Universidad Galileo Herramientas de Negociacin

Caso de Estudio

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN Mediador

ACTORES: Freddy Len Snchez, propietario y representante legal, de la fbrica de productos alimenticios Frezan Ltda.; es un ingeniero de 39 aos, hombre de negocios, muy apreciado por la sociedad guatemalteca y con residencia en la ciudad de iami! "l seor ario ena r#uez propietario y representante legal, de la firma Rpidos Ltda!, es tambi$n ingeniero de %& aos de edad, separado, e interesado en ampliar sus negocios para cubrir las deudas #ue en este momento le a#ue'an por el costo #ue le acarreo la ultima separacin! HECHOS RE!IOS: "l seor Len Snchez, celebr hace ( aos un contrato con su compaero y amigo ario ena r#uez, para la distribucin e)clusi*a de su producto estrella +,L-., en el territorio de "stados /nidos y 0entro -m$rica! 1urante los tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo y debido #uiz, a la nue*a administracin del seor ena r#uez, el *olumen de *entas cay notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente! 0on estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada *ez mas tensas, la comunicacin se rompi y en los 2ltimos dos aos las relaciones entre las empresas, las han mane'ado sus administradores! -l comienzo de este ao el seor ena r#uez solicit, como era su costumbre, un pedido de 34!444 unidades, #ue correspond5a al *olumen de *entas e)igido por la firma Frezan! Sin embargo, pasados 34 d5as y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunic la decisin unilateral de cancelar el contrato! DILEMA: "l seor Len Snchez considera oportuno dar por terminado el contrato, debido al constante incumplimiento del seor ena r#uez considerando #ue ha tenido p$rdidas de dinero y de imagen del producto por la falta de promocin y *entas de su producto en los 2ltimos aos! "l seor ena considera #ue no e)isten argumentos *lidos para la cancelacin del contrato y #ue por el contrario $l ha sido ob'eto de engao, pues en su 2ltimo *ia'e a "stados /nidos, encontr su producto en los supermercados, distribuidos por otro representante! 6echo #ue argumenta ane)ando pruebas! Se ha solicitado una mediacin a un centro #ue presta el ser*icio, aportando pruebas de parte y parte para cumplir con la clusula compromisaria #ue hace parte de su contrato! RE"UNTA A RESOL!ER: /sted ha sido elegido como estrategia de lectura e inter*encin a seguir! ediador para mane'ar este caso! 7lanee la

CRITERIOS DE AN#LISIS: 8dentifi#ue los criterios de anlisis ms rele*antes en $ste caso, e)pngalos y argum$ntelos con el grupo! RESULTADOS ES ERADOS "stablezca el tipo de resultados #ue ser5a posibles de alcanzar!

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Caso de Estudio

CASO: QUIEN MANDA A QUIEN So$i%itante

/sted representa al Sr! Freddy Len Snchez, propietario y representante legal, de la fbrica de productos alimenticios Frezan Ltda! "s ingeniero de alimentos, y desde hace *arios aos se dedica a la produccin de alimentos, con gran $)ito en el mercado nacional e internacional! 9iene actualmente 39 aos, es casado y reconocido hombre de negocios por el posicionamiento #ue ha tenido su empresa en el sector alimenticio! "s muy apreciado por la sociedad guatemalteca y aun#ue tiene muchos de sus negocios en :uatemala, tiene residencia en la ciudad de iami! 6ace unos aos celebr un contrato con su compaero y amigo ario ena r#uez, para la distribucin e)clusi*a de su producto estrella +,L-., en el territorio de "stados /nidos y 0entro -m$rica! 1urante los tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo y debido #uizs, a la nue*a administracin del seor ena r#uez, el *olumen de *entas cay notablemente, y el incumpliendo en los pagos se hizo frecuente! Si bien ario siempre fue su amigo, definiti*amente el negocio se *ino aba'o y tambi$n su *ida personal! 7ues $l mismo le coment #ue se separ y se organiz con su secretaria, #uien es actualmente la administradora de la comercializadora! 7arece ser #ue esta relacin lo tiene ms complicado #ue la anterior, y #ue adems ha tenido dificultades econmicas por el dinero #ue tu*o #ue darle a su e) esposa por el di*orcio! "n estas condiciones, aun#ue usted ha #uerido colaborarle, ya lle*a dos aos tratando de impulsar el negocio y a2n no ha podido! ;o ha cumplido con sus metas de *entas y est atrasado en sus pagos! - la fecha adeuda /S< &4,444!44, #ue corresponden al pago de los pedidos de los 2ltimos seis meses! Sus abogados le recomendaron en *ista del incumplimiento y la p$rdida de mercado de su producto, el cancelar el contrato el pasado mes, fecha en la #ue se cumpl5a un ao ms! 8gualmente, le sugirieron entregar la representacin a otra empresa, para lo cual usted ya ha entregado dos pedidos y est esperando el resultado para formalizar su relacin con esta nue*a empresa! 0on estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada *ez mas tensas, la comunicacin se rompi y en los 2ltimos dos aos las relaciones entre las empresas, las han mane'ado sus administradores! -l comienzo de este ao el seor ena solicito, como era su costumbre, un pedido de 34!444 unidades, #ue correspond5a al *olumen de *entas e)igido por la firma Frezan! Sin embargo, despu$s de la consulta con sus abogados y en *ista de su poca capacidad de pago y comercializacin, se le comunic la decisin de cancelar el contrato! Si bien este contrato se realiz en el ao =!444> ? salvo que las partes se manifestarn por escrito, el contrato se renovara automticamente cada ao! Sus abogados dicen #ue no es claro #ue se reno*ara por un periodo igual y #ue adems el Sr! ena no ha cumplido con sus cuotas y pagos en los dos 2ltimos aos; razones $stas ms #ue suficientes para dar por cancelado el contrato! "l seor ena le ha manifestado por escrito su desacuerdo, pues considera #ue no e)isten argumentos *lidos para la cancelacin del contrato y #ue por el contrario $l ha sido ob'eto de engao, pues en su 2ltimo *ia'e a "stados /nidos, encontr el producto en los supermercados, distribuidos por otro representante! "l Seor ena ha solicitado la conformacin una mediacin para resol*er este caso, atendiendo a la clusula compromisoria #ue as5 lo e)presa en su contrato!
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CASO: QUIEN MANDA A QUIEN So$i%itado

@epresenta usted a arioAaB ena r#uez propietarioAaB y representante legal, de la firma Rpidos Ltda., "l es ingeniero industrial y siempre se ha desempeado en el rea comercial con $)ito en sus negocios, hasta hace dos aos #ue entr en una crisis financiera y personal #ue a2n no ha podido superar! 9iene %& aos de edad, se separ hace dos aos y el di*orcio lo de' totalmente il5#uido 6ace unos aos, celebr un contrato con el seor Len Snchez, su compaero y amigo, para la distribucin e)clusi*a de su producto estrella A+,L-.B, en el territorio de "stados /nidos y 0entro -m$rica! 1urante los tres primeros aos las relaciones fueron cordiales y muy rentables, pero con el correr del tiempo y debido #uizs, a #ue Freddy se distanciaba cada *ez ms de la fbrica, el trato se *ol*i estrictamente comercial y la ca5da de las *entas por la recesin del mercado fue castigada por ellos, con demora en las entregas y solicitud de che#ues como respaldo de los pagos! 0on estas dificultades el negocio se complic y las relaciones se hicieron cada *ez mas tensas, la comunicacin se rompi y en los 2ltimos dos aos las relaciones entre las empresas, las han mane'ado sus administradores! -l comienzo de este ao solicit, como de costumbre, un pedido de 34!444 unidades, #ue correspond5a al *olumen de *entas e)igido por la firma Frezan! Sin embargo, pasados 34 d5as y sin haber recibido respuesta sobre su solicitud, se le comunic la decisin unilateral de cancelar el contrato! /sted considera #ue este ha sido un mane'o de mala fe, pues en su 2ltimo *ia'e a "stados /nidos, encontr en diferentes supermercados el producto en sus estantes, sin #ue hubiera sido comercializado por su empresa! "s ms; tiene documentos #ue demuestran #ue este fue *endido a tra*$s de otra firma comercializadora, y #ue ya lle*a dos pedidos de 34,444 unidades, en este ao! "n *ista de esta incmoda situacin present una solicitud para realizar una mediacin, siguiendo las condiciones de la clusula compromisoria #ue aparece en el contrato, pues consider #ue hubo competencia desleal, al no respetar la e)clusi*idad del contrato y la cancelacin unilateral del mismo, teniendo as5 #ue asumir las consecuencias de esta actuacin de mala fe! Si bien es cierto #ue he tenido dificultades en las *entas y en el cumplimiento de los pagos, est dispuesto a asumir su deuda y aun#ue ya no #uiere seguir comercializando este producto, s5 desea #ue se le indemnice como corresponde, pues podr5a ser una oportunidad para instalarse en otro pa5s y empezar de nue*o!

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