UNIVERSITATEA DE NORD BAIA MARE

PLAN DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS

Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2 ! " a#ul: IV CUPRINS

Pla# $e a%aceri : Noiuni introductive....... & Capi'(lul I: Fu#c)iile pla#ului $e a%aceri *i r(lul ace+'uia ....... , Capi'(lul II: Ele-e#'ele pla#ului $e a%aceri . . II/ Su-ar e0ecu'i1 .......... II/ 2 De+crierea 2e#eral3 a +(cie'3)ii ....... II/ & Pr($u+e *i +er1icii ........ 4 II/ &/ Descrierea fizic ....... 5 II/ &/2 Folosina i atracia ....... 5 II/ &/& Stagiul de dezvoltare ... ! II/ 6 Pla#ul $e -ar7e'i#2 II/ 6/ Definiia pieei i oportunitatea ... 2 II/ 6/2 Competiia .... 8 II/ 6/& Strategia de marketing .2! II/ 6/6 Cercetarea pieei ..2. II/ 6/, Previziunea v nzrilor .....& II/ , Pla#ul (pera)i(#al ..&& II/ ,/ Dezvoltarea produsului ....&& II/ ,/2 Fa!ricarea .&6 II/ ,/& "eninerea i serviciul .&6 II/ ,/6 #nfluene din e$terior ...&6 II/ 8 Ma#a2e-e#' *i (r2a#izare ....&, II/ 8/ %c&ipa managerial ..&, II/ 8/2 'raficul de organizare .&8 II/ 8/& Politica i strategia ...&. II/ . Pla#ul %i#a#ciar ..&4 II/ ./ Definiie flu$ de numerar .&4 II/ ./2 (ata intern de renta!ilitate .&4 II/ ./& Pragul de renta!ilitate ..&5 II/ ./6 )naliza de senzitivitate &5 II/ ./, *aloarea net actualizat .6! II/ ./8 #ndicatorii de performan financiar ce se calculeaz de !anc..6! II/ ./. 'radul de +ndatorare 62 II/ ./4 ,ic&iditate imediat .6& II/ ./5 Solva!ilitate patrimonial 6& II/ ./ ! (enta!ilitatea +n funcie de cifra de afaceri ...6& II/ ./ 'radul de acoperire a c&eltuielilor din venituri .66 S'u$iu $e caz: %$emplu practic de plan de afaceri ........................ 68 Bi9li(2ra%ie......................................................................................................................8!

PLAN DE AFACERI

Noiuni introductive: Se remarc +n ultima perioad o evoluie din ce +n ce mai accelerat a economiei +n ansam!lul ei. evoluie susinut de apariia unor noi idei de afaceri. a unor noi societi. de dezvoltare i perfecionarea celor de/a e$istente. Planul de afaceri constituie un instrument indispensa!il +ntreprinztorilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de finanare. instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii. gestionarilor de proiecte in cadrul aa0numitelor 1incu!atoare de afaceri2. etc. %le reflecta proiecte de investiii din toate domeniile de activitate. Planul de afaceri reprezint un sistem comple$ !azat pe interdependena i care reflect de o manier accesi!il ideea de afaceri i evoluia acesteia in timp. (olul su este nu de a demonstra c afacerea merit finanat. ci i de a g&ida +ntreprinztorul +ncep nd cu primul an de operare a afacerii. #mplementarea lui +nseamn control i adaptare +n funcie de evoluia reala. )cest control e$ercitat de0a lungul derulrii afacerii va viza toate elementele critice ale entitii economice 3stocurile. costurile de producie. controlul calitii. v nzrile. plile efectuate. etc.4. 5n forma sa scris. planul de afaceri este un document de reflectare a activitii companiei pe un anumit interval de timp. de regula 6- luni. lu nd +n calcul i perioada urmtoare 3- p n la 7 ani4. Puine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. datorit nesiguranei ce caracterizeaz aceste previziuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. piaa0inta. avanta/ele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru +ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu atenie produsele8serviciile oferite. competiia. resursele financiare necesare i alte detalii operaionale. 9otodat. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a +ncepe i derula o afacere. care necesit resurse materiale. financiare i umane. Prin intermediul su este valorificat e$periena i realizrile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i apro$imare. :rice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaiuni. Pentru +ntocmirea sa e necesar parcurgerea urmtoarelor ; etape< 64 culegerea informaiilor necesare 3preuri. concureni. furnizori. date te&nice. /uridice. etc.4= -4 planificarea efectiv a activitilor respective > alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a o!iectivelor sta!ilite=

;4 redactarea planului 3etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare4. Prezentarea complet a +ntregului proces ce st la !aza planificrii afacerii i +ntocmirii planului de afaceri poate fi sc&ematizat dup cum urmeaz< Sc:e-a : Flu0ul realiz3rii pla#ului $e a%aceri

Fi0area (9iec'i1el(r A ;u#$e 1re)i +3 a<u#2e)i ;Ra#$a-e#'ul i#1e+'i)iei ;Pr($u+e=Pie)e ;Pr($uc'i1i'a'e ;E0pa#+iu#ea=C(#+(li$area e'c/

A#aliza D S>OT ;Pu#c'e %(r'e ;Pu#c'e +la9e ;Op(r'u#i'3)i ;A-e#i#)3ri

S'a9ilirea +'ra'e2iei E Care e+'e cea -ai 9u#3 cale $e a a<u#2e $e la B la A c(#+i$er?#$ C *i D @S'ra'e2ii 2@Re+ur+e #ece+are &@Re+p(#+a9ili'3)i $e i-ple-e#'are *i -('i1a)ii

Dia2#(+'icarea +i'ua)iei B ac'uale ;U#$e 1a a%la)i APr($u+e=Pie)e ARe+ur+e:;u-a#e ;-a'eriale ;%i#a#ciare AOr2a#izare ARezul'a'e

A#aliza -e$iului C ec(#(-ic $e e1(lu)ie ;Cererea pie)ei ;Clie#)ii ;C(-pe'i'(rii ;Te:#(l(2iile e0i+'e#'e ;F(r)a $e -u#c3 ;Al'e i#%(r-a)ii

I#'(c-irea pla#ului $e a%aceri

I/ Fu#c)iile pla#ului $e a%aceri +i r(lul ace+'uia

Planul de afaceri are patru funcii< a@ $e cri+'alizare *i $ez1(l'are a i$eil(r pri1i'(are la cu- ar 're9ui c(#$u+3 a%acerea" 9@ $e realizare a u#ei e1alu3ri re'r(+pec'i1e a per%(r-a#)el(r reale ale u#ei a%aceri $e;a lu#2ul 'i-pului" c@ $e e1aluare a u#ei #(i i$ei $e a%acere" $@ $e a (9)i#e %i#a#)are/ Fu#c)ia $e cri+'alizare *i $ez1(l'are a i$eil(r privitoare la cum ar tre!ui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i o!iectivele afaceri s sta!ileasc metode de atingere 3+ndeplinire4 a acestora. s identifice riscurile implicite. )stfel. alocarea resurselor se va face dup criterii de ma$imizare a eficienei. strategiile sunt cizelate. afacerea este e$aminat din toate punctele de vedere 3marketing. producie. suport financiar4. iar greelile sunt comise mai degra! pe & rtie dec t +n realitate. Planul va arta @c t i c nd vei avea nevoie2 3 evit su!capitalizarea i deficitul de numerar4. permi nd compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. Fu#c)ia $e realizare a u#ei e1alu3ri re'r(+pec'i1e a performanelor reale ale unei afaceri de0a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. direciei i amplitudinii a!aterilor de plan. precum i modalitilor de aciune a companiei +n viitor. "anagerii i +ntreprinztorii +i vor +m!untii e$periena profesional i cunotinele. vor fi mai puin e$pui unor pericole neprevzute. vor supraveg&ea i controla performanele companiei i vor fi +n msur s ia msuri corective +n timp util atunci c nd realizarea o!iectivelor este ameninat. Fu#c)ia $e e1aluare a u#ei i$ei $e a%aceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . evolua. compara i clasifica proiectele de investiii. 9otodat. acest instrument de lucru confer +ncredere +n forele proprii. poate compensa lipsa capitalului i e$perienei +n cazul +n care e$ist alte avanta/e 3ideea afacerii. oportuniti de pia considera!ile. etc4. Fu#c)ii $e 2e#era'(r $e %i#a#)are B cei mai muli creditori i investitori vor finana firma numai dup ce0i vor studia planul de afaceri. vor vedea a!ilitatea planului de a genera +ncasri necesare operaiunilor zilnice. plii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital vor dori s tie de c i !ani are nevoie firma . c nd are nevoie de ei. cum ar fi alocai. dac i c nd va fi capa!il s recompenseze alocarea de fonduri.

Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent. de a0i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Planul de afaceri pate fi comparat cu o &art rutier< va arta u#$e +e a%l3 %ir-a *i u#$e 1rea +3 a<u#23/ %l cuprinde puncte de repere i alte elemente a/uttoare pentru orientarea +n mediul economic. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau creditor. De aceea el tre!uie s fie scris c t se poate de clar i convingtor. 5n ultim instan. cel care se g ndete s investeasc +ntr0o afacere nu va fi convins de comple$itatea ta!elelor i amnuntelor furnizate. ci de acurateea analizei. ideea +n sine. gradul de detaliere a planificrii. calitatea managementului i modul +n care produsul se transform +n !ani. An plan de afaceri !ine fundamentat va tre!ui s fie capa!il s determine necesarul de capital suplimentar i momentul +n care se va realiza infunzia acestuia. conving nd asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. #nvenstitorii vor s se asigure c s0 a fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor sla!e ale afacerii. a riscurilor i oportunitilor asociate. De asemenea. ei vor tre!ui convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s0au gsit metode de diminuare a lor la niveluri accepta!ile. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea +n faa destinatarului. stilul de prezentare a planului tre!uie urmrit cu atenie. : scriere confuz sugereaz o g ndire confuz. (ezultatele !une ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr0o prezentare necorespunztoare. ,im!a/ul folosit tre!uie s fie clar. direct. evit nd stilul pasiv i detaliile e$cesive. %fectele pozitive generale de +ntocmirea planului de afaceri< Se va avea prile/ul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt su! control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale = Se vor oferi at t anga/ailor firmei c t i terilor +n cadrul operativ i direcii noi de aciune= Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz +n detaliu strategia firmei= Cu acest prile/ se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei= Se vor identifica domeniile +n care compania nu are suficiente cunotine de specialitate= Se vor crea condiii i faciliti relu ndu0se procesul de planificare i cu alte ocazii. Sintetiz nd. ela!orarea i redactarea planului se vor conferi avanta/e competitive +n cel puin trei domenii< Marketing vor fi identificai clienii. nevoile i ateptrile lor. politica de preuri. te&nicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit= Personal se vor defini drepturile i atri!uiile managerului i anga/ailor. politicile de anga/are i concediere. procesul operaional zilnic. etc. Financiar +nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cas&0floB0ului. !ilanului. analizelor de punct critic. etc. 5n concluzie. conceperea unui plan de afaceri este un e$celent mod de a o!ine credi!ilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.
C

II/ Ele-e#'ele pla#ului $e a%aceri

II/ %$ecutivul este alctuit din< @ 2@ &@ 6@ C#'repri#z3'(ri" $irec'(ri" c(rpul c(#+ilieril(r" c(#+ul'a#)ii;c:eie" Su-ar e0ecu'i1

)cetia i funciile lor vor fi e$emplificate mai +n detaliu +n capitolul II/ 8 Ma#a2e-e#' *i (r2a#izare II/ 2/ De+crierea 2e#eral3 a +(cie'3)ii )ceast seciune a planului de afaceri este important deoarece reprezint 2 car'ea $e 1izi'3 2 a solicitantului. iar performanele trecute i prezente constituie !aza de plecare pentru e$trapolarea viitorului potenial. Destinatarul planului afl. astfel. cine este cel care +i prezint cererea de finanare. +i e$trage informaiile care +l intereseaz i +ncadreaz solicitantul +ntr0un anumit cadru de analiz i raportare. Datele furnizate tre!uie s fie caracterizate de suficien. e$actitate i organizare. pentru a0i da e$aminatorului un sentiment de +ncredere i siguran ca urmare a familiarizrii cu identitatea +ntreprinztorului. Numele i logo0ul societii reprezint D1?r%ul ice9er2;uluiE +n cadrul strategiei de comunicare a acesteia. reflect nd identitatea sa. Numele poate aciona foarte !ine i ca element de marketing. Specialitii +n domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de prere c numele firmei ar tre!ui s sugereze< 0 cine este firma= 0 ce face firma= 0 cum face3eventual4. Numele companiei reprezint elementul primordial de difereniere fa de competitori i prote/at prin lege. 5n aceast seciune sunt prezentate urmtoarele elemente< 0 forma de proprietate a societii 3pe aciuni. cu rspundere limitat. +n nume colectiv. +n comandit simpl sau pe aciuni4= 0 stadiul de evoluie la care a a/uns compania=

0 0 0

0 0

tipul de activitate desfurat 3 de producie. de comer sau prestri servicii4= produsele sau serviciile pe care firma le0a dezvoltat sau v ndut pe pia i succesul acestora= elemente privind trecutul firmei< data +nfiinrii= scopul +ntemeierii= care au fost realizrile ei ma/ore= care au fost deficienele ei 3 contri!uie la sinceritatea i credi!ilitatea planului4= modificri +n tendinele generale= elemente privind situaia actual< activitatea curent= stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii= identificarea produselor8serviciilor actuale= numrul de salariai ai firmei= cota de pia deinut i resursele firmei= tendina v nzrilor firmei ec&ili!rul social= calificarea personalului= detalii privind structura actual a capitalului permanent 3capitalul propriu. +mprumuturi4= scurta descriere a fondatorilor. accentu nd e$periena relevant i poziia fiecruia +n cadrul firmei.

II/ & Pr($u+e *i +er1icii

Prezentarea produselor8serviciilor ofer oportunitatea descrierii avanta/elor acestora din perspectiva clienilor. 5ntreprinztorii de succes tiu sau cel puin au o idee despre ceea ce clientul ateapt de la ei. )cest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. pentru asigurarea unei competitiviti pe pia. Ana din cele mai !ine metode de sinucidere a companiei 3faliment4 o reprezint a$area pe un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. !revete sau licene nu va prote/a complet afacerea de competiie. Cea mai !un aprare o reprezint diversificarea !azei de produse i servicii oferite. Produsul nu este numai un articol fizic. ci un concept comple$ care tre!uie definit cu atenie. 5n prezentarea unui produs este recomandat at t o descriere fizic. c t i o identificare a utilitii sau interesului pentru produsul respectiv.

II/ &/ De+criere %izic3 Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse +n ane$e fotografii. sc&ie. !rouri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram. Potenialul descriptiv al unui serviciu este mai modest dec t cel al unui produs. Pentru a compensa aceast limit. +n cazul serviciilor se pot fotografia ec&ipamentele. anga/aii. locaiile afacerii. la o alternativ . se poate anga/a un specialist care s realizeze o serie de sc&ie. desene sau reprezentri ale modului +n care se presteaz serviciul. )ceste fotografii. desene sunt opionale. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv. )lturi de descrierea fiecrui produs sau serviciu poate fi ane$at ponderea deinut de acesta +n cifra de afaceri total. II/ &/2 F(l(+i#)a *i a'rac)ia Pentru prezentarea diferitelor utiliti i interesului manifestat fa de produs8serviciu sunt o!ligatorii de menionat caracteristicile unice ale produsului. precum i potenialul afacerii. )tracia pentru produs poate fi determinat de avanta/e funcionale. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi +n comparaie cu produsele concurenei. de o campanie agresiv de marketing. de design0ul lui. costul de producie sczut. te&nologia superioar. etc. 5n situaia prestatorilor de serviciu. se vor e$plica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. cum funcioneaz i crora nevoi ale pieei se adreseaz. #nvestitorii sunt mai @sensi!ili2 la produsele i serviciile noi ce sunt destinate ctre portofoliu de clieni ai firmei > +n acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clieni. 9re!uie urmrit relatarea clar. c t mai devreme. a avanta/elor concureniale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. )tracia manifestat fa de produs este +n str ns legtur cu ciclul de via al acestuia. Ciclul de via al produsului este format din 7 etape< 0 etapa crerii produsului - compania identific i dezvolt ideea noului produs= 0 etapa de introducere caracterizat de v nzri uor crescute i profituri reduse= 0 etapa de cretere caracterizat de creterea rapid a v nzrilor i profitului. +n acest interval firma va +ncerca s +m!unteasc produsul. s acapareze noi segmente de pia i canale de distri!uie. s reduc uor preurile=

etapa de aturitate ritmul v nzrilor scade i profiturile se sta!ilizeaz= firma va cuta noi strategii pentru revitalizarea v nzrilor 3modificri ale pieei. produsului sau mi$ului de marketing4= 0 etapa de declin v nzrile i profiturile scad. iar compania va tre!ui s decid dac acesta 3produsul4 tre!uie maninut. valorificat sau eliminat. Creterea v nzrilor . profitul. cas&0floB0ul generat i nivelul concurenei depind de stadiul +n care se afl produsul. II/ &/& S'a2iul $e $ez1(l'are S'a2iul $e $ez1(l'are reflect evoluia produsului8serviciului p n +n prezent i modul +n care compania apreciaz c va evolua +n viitor. Prin urmare. +n situaia +n care mai tre!uie aduse completri sau +m!untiri produselor8 serviciilor. se vor prezenta +ntr0un ta!el activitile care mai tre!uie realizate +n acest scop i intervalul de timp necesar. Pr($u+=Ser1iciu ) J C S'a2iul F2ra$ul@ $e Ac)iu#i ce -ai $ez1(l'are 're9uie realiza'e EGH I FGH K DGH L Da'a De%i#i'i13ri -7.G-.-GGn -G.G;.-GGn 6G.G?.-GGn

,a acest punct poate fi fcut o scurt referire la parametrii economici ai produsului 3cost de producie. pre de v nzare. profita!ilitate. etc.4. 5n analiza produselor oferite e$ist o serie de aspecte care pot ridica pro!leme +n faa finanatorilor 3prin riscurile implicate4< 0 o!ert sin"ular o!inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii. +ns atrage o vulnera!ilitate crescut +n faa concurenei. evoluiei modei sau perimri te&nologiei folosite. 0 Produse care se v#nd o sin"ur dat sunt acele produse pentru care nevoia de ac&iziie se manifest o singur dat 3cazul aparaturii medicale sofisticate4. )ceasta +nseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. ,ucrurile stau cu totul altfel +n afacerile cu vestimentaie. produse alimentare. cosmetice. 0 Produse perisa$ile co ercial% dar a!late totui la od deseori +ntreprinztori sunt atrai de elementele la mod. de lu$ 3eventual4 datorit intervalului scurt de timp +ntre promovare i v nzare efectiv. 5n acest domeniu sunt frecvente dificultile financiare aprute ca urmare a modificrilor neprevzute ale pieei >subiectivitatea pieei +n e$primarea cererii pentru acest gen de produse8servicii reprezint un factor demn de o atent consideraie. Se poate afirma deci c sigurana pieei depinde de

6G

caracterul indispensa!il al produselor8serviciilor oferite 3piaa &ainelor de !lan comparativ cu piaa produselor lactate4= Produse&servicii prea si ple 'uor de i itat sau copiat( uurina +n realizarea ofertei este contra!alansat de costul redus de intrare pe piaa respectiv i de valoarea adugat redus ce se poate o!ine 3su! presiunea ofertei suplimentare a noilor intrai pe pia4.

II/ 6 Pla#ul $e -ar7e'i#2

Planul de marketing reprezint mi/locul de implementare a strategiei de marketing alese. %l tre!uie s se !azeze pe +nelegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv +n viitor. aceste o!iective urmrind a fi fi$ate +n cadrul o!iectivelor generale ale firmei. : a!ordare de marketing a afacerii +nseamn a +ncepe de la nevoile i dorinele clienilor i a construi +ntreaga afacere av nd drept scop satisfacerea acestor nevoi. Deciziile privitoare la design0ul produselor. metodelor de v nzare. preul. service0ul i reclama sunt luate pe !aza unei solide +nelegeri a ceea ce clienii +i doresc. Cererea evolueaz +n timp +n funcie de concuren. apariia unor produse noi. modificri legislative 3 e$emplul o!ligativitii introducerii caselor de marcat fiscale4. sc&im!ri te&nologice. valori 3 sociale. morale. culturale 4. etc. "arketingul presupune monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luare msurilor pentru adaptarea la tendinele constante. Planul de marketing. ca parte component a unui plan de afaceri. are at t avanta/e. c t i limite. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. +n principal. urmtoarele< sporete a!ilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i o!iectivelor fi$ate= minimizeaz efectul sc&im!rilor !rute +n mediul economic= /aloneaz i +ndrum activitile celorlalte departamente ale societii= uureaz efortul de management al conducerii. ca urmare a respectrii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. )lturi de aceste avanta/e. planul de marketing are i unele limite de care tre!uie s se in cont +n fundamentarea planului de afaceri< nu este un instrument ce0i permite managerului s prezic viitorul cu precizie e$trem= nu va feri managerul de posi!ilitatea unor greeli= nu va oferi ci de rezolvare a tuturor pro!lemelor ma/ore ce apar= analiza critic la momentul respectiv va rm ne o cerin de !az= nu va rm ne nesc&im!at pe parcursul duratei planificate= vor fi necesare corecturi +n concordan cu evoluia real a mediului economic.

66

II/ 6/ De%i#i)ia pie)eiG $e+crierea ei *i (p(r'u#i'a'ea

Din punct de vedere economic. piaa reprezint locul de unde se ac&iziioneaz produsul8serviciul ofertat de societate. %ste recomanda!il ca +n cadrul planului de afaceri descrierea pieei s fie scurt. 5n cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. mrimea i natura pieei iniiale i viitoare ar face impresie !un. Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. ci o +m!untire a unuia e$istent. pot fi foarte !ine determinate dimensiunile i caracteristicile pieei. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credi!ile din pu!licaii ale Comisiei Naionale de Statistic. ale asociaiei productorilor i comercianilor. ale ageniilor specializate. etc. Pentru descrierea pieei se vor avea +n vedere c teva direcii mai importante. i anume< identificarea si descrierea scurt a industriei +n care afacerea se include= mrimea actual a acestui sector de activitate= tendinele la nivel naional i internaional +n acest sector= caracteristici specifice ale pieei= cele mai importante aplicaii ale produsului8serviciului= preferinele consumatorului= preurile practicate 3 tendine i elasticitate4. %lementul central +n descrierea pieei +l constituie evoluia preului produsului sau grupelor de produse8servicii ce fac o!iectul planului de afaceri. Juna +nelegere a evoluiei preurilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. +n termeni generali. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. 5n caz contrar vor e$ista dou consecine principale< fie compania va deveni din ce +n ce mai necompetitiv. i +i va pierde continuu din cota de pia. fie va deveni din ce +n mai neprofitabil. 9otodat. +n cadrul pieei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. felul acestora i importana lor. Pentru identificarea segmentului de pia0int. de fapt a oportunitilor. planurile de afaceri pot propune ; strategii de a!ordare a pieei< Prima se a$eaz pe marketingul $e -a+3 i presupune decizia de a produce i distri!ui +n mas un produs i de a +ncerca atragerea tuturor categoriilor de cumprtori. ) doua are la !az marketingul 9aza' pe 1arie'a'ea pr($u+el(rG ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. caracteristici.

6-

caliti sau dimensiuni i av nd ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concureni. 5n sf rit. marketingul Dla )i#'3E este ec&ivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mi$0uri de marketing pentru pieele vizate. Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient.

#dentificarea segmentului de pia0int se va realiza prin< a@ Se2-e#'area pr(priu;zi+3 a pie)ei" 9@ M('i1a)ia clie#'ului" c@ Tre#$ul pie)ei/ a@ Se2-e#'area pr(priu;zi+3 a pie)ei B se realizeaz prin +mprirea clienilor efectivi i poteniali +n grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. 5n practic. pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii. grupate +n funcie de grupa de produse i servicii ce fac o!iectul afacerii. dup cum urmeaz< Cazul 9u#uril(r $e c(#+u0 v rst. se$. stare civil. nivelul venitului.= 0 localizare geografic= 0 poziie social8pregtire= 0 ritmul de consum 3regulat8ocazional. crescut8sczut4= 0 caracteristici psi&ologice ale consumatorului 3identificarea acestora contri!uie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate4= 0 !eneficiul urmrit= Cazul pr($u+el(r i#$u+'riale 0 industria !eneficiar= 0 cantitatea8frecvena ac&iziiilor= 0 modul de ac&iziie a produselor 3licitaie. intermediari. prelungirea contractelor e$istente4= 0 serviciile post0v nzare solicitate. Segmentarea pieei este deci un proces important care analizeaz mai e$act clienii i +i +mparte +n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat. av nd implicaii ma/ore asupra multor decizii de marketing. Spre e$emplu. pentru acelai produs pot fi fi$ate preuri diferite +n funcie de intensitatea nevoi pentru acel produs. Pentru a defini +n mod eficient politicile i strategiile de marketing este o!ligatoriu s fie identificat mai +nt i clientul. Piaa este alctuit din indivizi 3persoane fizice i /uridice4. #nformaiile care creeaz pr(%ile +(ciale ale pie)ei;)i#'3 se pot grupa +n < 0 carac'eri+'ici *i i#%(r-a)ii $e-(2ra%ice" 0 carac'eri+'ici 2e(2ra%ice" 0 carac'eri+'ici p+i:(2ra%ice" 0 carac'eri+'ici $e c(#+u- F$e c(-p(r'a-e#'@" 5n categoria carac'eri+'icil(r i i#%(r-a)iil(r $e-(2ra%ice intr urmtoarele<

6;

v rsta= se$ul= starea civil= domiciliul= mrimea familiei= venitul sau. mai e$act. venitul disponi!il pentru consum= nivelul educaiei= ocupaia= apartenenele culturale. etnice. religioase. etc = clasa social= industria= vec&imea +n afaceri= veniturile din investiii= numrul de anga/ai.

)ceste informaii $e-(2ra%ice sunt specifice. o!iective i sunt caracteristici o!serva!ile pe care toi clienii int le au +n comun. Carac'eri+'icile 2e(2ra%ice se refer la zona +n care clienii int pot fi localizai. Cunosc ndu0se aceste informaii se vor lua decizii cu mai mult uurin +n privina mass0mediei unde se va face reclama. Carac'eri+'icile p+i:(2ra%iceG dei sunt mai puin tangi!ile. sunt importante. %le au de0a face cu caracteristicile psi&ologice ale persoanei 3atitudine. credine. sperane. temeri. pre/udeci. nevoi sau dorine4 i sunt foarte dependente de propria imagine a clienilor i de percepia lor asupra industriei sau produsului comercializat. 5n categoria carac'eri+'icil(r p+i:(2ra%ice intr urmtoarele< adeptul unui anumit stil de via= conductor 8 su!ordonat= e$travertit 8 introvertit= independent 8 dependent= conservator 8 li!eral= tradiionalist 8 inovativ= contiin social 8 centrat pe sine. Carac'eri+'icile $e c(#+u- = $e c(-p(r'a-e#' sunt cele legate de ac&iziia i folosina clientului . 9re!uie luate +n considerare urmtoarele aspecte< modul de realizare a v nzrii 3licitaie. contract de lung durat. cumprri individuale4= modul de alocare +n consum= la ce nivel se ia decizia de cumprare 3management superior. management mediu. management te&nic. management administrativ. agenii de cumprare. clieni individuali4= !eneficii anticipate=

6?

modaliti de folosire= frecvena de utilizare= frecvena de cumprare.

Pentru a avea succes +ntreprinztorul tre!uie s aleag cele mai !une segmente de pia. %ste necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la -3ri-ea i cre*'erea fiecrui segment. a'rac'i1i'a'ea +'ruc'ura'3 i c(-pa'i9ili'a'ea cu resursele i o!iectivele firmei. :dat definitivat segmentarea pieei. +ntreprinztorul va tre!ui s aleag strategia de acoperire a pieei dorite printr0un< 0 -ar7e'i#2 #e$i%ere#)ia' B ignor nd diferenierile segmentelor asupra crora se concentreaz= 0 -ar7e'i#2 $i%ere#)ia' ; lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente= 0 -ar7e'i#2 c(#ce#'ra' B alege unul sau un numr restr ns de segmente de pia asupra cruia8crora se va focaliza. 9@ M('i1a)ia clie#'ului este un alt aspect ce st la !aza segmentrii pieei. Cunoscutul psi&olog american )!ra&am "asloB spunea< @toi clienii sunt cuttori de scopuri care s /ustifice nevoile lor de ac&iziie i consum2. %l a ordonat nevoile consumatorului +n cadrul unei piramide cu 7 trepte ierar&ice 3Piramida tre!uinelor4<

Au'(realizare 3autodezvoltare4 S'i-a 3afirmarea competenei. respect i recunoatere4 Nece+i'3)i +(ciale 3relaii umane. apartenen la grupuri sociale4 Nece+i'3)i $e +i2ura#)3 3asigurarea proprietilor sale. sntii. pensie4 Nece+i'3)i %izi(l(2ice 3&ran. +m!rcminte. adpost. somn4

Au'(; realizare S'i-a Nece+i'3)i +(ciale Nece+i'3)i $e +i2ura#)3 Nece+i'3)i %izi(l(2ice Pira-i$a 're9ui#)el(r

)!ia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii +ncep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. 5n a!ordarea unei noi afaceri este util s se identifice u#$e +e a%l3 clie#'ul pe aceast piramid a necesitilor i cu- Cl p(a'e a<u'a pr($u+ul= +er1iciul +n satisfacerea nevoilor sale. %ste !ine s se fac distincia +ntre nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau $ecizia de cumprare. #dentificarea pieei int este imposi!il fr o +nelegere preala!il a dinamicii pieei +n ansam!lul su %$ist o serie de factori care contri!uie la luarea unei decizii de cumprare<

67

0 %ac'(ri ce )i# $e pr($u+ B calitate. aspect 3form. culoare. te$tur. material4. am!ala/. mrime. uurin +n manipulare i transportare. service. garanie i fia!ilitate. caracteristici operaionale 3eficien. economicitate. adapta!ilitate4= 0 %ac'(ri ce )i# $e a%acere B amplasament. reputaie. metode de v nzare. program de lucru i timp de v nzare. program de creditare. reclam i promovare. ofert diversificat. aspectul i atitudinea anga/ailor= ; al)i %ac'(ri ; condiii meteo. anotimp. evoluii macroeconomice 3 recesiune. !oom4. c@ Tre#$ul pie)ei e$prim tendinele de evoluie ale segmentului de pia > int pe care se va focaliza afacerea analizat. Pieele +n cretere i cele +n declin presupun strategii diferite !azate pe urmtoarele ac)iu#i < investiii puternice +n promovare > pentru a asigura cumprarea de pro! i cumprarea repetat a produsului firmei= investiii +n cercetare0dezvoltare > pentru lrgirea gamei de produse pe msur ce ritmul creterii se apropie de G= investiii mai mari +n stocuri. capacitate de stocare i distri!uie > pentru satisfacerea cererii aflate +n cretere= practicarea unei politici concureniale agresive a preurilor mici +n etapele de cretere a pieei. urmat de ma/orri odat cu reducerea ritmului de cretere a pieei. Pie)ele C# $ecli# necesit alte strategii. a$ate pe< control riguros al c&eltuielilor promoionale = o gam de produse restr ns= atenie ma$im asupra nivelului stocurilor i costului de distri!uie= o politic de pre a$at mai degra! spre ma$imizarea profitului dec t pe e$tinderea cotei de pia. Planul de marketing tre!uie s indice dac piaa este +n e0pa#+iu#eG este c(#+'a#'3 sau este +n rece+iu#eG cea mai tentant pentru investitor fiind o pia +n e$pansiune.

II/ 6/2/ C(-pe'i)ia Fc(#cure#)a@

Se au +n vedere dou aspecte c nd se vor!ete despre competiie3 concuren4 < / E0i+'e#)a c(#cure#)ei/ 2/ I$e#'i%icarea c(#cure#)ei Deoarece +'u$iul c(#cure#)ei e+'e e+e#)ial pentru fiecare afacere. el tre!uie tratat ca atare +n fiecare plan de afaceri. )cest aspect are o importan deose!it +n cazul firmelor mici. ce intr pe piee dominate de concureni e$perimentai i dotai cu resurse net superioare. C nd se analizeaz mediul concurenial al afacerii tre!uie fcut o du!l determinare<

6C

0 s se determine punctele sla!e ale concurenilor i modul +n care pot fi e$ploatate acestea= 0 s confere produsului8serviciului oferit acele caracteristici necesare o!inerii succesului pe pia. Dup identificarea competitorilor. ei 're9uie +3 %ie (r$(#ai +n funcie e @pericolul2 reprezentat de ei +n< 0 c(-pe'i'(ri pri-ari = 0 c(-pe'i'(ri +ecu#$ari= 0 c(-pe'i'(ri p('e#)iali. )flarea unor informaii privitoare la mrimea i profita!ilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil 3mai ales +n cazul competitorilor mici4. 9otui. e$ist o serie de +ur+e $e (9)i#ere a i#%(r-a)iil(r: ; Re2i+'rul c(-er)ului B pentru informaiile financiar0conta!ile pe care firmele sunt o!ligate s le fac pu!lice= 0 Pu!licaiile de specialitate B ce conin articole despre tipul de afacere analizat= 0Contactarea direct a firmelor concurente > dei este dificil. uneori se pot o!ine informaii i pe aceast cale= 0Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot deine informaii despre acestea. Me$iul c(#cure#)ial poate fi analizat prin intermediul urmtoarelor carac'eri+'ici: a@ Gra$ul $e c(#cure#)3" 9@ Sur+e $e c(#cure#)3 1ii'(are" c@ Bariere $e i#'rare pe pia)3" $@ Al'e i#%lue#)e/ a@ Gra$ul $e c(#cure#)3 B specific nivelul actual al concurenei pe pia avut +n vedere. o!iectivul fiind de a trata +ntr0un mod inteligi!il ceea ce este cu adevrat competitiv. Pentru fiecare dintre competitorii principali este !ine s se cunoasc c t mai multe din ele-e#'ele (pera)i(#ale;c:eie. din elementele critice ale afacerii lor< 0 politica de pre= 0 calitatea produselor i serviciilor oferite= 0 fia!ilitatea produselor oferite= 0 percepia pieei privitoare la valoarea produselor lor= 0 programul de desfurare a activitii= 0 localizarea lor= 0 pregtirea personalului= 0 service0ul . garaniile oferite= 0 metodele de v nzare. canalele de distri!uie= 0 termenele de livrare= 0 politica de creditare a clienilor i de acordare a discount0urilor= 0 modurile de realizare a reclamei i pu!licitii=

6D

0 renumele firmei sau a fondatorilor ei. nivelul stocurilor. 5n analiza concurenei se poate lua +n considerare i pu'erea %i#a#ciar3 i a1a#'a<ele 'e:#(l(2ice.

9@ Sur+e $e c(#cure#)3 1ii'(are B se refer la evoluia anticipat a mediului concurenial pe perioada de planificare a afacerii. Prin urmare o atenie special tre!uie acordat< u#ui pr($u+ #(u B ce implic posi!ilitatea apariiei imitatorilor. duc nd la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv= i#$u+'riil(r 'i#ere B unde au loc sc&im!ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecvenei amplitudinii lor= pie)ei 'e:#(l(2iil(r e1(lua'e B unde procesele i produsele au o evoluie fulminant. Sunt necesare informaii privitoare la< companiile ce +ncearc s intre pe pia +n prezent i modalitile lor de aciune= ce alte produse mai fac aceste companii= ateptrile privind reacia concurenilor i contrareacia avut +n vedere= principalii factori de influen ai pieei 3e$< performanele produsului. preul. calitatea. service0ul. design0ul. distri!uia. etc.4. Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor sla!e +n raport cu concurenii companiei. P(+i9ile pu#c'e %(r'e: 0 o imagine mai !un a produsului= 0 e$istena unor patente= 0 te&nologie superioar= 0 costuri i preuri mai reduse= 0 acces la materiile prime principale cu costuri mai mici= 0 reea de distri!uie puternic. etc. C teva a1a#'a<e poteniale pe care tre!uie s le ai! o firm nou +nfiinat 0 o legtur mai str ns cu clienii i piaa0int= 0 posi!ilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe e$ploatarea unei anumite nie de pia= 0 management mai fle$i!il= P(+i9ile pu#c'e +la9e: 0 utila/e uzate fizic i moral= 0 lipsa surselor de finanare a noilor investiii= 0 management insuficient pregtit. motivat sau fr e$perien= 0 amplasarea nefavora!il 3+n special pentru activitile comerciale4= 0 lipsa unor relaii de afaceri anterioare 3pentru afacerile noi4. etc. Diagnoza complet a acestor avanta/e i dezavanta/e concureniale presupune i +i#'e'izarea i$eil(r privitoare la<
6E

capacitatea de meninere a punctelor forte +n cazul unor pericole reprezentate de te&nologii similare. epuizarea patentului etc= cile ce tre!uie urmate pstrarea i +ntrirea punctelor forte. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni= cile ce tre!uie urmate pentru a diminua sau evita punctele sla!e. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni.

: alternativ de evaluare a poziiei concureniale o constituie identificarea %ac'(ril(r pri#cipali $e +ucce+ ai c(-pa#ieiG elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren. )ceeai factori de succes pot +m!rca diferite forme. dar ei pot avea $(u3 +ur+e $e pr(1e#ie#)3: ;re+ur+ele u-a#e ale %ir-ei 3e$< creativitatea salariailor. atitudinea i motivarea lor. e$istena printre acetia a unor persoane cu relaii i influen care pot @impulsiona2 activitatea firmei 4= 0carac'eri+'icile %u#c)i(#ale ale %ir-ei 3e$< !aza de date i informaii. performana i fle$i!ilitatea operaional. reea de distri!uie performant4. Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a -e$iului i#'er# al firmei i a -e$iului ec(#(-ic +n care se integreaz afacerea. cu accent deose!it asupra mediului concurenial. Cantitatea i calitatea informaiilor disponi!ile conteaz foarte mult +n aceast etap. c@ Bariere $e i#'rare pe pia)3 An plan de afaceri pentru a fi !ine +ntocmit tre!uie s ia +n considerare urmtoarele !ariere ce pot aprea. consider nd at t aspectele pozitive. c t i pe cele negative< 0 Costuri iniiale mari8 Necesar de capital= 0 %$perien su!stanial +n domeniul respectiv= 0 Dificulti de producie sau de proiectare= 0 Saturaia pieei > nici un loc pe pia pentru un nou competitor= 0 #dentitatea mrcii= 0 )ccesul la distri!uie= 0 Politica guvernamental. etc. $@ Al'e i#%lue#)e %ventuala performan a unei afaceri este influenat de factori e$terni asupra crora o societate are prea puin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este reprezentat de concuren. dar nu putem negli/a politica guvernamental. furnizorii. pu!licul. etc. 5n funcie de specificul afacerii pot e$ista i alte influene e$terne ce tre!uie menionate +n planul de afaceri. Spre e$emplu. poate e$ista necesitatea unor e$aminri stricte din partea organelor a!ilitate +n domeniu. +n scopul o!inerii avizelor de

6F

funcionare. )cest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. asupra promovrii pe pia. etc.

II/ 6/& S'ra'e2ia $e -ar7e'i#2

Dup identificarea pieei0int. o!iectivelor i concurenilor este necesar o planificare a modului +n care societatea va utiliza oportunitile e$istente pe pia i o determinare clar a modului +n care se va cuceri segmentul de pia dorit. Fi$area scopurilor i o!iectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concurenial de marketing o firm va ine cont de poziia sa +n cadrul ramurii sale de activitate. de o!iectivele fi$ate. de oportunitile e$istente i de resursele disponi!ile. Strategia de marketing aleas va depinde de poziia sa pe pia< lider. c&allenger. urmritor. sau firm specializat +n deservirea nielor de pia. Op)iu#ile pe care le are un li$er pe pia)3 +n conturarea strategiei sale de marketing sunt< 0e$tinderea pieei totale > reprezint cea mai profita!il alternativ. aplicat prin 0 gsirea unor noi utilizatori ai produsului= 0 gsirea unor noi destinaii ale produsului= 0 sporirea frecvenei de utilizare a produsului= 0prote/area poziiei deinute > de regul liderii sofisticai nu las nici o porti desc&is pentru un atac din partea concurenilor= 0mrirea ponderii deinute pe pia > prezint interes dac profita!ilitatea crete odat cu o!inerea unei cote de pia mai mari. : %ir-3;c:alla#2er va ataca +n mod agresiv poziia liderului. precum i celelalte firme de mrimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceeai pia. ,iteratura de specialitate menioneaz diverse strategii de atac< atacul frontal. atacul pe flancuri. atacul prin +ncercuire. atacul prin evitare i atacul de g&eril. Fir-a; ur-3ri'(r este caracterizat de pruden. de teama de a nu pierde mai mult dec t c tig. Strategia sa se !azeaz pe utilizarea propriilor a!iliti pentru a acumula o cot mai mare de pia. 5n cazul unei %ir-e -ici +au -i<l(cii se practic +n general alegerea unei strategii de ni. : ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs8serviciu este foarte !ine adaptat. Caracteristicile acesteia sunt< 0posi!ilitatea o!inerii unui pr(%i' +i2ur *i +u%icie#' $e -are" 0lip+a $e i#'ere+ pentru competitorii mari. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adapta!ilitatea perfect. de specializare. )ceast specializare poate fi< ;pe clie#)i 3produsul este e$ecutat pentru anumii clieni. pe !az de comand4=

-G

0pe pr($u+ 3fa!ricarea unui produs care are succes pe pia4= 0pe ca#ale $e $i+'ri9u)ie 3adoptarea acelor canale de distri!uie nee$ploatate de concureni4= 0pe z(#e 2e(2ra%ice 3 a!ordarea acelor piee pe care concurenii n0au ptruns +nc din motive variate > lips de interes. imposi!ilitate. lipsa de resurse4.

S'ra'e2ia $e -ar7e'i#2 este definit de urmtoarele elemente< A@ B@ C@ D@ E@ F@ S'ra'e2ia $e 1?#zare *i $i+'ri9u)ie" P(li'ica $e pre)" Pr(-(1area *i rela)iile pu9lice" A#aliza a-pla+a-e#'ului *i a-e#a<3rile #ece+are" Al'e ele-e#'e ale +'ra'e2iei $e -ar7e'i#2" Fee$9ac7 $i# par'ea clie#)il(r/

A@ S'ra'e2ia $e 1?#zare *i $i+'ri9u)ie :rice afacere e destinat o!inerii de profit de pe urma v nzrii produselor sau serviciilor sale. Fr v nzri nu se +nc&eie circuitul. oric t de !ine ar merge producia. cercetarea de marketing. promovarea. etc. "odul +n care se procedeaz pentru ca produsul s a/ung la utilizatorul final 3metoda de v nzare i distri!uie4 este esenial. )naliza efectuat se poate ramifica pe dou direcii< / Me'($e $e 1?#zare 2/ Ca#ale $e $i+'ri9u)ie / Me'($e $e 1?#zare 5n funcie de felul +n care se vor realiza v nzrile 3dac se va vinde prin distri!uitori independeni sau prin intermediul propriilor ageni de v nzri . prin puncte de desfacere proprii. prin puncte de desfacere la poarta fa!ricii . v nzri prin comand potal4 se vor determina costurile v nzrilor i nivelul de finanare necesar. Procedurile specifice de v nzare 3e$< v nzrile prin telefon. prezentrile oficiale4. merit. de asemenea. atenie. Numrul persoanelor ce activeaz +n v nzri i maniera de distri!uie 3 +n funcie de produs sau de aezare geografic 4 vor tre!ui descrise mai +n detaliu +n planul de afaceri. 2/ Ca#ale $e $i+'ri9u)ie %le sunt +n str ns dependen de forma de v nzare aleas. e$ist nd o gam larg de opiuni< 0 angrositi= 0 detailiti= 0 reprezentani= 0 pot=

-6

0 telefon 3pentru servicii de informare8divertisment4 0 ageni comerciali e$terni= 0 ageni comerciali proprii= 0 tele0marketing= 0 comis voia/ori 0 +nt lniri de prezentare a produselor= 0 francize= 0 distri!uie direct 3de tipul @din u +n u24. etc. Principalele varia!ile ce caracterizeaz un canal de distri!uie sunt< 0 tipul canalului= 0 numrul de verigi 3reprezentani. angrositi. detailiti. etc4= 0 localizarea verigilor 3depinde de +ntinderea geografic a pieei poteniale4. B@ P(li'ica $e pre) 5n rile cu putere de cumprare redus a monedei naionale 3 cazul (om niei 4 politica de pre devine un element e$trem de important al strategiei de marketing. Ana din cele mai dificile decizii din viaa unei afaceri este cea de determinare a preului produselor8 serviciilor. An produs8serviciu de calitate poate argumenta meninerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. 9otui la fi$area preului sunt luate +n considerare i alte elemente e$trem de importante< costul de producie. transportul. strategia general. politica reducerilor comerciale i financiare adoptat. Costurile de producie. ca element component al preului. depind i de cererea pentru produs > ca urmare a posi!ilitii de a cumpra materiile prime +n cantiti mai mari i la un pre mai mic. : importan deose!it o constituie< opiunea fundamentrii acestuia< pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit . pe nivelul pe care0l poate accepta cererea e$istent la momentul respectiv pe pia= acoperirea riscului valutar0&edging 3pentru comer e$terior4= reacii ateptate de la concureni. Sta!ilirea unui pre este un proces dinamic. Structura preurilor practicate de o companie se modific +n timp. 5n practic. firmele utilizeaz variate strategii de a/ustare a preului +n funcie de conte$tul e$istent la un moment< 0 acordarea de ra!aturi i !onificaii= 0 utilizarea preurilor difereniate 3+n funcie de cumprtori. tipuri de produse. locuri de desfacere sau momentul +n timp4= 0 utilizarea preurilor psi&ologice > ce sunt dimensionate astfel +nc t s stimuleze intenia de ac&iziie= 0 utilizarea preurilor promoionale > pot fi uneori mai mici dec t costurile de producie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs8serviciu= 0 utilizarea preurilor orientate spre valoare > mi$ul calitate0servire este oferit la un pre accepta!il=
--

0 utilizarea preurilor sta!ilite pe criterii geografice > sta!ilirea unor anumite preuri pentru clienii aflai la o distan mai mare= 0 utilizarea preurilor internaionale > ce implic a/ustarea preurilor +n funcie de ateptrile cumprtorilor de pe pieele e$terne.

5n sta!ilirea preurilor intervin $(u3 ca'e2(rii $e %ac'(ri: @ %ac'(ri i#'er#i 0 costul produsului. 0 mar/a de profit urmrit= 2@ %ac'(ri e0'er#i 0 cererea manifestat pe pia. 0 aciunile i nivelul concurenei. 0 preul pe care clientul este dispus s0l accepte. etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului. +n fi$area preurilor practicate e necesar s se analizeze urmtoarele ele-e#'e $e $e'er-i#are a pre)ului: @ C(+'urile i-plica'e" 2@ Aprecierile clie#)il(r %a)3 $e pr($u+ul=+er1iciul (%eri'" &@ Pre)urile c(-pe'i'(ril(r" 6@ Ela+'ici'a'ea cererii" ,@ S'ra'e2ia c(-pa#iei" 8@ E1(lu)ia -e$iului ec(#(-ic" .@ Ca#alele $e $i+'ri9u)ie ale+e" 4@ Capaci'a'ea $e pr($uc)ie/ @ C(+'urile i-plica'e ; impune calcularea tuturor costurilor aferente activitii. fr a se limita la aprecieri generale. 2@ Aprecierile clie#)il(r %a)3 $e pr($u+ul=+er1iciul (%eri' B #maginea ofertei +n faa clienilor i valoarea ei nu au legtur cu costul realizrii ei sau cu preurile practicate de concuren. &@ Pre)urile c(-pe'i'(ril(r B 5n cazul unei piee ec&ili!rate. preurile concurenilor reprezint cel mai !un indiciu al nivelului costurilor i mar/ei de profit ce pot fi acceptate pe pia. 6@ Ela+'ici'a'ea cererii B 5ntotdeauna scderea preului implic o cretere a v nzrilor. Cererea pentru produse8servicii de lu$ nu va crete ca urmare a unei reduceri cu 706GH a preurilor. Nu acelai lucru se poate spune +n cazul produselor alimentare curente. ,@ S'ra'e2ia c(-pa#iei B %a poate oscila +ntre e$ploatarea pieei i practicarea unor preuri mari 3+n cazul pieelor noi. fr concuren puternic4 i practicarea unor preuri mici. o!iective 3+n cazul pieelor mature. cu concuren e$perimentat4. Cu c t crete uurina de imitare a afacerii cu at t nivelul preurilor se apropie de limit. aa +nc t competitorii vor fi descura/ai s intre pe o pia cu renta!ilitate sczut. puin atractiv. 8@ E1(lu)ia -e$iului ec(#(-ic B Preurile tind s creasc +n condiii de e$pansiune i s scad +n condiii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan.

-;

.@ Ca#alele $e $i+'ri9u)ie ale+e B preul de v nzare fa de politica de distri!uie 3la poarta fa!ricii. magazin propriu. reprezentane4= 4@ Capaci'a'ea $e pr($uc)ie B Preul de v nzare poate fi mai mare dec t cel al concurenei at t timp c t cererea asigur ocuparea capacitii de producie e$istente.

5n concluzie. pre)ul e+'e p(a'e cea -ai c(-ple03 $ecizie $e -ar7e'i#2/ : politic de preuri este eficient doar atunci c nd clientul este dispus s plteasc preul i un profit este +ncasat. Pentru a fi competitivi. strategia de marketing tre!uie s fi$eze preuri care tre!uie at t s satisfac clienii. c t i s fie profita!ile pentru afacere. C@ Pr(-(1area *i rela)iile pu9lice %ficiena unui plan de marketing nu poate fi conceput fr $(u3 +ec1e#)e e$trem de necesare. i anume< a@ Pr(-(1area pr($u+ului=+er1iciului 9@ Rela)iile pu9lice ca ele-e#' al +'ra'e2iei $e -ar7e'i#2/ a@ Pr(-(1area pr($u+ului=+er1iciului poate duce fie la succesul. fie la falimentul afacerii. ) avea un produs8serviciu competitiv i a nu0l promova este ca i cum nu s0ar desfura activitatea respectiv. )t t compania. c t i produsele acesteia tre!uie s fie promovate. Sc(pul promovrii este< 0 de a crete cifra de afaceri= 0 de a crea o imagine favora!il a firmei= 0 de a informa clienii e$istenii i poteniali. Strategia de promovare cuprins +n planul de afaceri se !azeaz pe urmtoarele elemente< / E%ec'ul $(ri' C# pr(-(1are" 2/ C(+'urile care le i-plic3 pr(-(1area" &/ Me+a<ul ce 1a 2e#era e%ec'ul $(ri'" 6/ Mi<l(ace -a++;-e$ia ce 1(r %i u'iliza'e" ,/ A#aliza rezul'a'el(r pr(-(13rii/ / E%ec'ul $(ri' C# pr(-(1are %ste a!solut necesar s fie identificate de la +nceput o!iectivele strategiei promoionale. )v nd mai mult feed!ack din partea clienilor se poate analiza mai uor succesul i eficacitatea demersurilor promoionale. 2/ C(+'urile care le i-plic3 pr(-(1area %$ist 6 -($uri pri#cipale $e $i-e#+i(#are a c(+'uril(r acestei activitii< A +'a9ili c?' C*i p(a'e per-i'e" Pr(ce#'ul $e 1?#z3ri al a%aceri" A %ace precu- c(-pe'i'(rii"

-?

A realiza a#aliza c(+';9e#e%iciu 3presupune e$perien i +ncredere crescut +n efectele promovrii4.

&/ Me+a<ul ce 1a 2e#era e%ec'ul $(ri' Prin aflarea rspunsului la +ntre!area D$e ce ar cu-p3ra clie#)ii pr($u+ul= +er1iciul (%eri' $e +(cie'a'e HE se poate sta!ili mesa/ul promoional care va !eneficia de %(r-a i $irec)ia care vor produce astfel cel mai mare efect. 6/ Mi<l(ace -a++;-e$ia ce 1(r %i u'iliza'e Nu toate mi/loacele de comunicare +n mas au acelai rezultat. dar nici acelai cost de utilizare. 9re!uie alese acele ci ce se potrivesc cel mai !ine #a'urii i +'a$iului afacerii. Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va +ncepe prin a0i face reclam la 9*. aa cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la +mprirea de fluturai. ,/ A#aliza rezul'a'el(r pr(-(13rii 5n funcie de tipul afacerii. de posi!ilitile financiare e$istente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de promovare a v nzrilor sunt< 0reclama +n mass0media= 0reclama direct. prin pot= 0v nzarea direct @din cas0n cas2 3prin comis0voia/ori4= 0promovarea de informaii referitoare la produs 3pliante. !rouri4= 0t rguri i e$poziii. Pentru companiile mai noi. cu resurse financiare mai modeste. companiile de relaii pu!lice pot fi mai avanta/oase dec t reclama pltit. 5ntreprinztorii pot contacta mass0 media local 3pu!licaii. radio. 9*4 ce difuzeaz articole. tiri. reporta/e despre noile afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale 3!rouri. afie4 i reclame luminoase. 5n ta!elul de mai /os sunt prezentate cele mai importante ci de promovare< Me'($a )* A1a#'a<e cea mai +ntins arie de acoperire grad ma$im de control impact imediat Deza1a#'a<e costisitoare imposi!il de direcionat cu precizie greu de oferit informaii te&nice evaluare dificil greu de planificat uor de direcionat acumulare lent se pot oferi impact redus informaii te&nice dificil de controlat se pot utiliza greu de indicat efectul cupoane de promovare a v nzrii

Reviste

-7

Presa 'naional(

Presa 'local(

Radio

Cine a Postere

arie de acoperire e$tins acumulare rapid uor de planificat uor de planificat sla! capacitate de informare te&nic relativ ieftin uor de planificat acumulare rapid ieftin culoare i micare 3n.a. atractivitate4 acoperire larg auditoriu0int specific

impact limitat greu de oferit informaii te&nice acumulare lent acoperire limitat

+!ert prin pot

E,po-iii

auditoriu0int specific se pot e$plica avanta/ele ofertei se pot demonstra avanta/ele ofertei este necesar o planificare atent

acoperire limitat dificil de demonstrat avanta/ele sla! acoperire costisitoare costisitoare greu de demonstrat avanta/ele necesit timp pentru planificare greu de controlat acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezena auditoriului vizat

Ta9elul II/ 6/&/ : Avanta.ele i de-avanta.ele canalelor de pro ovare poteniale )stfel . analiza rezultatelor promovrii se va face pe !aza raportrii numrului de clieni poteniali i clieni efectivi ce au contactat compania +n urma promovrii fcute. 9@ Rela)iile pu9lice ca ele-e#' al +'ra'e2iei $e -ar7e'i#2 )cestea privesc modul de prezentare a afacerii +n faa presei. %le au avanta/ul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau c&iar fr costuri i +n plus promovarea prin astfel de mi/loace este mai credi!il. 5n relaiile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. %le tre!uie s ai! un format corespunztor. s fie interesante. succinte. dar suficient de cuprinztoare. s fie ela!orate +ntr0un stil uor de +neles i urmrit. s cuprind o cale de contactare a companiei 3telefon. fa$. pagin Be!4. )lturi de produs. pre i distri!uie. promovarea formeaz ceea ce specialitii numesc D -i0ul $e -ar7e'i#2E . "i$ul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca @ansam!lul de

-C

instrumente tactice de marketing controla!ile pe care firma le com!in cu scopul de a produce pe piaa0int dorit2. D@ A#aliza a-pla+a-e#'ului *i a-e#a<3rile #ece+are Pentru ca strategia de marketing a produselor8serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. i anume< / A-pla+a-e#'ul a%acerii" 2/ A-e#a<3rile #ece+are/

/ A-pla+a-e#'ul a%acerii este analizat +n funcie de natura acesteia din urm. %l constituie un element esenial +n situaia comerului cu amnuntul 3vadul comercial4. %$ist unele varia!ile foarte importante ce pot fi incluse aici< datele demografice. accesi!ilitatea. vizi!ilitatea. costurile. )legerea amplasamentului se va face cu i-a2i#ea a%acerii C# -i#'eG fr a avea idei preconcepute. urmrind profita!ilitatea ma$im ce se poate o!ine prin aceast alegere. Pentru o anumit afacere tre!uie cutat amplasamentul favora!il. aa cum pentru un amplasament dat tre!uie cutat afacerea cea mai potrivit. #ncompati!ilitatea +ntre natura afacerii i amplasamentul su duce la faliment. 2/ A-e#a<3rile #ece+are reprezint un element important al planului de afaceri. )cest lucru se refer la cldiri de/a e$istente. ce necesit un efort de investiie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele8serviciile propuse +n planul de afaceri. D@ Al'e ele-e#'e ale +'ra'e2iei $e -ar7e'i#2 5n ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor av nd ca activitate de !az serviciile 3uniti de desfacere cu amnuntul. procesarea datelor. divertisment. alimentaie4 a scos +n eviden i al)i %ac'(ri . care sunt la fel de importani< per+(#alul 3implicarea anga/ailor va fi un factor crucial pentru ma/oritatea firmelor prestatoare de servicii4 pr(ce+ele 3modul +n care este furnizat serviciul4= peri-e'rul %izic 3mediul +n care este furnizat serviciul4. F@ Fee$9ac7 $i# par'ea clie#)il(r Fee$9ac7;ul poate fi definit drept controlul unui proces 3sistem4 prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. msur nd diferenele +ntre rezultatele o!inute i cele dorite. %l face legtura dintre planificare i control. * nzarea nu este ultimul o!iectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este a!ordarea direct a acestuia. Pentru o!inerea feed!ack0ului. telefonul reprezint un mi/loc mai eficient dec t scrisorile. (spunsul managementului la feed!ack0ul clienilor este c&eia pentru asigurarea unei !une reputaii pe pia.

-D

II/ 6/6 Cerce'area pie)ei

Companiile mari i de succes realizeaz constant cercetri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce +e cere pe pia)a pe care opereaz. :!iectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se !azeaz pe o cercetare de pia este acela de a per-i'e C#)ele2erea pie)ei de ctre +ntreprinztor i e$aminator. duc nd i la consolidarea credi!ilitii afacerii +n faa e$aminatorului. 5n efectuarea cercetrii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului +n funcie de dou restricii< c(-ple'i'u$i#e: dei se caut informaii specifice. tre!uie s se prezinte limpede i cuprinztor starea i perspectivele pieei0int= $i+p(#i9ili'a'ea re+ur+el(r: timpul i !anii repartizai acestui capitol s se +ncadreze +n !ugetarea preliminar. M('i1ele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt< 0o!inerea unei informaii la prima m n. 0+nelegerea a ceea ce doresc clienii efectivi. 0asigurarea c preul. calitatea. promovarea i distri!uia produselor sunt corect dimensionate +n raport cu segmentul de pia0int. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . ci i +n cadrul activitii curente a companiei 3dup +nfiinarea ei4. Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu a/utorul unui pac&et de te&nici i metode tiinifice de investigare at t a informaiilor ce provin din diferite surse 3#nternet. date statistice. etc.4 . c t i a informaiilor culese de la diferii su!ieci. prelucrate. analizate i sistematizate +n vederea ela!orrii planului de marketing. A/ E'apele cerce'3rii $e pia)3 Cercetrile de pia se desfoar +n dou etape< / cerce'area $e 9ir(u 2/ cerce'area $e 'ere#

-E

/ Cerce'area $e 9ir(u B se !azeaz pe studiul informaiilor pu!licate sau a celor disponi!ile pe #nternet. %a reprezint componenta incipient a cercetrii de pia. evoluia #nternet0ului furniz nd o surs de informaii imens= 2/ Cerce'area $e 'ere# B constituie. pe de0o parte. secvena de cizelare ca#'i'a'i13 *i cali'a'i13 a informaiei o!inute +n etapa anterioar i. pe de alt parte. reprezint o i#1e+'i2are pr(prie cu o!iective precise. necesare realizrii planului de afaceri.

B/ Pr(ce$urile $e realizare a cerce'3rii $e 'ere# Cercetarea de teren se !azeaz pe un set de +ntre!ri la care tre!uie gsit rspunsul i parcurge mai multe faze ce tre!uie !ine delimitate i aran/ate. Pri#cipalele %aze +ntr0o cercetare de teren sunt< / Deli-i'area p(pula)iei )i#'3" 2/ F(r-area e*a#'i(#ului" &/ Ela9(rarea c:e+'i(#arului" 6/ Cule2erea $a'el(r $e pe 'ere#" ,/ A#aliza *i i#'erpre'area $a'el(r/ / Deli-i'area p(pula)iei )i#'3 totale presupune identificarea clienilor efectivi i poteniali care ar putea s !eneficieze de produsele sau serviciile ce fac o!iectul afacerii. 2/ F(r-area e*a#'i(#ului presupune selecionarea unei pri a populaiei totale. %antionul tre!uie s fie reprezentativ pentru populaia int total i +n acelai timp s fie suficient de mare. pentru ca toate concluziile desprinse pe !aza lui s fie vala!ile pentru colectivitatea statistic studiat. &/ Ela9(rarea c:e+'i(#arului este o operaie comple$. deoarece el constituie instrumentul de !az al investigrii de pia. 6/ Cule2erea $a'el(r $e pe 'ere# Cele mai importante forme de completare a c&estionarului sunt< ;i#'er1iul $irec' 3fa +n fa4= ;i#'er1iul pri# 'ele%(#" ;c:e+'i(#arul 'ri-i+ pri# p(*'3" ;$i+cu)iile cu 2rupul )i#'3/ I#'er1iul $irec' 3fa +n fa 4 se face cu a/utorul unor operatori !ine instruii. #nterviurile directe sunt %(r-aleG atunci c nd se pun o serie de +ntre!ri. iar rspunsurile sunt standardizate. i #e%(r-aleG c nd operatorul are li!ertatea de a sc&im!a ordinea +ntre!rilor. #nterviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai !une deoarece operatorul completeaz c&estionarul pe !aza declaraiei respondentului. I#'er1iul pri# 'ele%(# este o form prin care c&estionarul este citit i completat prin telefon. #nterviul prin telefon presupune c&eltuieli considera!ile cu serviciile telefonice.

-F

dar i aptitudini de comunicare deose!ite ale operatorului. pentru a determina persoana intervievat s rspund. C:e+'i(#arul 'ri-i+ pri# p(*'3 nu are nici o asisten din partea operatorilor. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. "etoda reprezint c teva a1a#'a<e #e'e %a)3 $e celelal'e %(r-e $e i#'er1iu: 0ea se face cu costuri reduse= 0se folosete atunci c nd se solicit nite rspunsuri mai +ndelung c&i!zuite= 0rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai e$acte. nefiind formulate +n prezena operatorului. Jine+neles. e$ist i c teva $eza1a#'a<eG i anume= 0 deoarece operatorul nu particip +n mod direct. +ntre!rile tre!uie formulate +ntr0un lim!a/ clar= 0 rspunsurile care vin prin pot tre!uie acceptate ca fiind definitive. 9otui. puine c&estionare trimise prin pot primesc rspuns > aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru c&estionarele completate. prin participarea la tom!ole. trimiterea de plicuri cu e$pediie gratuit ctre !eneficiul c&estionarului. etc. Di+cu)iile C# 2rup se fac +ntr0un cadru organizat +n sli de focus0grup. unde sunt o!servai su!iecii +ntr0o edin de apro$imativ dou ore +n care +i e$pun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face o!iectul afacerii. Discuiile sunt mediate de un specialist. care pe !aza unui raport +ntocmit informeaz asupra rezultatului testrii produsului sau serviciului respectiv. ,/ A#aliza *i i#'erpre'area rezul'a'el(r C&estionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informaiile primare. respectiv primele concluzii cu privire la opiunile grupului int +n legtur cu produsul sau serviciul respectiv. C&estionarele reprezint doar una din modalitile de cercetare de teren a pieei. *izitarea i spionarea competitorilor. analiza produselor lor. vizitarea de e$poziii. studierea comportamentului clienilor poteniali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. 5n urma rezultatelor o!inute +n cadrul cercetrii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. se vor alege cile cele mai eficiente de atingere a o!iectivelor fi$ate. )cest proces de decizie are loc +n str ns legtur cu mediul economic +n care afacerea se +ncadreaz< Starea economiei i potenialul su de cretere sau recesie= %ventualele oportuniti sau constr ngeri legislative= 9endinele i caracteristicile mediului social= #nfluena factorilor politici asupra domeniului de activitate al +ntreprinztorului= %voluia te&nologiilor.

;G

C/ Sur+e $e i#%(r-a)ii ce +'au la 9aza cerce'3rii An specialist +n marketing a su!liniat importana informaiei su! forma urmtoare< @a conduce o firm +nseamn a fi stp n pe viitorul ei= iar a fi stp n pe viitor +nseamn a ti s lucrezi cu informaia2. 5n funcie de faza de realizare a cercetrii. informaiile necesare pot fi culese din surse pu!licate. statistici guvernamentale sau ale asociaiei profesionale. din articole pu!licate. de la competitori. afaceri similare. reprezentani comerciali. furnizori. parteneri de afaceri8asociai. Camera de Comer. agenii guvernamentale. agenii de pu!licitate. !i!lioteci. cartea Pagini )urii etc. #nformaiile necesare pot s provin i din informaiile deinute de managementul companiei. care prin e$periena acumulat +n domeniul respectiv 3lucr nd la firme similare4 cunoate mediul +n care va evolua afacerea. Cerce'area c(#cure#)il(r *i cerce'area %ur#iz(ril(r *i a clie#)il(r sunt importante pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a conte$tului +n care se desfoar activitatea urmrit. II/ 6/, Pre1iziu#ea 1?#z3ril(r Previziunea v nzrilor este procesul de organizare analiz a informaiilor +n scopul de a determina care va fi nivelul v nzrilor viitoare. Pentru previziunea v nzrilor sunt evideniate trei aspecte< i/ Ele-e#'ele $e +'ruc'urare a pre1iziu#il(r" ii/ Fac'(rii $e i#%lue#)3 a 1(lu-ului 1?#z3ril(r" iii/ S'ruc'ura l(2ic3 a pr(ce+ului $e pre1izi(#are/ A@ Ele-e#'ele $e +'ruc'urare a pre1iziu#il(r 5n general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la !aza ela!orrii previziunilor< @ peri(a$e $e 'i-p" 2@ pr($u+e=+er1icii" &@ 2rupe $e clie#)i" 6@ c('a $e pia)3/ @ peri(a$e $e 'i-p B element utilizat +ntotdeauna. prezentarea v nzrilor pe intervale de timp fiind deose!it de util +n demonstrarea creterii anticipate i a influenelor generate anotimpuri. "odul de prezentare poate fi ta!elar sau su! forma unor grafice. 2@ pr($u+e=+er1icii B implic o structurare a v nzrilor pe produse8servicii dac oferta este mai mare de un produs8serviciu. : asemenea a!ordare este util +n identificarea produselor celor mai importante. +n e$plicarea prioritilor companiei i manierei +n care sunt stocate resursele disponi!ile. 5n cazul unui momenclator mare este recomanda!il gruparea acestuia pe categorii generale. "od de prezentare recomandat > graficul.

;6

&@ 2rupe $e clie#)i B apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului8serviciului +n entiti omogene 3 grupe4. 6@ c('a $e pia)3 B constituie un mi/loc neconvenional de msurare a performanelor +n v nzri i reprezint partea din totalul v nzrilor de pe pia pe care firma se ateapt s o realizeze. 5n acest caz va tre!ui determinat8estimat cota de pia definit precum i mrimea total previzionat o pieei produsului8serviciului +n cauz. Previziunea v nzrilor reprezint pri-ul pa+ al 9u2e'3rii activitii unei companii. deoarece de valorile prezentate +n !ugetul v nzrilor depind valorile cuprinse +n celelalte !ugete ale societii

B@ Fac'(ri $e i#%lue#)3 a 1(lu-ului 1?#z3ril(r Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni. a cror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. Factori ce pot influena v nzrile companiei< E0'er#i: )notimpul= *acanele= %venimentele speciale= Competitorii direci= Competitorii indireci= 9ul!urrile sociale= Natalitatea i mortalitatea= "oda i tendinele ei= "icrile demografice= Nivelul c tigurilor consumatorilor= %venimentele politice= Clima. I#'er#i: "odificrile produselor 3stil. calitate. etc4= "odificrile serviciilor 3tip. calitate etc.4= Diminuarea8creterea capaciti de producie= "odificrile eforturilor de promovare= Planurile de stimulare a v nzrilor= "odificrile de pre= ,ipsa unor factori de producie= "odele de distri!uie utilizate= Sc&im!rile condiiilor de creditare= Pro!leme de munc. C@ S'ruc'ura l(2ic3 a pr(ce+ului $e pre1izi(#are
;-

5n ma/oritatea afacerilor. pentru a putea face o previziune a v nzrilor tre!uie parcuri urmtorii pai< / Crearea pr(%i'ului clie#'ului *i i$e#'i%icarea 'e#$i#)el(r C# $(-e#iul $e ac'i1i'a'e 1iza'" 2/ S'a9ilirea a-pla+a-e#'ului *i -3ri-ea apr(0i-a'i13 a z(#ei $e ac)iu#e" &/ A#aliza c(-pe'i'(ril(r $i# z(#3" ?. E+'i-area 1?#z3ril(r B se va face lunar +n primul an i apoi anual.

II/ , Pla#ul (pera)i(#al

Pla#ul (pera)i(#al reliefeaz modul de transpunere +n practic a strategiei manageriale construite p n acum. An plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente< a@ %(r)a $e 1?#zare" 9@ pr($uc)ia" c@ per+(#alul" $@ pr('ec)ia C-p('ri1a ri+curil(r/ a@ %(r)a $e 1?#zare B va fi e$aminat cu mare atenie de creditori8investitori. %i vor s vad modul +n care +ntreprinztorul +i a!ordeaz v nzrile. 9@ pr($uc)ia B tre!uie s stea +n atenia +ntreprinztorului. mai ales c el tre!uie s demonstreze i s pro!eze +n faa finanatorului c este capa!il s organizeze acest important domeniu al afacerii. c@ per+(#alul B este resursa cea mai important +ntr0o afacere. #ndiferent de valoarea idei de afaceri. dac nu e$ist cineva competent s0o pun +n practic nu va avea nici un rezultat. Planul operaional tre!uie s arate ce persoane sunt necesare pentru desfurarea afacerii. $@ pr('ec)ia C-p('ri1a ri+curil(r B acest element se apreciaz +n funcie de e$istena unor polie de asigurare a activelor companiei. asigurare pentru rspundere civil. asigurare pentru rspundere profesional. etc.

II/ ,/

Dez1(l'area pr($u+ului

)ceast component a planului va fi important. +n special. +n domeniile de activitate dinamic. +n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condiiile

;;

de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. %ste necesar cunoaterea tendinelor i ateptrilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat. Se vor avea +n vedere urmtoarele< 0necesitatea +nlocuirii produselor= 0posi!ilitatea apariiei unor te&nologii concurente= activitatea de cercetare0dezvoltare +n curs. o!iectivele. resursele necesare. etc.

II/ ,/2 Fa9ricarea Dac afacerea este +n domeniul produciei planul de afaceri tre!uie s includ i un plan de producie care s indice aspectele eseniale ale procesului. eventualii su!contractori. costuri. contractele ce au fost +nc&eiate. etc. 5n situaia +n care afacerea se +ncadreaz +n sfera comerului. atenia va fi distri!uit asupra altor necunoscute< 0De la cine se ac&iziioneaz marfaM 0Cum va funciona sistemul de control al stocurilorM 0Care vor fi necesitile de depozitareM. etc. II/ ,/& Me#)i#erea *i +er1iciul "eninerea i asigurarea caliti este una din condiiile primordial de reuit a afacerii. #ndiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. este necesar s se sta!ileasc +nc de la +nceput c satisfacia clienilor la ac&iziionarea produsului8 serviciului este prioritar. Cele patru reguli necesare atingerii acestui o!iectiv sunt< 0furnizarea unui produs8serviciu ce +ntrunete standardele de calitate cerute pe Piaa respectiv= 0tratarea clientului +n aa fel +nc t s +i fie artat i apreciat afacerea8persoana= 0v nzarea produsului8serviciului la un pre corect= 0s fie satisfcute nemulumirile clientului atunci c nd apar pro!leme. Clienii sunt satisfcui atunci c nd ateptrile le sunt confirmate i +nc ntai atunci c nd ateptrile le sunt depite. Clienii satisfcui rm n fideli firmei pentru o perioad mai +ndelungat. cumpr mai multe produse ale firmei. sunt mai puin sensi!ili fa de pre i vor!esc mai apreciativ fa de firm. II/ ,/6 I#%lue#)e $i# e0'eri(r

;?

#nfluenele din e$terior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. determin nd sc&im!ri +n cadrul societii prin aducerea de +m!untiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta. 5n primul r nd va fi necesar identificarea produselor8serviciilor concurente. )cestea put nd fi similare cu cele ale firmei. deose!irea put nd avea mai multe cauze ce tre!uie identificate i apoi eliminate. (eclama /oac astfel un rol important +n promovarea imagini produselor i serviciilor. implicit a firmei.

II/ 8 Ma#a2e-e#' *i (r2a#izare

II/ 8/ Ec:ipa -a#a2erial3 Descrierea ec&ipei manageriale este cea mai important seciune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol &otr tor +n iniierea i derularea afacerii. %ste !ine s se fac distincia +ntre personalul ce alctuiete ec&ipa managerial< ,@ C#'repri#z3'(ri" 8@ $irec'(ri" .@ c(rpul c(#+ilieril(r" 4@ c(#+ul'a#)ii;c:eie" @ C#'repri#z3'(rii B este necesar prezentarea unor informaii legate de persoanele fizice8/uridice responsa!ile de proiectarea. iniierea i derularea afacerii. 5ntreprinztorii se pot limita doar la deinerea unei pri a capitalului social al firmei sau pot fi +ntreprinztori activi > ce s0au implicat +n mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu e$periena i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societii. 5ntreprinztorii. indiferent dac sunt activi sau nu. sunt deseori vzui ca persoane mereu preocupate de idei noi. entuziati. optimiti. agitai. mereu curioi i preocupai de noi oportuniti. %$ist ( +erie $e carac'eri+'ici pe care +ntreprinztorii ar tre!ui s la ai! i anume< a@ I#cre$ere C# +i#e *i C# '(' ceea ce C#'repri#$ B rareori acestea sunt genii= sunt +ns persoane care au o competen deose!it +ntr0un anumit domeniu. Pe l ng acest lucru mai au +ns i a!ilitatea de a rezolva toate pro!lemele privitoare la afacerea lor. de a fi la +ndem n s acioneze +ntr0un mediu sigur. 9@ Capaci'a'e $e a %ace %a)3 e*ecuril(r B puterea de a0i reveni rapid +n urma insucceselor este o trstur caracteristic a +ntreprinztorilor de succes. : afacere de succes nu +nseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evoluie a activitii.

;7

c@ I#1e#'i1i'a'e B prin definiie. +ntreprinztorii de succes sunt persoane inventive care fie a!ordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . fie fac +ntr0o manier nou lucruri de/a e$istente. %i tre!uie s se diferenieze de ceea ce e$ist la momentul respectiv pe pia. s identifice i s e$ploateze o ni nedescoperit de altcineva. $@ Per+e1ere#)3 B este acea calitate care permite acestora ca odat atins un o!iectiv anterior fi$at s treac de +ndat la urmrirea altuia nou. e@ U*uri#)a C# a+u-area ri+cului B +n special afacerile mici tre!uie s fac fa unor pericole numeroase. necesit nd preluarea riscului de eec= nu este vor!a de asumarea unui risc iraional ci de a /udeca la rece i a decide ce riscuri i +n ce moment pot fi asumate. %@ De$icare '('al3 B +ntreprinztorul tre!uie s ai! +ncredere total +n afacerea sa. s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii. fapt care poate afecta ec&ili!rul relaiilor sociale i. mai ales. familiale 2@ $irec'(rii B sunt persoane care poate nu au investit +n afacere. dar al cror talent i pricepere influeneaz +n mod important afacerea. %i au o relaie contractual. legat cu compania i o rspundere fiduciar asupra ei. An c(-i'e' $irec'(r pu'er#ic e un activ +nsemnat pentru societate. ce adaug credi!ilitate ec&ipei de conducere i mrete sperana de succes. A'ri9u'e ale -a#a2eril(r: 0 e$perien +ncununat de succes= 0 integritate. onestitate= 0 dedicaie. motivaie. pasiune. energie= 0 perspicacitate= 0 cunotine +n domeniu. inteligen= 0 a!iliti de conducere= 0 capacitatea de a construi o ec&ip= 0 orientare de marketing= 0 calitatea de acionar.= 0 relaii +n industria respectiv= 0 recomandri favora!ile. &@ c(rpul c(#+ilieril(r B are mai mult o natur funcional= el tre!uie s fie format din indivizi cu e$perien valoroas +n domeniu. av nd astfel capacitatea de a a/uta i a0i oferi serviciile de consultan +n dezvoltarea afacerii. 6@ c(#+ul'a#)ii;c:eie B sunt persoane cu statut special +n ec&ipa managerial. dar care nu ocup un loc oficial +n aceasta. %i pot fi avocai. conta!ili i consultani +n diverse domenii de afaceri. Consultanii e$terni ofer e$periena care lipsete unei companii +n primii ani. Dac sunt selectai cu atenie. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei +n oc&ii celor din afar.

II/ 8/2 Gra%icul $e (r2a#izare F(r2a#i2ra-a@

;C

Or2a#i2ra-a /oac rolul unei prezentri succinte a organizrii resurselor umane. :rganigrama prezentat +n planul de afaceri nu necesit o detaliere fin. %a va fi realizat su! forma unui simplu grafic care poate conine c teva informaii eseniale despre personalul din su!ordine.

II/ 8/& P(li'ica *i +'ra'e2ia

P(li'ica $e -a#a2e-e#' a re+ur+el(r u-a#e este definit de urmtorii factori< ;+i#cr(#izarea" ;+elec)ia" ;rec(-pe#+area +alaria)il(r" Si#cr(#izarea B se refer la asigurarea unei evoluii raionale a c&eltuielilor salariale +n raport cu veniturile o!inute din afacere. ,a demararea afacerii tre!uie pstrat un nivel al c&eltuielilor c t se poate de sczut. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea puine !eneficii. Prin urmare. tre!uie s se planifice e$act data si modul +n care se vor realiza anga/rile. Selec)ia B se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. : corect decizie de anga/are e a!solut necesar +n primii ani de e$isten a companiei. c nd nu e$ist de o!icei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma tre!uie s dispun de personal capa!il pe tot parcursul funcionrii ei. Rec(-pe#+ele +alaria)il(r B se refer la prezentarea succint a !eneficiilor anga/ailor. Nu este at t de important includerea unui tat de plat. c t a!ordarea unor pro!leme legate de structura salariului +n funcie de competiie. pac&ete de !eneficii. planuri de prime i stimulente similare. participarea salariailor la profit etc.

;D

II/ . Pla#ul %i#a#ciar

Pla#ul %i#a#ciar are o mare importan pentru sta!ilirea performanelor financiare . a nivelului c tigului de pe urma demarrii afacerii. %l tre!uie s asigure o analiz e$act a trecutului i prezentului. i o previziune asupra viitorului. II/ ./ De%i#i)ie %lu0 $e #u-erar Flu0ul $e #u-erar . denumit i ca+:;%l(J G reprezint piesa de rezisten a +ntregului plan de afaceri. )cesta va arta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea +n perioada previzionat. Flu$ul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finanri< ram!ursarea creditului i plata do! nzii 3pentru un +mprumut !ancar4 sau plata dividentelor 3pentru un raport de capital social4. II/ ./2 Ra'a i#'er#3 $e re#'a9ili'a'e Ra'a i#'er#3 $e re#'a9ili'a'e corespunde ratei de actualizare ce face ca 1al(area ac'ualiza'3 #e'3 s fie nul. 5n consecin. aflarea necunoscutei se !azeaz pe urmtoarea relaie< n i i N G i =6

Deci.. (#( este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie actualizate este egal cu suma +ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea investiiei tre!uie ca (#( s fie cel puin egal cu rata medie a do! nzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului 3+n cazul finanrii mi$te< surse proprii i surse +mprumutate4.

CF (6+ RIR) I

;E

(enta!ilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce (#( crete. "odalitatea de calcul a ratei interne de renta!ilitate este<

RIR =

( in + R

a,

R in ) *AN R

*AN R in *AN R in

.
a,

cu

net ( A! ) .

Rmin . R ma$ 0 ratele de actualizare pentru care s0a calculat valoarea actualizat
II/ ./& Pra2ul $e re#'a9ili'a'e

Pra2ul $e re#'a9ili'a'e reprezint acel nivel al activitii unei companii +ncep nd de la care aceasta o!ine profit. .5n acest punct 3la prag4 valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. profitul fiind deci zero. Pragul de renta!ilitate se calculeaz +n mod diferit< a@ pe#'ru a%acerile care realizeaz3 u# +i#2ur 'ip $e pr($u+" 9@ pe#'ru a%acerile care realizeaz3 ( 2a-3 lar23 $e pr($u+e/ %cuaia de o!inere a pragului de renta!ilitate se prezint astfel<

CA prag =

CF + Pf . MC H

unde

"C*N mar/a cifrei de afaceri asupra c&eltuielilor varia!ile 3mar/a !rut4 "C*HN 3C)0C*48C)0 rata mar/ei 3e$primat procentual4.

II/ ./6 A#aliza $e +e#zi'i1i'a'e F+e#+i9ili'a'e@ : te&nic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat +n considerare este a#aliza $e +e#zi'i1i'a'e/ )ceasta mai este +nt lnit uneori su! denumirea de analiz de sensi!ilitate i se concretizeaz +ntr0un set paralel de proiecii financiare. proiecii care descriu efectele financiare pro!a!ile +n cazul +n care anumii factori0c&eie pe care planul s0a !azat 3 de e$< calendarul de lansare al produselor. nivelul costurilor varia!ile etc.4 difer semnificativ +n practic fa de nivelul presupus +n proiecia de !az. (ezultatele acestor proiecii financiare sunt adesea incluse +ntr0o %(r-3 +i#'e'ic3/ : form deose!it de util de analiz de sensi!ilitate este a#aliza pra2ului $e re#'a9ili'a'e/

;F

An punct important de atins +n analiza de senzitivitate este $e'er-i#area i#'er1alului $e +i2ura#)3/ I#'er1alul $e +i2ura#)3 este de fapt un indicator de poziie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. )cest indicator e$prim gradul de risc al e$ploatrii. %l poate fi e$primat at t +n valoare a!solut () . c t i +n valoare relativ (O) .

= CA p CA pr

0 +n valoare a!solut 0 +n valoare relativ.

CA p CA pr O= CA pr

unde Cap N cifra de afaceri prognozat. Capr Ncifra de afaceri la prag. Cercetrile efectuate +n economiile occidentale apreciaz situaia afacerilor +n raport cu pragul de renta!ilitate astfel< 0 insta!il i riscant > pentru 0 conforta!il 0 pentru 0 relativ sta!il > pentru O aparin nd intervalului 6GH0-GH=

O < 6GH=

O > -GH.

II/ ./, Val(area ac'ualiza'3 #e'3 Val(area ac'ualiza'3 #e'3 reprezint diferena +ntre suma cas&0floB0urilor actualizate previzi!ile 3inclusiv valoarea rezidual4 i costul iniial al investiiei.

A! G

= CF i
i= 6

(6+a )

I G . unde

a 0 rata de actualizare. n 0 durata de via a investiiei.

I G 0 investiia total la momentul G.

CF i 0 cas&0floB0ul anului i.
Aprecierea 1al(rii o!inute este urmtoarea< dac *)NPG. atunci investiia este acoperit i se o!ine i un surplus. proiectul fiind accepta!il= dac *)NQG. atunci investiia nu poate fi acoperit. proiectul fiind inaccepta!il. Pentru a +ndeplini condiiile de eligi!ilitate. *)N tre!uie s fie pozitiv i superioar do! nzii compuse +ncasa!ile prin plasarea aceleai sume +ntr0un depozit !ancar. Pe msur ca *)N crete. proiectul devine renta!il. 5n situaia unor investiii creditate. *)N tre!uie s fie superioar do! nzii pltite 3actalizate4. ce se +nregistreaz de regul +n c&eltuielile curente i nu +n cele de investiii.

?G

II/ ./8 I#$ica'(rii $e per%(r-a#)3 %i#a#ciar3 ce +e calculeaz3 $e 9a#c3 %$ist patru indicatori< @ Re#'a9ili'a'ea capi'alului p(r(priu FROI B Re'ur# (# I#1e+'-e#'@ 2@ Re#'a9ili'a'ea capi'alului per-a#e#' FROCE BRe'ur# (# Capi'al E-pl(Ke$@ &@ Ter-e#ul $e recuperare FTR@ B PaK;9ac7 Peri($ FPP@" 6@ I#$icele $e pr(%i'a9ili'a'e FIP@ B Pr(%i'a9ili'K I#$e0 FPI@/

@ Re#'a9ili'a'ea capi'alului pr(priu 3(:# > (eturn on #nvestment4 (:# mai este cunoscut i ca (eturn on %RuitS. %l reprezint unul din cei mai importani indicatori ai profita!ilitii. fiind folosit de proprietarii unei companii sau potenialii finanatori +n luarea unei decizii de investiie. Se calculeaz pe !aza raportului<
R+I = Pr o!it / net !! Capital / propriu

: renta!ilitate a capitalului propriu !un faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere renta!il. :!inerea unui profit mare pe o societate cu finanare proprie modest poate imprima indicatorului o evoluie culminant. : evoluie descresctoare a ratei. +n condiiile unei firme solid capitalizate. nu tre!uie vzut negativ > cu condiia s nu fie su! limita minim admis +n industria respectiv. 2@ Re#'a9ili'a'ea capi'alului per-a#e#' 3(:C% > (eturn on Capital %mploSed4 %ste un indicator ce caracterizeaz cel mai !ine profita!ilitatea capitalului permanent al firmei. indiferent de sursa sa de provenien. 5n fond. finanarea pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.
R+CE = Pr o!it / net !! Capital / per anent

Dac doriii ca efectul strategiei de finanare s fie complet eliminat din analizele fcute. putei folosi urmtoarea formul<

R+CE =

C#sti" / net / 0na int e / de / i po-itare / si / plata / do$#n-ilor !! Capital / per anent

5n genere. prima formul a (:C% este cel mai intens utilizat.

?6

Din punct de vedere al investitorilor. (enta!ilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra (enta!ilitii capitalului permanent. &@ Ter-e#ul $e recuperare B reprezint numrul de ani necesar recuperrii investiiei prin cas&0floB0urile nete actualizate.

"R =
I 0 valoarea investiiei.

CF ma

. unde

CF ma 0 cas&0floB mediu anual actualizat.

CF ma CF i i i =6 (6+ a ) =
n

. unde

a 0 rata de actualizare. n 0 numrul de ani de via economic a investiiei.

)naliz nd acest indicator . finanatorii vor identifica investiiile +n care capitalul avansat se recupereaz +ntr0o perioad mai mare de timp. riscul de nerecuperare cresc nd proporional cu perioada de recuperare. De aceea. 9( nu tre!uie s fie mai mare dec t durata de via a investiiei 3sau > mai corect > dec t durate de via a produselor8 serviciilor realizate cu aceasta4. )cest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu renta!ilitate !un pe termen lung. dar este foarte util +n condiiile unui mediu economic riscant. art nd c t de repede poate fi recuperat capitalul anga/at. 6@ I#$icele $e pr(%i'a9ili'a'e FIP@ B reprezint valoarea actualizat net o!inut prin actualizarea net o!inut prin investirea unei uniti monetare +n proiectul respectiv. %l se calculeaz dup urmtoarea formul< n CF ' + ai ( i . i= IP = I! Cum
i 36 + a 4i i =6 n

CF

= A! G + I G IP =

I G + A! G A! G =6+ IG IG

Dac #P va fi supraunitar. atunci proiectul de investii va fi renta!il. Atilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investiiilor pe !aza fructificrii capitalului investit.

II/ ./. Gra$ul $e C#$a'(rare FLia9ili'ie+ '( eLui'K@

?-

)cest indicator cuantific mrimea finanrii e$terne +n raport cu finanarea asigurat de proprietari i se calculeaz dup relaia<
RL = )otal / datorii Capital / propriu

Capitalul propriu se poate o!ine scz nd din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. Cu c t valoarea indicatorul este mai mare. cu at t afacerea depinde mai mult de creditorii si. An raport mai mare dec t 6 implic un risc mare pentru creditori. )cetia vor ine seama de normele !ancare curente i reglementrile +n domeniu. De regul. o situaie rezona!il pentru cea mai mare parte a activitilor este ca acest indicator s fie su! G.7 3(,Q G.74.

II/ ./4 Lic:i$i'a'ea i-e$ia'3 (ata lic&iditii imediate 3(li4 se calculeaz dup formula<
RLi = Disponi$ilitati Pasive / i ediat / e,i"i$ile

Conform lucrrilor de specialitate este recomandat ca rata lic&iditii imediate s ai! valoarea cuprins +ntre G.- i G.; 3G.- Q (,i Q G.;4. II/ ./5 S(l1a9ili'a'e pa'ri-(#ial3 S(l1a9ili'a'ea reprezint capacitatea unei companii de a0i onora o!ligaiile fa de partenerii de afaceri din activele sale. Ra'a $e +(l1a9ili'a'e indic ponderea datoriei pe termen lung +n capitalul propriu. mai e$act arat modul de finanare a capitalului permanent pus la dispoziia companiei 3surse proprii sau surse atrase4. Se calculeaz dup relaia< 0 pru ut / pe / ter en / lun" R1 = Capital / propriu

?;

)lte metode de evaluare a solva!ilitii companiei se !azeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent 3+n e$primare procentual4.

II/ ./ ! Re#'a9ili'a'ea C# %u#c)ie $e ci%ra $e a%aceri (enta!ilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza v nzri care depesc costurile implicite pentru realizarea lor. costurile activitilor. : rat +nalt permite lu$ul unor greeli ocazionale. greeli care +n condiiile unor afaceri mai puin profita!ile ar fi dus firma +n pierdere. 5n grupa indicatorilor de renta!ilitate +n funcie de cifra de afaceri intr< / Mar<a pr(%i'ului $e e0pl(a'are" 2/ Mar<a pr(%ilului #e'" &/ Mar<a c(+'ului 9u#uril(r 1?#$u'e" / Mar<a pr(%i'ului $e e0pl(a'are F'ross Profit "argin4 "%P reflect procenta/ul reprezentat de profitul activitii de e$ploatare din volumul total al v nzrilor i se calculeaz pe !aza raportului< Pr o!it / din / e,p loatare 2EP = !! Ci!ra / de / A!aceri )cest indicator caracterizeaz +n special sistemul anglo0sa$on. ce grupeaz c&eltuielile pe destinaii. #n analiza dinamic se cere cel puin meninerea mar/ei. Pentru a identifica e$plicaia unor modificri e necesar analiza c&eltuielilor de e$ploatare. 2/ Mar<a pr(%ilului #e' 3Profit "argin of Sales4 Constituie cea mai !un metod de diagnosticare a capacitii glo!ale a companiei de o!ine profit. dat fiind faptul c at t c&eltuielile financiare. c t i impozitul pltit sunt luate +n calcul. Formula de calcul este urmtoarea<
2PN = Pr o!it / net !! Ci!ra / de / A!aceri

5n general acest indicator evolueaz +n acelai sens ca indicatorul anterior 3cu e$cepia e$istenei unor elemente financiare sau e$traordinare semnificative4. "ar/a profitului net nu va fi analizat independent. Cifra de afaceri /oac un rol e$trem de important. deoarece este mai !ine s avei o rat de 7H la o cifr de 6GG.GGG ASD. dec t o rat de 6GH la o cifr de afaceri de ?G.GGG ASD. &/ Mar<a c(+'ului 9u#uril(r 1?#$u'e 3Cost of Sales "argin4 )cest indicator servete la compararea activitii companiei cu firmele concurente. costul !unurilor v ndute variind foarte mult de produsul realizat. Se calculeaz astfel<
??

Costul / $unurilor / v#ndute !! Ci!ra / de / A!aceri : tendin a acestui indicator duce la scderea renta!ilitii companiei. iar o tendin descendent poate indica o raionalizare eficient a costurilor. 2C* = II/ ./ Gra$ul $e ac(perire a c:el'uielil(r $i# 1e#i'uri

/ Ra'a $e ac(perire a ac'i1el(r i-(9iliare 3Fi$ed C&arge Coverage4 Se calculeaz dup relaia<

RAI =

Active / !i,e / nete % unde< i pru ut / pe / ter en / lun"

)ctiveTfi$eTnete N *aloarea de intrare a activele fi$e > )mortizarea cumulat )cest indicator arat de c te ori valoarea activelor fi$e nete acoper suma datoriilor pe termen lung.

2/ Ra'a $e ac(perire a +er1iciului $a'(riei 3De!t Service Coverage4 )cest indicator trateaz solva!ilitatea proiectelor de investiii. 5n esen. el indic de c te ori profitul din activitatea companiei +nainte de plata do! nzilor acoper serviciul datoriei 3rata anual de ram!ursare a +mprumutului plus plata do! nzilor aferente4. 5n practic ()D poate fi calculat +n dou variante< a4 +nainte de impozitare= !4 dup impozitare. a4 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe !aza raportului<

C#sti" /net /din /activitate /de / plata /do$#n-ilor /si /i po-itelor RAD = Do$#n-i + Rata /de /ra $ursare a/ /0 pru uturilor / pe /ter en /lun"
!4 Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe !aza formulei<

?7

Pr o!it /din /activitate /dupa /i po-itare + Do$#n-i RAD = Do$#n-i + Rata /de /ra $ursare /a /0 pru uturilor / pe /ter en /lun"
: tendin descresctoare a ()D poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contractrii creditelor. &/ Ra'a $e ac(perire a $(9?#zil(r 39imes #nterest %arned (atio4 )cest indicator se calculeaz pe !aza raportului< RADo$ = C#sti" / net / ina int e / de / i po-itare + C3eltuieli / pentru / do$#n-i C3eltuieli / pentru / do$#n-i

Deoarece anga/area unor +mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor c&eltuieli cu do! nzile 3deducti!ile fiscal4. practica anglo0sa$on raporteaz aceste c&eltuieli la c tigul net negrevat de do! nzi i impozite. )cest indicator msoar gradul +n care c tigurile nete ale unei companii se pot diminua fr a influena ma/or capacitatea de a face fa c&eltuielilor cu do! nzile anuale. *olumul c&eltuielilor pentru do! nzi nu cuprinde do! nda inclus +n ratele aferente activelor cumprate +n leasing. An rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare +nainte de a a/unge +n pericol de a nu plti do! nzile scadente.

?C

S'u$iu $e Caz: E0e-plu prac'ic $e pla# $e a%aceri

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

Capi'(lul I: Si#'eza pla#ului ..........................................................................................64 Capi'(lul II: A%acerea .....................................................................................................65 II/ #storicul firmei i activitatea sa ..........................................................65 II/ 2 )ctivitatea propus i domeniul de activitate.....................................65 II/ & :!iective..............................................................................................,! Capi'(lul III : Pla#ul $e -ar7e'i#2 ...............................................................................,!

?D

III/ Clienii.................................................................................................,! III/ 2 Produse8servicii...................................................................................,! III/ & Segmentul de pia ............................................................................., III/ 6 Concurena .........................................................................................,2 Capi'(lul IV :Pla# (pera)i(#al *i -a#a2e-e#'ul a%acerii ...........................................,& IV/ Procesul de producie .........................................................................,& IV/ / Atila/ul necesar ..........................................................................,& IV / /2 Spaii. utiliti ............................................................................,& IV/ /& (egimul de lucru........................................................................,6 IV/ 2 %c&ipa managerial ............................................................................,6 IV / & Personalul ..........................................................................................,6 Capi'(lul V: Pla#ul %i#a#ciar .........................................................................................,, V/ Necesarul de finanare ..........................................................................,, V/ 2 *enituri previzionate ............................................................................,, V/ & C&eltuieli de producie anuale .............................................................,8 Capi'(lul VI : A#e0e........................................................................................................,.

I/ Si#'eza pla#ului
)cest plan de afaceri este +ntocmit de ctre firma S/C/ CANDID SRL pentru o!inerea unui credit !ancar necesar +n scopul ac&iziionrii utila/ului pentru desc&iderea unei mori de cereale +n comuna J!eni ./udeul * lcea. "oara va produce fin de gr u din gr ul ac&iziionat i va oferi servicii de morrit pentru productorii agricoli din zon. #nvestiia necesar este de ?7G.GGG.GGG lei. din care< 067G mil. lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai amena/rii terenului i spaiilor. precum i asigurrii utilitilor te&nice necesare= 0;GG mil. lei vor fi asigurai printr0un credit !ancar. care va fi utilizat pentru ac&iziionarea utila/ului necesar. )ctivitatea proiectat va asigura un grad !un de lic&iditate 3rata curent a lic&iditii va fi de 6.GC +n primul an i va crete p n la -E.E; +n al cincilea an de funcionare= rata rapid a lic&iditii va crete de la G.FD +n primul an p n la -E.?6 +n anul al cincilea de

?E

funcionare4. Capacitatea de acoperire a do! nzii este foarte !un< de la un minim de ;.GF +n primul an . aceasta va crete p n la -6.;; +n anul al cincilea. )ceast investiie va putea fi acoperit din profitul net p n la sf ritul primului an de activitate. Jugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 676.;;H. )ctivitatea prevzut va aduce un profit net de circa -;.7H +n primul an. a/ung nd p n la circa ??H +n al cincilea an. (ata intern de renta!ilitate este de EC.-FH . iar valoarea net actualizat a investiiei este de 6.67G.GGG.GGG lei. am!ii indicatori fiind previzionai pentru un interval de 7 ani. Compar nd rata intern de renta!ilitate cu do! nda acordat +n prezent de !nci. circa 7G0 EGH la termen. putem considera proiectul destul de renta!il. %stimarea acestor rezultate s0a fcut +n condiiile unor mar/e de siguran destul de largi i anume< 0utilizarea capacitii de producie +n proporie de numai D7H +n primul an de funcionare= 0venituri minime i c&eltuieli ma$ime. 0un regim de lucru de numai E ore pe zi. C zile pe sptm n= 0preuri i uium cu cel puin 6GH su! nivelul mediu al pieei actuale. 5n acest domeniu de activitate e$ist o cerere sigur i constant. zona ofer posi!iliti clare de aprovizionare cu materii prime i !eneficiaz de o poziie geografic favora!il. aproape de alte centre oreneti. cu legturi rutiere i pe calea ferat !une. %$ist perspective de e$tindere a acestei afaceri +n amonte i aval fa de activitatea de morrit< +n amonte. cultura cerealier3gr u i porum!4 i +n aval. producie de p ine i alte produse de panificaie.

II/ A%acerea
II/ / I+'(ricul %ir-ei *i ac'i1i'a'ea +a S/C/ CANDID SRL s0a +nfiinat +n -;.GE.6FFE. cu un capital social integral privat de -.GGG.GGG lei si este +nmatriculata in (egistrul Comerului cu nr. U 6686?;-86FFE. cod unic de +nregistrare< ( ;-?7C-6 :!iectul principal de activitate al societii +l reprezint @activiti specifice +n domeniul produciei i comercializrii de produse de panificaie2. 5n primii doi ani de funcionare. firma a desfurat activiti de comer en0detail cu produse agro0alimentare. Firma are un magazin situat +n centrul comercial al oraului ( mnicul0* lcea. Pe parcursul activitii sale magazinul deinut de societate i0a mrit i consolidat portofoliul de clieni. gradul de utilizare a capacitii sale deservire evolu nd +n aceast perioad de la ?7H +n anul 6FFE86FFF la apro$imativ D7H +n anul -GGG. (ezultatele financiare se prezint astfel< o cifr de afaceri medie de ;GG.GGG.GGG lei lunar.

?F

cu o rat a profitului lunar de 67H. rata lic&iditii este foarte !una= firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. care a fost integral ram!ursat. iar +n prezent nu are nici un credit +n derulare. Cota de pia a magazinului este de 67H. fiind susinut de serviciile a 6- de salariai 3inclusiv ec&ipa managerial4.Strategia companiei vizeaz atingerea +ntr0un interval de ; ani a unei cifre de afaceri anuale de ?.? mld. lei. ce va reprezenta apro$imativ 6GH din piaa0int. II/2/ A%acerea pr(pu+3 *i $(-e#iul $e ac'i1i'a'e Pentru a reinvesti profitul acumulat +n ultimii doi ani de activitate. intenionm s dezvoltm activitatea firmei +n domeniul produciei agro0alimentare. Ne propunem. +n prima etap. s desc&idem o moar de cereale +n localitatea J!eni. /udeul * lcea. 5n a doua etap. intenionm s e$tindem activitatea productiv +n domeniul produciei de p ine i alte produse de panificaie. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la desc&iderea morii de cereale. "oara va funciona< 0+n regim de producie. adic va produce fin de gr u i porum! din cereale ac&iziionate. fina urm nd a fi v ndut en0gros= 0+n regim de prestri servicii. adic va mcina cereale pentru locuitorii din zon .cu plata +n natur. su! form de uium. Considerm ca aceast afacere are reale anse de reuit deoarece. e$ist o cerere +n cretere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. poziia geografic asigur o !az larg de aprovizionare cu materii prime. comuna fiind intr0o zon cerealiera i e$ist posi!iliti de desfacere datorit reelei relativ dezvoltate de drumuri i ci ferate.

II/ &/ O9iec'i1e Ne propunem ca +n primul an de la punerea +n funciune a morii < S ne crem o clientel sta!il at t pentru activitatea de prestri servicii c t i pentru activitatea de producie= S atingem un grad de utilizare a capacitii de producie de D7 H = S realizam o cifr de afaceri lunar de circa ;GG.GGG.GGG lei i un profit !rut de 67H. 5ncep nd din anul al doilea de funcionare ne propunem< S lrgim volumul activitii productive. care va ocupa D7H din capacitatea de producie a morii. restul de -7H fiind acoperit de activitatea de servicii= S atingem o cifr de afaceri de circa ;7G.GGG.GGG lei pe lun i un profit !rut de 67H.

7G

5ntr0o a doua etap a proiectului. +ncep nd din anul al treilea de funcionare. ne propunem e$tinderea activitii productive prin +nfiinarea unei !rutrii steti. )ceast etap urmeaz a fi analizat +n detaliu ulterior. +n funcie de volumul acumulrilor realizate +n prima etap.

III/ Pla#ul $e -ar7e'i#2

III/ / Clie#)ii Clientela pe care o vizm se +mparte +n patru categorii. Pentru activitatea de producie. clientela va fi format din < a4 Jrutriile steti i oreneti din zon. precum i firme de comer en0gros. )ceti clieni vor cumpra fina en0gros pe !aza unor contracte ferme. )m mai contactat i !rutria steasc e$istent +ntr0o comun vecin. care i0a e$primat interesul pentru aprovizionarea cu fin de la moara noastr. !4 Populaia din comuna J!eni #ntenionm ca o parte din producia de fin s fie desfcut en0detail +n magazinul firmei. Din e$periena firmei de p n acum. considerm c la cererea e$istent v nzri de o ton pe lun pot fi cu uurin realizate. c4 Pentru activitatea de prestri servicii de morrit. clientela va fi format din productori agricoli locali. care posed importante cantiti de gr u i porum!. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe piaa rneasc i pentru consum propriu. 5n comuna J!eni e$ist FD7G de locuitori. iar +n comunele vecine pe o raz de 6G km +nc 67.GGG de locuitori. d4 Pentru v nzarea tr ei. care este un produs secundar. intentionm s contactm fa!rica de nutreuri com!inate situat +n oraul vecin. care din informaiile noastre are un necesar mare de materii prime i +nt mpin pro!leme +n aprovizionare. deci ne ateptm s vindem circa D7H din cantitatea de tr pe care o vom avea disponi!il.

III/ 2/ Pr($u+ele=Ser1iciile Produsul principal care va fi oferit este fina al!. An alt produs este mlaiul o!inuit. Ca produse secundare. vom o!ine tr a de gr u i porum!. "oara poate fi reglat pentru a produce i gri. Preurile en detail practicate +n prezent pentru aceste produse sunt urmtoarele< Fina de gr u 06-7GG lei8kg

76

"lai 9r 'ri

06GGGG lei8kg 0DGGG lei8kg 06-GGG lei8kg

Firma noastr intenioneaz s practice preuri cu 6GH su! acest nivel pentru desfacerea en detail. iar pentru desfacerea en gros. urmtoarele preuri< Fina de gr u 06G7GG lei8kg "lai 0EGGG lei8kg 9r 07GGG lei8kg 'ri 06GGGG lei8kg #mportant pentru ca fina s ai! v nzare sigur este ca aceasta s ai! proprieti !une de panificaie. s ai! un procenta/ redus de cenu 3deci s fie al!4 i s fie pstrat +n condiii corespunztoare de umiditate. 5ntruc t fina reprezint un produs de !az +n alimentaie. este de presupus c +n viitor consumul nu va scade. dimpotriv. va crete pe msura creterii populaiei i diversificrii produciei de specialiti finoase. Serviciile prestate vor consta +n mcinarea gr ului i porum!ului adus de locuitorii din zon. 5n prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata +n natur su! forma unui uium de p n l a -7H. Firma noastr intenioneaz s practice un nivel de -GH pentru uium. 5ntruc t desfacerea produselor va fi asigurat +n special en gros. unui numr limitat de clieni. nu considerm necesar o campanie de promovare larg. Preferm s contactm direct clienii poteniali. lucru pe care l0am i demarat. 5n ceea ce privete comerul en detail. considerm c magazinul firmei are un vad comercial destul de !un i este destul de cunoscut. promovarea fc ndu0se +n presa i televiziunea local. Pentru prestrile de servicii. considerm c cea mai !un form de reclam va fi asigurarea unei caliti superioare a finii produse i meninerea promptitudinii +n prestarea serviciilor noastre de morrit. III/ &/ Se2-e#'ul $e pia)3 "oara va fi amplasat +n comuna J!eni. /udeul * lcea. o comun cu FD7G de locuitori. situat +ntr0o zon culturii gr ului. Comuna !eneficiaz de legturi rutiere i CF( !une cu oraele +nvecinate. 5n +mpre/urimi. pe o raz de 6G km. mai e$ist 7 comune cu o populaie total de circa 67GGG de locuitori. 5n apropiere. la 6G km distan. se afl fa!rica de nutreuri com!inate care reprezint un consumator potenial pentru tr . Din constatrile noastre. o gospodrie rneasc macin lunar circa ;G kg de cereale pe familie. An calcul simplu arat c aceast pia are capacitatea de a a!sor!i un volum de C-D7 tone de cereale pe an. 367GGGVFD7G8?4 persoane W;G kg cereale8lun W6- luni NC-D7 t
7-

Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. aceasta ne0ar aduce o cantitate de 6-77 tone de cereale uium. 3-GH WC-D7 t N6-77 t4 9ransform nd aceast cantitate de gr u +n fin i v nz nd0o la pre en gros ne0ar aduce un venit de apro$imativ F.--?.-7G.GGG lei. 36-77 tW DGH e$tracie W6G7GG lei8kg NF.--?.-7G.GGG lei4 5ns s0a prevzut s prelucrm numai E;- tone de gr u pe an. )ceasta +nseamn apro$imativ 6;.-H din cererea e$istent pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei cantiti de gr u ne va aduce un venit de numai ?.- mld lei pe an . incluz nd aici i +ncasrile din v nzarea tr ei rezultate. III/ 6/ C(#cure#)a 5n zon e$ist dou mori de gr u cu te&nologii vec&i. situate la apro$imativ -G km distan. care lucreaz +n regim de prestri de servicii. )ceste mori acoper cu greu necesarul de morrit din comunele limitrofe. Comparativ cu aceti concureni. activitatea pe care intenionm s0o organizm va fi mult mai !un. deoarece < Atila/ele pe care le vom ac&iziiona sunt moderne de productivitate +nalt i asigur produse de calitate superioar= Patronul se va ocupa personal de conducerea activitii. ceea ce va duce la promptitudine +n prestarea serviciilor. evitarea risipei i a dezordinii. ritmicitate +n aprovizionare= #ntenionm s oferim condiii de plat mai avanta/oase dec t concurena.

7;

IV/ Pla# (pera)i(#al *i -a#a2e-e#'ul a%acerii

IV/

Pr(ce+ul $e pr($uc)ie

Ciclul de producie const +n urmtoarele etape< 0ac&iziionare gr u. 0mcinare. 0maturare 3stocare ?07 zile4. 0desfacere fin. Stocul de gr u necesar pentru asigurarea ritmicitii produciei va tre!ui s acopere capacitatea de mcinare pentru 6G zile . adic 6D.7 t. 5n mod corespunztor vor fi dimensionate depozitele de gr u i capitalul necesar pentru ac&iziii. Dup acumularea uni stoc de fin realizat +n ?07 zile 3necesare pentru @maturarea2 finii4. livrarea ctre !eneficiari se va face zilnic. 5n regim de servicii. mcinarea gr ului adus de clieni i livrarea finii se vor face pe loc. fr perioade de ateptare. IV/ / U'ila<ul #ece+ar Din studiile efectuate. am a/uns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei valuri. cu capacitate de prelucrare de ?GG kg8or. asigur nd un procent de e$tracie de DG0EGH . care funcioneaz la o putere de -- kX. Preul estimativ solicitat de productor. inclusiv instalarea i punerea +n funciune este de 6D7 mil de lei. )cest utila/ a fost ales dup compararea a trei oferte similare. IV/ /2 Spa)iiG u'ili'3)i Patronul deine un teren corespunztor i o cldire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utila/ului i amena/area depozitelor. 9erenul necesit amena/ri i +mpre/muire. #ntenionm s construim un spaiu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i cruelor p n +n apropierea morii i un drum de acces la oseaua naional care trece prin comun. la distan de 67G m. De asemenea. va fi necesar !ranarea morii la sistemul de ap. canalizare i la linia electric de curent trifazic. toate e$istente +n comun. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amena/ri am contactat o firm particular de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrri se ridic la -7 mil lei.

7?

IV/ /& Re2i-ul $e lucru 5n estimaiile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra +ntr0 un sc&im! de E ore. timp de C zile pe sptm n.

IV/ 2/ Ec:ipa -a#a2erial3 "oara va fi condus de patronul acesteia. de un conta!il i de un administrator . "anagerul va coordona +ntreaga activitate. va anga/a i controla personalul. se va ocupa direct de pro!lemele de producie. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. "enionm c managerul are o e$perien de conducere de 67 de ani +ntr0o +ntreprindere industrial i de asemenea are e$perien ca te&nician specialist +n morrit i industrie alimentar. Conta!ilul care va ine evidenele financiare i conta!ile ale firmei. are o vast e$perien +n domeniu lucr nd anterior ca ef0conta!il la o societate cu profil asemntor. +n prezent fiind i conta!ilul magazinului. )dministratorul va supraveg&ea activitatea de ac&iziie i desfacere. Pentru aceast funcie am i contactat o persoan din comun care are o e$perien destul de +ndelungat de magazioner gestionar. +n prezent este omer. IV/ &/ Per+(#alul "oara va fi deservit de ? anga/ai. dup cum urmeaz< 6 electromecanic. 6 morar. - muncitori necalificai 3pentru +nscuire i +ncrcare4. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. instruit i testat la locul de munc. Cu fiecare va fi +nc&eiat un contract de munc separat. Pentru postul de morar. pe care +l considerm poziie c&eie pentru asigurarea calitii prestaiei i a produciei. am contactat de/a o persoan calificat i cu e$perien +n domeniu.

77

V/ Pla# %i#a#ciar
V/ / Nece+arul $e %i#a#)are )preciem c +ntreaga investiie necesar un fond de ?7G.GGG.GGG lei. din care< 0 67G mil lei pentru amena/area spaiilor i terenului. care se pot acoperi din surse proprii= 0 ;GG mil lei pentru ac&iziionarea utila/elor. care se vor acoperi din credite !ancare. V/ 2/ Ve#i'uri pre1izi(#a'e %stimm c vom o!ine un venit de circa ?.- mld lei8an la un grad de utilizare a capacitii de producie de 6GGH. 5n calcule am luat +ns +n considerare un grad de acoperire a capacitii de producie de numai D7H pentru primul an. 5n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date< 0 regim de lucru< 0 E ore pe zi 0 -CG zile8an 0 capacitatea de producie nominal< 0 ?GG kg gr u8or 0 randament 3procent de scoatere4< 0 DGH fin 0 -7H tr 0 pre de v nzare< 0fin 0 6G7GG lei8kg 0tr 0 7GGG lei8kg Pentru simplificare. +n estimarea veniturilor am luat +n considerare numai producia de fin de gr u i tr aferent care vor reprezenta 7GH din volumul fizic de cereale prelucrate > plus +ncasrile provenite din v nzarea finii i tr elor o!inute din uiumul de -GH reinut pentru serviciilor de morrit. Deci. cantitatea anual de gr u prelucrat va fi< ?GG kg8& WE & W-CG zile N E;- t8an. *olumul v nzrilor< 0 fin producie proprie< E;- t8an W7GHWDGH procent de scoatere W6G7GG lei8kg N ;.G7D.CGG mii lei 0 tr producie proprie< E;-W7GHW-7HW7GGG lei8kg N7-G.GGG mii lei 0 fin din uium< E;-W7GHWDGHW6G7GGW-GH uium NC66.7-G mii lei 0 tr din uium< E;-W7GHW-7HW7GGGW-GH N6G?.GGG mii lei 9otal< ?.-F;.6-G mii lei

7C

V/ &/ C:el'uieli $e pr($uc)ie a#uale %stimm c pentru realizarea veniturilor sus0menionate vom c&eltui o sum de circa ;.D mld lei8an la o capacitate de producie utilizat 6GGH. 5n estimarea c&eltuielilor de producie am inclus urmtoarele< 0 )c&iziie gr u pentru 7GH din capacitatea nominal de prelucrare< ;G; kg8& WE & W-CG zile W7GH W7GGG lei8kg pre ac&iziie N6.7D7.CGG mii lei 0 Salarii< 36 morar V6 administrator4 - persoane W 7.GGG.GGG lei8lun W 6- luni N 6-G.GGG mii lei 3- muncitori necalificai4 - persoane W -.EGG.GGG lei8lun W 6- luni N CD.-GG mii lei 36 electromecanic4 6 persoanW ;.;GG.GGG lei8lun W6- luni N ;F.CGG mii lei 9otal N6.EG-.?GG mii lei 0 Atiliti< 0 energie electric > -; kX8& WE & W;GG zile W-7EG lei kX8& N 6?-.?6C mii lei 0 ap. canalizare circaN ?.GGG mii lei 9otalN 6?C.?6C mii lei 0 C&eltuieli desfacere > transport< DGG.GGG lei8transport W67G curse8an N 6G7.GGG mii lei 0 )lte c&eltuieli< 0 reparaii. +ntreinere. etc.N circa CG.GGG mii lei 0 administrativeN circa CG.GGG mii lei 9otal general N ;.D?F.?6C mii lei C&eltuielile cu do! nzile. comisioanele. amortizarea. asigurrile au fost calculate procentual. )m prevzut ca +ntregul profit s fie reinvestit . aceasta reprezent nd +nc o rezerv pentru dezvoltarea activitii. #ndicatorii financiari ai investiiei prefigureaz o situaie financiar favora!il. care ne permite s considerm proiectul feza!il i profita!il.

7D

VI/ A#e0e

A#e0a : :rganigrama A#e0a 2: Fia de post< )dministrator

7E

A#e0a :

ORGANIGRAMA S/C/ CANDID S/R/L/

DIRECTOR
SECRETARA

ADMINISTRATOR

CONTABIL

MEF DE MAGANIN

ELECTROMECANIC

2 MUNCITORI NECALIFICAOI

VPNNQTOR

VPNNQTOR

MORAR

MOFER

7F

A#e0a 2: S/C/ CANDID S/R/L/ Cod unic de +nregistrare< ( ;-?7C-6

FIMQ DE POST

DENUMIRE: )D"#N#S9()9:( NUME: #:N%SCA PRENUME: C:NS9)N9#N DATA NAMTERII: -F8G-86F7E LOCALITATEA: Com. J!eni. /ud. * lcea ADRESA: Str. "orii. nr.6-;. com. J!eni. /ud. * lcea STUDII: su!inginer DESCRIERE POST: gestioneaz +ntreaga activitate a morii= +nc&eie contracte comerciale cu furnizorii i clienii firmei= instruiete personalul din su!ordine cu privire la programul de munc. procesul de producie i desfacere= respect i instruiete personalul cu privire la legislaia +n vigoare referitoare la P.S.#. . protecia muncii i a mediului= rspunde de parcul auto= ia msuri pentru +ntrirea disciplinei i ordinii la locul de munc= are gri/ de integritatea utila/elor. rspunde de !una lor folosire= +ndeplinete orice alte sarcini trasate de director.

Da'a:

Se-#3'ura 'i'ularului

Se-#3'ura Direc'(r

CG

BIBLIOGRAFIE

6. 4PLAN5L

DE AFACERI: concepte% etode% te3nici% proceduri6 B au'(ri: Cristian Jia. Dumitru Poro/an. e$i'ura : Casa de editur #(%CS:N > Jucureti. a#ul apari)iei: -GG- = 2/ 478ID5L 9N)REPRIN:;)+R5L5I PAR)IC5LAR6 B au'(ri: Florin Jotea. Cristian *alentin Floru. "arina "aidaev. Cristina "nescu. *iorel Niu. "ircea :ni. e$i'ura: %ditura 9e&nic > Jucureti. a#ul apari)iei: 6FF?

C6