CONF.DR. TEFAN BONCU INTRODUCERE N STUDIUL NEGOCIERII STRUCTURA TEMATIC A CURSULUI 1.

Negocierea form fundamental de rezolvare a conflict elor 2. Conflictul social 3. Competiie i cooperare 4. Aspecte fundamentale ale neg ocierii 5. Distincia dintre negocierea distributiv i negocierea integrativ 6. Elemen te ale negocierii: poziia iniial i concesiile 7. Tehnici de negociere distributiv 8. Acordul integrativ 9. Cum gndete negociatorul? 10. Caracteristici personale ale ne gociatorului 11. Factori sociali n negociere 1

SCOPUL UNITII DE CURS s ofere cursanilor noiuni i explicaii pentru a nelege proces negociere s nfieze problematica cooperrii, competiiei i conflictului; s familiar sanii cu perspectiva psihologic asupra negocierii OBIECTIVE OPERAIONALE n urma studi erii acestei uniti de curs, studenii trebuie s: s cunoasc principalele elemente ale u ei negocieri; s discearn negocierea de celelalte tipuri de rezolvare a conflictelo r; s descrie avantajele cooperrii n negociere n raport cu abordarea competitiv; s f istincia ntre negocierea distributiv i cea integrativ; s descrie negocierile de succe ca rezolvri creative de probleme n cooperare; s identifice posibilele erori ce pot aprea n identificarea potenialului integrativ. EVALUARE Evaluarea cursanilor se va face n funcie de gradul de stpnire a conceptelor i teoriilor prezentate n curs. Forma de evaluare este examenul scris. ntrebrile i activitile inserate n fiecare unitate de curs pot constitui subiect de examen. n cadrul ntlnirilor tutoriale vor fi dezbtute posibile subiecte de examen. 2

I. NEGOCIEREA FORM FUNDAMENTAL DE REZOLVARE A CONFLICTELOR Negocierea reprezint o form important de interaciune social. Ea apare ori de cte ori e xist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare v olent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicare ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse. Chertkoff i Esser (1976), ntr-un text de sinte z des citat, au stabilit cinci trsturi eseniale ale situaiilor de negociere: 1. Exist dou sau mai multe pri cu interese divergente; 2. Prile pot comunica; 3. Compromisul e ste posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizor ii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este acceptat de toate prile . De obicei, exist mai multe acorduri posibile, care satisfac n proporii diferite i nteresele prilor. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptabil pentru fiec are parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord. n expunerea noastr, vom avea n veder e negocierea ntre dou pri. De asemenea, vom considera echivaleni cei doi termeni ntlni literatura de specialitate: negotiation (negociere) i bargaining (pe care, n lips a unui corespondent romnesc mai adecvat, l vom traduce cu trguire), chiar dac unii a utori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman (1977), de pild, afirm c trguire a se refer numai la procesul prin care se schimb ofertele cu privire la soluiile al ternative. Negocierea reprezint un proces mai larg, care include, pe lng trguire, i p ersuasiunea (ncercri ale uneia din pri de a influena interpretarea celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale) i rezolvarea de probleme n comun (aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciproc avantajoase). i la Druckman, ns, schimbul d e oferte (trguirea) reprezint nucleul negocierii. NTREBARE Imaginai-v tranzacionarea u nui automobil la mna a doua. n ce va consta persuasiunea sau argumentarea cumprtorul ui? Dar a vnztorului? Medierea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict sunt asistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoa s, de o parte ter. Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolu a facilita atingerea acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie com un, la care prile ader n mod benevol. Insistm asupra relaiei dintre negociere i medie medierea se desfoar ca o negociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negocia tor, de obicei cu mult experien. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediul comunicrii. Spre a-i promova i nteresele, negociatorii nainteaz cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acce ptat de ctre partener, declar c nu vor prsi sub nici o form o anumit poziie, avanseaz umente ncercnd s-i conving oponentul s cedeze, fac apel la ameninri etc. Dimpotriv, u a se ajunge la un acord reciproc avantajos (l vom numi i acord de tip victorie-v ictorie), cooperarea reprezint singura cale. Negociatorii nclinai s coopereze fac co ncesii, se strduiesc s afle preferinele i prioritile partenerului, furnizeaz acestuia nformaii despre propriile preferine i prioriti etc. 3

NTREBARE Care credei c este rolul ncrederii n negociere? Contextele sociale n care neg ocierea devine necesar sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (neg ocieri ntre grupuri, organizaii, ri) dar i contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei). n toate aceste cazuri diferena dintre opiunile celor do u pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj (ca i n mediere, inter ine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de ai impune decizia dup c onsultarea prilor) sau prin ceea ce Pruitt i Carnevale (1993) numesc aciune separat. Aceasta nseamn luarea independent a deciziilor de ctre pri. Aciunea separat poate imp a: a. renunarea (fiecare parte d curs preteniilor celeilalte fr a comunica; renunarea echivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi); fruntare deschis (lupt fizic, agresivitate verbal etc.) sau c. coordonarea tacit - pri e se acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale. O situaie de coordon are tacit prin care am trecut cu toii este folosirea braului comun al fotoliului la cinema, n avion sau n tren. Cotul ni se lovete la nceput de cel al persoanei de altu ri, suntem mpini uor i la rndul nostru cutm s mai ctigm civa centimetri; dup o ungem la un acord nonverbal satisfctor att pentru noi nine ct i pentru cellalt. Dac, ea, se prefer negocierea n faa confruntrii fizice sau a arbitrajului, este pentru c e a ofer mai multe anse de a se gsi o soluie avantajoas pentru ambele pri. Negocierea es e util oriunde irupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu-i pot atinge obiect ivele n mod unilateral. De aceea, abordnd negocierea, volumul de fa va trata implici t i conflictul i rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera n psi hologie nelesul pe care-l atribuim acestui termen n viaa cotidian? Un manual faimos l definete ca o stare pe care o obine individul cnd este motivat s emit dou sau mai mult rspunsuri mutual incompatibile (Jones i Gerard, 1967, p. 709). Pe de alt parte, Rav en i Kruglanski ne ofer o definiie ce nu pare s aib n comun cu precedenta dect ideea d incompatibilitate: tensiunea dintre dou sau mai multe entiti sociale (indivizi, gru puri, organizaii mai mult sau mai puin vaste) avnd drept surs incompatibilitatea rspu nsurilor actuale ori dorite (Raven i Kruglanski, 1970, p. 70). Aadar, termenul de c onflict posed dou sensuri diferite sau cel puin independente: exist un conflict inte rn, intrapsihic, la care se refer Jones i Gerard, dar i un conflict social, pe care -l au n vedere ultimii doi autori citai. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane ori grupuri. NTREBARE Se poate vorbi i de un proces de negociere a conflictelor interioare? Abordrile comportamentului de negociere s-au dezvoltat n dou cmpuri tiinifice: pe de o parte, n domeniul matematicii i al tiinelor economice, pe de alt parte, n domeniul tiinelor comportamentale. Leigh hompson (1990a) identific cele dou tipuri de abordri cu tradiia normativ i tradiia des riptiv, dei unele modele economice au ncercat s descrie comportamentul real al negoc iatorilor. Este drept, ns, c n marea lor majoritate, modelele matematice, construite de economiti i de cercettorii din domeniul teoriei jocurilor, prescriu felul n care ar trebui s se comporte indivizii n situaii competitive. Ele sunt normative n sensu l c recomand strategii raionale pentru situaiile de negociere i mediere. Abordrile des criptive aparin psihologilor i cercettorilor din domeniul teoriei organizaiilor (pri mele demersuri au avut n vedere negocierile dintre sindicate i patronat). Aceste d in urm abordri au criticat tradiia normativ, artnd c n foarte multe cazuri, indivizii se comport n conformitate cu principiile raionale statuate de modelele matematice ale negocierii. Ca atare, abordrile descriptive au pus accentul pe 4

cercetarea empiric. n cadrul tradiiei descriptive, trebuie distinse dou orientri: ori entarea motivaional (iam spune clasic) i orientarea cognitivist, prefigurat mai cu sea m n ultimul deceniu (Carnevale i Pruitt, 1992). Prima pleac de la premisa unei legtur i ntre strategiile de negociere i motivaia negociatorului. n cele ce urmeaz, vom expu ne n principal concepte i experimente aparinnd acestei orientri. Cea de-a doua descri e comportamentul de negociere n funcie de percepiile negociatorilor i de procesele l or de tratare a informaiei. De fapt, trebuie s ne imaginm tabloul evoluiei studiilor psihologice asupra negocierii ca tripartit. A existat o efervescen a cercetrilor a supra negocierii n deceniile 7 i 8. Diferenele individuale i factorii situaionali au format obiectul de interes al psihologilor sociali n aceast perioad. Revoluia cognit iv n psihologia negocierii a nsemnat, de fapt, introducerea perspectivei deciziei c omportamentale. Atunci cnd individul ia decizii, gndirea lui este afectat de eurist ici cognitive. Ca atare, cercettorii din domeniul negocierii au cutat, dup 1980, s p un n eviden, influena euristicilor asupra comportamentului negociatorului. O parte di n distorsiunile ce afecteaz deciziile negociatorului le vom expune i noi. n sfrit, du p 1990 s-a nscut o nou psihologie social a negocierii, axat pe ideea de sincop a raion litii promovat i de perspectiva deciziei comportamentale, dar lund ntr-o msur mai mar actorii sociali. Noua abordare include, de pild, studii asupra relaiilor sociale n negociere, asupra egocentrismului n negociere, asupra iluziilor (optimismul nerea list al negociatorilor, supraestimarea propriei abiliti de a controla evenimentele incontrolabile), asupra emoiilor ce nsoesc negocierea etc. Psihologia social poate propune, dup opinia noastr, o abordare a negocierii lmuritoare din punct de vedere teoretic i deosebit de util din punctul de vedere al aplicaiilor practice. Credem c cercettorii altor discipline n-ar avea dect avantaje dac s-ar apleca mai mult asupr a rezultatelor studiilor de psihologie social a negocierii. De altminteri, coala d e negociere de la Harvard, cu cele mai notabile realizri pe plan mondial, condus a cum de Max Bazerman, s-a apropiat mult de psihologia social, dei componenii ei sunt specializai n comportament organizaional, relaii industriale, management i drept. n i nteriorul psihologiei sociale, domeniul negocierii se nrudete cu cel al dinamicii de grup, al influenei sociale, al persuasiunii, al teoriei echitii i al justiiei proc edurale. Multitudinea modelelor teoretice asupra negocierii a dat natere unei ter minologii foarte diverse. Cel ce intenioneaz s realizeze o sintez psihologic despre n egociere se izbete de lipsa de uniformitate a vocabularului cercettorilor ce au co ntribuit la dezvoltarea acestui domeniu. Mai grav este aceast diversitate terminol ogic pentru omogenitatea domeniului. Ea blocheaz, practic, orice tentativ de unific are a abordrilor. ACTIVITATE Dai exemple de negocieri la care ai participat sau pe care le cunoatei. Artai cum s-ar fi putut rezolva conflictul n lipsa negocierii. 5

II. CONFLICTUL SOCIAL Termenul social din sintagma conflict social indic faptul c prile implicate sunt enti ciale (i nu intrapsihice): persoane, grupuri, organizaii. Din acest punct de veder e, conflictul interpersonal, antrennd dou persoane, reprezint un tip de conflict so cial. Potrivit lui Morton Deutsch (1980), o autoritate n domeniul conflictologiei , conflictul intrapsihic i cel social se afl ntr-o strns legtur. Cercettorul american e convingerea c aceleai concepte i aceleai teorii se aplic la toate nivelurile de exi sten afectate de conflict. Hilgard i colaboratorii si (1971) cred, de asemenea, c, ad esea, conflictul interior poate fi neles plecnd de la conflictele care-l opun pe in divid celor din jurul su. NTREBARE n ce msur negociatorii ar putea avea o atitudine a mbivalent fa de competiie i fa de ncheierea unor acorduri inechitabile? O definiie s elegant a conflictului social o gsim ntr-un text semnat de James Wall i Michael Blum : interaciunea dintre prile ce exprim interese opuse (Wall i Blum, 1991, p. 275). n v irea curent, socotim echivaleni termenii de conflict i competiie. Suntem gata s accep tm, n virtutea acestei sinonimii, c definiia de mai sus se potrivete i competiiei. Deu sch (1973) ne avertizeaz ns c putem comite astfel o eroare. El a propus o distincie s ubtil ntre cei doi termeni, fcnd din competiie un tip specific de conflict. Din punct ul lui de vedere, competiia este incompatibilitatea scopurilor. Conflictul poate aprea ntre pri care sunt de acord asupra scopurilor, dar care nu se neleg asupra manie rei de a le atinge. Ca atare, exist conflicte fr competiie. Nu toi autorii consider ut il distincia operat de Morton Deutsch (vezi, de exemplu, StoicaConstantin, 2004). P entru muli, competiia ine mai curnd de motivaia social (dorina de a reui n dauna cel ), iar conflictul izvorte din incompatibilitatea aciunilor sau a scopurilor. ns merit subliniat aceast incompatibilitate este una perceput. Multe conflicte se nasc i se perpetueaz din cauza percepiilor greite ale prilor implicate. De pild, din pricina ero rii fundamentale de atribuire (Ross, 1977), fiecare parte vede ostilitatea celei lalte ca reflectnd exclusiv trsturi i intenii negative. Multe conflicte conin numai o sfer restrns de scopuri cu adevrat incompatibile. De aceea, n negociere este importan t s ncercm s aflm motivele i scopurile reale ale celuilalt i s-l sprijinim s-i core ventualele percepii greite asupra motivaiilor i aciunilor noastre. NTREBARE Credei c rdarea competitiv este benefic n organizaii? Multe conflicte nu sunt situaii statice, care rmn mereu la acelai nivel de intensitate i antagonism. Dimpotriv, dat fiind c or ice conflict presupune interaciune ntre prile implicate, exist numeroase ocazii de tr ansformare. Conflictele sunt procese dinamice, aflate n continu evoluie. Unele ajun g n faza de escaladare, faz ce se poate ncheia cu apelul la violen. 6

Conflictele apar din recunoaterea intereselor i valorilor divergente ori incompati bile. Ele se pot referi numai la coninut, pot lua natere pe fondul unei relaii tens ionate sau pot combina un coninut exploziv cu o relaie marcat de crize (Kruse, 1995 ). S ne imaginm situaia n care X i Y i ciocnesc automobilele n intersecie. Nu s-au c ut nainte i nu sunt de acord cu privire la atribuirea responsabilitii pentru acciden t. Fiecare ncearc, fr anse, s-l conving pe cellalt de dreptatea lui. n acest caz, co tul est unul de coninut. Conflictele de relaie sunt cele dominate de o relaie inter personal negativ. Coninuturile i pierd importana. Bunoar, W are un vr, Z, pe care nu ate suporta. De fiecare dat cnd se ntlnesc, se ntmpl ceva care amplific antipatia lui La rndul su, Z nu se omoar dup W i nici nu caut s ascund acest lucru. n fine, s co i conflictul de coninut i relaie. S are un vecin, T, care-l ngrijoreaz. Au mai avut n enelegeri, iar acum T i cldete un garaj nclcnd proprietatea lui S. Cel puin aa i s i S, cci T susine c terenul de sub construcie i aparine. Coninutul, disputa asupra ter nului, are un rol nsemnat n conflictul dintre S i T. Relaia mai degrab ncordat dintre ei doi n-a declanat conflictul, dar mpiedic soluionarea lui. n plus, nerezolvarea con flictului sau rezolvarea lui inadecvat va afecta grav relaia dintre S i T. Coninutul reprezint o caracteristic fundamental a conflictului. Atunci cnd se ncearc rezolvarea conflictului prin negociere, regsim coninutul n temele negocierii. Natura i numrul a cestor teme sunt eseniale pentru stabilirea acordului. n afara coninutului, intensi tatea constituie o caracteristic definitorie a conflictului. Adesea, intensitatea este aceea care hotrte dac se poate rezolva conflictul prin negociere sau prin medi ere. S ne gndim la conflictele etnice cronice (de exemplu, cel dintre israelieni i palestinieni), hrnite de amintiri ale violenei reciproce i de percepia scopurilor in compatibile. Conflictele foarte intense nu se preteaz dect la arbitraj sau la solui onarea n justiie. Jacob Bercovitch i Allison Hudson (2000) consider c intensitatea de pinde de severitatea conflictelor anterioare dintre pri, de nivelul emoiilor de fur ie i ur, de tipul temelor i de percepiile negative ale prilor. Negocierea este determi nat de tipul i intensitatea conflictului dintre cele dou pri iat una din axiomele dem rsului nostru. Dar percepiile prilor asupra conflictului influeneaz decisiv att desfu ea procesului de negociere ct i acordul final. Robin Pinkley (1990) a descoperit c negociatorii interpreteaz conflictul n funcie de trei dimensiuni: 1. relaie vs. sarc in; 2. emoional vs. intelectual; 3. cooperare vs. ctig. n studiul autoarei americane, studenii-economiti negociau piee de desfacere n diade. Descrierile subiecilor asupra conflictului au fost codate n termenii celor trei dimensiuni nainte i dup negociere . Pinkley a constatat c subiecii obineau rezultate mai bune cnd nelegeau conflictul pr in prisma cooperrii sau al relaiei. Un rezultat interesant al cercetrii a fost acel a c subiecii cu o raportare intelectual la conflict s-au declarat mai mulumii de rezu ltatele lor, indiferent care erau acestea, dect ceilali subieci. NTREBARE De ce inte rpretrile asupra conflictului care asigur eficiena n negociere par s nu coincid cu cel e responsabile pentru obinerea satisfaciei n situaia de negociere? Totui, conflictele implic deseori mai mult dect o divergen de scopuri. Aubert (1963) a atras atenia asu pra deosebirii dintre conflictul de interese (sau de scopuri) i disensiunea de va lori. Primul, socotit de el identic competiiei, este generat de diferenele dintre pri n ceea ce privete distribuirea unor resurse restrnse. Disensiunea de valori impli c diferene ntre pri n privina valorilor sau a credinelor asupra aceluiai obiectiv or ect social. Conflictul de interese poate scoate la lumin discrepane ntre opiunile 7

ideologice ale celor dou pri, iar ataamentul pentru valori diferite poate produce di ferene de scopuri. n viziunea autorului canadian, cele dou tipuri de conflict trebu ie abordate folosindu-se strategii diferite. Daniel Druckman i Kathleen Zechmeist er (1970) au testat ipotezele lui Aubert n manier experimental. Ei au simulat n labo rator un conflict de interese derivat dintr-o disensiune ideologic i un conflict d e interese lipsit de rdcini ideologice. Subiecii lor jucau rolul unor politicieni a flai n situaia de a lua decizii cu privire la probleme administrative ori rasiale. Druckman i Zechmeister au putut astfel demonstra c un conflict de interese legat d e o disensiune de valori este mai greu de soluionat prin negociere dect unul a crui relaie cu opiunile valorice rmne implicit. Incidena valorilor complic rezolvarea conf ictului. Kimberly Wade-Benzoni i colaboratorii ei (2002) analizeaz cu ptrundere con flictele fundamentate ideologic, precum cele ce implic teme sociale stringente: p rotejarea i conservarea mediului, egalitatea sexelor, drepturile civile, avortul, srcia. n astfel de conflicte, prile promoveaz valori ideologice. Spre deosebire, buno r, de schimburile economice obinuite, conflictele fundamentate ideologic sunt strns legate de identitile negociatorilor. Poziiile indivizilor n negocierile comportnd opi uni ideologice izvorsc din concepia lor despre lume, despre oameni, dreptate, adevr , bine, frumos etc. Autorii susin c distorsiunile cognitive generate de valori se perpetueaz din pricin c oamenii evit s angajeze dispute cu cei care au vederi opuse. Fr ndoial, datorit diversitii lor, conflictele sociale pot fi clasificate n multe fel : n funcie de durat, de numrul de participani, de maniera de soluionare, de mediul soc ial n care se desfoar etc. Helena Cornelius i Soshana Faire (1996), de exemplu, au pr opus o tipologie foarte util, realizat din perspectiva intensitii conflictelor: disc onfortul, incidentul, nenelegerea, tensiunea, criza. Iat caracterizarea crizei, cel mai grav tip de conflict: Violena este un semn indubitabil al crizei, ntruct cearta se nfierbnt, iar oamenii ntrec msura i se las dominai de sentimente. n timpul crize comportamentul normal zboar pe fereastr. Se plnuiesc i uneori se svresc acte necugetat (p. 23). S remarcm c aceste tipuri sunt totodat i stadii n evoluia posibil a unui con ct. Noi am descris mai sus conflictele de coninut, conflictele de relaie i conflict ele de coninut i relaie, taxonomie extrem de util n analiza situaiilor conflictuale di n viaa cotidian. Dar cea mai important clasificare a conflictelor sociale a fost ef ectuat inndu-se seama de raportul dintre interesele celor dou pri. Exist conflicte n e aceste interese sunt n totalitate opuse, dup cum exist conflicte n care interesele sunt parial opuse. Primul tip de conflict se numete conflict de sum zero sau de su m constant. El corespunde competiiei pure. n astfel de conflicte, tot ceea ce ctig o p rte, pierde cealalt. Tranzaciile dintre un vnztor i un cumprtor sunt, de multe ori, co flicte pure ori conflicte de sum zero. Dac, n tranzacionarea unei vite ntr-un iarmaro c cumprtorul se hotrte s adauge 500000 de lei ultimei lui oferte, aceti bani vor fi pi rdui pentru el i ctigai de stpnul vitei. NTREBARE Jocul de ah este un conflict de su ? Dar o curs de formula 1? Dar duelul ce se sfrete cu moartea unuia din spadasini i t riumful celuilalt? Al doilea tip de conflict distins pe baza raportului dintre i nteresele celor dou pri este conflictul de sum non-zero sau de sum variabil. Acesta sa bucurat de cea mai mare atenie din partea cercettorilor. Thomas Schelling (1957; 1960), un clasic al literaturii asupra negocierii, l-a numit conflict cu motive mixte, pentru c el implic att motivaii de competiie, ct i motivaii de cooperare ale r. Am precizat deja c interesele oponenilor sunt numai parial contradictorii. Ctigul uneia din pri nu reprezint n mod necesar o pierdere suferit de cealalt. Motivele compe titive apar pentru c prile au interese divergente n privina unor 8

opiuni sau rezultate. Motivele de cooperare apar pentru c prile au interese identice n privina altor opiuni. Schelling se oprete ndelung asupra aspectului de eficien a ocierii: subiectul are un conflict pe care nu-l poate ocoli cu adversarul su n pri vina mpririi profitului, dar se vede nevoit s colaboreze cu acesta pentru a mri, pe ct este cu putin, profitul total. Negocierea se desfoar, de cele mai multe ori, n situaii cu motive mixte. O negociere a unui bun imobiliar, de pild, presupune att competiie , ct i cooperare. S ne imaginm c vnztorul prefer preul de 30000 de euro (opiunea 1) rului i-ar conveni preul de 25000 de euro (opiunea 2) i deloc cel al vnztorului. Fiec are vrea s-i satisfac interesul personal, nct ei se afl n competiie. Exist ns i o atisfac interesele ambelor pri. Vnztorul ar putea accepta un pre foarte apropiat de o ferta cumprtorului dac acest pre nu ar include centrala termic montat de el n apartame t i dac i s-ar acorda trei luni de habitaie. Pentru a ajunge la un astfel de acord, cei doi trebuie s coopereze. Walton i McKersie (1965), i ei clasici ai literaturii despre negociere, apreciau c prezena motivelor mixte creeaz o dilem pentru negociat ori. Motivaia de competiie i determin s se abin de la concesii i s-l fac prin orice ce pe cellalt s-i abandoneze poziia; motivaia de cooperare i stimuleaz s iniieze com mente concesive i s priveasc disputa cu cellalt ca pe o problem de rezolvat. Dincolo de aceast dilem ns, n multe situaii exist pericolul ca negociatorii s perceap n mod un conflict de sum non-zero ca pe un conflict de sum zero. Fiecare ar echivala pr opriile cedri cu ctigul celuilalt. O astfel de eroare de percepie poate compromite o rice acord, cci fiecare parte se va eschiva de la cea mai redus concesie. Descoper irea situaiilor de sum non-zero, la sfritul deceniului al 6-lea, a nsemnat un uria pas nainte n cercetarea conflictului. Pn atunci conflictul era reprezentat ca o competii e pur, fr nici un element de cooperare. Iat ce scrie Morton Deustch cu privire la ac east schimbare radical de perspectiv: De la nceputul carierei mele, mi-am imaginat co nflictul n contextul competiiei i cooperrii. [] Am avut convingerea c foarte multe for me de conflict trebuie nelese ca amestecuri de procese competitive i cooperative. E voluia i urmrile unui conflict depind n mod decisiv de natura amestecului competiie c ooperare (Deutsch, 1980, p. 49). Vom expune n continuare maniera n care psihologii sociali au studiat situaiile cu motive mixte. ACTIVITATE Analizai conflictul dintr e israelieni i palestinieni din perspectiva distinciei pe care Aubert (1963) a ope rat-o ntre conflictele de interese i disensiunile de valori. 9

III. COMPETIIE I COOPERARE n viaa de zi cu zi, a coopera nseamn a aciona (a opera) mpreun n slujba bunstrii gr Interaciunea dintre doi sau mai muli indivizi n cea mai simpl situaie social presupun e ca participanii s coopereze pentru a-i realiza scopurile. ntr-o conversaie, fiecare ateapt s termine cellalt pentru a vorbi, altminteri interaciunea se sfrete fr ca v din conlocutori s fi transmis ceea ce inteniona. n trafic este necesar s acordm prior itate altor maini atunci cnd semaforul ori indicatoarele ne-o impun; nerespectarea regulilor de circulaie nseamn non-cooperare i se poate solda cu urmri din cele mai g rave pentru noi, dar i pentru alii. Pare, de aceea, ct se poate de firesc s ne ateptm ca oamenii s coopereze n situaiile de interdependen a scopurilor. Totui, lucrurile nu stau deloc astfel. n multe cazuri, indivizii refuz s accepte necesitatea urmririi in teresului colectiv i prefer competiia. Ei provoac astfel disconfort i pierderi materi ale celor din jur i lor nile. NTREBARE Poate competiia s provoace anxietate negociator ului? Psihologii au avertizat, nc de la jumtatea secolului trecut, asupra efectelor destructive ale competiiei, punnd totodat n eviden efectele benefice ale cooperrii. -un studiu faimos, Morton Deutsch (1949) a artat c n grupurile cooperative, spre de osebire de cele competitive, exist o comunicare excelent, iar membrii acestor grup uri se percep pe ei nii ca fiind influenai de ideile celorlali. Observatorii folosii d profesorul de la Columbia University au notat interaciunile prieteneti din grupur ile cooperative i lipsa acestor interaciuni din grupurile competitive. De fapt, ac esta ar putea fi principalul avantaj al cooperrii: structurile cooperative ncuraje az relaiile interpersonale pozitive. Dimpotriv, structurile sociale competitive au un efect negativ asupra relaiilor interpersonale. Oamenii se simt atrai de cei car e le faciliteaz atingerea scopurilor. Dac n cooperare fiecare individ caut s contribu ie la realizarea scopurilor celorlali, n competiie se urmrete ndeplinirea propriilor a spiraii prin blocarea obiectivelor celorlali. Cooperarea i competiia nu afecteaz numa i relaiile dintre indivizi, dar i performanele lor i chiar procesele lor cognitive. n urma unui demers empiric ingenios, bazat pe ipoteze subtile, Peter Carnevale i T ahira Probst (1998) au formulat concluzia c n situaiile de competiie i de cooperare i ndivizii activeaz seturi mentale diferite. Setul mental al competiiei are drept nu cleu rigiditatea gndirii. Indivizii implicai n competiie au atenia ngustat i utilizea tegorii restrnse, puin integrate. Din contra, situaia de cooperare stimuleaz flexibi litatea gndirii i utilizarea de categorii relativ largi, integrate. Evident, compe tiia inhib rezolvarea de probleme, n timp ce cooperarea o faciliteaz. Carnevale i Pro bst au fcut subiecii s anticipeze competiie sau cooperare i le-au cerut apoi s realize ze o sarcin creativ. Participanii cu expectane de cooperare au obinut performane super ioare. Creativitatea i abilitile de rezolvare de probleme sunt extrem de necesare n negociere. Identificarea unei relaii reciproc avantajoase presupune adesea consid erarea unor noi alternative. Din pcate, studiul celor doi autori americani este d escurajator: competiia blocheaz flexibilitatea gndirii, mpiedicnd indivizii s abordeze negocierea ca pe o problem de rezolvat. 10

NTREBARE Ce rol poate avea creativitatea n rezolvarea unui conflict? O descoperire foarte interesant, referitoare tot la efectele anticiprii competiiei sau cooperrii au fcut John Lanzetta i Basil Englis (1989). Aceti autori au examinat reaciile subie cilor la expresiile faciale ale partenerilor. n principiu, situaiile cooperative ge nereaz experiene emoionale empatice, congruente, n vreme ce situaiile competitive pre supun emoii anti-empative, exclusive. Mai limpede, ntr-o situaie de cooperare, subi ectul va zmbi partenerului su dac acesta zmbete. Dimpotriv, dac subiectul are expectan de competiie, va afia emoii anti-empatice, opuse celor exteriorizate de partener. D ac, n competiie, partenerul zmbete, subiectul a pierdut sau urmeaz s piard; dac part l are o grimas, subiectul e foarte aproape de victorie. Prin urmare, competiia ind uce zmbet subiectului dac oponentul are o grimas i l face s exprime neplcere i indisp e dac oponentul zmbete. Probabil c legtura dintre ctigurile posibile ntr-o situaie d ociere i orientarea indivizilor spre competiie este clar pentru oricine. Profituril e mari dizolv motivaia de cooperare i i stimuleaz pe negociatori s adopte competiia ca stil de interaciune. Mizele reduse aduc n prim plan rezultatele sociale ale negoci erii: meninerea bunelor relaii cu partenerul devine principalul obiectiv al negoci atorului. Murnighan i colegii si (1999) subliniaz reorientarea spre valorile morale n astfel de cazuri: Cnd consecinele financiare sunt minime, oamenii i permit s fie on i (Murnighan et al., 1999, p. 317). Din pcate, n multe mprejurri din viaa de zi cu zi, cooperarea nu-i gsete locul dect dac disputa se poart pentru distribuirea unor resurs e neglijabile. Cercettorii au reuit s arate c pe msur ce profiturile eventuale cresc, prirea egal nu mai apare nici unuia din cei implicai n conflict ca o soluie viabil; su t preferate alocrile ce satisfac interesele personale, chiar dac acestea conduc la deteriorarea - adesea iremediabil - a relaiei cu partenerul. Mai struim asupra unu i fenomen din domeniul att de dens psihologic al competiiei i cooperrii. n interaciuni le ce presupun o strns interdependen, ateptrile subiecilor cu privire la comportamentu celorlali i la comportamentul propriu devin foarte importante. Kristina Diekmann, Ann Tenbrunsel i Adam Galinsky (2003) s-au ntrebat dac indivizii pot prezice cu ac uratee cum se vor comporta n negociere dac vor ntlni un partener foarte competitiv. R ezultatele demersului empiric sofisticat proiectat de cei trei autori indic o dis crepan accentuat ntre expectanele subiectului cu privire la propriul comportament i co mportamentul propriu-zis. Subiecii anticipeaz c n faa unui partener competitiv vor de veni ei nii foarte competitivi dar faptele i contrazic. n realitate, complicele compe titiv i determin pe subieci s-i domoleasc tendinele competitive. Spre deosebire de cei care interacioneaz cu parteneri cooperativi, subiecii care au drept oponent un comp lice cu apetit pentru competiie fac oferte avantajoase pentru oponent, i fixeaz scop uri mai puin ambiioase i accept acorduri mediocre. Rezumnd, trebuie s apreciem c n si ile de conflict, individul i subestimeaz capacitatea competitiv. Alegerile indivizil or n conflictele de sum non-zero (fie acestea dileme sociale, dileme ale prizonier ului ori contexte de negociere) sunt determinate de anumite motive sociale. nc de la sfritul anilor '50, psihologii sociali s-au strduit s dezvolte o teorie a motivaiei sociale aplicabil n situaiile de interdependen a rezultatelor. Ei au distins patru or ientri motivaionale fundamentale: 1. orientarea altruist grija exclusiv pentru rezul tatele celeilalte pri; 2. orientarea individualist grija exclusiv pentru propriile r ezultate (tendina de a-i maximiza propriul profit, fr nici o preocupare pentru ctiguri le sau pierderile partenerului; 3. orientarea cooperativ grija pentru rezultatele ambelor pri (tendina de a maximiza att propriile rezultate, ct i rezultatele celuilal t); 11

4. orientarea competitiv dorina de a reui mai bine dect partenerul (tendina de a-i ma imiza profiturile n raport cu profiturile partenerului). NTREBARE Care este difere na dintre individualism i competiie? Un manager trebuie s ncurajeze competiia sau mai individualismul n organizaia pe care o coordoneaz? Un studiu al lui Steven McNeel ( 1973) ne ngduie s nelegem mai bine diferena dintre orientarea individualist i cea com itiv. Autorul a cerut subiecilor si s participe n dou jocuri experimentale: dilema pri zonierului i un joc intitulat al maximizrii diferenelor. Pornind de la rspunsurile lor n aceste situaii de interdependen, i-a repartizat n dou categorii: categoria ctig p u (individualiti) i categoria ctig relativ (competitivi). McNeel a notat c numai cei grupul ctig propriu reacionau pozitiv, prin implicare cooperativ, la cooperarea condi onal a partenerilor lor. Subiecii aparinnd grupului ctig relativ au fost indifereni ertele de colaborare ale oponenilor, meninndu-i conduita competitiv. S remarcm, pentru a sublinia importana acestor motivaii, c orientarea individualist a dominat cercetar ea asupra negocierii. Modelele matematice ale negocierii pleac de la premisa c neg ociatorii sunt ghidai numai de interese personale. Lucrul acesta trebuie consider at astzi o simplificare, dac nu de-a dreptul o eroare. n realitate, aa cum vom avea prilejul s constatm, muli negociatori prefer competiia i nu puini sunt cei ce opteaz tru cooperare. Orientarea altruist se ntlnete foarte rar, la fel ca orientarea agres iv, teoretizat de Kuhlman, Brown i Teta (1992) i care ar nsemna propensiunea de a min imiza profitul celuilalt odat cu neglijarea propriului ctig. Orientrile motivaionale se nrdcineaz n structura de personalitate a indivizilor. Unii negociatori sunt mai ncl inai dect alii s-i abordeze oponentul ntr-o manier cooperativ. Dar aceste motivaii p induse i de anumii stimuli din situaie: de pild, aa cum am menionat deja, expectana c va ntlni ulterior pe partener l face pe subiect s adopte atitudini cooperative. Neg ociatorii cooperativi au mai multe anse s stabileasc acorduri de tip victorie victo rie dect cei individualiti ori competitivi, pentru c ei schimb mai multe informaii de spre preferinele i prioritile lor (vezi, de exemplu, Ben-Yoav i Pruitt, 1984). Superi oritatea strategiei cooperative este dat de existena ncrederii. Carsten De Dreu, El len Giebels i Evert Van de Vliert (1998) au opinat c negociatorii motivai cooperati v dezvolt o ncredere mai mare dect individualitii ori cooperativii din cauz c fiecare crede c cellalt l sprijin n atingerea scopurilor. n plus, ei sunt nclinai s acorde a n partenerului pentru c percep similariti ntre scopurile lui i scopurile lor i astfel convingerea c ajutndu-l i ndeplinesc propriile obiective. ACTIVITATE Considerai c nv omnesc este organizat pe baze cooperative sau competitive? Argumentai. 12

IV. ASPECTE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII Negocierea este un tip de interaciune ce apare atunci cnd dou pri doresc s ajung la un rezultat acceptabil ntr-o situaie n care preferinele lor pentru rezultatele posibile nu coreleaz perfect. Fiecare participant, strduindu-se s obin un anumit acord ce-l a vantajeaz, l mpiedic pe cellalt s obin rezultatul preferat. De aceea, n astfel de si potenialul de conflict este ridicat. Aspectele fundamentale ale negocierii la ca re ne vom referi n capitolul de fa sunt: 1. prile negociatoare; 2. interesele prilor; . procesul de negociere; 4. rezultatul negocierii. Am enunat deja o definiie a prii. N-o mai relum aici, cu att mai mult cu ct ea este ct se poate de intuitiv. De fapt, definiia prii are la baz specificitatea intereselor ei. Pentru a nelege problema diver genei de interese dintre pri, ne vom raporta la un exemplu din domeniul comercial. n procesul de negociere, indivizii stabilesc ce va primi fiecare ca urmare a mpririi unor resurse i ce va ceda ori va face n schimb. S ne imaginm o situaie n care un tnr orgu, vrea s-i cumpere o main nou. El ofer 9000 de dolari, dar preul cerut de vnztor alia, este de 11000, aa c Iorgu se hotrte s negocieze. Ceea ce se discut ntr-o negoci poate fi mprit, de obicei, n mai multe teme, fiecare necesitnd decizii separate ale prilor (Pruitt i Carnevale, 1993). n privina fiecrei teme, exist dou sau mai multe op (sau alternative). n exemplul de mai sus (mprumutat din cartea lui Dean Pruitt i P eter Carnevale) tema principal este preul n dolari pltit de cumprtor vnztorului n sc l mainii. Opiuni pentru aceast tem sunt: 9000 de dolari, 9500, 10000, 10500, 11000 d e altminteri, orice sum ntre 9000 i 11000 nseamn o alternativ. O tem secundar, ce ar ea fi inclus i ea n negociere, este instalarea unui pachet de accesorii. Atunci cnd temele se afl n legtur, ele pot fi tratate de negociatori ca un grup de teme. Natali a din exemplul nostru ar putea s lege preul mainii de livrarea pachetului de acceso rii. Ar rezulta astfel urmtoarele opiuni: 10000 fr pachetul de accesorii, 10500 cu p achetul de accesorii, 11000 cu pachetul de accesorii (evident, opiunile sunt mai multe; cele pomenite sunt date cu titlul de exemplu). Felul n care se combin opiuni le diferitelor teme are o importan cardinal pentru cursul negocierii. NTREBRI n ce msu credei c este necesar s negociem explicit felul n care vom negocia? Ce consecine poat e avea asupra rezultatului negocierii faptul c mai nainte negociem desfurarea proces ului de negociere? Procesul de negociere corespunde interaciunii ce survine ntre pri nainte de stabilirea acordului. El cuprinde actele de comunicare dintre negociat ori i punerea n aplicare a strategiilor fiecruia (Thompson, 1990a). O strategie est e un plan de aciune, n care se specific unul sau mai multe obiective, precum i acord area general prin care acestea vor fi atinse. Teoreticienii negocierii disting, n general, trei strategii: 1. strategia concesiv a face concesii partenerului echiv aleaz cu a reduce scopurile i cererile proprii. 2. strategia ofensiv presupune tent ative de a determina cealalt parte s cedeze (s procedeze la concesii semnificative) i rezistena n faa eforturilor similare ale celuilalt. Ameninrile i angajamentele pozi nale in de arsenalul negociatorilor ofensivi. Vom descrie mai trziu aceste dou tact ici. 13

3. rezolvarea de probleme const n detectarea, prin cooperare, i adoptarea opiunilor ce satisfac scopurile ambelor pri. Rezolvarea de probleme nu se poate realiza fr asc ultarea rbdtoare a partenerului i fr schimbul de informaii despre prioriti. Negociere e ncheie cu un rezultat care nu este ntotdeauna un acord. Impasul (sau non-acordul ) este ntotdeauna posibil, mai cu seam n cazul conflictelor intense. Trebuie s atrag em atenia asupra faptului c non-acordul reprezint uneori un rezultat satisfctor pentr u una din pri. Dac o parte este avantajat de status quo, ea va prefera impasul unui acord negociat. n afara non-acordului, rezultate ale negocierii pot fi: 1. victor ia unei pri. n exemplul nostru, ncheierea acordului pe opiunea 1 face din Iorgu ctigt l negocierii, iar stabilirea acordului la opiunea 5 confer statutul de nvingtor Nata liei. 2. Compromisul, definit ca un punct de mijloc ntre ofertele iniiale ale prilor , pe o dimensiune evident. 3. Acordul victorie-victorie, ce face s triumf una din opiunile reciproc avantajoase. Acordurile de tip victorie victorie sau dublu ctig p rezint incomparabil mai multe avantaje pentru ambele pri dect compromisul. Ele sunt durabile i sunt benefice pentru relaia dintre negociatori o ntresc, n loc s-o pericli teze. Din nefericire, aa cum se ntmpl i cu participanii n jocurile experimentale de su non-zero, negociatorilor le vine greu s abandoneze strategiile competitive i s acce pte s ctige odat cu partenerul lor. Pentru nelegerea tipului de negociere asupra cruia ne-am propus s struim n aceast carte, i care produce acordurile reciproc avantajoase (victorie-victorie), esenial este distincia dintre poziii i interese. Poziia trebuie n eas ca o afirmare a ceea ce vrea un negociator. Ea este, din punctul de vedere al negociatorului respectiv, o modalitate de a pune capt unui conflict sau, cel puin , de a rezolva un aspect al conflictului. Cnd negociaz programul fiicei sale adole scente, poziia tatlui este c fata trebuie s fie acas cel mai trziu la ora 21. Interese le sunt griji sau preocupri care susin o poziie. Adesea, ele nu ajung s fie declarat e n sesiunea de negociere i rmn ascunse n spatele poziiilor. Tatl din exemplul de mai us este preocupat de securitatea fiicei. Interesul acesta i motiveaz poziia. S remar cm c pentru fat, dac nu ajunge s perceap interesul printelui, poziia acestuia este in eptabil. Identificarea intereselor i a nevoilor a cror expresie este poziia ajut la a bordarea negocierii ca o rezolvare de probleme. Dar detectarea intereselor opone ntului nu se poate realiza dect n condiii de schimb onest de informaii i de cooperare . S relum exemplul cu vnzarea mainii. Iorgu ar vrea s achiziioneze maina cu 9000 de do ari, iar Natalia ar vrea s o vnd cu 11000 de dolari. Diferena dintre ceea ce ofer cum prtorul i ceea ce pretinde vnztorul este mare i din pricina aceasta acordul pare impro babil. S ne imaginm totui c maina i place foarte mult lui Iorgu i c el este dispus s sc mai mult pentru a o obine. Iorgu n-ar putea oferi ns mai mult de 10500 de dolari, pentru simplul motiv c la att se cifreaz contul lui din banc. n plus, ar vrea s pstre e mcar 200 de dolari. Pe de alt parte, Natalia are convingerea c dac ar ceda maina la mai puin de 10200, ar vinde-o n pierdere. Iorgu face o ofert de 9500, apoi una de 10000, ambele respinse. Natalia avanseaz preul de 10300, declarnd c nu va mai scdea n ici un dolar. Iorgu accept i afacerea se ncheie. S remarcm c pentru fiecare din cele d ou pri exist preuri dincolo de care ar refuza s negocieze. Iorgu n-ar plti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de 10300. Aceste preuri se numesc limite (P ruitt i Carnevale, 1993), sau puncte de retragere (Pruitt, 1976), sau puncte de r ezisten (Miller i Crandall, 1980) sau preuri rezervate (Thompson, 1990a). Noi vom pr efera termenul de limit, dei recunoatem valoarea sugestiv a celorlalte variante. Lim ita este cel mai slab acord pe care negociatorul este dispus s-l accepte. n cazul vnzrii-cumprrii, este cel mai mic pre acceptat de vnztor i cel mai mare 14

pre pe care cumprtorul i poate ngdui s-l achite. Potrivit lui Leigh Thompson, limita spunde punctului n care individul ar obine foloase egale ori mai mari angajndu-se n alt tip de aciune (de pild, negociind cu un alt partener sau pur i simplu meninnd sta tus quo-ul) (Thompson, 1990a, p. 517). Orice acord sub limit reprezint un rezultat mai slab dect non-acordul. Cursul negocierilor este influenat nu numai de limitele participanilor, dar i de scopurile lor (sinonime pentru scop: nivel de aspiraie i p unct-int). n exemplu nostru, limita lui Iorgu este 10500, dar el i propune s plteasc 00. Ct despre Natalia, scopul ei este s vnd cu cteva sute de dolari peste 10200, care reprezint limita ei. Fiecare negociator are un profit despre care crede c e rezon abil s-l atepte de la o negociere. tefan Prutianu numete scopul poziie-obiectiv i-l de finete ca ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fr a l za n mod inacceptabil interesele acestuia (Prutianu, 1998, p. 12-13). Evident, sco purile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaz ns deasupra sc opurilor. Ei cer la nceputul interaciunii foarte mult pentru ca apoi s avanseze cer eri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru main, dar f ace aceasta anticipnd c va fi nevoit s procedeze la concesii. Ea formuleaz cereri mai reduse pe msur ce Iorgu adopt i el un comportament concesiv. De altminteri, recipro citatea concesiilor reprezint nucleul negocierii. Otomar Bartos chiar definea neg ocierea ca o secven de cereri descresctoare (Bartos, 1970, p. 48). Distana dintre limi tele celor dou pri constituie un parametru esenial al negocierii. Aceast distan a prim t numele de marj de negociere sau zon de acorduri posibile. Ea poate fi pozitiv, fcnd nelegerea cu putin, sau negativ, indicnd imposibilitatea stabilirii acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitiv (diferena dintre limita lui Iorgu, 1 0500 de dolari i limita Nataliei, 10200 de dolari), ns relativ restrns. Acordurile po sibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt opiuni viabile (Pruit t i Carnevale, 1993). Este evident c NTREBARE n ce fel credei c mrimea marjei de negoc ere influeneaz probabilitatea ncheierii acordului? Acordul este mai probabil cu ct m arja este mai ntins? Limitele i scopurile negociatorilor sunt factori cruciali ai a cordului. Efectele lor asupra comportamentului negociatorilor sunt multiple. Ne vom ocupa pe larg, n capitolele urmtoare, de aceast nrurire complex. Aici ne mrginim s ubliniem dou aspecte. Primul se refer la faptul c limitele nalte i scopurile ambiioase fac negocierea dificil i ngreuneaz stabilirea unui acord. De pild, Kelley, Beckman i Fisher (1967) au demonstrat pe cale experimental relaia de proporionalitate invers nt re limite pe de o parte i timpul de negociere i probabilitatea atingerii unui acor d pe de alt parte Al doilea aspect este legat de informaiile privitoare la scopuri i limite. Fiecare negociator ncearc s ascund informaia despre limita proprie. n acela timp, fiecare ncearc s identifice n cursul negocierii scopul real i mai cu seam limita adversarului. Cumprtorul care cunoate limita vnztorului este cu siguran avantajat n ort cu cel ce o ignor. Liebert, Smith, Keiffer i Hill (1968), ntr-un studiu asupra cruia vom reveni, au sugerat c negociatorul ncearc s ajung la un nivel de aspiraie rea ist infernd limita oponentului din cererea lui iniial i din concesiile lui. S descrie m pe scurt, n ncheierea acestui capitol, cea mai bun alternativ a negocierii (CMBAN). Termenul desemneaz posibilitile negociatorului n eventualitatea eecului interaciunii c u partenerul. CMBAN este o cale de aciune independent care satisface interesele ne gociatorului fr participarea 15

oponentului su. Pentru Iorgu, de exemplu, CMBAN ar fi fost 10250, ntruct la acest p re comercializeaz un alt dealer aceeai marc de automobil. Autorii de cri ce conin sfat ri privitoare la evoluia optim n negocierile cotidiene insist asupra stabilirii ferm e a CMBAN-ului ca o etap n pregtirea negocierii (Fischer, Ury, Patton, 1995; Prutia nu, 1998; Ury, 1994). William Ury consider c nu este deloc uor de gsit un CMBAN efic ient. Iat ndemnul lui cu privire la aceast cheie a puterii de negociere: Pstreaz-i C ul n buzunarul de la piept. Cnd eti atacat cu for i intri n panic, atunci poi s-l p it i s-i spui: Nu-i nici o problem dac dau de bucluc (Ury, 1994, p. 25). Oriunde i-a a CMBAN-ul, este limpede c negociatorul i nmulete ansele de succes dac exploreaz cu opiunile posibile din afara situaiei de negociere. Ury are dreptate: aceste rezer ve ofer un suport psihic teribil de util. Negociatorul raional i va limita ntotdeauna concesiile la CMBAN. Orice concesie sub CMBAN este absurd, cel puin din punctul d e vedere al interesului personal, i conduce la un acord inacceptabil. Uneori nego ciatorul declar CMBAN-uri foarte avantajoase pentru a-i intimida adversarul i a-l h otr s procedeze la concesii. Tactica aceasta se poate dovedi eficient dar, ca toate neadevrurile rostite n situaia de negociere, ea poate ruina credibilitatea negociat orului i poate submina ncrederea celuilalt. ACTIVITATE Descriei o negociere posibil n tre dou state, indicnd limitele, scopurile i cererile de start ale fiecrei pri. 16

V. DISTINCIA DINTRE NEGOCIEREA DISTRIBUTIV I NEGOCIEREA INTEGRATIV Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. Avem n mod obinuit tendina de a ne imagina negocierea ca pe o disput pentru mprirea unor r surse, ca pe o ncercare de rezolvare a unui conflict de sum zero. Aceasta este ns nu mai un tip de negociere, cel mai puin productiv. Sau, aa cum vom constata, numai o component a negocierii. Negocierea distributiv se ntlnete n situaiile n care o sum bunuri ori resurse trebuie alocat ntre pri. Walton i McKersie (1965), autorii care a u propus distincia din titlul acestui capitol, au numit-o distributiv pentru c fiecar e negociator caut s obin o distribuire avantajoas pentru sine a resurselor disputate. Negocierea distributiv regleaz, ntr-adevr, un conflict de sum zero. n astfel de cazur i, interesele prilor sunt negativ corelate. Tranzacionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatorii sunt silii s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei. Avantajele unuia devin n mod automat dezav antajele celuilalt. Comercializarea unui automobil pune fa n fa un cumprtor care vrea plteasc ct mai puin i un vnztor care vrea s obin ct mai mult. Competiia dintre ei tabil. Negociatorii apeleaz la tactici distributive (folosirea argumentelor, angaj amente poziionale etc.) pentru a obine concesii unilaterale din partea oponentului . Astfel de tactici confer interaciunii un aspect de confruntare, de lupt. NTREBARE Credei c negocierea distributiv este benefic pentru relaia interpersonal dintre negoci atori sau mai degrab nociv? Totui, de foarte multe ori conflictele sociale sunt con flicte de sum non-zero. Interesele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situaii se rezolv prin negociere integrativ. Walton i McKersi e (1965) au folosit epitetul integrativ pentru a desemna calitatea anumitor soluii de a integra interesele ambelor pri. Dar ideea este mai veche. Psihologii preocupai de negociere i mediere au remarcat de la nceput numrul mare al situaiilor n care exi st posibilitatea avantajului reciproc. Negocierea integrativ presupune creativitat e, disponibilitatea pentru coordonarea aciunilor i ncredere n cellalt. Conform lui Ma x Bazerman i Margaretei Neale (1983), ea nseamn cooperarea pentru descoperirea i cre area avantajelor mutuale. Strategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o c onstituie rezolvarea de probleme, iar deznodmntul un acord victorie victorie. Exis t, trebuie s remarcm, i situaii de coordonare pur, n care interesele negociatorilor, d aparent discrepante, sunt n realitate perfect compatibile. Este celebru exemplul oferit de Mary Follett (1940, apud Carnevale i Pruitt, 1992), cu dou surori care-i disput o portocal, care sfresc prin a o mpri n dou pri egale dar care ajung astfe cord mai degrab nesatisfctor pentru amndou, ntruct una din ele i dorea coaja portoca entru a face o prjitur, iar cealalt voia s bea suc. Situaiile de coordonare pur au fos t puin studiate, dei negociatorii ce evolueaz n astfel de situaii nu realizeaz ntotdea na deplina complementaritate a intereselor lor. Cercettorii s-au aplecat mai cu s eam asupra situaiilor de sum variabil, ce implic simultan motivaii de cooperare i moti aii de competiie. i n cazul acestora, negociatorii au dificulti n a sesiza 17

potenialul integrativ. S ne imaginm, dup Dean Pruitt i Leasel Smith (1981), un cuplu aflat n conflict cu privire la locul unde i va petrece vacana. Soul prefer o caban la unte, iar soia un hotel luxos la mare. Brbatul i dorete mai presus de orice s mearg la munte; femeia este preocupat de confort. Cei doi vor atinge un acord integrativ d ac se vor nelege s mearg la munte i s locuiasc ntr-un hotel de lux. Interesele ambil r fi satisfcute ntr-o msur mai mare dect dac ar fi ales pentru cteva zile un hotel scu p de pe litoral i apoi alte cteva zile o caban la munte. Soluia din urm ar fi fost un compromis. S remarcm faptul c, n mod frecvent, n situaiile cu motive mixte, negociato rii valorizeaz n mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminueaz considera bil conflictul dintre ei i face posibil integrarea intereselor ntr-o soluie mulumitoa re pentru ambii participani. Cele dou pri trebuie s manifeste disponibilitatea de a i dentifica interesele specifice fiecruia i interesele comune. Odat parcurs aceast etap, fiecare poate face concesii pe temele mai puin importante pentru el. Aadar, negoc ierile integrative nu sunt posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la ncepu tul interaciunii sau cnd negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informaii ntre ei omunicarea favorizeaz atingerea acordurilor integrative. n negociere, termenul de comunicare se refer la schimburile verbale care depesc avansarea cererilor i efectua rea concesiilor. Comunicarea l ajut pe negociator s neleag ce se ascunde n spatele poz ei declarate de oponentul su. Probabilitatea ca negociatorii s descopere soluii ce satisfac pe deplin aspiraiile unuia din ei fr s lezeze interesele celuilalt crete n mo d semnificativ atunci cnd prile i dezvluie grijile i nevoile lor reale. Fischer, Ury atton (1995) cred c important este colaborarea, decizia prilor de a schimba informaii i de a explora mpreun opiunile posibile. Competiia, agresivitatea i egoismul nu pot g enera dect soluii dezavantajoase, n orice caz ineficiente pe termen lung. Negociere a integrativ impune prilor preocuparea pentru interesele proprii, dar i pentru inter esele celuilalt, precum i persistena n efort. A face concesii i a stabili compromisu ri este mult mai facil dect a nelege interesele partenerului i a crea soluii reciproc avantajoase. O dovad a rolului crucial al comunicrii n negocierea integrativ este f aptul c n jocurile experimentale de tipul dilemei prizonierului, n care comunicarea este prohibit, nu se face distincia ntre comportamentul integrativ, de rezolvare d e probleme i deciziile altruiste, intind s-l sprijine pe cellalt n realizarea scopuri lor sale. Dar comunicarea se iniiaz i se desfoar doar dac negociatorii au ncredere un cellalt. Pruitt i Kimmel (1977) au elaborat modelul scop/expectan pentru a da seama de factorii comportamentului de coordonare. Un negociator va adopta coordonarea sau cooperarea n msura n care i-a propus s se comporte cooperativ i n msura n care apt ca oponentul su s coopereze. ncrederea nu este dect expectana comportamentului coo perativ al celuilalt. Ea este indispensabil, deoarece conduitele de coordonare ex pun negociatorul la tentativele de exploatare ale partenerului. Dac ns adversarul p are motivat i el s coopereze, dac pare, deci, demn de ncredere, exploatarea devine i mprobabil. Mai degrab dect tipuri de negociere, negocierea distributiv i cea integrat iv trebuie socotite componente ale proceselor de negociere. Orict de cooperativi s -ar arta negociatorii, ntotdeauna rmne ceva de mprit. Toate situaiile de negociere, ra celor cu interese total compatibile, au o component distributiv (Lax i Sebenius, 1985; Walton i McKersie, 1965). Aceasta reflect una din motivaiile fundamentale al e negocierii: aceea de a-i mri pe ct este posibil profitul. Dar demersul distributi v, iniiat ntrun context general integrativ, pierde din conflictualitate. Putem apr opia cele dou tipuri sau cele dou componente ale negocierii de procesele destructi ve i constructive de rezolvare a conflictelor descrise de Morton Deutsch (1973). Aproape ntotdeauna exist posibilitatea de a utiliza conflictul n mod constructiv, ntr ind relaia cu cellalt i profitnd de toate oportunitile oferite de situaie. Profesorul e la Columbia University apreciaz c orientarea cooperativ determin prile s se angajeze tr-un proces constructiv de rezolvare a diferendului dintre ele. 18

Chiar dac nu este destructiv, negocierea distributiv se ncheie cu rezultate incompar abil mai slabe dect dac prile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile integrat ive sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele dispon ibile, produc satisfacie ambilor negociatori, ntresc relaia dintre acetia, diminueaz p robabilitatea unui conflict ulterior ntre ei i contribuie la bunstarea ntregii comun iti (De Dreu, Weingart i Kwon, 2000; Pruitt i Rubin, 1986). Ideea c cele mai multe si tuaii de negociere au potenial integrativ este mbriat de toi cercettorii. Este foart babil ca doi negociatori s aib prioriti diferite, s valorizeze resursele disputate n m od diferit i s fie n grade diferite nclinai s-i asume riscuri. Diferenele acestea fac teaz detectarea temelor compatibile. Or, am constatat deja, soluiile integrative s e bazeaz pe complementaritatea negociatorilor n privina anumitor teme. NTREBARE De c e credei c imaginea naiv a negocierii coincide, n cazul majoritii indivizilor, cu nego cierea distributiv? De Dreu, Koole i Steinel (2000) observau c a eticheta o sarcin c a negociere nseamn a-i ncuraja pe subieci s o perceap sub unghiul competiiei. Simul c n are tendina de a ignora potenialul integrativ al negocierilor. O descoperire fcut de Neale i Northcraft (1986) adeverete aceast concluzie: spre deosebire de negociat orii naivi (subieci-studeni din experimentele de laborator), negociatorii cu exper ien sunt contieni de avantajele acordurilor victorie victorie. Negocierea este, ades ea, o subtil rezolvare de probleme i nu o lupt surd pentru mplinirea intereselor pers onale. ACTIVITATE Cum influeneaz cooperarea stabilirea acordului integrativ? Dar c reativitatea negociatorilor? Dar aspiraiile lor? 19

VI. ELEMENTE ALE NEGOCIERII: POZIIA INIIAL I CONCESIILE A. Poziia iniial Unul din elementele fundamentale ale strategiei de negociere l repr ezint poziia iniial declarat a negociatorului. Cererile ori ofertele de pornire pot m arca n mod semnificativ soluionarea conflictului dintre cele dou pri. Cercettorii din domeniul negocierii au ncercat, de aceea, s stabileasc pe cale empiric eficiena poziii lor iniiale radicale, ca i a celor moderate. Este indicat s deschidem negocierea cu o propunere foarte discrepant n raport cu scopul nostru? Ori trebuie s ne situm de la nceput pe o poziie foarte apropiat de scop? NTREBARE Dac dorim s vindem o cas cu 20 00 de dolari vom pretinde cumprtorului potenial la nceput 30000 sau 20500 de dolari? Cnd exist mai multe anse s ne atingem scopul? Primul studiu realizat din aceast pers pectiv aparine lui Jerome Chertkoff i Melindei Conley (1967). Lotul de subieci a con stat n 240 de studente la psihologie de la Indiana University. Ele interacionau n d iade, negociind n calitate de vnztor, respectiv cumprtor preul unui automobil. Ofertel e se transmiteau n scris. Evident, experimentatorii interveneau n schimbul de mesa je, introducnd oferte (pentru subiecii vnztori) ori cereri (pentru subiecii cumprtori) iniiale, extreme ori moderate. Prin urmare, prima propunere adresat subiectului de partenerul su se situa fie foarte departe, fie n proximitatea preului pe care el d orea s-l obin (sau, n calitate de cumprtor, s-l achite) pentru automobil. n afara tip i de poziie iniial, Chertkoff i Conley au manipulat i frecvena concesiilor, ns aceast iabil nu prezint interes pentru noi n capitolul de fa. Examinarea acordurilor ncheiate de subieci a pus n eviden impactul poziiei de pornire asupra performanei negociatorul ui: subiecii confruntai cu poziii iniiale radicale au ncheiat acorduri mai puin avanta joase dect cei expui la cereri ori oferte de deschidere moderate. Este mai eficien t, aadar, s ncepi cu oferte foarte discrepante ori cu cereri exagerate. O astfel de strategie stimuleaz comportamentul concesiv al oponentului. Dimpotriv, dac deschid em negocierea cu oferte ori cereri despre care partenerul crede c sunt oneste, el va deveni reticent n privina concesiilor, iar rezultatul nostru va fi modest. Che rtkoff i Conley nfieaz faptul c subiecii-vnztori au performane mai bune dect subi ca pe unul din rezultatele lor importante. Datele lor ne ngduie s tragem concluzia c superioritatea vnztorilor provine tocmai din tipul de poziie iniial adoptat. Oferta iial a vnztorilor, observ autorii, a fost mai radical dect cererea cumprtorilor. Vn au creat un spaiu mai mare de micare nainte de a atinge preul minim pe care l puteau accepta (Chertoff i Conley, 1967, p. 184). S remarcm c efectul poziiei iniiale a parte erului asupra rezultatului subiectului nu se datoreaz rspunsului iniial al subiectu lui la cererea sau oferta extreme ale celuilalt, ci concesiilor fcute de subiect ulterior. NTREBARE Credei c poziia iniial radical afiat de un participant afecteaz sau amploarea concesiilor celuilalt participant? 20

A ncepe cu o cerere exagerat de ampl sau cu o ofert exagerat de redus pare s reprezin te calea sigur de victorie n orice negociere. Dar dac adversarul are cunotine despre tabela noastr de profituri? Mai apare efectul poziiei iniiale radicale? Liebert, Sm ith, Hill i Keiffer (1968) i-au pus aceast ntrebare fireasc. n concepia lor, poziia i l a oponentului funcioneaz pentru subiect ca o surs de informaii despre profiturile p artenerului su. ntr-adevr, muli negociatori utilizeaz propunerea de deschidere a adve rsarilor pentru a-i stabili sau ajusta propriile scopuri. Negocierea este uneori o pendulare ntre nevoia de a afla limita, scopurile i profiturile partenerului i pr eocuparea de a ascunde propriile limite, scopuri i profituri. n acest context, poz iia iniial a oponentului poate furniza indicii preioase. Cercetrile recente au pus n e viden, n legtur cu oferta iniial din negociere, efectul de ancorare. Acesta este o dis orsiune cognitiv foarte rspndit, care const n asimilarea unei judeci la un standard d omparaie pregnant. Resimim efectul de ancorare atunci cnd, de exemplu, ni se cere s hotrm care este cel mai interesant numr ntre 0 i 100. Dac cineva, aflat lng noi, va r i 29, vom constata c ne va veni greu s gsim alt numr la fel de interesant ca 29. n ace t caz, 29 funcioneaz ca o ancor. Psihologii au detectat efectul de ancorare n multe contexte din viaa de zi cu zi: n tranzaciile economice, n sentinele judectorilor, n ju ecile asupra probabilitii unul rzboi nuclear etc. Efectul de ancorare afecteaz, n cond i de incertitudine, estimrile numerice. Dat fiind c negocierea este caracterizat de ambiguitate i c nseamn, n general, rezolvarea unei dispute privind cantiti, trebuie s e ateptm s gsim efectul de ancorare i n acest tip de interaciune. ntr-un studiu absol memorabil, Gregory Northcraft i Margaret Neale (1987) au cerut unor ageni imobilia ri s inspecteze o cas i s o evalueze. n timpul scurtei convorbiri cu acetia, experimen tatorul le sugera fie cifre-ancore mari, fie cifreancore reduse. Rezultatele au indicat influena indubitabil a ancorelor asupra estimrilor profesionitilor. Dar auto rii care au teoretizat impactul ancorrii n negociere sunt Adam Galinsky i Thomas Mu ssweiller (2001). Ei au reuit s demonstreze c oferta iniial joac rolul unei ancore. Ma i mult, au probat c a face oferta iniial aduce un avantaj net n negociere. Din datel e lor rezult c preul unui obiect este mai mare atunci cnd vnztorul face prima ofert de atunci cnd cumprtorul o face. Acordul final nclin n favoarea celui ce, avansnd primul un pre, i sugereaz oponentului un standard de comparare, de fapt un reper pe care a cesta nu-l va mai putea ignora cnd i va formula propriile oferte. NTREBARE Din acest punct de vedere, n calitate de cumprtor, e indicat s facem noi nine o ofert de la bun ceput sau s ateptm oferta vnztorului? B. Concesiile Pentru Liebert i colegii si (1968) oferta iniial hotrte deznodmntul negocierii. Efectul concesiilor asupra rezultatului inal este, n orice caz, mai redus dect efectul propunerii de deschidere. Nici Prui tt i Drews (1969) nu apreciaz n mod deosebit strategia bazat pe concesii. Ei nu au gs it, n experimentul pe care l-au realizat, nici o diferen ntre o rat nalt a concesiilor o rat cobort a acestora. La rndul lor, Kelley, Beckman i Fischer (1967), ntr-un studi u foarte influent, au susinut c atitudinea concesiv a oponentului nu are nici un im pact asupra concesiilor subiectului. De fapt, fiecare negociator ar urma o schem predeterminat de cereri sau oferte, schem neafectat de comportamentul conciliant al partenerului. Totui, dei este limpede c oferta iniial deine un rol important, intuim cu toii c rolul concesiilor n negociere nu poate fi nicidecum neglijat. Concesiile, scriu Dean Pruitt i Peter Carnevale, presupun reducerea cererilor. Ele nseamn schim barea propunerilor negociatorului n sensul diminurii avantajelor sale (Pruitt i Carn evale, 1993, p. 28). 21

Adesea, concesiile echivaleaz cu abandonarea scopurilor iniiale i adoptarea unora c e pot fi atinse odat cu ndeplinirea scopurilor partenerului. n mod normal, concesii le creeaz beneficii pentru cealalt parte, facilitnd stabilirea acordului. De aceea, a face concesii reprezint o modalitate de a coopera i totodat de a induce cooperar e. n deceniile al VII-lea i al VIII-lea ale secolului trecut, cercettorii din domen iul negocierii au examinat cu minuiozitate efectul concesiilor oponentului asupra comportamentului negociatorului. n astfel de studii, subiecii interacionau cu un c omplice al experimentatorului sau, fr s-o tie, cu experimentatorul nsui. Oponentul lo r fcea o serie de concesii predeterminate sau ceda treptat un procentaj predeterm inat calculat n funcie de concesiile subiectului. Gary Yukl (1974b) observ c aceast p rocedur a permis manipularea unor parametri ai concesiilor ca frecvena, viteza (re acia prompt sau ntrzierea fa de concesia subiectului) i magnitudinea (deplasarea n ra t cu poziia iniial). Fr ndoial, efectuarea concesiilor se afl n strns legtur cu clarat. Aceasta are rolul de a asigura tocmai posibilitatea concesiilor. A face o propunere de deschidere socotit onest i a o menine apoi cu ncpnare n ciuda insiste rtenerului reprezint, probabil, cea mai slab strategie de negociere ce se poate im agina. Samuel Komorita i Arline Brenner (1968) au remarcat i ei ineficiena unei ast fel de strategii. Numai concesiile pot crea impresia de cooperare binevoitoare, pot reduce tensiunea dintre cei doi parteneri i pot facilita ncheierea acordului. Cei doi autori menionai s-au interesat de relaia de dependen dintre concesiile experi mentatorului i concesiile subiectului. Subiecii lor aveau convingerea c negociaz cu o persoan din alt ncpere, dar n realitate interacionau cu experimentatorul. Variabila independent a constituit-o magnitudinea concesiilor partenerului subiectului: exp erimentatorul fcea fie concesii egale cu ale subiectului, fie concesii puin mai re duse dect ale acestuia, fie concesii foarte reduse n raport cu ale lui. Rezultatel e au artat c subiecii erau dispui s plteasc un pre mai mare pentru articolul negociat ondiia concesii foarte reduse n comparaie cu situaia n care comportamentul concesiv al experimentatorului era identic cu al lui. Concesiile subiectului se afl, deci, ntr -o relaie de proporionalitate invers cu cele fcute de experimentator. n negocierea di stributiv, concesiile reduse ca magnitudine i ca numr asigur succesul. Totui, autorii avertizeaz asupra pericolului impasului: intransigena (reinerea ori refuzul de a f ace concesii) poate amplifica probabilitatea unui acord avantajos, dar poate, n a celai timp, bloca ncheierea unui acord. NTREBARE Onestitatea acordului nu este afec tat de reinerea ori refuzul de a face concesii? Prima condiie a experimentului efec tuat de Komorita i Brenner, cea n care experimentatorul procedeaz la concesii echiv alente cu ale subiectului ilustreaz reciprocitatea comportamentului concesiv. Alv in Gouldner (1960) a postulat existena unei norme universale de reciprocitate. Ap licarea acesteia n situaiile de negociere conduce la predicia c intransigena nate intr ansigen, iar comportamentul conciliant stimuleaz concesiile adevrului. Am constatat c, n 1968, Komorita i Brenner n-au identificat un suport empiric pentru aceast presu punere. Civa ani mai trziu, acelai Samuel Komorita, colabornd cu James Esser, a reven it asupra ipotezei reciprocitii. De data aceasta, el afirm c faptul de a ntoarce conc esiile subiectului (a rspunde, deci, la comportamentul concesiv al acestuia cu ac elai tip de comportament) garanteaz un acord avantajos. Potrivit lui Esser i Komori ta (1975), negociatorul se ateapt ca cellalt s reacioneze la concesiile lui prin conc esii. Infirmarea acestei expectane genereaz un comportament concesiv reinut, chiar intransigent. Autorii au manipulat frecvena reciprocitii concesiilor. Subiecii lor s e confruntau cu o strategie proiectat dinainte i aplicat de un complice. Media conc esiilor subiecilor a fost, 22

ntr-adevr, mai redus n condiiile de reciprocitate incomplet. Cu ct experimentatorul r ndea la concesiile subiectului n manier concesiv, cu att subiectul devenea mai conci liant. Rezultatul acesta se regsete i n domeniul jocurilor experimentale de sum non-z ero. Lucrnd cu dilema prizonierului, Stuart Oskamp (1971) a remarcat c strategia o ptim de a induce cooperarea const n imitarea rspunsului precedent al subiectului. Un aspect interesant al demersului ntreprins de Esser i Komorita l reprezint clasifica rea subiecilor n funcie de orientarea lor motivaional. Aa cum putem facil intui, subie cii cooperativi s-au dovedit mai nclinai spre concesii dect cei competitivi. La aceti a din urm, efectul violrii reciprocitii a fost mai accentuat dect la cooperativi. Ind ivizii competitivi par s se foloseasc de denunarea regulii reciprocitii de ctre parten er ca de un pretext pentru a obine un acord avantajos n dauna acestuia. Atunci cnd facem o concesie n negociere trebuie s fim contieni, pe ct posibil, de nelesul ei pent u partener. Comportamentul nostru concesiv are impact asupra satisfaciei celuilal t, asupra valorizrii de ctre el a obiectului negocierii, asupra percepiilor lui de onestitate etc. Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004) au examinat tocmai sensuri le ce pot fi atribuite de ctre partener concesiilor. Cnd, n tranzacionarea unui obie ct, vnztorul face o concesie imediat dup debutul interaciunii, cumprtorul este nemulum t de rezultat i evalueaz obiectul negativ. Cumprtorul nu poate atribui victoria obinu t repede abilitii sale de a negocia, cci n-a avut timp s-i influeneze oponentul. Nici u poate s cread c vnztorul a reacionat la nevoile sale: concesia s-a produs nainte ca l s le dezvluie. Ca atare, nu-i rmne dect s bnuiasc proasta calitate a obiectului tra cionat. n plus, [] concesiile imediate, remarc cei doi autori, sunt vzute, probabil, c a o deviere de la scenariul obinuit al negocierii, care implic multiple concesii rs pndite pe tot parcursul interaciunii (Kwon i Weingart, 2004, p. 274). Pe de alt parte , concesiile ntrziate, avansate n partea a doua a edinei de negociere, determin satis a cumprtorului cu privire la rezultat. Obiectul capt o valoare mare dac este obinut ca urmare a unei concesii mereu amnate de vnztor. Efecturea de concesii este nucleul dur al negocierii. Este, n acelai timp, o operaiune delicat i riscant (Podell i Knap 69). A te arta concesiv nseamn a te expune la presiuni crescnde din partea oponentul ui de a continua n aceast direcie, de a proceda la noi concesii. Astfel de presiuni fac mai mult dect dificil atingerea propriilor scopuri. Concesiile te plaseaz ntr-o postur defensiv, i slbesc poziia n negociere. Pe de alt parte ns, ce-ar fi negocie ncesii? Acordul ntre prile aflate n conflict nu devine posibil dect prin concesii. nel gem c negociatorul trebuie s efectueze concesii, lsnd n acelai timp impresia parteneru lui c nu va putea fi convins s cedeze mai departe. ACTIVITATE Uneori, n anunurile di n ziare, vnztorul (unei maini, al unei case etc.) pretinde o sum fix, nenegociabil. Ex plicai de ce e contraproductiv o astfel de strategie. 23

VII. TEHNICI DE NEGOCIERE DISTRIBUTIV A. Ascunderea limitei Negociatorii au rareori informaii complete despre scopurile i limitele partenerilor lor. Adesea, ei sunt nevoii s-i foloseasc toat subtilitatea p entru a interpreta diveri indici referitori la aspiraiile i punctele de rezisten ale oponenilor, indici care se gsesc n ofertele acestora dar i n comportamentele lor nonv erbale. Potrivit lui London (1995), negociatorii au metode de a provoca apariia u nor astfel de indici. Bunoar, a mima nerbdarea l poate determina pe oponent s-i decons pire poziia real. Pe de alt parte, negociatorii profesioniti tiu foarte bine s disimul eze informaia referitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percep partenerului asupra scopurilor i limitelor lor. Walton i McKersie au analizat i ei aceasta dificil gestionare informaiei: Dac pornim de la premisa c toate comportament ele verbale i non-verbale ale subiectului sunt atent observate de partenerul su cu intenia de a-i ghici poziia, atunci constatm c subiectul are la dispoziie dou rspunsu i. El poate fie s rmn de neptruns, deci s se comporte ntr-un mod irelevant ori minimal fie s-i mascheze poziia prezentnd partenerului una fals (Walton i McKersie, 1965, p. 7). NTREBARE Poate negociatorul s controleze prin feed-back-uri false inferenele pe care oponentul le face n ncercarea de a detecta limitele i scopurile lui? Ascunder ea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul s-a r putea dovedi o strategie de succes n negociere. Ikle i Leites (1962, apud Chertk off i Baird, 1971) au subliniat avantajele acestei aciuni de manipulare. Este impo rtant s ne convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu ncheiem acordul este alta dect cea la care s-a ateptat el. De pild, la achiziionarea unui apartament pent ru care vnztorul pretinde 25000 de euro, vom face n aa fel nct partenerul nostru de ne gociere s cread c ne este peste putin s oferim mai mult de 21000, chiar dac dispunem d 25000 de euro i chiar dac noi nine evalum bunul imobiliar la 24000 sau 25000 de euro . Cum izbutim s crem impresia c un acord la 25000, la 24000, la 23000 sau chiar la 22000 este inacceptabil pentru noi? Simplu: trind. Minind. Experimentele asupra fel ului n care negociatorii mint cu privire la limitele lor (cea mai puin favorabil of ert pe care o pot accepta) nu sunt numeroase. Am constatat c paradigma de cercetar e interzice n general alt tip de comunicare dect ofertele i contraofertele. Din stu diul lui Kelley, Beckman i Fischer (1967) putem desprinde totui concluzii edificat oare cu privire la chestiunea de care ne ocupm. Subiecii lor, grupai n diade, trebui au s-i mpart nou puncte. Profitul fiecruia consta n diferena dintre numrul de puncte te prin negociere i limita personal, ce fusese atribuit de experimentator. Dac, de p ild, subiectul avea limita 3, el era nevoit s-l conving pe partenerul su s-i cedeze mc ar 4 din cele 9 puncte puse n joc pentru a avea un profit de un punct. Harold Kel ley i colaboratorii si au notat c subiecii cu limite reduse mineau mai mult dect cei c u limite nalte reuind s-i nsueasc i profituri mai consistente. Mai detaliat i mai l , din pricin c s-a focalizat chiar pe strategia escamotrii limitei, este demersul nt reprins de Jerome Chertkoff i de Suzanne Baird (1971). Iat formularea ipotezei lor : Cu ct negociatorul exagereaz limita concesiilor lui i cu ct reitereaz mai des aseriu i asupra falsei limite, cu att 24

se bucur de mai mult succes n negociere (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299). Autorii r ecunosc c procedura lor a fost inspirat de articolul semnat de Kelley i colegii si. Subiecii lor i disput n diade, negociind fiecare cu un complice, suma de 90 de dolari . Dar design-ul are meritul originalitii, fiind conceput sub forma 3x2 i incluznd ca variabile independente mrimea limitei declarate de complice (fie 30 de dolari, f ie 40, fie 50) i frecvena frazelor despre limit (complicele meniona punctul lui de r ezieten fie o dat la zece oferte, fie de trei ori la zece oferte). Pentru a afla li mita proprie, subiecii trgeau bileele dintr-o urn ntotdeauna ns pe aceste bileele e ris suma de 30 de dolari. Profitul subiecilor se calcula, ca i n studiul efectuat de Kelley, Beckman i Fischer prin scderea limitei (deci a sumei de 30 de dolari) din partea cedat de complice n procesul de negociere. Claritatea instruciunilor nu lsa subiecilor loc de ndoieli: Punctul vostru de retragere este suma pe care trebuie s o depii pentru a obine un profit. Cu ct depii mai mult acest punct, cu att profitul v va fi mai mare. Nu vei accepta s ncheiai un acord sub punctul de retragere, ntruct lu crul acesta ar nsemna s nregistrai pierderi" (Chertkoff i Baird, 1971, p. 299). Rezul tatele au confirmat parial ipoteza, n sensul c au atestat numai impactul primei var iabile independente. Cu ct complicele a declarat limite mai mari, cu att ultima of ert a subiectului l-a favorizat ntro msur mai mare. Aadar, n condiia n care complicel usinea c limita lui se cifreaz la 50 de dolari, subiectul a cedat mai mult. Chertko ff i Baird au explicat acest efect invocnd conceptul de nivel de aspiraie propus de Siegel i Fouraker (1960). Limita nalt a partenerului a diminuat aspiraiile subiectu lui, fcndu-l s se mulumeasc cu un rezultat modest. Chertkoff i Baird n-au putut proba influena numrului de aseriuni privitoare la limita nalt a partenerului asupra concesi ilor subiectului, dei rolul repetiiei n persuasiune a fost demult dovedit. De fapt, frecvena mare a frazelor referitoare la punctul de rezisten ar fi trebuit nu numai s conving subiectul de adevrul mesajelor complicelui, ci s creeze o presiune asupra subiectului, silindu-l s adopte o conduit conciliant. NTREBARE Credei c autorii ar fi izbutit s demonstreze ce-i propuseser dac ar fi utilizat un nivel mai ridicat al fr ecvenei aseriunilor despre limit (de exemplu, ase astfel de aseriuni la zece oferte)? Strategia falsificrii limitei i are locul ei n arsenalul negociatorilor. A modifica estimarea pe care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten nseamn uneor i a ctiga partida pe jumtate. Din nefericire, eficiena acestei strategii este drasti c redus de folosirea ei n exces. Partenerul se ateapt s-i furnizm informaii false cu p ivire la punctul n care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea , putem apela la aceast strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivita te pentru a-i ndeprta suspiciunea. B. Angajamentele poziionale Revenim, pentru a nele ge expresia din titlu, la un exemplu expus n capitolele anterioare. Iorgu negocia z cu Natalia preul unui automobil. Primul face cteva oferte, pe care ns Natalia le re fuz. Ea nu poate vinde maina sub 10200 de dolari. Intuind c Iorgu ezit, c dispune de bani i c ar fi dispus ca n anumite condiii s plteasc mai mult dect sumele avansate p ci, Natalia se decide s joace totul pe o carte. Ea propune preul de 10300, afirmnd c nu va mai scdea nici un dolar. Partenerul de negociere protesteaz, ns ea i menine c rea, dndu-i un caracter ultimativ: dac Iorgu nu accept acest pre, ea va opri orice d iscuie i va cuta un alt cumprtor. 25

Natalia s-a angajat fa de o anumit poziie (preul de 10300 de dolari) a fcut, deci, un angajament poziional. Metoda aleas de ea, relativ frecvent n negocieri, se mai numete i angajament irevocabil. Ea corespunde declaraiei uneia din pri de ncetare a concesi ilor. Angajamentul poziional este o fraz ce insist asupra imobilitii i intransigenei n gociatorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfritul interaciunii, o cerere sau o ofert specifice. Astfel de fraze sunt de obicei nsoite de un limbaj non-verba l menit s ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de amenina rea cu ntreruperea negocierii (Pruitt i Smith, 1981). Dac negocierea este, n general , un conflict de sum non-zero, foarte asemntor cu dilema prizonierului, angajamente le poziionale o apropie de aa-numitul joc al fricosului (n limba englez, game of chick en). Acesta se nrudete cu arhicunoscuta dilem a prizonierului, numai c presupune nite pierderi foarte consistente pentru ambele pri n cazul opiunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Potrivit lui Dean Pruitt i lui Peter Carnevale (1993), cea mai cun oscut form a jocului fricosului este aceea n care doi tineri, fiecare la volanul au tomobilului su, ruleaz cu vitez unul spre cellalt. Juctorul care cedeaz primul, schimb d direcia letal a mainii pierde jocul. Dimpotriv, non-cooperarea pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor. Remarcm faptul c nu pot exista doi ctigtor : victoria avantajeaz net un juctor i-l dezavantajeaz net pe cellalt. Cooperarea ambi lor participani nu aduce nimic nici unuia din ei cel mult, strnete dezaprobarea i ir oniile prietenilor care asist pe margine. Non-cooperarea simultan, presupunnd deciz ii ale fiecruia de a transforma vehiculul ntr-un proiectil care s-l ucid pe cellalt, genereaz pierderi considerabile pentru ambele pri. Dac juctorul A izbutete s-l conving e B c nu va coopera, atunci B va alege foarte probabil cooperarea (va renuna s-i dem onstreze sngele rece i se va nscrie pe o traiectorie sigur), deoarece cooperarea uni lateral este de departe profitabil non-cooperrii sincrone. Sub aparena de curs a auto distrugerii, jocul fricosului concentreaz o lupt acerb ntre dou caractere. Victoria a parine nu neaprat celui ce pune curajul i onoarea mai presus de propria via, ci celui care izbutete s par mai hotrt. Fiecare din cei doi participani se angajeaz la nceput jocului s pstreze o anumit poziie, ns ctig cel ce va ti s afieze un grad de angaj idicat. Schelling (1960, apud Fischer, Ury i Patton, 1995) relata despre angajame ntul suprem ntr-o astfel de situaie: cazul juctorului care smulge volanul i-l arunc p e geam, n aa fel nct cellalt s observe acest gest. n mod analog, n negocieri angajame l convingtor i irevocabil l silete pe partener s aleag ntre a accepta oferta negociato ului i a accepta eecul tentativelor de a ajunge la un consens. Angajamentele poziio nale sunt eficiente dac non-acordul implic pierderi sau costuri mari pentru parten er. Bunoar, Iorgu n-ar fi putut face un angajament poziional la 9500 de dolari, ntru ct Natalia prea convins c va gsi cumprtori care s ofere mai mult de 10000 pentru mai asemenea, angajamentele poziionale au eficien dac negociatorul care alege aceast meto d i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. Dac partenerul suspecteaz li e bunvoin a negociatorului, atunci angajamentul poziional nu va avea efectul scontat . La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles; a nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera. Un angajament poziional ntemeiat pe absena dorinei n egociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul s se a rate conciliant. Ca i n cazul ameninrilor, problema cea mai important pe care o pun a ngajamentele poziionale const n credibilitate. Un angajament poziional non-credibil nu are proprietatea de irevocabilitate i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de credibilitate o reprezint reputaia negociatorului de a-i 26

ndeplini angajamentele. De aceea, negociatorii profesioniti i construiesc o imagine de consisten, care s garanteze partenerului, nc de la nceputul sesiunii de negocieri, deplina concordan dintre vorbe i fapte. Negociatorii i asigur credibilitatea angajamen telor poziionale i prin invocarea unor alternative la acordul negociat cu partener ul. CMBAN-ul (cea mai bun alternativ a negocierii) dovedit confer greutate propuner ilor negociatorului. Natalia, de pild, i poate consolida angajamentul artndu-i lui Io rgu anunuri din ziare ce atest c ali dealeri vnd aceeai marc de automobil la preuri c inse ntre 10700 i 11200 de dolari. Angajamentul poziional capt credibilitate dac negoc iatorul reuete s pun n eviden costurile pe care i le-ar provoca efectuarea n continua a concesiilor. Negociatorii reprezentani i justific adesea angajamentele artnd c cei p care-i reprezint ar suferi pierderi importante dac ei ar concede mai departe. Con cesiile devin astfel o chestiune care nu mai ine de ei, iar angajamentul poziional unica lor alternativ. n sfrit, augmentarea credibilitii se obine n unele cazuri prin elul la un principiu. Iat un exemplu folosit de Pruitt i Carnevale (1993) pentru a ilustra aceast modalitate: un comerciant care a pltit 5000 pe o main uzat i care o vi nde altuia din aceeai bran ce are deja un client dispus s plteasc 6000 de dolari, va f ace un angajament poziional la 5500 de dolari, invocnd principiul egalitii profituri lor. Druckman i Zechmeister (1970) au sugerat c i natura intransigent a rolului de r eprezentant poate fi utilizat ca principiu pentru a convinge de imposibilitatea prs irii poziiei declarate. Angajamentul poziional constituie o metod de negociere ce t rebuie mnuit cu mult precauie. El amplific antagonismul dintre cele dou pri dup ce f e fcuse o serie de concesii i gradul de conflictualitate al situaiei sczuse. n plus, negociatorul inabil se poate decide pentru o poziie care se afl dincolo de limita partenerului su. Dac se face o astfel de alegere nefericit, partenerul va prefera n onacordul iar negociatorul nu va putea reveni asupra angajamentului su fr s-i piard cr edibilitatea. Aceste neajunsuri sunt dificil de evitat. Angajamentele poziionale reprezint, ntr-adevr, o strategie ce poate decide rezultatul negocierii, dar aplica rea acestei strategii cere mult pruden i mult experien. Pentru a diminua riscurile unu angajament poziional nepotrivit, negociatorul nu trebuie s-i taie toate punile. El poate face un angajament echivoc, crendu-i posibilitatea de a-l nuana sau chiar de a-l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii. Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afec teaz credibilitatea negociatorului. De aceea, Harold Kelley, ntr-un text fundament al recomanda efectuarea angajamentelor poziionale spre sfritul negocierii, cnd event uala intransigen a partenerului nu-l mai poate surprinde pe negociator. Faimosul p siholog social de la University of California at Los Angeles a obinut probe empir ice atestnd faptul c pe msur ce ctig experien n negociere, subiecii i amn anga le pentru sfritul sesiunii de negociere. ACTIVITATE Artai n ce condiii nu e recomandab il ascunderea limitei? Dar efectuarea unui angajament poziional? 27

VIII. ACORDUL INTEGRATIV A. Rezolvarea de probleme Acordurile sunt integrative n msura n care au o utilitate comun, n msura n care sunt valorizate i acceptate de ambele pri. Astfel de acorduri a la baz mai degrab examinarea intereselor subiacente ale prilor dect analiza poziiilor declarate. Spre deosebire de compromisuri, ce semnific nelegeri n privina unor opiuni evidente, acordurile integrative corespund unor soluii non-evidente, adesea difi cil de identificat. Integrarea intereselor partenerilor nseamn, n multe cazuri, aa c um se exprim Leigh Thompson, identificarea unor valori, resurse i beneficii adiional e (Thompson, 1990a, p. 82). Tocmai de aceea, situaiile de negociere integrativ impu n comportamente de rezolvare de probleme. NTREBARE Adesea, compromisul nseamn mprirea iferenei dintre poziiile negociatorilor. De ce nu este ntotdeauna avantajoas o astfel de mprire? Walton i McKersie (1965), de pild, au stabilit o legtur direct ntre nego a integrativ i abordarea flexibil, presupunnd inventivitate i cooperare. ntre condiiil ce favorizeaz adoptarea opiunilor integrative, ei enumer: 1. Discutarea mai multor teme simultan (acest lucru creeaz posibilitatea de a schimba concesii pe teme di ferite ca miz pentru cele dou pri); 2. Perceperea temelor ca probleme de rezolvat; 3 . Schimbul de informaii acurate i credibile; 4. Evitarea comportamentelor distribu tive, ce presupun eforturi de a-l convinge pe cellalt s procedeze la concesii, uti lizarea ameninrilor i a angajamentelor poziionale, precum i ascunderea informaiilor de spre preferinele proprii. Definiia rezolvrii de probleme pe care o gsim n literatura asupra negocierii, nu este tocmai satisfctoare: O orientare spre rezolvarea de prob leme apare atunci cnd o persoan are scopul de a stabili un acord reciproc avantajo s (Lewis i Pruitt, 1977, p. 137). Definiia aceasta se potrivete, am spune, i cooperrii . Noi credem c esenial pentru caracterizarea individului nclinat s abordeze negociere a n stil problem-solving este expectana lui de a descoperi, pe lng componentele cuno scute ale situaiei, componente adiionale non-evidente care s-l ajute s ncheie un acor d victorie victorie. Orientarea spre rezolvarea de probleme poate fi adoptat numa i de o parte sau de ambele pri. Ea se conjug cu schimbul de informaii despre interes e i prioriti. Premisa apariiei ei o constituie perceperea unui potenial integrativ n s ituaie. Referindu-se la rolul insight-ului n negocierea integrativ, Walton i McKersi e scriu: Motivaia de a lucra la o tem de negociere ca la o problem presupune intuire a posibilitilor de integrare oferite de situaie. Dobndirea unor motivaii comparabile de ctre parteneri ine de dobndirea unor percepii similare ori complementare asupra p roblemei (Walton i Mckersie, 1991, p. 153). Nu de puine ori, negociatorii rateaz nche ierea unor acorduri integrative din cauz c nu sunt pregtii dect pentru compromisuri. Dup Pruitt i Carnevale (1993), exist mai multe modaliti de a construi acorduri victor ie victorie prin intermediul rezolvrii de probleme: 1. Identificarea resurselor s uplimentare (autorii pe care-i urmm numesc aceast modalitate expanding the pie). S ne imaginm o situaie obinuit n organizaii: conflictul dintre departamente. Dan, eful dep rtamentului comercial la o mare fabric de confecii textile, a ncheiat un contract e xtraordinar: 8000 28

de costume de brbai pentru export. El are ns o mare problem: Roxana, efa Produciei sus e c nu le poate face n nici un fel n dou luni, aa cum vrea clientul lui Dan: ea insis t pentru o perioad de fabricaie de patru luni. Dan i Roxana au tot discutat pe aceas t tem, dar n-au reuit dect s se enerveze unul pe cellalt. Negocierea lor ar putea lua un alt curs dac ei ar privi conflictul ca pe o problem de rezolvat. Dac ar alege mo dalitatea cutrii resurselor suplimentare, ar putea face apel la o alt firm, ce ar su bcontracta 3500 de costume, angajndu-se s le livreze n dou luni. Dan ar rspunde prete niilor clientului, iar Roxana ar putea onora celelalte contracte care o mpiedicau s confecioneze 8000 de costume n dou luni. 2. Schimbul de concesii. Atunci cnd negoci erea se poart pe mai multe teme, o parte poate ceda pe temele care o intereseaz ai puin, ateptnd ca cealalt parte s adopte o atitudine conciliant pe temele lipsite de i mportan pentru ea. De pild, Dan are nevoie, de fapt, numai de 3000 de costume n prim ele dou luni, restul pn la 8000 putnd fi livrate n alte trei luni fr penalizri. Cnd recunoscut acest lucru, Roxana a acceptat imediat comanda clientului lui Dan. Un eori, temele pe care unul sau altul din negociatori este dispus s procedeze la co ncesii nu se afl de la nceput pe agenda de discuii. Roxana, bunoar, ar putea admite o livrare aa rapid ca aceea pretins de Dan, dac ar obine dreptul de a participa la ntru nirile departamentului comercial. 3. Rezolvarea preocuprilor adiacente. n multe si tuaii de negociere, stabilirea acordului este blocat de griji ce se afl n spatele po ziiei prilor i pe care ele nu le exprim. Analizarea i ndeprtarea acestor griji ori pr upri este considerat o strategie de rezolvare de probleme. Potrivit lui Pruitt i Ca rnevale (1993), astfel de preocupri pot proveni din scopurile, din valorile sau d in principiile negociatorului. De exemplu, Dan face presiuni pentru termenul de fabricaie de dou luni pentru c i-a propus s pstreze clientul i crede c numai astfel p e atinge acest scop. Roxana refuz propunerile lui Dan pentru c se teme c va rmne fr na turi, furnizorul principal aflndu-se n stare de faliment. Dac Dan ar gsi alt furnizo r, ea ar ceda. Soluiile identificate de negociator plecnd de la grijile celuilalt sunt n multe cazuri foarte elegante i pe deplin satisfctoare pentru ambele pri. Adesea , potenialul creativ al negociatorilor hotrte gradul de integrare al acordului final . Majoritatea experimentelor asupra rezolvrii de probleme au fcut apel la paradigm a sarcinilor de negociere cu teme multiple, dezvoltat de Harold Kelley (1964; 196 6). Studiul realizat de Dean Pruitt i Steven Lewis (1975) nu face excepie. Aceti au tori au manipulat orientarea subiecilor (orientare spre rezolvarea de probleme vs . orientare individualist), limitele lor i gradul de libertate al comunicrii. Ei au intenionat s probeze, n principal, faptul c orientarea de tip problem-solving favor izeaz ntr-o mai mare msur soluiile integrative dect orientarea individualist aceasta n urm, definit ca dorina de a gsi soluii ce satisfac numai propriile interese (Pruitt Lewis, 1965, p. 622). Demersul realizat de Pruitt i Lewis i pune pe subieci n situaia de a negocia n diade preul a trei produse: fier, sulf i crbune. Avem, aadar, o sarci n de negociere cu trei teme. Un participant joac rolul cumprtorului, iar cellalt al vn ztorului. Fiecare din ei cunoate numai propria tabel de profituri. Tabelele de prof ituri sunt alctuite n aa fel nct importana celor trei mrfuri e diferit (mai precis, i rsat) pentru cumprtor i vnztor. Primul valorizeaz n cel mai nalt grad fierul, cci p ile lui cresc ori descresc cu 250 de dolari la fiecare schimbare n preul fierului. El se intereseaz mai puin de crbune, ntruct variaia preului acestuia produce o schimb re de numai 100 de dolari la nivelul profitului. Pentru vnztor, crbunele constituie , dimpotriv, cea mai atractiv marf, iar fierul cea mai puin atractiv. Subieciinegociat ori pot ajunge la o soluie benefic pentru amndoi (integrativ) dac fiecare accept un ac ord mai puin convenabil n privina mrfii non-atractive pentru el. Prin urmare, se sta bilete un acord integrativ dac cel ce cumpr face concesii n privina crbunelui (accept eul I), iar cel ce vinde face concesii la tranzacionarea fierului (accept preul A). 29

NTREBARE n ce msur poate un acord integrativ s ntreasc relaia dintre negociatori? Ce autori au demonstrat c acordurile integrative apar cu precdere la subiecii instruii s adopte o orientare problem-solving. Subiecii cu orientare individualist au recur s la ameninri, au pierdut mult timp ncercnd s-i determine partenerii s concead i au la soluii de compromis, non-integrative de exemplu, preul E pentru toate trei mrfu rile. B. Schimbul de informaii Am menionat deja faptul c rezolvarea de probleme nu se poate desfura n lipsa schimbului de informaii. De altminteri, orice acord victori e victorie, ca rezultat al cooperrii prilor, are la baz acelai schimb de informaii. W lton i McKersie (1965), n eforturile lor de a construi un model al negocierii inte grative, au atribuit schimbului de informaii un rol cardinal fr acesta, judecile acur ate ale negociatorilor asupra partenerilor lor nu sunt posibile. Cnd dispune de i nformaii insuficiente asupra intereselor i prioritilor celuilalt, negociatorul elabo reaz o definiie neadecvat a situaiei, genereaz mai puine alternative i nu ajunge dect soluii cu un grad redus de integrare. De altminteri, n viaa cotidian avem tendina de a confunda cooperarea din negociere cu schimbul de informaii. Tratativele eueaz da c negociatorii nu se dezvluie, dac nu se strduiesc mpreun s detecteze chestiunile care i separ, dac nu caut mpreun soluii care s mpace interesele opuse. Carnevale, Pruitt lheimer (1981) au estimat c schimbul de informaie reprezint[ mai puin de 10% din to talul actelor de comunicare dintre negociatori. n ciuda intuiiilor simului comun, c ercettorii din domeniul negocierii n-au reuit dect cu mare greutate s probeze legtura cauzal dintre schimbul de informaie i performana superioar n negociere. S ne amintim atunci cnd am examinat rolul comunicrii n jocurile de sum non-zero n-am putut formul a dect concluzii pariale. Simpla introducere a oportunitilor de comunicare ntr-un joc precum dilema prizonierului nu garanteaz ctui de puin ameliorarea coordonrii. Partic ipanii trebuie s neleag c beneficiile posibile ale comunicrii depesc costurile posib Pruitt i Lewis (1975) au artat, n articolul discutat n capitolul anterior, c rezolvar ea de probleme presupune schimbul de informaii. Subiecii crora ei le-au indus o ori entare de tip problem-solving au schimbat mai multe informaii dect cei cu orientar e individualist. Totui, cei doi autori n-au reuit s demonstreze c schimbul de informai i ar amplifica gradul de integrare al acordului final. Leigh Thompson (1991), o tnr profesoar american care a devenit, n ultimul deceniu, unul din cele mai cunoscute nume din domeniul psihologiei negocierii, a dus la bun sfrit ceea ce-i propuseser Pr uitt i Lewis. Pentru ea, cheia succesului n negociere o reprezint ndeprtarea aa-numite i erori de incompatibilitate. Aceasta se refer la faptul c negociatorii tind s asum e opoziia total a intereselor partenerilor fa de interesele lor. Din pricina erorii de incompatibilitate, negociatorii nu valorizeaz schimbul de informaii. De fapt, a vem de-a face cu un cerc vicios, cci lipsa informaiilor despre interesele i prioritil e celuilalt ntreine iluzia de incompatibilitate, iar aceasta mpiedic realizarea schi mbului de informaii. n plus, Thompson este convins c cercettorii dinaintea ei au exam inat mai curnd oportunitile transmiterii de informaii, i nu efectele schimbului de in formaie propriu-zis. Psiholoaga american a studiat efectele a dou tipuri de schimb informaional: a oferi informaii despre propriile interese i a cuta informaii despre i nteresele celuilalt. Subiecii negociau n perechi vnzarea-cumprarea unui automobil no u. Sarcina de negociere avea patru teme (creditarea, impozitul, garania i termenul de livrare), oferind participanilor posibilitatea de a face schimb de concesii. Sistemul de 30

creditare avea o mare importan pentru vnztor (nivelul de 10% al dobnzii i aducea un pr ofit considerabil), iar durata garaniei prezenta un mare interes pentru cumprtor (e l obinea cel mai consistent profit la o garanie de 30 de luni). ntr-una din condiiil e experimentale, ambilor subieci din diad li se aduceau la cunotin rspunsurile partene rilor lor la ntrebrile: care sunt temele cele mai importante pentru dvs.? i care sunt temele cele mai puin importante pentru dvs.?. Li se cerea, de asemenea, s ofere par tenerilor informaii despre propriile interese. n cealalt condiie, ambii subieci erau instruii s adreseze partenerului lor, n primele cinci minute ale interaciunii, cele dou ntrebri pe care le-am menionat. Trebuie s precizm c, n afara gradului de integrar l acordului final, Thompson a msurat i acurateea judecilor. Subiecii care i exprimau vingerea c ceilali acord aceeai importan ca i ei temelor de negociere primeau scoruri eduse pe scara acurateei (ei erau victime ale erorii de incompatibilitate). Dimpo triv, celor ce recunoteau evaluarea diferit a partenerului asupra temelor de negoci ere li se acordau scoruri nalte. Analizele statistice au relevat superioritatea c ondiiilor de schimb de informaie n raport cu grupul de control. Att n grupul a oferi i nformaie, ct i n grupul a cuta informaie s-au nregistrat mult mai multe acorduri in ve fa de grupul de control. Autoarea a remarcat, de asemenea, c subiecii care au fcut judeci acurate despre interesele celeilalte pri au nregistrat, n general, rezultate i ntegrative. Schimbul de informaii dizolv eroarea de incompatibilitate. Aadar, negoc iatorii nclinai s ofere sau s strng informaii au mai multe anse s ncheie tratativel acord de tipul victorie victorie. NTREBARE Ce au de pierdut negociatorii nclinai s mint? Este minciuna o strategie viabil n negociere? Cercettorii din domeniul negocie rii au considerat ntotdeauna c a oferi informaii despre propriile interese este o s trategie extrem de riscant. Psihologul naiv nutrete aceeai convingere. n situaiile in terpersonale conflictuale, actorii sociali cred c scopurile lor sunt ameninate de comportamentele celorlali. ndat ce se declaneaz conflictul, comunicarea se reduce (i, sub aspectul calitii, se deterioreaz) sau chiar nceteaz. Negociatorii se feresc de ob icei s-i dezvluie prioritile i interesele, nendoindu-se c partenerii vor profita de c ortamentul lor cooperativ. Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband i Carnevale (1 980) au artat c schimbul de informaii apare atunci cnd negociatorii orientai spre rez olvarea de probleme au ncredere n partenerii lor. Aproximativ aceeai concluzie se d esprinde i din experimentul raportat de Schulz i Pruitt (1978): negociatorii nu su nt dispui s ofere informaii dect atunci cnd cunosc orientarea celuilalt. Aparent, ncre derea funcioneaz ca o condiie sine qua non a schimbului de informaii. ACTIVITATE Rep rezint schimbul de informaii soluia universal a impasurilor n negociere? Gsii argument pro i contra schimbului de informaii. 31

IX. CUM GNDETE NEGOCIATORUL? A. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate Cel mai multe situaii conf lictuale nu sunt de sum zero, ci de sum variabil, coninnd potenial integrativ. Interes ele celor implicai se dovedesc, dac exist o abordare adecvat, complementare. Din pcat e, oamenii nu reuesc dect rareori s realizeze acorduri victorie-victorie. Ineficiena ori chiar eecul n rezolvarea conflictelor se datoreaz adesea percepiilor eronate al e negociatorilor. ntre acestea, percepia de incompatibilitate i percepia de priorita te sunt cele mai duntoare. Negociatorii aduc n situaia de negociere expectane competi tive. Ei se ateapt ca negocierea s se structureze ca un joc de sum zero, n care pierd erile lor nseamn automat ctigurile celuilalt. Eroarea de incompatibilitate se refer t ocmai la nclinaia negociatorului de a percepe interesele lor i cele ale partenerulu i ca fiind diametral opuse. Indivizii supraestimeaz opoziia dintre cele dou seturi de interese prezente ntr-o situaie de interdependen i prin aceasta supraestimeaz amplo area conflictului. Suprapunerea deplin a intereselor constituie o eroare de judec at din pricin c n cele mai multe cazuri interesele a dou persoane nu intr n coliziune e toate temele. Coordonarea, detectarea valorilor comune i a aspiraiilor paralele sunt aproape ntotdeauna posibile. NTREBARE ncrederea dintre negociatori favorizeaz e roarea de incompatibilitate sau dimpotriv o diminueaz? Leigh Thompson i Reid Hastie (1990) au identificat dou tipuri de judeci pe care negociatorul le face cu privire la interesele partenerului: judecile de compatibilitate i judecile de prioritate. Cnd negociatorul formuleaz o judecat de compatibilitate, el stabilete dac toate sau num ai o parte din interesele lui sunt compatibile cu cele ale prii adverse. Tendina de a percepe o nepotrivire complet se numete eroarea de incompatibilitate (vezi i Tho mpson i Hrebec, 1996). Prin judecile de prioritate, negociatorul stabilete evaluarea partenerului asupra importanei relative a temelor de negociere. Credina subiectul ui c oponentul are exact aceleai prioriti, c acord exact aceeai importan ca i el di or teme corespunde erorii de prioritate (autorii americani o numesc i fixedpie pe rception). Evident, dac doi negociatori au aprecieri disimilare asupra importanei relative a temelor, atunci ei pot ajunge la o soluie integrativ. S ne imaginm o pers oan ce vrea s-i cumpere un computer, atras de preul convenabil din reclama unui magaz in de profil. Ea este foarte preocupat de pre, dar aproape indiferent n legtur cu data livrrii computerului. Dimpotriv, pentru vnztor preul reprezint o preocupare secundar; el obine un profit mulumitor numai dac amn cu o sptmn livrarea. Pattern-urile diferi prioriti ale celor doi participani la aceast negociere creeaz premise pentru un acor d integrativ. Important este ca ambii negociatori s sesizeze potenialul integrativ , s fac, deci, judeci corecte asupra prioritilor. Eroarea de incompatibilitate, ca i c a de prioritate, dovedete faptul c negociatorul folosete propriile interese pentru a face inferene despre interesele celuilalt. Avem de-a face, consider Pinkley, Gri ffith i Northcraft (1995), cu o ignorare egocentric a partenerului. Preferinele celui lalt sunt nelese ca imaginea n oglind a propriilor preferine. Fr ndoial, Harinck, De i Van Vianen (2000) au dreptate atunci cnd 32

aeaz la baza erorii de incompatibilitate fenomenul de proiecie. Individul i proiectea z atributele lui asupra celuilalt ntr-o situaie n care informaiile asupra acestuia di n urm sunt ambigue. Oamenii introduc n situaia de negociere ateptri de incompatibilit ate i le menin, n ciuda feedbackurilor infirmatorii pe care le primesc de la parten erii lor. Thompson i Hastie (1990) au msurat percepiile negociatorilor naintea edinei de negociere, la cinci minute dup nceperea acesteia i imediat dup terminarea sarcini i de negociere, caracterizat prin potenial integrativ. Majoritatea subiecilor aveau la nceput percepii de incompatibilitate a intereselor. Unii intuiau pe parcurs co mplementaritatea sau paralelismul scopurilor. Totui, la sfritul sesiunii de negocie re, 68% continuau s priveasc ntlnirea cu cellalt n termeni de interdependen negativ. pson i Hastie au demonstrat c rezultatele negocierii depind de acurateea judecilor ne gociatorilor. Participanii care-i construiser percepii corecte de compatibilitate I prioritate au ncheiat acorduri reciproc avantajoase. Cei ce au comis erori n aprec ierea compatibilitii intereselor i a importanei relative a temelor de negociere n-au gsit dect soluii mediocre. Credinele de incompatibilitate sunt foarte rezistente la schimbare. Acest lucru reiese cu mai mult claritate dintr-un demers experimental ntreprins de Thompson i DeHarpport (1994). Cele dou cercettoare au organizat mai mu lte edine succesive de negociere cu aceeai subieci. n pauze, furnizau participanilor i nformaii despre interesele reale ale partenerilor n negocierea anterioar. Dei aceste informaii contraziceau de fiecare dat percepiile de incompatibilitate, la sfritul ex perimentului subiecii continuau s vad negocierea ca un schimb n care trebuie s ctigi auna celuilalt. Thompson i DeHarpport susin c faptul de a oferi informaii suplimenta re negociatorilor sau de a ncuraja schimbul de informaii ntre negociatori ameliorea z judecile de incompatibilitate. ntr-adevr, schimbul de informaii despre interese ntre cei doi parteneri pare s fie soluia pentru ndreptarea erorilor de incompatibilitate i de prioritate. Totui, Carsten De Dreu, Sander Koole i Wolfgang Steinel (2000) u ader la aceast opinie. Raionamentul lor poate fi surprinztor, dar este cu siguran core ct. Psihologii olandezi pornesc de la ideea c erorile de judecat se datoreaz n gener a complexitii informaionale. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate nu fac excepie. Ele trebuie puse pe seama complexitii sarcinilor de negociere i pe sea ma capacitii limitate a negociatorilor de prelucrarea informaiilor. Dac aa stau lucru rile, a livra noi informaii n cadrul schimbului dintre negociatori echivaleaz cu a agrava suprasarcina cognitiv a fiecruia din participani. Cele dou tipuri de erori ca re ne intereseaz n capitolul de fa sunt generate de lipsa schimbului de informaii cu privire la preferine, dar mai ales de reinerea negociatorilor de a prelucra inform aiile ce apar n timpul negocierii. Dean Pruitt (1998) a stabilit o legtur cauzal ntre motivaia social i percepia de incompatibilitate. Orientarea individualist coreleaz cu legerea sarcinii de negociere ca un conflict de sum zero. Dimpotriv, orientarea co operativ i ajut pe negociatori s-i revizuiasc judecile de incompatibilitate i de pri te. Ea stimuleaz schimbul de informaii despre preferine i prioriti. De Dreu i colegii ui n-au manipulat o for motivaional care s amplifice (sau s diminueze) schimbul de inf ormaii ntre negociatori, ci una care s-i determine (sau s-i descurajeze) s proceseze n mod acurat informaia disponibil. Subiecii lor au fost anunai c la cteva zile dup neg ere un psiholog i un negociator profesionist le vor lua interviuri despre strateg iile pe care le-au aplicat. n plus, ei au primit o foaie de hrtie pe care puteau n ota ce credeau c le va fi util la interviuri. Astfel, subiecii se simeau responsabi li pentru felul n care negociau. Sentimentul de responsabilitate aciona asupra mot ivaiei de acuratee i reducea n mod semnificativ erorile de judecat despre interesele partenerului. Cu civa ani naintea acestui studiu, Leigh Thompson (1995) a realizat i ea un experiment n care a ncercat s influeneze acurateea judecilor prin intermediul m tivaiei. n experimentul ei, subiectul urmrea 33

un film al unei edine de negociere la care luau parte o persoan ce avea interese id entice cu ale subiectului i o persoan situat pe poziia opus. Subiecii deveneau astfel artizani ai primei persoane. Thompson a dovedit c subiecii nepartizani recunoteau ma i uor zonele de interese comune ale celor doi negociatori dect subiecii partizani. Responsabilizarea polariza aceste propensiuni: nepartizanii formulau n aceast cond iie experimental judeci mai acurate, n vreme ce partizanii comiteau greeli mai grosola ne n evaluarea compatibilitii i a prioritilor. B. Devalorizarea reactiv Fr ndoial, trebrile eseniale la care ar trebui s rspund cursul acesta este urmtoarea: de ce se pr elungesc animozitile i conflictele cnd este limpede pentru fiecare caz n parte c exist alternative care ar putea sluji mai bine dect lupta continu? Rspunsul, complex i nu neaprat precis, ar evidenia blocajele negocierii. Exist, nainte de toate bariere str ucturale sau instituionale n calea negocierii. Bunoar, restrngerea canalelor de comun icare dintre indivizii antrenai n conflict sau lipsa mijloacelor de a garanta c prile vor respecta soluia identificat prin eforturi comune. Apoi, se cuvin menionate bar ierele strategice. Oamenii i fac tot felul de calcule i sfresc prin a decide c este ma i avantajos s-i nele partenerul, s-i ascund informaii, s-l amenine etc. n sfrit, e barierele psihologice n calea rezolvrii conflictelor. Acestea apar din procesele perceptuale, cognitive i motivaionale ale negociatorilor. Interpretrile i evalurile negociatorilor asupra costurilor, beneficiilor i riscurilor nu se pot realiza nic iodat cu obiectivitate deplin. Am pomenit deja, din grupul barierelor psihologice, eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate. Expunem acum, pe scurt, cte va chestiuni legate de o alt eroare, la fel de nociv pentru rezolvarea conflictulu i ca i cele dou asupra crora ne-am concentrat n paginile anterioare: devalorizarea r eactiv (Ross, 1995, apud Kwon i Weingart, 2004; Ross i Stillinger, 1991, apud Thomp son, 1990a). Termenul desemneaz aprecierile eronate ale negociatorilor asupra pro punerilor i ofertelor partenerilor. Negociatorii suspecteaz ofertele oponenilor lor , temndu-se c acestea ar putea fi mai avantajoase pentru oponeni i mai puin avantajoa se pentru ei dect par la prima vedere. n studiul care a introdus conceptul devalori zare reactiv, Ross i Stillinger solicitau locuitorilor orelului Palo Alto din Califor nia s-i spun prerea despre un plan de dezarmare nuclear Statele Unite URSS. Pentru ju mtate din respondeni, planul era atribuit lui Ronald Reagan, la data efecturii expe rimentului, preedintele american n funcie; cealalt jumtate afla c planul aparine lui M hail Gorbaciov. Subiecii din prima condiie au gsit c planul Reagan era benefic pentru ra lor. Din contra, cei din condiia secund i-au exprimat convingerea c planul este d ezastruos pentru Statele Unite, dar ct se poate de avantajos pentru URSS. Aproxim ativ acelai design au urmat i Ifat Moaz, Andrew Ward, Michael Katz i Lee Ross (2002 ), referind-se la un conflict cel puin la fel de ascuit ca acela dintre URSS i Stat ele Unite n anii '80. Autorii au folosit un plan de pace alctuit de guvernul israeli an. Subiecii lor, evrei i palestinieni, l evaluau tiind c fusese conceput fie de auto ritile israeliene, fie de cele palestiniene. Devalorizarea reactiv fcea ca fiecare p arte s dispreuiasc i s resping propunerea de pace a celeilalte. Cei patru cercettori a irm c acest fenomen s-ar datora reactanei psihologice: oamenii nu pun pre pe ceea ce este accesibil ei i doresc cu ardoare ceea ce nu pot obine. Prin urmare, n devalori zarea reactiv, concesia partenerului ar fi refuzat pentru c este comparat cu alte co ncesii despre care subiectul crede c partenerul su nu este dispus s le fac. Dar deva lorizarea reactiv nu apare numai n conflictele internaionale. Ea ar putea fi rspunzto are, opineaz Seungwoo Kwon i Laurie Weingart (2004), pentru remucarea cumprtorului. Du ce a ncheiat 34

tranzacia (a achiziionat un obiect sau un serviciu trguindu-se), cumprtorul se ntreab ac nu a luat o decizie inadecvat i dac nu cumva a pltit prea mult. Kwon i Weingart au descris rolul atribuirii n devalorizarea reactiv i, implicit, n remucarea cumprtorulu tunci cnd concesia vnztorului apare spre sfritul procesului de negociere, cumprtorul e te mai satisfcut dect atunci cnd concesia se efectueaz la nceputul sesiunii de negoci ere. Concesia ntrziat este atribuit de ctre cumprtor fie abilitii sale de a purta ne ri, fie valorii instrinseci ridicate a obiectului. Ea blocheaz devalorizarea reac tiv i previne remucarea cumprtorului. Eroarea n aprecierea conduitei concesive a parte nerului poate compromite, prin suspiciune, negocierea i prelungi conflictul. Susp iciunea aceasta are la baz aceeai viziune despre negociere ca un conflict de sum ze ro, n care pierderile unuia se transform n ctigurile celuilalt. n fond, negociatorul d evalorizeaz propunerile partenerului ntruct are convingerea c tot ceea ce-i bun pent ru cellalt e ru pentru el nsui. Interdependena negativ pare cu neputin de ndeprtat cepia naiv despre negociere. ACTIVITATE Ilustrai eroarea de incompatibilitate, eroa rea de prioritate i devalorizarea reactiv cu situaii de conflict pe care le cunoatei. 35

X. CARACTERISTICI PERSONALE ALE NEGOCIATORULUI A. Influena trsturilor asupra acordului negociat Este firesc s ne gndim c trsturile d ersonalitate ale negociatorilor influeneaz rezultatele procesului de negociere. Ne gociatorii sunt, ca oricare ali indivizi, foarte diferii ntre ei. Vom gsi ntotdeauna diferene pronunate ntre doi negociatori pe dimensiunea atitudinilor, a motivaiei, a valorilor, a temperamentului, a propensiunii de a tri emoii pozitive sau negative. Aceste deosebiri marcheaz rezultatele pe care le obine fiecare. Sau trebuie s ne nd oim c lucrurile stau astfel? Primele studii asupra influenei factorilor de persona litate n situaiile de interdependen s-au fcut, aa cum putem uor intui, nu n domeniul ocierii, ci n acela al jocurilor experimentale. Bunoar, Lutzker (1960) a distins ntr e indivizii internaionaliti (n planul opiunilor politice) i cei izolaioniti. El a cons atat c internaionalitii prefer alternative cooperative n dilema prizonierului, n vreme ce izolaionitii se dovedesc mai degrab competitivi. McClintock, Harrison, Strand i Gallo (1963) au repetat demersul lui Lutzker, folosind instrumentul construit de acesta i au gsit i ei c izolaionitii utilizeaz strategii menite s le mreasc profit s amplifice pierderile oponenilor. Exist o serie de cercetri, desfurate mai cu seam la sfritul anilor '70, urmrind evidenierea corelaiilor dintre anumite trsturi de personal te i modurile de rezolvare a conflictelor. Nici ele nu creeaz o impresie de riguro zitate i soliditate suficient de pregnant pentru a le accepta rezultatele fr rezerve . Bell i Blakeney (1977) au stabilit scoruri pentru 64 de subieci pe dimensiunile: agresivitate, dominan, afiliere i nevoie de realizare. Au identificat, de asemenea , preferinele acelorai subieci pentru trei modaliti de reglare a conflictelor: cedare (o parte cedeaz pentru a pune capt nenelegerii), forare (se utilizeaz puterea pentru a repurta victoria) sau rezolvarea de probleme. Existena acestor stiluri de abord are a situaiilor conflictuale a fost probat de Blake i Mouton (1964) dar, mai convi ngtor, de Afzalur Rahim (1983). n faza urmtoare a cercetrii, autorii au calculat cor elaia dintre cele dou seturi de date. Aa cum se ateptaser, au aprut corelaii din pc slabe ntre nevoia de realizare i rezolvarea de probleme, ntre agresivitate i frustra re, precum i ntre nevoia de afiliere i tendina spre cedare. n ceea ce privete relaia d ntre negociere i trsturile de personalitate, Otomar Bartos (1967; 1970), un sociolo g, se numr printre primii autori ce i-au adus contribuia. Bartos este foarte pragmat ic i urmrete s stabileasc n ce msur se pot face predicii asupra evoluiei unui indiv situaie de negociere. El vede totul n termeni cauzali: personalitatea, rasa, vrsta , sexul negociatorului (autorul se refer la suma acestor factori cu termenul de b ackground) ar fi cauzele, iar rezultatul negocierii ar fi efectul. Dup mai multe tentative empirice, este nevoit s recunoasc instabilitatea relaiei dintre backgroun d-ul negociatorului i performana sa. Subiecii se manifestau dur sau concesiv n funcie de personalitate sex, ras, vrst, dar i n funcie de informaia pe care experimentatorul le-o furniza n legtur cu oponentul. Rubin i Brown (1975, apud Wall i Blum,1991) au tr ecut n revist peste 200 de studii, dar n-au putut conchide cu fermitate asupra rel aiei dintre personalitate i procesul ori rezultatele negocierii. Partizani ai trstur ilor, ca s ndrepte lucrurile, ei au sugerat c o caracteristic global intitulat orienta e interpersonal ar fi decisiv n negociere. Din unghiul acestei caracteristici, negoc iatorii ar diferi ca sensibilitate la variaiile din comportamentul celorlali i ca a mploare a reaciilor la aceste variaii. Nici astzi nu exist ns o confirmare nendoielnic impactului orientrii interpersonale. 36

Totui, unele demersuri au fost ncununate cu succes, ceea ce a ncurajat continuarea cercetrilor. Avi Assor i Karen O'Quin (1982) - pentru a cita studii realizate n anii '8 0 - au examinat relaia dintre nevoia de aprobare, locul controlului, dominana, pe de o parte, i duritatea n negociere, pe de alt parte. Aa cum anticipaser, au gsit o co relaie pozitiv ntre internalitate i duritate, precum i ntre dominan i conduita dur ere. n mod surprinztor, motivaia de aprobare s-a dovedit asociat cu duritatea. Efect ele eficienei personale n negociere au format obiectul cercetrii lui John Stolte (1 983). Pe urmele lui Albert Bandura, autorul american definete eficiena personal ca fiind convingerea subiectului c poate produce cu succes rezultate recompensatoare pentru el nsui (Stolte, 1983, p. 69). Stolte a constatat c subiecii cu scoruri mari p e scala eficienei personale au performane superioare n negociere n comparaie cu cei c u scoruri reduse. El strnete ns nedumerirea cititorului refuznd s comenteze rezultatul acesta, valoros att pentru domeniul negocierii, ct i pentru domeniul eficienei pers onale. Respectnd ordinea cronologic, ajungem, n fine, la unul din cele mai recente, dar i mai laborioase studii asupra relaiei dintre personalitate i negociere: cel s emnat de Bruce Barry i Raymond Friedman (1998). Aportul celor doi psihologi l repr ezint ideea c trsturi sau structuri de personalitate diferite ar stimula performana n negocierea distributiv n raport cu negocierea integrativ. Ei au demonstrat experime ntal c extraversiunea, ca indicator al asertivitii interpersonale i al ncrederii n sin e a individului, asigur o bun evoluie n negocierea distributiv, dar rmne fr efecte ntegrativ. Dimpotriv, abilitatea cognitiv nu joac dect un rol ters n negocierea distri utiv, dar i dovedete utilitatea n situaiile cu potenial integrativ. Demersul iniiat d arry i Friedman d sperane celor care mai cred n posibilitatea determinrii pe cale emp iric a rolului diferenelor individuale n situaiile de negociere. NTREBARE Machiavelis mul a fost conceptualizat ca o trstur de personalitate relevant pentru nelegerea compo rtamentelor sociale ce presupun nelare, manipulare i exploatarea celorlali n vederea urmririi intereselor personale. Cum credei c influeneaz el negocierea integrativ? Stud iul celor doi autori americani ne determin s facem dou remarci generale cu privire la relaia personalitate-negociere. Mai nti, c trsturile examinate n raport cu negocier a se includ n dou mari clase: fie ntr-un grup pe care-l putem numi orientare social (d e exemplu, machiavelismul, extraversiunea, nevoia de aprobare social etc.), fie nt r-un grup reunind caracteristicile cognitive (complexitate cognitiv, creativitate , dogmatism etc.). n al doilea rnd, se cuvine s observm c unele demersuri empirice au acceptat din start faptul c influena caracteristicilor de personalitate asupra co mportamentului de negociere sar putea conjuga cu intervenia unor factori situaiona li. Prin urmare, dac unii autori nzuiesc s probeze un impact nemijlocit al personal itii, alii se ghideaz dup un model al contingenei i nu urmresc dect s identifice fluenei diferenelor individuale. Fry (1985), de pild, a artat c negociatorii caracter izai de machiavelism depesc uor un oponent non-machiavelic atunci cnd interaciunea are loc fa-n-fa, dar c acest efect dispare atunci cnd nu exist contact vizual ntre cei arteneri. Dei mai puin ambiioase, astfel de cercetri sunt mai realiste i, probabil, m ai edificatoare i mai utile. Astzi se consider c nu se pot face predicii acurate cu p rivire la rezultatele negocierii pe baza trsturilor de personalitate ale participa nilor. Dei unele caracteristici personale marcheaz conduita de negociere i facilitea z ori blocheaz performana, modificri uoare ale factorilor situaionali pot anula aceste efecte. Max Bazerman, Jared Curhan, Don Moore i Kathleen Valley (2000), ntr-un te xt foarte important, susin aceast concepie. Ei opineaz, n plus, c este inutil cunoate influenelor personalitii pentru c trsturile nu se afl sub controlul negociatorului i ntru c s-a dovedit c nici experii n negociere nu sunt 37

capabili s evalueze suficient de exact personalitatea oponentului nct s poat proiecta , pe baza acestei cunoateri, o strategie care s le asigure succesul. B. Apartenena sexual Exist diferene ntre felul n care negociaz femeile i felul n care o fac brbai tenena social influeneaz comportamentul de negociere? Dar rezultatele negocierii? E preferabil s ntlnim, ca oponent, o femeie? Sau, dimpotriv, femeile sunt negociatori redutabili? Au ele propensiuni spre interaciunile distributive sau au capaciti mai pronunate dect ale brbailor de a identifica i utiliza potenialul integrativ al situaii or de negociere? Dac psihologul naiv este tentat s accepte diferenele dintre negoci atorii brbai i negociatorii femei, aceasta se ntmpl, evident, din cauza diferenelor ps hologice generale dintre cele dou sexe. Brbaii sunt independeni, ncreztori n ei nii vai n auto-dezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiile, n vreme ce femeile sunt mai pui te de dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur dovedesc preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea baze biologice, dar ele se explic, nainte de toate, prin proces ul de socializare: dac bieilor li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru c, idealul de a conduce, fetele sunt educate s afieze amabilitate, s fie docile, ca lde, empatice, deschise spre ceilali. NTREBARE Exist o contradicie ntre stereotipul f emeii ca supus, uor de influenat, pasiv, dependent, lipsit de ncredere n sine i de a vitate i stereotipul negociatorului de succes? O ipotez general ce se desprinde uor din contemplarea tabloului acestor deosebiri ar fi aceea c n situaiile de interdepe nden femeile fac alegeri mai cooperative dect brbaii. Aceast ipotez a fost testat cu torul jocurilor experimentale, mai cu seam al dilemei prizonierului, nc de la sfritul anilor '50. Uesugi i Vinacke (1963), bunoar, au descris femeile ca fiind cooperative , iar brbaii ca avnd tendina de a-i exploata partenerul i de a-i mri pe ct posibil c e. NTREBRI Cum se explic tendina brbailor de a negocia mai frecvent dect femeile? Cred c brbaii au interese personale mai multe i mai stringente dect ale femeilor? Din pcat e, concluzia celor doi cercettori nu este mprtit de toi autorii din epoc. Treptat au t studii care fie nu gseau diferene ntre grupurile sexuale, fie raportau rezultate ce atestau apetena pentru competiie a femeilor. Demersul iniiat de Bixenstine i O'Reil ly (1966) se numr printre cele din urm. De data aceasta, femeile sunt caracterizate ca suspicioase, nutrind resentimente, conservatoare, i competitive. Mai mult, ele au dificulti n recunoaterea strategiei optime i nu intuiesc faptul c ameninrile pot s i drept semnale pentru instaurarea cooperrii. Desigur, rezultatele contradictorii se anuleaz unele pe altele, i noi putem conchide c diferenele dintre sexe n situaiile de conflict sunt insignifiante sau c ele depind hotrtor de factori situaionali. Comp araiile dintre managerii experimentai, brbai i femei, au scos n eviden faptul c feme u sunt negociatori nici mai buni, dar nici mai ri dect brbaii; ele nu sunt nici mai cooperante, nici mai deschise cu partenerii de discuie, nici mai persuasive i nici mai agresive. (Bogthy, 1999, p. 123). Fraza citat exprim poziia majoritii cercettori contemporani cu privire la diferenele dintre sexe n contextele de negociere. Leig h Thompson a afirmat n mai multe rnduri c nu exist date empirice care s ateste n 38

manier ndubitabil c femeile ar obine rezultate diferite de ale brbailor n negocieri. st ns demersuri empirice care au reliefat aspecte ale relaiei dintre apartenena sexua l i negociere ce merit amintite, aspecte ce-l vor ajuta pe cititor s-i formeze o imag ine nuanat asupra acestei chestiuni. Cercettorii din domeniul negocierii susin ntr-o mai mare msur dect cei din domeniul jocurilor experimentale ideea vocaiei cooperativ e a femeilor. ntr-un studiu ale crui rezultate le-am mai discutat n acest volum, Ki mmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband i Carnevale (1980) au notat ezitarea subieci lor de sex feminin de a se angaja n comportamente distributive. Apoi, singura met a-analiz asupra acestei teme pe care o cunoatem a confirmat c femeile se poart mai c ooperativ n situaiile de negociere dect brbaii (Walters, Stuhlmacher i Meyer, 1998). P sihologii sociali au reuit s demonstreze c n situaiile de ajutorare femeile se dovede sc mai empatice dect brbaii (Eagly, 1995). Aceast diferen pare s se manifeste i n ne ri: femeile au o tendin mai pronunat dect brbaii de a empatiza cu partenerii. Mai mult ele i percep oponentul ca fiind similar, n vreme ce brbaii l vd ca fiind diferit de e (Thompson, 1990a). Fr ndoial, percepia similaritii i capacitatea empatic ntresc p atea cooperrii. Alan Benton (1971) a gsit i el o dovad a orientrii spre relaii sociale a subiecilor de sex feminin. Psihologul american a examinat conduita de negocier e a unor copii de 9-12 ani i a observat c fetele preferau norma egalitii atunci cnd a vea loc o distribuie de resurse, iar bieii pe aceea a echitii. Apetitul pentru compe tiie al bieilor i determin s accepte ntr-o mai mare msur dect fetele principiul pot uia diferenele de productivitate duc la mprirea inegal (dar proporional, echitabil) a surselor. Femeile ar putea avea de pierdut n negocieri, de pe urma orientrii lor s pre relaii. Patrick Calhoun i William Smith (1999) au explorat diferenele dintre se xe n negocierile cu potenial integrativ i au adeverit aceast posibilitate. Ei s-au i nspirat, n demersul lor, din modelul preocuprii duale elaborat de Pruitt i Rubin (1 986), expus i de noi ntr-unul din capitolele anterioare. Potrivit acestuia, negoci atorii obin rezultate integrative atunci cnd au preocupri pentru propriile rezultat e, dar i pentru rezultatele partenerului. Neglijarea intereselor proprii i efectua rea timpurie i excesiv de concesii compromite posibilitatea acordului integrativ. Calhoun i Smith au presupus c femeile rateaz ntr-o msur mai mare dect brbaii stabili cordurilor victorie-victorie pentru c debuteaz n situaia de negociere cu preocupri ac centuate pentru rezultatele partenerului i preocupri relativ sczute pentru rezultat ele lor nile. n experimentul lor, cei doi psihologi au amplificat artificial grija subiecilor de sex feminin pentru propriile interese. Participantele au fost anunat e c vor primi, ca premiu, un procentaj ridicat din profiturile realizate n cadrul negocierii. Sarcina avea potenial integrativ: se tranzacionau televizoare, compute re i combine muzicale, profiturile cumprtorului fiind mari pentru televizoare i redu se pentru combine muzicale, iar ale vnztorului fiind mari pentru combine muzicale i cu totul nesemnificative pentru televizoare. Rezultatele au confirmat faptul c n umai participantele care suferiser tratamentul experimental (aveau, deci, o motiv aie extins de a-i mri ctigurile) sesizau posibilitile de a trage foloase din negocier dat cu partenerul. Femeile par s aib nevoie de o stimulare extern pentru a identific a avantajele reciproce n negociere. Ca s verifice existena diferenelor dintre brbai i emei n negociere, Barry Gerhart i Sara Rynes (1991) au pornit de la un fapt de obs ervaie curent: n Statele Unite salariile femeilor sunt mai reduse dect ale brbailor. C um nivelul salarizrii depinde, n parte, i de abilitatea angajatului de a negocia, t rebuie s deducem c femeile au evoluii mai slabe n postur de negociator dect brbaii. G art i Rynes au testat i o alt explicaie: femeile ar putea s aib o propensiune mai puin accentuat de a negocia. Autorii au realizat o anchet pe un lot de 205 tineri (de a mbele sexe) deintori ai titlului de master n tiine economice. Rspunsurile acestora au relevat c femeile se angajeaz n negociere tot att de frecvent ca i brbaii. Negocierile brbailor sunt ns mai fructuoase: ei obinuser, n medie, o cretere de 4,3% a salariului 39

start, n timp ce femeile nu reuiser s-i sporeasc veniturile dect cu 2,7%. Autorii au p s insuccesele femeilor pe seama asertivitii lor mai sczute dect aceea a brbailor. n an amblu, dei nimeni n-a putut demonstra existena unor strategii aplicate numai de fe mei n negocieri, dei dovezile cu privire la ineficiena femeilor sunt ubrede, diferene le psihologice fireti dintre sexe creeaz, n combinaie cu factorii situaionali, avanta je sau dezavantaje pentru reprezentantele sexului frumos. Sunt necesare nc multe e forturi de cercetare pn ce se va putea stabili cu precizie n ce contexte concepia re laional pe care o au femeile asupra celorlali sau apetena femeilor pentru dialog i au to-dezvluire le aduc superioritate n negociere. ACTIVITATE ntr-o negociere dintre s indicat i patronat, n fruntea echipei de negociatori a sindicatului se afl o femeie . Ce caracteristici ar trebui sa aib ea pentru ca sindicatul s obin ceea ce i-a propu s? 40

XI. FACTORI SOCIALI N NEGOCIERE A. Comportamentul spaial al negociatorului Se tie c interaciunile fa-n-fa stimuleaz tarea relaiei interpersonale i, n egal msur, cooperarea. A-l privi n ochi pe cellalt unic atracie i ncredere i grbete nchegarea unei relaii pozitive. Poziia fa-n-fa e modul optim de comunicare. Celebrul efect Steinzor, de pild, confirm acest lucru . Steinzor (1950) a examinat interaciunile dintr-un grup de discuie aezat la o mas r otund i a observat c indivizii au tendina de a se adresa celor aezai n faa lor (ocup poziie diametral opus) mai mult dect celor aezai lng ei. Cei aflai de cealalt parte ei devin interlocutori privilegiai. Masa rotund induce, aadar, un anumit pattern de comunicare. Felul n care dispunerea n spaiu a membrilor unui grup (sau ai unei dia de) marcheaz interaciunea a fost studiat ndelung n psihologie. S-a descoperit, de pi ld, c distana optim pentru o conversaie ntre dou persoane aezate este de 1,30 m (Rose ld, 1965; Sommer, 1962). Ca atare, pentru a stimula comportamentul afiliativ, fo toliile sau scaunele celor doi interlocutori trebuie plasate inndu-se cont de aces t parametru. Unele obiecte pot aciona n mod independent ca facilitatori ai convers aiei. Albert Mehrabian i Shirley Diamond (1971) au folosit, n experimentul lor, o s culptur abstract pentru a stimula interaciunea social. Opera de art a format, ntr-adev , obiectul comentariilor celor prezeni, deschizndu-i unul ctre cellalt. NTREBARE Ce a lte obiecte ar putea stimula interaciunea verbal? Dar spaiul ce gzduiete interaciunea se poate transforma la fel de bine ntr-un factor de inhibiie. Exist anumite dispune ri ale grupului n spaiu pe care le putem numi sociofuge ele au proprietatea de a s epara indivizii i de a ngreuna schimburile sociale. Scaunele aezate unul lng altul, c a n rndurile de scaune dintr-o sal de teatru, i izoleaz pe cei ce le folosesc. Dac, pe ntru a sta de vorb, dou persoane persoane se vor aeza pe o canapea cu dou locuri n lo c s se aeze n dou fotolii dispuse fa-n-fa sau la 90o unul n raport cu cellalt, con lor va avea de suferit. Vor aprea, probabil, ajustri posturale, pauze relativ lung i n conversaie, iar convorbirea va fi evaluat mai curnd negativ de fiecare din cei i mplicai. Printre obiectele ce pot inhiba interaciunea inclusiv ntr-o negociere, des igur enumerm revistele, crile sau televizorul aflat n funciune. Deseori, locul pe car -l ocup un individ n spaiu indic statutul su social. Locul din capul mesei, de pild, a parine aproape ntotdeauna unor persoane care se bucur de mai mult prestigiu dect cei lali din grup. Dale Lott i Robert Sommer (1967) au artat c indivizii se plaseaz foart e aproape de cei cu acelai statut social, dar pstreaz distana n raport cu cei avnd sta tut superior, precum i cu cei deinnd un statut inferior. Am putea gsi nc multe efecte ale spaiului asupra comportamentului social, efecte cu relevan pentru situaiile de n egociere. Preferm s ne oprim, din raiuni de spaiu, asupra manierei n care dispunerea spaial a diadei stimuleaz cooperarea sau competiia. Din studiul lui Steinzor am pute a deduce c, aezai fa-n-fa, indivizii sunt dispui s coopereze. Totui, Robert Sommer probabil 41

cercettorul cu cele mai preioase contribuii n acest domeniu, a comparat n mai multe e xperimente aezarea fa-n-fa (de o parte i de cealalt a unei mese ptrate sau rectangul aezarea adiacent sau la 90o (pe dou laturi proxime ale unei mese ptrate sau rectang ulare) i a ajuns la concluzia c prima stimuleaz competiia, iar a doua cooperarea. De fapt, n majoritatea studiilor, Sommer n-a observat persoane coopernd sau angajnduse n competiie, ci a cerut subiecilor s plaseze, pe foi pe care era imprimat suprafaa unei mese, indivizi care coopereaz sau care se confrunt. E adevrat c dispunerea adia cent permite auto-dezvluirea intim ntr-o msur mai mare dect dispunerea n opoziie; de a, ea ar putea contribui la stabilirea unei relaii solide. Pe de alt parte, am ami ntit, n capitolul despre modalitile de comunicare, mai multe demersuri empirice susi nnd ideea c interaciunile fa-n-fa influeneaz pozitiv dezvoltarea relaiei. Hershel olegii ei l-au acuzat pe Sommer de a fi neglijat n cercetrile sale, rolul contactu lui ocular (Gardin, Kaplan, Firestone i Cowan, 1973). Numai aezarea fa-n-fa ncurajeaz tactul ocular ntre cei doi actori sociali, contactul ocular este esenial pentru co operare, nct cooperarea apare numai n situaia fa-n-fa iat raionamentul celor pat ai lui Sommer. Ei au demonstrat c relaia susinut de acesta este valabil numai cnd nu e xist posibilitatea interaciunii vizuale directe. Cnd subiecii, evolund ntr-un joc dile ma prizonierului, se puteau privi unul pe altul n ochi, cooperau fa-n-fa mai mult dect aezarea la 90o. Nici Geoffrey Stephenson i Bromley Kniveton (1978) nu-i dau creza re ntru totul lui Sommer. Cei doi au convingerea c accesibilitatea vizual mrit din co municarea fa-n-fa determin pregnana aspectelor interpersonale n raport cu schimburile ate pe sarcin. Prin urmare, modificarea aezrii membrilor diadei poate duce la domin area comportamentului viznd ntrirea relaiei sau dimpotriv, la dominarea comportamentu lui ce urmrete succesul n sarcin. Ipoteza testat de autorii englezi a fost c negociato rii cu argumente mai slabe au mai multe anse de izbnd n poziia fa-n-fa dect n poz n ciuda rezultatelor raportate n cele dou studii a cror desfurarea am schiat-o, trebu e s acceptm concluziile lui Robert Sommer. Dispunerea adiacent ofer mai multe posibi liti de cooperare dect cea n opoziie, pentru c, n cazul ei, distana interpersonal es i redus. Oamenii stau mai aproape cnd i desparte colul mesei dect atunci cnd i despart ntreaga lime a mesei. Potrivit lui Cook (1970), proximitatea fizic este un indicato r mai important al intimitii relaiei dect interaciunea vizual direct. i n experiment ui Mehrabian (vezi, de exemplu, Mehrabian, 1969) subiecii s-au aezat n poziie adiace nt pentru a coopera ori s-au aezat foarte aproape de cei pe care-i simpatizau sau de cei percepui ca similari. Deseori, proximitatea interpersonal este folosit ca o conduit afiliativ instrumental: prin intermediul ei, subiectul urmrete obinerea unei e valuri pozitive din partea celuilalt, comunicarea sentimentelor de atracie i ncreder e sau simplificarea cooperrii. Am expus cteva consideraii cu privire la gestionarea spaiului interpersonal de ctre persoanele aezate pentru c negocierile se poart, apro ape fr excepii, n aceast poziie. NTREBARE De ce nu se angajeaz negocieri n picioare? n orice caz, de ce negocierile cu miz important se abordeaz n poziia aezat? n litera a asupra comportamentului organizaional, reuniunilor n picioare li se atribuie ava ntajul timpului scurt: cnd oamenii discut n picioare sunt mai concii. De obicei ns, el e sunt folosite pentru a transmite informaii sau pentru a da ordine i instruciuni; extrem de rar se ia o decizie de grup n picioare. Allen Bluedorn, Daniel Turban i Mary Sue Love (1999) au comparat luarea deciziei n grupuri de cinci membri care i nteracionau fie aezate, fie n picioare. Reuniunile grupurilor din condiia aezat au dur t cu 42

34% mai mult dect ale celor din condiia n picioare, membrii lor au procesat mai mult i nformaie legat de sarcin i au mrturisit mai mult satisfacie n urma ntlnirii. Totui u tipuri de grupuri au produs decizii asemntoare din punctul de vedere al calitii. Di n pcate, nu cunoatem nici un studiu care s fi explorat avantajele i dezavantajele ne gocierii n picioare. n ciuda concluziilor formulate de Bluedorn i colegii si, noi am fi nclinai s avansm ipoteza c negociatorii aezai, n comparaie cu cei interacionnd e, vor ncheia cu mai mult probabilitate acorduri integrative. Proximitatea, mai cu seam n situaia n care cei doi parteneri sunt aezai la mas pe laturile unuia din unghi rile drepte, favorizeaz dezvoltarea relaiei interpersonale, a sentimentelor de ncre dere i influeneaz pozitiv acordul final. Credem c, n acest context, merit s ne chestio cu privire la rolul atingerii n negociere, atingerea fiind gradul zero al proximitii . Proprietile atingerii de a amplifica atracia interpersonal i intimitatea, precum i i mpactul mesajelor persuasive au fost demonstrate demult. Chris Kleinke (1977) lsa monede pe raftul dintr-o cabin telefonic situat n aeroportul din Boston. Pe cei ce ieeau din cabin dup ce dduser un telefon i aborda fie atingndu-i uor pe bra i ntre au gsit monedele, fie numai adresndu-le ntrebarea. Cercettorul a consemnat efectele atingerii: subiecii atini recunoscuser ntr-o msur mai mare dect ceilali c luaser mo Din studiul lui Willis i Hammer (1980) reiese c subiecii abordai pe strad sunt mai d ispui s semneze o petiie dac sunt atini uor pe bra dect dac nu li se aplic acest tr . La restaurant, potrivit lui Crusco i Wetzel (1984), clienii pe care chelnerul i ngdu ie s-i ating uor pe bra dau baciuri mai consistente dect cei tratai foarte politicos care nu avuseser contact fizic direct cu chelnerul. Atingerea care nsoete o cerere n trete considerabil complezena n faa cererii. Ea sugereaz intimitate i implicare din pa tea solicitatorului, capteaz atenia celui cruia i este aplicat, l activeaz fiziologic l determin s devin contient de nevoile solicitatorului. Din nou, ca i n cazul negocier ii n picioare, trebuie s admitem c nu avem tiin de nici un text asupra rolului atinger ii n negociere sau mediere. Nu ne rmne, n aceste condiii, dect s ne exprimm convinger c un scurt contact fizic l individualizeaz pe cel ce l-a iniiat i l face s fie percepu de ctre partener ca apropiat din punct de vedere psihologic. B. Presiunea timpul ui n negociere Presiunea timpului, chestiunea pe care o vom trata n paginile urmtoa re, a format obiectul mai multor demersuri experimentale. Efectele acestei varia bile sunt binecunoscute i, n general, solid probate empiric. Ea stimuleaz cooperare a, intensific ritmul concesiilor i face acordul final mai probabil. Negocierea este un proces cronofag, scrie un profesor timiorean, expert n tratativele purtate n in teriorul organizaiilor, i cel care vrea s ctige trebuie s fie n stare s piard foarte timp (Bogathy, 1999, p 174). Presiunea timpului se refer la necesitatea de a ajun ge repede la un acord. Aceast necesitate este creat de factori foarte diferii, care insufl, ns, negociatorului, toi, sentimentul urgenei. Cel mai frecvent tip de presiu ne temporal n negocieri deriv din existena unui termen-limit sau a unui interval de t imp fix disponibil pentru ncheierea acordului. S ne gndim la un contract care expir la sfritul lunii i trebuie nnoit, la ameninarea proferat de sindicate cu declanarea gr vei dac nu se mresc salariile pn la o anumit dat sau la probabilitatea apariiei unui a t cumprtor, dispus s fac o ofert generoas. n astfel de cazuri, negociatorul i intens ciunile pentru a ajunge la un consens cu partenerul su. Prin urmare, apropierea te rmenului-limit grbete stabilirea acordului. Mediatorii profesioniti tiu foarte 43

bine acest lucru ei introduc adesea termeni-limit n negocierea dintre prile implicat e pentru a facilita compromisul. Sentimentul presiunii timpului se poate nate i di n pricina costurilor mari ale continurii negocierii. Dac, de pild, negociem cumprare a unei case pentru care vnztorul pretinde un miliard de lei i avem cunotin de o alt ca de aceeai calitate, situat ns ntr-o zon mai puin agreat de noi, care are preul de 9 milioane de lei, este posibil s avem senzaia de presiune a timpului, pentru c insi stnd s-i facem oferte primului vnztor, riscm s pierdem a doua cas. Exist, de multe or alternative care devin inaccesibile odat cu trecerea timpului. n alte cazuri, bunu rile negociate se deterioreaz dac nu sunt tranzacionate la timp. Un om de afaceri c are are un stoc nsemnat de marf perisabil (de exemplu, pete proaspt sau ou) se simte, cu siguran, constrns de timp. Majoritatea cercettorilor care au examinat efectele pr esiunii timpului au ntreprins demersuri experimentale. Manipulrile acestei variabi le sunt ns foarte diferite de la un studiu la altul. Le enumerm pe cele mai des ntlni te: anunarea de ctre experimentator a unui termen-limit, costuri presupuse de fieca re schimb de oferte, penaliti pentru nencheierea acordului. n viziunea lui Samuel Ko morita i a lui Marc Barnes (1969), comportamentul concesiv se afl n strns legtur cu pr siunile de a stabili un consens. Subiecii lor se vedeau obligai s plteasc doi dolari pentru fiecare ofert avansat. Evident, aceste costuri reduceau numrul ofertelor i am plificau tendinele conciliante ale participanilor. Clay Hamner (1974) a operaionali zat presiunea timpului punnd n gard subiecii c nu pot face dect 20 de oferte fr a fi alizai. Cu fiecare ofert suplimentar, ei pierdeau 5% din profitul anticipat. Subieci i supui acestui tratament au avut o rat a concesiilor mai ridicat i au ncheiat mai mu lte acorduri dect cei asupra crora nu se exercitase o astfel de presiune. Potrivit lui Hamner, subiecii din grupul experimental au perceput ofertele suplimentare c a o pedeaps pe care o mpreau cu oponentul i au fcut concesii pentru a comunica celuila lt dorina lor de a ajunge la o nelegere acceptabil pentru ambele pri. Foarte ingenioi inducerea senzaiei de presiune a timpului s-au dovedit Pruitt i Drews (1969). Pent ru a face o ofert i pentru a continua negocierea, participanii la experimentul lor trebuiau s extrag dintr-o urn o bil alb. Extragerea unei bile negre echivala cu sfritu negocierii. Evident, subiecii nu puteau vedea bilele din urn. Experimentatorii in troduceau fie foarte multe bile negre, fie foarte puine. De fapt, ei au manipulat presiunea timpului variind probabilitatea numrului de oferte. Pruitt i Drews au n otat c subiecii confruntai cu ameninarea ntreruperii brute a negocierii aveau aspiraii relativ modeste i fceau oferte de start foarte avantajoase pentru oponeni. Ei consi derau c n felul acesta pstreaz anse de a ncheia un acord rezonabil nainte de a fi opri prin extragerea bilei negre. NTREBARE Credei c presiunea timpului afecteaz n mai mare msur componenta integrativ a negocierilor sau pe cea distributiv? n domeniul lurii de ciziei s-a dovedit rolul constrngerilor temporale de a ntri apelul la strategiile s imple de utilizare a informaiilor n dauna celor complexe (Stuhlmacher, Gillespie i Champagne, 1998). Din aceast perspectiv, ar trebui s ne ateptm la abandonarea efortur ilor integrative de ctre negociatorii presai de timp. O echip de cercettori american i, alctuit din Gary Yukl, Michael Malone, Bert Hayslip i Thomas Pamin, a demonstrat c presiunea timpului diminueaz considerabil probabilitatea acordurilor victorievi ctorie. Yukl i colegii si (1974) au folosit o sarcin de negociere cu dou teme, deci avnd potenial integrativ, i au anunat subiecii c fiecare minut n plus de negociere le educe profitul. 44

Criza de timp simplific negocierea. Reacia dominant pare s fie comportamentul conces iv accentuat. Totui, ntr-unul din cele mai importante studii pentru acest subiect, Carnevale i Lawler (1986) au sugerat c efectul presiunii timpului este mediat de orientarea motivaional a negociatorului. Mai precis, cei doi autori au ajuns la co ncluzia c, sub presiunea timpului, negociatorii cooperativi devin i mai cooperativ i, iar negociatorii competitivi, dezinhibai, i manifest cu mai mult brutalitate prope nsiunile competitive. Numai n combinaie cu orientarea cooperativ presiunea timpului precipit efectuarea concesiilor i stabilirea acordului final. Pe negociatorii com petitivi, criza de timp i duce n impas. Aspiraiile lor nalte i mpiedic s ajung la o e cu oponenii. tefan Prutianu (1998) consider c presiunea timpului poate fi manipula t astfel nct partenerul s se vad silit s procedeze la concesii importante. Aceast tact c d, ntr-adevr, roade n multe cazuri. Am constatat ns c, aplicat unui partener compe , ea compromite instaurarea consensului. Dac criza de timp l mpinge uneori pe indiv id la concesii unilaterale, deducem c una din greelile grave pe care le poate comi te un negociator este aceea de a mrturisi partenerului su c dispune de foarte puin t imp pentru a ncheia acordul. Informaia despre obligaiile temporale, ca i informaia de spre poziia de ruptur, trebuie ascuns cu grij. Aceasta este o opinie larg rspndit nu n mai n rndul negociatorilor naivi, dar i al celor profesioniti. De aceea, articolul p ublicat de Don Moore (2000) a surprins mult lume. Autorul american afirm c se pot o bine chiar beneficii dezvluind partenerului informaii legate de timpul disponibil p entru negociere. Poziia lui se fundamenteaz pe distincia dintre dou tipuri de presiu ne a timpului: costurile temporale (costuri ce decurg uneori din continuarea neg ocierii de pild, ratarea unei alternative atrgtoare) i constrngerile temporale (const rngeri rezultnd din prezena unui termen-limit dincolo de care acordul nu mai este po sibil). Potrivit lui Moore, partenerul nu trebuie lsat s afle despre costurile tem porale, dar el trebuie pus la curent cu existena constrngerilor temporale. Dac nego ciatorul face un secret din constrngerile sale temporale, el se va grbi s ncheie la timp i va face o serie de concesii pentru aceasta, n vreme ce oponentul va efectua concesii puine i nesemnificative, ateptndu-se la o negociere lung. Dimpotriv, dac neg ciatorul i ntiineaz oponentul n legtur cu termenul-limit, amndoi vor cuta s sfr de negocierea i vor face concesii n acelai ritm. n fond, termenul-limit al unei pri im une ncetarea negocierii fr stabilirea vreunui acord, ceea ce nu-l avantajeaz nici pe cel constrns de timp, dar nici pe partenerul su. Consecinele dezvluirii informaiilor despre presiunea timpului e adevrat, nu despre orice fel de presiune a timpului sunt mai benefice dect ne ateptm. ACTIVITATE Explicai efectul de accelerare a conces iilor produse de: a. existena unui termen limit; b. atingerea persuasiv practicat de unul din negociatori. REFERINE BIBLIOGRAFICE Aubert, V. (1963). Competition and dissensus: Two types of conflict and of conflict resolution. Journal of Conflict Resolution, 7, 26-42. Chertkoff, J.M. i Conley, M. (1967). Opening offer and frequency of concession as bargaining strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 7, 2, 181185. Chertkoff, J.M. i Esser, J.M. (1976). A review of experiments in explicit ba rgaining. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 464-486. 45

 Cornelius, H. i Faire, S. (1996). tiina rezolvrii conflictelor. Fiecare poate ctiga. B ucureti: tiin & Tehnic. De Dreu, C.K.W., Giebels, E. i Van de Vliert, E. (1998). Socia l motives and trust in integrative negotiation: The disruptive effects of puniti ve capability. Journal of Applied Psychology, 83, 3, 408-422. De Dreu, C.K.W., K oole, S.L. i Steinel, W. (2000). Unfixing the fixed pie: A motivated informationp rocessing approach to integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 6, 975987. Deutsch, M. (1962). Cooperation and trust: Some theo retical notes. n M.R. Jones (ed.), Nebraska Symposium on Motivation, vol. 10. Lin coln: University of Nebraska Press. Deutsch, M. (1973). The resolution of confli ct. New Haven: Yale University Press. Deutsch, M. (1980). Fifty years of conflic t. n L. Festinger (ed.), Retrospections on social psychology. New York: Oxford Un iversity Press. Diekmann, K.A., Tenbrunsel, A.E. i Galinsky, A.D. (2003). Fom sel f-prediction to self-defeat: Behavioral forecasting, self-fulfilling prophecies and the effect of competitive expectations. Journal of Personality and Social Ps ychology, 85, 4, 672-683. Druckman, D. (ed). (1977). Negotiations: Social-psycho logical perspectives. Londra: Sage. Druckman, D. i Zechmeister, K. (1970). Confli ct of interest and value dissensus. Human Relations, 23, 5, 431-438. Esser, J.K. i Komorita, S.S. (1975). Reciprocity and concession making in bargaining. Journa l of Personality and Social Psychology, 31, 5, 864-872. Fischer, R., Ury, W. i Pa tton, B. (1995). Succesul n negocieri. Cluj: Dacia. Gerhart, B. i Rynes, S. (1991) . Determinants and consequences of salary negociations by male and female MBA gr aduates. Journal of Applied Psychology, 76, 2, 256-262. Hilgard, E.R., Atkinson, R.C. i Atkinson, R.L. (1971). Introduction to psychology. New York: Harcourt Bra ce Jovanovich. Komorita, S.S. i Brenner, A. R. (1968). Bargaining and concession making under bilateral monopoly. Journal of Personality and Social Psychology, 9 , 1, 15-20. Kwon, S. i Weingart, L.R. (2004). Unilateral concessions from the oth er party: Concession behavior, attributions and negotiation judgments. Journal o f Applied Psychology, 89, 2, 263-278. Liebert, R.M., Smith, W.P., Hill, J.H. i Ke iffer, M. (1968). The effects of information and magnitude of initial offer on i nterpersonal negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 4, 431-441. Lanzetta, J.T. i Englis, B.G. (1989). Expectations of cooperation and competitio n and their effects on observer's vicarious emotional responses. Journal of Person ality and Social Psychology, 56, 4, 543-554. Lax, D.A. i Sebenius, J.K. (1986). T he manager as negotiator. New York: Free Press. McNeel, S.P. (1973). Training co operation in the prisoner's dilemma. Journal of Experimental Social Psychology, 9, 335-348. Miller, C.E. i Crandall, R. (1980). Experimental research on the social psychology of bargaining and coalition formation. n P.B. Paulus, Psychology of g roup influence. Hillsdale: Erlbaum. Pinkley, R. (1990). Dimensions of conflict f rame. Journal of Applied Psychology, 75, 117-126. Pruitt, D.G. i Carnevale, P.J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham: Open University Press. Pruit t, D.G. i Lewis, S.A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral n egotiations. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 4, 621-633. Pruti anu, . (1998). Comunicare i negociere n afaceri. Iai: Polirom. Raven, B.H. i Kruglans ki, A. (1970). Conflict and power. n P. Swingle (ed.), The structure of conflict. New York: Academic Press. Ross, L. (1995). Reactive devaluation in negotiation and conflict resolution. n K.J. Arrow, R.H. Mnookin, L. Ross, A. Tversky i R. Wils on (eds.), Barriers to conflict resolution. New York: W.W. Norton. Schelling, T. C. (1960). The strategy of conflict. Cambridge: Harvard University Press. Stoica -Constantin, A. (2004). Conflictul interpersonal. Prevenire, rezolvare i diminuar ea efectelor. Polirom: Iai. Thompson, L. (1990a). Negotiation behavior and outcom es: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Review, 108, 3, 515 -532. 46

 Thompson, L. (1990b). An examination of nave and experienced negotiators. Journal of Personality and Social Psychology, 59, 1, 82-90. Thompson, L. (1991). Inform ation exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27, 16 1-179. Ury, W. (1994). Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dific ili. Timioara: Editura de Vest. Wall, J.A. i Blum, M.W. (1991). Negotiations. Jour nal of Management, 17, 2, 273-303. Walton, R.E. i McKersie, R.B. (1965). A behavi oral theory of labor negotiations: An analysis of a social interaction system. N ew York: Mc Graw-Hill. Voiculescu, D. (1991). Negocierea form de comunicare n relai ile interumane. Bucureti: Editura tiinific. 47