Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Brezuleanu Olgua
bine ca fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor i tacticilor, n funcie de trsturile psihofiziologice care l caracterizeaz.
Separat, fiecare, cel puin n subcontientul su, va adopta stilul
STILUL EUROPEAN
a) Stilul german
b) Stilul francez c) Stilul englez d) Stilul nord european e) Stilul mediteranean
a) Stilul german
Este stilul de identificare exact a afacerii nc de la nceput. Ofertele i comenzile sunt pregatite cu grij, spre a putea
Acest stil este influenat i de credina negociatorilor germani c aparin unui popor superior, predestinat s-i impun voina prin precizie i seriozitate.
Legea concurenei le tempereaz ns acest zel i, n multe
acionarea cu precdere a negociatorului oponent, nainte ca partenerul su s-i lanseze sacrosanta oferta, prin crearea unui mediu de adaptare la realitile concurenei.
b) Stilul francez
Se caracterizeaz prin elegan i elasticitate. Negociatorul francez clasic, prefer s parcurg trei faze:
-faza negocierilor preliminare, de tatonare; -faza negocierilor de principii care sa stea la baza deciziilor; -faza deciziilor si incheierii tranzactiei de afaceri.
Ajuns n faza final, negociatorul francez devine ferm i puin
arogant.
El, de la bun nceput, prefer franceza ca limb de negociere i
c) Stilul englez
Se caracterizeaz prin mult flexibilitate i nelegere aparent.
de calitate.
ntotdeauna las impresia c este slab pregtit, c nu tie aproape nimic, c
ntotdeauna are de nvat de la partenerul su pe care l respect, dar numai n limitele bunului sim.
Englezul este prototipul unui negociator de clas. Stilul englez este stilul lui Churchill care a afirmat c: nu exist prietenii
Nordicii caut s depisteze la oponent posibilitile creative i s le Speculeaz la maximum informaiile furnizate de oponentul infatuat. Punctele lor forte constau in franchete si deschiderea spre cooperare si
intelegere.
e) Stilul mediteranean
Este un stil cald, prietenos, vesel i exploziv, cu mari nclinaii
Negocierile nu se concep fr largi introduceri, cu saluturi Orice echipa oponent trebuie s fie contient c n unele
regiuni mediteraneene negocierile trebuie s fie unse, mita, fiind un punct central al succesului n ncheierea afacerii. acordarea de mit i o accept numai indirect, folosind ageni locali.
STILUL AMERICAN
Este stilul care domin n prezent literatura de specialitate, prin
fora pe care au dobndit-o comerul i economia american. american este mai putin formalist. ncredere i speran.
Este un stil care se apropie de cel englez numai c negociatorul Intr direct n subiect, dup crearea unui climat cald, sincer, de Simbolul stilului american l constituie bunstarea material.
consistent.
Americanii sunt convini c felul lor de a fi este the best way. Tendina de a-i asuma riscuri este mai mare dect la alii. Deviza lor este : cel mai bun sa castige. n general se poate spune c stilul american se caracterizeaz prin:
STILUL ASIATIC
a. Stilul chinez
b. Stilul japonez
a. Stilul chinez
Este un stil de suspiciune i nencredere fa de vestici. Negociatorul chinez este modest i cinstit, cel puin n aparen, precum i
specializat la maximum.
Elementul fundamental la care ine negociatorul chinez este reputaia. Echipele de negociere sunt de regul numeroase, iar uneori, pe parcursul
n cadrul acestor echipe exist muli specialiti care n permanen intreab n general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dat ce tranzacia a
b. Stilul japonez
Japonezii sunt bine pregtii, n special n ceea ce privete cunoaterea
Sunt vagi i neclari n declaraii i evit comunicarea prea direct. Nu negociaz niciodat cu crile pe fa, fiind nite ermetici. Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante. n acest context, viteza de reacie a firmei, ideea de a fi ntotdeuna primul
STILUL ARAB
Este n general un stil care necesit crearea unui climat de o ospitalitate
desvrit.
Nu de puine ori stilul arab este un stil dezordonat, nclcit, n aparen lipsit
discuiile spre a purta discuii cu un ter, n alte probleme, n faa echipei oponente de negociatori.
ca victorii personale).
STILUL AFRICAN
Pe primul loc se situeaz prietenia i orice ntalnire de afaceri ncepe cu o
Timpul pentru ei nu este rigid i segmentat, ci flexibil : ntai vin oamenii i Negociatorii care se grbesc sunt privii cu suspiciune, ntruct graba le d
Deciziile se iau foarte greu i deseori se revine asupra lor pe parcursul Intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare. n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate
vorbirea.