Curs 1 ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE Aprovizionarea consta in totalitatea activitatilor implicate de obtinerea materilor prime, a materialelor, a componentelor, a pieselor de schimb,

a energie si a combustibililor necesare realizarii unui produs si obtinerii unor cantitati prestabilite din acesta. Functionarea corespunzatoare a intreprinderii pp asigurarea la timp in structura si volumul necesar a res de materii prime, mat., combustibili, etc. Prin urmare, aprovizionarea repr. activitatea prin care se asigura elementele necesare consumului productiei. Activ. de aproviz. indeplineste doua roluri: (1) sursa de informare strategica; (2) subsistem cu participarea activa la elaborarea strateg. de dezv a intrep. Importanta sistemului de aproviz materiala consta in faptul ca acesta participa la reducerea costurilor cu 5%-10%. Dar in situatia in care res mat necesare detin o pondere de 70-80% in produsul final, reducerea costurilor de productie depaseste de multe ori acest procent. Manag. aprovizionarii asigura echilibrul dintre necesitati si resurse; activitatea prin care se asigura elem necesare productiei, in volumul si structura necesare, care sa permita realizarea obiectivelor firmei in conditiile unor costuri minime si al unui profit cat mai mare. Activitatea de achizitii. pp. angajamentul financiar de cumparare a unor resurse materiale, fiind o tranzactie efectiva. Asigurarea materiala are o sfera de cuprindere mai mare decat procesul de aprovizionare, incluzand si completarea bazei materiale cu resurse din sursele proprii ale intreprinderii. Alimentarea repr. o actiune de finalizare a procesului de aprovizionare prin trecerea in consum a res. materiale aduse de la furnizori. Organizarea activitatii de aprovizionare. La proiectarea structurii organizatorice a intrep. este necesar sa se tina seama de: (1) gradul dorit de descentralizare a activitatii in actul managerial; (2) nivelul de formalizare a normelor stabilite in cadrul organizatiei; (3) niv. de standardizare a activ organizatiei; 4) complexitatea activ desfasurate. Sistemele de organizare a compartimentului de aprivizionare sunt: 1) sist. pe grupe de activitate distincte; 2) sist. pe grupe de aproviz-depozitare-control-utilizare resurse materiale 1) Sistemul pe grupe de activ distincte (functional) = departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activitati componente, in fct de: natura, grad de complexitate sau de omogenitatea acestora. *Vezi desen. Grupele operative de aproviz. sunt constituite in principiu dupa gradul de omogenitate sau asemanare a res materiale. In schimb, grupa depozitelor asigura primitea si receptia mf, pastrarea integritatilor precum si evidenta acestora. Cele doua grupe se afla pe acelasi nivel ierarhic si intre ele exista relatii stricte de colaborare. 2) Sist. pe grupe de aproviz-depozitare-control-utilizare resurselor materiale. O importanta deosebita revine criteriului de constituire a grupelor, criteriu care poate fi

omogenitatea resurselor sau destinatia de utilizare. Exista trei variante ale sistemului: a) aprovizionarea pe grupe omogene de materiale Organizarea compartimentelor pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare prezinta o serie de avantaje care constau in simplificarea si specializarea activitatii lucratorilor din aprovizionare. De asemenea, se asigura continuitate in aprovizionare dat relatiilor traditionale stabilite cu fz. Dezavantajul: existenta unui nr mare de puncte de consum. b)aproviz pe sectii consumatoare, Are in vedere sectiile si atelierele care prin profilul lor consuma materiale distincte. Avantaje: asigura cunoasterea in detaliu la nivelul fiecarei grupe a necesitatilor de res materiale specifice sectiei pe care o alimenteaza. Creaza conditii pt un control permanent si eficient al destinatiei de consum al materialelor. Dezavantajul major: nomenclatorul materialelor pt o sectie este f larg. c)aproviz in sistem mixt Pp. constituirea de grupe care se vor ocupa cu asig materialelor care, prin natura lor, formeaza obiectul consumului numai in cadrul unei anumite sectii de productie si de grupe de materiale asemanatoare, dar destinate consumului mai multor sectii sau tuturor sectiilor din unitatea ec. Structura de personal: Agentii de aproviz au urm atributii: studierea pietei de materii prime, materiale si componente, depistarea surselor de furnizare, neg preliminara a conditiei de fz, participarea la incheierea contractelor de livrare. Analistii in aproviz: elab de studii de prognoza privind evolutia consumului, fundamentarea necesarului de res materiale in volum si structura, elab strategiei si a programului de aproviz cu materiale si echipamente, dimensionarea pe criterii ec a stocurilor si a cantitatilor de comandat. Expertii si dispecerii in transporturi.

Curs 2 GESTIUNEA ECONOMICA A STOCURILOR Stocurile sunt cantitati de resurse materiale care se acumuleaza in depozitele si magaziile unitatii ec intr-un anumit volum si intr-o structura det pe o anumita perioada de timp in vederea realizarii unui anumit scop. Scopul constituirii stocurilor este diferit: - la nivel statal, guv constituie stocuri sub forma rez de stat - la niv ag economici, stocurile indeplinesc o fct vitala, rspectiv aceea de armonizare a fluxurilor de cumparare, transport si receptie-depozitare. Stocurile determina imobilizari de capital, valoarea stocurilor ridicandu-se cel mai adesea la 25% din capitalul investit. Factorul obiectiv care concura la formarea stocurilor: efortul pe care il face unitatea ec pt constituirea stocurilor se numeste efort de stocare, care are 2 comp: efortul direct de stocare si indirect. Efortul direct de stocare cuprinde toate ch pt detinerea stocurilor de materiale; el este rezultanta insumarii urm elem: Cs (ch cu salariile muncitorilor) + Ct(ch cu energia electrica, combustibili destinati operatiilor de manipulare si

depozitare) + ca (ch cu amortizarea mijloacelor fixe din depozite) + cr (ch cu repararea si intretinerea echip) + ci (ch cu iluminat, incalzit si climatizare) + cma (ch cu materialele aux si de intretinere necesare desfasurarii activ depozitelor) + cp (ch cauzate de perisabilitati). In general se considera ca efortul de stocare este aproximativ constant pe unitatea de valoare stocata; prin urmare se poate det un coeficient de calcul a care arata cat repr ch aferente efortului direct de stocare in raport cu valoarea medie anuala a materialelor stocate. Efortul indirect de stocare este det de marimea investitiei financiare efectuate pt cumpararea si stocarea unor cantitati de materiale pe o anumita perioada de timp. Tipologia stocurilor de materiale Stocul curent: cantitatea de materii prime si materiale care se acumuleaza in depozitele unei unitati ec in scopul acoperirii cererii in intervalul dintre doua aproviz succesive. Criteriile in functie de care se alege mom calendaristic la care se face reaproviz sunt: durata de aproviz, distributia statistica a cererii si conditiile de fz. Stocul in curs de transport: cantit de res materiale care se gaseste in mijl de transport pe timpul deplasarii acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor. Stocul de transport e sursa de reintregire a stocului curent. Stocul de siguranta: cantit de materii prime si materiale acumulata in dep consumatorului si destinata asigurarii continuitatii consumului atunci cand stocul curent a fost epuizat si intarzie reintregirea lui sau atunci cand ritmul consumului pe parcursul perioadei de gestiune creste peste limitele estimate. Stocul de pregatire sau conditionare: cantit de materiale care se acumuleaza si este stationata o per de timp in spatii special amenajate in vederea aducerii res respective prin operatii de conditionare la parametrii fizico-chimici care sa permita prelucrarea lor. Ex: lemnul, lana, varul, bumbacul, etc. Stocul pt transportul intern: cantit de res materiale care se acumuleaza in depozite in scopul acoperirii cererilor pt consum pe durata eliberarii si transportului materialelor de la depozitul central la destinatiile de folosire. Situatia se impune atunci cand exista mai multe subunitati care consuma aceleasi resurse si sunt alimentate alternativ de la un depozit central. Stocul de iarna: cantit de materiale care se acumuleaza in dep unitatii in scopul alimentarii continue a consumului pe perioada de intrerupere a exploatarii, ca urmare a conditiilor nat si de clima (min feroase si neferoae, carbunele, balastul, lemnul). Stocurile strategice si de conjunctura formate din res materiale achiz in volum mare, in mom in care se considera ca pretul de achizitie este cel mai fav, iar acesta va avea o tendinta de crestere. Corelatii si factori de influenta asupra niv stocurilor de productie (1) corelatie: cu capitalul circulant al intrep. (2) : cu veniturile firmei, care repr sursa de finantare a stocurilor. O situatie fav este caract printr-un raport permanent descrescator intre volumul de stocuri si veniturile firmei. (3): viteza de rotatie a capitalului circulant -> orice diminuare a stocurilor contribuie la cresterea vitezei de rotatie a capitalului circulant si implicit a eficientei ec a resurselor. Viteza de rotatie a capitalului circulant se calculeaza in doua variante: viteza de rotatie exprimata in nr de zile in care se efectueaza o rotatiei /si/ nr. de rotatii pe an. (4) : indicatorul din planul de aprovizionare, precum si cu indicatorii economicofin ai intreprinderii.

(5) : stocul de productie si volumul productiei. (6) : stocul de productie si normele de consum specifice de materiale. Reducerea consumurilor specifice conduce in mod firesc la micsorarea stocurilor de productie. (7) : intre stocul de productie si costurile de productie, in care se reflecta ch ocazionate de formarea si detinerea stocurilor respective. Factorii de influenta ai marimii stocurilor: -frecventa livrarilor de la fz, cantitatea minima ce poate fi comandata in conditii ec avantajoase, capacitatea de tranport, capac de depozitare, proprietatile fizio-chimice ale materialelor, volumul si structura productiei, normele de consum si strategiile care pot fi aplicate de fz in organizarea livrarilor. Tipuri de gestiune a stocurilor 1. Gestiunea cu cerere constanta la intervale egale pp ca reaproviz pt reintregirea stocului curent sa se faca in loturi egale dpdv cantitativ. Se practica in cazul unitatilor constructoare de masini, a unitatilor de productie de serie mare sau de masa. 2. Gestiunea cu cerere variabila la intervale egale. Se cunosc cu certitudine mom calendaristice de lansare a comenzilor, durata de reaproviz fiind intotdeauna aceeasi. Acest mod de gestionare este specific tesatoriilor, unitatilor de confectii si tricotaje, unit producatoare de mobila care au un nomenclator relativ constant de fabricatie. 3. Gestiunea cu cerere variabila la intervale inegale. Nu se cunosc mom calendaristice de lansare a comenzilor, acestea fiind det prin extrapolare. Reaproviz se fac in loturi constante ca nivel, stabilite la inceputul perioadei de gestiune. 4. Gestiunea de tip (S,s) sau gestiunea cu doua depozite: intervalele si cererile sunt variabile, lotul de aproviz S este constant iar lansarea comenzilor de reaproviz se declanseaza atunci cand in procesul miscarii stocului curent se defineste un mom s echivalent al mom de reaproviz. Curs 3 METODE SI MODELE DE CALCUL AL STOCURILOR CURENT IN CONDITII DE INCERTITUDINE Stocul de Q(Sp) se stabileste pe fiecare tip de resursa, prin insumarea elem care il compun, respectiv a stocului curent (Scr), a stocului in curs de transport (Str), a stocului de siguranta (Ss), a stocului de conditionare si a stocului de transport intern (Stri). Sp= Scr+ Str+ Ss+ Scd+ Stri Baza de calcul a stocului curent (Scr) este asigurata de consumul mediu zilnic si de intervalul dintre doua aproviz succesive. Cmz (consumul mediu zilnic) = Npl (necesarul pt consum) : Cmz (teta). Atunci cand Npl nu se poate calculaa pe baza elem de calcul obisnuite (val. productiei de executat si consumabile specifice), atunci Cmz se poate stabili statistic ca o suma. Intervalul dintre doua aproviz succesive : poate fi calculat pe baza unor factori concreti de influenta asupra stocurilor curente sau poate fi stabilit pe criterii ec. Pt calculul Sc (stoc curent) exista 3 metode clasice: A) metoda statistica; B) metoda

de calcul pe baza factorilor concreti de influenta; C) metoda care ia in calcul ch antrenate de procesele de aproviz-stocare. A. Metoda statistica aceasta pp luarea in calcul a intervalelor efective la care sau realizat aproviz de la fz in perioada anterioara si a cont materiale efectiv intrare in depozitele unitatii econ consumatoare. Scrf(stocul curent fizic) = Cmz x I(intervalul dintre doua aproviz succesive) Cmz= ; Cmz = I -> folosind media aritmetica simpla I= ; n= nr de intervale efective care se iau in calcul; qefi = particip. de mf intrate cand loturile de mf sunt egale sau media aritmetica ponderata. I= Se fol. media artimetica ponderata at. cand loturile de mf qefi sunt diferite ca marime. B. Metoda de calcul direct imbraca forme diferite in functie de factorul care conditioneaza niv fizic al stocului curent. a) metoda de calcul pe baza capacitatii de tranport: Scrf = capac de transport I= b) metoda de calcul pe baza cantitatii minime de livrare in conditii ec avantajoase. In acest caz, Scrf= QML(cantitatea min de livrare in conditii ec avantajoase) I= c)metoda de calcul pe baza intervalului de reluare a productiei la producatori/fz. In acest caz, Scrf= Cvz x I, unde I= ip -> intervalul de reluare a productiei la producatori. d) metoda bazata pe capac depozitului. In acest caz, Scrf = D. I= C. Metode care iau in calcul ch antrenate de procesele de antrenare/stocare. Dimensionarea stocului curent la niv lotului ec de comanda/aproviz are loc atunci cand Npl (necesarul de consum) = necesarul de aprovizionat. In acest caz, Stocul curent optim = n, loturi ec de livrare. Cand Npl < sau mai > decat necesarul pt aprovizionat, aceasta este o situatie specifica res consumabile intr-o perioada > fata de cea de gestiune si pt care se constituie stocuri la inceputul si la sf acestei perioade. Modul de calcul al cantitatii ec de comandat si al elem asociate, luand in considerare ch de lansare a comenzilor de aproviz si al celor de stocare : lotul optim)= , unde Cl =ch de lansare a comenzii; N= necesarul de aproviz; = perioada de gestiune; Cs= ch de stocare. Elem. asociate lotului optim sunt frecventa optima a aproviz ( ) si intervalul optim dintre aprovizionarile succesive. pt perioada avuta in vedere se calculeaza ca N(neces de aproviz) si lotul optim).

I=

, I=

- costul optim pe ansamblul per gestiune = -> cost min. Daca Cs se estimeaza la niv. intregii perioade de gestiune (an, semestru, trimestru), atunci relatia de calcul a costului optim se mofif coresp, eliminandu-se din formula elem. . Ex pb: Na (neces de aproviz) = 2000 kg Cl (cost lansare) = 10 lei/comanda/lot Cs = 0,16 lei/ 1 leu stoc/ an a) Calculam cant. ec. de comandat =

= 500 kg

Curs 4 PROCEDURA STANDARD DE ACHIZITIONARE Produsele pot fi acceptate dpdv calitativ pe baza: a) certificatelor de calitate emise de catre fz b) investigarii unui esantion aleator c) inspectiei generale a lotului de mf Procedura standard de achizitionare cuprinde: 1) Initierea achizitionarii. Sectoarele productive din cadrul organizatiei emit solicitarea de achizitie, care e o cerere pt aproviz cu anumite piese, subansamble, materii prime sau materiale necesare desfasuraruu activ respectivelor subsisteme. 2) Selectarea fz Firmele pot emite cereri de oferta in care sunt cuprinse date ref la : bunurile pentru care se solicita, pretul de oferta, conditii de plata, detalii privind rabaturile cuvenite, perioada necesara livrarii, conditiile imperative ale solicitantului, termenul pana la care se asteapta primirea rasp cererii de oferta. Criteriile obiective care permit selectarea fz sunt: a) modul de livrare al livrarilor anterioare K= x 100, unde Ln = nr de livrari derulate in conditii normale; Lt= nr. total de livrari. b) evolutia in timp a preturilor de vz c) modul de respectare a conditiilor ref la cantitatea comandata la sortimentatia prevazuta si caliatea solicitata Criterii subiective in selectia fz: a) nivelul si calitatea asistentei tehnice b) nivelul serviciilor pe care le asigura fz respectiv In cazul fz noi, criteriile de selectie sunt: a) posib de proiectare si productie

b) potentialul fin c) experienta manageriala 3) Comanda propriu-zisa Comanda e o instructiune transmisa unui producator sau comerciant care fz ceva. Contractul repr. o intelegere cu privire la furnizarea de produse sau efectuarea unor activitati in schimbul unei sume, intelegere supusa anumitor termeni si conditii. 4) Indeplinirea comenzii

TIPURI DE STRATEGII IN APROVIZIONAREA MATERIALA I. Analiza pietelor de furnizare A. Primul pas il repr. gruparea resurselor necesare intreprinderii care urmeaza a fi aprovizionata. Gruparea resurselor se face dupa mai multe criterii: 1) importanta resurselor pentru activ. economica a consumatorului; importanta dpdv cantitativ. Gruparea dupa importanta ec sau cantitativa se face dupa principiul Pareto: 20% din nr de resurse detin o pondere de 80% din ch aferente costului de productie. 2) importanta pietei de pe care se asigura resursa. Dpdv al importantei pietei de pe care se asigura resursele, acestea pot fi grupate in resurse critice si necritice. 3) importanta strategica a resursei Dpdv al importantei strategice, res materiale se clasifica in: resurse vitale si resurse de imprtanta mare, medie, mica, neimportante. B. A doua etapa se refera la analiza fz, proces care se realizeaza dupa urm criterii: - importanta fz pe piata - ponderea acestor fz in furnizarea res materiale necesare consumatorului, precum si concordanta dintre interesele fz si cele ale consumatorului pe o anumita perioada. C. Alegerea materialelor, a produselor si a echipamentelor tehnice de aprovizionare. Criteriile de alegere a materialului produsului sunt: - utilitatea acestora - gradul in care ele raspund caracteristicilor cererii Beneficiarul poate achizitiona un produs, optand pt una din cele 3 variante: a) pret mic calitate scazuta b) pret mare calitate mare c) compromis resursa intruneste conditiile acceptabile de pret si calitate *Vezi desen Estetica si Rezistenta Punctele de pe cercul mic alcatuiesc frontierele de eficienta. Aceasra este limita combinarilor celor 2 caract, care poate fi atinsa tinand cont de bugetul consumatorului. In analiza pietei de furnizare si in stabilirea tipurilor de strategii posibile in aprovizionarea materiala, trebuie intreprinsa urm procedura:

a) caracterizarea fz ca producatori Cu privire la acest aspect, criteriile de care trebuie sa tinem cont sunt: - capac tehnica de conceptie, proiectare si productie - curba de experienta - pozitia pe piata a fz-producator Curba de experienta spune ca odata cu dublarea volumului de productie, costul de productie scade cu o marime fixa. b) caracterizarea prin res oferite Analiza are in vedere: - specificitatea resurse - stadiul in cadrul curbei propice de viata - pozitia acesteia pe piata c) caracterizarea prin facilitatile sau serviciile aferente consumului Fz. poate acorda: - facilitati in politica de distributie - facilitati in politica de service dupa vanzare - facilitati prin politica de pret* - facilitati de decontare Facilitatile prin politica de pret se practica, in general, pe 3 sisteme de pret: 1) Sistemul cu pret fix : consta in faptul ca pretul ramane nemodificat pe o perioada de timp stabilita de parti. Modificarea se face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul partenerului de contract. 2) Sistemul cu pret renegociabil la fiecare comanda : se aplica atunci cand conditiile de productie ce determina nivelul pretului sunt greu de anticipat sau exista riscul unei fluctuatii importante in evolutia acestuia pe perioada de furnizare. 3) Sistemul cu pret indexat : Este cel mai eficient, atat pt fz, cat si pt consumatori. Se practica in cazul unor relatii de piata stabile. Pretul sanatos = acel nivel de pret care e asteptat de un consumator in raport cu utilitatea produsului Pretul logic = asigura cel mai bun raport valoare-calitate. d) caract prin calitatea managementului specific

Curs 5 STRATEGIA ACTIVITATII DE DESFACERE A PRODUSELOR I. Vanzarile complexe - modalitate eficienta de extindere a desfacerilor de produse Vanzarile complexe sunt o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente, intre care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare si interdependenta, coordonate sau efectuate de un singur fz in beneficiul unui singur utilizator.

Categorii de servicii: a) serviile care contribuie la conceperea si fabricarea produselor industriale cum sunt: - serviciile de consulting, engeneering, IT, cesionar de licente, tehnologie si procese de fabricatie, etc. b) servicii care inlesnesc comercializarea produselor: servicii de leasing, factoring, franchising, servicii de asigurare, etc. c) servicii care contribuie la valorificarea produselor si care se realizeaza in cursul utilizarii acestora pana la scoaterea din uz a produselor. Aceste servicii se asigura de catre unitatile producatoare sau de catre unitatile de comercializare si cuprind toate actiunile cunoscute sub denumirea de servicii de vanzare, respectiv: asistenta tehnicoec in timpul comercializarii, transportului si punerii in functiune, reviziile, reparatiile curente, etc. Functiile serviciilor sunt urm: 1. Functia de antrenare : aceasta se transmite direct asupra serviciilor de pregatire a fortei de munca care realizeaza prod., cat si asupra prod. fizice. Se manifesta in sensul ca indeplineste rolul de element motor fata de serviciile comerciale. 2. Functia de sporire a a vol. si eficientei vanzarilor si de modernizare a structurii acestora. calculatoare 9 mld. euro CA -> servicii 25% 40 mld. euro CA -> servicii 35% Pe masura ce obiectul de activitate se diversifica, ch cu serviciile cresc. 3. Functia de retroinformare : este exercitata de retelele de service de pe pietele cucerite sau de catre segmentele acestora. Lucratorii care isi desfasoara activitatea in cadrul acestor retele pot culege informatii de natura economica cu privire la modificarile mediului social economic. 4. Functia de promovare a produselor : cresterea gradului de complexitate a produselor a determinat infiintarea unor retele extinse de service, fara de care produsele fizice pot deveni inutilizabile pt anumite categ de consumatori. In proportie de 70%, activitatea de mk. se realizeaza prin retelele de service la produse. 5. Functia de stabilizare si permanentizare a relatiei cu clientii : asigura stabilitatea in timp a activ, planificarea si programarea cu un grad mare de certitudine a productiei si comercializarii, pe termen scurt, mediu si lung.

II. Indicatori de evaluare a planului si a programelor de desfacere a produselor: 1) Volumul desfacerilor Cantitatea de produse care se prevede pt vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita. Acest indicator se determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de produs, pe total productie (Q), fizic si valoric. a) pentru unitatile de productie industriala (Q), volumul desfacerilor repr indicatorul de baza care defineste nivelul CA al acestora. Pentru produse de serie mica sau unicat, volumul desfacerilor se va dimensiona prin insumarea cantitatii comandate de clienti pe tipuri, sortimente si variante constructive de produse. b) in cazul prod. de sezon sau pt care se estimeaza vanzarea unor cantitati suplimentare peste cele comandate, volumul desfacerilor va fi egal cu

2) Stocul preliminar exprima cantitatea probabila de produse finite care se prevede a exista la momentul respectiv in scopul satisfacerii cererilor clientilor in primele zile ale perioadei de gestiune. Situatia este specfica pentru produsele de serie mare. Spr = Sex + Q0 L0 Sex = stocul de produse finite existent in depozitul de desfacere la un moment determinat Q0 = productia pe perioada curenta care urmeaza a se fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor sau cererii probabile. L0 = livrarile programate pt perioada care a mai ramas din anul curent. 3) Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune : cantitatea de produse finite programata sa existe la incheierea perioadei in depozitele entitatii producatoare (este o consecinta a necesitatii efectuarii unor operatiuni pe care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea vanzarii lor). St + I(intrari) Desfacere = Stoc final Timpul total reprez. o suma a tuturor timpilor necesari pt activitatile si operatiunile care se deruleaaza in depozitele intreprinderii. In dimensionarea stocurilor de desfacere, se pot folosi doua metode: a) metoda directa (metoda de calcul analitic) Pp. calculul stocului de desfacere cu ajutorul duratei de timp prevazute pt executia operatiilor specifice in depozite si cu ajutorul productiei medii zilnice. St= b) metoda statistica se bazeaza pe datele efectiv inregistrate in perioada de gestiune curenta, referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de stationare a produselor in depozite. St = ts x k x qmt ts = timpul mediu de stocare a produselor finite in depozitul de desfacere, in perioada curenta k = coefiecient de corectie care exprima efectul eventualelor masuri tehnicoorganizatorice, care se prevad in scopul reducerii perioadei de stationare in depozite. qmz = productia medie zilnica estimata a se obtine in perioada urm.

Curs 6 MATERIILE PRIME Acestea sunt: -adesea mrfuri sensibile: cuprul, bumbacul, plumbul, zincul, cauciucul, ale cror preuri fluctueaz zilnic; cumprtorul va urmri s-i planifice achiziiile astfel nct s obin cele mai bune preuri. - ntlnite pe pieele recunoscute de mrfuri; Din categoria mrfurilor sensibile fac parte: Principalii factori economici i politici care influeneaz piaa sunt: rata dobnzii; fluctuaiile monedei n care se face tranzacia; inflaia, ca rezultat al creterii costurilor materiale i ale celor cu munca vie; politicile guvernamentale;

 penuria de surse de aprovizionare (ex: recoltele proaste); relaiile dintre ara exportatoare i ara importatoare (ex: petrolul, ca arm politic). Sursele de informare privitoare la condiiile pieei sursele guvernamentale; sursele documentare ziarele generale sau specializate; federaiile (productorilor de pine, de carne de pasre, apicultorilor, productorilor de metale neferoase, etc); bursele de mrfuri; Acestea dispun de cercetri efectuate de brokeri i dealeri de resurse minerale care analizeaz ateptrile pe termen scurt i lung privind produsul precum i preurile zilnice ale mrfurilor care sunt tranzacionate la burs; analitii; Acetia sunt economiti i statisicieni folosii pentru a furniza sfaturi celor implicai n planificarea corporatist i n politicile de cumprare. bazele de date; Acestea furnizeaz informaii actualizate. camerele de comer. Sarcina cumprtorului este de a evalua informaiile i recomandrile desprinse din consultarea surselor de mai sus i de a formula politici care se pot ncadra n una din cele 2 categorii: cumprarea hand-to-mouth i cumprarea forward. Cumprarea hand-to-mouth nsemneaz a cumpra mai degrab potrivit necesitilor, i nu potrivit cantitilor optime de comandat (principiul eficienei economice). Acest tip de politic se practic atunci cnd preurile se prbuesc sau cnd o schimbare a design-ului este iminent i este de dorit evitarea formrii de stocuri supra normative. Cumprarea forward Se aplic tuturor achiziiilor fcute n scopul de a crete stocurile dincolo de canitile minime cerute pentru a acoperi nevoile produciei bazate pe livrrile medii. Cumprarea forward se face atunci cnd: se urmrete obinerea de beneficii n urma comenzilor de cantiti optime/economice; economiile fcute prin cumprarea n anticiparea creterii preului vor fi mai mari dect dobnda pierdut aferent stocurilor crescute sau mai mari dect costul depozitrii; se dorete evitarea ruperii produciei ca urmare a grevelor sau crearea de stocuri prea mari pentru a evita penuria; a asigura materialele necesare pentru solicitri ulterioare cnd apar oportuniti (ex: bare de oel). Un aspect particular al cumprrii forward aplicabil mrfurilor l constituie negocierea de tip futures. Negocierea futures O marf cum este cuprul poate fi cumprat direct de la productor sau de pe o pia/burs de mrfuri.

Bursa de marfuri prezint avantajele negocierilor futures. Bursa din Londra are 2 componente: bursa pentru metale London Metal Exchange (LME) i bursa pentru mrfuri uoare: cacao, zahr, ulei vegetal, ln i cauciuc care se tranzacioneat pe Futures and Options Exchange. The International Petroleum Exchange acoper petrolul crud si gazul. Funciile burselor s permit clienilor, negustorilor i dealerilor s obin cantitile dorte la timp i la un pre competitiv; s niveleze fluctuaiile de pre datorate schimbrilor cererii i ofertei; s furnizeze asigurri mpotriva fluctuaiilor preului prin procedura cunoscut drept hedging; s asigure spaii de depozitare pentru a permite participanilor s efectueze livrrile fizice de bunuri. Diferenele dintre negocierile forward si futures contractele futures sunt ntotdeauna negociate pe o burs recunoscut; contractele futures au clauze standarizate; bursele de futures folosesc casele de clearing pentru a se asigura c contractele futures sunt ndeplinite; Casa de clearing = cumprtorul i vnztorul de ultim instan. contractele futures presupun marje precum i o fixare zilnic. O marj este un depozit de bani pltit de un trader unui broker care, de fapt, mprumut bani pentru a permite astfel cumprarea unui contract futures. Traderii sper s vnd contractele futures la un pre mai mare dect preul de cumprare, ceea ce le permite s plteasc brokerului mprumutul, s-i recupereze marja i s realizaze profit. Nici un broker nu poate s pun o marj mai mic dect marja minim a bursei. n fiecare zi, fiecare contract futures este evaluat din punct de vedere al lichiditii. Dac marja scade sub un anumit nivel, traderul trebuie s depun o marj suplimentar sau marj de meninere. Poziiile futures se nchid uor deoarece trderul are oricnd posibilitatea de a efectua livrarea fizic a mrfurilor. Scop i condiii pentru negocierile futures Scopul contractelor futures este acela de a reduce incertitudinea provenind din fluctuaiile de pre datorate schimbrilor survenite n cererea i oferta de mrfuri. De aceast reducere a incertitudinii beneficiaz att vnztorii ct i cumprtorii. Productorul poate s vnd forward la un pre sigur; cumprtorul poate s cumpere forward i s-i stabileasc costurile materiale n raport cu un pre predeterminat. Productorii de srm de cupru, spre exemplu, ar putea s obin o comand bazat pe preul curent al cuprului. Dac ei cred c preul cuprului ar putea s creasc nainte de a putea obine materia prim necesar pentru srm, ei pot imediat s-i acopere necesarul de cupru de pe LME, cumprnd cuprul la preul curent, cu livrare peste 3 luni, evitnd astfel orice risc de cretere a preului.

Pentru ca negocierile futures sa poat avea loc, trebuie ndeplinite urmtoarele condiii: marfa trebuie s poat fi depozitat fr a se deteriora cel puin pentru o perioad rezonabil de timp; marfa trebuie s poat fi catalogat pentru a putea fi descris n contract ; marfa trebuie s fie comercializabil n stare brut sau semi-brut; productorii i consumatorii trebuie s fie de acord cu conceptul de negociere futures; trebuie s existe o pia liber a produsului, cu muli vnztori i cumprtori, fcnd imposibil controlul pieei de ctre traderi. Terminologia utilizat n contractele futures Arbitraj: cumprarea (n general) simultan de futures pe o pia n contrapartid cu vnzarea de futures pe o pia diferit pentru a realiza profit din diferena de pre; Backwardation: situaie n care preurile forward sunt mai mici dect preurile curente on the spot; Contango: situaie n care preurile forward sunt mai mari dect preurile curente on the spot; Fora major: clauza care absolv vnztorul sau cumprtorul de contract datorit unor evenimente neprevzute, ce nu se afl sub control; Futures: contracte n scopul vnzrii de mrfuri pentru livrare cndva n viitor pe o burs organizat, i supus termenilor i condiiilor incluse n regulile ce guverneaz acea burs; Hedging: folosirea contractelor futures pentru a te asigura mpotriva pierderilor datorate efectelor fluctuaiei preurilor asupra valorii mrfurilor deinute sau n curs de a fi achiziionate. Aceasta se face prin stabilirea unei poziii pe piaa futures opus poziiei deinute pe piaa fizic a mrfurilor. Options: O opiune d dreptul deintorului de a cumpra sau de a vinde un anume contract futures la un pre convenit nainte de termenul prevzut de comun acord; Preul spot: preul cu ncasare imediat. Luna spot: prima lun de livrare n care marfa este disponibil pe piaa futures. Contractele options: se refer la vnzarea sau cumprarea de mrfuri care va avea loc la o dat viitoare specificat i la un pre prestabilit dar numai dac potenialul vnztor sau cumprtor dorete s-i exercite dreptul de opiune de a cumpra sau vinde la preul predeterminat sau preul n exerciiu. Opiunile pot fi call sau put. Cumprtorii de opiuni call au un risc limitat deoarece ei pot pierde cel mult suma de bani pltit cnd a avut loc cumprarea opiunii. Totui, ei au un potenial nelimitat de profit. n schimb, writers of options au risc nelimitat, dar un potenial limitat de a face profit. Hedging 1. La data de 1 iunie, productorul X cumpr stocuri de cupru n valoare de 1000 dolari pe care el sper s-l transforme n srm i s-o vnd pe 1 august la 2000dolari, din care 750 reprezint costuri de producie, iar 250 dolari repreznt profitul.

2. Preul cuprului scade la 1 august la 750 dolari, astfel inct productorul vinde la 1750, i deci, nu realizeaz profit. 3. Pentru a se proteja mpotriva situaiei 2, productorul, la 1 iunie, vinde un contract futures pentru cupru n valoare de 1000 dolari. 4. n august, dac preul rmne stabil, productorul va cumpra la acest pre, realiznd astfel un profit de 250 dolari din contractul su futures, ceea ce va acoperi orice pierdere din activitatea de producie. 5. Dac preul crete la 1250 dolari, productorul va pierde din contractul futures, dar aceast pierdere va fi acoperit de ctigurile din activitatea de producie. n timp ce comercializarea se refer la v-c fizic a cuprului, tranzacia futures se refer doar la diferenele de pre. Mrfurile la preul corect Exist 2 abordri referitoare la determinarea preului corect: analiza fundamental i analiza tehnic. Analiza fundamental se bazeaz pe evaluarea statistic i nu numai, a cererii i a ofertei. Statistica arat dac tendina preurilor este n sus sau n jos. n plus, analitii iau n calcul producia, consumul i stocurile. Astfel, un dezechilibru n producie sau n consum va afecta preurile. Pe o piaa bull sau n cretere, productorii i comercianii au tendina s dein stocuri, fornd consumatorii s supraliciteze pentru stocurile disponibile din marfa X. Pe o pia bear, consumatorii cumpr mai puin dect au nevoie, n timp ce productorii reduc preurile la un nivel la care ei pot transforma stocurile nevndute n lichiditi. n plus, analitii studiaz atent evenimente cum sunt rzboaiele, vremea, catastrofele naturale care influeneaz pieele mrfurilor sensibile. Analiza tehnic este mai rapid i mai comprehensiv dect analiza fundamental deoarece piaa este eficient i preurile curente cur piaa/ o echilibreaz. Dac lucrurile stau aa, nu este nevoie dect s priveti evoluia preurilor pentru a citi viitorul preurilor. Analiza tehnic folosete hrile. De ex, n fiecare zi ultimul pre al zilei este adugat pe lista preurilor, cel mai vechi pre este eliminat, i o nou medie pentru anul precedent se calculeaz. Using the past to predict the future. Metode de negociere a preului mrfurilor: Cnd este vorba de mrfuri de serie mare livrabile n cantiti mari, se va apela la un specialist care cunoate att caracteristicile produsului, ct i piaa specific. Time budgeting or averaging Bugetarea timpului este o aplicaie a cumprrii de tip hand-to-mouth n care cantitile de produse sunt cumprate conform specificaiilor/cerinelor i nu se creeaz stocuri.

Budgeting or cost-averaging. Se bazeaz pe cheltuirea unei sume fixe de bani n fiecare perioad. Cantitatea cumprat crete cnd preul scade i se reduce cnd preul crete. Volume timing of purchasing Se bazeaz pe cumprarea forward cnd preurile scad i pe cumprarea hand-to-mouth cnd preurile cresc. Succesul depinde de previzonarea cu acuratee a tendinelor pieei.

Curs 7 GLOBAL SOURCING Cadrul conceptual Strategic global sourcing: coordonarea i integrarea cerinelor privind resursele de aprovizionat ale tuturor unitilor referitor la mrfurile obinuite, procesele, tehnologiile i furnizorii vizai. Stevens: global sourcing implic integrarea n 2 privine: internaionalizarea achiziiilor i adoptarea unei viziuni strategice pentru toate resursele de management. GS este, de fapt, o diviziune internaional a muncii n care activitile sunt derulate n ri unde ele pot fi fcute bine i la cel mai mic cost; este obinuit n industria auto unde componentele sunt manufacturate sau cumprate din diferite regiuni ale lumii i apoi sunt asamblate de productor n produsul final. Motive pentru a cumpra din exterior 1. Schimbri ale mediului de afaceri: - competiie internaional intens; - presiuni privind reducerea costurilor; - nevoia pentru flexibilizarea procesului de producie; - cicluri mai scurte de dezvoltare a produsului; - standarde de calitate imperative; - tehnologia n continu schimbare. 2. Factori legai de nevoile sau competitivitatea ntreprinderii: - lipsa produsului pe plan intern: cauciuc, bumbac, etc; - insuficient capacitate intern de a acoperi cererea; - motive de asigurare, cumperi din afar pentru a menine continuitatea aprovizionrii datorate penuriei sau grevelor; - competitivitatea surselor din afar: preuri mai mici, livrri i calitate mai bun; - comer bilateral i n contrapartid datorat unor presiuni guvernamentale generate de raiuni legate de balana de pli; - acces la tehnologia internaional; - pentru a obine penetrarea pe o pia n cretere.

Dificulti privind cumprarea din exterior: Contactul cu furnizorii este n general, mai dificil. Aceasta se datoreaz diferenelor de fus orar, diferenelor legate de sptmna de lucru i metodelor fizice de comunicare. Nu este neobinuit s afli c, n unele ri, week-endul este joi i vineri. Prin urmare, timpul destinat contactului cu furnizorul se poate reduce doar la 3 zile, dac week-endul tu este smbta i duminica. Metodele fizice de comunicare s-au mbuntit mult: e-mail, fax, telefon mobil. Timpul cerut pentru negocieri Acesta crete mult n comparaie cu timpul afectat negocierilor cu furnizorii interni. De asemenea, timpul este folosit ca tactic n negociere, n unele culturi. Dificulti legate de moneda de tranzacionare n ce moned se exprim preul i n ce moned se face plata? Care este efectul probabil al fluctuaiilor monedei asupra monedei de tranzacie? Cum se va face plata? Dificulti legale Care lege va guverna tranzacia: cea a importatorului sau cea a exportatorului? n general, aceasta va fi legea rii n care s-a ncheiat contractul. Bineneles c este posibil s se utilizeze i legea unei tere pri/ri, selectate de ctre prile n cauz. Aranjamente pentru arbitraj Se consider c arbitrajul este mai ieftin dect procesul n instan, mai rapid i se desfoar n particular (cu uile nchise) evitndu-se astfel publicitatea negativ. Arbitrajorii pot fi alei nainte de nceperea derulrii contractului, de comun acord. Arbitrajorii au cunotine tehnice, industriale i de pia i de aceea este posibil ca ei s emit o decizie mai echilibrat dect instana de judecat. Termenii i condiiile aplicabile anulrii, livrrilor i ntrzierilor i transmiterii proprietii; Protecia cumprtorului mpotriva patentelor interzise (infringement of patents). Ciclul internaional de aprovizionare (lanul operaiunii de import) Branch: cnd cumperi din exterior exist posibilitatea de a avea 4 contracte: - contractul de finanare, - contractul de transport, - contractul de asigurare, - ordinul de cumprare sau contractul de vnzare. Informaii privind cumprarea din exterior Datorit complexitii cumprrii din exterior, cumprtorul va trebui s dein cunotine de specialitate cu privire la: ara din care se intenioneaz a se face achiziia (condiiile sale economice i politice precum i politica privind

subveniile); furnizorul de la care se intenioneaz a se face achiziia (poziie financiar, reputaie i grad de ncredere); prevederi legale i constituonale implicate n cumprarea din exterior (comanda, transportul i plata). Managementul calitii Cnd cumprm din afar, din perspectiva distanei i a timpului, ntrzierile datorate problemelor de calitate trebuie reduse sau, mai degrab eliminate. Aceste probleme nu dispar chiar dac specificaiile privind produsul sunt traduse n limba vnztorului, unitile de msur pot fi diferite, iar n lume exist mai mult de o sut de organisme care se ocup cu standardizarea. Calitatea poate fi manageriat pe termen scurt prin: folosirea specificaiilor clare i lipsite de ambiguitate; vizite de evaluare a furnizorului, nainte de a plasa comanda; vizitarea i testarea n timpul procesului de producie sau apelarea la o ter parte pentru a vizita i testa n numele tu; insistena privind certificatul de calitate sau de conformitate; folosirea mostrelor; inspecie prealabil ncrcrii n nav, efectuat de ctre o ter parte; utilizarea standardelor recunoscute. Pe termen lung, se impune folosirea sau dezvoltarea unui sistem de rating al vnztorului pentru a i se putea monitoriza performanele. Request for quotation Cumprtorul va include n RFQ elemente precum: descrierea bunurilor, cantitatea cerut, condiiile de livrare, moneda, metoda de plat i unitatea de msur. Managementul monedei Exist ntotdeauna un risc ca monedele s fluctueze, iar cumprtorul ar putea plti n final mai mult dect i propusese. Gradul n care cumprtorul se implic n managementul monedei variaz de la o organizaie la alta. Organizaiile mari cum sunt multinaionalele au de obicei un departament corporate de trezorerie care se ocup de aa ceva deoarece organizaia n sine este expus riscului de tranzacie, riscului de translaie i riscului de expunere economic. Riscul de tranzacie este limita pn la care cash-flow-urile pe termen scurt sunt afectate de fluctuaia monedei n care se face tranzacia. Riscul de translaie este efectul pe care schimbarea de curs valutar o va avea asupra bilanului contabil al firmei. Riscul de expunere economic se refer la efectul pe care fluctuaia ratei de schimb o are asupra veniturilor firmei. Tehnicile de management al monedei accesibile cumprtorului sunt: Plata n propria moned Un vnztor ntr-o ar strin poate accepta plata n moneda cumprtorului. Aceasta datorit faptului c moneda cumprtorului este atractiv la momentul acela, sau vnztorul cumpr i el bunuri din ara cumprtorului. Pericolul

este ca vnztorul s majoreze preul pentru a se proteja mpotriva diferenelor nefavorabile de curs. Plata ntr-o moned convenit de ambele pri, care nu este nici cea a cumprtorului, nici cea a vnztorului (dolar SUA, franc elveian). Inserarea unei clauze n contract cum ar fi: acest contract s-a ncheiat la o rat de schimb de X plus sau minus Y. Dac rata de schimb nu se ncadreaz n aceti parametrii, contractul va fi renegociat. Inserarea unei clauze n contract care face media ratelor de schimb ntre momentul semnrii contractului i momentul livrrii mrfurilor. ncheierea unui contract futures n care doreti s cumperi o anumit cantitate fix de valut la un moment dat n viitor (de exemplu, la data livrrii), la un anumit curs. Cumprarea valutei acum i pstrarea ei pn la momentul potrivit. Dei aceast metod nghite capital, ea poate aduce i dobnzi, ntruct cursul de schimb este prestabilt. Hedging, n aceeai manier ca i la mrfuri. Metode de plat Cnd cumperi din strintate, vnztorul poate s nu elibereze mrfurile pn cnd nu se efectueaz plata, iar cumprtorul poate s nu plteasc pn la primirea mrfurilor. Exist urmtoarele metode de plat a mrfurilor: Contul deschis; Chiar dac nu ai mai lucrat cu acest furnizor pn acum, funcie de natura i valoarea bunurilor, potrivit acestei metode poi plti n termen de 30 de zile de la recepia bunurilor. Plata n avans; De fapt, cumprtorul este cel care finaneaz tranzacia i exist ntotdeauna riscul ca vnztorul s nu livreze marfa/s nu se achite de obligaii. Pli pariale; Aceast metod este de obicei asociat cu cumprarea de bunuri de capital. Acreditivul documentar (documentary credits) scrisoarea de credit (letter of credit); Aceast metod de plat nltur grijile legate fie de cumprtor care nu ar plti, fie vnztor care nu ar ndeplini standardele de calitate privitoare la produsul livrat. La baza tranzaciei stau un mnunchi de documente agreate de ambele pri. Aceste documente l asigur pe cumprtor c va primi ceea ce a comandat. Reciproc, vnztorul va ti dac produsul s-a ridicat la nivelul specificat n standarde, iar plata este, astfel, garantat. O scrisoare de credit revocabil este aceea ale crei condiii pot fi modificate de ctre una din pri (sau chiar anulat). Acest tip de scrisoare este mai puin sigur. O scrisoare de credit irevocabil nu poate fi anulat sau modificat fr acordul ambelor pri. O scrisoare de credit confirmat este aceea care garanteaz plata ctre vnztor i este folosit cnd exist o ndoial cu privire la stabilitatea politic sau economic a rii cumprtorului. Scrisorile de credit sunt scumpe i, prin urmare,nu ar trebui s fie folosite pentru sume mici de bani. Bills of exchange instrumente care ung roile comerului.

Trata un ordin necondiionat n form scris adresat de o persoan (trgtorul) altei pesoane (trasul), semnat de trgtor i cernd persoanei creia i se adreseaz s plteasc la cerere, sau la o dat fix n viitor, o anumit sum de bani, unei persoane desemnate sau purttorului. Exemplu: Valoarea tratei scontate i prezentate vnztorului poate fi calculat astfel: Valoarea tratei *rata de scont *numrul de zile/365* 100 100.000*8*90/365*100=1972, 6 Vnztorul va fi primt 98.027, 4 lei. Cultur i negociere Este esenial ca cumprtorul s cunoasc temeinic cultura vnztorului pentru a comunica eficient, pentru a conduce negocieri i a nelege nuanele trgului propus de cealalt parte, a nelege standardele etice i conceptele de responsabilitate social Limba utilizat Situaia este mai complicat atunci cnd faci afaceri n ri cu context cultural sensibil (high context cultures) cum sunt China, Japonia i Coreea unde mesajul deriv din semne non-verbale, iar comunicarea verbal este de importan secundar. n rile cu context cultural sczut (low-context cultures) cum sunt Germania, GB i SUA, mesajul este transmis clar cu cuvinte scrise sau vorbite. Comunicarea non-verbal este folosit, dar este considerat ca avnd o importan secundar. Timpul Atitudinea fa de timp este un alt aspect influenat de cultur. n nordul Europei i n SUA suntem condui de timpul monocronic, caracterizat prin nevoia de a respecta programele i termenele i de preferia de a face lucrurile pe rnd (one thing at a time). ntrzierile i ateptarea sunt privite ca un blestem n aceste culturi. Opusul este timpul policronic n care atitudinea fa de timp este flexibil i exist preferia de a face mai multe lucruri deodat mpreun cu mai muli oameni n acelai timp. Acest tip se ntlnete n unele ri din Orientul Mijlociu, rile mediteraneene i n America Latin. Cei ghidai de timpul policronic pot avea conflicte cu cei din timpul monocronic. Individualism versus colectivism Aceasta este realitatea lui eu i noi. Negociatorii din ri cu un nalt nivel de individualism cum sunt SUA, Canada, GB, tind s ia decizii individual i accept responsabilitatea pentru aceste decizii. Colectivismul, pe de alt parte, implic multe discuii i trimiteri, iar responsabilitatea pentru luarea deciziilor este o afacere de grup. ri cu un nalt nivel de colectivism sunt China, Japonia i Singapore. n colectivism, este un lucru obinuit s vezi echipe de negociatori i un proces ndelungat de luare a deciziilor. Rolul ordinii i al conformitii

ntlnit mai ales n rile cu un context cultural nalt/sensibil, conformitatea nsemneaz c se acord o mare importan felului n care sunt fcute lucrurile protocolului n opoziie cu coninutul. Relaionarea i comportamentul sunt foarte importante. Acestea influeneaz tonul negocierii, formalitatea/formalul sau ce anume este acceptabil n termeni sociali (ce se poate discuta i ce nu). ri cum sunt SUA i cele din nordul Europei nu au astfel de ritualuri. Pentru ele este important coninutul i finalizarea afacerii/trgului. Etica Este n fapt un cod de conduit care poate fi implementat la nivel individual printr-un cod scris de comportament sau este esut n credinele culturale ale rii. Convingerile etice pot influena ospitalitatea, oferirea de cadouri, dar i mita i corupia. n unele ri, oferirea de cadouri este norma i ea reflect stima sau valoarea pe care donatorul o ataeaz primitorului. A nu accepta cadouri ar putea fi considerat ofens. n unele ri din Orientul Mijlociu i Africa, oficialii/persoanele publice pot atepta o rsplat pur i simplu pentru a se achita de sarcinile de servici. Sau, tere pri pot atepta onorarii de prezentare pentru a face cunoscut un client unei anume companii. La cealalt extrem se situeaz mita i corupia n adevratul sens al cuvntului unde fiecare joac un rol i, prin urmare, este pltit pentru asta. Sumar Negocierile vor fi afectate de cultura rii astfel: Obiectivul negocierii: contract sau relaionare? Atitudinea n negociere: ctig-ctig sau ctig-pierdere? Stilul personal: fomal sau informal? Comunicarea: direct sau indirect? Sensibilitatea fa de timp: nalt sau sczut? Folosirea emoiilor: frecvent sau sczut? Formatul nelegerii: general sau specific? Construcia nelegerii: de jos n sus sau de sus n jos? Organizarea echipei: un conductor sau consens de grup? Asumarea riscului: nalt sau sczut? Comerul n contrapartid Este o tranzacie comercial n care n cadrul unui contract sau ntr-o serie de contracte legate ntre ele ca plata s se fac prin livrare de bunuri sau servicii. Aprox. 25% din comerul mondial se face n contrapartid Tipuri de contrapartid Barter-ul un schimb simultan de bunuri sau servicii ntre 2 parteneri, fr cash. Durata de timp este scurt, de un contract, i implic doar 2 pri. Counterpurchase o companie din ara X vinde rii Y n temeiul nelegerii c un anumit procentaj din vnzri va fi cheltuit pe bunuri importate i produse n

ara Y. Ambii parteneri sunt de acord s se achite de obligaii ntr-o perioad de timp determinat i s plteasc cash pentru achiziiile lor. Compensarea (buy-back) exportatorul este de acord s accepte, ca plat parial sau total, produse manufacturate. Occidental Petroleum a negociat o afacere cu fosta URSS potrivit creia va construi mai multe fabrici n URSS i va primi ca plat parial pentru asta amoniu, pe o perioad de 20 de ani. Compensarea tinde s fie pe perioade mai mari de timp i presupune sume mai mari implicate, comparativ cu alte metode de plat. Tranzacia de tip switch transferul creditului nefolosit ntr-o ar pentru a preveni dezechilibrul balanei de pli a partenerului dintr-o alt ar. ara X vinde bunuri de o anumit valoare rii Y. ara Y crediteaz ara X cu valoarea bunurilor pe care ara X o poate folosi pentru a cumpra bunuri din ara Y. ara x, totui, nu dorete s cumpere bunuri din ara Y. Atunci, X vinde creditele unei case de comer dintr-o ter ar., cu un discount. Casa de come gsete o companie care dorete s cumpere bunuri din ara Y. n schimbul unui mic profit, casa de comer vinde creditele companiei care dorete s cumpere din ara Y. Offset (participare industrial)- folosit de guverne ca un ajutor pentru reducerea costurilor presupuse de achiziiile sectorului public.