Sunteți pe pagina 1din 79

RAPORT FINAL DE CERCETARE

Studiul privind identificarea comportamentului de alegere al hipermarketului preferat in Municipiul Piteti

CUPRINS

1.Documentarea . 2.Planificarea cercetarii. 3.Proiectarea cercetarii.. 3.1 Esantion. 3.2 Proiectarea chestionarului. 3.3 Metoda de culegere a datelor. 3.4 Alte aspect. 4. Analiza statististica a datelor si interpretarea rezultatelor 4.1 Analiza corelaiilor.. . !estarea ipotezelor.. . ".#oncluziile... . $.%i&liografia

1.Documentarea
http'((facultate.regieli)e.ro(proiecte(economie(studiu*pri)ind* comportamentul*de*cumparare*in*hipermar+et*management* 22,$-..html

http'((facultate.regieli)e.ro(cursuri(filosofie(studiul*de*caz* mar+eting*sociologie*1$-$3-.html

http'((///.centruldemar+eting.ro(resurse.html

http'((mar+eting2-11.manager.ro(

http'((///.seap.us).ro(0ro(cursuri(E#!1(E#!12M+3.pdf

http'((///.scritu&e.com(management(mar+eting(#E4#E!A4E *P43536D*1!7D3E4EA*#823.$4.php

INTRODUCERE

9n opinia mea: studierea comportamentului de cump;rare este una dintre cele mai importante acti)it;i ale managemetului unui hipermar+et. Prin aceasta se descoper; ne)oile <i dorinele cump;r;torului: modul =n care h>permar+etul poate s; le satisfac;: influen?nd =n m;sur; semnificati); )olumul )?nz;rilor: cre<terea cifrei de afaceri <i prin luarea de m;suri corespunz;toare: conduce la ma@imizarea profitului. 1tudiul comportamentului consumatorului este de mare interes pentru noi ca <i consumatori: studeni sau mar+eteri. #a <i consumatori: putem &eneficia de sporirea capacit;ii noastre de p;trundere =n propriul nostru sistem de preg;tire a deciziilor' ce cump;r;m: de ce cump;r;m <i cum cump;r;m. 1tudiul comportamentului consumatorului ne con<tientizeaz; influenele su&tile care ne determin; s; alegem un produs sau ser)iciu de care a)em ne)oie <i ne face s; =nelegem de ce acion;m =n anumite moduri =n arealul consumului. #a <i )iitori mar+eteri: este important s; recunoa<tem de ce <i cum iau indi)izii deciziile de consum astfel =nc?t s; putem preg;ti strategii de mar+eting mai &une. A;r; indoial;: mar+eteri care =neleg comportamentul consumatorului au un mare a)antaB competiti) =n piaa produsului sau ser)iciului lor. #omportamentul de cump;rare al consumatorului: ca domeniu recent de cercetare al mar+etingului: se refer; la comportamentul consumatorilor finali: care cump;r;

&unuri <i ser)icii pentru consum personal: persoane indi)iduale <i gospod;rii C prin care =<i satisfac cerinele curente sau =<i indic; rolul =n societate. #omportamentul consumatorului =n h>permar+et este din ce in ce mai cercetat Dlocul )izitat =n magazin: maniera =n care procedeaz;: num;r de cump;r;turi efectuate: c?i utilizeaz; liste de cump;r;turi: c?i trec sau nu printr*un loc anume: c?i cump;r; sau nu: media <i distri&uia cump;r;turilor efectuate din punct de )edere al &anilor cheltuii <i al num;rului de produse cump;rate etc.E. P;rintele mar+etingului de FguerrillaG: Ha> #onrad Ie)inson arat; cum se consider; consumatorii din 4- de ;ri Dr;spunz?nd la intre&area' ce fel de consumator suntei' 2,J: caut; s; fac; o afacere: 2$J: c;ut;tori de pre: 23J fideli m;rcii: 21J: ino)atori de lu@E. 1atisfacia consumatorului este parte a o&iecti)ului general al planului unui h>permar+et Dal;turi de ma@imizarea )?nz;rilor <i a profituluiE. #ercetarea comportamentului consumatorului reprezint; un mod mai mult sau mai puin organizat <i metodic de identificare a unor r;spunsuri mai mult sau mai puin pertinente <i o&iecti)e la genul de =ntre&;ri simple pe care <i le pune managerul unui hipermar+et' K #are sunt clienii actuali <i potenialiL K #e fel de oameni sunt eiL #e educaie auL#e stil de )ia; auL K 7nde locuiescL

K Pot ei s; cumpereL 5or cump;raL K Ie sunt oferite oare produsele <i(sau ser)iciile pe care ei le dorescL #e le*ar mai putea fi oferitL K 8ferta firmei se afl; la locul potri)it: =n cantitatea <i la calitatea dorit;L K 1unt preurile produselor =n consordan; cu preul psihologic asociat lor de c;tre clieniL K Programul de programare funcioneaz;L K #e gandesc clienii despre hipermar+etL

Obiectivele cercetrii

K 3dentificarea )?rstei respondenilorM K 3dentificarea respondenilor dupa se@M K 3dentificarea )enitului lunar al respondenilorM K 3dentificarea studiilor consumatorilorM K 3dentificarea h>permar+etului preferat consumatorilorM K 3dentificarea timpului de realizare a cump;r;turilorM K 3dentificarea sumei pentru realizarea cump;r;turilorM

K 3detificarea timpului petrecut =n interiorul hipermar+etului preferatM K 3dentificarea tipurilor de produse pentru care se alege hipermar+etul preferatM K 3dentificarea comportamentului consumatorilor la cump;rarea unui produsM K 3dentificarea atitudinii consumatorilor fa; de un nou produsM K 3dentificarea modului de realizare a cump;r;turilorM K 3dentificarea p;rerii consumatorilor referitor la traseul parcurs =n h>permar+etul preferatM K 3dentificarea gradului de atracie al consumatorilor fa; de produsele amplasate =n Burul caselor de marcatM K 3dentificarea gradului de mulumire al respondenilor fa; de timpul de a<teptare la casele de marcat din hipermar+etul preferatM K 3dentificarea raportului calitate C pre =n hipermar+etul preferat K 3dentificarea gradului de comparaie al preurilor fa; de celelalte hipermar+eturiM K 3dentificarea modului de reacie al consumatorilor la neg;sirea unui produs =n h>permar+etul preferatM K 3dentificarea modului de apreciere al tehnicilor de promo)are din interiorul hipermar+etului preferatM

K 3dentificarea gradului de apreciere referitor la reclama produselor din h>permar+etul preferatM K 3dentificarea aspectelor importante legate de produsele din hipermar+etul preferatM K 3dentificarea gradului de mulumire a consumatorilor legat de hipermar+etul preferatM K 3dentificarea modului de apreciere referitor la hipermar+etul preferatM K 3dentificarea recomandarilor consumatorilor referitoare la =m&un;t;irea h>permar+etului preferat.

IPOTE!ELE CERCETARII

N.1 9n opinia noastr; h>permar+et*ul preferat al cet;enilor din Budeul Arge< este #areffour cu un procentaB de 4 * -J.

N.2 9n opinia noastr; cump;r;turile sunt f;cute frec)ent: =n procentaB de "-J.

N.3 9n opinia noastr; cel mai &un moment al zilei pentru cump;r;turi este seara: cu un procentaB de peste -J: deoarece =n timpul zilei oamenii sunt ocupai cu ser)iciul: iar tinerii cu scoala.

N.4 1untem de p;rere c; suma =ntre care se =ncadreaz; oamenii la cump;r;turi este de 1--*2-- de ron: =n procentaB de peste -J. N. Dup; p;rerea noastr;: se petrec =ntre 1*2 ore la cump;r;turi: =n procentaB de 3 *4-J.

N."

9n opinia noastr;: consumatorii merg in h>permar+et pentru achiziionarea produselor alimentare: =n procentaB de .-J.

N.$ 9n opinia noastr;: la cump;r;turi <tim ce )rem: mergem direct la produsul dorit: apro@imati) " J.

N.. 6oi consider;m c; maBoritatea consumatorilor tre&uie s; ai&e o atitudine poziti); fa; de un nou produs: s; fie deschi<i: cam " J.

N., Dup; p;rerea noastr;: peste Bum;tate din respondeni merg direct la produsul dorit: =n h>permar+et: apro@imati) 2J.

N.19n opinia noastr;: oamenii nu in cont foarte mult la cump;r;turi de traseul pe care =l parcurg =n h>permar+et: apro@imati) 3-J.

N.11 6oi consider;m c; respondenii se simt atra<i foarte rar de produsele aflate l?ng; casele de marcat: cam 1 J.

N.12 9n opinia noastr;: =ntr*un procentaB foarte mare: cump;r;torii nu sunt mulumii de timpul petrecut la casele de marcat: cam $-J.

N.13 9n opinia noastr;: raportul calitate*pre =n h>permar+et*ul preferat al consumatorilor este unul &un: din moment ce merg acolo: un procentaB de -*"-J.

N.14 6oi consider;m c; preul produselor fa; de celelalte h>permar+et*uri este mai &un: =n procentaB de 4-J.

N.1

Dup; p;rerea noastr;: dac; oamenii nu g;sesc =n h>permar+et produsul dorit: ei cump;r; din acela< magazin: acela< produs: alt; marc;: =ntr*un procentaB de "-J.

N.1" 9n opinia noastr;: tehnicile de promo)are sunt apreciate ca fiind &une: =n procentaB de J.

N.1$ 9n opinia noastr;: reclama produselor este foarte important; pentru maBoritatea cump;r;torilor unui produs.

N.1. 6oi consider;m c; principalele aspecte importante care determin; cump;rarea unui produs sunt calitatea si preul =n procent de 3-J.

N.1, #onsider;m c; oamenii sunt mulumiti de h>permar+et*ul preferat: =n procentaB de " J.

N.29n opinia noastr;: consumatorii consider; fa)ora&il modul de organizare al m;rfurilor: apro@imati) " *$-J.

N.21 Dup; p;rerea noastr;: cump;r;torii ar a)ea urm;toarele recomand;ri ' 1E 1paiu mai mare 2E 8ferte mai &une la produse 3E Posi&ilitatea de a cump;ra mai multe produse la &ucat; 4E Mai multe case de marcat =n interiorul h>permar+et*ului E 1paiu de Boac; pentru copii.

N.22 9n opinia noastr;: maBoritatea respondenilor se =ncadreaz; =ntre )?rsta de 3"*4 de ani =n procent de 4-J.

N.23 9n opinia noastr;: )enitul =n procentaB de 4-J: este de "--*,,, ron.

N.24 Dup; p;rerea noastr;: cei mai muli dintre respondeni: au ca ultim; form; de =n);t;m?nt a&sol)it;: liceul =n procent de 3-J.

N.2 9n opinia noastr; putin peste Bumatate dintre cei care merg la cump;r;turi sunt femei: =n procent de "-J.

"ariabilele

Variabile N>permar+et*uri

Definire conceptual Magazin cu o gam; larg; de produse: de mari dimensiuni

Definire operaional 4eal Metro Oaufland 1elgros #arrefour 6iciodat; 4ar 7neori Arec)ent Des Dimineaa Dup; amiaza 1eara 1u& - ron - C 1-- ron 1-- C 2-- ron 2-- C -- ron Peste -- ron 3- minute 3- minute C 1 or; 1 or; C 2 ore Peste 2 ore

Arec)en;

3lustrarea o&iceiurilor de cump;rare a respondentului =n ceea ce pri)e<te frec)ena de cump;rare 3nter)al de timp

Moment

1um;

#antitate de &ani

!imp

Durat;

Produse

A realiza prin munc;: )alori <tiinifice sau artistice: a crea ce)a Dprintr*o acti)itatea oarecareE 4ecepti)itate

Deschidere

Atitudine

Modul de a se prezenta Mod de a proceda

Procedur;

!raseu

4ut;

Atragere

A e@ercita o atracie

Produse alimentare Produse de igien; Produse pentru uz casnic Articole )estimentare Electrice <i electrocasnice Pretenios Ptii ce )rei Atent la pre Atras de aspect <i pu&licitate Entuziast Deschidere 1cepticism 4espingere 9nt?i )izitez tot magazinul 7rmez acela<i traseu =ntotdeauna M; duc direct la produsul dorit Este dificil de parcurs Permite o accesi&ilitate mai u<oar; 9mi este indiferent Aoarte des Des Aoarte rar 4ar 6iciodat;

A<teptare #alitate * pre

A a)ea r;&dare 5aloare

Pre

Alegere

Promo)are

1uma de &ani pe care tre&uie s; o pl;teasc; cump;r;torul pentru achiziionarea unui produs sau pentru un ser)iciu 8piune #ump;rai din acela<i magazine: acela<i produs: alt; marc; #ump;rai din acela<i magazine: alt produs: aceea<i marc; #ump;rai din alt magazine: acela<i produs: aceea<i marc; 4e)enii =n acela<i magazine: pentru acela<i produs: aceea<i marc; 1usinere Aoarte &ine %ine 1atisf;c;tor Prost Aoarte prost

Da 6u Aoarte &un %un 6ici nici Mai puin &un 6ecorespunz;tor Mult mai &un #e)a mai &un Apro@imati) la fel #e)a mai prost #e)a mai prost Mult mai prost

4eclam;

Aspecte

Pu&licitate realizat; pe di)erse c;i: =n scopul de a suscita interesul pu&licului fa; de ce)a Modul de a se prezenta

E foarte important; E important; 6ici nici E puin important; 6u are nicio importan;

Mulumire

E@primare e recuno<tinei

Apreciere

Preuire: stim;

4ecomand;ri 5?rst;

A*<i da o p;rere fa)ora&il; Determinarea )?rstei persoanei o&ser)ate

#alitate Pre Am&alaB atr;g;tor Marc; 1ortiment Aoarte mulumit Mulumit Puin mulumit 6emulumit Aoarte nemulumit Modul de e@punere a m;rfurilor #omportamentul personalului Dinformaii <i disponi&ilitateE Am&iana sonor; <i luminoas; Altele .. 1. C 2 ani 2" C 3 ani 3" C 4 ani 4" C "- ani

5enit

Determinarea )enitului respondentului

1tudii

- C 1,, ron 2-- C 3,, ron 4-- C ,, ron "-- C ,,, ron Peste 1--- ron Qimnazial; Iiceal; Postliceal; Aacultate Master Doctorat

#.1 E$antion

E<antionul a fost realizat pe 12- de respondeni.

#.% Proiectarea c&e'tionarului

C(ESTIONAR CU PRI"IRE LA CO)PORTA)ENTUL DE CU)P*RARE +N (,PER)AR-ET

1timat; doamn; ( 1timat domn

5; mulumim pentru timpul pe care ai decis s; =l acordai complet;rii acestui chestionar . #ompletarea efecti); a chestionarului )a dura ma@imum 1- minute. Q?ndii*); la o&iceiurile dumnea)oastr; de cump;rare <i e)aluai urm;toarele afirmaii . 4;spundei la =ntre&;ri &if?nd )arianta care descrie cel mai &ine situaia dumnea)oastr;. 4;spunsurile primite )or fi centralizate <i folosite la ela&orarea unui studiu pri)ind tendinele comportamentului consumatorilor ce frec)enteaz; marile suprafee comerciale. Dorim s; ); mulumim =nc; o dat; pentru aButor: opinia dumnea)oastr; este foarte important; pentru noiR

1. #are este h>permar+et*ul dumnea)oastr; preferatL aE &E cE dE 4eal Metro Oaufland 1elgros

eE

#arrefour

2. #?nd o&i<nuii sa facei cump;r;turiL aE &E cE dE eE 6iciodat; 4ar 7neori Arec)ent Des

3. 9n ce moment al zilei o&i<nuii s; facei cump;r;turiL aE &E cE Dimineaa Dup;*amiaza 1eara

4. 9n general: la ce sum; se ridic; co<ul dumnea)oastr; de cump;r;turiL aE &E cE dE eE su& - ron - C 1-- ron 1-- C 2-- ron 2-- C -- ron peste --

. #?t timp petrecei =n interiorul h>permar+etului preferatL aE &E cE dE 3- minute 3- minute C 1 or; 1 or; C 2 ore peste 2 ore

". Pentru care dintre urm;toarele categorii de produse alegei s; mergei =n h>permar+et*ul preferatL

DA Produse alimentare Produse de igien; Produse pentru uz casnic Articole )estimentare Electrice <i electrocasnice

67

$. #?nd cump;rai un produs suntei'

DA

67

Pretenios Ptii ce )rei Atent la pre Atras de aspect <i pu&licitate Entuziast

.. #are este atitudinea dumnea)oastr; fa; de un nou produsL aE &E cE Deschidere 1cepticism 4espingere

,. #um procedai atunci c?nd facei cump;r;turiL aE &E cE 9nt?i )izitez tot magazinul 7rmez acela<i traseu =ntotdeauna M; duc direct la produsul dorit

1-. #e p;rere a)ei despre traseul pe care suntei ne)oit s; =l parcurgei =n h>permar+et*ul preferatL aE &E cE Este dificil de parcurs Permite o accesi&ilitate mai u<oar; 9mi este indiferent

11. 5; simii atras de produsele amplasate =n apropierea caselor de marcatL aE &E cE dE eE Aoarte des Des Aoarte rar 4ar 6iciodat;

12. 1untei mulumit de timpul de a<teptare la casele de marcat din magazinul h>permar+et*ul preferatL o o Da 6u

13. Dup; opinia dumnea)oastr; =n ceea ce pri)e<te raportul calitate C pre in h>permar+et*ul preferat este' aE &E cE dE eE Aoarte &un %un 6ici nici Mai puin &un 6ecorespunz;tor

14. #um )i se pare preul produselor =n comparaie cu celelalte h>permar+eturiL aE &E cE dE eE Mult mai &un #e)a mai &un Apro@imati) la fel #e)a mai prost Mult mai prost

1 . Dac; nu g;sii un produs pe care*l c;utai ' aE #ump;rai din acela<i magazin: acela<i produs: alt; marc; &E #ump;rai din acela<i magazin: alt produs: aceea<i marc; cE #ump;rai din alt magazin: acela<i produs: aceea<i marc; dE 4e)enii =n acela<i magazin: pentru acela<i produs: aceea<i marc;

1". #um apreciai tehnicile de promo)are din interiorul h>permar+etuluiL aE &E cE Aoarte &ine %ine 1atisf;c;tor

dE eE

Prost Aoarte prost

1$. 9n ce m;sur; inei cont de reclama produselorL aE &E cE dE eE E foarte important; E important; 6ici nici E puin important; 6u are nicio importan;

1.. 9n aceast; perioad; care din urm;toarele aspecte sunt importante =n alegerea produsului doritL aE &E cE dE eE #alitate Pre Am&alaB atr;g;tor Marc; 1ortiment

1,. #?t de mulumit suntei de h>permar+et*ul preferatL aE &E Aoarte mulumit Mulumit

cE dE eE

Puin mulumit 6emulumit Aoarte nemulumit

2-. #e apreciai fa)ora&il la acest magazinL aE Modul de e@punere a m;rfurilor

&E #omportamentul personalului Dinformaii <i disponi&ilitateE cE dE Am&iana sonor; <i luminoas; Altele

21. #e recomand;ri a)ei pentru =m&un;t;irea h>permar+etului preferatL 222222222222222222222222222222222222222222222222 222222

22. 9n ce categorie de )?rst; ); =ncadraiL aE &E cE dE 1. C 2 ani 2" C 3 ani 3" C 4 ani 4" * "- ani

23. #are este )enitul dumnea)oastr; lunarL aE &E cE dE eE - C 1,, ron 2-- C 3,, ron 4-- C ,, ron "-- C ,,, ron Peste 1--- ron

24. #are este ultima form; de =n);;m?nt a&sol)it;L aE &E cE dE eE fE Qimnazial; Iiceal; Postliceal; Aacultate Master Doctorat

2 . 1untei' o o Aemeie %;r&at

#.# )eto.a .e cule/ere a .atelor

Ela&orarea chestionarului este f;cut; dup; principiul p?lniei C se =ncepe cu =ntre&;ri mai generale <i se continu; cu =ntre&;ri tot mai specifice.

#.0 Alte a'1ecte

DA Produse alimentare Produse de igien; Produse pentru uz casnic Articole )estimentare Electrice <i electrocasnice

67

DA Pretenios Ptii ce )rei Atent la pre Atras de aspect <i pu&licitate Entuziast

67

0.Anali2a 'tati'tica

S.1. #are este h>permar+et*ul dumnea)oastr; preferatL

Variabile !eal Metro "aufland S elgro# $arrefour

F 2. 1, 3" , 2.

F! 23:33J 1 :.3J 3-J $: J 23:33

N>permar+et*ul preferat al consumatorului este Oaufland la un procentaB de 3-J: urmat de 4eal <i #arrefour cu procentaB egal de 23:33J: urm;torul fiind Metro cu 1 :.3J iar pe ultimul loc situ?ndu*se 1 elgros*ul cu un procentaB de: doar $: J.

S.3. 9n ce moment al zilei o&i<nuii s; facei cump;r;turiL Variabile Dimineaa Dup%ma# S eara F 21 33 "4 F! 1$: J 2,:1"J 3:33J

Peste Bum;tate dintre consumatori o&i<nuiesc s; fac; cump;r;turi seara D 3:33JE: urmai de cei care fac cump;r;turi dup;*mas; D2,:1"JE: iar cei mai puini fac cump;r;turi dimineaa: doar D1$: JE.

S.4. 9n general la ce sum; se ridic; co<ul dumnea)oastr; de cump;r;turiL

Variabile S ub &' ron &'%('' ron (''%)'' ron )''%&'' ron Pe#te &'' ron

F 4 42 4. 24 2

F! 3:33J 3 J 4-J 2-J 1:"3J

MaBoritatea consumatorilor cheltuiesc =n medie =ntr*un h>permar+et suma de 1--*2-- ron =n procent de 4-J: urmai de cei care cheltuiesc =ntre -*1-ron: 3 J urmai de cei cu 2--* -- ron: 2-J. 3ar cei din urm; sunt cei care cheltuiesc su& - ron: 3:33J <i cei cu peste -- ron: 1:"3J.

S. . #?t timp petrecei =n interiorul h>permar+et*ului preferatL

Variabile *' min *' min%( or ( or%) ore Pe#te ) ore

F 24 3. 44 14

F! 2-J 31:""J 3":""J 11:""J

3":""J dintre cump;r;tori petrec la cump;r;turi 1 or;*2 ore: urmai de cei care stau la cump;r;turi 3- min*1 or;: cu un procentaB de 31:""J: apoi 2-J care petrec 3- minute <i doar 11:""J care petrec peste 2 ore.

S.". Pentru care din urm;toarele categorii de produse alegei s; mergei =n h>permar+et*ul preferatL

Variabile

F +, 13 32 4 $1

F! D .,:1"J $3:33J "2: J 41:""J $: +, 1-:.3J 2":""J 3$: J .:33J 42: J

D Produ#e alimentare 1-$ Produ#e de igien .. Produ#e pentru u- ca#nic $ rticole ve#timentare .lectrice i elctroca#nice ",

#ei mai muli dintre consumatori cump;r; din h>permar+et produse alimentare =n procent de .,:1"J: urmate de produsele de igien;: $3:33J: produsele pentru uz casnic cu un procent de "2: J: iar pe ultimele locuri r;m?n produsele electrice <i electrocasnice: cu $: J si articolele )estimentare cu procentul de 41:""J.

S.$. # ?nd cump;rai un produs sunteiL

Variabile Pretenio# /tii ce vrei tent la pre tra# de a#pect i publicitate .ntu-ia#t

F D ,,. , 1 4+, 322 2 ", .-

F! D $ J .1:""J $,:1"J 42: J 33:33J +, 2 J 1.:33J 2-:.3J $: J "":""J

9n urma centraliz;rii s*au o&inut urm;toarele rezultate' .1:""J dintre respondeni <tiu ce )or: $,:1"J sunt ateni la pre: $ J sunt pretenio<i iar restul de 42: J sunt atra<i de aspect <i pu&licitate <i 33:33J sunt entuzia<ti.

S... # are este atitudinea dumnea)oastr; fa; de un produsL

Variabile De#chidere Scepti#m !e#pingere

F $$ 33 1-

F! "4:1"J 2$: J .:.3J

MaBoritatea consumatorilor sunt deschi<i cu pri)ire la un nou produs: "4:1"J: urmai de cei sceptici cu un procentaB de 2$: J <i de cei resping;tori cu .:.3J.

S.,. # um procedai atunci c?nd facei cump;r;turiL

Variabile

F! 2,:1"J 3-J 4-:.3J

0nt1i vi-ite- maga-inul 3 ,rme- acela tra#eu 2ntotdeauna 3" M duc direct la produ#ul dorit 4,

4-:.3J din respondeni: se duc direct la produsul dorit: 3-J urmeaz; acela< traseu =ntotdeauna: iar 2,:1"J =nt?i )izitez; tot magazinul.

S.1-. #e p;rere a)ei despre traseul pe care suntei ne)oit s; =l parcurgei =n h>permar+et*ul preferatL

Variabile .#te dificil de parcur# Permite o acce#ibilitate mai uoar 0mi e#te indiferent

F 14$-

F! .:33 33:33 .:33

.:33J din consumatori sunt de p;rere c; le este indiferent traseul pe care tre&uie s;*l parcurg;: 33:33J spun c; permite o accesi&ilitate mai u<oar;: iar restul de .:33J sunt de p;rere c; trseul este dificil de parcurs.

S.11. 5; simii atras de produsele amplasate =n apropierea caselor de marcatL

Variabile

F! 12: J 1 :.3J 3$: J 21:""J 12: J

Foarte de# 3&4 1 De# 354 1, Foarte rar 3*4 4 !ar 3)4 2" +iciodat 3(4 1 Media 2:,4J0 foarte rar

# ei mai muli din respondeni sunt atra<i de produsele din apropierea caselor de marcat' foarte rar 3$: J: rar 21:""J: des 1 :.3J: foarte des 12: J si niciodat; 12: J.

S.12. 1 untei mulumit de timpul de a<teptare la casele de marcat din magazinul h>permar+et*ului preferatL

Variabile D +,

F $-

F! 41:""J .:33J

Peste Bum;tate din respondeni nu sunt mulumii de timpul de a<teptare la casele de marcat: ace<tia a)?nd un procent de .:33J: iar restul cu un procentaB de 41:""J s*au declarat mulumii de timpul de a<teptare la casele de marcat.

S.13. Dup; opinia dumnea)oastr; =n ceea ce pri)e<te raportul calitate*pre =n h>permar+et*ul preferat este'

Variabile Foarte bun 3&4 6un 354 +ici%nici 3*4 Mai puin bun 3)4 +ecore#pun-tor 3(4

F 1"$ 2. 12 3

F! .:33J :.3J 23:33J 1-J 2: J

MaBoritatea consumatorilor consider; c; raportul calitate*pre din h>permar+etul preferat este &un cu procentul de :.3J: urmat de cei ci nici* nici 23:33J: iar partea cealalt; a consumatorilor consider; raportul calitate* pre ca fiind mai puin &un 1-J: foarte &un .:33J si necorespunz;tor 2: J.

S.14. #um )i se pare preul produselor =n comparaie cu celelalte h>permar+et*uriL

Variabile

F! J 2.:33J .:33J $: J -:.3J

Mult mai bun 3&4 " $eva mai bun 354 34 pro7imativ la fel 3*4 $$eva mai pro#t 3)4 , Mult mai pro#t 3(4 1 Media 3:2,J0 apro@imati) la fel

9n urma centraliz;rii se o&in' .:33J din respondeni consider; c; preul este apro@imati) la fel =n comparaie cu celelalte h>permar+et*uri: 2.:33J =l consider; ce)a mai &un: $: J sunt de p;rere c; e ce)a mai prost: iar J spun c; e mult mai &un <i -:.3J =l declar; mult mai prost.

S.1 . Dac; nu g;sii un produs pe care*l c;utai' Variabile $umprai din acela maga-in8 acela produ#8 alt marc $umprai din acela maga-in8 alt produ#8 aceea marc $umprai din alt maga-in8 acela produ#8 aceea marc !evenii 2n acela maga-in8 pentru acela produ#8 aceea marc F 41 41 24 F! 33:33J 12: J 34:1"J 2-J

34:1"J cump;r; din alt magazin: acela< produs: aceea< marc;M 33:33J cump;r; din acela< magazin: acela< produs: alt; marc;M 2-J re)in =n acela< magazin pentru acela< produs: aceea< marc;: iar 12: J cump;r; din acela< magazin: alt produs: aceea< marc;.

S.1". #um apreciai tehnicile de promo)are din interiorul h>permar+et*uluiL Variabile F F! ":""J 4-J 4 :.3J 3:33J 4:1"J

Foarte bine 3&4 . 6ine 354 4. S ati#fctor 3*4 Pro#t 3)4 4 Foarte pro#t 3(4 Media 3:41J0 satisf;c;tor

MaBoritatea respondenilor apreciaz; satisf;c;tor tehnicile de promo)are din interiorul h>permar+et*ului: =n procent de 4 :.3J: urmai de cei care apreciaz; &ine =n procentaB de 4-J: iar cealalta parte a respondenilor apreciaz; foarte &ine cu procentul de ":""J: foarte prost 4:1"J <i prost =n procent de 3:33J.

S.1$. 9n ce m;sur; inei cont de reclama produselorL Variabile F F! 1-J 3 J 21:""J 2-:.3J 12: J

. foarte important 3&4 12 9mportant 354 42 +ici%nici 3*4 2" . puin important 3)4 2 +u are importan 3(4 1 Media 3:-,J0 nici*nici

#ei mai muli consider; reclama important; 3 J: urmai de cei cu nici*nici 21:""J <i cu un procentaB apropiat cei pentru care este puin important; 2-:.3J. 3ar pentru cei 12: J nu are importan; <i pentru cei 1-J e foarte important;.

S.1.. 9n aceast; perioad; care din urm;toarele aspecte sunt importante =n alegerea produsului doritL

Variabile $alitate Pre mbala: atrgtor Marc Sortiment

F $4 2, 3 ,

F! "1:""J 24:1"J 2: J $: J 4:1"J

4espondenii cred: =n cea mai mare m;sur;: c; aspectele importante =n alegerea produsului dorit este calitatea cu un procent de "1:""J: urmat; de pre cu procentaBul de 24:1"J: iar =n mic; m;sur; a)em marca cu un procent de $: J: urmat; de sortiment cu 4:1"J <i am&alaBul atr;g;tor cu procentaBul de 2: J.

S.1,. #?t de mulumit suntei de h>permar+et*ul preferatL

Variabile

F! $: J $4:1"J 14:14J 2: J 1:""J

Foarte mulumit 3&4 , Mulumit 354 ., Puin mulumit 3*4 1$ +emulumit 3)4 3 Foarte nemulumit 3(4 2 Media 3:.3J0 mulumit

MaBoritatea respondenilor cu un procent de $4:1"J sunt mulumii de h>permar+et*ul preferat: 14:14J dintrei ei sunt puin mulumii: $: J sunt foarte mulumii: iar minoritatea de 2: J sunt nemulumii <i 1:""J sunt foarte nemulumii.

S.21. #e recomand;ri a)ei pentru =m&un;t;irea h>permar+et*ului preferatL

a. Preuri mai mici &. 4earanBarea produselor c. A;r; recomand;ri d. 8 gam; mai larg; de produse e. Mai multe magazine de articole )estimentare f. 8 calitate mai &un; g. 4aportul calitate*pre mai &un h. MiBloc de transport mai frec)ent i. 1 paiu mai mare B. 8ferte mai &une la produse +. Posi&ilitatea de a cump;ra mai multe produse la &ucat; l. Mai multe case de marcat =n interiorul h>permar+et*ului m. 1 paiu de Boaca pentru copii n. Accent mai mult pe electrocasnice o. Qelaterie p. Personal calificat T. Electronice r. Marirea num;rului de angaBai

S.22. 9n ce categorie de )?rst; ); =ncadraiL Variabile (;%)& ani )<%*& ani *<%5& ani 5<%<' ani F 32" 4. 1" F! 2 J 21:""J 4-J 13:33J

9n urma centraliz;rii s*au o&inut urm;toarele rezultate' 4-J din respondeni se =ncadreaz; =n categoria 3"*4 ani: 2 J =n categoria 1.*2 ani: 21:""J =n categoria 2"*3 ani iar 13:33J =n categoria 4"*"- ani.

S.23. #are este )enitul dumnea)oastr; lunarL

Variabile '%(== ron )''%*== ron 5''%&== ron <''%=== ron Pe#te (''' ron

F . . 1" 42 4"

F! ":""J ":""J 13:33J 3 J 3.:33J

3.:33J din respondeni au un )enit lunar de peste 1--- ron: 3 J un )enit cuprins =ntre "--*,,, ron: 13:33J se afla =n categoria 4--* ,, ron: iar cu un procentaB egal: de ":""J din respondeni se afl; =n categoria 2--*3,, ron: respecti) -*1,, ron.

S.2 . 1 untei'

Variabile Femeie 6rbat

F "2 .

F! 1:""J 4.:33J

Peste Bum;tate din respondeni: cu un procent de 1:""J sunt de se@ feminin: iar restul de 4.:33J sunt de se@ masculin.

5>(

nali-a corelaiilor?

FM 3&4 MM 354 Frecvena V1r#ta (;%)& )<%*& *<%5& 5<%<' @otal UU D2E UU D2E UUUUUUUD$E UUUUUUUUUUUD11E

+%+ 3*4

MM 3)4

FMM 3(4

@otal

UUU D3E UUUUD4E UUU D3E UUU D3E

3:406*6 3:306*6 2:,06*6 2:.06*6 12-

UUUUUUUD$E UUUUUUUUUUUUD12E UUUUUUUUD.E U D1E 12 UUUUUU D"E 3" UUUUUU D"E 2"

UUUUUUUUUUUUUUUU UUUUUUUU UUU D1.E D.E UUUUUUU D$E 31 UUU D3E 1

Pre V1r#t (;%)& )<%*& *<%5& 5<%<' @otal

FM3&4

MM 354

+%+ 3*4

MM 3)4

FMM 3(4 @otal

UUUD3E UUUUUD E UUUUD4E 12

UUUUUD E UUUUUUUUD.E

UUUUUUUUUD,E UUUUUUUUUUUUUUUU D1"E

UUUD3E UUD2E UUUUUUD"E UU D2E 13

UU D2E 2

3:406* 6 3:206* 6 3:306* 6 3:,0M M 12-

UUUUUUUUUUUUUUUU UUUUUUUUUUUUUUUUU D1"E D1$E UUUUUUUUUD,E 3. UUUUUUUUUUUUU D13E

$alitate% pre Venit '%(== )''%*== 5''%&== <''%=== Pe#te ('''

FMM3&4

MM354

+%+3*4 MM3)4

FM3(4

@otal

UUUUD4E UUD2E UUUUUD E UUD2E

UUUD3E UUUUUD E UUUUUUD"E UUUUUUUUUU D1-E

UUUD3E UUD2E UUUUUUUUUUU D11E

UUUD3E UUUD3E UUUD3E

UUD2E UD1E UUUD3E -

03:3 03 03:3 03:3 03:$

UUUUUUUUUUUU UUUUD4E UD13E UD1E

UUUUUUUUUUUU UUUUUUUUUUU UUUUUUUU D11E D2-E 44 4-

@otal

14

12-

FM3&4 Sati#facie

MM354

+%+3*4

MM3)4

FMM3(4

@otal

Venit '%(== )''%*== UUUD3E UUUUUUUD"E UUUUUD E UUUUD4E UUUD3E UUD2E 04 03:3

5''%&==

UUUUUUUUD.E

UUUUUUD"E

UUUD3E

UUUD3E

03

<''%===

UUUUUUD"E

UUUUUUUUUUUUUU UUUUUUUUD.E UUUUUUUUUUUU D2$E UUUUUUUUUUUUUU UUUUUUUD$E UUUUUUUUUUUUUU D2.E $ 2"

04

Pe#te ('''

03:.

@otal

12-

Frecven% cumprtor

FM3(4

MM3)4

+%+3*4 MM354

FMM3&4

@ota l

Se7 Femeie UUUUUUUUUU D1-E UUUUUUUUUUUU UUUUUUUUUUUU UUUUUUUD$E UUUUUUUUUUU UUUUUUUU D23E D2-E UUUUUUUUUUUU UUUUUUUUUUUU UUUUUUUUUU UUUUUUUUUUUU UUUUD1"E D1-E UUUUD2.E 03:4

6rbat

UUUUUUD"E

03:

@otal

1"

3"

1$

12-

Po1ula3ia 1e /ru1e .e v4r't 5n 6u.e3ul Ar/e$

!egiuni Audee nii Audeul rge 1,,1,,1 1,,2 1,,3 1,,4 1,, 1,," 1,,$ 1,,. 1,,, 2--2--1 2--2 2--3 2--4 2-2--" 2--$ 2--. 2--, 2-1-

Pe grupe de v1r#t @otal ' % (5 ani (& % &= ani <' ani i pe#te

".-- " ".1$3 "$,3""$,"13 "$,.". "$.$"$$24" "$"-"$4.-, "$31 3 "$1 14 "$144" " 2, " - -2 "4$43$ "4"32"44 ,"4423" "43$"2 "4-.$1 "3,1 $

1 .- $ 1 32.2 14$"$1431,13.,3" 1343$4 13-124 12"$"" 124 $. 1221411.",11 221-,2$. 1- 41. 1-1$-4 ,.112 ,"442 ,4 4 ,3-34 ,1.,1223

4211." 42 "$ 42 314 42$$,4 42,,3$ 431243 4321,3 432232 4313$" 43-2-$ 43-- 2 433-43 42232, 423"2, 423$14 42 $3 42 14$ 42 22424$ 3 42-3" 41"3"3

1--.13 1-2.." 1-"3$" 1-."2, 11-,, 113-.. 114,2, 11$--$ 11.. 12-.-" 122$$2 1231.3 121343 1214 122-1, 122"3 123--1 1244$1 12 ,$ 12.$-1 131 $1

C4$ti/ul 'alarial nominal me.iu net lunar7 1e activit3i ale economiei na3ionale

lei B #alariat !egiuni Audee din care? Producia i furni-area Di#tribuia apeiC #alubritate8

9ndu#t @otal #ilvicultur9ndu#trie 9ndu#trie rie economie preluc e7tractiv i pe#cuit r%

gricultur8

nii !om1nia 2--. 2--, 2-113-, 13"1 13,1 ,14 1--$ 1-24 11., 13-13.. 22.$ 23"243

de energie ge#tionarea$on electric i deeurilor8 termic8 ga-e8 toare activiti de ap cald i aer decontamina condiionat re

1- 114" 123$

23., 2 $3 2"$1

11 4 1241 12 "

!egiuneaSud% Muntenia

2--. 2--, 2-1-

12212,4 13-3

,-2 ,$1 ,"3

12"$ 141 2.

2431 2 -4 2 42

1121 12 , 14-"

2332 -. 2 --

1-$" 11$ 1233

Audeul rge 2--. 2--, 2-112", 13$4 1434 ,.4 1-1$ 1-1 132, 1 $1 1$"" 1,"4 2141 22", 123" 14, 1$1" 2 42$43 2$ . 12 . 13.4 14 -

ctiviti Doteluri 9nformai 9ntermed @ran-aci profe#iona i i%eri Sntate i admini#trati i aprareC i i %le8 i 0nvm financiar imobiliar %ve i a#igurri a#i#ten 1nt e e i comunic tiinifice activiti re#tau% #ocial #ociale a%ii rante a#igurri i tehnice de #ervicii din #uport #i#temul public

dmini#tr ctiviti de aie #ervicii public

$$3 $,,

211, 24".

3231-,

12$11,3

1$4, 1.$-

.3 .$3

2411 21 ,

1 3. 1 ,"

12""

1342

$."

2".$

32--

11.2

1,1

,4-

1,".

13.-

122"

$31 $" $4-

12. 144. 14",

24-$ 22 . 22$

,"4 1-11 ,3

1.2, 1."3 1$."

.1 .1. .-,

1,, 1$,$ 1"44

1434 1 34 131,

11 3

12-$

1-."

$31 .3, $.-

12.2 1 " 1$2,

22, 223. 22-4

1--" ,,. 1-4"

1,$3 1,1,""

.3 ., ,21

1,13 1$.1 1",2

1 -$ 1 -2 13-4

133$

13 $

1212

Po1ula3ia 1e 'e8e $i me.ii 5n 6u.e3ul Ar/e$

!egiuni Audee

@otal 3numr per#oane4 mbele Ma#cu Femini #e7e lin n

,rban !ural 3numr per#oane4 3numr per#oane4 mbe mbe Ma#cuFemin Ma#cuFemin le le lin in lin in #e7e #e7e

Eocuit ori Bkm)

nii Audeul rg e

(=;= <F<F*( (==' <;''&< (==( <;(F*& (==) <F=*<' (==* <F=<(* (==5 <F=;<; (==& <F;F'& (==< <FF)5< (==F <F<''&

**5)) );'<= *5)&'= ) *

*=<'* ;

,,:1 ,,:" ,,:, ,,: ,,:" ,,:" ,,:4 ,,:2 ,,:-

**&&& )=&); (5&*' (5==F *;5FF (=')& (=5&) *555== F & F ; ( ' ( **<5* )=;F= (5<=* (&(;< *;)=* (;=&' (=*5* *5&)=; F = F ) < ' < ***5( *(('5 (&)(; (&;;& *<;*( (;()* (;F'; *5&=5* F ) * = ; 5 5 ***5* *(<(= (&5<5 (<(&& *<*5( (F;F; (;5<) *5<(F; & = < * 5 = & ***5' *)''5 (&<*= (<*<& *&=;) (FF'( (;);( *5<5<& * & * ) * ' * **)<( *))'5 (&F&) (<5&) *&<<& (F&'= (;(&< *5<'=( 5 = * < < ( & **(<; *))&* (&F5' (<&(* *&5F' (F5)F (;'5* *5&&<< ' F ) & = ; ( **((* *)5&) (&;55 (<<'F *&(5; (F)<; (F;F= *55;F' & * < F ) = *

(==; <F5;'= (=== <F*(&* )''' <F(&(5 )''( <F(55< )'') <&)=&' )''* <&'&') )''5 <5F5*F )''& <5<*)' )''< <55&=' )''F <55)*< )''; <5*F<) )''= <5';F( )'(' <*=(&F

**'(* *)5** (&;(= (<<(* *&'5F (F(=* (F;&* *55<F< * F = ; ) 5 ; *)=** *)*&< (&F<' (<&=& *5=&; (F(F) (FF;< *5*;)) ( 5 F F = 5 & *);55 *)(<< (&<55 (<&)) *5=;& (F(== (FF;& *5*'F5 ' ) ( ( ) = * *);'= *)(<' (&<)& (<&*& *5=;* (F(;* (F;'' *5**&& ( F * 5 = ; ( *(;(& *'*F* (5<;< (&<;< *5=)( (F(); (FF=) **5F=& & < F = 5 ; < *(<F; *')5' (5&=* (&<5F *5;'= (F';5 (FF)5 ***F(= * < 5 ) < = F *(&'' *((<< (&'(5 (<(&( **&FF (<5;& (F'=( **)5*' F ) ; 5 & = < *(5*( *(()* (5=FF (<(5< **&'; (<5&5 (F'&5 **)'') ; < 5 ) 5 5 ' *(**; *('(& (5=(* (<('( **555 (<5)5 (F'(= **()'< 5 ' F * ' F * *(*5= *';<= (5;5* (<')< **&&* (<&'< (F'5F **'F5& ( ; ' ; ; ( F *(*== *'<5= (5F(= (&=)= **F)< (<<F= (F'5F *)=FF( ( < F = < 5 ) *((=& *'&5< (5<*= (&='F **&5' (<&&< (<=;5 *);=(< & & 5 ( < ( & *(';= *'5<( (5&&= (&='( **5&5 (<&)= (<=)& *);)<F ' & = < ) ( (

,.:, ,.:" ,.:4 ,.:4 , :$ , :3 ,4:. ,4:$ ,4:4 ,4:4 ,4:3 ,3:, ,3:"

9. Te'tarea i1ote2elor
#onform N.1: 4-*4 J consider; ca h>permar+et*ul preferat al cetaenilor este #areffour*ul: =n urma cercet;rii: conform procentului maBoritar de 3-J: h>permar+et*ul preferat al cet;enilor este Oauflad*ul. #onform N.2: "-J consider; c;: cump;r;turile sunt f;cute frec)ent: dar =n urma cercet;rii: 3 :.3J consider; c; acestea sunt f;cute uneori. #onform N.3: -J consider; c; cel mai &un moment al zilei pentru cump;r;turi este seara: dar =n urma cercet;rii sunt de aceea< parere dar intr*un procentaB de 3:33J. #onform N.4: -J consider; c; suma =ntre care se =ncadreaz; oamenii la cump;r;turi este de 1--*2-- de ron: dar =n urma cercet;rii s*a do)edit acela< lucru dar =n procent de 4-J. #onform N. : : se petrec =ntre 1*2 ore la cump;r;turi: =n procentaB de 3 *4-J: =n urma cercet;rii s*a do)edit acela< lucru dar intr*un procentaB de 3":""J. #onform N.": : consumatorii merg in h>permar+et pentru achiziionarea produselor alimentare: =n procentaB de .-J: dar =n urma cercet;rii s*a do)edit acela< lucru dar =n procent de .,:1"J.

#onform N.$: " J sunt de p;rere c; <tim ce )rem: iar =n urma cercet;rii .1:""J sunt de acee< p;rere. #onform N..: " J spun c; maBoritatea consumatorilor tre&uie s; ai&e o atitudine poziti); fa; de un nou produs: s; fie deschi<i: =n cercetare do)edindu*se acela< lucru =n procent de .1:""J. #onform N.,: -J din respondeni merg direct la produsul dorit: =n h>permar+et: =n urma cercet;rii 4-:.3J fac acest lucru. #onform N.1-: 3-J din : oameni nu in cont foarte mult la cump;r;turi de traseul pe care =l parcurg =n h>permar+et: =n cercetare do)edindu*se ca .:33J le este indifferent. #onform N.11: 1 J din respondei se simt atra<i foarte rar de produsele aflate l?ng; casele de marcat: =n urma cercet;rii s*a do)edit acela< lucru =ntr*un procentaB de 3$: J. #onform N.12: $-J din cump;r;tori nu sunt mulumii de timpul petrecut la casele de marcat: dar conform cercet;rii .:33J au spus acela< lucru. #onform N.13: raportul calitate*pre =n h>permar+et*ul preferat al consumatorilor este unul &un: din moment ce merg acolo: un procentaB de -*"-J: conform cercet;rii s*a do)edit acela< lucru dar =ntr*un procent de :.3J. #onform N.14: preul produselor fa; de celelalte h>permar+et*uri este mai &un: =n procentaB de 4-J: dar =n urma cercet;rii s*a do)edit =ntr*un procent de .:33J c; preul este apro@imati) la fel.

#onform N.1 : dac; oamenii nu g;sesc =n h>permar+et produsul dorit: ei cump;r; din acela< magazin: acela< produs: alt; marc;: =ntr*un procentaB de "-J: conform cercet;rii 34:1"J cump;r; din alt magazin acela< produs: acee< marc;. #onform N.1": : tehnicile de promo)are sunt apreciate ca fiind &une: =n procentaB de J: dar conform cercet;rii s*a do)edit c; 4 :.3J sunt satisf;c;toare. #onform N.1$: tehnicile de promo)are sunt apreciate ca fiind &une: =n procentaB de J: dar =n urma cercet;rii 3 J au spus ca tehnicile de promo)are sunt satisf;c;toare. #onform N.1.: c; principalele aspecte importante care determin; cump;rarea unui produs sunt calitatea si preul =n procent de 3-J: dar conform cercet;rii 24:1"J sunt de p;rere c; preul este important. #onform N.1,: cum c; oamenii sunt mulumiti de h>permar+et*ul preferat: =n procentaB de " J: =n urma cercet;rii s* a do)edit acela< lucru dar =n procent de $4:1"J. #onform N.2-: cum c;: consumatorii consider; fa)ora&il modul de organizare al m;rfurilor: apro@imati) " *$-J: =n urma cercet;rii s*a do)edit acela< lucru dar =n procent de -J. #onform N.21: s*a do)edit acela< lucru <i =n cercetare. #onform N.22: cum c; maBoritatea respondenilor se =ncadreaz; =ntre )?rsta de 3"*4 de ani =n procent de 4-J: do)edindu*se acela< lucru <i =n cercetare.

#onform N.23: )enitul =n procentaB de 4-J: este de "--*,,, ron: dar conform cercet;rii acesta este =n procent de 3.:33J: peste 1--- ron. #onform N.24: cei mai muli dintre respondeni: au ca ultim; form; de =n);t;m?nt a&sol)it;: liceul =n procent de 3-J: dar conform cercet;rii s*a do)edit acela< lucru =n procent de 3$: J. #onform N.2 : putin peste Bumatate dintre cei care merg la cump;r;turi sunt femei: =n procent de "-J: acela< lucru do)edindu*se <i =n cercetare: dar =ntr*un procent de 1:""J.

:. Conclu2iile
1tudierea comportamentului de cump;rare duce la o mai &un; relaie =ntre consumator <i h>permar+et: deci la fidelizarea consumatorului. Prin studiul efectuat am aBuns la concluzia c; h>permar+et*urile folosesc studierea comportamentului de cump;rare pentru a se =ncadra mai &ine conform cerinelor <i ne)oilor clienilor. 1e o&ser)a faptul c; posi&ilii cump;r;tori se orienteaz; mai mult spre hipermar+eturi: asta <i datorit; faptului c; au o gam; di)ersificat; de produse. Principalele produse pentru care clienii merg =n hipermar+et r;m?n produsele alimentare D=ntr*o proporie co)?r<itoare: a se )edea =ntre&area 1. din chestionarE: urmate de produsele de igien;: uz casnic : de produsele )estimentare: etc. Datorit; multitudinii de h>permar+et*uri ap;rute: clienii au mai multe opiuni de alegere a lor: aBung?ndu*se ca unii dintre ei s; )iziteze(fac; cump;r;turi de la 2:3 sau mai multe h>permar+et* uri.

Principala surs; de informaie pentru cump;r;tori <i una dintre cea mai de =ncredere este cea personal; D familie: prietenii: cuno<tinele: etc.E: urm?nd*o cea pu&licitar;. Dup; ce a analizat <i a ascultat cu atenie p;rerile prietenilor: potenialii clieni se hot;r;sc asupra alegerii hipermar+etului: criteriile de alegere fiind' amplasamentul <i cel mai sc;zut pre la cea mai &un; calitate. Dup; ce au ales h>permar+et*ul: poteniali clienii se hot;r;sc s; fac; cump;r;turi pe care nu le fac oricum <i la =nt?mplare. E@ist; anumite momente c?nd clienii fac cump;r;turi: pe care clientul le alege: =n general: =n funcie de conBunctura =n care se afla. Principalele momente =n r?ndul chestionailor c?nd clienii fac cump;r;turi sunt =n /ee+end: seara sau dup;*amiaz;: e@ist?nd mici diferene =ntre preferinele femeilor <i cele ale &;r&ailor =n aceast; pri)in;. Putem deduce din studiul efectuat ca maBoritatea cump;r;torilor iau decizii =n pri)ina cump;r;turilor =mpreun; cu ali mem&rii ai familiei. Marea maBoritate a cump;r;torilor sunt femei Dcare reprezint; categoria cea mai numeroas; de consumatori: au un comportament fa; de consum caracterizat prin' sensi&ilitate mai accentuat;: tr;ind intens actul de cump;rare al unui produsM sunt influena&ileM manifest; preferin; pentru nout;i <i se a&at mai des de la lista de cump;r;turi datorit; promoiilor <i produselor necesare dar nepre);zuteE. 6u putem negliBa nici &;r&aii: care au: de asemenea au un comportament specific' sunt mai deci<i: hot;r?i s; nu*<i Vpiard; timpulG: utilizeaz; mai des lista de cump;r;turi : au mare =ncredere =n propria persoan; : cunosc mai multe articole tehnice <i mai puin pe celelalte: ceea ce =i determin; s; e)ite

cump;r;turile care =i pun =n inferioritateM apreciaz;: =n general: argumentele raionale care se aduc =n fa)oarea produselor <i nu pe cele de ordin afecti). Pentru o mai &un; =nelegere a comportamentului de cump;rare se studiaz; <i caracterul cump;r;torilor: =n general: precum <i atitudinea acestora fa; de un nou produs =n particular. Astfel apar urm;toarele tipuri de caractere ale cump;r;torilor' dificil, atottiutor, econom, impulsiv, entuziast. Pe &aza acestor tipuri de caractere putem deduce <i cum sunt maBoritatea cump;r;torilor' ace<tia =n cea mai mare parte <tiu ce )or D 3JE: sunt ateni la pre dar e@ista <i situaii c?nd sunt influena&ili de aspectul <i pu&licitatea f;cut; produselor <i de preteniile crescute fa; de produsele e@istente: iar o mic; parte din ace<tia se entuziasmeaz; atunci c?nd );d un produs nou. Printre atitudinile comportamentale cele mai =nt?lnite fa; de un nou produs reg;sim' ino)atorii: adaptaii timpurii <i maBoritatea timpurie C ace<tia manifesta deschidere fa; de noi produse <i sunt cele mai =nt?lnite caractere D$-JE: maBoritate lent; D23JE C care sunt sceptici din fire Dse informeaz; <i analizeaz; cu atenie produsul =nainte de a se decide la cump;rareE <i lenii D$JE care se manifest; printr*o reticena fa; de schim&are fiind tradiionali <i conser)atori: care de cele mai multe ori nu cump;ra produsul: r;m?n?nd la )arianta de a cump;ra produsele cu care a mai a)ut contact anterior <i pe care le cunoa<te mai &ine. #hiar dac; consumatori utilizeaz; de cele mai multe ori lista de cump;r;turi: ace<tia nu prea o respecta deoarece prin strategiile folosite de hipermar+et clientul este pus =n situaia de a tra)ersa cea mai mare parte a magazinului chiar <i atunci c?nd

acesta dore<te s; cumpere un produs comun D de e@emplu p?inea' =ntotdeauna este a<ezat; unde)a =n spateE l;s?ndu*se influenai de promoiile <i de preturile sc;zute pe care practica hipermar+etul. !otodat;: produse precum dulciurile <i cele din apropierea caselor de marcat determina cump;r;torii s; efectueze cump;r;turi din impuls. Prin modul =n care sunt amenaBate: magazinele =ncearc; s; te determine s; te opre<ti de c?t mai multe ori pentru c; ori de c?te ori te opre<ti: e@ist; posi&ilitatea de a cump;ra ce)a. #lienii caut; mar+eturi =n care raportul calitate pre s; fie unul c?t mai a)antaBos pentru ei <i =n ceea ce pri)e<te hipermar+etul 4eal prin studiul efectuat se deduce c; maBoritatea cump;r;torilor apreciaz; acest raport ca fiind unul &un : iar =n raport cu cel al concurenei este apro@imati) la fel e@ist?nd diferene doar la multitudinea de produse de larg consum care se g;sesc =n 4eal. 7n potenial risc de pierdere a clienilor pentru hipermar+eturi =l reprezint; situaia rupturii de stoc C o situaie pe care tre&uie s; o e)ite deoarece este demonstrat prin studiu la ni)elul pieei ca o parte destul de =nsemnat; a clienilor se duc la un alt hipermar+et sau magazin =n c;utarea aceluia<i produs: de aceea<i marc; D4-JE =n timp ce 3-J sunt fideli magazinului <i prefer; s; cumpere acela<i produs: a)?nd alt; marc;: 1- J prefera s; cumpere din h>permar+et alt produs a)?nd aceea<i marc;: iar 2-J am?n; procurarea produsului pentru o alt; )izit; de cump;r;turi la acela<i h>permar+et: c?nd =l )a g;si =n stoc. Acest comportament rele); o fidelitate a consumatorilor fa; de produsul <i marca deBa cunoscute lui: ca urmare a e@perienei

a)ute: <i nu numai. A)?nd =n )edere <i schim&area sistemului economic: un fenomen nou a ap;rut =n 4om?nia: cel al falsific;rii sau )?nz;rii de produse contraf;cute. Pentru a e)ita riscul de fals: consumatorii =<i reduc test;rile de noi produse. Ei prefer; s; cumpere produse deBa cunoscute <i identificate ca fiind autentice: a)?nd cea mai mare =ncredere =n )?nzarea modern; cu am;nuntul: mai ales =n hipermar+eturi. Pentru atragerea clienilor:h>permar+et*urile folosesc urm;toarele tehnici de promo)are a produselor =n interiorul hipermar+etului' reduceri de pre Dfoarte apreciate de clieni =n comparaie cu celelalte tehniciE : )?nz;rile =n loturi <i loteriile promoionale Dapreciate relati) &ine de c;tre clieniE :<i Bocurile care nu sunt prea apreciate de c;tre clieni. 9n acest scop hipermar+etul: pentru a face cunoscute tehnicile de promo)are D reducerile de pre <i )?nz;rile =n loturiE apeleaz; de cele mai multe ori la pu&licitate: care este apreciat; de c;tre clieni ca fiind importanta. 8 alt; tehnic; de promo)are <i e)aluare a satisfaciei clienilor este merchandisingul. De ce este ne)oie de merchandising L Pentru c; fiecare furnizor =<i dore<te: =n mod natural: o cre<tere a )?nz;rilor <i un merchandising eficient poate asigura acest lucru. Prin merchandising se influeneaz; comportamentului consumatorului D shopper*ului E =n punctul de )?nzare: determin?ndu*l pe client s; fac; cump;r;turi pe care nu <i le*a planificat de acas;: =mping?ndu*l practic c;tre o cump;rare de impuls. 9n condiiile =n care se manifest; criza economic;: hipermar+eturile tre&uie s; g;seasc; noi modalit;i de atragere a clienilor <i de ai face fideli respecti)ului hipermar+et. 9n timpul

recesiunii: se pare c; consumatorii au dez)oltat o nou; tendin; =n fa)oarea unui stil de )ia; mai modest: prin achiziionarea =n principal a &unurilor eseniale <i: mai rar produse de lu@. Muli consumatori pri)ilegiaz; dura&ilitatea financiar;. Asta se deduce din faptul c; maBoritatea clienilor pe perioada de criza reduc consumul D3$JE : o alt; parte important; caut; s; cumpere produse de calitate <i care dureaz; mai mult D3-JE : realizeaz; cump;r;turi comparati)e D13JE:o mic; parte dintre clieni apeleaz; la economisiri pentru meninerea standardului ridicat de )ia; D1$JE <i doar 3J caut; <i g;sesc un al doilea loc de munc; pentru meninerea consumului. !ot =n perioada de criza consumatorii se orienteaz; c;tre produse de calitate tocmai pentru c; au garania c; sunt mai dura&ile <i nu tre&uie s; repete acele cump;r;turi. Pentru consumatori primeaz calitatea n fata preului asta <i deoarece ace<tia manifesta ne=ncredere fa; de produsele ieftine. 9n ceea ce pri)e<te numele de marc; al produsului: putem fi surprin<i de efectul relativ slab al numelui de marc =n r?ndul consumatorilor rom?ni. #onsumatorii cu )enituri ridicate cump;r; produse de marc;: indiferent de luarea =n considerare a preurilor: =n timp ce consumatorii cu )enituri modeste cump;r; fie produse de m;rci comerciale false sau produse de ocazie: fie e@ploreaz; piaa =n c;utarea de oferte a)?nd preurile cele mai &une: sau =<i programeaz; cump;r;turile pentru perioadele de )?nz;ri promoionale. #hiar dac; cheltuielile consumatorilor =nregistreaz; un declin: e@ist; anumite produse de ni<;: care sunt =ntotdeauna la mare c;utare. Marile suprafee comerciale ar tre&ui s; profite de aceste oportunit;i pentru a )inde noi produse de ni<;: care se cer: sau a*<i modifica planurile de mar+eting )iz?nd produse

e@istente: astfel =nc?t s; reflecte noul stil de )ia; modest al consumatorilor. 7n client e@trem de satisf;cut r;m?ne fidel mai mult timpM cump;r; mai mult: pe m;sur; ce hipermar+etul introduce produse noi <i le modernizeaz; pe cele e@istenteM )or&e<te frumos despre el <i despre produsele luiM acord; mai puin; atenie m;rcilor concurente <i pu&licit;ii f;cute acestora <i este mai puin sensi&il la pre. !otu<i pentru a p;stra clienii fideli <i mulumii hipermar+etul tre&uie periodic s; e)alueze <i satisfacia pe care ace<tia o manifest; fa; de ofertele <i produsele e@istente. Qradul ridicat de satisfacie sau =nc?ntarea creeaz; <i o leg;tura afecti); cu hipermar+etul: nu doar o preferin; raional;. E@ist; mai multe metode prin care se poate m;sura satisfacia clienilor. Anchetele periodice pot s; urm;reasc; direct c?t de mulumii sunt clienii. 1u&iecilor li se pot pune <i =ntre&;ri suplimentare: destinate s; estimeze intenia de repetare a cump;r;rii <i pro&a&ilitatea sau intenia de a recomanda <i altora compania <i marca respecti);. Analiz?nd reaciile clienilor hipermar+etului 4eal se poate o&ser)a c; ace<tia sunt mulumii sau foarte mulumii de modul de e@punere a m;rfurilor <i de comportamentul personalului D informaii <i disponi&ilitateE c?t <i de ofertele promoionale practicate. De<i toate persoanele chestionate au r;spuns c; ar mai frec)enta cu siguran; hipermar+etul: e@ista unele moti)e pentru care hipermar+etul 4eal ar risca s; piard; ace<ti clienii ' din cauza preurilor D=n e)entualitatea =n care ar cre<te fa; de cele ale concureneiE: dac; nu ar mai g;sii produsele c;utate: calitatea m;rfurilor ar sc;dea considera&il <i nu =n ultimul r?nd =n cazul =n care comportamentul personalului s*ar schim&a =n sens

negati). !otu<i printre recomand;rile realizate de ace<tia putem enumera c?te)a destul de importante' reducerea timpului de a<teptare la casa : promoii mai consistente: preuri mai mici.

;. <iblio/ra=ia

1. &tt1 >>???.in''e.ro>cm'>r?>1a/e'>in.e8.ro..o

%.&tt1 >>=acultate.re/ielive.ro>1roiecte>economie>' tu.iu@1rivin.@com1ortamentul@.e@cum1arare@in@ &i1ermarAet@mana/ement@%%B;CD.&tml

3.http'((///.dail>&usiness.ro(stiri*companii(real*a* in)estit*13*mil*euro*intr*un*h>permar+et*la*craio)a* 3 $ 5> "otler Ph> #i "eller "evin Eane * Managementul marketingului Editura !eora: %ucuresti 1,,$

&>"otler Ph> #i "eller "evin Eane * Managementul marketingului Editura !eora: %ucuresti 1,,$ ".http'((&log.triconsultance.ro(avantajelemerchandising-ului(2--,(-$(