s
ncepem pasul C?

n timpul negocierii, fiecare echip trebuie att s primeasc, ct i s dea. n particular, este
bine ca fiecare echip s joace un rol bine determinat n stabilirea procedurii ce va fi urmat i a
coninutului tratativelor. Aceasta va include acceptarea unor proceduri i a unor iniiative strategice
propuse de Ceilali, i astfel se pot ctiga puncte suplimentare n procesul de negociere.
Alternativa acestui proces de a primi i de a da este aceea c una din pri acapareaz o
poziie de for i va domina continuu procedurile, iniiativele, procesul de negociere a ofertelor. Pe
termen scurt, o asemenea dominaie poate fi avantajoas, dar pe termen lung va conduce la
resentimente i chiar la ostilitate. Aceasta se poate transforma ntr-un dezavantaj chiar pentru partea
care a acaparat puterea.
Climatul va acoperi bunstarea care trebuie realizat n cursul ntlnirii. Aceast bunstare
nu trebuie privit ca pe o concesie ci ca pe un mod corect de negociere.
Impresiile critice ale fiecrei ntlniri sunt cele finale. Aa cum secundele sau minutele
iniiale ale ntlnirii au o importan deosebit pentru desfurarea tratativelor, tot aa faza final
este un punct critic n ceea ce privete bunstarea echipelor dup ntlnire.
152


Aceast dezvoltare a climatului este un element important al conducerii efective a
negocierilor i tocmai de aceea se justific un punct separat dedicat ei la trecerea n revist a
progreselor zilnice.
n concluzie, aceast trecere n revist a progreselor zilnice va include:

1. Progresul realizat n cadrul negocierilor i o revedere a standardelor predeterminate.
2. Stabilirea unor noi standarde, pentru urmtoarea rund de negocieri.
3. Dezvoltarea procedurilor - planificarea i estimarea duratei negocierii.
4. Munca echipei de negociatori i modul n care acetia acioneaz.
5. Meninerea climatului.

9.3.3 Dup negociere

La sfritul unor negocieri dificile deseori exist un moment de euforie. Brutele ce au stat
de cealalt parte a mesei devin buni prieteni, cu care s-a realizat o afacere reciproc avantajoas. Vor
urma felicitrile i srbtorirea evenimentului!
ntori acas, exis o necesitate: activitatea trebuie renceput prin implementarea
negocierilor, iar personalul implicat trebuie s se odihneasc n primul rnd i apoi s recupereze i
s restabileasc relaiile anterioare avute n interiorul organizaiei. Aceste prioriti sunt astfel
concepute nct foarte rar echipele de negociatori au timp s analizeze ceea ce au nvat din
negocierile care tocmai au fost ncheiate. Totui este mult de nvat aici, iar un caz dificil trebuie
criticat i analizat dup ncheierea tratativelor. O astfel de analiz trebuie s acopere urmtoarele
aspecte:
1. Strategiile alese att de noi ct i de Ceilali, nivelul obiectivelor, selecia echipei, stilul
acesteia.
2. Conducerea negocierilor - pregtirea, planificarea i controlul procesului.
3. Echipa aleas - autoritatea i responsabilitile distribuite membrilor ei, formarea climatului,
pregtirea negociatorilor i evoluia nevoilor acestora, legtura cu echipa de acas.
4. Pe Ceilali - stilul lor de lucru, cum au acionat ca echip, cum au negociat i realizrile cheie
obinute.

9.4 Managementul negociatorilor

Acest paragraf este dedicat managerului general, efului negociatorilor. Aici vom prezenta
cteva probleme-cheie care i stau n fa n relaiile pe care le are cu negociatorii. Aceste probleme
vor fi mprite n trei categorii:

1. managementul personal - selecia, motivarea i dezvoltarea personal a negociatorilor;
2. managementul relaiilor - prin definirea obiectivelor i controlul relaiilor dintre manager i
negociator;
3. managementul organizaional - controlul relaiilor dintre ef, negociatori i echipa de acas.

9.4.1 Managementul personal

Aspectele cheie ale managementului personal sunt:

153

Jocuri i negocieri

- alegerea negociatorului;
- antrenarea sa;
- motivarea sa.

n primul rnd, pentru alegerea negociatorului nostru criteriile de selecie pot fi mprite n
patru grupe:
1. Cunotinele tehnice asupra produsului, a pieei sau soluiile ce le poate oferi n domeniul
tehnic sau financiar n timpul negocierilor.
2. Caracteristicile personale - un sumum al calitilor i abilitilor personale.
De exemplu, eu a dori ca un negociator s aib urmtoarele caracteristici:
- s aib aspiraii nalte;
- o prezen agreabil;
- creativitate;
- cu o exprimare clar i coerent;
- bun asculttor;
- hotrt;
- cu o minte disciplinat;
- bun toleran n cazul frustrrilor;
- fr pasiuni deosebite;
- s i plac negocierile;
- s fie ncreztor n forele proprii.

3. Motivaia - de multe ori negociatorii acioneaz independent i atunci au nevoie s
fie ncreztori n forele i n calitile proprii pentru a le susine n faa oricrei autoriti. El
trebuie, de asemenea, s aib un caracter care s tind spre nivelul mediu n cele trei aspecte:
realizri, afiliere i putere.
4. Vrsta negociatorului poate fi la rndul ei un element important privind selecia. n
timpul primelor etape ale carierei stilul de via individual este caracterizat de aciuni
competitive, unele accente de idealism i ncercarea de a se impune propria poziie. De
aceea, caracteristic acestei perioade ar trebui s fie ctigarea experienei.
Ultimele etape ale carierei sunt caracterizate n schimb de o prea mare toleran pentru
punctele de vedere ale Celorlali i creterea nclinrii ctre scopurile cosmice i sociale. n
cazul n care se adopt astfel de aciuni n cadrul negocierilor ele sunt ntr-o proporie mai
mare sortite eecului.
ntre aceste etape - iniial i final - exist o perioad n care att experiena ct i energia
sunt la niveluri nalte, iar negociatorii gsesc o nalt satisfacie n a-i face bine treaba.
Evident, aceast vrst poate varia de la o persoan la alta, dar pentru majoritatea oamenilor
ea se situeaz ntre 33 i 50 de ani, astfel nct vrsta optim care trebuie luat n
consideraie pentru selecia negociatorului este 33-50 ani.

Dup alegerea negociatorului urmtorul aspect al managementului personal este pregtirea
acestuia.
Pregtirea iniial a negocierilor, presupunnd un produs i cunotine tehnice adecvate, va
trebui s acopere:

1. Structura organizaiei i procedurile utilizate;
2. Regulamentele interne i cele legale ce guverneaz negocierile;
3. Abilitile de baz pentru negocieri.

154


n practic, muli negociatori pleac de la ipoteza c se poate nva din experiena proprie
sau a celorlali membri ai echipei de negociatori. n procesul de negocieri este posibil s se
concentreze aceast experien i s se fac pregtirea noilor negociatori prin studii de caz, ori
teoretic, dar se nva mult mai mult din realizrile i greelile proprii sau din observarea modului
n care acioneaz colegii. Apoi aceasta se mai obine din analiza unor negocieri deja ncheiate, din
analiza comportamentului colegilor, dar i a celor cu care au negociat.
Evident, se poate ctiga experien i din analiza altor negocieri, dar va rmne necesitatea
unor experiene-test, adic de a se duce efectiv tratative.
Pregtirea este important i pentru negociatorii cu experien iar aceasta va constitui cel de-
al treilea aspect al managementului personal i anume motivarea negociatorilor experimentai.
Nici un negociator nu va fi motivat dac nu simte c are un salariu adecvat, un birou pe
msur, o main potrivit. n toate evalurile, ct este de adecvat depinde de standardul pe care
i l-a construit fiecare negociator. Acest standard este influenat de ceea ce crede el despre evoluia
pieei i a preurilor, de ceea ce consider a fi standardul altor persoane aflate ntr-o situaie
asemntoare.
Asemenea elemente extrinseci nu sunt suficiente pentru a-l motiva (vezi referina 15); ele
sunt doar simpli factori care l pot demotiva, n cazul n care nu sunt satisfcui.
O motivare pozitiv a sa depinde i de anumite elemente intrinseci, cum ar fi cele ce
urmeaz:

Satisfacia provenit chiar din negocieri.
Va fi satisfcut s conduc o negociere grea i s se ntoarc acas cu un rezultat ct mai
bun; n consecin, este bine s i se ncredineze sarcini dificile.
Recunoaterea realizrilor obinute de ctre eful su.
Trebuie s i se arate clar c rezultatul obinut este satisfctor (evident, n cazul n care este
adevrat)
Recunoaterea realizrilor de ctre ceilali.
Facei publice rezultatele obinute de negociator. Aceasta se face nu prin Tocmai am
ctigat o afacere important, ci prin X a realizat aceast afacere pentru noi.

Satisfacia personal deriv din faptul c negociatorul i tie recunoscute rezultatele muncii
de ctre organizaie, dar i din acordarea unei anumite responsabiliti i a unui grad de libertate
care l va motiva i i va da satisfacie.
Evoluia individual - este bine s i se dea ansa de a realiza afaceri noi i interesante.
Dezvoltare individual - trebuie s i se acorde ansa de a ntlni i ali negociatori i s discute
cu ei probleme comune sau deosebite. Va fi ncurajat s se afirme la simple seminarii de lucru
sau discuii despre succes i eec. I se vor acorda cel puin 3 zile pe an n care s-i
remprospteze cunotinele.

Astfel sperm c managerul va alege un bun negociator, va face totul pentru a-l motiva c
acesta va fi bine pregtit. Aceste elemente vor descrie i o parte a modelului relaiilor ce trebuie s
existe ntre ef i negociator.

9.4.2 Managementul relaiilor

O importan deosebit pentru managementul relaiilor dintre manager i negociator o are:

- modul n care se mpart responsabilitile ntre ei;
- modul n care se mparte autoritatea ntre ei;
155

Jocuri i negocieri

- maniera n care stabilesc obiectivele comune.

Prima cerin este ca managerul i negociatorul individual s aib puncte de vedere similare
n ceea ce privete sarcina negociatorului; adic ce trebuie s fac, responsabilitile i
mputernicirea pe care o are, procedura de planificare i revizuire a activitii.

ntr-un anume sens, aceasta nu este dect o specificare a slujbei.
Dar nu toi negociatorii au o asemenea specificare, i chiar atunci cnd o au, aceasta poate fi
o simpl bucat de hrtie. Pentru a o face operaional ea trebuie s reflecte stilul de aciune
al organizaiei i stilul n care vor fi conduse negocierile.

ntr-o organizaie birocratic, negociatorul trebuie s aib o specificare exact a
responsabilitilor i limitelor de mputernicire. Acestea vor fi pregtite de specialiti n domeniul
personalului, experi n stabilirea specificaiilor ataate slujbelor i autorizate de ctre manager. Vor
fi prezentate clar, cu un anume grad de formalitate i revizuite n mod periodic. Astfel, ele vor
deveni nveliul modului n care va aciona negociatorul.
n cazul unei organizaii mai democratice, aceast specificare a atribuiilor este utilizat ntr-
o manier diferit. Ea va fi utilizat ca un unguent al relaiilor dintre negociatori i alte persoane,
n mod special cu eful. Poate fi comparat cu o discuie n automobil ntre manager i negociator
despre responsabilitile fiecruia, despre nivelul de mputernicire pe care l are fiecare i despre
aria n care responsabilitile i autoritatea sunt comune.
O asemenea discuie poate duce la o nelegere reciproc ntre manager i negociator. Odat
ce s-a realizat aceast nelegere, chiar funcia specificrii atribuiilor a fost n mare parte realizat.
Separat de utilizarea anumitor mijloace, specifice caracteristicilor propriei organizaii,
pentru a face mai bine nelese responsabilitile i autoritile fiecruia, managerul trebuie s
stabileasc i obiectivele negocierii.
Definirea acestor obiective pentru o negociere particular este o responsabilitate delicat a
managerului, de altfel ca i modul n care se face mprirea responsabilitii ntre el i negociator.

Pe de o parte, negociatorul trebuie s apere interesele organizaiei prin obinerea celei mai
bune afaceri posibile.
Pe de alt parte, echipa de negociatori trebuie s aib un anumit grad de flexibilitate i
trebuie s fie motivat prin libertatea de a-i stabili ea nsi o parte a obiectivelor ce trebuie
atinse.

Modul n care se va rezolva aceast dilem trebuie s reflecte stilul de lucru al organizaiei.
O parte a teoriei dedicate acestei probleme este axat n mod particular pe diferenele de tipuri de
conducere. La una din extreme este tipul de lider care pstreaz totul pentru sine, iar la cealalt
extrem este liderul care este foarte deschis n privina delegrii de autoritate. ntre aceste extreme
gsim 6 stiluri de conducere diferite:

Spune - cei care spun celor din subordine tot ceea ce trebuie s fac.
Arat - cei care spun ce s fac i de ce.
Test - cei care verific dac ceea ce gndesc este corect.
Consultare - cei care se consult cu subordonaii nainte de a lua o decizie.
Comun - deciziile sunt luate n comun.
Delegare - deleg autoritatea i i ghideaz doar pe ceilali membri n luarea deciziilor.

Similar, putem recunoate aceste stiluri la liderii echipelor de negociatori. Obinuina de a
lucra ntr-un stil sau altul depinde de organizaie, deoarece att managerul ct i negociatorul - n
156


cazul unor relaii normale - vor nelege i vor accepta acel stil particular. Delegarea de
mputernicire n cazul unor obiective stabilite va trebui s reflecte un mod normal de aciune.

Dac stilul organizaiei este spune, atunci managerul trebuie s-i spun negociatorului ce
obiective s realizeze.
Dac stilul este delegare, atunci managerul va avea o discuie general cu negociatorul n
legtur cu scopul negocierilor i i va lsa responsabilitatea de a-i stabili obiectivele i
intele.

Organizaiile ce se gsesc n centrul acestui spectru - cum sunt cele de genul test sau
consultare - vor gsi util s stabileasc responsabilitatea pentru obiectivele fixate, folosind n
acelai timp distincia sugerat anterior ntre scop, obiective individuale i inte. De exemplu:

- definirea scopului este responsabilitatea comun a managerului general i a liderului
echipei.
- definirea obiectivelor individuale se face de ctre liderul echipei care se va consulta cu
managerul i cu membrii echipei.
- definirea intelor se face de ctre echip mpreun cu liderul ei.

Relaiile dintre manager i negociator sunt foarte importante pentru o conducere efectiv. n
acest paragraf am sugerat adoptarea unor msuri ce pot pune de acord puncte de vedere diferite n
ceea ce privete responsabilitatea, autoritatea i n particular, modul n care se stabilesc obiectivele
pentru negocieri.

9.4.3 Managementul organizaional

Experiena ne-a artat c n multe cazuri indivizii se pot gsi n relaii conflictuale unul cu
cellalt. Aceste conflicte deriv din scopuri diferite, din nevoi diferite sau din experiena i un mod
de a privi lucrurile diferit.
Posibilitatea existenei unui conflict crete ntr-una din urmtoarele condiii:

1. Separare geografic.
Dac vom mpri o echip chiar bine pregtit n dou i i vom trimite s negocieze n
localiti diferite, atunci dup cteva sptmni cele dou jumti nu se vor mai nelege ca
nainte.
2. Diferena de stres.
Drama negocierilor poate s vin i din rutina activitilor zilnice desfurate n cadrul
organizaiei. Exist diferen i n formele stresului ce deriv din drama sau rutina ce pot
anticipa conflictul.

Tocmai de aceea managerul trebuie s ia msuri pentru a asigura colaborarea dintre grupul
de negociatori i echipa de acas. Aceste msuri necesare pentru echipa care lucreaz sub presiune
sunt:
1. Asigurarea faptului c ambele pri recunosc responsabilitatea i autoritatea
comun.
Se vor utiliza n acest scop discuii pentru nelegerea specificrii atribuiilor ntre
negociatori i echipa de acas ntr-o manier similar celor dintre negociatori i manager.
2. Stabilirea unui sentiment general de proprietate a negocierilor.
157

Jocuri i negocieri

158
Se va implica i echipa de acas n recunoaterea problemelor, a posibilitilor de aciune i
a obiectivelor negocierilor.
3. Asigurarea ndeplinirii speranelor celorlali.
Echipa de acas trebuie s lucreze mpreun cu negociatorul n planificarea negocierilor.
4. n cazul unor negocieri extinse, se vor asigura contacte directe i frecvente cu
echipa de acas.

BIBLIOGRAFIE

1. Carlsson, H. Informaie i jocuri, Tez de doctorat, 1994

2. Eichenberger, J. Game theory for economists, 1983

3. Fundenberg, T.
Tirole, J.

Game Theory, MIT Press, New York, 1991
4. Gibbons, R. Game theory for economists, 1992

5. Hargreaves, S.
Varufakis, Y.

Game theory, 1996
6. Hiltrop, J.M.
Udall, S.

Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureti, 1998
7. Kreps, D. Microeconomics, MIT Press, N.Y., 1995

8. Osborne, M.
Rubinsterin, A.

Bargaining and markets, 1990
9. Prutianu, S. Comunicare i negocieri n afaceri, Ed. Colegium, Iai, 1997

10. Scott, B. Arta negocierilor, Ed. Tehnic, Bucureti, 1995

11. Shapiro, J. Theory of oligopoly behavior, 1998

159

JocurisinegocieriM Roman2000

Încărcat de

Informații document

Descriere:

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

JocurisinegocieriM Roman2000

Titlu original:

Încărcat de

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CAPITOLUL 1

= ). Dac firma 2 nu ar avea acea informaie, atunci jocul s-ar desfura

- pentru jocuri finit repetate, unde:

= iar echilibrul jocului este

sunt tipuri continue de juctori, atunci, pentru juctorul i, i=1,,n, ctigul

= x ca putere de negociere pentru juctorul 1.

S-ar putea să vă placă și