Proiect marketing

Cine suntem noi?

Firma noastra S.C. Bouqut S.R.L. avand ca asociati pe Cotofrea Olivia si Strechie Viorica are ca domeniu de activitate producerea si distribuirea aranjamentelor florale. Serviciile prestate de firma noastra sunt: aranjamente florale pentru ocazii festive si decorarea sediilor de firme, caselor, apartamentelor; comenzi buchete mireasa, lumanari, cosuri, coroane, cadouri petru diferite ocazii; livrarea la domiciliu non-stop; comenzi prin telefon si on-lne; S.C.Bouqut S.R.L. este persoana juridica romana cu sediul n str. Stefan cel Mare, nr. 11, Iasi, fiind nfiintata n actuala forma juridica - societate cu raspundere limitata si sub actuala denumire la data de 1 mai 2004. Firma este nscrisa la Camera de Comert si Industrie si nmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Iasi sub nr. J 23/251/2004 avand codul fiscal R 01237585. Societatea functioneaza conform legislatiei romanesti n baza contractului de societate si a statutului societatii. Tel.0232/221354, e-mail: bouqut@business.on_line.com, http://www.bouqut.com

Proiect marketing

I. Piata
I.1. Cui ne adresam?
Ne propunem sa lansam pe piata orasului Iasi o gama larga de aranjamente florale orientandu-ne actiunile si eforturile in vederea atragerii segmentelor de piata dintre care: minori(scolari si prescolari) tineri adulti firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii (restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura, magazine, birouri) firme de profil (catering,pompe funebre, etc. ) Populatia totala N=320 888 persoane, locuitori ai municipiului Iasi Nonconsumatori ai produsului Consumatori ai produsului 301 635 persoane 19 253 persoane Relativi 16 045 persoane Absoluti 3 208 persoane

I.2. Indicatori globali

Capacitatea pietei = nr de consumatori * intensitatea medie a consumului1 Cp=301 635*2,532 Cp763 140 Potentialul pietei=Cp*pretul mediu(reiesit din chestionar) Pp=763 140*175 000
1

Intensitatea de consum, respective cantitatea consumata de o persona intr-un an,Emil Maxim, Marketing, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 2003 2 Cifra rezultata din centralizarea rezultatelor din chestionare (ANEXA 1)

Proiect marketing

Pp=133 549 500 000

I.3. Caracterizare cerere

n anii precedenti precum si n anul curent, tendintele de evolutie a pietei florilor este, n general, constanta cu usoare oscilatii datorate succesiunii anotimpurilor si a sarbatorilor. n concordanta cu acesta tendinta se afla si volumul vanzarilor totale care este fie n crestere, fie urmeaza o linie stabila, n functie de perioada. In urma centralizarii datelor din chestionare a rezultat o distributie a vanzarilor, constatandu-se o crestere accentuata in jurul zilelor de 8 Martie si Sarbatorile de iarna.

Fig.1.Repartizarea vanzarilor in anumite perioade ale anului

Proiect marketing

numar de produse cumparate

14 12 10 8 6 4 2 0 1000000 2800000 3800000 4800000 5800000 intervale de venit 250 000 lei 500 000 lei 1000 000 lei

Fig.2.Elasticitatea vanzarilor in functie de venit si prt

Pentru anii urmatori previzionam o sporire a volumului activitatii; acesta anticipare fiind bazata pe exploatarea vadului comercial foarte bun (zona centrala a orasului Iasi ) , cresterea gradului de ocupare pe piata aranjamentelor florale (prin deschiderea de noi filiale) si alocarea de surse suplimentare pentru reclama si publicitate.

I.4. Segmentarea
Harta segmentelor

Proiect marketing

firme 23%

minori 12%

tineri 36% adulti 29%

Dupa ce am identificat fiecare segment de piata am adaptat oferta dupa necesitatile fiecaruia pentru a asigura conditiile de fidelizare ale clientelei: minorii- liceeni, scolari si prescolari, cu sau fara venit; tineri-cu varsta intre 18 si 26 de ani, colegi, prieteni, indragostiti; adulti-peste 26 de ani, colegi de serviciu, prieteni, familii; firme-pentru decorarea interioarelor cu diferite ocazii (restaurante, cofetarii, cafenele, saloane de cosmetica si coafura, magazine, birouri); firme de profil (catering,pompe funebre, etc. ).

I.5. Segmentul tinta

Firma noastra, Bouqutisi va concentra atentia asupra segmentului tinta, tineri, a caror cerinte omogene dorim sa le satisfacem prin oferta noastra. Potentialul segmentului tinta este de 13 282 500 000 lei.
Comportamentul de consum Tinerii obisnuiesc sa cumperearanjamente florale in special pentru al oferi cadou, pentru a-si decora interioarele .Il folosesc deasemenea la ocazii speciale :nunti, botezuri, inmormantari.In decizia de cumparare are importanta pentru ei pretul, design-ul si speciile florale din care sunt realizate, foarte putin ii intereseaza parfumul si locul de unde il cumpara.

Proiect marketing

Pentru procurarea produsului se orienteaza spre florarii, firme de profil sau il achizitioneaza de pe strada .se constata o crestere a vanzarilor in preajma zilei de 8 Martie si a Sarbatorilor de Iarna. Majoritatea persoanelor care fac parte din segmentul nostru tinta sunt dispuse sa plateasca pentru un aranjament floral o suma care variaza intre 100 000 si 250 000 lei,un procent de 27% ar plati pana in 500 000 lei si doar 3% ar cheltui peste 1 000 000 lei .3 In urma chestionarii segmentului tinta, am observat o diferentiere intre avantajele pe care le asteapta de la acest produs,in functie de sexe: baietii considera ca achizitionarea si daruirea unui aranjament ii aduc respect si apreciere din partea celorlalte persoane si constituie un cadou la indemana; fetele il achizitioneaza pentru ca ofera satisfactie si buna dispozitie, un decor si miros placut.

Produse concurente n urma studiului realizat pentru lansarea florariei, am constatat existenta urmatorilor competitori: floraria Floraline din cadrul centrului comercial Iulis Mall din str. Tudor Vladimirescu;un alt sediu situat la parterul complexului Hala Centrala de pe str. Anastasie Panu precum si pe str. Costache Negri floraria Ikebana - str. Bd. Independentei; floraria Codlea din Podu Ros. Floraria Ikebana este principalul concurent al florariei noastre, avand ca

atuuri urmatoarele elemente:

Un vad comercial bun, datorita amplasamentului favorabil (ntr-o zona plina de institutii si centre comerciale cum ar fi: Piata Agroalimentara de pe Bd. Independentei, Cinema Republica, Spitalul Sf. Spiridon, Romtelecom

ANEXA 2:Centralizare date chestionar

Proiect marketing

Universitatea de Medicina si Farmacie Gr. T. Popa, etc).Din ansamblul populatiei cu care aceste institutii intra n contact, o buna parte ar putea deveni potentiali clienti ai florariei Ikebana . programul de lucru non-stop reprezinta nca un punct tare pentru aceasta florarie, deoarece se numara printre putinele florarii ce practica acest program de lucru; livrarile la domiciliu sunt o categorie de servicii mai putin practicate de celelalte florarii si realizate cu succes de Ikebana;are o gama variata de flori taiate si de camera. Un alt concurent important al florariei noastre este reprezentat de reteaua de florarii Floraline .Amplasamentul favorabil n incinta centrelor comerciale Iulius Mall si Hala Centrala, ce le confera posibilitatea atragerii unei clientele destul de mari, care si face cumparaturile n mod curent din cadrul acestor complexe.In schimb un punct slab il constituie gama redusa de flori pe care o ofera si neexecutare de buchete de mireasa, jerbe de flori si coroane. Unul din concurentii secundari este reprezentat de floraria Codlea din Podu Ros care beneficiaza de un spatiu destul de mare si realizeaza aranjamente pentru ocazii speciale.totusi ofera o gama redusa de specii florale.

Vanzatorii ambulanti sunt amplasati n zone aglomerate, practica preturi mai

mici, si pot schimba amplasamentul n functie de cererile pietei.Cu toate acestea insa calitatea redusa a florilor n sezonul rece, oferta redusa de flori, amplasamentul n aer liber si factorii naturali ce pot deteriora florile ii determina pe unii consumatori sa se orienteze spre firmele specializate.

Proiect marketing

II. Care este obiectivul nostru?

Piata pe care dorim sa ne lansam este de tip oligopol, fiind bine dezvoltata (exista n jur de zece concurenti, dintre care cinci sunt cei mai importanti). Fiind la inceputul activitatii dorim sa atragem un numar cat mai mare de clienti practicand un pret mai mic decat al concurentei, pret de penetrare,urmand ca pe viitor acestea sa creasca pe masura consolidarii pozitiei pe piata. Cota de piata pe care ne propunem sa o cucerim este reprezentata n urmatorul tabel: ANUL 1 PERIOADA COTA DE PIATA 4% 7% 10% 12% 15% 18% 21% 25% 2004 2 3 4 1 2005 2 3 4

n primele trei luni, ne propunem sa atingem o cota de 4% urmand sa creasca progresiv n urmatoarele trimestre.

III.Mixul de marketing
III.1. Produsul
BOUQUET
PRET

VANZATORII AMBULANTI FLORALINE CODLEA IKEBANA

CALITATE

Incercand sa acaparam o paleta cat mai mare de clienti ne-am canalizat eforturile

Proiect marketing

spre crearea unor game de produse si servicii noi, astfel: Pentru minori :
Buchetul mama-copil
Doua buchete intr-unul: "Buchetul mama-copil" simbolizeaza legatura speciala dintre cei doi.

Pentru tineri (care este si segmentul nostru tinta)

Buchetul iubirii
Exprima-ti sentimentele discret printrun buchet de flori.

La multi ani!
Este un baiat sau o fata? Nu mai conteaza cand ii spui La multi ani in felul asta. O alegere perfecta pentru aniversarea unei zile de nastere.

Onomastica unei fete

La ziua de nastere a unei fete poti participa si tu cu un buchet de flori special.

Onomastica unui baiat

De ziua lui, oferiti-i un cadou minunat: un aranjament delicat din plante verzi.

Proiect marketing

Sarbatoare speciala
Sarbatoreste o zi sau o ocazie speciala cu o excelenta sticla de sampanie minunat decorata cu flori splendide. Noroc!

Pentru adulti:

Buchet de trandafiri
Potrivit pentru orice ocazie, un buchet inmiresmat de trandafiri.

Buchet colegial
"Multumesc pentru ajutorul si bucuriile pe care mi le-ai dat in munca alaturi de mine"

10

Proiect marketing

Pentru ocazii speciale: Sarbatori de Iarna

Sarbatori Pascale

Nunti buchete de mireasa:

Inmormantari:

n cadrul pachetului de servicii, clientii nostri vor regasi: servicii de baza .Aceste servicii sunt: vanzarea aranjamentelor florale pentru diferite evenimente speciale (nunti, botezuri, inmormantari);decoratiuni interioare; servicii auxiliare, aducatoare de profit. Prin aceste servicii (buchet cu mesaj scris si buchete cantatoare, buchete livrate la domiciliu nsotite de o dedictie muzicala, adecvata ocaziei, facuta de un cantaret amator) firma si propune sa atraga cat mai multi clienti, mizand 11

Proiect marketing

pe originalitate, ingeniozitate si noutate. Alte avantaje oferite de firma noastra sunt: regimul de functionare non-stop; realizarea prompta a comenzilor; modul de prezentare a produsului si prestare a serviciilor; amplasamentul firmei n zona centrala; realizarea de pagina web, care sa permita clientilor sa se familiarizeze cu oferta noastra i n acelasi timp sa-si exprime propriile dorinte,mbunatatind, asfel, relatia cu ei; livrarea la domiciliu se face in program de lucru non-stop.

III.2. Pretul
Firma noastra isi propune practicarea unui pret de penetrare a pietei,mai mic decat al concurentei, dar va creste pe masura cosolidarii pe piata. Avand invedere ca segmentul tinta stabilit il constituie tinerii, in urma chestionarii acestora s-a ajuns la concluzia ca cel mai atractiv nivel al pretului este de 175 000 lei pentru un aranjament floral standard. In urmatoarele trei luni ne propunem ca nivelul preturilor sa ramana constant pentru impresionarea, satisfacerea si fidelizarea clientilor.

III.3. Promovarea
Avand in vedere faptul ca suntem noi pe piata , echipa manageriala a decis sa intreprinda o serie de actiuni prin care sa aducem la cunostinta consumatorilor existenta noastra pe piata, serviciile si produsele de o calitatea deosebita si unica in zona orasului Iasi. Aceste actiuni constau in: reclama institutionala menita sa mentina vie in mintea publicului numele firmei, precum si produsele si serviciile ei, sa mareasca increderea clientilor in firma si sa construiasca o imagine publica favorabila micii afaceri.

Din mediile prin care se poate realiza aceasta reclama le-am ales pe urmatoarele : 1. Ziarul EVENIMENTUL

12

Proiect marketing

Am ales ziarul deoarece ne ofera urmatoarele avantaje: costurile reduse pe care le implica reclama; putem transmite un volum mare de informatii prin utilizarea de forme grafice atragatoare ; zona geografica acoperita este destul de mare ; reclama poate fi modificata sau i se pot adauga noi informatii 24 din 24 de ore; putem avea raspunsuri prompte din partea publicului. Flo Floraria Bouqut ofera urmatoarele servicii: -aranjamente florale - buchete de mireasa - jerbe de flori si coroane - livrari la domiciliu non-stop Sedi Sediu nostru este in str. Stefan cel Mare nr.11, tel. 0232/221354 Anuntul in ziar va fi publicat trei luni la rand deoarece costurile sunt mai mici si impactul nu este atat de mare. 2. Radio KISS FM. Am apelat si la radio KISS FM deoarece ziarul are si unele

dezavantaje
are o capacitate limitata de reproducere ; este dificil de observat deoarece sunt foarte multe alte reclame ; au o durata de viata scurta Avantajele oferite de radio sunt: reclamele mai active decat cele tiparite pentru ca folosesc cuvantul vorbit pentru a influenta clientii; desi sunt scurte au un impact foarte mare asupra ascultatorilor ; fiecare casa, masina si institutie are un aparat de radio . Continutul reclamei suna cam asa:

13

Proiect marketing

Nu te ajuta cuvintele? Nu stii cum sa-ti exprimi sentimentele? Ofera flori! Noi te ajutam! Vino la Bouqut in str. Stefan cel Mare, nr.11 si vei avea o viata plina de bucurii, surprize si sperante. Sau contacteaza-ne la unul din numerele de telefon: 0232 / 221354. Spotul radio se va difuza timp de o doua luni,la orele de maxima audienta. 3. Expozitii comerciale . La dechiderea fiecarui anotimp organizam expozitii cu florile specifice sezonului respectiv .Aceste expozitii sunt folosite atat pentru prezentarea florilor dar si pentru ca in cadrul lor se vor face reduceri de pret la unele flori, prin expozitii pot fi atrasi si oameni care vin din curiozitate la aceste expozitii, dar vazand gama larga de flori oferite nu vor rezista tentatiei de a nu cumpara si ei macar o floare. 4. Reclame speciale. Pentru a ne face clientii fideli oferim anumite obiecte celor care cumpara peste o anumita valoare. Clientului, care cumpara de o suma mai mare de 500000 lei, ii este oferit un calendar(poster) cu si despre flori, pe care este trecut numele firmei si numarul de telefon. Iar clientilor care depasesc suma de 1000000 lei, le oferim un stilou si o agenda in care sunt trecute numele firmei , adresa si numarul de telefon. 5. In prima luna de functionare a florariei vom imparti fluturasi cu adresa, numarul de telefon si serviciile oferite de societatea noastra.

Pentru promovarea produsului vom folosi pe langa presa scrisa si spoturile publicitare radio o reclama multi-media al carei slogan va fi:4

Prezentarea va avea loc deasemenea si la seminarul de marketing.

14

Proiect marketing

Pe langa presa scrisa, campania de promovare va include si unele clipuri publicitare plasate la PRO TV Iasi. Acestea se vor derula pe o perioada de 35 de zile imediat dupa jurnalul de la ora 17.30. Clipurile vor dura maxim 30 de secunde si vor fi difuzate o data pe zi.

III.4. Distributia
Obiectivele fortei de vanzare deriva din obiectivele stabilite la inceputul campaniei de promovare a produsului si contribuie la realizarea acestora. Obiectivele cantitative ale societatii vizeaza cresterea numarului de clienti si implicit a cotei de piata. Sub aspect calitativ, vor fi incluse obiective cum ar fi: imbunatatirea modului de percepere a produselor si a firmei, ameliorarea imaginii marcii si sporirea atentiei acordate firmei de catre mass-media. Pentru realizarea acestora am realizat contracte cu o firma de catering S.C.Saruta-ti mireasaS.R.L cu sediul pe strada Independentei, nr.4; cu o firma de pompe funebre S.C.Ultimul drumS.R.L., cu sediul pe Aleea Rozelor, nr.69. Comertul cu amanuntul se va realize la sediul firmei noastre din strada Stefan cel Mare, nr.11 sau prin comenzi telefonice si on-line. Pe viitor vom incerca contractarea unor firme de decoratiuni interioare pentru imbunatatirea canalului de distributie catre persoanele juridice.

15

Proiect marketing

CUPRINS
I. PIATA ..................................................................................................................................................... 2

16

Proiect marketing

I.2. INDICATORI GLOBALI ...................................................................................................................... 2 I.3. CARACTERIZARE CERERE ................................................................................................................. 3 I.4. SEGMENTAREA .................................................................................................................................. 4 I.5. SEGMENTUL TINTA ............................................................................................................................ 5 II. CARE ESTE OBIECTIVUL NOSTRU? ................................................................................ 8 III.MIXUL DE MARKETING ............................................................................................................ 8 III.1. PRODUSUL ..................................................................................................................................... 8 III.2. PRETUL ..........................................................................................................................................12 III.3. PROMOVAREA ..............................................................................................................................12 III.4. DISTRIBUTIA ................................................................................................................................15

17