n via i n afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritm.

(nelept anonim) Capitolul 25 PRAGMATICA NEGOCIERILOR N AVANTAJ Clientul: Ct cost figurina din os? Vnztorul: 200 mii pesetas. Clientul (mai curnd pentru sine, dect pentru negustor): Aha! Am doar 20 mii... Vnztorul (sec): De acord. D-i ncoace! Dialogul se ntmpla cu decenii n urm, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vnztorul era un negustor arab i clientul chiar eu. Dup o prim strigare la 200 mii, vnzarea s-a fcut la un pre de zece ori mai mic. Am refuzat prima ofert din ntmplare, graie (ne)bunului obicei de a gndi cu voce tare. Strin de spiritul negocierilor, ntmplarea m-a nucit. Contrastul dintre primul pre aruncat peste tarab i preul final al tranzaciei mi ddea impresia c primesc de poman. Da, un negociator inocent nelege greu c poate cumpra de zece ori sub preul cerut n deschidere. N-a fi crezut n ruptul capului c trguiala st la mas cu arta nobil a negocierii. nc n capul mesei. Peste ani, aflam c tratatele de diplomaie i negocieri, fie ele propuse i de The Economist Books, merg tot pe mna negustorului arab care m-a luminat n bazar. Clic! Ceva n mintea mea a fcut Clic!. Spiriduul negocierilor a umblat la nite rotie. Tranzaciile cu lumea larg au devenit mai avantajoase i relaiile mai stabile. ...i toate astea, desigur, fr a fi mistuit pe rugul afacerilor. Hai s ctigm mpreun! De ce s negociem? Cel mai adesea, negociem cu ceilali pentru a ctiga mpreun. Pentru a cdea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase, ntr-un meci fair play de-a: Hai s ctigm mpreun! Negocierea este calea prin care obinem ce vrem de la ceilali, n msura n care i ei obin ce vor de la noi. O cale bun, dar nu ntotdeauna cea mai bun. Negociem pentru a libertatea de a da i lua la schimb, atunci cnd, din respect pentru nobleea i demnitatea uman, nu dm i nu primim de poman. Negociem pentru relaii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar i pentru tranzacii efemere, la care nu ne ntoarcem n veci. Negociem pentru a evita hazardul, conflictul i represaliile. Pentru a fi cu adevrat negociatori, nu ajunge s-i facem pe ceilali s gndeasc i s simt ca noi. Trebuie s gndim i simim ca ei. Ce, cu cine i cnd negociem? Cu voie i fr voie, petrecem bun parte din via negociind, fr s fim contieni de acest lucru. Negociem n familie lista invitailor de smbt seara sau canalul pe care rmne televizorul la meciul Steaua - Real Madrid. Negociem cu amicii nota de plat la restaurant, cu eful o majorare de salariu, cu furnizorul un contract de distribuie exclusiv, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul nlocuirea unei evi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici i comisarii Uniunii Europene. Putem negocia i salvarea unor viei, cu sinucigaii sau cu teroritii. Pe acoperiul unui bloc cu 11 etaje, Ioan Zetu, eful poliiei din Pacani, a negociat viaa unei sinucigae adolescente. Agresiunea armat asupra teroritilor care iau ostatici este nlocuit adesea de negocieri. n 2004, cnd cecenii ocupau o coal din Beslam, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii. Da, putem negocia aproape orice, aproape oricnd, cu aproape cu oricine, dac avem libertate de opiune i putem oferi ceva dorit de oponeni n schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de ctigat, dac i numai dac au i ei de ctigat de la noi. Cnd negociem un conflict, putem diminua propriile frustrri, dac i numai dac suferinele celuilalt diminueaz la rndul lor. A negocia cu cineva de la care avem de ctigat, fr s aib i el de ctigat de la noi este lipsit de bun sim, dar i de ans. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de ctigat este lipsit de sens. Nu obinem ce vrem de la ceilali, fr s le oferim ce vor de la noi. Cnd un angajat spune eful nu vrea s negocieze cu mine vom nelege adesea c, ori nu are competenele cerute de ef ori nu le-a pus nc n valoare. Atenie ns! Ceilali pot evita s negocieze cu noi i atunci cnd suntem Pap-lapte; vor face asta pentru c pot lua de la noi, fr s dea nimic la schimb. Fr binefaceri la schimb, negocierea rmne poveste. Suntem cu toii negociatori. Da, chiar aa; suntem cu toii negociatori. Lumea n care trim e o imens mas a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obine avantaje, a limita pierderi, a ne apra valorile, drepturile i opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate,

PAGE 1

pace i, adesea, pentru dragoste i afeciune. Viaa noastr mpreun cu ceilali - n familie, la slujb, n cercul de prieteni, n ocazii mondene, pe strad, la cumprturi, n marile afaceri i, mai cu seam, n cele de toat ziua - este un continuu efort de negociere i mediere. Mruniurile cotidiene solicit abilitatea noastr de gsi o cale de nelegere cu ceilali, permind fiecruia s-i mplineasc nevoile, profeiile, valorile i interesele. Negocierea nu creeaz dumani, pentru c ea convinge, nu nfrnge. Schimb ghiontul cu argumentul, ncierarea cu medierea, justiia personal cu arbitrajul sau justiia comunitii. Dar s fim concii c viaa-i scurt! n afaceri, ca i n viaa personal, oamenii au parte de ceea ce negociaz i nu de ceea ce merit. Cum mprim prjitura? Cnd se aeaz la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru c mpreun pot ctiga mai mult sau pierde mai puin dect ar face-o separat. Nevoile i interesele comune i cheam la masa tratativelor. Ciudat poate, dar o dat ajuni acolo, ei vor negocia mai curnd competiia dintre nevoile i interesele lor. Dup cum acestea sunt mai mult sau mai puin divergente i contradictorii, negociatorii vor intra n competiie. Inevitabil! n esen, negocierea este o chestiune de dat i luat. Prile negociatoare se invit reciproc la o tranzacie sau o relaie, plecnd de la prezumia c schimbul prezint un potenial de profit i avantaje. Prin negociere, simplificnd i ndulcind puin procesul, prile i disput acest potenial de profit de ca i cum ar mpri o prjitur. ndeobte, la masa tratativelor, prjitura care face obiectul negocierilor poate fi tiat n felii orict de mici i de multe. Din pcate, dimensiunea total a prjiturii va putea fi rareori modificat. Prin urmare, cu ct mai mare va fi felia primit de una dintre pri, cu att mai mic va rmne felia primit de alta. De regul, chiar dac i o felie mai mic ar putea fi destul, fiecare dintre prile negociatoare se va bate cu furculia i cuitul pentru o felie mai mare. Principial, pentru oricare dintre pri, succesul negocierilor ar nsemna nu s ctige singur totul, ci s ctige destul. La prima vedere, conceptul de destul pare confuz i lipsit de rigoare. Practic, la masa tratativelor ns, el capt o aproximare satisfctoare, prin raportarea la pragul de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga exasperat: Ajunge!. Va prsi masa negocierilor i toate prile vor pierde tot ce-ar fi putut obine. Filozofia negociatorului e simpl; bunurile nu au o valoare n sine. Pentru mine, de pild, au cel mult valoarea pe care sunt dispus s o dau pe ele. Nici un bnu mai mult. Crezi c pentru dumneata este altfel? Dac scotocim bine, fiecare dintre noi i, desigur, fiecare negociator are un prag al su de acceptabilitate. Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate prile, chiar dac unele au motive s fie mai satisfcute dect altele. Raiunea negocierii este aceea de a redistribui ntr-o manier acceptabil potenialul de profit, avantaje i satisfacii al unei tranzacii. Acordul este rezultanta divergenelor La masa tratativelor, obiectivele urmrite de negociatori sunt fie convergente, fie divergente. Obiectivele convergente vizeaz nevoi i interese comune. De pild, n negocierea unui contract de vnzare-cumprare, ambii negociatori pot fi interesai n urgentarea livrrilor. Un obiectiv de genul termen de livrare urgent va fi uor de atins; negociatorii doresc acelai lucru i cad uor de acord asupra urgenei. Obiectivele divergente vizeaz nevoi i interese contradictorii. Asupra obiectivului viznd preul, de pild, interesele negociatorilor vor fi contradictorii. Vnztorul va cere mai curnd mai mult, iar cumprtorul va oferi mai curnd mai puin. Vor intra ntr-un joc cu sum nul, n care ctigul unei pri antreneaz automat pierderea celeilalte. Lecia de fizic Admitem c negociatorul (A) este vnztor i intete un pre de 200 uniti monetare, iar negociatorul (B) este cumprtor i intete un pre de 100 uniti. Doar prin reducere la absurd, unul ar putea plti un pre i cellalt ar ncasa altul. Pentru ca tranzacia s aib loc, vor trebui s cad de acord asupra unui pre unic, satisfctor pentru amndoi. Atingerea obiectivelor proprii arunc negociatorii n competiie. Inevitabil, ei sunt mai curnd oponeni dect parteneri. Dac ajung la acord, tranzacia are loc la un pre unic; poate fi 200, poate fi 100 i, cel mai adesea, unul intermediar ntre extreme. n mod normal, poziiile de intrare n negociere ale celor doi oponeni vor fi diferite. Ca s-i ating intele de pre, ei ncep duelul. Fiecare dintre oponeni arunc n lupt propria sa putere de negociere, intind desigur propriul su obiectiv de pre. Practic, se confrunt dou fore mai mult sau mai puin divergente. Simplificator, n figura de mai jos, fora Fa simbolizeaz puterea de negociere a negociatorului A, iar Fb pe cea a negociatorului B. De la lecia de fizic din clasele mici, ne amintim c rezultanta compunerii a dou fore concurente, se obine dup banala regul a paralelogramului. Ca i la lecia de fizic, preul la care negociatorii vor cdea de acord trebuie cutat pe direcia rezultantei compunerii puterilor lor de negociere.

PAGE 2

Figura 25.1. Un lucru e sigur; dac puterea de negociere a unui negociator este nul, atunci cellalt va stabili singur preul tranzaciei. De regul, preul negociat se va abate de la ambele preuri propuse iniial de cei doi negociatori, situndu-se undeva ntre ele. Amploarea abaterii (unghiul ) ntr-un sens sau altul va fi influenat de raportul dintre puterile de negociere ale oponenilor. Cu ct puterea de negociere a unui oponent va fi comparativ mai mare, cu att abaterea de la obiectivul su va fi comparativ mai mic. n situaia de negociere propus n figur, considerm trei cazuri punctuale: a) puterea de negociere a lui A este mai mare dect a lui B. Preul negociat, aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor, se va situa n ntre mai aproape de obiectivul 200 uniti bneti; b) puterea de negociere a lui A de comparabil cu a lui B. Negociatorii vor mpri diferena i preul negociat va fi de 150 uniti bneti, la jumtatea distanei dintre obiective; c) puterea de negociere a lui A este mai mic dect a lui B. Preul negociat aflat pe direcia rezultantei compunerii forelor se va situa mai aproape obiectivul 100 uniti bneti. Dar, s revenim cu picioarele pe pmnt! Confruntarea la masa tratativelor nu se reduce nicidecum la o simpl problem de compunere a forelor n fizic. A fost doar un exerciiu teoretic, propus de dragul asocierii acordului negociat cu rezultanta competiiei ntre negociatori, cu scopul de a ntri ideea c, dincolo de orice alte aparene, negocierea este o competiie, iar negociatorii nite oponeni. Ce mai unete i mai dezbin negociatorii? Dup discutabila incursiune n lecia de fizic, cteva aspecte ale negocierii sunt deja mai vizibile. Existena intereselor divergente face ca poziia de intrare n negociere sau deschiderea s fie alta de la un oponent la altul. Poziiile de intrare sunt expresiile intereselor divergente. Numai dac se ajunge la acord, poziia negociat rmne una singur pentru ambele pri, expresie a nevoilor i intereselor lor comune. Drept urmare, negocierea este posibil doar n msura n care prile i asum poziii de intrare mai mult sau mai puin flexibile. Dac acestea rmn rigide pe ntreg parcursul tratativelor nu mai poate fi vorba de negociere. n mod normal, de-a lungul i de-a latul procesului de negociere, ntre poziiile de intrare i poziia negociat vom regsi o succesiune oarecare de poziii de negociere intermediare. n orice caz, un lucru e limpede; oponenii negociaz n sperana c opoziia lor nu este ireductibil. Prin concesii reciproce, ei pot ajunge la un acord, obinut ca rezultant a competiiei puterii lor de negociere. Poziiile de intrare dezbin, poziia negociat unete. Doi alpiniti i al treilea munte S ne imaginm c negociatorii notri ar fi doi alpiniti care vor s escaladeze mpreun un munte. Nevoia comun care-i unete este aceea de a escalada culmile munilor. Pentru a i-o satisface, fiecare are nevoie de cellalt. Numai dac fac echip, pot depi dificultile traseului, sprijinindu-se reciproc. Numai urcnd mpreun, pot mprti bucuria cuceririi nlimilor. Nevoia comun de a urca mpreun un munte i aduce la masa tratativelor, echipai de drum aa cum i vedem n figura ...

PAGE 3

Fig. 25.2. Ce unete i ce dezbin negociatorii Curnd, la masa tratativelor, cei doi vor descoperi faptul c au fiecare nevoi i preferine specifice, care genereaz interese divergente. Unul ar prefera s urce un munte stncos: Propun s escaladm un pisc stncos va declara n deschiderea negocierilor. Cellalt ar prefera un munte plin de vegetaie: Nici vorb, vom escalada un vrf cu flor alpin, va veni replica sa. Practic, negocierea propriu-zis se deschide cu declaraiile divergente. Asta e regula: inevitabil, poziia de intrare n negociere va exprima interesele specifice unuia sau altuia dintre negociatori. Cu oarecare fantezie, putem imagina poziiile de intrare n negociere ca piscurile a doi muni, unul stncos i altul plin de vegetaie. Fiecare alpinist ar vrea s arboreze steagul pe muntele care-i place lui, s fac o poz lng el. Dac ajung la un acord satisfctor pentru amndoi, poziia negociat va semna cu piscul unui al treilea munte, pe care cei doi l vor urca mpreun i se vor fotografia alturi, btnd palma. Acest al treilea munte, soluia negociat, ar putea avea un versant stncos i altul cu vegetaie. S sperm c cei doi trag cteva cadre cu camera video, s-i admirm desear, la tiri. Morala: Pentru a avea o reprezentare clar a poziiilor de negociere ce se confrunt la masa tratativelor, trebuie s lum n considerare att propriile nevoi i interese, ct i pe acelea ale oponenilor. Mai nainte de a deschide negocierea, pot fi extrem de utile rspunsurile la cteva ntrebri de genul: a) Care sunt nevoile mele? Dar ale oponentului? b) Ce interese genereaz nevoile mele? Dar nevoile oponentului? c) Cum pot fi armonizate interesele mele cu ale lui, pentru a deveni compatibile? Dac nevoile si interesele nu sunt compatibile, negocierea nu are rost. Cum s ajungem la un acord reciproc avantajos care nu exist? Negocierile care nu aduc avantaje i cele care se mpotmolesc n punctul mort trebuie evitate. Competiia de dragul competiiei risipete zadarnic energia i nervii. Negocierea n avantaj Din perspectiv pragmatic, negocierea urmrete un schimb n avantaj sau cel puin echivalent. Revenind la ideea scandalos de simpl dup care negocierea este o chestiune de dat i de luat (Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internaionale de afaceri, Teora, 2000, p. 7), negocierea n avantaj implic ideea c ceea ce va fi luat este mai valoros dect ceea ce va fi dat sau cel puin la fel de valoros. Admitem c vnztorul are ap i cumprtorul are bani. Preul afiat pe etichet al unui pahar cu ap este de 1 leu. Aparent, avem de-a face cu o egalitate de genul: Valoarea unui pahar de ap = 1 leu Din teoria economic, tim c preurile pretins fixe sunt oscilaii n jurul preului de echilibru, negociat la nivelul ntregii piee, la echilibrul cererii cu oferta. Or, preul de etichet i ecuaia de mai sus vor s spun c vnztorul obine nici mai mult nici mai puin dect echivalentul apei exprimat n bani. Aa s fie? Atunci, de ce nu pstreaz apa? Desigur, el vrea banii i nu apa pentru c, din punctul su de vedere, 1 leu este mai valoros dect un pahar cu ap. Aadar, n realitate, avem de-a face cu inecuaia: Valoarea unui pahar de ap < 1 leu La rndul su, atta timp ct nu-i este sete, cumprtorul va pstra banii n buzunar. Pentru el, banii vor fi mai valoroi

PAGE 4

dect apa. Pe msur ce i se va face sete, din punctul su de vedere, valoarea apei va ncepe s creasc. Logic, cumprtorul va scoate banii din buzunar s-i dea n schimbul paharului cu ap abia dup ce, din punctul su de vedere, valoarea unui pahar de ap va depi 1 leu, conform unei alte inecuaii: Valoarea unui pahar de ap > 1 leu Iat c redescoperim un adevr elementar! Nevoile noastre sunt cele care confer valoare bunurilor i serviciilor. Banalul motiv pentru care, de pild, spunem c foamea este cel mai bun buctar Am recurs la acest raionament, altfel simplist, pentru a reaminti faptul c schimburile care au loc ntr-o economie de pia se ntemeiaz pe inegaliti, iar nu pe egaliti i preuri de echilibru, aa cum pare la prima vedere. Schimbul paharului de ap pe 1 leu aduce avantaje ambilor participani la tranzacie: pentru vnztor, 1 leu este mai valoros dect paharul cu ap; pentru cumprtor, paharul cu ap este mai valoros dect 1 leu. Matematicete judecnd, este de presupus c vnztorul ar fi dispus s schimbe paharul cu ap i pe ceva mai puin de 1 leu, s zicem (1 ) lei, pre minim acceptabil din punctul su de vedere. La rndul su, cumprtorul ar fi dispus s plteasc i ceva mai mult de leu, s zicem (1 + ) lei, pre maxim acceptabil din punctul su de vedere. Aadar, exist un interval de suprapunere al intereselor celor doi n efectuarea schimbului, respectiv, intervalul dintre preul minim i preul maxim acceptabil, (1 , 1 + ) lei. Acest interval se numete marj de negociere n avantaj. Existena sa face posibil negocierea schimbului reciproc avantajos. n urma negocierilor, paharul cu ap va fi vndut la un pre oarecare, situat de-a lungul acestui interval. De pild, dac ( = 0,1), vnztorul ar obine maximum de avantaje la preul maxim acceptabil de 1,1 1ei, iar cumprtorul la preul minim acceptabil de 0,9 lei. Atta timp ct schimbul prezint o marj de avantaj reciproc, ambele pri pot ctiga. Este posibil negocierea ctigctig (win-win). Din fericire, pentru una din pri i, din pcate pentru cealalt, una poate s ctige mai mult i alta mai puin. Diferena o face puterea de negociere. Cu toii negociem pentru a lua mai mult dect dm sau mcar tot att, indiferent dac-i vorba de produse, servicii, bani, atitudini, afecte i sentimente. Aceasta desigur, ori de cte ori nu vrem s dm i nici s lum pe gratis. Dou piste mintale de vizualizare Abordarea procesului de negociere, indiferent de natura lui, dobndete semnificaii mai pragmatice prin urmrirea a dou piste de vizualizare mintal. Prima privete vizualizarea n termeni de vnzare-cumprare, iar a doua vizualizarea unei scri imaginare, pe care se mic negociatorii. Prima pist. n plan mintal, orice negociere poate fi i trebuie transpus n termenii de vnzare-cumprare. S ne reamintim faptul c, n esena sa, negocierea este o chestiune de dat i de luat. Din aceast perspectiv, procesul ca atare poate fi vizualizat oricnd n termeni de vnzare-cumprare. Practic, fiecare negociator vinde ceea ce are de dat i cumpr ceea ce are de luat. Fiecare pltete un pre pentru ce ia i ncaseaz un pre pentru ce d.

Vizualiznd negocierea ca proces mental de vnzare-cumprare, ajungem s percepem mai clar i mai imperios rolul jucat de necesara i sfnta "trguial". Definit n termeni de vnzare-cumprare, negocierea apare ca un proces de schimb de informaii, oferte, cereri i concesii n care: vnztorul urmrete s afle preul maxim la care cumprtorul ar fi dispus s cumpere, fr ca el nsui s divulge preul minim la care ar fi dispus s vnd, iar cumprtorul urmrete s afle preul minim la care vnztorul ar fi dispus s vnd, fr ca el nsui s divulga preul maxim la care ar fi dispus s cumpere. De pild, vizualizarea n termeni de vnzare-cumprare a negocierii unui contract de munc permite identificarea clar a rolurilor jucate de protagoniti: angajatorul cumpr i candidatul vinde. Angajatorul cumpr abiliti, competene, timp i respect pentru regulile sale. n schimbul lor, pltete un pre, numit salariu, onorariu etc. Pentru serviciile prestate (vndute), candidatul ncaseaz acest pre, lunar, chenzinal sau altfel. n modul cel mai firesc, cumprtorul va dori s cumpere ieftin, iar vnztorul s vnd scump. Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o sum de bani pe durat determinat. n schimb, pretinde un pre, n forma concret a dobnzii. n modul cel mai firesc, banca va dori s vnd scump - dobnd mai mare -, iar clientul s

PAGE 5

cumpere ieftin - dobnd mai mic. Procesul poate fi vizualizat asemntor n negocierea unui contract de publicitate, unde se vinde i cumpr spaiu i timp de anten. La fel, ntr-un contract de leasing sau alt gen de nchirieri. Cel care cumpr, vrea chiria mic. Orice alt negociere poate fi transpus similar. Chiar i negocierea cu agentul de circulaie poate fi vizualizat ca o vnzare-cumprare; amenda nu este altceva dect preul pltit pentru libertatea de a fi nclcat o regul. A doua pist. n spatele oricrei negocieri putem imagina i vizualiza o scar, pe care cumprtorul urc, dei ar vrea s coboare, iar vnztorul coboar, dei ar vrea s urce. Fiecare trage pe cellalt n sensul dorit de el.

Expresia acestei scri se schimb o dat cu natura obiectului negocierii. De pild, la negocierea preului sau a salariului (n bani), scara are expresie valoric, la negocierea dobnzii sau comisionului, scara este procentual, la negocierea termenului de garanie, a termenului de livrare sau a duratei de execuie, scara este temporal, la negocierea scadenei de plat, este calendaristic, la negocierea mrimii coletului sau lotului livrat, scara va fi cantitativ, n uniti fizice i aa mai departe. Chiar i cnd negociem cu zugravul alegerea culorii pereilor, putem identifica o scar. De regul, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugravul va cere un pre mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai puin, va cere un pre mai mic. Din instinct sau din experien, zugravul va corela scara preurilor cu o scar a preferinelor noastre. Practic, o astfel de scar exist mereu, n orice gen de negociere. Scara imaginar pe care o vizualizm pe o scen mintal este extrem de util n clarificarea sensului micrilor negociatorilor. n raport cu interesele lor specifice, ei vor tinde s urce sau s coboare. De pild, la negocierea preului pe scara valoric, sensul intereselor vnztorului intete treptele de sus. Deoarece ncaseaz preul, n mod normal, el propune un pre nalt i-l trage pe cumprtor de jos n sus. n schimb, cumprtorul, care pltete preul, intete treptele de jos ale scrii i-l trage pe vnztor de sus n jos. Treapta scrii pe care cei doi se vor ntlni i vor bate palma va indica preul negociat sau acordul. La negocierea termenului de garanie pe o scar de timp, sensul intereselor se va inversa. Aici, vnztorul este interesat ntr-un termen de garanie mai strns i vine din josul scrii. Cumprtorul, interesat ntr-un termen de garanie mai mare, va proceda pe dos, trgnd pe vnztor n sus. La negocierea unui credit, pe scara procentual, banca va inti o dobnd nalt, pe treptele de sus ale scrii, n timp ce clientul va inti o dobnd redus, pe treptele de jos. n sfrit, oricare ar fi condiia negociat, dac interesele negociatorilor au sensuri contrarii, pe scara imaginat n spatele negocierii, unul va tinde s urce, iar altul s coboare. POZIIILE DE NEGOCIERE Suntem deja n msur s vizualizm procesul de negociere i, mental vedem negociatorii care se mic ntr-un sens sau altul pe scara intereselor. Ori de cte ori, unul dintre ei va pune ferm piciorul pe o anume treapt a scrii i va spune ceva de genul Eu sunt aici. Ce zici de asta?, vom avea de-a face cu declararea unei poziii de negociere. n principal, exist trei poziii de negociere: poziia de intrare sau deschiderea, poziia de ieire sau ruptura i poziia negociat sau acordul. ntre ele, vor mai putea fi exprimate un numr oarecare de poziii intermediare, care alunec treptat de la poziia de intrare ctre poziia negociat. Deschiderea Muli dintre noi tiu c la ah sau la poker, jocul propriu-zis nu ncepe atunci cnd se aeaz piesele sau se dau crile, ci atunci cnd unul dintre juctori face mutarea de deschidere. Desigur, dac nimeni nu deschide (pas deschiderea), se refac crile i jocul se reia. n negocieri, lucrurile stau fel; momentul declanator al jocului negocierilor propriu-zise nu este cel al aezrii la mas, ci cel n care unul sau altul dintre oponeni deschide, adic i declar poziia de intrare. Deschiderea este un pas fcut pe una din treptele scrii vizualizate n paragraful anterior. Tot aa cum jocul de poker sau cel de ah nu se ncheie cu deschiderea, nici negocierea nu ia sfrit cu declararea poziiei de intrare. E abia nceputul. Un negociator experimentat nu-i declar poziia de intrare, hodoronc-tronc, imediat ce se aeaz la masa tratativelor. Mai nti, evalueaz situaia, parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbul de informaii.

PAGE 6

n plus, ceea ce spune negociatorul n deschiderea negocierilor este mai curnd ceea ce vrea s aud cellalt, dect ce sper s obin. Poziia de intrare (notat cu PD) este doar prima ofert, prima propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Are rolul de a asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiile adverse, ct i cu obiectivele proprii. Exemplul 1a: Negocierea salariului La negocierea salariului, candidatul declar: "Accept slujba pentru un salariu de 2000 lei/lun. n sinea sa, el tie c ar semna i la 1500 lei/lun, dar nu mai puin de att. Poziia sa de deschidere este: PD1 = 2000 lei. Pragul minimal de 1500 lei exprim poziia sa de ruptur pe care, n mod normal, n-o dezvluie oponentului. Angajatorul va putea spune: "Noi v oferim 1600 lei/lun". Avem i cealalt poziie de deschidere: PD2 = 1600 lei. Angajatorul l-ar angaja i cu 2600 lei, dar nu mai mult. Acest prag maximal este poziia sa de ruptur, care rmne secret. Pot fi attea poziii de deschidere cte pri negociatoare la masa tratativelor. Exist o distan oarecare ntre ele. ntr-un efort de abstractizare, imaginm negociatorii plasai pe o scar (grila de salarizare) de-a lungul creia caut un punct de ntlnire convenabil pentru amndoi. Punctul de ntlnire, echilibru al intereselor contradictorii, va fi un nivel al salariului care i satisface pe amndoi i pentru care obin acordul. Poziiile de deschidere prea ndeprtate fac negocierea dificil. Aadar, primul pas n lungul drum ctre acord este poziia de deschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca i ntr-o partid de ah, mutarea de deschidere are cea mai mare nrurire asupra ntregii partide. O deschidere slab compromite partida. n procesul de negociere, poziia de intrare are mai mult efect dect oricare alt micare ulterioar. Negociatorii nelepi, nainte de a declara poziia de deschidere, caut rspunsuri bune urmtoarelor ntrebri: Cine declar primul? Ct declar? Cum rspund declaraiilor oponentului? Cnd declar? Cum formulez propunerile? Cine declar primul? De cele mai multe ori, ordinea deschiderii are importan n negocieri. La ah, albul are mutarea de deschidere i are o ans n plus. n negocieri, lucrurile stau mai curnd pe dos; cel care vorbete la urm vorbete mai bine. Cel puin, asta e regula valid n peste 51% din cazuri. Negociatorul care deschide primul este dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior. Primul ofer repere de orientare celui de-al doilea. l ajut s evite unele erori de estimare. Regula general: Oponentul trebuie adus n postura de a deschide primul. Negustorul clit de bazar, ghidat de experien i instinct, rspunde la ntrebarea Ct cost acest produs? cu ceva de genul: Da' matale ct ai da?

O ntmplare cu iz de anecdot din lumea marilor afaceri invocat n exact aceeai idee de ctre G. Richard Shell (op. cit. p.173) va limpezi mai uor lucrurile: Marele bancher american, J.P. Morgan, inea mori s cumpere un zcmnt de fier n Mesabi. Terenul aparinea unui al magnat, J.D. Rockefeller, cruia Morgan i-a cerut expres s avanseze un pre. Btrnul s-a prefcut dezinteresat, dar i-a sugerat s negocieze tranzacia cu fiul su, John D. Rockefeller jr. Drept urmare, Morgan l-a invitat pe junior la biroul su din Wall Street i, peste trei sptmni, tnrul a dat curs invitaiei. L-a gsit pe Morgan aplecat peste un vraf de hrtii, fr s-i acorde atenie. Dup cteva minute de ateptare penibil, Morgan a mrit: Hai, spune odat care-i preul vostru! Dei luat repede, tnrul a replicat calm: Domnule Morgan, trebuie s fie o greeal! Nu am venit aici ca s vnd. Am neles c dumneavoastr dorii s cumprai Morala e limpede: nici unul nu voia s avanseze un pre de deschidere. Fiecare dorea s fac cellalt primul pas. n cele din urm, de comun acord, au angajat un mediator care a stabilit preul zcmntului. Mrturisesc faptul c regula a funcionat corect i n ce m privete. Cu ani n urm, cumpram o proprietate la ar, sub poala unei pduri. Ghidat de nelepciunea strmoilor, fostul proprietar a evitat timp ndelungat s avanseze un pre, dar mi cerea insistent oferta mea. Au urmat patru ntlniri, pe parcursul a patru sptmni i nici unul n-a deschis. Aflasem c a intervenit un cumprtor concurent. Eram gata s cedez la a cincia ntlnire. Mi-am pregtit oferta de pre, dar oponentul a cedat cu doar cteva minute mai nainte. Frumos din partea lui! A cerut un pre la jumtatea celui pe care intenionam s-l ofer. ndeobte, n practica negocierii salariilor, angajatorul cere candidatului s-i exprime primul opiunea. Este un moment

PAGE 7

dur, dar si unul cheie. La auzul acestei solicitri, psihologii recomand s respirm adnc, s ne inem bine n scaun si s adugm un plus de trie n voce. O replic util pentru smulgerea unui timp de gndire n momente dificile ar putea fi: Exist un rspuns care v-ar mulumi? Exemple uzuale de replici ulterioare acestui moment, bune pentru a evita prima declaraie ar putea fi: Dumneavoastr ct ai fi dispus s investii n competenele mele? E rndul dvs. s v pronunai. Am oferit competene, n limita puterilor mele. V rog s propunei compensaii pe msur! Care a fost salariul predecesorului meu? (Replica angajatorului: Nu am un rspuns imediat. Ar trebui s ntreb la contabilitate sau La nceputul sau sfritul carierei? Continuarea corect: La sfritul carierei sau Datele cele mai recente) Cnd avem putere mare de negociere (performane i CV excepional) putem tatona i n genul: OK ! Dac tot am ajuns aici, v rog s facei o ofert minimal, din punctul dvs. de vedere. Dac va fi rezonabil, vom continua discuia n sfrit, dac prima declaraie nu poate fi evitat, atunci deschiderea va fi formulat vag i prudent, astfel nct s nu conin cifre. Cifrele sunt precise i fixeaz limite. Truc: n ultim instan, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, propunem declaraia simultan a ambilor parteneri, n scris, pe dou buci de hrtie, care vor fi confruntate ulterior. n acest fel, nu va mai exista o prim declaraie, ci dou declaraii simultane. ...i totui, rspunsul la ntrebarea Cine deschide primul? merit nuanat. Psihologii spun c cel care avanseaz prima ofert are o ans n plus s influeneze ateptrile celui de-al doilea, forndu-l adesea s-i modifice inteniile iniiale. Oamenii sunt puternic influenai de prima impresie. Psihologii au dovedit experimental c, la prima vedere, majoritatea repondenilor afirm c produsul 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 d un rezultat mai mare dect produsul 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7. Desigur, rezultatul este acelai, dar eroarea de estimare vine din faptul c ne concentm pe primele cifre i, apoi, extrapolm. Sintetiznd experiena ctorva negociatori, vom comenta doar cteva situaii n care, decizia de a deschide primul sau, dup caz, de a-l lsa pe oponent s-o fac mai nti, poate fi una mai nelept. Atunci cnd relaia cu oponentul conteaz mai presus dect tranzacia negociat i cnd amndoi inem la aceast relaie, nu merit s ne facem probleme tactice cu ntietatea deschiderii. Pur i simplu nu conteaz cine o face primul; va fi oricum o deschidere rezonabil. Ori de cte ori lipsesc informaiile despre pia i despre inteniile oponentului, este mai bine s ne inem gura i s lsm oponentul s deschid primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-a respectat regula la negocierea primului lor film. Productorii erau pregtii s ofere 25% din profit. Fr o ideea clar despre aceast pia, Brien s-a repezit cu 7,5 %. Acordul a fost semnat pe loc. Filmul a avut succes. Beatles a ctigat bine, dar putea ctiga de 3 ori mai bine. Atunci cnd avem o mn slab i oponentul este mai tare la toate capitolele, de regul, cel mai nelept lucru este s-i recunoatem cinstit superioritatea i s-i lsm lui deschiderea. Uneori ns, putem merge la cte o cacialma; asta nseamn c deschidem cu pretenii mari i simulm putere i valoare. Cnd avem o mn tare, iar relaia cu oponentul nu prea conteaz, regula spune s deschidem cu toat fermitatea la un nivel foarte nalt i s dm de neles c rmne puin loc pentru concesii. n concluzie, nu prea exist o reet universal a tacticilor de deschidere. i totui... Ct declar n deschidere? Asupra nivelului deschiderii, regulile de baz ale declarrii poziiei de intrare n negociere sun cam aa: Cnd vinzi, ncepi de "sus" i cedezi greu. Declar mai mult dect vrei s obii, semnalnd totui disponibilitate la concesii! Paii concesiilor vor fi din ce n ce mai mici. Cnd cumperi, ncepi de "jos" i cedezi greu! Declar mai puin dect poi da! Dac ai 5 mii n buzunar, declar 2 mii! Semnaleaz disponibilitate la concesii, n pai din ce n ce mai mici. Plaseaz deschiderea departe de ceea ce speri s obii, ca i de poziia declarat a oponentului, pentru a-i oferi spaiu de manevr! Nu exagera ! Dac sari calul, riti s rupi negocierea nainte de a o ncepe cu adevrat. Corolarul acestor reguli este sintetizat simplu n cunoscuta expresie din folclorul negustoresc: "Fraier nu-i cel care cere, ci cel care d." ...i totui, manifestrile de lcomie i mercantilism duneaz grav sntii negocierilor. Aadar, rspunsul la ntrebarea Ct declar? merit serios nuanat: De pild, n negocierea situaiilor n care relaia viitoare dintre pri conteaz cu adevrat, deschiderea potrivit este

PAGE 8

cea onest i rezonabil, chiar concesiv. Ea reflect atenia acordat relaiei. Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu prea conteaz i mai avem i prghii puternice de control, deschiderea optimist este cea mai bun. Atenie! Am scris optimist, nu excesiv! O deschidere optimist devine excesiv atunci cnd nu are justificare i nici un argument rezonabil nu o susine. Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu conteaz, nu avem prghii de control i oponentul tie acest lucru, este oportun o deschidere rezonabil sau concesiv. La o deschidere optimist, oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspeii absolveni lipsii de experien fac aceast greeal la angajare. De asemenea, atunci cnd clientul detest s negocieze i nu vrea s se tocmeasc, deschiderea rezonabil sau concesiv este singura recomandat. Deschiderea optimist risc s alunge clientul Cum rspund declaraiilor? ntrebrile de acest gen vin atunci cnd oponentul deschide primul. Acum, propria poziie de intrare va fi formulat innd seama de obiective, dar i ca replic la deschiderea oponentului. O prim recomandare util: Evit rspunsul imediat! Nu respinge propunerea la primul impuls! Orice rspuns grbit, fie afirmativ, fie negativ, risc s transmit un semnal nepotrivit. Graba de a da un rspuns pozitiv semnaleaz faptul c propunerea este avantajoas. Constatnd acest lucru, oponentul va putea retrage oferta. n cel mai bun caz, vom spune adio la concesii. Graba de a formula un rspuns negativ sau o contra-propunere semnaleaz agresivitatea sau faptul c nu-i pas de interesele celuilalt. De regul, oponentul devine mai ndrjit, mai vehement. Este mult mai nelept ca replica s vin abia dup un rgaz de explorare i dezbatere a propunerii oponentului. Punem ntrebri precise i ascultm cu atenie. n cele din urm, rspunsul va fi formulat ca o propunere alternativ. Vom testa flexibilitatea poziiei sale prin abordri de genul: "Aa! Speram s ...", "Hmm! M ateptam la mai puin (mult) ... sau "Ar putea fi o problem sub urmtorului aspect..." Totui, n interiorul nostru, vom considera propunerea oponentului ca fiind o poziie ideal din punctul su de vedere. Consecina acestui fapt va fi respectarea urmtoarei reguli: Regula regin negocierii: Refuz din principiu prima ofer a oponentului, orict de atractiv i avantajoas ar prea aceasta! (Gavin Kennedy, Negocieri, The Economist Books, Nemira 1998, p. 145). n mod normal, prima ofert (poziia sa de intrare) este punctul de plecare i nicidecum cel n care oponentul anticipeaz s ncheie negocierea.

Cnd declar condiia (preul)? Povestea nsetatului din deert este instructiv pentru tipul de rspuns cutat la aceast ntrebare. Nisipul fierbinte i arde tlpile i soarele l dogorete n cretet. Din fericire, n zare, se vede sacagiul cu ap de vnzare. Ct cost ntreab nsetatul. Vezi muntele n deprtare! De acolo aduc apa rspunde sacagiul. Bine, bine, dar ct cost? insist disperat nsetatul. Aa-i de gustoas i rcoroas! spune sacagiul. ...i monologul paralel va continua pn cnd nsetatul e gata s se prbueasc de sete. Atunci sacagiul va ceda: Ci bani ai la tine? D-i ncoace i bei ap! Filosofia sacagiului - S crape de sete cnd declari preul apei! - poate prea cinic, dar i pilduitoare pentru alegerea momentului potrivit pentru dezvluirea preului i, n general, a condiiilor puse oponentului. Principiul pompierului sun la fel: Obii mai mult cnd arde casa, dect dup ce stingi focul.

Ideea rmne aceea c puterea de negociere este maxim atunci cnd oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzaciei. n marketing i vnzri, regsim cu acelai sens principiul AIDA, n patru pai: Atracie Interes Dorin - Aciune. Preul merit adus n discuie ct mai trziu, abia dup ce argumentaia i demonstraia asupra oportunitii tranzaciei s-a dovedit eficace. Dac oponentul nu-i nc convins i nici gata s treac la aciune, putem s nu-i mai spunem preul deloc. Aici, regula este ca i la poker: nu merit s mai ari crile juctorului care nu pltete mna.

PAGE 9

Corolar: n negocieri, valoarea unei oferte sau a unei concesii este mai mare nainte de a fi acordat, dect dup aceea. Cum formulez propunerile i replicile? Vom privi negocierea ca o balan ntre ceea ce dm i ceea ce lum la schimb. Principial, orice propunere sau replic va trebui formulat din dou pri: oferta i condiia. Condiia exprim ceea ce vrem s obinem de la oponent, Oferta exprim ceea ce suntem dispui s dm la schimb. Oferta i condiia sunt cele dou talere ale balanei negocierii: un taler conine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vrea el s primeasc, ia cellalt conine ceea ce vrem s lum la schimb de la oponent. Condiia este cererea. Cnd vindem, bunul vndut este ofert, iar preul cerut este condiia pus cumprtorului. Cnd cumprm, nimic nu ne mpiedic s considerm c vindem nite bani; oferta este preul pe care suntem dispui s-l pltim, iar condiia pus este bunul pe care-l dorim n posesie.

Ideea de balan a negocierii rspunde perfect principiul psihologic al reciprocitii. nc de la antici, expresiile latineti ale acestui principiu sunt formulate prin: do ut des, (dau dac dai) i facio ut facias, (fac dac faci), Ele sugereaz ideea de a apsa simultan ambele talere ale balanei. Practic, propunerile corect formulate ar trebui s expun la modul condiional ideea de Dac tu..., atunci eu..." sau Dac noi ..., atunci voi... i reciproc. Astfel, vom putea transmite mesaje care cuprind simultan att oferta noastr, ct i condiia pus oponentului: "Dac-mi dai ceea ce vreau, atunci i-a putea da ceea ce vrei" "Dac ii cont de interesele mele, a putea ine cont de interesele tale" Dei uzuale n practic, propunerile care cuprind doar oferta sau doar condiia creeaz adesea probleme. Propunerea care expune doar oferta risc s fie perceput ca o tendin de a face concesii unilaterale. Propunerea care expune doar condiia risc s fie perceput ca o tendin agresiv, atitudine egoist sau manifestare a lcomiei. Subtiliti: Condiia este formulat clar, rspicat i fr ocoliuri: Dac reducei termenul de plat cu 4 zile, atunci ..." n schimb, oferta poate formulat i n termeni mai vagi: "...am putea lua n calcul un program de livrri mai avantajos" Dac trece neobservat, imprecizia formulrii program de livrri avantajos pstreaz un spaiu de manevr pentru urmtoarele faze ale procesului de negociere. Poziia de ruptur Mai ntotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exist o limit peste care sau, dup caz, sub care, negociatorul rateaz i speranele sale cele mai sumbre. mpins dincolo de acea limit, el rupe negocierea i iese din joc. Aceast limit este numit poziie de ruptur, poziie de ieire sau pur i simplu, limit de negociere. Dup cum sensul intereselor negociatorilor urc sau coboar pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea o poziie de ruptur maximal, iar altul o poziie de ruptur minimal. Aadar, pe scara negocierilor, exist cel puin dou astfel de poziii. n figura de mai jos, limita maximal, notat (PR), este pragul peste care rupe negocierea i iese din joc acel negociator interesat s coboare scara negocierii, iar limita minimal, notat (Pr), este pragul sub care iese din joc negociatorul interesat s urce pe aceeai scar. Relund i prelungind Exemplul 1a., folosit deja la clarificarea poziiei de deschidere, vom exemplifica numaidect locul i rolul poziiilor de ruptur. Exemplul 1b. Negocierea salariului Revenim la negocierea salariului, n care candidatul declar: "Accept slujba pentru un salariu de 2000 lei/lun. Ne reamintim faptul c, n sinea sa, ar fi dispus s se angajeze i pentru un salariu mai mic, de cel puin 1500 lei/lun. Limita minimal

PAGE 10

de 1500 lei exprim poziia sa de ruptur pe care n-o va dezvlui oponentului. Aadar, limita minimal este: Pr = 1500 lei/lun i rmne secret. Sub acest nivel al salariului, angajatul "rupe" negocierea, adic refuz slujba sau demisioneaz. Mai mult dect att, atunci cnd primete propuneri sub "Pr", se simte lezat n orgoliul su, minimalizat, ofensat, depreciat. Va putea pleca suprat, trntind ua sau protestnd ntr-un alt mod oarecare. La rndul su, angajatorul a declarat: "Noi v oferim 1600 lei/lun", chiar dac l-ar angaja pe candidat i pentru un salariu de maximum 2600 lei/lun. Aceast limit maximal exprim poziia sa de ruptur. Limita maximal este: PR = 2600 lei/lun. Peste acest nivel al salarului, angajatorul nu mai este dispus s discute. Ba chiar, s-ar putea considera "jefuit". Ar putea spune c angajatul este obraznic, lacom sau prea performant pentru postul disponibil n firma sa. n orice caz, va respinge propunerea, va "rupe" negocierea i va arta ua. Not : Cnd exist grile de salarizare impuse prin lege sau negociate cu sindicatele, limitele (poziiile de ruptur) sunt determinate precis la capetele intervalului (min. - max.), din grila funciei sau postului negociat. n vnzri, cnd exist un mandat, limitele maxime i minime sunt precizate expres, iar mandatul este secret profesional. Dincolo de aspectele strict tehnice i financiare, constatm i un aspect psihologic de mare finee; orice declaraie de deschidere sub poziia de ruptur minimal sau peste cea maximal antreneaz, de regul, o anumit doz de orgoliu rnit i frustrare, n plan emoional. Este un indiciu semnificativ pentru importanta strategic ascuns a intuiiei i a investigaiei necesare pentru aproximarea satisfctoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului. Secretul poziiilor de ruptur Insistm asupra faptului c poziiile de ruptur nu sunt declarate. Spre deosebire de poziiile de deschidere, ele rmn "secrete". Ca i faa nevzut a lunii, ele alctuiesc o fa ascuns a negocierilor. Uneori, sunt att de secrete nct nsui negociatorul nu le tie din vreme, dar le contientizeaz brusc abia atunci cnd oponentul sare calul cu pretenii exagerate. Practic, negociatorul care-i desconspir limita (poziia de ruptur pierde tot ceea ce ar fi putut ctiga dintr-o negociere. Din acest motiv, mandatul negociatorilor este considerat un document secret profesional. n mandat, de regul, sunt precizate limitele minime i maxime ntre care este mputernicit s negocieze. Dac adversarul le-ar afla nainte de negociere, ar putea lovi de-a dreptul la int, exact pe limit, anulnd orice marj de manevr. n acest moment, avem o interpretare clar asupra afirmaiei dup care "negocierea este arta vnztorului de a descoperi preul maxim (PR), pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr a divulga preul minim (Pr), pe care el nsui este gata s-l accepte" i reciproc. n plus, a devenit limpede i faptul c investigarea, estimarea sau percepia intuitiv a poziiei de ruptur adverse are o importan crucial pentru reuita unei negocieri. Este o cheie reuitei. Orice plus de efort n informarea i tatonarea limitelor oponentului, nainte de deschidere poate fi rspltit din plin. Flerul negociatorului rasat rezolv uneori aceast problem ntr-o manier ocult, dincolo logica aparenelor. Concurena poziiilor de ruptur. Chiar dac poziiile de ruptur rmn ascunse oponentului, poziionarea lor una n raport cu cealalt pe scara negocierii ridic o subtil problem de oportunitate a tranzaciei negociate. Cnd concurena lor permite existena unei marje de negociere n avantaj, acordul prilor este posibil i oportun. Din contra, cnd nu exist marj de negociere n avantaj, acordul nu este posibil i, mai devreme sau mai trziu, negocierea se mpotmolete n punctul mort. Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin uor inteligibile o dat cu vizualizarea grafic a concurenei poziiilor de ruptur sau a limitelor. Pe seama figurii de mai jos, vom comenta cele dou cazuri generice de concuren a poziiilor de ruptur i vom face o necesar i util distincie ntre ele.

PAGE 11

Figura 25. 3. Concurena poziiilor de ruptur Cazul a): Exist marj de negociere n avantaj; n cazul n care, limita maximal a unui negociator este superioar limitei minimale a celuilalt, adic PR > Pr, cel puin teoretic, exist o marj de negociere n avantaj. Tranzacia este reciproc avantajoas i negocierea poate fi ncheiat cu succes. Exemplul 2a: Tranzacie imobiliar I Vnztorul anun un pre de 8 milioane lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este de doar 5 milioane. Aceasta nseamn c poziia sa de intrare n negociere este PD1 = 8 milioane, iar Limita minimal este Pr = 5 milioane lei. n deschidere, la prima strigare, cumprtorul ofer un pre de 4,5 milioane lei, dei suma maxim pe care ar fi dispus s-o plteasc este de 7 milioane lei. Aceasta nseamn c PD2 = 4,5 milioane, iar PR = 7 milioane. n acest caz, limita maxim este mai mare dect cea minim, adic preul minim acceptat de vnztor este mai mic dect preul maxim oferit de cumprtor: PR > Pr

Principial, deoarece un interval de suprapunere si compatibilitate ntre cele dou limite, va exista i o marj de negociere n avantaj. Interesele i obiectivele prilor sunt compatibile pe toat lungimea intervalului de suprapunere a poziiilor de ruptur. Este n avantajul amndurora s ajung la o nelegere. Diferenele din deschidere vor putea fi depite n procesul de negociere. Dac negociatorii coopereaz i au rbdare pn descoper zonele de compatibilitate, vor ajunge la un acord de care ambii vor putea fi mulumii. Cazul b). Exist punct mort (Nu exist marj de negociere n avantaj); n cazul n care limita maximal a unui negociator este inferioar limitei minimale a celuilalt, adic PR < Pr, nu mai exist marj de negociere n avantaj. Teoretic, tranzacia nu prezint potenial de avantaj reciproc i negocierea nu poate fi ncheiat cu succes. Tranzacia este (teoretic) imposibil. Exemplul 2b: Tranzacie imobiliar II Acelai vnztor anun preul de 8 milioane lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este 5 milioane. Poziiile de deschidere i ruptur sunt: PD1 = 8 milioane i Pr = 5 milioane lei. Un alt cumprtor ofer un pre de 2,5 milioane lei, dei suma maxim de care dispune este de 4,5 milioane. Aceasta

PAGE 12

nseamn c PD2 = 2,5 milioane, iar PR = 4,5 milioane. De remarcat i faptul c poziiile de deschidere sunt mai ndeprtate ca n cazul anterior. n acest caz, suma minim acceptabil de ctre vnztor este mai mare dect suma maxim acceptabil de cumprtor, adic PR < Pr. Mai devreme sau mai trziu, tratativele vor ajunge la un aa numit "punct mort", n care negocierea se mpotmolete. De aceast dat, exist o diferen (teoretic) ireductibil ntre limitele sau poziiile de ruptur ale prilor negociatoare. Logic, este de presupus c diferenele existente ntre poziiile de deschidere nu vor putea fi depite n procesul de negociere. Din pcate, nu exist o zon de compatibilitate ntre interesele i obiectivele prilor i negociatorii se vor mpotmoli n zona de punct mort. Negocierea va risipi doar timpul, energia i nervii. Dac vor ajunge totui la o nelegere, cel puin unul dintre ei va fi n pierdere. Necazul negocierilor cu punct mort este acela c poziiile de ruptur sunt secrete, iar negociatorii nu pot ti din start dac un acord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu ct vor descoperi mai repede acest lucru, cu att vor irosi mai puin efort, n mod zadarnic. Obiectivele negociatorilor Undeva, ntre deschidere i ruptur, fiecare negociator are o poziie de negociere pe care i-o propune ca obiectiv final al negocierilor, nc nainte de a se aeza la mas. De regul, aceast poziie sperat sau ateptat, notat PO, are un caracter mai realist dect cea declarat i mai optimist dect cea de ruptur. Fiecare negociator sper s ntlneasc pe oponent pe aceast poziie, la echilibrul interesele divergente. Poziia obiectiv este ceea ce sper s smulg de la oponent, fr a-i leza n mod inacceptabil interesele. Totodat, ea reprezint i ceea ce negociatorul sper c va putea apra n faa asalturilor oponentului. Uneori, poziia obiectiv poate fi intuit prin raportare la poziia de deschidere, fa de care tinde s ia o distan mai mult sau mai puin rezonabil. S nu uitm ns c obiectivul este deja stabilit n momentul deschiderii pe care, fr ndoial, a i influenat-o deja. Exemplul 1c. Negocierea salariului Ne ntoarcem la negocierea salariului, exemplele 1a i 1b., unde poziiile obiectiv ar putea fi urmtoarele: Angajat: PO1 = 1750 lei/lun Angajator: PO2 = 2200 lei/lun Angajatul a deschis primul la 2000 lei i are limita minimal la 1500 lei/lun, Poziia obiectiv se afl undeva la mijlocul intervalului dintre ele i este uor de intuit, tocmai pentru c a deschis primul. Poziia obiectiv a angajatorului este mai dificil de estimat. A declarat al doilea poziia sa de intrare de 16000 lei, dar a speculat conjunctura, n sensul c s-a orientat dup declaraia angajatului, poziionndu-se la stnga ei (regula regin). Dat fiind ruptura sa la 2600 lei/lun, este de presupus c, dac ar fi deschis primul, ar fi avut o intrare mai nalt. Obiectivul su se afla, probabil, mai aproape de limit dect de intrare. Dac PO2 a fost obiectivul su nainte de a se aeza la masa tratativelor, este de presupus c l-a ameliorat imediat dup deschiderea angajatului. A neles c poate obine ce vrea, oferind un salariu mai mic dect estimase. Poziia obiectiv este mai flexibil pentru negociatorul care declar al doilea. Flexibilitatea unei poziii de negociere este dat de msura n care negociatorul se abate de la obiectiv sau de la deschidere. Acordul i poziia negociat Undeva, exist o cale de mijloc, o soluie acceptabil de ambele pri, care ateapt s fie descoperit la masa tratativelor. Dac va fi gsit, ea va constitui poziia negociat sau acordul prilor negociatoare. Practic, acordul prilor va nchide negocierea. Atunci cnd deschiderile se suprapun din start, trguiala nu mai are loc i se ajunge direct la poziia negociat. De regul, negociatorii se ndreapt ctre acord din direcii opuse. n negocierea salariului, de pild, pentru a ajunge la acord, pe scara negocierii, angajatul coboar de "sus n jos", iar angajatorul urc "de jos n sus" ctre aceast poziie. Desigur, angajatului i-ar plcea un salariu mai mare dect cel negociat, iar angajatorului i-ar conveni s plteasc mai puin. Flexibilitatea poziiilor se explic prin aceea c, pentru fiecare negociator, ceea ce vrea s obin este mai valoros dect ceea ce are. Pentru consumator, de pild, foamea face alimentele s par mai valoroase dect banii dai pe ele. Pentru vnztorul de alimente ns, bani rmn mai valoroi dect alimentele. Ar pstra alimentele dac i-ar psa mai mult de ele dect de bani. Regula este valabil n orice alt gen de tranzacie. Putem conta pe ea ori de cte ori negociem cu cineva care are nevoie de ceea avem noi, chiar dac las impresia c nu recunoate aceast nevoie. n cazul autentic care a inspirat exemplul cu negocierea salariului, acordul s-a obinut aparent generos pe nivelul PN = 1700 lei, la care s-au mai adugat nite sporuri.

PAGE 13

MARJA DE NEGOCIERE N AVANTAJ n sfrit, putem construi o imagine sugestiv asupra concurenei principalelor poziii de negociere, aa cum o putem vizualiza n figura de mai jos. Concurena poziiilor de negociere contradictorii conduce fie la o zon de suprapunere a avantajelor i la un acord posibil, fie la un "punct mort". Zona de suprapunere a avantajelor prilor negociatoare poart numele de "marja de negociere n avantaj" sau "marja tranzaciei reciproc avantajoase" (engl. Bargaining Continuum, Gavin Kennedy, Negocieri - Ghid propus de The Economist Books, Nemira 1998, p. 103) Domeniul marjei de negociere n avantaj este intervalul cuprins ntre poziiile de ruptur sau limitele negociatorilor. Mrginea din stnga este limita minim, iar cea din dreapta este limita maxim. n reprezentarea grafic a negocierii salariului (1a.1b. 1c.), "ruptura" poate avea loc fie la pragul Pr = 1500 lei/lun, din iniiativa angajatului, care refuz s negocieze la stnga lui Pr, fie la pragul PR = 2600 lei/lun, din iniiativa angajatorului, care refuz s negocieze la dreapta lui PR. n interiorul acestui interval, orice nivel de salariu este avantajos pentru ambele pri i, avantajul fiind reciproc, oponeni vor fi mulumii. Acordul se poate obine n oricare punct din interiorul intervalului. Dac ne ntoarcem la reprezentarea grafic a tranzaciei imobiliare (Exemplul 2a), "ruptura" poate avea loc fie la pragul Pr = 5 milione lei, din iniiativa vnztorului, care nu vinde sub Pr, fie la pragul PR = 7 milioane lei, din iniiativa cumprtorului, care nu pltete peste PR. Ca i mai sus, n interiorul intervalului dintre 5 i 7 milioane, pe scara preurilor, orice nivel de pre este mai mult sau mai puin avantajos pentru ambele pri. Acordul este posibil n oricare punct al intervalului.

Fig. 25. 4. Marja de negociere n avantaj

n exemplul negocierii salariului, de pild, (acordul: PN = 1700 lei), avantajul obinut de angajator este considerabil mai mare dect al angajatului. Totui, dei a negociat ceva mai slab, angajatul a obinut ce i-a dorit. Are motive s fie mulumit. Dac ar fi pregtit mai bine negocierea, ar fi avut mai multe informaii asupra inteniilor angajatorului, asupra propriei sale valori pentru angajator, dac ar fi ndrznit mai mult, ar fi putut obine mai mult. n sfrit, ...dac ar fi negociat perfect, ar fi obinut 2600 lei.

PAGE 14

Ar fi trit mai bine. Abilitatea de a negocia face diferena. Recapitulnd, marja de negociere n avantaj este zona de acord posibil cuprins ntre poziiile de ruptur minimal i maximal. Concept fundamental pentru filozofia negocierilor, ea pune n lumin importana uria a descoperii poziiei de ruptur a oponentului nainte sau imediat dup aezarea la masa tratativelor. Poziia de ruptur este una din cheile negocierilor. Dincolo de limite, ntregul proces este puternic influenat de poziiile de deschidere care modeleaz climatul negocierilor. Cnd deschiderile vizeaz cooperarea, climatul rmne pozitiv, constructiv. Cnd deschiderile sunt agresive, climatul poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici rzboi. ALTERNATIVE LA NEGOCIERE Negocierea este doar o cale de a obine ceea ce vrem de la ceilali. Nu-i singura i nici cea mai bun n toate cazurile. Oamenii, ca i animalele, pot lupta pentru hran, mperechere, teritorii i avere. Pentru a decide cine i ct d sau primete, gsesc adesea alternative la negociere. Dominarea i constrngerea impuse prin presiunea forei brute, agresiune sau antaj sunt redutabile alternative la negociere. Ele rmn oricum nite condimente n reeta negocierii. Cnd situaia negociabil reclam extrem urgen, n sensul c obiectul disputei arde, sare n aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iar oponentul rmne incapabil, ostil sau iresponsabil, dominarea este mai bun dect negocierea, care cere timp i oameni rezonabili. Cel care are n mn prghiile de control oblig oponentul s fac i ce n-ar vrea. Relaia lor poate avea de suferit, dar asta-i alt poveste. Manipularea i seducia sunt alternative la negociere. Mai mult sau mai puin n (ne)cunotin de cauz, victima ia decizii pe care le-ar evita n alte condiii. Ulterior, cnd nelege ce s-a ntmplat cu adevrat, e prea trziu. Cedarea, supunerea i capitularea fr condiii este o alt alternativ la negociere. ntr-un bazar oriental, de pild, cineva care pltete sec preul cerut poate fi Pap-lapte. Evitarea, abandonul sau fuga de confruntare pot fi opiuni spontane la negociere, ntemeiate pe fric, lene i slbiciune. Arbitrajul poate fi o alt opiune. Cnd prile nu se neleg, pot apela la teri care stabilesc condiiile schimbului sau ale stingerii conflictului. Chiar i judectorul este un arbitru ntre prile care nu pot negocia un acord. Desigur, alternativele la negociere conduc ctre un acord cldit pe impunerea unilateral a unei voine i nu pe consimmntul liber i neviciat al prilor, chiar dac acest aspect nu ajunge sau nu poate fi probat n justiie. Doar negocierea creeaz soluii comune, reciproc avantajoase i durabile. Negocierea de toate zilele Un negociator bun poate obine n trei ceasuri echivalentul trudei a zeci sau sute de executani, n sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde cu aceeai msur. O marj de cteva procente la pre, garanie, transport, condiii de plat, comision, dobnd etc., rmne inerent negociabil. n marile tranzacii, pe piaa industrial, aceasta nseamn cifre de ordinul miliardelor ce pot fi ctigate sau pierdute. Abilitatea de negociere face diferena. Dac dumneata i cu mine ar fi s negociem indiferent ce anume, ar fi nelept i onest din partea noastr s ne formulm poziiile de intrare, limitele i obiectivele astfel nct s: obinem amndoi ct mai mult din ceea ce vrem fiecare n parte; obii ceea ce vrei, fr a-mi face ru i reciproc; ajungem la un acord pe care amndoi l vom respecta si apra; economisim timp, bani, nervi si energie pe durata negocierilor; s fim de acord i cu dezacordul nostru, pstrnd bunele relaii chiar dac nu ajungem la o nelegere.

PAGE 15