Sunteți pe pagina 1din 10

DDA

NUMAI OMUL NEMULTUMIT POATE FI MISCAT!!!


DIN NEMULTUMIRE SE NASTE DORINTA, DIN DORINTA SE NASTE TELUL!!
TELUL TREBUIE SA FIE: - CONCRET
- DELIMITAT IN TIMP
- SCRIS PE HIRTIE, INTIPARIT IN MINTE.
- GREU DE REALIZAT
Exemplu : la o persoana care s-a saturat sa depinda de altii pt transport sau sa circule cu
transportul in comun , se va naste nemultumirea, de acolo se va naste dorinta de a-si
achizitiona o masina si acea dorinta va fi transformata in tel doar in momentul in care se
hotaraste sa puna bani deoparte pt acea masina, stie exact ce masina isi doreste si in cat timp
va putea sa o cumpere !
Telul analizei este de a-l face pe client sa realizeze ca este nemultumit de situatia lui actuala !
La prezentarea companiei -- INTERESEAZA :
1 Cine esti tu?
2 Cu ce esti tu diferit fata de celelalte companii?
3 Ce are de castigat din discutia cu tine si din STUDIUL DE PIATA?
1. Prezentarea Managementului Financiar: Cine esti tu!!
Ati mai vazut acest logo?
Raspuns DA!
Unde?
Raspuns: Nu :
Compania MBI este o companie BROKER- fondata acum 20 de ani in Austria
Viena. Lucram in 10 tari iar in Romania suntem prezenti de 10 ani , sediul central
este in CLUJ.
2. MBI- a venit cu o idee noua pe piata , introducerea unei noi meserii, aceea de
PRIVATE BROKER.
In strainatate e foarte normal ca pe langa medic de familie, avocat, contabil de familie sa
ai si un consultant financiar privat!
RESPONSABILITATEA PRIVATE BROKER-ului este sa informeze si sa educe
oamenii cu privire la produsele financiare existente pe piata si atunci cand are nevoie sa ii
aduca SOLUTIA CEA MAI POTRIVITA!!

Noi nu avem produse proprii, lucram in parteneriat cu diferite banci, societati de


asigurari si fonduri de investitii!
Consultanta financiar pe care o oferim este GRATUITA!!
Tu ce parere ai , romanii sunt destul de informati cu privire la produsele financiare
existente pe piata?
Crezi ca e nevoie de un consultant financiar care sa-i informeze si sa-i educe in acest
sens?
Ti-am spus mai devreme ca MBI- se ocupa de bani si de toate lucrurile legate de bani!
FACEM STUDIU DE PIATA!!!
Ca si Private Broker MBI rolul meu este sa ajut persoanele cu care ma intalnesc si
familiile lor , sa-si construiasca planuri pt. siguranta lor financiara !!
Dar ca sa pot face asta am nevoie de PAREREA OAMENILOR implicit si parerea ta ar
fi foarte importanta pt mine .
Facem acest STUDIU DE PIATA ca sa intelegem problemele si nevoile oamenilor legate
de( In aceasta parte suntem inca la managementul financiar si incepem sa rasfoim paginile
cu) :
- PENSII
- LOCUINTA
- SANATATE
- VIITORUL COPIILOR
- IN CE MOD II AFECTEAZA INFLATIA; CEI CARE ECONOMISESC SAU
INVESTESC UNDE PREFERA SA O FACA
Fiind o companie independenta de orice societate financiara ne permitem sa fim obiectivi
si sa punem nevoile oamenilor pe prim plan. Se arata partenerii din managementul
financiar : Impreuna cu partenerii nostrii elaboram produse exclusive cu conditii mult
mai avantajoase decat daca ar merge direct la vreo societate. Prin noi o persoana
economiseste timp si bani , nefiind nevoita sa caute pe piata cel mai bun produs de
asigurare, pensie, de investitie, bursa pt copii, credit, depozit , pt ca cercetarea am facut-o
deja noi si din acest motiv avem parteneriate cu cei mai buni dintre cei mai buni !

Am vrut sa ne intilnim pt. ca stiu ca esti un om cu pareri ( la persoanele cunoscute) ;


Am dorit sa va cunosc pt ca mi s-a spus ca sunteti un om deschis , a carui parere merita
luata in considerare ( pt. recomandari )
Tu, ti-ai analizat viata din punct de vedere financiar??
3. As aprecia foarte mult daca mi-ai spune parerea ta si m-ai ajuta cu acest STUDIU DE
PIATA , PENTRU CA AMANDOI AM AVEA DE CASTIGAT:

MBI- ar intelege nevoile oamenilor si nivelul de informare:


Iar tu , ai avea posibilitate sa-ti constientizezi nivelul propriu de informare si a
nevoilor tale.
Daca ma ajuti, firma iti va face cadou o expertiza financiara care pe piata valoreaza
intre 50-300 Euro.
ACEASTA EXPERTIZA FINANCIARA ESTE DE FAPT O OGLINDA
FINANCIARA!!!
Tie ti s-a intimplat vreodata sa nu stii cum arati pana nu te uiti in oglinda?
Aceasta expertiza iti va arata concret situatia in care esti, si ce ai putea sa faci sa o
imbunatatesti pe viitor!!!
Noi venim cu solutii , insa decizia de a accepta sau nu iti apartine!!
Imi dai voie sa notez parerea ta !! ( DOAR AICI , SE SCOT 2 ANALIZE DIN
GEANTA, UNA PE CARE O INMANAM LUI SI UNA PE CARE NOTAM
RASPUNSURILE !)
Dupa cum am spus aceasta analiza nu te obliga la nimic,, insa am o rugaminte:
-daca o sa-ti placa discutia noastra si informatiile pe care le primesti vor fi
interesante pt. tine sa ma recomanzi in cercul tau apropiat de cunostinte.
Numai daca o sa-ti placa!- Ne putem intelege ?(ne uitam direct in ochii lui, si daca
raspunsul este DA!-)
Intindem mana si spunem PERFECT!) Este foarte importanta aceasta preincheiere
pt recomandari , fara ea sansa de a obine recomandari scade la 5%.
La Analiza NU VINDEM ABSOLUT NIMIC doar punem intrebari ! Intrebarile
trebuie sa fie construite emotional. Emotionalul se imparte in 2 categorii :
Teama ( de a pierde) si Dorinta ( de a obtine )
Aici sunt cele 4 TEME MARI cu care ne ocupam:
1. Perioada pensionarii;
2. Dorinte personale;
3. Locuinta;
4. Viitorul copiilor.
Pe tine care aspect te intereseaza cel mai mult?
Esti totusi de acord sa le parcurgem pe toate pe rand?
FOARTE IMPORTANT!!!
Intrebarile vor fi in asa fel intocmite incat la fiecare intrebare se va trece de 3 etape:
1.Clientul sa fie cel care enunta care este PROBLEMA LUI-TELUL LUI ;
2.Clientul sa fie cel care spune ca DA- VREA SA SCHIMBE CEVA!
3.Clientul trebuie sa spuna- CUM ANUME VREA SA SCHIMBE ASTA?

I.PENSIA
Ce ati dori sa realizati in momentul in care ati iesi la pensie?
Cum vezi tu situatia pensionarilor din sistemul de stat?
Ce parere ai despre sistemul de pensii de stat ? Ai incredere in acest sistem? Daca DA
de ce da, Daca NU de ce Nu?
Dupa parerea ta va fi mai bine pe viitor sau mai rau?
Ai pensionari printre apropiatii tai? Care este situatia lor?
Tu cum crezi ca va arata pt tine situatia la pensie?
Sa inteleg ca situatia ta la pensie va fi catastrofala?
Ai vrea sa schimbi ceva?
Ce ai vrea sa faci in momentul in care ai iesi la pensie?
- mentinerea standardului de viata? Ai dori sa-ti permiti aceleasi lucruri pe care ti
le permiti acum sau chiar mai mult? Ce anume ?
- posibilitate pensionarii inaite de termen?
- realizarea unor vise si dorinte neimplinite? Altele?
Ai idea cit va fi pensia ta la iesirea la iesirea din activitate? Conform legislatiei in
vigoare de poti astepta la maxim 50% din veniturile tale cumulate pe cartea de munca
, asta in cazul unui stagiu complet de cotizare !
Ce sentiment iti da faptul ca la perioada pensionarii vei avea cu 50% mai putini bani
in buzunar si 8 ore mai mult timp liber? Tu la ce ai renunta cu placere daca te-ai trezi cu
50% mai putini bani ?
Conform legislatie in vigoare in Romania situatia arata astfel:
Pentru un stagiu complet ,varsta de pensionare la barbati este de 65 de ani iar la
femei 60 de ani. Se discuta deja ca acesta sa creasca pana in 2014 la 70 de ani la
barbati si 65 de ani la femei.
Pensia de stat depinde de nr. oamenilor care cotizeaza la Asigurarile Sociale de Stat,
iar in acest moment situatia arata cam asa:
-avem 6 milioane de pensionari la 4 milioane de angajati, banii platiti de angajati nu
se duc intr-un cont individual unde sa fie inmultiti, sau investiti.Acestia se distribuie
imediat actualilor pensionari si celor cu ajutor social.
Am ajuns aici pt. ca cresterea demografica este de 0,8 % pe cap de familie iar daca se
merge in acest ritm in anul 2050 vom avea cea mai imbatranita populatie din Europa.
In acest moment deficitul bugetar in ceea ce priveste sistemul de pensii de stat este la
aproape 2 miliarde de EURO!!!-Statul se imprumuta pentru a putea plati pensiile si
alocatiile!
Stiai aceste lucruri?
Tu cum vezi acest aspect?
Tu la ce varsta ai dori sa iesi la pensie?
Ai dori sa depinzi numai de pensia de stat pt. aceasta perioada?
Si daca maine ai iesi la pensie de ce suma crezi tu ca ai avea nevoie lunar, pt. ca sa
traiesti , nu sa supravietuiesti!
Si cam cati ani ai vrea sa traiesti?
Se trece la calcule efective:

EXEMPLU:
-doreste sa iasa la pensie la 55 de ani.
- ar avea nevoie de 2000 ron pensie lunara
-doreste sa traiasca 80 de ani.
Se fac calculele astfel:
80 55 = 25 DE ANI PENSIE
25ani x 12 luni pe an x 2000 ron= 600.000 RON necesari pentru aceasta
Daca este angajat si contribuie la pensia de stat stagiu complet se socoteste 50% din
din veniturile inscrise in cartea de munca. Suma se scade din cei 600.000 ron si vedem
ce suma ramane, aceasta fiind practic suma de care are nevoie pt. telul lui la pensie.
Si atunci ce ai dori tu sa faci?
- Se intreaba? Tu cat din aceasta suma ai economisit pana acum pentru acest tel?
Daca spune NIMIC!
De fapt tu ai vrea sa-ti rezolvi aceasta situatie?
Cum o sa faci acest lucru?
Cum o sa-ti rezolvi pensia?
Daca totusi am gasi o posibilitate ca tu sa-ti reduci cheltuielile ar fi interesant pentru
tine?
Atunci vom vorbi mai tarziu despre asta.
Cat ai fi dispus sa pui deoparte lunar, fara sa te afecteze din punct de vedere
financiar, pentru atingerea acestui TEL?
Ce prioritate este pentru tine sa te stii in siguranta in perioada pensionarii?
Cat este de important pentru tine san nu devii o povara pentru cei din jur, ca nu vei
depinde de ei, ba chiar sa-i poti tu ajuta pe copii tai, si pe nepoti cu anumite sume de
bani din pensia ta!?

II. DORINTE PERSONALE


Vi s-a intamplat vreodata sa vreti ceva si sa nu puteti sa va indepliniti acea dorinta
pt. ca nu ati avut bani? Din studiile noastre am observat ca de obicei nevoile
oamenilor sunt mai mari decat resursele financiare de care dispun, de aceea
consideram ca o planificare constienta a indeplinirii nevoilor in timp este cea mai
buna solutie.
Ce teluri aveti in momentul de fata?
1.Aveti masina?
Vreti sa o schimbati?
2.Va place sa calatoriti? Cind ati calatorit ultima oara si de cati bani ati avut nevoie?
Unde v-ar placea sa calatoriti?
Cat de des ati dori sa calatoriti?
Aveti idee cat v-ar costa asta ?
De ce suma presupuneti ca ati avea nevoie pentru a calatori?
Ati facut economii din timp? Daca nu -=De ce nu?
Cum credeti ca e mai bine sa adunati banii necesari? In timp cat sa nu va doara, sau
pe ultima suta de metri ?
Cat de important este pt. dvs sa puteti sa calatoriti ?
3.4 Ati dori sa fiti mereu in pas cu tehnica moderna ?

In ce domenii ati dori sa fiti in pas cu tehnica moderna, cea electrocasnica sau cea
electronica?
Ce alte dotarii sau modernizari ati mai dori sa faceti?
De cit credeti ca ati avea nevoie pentru asta si cat de des ati dori sa va permiteti sa
faceti asta?
Cat de important este pt. dvs. Acest lucru?
5.Ati adauga si altceva la dorintele dvs personale?

LOCUINTA
Aveti locuinta proprie? Locuiti cu chirie?
Daca are locuinta proprie-este aceasta locuinta visurilor dvs? Caminul mult visat?
Pentru aceasta ati apelat sau ati apela la un credit? Preferati sa puneti deoparte pt
acest tel?
Ati dori sa aveti o suma de inceput- un avans -sau ati apela in totalitate la un credit?
Aveti deja bani pusi de deoparte economii in acest sens?
In ce an ati dori sa realizati asta?
De cat credeti ca ati avea nevoie pentru asta?
Ce suma ati putea economisi lunar pentru atingerea acestui obiectiv?
Cat ar fi de important pt. dvs sa strangeti acesti bani?
Pentru proprietari- Aveti asigurare de casa?
La cine ati apela in cazul in care s-ar intampla ceva cu locuinta dvs, incendiu,
explozie, cutremur?

COPII
Cati copii aveti? Si ce varsta au ? Se noteaza fiecare copil si varsta acestora!
Doriti sa investiti in viitorul copiilor dvs? ( Este foarte important sa pronuntati
numele copiilor )
Ce ati dori sa realizati pt. copii dvs?
Va intereseaza sa investiti in viitorul lor?
1.De ce suma presupuneti ca aveti nevoie pana la terminarea scolii pre-universitare
pt copii dvs. ?
Aveti idee cat e nevoie sa investesti intr-un copil pana ajunge la facultate?
Doriti sa va pregatiti copilul inca de pe bancile scolii primare sau liceale?
Ce tip de invatamant ati prefera pt. copilul dvs. Cel de stat sau cel privat?
Sunteti de accord ca viitorul apartine invatamantului privat?
Ati facut deja socoteli? De cit credeti ca ati avea nevoie?
Conform cercetarilor de specialitate, intretinerea unui copil pana la 18 ani costa
170.000 RON adica aproximativ 700 RON lunar.
Dvs. ce credeti despre acest calcul?
V-ati gandit sa economisiti in acest sens?
2.Ce ati dori pt. copilul dvs, la terminarea studiilor liceale?
Sa urmeze o facultate sau sa inceapa o activitate pe cont propriu?
Ati dori sa-l ajutati pt. inceperea unei activitati independente?
E nevoie de un capital propriu pt acest tip de activitate?

Dvs ati dori sa-l ajutati in acest sens?


Daca da -cu cit ati dori sa-l ajutati?
Ar fi bine sa aveti la dispozitie in contul de economii o suma din care sa puteti sa-l
ajutati?
Ce suma ati dori sa adunati in acest sens?
Cat este de important pt. dvs sa aveti acesta suma in contul de economii?
3.Doriti sa urmeze o facultate?
Ati alege o facultate buna?
Ce tip de invatamint ati alege- cel de stat sau cel privat?- In tara sau in strainatate?
Ce costuri ar presupune acest lucru ?
E bine sa fii pregatit din timp cu anumite economii pt. a putea mai usor sa realizati
acest tel?
La ce varsta ati dori sa beneficieze de bani?
Dvs. ati economisit deja in acest sens?
Ce suma ati putea sa economisiti inca din momentul de fata?
4.Doriti sa va ajutati copii sa-si construiasca propria lor locuinta? V-ar placea sa
locuiti cu ginerele sau nora?
Sau doriti sa locuiasca cu dvs. ?
Ati economisit din timp pentu asta?
Cu cat ati dori sa-i ajutati pt. constructia propriei locuinte sau cumpararea uneia?
Care credeti ca vor fi costurile pentru o locuinta si cand credeti ca ar avea nevoie de o
locuinta proprie?
5.Ati dori sa-i cumparati o masina ?
Credeti ca ar fi bine sa dispuneti de anumite economii pe care sa le folositi pt. a va
ajuta copii?
Cum credeti ca trebui sa procedati in acest sens?
Acum ca am dezbatut cele 4 subiecte s-au schimbat cumva prioritatile dvs?
Sunteti de acord ca pentru toate cele patru teme e nevoie de bani? Inteleg ca tema
( exemplu copii ) este cea mai importanta pt dvs si mi-ati spus ca ati putea sa puneti
deoparte 300 ron lunar fara probleme . Acesti 300 ron ii puteti pune deoparte in
interesul copiilor dvs inca de maine ? ( Confimarea sumei este foarte importanta pt
expertiza ) daca nu 300 atunci cat puteti inca de maine ?
Adunam toate sumele pe care dvs ati dori sa le economisiti ; acestea ar fi
Si spunem acea suma !
Ati putea sa si economisiti aceasta suma?
Ce suma ati reusit sa economisiti pana acum?
Semnati exemplarul, scrieti nr propriu de telefon si apoi rupe-ti foaia si inmanati-o
clientului.
Vad ca aveti teluri pt viitor si Acum ca m-ati ajutat in completarea acestui
chestionar , o sa va facem cadou o expertiza pe care o vom elabora strict pe nevoile
dvs!
Pt. asta am nevoie de cateva date personale:

Completam datele personale data nasterii sau CNP si informatii despre adresa, loc de
munca ,tipul ocupatie,programul, diponibiliatea-vezi formularul APF.
Completam datele copiilor: nume , prenume data nasterii sau CNP.

MODALITATI DE ECONOMISIRE
Ce parere aveti depre:
Economisire?
Investitii?
Asigurari?
Pensii private?
Aveti vreun interes pt. un anumit produs financiar?
Apoi mergem la pag.6-7

BUGETUL
Cand v-ati pus ultima oara cheltuielile pe hartie?
Ati tinut vreodata evidenta ultimului banut cheltuit?
Stiati ca aceasta este singura modalitate de a afla daca cheltuiti eficient?
Considerati ca stiti sa cheltuiti eficient?
STIATI CA CE NU ESTE CHELTUIALA ESTE VENIT?
Si eu dupa ce mi-am facut propria Analiza si propriul Buget mi-am dat seama ca as
putea economisi multi bani, daca i-as administra mai eficient. AR FI INTERESANT
PT DVS DACA PRIN EFECTUAREA BUGETULUI ATI OBSERVA DE UNDE ATI
MAI PUTEA ECONOMISI PT TELURILE DVS ?
Cu cata precizie doriti sa primit rezultatul acestei Analize?
Il veti primi cu aceeasi precizie cu care veti raspunde la intrebari!
Se completeaza formularul atat la partea de Cheltuieli cat si la partea de Venit!
Din ce an beneficiati de carte de munca?
Se face totalul pe cheltuieli si cel pe venit si se spun clientului!
Cind ati completat ultima oara un test de autocunoastere?
Credeti ca va cunoasteti bine?
DA- Ce credeti ca stiti despre dvs?
NU- vom afla din rezultatul acestui test!
Aveti aici un test cu 14 intrebari care va va confirma ce stiti despre dvs!
Acest test a fost compus de un om care in UE pregateste politicieni si manageri de
renume. Onorariul lui este de 16000 Euro pe zi.
Va rog sa bifati varianta de raspuns care va vine prima oara in minte!
In cazul in care va cautati un loc de munca, rezultatul acestui test va va arata ce
predilectie aveti!

RECOMANDARI
Cei mai multi clienti ai nostri provin din recomandari calificate. Astfel ca azi peste un
million de oameni se bucura de serviciile noastre!
Pt. a ne imbunatatiti calitatea serviciilor verificam intotdeauna gradul de multumire
al persoanelor care beneficiaza de aceasta Analiza.
Sunteti de acord sa-mi raspundeti la cateva intrebari legate de discutia noastra?
Cum vi s-au parut intrebarile pe care vi le-am pus?
Ce v-a placut cel mai mult din conversatia noastra?
Au fost informati noi in cadrul discutiei?
Daca DA- care au fost acestea?
Doriti ca si pe viitor sa va tinem la curent cu noutati despre piata financiara?
Sunteti de parere ca aceste informatii ar putea fi interesante si pentru alte persoane?
Credeti ca fiecare persoana ar trebui sa aiba acces la informatii, pt. ca fiecare sa
poata decide singur in ceea ce priveste viitorul sau financiar?
Daca DA- Ma bucur sa vad ca v-a placut discutia noastra, ca au fost informatii noi si
asa cum am stabilit de la inceput sa ma recomandati in cercul dvs de cunostinte!
Daca ati putea sa ma ajutati ati face-o?
As aprecia foarte mult sa poti face asta pt. ca eu, sunt catalogat/a in companie dupa
nr. de recomandari pe care le primesc!
De aceea sunt nr. de jos in sus, cate recomandari imi dati asa sunt eu catalogata in
companie!
Stiu ca aveti in agenda de telefon peste 200 de nume , va dati seama ca nu vreau sa ma
recomandati tuturor!
Va rog sa ma recomandati la maximum 5-10 persoane,care sa fie la fel de deschise si
inteligente ca si dvs.
Cine este prima persoana careia vreti sa-i oferiti avantaj de a beneficia de o analiza?
Se intreaba la fiecare persoana in parte de ce vi l-a recomandat, detalii despre starea
civila, loc de munca,profesie,copii,sotie.
Daca ati fi in locul meu la cine ati merge prima oara?, de ce?
Cunoasteti persoane care au timp liber si ar dori sa-si mareasca venitul?
Sunteti multumit cu veniturile dvs,conditiile de activitate,angajator?
Sunteti dispus in scopul imbunatatirii conditiilor de munca sa va perfectionati si sa
evoluati din punct de vedere profesional?
La EXPERTIZA raspunsul pt. care dintre teme vreti sa-l primiti prima oara?
-MIJLOCUL
- BUGETUL
-TESTUL DE AUTOCUNOASTERE
CAND DORITI SA PRIMITI EXPERTIZA? ( In f-ctie de raspunsul la aceasta
intrebare va puteti da seama cat de interesanta a fost discutia pt el/ea)

ANALIZA ESTE VALIDA DACA ARE:

- UN TEL
-

RESURSE FINANCIARE PT. A-SI INDEPLINI UN TEL


DORESTE AL DOILEA TERMEN PT. ANALIZA

In cadrul unei discutii sunt importante urm : 7% continutul, 38% gestic, mimica si
inflexiunea vocii si 55% limbajul corpului. Desi continutul are ca si importanta o pondered
oar de 7% este FOARTE IMPORTANT sa-l stim pt ca altfel nu putem fi atenti la restul de
93% . Nestiind DDA-ul pe dinafara ne tradam singuri prin neincredere ! Stiind continutul
veti putea fi atenti si la cei 93% ai clientului !
Nu Vindeti, Puneti Intrebari si vanzarea va veni de la sine , vanzarea este doar statistica ! Cu
cat va veti intalni cu mai multi oameni cu atat veti avea mai multe rezultate !
Pt a face aceasta activitate la nivel profesionist si nu de amator ar trebui sa aveti minim 7
intalniri pe saptamana. Daca veti face ceea ce va spun, cum va spun si de cate ori va spun Va
Garantez Succesul . Daca veti face doar ceea ce vreti, cum vreti si cum vreti nu va mai
garantez nimic !
Analiza dureaza cam 1 ora 1 ora si jumatate si de preferat este sa aiba loc la domiciliul
clientului pt ca acolo se simte el cel mai confortabil !