Sunteți pe pagina 1din 19

NUMELE FIRMEI: 1_EVO NIVELUL APLICAIEI: 1 MEMBRII ECHIPEI : Badea Florin Croitoru Marius - Cristian Radu Bogdan Ariton

Iulian

Capitolul 1 Introducere
Firma 1_EVO comercializeaz un produs software, Voice Recognition Device, produs de ctre Software Plus, firm ce are ca domeniu de activitate dezvoltarea de soluii informatice de ultim generaie. Soluiile oferite de SoftwarePlus se caracterizeaz prin eficien, simplitate n utilizare i cost sczut de ntreinere. Produsul are urmtoarele caracteristici principale: Special Commands (comenzi speciale), Error Protection (protecia la erori) i Easy of Learning (uurina n utilizare). Produsul se adreseaz urmtoarelor segmente de pia: Students, Home Users i Parents, Assistants, Creators, Managers. Vnzarea se face prin intermediul a dou canale de distribuie. Firma are 20 de angajai, repartizai n mod egal pe cele dou canale. Fiecare segment de pia are preferine i nevoi diferite, mrimi diferite i rate de cretere diferite. La momentul iniial, bugetul nostru a fost de 984.000 $ iar cota de pia de 25%. De asemenea, valorile caracteristicilor principale sunt: -Special Commands: 8 -Error Protection: 3 -Easy of Learning: 3.

Capitolul 2 Analiza situaiei


2.1 Performana din perioada curent Pe baza datelor din tabelul urmtor, se constat c vnzrile au crescut cu aproximativ 16,2% fa de anul trecut iar cota de pia cu 1,9%, aceste modificri datorndu-se publicitii, dar i a faptului c am modificat caracteristicile produsului, de la 13:6:8 la 12:6:8. Imaginea firmei este susinut prin intermediul publicitii i a serviciilor de nalt calitate oferit de ctre angajaii notri: specializai i motivai s ofere cele mai bune informaii clienilor. Chiar daca preul a crescut, vnzrile nu au suferit modificri negative, deoarece caracteristicile produsului au corespuns nevoilor actuale ale consumatorilor. n cei doi ani, aproximativ ntreaga cantitate comandat a fost vndut, valoarea vnzrilor ridicndu-se la 15,100,437 $ cu o cota de pia actual de 27,7%, mai mare dect cea corespunztoare anului trecut.

Volume (Units) Volume (Value) Share Cost of Goods Gross Margin Commission Contribution Advertising Sales Force Salary Customer Service Operational Expenses Operational Profit Firing Costs R&D Marketing Research Other Costs Expenses Net Profit

Perioada trecut 32682 6,863,220 $ 25,8 % 2,810,652 $ 4,052,568 $ 343,161 $ 2,565,447 $ 484,000 $ 400,000 $ 40,000 $ 0$ 0$ 0$ 175,000 $ 104,000 $ 0$ 1,546,161 $ 1,306,000 $

Perioada curent 37982 8,356,040 $ 27,7 % 3,114,524 $ 5,167,495 $ 417,802 $ 3,502,733 $ 740,000 $ 400,000 $ 62,000 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 104,000 $ 0$ 1,723,802 $ 1,391,000 $

Variaia 5300 1,492,820 $ 1,9 % 303,872 $ 1,114,927 $ 76,641 $ 937,286 $ 256,000 $ 0$ 22,000 $ 0$ 0$ 0$ -175,000$ 0$ 0$ 177,641 $ 85,000 $

2.2 Rezumat privind piaa 2.2.1 Dimensiunea pieelor, a segmentelor i rata de cretere Dimensiunea total anul acesta a fost de 149,130 uniti, cu o valoare de $54,437,085 fa de anul anterior cnd s-au vndut 133,529 uniti, la o valoare total de $48,155,384. Avnd n vedere c produsul a suferit modificri i a fost mbuntit ntre aceste 2 perioade, creterea nregistrat este justificat. Fiecare firm, pentru anul curent, a vndut: Nr. Uniti 37,982 31,702 31,800 47,646

1_EVO 2_LTCDD 3_RecON GURU_5

Se observ c ocupm locul 2 n topul vnzrilor, la o distan mare fa de competitorul principal, fapt datorat cel mai probabil diferenei de pre dar i faptului c acetia s -au orientat mai repede dect noi asupra segmentelor de pia-int, reuind s le acapareze.
3

La nivelul ntregii piei, firma noastr a nregistrat urmtoarele valori, corespunztoare celor 4 ani, observndu-se clar c variaiile de la an la an sunt foarte apropiate valoric, fapt datorat temerii de a risca i de a ncerca mai mult. De la perioad la perioad, nu ne-am asumat mari riscuri i am preferat s facem pai mici dar siguri. Piaa 104,096 116,779 133,529 149,130 Diferena ntre etape 12,683 16,750 15,601 Variaia 0,1218 0,1434 0,1158

Att numrul produselor vndute, ct i cota de pia pentru firma noastr au crescut, variaia acestora fiind redat n tabelul: Perioada trecut Units Market Share(%) 32,682 25,8 Perioada curent Units Market Share (%) 37,982 27,7 Rata de cretere Units Market Share 5,300 1,9

Valorile vnzrilor pentru toate segmentele de pia ct si variaia acestora fa de prima perioad, sunt urmtoarele: Perioada 1 (Units) 22,025 16,086 24,897 10,994 22,369 7,725 Perioada 2 (Units) 25,561 18,604 27,670 12,321 24,333 8,290 Perioada 3 (Units) 29,906 21,810 31,019 14,549 27,351 8,894 Perioada 4 (Units) 34,027 24,917 33,742 16,431 30,217 9,796 Variaia % 54,49 54,89 35,52 49,45 35,08 26,80

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

40,000 35,000
30,000

Students Home Assistants Creators


Managers

25,000 20,000 15,000 10,000


5,000

Parents

0
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

n cadrul firmei noastre cele mai mari variaii s-au nregistrat pentru segmentele Students i Assistants: Perioada trecut (Units) 5,203 3,838 8,933 4,161 8,506 2,010 Perioada curent (Units) 6,567 4,684 10,257 4,896 9,427 2,164 Variaia (Units) 1,364 846 1,324 735 921 154

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

12000 10000 8000 6000 Perioada trecut Perioada curent

4000
2000 0 Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

n cele ce urmeaz vom face o estimare asupra vnzrilor firmei pe cele 6 segmente pentru o perioad de 5 ani inndu-se cont de Curba de Via a Produsului: Anul 1 9,257 4,800 10,897 5,342 9,826 2,289 Anul 2 11,300 5,258 11,428 5,576 10,265 2,420 Anul 3 12,000 5,769 12,312 5,984 10,654 2,568 Anul 4 11,900 6,000 12,224 6,179 11,020 2,500 Anul 5 11,820 6,124 11,850 6,076 11,109 2,451

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

Am presupus ca dupa o perioad de nc 3 ani produsul ajunge la maturitate i vor ncepe s scad vnzrile, cumprtorii ndreptndu-se ctre produse mai nou aprute pe pia. n acest caz trebuie sa ne gandim la realizarea de noi produse. Grafic, valorile sunt distribuite astfel:
14,000 12,000
10,000

Students Home Users


Assistents

8,000
6,000

Creators Managers

4,000 2,000 0

Parents

2.2.2 Nevoile pieei i preferinele Distribuia produselor ctre clieni se realizeaz prin intermediul a 2 canale. Consumatorii de pe Canalul 1 de distribuie sunt cei dispui s plteasc un pre mai ridicat pentru produsul nostru, atta timp ct le poate satisface nevoile la un nivel ridicat de performan, dar cu uurin. n acelai timp, cei de pe Canalul 2, nu pot i nici nu vor s aloce o sum la fel de mare pentru produs deoarece nu au nevoie de valori att de mari ale caracteristicilor, singurul lucru important pentru acetia fiind uurina n utilizare.

Att vnzrile totale pe cele 2 canale ct i preferinele consumatorilor sunt redate n tabelele urmtoare, constatndu-se c valorile totale a vnzrilor pe cei 4 ani, pe cele 2 canale sunt diferentiate,astfel c la nivelul pieei s-au vandut mai multe produse pe Canalul 1, iar pentru firma noastr s-au vndut mai multe produse pe Canalul 1. La nivelul pieei, cifrele sunt urmtoarele: Canal 1 Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Uniti 46,474 49,530 61,790 65,898 Valoare $ 15,131,460 19,209,106 26,531,100 28,816,290 Uniti 57,622 67,249 71,739 83,232 Canal 2 Valoare $ 12,941,378 17,418,965 21,624,284 25,620,795

Pentru firma noastr: Perioada trecut Canal 1 19268 Canal 2 13414 Perioada curent Canal 1 Canal 2 22110 15872

n acest tabel sunt redate procentual preferinele de cumprare ale clienilor. Canalul 2 este folosit ntr-un procent ridicat pentru cumprare de ctre Students, Home Users i Parents, iar Canalul 1 de restul cumprtorilor, cei dispui s plteasc mai mult pentru un produs performant. Percent of shopping in Channel 1 0,22 0,23 0,82 0,63 0,72 0,48 Percent of shopping in Channel 2 0,77 0,77 0,18 0,37 0,28 0,52

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

2.3 Competiia Conform rapoartelor cumprate, se observ c profitul fiecrei companii este proporional cu cota de pia, companiile cu profit mic, avnd i cota de pia sczut. 1_EVO Profit $ Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 1,127,000 1,203,000 1,306,000 1,391,000 2_LTCDD Profit $ 1,212,000 1,281,000 1,340,000 1,346,000 3_RecON Profit $ 1,256,000 1,301,000 1,355,000 1,360,00 GURU_ Profit $ 896,330 1,169,444 1,280,000 1,368,000

Market Share 21,5 21 25,8 27,7

Market Share 25,9 29 26,5 23,9

Market Share 30,4 29 24,7 25,3

Market Share 22,2 21 23 23

Grafic, pentru firma noastr, relaia dintre acestea arat astfel:


25 20

Cota de pia

15 10 5 0 0 500,000 1,000,000 1,500,000

1_EVO

-5

Profit

Se observ c de-a lungul perioadelor, fluctuaia a fost sinusoidal, dei profitul a crescut cota de pia a nregistrat variaii. Consumatorii se ateapt ca toate problemele lor s-i gseasc soluii imediate. Vor doar s li se rspund personalizat, interesat. Prin urmare, brandurile trebuie s fie prompte i deschise n aceste medii de comunicare, s asculte ce li se spune i s rspund rapid. n acest sens, s-au investit urmtoarele sume:

Etapa 1 Etapa 2

1_EVO $287,000 $300,000

2_LTCDD $130,000 $200,000

3_RecON $100,000 $162,000

GURU_5 $100,000 $110,000

Etapa 3 Etapa 4

$40,000 $62,000

$270,000 $330,000

$200,000 $222,000

$100,000 $150,000

Investiia n acest sens, a crescut semnificativ pe parcursul celor 4 etape n cadrul echipei 2_LTCDD dar a nregistrat o scdere mare n cazul echipei noastre,fapt rsfrns asupra vnzrilor. Salariile oferite nu au fost majorate de-a lungul perioadei, acetia primind suma de 20,000 $, suficient de motivant pentru a-i ndeplini sarcinile i responsabilitile. Produsul este cel ce satisface nevoia consumatorilor, motiv pentru care ei cumpr de la noi. De aceea, trebuie ca acesta s fie conceput astfel nct s satisfac ct mai bine cerinele. n acest sens, conform rapoartelor, am ncercat s ne apropiem ct mai mult de valorile caracteristicilor cerute, dezvoltnd produsul astfel: Special Commands 12 12 15 8 Error Protection 6 6 7 5 Ease of Learning 8 9 7 8 Pre 220 230 250 225

1_EVO 2_LTCDD 3_RecON GURU_5

Se observ de asemenea, ca att noi ct si concurentul principal, nu am crescut foarte mult valorile caracteristicilor, motiv pentru care nici preul nu a suferit modificri prea mari, meninndu-se ntre valorile 220-240 $. Datorit acestuia, am reuit s vindem toate produsele. n schimb, competiia de pe nivelele inferioare, au investit prea mult n dezvoltarea produsului i n a-l face ct mai performant. Proporional cu modificrile fcute, au crescut si preurile la valoarea de 250 $, motiv pentru care, acetia nu au vndut foarte mult. Evoluia acestor caracteristici de-a lungul celor 4 perioade a fost urmtoarea: 1_EVO Perioada 9 1 2 3 4 9 13 12 4 4 6 6 3 5 8 8 8 10 12 12 3 6 6 6 4 7 8 9 10 12 14 15 4 6 6 7 4 5 6 7 8 8 9 8 4 5 4 5 4 5 7 8 2_LTCDD 3_RecON GURU_5

Analiznd datele i valorile la nivelul competiiei am putut identifica la nivelul acesteia o serie de puncte tari i puncte slabe: Puncte tari Produs performant potrivit Canalului 1 Puncte slabe Produs mult prea performant pentru Canalul 2 Pre mare Investiie mic n publicitate Produs potrivit Canalului 1, celor Pre mediu dispui s plteasc mai mult Investiie mic n relaii cu clienii Pre mediu Lipsa unui segment de pia-int Investiia n publicitate i relaii cu clienii

3_RecON

1_EVO GURU_5

Angajaii au dat randament maxim deoarece sunt motivai de timpul liber pe care l primesc n cadrul orelor de munc i de faptul c i defoar activitatea ntr-un mediu plcut. Una dintre cele mai bune investiii la nivelul unei companii este investiia n publicitate. Doar cu ajutorul acesteia, companiile ajung s dobndeasc cot de pia. Se observ c raportul ntre valoarea publicitii i valoarea vnzrilor ia valori diferite, astfel c, competitorii de pe nivelele inferioare au un raport mare datorat vnzrilor sczute. Advertising Dollars 740,000 500,000 583,000 400,000 Advertising/Sales 37,982 31,702 31,800 47,646

1_EVO 2_LTCDD 3_RecON GURU_5

Pe grafic, valorile sunt dispersate asfel:


255 250 245 240
Pre
235

3_RecON

2_LTCDD GURU_5 1_EVO

230 225 220


215 0 10,000 20,000 30,000 40,000

50,000

60,000

Advertising/Sales

10

n urma analizei competiiei, s-a observat c principalul competitor este firma 3_RecON. Celelalte 2 firme ar trebui s fac investiii semnificative pentru a ajunge la nivelul nostru. De asemenea, dezavantajul acestora este reprezentat de preul ridicat care-i face pe consumatorii ce achiziioneaz prin intermediul Canalului 2, sa apeleze la serviciile noastre. S-ar putea axa pe Canalul 1, unde sunt cumprtorii dispui s ofere o sum mai mare pentru un produs mai performant, avnd n vedere c i caracteristicile au valori destul de ridicate devenind o ameninare pentru firma noastr.

2.4 Analiza SWOT Ceea ce ne difereniaz de competitori este faptul c ne concentrm pe cercetaredezvoltare, investim mult n publicitate i ncercm s adaptm caracteristicile produsului nostru la cerinele pieei, dar mai ales, la ale segmentelor-int. Dei suntem lideri pe 3 segmente de pia, pericolul l reprezint firma 3_RecON dei are o cot de pia mai mic dect a noastr i de aceea trebuie s ne calculm atent investiiile. Puncte tari Concentrare pe cercetare-dezvoltare Produs adaptat cerinelor Satisfacerea nevoile consumatorilor Pre mediu Ameninri Competiia Apariia unui produs mai performant Puncte slabe Cost de producere ridicat Ciclul de via al produsului mediu Neprimirea ntregii cantiti de produse comandate din partea furnizorului Oportuniti Dezvoltarea pe pia prin intermediul publicitii Vnzare online Previzionarea nevoilor consumatorilor Ascensiunea pieei

Chiar dac momentan suntem lideri, trebuie s fim foarte ateni la investiiile pe care le facem i deciziile pe care le luam pentru a evita pierderea din cota de pia, iar firmele inferioare s ne ajung i s ne depeasc. De aceea,trebuie s meninem pe pia un produs corespunztor cu cerinele, la un pre atractiv.

11

Capitolul 3 Strategia de MARKETING

3.1 Misiunea firmei Societatea S.C 1_EVO SRL este o societate comercial cu sediul n municipiul Bucureti i format din 4 asociai. Obiectul de activitate il constituie comercializarea dispozitivului de recunoatere a vocii Voice Recognition Device, destinat tuturor segmentelor de pia. Obiectivul principal este satisfacerea nevoilor clienilor, furniznd produse i servicii de cea mai bun calitate. Ptrunderea pe pia s-a realizat uor datorit cererii de servicii IT aflat n plin cretere. Prin adoptarea unei strategii de management adecvat afacerii i prin realizarea de investiii periodice pentru susinerea firmei, ne meninem pe pia cu uurin i n acelai timp sa prosperm. Meninerea i ctigarea cotei de pia va presupune o continu inovaie in serviciile oferite i n preurile practicate dar i investiiile facute pentru achiziionarea de noi echipamente tehnologice. 3.2 Obiective de marketing i financiare Principalul obiectiv al firmei noastre este acela de a deveni cunoscui i de a deine un portofoliu vast de clieni. Ne propunem s comercializm produse de cea mai bun calitate, la preurile cele mai avantajoase de pe pia i catigarea unei cote de pia superioar concurenilor. Dorim s fim un angajator care ofer un mediu de munc dinamic, posibiliti de promovare, bonsuri salariale, oferirea de stagii de practic i internship-uri pentru studeni. Cu privire la partenerii de afaceri dorim s construim i s ntreinem relaii bazate pe respect, profesionalism i ncredere.

Obiectivele firmei pentru urmtorii 5 ani


Anul 1 Obiective Derularea de proiecte destinate tuturor segmentelor de pia ; Activiti pentru realizarea obiectivelor Angajarea unei firme de cercetare a pieei; Chestionarea persoanelor din fiecare segment de pia i modalitile prin care un produs software le poate satisface nevoile; Pe baza informaiilor obinute de la persoanele chestionate se va face un studiu de fezabilitate;
12

Dac proiectul se dovedete a fi fezabil, se implementeaz i se lanseaz pe pia spre comercializare.

Anul 2 Obiective: Creterea numrului de vnzri pe segmentele Managers i ,,Creators Activiti pentru realizarea obiectivelor Pentru creterea interesului clienilor de pe aceste segmente se va avea n vedere elaborarea unor oferte speciale pentru aceast categorie (reduceri de 10% la achiziionarea unei licene pe o durat de 2 ani). Cu ajutorul unei firme de cercetare-dezvoltare vom afla nemulumirile, dorinele, prerile clienilor notri n ceea ce privete produsul i vom aplica msuri de mbuntire. Anul 3 Obiective Creterea numrului de clieni constani firmei la minim 1000; Activiti pentru realizarea obiectivelor Clienii vor fi atrai n principal datorit campaniilor de publicitate i datorit produselor comercializate unor clieni anteriori.

Anul 4 Obiective: Meninerea interesului clienilor asupra produsului Activiti pentru realizarea obiectivelor: n urma studiului asupra pieei i a nevoilor ei se vor demara proiecte pentru realizarea unui nou soft mult mai performant. Participarea cu un stand la diverse trguri i expoziii o s ne aduc liste substaniale cu poteniali clieni. Putem obine date cum ar fi: nume, adres, numr de telefon, adres de email i ulterior s lum legtura cu acetia n vederea vnzrii de produse.

Anul 5 Obiective Realizarea unui studiu asupra noilor necesiti software de pe pia ; Investirea resurselor pentru aducerea pe pia a unui nou produs; Activiti pentru realizarea obiectivelor: Vom apela la o firm de cercetare care s ne indice cu exactitate nevoile consumatorilor.

13

n urma cercetrilor n ceea ce privete noul produs ( caracteristici, cost de producie, pre, percepia i interesul din partea clienilor) se va trece la partea de producie a produsului.

3.3 Piaa int Segmentele de pia asupra crora firma noastr i concentreaz eforturile i aciunile de marketing sunt ,,Assistants,Managers i ,,Creators pe Canalul I i ,,Parents pe Canalul II. Clienii situai pe Canalul I sunt dispui s plteasc mai mult pentru produs, acetia avnd nevoie de un nivel mai ridicat al comenzilor speciale i al proteciei n caz de eroare. Acetia au vrste cuprinse ntre 29-50 de ani, sunt persoane cu un nivel intelectual ridicat, cu locuri de munc ce le ofer un salariu foarte bun. Pentru cumprtorii de pe canalul II conteaz foarte mult preul, acetia nedispunnd de un venit lunar, nu i permit s aloce foarte mult din economiile acumulate pentru astfel de s ofturi. Acest segment este format din persoane cu vrstele cuprinse ntre 16-25 de ani, sunt interesai n general de produsele software i de tehnologie, dar nu dispun de resurse materiale.

3.4 Mixul de Marketing


3.4.1 Specificaiile produsului i poziionarea Recunoaterea vocii este un proces de convertire a limbii vorbite ntr-un text scris. Caracteristicile de baz ale produsului comerializat de noi sunt urmtoarele:

Suport 2 limbi specificate. Proceseaz un singur stream audio de intrare. Gramatica poate fi updatat dinamic.

Dorinele consumatorilor n ceea ce privete nivelul parametrilor produsului au fost urmtoarele: Segment Special Commands 14,7 11,4 15 Product Features Approximate Price Range Error Protection Ease of Learning 6,7 6,3 1.2 3,3 7,7 3,9 242,00$-317,00$ 202,00$-262,00$ 232,00$-292,00$

Managers Assistants Creators

14

n urma cercetrii celor 3 segmente int, am modicat valorile fiecrui parametru, astfel nct dorinele i nevoile clienilor s fie deopotriv ndeplinite.

Special Commands 12

Error Protection 6

Easy of Learning 8

n ciuda acestor modificri, costul produsului mbuntit nu s-a modificat foarte mult dar a crescut numarul de uniti vndute precum i cota de pia. 3.4.2 Preurile innd cont de curba de via a produsului, care n urmtorii 5 ani va avea un trend descendent, cererea pentru produsul nostru va scdea, iar preurile nu vor putea fi modificate, n sensul creterii, cel mai probabil pentru a mai atrage clieni va suferi diminuri. Aceast scdere a preurilor este preconizat att pentru firma noastr ct i pentru concureni.

3.4.3 Publicitatea i serviciul de Relaii cu Clienii (Advertising&Customer service) Bugetul nostru estimat pentru serviciul Relaii Clieni i Publicitate este Perioda 1 2 3 4 Advertising 180,000$ 280,000$ 484,000$ 740,000$ Budget Customer Service 287,000$ 300,000$ 40,000$ 62,000$

Pentru urmtorii ani, avnd n vedere c cererea pentru produs va scdea, vom ncerca s investim mai mult n Publicitate i Relaii Clieni. 3.4.4 Distribuia forei de vnzare i deciziile privind fora de munc din vnzri Period Channel1 1 2 3 4 5 5 16 16 158,695$ 164,356$ 522,314$ 563,210$ Sales Reps/Sales force expences Channel 2 15 15 4 4 420,036$ 466,788$ 220,847$ 254,592$

15

Iniial am ales ca distribuia forei de munc s fie diferit,anxndu-ne pe cosumatorii de pe Canalul 2 ,pentru ca mai apoi s o redistribuim pe Canalul 1 n vederea obinerii de profit mai rapid i creterii cotei de pia Perioada trecut (Units) 1,247 3,961 1,112 2,737 7,101 2,533 6,178 1,097 19,268 1,847 1,629 2,327 913 13,414 Perioada curent (Units) 1,536 5,022 1,334 3,357 8,105 3,027 6,941 1,167 22,110 2,137 1,862 2,499 995 15,872

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents Total Channel 1/ 2

Pentru anul 3 i anul 4 am redistribuit fora de vnzare catre Canalul 1 n vederea satisfacerii nevoii clienilor i obinerii rapide a profitului. Segmentele pe care noi ne-am axat au fost Assistants,Creators i Managers. n funcie de numrul produselor vndute am distribuit fora de vnzare n favoarea segmentului Assistants, deoarece acetia sunt dispui s plteasc mai mult pentru produsul nostru.

Capitolul 4 Vnzrile, Cheltuielile i Estimarea profitului

Perioada curent Market size Share Volume (Units) Volume (Value) Cost of Goods Commission Gross margin Contribution Advertising 149,130 27,7 % 37,982 8,356,040 $ 3,114,524 $ 417,802 $ 5,167,495 $ 0$ 740,000 $

Perioada urmtoare 169,321 28,3% 52,446 8,634,163 $ 3,230,123 $ 440,457 $ 5,610,478 $ 0$ 800,000 $

Perioada +2

Perioada +3

Perioada +4

Perioada +5

175,632 29 % 58,124 9,124,557 $ 3,425,642 $ 472,364 $ 6,239,213 $ 0$ 850,000 $ 16

186,285 29,7 % 65,873 9,572,632 $ 3,575,926 $ 495,431 $ 6,453,677 $ 0$ 9000,000 $

196,357 31,2 % 66,742 9,892,642 $ 3,641,285 $ 510,213 $ 6,723,286 $ 0$ 950,000 $

192,534 31,3 % 66,264 9,800,000 $ 3,892,156 $ 511,111 $ 6,803,120 $ 5,080,644 $ 920,000 $

Sales Force Salary Customer Service Operational Expenses Operational Profit Firing Costs R&D Marketing Research Other Costs Expenses Net Profit

400,000 $ 62,000 $ 0$

420,000 $ 80,000 $ 0$

420,000 $ 100,000 $ 0$

430,000 $ 140,000 $ 0$

440,000 $ 165,000 $ 0$

440,000 $ 160,000 $ 0$

0$

0$

0$

0$

0$

0$

0$ 0$ 104,000 $

0$ 1,000 $ 106,000 $

0$ 2,000 $ 107,000 $

0$ 3,000 $ 111,000 $

0$ 3,000$ 111,000 $

0$ 2,000$ 110,000 $

0$ 1,723,802 $ $

0$ 1,842,324 $ $

0$ 1,900,050 $ $

0$ 1,976,269 $ $

0$ 2,100,012 $ $

0$ 1,982,251 $ $

2,100,000

2,000,000

1,900,000

Expenses

1,800,000

1,700,000

1,600,000

1,500,000

Etapa curent

Etapa urmtoare

Etapa + 2

Etapa + 3

Etapa + 4

Etapa + 5

Gross margin

17

Capitolul 5 Planificare de urgen


Bugetul poate fi afectat de ctre cheltuielile neprevzute care pot aprea n cadrul firmei, datorate urmtoarelor evenimente: 1. Cursuri de perfecionare: Datorit faptului c tehnologia se schimb de la o zi la alta, exist riscul ca angajaii s nu poat in pasul cu aceasta. n acest caz, angajailor li se vor asigura cursuri de perfecionare pe cheltuielile firmei. 2. Produsele substituente: Apariia acestui fel de produse implic cheltuieli de dezvoltare i mbuntire a produsului pentru a-l face s se diferenieze i s satisfac ct mai bine nevoile consumatorilor. 3. Greva: Angajaii pot deveni nemulumii de actualul nivel salarial i decid a se opri din ndeplinirea sarcinilor specifice postului ocupat. Acest lucru, presupune pentru conducerea firmei, alocarea unei pri mai mari din buget pentru satisfacerea cerinelor acestora. 4. Calamiti: n condiiile unor eventuale fenomene naturale precum: incendiu cauzat de descrcri electrice, cutremur sau ploi abundente sediul firmei poate fi avariat ntr-o proporie destul de mare. Dei firma beneficiaz de asigurare, exist posibilitatea ca aceasta s nu acopere n totalitate daunele. n acest caz, se va aloca un buget pentru reparaii. Vnzrile pot nregistra valori peste cele estimate n situaii ca: 1. Angajai motivai: Condiiile de munc favorabile pot determina angajaii s performeze la locul de munc. Introducerea unor target-uri, a cror depire va duce la obinerea unui bonus salarial reprezint o modalitate potrivit de impulsionare. 2. Vnzare online: Introducerea sistemului de vnzare online face ca procesul de cumprare s fie mai uor i mai plcut, totodat cheltuielile firmei nregistrnd diminuri considerabile, pe termen lung. mpreun cu modul de vnzare clasic, folosit pn acum, vnzrile vor crete, implicit i ncasrile. 3. Parteneriate: ncheierea de parteneriate cu firmele productoare de gadget-uri care implic folosirea softului pe care noi l comercializm. 4. Declinul concurentului principal: n cazul n care firmele concurente nu poat ine pasul cu tehnologia, produsul oferit de ei nu se va mai afla printre cerinele clienilor, acetia reorientndu-se ctre produsul nostru.

Factorii care ar putea influena ntr-un mod negativ vnzrile firmei sunt urmtorii: 1. Defecte din fabric: Apariia erorilor n timpul utilizrii soft-ului la nivelul gadget-ului, datorate neateniei productorilor, pot duce la reclamaii masive, care pe lng vnzri, afecteaz

18

i reputaia fiemei la nivelul pieei. n acest sens, vom intoduce noi sisteme de control i testare a soft-urilor nainte de a le accepta n scopul comercializrii. 2. Saturaia pieei: Saturaia este perioada n care produsul, dei a ajuns la cea mai nalt cot de acceptare de ctre majoritatea cumprtorilor, nu se mai poate vinde pe pia ca nainte, din cauza apariiei altor produse cu parametri superiori. Vnzrile se ncetinesc, implicit ncasrile scad.

Capitolul 6 Concluzii
Misiunea firmei noastre este de a promova i comercializa soft-ul de recunoatere a comenzilor vocale pe piaa format din 6 segmente, distribuirea produselor fiind facilitat de existena a dou canale de distribuie. Obiectivul principal este satisfacerea nevoilor clienilor, furniznd produse i servicii de cea mai bun calitate, la preurile cele mai avantajoase de pe pia. Obiectivele de marketing cele mai importante sunt: creterea numrului de vnzri, mbuntirea caracteristicilor produsului conform nevoilor exprimate de consumatori i meninerea interesului acestora asupra produsului nostru. Conform analizei efectuate, am observat faptul c dimensiunea pieei este n continu cretere, noi am riscat i ne-am axat pe consumatorii care ar fi dispui sa plateasc mai mult, oferindu-le un pre mai mic dect al competitorului principal i astfel suntem poziionai pe locul 1 n topul vnzrilor. innd cont de ciclul de via al produsului i de estimrile fcute pe baza acestuia, trebuie s avem n vedere faptul c la un moment dat produsul nostru nu va mai corespunde cerinelor pieei. n acest sens, intenionm crearea unui fond de rezerv destinat crerii i dezvoltrii unui nou produs ce ne va permite s ne meninem pe pia. Meninerea preului accesibil pentru toi consumatorii ne-a permis s fim competitivi pe pia. O decizie important a fost modificarea uoar a valorilor caracteristicilor produsului urmrind reacia pieei. Datorit intuiiei de a ne adresa concurenilor capabili sa plateasc mai mult asigurandu -le caractersticile necesare, am reuit sa devenim lideri de pia pe cele mai importante segmente i anume Assistants,Creators i Managers. Astfel,direcia n care ne ndreptm este una promitoare.

Slogan:

Sopra tutti siamo noi!

19