Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
V IE ATI C R LE NST O
INTRODUCERE
Negocierea face parte din viaa noastr de zi cu zi! Negociem un salariu mai bun, un contract, cumprarea sau vnzarea unui produs, dar negociem i propriile convingeri i idei sau negociem cu noi nine Indiferent de vrst sau de domeniul n care lucrai, chiar dac avei sau nu un post n vnzri sau un post de conducere, deprindei arta de a iei mereu nvingtori! Cu siguran vei avea numai de ctigat! Cursul Eurocor de Negociere este un adevrat ghid al succesului!
Ce avantaje v ofer acest curs? Vei aa mai multe despre tipologia negocierilor i a negociatorilor. Vei deprinde strategii eciente de negociere. Vei studia etapele i stilurile de negociere, precum i managementul negocierii. V vei mbunti abilitile de comunicare. Vei nva cum s facei fa stresului i s depii momentele tensionate. nvai comod! Primii acas, la oficiul potal sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgei cnd vrei! Studiai fr stres, n confortul propriului cmin, n pauza de mas, n weekenduri, dup program, vara sau iarna... cnd i unde dorii! Putei pune rapid n practic noile cunotine, atrgnd un binemeritat succes! V vei bucura de o atenie deosebit! Beneciai de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experien, care poate contactat prin coresponden potal sau online. Cursul Eurocor de Negociere v ofer soluii pentru a v pune n valoare calitile personale de negociator, e c v confruntai cu situaii uzuale, e c avei o profesie care v solicit aceast competen. Mult succes! LECIA DEMONSTRATIV v ajut s v familiarizai cu materialele i metoda de studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numrului de pagini, aceasta reprezint mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de curs. V prezentm cteva seciuni teoretice, exemple, exerciii i un model de tem, selectate din diverse lecii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele.
2
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
STRUCTURA LECIILOR Studiul ecient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor 16 module. Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de memorare devine simplu i rapid! Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor grace i cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale modulelor. Cursul conine numeroase exemple inspirate din actualitate, dar i diverse tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s aplicai ecient ceea ce studiai n mediul de afaceri actual. La nalul modulelor gsii sugestii de rezolvare a lor. Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.
PRIMIREA CURSULUI La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei? 1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de minimum 22x30x1 cm.). 2. La serviciu. 3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s fie cea din buletin).
CONTUL DE CURSANT Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii informaii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i nregistrate. Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau PlataOnline.
ABSOLVIREA Odat cu expedierea ultimului pachet de curs, vei primi i testul de evaluare final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i insuficient (n funcie de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei obine Certificatul de absolvire Eurocor. Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certicatul de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei. Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale Conveniei de la Haga.
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modulul 9
Planific totul cum trebuie detaliile conteaz (obiective int, informaii necesare, pregtirea documentelor, interesele prilor, identificarea alternativelor, validitatea propunerilor)
Modulul 2
Cum s devii un maestru al negocierii (responsabilitile negociatorului, tipuri de negociatori, personalitatea negociatorului, atitudini n procesul de negociere)
Modulul 10
Cine, cnd, cum, unde i ce negociaz? (echipa de negociere, sarcinile i responsabilitile membrilor echipei de negociere, mandatul echipei de negociere, comportamentul echipei de negociere, schimbul de valori)
Modulul 3
Cu cine negociem? (negocierea individual, negocierea de grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse categorii de persoane)
Modulul 11
5 strategii eficiente de negociere (conceptul de strategie, obiective i opiuni strategice, avantajul concurenial, coninutul i factorii de alegere a strategiei de negociere, tipologia strategiilor de negociere)
Modulul 4
Comunic eficient i vei ctiga (caracterul interactiv al comunicrii n procesul de negociere, tehnica ascultrii, discursul, tehnica ntrebrilor i rspunsurilor, realizarea unei prezentri de succes, bariere ale unei comunicri eficiente)
Modulul 12
Negociaz orice, oricnd, oricum i cu oricine (asocierile n negociere, hruirea partenerului, ofertele false, escaladarea etc.)
Modulul 5
Limbajul trupului, spaiului i timpului n negociere (valori, atitudini, comportamente, gesturi, limbajul trdtor al corpului, inuta vestimentar n negociere, limbajul timpului i spaiului n procesul de negociere)
Modulul 13
Managementul negocierii (importana informaiilor n procesul negocierii, rolul prezumiilor i convingerilor n procesul negocierii, argumentele i contraargumentele n negociere, adoptarea deciziilor n negociere, impasul i concesiile n negociere)
Modulul 6
Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de comunicare, stiluri eficiente de negociere, adaptabilitatea i flexibilitatea n procesul de negociere, compromisul n negociere, creativitatea n procesul de negociere)
Modulul 14
Ctig sau pierdere? (abordarea obieciilor partenerilor de negociere, acordurile, procedurile, ncheierea afacerii, modaliti de finalizare a negocierilor, diagnosticarea unei negocieri)
Modulul 7
Relaiile i tranzaciile interpersonale (rolul i importana analizei tranzacionale n procesul de negociere, strile eului, nevoile relaionale fundamentale ale individului, elemente de programare neurolingvistic n negociere)
Modulul 15
Negocierea managerial (rolul i importana negocierii manageriale, contextul organizaional, procesul decizional n negocierea managerial, negocierea cooperant i conflictual, modele de negociere managerial, instrumente ale negocierii manageriale)
Modulul 8
Cum negociaz alii? (tipologia negocierilor internaionale, principii ale negocierilor internaionale, teoria jocurilor aplicat n negocierile internaionale, negocierile multiculturale sau interculturale)
Modulul 16
Negocierile comerciale (procesele de vnzare-cumprare, criteriile de evaluare a clientului, identificarea nevoilor clientului, prezentarea produsului, negocierea condiiilor tehnice i de calitate, negocierea preului i a condiiilor de pia) 4
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 11
Modul 11
Fiecare modul ncepe cu o serie de ntrebri introductive, care prezint principalele aspecte ce vor fi studiate.
Consider\m c\ este important s\ parcurge]i acest modul, deoarece n con]inutul s\u ve]i putea g\si r\spunsuri la urm\toarele ntreb\ri: Ce este o strategie de negociere? Care sunt componentele acestei strategii? Care sunt principalele tipuri de strategii de negociere? Cum ne alegem strategia cea mai potrivit\? Care sunt etapele negocierii din perspectiv\ strategic\? Ce reprezint\ conven]iile din domeniul negocierii [i care sunt principalele tipuri de conven]ii? Care sunt principalele tipuri de erori f\cute de negociatori? n]elege]i rolul deosebit al strategiei de negociere n vederea ob]inerii rezultatelor scontate; identifica]i [i s\ construi]i n avantajul dumneavoastr\ componentele unei strategii de negociere; explica]i con]inutul principalelor tipuri de strategii de negociere; alege]i la un moment dat strategia cea mai potrivit\ avnd n vedere stilul dumneavoastr\, al celeilalte p\r]i [i cadrul general; structura]i corect procesul de negociere; n]elege]i principalele tipuri de conven]ii din negocieri [i s\ evita]i erorile n negociere. Mult succes!
Obiectivele pe care trebuie s le atingei prin parcurgerea fiecrui modul v ghideaz nvarea.
Negociere
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
Noiunile noi i definiiile au fost marcate special pentru a facilita nelegerea lor.
Termenul de strategie este utilizat n diverse domenii, motiv pentru care cap\t\ [i sensuri diferite. Este greu de g\sit un domeniu de activitate n care acest termen s\ nu apar\. Elementul central comun se refer\ la necesitatea unei planific\ri a oric\rei ac]iuni n vederea ob]inerii rezultatelor scontate. F\r\ o gndire strategic\, un negociator ar fi aruncat ntr-un univers total incert, n care ar fi incapabil s\ anticipeze cum va evolua negocierea. De aceea, [i negocierii i este potrivit termenul strategie. Strategia poate fi privit\ ca linia directoare de conduit\ [i atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate. Strategia de negociere este un plan elaborat pentru atingerea obiectivelor.
Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale [i informa]ionale. Evident, este posibil ca ntre disponibilitatea acestor resurse [i constrngerile pe care le presupune ob]inerea lor s\ apar\ un interval de timp. Totu[i, n ceea ce prive[te negocierea este greu de precizat anumite termene, intervale de timp intermediare sau finale. n unele lucr\ri, strategia se refer\ la termenul mediu, n altele la cel lung, ceea ce evident nu poate fi cazul strategiilor de negociere. Dac\ ar fi a[a, n-am putea vorbi de strategie n negociere (este imposibil s\ [ti]i cu cine v\ ve]i a[eza la masa negocierilor peste 5 ani [i ce ve]i avea de discutat). n acest caz exist\ doar unele termene-limit\ pentru ncheierea negocierii, termene care pot fi v\zute mai degrab\ ca ni[te constrngeri dect ca ni[te componente ale strategiei. elemente componente Strategia negocierii cuprinde urm\toarele elemente: a) o viziune de ansamblu asupra unei situa]ii viitoare, n care se prefigureaz\ un scenariu cu privire la cum se a[teapt\ s\ evolueze faptele; b) obiectivele urm\rite, care trebuie s\ fie realist fixate pentru a putea fi atinse; c) modalit\]ile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective (op]iuni strategice); d) resursele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a obiectivelor.
2 (selecie din Modul 11, pagina 2)
Negociere
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 14
Recrutasem un manager nou [i tocmai preg\team actele pentru a perfecta n]elegerea. Redactasem 2-3 paragrafe privind situa]iile n care contractul de management putea s\ nceteze din alte motive dect prin expirarea duratei de valabilitate. Credeam c\ am epuizat subiectul, dar am avut o discu]ie cu o prieten\ care mi-a povestit cum a ajuns s\ rezilieze contractul dintr-o cauz\ pe care o sc\pase complet din vedere: g\sise un manager mai bun! Totu[i, chiar presupunnd c\ ajung ntr-o asemenea situa]ie, cum s\ ncetez contractul cu cel\lalt, dac\ nu a[ avea ce s\ i repro[ez? Pe de alt\ parte, de ce s\ ratez o alternativ\ care ar fi adus mai mult\ performan]\ [i creativitate firmei mele? Firesc, m-am ntrebat care ar fi fost varianta etic\ [i echitabil\ s\ ncet\m colaborarea dintr-un asemenea motiv, astfel nct managerul actual s\ fie dispus s\ semneze n termenii respectivi. Dup\ un timp de gndire, am ajuns la concluzia c\ cel mai corect fa]\ de el ar fi s\ i ofer o compensa]ie material\, pentru c\ practic noi eram cei care nu [i-ar fi respectat obliga]iile. De[i nu negociasem acest aspect [i, evident, nici valoarea compensa]iei, am specificat n propunerea de contract c\ i voi pl\ti 3 onorarii n cazul n care va fi disponibilizat f\r\ vina lui, din ini]iativa noastr\, [i c\ acest lucru se poate ntmpla numai cu un preaviz de 60 de zile. Era onorabil [i aveam [anse s\ accepte. Dar mi-am dat seama c\, dac\ managerul angajat ar vrea s\ abuzeze de acest drept, ar putea invoca acest articol [i n cazul n care l-am disponibiliza dintr-o vin\ a lui pe care ne-ar fi greu s\ o dovedim. Situa]ii ambigue apar deseori, mai ales n mediul economic romnesc! Riscul era destul de mare n acest caz, pentru noi. Ideea m-a pus pe gnduri, a[a c\ am revizuit contractul cu ochii cei mai sceptici, punnd tot r\ul nainte, din perspectiva ambelor p\r]i. Cnd am terminat, capitolul Reziliere avea o pagin\ ntreag\! Dar interlocutorul meu a acceptat termenii, pentru c\ a apreciat echilibrul solu]iilor prev\zute att pentru riscurile pe care ni le asumam noi, ct [i pentru cele pe care [i le asuma el. Exerci]iul 7 Sunte]i nemul]umit de serviciul de Internet Banking (opera]iuni bancare prin Internet) al b\ncii cu care lucra]i. Cum crede]i c\ ar trebui s\ fie formulat\ clauza de reziliere a contractului de servicii respectiv, la care se ncadreaz\ situa]ia aceasta?
Negociere
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
tactici
Strategiile cooperante se bazeaz\ pe tactici de influen]\ pozitiv\ precum promisiunile, recomand\rile, concesiile [i recompensele. Reciprocitatea concesiilor este ceva firesc (termene de livrare mai scurte contra unor pl\]i imediate, de exemplu). Aceste strategii caut\ s\ identifice punctele [i interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportunit\]i de a c\dea de acord cu partenerul [i de a-i da satisfac]ie. Pentru a nfrnge rezisten]a adversarului, nu trebuie s\ r\spunde]i provoc\rilor sale, nu trebuie s\ ntmpina]i atacurile cu contraatacuri, nu e cazul s\ aplica]i principiul ochi pentru ochi [i dinte pentru dinte. Mai mult chiar, trece]i de partea sa, da]i-i dreptate ori de cte ori ave]i ocazia, asculta]i-l cu aten]ie, ar\ta]i-i respect etc. Dac\ vre]i s\ fi]i ascultat, trebuie s\ fi]i primul care ascult\. Dac\ vre]i s\ fi]i n]eles, trebuie s\ n]elege]i partenerul mai nti. Vorbind calm, cre[te probabilitatea s\ vi se vorbeasc\ la fel. n negocieri, strategia trebuie privit\ ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o manier\ de abordare a unei confrunt\ri delicate ntre dou\ sau mai multe voin]e. n cele din urm\, pe ct posibil, ambii parteneri trebuie s\ gndeasc\ ambele perspective. mpreun\ trebuie s\ ajung\ acolo unde voia s\ ajung\ fiecare, separat. Dac\ se poate ob]ine victoria f\r\ s\ fie cineva nfrnt, este perfect. Ca urmare a unei situa]ii nefavorabile pe pia]\, angaja]ii unei mari companii s-au v\zut pu[i n fa]a situa]iei de a nu mai avea cre[terea salarial\ a[teptat\ [i au amenin]at c\ vor face grev\. Liderul lor anun]\ sec: 3% este cre[terea minim\ pe care o putem accepta [i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil\. Trecem la punctul urm\tor. nainte de a se a[eza, ad\ug\: asta ca s\ folosesc o exprimare mai delicat\.
Ac]ionnd n spiritul strategiilor competitive, directorul ar contraataca. Ar urma o ceart\ prelungit\, n care fiecare dintre p\r]i [i-ar ap\ra vehement pozi]ia. Totul ar fi zadarnic [i greva nu ar putea fi evitat\. n spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r\spunde provoc\rii. n loc s\ contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: M\ intereseaz\ foarte mult afirma]ia dumneavoastr\ cu privire la folosirea unei exprim\ri mai delicate. Sunt gata s\ ascult cu r\bdare punctul dumneavoastr\ de vedere. A urmat expunerea pe larg [i firul discu]iilor a fost rennodat. Directorul general, la rndul s\u, a expus motivele care fac revendicarea dificil\, n ciuda oric\rei bun\voin]e. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cre[terii salariilor a fost amnat\.
Negociere 19 (selecie din Modul 11, pagina 19)
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 4
Indiferent de situa]ia sau contextul n care are loc procesul de comunicare, schema de realizare a procesului de comunicare este urm\toarea:
Mesaj EMI}|TOR feedback RECEPTOR
Gndire
Codificare
Transmitere
Percep]ie Decodificare
~n]elegere
Pentru o ct mai bun\ n]elegere a procesului de comunicare organiza]ional\, v\ invit\m s\ studia]i urm\torul exemplu.
{EF SERVICIU ANGAJ|RI - trebuie s\ `i transmit\ analistului de resurse umane c\ trebuie s\ `ntocmeasc\ anun]ul de angajare pentru postul formator (trainer) Trebuie s\ demar\m ac]iunea de angajare a doi formatori. Avem la dispozi]ie 15 zile. Analistul de resurse umane stabile[te cu [eful serviciului Dezvoltarea Resurselor Umane pentru clarificarea aspectelor confuze. Trebuie s\ discut\m cu [eful ierarhic direct al posturilor de formatori, deoarece unele informa]ii men]ionate `n cererea de angajare de personal, referitoare la experien]\, abilit\]i [i competen]e ale formatorului, nu concord\ cu fi[a postului. Comunicare verbal\, `ntlnire cu [eful serviciului Angaj\ri. Re]ine informa]iile esen]iale men]ionate `n solicitarea de angajare, referitoare la experien]a, preg\tirea profesional\, cuno[tin]ele [i abilit\]ile candida]ilor. Completeaz\ informa]iile necesare studiind fi[a postului de formator. Analist resurse umane cite[te [i analizeaz\ con]inutul cererii de angajare personal.
EMI}|TOR
MESAJ
Transmitere
METODA
Solicitarea de angajare transmis\ de serviciul Dezvoltarea Resurselor Umane sub forma unei cereri de angajare personal Analist resurse umane responsabil cu derularea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor umane
CODIFICARE/ DECODIFICARE
RECEPTOR
n exemplul anterior am prezentat procesul de comunicare dintre doi membri ai unei companii, [eful serviciului angaj\ri [i analistul de resurse umane, responsabil cu desf\[urarea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor umane. Exerci]iul 1 Raportndu-v\ la calitatea de angajat al unei companii [i folosind schema procesului de comunicare redat\ anterior, prezenta]i exemplul unui proces de comunicare la care a]i participat activ, n calitate de emi]\tor sau receptor. Comunicarea organiza]ional\ se define[te ca un schimb de informa]ii ntre diferite persoane, grupuri sau niveluri ierarhice n vederea realiz\rii obiectivelor individuale [i colective.
Negociere 3 (selecie din Modul 4, pagina 3)
Feedback
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 4
7 6 5
Analiznd modelul de re]ea de comunicare prezentat n fig. 3, putem constata c\ to]i membrii re]elei de comunicare au drepturi egale [i nu exist\ rela]ii de ierarhice ntre ace[tia, informa]iile circulnd liber.
re]elele centralizate
Aceast\ form\ de comunicare este caracteristic\ organiza]iilor la nivelul c\rora se pune un accent deosebit pe respectarea ierarhiilor. Practic, ntre membrii unei re]ele de comunicare exist\ rela]ii de subordonare sau conducere (ierarhice), statutul sau postul pe care l ocup\ trebuind respectate. n continuare, n fig. 4 v\ red\m schematic un model de re]ea centralizat\.
14 13 1 2 3
12 0 11 6 9 8 7
10
Analiznd modelul de re]ea de tip centralizat prezentat n fig. 4, se poate constata c\ n centrul re]elei este plasat\, de regul\, persoana care de]ine cel mai important statut dintre to]i participan]ii la procesul de comunicare, avnd astfel rolul de coordonator al comunic\rii. De cele mai multe ori, aceast\ persoan\ este un manager.
Negociere
10
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 11
Pentru a evita anumite situa]ii nepl\cute, pentru a ob]ine ct mai multe avantaje dintr-o negociere, este bine s\ cunoa[te]i care sunt gre[elile f\cute frecvent de negociatori, pentru ca dumneavoastr\ s\ [ti]i ce NU trebuie s\ face]i. Principalele tipuri de erori ap\rute n cadrul strategiilor de negociere sunt prezentate n tabelul urm\tor: Tabelul 10: Tipuri de erori ap\rute n negociere Vnzarea considerat\ ca o negociere Sensul unic nainte de a se a[eza la masa tratativelor, negociatorul consider\ c\ [tie deja rezultatele [i este foarte sigur de calea pe care va merge n negociere. Din p\cate, nu to]i au noroc, iar negocierile nu sunt procese repetitive, ci sunt unice, datorit\ unicit\]ii persoanelor [i originalit\]ii situa]iilor. Negociatorul trece rapid de la un stil de negociere la altul, de la o discu]ie la alta, determinnd apari]ia confuziei n rndul partenerului de negociere. n felul acesta nu ob]ine vreun avantaj, ci determin\ apari]ia st\rii de nervozitate a partenerului. Negociatorul face promisiuni false [i amn\ sau evit\ confruntarea direct\ a unor aspecte esen]iale pentru cealalt\ parte. Acest aspect atrage nencrederea partenerului s\u, care va avea mari dubii n privin]a seriozit\]ii sale.
Mersul la ntmplare
Evitarea conflictului
Abordarea conflictual\ Atunci cnd nu se urm\re[te rezolvarea problemei sau mplinirea intereselor p\r]ilor, iar cel pu]in un partener din cei doi este orientat spre dominarea celuilalt, exist\ riscul ntrzierilor inutile n negociere. Tunelul timpului Stereotipul Negociatorul nu ]ine seama de diferen]ele culturale existente ntre el [i partener, precum [i de situa]iile concrete din cadrul discu]iilor. Stereotipul reprezint\ tendin]a de a extinde asupra unei persoane caracteristica clasei sau firmei din care face parte. Foarte multe persoane au obiceiul de a cataloga nejustificat, f\r\ a cunoa[te [i a avea posibilitatea de a verifica aceste lucruri. Negociatorii care au acest obicei influen]eaz\ negativ raporturile de for]e cu partenerii de negociere. Efectul de halo reprezint\ tendin]a de a raporta imaginea general\ a unei persoane la o ntmplare din trecut. Astfel, negociatorul nu poate evalua corect partenerul s\u de negociere, iar discu]iile vor fi ngreunate. Acest efect se refer\ la faptul c\ nu tot timpul percep]ia este aceea[i cu realitatea, de multe ori poate fi eronat\. Unii negociatori pot crede c\ oferta celeilalte p\r]i vine n ntmpinarea intereselor sale, cnd de fapt este invers. n multe conflicte, unii negociatori refuz\ s\ cread\ c\ problemele ap\rute li se datoreaz\ [i arunc\ vina asupra p\r]ii adverse. Proiec]ia reprezint\ procesul prin care anumite persoane atribuie altora anumite nsu[iri pe care nu le accept\ chiar ele.
29 (selecie din Modul 11, pagina 29)
Efectul de halo
Efectul Pygmalion
Proiec]ia
Negociere
11
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 7
Cuvintele cheie surprind aspectele de baz ale cursului i sunt reliefate prin tipar ngroat (bold)
Obiectivele comunic\rii interpersonale, care ne intereseaz\ n perspectiva studierii tranzac]iilor n negociere, sunt: a. convingerea partenerului influen]area reciproc\ a partenerilor n vederea modific\rii comportamentului fiec\ruia prin mesajul emis [i prin feedback; b. autodescoperirea dirijarea interac]iunii cu partenerii de comunicare astfel nct ace[tia s\ ne dest\inuie constat\rile lor n leg\tur\ cu tr\s\turile [i manifest\rile pe care nu ni le putem identifica singuri; c. descoperirea lumii exterioare schimbul de informa]ii cu interlocutorii direc]i fixnd, chiar numai n mic\ m\sur\, cuno[tin]ele despre lume provenite din alte surse [i sedimentndu-le prin interac]iune de idei; d. stabilirea [i men]inerea de rela]ii umane semnificative r\spuns la anumite nevoi interpersonale: nevoia de incluziune aspira]ia noastr\ de a ob]ine de la partenerul de negociere [i colegii de echip\ recunoa[terea propriei valori, pentru care suntem dispu[i s\ ne comport\m astfel nct s\ ne afirm\m [i s\ fim remarca]i. n dorin]a lor de a fi adopta]i, negociatorii sunt motiva]i deopotriv\ de teama ca meritele lor s\ nu treac\ neobservate, dar [i de dorin]a de a fi percepu]i ca individualit\]i aparte; nevoia de control dorin]a noastr\ de a impune partenerului de negociere un comportament care, n percep]ia noastr\, ne poate conduce mpreun\ spre acord [i spre solu]ionarea intereselor p\r ]ilor. Controlul poate fi explicit sau discret, etic sau manipulator, n func]ie de tr\s\turile de personalitate [i caracter ale fiec\ruia dintre interlocutori; Incluziunea [i controlul nu se manifest\ neap\rat cu intensitate egal\ la un negociator. Exist\ varianta n care partenerul nostru este dominat de nevoia de incluziune, de a fi expertul, cel care ofer\, din umbr\, solu]ia cea mai potrivit\, avnd ns\ o nclina]ie slab\ spre control ca exercitare a puterii. Dimpotriv\, exist\ negociatori care prefer\ s\ domine n mod evident, eventual cu pre]ul alter\rii rela]iei, neavnd un interes prea mare de a fi inclu[i [i aprecia]i de cei cu care interac]ioneaz\. nevoia de afec]iune c\utarea ob]inerii unei atitudini deschise a partenerului de negociere (nu neap\rat n sens aprobator sau sentimental, ci constructiv), pentru crearea cadrului de dialog. Interac]iunea uman\ se bazeaz\, a[adar, nu doar pe interese, ci [i pe nevoi spirituale; sprijinirea celor din jur constituie un obiectiv frecvent n rela]iile de via]\ cotidian\ sau colegial\ sfaturi, consol\ri, evitarea situa ]iilor penibile, recomandarea unui contact util , dar [i n raporturile de afaceri [i chiar de negociere.
Temele de reflecie, evideniate printr-un semn distinct, v ajut s aprofundai diverse concepte.
Negociere
12
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 16
DELPHIS MANAGEMENT T/F 031-xxxxxx, email: xxx@delphis.ro, website: www.delphis.ro Gabriela Hagiu director general (responsabil strategii, investi]ii, aprobare proceduri [i contract\ri de mare volum) Cristina Grecu director programe training (responsabil con]inut programe training [i aprobare costuri aferente acestora) Alexandru Vi[an IT manager (responsabil con]inut achizi]ii IT pe proiecte + dot\ri proprii firm\) Personal operativ: C\t\lina Lare, Cornelia Sireanu, Vali B\lan
4. Obiect de activitate Principal: traininguri deschise [i in-house n organizarea profesionist\ de evenimente Secundar: strategii de management, membership [i dezvoltare a capacit\]ii institu]ionale pentru asocia]ii de afaceri; consultan]\ n comunicare organiza]ional\ pentru sectorul corporatist [i non-profit; rela]ii publice n sectorul bancar; expertiz\ proiecte de finan]are. 5. Preferin]e de achizi]ie Produse din gama de calitate mediu-superioar\, indiferent ale clientului de pre]. Rotirea anual\ a furnizorilor. Selec]ii de oferte la fiecare achizi]ie, niciodat\ de la un singur furnizor per segment de produs. Prefer\ scurtarea scaden]ei de plat\ dect amnarea termenului de livrare. 6. Istoricul rela]iei Contract-cadru + 3 anexe n 2007, 1 anexa n 2008. Atitudine cooperant\, dar ferm\. Aten]ie exagerat\ la clauzele contractuale. Pl\]i prin transfer bancar online. Solicit\ ntotdeauna garan]ie. 7. Concuren]i direc]i Nu (singurul trainer de event management din 2003). Singura firm\ de management pentru asocia]ii de afaceri din 2007.
Negociere
13
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 3
SEC}IUNEA 1 n mod similar ve]i proceda cu fiecare dintre celelalte sec]iuni ale testului. Modul de repartizare a punctajului la nivelul celor 8 afirma]ii care formeaz\ o sec]iune are o importan]\ redus\, deoarece la finalul chestionarului ve]i reg\si un tabel cu variantele de r\spuns care corespund fiec\ruia dintre cele 8 roluri pe care le ndeplinim [i care combin\ r\spunsurile ob]inute pentru fiecare dintre cele 7 sec]iuni. n final, dumneavoastr\ ve]i suprapune r\spunsurile pe care le-a]i ales cu cele corespunz\toare fiec\rui rol [i astfel ve]i avea posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri v\ corespunde la nivelul unei echipe. nsuma]i apoi punctajele ob]inute pentru fiecare dintre cel opt roluri [i rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care ar trebui s\ l ndeplini]i n cadrul echipei de negociere din care face]i parte. n continuare v\ vom prezenta chestionarul integral, chiar dac\ prima sec]iune v\ este cunoscut\ din punctul de vedere al con]inutului din exemplul anterior.
Negociere
14
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 6
Exerci]iul 5 Parcurge]i textul de mai jos [i identifica]i repere ale zonei de cooperare [i, respectiv, ale zonei de conflict n negocierea dintre interlocutori: Am intrat n pr\v\lie; (...) omul lu\ de pe o vergea un costum gri (...) [i mi-l ar\t\. Special pentru domnul, zise el, ncerca]i-l. Era perfect! mi legai la gt [i o cravat\, pe care negustorul mi spusese c\ mi-o d\ pe deasupra, nu intra n cost. (...) {i ct cost\? {tiam eu c\ aici e ieftin, dar nici pe degeaba nu ]i le d\ nimeni. Negustorul f\cu un gest: ct poate s\ coste? o nimica toat\. Facem o reducere pentru un student, zise el. Ct zici c\ m\ cost\? A, exclam\ negustorul ca [i cnd ar fi crezut c\ spusese lucrul acela lipsit de importan]\, pre]ul adic\; patru mii de lei! Se mir\ el nsu[i de ct de ieftin era. (...) Chiar dac\ ne tocmeam, ct putea s\ lase? O mie, chiar dou\, [i? De unde luam mia cealalt\? N-am dect o mie de lei, spusei eu. Negustorul ncepu s\ rd\ [i s\ enumere... costum special, pantofi, c\ma[\, cravata o l\sa de-o parte... ncepui [i eu s\ rd. M\ a[ezai pe scaun s\ m\ descal]. Dar observasem c\ de ct timp st\team noi acolo nu mai intrase niciun client, de[i mi[unau cu sutele pe afar\. Sigur, ne ducem la altul, g\sim noi... Da]i dou\ mii de lei [i gata, zise individul. Nu c[tig nimic, dar poate dac\ v\ fac cadoul \sta, o s\ am [i eu noroc cu altul care are mai mul]i bani. De unde, dac\ n-am dect o mie? Bine, se hot\r brusc negustorul. Scoate]i mia [i s\-l purta]i s\n\tos. {tia, din experien]a lui de negustor, cine [i c]i bani are n buzunar. Iar o vnzare era mai bun\ dect nimic. (dup\ M. Preda, Via]a ca o prad\) Pe graficul imaginar dintre cele dou\ capete de drum cooperarea [i conflictul sau altruismul [i egoismul oscileaz\ atitudinea [i predispozi]iile negociatorilor, fiecare n felul s\u individual, influen]nd mult atmosfera [i rezultatul tratativelor. Indiferent c\ ne g\sim n cazul n care un partener ofer\ [i cel\lalt doar evalueaz\ sau cazul n care ambii parteneri ofer\, fiecare comparnd dac\ schimbul este echitabil, ntotdeauna stilul de a negocia ne orienteaz\ spre o anumit\ ipostaz\ din modelul c[tigului [i pierderii, de aceea este bine s\ n]elege]i felul n care cele dou\ jaloane se ntrep\trund.
Negociere 15 (selecie din Modul 6, pagina 15)
15
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 6
16
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 8
Un simbol special arat c anumite teme se leag de idei prezentate anterior. n acest caz, le regsim i n Modulul 5, la paginile 8-26.
Controla]i semnalele nonverbale. Limbajul corporal, sensul gesturilor, tonului, t\cerilor, mimicii partenerilor sunt cu att mai importante n negocierile interculturale. Diagnostica]i corect stilul [i strategia de negociere. Contextul cultural poate fi elementul care decide cine intr\ n echipa de negociere, cine o conduce, cum [i cnd au loc tratativele etc.
ntreb\ri de verificare
1. Ce este miopia cultural\? 2. Care este atitudinea oportun\ n negociere fa]\ de nclina]iile culturale ale partenerilor? 3. La ce se refer\ distan]a fa]\ de putere ca tr\s\tur\ a mentalit\]ii unui popor? 4. Ce m\suri optime pute]i lua cnd negocia]i cu parteneri din culturi orientate spre viitor? 5. n ce moduri pute]i aplica un management al riscurilor n negocierile interculturale?
29 (selecie din Modul 8, pagina 29)
17
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
Recapitularea modulului 8
Vei reine cele mai importante aspecte din fiecare modul cu ajutorul recapitulrilor.
8.1 8.2 Companiile, dar [i statele se afl\ ntr-o stare de concuren]\ activ\ sau latent\, care le aduce adesea n situa]ii de negociere interna]ional\. Scopul negocierii interna]ionale poate fi inova]ia, redistribuirea, extinderea sau normalizarea distribu]iei resurselor, combaterea efectelor secundare, crearea de acorduri multilaterale. Competitivitatea se refer\ la calitatea produselor sau serviciilor, dar [i la buna vecin\tate cu alte state, concuren]\ loial\, protec]ia mediului, respectarea drepturilor omului. Negocierile interna]ionale au ca particularit\]i: durata mai lung\, num\rul mai mare de runde progresive, costuri mai mari ale tratativelor, capabilit\]ile negociatorilor [i variabilele posibile, presiunea coercitiv\ (riscul de a fi sanc]ionat), forma de finalizare a tratativelor. Tipurile de negocieri interna]ionale pot fi clasificate dup\: a. forma de rezolvare a conflictelor: negocierea, medierea, arbitrajul; b. pozi]iile de intrare ale participan]ilor: negocieri individuale sau n coali]ii; c. num\rul p\r]ilor implicate: ac]iuni unilaterale, acorduri bilaterale, multilaterale sau transfrontaliere; d. domeniul de referin]\: negocieri juridice, diplomatice, guvernamentale, ntre organiza]ii nonprofit, negocieri interna]ionale comerciale. Rezolvarea conflictelor ntre marii poluatori [i ap\r\torii echilibrului biologic este posibil\ prin negocierea ntre toate statele a unui program de ac]iune comun. Negocierile comerciale interna]ionale se bazeaz\ pe presiune coercitiv\ [i consens, simplificare strategic\ etc., dar [i pe principii fundamentale ca: nediscriminarea comercial\, reciprocitatea, transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\. Eficacitatea n negocierile interna]ionale st\ n con[tientizarea nclina]iilor culturale ale noastre [i ale partenerului, prin obiectivitatea, toleran]a [i deta[area de propriile norme. Strategiile de negociere potrivite difer\ n func]ie de apartenen]a interlocutorului la culturi orientate spre viitor (pe termen lung), orientate spre realiz\ri, spre statutul social, spre evitarea incertitudinii etc.
8.3
8.4
8.5
8.6
8.7
8.8
8.9
8.10 Negociatorii din culturi cu orientare pe termen scurt pun accent pe perseveren]\, chibzuial\, ordonarea rela]iilor dup\ statut. Nu vor aprecia n negociere atitudini del\s\toare, propuneri riscante sau interac]iuni ce nu respect\ ierarhiile.
Negociere 42 (selecie din Modul 8, pagina 42)
18
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Modul 8
Dic]ionar de specialitate
echilibrul Nash principiu care desemneaz\ o combina]ie de strategii (o strategie pentru fiecare juc\tor) [i verific\ dac\ echilibrul fiec\rui juc\tor este optim fa]\ de strategia celorlal]i
indice global reper concret [i important n concuren]a permanent\ de competitivitate a economiilor na]ionale, calculat matematic prin al]i trei indici relevan]i pentru performan]a fiec\rui sector important de activitate dintr-o ]ar\: indexul mediului macroeconomic + indexul institu]iilor publice + indexul tehnologiei joc strategic n n]eles socioeconomic, orice interac]iune ntre diver[i agen]i, guvernat\ de un set de reguli specifice care stabilesc mut\rile posibile ale fiec\rui participant [i c[tigurile pentru fiecare combina]ie de mut\ri
jocul cu n juc\tori succesiune de decizii [i evenimente aleatorii, care pot fi simultane sau nu [i care respect\ o anumit\ structur\ a c[tigului, dat\ de reguli de func]ionare prestabilite (regulile jocului) miopie cultural\ incapacitatea oamenilor de a remarca diferen]ele culturale ale celorlal]i parafare convenirea nainte de semnare [i autentificarea prin semn\tur\ a textului final al unui tratat cu caracter interna]ional legiferarea, confirmarea oficial\ [i aprobarea de c\tre parlamentul sau alt for de legiferare dintr-un anumit stat a unui tratat interna]ional la care statul respectiv [i-a anun]at aderarea
ratificare contract
forme de exprimare, de c\tre dou\ sau mai multe p\r]i colaboratoare, a inten]iei de a se n]elege [i de a coopera pentru un scop comun, stabilind modalit\ ]ile [i limitele particip\rii p\r]ilor la o afacere comun\, respectiv drepturile [i obliga]iile care decurg din aceast\ participare comun\ tratat, acord
Negociere
19
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
2. Care dintre fraze este neadev\rat\? a) Reglement\rile mondiale asupra tarifelor se stabilesc n negocieri guvernamentale. b) Acordurile multilaterale au acela[i num\r de parteneri ca acordurile transfrontaliere. c) Conservarea [i salvarea mediului ar fi posibile prin negociere ntre toate statele. d) Actele de comer] interna]ional aplic\: nediscriminarea, reciprocitatea, transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.
3. Marca]i prin s\ge]i coresponden]ele ntre culturile [i valorile dominante care le condi]ioneaz\ n negociere: SUA, Anglia, Canada Brazilia, Olanda, Rusia Austria, Elve]ia, Italia Japonia, India, China Grecia, Spania, Germania Termen lung, stabilitate, reciprocitate, viitor Evitarea incertitudinii, punctualitate, detalii Statut social, ierarhie, vrst\ [i func]ii Realiz\ri, calific\ri profesionale, competen]e Termen scurt, perseveren]\, chibzuial\, trecut
4. Cu care dintre frazele de mai jos nu pute]i fi de acord? a) Negocierea este joc strategic, cu anumite mut\ri acceptabile [i anumite c[tiguri posibile pentru fiecare juc\tor. b) Negociatorii urm\resc ca suma tuturor pierderilor s\ fie egal\ cu suma tuturor c[tigurilor. c) Cooperarea pe termen scurt este strategia cea mai eficient\ n jocurile negocierii. d) Jocurile psihologice ale Victimei, Persecutorului sau Salvatorului nu aduc vreun c[tig.
46
Negociere
20
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
Negocierile fac parte din viaa noastr de zi cu zi, de la trguirea unui kilogram de fructe n pia i pn la contracte complicate. ncepei chiar astzi cursul Eurocor de NEGOCIERE! Indiferent de vrst sau domeniul n care lucrai, acest curs v va fi de un real folos! Vei avea avea ocazia zilnic s aplicai ceea ce ai nvat i s fii mereu cu un pas naintea celorlali! nvai s atragei succesul n viaa dumneavoastr! Spor la studiu!
EX
Tel. 021 33 225 33;
21
EM
www.eurocor.ro
PL
Temele se pot rezolva pe formularele speciale inserate n caiet (dac se trimit spre corectare prin pot) sau online, n contul de cursant de pe site-ul www.eurocor.ro. Un profesor personal v ndrum pe toat durata studiului.