Sunteți pe pagina 1din 62

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

TEMATIC PENTRU LICEN


CUNOTINE DE SPECIALITATE SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR

CRAIOVA 2009 1

AUTORI
Prof.univ.dr. Ion CRIVEANU-Capitolul 5 Prof.univ.dr. Ion STANCU-Capitolul 4 Conf.univ.dr. Adriana SCRIOTEANU Capitolul 1&2 Conf.univ.dr. Marius MITRACHE-Capitolul 3

CUPRINS
Capitolul 1. Capitolul 2. Capitolul 3. Capitolul 4. Capitolul 5. 4 17 30 41 53

CAPITOLUL 1 ECONOMIA TURISMULUI


1.1. Conceptele de turism i turist Turismul reprezint ansamblul relaiilor i fenomenelor ce rezult din deplasarea i sejurul persoanelor n afara reedinei, acestea nefiind motivate de o stabilire permanent sau de o activitate lucrativ. Turistul este persoana care se deplaseaz spre un loc situat n afara reedinei sale obinuite pentru o perioad mai mic de un an i ale crei motive de cltorie sunt altele dect exercitarea unei activiti remunerate n locul vizitat. Trei criterii sunt eseniale pentru a deosebi turitii de celelalte categorii de cltori: Voiajul trebuie efectuat ntr-un loc situat n afara reedinei; Sejurul nu poate depi 12 luni consecutive; peste aceast limit vizitatorul poate fi considerat rezident; Motivul cltoriei trebuie s fie altul dect prestarea unei activiti remunerate. 1.2. Tipologia voiajelor Forma de turism poate fi definit prin aspectul concret pe care l mbrac asocierea sau combinarea serviciilor turistice (transport, cazare, alimentaie, agrement) care alctuiesc produsul turistic precum i modalitatea de comercializare a acestuia. Delimitarea coninutului fiecrei forme de turism are importan pentru identificarea, pe de o parte a comportamentului turistului n materie de consum i cheltuieli, iar pe de alt parte a responsabilitilor organizatorilor de vacane (touroperatorii, ageniile de voiaj) i a prestatorilor de servicii turistice (hoteluri, restaurante, societi de transport). Deoarece noiunea de voiaj sau vizit are o sfer de cuprindere foarte larg i acoper o varietate de forme de manifestare se impune utilizarea unui ansamblu de criterii de clasificare, de delimitare a unor categorii omogene bine conturate. Un prim criteriu de clasificare, n funcie de locul de provenien sau originea turitilor, distingem: a. Turismul intern practicat de populaia unei ri n interiorul granielor naionale; b. Turismul internaional rezultat al deplasrii persoanelor n afara granielor rii lor de reedin. Un alt criteriu de clasificare, n funcie de modalitatea de comercializare a vacanelor deosebim: a. Turism organizat; b. Turism pe cont propriu; c. Turism semiorganizat sau mixt. Fiecare dintre aceste forme prezint o serie de trsturi proprii precum i dezavantaje att pentru turiti ct i pentru organizatorii de voiaj. Turismul organizat se caracterizeaz prin angajarea anticipat a prestaiei, respectiv a principalelor servicii legate de deplasare i sejur. Aceast angajare se realizeaz prin intermediul contractelor (bilete de odihn i tratament, rezervarea unui loc de cazare) sau a altor tipuri de nelegeri stabilite ntre turist i ali organizatori de vacane (hoteluri, companii aeriene). n aceste nelegeri sunt specificate serviciile solicitate, condiiile de plat i alte obligaii ale prilor implicate. Turismul pe cont propriu nu presupune angajarea anticipat a unor prestaii turistice. Vizitatorul hotrte singur destinaia, durata deplasrii, perioada de realizare, mijlocul de 4

transport, modalitile de agrement. De asemenea el apeleaz direct pe parcursul cltoriei la serviciile unitilor prestatoare (hoteluri, restaurante, uniti de transport din zona pe care o viziteaz). Aceast form de transport este practicat n special de turitii cu mult experien, de persoanele cu venituri mari, costul vacanei n acest caz fiind superior celui din formele organizate. Turismul semiorganizat sau mixt se caracterizeaz prin mbinarea trsturilor specifice celor dou forme prezentate, n acest caz o parte a serviciilor (cazare i demipensiune) sunt stabilite anticipat, iar cealalt parte este obinut pe msura sau n timpul derulrii cltoriei (agrement i transport). Fiecare dintre formele de turism menionate se adreseaz n mod egal att grupurilor de turiti, ct i persoanelor individuale. Analiza evoluiei acestor forme de turism evideniaz prezena n perioada de nceput a cltoriilor, a turismului pe cont propriu practicat de persoanele cu posibiliti financiare ridicate. Pe msur ce fenomenul s-a intensificat i-au fcut apariia formele organizate care au dus la afirmarea turismului de mas. Prezena turismului semiorganizat este relativ recent i este generat de nevoia de a mbina avantajele cltoriei individuale cu cele ale siguranei. Avantajele i dezavantajele acestor forme de turism sunt urmtoarele: Turismul organizat i cel semiorganizat ofer posibilitatea unei planificri a activitilor asigurnd utilizarea raional a capacitii de cazare i a mijloacelor de transport, utilizarea mai bun a resurselor de munc i certitudinea ncasrilor. De asemenea prin aceste forme de turism, prin facilitile de pre pe care le acord turitilor stimuleaz micarea turistic i atenueaz caracterul sezonier al cererii. Din punct de vedere al turistului opiunea pentru forma organizat i semiorganizat prezint garania realizrii vacanei, a primirii serviciilor n condiiile de confort, stabilitate precum i eliberarea de grija organizrii cltoriei i concentrarea ateniei asupra petrecerii ct mai plcut a timpului liber. Ca dezavantaje ale acestor forme de turism menionm: pentru organizatorul de vacane sau prestatorul de servicii turistice ncasri mai mici pe zi / turist datorit sistemului de faciliti practicate; pentru turist solicitarea unui aranjament organizat i limiteaz libertatea de micare n sensul acceptrii i participrii la un program ce nu rspunde n totalitate dorinelor sale. Turismul pe cont propriu prezint pentru organizatorii i prestatorii de servicii avantajul unor ncasri mai mari ca urmare a eliminrii sistemului de reduceri. Pentru turist, n cazul acestor forme, sunt create condiii de organizare a vacanei dup propria voin; de asemenea se asigur o mobilitate mai mare a acestuia precum i vizitarea mai multor obiective turistice ntr-un timp relativ redus. Turismul pe cont propriu prezint i inconveniente ce decurg din sezonalitatea accentuat a manifestrii cererii. Din punct de vedere al turitilor apare riscul imposibilitii satisfacerii cererii datorit concentrrii acesteia n anumite perioade i capacitii limitate a ofertei (spaii de cazare, uniti de alimentaie public, uniti de transport, instalaii de agrement care nu fac fa n cadrul perioadelor de vrf ale sezonului turistic). Cu toate aceste inconveniente la care se adaug i preul ridicat, formele de turism pe cont propriu cuceresc noi segmente de consumatori, ca urmare a dorinei acestora de a cltori individual, de a-i organiza singuri voiajul i de a nu fi obligai s respecte un program prestabilit. Turismul organizat rmne mijlocul cel mai utilizat pentru cei cu experien redus, cu venituri mai mici i dotri turistice modeste. De asemenea el se regsete frecvent n cazul deplasrilor n strintate. Un alt criteriu de clasificare, n funcie de gradul de mobilitate a turistului, deosebim:

Turism itinerant sau de circulaie caracterizat printr-un grad de mobilitate ridicat n care programul cuprinde vizitarea mai multor locuri cu ederi scurte (1-2 zile) n acelai perimetru (n aceeai zon). Turism de sejur cu un grad de mobilitate redus ce presupune petrecerea vacanei n aceeai localitate indiferent de durata acesteia. Turismul de sejur se mparte la rndul lui n: turism de sejur scurt ce cuprinde deplasrile ocazionale, evenimente culturalartistice sau sportive i cele la sfrit de sptmn; turism de sejur mediu n perioada standard de pn la dou sptmni; turism de sejur lung de regul 30 de zile; fiind specific turismului de tratament balneo-medical sau persoanelor cu venituri ridicate i cu disponibiliti mari de timp. Turismul de sejur rspunde motivaiilor de cltorie ale persoanelor mature sau de vrsta a treia care prefer zonele de linite, n timp ce turismul itinerant este specific tinerilor dornici de a cunoate ct mai multe locuri. Un alt criteriu de clasificare, din punct de vedere al periodicitii sau frecvenei de manifestare a cererii deosebim: turism continuu - organizat pe ntreaga perioad a anului calendaristic (turism de afaceri sau cultural); turism sezonier - legat de existena anumitor condiii naturale sau evenimente culturale, artistice, sportive. n cadrul turismului sezonier ntlnim: turism de iarn deplasarea fiind motivat de practicarea sporturilor specifice; turism de var specific turismului n zonele de litoral, dar poate avea ca destinaie i muntele pentru drumeii; turism de circumstan sau ocazional determinat de participarea la diverse manifestri tiinifice, culturale, tradiii, obiceiuri. Un alt criteriu, n funcie de tipul mijlocului de transport utilizat n efectuarea cltoriei, formele de turism pot fi grupate astfel: drumeii ce cuprind deplasrile pedestre n zone nepoluate n scop recreativ sau de ngrijire a sntii; turism rutier cu motocicleta i automobilul; turism feroviar utilizat datorit siguranei i costurilor reduse; turism naval ntlnit mai ales sub forma croazierelor; turism aerian aflat n plin ascensiune practicat pe distane lungi i foarte lungi ca urmare a vitezei mari de deplasare i confortului cltoriei. Opiunea turitilor pentru un mijloc sau altul de transport este o decizie complex motivat de mai muli factori. Dorina turistului de a efectua cltorii rapide i comode a dus la folosirea n ultimul timp a combinaiilor ntre diferite mijloace de transport: avion-automobil; vapor-automobil; vapor-avion; avion-vapor-automobil. Un alt criteriu de clasificare a formelor de turism i poate cel mai important l reprezint motivaia cltoriei. Importana acestui criteriu este argumentat de faptul c nsi definiia turistului se fundamenteaz pe tipologia motivelor de cltorie: loisir, recreere sau vacane; vizite la rude sau prieteni; afaceri i motive profesionale; tratamente medicale; pelerinaje alte motive. Ultimul criteriu, n funcie de caracteristicile socio-economice ale cererii deosebim: turism particular sau privat

turism social Turismul particular se refer n principal la cei care cltoresc pe cont propriu i este specific segmentelor de populaie cu venituri mai mari, cu experien n domeniul cltoriilor, celor care prefer s-i organizeze singuri voiajul i modalitatea de petrecere a timpului liber. Aceti turiti manifest mai mult exigen fa de calitatea i diversitatea serviciilor, motiv pentru care aceast form se identific cu turismul de lux. Turismul social se adreseaz categoriilor de populaie cu posibiliti financiare modeste, persoane de vrsta a treia, tineri, studeni, locuitori ai satelor i de aceea serviciile cerute sunt de nivel mediu, din punct de vedere al calitii i ntr-o gam mai restrns. Turismul social presupune i promovarea unui sistem de faciliti (reduceri de tarife, subvenii). Prin trsturile sale, turismul social asigur accesul la vacan a unor categorii defavorizate ale populaiei, avnd astfel un rol important de protecie social. 1.3.Turismul de afaceri Turismul de afaceri se refer la cltoriile persoanelor pentru scopuri legate de munca lor, cum ar fi: deplasrile n interes oficial, comercial sau de alt natur; participri la diverse manifestri organizate de uniti economice sau organisme administrative (camere de comer, primrii, prefecturi). Dei, aceste cltorii presupun desfurarea unei activiti remunerate, ele sunt asimilate turismului deoarece organizarea i realizarea lor presupun utilizarea dotrilor turistice de cazare, alimentaie i agrement. Turismul de afaceri are cea mai mare pondere, circa 20% din totalul cltoriilor internaionale, i difer de la o ar la alta n funcie de dotarea turistic i de nivelul de dezvoltare economic. Cltoriile de afaceri pot avea caracter intern sau extern. Caracterul intern, ca form a turismului de afaceri, se adreseaz salariailor unei ntreprinderi i are ca obiectiv motivarea personalului n vederea creterii productivitii muncii. Cltoriile de afaceri cu caracter intern se concretizeaz n: seminarii sau ntlniri ale conducerii ntreprinderii cu salariaii; aciuni de formare i de pregtire a personalului n instituii specializate (universiti, instituii de cercetare, centre de pregtire profesional), n uniti hoteliere sau ntr-un cadru turistic adecvat; cltoriile stimulent sau recompens. Aciunile cu caracter extern urmresc desfurarea n condiii bune a activitii ntreprinderii i constau n deplasrile cu caracter profesional (prospectarea pieei, lucrul pe antiere, acordarea de asisten) i participarea la trguri , expoziii, congrese. Din punct de vedere al coninutului turismul de afaceri se structureaz n: turism general de afaceri sau delegaiile; reuniuni sau ntruniri; trguri i expoziii; cltorii stimulent. Turismul general de afaceri se refer la activitile persoanelor ce lucreaz o perioad de timp n afara locului de munc obinuit (reporteri, ziariti, reprezentani de vnzri). Turismul de reuniuni este determinat de participrile la un eveniment de genul conferinelor, simpozioanelor, colocviilor, congreselor i este considerat cea mai obinuit form a cltoriilor de afaceri. Trgurile i expoziiile se definesc prin prezentri de produse sau servicii destinate unui public invitat n scopul vnzrii sau informrii vizitatorului. Aceast form a turismului de afaceri presupune existena a dou categorii de persoane: 7

expozanii, respectiv lucrtorii din unitile economice, camere de comer, instituii cultural-artistice sau persoane individuale; vizitatorii, unde includem specialitii n domeniu (publicul avizat) a cror deplasare este motivat de interese profesionale i publicul larg motivat de curiozitate. Caracteristicile i motivaiile clientelei au determinat includerea participrii la trguri i expoziii att n sfera turismului de afaceri ct i a celui de agrement. Privite din prisma turismului de afaceri, aceste manifestri reprezint un mijloc de informare profesional, o modalitate eficient de promovare a bunurilor i serviciilor, precum i de stimulare a dezvoltrii comerului. Ca form de agrement, trgurile i expoziiile ofer publicului larg o modalitate plcut de petrecere a timpului liber, de informare cu privire la realizrile din diferite domenii. Cltoriile stimulent mbrac forma unor vacane scurte, dar cu un confort ridicat, de lux, oferite anumitor categorii de angajai i familiilor acestora ca recompens pentru performanele deosebite obinute n activitatea profesional. Cltoriile stimulent sunt percepute att ca o tehnic a managementului modern, dar i ca o modalitate de realizare i consum a serviciilor turistice. Turismul de afaceri, indiferent de forma de manifestare, s-a impus n ultimii ani ca una dintre cele mai dinamice i profitabile componente ale industriei turistice. Avantajele sale, exprimate prin profitul organizatorilor i prestatorilor de servicii, independena fa de condiiile naturale, contribuia la atenuarea sezonalitii activitii turistice, utilizarea mai bun a dotrilor materiale, au efecte benefice asupra dezvoltrii economice a zonelor de primire.

1.4. Turismul urban Turismul urban, se refer, n general, la petrecerea timpului liber, a vacanelor n orae pentru vizitarea acestora i pentru desfurarea altor activiti de genul: vizite la rude, ntlniri cu prietenii, vizionarea de spectacole, efectuarea de cumprturi. n totalul cltoriilor urbane, specialitii au ajuns la concluzia c aproximativ 40% din totalul vizitelor revine turismului cultural. Includerea unei cltorii n sfera turismului cultural presupune ndeplinirea a trei condiii: s fie determinat de dorina de cunoatere sau de cultivare; s aib loc consumul unui produs turistic cultural (monumente, opere de art, spectacole); s presupun intervenia unui mediator, respectiv a unei persoane, a unui document scris, a unui material audio-vizual care s pun n valoare produsul turistic cultural. Diversitatea aspectelor ce dau coninutul vieii culturale este reflectat n multitudinea formelor turismului cultural i anume: vizitarea obiectivelor patrimoniului istoric, vestigii arheologice istorice, monumente, castele, edificii religioase, construcii urbane sau rurale; vizitarea muzeelor de istorie, de arheologie, de tiine ale naturii, grdini botanice, parcuri naionale, zoologice; participarea la evenimente culturale, spectacole de teatru, de oper, de balet, festivaluri de muzic, dans, film, festivaluri folclorice, srbtori tradiionale. Turismul cultural, prin natura motivelor sale, prin locul de desfurare i modul de organizare se integreaz turismului urban i se interfereaz cu cel de agrement i cu cel de afaceri. Ca urmare, voiajele culturale se distribuie ntre un produs cultural pur i o cltorie turistic de vacan. Turismul cultural are o serie de avantaje cum sunt: independena fa de un anumit sezon, posibilitatea dezvoltrii n diferite zone ale rii, asigurnd o valorificare mai bun a resurselor turistice; 8

sfera larg de adresabilitate. Are ns i dezavantaje, cum sunt: este mai scump comparativ cu turismul de agrement; se adreseaz unui public avizat cu un anumit nivel de cultur i educaie. Aceste dezavantaje ngusteaz dimensiunile pieei turismului cultural i necesit eforturi mai mari n domeniul promovrii. Cu toate acestea, turismul cultural reprezint astzi o form modern de vacan n plin expansiune.

1.5. Turismul rural Turismul rural reprezint una dintre cele mai eficiente soluii de armonizare a cerinelor turismului cu exigenele protejrii mediului natural i dezvoltrii durabile. Motivat n principal de dorina de ntoarcere la natur, la viaa i obiceiurile tradiionale, turismul rural se definete n sens larg prin petrecerea vacanei n spaiul rural. n practic pentru vacanele petrecute n spaiul rural se folosesc noiunile de turism rural i agroturism. Cele dou concepte se suprapun ntr-o anumit proporie, dar au i elemente particulare. n general, sfera de cuprindere a turismului rural este mai mare, acesta incluznd i agroturismul. Turismul rural se refer la toate activitile ocazionate de petrecerea vacanei n mediul rural, forma de cazare fiind att pensiunea turistic i agroturistic, dar i echipamente de factur mai general cum sunt: hanurile, hotelurile rustice sau popasurile. Agroturismul este o activitate complementar agriculturii prin care ntreprinztorul agricol i sporete veniturile prin prestarea de servicii turistice n cadrul propriei gospodrii. Aadar specific agroturismului sunt: modalitatea de cazare, respectiv pensiunea agroturistic; consumul de produse agroalimentare din interiorul gospodriei. Indiferent c este vorba de turism rural sau agroturism se impune existena a trei elemente: spaiul rural cu aspecte referitoare la amplasare, densitatea populaiei, structura social, dar i mijloacele de cazare, tip i confort; locuitorii, respectiv populaia pstrtoare de tradiii i obiceiuri, dar i deintoare a terenurilor i a echipamentelor de cazare; produsele unde includem produsele agroalimentare consumate de turiti n gospodria rneasc, dar i produsele turistice din zona respectiv care motiveaz deplasarea turitilor. Turismul rural are astfel o baz motivaional divers, reprezentat prin: rentoarcerea la natur; cunoaterea tradiiei i a obiceiurilor zonale; ngrijirea sntii; practicarea unor sporturi (vnat, pescuit, schi); consumul de alimente i fructe proaspete. Ca avantaje ale turismului rural pentru clieni, dar i pentru comunitile rurale menionm: costuri mai mici n comparaie cu alte forme de vacan; sezonalitate redus; originalitatea cltoriilor; absena aglomeraiei; dezvoltarea economic a zonelor rurale prin crearea de noi locuri de munc i obinerea de venituri suplimentare ca urmare a valorificrii excedentului de produse agricole; protejarea mediului natural i conservarea tradiiilor populare.

1.6. Sezonalitatea activitii turistice Turismul exprimat sub forma cererii i consumului nregistreaz n evoluia sa o serie de fluctuaii. Unele au caracter continuu, fiind provocate de dinamica unor factori de tendin sau de schimbrile rapide n domeniul tehnicii, altele au caracter alternativ datorat unor condiii naturale, stri conjuncturale sau modalitii de formare a cererii. Aceste variaii de durat sau repetabile, cu implicaii superficiale sau profunde se manifest prin repartizarea inegal n timp i spaiu a numrului de turiti, i respectiv a necesarului de servicii turistice. Oscilaiile sezoniere ale activitii turistice sunt determinate de condiiile de realizare a echilibrului cerere ofert i se concretizeaz printr-o concentrare mare a fluxurilor de turiti n anumite perioade ale anului calendaristic. Sezonalitatea n turism are o serie de particulariti datorate dependenei cererii fa de condiiile naturale, caracterului nestocabil al serviciilor turistice, rigiditii ofertei. Astfel, variaiile sezoniere ale activitii turistice sunt mai accentuate, au implicaii directe i indirecte, iar posibilitile de atenuare a lor sunt relativ limitate i presupun eforturi mari din partea organizatorilor de vacane. Se pune tot mai mult problema atenurii acestei sezonaliti, gsirii unor mijloace care s stimuleze desfurarea cltoriilor pe durata ntregului an, reducerea concentrrii n anumite perioade i prelungirii sezonului turistic. Amploarea oscilaiilor sezoniere are consecine, att asupra dezvoltrii turismului i eficientizrii acestuia, ct i asupra altor ramuri ale economiei cu care turismul se afl n relaii de intercondiionare. n ce privete activitatea turistic, Sezonalitatea se reflect, pe de o parte, n utilizarea incomplet a bazei materiale i a forei de munc, influennd negativ costurile i calitatea serviciilor turistice, termenul de recuperare a investiiilor, iar pe de alt parte, n nivelul sczut al satisfacerii nevoilor turitilor, afectnd frecvena cltoriilor. Concentrarea cererii pentru cltoriile n anumite perioade ale anului duce la suprasolicitarea mijloacelor de transport, a spaiilor de cazare i alimentaie, determinnd o calitate redus a prestaiilor, creterea tensiunilor n relaiile dintre vnztori i consumatori. Din punct de vedere al turistului, sezonalitatea are implicaii de ordin psihologic i economic. Aglomeraia din mijloacele de transport sau de pe cile rutiere, n cazul cltoriilor cu mijloace proprii, riscul negsirii unui loc de cazare corespunztor dorinelor, timpul mare de ateptare pentru obinerea unor servicii provoac turistului oboseal psihic i fizic, diminund efectele recreative ale vacanei. De asemenea, influenele negative asupra turistului i bugetului acestuia au i preurile serviciilor oferite, situate mult peste posibilitile financiare ale turistului, precum i lipsa concordanei dintre nivelul preurilor i calitatea serviciilor oferite. Asupra celorlalte ramuri ale economiei, sezonalitatea cererii i consumului turistic acioneaz fie direct, prin solicitrile suplimentare fa de domenii ca (transport, industrie alimentar, agricultur, comer), fie indirect, prin efectele ocuprii periodice, limitrilor angajailor i redistribuirii acestora ctre alte sectoare. Cercetrile efectuate n acest domeniu au evideniat faptul c la originea sezonalitii se afl o serie de factori sociali, istorici, culturali, care stimuleaz dezvoltarea turismului, suprapui disponibilitilor de timp liber i dorinei de distracie. Astfel, exist dou categorii de factori care determin variaii sezoniere: factori naturali: poziia geografic a unei zone/staiuni/ri, succesiunea anotimpurilor, condiiile de clim, valorile cultural-istorice, periodicitatea manifestrilor; 10

factorii economico-organizatorici: structura anului colar/universitar, organizarea produciei n diverse ramuri, regimul concediilor pltite i durata acestora, creterea timpului liber. n Romnia au fost identificate trei tipuri de variaii sezoniere: manifestarea activitii turistice ntr-un singur sezon, n dou perioade de sezon i activitate turistic permanent. Caracterizarea oscilaiilor sezoniere Activitatea turistic manifestat ntr-un singur sezon/perioad se caracterizeaz printr-un singur sezon datorit faptului c oferta ntrunete optimul calitii o singur perioad pe an i pe o durat limitat. Acest tip de sezonalitate este specific litoralului romnesc, unde cererea i consumul se manifest n intervalul mai septembrie, cu perioad maxim 15 iulie 15 august, n celelalte luni ale anului solicitrile fiind rare sau lipsind complet. Activitatea turistic manifestat n dou sezoane/perioade se caracterizeaz prin existena a dou sezoane cu activitate turistic de intensiti apropiate, durata de timp i motivele deplasrii fiind ns diferite. Staiunile montane rspund acestui tip de oscilaii, i anume: iarna, pentru zpad i practicarea sporturilor albe (schi, patinaj, etc.); vara, pentru odihn, drumeie, alpinism. Perioadele de maxim intensitate sunt: decembrie martie (pentru sezonul rece) i mai septembrie (pentru sezonul cald). Specific zonelor montane este faptul c, n perioadele de extrasezon cererea nu se reduce la zero (turism de week-end, turism de afaceri). Activitatea turistic permanent sau fr concentrri sezoniere semnificative. n acest tip sunt incluse: staiunile balneo-climaterice, unde sosirile turitilor se distribuie relativ uniform pe perioada ntregului an; centrele urbane, unde circulaia turistic este permanent datorit diversitii activitilor (congrese, trguri, expoziii etc.). n aceste zone se ntlnesc perioade cu activitate mai intens, astfel: n staiunile balneo-climaterice se manifest o concentrare a fenomenului turistic n perioada mai octombrie, datorit faptului c sezonul cald ofer mai multe comoditi; n centrele urbane lunile aprilie-mai i septembrie-octombrie sunt optime pentru organizarea manifestrilor tiinifice, cultural-artistice, sportive sau de alt natur. Din analiza celor trei tipuri de oscilaii sezoniere rezult c evoluia cererii turistice de-a lungul anului calendaristic are trei etape: sezonul cu un vrf sau chiar dou vrfuri, caracterizat prin intensitatea maxim a cererii; nceputul i sfritul de sezon, perioad cu presezon i postsezon, n care cererea este mai puin intens i are tendin de cretere/descretere dup caz; extrasezonul, caracterizat prin reducerea substanial sau chiar ncetarea solicitrilor pentru serviciile turistice. Succesiunea acestor etape ilustreaz modul de ealonare a cererilor i permite organizatorilor din turism (agenii de voiaj, uniti hoteliere) s-i dozeze eforturile n vederea satisfacerii cererii clienilor. Atenuarea sezonalitii reprezint, de fapt, reducerea intensitii cererii din perioadele de vrf i prelungirea sezonului i a momentelor de presezon i postsezon, precum i reducerea parial sau total a extrasezonului. Aceste modificri se pot realiza prin aciuni att asupra ofertei, ct i asupra cererii, iar msurile ce trebuie luate vizeaz atragerea segmentelor de turiti care pot cltori n afara sezonului, cum sunt: participanii la diverse congrese, pensionarii, tinerii. Organizatorii de vacane pot contribui la reducerea sezonalitii prin urmtoarele mijloace: Dezvoltarea i diversificarea ofertei de programe i servicii Astfel, prin atragerea n circuitul turistic de noi zone, prin amenajri suplimentare, prin diversificarea serviciilor de agrement se pot realiza programe turistice complexe care s

11

compenseze absena unor condiii naturale favorabile i s sporeasc atractivitatea zonelor turistice n perioadele de extrasezon. Practicarea unor preuri difereniate n funcie de etapele de sezon i acordarea de faciliti Prin practicarea unor preuri difereniate pe sezoane, pe servicii de transport/cazare, prin acordarea unor faciliti pot fi prelungite perioadele de maxim intensitate sau prin atragerea anumitor categorii de turiti (de obicei, cei cu venituri reduse sau cei care cltoresc special pentru odihn). Intensificarea eforturilor promoionale Importana aciunilor de publicitate i promovare se evideniaz att prin aducerea la cunotina publicului consumator a avantajelor suplimentare oferite n perioadele de presezon sau postsezon i extrasezon, ct i prin stimularea nevoii de turism. Alturi de aceste mijloace, dezvoltarea economico-social contribuie nu numai la intensificarea circulaiei turistice, dar i la atenuarea sezonalitii. Astfel, creterea veniturilor, modificarea structurii consumului, urbanizarea, creterea disponibilitilor de timp liber acioneaz asupra duratei i repartizrii n timp a activitii turistice n sensul reducerii perioadei de maxim intensitate. 1.7. Cererea i consumul turistic Ca parte component a pieei turistice, cererea turistic reprezint dorina consumatorului pentru un anumit produs turistic, dublat de posibilitile i decizia de a-l cumpra. Cererea turistic este expresia unei nevoi, rspunde unei aspiraii ctre un produs turistic, susinut de posibilitatea de a-l cumpra, manifestat la reedina turistului. Consumul turistic, ca expresie a cererii efective, reprezint ansamblul cheltuielilor fcute de subiecii cererii pentru cumprarea de bunuri i servicii cu motivaie turistic. n privina raportului dintre cerere consum, situaia se prezint astfel: consumul turistic are o sfer de cuprindere mai mare dect cererea, deoarece i n cazul turismului se poate vorbi de autoconsum (ex: vacane petrecute n locaii de reedin secundare, vizite la rude i prieteni, consumuri turistice subvenionate pentru pensionari, elevi, studeni etc.) fa de ofert, consumul turistic are o sfer de cuprindere mai redus, fiind echivalent cu producia. Cu alte cuvinte se produce numai ceea ce se consum, produsele turistice, datorit caracterului lor intangibil, neputnd fi stocate n vederea unor vnzri sau consumuri ulterioare. Din punct de vedere al coninutului, cererea se formeaz la reedina permanent a turistului i se deplaseaz spre locul ofertei, iar consumul se manifest numai n sfera ofertei. 1.8. Oferta i producia turistic Oferta turistic poate fi definit prin valoarea serviciilor i bunurilor finale create de sectorul turistic n timpul unei perioade determinate, de regul un an. n literatura de specialitate mai exist i alte definiii mai apropiate de specificul acestei activiti. Astfel, oferta turistic reprezint ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea lor de ctre turiti; sau elementele de atracie care motiveaz cltoria i cele destinate s asigure valorificarea primelor. Trebuie precizat c oferta turistic nu se limiteaz numai la elementele potenialului natural i antropic, la acestea se adug i mijloacele de producie a serviciilor turistice, respectiv baza material i fora de munc necesar, iar dup unii autori i condiiile de comercializare. De fapt, totalitatea bunurilor i serviciilor create n sfera turismului definesc producia turistic. 12

n aceste condiii sfera de cuprindere a ofertei este mai mare dect cea a produciei, incluznd elementele de atracie i baza material care sunt transformate n produse turistice efective prin aciunea forei de munc n momentul formrii cererii. Oferta turistic are, astfel, o existen de sine stttoare, este ferm, are o structur bine definit, n timp ce producia nu poate exista n afara ofertei, este efemer i se realizeaz numai pe msura manifestrii cererii. n sintez, oferta turistic se compune din: potenialul turistic (atraciile naturale i antropice) situat ntr-un anumit spaiu geografic, deci dependent de teritoriu, cu o anumit structur, valoare i capacitate; baza material specific (respectiv, mijloacele de cazare, alimentaie i agrement) i infrastructura general; fora de munc, care prin numr, structur, nivel de pregtire determin valoarea produciei; serviciile - forma sub care se prezint de cele mai multe ori produsele turistice. Aceste elemente ale ofertei se pot prezenta distinct, alctuind o ofert separat (ex: oferta locurilor de cazare, de transport, de tratament, de odihn, de agrement) sau mpreun, n diverse combinaii, sub forma pachetelor de vacan. Particularitile ofertei: Complexitatea i eterogenitatea datorate faptului c oferta i producia turistic sunt alctuite dintr-o varietate de elemente. Aceste elemente se difereniaz din punct de vedere: al coninutului, putnd fi grupate n elemente atractive (resursele turistice) i elemente funcionale ( echipamentele i serviciile); al comportamentului, unele fiind rigide (atraciile turistice, echipamentele), altele fiind variabile (serviciile turistice); al sectorului economic din care provin (industrie, agricultur, transport). Cu toate c oferta, i n special produsele turistice au un caracter unitar, complexitatea i eterogenitatea sunt specifice tuturor elementelor componente. Astfel: Atraciile turistice sunt naturale i antropice, fiecare categorie divizndu-se n funcie de valoare, originalitate, coninut. Baza tehnico-material se difereniaz dup destinaie n: echipamente de cazare, alimentaie, transport, de agrement, iar fiecare la rndul su se mparte pe zone de amplasare, tipuri i categorii de confort. Fora de munc se structureaz pe niveluri de pregtire, funcii, vechime, categorii de vrst, sex etc. Serviciile turistice sunt difereniate, ca urmare a dependenei de resursele naturale i umane. Exist i o eterogenitate a productorilor de vacane, acetia fiind specializai pe activiti de cazare, alimentaie, transport, comercializare sau un profil combinat, precum i structurai n funcie de forma de proprietate, mrime sau mod de organizare i desfurare a activitii. Toate aceste caracteristici se reflect n complexitatea i eterogenitatea produselor turistice finale care pot fi simple sau complexe, de vacan, de afaceri, de odihn, de tratament, culturale etc. Creterea diversificat a ofertei consecin a eterogenitii componentelor sale i, n special, a rigiditii. n turism, ca i n alte ramuri ale economiei, creterea cererii determin o dezvoltare a ofertei, a produciei turistice. Dac n alte domenii acoperirea cererii se face prin multiplicarea ofertei, deci prin producerea unor cantiti mai mari din aceste bunuri sau servicii, n turism acest lucru nu e posibil. Dependena de potenialul turistic, natural sau antropic face ca sporirea ofertei prin multiplicri s se realizeze doar n anumite limite, respectiv pn la limita capacitii de primire fizic i ecologic a potenialului sau a diversitii sale de componente (ex: capacitatea plajei, a 13

prtiei de schi). Dincolo de aceste limite ale potenialului natural, creterea ofertei se poate face numai prin atragerea n circuitul turistic a unor noi zone, prin amenajarea unor noi atracii, deci, prin diversificare. Creterea diversificat trebuie privit nu numai ca rezultat obiectiv al condiiilor specifice turismului, ci i ca o preocupare a ofertanilor sau productorilor de a se apropia de dorinele consumatorilor n vederea stimulrii cererii. Rigiditatea se manifest sub diferite forme: imobilitatea produselor turistice, acestea neputnd fi expediate n vederea ntlnirii cu cererea i realizarea consumului, motiv pentru care se impune deplasarea turistului spre locul ofertei; imposibilitatea stocrii produselor turistice n vederea satisfacerii unor nevoi viitoare sau acoperirii unor oscilaii brute ale cererii; capacitatea limitat n timp i spaiu a atraciilor turistice, a echipamentelor i a forei de munc. Caracterul rigid sau inelastic al ofertei limiteaz posibilitile adaptrii acesteia la variaiile cererii, determinnd o alt caracteristic a ofertei i anume: inadaptabilitatea sau adaptarea parial la cerere. Rigiditatea i condiiile de exploatare a capacitilor existente, n special cele de cazare determin dezechilibre ntre ofert i cerere. Pot aprea astfel, situaii de ofert subtilizat i de insuficien a ofertei. Fenomenul subutilizrii privete toate tipurile de echipamente i chiar componentele naturale ale ofertei (suprafaa plajelor, capacitatea prtiei de schi) i are efecte asupra rezultatelor economice ale activitii turistice. Referitor la situaiile de insuficien a ofertei, efectele negative se reflect asupra nivelului de satisfacere a consumatorului. Inadaptabilitatea ofertei nu trebuie absolutizat. n cazul capacitii de cazare i alimentaie adaptarea se poate realiza prin construirea unor echipamente cu eforturi investiionale mici (camping-uri, csue, terase, grdini de var). De asemenea, exist posibilitatea substituirii unor componente ale ofertei i utilizarea lor n alte scopuri (congrese, afaceri) dect cel sezonier. 1.9. Succesiunea serviciilor turistice n desfurarea unei vacane Principalele servicii turistice i succesiunea acestora n desfurarea unei vacane sunt urmtoarele: 1. aciuni de informare i publicitate turistic desfurate de ageniile de voiaj, birouri de turism, ntreprinderi turistice i de transport sau contactul direct cu turitii poteniali prin mijloace de publicitate cunoscute, cum sunt: anunurile, pliantele, cataloagele; 2. contractarea aranjamentului, respectiv a minimului de servicii solicitate ceea ce reprezint de fapt contractul ncheiat ntre prestatorul de servicii i client; 3. transportul att pe ruta de ducere ct i pe ruta de ntoarcere, transferul turitilor i bagajelor la unitatea de cazare sau de la un mijloc de transport la altul, atunci cnd deplasarea presupune utilizarea mai multor mijloace de transport; 4. cazarea i serviciile suplimentare oferite de unitile de cazare; 5. alimentaia i prestaiile auxiliare acesteia: servirea mesei n camer, sistemul de rezervri sau organizarea de mese festive. 6. agrementul cu toate formele sale i tratamentul n cazul turismului balneo-medical. Existena acestor componente este specific doar formelor organizate ale turismului i numai atunci cnd deplasarea se efectueaz cu anumite mijloace de transport. Pentru celelalte situaii, serviciile sunt solicitate parial de la organizatori i direct de la unitile prestatoare.

1.10. Caracterizarea serviciilor turistice de baz i suplimentare 14

Cea mai semnificativ clasificare a serviciilor turistice avnd drept criteriu de referin importana pentru turism, identific dou mari categorii de servicii: de baz; suplimentare. n categoria serviciilor de baz sunt incluse acelea la care n mod obinuit turistul nu poate renuna. Ele sunt destinate satisfacerii unor nevoi generale de odihn i hran i unor nevoi specific turistice, respectiv transport i agrement. Celelalte prestaii sunt considerate suplimentare i vizeaz fie mai buna adaptare a serviciilor de baz la nevoile turitilor, fie ocuparea plcut, agreabil a timpului liber. Structura consumului turistic pe principalele grupe de servicii este urmtoarea: transport 20 25 % cazare 30 % alimentaie 30 % agrement 10 15 % alte servicii ntre 5 10 % Delimitarea ntre cele dou grupe de servicii nu este riguroas, unul i acelai serviciu putnd fi prezent n ambele situaii (serviciul de agrement are rolul motivaiei de baz a cltoriei sau statutul unei prestaii auxiliare). De asemenea ponderile fiecrei categorii de servicii difer n funcie de forma de turism practicat. Astfel serviciilor de transport pot ajunge uneori pn la 50 % din costul total al vacanei n cazul cltoriei cu avionul pe distane lungi, iar serviciul de agrement poate deine ponderi mult mai n cazul turismului de schi sau de vntoare. n ordinea derulrii lor serviciile de baz ncep cu organizarea i realizarea transporturilor. Acestea cuprind servicii de transport propriu-zis, prestaiile oferite pe timpul cltoriei (transferul dintr-un mijloc de transport n altul, transportul bagajelor), iar n cazul deplasrii cu mijloace proprii i serviciile pentru ntreinerea i repararea acestora (dac este cazul). Serviciile de transport se difereniaz n funcie de mijloacele utilizate (tren, avion, autocar, vapor, autoturism) n practica turistic existnd o mare diversitate de combinaii rezultate din folosirea unuia sau mai multor mijloace de transport, din apelarea la curse obinuite sau speciale, la agenii de voiaj sau companii de transport, la tarife normale sau reduceri. Serviciile de cazare se refer n principal la crearea condiiilor pentru odihna turitilor, pentru rmnerea lor un timp mai ndelungat la locul de destinaie. Serviciile de cazare sunt adecvate (hoteluri, hanuri, vile, csue, pensiuni) i dotate n vederea asigurrii confortului. Perfecionarea i diversificarea serviciilor de cazare reprezint preocuprile permanente ale prestatorilor i au ca obiectiv adaptarea activitii la cerinele tot mai variate, de pre, grad de confort, modaliti de cazare, determinate de creterea exigenelor consumatorilor. Serviciile de alimentaie se nscriu de asemenea n categoria prestaiilor de baz i au ca destinaie satisfacerea necesitilor de hran ale turitilor. Ele se dezvolt n relaie cu serviciile de cazare sau independent de acestea. i n cazul acestor servicii se urmrete ridicarea nivelului calitii i diversificarea gamei de prestaii. Serviciile de agrement acceptate ca prestaii de baz numai de ctre o parte a specialitilor sunt concepute s asigure petrecerea plcut, agreabil a timpului de vacan. Ele sunt alctuite dintr-o palet larg de activiti cu caracter distractiv, recreativ n concordan cu specificul formei de turism i al zonei de sejur. Serviciile de agrement reprezint elementul fundamental n satisfacerea nevoilor turitilor, motivaia deplasrii i capt un rol tot mai important n structura consumurilor turistice. Alturi de serviciile de baz un rol important n asigurarea succesului prestaiilor turistice revine serviciilor suplimentare. Acestea au rolul de a spori confortul vacanei, de a stimula odihna activ, recreerea, distracia, fr a se substitui serviciilor de agrement. 15

n general, ele au o pondere modest n structura consumului turistic i un rol auxiliar. Unele din serviciile suplimentare sunt cunoscute anticipat de ctre turist intrnd n coninutul i costul iniial al pachetului de vacan, dar cu cele mai multe ns, turistul ia contact numai la destinaie, consumul rmnnd la latitudinea lui, iar plata efectundu-se separat pe msura solicitrii lor. n categoria serviciilor suplimentare distingem: serviciile de informare intervin n perioada de pregtire i angajare a prestaiei turistice avnd un rol important n formarea i concretizarea deciziei de cumprare. Prin coninutul lor trebuie s permit cunoaterea rapid, complex i de calitate a aspectelor legate de deplasare i sejur (programul de zile, mijloacele de transport folosite, facilitile de pre, oferte de prestaii suplimentare). Serviciile de informare intr n atribuiile organizatorilor de turism n special ale ageniilor de voiaj i touroperatorilor. Ele se realizeaz prin mijloacele clasice ale publicitii scrise (afie, pliante, brouri, cataloage) sau orale (anunuri). serviciile de intermediere sunt constituite n principal din servicii de rezervri de locuri n hoteluri, pensiuni, mijloace de transport, manifestri sportive i cultural-artistice i servicii de nchiriere a unor obiecte pentru creterea confortului cltoriei sau pentru distracie (echipament i material sportiv, jocuri, aparatur de gimnastic i uneori nchirieri de automobile). serviciile cultural-artistice au rolul de a asigura ocuparea plcut, agreabil a timpului de vacan, de a contribui la mbogirea cunotinelor turistului. n aceast categorie sunt incluse: participri la diverse spectacole, evenimente (festivaluri, serbri populare, vizite la case memoriale, muzee, expoziii, vizitarea unor obiective istorice, culturale, tiinifice, ntlniri cu personaliti din domeniul culturii, artei, tiinei sau organizarea de excursii n mprejurimile staiunilor). Serviciile cultural-artistice sunt organizate de instituiile specializate, independent sau n corelaie cu cele turistice sau numai de ctre acestea din urm. serviciile sportive completeaz formele consacrate ale agrementului i creeaz condiiile necesare unei odihne active. Aceste servicii sunt de o mare diversitate: alpinism, schi, patinaj, nataie, echitaie i n funcie de pregtirea turitilor pot fi de: asisten i supraveghere pentru cei experimentai sau de iniiere pentru nceptori. Pentru organizarea acestor servicii este necesar existena unui personal de pregtire specializat, a unor dotri adecvate (piscine, bazine de not, prtii, centre de echitaie) precum i a unor puncte de nchiriere a materialelor sportive. serviciile cu caracter special sunt determinate de natura particular a turismului i se asociaz unor forme mai deosebite de manifestare a acestuia. Ca urmare, ele se prezint ntr-o structur divers, cele mai importante fiind: serviciile tradiionale proprii turismului (ghid), servicii generate de forme specifice de turism (organizarea de partide de vntoare, de trguri, de expoziii, festivaluri), servicii de ngrijire a copiilor i a animalelor proprietatea turitilor i servicii de asigurare a securitii turistului i de salvare n caz de pericol. serviciile financiare se refer la o gam larg de situaii cum sunt: tranzaciile (sisteme de plat, operaiuni bancare, schimb valutar) i faciliti (reduceri de tarife, servicii pe baz de abonament). serviciile de tratament balneo-medical care apar n situaiile n care turistul i completeaz sejurul ntr-o staiune cu efectuarea unor tratamente medicale. Bibliografie R.Minciu Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2005 A.Scrioteanu Note de curs

16

CAPITOLUL 2 MANAGEMENTUL CUMPRRILOR


2.1. Formele de aprovizionare Obinerea unor parametrii economici superiori de ctre fiecare unitate economic este, ntr-o msur important, influenat de forma de aprovizionare adoptat n vederea asigurrii cu resursele materiale necesare. De aceea, anticipat aciunii de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare-cumprare, unitatea consumatoare va proceda la alegerea formei de aprovizionare considerat cea mai corespunztoare n raport cu cerinele consumului de resurse materiale. Forma de aprovizionare pentru care s-a optat trebuie s asigure: satisfacerea prompt, n condiii economice avantajoase a ntregii structuri de resurse materiale necesare i la momentele oportune; achiziionarea resurselor materiale la preuri ct mai mici; prevenirea fenomenelor de suprastocare ca i a lipsei de stoc. Unitile economice pot utiliza urmtoarele forme de aprovizionare: aprovizionarea direct productori-furnizori; aprovizionarea prin unitile specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en gros, care are trei forme: aprovizionarea prin tranzit organizat; aprovizionarea prin tranzit achitat; aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali. Coninutul fiecrei forme de aprovizionare este stabilit n funcie de modul cum sunt realizate activitile: organizarea i concretizarea relaiilor de vnzare-cumprare ntre factorii implicai n acest proces; livrarea produselor; achitarea contravalorii resurselor materiale achiziionate. Modalitile de realizare a activitilor precizate mai sus permit identificarea factorilor implicai n derularea procesului de aprovizionare. Aprovizionarea direct presupune ca toate cele trei activiti s se realizeze nemijlocit (prin relaia direct) de ctre cei doi parteneri (consumator i productor); aceast form este oportun a fi utilizat n cadrul resurselor materiale care fac obiectul vnzrii-cumprrii n cantiti mari. n astfel de condiii achiziionarea se poate realiza la nite preuri avantajoase (mici), iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Rezult c aceast form de aprovizionare este indicat a fi folosit de ctre marii consumatori, fiind lipsit de eficien n cadrul micilor consumatori. Ieirea micilor consumatori de sub incidena formei directe de aprovizionare se asigur prin orientarea ctre intermediarii comerciali, care, prin poziia lor pe pia au posibilitatea: comandrii produselor direct de la productori dat fiind sfera mai extins de aciune la revnzare (colectnd comenzi de la mai muli clieni ndeplinesc cerina privind cantitatea de livrat); satisfacerii oricror comenzi, indiferent de mrime, la momentele solicitate de clieni; practicarea unor adaosuri comerciale rezonabile, care s conduc la preuri de revnzare accesibile. Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a relaiilor dintre unitile consumatoare i 17

cele productoare, urmnd ca livrarea produselor i decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre ultimii doi factori. Rolul intermediarului este evident att n faza de contractare ct i pe parcursul derulrii contractului, urmrind modul de respectare de ctre ce doi parteneri a obligaiilor asumate, avnd obligaia i posibilitatea de a dispune msuri pentru normalizarea procesului de desfacere-aprovizionare. Intermediarul comercial, pentru serviciile specifice tranzitului organizat, percepe un comision de pn la 3% n raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o pentru consumatorul respectiv. Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca att contractarea, ct i achitarea contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora s se realizeze direct ntre productor i consumator. i n cazul acestei variante, consumatorii datoreaz intermediarului comercial un comision care poate ajunge pn la 5%, fiind achitat odat cu plata contravalorii produselor livrate de la productori ctre consumatori. n scopul identificrii productorilor i consumatorilor poteniali solicitani ai serviciilor lor, intermediarii comerciali studiaz piaa de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vnzare i a cererilor de produse. n ambele variante de tranzit, comisionul are rolul de a permite acoperirea cheltuielilor pe care le face intermediarul comercial n aciunea sa de nlesnire a comercializrii produselor n limitele precizate, ca i de a obine profit. Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali presupune ca toate cele trei activiti (organizarea i concretizarea relaiilor de vnzare-cumprare, livrarea produselor i achitarea contravalorii acestora) s se realizeze integral prin uniti specializate n comercializare. Aceast form de aprovizionare este folosit frecvent n cazul cumprrilor n cantiti mici. Este cazul micilor consumatori care, din motive lesne de neles, nu pot utiliza forma de aprovizionare direct. Livrarea produselor de la depozitele intermediarilor comerciali se realizeaz la preuri care include anumite cote de adaos comercial, stabilite difereniat n funcie de natura materialelor i produselor, ca i de volumul desfacerilor. Cota de adaos comercial st la baza estimrii veniturilor unitilor specializate n comercializare, din care se acoper cheltuielile efectuate (cu achiziionarea, aducerea, stocarea, conservarea produselor, formarea loturilor pentru beneficiar etc.) i se obine profitul unitii. Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate n comercializarea de materiale i produse prezint ca avantaje: creterea gradului de certitudine n asigurarea micilor consumatori cu resursele materiale necesare, la intervale mici de timp, cu sau fr comenzi anticipate, n momente programate sau ntmpltoare, n cantitile necesare; asigurarea premiselor pentru reducerea stocurilor la consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumprarea i stocarea de resurse materiale la un moment dat; simplificarea activitii de desfacere a produselor la nivelul ntreprinderilor productoare (reducerea numrului de clieni, i ca urmare, eforturi mici ocazionate de organizarea i realizarea livrrilor); promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi realizate de anumii productori (pentru care intrarea pe pia ar necesita costuri semnificative). 2.2. Norma de consum de resurse materiale concept i structur Norma tehnic de consum reprezint cantitatea maxim de materii prime noi i refolosibile, combustibili, energie etc. admis a fi consumat pentru fabricarea unei uniti de produs, executarea unei uniti de lucrare sau prestaie de serviciu, n condiii tehnice, tehnologice i organizatorice precizate. Norma tehnic de consum se poate stabili utiliznd relaiile:

18

Nc = Nct + Nrpnt Nc = Cn + Nrpt + Nrpnt Nc = Cn +Nrt + Pt + Nrtn + Pnt Normele tehnice de consum sunt utilizate la fundamentarea necesitilor de resurse materiale i a costurilor de producie. Norma tehnic n componena prezent mai sus, este cunoscut i sub denumirea de norma de consum de aprovizionare. Norma de consum tehnologic exprim consumul maxim admis de materii prime, materiale, combustibili, energie electric etc. pentru executarea unei uniti de produs de lucrare sau prestaie de serviciu, n cadrul proceselor tehnologice de prelucrare i transformare folosite n unitatea economic considerat. Norma de consum tehnologic (respectiv, consumul specific tehnologic stabilit pe baz de documentaie tehnico-economic) reprezint unul din elementele de comparare, verificare, apreciere a variantelor tehnologice adoptate pentru executarea produselor, lucrrilor sau prestaiilor de servicii; aceasta se folosete la calculul cantitilor de materiale ce urmeaz a fi eliberate din depozitele unitii economice pentru seciile de producie sau punctelor de lucru n vederea realizrii programului de fabricaie, de lucrri sau prestaie. Consumul net (util) reprezint cantitatea de materie prim sau material prevazut a fi ncorporat n unitatea de produs, lucrare sau prestaie, fiind precizat n documentaia de execuie a acestora. Materialele recuperabile i pierderi n fazele tehnologice exprim cantitatea maxim de resturi materiale i de pierderi admis a se nregistra n procesele de prelucrare i consum a resurselor materiale. Aceasta rezult din documentaia de execuie i procesul tehnologic de fabricaie a produselor pe diferite faze de prelucrare. n norma de recuperare se includ i cantitile de materiale rezultate din produsele rebutate n limita maxim admis potrivit tehnologiei de fabricaie folosit. Pierderile tehnologice exprim cantitatea maxim admis de materiale, care nu se regsete n produsul finit, lucrarea sau prestaia considerat i nu poate fi recuperat n vederea refolosirii (pierderi prin ardere, evaporri, pulverizri etc.). Norma de recuperare i de pierderi n fazele netehnologice exprim cantitile de materiale refolosibile i pierderile care rezult n procesele anterioare celor tehnologice de prelucrare, de regul, aprovizionare, transport, manipulare, depozitare-conservare, pregtirecondiionare, debitare-croire. Norma de recuperare n fazele netehnologice cuprinde: cantitile de materiale care rezult ca urmare a comandrii i aprovizionrii cu materiale de alte dimensiuni dect cele fixe sau multiple (capete, fii), materiale recuperabile rezultate din frmiare, n limite admise, n procesul de aprovizionare-depozitare etc. Pierderile netehnologice reprezint cantitile maxime de materiale care pot disprea n afara proceselor tehnologice, n limitele normale stabilite. 2.3. Principalele implicaii ale reducerii consumurilor de materiale Normarea consumurilor de materiale are o importan economic deosebit pentru fiecare unitate economic, influena pozitiv manifestndu-se att n organizarea intern a procesului de producie ct i n activitatea economic de ansamblu. Prin intermediul normrii consumurilor de materiale se asigur: O concordan perfect ntre volumul de producie programat i cantitile de materiale necesare fabricrii acestuia; Condiionarea formrii unor stocuri normale, minim necesare;

19

Posibilitatea efecturii unui control operativ asupra consumului de materiale n procesul de fabricaie, favoriznd identificarea cauzelor care provoac pierderi materiale, fie de natura tehnologic sau netehnologic. Normarea tiinific a consumurilor de materiale este considerat principala cale de reducere a acestora. Folosirea raional a resurselor materiale realizat prin intermediul normrii determin consecine economice deosebit de favorabile asupra ntregii activiti economice i financiare a unitii. Astfel reducerea consumurilor de materiale determin efecte pozitive asupra urmtorilor indicatori: Volumul fizic al produciei; Productivitatea muncii; Costurile de producie; Viteza de rotaie a capitalului circulant. Influena asupra volumului de producie comport dou aspecte: n cazul unui volum de producie determinat, reducerea consumurilor specifice are ca efect diminuarea necesarului de resurse materiale. Afirmaia este pus n eviden de relaia: Se tie c Npl = Nc Q Iar, n care : - necesarul de consum de materiale pentru realizarea volumului de producie Q; norma de consum; mrimea fizic de reducere a normei de consum ; Q economia fizic absoluta de materiale ca urmare a reducerii normei de consum. n cazul unui volum de resurse materiale dat M (aprovizionat) reducerea normei de consum determin obinerea unui volum de producie suplimentar. Aadar: Npl Nc Nc Nc
Nc Q Nc = Npl Nc

Q=

M M , iar = Q + Q Nc Nc Nc

n care: Q volumul fizic al produciei posibil de fabricat din cantitatea de materiale asigurat (M) in condiiile normei de consum Nc; Q sporul fizic de producie obinut ca urmare a economiei fizice de material determinat de reducerea normei de consum Nc cu Nc. Se impune a preciza faptul c, reducerea normei de consum va determina o cretere a volumului produciei superioar celei de reducere a consumului unitar. Deci, Q Nc f Q Nc Influena reducerii normelor de consum asupra productivitii muncii poate fi pus n eviden la nivel de unitatea economic utiliznd relaiile:

20

Q=
n care:

Npl Nc

;W =

Q T sau ; T = t u Q T Q

W - productivitatea muncii exprimat n cele dou modaliti (produse pe unitatea de timp; timp pe unitatea de produs); T - timpul necesar pentru obinerea volumului de producie Q; tu - timpul unitar. Influena se manifest doar dac reducerea normei de consum genereaz i diminuarea timpului unitar de prelucrare cu tu. n aceste condiii, n final, se obine o cretere a productivitii muncii individuale W. Astfel:

Q + Q =
iar, deci,

Npz Nc Nc

T' = (Q + Q)(t u t u )
W + W = T, q + Q

sau n care:

W + W =

Q + Q T,

T reprezint timpul necesar pentru fabricarea volumului de producie (Q+Q) n condiiile timpului unitar redus cu tu; Reducerea timpului unitar de prelucrare este favorizat de o asigurare cu materiale de dimensiuni i configuraii ct mai apropiate de cele ale produselor finite pentru obinerea crora sunt utilizate. Influena reducerii normelor de consum asupra vitezei de rotaie a capitalului circulant este determinat de corelaia indirect care exist ntre cei doi indicatori. Evidenierea acestei legturi se face pornind de la relaia de calcul a vitezei de rotaie Vrz n zile:

Vrz = n care:

S pv 360 Nplv

Spv - stocul mediu de producie n expresie valoric; Nplv - necesarul de consum valoric de materiale aferent perioadei de gestiune considerat. Pentru calculul stocului mediu se folosete ca element principal consumul mediu zilnic de materiale. Acest indicator se fundamenteaz avnd n vedere volumul fizic al produciei i normele de consum prin necesarul propriu-zis de materiale. Dar, reducerea normei de consum va avea ca urmare dimensionarea necesarului de materiale, pentru realizarea programului de fabricaie i deci, a consumului mediu zilnic. Pe baza acestui indicator se redimensioneaz stocul de producie fizic, pe elemente componente i pe total la un nivel mai mic, reducndu-se astfel i valoarea acestui indicator (micorndu-se durata 21

unei rotaii crete numrul de rotaii n cadrul perioadei de gestiune considerate, fapt ce echivaleaz cu accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant). Influena reducerii normelor de consum asupra costurilor de producie are o semnificaie deosebit dat fiind faptul c ponderea cheltuielilor cu materiile prime i materialele este cea mai important n raport cu celelalte elemente. Corelaia dintre reducerea normelor de consum i costurile de producie este evideniat de relaia:

K= n care:

100

procentul de reducere a costurilor de producie; ponderea cheltuielilor materiale n costurile de producie; procentul de reducere a cheltuielilor materiale ca urmare a reducerii normelor de consum. Reducerea cheltuielilor materiale se poate realiza fie prin procurarea materialelor la nite preuri mai mici, fie prin reducerea normelor de consum.
K 2.4. Stocurilor de resurse materiale concept i rol Stocurile reprezint cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele de aprovizionare ale unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, n vederea asigurrii continuitii i ritmicitii fabricaiei. ntruct stocul satisface nevoile utilizatorilor, el nu exist dect dac este reconstituit. Altfel spus el este situat ntre dou curente (fluxuri): un flux de intrare (de aprovizionare) i un flux de ieire din stoc (consum). Practic este imposibil, chiar pentru perioade foarte scurte, de a sincroniza perfect intrrile cu ieirile. Rolul stocului este tocmai de a evita discordanele de cantiti i termene care ar aprea din variaiile neconcomitente ale aprovizionrii i consumului. Stocul are deci rolul unui regulator, al unui amortizor care preia toate ocurile intervenite pe fluxul intrare i ieire. Pe perioada ct resursele materiale sunt stocate, acestea se apreciaz ca fiind neactive deoarece ele nu particip efectiv, n acest interval, la procesul de transformare a lor n valori de ntrebuinare vandabile. Acest aspect se apreciaz ca fiind un proces economic negativ specific formrii de stocuri datorit blocrii pe o anumit perioad a fondurilor financiare antrenate la cumprarea resurselor materiale stocate. Efectul imobilizrii de resurse materiale i financiare n stocuri, privit n ansamblul su, recomand ca fiind ideal aciunea de evitare a formrii i deinerii lor. Practic aceast orientare nu este posibil dect n cazuri de excepie; uneori nu este economic. Aceasta pentru c, n procesul de furnizare, aprovizionare i utilizare a resurselor materiale, intervine influena multor situaii i factori cu aciune permanent sau conjunctural care condiioneaz necesitatea formrii de stocuri. Natura situaiilor i factorilor specifici determin i tipologia stocurilor care se constituie. Astfel, situaiile de for major (seisme, inundaii, stare de necesitate, caracterul deficitar al resurselor) determin formarea de stocuri sub forma rezervei de stat la resurse strategice i de alt natur; periodicitatea produciei la furnizor sau a transportului determin formarea de stocuri curente la utilizatori; apariia unor dereglri, perturbaii n livrrile de la furnizori sau n transport determin formarea de stocuri de siguran la beneficiari; ntreruperea exploatrii sau a transportului, urmare a condiiilor naturale i de clim, determin formarea stocurilor de iarn; necesitatea condiionrii materialelor naintea trecerii n consum presupune constituirea stocurilor de pregtire sau condiionare.

22

Indiferent de situaie sau de factorul de influen, aciunea nu exclude efectuarea de analize i calcule economice care s contureze strategia i politica n domeniul formrii stocurilor de la o etap la alta n funcie de noile condiii care apar pe piaa intern i internaional de resurse materiale, de mutaiile n structura consumului sau n potenialul de furnizare a lor. Aadar, agenii economici trebuie s stabileasc tipurile de stocuri care trebuie constituite pentru fiecare resurs material i nivelul acestora. Opiunile pentru un tip sau altul de stoc, pentru o mrime sau alta sunt condiionate de rspunsul la ntrebarea: ce avantaje i ce pierderi se nregistreaz dac se stocheaz mai mult sau mai puin, pentru perioade mai scurte sau mai lungi de timp?.
2.5. Tipologia stocurilor de resurse materiale

Pentru desfurarea normal a activitii specifice, unitile economice din industrie i constituie diferite categorii de stocuri n funcie de condiiile de aprovizionare, de natura resurselor materiale, de caracteristicile proceselor tehnologice, de organizarea structural a subunitilor de consum i dispersia teritorial a acestora, de strategia i politica adoptate n formarea stocurilor n raport cu factorii care le condiioneaz. n general, la nivelul acestor uniti se prevede constituirea n mod obinuit a stocului curent i cu titlu de excepie a socului de siguran, de condiionare, de transport intern i de iarn. Aceste stocuri ndeplinesc aceeai funcie dar pentru condiii diferite. Stocul curent reprezint cantitatea de materii prime i materiale care se acumuleaz n depozitele de aprovizionare ale unitii economice n scopul acoperirii cererilor pentru consum n volumul, structura i ritmicitatea care i sunt caracteristice, n intervalul dintre dou aprovizionri succesive. Este stocul care se formeaz n mod obinuit n ntreprinderi pentru alimentarea consumului n funcie de natura acestuia. Este o mrime dinamic care pe parcursul formrii i utilizrii nregistreaz diferite nivele: maxim, mediu, minim. Stocul de siguran reprezint cantitatea de materii prime i materiale care se acumuleaz n depozitele de aprovizionare ale unei uniti economice, n scopul asigurrii continuitii alimentrii ritmice a consumului pe perioada epuizrii stocului curent i ntrzierii rentregirii acestuia ca urmare a apariiei unor dereglri, perturbaii n livrrile de la furnizori sau n transport. Constituirea stocului de siguran nseamn o acumulare suplimentar de resurse materiale n stoc i o imobilizare mai mare de fonduri financiare antrenate n cumprarea acestora, situaie care amplific fenomenul economic negativ specific stocrii n general. Ca urmare, factorii de decizie din ntreprindere nu vor recurge la iniiativa de a constitui stoc de siguran pentru orice resurs material i n orice condiii. De regul, un asemenea stoc se prevede pentru formare la materiile prime de baz a cror lips condiioneaz direct continuitatea activitii productive a ntreprinderii, iar sursa de furnizare se afl la o distan relativ mare (care nu permite rezolvarea unei probleme de aprovizionare n timp scurt). Consumul din stocul de siguran se face dup analize prealabile ale situaiilor care impun aciunea, la nivelul conducerii asigurrii materiale, pentru a se stabili msuri eficiente de meninere a ritmului prestabilit al aprovizionrilor. Consumarea din stocul de siguran oblig la rentregirea acestuia din livrrile imediat urmtoare. Evidena scriptic a acestui tip de stoc se ine distinct de celelalte categorii, n cadrul fielor de magazie. Stocul de pregtire sau de condiionare reprezint cantitatea de materiale care se acumuleaz n depozitele de aprovizionare ale unitii industriale pentru a fi staionate o perioad de timp n vederea aducerii acestora, prin operaii de condiionare, la parametrii fizico-chimici care s permit prelucrarea lor corespunztor condiiilor impuse de normele tehnologice. Dup condiionare materialele se trec n stoc curent pentru utilizare pe destinaiile de consum respective.

23

Stocul pentru transportul intern reprezint cantitile de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile subunitilor de consum ale unitii industriale n scopul acoperirii cererilor pentru consum pe durata eliberrii i transportului materialelor de la depozitul central (consum) la destinaiile de folosire. Situaia este specific majoritii unitilor care au n structura lor mai multe subuniti care consum aceleai resurse i sunt alimentate de la un depozit central. Aceeai situaie este specific i unitilor economice care au subunitile de consum amplasate dispersat n teritoriu i la distan relativ mare fa de depozitul central care le alimenteaz cu materiale. De precizat faptul c asemenea stocuri pot sau nu fi constituite ca o mrime distinct de stocul curent. Formarea acestui stoc separat de cel curent amplific volumul imobilizrilor n stoc i ca urmare scderea eficienei utilizrii fondurilor ntreprinderii. Prin ealonarea raional, cantitativ i n timp a stocului curent pe punctele de consum se poate preveni situaia prezentat mai sus. Stocul de iarn reprezint cantitatea de materiale care se acumuleaz n depozitele de aprovizionare ale unitilor industriale n scopul alimentrii continue a consumului pe perioada de ntrerupere a exploatrii i/sau transportului unor resurse ca urmare a condiiilor naturale i de clim. Formarea stocurilor de iarn se realizeaz n perioadele de presezon prin acumulri ealonate n limitele necesarului de aprovizionat prestabilit pentru sezonul de iarn (se poate avea n vedere constituirea i a unui stoc de siguran specific pentru cazul neprevizibil de prelungire a perioadei de ntrerupere a furnizrii sau a transportului resurselor materiale). Consumul din stocul de iarn se realizeaz n cadrul perioadei de sezon luat n calcul n concordan cu ritmul, volumul i natura cererilor avute n vedere pentru acoperire. 2.6. Factorii care influeneaz nivelul stocurilor Principalii factori de influen a nivelului de formare a stocurilor sunt: Frecvena livrrilor de la furnizori; aceasta trebuie stabilit inndu-se seama de condiiile de livrare ale furnizorului ct i de cele de primire ale consumatorului. Condiiile se refer n principal la natura cererii, momentele de consum, natura resurselor, ciclicitatea produciei i lotizarea economic a fabricaiei la productori-furnizori, evitarea suprastocrii nejustificate economic. O importan deosebit prezint modul n care furnizorul i organizeaz livrrile ctre clienii si, att n cazul fabricaiei cu caracter continuu, ct i a celei periodice. Strategia n organizarea livrrilor de ctre furnizor cunoscut de clieni, pentru ca opiunea lor s se poat adapta la posibilitile reale de livrare ale furnizorului; totodat, furnizorul poate influena uneori chiar hotrtor nivelul stocurilor la clienii si i implicit angajamentul financiar aferent. n acelai timp, furnizorul trebuie s manifeste solicitudine pentru cererile clienilor care i sunt sau i pot deveni parteneri constani pe piaa de desfacere a produselor sale. Strategiile care pot fi aplicate de furnizor n organizarea i derularea livrrilor ctre clienii si sunt: livrarea alternativ sau simultan. Livrarea alternativ conduce la formarea la clieni a unor stocuri mai mari pentru perioade de timp mai lungi. Livrarea simultan acioneaz invers, fiind mai eficient pentru clieni. A doua strategie de livrare necesit ns organizarea mai complex i mai ampl a activitii de desfacere implicnd un efort suplimentar din partea furnizorului, ceea ce nu ntotdeauna i este favorabil. De asemenea, livrarea la intervale impuse de strategia servirii simultane poate deveni uneori neeconomic pentru clieni, n special, pentru cei care solicit cantiti mici sau foarte mici de resurse materiale. Ca urmare, negocierile referitoare la stabilirea intervalelor de livrare ntre furnizor i clieni trebuie s aib n vedere asemenea aspecte, rezultatele urmnd a evidenia corelarea intereselor ambilor parteneri. Natura influenei celor dou strategii trebuie avut n vedere de client (consumator) chiar n cadrul planului de organizare intern a activitii de alimentare a subunitilor de consum

24

de la depozitele centrale proprii; aceasta n sensul extinderii servirii simultane care contribuie la formarea unor stocuri mici la nivelul subunitilor de consum, prevenindu-se astfel amenajarea de spaii de depozitare prea mari. Cantitatea minim care poate fi comandat (n cumprrii) de un client unui furnizor n condiii economice avantajoase sau la preuri accesibile. De regul, aceasta este stabilit de productor, ca reprezentnd limita sub care fabricaia unui produs ar antrena cheltuieli de producie mai mari i implicit preuri de vnzare mai ridicate. Acest factor defavorizeaz solicitanii de cantiti mai mici (inferioare acestei limite) care, dac s-ar aproviziona la nivelul sau peste aceste limite, ar trebui s-i constituie stocuri mai mari dect cele necesare n perioada imediat, ceea ce ar conduce la amplificarea eforturilor investiionale att la cumprare, ct i n depozitarea-pstrarea materialelor. Pentru a se evita o asemenea situaie nefavorabil, consumatorii de cantiti mici se pot aproviziona prin uniti en gros, care colecteaz mai multe comenzi de la mai muli clieni. Se creeaz astfel de condiii ca, prin cumulare, cantitatea rezultat care trebuie comandat unui productor s ntruneasc condiia de a depi limita minim impus pentru a fi produs i vndut la un pre accesibil. La fel se interpreteaz cantitatea minim livrabil n condiiile acordrii de rabat comercial sau de bonificaii din partea furnizorilor. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite la transportul resurselor materiale n corelaie cu distana de transport; corelarea impus de factor asigur realizarea procesului de transport al resurselor materiale cu cheltuieli ct mai mici. n consecin, mrimea stocurilor este condiionat n anumite cazuri de capacitatea de transport, n special, pentru resursele materiale care se asigur din import, ca i n cazul celor pentru care n totalul cheltuielilor de aducere i stocare, cele aferente transportului dein ponderea esenial. Condiiile naturale de clim determin, de regul, formarea stocurilor de iarn la resursele materiale a cror exploatare sau transport se ntrerupe ca urmare a influenei nefavorabile specifice sezonului de iarn. Nivelul de constituire a stocurilor sezoniere de acest tip va depinde direct de durata perioadei de sezon i de mrimea probabil a consumului aferent acesteia. Proprietile fizico-chimice influeneaz n sensul c limiteaz durata de stocare n timp a resurselor materiale perisabile a celor cu termene de garanie scurte sau a celor care, prin compoziia i structura specific, se degradeaz, dac sunt staionate n stocuri pe o perioad mai mare de timp dect cea admis de caracteristicile specifice. Capacitatea de depozitare disponibil sau care poate fi nchiriat, limiteaz cantitatea maxim de material ce poate fi stocat la un moment dat. Stocarea peste aceast limit nu se poate face normal dect prin extinderea spaiilor de depozitare i amenajarea corespunztoare a acestora. Se are n vedere i eventualitatea nchirierii de spaii suplimentare de la teri dac efortul investiional pentru plata chiriilor i a altor cheltuieli se justific economic. Volumul i structura produciei condiioneaz direct structura material a stocurilor i indirect (prin necesarul de resurse pentru realizarea programelor de producie i consumului mediu zilnic) nivelul de formare a acestora. Normele de consum sau consumurile standard influeneaz indirect (prin acelai necesar i consumurile medii zilnice) nivelul de constituire a stocurilor. Volumul pe structur al produciei i normele de consum fac parte din categoria de indicatori care: a) pe de o parte, intr n corelaie cu stocul de producie privit ca un indicator folosibil n aprecierea activitii economice a ntreprinderilor; b) pe de alt parte, se transpun n factori de influen indirect sau, dup caz, direct a nivelului i structurii stocurilor prevzute pentru constituire. Durata de comand-aprovizionare condiioneaz nivelul de formare a stocurilor de siguran. Durata de condiionare-pregtire a resurselor materiale care intr sub inciden influeneaz nivelul de formare a stocurilor de aceast natur. 25

Durata estimat a sezonului de iarn condiioneaz nivelul de formare a stocului de

iarn.
Cheltuielile de lansare a comenzilor de aprovizionare impun formarea stocurilor pe criterii economice. Periodicitatea fabricaiei la productori condiioneaz intervalul minim la care se pot aproviziona resursele materiale de la sursa direct, n sensul c acesta nu poate fi mai mic fa de intervalul de reluare a produciei sau de ciclul de fabricaie al produselor la asemenea uniti. Deci, intervalul ntre dou reaprovizionri succesive, care st la baza dimensionrii stocului, nu poate fi mai mic dect intervalul de reluare a produciei. Factorul nu influeneaz acei consumatori care se aprovizioneaz de la uniti en gros, care i pot crea stocuri la dimensiuni ce pot permite furnizarea continu, indiferent de intervalul de rentregire a acestora. Amplasamentul stocurilor de resurse materiale influeneaz volumul stocurilor care se formeaz la nivelul subunitilor de consum ale ntreprinderii sub forma de stocuri pentru transport intern. Aciunea este mai accentuat n cadrul unitilor economice care au subuniti de consum dispersate pe amplasamente diferite, aflate la distane apreciabile. Pentru minimizarea stocurilor de acest gen este necesar, alturi de alte msuri, aplicarea strategiei de servire simultan a punctelor de consum de la stocul central sau comun. 2.7. Elementele funcionale ce caracterizeaz procesele de stocare Cererea pentru consum element de baz care condiioneaz nivelul i ritmul eliberrilor de materiale din stocuri i implicit volumul i ritmul aprovizionrilor care asigur rentregirea lor. Aceasta reprezint motivaia de baz pentru iniierea i desfurarea proceselor de aprovizionare-stocare. Cererea poate fi cunoscut pe toat perioada de gestiune, caz n care procesul de formare a stocurilor i respectiv, modelele de dimensionare a acestora sunt deterministe. Cererea poate fi ns necunoscut sau previzibil, cum este cazul materialelor destinate fabricaiei produselor solicitate la prezentarea ntmpltoare sau pe baz de comenzi imprevizibile, ca i al resurselor necesare activitii auxiliare, a celor efecturii unor reperaii accidentale; n acest caz, ea poate fi considerat ca o variabil aleatoare cu distribuie dat, iar modelele economico-matematice de calcul sunt de natur probabilistic. n aceste condiii, natura i caracteristicile cererii se stabilesc pe baz de observaii, prin studii de prognoz, serii de date statistice. De regul, cererea de materii prime, de componente i subansambluri este dependent de ealonarea calendaristic i dimensional a programelor de fabricaie. Cererea poate fi ritmic sau nu, n cantiti fixe sau variabile pe intervalul dintre aprovizionrile succesive, programat sau neprogramat asemenea caracteristici fiind determinate de cele ale programelor de fabricaie, de execuie a livrrilor, a prestaiilor care constituie de fapt faza de manifestare. Cantitatea sau necesarul de aprovizionat pentru perioada de gestiune luat n calcul care exprim volumul de resurse ce urmeaz a fi asigurat de la teri furnizori; n modelele de optimizare se ia frecvent n calcul i necesarul pentru ndeplinirea programului de producie. Lotul de livrare reprezint cantitatea de materiale care se aduce la un moment dat de la furnizor. Baza de calcul este necesarul de aprovizionat, aceasta nseamn c, de cantitatea de materiale care se prevede sau se comand s se aduc de la furnizor, cu ocazia unei aprovizionri, depinde mrimea lotului de livrare. Acest element mbrac, n practica i teoria economic de specialitate i denumirea de lot de aprovizionare sau cantitate comandat (cantitatea de comand-aprovizionare). Parametrii de timp care intervin n procesele de stocare: Perioada de gestiune care, de obicei, se consider a fi de un an (convenional 360 zile); ea poate fi delimitat i la nivel de semestru sau trimestru, n funcie de specificul activitii unitii economice (cu producia continu sau sezonier), de natura cererii pentru consum, de caracteristicile surselor de furnizare sau de condiiile de transport etc. Intervalul de timp ntre dou aprovizionri succesive reprezint perioada de timp care se scurge ntre o intrare anterioar de resurs material n unitatea economic i cea imediat

26

urmtoare, sau ntre dou rentregiri succesive ale stocului curent cu resurse de la furnizor sau ntre dou livrri succesive ale acestui factor ctre un client sau consumator. Durata de comand-aprovizionare reprezint timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de aprovizionare (sau s-a iniiat aciunea de aprovizionare) pn la sosirea partizii de materiale livrate de furnizor n depozitele unitii cumprtoare (consumatoare), inclusiv recepia acesteia. n funcie de durata de comandaprovizionare i intervalul dintre aprovizionrile succesive se definesc momentele calendaristice de lansare a comenzilor sau iniierii aciunilor de asigurare. De regul, durata de comandaprovizionare este constant, modificarea nregistrndu-se cnd se schimb sursa de furnizare. Momentul calendaristic de declanare a aciunii de aprovizionare reprezentat de data la care se emit comenzile de aprovizionare sau se ia legtura cu furnizorul pentru efectuarea livrrilor urmtoare programate (se poate denumi i data de aprovizionare). Acesta poate fi programat sau neprogramat (caz n care este dependent de evoluia cererii i durata de comandaprovizionare). Costurile, respectiv cheltuielile care sunt antrenate de comandarea-cumprarea resurselor materiale i derularea procesului de aprovizionare-stocare (cheltuielile cu aducerea materialelor, depozitarea, stocarea etc.); acestea se difereniaz pe urmtoarele categorii: Costul cumprrii (de achiziie) prin care se exprim valoarea cantitii de resurs prevzut pentru achiziionarea la un moment dat sau pe ntreaga perioad de gestiune; sau rezultatul produsului dintre cantitatea fizic achiziionat i preul (negociat) de vnzare al furnizorului, stabilit n funcie de condiia franco acceptat de cei doi parteneri, dup caz. Este un cost care nu influeneaz calculele de optimizare a comenzilor de aprovizionare-stocare (cu excepia situaiilor n care, pentru anumite niveluri ale cumprrilor fizice cantitilor fizice aprovizionate furnizorii acord rabaturi comerciale sau bonificaii). Costul de lansare a comenzii care include toate cheltuielile care se fac ncepnd cu ntocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, cheltuielile de transport ale lotului de livrare, inclusiv cu deplasrile de delegai ai cumprtorului la furnizor. n general aceste cheltuieli se precizeaz ca o sum global pe un lot comandat sau pentru o comand. n acest caz se include numai acele cheltuieli pe care le face cumprtorul din momentul iniierii aciunii de comandaprovizionare (emitere i transmitere comand, telex, fax, telefon etc.) i pn la sosirea lotului comandat la destinaie (exclusiv costul cumprrii). Costul de stocare care cuprinde suma cheltuielilor ce trebuie efectuate sau care trebuie suportate pe timpul staionrii resurselor materiale n stoc, i anume: cheltuieli cu primirea recepia, transportul n interiorul depozitului, de manipulare, depozitare propriu-zis, conservare, paz, eviden, eventualele perisabiliti normale, efectul stocrii resurselor materiale (al imobilizrii astfel a fondurilor financiare aferente dobnzi, taxe, impozite etc.); cheltuieli cu amortizarea spaiilor de depozitare, a dotrilor aferente, a celor cu plata salariilor lucrtorilor care i desfoar activitatea n cadrul depozitelor, cheltuieli cu uzura moral a resurselor materiale. Costurile de stocare cuprind categorii de cheltuieli care, prin natura lor, pot fi variabile n raport cu mrimea cantitii stocate (cum sunt de pild: dobnzile bancare pentru creditarea cumprrii i stocrii materialelor, efectul imobilizrilor fondurilor financiare, eventualele taxe, cheltuielile de conservare-pstrare sau cu uzura moral) i convenional constante (cheltuielile cu amortizarea fondurilor fixe, cu paza i securitatea contra sustragerilor sau incendiilor, cu evidena, cu iluminatul .a.). Costul suplimentar aferent lipsei materialelor n stoc, de penalizare sau de penurie; acesta apare la un moment dat cnd cererea este mai mare dect stocul i, deci, nu poate fi acoperit; n acest caz, se fac cheltuieli suplimentare pentru satisfacerea operativ a cererii pe alte ci (reaprovizionrii suplimentare de la teri deintori, urgentarea sosirii mai devreme a loturilor programate, folosirea de materii prime de alt calitate sau dimensiune-configuraie) sau se accept lipsa de stoc, suportndu-se pierderile de profit, penalizrile sau alte cheltuieli neeconomice ca urmare a nerealizrii sau realizrii cu ntrziere a programelor de fabricaie, a contractelor sau comenzilor etc. ntotdeauna, epuizarea stocului nainte de sosirea unui nou lot de 27

materiale conduce la asemenea cheltuieli suplimentare, care cresc proporional cu partea din cererea nesatisfcut i cu durata lipsei resursei respective.

2.8. Indicatorii planului de aprovizionare

Strategia n aprovizionarea unitilor economice se definete prin mai muli indicatori specifici care, n funcie de natura lor economic, pot fi grupai pe dou categorii: 1. Indicatori care reflect necesitile (cererile de consum) de materii prime, materiale, combustibil, energie, piese de schimb .a. destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii, n vederea ndeplinirii obiectivelor strategice finale; 2. Indicatori care vizeaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural cu resurse materiale a necesitilor de consum.
Necesitile de resurse materiale pentru consum se exprim cu ajutorul indicatorilor:

necesarul pentru realizarea planului; stocul de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune; necesarul total de resurse materiale.

Necesarul pentru realizarea planului care se determin folosind metodele ce vor fi prezentate ulterior. Stocul de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune, fiind al doilea indicator care exprim necesitile de materiale, are menirea de a asigura desfurarea normal a procesului de producie pe parcursul derulrii perioadei de gestiune. La sfrit perioadei el va constitui suportul material principal de formare a stocului de la nceputul perioadei urmtoare i va reprezenta baza material a relurii procesului de alimentare a consumului la nceputul noii perioade de gestiune. Necesarul total de resurse materiale reprezint al treilea indicator de exprimare a necesitilor de consum, mrimea acestuia fiind dat de suma celor doi indicatori prezentai mai sus (necesarul pentru realizarea planului i stocul de la sfritul perioadei de gestiune), adic: Ntpl =Npl + Ssf

Programele de aprovizionare vor cuprinde, alturi de necesitile de consum certe i posibile i indicatorii de evaluare a resurselor materiale pe surse de provenien. Aceste resurse, care sunt asigurate din surse interne i din afara unitii se exprim prin:

1. 2. 3.

stocul preliminat la nceputul perioadei de gestiune; alte resurse interne; necesarul de aprovizionat.

Stocul preliminat de resurse materiale la nceputul perioadei de gestiune (Sp), exprim cantitatea de materiale care se prevede s existe la momentul respectiv n depozitele unitii economice, n scopul alimentrii consumului n primele zile ale acesteia i se determin cu relaia:

28

n care:

Sp = Se + I C

Se - stocul existent n depozitul unitii economice; I - intrrile de materiale n perioada curent; C - consumurile de materiale n perioada curent;

Stocul de la nceputul anului are un caracter preliminat i ca urmare, la nceputul perioadei de gestiune se impune corecia acestuia n funcie de stocul real (Sr) existent, identificat cu ocazia inventarierii. n funcie de relaiile ce exist ntre cele dou categorii de stocuri se vor aduce corecii i necesarului de aprovizionat. Indicatorul alte resurse interne (Ari) se refer la diferite categorii de resurse materiale care pot fi furnizate chiar de sectoarele proprii unitii economice (secii, ateliere) rezultate din procesele tehnologice de prelucrare, din cele netehnologice, sub forma resturilor materiale. Al treilea indicator care reflect expresia final a resurselor de acoperire a necesitailor de materiale este, necesarul de aprovizionat (Na). Acest indicator evideniaz cantitatea de materii prime noi i materiale refolosibile care trebuie asigurat de la furnizori deci, din afara unitii pentru acoperirea cererilor de consum ale unitii i se calculeaz cu ajutorul relaiei:
Na = Npl + Ssf Sp - Ari

sau:
Na = Ntpl - Sp - Ari Necesarul de aprovizionat cu resurse materiale reprezint de fapt sursa principal de acoperire a necesitilor de consum ale unitilor economice. Acest indicator, calculat astfel, ntr-o prim etap, va fi supus corectrii n timp. La nceputul perioadei de gestiune se compar stocul real stabilit prin inventar cu cel preliminat de la nceputul perioadei de gestiune rezultnd diferena (S) care se determin cu ajutorul relaiei: S = Sr -Sp

n care:
S diferena ntre stocul fizic real stabilit prin inventar i cel preliminat de la nceputul perioadei de gestiune; Sr - stocul fizic real stabilit prin inventar.

Cu aceast diferen S se corecteaz necesarul de aprovizionat, utilizndu-se relaia:

N a1 = N a S
n care: Na1 - necesarul de aprovizionat corectat. n funcie de rezultatul coreciei (reducere sau majorare a nivelului indicatorului), se vor iniia aciuni n vederea comandrii unor cantiti suplimentare (cnd Sr < Sp) sau identificarea cilor de valorificare a resurselor care se prevd a deveni disponibile (cnd Sr > Sp ). 29

Bibliografie E. Mlescu, A.Scrioteanu Managementul aprovizionrii, Editura Universitaria, Craiova, 2004

CAPITOLUL 3 MANAGEMENTUL OPERATIUNILOR DE TURISM 3.1. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism

Deoarece organigramele sunt realizate pentru a sluji atingerii unor obiective, este important s se identifice ce poziii sunt responsabile ntr-o ntreprindere pentru fiecare activitate; de asemenea este important s se clarifice relaiile dintre poziii: cine are autoritate asupra cui, cine are puterea s comande o activitate sau alta. Caracteristicile importante ale unei organigrame sunt: 1. Explic modul cum activitatea corespunztoare unui post, departament sau divizie se concerteaz cu activitatea altor subuniti ale ntreprinderii i se integreaz n tabloul global al organizaiei. Organigrama poate fi folosit pentru ca noii angajai sau cei deja existeni s fie antrenai ntr-o reorganizare; la fel de bine, explic celor din afar modul de organizare al firmei. 2. Organigrama explic unde anume ocupantul unei poziii este n msur s rezolve o problem. 3. Ea zugrvete numrul de niveluri manageriale, aria autoritii unui manager i criteriile de baz ale mpririi pe departamente. 4. Angajndu-se n procesul de construcie a tot ce nseamn politica firmei n general, organigrama poate fi chiar mai valoroas dect ultimul produs realizat de firm. Procesul elaborrii organigramei poate face ca managerii s disting i s rezolve cu atenie divergenele latente ale muncii i problemele de coordonare i, la fel de bine, s identifice potenialele surse de conflict sau zonele unde exist o dublare a efortului fr a fi nevoie.
3.2. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism

Aciunile multor conductori foarte raionali duc deseori la consecine neintenionate. Proiectul i folosirea unei organigrame nu fac excepie. Robert Townsend, fost preedinte al firmei Avis Rent-A-Car, crede c o organigram este demoralizatoare pentru ntreprindere, fiindc ea tinde s presupun c poziiile nalte sunt mai importante dect cele joase n atingerea obiectivelor firmei. Niciodat Lincoln Electric Company nu a dat publicitii o organigram, nici mcar formal, de asemenea nici n Japonia nu pot fi gsite firme care s-i publice organigramele. Unii directori argumenteaz c organigramele tind s diminueze spiritul de echip, s dea individualitilor care ocup un dreptunghi" un sentiment prea puternic de proprietate, i astfel, structura organizatoric devine mai greu de schimbat.2 Printre punctele slabe cele mai importante ale unei organizaii, se pot enumera urmtoarele aspecte: 1. Ea nu arat organizarea informal ntr-o ntreprindere. Organizarea formal este una preplanificat care prescrie sarcinile i relaiile de autoritate. Unii autori consider organigrama ca un mod optimist de a vedea cum ar trebui s decurg relaiile dintre diferitele componente. Organizarea informal este un fenomen secundar, izvornd din organizarea formal. Aceasta apare spontan, atunci cnd oamenii se asociaz ntre ei. ntruct proiectanii de organigrame nu sunt nici clarvztori i nici atottiutori, ei nu pot construi, de la nceput, o structur de organizare care s anticipeze toate contencioasele viitoare, mai ales pentru o firm 30

care se confrunt cu un mediu extern instabil i imprevizibil. Apariia unei structuri informale, care const din linii verticale, orizontale i diagonale i interacioneaz n afara liniilor formale ale autorit ii, este esenial pentru funcionarea eficient a firmei. Organigrama nu capteaz aranjamentele informale de putere, spre exemplu, dezvoltarea unei coaliii dominante a managerilor de la vrf, care se unesc s aranjeze" agenda organizaiei. Dar nici aceti manageri de vrf nu pot s vad legturile informale din alte zone ale ntreprinderii - spre exemplu, contactele formale din rndul managerilor de mijloc. 2. Organigramele nu reflect modul oficial-prescris de operare al legturilor orizontale, cum ar fi: contactele directe dintre manageri peste graniele departamentelor, rolurile legturii, sarcinile de for, comitetele i integrrile absolute. 3. Ele pot induce cititorului concluzii greite despre anvergura autoritii formale sau despre mrimea influenei pe care o are ocupantul unei anumite poziii. Spre exemplu, uneori se poate trage o concluzie greit despre autoritatea formal a unui vicepreedinte datorit distanei care l desparte de dreptunghiul preedintelui. n alt caz, dreptunghiurile ocupanilor a dou poziii pot fi la aceeai distan de preedinte i ei se pot bucura cantitativ, n fond, de aproximativ aceeai autoritate formal, dar titularul uneia dintre poziii poate avea o influen considerabil mai mare dect cellalt. Aceasta, ca urmare a faptului c el posed o putere mai mare. Aceast putere poate rezulta dintr-o mai bun abilitate conceptual, administrativ sau social (inclusiv charisma titularului). Ele pot determina managementul s aib o viziune ngust asupra ndatoririlor i interaciunilor poziiilor lor. Directorii pot fi ovitori n a se angaja n activiti creative sau dinamice care s nu fie trecute prin lanul formal de comand. 4. Organigramele pot furniza concurenei informaii strategice ce conin indicaii relative despre starea unor diferite arii funcionale i de coordonare n zone considerate importante din punct de vedere strategic. Spre exemplu, dac serviciul de recepie este condus de un director adjunct mai vechi care are legtur direct cu preedintele, este un indiciu c acest serviciu este mai influent dect serviciul de cazare, dac acesta din urm este condus de un manager ce raporteaz unui vicepreedinte mai experimentat, responsabil cu administraia. 5. Multe organigrame devin depite, n timp ce sunt nc publicate. Acest fapt este, n mod special, caracteristic organizaiilor ce trebuie s se adapteze n mod permanent la mari schimbri tehnologice i de mediu.
3.3. Sarcini i atribuii exercitate de managerii i sefii de compartimente de baz ale unei agenii de turism

Principalele sarcini i atribuii exercitate de managerii i efii compartimentelor de baz ale unei agenii sunt: Compartiment operare programe Activitate, atributii: alctuirea de programe turistice; coordonarea referenilor de specialitate care realizeaz programele; colaboreaz cu departamentul de marketing - promovare i ticketing (n unele agenii acestea i sunt subordonate); urmrete realizarea ncasrilor i plilor; n lipsa directorului, preia coordonarea colectivului; atunci cnd se impune, efectueaz operaiunile de banc. Sarcini: verific programul turistic; verific calculaia de pre; propune msuri de promovare n raport cu programele disponibile; verific facturile de la prestatori; ncheie deconturile aciunilor; ntocmete facturile pentru programele turistice interne sau externe; 31

ntocmete graficul aciunilor.


Compartiment prestaii Activitate,atributii: coordoneaz relaiile cu furnizorii, prestatorii de servicii turistice: hoteluri; restaurante, agenii i firme de transport; coordoneaz i ntocmete comenzile i graficele la prestatori; coordoneaz i ntocmete corespondena cu firmele interne i externe, partenere; promoveaz relaiile cu potenialii clieni, persoane fizice sau juridice. Sarcini: analizeaz i supune aprobrii preurile i tarifele; negociaz contractele cu furnizorii; preia la revnzare, pachetele de servicii ale ageniei partenere; actualizeaz permanent tarifele i condiiile tuturor contractelor; ntocmete comenzile i graficele la prestatori; ntocmete (menine) corespondena i cu potenialii furnizori; Compartimentul ticketing: Activitate,atributii: coordoneaz contactele cu serviciile specializate ale companiilor de transport aerian internaional; coordoneaz i verific activitile de casierie; avizeaz deconturile i efectueaz plile n lei i valut; colaborarea cu comportamentele de operare programe i prestaii; propune aciuni care s amplifice volumul de ncasri (i reducerea plilor). Sarcini: ntocmete i verific deconturile periodic ctre Tarom; verific deconturile cu celelalte companii; ine evidena ncasrilor i plilor n lei i n valut; ntocmete, verific deconturile, efectuarea plilor i ncasrilor; ntocmete registrul de cas. Compartiment marketing promovare: Activitate,atributii: creeaz i ntreine o anumit imagine a firmei; cerceteaz piaa i propune grupul int de clieni; analizeaz periodic structura vnzrilor lund msurile ce se impun; concepe programe de promovare n colaborare cu compartimentul operare programe organizeaz aciunile promoionale; ntreine i dezvolt relaiile cu mass-media; coordoneaz i fundamenteaz strategii ale mixului de marketing, colabornd cu compartimentele operare programe, ticketing i prestaii; Sarcini: redacteaz materiale de prezentare a firmei i programele pentru vnzare; concepe programele de promovare a vnzrilor; concepe i redacteaz ofertele firmei; - alege modalitile optime de publicitate; ntocmete bugetele necesare pentru promovare de publicitate i analizeaz impactul acesteia n rndurile turitilor; actualizeaz i ntreine baza de date referitoare la promovarea - comercializarea produsului.

32

Compartiment financiar contabil Activitate,atributii: fundamenteaz politica financiar a firmei; fundamenteaz politicile i strategiile de preuri i tarife; coordoneaz activitile financiare i contabile; menine i pstreaz contactul cu autoritile financiare; coordoneaz activitatea de inventar. Sarcini: elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli; elaboreaz situaii cu privire la cifra de afaceri, profit; stabilete preurile i tarifele pentru produsele turistice oferite ; efectueaz vrsmintele curente ctre bugetul statului; ine evidena analitic i sintetic a firmei, organiznd controlul financiar preventiv i de fond; ntocmete balanele i bilanul; ntocmete fiele de eviden a personalului; ntocmete statele de plat i pltete salariile; achit datoriile ctre stat; efectueaz inventarele anuale; efectueaz modificrile n contractele i crile de munc

Modul de derulare a activitii, atribuiilor i sarcinilor depinde de strategia managerial, cultura, etica afacerilor i leadershipul promovat ia nivel de firm. Multe din agenii de turism promoveaz un stil democratic, de natur s fundamenteze o structur flexibil organizatoric, pe grupe de programe ale ageniei. n cadrul ageniilor de turism de dimensiuni mici ndeosebi, structurile organizatorice sunt mai rigide, managerului revenindu-i atribuiile i sarcinile preponderente de coordonare a tuturor compartimentelor i activitilor globale ale firmei. n cadrul unei agenii de turism de dimensiune medie, principalele atribuii exercitate de un manager sunt: coordonarea activitilor firmei, aprobarea programelor i situaiilor de la nivelul celorlalte compartimente de specialitate, verificarea i aprobarea seleciei privind prestatorii i furnizorii de servicii i produse turistice, aprobarea contractelor cadru cu clieni interni i externi, elaborarea strategiei de management n colaborare cu managerii, efii de compartimente, aprobarea balanelor i bilanului, reprezentarea ageniei n relaiile cu terii, valorificarea i cutarea oportunitilor de afaceri, controlarea i verificarea activitilor de la nivelul celorlalte compartimente. Anvergura activitilor i a obiectelor de activitate a firmei va determina preluarea unor atribuii i sarcini manageriale de unii efi de departamente. Atribuiile managerului vor fi transferate de turism, care are un larg obiect de activitate.
3.4. Avantajele reelelor de agenii de turism touroperatoare

n perioada actual, datorit posibilitilor mari de alegere a produselor turistice de ctre turitii-cumprtori, rolul funciei de intermediere a touroperatorilor i detailitilor a crescut deosebit de mult. Ca urmare, pentru a-i putea individualiza oferta turistic i supravieui n lupta de concuren, touroperalorii se reunesc n reele, care confer multe avantaje: a. reelele vor ajuta intermediarii, touroperatori i detailiti, s-i creeze o imagine i o reputaie desvrit; b. totodat; reeaua contribuie la creterea calitii pachetului de servicii turistice oferite. 33

In dorina de a-i vinde ct mai repede un volum ct mai mare din serviciile oferite, prestatorii de servicii, de multe ori, neglijeaz calitatea acestora. Muli intermediari cad prad tentaiei de a accepta facilitile de preuri, acordate la un volum mare de servicii turistice, de ctre prestatori, n detrimentul calitii, prin aceasta pierznd avantaje concureniale pe termen lung. Este i cazul multor agenii de turism romneti, ale cror produse turistice atrgeau iniial cumprtorii prin preurile lor reduse, dar care nu asigurau un minimum de calitate. Acest fapt a determinat renunarea unui numr din ce n ce mai mare de turiti la oferta turistic propus, grbind falimentul firmei. c. pentru agen ie exist o protec ie real fa de riscul nevnz rii pachetului de servicii turistice, datorit pre urilor mai mici ale firmelor cu monopol i a calitii superioare oferite de acestea; d. att pentru turist, ct i pentru agenie, exist garania financiar a asigurrii serviciilor turistice n cantitatea i la calitatea solicitat de acetia.
3.5. Criterii de clasificare a reelelor de agenii de turism touroperatoare

Reelele reunesc cel puin zece agenii independente, care ofer pachete de servicii similare sau diferite. Exist o multitudine de categorii de reele, structurate dup diverse criterii: I. n funcie de poziia reelei n lanul de distribuie i comercializare a produsului turistic, acestea sunt: touroperatoare (vnznd pachetul propriu de servicii turistice); detailiste (care preiau oferta turistic de la un touroperator i o revnd ulterior). II. n funcie de tipul intermediarilor care compun reeaua, se disting: reele de agenii ale transportatorilor; reele hoteliere; asociaii de rezervri mixte; re ele pentru rezerv ri de grup; re ele comerciale ale marilor magazine; reele ale organizatorilor de voiaje. III. n funcie de gradul, modalitatea de integrare n reea, principalele categorii ntlnite sunt: reeaua integrat; reeaua voluntar; reeaua protejat.
3.6. Factori controlabili i factori independeni cu influen asupra formrii preului n industria hotelier

Factorii controlabili ai preului sunt: costul propriu-zis al produsului (cheltuieli materiale directe i de munc, cheltuieli de regie, de administraie i de management), sub care un productor nu poate s. vnd produse; costul de vnzare i distribuie (transport, comisioane etc); costul suportului de marketing (cheltuieli de reclam, de promovare etc); costul pentru meninerea calitii produsului i a imaginii; comunicaiile de produs (reclama i alte comunicaii direcionate ctre reeaua comercial sau ctre consumatori). Factorii independeni ai preului sunt: nivelul de pre existent pe pia (acest nivel este determinat de competiia dintre productori, pe de o parte, i cea dintre comerciani, pe de alt parte); situaia ofertei i a cererii pe piaa (aceasta poate fi n multe cazuri influenat de factori sezonieri sau de introducerea de noi produse superioare pe piaa);
34

situaia competiiei (o competiie intensiv, de regul, exercit presiune asupra preurilor),

3.7.

Tehnica miimii n avantaje,dezavantaje

stabilirea

tarifului

pe

camer.

Caracteristici,

Tehnica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din suma total a costului de construcie i echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70%. S considerm c media costului de construcie a unei camere de hotel este de 60 milioane lei. Atunci, folosind formula o miime din costul total pe camer", va rezulta un tarif mediu de 60.000 lei pe camer. Dezavantajele acestei tehnici sunt multiple. In primul rnd nu ia n considerare efectele inflaiei. Dac astzi un hotel valoreaz, s spunem, 30 milioane de lei pe camer, el poate c a fost construit la o valoare de 14 mii de lei / camer, cu 20 de ani n urm. Aplicnd tehnica miimii la costul de investiie iniial, am obine un tarif mediu pe camer de 14 lei. Aadar, dac acest mod de stabilire a tarifului de camer este corect n cazul unui hotel nou, el nu mai poate fi real n cazul hotelurilor vechi. De asemenea, hotelurile mici nu pot suporta costurile destul de mari pe care le presupune investiia iniial i mai ales pe parcurs, cnd hotelul nregistreaz i cheltuieli deosebite cu reparaiile, dar i cu prestarea anumitor servicii hoteliere. In multe cazuri, pentru stabilirea tarifului trebuie s se ia n considerare nlocuirea costului investiiei iniiale, cu costul actual pe camer, ca baz n determinarea tarifului de camer. Un alt dezavantaj al acestei metode este c nu ia n considerare contribuia unor faciliti i servicii hoteliere la obinerea profitului dorit de hotel. In cele mai multe hoteluri, clienii pltesc pentru serviciile de alimentaie, telefon, fax i spltorie. Dac aceste servicii aduc contribuii pozitive, hotelul poate c nu mai are nevoie s stabileasc preuri mai mari. Mai mult, tehnica miimii trebuie s ia n considerare gradul de ocupare al hotelului. Aa cum am artat, aceast tehnic se dovedete real doar atunci cnd gradul de ocupare a hotelului este de 70%. n cazul n care hotelul ateapt ca valoarea procentual a gradului de ocupare s fie mai mic, atunci acesta va proceda la stabilirea unui tarif mediu pe camer mai mare, pentru a obine aceeai sum de ncasri. In plus, hotelul nregistreaz costuri fixe foarte mari, mai ales n cazul ipotecii. Ipoteca este aceeai n fiecare lun, n ciuda gradului de ocupare. De aceea, managerii trebuie s neleag efectele tarifelor i ale ocuprii asupra veniturilor obinute din vnzrile de camere, pentru a realiza obiectivele financiare ale hotelului
3.8. Formula lui Hubbart tehnica de stabilire a tarifului pe camer

Pentru a determina tariful mediu pe camer, formula lui Hubbart ia n calcul urmtoarele componente: costurile; profiturile ce se doresc a fi obinute; camerele previzionate a fi vndute. Cu alte cuvinte, aceast tehnic ncepe prin stabilirea profitului dorit, din care se deduc, apoi, impozitul pe venit, costurile fixe i taxele de management, urmate de cheltuielile de exploatare directe. Formula lui Hubbart mai este denumit i tehnica de jos n sus" de stabilire a tarifului de camer, deoarece primul element care intra n calcul - venitul net (profitul) - se obine n partea de jos a contului de rezultate. Al doilea element este impozitul pe venit i este urmtorul articol de la venitul net n sus, i aa mai departe. Aceast tehnic implic urmrirea a opt pai: 35

1. Calcularea profitului (venitul net), prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a investiiei (RI) cu valoarea total a investiiei, prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a investiiei cu investiia total. 2. Calcularea venitului nainte de impozitare. 3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management. Acest calcul include nsemnarea unor elemente de costuri fixe: inflaia preconizat, dobnzile i spezele bancare, asigurarea, amortizarea i provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe cldiri i pmnt, renta, alte chirii, precum i taxele de management. 4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare. Acest calcul include nsumarea urmtoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune i administraie, costuri generale, costul resurselor umane, costul marketingului, costuri cu funcionarea i ntreinerea hotelului i costul energiei. 5. Estimarea rezultatului brut al exploatrii altor departamente operaionale ale hotelului (mai puin a departamentului de camere) include nsumarea: venitului brut al departamentului alimentaie (food & beverage) cu rezultatul necesar (cerut) departamentului de telecomunicaii (profit / pierdere) (telefon, fax) i aa mai departe. 6. Calcularea venitului obinut pentru departamentul camere se face prin: adunarea veniturilor nainte de impozitare (pasul 2) cu alte costuri fixe, ale taxelor de management (pasul 3) i ale cheltuielilor totale din exploatare (pasul 4), precum i ale altor pierderi sau profituri ale altor departamente operaionale (pasul 5) i care, n final, se egaleaz cu venitul cerut pentru departamentul camere. 7. Determinarea ncasrilor departamentului camere se face nsumnd venitul cerut pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale i ale altor cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere. 8. Calcularea tarifului mediu pe camer, prin mprirea ncasrilor departamentului camere la numrul camerelor care se ateapt a fi vndute.
3.9. Indicatori de cuantificare a capacitii de cazare

Capacitatea de cazare turistic poate fi evaluat, folosind un set de indicatori. 1. Capacitatea de cazare turistic existent cuprinde num rul de locuri de cazare de folosin turistic . Ea difer de capacitatea de cazare turistic n funciune, adic de numrul de locuri de cazare efectiv puse la dispoziia turitilor de ctre unitile hoteliere.
Capacitatea de cazare existent se exprim prin numrul total de paturi, care poate fi apreciat n mod global sau cu ajutorul unor indicatori pariali: - numrul de camere individuale; - numrul de locuri de cazare n camere individuale; - numrul de camere duble; - numrul de locuri de cazare n camere duble; - numrul de apartamente; - numrul de locuri de cazare n apartamente. 2. Capacitatea de cazare n funciune (Cap) exprim, deci, oferta de cazare a firmei de turism n funcie de numrul de locuri care pot fi oferite la cazare (L) i numrul de zile ct pot fi folosite ntr-un an (nz), lund n consideraie i zilele de neutilizare, datorate unor lucrri de igienizare, curenie, reparaii. Cap = L x nz 3. Oferta de cazare (L) cuprinde volumul total de activiti de cazare, pe care unitatea

36

de cazare turistic l poate realiza ntr-o anumit perioad de timp. Structura ofertei de cazare cuprinde oferta hotelier (Lh) i structurile de primire extrahoteliere (LEx), ea putnd fi analizat mai detaliat. Oferta de cazare turistic este o mrime ex-ante, utilizat la stabilirea volumului programat de ncasri.
L = Lh + Lex

1. Densitatea ofertei de cazare (D) poate fi evaluat ca pondere a locurilor de cazare pe km.2 sau loc de cazare, calculndu-se n dou moduri: fie ca raport ntre numrul locurilor totale de cazare (L) i suprafaa zonei (S), fie ca raport ntre numrul locurilor totale de cazare i numrul camerelor (N):
D = ( L / S) x 100 sau D = (L / N) x 100 5. Coeficientul de ocupare a capacitii de cazare n funciune (Cf) este calculat ca un coeficient ponderat, ntre numrul de turiti (T) i durata medie a sejurului (S), respectiv, ntre locurile de cazare i numrul de zile-turist. Cf = T x S / L x Zt x 100 unde: T - numrul de turiti; S- durata medie a sejurului; Zt - numr de zile-turist. 6. Coeficientul de utilizare a capacitii de cazare n funciune (Cuc) exprim gradul de valorificare a ofertei de locuri-zile de cazare a hotelului (L), ntr-o anumit perioad de timp. Se calculeaz ca un raport ntre numrul de zile-turist sau numrul de nnoptri n spaiile de cazare disponibile (Zt) i oferta de locuri-zile de cazare (L): Cuc = ( zt / L ) x 100 7. Num rul mediu zilnic, lunar sau anual de turi ti (Nt) indic cererea efectiv global sau pe segmente de clieni, ntr-o anumit perioad de timp. Se calculeaz ca un raport ntre numrul de turiti sosii n perioada de referin (T) i numrul de zile al perioadei respective (Z): Nt = T / z 3. Durata medie de sejur (S) se calculeaz la nivel global, pe mijloace de cazare, sau dup provenina turi tilor. Ea caracterizeaz gradul de atractivitate al unei zone, indicnd perioada medie de timp, n care turitii rmn ntr-o anumit zon turistic: S = ZT / T

Indicatorii prezentai reprezint instrumente preioase de lucru pentru aprecierea gradului de valorificare a unitii de cazare turistic, a eficienei acesteia, a gradului de atractivitate a unei zone, a circulaiei turistice, att la nivel microeconomic, ct i mezo i macroeconomic.
3.10. Tehnici de stabilire a preurilor meniurilor oferite de restaurante

La stabilirea preurilor listei de preparate culinare i a meniului, trebuie s se respecte un ansamblu de reguli (cunoscut sub numele de principiul pentru toi"). Coerent i eficient, Principiul pentru toi" are trei componente: Dispersia pre urilor

37

n cadrul unei game de produse (gustri, feluri principale bazate pe carne i pete, deserturi) pe care o mprim din punct de vedere al preului n trei pri egale: Trana de preuri joase trana median trana de preuri ridicate. Distribuia felurilor de mncare n cadrul tranei mediane trebuie s fie cel puin egal cu cea prezentat n cele dou trane laterale. Dac gama este foarte larg, totalul felurilor de mncare din cele dou trane laterale trebuie s fie repartizat cu mai multe referine n trana de greuri joase dect n trana de preuri ridicate. n cazul restaurantelor de lux, produsele cu preuri ridicate trebuie s fie mai numeroase dect cele cu preuri joase. Amplitudinea gamei ntr-un gam de produse dat, amplitudinea preului (raportul dintre preul cel mai mare i preul cel mai mic al gamei) nu trebuie s fie mai mare de 2,5-3). Raportarea calit ii la pre Acest raport se exprim prin: pre mediu cerut / pre mediu oferit din care: pre mediu oferit = suma preurilor de vnzare / numrul felurilor de mncare Dac valoarea raportului este ntre 0,9-1, raportul calitate-pre este satisfctor. Dac valoarea este sub 0,9 - gama de pre este prea ridicat i nu sunt clieni. Dac raportul este mai mare dect 1, produsele mai ieftine sunt mai puin solicitate, acestea avnd tendina spre preuri nalte". Conceperea meniului Eforturile de promovare trebuie s devanseze cererea clientului. Prezentarea produselor (specialitatea zilei, sugestii de meniu) trebuie s fie centrat pe felurile de mncare din mijlocul fiecrei game. Meniul constituie una dintre metodele promoionale cele mai folosite. Dac meniul este compus din feluri de mncare cuprinse n lista de bucate, acestea trebuie s fie feluri de mncare din mijlocul gamei. Dac meniul este compus din feluri de mncare care nu figureaz n lista de bucate, ele trebuie s aib preul mediu al felurilor de mncare din list. Principiul pentru toi" se aplic la fel de bine i n cazul listei de vinuri al cror numr trebuie s fie egal sau inferior sumei de gustri + antreuri + feluri principale de mncare. Ansamblul acestor principii permite construirea unei oferte omogene. Multiplele aplicaii ale acestor principii au permis obinerea unor rezultate deosebite.
3.11. Indicatori de cuantificare a rezultatelor activitii de alimentaie public n turism Specificul activitilor derulate n unitile de alimentaie public a determinat caracterizarea acestora, sub aspect economic, cu ajutorul unor indicatori de calitate. 1. Investiia specific (Is) pe un loc la mas indic investiia fcut pe locul de mas . Se calculeaz ca un raport ntre valoarea total a investi iei pentru nfiinarea unitii respective de alimentaie public (I.T.) i numrul de locuri la mese (L). Is = IT / L

2. Vnzarea medie pe un loc la mas sau pe m2 de sal de consum ( Vm) exprim valoarea vnzrilor totale dintr-o anumit perioad de timp, pe locuri de mas sau pe o unitate de m2 de sal de consum; se calculeaz ca un raport ntre vnzrile totale (Vt) i numrul de locuri de mas (L), sau ca raport ntre valoarea vnzrilor i suprafaa (n m2) slii de consum.
Vm = Vt / L

38

3. Vnzarea medie din producia proprie pe un loc la mas sau pe mp de sal de consum exprim eficiena vnzrilor proprii i se calculeaz ca raport ntre vnzrile totale din producia proprie ntr-o anumit perioad de timp (Vp) i numrul total de locuri la mas (L), respectiv, la suprafaa (n m2) slii de consum. Vmp = Vp / L 4. Productivitatea muncii personalului de producie (Wp) exprim eficiena folosirii personalului de productivitate al unitii. Se calculeaz ca raport ntre vnzrile totaie din producia proprie ntr-o anumit perioad (Vp) de timp i numrul mediu al personalului de producie (Np). Wp-Vp/Np 5. Productivitatea orar medie (Wh), calculat ca un raport ntre volumul vnzrilor totale i numrul de om-ore lucrate de personalul unitii ntr-o anumit perioad de timp. Exprim eficiena utilizrii ntregului personal al unitii ntr-o perioad de timp. Wh = Vt / Nr om-ore 6. Rata rentabilitii economice (Re) se calculeaz ca un raport ntre profilul net ob inut ntr-o anumit perioad de activitate (Pn) i valoarea vnzrilor totale dintr-o anumit perioad de timp (Vt); se exprim procentual. Re = Pn / Vt x 100 7. Consumul mediu pe un client (Cm) exprim valoarea vnzrilor totale pe client. Se calculeaz ca un raport ntre vnzrile totale ntr-o anumit perioad de timp (Vt) i numrul total de clieni (Nr.cl), care au consumat n unitatea respectiv ntr-o anumit perioad de timp. Cm = Vt/Nr.cI 8. Afluxul consumatorilor pe un loc la mas (Ac) exprim raportul ntre numrul de clieni dintr-o anumit perioad de timp care au consumat n unitatea respectiv (Nr.cl) i numrul de locuri la mese (L). Indic gradul de frecventare a unitii respective i modul de folosire a locurilor la mese. Ac = Nr.cl / L 9. Coeficientul de utilizare a capacitii de servire (Cuc) exprim eficien a utiliz rii capacit ii de servire. Se calculeaz ca un raport ntre valoarea total a vnzrilor realizate ntr-o anumit perioad i capacitatea teoretic de servire a unitii respective (Cp) Cuc = VT / Cp

3.12. Caracteristici i conditii specifice contractarii n activitatea turistic

39

Comercializarea produsului turistic este strns legat de activitatea de contractare. Produsul finit al acestei activiti este reprezentat de contracte. Prile n aceste contracte pot fi consumatorii finali ai produsului turistic, respectiv turitii, prestatorii de servicii turistice, respectiv hotelierii, restauratorii, transportatorii, societile de asigurri i agrement sau intermediarii din turism, respectiv ageniile de turism detailiste i organizatoare. Clauzele contractelor dintre prestatori i intermediari sunt n mod obinuit rezultatul negocierilor directe ntre pri, dei n timp s-a ajuns la uniformizarea unor clauze sau chiar a unor contracte, fie ca rezultat al practicii ndelungate, fie prin acorduri ntre asociaii sau grupri ale prestatorilor i intermediarilor. Contractele sau relaiile dintre consumatorii finali, n general persoane fizice, pe de o parte, i prestatori sau intermediari, pe de alt parte, sunt reglementate, n principal, de prevederi legale sau norme la nivel naional sau departamental. La prezentarea raporturilor ntre turiti i prestatori / intermediari, vor fi deci menionate principalele reglementri care vizeaz aceste raporturi, aa cum exist ele n unele ri cu industrie turistic dezvoltat. Folosirea intermediarilor n turism s-a impus att ca rezultat al tendinei generale a separrii activitilor de comer de cele de producie, determinat de avantajele economice ale specializrii, ct i datorit unor particulariti ale pieei i activitii n turism. Ponderea vnzrilor, prin ageniile de turism, din totalul cifrei de afaceri a unor prestatori, ca societi, nregistreaz procente foarte mari, de multe ori peste 70-80%. Suprapunerea n timp i spaiu a produciei i consumului turistic ar prea c simplific problema distribuiei n turism, limitnd aceast activitate la zona de amplasare a prestatorului. i totui, situaiile n care prestatorul intr n legtur direct la locul prestaiei cu consumatorul final ocup o pondere mic n comerul cu servicii turistice. Atracia turistic crete, n anumite limite, cu distana. Plecarea n afara locului de reedin, definit nu numai geografic, dar i cultural, politic, social, este caracteristic circulaiei turistice i corespunde unei diversiti de motivaii turistice, care presupune deplasarea. Distana nseamn pentru turist atracie, dar i o serie de bariere sau dificulti legate nu numai de spaiu i timp, ci i de lipsa de informaii, de legislaia diferit, de condiiile politice, de reglementrile vamale, valutare i de trecere a frontierelor, de risc i de insecuritate, de contact. Toate acestea explic de ce produsul turistic este rar cumprat direct de la partener i de ce turistul prefer s-1 cumpere prin canale de distribuie care-1 aduc mai aproape, anterior plecrii i frecvent inclus ntr-un pachet complex, coerent i complementar de servicii. Prin aceste canale de distribuie, complexe i foarte specializate, n care agenia de turism este principalul vector, produsul turistic este distribuit" doar ca informaie, imagine, ambian, iar vnzarea lui nseamn doar accesul la un drept de folosin viitor, confirmat prin titluri turistice sau de transport care garanteaz acest drept i anumite condiii de primire a prestaiei. Folosirea intermediarilor de distribuie este evitat de unii prestatori de cte ori este posibil. La noi, aceast atitudine, ca fenomen de mas, a fost specific perioadei imediat urmtoare lui decembrie 1989, cnd, dup ce ani de zile, monopolul contractrii externe, impus administrativ, a limitat numrul ntreprinderilor ce puteau efectua operaii de comer exterior cu servicii turistice, muli prestatori s-au lansat n contractarea extern direct, pe fondul unui comportament euforic general, inclusiv n activitatea economic. Grupri ale prestatorilor pe orizontal sau grupri pe vertical cu agenii de turism sau transportatori vor aprea n timp, ca un proces obiectiv i de dorit. Oricum i n aceste condiii, folosirea intermediarilor de distribuie i dintre acetia a ageniilor de turism, nu trebuie privit de prestatori ca un ru necesar, ci trebuie analizat i cunoscut pentru a fi optim integrat n eforturile de comercializare.
Bibliografie M. Mitrache - Managementul operaiunilor de turism, Editura Universitaria, Craiova, 2006

40

CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL VNZRILOR


4.1.Caracteristicile i tipurile obiectivelor de vnzare

Un bun obiectiv de vnzare trebuie s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor. A. Un obiectiv precis Un obiectiv bine definit constituie un act pentru vnztor. Exemplu: Creterea cifrei de afaceri
B. Un obiectiv accesibil Numai un obiectiv accesibil poate fi acceptat de ctre vnztori. Un obiectiv prea dificil de atins provoac demobilizarea vnztorilor n loc s-i stimuleze. Ei vor fi mai puin incitai s depun eforturi dac sarcina este de neatins (insurmontabil). C. Un obiectiv stimulativ Rmnnd accesibil pentru a mobiliza vnztorul, un obiectiv trebuie s reprezinte o provocare i s-l pun n situaia de a se autodepi. Pentru a accepta o munc suplimentar (deplasri suplimentare), trebuie s existe vitamine i anume, recompense pe msura eforturilor depuse, care ajut la meninerea motivaiei. D. Un obiectiv echitabil i adaptat vnztorului Din grija pentru echitate trebuie s se in seama de diversitatea situaiilor profesionale (vnztor nou sau confirmat, sectoare de vnzri avnd poteniale diferite etc.) pentru fixarea cotelor adaptate vnztorilor. Tipuri de obiective: - cantitative: vanzri,marje,clieni,prospectare,organizare - calitative: imaginea de marc,servicii pentru clieni,reea comercial,urmrirea contractelor,gestiunea conturilor clieni,organizarea activitii. Formele obiectivelor Obiectivele de vnzare pot fi exprimate n: cifr de afaceri, cantiti, puncte, marj i productivitate. Cifra de afaceri Pentru fiecare vnztor se fixeaz o cifr de afaceri de realizat, exprimat valoric (cifr de afaceri global sau pe produs, pe tip de client, brut sau net, etc.) sau un indice de cretere a cifrei de afaceri de realizat. Cantiti Pentru fiecare vnztor se fixeaz un volum de vnzri de realizat (numr de articole, de kg., de metri, hectolitri, etc) Puncte Pentru fiecare vnztor se fixeaz un anumit numr de puncte n scopul realizrii unor sarcini precise. Exemplu: obiectiv lunar 250 puncte; fiecare nou client reprezint 5 puncte; 100.000 euro cifr de afaceri este echivalent cu 10 puncte; 2 puncte pentru un prospect nou.

41

Marja Obiectivul este definit n procent de marj, care trebuie atins sau depit, la nivel global sau pe produs. Productivitatea Vnztorilor le sunt stabilite standarde de rezultat n urmtoarele domenii: prospectare (vizite, frecvena vizitelor, numrul de prospeci ctigai, afaceri cldue); turnee (organizare, kilometri parcuri, costuri cu hrana); gestiunea timpului (durata vizitelor, timp de deplasare etc.)
4.2.Metodele de lucru pentru gestiunea proiectelor de vnzri cu ajutorul reelei Pert

Metoda de lucru este alctuit din trei faze principale A. Pregtirea Acest faz const n: listarea sarcinilor (fiecare sarcin este identificat n general printr-o liter); determinarea succesiunii sarcinilor; determinarea duratei sarcinilor. B. Construcia grafului Fiecare graf este reprezentat printr-o sgeat nsoit de o liter de identificare i de durata sa de execuie. ntre sfritul unei sarcini i nceputul sarcinii urmtoare se situeaz un vrf care reprezint o etap a proiectului. Fiecare etap este reprezentat printr-un numr. C. Evidenierea drumului critic Drumul critic este alctuit din ansamblul sarcinilor care nu pot suferi ntrziere fr riscul de a pune n cauz data ncheierii prevzut pentru proiect. Pentru a trasa acest drum critic, trebuie evaluate datele cel mai devreme, datele cel mai trziu i marjele de ateptare.
a) Datele cel mai devreme de ncheiere a sarcinilor Notm datele cel mai devreme prin t. Astfel, t1 indic data cel mai devreme asociat vrfului numrul 1, t2 pe cea a vrfului numrul 2, etc. Prin convenie, t1 = 0. Pentru determinarea datei asociate fiecrui vrf se adun durata sarcinilor care preced acest vrf. De exemplu, pentru atingerea vrfului 2 trebuie realizat sarcina A. Este necesar o durat de minim 4 zile, deci t2= 4. Atenie: Exist uneori mai multe drumuri care conduc spre un vrf. Asfel, pentru atingerea vrfului 4 poate fi urmat drumul AC, la fel de bine ca i drumul BD. Primul drum reprezint o durat de 7 zile (4 ataat lui A i 3 ataat lui C). Al doilea drum presupune o durat de 10 zile (2 + 8). Desigur, va fi necesar o durat de 10 zile inainte de a ncepe sarcina E, care necesit realizarea sarcinilor C i D (care la rndul lor fac necesar realizarea sarcinilor A i B). Pentru vrful 4 data cel mai devreme este de 10 i nu de 7 zile. Este reinut deci durata cea mai lung. Iat de ce vorbim despre drumul maximal. Acum poate fi completat schema precedent.
t2 = 4 t1 = 0 1 B(2) 3 t3 = 2 D(8) A(4) 2 C(3) t4 = 10 4 E(3) t5 = 13 5

b) Datele cel mai trziu de ncheiere a sarcinilor

42

Aici se pune problema estimrii momentului n care este posibil s ateptm pentru a pormi fiecare sarcin t astfel nct proiectul s fie terminat n intervalele de timp dorite. Se calculeaz o asemenea dat pentru fiecare vrf al proiectului. Pentru a determina aceste date, trebuie separat durata din durata total a proiectului, durata sarcinilor care rmn s fie realizate ntre vrful considerat i momentul de ncheiere al proiectului. Dac sunt depite aceste date, proiectul nu va fi realizat la timp. S determinm datele cel mai trziu pe baza exemplului precedent. S notm fiecare dat cel mai trziu cu un coeficient t*. ncepem calculul pornind de la finele proiectului. Calculm t5* pentru vrful 5, t4* pentru vrful 4, etc. Se obine astfel: t5* = 13 (durata total a proiectului) t4* = 13 3 = 10 t3* = 10 8 = 2 t2* = 10 3 = 7
De reinut: La fel ca i cu datele cel mai devreme, trebuie s inem seama de diferitele drumuri posibile pentru a deduce duratele sarcinilor. Astfel, pentru a ne ntoarce la vrful 1 exist dou posibiliti: provenind de la etapa 3, se calculeaz: t1* = (t3* - 2), deci 2 2 = 0 provenind de la etapa 2, se calculeaz: t1* = (t2* - 4), deci 7 4 = 3 n acest din urm caz se apreciaz c data de ncepere a proiectului poate fi ntrziat cu 3 zile. Dac acesta ar fi fost cazul, proiectul nu ar fi fost terminat n termenele prevzute, deoarece sarcinile B i D necesit 2 + 8 = 10 zile, vrful 4 ar fi atins n 13 zile n loc de 10 zile. n sfrit, sarcina E necesit 3 zile, durata total a proiectului ar fi mpins spre 16 zile n loc de 13. Deci, prima soluie este aceea care va fi reinut. La modul mai general, pentru a calcula datele cel mai trziu se reine durata cea mai scurt. De aceea vorbim de drumul minimal. Pot fi obinute astfel datele cel mai trziu dup cum urmeaz:
t2* = 7 t 1* = 0 1 B(2) 3 t3* = 2 D(8) A(4) 2 C(3) t4*= 10 4 E(3) t5*= 13 5

c) Marja de siguran (de ateptare, de rezerv) Constituit pentru fiecare vrf din diferena dintre datele cel mai trziu t* i datele cel mai devreme t (t* - t), acest maj reprezint numrul de zile de ntrziere care pot fi avute n vedere n demararea unei sarcini fr s fie pus n pericol realizarea proiectului. Vrfuri Datele Datele Marja de cel mai cel mai rezerv devreme t trziu t* t* - t 0 0 0 4 7 3 2 2 0 10 10 0 13 13 0

1 2 3 4 5

d) Drumul critic Este drumul care leag vrfurile de marja de rezerv O (data cel mai devreme i data cel mai trziu a nceputului sunt egale). Drumul critic este alctuit din sarcinile care leag vrfurile

43

1,3,4 i 5 , adic B,D,E. Acesta sunt sarcinile a cror execuie trebuie supravegheat cu mult atenie, cci orice ntrziere pericliteaz data de ncheiere a proiectului.
4.3.Criteriile de structurare a forei de vnzare

O politic comercial coerent i eficace pretinde structurarea forei de vnzare a ntreprinderii pe regiuni, pe produs, pe client sau pe activitate. A. Structura geografic sau generalist. a) Principii.Fiecare vnztor are repartizat un sector geografic, adic un teritoriu, n care el reprezint ntreprinderea n rndul clientelei. Aceasta este cea mai frecvent formul de organizare a forei de vnzare. Fiecare membru al echipei este responsabil pentru ntreaga activitate comercial de pe teritoriul su. Director de vnzri ef vnzri pentru
1 2 3 4 5

ef vnzri pentru
1 2 3 4 5

Vnztori

Vnztori

b) Avantaje i inconveniente ale structurii geografice Organizarea ntreprindere Client geografic fiecare vnztor rspunde de exist un interlocutor sectorul su unic care cunoate bine abordare mai global a nevoile clienilor Avantaje relaiei cu clientul comercialii sunt mai aproape de clieni nu exist ambiguiti n privina relaiilor cu clienii atunci cnd gama de produse clienii naionali vor este prea larg, vnztorul nu poate fi n contact cu mai muli cunoate foarte bine toate produsele vnztori. Nici unul din ei nu Inconveniente vnztorul este nevoit s se este n msur s aduc o adapteze la toate categoriile de soluie global clieni B. Structura pe produs a) Principii Un singur vnztor va avea dificulti n a vinde o gam larg i diversificat. n acest tip de organizare vnztorii sunt specializai pe produse.

Director de vnzri ef de vnzri


1

ef de vnzri
1 2 3 4

ef de vnzri
1 2 3 4

Vnztori produs A

Vnztori produs B

Vnztori produs C

44

mai muli interlocutori din partea aceleiai ntreprinderi, de unde poate apare o stare de confuzie i chiar de conflicte n concluzie, se va recurge la specializarea pe produse numai dac pieele, produsele i clienii necesit competene foarte diversificate pentru a fi stpnite de ctre un singur vnztor. C. Structura pe tip de clieni sau piee a) Principii Anumii vnztori sunt specializai n a lucra cu clieni foarte mari, denumii mari conturi. Aceti clieni reprezint un potenial foarte important pentru ntreprindere. Comercialii nsrcinai cu contactarea lor sunt adevrai negociatori sau coordonatori. Ei urmresc dosarele acestor mari clieni de la momentul lurii unei comenzi i pn la aciunile de fidelizare. b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe clieni sau piee Organizarea ntreprindere pe clieni mai buna cunoatere a procesului de decizie al clientului Avantaje mai buna adaptare la cerinele de pre, de serviciu, ale clientului dificultate de recrutare a unor colaboratori Inconveniente pentru ntreprindere importani sub aspect strategic responsabiliti foarte mari
D. Structura pe activiti A vinde nseamn a gsi clieni, a identifica nevoile lor, a rezolva problemele, a negocia, a ncheia o afacere, a asigura urmrirea afacerii i a fideliza clienii. Astfel, ncheierea unui ciclu de vnzare face necesar realizarea diferitelor faze, i anume: cucerirea clienilor, negocierea contractului i fidelizarea. Aceste etape diferite ale vnzrii presupun activiti diverse care necesit competene foarte precise. Deci, este preferabil alegerea unor specialiti. n etapa de ctigare a clienilor, comercialii nsrcinai cu prospectarea sunt vntorii sau aductorii de afaceri. Ei contacteaz prospecii prin telefon (formeaz celula de televnztori) sau prin deplasare din poart n poart. Pentru negociere, cresctorii realizeaz discuii privind vnzarea, negociaz cu clienii i ncheie afaceri.

b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe produs Organizarea ntreprindere pe produs mai buna cunoatere a produselor toate produsele vor fi valorificate de ctre Avantaje vnztori vnztorul va fi calificat mai bine, mai cu seam cnd va vinde produse tehnice necesitatea de a face un efort ridicat de formare a vnztorilor Inconveniente dependen a vnztorului fa de o singur gam de produse

Client

sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor o mai bun cunoatere a nevoilor specifice

45

Fidelizarea este ncredinat unei structuri specializate care realizeaz aciuni de marketing direct, de relaii publice, de exemplu. 4.4.Calcularea preului de vnzare pe baza indicelui de marc,a indicelui de marj i a coeficientului multiplicator.Pragul de rentabilitate A. Calcularea preului de vnzare pe baza indicelui de marc n ntreprinderea comercial, preul de vnzare este determinat graie indicelui de marc pe care l practic n mod obinuit. Indicele de marc reprezint expresia marjei realizate de ntreprindere n funcie de preul su de vnzare. Indicele de marc se determin prin urmtoarea formul:
Indicele de marc = Marja comercial Preul de vnzare

Marja comercial = Preul de vnzare P Costul de cumprare (achiziie) C B.Calcularea preului de vnzare pornind de la indicele de marj Pentru fixarea preului de vnzare se poate porni de la stabilirea costului de cumprare aplicnd indicele de marj. Acesta este expresia marjei n funcie de costul de cumprare.
Indicele de marj = Marja comercial Costul de cumprare

Corelaii : Marja comercial Pre vnzare Cost cumprare

Indice de marc M = P x Indice de marc

Indice de marj M = C x Indice de marj

de de

P=

C 1 - Indice de marc

P = C x (1 + Indice de marc)
C= P 1 + Indice de marj

C = P x (1 - Indice de marj)

C. Calculul preului de vnzare pe baza coeficientului multiplicator Coeficientul multiplicator reprezint o pasarel ntre costul de cumprare i preul de vnzare. Aplicarea acestui coeficient la unul din aceste dou elemente permite gsirea direct a celuilalt fr calcul intermediar.Importana practic a coeficientului multiplicator apare adesea n timpul negocierii. Este folosit de ctre vnztor atunci cnd propune clientului su un pre de vnzare public. Coeficientul permite clientului s-i msoare la rndul su marja pe care o va realiza cnd va revinde produsul. n general, coeficientul multiplicator permite fixarea preului de vnzare pe baza costului de cumprare. n acest caz, coeficientul multiplicator = 1 + indicele de marj. n general, trebuie s se in seama de toate elementele ce intervin n construcia preului de vnzare efectiv: reduceri comerciale (rabat, remiz, risturn), TVA, scont, etc. Pragul de rentabilitate aplicat la vnzri La modul general, pragul de rentabilitate reprezint nivelul minim pe care trebuie s-l ating ntreprinderea pentru a nu nregistra pierdere. La acest nivel de activitate ntreprinderea nu realizeaz nici pierdere, nici profit. Rezultatul su este nul. A. Calculul pragului de rentablitate n vnzri: Pragul de rentabilitate reprezint cifra de afaceri astfel nct rezultatul final s fie zero. Rezultat = 0 Rezultat = marja asupra costului variabil costuri fixe

46

La nivelul pragului de rentablitate marja supra costului variabil costuri fixe = 0. Respectiv, marja asupra costului variabil = costuri fixe . Cheltuieli fixe = Indicele marjei asupra costului variabil Indicele marjei asupra costului variabil = Marja asupra costului variabil/Cifra de afacei CA Pragul rentabilitate de
4.5.Tipurile de for de vnzare

Prima alegere care trebuie operat pentru determinarea tipului de for de vnzare se refer la legtura care va uni ntreprinderea de vnztorii si. Fora de vnzare proprie i fora de vnzare delegat A. Fora de vnzare proprie Fora de vnzare proprie este alctuit din comerciali care lucreaz exclusiv pentru ntreprindere (vnztor salariat de drept comun, voiajor-reprezentant-plasator exclusiv). ntreprinderea le orienteaz activitatea n funcie de obiectivele sale. Ei sunt salariai, deci ataai ntreprinderii printr-o legtur de subordonare juridic i supui unui control din partea ierarhiei. B. Fora de vnzare delegat Vnztorul lucreaz pentru mai multe societi. Ei i execut misiunile n mod permanent sau temporar. a) Fora de vnzare delegat permanent Este vorba de comercialii care vnd mai multe mrci de produse i de agenii comerciali. Chiar dac ntreprinderea le d consemne pentru executarea misiunii ei i exercit activitatea ntr-un mod parial sau integral autonom. b) Fora de vnzare suplimentar (supletiv) n completarea unei fore de vnzare proprii pentru dezvoltarea unei noi piee, pentru a face fa unei activiti sezoniere, ntreprinderea poate recurge la o for de vnzare supletiv. C. Criterii de alegere a forei de vnzare
Avantaje
Orientarea activitii spre obiective precise; Fora de Controlul activitii vnztorilor; vnzare O mai bun proprie integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere. Vnztori autohtoni, independeni care Fora de dispun de un portofoliu de clieni, vnztorii fiind vnzare imediat operaionali; delegat Remunerare pe baz permanent de comision, astfel c folosirea ei nu cost dect dac genereaz vnzri. Devine imediat Fora de operaional; vnzare Poate aciona pe perioade scurte de timp; delegat O bun adaptare la supletiv nevoi punctuale, precise.

Inconveniente
Necesit o ncadrare, conducere, animare, supraveghere i formare; Suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare chiar dac cifra de afaceri este sczut; Gestionarea unui personal salarizat.

Cost scump n cazul creterii importante a cifrei de afaceri (deoarece costul de comision este ridicat, innd seama de riscul care i-l asum); Control redus asupra activitii vnztorilor. Interesul clientului sau al vnztorului se poate situa naintea interesului ntreprinderii. De exemplu un vnztor multimrci le privilegiaz pe cele mai rentabile (prin expunere n magazin i promovare). Cost ridicat; Control dificil privind activitatea vnztorilor; Contacte reduse cu fora de vnzare proprie.

47

Dup ce i-a determinat tipul de for de vnzare de care are nevoie, ntreprinderea face o reflecie asupra felului n care respectiva for de vnzare i va exercita activitatea. Fora de vnzare sedentar i fora de vnzare itinerant Comercialii se deplaseaz la clieni sau i primesc n cadrul ntreprinderii. Fora de Principii Exemple vnzare Vnztorii autorizai Comercialii lucreaz n pentru incinta ntreprinderii n mod reeaua Daewoo, vnztorii pentru sedentar. Aceasta presupune ca reeaua METRO, Carrefour, BILLA, ntreprinderea s iniieze o primesc clienii la punctul de vnzare. Sedentar politic comercial care s atrag clienii spre punctele de vnzare.
ntreprindere Clieni

n general, absolvenii de coli Vnztorii se deplaseaz la clieni, la prospeci i iau adesea postliceale prefer s lucreze ca iniiativa contactului (stabilirea vnztori itinerani. Este cazul distribuiei cu caracter Itinerant de ntlniri, organizarea de turnee, negociere ...) promoional a unor bunuri de larg consum nealimentare. Clieni ntreprindere Diferitele statute de vnztori A. Salariat de drept comun Legai de ntreprindere printr-un contract de munc, aceti vnztori sunt salariai. n aceast calitate ei beneficiaz de securitate social i conflictele individuale de munc sunt reglate n faa unui consiliu de disciplin. B. Voiajor Reprezentant Plasator (VRP) Relaiile dintre un VRP i angajatorul su fac obiectul unei reglementri juridice. Aceast categorie de vnztori trebuie s ndeplineasc 5 condiii: 1. S desfoare o munc de reprezentare. 2. Exercit activiti pentru unul sau mai muli angajatori. 3. Exercit n mod exclusiv i constant profesia. 4. Nu efectueaz nici o operaiune comercial n cont personal 5. VRP sunt legai de angajator prin angajamente ce determin natura prestrilor de servicii sau a mrfurilor oferite la vnzare ori cumprare. Li se stabilete regiunea n care trebuie s acioneze i clienii i prospecii de care se ocup i li se stabilete indicele de remunerare. Chiar dac toate clauzele de mai sus nu figureaz n mod expres n contract, ele sunt impuse vnztorului. C. Agentul comercial Agentul comercial poate fi o persoan fizic sau juridic i ndeplinete calitatea de mandatar nsrcinat s negocieze i eventual s ncheie contracte de vnzare-cumprare sau de locaie, n numele i pentru folosul productorilor, industriailor, comercianilor sau a altor ageni comerciali. Criteriile de alegere a forei de vnzare Pentru alegerea forei de vnzare adaptat activitii sale, ntreprinderea trebuie s concilieze punctul de vedere finanaciar, comercial i uman. A. Punctul de vedere financiar

48

Dac ntreprinderea ia n calcul aspectul financiar al costului privind fora de vnzare, ea trebuie s determine structura costurilor provocate de acesta, precum i perspectivele de dezvoltare a pieei. Pentru alegerea tipului de for de vnzare cel mai adaptat nu este suficient analiza punctului de vedere financiar. Se impune deci luarea n seam i a aspectului comercial. B. Punctul de vedere comercial Un anumit numr de ntrebri vor fi abordate atunci cnd se va analiza tipul de for de vnzare ce urmeaz s fie adoptat de ntreprindere. C. Punctul de vedere uman Dac ntreprinderea se nscrie ntr-o perspectiv pe termen lung, cu certitudine este de preferat constituirea i folosirea unei fore de vnzare proprii. Pornind de la aceste elemente ntreprinderea trebuie s aleag pentru vnztorii si un statut adaptat nevoilor. Totui, pentru asigurarea eficace a distribuirii produselor, ntreprinderea va trebui s reflecteze asupra reelei sale de vnzare.
4.6. Remunerarea vnztorilor

Componentele unui sistem de remunerare n remunerarea vnztorilor pot fi ncorporate trei ingrediente de baz, i anume: o parte fix, care reprezint o mrime dinainte stabilit, independent de vnzri i vrsat lunar; elemente variabile, cum sunt comisioanele atribuite n funcie de vnzrile realizate; primele, care in seama de eforturile depuse de vnztori pentru atingerea obiectivelor lor. Modalitatea de remunerare trebuie s fie adaptat la obiectivele de atins, i anume: individuale, de echip i/sau legate de rezultatele generale ale ntreprinderii. Remunerarea vnztorilor mai poate fi completat i cu alte elemente: cointeresarea, avantajele n natur, etc. Partea fix Aceast component a salariului nu este legat de vnzri i ea nu poate fi inferioar salariului minim pe economie. Salariul fix este foarte adaptat cazurilor n care vnzrile nu depind direct de aciunea comercialului: vizite de prospectare, comercializarea unor produse foarte tehnice, vnzri de produse i echipamente la cheie care dureaz mult, etc. Comisionul Acest sistem de remunerare are n vedere rezultatele vnztorului. Comisionul se calculeaz aplicnd un procent, denumit indice de comision, asupra unei baze format cel mai adesea din cifra de afaceri, dar i din marja realizat. Poate fi reinut ca baz cantitatea vndut. Astfel, comercialului i se atribuie o sum fix pentru fiecare produs vndut .A. Baza de calcul a comisionului Baza de calcul este cifra asupra creia se aplic un indice pentru obinerea mrimii comisionului. Aceast baz poate fi cifra de afaceri sau marja realizat. a) Cifra de afaceri Cifra de afaceri luat n calcul poate fi brut sau net, cu taxe sau fr taxe. n ultimul caz este eliminat incidena fiscalitii asupra vnzrilor directe sau vnzrilor indirecte, asupra unei comenzi, a unei facturi sau asupra unei ncasri. b) Marja Alegerea marjei ca baz de comision responsabilizeaz vnztorul, deoarece dac acord prea multe reduceri clienilor, el diminueaz marja ntreprinderii i deci comisionul su. Se vorbete de comision asupra marjei rmase.

49

Cunoaterea marjelor de ctre vnztori poate reprezenta un pericol pentru ntreprindere: divulgare posibil ctre clientel, ctre reeaua de distribuie, ctre concuren. Acest pericol este foarte adevrat dac vnztorul prsete ntreprinderea. De aceea, vnztorului i se va furniza o informaie incomplet despre marj. c) Cantitile vndute Aceast tehnic incit la realizarea volumului. Este de preferat atunci cnd vnztorul are puine influene asupra preului. B. Indicii de comision Acetia trebuie s in seama de: concuren, marja ntreprinderii, nivelul diferitelor componente ale remunerrii (raportul dintre partea fix i cea variabil). Indicii de comision, la rndul lor, pot fi: fici sau difereniai. Indicii difereniai se divid n indici progresivi i degresivi. Evident c aplicarea comisionului prezint avantaje i inconveniente deopotriv pentru vnztor i ntreprindere. De asemenea, se stabilete o relaie ntre remiza acordat de vnztor clienilor i indicele de comision. Prima Ca sum de bani vrsat vnztorului, prima este adesea atribuit pentru realizarea unui obiectiv. Ea permite ntreprinderii s orienteze eforturile comercialilor si spre obiective calitative i cantitative. Nu exist niciodat prim izolat. Cel mai adesea este asociat unei remunerri fixe. Exist dou modaliti de atribuire a primelor, i anume: prime fixe i prime pe cote. Alte forme de remunerare Aceste forme se refer la: cointeresarea vnztorilor n beneficiile realizate de ntreprindere (participarea la relizarea beneficiului); remuneraii indirecte; rambursarea cheltuielilor, care se realizeaz n dou feluri: la nivel reial i forfetar.
4.7.Formarea vnztorilor:coninutul formrii A. Formare comercial de baz Printre domeniile abordate n acest cadru al formrii putem cita: a) ntreprinderea. Obiectivul urmrit l reprezint uniformizarea comportamentelor i acordarea de prioritate pentru anumite valori-cheie ale ntreprinderii (un anumit nivel de servire a clienilor, delegarea responsabilitilor, construcia unei anumite imagini, munca n echip, competena, cunoaterea produselor i tehnologiilor). b) produsele O formare specific se impune pentru vnztorii nou angajai. Uneori, aceast formare se adreseaz ntregii echipe de vnztori. Atunci cnd apar produse noi, de exemplu, sau cnd sunt ntmpinate dificulti deosebite n privina altor produse ori n relaia cu anumii clieni este necesar s se organizeze o formare de scurt durat. c) tehnici de vnzare Metoda de vnzare practicat n ntreprindere, ca i organizarea urmririi vnzrilor, trebuie s fie prezentate vnztorului. Se va ine seama de diferite etape ale vnzrii. naintea dialogului de vnzare Pregtirea stabilirii unei ntlniri prin telefon i comunicarea pot aduce un plus de formare la fel de bine pentru vnztorii noi, ca i pentru cei mai vechi. Ca exemplu de formare n acest sens avem: pregtirea vizitelor, stabilirea contactului, prospectarea prin telefon, mai buna structurare a propunerii comerciale.

50

Formarea care vizeaz organizarea i gestiunea timpului vnztorului au drept obiectiv s-l ajute n realizarea sarcinilor cotidiene i s-l obinuiasc cu planificarea activitilor. n funcie de gradul de autonomie lsat vnztorului n desfurarea muncii sale se implic i eful vnzrilor. Sub acest aspect prezentm cteva exemple de formare: ctigarea de noi clieni, vnzarea ctre clienii mari, organizarea mai bun, conducerea unei vizite, crearea unor instrumente care s sprijine vnzarea, gestiunea timpului, gestiunea sectorului de vnzri, etc. Formarea privind folosirea instrumentelor informatice trebuie avut n vedere ori de cte ori n ntreprindere este folosit un nou echipament. Formarea se refer att la cunoaterea funcionalitilor noului echipament informatic i a programului, ct i la evoluia abilitilor induse de aceste noi instrumente. Exemple de formare pot fi: vnzarea prin internet, ctigarea unei mai bune eficaciti datorit informaticii. n timpul dialogului de vnzare Formarea n domeniul negocierii, n analizarea ateptrilor i atitudinilor clientului (analiz tranzacional, programare neuro-lingvistic), scenariul, exprimarea corporal, reprezint tot attea componente necesare i utile pentru ameliorarea atitudinii vnztorilor n relaia cu clientela. Exemplu de formare: afirmarea n faa clienilor, vnzarea ctre clieni dificili, ncheierea unei negocieri, mbuntirea comunicrii folosind programarea neuro-lingvistic, mai buna comunicare datorit analizei tranzacionale, mbuntirea ascultrii clientului, etc. Sensibilizarea vnztorilor la stabilirea costurilor, la tehnicile financiare, capt o importan cu totul deosebit ntr-un mediu din ce n ce mai concurenial. Noiunea de vnztor ca centru de profit pretinde ca acesta s se preocupe permanent de optimizarea activitii sale. Exemplu de formare: negocierea, aprarea marjelor, a termenelor de plat, etc. Dup discuia de vnzare Formarea este important i dup vnzare, deoarece urmrete fidelizarea clienilor, prestarea serviciului post-vnzare, monitorizarea vnzrii. Exemplu de formare: mbuntirea urmririi vnzrii, fidelizarea, administrarea portofoliului de clieni, etc. B. Alte formri Mai pot fi abordate i alte domenii ntruct completeaz n mod util formarea comercial de baz. a) Gestiunea timpului i organizarea turneelor Aceast formare are drept obiectiv ameliorarea muncii vnztorului n privina sarcinilor cotidiene i a planificrii activitii sale. eful vnzrilor este implicat n aceast formare n funcie de gradul de autonomie pe care l acord vnztorului. Exemplu de formare: mai buna administrare a timpului i stabilirea de prioriti, ameliorarea organizrii prospectrii. b) mbuntirea nivelului general de pregtire al vnztorilor Consolidarea cunoaterii unei limbi strine, stpnirea culturii generale reprezint mijloace importante pentru o evoluie personal pe termen lung. Accesul la anumite funcii nalte n ierarhia vnzrilor este condiionat de pregtirea general a unui comercial. Exemplu de formare: conducerea unei negocieri comerciale ntr-o limb strin (englez, francez, german, spaniol, etc.), vnzarea prin telefon ntr-o limb strin, etc. c) Formare pe baz de diplom Dac ntreprinderea i vnztorul se hotrsc s fac un pas ctre o investiie, costisitoare ca timp i bani, ne putem gndi la o formare n urma creia se obine o diplom (studii aprofundate n domeniul marketingului aplicat, gestiune comercial, organizarea forei de 51

vnzare, negocierea n afaceri, n cadrul institutului de administrare al ntreprinderii, administrarea afacerilor ca ciclu postuniversitar cu durat de doi ani masterat i, ca form superioar doctorat n domeniul marketingului i al relaiilor internaionale).
Bibliografie Gh.Meghian,I. Stancu-Managementul vnzrilor,Editura Sitech,Craiova,2008

52

CAPITOLUL 5 ECONOMIA COMERULUI


5.1.Noiunile de distribuie i comer

Economia naional este cel mai complex organism social, n cadrul cruia se desfoar un ansamblu de activiti de producie, distribuie, circulaie i consum, istoricete determinate i care sunt generate de diviziunea natural i social a muncii. DISTIBUIA poate fi definit ca sistemul de forme instituionalizate, organizat sub forma unei reele, menite s asigure deplasarea mrfurilor sau serviciilor din sfera producerii lor ctre consumatorul final, urmnd un contact direct i permanent ntre partenerii implicai, astfel nct procesul n ansamblu s se desfoare n condiii optime. Distribuia mrfurilor, moment al reproduciei lrgite, al crei obiect de activitate l reprezint transferul bunurilor materiale din sfera produciei n cea a consumului, cuprinde: distribuia mijloacelor de producie, destinate consumului productiv distribuia bunurior de consum, destinate consumului individual. Distribuia acestor bunuri genereaz multiple raporturi i acte de schimb care se realizeaz pe principiul vnzrii cumprrii prin intermediul banilor. n practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere urmtoarele domenii: comerul en gross interindustrial (fosta aprovizionare tehnico material); valorificarea produselor agricole; comerul interior; comerul exterior. COMERUL reprezint o categorie economic, proprie produciei de mrfuri, care exprim relaiile economice ce se stabilesc ntre oameni n cadrul schimbului de mrfuri i de activiti. Comerul a aprut odat cu autonomia productorilor, cu cea de-a treia diviziune social a muncii, care corespunde cu apariia negustorilor, ca o clas ce nu se mai ndeletnicete cu producerea, ci numai cu schimbul mrfurilor produse de alii, i odat cu apariia banilor metalici (moneda btut), care faciliteaz realizarea schimbului, prin descompunerea lui n acte vnzarea (marf-bani) i cumprarea (bani-marf) ce pot fi separate n timp i spaiu. Comerul este activitatea de mijlocire a schimbului, separat de producia propriu-zis, avnd ca funcie principal nfptuirea distribuiei mrfurilor potrivit relaiei: bani-marf-bani (B-M-B). Comerul ca form de schimb a mrfurilor reprezint o necesitate obiectiv, deoarece existena produciei de mrfuri, determinat pe de o parte, de existena mai multor forme ale proprietii asupra mijloacelor de producie i asupra produselor muncii, n mod obiectiv, impune meninerea tuturor categoriilor economice specifice, i anume: marf, pre, bani, comer etc.
5.2. Rolul i funciile distribuiei n economia de pia

Distribuia reprezint o ramur distinct a economiei naionale ce face parte din sfera muncii productive, este unul din momentele reproduciei sociale i are ca obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera produciei n cea a consumului. n cadrul acestui circuit (productor consumator final), distribuiei i revin funcii specifice, dintre care cele mai importante sunt: Funcia de disponibilizare vizeaz aducerea produsului n faa consumatorului n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit trecerea rapid a produsului n posesia sa. 53

Funcia de informare care privete fluxul de informaii al ntreprinderii n dublu sens: de la productor la consumator (serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile la dispoziia utilizatorului final) i de la client spre productor (noi piee poteniale, probleme curente ale comercializrii, activitatea concurenei). Funcia de creare de cerere se realizeaz prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunztor de servire a clienilor, prin utilizarea metodelor de convingere n sensul achiziionrii produselor firmei respective. Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumprtor, n special atunci cnd include servicii de reparaii i ntreinere, faciliti privind returnarea i schimbarea mrfurilor, extinderea creditului asupra cumprtorului sau livrarea rapid. Prin asigurarea unui nivel de servire corespunztor se nelege activitatea desfacerilor n scopul reducerii efortului depus de cumprtor pentru achiziionarea produselor necesare satisfacerii trebuinelor personale. Acesta poate circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amnuntul, existena unui sortiment disponibil n fiecare punct de desfacere, amenajarea interioar a magazinului n scopul sporirii eficienei cumprtorului etc. ntr-o abordare mai larg, funciile eseniale ale distribuiei sunt: A vinde, a livra produsul, convinge clientul de a cumpra produsul i a i-l nmna. A transporta: pe parcursul transportului (productor-consumator), produsul trece prin diferii intermediari (grositi, detailiti, etc.). A stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecrui agent economic (de la productor pn la detailist). A constitui oferta de mrfuri propuse, spre alegere, consumatorului: gruparea n acelai loc de vnzare a unei diversiti de produse, provenind de la diferii productori. A asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii nainte, n timpul i dup vnzare. Existena i orientarea formelor instituionalizate specializate componente ale procesului de distribuie pot fi explicate prin rolul pe care-l au intermediarii de comer n cadrul unui proces economic ce ncheie un ciclu al produciei. Astfel: - intermediarii apar n procesul schimbului pentru c pot crete eficiena procesului economic - intermediarii de-a lungul canalului de distribuie ajusteaz contradicia dinte sortimentul industrial i cel comercial, prin performanele procesului de sortare - intermediarii acioneaz concertat pentru formalizarea i rutinizarea tranzaciilor din cadrul unui canal de distribuie - intermediarii de-a lungul canalului de distribuie exist, de asemenea, pentru a facilita fluxul de informaii, n sprijinul cercetrilor de pia i lurii deciziilor cu privire la sortimentul comercial. Procesul distribuiei nglobeaz urmtoarele domenii: Circuitele i canalele de distribuie intinerariile pe care produsele le urmeaz n drumul lor ctre cumprtori i alegerea intermediarilor. Logistica distribuiei (distribuia fizic): metodele i tehnicile care intervin n transportul produselor fabricantului (productorului) la locurile de vnzare. Organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii. Promovarea vnzrilor i serviciul clientelei. Distribuia poate fi analizat pe baza caracteristicilor circuitului de distribuie i a funciei comerciale a distribuiei. a) Caracteristicile circuitului: Canalele unui circuit: Un canal cuprinde intermediarii avnd aceiai natur i aceiai specializare.

54

Talia circuitului se msoar n numrul intermediarilor care intervin n circuitul productor consumator. Un circuit poate fi lung, scurt i direct. Circuitul este lung atunci cnd mai muli intermediari particip la distribuia produsului (grositi, detailiti, ali ageni). Circuitul este scurt cnd, ntre productor i consumator nu exist dect un singur intermediar (detailist). Circuitul este direct dac productorul stabilete un contact direct cu consumatorii, organizndu-i vnzarea produselor fr nici un intermediar: vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea n propriile sale magazine cu amnuntul. Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct) este o decizie important care st la baza politicii de distribuie. Ea depinde de natura produsului, de uzanele comerciale, de obiceiurile de cumprare locale, de volumul i frecvena vnzrilor, de rentabilitatea organizrii distribuiei. b) Funcia comercial a distribuiei. Cunoscnd funciile distribuiei, apare eviden poziionarea deosebit a dou categorii de intermediari care participnd la formarea diferitelor circuite de distribuie ndeplinesc funcia comercial: grositi i detailiti. Caracteristicile funciei de gros i funciei de detail i pun amprenta asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor tipuri de magazine i depozite de mrfuri ca verigi de baz prin care se asigur realizarea acestor dou funcii. Funcia de gros Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a stoca aceste mrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comerciani, industriai, meteugari etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal). De altfel, se ntmpl ca grosistul s nu existe, dar funcia nsi rmne, fiind asigurat, n acest caz, de ctre productor n contact direct cu datailistul. Grosistul ndeplinete urmtoarele funcii principale: - cumprarea ferm n mari cantiti de produse (dispune de mijloace de transport i depozite adecvate) - selecia mrfurilor n vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de clieni - stocajul produselor ntre perioada de fabricaie i momentul cnd sunt cerute de ctre consumatori sau utilizatori - formarea sortimentului comercial n funcie de necesiti ferme ale comerului de detail - revnzarea implicnd formarea, meninerea i dezvoltarea unei clientele. Comerul de gros ocup deci un loc important ntre producie i consum, rolul su armonizator fiind cu att mai accentuat cu ct producia i consumul sunt sezoniere sau cu ct se intensific procesul de concentrare a comerului de detail prin apariia marilor magazine de specialitate (cu o ofert de mrfuri foarte diversificat). Funcia de detail const n aprovizionarea cu diferite mrfuri pentru a le revinde consumatorului final. Comerul de detail reprezint veriga final a distribuiei prin care se realizeaz contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de forme de organizare evideniaz cele dou funcii principale pe care le ndeplinete: cumprarea i revnzarea. Detailistul cumpr mrfuri ntr-o diversitate sortimental care s acopere nevoile consumatorilor, ele la rndul lor fiind foarte variate. A revinde clientelei nseamn nu numai s pun mrfurile la dispoziia acesteia, ci, n egal msur, s-i furnizeze anumite servicii: sfaturi n procesul alegerii mrfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post vnzare etc. 5.3. Rolul economic i social al comerului

55

Obiectul activitii comerciale l constituie marfa i operaiunile de vnzare cumprare aferente ei. Pentru a rspunde n egal msur att intereselor productorilor de mrfuri ct i celor ale cumprtorilor, comerul trebuie s ndeplineasc un rol economic i social bine precizat, care se concretizeaz ntr-o serie de funcii specifice. Rolul sau funciile economice ale comerului vizeaz n principal micarea fizic a mrfurilor i procesele complexe de vnzare cumprare ale acestora, n timp ce rolul sau funciile sociale sunt legate de satisfacerea necesitilor de consum ale populaiei.
I. Funciile economice ale comerului 1) Funcia de realizare a mrfurilor caracterizeaz nsui coninutul activitii comerciale. Prin funcia de realizare a mrfurilor, adic prin vnzarea lor ctre cosumatori, comerul recupereaz n form bneasc, cheltuielile materiale i cele de munc vie efectuate n procesele de producie i distribuie, asigurnd astfel premisele necesare pentru realizarea complexului de operaii (un nou ciclu economic). Funcia de realizare a mrfurilor asigur nu numai o circulaie monetar sntoas (preurile finale la care se vnd mrfurile conin elemente de valoare datorate bugetului statului (impozite indirecte) i profitul cuvenit participanilor la proces) dar i dezvoltarea i diversificarea activitilor economice i sociale. Funcia de realizare a mrfurilor , n funcie de modul n care ea se ndeplinete, influeneaz durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul c timpul de circulaie constituie o important component a acestora. Modificarea dimensiunilor i structurii unui ciclu economic se obine prin: accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor, scurtarea cilor de distribuie i promovarea formelor rapide de vnzare. Realizarea acestei funcii presupune asigurarea unei depline concordane nte masa i structura mrfurilor aduse n circulaie i necesitile reale de consum tiut fiind faptul prin vnzare mrfurile se realizeaz nu numai ca valori economice dar i ca valori de ntrebuinare (satisfacerea unor nevoi de consum). Rolul acestei funcii sporete n importan pe msura creterii i diversificrii produciei bunurilor de consum, ridicrii puterii de cumprare i accenturii exigenelor cumprtorilor. 2) Funcia de echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri. (a) Realizarea acestei funcii presupune n primul rnd studierea continua a evoluiei cererii de mrfuri (volum i structur n timp i spaiu), astfel nct pe aceast baz comerul s exercite o influen corespunztoare asupra produciei pentru a o determina s se adapteze la nevoile de consum. Aceast influen se realizeaz prin: - contractele economice ncheiate ntre comer i producie - participarea specialitilor din comer la elaborarea standardelor de calitate i la omologarea produselor. (b) Realizarea acestei funcii face ca pe de alt parte, comerul s caute s influeneze consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitilor tot mai largi care decurg din continua dezvoltare i perfecionare tehnologic a produciei. Lipsa unei legturi directe ntre producia fizic i consumul propriu-zis oblig comerul (ca factor de echilibru) s acumuleze i s pstreze cantiti importante de mrfuri, sub form de stocuri cu care s satisfac cererea pe distana i intervalul de timp ce despart producia de consum. Echilibrul ntre oferta i cererea de mrfuri vizeaz nu numai ansamblul economic naional, dar i fiecare zon geografic n parte, cu importante implicaii n profil teritorial. n aciunea de prevenire a dezechilibrului posibil ntre cererea i oferta de mrfuri, comerul desfoar o serie de activiti specifice precum: - studierea continu a cererii de mrfuri a populaiei i cunoaterea preferinelor acesteia n vederea influenrii produciei de bunuri de consum

56

- urmrirea atent a stocurilor proprii de mrfuri (existente deja n reeaua comercial) n scopul cunoaterii cantitilor i sortimentelor necesare pe fiecare grup de mrfuri - distribuia judicioas a fondului de marf n spaiu i timp, inndu-se cont de particularitile teritoriale ale cererii populaiei i de specificul fiecrui sezon sau perioade din an - asigurarea ritmicitii proceselor de aprovizionare, prin intermediul contractelor economice i prin meninerea unui contact permanent cu furnizorii tradiionali - informarea curent a productorilor despre cererea potenial, precum i a consumatorilor despre produsele ce urmeaz a fi introduse n circulaie, aciune dublat de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care exist condiii mai bune de producie i faciliti de desfacere. Trebuie avut n vedere de asemenea c raportul dinte cererea de mrfuri i ofert este o condiie esenial pentru meninerea echilibrului financiar, monetar i valutar. Dac oferta nu corespunde cererii ca volum i structur, exist riscul s rmn mrfuri nerealizate, disponibiliti bneti nefolosite i o parte din cererea de mrfuri s rmn nesatisfcut. 3) Funcia de organizare a micrii mrfurilor este o funcie economic a comerului impus de faptul c producia este separat de consum, att n spaiu ct i n timp. Satisfacerea consumatorilor i desfacerea mrfurilor presupun o deplasare obligatorie a acestora de la locurile de producie la cele de consum, n volumul, sortimentul i n momentul n care se manifest cererea populaiei. n condiiile economiei de pia, prin organizarea micrii mrfurilor, comerul nfptuiete distribuirea echilibrat a fondului de marf n profil teritorial i pe sisteme comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concuren i pe obinerea de profit. 4) Funcia de producie, legat de pregtirea mrfurilor pentru vnzare, reprezint de fapt o continuare a procesului de producie n sfera circulaiei. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare const n sortarea sau gruparea acestora dup anumite criterii, alctuirea sortimentului comercial ce urmeaz a fi oferit consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativ n anumite proporii, ambalarea i preambalarea etc. Aceste operaiuni condiioneaz procesul de comercializare putnd influena volumul i structura desfacerilor de mrfuri.
II. Funciile sociale ale comerului. n completarea rolului su economic, comerul ndeplinete i o serie de funcii cu caracter social, reprezentnd un fenomen economico-social ce nu poate fi rupt de viaa i activitatea oamenilor. 1. Funcia de aprovizionare cu mrfuri a populaiei. Prin contactul direct i permanent cu masa larg a cumprtorilor, comerul este n msur s cunoasc operativ nu numai trebuinele de ordin financiar, dar i pe cele de ordin estetic, spiritual i cultural ale populaiei. El poate i trebuie s vin n ntmpinarea acestor cerine, oferind o gam ct mai diversificat de mrfuri, de calitate superioar soluia n acest sens fiind specializarea unitilor comerciale (obiect de activitate ) ca i extinderea i diversificarea serviciilor post-vnzare. 2. Funcia formativ-educativ vizeaz modelarea cumprtorilor i a gusturilor acestora, orientarea lor ctre acele sortimente de mrfuri care rspund cerinelor unui mod de via civilizat. Un important rol n acest proces revine reclamei comerciale care trebuie s fie activ (nu agresiv), stimulatoare (nu incitant) i corect (nu derutant). Aciunea educativ asupra cumprtorului are n vedere formarea unui comportament economic adecvat economiei de pia. Formarea simului economic al cumprtorilor se gsete ntr-o relaie direct cu nivelul de cultur i civilizaie i trebuie orientat ctre un consum raional, tiinific determinat. 3. Funcia de afirmare a principiilor de concuren loial ce face referire la productorii de mrfuri, comerciani dar i la cumprtori. Succesul afacerilor trebuie s se

57

bazeze n primul rnd pe ridicarea activitilor economice la un nivel superior, pe competen i competitivitate, pe cinste i corectitudine. Concurena loial ntre comerciani este n beneficiul cumprtorilor i implic o atitudine plin de solicitudine, practicarea unor forme i metode adecvate de vnzare, desfurate n condiii civilizate.
5.4. Oficiul registrului comerului

n baza Legii nr. 26/1990 privind registrul comerului, persoanele fizice care exercit n mod obinuit acte de comer, ca i persoanele juridice (societi comerciale, regii autonome i organizaii cooperatiste numite generic comerciani) nainte de a ncepe activitatea de comer, au obligaia s cear nmatricularea n registrul comerului. Registrul comerului se ine de ctre oficiul registrului comerului organizat de fiecare jude i municipiul Bucureti pe lng camerele de comer i industrie teritoriale. Pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei este organizat Oficiul Naional al Registraturii Comerului care ine registrul central al comerului. Oficiul registrului comerului este o organizaie neguvernamental, fr personalitate juridic, de utilitate public, prestarea de servicii i funcioneaz pe lng camera de comer i industrie a judeului creia i este subordonat. Oficiul registrului comerului este obligat ca n activitatea sa s aplice metodologia elaborat de Oficiul Naional al Registrului Comerului i ine: - registrul comerului care se deschide pentru fiecare an i este alctuit dintr-un registru pentru nregistrarea comercianilor persoane fizice i un altul pentru nregistrarea comercianilor persoane juridice. Prin nmatricularea lor n registrul comerului, se confer comercianilor din raza teritorial a oficiului statutul de persoan juridic - cartoteca fielor fiecrui comerciant care asigur n orice moment o documentare precis cu privire la activitatea comercial n plan teritorial n general, i a comercianilor, n particular - repertoriul alfabetic al comercianilor nregistrai - dosarele cu actele depuse. Pentru operaiile efectuate, oficiul registrului comerului percepe taxe, potrivit unui tarif stabilit de Camera de Comer i Industrie a Romniei mpreun cu Ministerul Finanelor. Din taxele percepute prin oficiul registrului Comerului care efectueaz nregistrarea, o cot de cel mult 20% se vireaz lunar la Oficiul Naional, iar restul constituie venit la bugetul Camerelor de Comer i Industrie pe lng care este organizat oficiul teritorial. Controlul legalitii operaiilor efectuate de oficiul registrului comerului se face cel puin odat pe lun de unul dinte judectorii tribunalului judeean, respectiv al municipiului Bucureti, delegat anual de preedintele acestui tribunal. Pe fiecare fil a registrului, judectorul sub semntur, va nscrie viza de verificare, menionnd i data contractului. Controlul efectuat de judector nu apr personalul oficiului care conduce i execut operaiile registrului comerului de rspunderea pe care o au n ceea ce privete respectarea legislaiei n vigoare. Oficiul Naional al Registrului Comerului ine registrul central al comerului, pe baza cererilor de nmatriculare i de nscriere; meniuni transmise de cele 41 oficii teritoriale, baza de date pentru toi comercianii din Romnia; asigur ndrumarea metodologic a oficiilor teritoriale; proiecteaz formularistica specific i instruciunile de utilizare; realizeaz activiti cu caracter editorial publicitar i de informare privind tabloul agenilor economici grupai pe diferite criterii de clasificare; efectueaz contra cost servicii la solicitarea celor interesai; realizeaz contacte cu instituii similare din ri care au acumulat o experien n activitatea registrului comerului, n beneficiul propriei activiti.

58

5.5. nregistrarea comercianilor

nmatricularea comercianilor n registrul comerului se face pe baza cererii de nmatriculare i a actelor doveditoare ale datelor pe care acesta le cuprinde. Coninutul cererii de nmatriculare depinde de categoria comerciantului. Pentru comerciant persoan fizic, cererea de nmatriculare trebuie s cuprind: numele i prenumele, domiciliul, cetenia, data i locul naterii, starea civil, averea i modul de evaluare a acesteia, activitatea comercial anterioar; firma comercial i sediul acesteia, sediul sucursalelor i filialelor din ar sau strintate, autorizaia pentru exercitarea comerului; obiectul comerului (statut - contract). Cererea de nmatriculare va fi fcut personal sau prin mputernicit, cu procur special i autentic. Pentru dovedirea specimenului de semntur, comerciantul va semna n registrul comerului, n prezena judectorului delegat sau conductorului oficiului ori a nlocuitorului acestuia, care va verifica semntura. Societile n nume colectiv sau n comandit simpl vor preciza n cererea de nmatriculare datele privind persoana fiecrui asociat ca la precedenta categorie, iar pentru persoanele juridice denumirea, naionalitatea i sediul firma comercial i sediul acesteia, sediul sucursalelor sau filialelor din ar sau strintate i autorizaia pentru exercitarea comerului forma juridic i obiectul societii capitalul social, aportul fiecrui asociat la capital i modalitatea de constituire i vrsare a acestuia, pentru aportul n bunuri valoarea lor i modul de evaluare administratorul societii i limita puterii lui partea fiecrui asociat la profit i pierderi durata societii Societile comerciale pe aciuni sau n comandit pe aciuni, societile cu rspundere limitat n afar de datele prezentate la celelalte categorii de comerciani, n cererea de nmatriculare trebuie s se mai indice: numrul i valoarea nominal a aciunilor i specificarea dac sunt nominative sau la purttor i numrul lor pe categorii numrul, numele i prenumele, precum i cetenia cenzorilor modul de distribuire a profitului condiiile pentru validarea hotrrilor adunrii generale i a exerciiul dreptului de vot. Regiile autonome vor trece n cererea de nmatriculare urmtoarele: actul de nfiinare, denumirea i sediul acestora obiectul de activitate subunitile regiilor persoanele mputernicite s reprezinte regia autonom i subunitile lor. Organizaiile cooperatiste se nmatriculeaz n funcie de forma juridic n care se constituie, ca societi comerciale sau regii autonome. Cererea de nmatriculare n registrul comerului se face n termen de 15 zile, pentru societile comerciale, de la data la care judectorul a dispus nmatricularea; pentru comercianii persoane fizice de la data autorizrii, iar pentru regiile autonome i organizaiile cooperatiste de la data actului de nfiinare. Cererea de nmatriculare n registrul comerului pentru societile comerciale va fi semnat, dup caz, de cel puin un administrator sau reprezentant al acestuia (de oricare asociat), iar pentru regiile autonome i organizaiile cooperatiste de ctre persoane mputernicite, potrivit legii, s le reprezinte. Comerciantul care are sucursale sau filiale trebuie s cear nmatricularea acestora la oficiul registrului comerului de la sediul fiecrei sucursale sau filiale. 59

Pe lng datele prevzute pentru nmatricularea comerciantului, n cerere se va indica oficiul unde a fost nmatriculat firma sediului principal i se vor anexa copii dup toate actele i autorizaiile care se afl depuse la oficiul sediului principal, certificate de acesta. Oficiul registrului comerului de la sediul sucursalei sau filialei va transmite un extras de pe nregistrarea efectuat oficiului registrului de la sediul principal pentru a fi menionat n registrul comerului respectiv. Modificarea nscrierilor fcute n registrul comerului de la sediul principal privind documentele de constituire trebuie menionate i n registrul comerului de la sediul sucursalei sau filialei. Comerciantul care are sediul principal al activitii de comer n strintate i nfiineaz o sucursal sau filial n ara noastr va fi supus tuturor dispoziiilor referitoare la nregistrarea sa cerute pentru comercianii din ar, iar formalitile se vor face la oficiul registrului comerului de la sediul sucursalei sau filialei. n registrul comerului se vor nregistra i meniuni referitoare la: - donaia, vnzarea, locaia sau gajul fondului de comer, precum i orice alt act prin care se aduc modificri nmatriculrii sau care face s nceteze firma ori fondul de comer; - brevetele de invenii, mrcile de fabric, de comer i de serviciu, denumirile de origine, firma, emblema i alte semne distinctive asupra crora societile comerciale, regiile autonome, organizaiile cooperatiste sau comercianii persoane fizice au drept; - hotrrea de punere sub interdicie a comerciantului i de ridicare a acestei msuri; - hotrrea de divor a comerciantului, precum i cea de mprire a bunurilor comune pronunat n cursul exercitrii comerului ; - hotrrea de declarare n stare de faliment a comercianilor ; - hotrrea de condamnare pentru fapte penale care l fac nedemn de a exercita aceast profesie ; - orice modificare privind faptele i meniunile nregistrate. nregistrarea meniunilor se poate face la cererea comerciantului n cel mult 15 zile de la data actelor i faptelor supuse obligaiei de nregistrare, din oficiu n cel mult 15 zile de la data primirii copiei legalizate de pe dispozitivul hotrrii definitive, pentru faptele i actele artate anterior, precum i la cererea persoanelor interesate n termen de cel mult 30 de zile de la data cnd au cunoscut actul sau faptul supus nregistrrii. Faptul c meniunile pot fi nregistrate i la cererea altor persoane sau din oficiu nu scutete pe comerciant de obligaia de a cere efectuarea lor. n cazul n care comerciantul se consider prejudiciat prin nmatriculare sau printr-o meniune din registru comerului are dreptul s cear radierea ei, iar asupra acesteia se va pronuna judectorul delegat printr-o ncheiere, cu citarea prilor. ncheierea poate fi atacat cu recurs la tribunalul judeean sau al municipiului Bucureti, n termen de 15 zile de la data pronunrii, iar tribunalul va judeca de urgen recursul n camera de consiliu . Comercianii care trebuie s cear nmatricularea sau nregistrarea unei meniuni, s depun o semntur sau anumite acte i care nu respect dispoziiile legii i termenul prevzut, vor fi obligai, prin hotrre judectoreasc, la plata unei amenzi civile. Dac sunt mai multe persoane obligate la ndeplinire, amenda se va aplica fiecreia dintre ele. Persoanele care, cu rea-credin, au fcut declaraii inexacte, n baza crora s-a operat o nmatriculare ori s-a fcut o meniune n registrul comerului, se pedepsete penal sau cu amend dac fapta nu constituie o infraciune mai grav. Comercianii au obligaia de asemenea ca pe documentele ntrebuinate n comer (facturi, scrisori, oferte, comenzi) s menioneze numrul de ordine sub care este nmatriculat firma n registrul comerului i anul nmatriculrii, n caz contrar vor fi obligai prin hotrre judectoreasc la plata unei amenzi.

60

5.6. Faptele de comer i comercianii

Codul comercial reprezint actul juridic de baz n activitatea comercianilor din ara noastr. El a fost pus n aplicare la 1 septembrie 1887 i a suferit modificri n anii 1895, 1900, 1902, 1906 i ntre cele dou rzboaie mondiale, n scopul promovrii unor relaii corecte ntre comerciani Codul comercial era completat de codul civil. Codul comercial a funcionat pn n anul 1947 cnd, trecndu-se la economia socialist, a fost nlocuit aproape n ntregime cu o legislaie economic adecvat economiei de stat planificate. n perioada de trecere i de consolidare a economiei de pia, codul comercial i-a redobndit calitatea de drept comun, al relaiilor dinte comerciani, dispoziiile lui fiind completate iar unele abrogate prin acte normative noi. Potrivit codului comercial sunt considerate fapte de comer urmtoarele: - cumprrile de produse sau mrfuri spre a se revinde n natur, dup ce au fost prelucrate, ori numai spre a se nchiria - cumprarea spre a se revinde, de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit care circul n comer - vnzrile de produse, vnzrile i nchirierile de mrfuri, n natur sau prelucrate i vnzrile de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer cnd sunt cumprate n scop de revnzare sau nchiriere - contractul de report asupra obligaiunilor de stat sau a altor titluri de credit circulnd n comer. Contractul de report const n cumprarea pe bani a unor titluri circulnd n comer i n revnzarea simultan cu termen i la pre determinat ctre aceiai persoan a unor titluri de aceiai specie - cumprrile i vnzrile de pri sau de aciuni ale societilor comerciale - orice ntreprindere de furnituri - ntreprinderile de spectacole publice - ntreprinderile de comisioane, agenii i oficii de afaceri - ntreprinderile de construcii - ntreprinderile de imprimerie i manufactur - ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd vinde altul dect autorul sau artistul - operaiuni de banc i schimb - operaiunile de mijlocire n afaceri comerciale - ntreprinderile de transporturi de persoane sau mrfuri pe ap sau pe uscat - constituirea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase pentru navigaie - expediiile maritime, nchirierile de vase, n porturile maritime i contractele privitoare la comerul de mare - asigurrile terestre i chiar mutuale, contra daunelor i asupra vieii, precum i asigurrile contra riscurilor navigaiei - cambiile i ordinele n produse sau mrfuri - depozitele pentru activitatea de comer - depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depozit i asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele - contractele i obligaiunile unui comerciant, dac nu sunt de natur civil
NU sunt considerate fapte de comer urmtoarele: - cumprarea de produse sau de mrfuri pentru uzul sau consumaia cumprtorului, ori revinderea acestor lucruri - vnzarea produselor pe care proprietarul (cultivatorul) le are de pe pmntul lui - asigurrile de lucruri care nu sunt obiectul comerului i asigurrile asupra vieii sunt fapte de comer numai n ce privete pe asigurator

61

- contul curent i CEC-ul nu sunt considerate ca fapte de comer n ce-i privete pe necomerciani, deosebirea fiind atunci cnd ele nu au o cauz comercial. Comercianii n codul comercial se arat c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer, avnd comerul ca pe o profesiune obinuit i societile comerciale. Statul, judeul i comuna nu pot avea calitate de comerciani (Art.8 Cod comercial). O persoan care n mod accidental face o operaiune de comer nu poate fi considerat comerciant, ea ns este obligat s respecte legile. Orice persoan poate deveni comerciant la mplinirea vrstei de 18 ani, dac i-a nmatriculat societatea n registrul comerului, are autorizaia dat de instana judectoreasc i are ntocmite toate actele i formalitile cerute de lege. n ara noastr desfoar activitate economic urmtoarele tipuri de uniti: - regii autonome - societi comerciale - organizaii cooperatiste - asociaii familiale i persoane fizice autorizate.
Regiile autonome sunt organizate n ramurile de baz ale economiei naionale (minerit, transport, energie electric etc.). Societatea comercial este o grupare de mai multe persoane, ce are personalitatea juridic i care se neleg s pun n comun un anumit capital pentru desfurarea unor activiti cu caracter patrimonial n vederea obinerii unui profit. Societile comerciale de comer se pot constitui n una din urmtoarele forme prevzute de lege: - societi n nume colectiv - societi n comandit simpl - societi n comandit pe aciuni - societi pe aciuni - societi cu rspundere limitat. ntreprinztorii care au fost autorizai s funcioneze ca ntreprinderi mici sau n asociaii cu scop lucrativ, ca i cei care se asociaz pentru a crea uniti noi, se pot organiza n una din cele cinci forme de societi comerciale prevzute de lege, innd seama de numrul de asociaii, valoarea capitalului disponibil, obiectul de activitate etc. Pentru cunoaterea rezultatelor obinute, controlul i aprarea integritii patrimoniului i urmrirea realizrii obiectivelor propuse, societile comerciale organizeaz pe lng evidena contabil i evidena organizrii i funcionrii societilor pe registrele prevzute de lege. Legea prevede urmtoarele registre obligatorii: - registrul acionarilor (nume i prenume, domiciliul, numrul aciunilor nominative etc.) - registrul edinelor i deliberrilor adunrii generale - registrul edinelor i deliberrilor consiliului de administraie - registrul edinelor i deliberrilor comitetului de direcie - registrul deliberrilor i constatrilor fcute de cenzori - registrul obligaiunilor cu indicarea obligaiunilor emise i a celor rambursate. Aceste registre se in de consiliul de administraie cu excepie registrului edinelor comitetului de direcie i al cenzorilor care vor fi inute prin grija fiecrui organ ce l folosete. Alte registre: registrul jurnal i registrul inventar. Bibliografie I.Criveanu Economia Comerului, editura Sitech, Craiova, 2008

62