Sunteți pe pagina 1din 10

Tehnici de negociere in comertul international. 1. Introducere in cursul Tehnici de negociere A.Conceptul de negociere.

. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat. Negocierea se impune ca o necesitate intr-o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai mute probleme aflate in discutie. In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri in functie de pozitia pe care o ocupa intr-un sistem economic. Negocierea este o forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, politic, comercial In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere. DE ! Negocierea este o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o actiune de intermediere si de mijlocire a unei afaceri. "lte puncte de vedere definesc negocierea ca orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte. Dictionarul de economie politica defineste negocierea colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de tratative multilaterale cu privire la problemele de interes comun. In dictionarul diplomatic negocierea este definita ca o functie centrala a diplomatiei si mujlocul cel mai important si cel mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferentelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora. Din punct de vedere al comertului in particular negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii, purtate intre # sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii internationale. Din acest punct de vedere, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. "tunci cand cei # parteneri au in vedere dorinte reciproce, negocierea se icheie relativ usor si cu succes iar contractele pot continua. In cazul in care una din parti este ignorata, rezultatul negocierii nu este cel scontat. In concluzie, negocierea este definita ca fiin forma principala de comunicare, un comple$ de procese si de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre # sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri. %. &rincipalele caracteristici ale negocierii '. Procesul de negociere este un fenomen social care presupune e$istenta unei comunicari intre oameni in general si intre cele # parti in particular. #. Negocierea este un proces organizat in care se doreste pe cat posibil evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De cele mai multe ori negocierea se desfasoara intrun cadru formal pe baza unor proceduri si tehnici specifice. (. Negocierea este un proces cu finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu a unei victorii. "mbii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat ma$imul posibil. Doar atunci negocierea poate fi considerata ca fiind incununata de succes. &ractica negocierior arata ca principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca de cele mai multe ori negociatorii nu nu stiu cum sa transforme interesele divergente in scopuri comune.

). Negocierea este un proces competitiv partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune cat si a unora contradictorii, ceea ce recl,ama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. *. Negocierea presupune concesii reciproce si repetatepana la atingerea echilibrului pe care fiecare il apreciaza in functie de nevoi si de informatiile de care dispune. C. Tipologia si formele negocierilor. +lasificarea negocierilor se face in functie de urmatorii factori ! Domeniul social-economic ,biectivele avute in vedere -copul negocierii Nivelul la care se desfasoara negocierea Numarul participantilor .odul / etapa de desfasurare a negocierilor In domeniul economic cele mai multe negocieri sunt comerciale, iar in cadrul acestora negocierea referitoare la afacerile comerciale internationale. In caest caz se iau in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, etc. In conte$tul socio-economic prezent o mare amploare au luat negocierile comerciale interne, referitoare la contracte de livrari marfuri, la locatie si inchiriere, de comision, de transport si depozitare, etc. &ornind de la scopul negocierilor comerciale, scestea urmaresc, fie incheierea unor tranzactii la nivel international 0conventii, acorduri, contracte1, fie adaptarea, actualizarea, prelungirea valabilitii lor sau modificarea lor. In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale, sau guvernamentale, si neguvernamentale. +ele care se desfasoara la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri care vizeaza creearea cadrului institutional de desfasurare al acestor relatii. In cazul relatiilor neguvernamentale negocierile au in vedere incheierea diferitelor contracte. Intelegerile la nivel macroeconomic, interstatale, sunt cele care faciliteaza si creeaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic. In functie de numarul participantilor negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. In functie de comportamantul unam si de tipurile de interese avute in vedere se deosebesc # categorii de negocieri! cele personale si cele colective. Etapele procesului de negociere. '. &renegocierea 2 are ca punct de plecare prima discutie, cand partenerii de manifesta 0 sau nu1 interestai de abordarea problemei respective ! a1. activitati de pregatire si organizare a negocierii b1. culegerea si prelucrarea de informatii c1. pregatirea variantelor si a dosarelor de negociere d1. elaborarea proiectului de contract e1. simularea negocierilor. #. Negocierea propriuzisa 2 demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei in cauza in vederea realizarii obiectivelor! a1. prezentarea ofertelor si a contraofertelor b1. prezentarea argumentelor si a contraargumentelor c1. utilizarea unor strategii si tactici de contracarare d1. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei e1. abordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere

f1. convenirea asupra unor solutii de compromis g1. semnarea documentelor (. &ost-negocierea 2 incepe in momentul semnarii intelegerii incluzand obiectivele care vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. &robleme dupa semnare! 3reutati ca urmare a unor aspecte necunoscutein timpul negocierii si la semnarea contractului Eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzzelor contractului 4ezolvarea pe cale amiabila a litigiilor si reclamatiilor -olutionarea litigiilor in justitie sau prin arbitraj ). Etapa &rotonegocierii 2 sunt faze necesare in activitatea permanenta de armonizare tactica a atitudinilor si intereselor. Ea consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale. Forme de comunicare in negociere. ". Comunicarea curenta 2 decurge din activitatea zilnica si consta din a asculta relatarile colegilor, in a formula cerinte de cooperare a eforturilor in vederea finalizarii unor obiective / sarcini. %. Comunicarea ierarhica 2 se desfasoara potrivit raporturilor stabilite in cadrul organigramei firmei, a locului si functiei ocupate de fiecare individ in unitate. +. Comunicare orala sau scrisa 2 ambele presupun mesaje utilizate pentru a transmite sau receptiona informatii D. Comunicare nonverbala 2 in negociere, cuprinde oricefel de modalitate de e$primare in afara cuvintelor rostite sau scrise 0 e$presia fetei, gesturile, pozitia corpului, contactul vizual, corporal, aspectul fizic sau vestimentar1

2. Cadrul global al jocului negocierii


#.'. biectul negocierii ! Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vanzare sau de inchiriere sau de schimb. ,ricare ar fi obiectul negocierii, scopul il constituie convingerea celuilalt actor. Actorii ! pentru a e$ista o negociere trebuie sa e$iste cel putin doi actori. &artenerii pot varia ca numar si functie. E$ista posibilitatea ca unii parteneri de joc sa nu fie prezenti la negociere. "cestia sunt consilierii, factorii de decizie, insotitorii, asociatii. De regula aceasta situatie este specifica negocierilor la nivel inalt. biecti"e si mi#e ! 4atiunea unuei negocierii consta in ratiunea de a obtine ceva mai mult de la o persoana sau un grup de persoane. "cest 5 ceva 6 se numeste obiectiv. 3radul de importanta se numeste miza. De e$emplu, in domeniul jocurilor de noroc, obiectivul este castigul, iar miza este suma 0 valoarea castigului1. Definirea obiectivului si a mizei este foarte importanta. "desea negociatorii se concentreaza atat de mult asupra obiectivului incat uita de miza. $patiul jocului ! negocierea se realizeaza intrun spatiu bine determinat, numit spatiul jocului. "cest spatiu are # zone ! o 7ona de convergenta 2 zonele 0 punctele negocierii1 in care partile sunt de acord o 7ona de divergenta 2 zonele care necesita confruntare.

#.#.

#.(.

#.).

"rta negocierii consta in marirea zonei de convergenta. In interiorul zonei de divergenta e$ista o zona interzisa. Ea foarte rar poate constitui obiectul unei schimbari. "bordarea zonei interzise poate duce la intreruperea nagocierilor. #.*. %ocul negocierii 2 distingem ( tipuri de locuri ! o 8a sediul partenerului o 8a propriul sediu o Intrun loc neutru Ascultarea acti"a 2 arta ascultarii active se bazeaza pe ': principii fundamentale '. -a taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul #. -a manifeste interes sincer fata de interlocutor. (. -a-l incurajeze sa se e$prime punandu-i intrebari adecvate si precise ). -a-i e$amineze atitudinile in timp ce se e$prima pentru a-l intelege mai bine *. -a-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli 9. -a analizeze cuvintele in toate sensurile posibile ;. -a retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit interes <. -a ceara e$emple concrete in caz de neintelegere =. -a utilizeze uneori reformulari ':. -a faca sinteze partiale 'ecomandari in folosirea unor cu"inte

#.9.

2.&.

In loc de a se folosi
pret sarcina eu concurentii a ezita obligatoriu nu vreau preturile nu sunt competitive nu este departe nici o problema nu aveti de ales nu este scump sunteti singurul care spune asa ceva dupa parerea mea va inselati nu sunt de acord

Se recomanda a se folosi
valoare responsabilitate dumneavoastra participantii a reflecta recomandabil am rezerve preturile sunt orientative este aproape totul este in ordine este unica posibilitate pretul este mic remarca dumneavoastra este interesanta e$perienta arata ca aveti dreptate dar sunt de acord dar

(. )anagementul pregatirii negocierii


&regatirea temeinica a negocierii este cu atat mai importanta cu cat afacerea economica este mai mare, mai comple$a iar mediul prezinta un grad inalt de instablilitate. &regatirea negocierii confera numeroase si substantiale avantaje cum ar fi cunosterea mediului socio-econimic, stabilirea de variante alternative ale obiectivelor proprii, evitarea unor confuzii de ordin tehnic, evitarea de conflicte ce pot decurge din desconsiderarea mediului cultural-religios.

&regatirea negocierii depinde de diversi factori ! - e$perienta si valoarea negociatorilor - mizele ridicate necesita pregatire deosebita - gradul negociatorilor 0 e puni probabil 5 rusinos 6 ca sefii de stat sa piarda1 - instabilitatile si incertitudinile care planeaza asupra pietei si asupra intentiilor partenerilor de negociere. >neori la negociere se practica simularea, respectiv reproducerea unuei actiuni ce va avea loc in viitor. (.1. Informatii corecte si di"ersificate. Negociatorul trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar 2 valutare proprii dar si pe cele ale partenerului. >n rol important revine cutumelor 0 obiceiurilor1 nationale si regionale si de adaptare la acestea. &regatirea negocierii presupune si informarea asupra unor elemente de detaliu ! loc, data, ora. (.2 *regatirea negocierii. Distindem urmatoarele etape ! o Prenegocierea 2 incepe cu momentul pregatirii afacerii prin comunicare verbala sau alte mijloace de comunicare. -e termina la inceperea tratativelor. o Negocierea propriu-zisa 2 se e$pun argumente, se combat obiectii, se incheie printrun contract o Postnegocierea 2 consta in urmarirea contractului pentru evidentierea abaterilor o Protonegocierea 2 se desfasoara in paralel cu primele # etape, are rolul de a influenta partenerii in directia dorita, creeaza un cadru si un climat potrivit pentru initierea si desfasurarea tratativelor, este partea de ? relatii publice@ a negocierii. +onsta in organizarea de mese rotunde, conferinte, etc. (.( +ocumente elaborate in etapa preatirii negocierii. '. Planul de negociere 2 se impune mai ales cand mediul negocierii este comple$, cand e$ista o frecventa mare a anegocierilor, cand negociatorii sunt ocupati. &lanul va contine urmatoarele ! i. -e concretizeaza obiectivele ii. -e armonizeaza pozitiile partilor prin evidentierea zonelor iii. -e sintetizeaza problematica pentru evitarea unor contradictii in e$primare. #. "lte documente a. Dosarul tehnic 2 se redacteaza intro limba de circulatie internationala sau in limba beneficiarului. -e apeleaza la corpul ingineresc. -e inainteaza din timp pentru a fi studiat. b. Dosarul comercial 2 cuprinde date economice si financiare privind produsele, piata, conjunctura economica actuala, inclusiv eventuale previziuni. -e vor preciza o serie de clauze contractuale precum conditii de livrare, felul ambalajului, transport, asigurare, modul de rectificare a preturilor pe termen lung. c. Dosarul privind concurenta 2 este important in special pentru produsele la care oferta depaseste cererea. -unt precizate elemente tehnico economice ale concurentei. d. Dosarul cu bonitatea 2 si sursele de finatare ale partenerului. -e urmareste solvabilitatea partenerului, reputatia sa comerciala e. Agenda de lucru 2 se detaliaza planul de negociere. -e recomanda '. tratarea succesiva 0 se discuta puncete si se cade de acord asupra lor inmod succesiv1 #. tratarea concomitenta sau tratarea inbloc a problemelor (. tratare combinata f. Calendarul negocierii data, loc, ora, pauze, vizit g. Bugetul se precizeaza cheltuielile necesare deplasarii si protocolului (., Echipa de negociere.

! Constituirea echipei 2 de regula se formeaza echipe. In cazuri foarte deosebite sunt numai # persoane. ,rice echipa poate avea membrii permanenti si specialisti. Echipa se formeaza dupa criterii astfel incat sa fie cunoscatoare a domeniului "! Instruirea echipei 2 echipa trebuie sa apere interesele firmei si sa aiba un anumit grad de fle$ibilitate. Echipa este influentata de stilul de conducere si de tipul de lider. #!$i%area atributiilor 2 legate de ! o Elaborarea materialului documentar, tehnic, comercial o Ai$area legaturilor de comunicatii o -imularea negocierii, elaborarea proiectului de contract. &! $i%area legaturilor de comunicatii 2 atat intre echipa de negociere si centrul coordonator 2 cat si intre echipa de conducere, centrul coordonator si compartimentele participante. -e recomanda a nu se abuza de comunicatii pentru ca ele pot fi interceptate 2 spionaj economic. '! (laborarea modelului de negociere 2 in special pentru negocierile sofisticate. )! Simularea negocierilor 2 in cadrul propriei echipe, intre sef si colaboratori, se recurge la intrebari si raspunsuri, uneori parado$ale pentru a se identifica strategia si tacticile. ;. Participarea la elaborarea mandatului 2 la negociere se pleaca cu un mandat, in care se precizeaza limitele dorite ale afacerii, prBt, numar de bucati, situatii si cazuri speciale. "cest mandat se recomanda a fi facut impreuna cu specialistii. <. (laborarea proiectului de contract 2 se redacteaza intro limba accesibila. &oate fi insotit de ane$e si de scrisori de garantie bancara *! (laborarea si lansarea ofertei sau a cererii de ofertei ,. $trategii si tactici de negociere Necesitatea de a obtine o pozitie dominanta in cadrul negocierilor, presupune adoptarea unor strategii tactice si tehnice adecvate scopului. &! Strategia in negocieri. 2 In negocieri strategia reprezita un ansamblu de decizii conforme cu tacticile, obiectivele si actiunile proprii tratativelor C tratative aflate intr-un mediu incert si divergent caracterizata prin riscuri si dominate de mediul politic, economic, social, stiintific, tehnologic si cultural. -trategia 2 are caracter dinamic, trebuie sa se adapteze permanent la situatiile ivite, pe perioada negocierii. Timpul este un element important in cadrul negocierii, in special cel afectat perioadei derularii contractului. "vem # categorii de strategii ! - de orientare interactiva - de orientare distributiva. &! ! ! Negocierea de orientare interactiva &resupune recunoasterea a o parte a faptelor a celelaltei parti C este un partener legitim ce isi sustine propriile interese pe care nu le contesta, chiar daca vin in contradictie cu interesele sale. Este o orientare preponderent etica care admite diferente de pozitie. +limatul de negociere este de incredere reciproca, de evitare a conflictelor brutale, a asperitatilor si de apropiere. Este o actiune creativa. &! !" Negocierea de orientare distributiva!

,biectivul este de a impune o solutie favorabila, partajul se face in detrimentul celeilalte parti. Negocierea este considerata adesea o etapa necesara in cazul unui conflict, armistitiu intrun razboi sau continuarea unui razboi prin alte mijloace. &! !# Strategia deciziei rapide si a deciziei de asteptare! -unt utilizate in functie de modul de lansare si acceptare a ofertei si comenzilor, in functie de calitatea de vanzare / cumparare, de natura marfii, de presiunea necesitatii desfacerii si a aprovizionarii, oricare din parti poate adopta asemenea tactici. &e piata raportul dintre parteneri poate fi de dominare , dependenta sau nesiguranta. a. Dominarea 2 o piata de furnizori se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o detine printro productie competitiva, determinat de costul de productie redus si de nivelul tehnico 2 calitativ ridicat. -trategia pe care o adopta furnizorul este strategia deciziilor rapide. Aurnizorul in calitate de stapan al pietei va oferi cantitati mici, la preturi mari, ultimative, e$ercitand presiuni asupra cumparatorului sa se decida rapid. +umparatorul in cazul cand firma se afla in situatie de dominare pe piata, va aplica situatia de asteptare, de selectare a celei mai avantajoase oferte. b. Dependenta 2 cumparatorului se iveste atunci cand piata este dominata de furnizor. +umparatorul trebuie sa fie prevazator si sa isi diversifice din timp sursele de aprovizionare. c. Nesiguranta - care poate afecta ambele parti in situatiile cand atat cumparatorul cat si vanzatorul nu sunt e$perimentati, cand nu cunosc in profunzime fenomenul de piata dar si situatia unor mari dereglari conjuncturale ceterminate de cauze de forta majora sau de evenimente neprevazute. In aceste situatii se apica strategia de asteptare. ).'.) Din punct de vedere al momentului, modului si locului de actiune distingem strategiile ! - cand - cum - unde $trategia - cand . - consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei. -trategiile cuprinse in aceasta categorie sunt! - Abtinerea 2 profit ma$im si risc ma$im. "btinerea presupune rabdare, curaj, informare operativa de pe piata. -e practica de cei cu e$perienta care profita de lipsa de informare si pripeala partenerului. - %imita 2 este strategia celui puternic, se e$ercita presiuni asupra partenerului, de natura psihologica din dorinta de a obtine concesii. &entru combaterea acestei strategii metoda cea mai eficienta o constituie neacceptarea ei. - $imulatul 2 se bazeaza pe unset de neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe care le are strategul in cauza, daca este vanzator el spune ca marfa lui este cautata pretutindeni, ca cererea depaseste oferta. -copul il constituie obtinerea unui prBt mai bun. - Faptul implinit 2 furnizorul e$pediaza o cantitate mai mare sub prete$tul unor greseli de incarcare. +and marfa soseste la destinatie se poate respinge cantitatea suplimentara dar uneori pe aceasta se pot obtine bonificatii. - 'etragerea 2 se aplica de oricare dintre parti in faza finala a negocierilor, scopul il constituie obtinerea de avantaje ma$ime. - $urpri#a 2 este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care isi propune sa complice negocierile C el mizeaza pe lipsa de documentare a partenerului, pe e$pirarea timpului de negociere, apar elemente noi, surprinzatoare. $trategia - cum si unde . - &rin aceste strategii se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor in masura sa ma$imizeze profitul. Distingem ! - *articiparea 2 este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica, sub o diversitate de forme, interese si domenii. E$emplu ! Implementarea capitatului strin in tarile in curs de dezvoltare. - Intersectia 2 este prin e$celenta strategia bazata pe incrucisari si interferente de interese

*atura 2 este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit. -e foloseste de regula la burse, in care trebuiesc evitate riscurile. -e mai foloseste de catre cumparatori intermediari care incheie contractul de cumprare dupa ce si-a gasit client. /a#ardarea 2 este strategia loteriei, a norocului, a celor bazati pe risc. $alamul taiat 2 stategia bazata pe rafinament, pe diplomatie, negociatorul actioneaza ponderat. Aiecare pretentie fiind mica, ca sa nu descurajeze partenerul. -e are in vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, avantajele succesive conducand la victorie totala. Asocierea 2 consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unui produs cu alte produse sau sortimente. -tategia este folosita si in domeniul publicitatii. >nor personalitati celebre i se asocieaza denumiri de produse. +isocierea 2 pentru discreditarea concurentei, asocierea se face in raport cu persoane nepopulare sau perdanti. Testarea reactiei 2 consta in e$punerea unor mostre la targuri si e$pozitii si testarea gusturilor participantilor.

,.2. Tactici in negociere -trategia se distinge in esenta de tactici prin faptulca vizeaza deciziile esentiale avand cnsecinte pe termen lung. Daca o eroare tectca poate fi reparata, o eroare strategica poate avea consecinte catastrofale. In negociere stategia presupne ansamblul procesului de negociere, pe cand tactica priveste mai degraba fazele in sine, principalele schimbari si interactiuni. Distingem # mari grupuri de tactici! &!"! ! +actici ofensive 2 un negociator cu initiativa, dinamic, foloseste tactici ofensive. De regula insa, se recurge la o combinare a tacticilor, in functie de imprejurari si de pozitie pe piata. Aiecare dintre participanti vrea sa domine negocierile. Distingem urmatoarele tactici ! - $uita de intrebari 2 0 de testare specifica si de atac1. Intrebarile de testare sunt astfel formulate incat sa permita descoperirea punctelor slabe si astfel sa se treaca direct la intrebarea de atac. Daca aceasta nu duce la rezultate, se recurge la o intrebare specifica 0 privind conditiile tehnice, prBt, calitate1 "cestea nu pot fi evitate, raspunsul la elel trebuie dat precis si drept consecinta se trece la negocierea de fond. - Intrebarea da sau nu 2 cand partenerul este obosit, este indecis, ambiguu, emitem direct intrebarea da sau nu. Este o intrebare ultimativa, pusa de partenerul care se simte stapan pe piata, se afla intro situatie dominanta. - $ecretul lui $ocrate 2 pentru inceput se sublinieaza aspectele asupra carora opiniile nu difera, aceasta ca un preambul si dovada ca negociatorii au acelasi scop, dupa care vin si celelelalte puncte in care se constata diferente de opinii. - *resiuni asupra membrilor echipei oponente 2 se valorifica diverse slabiciuni ale membrilor echipei oponente. +el care practica aceste tactici este lipsit de morala, practic se recurge la santaj. - Comportare arbitrara 2 tactica specifica celui puternic si ingamfat, este riscanta pe termen lung. - Iritrea oponentului 2 este utilizata de negociatorul de rea credinta. "cesta de la primele tatonari, identifica trasaturi psihologice ale partenerului. Daca acesta este coleric, este usor de iritat si poate divulga in aceste conditii elemente secrete dar utile pentru partea adversa. - Acceptarea aparenta 2 tactica rafinata, seducatoare, care da impresia falsa ca oponentul este de acord cu toate argumentele. El nu respinge nici o propunere, si lasa pe toti sa vorbeasca dar are mici rezerve. - *ropunerea contrariului 2 este o tactica de sicana, de tatonare, de iritare, cu intentia de a supara si obosi partenerul. 8a orice propunere se vine cu alta, uneori ilogica. - E0ploatarea primului impuls 2 este o tendinta fireasca, se scapa unele consecinte. &!"!"! +actici defensive

*retinsa neintelegere 2 similara lui +olombo, se adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine, ca nu intelege. -copul este de a scoate de la partener cat mai multe date. >nele greseli sunt amplificate prin e$plicatii suplimentare. +a dar hm.. 2 se aplica atunci cand se doreste sa nu se mai dea un raspuns negativ sau se amana raspunsul. Contraintrebarea ! se plica in situatii critice, de incordare a dezbaterilor, cand acestea au devenit iritante. -copul contraintrebarii este revenirea la normalitate si buna-credinta. Tactica problemelor de paie ! se introduc in discutie probleme, pretentii fara valoare sau e$agerate, pentru a il retrage usor in favoarea unor concesii reale. Intreruperea tactica ! se aplica cand cursul negocierilor nu este favorabil. bosirea echipei oponente ! depinde de locul negocierilor, de anotimp, clima, conditia fizica si psihica, poate fi determinata si de timpul de negociere.

&!"!#! $orme de contracarare a unor tactici! -e pot folosi o serie de principii si procedee precum ! - *rincipiul fle0ibilitatii 2 dialogul se pastreaza chiar si in conditii defavorabile - *rincipiul anticiparii 2 predictiile pot preveni ca unele situatii sa nu fie surprize. btinerea de informatii 2 avantajul revine celui ce vorbeste putin, este rabdator, documentat si isi asculta partenerului - Alternarea acordurilor cu de#acorduri 2 stimuleaza increderea partenerului - *rincipiul selectarii temelor abordate 2 eschivarea de la abordarea unor subiecte poate fi in folosul ambelor parti. &!#! +ehnici de negociere -e folosesc pentru a sustine, a grabi, a finaliza, sau pentru a amplifica avantajele, dar si pentru incetarea tratativelor, descurajarea partenerului sau pentru a obtine avantaje unilaterale. - Tehnica mandatului limitat 2 temperarea partenerului 0 nu pot negocia mai mult1 - Tehnica amplificarii concurentei 2 negocieri simultane. - Tehnica scurt 2 circuitarii 2 ocolirea partenerului dificil - Tehnica falsei concesii 2 se inventeaza obiectii si obstacole mari - Tehnica intreruperii negocierii 2 se practica atunci cand partenerul este iritat sau prea bine organizat - Tehnica solicitarii unor "ariante - Tehnica de abatere a atentiei 2 schimbarea subiectului, amanarea deciziei, creearea de confuzie. - Tehnica negocierii sterile 2 se solicita concesii imposibil de realizat. -e invoca interdictii ale autoritatilor sau motive de forta majora. - Tehnica falsei concurente 2 forta concurentilor partenerului meu - Tehnica falsei comen#i de proba 2 se cere cu prBt redus, cu promisiunea unor comenzi ulterioare - Tehnica negocierii in spirale 2 reluarea subiectului la un nivel superior. - Tehnica ofertei aparent atracti"e 2 sa declare initial o oferta, ulterior specificatii tehnice comple$e, la pretul mic initial declarat. - Tehnica disparitiei decidentului 2 se reduce nivelul de aspiratii a partenerului - Tehnica faptului implinit 2 sunt oprite livrarile si se renegocieaza - Tehnica ostaticului 2 se ofera instalatii fara piese de schimb sau fara consumabile specifice - Tehnica alternarii negociatorului 2 bad cop / good cop - Tehnica obosirii partenerului 2 sala zgomotoasa, scaune incomode - Tehnica actorului 2 se preface nenorocit in urna afacerii - )etoda plangerii la seful departamentului

Tehnica ultimatumului ! se avanseaza propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii

4.4 Stiluri de negociere Este bine ca fiecare negociator sa aiba propriul stil, imitarea stilurilor poate sa duca la esec, prefacatoria iese la iveala. In comertul international in subconstientul sau negociatorul va adopta stilul colectiv impus de traditiile din tara sa. Diferentele de cultura, deprinderile colective, traditiile impun un anumit stil de comportament. ).).' -tilul European. a. $tilul 1erman 2 afacerea se identifica e$act si riguros de la inceput. Este un stil clar, ferm, matematic, nu accepta compromisuri radicale. Este bine pregatit. b. $tilul France# 2 este elegant, elastic si risipitor de cultura. In faza finala negociatorul francez este ferm si chiar putin arogant. &refera limba franceza si inghite limba engleza. c. $tilul Engle# 2 bine pregatit, aparent amator si naiv, deschis, prietenos, sociabil, agreabil, are umor natural si de calitate. 0 +hurchil 2 nu e$ista prietenii si dusmanii vesnice, ci numai interese vesnice1 d. $tilul $candina" 2 rece, precaut, linistit, vorbesc putin si consistent, speculeaza la ma$im informatiile, sunt sub influenta religiei foarte puternic e. $tilul )editeraneean 2 cald, guraliv, prietenos, vesel, e$ploziv, inclinatii mari spre mituire. ).).#. -tilul "merican 2 dominant in literatura de specialitate, apropiat de cel englez, se intra direct in subiect, singurul lui patron este profitul. -e caracterizeaza prin e$uberanta, profesionalism si abilitate. Este influentat de stilul populatiei evreiesti. ).).(. -tilul asiatic 2 neincrezator si suspicios fata de vest. Negociator cinstit, modest, foarte specializat. Doreste relatii de lunga durata. ).).). -tilul arab 2 climat de ospitalitate, este stilul desertului in care timpul nu conteaza C putin dezordonat, aparent lipsit de logica, intrerupe discutiile cu lejeritate. Nu e$clude mita. Tema de referat 2 +ultura nationala, deprinderi colective, obiceiuri in comportamentul negociatorilor din diverse tari. ,%- D -e va preciza pt fiecare afirmati e sursa.