Esena afacerii:cunostintele:

Agentii de vanzari trebuie sa fie experti in tot cea priveste produsul lor.Desi exista lucruri care trebuie invatate,este mai important sa aibe intelepciunea necesara aplicarii cunostintelor.Clientul se bazeaza pe ajutorul pe care i-l poate oferi agentul de vanzari(ex:in cazul medicului care trateaza oamenii de problemele de sanatate pe care le au si se bazeaza pe faptul ca medical are cunostintele,intelepciunea si aptitudinile necesare pentru a ajuta).Agentul de vanzari poate fi expert sau poate detine informatii actuale despre un produs sau o situatie. Punerea intereselor clientului inaintea celor proprii reprezinta cheia succesului intr-o cariera in domeniul vanzarilor!

Surse de informatii in domeniul vanzarilor:

Cunostintele necesare pentru realizarea vanzarilor sunt obtinute in 2 modalitati: -majoritatea companiilor ofera traininguri oficiale pe vanzari; -agentul de vanzari invata din propria sa activitate; Instruirea in domeniul vanzarilor reprezinta efortul pe care il face un angajator pentru a-I oferi agentului de vanzari ocazia de a asimila cultura,aptitudinile si cunostintele legate de o slujba pe care o are.Companiile sunt interesate in traininguri pentru a creste volumul vanzarilor,productivitatea si profitabilitatea. Vanzarile presupun o abilitate care poate fi dezvoltata cu adevarat numai prin experienta! Experienta in domeniu imbunatateste abilitatile unui agent de vanzari prin a arata cum percep clientii un produs sau o linie de produse.Cunoasterea este parte a Regulii de Aur a vanzarii directe.

Cunoasterea construieste relatii:

Cele 3 motivatii importante pe care agentii de vanzari trebuie sa le cunoasca sunt: 1)cresterea increderii in sine a agentului de vanzari; 2)construirea increderii clientului in agentul de vanzari; 3)construirea relatiilor prin a-i pasa cu adevarat de nevoile altora; Cunoasterea produsului si a utilizarilor sale permite unui agent de vanzari sa raspunda cu incredere la intrebarile si obiectiile pe care le ridica potentialul client.

Relatiile sporesc vanzarile:In mod normal,cu cat detine mai multe cunostinte si
cu cat agentului de vanzari ii pasa mai mult de cealalta persoana,cu atat mai mult va vinde.

Cunoasterea clientilor:Vanzarea Business-to-Business(Afacere catre Afacere)

necesita de asemenea,numeroase intrebari si petrecerea unor saptamani intregi cu un singur client.

Cunoasterea companiei:Cunoasterea firmei ajuta la proiectarea unei imagini de

expert asupra clientului dumneavoastra,incluzand informatii despre istoria sa,politici,proceduri,activitati promotionale.

Informatii generale despre companie:Toti agentii de vanzari trebuie sa

cunoasca fundamentele si politicile operationale actuale ale companiilor pentru care lucreaza.Pentru a oferi servicii de calitate,un agent de vanzari trebuie sa ii spuna clientului despre politicile firmei:cum este procesata o comanda,cat dureaza,despre returnarea produselor. Majoritatea companiilor cer agentilor de vanzari sa cunoasca avantajele productive pentru formarea unei opinii asupra operatiunilor companiei,fiind o modalitate de a obtine informatii despre produs.Companii precum Intel,Xerox si 3M ofera atat avantaje in servicii cat si reprezentanti care sa ajute clientii,intarind astfel o prezentare in scopul vanzari.

Cunoasterea produsului:firmei precum si competitiei reprezinta o componenta

importanta a cunoasterii in domeniul vanzarilor.Cunoasterea produsului include detalii precum:informatii legate de performanta,marime fizica si caracteristici,cum functioneaza produsul,trasaturi,avantaje,beneficii ale produsului,cat de bine se vinde produsul pe piata.

Despre cei ce revand produsul:Este importanta cunoasterea canalului de

distributie al companiei,fiecarui membru al canalului pentru ca produsul sa ajunga la consumatorul final.Informatii necesare despre membrii ai canalelor:dorintele fiecarui client al canalului,linii de produse ale acestuia,intalnirile dintre membru si agentul de vanzari,politicile de promovare,pret si distributie,cantitatea cumparata din fiecare produs de catre fiecare membru al canalului.

Agentii de vanzari sunt ajutati de materialele publicitare:Vanzarea

directa,reclamele,publicitatea si vanzarea promotional sunt principalele elemente ale efortului promotional al unei firme.

Tipuri de publicitate:Rezultatul crearii si alegerii momentului difuzarii unei

campanii publicitare pentru un produs este reclama de televiziune,spoturile radio,publicitatea tiparita sau alte forme de publicitate(panou publicitar,afise). Tipuri de programe publicitare de baza: 1)Publicitatea nationala:este destinata tuturor utilizatorilor de produs,reclamele fiind aratate in toata tara. 2)Publicitatea cu amanuntul:este utilizata de un vanzator cu amanuntul si este destinata clientilor din zona geografica de comert(ex:supermarketurile si magazinele locale fac publicitate marcilor produselor distribuite la nivel national). 3)Publicitatea cooperative sau co-op:o conduce vanzatorul cu amantul,costul fiind de producator sau impartit intre producator si vanzatorul cu amantul. 4)Publicitatea comerciala:este preluata de producator si directionata spre vanzatorul angrosist sau cu amanuntul. 5)Publicitatea industriala:are ca tinta indivizii si organizatiile care cumpara produse utilizate in fabricarea altor produse. 6)Publicitatea directa prinn posta:este trimisa prin posta consumatorului sau utilizatorului industrial.

De ce se fac cheltuieli cu publicitatea:

Companiile fac publicitate deoarece spera: -sa creasca volumul total al vanzarilor si al unui anumit produs; -sa ofere agentilor de vanzari informatii in scopul vanzarii; -sa popularizeze produsele in fata clientilor; -sa informeze clientii asupra existentei produsului pe piata;

Promovarea vanzarilor genereaza vanzari:

Promovarea vanzarilor pentru consumatori include monstre gratuite,cupoane ,concursuri si demonstratii destinate consumatorului. Promovarea vanzarilor comerciale ii incurajeaza pe cei ce revand produsele sa achizitioneze si sa vanda produsele prin oferirea de stimulente cum ar fi concursurile,expozitiile.

Expunerile la punctul de achizitie:punerea la vedere!

Expunerile la punctul de achizitie(Poin-of-purchase-POP) ii permit produsului sa fie usor de vazut si de cumparat.O expunere POP a unui produs,poate include fotografii,bannere,desene,cupoane,un produs gigant din carton,standurile de etaj. Exemple:My Albertsons Grocery alege in mod special sa incruciseze marfurile,precum asezarea prajiturilor in raionul pentru produse lactate;angajatii magazinelor Neiman Marcus,Foleys si Dillard se ofera sa parfumeze barbatii si femeile in timp ce acestia isi fac cumparaturile(acestea fiind modalitati de a vinde produse).

Pozitionarea pe rafturi este importanta pentru succesul firmei:

Pozitionarea pe rafturi se refera la asezarea fizica a produsului in magazinul vanzatorului cu amanuntul.Orientarea pe rafturi reprezinta numarul de produse individuale plasate unul langa celalalt pe raft(locul unde clientii pot sa examineze cu usurinta produsul).

Premiile:
Un premiu este un articol de marfa oferit ca stimulent utilizatorului pentru ca acesta sa actioneze.Premiul poate fi un stimulent pentru cumparare,pentru alegerea produsului,pentru a intra in magazin.Rolurile premiilor:promoveaza selectarea unui produs nou,introduce un produs nou,cresterea vanzarilor produselor care se vand incet. Categorii de premii:concursurile si loteriile,premiile acordate consumatorilor si cele acordate furnizorilor.

Cat merita?Stabilirea pretului produsului:

Pretul:se refera la valoarea sau pretul unui produs care atrage cumparatorul sa schimbe bani sau ceva de valoare cu un produs.Multe companii le ofera clientilor diferite tipuri de reduceri de la pretul normal pentru a-i ispiti sa cumpere,aceste reduceri devenind o parte importanta a efortului depus de marketingul unei firme.Este important ca agentii de vanzari sa se familiarizeze cu preturile,reducerile si politicile de credit ale companiei,folosindu-le ca si avantaj competitiv.

Cunoasterea concurentilor,domeniului si economiei:

Un agent de vanzari trebuie sa fie pregatit sa discute trasaturile,avantajele si beneficiile produsului in comparative cu alte produse si sa arate cu incredere de ce produsul acestuia va satisface nevoile consumatorului mai bine decat cele ale competitiei. Metoda prin care se poate obtine informatii despre competitor este prin intermediul publicitatii.