Sunteți pe pagina 1din 87

1

Autor: Conf. univ. dr. Frone D. Florin


dffrone@yahoo.com
abandon al produsului
achiziie impulsiv
acoperire
acroaj publicitar
administrare a chestionarului
advertorial
afi publicitar
afiaj
afiaj dinamic/mobil
agent comercial
agenie de pres/de tiri
agenie de publicitate
agribusiness (engl.)
AMA (ac.)
ambalaj (al unui produs)
ambalaj de desfacere
ambalaj de prezentare
ambalaj secundar: V. supraambalaj.
analiza concurenial
analiza plurifactorial
analiza SWOT
anchet colectiv
anchet prin sondaj
angrosist
anun publicitar
AOC (ab.)
A&P (engl.)
audien (a unui suport media)
audit de marketing
autocolant (publicitar)
autodistribuie
automat de vnzare
autoservire (magazin de vnzare cu ~)
avantaj competitiv
avantaj concurenial
B to B marketing (engl.)
banc electronic/prin Internet
banc la domiciliu
bani electronici
banner (engl.)
barometru (de analiz)
barter (engl.)
baz de so0ndaj
BCG (ab.)
Birou de Audit al Tirajelor
blind test (engl.)
board (engl.)
boicot
bonificaie
brand (engl.)
branduct (engl.)
brief publicitar
(commercial) broker (engl.)
brour publicitar
buget de publicitate
buget promoional/de comunicare
buy-back (engl.)
(ac.)
cadou promoional
campanie publicitar
canal de distribuie
cangur (ofert tip ~)
canibalizare a produsului/gamei (efect de ~)
capacitatea pieei firmei
card/carte(l) de fidelitate
carte de credit
cas electronic de marcat
cash and carry (engl.)
cash flow (engl.)
casting (engl.)
catalog comercial
catch phrase (engl.)
centre spread (engl.)
centru comercial
CEO (ab.)
cercetare cantitativ/calitativ
cercetare de marketing
chestionar
chestionar semistructurat
ciclu de cumprare
ciclu de via (comercial) a produsului - CVP
cinema (publicitate)
circuit de distribuie
circuit de vizitare
clasament
client misterios
client potenial
clientel
clieni micti
clip publicitar video/TV
club al consumatorilor
cod de bare
comer electronic
comisionar
concesiune
concurena
concurena generic
concurena de marc
concurena neloial
concursuri comerciale (cu premii)
conferin de pres
copywriter (engl.)
cot de pia
cot de pia publicitar
cot de vnzri
couponing (engl.)
creaie publicitar
cross-sampling (engl.)
culoare
cumprare de spaiu publicitar
cupon/bon de reducere
date/informaii primare
date/informaii secundare
day parts (engl.)
day time (engl.)
dealer (engl.)
debit card (engl.)
degustare (de produse alimentare): V. ncercare
gratuit.
demonstraie comercial
departament/compartiment de publicitate
departament/compartiment/serviciu de marketing
(marketing) design
designer
detailist
diferenial semantic
diferenierea mrcii
difuzare
dilem (produs ~)
discount house (engl.)
discount/rabat la cantitate
display (engl.)
display advertising (engl.)
distribuitor
distribuie comercial
distribuie controlat
distribuie exclusiv
distribuie fizic
distribuie intensiv
distribuie selectiv
diversificare
dummy (engl.)
dummy pack (engl.)
dumping
EAN 13
economie de scar
elasticitate
elasticitate ncruciat a cererii
electronic advertising/media (engl.)
eantion
etichet
evenimente speciale (crearea de ~)
evidenierea ofertei
expoziie comercial (internaional)
fidelitate a clientelei fa de marc
film comercial/publicitar
fiier al clientelei
flash (vnzare ~): V. vnzare flash.
flashy advertising (engl.)
format
format de ncercare
format special
fora de vnzare
franciz
galerie comercial
gam sortimental
garanie
GENCOD (codificare ~)
giraf (ofert tip ~)
gondol
goodwill (engl.)
grafismul mrcii
gratuit inclus (abs, %)
gril de evaluare
halo (efect de ~)
harta percepiilor
head hunting (engl.)
hot line (engl.)
hypermarket (engl.)
identitatea mrcii
imagine de marc
i-mall
imprimat (publicitar) fr adres
imprimat publicitar distribuit prin pot
INCOTERMS (engl.)
informare la locul de vnzare - ILV
informaii de marketing
instant-win (engl.)
interviu
invitaie la evenimente
ISBN (ac.)
island display/position (engl.)
ISO 9000 (certificare/seria de norme ~)
ncercare gratuit
ncheiere
ntrebare cu variante multiple de rspuns
ntrebare deschis
ntrebare nchis
(advertising) jingle (engl.)
joc comercial (gratuit)
jolly-pack (engl.)
jumbo pack (engl.)
lansare a unui produs nou
lan de magazine
leasing (engl.)
liceniere
lichidare a stocului de marf
lider de pia
Likert (scala ~)
limbaj al culorilor
linaire (fr.)
linie de produs(e)
logistica de distribuie
logo (de marc)
logotip
loss-leader (engl.)
lot de produse (vnzare pe ~uri)
loterie publicitar
mailing (engl.)
(shopping) mall (engl.)
marca distribuitorului
marcare
marcarea/indicarea preului de vnzare/cantitii
marc
marc de comer
marc de fabric
marc dubl
marc nregistrat


2
marc generic
marc umbrel/multipl
marketing de ni
marketing difereniat
marketing direct
marketing-mix
marketing nedifereniat
marketing prin Internet
marketing politic/electoral
mecenat
media
media planner (engl.)
media planning (engl.)
media selection (engl.)
merchandising (engl.)
mercurial
mix de comunicare/promoional
mostr
newsletter (engl.)
ni de pia
nonconsumator absolut
nonconsumator relativ
notorietate a mrcii
numr/linie verde
nume de marc/comercial
nume generic
800 number (engl.)
obiect promoional
observare
obsolescena produsului
ofert autopltibil/cu autoachitare
ofert cu bonificaie
ofert cu pre redus
ofert-pachet
ofert premium
ofert promoional
ofert rambursabil
ofert special/excepional
off-shore company (engl.)
ombudsman
omnibus (anchet ~)
P
pagin de dreapta/recto
pagini (web) personale
panel
panotaj: V. publicitate stradal.
panou de afiaj/publicitar
pay TV (engl.)
personalizare (a ofertei)
persuasiune
peste linie
PET (bottle) (engl.)
piaa de gros pentru produse agroalimentare
piaa-int/vizat
pia a cumprtorului
pia a productorului/ vnztorului
plachet/brour instituional (de prestigiu)
plan de afaceri
plan media
plus-pack (engl.)
PLV: V. publicitate la locul de vnzare.
portofoliu de afaceri/de activiti
POS (ab.)
POS advertising/display/merchandising/material (ab.)
poster
poziionare a produsului/a mrcii
poziionare media
practic comercial
prag de rentabilitate
preambalare
(grad de) precizie a cercetrii
prelansare
presa (scris)
pres gratuit
pres tehnic (specializat) i profesional
press advertising (engl.)
press/news release (engl.)
pre barat
pre de acceptabilitate
pre de ncercare
pre de penetraie
pre de pia
pre de prestigiu
pre de vnzare
pre excepional/oc: V. pre psihologic, pre barat.
pre magic: V. pre psihologic.
pre promoional
pre psihologic
pre special (ofert cu ~)
prima pagin
prim (vnzare cu ~)
prime site (engl.)
prime (viewing) time (engl.)
primul pre (produs ~)
PRO (ab.)
produs
produs/ofert-cangur: V. cangur (ofert tip ~).
produs de apel/de atracie
produs-fanion/de prestigiu
produs generic
produs global
produs imitativ
produse complementare
produse substituibile
promisiunea mesajului
promotor al vnzrilor
promoie: V. campanie publicitar, promovarea
vnzrilor.
promovare
promovare caritabil/n scop benefic
promovare la distribuitor
promovare prin ambalaj
promovare prin personaliti
promovarea vnzrilor
public
publicaie comercial gratuit
publicaie de pres
publicitate
publicitate aerian
publicitate agresiv
publicitate comercial media
publicitate comparativ
publicitate de ntreinere: V. publicitate de reamintire.
publicitate de notorietate/de prestigiu
publicitate de reamintire
publicitate dinamic/mobil
publicitate direct
publicitate electronic: V. electronic advertising,
publicitate interactiv.
publicitate exterioar
publicitate financiar
publicitate informativ
publicitate instituional
publicitate interactiv
publicitate internaional
publicitate neltoare/mincinoas
publicitate la locul de vnzare - PLV
publicitate mascat
publicitate neconvenional: V. sub linie.
publicitate persuasiv/raional
publicitate prin coresponden
publicitate stradal: panotaj - publicitate sub form de
panouri de reclam/de afiaj. V. publicitate exterioar,
prime site.
publicitate subliminal
publicitate sugestiv/emoional
publicitate virtual
pull strategy (engl.)
push media (engl.)
push strategy (engl.)
(abbr.)
rack jobber (engl.)
radio comercial (post de ~)
raion (al unui magazin)
rambursare (integral, parial): V. ofert rambursabil.
rzboi al preurilor
reclam comercial
recompens comercial
reducere a preului
refuzul de a vinde consumatorului
Reilly (legea ~)
relansare
relaii publice - RP
reportaj
repoziionare a mrcii
reprezentant de vnzri
reprezentativitate (a unui eantion)
responsabil comercial
responsabil pentru relaiile cu presa
reea de distribuie
revist a presei
salon comercial/de prezentare/profesional
salon comercial permanent
sampling (engl.)
sandwich board (engl.)
scal
secondary meanings (engl.)
segment de pia
segment/grup-int (de pia)
segmentare a pieei
serie special
servicii post-vnzare
showroom (engl.)
shrink wrapping (engl.)
signalistica
skimming price (engl.)
skin-pack (engl.)
slogan publicitar
soldare/(vnzare de) solduri
sondaj de opinie
SOV (ac.)
spam (engl.)
spinner (engl.)
sponsorizare
spot publicitar
strategia de creaie publicitar
strategie de marc
strategie de pre ridicat
structura forei de vnzare
sub linie
supermarket
supliment de pres
supliment publicitar
supraambalaj
sweepstake (engl.)
tabloid
teasing (engl.)
tehnic de comunicaie la distan
televiziune (TV)
tem publicitar
TEMPLES (ac.)
test de marketing
test de pia (al unui produs)
test de reamintire (al unei reclame)
(publicitate) testimonial
tetra pack (engl.)
tombola
ton (al unui mesaj publicitar)
trademark (engl.)
trader (engl.)
trafic al clientelei
training (engl.)
TVR (ac.)
inta (de pia)
intire (de marketing)
upmarket (engl.)
vac de muls (produs ~)
vnzare agresiv/forat
vnzare angro cu plata n numerar
vnzare condiionat
vnzare cu prim
vnzare de lichidare
vnzare de soldare
vnzare direct
vnzare electronic
vnzare flash
vnzare n pierdere
vnzare n rate
vnzare n sistem piramidal
vnzare la bucat (a presei)
vnzare la distan
vnzare la domiciliu
vnzare la preul productorului/de fabricaie
vnzare prin catalog
vnzare prin coresponden - VPC
vnzare prin pot
vnzare prin telefon
vnzare promoional
vnzri grupate
vnzri legate
voiceover (engl.)
winner per store (engl.)
zap, zapping (engl.)
ziar de duminic
zile ale porilor deschise
zon de atracie comercial


1

achiziie impulsiv
4 engl. impulse buying
4 fr. achat impulsif, achat spontan
4 it. acquisto d'impulso
comportament comercial de achiziie imediat, brusc i fr implicaii emoionale sau materiale deosebite a unui produs din partea
cumprtorului. Acest impuls pozitiv poate fi determinat de un anumit stimul - cum ar fi: o ofert promoional, caracterul de noutate, o
prezentare atractiv - sau de specificul bunurilor respective (spre exemplu, dulciuri, reviste, gum de mestecat, produse de igien .a.). De
regul, aceste produse beneficiaz de o distribuie intensiv i au un pre unitar accesibil, fiind amplasate n preajma caselor de marcat.

acoperire
4 engl. coverage 4 fr. couverture 4 it. copertura di mercato
O n general, termen utilizat n marketing pentru a desemna numrul de persoane care face obiect al unei aciuni comerciale. O n
distribuie, acoperirea pieei indic msura n care numrul de intermediari ai reelei de distribuie asigur acoperirea geografic a pieei-
int cu mrcile firmei. Acoperirea unui sector de vnzare de ctre fora de vnzare a firmei indic numrul de clieni contactai de un agent
comercial, n decursul unei perioade de timp. O n publicitate: acoperirea util reprezint numrul (procentul) de persoane al pieei-int
care au cel puin o ocazie de a recepiona un mesaj publicitar, n timpul unei campanii media; acoperire brut

: numrul (procentul) de
persoane expuse, cel puin o dat, unei campanii publicitare. V. audien.
acroaj publicitar
4 engl. headline, blurb; slogan, catcher
4 fr. accroche publicitaire, accrochage (visuel, texte)
4 it. pubblicit che richiama lattenzione, catcher
O element (cuvnt, desen, imagine, semn grafic, slogan, jingle .a.), parte a unui mesaj publicitar, folosit n marketing pentru a ilustra
capacitatea unei reclame media sau a unei oferte (promoionale) de a atrage atenia, de a strni interesul, incitnd cumprtorul
(cititorul, auditorul, telespectatorul) s vin n contact cu mesajul sau cu marca respectiv, la locul de prezentare sau de vnzare. O n
operaiunile gen couponing (aciune de promovare a vnzrilor printr-un anun de pres cu cupon de rspuns), termenul acroaj evoc
promisiunea conferit de titlul mesajului redacional (element care, se apreciaz, este de 5-7 ori mai citit dect coninutul propriu-zis).
Acesta trebuie s acroeze cititorul, s-l incite s citeasc mesajul. O aciune de atragere a clientelei ntr-un magazin prin
prezentarea - la intrare, n vitrine, n standuri special amenajate etc. - unor produse foarte atractive (produse de atracie, oferte
promoionale .a.).

advertorial
4 engl. advertorial, editorial advertisement, advertising feature
4 fr. publi-reportage, publicit rdactionnelle, publicit en forme darticle
4 it. pubblicit redazionale
anun publicitar redactat sub forma unui articol de pres, text publicitar inserat ntr-o publicaie (cotidian, revist de specialitate). Acest
termen a fost creat pornind de la cuvintele advertising i editorial. Punctul de plecare a fost constatarea c poate fi mai eficient
redactarea unui mesaj publicitar ntr-o form care s semene cu un articol de fond, dect prezentarea lui ca o reclam comercial
propriu-zis. Deontologia profesional a jurnalistului solicit ns ca aceste mesaje publicitare mascate - pltite n funcie de spaiul pe
care l ocup pe suportul respectiv - s poarte vizibil meniunea publicitate sau s fie tiprite cu un alt corp de liter.

afiaj
4 engl. bill sticking
4 fr. affichage, publicit par affiches, publicit extrieure
4 it. (pubblicit a mezzo) affissione
media de mas bazat pe imagine, avnd o destinaie publicitar evident, ce permite o puternic comunicaie de notorietate (coninut
creativ puternic, nu ns i o veritabil argumentaie); media promoional, utilizat att pentru campanii de susinere cu impact local, ct
i pentru campanii naionale de anvergur. Deine o poziie privilegiat ca mijloc de comunicaie pentru persoanele care se deplaseaz
n orae, pe osele sau n spaii publice. Exemplu: panotaj exterior de dimensiuni mari (spre exemplu, 4 x 3 m sau mai mult, cu una sau dou
fee, iluminate) - amplasate stradal, pe suporturi fixe, pe pereii sau pe acoperiul cldirilor; panouri (de format 1,1 x 1,6 m, iluminate) amplasate
n staiile mijloacelor de transport n comun (engl. - bus shelters advertising), n staiile de metro, gri, aeroporturi .a.; afiaj mobil (pe prile
laterale i spatele mijloacelor de transport public, ndeosebi). V. publicitate exterioar.

afiaj dinamic/mobil
4 engl. mobile advertising
4 fr. affichage dynamique/mobile
4 it. pubblicit in movimento
form de afiaj care utilizeaz drept purttori ai mesajelor promoionale mijloacele de transport public, att cele clasice (autobuze,
tramvaie, troleibuze, maxi-taxi, metrou, inclusiv staii, gri), ct i altele, mai puin obinuite (telecabine, telescaune, mijloace aeriene).
V. publicitate exterioar, bus side.

agent comercial
4 engl. selling agent, sales person; manufacturers agent
4 fr. agent commercial
4 it. agente di commercio/di vendita
O persoan angajat n cadrul echipei de vnzri a unei firme, care comercializeaz produsele acesteia ntr-o anumit zon geografic.
Noile tehnologii multimedia puse n serviciul activitilor comerciale permit att o prezentare virtual de prestigiu a companiei, a


2
produselor i serviciilor n faa clienilor (spre exemplu, o pagin web), precum i stabilirea unor contacte rapide cu clienii -
transmiterea imediat, din teren, a comenzilor de vnzare de ageni prin modem via un calculator portabil echipat cu un lector CD-Rom.
V. curtier, comisionar, broker, intermediar. O intermediar, persoan fizic sau firm (mici ntreprinztori) autorizat s ncheie contracte
de vnzare-cumprare de produse, s efectueaze prestri de servicii n numele productorului/comerciantului (acesta poate aciona n
numele uneia sau mai multor firme). Este remunerat cu un procent n funcie de rezultatul vnzrilor. Agentul-intermediar nu este
angajat al firmei, ci i desfoar activitatea n mod independent.

agenie de pres/de tiri
4 engl. press agency, news agency, media agency
4 fr. agence de presse
4 it. agenzia di stampa/di informazioni
organism independent format din jurnaliti (redactori, editori, reporteri, corespondeni strini/locali - full-time sau part-time etc.), avnd
drept misiune furnizarea de produse i servicii informaionale de actualitate, n una sau mai multe limbi, diverselor medii (presa scris,
TV, radio, site-uri web) - sub form de tiri brute (fr comentarii), reportaje, articole redacionale, analize etc. - nsoite de o ilustraie
bogat etc. Exemple: Agence France Press (AFP), Associated Press (AP), Reuters, UPI (United Press International), Dow Jones etc.
Agenii media care activeaz pe piaa informaiilor din Romnia (furnizoare de informaii pentru presa scris i audiovizual, intern i
internaional): Mediafax, Rompres, A.M. Press, Euro Aqua Press - EAP .a.

agenie de publicitate
4 engl. (integrated) advertising agency, media agency; advertising department
4 fr. agence de publicit, agence conseil en communication/en publicit; rgie publicitaire
4 it. agenzia di pubblicit
O firm de specialitate, alctuit din creatori i tehnicieni care activeaz n domeniul activitii promoionale, n serviciul unui client
(beneficiar). Ageniile de publicitate moderne au mai multe departamente: creaie, cercetare, producie, media, control .a. O agenie
poate oferi toat gama de servicii publicitare sau poate fi specializat pe anumite servicii (creaie, direct mail etc.), precum i pe
domenii de activitate (produse cosmetice, produse alimentare, buturi rcoritoare, transporturi etc.). Agenie in house
O agenie/un grup de publicitate
(engl.) - agenie
creat i care i desfoar activitatea n cadrul companiilor mari, avnd alt obiect de activitate.
full-service
consiliere n marketing: studii de pia, studii de poziionare pe pia - a firmei-client i a produselor acesteia etc.;
(fr. - agence tous services) trebuie s ofere posibilitatea realizrii urmtoarelor genuri
de activiti promoionale:
consiliere n comunicaii: scenarii promoie, realizarea mesajului publicitar, a strategiei media etc.;
creaie i producie publicitar audio-video-print: conceperea temei/ideii publicitare i realizarea material a diferitelor genuri de mesaje (anunuri
tiprite, spoturi radio, filme publicitare video, filme documentare, filme de prezentare la expoziii, emisiuni publicitare radio/TV, grafic de
televiziune, animaie, on air promotion, obiecte promoionale .a.) - i care trebuie s rspund obiectivelor de comunicaie stabilite de client;
servicii de publicitate online: site web propriu, reclam prin Internet etc. (V. marketing prin Internet, virtual advertising agency);
cumprarea de spaiu publicitar: selectarea amplasamentelor, negocierea i plasarea mesajelor;
planificare, coordonare, control, evaluare a rezultatelor.
Plata serviciilor prestate de agenie se poate face n baza unui comision - n funcie de valoarea spaiului publicitar achiziionat de
client - sau prin onorariu. Exemple de companii de publicitate care activeaz pe piaa publicitar din Romnia (unele dintre ele, reprezentane
ale unor agenii multinaionale media de prestigiu): B.V. McCann-Erickson, Ogilvy & Mather, Focus/Publicis, Centrade Saatchi & Saatchi,
Graffiti/BBDO, Leo Burnett & Target, Tempo Advertising, Young & Rubicam Bucureti, Scala/J. Walter Thompson, Headvertising, Grey Advertising,
Creative Media etc. O firm independent, filial a unei agenii de publicitate sau serviciu n cadrul unui organ de pres care se ocup cu
vnzarea de spaiu publicitar media (remunerarea se face n baza unui comision la valoarea spaiului publicitar vndut).

agribusiness (engl.)
O agricultura i activitile conexe - de prelucrare, distribuie, comercializare etc. a produselor agroalimentare. O agribusiness company

:
ferm comercial agricol de dimensiuni mari (capital fix, resurse financiare, numr de angajai etc.).
AIDA (ac.)
4 engl. (attract) attention, (raise) interest, (create) desire, action - AIDA
4 fr. (attirer l) attention, (veiller l) intrt, (susciter le) dsir, (inciter ) agir/ laction - AIDA
4 it. attenzione, interesse, desiderio, azione - AIDA
termen mnemotehnic/acronim folosit n marketing (Strong, 1925), care evoc paii fundamentali ai unei aciuni de comunicaie
comercial/unui plan de vnzare: atragerea ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei i declanarea achiziiei.

ambalaj
4 engl. packing, packaging, wrapping
4 fr. emballage, conditionnement
4 it. imballagio, confezione
totalitatea elementelor destinate proteciei unui produs sau unui ansamblu de produse, n vederea meninerii calitii i integritii pe timpul
manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i consumului, precum i pentru nlesnirea acestor operaiuni. Noiunea de ambalaj
corespunde noiunii comerciale de tar.
Ambalajul modern nu se limiteaz doar la protejarea fizic a produsului, ci el constituie un mijloc important de comunicaie ntre
produs-productor i consumator, cu att mai mult n condiiile sistemului de vnzare prin autoservire.
Alturi de funciile tehnice (rol de protecie, de conservare, manipulare, depozitare, distribuie fizic), ambalajul ndeplinete impor-
tante funcii de marketing, cum sunt:


3
informarea consumatorului privind meniunile legale: originea, compoziia, clasa de calitate, modul de utilizare, termenul de
valabilitate, preul unitar (V. etichet);
semnalizare (la locul de vnzare), atragerea ateniei clientelei prin form, dimensiune, grafic, culoare etc. (V. promovare prin
ambalaj);
facilitarea identificrii, precum i diferenierea uoar a tipului de produs pe care l conine fa de produsele concurente .a.
Rezistena la schimbare este, uneori, puternic (vezi cutiile tetra-pack, folosite cu succes la ambalarea buturilor rcoritoare, a
laptelui, care nu s-au impus ns i pentru vinul de mas).
Exemple de ambalaje din folie de plastic utilizate la ambalarea produselor alimentare:
folie coextrus multistrat pentru ambalarea n vid a alimentelor umede cu coninut de grsime (mezeluri, carne crud i tocat etc.),
avnd stratul-barier n exterior sau n interior;
folie multistrat, cu barier la gaze, pentru ambalarea n vid a brnzeturilor i a alimentelor care nu produc suc;
folie multistrat pentru ambalarea alimentelor care las suc (carne, pete, brnzeturi), a alimentelor care degaj arome (cafea, cacao,
condimente), a alimentelor care necesit tratamente termice (pizza), a laptelui, buturilor, legumelor, fructelor etc.
Tiprirea flexografic

a ambalajelor cunoate n prezent, n funcie de suport, o dezvoltare dinamic - fa de procedeele clasice (offset,
rotogravur, serigrafie).
ambalaj de desfacere
4 engl. sales packaging 4 fr. emballage de vente 4 it. imballaggio commerciale
ambalaj conceput i realizat pentru a ndeplini funcia de unitate de vnzare i care ajunge la consumator mpreun cu produsul, fr s
constituie o unitate independent de transport. Spaiul rmas neocupat n interiorul unui ambalaj, dup ce a fost introdus produsul,
poart numele de spaiu mort.
Ambalaj-cadou

: ambalaj special/excepional al unui produs/lot de produse (buturi alcoolice, produse cosmetice, dulciuri .a.), oferit
gratuit, n scop promoional, odat cu vnzarea produsului principal. Obiectiv: fidelizarea clientelei, incitare la zapping n favoarea
mrcii, comunicaie (creterea vizibilitii, mbuntirea imaginii, aport relaional). Exemplu: cadou sub forma unei huse de protecie oferit
cumprtorului unui aparat electrocasnic sau un toc de protecie pentru o ram de ochelari etc.
ambalaj de prezentare
4 engl. display packaging
4 fr. emballage de prsentation
4 it. imballaggio desposizione
ambalaj de desfacere utilizat, n acelai timp, la prezentarea produsului i reclam (ca mijloc de semnalizare i de atragere a ateniei
cumprtorului). Ambalaj reutilizabil

(fr. - emballage rutilisable): ambalaj special, care poate fi folosit o perioad ndelungat de timp
ca accesoriu menajer (exemplu: pahare de mutar, cutii metalice pentru zahr, cafea .a.), avnd rol de promovare a vnzrilor mrcii.
ambalaj transparent (ambalare folosind un ~)
4 engl. blister pack, shrink wrapping, skin-pack, jolly-pack, weegal
4 fr. emballage transparent/suple/pellicul, emballage-coque, emballage-bulle, film rtractable
4 it. (imballato con) pellicola, film, cellofan (transparente)
tehnic de ambalare constnd n introducerea a una sau mai multor uniti de produs ntr-o alveol transparent din material plastic
termoformat (PVC rigid, acetat de celuloz), care se fixeaz apoi pe un carton-suport (prin agrafare, termosudare etc.). Produsul poate
fi, de asemenea, nvelit direct cu un film translucid (pelicul/folie termocontractibil/extensibil) sau introdus n diferite ambalaje
(coulee, ldie) prevzute cu o fereastr transparent, cu rol de protecie i prezentare (produsul va putea fi vizualizat i studiat cu
uurin de consumatori).

ambalare
4 engl. packing, packaging, wrapping
4 fr. emballage, conditionnement
4 it. imballare, confezionare, condizionare
tehnic prin care se asigur protecia temporar a produsului n cursul manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i consumului,
precum i nlesnirea acestor operaiuni (cu ajutorul elementelor ambalajului). Modul de ambalare a produselor, materialele din care sunt
realizate ambalajele, designul etc. influeneaz decisiv succesul comercial al mrcii.

analiza SWOT
4 engl. SWOT analysis (strenght, weaknesses, opportunities, threats), positional analysis
4 fr. analyse SWOT (points forts, points faibles, opportunits, menaces)
4 it. analisi SWOT (forze, debolezze, opportunit, minace)
termen mnemotehnic format din iniialele n limba englez ce desemneaz cele patru elemente de analiz ale oricrui proces de
planificare: atuurile (fora) companiei, punctele slabe, oportunitile i riscurile (ameninrile). Primii doi factori sunt factori interni de
influen, iar ceilali doi sunt factori externi.

anchet prin sondaj
4 engl. sample survey, sampling
4 fr. enqute par sondage
4 it. indagine per sondaggio
cercetare cantitativ selectiv, tehnic bazat pe folosirea unui chestionar, constnd n alegerea unui numr bine determinat de indivizi din
clientela potenial a firmei (un eantion reprezentativ), n vederea testrii unei anumite caracteristici necesare fundamentrii deciziilor
de marketing. Rezultatele cercetrii vor putea fi generalizate (capt relevan) pentru ntreaga populaie analizat.


4
O cercetare prin sondaj poate avea ca obiect: studierea preferinelor i atitudinii consumatorilor fa de o nou marc de produs, a
inteniilor de cumprare, analiza eficienei forei de vnzare, testarea campaniilor promoionale etc.
Culegerea informaiilor se poate face prin interviu (fa n fa - la domiciliu, n magazin, pe strad), telefonic, prin Internet, prin
coresponden (chestionare transmise prin pot), prin chestionare de tip auto-completare, panel, test de magazin etc. O anchet n
care este supus unor investigaii complexe ntreaga populaie a unei ri (sau regiuni) poart numele de recensmnt

(engl. - census
survey, fr. - recensement, it. - censimento delle popolazione). V. sondaj de opinie.
angrosist
4 engl. wholesaler, merchant wholesaler, wholesale dealer, wholesale trader, jobber
4 fr. grossiste, marchand de gros
4 it. grossista, commerciante allingrosso
distribuitor, intermediar specializat care cumpr mrfuri de la productori i le vinde detailitilor, transformatorilor, altor utilizatori etc., n
cantiti mari, n vrac (engl. - in bulk). Angrositii pot s ofere servicii complete (stocarea mrfii, finanare, livrare la sediul clienilor, for
de vnzare, asisten de management) sau pot oferi servicii limitate furnizorilor i clienilor (gen cash and carry, rack jobbers, ageni de
expediie - drop shippers, cooperative de producie - asociaii de ferme aflate n proprietatea fermierilor, ale cror produse sunt
destinate vnzrii pe pieele locale).

anun publicitar
4 engl. advertisement, publicity matter
4 fr. annonce publicitaire (annonce-texte, annonce predominance graphique, annonce artistique)
4 it. annuncio pubblicitario; inserzione (sui giornali)
O mesaj promoional media, reclam pltit, cuprinznd, n funcie de suport, un ansamblu de cuvinte (titlu, subtitlu, acroaj, elemente
grafice, ilustraie foto, text, slogan, ncheiere etc.), reprezentri (simbol, desen, culori, forme etc.), precum i fond muzical, dialoguri,
scenarii etc., menite s asigure o percepie ct mai clar i puternic de ctre public. Exemplu (elementele avnd cel mai puternic impact
sunt evideniate cu majuscule): TITLU DE ACROARE, subtitlu, ILUSTRAIE, text-argumentaie, text explicativ, prezentarea ofertei, LOGO,
SLOGAN, NCHEIERE. O n promovarea vnzrilor, anun publicitar publicat n presa scris, nsoit de un cupon pentru rspuns. V.
couponing. O V. advertorial. O V. mic publicitate. O V. marketing prin Internet.

audien
4 engl. audience 4 fr. audience 4 it. udienza, lettori, ascoltatori, audience
numrul total de persoane (cititori, asculttori sau telespectatori) care beneficiaz de serviciile unui suport media, respectiv publicul cruia
i este destinat o campanie publicitar, la un moment dat. Se pot deosebi mai multe tipuri de audien:
captiv

- atunci cnd probabilitatea de percepie a mesajului publicitar este foarte ridicat, spre exemplu spectatorii aflai ntr-o sal
de cinema;
direct

- numrul de persoane prezente efectiv la locul de desfurare a unei aciuni de PR, fapt ce permite evaluarea eficacitii
i interesului pentru aciunea respectiv;
indirect

- numrul de persoane care au vizionat la un canal de televiziune, au auzit la un post de radio sau au citit ntr-o
publicaie de pres un reportaj asupra unui eveniment, obiect al unei aciuni de sponsorizare .a.
audiena potenial

- numrul total de persoane susceptibile de a intra n contact cu un canal media (engl. - reach, cumulative
audience);
audiena-int/intit

- segmentul-int de public cruia i este destinat o anumit campanie publicitar (fapt important n
selectarea diferitelor canale i suporturi media);
audiena util

- numrul (procentul) de persoane din segmentul-int atinse efectiv de un suport media (persoane care fac parte,
n acelai timp, din audiena suportului i din segmentul/grupul-int);
audiena util net
Structura sau profilul audienei permite identificarea, pe categorii, a segmentelor de pia - n funcie de vrst, sex, nivelul venitului,
nivelul de instruire etc.
- numrul (procentul) de persoane din segmentul-int atinse de un mesaj publicitar, fr a lua n calcul
fenomenele de repetiie i duplicare.

audit de marketing
4 engl. marketing audit
4 fr. audit de marketing
4 it. audit (analisi e controlo) marketing
parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o analiz detaliat a situaiei comerciale a firmei i a
pieei de afaceri n care ea i desfoar activitatea (spre exemplu, atuuri i puncte slabe, gradul de satisfacere a clientelei actuale i
poteniale, gradul de adaptare la cerinele mediului de pia etc.).
Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiar a afacerii, o metod de abordare structural a culegerii i analizei
informaiilor de pia, o recapitulare i o evaluare sistematic, critic i neprtinitoare a mediului complex de afaceri i a portofoliului de
activiti al firmei privind: ndeplinirea obiectivelor financiare i de marketing, controlul mijloacelor de aciune, noi strategii de aciune,
propuneri etc. Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt:
diagnosticul firmei;
analiza macromediului;
analiza pieei;
stabilirea elementelor-cheie ale mixului;
organizarea de marketing;
performanele vizate ale mrcii;
concluzii i propuneri.


5

autocolant (publicitar)
4 engl. self-adhesive, stick-on 4 fr. autocollant publicitaire, vignette 4 it. autoadesivo
folie/band autoadeziv (pe suport de hrtie, textil, folie PVC, PE, PP, film - reflectorizant, fluorescent, fosforescent, fotoluminiscent,
rezistent la uzur etc.), lucioas, semilucioas, translucent, mat, dublu adeziv, metalizat etc., folosit ca suport promoional (spre
exemplu, pentru banere, semne de pardoseal), de informare, pentru etichetarea produselor (engl. - self-adhesive label) etc.

autodistribuie
4 engl. self-distribution 4 fr. autodistribution 4 it. autodistribuzione
politic de distribuie constnd, n totalitate sau n cea mai mare parte, n asigurarea unei reele proprii de distribuie a produselor/serviciilor
firmei (magazine de desfacere, sucursale, depozite proprii etc.).

automat bancar - ATM: bancomat. V. automat de vnzare.

automat de vnzare
4 engl. automat, vending machine; (cash) dispenser
4 fr. automat, distributeur automatique
4 it. distributore automatico
aparat destinat vnzrii automatizate, nonstop a unor bunuri de uz curent, produse care se cumpr n urma unui impuls de moment
(cafea, igri, buturi rcoritoare, gustri calde, dulciuri, ziare, dar i produse cosmetice, tricouri, casete, filme, servicii distractive,
tonomate, jocuri electronice etc.). Vnzarea se face prin autoservire, fr prezena fizic a unui vnztor. n Japonia, automatele de
vnzare ofer i bijuterii, flori, carne congelat, whisky .a. Sunt amplasate, de obicei, n zonele cu trafic intens, n fabrici, n staiile de
benzin, n hoteluri, restaurante etc. Este o modalitate de vnzare relativ scump, datorit costurilor de reaprovizionare frecvent a
aparatelor, defectrilor, distrugerilor i furturilor la care sunt expuse. Un automat de vnzare special este automatul bancar

(engl. -
cash/coin dispenser); acesta permite clienilor unei bnci s beneficieze, fr ntrerupere, de servicii, cum ar fi: obinerea de numerar
folosind un card bancar, operaiuni n cont, transferuri de fonduri dintr-un cont n altul, informaii bancare .a.
autoservire (magazin cu ~)
4 engl. self-service store, self-service selling
4 fr. (vente en) libre-service, libre choix, self-service
4 it. negozio self-service/a libero servizio,fai da te
modalitate de vnzare practicat n cadrul magazinelor cu suprafee mari de vnzare, unde cumprtorul circul liber i se servete singur
cu produsele expuse n cadrul magazinului. Plata se efectueaz la ieire, cu ajutorul caselor electronice de marcat.
Aceast metod s-a extins din ce n ce mai mult datorit atractivitii sale pentru cumprtor - produsele jucnd, n acest caz, rolul
de vnztor mut (de unde nsemntatea unei prezentri ct mai atractive a suprafaei de expunere, a unui ambalaj adecvat etc.).
Folosirea procedeului de citire automat a produselor (V. bar code), cu ajutorul scannerelor electronice, faciliteaz reducerea timpului
de servire i fluidizarea vnzrilor. Autoservirea a luat natere n anii 20 n SUA i a ptruns, apoi, i n Europa (n Frana se dezvolt
ncepnd din anii 50, iar n Romnia din anii 70). Principiul su are la baz prezentarea unui numr mare de produse n acelai loc,
fr vnztori, cu un ctig mare de timp. Cumprtorul vine n contact direct cu mrfurile, care trebuie s fie prezentate n uniti
preambalate, s aib un design atractiv etc. De obicei, autoservirea este asistat

(fr. - libre-service assist, it. vendita assistata):
clienii magazinului cu autoservire pot obine informaii, sugestii, sfaturi din partea personalului de vnzare al raionului/magazinului.
avantaj competitiv
4 engl. competitive advantage
4 fr. avantage comptitif
4 it. vataggio competitivo
stabilirea unei poziii pe pia a firmei, care difereniaz favorabil mrcile sale de cele ale concurenei.

avantaj concurenial
4 engl. differential advantage
4 fr. avantage concurrentiel
4 it. vantaggio concorrenziale
capacitate sau atu care confer firmei superioritate n faa concurenilor. Avantajul este intern, atunci cnd const n tehnologie
performant, capacitate de control a costurilor de producie, productivitate ridicat .a., sau extern

, cnd mbrac forma unei imagini de
marc puternice, cot de pia nsemnat, notorietate .a.
B to B marketing (engl.)
4 engl. business to business marketing
4 fr. marchs institutionnels/publics
4 it. marketing da azienda ad azienda
ansamblu de forme de comunicaie sau de relaii comerciale care se desfoar ntre organizaii profesionale (de la o companie la alta),
inclusiv prin mijloace electronice. B to C

(business to consumer): comer cu amnuntul.
BAL (ab.)
4 engl. electronic mailbox 4 fr. bote lettre lectronique - BAL
csu de scrisori electronic. V. pota electronic.


6

banc de date
4 engl. data bank 4 fr. banque de donnes 4 it. banca dati
ansamblu structurat i actualizat de informaii (generale sau specifice, fiiere coninnd text, grafic, video, animaie, sunet etc.), stocate
ntr-o memorie cu acces direct la un calculator electronic (engl. - online storage). Acest vast volum de informaii, gestionat de ageni
privai, instituii .a. este disponibil utilizatorilor prin telefon, fax, Internet .a., gratuit sau pe baz de abonament etc.

banc electronic/prin Internet
4 engl. electronic banking, e-banking, internet-banking, net-bank, cyber-cash
4 fr. banque lectronique, micro-paiement
4 it. banca online/su Internet
sistem de reglementare a plilor la distan prin intermediul unei reele informatice (ghieu electronic, reea de telecomunicaie, sistem de
securizare a tranzaciilor etc.). Primul serviciu de Internet-banking a fost lansat n Romnia de Banca Turco Romn - BTR, n 1999.
V. cyber-bank, plat electronic, bani electronici, telebanking.

banc la domiciliu
4 engl. home banking
4 fr. banque domicile, oprations bancaires par tlmatique (tlpaiement, tlvirement, tlconsultation etc.)
4 it. banca a domicilio/a casa, servizi bancari a domicilio, telebanca
ansamblu de servicii bancare accesibile de la domiciliul clienilor, folosind mijloace telematice. Exemplu: serviciul Multicash, oferit de Banca
Comercial Romn - BCR, care permite obinerea de informaii generale privind cursurile valutare, cotaii, obinerea de informaii privind
tranzaciile efectuate i extrasele de cont, crearea fiierului de pli care va fi transmis bncii, introducerea de ordine de plat n lei i valut .a.
V. telebanking.

bani electronici
4 engl. virtual/electronic money, e-cash, digital cash, netcash
4 fr. monnaie lectronique, porte-monnaie lectronique - PME
4 it. moneta elettronica; denaro/valuta digitale
moned electronic

; sistem de plat electronic, prin Internet - cyber-cash (via e-mail). O reea tip holding, prin intermediul creia se
deruleaz tranzacii online, include: instituii financiare, companii aderente la sistemul de plat prin card bancar, companii care
efectueaz comer prin Internet, ali clieni web, sisteme de autentificare i de securizare a tranzaciilor web, de verificare a identitii,
criptare .a. Pentru un utilizator, moneda electronic reprezint ansamblul de servicii asociate deinerii unui card de plastic - remis de o
instituie financiar. V. cyber-bank, plat electronic, card bancar.
banner (engl.)
4 engl. streamer
4 fr. bannire/banderole publicitaire; gros titre (dun article, journal)
4 it. striscione; titolo a tutta pagina
O bener; suport promoional sub form de panglic, avnd dimensiuni standard/diferite (spre exemplu, 7 x 1 m), cu una sau cu dou fee,
montat ntre doi stlpi de susinere. Se confecioneaz din PVC, material textil etc. i se decoreaz prin diferite tehnici (cutting, full color
etc.). O banner headline: titlu de dimensiuni mari, boldat, al unui articol redacional, ntr-o publicaie de pres (care se ntinde pe
limea paginii). V. streamer. O banner ads

: publicitate prin Internet sub forma unei imagini persistente, unui mesaj care defileaz sau
unei benzi circulare etc., ce conine diverse informaii comerciale i care invit utilizatorii s solicite mai multe informaii.
baz de sondaj
4 engl. universe list 4 fr. base/chantillon de sondage 4 it. base di sondaggio
n cadrul unui sondaj de opinie, list exhaustiv a persoanelor care formeaz populaia de baz (populaia-mam). Aceast baz de sondaj
este utilizat pentru alctuirea unui eantion, situaie n care reclam anumite cerine: disponibilitate, cost de acces, fiabilitate, repre-
zentativitate etc.

BCG (ab.)
4 engl. Boston Consulting Group - BCG 4 fr. modle Boston 4 it. modello Boston
unul dintre cele mai cunoscute cabinete de consultan americane, care a elaborat modelul matricial de planificare strategic a activitii
firmei, ce-i poart numele. Modelul BCG de analiz a portofoliului are la baz matricea rat de cretere a pieei cot de pia, fiind
format din patru cadrane (fiecare activitate sau cuplu produs/pia va fi reprezentat printr-un simbol grafic de mrime proporional cu
cifra de afaceri realizat):
O domeniul dileme - produse aflate, de regul, la nceputul vieii comerciale (sunt lansate recent pe pia), caracterizate printr-o
cot de pia i o rentabilitate sczut, necesar sporit de resurse financiare, ns o rat de cretere ridicat (o perspectiv favo-
rabil);
O domeniul vedete - produse cu o puternic rat de cretere i o cot de pia ridicat, cele mai promitoare i atractive mrci ale
firmei;
O domeniul vac de muls - cele mai rentabile pe termen scurt (se caracterizeaz printr-o cretere sczut, dar o cot ridicat de
pia);
O domeniul pietre de moar - produse cu o competitivitate slab, n legtur cu care firma trebuie s ia o decizie: le mbuntete
(le relanseaz) sau le elimin din portofoliu.



7
Model BCG
Cota relativ de pia
ridicat sczut
Rata de
cretere
a pieei
ridicat Vedete Di l eme
sczut
Vaci de
mul s
Pi etre
de moar

blind test (engl.)
4 fr. test/essai aveugle 4 it. test alla cieca, prova del paraocchi
test orb; tehnic de evaluare comparativ a caracteristicilor mai multor mrci de produse anonime (ndeosebi alimentare), prezentate unui
grup de consumatori n cadrul unui interviu personal, grup de discuie, ntr-un spaiu public etc. Numele mrcii, ambalajul, preul i alte
elemente ale mixului de marketing - care ar putea influena decizia de cumprare/preferinele asupra mrcii - nu sunt dezvluite
consumatorilor, astfel c acetia nu cunosc pe care dintre mrci au testat-o (de unde i numele de test orb).

boicot
4 engl. boycott 4 fr. grve des achats, boycott 4 it. boicottaggio
atitudine colectiv - iniiat de o asociaie de aprare a drepturilor consumatorilor - de interzicere a ntreinerii de legturi economice (refuz
de cumprare a produselor) unui productor/comerciant pentru a-l determina s-i modifice politica comercial, considerat
necorespunztoare fa de clientel.

bonificaie
4 engl. allowance 4 fr. remise 4 it. sconto, abbuono, riduzione di prezzo
O avantaj, recompens sub form de reducere de pre sau compensaie acordat cumprtorilor unui produs, de obicei nou (aceasta
poate mbrca forma unei prime de fidelitate, compensaie pentru deprecierea sau pierderea ntmpltoare a unei cantiti din produs,
recompense pentru achiziionarea unui volum mare etc. O practic atractiv este acordarea unei reduceri de pre la cumprarea unui
produs nou n schimbul predrii unui produs similar, uzat, aparinnd aceleiai mrci (engl. - trade-in allowance). V. reducere de pre,
discount la cantitate. O reducere de pre promoional acordat intermediarilor n vederea stimulrii participrii la programele de
publicitate i de promovare a vnzrilor unei firme.

boom (engl.)
perioad de avnt economic, interval n care activitatea economic se relanseaz, investiiile, producia, vnzrile i profitul agenilor
economici cresc, omajul scade, se mbuntesc puterea de cumprare i nivelul de trai al populaiei.

brand (engl.)
4 fr. marque 4 it. marca, marchio
marc (de produs). V. marc de fabric, marc nregistrat.

brand image (engl.)
4 fr. image de marque 4 it. immagine di marca
V. imagine de marc.

BRAT (ac.)
Biroul Romn de Audit al Tirajelor. V. Birou de Audit al Tirajelor.

brand loyalty (engl.)
4 fr. fidlit la marque 4 it. fedelt alla marca
V. fidelitate a clientelei fa de marc.

brief publicitar
4 engl. advertising brief
4 fr. rsum dune campagne de publicit
4 it. briefing pubblicitario
rezumat privind termenii unei campanii publicitare, obiect al unui contract de publicitate ncheiat ntre o agenie de publicitate i un client,
care cuprinde obiectivele, strategia de aciune i bugetul necesar. n faza urmtoare, agenia realizeaz mesajul publicitar i alctuiete
planul media: stabilete suportul/suporturile media cele mai adaptate, cumpr spaiul publicitar, ntocmete un calendar precis cu
datele de apariie, formatele selectate, timpii de anten etc.

(commercial) broker (engl.)
4 fr. - courtier 4 it. agente di commercio, broker
O intermediar n domeniul comercializrii mrfurilor (un posibil sinonim pentru agent). Brokerul nu are drept de proprietate asupra
mrfurilor, nu deine mrfuri n stoc, nu i asum riscuri i nu este implicat n procesul de finanare. Funcia principal pe care o are
este punerea n contact a cumprtorului cu vnztorul i oferirea de sprijin n cursul negocierii. Primete un comision din partea prii
care l-a angajat, n funcie de valoarea contractelor ncheiate (brokerii sunt prezeni, ndeosebi, n industria alimentar). [ curtier] O
agent bursier. V. burs de mrfuri.

1 0 %
1,0


8
buget de marketing
4 engl. marketing budget 4 fr. budget de marketing 4 it. budget di marketing
uneori, se confund cu bugetul promoional, ns activitatea de marketing nu trebuie limitat doar la activitatea promoional. n general,
totalitatea resurselor financiare alocate de o firm n scopul punerii n practic a obiectivelor de marketing.

buget de publicitate
4 engl. advertising budget, media budget
4 fr. budget publicitaire, budget publi-promotionnel, investissements publicitaires
4 it. budget pubblicitario, stanziamento pubblicitario
totalitatea resurselor unei firme alocate pentru desfurarea aciunilor de publicitate media. Aceste resurse sunt destinate achiziionrii de
spaiu publicitar, cheltuielilor tehnice de concepere i realizare a mesajelor, realizrii de obiecte promoionale etc.
Mrimea bugetului este n funcie de:
mrimea firmei i sectorul n care aceasta i desfoar activitatea;
obiectivele firmei: lansarea unui produs nou, mbuntirea imaginii de marc, creterea vnzrilor;
obiectivele campaniei: durata, canalele i suporturile utilizate, zona geografic care este vizat a fi acoperit, procedeele
tehnice utilizate;
bugetul promoional al concurenilor.

buget promoional/de comunicaie
4 engl. promotion(al) budget, promotional expense budget
4 fr. budget promotionnel/de communication
4 it. budget promozionale/di comunicazione, budget delle spese di promozione
O costul estimativ al unei aciuni promoionale. O totalul resurselor alocate de ctre o firm activitilor promoionale. Acestea includ, pe de
o parte, bugetul media, cheltuielile de promovare a vnzrilor, merchandising, PLV .a., iar pe de alt parte, bugetul de promovare
instituional: sponsorizare, mecenat, alte aciuni de relaii publice. Determinarea bugetului promoional se face dup mai multe
metode:
un anumit procent din vnzrile prognozate, ntr-o anumit perioad (engl. - percentage-of-sales method);
utilizarea tuturor resurselor disponibile (engl. - all you can afford approach, overkill method);
n funcie de bugetul promoional al concurenilor (SOV) - comparaii cu bugetul altor firme din sector;
step-by-step campaign;
n funcie de obiectivele promoionale i mijloacele financiare disponibile ale firmei, de experien .a.;
Spre exemplu, bugetul promoional poate reprezenta o medie de 7% din cifra de afaceri a firmei prognozat pentru viitorul an financiar, cu
diferenieri mari ntre diferitele genuri de produse (2-3% pentru produsele alimentare, 15% pentru produsele de igien i ntreinere etc.) sau n
funcie de ciclul de via a produsului - CVP (resurse mai ridicate, n faza de lansare etc.).
Un aranjament n baza cruia productorul acord asisten financiar distribuitorului n schimbul realizrii de ctre acesta a
activitilor promoionale poart numele de advertising allowance

(engl).
bulgre de zpad (vnzare n sistem ~)
4 engl. snowball sales system
4 fr. vente la boule de neige
4 it. vendita piramidale/a catena
procedeu fraudulos de vnzare, aparent avantajos pentru cumprtor, constnd n oferirea de ctre vnztor a unui produs n sperana
obinerii gratuite sau la un pre redus a acestuia - prin subordonarea vnzrii unor produse asemntoare ctre alte persoane sau n
schimbul strngerii de adeziuni etc. V. vnzare n sistem piramidal.

burst advertising/campaign (engl.)
O concentrare a unei campanii publicitare de televiziune ntr-o perioad scurt de timp. [ drip advertising/campaign] O bursty

: pachet de
date furnizate unui client ntr-o perioad scurt de timp.
bus-mailing (engl.)
4 fr. publipostage group, multipostage, paquet de cartes informatives/publi-promotionnelles
4 it. mailing cooperativo, scheda di informazione diretta
(n SUA, ndeosebi) tehnic promoional constnd n transmiterea grupat, prin pot, la domiciului clienilor poteniali (indivizi, colectiviti
locale, firme) a unui pachet/lot de oferte comerciale tiprite (prospecte, pliante, brouri etc.), aparinnd mai multor firme diferite. Spre
deosebire de publicitatea direct, n acest caz, argumentaia va fi unic i nepersonalizat. Acest suport permite stabilirea unui prim
contact cu clientela potenial (de regul, imprimatele de rspuns sunt preadresate i timbrate), dezvoltarea fiierului clientelei, precum i o
reducere a cheltuielilor promoionale individuale ale firmelor.

bus side (engl.)
4 engl. rears 4 fr. cul de bus, arrire de bus (support publicitaire) 4 it. sul retro dautobus
spaiu situat n partea posterioar sau lateral a unui mijloc de transport n comun (autobuz, troleibuz, tramvai, maxi-taxi), destinat
expunerii unui mesaj publicitar (sub form de poster, autocolant). V. afiaj dinamic, publicitate exterioar.

business plan (engl.)
4 fr. plan de dveloppement commercial et financier 4 it. pianificazione aziendale
V. plan de afaceri.


9


4 engl. copyright 4 fr. droit dauteur, copyright 4 it. diritti dautore, copyright
copyright; simbol/meniune de rezervare a exploatrii drepturilor autorilor sau altor titulari/deintori de drepturi exclusive de proprietate
intelectual a unor opere (Legea 8/1996). Acest simbol - nscris pe originalele sau pe copiile autorizate ale operelor - trebuie s fie
nsoit de numele autorului, locul i anul primei publicri. V. drepturi de autor.

cadou promoional
4 engl. executive/free gift, free offer (with-pack/in-pack/on-pack premium), piggy-back promotion, advertising novelty, freebee
4 fr. cadeau promotionnel (cadeau direct, cadeau trafic, cadeau diffr), gratuit
4 it. articolo in omaggio, omaggio promozionale
n aciunile de promovare a vnzrilor, obiect promoional/articol oferit gratuit clientelei poteniale (fr a fi solicitat sau la cerere), aciune
independent de achiziia vreunui produs sau serviciu de beneficiar (spre deosebire de prim). Prezint un impact pozitiv pentru firm
ndeosebi n termeni de imagine dect sub aspect financiar (meninerea relaiilor de prietenie cu clientela, mbuntirea imaginii, aport
relaional). Modaliti de prezentare:
O cadou direct
O
- obiect promoional oferit clientelei fr a fi necesar achiziia unui produs/serviciu i fr manifestarea expres a dorinei
acesteia. Este o aciune care nsoete, de regul, un eveniment comercial sau festiv al firmei. Exemplu: o agend, un calendar sau un pix
inscripionat oferit la standul unei expoziii, dulciuri sau baloane oferite copiilor care nsoesc prinii la cumprturi ntr-un supermarket,
tradiionalele cadouri oferite clientelei la sfrit de an .a.
cadou pentru toi vizitatorii unui nou punct de vnzare
O
. Exemplu: promisiunea acordrii unui cadou-surpriz (n limita stocurilor disponibile)
tuturor vizitatorilor unui nou supermarket (sau unui magazin VPC ori virtual). Obiectiv: descoperirea magazinului, creterea frecvenei de
vizitare, atragerea clienilor oportuniti, comunicaie;
cadou oferit la cerere
O
, n numr limitat - spre exemplu, un ghid turistic oferit primilor 1.000 de persoane care au rspuns unei oferte/unui
sondaj prezentat ntr-o revist de mod, fr obligaia cumprrii vreunui produs/serviciu (percepia ofertei-cadou trebuie s fie
valorizatoare);
cadou de sponsorizare
O
: cadou oferit unui client drept recompens pentru recomandarea efectuat unui produs/unei modaliti specifice de
distribuie fa de o cunotin. Se utilizeaz pentru bunurile de folosin ndelungat avnd o valoare unitar ridicat, n vnzrile directe, n
VPC, n cluburile de consumatori, n vnzrile pe baz de abonament (pres, cri, fitness .a.). Scop: stimularea primei achiziii, crearea de
interactivitate, comunicaie. Clientul care a fost prezentat beneficiaz, la rndul su, de o ofert de primire (de regul, sub form de prim);
ambalaj-cadou

(V. ambalaj de desfacere).
calup de reclame/de publicitate
4 engl. commercial break, time segment, timelenght
4 fr. coupure publicitaire, tunnel
4 it. intervallo pubblicitario
succesiune de spoturi publicitare inserate n cadrul unui program audiovizual (radio, TV sau cinematografic).

campanie publicitar
4 engl. advertising campaign
4 fr. campagne publicitaire
4 it. campagna pubblicitaria
ansamblu unitar i coordonat de aciuni publicitare, programate n timp i n spaiu, care se deruleaz prin diferite canale i suporturi media
i care au drept scop atingerea obiectivelor firmei. Exemplu: campanie local/naional (engl. - regional or national campaign) de lansare a
unui nou produs (vizeaz exercitarea unei influene puternice asupra pieei-int - de informare, popularizare i ncercare a mrcii), campanie de
cretere a notorietii i de mbuntire a imaginii de marc etc. Derularea unei campanii publicitare necesit punerea n aplicare a unui
ansamblu unitar de aciuni specifice:
pentru beneficiar - stabilirea obiectivelor campaniei, bugetul alocat, selectarea ageniei/ageniilor de publicitate; alegerea se face
n funcie de o serie de criterii de evaluare a ageniei (competen, creativitate, mrime, imagine, numr de clieni, localizare etc.),
cu mai multe luni nainte de debutul propriu-zis al campaniei;
pentru agenia media - stabilirea intei de comunicaie, selectarea celor mai adecvate canale i suporturi media (n concordan cu
obiectivele campaniei), creaie, producie, programare media .a.
Campanie educaional/social
V. publicitate comercial, agenie de publicitate.
: campanie publicitar media, derulat de instituii guvernamentale, organizaii .a., care are ca scop
influenarea comportamentului unei comuniti (spre exemplu, ntrirea sntii, igien, conduit etc.).

canal de comunicaie/media
4 engl. communication channel
4 fr. canal/support/vecteur de communication, mdia
4 it. canale media/di comunicazione
vehicul de comunicaie media. Exemplu: presa scris, televiziunea, radioul, afiajul. Un canal de comunicaie nominalizat poart numele de
suport media/de comunicaie. V. media, (advertising) medium, suport de publicitate.

canal de distribuie
4 engl. channel of distribution
4 fr. canal de distribution
4 it. canale di distribuzioni/di smercio


10
categorie de intermediari, avnd aceeai natur i aceeai specializare, care particip la fluxul unui produs de la productor la consumato-
rul/utilizatorul final. Exemplu: detailiti, angrositi, negociatori .a.

cangur (ofert tip ~)
4 engl. kangaroo offer 4 fr. offre kangourou 4 it. offerta canguro
ofert promoional, constnd dintr-un produs de larg consum, nsoit de un eantion de acelai tip de produs (dar de format redus),
comercializate mpreun, la preul curent al produsului purttor. Nu se confund cu oferta cross-sampling, deoarece n cazul de fa
eantionul include acelai gen de produs. Scop: fidelizare, atragerea clienilor oportuniti, incitarea clientelei la zapping n favoarea
mrcii, creterea cantitii de produs consumate, comunicaie. Exemplu: ampon 250 ml (lot de 2) + cadou cu caracter excepional/de
vacan: 1 eantion de 100 ml (gratuit).

canibalizare a produsului/gamei (efect de ~)
4 engl. cannibalisation
4 fr. (effet de) cannibalisation
4 it. cannibalizzazione
situaie n care creterea volumului de vnzri pentru o marc provoac reducerea vnzrilor pentru o alt marc aparinnd aceleiai linii
sau game de produse ale firmei (situaia poate fi ntlnit i n cazul lansrii unui model sau unei mrci noi, a cror vnzare se poate
face n detrimentul produsului deja existent i care, pe ansamblu, poate sau nu s mbunteasc mix-contribuia n cifra total de
afaceri a firmei). Aceasta se manifest, practic, printr-un transfer al cumprrilor ntre diferite mrci din cadrul unei game sau dintr-un
raion. Canibalizarea poate fi voluntar

atunci cnd urmrete creterea vnzrilor prin nlocuirea produselor aflate n faza de declin cu
produse noi, din propria gam. Aceast strategie are un rol dublu: s canibalizeze produsele vechi (s fidelizeze clientela existent fa
de noile modele) i s atace concurena. Canibalizarea voluntar se justific n urmtoarele cazuri: noul produs nu va fi substituit sau
confundat de consumatori cu produsele deja comercializate de ntreprindere i cnd vnzarea acestui produs este mai avantajoas
dect vnzarea produselor canibalizate. Atunci cnd o companie i extinde linia de produs, apare practic ntotdeauna riscul
canibalizrii. Efectele sunt negative atunci cnd produsele sau mrcile unei linii de produs sunt insuficient difereniate sau n situaia n
care se manifest o concuren accentuat ntre managerii de marc ai companiei.
card/carte(l) de fidelitate
4 engl. loyalty card 4 fr. carte de fidlit 4 it. carta fedelt, buono sconto, carta-clienti
mijloc promoional de stimulare a fidelitii clientelei (unui punct de vnzare, companii). Legitimaia/cardul de fidelitate d dreptul clienilor
care au efectuat, n cursul unei perioade de timp, un anumit numr/volum de cumprri, s beneficieze de reduceri de pre sau de
cadouri (n sum fix sau n raport cu mrimea comenzilor efectuate).

card de plastic
4 engl. plastic card, smart card
4 fr. carte puce/ mmoire, jeton lectronique/virtuel
4 it. carta plastica (magnetica/elettronica/intelligente/a memoria/con microprocessore)
O legitimaie special care atest o anumit calitate i care ofer o serie de servicii i avantaje posesorului. Exemplu: card de fidelitate, card
de acces, card promoional, card de abonament, club-card (card de adeziune la un club - identific fiecare membru, nregistreaz eventualele
puncte dobndite) .a. O card bancar

(debit card, credit card, smart card, magnetic stripe card, cyber credit card) - mijloc de plat modern,
cartel magnetic folosit n comerul electronic. Exemplu: Visa Electron, card pentru plata salariilor. Utilizarea acestei modaliti de
reglementare a plilor - n detrimentul plilor n numerar i prin ordin de plat s-a situat, mult timp, n Romnia, la un nivel modest.
carte de credit
4 engl. credit card, bank card 4 fr. carte bleue, carte de crdit 4 it. carta di credito
mijloc de plat, modalitate de reglementare a achiziiei de bunuri i servicii de un consumator individual, constnd n utilizarea la punctele
de vnzare electronic aderente unui card de plastic eliberat de o instituie financiar specializat, coninnd uniti de memorie
(deintorul dispune direct de resursele din contul de credit, reglementarea situaiei cu emitentul efectundu-se periodic). n plus fa de
o carte de debit, un card de credit permite posesorului i obinerea de credit. Exemple: VISA, Mastercard, American Visa card. V. cyber-
bank, bani electronici. (n Romnia, primele carduri de credit au fost emise n 2000). Cyber credit card/check

: versiune special securizat
a unei cri de credit/cec electronic, utilizat n operaiunile comerciale prin Internet.
cas electronic de marcat
4 engl. cash register; check-out (counter/point), laser-scanning check-out, till
4 fr. caisse, caisse enregistreuse, tiroir-caisse, terminal point de vente
4 it. cassa elettronica, registratore di cassa, cassa
cas de nregistrare conectat la un calculator central sau la o reea telematic, care permite citirea codului de bare (folosind un scanner
sau un cititor optic), afiarea i citirea automat a preului de vnzare, gestionarea stocurilor, elaborarea de facturi detaliate,
memorizarea unor informaii comerciale etc., contribuind astfel la mbuntirea gradului de deservire a clientelei. Utilizarea caselor de
marcat fiscale omologate n sectorul comercial cu amnuntul i al prestrilor de servicii a devenit obligatorie, din 2000, i n Romnia
(O.U.G. 28/1999 i H.G. 477/1999).

cash and carry (engl.)
4 fr. libre-service de gros, cash and carry, payer-prendre
4 it. vendita con pagamento in contanti, paga e porta via, centro grossisti


11
vnzare angro cu plata n numerar; form de comercializare a bunurilor, n cantiti mari (similar depozitelor angro), n sistem autoservire.
Detailistul limiteaz la strictul necesar serviciile asigurate clienilor, n scopul reducerii la minimum a cheltuielilor generale ale
magazinului. Cumprtorul i ridic singur marfa, o ambaleaz i efectueaz transportul, iar plata se efectueaz pe loc, n numerar
(cash).

cash flow (engl.)
4 fr. marge brute dautofinancement - MBA, flux dargent liquide, flux de caisse, cash-flow
4 it. flusso di cassa
fluxul de lichiditi al unei afaceri, calculat ca diferen ntre ncasri i cheltuieli curente.

casting (engl.)
4 fr. casting 4 it. casting
operaiune constnd n identificarea/selecia de personaje care vor fi prezente n cadrul unor clipuri publicitare, filme video - actori, figurani,
interprei (n reclame, testimonial), casting de voci .a.

catalog comercial
4 engl. exhibition catalogue 4 fr. catalogue commercial 4 it. catalogo commerciale
document promoional imprimat, avnd o conotaie de prestigiu (conine cteva zeci/sute de pagini color), de prezentare detaliat i, de
regul, exhaustiv a ofertei comerciale a unei companii (productor, distribuitor etc.). Articolele prezentate sunt nsoite de fotografii
realizate artistic, de preurile de vnzare, informaii detaliate. Catalogul este instrumentul principal utilizat n sistemul vnzrilor la distan -
suport specializat de promovare, informare i de efectuare a comenzilor. V. vnzare prin catalog.

catalog interactiv
4 engl. virtual catalogue, web catalogue
4 fr. catalogue interactif, cyber-boutique
4 it. catalogo elettronico/interattivo
O catalog online de vnzare electronic folosind un suport multimedia sau un site web. Acest nou vector de vnzare la distan permite
consultarea de informaii sub form de text, vizualizarea listelor cu articole propuse spre vnzare, imagini, efectuarea comenzii i plii
(via modem & card bancar) etc.
O catalog web

: site web care furnizeaz liste cu alte site-uri Internet (organizate, spre exemplu, pe categorii i subcategorii de afaceri,
produse, companii - pentru uurarea explorrii i gsirea informaiilor dorite, precum i pentru nregistrarea ct mai vizibil pe Internet a site-ului
firmei). nregistrarea (listarea) n ct mai multe locuri posibile a site-ului firmei este necesar, pentru ca ea s fie gsit, cu uurin, de
cei interesai. Exemplu: Yahoo, Galaxy, Xplore. V. motor de cutare.
catch phrase (engl.)
n publicitate, slogan foarte popular de care se face uz n limbajul cotidian, o perioad de timp.

catering service (engl.)
4 engl. supply service
4 fr. service/bureau dapprovisionnement
4 it. servizio/ufficio di fornitura/di approvvigionamento
serviciu de aprovizionare a firmei cu inputurile necesare desfurrii activitii.

centimetri-coloan
4 engl. column centimetres 4 fr. centimtres colonne 4 it. centimetri-colonna
n cadrul unui suport de pres (presa cotidian, ndeosebi), unitate de msur folosit pentru determinarea tarifelor de vnzare a spaiului
publicitar (un ptrat cu limea unei coloane i nlimea n centimetri). Se folosete, de asemenea, i milimetri-coloan

.
centre spread (engl.)
4 engl. double page spread - DPS 4 fr. double-page publicitaire, annonce double-page 4 it. doppia pagina, inserzione su due pagine
pagin publicitar dubl situat la mijlocul unei publicaii periodice (ziar, revist comercial, magazin).

centru comercial
4 engl. shopping centre/mall/galerry (= retailing); trading/trade centre (= wholesaling)
4 US shopping center
4 fr. centre commercial; galerie marchande
4 it. centro commerciale (al dettaglio, allingrosso)
stabiliment comercial (regional sau local) de mari dimensiuni, dispunnd de un vad comercial nsemnat, n care sunt reunii mai muli
comerciani independeni. Suprafaa comercial util a unui centru comercial regional este cuprins, n Frana, ntre

30.000 i 50.000
mp i cuprinde mai multe tipuri de puncte de vnzare: hypermarchs, grands magasins, magasins populaires, supermarchs,
boutiques (specializate n alimentaie, echipamente de uz personal, servicii) etc. O structur distributiv aparte o reprezint centrul
comercial mall. (V. shopping mall).

centru comercial virtual: V. i-mall.

CEO (ab.)


12
4 engl. chief executive officer - CEO
4 fr. directeur excutif
4 it. direttore/amministratore esecutivo, funzionario capo
director executiv/ef de birou/ef de departament, n cadrul unei companii. COO: chief operating officer.

cercetare de marketing
4 engl. marketing research
4 fr. recherche marketing
4 it. ricerca/indagine di marketing
investigare complex i sistematic a pieei, a mediului extern, precum i a componentelor mixului de marketing, folosind un ansamblu de
metode tiinifice de colectare, analiz, interpretare i sintetizare a informaiilor necesare fundamentrii deciziilor de marketing ale
firmei. Cercetarea poate fi de teren (engl. - field research) - cnd permite colectarea de date primare (spre exemplu, un sondaj de opinie
stradal - un interviu fa n fa), sau cercetare de birou (engl. - desk research) - cnd se realizeaz pe baza consultrii diferitelor surse
de date secundare. O cercetare care permite obinerea de rezultate cantitative (statistice) se numete cercetare cantitativ (engl. -
quantitative research), n timp ce un studiu de pia destinat identificrii atitudinilor, percepiilor i motivaiilor consumatorilor, fr a oferi
rezultate msurabile din punct de vedere statistic, poart numele de cercetare calitativ

(engl. - qualitative research). V. studiu de pia.
chestionar
4 engl. questionnaire 4 fr. questionnaire 4 it. questionario
instrument folosit n cercetrile de marketing pentru colectarea de date primare, care const dintr-un set de ntrebri deschise i/sau
nchise, clasamente etc. la care subiecii urmeaz s rspund. Principii de redactare a ntrebrilor unui chestionar:
structurarea ntrebrilor se face pornind de la general la particular: la nceput vor fi abordate teme simple, continund, progresiv,
cu ntrebri din ce n ce mai complexe;
stil clar i precis: s evite exprimrile lungi i ambigue, terminologia complex;
ntrebrile s fie relevante i scurte: lungimea chestionarului trebuie s fie minim (ntrebrile cu mai mult de 20 de cuvinte sunt
mai greu de neles de respondent, ntr-un interval scurt de timp);
fiecare ntrebare trebuie s atace un singur subiect;
imparialitate: formularea ntrebrilor nu trebuie s influeneze rspunsul;
ntrebrile nu trebuie s fie agresive: exist ntrebri sensibile (legate de venituri, vrst, clasa social, etnie), care vor fi plasate la
sfritul chestionarului.

chestionar semistructurat
4 engl. semi-structured questionnaire
4 fr. questionnaire semi-structur
4 it. questionario semistrutturato
n cadrul unui sondaj, chestionar cuprinznd un set de ntrebri, dintre care unele sunt ntrebri nchise, iar altele ntrebri deschise.

ciclu de via (comercial) a produsului - CVP
4 engl. product life cycle - PLC
4 fr. cycle de vie du produit - CVP
4 it. ciclo di vita del prodotto - CVP
concept de marketing, model grafic care descrie tendina de evoluie a cifrei de afaceri i profitului unui produs pe pia, de-a lungul vieii
sale comerciale - durat care difer de la produs la produs. Ciclul de via (CV) reprezint perioada de timp n care produsul/marca de
produs se afl pe pia, ncepnd cu introducerea i sfrind cu retragerea (aceste dou faze pot fi identificate cu uurin).
Curba CVP definete un produs n funcie de vrsta sa, mprit n mai multe etape/faze: faza de cercetare-inovare;
lansare/introducere pe pia; cretere; maturitate; saturaie; declin; dispariie de pe pia. Graficul CVP are, de regul, forma literei S.
n faza de introducere produsul este nou, consumatorii sunt sceptici, fiind achiziionat numai de pionieri (primii cumprtori ai unui produs nou).
ncasrile sunt reduse, creterea vnzrilor lent, n timp ce cheltuielile de promovare sunt ridicate; pe ansamblu, n aceast etap, firma nregistreaz
pierderi financiare ale produsului. Dac produsul nu satisface ateptrile consumatorilor care l-au testat i nu vor repeta achiziia, vnzrile se vor diminua.
Produsele nesatisfctoare vor fi mbuntite sau retrase de pe pia.
Faza de cretere: dac produsul satisface nevoile clienilor, vnzrile vor nregistra creteri - prin atragerea de noi clieni. Pe msur ce vnzrile cresc
mai rapid dect costurile, firma obine profit. Dac produsul se bucur de succes, pe pia apar concurenii; acetia, de multe ori, copiaz ideea de baz (sau
introduc i unele caracteristici noi).
Maturitatea: este etapa n care, datorit faptului c din ce n ce mai puini cumprtori noi achiziioneaz produsul, creterea vnzrilor ncetinete sau
stagneaz; concurenii lupt pentru atragerea clienilor i se manifest un rzboi al preurilor, care submineaz profiturile obinute. Pe msur ce concurena
se intensific, competitorii ineficieni sunt eliminai de pe pia.
Saturaia apare n timpul etapei de maturitate, n momentul n care creterea vnzrilor a ncetat. Dimensiunile pieei nu mai cresc, vnzrile constnd
doar n cumprri repetate ale clienilor existeni sau n cumprri de nlocuire. Profitul poate fi ridicat dac costurile vor fi meninute la un nivel acceptabil
(urmare a economiei de scar - att n ceea ce privete producia, ct i activitile promoionale).
Declinul: este perioada n care vnzrile scad, concurena se intensific (firmele rmase i disput un numr din ce n ce mai redus de cumprtori),
profitabilitatea scade - datorit reducerii preurilor de vnzare i restrngerii gamei de produse oferite. Firma trebuie s decid: se retrage sau se menine pe
pia cu acele articole rmase nc pe gustul celui mai mare segment de clieni fideli.

cifra de afaceri
4 engl. turnover, sales revenue, income from sales
4 fr. chiffre daffaires
4 it. fatturato


13
ncasrile firmei, veniturile realizate, ntr-o perioad de timp, din vnzarea de bunuri i servicii. Cifra de afaceri este un indicator utilizat
frecvent pentru a ilustra mrimea ntreprinderii, puterea sa economic i financiar. Ea msoar att volumul, ct i evoluia activitii
comerciale a firmei, oferindu-ne o imagine a importanei activitii sale, ns nu spune nimic despre eficien (rentabilitate). De aceea,
trebuie analizat mpreun cu ali indicatori (profit, rata profitului).
CA = p x q
Venit = CT + Pf , unde:
p = pre de vnzare;
q = volumul produciei vndute;
CT = cost total;
Pf = profit.

cinema
4 engl. cinema 4 fr. cinma 4 it. cinema
media de mas care, n ultimele 2-3 decenii, a cunoscut un proces de eroziune; un canal costisitor - datorit cheltuielilor de producie
nsemnate -, ce deine n prezent mai puin de un procent din bugetul promoional al firmelor. Permite atingerea unei audiene limitate
ca volum, segmentul-int fiind predominant tnr, activ, urban. Impactul mesajelor promoionale este ns puternic (audien captiv),
rata de memorare a unui film publicitar de 30 de secunde fiind de 3-4 ori mai ridicat comparativ cu un film publicitar TV (peste 50%).

circuit de distribuie
4 engl. distribution system, distribution network
4 fr. circuit de distribution
4 it. circuito di distribuzioni
traseul unui produs de la productor la consumatorul final, alctuit din totalitatea canalelor de distribuie utilizate. Un circuit poate fi:
a) direct
b)
- fr trepte de intermediere;
cu unu sau mai multe canale de distribuie

, respectiv:
circuit scurt

- cu un singur intermediar;
circuit lung

- cu doi sau mai muli intermediari.
Ci rcui t scurt - este folosit att pentru produsele de larg consum, ct i pentru produse de marc. La unele produse se practic n exclusivitate: automobile,
mobil, aparate electronice.
Avantaje
contact direct i rapid cu piaa;
:
control mai bun al distribuiei .a.

Dezavantaje
necesit un numr mare de reprezentani comerciali (datorit numrului mare de detailiti);
:
fracionarea comenzilor i necesitatea organizrii de livrri multiple .a.
Ci rcui t l ung - este utilizat pentru produsele alimentare cu cerere curent, produse textile, electrice, igri .a.
Avantaje
reducerea echipei de vnzare a productorului;
:
reducerea costurilor legate de organizarea vnzrilor,
depozitare, stocuri etc.;
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de
cheltuieli, dac angrosistul i ndeplinete funciile fa de
productor (stocare, formarea sortimentului comercial i
distribuia ctre detailiti);
participarea angrositilor la o mai bun cunoatere a pieei.
Dezavantaje
productorul pierde contactul cu clienii i cu detailitii (devine n mare msur dependent
de angrosist);
:
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate, care se reflect n preul de vnzare;
dac angrosistul nu i ndeplinete n totalitate funciile, sistemul de distribuie devine
ineficient;
este mai dificil asigurarea de servicii post-vnzare.
V. vnzare direct, vnzare prin intermediari.

circuit de vizitare
4 engl. circuit of visit 4 fr. circuit de visite, tourne 4 it. circuito di visita
itinerarul unui responsabil comercial ntr-un anumit sector de vnzare, n scopul maximizrii numrului de contacte i minimizrii costului.
Circuitul poate fi sub form de margaret, de trefl (permite revenirea agentului la sediu), de spiral

(n cercuri concentrice).
cititor optic
4 engl. optical scanner; barcode reader/scanner
4 fr. scanner, scanneur, lecteur optique
4 it. lettore ottico
O aparat care permite citirea informaiilor nregistrate pe un suport magnetic sau optic (nu i nregistrarea de informaii). O V. scanner.

clasament
4 engl. classification
4 fr. classement
4 it. classificazione; archiviazione
O tip de ntrebare nchis formulat n cadrul unui sondaj de opinie, n care respondenii ierarhizeaz variantele de rspuns n ordinea
importanei atribuite caracteristicilor prezentate.
Exemplu (se acord puncte de la 1 la 7, nr. 1 nsemnnd cel mai important):
noutatea produsului (3)
notorietatea mrcii (4)
calitatea produsului (2)
un pre atractiv (1)


14
designul ambalajului (7)
imagine de marc (5)
ambiana magazinului de vnzare (6)
O model de decizie la care face referin un cumprtor potenial atunci cnd caracteristicile mrcilor sau soluiile propuse de ofertant
sunt dificil de cuantificat. n acest caz, consumatorul efectueaz un simplu clasament, n ordinea preferinelor (o poziionare corect a
produsului i o imagine de marc puternic joac un rol esenial).

classified advertising (engl.)
4 fr. petite annonce 4 it. piccola pubblicit, annuncio economico
V. mic publicitate.

client potenial
4 engl. prospect 4 fr. prospect; client actif 4 it. cliente potenziale
persoan susceptibil s devin cumprtor efectiv al unui produs sau serviciu; n general, aceasta a avut un prim contact comercial cu
oferta firmei: a primit o documentaie, a participat la un salon comercial sau la o demonstraie etc. Client activ

: client care cumpr n
mod regulat un produs sau serviciu.
clientel
4 engl. custom, regular customers 4 fr. clientle; achalandage 4 it. clientela
totalitatea cumprtorilor (clienilor) produselor sau serviciilor oferite spre vnzare de un vnztor. Clientela poate fi:
potenial

- persoane susceptibile s devin cumprtorii produselor firmei;
efectiv

- clientela actual, real;
captiv
V. piaa efectiv, piaa-int, piaa potenial.
- cumprtori a cror alegere este limitat la un numr redus de ofertani, ca urmare a barierelor care se manifest pe
piaa respectiv.

clieni micti
4 engl. mixed customers 4 fr. clients mixtes 4 it. clienti misti
pentru o companie: persoane care cumpr, pe lng mrcile oferite de firm, una sau mai multe mrci concurente. Sunt clieni care
achiziioneaz, alternativ, mai multe mrci de produse existente pe pia, aparinnd unor productori diferii (printre care i mrcile
firmei).

clip publicitar video/TV
4 engl. film insert, clip
4 fr. clip, vidoclip, bande vido promotionnelle
4 it. videoclip
scurt film comercial, pe suport video, nsoit de o ilustraie sonor, de obicei muzical, difuzat la televiziune (producia unui clip publicitar
video include aspecte legate de regie, imagine, casting, montaj, muzic, efecte speciale - vizuale i sonore, decor .a.). V. video-clip,
voiceover.

comer electronic
4 engl. e-commerce, e-business, e-marketing, net shopping, online business, virtual storefront, E.C.
4 fr. commerce lectronique/sur lInternet
4 it. commercio elettronico/su Internet/telematico/virtuale
operaiune de vnzare sau cumprare de bunuri i servicii folosind mijloacele electronice (televiziune prin cablu, Internet .a.). Graie
serviciilor multimedia, Internet ofer clienilor noi posibiliti de comer electronic, la o dimensiune internaional, interactiv. Numeroase
site-uri web comerciale ofer cumprtorilor, n cel mai scurt timp, posibilitatea selectrii, efecturii comenzii i plii prin Internet
(clientul virtual poate s consulte cataloage multimedia cu oferte, preuri, servicii, s fac comparaii, trecnd de la un magazin virtual la
altul). Comerul electronic ridic dificulti severe legate de securitatea operaiunilor, autentificare, criptare, plata electronic .a. n
Romnia, n 2000, datorit lipsei unei infrastructuri bancare adecvate, fragilele afaceri de comer electronic se deruleaz prin transfer
bancar sau cu plata la livrare (cash).
V. i-mall, televnzare, teleshopping, telemarketing.

cod de bare
4 engl. bar code 4 fr. code-barres 4 it. codice a barre
reprezentare simbolic codificat, procedeu care permite identificarea rapid a unui produs i a caracteristicilor sale (natura, originea, tipul,
greutatea, preul) prin folosirea unui cititor optic de coduri (scanner electronic), conectat la un computer. Avantajele inscripionrii unice
folosind codul de bare:
permite un control eficient al stocurilor (introducerea/scoaterea automat din gestiune a produselor, urmrirea numerelor de
serie), selectarea automat a preului, eliminarea erorilor generate de operarea uman;
eliberarea imediat de bonuri complexe de ctre casele de marcat fiscale, cuprinznd informaii detaliate pentru fiecare produs
achiziionat;
reducerea timpului de servire i de ateptare a cumprtorilor etc.
Utilizarea acestui sistem de inscripionare s-a extins la peste 90 la sut din produsele de larg consum. Codul sub form de bare de
diferite grosimi este tiprit pe ambalaj sau pe eticheta produsului i este format din 13 cifre (V. Gencod). Exemplu:


15




9 - prima cifr desemneaz ara unde articolul a fost codificat (nu neaprat fabricat);
78205 - cinci cifre reprezint codul naional unificat al fabricantului (primele dou cifre indic destinaia);
177823 - ase cifre reprezint codul interfa produs, atribuit de fabricant (identific cu exactitate articolul);
5 - cheie de control.

comer prin pot: V. mailing.

comportament post-cumprare
4 engl. after-sales customer behaviour
4 fr. comportement post-achat
4 it. comportamento post-acquisto/dopo-acquisto
gama de sentimente (satisfacie, fidelitate, nemulumire etc.) i atitudinea unui consumator (dorina de a cumpra din nou, respingerea
ofertei etc.) dup cumprarea unui produs sau serviciu.

comunicat de pres
4 engl. press release, news release, handout
4 fr. communiqu de presse
4 it. comunicato stampa
V. press/news release.

comunicaie instituional
4 engl. institutional/corporate communication
4 fr. communication institutionnelle
4 it. comunicazione istituzionale
politic de comunicaie a firmei avnd ca obiectiv promovarea imaginii instituionale, cu precdere fa de promovarea comercial a
produselor i serviciilor sale. n acest caz, segmentele-int sunt organismele publice, asociaiile de consumatori, organismele
financiare etc., principalele tehnici de comunicaie instituional fiind: relaiile publice (aciuni de sponsorizare, mecenat, crearea de
evenimente, conferine .a.), manifestrile comerciale (salon profesional, expoziie comercial), signalistica firmei etc.

concurena
4 engl. competition; competitors 4 fr. concurrence 4 it. concorrenza
firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii i alegeri alternative (i exclusive) din partea consumatorilor.
Activitatea de pia a majoritii firmelor este marcat de prezena n spaiul micromediului lor a unui numr de concureni - care i
disput att furnizorii, ct i clienii - fiecare urmrind obinerea unor condiii ct mai avantajoase de procurare a resurselor i de
vnzare a produselor.
Concurena propriu-zis mbrac forma luptei pentru cucerirea pieei, gradul de intensitate al acesteia fiind mai mare ntre firmele
care apar pe pia cu bunuri identice sau puin difereniate, destinate satisfacerii acelorai nevoi. n acest caz, diferenierea ntre
concureni se realizeaz ndeosebi prin imaginea de marc (concuren ntre mrci). Concurenii care au un obiect de activitate foarte
apropiat i care se adreseaz acelorai nevoi ale consumatorilor prin oferirea de produse similare poart numele de concuren
direct. Concurena care urmrete satisfacerea aceleiai nevoi sau unei nevoi diferite prin oferirea de produse i servicii diferite se
numete concuren indirect

.
concurena neloial
4 engl. unfair competition
4 fr. concurrence dloyale
4 it. concorrenza sleale
situaie n care, din dorina de a ptrunde rapid sau a ctiga o cot ct mai mare de pia, o firm prejudiciaz direct i intenionat
activitatea concurenilor, apelnd la practici ilegale: denigrare (vehicularea de informaii inexate sau false despre activitatea acestora),
concuren parazitar (obinerea de avantaje ca urmare a confuziei create ntre mrci .a.), concuren ilicit, fraud fiscal
(nclcarea legislaiei fiscale, ceea ce permite obinerea unor costuri mai mici i posibilitatea practicrii unor preuri sczute), dumping.
Potrivit prevederilor Conveniei de la Paris pentru protecia proprietii industriale, constituie un act de concuren neloial orice act de
concuren contrar practicilor cinstite n materie industrial sau comercial (art. 10 bis 2). Art. 10 bis 3: Trebuie s fie interzise mai ales:
1) orice fapte care sunt de natur s creeze, prin orice mijloc, o confuzie cu ntreprinderea, produsele sau activitatea industrial sau
comercial a unui concurent;
2) afirmaiile false n exercitarea comerului, care sunt de natur s discrediteze ntreprinderea, produsele sau activitatea industrial sau
comercial a unui concurent;
3) indicaiile sau afirmaiile a cror folosire, n exercitarea comerului, sunt susceptibile s induc publicul n eroare cu privire la natura,
modul de fabricaie, caracteristicile, aptitudinea la ntrebuinare sau cantitatea mrfurilor.

concursuri comerciale (cu premii)
4 engl. consumer contests 4 fr. concours 4 it. concorsi (tra consumatori)
9 78209 1 77823 5


16
O n promovarea vnzrilor, competiie care pune n valoare talentul, ndemnarea, creativitatea sau perspicacitatea participanilor i care
ofer acestora sperana obinerii unor ctiguri importante (premii n bani, excursii, bunuri etc.). Este o aciune care implic activ
publicul participant, neglijabil n termeni de rentabilitate/vnzri adiionale, interesant ns n materie de comunicaie i care poate fi
nsoit de o ofert special de pre, sampling, promovare prin intermediul vedetelor etc. - pentru a-i spori impactul i eficiena. Spre
deosebire de loterie (unde ctigul ine de hazard), concursul se bazeaz pe o serie de probe care solicit cunotinele sau
perspicacitatea concurenilor (premiile trebuie procurate naintea nceperii concursului). Exemplu: concurs foto/de desene pe o anumit
tem, cu premii; concurs de reportaje - cele mai bune subiecte vor fi selecionate de un juriu i vor fi difuzate de un post de televiziune.
O tehnic de stimulare a unei echipe comerciale sau a unei reele de distribuie prin oferirea de ctiguri n bani, cadouri sau gratificaii
morale, n funcie de rezultatele obinute. Operaiune de comunicaie intern, aceasta trebuie s permit, pe ansamblu, ameliorarea
performanelor firmei (dezvolt spiritul de echip, competiia, motivaia).

conferin de pres
4 engl. press conference, news conference, press reception
4 fr. confrence de presse
4 it. conferenza stampa
tehnic de comunicaie direct a firmei, reuniune de prezentare n faa ziaritilor a unui subiect (sau a unei declaraii), anunat n prealabil,
la care ziaritii pot formula ntrebri, pot solicita lmuriri suplimentare etc. Necesit o logistic i un buget corespunztor, o pregtire
minuioas (invitaii, materiale documentare, protocol etc.), aflate n sarcina unui specialist numit responsabil pentru relaiile cu presa.

consignaie (vnzare n sistem ~)
4 engl. consignment selling, sale or return
4 fr. consignation (de marchandises)
4 it. vendere merce in deposito
punct de vnzare, metod (gen depozit) prin care un vnztor pune la dispoziia unui client, n vederea comercializrii, bunuri aparinnd
unui furnizor (care rmn n proprietatea sa). Vnztorul are responsabilitatea gestionrii stocurilor, reglarea obligaiilor fa de furnizor
efectundu-se pe msura vnzrii bunurilor.

copertin
4 engl. blister
4 fr. emballage transparent
4 it. film/pellicola (transparente) per imballagio
film (pelicul, folie) de protecie, cu care se anvelopeaz partea superioar a unor ambalaje (ldie, coulee), n vederea pstrrii i
prezentrii comerciale a produselor. V. ambalaj transparent.

copyright (engl.)
4 fr. copyright, droit dauteur 4 it. diritto di autore
V. drepturi de autor.

copywriter (engl.)
4 fr. concepteur-rdacteur, cratif 4 it. creativo pubblicitario, creatore/redattore di testi pubblicitari, copywriter
ntr-o agenie de publicitate, persoan avnd drept misiune - n funcie de profilul i mrimea ageniei -, crearea (conceperea) de texte
pentru anunuri publicitare (inclusiv sloganuri, acroaje, ncheieri etc.), creaie audio-video, generice TV, nzbtii publicitare .a.

corporate advertising (engl.)
4 fr. publicit institutionnelle 4 it. pubblicit istituzionale
publicitate instituional, aciune de comunicaie destinat mbuntirii imaginii unei firme (n exterior). V. comunicaie instituional,
publicitate.

corporate brand/image (engl.)
4 fr. marque institutionnelle, image dentreprise 4 it. immagine aziendale
(imagine de) marc instituional. V. imagine de marc.

cot de pia
4 engl. market share 4 fr. part/quota de march 4 it. quota di mercato
O ponderea pe care o deine o firm n piaa efectiv (real) sau potenial a unui produs, la un moment dat (numrul de clieni/procentul
din numrul total al consumatorilor actuali sau poteniali ai unui produs, care revine firmei). Deseori, termenul cot de pia se
folosete cu sensul de cot de vnzri. V. cot de vnzri. O V. cot de pia publicitar.

cot de pia publicitar
4 engl. advertising market share
4 fr. part de march publicitaire
4 it. quota di mercato pubblicitario
ponderea pe care o deine un suport/un canal media determinat, pe ansamblul cheltuielilor tipului de suport sau pe ansamblul mijloacelor media.

cot de vnzri
4 engl. sales quota 4 fr. quota de vente 4 it. quota di vendite


17
O ponderea deinut de vnzrile firmei n raport cu desfacerile totale ale concurenilor direci pe o anumit pia. Cota vnzrilor poate fi:
absolut

(sau total);
relativ
i se exprim n uniti fizice (de volum) sau n uniti valorice (lund n considerare variaiile de pre).
(engl. - relative market share), calculat n raport cu liderul sau cu primii trei concureni ai firmei,
O cuantumul fizic/valoric al vnzrilor pe care trebuie s l realizeze un agent de vnzri sau o echip de vnzri, ntr-o anumit arie
teritorial, ntr-o perioad de timp (i care se compar cu cotele prestabilite).

couponing (engl.)
4 fr. couponnage, couponing 4 it. distribuzione di buoni
mijloc de promovare a vnzrilor, tehnic utilizat n marketing direct (alturi de alte tehnici, cum ar fi mailing/publipostage, phoning),
constnd n posibilitatea obinerii de ctre consumator a unui avantaj temporar (spre exemplu, o reducere de pre) la cumprarea unui
produs n baza prezentrii la punctele de vnzare din cadrul promoiei unor cupoane (bonuri de reducere). Cupoanele pot fi distribuite
cumprtorilor poteniali prin pot (direct n cutiile potale), prin intermediul presei (sunt decupate din ziare, reviste) sau odat cu
ambalajele produselor care fac obiectul aciunii de promovare. n acest ultim caz, cuponul poate fi plasat pe pachet (engl. - on pack)
sau n interiorul acestuia (engl. - in pack), bonul de reducere fiind procurat concomitent cu cumprarea produsului, la preul normal;
cumprtorul va beneficia de reducerea de pre la achiziionarea ulterioar a aceluiai tip de produs.

credit gratuit
4 engl. free credit 4 fr. crdit gratuit 4 it. credito gratuito
n promovarea vnzrilor, ofert de finanare, avnd un caracter excepional, potrivit creia vnztorul preia n sarcina sa o parte/totalitatea
cheltuielilor efectuate de un cumprtor - pentru o anumit perioad de timp sau pentru o anumit categorie de produse. Se aplic,
ndeosebi, la vnzarea bunurilor i echipamentelor de uz casnic (spre exemplu, cu plata n mai multe rate, fr dobnd). Scop: prima
achiziie, o nou achiziie, atragerea clientelei oportuniste.

cross-sampling (engl.)
4 fr. prime chantillon 4 it. campione (gratuito) indiretto/incrociato
tehnic de promovarea vnzrilor, constnd dintr-un eantion de produs - un articol diferit de produsul purttor, aparinnd sau nu aceleiai
mrci - pus n mod gratuit la dispoziia cumprtorului, n momentul achiziiei unui produs sau serviciu. Constituie, n fapt, o prim
pentru produsul principal i un mijloc de ncercare pentru produsul purtat (dac cele dou articole ar fi identice, atunci ar fi vorba despre
o ofert cangur). Obiectiv: ncercarea unui nou produs/noi varieti ale mrcii, comunicaie. Exemplu: lot de 2 ampoane + un spray
fixativ gratuit (aceeai marc) - 30 de anunuri n pres i 1.000 de panouri de afiaj.

culoare
4 engl. colour 4 fr. couleur 4 it. colore
element determinant n comunicaia vizual a unei firme, unei mrci sau unui mesaj promoional (uureaz percepia, mbuntete
imaginea i armonia estetic, ambiana, subliniaz o trstur etc.). Fiecare nuan de culoare poart o semnificaie, un anumit mesaj,
dup cum este o culoare cald sau rece, primar sau complementar, uniform sau n degrad etc. Culorile poart, n general, mesaje
ambivalente, limbajul lor fiind diferit de la o ar la alta, de la o cultur la alta (spre exemplu, galben este considerat, n Japonia, o culoare
nobil, n timp ce n cultura european semnific infidelitate; alb semnific n Europa curenie, puritate, iar n Extremul Orient, doliu; verdele
este n SUA simbolul speranei i al belugului ('green like money') etc. Limbajul transmis de o culoare trebuie s corespund coninutului
mesajului, s contribuie la nelegerea sa, nu s l contrazic. Puterea de evocare a culorilor este fundamental, iar percepia lor se
face imediat, naintea formelor, volumelor, cuvintelor sau a cifrelor, de unde i importana folosirii lor n campaniile de promovare. Un
titlu, un fragment de text sau un grafic n culori are o putere de evocare superioar unui mesaj prezentat n alb/negru. Trebuie avute n
vedere, de asemenea, lizibilitatea, diferena de contrast i efectul spaial al diferitelor culori; vizibilitatea unei culori dominante poate fi
ntrit prin utilizarea unui cadru colorat. Pentru imprimarea n culori, cernelurile primare folosite n tipografii sunt: galben, cyan (nuan
de verde-bleu), magenta (nuan de roz), la care se adaug negru (pentru a mri contrastul). V. limbaj al culorilor.

cupon/bon de reducere
4 engl. discount-offering coupon, money-off voucher; shopping/trading/club cheque
4 fr. coupon/bon de rduction - BR (bon/coupon de rduction immdiate - CRI, coupon sur prochain achat, bon de rduction crois, bon de rduction libre-
service, train de coupons, carnet de coupons partenaires); bon dachat
4 it. buono sconto, cedola, cupone; buono di acquisto
O instrument de promovare a vnzrilor firmei, constnd ntr-un bon de valoare (viniet, tichet .a.) care d dreptul posesorului s
beneficieze de o reducere de pre la achiziionarea (imediat sau ulterioar) unui produs (de acelai fel, complementar sau diferit) - n
toate punctele de vnzare unde este oferit produsul sau numai n magazinele participante la promoie. Bonul de reducere poate fi
acordat unui client i n funcie de mrimea achiziiilor efectuate ntr-un magazin - cu valabilitate pentru cumprrile ulterioare din
acelai punct de vnzare (sau lan de magazine) i n limita datei de validitate a ofertei. Este o tehnic practicat n toate sistemele de
distribuie; reducerea trebuie s fie atractiv (circa 15-30% din preul produsului). Cupoanele pot fi transmise direct la cas (n
magazin), n cutiile potale, prin intermediul presei specializate, prin mailing sau odat cu ambalajul produsului (in-pack, on-pack) etc.
Modaliti de prezentare:
O bon de reducere liber - cupon valoric care d dreptul posesorului s beneficieze de o reducere de pre (precizat cifric), la
cumprarea unui produs determinat; reducerea se acord direct la cas i nu necesit o alt achiziie prealabil (bonul de
reducere poate fi transmis prin pres, pliante, direct n cutiile de scrisori, prin mailing .a.). Obiectivul principal: stimularea primei
achiziii a unui produs. Exemplu: bon de reducere cu o valoare nominal de 1,5 lei la achiziia unei noi creme hidratante, difuzat n 4.000
de exemplare printr-o revist specializat sau prin mailing;


18
O bon de reducere imediat
O
- cupon detaabil on-pack, care d dreptul la o reducere imediat, n momentul plii la cas a
produsului purttor. Variant: cupon oferit individual - la intrarea n magazin sau ntr-o zon de atracie comercial -, de
personalul magazinului, de un grup de animatori sau de automate speciale de distribuie, amplasate n interiorul magazinului (n
acest caz, cuponul va fi procurat de cumprtorii interesai efectiv de ofert);
bon de reducere valabil pentru proxima cumprare
O
(fr. - bon de rduction valoir) - cupon valoric obinut n momentul achiziiei
unui produs (tiprit pe ambalaj, fixat sub un film transparent - individual sau pentru un lot de produse -, inserat in-pack, oferit de
un grup de animatori), care d dreptul la o reducere determinat la cumprarea ulterioar a aceluiai tip de produs. Obiectiv: o
nou achiziie a produsului, creterea frecvenei de cumprare, fidelizare (dac oferta este de lung durat), interactivitate.
Exemplu: cupon de reducere n valoare de 2 lei la o nou achiziie a unui ampon fortifiant, dintr-un magazin de specialitate;
bon de reducere ncruciat
O
(engl. - cross-couponing) - cupon valoric n posesia cruia cumprtorul a intrat cu ocazia achiziiei
unui produs purttor (n general, produse de larg consum, preambalate - cuponul fiind transmis prin ambalaj, de animatori sau
direct la cas) i care poate fi utilizat pentru cumprarea unui alt tip de produs (mrcile aparin sau nu aceleiai firme, ntre ele
existnd, de regul, o anumit complementaritate);
bon de reducere valabil ntr-un magazin specificat
O
(sau reea de magazine) - cupon de valoare acordat cumprtorului n raport
cu achiziiile efectuate ntr-un magazin; acesta este valabil pentru achiziia ulterioar a unui articol determinat n cadrul aceluiai
punct de vnzare sau reea de magazine;
serie/tren de cupoane de reducere
O
- ofert constnd n reunirea unui numr de cupoane de valoare aparinnd mai multor mrci
diferite, utilizate n scop comun. Exemplu: carnet cu 10 bonuri de reducere, avnd valori cuprinse ntre 0,5 i 2,5 lei (totaliznd 15 lei),
utilizate pentru achiziionarea cu pre redus a 10 mrci diferite de produse alimentare;
carnet cu cupoane partenere
V. couponing, reducere de pre.
- ofert a unei mrci purttoare, constituit dintr-un ansamblu de bonuri de reducere (cu o valoare
total ridicat), valabile pentru cumprarea altor mrci partenere (avnd o anumit complementaritate). Exemplu: oferta unei agenii
de servicii turistice (emitentul carnetului): cec incluznd 10 bonuri de reducere cu o valoare de 50 lei, care poate fi utilizat pentru
achiziionarea altor 5 mrci specificate (produse cosmetice, servicii de ntreinere, foto, transport auto, abonamente la un magazin turistic).
O cupon/bon de cumprare

(fr. - bon dachat): bon valoric care d dreptul posesorului s beneficieze de o reducere ntr-un cuantum
specificat, pornind de la un anumit prag valoric al cumprrilor efectuate ntr-un magazin (sau raion). Exemplu: bon n valoare de 15 lei
valabil pentru o achiziie mai mare de 100 lei ntr-un nou supermarket, timp de o sptmn.
curtier
4 engl. broker, stock broker
4 fr. courtier
4 it. mediatore (agente, commissionario di Borsa merci, broker, sensale di merci ecc.)
intermediar, n general comerciant, al crui rol este s pun n legtur un cumprtor i un vnztor i, adesea, s negocieze n locul
vnztorului. Primete un comision, calculat n funcie de cifra de afaceri realizat/contractele ncheiate.

customer service department (engl.)
4 fr. dpartement clientle 4 it. servizi alla clientela, reparto reclami, ufficio PR
V. serviciu pentru relaiile cu clienii.

cut-price merchandise (engl.)
4 fr. produit prix rduit 4 it. merce a prezzo ridotto
produs cu pre redus. Reducerea este temporar i are ca scop stimularea vnzrilor (ndeosebi la un produs nou) sau este un produs de
apel. V. reducere a preului.

cyber-bank (engl.)
4 engl. online transaction system
4 fr. cyberbanque
4 it. banca elettronica
serviciu bancar realizat n baza unui site web, n care derularea relaiilor cu clienii se efectueaz online (tranzacii prin carduri electronice,
cecuri electronice - via e-mail, digital cash, sisteme de acces, identificare, monitorizare i securizare a fiecrei tranzacii). V. banc
electronic, bani electronici.

cyber-mall (engl.)
centru comercial virtual. V. i-mall. [~ virtual storefront

, i-mall]
cybernaute (fr.): V. internaut.

cyber-publicitate
4 engl. cyber-advertising, web advertising
4 fr. cyberpublicit
4 it. pubblicit sullInternet
publicitate difuzat prin Internet, utiliznd site-uri web specializate. V. publicitate virtual.

cyber-retailer (engl.)
4 fr. cyber dtaillant/vendeur 4 it. commerciante online


19
comerciant online; companie care utilizeaz site-uri web pentru derularea de activiti comerciale.

cybersignature (fr.)
4 fr. signature lectronique/numrique 4 it. firma elettronica
V. semntur electronic.

date/informaii primare
4 engl. primary data 4 fr. informations primaires 4 it. dati primari
informaii din teren obinute n urma efecturii unei cercetri de marketing i care, naintea interpretrii, trebuie sistematizate (informaiile
rezult numai n urma sortrii, ordonrii i sintetizrii datelor statistice colectate). V. cercetare de marketing. [ date/informaii secun-
dare]

date/informaii secundare
4 engl. secondary data 4 fr. informations secondaires 4 it. dati secondari
informaii de birou (obinute din surse interne i externe de informaii).V. cercetare de marketing.

day parts (engl.)
n publicitate, intervale orare care permit studierea audienei, n diferite momente ale unei zile: day time, access prime time, prime
time/peak time, night time.

day time (engl.)
n publicitate, tran orar n programul unui post de radio sau de televiziune cuprins ntre prime time (de diminea) i acces prime time.
[~ housewife time]

deal (engl.)
4 fr. offre spciale
4 it. offerta promozionale; buon affare
V. ofert special/excepional, ofert promoional.

dealer (engl.)
4 fr. commerant (dtaillant, grossiste)
4 it. operatore commerciale, commerciante, rivenditore
comerciant independent, operator care cumpr i vinde mrfuri (precum i alte valori):
publicului: n cantiti mici - cu amnuntul (engl. - retail dealer);
detailitilor: n cantiti mari - engros (engl. - wholesale dealer).
V. trader, detailist, angrosist.

dealers brand (engl.)
4 it. marque de distributeur, marque de commerce
4 it. marchio commerciale, marchio di commercio, marca commerciale
V. marca distribuitorului.

debit card (engl.)
4 fr. carte de dbit 4 it. carta di debito
card de plastic utilizat n sistemul de plat electronic; cuprinde un cod de acces i de identificare, numr de cont, numrul cardului, data
expirrii .a. Permite posesorului s obin numerar de la automatele i ghieele bancare i s achiziioneze bunuri i servicii dintr-un
punct de vnzare electronic (engl. - retails POS, hoteluri, magazine, benzinrii), n baza autorizrii tranzaciei de banca pltitoare. I se
mai spune i cec electronic

. Exemplu: BCR VISA Classic, BCR Maestro, BCR EUROCARD Business .a.
degustare (de produse alimentare): V. ncercare gratuit.

demonstraie comercial
4 engl. demonstration 4 fr. dmonstration, dmo 4 it. dimonstrazione
aciune de prezentare a caracteristicilor (tehnice, funcionale, calitative etc.) ale unui produs, la locul de vnzare, ntr-o expoziie, n cadrul
unui salon comercial, la domiciliul clienilor etc. V. ncercare gratuit.

design
4 engl. design 4 fr. design, stylique 4 it. disegno, design
O ansamblul de tehnici de proiectare a identitii vizuale a unei mrci (designul mrcii), a unei firme (designul firmei), precum i de amena-
jare a spaiilor comerciale, birourilor (design arhitectural - iluminat, finisaje, paviment, mobilier, cromatic etc.). Companiile mari au
propriile departamente de design (engl. - design department) care se ocup de designul mrcii, advertising (ilustraii, elemente vizuale,
tipografice) etc. Parte integrant a politicii de comunicaie, designul produsului face referire la urmtoarele variabile: culori (primele
percepute i memorizate), forme/volume, cuvinte, cifre - mai dificil de reinut.
(V. grafismul mrcii).


20


uurin +
Grad de percepie i de nelegere a designului mrcii

dificultatate -

O n cadrul unei strategii de creaie media, proiect (schi) al unui mesaj publicitar care este prezentat spre a fi vizionat de beneficiar
(engl. - rough, scamp - pentru anunurile de pres i afiaj i story board - pentru filmele publicitare de televiziune sau cinema). O plan
tehnic (schi) a unui produs nou; activitatea de design este vital n domenii precum industria automobilelor, industria hotelier, a
modei, parfumurilor, bijuteriilor, n jurnalistic .a.

detailist
4 engl. retailer, retail dealer, retail merchant
4 fr. dtaillant
4 it. dettagliante, venditore al dettaglio, commerciante al minuto
comerciant cu amnuntul, profesionist specializat care vinde produse publicului n cantiti mici (fr. - en dtail), ce nu depesc nevoile de
consum obinuite. Este ultima verig n cadrul unui circuit de distribuie prin intermediari. Punctele de desfacere cu amnuntul (locul n
care cumprtorii vin efectiv n contact cu produsele) mbrac forme i mrimi diferite: de la magazine stradale mici, la supermagazine,
automate de vnzare i piee stradale.

diagnostic (al situaiei firmei/al pieei)
4 engl. diagnosis
4 fr. diagnostic (de la position de lentreprise/du march)
4 it. diagnosi (aziendale)
la elaborarea planului de marketing, studiu al mediului extern al firmei (analiza macromediului i a micromediului, analiza SWOT), a
performanelor obinute n trecut, precum i o analiz a situaiei concureniale actuale. Acesta constituie baza fundamentrii deciziilor
strategice (potrivit obiectivelor de marketing i financiare fixate) i a deciziilor tactice/operaionale (eficiena elaborrii planurilor de
marketing - pe produs, pe marc, pe sectoare, global).

diferenial semantic
4 engl. semantic differential scale, Osgood scale
4 fr. diffrentiel smantique, chelle Osgood
4 it. differenziale semantico
tip de scal de atitudine folosit n cadrul unui sondaj de opinie, n care ntrebarea formulat este cuprins n intervalul format dintr-o
pereche de atribute bipolare - dou cuvinte (exemplu: modern - demodat, foarte favorabil - foarte nefavorabil, foarte important - foarte puin
important etc.). ntre acestea se insereaz o scal numeric cu trei, cinci sau apte nivele, respondentul urmnd s i exprime opinia
marcnd poziia corespunztoare opiunii sale.
Pe acest principiu se construiesc scala importanei, scala de apreciere, scala inteniei de cumprare. Exemplu:

Dup prerea dumneavoastr, modelul X de automobil este:
cunoscut 7 6 5 4 3 2 1 necunoscut
performant 7 6 5 4 3 2 1 neperformant
modern 7 6 5 4 3 2 1 nvechit

diferenierea mrcii
4 engl. differentiation 4 fr. diffrenciation 4 it. differenziazione (dei prodotti)
tehnic constnd n atribuirea unor trsturi distinctive produselor/serviciilor firmei, astfel nct acestea s dobndeasc o imagine
puternic, o individualitate care s permit descoperirea/deosebirea lor cu uurin pe pia - fa de alte mrci, atragerea i fidelizarea
clientelei. Aceasta se poate realiza prin calitatea produsului, marcare, poziionare, designul mrcii, pre, ambalaj, servicii conexe, tehnici
specifice de vnzare i de promovare etc.

difuzare
4 engl. circulation, diffusion 4 fr. diffusion 4 it. diffusione
O numrul de exemplare al unui suport de pres (cotidian, revist, magazin), comercializat efectiv pe pia, indicator principal al mrimii
economice a unui titlu de pres (difuzarea nu se confund cu tirajul i nici cu audiena - la determinarea creia contribuie efectiv).
Distingem difuzarea total anual i difuzarea medie pe numr

(determinat ca diferen ntre tirajul publicaiei i numrul de
exemplare nevndut). n domeniul audiovizualului, difuzarea se refer la distribuirea de servicii de comunicaii (TV, radio). O
distribuirea ctre public a originalului ori a copiilor unei opere, prin vnzare, nchiriere, mprumut sau prin orice alt mod de
transmitere cu titlu oneros sau cu titlu gratuit (Legea 8/1996, art. 14, alin. 2) O gradul de ptrundere a unui produs pe pia (absorbia
acestuia de consumatori).
dilem (produs ~)
4 engl. question mark 4 fr. produit dilemme 4 it. dilemma
produs sau activitate din portofoliul firmei, care se caracterizeaz printr-o cot de pia i o rentabilitate sczut, necesar ridicat de resurse
financiare dar o rat de cretere ridicat (acestea pot deveni vedetele de mine ale firmei). V. BCG.
1. culori
2. forme / volume
3. cuvinte



21

dimensiunea pieei
4 engl. market size, market potential, market development
4 fr. ampleur du march
4 it. dimensione del mercato
indicator care exprim imaginea de ansamblu a unei piee i care se bazeaz pe folosirea unor indicatori de analiz: structura pieei, capa-
citatea pieei, aria (localizarea) pieei, tendinele pieei etc.

direct mail advertising (engl.)
4 engl. posting advertisement
4 fr. courier; publipostage
4 it. campagna postale, pubblicit diretta per corrispondenza
pot direct; form de publicitate prin coresponden i comer personalizat, care implic utilizarea serviciilor potale pentru transmiterea
materialelor promoionale, efectuarea comenzii, transportul produselor, plata, intrarea n posesia mrfii etc. Avantajul acestui sistem
este faptul c vnztorul se poate adresa unui public determinat (att clienilor existeni, ct i clientelei poteniale), utiliznd o baz de
date care cuprinde nume i adrese, informaii privind obiceiurile de consum .a. V. marketing direct, mailing.

discount/rabat la cantitate
4 engl. quantity discount 4 fr. remise sur quantit 4 it. sconto di quantit
reducere de pre (rabat) oferit unui client care cumpr un produs n cantiti mari; cu ct cantitatea achiziionat este mai mare, cu att el
are posibilitatea s negocieze un discount mai mare.

display (engl.)
4 engl. shelf talker, shelf sticker
4 fr. prsentoir, surmontoir
4 it. espositore, mobiletto, materiale da espositione, cartello pubblicitario posto al di sopra di un prodotto per reclamizzarlo
material de publicitate i, n acelai timp, suport promoional (confecionat din carton, PVC etc.), folosit la locul de vnzare pentru scoaterea
n eviden a produsului (sublinierea avantajelor, evidenierea mrcii, aciuni promoionale n curs de desfurare etc.). V. stop-rayon.

display advertising (engl.)
4 fr. annonce en pleine page (2)
4 it. annuncio a tutta pagina (2)
O n presa scris (naional), anun de mare publicitate. Utilizatori principali: mrci de igri (interzis, ulterior !), autoturisme, detergeni,
produse alimentare, buturi fine .a. (n acest caz, imaginea este primordial, fa de text). V. press advertising. [ classified
advertising] O mesaj publicitar prezentat n presa scris (ntr-un cotidian, revist comercial), care ocup o pagin ntreag i cuprinde
un volum bogat de grafic, imagini fotografice, slogan .a., dispuse atractiv, n scopul atragerii ateniei cititorilor.

distribuitor
4 engl. distributor 4 fr. distributeur 4 it. distributore
intermediar, component principal a unei reele de distribuie, care exercit funcia de distribuie pentru unu sau mai muli productori. V.
canal de distribuie, circuit de distribuie.

distribuie comercial
4 engl. distribution 4 fr. distribution 4 it. distribuzione
proces prin care produsele ajung de la productor la consumator - folosind un circuit de distribuie format din unu sau mai multe canale de
distribuie (produsele devin, astfel, accesibile i disponibile pentru categoriile de consumatori vizate). Deciziile legate de distribuie se
situeaz printre cele mai complexe i mai dificile hotrri pe care firma trebuie s le adopte pe parcursul activitii sale. n condiiile
actuale, majoritatea productorilor apeleaz la diverse categorii de intermediari - angrositi, detailiti, comisionari, ageni comerciali etc. -,
care au rolul de a mijloci transferul bunurilor de la productor la consumatorul/utilizatorul final.

distribuie controlat
4 engl. controlled distribution 4 fr. distribution contrle 4 it. distribuzione limitata
politic de distribuie n care productorul caut s pstreze controlul reelei de distribuie. Exemple de metode de distribuie controlat:
distribuia exclusiv, distribuia selectiv, parteneriatul.

distribuie exclusiv
4 engl. exclusive distribution 4 fr. distribution exclusive 4 it. distribuzione esclusiva
caz extrem al distribuiei selective. n acest caz, bunurile sau serviciile sunt disponibile numai n puncte de desfacere speciale. ntr-o zon
geografic bine stabilit, un singur distribuitor obine dreptul exclusiv de comercializare a unei mrci, obligndu-se s nu vnd mrci
concurente. Calitatea i serviciile oferite sunt reflectate de preul de desfacere (ridicat). Produsele de mod, porelanurile fine,
computerele i automobilele sunt exemple tipice n acest sens. O form particular a distribuiei exclusive este franciza.

distribuie fizic
4 engl. physical distribution, logistics 4 fr. distribution physique 4 it. distribuzione fisica
logistica de distribuie; ansamblu de activiti incluznd prelucrarea comenzilor, depozitarea, stocarea i transportul produselor - de la
punctele de provenien la punctele de consum/de utilizare -, astfel nct s fie satisfcute cerinele clienilor, la momentul potrivit, cu


22
costuri minime (maximiznd profitul). De regul, n funcie de natura produsului, transportul este considerat activitatea cu cea mai mare
pondere n structura costului total al distribuiei, urmat de stocare, depozitare, prelucrarea comenzilor, serviciile oferite clienilor i
administrarea distribuiei.

distribuie intensiv
4 engl. intensive distribution 4 fr. distribution intensive 4 it. distribuzione intensiva
strategie de distribuie care implic prezena produsului ntr-un numr ct mai mare de puncte de desfacere, n scopul asigurrii unei
acoperiri maxime a pieei i satisfacerii depline a cererii. Este cazul produselor care se cumpr frecvent, cu o valoare unitar sczut,
uor de prezentat (produse de tutungerie, buturi, dulciuri .a.).
Inconveniente ale distribuiei intensive: este o strategie incompatibil cu protejarea imaginii de marc i cu o poziionare precis pe
pia, datorit lipsei de control asupra reelei de distribuie; atunci cnd produsul este distribuit pe scar larg, prin numeroase puncte
de vnzare, firma risc s piard controlul politicii de comercializare - lipsa de control asupra preurilor de vnzare, nivel sczut sau
lipsa serviciilor suplimentare, lipsa colaborrii cu detailitii etc.

distribuie selectiv
4 engl. selective distribution 4 fr. distribution slective 4 it. distribuzione selettiva
situaie n care productorul utilizeaz voluntar un numr mai redus de intermediari fa de numrul de intermediari disponibili, optnd
pentru limitarea disponibilitii produsului pe pia. Este un sistem adecvat pentru bunurile care necesit efectuarea de comparaii
asupra performanelor i preului. Selectarea intermediarilor se face n funcie de:
mrime - volumul de afaceri al distribuitorului;
calitatea serviciilor i interesul manifestat pentru comercializarea mrcilor ntreprinderii;
dotarea tehnic - criteriu important pentru produsele nestandardizate;
competena, loialitatea, notorietatea i imaginea de care se bucur distribuitorul.
Riscul principal al unui sistem de distribuie selectiv este acoperirea insuficient a pieei. Productorul trebuie s se asigure c
utilizatorul/consumatorul final poate identifica cu uurin distribuitorii, altfel ar putea pierde numeroase oportuniti de vnzare.

diversificare
4 engl. diversification 4 fr. diversification 4 it. diversificazione
strategie de extindere a portofoliului de activiti al firmei (noi tipuri i game de produse) n vederea dezvoltrii i mbuntirii
performanelor - satisfacerea nevoilor unor noi segmente de consumatori.

drepturi de autor
4 engl. copyright 4 fr. droits dauteur, copyright 4 it. diritti dautore, copyright
ansamblu de reglementri juridice, care asigur protecia dreptului exclusiv de proprietate intelectual a unui autor pentru creaia sa
tiinific, artistic, literar, muzical .a. Drepturile de autor protejeaz, de asemenea, simbolurile distinctive ale unei mrci nregistrate
(V. logotip), precum i creaiile publicitare, creaiile artitilor interprei, productorilor de fonograme i de videograme .a. n virtutea
acestui drept, autorul dispune de creaia sa, care nu poate fi copiat sau exploatat public (tiprit, publicat, filmat etc.) dect cu
permisiunea sa (este monopolul su).
Drepturile de autor includ:
drepturile patrimoniale

(formele i condiiile de exploatare, remunerare .a.), care dureaz tot timpul vieii autorului, iar dup
moartea sa se transmit prin motenire, pe o perioad de 70 de ani; cesiunea drepturilor patrimoniale poate fi limitat la anumite
drepturi, pentru un anumit teritoriu i pentru o anumit durat;
drepturile morale
Copyright-ul se nate automat, fr a fi necesar nici o nregistrare suplimentar (UK) sau trebuie nregistrat (SUA). n legislaia
romn (Legea nr. 8/1996 privind dreptul de autor i drepturile conexe), opera de creaie intelectual este recunoscut i protejat,
independent de aducerea la cunotin public, prin simplul fapt al realizrii ei, chiar neterminat. V. , ORDA.
(dreptul de a decide cnd i cum va fi adus opera la cunotina public, numele acesteia, dreptul de a
pretinde respectarea integritii operei .a.), care nu pot face obiect al vreunei renunri sau nstrinri.

drip advertising/campaign (engl.)
campanie publicitar care se deruleaz o perioad ndelungat de timp (cteva luni, un an). [ burst advertising, pulsation method]

dummy (engl.)
4 fr. modle, maquette, preuve
4 it. modello, bozzetto, prova (di stampa)
O model nou de produs sau un articol promoional introdus pe pia pentru a testa reaciile clienilor poteniali (n ceea ce privete
caracteristicile, designul, forma, ambalajul, dimensiunile, culorile etc. noului produs). O reprezentare simplificat a unei noi publicaii de
pres. O machet publicitar.

dummy pack (engl.)
4 fr. emballage factice
4 it. confezione da esposizione
n merchandising, ambalaj gol avnd dimensiuni mari, copie fidel a unui produs, destinat expunerii n vitrinele magazinelor n care este
comercializat produsul (semnaleaz prezena i face reclam mrcii). V. publicitate la locul de vnzare - PLV.

dumping
4 engl. dumping, cut-throat competition 4 fr. dumping 4 it. dumping, vendita/esportazione sottocosto


23
practic anticoncurenial ilegal aplicat de o societate comercial pentru a ptrunde pe o pia extern. Se caracterizeaz, n principal,
prin practicarea unui pre de vnzare mai sczut pe piaa extern dect pe piaa intern (sub costurile de producie) - fapt greu de
dovedit, ntruct fluctuaiile cursului de schimb valutar i utilizarea metodelor de transfer fiscal fac dificile comparaiile ntre preurile de
export i preurile interne.

EAN 13
4 engl. European Article Numerotation; European Association of Numbering
codificarea european a articolelelor, format dintr-un cod cu 13 poziii - cea mai rspndit metod, gestionat (pentru majoritatea
statelor) de European Association of Numbering. Sistemului EAN 13 are urmtoarea prezentare standard: un indicativ naional (o cifr),
codul naional unificat al furnizorului sau distribuitorului (cinci cifre), codul interfa produs (CIP) - codul articolului, atribuit de productor
(ase cifre) i o cheie de control (o cifr). Consacrarea acestui sistem (de la mijlocul anilor 80) n sectorul distribuiei permite
optimizarea n timp real a lurii deciziilor de marketing privind comercializarea mrfurilor (prin reunirea tuturor informaiilor privitoare la
produs n acelai punct). V. cod de bare, Gencod.

economie de scar
4 engl. economy of scale
4 fr. conomie dchelle
4 it. economie di scala
principiu economic, potrivit cruia costul mediu (unitar) al unui produs scade pe msura creterii numrului de uniti fabricate - rezultat al
unei mai judicioase repartizri a costurilor fixe i a avantajelor produciei de serie.

efect de canibalizare
4 engl. cannibalisation effect
4 fr. effet de cannibalisation
4 it. effetto di cannibalizzazione
aciune de transfer al cumprrilor ntre diferite produse/mrci ale unei game (sau raioane ale unui magazin). V. canibalizare a
produsului/gamei.

electronic advertising/media (engl.)
O form de publicitate care utilizeaz drept suport medii electronice: radio, televiziune (inclusiv teletext), cinema, sisteme paging, Internet
(site-uri web, baze de date, e-mail - V. marketing prin Internet), reele telefonice (fax, telex) .a. Prezint avantajul c sunt interactive
(unele), ori sunt prezente n dotarea majoritii locuinelor (radio, TV, telefon). O include, de asemenea, mijloacele care acioneaz i
se pot modifica prin impulsuri electrice:
firme, panouri interschimbabile;
casete, sigle, litere luminoase;
efecte de lumini, roboscanere, becuri halogen etc.;
instalaii de sunet, mixere etc.
V. publicitate exterioar.

eantion
4 engl. sample
4 fr. chantillon
4 it. campione, saggio
O grup de subieci, parte din populaia total a unei colectiviti, care face obiect al unei cercetri de marketing (un sondaj de opinie), ale
cror puncte de vedere sunt reprezentative pentru ntreaga colectivitate. Scopul unei anchete prin sondaj este ca, pornind de la un
eantion restrns, s ofere rezultate care s poat fi generalizate pentru ntreaga populaie investigat. Gradul de precizie a cercetrii
prin sondaj depinde de talia eantionului - rezultatele sunt cu att mai exacte cu ct eantionul luat n studiu este mai mare (conform
legii numerelor mari). n testele statistice, un sondaj efectuat pe un numr de 1.000-2000 de persoane este considerat, de regul,
elocvent n privina reprezentativitii - va furniza tot attea informaii semnificative ca i un eantion de 10.000 sau 10 milioane de
persoane. n general, un prag de probabilitate de 95% este considerat acceptabil pentru o bun precizie a cercetrii.
Construirea eantionului se poate face:
prin metode aleatoare - spre exemplu, prin tragere la sori dintr-o list, sau cu un anumit pas de numrare;
metoda cotelor - n acest caz, caracteristicile populaiei studiate sunt prestabilite potrivit unor criterii de vrst, sex, clas social,
ocupaie, venit etc, care coincid cu structura populaiei-mam (de referin);
metoda itinerariului (engl. - random route).
Exemplu: vrem s cunoatem preferinele alegtorilor (ntr-o campanie preelectoral); sunt chestionate 2000 de persoane, 30% dintre acestea
declarndu-se favorabile pentru un anumit candidat - rezult (din tabel) un risc de eroare n stabilirea rspunsului exact de 2,1% (exist 95%
anse ca proporia rspunsurilor afirmative s fie cuprins ntre 27,9 i 32,1%).








24
Gradul de precizie al unei anchete prin sondaj
(la un prag de probabilitate/grad de precizie de 95%;
N = numrul de persoane chestionate; P% = proporiile observabile)
P %
N
5% sau
95%
10% sau
90%
20% sau
80%
30% sau
70%
40% sau
60%
50%
100
200
300
500
1000
2000
5000
10000
4,4
3,1
2,5
2
1,4
1
0,6
0,4
6
4,3
3,5
2,7
1,8
1,3
0,8
0,6
8
5,7
4,6
3,6
2,5
1,8
1,1
0,8
9,2
6,5
5,3
4,1
2,9
2,1
1,3
0,9
9,8
6,9
5,7
4,4
3
2,2
1,4
1
10
7,1
5,8
5
3,1
2,3
1,4
1

O V. mostr. O V. ncercare gratuit.

etichet
4 engl. label 4 fr. tiquette 4 it. etichetta
ansamblu de meniuni, cu caracter obligatoriu sau neobligatoriu, element de identificare, informare, atenionare, clasificare i promovare
comercial a unui produs/mrci.
Eticheta poate fi tiprit direct pe ambalaj, lipit (autoadeziv) sau ataat produsului; ea trebuie s cuprind, n funcie de
destinaie: numele productorului, data i locul fabricaiei, compoziia i caracteristicile produsului, indicii privind cantitatea, calitatea,
modul de pstrare i de folosire a produsului, termenul de valabilitate, preul de comercializare, ofertele promoionale n derulare etc. O
etichet profesional va fi nsoit de ilustraii, desene, simboluri aplicate pe ambalaj etc. Trebuie schimbate frecvent, ntruct se
demodeaz, publicul fiind sensibil la felul n care ele prezint produsul; adesea, sunt falsificate. O inscripie sau un nsemn distinctiv
atribuit de o organizaie profesional sau o asociaie de comerciani unui produs, pentru a garanta calitatea i conformitatea acestuia cu
normele de fabricaie, poart numele de etichet/certificat de calitate

(engl. - seal of quality).
evenimente speciale (crearea de ~)
4 engl. events marketing, live events
4 fr. cration dvnements publics, vnementiel, publicit vnementielle
4 it. eventi (dal vivo, in diretta), festa di inaugurazione, situazionale
O activitate de relaii publice, operaiune promoional cu caracter de eveniment special (festiv) - asociat, de obicei, firmei/mrcii -, bine
mediatizat i care implic participarea unui public larg. Exemplu: zile ale mrcii, festivaluri ale berii, ntreceri sportive cu premii (de
cros, ciclism, auto), organizarea unui spectacol cultural, concert live, prezentarea unei lucrri cu autor etc. Crearea unui eveniment
poate avea ca pretext aniversarea firmei, o fuziune sau o asociere, nceperea unei noi activiti, lansarea unei mrci noi etc. n acest
caz, este vorba despre o manifestare de prestigiu, la care participarea va fi selectiv, ntr-o ambian de prestigiu. O campanie
publicitar insolit organizat n scopul susinerii unui eveniment special n viaa firmei. V. teasing.

evideniere
4 engl. shelf extender, island display, end-aisle display
4 fr. avance de rayon, tte de gondole, lot
4 it. mettere in evidenza/in mostra, evidenziare
O n cadrul unei operaiuni de merchandising sau de PLV, aciune promoional de plasare a unei oferte ntr-o poziie privilegiat n cadrul
unui raion, ntr-un magazin, o anumit perioad de timp - de obicei, un produs nou, obiect al unei demonstraii sau aciuni de sampling. O
V. island display (2).

expoziie comercial
4 engl. trade/consumer exhibition, trade/fair show, exhibition; exposition
4 fr. exposition, manifestation commerciale, salon
4 it. esposizione commerciale
manifestare comercial specializat, organizat periodic (cu sau fr vnzare), avnd ca scop prezentarea de produse i servicii (dintr-un
anumit domeniu), ntlniri de afaceri, cunoaterea noutilor pieei etc. Pe durata expoziiei se desfoar programe de conferine i
seminarii, zile ale expozanilor, demonstraii, tombole etc.

extindere a liniei de produs
4 engl. line extension
4 fr. extension de la ligne de produit
4 it. estensione della linea di prodotti
aciune de lrgire a unei linii de produs prin realizarea unor noi variante (modele) ale mrcii deja existente. Vnzrile noului model pot s
creasc n detrimentul produsului existent (fenomen cunoscut sub numele de efect de canibalizare).

familie de produse
4 engl. product class; family brands
4 fr. famille/gamme de produits
4 it. famiglia di prodotti
totalitatea claselor (categoriilor) de produse care satisfac o anumit nevoie generic. V. gam sortimental.



25
fidelitate a clientelei fa de marc
4 engl. brand loyalty, brand insistence 4 fr. fidlit la marque 4 it. fedelt alla marca
loialitate a clienilor care achiziioneaz n permanen numai marca unui productor (sau cumpr mereu din acelai magazin = engl. -
store loyalty). Se apreciaz c este nevoie de 5-6 ori mai mult timp i este cu 30 la sut mai costisitoare ctigarea unui nou client
dect pstrarea unui client deja existent. Aciunea de meninere a clienilor firmei ntr-o stare activ - prin ntrirea predispoziiilor
favorabile fa de firm i produsele/mrcile sale - poart numele de fidelizare

(fr. - fidlisation). Gradul de fidelitate al unui client poate
fi evaluat n funcie de frecvena de cumprare sau de succesiunea modelelor mrcii cumprate, ntr-o perioad de timp. Clienii care
oscileaz ntre cumprarea mrcii firmei i a altor mrci concurente poart numele de clieni micti.
film comercial/publicitar
4 engl. publicity film
4 fr. film dentreprise, film TV promotionnel
4 it. film/spot pubblicitario, film commerciale
document audiovizual, pe suport film sau video, avnd drept scop promovarea instituional, popularizarea produselor, serviciilor,
performanelor obinute etc. fa de partenerii de afaceri (acionari, clieni, furnizori, organisme financiare, public etc.). V. program de
publicitate realizat la cerere.

flash (vnzare ~): V. vnzare flash.

flashy advertising (engl.)
4 engl. eye-cathing advertisement 4 fr. annonce flash 4 it. pubblicit vistosa
spot publicitar audiovizual, avnd o durat foarte scurt (flash de 2-3 secunde), difuzat ntr-un moment de concentrare maxim/de suspans
al unui program (sportiv, artistic etc.). V. publicitate subliminal, subliminal (mesaj publicitar ~).

food-teiner (engl.)
tvie sau platouri din carton, din material plastic termoformat, protejate cu parafin sau caerate cu pelicul de PE sau folie de aluminiu,
utilizate ndeosebi pentru ambalarea produselor alimentare.

format
4 engl. format 4 fr. format 4 it. formato
O dimensiunea paginii unei publicaii, cri sau unui afi publicitar (lime x nlime), incluznd i aspecte legate de form, stil etc.
Exemplu: format standard, tabloid, A4, X5, B5 etc. O format de program

: durata unui program de radio sau de televiziune.
format de ncercare
4 engl. testing format
4 fr. format dessai
4 it. formato di prova/di ricerca, formato ridotto, prova del prodotto
O format cu caracter provizoriu al unui produs, avnd o talie inferioar fa de formatul standard, care este oferit cumprtorului la un pre
excepional (uneori, simbolic), n scopul stimulrii testrii acestuia (prima ncercare, cumprarea formatului normal). Se aplic n cazul
produselor de larg consum preambalate, care pot fi comercializate n cantiti variabile (spre exemplu, lichide). O n presa scris,
abonament cu pre redus, propus cititorilor o perioad limitat de timp (fr. - abonnements dessai prix rduits).

format special
4 engl. special size
4 fr. format spcial
4 it. formato/prodotto speciale
format specific al unui produs (mega-format, pachet special), mai mare dect formatul standard, utilizat n cadrul unor operaiuni
promoionale. Este o ofert cu caracter excepional (necesit o bun evideniere a caracterului de excepie al formatului), utilizat n
cazul produselor de consum preambalate - cumprtorul putnd face comparaii cantitative (asupra preului per kilogram). Exemplu:
format dublu al unui pachet de detergent, format special incluznd 6+2 sticle de bere.

for/putere de cumprare
4 engl. purchasing/buying power 4 fr. force dachat 4 it. potere dacquisto
O ansamblul personalului firmei nsrcinat cu activitatea de aprovizionare (asigurarea legturilor cu furnizorii de utiliti). O zon
geografic, grup de persoane, organizaie etc., dispunnd de capacitate de cumprare, la un moment dat.

fora de vnzare
4 engl. sales force 4 fr. force de vente 4 it. forza di vendita, personale di vendita
ansamblul personalului intern i extern avnd drept misiune principal comercializarea efectiv, prospectarea i stimularea vnzrilor firmei
printr-un contact permanent i nemijlocit cu clientela potenial. Eficiena forei de vnzare joac un rol esenial n succesul sau eecul
comercial al firmei. Organizarea i gestionarea forei de vnzare trebuie s aib n vedere aspecte privind selectarea i formarea
vnztorilor, mrime, structur (specializare pe produse, pe clieni, geografic, mixt), remunerare, motivare, controlul activitii etc.

franciz
4 engl. franchise 4 fr. franchisage 4 it. franchigia, franchising; concessione


26
contract prin care francizorul - o firm de prestigiu, ce deine o gam de produse/servicii de marc, ce se bucur de succes comercial i de
reputaie pe pia - concesioneaz francizatului
plata unei contribuii iniiale;
o licen care i d dreptul s fabrice un produs conceput i fabricat de francizor, s
distribuie un produs fabricat de francizor, s presteze servicii, n anumite condiii:
suportarea unei cote-pri din investiia legat de afacere;
plata unei redevene periodice (un procent din ncasrile realizate);
respectarea standardelor privind calitatea produselor fabricate/serviciilor prestate;
respectarea metodei comerciale i de deservire a clientelei etc.
Francizatul va beneficia de renumele francizorului, va putea folosi numele de marc, nsemnele, colorile, sigla etc.; de asemenea, el
beneficiaz de o serie de servicii de formare, consultan, asisten comercial i de gestiune, logistic etc. (motiv pentru care franciza
mai este numit i afacere cu succes asigurat).
Organizaiile de tip franciz se bazeaz fie pe un produs unic, fie pe o marc de notorietate, un patent etc. - create de francizor.
Prin contractul de franciz se acord, n general, dreptul exclusiv de vnzare ntr-o anumit zon geografic. Exemplu: McDonalds,
Coca-Cola, Pepsi Cola, Wolkswagen, Shell, Ford, Hertz, Benetton, Hilton etc.

freephone (engl.)
4 engl. freefone 4 fr. numro vert 4 it. servizio di numero verde
V. numr verde.

frontal
4 engl. facing 4 fr. surface frontale; frontal 4 it. frontale, superficie visibile
O suprafa vizibil, situat n prim-planul privirii clienilor, folosit pentru prezentarea unui produs ntr-un magazin. O n merchandising,
numrul de uniti (buci) din acelai produs expuse pe o suprafa de vnzare (etajer). Se poate exprima i ca lungime (n
centimetri).

galerie comercial
4 engl. shopping/exhibition gallery 4 fr. galerie marchande 4 it. galleria di negozi/di esposizione
ansamblu comercial situat n zone cu trafic comercial intens (n centrul oraelor, aeroporturi, gri), care regrupeaz puncte de vnzare de
dimensiuni mici i care comercializeaz diferite genuri de produse (preponderent nealimentare). V. centru comercial.

gam sortimental
4 engl. product-mix, assortment of items
4 fr. gamme de produits
4 it. gama/mix di prodotti
ansamblul produselor firmei, destinat satisfacerii aceleiai nevoi generice. Majoritatea firmelor mari nu fabric un singur produs, ci mai
multe clase (familii) de produse, fiecare reprezentnd o gam distinct (spre exemplu, produse lactate, preparate din carne, produse de
panificaie .a). Numrul i diferenierea gamelor de produse ale firmei reflect gradul su de diversificare. Fiecare gam se compune
dintr-un numr mai mare sau mai mic de linii de produse apropiate (spre exemplu, lapte de consum, cacaval, ngheat), alctuite, la
rndul lor, din unu sau mai multe articole individuale, dezvoltate pornind de la un produs de baz, foarte atractiv (produs de apel) sau
de nalt tehnologie (produs-fanion). i acestea pot avea mai multe variante sau modele (diferite ambalaje, forme, dimensiuni, greuti,
culori). O gam are patru coordonate dimensionale: lrgime (numrul de linii), lungime (numrul de articole ale tuturor liniilor),
profunzime (numrul de modele ale fiecrui articol al unei linii, nsumate), omogenitate

(gradul de asociere a diferitelor linii de produse -
produsele firmei pot fi distribuite prin intermediul acelorai canale de distribuie, satisfac aceleai nevoi sau nevoi diferite etc.).


etc.
A B C D E F
gama 1 gama 2

A B C D E F: linii de produs
1 2 3 4 5: modele/ variante

n cadrul unei game pot exista mai multe genuri de produse:
liderul gamei
'
- produsul care deine, n momentul analizei, cea mai mare pondere n cifra de afaceri;
dilema

' - produs care deine, o cifr de afaceri sczut, dar cu perspective certe de cretere, fiind destinat nlocuirii liderului actual
(produs de viitor);
produs regulator

- produs care genereaz o cifr de afaceri constant, ce permite acoperirea costurilor fixe i corectarea variaiilor
sezoniere ale ncasrilor realizate de celelalte produse.
garanie
4 engl. guarantee 4 fr. garantie 4 it. garanzia
O garaniile produsului (engl. - product warranties): instrument promoional constnd ntr-un angajament al fabricantului fa de cump-
rtor, o anumit perioad determinat, privind conformitatea produsului cumprat cu anumite standarde de calitate. V. termen de
garanie. O contract prin care garantul garanteaz beneficiarului executarea unei obligaii; gaj: obiect mobiliar aparinnd unui debitor,
depus pentru sigurana creditorului pn la stingerea unei datorii.
profunzimea
liniei (nr. de
articole ale
unei linii)

5
4
3
2
1

lrgimea gamei (nr. de linii)


27

Gencod (codificare ~)
4 fr. Groupement dtudes de normalisation et de codification
n Frana, organism care gestioneaz sistemul EAN 13 de identificare a naturii i originii unui produs, a fabricantului, furnizorului/dis-
tribuitorului, folosind un limbaj comun, codificat (o succesiune de linii verticale avnd grosimi variabile i 13 numere purtnd semnificaii
diferite). Norma european EAN (European Article Numerotation) cuprinde 13 poziii i este compatibil cu sistemul nord-american
UPC (Uniform Product Cod).
Codul de bare cuprinde: un indicativ naional, numrul fabricantului (codul naional unificat al furnizorului sau distribuitorului), nume-
rele specifice produsului (codul interfa al produsului atribuit de productor sau distribuitor) i o cheie de control. Fiecare cifr - cu
excepia primei cifre - este reprezentat printr-o suit de dou bare i dou spaii albe, de grosimi diferite.
n Frana, Gencod - societate mixt, aflat la originea codului EAN - a fost creat n 1972 i are doi parteneri: Gendi - reprezentant
al distribuitorilor i Genfa - reprezentant al fabricanilor (fiecare deinnd cte 50% din aciuni). V. cod de bare.

Giffen (efect ~)
situaie excepional n care elasticitatea cererii n funcie de venit/de pre are o valoare invers (cererea crete atunci cnd venitul scade,
respectiv cererea crete la creterea preului). Spre exemplu, pentru anumite categorii defavorizate ale populaiei, o scdere a venitului
antreneaz o concentrare a consumului pentru bunuri de prima necesitate, considerate inferioare, iar cererea pentru unele produse
indispensabile consumului crete sub presiunea inflaiei (de teama unor creteri ulterioare, i mai mari, ale preurilor).

giraf (ofert tip ~)
4 engl. bonus/extra sized pack, x per cent extra quantity for the price of one
4 fr. promotion girafe (produit en plus - en pourcentage, en poids ou en volume - sans modification du prix habituel)
4 it. prodotto extra
aciune promoional (practicat la produsele de larg consum), constnd n oferirea unei cantiti suplimentare de produs (20-50% - n plus
la formatul obinuit), fr modificarea preului curent de vnzare. Creterea volumului de produs - exprimat n procente, n greutate
sau n volum - se face prin alungirea ambalajului, fr ca acesta s sufere modificri eseniale, de unde i numele de ofert giraf.
Avantaje: impactul favorabil asupra consumatorului (facei o afacere: obinei mai mult produs, la acelai pre), vizibilitate bun a
ofertei, apreciere pozitiv din partea distribuiei .a. Exemplu: Rexona : oferta verii 2000 - deodorant 200 ml: excepional + 100 ml gratuit;
Colgate: past de dini 75 ml + 20% gratuit (fr modificarea preului obinuit de vnzare). V. ofert-pachet.

gondol
4 engl. gondola 4 fr. gondole 4 it. gondola, scaffale (in un supermercato)
mobilier de prezentare i de vnzare utilizat n magazinele de dimensiuni mari, avnd mai multe niveluri (de obicei cinci) compuse din
rafturi, sertare, compartimente, suporturi metalice de susinere (engl. - rack, fr. - crochet, perroquet) etc.

goodwill (engl.)
4 fr. renom, renomme, rputation 4 it. reputazione, fama
bun reputaie a unei companii (sau afaceri), incluznd popularitatea comercial, patente, proiecte de cercetare i dezvoltare, mrci
nregistrate, merite ale echipei manageriale .a. - atribute intangibile (engl. - intangible assets), care nu sunt cuantificate n conturile
financiare, dar care ridic valoarea comercial i prestigiul firmei.

grafismul mrcii
4 engl. brand representation 4 fr. graphisme de la marque 4 it. grafica della marca
ansamblul de semne grafice (logotype, culori, forme etc.), care nsoesc o marc. Prezente n mesajele promoionale, acestea alctuiesc
carta grafic
Exemplu:
a firmei, contribuind la ntrirea imaginii instituionale i a imaginii de marc a portofoliului de produse i servicii.
codul grafic al formelor
= ptrat
:
stabilitate, robustee, rigiditate, voin
= cerc perfeciune
= triunghi divinitate, spirit, micare, ndemnare
= dreptunghi elegan, masculinitate
= form oval distincie, suplee, feminitate
V. limbaj al culorilor.

gratuit inclus (abs, %)
4 engl. included free quantity
4 fr. gratuit inclus
4 it. gratuito incluso
O n promovarea vnzrilor, tehnic de reducere de pre exprimat sub forma unei cantiti gratuite de produs acordat cumprtorului
(cifr absolut sau procent -produse de larg consum preambalate). Cantitatea gratuit trebuie s corespund unei reduceri de pre de
mrime cel puin egal. Nu se confund cu oferta giraf (cantitate n plus de produs, care se vinde la un pre nemodificat). Obiectiv:
pstrarea clientelei, atragerea cumprtorilor oportuniti, zapping. Exemplu: lot de dou sticle de vin, 25% produs gratuit (preul de vnzare
ine seama de gratuitate); suc natural de fructe, n mai multe variante de arome - cutie tetrapack de 1,5 litri, din care 0,5 litri gratuit. O V.
vnzri grupate, ofert-pachet, plus-pack.



28
halo (efect de ~)
aciune de transmitere a imaginii unui produs asupra altui produs. n gestionarea unei game de produse, tehnica haloului const n:
comercializarea unui model de prestigiu, avnd performane nalte (produs-fanion), a crui imagine favorabil va fi transmis i
celorlalte modele ale liniei i ntregii game;
folosirea unei mrci-umbrel; noul produs va fi propulsat de acest nume de marc, binecunoscut de pia.
n anumite cazuri, efectul de halo poate induce conotaii negative (spre exemplu, un produs cu performane sau o calitate necorespun-
ztoare poate afecta imaginea ntregii game).

head hunting (engl.)
4 fr. chasseur de ttes
4 it. caccia alluomo, cacciatore di teste, head hunter
termen folosit n afaceri pentru a descrie procesul de vnare clandestin a staff-ului unei companii.

hot line (engl.)
4 fr. hot line, ligne rouge 4 it. linea rossa/calda
linie fierbinte, numr telefonic destinat acordrii de asisten direct i permanent consumatorilor/utilizatorilor unui produs (un serviciu
post-vnzare la dispoziia clienilor firmei). Exemplu: asisten asigurat de furnizori de programe i prestatori de servicii (telefonie,
internet .a.) - disponibil non stop sau cteva ore pe zi. V. numr verde.

hypermarket (engl.)
4 fr. hypermarch; grande surface (dalimentation gnrale, spcialise) 4 it. ipermercato
hipermarket; magazin de dimensiuni foarte mari (suprafaa minim de vnzare este de 2.500 mp, 5.500 mp n medie - n Frana), ajungnd
i la peste 20.000 mp, care desface un asortiment larg de bunuri cu circulaie rapid dar i alte categorii de produse (circa 35.000 -
40.000 de referine), n sistem autoservire (n aproape toate raioanele), la preuri joase/competitive (engl. - popular prices); dispune de
vaste parcri proprii i staie de alimentare cu carburant i practic o marj de adaos relativ sczut (pn la 20%). Datorit
dimensiunilor foarte mari, aceste structuri comerciale sunt amplasate, de regul, la periferia marilor orae (engl. - out-of-town shopping
centre), necesitnd mijloace proprii de transport. Exemplu: n Frana Carrefour (primul hypermarch inaugurat n 1963), Leclerc, Casino,
Mammouth.

identitatea mrcii
4 engl. brand identity, corporate identity
4 fr. identit de la marque/de lentreprise
4 it. identit della marca/aziendale
ansamblu de caracteristici obiective/reale ce compun o marc ( imagine de marc, ce relev atributele pe care consumatorii i le-au
format despre marc). Recunoaterea rapid a unei mrci se face prin carta de identitate vizual (nume de marc, logotip, simbol,
culori .a.).

imagine de marc
4 engl. brand image, corporate image
4 fr. image de marque
4 it. immagine di marca
simbol global, ansamblul ideilor i reprezentrilor formate n timp i fondate att pe informaii obiective, ct i pe reaciile emoionale
(sentimentele) pe care publicul le are despre o marc (o firm, o personalitate). Spre exemplu, imaginea de marc a unui produs face
referire la aspecte legate de prezentare (form, culori, ambalaj), pre, canalele de distribuie i de promovare utilizate, notorietate etc.
Cnd ne referim la imaginea unei mrci, trebuie s ne punem ntrebarea: ce semnificaie prezint aceast marc pentru o
persoan? Fiecare individ i formeaz o imagine proprie asupra fiecrei mrci de pe pia - despre care are cunotin sau cu care a
intrat n contact; aceast imagine este ns deosebit de volatil, putndu-se schimba foarte rapid. Prin urmare, imaginile percepute de
dou persoane despre aceeai marc existent pe pia pot fi diferite.
Imaginea este aura care nconjoar marca; ea poate avea semnificaii diverse: o legend, un simbol, apartenena la un grup, o
ocazie special, un eveniment, ambian etc. Odat format, imaginea se comport ca un filtru prin care consumatorii interpreteaz
toate informaiile provenite de pe pia. Putem deosebi: imaginea dorit (corespunztoare obiectivelor fixate de firm), imaginea fictiv
(impresia din interior despre ceea ce se ntmpl n exteriorul firmei) i imaginea efectiv perceput de public.
Imaginea unui produs include, n fapt, trei imagini: imaginea instituional (engl. - corporate image), imaginea produsului generic i
imaginea mrcii atribuite produsului.

i-mall
4 engl. cyber-mall, i-mall, virtual shopping mall, virtual storefronts
4 fr. centre commercial virtuel, cyber-commerce, boutique/magasin virtuel
4 it. mall elettronico
centru comercial virtual. Un magazin virtual/online este, n fapt, un site comercial cu o extindere internaional, ce ofer numeroase
oportuniti: de informaie (general sau specific), servicii, divertisment sau de afaceri (clienii pot consulta cataloage comerciale
online, pot transmite comenzi prin e-mail, pot efectua pli prin sisteme de plat virtual securizate etc.). Oferta interactiv include:
cataloage virtuale cu oferte comerciale ierarhizate pe categorii, pe vnztori, alfabetic etc. - produse electronice, mbrcminte,
cosmetice, bijuterii, cadouri, alimente, cafea, buturi etc. -, inclusiv demonstraii;
servicii profesionale (financiare, bancare, de asigurri, comerciale, de investiii, de personal, legislaie .a.), consultan de specialitate (n
marketing, management, business, traduceri etc.), rezervri .a.;


29
art, educaie (cursuri la distan), sntate, arhitectur etc.;
sport, divertisment, excursii, vacane, muzee, hobby, atracii, curioziti, evenimente live;
food court, cybercaf;
jocuri interactive, muzic, foto, video, cri i publicaii online, CD-Rom, software, multimedia etc.
V. comer electronic, marketing prin Internet.

imprimat (publicitar) fr adres
4 engl. leaflet, handbill, give-away, flyer, stuffer
4 fr. imprim sans adresse ISA, prospectus (sous la forme dune feuille simple)
4 it. volantino/manifesto/foglietto pubblicitario; volantinaggio
document promoional sub forma unui flutura publicitar tiprit - nepliat (prin extensie i pliant, prospect, brour, catalog de produse, ziar
gratuit etc.), distribuit consumatorilor poteniali direct n cutiile potale (engl. - junk mail) sau n spaii publice etc. Este un suport de
publicitate utilizat, de regul, n zona de proximitate a unei arii comerciale - n scopul identificrii unui punct de vnzare, cunoaterii i
evidenierii ofertei, participrii la diferite aciuni promoionale etc.

imprimat publicitar distribuit prin pot
4 engl. mail shot
4 fr. prospection publicitaire par correspondance, distribution de prospectus, coupon-rponse
4 it. buono-risposta
material publicitar tiprit (pliant, brour, flutura volant etc.), expediat prin pot consumatorilor actuali i poteniali ai firmei, prin care se
urmrete convingerea acestora s achiziioneze un produs. V. mailing, bus-mailing.

informare la locul de vnzare - ILV
4 engl. point-of-sale information
4 fr. information sur le lieu de vente
4 it. informazione nel punto di vendita
ansamblu de mijloace informaionale utilizate n cadrul unui punct de vnzare, care vizeaz informarea corect a clienilor n ceea ce
privete existena i caracteristicile unui produs/serviciu etc. Aceasta se realizeaz prin panouri didactice, etichetarea produselor i
gondolelor, fie de ndrumare, mijloace audio, video etc. ILV nu se identific cu PLV.

instant-win (engl.)
4 fr. jeu rsultat immdiat 4 it. gioco con risultato istantaneo/immediato
tip de joc gratuit (participanii nu sunt obligai s cumpere efectiv produsul), avnd un caracter special/de eveniment, al crei rezultat poate
fi cunoscut imediat (spre exemplu, n urma deschiderii ambalajului - mesaj imprimat sub capac sau pe fundul ambalajului -, prin rzuire, buletin
sigilat .a., astfel nct dezvluirea ctigului s stimuleze gustul pentru joc). Poate fi nsoit de un BR pentru participanii care nu au obinut
nici un ctig. n fapt este o prim-joc, bazat pe un dublu mecanism (un ctig imediat i unul ipotetic), care are drept scop creterea
cantitii i frecvenei de consum a produsului, comunicaie (mbuntirea imaginii, crearea de interactivitate, aport relaional). Necesit
stabilirea unei legturi ntre joc i marca respectiv. Exemplu: Coca-Cola - campania publicitar O var incendiar ! (Euro 2000), cu o
ofert-meniu de ctiguri; BBAG - Golden Brau (vara 2000): O main la cutie.

internaut
4 engl. internaut
4 fr. internaute, cybernaute, infonaute, netizen
4 it. internaut, cybernauta
utilizator Internet. Studiile din ultimii ani relev urmtorul profil (aflat n continu modificare): persoan tnr (20-45 de ani), ndeosebi de
sex masculin (65%), cu venituri peste medie, o ocupaie preponderent tehnic, academic i un bun nivel de educaie.

Internet
4 engl. Internet (interconnection of networks), net 4 fr. Internet 4 it. Internet
numele celei mai mari reele informatice mondiale, n fapt o reea de reele, rezultat al interconexiunii de numeroase site-uri informatice i
diferite reele locale (aparinnd unor companii, centre de cercetare, universiti etc.).
Serviciile oferite de reeaua Internet acoper o gam larg: pota electronic (e-mail), consultarea de baze de date de orice natur,
transferul de fiiere - FTP, proiectare 3D, grafic web, comerul electronic (e-marketing, e-business), real audio/video, games online i,
evident, deschiderea i consultarea de site-uri web (comerciale, juridice, turistice, politice, literare, publicaii de pres etc., inclusiv
accesarea i transferul securizat de date confideniale, pagini web criptate .a.).
Deschiderea unei pagini web proprii (engl. - corporate web pages), popularizarea adresei prin campaniile promoionale media (n
presa scris, spoturi radio i TV, newsletter .a.), inscripionarea adresei pe diverse obiecte promoionale, n coresponden etc. proiec-
teaz o imagine modern, novatoare a companiei care obligatoriu trebuie s fie prezent pe Internet.

interval de ncredere
4 engl. confidence limits
4 fr. intervalle de confiance, fourchette
4 it. campo di variazione
n cadrul unui cercetri prin sondaj, zon a valorilor estimate ale eantionului n jurul creia se situeaz valoarea real a variabilei
analizate. Amplitudinea acestei zone depinde de talia eantionului, de omogenitatea rspunsurilor i de eroarea maxim acceptat
(valoarea intervalelor de ncredere - funcie de mrimea eantionului - este furnizat de tabele statistice).


30
Spre exemplu, n cadrul unui sondaj de opinie pe un eantion de 1200 persoane, la un procentaj de 20% rspunsuri favorabile, intervalul de
ncredere (la un prag de probabilitate de 95%) este de +/2,3%. Exist deci 95% anse ca proporia de rspunsuri afirmative n cadrul populaiei
de baz s fie cuprins ntre 17,7 i 22,3%. V. eantion.

interviu
4 engl. interview, depth interview 4 fr. interview 4 it. intervista
ntr-un sondaj de opinie, modalitate de culegere de informaii primare. Un interviu poate fi:
direct

, atunci cnd ntre persoana intervievat i recenzor se poart o discuie liber, pe un subiect unic, de interes general (engl.
- personal interviewing);
structurat

, atunci cnd recenzorul folosete un ghid de discuie, cu ntrebri centrate pe o anumit tem;
semistructurat
Contactarea subiecilor se poate face direct la domiciliu, n magazin, pe strad, telefonic etc.
(engl. - semi-structured interview), cnd include att ntrebri preformulate, ct i posibilitatea purtrii unor discuii
libere pe marginea temei.

invitaie la evenimente
4 engl. events marketing
4 fr. communication vnementielle
4 it. invito a eventi
ansamblu de activiti de relaii publice viznd stabilirea, meninerea i dezvoltarea unor relaii de ncredere ale firmei cu un public
determinat (clieni, furnizori, personal, acionari, mediu economic, social, administrativ, presa etc.). Exemple: rezervarea de locuri la
spectacole, la ntreceri sportive, expoziii, festivaluri, concerte, organizarea de excursii, vizite de pres, simpozioane, open days, lunch-time
drinks party, cocktail party (cu prilejul lansrii unui produs nou) etc. Aceste aciuni necesit o bun organizare, prealabil: invitaii, rezervri,
materiale promoionale, press release etc. V. relaii publice, crearea de evenimente.

island display/position (engl.)
4 fr. lot 4 it. posizione speciale
O n merchandising, produse aezate n afara rafturilor (de obicei, n mijlocul unei alei cu circulaie intens), n vederea evidenierii i
promovrii desfacerilor. Produsele pot fi prezentate pe palei, n containere, standuri rotative etc. V. evideniere. O n cadrul unui suport
de pres, anun publicitar nconjurat de articole redacionale (engl. - solus position, prime position). V. poziie preferenial.

ISO 9000 (certificare/seria ~)
4 engl. International Standards Organisation - ISO; European manufacturing standard
4 fr. Organisation Internationale de Normalisation
4 it. Organizzazione Internazionale per la Standardizzazione
organism internaional de certificare a calitii, recunoscut de ONU; sistem de control al standardelor de producie a bunurilor i serviciilor,
n ntreaga lume. Acesta este format din organisme guvernamentale i neguvernamentale i este mprit n mai multe comitete tehnice
- TC. Familia ISO 9000 cuprinde seria ISO 9000, standardele ISO 10000 i ISO 8402. Seria ISO 9000

cuprinde normele ISO 9001, ISO
9002, ISO 9003 privind standardele de asigurare a calitii i ISO 9004 de asigurare a managementului calitii, cu aplicabilitate din
1987. Sistemul de certificare a calitii, recunoscut n ntreaga lume, este fondat pe controlul ndeplinirii normelor stabilite (spre exemplu,
ISO 9001 se refer la 322 cerine privind utilizarea de proceduri de planificare i control a produciei, a aprovizionrii, responsabilitile persona-
lului, un sistem adecvat de satisfacere a cerinelor consumatorilor, stabilirea obiectivelor i controlul ndeplinirii sistemului de calitate etc.).
ncercare gratuit
4 engl. free sample, (special) free trial, sampling (in store, door-to-door), demonstration, home test, testing
4 fr. essai gratuit (cadeau chantillon, dose essai, colis chantillon, animation-dgustation, dmonstration, test gratuit)
4 it. prova gratuita (assaggio/degustazione, dimostrazione/prova a domicilio)
aciune promoional constnd n facilitarea consumului sau utilizrii imediate a unui produs, prin punerea gratuit a acestuia la dispoziia
clienilor poteniali, sub forma:
unui eantion-cadou, la domiciliu sau n magazin;
degustare de produse alimentare i buturi - n magazin, n spaii publice, prin campanii itinerante etc.;
testare gratuit, o perioad scurt de timp, a bunurilor de folosin ndelungat.
Este un procedeu costisitor, folosit pentru produsele noi, de foarte bun calitate.
Modaliti de organizare:
O eantion-cadou
O
- mostr a unui produs, avnd un format redus, oferit gratuit clienilor poteniali, prin diverse modaliti: grupuri
de animatori - n magazin sau cu ocazia unor evenimente -, odat cu ambalajul unui produs purttor (V. cross-sampling), direct la
domiciliu sau prin mailing. Este cea mai rapid i mai eficace tehnic de ncercare a unui produs de larg consum, perceput n
mod pozitiv de consumatori, dar i foarte costisitoare. Variant: pachet reunind mai multe eantioane de mrci diferite (produse
de larg consum), oferite unui segment bine determinat de clientel, ntr-un context evenimenial;
doz de ncercare
O
- cantitate dintr-un produs (de igien, de ntreinere, alimentar .a.), difuzat gratuit clientelei poteniale ntr-un
ambalaj standard economic, n scopul ncercrii n mas/ptrunderii mai dinamice n consum a mrcii. Deseori, doza de ncercare
este purtat prin intermediul unui suport publicitar tiprit (inserat ntr-o revist de specialitate, pliant), fiind nsoit de un bon de
reducere;
degustare - propunere de ncercare a unui produs alimentar, aciune legat, deseori, de incitarea la cumprarea mrcii. Este
folosit n distribuia alimentar (animatori de vnzare n magazine, restaurante, spaii de lucru sau de studiu, n gri sau n
(mega)turnee ale mrcii - utiliznd trucks special amenajate etc.) - pentru produse proaspete, cafea, buturi; scop: ncercarea


31
produsului, prima achiziie, cumprarea altor articole ale gamei, comunicaie (creterea vizibilitii, mbogirea imaginii, crearea
de interactivitate, aport relaional);
O demonstraie
de folosin ndelungat (echipamente electrocasnice, unelte de bricolaj .a.), avnd o valoare unitar ridicat, a cror achiziie
prezint un risc tehnic sau financiar ridicat;
- tehnic de argumentare, prob pe viu - desfurat, de regul, n magazinele de dimensiuni mari, n expoziii
specializate, vnzare la domiciliu -, prin care se urmrete evidenierea performanelor/avantajelor utilizrii unui produs:
de larg consum (cosmetice, detergeni, absorbante);
serviciu (coafur, machiaj),
i care este legat, n general, de incitarea la cumprarea mrcii; necesit o logistic adecvat i personal specializat;
O testare gratuit

- punerea unui produs/serviciu la dispoziia unui client potenial, o perioad scurt de timp - suficient, ns,
pentru evaluarea calitilor i luarea deciziei de cumprare efectiv (dac acesta corespunde nevoilor i ateptrilor
cumprtorului). Este o tehnic folosit pentru ncercarea bunurilor de echipament casnic, automobile, enciclopedii .a., atractiv
pentru consumator (conduce la eliminarea riscului legat de un angajament financiar important). V. ofert rambursabil.
ncheiere
4 engl. adress line, base line 4 fr. assise, signature
n publicitatea media, ultima fraz a unui mesaj publicitar - formul scurt de ncheiere incluznd numele companiei, adresa, logotype
i/sau un slogan publicitar sugestiv.

ntrebare cu variante multiple de rspuns
4 engl. multiple choice question - MCQ
4 fr. question(naire) choix multiple - QCM
4 it. domanda a risposte alternative
chestionar de tip gril (cu alegere predeterminat); tip de ntrebare n cuprinsul unui chestionar la care respondenii vor putea alege, dup
caz, una sau mai multe poziii dintre variantele de rspunsuri prezentate (spre exemplu, A/B/C/D/E).

ntrebare deschis
4 engl. open-ended question 4 fr. question ouverte 4 it. domanda a risposta libera
tip de ntrebare formulat n cuprinsul unui chestionar, la care subiecii vor rspunde cu propriile cuvinte, fr nici o constrngere din partea
operatorului n formularea rspunsurilor.

ntrebare nchis
4 engl. close-ended question 4 fr. question ferme 4 it. domanda chiusa
tip de ntrebare din cuprinsul unui chestionar care ofer un numr limitat de rspunsuri posibile (spre exemplu, da/nu, A/B/C/D/E/F),
respondentul urmnd s selecteze rspunsul/rspunsurile dorite (opiunea de rspuns poate fi unic sau multipl). Mai sunt cunoscute i
sub numele de ntrebri cu alegere forat sau cu rspuns fix

. V. ntrebare cu variante multiple de rspuns.
(advertising) jingle (engl.)
4 fr. refrain/couplet publicitaire, sonal, jingle
4 it. motivo pubblicitario, sottofondo, tintinno, jingle
ilustraie muzical publicitar, melodie cu sonoriti atrgtoare, scurt i uor de reinut, difuzat ca parte integrant a unui video-clip
publicitar TV sau a unui spot publicitar radio. V. sonal, spot publicitar, slogan publicitar, voiceover.

joc comercial (gratuit)
4 engl. games of chance, retail store game, bingo
4 fr. jeu gratuit (jeu rsultat immdiat, jeu interactif, jeu gratuit avec prtirage, jeu dassociation/de mariage, jeu trafic)
4 it. gioco commerciale (di fortuna/dazzardo, aziendale)
n promovarea vnzrilor, competiie ludic al crei rezultat se datoreaz, n (mare) parte, hazardului. Contextul aplicrii: produse destinate
copiilor i adolescenilor (un joc presupune, nainte de toate, amuzament !). Variante de organizare :
O joc gratuit cu tragere la sori
O
- joc gratuit constnd n efectuarea unei trageri la sori a numerelor ctigtoare (comunicate, de regul, prin
telefon). Exemplu: numr de participare nscris pe 10 produse ale unei mrci alimentare; premii (aparate electrocasnice, scutere, excursii)
comunicate prin pres i apel telefonic;
joc interactiv
O
- form de joc care se bazeaz pe utilizarea mijloacelor electronice (creaz interactivitate ntre organizator i participani).
Exemplu: joc telefonic organizat de un nou post de radio - premii: 1 CD player i 10 CD-Rom n fiecare zi, timp de o sptmn;
joc de asociere
O instant-win;
(engl. - game) - joc gratuit, organizat pe principiul descoperirii unor probe vizuale, identice sau complementare (desene,
imagini sau culori care trebuie asamblate, litere care formeaz un cuvnt etc. - care intr n posesia participanilor la cumprarea
produsului purttor). Unul sau mai multe dintre aceste elemente se afl ntr-o cantitate redus, potrivit numrului de ctigtori prestabilit
(se acord premii sub form de bani, excursii, cadouri .a. - n mod direct sau prin tragere la sori). Exemplu: Coca-Cola: O var
incendiar ! - alctuirea unei colecii format din numele celor 16 ri participante la Euro 2000 - mesaj nscris n interiorul capacului;
premiu: o excursie pentru 2 persoane n oricare dintre aceste ri;
O winner per store;
O joc-trafic - variant de joc destinat sporirii traficului/circulaiei comerciale n cadrul unui punct de vnzare (fr a exista obligaia de
cumprare). Magazinul este, de regul, i punctul de strngere a buletinelor de participare i de anunare a ctigtorilor. Obiectiv:
descoperirea punctului de vnzare, creterea frecvenei de vizitare, incitare la zapping n favoarea mrcii, comunicaie (creterea


32
vizibilitii, crearea de interactivitate). Exemplu: buletine de joc puse la dispoziie la intrarea ntr-un supermarket; oferirea de premii n
bonuri de cumprare.
V. concursuri comerciale.

jumbo pack (engl.)
4 fr. grand format 4 it. formato gigante
ambalaj de prezentare comercial, avnd un format special/gigant, folosit la desfacerea unor produse de larg consum (detergeni, bere, vin
etc.).

junk mail (engl.)
4 fr. publi-portage 4 it. corrispondenza promozionale, stampe propagandistiche
termen atribuit unui material promoional tiprit care ajunge, fr a fi solicitat, n cutia potal. Asemntor, junk fax face referire la un
mesaj publicitar nepoftit, receptat de destinatar prin fax, iar junk e-mail prin Internet (engl. - unsolicited commercial e-mail). (V. spam,
spamming).

key account (engl.)
4 engl. major account, house account; key customer
4 fr. client cl/de grande importance
4 it. cliente chiave/di grande importanza
client (instituional) de dimensiuni mari, care deine o pondere nsemnat n relaiile de afaceri cu o firm. V. structura forei de vnzare.

lansare a unui produs nou
4 engl. new product launch
4 fr. lancement dun produit nouveau
4 it. lancio di un nuovo prodotto
introducerea pe pia a unui produs nou, aciune strns legat de activitatea de inovare tehnic. n faza de lansare, vnzrile sunt sczute,
consumatorii fiind sceptici; ei testeaz acum noul produs. Costurile pe ansamblu fiind ridicate, firma nregistrez pierderi financiare ale
produsului. Dac produsul prezint un grad mare de noutate, n aceast faz concurenii sunt puini sau inexisteni; preurile de vnzare
practicate pot fi ridicate, datorit elasticitii sczute a cererii n raport cu preul produsului. Eecurile lansrii noilor produse sunt
frecvente, principalele cauze fiind:
lipsa de analiz sau studierea insuficient a pieei;
un produs cu performane nesatisfctoare;
politic de marketing eronat (spre exemplu, poziionare eronat);
distribuia nu accept produsul sau l susine insuficient;
subestimarea concurenei etc.
Produsele care se dovedesc nesatisfctoare vor fi mbuntite sau retrase de pe pia. Lansarea unui nou produs se poate face
fie n oapt, fie rsuntor. Prima variant presupune introducerea produsului pe un segment ngust sau pe o pia extins, fr nici
o campanie promoional - n sperana c informaiile transmise de la un consumator la altul, prin viu grai, vor fi favorabile i vor susine
noul produs. Companiile mari i lanseaz, de regul, produsele prin ample campanii de publicitate, activiti coordonate de promovare
i o distribuie intensiv. V. ciclu de via a produsului - CVP.

lan de magazine
4 engl. chain stores
4 fr. magasin succursales multiples, chane de magasins
4 it. catena di negozi
grup de magazine cu amnuntul, avnd trsturi similare (stil arhitectonic, linii de produse comercializate, structur coordonat de
aprovizionare, conducere, control comercial etc.), i care aparin aceluiai proprietar. Lanurile de magazine sunt prezente, practic, n
toate formele de comer cu amnuntul: magazine specializate, supermagazine, discount-uri etc. Exemplu: Woolworths, Boots, Mark&Spencer
(UK). V. magazin n reea.

leasing (engl.)
4 fr. crdit-bail, leasing 4 it. locazione, leasing
operaiune de finanare indirect, aranjament contractual prin care una dintre pri (o companie specializat) vinde celeilalte pri dreptul de
a utiliza anumite echipamente sau utilaje, n schimbul unei pli (nivelul chiriei este astfel stabilit nct s asigure recuperarea preului
echipamentelor, dobnda la capitalul financiar investit i profitul societii). Beneficiarul i poate moderniza astfel gama de produse,
poate avea acces, n condiii avantajoase, la utilizarea unor tehnologii moderne, poate beneficia de faciliti fiscale etc.
Contractul de leasing se ncheie pe o durat de 2-5 ani, la expirare beneficiarul avnd mai multe posibiliti: s returneze
echipamentele, s rennoiasc contractul de nchiriere sau s le cumpere, achitnd o valoare rezidual. Diferena ntre leasing i credit
este legat de faptul c, n cazul leasingului, titlul de proprietate rmne, iniial, la compania furnizoare (n cazul unui mprumut, clientul
deine chiar de la nceput dreptul de proprietate asupra bunurilor cumprate cu banii luai de la banc).
n practic, companiile specializate utilizeaz dou tipuri de leasing:
leasing operaional - surs de finanare alternativ, care permite clientului s nchirieze bunurile ce fac obiect al contractului de leasing.
Clientul pltete suma stabilit prin contractul de nchiriere, urmnd ca la sfritul perioadei bunurile s se rentoarc la compania de
leasing (utilizatorul nemaiavnd nici un drept asupra lor). Aceast tehnic este preferat cumprrii propriu-zise, datorit eforturilor
financiare mai reduse ale beneficiarului (lichiditi mai mici) pe termen scurt, ndeosebi atunci cnd acesta nu-i poate permite s achite
costul integral. Adesea, activitatea de service este asigurat de vnztor, fapt important n cazul echipamentelor complexe;


33
leasing financiar

(contract de nchiriere i cumprare n rate) - n acest caz, titlul de proprietate asupra bunurilor nchiriate se transfer
clientului, la sfritul perioadei de leasing; chiria pltit corespunde valorii bunului nchiriat (de persoane fizice, ndeosebi). V. cumprare
prin nchiriere, factoring.
liceniere
4 engl. licensing
4 fr. licenciement
4 it. accordo/contratto di licenza, accordo di concessione di licenza
acordarea dreptului privind folosirea unei mrci de comer, a unei tehnologii de fabricaie, a unui brevet etc. de ctre titular (proprietar), n
schimbul plii unei redevene. Acordarea licenei de ctre liceniar confer o serie de avantaje:
liceniatul - beneficiaz de experien n producie, de un produs recunoscut, fr a fi nevoit s porneasc de la zero etc.;
titularul dreptului de proprietate - are posibilitatea s se extind pe noi piee, cu un risc mai sczut, dar i cu un control redus
asupra liceniatului dect dac ar fi investit n propriile capaciti de producie.

lichidarea stocului de marf
4 engl. winding-up sale, liquidation
4 fr. liquidation des stocks (pour cessation dactivit), vendre prix de liquidation
4 it. (svendita/saldo di) liquidazione, (vendere a) stralcio
vnzare care are ca scop desfacerea rapid a stocului de marf, n urma unei decizii (voluntare sau fortuite) de ncetare a activitii
comerciale a firmei ori de modificare radical a structurii sau a condiiilor de exploatare. Ca urmare, nu poate fi considerat o
ofert/vnzare promoional.

lider de pia
4 engl. market leader, number one position
4 fr. chef de file/de march, leader
4 it. leader di mercato, capofila, elite di mercato, primo
marc/produs/firm care deine cea mai mare cot a vnzrilor pe o pia. V. strategia liderului.

limbaj al culorilor
4 engl. colours symbolism, colours-code
4 fr. symbolisme des couleurs
4 it. simbolismo cromatico
mesaj transmis de o culoare, ce poart anumite semnificaii. Mesajul nu este universal, ci diferit de la o cultur la alta, pozitiv sau negativ.
Percepia vizual a culorilor este imediat, iar puterea de evocare a mrcii fundamental - ele constituind un activ important al firmei. V.
culoare.

linie de produs(e)
4 engl. product line, line of product(s), line
4 fr. ligne de produit(s)
4 it. linea del prodotto (di prodotti)
grup de produse strns nrudite (care au un atribut comun sau care deriv dintr-un model de baz), comercializate de aceeai companie. O
firm poate avea una sau mai multe linii de produse, fiecare coninnd un numr mai mic sau mai mare de modele (variante) de
produse - stabilite n funcie de numrul de segmente de consumatori deservite n cadrul pieei. V. gam sortimental.

lobby (engl.)
4 engl. lobbying 4 fr. groupe de pression 4 it. gruppo di pressione, gruppo influente, lobby
arta de a comunica cu organizaiile politice i administrative; grup sau asociaie de persoane, organizaie care militeaz pentru aprarea
intereselor comune ale membrilor, ncercnd s influeneze puterea administrativ, socio-politic (local, naional sau internaional)
s ia decizii n favoarea revendicrilor acestora - proiecte legislative, revizuiri de legi, reglementri favorabile ale unor instane .a.
Asemenea grupuri, a cror deontologie se bazeaz pe discreie, pot avea sau nu o organizare juridic.

logistica de distribuie
4 engl. logistics 4 fr. logistique 4 it. logistica di distribuzione
ansamblul de tehnici de organizare a fluxurilor de aprovizionare i gestionare a stocurilor de materiale, care vizeaz:
asigurarea disponibilitii fizice a resurselor materiale necesare activitii firmei (logistica n amonte
punerea la dispoziia diferitelor centre de producie ale firmei a produselor necesare activitii (
);
logistica intern
parcursul produselor finite de la firm la clienii si (
);
logistica n aval
V. distribuia fizic.
).

logo (de marc)
4 engl. logotype, logogram 4 fr. logo, logotype 4 it. logo
abreviere de la logotip; simbol grafic, design special asociat unei mrci, nsemn de prestigiu care permite identificarea instituional (a
firmei) i/sau a produselor i serviciilor acesteia. V. logotip.

logotip
4 engl. logotype, logogram
4 fr. logo, logotype, graphisme du nom de marque


34
4 it. logotipo, logogramma
form grafic distinctiv (sigl, desen, simbol etc.), ce mbrac o varietate larg de forme, culori, dimensiuni etc. i care are rolul de a defini
ntr-o manier unic i specific identitatea unui produs, a unei mrci sau a unei firme. Logotipul mrcii asociaz, de regul, un nume
(sau iniiale), un grafism specific, un sistem de culori i, adesea, un simbol. nsemnele distinctive ale firmei, formele i culorile pe care le
mbrac logotipul provoac emoii, genereaz senzaii, evoc imagini.
Logotipul este cartea de identitate vizual a firmei pe care o nsoete n permanen. De aceea, el trebuie s ndeplineasc o serie
de caracteristici:
s fie uor de identificat (s permit recunoaterea imediat a mrcii), s atrag atenia, s nu creeze confuzie;
s fie reprezentativ, s permit o bun percepie vizual i o memorizare instantanee, s se regseasc pretutindeni n cadrul
suporturilor de comunicaie i documentele interne ale firmei;
s se bazeze pe o personalitate puternic i durabil, care s disting marca firmei de concuren;
s fie adaptabil tuturor suporturilor de comunicaie etc.
n timp, logotipul (ca i marca creia i se asociaz) este supus uzurii. Pentru dinamizarea vnzrilor firmei, pentru o repoziionare
care s fac fa unei concurene crescnde sau pentru mbinarea unor activiti rezultate din diversificri anterioare este necesar o
rentinerire periodic a mrcii, a imaginii pe care aceasta o difuzeaz i, prin urmare, o modernizare a logo-ului.

loss-leader (engl.)
4 fr. produit dappel 4 it. articolo civetta
produs oferit spre vnzare la costul de achiziie/de fabricaie sau chiar n pierdere - pentru a spori traficul (clientela) unui magazin. V.
produs de atracie.

lot de produse (vnzare pe ~uri)
4 engl. sale by lots 4 fr. vente par lots 4 it. vendita a lotti
n promovarea vnzrilor, ofert constnd n reunirea a dou sau mai multe uniti de produs (produse de larg consum - identice,
complementare sau diferite) - obiect al unor diverse aciuni promoionale: reduceri de pre, gratuiti, prime, BR, jocuri i concursuri .a.
n genere, lotul reprezint o formul deosebit de atractiv, att pentru cumprtor, ct i pentru comerciant - de unde o serie de
oportuniti n privina promovrii ofertei (evideniere, utilizarea de materiale promoionale .a.). V. vnzri grupate.

loterie
4 engl. lottery, sweepstake 4 fr. loterie, jeu de hasard 4 it. lotteria
tehnic de promovare a vnzrilor unei companii constnd n oferirea unei sperane de ctig participanilor, n urma unei trageri la sori a
buletinelor de participare.

mailing (engl.)
4 engl. mail-order selling
4 fr. publipostage, prospection publicitaire par correspondance, vente/achat par correspondance, mailing (ciblage nominatif ou non adress)
4 it. campagna pubblicitaria postale; vendita per corrispondenza
O aciune comercial/campanie publicitar (de prospectare i vnzare) prin pot - primul suport, sub raport istoric, utilizat n marketing
direct. Cumprtorii achiziioneaz prin pot un produs, rspunznd unui mesaj publicitar media de prezentare i vnzare sau unei
aciuni de publicitate direct (incluznd un ansamblu de elemente scrise, respectiv: o scrisoare comercial personalizat, un suport
promoional vizual - pliant, brour, catalog -, un bon de comand i un plic timbrat pentru rspuns). Este folosit pe larg i de publicaiile
de pres pentru ncheierea de abonamente - sub forma unor oferte promoionale (cu reducere de pre). V. vnzare prin pot, VPC. O
aciune de tiprire i expediere automat de scrisori comerciale personalizate (fr. - ciblage nominatif), folosind un fiier al clientelei.

mail shot (engl.)
4 engl. mailing shot, stuffer
4 fr. brochure publicitaire, prospectus
4 it. foglietto pubblicitario (spedito per posta)
ntr-o operaiune de mailing, ofert de vnzare (sub forma unui imprimat publicitar) transmis direct la domiciliul clienilor poteniali (prin
pot). V. mailing, bus-mailing.

Majors (engl.)
nume atribuit celor mai mari studiouri de producie cinematografic americane: Buena Vista (Disney), Columbia/TriStar (grup Sony), MGM
(K. Kevorkian), New Line (Turner Broadcasting), Paramount (grup Viacom), 20
th
Century Fox (grup News Corporation), Universal
(group Seagram) i Warner Bros (Time Warner).

(shopping) mall (engl.)
4 fr. centre commercial 4 it. centro commerciale pedonalizzato
O centru comercial gigant, structur de distribuie comercial care reunete zeci sau chiar sute de magazine de diverse tipuri i mrimi,
spaii pentru servicii i arii de petrecere a timpului liber, divertisment etc.
Un exemplu celebru este West Edmonton Mall, un megamall localizat n provincia canadian Alberta, care se ntinde pe o suprafa total
de 4,5 kmp; are peste 800 de magazine (n suprafa de 478.000 mp) i numeroase spaii de petrecere a timpului liber, de cele mai diverse
tipuri: o pist de patinaj pe ghea, un lac, o enorm food-court (o curte interioar, unde se servesc varieti culinare, calde sau reci, din diferite
buctrii ale lumii), un parc de distracie - Fantasyland, un hotel cu camere amenajate n stilul diverselor epoci istorice .a.


35
n Romnia, primul centru comercial mall, Bucureti Mall, a fost inaugurat la 10 septembrie 1999. Cuprinde numeroase magazine,
restaurante, un superstore - Gima, un salon alimentar (food-court), cinema multiplex, o sal de bowling, sli de biliard, de jocuri electronice
.a. O i-mall, virtual shopping mall

: centru comercial virtual. V. i-mall.
marca distribuitorului
4 engl. dealer/private brand, distributors brand, own label
4 fr. marque de distributeur; marque denseigne
4 it. marca del distributore/commerciale
marc creat de un detailist i distribuit n cadrul punctelor sale de vnzare (supermarketuri, lanuri de magazine, ndeosebi) - spre
deosebire de o marc naional (engl. - national brand), comercializat i promovat la scar global, n diferite puncte comerciale.

marcare
4 engl. branding 4 fr. marquage 4 it. segnare, marcare
O operaiune de atribuire a unui nume de marc unui produs; n unele cazuri acesta se identific cu produsul, dobndind notorietate.
Strategii de marcare:
marcare individual

(marca de produs) - fiecare produs/linie de produs are un nume distinct (exemplu: mrcile Ariel, Pampers ale
firmei Procter & Gamble; Nescaf, Nesquik ale firmei Nestl; Zanussi, Kelvinator, White ale firmei suedeze Electrolux etc.);
marcarea familiei
o linie sau o colecie de produse;
- un nume de marc (de multe ori numele companiei sau o combinaie ntre acesta i nume ale mrcilor de
produs) este folosit pentru a defini o varietate larg de produse:
una sau mai multe game de produse;
un ansamblu de produse avnd un suport identitar comun - marca-umbrel (Sony, Carrefour).
Numele companiei este folosit pentru a denumi numai o parte sau ntreg portofoliu de produse al companiei - n scopul susinerii i
dezvoltrii personalitii acestora (caz n care riscul unei imagini nefavorabile crete, dac noul produs se dovedete un eec).
O operaiune de aplicare pe ambalaje a semnelor i inscripiilor legale necesare. Marcarea poate fi: de identificare, de informare, de
avertizare, de inventariere etc.

marcarea preului
4 engl. pricing
4 fr. marquage, tiquetage des prix
4 it. segnare il prezzo (di un produtto)
aciune prin care, potrivit legislaiei comerciale, produsele expuse la vedere (produse alimentare, de ntreinere) trebuie s poarte o etichet
care s permit clientului s cunoasc preul de vnzare per unitate (per kg, litru), cantitatea net i preul efectiv, fr s mai solicite
informaii suplimentare vnztorului.

marc de fabric
4 engl. manufacturers brand, trademark
TM
4 fr. marque du producteur 4 it. marca/marchio di fabbrica/del produttore
element sau combinaie de elemente (un nume, un termen, un simbol sau un desen), semn distinctiv i notoriu atribuit de un fabricant
unuia sau mai multor articole/linii/game de produse i servicii din portofoliu destinate vnzrii pe pia, prin care acestea se identific i
se difereniaz fa de produsele concurenei, conferind garanie cumprtorului. Element esenial al strategiei firmei, o marc
puternic constituie un avantaj concurenial considerabil, att fa de consumatori, ct i fa de distribuitori.
Elementele unei mrci sunt: un nume de marc i elementele grafice ale acestui nume (logotipul i sigla), nsemne care, potrivit
legislaiei mrcilor, formeaz obiectul unui drept de folosin exclusiv, pentru o perioad de timp nelimitat, n condiiile legii (dac nre-
gistrarea va fi rennoit, din 10 n 10 ani). Posesorul poate vinde sau nchiria drepturile privind numele de marc, nregistrat la Oficiul de
Stat pentru Invenii i Mrci - OSIM. Marcarea este o component esenial a strategiei de produs a companiei, un mijloc important de
ctigare i fidelizare a clientelei. Marca d garania calitii i funcionalitii produsului, l personalizeaz, faciliteaz recunoaterea
rapid, dezvolt un sentiment de ncredere i securitate favorabil din partea clienilor - prin reducerea riscurilor la achiziionarea i
consumul/utilizarea sa.

marc nregistrat
4 engl. registered trademark 4 fr. marque dpose 4 it. marchio depositato
marc protejat printr-un depozit constituit la OSIM (Legea 84/1998). Romnia este semnatar a Conveniei de la Paris i a Aranjamentului
de la Madrid privind protecia proprietii industriale i nregistrarea mrcilor internaionale.
Pot fi nregistrate ca mrci: cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere, cifre, elemente figurative, forma produsului i a
ambalajului, combinaii de culori etc. nregistrarea mrcii confer titularului dreptul exclusiv de folosire a mrcii (pentru produsele i/sau
serviciile pentru care s-a efectuat nregistrarea), pentru o durat de 10 ani - dup care poate fi rennoit.
Mrcile pot fi individuale (cnd se folosesc de o singur firm), colective (servesc la deosebirea produselor sau serviciilor unei
asociaii de cele ale concurenei) i mrci de certificare
Mrcile nregistrate la OSIM nu sunt protejate dect pe teritoriul Romniei. Prin Aranjamentul de la Madrid se poate efectua
nregistrarea internaional a unei mrci - n una sau mai multe ri membre (pentru o durat de 20 ani, cu posibilitatea prelungirii) -,
printr-o cerere unic depus la Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale - OMPI, cu condiia ca aceast marc s fie nscris n
registrul mrcilor nregistrate n Romnia. V. Convenia de la Paris, Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale - OMPI.
(indic faptul c produsele sau serviciile pentru care este utilizat sunt
certificate de titularul mrcii n ceea ce privete calitatea, materialele, modul de fabricaie etc.).

marc generic
4 engl. generic brand 4 fr. marque gnrique, marque lexicalise 4 it. marchio generico


36
nume de marc caracterizat printr-o notorietate foarte ridicat, care l face s se identifice cu produsul generic (spre exemplu, Xerox, Adidas,
Pampers). V. nume generic.

marc umbrel (de produs)
4 engl. corporate brand, family brands; multiproduct strategy
4 fr. marque ombrelle
4 it. famiglie di marche, marca ombrello
strategie constnd n cuprinderea mai multor game/linii de articole sau ntreg portofoliului de produse al unei companii sub acelai nume de
marc (de obicei, numele firmei) -

nume de notorietate, care le confer o puternic imagine de marc. V. marcare. [ marc individual]

marketing
4 engl. marketing 4 fr. mercatique, marketing 4 it. marketing
noiune relativ nou, de origine anglo-saxon, marketing este participiul prezent al verbului to market (a face comer). A aprut, pentru
prima dat, n America, la nceputul acestui secol, ns dezvoltarea sa impetuoas are loc dup cel de-al doilea rzboi mondial, o dat
cu explozia economic din Statele Unite, cnd firme ca Procter & Gamble, General Motors i Whirlpool au fcut primele ncercri de a
introduce o serie de tehnici de marketing de succes n activitatea lor, orientate spre client.
Marketingul modern situeaz consumatorul n centrul preocuprilor firmei. Sintetic, diferii autori au prezentat conceptul de marketing astfel:
= o filozofie a afacerilor, care consider satisfacerea cerinelor clienilor cheia succesului firmei i recomand utilizarea practicilor
manageriale pentru identificarea i rezolvarea acestor cerine;
= identificarea i satisfacerea nevoilor consumatorilor, n condiii de rentabilitate a firmei;
= ansamblul dinamic al tuturoror activitilor care, pornind de la cunoaterea consumatorului/utilizatorului, vizeaz dirijarea produselor
actuale, precum i a produselor noi, pe pia;
= procesul managerial de identificare, anticipare i satisfacere profitabil a cerinelor consumatorilor, astfel nct acetia s obin maximum
de valoare, calitate i satisfacie pentru fiecare dolar cheltuit (Institutul de Marketing, UK);
= ansamblul de mijloace utilizate de o firm pentru a-i vinde produsele i serviciile clienilor, astfel nct s-i permit maximizarea
profitului;
= un proces dinamic, care implic un mod de gndire flexibil i aciuni adaptate permanent condiiilor existente pe pia;
= tot ceea ce ajut un ntreprinztor s promoveze o afacere din momentul conceperii acesteia, pn cnd produsul sau serviciul este
cumprat de o clientel fidel (Jay Conrad Levinson, Guerrilla marketing);
= marketing nseamn s oferi bunuri i servicii necesare acelor oameni care au nevoie de ele, la momentul potrivit, n locurile potrivite, la
un pre adecvat i nsoite de activiti de promovare corespunztoare;
= marketingul de succes nseamn s vinzi lucruri care nu se mai ntorc unor oameni care se ntorc.

marketing de ni
4 engl. niche marketing
4 fr. marketing de niche
4 it. marketing di nicchia
activitate de identificare a unui segment ngust n cadrul pieei (unei nie de pia), foarte atractiv (profitabil), asupra cruia firma i
concentreaz eforturile de marketing. [ mass marketing]

marketing-mix
4 engl. marketing mix, four Ps (product, price, place and promotion)
4 fr. marketing-mix, marchage
4 it. marketing mix
combinarea ansamblului politicilor de produs, pre, distribuie i promovare utilizat de o companie pentru atingerea obiectivelor de
marketing pe piaa-int/piaa potenial. Mixul de marketing reprezint un concept esenial al teoriei marketingului modern, fiind
cunoscut i sub denumirea de cei 4 P
Cei 4 P ai mixului de marketing
: produs, pre, plasare (distribuie) i promovare.
Mi xul de produse Mi xul preul ui Mi xul di stribui ei Mi xul promoional
Gama de produse
Calitate, stil
Design
Faciliti
Servicii conexe
Marca
Ambalaj
Dimensiuni
Garanii etc.
Pre de catalog
Remize
Forme de plat
Termene de plat
Condiii de creditare etc.
Canale
Acoperire
Sortimente
Fora de vnzare
Arie teritorial
Transport
Depozitare
Stocuri etc.
Publicitate media
Promovarea vnzrilor
Relaii publice
Marketing direct
PLV
Merchandising
Saloane, expoziii, evenimente etc.

marketing prin Internet
4 engl. Internet marketing, online marketing 4 fr. mercatique virtuelle/sur Internet 4 it. marketing su Internet
ansamblu de activiti de marketing care se deruleaz prin Internet; vector comercial nou, multimedia internaional, acesta include:
vnzri electronice - catalog virtual, baze de date interactive, cyber-mall, online credit cards, pli electronice, marketing direct, virtual
business .a.;
publicitate electronic - site-uri web de promovare a produselor i serviciilor firmei (web advertising), unde pot fi plasate mesaje
informative, ilustraii, sloganuri, imagini n micare, advertising jingles, teasers, pot fi culese adrese de e-mail, comenzi, reacii ale
pieei etc.;


37
activiti de relaii publice prin Internet - adres e-mail i pagini web interactive proprii, aciuni de sponsorizare, mecenat, press
release, videoconferine (cu prezentarea materialelor), webzine comercial, online newsletter .a.;
cercetri de marketing online - sondaj online, grupuri focus (web chat) etc.
Acest nou canal media prezint o serie de particulariti:
informaiile comerciale ajung foarte rapid la utilizatori; cantitatea de informaii comerciale interactive online este foarte mare,
accesibil unei audiene largi i foarte perisabil (se schimb rapid);
ritmul rapid de nnoire a echipamentelor, programelor, serviciilor etc. diversific oferta i amplific concurena;
urmrete mpingerea audienei ctre site-ul comercial web (strategie pull), caut s incite, s pstreze utilizatorii (acetia i pot
crea propriul site web, interactiv) etc.
O cerin a activiti de marketing prin Internet const n atragerea clienilor poteniali prin oferte tentante (gratuite) i credibile,
informaii de actualitate, avantaje .a.

marketing politic/electoral
4 engl. political marketing
4 fr. mercatique politique/lectoral
4 it. marketing elettorale/politico
ansamblu de mijloace de aciune, constnd n utilizarea tehnicilor moderne de marketing (de comunicaie, ndeosebi) pentru popularizarea
programului, ideilor, personalitii, ofertei electorale etc. a unui candidat sau partid politic n alegeri, precum i pentru cunoaterea
opiunilor, gradului de satisfacie, ateptrilor, inteniilor de vot ale alegtorilor. Principalele particulariti ale marketingului electoral
vizeaz studierea pieei electorale (cercetarea atitudinii politice a electorilor, imaginea partidelor i a oamenilor politici, inteniile de vot
.a.), elaborarea strategiilor de comunicaie (segmentele-int de electori, tema i tonul campaniei, canalele i suporturile media
utilizate) i organizarea campaniilor electorale.

marketing-int
4 engl. target marketing; pinpoint marketing
4 fr. marketing de niche, marketing cibl, cible marketing
4 it. marketing obiettivo/di nicchia, commercializzazione per obiettivi
focalizarea eforturilor de marketing ale firmei asupra unui/mai multor segmente de pia selectate i dezvoltarea unei strategii complexe (un
mix de marketing), care s satisfac cerinele consumatorilor, n condiii de eficien maxim. V. marketing de ni.

material promoional (tiprit)
4 engl. promotional leaflet, booklet
4 fr. imprim publi-promotional, encart
4 it. opuscolo/pieghevole/volantino pubblicitario
n cadrul unei operaiuni promoionale, pliant, poster, autocolant, prospect, brour sau catalog de prezentare (personalizat) a produselor
unei firme (cuprinznd text i ilustraii), distribuit cu prilejul unei expoziii, n magazin, odat cu produsul vndut, direct n cutiile potale,
prin pot etc.).
Alte exemple de materiale promoionale utilizate la punctele de vnzare:
semne de geam/de u (autocolante, postere, semne luminoase);
materiale pentru raft/tejghea (care anun, spre exemplu, o ofert promoional);
materiale inscripionate pe podea;
etichete de raft i de pre, cu numele mrcii;
bannere .a.

mrimea unei echipe comerciale
4 engl. sales force size
4 fr. taille dune quipe commerciale
4 it. dimensione del personale addetto alle vendite
numrul de ageni de vnzare ai unei firme, n funcie de natura pieei, obiectivele, mrimea i puterea economic a firmei. Dimensiunea
optim rezult din analiza, pentru fiecare agent, a timpului alocat ntlnirilor de prezentare i vnzare cu clienii - funcie de natura
produselor, mrimea i importana clienilor, timpul necesar pentru ntocmirea actelor etc. V. fora de vnzare.

me-too product (engl.): V. produs imitativ.

mecenat
4 engl. corporate patronage 4 fr. mcnat 4 it. mecenatismo
tip de promovare-eveniment, form de susinere logistic i/sau financiar a unei activiti cultural-artistice (mecenat cultural), educative, de
cercetare, de protecie a mediului, a unor aciuni umanitare, filantropice .a. (activiti considerate nobile) de ctre o companie sau o
persoan fizic, n scopul creterii notorietii i mbuntirii imaginii sale de marc. Mecenatul are o motivaie social, impactul su
pozitiv realizndu-se pe termen mediu i lung, prin asocierea numelui companiei sau persoanei cu implicarea n susinerea activitii
respective.
Potrivit O.G. 36/1998, mecenatul este un act de liberalitate prin care o persoan fizic sau juridic, numit mecena, transfer, fr
obligaie de contrapartid direct sau indirect, dreptul su de proprietate asupra unor bunuri materiale sau mijloace financiare ctre o
persoan fizic, ca activitate filantropic cu caracter umanitar, pentru desfurarea unor activiti n domeniile cultural, artistic, medico-
sanitar sau tiinific (cercetare fundamental i aplicat). Spre deosebire de sponsorizare, unde beneficiar al aciunii poate fi att o
persoan fizic, ct i o persoan juridic i unde sfera domeniilor pentru care se acord astfel de tipuri de sprijin este mai larg, n
cazul mecenatului beneficiar nu poate fi dect o persoan fizic, iar contractul de mecenat trebuie autentificat.


38

media
4 engl. media, communication channel
4 fr. mdia
4 it. mezzi/veicoli di comunicazione di massa/pubblicitari
(pl. mass-media): ansamblu omogen de suporturi de comunicaie, avnd aceeai natur, purttori ai mesajelor publicitare. Medii de
mas: radio, televiziune, presa scris, afiaj, cinema, telefon, Internet. Fiecare vector media dispune, practic, de un numr nelimitat de
variante de prezentare. Medii calde/fierbini: presa cotidian (local/regional), radio (local), afiaj; medii locale

(de proximitate) -
medii avnd o audien local (posturi locale de radio, televiziune prin cablu, publicaii locale). V. mass-media, suport de
publicitate/media(tic).
media broker (engl.)
4 engl. media buyer/representative
4 fr. acheteur despace publicitaire
4 it. acquirente di spazio pubblicitario
agenie care achiziioneaz calupuri de spaiu publicitar: timp de emisie radio i TV, pagini n ziare i reviste etc. Brokerul vinde acest
spaiu clienilor.

media buying (engl.)
4 fr. achat despace publicitaire
4 it. acquisto di spazio pubblicitario
n cadrul unei agenii de publicitate, activitate de achiziionare de spaiu publicitar n diverse medii de informare (centimetri-coloan n presa
scris, timpi de anten etc.), sarcin de care rspunde un specialist numit director/responsabil media (engl. - media buyer). Serviciile
lor sunt utilizate de ageniile care nu desfoar activiti directe de acest gen. V. cumprare de spaiu publicitar, media broker.

media planner (engl.)
4 fr. responsable de la communication, responsable des mdias, mdia-planner
4 it. pianificatore/programmatore del mezzo
responsabil media; planificator/programator media, persoan de decizie nsrcinat cu elaborarea unui plan promoional media. Activitatea
depinde de segmentul de pia intit, de mesajul care trebuie transmis, de constrngerile juridice i tehnice referitoare la produs, de
bugetul disponibil .a. La selecionarea diferitelor medii i suporturi publicitare, responsabilul media ia n calcul o serie de date
statistice, studii, care i permit s evalueze: difuzarea suporturilor tiprite, audiena radio/TV, gradul de mobilitate al populaiei (pentru
media afiaj) etc. V. plan media.

media planning (engl.)
4 fr. plan des mdias, plan de supports, plan de campagne, mdia-planning
4 it. pianificazione dei mezzi
n cadrul strategiei media, activitate de selectare a mediilor i suporturilor de publicitate, stabilire a orarului de difuzare (numr, data, orar
de apariie succesiv a anunurilor n presa scris, a spoturilor radio i/sau TV), determinare exact a bugetului promoional, n funcie
de costul de achiziie al spaiului.

mediu extern
4 engl. environment 4 fr. macro-environnement 4 it. ambiente esterno
ansamblu de variabile externe care influeneaz, n sens pozitiv sau negativ, activitatea firmei. Acesta include:
macromediul extern

factori economici, demografici, sociali, culturali, politici, legislativ-instituionali, naturali total incontrolabili
n activitatea firmei;
micromediul extern
V. TEMPLES, PEEST.
factori asupra crora firma poate exercita un anumit control/influen: furnizori, clieni, concureni, organisme
publice.

merchandising (engl.)
4 fr. merchandising, marchandisage
4 it. merchandising, attivit promozionale effettuata su un punto di vendita
ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare,
ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc. Keppner a descris aceast tehnic ca ansamblul de activiti prin
care se asigur consumatorului marfa de care are nevoie, la locul i momentul potrivit, la preul potrivit. Cele mai importante aspecte la
care merchandisingul face referire sunt:
amplasamentul de comercializare al produsului n magazin/raion (etalare, eantionare, condiionare, preambalare, marcare,
etichetare .a.). O bun poziionare const n definirea just a asortimentului, alegerea referinelor - pentru gsirea locului potrivit
i acoperirea ct mai complet a cererii;
suprafaa de vnzare atribuit per produs (fr. espace de linaire), calculat n centimetri sau fee de ambalaje de produse (engl.
- facings);
cantitatea din fiecare produs care va fi prezentat n cadrul raionului (inclusiv cntrire, dozare, verificarea greutii, imprimare
codificare .a.) - cantitate suficient pentru ca produsul s fie vizibil i pentru a evita rupturile de stocuri ntre dou perioade de
aprovizionare (V. SLIM), cantiti limitate pentru a evita stocurile inutile;


39
modalitile de dispunere i aranjare a mrfii, mobilierul de prezentare folosit (adaptat tipului de produs - legume-fructe, textile,
nclminte, cri, video, jucrii etc.): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri
(rotative), expozitoare etc.;
punerea n eviden a suprafeelor avnd un impact puternic asupra cumprtorului: extremitile rafturilor (fr. - ttes de gondole),
etajere situate la nivelul privirii i al minilor (rezervate pentru promovarea produselor noi i mpingerea pe pia a unor articole);
dispunerea ct mai economic a mrfurilor, dotare adecvat cu echipamente;
natura materialelor de semnalizare i de publicitate folosite la locul de vnzare: etichete, postere, afie, pliante, brouri, reclam
sonor, video, animatori, obiecte promoionale etc ;
modul de aranjare/planul i designul magazinului, modul de dirijare a clienilor, fluxul servirii, decoruri, lumin, culorile folosite,
atmosfer intim etc.
Asemenea activiti se afl n sarcina unui specialist numit merchandiser. V. publicitate la locul de vnzare - PLV.

mic publicitate (anun de ~)
4 engl. classified advertisement, classified adverts, small ad., ad.
4 fr. annonce classe, petite annonce
4 it. piccola pubblicit, annuncio economico, inserzione pubblicitaria
anun publicitar de mici dimensiuni (text de cteva rnduri), de regul, pltit, inserat (ndeosebi) n ziare locale, ziare gratuite, reviste
profesionale. Cuprinde oferte de vnzare i cumprare de diferite bunuri, autoturisme, imobile, terenuri .a., precum i prestri de
servicii, locuri de munc, aniversri, anunuri matrimoniale etc. Tarifele sunt, n general, accesibile, ceea ce face ca acest gen de
reclam s fie avantajoas pentru public, fa de alte forme de publicitate. ntr-un volum ridicat pot constitui o surs important de
venituri pentru publicaia respectiv.
[ display advertising]

minimarket
4 engl. minimarket, small supermarket 4 fr. suprette 4 it. minimarket
punct de vnzare n sistem autoservire, cu specific predominant alimentar, avnd o suprafa de vnzare cuprins ntre 120 i 400 mp,
care ofer un asortiment limitat (circa 1500 2000 de referine), unei clientele formate, n principal, din locuitorii unui cartier (fr.
clientle de voisinage).

mix de comunicaie/promoional
4 engl. communication/promotional mix
4 fr. mix de communication
4 it. mix promozionale
ansamblu de mijloace promoionale folosit de firm n cadrul strategiei promoionale: publicitate, promovarea vnzrilor, marketing direct,
relaii publice .a.

Publicitate Fora de
Relaii vnzare
publice PR

Promovarea Promovare la locul
vnzrilor de vnzare PLV
Marketing direct

mostr
4 engl. sample, free samples, handout
4 fr. chantillon gratuit
4 it. campione gratuito
prob, produs de mici dimensiuni sau o cantitate mic dintr-un produs nou, deseori o ofert special/promoional, pus gratuit la dispoziia
consumatorilor poteniali - n cadrul unor demonstraii pe viu (n magazin, la domiciliu), prin marketing direct, cu prilejul unei expoziii
comerciale, on-pack sau sub forma unui cadou oferit prin pot (engl. free-in-the mail premium) etc. -, menit s conving
consumatorul s testeze, s cunoasc mai bine i s cumpere noul produs. V. ncercare gratuit.

newsletter (engl.)
4 engl. house journal, house organ
4 fr. bulletin dinformation, journal (interne) dentreprise
4 it. bolletino dinformazioni, notiziario
buletin periodic, de regul trimestrial, lunar sau sptmnal, publicat de o organizaie comercial, cuprinznd tiri i informaii (activiti,
proiecte .a.), destinate unei audiene locale bine definite: clieni, distribuitori, salariai, public, organisme publice etc.

next-to-reading matter (engl.)
anun publicitar plasat pe prima pagin a unui ziar, lng editorial. V. poziie preferenial.

night time (engl.)
4 fr. heures de nuit 4 it. ore notturne
n publicitate, tran orar n programul unui post de radio sau de televiziune, ce corespunde orelor din timpul nopii (este cuprins ntre
prime time de sear i de diminea, respectiv ntre miezul nopii i ase dimineaa). V. day parts. [ day time].



40
ni de pia
4 engl. market niche 4 fr. crneau, niche de march 4 it. nicchia di mercato
segment de dimensiuni reduse, sector foarte atractiv n cadrul unei piee, care ofer oportuniti pentru firm (avantaje competitive i
concureniale) n ceea ce privete vnzrile, rentabilitatea, lipsa concurenilor puternici etc.

nonconsumator absolut
4 engl. absolute non-consumer
4 fr. non-consommateur absolu
4 it. non-consumatore assoluto
persoan care nu consum i nu poate deveni consumator efectiv al unui produs ntruct i lipsete nevoia sau se afl n incapacitatea de a
consuma/utiliza produsul respectiv (spre exemplu: pentru igri, persoanele nefumtoare; la articolele pentru copii, familiile fr copii).

nonconsumator relativ
4 engl. relative non-consumer
4 fr. non-consommateur relatif
4 it. non-consumatore relativo
persoan care, n prezent, nu cumpr i nu folosete un anumit produs, dar care, n alte condiii, poate deveni consumator efectiv.
Aceast categorie de nonutilizatori este alctuit din nonconsumatorii involuntari (persoane aflate n imposibilitatea de a
consuma/utiliza un produs din raiuni economice, geografice sau de infrastructur comercial, ori persoane care nu au cunotin de
existena mrcii) i nonconsumatorii voluntari

(persoane indecise, neutre sau care nu consum din proprie iniiativ un produs - din
raiuni culturale, religioase, politice -, ori care nu au ncredere n calitile produsului i i satisfac nevoile de consum, n totalitate, cu
produse concurente etc.).
notorietate
4 engl. notoriety 4 fr. notorit 4 it. notoriet
gradul de recunoatere a unei mrci sau a unei firme de public (clienii poteniali, subiecii unei cercetri prin sondaj etc.), expresie a
renumelui sau celebritii sale. Acest indicator se exprim sub form de procent din populaia total care recunoate
marca/firma/personalitatea respectiv. Notorietatea poate fi:
spontan

procentul de persoane care citeaz n mod spontan marca, fr nici un alt indiciu din partea recenzorului;
top of mind

procentul de persoane care citeaz marca pe primul loc raportat la celelalte mrci;
asistat

procentul de persoane care recunosc marca dintr-o list cuprinznd mai multe mrci diferite, propus de recenzor;
calificat

subiecii trebuie s indice, pe lng numele mrcii, i informaii suplimentare legate de principalele caracteristici ale
mrcii: mesajul publicitar, slogan, activitatea firmei, natura mrcii etc.
numr/linie verde
4 engl. green telephone number; freephone, free call
4 fr. numro vert
4 it. numero verde/gratuito
n cadrul unei operaiuni promoionale, serviciu telefonic gratuit pus la dispoziia publicului de un abonat profesional (o companie/instituie),
ntr-o zon geografic, o anumit perioad de timp, n scopul obinerii de informaii complementare asupra unui nou produs sau serviciu
lansat pe pia, organizrii de aciuni promoionale, teste i studii de pia, cunoaterea doleanelor clienilor etc.

nume de marc/comercial
4 engl. brand name, commercial/trade/business name, registered business name
4 fr. nom de marque, nom commercial
4 it. nome di marca, marca/marchio di fabbrica, nome/denominazione commerciale, ditta
nume unic (cuvnt, iniiale, expresie, combinaie de litere i cifre etc.) atribuit de un productor/comerciant unei mrci (produs/serviciu,
companie) - pentru identificare (recunoatere uoar, imediat) i promovare comercial. Aceasta este semntura comercial a
firmei. Expresia nume de marc face referire, de regul, la numele instituional (al firmei), n timp ce termenul marc, la produsele
(articolele) acesteia. De regul, numele de marc este protejat prin nregistrare. V. marc nregistrat, marc de fabric.

nume generic
4 engl. generic name 4 fr. nom gnrique 4 it. nome generico
numele unei clase sau categorii de produse (spre exemplu, cosmetice, lactate, computere), uneori, numele unei mrci intens popularizate
(Xerox, Adidas, Tetra Pack, Bic, Frigidaire, Dero, pet), care ajung s se confunde cu produsul sau cu activitatea n sine.

800 number (engl.): V. numr verde.

obiect promoional
4 engl. executive gift, enclosure; advertising novelty, business gift 4 fr. objet promotionnel 4 it. dono aziendale
obiect purtnd o inscripie personalizat (nume de marc, simbol, sigl, numr de telefon, e-mail, adres potal, un slogan etc.), folosit ca
suport promoional n diverse aciuni: o manifestare comercial, un eveniment social, vizite de prospectare, vnzare .a.
Exemple:


41
brelocuri din plastic/metalice;
insigne, ecusoane;
ceasuri de birou/de perete;
sacoe din folie extrus (n 1-6 culori, n policromie, imprimate),
pungi pentru cadouri;
port-act, port-bancnot, port-card, port-chei, port-ochelari, port-
igaret, port-celular, mouse-pad;
stegulee, fanioane, baloane;
tricouri, epci, jachete;
brichete, scrumiere, chibrituri publicitare;
agende de birou/de buzunar (datate i nedatate), agende planning - cu
coperi buretate i colare metalice;
(truse de) pixuri/stilouri inscripionate;
mape de prezentare pentru conferine, mape cu blocnotes;
suporturi pentru accesorii de birou (ace i agrafe, pixuri, coresponden .a.);
repertoare telefonice;
calendare (tip poster, de birou, de perete, triptice), personalizate pe
fiecare pagin/pe copert ;
cri de vizit (plastifiate cu folie de polipropilen lucioas) .a.

obiectiv final
4 engl. objective, aim, goal, target
4 fr. objectif (de marketing, promotionnel/de publicit)
4 it. oggettivo, obiettivo (di profitto, di marketing, promozionale)
scop (int) care se urmrete a fi atins, la finele unei perioade de planificare. Pentru a deveni operaional, un obiectiv trebuie s fie precis,
msurabil, motivant, fixat n timp i compatibil cu capacitile firmei i ale pieei-int.
Obiective economice ale firmei:
financiare - reducerea costurilor, creterea productivitii, creterea rentabilitii pe termen scurt sau pe termen lung .a.
obiective de marketing i promoionale:
creterea vnzrilor i a cotei de pia, reducerea riscurilor comerciale prin diversificarea produselor sau clientelei,
relansarea/dezvoltarea mrcii, repoziionare .a.
informare, popularizare, dinamizare a mrcii/gamei;
mbuntirea notorietii i imaginii de marc;
conservarea sau dobndirea poziiei de lider pe pia;
incitare la ncercarea/descoperirea i cumprarea mrcii (prima achiziie, o nou achiziie, ncercarea complet a gamei);
fidelizarea clientelei;
atragerea clienilor ocazionali i oportuniti (intirea unui segment precis);
creterea cantitii de produs cumprate;
creterea frecvenei de cumprare (sau de vizit) din magazin;
crearea de interactivitate etc.

observare
4 engl. observation 4 fr. observation 4 it. osservazione
cercetare exploratorie, form simpl de cercetare constnd, spre exemplu, n examinarea direct a comportamentului unui grup de clieni n
cadrul unui studiu de comportament al cumprrii. Observarea poate fi direct sau indirect, in situ (la locul desfurrii aciunii), sau n
laborator, folosind sau nu diferite mijloace de nregistrare (mijloace video, mecanice etc.).

obsolescena produsului
4 engl. product obsolescence 4 fr. produit prim 4 it. obsolescenza del prodotto
depire moral, demodare a unui produs. Aceasta este determinat att de mod, stil expresie a modificrii preferinelor consumatorilor
-, ct i de perfecionarea tehnic a produsului (standarde noi de calitate, performane funcionale mbuntite). n marketingul
anumitor produse, uzura moral joac un rol important (spre exemplu, n industria electronic sau n cea a mbrcmintei, unde introducerea
de noi tipuri de produse antreneaz obsolescena anumitor sortimente acestea nu vor mai oferi satisfacie consumatorilor, dei proprietile lor
fizice i funcionale pot fi nc intacte).

ofert autopltibil/cu autoachitare
4 engl. self-liquidating offer 4 fr. offre avec prime autopayante 4 it. offerta autoliquidantesi
tehnic de promovare a vnzrilor, constnd n posibilitatea oferit cumprtorului unui produs de a achiziiona n mod direct, la un pre
avantajos, i un alt produs, diferit de produsul principal (ambele aparinnd, de regul, aceleiai mrci). Este o tehnic mai puin
costisitoare, utilizat n situaia n care marca nu dispune de un buget promoional suficient, dar se ncearc animarea sa, n scopul
creterii frecvenei de cumprare, fidelizrii i crerii unei interactiviti cu clientela (deseori, este legat de prezentarea unui numr de
probe de cumprare a mrcii). Ofertele de acest tip se numesc autopltibile ntruct ele nu l cost nimic pe distribuitor n msura n
care preul de vnzare al produsului utilizat drept prim nu se situeaz sub preul su de achiziie angro.

ofert cu bonificaie
4 engl. banded pack; discount offer, advantageous offer
4 fr. offre rduction de prix, bonification
4 it. offerta promozionale/con riduzione di prezzo, pacco offerta
ofert promoional, similar tehnicii discount la cantitate: dou sau mai multe produse (de obicei, un lot de produse de acelai fel) sunt
comercializate mpreun, ntr-un pachet promoional, la un pre mai mic dect totalul preurilor individuale ale articolelor componente (fr.
- ventes jumeles). Ofertele cu bonificaie sunt redate prin sloganuri de genul: Cumprai dou produse la preul unuia singur sau
Cumprai dou produse i primii unu gratis, fiind practicate frecvent la vnzarea produselor cosmetice, de igien, dulciuri etc.
V. ofert-pachet, vnzri grupate, vnzri legate, plus-pack.

ofert cu pre redus
4 engl. discounted offer 4 fr. offre prix rduit 4 it. offerta scontata
V. reducere de pre.


42

ofert-pachet
4 engl. banded pack (two for the price of one, three for the price of two, x per cent extra quantity for the price of one, a product and a gift), buy one, get
one free offer, multi-buy
4 fr. offre group, ventes groupes, boutique (permanente)
4 it. pacco offerta
O ofert promoional constnd n vnzarea unuia sau mai multor produse nrudite, sub forma: dou produse la preul unuia singur, lot de
x produse + 1 gratuit, 3 la preul a 2 produse, cantitate n plus la preul produsului de baz (V. giraf), plus-pack, un produs nsoit de
un cadou etc. V. vnzri grupate, plus-pack, ofert cu bonificaie. O ofert format dintr-un pachet de articole (produse originale,
beneficiind de o imagine puternic de marc), propuse spre vnzare cumprtorului, cu sau fr prezentarea unor probe de cumprare
(punctaj, etichete .a.). Dac oferta-pachet este permanent

, unele articole vor fi rennoite frecvent. Scopul aciunii: fidelizare,
interactivitate, ntrirea imaginii, achiziionarea unor noi modele ale gamei, creterea frecvenei de cumprare.
ofert premium
4 engl. premium offer 4 fr. offre couple 4 it. offerta a premio
n promovarea vnzrilor, ofert promoional sub forma unui produs gratuit sau la un pre atractiv, propus unui client la achiziionarea
altui produs/lot de produse (de acelai gen sau diferit). V. ofert special, gratuit inclus, vnzri grupate.

ofert promoional
4 engl. promotional offer, deal
4 fr. offre promotionnelle
4 it. offerta promozionale
modalitate de promovare a vnzrilor firmei, constnd n posibilitatea oferit clientelei de a beneficia, temporar, de avantajele unei
operaiuni promoionale - reducere a preului de vnzare, vnzri grupate, recompense, cadouri promoionale etc. O ofert
promoional este articulat n jurul mai multor elemente:
un beneficiu (material sau psihologic) menit s-l incite la aciune pe consumator, s-l determine s-i schimbe comportamentul obinuit
de cumprare. Exemplu: posibilitatea de a face economii sau de a primi un cadou, sperana ntr-un ctig excepional, satisfacerea
curiozitii, recunoatere (prin notorietatea mrcii) etc.;
tehnicile promoionale utilizate: prime i cadouri (directe sau diferite), reduceri de pre, vnzri grupate, oferte rambursabile, cupoane
sau bonuri de reducere, ncercare gratuit, jocuri i concursuri .a.
avantajul concret oferit consumatorului: un avantaj imediat sau ipotetic - sub form de reducere de pre, un ctig, un cadou, cantitate n
plus de produs .a.
temele i aciunile prin care se urmrete ca oferta promoional s devin ct mai atractiv, contribuind la ntrirea prestigiului mrcii
(spre exemplu, apropierea de consumatorul-int, utilizarea de tehnologii noi .a.).

ofert rambursabil
4 engl. repayable/defrayable/cash-refund offer, money-back guarantee
4 fr. offre de remboursement - ODR, satisfait ou rembours, 100 % rembours, reprise avantageuse (en cas de nouvelle acquisition)
4 it. offerta rimborsabile
O tehnic de promovare a vnzrilor firmei, constnd n propunerea de rambursare, integral sau parial, o perioad de timp bine
stabilit, a preului pltit de consumator, n anumite condiii: volum important de achiziie, fidelitate fa de marc, prezentarea de probe
de cumprare, acumularea unui punctaj (colecie de puncte), cu prilejul lansrii unor modele noi .a. Forme de rambursare ntlnite n
practic:
a) rambursare integral
Variante:
(prin cec sau prin virament) a preului de achiziie pltit de cumprtor, la prezentarea unor probe care
atest cumprarea produsului - etichete, capsule, capace, cod de bare, tichet de cas .a. (se aplic n cazul produselor de larg
consum, avnd o valoare unitar relativ sczut).
a doua/a treia achiziie rambursat integral;
rambursare integral, timp de 10 zile sau n 48 de ore - prin telefon (apel gratuit);
150% rambursat - dac gsii mai ieftin ntr-un alt magazin;
garanie 100% (la prima achiziie): rambursare integral, la cerere, n caz de insatisfacie;
rambursare integral oferit drept recompens pentru participarea la un sondaj sau pentru achiziionarea dintr-un anumit punct de
vnzare etc.;
b) rambursare parial

- restituirea unei pri din preul pltit efectiv de consumator la prezentarea unor probe de cumprare (cazul
produselor de larg consum, cu o valoare unitar ridicat, caz n care o rambursare integral este dificil). Variante:
rambursare variabil

(25, 50 sau 100%), nscris pe ambalajul produsului (descoperire surpriz);
rambursare sub forma unui bon de reducere

, valabil pentru cumprarea ulterioar unui produs identic sau pentru achiziionarea
dintr-un magazin specificat;
rambursarea diferenei de pre pltite n plus de cumprtor

, comparativ cu un alt punct de vnzare (100% rambursat dac gsii
n alt magazin mai ieftin; la aceasta se poate aduga un procentaj - spre exemplu, + 50% sau un cadou suplimentar);
rambursare multiprodus

- ofert de rambursare a unei sume semnificative, n contrapartid la cumprarea unui numr important
de produse dintr-o gam (adesea, mrci diferite);
rambursare asociat - propunere de rambursare a unei sume prestabilite la cumprarea a dou produse diferite (mrci
partenere), avnd o anumit complementaritate de utilizare (tehnic cu att mai interesant pentru cumprtor cu ct suma
rambursabil este mai mare raportat la preul de cumprare a produsului principal/purttor);


43
rambursare ncruciat
lot de produse (aparinnd aceleiai game) rambursat parial prin telefon, n 24 de ore;
- ofert de rambursare, integral sau parial, a contravalorii unui alt produs sau serviciu, diferit de
produsul principal achiziionat de cumprtor (ofer posibilitatea crerii unor asocieri interesante ntre cele dou mrci n materie
de imagine);
c) rambursare cumulativ

a unei sume determinate, n contrapartid la achiziionarea unui numr semnificativ de produse identice
(produse de larg consum, cu o frecven ridicat de cumprare). Variante:
rambursare progresiv

- propunerea mai multor niveluri de rambursare, ntr-o progresie care s incite la efectuarea de achiziii
suplimentare (spre exemplu: 1 leu rambursat pentru dou produse cumprate, 2 lei pentru trei .a.m.d.);
rambursare convertibil
O ofert aflat la dispoziia cumprtorului o perioad variabil (n general, scurt); acesta are posibilitatea s returneze produsul
achiziionat i s primeasc contravaloarea acestuia sau un alt produs, n cazul n care nu este satisfcut de calitatea lui. Este o
tehnic folosit, frecvent, de societile de vnzare la distan. O ofert cu caracter excepional, constnd n propunerea de rambursare
de ctre distribuitor a unei sume variabile/acordarea unei reduceri de pre la achiziionarea de cumprtor a unui produs de nlocuire, n
schimbul prelurii vechiului produs (se aplic n cazul produselor de folosin ndelungat: electrocasnice, autoturisme, mobilier .a.).
- propunere de transformare a sumei rambursabile ntr-un cadou avnd o valoare psihologic mai
ridicat etc.

ofert special/excepional
4 engl. special offer, bargain offer, gift, offering, freebee, freebie
4 fr. solde exceptionnelle, vente flash; srie/dition spciale
4 it. offerta speciale/gratuita/flash, offerta a prezzi doccasione, offerta a prezzo ridotto/ molto basso; omaggio, regalo; serie speciale
O aciune promoional constnd n vnzarea unui produs (sau lot de produse) la un pre redus, aciune care are un caracter excepional.
Aceasta poate mbrca multiple forme: reducere direct (imediat), ofert de rambursare, bonuri de reducere, prime, cadouri, gratuit
inclus, vnzri grupate .a. Aceasta trebuie precedat/nsoit de o campanie publicitar care s permit vnzarea rapid a stocului de
marf. O V. format special. O V. vnzare flash. O serie special

: ofert cu caracter de eveniment, limitat ca volum i timp, avnd la
baz un produs cunoscut, dar cu performane mbuntite i un stil particular, care este comercializat la un pre avantajos. Se practic
n cazul produselor durabile, aflate - de regul - la finele ciclului de via comercial i avnd o puternic imagine de marc.
off-shore company (engl.)
companie off-shore, firm nregistrat ntr-o ar sau un teritoriu intitulat paradis de impozit, ntruct nu este impozitat sau este
impozitat doar ntr-o mic msur. Aceste teritorii propun investitorilor strini, pe lng scutirea/reducerea de impozite pe veniturile
firmei i a persoanei, pe taxa de motenire i de donaie etc. i un sector monetar bine dezvoltat (sistem bancar, asigurri, tranzacii
bursiere), liberalizarea tranzaciilor valutare .a. De regul, o condiie pentru acordarea scutirii de impozite este i aceea ca firma
solicitant s nu-i desfoare activitatea economic pe teritoriul respectiv (condiie impus de aprarea propriei economii de influena
extern). n funcie de condiiile de funcionare, teritoriile unde se pot nregistra firme off-shore se mpart n trei grupe:
grupa 1 Insulele Bahamas, Jersey, Insula Man, Delaware (USA) (capitalul de baz nu trebuie consemnat, bilanul nu trebuie depus la
nici o autoritate, profitul firmei este ncrcat anual numai cu un impozit fix);
grupa 2 Irlanda, Hong Kong (firmele au obligaia s prezinte autoritilor bilanul legalizat de un contabil autorizat);
grupa 3 Madeira, Cipru, Elveia, Lichtenstein, Ungaria (din 1994) (la nfiinarea firmei capitalul de baz trebuie consemnat, depunerea
bilanului este obligatorie, dar profitul firmei este impozitat avantajos - cu o cot cuprins ntre 0 i 4,25%).
Se ntmpl frecvent ca scopul nfiinrii unei firme off-shore s fie nu numai scutirea de impozite, ci i debutul n exterior, n numele
unei firme nregistrate ntr-o ar recunoscut (ca mijloc de sporire a credibilitii afacerii).

ombudsman
4 engl. ombudsman
4 fr. mdiateur, conciliateur, Monsieur bons offices, ombudsman
4 it. difensore civico, ombudsman
termen de origine scandinav care desemneaz un mediator menit s asigure concilierea ntre o administraie i public; avocatul poporului.

omnibus (anchet ~)
4 engl. omnibus research 4 fr. enqute omnibus, enqute-train 4 it. ricerca omnibus
O cercetare de pia care are un caracter continuu, urmrind s surprind, n acelai timp, mai multe caracteristici ale populaiei studiate.
O sondaj realizat de o societate de studii de pia pentru mai multe firme, n acelai timp. Chestionarul este format din mai multe seturi
de ntrebri, adresate aceluiai segment al clientelei poteniale.

open days (engl.): V. zile ale porilor deschise.

or de maxim audien
4 engl. prime (viewing) time, peak (viewing) time 4 fr. heure de grande coute 4 it. ore di punta, prima serata (TV)
interval orar n care posturile de radio i televiziune se bucur de o audien maxim. V. prime time, peak time.

orientare ctre pia/de marketing
4 engl. market orientation 4 fr. orientation de march 4 it. orientamento verso il mercato/al marketing
strategie potrivit creia firma acord atenie sporit att consumatorilor (clientelei), ct i concurenilor. Urmrind nevoile consumatorilor,
firma va putea identifica noi ocazii de pia, va cuta s acioneze pentru satisfacerea acestora printr-o strategie viabil (n funcie de
resursele i obiectivele sale). De asemenea, firma va urmri cu atenie aciunile, reaciile i evoluia concurenilor pe diferite piee.


44

outdoor advertising (engl.): V. publicitate exterioar.

own label (engl.): V. marca distribuitorului.

pagin de dreapta/recto
4 engl. recto page, right-hand page (of a book) 4 fr. recto, belle page 4 it. recto
pagin impar ntr-o publicaie de pres (sau o carte). Tarifele mesajelor de publicitate sunt mai mari n acest caz, apreciindu-se c, de
regul, sunt primele vizualizate i lecturate de cititori. [ verso, contrapagin]

panel
4 engl. panel, survey group
4 fr. panel (de consommation, de distribution, daudience des mdias, spcialis)
4 it. panel (di consumatori), campione
n cadrul unui sondaj de opinie, eantion permanent (format din indivizi, menaje, familii, puncte de desfacere .a.), reprezentativ n cadrul
populaiei studiate, care face obiectul unor investigaii repetate, la intervale regulate de timp. Un panel permite msurarea evoluiei unui
fenomen n timp, spre exemplu, a gradului de penetraie n consum al unui produs nou (pe zone geografice sau pe circuite de distribuie),
punctele de vnzare privilegiate, numrul i profilul cumprtorilor .a. Un panel este constant cnd pstreaz aceeai componen a
membrilor, o perioad determinat, sau glisant
panele ale consumatorilor - eantioane permanente i reprezentative de familii/gospodrii, care nregistreaz i declar, periodic,
cumprrile de produse de larg consum efectuate: locul i data cumprrii, mrcile de produs, cantitile, preul de cumprare etc.;
cnd (o parte) se rennoiete, periodic. Exemple:
panele ale distribuitorilor - furnizeaz informaii privind cumprrile i vnzrile pentru o anumit marc per magazin, identificarea
punctelor de cumprare privilegiate, ptrunderea pe pia a unui produs nou, analiza numrului i profilului cumprtorilor, evaluarea
cotelor de pia ale concurenilor, obinerea de informaii privind aciunile promoionale (oferte speciale, sampling, concursuri cu premii
etc.);
panele de audien media - spre exemplu, de determinare (minut cu minut) a audienei posturilor de radio i TV (n vederea selectrii
suporturilor n campaniile publicitare);
panele specializate - furnizeaz informaii privind cumprrile i consumul de produse pe eantioane profesionale (medici, profesori,
agricultori etc.);
panele mixte (consumatori/distribuitori).

panotaj: V. publicitate stradal.

panou de afiaj/publicitar
4 engl. billboard, poster panel, hoarding
4 fr. panneau daffichage, panneau-rclame
4 it. pannello stradale (per laffissione di manifesti pubblicitari), cartellone pubblicitario
suport promoional de dimensiuni mari, variabile (spre exemplu: 4 x 3m, 1,2 x 1,7m), instalat pe stlpi de susinere (n spaii publice, de-a
lungul arterelor de circulaie), pe ziduri, pe cldiri etc., destinat expunerii verticale a unui mesaj de publicitate comercial sau de
propagand electoral (postere, reclame luminoase .a.). Amplasarea panourilor publicitare trebuie s se fac n baza autorizaiilor de
urbanism emise de administraiile locale. V. publicitate exterioar.

pay TV (engl.)
4 fr. tlvision/tldistribution payante/ la carte/ la demande, chane page
4 it. pay per view, pay-TV
canal de televiziune cu acces pltit (utilizatorul pltete numai serviciile solicitate i primite efectiv) i care nu poate fi urmrit dect de
telespectatorii care au achitat un abonament i dispun de un decodor (cu cod de acces sau cu cartel). Sunt, de regul, canale
tematice, care ofer programe destinate unei audiene specifice, identificabile. Exemplu: HBO.

peak time band (engl.)
4 engl. peak viewing time (for television), peak viewing hours
4 fr. heure de grande coute
4 it. ore di punta, prima serata (TV)
tran orar n care audiena unui post de televiziune este maxim. V. prime (viewing) time.

PEEST (ac.)
acronim format din iniialele n limba englez a variabilelor incontrolabile ale mediului extern, care influeneaz n sens pozitiv sau negativ
activitatea firmei i asupra crora aceasta nu poate exercita nici un control (P-politics, E-economy, E-environment, S-society, T-
technology). V. TEMPLES.

penetraie a pieei (rat de ~)
4 engl. market penetration 4 fr. pntration du march 4 it. penetrazione del mercato
O gradul de ptrundere n consum a unui produs, indicator calculat ca raport ntre clienii efectivi i clienii poteniali ai produsului. V. rata
de ptrundere. O indicator de evaluare a gradului de audien a unui suport sau a unui canal media n cadrul unei populaii
determinate.



45
personalizare (a ofertei)
4 engl. personalization 4 fr. personnalisation 4 it. personalizzazione
O indivizualizare, adaptare a ofertei firmei la un segment de pia particular (n ceea ce privete specificul, preferinele, dorinele etc.). O
ntr-o aciune de mailing, aciune prin care se urmrete influenarea destinatarului unei scrisori comerciale cum c ar fi singurul
beneficiar al ofertei (numele i prenumele sunt repetate de mai multe ori n cuprinsul scrisorii).

peste linie
4 engl. above-the-line advertising - ATL
4 fr. cots mdias
4 it. sopra la media, promoadvertising (TV, radio, affissione, stampa, cinema)
servicii de publicitate clasic; termen folosit n publicitate, care desemneaz acea parte a bugetului promoional al firmei destinat
achiziionrii de spaiu de publicitate n mass-media (presa scris, TV, radio, afiaj i cinema), precum i acoperirii cheltuielilor tehnice
de realizare a mesajelor (clip video, ilustraii, sonal etc.). [ sub linie, below-the-line advertising]

phoning (engl.)
4 fr. vente par tlphone, mercatique tlphonique 4 it. vendita telefonica
vnzare prin telefon. V. vnzare la distan.

piaa de gros pentru produse agroalimentare
4 engl. wholesale market 4 fr. march de gros 4 it. mercato allingrosso
centru comercial agricol, form modern de comer agricol, menit s satisfac cerinele de desfacere a unei important volum din producia
agroalimentar a unei zone; cadru organizat, funcional, unde se realizeaz concentrarea i confruntarea direct i deschis a cererii
cu oferta de produse agricole (angrositi i detailiti).
Exist piee specializate pentru legume, fructe, pete, animale vii .a. (pentru cereale bursa agricol). La piaa de gros, cumprtorii i
vnztorii negociaz liber n prezena mrfurilor (bine individualizate i n cantiti mari) preul de pia, se realizeaz controlul calitii
produselor, impunerea anumitor standarde de calitate.
Avantajele folosirii acestui sistem:
este o surs de informaii privind cererea, oferta de produse (volum, structur, calitate) i preurile practicate;
permite identificarea i contactul direct ntre vnztori i cumprtori, precum i negocierea preului de pia;
pune la dispoziie (prin nchiriere) standuri pentru expunere, spaii de depozitare i pstrare la rece a produselor, celule de coacere a
bananelor, servicii (parcare, ncrcare-descrcare, transport, consultan de specialitate, servicii bancare, vamale i potale, servicii ale
laboratorului de merceologie .a.).
Piaa este un serviciu public pentru comunitate (nu se implic ea nsi n comerul cu produse agricole nu vinde i nu cumpr produse -, ci
presteaz servicii n favoarea participanilor la schimburi); se autofinaneaz din vnzarea acestor servicii (n principal, din nchirierea spaiului).
Piaa de gros Bucureti

, prima de acest gen din Romnia (specializat n distribuia de legume, fructe i flori), a fost nfiinat (ca societate
comercial pe aciuni) n 1993, n cadrul unui proiect finanat de BERD, cu asisten tehnic din partea Guvernului Germaniei. Prima din cele
patru hale comerciale a fost deschis n decembrie 1997. Proiectul a vizat, de asemenea, nfiinarea a ase centre de colectare a legumelor i
fructelor n jurul Bucuretiului, constituirea de asociaii de productori n zonele de colectare, modernizarea a patru piee stradale n Bucureti.
piaa potenial
4 engl. potential market 4 fr. march potentiel 4 it. mercato potenziale
O numrul de clieni poteniali ai unui produs. O volumul sau valoarea maxim estimat a vnzrilor unei firme, ntr-un orizont de timp
determinat.

piaa-int/vizat
4 engl. target market
4 fr. cible marketing, march cible/vis, march cibl
4 it. mercato obiettivo
unu sau mai multe segmente de pia asupra cruia firma i concentreaz eforturile de marketing. V. inta (de pia).

pia a cumprtorului
4 engl. buyers market
4 fr. march de lacheteur
4 it. mercato del compratore, mercato al ribasso
situaie a unei piee unde oferta este mai mare dect cererea, ceea ce provoac o scdere a preului produselor (exist puini cumprtori),
ajungndu-se pn la eliminarea unor ofertani i realizarea unui anumit echilibru.

pia a productorului/vnztorului
4 engl. sellers market
4 fr. march du vendeur
4 it. mercato del venditore, mercato al rialzo
situaie a unei piee n care cererea pentru anumite bunuri i servicii este mai mare dect oferta, ceea ce are ca efect creterea preurilor i
atragerea de noi ofertani. Oferta poate spori n aa msur nct se poate ajunge, la polul opus, la crearea unei piee a cumprtorului.

PIN number (engl.)
4 engl. personal identification number PIN 4 fr. numro didentification personnel


46
numr unic de indentificare a posesorului unui mijloc de plat electronic (spre exemplu, credit card).

pins (fr.)
4 engl. pin-on badge, sign (board) 4 fr. pinglette 4 it. insegna
obiect promoional gen insign, suport de comunicaie folosit cu prilejul unor aciuni promoionale profesionale (saloane, expoziii, aciuni de
promovare a vnzrilor etc.), precum i pentru comunicaia intern a firmei. Este confecionat din metal emailat, n diferite forme, culori,
grafic etc.

plachet instituional (de prestigiu)
4 engl. brochure, booklet
4 fr. plaquette institutionnelle, brochure de propagande
4 it. opuscolo, libriccino, opuscoletto di propaganda
document promoional tiprit, avnd o conotaie de prestigiu, destinat prezentrii unei companii ctre public (parteneri de afaceri,
organisme publice, instituii financiare, ziariti, clieni etc.). Este oferit n diverse aciuni de relaii publice, n cadrul vizitelor de vnzare i
de negociere - n scopul unei prezentri vizuale ct mai credibile a firmei -, n cadrul cercetrilor de pia etc.

plan media
4 engl. media planning
4 fr. plan des mdias, plan des supports de communication
4 it. pianificazione media
n cadrul unei campanii promoionale, plan de difuzare a mesajelor publicitare media corespunztor obiectivelor promoionale stabilite.
Realizarea unei combinaii optime de medii i suporturi promoionale se va face n funcie de momentul difuzrii (data, orar), aceasta
urmrind:
atingerea numrului maxim de indivizi ai segmentului-int;
realizarea unui impact optim asupra segmentului-int (valorizarea mesajului);
repetiie adecvat per individ;
costuri minime, n condiiile unui buget stabilit.
Aceasta permite construirea mai multor variante de planuri, n scopul optimizrii alegerii (gsirea celei mai eficiente combinaii).
Stabilirea planului media se mparte n mai multe faze:
alegerea canalului/canalelor media care vor fi utilizate n campanie (potrivit rezultatelor studiilor de audien media);
selectarea suporturilor media;
stabilirea modalitii de utilizare a suporturilor selectate;
achiziionarea spaiului publicitar.
n cadrul unei agenii de publicitate activitile de pregtire a unei campanii media (combinaia de suporturi, numrul i cronologia
programrii anunurilor, forma mesajelor etc.) se afl n sarcina unui specialist numit responsabil media

(engl. media planner). V. brief
publicitar.
plat electronic (sistem de ~)
4 engl. electronic/virtual payment system, computerized monetary exchange
4 fr. tlpaiement
4 it. pagamento online, micropagamento
sistem de plat la distan efectuat prin reeaua informatic (ghiee electronice sau reele de telecomunicaie), care trebuie s asigure
confidenialitatea i securitatea operaiunilor. V. bani electronici, card bancar, cyber-bank, telemarketing.

pliant
4 engl. leaflet, folder, handout, brochure
4 fr. dpliant, brochure publicitaire
4 it. prospetto, pieghevole, opuscolo pubblicitario
mijloc promoional tiprit folosit n diverse aciuni de promovare a unui produs. Poate fi inserat n interiorul ambalajului (engl. in-pack) sau
ataat acestuia, transmis prin pot cumprtorilor poteniali de o societate de vnzare prin coresponden, distribuit n cadrul unei
manifestri comerciale (expoziie, salon etc.).

plus-pack (engl.)
4 fr. plus-pack, offre dunits de consommation supplmentaires, produits en plus
4 it. plus-pack, prodotti in pi
aciune de promovare a vnzrilor, ofert cu caracter excepional, constnd n propunerea de vnzare a unui numr suplimentar de uniti
de produs (unu sau mai multe produse identice, adugate formatului curent/unui lot de produse), la acelai pre. Este utilizat n cazul
produselor de larg consum, ambalate - va fi bine pus n eviden cantitatea special oferit i va fi subliniat beneficiul obinut de
cumprtor (facei o afacere: obinei mai multe produse, pltind acelai pre). Exemplu: set de 8 pachete de erveele + 2 gratuite.

PLV: V. publicitate la locul de vnzare.

populaie de baz
4 engl. universe, population 4 fr. univers, population mre/de base 4 it. universo, popolazione
n cercetrile de pia, subiecii unei colectiviti, care prezint caracteristici determinante i din care va fi extras un eantion reprezentativ,
n vederea efecturii unui sondaj de opinie.


47

portofoliu de afaceri/de activiti
4 engl. business portfolio, product portfolio, product range
4 fr. portefeuille dactivits
4 it. portafoglio prodotti
concept strategic care definete ansamblul de produse i activiti ale unei firme. V. BCG.

POS (ab.)
4 engl. point-of-sale - POS 4 fr. point de vente 4 it. punto vendita
punct de vnzare (cu amnuntul).

POS advertising/display/merchandising/material (ab.)
4 engl. point-of-sale advertising/display/merchandising/material
4 fr. PLV - publicit sur le lieu de vente
V. publicitate la locul de vnzare - PLV.

POS payment (engl.)
4 fr. payement sur le lieu de vente 4 it. pagamento al punto di vendita
modalitate de plat la locul de vnzare folosind un card bancar. V. carte de credit.

poster
4 engl. poster, placard 4 fr. poster, affiche dcorative 4 it. cartellone, manifesto
suport promoional tiprit, afi de dimensiuni mari, bogat ilustrat, care prezint un mesaj concis, destinat prezentrii ntr-un spaiu public a
unui mesaj comercial sau electoral - n mod static, timp de cteva sptmni (engl. - stationary billboard) sau mobil (engl. - transport
posters). Utilizatori privilegiai: soft drinks, produse alimentare, igri, autoturisme, evenimente artistice, sportive sau electorale.
Posterele de dimensiuni mari au un impact vizual puternic asupra audienei poteniale, cu toate c prezint dificulti n selectarea
acesteia. De regul, sunt utilizate n asociere cu alte suporturi de publicitate (TV, presa scris), avnd rolul de reamintire i subliniere a
mesajului. V. afi publicitar, publicitate exterioar, publicitate dinamic.

pota electronic
4 engl. e-mail, electronic mail
4 fr. courrier lectronique, tlmessagerie, ml
4 it. posta elettronica
e-mail; coresponden transmis de la un computer la altul, de oriunde din lume, folosind un suport electronic, via o reea de
telecomunicaie sistem ce permite recepionarea instantanee a unui mesaj sub form de text file, ntr-o csu electronic de scrisori
(engl. electronic/digital mailbox).

potenialul pieei
4 engl. market potential 4 fr. potentiel du march 4 it. potenziale di mercato
volumul total al vnzrilor pe o anumit pia, ntr-o perioad de timp.

poziie preferenial
4 engl. preferred position, head-on position, prime position, following/next to reading matter, amongst matter; ear; heading; island display
4 fr. position milieu darticles, lot, manchette
4 it. esposizione preferenziale
O n cadrul unui suport de pres, anun publicitar plasat imediat lng editorial, dup/n mijlocul unui articol redacional (de fond) sau n
manet, n scopul atragerii unei audiene ridicate. O interval orar de maxim audien a unui spot publicitar de radio sau de
televiziune. V. prime time, peak time. O V. prime site. O V. evideniere.

poziionare a produsului/a mrcii
4 engl. product/brand positioning
4 fr. positionnement du produit/de la marque
4 it. posizionamento/collocamento del prodotto/della marca
atribut stabil i durabil al unui produs, tehnic prin care se urmrete construirea unei imagini de marc fiecrui produs/serviciu din
portofoliul firmei, astfel nct acestea s dobndeasc trsturi distinctive (s poat s se identifice i s se diferenieze favorabil de
produsele, de acelai gen, existente pe pia). Poziionarea stabilit la lansare poate rmne aceeai pe toat durata de via a
produsului; pentru a corecta, ns, la un moment dat, percepia nefavorabil a cumprtorilor fa de o marc i pentru a mbunti
imaginea companiei, se procedeaz la repoziionare.
Evidenierea celor mai importante atuuri ale ofertei de produse i servicii ale companiei, a avantajelor de care se vor bucura
cumprtorii (calitate, durabilitate, confort, satisfacie, economie etc.) trebuie semnalizat n mod eficient pieei-int; n acest fel, oferta
comercial, precum i imaginea companiei i a mrcii devin, pe de o parte, uor de reinut i de recunoscut n mintea cumprtorilor,
iar pe de alt parte, uor de difereniat (pentru a nu fi confundate) de alternativele concurenilor.
nsemntatea alegerii voluntare a unei poziionri (identiti) adecvate pentru un produs (care trebuie s fie compatibil cu
segmentul de pia vizat) rezult din faptul c, dac nu este stabilit, de la bun nceput, produsul va trebui s suporte poziionarea
spontan a pieei. n condiiile unei oferte abundente i diversificate, consumatorul asociaz mental fiecrui produs de pe pia, o


48
etichet proprie, care poate s fie defavorabil (cazul produselor poziionate confuz, ndoielnic sau subpoziionate - cnd cumprtorii
au doar o idee vag despre marca respectiv).
Ilustrarea modului n care poate fi analizat poziionarea unui produs/mrci pe o pia se poate face cu ajutorul hrii de poziionare
a produsului

(engl. brand map, mapping) (V. harta percepiilor). Fiecare companie trebuie s-i elaboreze o strategie de poziionare
precis, simpl dar original, care s rspund ateptrilor consumatorilor poteniali, astfel nct acetia s perceap exact i s
aprecieze ceea ce reprezint firma i produsele sale n raport cu concurena.
poziionare media
4 engl. media positioning 4 fr. positionnement mdia 4 it. posizionamento media
O n cadrul strategiei media, aciune de selectare a canalelor i suporturilor de publicitate media n funcie de tema i tonul campaniei,
precum i de imaginea specific a produsului/firmei care se urmrete a fi promovat pe pia.
O alegerea unei poziii speciale pentru un anun de publicitate ntr-o publicaie periodic, precum i pentru un spot de publicitate radio
sau TV. V. poziie preferenial.

PR (ab.)
4 engl. public relations; press relations; press release
V. relaii publice; relaii cu presa; press release.

prag de rentabilitate
4 engl. break-even point
4 fr. seuil de rentabilit, chiffre daffaires critique
4 it. punto di pareggio/di equilibrio/critico/morto/di rottura/vivo, break-even point
indicator financiar care exprim acel nivel de activitate (volum i valoare a produciei) pentru care firma nu obine nici profit nici pierdere
(punctul n care ncasrile firmei sunt egale cu costurile totale de producie fixe i variabile). Pentru fiecare ipotez de pre de
vnzare, aceast metod permite determinarea volumului produciei care trebuie realizat sau a cotei de pia care trebuie ctigat
pentru ca firma s devin profitabil. Pragul de rentabilitate poate fi calculat pe ansamblul ntreprinderii sau pe diferite produse i
activiti. Mai este cunoscut i sub numele de punct mort.

preambalare
4 engl. prepackage
4 fr. pr-emballage, conditionnement
4 it. condizionamento
O operaiune de pregtire/ambalare a unui produs (alimentar sau nealimentar) n uniti de desfacere, n scopul uurrii i accelerrii
servirii consumatorilor i mbuntirii prezentrii spre vnzare. Produsele sunt porionate, cntrite, etichetate i aezate n ambalaje
(uniti de vnzare) nainte s fie prezentate consumatorului.
Unitile de vnzare preambalate nu trebuie s mai fie supuse nici unei modificri n ceea ce privete cantitatea, coninutul. Trebuie
s fie protejate fizic, s aib o prezentare adecvat, iar greutatea sau volumul s corespund unui consum familial mijlociu (3-5
persoane). De asemenea, trebuie s poarte, obligatoriu, toate inscripiile de identificare i marcare legale. Preambalarea condiioneaz
existena unor forme moderne de desfacere, cum este autoservirea.
O prin extensie, ansamblu format din produs i ambalajul su de protecie i de prezentare, destinat comercializrii pe pia.

premium TV (engl.)
canal de televiziune care difuzeaz programe atractive pentru diferite segmente de telespectatori (muzic, filme, sport, desene animate),
bucurndu-se de o audien ridicat i o cretere a ncasrilor din publicitate.

presa (scris)
4 engl. (printing) press, written media (newspapers, magazines)
4 fr. presse (crite); presse audiovisuelle
4 it. stampa (quotidiana, periodica)
O media de mas care include ansamblul mijloacelor de informare scrise, principalele grupe fiind: presa cotidian (naional, regional sau
local), publicaiile periodice (reviste/magazine sptmnale sau lunare), presa gratuit, presa tehnic i profesional .a. nglobeaz,
de asemenea, presa vorbit (informaiile radio), presa audiovizual
Caracteristici ale suporturilor de pres scris
(jurnalul televizat) (engl. audiovisual media), presa electronic
(online/web publishing, webzine .a.).
periodicitate presa cotidian, sptmnal, bilunar, lunar etc.
tiraj numrul de exemplare tiprite - de la cteva mii, la zeci i sute de mii de exemplare, conform BRAT
difuzare tiraj (minus) exemplarele nevndute ale publicaiei
audiena numrul mediu de cititori, ntr-o perioad determinat
profilul geografic al lectoratului presa naional, regional sau local
coninutul redacional
pres generalist, de informaii/de actualiti, pres sportiv, turistic, de mod, economic, pe probleme de
sntate, gastronomie, imobiliare etc. sau dedicat unui segment particular (copii, femei, pensionari)
modul de difuzare chiocuri stradale, abonament
modalitatea de achiziie
pres pltit, pres gratuit (se autofinaneaz, n ntregime, din publicitate - anunuri de mic i de mare
publicitate, publicaii de prestigiu ale unor companii .a.
publicul vizat marele public, plublic profesional


49
Ca suport promoional de mas, presa scris prezint un atu puternic: vizualizare i argumentaie - prin ilustraie i text. Prezint i
avantajul c aciunile promoionale pot fi bine direcionate n profil geografic - pe segmente-int de cititori. Elaborarea campaniei
depinde de criterii socio-demografice i socio-culturale ale segmentului-int de audien, de posibilitile de vizualizare a ofertei, de
mediul redacional .a. Este utilizat i ca suport media purttor - n diverse aciuni promoionale: eantioane, doze de ncercare
(sampling), bonuri/cupoane de reducere, pliante, brouri etc. inserate n ziare i reviste de specialitate .a.
O ansamblu complex de publicaii imprimate, activiti jurnalistice, instituii specifice, mpreun cu modul de organizare i de funci-
onare, legturile cu celelalte instituii i cu societatea, n general.

pres gratuit
4 engl. free of charge press, freesheet, free newspapers
4 fr. presse gratuite; diffusion non paye
4 it. pubblicazioni gratuite
O suport de pres (sptmnal publicitar, ndeosebi) distribuit gratuit n cutiile de scrisori, n locuri publice, instituiilor etc., ntr-o anumit
zon (unu sau mai multe orae, un sector). O V. seviciu de pres.

pres tehnic (specializat) i profesional
4 engl. technical & professional press
4 fr. presse technique (spcialise) et professionnelle
4 it. stampa specializzata (tecnica e professionale)
suport de pres avnd ca destinaie un lectorat specializat pe sectoare de activitate profesional - spre exemplu, presa comercial i de
afaceri (engl. trade press). Include i titluri editate de companii, sindicate profesionale, instituii etc. Comercializarea se face ndeosebi
prin abonament (circa 90% din difuzare). Exemplu: Capital, sptmnal economic i financiar; Adevrul economic, Fermierul.

press advertising (engl.)
4 fr. publicit-presse
4 it. pubblicit nella stampa
publicitate media, avnd ca suport presa scris (cotidiene, reviste i magazine periodice). Principalele modaliti: anunuri de mare i de
mic publicitate (engl. - display and classified advertising), advertorial, presa gratuit .a.

press/news release (engl.)
4 engl. handout
4 fr. rsum de presse, communiqu de presse
4 it. comunicato stampa
comunicat/informaie/rezumat de pres; mesaj de actualitate, scurt prezentare informativ i documentar (scris), transmis ziaritilor -
n cadrul unei conferine de pres, cu prilejul unei manifestri (salon comercial, expoziie, demonstraie, lansare a unui produs nou etc.)
sau unui alt eveniment (comercial, festiv) al firmei -, n vederea redactrii de articole de pres.

pre barat
4 engl. barred price
4 fr. prix barr
4 it. prezzo sbarrato
tehnic de promovare a vnzrilor, constnd ntr-o reducere de pre pus n eviden printr-o comparaie efectuat ntre preul promoional
i preul obinuit de vnzare al produsului, care a fost barat vizibil. Exemplu: 128 lei (pre vechi) 99,9 lei (noul pre) . Eficacitatea
aciunii depinde de amploarea reducerii efectuate (un avantaj concret i la ndemn pentru client) i de mijloacele de comunicaie
utilizate pentru popularizarea ofertei (PLV, pliante, vitrin, animatori, afiaj, mesaje audio, presa local .a.).

pre de acceptabilitate
4 engl. acceptance price 4 fr. prix dacceptabilit 4 it. prezzo di accettabilit/di accettazione
nivel al preului unui produs pentru care exist cerere pe pia. Pentru determinarea preului de acceptabilitate se alege un eantion
reprezentativ format din clientela potenial a mrcii respective; fiecare persoan este intervievat n legtur cu intervalul de pre n
interiorul creia consider c ar trebui s se situeze preul noului produs (intervalul de pre care permite atingerea celui mai mare
numr de clieni - ecartul maxim ntre curbele preului minim i maxim la reprezentarea grafic), respectiv:
a) preul minim sub care nu ar accepta s cumpere produsul (spre exemplu, suc natural de fructe): Sub ce nivel de pre nu ai cumpra
produsul - ntruct considerai c este de slab calitate ?
b) preul maxim pe care sunt dispui s-l plteasc pentru a achiziiona produsul: Peste ce nivel de pre nu ai cumpra produsul - ntruct
considerai c este prea scump ?

Pre
a) b)
Determinarea preului psihologic (nivelul
de pre pentru care un numr maxim de
clieni sunt dispui s cumpere produsul)
% rspunsuri
(1)
%
% rspunsuri
(2)
%
% rspunsuri cumulate
(1 + 2)
grad de acceptare
100% (1 + 2)
5.000
7.000
10.000
15.000
20.000
50
25
15
5
5
50
75
90
95
100
5
20
20
25
30
5
25
45
70
100
55
45
35
30
35
45
55
65
70
65


50
Rezult c 70% dintre persoanele chestionate consider convenabil un pre de 15.000 lei/litru. Preul astfel determinat poate fi optim doar o
perioad limitat i numai pe o anumit pia. De cele mai multe ori, preul de acceptabilitate nu este preul care maximizeaz profitul firmei -
pentru produsul respectiv (consumatorii tind s declare un pre care se situeaz sub nivelul preului de vnzare practicat pe pia).

pre de ncercare
4 engl. introductory/trial price
4 fr. prix dessai
4 it. prezzo di lancio/ di prova/primario
pre special al unui produs (bunuri de larg consum, servicii), practicat pe perioada introducerii pe pia/lansrii comerciale, care are ca scop
principal stimularea ncercrii produsului (prima achiziie). Oferta are un caracter excepional i presupune o reducere de pre atractiv,
o perioad de aplicare scurt i o mediatizare corespunztoare (prin ambalaj, pliante, vitrin, mass-media, mailing). Exemplu: primul titlu al
unei colecii de filme oferit la un pre special de 19,9 lei n loc de 55 lei, timp de o sptmn.

pre de penetraie
4 engl. penetration pricing, competitive price, low price, popular price 4 fr. prix de pntration 4 it. prezzo di penetrazione
strategie de pre constnd n fixarea unui pre de vnzare sczut, n scopul vnzrii unor cantiti mari de produse (creterea volumului i
valorii vnzrilor) i sporirii cotei de pia a firmei cu precdere fa de rentabilizarea pe termen scurt a noului produs. [ pre de
prestigiu]. V. strategie de penetraie.

pre de pia
4 engl. market price 4 fr. prix de march 4 it. prezzo di mercato
preul la care un produs este cumprat/vndut efectiv pe o pia, rezultat al confruntrii directe a cererii cu oferta de mrfuri. Un pre de
vnzare forfetar, care nu ine cont de distana de la locul de producie pn la locul de livrare, se numete pre franco; acesta se opune
preului de zon

, care reprezint un pre de vnzare ce ia n calcul costurile legate de transportul produsului pn la locul de livrare.
Nivelul preului de vnzare (variabil n funcie de zona geografic de referin) trebuie bine definit n contractul de vnzare. [ pre de
monopol]
pre de prestigiu
4 engl. skimming price, creaming 4 fr. prix dcrmage 4 it. prezzo di prestigio
politic de pre (utilizat, frecvent, la introducerea unei mrci noi pe pia), constnd n fixarea unui pre de vnzare ridicat (definitiv sau
temporar). Un pre ridicat poate viza mbuntirea imaginii pe ansamblul mrcii (ntregul portofoliu sau game de produse): n acest caz,
un pre ridicat rspltete avantajele conferite de inovare, argumentnd costurile de cercetare efectuate. Se practic cu succes atunci
cnd mbuntirile aduse produselor firmei fac ca acestea s se diferenieze semnificativ de produsele concurenei.
Noul produs se distinge, de regul, printr-o elasticitate sczut a cererii n raport cu preul (cerere mai puin sensibil la nivelul
preului): consumatorii nu au puncte de reper, de comparaie. De aceea, firma se va adresa cu preuri mai ridicate segmentelor de pia
a cror cerere este cel mai puin elastic (rigid), apoi ea ptrunde, progresiv, pe celelalte segmente, reducnd din ce n ce mai mult
preul; este mult mai uor, n fazele urmtoare, s se diminueze dect s se mreasc preul. [ pre de penetraie, pre promoional]

pre de vnzare
4 engl. selling price 4 fr. prix de vente 4 it. prezzo di vendita
preul unui produs sau serviciu oferit de firm spre vnzare pe pia. Exemple: pre de catalog, pre cu amnuntul, preuri cu stimulente i
bonificaii, preuri promoionale, preuri unice etc. Marja de manevr a firmei n stabilirea preului de vnzare al unui produs depinde n
mod direct (i trebuie s fie coerent) de imaginea produsului i poziionarea sa pe pia, de tipul de distribuie practicat i intensitatea
concurenial care se manifest pe piaa produsului - marj practic nul n cazul unui produs de mas, puin difereniabil, caz n care va
suporta preul impus de pia. V. pre de pia.
Elemente de analiz n fixarea preului de vnzare al unui produs
1. piaa global
2. segmentul de pia vizat de firm
3. concurena
4. concurenii direci
5. consumatorul-int
6. imaginea de marc
7. poziionarea gamei sau produsului
8. diferite modele n cadrul gamei
9. obiectivele firmei
1. rata de cretere, bariere de intrare
2. mrime, produse de substituie
3. grad de concentrare, atuuri, slbiciuni
4. cot de pia, performane
5. motivaie, putere de cumprare
6. recunoatere, valorizare
7. difereniere uoar
8. lrgimea i profunzimea gamei
9. rentabilitate, rat de cretere, cot de vnzri

pre excepional/oc: V. pre psihologic, pre barat.

pre magic: V. pre psihologic.

pre promoional
4 engl. promotional price 4 fr. prix promotionnel 4 it. prezzo promozionale
tehnic de promovare a vnzrilor firmei, asociat cu aciunile de reducere temporar a preului.

pre psihologic


51
4 engl. psychological price; charm price; odd-even pricing; pricing plateau
4 fr. prix psychologique
4 it. prezzo psicologico/rotto/spezzato
pre impar, cu o valoare imediat inferioar unui pre rotund (spre exemplu, 6,99 lei) sau o combinaie ntre acestea (spre exemplu, 5,95).
Practicate frecvent, ndeosebi n sistemul de vnzare la distan (la vnzarea prin catalog), n supermarketuri, se consider c aceste
preuri ar fi mult mai atractive pentru cumprtori. Impactul psihologic al preului de vnzare este subliniat i prin sloganuri de genul:
cumprai acum, numai 49$, stoc limitat, ocazie unic, -20% -30% -50%, pre special, pre barat, pre vechi/pre nou, pre unic,
pre-oc .a., avnd drept scop grbirea deciziei de cumprare.

pre special (ofert cu ~)
4 engl. special price, special offer, bonus 4 fr. prix spcial 4 it. prezzo speciale
pre promoional, prezentat n cifre absolute (fr a se specifica preul de referin sau mrimea reducerii de pre efectuate), practicat o
perioad limitat, n scopul atragerii unui numr ct mai mare de cumprtori n cadrul unui magazin. De regul, aceast reducere de
pre este posibil ca urmare a unei remize acordate de furnizor. V. ofert-pachet, reducere a preului.

prima pagin
4 engl. front page 4 fr. la une, premire page 4 it. prima pagina
constituie obiectul unei atenii speciale din partea editorului (fiind prima vizualizat de cititori, influeneaz decizia de cumprare a
publicaiei). Prezentarea de mesaje publicitare pe prima pagin sufer numeroase restricii, tarifele fiind de cteva ori mai mari
comparativ cu tarifele obinuite. V. pagin de dreapta.

prim
4 engl. bonus, premium; recompense, reward; dealer incentives
4 fr. prime (prime objet, prime diffre, prime collection, prime convenience, prime contenant, prime chantillon, prime associe point de vente, prime
autopayante), rcompense
4 it. premio, ricompensa
O prim-cadou
O
: recompens sub forma unui cadou acordat drept stimulent cumprtorului unui produs/serviciu - tuturor celor care au
cumprat marca sau n raport cu o anumit valoare a tichetului de cas, de achiziiile succesive efectuate de clienii fideli ai unei
mrci/unui magazin etc. -, cu sau fr prezentarea unor probe de cumprare (viniet, cod de bare, tichet de cas, punctaj, timbru,
etichet .a.). Prima-cadou - constnd, de regul, ntr-un (meniu de) articol(e) de alt natur dect produsul principal cumprat - se
acord (gratuit) n momentul cumprrii - separat de produsul principal, ataat acestuia sau inclus n ambalajul de desfacere (in-
pack, on-pack) etc. Nu se confund cu cadoul promoional ntruct prima este legat de o achiziie prealabil efectuat de cumprtor.
Modaliti de prezentare:
prim-cadou simpl
creterea cantitii de produs consumate (beneficiu atractiv: descoperirea cadoului n urma desfacerii ambalajului);
- articol diferit de produsul cumprat, oferit gratuit, n momentul achiziiei (are un impact favorabil n relaiile
cu consumatorul, ndeosebi la segmentul copii). Este o tehnic utilizat pentru produsele de larg consum, n sistemul de vnzare
prin autoservire (prim-surpriz aflat n interiorul ambalajului sau inserat sub un film), oferit la cas sau de animatori de
vnzare. Obiective:
fidelizarea clientelei;
incitare la zapping;
comunicaie (creterea vizibilitii, mbogirea imaginii, aport relaional).
Exemplu: gratuit - un ceas de mn - inserat n fiecare lot de dou filme cumprate; gratuit - acest cadou-surpriz v aparine - la
fiecare achiziie care depete 100 lei ntr-un magazin etc. Variant: oferirea unei serii de obiecte promoionale care alctuiesc o
colecie
O
(ilustraii cu personaje, viniete, cri de joc);
prim convenience
O
: form de prim-cadou constnd ntr-un obiect practic care nlesnete utilizarea produsului/lotului de
produse cumprat. Exemplu: o msur special gradat oferit la achiziia unui detergent lichid; un suport din plastic oferit gratuit la
cumprarea unui lot de trei spunuri FA; o periu de dini oferit gratuit la cumprarea unei noi paste de dini etc.
prim-cadou asociat unui punct de vnzare/reea de magazine
O
: prim-cadou acordat cumprtorului unui produs/lot de
produse determinat, n paralel cu realizarea unui anumit volum de achiziii - ntr-un magazin asociat operaiunii (pe baza
tichetului de cas). Aceasta permite acordarea unor prime atractive, n corelaie cu valoarea total a cumprrilor efectuate i nu
doar a articolului promoional. Exemplu: dou DVD cu filme oferite, la alegere, pentru cumprarea unei truse de machiaj i un minim de
50 lei achiziii (de alte produse) n magazin;
prim-cadou acordat pe baz de probe de cumprare: articol obinut la cerere (deseori, prin pot) de cumprtorul unui produs
la prezentarea uneia sau mai multor probe care atest cumprarea mrcii (tehnic folosit pentru bunurile de folosin
ndelungat, servicii, produse de larg consum cu o frecven ridicat de cumprare). Variant: serie de prime constnd ntr-o
colecie de obiecte
O prim-cadou sub forma unui
, la alegere. Exemplu: un punct pentru 10 litri de benzin cumprat - ofert-cadou de articole utilitare (de la 10 la
300 de puncte); carte de fidelitate constnd ntr-o serie de articole-cadou - pentru fiecare tran de achiziii mai mare de 100 lei se
acord 10 puncte etc.
ambalaj reutilizabil
O
(V. ambalaj de prezentare);
prim-eantion
O
(V. cross-sampling);
prim autopltibil
O la remunerarea forei de vnzare, sum variabil acordat drept stimulent unui agent comercial, n funcie de o serie de criterii de
evaluare (vnzrile realizate, numrul de contracte ncheiate, numrul de vizite efectuate etc.) (engl. sales incentives). O V.
promovare la distribuitor.
(V. ofert autopltibil/cu autoachitare).

prime site (engl.)


52
4 engl. prime position 4 fr. surface dexposition visible/privilgie 4 it. primo sito, posizione di primordine
n cadrul unei campanii promoionale, zon de expunere privilegiat a panourilor publicitare, reclamelor luminoase, posterelor, afielor etc.
ntr-un ora, un sector (n ceea ce privete vizibilitatea, frecvena de vizionare, impactul asupra publicului-int .a.).

prime (viewing) time (engl.)
4 fr. heure de grande coute 4 it. ore di punta, prima serata (TV)
intervalul orar n care posturile de radio i de televiziune se bucur de o audien maxim. Termenul este specific emisiunilor de radio, n
timp ce pentru televiziune se folosete termenul peak time (frecvent ns face referire la ambele suporturi). Impactul mesajelor
publicitare difuzate n acest interval de timp este cel mai ridicat, dar i tarifele percepute sunt cele mai mari. Posturile de televiziune
nregistreaz o audien maxim n cursul serii (ntre 19,00 i 23,00), n timp ce pentru emisiunile radio orele de vrf sunt cele de
diminea, n timpul micului dejun (ntre 6,00 i 9,00) cu unele variaii, de la ar la ar. V. day parts.

PRO (ab.)
4 engl. public relations officer - PRO
4 fr. charg de relations publiques, directeur des relations publiques
4 it. direttore ufficio relazioni pubbliche
V. director de imagine.

proces de cumprare
4 engl. acquisition process 4 fr. processus dachat 4 it. processo di acquisizione
succesiune de faze specifice pe care le parcurge un individ, atunci cnd efectueaz o achiziie. Aceste faze sunt: apariia stimulului, conti-
entizarea nevoii, cutarea de informaii referitoare la produsele susceptibile s satisfac nevoia, definirea criteriilor de evaluare a
produselor, evaluare, alegere, cumprare, reacii i sentimente post-cumprare (satisfacie, fidelitate, nemulumire etc.). Procesul de
cumprare poate fi: complex, limitat (sau de confirmare), de rutin (prin automatism), impulsiv.

producie de mas/de serie
4 engl. mass production 4 fr. production de masse 4 it. produzione in massa
realizarea unui volum ridicat de produse utiliznd economiile de scar pe care acest gen de producie le genereaz (reducerea costului per
unitatea de produs).

produs
4 engl. product 4 fr. produit 4 it. prodotto
O bun material destinat consumului sau utilizrii finale individuale sau colective (O.G. nr. 21/1992 privind protecia consumatorilor). O
component de baz a mixului de marketing, mijloc principal de comunicaie a firmei cu piaa, un produs reprezint un set de atribute
tangibile sau intangibile, oferta pe care firma o pune la dispoziia clienilor poteniali i care este destinat satisfacerii nevoilor sau
dorinelor acestora.
Produsul poate fi un bun fizic (material), un serviciu (financiar, bancar, turistic etc.) sau o mbinare ntre acestea; deseori, se
folosete termenul de ofert pentru exprimarea sa. Elementele care definesc un produs au n vedere caracteristicile tehnice
(funcionalitate, securitate, economie), avantajele oferite consumatorului (accesibilitate n ceea ce privete preul, service, garanie),
precum i o ncrctur simbolic (V. coninut simbolic). O atenie la fel de mare ca i produsului material este util s se acorde
avantajelor i serviciilor pe care produsul le nglobeaz. Caracteristicile intangibile (produsul lrgit

) - elemente precum numele i
imaginea de marc, design (form, culoare, estetic, logotype), serviciile conexe - sunt menite s ntregeasc atractivitatea produsului
pentru satisfacerea deplin a cumprtorului.
produs de apel/de atracie
4 engl. trafic builder, loss leader 4 fr. produit dappel 4 it. prodotto civetta/di richiamo
un produs foarte atractiv, o ofert limitat n timp i n ceea ce privete accesibilitatea (caracterul su este unul excepional), n cadrul unei
game sau linii de produs a firmei, destinat atragerii unui segment de pia bine definit. Atractivitatea sa este legat de diferite
caracteristici, cum ar fi: un pre de excepie (promoional), un raport calitate-pre excepional (full-options la preul produsului de baz)
sau un eveniment special (un salon comercial, o lansare, o srbtoare) etc.

produs-fanion
4 engl. leader product 4 fr. produit phare 4 it. prodotto leader
produs de nalt tehnologie, cu performane ridicate, sau un produs care se bucur de un succes comercial rsuntor, destinat comunicrii
instituionale i al crui succes este folosit pentru mbuntirea imaginii ntregului portofoliu de produse al unei firme.

produs generic
4 engl. generics 4 fr. produit gnrique 4 it. prodotto generico
nume uzual atribuit unei familii de produse (nume ce desemneaz produsul propriu-zis). Exemple: lapte, bere, automobile, cosmetice etc.
Ansamblul trsturilor tangibile asociate produsului sunt foarte importante n diferenierea produselor firmei de produsele concurenei
(n ceea ce privete, spre exemplu: ambalaj, mrime, culoare, gust, miros, materii prime, accesorii etc.).

produs global
4 engl. global product 4 fr. produit global 4 it. prodotto globale


53
produs al crui nume de marc este recunoscut pe plan internaional (spre exemplu, Coca-Cola, IBM, McDonalds .a.). Expansiunea marilor
companii multinaionale se bazeaz pe o productivitate ridicat, o putere financiar imens, producie de mas i economii de scar
realizate din producie, distribuie, marketing i management.

produs imitativ
4 engl. me-too product
4 fr. imitation, produit tactique
4 it. prodotto imitativo, imitazione
produs copiat dup un model concurent, original - care se bucur de succes pe pia -, lansat la un pre sczut, n sperana obinerii unui
volum ridicat al vnzrilor i ctigrii unei cote de pia ct mai ridicate. De regul, aceste produse au o durat scurt de via, fiind
abandonate rapid de consumatori.

produse complementare
4 engl. complementary products
4 fr. produits complmentaires
4 it. prodotti complementari
produse care se comercializeaz separat dar care se afl n relaie de asociere, respectiv creterea consumului unuia dintre ele
antreneaz creterea consumului celuilalt; creterea preului unui produs va genera scderea cererii pentru cellalt, i invers.
Coeficienii de elasticitate ncruciat calculai, n acest caz, sunt negativi: ce < 0. Exemplu: mingi de tenis i rachete de tenis.

produse substituibile
4 engl. substitute goods 4 fr. produits substituables 4 it. prodotti sostituibili
produse care satisfac aceeai nevoie de consum (au cerere alternativ), putndu-se nlocui unul cu altul (spre exemplu, unt/margarin,
auto/CFR, video/cinema). Produsele aflate n relaie de substituie se caracterizeaz prin faptul c o cretere a preului unui produs
antreneaz o cretere a cererii pentru cellalt, i invers. Coeficienii de elasticitate ncruciat calculai pentru acest gen de produse
sunt pozitivi ce > 0; cu ct au o valoare mai ridicat (mai apropiat de unu), cu att substituia produselor respective este mai evident
(spre exemplu, margarin i unt, ceai i cafea, carne de porc i carne de vit).

program de publicitate realizat la cerere
4 engl. advertising programme/film
4 fr. programme publicitaire de commande, film dentreprise
4 it. promosponsorizzazione
producie audiovizual comercial comandat i finanat de o firm, de o asociaie, de o admistraie etc., folosit ca suport de informare i
de promovare instituional, n cadrul politicii de comunicaie. Exemplu: un film comercial TV, un program publicitar (o campanie intensiv
de spoturi publicitare) difuzat la televiziune sau n slile de cinema, n scopul promovrii imaginii unei companii.

promisiunea mesajului
4 engl. proposition, romance, reward
4 fr. bnfice consommateur, proposition publicitaire, promesse
4 it. promessa
n activitatea de creaie publicitar, element al unei copy strategy, care se refer la angajamentul sau oferta concret propus
consumatorului prin mesajul publicitar (spre exemplu, un produs performant, de noutate, la un pre avantajos, avnd o imagine de prestigiu).
Aceast promisiune trebuie s fie pertinent i s se sprijine pe o dovad explicit, demonstrabil. Ideea publicitar central pe care o
evoc promisiunea mesajului poart numele de sugestie sau evocare

. V. strategia de creaie publicitar, reason why, idee publicitar.
promotor al vnzrilor
4 engl. sales promoter 4 fr. promoteur des ventes 4 it. promotore delle vendite
responsabil comercial care se ocup i de promovarea produselor firmei (la punctele de vnzare, n cadrul unor manifestri comerciale,
prezentri, demonstraii etc.), folosind diverse obiecte i tehnici promoionale. Asociat, uneori, cu atribuiile ndeplinite de un merchan-
diser.

promoie: V. campanie publicitar, promovarea vnzrilor.

promovare
4 engl. promotion 4 fr. promotion 4 it. promozione
una dintre cele patru variabile ale mixului de marketing, avnd ca mijloace principale de aciune: publicitatea, relaiile publice, promovarea
vnzrilor, fora de vnzare, merchandising, marketing direct etc. La nceput, politica de promovare viza ndeosebi produsele firmei
(promovarea mrcii); progresiv, s-a dezvoltat, ns, i comunicaia instituional (engl. corporate).
Un sistem de comunicaie comercial trebuie s rspund la ntrebri legate de: sursa de comunicaie (care poate fi o companie, o
instituie, o marc, o persoan), destinaia (clientela-int), mesajul care va fi transmis, canalul/suportul de transmitere i
rezultatul/eficiena comunicrii
Fiecrei faze a ciclului de via a produsului i corespund obiective promoionale specifice:
(gradul de ndeplinire a obiectivelor de marketing sau financiare propuse).
O n faza de lansare a mrcii, accentul va fi pus pe cunoaterea rapid de consumatori a noului produs i pe convingerea
acestora pentru a-i face s-i modifice comportamentul de cumprare n favoarea noii mrci;


54
O n faza de cretere
O n
, dup impactul favorabil obinut n etapa de lansare, eforturile trebuie concentrate i mai mult pe persu-
asiune, n scopul creterii gradului de ptrundere a mrcii n cadrul segmentului de pia selectat, ca i pe aciuni de fidelizare a
clientelei;
faza de maturitate
O n
, ca i n cea de declin, mesajele vor fi scurte i repetate des, pentru ca marca s se afle ct mai mult n
atenia cumprtorilor;
faza de relansare
V. comunicaie, promovarea vnzrilor, publicitate, relaii publice.
, aciunile promoionale trebuie s pun n valoare mbuntirile aduse produsului, insistndu-se pe
credibilitatea beneficiilor (noi) aduse cumprtorului, pe exclusivitate .a.

promovare caritabil/n scop benefic
4 engl. charity promotion, charitable donation/sale
4 fr. promotion caritative, vente de charit; offre de reversement
4 it. promozione a scopo benefico, vendita di beneficenza
tehnic de promovare a vnzrilor constnd ntr-un angajament al vnztorului fa de consumator de a folosi o parte din preul de vnzare
a produselor n beneficiul unei organizaii de interes general - medicale, ecologice, de educaie, de caritate sau filantropice etc. (spre
exemplu, Crucea Roie, Unicef).

promovare la distribuitor
4 engl. distributor promotion, dealer incentives
4 fr. promotion-distributeur
4 it. promozioni distributori/alla vendita
activitate de promovare a vnzrilor, care urmrete s stimuleze cooperarea intermediarilor n vederea sporirii volumului desfacerilor unui
produs prin acordarea de avantaje materiale i financiare (cadouri, bonificaii promoionale, cantiti suplimentare de marf, marje mai
mari de adaos, obiecte promoionale .a.), organizarea de concursuri ntre distribuitori .a. care s i conving s mping pe pia i
s promoveze mrcile firmei: preluarea unor cantiti mai mari de marf, acordarea unei atenii speciale mrcilor firmei (spaiu de
expunere vizibil, evideniere, ntietate). Vechiul adagiu din comer presiunea vinde stocul se bazeaz pe faptul c, dac un
comerciant are un stoc mare de mrfuri, acesta este un argument important care s-l determine s vnd ct mai repede.

promovare prin ambalaj
4 engl. packaging promotion; flash pack
4 fr. promotion par emballage, asile-colis
4 it. promozione sulla confezione
aciune promoional constnd n utilizarea ambalajului drept factor determinant n promovarea imaginii unui produs - ndeosebi a celor de
lux. Tehnologiile de ambalare, tehnicile de tiprire, designul, varietatea materialelor utilizate au permis dezvoltarea comunicrii prin
ambalaj. n domeniul alimentar, ambalajul are o i mai mare influen asupra percepiei calitii produselor de consumatori, ceea ce a
condus la dezvoltarea unor industrii agroalimentare care folosesc procedee moderne de pasteurizare, sterilizare, ambalare sub vid,
liofilizare, refrigerare, congelare .a. Diferite materiale folosite pentru ambalare (sticla, materialele plastice rigide sau suple - polietilena,
polipropilena .a. -, unele metale - ndeosebi aluminiul i fierul alb -, hrtia i cartonul, diverse combinaii etc.) prezint o for de
comunicare semnificativ n ceea ce privete calitatea, naturaleea, protecia, durabilitatea, eficacitatea sau economia produsului.
Valoarea produsului este comunicat intens prin codul de culori al ambalajului, prin ilustraie, semnele tipografice (sigla, simbol, logo-ul
mrcii) etc.

promovare prin personaliti
4 engl. personality promotion, personality appeal, testimonial
4 fr. promotion par clbrits, tmoignage, testimonial, caution
4 it. promozione per celebrit
aciune de promovare comercial constnd n susinerea de ctre o celebritate (un actor popular, o vedet internaional de cinema, un
sportiv cunoscut), a unei campanii promoionale, n scopul credibilizrii ofertei. Exemplu: Lux - spunul starurilor, American Express -
cardul oamenilor de afaceri. V. testimonial.

promovarea vnzrilor
4 engl. sales promotion 4 fr. promotion des ventes 4 it. promozione delle vendite
ansamblu de tehnici i mijloace de comunicaie puse n aplicare de o firm n cadrul planului su de aciune comercial, n scopul crerii
sau schimbrii comportamentului de cumprare a clientelei poteniale/vizate. Activitate promoional destinat mbuntirii vitezei sau
volumului vnzrilor, aceasta const, n principal, n asocierea unui avantaj temporar, care s faciliteze sau s stimuleze cumprarea
produsului (acordarea de stimulente, pe termen scurt, n scopul ncurajrii clienilor poteniali s testeze i s achiziioneze marca).
Principalele obiective ale promovrii vnzrilor sunt:
atragerea ateniei consumatorilor privind oferta firmei;
creterea loialitii: confirmarea alegerii fcute i ncurajarea cumprtorilor s sporeasc numrul i cantitatea achiziiilor;
lrgirea distribuiei: atrage atenia unor noi detailiti sau angrositi asupra produsului;
mbuntirea imaginii produsului, meninerea mrcii n atenia consumatorilor, ntrirea legturii ntre marc i consumatori.
Exemple de tehnici de promovare a vnzrilor produselor de larg consum: ncercare gratuit, reduceri de pre, copoane sau bonuri de
reducere, prime, oferte-pachet, vnzri grupate, recompense (remize, premii, cadouri .a.), oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole,
loterii autorizate, merchandising, promovarea la distribuitor, promovare prin ambalaj, garanii, service, credit gratuit etc.
Pe piaa afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: trgurile i manifestrile comerciale internaionale, naionale i
locale, concursurile de vnzri ntre distribuitorii firmei sau ntre membrii forei de vnzare, obiecte promoionale personalizate etc.
Alte modaliti de promovare a vnzrilor:


55
promovare prin personaliti (artiti cunoscui, sportivi, vedete);
premii pentru ambalaje refolosibile;
premii de fidelitate (engl. patronage awards);
vnzrile experimentale (de prob) - cu posibilitatea returnrii produsului n caz de insatisfacie;
finanare, leasing, garanii, piese de schimb, consumabile, transport la domiciliu, instalare, instruire etc.

publicaie comercial gratuit
4 engl. free circulation sheet; trade paper
4 fr. journal (commercial) gratuit
4 it. giornale commerciale gratuito, stampa libera
publicaie de pres (de regul, sptmnal) distribuit gratuit publicului (la domiciliu, n spaii publice sau ataat unui alt titlu de pres),
comercianilor etc. al crei coninut cuprinde, aproape n exclusivitate, anunuri comerciale (mic publicitate). V. pres gratuit.

publicitate aerian
4 engl. aerial advertising
4 fr. publicit arienne
4 it. pubblicit per via aerea
form persuasiv de publicitate care se bazeaz pe folosirea de mesaje promoionale aeriene: panglici colorate, baloane cu inscripii,
zeppeline (suspendate), avioane, elicoptere, parapante purtnd slogane publicitare, focuri de artificii etc. V. publicitate exterioar.

publicitate agresiv
4 engl. combative advertising 4 fr. publicit agressive 4 it. pubblicit aggressiva
campanie publicitar intensiv, n care mesajele (slogan, nume de marc, oferta promoional) sunt repetate cu insisten, o perioad
scurt sau ndelungat de timp.

publicitate clasic: V. peste linie, publicitate comercial media.

publicitate comercial media
4 engl. (media) advertising, advertisement, above-the-line advertising - ATL, publicity
4 fr. publicit
4 it. pubblicit mediante mezzi di comunicazione di massa
mijloc de comunicaie comercial, specific pieelor de larg consum, care are ca scop influenarea comportamentului consumatorului prin
transmiterea de mesaje media. Canalele utilizate sunt: presa scris, TV, radio, afiaj, cinema, Internet, videotex, telefon .a. Este o
form de prezentare impersonal care presupune utilizarea de mijloace pltite (de unde i denumirea de reclam) pentru a crea
imagine i notorietate firmei, produselor i serviciilor destinate vnzrii. Publicitatea comercial are nevoie de timp pentru a deveni
eficient. Forma cea mai cunoscut de publicitate comercial este publicitatea produsului, care urmrete informarea clienilor
poteniali privind existena i caracteristicile unui produs, construirea unei imagini favorabile i incitarea la cumprarea mrcii; de
asemenea, s-a dezvoltat foarte mult i publicitatea firmei (publicitatea instituional).
Spre deosebire de alte mijloace de comunicaie ale ntreprinderii, publicitatea media are o serie de caracteristici:
se adreseaz unui public larg (este o publicitate de mas, atingnd zeci, sute de mii sau chiar milioane de persoane);
accesul la suportul media este costisitor, ns costul per persoan este sczut;
se bazeaz pe principiul repetiiei: continuitate, insisten; mesajul este unic i direct pentru ntreg publicul intit.
n funcie de obiectivele urmrite, publicitatea media este de mai multe feluri: publicitate informativ, persuasiv, de notorietate, de
reamintire, sugestiv .a.
n unele sectoare, publicitatea media prezint unele restricii (la buturi alcoolice, igri, n domeniul sntii - remedii secrete,
argumentaii pentru produse dietetice .a.).

publicitate comparativ
4 engl. comparative advertising
4 fr. publicit comparative
4 it. pubblicit comparativa
tehnic de argumentare publicitar, mesaj publicitar constnd n efectuarea de comparaii (care trebuie s fie obiective) privind
caracteristicile (calitatea, preul, termenul de livrare, servicii .a.) ale produselor firmei fa de produsele, de aceeai natur, ale
unui/mai multor concureni. Firma urmrete obinerea de avantaje imediate, cel puin prin deturnarea ateniei unei pri a clientelei n
favoarea mrcilor sale.
n Frana, publicitatea comparativ a fost autorizat n 1992. Aceasta se aplic asupra unor produse i servicii identice, comercializate n
aceleai condiii (pentru obiectivitate, comparaia se face numai ntre elementele materiale ale celor dou oferte concurente); naintea difuzrii,
mesajul comparativ trebuie comunicat prii adverse, ntr-un termen suficient pentru a putea fi, eventual, anulat. Comparaia trebuie s fie
loial, veridic, neneltoare i obiectiv.

publicitate de notorietate/de prestigiu
4 engl. prestige/institutional advertising
4 fr. publicit de notorit
4 it. pubblicit di prestigio
publicitate media avnd drept obiectiv promovarea imaginii i renumelui firmei (a mrcii instituionale), fr a oferi informaii sau argumente
asupra produsului. Principiul unei campanii de notorietate const n repetarea de mesaje scurte (8 sau 10 secunde, n format TV),
adesea slogane simple, uor de reinut.


56

publicitate de reamintire
4 engl. reminder advertising
4 fr. publicit de rappel
4 it. pubblicit di ricordo/di sostegno
aciune care urmrete s reaminteasc consumatorilor de existena unui mrci, bine cunoscute (foarte important n cazul produselor
aflate n etapa de maturitate). Form de publicitate care utilizeaz toate mediile i are drept scop:
meninerea produsului/firmei n atenia cumprtorilor/publicului;
asigurarea unui grad ridicat de informare a pieei poteniale cu privire la produs/marc;
reamintirea avantajelor, calitii, locului de unde poate fi achiziionat produsul etc.

publicitate dinamic/mobil
4 engl. mobile advertising, transportation advertising, carcard
4 fr. publicit mobile/dynamique, affichage transport
4 it. pubblicit in movimento/su mezzi di transporto
publicitate sub form de panouri fixe i mobile (postere, autocolante, desene inscripionate), instalate pe diferite mijloace de transport (auto,
metro, CFR, aeroport). V. afiaj dinamic, publicitate exterioar.

publicitate direct
4 engl. direct mail advertising
4 fr. publicit directe, annonce presse avec coupon-rponse
4 it. pubblicit diretta per corrispondenza, annuncio con buona-risposta
n cadrul unei operaiuni de vnzare prin pot, publicitate sub form de reclame comerciale n presa scris. Alegearea suporturilor trebuie
s corespund segmentului de pia vizat, care la rndul su va trebui s fie stimulat prin oferte tentante (cadouri, premii .a.) - pentru
a rspunde rapid ofertei. V. couponing, vnzare prin pot.

publicitate electronic: V. electronic advertising, publicitate interactiv.

publicitate exterioar
4 engl. outdoor advertising
4 fr. publicit extrieure
4 it. pubblicit esterna
media de mas, form de publicitate care utilizeaz drept purttori ai mesajelor promoionale o varietate larg de suporturi i mijloace, cum
sunt:
mijloacele de transport n comun, inclusiv aerian (V. afiaj dinamic, publicitate dinamic/mobil, cul de bus);
panotaj - panouri de afiaj (spre exemplu, 4 x 3 m, statice sau dinamice, iluminate), de-a lungul arterelor intens circulate, pe pereii sau
pe acoperiul cldirilor (engl. - roof-tops), spectaculars, pe mobilierul urban, n staiile de autobuz (engl. - bus shelters), de-a lungul
circuitelor sportive, pe stadioane, n spaii publice etc.;
casete (iluminate interior/exterior) - cu una sau dou fee, montate pe stlpii reelelor electrice, tuburi spectrale etc.;
inscripionri - cu litere i cifre tridimensionale din bronz, alam, inox, cu litere volumetrice din PVC (gigant), statice sau dinamice,
iluminate (interior/exterior/ halou), cu inscripii autocolante;
sisteme de afiaj interschimbabil, semne de interior/exterior, iluminate interior/exterior/halou sau cu gaze spectrale;
benere - cu una sau dou fee, inscripionate cu autocolante sau tiprite direct (n policromie), montate ntre stlpi de susinere;
postere, autocolante, afie, turnuri publicitare, obiecte promoionale inscripionate i gravate, mijloace video .a.;
efecte de lumini: becuri halogen, tuburi neon, efecte laser, stroboscoape, proiectoare, reflectoare spot, roboscanere, monitoare, ecrane
video, focuri/jocuri de artificii .a.;
efecte de sunet (amplificatoare, incinte acustice, sisteme stereo), efecte speciale (maini de fum, spum, confeti, ghirlande, baloane
multicolore) - cu prilejul organizrii unor evenimente promoionale speciale (festivaluri, concerte, aniversri ale firmei .a.);
alte suporturi i mijloace personalizate - copertine, ceasuri stradale, scri rulante, interiorul mijloacelor de transport n comun (auto,
metrou), efecte potale (plicuri, ilustrate, timbre), calendare policromie de perete/de birou, agende, bilete i abonamente, hri, carduri,
cri de onoare, proiecii video n aer liber, agenie de modele (pentru prezentri de mod, reclame foto i video, sampling, hostess la
trguri i expoziii, evenimente comerciale) .a.

publicitate financiar
4 engl. financial advertising 4 fr. publicit financire 4 it. pubblicit finanziaria
activitate promoional, desfurat de organisme care acioneaz pe piaa de capital: bnci comerciale, societi de credit, societi de
asigurare, fonduri mutuale, burse de mrfuri, bursa de valori etc.

publicitate informativ
4 engl. informative advertising
4 fr. publicit informative
4 it. pubblicit informativa
form de publicitate folosit intens n perioada de lansare pe pia a unui produs (canalul de difuzare preferenial fiind, ndeosebi, presa specia-
lizat); principiul su const n furnizarea de informaii relevante privind existena i caracteristicile noului produs. Publicitatea informativ are ca
scop:
s informeze clientela n legtur cu apariia noului produs;


57
s fac cunoscute pieei posibilitile noi de utilizare, calitile, preul (promoional) al produsului;
s corecteze impresiile false i s reduc temerile cumprtorilor;
s mbunteasc imaginea instituional etc.

publicitate instituional
4 engl. corporate advertising, institutional advertising
4 fr. publicit institutionnelle/de firme/corporate
4 it. pubblicit istituzionale
form de publicitate care utilizeaz, cu precdere, tehnicile de relaii publice (sponsorizare, mecenat), design i care vizeaz promo-
varea imaginii de marc a companiei. Publicitatea instituional se practic i atunci cnd produsele firmei sunt prea puin
difereniabile n raport cu oferta concurenei, imaginea de marc instituional devenind factorul decisiv n succesul comercial
(de pia) al firmei. V. comunicaie instituional.

publicitate interactiv
4 engl. interactive advertising
4 fr. publicit interactive
4 it. pubblicit interattiva
form de publicitate care utilizeaz drept suport de comunicaie mediile electronice. V. electronic advertising/media, publicitate virtual.


publicitate neltoare/mincinoas
4 engl. misleading advertising
4 fr. publicit mensongre/dloyale/trompeuse
4 it. pubblicit ingannevole
publicitate bazat pe informaii false, care urmrete s induc consumatorul n eroare n ceea ce privete natura, compoziia, originea,
cantitatea, calitatea, modul de fabricaie, data fabricaiei, preul de vnzare, modul de utilizare, identitatea fabricantului .a. Realizarea
unui echilibru ntre interesele furnizorului (care caut, prin toate mijloacele, s incite consumatorul s cumpere produsul) i cele ale
consumatorului, a condus la reglementarea strict a activitii de publicitate, n majoritatea statelor.

publicitate la locul de vnzare - PLV
4 engl. point-of-sale advertising, POS advertising
4 fr. publicit/communication sur le lieu de vente - PLV, publicit point de vente
4 it. pubblicit/promozione sul luogo/posto di vendita - PLV
ansamblu de mijloace promoionale, care vizeaz o prezentare i punere n valoarea activ, ct mai adecvat a produselor i serviciilor
firmei, la punctele de vnzare; acestea sunt menite s conduc la transformarea motivaiei de cumprare a clientelei n achiziie
efectiv. Factor dinamizator al vnzrilor i de comunicaie ntre produs i consumator (ca ultima punte de legtur), rolul PLV este
primordial n stimularea ncercrii i cumprrii produsului (prima achiziie), n popularizarea i mpingerea mrcii ctre consumator (n
55% din cazuri clientul se decide s cumpere n ultimul moment, chiar la locul de achiziie).
Exemple de mijloacele de publicitate comercial utilizate la punctele de vnzare:
reclama grafic (afie, postere, pliante, cataloage de prezentare, brouri, autocolante etc.);
reclama sonor (efectuat de vnztor cu prilejul vnzrii, difuzarea de anunuri/spoturi publicitare n magazin, folosirea unor teme
muzicale cu prilejul unor demonstraii practice etc.);
reclama video (prezentarea de filme video publicitare Q-TV);
promovarea prin marc (imaginea i notorietatea mrcii);
promovare prin ambalaj (V. dummy pack), punct de informare comercial, expoziii n magazin (stand de prezentare privilegiat, amplasa-
ment special, alee a mrcii etc.), demonstraii practice, sampling (stand de degustare), cadouri, obiecte promoionale, animare prin
intermediul clientului misterios, uniforma personalului etc.
V. merchandising.

publicitate mascat
4 engl. dissimulate advertising 4 fr. publicit dguise 4 it. pubblicit mascherato
O publicitate disimulat; are drept scop punerea n valoare a caracteristicilor unei mrci a crei publicitate media este interzis prin lege
(igri, alcool) sau a unor produse mai greu de recunoscut de consumator (spre exemplu, promovarea unui produs de vestimentaie sau
alimentar printr-un film publicitar care evideniaz prestigiul mrcii) etc. O V. advertorial. O V. publicitate neltoare.

publicitate neconvenional: V. sub linie.

publicitate negativ
4 engl. negative advertisement 4 fr. publicit negative 4 it. pubblicit negativa
V. nemulumire, publicitate neltoare.

publicitate persuasiv/raional
4 engl. persuasive/rational advertising
4 fr. publicit persuasive/rationnelle
4 it. pubblicit persuasiva/razionale
Dac nu poi s-i convingi, zpcete-i.


58
form de publicitate demonstrativ care urmrete convingerea clientelei de superioritatea mrcilor firmei fa de mrcile concurenei.
Folosind argumente concrete/raionale, ea devine foarte important n etapa concurenei, atunci cnd obiectivul firmei este atragerea
unei cereri selective pentru o anumit marc. Publicitatea persuasiv devine tot mai mult o publicitate comparativ, televiziunea fiind
canalul media care permite cel mai bine argumentaia i vizualizarea mrcii. Majoritatea reclamelor comerciale ndeplinesc astfel de
funcii, cum ar fi:
induc preferine sau ncurajeaz reorientarea consumatorilor ctre o anumit marc;
schimb percepia cumprtorilor asupra atributelor produsului;
caut s conving cumprtorii s achiziioneze imediat produsul.

publicitate prin coresponden
4 engl. mail advertising 4 fr. prospection publicitaire par correspondance 4 it. pubblicit per corrispondenza
form de publicitate i prospectare comercial, constnd n transmiterea prin pot a unui mesaj promoional tiprit - publicaie comercial
gratuit, prospect, pliant, brour, catalog comercial .a. -, suporturi coninnd diverse oferte de prezentare i vnzare. V. publicitate
direct, mailing, publicaie comercial gratuit, pres gratuit.

publicitate prin Internet: V. publicitate virtual.

publicitate prin pot: V. publicitate direct, publicitate prin coresponden, mailing.

publicitate redacional: V. advertorial.

publicitate subliminal
4 engl. subliminal advertising 4 fr. publicit subliminale 4 it. pubblicit subliminale
publicitate avnd ca scop crearea anumitor impresii n subcontientul publicului care recepioneaz mesajul, fr ca acesta s-i dea
seama despre ce este vorba, n fapt.

publicitate stradal: panotaj - publicitate sub form de panouri de reclam/de afiaj. V. publicitate exterioar.

publicitate sugestiv/emoional
4 engl. suggestional/emotional advertising
4 fr. publicit suggestive/motionnelle
4 it. pubblicit suggestivo/emozionale
form de publicitate care caut s seduc publicul, n ncercarea de a face marca ct mai atrgtoare i dorit de consumatori. Ea
sugereaz dar nu caut s conving prin argumente concrete, ci pe baz de motivaii (emoii, sentimente). Pentru a-i atinge scopul,
publicitatea sugestiv trebuie s fie foarte bine realizat. Utilizatorii privilegiai sunt produsele de lux, turismul, parfumurile .a.; n ultima
vreme, publicitatea sugestiv sufer de o aa-numit criz de ncredere. Mediile de difuzare cele mai adecvate sunt televiziunea,
revistele, cinema.

publicitate virtual
4 engl. virtual/online/Internet/web advertising, advertising on the net, cyber-ads 4 fr. publicit virtuelle 4 it. pubblicit virtuale
O publicitate prin Internet. V. marketing prin Internet, spam, spamming, banner ads. O procedeu electronic care permite schimbarea
instantanee a unei imagini televizate reprezentnd un panou publicitar cu o alt reclam, care s rspund specificului publicului-int
(spre exemplu, un mesaj tradus n limba rii n care se efectueaz retransmisia unei competiii sportive).

publipostage (fr.): V. mailing.

publi-reportaj
4 engl. advertorial 4 fr. publi-rdactionnel, publi-reportage 4 it. pubblicit redazionale
V. advertorial.

publishing house (engl.): V. (cas de) editur.

pull media (engl.)
medii de difuzare de informaii/servicii (comerciale) solicitate n mod expres de consumator. Exemple: presa scris, cinema, anunurile publicitare
cu plat, site web .a.

pull-push strategy (engl.)
4 fr. stratgie tire-pousse
4 it. strategia pull-push (spingere-tirare)
strategie mixt de marketing potrivit creia rolul de element-cheie al mixului este atribuit componentelor distribuie i promovare (atragere i
mpingere).

pull strategy (engl.)
4 engl. pulling 4 fr. stratgie tire 4 it. strategia pull (spingere)


59
strategie de marketing care are ca element motor de aciune politica promoional. Aceasta se bazeaz pe principiul atragerii produsului
ctre consumatori, prin exercitarea unei presiuni promoionale ridicate la nivelul acestora, n scopul creterii cererii pentru produsul
respectiv. [ push strategy, pushing]

punct de vnzare/de desfacere
4 engl. point-of-sale - POS, retail outlet 4 fr. point de vente 4 it. punto vendita
termen generic care face referire la o structur comercial specializat. V. magazin de desfacere cu amnuntul.

punct de vnzare electronic
4 engl. electronic point-of-sale - EPOS
4 fr. point de vente lectronique
4 it. punto vendita elettronico/virtuale
punct de vnzare prevzut cu un echipament electronic necesar citirii setului de informaii codificate sub numele de bar code (un terminal
legat la un calculator, cash register, scanner). Informaiile computerizate permit cunoaterea, n orice moment, a nivelului stocurilor din
magazin, derularea rapid a comenzilor, a aprovizionrii i servirii clienilor etc.
Aceast noiune este asociat, tot mai mult, cu tehnologia de transfer electronic a banilor din contul bancar personal al clientului n
cel al magazinului, folosind cartelele magnetice (exemplu, sistemul EFTPOS - Electronic Funds Transfer at Point-of-sale, care utilizeaz
debit cards).

push media (engl.)
tehnic constnd n mpingerea informaiilor media ctre consumator (acestea ajung la consumatori fr s fi fost solicitate n mod expres).
Exemple: publicitatea audiovizual, publicitatea online, presa scris (difuzat prin abonament sau direct n cutiile potale) .a.

push strategy (engl.)
4 engl. pushing 4 fr. stratgie pousse 4 it. strategia push (tirare)
strategie de marketing, care are ca element motor de aciune politica de distribuie comercial a firmei. Aceasta se bazeaz pe principiul
mpingerii produsului ctre consumator, prin:
o for de vnzare optim sub raport numeric, competent profesional;
o prezentare dinamic i persuasiv a ofertei la punctele de vnzare;
aciuni de susinere activ a ofertei, prin acordarea de stimulente i bonificaii atractive distribuitorilor, personalului comercial etc.
Se practic, ndeosebi, la produsele tehnice, industriale. [ pull strategy, pulling]


4 engl. - registered trademark 4 fr. - marque dpose 4 it. marchio depositato/registrato
V. marc nregistrat.

rabat comercial
4 engl. trade discount 4 fr. rabais commercial 4 it. sconto sul prezzo
V. reducere a preului.

rack jobber (engl.)
O concesionar (gestionar al unui spaiu comercial concedat). V. rack jobbing.
O intermediar comercial, angrosist care i desfoar activitatea n regim de consignaie (acesta deine dreptul de proprietate asupra
mrfii i pretinde detailitilor s plteasc doar bunurile pe care au reuit s le vnd). Ofer servicii de livrare, aranjare pe rafturi,
finanare, evidena stocurilor (inventariere) i se ocup doar n mic msur de promovare.

rack jobbing (engl.)
4 fr. rayon concd
activitate de punere la dispoziia unui angrosist/productor/prestator de servicii a unui spaiu comercial n cadrul unui punct de vnzare
(adesea, un magazin de dimensiuni mari). Concesionarul (engl. - rack jobber) gestioneaz acest amplasament n mod independent
(procurarea mrfii, stocuri, personal etc.), pltind o redeven proporional cu cifra de afaceri realizat.

radio (post de ~)
4 engl. radio, radio station
4 fr. radio (numrique), radiodiffusion sonore
4 it. (stazione) radio
ansamblu de procedee tehnice i activiti legate de producia i distribuia de programe radio, inclusiv prin Internet (radio online, real audio
player). Media de mas cuprinznd att posturile naionale ct i cele locale (de stat i private), acesta deine o pondere nsemnat n
bugetul promoional al firmelor (locul trei ntr-un clasament al mediilor publicitare, dup televiziune i presa scris). Este un suport bine
adaptat comunicaiei informaionale (tiri, evenimente) i realizrii de campanii publicitare - relativ uor de pus n practic -, avnd un
impact puternic asupra audienei locale (aciuni tactice, punctuale), regionale sau chiar naionale - n funcie de staia comercial i de
tranele orare de audien.

rambursare (integral, parial): V. ofert rambursabil.



60
randament
4 engl. yield, efficiency, profit 4 fr. rendement 4 it. rendimento, efficienza
productivitate, indicator de eficien care permite compararea rezultatelor materiale sau financiare ale unei activiti cu eforturile depuse
(mijloacele utilizate). Este folosit frecvent n relaie cu profitul anual realizat n urma unei investiii de capital. Exemple: n mailing, numrul
de rspunsuri primite, respectiv numrul de comenzi ncheiate raportat la numrul de scrisori expediate (randamentul mesajelor expediate); n
merchandising, profitul realizat pe suprafaa de vnzare, sau pe numrul de angajai etc. V. productivitate.

raportul promovare/vnzri
4 engl. advertising/sales ratio
4 fr. taux promotion/ventes
4 it. rapporto promozione/vendita
indicator care exprim ponderea bugetului promoional al unei firme n vnzrile totale realizate/prognozate, ntr-o anumit perioad de
timp.

reclam comercial
4 engl. advertisement, publicity
4 fr. publicit, rclame
4 it. annuncio pubblicitario, pubblicit, propaganda commerciale
O form de publicitate comercial, care se adreseaz unui public larg, avnd drept scop promovarea unui produs/mrci, a unei activiti
sau a imaginii instituionale. Este o form pltit de promovare care urmrete obinerea de efecte imediate; utilizeaz, n principal,
canalele media, precum i alte mijloace promoionale (promovarea vnzrilor, expoziii comerciale etc.). O V. publicitate la locul de
vnzare - PLV.

recompens comercial
4 engl. recompense, bonus; premium, gift; discount, price reduction; dealer incentives
4 fr. rcompense; prime; cadeau publicitaire; ristourne; promotion-distributeurs
4 it. (sistema di) recompensa; omaggio promozionale; riduzione di prezzo, sconto; promozioni distributori
O modalitate de stimulare i de motivare a forei de vnzare a firmei, constnd n acordarea de avantaje financiare (salariu, comision,
avantaje suplimentare) i/sau non-materiale (promovare, recunoaterea meritelor, respect). O premiu sub form de bani, obiecte,
excursii etc. acordat de vnztor cumprtorului unui produs, n cadrul unei aciuni de promovare a vnzrilor (concurs comercial,
tombol, loterie autorizat). O V. prim. O n cadrul strategiei de fidelizare a clientelei, reducere de pre (acordat, spre exemplu, sub
form de bonuri de reducere) cumprtorilor fideli sau importani ai firmei, n raport cu volumul de cumprri efectuate (evideniat printr-
un sistem de puncte, carte de fidelitate .a.). O V. promovare la distribuitor.

reducere a preului
4 engl. price reduction, price cut, roll-back (policy)
4 fr. rduction de prix
4 it. sconto, riduzione di prezzo
O tehnic de promovare a vnzrilor firmei, constnd n avantajul oferit clientelei poteniale de a beneficia de o diminuare a preului de
vnzare a unui produs, sub urmtoarele forme:
reducere imediat
pre special (pentru o durat limitat);
- reducere de pre a unui produs/lot de produse, dedus din preul de vnzare - exprimat n valoare absolut sau n
procente. (Nu se confund cu bonul de reducere imediat care d dreptul la reducerea la cas a preului de vnzare nemodificat al
produsului). Este utilizat pentru produsele de larg consum, preambalate. (V. gratuit inclus);
remiz;
pre de ncercare;
pre barat;
cupoane sau bonuri de reducere;
cupon/bon de cumprare;
gratuit inclus;
reducere pentru achiziionarea de cantiti mari (engl. - bulk-discount);
premii de fidelitate;
reducere la prezentarea unor probe de cumprare (engl. - refund offer, trade-in);
vnzare la preul de fabricaie;
vnzare flash;
credit gratuit;
oferte de returnare a banilor (V. ofert rambursabil);
solduri i lichidri etc.;
O n relaiile cu distribuitorii, aciunile de reducere a preului mbrac urmtoarele forme:
rabatul comercial - reducere care se acord innd cont de deficienele de calitate sau de pierderile cantitative inerente; rabat sezonier

:
reducere de pre acordat clienilor care achiziioneaz i n afara sezonului;
remiza
reduceri acordate de productor distribuitorului, la sfritul unei perioade (an, semestru), n funcie de importana comenzilor efectuate;
- reducere procentual acordat n afara facturii, spre exemplu, avndu-se n vedere importana clientului sau a achiziiei efectuate
de acesta. n relaiile productor-distribuitor se folosesc frecvent: remiza pentru cantitate, pentru colaborare fructuoas, pentru serviciile
efectuate, pentru stimularea distribuiei etc. (V. discount la cantitate);
reducere acordat cumprtorului care efectueaz plata n avans, renunnd la termenul oficial convenit. V. promovarea vnzrilor.


61

regula 20/80
4 fr. rgle des 20/80 (20% des clients reprsentent 80% du chiffre daffaires)
regul potrivit creia 20% din numrul de clieni ai firmei aduc 80% din venituri (dezvoltat de la legea Pareto, conform creia 85% din
totalul impozitelor sunt pltite de 15% dintre contribuabili).

regula celor 5 W
uzan folosit n jurnalistic, conform creia orice reportaj trebuie s rspund la 5 ntrebri: cine, ce, cnd, unde, cum (who, what, when,
where, why). Alte reguli folosite de ziariti:
regula proximitii geografice - un eveniment prezint cu att mai mult interes pentru cititori cu ct se deruleaz ntr-un mediu mai apropiat
(valabil pentru presa regional, ndeosebi);
regula proximitii cronologice - publicul este preocupat, cu prioritate, de evenimentele ce in de viitorul apropiat i de prezent, urmate, n
ordine, de cele legate de trecutul apropiat, de viitorul ndeprtat i de trecutul ndeprtat;
regula proximitii psihoafective - lectoratul/auditoriul este sensibil la evenimente legate de via, moarte, dragoste, reuit, eec, bani - de
aceea informaiile concrete/precise legate de acestea vor fi privilegiate;
regula proximitii specifice - jurnalistul se adreseaz unui lectorat bine definit, drept pentru va urmri satisfacerea centrului de interes
specific etc.

regula piramidei inversate
4 engl. inverted pyramid rule
4 fr. rgle de la pyramide inverse
4 it. regole delle piramide rovesciata
uzan folosit n ziaristic, conform creia un articol de pres va ncepe cu informaiile concrete, cele mai importante pentru cititori,
continund, progresiv, cu detaliile i explicaiile complementare.

relansare
4 engl. relaunch 4 fr. relance 4 it. rilanciare (un prodotto)
O aciune de reintroducere pe pia a unei mrci de produs - comercializate n trecut de o firm - ntr-o formul mbuntit, n scopul
dinamizrii vnzrilor, creterii cotei de pia etc. Transformrile comerciale vizeaz componentele mixului de marketing - produs
(form, ambalaj, marcare etc.), politic de pre, reeaua de distribuie, strategia promoional. V. repoziionare. O aciune comercial de
stimulare a interesului unui public determinat, care nu a rspuns unei oferte iniiale (dar care este susceptibil s devin cumprtor al
produsului) sau vechilor clieni care, n ultima perioad nu au mai efectuat comenzi. Aciunea se poate face prin telefon, fax, mailing,
marketing direct .a.

relaii cu presa
4 engl. press relations
4 fr. relations (avec la) presse
4 it. relazioni con mass media
activitate de relaii publice a unei firme, instituii sau persoane (VIP), prin care se urmrete meninerea i dezvoltarea unor relaii cordiale,
favorabile propriilor interese, cu mass-media (presa scris, TV, radio, jurnaliti).

relaii publice - RP
4 engl. public relations - PR, corporate communications
4 fr. relations publiques - RP
4 it. relazioni pubbliche - RP
ansamblu de aciuni i mijloace cu caracter non-comercial direct pe care o firm/o organizaie le elaboreaz, le pune n aplicare i le
urmrete n practic, n vederea asigurrii unei politici permanente de informare i comunicare eficient cu publicul, crearea unei
atitudini i imagini pozitive - att n interiorul organizaiei, ct i n afara acesteia - asupra instituiei i activitii sale (fa de clieni,
furnizori, personal, pres, administraie, mediul economic, politic, social i cultural etc.).
Stabilirea, meninerea i dezvoltarea unor relaii de ncredere cu aceste segmente (aciuni ce condiioneaz, practic, existena i
dezvoltarea firmei), se realizeaz printr-o varietate larg de modaliti:
simpozioane, congrese, mese rotunde, colocvii;
mese-dezbateri;
workshops;
stagii de formare;
burse de studiu;
proiecii (de filme video, diapozitive, transparente, LCD,
VideoShow);
sponsorizare financiar, mecenat;
vizite n cadrul firmei (zile ale porilor deschise - open
days);
acordarea de distincii, cadouri promoionale;
personalizarea documentelor: cataloage, brouri, pliante, calendare, postere, mape,
legitimaii, etichete, foi cu antet, invitaii;
publicaii proprii ale firmei, oferte personalizate;
conferine de pres;
interviuri, publi-reportaje;
cri de onoare;
scrisori de mulumire adresate clienilor;
dezvoltarea unui site web propriu (engl. - corporate web pages);
crearea de evenimente;
invitaii (rezervri de locuri) la spectacole artistice, sportive, concerte, festivaluri;
lobbying etc.

remiz
4 engl. trade discount 4 fr. remise 4 it. riduzione, sconto, abbuono
aciune de reducere a preului unui produs sau serviciu, exprimat n procente (mai rar n valoare absolut) fa de preul obinuit. Este
practicat n toate formele de distribuie, n mod special cnd preurile de vnzare sunt mai greu de evaluat. V. reducere a preului.


62

remuneraie
4 engl. remuneration, pay 4 fr. rmunration 4 it. rimunerazione
O sistem de recompensare a forei de vnzare a firmei sub form de plat bneasc - n sum fix i/sau procentual (comision) i/sau
variabil (prim). O potrivit art. 43 alin. 1 din Legea 8/1996 privind dreptul de autor i drepturile conexe, remuneraia cuvenit n
temeiul unui contract de cesiune a drepturilor patrimoniale se stabilete prin acordul prilor. Cuantumul remuneraiei se calculeaz
fie proporional cu ncasrile provenite din exploatarea operei, fie n sum fix sau n orice alt mod.

rentabilitate
4 engl. profitability 4 fr. rentabilit 4 it. redditivit
profitabilitate, capacitate a unei firme de a realiza profit. n expresie absolut, rentabilitatea exprim mrimea profitului (surplusul de valoare
obinut cu mijloacele investite). n expresie relativ, rata rentabilitii (sau rata profitului) se calculeaz ca raport procentual ntre suma
total a profitului i costul total (rata rentabilitii capitalului consumat), cifra de afaceri (rata rentabilitii comerciale), capitalul fix (rata
rentabilitii economice) etc. Indicatori de performan ai activitii comerciale: CA/m
2
, CA/salariat, CA/client, profit/salariat, profit/linie
de produs/marc etc. V. rata rentabilitii.

repoziionare a mrcii
4 engl. repositioning
4 fr. repositionnement
4 it. riposizionamento (della marca)
strategie adoptat de o companie care procedeaz, la un moment dat, la o transformare de esen a imaginii sale - i a convingerilor
cumprtorilor privind marca respectiv -, sau n atributele cunoscute ale produselor, cum ar fi: modificarea ambalajului, a preului,
schimbarea reelei de distribuie sau chiar a numelui de marc .a. Aceast msur este necesar pentru corectarea deficienelor
aprute, la un moment dat, n ceea ce privete imaginea i convingerile consumatorilor despre marca respectiv, evidenierea acelor
atribute ale mrcii apreciate de cumprtori, realizarea unor modele noi, cu performane superioare, n concordan cu potenialul firmei
i cerinele pieei .a.

reprezentant de vnzri
4 engl. sales person
4 fr. responsable des ventes
4 it. rappresentante di commercio
responsabil comercial, avnd drept sarcin vnzarea, prospectarea, informarea clienilor actuali sau poteniali asupra produselor i
serviciilor firmei, urmrirea evoluiei pieei, informarea conducerii firmei n legtur cu schimbrile intervenite pe pia etc. V. agent de
vnzri.

reprezentativitate (a unui eantion)
4 engl. representativity 4 fr. reprsentativit 4 it. rappresentativit
n cadrul unui sondaj de opinie, trstur esenial a unui eantion, potrivit creia rezultatele cercetrii vor putea fi extrapolate la nivelul
ntregii populaii - obiect al investigaiilor.

responsabil comercial
4 engl. selling responsible
4 fr. responsable de ladministration commerciale, responsable des ventes
4 it. responsabile delle vendite
persoan desemnat de conducerea firmei pentru dezvoltarea relaiilor cu clienii poteniali, ncheierea de contracte, organizarea de aciuni de
prospectare (privind evoluia pieei, stocuri, produse noi, aciuni ntreprinse de concuren etc.), servicii de consultan, promovare etc. Pentru
buna desfurare a activitii, responsabilul comercial ntocmete un carnet de bord, cu ajutorul cruia urmrete o serie de indicatori:
evoluia vnzrilor - vnzrile efectiv realizate, comparativ cu cele planificate (pe fiecare lun);
numrul de comenzi solicitate de clieni - indicator de anticipare a activitii comerciale viitoare;
poziia concurenial (numrul de comenzi ferme derulate : numrul total de comenzi solicitate) - evideniaz raportul calitate/pre al
ofertei firmei;
indicele de calitate al mrfii (valoarea livrrilor refuzate : valoarea livrrilor efectuate) - indic conformitatea livrrilor cu comanda iniial
(posibil - calitate necorespunztoare, cantiti inexate);
indicele de calitate al serviciilor (termenul de livrare efectiv : termenul de livrare promis);
rata rentabilitii comerciale (profitul realizat din comenzile livrate : cifra de afaceri) - exprim performaa comercial i contribuia acestei
activiti n rezultatul global al firmei;
indicele cheltuielilor de publicitate (cheltuielile de publicitate : cifra de afaceri) - arat cheltuielile de publicitate efectuate raportat la
performana comercial a firmei.

responsabil/director/ef de pia
4 engl. market responsible 4 fr. chef de march 4 it. capoarea
persoan subordonat directorului de marketing al firmei avnd ca misiune ntocmirea de studii de pia, evaluri previzionale, definirea
segmentelor de pia, urmrirea aciunilor concurenei, propuneri privind lansarea de produse noi, relansarea vnzrilor la produsele
aflate n declin, retragerea mrcilor obsolescente etc.

responsabil pentru relaiile cu clienii: V. director pentru relaiile cu clienii.


63

responsabil pentru relaiile cu presa
4 engl. press officer, press responsible/attach, media officer
4 fr. attach de presse
4 it. addetto stampa
persoan, adesea de sex feminin, avnd o bun instruire n domeniul jurnalistic, al crei rol este s creeze i s dezvolte legturi pozitive
cu diferite suporturi de pres:
realizarea de articole redacionale (publi-reportaje);
press release cu prilejul participrii firmei la saloane, expoziii, conferine de pres etc.;
furnizarea de informaii de noutate n rubrici specializate ale mass-media;
acordarea de interviuri;
aciuni de popularizare media a mrcii etc.
Ataatul de pres poate fi o persoan angajat n cadrul compartimentului de comunicaie i imagine al firmei sau un colaborator extern
cu experien.

responsabil regional de vnzri
4 engl. supervisor, regional account manager, area/field sales manager
4 fr. responsable rgional des ventes, chef de district
4 it. responsabile regionale di vendita, capozona
persoan subordonat directorului comercial, avnd drept misiune stimularea i controlul activitii forei de vnzare ntr-o regiune de
vnzare, precum i recrutarea, formarea, ncadrarea agenilor comerciali, aplicarea unor programe promoionale .a.

reea de distribuie
4 engl. distribution network/channel 4 fr. rseau de distribution 4 it. rete di distribuzione
totalitatea componentelor care particip la aciunile de depozitare, stocare, transport, livrare i vnzare a produselor, de la productor pn
la consumatorul/utilizatorul final. Reeaua se caracterizeaz prin grad de acoperire (spaiul geografic pe care l acoper) i prin
densitate (numrul de canale de distribuie pe care le include).

reea de vnzare
4 engl. trading network 4 fr. rseau de vente/de distribution 4 it. rete di vendita
O n sens restrns, echip comercial. O n sens larg, reea de distribuie.

revist comercial
4 engl. trade magazine, trade journal (monthly, quarterly)
4 fr. revue/publication commerciale (mensuelle, trimestrielle)
4 it. rivista commerciale/di categoria (mensile, trimestrale)
publicaie cu o periodicitate ndelungat (cel mai adesea lunar sau trimestrial), de format mic, cu un numr ridicat de pagini ilustrate, n
domeniul comercial. V. magazin comercial.

revist a presei
4 engl. review of the press, press review
4 fr. revue de presse
4 it. rassegna (della) stampa
O mijloc de comunicaie intern a firmei, constnd ntr-o selecie periodic (sptmnal) a principalelor articole de pres din domeniile
care vizeaz activitatea firmei. Aceasta are ca scop asigurarea de informaii de actualitate, utile factorilor de decizie. O scurt
prezentare de ctre un organ de informaie, a evantaiului de opinii i de comentarii ale actualitii, reliefat n alte publicaii.

sales manager (engl.)
4 it. directeur de ventes 4 it. direttore vendite
V. director de vnzri.

salon comercial/de prezentare/profesional
4 engl. exhibition, show
4 fr. salon, foire, salon professionnel, exhibition, reprsentation
4 it. salone commerciale, sala/galleria di esposizione, esibizione
manifestare comercial (regional, naional sau internaional), care reunete expozani aparinnd unui anumit domeniu de activitate,
unde se prezint (spre vnzare) cumprtorilor profesionali i publicului eantioane, produse sau servicii, n vederea promovrii
caracteristicilor, performanelor, tehnologiilor noi folosite, ncheierii de contracte de afaceri. Salonul este un mijloc promoional prin care
firma se prezint mediului su de activitate, un prilej de sporire a notorietii i de mbuntire a imaginii de marc. De asemenea,
salonul este un mijloc privilegiat de informare n ceea ce privete furnizorii, concurenii, de identificare a noutilor pieei. Exemple: salon
auto, salon de mobil, salon de carte .a. Un salon n care se prezint mrcile de produs ale unei singure firme poart numele de salon
monomarc

.
salon comercial permanent
4 engl. display-room, showroom, permanent exhibition 4 fr. salon permanent 4 it. salone da esposizione permanente


64
spaiu expoziional permanent, n care accesul se face liber, unde sunt prezentate produsele i serviciile unei firme i unde pot fi organizate
diverse operaiuni de comunicaie: conferine de pres, lansri de noi modele de produs, demonstraii personalizate etc.

sample (engl.)
4 fr. chantillon 4 it. campione, saggio
V. mostr.

sampling (engl.)
4 fr. chantillonage 4 it. campionamento
V. ncercare gratuit.

sandwich board (engl.)
4 fr. homme-sandwich
4 it. uomo-sandwich, cartelloni pubblicitari portati in giro da un uomo
publicitate ambulant sub forma unui/mai multor postere purtate n public de o persoan (unul n fa i altul n spate), care face cunoscut
o ofert (promoional) local/de proximitate, un eveniment, un protest etc.

scal
4 engl. scale 4 fr. chelle (doppinion) 4 it. scala
n cercetrile de marketing, instrument de msurare a gradului n care un subiect posed o anumit caracteristic. n practic se folosesc
mai multe tipuri de scale:
difereniala semantic - o scal cuprins n intervalul format dintr-o pereche de atribute bipolare, ntre care se insereaz o scal
numeric cu 3, 5 sau 7 nivele; pe acest principiu se construiesc scala importanei (engl. - importance scale), scala de apreciere
(engl. - rating scale), scala inteniei de cumprare (engl. - intention-to-buy scale);
scala Likert - o scal format dintr-un set de propoziii fa de care subiecii i exprim acordul sau dezacordul, i crora li se
atribuie o serie de valori numerice care indic, n final, o imagine favorabil sau nefavorabil fa de atributul respectiv etc.

scal de afinitate
4 engl. affinity scale 4 fr. chelle daffinit 4 it. scala di affinit
la elaborarea unui plan media, aciune de ierarhizare a suporturilor promoionale n funcie de gradul de adecvare ntre segmentul/grupul-
int i audiena suportului.

scal de atitudine
4 engl. scale of attitude 4 fr. chelle dattitude 4 it. scala di attegiamento
ntr-un sondaj de opinie, tehnic de scalare (utilizat pentru anumite genuri de ntrebri), prin care se msoar intensitatea atitudinii unui
grup de subieci fa de un produs, o marc sau n privina imaginii unei firme. Principalele scale de atitudine sunt: scala Likert, diferen-
iala semantic (scala Osgood), scala Stapel, scala Thurstone.

scanner
4 engl. scanner, digitiser 4 fr. scanner, lecteur optique 4 it. scanner, lettore ottico
O aparat electronic care permite citirea i numerizarea unui text, desen sau imagini tiprite. Acest procedeu este folosit n diverse aplicaii
informatice i telematice (recunoaterea caracterelor, reproducere, fotocopiere etc.). O n gestionarea unui punct de vnzare, aparat
conectat la o cas electronic de marcat fiscal, care permite citirea automat a codurilor de bare ale articolelor.

scoatere n eviden a produsului
4 engl. special position 4 fr. mise en avant 4 it. evidenziare
O tehnic de merchandising constnd n evidenierea produsului, prin punerea sa n prim-plan, ntr-un stand, vitrin, gondol etc. O
tehnic de prezentare privilegiat a unui produs, ntr-un spaiu special amenajat al unui punct de vnzare, o anumit perioad de timp.
V. evideniere.

scoop (engl.)
4 fr. scoop 4 it. reportage/annuncio sensazionale
reportaj sezaional; anun al unui eveniment important, adesea neateptat, asupra cruia o agenie de tiri sau un suport media a obinut
exclusivitate.

scrisoare comercial (personalizat)
4 engl. business letter
4 fr. lettre commerciale personnalise
4 it. lettera commerciale/di affari
n marketing direct, scrisoare comercial (de regul, preadresat i timbrat, pentru rspuns/pentru efectuarea comenzii), care include n
textul standard o serie de elemente particulare, proprii fiecrui client potenial (ceea ce i confer un aspect personal): nume, adres,
referiri la situaia profesional, aspecte socio-culturale, psihologice, gusturi, preferine, sfere de interes .a.

secondary meanings (engl.)
4 fr. dnomination secondaire


65
termen sau expresie popular adoptat deliberat de un vnztor/ofertant sau incidental de consumatori pentru a redenumi o marc
cunoscut. Exemplu: Coke pentru Coca-Cola.

segment de pia
4 engl. market segment
4 fr. segment de march, cible
4 it. segmento di mercato, suddivisione del mercato, gruppi omogenei e significativi di clienti
grup de persoane, avnd dimensiuni mari, rezultat al segmentrii unei piee potrivit anumitor criterii de segmentare. V. segmentare a pieei.

segment-/grup-int (de pia)
4 engl. target 4 fr. cible 4 it. segmento obiettivo
fraciune n cadrul unei segment de pia caracterizat printr-o poziie privilegiat din punct de vedere al intereselor firmei: atracie ridicat
fa de oferta firmei, venituri ridicate, poziie favorabil etc.; ni de pia.

segmentare a clientelei
4 engl. benefit segmentation
4 fr. segmentation de la clientle
4 it. segmentazione
aciune de mprire a pieei poteniale n grupuri distincte/categorii de consumatori, n funcie de beneficiul pe care acetia l ateapt de la
un produs.

segmentare a pieei
4 engl. market segmentation
4 fr. segmentation du march
4 it. segmentazione del mercato
activitate de mprire a pieei poteniale ntr-un anumit numr de segmente de pia (grupuri de indivizi), fiecare avnd trsturi i
necesiti similare i un comportament omogen fa de un produs, o marc sau o firm. Criteriile de segmentare pot fi:
geografice

- mprirea pieei n grupuri de persoane care locuiesc n aceeai zon (arie geografic - regiune, jude, ora, sat -,
clim, relief, infrastructur);
demografice

- mprirea pieei n grupuri de persoane care au aceleai caracteristici demografice (vrst, sex, numr de membri
de familie .a.);
economico-sociale

(venituri, ocupaie, nivel de instruire, naionalitate, religie);
psihografice

- mprirea pieei n grupuri de indivizi care au moduri de gndire apropiate (personalitate, stil de via, clas
social);
de comportament
n general, este mai rentabil ca firma s se orienteze ctre un grup de consumatori cu trsturi i necesiti similare dect s se
adreseze pieei n ansamblul su. Esena marketingului strategic modern este redat prin conceptul de marketing-int: segmentare,
intire i poziionare.
(atitudinea fa de marc, fidelitate, scopul, timpul i frecvena de utilizare a mrcii, avantajele pe care
consumatorii le ateapt de la produs, atitudinea fa de risc .a.).

segmentare concentrat
4 engl. concentrated segmentation
4 fr. segmentation concentre
4 it. segmentazione concentrata
identificarea unui segment ngust - atractiv n cadrul pieei - i orientarea tuturor eforturilor de marketing ale firmei n direcia valorificrii
acestei oportuniti. V. strategia concentrrii, ni de pia.

self-service store (engl.): V. autoservire (magazin cu ~).

semntur electronic
4 engl. cyber-signature
4 fr. signature lectronique/numrique, cybersignature
4 it. firma elettronica
n comerul electronic, sistem de securizare a tranzaciilor prin transpunerea n domeniul informaticii a caracterului personal i incesibil al
semnturii manuscrise (prin sistemul cheilor asimetrice, amprentei digitale, recunoaterea retinei).

servicii post-vnzare
4 engl. after-sales services, post-sales services
4 fr. services aprs-vente - SAV
4 it. servizi post-vendita, assistenza ai clienti, servizi alla clientela
servicii prestate de vnztor cumprtorului, o perioad limitat sau nelimitat de timp, dup achiziionarea produsului (bunuri de larg
consum, echipamente, servicii). Acestea nglobeaz tot ceea ce ar putea contribui la satisfacerea i fidelizarea cumprtorului, cum ar
fi (n funcie de tipul de produs):
livrare, instalare la domiciliu;
garanie, service, piese de schimb;
colarizare;


66
posibilitate de returnare n caz de insatisfacie (cerere justificat sau necondiionat) i de rambursare a contravalorii produsului
cumprat/schimbare cu alt marf (fr. - satisfait ou rembours, engl. - money-back guarantee);
integrarea unor elemente care s permit actualizarea performanelor;
punerea la dispoziie a unui alt produs (de nlocuire) n cazul defectrii produsului cumprat sau dup o perioad de timp (numr de ani),
kilometri parcuri (pentru un automobil) etc.
Prestaiile post-vnzare constituie un argument concurenial decisiv n strategia de asigurare a competitivitii firmei, de
personalizare a relaiilor sale cu clientela, un factor de ncredere i de securitate pentru cumprtor. Aceste prestaii trebuie nsoite de
servicii efectuate nainte de cumprarea produsului (servicii pre-cumprare) i de servicii n timpul vnzrii.

serviciu
4 engl. service 4 fr. service 4 it. servizio
O activitate, avantaj sau satisfacie intangibil, inseparabil i perisabil oferit spre vnzare unui consumator, destinat satisfacerii unei
nevoi sau dorine.
O avantaj intangibil adugat unui produs, cu scopul de a sporiri satisfacia total rezultat n urma posesiei sau folosinei sale. V.
servicii post-vnzare.

serviciu de pres
4 engl. public relations department 4 fr. service de presse 4 it. ufficio stampa
O seciune n cadrul departamentului pentru relaii publice al firmei care se ocup de relaiile cu mass-media. O numrul de exemplare al
unui suport de pres distribuit gratuit n cadrul redaciei, unor instituii, cu prilejul unor evenimente speciale .a.

serviciu pentru relaiile cu clienii
4 engl. customer service department
4 fr. dpartement clientle, service consommateur
4 it. servizi alla clientela, reparto reclami, ufficio PR
departament n cadrul companiilor mari, avnd rolul de a urmri gradul de satisfacere a clienilor n ceea ce privete performanele
produselor, serviciile oferite, strngerea i analizarea reclamaiilor, pstrarea unui climat favorabil al firmei n exterior .a.

share of voice - SOV (engl.)
4 fr. part de voix 4 it. quota di spese promozionale
O indicator care ofer imaginea importanei bugetului de comunicaie al unei firmei (n procente), n raport cu totalul investiiilor
promoionale pe o anumit pia, ntr-o anumit perioad de timp. V. SOV. O ponderea cheltuielilor promoionale ale unui produs/mrci
n bugetul promoional total al unei firme.

shareware (engl.)
4 fr. partagiciel 4 it. offerta a premio/senza impegno
program Internet oferit gratuit, o perioad limitat de timp, pentru a fi ncercat de utilizator, dup care acesta urmeaz s ncheie un abo-
nament.

shopping centre (engl.)
4 US shopping center
4 fr. centre commercial
4 it. centro commerciale (delle cit, regionale, di quartiere)
V. centru comercial, (shopping) mall.

showbiz (USA)
4 engl. show business 4 fr. industrie/le monde du spectacle 4 it. industria dello spettacolo
termen generic (familiar) care desemneaz industria spectacolelor de film, televiziune, teatru i varieti.

showcase (engl.)
4 engl. display cabinet, (display) case
4 fr. bote dexposition
4 it. vetrinetta/casella (per esposizione)
dulap (sau vitrin), din sticl sau din material plastic, care permite vizualizarea unui produs la locul de vnzare sau ntr-o expoziie
comercial.

showroom (engl.)
4 engl. exhibition hall/room, salesroom, gallery
4 fr. hall/salle/magasin dexposition
4 it. sala/salone da esposizione
salon-expoziie cu caracter permanent, n care sunt expuse produsele de marc ale unei firme, n vederea vizionrii i comercializrii
(tehnic promoional folosit, ndeosebi, pentru autoturisme, dar i pentru mobilier, articole sanitare etc.).
V. salon comercial permanent.

shrink wrapping (engl.)
4 fr. emballer sous film plastique 4 it. imballagio termocontracttile, cellofanatura


67
tehnic de ambalare folosind un nveli transparent sub forma unui film care mbrac direct un produs sau ambalajul acestuia (procedeu
utilizat, n special, la preambalarea i desfacerea produselor alimentare, n supermarket-uri).
V. blister pack, skin-pack, ambalaj transparent.

sigl
4 engl. firm abbreviation/acronym/initials 4 fr. sigle 4 it. sigla
prescurtare convenional (iniiale, cifre, grup de litere, combinaii), utilizat n signalistica firmei.

signalistica
4 engl. identification system; description 4 fr. signaltique 4 it. segnaletica
O n cadrul strategiei de comunicaie a firmei, sistem de identificare vizual i sonor, incluznd: alegerea numelui, politica de marc,
identitatea grafic (logotype, cod de culori, desen, text, simbol), emblema, firma etc. O n cadrul unui sondaj pe baz de chestionar,
ntrebri de identificare a persoanei intervievate (legate de vrst, categorie social, profesie, ocupaie) - care trebuie formulate cu
atenie, spre sfritul chestionarului.

signed edition (engl.)
ediie a unei lucrri (publicaie de carte, document etc.), care poart autograful autorului.

sistem de vnzare
4 engl. sales system 4 fr. systme de vente 4 it. sistema commerciale
ansamblu de elemente - incluznd echipa comercial, distribuitori, tehnici de vnzare etc. - i de relaii ntre acestea, avnd ca scop
distribuia optim a produselor sau serviciilor firmei. V. metode de vnzare.

sistem informaional de marketing - SIM
4 engl. marketing information system - MIS
4 fr. systme dinformation mercatique - SIM
4 it. sistema informativo di marketing - SIM
sistem electronic de administrare a culegerii, analizei, stocrii i difuzrii informaiilor de marketing.

(web) site (engl.)
4 fr. site web 4 it. sito web
site web; pe Internet, colecie de pagini interconectate printr-un hypertext, la care accesul se face cu ajutorul unui program de navigare
(Mozilla Firefox, Internet Explorer, Opera .a.). Pentru a avea acces la un site web, utilizatorul are nevoie de o adres de primire - un
program cu ajutorul cruia poate consulta documente i fiiere din reea (engl. - web browser). O companie poate opta ntre ncheierea
unui contract de furnizare de servicii web cu o firm specializat i crearea/administrarea propriului site comercial (documente HTML
cuprinznd text, grafic, fiiere video, audio etc.). Unele companii susin sub form de sponsorizare (hardware, echipamente, servicii)
crearea unui site comercial propriu (exclusiv).

skimming price (engl.)
4 fr. crmage 4 it. prezzo esclusivo/di scrematura
politic comercial constnd n fixarea unui pre de vnzare ridicat (unui produs sau serviciu). V. pre de prestigiu, strategie de pre ridicat,
upmarket.

skin-pack (engl.)
4 fr. emballage moulant/souple
4 it. skin packaging, imballaggio sotto cellofan
tehnic de ambalare n care produsul este aezat pe un carton termosudat, microperforat, care servete drept tipar-model pentru crearea
ambalajului. n practic se termoformeaz un film transparent pe produs i pe cartonul-suport; acest film se autolipete pe suport,
acoperind produsul cu o pelicul fin, fixndu-l astfel n ambalaj.

slogan publicitar
4 engl. advertising slogan, catch phrase
4 fr. slogan/message publicitaire
4 it. slogan/motto pubblicitario
mesaj publicitar concis i frapant - format, de regul, dintr-un grup de cuvinte sugestive, o propoziie sau o fraz (5-8 cuvinte), uor de
reinut, spiritual etc. - menit s semnaleze i s reaminteasc consumatorilor actuali i poteniali ai unei firme/mrci de existena i
calitile acesteia - spre exemplu, prestigiu, economie, satisfacie, distracie etc. Adesea, sloganul ia forma unui joc de cuvinte care
rimeaz, fiind prezentat sub forma unui jingle. Este utilizat pe larg n reclame datorit atractivitii pentru public, cu toate c ofer puine
elemente informative i de imagine. Exemplu: Joe - Nu te saturi niciodat; revista Oameni n top - Asigur-te c eti n top.

smart card (engl.)
4 fr. carte puce, carte mmoire
4 it. carta intelligente (con microprocessore inserito/con memoria), smart card
card de plastic prevzut cu o band magnetic de memorie (un microprocesor), care permite identificarea utilizatorului, accesul la diferite
servicii etc. V. card de plastic.


68

smiley (engl.)
4 fr. moticne, icnes motion; binette (can.)
ansamblu grafic de caractere, utilizat ntr-un e-mail, care indic o stare emoional. Exemplu: :-) surs, :-( grimas, :-/ scepticism, :-
* oops !

snippet (engl.)
4 fr. filet 4 it. trafiletto
linie (bar) vertical sau orizontal care separ sau ncadreaz un articol publicitar, avnd rol de subliniere i de evideniere.

societate de comer internaional
4 engl. trading company
4 fr. socit de commerce international
4 it. societ di negozio internazionale
companie care desfoar activiti de export i de import n folosul su sau n favoarea altor firme (n calitate de comisionar sau de
mandatar) i care ndeplinete toate obligaiile comerciale: prospectare, negociere, vam etc.

societate - mam
4 engl. parent company
4 fr. socit mre
4 it. societ madre/di controlo, (societ) capogruppo, casa madre
societate care deine mai mult de jumtate din capitalul social al unei alte societi, pe care o controleaz; societate care deine una sau
mai multe filiale (engl. - subsidiary, fr. - filiale).

societate mixt pe aciuni
4 engl. joint venture
4 fr. co-entreprise, socit mixte
4 it. societ mista per azioni
aciune de cooperare, afacere iniiat n comun de doi sau mai muli parteneri, n interes economic (pentru ntregirea resurselor financiare,
extinderea pe noi piee, dezvoltarea exportului). Partenerii-asociai fie i mpart ntre ei dreptul de proprietate i controlul asupra unei
societi tere, nou nfiinate, fie se cumpr ntre ei (capitalul se poate mpri, spre exemplu, n proporii egale). Avantajul principal al
acestei modaliti de investiie extern este mprirea riscurilor, exploatarea oportunitilor unei piee locale, accesul la noi tehnologii
(know-how) etc. Datorit problemelor care apar ntre parteneri (poziii divergente n ceea ce privete politica de investiii, de marketing
.a.), astfel de cooperri se scindeaz, frecvent, la un moment dat.

societate multinaional
4 engl. multinational company 4 fr. socit multinationale 4 it. societ multinazionale, multinazionale
grup de companii instalat n mai multe teritorii naionale, sub o conducere unic.

sold sezonier
4 engl. seasonal sale (end-of-season sale, clearance sale)
4 fr. solde saisonnire (soldes de fin de saison, de fin de srie), solde exceptionnelle
4 it. saldo/svendita di fine stagione, svendita di fine serie
vnzare cu pre redus a unor produse demodate, mbtrnite, desperecheate sau aflate la finele unei serii (reprezentnd numai o parte a
stocului).

(vnzare de) solduri
4 engl. sell at sale price, half-price sales
4 fr. (ventes en) soldes
4 it. vendita a prezzo di saldo, saldi a met prezzo
vnzare cu pre redus, operaiune avnd un caracter ocazional, care este nsoit sau precedat de o campanie de publicitate, n scopul
desfacerii rapide a stocului de marf.

sonal (fr.)
4 engl. jingle 4 fr. couplet publicitaire, jingle 4 it. tintinno
arie muzical, de obicei foarte scurt, care nsoete un mesaj publicitar audiovizual (la un post de radio/de televiziune sau cinema). V.
(advertising) jingle.

sondaj de opinie
4 engl. sampling, public-opinion survey, (public) opinion poll
4 fr. sondage doppinion
4 it. sondaggio di opinione (pubblico)
metod de cercetare de marketing, anchet de opinie care se bazeaz pe folosirea chestionarului pentru a testa una sau mai multe
caracteristici ale unei populaii. Concluziile sondajului, testate pe un eantion reprezentativ, vor putea fi generalizate pentru ansamblul
populaiei de baz. Este folosit pe larg i n domeniul politic pentru a testa opiunile electoratului (sondaj electoral). Un sondaj n care
talia eantionului este de cel mult apte ori mai mic fa de populaia total se numete exhaustiv (n caz contrar, non exhaustiv

).


69
SOV (ac.)
4 engl. share of voice - SOV, advertising share
4 fr. part de voix (publicitaire) - PDV, part de publicit
4 it. quota di spese di pubblicit
cota de pia publicitar a unei mrci/firme, calculat ca raport ntre:
cheltuielile de publicitate ale mrcii
investiiile publicitare totale ale sectorului


spam (engl.)
mesaj publicitar electronic expediat de o firm de marketing direct unui numr foarte mare de destinatari (zeci i sute de mii de csue
potale electronice). Acesta const ntr-un text nsoit de un bon de comand (i eventual de imagini).

spamming (engl.)
4 fr. arrosage du rseau
n jargonul informatic, aciune de expediere a unui numr foarte mare de mesaje publicitare electronice (folosind un program de culegere
de adrese de utilizatori Internet). O persoan sau o firm care practic acest procedeu poart numele de spammer

(engl.).
spaiu publicitar
4 engl. advertising space 4 fr. espace publicitaire 4 it. spazio pubblicitario
n publicitate, suprafaa ocupat de un anun publicitar n cadrul unui suport de pres, durata de anten a unui spot publicitar radio/de
televiziune sau lungimea unui film publicitar de cinema. V. centimetri-coloan, spot publicitar, clip publicitar video/TV.

specializare de pia
4 engl. market specialization
4 fr. spcialisation de march
4 it. specializzazione di mercato
strategie potrivit creia firma se concentreaz asupra satisfacerii aceleiai nevoi ale unui segment de consumatori.

specializare pe produs
4 engl. product specialization
4 fr. spcialisation de produit
4 it. specializzazione per prodotto
strategie potrivit creia firma i concentreaz eforturile asupra realizrii unui produs competitiv pe care l vinde mai multor segmente de
pia, crendu-i o bun reputaie n domeniul ales.

specializare selectiv
4 engl. selective specialization 4 fr. spcialisation slective 4 it. specializzazione selettivo
strategie n care firma selecteaz un numr de segmente de pia, cele mai atractive i profitabile, asupra crora i concentreaz eforturile
de marketing.

spectacular (engl.)
panou publicitar de dimensiuni foarte mari, iluminat, amplasat n locuri publice vizibile. V. publicitate exterioar.

speculator pe coborrea cursului
4 engl. bear 4 fr. baissier 4 it. ribassista, speculatore al ribasso
operator bursier care vinde aciuni, ntruct estimeaz c preul acestora va scdea, urmnd s le cumpere, apoi, la un pre mai mic (i
deci s obin un anumit ctig).

speculator pe urcarea cursului
4 engl. bull 4 fr. haussier 4 it. rialzista, speculatore al rialzo
speculator bursier care cumpr aciuni, ntruct apreciaz c preul acestora urmeaz s creasc n viitor, astfel c va putea ctiga din
vnzarea lor ulterioar.

speculaie
4 engl. speculation 4 fr. spculation 4 it. speculazione (borsistica, sul cambio)
aciune de cumprare i revnzare de bunuri i valori n scopul obinerii de profit din fluctuaiile de curs nregistrate.

spinarama (engl.)
n PLV, poster publicitar triunghiular, montat pe un pivot central.

spinner (engl.)
4 engl. circular stand 4 fr. perroquet, tourniquet 4 it. espositore girevole
stand rotativ folosit pentru expunerea i comercializarea unor produse de consum, n cadrul unui punct de vnzare.

c
pp
= x 100


70
sponsorizare
4 engl. (financial) sponsoring, sponsorship, sponsored events
4 fr. parrainage, commandite, sponsorisation, sponsoring, sponsorat
4 it. sponsorizzazione
activitate de relaii publice, strategie comercial de susinere material i financiar a unui eveniment artistic sau sportiv, n scopul creterii
(pe termen scurt sau pe termen mediu) notorietii firmei i a produselor/serviciilor sale. Sponsorizarea este un act juridic prin care
prile convin cu privire la transferul dreptului de proprietate asupra unor bunuri materiale sau mijloace financiare, n vederea susinerii
de activiti fr scop lucrativ desfurate de una dintre pri - denumit beneficiar al sponsorizrii, i care poate fi att o persoan
fizic, ct i o persoan juridic (Ordonana Guvernului nr. 36/1998 privind modificarea i completarea Legii nr. 32/1994 privind
sponsorizarea - republicat n M.O. 43/30 ianuarie 1998).
Prin reflectarea evenimentului n mass-media, firma urmrete crearea unei imagini pozitive, promovarea numelui instituional,
notorietate. Sponsorizarea este specific, ndeosebi, domeniului sportiv (circa 80% din totalul sponsorizrilor). Spre deosebire de
mecenat, care se aplic numai persoanelor fizice, sponsorizarea vizeaz obinerea unui ctig rapid pentru firm n termeni de
rentabilitate i imagine. V. parrainage, mecenat, crearea de evenimente.

spot publicitar
4 engl. radio/television advertisement/commercial/spot, commercial break
4 fr. spot, message publicitaire
4 it. spot (televisivo, radiofonico), comunicato commerciale televisivo
scurt mesaj publicitar audiovizual (difuzat la radio i televiziune). Durata uzual: 1-3 secunde (V. flashy advertising), 5, 7, 10, 15, 20, 25, 30
secunde - ajungnd i pn la dou-trei minute. V. clip publicitar video.

(double-page) spread (engl.)
4 fr. page publicitaire en double 4 it. doppia pagina
V. centre spread.

staff/line manager (engl.)
4 engl. top level executives
4 fr. direction gnrale, dirigeants/chefs dentreprise
4 it. la direzione, personale direttivo
top-management; consiliul director, echipa de conducere a unei companii.

stagflaie
4 engl. stagflation 4 fr. stagflation 4 it. stagflazione, ristagno inflazionistico
stare de dezechilibru a economiei unei ri, caracterizat prin inflaie galopant (hiperinflaie), omaj, recesiune/stagnare economic.

stand
4 engl. (exhibition) stand, booth
4 fr. stand; talage
4 it. banco/mobile da esposizione, stand, padiglione, spazio espositivo
O stand expoziional

: spaiu special amenajat n cadrul unei manifestri comerciale, destinat expunerii unei categorii de produse. O
mobilier cu rafturi, destinat prezentrii i/sau comercializrii de mrfuri ntr-un magazin sau ntr-o expoziie cu vnzare.
standardizare
4 engl. standardization (of products) 4 fr. normalisation 4 it. standardizzazione (dei prodotti)
proces de elaborare i difuzare a reglementrilor comune de fabricare i prezentare a produselor i serviciilor, precum i a unor documente
contabile i comerciale. Exist patru tipuri de norme:
norme de produs (definire, caracteristici tehnice, metode de ncercare);
norme fundamentale (uniti de msur);
norme administrative (vocabular tehnic);
norme de service (codificare, ntreinere, documente).

stil
4 engl. style 4 fr. style 4 it. stile
O mod distinctiv de prezentare, de expresie sau de construcie, design, simbol sau alt aspect prin care se exprim ideea care st la baza
unui produs. O modalitate specific de exprimare a unei persoane ntr-o negociere de afaceri, expresie a personalitii sale (stil pozitiv,
activ, spontan etc.).

stimulent
4 engl. incentive payment 4 fr. stimulation 4 it. stimulazione, incentivazione
aciune de motivare i cointeresare a forei de vnzare a firmei n scopul creterii vnzrilor prin creterea numrului de clieni, creterea
cantitilor achiziionate de clienii actuali etc. Aceasta se realizeaz, n principal, prin sistemul de remunerare: prime, cadouri,
comisioane, avansare etc. V. prim, recompens.

stock exchange (engl.)
4 fr. bourse des valeurs 4 it. borsa valori/finanziaria


71
burs de valori. NASDAQ (USA): National Association of Securities Dealers Automated Quotation; SEAQ

(UK): Stock Exchange
Automated Quotations System.
stop-rayon (fr.)
4 engl. shelf talker, show card
4 fr. surmontoir
4 it. cartello pubblicitario posto al di sopra di un prodotto per reclamizzarlo
n merchandising, tehnic de informare i de promovare la locul de vnzare, utilizat n magazinele de dimensiuni mari, pentru promovarea
unei mrci particulare. Const, n principal, dintr-un material publicitar (afi, poster, autocolant) fixat pe etajerele standului de vnzare,
precum i n alte activiti de PLV. V. publicitate la locul de vnzare - PLV, evideniere, display.

store loyalty (engl.)
4 fr. fidliser un point de vente 4 it. fedelt al punto vendita
fidelitate a clientelei fa de punctul de vnzare/de marca firmei. V. fidelitate a clientelei fa de marc.

story board (engl.)
4 fr. scnarimage 4 it. scenario
scenariu al unui film publicitar, prezentat beneficiarului sau clientelei poteniale sub forma unei succesiuni de desene, n vederea pretestrii
ideii care st la baza mesajului publicitar - nainte de concretizarea final. V. design (2).

strategia concentrrii
4 engl. concentrated strategy, concentrated segmentation, niche marketing
4 fr. stratgie de marketing concentre
4 it. strategia concentrata/di nicchia
strategie care vizeaz concentrarea firmei asupra unui singur segment de pia, profitabil. Firma urmrete dobndirea unei poziii solide,
printr-o bun cunoatere a nevoilor consumatorilor, realizarea de economii prin specializarea produciei, distribuiei i a promovrii.
Prezint un risc crescut, n condiiile unei conjuncturi nefavorabile.

strategia de acoperire a pieei
4 engl. global/undifferentiated marketing strategy 4 fr. contre-segmentation 4 it. strategia di copertura del mercato
strategie de distribuie specific companiilor mari, prin care acestea vizeaz satisfacerea cerinelor tuturor categoriilor de consumatori,
oferindu-le toate sortimentele de produse de care au nevoie. Strategia de acoperire a ntregii piee poteniale se realizeaz prin
marketing nedifereniat i prin marketing difereniat.

strategia de creaie publicitar
4 engl. copy strategy
4 fr. stratgie de cration publicitaire, stratgie publicitaire, copy-stratgie, copie-stratgie, charte de cration
4 it. strategia creativa
un plan (document) care detaliaz coninutul i elementele de desfurare a unei campanii de publicitate. Mesajul comunicat segmentului-
int va fi construit n jurul a trei elemente principale: beneficiul (promisiunea) obinut de cumprtor, dovezile pe care se sprijin
mesajul (probe, reasons why) i tonul de comunicaie. V. plan media. { V. Anexa 6 - Etapele elaborrii unei strategii publicitare}

strategia liderului
4 engl. leader strategy 4 fr. stratgie du chef de file, stratgie du leader 4 it. strategia a guida/di leader
ansamblu de decizii strategice ale unei firme care deine cea mai ridicat cot de pia/cot de vnzri i care urmrete s se menin pe
acest poziie. Aceasta se poate face prin:
extinderea pieei totale - atragerea de noi clieni, creterea consumului mrcii sau lansarea de produse noi;
aprarea poziiei actuale;
sporirea cotei de pia - decizie oportun n condiiile n care rentabilitatea firmei crete ntr-un ritm superior cotei de vnzri i
care se poate realiza prin extinderea reelei de distribuie, stimularea forei de vnzare, aciuni promoionale la consu-
mator/distribuitor (reducerea preului, recompense, prime, cadouri, jocuri i concursuri comerciale .a.).

strategia mrcilor multiple/multi-brand
4 engl. multi-brand strategy
4 fr. stratgie multimarque
4 it. strategia delle marche multiple
aciune de lansare pe pia a unor nume noi de marc pentru o linie de produs existent n portofoliul firmei. Aceasta este o modalitate de
atragere a consumatorilor prin crearea unor produse cu caracteristici mbuntite, preuri mai mici (motive noi de cumprare). De
asemenea, firma poate urmri s-i protejeze marca principal, crend mrci defensive (de regul, ea obine cote de pia reduse
pentru fiecare marc nou lansat, fr ca vreuna s fie foarte rentabil).

strategie de distribuie
4 engl. distribution strategy
4 fr. stratgie de distribution
4 it. strategia distributiva


72
ansamblu de decizii strategice, viznd canalele de distribuie, punctele de vnzare, echipa comercial etc. prin care produsele firmei ajung
de la productor la consumatorul final. V. distribuie comercial.

strategie de marc
4 engl. brand strategy 4 fr. stratgie de marque 4 it. strategia della marca
decizie strategic privind tipul de marc adoptat/dezvoltat de o firm, sub multiplele aspecte pe care le include: nsemne (logotip, simbol,
culori .a.), imagine (modern, economic/demodat, scump .a.), unicitate (necesitatea nregistrrii), valoare comercial (poate fi
vndut sau nchiriat), contract-angajament de garanie (al fabricantului sau distribuitorului), notorietate etc.
Fiind un capital important al firmei (o marc puternic reprezint un avantaj concurenial nsemnat), strategia de marc adoptat
trebuie s asigure dezvoltarea i valorificarea eficient a mrcii, potrivit obiectivelor stabilite.

strategie de penetraie a pieei
4 engl. penetration strategy
4 fr. stratgie de pntration
4 it. strategia di penetrazione (del mercato)
strategie potrivit creia firma fixeaz un pre de vnzare sczut produsului i practic o publicitate intensiv - n sperana sporirii vnzrilor
i ctigrii unei cote de pia ct mai ridicate, n cel mai scurt timp (cu precdere fa de sporirea pe termen scurt a rentabilitii, prin
practicarea unor preuri mari, comercializnd cantiti mai mici, dar obinnd un profit mai mare pe fiecare unitate de produs vndut).
Preul fixat trebuie s fie inferior preurilor practicate de concuren. Firma i asum voluntar, de la nceput, o marj de profit mai
sczut, urmrind s ctige prin desfaceri de mas (volum i valoare mare a vnzrilor). Aceasta presupune ca elasticitatea cererii n
raport cu preul produsului s fie ridicat, iar unei creteri a ofertei firmei s-i corespund reducerea costului unitar. Aceast strategie
necesit, n general, resurse financiare importante i se justific, mai ales, n cazul n care creterea volumului vnzrilor i a cotei de
pia va permite o mbuntire a rentabilitii pe termen lung. Este o strategie opus strategiei de pre ridicat.

strategie de pia
4 engl. market strategy, market long-range plan 4 fr. stratgie de march 4 it. strategia di mercato
ansamblu de decizii, pe termen mediu i lung, avnd ca scop orientarea de o manier determinant a activitilor i structurilor de
organizare ale unei companii potrivit cerinelor pieei.

strategie de pre ridicat
4 engl. skimming price strategy, creaming
4 fr. stratgie dcrmage
4 it. strategia del prezzo elevato/prezzo esclusivo
strategie de stabilire a preului, utilizat, adesea, la lansarea unui nou produs pe pia; aceasta are drept scop rentabilizarea, n cel mai
scurt timp, a produsului prin practicarea unui pre de vnzare ridicat. Aceast strategie se bazeaz att pe mbuntirile aduse
produsului, ceea ce permite o difereniere semnificativ a acestuia n raport cu produsele concurenei, precum i pe ideea c, la
nceputul vieii comerciale a unui produs nou, exist anse mari ca cererea n raport cu preul produsului s fie mai puin elastic.
Consumatorii nu au puncte de reper, de comparaie. De aceea productorul se poate adresa cu preuri mai ridicate segmentelor de
pia a cror cerere este cel mai puin elastic (rigid), apoi el ptrunde, progresiv, pe celelalte segmente, reducnd preul; este mult
mai uor, n fazele urmtoare, s se diminueze dect s se mreasc preul. Un pre ridicat poate s serveasc, de asemenea, la
mbuntirea imaginii pe ansamblul mrcii (ntregul portofoliu sau game/linii de produse). V. pre de prestigiu, skimming price,
upmarket.

streamer (engl.)
4 fr. banderole, bandeau 4 it. bandiera
titlu de atracie inserat pe prima pagin a unei publicaii, deasupra manetei (deseori pe toat limea paginii), destinat acrorii cititorilor.
V. banner headline.

structura forei de vnzare
4 engl. sales force structure
4 fr. structure de la force de vente
4 it. struttura delle rete di vendita
modul de organizare a forei de vnzare n funcie de mrimea, profilul i obiectivele firmei:
structurarea geografic (teritorial)
structurarea pe
- pe regiuni, judee, pe unul sau mai multe orae, sectoare i localiti (distincte). n fiecare
teritoriu, reprezentanii comerciali au misiunea s vnd clienilor toat gama de produse ale firmei. Este metoda cea mai simpl
i economic (reduce riscurile de conflict ntre ageni, minimizeaz costurile de deplasare .a.);
categorii/linii de produse
specializarea pe
- abordare ndreptat spre o bun cunoatere a produselor de ctre agenii de vnzare;
este mai costisitoare, poate genera confuzie, dac produsele sunt foarte numeroase i se aseamn ntre ele;
tipuri de clieni
structurarea
, n funcie de mrime i importan (criteriul pieei) - permite o bun cunoatere a nevoilor
clienilor.
complex

a forei de vnzare - o combinaie ntre diferite criterii: teritoriu-produs, teritoriu-pia, produs-pia .a.
structura pieei
4 engl. market structure 4 fr. structure du march 4 it. struttura di mercato


73
mprirea pieei globale n mai multe subdiviziuni, n funcie de profilul activitii: piaa mijloacelor de producie (avnd drept cumprtori
ntreprinderile - V. B to B marketing), piaa bunurilor de consum (unde cumprtorii sunt persoane fizice, detailiti) i piaa serviciilor (de
producie i de consum).

studiu buget-timp
4 engl. budget-time analysis 4 fr. tude budget-temps 4 it. analisi bilancio-tempo
tip de studiu media, avnd ca obiect analiza modului real de utilizare a diferitelor canale i suporturi media. Aceasta se refer la evaluarea
timpului de lectur sau a duratei de ascultare a diferitelor suporturi, frecvena de citire a diferitelor titluri de pres, activiti paralele ale
auditorilor sau telespectatorilor etc.

studiu de audien
4 engl. audience research 4 fr. tude daudience 4 it. analisi/ricerca sul pubblico
tip de studiu media, avnd ca obiectiv evaluarea alternativ a audienei i a caracteristicilor unui/mai multor suporturi.

studiu de imagine
4 engl. image analysis 4 fr. tude dimage 4 it. studio di immagine
tip de studiu de comportament privind percepia unei mrci/companii de un segment bine definit de pia.

studiu de pia
4 engl. market research, market study
4 fr. tude de march
4 it. analisi/studio di mercato
cercetare de marketing, constnd ntr-o analiz complex a domeniului pieei:
analiza caracteristicilor i tendinei pieei (structur, arie, potenial);
analiza capacitii pieei (estimarea cererii i a ofertei, analiza preurilor, prognoza vnzrilor, cota de pia, cota vnzrilor);
analiza concurenei (puncte tari i puncte slabe, politica de distribuie i de promovare practicat etc.);
studii de segmentare .a.
Un studiu de pia nu este sinonim cu o cercetare de marketing - mai cuprinztoare, ea incluznd i studiile de pia.

studiu de poziionare
4 engl. positioning research
4 fr. tude de positionnement sur le march
4 it. studio di posizionamento sul mercato
tip de studiu de marketing, avnd ca obiectiv stabilirea poziiei mrcilor unei firme pe pia, n mediul lor concurenial. Aceasta evideniaz
avantajele poziiei actuale i eventualele poziii libere, profitabile, pe care firma le poate ocupa n viitor. V. poziionare.

sub linie
4 engl. below-the-line advertising - BTL 4 fr. cots hors-mdia 4 it. sotto linea
servicii de publicitate neconvenional; termen folosit n publicitate pentru a indica cheltuielile cu mijloacele de promovare n afara
mijloacelor media, cum sunt cele cu promovarea vnzrilor, marketing direct, merchandising, relaii publice, sponsorizare, mecenat,
crearea de evenimente, participarea la saloane, expoziii comerciale etc. [ peste linie, above-the-line advertising]

subliminal (mesaj publicitar ~)
4 engl. subliminal 4 fr. subliminal 4 it. pubblicit subliminale
caracteristic a unui mesaj de publicitate care nu poate fi perceput contient, ci se adreseaz subcontientului unei persoane, ceea ce
sporete impactul sau influena sa asupra destinatarului (n campaniile electorale, mai ales).

supermagazin
4 engl. superstore 4 it. maximercato
magazin modern de dimensiuni mari (suprafaa comercial este cuprins ntre 2.300 i 4.500 mp, 3.500 mp n medie), mai mare dect un
supermarket i mai mic dect un hypermarket, care desface o varietate larg de produse alimentare i nealimentare de uz curent.
Exemplu: Gima. V. (shopping) mall.

supermarket
4 engl. supermarket, large self-service shop 4 fr. supermarch 4 it. supermercato
magazin de dimensiuni mari (ntre 400 i 2.500 mp, 900 mp n medie, n Frana) situat, de regul, ntr-o zon cu o puternic atracie
comercial i dispunnd de parcare (i chiar service auto). Comercializeaz o varietate larg de bunuri de consum (7.000 - 12.000 de
articole) n sistem autoservire (ntotdeauna, pentru produsele alimentare), i practic o marj relativ redus de profit. Plata se
efectueaz la ieire, prin intermediul caselor electronice de marcat (folosind un cititor optic). Exemple: n Frana - Intermarch, Super U,
Champion, Casino.

supervisor (engl.)
4 fr. responsable rgional des ventes, chef de district, directeur des ventes
4 it. cappo ufficio, supervisore delle vendite, soprintendente, ispettore delle vendite
V. responsabil regional de vnzri.


74

supliment de pres
4 engl. supplement 4 fr. supplment 4 it. supplemento (di un giornale)
publicaie imprimat (oferit gratuit sau contra cost), adugat unui titlu de pres cu periodicitate regulat (este inserat n interiorul
acestuia sau se distribuie separat). Odat cu mrirea numrului de pagini i a diversitii rubricilor, numrul de suplimente a crescut,
rolul lor fiind, n principal, sporirea audienei publicaiei. Excart

: document promoional, avnd un format redus, fixat pe coperta unei
reviste/magazin.
supliment publicitar
4 engl. insert, free standing insert, loose insert, pull-out, bind-in
4 fr. encart publicitaire
4 it. supplemento/inserto pubblicitario
imprimat publicitar, pliant sau brour introdus ntr-o publicaie de pres (un ziar, o revist) sau o seciune separat, care se difuzeaz
gratuit, odat cu aceasta.

suport de publicitate/media(tic)
4 engl. advertising medium
4 fr. support
4 it. supporto/mezzo pubblicitario/media
purttor (vehicul) al unui mesaj publicitar media, spre exemplu, o pagin publicitar ntr-un cotidian naional, un panou de afiaj stradal prime
site, un spot publicitar de 7 secunde difuzat de un post de televiziune, un site publicitar web, coperile unui anuar comercial etc. Ansamblul
suporturilor de aceeai natur (titluri de pres, posturi de radio sau de televiziune, panouri de afiaj stradal etc.) formeaz un media.

supraambalaj
4 engl. hyperpack, multipack 4 fr. surconditionnement 4 it. sovraimpaccaggio
O ambalaj suplimentar destinat prezentrii produsului la locul de vnzare.
O ambalaj secundar, care acoper un lot de produse deja ambalate, fixndu-le rigid.

suprafa comercial util - SCU
4 engl. net commercial area
4 fr. surface commerciale utile - SCU
4 it. superficie commerciale utile
n cadrul unui punct de vnzare, suprafaa total destinat expunerii i comercializrii mrfurilor/prestrii serviciilor, unde clientela are
acces. Aceast suprafa se calculeaz lund n considerare suprafaa vitrinelor, gondolelor de expunere i a spaiilor interne de
circulaie.

surs de informaii
4 engl. source 4 fr. source dinformations 4 it. fonte dinformazioni
O V. informaii de marketing.
O ansamblu de mijloace de informare a jurnalitilor:
agenii de pres;
servicii proprii de informaie, informaii particulare;
surse documentare (bnci de date, biblioteci clasice, virtuale) etc.

sweepstake (engl.)
4 fr. loterie prtirage par voie dcrit, sweepstake 4 it. sweepstake
loterie unde participanii posed un numr nscris pe un cupon sau un plic de rspuns. Ctigtorii sunt desemnai prin tragere la sori.

tabloid
4 engl. tabloid, half-size, yellow press 4 fr. tablod, quotidien populaire 4 it. tabloid
demi-format al unui suport de pres (cotidian, revist) - fa de un format standard

(engl. - broadsheet) -, bogat ilustrat. Fiecare pagin este
divizat ntr-un numr de coloane - apte, de regul, n cazul unui tabloid, opt sau nou pentru un format obinuit.
tax de publicitate
4 engl. advertising tax
4 fr. taxe de publicit
4 it. imposta (locale) sulla pubblicit
impozit local aplicat asupra activitii de publicitate, afiaj i reclam (expunerea de afie i panouri publicitare, firme instalate la locul
exercitrii activitii comerciale, publicitate n mass-media, alte forme de publicitate .a.), n care cota procentual i cuantumul taxelor
se stabilete conform Legii 27/1994 privind impozitele i taxele locale, modificat prin Ordonana de urgen a Guvernului nr. 15/1999 i
a hotrrilor consiliilor locale pe teritoriul crora se realizeaz aceste activiti - n funcie de dimensiune, durata de expunere, natura
ofertei care face obiect al reclamei .a. Potrivit art. 30 din Ordonan, contribuabilii care beneficiaz de serviciul de reclam i
publicitate sub diverse forme au obligaia s ncheie contracte n acest sens i datoreaz bugetelor locale o tax de reclam i
publicitate, care poate fi cuprins ntre 1 i 3% din valoarea contractului, exclusiv taxa pe valoarea adugat.

teaser campaign (engl.): V. teasing.


75

teasing (engl.)
4 fr. aguichage, incitation 4 it. inquietante
mesaj promoional sub forma unui anun tiprit sau unei reclame audiovizuale (spot, video-clip, jingle), prezentat ca o imagine enigmatic,
picant sau de suspans, i care prin indiciile i explicaiile vagi pe care le ofer caut s incite curiozitatea publicului - care ateapt cu
nerbdare deznodmntul final (numele mrcii, logo-ul firmei nu sunt deconspirate dect la final sau progresiv, pe parcursul derulrii
aciunii). O campanie teasing se desfoar, de regul, pe durata mai multor sptmni. Celebru a rmas sloganul Vin cmilele,
utilizat n 1913 la lansarea igrilor Camel.

telebanking (engl.)
4 fr. banque par tlphone, banque domicile 4 it. banca per telefono
ansamblu de servicii bancare furnizate la distan (prin telefon sau prin fax), sub form de:
informaii cu caracter general, puse la dispoziie oricrui solicitant, indiferent dac este sau nu client al bncii - informaii
referitoare la dobnzile practicate, cursurile de schimb, plafoane, servicii noi etc.;
informaii specifice (confideniale) pentru titularii de conturi, cum sunt: soldurile conturilor curente, obinerea extraselor de cont afe-
rente operaiilor recent efectuate, situaia conturilor de depozit etc.
Atunci cnd furnizarea unor astfel de informaii se efectueaz prin mijloace electronice, serviciul poart numele de banc
electronic sau banc prin Internet (engl. - electronic banking). n Romnia, primul serviciu bancar prin Internet dateaz din 1999. V.
banc electronic/prin Internet, cyber-bank.

telecumprare
4 engl. teleshopping
4 fr. tlachat
4 it. asta televisiva, acquisto di articoli proposti alla televisione
V. telemarketing.

telefon
4 engl. telephone, phone 4 fr. tlphone 4 it. telefono
terminal conectat la o reea de telecomunicaii, care permite transmiterea i recepionarea de sunete, la distan. Acesta poate fi fix,
portabil, mobil (celular), videophone. Este un suport de telecomunicaie interactiv, utilizat ca mijloc de publicitate, prospectare
(transmiterea i nregistrarea de comenzi), n cercetri de pia, vnzare direct (phoning), asisten post-vnzare (V. numr verde) .a.

telefon mobil/celular
4 engl. mobile/cellular phone, cell-phone, pocket-phone
4 fr. tlphone mobile/cellulaire
4 it. telefono mobile/cellulare, telefonno
V. telefon, GSM.

telemarketing
4 engl. telemarketing 4 fr. tlvente, tlmarketing, vente sur cran 4 it. telemarketing
O televnzare. O form de vnzare care include mijloacele electronice - reele telematice i multimedia -, ndeosebi Internet, Minitel (n
Frana), video; vnzare prin telefon (phoning); teleshopping.

telematica
4 engl. telematics, computer mediated communication
4 fr. tlmatique (tlcommunication + informatique)
4 it. telematica (telecomunicazioni + informatica)
ansamblu de aplicaii informatice n domeniul telecomunicaiilor (ndeosebi accesul la informaii stocate n bnci de date, servicii videotex).
Serverele telematice permit clienilor s consulte oferte comerciale, cataloage electronice, s efectueze comenzi interactive, pli
virtuale etc. V. i-mall.

teleshopping (engl.)
4 fr. tlachat, vente par tlvision 4 it. vendita televisiva
emisiune comercial TV, avnd drept scop promovarea vnzrilor unei mrci de produs. Este un mijloc promoional demonstrativ, cu efect
imediat, prezentat ca o ocazie unic (pre, disponibilitate, calitate); clientela potenial este incitat s efectueze de ndat comanda, s
solicite documentaia, s cumpere. n Frana, reglementrile legale prevd ca difuzarea emisiunilor s se fac dimineaa - ntre orele
8,30 i 11,30 - i noaptea, la finele programului; numele/marca fabricantului sau distribuitorului nu trebuie dezvluite pe parcursul
emisiunii; animatorii trebuie s ofere informaii clare i precise asupra elementelor cantitative i calitative ale produsului; n caz de
comand, consumatorul beneficiaz de dreptul de returnare a mrfii, n termen de apte zile.

televnzare
4 engl. tele-selling, telemarketing
4 fr. tlvente
4 it. televendita (vendita per telefono, vendita televisiva, vendita telematico ecc.)
termen care desemna, odinioar, vnzrile prin telefon. ntr-o nou accepiune, televnzarea include toate tehnicile de vnzare care
utilizeaz mijloacele electronice (telefon, video, Internet). V telemarketing.


76

televiziune (TV)
4 engl. television, telly, TV (cable television, satellite television)
4 fr. tlvision, tl (par cble, par satellite)
4 it. televisione (via cavo, via satellite)
media publicitar creativ, care permite atingerea unei audiene largi i construirea rapid a unei notorieti la nivel naional (prin mbinarea
imaginii i sunetului). Publicitatea comercial TV este o publicitate de prestigiu, limitat ns de costul ridicat de realizare i difuzare a
mesajelor. Este un media privilegiat al fabricanilor de produse de larg consum (datorit naturii sale audiovizuale). A cunoscut o
dezvoltare rapid n ultimii 25 de ani, cnd s-a trecut de la televiziunea n alb-negru la televiziunea n culori (culoarea a adus un surplus
de informaie i a mbogit din punct de vedere artistic imaginile transmise).

teleworker (engl.)
4 fr. tltravailleur 4 it. lavoratore domiciliare
persoan care lucreaz la domiciliu, utiliznd un calculator electronic echipat cu modem, telefon i fax. Exemplu: consultani, programatori,
scriitori .a.

tem publicitar
4 engl. advertising theme
4 fr. thme/ide publicitaire, concept dvocation
4 it. tema pubblicitario (centrale/principale)
n cadrul strategiei de creaie publicitar, element motor al mesajului de comunicaie, ideea central pe care mesajul este construit, n baza
unor criterii de originalitate, exclusivitate, capacitate de evocare - cum ar fi: hiperbola, analogia, simbolul etc. Obiective: un impact
puternic asupra audienei pentru cunoaterea mrcii, credibilitate, exclusivitate n privina beneficiilor obinute de consumator .a.

TEMPLES (ac.)
acronim format din iniialele n limba englez a elementelor de influen reprezentnd macromediul firmei: factori tehnologici (T - techno-
logy), economici (E - economy), piaa de afaceri (M - markets), factori politici (P - politics), legislaie (L - low), factori naturali (E - envi-
ronment) i factori sociali (S - society).

tendina pieei
4 engl. market trend 4 fr. tendance du march 4 it. tendenza del mercato
V. trend.

termen de garanie
4 engl. guarantee period 4 fr. priode de garantie 4 it. limite di garanzia
limita de timp, stabilit de ctre productor, n cadrul creia produsul achiziionat trebuie s-i pstreze caracteristicile calitative prescrise,
iar cumprtorul are dreptul la remedierea sau nlocuirea gratuit a acestuia, dac deficienele nu-i sunt imputabile; perioada de
garanie curge de la data dobndirii produsului de ctre consumatori (O.G. 21/1992 adoptat prin Legea 11/1994 privind protecia
consumatorilor).

termen de valabilitate
4 engl. term of validity, shelf life
4 fr. dure/dlai de validit, date limite de consommation
4 it. durata della validit
perioada de timp, stabilit de productor, n care un produs, ndeosebi alimentar, i pstreaz caracteristicile calitative prescrise, care l
fac vandabil. nscrierea termenului de valabilitate pe un produs supus deprecierii este obligatorie i are rolul de a informa i preveni
consumatorul despre momentul n care acesta devine impropriu pentru consum.

terminal
4 engl. (computer) terminal 4 fr. terminal 4 it. terminale (di computer)
dispozitiv electronic, capt de linie care permite accesul la una sau mai multe reele - via o reea de telecomunicaie (recepia de programe
de radio/TV, emisia i recepia simultan de semnale telefonice, cash register, calculator echipat cu modem, Minitel). Terminal Internet

:
terminal care permite conectarea la reeaua Internet.
test de marketing
4 engl. marketing test
4 fr. test de marketing
4 it. test di marketing, marketing di prova
activitate avnd ca scop verificarea gradului de acceptare, a inteniilor de cumprare, percepiilor, atitudinilor, opiniilor consumatorilor
reali/poteniali, n baza unui experiment efectuat pe un eantion reprezentativ din populaia-int. Aciunea de testare are n vedere
variabilele mixului (produs, pre, distribuie, mix promoional), precum i domeniul pieei, comportamentul i motivaiile de cumprare
etc. Spre exemplu, un test de produs - efectuat, cel mai frecvent, la lansarea unui produs nou - vizeaz comercializarea produsului pe scar
limitat, o perioad de timp determinat, pe piee reprezentative (test de magazin, test de ora sau test zonal), stabilindu-se cele mai adecvate
variante privind forma, mrimea, greutatea, culoarea, designul ambalajului etc., astfel nct acesta s fie ct mai bine primit de consumatori (V.
ncercare gratuit). Alte teste legate de produs: test de concept (engl. - concept testing), test de acceptabilitate, test de ambalaj, test de
nume, test privind imaginea de marc etc.


77

test de pia
4 engl. market test
4 fr. test de march, march-test
4 it. test di mercato, sottopore (un prodotto) alla prova del mercato
activitate de lansare a unui produs nou ntr-o zon geografic bine definit, reprezentativ din punct de vedere al segmentului vizat al
clientelei, n scopul studierii modului de comportament comercial, precum i a gradului de interes manifestat de consumatori. Durata
testului de pia poate fi mai lung sau mai scurt (cteva sptmni, cteva luni, un an), n funcie de natura produsului. Obiectivul
urmrit: aprecierea eficienei diferitelor componente ale planului de marketing. Testele pot fi de ora, de zon, de magazin (engl. -
store-test) etc.

test orb: V. blind test.

testimonial (consumator)
4 engl. testimonial, caution, personality appeal
4 fr. tmoignage
4 it. prova testimoniale, testimonianza
tehnic de argumentaie publicitar, aciune promoional media prin care o personalitate puternic mediatizat i cu mare impact la public
(star de cinema, un sportiv internaional, vedet din domeniul muzicii sau spectacolului, disc jockey .a.), un expert (tehnic, medical
.a.), un prezentator neutru sau chiar o persoan obinuit confirm, recomand i susine public avantajele unei mrci de produs - al
crei consumator se declar a fi n mod curent -, n scopul credibilizrii i promovrii comerciale. Se presupune c admiratorii
celebritii respective vor fi impulsionai s utilizeze aceeai marc de produs. V. promovare prin personaliti.

tetra pack (engl.)
4 fr. berlingot 4 it. contenitore di cartone, tetra pack
ambalaj individual, confecionat din carton special (aseptic), destinat conservrii i comercializrii de produse alimentare (ndeosebi
lichide).

through-the-line agency (engl.)
agenie de publicitate full-service. V. agenie de publicitate.

timetable (engl.)
4 fr. calendrier de programmation, chancier 4 it. programma(zione), orario
n marketing, list (plan) care detaliaz fazele derulrii unei aciuni promoionale, lansarea unui produs nou etc., preciznd momentul de
ncepere i de ncheiere, durata derulrii (engl. - time limit, timing).

timp de anten/de emisie
4 engl. programming
4 fr. temps dantenne
4 it. tempo di diffusione/di programmazione
format de program al unei emisiuni/spot publicitar, difuzat la radio/TV. V. gril de programe.

TM (ab.)
4 engl. trademark
TM

4 fr. marque de fabrique, marque de commerce, trademark
4 it. marca di fabbrica, marchio commerciale, trademark
marc de comer. V. marc de fabric, marc nregistrat.

tombola
4 engl. tombola 4 fr. tombola 4 it. tombola
loterie constnd ntr-o extragere de bilete pe care sunt nscrise numele participanilor.

ton (al unui mesaj publicitar)
4 engl. tone 4 fr. ton 4 it. tono del annuncio
element esenial al comunicrii, folosit n cadrul unei strategii de creaie publicitar -ce poate exprima, adesea, personalitatea mrcii. Tonul
unui mesaj (care trebuie s corespund imaginii mrcii) poate fi: informativ, raional, persuasiv, demonstrativ, umoristic, spectacular,
profesional, pozitiv, cordial, emoional, dramatic, autoritar, auster, anticonformist, impertinent etc.

top-grade (engl.)
4 fr. de la plus haute importance, de (toute) premire qualit
4 it. di primo grado, di prima/ottima/altissima qualit
cel mai important sau de cea mai bun calitate.

top-management (engl.)
4 fr. direction gnrale, cadres dirigeants, personnel suprieur de direction
4 it. alta direzione, alta dirigenza


78
staff-ul, conducerea (directorii) unei companii. V. board of management.

trademark (engl.)
4 fr. marque dpose, marque de fabrique, marque de commerce
4 it. marchio depositato, marca/marchio di fabbrica, marchio di commercio/commerciale, marca industriale
V. marc de fabric, marc nregistrat.

trade mart (engl.)
4 fr. expomarch 4 it. salone/centro commerciale
centru expoziional permanent care dispune de spaii nchiriate distribuitorilor, angrositilor, importatorilor, fabricanilor n vederea prezen-
trii i comercializrii de diverse mrfuri (clienii sunt organizaii profesionale).

trade name (engl.)
4 fr. nom de marque, nom commercial 4 it. nome/denominazione commerciale
V. nume de marc.

trader (engl.)
4 engl. tradesman, merchant (middleman)
4 fr. commerant, ngociant, oprateur (sur les marchs montaires et financiers)
4 it. commerciante, negoziante (allingrosso)
persoan fizic sau organizaie care desfoar activiti de vnzare-cumprare de valori, n scopul obinerii de ctig; comerciant.

trafic al clientelei
4 engl. customer traffic 4 fr. trafic clientle 4 it. traffico della clientela
O n merchandising, indicator al gradului de frecventare a unui punct de vnzare - care se msoar prin numrul total de clieni care au
vizitat un raion i au cumprat mrfuri. O numrul de vizitatori ai unei manifestri comerciale (un salon, o expoziie, open days etc.).

trend
4 engl. trend
4 fr. tendance (du march), trend
4 it. tendenza del mercato (di lungo periodo), trend
tendina fundamental de evoluie a unui fenomen economic (exemplu, cretere, descretere, stagnare).

troc
4 engl. barter 4 fr. troc, accord de compensation 4 it. scambio
acord de schimb direct al unui bun cu un alt bun, fr utilizarea banilor (form foarte veche de schimb). Este o metod folosit i n
economia de pia, n comerul internaional, prin care o ar cumprtoare pltete echipamentele sau mrfurile primite de la un
partener furniznd, n contrapartid, alte produse, materii prime etc. Cumprtorul efectueaz plata n natur, cu ocazia fiecrei livrri,
n echivalent la valoarea produselor cumprate.

tunnel (fr.): V. calup publicitar.

TVR (ac.)
4 engl. television rating -TVR
indicator care exprim audiena relativ a unui canal comercial individual sau a unui program (publicitar) specificat de televiziune, n cadrul
publicului-int (target audience). V. rat de audien.

inta (de pia)
4 engl. target; goal, aim
4 fr. cible; but, objectif
4 it. nicchia/target (di mercato); obiettivo
O o pia, un segment de pia sau un grup de persoane (fizice sau morale) care face obiect al unei aciuni comerciale (i se propune un
anumit produs), sau de comunicaie (persoanele vizate de o aciune promoional). Acest grup este definit pe baza unor criterii de
segmentare: vrst, profesie, categorie social, nivelul venitului, criterii de comportament, stil de via etc. V. piaa-int.
O obiectivul la care se tinde ntr-o negociere de afaceri.

intire
4 engl. target marketing 4 fr. ciblage 4 it. focalizzare, incentrare (un mercato)
selectarea pieei-int (identificare, evaluare) i focalizarea aciunilor de marketing ale firmei asupra acestei piee (spre exemplu,
concentrarea asupra unui segment unic/nie de pia, specializare selectiv, specializare de pia, specializare pe produs). V. marketing-int,
marketing de ni, int (de pia).

UHT (ab.)
4 engl. ultra high temperature - UHT, ultra heat treated UHT 4 fr. ultra haute temprature - UHT (longue conservation)


79
procedeu tehnic folosit n industria alimentar pentru conservarea calitii anumitor produse (spre exemplu, lapte), un timp ndelungat. Alturi
de alte procedee, cum ar fi pasteurizarea, aceast tehnic permite o cretere a duratei comerciale a produsului.

upmarket (ab.)
4 engl. exclusive 4 fr. exclusif 4 it. esclusivo, selettivo
O segment de pia (companii) ce practic un nivel ridicat al preurilor de vnzare [ down-market] O upmarket shop

: magazin care
comercializeaz articole cu preuri ridicate/exclusive. V. pre de prestigiu, strategie de pre ridicat.
vac de muls (produs gen ~)
4 engl. cash cow
4 fr. vache lait
4 it. mucca da soldi/da mungere, generatore di contante
produs/activitate din portofoliul firmei, caracterizat printr-o cot de pia i o rentabilitate ridicat, un necesar de resurse financiare redus,
dar i o rat de cretere a pieei sczut. Sunt produse generatoare de lichiditi n activitatea firmei. V. BCG.

vntor de capete: V. head-hunting.

vnzare agresiv/n for
4 engl. hard selling, forced selling, forcing
4 fr. matraquage commercial, vente guerrire
4 it. vendita aggressiva/forzata/calda/coatta
metod de vnzare constnd n folosirea de tehnici de negociere agresive prin care se urmrete ncrcarea clientului cu cantiti
suplimentare de marf, peste nevoile reale. [ vnzare neagresiv]

vnzare angro cu plata n numerar
4 engl. cash and carry
4 fr. libre-service de gros, payer-prendre
4 it. vendita per pagamento in contanti, grossista a self service, negozio allingrosso
V. cash and carry.

vnzare asistat
4 engl. self-service
4 fr. vente assiste
4 it. vendita a libero servizio
vnzare n sistem autoservire, care ofer posibilitatea cumprtorului s solicite informaii personalului raionului (metod de vnzare
utilizat, practic, n exclusivitate n cadrul magazinelor de mari dimensiuni - supermarket, supermagazin, hypermarket).

vnzare direct
4 engl. direct selling (door-to-door, party selling)
4 fr. vente directe, marketing direct
4 it. vendita diretta
vnzare personalizat, fr intermediari, direct ctre consumatorii finali, prin magazinele i depozitele proprii ale productorului sau prin
reprezentanii si (mandatari, comis-voiajori, ageni specializai). Este cel mai scurt circuit de distribuie. Exemple: vnzare personal (la
domiciliul clienilor), vnzare prin pot (mailing), phoning, teleshopping, e-commerce (vnzare prin Internet).
Avantaje
permite pstrarea controlului asupra ntregului proces de comercializare;
ale vnzrii directe:
reducerea cheltuielilor de distribuie;
contact direct al productorului cu consumatorul, facilitarea cunoaterii pieei;
susinerea mrcii de fabric;
controlul meninerii preului n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea de servicii de calitate clientelei etc.
Dezavantaje
resurse financiare importante pentru organizarea reelei proprii de magazine, personal
:
suplimentar, instruire, organizarea serviciilor post-vnzare .a.
Aceast form de distribuie este determinat, uneori, de existena unui grad ridicat de complexitate tehnic a produsului - ceea ce
necesit prestarea de servicii de specialitate de ctre fabricant - sau de gradul ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor
poteniali. [ vnzare prin intermediari]

vnzare electronic
4 engl. e-commerce, electronic shopping 4 fr. vente lectronique 4 it. vendita elettronica/online/su Internet
comer realizat prin intermediul mijloacelor telematice (videotex, teletext), e-mail, site web. V. comer electronic, i-mall, telemarketing.

vnzare flash
4 engl. flash selling 4 fr. vente flash 4 it. vendita flash


80
n marile magazine, aciune de scurt durat (de la cteva minute, pn la o or), de reducere considerabil a preului de vnzare a
unui/mai multor articole sau chiar a tuturor referinelor unui raion (spre exemplu, ntre 20 i 50%, pre unic). Clientela este limitat la
persoanele care frecventeaz magazinul n momentul derulrii ofertei.

vnzare n pierdere
4 engl. loss selling, underselling, dumping
4 fr. vente perte, dumping
4 it. vendita in perdita
politic constnd n fixarea de ctre productorul/posesorul unui produs a unui pre de vnzare inferior costului de producie sau preului de
achiziionare facturat, ceea ce nseamn o concuren neloial fa de ceilali comerciani. Practic interzis, n mod normal, prin lege,
cu unele excepii: n cazul produselor foarte perisabile, care se altereaz rapid; la produsele greu vandabile; la bunurile demodate sau
depite tehnic; la lichidarea stocului .a. V. dumping.

vnzare n rate
4 engl. instalment sale 4 fr. vente temprament 4 it. vendita rateale/a rate
vnzare la care plata se efectueaz pe durata mai multor luni. Ratele lunare includ, pe lng contravaloarea mrfii achiziionate de
cumprtor, i dobnda calculat de vnztor, n funcie de rata dobnzii bancare (a bncii finanatoare) - stabilit n funcie de rata
inflaiei. n perioadele inflaioniste, aceast form de vnzare - atractiv, n genere, pentru pri -, devine riscant i i pierde din
atractivitate.

vnzare n sistem piramidal
4 engl. pyramid selling, network marketing, multi-level marketing
4 fr. vente pyramidale
4 it. vendita piramidale/a catena
vnzare etajat; procedeu constnd n propunerea de vnzare a unui produs, utiliznd un sistem gen piramid: un participant vinde unui
numr de ageni o cantitate de produse - la rndul lor acetia caut ali i ali adereni, n funcie de care vor obine un comision. Acest
procedeu este interzis n unele ri (n Frana este autorizat procedeul offre-ami). V. bulgre de zpad.

vnzare la distan
4 engl. field selling, remote shopping/retailing 4 fr. vente distance - VAD 4 it. vendita a distanza
ansamblu de tehnici de vnzare, constnd ntr-o ofert direct transmis clienilor poteniali; sinonim cu unele tehnici de marketing direct
(direct mail, telemarketing, vnzare prin coresponden etc.), impune organizarea expedierii de vnztor a produselor solicitate de
cumprtor (comanda este transmis de client prin pot, telefon, e-mail, videotex). Aceast modalitate de distribuie este prezent,
astzi, n toate sectoarele, principalele forme fiind: mailing, phoning, teleshopping, vnzarea telematic (video, prin Minitel, prin
Internet), vnzarea prin catalog .a.

vnzare la domiciliu
4 engl. house-to-house/door-to-door selling, party selling, doorstep sale, hawking
4 fr. vente domicile, dmarchage domicile
4 it. vendita da porta a porta, vendita a domicilio, commercio ambulante
metod de vnzare/prospectare, constnd ntr-o vizit comercial efectuat de un agent de vnzri la domiciliul clienilor poteniali, ntr-o
zon geografic determinat.

vnzare la preul productorului/de fabricaie
4 engl. cost price selling
4 fr. vente prix cotant
4 it. vendita al prezzo di costo
n promovarea vnzrilor, pre special propus de un distribuitor, de vnzare la preul de achiziie a unui produs (la care se adaug costul
transportului, TVA). Aciunea are un caracter excepional, eficacitatea sa fiind legat de atractivitatea preului oferit (importana
economiei realizate de client), de credibilitatea mrcii i amploarea campaniei de comunicaie pus n practic (presa cotidian, radio
local, afiaj, vitrin, PLV). Obiectiv: atragerea clienilor ocazionali, reinerea clienilor mrcii, zapping n defavoarea altor mrci, achiziii
ntr-un nou raion, stocare la consumator. Exemplu: toate mrcile de produse lactate ale unui productor oferite la pre de fabric, ntr-un
supermarket, timp de o sptmn.

vnzare neagresiv
4 engl. soft sell 4 fr. vente non-agressive 4 it. vendita persuasivo
tehnic de vnzare persuasiv, opus vnzrii agresive/n for.

vnzare pe credit
4 engl. credit sale 4 fr. vente crdit 4 it. vendita a credito
form de vnzare pe termen scurt potrivit creia plata (integral sau soldul rmas) se efectueaz la un termen ulterior vnzrii. Exemplu:
cumprarea unui produs cu plata unui avans de 20%, diferena achitndu-se (n ntregime), n termen de dou luni. V. credit gratuit.

vnzare personal
4 engl. personal selling 4 fr. vente personnalise 4 it. vendita personale


81
tehnic de vnzare care permite contactul i comunicarea direct ntre vnztor i cumprtor (spre exemplu, vnzare prin comis-voiajori). V.
vnzare direct.

vnzare prin catalog
4 engl. catalogue selling/marketing; catalog showroom (USA)
4 fr. vente sur catalogue
4 it. vendita su catalogo
tehnic de marketing direct, practicat de societi specializate, care utilizeaz drept suport media un catalog comercial (n acest caz,
catalogul devine un veritabil magazin de prestigiu, a crui imagine - n materie de prezentare, creativitate, calitate a asortimentului, pre,
servicii profesionale - este esenial). Este o metod costisitoare i riscant (schimbarea modei, timp limitat, inflaie etc.). Exemple: La
Redoute, Les 3 Suisses (Frana).

vnzare prin coresponden - VPC
4 engl. mailing, mail-order selling
4 fr. vente par correspondance
4 it. vendita per corrispondenza
tehnic de vnzare care se bazeaz pe utilizarea mijloacelor tiprite: un anun de pres sau o scrisoare de vnzri, un prospect
promoional, un pliant, o brour sau un catalog, un formular i un plic de rspuns pentru efectuarea de comenzi etc. V. vnzare prin
pot.

vnzare prin intermediari
4 engl. indirect sale 4 fr. vente par intermdiaires 4 it. vendita indiretta
vnzare indirect, pe unu sau mai multe canale de distribuie utilizate simultan.
V. agent comercial.

vnzare prin pot
4 engl. mailing, mail-order selling 4 fr. publipostage 4 it. vendita postale
n VPC, canal de distribuie la distan n care, att transmiterea mesajul promoional (tiprit), ct i a ofertei comerciale se face prin
intermediul potei - mesajul este personalizat, iar segmentul-int poate fi identificat cu precizie. Aceast operaiune include, n general,
mai multe elemente: o scrisoare, o comand, un plic de rspuns (timbrat), un pliant (sau o brour) de informare .a. n marketing
direct este principalul canal utilizat - cu care, adesea, se confund.

vnzare prin telefon
4 engl. phoning, telephone sales campaign
4 fr. mercatique tlphonique
4 it. vendita telefonica
ansamblu de tehnici comerciale, care utilizeaz drept suport de comunicaie telefonul (pentru prospectare, studierea pieei, transmiterea
documentaiei, efectuarea comenzii, fixarea de ntlniri de afaceri etc.).

vnzare promoional
4 engl. promotional sale, offering 4 fr. vente promotionnelle 4 it. vendita promozionale
V. ofert special/excepional, ofert promoional.

vnzare special
4 engl. bargain campaign
4 fr. vente spciale
4 it. (campagna di) vendita speciale
V. vnzare flash, vnzare la preul productorului/de fabricaie, ofert special/excepional, ofert-pachet, ofert cu pre redus.

vnzri grupate
4 engl. banded sales, sale by lots 4 fr. ventes groupes, vente par lots 4 it. vendita di gruppi di prodotti, vendita a lotti
n promovarea vnzrilor, ofert promoional constnd n comercializarea a dou sau mai multe produse reunite (loturi de produse sau
servicii) la un pre special/excepional. Obiectiv: pstrarea clientelei, creterea cantitii de produs cumprate, stocare la consumator,
atragerea clienilor oportuniti, cumprarea altor produse ale mrcii, comunicaie. Modaliti de prezentare:
O lot omogen

- ofert special format din dou sau mai multe produse identice (produse de larg consum, cu o frecven ridicat
de consum), reunite sub un ambalaj comun, creia i se aplic o reducere de pre semnificativ (spre exemplu, un bax de bere la
un pre oc; ofert de degustare - lot de 2 conserve, 25% produs gratuit; lot de trei sticle de ap mineral, a treia gratuit). Variante:
lot cu reducere

- lot de dou sau mai multe produse omogene beneficiind de o reducere semnificativ (primul produs 4,9
lei, al doilea 3 lei ori dou produse pentru 7,9 lei);
lot cu gratuiti
lot cu bon de reducere imediat - la cas sau BR valoir;
- lot format din dou sau mai multe produse din care unul este gratuit (articole identice, varieti diferite).
Exemplu: al doilea produs gratuit (V. plus-pack, ofert-pachet); primii 3 i pltii 2, 4 pentru 3, lot de x produse + 1 gratuit, lot
de x produse, din care 1 gratuit, lot de x produse, din care al treilea/al patrulea etc. gratuit;
lot cu prim direct; lot tip a doua achiziie rambursat;
lot cu jocuri sau concursuri .a.;


82
O lot ncruciat/mixt
O
- ofert grupat (sub un film imprimat), alctuit din dou sau mai multe produse de larg consum, apropiate
sau complementare, aparinnd unei game (spre exemplu, un detergent pentru rufe, un nlbitor, un detergent lichid pentru vase i
un spun), comercializat la un pre atractiv - mai sczut dect suma preurilor unitare ale fiecrui produs - sau cu gratuiti;
lot de produse asociate
O
- ofert grupat de vnzare a unuia sau mai multor articole, nsoite de un articol/serviciu accesoriu,
excepional, cu rol de prim (preul de vnzare al lotului va fi mai mic sau cel mult egal cu preul articolelor curente
componente). Exemplu: un abonament anual la o revist economic n valoare de 49 lei + o cafetier n valoare de 29,9 lei - (ambele)
la un pre excepional de 59 lei;
lot virtual/electronic
O
- reducere efectuat la cas, automat, n funcie de codurile de bare ale articolelor care compun oferta
promoional;
lot tip giraf

: lot de dou produse, din care unul conine 20-50 % cantitate n plus i care se vinde la preul produsului obinuit.
vnzri legate
4 engl. bundling 4 fr. ventes lies/jumeles; ventes associes 4 it. offerta a pacchetto
O procedeu de vnzare avnd ca scop impulsionarea cumprrii de client unor cantiti mai mari de produs, la o singur achiziie (loturi de
produse, cantitate n plus, vnzri condiionate etc.). O ofert de vnzare a unui lot de produse asociate. V. vnzri grupate.

vnztor ambulant
4 engl. street vendor, pedlars, hawker
4 fr. vendeur colporteur; commis voyageur, marchand ambulant, camelot
4 it. venditore ambulante/da porta a porta/volante, imbonitore
vnztor independent, care efectueaz vnzarea la bucat a presei, n locuri publice (procedeu practicat i la vnzarea de produse de uz
casnic .a.).

Veblen (efect ~)
situaie n care elasticitatea cererii n funcie de pre este invers (coeficientul de elasticitate nregistreaz un semn pozitiv n loc de
negativ); spre exemplu, cererea pentru anumite bunuri avnd o puternic valoare social crete proporional cu creterea preului, ca efect al
snobismului.

vedet (produs ~)
4 engl. star 4 fr. star, vedette 4 it. stella
V. BCG.

video-clip
4 engl. video clip; voiceover 4 fr. vido-clip, clip, promo, vidomusique, bande vido promotionnelle 4 it. videoclip, inserzione filmato
O melodie ilustrat, creaie audiovizual imprimat pe band video. Durata unui video-clip este scurt (ntre 3 i 6 minute). Aprut la finele
anilor 70, popularitatea sa a crescut ca urmare a nfiinrii canalelor de televiziune tematice (muzicale) MTV i MCM. O V. clip
publicitar.

videoconferin
4 engl. video conference, video conferencing 4 fr. vidoconfrence, visioconfrence, tlrunion 4 it. videoconferenza
teleconferin vizual; tehnologie care permite comunicarea simultan ntre mai muli interlocutori aflai la distan (prin sunet i imagine),
prin satelit sau folosind un calculator electronic echipat cu o camer video, un microfon, o casc pentru audiie i un modem conectat la
o linie telefonic cu debit ridicat. Videoconferina este, n fapt, o teleconferin cu imagine.

videotelefon
4 engl. videophone 4 fr. visiophone, vidophone 4 it. videotelefono
telefon prevzut cu o camer de luat vederi i un ecran care permite vorbitorilor s se poat vedea n timpul unei convorbiri telefonice;
videofon.

videotex
4 engl. videotex 4 fr. vidotex 4 it. videotel
sistem tehnic care permite afiarea de informaii textuale i de grafic simpl pe un ecran video. Exemplu: Tltel - reeaua francez de
videotex, iar terminalul cel mai rspndit, Minitel (ce permite accesul la 25.000 de servicii diverse, n anul 2000); Videotext - reeaua german,
Videotel - italian, Viatel - australian.

virtual advertising agency (engl.)
agenie de publicitate online. Poate fi o agenie nou nfiinat care ofer exclusiv servicii de publicitate media prin Internet sau un
departament al unei agenii mai vechi care desfoar astfel de activiti.

virtual marketing library (engl.)
colecie electronic de informaii de marketing, care poate fi accesat online, via database.

vitrin
4 engl. window dressing, show window, shop front 4 fr. vitrine, frontal 4 it. vetrina; vetrinistica


83
O spaiu de prezentare privilegiat a unui produs ntr-un magazin sau ntr-o expoziie. O mobilier de expunere i vnzare, prevzut cu mai
multe niveluri (etajere). V. gondol.

vizite n cadrul firmei: V. zile ale porilor deschise.

vizual
4 engl. visual 4 fr. visuel 4 it. visuale
O element ilustrativ (fotografie, desen, grafism) utilizat ntr-un anun publicitar, afi, publicaie etc. V. ilustraie, identitate vizual. O mesaj
nonverbal comunicat prin gesturi, privire, expresia feei, poziia corpului .a., pe care o persoan l transmite partenerului, voluntar sau
involuntar, n cadrul unei negocieri comerciale.

voiaj de pres: V. zile ale porilor deschise.

voiceover (engl.)
suprapunerea unei voci pe fundalul unui spot publicitar filmat.

voucher (engl.)
4 fr. justificatif 4 it. giustificativo
exemplar al unei publicaii care se expediaz clientului pentru verificarea conformitii publicrii unui anun publicitar.

vrac
4 engl. bulk goods 4 fr. vrac 4 it. allingrosso
n merchandising, tehnic de stocare i de prezentare a anumitor produse (fructe, legume .a.), la locul de vnzare, direct pe mobilierul sau
suportul de vnzare.

web (ab.)
abreviere de la World-Wide Web - WWW (fr. - La Toile), formul ce desemneaz ansamblul de servicii multimedia accesibile prin Internet
(sistem interactiv hypermedia, la scar planetar, ce conine milioane de documente sub form, de text, grafic, imagini video,
animaie, sunet stereo etc.). Web a luat natere la nceputul anilor 90 i funcioneaz conform a trei protocoale, ce definesc modul de
lucru al sistemului: de comunicaie - HTTP (Hypertext Transfer Protocol), de prezentare de documente - HTML (Hypertext Markup
Language) i de adresare - URL

(Uniform Resource Locator).
web advertising (engl.)
publicitate virtual. V. marketing prin Internet.

webcasting (engl.)
reportaj audio sau video, cuprinznd evenimente ale actualitii (spectacole, conferine), care utilizeaz reeaua Internet pentru difuzarea n
timp real (pe ntreaga reea Internet sau pe o reea Intranet - privat).

webmaster (engl.)
4 fr. Matre de la Toile
persoan specializat n dezvoltarea i ntreinerea unui site web.

website (engl.)
4 fr. site web 4 it. sito web
V. (web) site.

webTV
4 engl. set top box 4 fr. webTV
periferic care permite accesul la Internet, via un aparat TV - care joac rolul de monitor. WebTV este, de fapt, un periferic dotat cu modem,
conexiuni pentru recepia TV, reeaua telefonic, mouse, tastatur etc.

webzine (engl.)
4 engl. e-zine, electronic zine, e-journal, online publishing
publicaie electronic (accesibil online); nume atribuit unei publicaii periodice editate pe Internet (fr a dispune de versiune tiprit pe
hrtie).

weegal (engl.)
metod de preambalare a produselor alimentare, bazat pe folosirea unei pelicule contractibile, fr ntrebuinarea suportului de susinere.
V. jolly-pack, ambalaj transparent.

white goods (engl.)


84
bunuri albe, expresie utilizat odinioar - mai ales n SUA -, pentru a defini o serie de bunuri de folosin ndelungat (frigidere, maini de
splat, aragazuri .a.), fabricate n carcase de culoare alb. Se folosesc, de asemenea, expresiile brown goods (bunuri maro - pentru
a desemna produsele hi-fi, radio-TV .a., fabricate n carcase de culoare maro); din combinarea acestor dou ar rezulta yellow goods
(bunuri galbene). Astzi expresia a devenit desuet, ntruct aceste bunuri mbrac felurite culori.

wholesaler (engl.)
4 fr. grossiste 4 it. grossista
V. angrosist.

winner per store (engl.)
4 fr. gagnant par magasin 4 it. vincitore (di concorso) su punto di vendita
varietate de loterie organizat n cadrul unui ansamblu de puncte comerciale (lan de magazine) care distribuie mrcile de produs ale unei
firme, constnd n desemnarea unuia/mai multor clieni ctigtori prin tragerea la sori a buletinelor de participare. Exemplu: zilele
mrcii X - zilnic, timp de o sptmn, cadouri n produse, excursii, bilete de participare la evenimente sportive/spectacole, n 150 de puncte de
vnzare ale mrcii; ctigai o agend electronic - n fiecare magazin al mrcii (ofert promovat printr-o campanie radio local).

World Bank (engl.)
4 fr. Banque Mondiale 4 it. Banca Mondiale
Banca Mondial, instituie ce are ca nucleu Banca Internaional pentru Reconstrucie i Dezvoltare - BIRD, banc central, controlat de
ONU.

WWW (ac.)
4 engl. World-Wide Web - WWW, web, W

3 4 fr. rseau informatique mondial, toile darraigne mondiale, La Toile, le Web 4 it. ragnatela mondiale
n traducere literal, reea cu acoperire planetar (prescurtat web); sistem client/server care utilizeaz tehnicile hypertext i multimedia;
este o vast colecie de documente (milioane de site-uri) aflate n conexiune unele cu altele, ce conin date numerice, text, grafic,
secvene video, audio etc. Orice utilizator (individual, o companie, instituie) poate avea acces, poate naviga cu uurin (site cu site,
document cu document, pagin cu pagin sau srind de la un subiect la altul) i poate dezvolta acest sistem hypermedia. V. web.

zap, zapping (engl.)
4 engl. zapping, flipping; brand/store-switching
4 fr. navigation dune chane lautre, (effet de) zapping, zapper
4 it. cambiare frequentemente il canale, zapping
O aciune de schimbare repetat a canalelor de televiziune, pentru a evita calupurile de spoturi publicitare (ceea ce face foarte dificil
evaluarea audienei unui anumit program - n studiile media). Adepii pasionai ai acestui procedeu susin, cu mna pe inim, c pot
urmri simultan dou sau mai multe programe TV. O efect de zapping

: aciune de vagabondaj al cumprtorului (de la o marc de
produs la alta, de la un magazin la altul) n funcie de avantajele promoionale oferite de productor/distribuitor.
ziar de duminic
4 engl. sunday newspaper 4 fr. quotidien du dimanche 4 it. giornale della domenica
ediie a unui cotidian, regional sau naional, publicat i distribuit duminica.

ziar electronic: V. jurnal electronic, e-journal, webzine.

ziar gratuit: V. publicaie comercial gratuit.

ziarist
4 engl. journalist, newspaperman 4 fr. journaliste 4 it. giornalista
de regul, redactor, reporter sau corespondent al unui ziar/magazin (precum i prezentator de tiri - n presa audiovizual). Caliti de baz
ale unui bun ziarist:
spirit de sintez - informaiile prezentate trebuie s fie scurte, concise i precise; articolele lungi, se apreciaz, nu sunt citite dect rareori
n ntregime, n timp ce la radio i televiziune atenia nu rmne concentrat mai mult de trei minute asupra unui subiect;
imparialitate - un subiect va fi tratat din mai multe unghiuri de vedere (mai multe surse diferite);
nelinite creatoare - un ziarist va cuta ntotdeauna s ajung ct mai departe n cutarea de informaii, clarificri, consecine i este o
persoan aflat tot timpul n criz de timp etc.

zile ale porilor deschise
4 engl. open days, open house (to the public)
4 fr. opration journes portes ouvertes (au public)
4 it. giorni festivi/aperti al pubblico
aciune de comunicaie i promovare comercial, avnd un impact direct i puternic asupra publicului-int (clieni, distribuitori, parteneri de
afaceri, ziariti - sub forma unui voiaj de pres -, familiile personalului firmei, grupuri de studeni etc.), organizat periodic (cu prilejul
unei aniversri, inaugurri sau srbtori ale firmei), n scopul:
crerii de legturi privilegiate cu segmentele-int de clieni;
punerii n valoare a dotrii firmei (metode moderne de fabricaie, utilaje performante i ecologice etc.);
sporirii ncrederii clienilor n produsele firmei;


85
ntririi legturilor comerciale cu partenerii de afaceri;
creterii notorietii i a imaginii de marc etc.
Necesit o bun pregtire prealabil, ncepnd de la conceperea invitaiilor, organizarea de conferine de pres, marcarea traseului,
primirea i nsoirea vizitatorilor, organizarea de demonstraii, degustri, oferirea de suporturi informative, cadouri-suvenir, prezentri
video etc.

zon de atracie comercial
4 engl. retail trading zone
4 fr. zone de chalandise, zone dattraction, zone chaude
4 it. zona di attrazione commerciale
O spaiu n cadrul unui magazin de dimensiuni mari, ntr-un trg, expoziie sau n cadrul unui salon comercial care se bucur de cea mai
ridicat rat de vizitare i care permite realizarea de relaii privilegiate cu clientela potenial. Intensitatea atraciei unei astfel de zone
se determin ca raport procentual ntre numrul de clieni care frecventeaz zona i numrul total de cumprtori poteniali.
O spaiu geografic situat n apropierea domiciliului sau perimetrului de activitate a cumprtorilor poteniali ai unui punct de vnzare.