Sunteți pe pagina 1din 21

Internaionalizarea are premise obiective - evoluia de ansamblu a mediului de afaceri sub influena unui complex de factori de natur tehnologic,

economic, politic i cultural i premise subiective - rezultatul unor decizii ale managementului, care au la baz o serie de motivaii: legate de CERERE rspunsul la ofertele primite legate de OFERT n urma unor decizii contiente a managementului ATITUDINEA pro-internaionalizare a managementului Motivaiile internaionalizrii 1. Motivaiile REACTIVE - rspunsul firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri:
a.

Presiunea concurenei - pierderea segmentului de pia deinut, n favoarea unui concurent local sau teama de a pierde piee strine
b.

Scderea vnzrilor pe piaa intern - ca volum al vnzrilor sau sub forma cotei de pia; produsele de pe piaa intern n faza de declin a ciclului lor de via;
c.

Excesul de capacitate raportat la capacitile de desfacere pe plan intern - cnd capacitile de producie nu sunt pe deplin utilizate, firmele pot privi expansiunea n strintate ca o cale de a realiza o distribuire mai larg a costurilor fixe.
d.

Supraproducia - n cazuri de declin al pieei interne, pieele externe reprezentnd un debueu pentru stocurile existente. Apropierea de clieni - cele mai multe firme europene au o activitate internaional pentru simplul motiv c clienii lor sunt situai n ri apropiate geografic
e.

Motivaiile internaionalizrii 2. Motivaiile proactive - angajarea voluntar a firmei n afacerile internaionale n scopul valorificrii unor avantaje comparative, strategice sau competitive. Accesul la resurse materiale i financiare - st la baza nu numai a unor operaiuni comerciale (contracte pe termen lung), ci i a unor forme de aliane strategice i cooperri (subcontractare, societi mixte).
a. b.

Reducerea costurilor - valorificarea raportului favorabil costul manoperei/ productivitatea muncii - diferenialul de costuri); economii de serie mare n cazul unor activiti de anvergur internaional; facilitile oferite de state: reducerea taxelor vamale pentru produsele importate n cadrul unor cooperri industriale; reducerea sau eliminarea impozitului pe profitul reinvestit Valorificarea avansului tehnologic - capacitatea de inovare tehnic n domeniul produciei, care permite firmei s lanseze continuu pe pia produse cu caracteristici calitative i funcionale superioare; flexibilitatea produciei i tehnologia comercial
c.

avansat pe baza crora firma poate asigura diversificarea ofertei i adaptarea ofertei la specificul diferitelor piee de desfacere
d.

Export-minded management - managementul superior - angajat direct n afacerile internaionale - tinde s lrgeasc orizontul de dezvoltare al firmei, s impun o strategie orientat spre exterior; dezvoltarea unor strategii active n raport cu riscul - metode de diversificare i acoperire a acestora =>mai mare stabilitate i Dezvoltarea reelei de informaii i comunicaii totodat o raiune i o condiie a expansiunii internaionale; procesul internaionalizrii este unul de asimilare cumulativ de informaii, de nvare continu pe msura avansrii n implicarea internaional. Costurile i riscurile internaionalizrii COSTURILE implicate de internaionalizare: pe planul produciei adaptarea / reconceperea produsului pe planul marketingului cercetarea de pia, promovarea, negocierea pe planul structurilor instituionale crearea de structuri specializate de export RISCURILE mai numeroase i mai complexe, tinnd cont de mediul intercultural n care are loc derularea tranzaciei i de gradul mai ridicat de variabilitate a pieei internaionale: - riscurile politice, inclusiv cele determinate de modificrile cadrului instituional; - riscurile economice, legate de accesul la factori de producie, infrastructur, calitatea forei de munc i a managerilor, instabilitatea economic; - riscurile financiare, respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitatea firmelor
e.

Fundamentarea deciziei de internaionalizare Decizia de internaionalizare trebuie fundamentat pe: Diagnosticul EXTERN operaiunea prin care firma analizeaz i ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri; componentele principale: Cererea i oferta Concurena Condiiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul socio-politic Mediul cultural INTERN evaluarea capacitilor strategice ale firmei pentru a determina aptitudinea ei de a valorifica oportunitile: Capacitatea financiar Diagnosticul comercial Producia Cercetarea i dezvoltarea Personalul Diagnosticul organizaional Diagnosticul cultural
Diagnosticul

Accesul la pieele internaionale

metodelor de operare = alegerea diferitelor forme de internaionalizare a afacerilor: aciuni de implantare n strintate / aliane strategice sau cooperri / metode de operare complexe n care se mbin elemente de comer, cooperare i investiii directe.
Selectarea

Exportul de mrfuri este operaiunea comercial de referin; juridic: contractul de vnzare internaional - creeaz raporturi de tipul debitorcreditor (importatorul este inut s plteasc preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa) dpdv economic - relaiile dintre pri se bazeaz pe interdependene n sfera comercializrii: aprovizionare din strintate = import, desfacere n strintate = export
baza Dpdv

operaional, exportul poate fi: DIRECT productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea unei relaii nemijlocite cu clienii externi
EXPORT

INDIRECT - prin participarea unor firme de comer; nu se creeaz cu necesitate structuri organizatorice specifice pentru export; separaie ntre funciile de producie/comercializare; funcia de comercializare internaional este transferat integral de la productor ctre o firm de comer = interfaa ntre mediul intern i cel extern
EXPORT

EXPORTUL DIRECT A. EXPORTUL DIRECT

1. Export prin structurile interne 2. Reprezentantul n strintate 3. Biroul de reprezentare 4. Sucursala 5. Filiala
1. Exportul prin structurile proprii Firma exportatoare ce dispune de servicii / direcii de comer exterior specializate ncheie, n nume i pe cont propriu, contracte de vnzare internaional direct cu partenerul extern i se ocup de executarea acestora. Cnd: exportatorul a obinut comenzi din strintate n urma activitii sale promoionale sau a participrii la trguri i expoziii internaionale operaiunile de export direct se realizeaz, de obicei, de firme aflate la nceputurile activitii lor pe plan internaional; poate, ns, deveni i o practic de durat, n cazul exportului de produse standardizate i care nu implic necesitatea unor livrri complexe de echipamente, servicii tehnice rezultatul participrii cu succes la o licitaie internaional la contractele ce au ca obiect bunuri de echipament, la cheie vnzarea prin coresponden trimiterea n strintate de cataloage E-commerce vnzarea internaional prin internet

2. Reprezentantul n strintate Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de aceasta s-i desfoare activitatea n strintate i care este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision funcie de volumul vnzrilor realizate.
Funcii:

activiti de prospectare a pieei de implantare, promovare a produselor firmei i vnzri pe piaa respectiv, fr a avea dreptul s ncheie, n nume propriu, acte de comer.
ntreaga

activitate a reprezentantului este coordonat de firma exportatoare, care gestioneaz i controleaz activitatea de vnzare n strintate.
Avantajele acestei forme de export const n: bun informare a firmei exportatoare privind piaa extern vizat existena unui specialist al firmei exportatoare care asigur legtura

cu partenerii externi i care soluioneaz operativ eventualele probleme legate de livrarea mrfurilor care fac obiectul contractului de export controlul de ctre firma exportatoare a activitii de comercializare pe piaa extern
Dezavantajele: asumarea riscurilor de plat i conjuncturale de ctre exportator dificulti legate de alegerea reprezentantului ncredere + eficien cheltuielile aferente acestuia fixe + comisioane + avantaje

3. Biroul de reprezentare denumit i birou comercial - un compartiment operativ al a unei firme exportatoare, implantat pe o pia-int, care nu are personalitate juridic i nu poate ncheia, n nume propriu, acte de comer.
Cnd? derularea

n bune condiii a unui volum important de livrri la export - asigurarea urmririi livrrilor mrfurilor contractate la utilizatorul final punerea produselor n funciune, acordarea de asisten tehnic i service aferente acestora
Funcii: activiti

specifice de prospectare a pieei produselor firmei stabilirea primelor contacte cu partenerii poteniali, acordarea de asisten pentru pregtirea i derularea tratativelor i urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor de export ncheiate coordonarea asistenei tehnice i service-ului post-vnzare asigurarea unui flux informaional despre conjunctura pieei externe de multe ori are doar caracter provizoriu, de cercetare a pieei locale 4. Sucursala (branch) serviciu al firmei exportatoare, fr personalitate juridic, delocalizat n strintate, ce nu poate ncheia acte de comer n nume propriu (numai n baza mputernicirii de reprezentare date de societatea-mam) depinde n totalitate, dpdv financiar i administrativ de societatea-mam, iar obiectul su de activitate trebuie s fie identic cu cel al acesteia
promovarea

organizat,

nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare; dispune de buget de venituri i cheltuieli cu sold reflectat n rezultatele economico-financiare ale SM Funciile: Comercial - gam larg de aciuni de prospectare, de aciuni de promovare Administrativ transmiterea comenzilor ctre societatea-mam, face livrrile pe plan local, urmrirea derulrii contractelor de export ncheiate cu firme din ara respectiv Avantaje: asigurarea informrii continue despre pia efectuarea operaiunilor de prospectare urmrirea derulrii contractelor Dezavantaje: necesit investiii importante riscurile financiare aparin societii-mam alegerea responsabilului local dificil 5. Filiala (subsidiary) o societate constituit n strintate, care are personalitate juridic, dar este controlat de ctre societatea-mam, ce particip, n totalitate sau parial, la formarea capitalului su social.
Caracteristici:
structura

organizatoric i conducerea activitii - determinate de condiiile mediului economic i regimul juridic ale rii gazd; se integreaz n mecanismul economic al rii gazd => adaptarea deciziilor i conducerii activitii a regimul de funcionare al pieei respective imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor - determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu partenerii
Modaliti

de creare a filialelor: 1. preluarea unei structuri existente pe pia cumprarea unei participaii la o firm local, ce poate fi: majoritar (>2/3 din capitalul social), majoritar absolut (>1/2 din capitalul social) sau minoritar de blocaj (>1/3 din capitalul social) 2. greenfield investment crearea unei sructuri noi mai costisitor, mai mult timp, dar pe termen lung 3. societatea mixt mbin caracteristici ale implantrii cu aspecte de cooperare i parteneriat strategic Filiala - tipologie A. Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei de implantare, n vederea contractrii i vnzrii acestora ctre firmele din ara respectiv. constituie i gestioneaz reeaua de comercializare local administreaz operativ comenzile, livrrile i facturarea se ocup de recuperarea creanelor i servicii post-vnzare Avantaje: -contactul direct cu piaa -adaptarea produsului la cererea local -mbuntirea serviciilor ctre clieni

-reducerea costurilor cu logistica -facturarea n moneda rii-gazd -accesul la multiple modaliti de

finanare

Dezavantaje: -investiie mare -control financiar dificil -dependena de sistemul juridic local => riscul ridicat n anumite ri Filiala - tipologie B. Filiala de producie n strintate - firma-mam implanteaz o unitate productiv, cu personalitate juridic pe piaa int aleas. de cele mai multe ori, filiala respectiv realizeaz i activiti de comercializare a produselor att n ara de implantare, ct i n rile limitrofe acesteia.
Avantaje:
reducerea costurilor

de fabricaie resurse materiale i de for de munc de pe plan

local eliminarea costurilor impuse de ptrunderea pe pia prospectarea adaptarea produsului la cerinele locale msuri i faciliti fiscale acordate de guvernele locale ISD
Dezavantaje:
investiii importante riscuri ridicate i multiple dificulti de adaptare la specificul

economic i cultural al rii-gazd

Exportul prin intermediari modalitate de realizare a unei tranzacii comerciale internaionale, care se situeaz, dpdv al regimului juridic i al modului de derulare, ntre exportul direct i exportul indirect n sens larg, intermediere n domeniul comerului exterior = complexul de activiti specifice realizate de o alt persoan dect titularul interesului, persoana respectiv, fizic sau juridic, acionnd n numele i pe contul titularului (reprezentare perfect), sau acionnd n numele su i pe contul titularului (reprezentare imperfect) n practic, exist urmtoarele forme de intermediari: Agentul comercial Comisionarul Consignatarul Categorii de intermediari Agentul comercial - un mandatar care se angajeaz, de o manier permanent, s negocieze i, eventual s ncheie contracte de export/import, de locaie sau de prestri de servicii, n numele i pe contul mandantului. Firma productoare/exportatoare pstreaz, astfel, controlul asupra procesului de comercializare.

Principalele activiti dezvoltate de un agent comercial: prospectarea pieei internaionale, promovarea produselor

firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia, negocierea contractelor de comer exterior n numele exportatorului; dac nu este investit cu putere de reprezentare, acesta transmite comenzile ctre firma exportatoare, care preia i deruleaz activitile specifice dac dispune de putere de reprezentare, el poate ncheia, n numele i pe contul firmei exportatoare, acte de comer exterior, inclusiv contracte de export/import poate s i asume riscul de neplat decurgnd din derularea contractului de vnzare internaional, caz n care el devine un aa-numit reprezentant de vnzare.
de

regul, este o persoan juridic, care este remunerat printr-un comision, calculat ca o cot parte din tranzaciile efectuate prin intermediul su se deosebete de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaiilor care se stabilesc pe baze contractuale, ntre el i mandant (firma exportatoare). Categorii de intermediari B. Comisionarul productorul (exportatorul/comitentul) ncheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la rndul lui ncheie contracte de vnzare internaional, n nume propriu, dar pe contul comitentului.
comitentul

pune la dispoziia comisionarului o anumit cantitate de mrfuri, pe care acesta se oblig s o gestioneze cu grija bunului proprietar, s o valorifice pe piaa internaional i s predea comitetului contravaloarea convenit a mrfii
comisionarul

este remunerat de ctre comitent cu un comision, n funcie de tipul operaiunii, tipul de marf ce face obiectul tranzaciei comerciale internaionale, valoarea tranzaciei etc.
form

de realizare a operaiunilor de comer exterior, la care apeleaz productorii/exportatorii care nu doresc s suporte costurile legate de ncheierea i derularea contractelor, prefernd s beneficieze, n plus, i de experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa internaional
de obicei,

este o firm specializat n operaiuni de comer exterior - dispune de un personal calificat i de experiena necesar derulrii tranzaciilor comerciale internaionale cu anumite categorii de mrfuri i pe anumite zone geografice. Categorii de intermediari C. Consignatarul - form de comercializare apropiat de cea prin comisionar; comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n anumite condiii tehnice i de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui comision calculat procentual la valoarea exporturilor realizate.
pe perioada n

care mrfurile se afl depozitate la consignatar, consignantul are dreptul de supraveghere i control permanent al desfacerii
exportul

mrfurilor prin metoda consignaiei se face n cazurile de concuren puternic pe piaa internaional, situaie n care, produsele n cauz au o desfacere lent.

nu

orice marf se poate preta la vnzarea prin consignaie: mrfurile perisabile sau utilajele complexe; dar metoda este adecvat pentru desfacerea pieselor de schimb pentru maini i utilaje, a diverselor bunuri de larg consum de folosin ndelungat, a diverselor scule i utilaje simple etc. EXPORTUL INDIRECT Exportul INDIRECT Casele de comer, implicate n acest tip de tranzacii comerciale internaionale, sunt firme specializate care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din rile lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte, achiziioneaz mrfuri din strintate, pe care apoi le revnd angrositilor sau detailitilor locali, precum i ntreprinderilor cu activitate productiv.
mobilul

firmei: obinerea de profit comercial = diferen ntre preul de vnzare pe piaa extern (n valut) i preul de achiziie al bunurilor de export pe piaa intern (n moned naional)
trebuie

s dispun de un capital important pentru asigurarea finanrii derulrii tranzaciilor comerciale internaionale
i

asum toate riscurile legate de comercializare prin reeaua de filiale din strintate, ptrund pe diferite piee externe = > dispun de o vast reea de ageni, distribuitori i reprezentani
societi

comerciale specializate ce asigur pentru clienii lor (productorii) o serie larg de servicii pentru derularea exportului/importului de mrfuri: cercetarea i prospectarea pieei externe punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantate asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor finanarea operaiunilor i preluarea riscurilor 1. Tranzaciile de comer exterior Caracteristicile tranzaciilor de comer exterior Schema unei operaiuni de export-import Elementele componente ale unei tranzacii de comer exterior (1) Elementele componente ale unei tranzacii de comer exterior (2)

mondial caracterizat prin complexitate i eterogenitate ce deriv din diferenele de ordin economic, politic i cultural dintre state, dar care trebuie raportate la fenomenul de globalizare => fora promotoare fundamental a globalizrii = societile transnaionale deosebiri n sistemele de drept dintre ri tendin de uniformizare a dreptului comerului internaional Camera Internaional de Comer - fondat n 1919, cu sediul la Paris funcii: coordoneaz poziiile membrilor cu privire la comerul internaional comunic guvernelor statelor membre poziia final adoptat de CIC
Mediul

elaboreaz

o serie de reguli privind comerul internaional Incoterms, Publicaia 600 (acreditivul documentar)
Mediul o

naional cuprinde n general urmtoarele tipuri de instituii: autoritate central, de stat, responsabil n domeniu minister o autoritate vamal agenii sau centre de promovare a comerului exterior instituii de garantare/asigurare a creditelor de comer exterior agenii de promovare a ISD camere de comer i asociaii profesionale Mecanismul tranzaciei de export-import Derularea operaiunii de export = ansamblul activitilor prin intermediul crora au loc livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor i efectuarea plii de ctre cumprtor n beneficiul vnztorului
Baza juridic:

contractul de vnzare internaional guverneaz tranzacia de export, deoarece ansamblul celorlale contracte transport, asigurare i plat trebuie s fie permanent n concordan cu acesta acord de voin ntre pri prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din urm obligndu-se la plata preului de transport ncheiat ntre ncrctorul mrfii (shipper), care poate fi vnztorul sau cumprtorul i transportatorul (carrier), o societate de transporturi care poate la rndul su s acioneze prin intermediul unui agent, ca de exemplu expediionarul (freight forwarder).
Contractul

de asigurare presupune ca asiguratul, persoana posesoare a uni bun, s transfere asigurtorului, o companie specializat de asigurri, o serie de riscuri ce privesc bunul respectiv, pltindu-i acestuia o sum de bani denumit prim de asigurare, urmnd ca n cazul producerii evenimentului asigurat, asigurtorul s l despgubeasc pe asigurat conform prevederilor contractuale.
Contractul

Ciclul producie-desfacere (1) Ciclul producie-desfacere are 2 dimensiuni: 1. ciclul comercial activitile legate de deplasarea fizic a mrfii logistica internaional 2. ciclul financiar deplasarea internaional a fondurilor bneti finanarea internaional 1. Ciclul comercial divizat n 3 mari etape: Aprovizionarea procurarea de ctre productori a factorilor de producie necesari pentru producia produsului destinat exportului; necesarul de materie prim se obine pe baza unei comenzi din strintate (PO-purchase order) care odat confirmat = baza contractual a raporturilor cu furnizorii strini Producia (WIP, work in progress) gestiunea stocurilor, managementul produciei n vederea realizrii la timp i n mod corespunztor a obligaiilor productorului

exportatorul livreaz marfa la export prin intermediul unui anumit sistem logistic; finalizarea ciclului producie-desfacere !!! Poziiile exportatorului i importatorului sunt simetrice aceeai operaiune poate fi privit n ambele moduri: export sau import
Comercializarea

Ciclul producie-desfacere (2) Livrarea internaional a mrfii presupune: pregtirea mrfii pentru export i facturarea expediia i transportul propriu-zis asigurarea mrfurilor vmuirea
La derularea unei

tranzacii internaionale concur mai multe tipuri de firme prestatoare

de servicii: Expediionarul (freight forwarder) firm ce realizeaz, pe baza mandatului exportatorului, ansamblul operaiunilor necesare livrrii internaionale a mrfii Cruul (carrier) transportatorul care realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, de regul la ordinul expeditorului i pe contul exportatorului/importatorului Asigurtorul (inssurance company) firma care preia, pe baz de contract, anumite riscuri legate de livrare, urmnd s despgubeasc pe asigurat n cazul producerii daunelor Ciclul producie-desfacere (3) 2. Ciclul financiar subdivizat n 3 etape: finanarea importului procurarea de fonduri necesare importului i plata facturilor furnizorilor finanarea activitii de producie finanarea exportului prin diferite tehnici creditul furnizor i creditul cumprtor i recuperarea creanelor fa de clienii din strintate Problema plii internaionale stabilirea mijloacelor i tehnicilor de plat -n procesul decontrii intervin 4 pri: -Exportatorul beneficiarul plii -Importatorul debitorul obligaiei de plat -Banca exportatorului -Banca importatorului Deosebiri ntre tranzaciile internaionale i cele naionale, sub aspectul plii preului: -moneda de plat este una de larg circulaie internaional condiii: -s fie convertibil s poat fi schimbat liber contra altor monede -cursul su valutar s fie relativ stabil (predictibilitate minim) -s reprezinte o moned-forte (bazat pe o economie puternic, cu o putere ridicat de cumprare) -modaliti de plat internaional care s garanteze plata (acreditivul documentar) -incidena riscului asupra plii este mai ridicat pe plan internaional (variaia conjuncturii internaionale) riscul de pre i riscul valutar, riscul de insolvabilitate

Circuitul documentar - clasificarea documentelor: Documente emise sau validate de autoriti de export/import Factura consular i factura vamal Declaraia vamal Certificatul de origine, certificate sanitare, de inspecie, carnete de transport 2. Documente emise de exportator Factura proform Factura comercial 3. Documente emise de importator Cerere de deschidere acreditiv documentar Declaraia vamal Not comand conosament Cerere de asigurare 4. Documente emise de cru Conosamentul Scrisoarea de trsur tip CIM- feroviar Frahtul aerian Scrisoare de trsur tip CMR 5. Documente emise de bnci Acreditivul documentar Scrisoare de garanie bancar Detalierea documentelor (1) 1. Documentele emise sau validate de autoriti:
1.
Licena

Licena

de export/import instrument de politic comercial utilizat pentru reglementarea exportului/importului; numai la anumite bunuri supuse autorizrii; se obine de la autoritatea competent minister/departament; n lipsa acestuia, nu se poate derula operaiunea de export/import
Factura

consular i factura vamal documente solicitate de autoritile din ara importatoare; emise de reprezentanele consulare ale statului exportator i servesc mai ales la determinarea nivelului taxelor vamale la import
Declaraia

vamal document ntocmit de persoana ce face formalitile vamale (exportator/importator/comisionar n vam), iar autoritatea vamal trebuie s-l verifice i s dea mrfurilor liber de vam de origine emis de regul de Camera de Comer i Industrie a statului exportator i are rolul de a atesta faptul c marfa este originar din acel stat; face parte din dosarul de vmuire
Certificatul Certificate

sanitare, de inspecie, carnete de transport (ATA i TIR)

Detalierea documentelor (2)

2. Documente emise de exportator Factura proform document emis de exportator nainte de livrarea mrfii i destinat importatorului - cuprinde datele principale din contractul de vnzare internaional i servete la o serie de formaliti legate de import (deschidere acreditiv) Factura comercial conine elementele eseniale ale contractului de vnzare internaional partenerii, obiectul i preul; din el rezult valoarea mrfii livrate; servete la ncasarea preului (face parte din setul de date pentru plata acreditivului) i la efectuarea formalitilor vamale Alte documente pentru: depozitarea mrfii, angajarea transportatorului, ncheierea contractului de asigurare, efectuarea de controale sau inspecii, la condiia DDP, ntocmete inclusiv declaraia vamal la import Detalierea documentelor (3) 3. Documente emise de importator de deschidere a acreditivului documentar declaneaz mecanismul de garantare a plii, iar n baza lui, exportatorul poate livra marfa
Cererea Declaraia

vamal importatorul sau un comisionar n vam solicit autoritii vamale atribuirea unui regim vamal i prezint elementele necesare vmuirii mrfurilor (valoarea n vam, poziia tarifar i originea mrfurilor)
Not

comand conosament cnd transportul este n sarcina importatorului instruciune pentru ntocmirea conosamentului
Cerere de asigurare

n cazul n care asigurarea este n sarcina sa

Detalierea documentelor (4) 4. Documente emise de cru Conosamentul emis de comandantul navei i face dovada existenei unui contract de transporturi de mrfuri, a recepiei sau a ncrcrii mrfii de ctre un cru; este negociabil; n cazul transportului maritim i fluvial; rolul esenial: transferul mrfii de la expeditor (exportator) la destinatar (importator) i la ncasarea preului Scrisoarea de trsur tip CIM transportul feroviar Frahtul aerian Scrisoarea de trsur tip CMR transport rutier 5. Documente emise de banc Acreditivul documentar angajamentul asumat de o banc la ordinul i n contul clientului su (importatorul) de a plti o sum de bani contra documentelor atestnd livrarea mrfii pe care exportatorul (beneficiarul acreditivului) trebuie s le prezinte la banc n anumite condiii i ntr-un anumit termen trebuie s reflecte fidel contractul de vnzare; setul de documente: factura comercial documentul de transport polia de asigurare

Scrisoarea

comercial bancar - document prin care banca emitent se angajeaz n mod irevocabil fa de exportator s onoreze cambiile trase asupra de ctre acesta, fie prin plat (dac tratele sunt la vedere), fie prin acceptare (dac tratele sunt la termen) cu condiia ca, odat cu tratele, s fie prezentate n termen i documentele menionate n scrisoarea de credit, prin care se atest expedierea mrfii.

LOGISTICA Logistica se ocup cu planificarea i controlul fluxurilor materiale i informaionale n organizaii, avnd rolul de a asigura materialele necesare la locul cerut i la timpul potrivit, n condiiile satisfacerii unui set de restricii (ex. restricii bugetare) i urmrind optimizarea unui anumit indicator de performan (ex. minimizarea costurilor operaionale totale) Gestiunea activitilor firmei se face prin specializarea funcional aprovizionare, producie, vnzri i ncercarea de reducere a costurilor pe fiecare funcie n parte Sistemul logistic e format dintr-un numr de capaciti legate ntre ele prin serviciile de transport Capacitile (facilities) = locurile unde materialele sunt procesate prelucrate, depozitate, sortate, vndute sau consumate Lanul valoric supply chain = sistem logistic complex prin care materiile prime (factorii de producie) sunt transformate n produse finite i apoi distribuite ctre utilizatorii finali (consumatori individuali sau companii); cuprinde: furnizorii centrele de prelucrare depozitele centrele de distribuie locurile de desfacere cu amnuntul Producatori Avantaje - valorificarea competenelor specifice - cost total logistic mai redus - dezvoltarea unui sistem informatic performant - nu e necesar achiziionarea de know-how logistic Centralizarea logisticii Avantaje

Dezavantaje - dificulti n coordonarea fluxurilor i n controlul global - probleme n aprecierea calitii oferite clienilor - dificil implementarea unui sistem just-in-time - insuficient conlucrare ntre logistic - marketing Dezavantaje

reducerea stocurilor i a operaiunilor de manipulare => scderea costurilor generale mai bun interaciune ntre componenta comercial i cea logistic mai mare operativitate a livrrilor

creterea costurilor de transport impune standarde tehnice i reglementri comerciale unice

2. DISTRIBUITORII 2 tendine: A. Integrarea n amonte - distribuitorii ncearc s controleze logistica livrrii la punctele de vnzare, care anterior era sub rspunderea fabricanilor; investiii n depozite i parcuri de vehicule => mari platforme de distribuie; trend determinat de raiuni economice i motivaii mai tehnice B. Lrgirea ofertei prin importuri pentru a-i spori oferta de produse i a-i crete puterea de negociere n raport cu marile firme furinizoare; folosirea ca furnizori a firmelor mici i mijlocii 3. TRANSPORTATORII activitatea de transport mbrac 2 forme: primirea coletelor de la ncrctor picking - i livrarea coletelor la antrepozite/platforme de distribuie livrarea terminal de la antrepozite ctre clienii finali/magazinele distribuitorilor n prezent - tendin de reducere a ponderii acestui tip de operaiuni n ansamblul prestaiilor firmelor transportatoare i una de diversificare a activitilor acestora => implicarea n operaiuni cu mare valoare adugat, ca de exemplu: livrarea pe platforme recepia i controlul mrfurilor, nregistrarea lor operaiunile de pregtire a livrrilor la punctele de vnzare postfacturare, loturi, marcarea preurilor operaini de gestiune a fluxurilor de informaii urmrire vnzri, date de expirare, contabilitate clieni tendin tot mai pregnant de concentrare i constituire de aliane n domeniul distribuiei fizice - Responsabilitatea logisticii revine exportatorului/importatorului, n funcie de clauza Incoterms adoptat de pri n contract sau n lipsa ei, de modul n care prile au stabilit responsabilitile reciproce i dreptul aplicabil - Soluia logistic se refer n principal la opiunile privind transportul (mod i tehnic de realizare) i la consecinele soluiiei de transport adoptate asupra partenerilor contractuali (costuri, riscuri) - Costurile cu logistica ntre 5-20% din totalul costurilor => necesar optimizarea soluei logistice

Etapele:

1. 2. 3. 4.

analiza i organizarea fluxurilor de mrfuri; inventarierea soluiilor posibile; luarea n considerare a constrngerilor; aplicarea criteriilor de alegere a soluiei- transport.

1. Analiza i organizarea fluxurilor de mrfuri pentru operaiunile de transport cu caracter regulat => stabilirea locurilor de depozitare (spaii proprii sau depozitri intermediare n anumite locaii din strintate) i a volumelor de marf ce vor fi stocate; odat stabilite locurile de depozitare => stabilit maniera n care vor fi aprovizionate: livrri frecvente n cantiti mici livrri mai rare n cantiti mari permite reducerea costurilor unitare de transport 2. Analiza logistic se face pe baza criteriilor: costul total cuprinde costurile: ambalajului, transportului, al asigurrii, al manipulrii i depozitrii, al operaiunii de vmuire, costuri anex, al gestiunii interne i costul financiar al imobilizrii mrfurilor; criteriu extrem de important, mai ales la mrfurile de mic valoare sau n piee puternic concureniale Relaia cost-volum cruii ofer tarife mai reduse pentru ncrcri regulate i/sau volum important => practici: gruparea mrfurilor/livrri din poart n poart/cluburi de expeditori/ncheierea unui contract de intermediere cu un angrosist de servicii de transport, care poate fi un expediionar/firm de logistic/broker Impactul costului transportului asupra preului mrfii pondere mai mare la bunurile de mas sau de valoare redus; principiul raportului invers cost-volum n funcie de care se negociaz clauza Incoterms durata operaiunilor (transit time) - timpul total necesar pentru tranzitul mrfii de la locul expediiei la locul de destinaie i include: durata transportului, durata de ateptare la ncrcare, transbordare, descrcare durata formalitilor vamale A. AMBALAREA - distincie ntre ambalarea care are n principal o funcie de vnzare/comercial, numit i condiionare i cea care are n principal o funcie logistic - ambalare propriu-zis. 1) Condiionarea - prezint anumite caracteristici de robustee i soliditate, dar rolul su esenial este de a prezenta o imagine atrgtoare a produsului pentru clienii poteniali; scopuri: prezentarea promoional a produsului; asigurarea securitii produsului i nlesnirea operaiunilor de manipulare; facilitarea punerii n vnzare i a accesului la consumatorul final ( ex: la bunurile de consum, bax-uri de bere); adaptarea produsului la condiiile climaterice din ara de consum (ex. tropicalizare).

2) Ambalarea are n vedere asigurarea proteciei mrfurilor n timpul transportului, respectiv realizarea n bune condiii a operaiunilor de manipulare, deplasare i depozitare a mrfii; funciile ambalajului: asigur protecia mrfurilor mpotriva ocurilor i coroziunii i asigur conservarea acestora pe parcursul transportului; asigur inviolabilitatea produsului i protecia mpotriva furtului; faciliteaz operaiunile pe care le implic transportul - ncrcarea/ descrcarea mrfii, transbordarea i alte manipulri, faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promoional Conform Incoterms, ambalajul este n sarcina vnztorului, acesta trebuind s procure ambalajul uzual pentru marfa respectiv; ambalajul trebuie s fie suficient pentru un transport efectuat n condiii normale folosirea unui ambalaj defectuos, n urma cruia marfa se deterioreaz, lucru constatat printr-un raport de expertiz, cumprtorul are mai multe posibiliti: refuzarea plii cererea rambursrii preului achitat deja cererea nlocuirii mrfii prin cel mai rapid mijloc de transport disponibil, pe spezele vnztorului Expediia internaional - interfaa dintre predtorul mrfii i cru (transportator) i dintre acesta din urm i destinatar, asigurnd derularea fluxurilor de mrfuri n bune condiii Expediionarul (engl. forwarder, fr. transitaire, germ. spediteur) = un intermediar ntre cel care livreaz marfa (ncrctor) i cru care se oblig s organizeze operaiunile legate de expedierea mrfii la destinatar: ambalare, manipulare, transport, asigurare, vmuire, precum i s procure documentele de livrare. Expediionarul internaional este o persoan fizic sau juridic care pe baza unui contract de mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile ncredinate de aceasta i s efectueze ansamblul operaiunilor necesare pentru ca marfa s ajung la destinatar. Ca regul general, n comerul internaional, transportatorul nu este expediionarul, iar expediionarul nu este transportator Deosebiri - expediionar i: transportator - realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expediionarului i pe cheltuiala exportatorului / importatorului, n funcie de condiia de livrare din contactul de vnzare internaional specialistul n logistic abordeaz ntr-o strategie integrat totalitatea operaiunilor legate de livrarea internaional de mrfuri, pe cnd expediioarul se ocup n principal de operaiunile de transport 1. Expeditorul de grupaj (engl. colector, fr. groupeur) are drept sarcin constituirea de camioane complete, de vagoane complete, de containere complete, de uniti de ncrcare pe avion sau pe palete, pe baza predrii mrfurilor individuale din partea clienilor si; negociaz tarife prefereniale cu transportatorii i alege mijloacele de transport convenabile. o variant o reprezint consolidatorii (consolidators) - expeditori care grupeaz diverse livrri provenind de la mai muli clieni astfel nct s ncarce containere complete, nava aparinnd ns unor teri (de aceea se mai numesc Non-Vessel Operating common Carriers sau NVOCC).

2. Organizatorul de transporturi multimodale (Multimodal Transport Operators, MTO) - un comisionar de transport care organizeaz deplasarea mrfurilor de la locul de predare la cel de destinaie prin intermediul mai multor moduri de transport; i asum obligaia de a duce la bun sfrit operaiunea de transport (obligaie de rezultat), care implic ajungerea mrfii la destinaie i respectarea termenelor de livrare. 3. Expeditorul portuar sau aeroportuar (Port sea port, airport or cargo terminal agent) - un mandatar care acioneaz la punctul de contact ntre dou mijloace de transport, acolo unde marfa este supus unei transbordri, supraveghind n numele mandantului (exportatorul/importatorul) buna desfurare a trecerii mrfii de pe un mijloc de transport pe altul 4. Agentul de expediie aerian (Air freight agent, fr. agent de fret aerien) intermediaz nchirierea spaiului de transport pentru companiile aeriene, pe baza procurii acestora pentru ntocmirea i semnarea scrisorilor de transport aerian; obine n prealabil acordul asociaiilor mondiale care reglementeaz operaiunile de transport aerian (IATA, ATAF). 5. Expediionarul rutier (Road haulage brokers, fr. affreteur routier) este un comisionar care pune n contact transportatorii rutieri cu mrfurile care trebuie transportate, contra unui comision de afretare; firme mici i mijlocii, cu parc redus de vehicule 6. Agenii de transport maritim i fluvial desfoar o serie de activiti legate de navlosirea mijloacelor de transport; pot fi consignatari ai navei (Loading brokers), numii i ageni de linie sau ageni generali, curtieri maritimi, curtieri de navlosire fluvial, responsabili cu manipularea mrfurilor etc. n mod obinuit freight forwarder reprezint pe cru (shipper) n timp ce loading brokers reprezint pe proprietarul navei, astfel nct exist 2 intermediari ntre client i cru 7. Comisionarul n vam (Customs brokers, fr. commissionaire en douane) este un mandatar care se substituie integral exportatorilor i importatorilor pentru formalitile vamale legate de intrarea i ieirea mrfurilor din ar; autorizat de Administraia Vmilor dup criteriul zonei geografice, cu cteva condiii: s dispun de un birou implantat n circumscripia unde este autoriza i de cel puin un declarant n vam calificat, s aib capacitate financiar pentru realizarea activitii (ex. depunerea de cauiuni) i s fac dovada unei activiti reale. Natura juridic a expediionarului difer n raport cu sistemele de dept: continental, cu subsistemele latin (Frana) i germanic i anglo-saxon, cu diferenieri ntre common-law (Anglia) i dreptul american 1. Marea Britanie rolul principal: freight forwarder persoan sau companie implicat n prelucrarea sau deplasarea internaional a bunurilor pe contul unei alte companii/persoane; expediionarul este un agent instituia agency din comon law, adic acioneaz pe contul exportatorului/ importatorului (principal), fiind renumerat cu un comision

- brokerul naval pune n legtur pe armator cu deintorul mrfii, pentru ncheierea unui contract de navlosire (charter party) 2. SUA expediionarii (freight forwarders) sunt certificai de Comisia Federal Maritim; NVOCC non-vessel operating common Carriers expediionarii care propun linii regulate de containere de grupaj pe care le ncarc pe vase port-container care nu le aparin n proprietate; nchiriaz spaii mari, la preuri reduse i vinde acest spaiu pe buci expeditorilor 3. Frana rolul de expediionar revine aa-numitului tranzitar (fr transitaire) care poate fi comisionar sau mandatar !!!! Freight forwarder sau forwarding agent din spaiul anglo-american, ca i spediteur-ul german sau olandez acioneaz ca i mandatari, n principiu n ceea ce privete specializarea profesional a expediionarului, n rile europene se regsesc 2 tipuri: comisionar de transport - gestioneaz operaiunile legate de transport, asumndui realizarea lor efectiv comisionar n vam declar mrfurile la vam pe contul importatorului sau exportatorului; unic interlocutor al autoritii vamale Expediionarul factureaz clientului exportator: prestaiile realizate n contul su transport, speze portuare, asigurare onorariile cuvenite expediionarului cheltuieli de gestiune telefon, fax, coresponden la export tranzitarul nu factureaz TVA dac vnzarea se realizeaz ctre o ar ter 2. Expediionarul factureaz clientului importator: sumele achitate la administraia vamal sume achitate la alte organe administrative accize, remuneraii pentru servicii publice, controale etc onorarii i cheltuieli ale expediionarului (cheltuieli de dosar) cheltuieli aferente transportului descrcare, manipulare, ncrcare i livrare la domiciliu

1. Factura comercial nscris ntocmit de exportator prin care se arat condiiile n are are loc vnzarea de bunuri i servicii; conine elementele eseniale ale contractului de vnzare internaional partenerii, obiectul i preul; emiterea facturii d ectre exportator este obligatorie, indiferent de valoarea mrfurilor practica comercial tcerea partenerului care a primit factura = acceptarea integral a clauzelor acesteia Funciile facturii: arat c marfa a fost vndut precizeaz mrfurile (denumire, sortiment, calitate i cantitate) i valoarea tranzaciei

mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor care se face pe baz de documente un exemplar din factur este destinat importatorului, prin circuitul bancar, iar un alt exemplar nsoete marfa pe parcursul transportului ncasarea contravalorii mrfii materializeaz creana exportatorului asupra importatorului; face parte din setul de documente obligatoriu solicitate de banc pentru a proceda la plata exportului efectuarea formalitilor vamale parte din dosarul de vmuire => stabilirea valorii n vam document contabil n baza cruia exportatorul este exonerat de la plata TVA la export

Factura extern are o serie de particulariti fa de o factur de vnzare pe plan naional: redactat ntr-o limb de circulaie internaional, de regul englez declaraia exportatorului se refer la faptul c bunurile sunt produse n ara de export i c suma nscris este valoarea real i corect a tranzaciei acreditivele din unele state importatoare (Orientul Mijlociu) impun certificarea sau legalizarea facturii comerciale realizat de Camera de Comer a rii exportatorare 2. Factura proform document emis de exportator nainte de livrarea mrfii prin care acesta l informeaz pe importator despre pre, natura i cantitatea mrfii ce urmeaz a fi comercializat funcie de ofert comercial cuprinde datele principale din contractul de vnzare internaional servete la o serie de formaliti legate de import (deschidere acreditiv sau obinerea licenei de import) 3. Factura consular - document solicitat de organele vamale din unele ri importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mrfurile de import. Ea este completat de expediionar pe formulare speciale, vizate de consulatele rilor importatoare. 4. Factura vamal - un document cerut la import n anumite ri (mai ales n Commonwealth) pentru a determina structura preurilor i preurilor nete (dup deducerea taxelor) pe piaa rii de origine; servete ca element de referin pentru calculul taxelor vamale. 5. Licenele de export i de import - instrumente administrative ce au ca scop aplicarea msurilor de politic comercial licena de export - autorizaie acordat de statul exportatorului pentru efectuarea tranzaciei internaionale cu excepia condiiei Incoterms EXW, este n sarcina exportatorului relativ puin utilizate, promovarea i stimularea exporturilor fiind, n general, o caracteristic a politicilor comerciale contemporane n ara noastr se solicit licen de export la urmtoarele produse: metale preioase i pietre preioase, iei i produse petroliere,

metale neferoase, produse lemnoase, substane chimice eseniale i precursori licenele de import servesc n Uniunea European importului de mrfuri provenind din tere ri; completate de importator sau de un reprezentant al acestuia i depuse la un serviciu specializat din cadrul Ministerului Economiei i Finanelor, mpreun cu factura pro forma. se solicit licen la urmtoarele categorii de mrfuri: iei si produse petroliere; substane chimice eseniale i precursori; metale radioactive, instalaii nucleare, aparate cu raze X,' alfa sau beta, altele dect cele considerate produse strategice licenele de operaiune pentru mrfurile ce fac obiectul operaiunilor de prelucrare n lohn (activ i pasiv).

6. Certificatul de calitate - document eliberat de productorul mrfurilor exportate i care atest respectarea calitii, putnd fi atestat i de o instituie specializat de control al calitii 7. Certificatul de origine - o atestare oficial a locului de origine a mrfii; document emis de un organism specializat din ara exportatorului (de regul, Camera de Comer), la cererea acestuia din urm, care confirm natura, cantitatea, valoarea etc. a mrfurilor livrate, ca i locul lor de fabricare, i include o declaraie preciznd ara de origine a bunurilor respective. El poate, de asemenea, s precizeze preul de vnzare al bunurilor pe piaa intern a exportatorului; funcii: permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator dac ntre rile partenere exist acorduri ce prevd taxe prefereniale, importatorul va trebui s dovedeasc dreptul la o tax vamal mai redus sau la o scutire de taxe vamale; asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatoare - rile care practic licene i contingente bilaterale doresc s se asigure c mrfurile provin din ara care beneficiaz de contingent asigur protejarea unor drepturi de proprietate intelectual (de exemplu, denumirea de origine) - cerut de importator n vederea vmuirii mrfurilor; pe baza acestui document, importatorul poate beneficia de faciliti vamale 8. Certificatul de sntate (health certificate) - utilizat la exportul de produse agroalimentare i certific faptul c acestea corespund cerinelor legale din ara exportatorulu; emis, la solicitarea importatorului, de un organism de specialitate care confirm c la data verificrii, nainte de expediere, produsul era n bun stare i corespundea cerinelor de consum uman. 9. Certificatul fitosanitar (plant health certificate) este folosit pentru produse agricole vegetale (plante, lemn, a. certificate of inspection): cumprtorul poate solicita un certificat de inspecie sau conformitate pentru a fi sigur de faptul c bunurile pe care le cumpr ndeplinesc condiiile stabilite n contract 11. Certificatul de valoare (certificate of value) - documentul arat faptul c informaiile cuprinse n factura extern sunt corecte, iar preul ce urmeaz a fi pltit de cumprtor este clar. O declaraie de acest fel este de regul inclus i n factura consular.

12. Lista de colisaj (engl. packing list) - un document care sintetizeaz aspectele principale privind coninutul partizii de marf i modul de ambalare i marcare n vederea - n cazul mrfurilor vndute n vrac, lista de colisaj este nlocuit cu un certificat de greutate care atest cantitatea bunurilor; cuprins, pentru fiecare colet: marcajul; numrul de ordine; greutatea brut, n kilograme; greutatea net, n kilograme; dimensiunile, n centimetri, n ordinea urmtoare: lungime-limenlime; volumul (cubajul"); detalii privind coninutul.