Anexa 1

Tipologia i coninutul tehnicilor de vnzare variaz n mod semnificativ n funcie de natura,

obiectul schimbului i de forma de vnzare utilizat (capitolul 1) !entru e"emplificare, n cele ce urmeaz
sunt prezentate succint particularitile vnzrii afacerilor, utilizrii francizei i ale finanrii prin leasing, n
calitatea sa de form de vnzare difereniat n raport cu modalitatea de plat
#ursa$ %i&ean, 'irela, #seanu, (ndreea, Economia ntreprinderii - concepte, resurse, strategii,
)ditura *ren, *ucure&ti, +,,-
Motivaii ale achiziionrii/vnzrii afacerilor; metode de evaluare
!reluarea unei afaceri e"istente este considerat de ctre mul.i ntreprinztori o solu.ie mult mai
convenabil, mai profitabil &i mai sigur dect varianta demarrii unei noi afaceri !entru a reu&i &i a/&i
men.ine succesul, o achizi.ie ncorporeaz foarte mult munc n cadrul a numeroase ore petrecute pentru
realizarea fiecrui pas al procesului de preluare$ cercetare0prospectare, negociere, finan.are, ncheierea
tranzac.iei
1e&i e"ist numeroase riscuri &i prin urmare posibilit.i de survenire a e&ecului care trebuie evitate
n procesul achizi.ionrii unei afaceri, n spri2inul alegerii acestei solu.ii de ctre ntreprinztori vin cel pu.in
dou motive$
Economia de timp 3hiar dac durata procesului de achizi.ie este apro"imativ egal cu cea necesar
nfiin.rii unei firme noi, o afacere preluat prezint avanta2ul 4salvrii4 timpului alocat construirii fizice
a unei companii, fondrii &i punerii n func.iune 5irma dispune de2a de personal, a stabilit rela.ii cu
furnizorii &i dispune de o clientel proprie6 mai mult, poate c a avut de2a o e"perien. n ce prive&te
declinul, pe care l/a dep&it
O investiie personal limitat 7 negociere abil a cumprtorului poate conduce ctre ob.inerea unui
pre. &i a unor condi.ii de plat care i vor permite limitarea investi.iei sale personale ini.iale &i alocarea
resurselor disponibile n vederea dezvoltrii firmei achizi.ionate 3u att mai mult, n situa.ia n care
vnztorul, de&i numai poate administra afacerea, dore&te s aib garan.ia continuit.ii acesteia &i accept
un pre. mai redus din partea cumprtorului care i c&tig ncrederea 8u trebuie pierdut ns din vedere
faptul c investi.ia nu include numai pre.ul de cumprare a firmei, ci &i capitalul necesar pentru
mbunt.iri &i nceperea activit.ii (alegerea noului stoc, efectuarea publicit.ii, achitarea impozitelor)
9n mod semnificativ, motivele men.ionate se regsesc &i n analiza reputatului economist !eter
1ru:er, corespunztor cruia 4)ste mai u&or, mai ieftin, mai rapid s achizi.ionezi o companie de2a
e"istent, dect s ncepi alta din temelii
1
4
7p.iunea pentru cumprarea unei afaceri este deopotriv de natur obiectiv &i subiectiv 1in punct
de vedere obiectiv, primeaz aspectul economic, respectiv speran.a achizi.ionrii la un pre. inferior
costurilor generate de nceperea unei afaceri noi 9n aprecierea nivelului pre.ului afacerii preluate,
cumprtorul ia n considerare att costurile materializate n valoarea net a activelor &i good;iill/ul
afacerii, ct &i valoarea timpului economist prin recurgerea la aceast modalitate de ncepere a unei afaceri
1in punct de vedere subiectiv, achizi.ionarea unei afaceri nseamn pentru ntreprinztor mai pu.in efort,
diminuarea stress/ului generat de procurarea resurselor materiale &i umane necesare nfiin.rii firmei, de
identificarea unui segment de pia. ce constituie o oportunitate &i a unui obiect de activitate cu perspective de
dezvoltare
!rocesul prelurii trebuie privit ns &i din perspectiva vnztorului, astfel renun.area la afacerea sa
reprezint una dintre cele mai importante hotrri pe care le poate lua proprietarul acesteia #pre deosebire de
alte decizii luate de/a lungul anilor, aceasta este singular, cu unic &ans de a evalua ntr/un singur pre.
acceptabil numero&i ani de efort
#itua.ia vnzrii unei afaceri se prezint diferen.iat n func.ie de succesul nregistrat de aceasta !e
de o parte, dac afacerea a avut succes, ea a ncorporat o mare parte a timpului, energiei &i banilor
proprietarilor si 8u n pu.ine situa.ii, firma poate fi considerat ca o e"tensie a propriei persoane, parte
integrant a familiei ns&i 9n asemenea cazuri, ntreaga familie este implicat n afacerea ce se constituie ca
un real suport pentru educa.ia copiilor, devenind practic un membru al familiei
1
! 1ruc:er, Innovation and Entrepreneurship Practice and Principles, <arper = >o;, 8e; ?or:, 1@AB
!e de alt parte, succesul afacerii poate fi trector, ceea ce determin preocupri grabnice ale
de.intorului acesteia n direc.ia renun.rii la ea 8u n ultimul rnd, este posibil ca intrarea n afaceri s fie
consecin.a ideii c ea reprezint o oportunitate pe termen scurt &i c va fi vndut n momentul primirii unei
oferte decente
!ornind de la aceste considerente de ordin general, cercetarea motiva.iilor vnzrii unei afaceri pot
conduce la o list e"trem de ampl a cauzelor acestui proces, unele reale, altele fictive, n principal,
distingndu/se urmtoarele motiva.ii ale vnzrii unei afaceri$
dorin.a retragerii6
reorientarea ctre alte afaceri6
restructurarea domeniilor de activitate strategic6
afacerea nu este (sau nu mai este) profitabil6
nivelul vnzrilor manifest o tendin. continu de reducere6
amplificarea sistemului concuren.ial6
amplificarea unor probleme de natur legal
1eoarece, de cele mai multe ori, cumprtorul nu cunoa&te adevratul motiv al vnzrii unei afaceri, este
necesar s recurg la investigarea a numeroase aspecte
+
referitoare la aceasta, prezentate succint n cadrul
tabelului urmtor
Principalii factori care trebuie analizai n momentul achiziionrii unei afaceri
Factori Elemente de analiz
Motivaia 8atura &i tipul motiva.iei$ obiectiv, subiectiv,
asigurarea continuit.ii afacerii, lipsa profitabilit.ii
afacerii
Elementele
fizice ale
afacerii
%rsta, uzura fizic &i moral, calitatea cldirilor,
echipamentelor &i chiar a stocurilor e"istente
Piaa
1 3aracteristicile popula.iei$ numr, structur,
tendin.e, muta.ii
+ 3aracteristicile concuren.ei$ numr, concuren.i
direc.i, indirec.i, aspecte calitative / politici,
servicii, eficien. / tendin.e
C (titudinea consumatorilor cu privire la firma
ce urmeaz a fi achizi.ionat
Situaia
financiar a
firmei
)volu.ia vnzrilor &i a profiturilor n ultimii ani,
nivelul constant sau fluctuant al profitului,
corectitudinea nregistrrilor n balan. &i n alte
documente contabile, raportul dintre profitabilitate &i
costul afacerii
specte legale #itua.ia 2uridic a propriet.ilor afacerilor, e"isten.a
licen.elor , patentelor, mrcilor necesare func.ionrii
afacerii, prote2area acestora prin lege, posibilitatea
transferrii contractelor de distribu.ie e"clusiv noului
proprietar, e"isten.a unor nen.elegeri sau litigii,
interdic.ii cu privire la desf&urarea anumitor
activit.i
!aloarea
afacerilor
3ostul real al afacerilor, poten.ialul afacerii de a
genera n viitor suficient profit pentru returnarea
investi.iei n bani, timp &i efort
1e&i to.i factorii anterior men.iona.i e"ercit o puternic influen. asupra afacerii, cumprtorii nu
achizi.ioneaz de fapt un ansamblu de utilit.i, ci un profit viitor a crui valoare este reflectat de poten.ialul
investi.iei de a asigura un profit ct mai ridicat >eturnarea investi.iei este influen.at n mare msur de
+
<al, *, !ic:le, D>oEce, (rahamson, Small "usiness management stud# guide, Fohn GileE = #ons, Bth edition,
1@@,
riscul pe care ntreprinztorul &i l/a asumat n momentul achizi.iei respectivei afaceri, comparativ cu riscurile
generate de investirea respectivilor bani ntr/un alt domeniu (stfel, n cazul n care ntreprinztorul &i/ar
investi resursele financiare ntr/un cont bancar sau administrat de o institu.ie financiar de notorietate, riscul
este relativ redus 9n cazul investirii ntr/o afacere se manifest o mai mare diversitate &i comple"itate a
riscurilor
9n acest conte"t, un rol important revine stabilirii modalit.ii de evaluare a afacerilor, n literatura de
specialitate estimndu/se c, n lume, e"ist peste 1A, de metode de evaluare, dar numai o parte redus din
acestea este recomandat afacerilor mici &i mi2locii 1e&i nu e"ist metode universale n ce prive&te
estimarea valorii unei afaceri, cele mai cunoscute &i utilizate modalit.i de evaluarea a afacerilor sunt
urmtoarele
C
$
a Metoda $azat pe valoarea patrimonial
Hna dintre cele mai frecvent folosite modalit.i de determinare a pre.ului unei afaceri este valoarea
activelor acesteia, estimat prin intermediul a dou variante principale$
determinarea costului originar al activelor (activul net contabil), este mai pu.in
recomandat deoarece simplific e"cesiv procesul de evaluare
ANC= ABT!" unde$
(83 I activ net contabil6 (*T / activ brut contabil6 1) / datorii totale efective
determinarea costului de nlocuire are n vedere nlocuirea elementelor de activ n func.ie de
valoarea lor de pia. actual, corespunztor formulei urmtoare$
ANC= #A
i
$ A
m
$ A
c
$C
i
% !
t
(83 I activ net corectat
(
i
/ active intangibile (imobilizri necorporale)
(
m
/ active fi"e materiale sau imobilizri corporale
(
c
/ active circulante
1
t
/ datorii totale
b Metoda $azat pe capacitatea potenial de profit viitor, reprezint o metod realist pentru
determinarea valorii unei ntreprinderi, estimat prin intermediul urmtoarei formule$
Valoarea ntreprinderii = activul net corectat + "goodwill"
4Jood;ill/ul4 reprezint componenta valorii ntreprinderii care corespunde poten.ialului su
comercial, respectiv capacitatea de profit suplimentar conferit de elementele imateriale necontabilizate n
bilan. (notorietate, poten.ial de dezvoltare, valoarea personalului anga2at, calitatea organizrii interne,
managementul, amplasarea)
c Metoda cifrei de afaceri, cunoscut &i sub denumirea de metod direct empiric con.ine dou
+ variante$
varianta simpl estimeaz valoarea unei ntreprinderi prin multiplicarea cifrei de afaceri cu un
coeficient care n general variaz ntre + &i C #cznd din valoarea ob.inut activul net corectat se
poate deduce 4good;ill/ul4
varianta rafinat implic analiza raporturilor dintre cifra de afaceri &i profit, / valoarea
4good;ill/ului4 determinndu/se pe baza profitului anual diminuat cu valoarea capitalului investit &i
salariul ntreprinztorului
d metoda valorii de pia ( 4price 0 earnings ratio method4) utilizeaz raporturile ntre pre.ul de
pia. (cursul) al ac.iunilor &i c&tigurile ob.inute (dividendele) pentru firmele similare 1eterminarea valorii
afacerii se face prin multiplicarea ratei medii 4price 0 earnings4 cu c&tigurile estimate ale acesteia
C
% 3ocri&, % K&an %asile, Economia afacerilor, )ditura Jraphi", Ka&i, 1@@-
1e obicei, capitalizarea profitului unei afaceri variaz ntre - / A L
din valoarea profitului real !rin urmare o firm care se a&teapt s produc
un profit anual de 1B,,, )uro, ar putea valora n func.ie de mar2a de risc
implicat, A,,,,/1M,,,, )uro
1eoarece fiecare dintre participan.ii la tranzac.ie I vnztori &i cumprtor/ urmre&te ob.inerea
celui mai avanta2os pre., indiferent de metoda utilizat valoarea de achizi.ie a unei afaceri, este influen.at, n
mod frecvent, de abilit.ile de negociere ale pr.ilor interesate
Franciza
Caracterizare de an&am'lu a &i&temului de franciz
3orespunztor Degii NA01@@A
-
, franciza reprezint un sistem de comercializare bazat pe o colaborare
continu ntre persoane fizice &i persoane 2uridice independente din punct de vedere financiar , prin care o
persoan denumit francizor, acord altei persoane, denumit beneficiar, dreptul de a e"ploata sau a dezvolta
o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu
3orespunztor unei defini.ii mai comple"e, franchisingul reprezint un sistem de ini.iere &i derulare
a unei afaceri numit 4franciz4 prin care de.intorul :no;/ho;/ului afacerii, numit francizor, l cedeaz pe
baz de contract contra unei ta"e de intrare &i a unei ta"e curente (anual) raportat la cifra de afaceri , unui
partener numit francizat (stfel, francizatului i se acord dreptul de utilizare a numelui francizorului care i
concesioneaz numele, marca, imaginea &i metodele de lucru capabile s i asigure cele mai bune
performan.e n afaceri 5rancizorul &i poate e"tinde n acest mod afacerea cu resurse reduse, n timp ce
francizatul beneficiaz de renumele unei mrci de prestigiu &i spri2inul permanent al francizorului
#istem modern de vnzare a bunurilor &i serviciilor bazat pe un contract pe termen lung ntre
parteneri independen.i din punct de vederea 2uridic, franciza a debutat dup >zboiul 3ivil din #tatele Hnite
ale (mericii cu ma&inile de cusut #inger Hlterior, sistemul a fost preluat de industria motoarelor de ma&ini
prin firma Jeneral 'otors, dar &i de alte domenii ale vie.ii economice, n general din sectorul ter.iar
#istemul s/a dezvoltat rapid n anii OM,, n special n domeniul hotelier (<ollidaEs Knns, #ofitel, <ilton) &i al
fast/food/urilor ('c1onaldPs, 1un:inP1onuts) 9n )uropa, prima franciz industrial a fost creat n anul
1@+@ de firma *(T( din 3ehoslovacia &i a fost urmat, n acela&i an, de Danaria din >oubla" care a creat
re.eaua !ingouin
Motivaiile optrii ctre sistemul de franciz coincid n mare msur cu cele ale ini.ierii unei afaceri
proprii$ dorin. de independen. &i de realizare / n special profesional, dar includ &i motiva.ii specifice
acestei forme de afaceri$ avanta2ele sistemului de franciz n general &i ale afacerii francizate n particular,
risc redus, posibilit.i mai mari de c&tig, costuri ini.iale relativ reduse 9n spri2inul optrii ctre aceast
modalitate de afaceri vin numeroase studii care confirm totodat rata ridicat de supravie.uire a afacerilor
francizate (stfel, un studiu recent efectuat de compania de cerectri de pia. Jallup
B
, relev faptul c doar
1BL dintre firmele nou nfiin.ate reu&esc s supravie.uiasc, n timp ce @+L din firmele care se dezvolt n
sistem franciz trec peste primii + ani
3hiar dac o serie de francize renumite au falimentat spectaculos dup anii OA, (1ent3are, sau
restaurantele chineze&ti Foe 8amath &i (rthur Treacher), acest sistem rmne una dintre cele mai viabile &i
mai pu.in riscante modalit.i de intrare n afaceri Hn e"emplu semnificativ n acest sens l constituie cazul
Ktaliei unde franciza constituie 4 o adevrat manie a zilelor noastre4, de&i numai +,L din francize au succes
ipuri de francize
Termenul de franciz apare sub o mare varietate de forme prin intermediul crora proprietarul unui
produs0 serviciu sau a unei mrci de notorietate cedeaz dreptul de utilizare a acestora n schimbul unei pl.i
1istingem n acest sens patru mari categorii de franciz$ de produc.ie, de distribu.ie, de servicii &i industrial,
ale cror caracteristici sunt prezentate n tabelul urmtor$
(lturi de aceste forme fundamentale de franciz coe"ist &i alte modele rezultate din combinarea
caracteristicilor tipurilor principale$ francize mi"te, asociative, corner, financiare, multifrancize,
plurifrancize 1eoarece nu toate acestea de.in un rol important n sectorul comercial, n cele ce urmeaz vor
fi analizate francizele de distribu.ie &i de servicii n general, precum &i modalit.ile lor specifice de
concretizare n practic
-
Degea nr NA01@@A pentru aprobarea 7rdonan.ei nr B+01@@N privind regimul 2uridic al francizei
B
The Jallup 7rganization reprezint una din cele mai mari firme de consultan. n domeniul managerial din lume
Particulariti ale principalelor tipuri de francize
ipul francizei !aracteri"tici
%ranciza de producie producerea produselor de francizori
distribuirea produselor prin franciza.i
%ranciza de distri$uie cumprarea produselor de ctre
francizori de la furnizori independen.i
distribuirea produselor prin intermediul
franciza.ilor
%ranciza de servicii se bazeaz pe cedarea francizatului de
ctre francizor a :no;/ho;/ului afacerii$
licen.a, formula de prezentare a
serviciilor, metode de operare, utilit.i
fizice, strategie de mar:eting etc
%ranciza industrial partenerii activeaz n sectorul industrial
francizorul cedeaz francizatului att
:no;/ho;/ul, ct &i dreptul de fabricare
&i comercializare a acestor produse
&n sfera comerului 'i a serviciilor, ntreprinztorii care prefer integrarea lor ntr/un sistem de
franciz, ci nu ini.ierea unei afaceri pe cont propriu, independente, pot opta pentru una dintre urmtoarele
variante de francize$
%rancizarea numelui mrcii, caz n care drepturile francizatului se limiteaz la utilizarea numelui
francizorului ( Gestern auto, !izza <ut), implic e"isten.a unei mrci de comer. nregistrate, cunoscute &i
care reprezint o garan.ie cert a succesului pe pia. 9n acest caz, francizatul are dreptul de a comercializa
produse sau de a presta servicii sub numele francizorului &i de a aduce modificri n cadrul liniei produselor
doar cu acceptul acestuia (cest sistem cunoa&te n prezent o puternic e"pansiune, n general n domeniul
hotelier &i al restaurantelor
%rancizarea distri$uiei produselor se caracterizeaz prin acordarea dreptului de vnzare a anumitor
produse sub numele mrcii productorului &i a mrcii de comer. nregistrate printr/o re.ea de distribu.ie
limitat &i selectiv #istemul este larg utilizat n domeniul automobilelor (3rEsler, 3hevrolet, 7ldsmobile),
produselor petroliere ()""on, #hell, Te"aco), cosmeticelor, buturilor rcoritoare (!epsi/3ola, 3oca/3ola)
etc Hnit.ile francizate corespunztor acestei forme prezint urmtoarele particularit.i$
identificare vizual similar$ utilizarea unor firme prototip, design e"terior omogen$ vitrine, sistem de
iluminare, copertine etc6
comercializarea aceleia&i game de produse &i utilizarea unei politici comerciale comune
3aracteristicile francizei de distribu.ie se aseamn n multe privin.e cu cele ale unui lan. de
magazine n cadrul cruia unit.ile componente dispun de un ansamblu de atribute &i servicii standardizate$
produse &i servicii de marc, echipamente omogene, practici comerciale unitare
%rancizarea propriu-zis acord francizatului dreptul de utilizare a tuturor elementelor func.ionale
ale afacerii &i este cea mai frecvent form de franciz ntlnit n sfera serviciilor, n localurile de tip fast/
food, n magazinele de cosmetic, n firmele de nchiriere a ma&inilor, dar &i n sectoarele industriale care
nregistreaz cre&teri semnificative3oncret, francizarea propriu/zis const n acordarea unui set complet de
operare n afaceri francizatului, set compus din$ numele mrcii, specifica.iile complete ale
produselor0serviciilor, analiza amplasrii afacerii, utilit.i fizice / terenuri, cldiri &i echipamente necesare
derulrii afacerii/, metode de operare &i de conducere, strategii de mar:eting, procedee de control al calit.ii,
sistemul de comunicri ntre cei doi parteneri, consultan. tehnic &i uneori financiar
9n cadrul acestei forme de franciz se regsesc elementele de baz ale franchisingului, corespunztor
definirii lor de ctre Fohn (dams &i Qeith !ritchard$ concesiuni comerciale, contracte detaliate, teritorii
e"clusiv determinate, afaceri distincte, dar n aceea&i msur, profund conectate (ca urmare a folosirii
aceluia&i nume &i aceluia&i :no;/ho;)
1intre tipurile specifice de francize rezultate n urma combinrii particularit.ilor tipurilor
fundamentale de francize (de produc.ie, de distribu.ie, de servicii &i industrial ) n comer. o mai larg
rspndire prezint urmtoarele$
%ranciza corner se caracterizeaz prin alocarea unor spa.ii specifice, privilegiate n comer.ul de tip
tradi.ional, destinate prezentrii &i comercializrii produselor furnizorilor corespunztor metodelor &i
specifica.iilor acestora !rin intermediul acestui sistem, comercian.ii &i pot e"tinde gama de produse &i
accepta tehnicile moderne de management practicate de ctre francizorul 4corner4
9n cadrul francizei asociative fiecare dintre parteneri de.ine o parte din capitalul social al celuilalt$
francizorul este asociat la capitalul francizatului, iar francizorul de.ine o cot de participare n cadrul
societ.ii francizorului (vanta2ul acestei forme de franciz const n posibilitatea efecturii controlului din
interiorul re.elei &i a2ustrii strategiilor de dezvoltare n func.ie de concluziile desprinse
9n #H(, franciza de distribu.ie (*usiness 5ormat 5ranchising) definit printr/o rela.ie continu
ntre francizor &i francizat ce include att produsul, serviciul, marca, ct &i fundamentarea strategiei &i
gestiunii punctelor de vnzare a nregistrat n ultimii ani un progres deosebit 9n cadrul acestui sistem se
regsesc trei tipuri de francize, caracterizate prin intermediul urmtoarelor aspecte$
a) %ranciza de comer cu amnuntul care, la rndul ei, cunoa&te n func.ie de natura activit.ilor
desf&urate urmtoarele forme$
restaurantele, reprezint o ramur a francizei n cadrul creia obiectivul fundamental l constituie
combinarea ct mai armonioas a activit.ilor de alimenta.ie public &i cazare, cu cele privind nfiin.area
unor puncte de vnzare specializate n vnzarea unei mari diversit.i de mrfuri sau organizarea unui
comer. mobil itinerant de alimenta.ie public n scopul asigurrii mesei unor colectivit.i izolate n
diferite zone ale unei anumite arii comerciale6
magazinele alimentare de pro(imitate sau de comoditate (convenience/store) care definesc standardul
minim de nzestrare cu re.ea comercial a popula.iei n ce prive&te aprovizionarea cu produse de prim
necesitate Hnit.ile de tipul convenience/store se caracterizeaz prin sistemul autoservirii, dispun de
suprafe.e de 1,,/C,, mp, comercializeaz mrfuri de cerere curent, ndeosebi alimentare &i au
programe de func.ionare prelungite, n general 1M ore &i chiar +- ore zilnic6
uniti de comercializare a mrfurilor nealimentare care mbrac multiple forme de la unit.i strict
specializate &i specializate pe articole de sport, mobil, bricola2 &i pn la unit.i care practic vnzarea
prin catalog 6
uniti de distri$uie a pieselor de schim$, a echipamentelor 'i service-ului pentru autovehicule, unit.i
care includ activit.i de service / spltorii, schimbri de piese &i repara.ii diferite/ combinate cu
vnzarea unor produse de strict necesitate pentru segmente clar delimitate de clien.i
b) %ranciza de agrement 'i voia) (Deisure and Travel *usiness) a cunoscut o spectaculoas e"tindere
ca urmare a adaptrii ntreprinztorilor din sfera comer.ului la modificrile fundamentale survenite n stilul
de via. al popula.iei, la schimbarea destina.iei veniturilor materializat n orientarea ctre activit.i sociale
&i recreative
c) %ranciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi 'i populaie (*usiness (ld and #ervice) se
afl, de asemenea, n stadiul dezvoltrii ca urmare a solicitrilor sporite din partea popula.iei a unei mari
variet.i de servicii, grupate n viziunea speciali&tilor americani n &ase categorii$ servicii ctre ntreprinderi
(consultan. 2uridic, contabil, financiar &i fiscal, informatic, publicitate etc), servicii privind nchirierile
de autoturisme &i camioane, servicii privind locuin.ele, servicii de spltorie &i cur.torii publice, servicii
de nchiriere a diferitelor tipuri de echipament &i servicii de educa.ie
#ea"ing$ul reprezint o modalitate de finan.are a investi.iilor prin intermediul creia o ntreprindere,
n calitate de creditor finan.ator, pune la dispozi.ia unei ntreprinderi utilizatoare un echipament, utila2,
instala.ie etc, n schimbul unei chirii periodice care poart denumirea de rat de leasing sau redeven.
M
!e
parcurs, beneficiarul investi.iei poate achizi.iona obiectul de leasing la valoarea lui rezidual, inferioar
valorii ini.iale
9n domeniul leasing/ului opereaz urmtoarele categorii de agen.i economici$
firme productoare, care utilizeaz leasing/ul n scopul promovrii vnzrilor6
firme specializate de leasing, care activeaz n sfera comer.ului sau a produc.iei6
bncile comerciale I e"istnd tendin.a legrii opera.iunilor de leasing de cele bancare6
societ.ile de asigurri care practic diferite forme de leasing
3orespunztor legisla.iei romne
N
, pr.ile contractante n cadrul opera.iunilor de leasing sunt
locatorul0fina.ator, furnizorul (proprietarul obiectului de leasing) &i utilizatorul
!rincipalele domenii de activitate n care opereaz leasing/ul sunt$ echipamentele de nalt
tehnologie, mi2loacele de transport auto, ma&inile &i utila2ele industriale, calculatoarele &i aparatura de birou
Forme de lea"ing
!riteriu de
cla"ificare
%orme de leasing
&n funcie de
prile
contractului
%irect (ntre )roductori #furnizori% *i
'eneficiari
&ndirect )rin intermediul unor &ocieti
&)ecializate
&n raport cu
ponderea
ratelor n
preul de
v*nzare
Financiar + recu)erarea (n )erioada de locaie a
(ntre,ului )re al o'iectului de lea&in,;
utilizatorul )oate o)ta ctre achiziionarea
ace&tuia-
Funcional 'operaional( + recu)erarea numai a
unei )ri din )reul o'iectului de lea&in,; ace&ta
)utnd fi dat (n locaie mai multor clieni
+urata
nchirierii
ermen "curt + o zi. lun. maxim / luni
ermen mediu + cca- 0 ani . )entru 'unuri
mo'ile #"1ui)ment lea&in,%. (n ,eneral )erioada
de (nchiriere fiind &imilar duratei de
funcionare a utila2ului ;
ermen lung + 34/4 ani )entru in&talaii
indu&triale. cldiri com)let echi)ate #5lant
lea&in,%;
,osturile
utilizate
pentru
calculul
ratelor
)rut + ratele de lea&in, includ *i cheltuieli de
(ntreinere. re)araii etc-
*et + calculul ratelor &e 'azeaz exclu&iv )e
)reul de vnzare al o'iectului contractului
-atura
$unului
nchiriat
+obiliar are dre)t o'iect 'unuri de folo&in
(ndelun,at. cu de&tinaie comercial &au
indu&trial
&mobiliar + de exem)lu )entru utilizare de &edii
M
!e pia.a interna.ional, n afara ratei lunare, n cazul opera.iunilor Rfull service leasingO (n cadrul crora func.ia de
prestare de servicii, respectiv nchiriere este prioritar) se percepe un RadaosO de chirie, denumit roEaltE (ceasta se
calculeaz n func.ie de gradul uzurii fizice al obiectului nchiriat
N
7rdonan.a guvernului nrB101@@N privind opera.iunile de leasing &i societ.ile de leasing republicat
9n afara acestor criterii care stau la baza delimitrii celor mai cunoscute forme de leasing, se mai
ntlnesc$
Master.leasing-ul se refer la opera.iuni de leasing n domeniul utilizrii containerelor &i are dou
forme$ nchiriere pe termen determinat ( term/leasing) &i pe voia2 ( trip/lesing)6
/ease-$ac0/ul reprezint o variant particular de leasing care const n faptul c vnztorul se
identific cu utilizatorul, n scopul beneficierii de un credit pe termen lung 3orespunztor acestei forme,
compania de leasing cumpr bunul chiar de la firma utilizatoare n scopul nchirierii acesteia cu
anga2amentul vnzrii acesteia la sfr&itul perioadei de nchiriere
&n funcie de forma de leasing folosit, utilizatorul poate avea posi$ilitatea ca la sf*r'itul perioadei
contractului s opteze ctre una dintre urmtoarele variante1
s nchirieze n continuare obiectul de leasing, n schimbul unei chirii mai reduse6
s restituie bunul6
s achizi.ioneze obiectul de leasing la un pre. rezidual
1up cum se poate observa &i din tabelul de mai 2os, sistemul de leasing prezint o serie de avanta2e
pentru toate pr.ile contractante
9n pofida multiplelor avanta2e ale leasing/ului pentru utilizator, nu trebuie pierdut din vedere c
reprezint o modalitate de finan.are costisitoare
vanta)e ale operaiunilor de leasing
Parte contractant vanta)e
%urnizor
Cre*terea *i )romovarea
vnzrilor
Atra,erea de noi clieni care nu
)ot achiziiona 'unul cu )lata
inte,ral
Neafectarea 'ilanului de
datorii. fiind vor'a de o vnzare
de creane #a*adar un c*ti,%.
nu o acumulare de credite
,lient
6ta'ilirea duratei de lea&in, a&tfel
(nct & &e a&i,ure )ermanenta dotare
cu echi)amente moderne
"fort financiar iniial mult mai redu&
com)arativ cu achiziionarea cu )lat
inte,ral a 'unului
ratele de lea&in, nu &unt reflectate (n
'ilan + cheltuielile aferente
contractului de lea&in, fiind
deducti'ile fi&cal
)o&i'ilitatea )lanificrii cheltuielilor
ca urmare a exi&tenei unei rate
con&tante
)o&i'ilitatea )relun,irii duratei de
(nchiriere
Firma de lea"ing
)la&area ca)italului (n condiii de
renta'ilitate
,arania a&u)ra creditului de
exem)lu )rin dre)tul de )ro)rietate
a&u)ra 'unului-