Sunteți pe pagina 1din 10

1

Caiet de practica al studentului Zinica N. Silviu


ASE, Marketing, IDD, An II, Grupa II Coordonator : Conf. Dr. Economic Cristache Nico eta

Societatea a care imi desfasor acti!itatea se numeste SC CE"IN #$%MANIA& S$', parte integranta a grupu ui CE"IN (%'DING .

I ) Prezentarea firmei : a) Scurt istoric : Cefin (o ding si)a inceput acti!itatea in 1**+, ca dea er I!eco in ,ucuresti, $omania. De atunci si)a e-tins acti!itatea atat .ona / pe piete precum 0ngaria, in 1**1 si ,u garia, in 2333 / cat si din punctu de !edere a acti!itati or desfasurate. Su4 s oganu 56otu pentru umea transporturi or7, Cefin ofera un set comp e- de ser!icii integrate, prin intermediu a cinci di!i.ii: "ranchi.a I!eco, Cefin Automoti!e, Euro4od8, 9 ,us si Cefin $ea Estate Asset Management, cu o !a oare cumu ata a cifrei de afaceri de peste 2:3 de mi ioane de euro si ;,6 #;rofit ,efore 6a-es& de cca <= in 233:. Cefin (o ding detine de asemenea actiuni si in cadru a tor companii care acti!ea.a in sectoru de automoti!e. Din 2331, Cefin operea.a ca de.!o tator imo4i iar in $omania, !a oarea tota a a proiecte or gestionate fiind de peste 133 mi ioane de euro. Cefin si)a propus sa de!ina si sa se mentina in po.itia de ider de piata in toate segmente e de 4usiness in care acti!ea.a. Cefin urmareste o crestere si o de.!o tare dura4i a atat timp cat in!estitii e sa e pentru inceperea de noi acti!itati ori de e-tindere a ce or e-istente nu au un impact negati! asupra procentu ui de 9= din ;,6. %4iecti!u din totdeauna a Cefin (o ding este ace a de a oferi ser!icii cat mai comp ete si a standarde ridicate prin intermediu ce or 1.933 de anga>ati ai sai catre cei peste 1+.333 de c ienti. ;uncte e forte care definesc Cefin sunt forta sa de munca si c ientii mu tumiti. Integritatea, pasiunea si performanta sunt parametrii cheie pe 4a.a carora sunt e!a uati atat conducerea, cat si persona u anga>at. Cifra de afaceri in 2331 a fost de 13:.<?+,21 $%N

2 b) Structura operationala

CE"IN (%'DING ing o4ea.a < mari sectoare, cu directii de de.!o tare diferite : Sectorul automotive / prin acti!itatea de dea er a marcii IVECO in $omania, Sectorul de productie cu acti!itati in di!erse domenii si Sectorul de imobiliare care a cunoscut cea mai mare de.!o tare in u timii ani dar sice mai mare regres anu acesta. Structura organi.atorica este redata in figura de mai sus .

c) Obiect de activitate CE"IN $%MANIA este ce mai mare dea er I@EC% din $omania oferind c ienti or sai produse e renumitei marci ita iene. In p us, Cefin !ine in a>utoru c ienti or sai prin !asta retea de ser!ice ce asigura ser!icii de ca itate a ce e mai ina te standarde, support ogistic, ser!icii de !an.are si post)!an.are pentru intreaga gama de piese origina e sau de producator. ;rin de.!o tarea produsu ui de urmarire a !ehicu e or prin sate it / 5Sate 6rack7 / oferim c ienti or nostri ser!icii te ematice de management a f otei pentru eficienti.area acti!itatii desfasurate .

d) Produse comercializate Iveco Spa este singuru producator de !ehicu e comercia e care acopera intreaga gama de tona> a !ehicu e or uti itare, incepand de a ce e cu masa tehnica autori.ata de <,+ tone si cu minand cu !ehicu e e destinate misiuni or specia e a a caror masa depaseste :2 tone.

< ) IVECO !"I#$ : %&' ( )&' tone A auto!ehicu e comercia e uBoare destinate apro!i.ionCrii, distri4uDiei ur4ane Bi ap icaDii or specia e A !ariante constructi!e: furgon, Basiu ca4inC simp CEdu4 C

*) IVECO E+,OC",-O : .&' ( / tone

A Auto!ehicu e medii, idea e pentru transportu pe distante medii A !ariante constructi!e: sasiu ca4ina scurtaE unga, ca4ina du4 a

%) IVECO S0,"#IS : / ( 11 tone

A auto!ehicu e destinate transportu ui intern, internaDiona Bi acti!itCDi or rutiere specia i.ate A !ariante constructi!e: Basiu sau cap tractor, ca4inC scurtC, medie Bi mare.

1) IVECO 0,"22E, : / ( .* tone

A auto!ehicu e destinate misiuni or de Bantier sau Fn construcDii A !ariante constructi!e: Basiu rigid sau cap tractor, ca4inC scurtC sau medie

9 ') 3"-I,+S A auto!ehicu e destinate misiuni or de protecDie ci!i C Bi stingere a incendii o A !ariante constructi!e: cu apC BiEsau spumC, scCri mo4i e ) a!i.ate de Inspectoratu Genera a Corpu ui ;ompieri or mi itari.

)) "+0OVE4IC+#E SPECI"#E

A autosanitare omo ogate Fn conformitate cu norme e Ministeru ui SCnCtCDii Bi a e S@IAM, tipuri e A1 Bi A2, precum Bi auto!ehicu e destinate misiuni or de ordine pu4 icC Bi apCrare naDiona C. .) "S0,"

A Auto!ehicu e destinate misiuni or de Bantier, carierC sau specia e pe drumuri amena>ate. A 6ip constructi!: Basiu ramforsat, cap tractor, Basiu rigid cu 4ascu antC, 4etonierC, cisternC Bi pompC 4eton. A 6racDiune 9-2, 9-9, ?-2, ?-9, ?-?, 1-9, 1-?, 1-1.

/) 5",I! A Ap icaDii: centru oraBe or, oraBe mici, strC.i Fnguste, pieDe, parcuri Bi grCdiniG capacitate: ?)1 mcG dispo.iti! com4inat pentru ridicare)go ire recipienDi A Ap icaDii: oraBe medii Bi mariG capacitate: 12)11 mcG dispo.iti! com4inat pentru ridicare)go ire recipienDi A Ap icaDii: transport a mare distanDCG capacitate: 1*) 2< mcG dispo.iti! com4inat pentru ridicare)go ire recipienDi.

+ II ) Prezentarea mediului de mar6etin7 a) Clientii 8 CE5IN ,O3"NI" operea.a cu toate ce e + tipuri de piete a e c ienti or: ) ) ) ) ) ;iata consumatoru ui : A-ati in specia de achi.itia de autouti itare de mici tona> fo osite in scop persona ;iata industria a G ;iata de distri4utie G ;iata gu!ernamenta a G ;iata internationa a G

$aporturi e economice cu aceste u time 9 categorii, inc ude pe anga !an.area intregii game de produse I@EC%, incheierea de parteneriate strategice cu efecte 4enefice pentru am4ii parteneri. 0n astfe de parteneriat este ce incheiat cu grupu de firme @ega *< S$' din Ga ati. ;e anga tratamentu preferentia ap icat in ca.u !an.ari or de auto!ehicu e si intaietatea a achi.itie, parteneriatu pre!ede ap icarea unei po itici specia e de ser!ice, garantie, post)garantie si distri4utia de piese de schim4 . C imatu economic din u timi e ? uni a facut ca toti partenerii companiei sa fie afectati de cri.a. Se estimea.a ca pe fondu recesiunii apro-imati! ?3= din operatorii de transport rutier de pe piata romaneasca !or disparea. Singure e domenii a e pietei auto care nu au fost afectate gra! sunt ce e a e transporturi or de cerea e, transportui de produse frigorifice si !ehicu e specia i.ate. Scaderea estimata in aceste sectoare a fost de 3)13=. b) 5urnizorii ( CE5IN ,O3"NI" divizia "utomotive comercia i.ea.a gama de produse a unui singur furni.or, producatoru ita ian de !ehicu e comercia e I@EC%. In acest sens, este incheiat un contract de e-c usi!itate in pri!inta comercia i.arii cu repre.entanta din $omania a producatoru ui ita ian . 0n aspect important in pri!inta I@EC% $%MANIA este ace a ca furni.ea.a si ser!icii specia i.ate de easing prin infiintarea unui finantator capti!, I@EC% CA;I6A' I"N SA . c) !istribuitori ( In acest moment, CE"IN $%MANIA nu are incheiat contract de distri4utie cu nici un agent economic din $omania . d) Concurenti ( Se impart in 2 mari categorii 5 1& Concurenti directi care ofera ace asi tip de produse. Este !or4a de cei + dea eri pe care I!eco ii are in $omania in afara companiei me e. Desi, in prima fa.a I!eco a dorit o impartire teritoria a a actiunii ce or ? dea eri in timp nu au mai respectat aceasta dispunere, in acest moment inf uenta teritoria a fiind !a a4i a doar in ca.u icitatii or unde in acest moment pot participa ma-im 2 dea eri a aceeasi icitatie. 2& Concurentii indirecti care ofera produse simi are, dar cu a te carcteristici.

? Domeniu auto!ehicu e or comercia e este format din >ucatori foarte puternici, cu resurse financiare inseminate, care pe fondu cresterii economice spectacu oase din tara noastra, s)au imp icat din ce in in ce mai acti!e in oferirea de produse competiti!e si a!anta>e strategice companii or romanesti. Cei mai importanti concurenti ai ui I@EC% in $omania sunt : ME$CEDES ,ENH 6rucks, @%'@% 6rucks, MAN, DA", $ENA0'6 6rucks #companie ce a incheiat recent un parteneriat cu @o !o & si SCANIA. ;entru gama autouti itare or de pana a ?,+ tone acestora i se adauga companii e : "IA6, CI6$%EN, @%'SIJAGEN si "%$D. <& Nou !enitii Industria autocamioane or impune 4ariere de intrare care fac greu de gasit o portita pentru orice a t producator. In ca.u $omaniei insa, dupa parerea mea aceasta categorie este repre.entata de o a ta forma de nou !eniti. Este !or4a de de un grup re ati! restrans de companii care profita de pe urma po itici or de pret practicate de ma>oritatea producatori or de autocamioane. ;ractic, un produs identic cumparat de pe piete e traditiona e !est)europene este mai ieftin cu pana a 23.333 de euro fata de ce cumparat din $omania. Desi pentru producator, nu e-ista diferenta, acesta inregistrandu)si !an.area indiferent de ocu unde se face aceasta, pentru ma>oritatea dea eri or oca i acest fapt este greu de digerat. In primu rand datorita concurentei ne oia e care se naste din aceasta practica si in a doi ea rand a faptu ui ca se induce in piata ideea ca dea erii comercia i.ea.a produse e cu un adios foarte mare, aspect care duce a cresterea neincrederii in randu consumatori or. e) "specte 7enerale ale pietei firmei analizate 5actori de influenta politici: Daca in 2331, piata din $omania repre.enta un ade!arat E ) Dorado pentru toti producatorii, in acest moment piata este inghetata, scaderea fiind in une e segmente de pana a *3=. ;rograme e anuntate de actua a gu!ernare, respecti! programu ;rima Casa si in!estitii e de 13 mi iarde euro programate pentru infrastructura ar putea sa dea un 4oost industriei. Chiar si in aceste conditii, actiuni e c asei po itice romanesti au asat mai degra4a de dorit. In conditii e in care $omania a a!ut o crestere de minim 9,+= in fiecare din u timii ? ani, in!estitii e in infrastructura au fost minime. In acest moment, $omania este pe u timu oc a numar de ki ometri de autostrada cu de 13 ori mai putini ki ometri decat media europeana. Inconsec!enta si incompetenta c asei po itice au facut posi4i ca nici macar proiecte e incepute sa nu fie terminate. Autostrada ,echte este un e-emp u c ar de irosire a 4ani or pu4 ici, fiind cea mai scumpa autostrada din punctu de !edere a pretu ui pe ki ometru de autostrada. 'egis atia permisi!a au determinat aparitia pe piata a unui numar mare de firme fantome si off)shore)uri, numaru incidente or de p ata din sistem fiind de 13 ori mai mare decat in orice a t segment. 5actori demo7rafici: Studii e au aratat o re atie de interdependenta intre gradu de de.!o tare a unei regiuni si !o umu achi.itii or atat !a oric cat si numeric. Deasemenea, in .one e de.!o tate economic se o4ser!a o pre.enta mai puternica a marci or cu un cost de achi.itie mai ridicat, considerate mai fia4i e: @o !o, MAN, Mercedes),en. in timp ce in regiuni e mai sarace se achi.itionea.a in principa !ehicu e ce!a mai ieftine. I!eco este considerata o marca de !o um, cu o pre.enta constanta in toate regiuni e tarii.0n atu a acestui producator este incheierea de parteneriate cu firme foarte mari din domeniu productiei, transporturi or si ogisticii. Astfe , parteneri ca AKui a 'ogistic, 0$S0S

: ,reLeries, Dorna Ape minera e, @e ;itar, Ara4esKue, @ega *<, @ ase Internationa , Car 6rans ;reda, ;epsi $omania asigura +3= din !o umu !an.ari or in fiecare an. 5actori te9nolo7ici : Industria auto este un domeniu in care ino!atii e tehno ogice se succed cu repe.iciune, durata medie de ansare a unui produs nou fiind de ? uni. % particu aritate a pietei de comerica e din $omania, este preferinta patroni or de a achi.itiona !ehicu e in dotarea standard, norme e de siguranta si confort a e anga>ati or nefiind o prioritate pentru acestia.

III) "naliza mediului intern si e:tern al firmei ) "N"#IZ" S;O0 a& Istoricu si profi u SC CE"IN $%MANIA S$' : SC CE"IN $%MANIA S$' este o companie romaneasca cu actionari ita ieni, infiintata in 1**? a ,ucuresti cu domeniu de acti!itate principa a: Comert cu ridicata de piese si accesorii pentru auto!ehicu e. Inca din primu an de a ansare, compania a de!enit dea eru I!eco numaru unu in $omania cu o cota de piata de circa +3= din tota u unitati or I!eco !andute in $omania. In anu 2331 compania a primit premiu pentru ce mai 4un dea er I!eco din Europa Centra a si de Est. ;ana in 233? compania a deschis su4sidiare in ,u garia si 0ngaria si s)a anasat in domeniu imo4i iare or, detinand a acest moment proprietati in !a oare de circa 933 mi ioane de euro Actionaru principa si in ace asi timp CE% a acestei companii este Stefano A 4arosa . Compania detine : fi ia e in tara a e caror constructie si dotare s)a facut conform standarde or internationa e I@EC%. 0n a t opt)u ea sediu urmea.a sa fie construit a Ga ati pana a >umatatea anu ui 2313 in urma unei in!estitii de circa 1 mi ione euro. Compania are in >ur de <+3 de anga>ati, dintre care 1+= sunt repre.entati de forta de !an.are. 4& ;uncte tari 1. Societatea 4eneficia.a de un management modern, acionariatu Ita ian promo!and o po itica de persona specifica companii or occidenta e 4a.ata pe performate si recompense. Anu trecut compania a ocupat ocu 2* in topu 5 133 de companii pntru care sa ucre.i 5 rea i.at de prestigioasa re!ista Capita . Co ecti!u de specia isti a toate ni!e e e. :+= din persona u anga>at poseda studii superioare, 23= din co ecti! fiind pre.ent inca de a ansare. InoL)hoL : Actionaru principa , Stefano A 4arosa a fost anga>at in cadru ui concernu ui I@EC% cu specia i.area marketing $eteaua de ser!ice I!eco acopera 133= suprafata tarii. E-ista un ser!ice I!eco a fiecare 133 de ki ometric din orice punct a tarii. Din punct de !edere a consumatoru ui acest ucru inseamna operati!itate si costuri reduse de intretinere. Imagine 4una in randu c ienti or I@EC%: Inca de a ansare, Cefin $%MANIA a fost ideru dea er)i or de !ehicu e or comercia e I@EC% din $omania.

2. <. 9. +.

1 ?. ;ortofo iu de c ienti 4ine de.!o tat: Cefin $omania are incheiate contracte cu ce e mai repre.entati!e firme de transporturi si productie din $omania. Dintre acestea amintim : Construct Mega Com ;itesti, 6rans Casa e 6imisoara, @ ase Internationa Spedition S o4o.ia, ;epsi $omania, Dorna 'actate, Dorna Ape Minera e, Ara4esKue Ga ati, 0r4an Ser!, AKui a, Macrome-, etc. :. Gama comp eta de produse : I!eco este singuru producator care acopera intreaga gama de produse autouti itare de a <,+ to a :2 to, produse e sa e putind fi configurate in peste 1.333.333 de mode e in functie de ampatament, tractiune, dotari si carosari . 1. $esurse financiare insemnate : Cifra de afaceri a Cefin $omania in 2331 a fost de peste 233 mi ioane Euro. c& ;uncte s a4e 1. ;erceptia genera a a consumatoru ui asupra produsu ui: I!eco nu are reputatia pe care o au din punct de !edere a marcii producatori ca Mercedes ,en., MAN,@o !o, DA" si Scania. Intr)un top a imaginii, I!eco ar ocupa po.itii e 9)+ dupa producatorii mai sus mentionati. Cu toate acestea, I!eco a fost mereu in top < din punct de !edere a !an.ari or, un atu in acest sens fiind pretu . 2. C imat economic defa!ora4i : Cri.a financiara a afectat intreaga economie romaneasca, ucru care a afectat si !an.ari e de auto!ehicu e noi. ;entru prima oara in u timii 13 ani, numaru de masini noi inmatricu ate a fost mai mic decat ce de S()uri. Dintr)un a t punct de !edere, piata in sectoru comercia e or a sca.ut cu circa :3= in prime e ? uni, fata de 2331. <. ;o itica de preturi I!eco: ;returi e din $omania sunt cu pana a 2+= mai mari decat ce e din piete e !ecine, permitand aparitia specu anti or. Acest ucru afectea.a atat !an.ari e cat si imaginea dea er)i or. 9. @an.ari mai sca.ute in anotimpu rece d& %portunitati 1. ;otentia de de.!o tare imens: $omania este deficitara a ma>oritatea e emente or !ita e a e unei tari : Infrastructura, Sanatate, Educatie, Agricu tura, Aparare. In!estitii e necesare moderni.arii acestor sectoare !or determina cresterea !an.ari or de auto!ehicu e comercia e. $e!irimentu sectoru ui imo4i iar !a determina si e o crestere a !an.ari or de autouti itare, angrenand un efect de domino asupra industrii or cone-e: materia e de constructii, produse meta urgice, insta atii, mo4i e, etc. 2. A>ustarea mar>ei de profit: A inierea preturi or din $omania a ce e din spatiu comunitar poate intari po.itia de ider a produse or I!eco in $omania. <. Asimi area dea er)i or mai mici : % astfe de miscare, ar mari .ona de inf uenta a Cefin $omania, putand duce in fina a cresterea !an.ari or si conso idarea po.itiei de ider. 9. Continuarea programe or de de.!o tare profesiona a in randu anga>ati or proprii. e& Amenintari 1. ;resiunea tot mai crescanda a concurentei 2. ;iete e !estice: "a imentarea a numeroase companii din @est au facut posi4i a aparitia, pe segmentu S(, a unor preturi foarte greu de anihi at in acest moment. <. Insta4i itatea mediu ui po itic, ipsa unor cadre egis ati!e adec!ate, ipsa transparentei in procese e deci.iona e si finaciare a e aparatu ui de stat. 6oate acestea pot reduce gradu de

* atracti!itate a $omaniei in ochii in!estitori or, cu efecte greu de determinat pentru economie. 9. " uctuatii e monedei nationa e fata de .ona Euro si do ar: De!a ori.area eu ui cu circa <3= in decursu u time or 1 uni au creat pro4 eme finaciare deose4ite tuturor firme or din $omania. ;ractic pentru o rata de <.333 EuroE una un c ient p ateste cu circa 2.:33 $%N mai mu ti decat in urma cu 1 uni. f& Conc u.ii In urma ana i.ei, putem conc u.iona ca Cefin $omani S.$.'. : Este o societate profita4i a Are un management modern Are o structura organi.atorica optima ;oseda o 4a.a tehnico materia a 4una Are o cu tura organi.ationa a 4una Are o piata de desfacere sta4i e, cu posi4i tati de de.!o tare A o4tinut profit constant Are posi4i itatea de a se mentine ider

MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM

*) "N"#IZ" <C-

13

Interpretarea rezultatelor. "nalizand portofoliul de produse al or7anzatiei putem afirma: ) 5irma detine un produs =vedeta>& element important ce contribuie la imbunatatirea ima7inei firmei si cresterea C". Se impune aplicarea unei strate7ii a:ata pe investitii pentru ma:imizarea profitului si transformarea cestui produs intr8o =vaca de muls>. *) Produsele =vaci de muls> Iveco 0ra66er si Iveco Stralis asi7ura impreuna )'&?)@ din cifra de afaceri a companiei. Este foarte important& avand in vedere ponderea acestor * produse in C"& sa se acorde o atentie deosebita mentinerii acestor * produse in aceasta cate7orie. In caz contrar& sanatatea economica a societatii poate fi afectata. %) Societatea are un produs Apiatra de moara> in Iveco !ailB. Ca urmare& Iveco a anuntat lansarea noului model& cu motorizare E' pentru toamna acestui an