0

Cuprins
Capitolul 1. Prezentarea firmei.......................................................................................................................2 1.1 Obiectul de activitate ...........................................................................................................................3 1.2 Resurse i avantaje competitive ...........................................................................................................4 1.3 Produsele sau grupul de produse .........................................................................................................6 1.4 Obiective organizaionale .....................................................................................................................8 Capitolul 2. Selectarea pieei externe ............................................................................................................9 2.1. rile selectate ....................................................................................................................................9 2.2. Alegerea unei piee i analiza pieei produsului n ara respectiv .....................................................9 2.3. Analiza pieei produsului din piaa aleas ........................................................................................ 10 Capitolul 3. Decizia de export ...................................................................................................................... 15 3.1 Motivaia .......................................................................................................................................... 15 3.2 Modalitatea de export ....................................................................................................................... 16 Capitolul 4. Derularea operaiunii de comert exterior ................................................................................ 17 4.1. Selectarea clienilor .......................................................................................................................... 17 4.2. Negocierea i contractul ................................................................................................................... 18 4.3. Derularea tranzaciei (expediere marf, asigurare marf, metode de plat) .................................. 19

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA FIRMEI

Totul a nceput la sfritul anilor 60, cnd domnul Cornel Georgescu, patronul firmei, a primit cadou dou roiuri de la un apicultor n vrst, cu experien, care i-a ndrumat primii pai n meseria de stupar. Cu perseveren, rbdare, efort susinut i studiu aprofundat al tuturor publicaiilor n domeniu, Cornel Georgescu a reuit ncetul cu ncetul s ptrund toate tainele apiculturii, fiind n prezent unul dintre cei mai cunoscui i recunoscui apicultori din ar (aproximativ 200 stupi). Este membrul Asociaiei Cresctorilor de Albine (A.C.A.) din 1974 i a fost preedintele filialei Sector 3 din 1980 pn n 1991, cnd a considerat c este momentul s pun toat experiena i cunotinele sale n slujba consumatorilor de produse apicole i sntii n general. Astfel, 1991 este i anul n care ia natere S.C. Apicola Pastoral Georgescu S.R.L. n 1995 este nfiinat primul magazin, unde amatorii de produse apicole puteau gsi toate produsele stupului i informaiile necesare pentru a stabili ce combinaie este cea mai indicat pentru a-i mbuntii starea sntii sau pentru tonificarea organismului. Magazinul a fost un succes, astfel c n mod natural a venit i idea de a desface produsele la nivel naional sub marca nregistrat Albina Carpatin n reelele de retail i prin intermediul distribuitorilor. Datorit creterii cererii i a exigenelor privind normele de calitate, n iulie 2006 s-a inaugurat fabric din comuna Jilava, cu o capacitate de 1000tone/an, cu dotri la nivelul cerinelor impuse de standardele UE.

n acelai an compania a primit certificarea pentru sistemul de management al calitii conform standardului ISO 9001: 2001 i sistemul de siguran al alimentului ISO 22000 (HACCP). Fabrica este prima unitate de prelucrare a produselor apicole din Romnia care a fost acreditat n 2007 pentru schimburi intracomunitare, primind marca de sntate H-1. n 2009 am obinut re certificarea conform ISO 9001:2008

1.1 OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectivul de activitate l reprezint producia i distribuia produselor din miere (salcm, tei i poliflor). Unul din obiectivele primordiale ale firmei, este obinerea unor produse ct mai naturale, cu valoare nutritiv i stimulativ ridicat. Activitatea departamentului de producie i a tuturor membrilor companiei, este subordonat consumatorilor, satisfacia consumatorilor fiind satisfacia companiei. Datorit eforturilor susinute depuse de echipa Apicola Pastoral Georgescu n cursul anilor i a experienei domnului Georgescu n domeniul apiculturii, n prezent marca Albina Carpatin este cunoscut n rndul consumatorilor ca fiind o garanie a calitii. Sub aceast marc firma comercializeaz peste 40 de produse 100% naturale n mrile lanuri de retail: Carrefour, Cora, Auchan, Real, Billa, Kaufland, dar i n plafare i farmacii. n prezent export miere de salcm, tei i poliflor n mai multe ari din UE i caut s atrage noi clieni externi. Mierea i celelalte produse apicole provin din stupina proprie i de la cei peste 300 de apicultori cu experien din toate zonele rii cu care colaboreaz, selecionai pe baza cerinelor de calitate n vigoare. Din anul 2010 secia de ambalare este dotat cu o linie complet automat cu o capacitate de 1500 de borcane/or.

1.2 RESURSE I AVANTAJE COMPETITIVE

Apicola are o structur organizaional eficace. Flexibilitatea firmei la cerinele pieei i cercetarea continu a evoluiei, confer firmei abiliti de a percepe oportuniti noi. Disponibilitate privind eventuale ncheieri de aliane strategice cu firme din industria furnizoare precum i cu intermediarii (comercianii). Managementul general al firmei, se remarc i printr-un control deosebit asupra tuturor operaiunilor desfurate n cadrul firmei. Acest control este mai degrab o supervizare necesar pentru desfurarea n bune condiii a obiectului de activitate. Pentru a-i ndeplini misiunea i obiectivele pe care i le-a propus, ansele unei firme sunt determinate de ameninrile i oportunitile care le prezint mediul acesteia de aciune. n esen, capacitatea de reacie a unei firme de a folosi n mod profitabil oportunitile, ameninrile din acest mediu determin un efect benefic n alocarea resurselor n mod eficient. Resursele firmei includ factorii i forele cu aciune imediat asupra acesteia, care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i ntreprinderea i exercit controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: firma, furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele publice. Resurse financiare de 500.000 euro vor fi investite n modernizarea echipamentului tehnologic necesar prelucrrii mierii. Un rol important n dezvoltarea productivitii i prosperitii firmei o au resursele umane. Angajaii firmei sunt n numr de 20, dar se estimeaz o majorare de personal n vederea producerii de noi sortimente de miere destinate exportului. Resursele tehnologice joac un rol foarte important n crearea de noi produse, precum i n mbuntirea performanelor deja existente. Schimbarea tehnologic este un factor important n dobndirea avantajului concurenial. Dezvoltarea i utilizarea n mod creativ a tehnologiei ofer firmei o calitate superioar i greu de atins pentru firmele concurente. Avantajul concurenial nu este doar consecina crerii unor noi tehnologii, ci rezult i din integrarea tehnologiilor existente. Astfel, tehnologia mbrac multe forme, ncepnd cu ideile, cunotinele i experiena, iar apoi utilizarea lor pentru a crea ci noi i performane de realizare a bunurilor i serviciilor. Crearea i consolidarea capabilitilor strategice ale firmei constituie un proces de durat, n cursul creia firma se impune progresiv pe pia prin resursele ei tehnologice pe care le amplific drept urmare a unei interaciuni tot mai profitabile cu aceasta. Avantajele competitive ne confer unicitate pe piaa mierii prin experiena acumulat n acest domeniu n cei 72 de ani de activitate. Experiena n domeniul exportului, raportul calitate-pre avantajos reprezint de asemenea avantaje prin care ne difereniem de concuren.

Eforturile firmei n domeniul calitii au fost rspltite n 2006 prin obinerea certificrii sistemului de siguran al alimentului conform standardului ISO 22000. n concluzie, analiza firmei, a competiiei de pe piaa acesteia i a poziiei competitive pe care o deine se ntreptrund profund i formeaz un ansamblu unitar a crui finalitate const n stabilirea direciilor strategice n care firma trebuie s-i concentreze i intensifice eforturile pentru a-i spori fora competitiv i mbunti poziia pe pia.

Capabiliti. Analiza SWOT

Puncte tari Condiiile naturale sunt favorabile produciei de miere Calitatea mierii este una superioar fa de cea a altor firme productoare mbuntirea periodic a procesului pentru a obine o calitate mai bun a mierii Dispun de specialiti pentru controlarea calitii Oportuniti Diversificarea sortimentelor de miere i extinderea gamei de produse derivate Extinderea distribuiei internaionale Posibilitatea accesrii programelor europene pentru dezvoltare Dotarea cu echipamente de ultim generaie. Puncte slabe Volumul produciei este dependent de condiiile naturale Lipsa unei organizri a pieei i absena produsului de pe lista produselor cotate la bursa de mrfuri Costuri mari ale produciei ce determin un pre ridicat al produselor Costuri ridicate n ceea ce privete distribuirea produselor Ameninri Numrul specialitilor n domeniu este n continu scdere Condiiile meteo nefavorabile influeneaz n mod negativ producia Concuren acerb de pe pia Numrul mic de personal specializat n domeniu

1.3 PRODUSELE SAU GRUPUL DE PRODUSE

Sub marca Albina Carpatin sunt comercializate peste 40 de produse 100% naturale, apreciate de clieni att pe plan intern, ct i extern. Dintre acestea amintim: miere, energizante, polen i delicatese. Miere de albine Mierea natural de albine are aciuni terapeutice remarcabile n tratarea afeciunilor gastro intestinale, cardiovasculare, ale cilor respiratorii, afeciuni renale i hepatice, afeciuni ale colonului i constipaie. Mierea este cel mai rapid i puternic energizant natural cunoscut. Conine vitamine: B1, B2, B3, B5, B12, C, A i D; sruri minerale: K, P, Mg, Cl, Cu, Zn, Fe, S, i; aminoacizi; proteine; betacaroten i enzime, ntr-o combinaie optim pentru organism. 100g de miere, echivalentul a 315 calorii, conin: 15% ap, 0,4-0,8% proteine, 81,3% zaharoz, 3,01% vitamine, 0,2% minerale i substane antibacteriale. Compoziia s face ca mierea de albine s fie asimilat de organism n proporie de 99% i s nu uzeze ficatul, aa cum se ntmpl n cazul consumului de zahr. Datorit coninutului bogat n glucide mierea natural cristalizeaz n timp. Excepie face mierea de salcm, care conine o cantitate mare de fructoz, fapt pentru care nu cristalizeaz. Sortimente: Mierea de salcm are aciune diuretic, calmant, este indicat n alimentaia sugarului i n afeciunile hepatice datorit coninutului bogat n fructoz i este uor laxativ. Mierea de tei este un sedativ nervos natural, se recomand n stri de agitaie i insomnii, tuse, afeciuni ale cilor respiratorii (bronite, laringite), rceli. Mierea poliflora are aciune dezinfectant, antiseptic, diuretic i laxativ. Mierea de floarea soarelui are cel mai puternic efect laxativ dintre toate sortimentele de miere, este diuretic i eficient n afeciuni digestive. Miere de pdure conine o cantitate de 10 ori mai mare de sruri minerale i uleiuri volatile dect orice alt sortiment de miere; are efect tonifiant asupra organismului.

Sortimente: Delicatesele cu fagure conin miere de salcm cu faguri de salcm provenii din stupina. Gramaj: 360g Delicatesele cu nuc conin miere de salcm i nuc de cea mai bun calitate Gramaj: 360g Delicatesele cu cocktail de fructe conin miere de salcm i fructe uscate (caise, stafide, nuc, alune, mere) Gramaj: 400g
Polen granule este indicat n perioade de efort fizic i intelectual susinut, sport de performan, competiii, examene, afeciuni hepatice, afeciuni ale colonului i constipaie, avitaminoze, anorexie, anemii. Gramaj: 110g

Produse terapeutice
ntr-o lume poluat, oamenii au tendina de a se ntoarce ctre natur, ns puini cunosc proprietile terapeutice ale produselor apicole: miere, polen, propolis, lptior de matc, pstur i venin de albine.

Produsele apicole sunt folosite nc din antichitate n prevenirea i combaterea unei game largi de
afeciuni, ca i suplimente nutritive care compenseaz carenele de vitamine i minerale din alimentaie, n cosmetic, dar i ca resurse de prelungire a vieii. Spre deosebire de medicamentele clasice nu au efecte secundare asupra organismului.

Produsele apicole reprezint n esen sinteza unor substane provenite din plantele din care albinele culeg nectar, polen i rini, pe care le mbogesc cu enzime, sporindu-le proprietile terapeutice. Aplicaiile n medicin ale produselor apicole pe baza cercetrii tiinifice poart denumirea de APITERAPIE.
Produsele apicole sunt un izvor de sntate, vitalitate i frumusee.

1.4 OBIECTIVE ORGANIZAIO NALE

Prin extinderea pe piaa internaional firma urmrete atingerea urmtoarelor obiective: creterea cifrei de afaceri i a profitului; obinerea recunoaterii produselor firmei de ctre consumatorii europeni, ct i atragerea unor noi poteniali consumatori; recunoaterea internaional a mrcii.

Dar obiectivul principal al firmei este de a-i mari vnzrile cu 15% n urmtorul an, un altul ar fi acela de a scoate pe pia un nou sortiment de miere de albine pn la sfritul anului 2012, iar anul 2013 ne propunem s exportm n alte 3 ri. Atragerea unui procent de 15% din numrul consumatorilor n urmtoarele 4 luni de la introducerea produselor pe piaa german, pentru a avea o cot de pia ridicat, prin oferirea unui produs care s satisfac ct mai bine nevoile de consum, este un alt obiectiv propus. Pe piaa romneasc, produsele sunt percepute i consumate ca produse hrnitoare i sntoase att pentru cei mici ct i pentru aduli. Strategia de internaionalizare adoptat, este orientarea pe termen scurt i orientarea pe termen lung. Orientare pe termen scurt, vizeaz atragerea unui numr ridicat de consumatori prin ptrunderea pe piaa german. n ceea ce privete orientarea pe termen lung, Apicola dorete meninerea pe piaa extern i dezvoltarea gamei de produse pe aceast pia.

CAPITOLUL 2. SELECTAREA PIEEI EXT ERNE

2.1. RILE SELECTATE
Mierea este un produs universal i poate fi consumat de oricine, fr limit de vrst, sex, pregtire fizic, etc, se comercializeaz la un pre accesibil att populaiei cu venituri mari ct i mici. Segmentul int al firmei este reprezentat de populaia cu venit mediu, vrsta medie i naintat, care este preocupat de un mod de via sntos, consumatorii de produse ecologice. Veninul de albine este destinat firmelor farmaceutice i cosmetice din spaiul European, (Germania, Olanda, Italia) care se specializeaz n producia de medicamente, creme pentru piele, ngrijire corp, profilaxie boli cum ar fi astmul, bronita, reumatism etc. Pentru a supravieui dar i pentru a crete pe o pia nou capacitatea firmei va fi determinat de flerul de care ea va da dovad n ceea ce privete alegerea pieelor poteniale de interes, i n final de stabilirea pieei int. Dar avnd n vedere c n procesul de internaionalizare, firma se afl la nceput de drum, pentru selecia rilor de interes s-a inut cont de mai muli factori care ar putea pune n pericol sau dimpotriv ar putea facilita, stimula i extinde acest proces, cum ar fi: factori legali: respectare dreptului de proprietate, reglementarea liberei circulaii a bunurilor i serviciilor, regimul cursului de schimb, modul de operare al administraiei fiscale, facilitile fiscale; factori demografici: populaia, distana geografic dintre Romnia i aceasta, infrastructura bine pus la punct factori economici: nivelul de dezvoltare, PIB-ul rii respective, cererea pieei pentru produsul firmei, evoluia pozitiv a acesteia, gradul de deschidere internaional, rata de schimb, rata inflaiei. ara aleas pentru exportul gamei de produse Albina Carpatin este Germania. Germania este una dintre rile cu cel mai mare consum de miere de albine pe cap de locuitor (aproape 1,5 kg/an). Este cel mai mare importator de miere din Europa de Vest. Pentru a ctiga o cot din aceast pia, societatea va nveti timp i bani. Perioada de intrare pe pia este de 2-3 ani, pe parcursul creia produsele sunt promovate intens i adaptate la cerinele consumatorilor. Totul - culoare, arom i ambalaj trebuie s fie n concordan cu aceste cerine.

2.2. ALEGEREA UNEI PIEE I ANALIZA PIEEI PRODUSULUI N ARA RESPECTIV

ara unde trebuie s exporte gama de produse este Germania, iar calea cea mai eficient de intrare pe pia sunt magazinele mari dar i magazinele specializate n comercializarea mierii. Firma este contient c lupta pe piaa german va fi destul de grea, innd cont c va concura cu branduri foarte cunoscute, cum ar fi: Honey Badger, Di Melio, Dew Blumen etc.

Aspectele pozitive sunt legate de consumul ridicat de miere pe piaa german, de deschiderea populaiei ctre noi produse dar i de economia dezvoltat a rii. Aspectul negativ este legat de gama variat de produse, acest lucru ducnd la o pia saturat a sortimentelor din miere existente, ceea ce va face dificil impunerea noastr cu un nou brand pe o astfel de pia. O atenie foarte mare trebuie acordat instrumentelor de promovare. Livrarea sortimentelor de miere trebuie s fie nsoit de materiale promoionale care vor fi acordate cumprtorilor odat cu achiziionarea produselor. Un alt instrument important n promovarea mierii pe piaa german este sampling-ul, acesta avnd un impact semnificativ la luarea deciziei de cumprare de ctre un potenial cumprtor. De asemenea, vor prezenta produsele i n cadrul expoziiilor, unde sunt efectuate degustri, iar consumatorii pot face comparaii ntre produse. Cel mai important scop este posibilitatea de a ncheia parteneriate i contracte cu diferii comerciani. Totodat, Albina Carpatin va contribui la notorietatea Romniei, fapt ce nu se realizeaz dect prin aciuni concrete. nainte de a ptrunde pe o pia strin, i mai ales pe aa o pia cum este cea din Germania, trebuie s vedem ce putem propune cumprtorilor de acolo i cum am putea face fa concurenei acerbe din partea altor productori de miere. Preul, mierii n ara noastr, datorit costurilor cu fora de munc, este cu mult mai mic dect n Germania. Prin urmare, poate intra pe piaa german la preuri puin mai mici dect ale concurenilor, ce va reprezenta un avantaj pentru produse. Pe parcurs, dup atragerea clienilor, odat cu perfecionarea calitii i a ambalajului, preurile vor putea fi mrite. Dup cum vedem, exist anse reale de a se afirma pe piaa din Germania. Totul depinde de firma i de capacitile ei de a restructura industria mierii de albine.

2.3. ANALIZA PIEEI PRODUSULUI DIN PIAA ALEAS

Pentru a vinde miere n Germania, este necesar s stie cum acioneaz diferite elemente ale lanului productor - cumprtor i anume care sunt comisioanele importatorilor, angrositilor i detailitilor, legile locale, impozitele i multe alte aspecte ale pieei. Pe piaa mierii activeaz urmtoarele tipuri de ageni: firme importatoare, firme distribuitoare i reele de desfacere (supermarket-uri, magazine specializate).

10

Toate firmele importatoare au nevoie de licen de activitate. Pe lng aceast, cnd un produs nou este introdus n ar, firma importatoare trebuie s prezinte mostre pentru analiza de laborator. Legile de protecie a consumatorilor sunt foarte stricte n ceea ce privete coninutul substanelor nocive n produsele alimentare. Dup analiza de laborator, firma importatoare trebuie s supun marfa taxei vamale. n general, aceast procedur este perfectat de o firm intermediar care face toate formalitile vamale n numele firmei importatoare i primete un comision pentru aceste servicii. Aceste taxe vamale de import sunt diferite pentru fiecare stat n parte. Dup ce marfa a fost stocat, ncepe procedura de livrare, dac nu sunt ncheiate deja nelegeri prealabile de livrare direct cu distribuitorii. De obicei, firmele importatoare lucreaz cu mai muli distribuitori n paralel, excepie fac firmele gigant, care au reelele lor proprii. Dup ce produsele au fost stocate n depozitul distribuitorului, vine rndul detailitilor, (supermarketurilor, magazinelor de specialitate) care vor avea de asemenea comisioane, ce preiau marfa i o vnd cumprtorului. Dup calculul tuturor impozitelor, comisioanelor i marjelor pltite diferiilor ageni comerciali, observm c, dei preul unei specialiti Albina Carpatin n Romnia echivaleaz cu 2.5 EUR, n Germania, aceeai specialitate, se va vinde cu 5 EUR pentru nceput, pentru atragerea consumatorilor, dup care preul va crete.

Productorii principali de pe piaa local, mari distribuitori, ri de provenien ale

produsului-importul Firma productoare de miere de albine BLUETENLAND BIENENHOEFE din Germania produce diverse sortimente de miere cum ar fi cea de salcm, tei, poliflor iar produsele acesteia sunt n topul preferinelor consumatorilor. Di Melio , originar din Spania a nceput s vnd foarte bine, produsele acestea putnd fi astzi gsite n peste 2.000 de magazine din toate colurile lumii. Frana, aduce un concept unic ce se bazeaz pe apte arome, de la cele clasice, i de fructe, pn la cele mai exotice de flori i ierburi atent selecionate, fiecare sortiment Bon miel fiind creat cu o miestrie desvrit.

Barierele comerciale se refer att la tarifele instituite de guvern ct i la preferiele

culturale.

11

Comerul internaional deine dou trsturi importante: implic utilizarea standardelor strine de evaluare a mijloacelor de schimb pentru fiecare sau ambii parteneri comerciali; se supune unor legi, formaliti vamale, culturi i limbi diferite. Barierele pot fi naturale respectiv geografice sau practici comerciale. Ele se refer la raiuni nepolitice datorit crora aceleai mrfuri se vnd la preuri diferire n locuri diferite.

Politicile guvernamentale joac un rol esenial n reducerea barierelor comerciale. Barierele comerciale se mai mpart n: netarifare: reglementri de politici comerciale care mpiedic, limiteaz sau deformeaz fluxul internaional de bunuri n scopul protejrii pieei interne; tarifare: implic controlul mrfurilor care vizeaz intrarea sau ieirea cu ocazia vmuirii lor. Principalul instrument fiind taxele vamale i accizele care se perce p de statul de destinaie. tehnice: ansamblu de norme i standarde tehnice, de poluare, fitosanitare, sanitar de ambalare sau etichetare prevzndu-se admiterea la export numai a acelora, indiferent de provenien, care corespund specificaiilor. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de asociaiile productorilor sau consumatorilor.

Barierele necomerciale se refer la acele bariere ce nu vorbesc despre costuri. Cteva exemple de astfel de bariere pot fi: cantitatea de produse din fiecare sortiment exportat, tipul de mijloc de transport folosit, distana de deplasare la export, etc. De asemenea poate fi i ambalajul i mrimea produselor ce n cazul firmei nu aduce dificulti n transportul ctre comerciani, deoarece nu necesit mijloace speciale de transport.

Comportamentul consumatorului
Consumatorii germani sunt familiarizai cu varietatea sortimentelor de miere fiind deschii ctre aceast pia i dornici de a ncerca noile produse. Grupul int este cel spre care se ndreapt toate aciunile i eforturile marketingului pentru realizarea obiectivelor societii. Puterea de cumprare a consumatorului i comportamentul lui n momentul apariiei unui nou produs n acest domeniu, dorina de a-l achiziiona, datorit avantajelor i calitilor sale, este influenat de veniturile curente i de preul produsului.

12

Piaa int este constituit din consumatori de miere care doresc un gust nou, n afar de cel tradiional, avnd gusturi mai sofisticate i fiind dispui s achiziioneze respectivul produs. Consumatorii Germaniei prefer dintotdeauna varietatea mierii de calitate. Acest trend, n combinaie cu nclinaia, att a Germaniei ct i a rilor UE, de a produce mrci de cea mai nalt calitate, poate asigura productorului romn oportuniti pe piaa mierii de albine din Germania.

Aspecte economice
Economia Germaniei este una dintre cele mai stabile economii ale lumii. Politica sa plin de succes pe termen lung n domeniul siguranei monedei naionale, dublat de secretul operaiilor financiare efectuate n bncile germane a fcut din Germania un rai financiar al investitorilor i al investiiilor acestora. n acelai timp, a creat o economie care se bazeaz masiv pe fluxul extern constant de investiii. Din cauza dimensiunilor reduse ale rii i a specializrii nguste a forei sale de munc, industria fin i de precizie, respectiv comerul i finanele sunt eseniale pentru meninerea stabilitii economice a rii.

Aspecte politice
Conform Raportului Anual al Programului pentru Dezvoltare al Naiunilor Unite dat publicitii la Nea York, Germania este plasat pe locul 17 n ierarhia celor peste 190 de state ale lumii. Criteriile avute n vedere au fost, ntre altele, venitul pe cap de locuitor, durata medie de via, nivelul de cultur al populaiei i sntatea. Planul naional de promovare a afacerilor: msuri promoionale speciale pentru afaceri de mrimi medii; asistena financiar general este acordat investiiilor n afaceri noi, lrgirea unor afaceri deja existente sau investiiilor pentru noi locuri de munc; mprumuturile sunt n general pe termen lung i sunt caracterizate de un nivel foarte sczut al ratei lunare; asistena financiar federal este ndreptat ctre activitile de cercetare i dezvoltare; se acord sprijin companiilor care investesc n regiunile defavorizate.
13

 Aspecte culturale
Obiceiurile, tradiiile i cultura diferitelor pri ale confederaiei germane sunt influenate de rile limitrofe n special Frana i Italia. Fiecare land din Germania are propriile tradiii. Un alt factor important este amplasarea geografic: ntr-un fel se desfoar viaa n Berlin, altfel ntr-o zon mai izolat izolat. Aa c, obiceiurile difer foarte mult de la un spaiu la altul, chiar dac locuitorilor le stau la dispoziie aceleai informaii. Muzica lor popular este plcut i folosete multe instrumente bine cunoscute la noi: acordeonul, un fel de ambal, fluierele, i pur i simplu soliti sau coruri. Costumele populare sunt spectaculoase i la fel o parte din obiceiurile vechi pstrate pn azi. Ct privete ospitalitatea, oamenii sunt cordiali i politicoi cu un sim deosebit al primirii musafirilor, o generozitate profund i o bucurie imens de a avea oaspei. Germania gzduiete multe festivaluri de muzic, fiecare mare ora se mndrete cu o Kunsthaus - galerie de art, muzica i dansul (modern sau popular) sunt bine vzute, iar ecourile buciumelor mai umplu nc vile pe 3 octombrie, de ziua lor naional.

Aspecte legislative
Ordinul 38 din 21 februarie 2006 (Ordinul 38/2006) privind aprobarea Normei pentru sigurana alimentelor care stabilete procedurile la importul i exportul de produse alimentare de origine nonanimal supuse supravegherii i controlului pentru sigurana produselor din miere. Norme privind natura, compoziia, producia, etichetarea produselor din miere. Norme de igiena a alimentelor. Obiective: un nivel nalt al siguranei alimentelor, comer liber, armonizare. Principii: analiza riscului, transparena, independena.

14

CAPITOLUL 3. DECIZIA DE EXPORT

3.1 MOTIVAIA
Produsele apicole romneti sunt foarte cerute la export, n special de comercianii din Germania i Frana. Strinii apreciaz faptul c mierea produs n Romnia are o compoziie sczut de impuriti. Trebuie doar s produc miere de calitate, pentru a o vinde la un pre bun, a declarat preedintele Asociaiei Cresctorilor de Albine (ACA) Hunedoara, Iosif Korb. Pe piaa intern se apeleaz la produsele firmei datorit: calitii, preului, promovrii i informrii asupra produsului, ambalajului, oferte promoionale. Se deosebete de concureni prin reete unice, relativ noi pe pia, ceea ce va fi un avantaj pe care l va exploata la maxim pentru ai atinge scopul. Prin internaionalizarea firmei se urmrete ndeplinirea acelorai performane care s satisfac nevoile i cerinele clienilor de pe alte piee. innd cont c firma este la nceput de drum n ceea ce privete exportul, n selectarea rii de interes s-a inut cont de mai muli factori care ar putea facilita, stimula i extinde acest proces, cum ar fi: factorii legali, demografici i economici. n urma analizei acestor factori s-a ajuns la concluzia c produsul firmei s-ar exporta cu succes pe piaa Germaniei. Aceast ar are o economie dezvoltat i puterea de cumprare a locuitorilor este printre cea mai ridicat din lume. Pentru a ptrunde pe piaa rii legislaia este foarte permisiv, exist un mediu politic stabil i o cerere ridicat pentru produsele apicole. Germania are un numr mare de locuitori (82,400,996) i n acelai timp este cea mai mare importatoare (schimburile comerciale bilaterale dintre Romnia i Germania au ajuns la 18 miliarde euro n 2011, n cretere cu 25 % comparativ cu anul 2010). De asemenea, fiind membr a Uniunii Europene acest lucru ofer avantaje n ceea ce privete costurile de transport i taxele vamale (diminuri sau chiar scutiri de taxe). Faptul c Germania este principalul partener de comer exterior al Romniei, reprezint un alt motiv pentru ca firma aleas s se extind iniial n aceast ar.

15

3.2 MODALITATEA DE EXPORT

Varianta strategic de export aleas de firma este exportul indirect. Colaborm cu o firm de management pentru export deoarece este o firm profesionist care cunoate foarte bine piaa local, se ocup de toate detaliile de export i ne pot oferi soluii optime. Modalitatea de export adoptat nu implic cheltuieli cu deschiderea punctelor de desfacere, a personalului i alte cheltuieli administrative. Productorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectueaz exportul n nume i pe cont propriu. n acest caz, productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor sale; el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma comercial reprezentnd interfaa dintre mediul intern i cel extern. Productorul este separat de piaa extern i nu are dect un acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii. Comerciantul urmrete obinerea de profit din diferena ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din ara, asumndu-i att riscul de pre ct i riscul valutar. ntreaga activitate de prospectare a pieei, negociere, contract i derulare se realizeaz de ctre firm comercial.

16

CAPITOLUL 4. DERULAREA OPERAIUNII DE COMERT EXTERIOR

4.1. SELECTAREA CLIENILOR
Germania este ara n care se va exporta, deoarece, aparent, sunt satisfcute toate cerinele pentru a intra pe aceast pia. Problemele care se ridic de acum sunt cele care privesc modul de implementare a strategiilor de afirmare pe pia n cel mai bun mod posibil, pentru a obine maximul de eficien. Un produs bun, un pre accesibil, o promovare intens, o distribuie prompt i o strategie potrivit pentru intrarea pe piaa Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firm. Datorit calitii sale att nutritiva dar cat si de medicament pentru unele boli miere de albine este recunoscuta att n ar ct i peste hotare.

CRITERII Demografice vrsta - venit ocupaie Geografic Psiho grafice

- clas social

GRUPURI TIPICE Peste 20 ani 1000 firme specializate, persoane fizice Toate zonele

- stil de via Comportament mod de cumprare avantaje cutate statutul utilizatorului rata folosire statutul loialitii atitudinea fa de produs

Mediu i bogai Activ Regulat i ocazional Calitate, economie Utilizator Utilizator rar i mediu Neloiali, mediu i puternic Pozitiv

Portofoliul de produse Albina Carpatin este astfel dezvoltat nct s rspund perfect ateptrilor clienilor notri, n toate segmentele. Fr a face nici un rabat la calitate, se ncearc meninerea preurilor la un nivel acceptabil.

17

Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul n curs este structurarea portofoliului de produs ntr-o ofert clar, adaptat fiecrei categorii de clieni. Mierea de albine natural are aciuni terapeutice remarcabile n tratarea afeciunilor gastro - intestinale, cardiovasculare, ale cilor respiratorii, afeciuni renale i hepatice, afeciuni ale colonului i constipaie. Fiind cel mai rapid i puternic energizant natural cunoscut. Unele produse din catalog se adreseaz doar unor anumii consumatori din piaa int.

4.2. NEGOCIEREA I CONTRACTUL

Contractul de aproximativ 3 mil de euro este rezultatul tratativelor pe care societatea le-a dus cu firme de import-export de pe piaa german nc din vara anului trecut. Dorete s mreasc numrul de borcane de miere vndute n Germania, dar negociaz nc preurile. Marii importatori vor s cumpere miere de la Albina Carpatin la un pre similar celor din China, de puin peste trei euro, dar firma ine la un pre de cinci euro care s corespund calitii mierii pe care o produce. Albina Carpatin S.A. a exportat anul trecut 180 tone de miere, n valoare de 1260000 de euro, vndute n majoritatea statelor europene. n 2011, Albina Carpatin a realizat o cifr de afaceri de 5 milioane de euro, comparativ cu cifra de afaceri de 4 milioane de euro din 2010. De asemenea, societatea a obinut un profit net de 1 milioan de euro, n cretere cu 20 % fa de anul precedent cnd profitul a fost de 900.000 de euro. Firma a vndut 350000 borcane de miere n 2011, mai mult cu 10000 de borcane fa de 2010. Anul acesta si-a propus sa exporte 100 tone de miere , in valoare de 700000 de euro. Produsele prezint urmtoarele nsuiri calitative: limpiditate perfect; culoare ; arom, gust, un amestec de substane organice deosebit de complexe, n care s -au identificat pn n prezent peste 70 de componente. Printre acestea, se numr glucoz, fructoza i alte forme de zahr invertit. Substanele nezaharoase reprezentate prin proteine, acizi organici, sruri minerale, hormoni vitamine, enzime, antibiotice i zaharoz.

18

4.3. DERULAREA TRANZACIEI (EXPEDIERE MARF, ASIGURARE MARF, METODE DE PLAT)

Exportul indirect, ales de firma, este caracterizat prin prezena intermediarilor n relaia productor - vnztor final cumprtor. Acest export indirect nu implic legturi directe cu vnztorul din ara importatoare. Dupa procesul de negociere i ncheierea contractului s-a efectuat plata avansului de 50% ctre firma productoare. n conformitate cu prevederile contractului ncheiat cu firma comercial, pentru livararea mrfii n bune condiii i pentru prezervarea calitii mrfii pe timpul transportului, ambalarea i transportul se vor realiza n termen de 7 zile. Asigurarea mrfii pe timpul transportului ctre destinaie va reveni firmei importatoare iar taxele pn la frontiera german va fi suportat de ctre firma producatoare, conform contractului ncheiat. n ceea ce privete metoda de plat, se va ncasa un avans prin virament bancar, iar plata final va fi ncasat de ctre exportator n momentul n care firma germana i va primi comanda integral.

19

Bibliografie www.apicola.ro http://www.mierealbine.ro/ http://www.scribd.com/doc/92979780/PLan-de-Afaceri-Miere

http://www.zf.ro/articol_139592/antreprenorii_de_pe_piata_produselor_apicole_au_dat_de_gustul_ca stigurilor_mai_mari_obtinute_din_export.html http://www.zf.ro/articol_36432/miere_de_7_milioane_de_euro_la_export.html http://www.9am.ro/stiri-revista-presei/Business/5982/Mierea-ecologica-se-vinde-foarte-bine-laexport.html

20