CAPITOLUL 31 FUNCILE NTREPRINDERII Realizarea scopului ntreprinderii - producerea i vnzarea bunurilor sau serviciilor n condiii de eficien presupune desfurarea

unor activiti specifice. Pentru analiz i optimizare teoria grupeaza aceste activitati in funcii distincte. Corespunztor obiectivelor ntreprinderii, principalele sale funcii sunt: vnzarea, utilizarea/combinarea diferiilor factori de producie si cumprarea. Studierea funciilor ntreprinderii presupune: 1. descompunerea activitii globale n (a) operaii identice n ce privete obiectivele vizate sau (b) n grupuri de activiti omogene, specializate; 2. concretizarea domeniilor n care se manifest autoritatea ntreprinderii. Tratarea separat a funciilor ntreprinderii se efectueaz din considerente pedagogice.Majoritatea specialitilor romni identifica urmtoarele ase funcii: comercial de marketing financiar contabil de personal de cercetare-dezvoltare de producie

Funcia comercial conine dou subfuncii: de aprovizionare i de vnzare. a) Subfuncia de aprovizionare - CONINUT: Procurarea n cele mai bune condiii de calitate, costuri, termene i de securitate a produselor i serviciilor de care ntreprinderea are nevoie pentru activitile sale. Include urmtoarele activiti: analiza pieelor i surselor de aprovizionare pentru toate categoriile de produse i a evoluiilor acestora; 1

 colaborarea la definirea caracteristicilor i specificaiilor produselor (care trebuie cumprate); identificarea, selecionarea furnizorilor i negocierea cu acetia; programarea i asigurarea ritmicitii comenzilor i a livrrilor; administrarea stocurilor; furnizarea informaiilor referitoare la acest domeniu tuturor serviciilor utilizatoare. b) Subfuncia de vnzare. CONINUT: Identificarea nevoilor consumatorilor, a segmentelor de pia, planificarea i formarea sortimentului comercial, desfacerea marfurilor. Vnzarea mrfurilor regrupeaz o serie de operaii de natur economic i tehnic, precum: identificarea produselor i a clienilor (cunoaterea cererii); fixarea preurilor de vnzare; alegerea formelor de vnzare; dezvoltarea tehnicilor de vnzare; promovarea imaginii firmei i a produselor comercializate; asigurarea expedierii i transportului ctre clieni.

Spre deosebire de funcia comercial care are o valoare tactic, funcia de marketing are o valoare strategic i se refer cu precdere la aspecte ce privesc activitatea ntreprinderii n viitor. CONINUT: Rolul funciei de marketing este de prospectare a pieei de vnzare (prin identificarea nevoilor prezente i viitoare) i proiectarea mijloacelor i eforturilor ntreprinderii astfel nct s se obin maxim de profit n condiii de satisfacere ct mai complet a cererii. n cadrul funciei de marketing se grupeaz urmtoarele activiti: elaborarea studiilor de pia; proiectarea mixului de marketing (produse, preuri, distribuie, promovare); animarea forelor de vnzare; realizarea promovrii produselor; determinarea sistemului optim de distribuie; identificarea i aplicarea unor strategii optime n competiia cu alte firme; realizarea consecvent i sistematic a contactelor directe cu diferite categorii de public prin inter mediul relaiilor publice. 2

Funcia financiar-contabil regrupeaz toate activitile care se refer la fluxurile financiare i la gestiunea acestora. Cele dou componente ale funciei fiananciar-contabile sunt: componenta activ (subfuncia financiar) i cea pasiv (subfuncia contabil). Ele i confer att valoarea strategic, concretizat n proiectarea fluxurilor financiare, ct i tactic, prin urmrirea gestiunii modului n care se efectueaz cheltuielile. OBIECTIV: Maximizarea profiturilor Latura financiar include activitile: asigurarea surselor financiare necesare desfurrii activitii ntreprinderii; distribuirea fondurilor bneti; planificarea i execuia financiar; previziunea indicatorilor financiari; fundamentarea calculelor de stabilire a preurilor; efectuarea de studii i analize economice cu privire la atragerea i alocarea mijloacelor financiare; exercitarea controlului financiar intern (organizarea i executarea controlului financiar preventiv i de fond). n cadrul laturii contabiledistingem urmtoarele activiti: evidena sintetic i analitic a resurselor materiale i financiare din ntreprindere; ntocmirea bilanurilor contabile; elaborarea situaiilor cu privire la principalii indicatori economico-financiari; organizarea i desfurarea proceselor de inventariere; ntocmirea arhivei contabile.

CONINUT: Funciei de personal i revine rolul de administrare i gestionare a resurselor umane. Funcia de personal cuprinde urmtoarele activiti: planificarea resurselor umane; descrierea posturilor; recrutarea personalului; selectarea personalului; ncadrarea angajailor; sistemul de promovare; motivarea personalului; evaluarea activitii desfurate; instruirea i perfecionarea pregtirii profesionale.

CONINUT: n sens larg, scopul funciei de cercetare-dezvoltare este de deinere i prelucrare a informaiilor tiinifice necesare adaptrii subsistemelor ntreprinderii (organizatoric, de producie, comercial etc.) la cerinele mediului aflat n continu schimbare. n cazul ntreprinderii comerciale, funcia de cercetare-dezvoltare are ca obiective perfecionarea continu a tehnologiilor comerciale i a metodelor de vnzare, corespunztor celor trei tipuri fundamentale de activiti incluse n funcia de cercetare-dezvoltare: cercetare (invenii, studii, raionalizare), prognoz i dezvoltare(investiii). Funcia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategic, activitile sale componente viznd obinerea unor rezultate economico-sociale pe termen lung.

CONINUT: Funcia de producie cuprinde ansamblul activitilor desfurate n scopul asigurrii micrii, transformrii sau prelucrrii materiilor prime i bunurilor, precum i activitile auxiliare acestora. n cadrul ntreprinderii comerciale, const n realizarea unor servicii auxiliare produselor vndute i a unor mici activiti de producie de tip manufacturier, cum sunt: ambalarea mrfurilor; pregtirea mrfurilor pentru vnzare; sortarea mrfurilor i a ambalajelor de desfacere; recondiionarea ambalajelor de transport; ntreinerea mrfurilor. Indiferent de specificul ntreprinderii, n cadrul acesteia se regsesc efectele tuturor funciilor precizate (chiar dac ele se manifest cu intensiti diferite), tratarea funciilor ntreprinderii prin absolutizarea uneia dintre acestea i eliminarea celorlalte fiind improprie.

CAPITOLUL 32 APROVIZIONAREA CU MRFURI A NTREPRINDERII Obiectivul aprovizionrii l constituie asigurarea disponibilitii asupra factorilor de producie n cantitile necesare, la calitatea stabilit, la termenele sau perioadele oportune i la cele mai mici preuri, din orice surs accesibil i legal, astfel nct prin producie i vnzare s se asigure o poziie bun pe pia, dezvoltarea i profitul scontat. n cadrul aprovizionrii (ca o component mare a activitii ntreprinderii) se disting cteva grupe de activiti (sau funcii ale aprovizionrii). Fiecare funcie cuprinde, la rndul ei, o suit de activiti nlnuite. Aprovizionarea ndeplinete urmtoarele funcii: Identificarea i cuantificarea nevoilor proprii i a cererii clienilor: estimarea nivelului vnzrilor viitoare, evaluarea volumului i structurii produciei, considerarea stocului existent, stabilirea sor timentului, cantitilor, termenelor, preurilor i condiiilor de cumprare. Identificarea surselor de aprovizionare: prospectarea pieelor produselor i serviciilor, lansarea cererilor de ofert, primirea i analiza ofertelor, ntocmirea fiierelor de produse i furnizori poteniali. Contractarea i lansarea comenzilor:alegerea furnizorilor pentru fiecare produs, negocierea i ncheierea contractelor, transmiterea comenzilor. Primirea i recepia mrfurilor: urmrirea livrrilor, controlul respectrii termenelor, recepia bunurilor i serviciilor, verificarea facturilor, evidena intrrilor, adoptarea msurilor corective i realizarea interveniilor necesare. Pentru o bun aprovizionare, ntreprinderea trebuie s gseasc cele mai bune rspunsuri/soluii la ntrebrile: S produc sau s cumpere? Ce s cumpere? n ce cantiti? Cnd s cumpere? De la cine s cumpere? La ce pre s cumpere? n ce condiii s cumpere?

Make or Buy este o situaie decizional care precede i condiioneaz aprovizionarea. Exist tot mai frecvente cazuri n care se dovedete mai avantajoas subcontractarea produciei sau externalizarea acesteia. Necesarul de mrfuri (cantitatea de aprovizionat ntr-o anumit perioad) al ntreprinderii este funcie direct de volumul i structura desfacerilor, de normele de consum pentru realizarea produselor i serviciilor (n cazul ntreprinderilor ce produc), de politica de stocuri de materii prime, respectiv produse finite, pentru care opteaz ntreprinderea. Politica de aprovizionare se coreleaz cu o anumit opiune privind meninerea, creterea sau reducerea stocurilor. Vnzrile pot fi acoperite din intrri viitoare sau din stocuri. Orice stoc genereaz costuri i reduce viteza de circulaie a banilor de care dispune ntreprinderea. Pe de alt parte, lipsa unui stoc poate genera vulnerabilitate n condiii de inflaie accentuat, pierderea unor clieni, reducerea desfacerilor.

Pe baza informaiilor deinute, a obiectivelor i strategiilor adoptate, ntreprinderile trebuie s aleag din multitudinea de produse i furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune judecarea variantelor dup anumite criterii. Unele criterii validate de practic se aplic mai mult la analiza produselor i a livrrilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativ a furnizorilor i condiiilor.

1. Calitatea produselor factor decisiv. Asigurarea unei caliti ridicate i meninerea ei constituie un instrument eficace n lupta cu concurena, n formarea i meninerea unei imagini favorabile asupra ntreprinderii n rndul clienilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o premis pentru calitatea propriilor produse i a serviciilor.

2. Preul produselor opereaz drept criteriu pentru diferenierea produselor de calitate egal n cazul unui anumit articol. Importana criteriului pre este mult mai redus n cazul produselor unicat, de serie mic, de lux, al serviciilor personalizate dect n cazul produselor de serie mare, de prim necesitate. Importana criteriului pre este mult diferit de la o pia, economie, la alta. n rile srace preul produselor este perceput ca mult mai important dect n cele bogate. Valoarea aprovizionrilor se ridic, de multe ori, la peste jumtate din cifra de afaceri. Se spune c jumtate din ctigul comerciantului se realizeaz prin aprovizionare. 5

3.Termenele de livrare (timpul ntre transmiterea comenzii i primirea mrfurilor) pot, de asemenea, departaja ofertele furnizorilor, mai ales n cazuri de urgen. Pentru o firm, fiecare or i zi sunt importante; ea este interesat s ruleze aceiai bani de ct mai multe ori ntr-un interval de timp. 4.Dac celelalte condiii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferenia princondiiile de plat oferite. n mod uzual (n ri dezvoltate), se practic plata mrfurilor la termene de 30, 60, sau 90 de zile de la livrare. n condiii de instabilitate economic, nencredere, inflaie, firmele solicit ins plata la livrare sau chiar n avans. Eventual, se exprim preul n echivalent dolari sau alte valute forte. 5. Costurile aprovizionrii. La mrfurile care asigur un ctig mic pe unitatea de produs aceste costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare, corespondent, telefonie, transmitere de mostre, contractare, ca i pe cele de transport, ncrcare-descrcare, asigurare, vam, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se prefer surse apropiate. 6. Garania respectrii condiiilorcontractuale. Nivelul de ncredere pe care l inspir fiecare furnizor este determinant i n opiunea pentru un anumit produs. Nerespectarea termenelor i calitii, de exemplu, pune n pericol ntreaga activitate a clientului. Pentru acest motiv, muli investitori strini n Romnia prefer furnizori externi pentru o serie de mrfuri i servicii chiar dac n ar le pot obine mai ief tin, iar multe firme romneti au pierdut piee importante la export. 7. Un produs este de fapt un complex alctuit din bunul fizic, ambalaj, imagine i servicii asociate. Serviciile ce nsoesc livrrile constituie un alt criteriu n fundamentarea deciziei de aprovizionare. Printre cele mai uzuale se numr: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompt a comenzilor, corectitudine n ntocmirea documentaiei care nsoete livrrile, acceptarea unor livrri pariale, la cerere, informarea asupra unor eventuale ntrzieri, servicii de reparaii, ntreinere i nlocuire a produselor, rezolvarea prompt a reclamaiilor privind calitatea, colaborarea cu beneficiarul n problemele produciei i asigurrii calitii, informarea operativ asupra nnoirilor tehnologice, informarea clienilor asupra comportamentului i evoluiei concurenei, elegana, fair play n rezolvarea oricrei probleme.

Evoluia oricrei firme este dependent de evoluia partenerilor. n afaceri se confirm nc o dat dictonul: spune-mi cu cine te nsoeti ca s-i spun cine eti. Alegerea furnizorilor urmrete asigurarea unui beneficiu potenial (ntr-o afacere corect ctig ambii parteneri), dobndirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O ntreprindere poate opta pentru varianta unui numr mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relaii tradiionale i condiii prefereniale, existnd ns riscul dependenei excesive) sau varianta mai multor furnizori, eventual aflai n competiie (astfel nct s existe ntotdeauna soluii de rezerv dac apar probleme cu un furnizor). Pentru a diminua riscurile n aprovizionare vor fi preferai furnizorii de ncredere, firme mari, care acioneaz ntr-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflai n procese de restructurare, cei care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificulti. n relaiile cu furnizorii ntreprinderea are obiectivul de a obine cel mai bun raport calitate/pre pentru produsele achiziionate. Preul la care se ncheie o tranzacie sau un contract este, de obicei, un rezultat alnegocierii i satisfctor pentru ambele pri. Nivelul preului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate, performane, estetic, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de pre a 6

ofertantului, de preurile practicate de concuren, de preul pe care ofertantul crede c poate i este dispus s-l accepte clientul. Nivelul preului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinaia produsului, de preul cu care, la rndul su, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile n care va fi ncorporat. Fora de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Preul produsului este dependent i de condiiile de livrare i plat. Furnizorul care suport o serie de costuri privind transferul produsului la client va practica preuri mai mari. Un client va accepta un pre mai mare pentru produsul pe care l pltete la termen sau ealonat. Furnizorii acord reduceri de pre la cantitile mai mari vndute (rabat), la plata anticipat sau n momentul livrrii, ca i la plata n numerar (skonto). Raporturile economice i juridice n realizarea aprovizionrii sunt de o mare diversitate. Relaiile obinuite de vnzare cumprare se stabilesc ntre ntreprinderi independente economic i juridic sau ntre firme care sunt legate (dependente) economic i/sau juridic. De multe ori, ntreprinderile renun la o parte din independena lor pentru a obine faciliti, avantaje n raport cu concurena. Modalitile, criteriile i condiiile de aprovizionare pot fi cu totul diferite, n acest din urm caz. Apar alte reguli n alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea preului de cumprare i a condiiilor de livrare. Se practic soluii orientate spre profitul ntregului lan client furnizor - care se comport ca o entitate economic i juridic. Cooperarea economic vertical ntre client i furnizor se poate realiza prin: Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel puin un an) se ncheie ntre comerciani independeni i productori (sau importatori; sau comerciani intermediari) pentru a asigura prilor posibilitatea planificrii i organizrii previzionale. Contractele stipuleaz volumul global al livrrilor ca i politica de distribuie pe care o va urma comerciantul. Convenii de delimitare a zonelor de distribuie. Productorii impun prin acestea comercianilor, o anumit arie de activitate, n schimbul parteneriatului sau al unor faciliti; se interzice livrarea produselor lor pe alte piee sau altor clieni dect cei stabilii. Convenii (contracte) de exclusivitate. n schimbul aprovizionrii constante de la un anumit furnizor, comerciantul renun la produse concurente livrate de teri. Exclusivitatea poate aciona i n sens invers: productorul sau furnizorul se oblig s nu livreze i concurenilor comerciantului. Contracte de distribuitor unic. Productorul livreaz numai unui comerciant dintr-o anumit zon, singurul care poate livra celorlali comerciani din zon. ntre productor i unicul distribuitor se convine asupra unui spectru larg de componente ale politicii de distribuie. Sisteme de distribuie reglementate contractual ntre productor i comerciani. nelegerile se refer, de obicei, nu numai la modalitile de aprovizionare i desfacere ci i la condiiile financiare i ntregul spectru al problematicii distribuiei (alctuirea sortimentului, pregtirea personalului, promovarea produselor etc). Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajeaz s livreze unui comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urm le va vinde respectnd instruciunile furnizorului. Printre obligaiile ce revin concesionarului se evideniaz: un nivel minim al vnzrilor anuale, asigurarea unor servicii dup vnzare, garania meninerii n stoc a unei game de produse. Productorul poate sprijini comerciantul n probleme de tehnologie, organizarea vnzrii, publicitate, finanare.

 Contractul de franciz. Francizorul, proprietar al unor mrci comerciale, sigle, nume recunoscute i al unui know how original i de succes acord unor firme independente juridic i economic dreptul de a le utiliza n schimbul unei taxe de intrare n sistem i de serviciu. Contractul de reprezentan (agenturare). Reprezentantul intermediaz afaceri sau le ncheie n numele celor care l mputernicesc. Libertatea lui de aciune este limitat strict de cadrul convenit. Contractul de comision. Comisionarul cumpr i vinde mrfuri n nume propriu dar pe contul comitentului. El are ndatorirea de a urma ntocmai nsrcinrile firmei pentru care lucreaz, n schimbul comisionului ncasat. Contractul de furnizare constituie formula uzual de cooperare prin care se reglementeaz de manier stabil i pe termen lung cantitile, sortimentul, ealonarea livrrilor i a plilor.

CAPITOLUL 33 ALEGEREA FURNIZORILOR Derularea tuturor proceselor productive ntr-o ntreprindere este condiionat i de furnizorii si. ntreprinderea care are un singur furnizor are existena determinat de acesta, dispariia lui atrage, cu o mare probabilitate, dificulti mari. De cele mai multe ori, o ntreprindere are mai muli furnizori, chiar pentru aceleai produse. Compartimentul sau persoanele nsrcinate cu aprovizionarea au nevoie de o bun informare asupra furnizorilor poteniali. Dintre acetia se vor alege anumii furnizori, dup criterii care s satisfac propriile obiective. n virtutea activitii anterioare, orice comerciant are o sfer de relaii cu furnizori, clieni, instituii, pres, uniti de nvmnt, bnci etc. ntreprinderea este interesat n lrgirea permanent a sferei contactelor pentru c, mai devreme sau mai trziu, orice informaie poate fi util, se transform n bani.

Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la: cataloage de firme i de produse editate periodic de instituii sau firme specializate, sub form de carte, baze de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind gratuite, altele contra cost). Printre cele mai cunoscute in Europa se numr KOMPASS iEUROPAGES; Serviciile unor firme specializate n consultan i intermediere; Materiale informative elaborate de camere de comer i industrie naionale, locale i pe profesiuni, ca i de asociaiile de ntreprinztori; (EXEMPLE GHIDURI ONLINE) Platformele B 2 B i trgurile virtuale (EXEMPLE) Publicaii economice i ziare sau reviste cu spaiu publicitar; Trguri i expoziii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale ntre reprezentanii firmelor. Participanii ofer informaii prin mostre, cataloage, demonstraii, pliante, prospecte;

 Bursele de mrfuri. Bursa este o pia reprezentativ care servete drept reper pentru toate tranzaciile care se efectueaz cu anumite mrfuri. Preurile produselor ca i condiiile care fac obiectul tranzaciilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comercianii ateni din ntreaga lume; Analiza corespondenei sosite la firm ca urmare a aciunilor de direct marketing desfurate de productori, importatori sau angrositi; Serviciile voiajorilor comerciali i ale reprezentanilor. Pentru a obine informaii mai detaliate asupra unor produse care intereseaz, de la unul sau mai muli furnizori poteniali, se poate trimite acestora o cerere de ofert. De obicei se va primi ca rspuns o ofert detaliat nsoit de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor i condiiilor de livrare i de plat practicate de furnizor.

Cererea de ofert poate avea form scris, fr a se impune alte reguli dect cele uzuale pentru corespondena comercial. Ea poate fi adresat i telefonic sau prin discuie direct. Indiferent de form, ea nu produce obligaii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise l determin ns pe acesta din urm s rspund cererilor de ofert. Furnizorul va analiza cererea primit i eventualele condiii precizate, urmnd a decide dac poate, dac vrea s livreze solicitantului i n ce condiii. El va putea s nu accepte o relaie cu un client nou. Actualizarea i prelucrarea informaiilor privind furnizorii, produsele, preurile i condiiile permit constituirea unor baze de date proprii sau, cel puin, a unor fiiere de furnizori i produse. Amintim c exist programe de firm utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate pe PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea i extragerea operativ a informaiilor. Pe lng criteriile care privesc produsele i livrrile (prezentate n alte seciuni ale lucrrii; vezi seciunea Aprovizionarea), n decizia de colaborare cu un furnizor se ine seama i de: A.situaia general a ntreprinderii furnizoare i B.mediul n care acioneaz furnizorul. Situaia general a unui furnizor se apreciaz dup o serie de caracteristici. Pentru unele se fac estimri calitative, n timp ce altele pot fi evaluate cantitativ. Se au n vedere: forma juridic a ntreprinderii; mrimea capitalului social; cota de pia deinut i evoluia probabil a acesteia; nivelul costurilor; tehnologia utilizat i capacitatea de a realiza produse de calitate; structura i calitatea managementului (cine conduce firma); posibilitile de cercetare-dezvoltare ale firmei; prestigiul i poziia firmei n rndul concurenilor; cooperrile cu alte firme; cine sunt clienii firmei; supleea n satisfacerea cerinelor clienilor. Instituii specializate evalueaz firmele de pe piee elabornd rapoarte (Ranking) deosebit de utile. Afacerile bune i de durat se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine situate pe pia, conduse de specialiti cu o bun reputaie. A te numra, ca firm, printre clienii unei asemenea societi este deja un factor de prestigiu. 9

Potenialul i evoluia unei societi comerciale sunt n mare msur influenate de mediul n care acioneaz. Din aceast perspectiv, furnizorii sunt apreciai dup: populaia din raza de activitate; considerente ale mediului natural i proteciei acestuia; contextul economic naional; relaiile internaionale ale firmei; stabilitatea politic i evoluia economic a rii i zonei; moneda naional; mediul concurenial; personalul ntreprinderii; posibilitile de aprovizionare; posibilitile de finanare. Se recomand urmrirea atent arating-urilor de ar i a indicelui de climat economic. Vor fi preferate ca furnizori firmele din ri dezvoltate economic, cu stabilitate politic, cu o moned puternic, cu populaie harnic i un nivel ridicat de calificare i disciplin industrial. ntreprinderile care acioneaz n asemenea zone ofer bune posibiliti de aprovizionare, credibilitate, soluii de finanare. Un comerciant aflat n postura de client trebuie s analizeze att furnizorii actuali ct i pe cei poteniali. ntruct evalurile prin indicatori cantitativi sunt dificile datorit lipsei de date sau incompatibilitii se poate utiliza o gril de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici sau ponderi de ierarhizare a criteriilor i notarea acordat de evaluatori firmei analizate, pentru fiecare criteriu pe o scal interval cu 5 trepte. Exemplu de gril i calcul pentru evaluarea comparativ a furnizorilor: Criteriul de evaluare Pondere (%) Scala /Nota 1 Produs + livrri 1. Calitate 2. Pre 3. ncredere 4. Servicii ntreprinderea 5. Prestigiu 6. Potenial financiar 7. Disponibilitate de cooperare Mediul 8. Frecvena grevelor (sczut) 10 10 X 40 5 5 5 X X X 20 15 25 20 20 10 10 X X X X 80 60 50 30 2 3 4 5 Rezultat

9. Stabilitate politic 10. Nivel de calificare a personalului Total punctaj

10 5

X X

40 20 380

Recomandri pentru interpretare: pn la 150 de puncte: a se evita ca furnizor; 151-250 de puncte: numai dac nu exist alt soluie; 251-350 251-351 mediu, acceptabil; furnizor bun;

peste 450 de puncte: furnizor foarte bun. Institutul de Dezvoltare Economic din Viena recomand respectarea urmtoarelor reguli n relaiile cu furnizorii: Loialitate fa de parteneri; Stimularea unei competiii ntre ofertani; Evitarea capcanei dependenei (relaii prea strnse cu puini/un furnizor); Informare ct mai ampl asupra furnizorului; Tratament formal egal al furnizorilor; Refuzul categoric al ateniilor pentru eventuale tratamente prefereniale; Fair-play; Asigurarea loialitii personalului care reprezint firma n relaiile cu furnizorii; Gsirea unui echilibru ntre jocul liber al concurenei i fidelitatea fa de un furnizor; Eliminarea considerentelor afective ale persoanelor n relaiile dintre firme; Preteniile exagerate pot ndeprta furnizorii; Soluii raionale n tratarea firmelor care sunt simultan clieni i furnizori.

CAPITOLUL 34 NCHEIEREA I EXECUTAREA CONTRACTELOR Vnzarea presupune un contract (acord de voin) prin care o persoan (fizic sau juridic) vnztorul se angajeaz s transmit proprietatea asupra unui lucru altei persoane cumprtorul - care se oblig s plteasc preul. ntre furnizor i client se stabilete un contract n momentul n care exist un acord asupra ofertei i cererii. 11

Se pot ntlnii urmtoarele situaii: a) oferta vnztorului este urmat de comanda clientului b) comanda clientului este urmat de acceptarea ei de ctre vnztor

Un contract se nate i vnzarea se poate realiza n urmtoarele condiii: 1.Vnztorul face o ofert iar cumprtorul transmite comanda n timp i fr a modifica termenii ofertei; 2.Vnztorul face o ofert iar cumprtorul o comand pe care ns o transmite prea trziu sau solicitnd condiii diferite de cele din ofert. Acceptarea unei comenzi ntrziate sau modificate se trateaz ca o nou comand. Se poate ajunge la un contract (acord) numai dup confirmarea (acceptarea) acesteia de ctre vnztor. De multe ori, la vnzarea unor produse complexe i de valori importante sunt necesare negocieri prelungite cu oferte repetate dup analiza solicitrilor partenerului. 3.Vnztorul emite o ofert deschis iar cumprtorul o comand ferm pe baza acesteia. Vnzarea i obligaia contractual se realizeaz dac furnizorul confirm (accept) comanda sau livreaz imediat mrfurile. 4.Vnztorul pune la dispoziia clientului mrfuri care nu au fost comandate. Vnzarea se realizeaz numai dac primitorul pltete preul, utilizeaz bunurile sau exprim acordul su de a le primi. n cazul n care clientul este un comerciant cu care exist deja relaii de vnzare-cumprare, lipsa unei reacii din partea acestuia se consider acord tacit, deci acceptare. Dac el nu accept mrfurile, are obligaia de a notifica aceasta, dendat, furnizorului, de a pstra mrfurile i a le returna ulterior (pe costul furnizorului). n cazul n care primitorul este un comerciant cu care nu exist relaii anterioare sau o persoan fizic, lipsa de reacie din partea lui se consider refuz. El este obligat s pstreze mrfurile dar nu i s le expedieze furnizorului 5.Clientul comand mrfurile fr a exista o ofert prealabil iar furnizorul accept comanda. Relaia contractual se nate odat cu aceasta prin: confirmarea comenzii sau livrarea imediat a mrfurilor. 6.n cazul n care cumprtorul face o comand ferm iar vnztorul o refuz, nsoind refuzul de o ofert n condiiile dorite de el, se ajunge la vnzare (relaie contractual) numai dup o nou comand a cumprtorului.

12

Emiterea comenzilor i ofertelor ca i acceptarea acestora se realizeaz n deplin libertate de voin a prilor. Odat stabilit un acord de voin (contract), prile sunt obligate s l ndeplineasc. Legislaiile naionale ca i acordurile internaionale prevd o asemenea obligaie juridic. Nerespectarea ei de ctre pri atrage rspunderea prii vinovate. Vnztorul are urmtoarele obligaii generale: S livreze mrfurile, adic s le pun la dispoziia cumprtorului, la termenul stabilit; S asigure clientului posesia mrfurilor fr a fi tulburat de teri (care ar putea, eventual, contesta anumite drepturi); S garanteze c mrfurile nu au vicii ascunse (viciile ascunse sunt defecte neaparente i anterioare vnzrii, care fac produsele improprii destinaiei lor); S transmit cumprtorului dreptul de proprietate asupra bunurilor; S accepte plata preului stabilit. Cumprtorul este obligat: S ridice, s preia mrfurile; S plteasc la termen preul stabilit. n general, nendeplinirea obligaiilor de ctre una din pri elibereaz partea cealalt de obligaiile asumate i permite denunarea contractului.

Prile sunt obligate s realizeze ntocmai i la termen, n spiritul contractului, toate clauzele acestuia. Obligaiile contractuale se sting i contractul se consider executat odat cu: Transmiterea dreptului de proprietate i a posesiei asupra bunurilor de la vnztor la cumprtor i transmiterea n sens invers a banilor conform preului; Preluarea mrfurilor de ctre client.

13

Modalitile de executare a contractului sunt cele precizate n contract i/sau acceptate de pri. n principiu, se respect spiritul contractului chiar dac o serie de condiii nu au fost precizate. Clauzele contractuale contrare legii sunt nule. n Romania relaiile contractuale fac obiectul reglementrilor din Codul comercial. De asemenea, se respect uzanele pentru relaiile contractuale, regulile generale de comer precizate n codurile comerciale ca i prin Acordul Naiunilor Unite asupra vnzrilor internaionale de mrfuri la care ader un numr crescnd de state. Pentru unitatea terminologiei i sensului condiiilor de executare a contractelor este necesar cunoatereaINCOTERMS 2000 (International Commercial Terms) elaborate de Camera de Comer din Paris.

Reglementrile comerciale i uzanele abordeaz principalele tipuri de abateri n executarea contractelor preciznd soluiile recomandate. Cazurile tipice sunt: A. Vnztorul livreaz cu deficiene privind natura mrfurilor, cantitile, structura de sortiment, calitatea, modul de ambalare; B. Livrarea cu ntrziere sau nelivrarea mrfurilor; C. Refuzul sau ntrzierea cumprtorului de a prelua marfa; D. Refuzul sau ntrzierea cumprtorului privind plata mrfurilor. n toate situaiile, prile pot stabili clauze n contract pentru evitarea, remedierea sau penalizarea acestora. Codurile comerciale stipuleaz drepturile i obligaiile prilor aplicabile n lipsa unor prevederi contractuale. A.Referitor la bunurile care fac obiectul contractului pot aprea: Abateri de la calitatea contractat a mrfurilor. Poate fi vorba de produse alterate, cu termene de valabilitate depite, cu defeciuni tehnice, cu sprturi sau caracteristici diferite; Lipsuri cantitative, dac acestea nu sunt compensate prin cantiti livrate ulterior; Livrarea altor produse dect cele comandate (alt marc, alt materie prim, alt provenien etc). Deficienele pot fi vizibile uor de constatat cu mijloace uzuale de verificare la ndemna cumprtorului, sau ascunse. Este cazul unor vicii (abateri calitative) ce ar putea fi constatate doar prin verificri speciale sau dup o folosin ndelungat. Unele dintre acestea pot fi cunoscute furnizorului care le ascunde cu rea intenie sau necunoscute chiar i acestuia. Obligaiile cumprtorului n aceste situaii sunt: verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor; dac se constat deficiene, s decid asupra primirii sau returnrii produselor; identificarea i descrierea exact a deficienelor; ncunotiinarea furnizorului; pstrarea produselor la dispoziia furnizorului (pe costurile acestuia); Drepturile cumprtorului sunt: (Precizm c este vorba de persoane juridice. n cazul cumprtorului persoan fizic exist reglementri speciale i de multe ori diferite privind protecia consumatorilor) restituirea la furnizor a mrfurilor livrate i recuperarea eventualelor sume pltite; rezilierea contractului; reducerea preului de livrare dac produsele pot fi totui utilizate; nlocuirea produselor cu deficiene. Cerinele unor relaii amiabile determin furnizorii (serioi) s trateze prevenitor i favorabil toate 14

 refuzul primirii mrfurilor pe loc dac verificarea se face la sediul furnizorului; sesizarea furnizorului imediat dup descoperirea unor eventuale vicii ascunse; n cazul deficienelor acceptabile sau reparabile cumprtorul poate pstra produsele solicitnd reparaii sau compensaii, reduceri de pre.

reclamaiile clienilor chiar atunci cnd ele sunt exagerate sau nentemeiate. Un asemenea comportament consolideaz relaiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu, unele produse sunt nlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia i nu pentru c ar fi neconforme prevederilor contractuale, furnizorul poate nlocui produse defecte i dup expirarea perioadei de garanie etc.

B.Nelivrarea sau livrarea cu ntrziere din vina furnizorului. Se consider c exist ntrziere n livrri n urmtoarele condiii: Situaia de ntrziere apare prin nerespectarea termenului (data i ora) nscris n contract. ntrzierea exist chiar fr punerea n ntrziere din partea clientului; Dac n contract nu se prevede o dat fix sau un termen, situaia de ntrziere apare numai dup precizarea acesteia de ctre client care pune n ntrziere furnizorul (precizeaz n scris aceast situaie) solicitnd livrarea; Furnizorul este n ntrziere atunci cnd el sau cei cu care colaboreaz n ndeplinirea contractului sunt vinovai. Cazurile de for major elimin rspunderea furnizorului; ele trebuie comunicate clientului imediat dup apariie. Drepturile cumprtorului n cazurile de ntrziere a livrrii. El poate cere alternativ: Livrarea mrfurilor; Livrarea mrfurilor i daune; ncetarea executrii contractului; Daune pentru neexecutarea contractului. Pentru ultimele dou variante clientul are obligaia de a stabili furnizorului un nou termen rezonabil i s avertizeze c dup expirarea acestuia, n cazul nelivrrii, renun la contract i cere daune. n cazul contractelor cu termen fix, nu este uzual acordarea unei prelungiri. Nivelul daunelor. n caz de ntrziere sau nelivrare clientul este ndreptit s cear despgubiri pentru pierderile provocate de aceast situaie. Nivelul lor se determin n funcie de costurile suplimentare pe care clientul le are pentru a obine, totui, produsul (comandat la o alt firm, cu termen de livrare mai scurt i probabil mai scump) i de beneficiul nerealizat (considerat ca cel normal obinut la livrarea n termen). Deoarece determinarea prejudiciului ridic multe probleme fiind discutabil, se prefer nscrierea n clauzele contractuale a unor penaliti care s acopere satisfctor orice prejudiciu. Penalizrile se calculeaz ca procent din valoarea mrfurilor livrate cu ntrziere, pe fiecare zi de ntrziere sau procent (mai mare) din valoarea mrfurilor nelivrate cnd se renun la livrare sau se depete prelungirea de termen. Calculele in seama i de rata inflaiei pe perioadele n cauz. C.Refuzul clientului de a primi mrfurile n practic pot aprea situaii n care clientul refuz (nejustificat) s primeasc mrfurile sau le preia cu ntrziere.

15

Cumprtorul se afl n aceast situaie imputabil lui atunci cnd se depete termenul stabilit pentru preluare i produsele se afl efectiv la locul livrrii i la dispoziia cumprtorului sau n situaia cnd clientul anun dinainte furnizorul c nu va ridica produsele. n aceast situaie furnizorul are urmtoarele drepturi: s pstreze mrfurile solicitnd clientului ridicarea lor i penalizri pentru ntrziere; s depoziteze mrfurile considernd obligaia contractual ndeplinit i s cear clientului acoperirea cheltuielilor de depozitare; sa vnd mrfurile la licitaie public pentru a recupera contravaloarea lor, cernd clientului acoperirea eventualei diferene de pre i a cheltuielilor suplimentare de vnzare. n cazul vnzrii prin licitaie furnizorul trebuie s anune n prealabil clientul asupra inteniei sale (excepie cazul mrfurilor perisabile), locului i preului obinut.

D.ntrzierea plii sau refuzul clientului de a plti mrfurile. Situaia de ntrziere apare atunci cnd clientul nu pltete integral la data stabilit. Dac termenul de plat este fix clientul se afl n ntrziere imediat dup depirea acestuia i fr a fi somat. n alte situaii este necesar punerea n ntrziere din partea furnizorului. Drepturile furnizorului. n situaia de ntrziere a plii furnizorul poate s cear alternativ: ndeplinirea prevederilor contractuale (dac nu este mai avantajoas reluarea mrfurilor); ndeplinirea contractului i daune interese n plus fa de preul stabilit; Renunarea la contract - recupernd produsele; Penalizri conform contractului, daune i/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea mrfurilor ca i diferena de pre dac este obligat s vnd marfa mai ieftin. Furnizorul poate recurge la ultimele dou variante numai dup comunicarea prealabil a inteniei sale i stabilind un termen a crui depire va conduce la aceste demersuri. Dac furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea ncasrii nerealizate, nivelul daunelor este determinat de costul creditului i dobnd. Furnizorul poate calcula o dobnd la nivelul dobnzilor pieei la suma pltit de client cu ntrziere, din ziua urmtoare termenului de plat. Soluionarea litigiilor n legtur cu executarea contractelor Soluia preferabil n rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, nelegerea ntre pri, calea amiabil. Dac aceast cale nu aduce rezultate satisfctoare, partea care se consider vtmat poate aduce litigiul n faa instanelor de judecat. Sunt ns frecvente cazurile n care ntreprinderile mici renun la soluia instanei pentru c nu au resursele financiare sau timpul necesar i pentru c soluiile instanelor se obin dup mult timp existnd chiar riscul de a nu putea fi aplicate. ntreprinderile mari, n schimb, recurg frecvent la acionarea n instan pentru c au banii necesari i uneori pot chiar influena instanele s pronune sentine ce le sunt favorabile. 16

Instanele competente sunt cele precizate n contracte sau n lipsa unei clauze speciale, cele stabilite prin reglementri legale. Disciplina contractual este o component esenial a unui climat economic favorabil afacerilor. Exist ns i conjuncturi economice i politice cu risc mrit pentru executarea n bune condiii a contractelor.Acestea sunt caracterizate de criza economic accentuat i blocaj financiar, de lipsa unor reglementri legale naionale privind circulaia bunurilor i serviciilor sau de nerespectarea acestui cadru acolo unde exist. Fenomene precum instabilitatea politic, dictatura, colapsul financiar, inflaia galopant, acapararea puterii de ctre oligarhia politico-financiar n crdie cu gruprile crimei organizate, corupia, aservirea justiiei de ctre putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru afacerile corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru c probabilitatea de a pierde ntr-o afacere derulat n acest context este mai mare dect cea de a ctiga. n conjunctura actual economia romneasc este perceput de ctre unii ntreprinztori ca un mediu cu risc accentuat n care este foarte dificil s ncasezi banii de la un debitor care nu vrea s plteasc i este dificil s ajungi la o rezolvare corect a litigiilor pe calea justiiei. Se expun unui risc important ntreprinderile care livreaz mrfuri sau servicii ntreprinderilor cu capital majoritar de stat care sunt n blocaj financiar; ntreprinderile mici care livreaz unor firme mari ru platnice; ntreprinderile care mizeaz fr o verificare temeinic pe firme strine (fantom sau orientate s dea tunuri pe piaa romneasc i s se retrag); credulii care se bazeaz prea mult pe virtuile unui contract temeinic elaborat (pentru unii semntura i tampila sunt tocmai bune pentru a pcli). ntreprinderile aflate n situaia de furnizor (comercianii cu ridicata, importatorii i exportatorii, productorii, prestatorii de servicii) livreaz, de obicei, cu plata la termen acordnd n acest fel un credit comercial clienilor.

Pentru cele mai multe ntreprinderi mici i mijlocii romneti creditul comercial reprezint cea mai important surs extern de finanare. Printre soluiile aplicabile se citeaz: Obinerea unor informaii ct mai detaliate despre potenialii parteneri; Solicitarea unor garanii suplimentare; Condiii speciale de plat; Majorarea preului de desfacere cu o marj care s acopere sau s diminueze riscul; Asigurarea la societi de asigurare (i acestea trebuie verificate). Printre informaiile utile despre parteneriamintim: mrimea i natura capitalului social, naionalitatea firmei i proprietarilor, averea acestora, cifra de afaceri i evoluia afacerii n ansamblu; comportamentul anterior n ce privete livrrile i plile, punctualitatea, corectitudinea, eventualele situaii de ntrziere sau refuz de livrare sau plat; personalitatea, prestigiul, reputaia, statutul socio-profesional al proprietarilor i cadrelor de conducere; nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme; 17

 care sunt ceilali parteneri ai firmei; dac ntreprinderea sau persoane importante din ntreprindere au probleme majore de ordin financiar, juridic; Informaii de asemenea natur se pot obine din multiple surse: clientul i partenerii de afaceri ai acestuia, personalul salariat al firmei, bncile clientului, Registrul comerului, camerele de comer i industrie, consulatele rilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de ctre firme specializate n investigaii. Codurile comerciale din rile dezvoltate i democratice prevd obligaii privind corectitudinea informaiilor furnizate i secretul asupra acestora. Garanii suplimentare Unor debitori poteniali li se poate solicita s obin sprijinul unei alte firme sau persoane care s garanteze contractul. De asemenea, unor societi cu rspundere limitat cu resurse mici li se poate solicita garantarea cu averea personal a administratorilor sau asociailor. Garaniile pot fi reprezentate i prin scrisori de garantare din partea unor bnci sau polie de asigurare asupra unor bunuri i riscuri.

Condiii speciale de plat n cazul unor clieni nesiguri se poate cere plata anticipat sau parial anticipat, eventual plata la momentul livrrii. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alturi de garania bancar constituie soluii prin care se diminueaz riscul de ntrziere a plilor sau neplata. CAPITOLUL 35 CONINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE DE MRFURI Acordul de voin al prilor contractante conine precizri privind: Identificarea prilor contractante i a reprezentanilor lor; Obiectul contractului; Natura, determinarea i calitatea mrfurilor; Cantitatea contractat; Preul mrfurilor; Modul de ambalare, expediere i transport; Termenul de livrare; Condiiile i modalitile de plat; Locul livrrii; Transmiterea proprietii i riscului; Rspunderea, penalizrile i daunele interese n cazul nendeplinirii clauzelor; Soluionarea litigiilor. 18

Natura mrfurilor contractate se precizeaz prin denumirea comercial uzual ca i prin unele caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a nscrie n contract: produsul vzut, cu referire la dat i mprejurare; conform mostrelor sau eantioanelor. Se opereaz cu mostre calitative (la esturi, hrtie, piele, cereale, bumbac etc.), modele (la mbrcminte, jucrii, mobil etc.) sau eantioane; referirea la reproduceri fotografice din prospecte i cataloage nsoite de descriere, caracteristici i coduri; marca de fabric sau comer - ce indic proveniena produsului i nivelul calitii, egal sau superior celui specific fabricantului; marca de calitate acceptat de mai muli productori, asociaii i organisme de standardizare. Ea constituie o garanie privind nivelul calitii produselor ce o poart, natura materiilor prime i a procedeelor de fabricaie; clase de calitate sau standarde aa cum sunt definite de institute de specialitate, organisme de stat sau bursele de mrfuri. La burse se opereaz curent cu standarde definite i acceptate pentru bumbac, cafea, zahr, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brnzeturi, ou etc.); originea mrfurilor, prin care se desemneaz regiunea de cultur sau de fabricaie (aceasta impregnnd produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizeaz mai ales la vinuri, cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, msline. anul recoltei; coninutul n elemente utile/valoroase (n cazul buturilor alcoolice, grsimilor, aliajelor, conservelor alimentare); masa unei uniti de volum din produs sau calibrul produselor (cte uniti de produs revin la un kilogram, de exemplu); culoarea caracteristic important la materii prime (ln, bumbac, hrtie) ca i la produse finite (esturi, porelan, autoturisme). Codurile comerciale prevd c n cazul n care produsul este doar denumit, fr specificarea calitii, furnizorul are obligaia de a livra produse de calitate mijlocie (obinuit). Cantitatea mrfurilor. Determinarea cantitativ se poate realiza n contract prin uniti de msur dup sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca i prin modaliti comerciale obinuite: buci, duzin, saci, baloi, lzi, container, camion. n cazul precizrii greutii este obligatorie menionarea, pentru unele produse, a condiiilor n care s-a fcut cntrirea: umiditate atmosferic, tipul balanei. La precizarea preului de vnzare-cumprare trebuie avute n vedere costurile ambalrii, reducerile de pre acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca i rabaturile i skonto. Costurile ambalrii. Pornind de la cerinele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat s cumpere produse ambalate n cantiti uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle, pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include n costul mrfii sau, n orice caz, comerciantul este interesat s ncheie contractul cu asemenea clauz. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lzi, butoaie, navete, saci, palei, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dup cum se negociaz condiiile livrrii.

19

Preul de livrare convenit poate fi: Pre pentru greutatea net a mrfurilor i pre separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odat cu marfa, trecnd n proprietatea cumprtorului; Pre pentru marfa net, fr ambalaj. Ambalajul rmne n proprietatea furnizorului; el se utilizeaz de ctre client n baza unei garanii. La returnarea ambalajului ctre furnizor se restituie garania; Pre pentru mrfuri inclusiv ambalaj; n mod obinuit, clientul suport costurile ambalajelor de transport.

Reducerile de pre. n unele tranzacii se obinuiete s nu se calculeze valoarea pentru ntreaga cantitate net a mrfurilor sau s se livreze o cantitate n plus fa de cea nscris n documente. Se acord, n acest fel, o reducere de pre. Situaiile uzuale sunt: Cantitate suplimentar sau reducere de pre pentru eventuale pierderi n cazul reambalrii, sortrii, vnzrii n vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate; Reducere de pre unitar n cazul produselor care pot conine impuriti - mazre, linte, fasole etc.(REFAKTIE - termen olandez); FUSTI reducere de pre pentru produse care au codie, sau pentru coji i smburi (stafide, banane) LECKAGE reducere de pre pentru pierderi prin evaporare sau scurgere n cazul lichidelor; BESEMSCHOON Reducere de pre pentru cantitile de marf ce rmn n recipieni din lemn la golire (butoaie sau lzi); Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, cnd umiditatea la livrare depete nivelul stabilit prin contract sau prin convenii internaionale (de exemplu: la bumbac 8,5%, ln splat 17% etc).

Rabaturile de pre. Fa de valorile nscrise n documente, furnizorul poate acorda reduceri de pre procentuale cum ar fi: Reducere de pre la cantiti mari vndute; Reducere de pre pentru clieni tradiionali; Rabat de pre acordat distribuitorului; n documente se nscrie preul final de vnzare ctre consumator; din acesta, un anumit rabat (20 30%) revine distribuitorului; se practic la produse de marc, tehnice, tutun, cri etc. Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversri, sfritul sezonului, ncetarea activitii); Rabat de pre acordat personalului (salariaii firmei cumpr produsele n condiii avantajoase); Rabat n natur: de exemplu, clientul pltete 100 uniti de produs dar i se livreaz 105 sau comand 100 uniti, i se livreaz 100 dar pltete numai 95 de uniti de produs; Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numr de livrri, proporional cu valoarea livrrilor. 20

Skonto constituie o reducere de pre acordat clientului pentru plata naintea termenului stabilit. De exemplu, la termenul de plat 90 de zile, dac clientul pltete n termen de 30 de zile se acord skonto 2%.

Mrfurile pot fi: Preluate de client direct; Preluate de ctre un mputernicit; Transportate cu mijloace proprii ale clientului; Transportate de un ter, firm specializat, cu mijloacele sale; Transportate de furnizor cu mijloacele acestuia pn la client. ntr-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere i transport se compun din costurile urmtoarelor operaiuni: a) msurarea i/sau cntrirea la furnizor; b) ncrcarea n mijlocul de transport (auto) la furnizor; c) fixarea, asigurarea; d) transbordarea n mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru distane mari (nav, vagon cale ferat, aeronav); e) transportul ntre gri, porturi, aeroporturi; f) descrcare; g) transbordare; h) transport la client (auto); i) descrcare; j) msurare i/sau cntrire la client.

nelegerile contractuale pot stipula una dintre urmtoarele condiii privind suportarea costurilor, asumarea sarcinii i transmiterea riscului (condiii franco): 1. Cumprtorul suport toate costurile i riscurile; condiia EX WORKS (se preia marfa de la productor sau din depozitul furnizorului); 2. Vnztorul suport toate costurile i riscurile; condiia DELIVERY DUTY UNPAYD DDU (se livreaz marfa la client); 3. Vnztorul i cumprtorul mpart costurile i riscurile cu variante n care vnztorul: Suport costurile pn la mijlocul de transport; Suport costurile inclusiv ncrcarea n vagon sau nav; Suport toate costurile pn la staia sau portul de descrcare.

21

n cazul transportului feroviar i auto intern se practic urmtoarele condiii: 1. Franco depozitul furnizorului; 2. Franco depozitul cumprtorului; 3. Franco staia de ncrcare; 4. Franco vagon staia de ncrcare; 5. Franco staia de descrcare.

n cazul transportului internaional se folosesc condiiile stabilite prin INCOTERMS pentru transporturi combinate, pentru transporturi navale i pentru transporturi terestre. Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza: la o dat fix sau pn la aceasta (de exemplu: livrarea la data de 20 mai a.c. sau livrarea pn la data de 20 decembrie a.c.); n cadrul unui interval cu ealonare n timp pe baza unui grafic (de exemplu: livrarea n trane lunare egale pn la sfritul anului conform graficului anex la contract); la date ce vor fi stabilite prin comenzi n cadrul unui interval (de exemplu: livrarea la 10 zile dup emiterea fiecrei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile); n mod uzual, dac nu se prevd n contract termene, se nelege c furnizorul este ndreptit s livreze imediat iar cumprtorul s solicite livrarea imediat. Contractele conin referiri la momentul plii, modalitatea i mijlocul de plat, stabilirea nivelului plii, costurile ocazionate de efectuarea plii, condiii speciale de plat n relaiile dintre firme din r i diferite. Plata mrfurilor se poate face n urmtoarele momente (raportat la momentul livrrii mrfurilor): a) Plata naintea livrrii (anticipat). Se poate plti integral valoarea mrfurilor sau parial (acont). O asemenea condiie este privit ca o soluie de finanare a unor comenzi importante sau solicitat clienilor necunoscui sau care nu prezint garanie. Conjunctura inflaionist determin, de asemenea, solicitarea plii anticipate. b) Plata la livrare. Momentul plii coincide cu livrarea mrfurilor. Se practic la vnzarea unor bunuri de consum n cantiti mici ca i n condiii de inflaie. Se pltete cu numerar. c) Plata dup livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plat (uzual, 30, 60 sau 90 de zile) ca i prin plata n rate pe un interval mai mare. Asemenea condiii apar atunci cnd furnizorul este dispus s acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garania necesar (seriozitate, fr alte garanii materiale). Este modalitatea uzual de plat n condiii de supraofert. n anumite cazuri, preul practicat la vnzare poate fi mai mare pentru c include i o anumit dobnd calculat la valoarea mrfurilor. Invers, se poate acorda un skonto dac clientul pltete nainte de termen. Costurile ocazionate de plata mrfurilor se suport de ctre client. Tehnicile i instrumentele de plat obinuite sunt: numerar (CASH), pentru sume mici (i numai n lei pe teritoriul Romniei); prin dispoziie de plat din iniiativa clientului, adresat bncii sale; prin dispoziie de ncasare, din iniiativa furnizorului. Dispoziia trece de la banca furnizorului la banca clientului care o pltete dup ce clientul accept plata; prin fil de cec de firm sau bilet la ordin. 22

n relaiile internaionale pot s apar condiii speciale de plat determinate de: distanele mari, instabilitatea politic i economic, fluctuaiile monetare, deosebirile n legislaia economic i uzanele comerciale. Prile ncearc s se protejeze de riscurile ntrzierilor la plat, refuzului de plat, restriciilor de convertire sau de transfer a monedei. n contractele dintre parteneri din ri diferite se precizeaz moneda plii. Exportatorii din ri dezvoltate cu o moned puternic solicit, de obicei, plata n moneda naional (USD, EURO, CHF etc.) Se ncearc n acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea, ncearc s obin plata n moneda naional sau n monede disponibile la un curs avantajos.

Pe lng plata anticipat, integral sau parial, se practic urmtoarele modaliti: a) Documents against Payment (D/P). Dup ncrcarea mrfurilor exportatorul depune documentele (care n mod uzual nsoesc tranzaciile internaionale) la banca sa mpreun cu o dispoziie de ncasare; b) Documents against Acceptance (D/A). n locul plii, exportatorul poate obine acceptul de plat din partea bncii importatorului (trat) pe care l poate valorifica la propria banc. c) Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de ctre client la o banc, suma fiind inut la dispoziia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata furnizorului se face numai dup prezentarea de ctre acesta a documentelor care atest livrarea prevzut n acreditiv. n acest fel, furnizorul are garania plii iar beneficiarul pe cea a livrrii.

Locul livrrii este considerat locul n care prile realizeaz n ntregime i ntocmai prevederile din contract. Prile pot conveni asupra uneia din urmtoarele situaii: a) Dac vnztorul i clientul se afl n localiti diferite, locul livrrii se consider sediul (depozitul) furnizorului. Riscurile ns trec asupra cumprtorului din acest loc i moment, chiar dac se convine ca furnizorul s expedieze mrfurile n alt loc; b) Vnztorul i cumprtorul aflai n localiti diferite pot stabili ca loc al livrrii o alt localitate dect sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumprtorului abia dup sosirea mrfurilor n acest loc i predarea lor. c) Vnztorul i clientul se afl n aceeai localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor i i asum riscurile din acest moment sau mrfurile pot fi expediate la client, rspunderea i riscul revenind furnizorului pn la sediul (depozitul) cumprtorului. d) Vnztorul i cumprtorul se afl n localiti diferite. Mrfurile urmeaz a fi expediate i transportate de o firm specializat la cumprtor. n acest caz intervine rspunderea cruului (firma de transporturi i expediii) pe toat durata ct mrfurile i sunt ncredinate. n unele ri exist legislaie care reglementeaz aspecte privind ndeplinirea relaiilor contractuale. Se consider ns c nelegerile dintre pri prevaleaz. Se aplic normele doar atunci cnd nu exist ac orduri specificate expres n contracte.

23

Transmiterea proprietii. Furnizorul rmne proprietarul produselor care fac obiectul contractului pn n momentul plii integrale. Dup ce a pltit integral, proprietatea revine cumprtorului. De menionat: clientul care de bun credin cumpr (pltind integral) produse ce nu au fost nc pltite (de vnztor) devine noul proprietar. Clauze privind garaniile, daunele i penalizrile n cazul nendeplinirii obligaiilor contractuale. n contracte se nscriu clauze speciale care protejeaz i despgubesc o parte n cazul nerespectrii contractului de ctre cealalt parte contractant. De obicei, pentru ntrzieri sau realizarea parial a obiectului contractului se percep penalizri. Pentru prejudicii i beneficiul nerealizat se cer daune interese.

n timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfctoare din perspectiva lor i a clienilor, pe care le vor practica n toate operaiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de condiii generale de vnzare, pot fi imprimate pe formularele de ofert, de comand sau pe verso la facturile firmei.

Referirea la condiiile generale de vnzare, n contracte sau comenzi nu mai face necesar negocierea sau nscrierea lor n contracte particulare. De menionat c legislaia rilor dezvoltate prevede ntietatea clauzelor nscrise ntr-un contract anume, semnat de pri, asupra clauzelor din condiiile generale de vnzare ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive).

CAPITOLUL 36 COMANDA DE MRFURI Comanda se poate aborda din perspectiva juridic act ce genereaz obligaii i exprim o voin i din perspectiva economic optimizarea momentului lansrii comenzii i a dimensiunii lotului de mrfuri comandat. Comanda exprim voina cumprtorului de a achiziiona o anumit marf n condiii precizate. Acestea presupun stabilirea clar a naturii, cantitii, calitii i preului mrfii, precizarea condiiilor de plat i de livrare (termen, loc, ambalare, mod de recepie) ca i a instanei pentru rezolvarea eventualelor litigii. n condiiile n care comanda se refer la o anumit ofert cu condiii precizate i cu care cumprtorul este de acord, nu mai este necesar detalierea, n comand, a condiiilor mai sus enumerate, ci doar referirea la aceast ofert (furnizor, numr de nregistrare, dat, cod, obiect-referin)

24

Printr-o comand care urmeaz unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat n momentul emiterii) se stabilete, de fapt, o relaie contractual ntre pri.

Dac o comand se transmite urmare a unei oferte generale fcut de furnizor, este necesar acceptarea comenzii de ctre acesta pentru a se ajunge la o relaie contractual i a se produce obligaii pentru pri. Comanda genereaz pentru emitent (client) aceleai obligaii juridice pe care le genereaz oferta pentru furnizor. Comanda produce aceste obligaii numai din momentul n care este primit de ctre destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai trziu, pn la acest moment. Prin acceptarea comenzii, vnztorul (ofertant) exprim voina sa de a livra marfa n condiiile precizate n comand. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai n condiiile n care nu s-a stabilit o relaie contractual prin ofert i cerere identice n coninut. Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau n scris (scrisoare, telex, fax). Livrarea mrfii comandate nsoit de documentele uzuale de livrare constituie acceptarea comenzii i are valoare de contract ncheiat i executat. n ce privete forma, nu exist obligaii detaliate, fiind suficient respectarea regulilor corespondenei comerciale i ale convorbirilor de afaceri. Comanda scris se poate transmite prin e-mail, scrisoare (pot, curier), telex, fax, eventual pe un formular acceptat de pri sau uzual. n cazul e-mail-ului se recomand inserareasemnturii electronice. Pentru comanda verbal direct sau telefonic se recomand o reluare prin scris numai n cazurile n care se dorete un mijloc probator. Menionm c un volum imens de afaceri se deruleaz prin acorduri verbale sau manifestarea acordului de cumprare prin semne sau mimic fiind indiscutabil obligaia respectrii acordului de voin astfel exprimat (exemplul tipic l constituie cazul licitaiilor cu strigare sau al unor burse).

Mrimea comenzilor se stabilete de ctre cumprtor pentru fiecare produs, articol, sorto-tipo-dimensiune. Cantitile de aprovizionat trebuie s in seama de dou deziderate contradictorii: 1. Asigurarea continuitii n desfacerea oricrui produs din sortimentul obinuit al firmei (evitarea rupturilor de stoc); 2. Meninerea stocurilor la un nivel minim nct s se minimizezecheltuielile de aprovizionare i stocare.

25

ntreprinderile pot fi tentate s lanseze comenzi mari pentru un produs sau n relaia cu un furnizor mai ales cnd acesta ofer condiii (aparent) avantajoase. Cumprarea n cantiti mai mari i la intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare i ofer o anumit garanie a continuitii ofertei. n plus, n conjuncturi inflaioniste poate crea profituri suplimentare. Pe de alt parte ns, costurile mici de aprovizionare din aceast variant se asociaz cu costuri mari de pstrare a stocurilor i de finanare a lor pe perioada pstrrii (chirii, dobnzi la credite, pierderi, cheltuieli de ntreinere). Teoria stocurilor recomand ca optim o mrime a lotului de aprovizionare n care se minimizeaz simultan costurile de aprovizionare i cele de stocare pe unitatea de produs. Mrfurile trebuie s soseasc n unitate (secie, atelier, magazin, depozit) naintea epuizrii stocului existent pentru a menine continuitatea produciei i/sau vnzrilor, dup caz. n funcie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea produciei i politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite ruptura de stoc (lipsa produsului din stoc o anumit perioad), apariia periodic a mrfurilor n sortimentul firmei.

Momentul cumprrii mrfurilor (implicit al lansrii comenzilor) este determinat de o serie de factori precum: 1. Viteza de circulaie a mrfurilor.Produsele cu vitez lent de circulaie se comand mai rar, pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea clienilor (firmele evit s menin n stoc produse cu vnzare lent le comand de la furnizorii lor sau le lanseaz n fabricaie numai cnd au un client sigur). Produsele cu vitez de circulaie accelerat se cumpr la intervale mici de timp. 2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele mrfuri pot fi pstrate n stoc urmare a termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pstrate doar perioade scurte (zile sau ore) fiind deci comandate mai frecvent. 3. Mrimea spaiilor de depozitaredetermin, de asemenea, frecvena intrrilor. Spaiile mari permit un interval mai mare de aprovizionare. 4. Evoluia n timp, mai ales sezonier, a preurilor la furnizori. La multe produse preurile scad nainte de apariia noii recolte (msline, de exemplu). 5. Apariia ofertei pe pia. De exemplu, legumele i fructele apar n cantiti mari i la preuri avantajoase toamna; fructele sudice iarna; petele i produsele de pescrie dup sezonul de pescuit; modele i produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri naionale i internaionale; nceputul fiecrui sezon este marcat de noi orientri n linia modei etc. 6. Cantitile de mrfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu zilnic,intervalul mediu considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numrul de zile de la lansarea comenzii pn la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul de reaprovizionare.

26

De exemplu: consumul mediu zilnic = 2 tone; timpul mediu de la lansarea comenzii pn la primirea mrfurilor = 3 zile intervalul optim = 10 zile stocul actual = 10 tone Rezult c se va comanda o cantitate de 20 tone n momentul n care stocul din unitate va fi de 6 tone

Comercianii trebuie s programeze intrrile de mrfuri pentru a le avea n stoc n cantiti suficiente nainte de nceputul sezonului (la produsele cu cerere sezonier) i pe tot parcursul anului la celelalte produse. Corelarea intrrilor cu vnzrile/consumurile presupune:

Relaii stabile i de durat cu clienii i furnizorii prin contracte cadru urmnd ca prin comenzi s se asigure derularea contractelor; Stabilirea unor intervale de aprovizionare ct mai reduse posibil cu furnizorii i garania din partea acestora de a respecta cu strictee termenele de livrare (marfa s stea n stoc la furnizor dar s fie la dispoziia comerciantului exact atunci cnd are nevoie); Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permaneni i pentru produsele cu desfacere/consum relativ uniforme n timp; Pstrarea, n cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerv pentru acoperirea fluctuaiilor n cererea clienilor i a decalajelor n livrri; Organizarea unui sistem informaional-decizional care s permit sesizarea momentului optim de lansare a comenzilor; Asigurarea disponibilitilor bneti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata intrrilor.

CAPITOLUL 37 LOTUL OPTIM Aprovizionarea unei uniti de comer se face pe loturi de produse sau articole. Un lot este o anumit cantitate dintr-un produs sau mai multe produse grupate care se expediaz odat, n acelai mijloc de transport, eventual n acelai ambalaj de transport (conteiner, palet) de la un furnizor (lot de expediere). Unitile de comer sunt interesate s primeasc de la furnizori produsele n sortiment comercial- adic un lot s cuprind o varietate de mrimi, modele, culori, materii prime, niveluri de pre conform structurii probabile a cererii clienilor. Un lot optimizat este acela n care exist un numr determinat (sau o cantitate determinat) din fiecare sortotipo-dimensiune de produs calculat n funcie de nevoile unitii pe o anumit perioad. Expresia lot optim de produse alimentare nu are acoperire; se poate vorbi ns, de lotul optim de ulei Muntenia dublu rafinat din floarea soarelui ambalat n sticle petde un litru sau lotul optim de ulei Solaris dublu rafinat ambalat n sticle de 1/2 sau lotul optim de ciocolat Poiana cu arahide de 100 gr. etc.

27

Determinarea cantitilor de aprovizionat, pe produs, depinde de existena unor informaii detaliate i n timp real, de folosirea tehnicii de calcul electronic i a unor modele de optimizare ca i de abilitatea i spiritul comercial ale persoanelor responsabile. Teoretic, este optim acel lot care permite simultan cheltuieli minime de aprovizionare i de sto care. Graficul urmtor este un model simplificat (ce face abstracie de multe variabile greu de cuantificat) al evoluiei cheltuielilor de aprovizionare i al celor de stocare n funcie de mrimea lotului de aprovizionare.

Costurile de stocare cuprind: Dobnzile pentru capitalul imobilizat n stocuri, Chiria sau amortizarea localului de pstrare, Primele de asigurare a mrfurilor pe perioada pstrrii, Cheltuielile de inventariere, control i meninere a calitii produselor, Valoarea pierderilor pe perioada pstrrii. Aceste categorii de cheltuieli sunt variabile, adic dependente de mrimea stocului. Nu trebuie omis ns, c la comenzi mari i la anumite condiii de plat, furnizorii acord rabaturi, importante reduceri la preul unitar. Ca urmare, sporirea costurilor stocrii la cantiti mari este compensat n anumit msur de reducerea preului unitar de cumprare.

Costurile de aprovizionare (transmitere a comenzilor) sunt, n principiu, independente de mrimea comenzii. Ele se coreleaz mai mult cu frecvena aprovizionrilor i condiiile generale de pe piee, cu dispersia i numrul furnizorilor. n aceste costuri se cuprind: Costurile pentru informare; Cheltuielile de deplasare (transport, cazare, mas, diurn destul de ridicate dac produsele se import); Cheltuielile pentru ntocmirea i transmiterea documentelor specifice (cerere de ofert, contract, comand); Costurile recepionrii mrfurilor i controlului documentelor; Cheltuielile privind contabilizarea intrrilor i decontrile (comisioanele bancare pentru transferurile internaionale sunt considerabile, n multe situaii).

28

CAPITOLUL 38 URMRIREA LIVRRILOR I RECEPIA MRFURILOR Circulaia mrfurilor de la productor la consumator presupune o serie lung de operaii de manipulare, sortare, ambalare, ncrcare, transport, pstrare, verificare realizate de diferii ageni n perioade variabile de timp. Clientul trebuie s primeasc produsul convenit cu furnizorul, avnd caracteristicile acceptate, n cantitatea convenit i la termenul stabilit. Uzanele contemporane au instituit buna credin, atitudinea de ncredere i comportamentul corect drept legi nescrise n relaiile comerciale. Se accept, de asemenea, c fiecare agent economic poart rspunderea pentru interveniile sale n raport cu produsele i n realizarea prestaiilor convenite cu clientul. Livrarea mrfurilor se poate realiza n urmtoarele situaii: a) b) c) d) n baza unui contract ce prevede o singur livrare; n baza unui contract ce prevede mai multe livrri; fr contract, n baza unei sau unor comenzi; fr contract i fr comand, din iniiativa furnizorului acceptat de client.

n situaiile b) i c) intervin comenzile lansate de client sau unitatea acestuia care va beneficia de livrare. Cerinele programrii i planificrii n activitatea firmelor conduc la utilizarea frecvent a comenzilor. Ele ofer informaii i posibiliti superioare n conducerea activitii pe baze tiinifice. O comand se lanseaz atunci cnd stocul din produsul n cauz se afl la nivelul stocului de reaprovizionare (stoc mai mare dect cel minim, cu cantitatea care s acopere vnzarea sau consumul zilnic pn la termenul prevzut pentru sosirea unui nou lot de produse). O ntreprindere bine condus are un sistem eficient de evideniere a onorrii comenzilor de ctre furnizori. n ntreprinderile mici, neinformatizate, evidena se poate realiza prin: Planing (calendar de termene). Un mijloc pe suport hrtie, n forma unui tablou care evideniaz termenele prevzute pentru livrri, datele livrrilor efective i ntrzierile; inerea unui registru al comenzilor cu urmtorul coninut informaional: > Numrul comenzii; > Data emiterii; > Furnizorul; > Mrfurile de livrat: natur, denumire, cod, cantitate; > Termen de livrare; > Data livrrii efective; > Eventuale observaii. Fiiere de comenzi pe produse i/sau furnizori. Copiile realizate special ale comenzilor se ordoneaz n dou fiiere (cartoteci) furnizori i produse, marcndu-se datele de livrare prevzute prin sisteme de vizualizare. ntreprinderile dotate cu echipamente informatice au multiple posibiliti de a urmri i evidenia ntrzierile n livrare de la furnizori, de la semnalarea optic pe monitoare a ntrzierilor, pn la actualizarea zilnic a unui fiier de livrri ntrziate. 29

Fiecare zi (chiar or) de ntrziere n livrare poate produce prejudicii importante ntreprinderii. Reaciile la aceast situaie trebuie s fie extrem de rapide. Chiar n ziua urmtoare termenului de livrare se reamintete furnizorului (n scris) data la care avea obligaia s livreze solicitndu-se livrarea imediat i, de asemenea, se reamintesccondiiile contractului, mai ales obligaia i intenia de a cere daune i penalizri de ntrziere. Dup cteva zile, se revine cu o nou adresare. Dac, n continuare, se menine opiunea pentru furnizor i produsul su,acesta este pus n ntrziere(comunicare scris prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire, eventual fax), i se cer daune i se amenin cu aciunea n justiie. Dac se opteaz pentru alt furnizor, se anuleaz comanda (prin aceeai modalitate ca n situaia anterioar), se cer daune, ntr-un anumit termen, avertiznd c depirea acestuia atrage aciunea n instan.

Erorile, abaterile sau factorii naturali necontrolabili ca i nevoia stabilirii rspunderii determin organizarea verificrilor i controlului pe toate etapele circulaiei mrfurilor. Verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul recepiei. Recepia mrfurilor are urmtoarele efecte juridice: Stabilete i confirm natura, cantitatea i calitatea mrfurilor livrate; Confirm executarea obligaiilor contractuale; Stabilete momentul transmiterii proprietii asupra bunurilor de la vnztor la cumprtor; Stabilete momentul din care se datoreaz daune sau penalizri pentru executarea parial a obligaiilor contractuale sau neexecutarea acestora; Evideniaz data de la care curge perioada de garanie; Determin data transferului riscului i data de la care se nate obligaia plii valorii mrfurilor pentru primitor. Procesul de recepie a bunurilor implicurmtoarele operaii: 1.Verificarea documentelor de contractare (contracte, comenzi, oferte, specificaii de sortiment, grafice de livrare), de livrare i transport; 2.Verificarea identitii mrfurilor; 3.Determinarea cantitativ a mrfurilor primite-predate; 4.Controlul calitii loturilor; 5.Compararea situaiei de fapt constatate prin verificri cu cea nscris n documente; 6.Decizia de admitere/respingere a lotului de marf; 7.Fundamentarea demersurilor pentru eliminarea abaterilor constatate. Identificarea mrfurilor se face pe baza nscrisurilor de pe ambalaje, de pe etichetele aplicate de productor i prin observarea produsului. Determinarea cantitii se realizeaz n funcie de natura mrfurilor, de mijlocul de transport i de ambalajele de transport prin procedee, instrumente, mijloace i uniti specifice admise de furnizor i primitor, n egal msur. Recepia cantitativ se face dup greutate, volum, numr de buci, metraj. Mrfurile fiind expediate n loturi care conin subuniti se poate determina cantitativ ntregul lot i fiecare subunitate n parte, sau se poate proceda prin sondaj. Recepia calitativ presupune verificarea mrfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-chimice, biologice, estetice i de utilizare. Aprecierea calitii mrfurilor se face prin metode organoleptice (psihosenzoriale) i de laborator (experimentale). 30

Organoleptic, se judec mrfurile dup aspect, culoare, form, miros, gust, consisten etc. Personalul nsrcinat cu verificarea organoleptic a produselor trebuie s aib cunotinele, aptitudinile i experiena necesare. Analizele de laborator au un caracter tiinific i sunt reproductibile. Aplicarea lor implic mijloace, instrumente i aparatur de determinare. ntreprinderile care nu au dotarea necesar pentru realizarea analizelor pot recurge la serviciile unor laboratoare specializate i autorizate. Controlul calitii se poate realiza bucat cu bucat, asupra tuturor produselor sau prin sondaj, asupra unui eantion reprezentativ. Calitatea constatat se raporteaz la calitatea convenit cu furnizorul avndu-se n vedere normele de calitate acceptate de ambele pri. De obicei, momentul recepiei cantitative se identific cu cel al recepiei calitative. Recepia se poate realiza de ctre reprezentani ai ambelor pri sau numai ai uneia din pri (reunii ncomisii de recepie, cu atribuii i rspunderi clare), dup cum se convine. Rezultatele recepiei se nscriu n documente (procese verbale). Constatarea unor deficiene de ctre primitor determin informarea furnizorului, eventual convocarea acestuia pentru adoptarea soluiilor corespunztoare. n cazul unor lipsuri cantitative imputabile furnizorului se poate opta pentru: Livrarea de ndat a cantitilor de produse pn la nivelul convenit; Reducerea valorii de plat pn la contravaloarea mrfurilor efectiv livrate; Renunarea la mrfurile livrate, dac nu se accept primele variante, cu consecinele juridice ale neexecutrii contractului. Lipsurile imputabile expeditorului sau cruului se recupereaz, dup caz, de la acetia. n cazul unor deficiene calitative se poate opta pentru una din urmtoarele soluii: Returnarea produselor necorespunztoare la furnizor pentru a fi nlocuite; Recondiionarea produselor pe cheltuiala productorului; Acceptarea produselor cu anumite deficiene (dar care pot fi valorificate de primitor) la un pre mai mic; Refuzul mrfurilor, cu consecinele neexecutrii contractului. Rspunderea furnizorului - productor pentru calitatea mrfurilor livrate se ntinde dincolo de momentul recepiei, pn la expirarea perioadei de garanie. Indiferent n posesia cui se afl, produsele se vor recondiiona sau nlocui pe cheltuiala productorului, dac nu au fost nclcate condiiile de utilizare recomandate de acesta.

CAPITOLUL 39 SORTIMENTUL DE MRFURI ntreprinderea care urmrete maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie s adapteze oferta sa de bunuri i servicii la nevoile mereu noi ale clienilor. Acest proces de adaptare prin dezvoltarea de noi produse, nnoirea produselor existente sau reorientarea programului de producie, n cazul ntreprinderilor ce produc bunuri se realizeaz prin politica de produs a firmei. n cazul ntreprinderilor de comer i al celor de servicii aceleai funcii se realizeaz p rin politica sortimental (stabilirea sortimentului sau a mixului de produs). Bunurile industriale i de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor consumatorilor. Ele pot fi clasificate dup multe criterii evideniind anumite caracteristici ale produselor (vezi i Clasificarea produselor i 31

serviciilor). ntreprinderile ca i consumatorii au comportamente difereniate fa de categoriile de bunuri i servicii. n cazul bunurilor de consum, de exemplu, este important clasificarea lor n: bunuri de folosin curent i bunuri care se achiziioneaz n urma unei deliberri bunuri de folosin curent, periodic i rar bunuri de mas i bunuri de marc bunuri perisabile i neperisabile bunuri sezoniere i fr sezonalitate bunuri supuse influenelor modei i bunuri perene bunuri de baz i bunuri de nlocuire bunuri principale i bunuri complementare bunuri problematice i bunuri neproblematice FMCG (Fast Moving Consumer Goods) i produse cu circulaie lent. Sortimentul de produse este ansamblul articolelor i al liniilor de produse pe care un comerciant le ofer spre vnzare cumprtorilor (definiie dup P.Kotler). Sortimentul sau mixul de produs al unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime, profunzime i omogenitate. Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primar (ex. produsele alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hran). Clasa de produse cuprinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumit legtur funcional. De exemplu: buturile Linia de produse constituie o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strns legtur ca urmare a funcionrii lor similare, a comercializrii ctre aceleai categorii de consumatori prin acelai tip de uniti de desfacere sau la preuri asemntoare (ex. buturile nealcoolice). Tipul: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme posibile ale acestora (ex. buturile nealcoolice carbogazoase ambalate la pet de 2 litri). Marca este numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru identificarea articolelor (ex. numele Capy al unor rcoritoare produse de Coca Cola). Articolul este o unitate distinct din cadrul unei mrci sau unei linii de produs identificabil prin mrime, pre, aspect sau alte caracteristici (ex. Capy orange ambalat n pet de 2 litri) Lrgimea sortimentului este determinat de numrul liniilor de produse pe care firma le realizeaz sau le vinde.Lungimeasortimentului este determinat de numrul de articole pe care-l cuprinde. Profunzimea este o rezultant a numrului variantelor fiecrui produs al unei linii. Omogenitatea sortimentului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n consum, producie sau distribuie.

Strategiile adoptate de o firm determin sortimentul mrfurilor cumprate i vndute. ntreprinderea poate adopta o strategie general ofensiv (firma se impune mediului provocnd schimbrile dorite) sau una defensiv (ntreprinderea se adapteaz schimbrilor ncercnd s menin poziiile dobndite). n raport cu productorii, strategia ofensiv a ntreprinderii de comer poate nsemna s-i determine pe productori s produc special la cererea acesteia, n parametrii cerui i la preurile impuse, unele sortimente ce vor fi vndute cu marca firmei de comer i nu cu cea a productorului. 32

Strategiile concureniale sunt de asemenea hotrtoare asupra profilului sortimental. Strategia costurilor reduse presupune opiunea pentru economia de scar, produse de mas, de cerere frecvent, mrfuri nepretenioase. Strategia diferenierii produselor poate aduce avantaje prin percepia de unicitate a produselor, imaginea de marc. Strategia orientrii asupra unui segment intpresupune adaptarea produselor i proiectarea sortimentului pentru acest segment. n politica de produs se poate opta pentru o selecie de variante dintre cele recomandate de teorie.

Referitor la nnoirea produselor: Asimilarea de noi produse; Perfecionarea produselor; Meninerea gradului de noutate.

Referitor la nivelul calitativ al produselor: Adaptare calitativ; Difereniere calitativ; Stabilitate calitativ.

Referitor la dimensiunile i structura sortimentului: Diversificare sortimental; Stabilitate sortimental; Selecie sortimental.

Structura sortimental a unei ntreprinderi de comer este determinat de obiectul deactivitate i mrimea ei (pe lng muli ali factori). n cazul ntreprinderilor cu mai multe uniti sortimentul se stabilete, pe de o parte, pentru ansamblul ntreprinderii i, pe de alt parte, pentru fiecare unitate operativ. Problematica este diferit n cazul ntreprinderilor de comer cu amnuntul fa de cele decomer cu ridicata sau interindustrial, n cazul ntreprinderilor de import-export fa de cel al ntreprinderilor de comer interior etc. Sortimentul depinde de gradul de specializarepentru care opteaz ntreprinderea. O specializare pronunat presupune concentrarea activitii la linii de produse sau chiar articole permind lrgirea n acest cadru a gamei de mrci de fabric, materii prime, mrimi, modele, culori, nivele de calitate i game de pre. Un sortiment larg, cu multe familii clase i linii de produse presupune mrirea stocurilor, extinderea pe orizontal a activitii n cazul fiecrui articol, oferta limitndu-se la reperele cele mai uzuale solicitate de clieni. Opiunea ntreprinderii pentru un sortiment se formeaz i se modific n timp n funcie de cererea populaiei (n cazul comerului cu amnuntul), dimensiunea i mrimea resurselor ntreprinderii (numr de magazine i dimensiunea acestora, resursele pentru finanarea stocurilor, numr de personal) amplasarea teritorial a unitilor, profitabilitatea asociat produselor. Asocierea n consum a mrfurilor ca i compatibilitatea lor n pstrare i etalare, orienteaz, de asemenea, profilul sortimental al ntreprinderii de comer cu amnuntul i al magazinelor. n politica sortimental ntreprinderile pot opta pentru: meninerea, restrngerea, lrgirea sau modificarea structural a sortimentului. Restrngerea sortimentului presupune eliminarea din sortimentul existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului nseamn reducerea sau creterea ponderii n desfaceri a unor articole, familii sau clase i creterea sau reducerea corespunztoare a ponderii altor componente ale sortimentului. Modificrile n sortimentul mrfurilor comercializate urmresc creterea vnzrilor, ctigarea de noi piee i clieni, reducerea relativ a cheltuielilor i creterea profiturilor.

33

Deciziile privind sortimentul se fundamenteaz i pe rspunsuri la ntrebri precum: Lrgirea sortimentului va conduce i la o extindere a ariei de activitate a firmei? Pe segmentul de pia deinut vor fi ctigai noi clieni? Vor fi atrai clieni de la concuren? Clienii de pn acum vor majora comenzile adresate firmei? Va crete valoarea medie a unei cumprturi?

n legtur cu influenele interveniilor privind sortimentul asupra costurilor analiza trebuie s rspund unor ntrebri ca: Se modific nivelul costurilor? Se pot obine preuri mai avantajoase? Adic mai mici la cumprare i mai mari la vnzare? Pot fi utilizate mai bine resursele disponibile ale ntreprinderii? Devine necesar dezvoltarea sau restrngerea unor capaciti? Se va disponibiliza personal sau va fi necesar angajarea unor persoane? Modificarea costurilor de aprovizionare-desfacere va determina modificri ale altor categorii de costuri? Orice produs nou inclus n structura de sortiment a firmei presupune, n mod sigur, costuri suplimentare i numai cu o anumit probabilitate, venituri suplimentare. Exist puncte de echilibru, limite, peste care lrgirea sortimentului face s creasc prea mult costurile fr o cretere corespunztoare a veniturilor. Graficul ilustreaz ideea c lrgirea sortimentului peste o anumit limit reduce profitul.

De altfel, unele analize acrediteaz ideea c numai cca. 20% din articolele comercializate de o firm produc cca. 80% din venituri n timp ce restul de 80% din articole produc numai 20% din venituri. Valoarea, utilitatea meninerii n sortiment a fiecrui articol trebuie periodic analizat. O asemenea analiz se sprijin pe evidenele existente i poate utiliza tehnici mai simple sau complexe.

34

Printre indicatorii care permit judecarea comparativ a utilitii prezenei articolelor n sortiment se numr: Raportul, pe articol sau produs, ntre ponderea lui n desfacere (valoric) i ponderea numrului de articole de acelai fel n numrul total de articole comercializate (existente n stoc); Viteza de circulaie (calculat pe articol ca raport ntre stocul mediu i desfacerea medie zilnic a produsului) indic nivelul solicitrii produsului de ctre clieni i frecvena vnzrilor; Rentabilitatea brut indic adaosul comercial mediu aferent fiecrui produs ntr-o perioad (ca diferen ntre preul de vnzare i cel de cumprare sau de obinere); Rentabilitatea net a unui produs indic beneficiul net realizat prin vnzarea produsului dup ce au fost sczute costurile aferente; Dac se raporteaz adaosul sau beneficiul aferent fiecrui produs la stocul mediu din produsul respectiv ntr-o anumit perioad se obin indicii i mai expresive asupra oportunitii meninerii unui anumit articol n structura de sortiment. n esen orice comerciant urmrete realizarea unui ctig maxim pe unitatea de produs vndut fr a fi obligat a-l pstra n stoc. n activitatea de producie, de import-export, de comer cu ridicata i interindustrial unde se opereaz cu cantiti mari din acelai articol este mai uor s se realizeze asemenea analize. n comerul cu amnuntul, evidenele pe articol sunt posibile numai n cazul utilizrii unor coduri cu bare pe produs, a caselor cu lector optic i a sistemelor informatice. O strategie corect n domeniul sortimentului folosete oportunitilede pia. Se recomand: Urmrirea continu a caracteristicilor i evoluiilor pieei; Verificarea permanent a politicii de sortiment; Orientarea politicii sortimentale i a ofertei corespunztor nevoilor grupelor de consumatori; Crearea unui profil sortimental clar, distinct perceput; Diferenierea fa de celelalte firme active n domeniu; Evitarea capcanei politicii de preuri mici; n ciuda ofertelor avantajoase se va evita pierderea identitii i orientrii sortimentale; Evitarea sortimentelor marginale (pentru care exist un segment de pia ngust); Asigurarea unor posibiliti destul de largi de alegere la produsele de baz; Articolele de sezon vor fi oferite ntr-o mare varietate numai n sezon. Adaptarea permanent a sortimentului atrage succesul. Se recomand: nregistrarea atent a schimbrilor intervenite pe pia i n obiceiurile de consum; Verificarea profitabilitii articolelor tradiionale n sortimentul firmei; Renunarea la produsele nerentabile, marginale; Dialogul continuu cu clienii asupra sortimentului; Obinerea tuturor informaiilor de la furnizori privind oferta lor; Observarea strategiei sortimentale a concurenei.

Asimilarea noului. Se recomand: Evitarea reticenelor, prejudecilor i opoziiei fa de produsele noi; Sortimentele noi introduse trebuie s se potriveasc genului de afacere practicat; 35

 La cumprare trebuie avute n vedere i gusturile tinerilor care lucreaz n firm; Produsele oferite trebuie s plac clienilor i nu personalului sau managerilor firmei (Rma trebuie s plac petelui i nu pescarului). Controlul sortimentului. Se recomand: Programarea consecvent a cumprrilor; Stabilirea loturilor optime de aprovizionare; Supravegherea statistic i vizual (direct) a sortimentului; Verificarea riguroas a evoluiei produselor nou preluate n sortiment; Aprovizionarea n strict concordan cu obiectivele firmei; Descoperirea a ceea ce nu merge ntr-adevr Eliminarea stocurilor supradimensionate; Restrngerea gamelor sortimentale prea largi (curenie sortimental periodic); Controlul vitezei de circulaie pe produse; Utilizarea corespunztoare a reducerilor de pre. Identificarea golurilor n sortiment. Se recomand: Verificarea existenei n stoc a produselor de baz i actualizarea listei cu aceste produse; Realizarea unor sondaje n rndul clienilor; Realizarea unor sondaje n zona clienilor poteniali; Observarea concurenei; Valorificarea ideilor propriului personal i a colaboratorilor; Fiecare vnztor s noteze toate produsele care i se cer i care nu se afl n stoc.

CAPITOLUL 40 OFERTA NTREPRINDERII

Termenul de ofert se folosete foarte frecvent n economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel: Oferta unei ntreprinderi ca volum i structur a produselor i serviciilor realizate de o ntreprindere ntr-o perioad de timp i aduse pe pia;

Oferta n general ca ansamblul bunurilor i serviciilor menite a satisface cererea pe o pia;

Oferta unic de vnzare ca ceea ce particularizeaz i difereniaz bunurile i serviciile unui ofertant;

Oferta n sensul obligaiilor asumate prin lansarea ei (promisiune de vnzare).

Oferta ntreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structur, o anumit filozofie a construciei. Ea genereaz o anumit percepie din partea partenerilor ntreprinderii. Toate acestea se modific n timp funcie de strategiile adoptate de conducerea ntreprinderii, de schimbrile n mediul de existen. Natura ofertei deriv din obiectul de activitate al ntreprinderii, depinde de ceea ce vrea i poate s aduc ntreprinderea pe pia. Oferta ei este condiionat de factori interni - resursele disponibile, capacitatea de producie i prestare de servicii, strategia conducerii i de factori externi mrimea pieei, dimensiunea i structura cererii, volumul i structura ofertei similare ca i comportamentul 36

concurenilor pe aceeai pia. Obiectivul ntreprinderii de a ctiga mult prin vnzare se poate realiza printr-o combinare bun a cantitilor de produse cu preul unitar. ntreprinderea poate ctiga mult vnznd cantiti mari la preuri unitare ct mai ridicate.Ea poate s vnd cantiti mari numai dac exist o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, dac utilizatorii au bani s le cumpere i dac este singur pe pia (are poziie de monopol). Apariia unui nou ofertant atrage din aceeai cerere, piaa fiind acum mprit. ntreprinderea are la ndemn soluia luptei pentru meninerea unei cote ct mai mari de pia(i poate nvinge, poate fi nvins sau pot disprea ambii ofertani) sau soluia mpririi pieei dup o proporie acceptat (exist o mulime de formule de cooperare pe piee). ntreprinderea ar putea s prseasc piaa acestui produs/serviciu cutnd o pia mai favorabil sau s ofere altceva- acelai produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel porionat, altfel descris, altfel numit, nsoit de servicii, cu alt imagine). Exist cteva modaliti specifice prin care o ntreprindere i poate diferenia oferta de a celorlali intervenieni pe o pia. O modalitate nseamn combinarea unor intervenii n ce priveteprodusul, serviciile, personalul i imaginea de fapt toate elementele observabile din afara firmei. Oferta este determinat de produs prin caracteristici, performane, conformitatea cu standardele, durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil i proiectare. Schimbrile n aceste variabile determin diferenierea ofertei. n privina serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferenia prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garanie, premii de fidelitate, consultan n alegere. O poziie bun pe pia se poate obine prin calitatea superioar aresurselor umane implicate n prezentarea ofertei i vnzare. Competena, amabilitatea, credibilitatea, sigurana i aptitudinile de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei. Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaz prin intervenii dirijate n pres i mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare i chiar atmosfera n care se prezint bunurile i serviciile. n concurena contemporan, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare i difereniere. ntreprinderile concep oferta lor astfel nct s fie perceput ca unic (Unique Selling Proposition) i s dobndeasc o poziie de monopol pe piee special create. Firma Colgate Palmolive nu se confrunt cu alte firme pe piaa spunurilor de toalet; ea este singura, de exemplu, pe piaa produsului spun protex (pe care a creat-o); pe aceast pia, ea stabilete regula jocului. Definirea ofertei unei ntreprinderi este component a strategiei de cretere, de concuren i de vnzare a firmei. n acest proces ntreprinderea trebuie s gseasc cele mai bune rspunsuri la ntrebri precum: Ce nevoi vrea s satisfac? Poate s creeze noi nevoi? Care anume? Ce bunuri poate i vrea s ofere pentru satisfacerea lor? Ce servicii ofer? 37

Care este combinaia cea mai bun ntre bunuri i servicii? Cu ce cantiti vine pe pia? Care va fi sortimentul (n lrgime i profunzime) produsului? Care este programul su de fabricaie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ? Cnd lanseaz fiecare produs? Pe ce pia geografic va fi activ? Cnd scoate un produs de pe pia? n ce condiii va vinde produsul? Cum se pot ajuta produsele firmei ntre ele? Care este marca potrivit pentru un produs? Pentru prezentarea ofertei celor interesai, intelor, clienilor poteniali i chiar publicului larg ntreprinderea are la ndemn o serie de modaliti i instrumente dezvoltate i recomandate de marketing n cadrul tehnicilor de publicitate, promovare i comunicare.

Printre cele mai cunoscute sunt: site-uri pe Internet participrile la trguri i expoziii, conferinele, vizitarea firmei, camerele de mostre, filmele publicitare, pliantele, afiele, descrierile tehnice, articolele tiinifice i publicitare, cataloagele, mostrele.

n sens comun, oferta poate fi o list de produse din sortimentul furnizorului, eventual coninnd preurile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezint produse, nsoite de mostre sau nu. n activitatea de livrare/aprovizionare, prin ofert se nelege o exprimare a voinei furnizorului de a livra anumite produse, n anumite condiii, unui anumit client. Prin condiiile ofertei se precizeaz: felul, natura, i caracteristicile mrfurilor, calitatea i cantitatea, preul, termenul i locul livrrii, modul de ambalare i transport, modalitile de plat, instana pentru rezolvarea eventualelor litigii.

n acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezint clientului potenial. Oferta care conine toate aceste precizri oblig pe emitent s o respecte pe perioada valabilitii precizate. Ea creeaz o rspundere juridic. Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse i preuri care nu se adreseaz unui anumit client, nominalizat, ci clientelei - n general - nu constituie ofert n sensul juridic de mai sus.

38

Nici etalarea mrfurilor n vitrina sau n spaiile de vnzare nu constituie o ofert n sensul juridic avut n vedere. Clientul nu este ndreptit s oblige pe furnizor s vnd produsele, pe aceast baz. Aceste accesorii ale vnzrii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumprtorilor poteniali. Numai acceptarea lor de ctre furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creeaz obligaii determinate juridic.

Formele ofertei. Oferta se poate realiza n diferite formule, nefiind obligatorie o form anume. Ea se poate transmite: A. ntre persoane prezente (reprezentani ai firmelor, vnztori, cadre de conducere sau proprietari), prin viu grai sau telefonic. n acest caz se recomand totui confirmarea ulterioar, n scris, prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile i a se putea proba n caz de nevoie; B. ntre abseni, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax. Oferta fcut ntre prezeni oblig pe ofertant pe durata discuiei. Ea se poate materializa n vnzare odat cu predarea produsului; clientul care revine dup ncheierea discuiei se poate atepta la modificarea condiiilor anterioare. Oferta fcut n scris fr precizarea valabilitii devine efectiv din momentul primirii de ctre destinatar i menine obligaiile create pentru furnizor pe durata considerat uzual normal pentru primirea unui rspuns (circa o sptmn n cazul scrisorilor, dar mai puin n cazul utilizrii telexului sau faxului, pentru c este de ateptat ca destinatarul s rspund pe aceeai cale). ntruct legislaia multor ri ca i uzanele internaionale oblig pe ofertant la ndeplinirea actelor precizate n oferta adresat unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumiteformule de protecie care limiteaz valabilitatea i rspunderea. Ofertantul poate preciza n nscrisul su termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pn la aceast dat. Clientul interesat poate accepta oferta numai n interiorul acestui termen. Inserarea unor clauze speciale poate limita rspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru aceasta se folosesc formulri de genul: - Valabil n condiiile existenei produsului n stoc (caz n care preul este obligatoriu dar cantitatea nu); - Preul poate fi discutat (caz n care cantitatea este obligatorie, dar preul nu); - Ofert fr obligativitatea respectrii condiiilor (caz n care ofertantul nu este legat s respecte oferta). Obligaia respectrii ofertei se stinge pentru furnizor dac destinatarul o refuz, solicit alte condiii sau nu o accept n termenul precizat. Oferta poate fi revocat nainte ca destinatarul s fi luat cunotin de coninutul ei (oferta transmis prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax). Seriozitatea, respectarea cuvntului dat, respectarea termenelor i a regulilor generale de comer, atenia fa de parteneri i curtoazia constituie condiii eseniale pentru succesul n afaceri. Prestigiul unui comerciant depinde de acestea. Desigur, comportamentul adecvat n afaceri este o component a culturii economice i naionale dezvoltate n timp. De menionat ns c i legislaia i justiia au contribuit la educarea comercianilor. Legislaia german, de exemplu, prevede obligaia respectrii cuvntului dat, a promisiunilor i 39

angajamentelor verbale iar n timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT (un om are un singur cuvnt) a devenit un simbol al comportamentului germanilor n afaceri i nu numai.

CAPITOLUL 41 STOCAREA I GESTIUNEA STOCURILOR

Stocarea constituie o component indispensabil a circuitului economic. Prin stoc se nelege o cantitate de materie acumulat, disponibil pentru utilizri viitoare. Stocarea reprezint procesul de constituire i meninere a stocurilor, iar prin gestiunea stocurilor se nelege un ansamblu de politici cu privire la stocuri i procese informaional-decizionale pentru aplicarea acestora. Potrivit teoriei generale a sistemelor, stocul reprezint un rezervor de materie necesar pentru a putea combina fluxuri de mrimi (debit, ritm) diferite. Rezult c rolul stocului este de a compensa intervalul dintre dou variabile: intrrile i ieirile. De asemenea, stocurile sunt necesare pentru a se putea utiliza n ct mai mare msur resursele nestocabile de care dispune o ntreprindere, cum sunt capacitatea de producie a unui utilaj sau linii de fabricaie, puterea de munc a oamenilor, sau chiar o anumit cerere de cumprare formulat de ctre clientel. n ce privete motivaia de a constitui stocuri a decidenilor economici, se apreciaz c aceasta are trei surse principale: Tranzacia: realizarea tranzaciilor n condiii de eficien economic presupune stocare fie atunci cnd stocul permite realizarea unor vnzri care altfel ar fi fost pierdute, fie cnd meninerea de stocuri constituie o cale mai economic de asigurare a continuitii activitii ntreprinderii; Precauia: n condiii n care cantitile necesare nu pot fi prevzute cu suficient siguran, constituirea unui stoc constituie o precauie prin care se atenueaz riscul asociat lipsei produselor n cauz (un exemplu sugestiv l reprezint constituirea de rezerve de alimente si materiale pentru situaii de dezastre sau rzboi); Speculaia: motivaia speculaiei este proprie situaiilor n care preocuprile legate de fluctuaia preurilor sunt dominante; de multe ori speculatorii nu utilizeaz n nici un alt fel produsul stocat dect ca pretext pentru pariurile lor privind preul. ntr-o ntreprindere industrial stocurile mbrac forme diferite: stocuri de materii prime, materiale i componente, stocuri de semifabricate prezente n diferite puncte ale procesului de fabricaie, stocuri de produse finite. In ntreprinderile de comer se au n vedere, n special, stocurile de mrfuri, dar i acestea se pot gsi n anumite faze ale circulaiei sub form de stocuri n depozitele cu ridicata, stocuri n depozitele ntreprinderilor cu amnuntul sau chiar sub forma mrfurilor expuse n spaiile de vnzare.

De asemenea, n cursul existenei lor stocurile, sau anumite pri din acestea pot cunoate diferite ipostaze Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezint acea parte a stocului care particip efectiv la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezint partea care, fie deliberat, fie ntmpltor, nu se utilizeaz n cursul perioadei de referin.

40

 Stoc curent, respectiv, stoc cu destinaie special. Stocul curent este stocul care se utilizeaz la realizarea circuitului economic n condiiile activitii curente, obinuite, a ntreprinderii, n timp ce stocurile cu destinaie special se utilizeaz numai n anumite mprejurri (cum este cazul rezervelor, a stocurilor cu caracter sezonier etc.) Stocuri cu micare normal, micare lent i fr micare. Stocurile se constituie pe baza unor previziuni cu privire la volumul i structura produciei i a vnzrilor. Cum de regul realitatea se abate mai mult sau mai puin fa de plan, ieirile unora dintre produsele stocate pot nregistra un ritm semnificativ mai sczut dect cel prevzut, impunnd luarea unor msuri speciale de accelerare a vnzrii produselor n cauz i de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce imobilizrile de fonduri, ntreprinderile sunt interesate s in evidena stocurilor cu micare lent i fr micare i s ia din timp msurile ce se impun n legtur cu acestea. Gestiunea stocurilor presupune cunoaterea i urmrirea continu a situaiei i evoluiei stocurilor prin intermediul indicatorilor specifici. Principalii indicatori ai stocurilor se clasific n: Indicatori ai mrimii absolute, care msoar n uniti naturale, natural-convenionale sau valoric nivelul stocului Indicatori relativi, prin care nivelul stocului este analizat n raport cu alte variabile ale activitii ntreprinderii Indicatorii mrimii absolute a stocurilor sunt prezentai sumar prin intermediul figurilor de mai jos 1. Dac analizm evoluia stocului n intervalul dintre dou aprovizionri, constatm cstocul maxim se nregistreaz odat cu intrarea n stoc a produselor aprovizionate la momentul tk iar stocul minim chiar nainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. n condiii ideale stocul minim este egal cu 0, ultima unitate de resurs stocat ieind din stoc exact n momentul intrrii noului lot (Figura 1-a). n realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un anumit timp naintea intrrii noului lot (ruptur de stoc,Figura 1-b) sau este posibil ca stocul s nu se epuizeze complet (Figura 1-c). Pentru intervalul de reaprovizionare n cauz, stocul mediu se determin ca medie aritmetic simpl:

unde S = stocul mediu, Smax = stocul maxim i Smin = stocul minim.

41

2.Dac analizm evoluia stocului un interval de timp oarecare (de exemplu, o lun, un trimestru sau un an), fr legtur cu momentele de reaprovizionare, mai semnificativi sunt indicatorii: stoc iniial i stoc final (Figura 2-a). Stocul iniial reflect nivelul stocului n prima zi a perioadei considerate, iar cel final nivelul din ultima zi. Stocul iniial este egal cu stocul final al perioadei precedente iar cel final cu stocul iniial al perioadei urmtoare. n acest context, nivelul mediu al stocului se determin ca medie aritmetic a stocului iniial i final:

unde Si reprezint stocul iniial i Sf stocul final.

3. n cazul n care stocul mediu se determin pentru o perioad care cuprinde mai multe intervale de timp (Figura 3), se poate recurge fie la utilizarea unei medii cronologice simple

unde S1, S2, Sn reprezint nivelul stocurilor nregistrat la intervale de timp egale, iar n numrul de nregistrri, fie la utilizarea mediei ponderate, atunci cnd nregistrrile se fac la intervale inegale de timp: 42

relaie n care Si,i=(1,n) reprezint stocurile medii determinate pentru intervalele de timp de la 1 la n, iar zi durata n zile a fiecrui interval.

4.ntre indicatorii mrimii absolute a stocurilor se numr i indicatori care exprim niveluri normate (Figura 4) ale stocurilor, ntre care se numr: Stocul de siguran, al crui nivel, teoretic, se normeaz n conformitate cu politica firmei pentru a evita, cu o probabilitate prestabilit, ruptura de stoc, iar practic, n multe situaii se stabilete potrivit experienei celor implicai, potrivit principiului ncercare i eroare; Stocul de alert, reprezentnd acel nivel al stocului la care se lanseaz comanda de reaprovizionare, care este, de regul, mai mare dect stocul de siguran cu cantitatea necesar acoperirii ieirilor prevzute pentru intervalul de timp pn la intrarea efectiv n stoc a lotului comandat.

Cei mai importani indicatori relativi ai stocului sunt urmtorii: Rata stocului mediu (rS), care se determin ca raport ntre stocul mediu al unei perioade de referin i volumul activitii economice realizate n perioada respectiv:

43

unde D este desfacerea (sau alt indicator al volumului de activitate) realizat n perioada analizat. Rata stocului se poate exprima ca un coeficient sau n procente. Viteza de circulaie (V) a stocurilor care se determin ca numr de zile ct stocul mediu acoper ieirile medii zilnice unde d este desfacerea medie zilnic (sau ieirile medii zilnice). Cu ct valoarea indicatorului este mai mic, cu att viteza de circulaie este mai mare. Viteza de rotaie (R) care indic de cte ori se rennoiete complet stocul ntr-o perioad de timp dat i se exprim n numr de rotaii:

unde Z reprezint durata n zile a perioadei analizate (de regul perioada este de un an iar Z=360 zil

Constituirea i meninerea de stocuri antreneaz costuri semnificative pentru ntreprinderi. n cazul ntreprinderilor de comer costul asociat stocurilor de mrfuri deine, de regul, cea mai mare pondere n costurile ntreprinderii. Prin urmare, reducerea costurilor de stocare reprezint una dintre cele mai importante ci de cretere a eficienei i competitivitii ntreprinderilor. Preocuprile n aceast direcie ale conducerii ntreprinderii sunt susinute de un bogat instrumentar matematic reunit sub denumirea de Teoria stocurilor. Costurile stocrii sunt grupate n trei categorii: A.Costuri de aprovizionare a stocului, care cuprind cheltuielile cu lansarea comenzilor, urmrirea executrii acestora, recepia i primirea produselor; B.Costuri de meninere a stocurilor sau de stocare propriu-zis, care cuprind costul imobilizrii resurselor, costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activitii depozitului/magaziei, cheltuieli cu energia, apa, de ntreinere, etc.), precum i eventuale pierderi sau deprecieri ce intervin n timpul stocrii; C.Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile i nerealizrii de beneficii datorit producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) i lipsei pe o anumit durat a unei resurse stocabile, al crei stoc se are n vedere. De exemplu, dac o ntreprindere de comer cu amnuntul ar avea un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vnzarea pinii, costul lipsei pinii de la vnzare pe durata unei zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile generale ale ntreprinderii care n mod normal s-ar fi repartizat vnzrilor de pine. n condiii normale de activitate economic, cel mai important dintre costurile stocrii este costul lipsei de stoc, urmat de costul imobilizrii n stocuri a unei pri adesea important a capitalului utilizat de ctre ntreprindere. Din punct de vedere financiar, dei este o component a activelor circulante, stocul mediu total al unei ntreprinderi se comport ca un activ fix.

44

Tocmai de aceea o bun gestiune a stocurilor va urmri o reducere (relativ) a stocului mediu att n ce privete volumul fizic al acestuia ct i, mai ales, n ce privete valoarea. De altfel, n aceasta const raionalizarea pe care o efectueaz aplicarea modelului Wilson de normare a mrimii lotului la nivelul mai multor grupe de produse: produsele mai scumpe vor fi aprovizionate mai frecvent iar cele ieftine mai rar, rezultnd o modificare a structurii stocului total n favoarea produselor de mai mic valoare i o reducere pe ansamblu a imobilizrilor de fonduri. Pentru o bun gestiune, ntreprinderile trebuie s formuleze politici cu privire la stocuricare s reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, n special n legtur cu: Nivelul de serviciu, respectiv probabilitatea cu care se dorete s se evite ruptura de stoc. nlturarea oricrei posibiliti de apariie a unei rupturi de stoc, deci realizarea unui nivel de serviciu de 100%, poate fi foarte costisitoare, oblignd ntreprinderea la meninerea unor stocuri cu att mai supradimensionate cu ct mediul ntreprinderii este mai impredictibil. De aceea ntreprinderile prefer s stabileasc nivelul de serviciu n vecintatea punctului de indiferen ntre acceptarea rupturii de stoc i asumarea unor noi costuri de stocare; Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat c mrimea stocurilor poate fi controlat de ctre ntreprinderi n special prin controlul fluxului la intrare, fluxul ieirilor fiind, n principiu, o variabil exogen. Tocmai de aceea exist o strns legtur ntre politicile cu privire la stocuri i cele cu privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizeaz instituirea unei ritmiciti n relaia cu furnizorul, mai ales dac se combin cu o mrime fix a lotului. De regul, ns, alegerea unei interval de reaprovizionare fix presupune ca mrimea lotului s fie variabil. Un interval de reaprovizionare variabil confer un plus de suplee i flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar mrete gradul de nedeterminare al ntregului sistem; Mrimea fix sau variabil a lotului de reaprovizionat. Opiunea se efectueaz n funcie de natura produselor care fac obiectul stocrii i caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare. Trebuie avut n vedere c lotul de aprovizionat este, n principiu, o mrime discret. Chiar dac se va opta pentru o mrime variabil a lotului, determinat n raport cu situaia stocului n momentul lansrii comenzii de reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fracionat potrivit cantitilor exacte teoretic necesare. Toate aceste opiuni se formuleaz pentru fiecare resurs sau grup de resurse care face obiectul stocrii, nefiind generalizabile. n comer, politica de stocare trebuie formulat pentru fiecare grup sau sub-grup de mrfuri comercializate. n condiiile n care controlul ndeaproape al evoluiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele grupe de resurse/mrfuri au o importan foarte difereniat pentru bunul mers al afacerilor ntreprinderii, se cuvine s se acorde o mai mare atenie produselor mai importante. Potrivit legii lui Paretto, resursele/mrfurile se mpart n trei grupe n funcie de contribuia acestora la realizarea unor indicatori de performan a ntreprinderii: Grupa A., constituit din circa 10% din numrul produselor ce fac obiectul stocrii, dar care contribuie n proporie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performan; Grupa B., constituit din circa 20% din numrul produselor, a cror contribuie la performana ntreprinderii este tot de 20%; Grupa C., cuprinznd un numr foarte mare de produse (circa 70% din numrul total al produselor) dar a cror contribuie cumulat n raport cu criteriul de performan considerat nu depete 10%. 45

Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor n raport cu interesul pentru diferitele resurse/mrfuri stocate scade astzi, datorit implementrii noilor tehnologii informatice ce fac posibil evidena n timp real a stocurilor i aprovizionrilor pentru un numr orict de mare de repere, cu costuri aproape neglijabile. Noile tehnologii permit culegerea automat a datelor despre produsele care intr i ies din stoc (prin utilizarea etichetelor cu cod cu bare i a lectorilor optici i, mai nou, a etichetelor n radiofrecven), prelucrarea centralizat a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii i automatizarea lansrii comenzilor de reaprovizionare etc. S-au rspndit astfel, beneficiind de reducerea costurilor de tranzacionare i de modificarea n favoarea cumprtorilor a raportului de fore de pe piee, sistemele de aprovizionare cunoscute sub denumirea justin-timecare reduc stocarea ntr-o msur semnificativ. Noile tehnologii au determinat accelerarea n tot mai mare msur a circuitelor economice, ceea ce pune n faa ntreprinderilor noi exigene cu privire la competitivitate. Performana n gestionarea stocurilor i aprovizionrii se apreciaz n prezent nu att prin prisma reducerii costurilor ct prin creterea promptitudinii cu care ntreprinderea rspunde la solicitrile clienilor ei. n acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult ntr-o activitate economic de sine stttoare, fiind tot mai mult ncredinat unor firme specializate.

CAPITOLUL 42 DESFACEREA MRFURILOR Procesele interne ale ntreprinderii au ca finalitate desfacerea mrfurilor i serviciilor pe pia. Desfacerea readuce banii n circuitul intern al ntreprinderii permind continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vnzarea mr furilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la momentul i n cantitile cerute. Desfacerea mrfurilor se realizeaz prin: -SISTEME DE DISTRIBUIE -CANALE DE SITRIBUIE -FORME DE VNZARE Sistemul de distribuie se refer la ansamblul organizaiilor i persoanelor care intervin n trecerea mrfurilor de la productor la consumator, cu relaiile lor juridice i economice. ntr -un sistem de distribuie pot exista mai multe canale i forme de vnzare. Forma de vnzare se constituie dintr-un ansamblu de soluii tehnice, economice, juridice, organizatorice care concur la vnzarea mrfurilor. Sistemele de distribuie manifest o puternic tendin de meninere a status qvo-ului, fiind structuri stabile n timp. Situaia face ca deciziile unei ntreprinderi privind desfacerea s necesite o evaluare temeinic a variantelor i s vizeze un orizont ct mai larg. n economia bazat pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare abunurilor i serviciilor n bani. Desfacerea este complementul aprovizionrii n circuitul naional i internaional de bunuri i servicii. Viziunea modern (de marketing) pleac de la supoziia c desfacerea este dominant 46

asupra celorlalte activiti ale ntreprinderii, fiind locul ngust dup care se orienteaz celelalte (un lan are rezistena celei mai slabe verigi). Confirmarea acestei abordri se regsete n societile de consum. Uzual se vehiculeaz o serie de noiuni crora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi:desfacere distribuie vnzare marketing. ntruct clarificrile conceptuale sunt departe de a fi ncheiate (cercettori i autori de renume folosesc acelai cuvnt cu sensuri diferite sau unele cuvinte sunt traduse n alte limbi fr a se reda corect sensul din limba de referin, unele cuvinte sunt intraductibile, nu au echivalent n alt limb iar lingvitii refuz s le preia ca atare, oblignd la multiple iniiative neautorizate) amintim doar cteva delimitri de bun sim (fr certitudinea c sunt cele mai bune): Conceptele desfacere i distribuie se deosebesc prin aceea c distribuia desemneaz, mai mult, latura tehnic a valorificrii rezultatelor unui proces de producie, acele activiti care fac efectiv desfacerea. Desfacerea este considerat scop i rezultat al distribuiei. n sens strict, vnzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de ncheierea acordului de vnzare, ncheierea tranzaciilor, prelucrarea comenzilor i contractelor, transmiterea riscului i proprietii, verificarea ndeplinirii obligaiilor, efectuarea plilor, garaniile i daunele; vnzarea finalizeaz procesele desfacerii. Nu se poate trece ns peste practica ce nlocuiete conceptul de desfacere cu cel de vnzare. n limba romn exist un proces care va conduce, cu mare probabilitate, la restrngerea ariei de folosin a conceptului de desfacere. O parte a literaturii economice nlocuiete conceptul de desfacere cu cel de marketing(to market = a desfura tranzacii pe pia). Unele dezvoltri teoretice au ridicat nsmarketingul la rang de tiin, de filozofie a actului economic, depind mult cadrul desfacerii mrfurilor.Instrumentarul dezvoltat de tiina marketing gsete utilizare n conducerea ntreprinderilor, alturi de aplicaiile psihologiei, ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc. Stabilirea obiectivelor, a strategiei i tacticii ntreprinderilor,planificarea i programarea tuturor activitilor au ca punct de plecare desfacerea mrfurilor. Aceasta a devenit cea mai important parte a activitii globale a oricrei ntreprinderi. n concurena contemporan, pentru orice ntreprindere este necesar dezvoltarea unor noi produse pentru piee existente, deschiderea unor noi piee pentru produse existente ca i crearea unor piee descoperirea unor nevoi i transformarea lor n cerere

Obiectivele generale ale ntreprinderii se realizeaz prin ndeplinirea obiectivelor derivate n domeniul desfacerii, cum ar fi: satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de pia nesatisfcute, completarea i diversificarea sortimentului; creterea cifrei de afaceri - se urmrete creterea continu a vnzrilor n expresie fizic i valoric; realizarea de profituri prin selecia produselor i clienilor, raionalizarea proceselor de desfacere, reducerea costurilor; dobndirea, meninerea i sporirea unei cote de pia, a unor avantaje n faa concurenei prin calitate, inovare, costuri reduse. Desfacerea ndeplinete urmtoarele funcii: vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra bunurilor; distribuia fizic, aducerea mrfurilor la consumator/cumprtor;

47

 informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor, asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate). Alturi de aceste funcii principale desfacerea ndeplinete i funcii de: prestare a serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri; creditarea clienilor prin plata la termen sau n rate; educarea consumatorilor, formarea i orientarea consumului. Opiunea strategic nseamn construirea unor variante de aciune pe termen mediu i lung adecvate obiectivelor i resurselor ntreprinderii i cu o mare probabilitate de succes n conjuncturile previzibile. Cerinele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de mrfuri i a serviciilor. Numai n acest fel se pot procura i aloca resursele, se pot programa celelalte activiti. Planificarea desfacerii vizeaz: a) alegerea indicatorilor expresivi n raport cu obiectivele ntreprinderii; b) calculul nivelului dezirabil i probabil al fiecrui indicator pentru momente (perioade) viitoare precise; c) alegerea nivelului int de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul ntreprinderii i pentru fiecare subdiviziune (filial, sucursal, departament, unitate, echip i loc de munc) pe zi, sptmn, lun, trimestru, semestru i an; d) stabilirea cantitilor ce urmeaz a fi vndute pentru fiecare produs, n perioadele urmtoare; e) corelarea capacitilor de producie, prestare i desfacere cu volumul planificat al desfacerilor (personal, resurse financiare, mijloace tehnice); f) determinarea, n consecin, a cantitilor i termenelor de aprovizionare i fabricaie pentru produsele ce vor fi vndute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate; g) alegerea i proiectarea utilizrii celor mai adecvate instrumente de marketing n desfacere (produs, sortiment, pre, canale de distribuie, condiii de livrare, forme de vnzare, publicitate, promovare, comunicare); h) analiza ndeplinirii planurilor de ctre fiecare component a structurii ntreprinderii i pe ansamblu; i) adoptarea msurilor de corecie i intervenie pentru apropierea nivelului realizat de cel programat al indicatorilor. CAPITOLUL 43 SISTEME DE DISTRIBUTIE ALE PRODUCATORILOR Sistemele de distribuie sunt influenate de productori care determin n mare msur raporturile economice i juridice cu structurile implicate n desfacerea mrfurilor. (Majoritatea covritoare a bunurilor care circul n economie sunt rezultate din procese de producie; productorii ca persoane juridice sunt primii proprietari ai bunurilor i transmiterea proprietii prin vnzare trebuie s in seama de voina productorului). Din perspectiva ntreprinderii productoare se disting trei sisteme de distribuie posibile: sistemul propriu de distribuie al productorului (distribuia direct); sistemul de distribuie dependent economic i/sau juridic de productor; sistemul de distribuie independent de productor.

48

Productorul care alege sistemul de distribuie direct i asum funcii pe care, altfel, le realizeaz comercianii. El trebuie s organizeze un aparat propriu de distribuie, cu caracteristici proprii ntreprinderilor de comer. Distribuia n regie proprie este de obicei posibil dac nu apar discrepane foarte mari ntre caracteristicile produciei i manifestrile cererii, dac cererea este apropiat n timp, n spaiu i ca structur de produse de oferta productorului. Distribuia direct solicit un capital important pentru finanarea aparatului comercial i a stocurilor necesare. De asemenea, ea oblig la un program de producie orientat direct dup manifestarea cererii. n general, un canal de distribuie este cu att mai scump cu ct relaia ntre productor i consumator (populaie) este mai direct deoarece costurile distribuiei nu se mai mpart ntre mai muli ageni, nu exist competiia ntre distribuitori i se pierd avantajele, larg recunoscute, ale specializrii. Criteriul de alegere ntre vnzarea direct i cea indirect l constituie costurile de distribuie. Dac preurile de vnzare ce pot fi obinute i cantitile vndute asigur o marj care s acopere costurile mai mari de distribuie (n varianta direct), este de preferat aceast variant. Productorii pot miza pe distribuia direct numai dac ofer o imagine de marc suficient conturat care s determine 49

consumatorul s renune la posibilitile largi de alegere pe care le ofer comerul independent de productor. (Acesta ofer simultan mai multe mrci de produse). O consecin atractiv a vnzrii directe rezult din posibilitatea pe care o are fabricantul de a decide singur asupra politicii de pre, condiiilor de vnzare, formelor de promovare, publicitii. n cazul recurgerii la firmele de comer, acestea decid, n avantajul lor, asupra utilizrii instrumentelor menionate. Comerciantul este interesat s vnd ct mai mult, indiferent cine este productorul mrfurilor pe care le ofer n punctele sale de desfacere. De asemenea, n unitile de desfacere ale productorului, clientul este mai uor de manipulat pentru c nu are posibilitatea comparaiei directe cu produse similare ale concurenei. Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor productoare ca form direct de distribuie sunt uniti fr independen juridic implantate pe aria de activitate a firmei. Formula este practicat de mari productori de bunuri de consum cu valoare ridicat (autoturisme, mobil, echipamente electrocasnice i pentru asigurarea confortului sau securitii, bunuri pentru amenajarea i decorarea locuinelor) ca i de ctre productorii de echipamente, maini, utilaje, instalaii (bunuri de folosin productiv). Ele preiau comenzile clienilor i le transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi i produse realizate dup solicitarea expres a unui client, comenzi personalizate. Sucursalele sau filialele de desfacere ale productorului sunt organizate similar cu structurile ntreprinderilor de comer. Ele au magazine i depozite asemntoare cu cele ale comercianilor independeni dar, de obicei, ofer numai produsele proprii (un sortiment restrns). Organizarea unei reele de desfacere necesit resurse financiare importante i prezint slbiciunea, riscul de a deveni neinteresant pentru clienii care nu pot fi atrai prin mijloacele de comunicare ale firmei. Un consumator potenial care nu este convins apriori de valoarea produselor Electroarge nu va intra ntr-un magazin specializat care ofer numai aceast marc, va vedea ns produsele cu aceast marc ntr-un magazin al unei firme de comer care ofer i produse Bosch i Metabo i Moulinex i Braun cu posibilitatea de a pipi, ncerca, judeca produsul Electroarge i de a se lsa convins s-l cumpere. Productorul mrcii n discuie va trebui s analizeze serios avantajele i riscurile celor dou sisteme de distribuie.

De obicei, varianta reelei proprii de uniti de desfacere se completeaz cu uniti ale distribuitorilor obligai prin contracte de concesiune sau franciz s adopte aceleai soluii de organizare-amenajare, nct clienii nu fac distincie ntre acestea i unitile productorului. Desfacerea prin departamente de expediere a mrfurilor la client (comer prin coresponden) se aplic n cazul produselor ce se preteaz la livrarea n colete i care pot fi alese din cataloage de ofert. Costurile variantei sunt legate, n mod special, de prezentarea ofertei (cataloage costisitoare sau pe reele de transmitere imagini, text i sunet), pregtirea i livrarea produselor ca i de meninerea permanent n stoc a ntregului sortiment prezentat de catalog. n cazul inflaiei galopante soluia nu poate fi folosit datorit modificrii frecvente a preurilor exprimate n moneda naional. Desfacerea prin comis-voiajori (ageni de distribuie).Voiajorii sunt angajai ai firmei i au competena de a identifica poteniali cumprtori, de a prelua comenzi i, eventual, de a ncheia tranzacii n numele firmei pentru care lucreaz. Voiajorii sunt obligai s informeze regulat, prin rapoarte, asupra activitii desfurate i s comunice dendat orice afacere ncheiat. Personalul din aceast categorie este remunerat, de obicei, printr-un salariu fix plus un comision (procent din valoarea vnzrilor); de asemenea, firma 50

acoper cheltuielile de deplasare i reprezentare efectuate. Motivaia foarte puternic a voiajorilor, aptitudinile i calificarea special pentru ncheierea tranzaciilor conduce la rezultate interesante pentru ntreprinderile care i angajeaz. Este una dintre cele mai uzuale i active forme de distribuie i vnzare practicate de productori ca i de angrositi, importatori i exportatori. Productorii utilizeaz frecvent distribuia n cadrul expoziiilor, trgurilor, saloanelor. Participarea la trguri este un prilej pentru prezentarea ofertei unui numr foarte mare de vizitatori (din care unii sunt consumatori efectivi iar alii consumatori poteniali), pentru lansarea noilor produse/servicii, pentru observarea concurenei, pentru informarea asupra tendinelor n ramur, pentru ncheierea de contracte i, nu n ultimul rnd, pentru vnzarea direct a unor produse. n condiiile economiei americane se estimeaz c participarea la un trg este o soluie mai avantajoas, mai ieftin dect vnzarea prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului. Firmele aloc o parte important a bugetului lor de promovare pentru participarea la trguri. De multe ori, ptrunderea pe o nou pia ncepe cu participarea la trguri organizate pe piaa int. Cu acest prilej se culeg informaii despre aceasta, se recruteaz poteniali colaboratori, se fac evaluri asupra dimensiunii i structurii pieei, se vizeaz partenerii de afaceri i se identific structurile asociative i ale administraiei publice cu care se va putea colabora. Platformele B2B i B2C dobndesc o pondere tot mai nsemnat n distribuia direct. Membrii din conducerea firmei au un rol important n desfacere. Ei se afl frecvent n relaii cu clieni poteniali. Prin toate activitile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari contribuie semnificativ la creterea vnzrilor. n cazul ntreprinderilor mici, vnzarea constituie una din principalele activiti asumate de patroni.

CAPITOLUL 44 ROLUL INTERMEDIARILOR N DESFACEREA DE MARFURI Intermediarii comerciali sunt organizaii specializate n desfacerea mrfurilor, independente juridic dar dependente economic de productori (sau alte ntreprinderi mari) prin formule de participare la capital, contracte de cooperare sau soluii de finanare. n multe cazuri, productorii prefer acest sistem de distribuie dependent n locul sistemului propriu. Intermediarii faciliteaz circulaia bunurilor, serviciilor i informaiilor realiznd funcii i activiti de cert utilitate. Recurgerea la serviciile lor, dei costisitoare uneori, este modalitatea uzual de lucru n comerul internaional i n activitatea marilor corporaii. De asemenea, tranzaciile realizate la bursele de mrfuri nu pot fi imaginate fr intermediarii specializai. Intermediarii n comercializarea bunurilor i serviciilor se menin pe piee reuind s aduc profituri (ceea ce, n economia bazat pe concuren, confirm utilitatea i viabilitatea lor) prin valorificarea cunotinelor, informaiilor, experienei i contactelor bune n pieele specifice. Ei se fac utili prin: Cunotinele privind legislaia, uzanele i limba vorbit pe o pia delimitat geografic; Informaiile i relaiile privind importul i exportul, organizarea vnzrilor, reelele de distribuie; Cunotinele legate de regimul valutar, riscurile pe pia, regimul taxelor i impozitelor, regimul preurilor, condiiile de plat; Relaiile bune cu autoritile publice, asociaiile, camerele de comer i persoane influente; 51

 Informaiile asupra particularitilor consumului i cererii, condiiilor de exploatare a produselor i nevoilor de service; Cunoaterea reglementrilor privind ambalarea, marcarea, etichetarea; Informaiile privind bonitatea partenerilor de afaceri locali; Cunoaterea particularitilor geografice, climaterice, politice, sociale, demografice etc. de care depinde att de mult succesul n afaceri; Abilitatea deosebit de a identifica parteneri de afaceri, clieni, oportuniti datorat pregtirii i aptitudinilor personale ca i sistemului de determinare a veniturilor.

Cele mai uzuale forme de realizare a distribuiei prin intermediari dependeni sunt: concesionarea, franciza, utilizarea reprezentanilor, a comisionarilor i curtierilor.

Marii productori sau exportatori pot ncredina desfacerea i service-ul produselor lor, pe anumite piee, unor ntreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune. Concesionarii sunt comerciani care se specializeaz n desfacere i service pentru anumite produse, de marc, de lux, de tehnicitate ridicat. Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete, licene ale acestuia ca i un know-how al productorului. Pentru productor exist avantajul de a fi prezent pe o pia prin utilizarea capacitilor locale, fr a investi prea mult. Concesionarul beneficiaz de un transfer de prestigiu al productorului asupra sa, de condiii favorabile de plat i operare. Contractul de concesiune poate fi ncheiat cu sau fr clauza de exclusivitate. Poate fi vorba de o exclusivitate teritorial sau de produs. n cazul exclusivitii teritoriale, furnizorul se oblig s nu mai livreze produsul altor comerciani ce activeaz n aceeai zon bine delimitat. Concesionarul sau distribuitorul care accept o clauz de exclusivitate privind produsele se oblig s comercializeze numai produsele furnizorului cu care a ncheiat contractul de concesiune. Exclusivitatea aduce avantaje n faa concurenilor dar poate fi interpretat ca o nclcare a liberei concurene (mai ales n Europa). Obligaiile concesionarului sunt: utilizarea unor spaii adecvate i echipate corespunztor exigenelor comercializrii produselor de marc; asigurarea personalului competent; asigurarea serviciilor care nsoesc vnzarea i a serviceului post vnzare la standardul convenit cu productorul; existena, n unitate, a unui stoc suficient de produse i piese de schimb; 52 Drepturile concesionarului sunt: s beneficieze de aprovizionare conform comenzilor cu toate produsele care fac obiectul contractului; s foloseasc numele productorului cu meniunea distribuitor sau concesionar; s beneficieze de asisten tehnic n formarea personalului, organizarea vnzrii, cunoaterea

 realizarea aciunilor promoionale convenite, inclusiv participarea la trguri i saloane; furnizarea informaiilor stabilite; plata produselor livrate n condiiile contractului (de obicei, dup vnzarea ctre clientul concesionarului); respectarea preului de vnzare ctre clieni, convenit cu furnizorul; ndeplinirea unor obiective privind volumul vnzrilor, stabilite cu furnizorul.

produselor; sprijin n promovarea vnzrilor: prin eantioane, machete, prospecte, pliante, detalii tehnice, organizarea unor manifestri, nominalizarea n campaniile publicitare realizate de productor; stabilirea preului de vnzare astfel nct s conin o marj acoperitoare a cheltuielilor concesionarului i o cot de beneficiu acceptat.

Concesionarea este o soluie folosit mai ales de firmele productoare de autoturisme, echipamente electrocasnice i industriale, sisteme de calcul i birotic. Exist o mare asemnare ntre contractul de concesionare i contractul de distribuie (unic). Condiia comercianilor care sunt distribuitori ai unor produse de marc este similar celei a concesionarilor cu deosebirea c distribuitorii vnd mrfurile, n principal ctre ali comerciani (detailiti) iar concesionarii vnd bunurile mai ales ctre utilizatorii finali.

n practic exist o mare suprapunere ntre categoria de reprezentant comercial i cea de agent comercial (sau de distribuie). Reprezentanii sunt comerciani, n accepiunea codurilor comerciale din rile Uniunii Europene. Ei realizeaz, n mod obinuit i permanent activiti de identificare, derulare i ncheiere a unor afaceri, tranzacii sau vnzri pentru alte firme (productori, exportatori, importatori, angrositi sau ali intermediari). Reprezentanii de obicei persoane fizice autorizate s realizeze acte de comer sau persoane juridice sunt persoane de ncredere, care se implic n afacerea pe care o reprezint, cu o sfer relaional ampl, o bun cunoatere a oamenilor i a tehnicilor de vnzare. Principalele activiti specifice realizate sunt: identificarea i atragerea clienilor; primirea solicitrilor i comenzilor acestora; transmiterea comenzilor ctre firma pe care o reprezint sau ncheierea contractului cu clientul (dac reprezentantul are aceast mputernicire); urmrirea derulrii relaiei furnizor - client. Reprezentanii i desfoar activitatea n favoarea unui partener, n baza unui contract de reprezentare (agenie) n care se precizeaz funciunile ce le revin, competenele i aria de activitate, alturi de drepturile i obligaiile specifice. ncetarea contractului de reprezentare se realizeaz numai cu un preaviz avnd o durat de minim o lun. Reprezentanii sau agenii nu au depozite sau spaii de vnzare, ei nu tranziteaz fizic mrfurile. n cazul n care au asemenea spaii ei nu le vor folosi pentru produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau agenie.

53

n funcie de natura contractului, reprezentanii comerciali se ncadreaz n urmtoarele categorii: a) dup funcia dobndit:

pentru vnzarea produselor, pentru achiziionarea produselor. b) dup natura mputernicirii:

cu competen de ncheiere a contractelor cu clienii, abilitai numai pentru identificarea clienilor i primirea comenzilor. c) dup aria de activitate:

cu arie local, cu arie regional sau naional.

Obligaiile reprezentantului: 1. Obligaia de a depune toate eforturile pentru aprarea i reprezentarea intereselor partenerului; 2. Obligaia de a informa dendat firma pentru care activeaz asupra clienilor i contractelor i de a elabora rapoarte periodice; 3. Obligaia de confidenialitate, chiar i dup ncetarea contractului de reprezentare, asupra informaiilor de afaceri pe care le deine i interdicia de a le valorifica n interes personal sau al terilor; 4. Interdicia de a prejudicia firma pe care o reprezint n favoarea altor parteneri ai reprezentantului, aflai n concuren (dac exist o clauz de exclusivitate, reprezentantul nu poate lucra i pentru alt firm).

Drepturile reprezentantului: 1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitrii activitii sale (mostre de produs, schie, desene, fotografii, liste de preuri, material publicitar i condiii uzuale de vnzare); 2.Dreptul la informare. El poate cere s fie informat asupra acceptrii, modificrii condiiilor sau refuzului unor afaceri aduse firmei; 3.Dreptul de a obine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obine urmtoarele categorii de venituri: Venit pentru identificarea de clieni (furnizori), Venit pentru afaceri/contracte ncheiate la care a avut o contribuie, Venit pentru toate contractele ncheiate n zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul cu firma pe care o reprezint, chiar dac nu a contribuit direct la ncheierea acestora, Venit calculat ca procent din valoarea ncasrilor efective (Inkassoprovision) 54

 Venit acordat n cazul n care reprezentantul se oblig n scris s asigure ncasarea sumelor datorate de clieni pentru contracte ncheiate (Delkredereprovision). Nivelul provizioanelor se calculeaz, de obicei, ca procent din preul de vnzare al produselor, serviciilor. Obligaia plii provizioanelor fa de reprezentant se nate dendat ce firma care angajeaz reprezentantul ncheie afacerea. Aceasta este obligat la plata provizionului i dac nu ncheie contractul de vnzare din vina sa, fiind exonerat de plat numai dac afacerea nu se realizeaz din vina clientului. Valoarea provizioanelor se calculeaz, de obicei, lunar, efectundu-se i plata acestora. 4.Dreptul la o compensaie, n cazul ncetrii contractului de reprezentare, pentru toate avantajele viitoare pe care firma le poate avea din activitatea anterioar a reprezentantului. Uzual, se calculeaz la nivelul valorii provizionului pentru un an, n baza mediei pentru cinci ani anteriori. Competena reprezentantului se limiteaz, n mod obinuit, la identificarea partenerilor, contractele urmnd a fi ncheiate i realizate de firma care l angajeaz. Orice alt competen trebuie precizat explicit de cele dou pri. Comisionarii sunt comerciani n spiritul codului comercial, persoane juridice sau persoane fizice autorizate. Ei realizeaz operaiuni de vnzare-cumprare de bunuri sau titluri de valoare, n nume propriu dar n baza unui mandat, pentru comitent (firma cu care au ncheiat un contract de comision). Operaiuni de comision pot fi realizate de comisionari specializai (care realizeaz numai asemenea activiti) sau de ctre ntreprinderi de comer, pe lng alte categorii de activiti din obiectul lor de activitate. n baza contractului cu un furnizor, comisionarii preiau mrfurile de la acesta (fr a deveni i proprietarii bunurilor), identific clieni, transmit oferta, preiau comenzi, livreaz mrfurile la clieni, ncaseaz contravaloarea acestora i, ulterior, achit mrfurile furnizorului.Comisionarii vnd i /sau cumpr mrfurile n nume propriu, fr a fi obligai s comunice clienilor numele comitentului. ntre clientul comisionarului i comitentul acestuia nu apare nici o relaie contractual.

Comisionarul i asum, n mod uzual, urmtoarele obligaii fa de comitent: 1.S realizeze operaiunile cu toat corectitudinea la care este obligat un comerciant; 2.S in seama de i s apere interesele comitentului; 3.S-l informeze pe comitent despre derularea operaiunilor; 4.S achite contravaloarea mrfurilor preluate de la comitent i vndute clienilor; 5.S respecte orientrile, indicaiile precizate n mandatul pe care l are de la comitent privind nivelul preurilor i condiiile de vnzare 55

Comisionarul are o serie de drepturi: 1.Dreptul de a obine un comision negociat ca procent din valoarea mrfurilor vndute; 2.Dreptul de a recupera de la comitent cheltuielile efectuate pentru vnzarea-cumprarea mrfurilor sau transportul i depozitarea acestora, chiar dac ele nu au fost vndute clienilor; 3.Cu condiia de a anuna n prealabil pe comitent, comisionarul poate realiza operaiuni comerciale n nume propriu (cumpr i vinde n interesul su) cu produsele care fac obiectul contractului de comision dac acestea sunt produse tranzacionate pe burse; 4.Comisionarul are un drept de gaj asupra bunurilor ncredinate, astfel nct s-i acopere din vnzarea acestora sumele ce i se cuvin conform contractului, dac ele nu sunt achitate de ctre comitent. n ce privete proprietatea asupra bunurilor se disting urmtoarele situaii: A.Comisionarul nsrcinat s cumpere mrfuri pentru comitent devine proprietarul acestora. El transmite proprietatea comitentului n momentul n care le vinde acestuia. B.Comisionarul mandatat s vnd produsele comitentului nu dobndete proprietatea asupra lor. n multe situaii comisionarul depoziteaz produsele preluate conform contractului de comision, alturi de produsele proprii, n spaiile sale. O asemenea soluie are o serie de avantaje: promptitudinea livrrilor (mai ales n cazul comerului internaional), diminuarea riscului pentru comisionar (care nu este obligat s achite mrfurile la preluare) i o mai bun prezentare a ofertei, a unui sortiment mai larg.

CAPITOLUL 45 STABILIREA PRETULUI DE VNZARE Aciunea de stabilire a preului reclam luarea n considerare a multitudinii de factori cu inciden asupra preului, variabile adesea greu de identificat i uneori imposibil de controlat. Cele mai import ante sunt: Cererea si oferta pe piaa produsului i pe pieele nvecinate; Situaia concurenei pe pia i preurile practicate de ali ofertani; Strategia i obiectivele ntreprinderii, politica de pre; Situaia n care se afla ntreprinderea; Nivelul i calculaia costurilor; Reglementrile legale i uzanele pe o pia; Abilitatea de negociere a ofertei i preului cu clienii poteniali.

Pentru marea majoritate a produselor i serviciilor preul se formeaz pe pia ca un pre de echilibru al cererii i ofertei.(Este preul care asigur vnzarea celor mai mari cantiti de produs, satisfacerea celor mai muli ofertani care pot vinde la acest pre ca i satisfacerea celor mai muli solicitani care pot cumpra produsul). Mecanismul de formare a preului funcioneaz dup urmtoarele reguli: Creterea preului unui produs pe pia atrage o cretere a ofertei (piaa devine interesant, promite un ctig. n consecin va crete numrul ofertanilor i cantitatea de produs adus pe pia); 56

 Scderea preului unui produs determin reducerea ofertei (se reduce perspectiva de ctig iar ntreprinderile se reorienteaz sau dispar); Creterea preului unui produs determin scderea cererii pentru produs (la un nivel dat al veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se opteaz pentru produse de nlocuire); Scderea preului unui produs atrage o cretere a cererii (veniturile disponibile fac produsul mai accesibil pentru mai muli consumatori). Relaia i influenele ntre pre, cantitate vndut, cerere i ofert nu sunt simple sau liniare. Intensitatea covariaiei ntre pre i cerere este numit elasticitatea cererii fa de pre. La unele produse i n cazul unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea populaiei srace pentru produsul Coca Cola ar crete mult la o reducere a preului) n timp ce pentru alte produse cererea este mai puin sensibil la modificrile de pre (zahr, ulei, pine, de exemplu). Preul practicat de o ntreprindere la un produs depinde de acceptarea lui de ctre consumatori. Preul psihologic se situeaz ntr-o zon ntre preul minim i cel maxim acceptabil. Dincolo de un anumit pre consumatorii spun despre produs c este prea scump i renun la achiziionarea lui iar sub un anumit nivel ei consider c produsul nu poate avea calitile, caracteristicile pe care le ateapt i le doresc de la acesta. Acest mecanism al preului de echilibrueste funcional n condiiile unei concurene cu muli ofertani i muli cumprtori care nu pot, nici unul n parte, s influeneze semnificativ piaa situaie de polypol a pieei. (De exemplu, comercianii dintr-un centru en gros care vnd acelai produs afieaz preuri identice, nivelul fiind oscilant dup conjunctur. Sau vnztorii dintr-o pia agroalimentar care vnd acelai produs, la aceeai ora i n aceeai zi sunt obligai s se alinieze la pre; seara, dac unii dintre vnztori se retrag i rmn civa cu o ofert mai mic dect cererea din acea perioad a zilei, preurile pot crete considerabil). Mecanismul poate fi distorsionat dac piaa are alte caracteristici. Pentru ntreprinderile active pe asemenea piee, teoretic, preul unitar este un dat- ntreprinderea nu poate dect s se alinieze la aceste preuri, s judece dac este convenabil s produc/vnd n condiiile preurilor practicate pe pia, dac poate produce/vinde cu costuri sub nivelul preului de vnzare, eventual ce are de fcut pentru reducerea cheltuielilor sale.

n practic se ntmpl rareori ca produsele s fie identice iar piaa perfect transparent (funcioneaz piee de tip polypoloid) Concurenii pe o pia fac eforturi pentru individualizarea, personalizarea produselor/serviciilor. Produsele sunt ncrcate cu elemente de difereniere, preferin, pentru a se desprinde din masa celor aflate n concuren i a permite practicarea unor preuri mai mari i a unor condiii de livrare/plat avantajoase pentru ofertant. Ofertanii asociaz produselor i serviciilor funcii i avantaje precum: confort n utilizare, prestigiu asociat mrcii i care se transfer asupra utilizatorului, personalizare, confort n procurare (se livreaz acas sau se vinde acolo unde i atunci cnd clientul o dorete). Ei construiesc poziii cvasi-monopoliste cum ar fi: monopol de opinie favorabil, monopol al confortului, monopol al amplasamentului. Aceste poziii le permit o mai mare libertate de intervenie, aciune n stabilirea preurilor. De exemplu, autoturismul echipat cu aer condiionat este alt produs fa de cel standard (chiar dac toate celelalte caracteristici sunt identice), are alt categorie de cumprtori, este singur pe piaa aceasta, deci se vinde 57

mai scump i probabil c diferena de pre este mai mare dect costul instalaiei de climatizare + c ostul montrii acesteia. n cazul n care ntreprinderea reuete s dein o poziie de monopol, s fie singurul ofertant al unui produs/serviciu pentru care exist muli cumprtori, ea poate duce o politic activ n stabilirea preului. Are de ales ntre variantele: majorarea preului de vnzare pn la limita acceptabilitii de ctre cel mai mare client i, eventual, reducerea concomitent a cantitilor pentru a reduce n acest fel costurile i a nregistra o marj mare de ctig sau maximizarea cantitilor oferite (pn la totalul solicitrilor pe pia) la un pre convenabil, nct s ctige mult prin volumul ofertei. Combinaia cea mai bun se bazeaz pe un calcul al preului optim de monopol i al nivelului optim de utilizare a capacitilor astfel nct s nregistreze venituri ct mai mari (numr de produse vndute x pre unitar) i cheltuieli ct mai reduse (este de luat n calcul c unele cheltuieli cresc odat cu numrul de produse vndute n timp ce altele sunt relativ independente de aceasta fiind determinate chiar de meninerea i funcionarea ntreprinderii). Chiar dac o ntreprindere deine monopolul pe o pia, produsele i serviciile ei se adreseaz acelorai venituri totale ale consumatorilor individuali i productivi dintr-o economie sau arie determinat i exist o presiune, influen din partea produselor de nlocuire, din partea unor mici ofertani care au cote reduse de pia, din partea unor firme care vor s ptrund pe pia ca i prin reglementrile autoritii publice. Practic ntreprinderile nu pot avea dect o situaie de monopoloid fiind obligate s manevreze cu mare atenie preurile i cantitile pe care le aduc pe pia. Poziia de monopol (eventual) a unui productor de covoare - de exemplu - este tot timpul ameninat de productorul de mochet; dac el va ridica prea mult preurile oamenii vor renuna s mai utilizeze covoare n locuine. Dac prin oferta prea mic pe o pia naional a unui produs exist o presiune de cretere exagerat a preurilor, autoritatea public poate interveni prin reducerea sau eliminarea taxelor vamale, ceea ce va permite creterea importurilor. O conduit raional oblig la cunoaterea i controlul costurilor indiferent de strategia de dezvoltare i de concuren a ntreprinderii. Teoretic, un pre de ofert (preul afiat pentru un produs sau de la care se ncepe negocierea contractelor) se poate calcula n mai multe variante. Metoda adaosului. Prin adugarea la totalul cheltuielilor ocazionate de producerea i comercializarea bunului a unei marje de beneficiu acceptabil conform obiectivelor ntreprinderii (pre de ofert = cheltuieli de aprovizionare + cheltuieli de producie + cheltuieli de desfacere + alte cheltuieli generale ale ntreprinderii + beneficiu, aferente unei uniti de produs). Metoda competitiv. Prin identificarea preului existent pe pia i nscrierea preului propriu n limitele fluctuaiei normale ale acestuia; n orice caz acest pre al pieei este comparat cu preul calculat n prima variant. Metoda venitului. ntreprinderea (care poate practica metoda urmare a poziiei pe pia) stabilete n aa fel preul nct acesta s permit realizarea unei marje de beneficiu stabilit anterior. Ofertantul calculeaz mai multe variante de pre i evalueaz impactul lor asupra volumului vnzrilor i profitului. 58

 Metoda valorii percepute. Preul este determinat, n aceast viziune, de percepia consumatorilor despre produs i nu de costurile realizrii produsului. n baza unor evaluri ntreprinderea stabilete valoarea perceput, i asociaz un pre dup care estimeaz volumul ofertei adecvat pentru o pia i proiecteaz capacitile de producie. Valoarea perceput este rezultatul aprecierii unor caracteristici ca: durabilitatea produsului, fiabilitatea, sigurana n utilizare, garania acordat, calitatea service-ului, randamentul i confortul n utilizare - prin comparaie cu produse similare (are la baz o viziune de tipul e bun dar merit sau mai mult pentru mai mult clientul este dispus s plteasc un pre mai mare pentru un produs de calitate). Metoda valorii. Are la baz o filozofie de tipul mai mult pentru mai puin- adic se ofer un produs mai bun pentru un pre mai mic. Este o metod accesibil celor care vor i pot s ia locul liderilor n concurena pe o pia (chalangeri). Admind, n principiu, c nu are altceva de fcut dect s accepte preul pieei o ntreprindere mai are totui la ndemn un larg evantai de decizii i aciuni privind: identificarea preului pe diferite piee delimitate geografic (acelai produs al firmei se vinde mai scump la Bucureti dect la Botoani, de exemplu), diferenierea marjei de beneficiu pe produs n funcie de numrul produselor vndute unui client i alte criterii, diferenierea produselor i determinarea celui mai potrivit pre pentru fiecare varietate a produsului, identificarea i valorificarea oportunitilor (acele situaii limitate n timp i loc cnd poate face ce vrea pe o pia). n plus, ntreprinderea are problema stabilirii preurilor pentru toate produsele din oferta ei, pentru toate punctele de vnzare, pentru toate formele de vnzare practicate, pentru fiecare categorie de clieni, precum i a unor preuri excepionale, promoionale(pentru impulsionarea vnzrilor prin campanii temporare) sau de soldare (lichidare a stocului). Cooperarea i concentrarea ntreprinderilor sunt soluii prin care ntreprinderile ies din poziia de dictat al pieei i reuesc s creeze piee, nevoi, cerere, obiceiuri de consum, fidelitate, ataament i, n consecin, totala libertate de aciune, inclusiv n domeniul preurilor. Pe termen lung ntreprinderea poate produce/oferi un produs/serviciu numai dac prin preul obinut i cantitile vndute se acoper toate costurile ei de funcionare/producie/desfacere i se obine un beneficiu (considernd varianta simplificat c ar oferi un singur produs). Ea stabilete un nivel minim de pre pe produs i pe trane de producie la nivelul sumei costurilor. Datorit efectului economiei de scar costurile scad cu creterea cantitilor produse/vndute; de exemplu, costurile directe pe foaia A4 tiprit pe o fa la o culoare, pe hrtie indigen de 60 grame/m.p. pe o main Romayor 314 sunt de 200 lei/coala la un tiraj de 500 de coli i se reduc la 65 lei/coala la tirajul de 2000 de coli. Pe termen scurt, din considerente legate de competiia cu alte firme, dorina de a ctiga un client mare, nevoia de utilizare a capacitilor, lipsa de lichiditi sau urmare a unei anumite strategii de cretere,ntreprinderea poate vinde la un pre sub nivelul celui stabilit de pia (sau chiar sub nivelul minim calculat ca sum a costurilor). De exemplu, n cazul multor firme care realizeaz o gam de produse, vnzarea unui produs este dependent de vnzarea altuia. Se menin n ofert anumite produse la care preul de vnzare este neacoperitor cu obiectivul de a obine, pe ansamblu, un ctig mai mare. Pierderile la un produs se acoper din veniturile suplimentare realizate prin preul altora. Comercianii tiu foarte bine c este profitabil s oferi un sortiment larg, complet n raport cu ateptrile clienilor fa de profilul magazinului; chiar dac la unele produse nu se ctig nimic aceasta se compenseaz cu creterea puterii de atracie i a vnzrilor pe ansamblu.

59

ntreprinderea care are nevoie urgent de lichiditi va recurge la reducerea temporar a preului (progresiv cu creterea cantitilor cumprate de un client odat sau cumulat pe o perioad), la acordarea unor reduceri de pre pentru plat pe loc sau n avans i pentru plata n numerar. Abilitatea de negociere a ofertei i preuluieste un factor deloc neglijabil, mai ales n cazul unor produse speciale, diferite de cele pentru consumul de mas. Preul obinut poate fi ridicat printr-o argumentare de succes bazat pe percepia utilizatorului asupra produsului, contextul i ambiana n care se realizeaz actul de vnzare i pe fora de convingere a vnztorului. Despre muli clieni se spune c sunt ca nite copii, au nevoie de ndrumare, sau c pleac de acas cu intenia de a cumpra un produs i se ntorc cu produse de care nici nu au nevoie. Chiar i cumprtorii industriali sau instituionali, reprezentai n negociere de anumite persoane, pot aciona sub influena forei vnztorului. n ce privete nivelul preului pentru bunuri de consum, afiat n magazine, sunt valabile urmtoarele recomandri, n favoarea ofertantului: sunt de preferat preurile difereniate n locul celor uniforme; se vor folosi preurile cu fracii n locul celor ntregi (1,99$ n loc de 2$); preurile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare ntreag sunt preferabile celor peste o valoare ntreag (se va prefera afiarea unui pre de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piaa romneasc, a unui pre de 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil. Influena preului asupra atractivitii produsului i comportamentului clientului este ntr-o strns interdependen cu ali factori cum ar fi: variaia cantitii oferite la acelai pre unitar; condiiile de plat oferite ca natur, termen i loc al plii; condiiile de finanare acordate clientului; condiiile de livrare practicate; alte avantaje privind: service-ul, perioada de garanie, costul reparaiilor i al pieselor de schimb, posibilitatea de a schimba produsul sau de a-l returna dac nu satisface dup o perioad de folosin. Orice decizie n legtur cu preul practicat se adopt considernd, n acelai timp, ansamblul de efecte generate de configuraia acestor factori. Preul constituie unul din componentele fundamentale ale mixului de marketing, care produce puternice efecte att n rndul clienilor, al comportamentelor lor de cumprare, ct i pentru ntreprindere. Preul reprezint o dimensiune important a imaginii pe care clienii i-o construiesc despre firm i condiioneaz n acelai timp existena acesteia, determinndu-i competitivitatea.

60

Criteriul de clasificare/Tipul de pre Dup flexibilitatea preului: pre unic

Caracteristici:

- stabilit pentru toi cumprtorii care achiziioneaz produse n aceleai cantiti i condiii -stabilit pentru aceleai produse i condiii dar clieni diferii (comer cu ridicata)

pre flexibil

Dup faza din ciclul de via n care se afl produsele comercializate: pre de smntnire -stabilit la un nivel ridicat (la intrarea pe pia), n general pentru produse noi -stabilit la nivelul cel mai sczut posibil (la intrarea pe pia), n general la produse de uz curent

pre de penetrare

Dup modul de listare a preurilor pre de prestigiu - fixat pentru anumite produse de lux, n general n unitile specializate - atunci cnd firma are o poziie de monopol (de regul temporar, ntr-o anumit zon, pentru anumite categorii de produse) -fixat la un nivel extrem de sczut pentru a atrage clienii -stabilit cu cteva uniti sub cel de trecere la un ordin de mrime superior (de exemplu: 799), crend sentimentul de mai ieftin - stabilit n corelaie cu percepiile ce se doresc a fi induse n rndul clienilor (de exemplu un pre ridicat este de regul asociat unei caliti superioare)

pre de lider

pre momeal pre magic

pre psihologic

Dup modul de promovare a produsului preuri speciale - stabilite difereniat pe sezoane, ore de vnzare pentru a stimula vnzrile (de exemplu preuri mai reduse pentru mrfurile de extrasezon, sau mai ridicate n cazul vnzrilor fcute noaptea) -stabilite la niveluri diferite pentru linii de produse asemntoare dar de caliti diferite

linie de preuri

61

Pornind de la metodologia de stabilire a unui pre corespunztor, este recomandabil urmtoarea succesiune de etape n stabilirea politicii de pre a firmelor amintite: 1. stabilirea strategiei ntreprinderii n legtur cu preul; se pot considera variantele: asigurarea supravieuirii (multe dintre ntreprinderile comerciale mici i mijlocii urmresc exclusiv meninerea pe pia, mulumindu-se cu cote de adaos comercial care de abia acoper cheltuielile de circulaie); maximizarea cifrei de afaceri, pornind de la premisa, nu ntotdeauna adevrat, c o cifr de afaceri mare asigur i un profit ridicat; maximizarea profitului actual, mbuntirea rezultatelor financiare curente (n dauna celor de perspectiv); creterea continu a volumului vnzrilor (viabil de regul doar n contextul unei elasticiti ridicate a vnzrilor n funcie de pre i a unei scderi proporionale a ponderii cheltuielilor); fructificarea la maximum a avantajului pe pia (un produs nou pe pia este vndut la cel mai mare pre acceptat de cei care i-l pot permite, iar cnd vnzrile scad se reduce preul la un nivel care s-l fac accesibil categoriei de clieni urmtoare ca nivel al veniturilor); w ctigarea poziiei de lider pe pia(oferind un produs nou, foarte bun i la pre accesibil, chiar sczut); 2. estimarea mrimii cererii i ofertei. Dac oferta depete cererea preul se reduce (pn la pragul posibil) sau se abandoneaz piaa; dac cererea depete oferta se poate considera o cretere a preului unitar; 3. evaluarea elasticitii cererii fa de pre:astfel, cu ct cererea este mai inelastic, cu att ofertanii trebuie s creasc preul mrfurilor respective, sau, dimpotriv, s reduc preurile (pentru a obine un venit total mai mare) atunci cnd cererea tinde s fie elastic (o cerere foarte elastic este aceea care reacioneaz mult la schimbrile de pre; cererea nu are elasticitate n funcie de pre atunci cnd modificarea preului nu induce modificri n volumul cererii); 4. estimarea poziiei ntreprinderii, a resurselor i dificultilor n raport cu concurenii; 5. evaluarea cheltuielilor de producie i circulaie cu toate componentele, n vederea determinrii corespunztoare a preului de ofert calculat; 6. opiunea pentru o anumit politic de pre avnd n vedere urmtoarele posibile: politica preurilor mici (la o cerere elastic permite penetrarea pe pia, protecia n faa imitatorilor i crearea unor dependene a clienilor; o asemenea politic trebuie concertat cu aciuni de comunicare pentru a difuza rapid mesajul calitate i pre n favoarea consumatorului; trebuie explicat clienilor de ce poate firma s vnd ieftin - pentru ca acetia s nu pun la ndoial calitatea produsului); politica preurilor ridicate trebuie asociat cu imaginea de marc, noutate, calitate deosebit; ntreprinderea trebuie s vizeze segmente bine determinate, ale pionierilor, care vor servi ca modele pentru imitatori; ea trebuie s se asigure de cooperarea reelelor de distribu ie prin acordarea unor marje ridicate de ctig i acestora; politica preurilor moderate este la ndemna firmelor care nu i asum riscuri prea mari, nu sunt vedete i vizeaz consumatorul mediu.

62

ntreprinderile se afl adeseori n situaia de a opera modificri de preuri la acelai produs n funcie de situaia unor variabile interne sau externe. ntreprinderea care are n vedere o strategie de cultivare i ataare a clientelei pe termen lung poate recurge cu mare pruden la modificrile de pre. Acestea pot avea efecte favorabile pe termen scurt dar, n general, nu sunt agreate de clieni; produc o imagine de neseriozitate a firmei. O ntreprindere este n situaia de a majora preul dac: este obligat de inflaie; produsul se vinde surprinztor de (prea) bine; apar dificulti n aprovizionare; produsul ncorporeaz materii prime, componente de calitate superioar; dorete s ctige maximul posibil din vnzarea produsului, pe termen scurt.

ntreprinderea poate reduce preul unui produs, definitiv sau temporar n urmtoarele situaii: preul produsului a fost nejustificat de mare; produsul urmeaz a fi retras de pe pia; produsul se obine mult mai ieftin (furnizorii au redus mult preurile sau au sczut foarte mult costurile de fabricaie); aciunea face parte dintr-o campanie promoional avnd durat limitat; firma are urgent nevoie de lichiditi.

Dei spaiul de manevr de care dispune o ntreprindere n privina preului este uneori restrns ea poate opta pentru o serie de strategii care s se armonizeze cu strategia general a firmei. n ciuda faptului c preul este un element deosebit de flexibil, adesea managerii nu reuesc s adopte o politic de preuri adecvat, datorit unor erori pe care muli dintre ei le comit. Dintre acestea, putem meniona: stabilirea pe baze exclusiv empirice a preurilor, orientarea excesiv i uneori exclusiv a preurilor dup cele de achiziie a mrfurilor; o revizuire defazat a preurilor, fa de schimbrile intervenite pe pia, fapt ce nu mai permite fructificri; diferenieri, n general modeste, ale preurilor, de la un articol la altul, de la un segment de pia la altul, sau de la o ocazie de cumprare la alta; abordarea din perspectiv conjunctural a preurilor; practicarea unor preuri mai mici dect cele din ntreprinderile comerciale mari, considerate lideri de pre; o asemenea politic ignor volumul mult mai redus al vnzrilor dintr-o ntreprindere comercial mic sau mijlocie; 63

 la lansare, exist tendina firmelor comerciale mici i mijlocii de a practica preuri mici pentru a ptrunde pe pia, n sperana c ulterior ele vor fi majorate; clienii accept ns mai greu majorrile dect reducerile de pre.

CAPITOLUL 46 FORME DE VNZARE A MARFURILOR Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea comercial,indiferent de raporturile economice sau juridice n care se afl cu productori, intermediari sau comerciani. ntreprinderile folosesc o mare diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. Clasificarea lor se face dup o multitudine de criterii considerate independent sau mpreun. Cele mai cunoscute sunt: locul n care se deruleaz vnzarea; natura produselor vndute; tipul clientelei; metodele folosite pentru realizarea vnzrii; modalitile de plat; modul n care produsul ajunge la client; mrimea lotului de produse vndut; modul i momentul stabilirii preului; natura i rolul intermediarilor. A.Dup locul n care se desfoar, vnzarea se poate realiza: 1. n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaz spre vnztor) magazin depozit camera de mostre punct de vnzare (chioc, tonet). 2. la client (vnztorul se deplaseaz la client) - vezi regimul juridic al contractelor la distan la domiciliu n cadrul unor reuniuni de vnzare n ntreprinderea clientului.

64

3. pe teren neutru (vnztorul i clientul vin unul spre cellalt) n cadrul unor trguri, expoziii, saloane locuri speciale pentru demonstraii i vnzare (show-room), case de licitaie, burse de mrfuri, n zone cu concentrri temporare de consumatori (stadioane, manifestri culturale, sli de cinema sau spectacol) n mijloace de transport (trenuri, avioane, nave). B.Dup natura produselor vndute exist forme specifice pentru: 1. produse alimentare/nealimentare/alimentaie public, 2. produse de folosin curent/periodic/rar, 3. bunuri de consum/de folosin productiv 4. produse de marc/ no name 5. produse simple/de tehnicitate ridicat 6. produse de mas/de lux 7. bunuri neproblematice/problematice 8. produse (preparate) care se consum pe loc/ care se consum acas (n afara unitii), 9. produse ambalate / vrac 10. mrfuri de burs /alte mrfuri. C.Dup tipul clientelei: 1. consumatori individuali/ntreprinderi 2. femei/brbai/copii, 3. copii/tineri/maturi/vrstnici, 4. din mediul urban/rural D.Dup metoda folosit: 1. vnzare de contact (vnztorul i clientul se ntlnesc) n magazin - tradiional - cu autoservire - cu alegere liber la client - prin reprezentant care livreaz produsul - prin reprezentant care ia comanda 2. vnzare la distan (vnztorul i clientul nu se ntlnesc) prin telefon televnzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) prin coresponden (pe baza catalogului) la burse de mrfuri. 3. vnzarea prin automate comerciale pentru igri pentru ziare pentru buturi, dulciuri i alte produse (mici) preambalate.

65

E.Dup modalitatea de plat: 1. 2. 3. 4. vnzarea cu plata pe loc cu numerar, vnzarea cu plata pe loc prin cec, vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit, vnzarea cu plata la termen, prin banc

5. vnzarea cu plata n rate, 6. vnzarea cu plata dup o perioad de prob, 7. vnzarea cu plata prin compensare sau n natur.

F.Dup modul n care produsul ajunge la client: 1. 2. cu ridicarea produselor de ctre client i transportul pe cheltuiala acestuia, cu livrarea produselor la client i transportul pe cheltuiala vnztorului,

3. produsul nu ajunge la primul cumprtor, el este cumprat n vederea revnzrii i este pstrat la furnizor (cazul comercianilor en gros fr depozite sau al operaiunilor de burs).

G.Dup cantitatea vndut (la o livrare): 1. 2. vnzarea cu amnuntul, n cantiti mici (en detail), ctre populaie sau firme, vnzarea cu ridicata, n cantiti mari (en gros), ctre alte ntreprinderi.

H.Dup modul i momentul de stabilire a preului: 1. preul este stabilit anterior i afiat (nu se negociaz), 2. preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii, 3. preul este stabilit prin licitaie (dup metoda "adjudecat pentru cine ofer mai mult"). I.Dup felul i rolul intermediarilor n procesul de vnzare: 1. vnzarea prin personalul specializat al ofertantului (vnztor, osptar, distribuitor), 2. vnzarea prin intermediul unor instituii specializate (burse de mrfuri, case de licitaii, agenii), 3. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (ageni, comisionari,brokeri, comerciani specializai).

A. n raport cu funcia esenial adistribuiei se disting: vnzri de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su: vnzarea personal n magazinul tradiional, prin reprezentant, vnzarea direct la domiciliu, vnzarea prin comerul mobil, vnzarea la stand, prin telefon. vnzri impersonale, caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i client: vnzarea vizual (pe baz de mostre, libera alegere, autoservirea), vnzarea prin automate i vnzarea la distan ( prin coresponden i prin pot). 66

B. n funcie de tipul reelei de uniti n care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele utilizate n procesul de vnzare: n cadrul comerului stabil: vnzare clasic, autoservire, vnzare prin intermediul reelei de automate ; n cadrul comerului mobil: vnzarea ambulant i vnzarea n cadrul pieelor i trgurilor, utilizndu-se mijloace i utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chiocuri mobile etc.) n cadrul comerului fr magazine: vnzri tradiionale fr magazin ( vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog i vnzarea electronic. 1. Vnzarea clasic se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare. Caracteristici: mrfurile sunt puse n valoare prin decor, ambian i prin modalitatea de etalare utilizat, sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i personalizate serviciile oferite. 2. Vnzarea asistat - principala sa particularitate const n faptul c mbin circulaia liber a clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis cu prezena vnztorului cruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i ambalare a acestora. 3. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare se realizeaz fr vnztor. Caracteristici: circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului de vnzare; etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual; efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat amplasate la ieirea din magazin ( raion); importana acordat modului de ambalare a produselor i vnzrilor promoionale. 4. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaz prin absena interveniei umane cu excepia reaprovizionrilor periodice i ridicrii sumelor ncasate; funcionarea non-stop a aparatului. 5. Vnzarea cu preuri discount se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale. 6. Vnzarea prin pot - elementele de baz pe care le utilizeaz sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comand, cu sau fr plic de rspuns i eventual alte elemente suplimentare sau eantioane. Poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate combina cu alte mijloace de comunicare. 7. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legat de capacitatea ntreprinderii de-a gestiona fiierele, controla stocurile, elabora sortimentul i ntreine imaginea sa. Obiectivul acetei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de consum. 8. Vnzarea la domiciliu - reprezint consecina apariieinoilor stiluri de via, interferenei metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu, interesului artat ndeosebi de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni. 9. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a crei cerin fundamental o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului) i-a lrgit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizeaz acest tip de vnzare fiind cele de investiii i cele n sistem discount la distan. 10. Vnzarea pe credit - este o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este efectuat n mod fracionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzrii. n general, plata se face prin tehnica vnzrii n rate. 11. Vnzarea electronic - forme: vnzrile directe de publicitate televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin televiziune cablat ("home video shopping), vnzarea prin Internet, supemarketul la domiciliu. 67

A.vnzarea pe baz de comenzi scrise : vnzare prin alegerea liber a mrfurilor de ctre clieni i vnzarea prin voiajori comerciali; B.vnzarea prin intermediul camerei de mostre; C.vnzarea cu autoservire; D.autoservire asistat; E.vnzarea pe baz de comenzi telefonice; F.vnzarea mrfurilor la sediul cumprtorilor; G.vnzarea prin intermediul expoziiilor stabile, mobile sau virtuale.

CAPITOLUL 47 COMERTUL ELECTRONIC n condiiile nlocuirii treptate a tranzaciilor de tip tradiional cu tehnologii moderne informatizate, comerul electronic cunoate o amploare deosebit. ntr-o accepiune restrns, comerul electronic poate fi definit ca fiind ansamblul schimburilor electronice legate de activitile comerciale. ntr-o accepiune mai larg, constituie un concept integrativ ce ncorporeaz o gam larg de servicii suport pentru afaceri (pot electronic, sisteme interorganizaii, sisteme suport pentru comerul cu mrfuri i servicii, sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistic i tranzacii, sisteme de raportare statistic i informaii pentru management). n timp ce tot mai multe persoane particulare se conecteaz la internet, ntreprinderile au neles deja pe deplin utilitatea reelei mondiale pentru optimizarea relaiilor lor cu partenerii de afaceri: furnizori, clieni, intermediari sau firme de logistic. Acest domeniu de activitate a fost denumit"business to business" (comer ntre ntreprinderi sau "B2B") spre deosebire de"business to consumer" adic vnzarea ctre populaie sau "B2C". Dup estimrile bncii Goldman Sachs cifra de afaceri a sectorului va atinge 1500 miliarde de dolari n SUA la nivelul anului 2004. Internetul a provocat o adevrat revoluie n domeniul comunicaiilor. Astfel, n prezent, majoritatea activitilor noastre zilnice - distracie, nvmnt, tiri, tranzacii financiare, comer i comunicaii - se desfoar prin intermediul sistemelor de comunicaii. Conceptual, Internetul reprezint o larg colecie de reele sau o reea de reele. Astfel, Internetul constituie afilierea a zeci de reele private, comerciale, academice i guvernamentale existente n numeroase ri ale globului i creeaz o lume virtual prin intermediul creia se pot comunica i schimba informaii cu mare rapiditate. Dac prima aplicaie dezvoltat n Statele Unite avea forma unei "platforme de cumprare" pentru produse care nu intrau direct n procesele de fabricaie (furnituri de birou sau bilete de avion - de exemplu), n prezent au devenit operaionale sisteme (platforme) de cumprare pentru aprovizionarea cu componente productive. 68

Ele funcioneaz dup principiul licitaiilor aplicat ns la scar planetar.Cumprtorul lanseaz n reea specificaiile tehnice ale produselor pe care le caut, cantitatea i data livrrii solicitate. Furnizorii conectai la "platform" transmit ofertele lor detaliate. Obiectivul considerat perfect realizabil l constituie reducerea cu 20 - 30% a costurilor de aprovizionare odat cu scurtarea termenelor de livrare cu 60% Crearea unor "comuniti de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, productorii i clienii acestora i propune eliminarea standardizrii produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul dorit) i dispariia stocurilor. Urmnd exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distribuie francez - Carrefour s-a aliat cu lanul de magazine nord-american Sears & Roebuck pentru a construi mpreun o platform de aprovizionare. Aceast alian n valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevrat pia mondial de cumprare (GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativ a costurilor de aprovizionare i creterea eficienei logistice a celor dou firme. Prezentarea avantajelor conferite de comerul electronic trebuie fcut n dublu sens. Astfel, din punct de vedere al cumprtorului principalul avantaj l reprezint economisirea timpului necesar tranzaciei, n timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizeaz acest tip de comer, se disting urmtoarele avantaje: creterea substanial a vitezei de comunicare; sporirea considerabil a eficienei; reducerea unor costuri (cu pota, mesageria, cu corespondena n general); consolidarea relaiilor cu partenerii de afaceri: furnizori i clieni; extinderea capacitii de atragere a noi clieni; modalitate rapid i comod de furnizare a informaiilor despre o firm i produsele sale prin intermediul unor site-uri web; existena unor canale alternative de vnzare. Sistemul de comer electronic include o gam ampl de tehnologii, dintre care menionm: Edi (electronic data interchange); pota electronic (e-mail - echivalentul electronic al unui oficiu potal); mesageria X.400; reeaua de pagini web (reprezint un serviciu interactiv propus de Internet); intranetul (reeaua intern a unei ntreprinderi care utilizeaz tehnologiile Internet); extranetul (reea care funcioneaz dup principiul Internetului i asigur schimbul electronic de informaii cu colaboratorii firmei). Tipuri de comer electronic: Corespunztor diferitelor aplicaii pe Internet ce se constituie n forme concrete de manifestare a comerului electronic, dintre cele mai rspndite modaliti de afaceri ale acestei forme de comer menionm: 69

 magazinul electronic (e-shop); aprovizionarea electronic (e-procurement); magazinul universal electronic (e-mall); piaa unui ter (3rd party marketplace); comuniti virtuale (virtual communities); furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comer electronice (value chain services provider); platforme de colaborare (aprovizionare); brokeraj de informaii i alte servicii. Dei comerul electronic implic o sfer larg de relaii inter-ntreprinderi, ntre ntreprinderi i administraii publice, ntre firme i consumatori individuali, n prezent asistm la un impact tot mai intens al su asupra comerului cu amnuntul. Comerul electronic se poate realiza prin intermediul unor magazine virtuale, care pot fi vizitate ntr-un timp scurt de un numr ridicat de consumatori. Prin intermediul comerului electronic cu populaia poate ficomercializat o gam ampl de produse i servicii. Ele se structureaz n trei mari categorii: produse IT, servicii de afaceri i servicii "travel". Din categoria produselor tangibile menionm echipamentele hardware i software, obiectele de art, crile, produsele alimentare, ceasurile, n timp ce n sfera produselor intangibile se includ muzic, jocuri, casete video. Chiar dac n principal motivaiile cumprrii prin intermediul comerului electronic nu difer n mod esenial de comerul clasic, motivaia explorrii mijloacelor specifice comerului electronic rmne pentru o categorie larg de consumatori individuali curiozitatea. n ce privete structura principalilor utilizatori, acetia se ncadreaz ntre 17 - 45 de ani, i dispun de venituri relativ ridicate. Totodat, clienii "on line" nu sunt n mod deosebit sensibili la pre i sunt constituii n mod prioritar de brbai.

n domeniul distribuiei bunurilor de consum, avantajele utilizrii Internetului sunt, n esen, urmtoarele: extinderea clientelei; eliminarea cheltuielilor antrenate de editarea unor publicaii de tipul cataloagelor sau anuarelor utilizate de alte forme de comer; transmiterea informaiilor independent de decalajul fuselor orare; costuri reduse pentru telecomunicaii; prelucrarea mai rapid a comenzilor; orientarea serviciilor ctre clieni, optimizarea ansamblului circuitelor de distribuie; acces la un volum de informaii sporit, actualizate i de origine mondial; posibiliti rapide de comparare a ofertelor i preurilor; datorit datelor colectate cu privire la clieni pot fi identificate nevoile i personalizate ofertel e.

70