UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI FACULTATEA INGINERIA SISTEMELOR BIOTEHNICE

MANAGEMENT SI MARKETING APLICAT PENTRU SISTEMELE BIOTEHNICE

Analiza SWOT Strategii de iata Al!ala"t

Pr#$% &r% Ing% S#rin Ci'rea

St'dent( MM

Gr' a( )**

+,,)-+,,.

/% &ESCRIERE COMPANIE Societatea Albalact din Alba Iulia activeaza in domeniul fabricarii de produse lactate si branzeturi. Albalact este printre primele companii din industria laptelui si a produselor lactate din tara, avand distributie nationala. Fabrica a luat fiinta in 1971 iar in 1999 a fost privatizata. Albalact este o societate pe aciuni, cu capital integral rom nesc, !nfiinat" !n baza #$ nr. 1%&%'199( prin reorganizarea fostei )ntreprinderi de Industrializare a *aptelui Alba, pac+etul ma,oritar de -%,&. aciuni fiind deinut de familia /iurtin.Societatea detine un capital social de aproape -,1 milioane de lei 012, este total independent", nu are afiliate alte societ"i 3i nu deine aciuni ale altor firme, dar este listat" la 0AS4A5, preul unei aciuni fiind de (,&1 de lei fa" de preul nominal de (,1 lei. 6ste cel mai mare produc"tor independent din ar" !n acest domeniu, principalii competitori fiind 4anone, Friesland, #oc+land, *a4orna 3i /ampina. Fabrica din Alba Iulia, unde se proceseaza !ntreaga cantitate de lapte preluat", dispune de toate utilit"ile necesare, are toate autorizaiile 3i acordurile legale de funcionare. Acum un an, S/ Albalact a obinut /ertificatul S0A/ 3i I52et de acreditare a sistemului de management #A//78IS1 9((192(((. /omercializeaza o gam" diversificat" de produse lactate, de la lapte de consum la produse proaspete, !n diverse tipuri de ambala,e 3i grama,e, unt, lapte praf, toate de o calitate corespunz"toare cerinelor pieei interne 3i e:terne. 4oua dintre brandurile de succes ale firmei Albalact sunt comercializate sub numele de ;uzu, o intreaga gama de 1< produse prezente in diferite varinate si grama,e, si laptele Fulga, un lapte de consum ultrapasteurizat, ambalat aseptic, put nd fi p"strat la temperatura camerei timp !ndelungat. 4up" lansarea pe pia" a acestui brand, v nz"rile societ"ii au crescut fulminant. /ifra de afaceri a S/ Albalact, indicatorul care reflect" cel mai bine evoluia societ"ii, a fost de -,= milioane de euro !n anul 2((%, a crescut la 11 milioane de euro !n 2((=, odat" cu p"trunderea pe pia" a
2

laptelui >Fulga>, a,ung nd anul trecut la 1-,& milioane de euro.Albalact mai comercializeaza si alte produse lactate sub marca cu acelasi nume, Albalact. 4upa succesul inregistrat cu brandurile Fulga si ;uzu, compania se gandeste serios in investitii masive pentru a reusi sa faca fata cererii crescande de pe piata, pentru imbunatatirea calitatii, a instalatiilor si a te+nologiilor necesare fabricarii produselor sale si a inceput de,a demersurile in acest sens. +% MISIUNE 1amenii care se bucura de produsele noastre au nevoie sa indrageasca si altceva decat gustul lor. 6i trebuie sa aiba mereu stiinta ca noi le pregatim tot ce8i mai bun din lapte, ca ne gandim la sanatatea si la multumirea lor. 7entru aceasta, noi am insufletit produsele pe care le trimitem la oras. 7e ?Fulga@ am lasat8o asa cum e, desteapta si poznasa, iar celelalte bunatati, ?4e Albalact@ poarta pe ele, la vedere, un crampei din tinutul Albei, locul unde cresc vacutele noastre. 0% OBIECTIVE 8 cresterea cotei de piata - realizarea unei cifre de afaceri de peste %( milioane euro - alinierea activitatii afacerii la noile norme ale Aniunii 6uropene - progresul te+nologic al firmei si dobandirea unei pozitii stabile pe piata lactatelor - cresterea gradului de acoperire a pietei si consolidarea pozitiei pe piata de desfacere de,a cucerita - ridicarea tintei de vanzari pentru segmentul de produse lapte si iaurt - cresterea notorietatii marcii ;uzu - imbunatatirea imaginii liniilor de produse marca Albalact

1% AU&ITUL &E MARKETING Mediul extern 1%/% Ma"r#2edi'l 4.1.1.Mediul politic Armonizarea legislatiei romanesti cu aBuis8ul comunitar in domeniul productiei de lactate, implementarea normelor de calitate in conformitate cu cerintele de igiena si sanatate publica veterinara europene sunt probleme de ma:ima actualitate pentru =<1 de unitati de procesare a laptelui si produse lactate, -72 de ferme de animale producatoare de lapte si %-<( de centre de colectare a laptelui. Aderarea la Aniunea europeana presupune adoptarea si implementarea unei serii de acte normative privind calitatea pe care tarile membre le aplica de,a si care vizeaza deopotriva colectarea, procesarea si distributia laptelui si a produselor derivate. In privinta normelor de igiena si siguranta a alimentelor, legislatia a fost de,a in mare parte armonizata, in prezent desfasurandu8se procesul de implementare de catre producatori. Coile norme au la baza standardele IS1 si /ode: Alimentarius care se aplica la nivel mondial, avand ca principal scop asigurarea sigurantei alimentare printr8o calitate superioara. /osturile pe care adaptarea la noile norme de calitate le vor impunevor insemna pentru multi dintre producatorii mici falimentul, iar pentru cei care dispun de,a de mi,loacele de productie corespunzatoare A68oportunitatea consolidarii pozitie pe piata. In prezent zeci de ferme si centre de colectare a laptelui au primit ordonante de interzicere a desfasurarii activitatii pentru ca nu respectau conditiile de sanatate impuse de 1rdonanta CAA7 nr %<9'2((2 pentru aprobarea normei sanitare veterinare privind

conditiile de sanatate pentru producerea si comercializarea laptelui tratat termic si a produselor pe baza de lapte. In viitor A2SDA EAsociatia 2ationala Sanitar8Deterinara si pentru Siguranta AlimentelorF va lua o serie de masuri pentru modernizarea unitatilor de procesare a laptelui, cu referire in special la igiena si sanatatea publica veterinara.An prim obiectiv urmarit este reducerea nivelului de 2G$Enumarul total de germeniF sub 1(((((('ml si a nivelului 2/SEnumar de celule somaticeF sub -((((('ml, pana la sfarsitul anului 2((-.In a doua etapa programata intre ianuarie 2((7 si decembrie 2((< cotele ma:ime 2G$ respectiv 2/S vor trebui sa se situeze sub &(((((, respectiv =((((('ml, telul final fiind pana in 2(1( de sub 1((((('ml si sub =((((('ml. *egislatia in vigoare privind laptele si produsele lactate referitoare la materia prima, productie, transport, etic+etare, ambalare, depozitare contine un numar de &2 de acte normative, fiind implementata de,a de firme importante ca 4anone, *acta $iurgiu, *actag Sa, etc. 4.1.2 Mediul economic 7otrivit numeroaselor studii de piata, piata lactatelor este in crestere, inregistrand cel mai mare ritm de crestere dintre tarile balcanice. In aceste conditii putem preconiza, odata cu intrarea in Aniunea 6uropeana, atat consilodarea pozitiilor ,ucatorilor de,a e:istenti pe piata, cat si intrareade noi producatori straini, avand in vedere ca piata lactatelor isi acopera cererea deocamdata in proportie foarte mare prin oferta producatorilor auto+toni. In maganzine e:ista produse din import care inregistreaza insa vainzari foarte mici. Dor fi facute investitii masive in acest domeniu, atat de modernizare a instalatiilor, a te+nologiei si a maririi capacitatilor de productie cat si in domeniul promovarii si e:tinderii pe noi segmente de piata. 0eglementarile Aniunii europene nu aduce numai costuri pentru producatori, cu toate ca si acestea sunt semnificative, ci e:ista si unele programe de finantare menite sa a,ute productia de lapte. Astfel, 4anone a introdus un sistem de bonusuri care

&

incura,eaza fermierii, rezultatele analizelor de calitate si igiena imbunatatindu8se vizibil. Ana dintre sursele de finantare pentru procesatorii de lapte cu capital intregral privat o constituie programul SA7A04. 7entru procesarea laptelui pana in 2((-, SA7A04 a a locat -= milioane de euro. Gipurile de proiecte ce pot fi admise si criteriile de eligibilitate a beneficiarilor acestor fonduri sunt precizate in cadrul Casurii 1.1 cu denumirea Himbunatatirea prelucrarii si marIetingului produselor agricole si piscicoleJ, submasura Hlapte si produse lactateJ. /a dimensiune, capacitatea de prelucrare a procesatorului trebuie sa fieminim 2((( +ectolitri'an pentru centrele noi sau modernizate de colectare, receptionare, racire si stocare a laptelui, minim 12&(( +ectolitri'an pentru capacitati noi de procesare nsi minim &(((( +ectolitri'an pentru modernizarea capacitatilor e:istente. Daloarea proiectului trebuie sa se situeze intre %( mii de euro si = milioane de euro, dintre care ,umatate sa fie acoperita de beneficiar din surse prorpii. 4.1.3. Mediul socio-cultural In ceea ce priveste produsele lactate, romanii sunt inca conservatori si traditionalisti. 6i prefera in principal sa ac+izitioneze produse vrac si cele realizate in gospodarii, care le transmit ideea de proaspat, sanatos, natural si produsele cu continut de grasime redus sau moderat. 4in aceasta cauza in topul preferintelor se afla margarina in detrimentul untului si laptele semi8degresat. /onsumul de lapte tine de educatie, de traditie si de alti factori. Sunt tari in care se consuma foarte mult lapte, aproape dublu fata de medie, cum ar fi 2orvegia, Finlandia, Spania, Suedia si tari in care consumul de lapte este foarte redus, in general tarile estice. In 0oamnia, care are o piata a lacatelor in crestere vizibila, se observa o educare a consumatorului care renunta la traditionalism si incepe sa fie desc+is si spre noi sortimente de branza, cascavaluri, iaurturi in diferite sortimente, apreciind si alte atribute ale produselor inafara de pretul scazut9 calitatea si beneficiile asupra sanatatii.

4.1.4. Mediul tehnologic In ceea ce priveste te+nologia aferenta produselor lacate, sunt demne de precizat procedeele de obtinere a laptelui pasteurizat si ultrapasteurizat cat si noile te+nologii de ambalare a acestui produs. 4upa te+nologia de fabricatie, laptele comercializat se imparte in lapte pasteurizat si A#GEAltra #ig+ GemperatureF. Ge+nologiile de fabricatie si de ambala,e pentru cele doua tipuri de lapte difera foarte mult. *aptele pasteurizat se obtine prin incalzirea laptelui la apro:imativ 7287- grade timp de 1& secunde temepratura ce permite ditrugerea microorganismelor patogene, dar prote,eaza mocroorganismele nepatogene si enzimele. Ambalarea se face in9 pungi de polietilena, 76G8uri, sticle. 7entru laptele A#G incalizrea se face la 1%&81&( grade /elsius timp de 28= secunde, dupa care laptele este racit brusc la temepratura camerei. Ambala,ul folosit este tertra8bricI, etc. Importante la acest tip de ambala, sunt calitatile pe care le confera laptelui. Ambala,ele sunt alcatuite dintr8un laminat de carton, polietilena si folie de aluminiu. /artonul asigura rigiditatea cutiei, iar polietilena impermeabilitatea. Folia de aluminiu impiedica patrunderea luminii si a o:igenului. 7rin ambalarea in conditii asepticeEcele mentionate mai susF distributia produselor este mult eficientizata, produsul are o durata mai mare de valabilitate fara a utiliza conservanti, nu necesita refrigerare in timpul transportului si al depozitarii, iar gustul, consistenta si valoarea nutritiva raman nesc+imbate. Scopul acestor tratamente termice il reprezinta distrugerea bacteriilor si microorganismelor. 1%+Mi"r#2edi'l 4.2.1. Furnizorii de materii prime Cateria prima necesara derularii activitatii Albalact se asigura prin9 aF -7 de centre de colectare

bF 21 de ferme colaboratoare cF o ferma proprieEamplasata in Daidei, #unedoaraF care asigura colectarea a apro:imativ <((( litri lapte zilnic Ereprezentand 1&. din materia primaF 4e la acestea ridica zilnic laptele colectat iar aceste surse au fost modernizate astfel incat sa se conformeze normelor europene. . 4.2.2. Concurenti 7e piata lactatelor ponderea cea mai importanta a vanzarilor este detinuta de laptelede consum. Acestea inregistreaza, potrivit unor estimari ale producatorilor din anul 2((- aproape % sferturi din piata. Se constata e:istenta pe piata romaneasca a uni numar mare de mici producatori locali acestia facand eforturi mari pentru realizarea investitiilor in modernizare, conditie obligatorie dupa aderare. /ele mai puternice firme de pe piata laptelui sunt *a4ornaEcu marcile *a4orna si *adK CilIF, firma AlbalactE cu Fulga si ;uzuF, si FrieslandE cu marcile Cilli, 1Ie, /edraEcare apartine operatorului local preluat de Friesland, 2apolactFF /onform unor studii efectuate de C6C0L in anul 2((=, pe piata iaurturilor e:ista un numar de circa 2= de branduri active la nivel regional so nationalE au o prezenta constanta in piataF.7rincipalii concurenti directi ai firmei Albalact pe segmentul iaurturi sunt9 4anoneEmarcile Activia, Actimel, 2atural, /remoso, /asa buna, Savoarea, 4elicios, FrutissimaF, FrieslandE cu marcile Cilli, Cili ispita fructelor, Cili simplu si pur, 1IeF, /ovalactE cu marcile /ovalact si /ampinaF, *acta, *actag, 6+rmann A$ $ermania'0andler $roup, 4orna *actateEcu marca *a4ornaF. 7roductia de sana si lapte batut a scazut dramatic in perioada postdecembrista. In prezent acestea detin o pondere foarte mica in totalul pietei atat ca volum cat si ca valoare. Gotusi, pe aceasta piata se asteapta cresteri considerabile ale vanzarilor, pe fondul sc+imbarii obiceiurilor de consum la nivel

<

national, dar si modial. Grendul global catre produse functionale, sanatoase s8a impus si in 0omania in ultima perioada. 7entru segmentul sana si lapte batut cei mai importanti concurenti sunt 4anoneE lapte batutF, FreslandEcu marca Cilli si 1Ie8lapte batut si sanaF, /ovalactE lapte batut si sanaF, *actaEsana si lapte batutF, *actaprodE Carcile 7acolact si 7acolactate8sana si lapte batutF. /oncurenta este intre firme este foarte puternica pe acest segment, producatorii consolidandu8si pozitia in asteptarea e:tinderii pietei, o data cu aderarea. 7e segmentul branza proaspata, concurentii firmei Albalact sunt FrieslandEcu marca Cilli si 1IeF, /ovalact, 2apolact, 4orna *actate. 7e segmentul branza topita si crema de branza piata este concentrata la nivelul unui numar mic de firme, cei mai importanti concurenti fiind9 #oc+land 0omania'M+itelandElider de piataF, FrieslandEmarcile 1Ie si FricoF. 7iata untului desi mica ca dimensiuni, este aglomerata. 7rimele cinci firme detin o cota de piata cumulata de -(,7. ca volum al vanzarilor.Eanaliza iunie 2((=8iunie2(&F. /ei mai importnati ,ucatori pe acest segment sunt 9Friesland Ecu 2apolactF, /ovalact, *actalissi Ceggle. Albalact se numara si ea printre cei cinci ,ucatori importanti. 4.2.3. Clienti Fiecare gama de produse Albalact se adreseaza unui segment diferit de piata, firma uramarind acoperirea a cat mai multe segmente de piata fara sa e:iste suprapunere de branduri. Astfel,marca Fulga, facand parte din segmentul laptelui ultrapasteurizat, este considerat produs premium si se adreseaza persoanelor care prefera o alimentatie ratioanala si mai ales siguranta in consum.Carca ;uzu se adreseaza in primul rand persoanelor tinere, independente, moderne si bine informate, dar si familiilor din mediul urban. 7rodusele marca Albalact, nebeneficiind de o diferentiere de imagine, sunt adresate persoanelor cu venituri mici si medii, dar care pun pret pe calitatea produselor.

In randul clientilor se numara si firmele de comert prin care Albalact isi asigurea vanzarea produselor9 +KpermarIeturiE/arrefour, /oraF, magazine cas+NcarrKESellgrosF, supermarIeturiECega Image, LillaF si magazine de tip discountE7ennK CarIet, OauflandF. 4.2.4 Prestatorii de servicii 7entru crearea brandurilor Fulga si ;uzu, Albalact a apelat la Lrandient, firma ce furnizeaza clientilor sai servicii integrate de consultanta in marIeting si branding, servicii creative de identitate verbala si vizuala, design de ambala,, comunicare de brand, servicii de branding intern etc. Avand reputatia unei ec+ipe de specialisti cu e:perienta remarcabila in management, marIeting, design si comunicare, Lrandient este implicata in crearea sau revitalizarea unor importante branduri locale. 7entru sustinerea si cresterea activitatii firmei s8a apelat la serviciile de creditare furnizate de bancile de pe piata romaneasca si de asemenea s8au contractat fonduri SapardEpentru finantarea fabricii de la 1ide,dea care va fi pusa in functiune in prima parte a anului 2((7F.

Mediul intern 0esursele materiale ale firmei includ o ferma proprieEamplasata in Daidei, #unedoaraF care asigura colectarea a apro:imativ <((( litri lapte zilnic Ereprezentand 1&. din materia primaFP 7 centre de distributie proprii la nivel national si laboratoare proprii autorizate pentru analize fizico8c+imice, bacterilogice si microbiologice . In prima parte a anului 2((7 va fi pusa in functiune fabrica de lapte de la 1ide,dea E/omuna $aldea de QosF care va permite producerea de lapte de consum si produse proaspeteEiaurturiF. Fabrica va prelucra laptele din Qudetul Alba

1(

si din ,udetele limitrofe. Structura noii fabrici va permite diversificarea gamei de iaurturi si de asemenea grama,ul sub care se ambaleaza acestea. Ge+nologia folosita corespunde in totalitate normelor europene, atat in ceea ce priveste modul de colectare, procesare,ambalare a laptelui cat si protectia mediului incon,urator. 0esursele umane ale intreprinderii sunt reprezentate de un personal specializat pe toate segmentele de activitate9 colectare, productie, desfacere, control al calitatii.

3%PIATA PRO&USELOR LACTATECARACTERISTICI4 CERERE4 OFERTA CONCURENTI 3%/% Piata !'n'ril#r de larg "#n5'2 /omparativ cu 2((=, anul trecut piata bunurilor de larg consum a cunoscut o crestrre semnificativa. 4inamica marfurilor alimentare a fost singura care a depasit substantial pe cea a intregii piete a bunurilor de larg consum sugerand ca doar alimentele si8au ma,orat efectiv cota de piata. /resterile valorice au fost clar mai pronuntate, %&,=. in cazul produselor alimetare, fata de %1. pentru produsele nealimetare, 2=,<. pentru bauturi di 29,=. per total. Aceasta evolutie s8a datorat in primul rand inflatiei, a scumpirii pretului bauturilor dar si a ponderilor din ce in ce mai mari a produselor premium in cosul zinlic. 4aca bauturile detin capul de afis comparativ cu produsele alimentare, acet fapt nu trebuie atribuit automat bauturilor alcoolice. In 2((= cele doua categorii de bauturi erau pe picior de egalitate. In 2((& acest raport de forte s8a sc+imbat sensibil, mai ales ca pretul alcoolului s8a ma,orat cu circ =(., astfel ca ponderea bauturilor nealcoolice s8a ma,orat pana la &2,-.. Surpriza placuta vine de pe piata lactatelor9 consumul de lapte si produse lactate a crescut pe ambele planuri9 si volumic si valoric. 6ste de departe cea mai pregnanta evolutie, cu mult mai energica decat a grasimilor, dresingurilor sau a semipreparatelor.

11

Ceniul consumatorului romana sufera, ca atare, sc+imbari care nu pot trece neobservate. 7rincupala tendinta consta in inclinatia tot mai pronuntata spre o alimentatie rationala, bazata pe produse sanatoase si naturale. 3%+% Piata la"tatel#r 5.2.1 Caracteristici de ansamblu In 0omania, piata lactatelor de consum traieste o copilarie tarzie. Aceasta perioada linistita se va sfarsi curand, cu sau fara vrerea producatorilor si a consumatorului obisnuit, odata cu intrarea in Aniunea 6uropeana si cu stabilirea de catre aceasta a standardelor de calitate, a legislatiei si a normelor care reglemeteaza producerea alimentelor in ma:ime conditii de siguranta si igiena.7utinele branduri de pe piata se straduie sa fie gata cat mai repede pentru un nou conte:t concurential. 7otrivit directorului de marIeting al 4anone, toate segmentele din industria produselor lactate sunt foarte competitive, insa piata iaurturilor este cea mai dezvoltata. 7iata romaneasca inregistreaza cel mai rapid ritm de crestere din regiune, situatie ce sustine si cresterea regionala a pietei balcanice. /ateva date statistice indica piata lacatelor la momentul actual in cifre, dand o idee clara asupra nivelului profitabilitatii ramurii si asupra starii de ansamblu a acesteia9 8 7iata produselor lactate s8a ridicat la <(( mil. euro in 2((& 8 7otrivit unui studiu 6uromonitor International, 0omania se situeaza pe primul loc intre statele in curs de dezvoltare in privinta cresterii medii anuale a pietei lactatelor in perioada 199<82((=, anume 2&,<.. 8/antitatea de lapte colectata anual la nivel national se ridica la &,& miliarde de litri, din care numai 22. este procesat industrial, alte circa 2 miliarde de litri fiind vandute direct in piete fara sa fie pasteurizate 8 7este = miliarde de litri sunt utilizati pentru consumul familial, o pondere importanta avand8o vanzarile pe piata neagra

12

8 0omania a negociat cu Aniunea 6uropeana o cota de %,% miliarde de +ectolitri, din care numai 1,2 miliarde de litri urmeaza sa fie procesati in industria de profil 8In ,udetele din nordul si centrul tarii se produce 7&. din totalul de lapte 5.2.2. naliza pietei pe categorii de produse 7iata lacatelor nu reprezinta numai laptele de consum. 7incipalele tipuri de produse comercializate care merita o analiza a caracteristicilor mai detaliata sunt 9 laptele de consum, iaurtul, sana, laptele batut, Iefirul, branza proaspata, branza topita, cascavalurile, crema de branza, crema de unt, untul. R Piata laptelui de consum ofera trei mari tipuri de produse9 lapte ultrapasteurizat EA#GFP lapte pasteurizat, care cu un termen la mic de valabilitate decat laptele A#GEcateva zileF este perceput de consumator ca Slapte proaspatJP lapte neprocesat industrial, riscant pentru sanatatea consumatorului dar preferat in mod traditional si avand inca o uriasa pondere in laptele vandut in 0omania. 7iata romaneasca a laptelui nu si8a atins inca potentialul la ma:im. *upta se duce intre laptele pasteurizat, cu o durata mai mica de valabilitate dar perceput ca lapte proaspat, si laptele A#GEAltra #ig+ GemepratureF care are principalul avanta, al termenului de garantie. /oncurenta intre producatori este acerba, acestia fiind impulsionati si de aderarea la Aniunea 6uropeana. 7onderea volumului laptelui A#G din totalul cantitatii de lapte comercializata pe piata romaneasca s8a dblat in 2((& fata de anul precendent. Astfel daca in 2((= acesta detinea 11. din canttitatea totala de lapte de pe piata, in 2((& si8a revendicat un procent de 2(. din total. 7rin definitie, la aceasta data in 0omania laptele A#G se plaseaza in segmentul de prTt premium. Atuul laptelul pasteurizat este faptul ca vinde conceptul de proaspat, lapte care este de cateva zile, pe cand A#G vinde conceptul de ? fres+ @ adica la fel si peste cateva luni, cand se desc+ide cutia./el care cauta 1((. siguranta, va

cumpara A#G, cel care cauta sa fie cat mai aproape de natura, va alege laptele pasteurizat la carton.
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%

76,60%

64,40% Proaspat UHT

Volum

Valoare

-vanzarile de lapte dupa tip(decembrie 2004-noiembrie 2005)/el mai important factor care influenteaza consumatorul in alegerea sa este continutul de grasime. Danzarile in functie de concentratia de grasime indica preferinta consumatorului roman pentru laptele semi8degresatEcu un continut de grasime de 1.8 2,=.F, pe locul doi fiind laptele integralE cu un continut de grasime de peste 2,=.. 7ersoanele care fac ac+izitia laptelui sunt in general femei, acestea cumparand laptele pentru consumul intregii familii. /umparatorul este de cele mai multe ori avizat, alegand laptele cu concentratie mica in cazul in care este pentru copii sau daca are de e:emplu probleme cu colesterolul, sau cu concentratie mare in cazul in care apreciaza gustul laptelul, acesta fiind cu atat mai bun cu cat concentratia de grasime este mai mare. Factorii care influenteaza decizia de cumparare, odata aleasa concentratia de grasime sunt tipul ambala,ului, pretul, te+nologia de fabricatie si increderea in furnizor. Frecventa de ac+izitie la A#G este de apro:imativ o data pe saptamana, la lapte ? proaspat @ si la alte produse ? proaspete @ de doua ori pe saptamana. In ceea ce priveste ambala,ul. In preferintele consumatorilor , laptele la punga este devansat atat e laptele pasteurizat la carton, cat si de cel A#G. 6:plicatia o constituie faptul ca in prezent e:ista o diferenta de prTt semnificativa intre

A#G si pasteurizat, dar cartonul este aproape de punga ca si prTt. /ele mai mari vanzari se inregistreaza iarna, iar cele mai mici vara, ceea ce are drept cauze cresterea consumului de fructe si bauturi, scaderea nevoilor de proteine, cresterea ofertei pe piata neagra pe baza productiei de lapte de vaca, lucru datorat vegetatiei proaspete. 0eferitor la regiuni, partea leului este detinuta de zona Lucurestiului, cu peste ,umatate din vanzarile de lapte din magazine, urmata de 1ltenia, Gransilvania, Coldova si Lanat. /a si canale de distrbutie se observa o crestere spectaculoasa a +iper'supermarIeturilor si in genral a formelor de comert modern. /aracterul traditional al pietei se mentine insa, drept urmare, magazinele detin in continuare o pondere importanta in totalul cantitatii vandute. R Intre produsele lactate de !ermentatie Esau de cultura asa cum sunt denumite in 0omaniaF, se numara sana" #e!irul si laptele batut. 7roductia de sana, Iefir si lapte batut a scazut dramatic in perioada postdecembrista. In prezent, aceasta inca detine o pondere foarte mica in totalul pietei, atat in volum cat si in valoare. Germenul generic de produse lactate de cultura se datoreaza faptului ca laptele din care provine produsul este inoculat cu o cultura care converteste o parte din lactoza in acid lactic. /onversia lactozei in acid lactic aduce anumite avanta,e producatorilor, precum cresterea duratei de valabilitate a produsului. 7rodusele lactate de fermentatie prezinta anumite avanta,e si din punctul de vedere al consumatorului. Au fost descoperite si demonstrate virtuti nutritionale sau de sanatate ale acestora precum 9 sinteza unor vitamine EO, L12F in timpul procesului de fermentar P cresterea tolerantei la lactoza pentru persoanele cu deficit de lactaza, care nu pot consuma laptele ca atare P +ranirea si mentinerea unei flore intestinale sanatoase, care contribuie la buna digestie si eliminarea resturilor de bol alimentar din tubul digestiv si este, de asemenea, implicata, in procesele imunitare

din organism. Aciditatea din produsele fermentate impiedica dezvoltarea multor bacterii de alterare sau c+iar dintre cele patogene Ede e:emplu SarmonellaF. 7e piata lactatelor, ponderea cea mai importanta a vanzarilor este detinuta de laptele de consum si branzeturi. Acestea inregistreaza, potrivit unor surse din piata, aproape trei sferturi din piata. Specialistii conc+id insa ca produsele precum sana si Iefirul vin puternic din urma, avand o dinamica apreciabila a vanzarilor. In ultima vreme, o data cu modernizarea obiceiurilor de consum, firmele care proceseaza lactate au reinceput sa produca lactate fermentate. 7ublicul tinta ma,or pentru produsele lactate de fermentatie raman femeile si copiii, dar se inregistreaza un interes crescand al producatorilor de a atrage si segmentul masculin, precum si persoanele in varsta. 6ducatia consumatorului ,oaca un rol important pe piata lactatelor de cultura, resimtindu8se in decizia de cumparare. In conte:tul in care cumparatorii pentru acest gen de produse sunt din categoria persoanelor cu venituri medii si mari, alegerea tine cont foarte mult de calitatea produsului. In cazul laptelui batut, cel cu grasimi domina piata, in detrimentul celui pentru dieta. 7rimul avea anul trecut 9<,9. din volumul vanzarilor si 9<,<. din valoarea lor, conform studiilor de piata realizate de C6C0L, mentinandu8se apro:imativ la acelasi nivel ca anul precedent. 4anone Sana este un produs nou lansat pe piata, in luna februarie a acestui an. Ambalat in pa+are de %7( grame, acesta beneficiaza de o sustinere puternica prin reclama GD, reclama radio, panouri stradale, 71SC8uri si realizarea de degustari in magazine. 4anone *apte Latut este, pe categoria sa de piata, marca de lapte batut numarul unu, in valoare, conform datelor C6C0L pe luna ianuarie 2((-, sustin reprezentantii firmei. *actag comercializeaza Sana la 76G de (,<& litri si(,& litri, lapte batut (,2 litri si (,& litri. 0eprezentantii firmei anunta faptul ca pregatesc lansarea de lapte batut ambalat la (,<& litri. *a categoria produse fermentate din lapte, oferta firmei /ovalact este compusa din produsele lapte batut si Sana. Sortimentele de

lapte batut 2. grasime de la /ovalact au urmatoarele variante de ambalare 9 pungi de (,& litri si 1 litru si vrac, in galeti de cinci si zece Iilograme Epentru segmentul +orecaF. Firma este prezenta pe piata si cu *apte batut din lapte de capra, lansat in premiera nationala la sfarsitul anului trecut, deocamdata prezent intr8o singura varianta 9 pa+ar de %7& grame. Sana produs de /ovalact are un continut de grasime de %,-. si este comercializat fie in pa+are de %(( mililitri, fie vrac, in galeti de cinci si zece Iilograme Epentru #erecaF. /ompania Albalact a lansat un nou brand, ;uzu, la inceputul anului curent. Sub aceasta marca, au aparut pe piata si sortimentele de sana si lapte batut de la Albalact. Ambala,ele ;uzu sunt si ele o premiera pentru piata romaneasca 9 Getra Gop, produse cu cea mai moderna te+nologie. /ampania de promovare a inceput in luna martie, si se desfasoara in principal prin spoturi GD. R $ranzeturile fac parte din alimentatia de zi cu zi a romanului, fie ca se consuma cascaval, branza topita, branza de burduf, fie ca pe masa sunt puse feta, telemea sau specialitati de branza. 7iata este e:tren de dinamica, in continua dezvoltare si in pli proces de aliniere la standardele Aniunii 6uropene. 7otrivit statisticilor, branzeturile reprezinta ,umatate din valoarea totala a pietei lactatelor, anual, in 0omania, fiind produsa branza in valoare de =(( de milioane de euro. In topul preferintelor se disting cascavalul cu &.7(( de tone vandute in ultimele opt luni, branza topita, branza telemea, produse traditionale si cele procesate termic. Danzarile inregistrate de /ovalact la branza de burduf Edesi comercializata la un pret mai mareF acopera integral capaciatatea de productie. @ /ifric vorbind, in perioada noiembrie 2((& U octombrie 2((- vanzarile s8au ridicat la peste 1<( de tone si peste 2( milioane 012 @, a precizat /iprian 2itu, director de vanzari la /ovalact. 4e asemenea, consumatorii apreciaza prospetimea produselor, categoria branza proaspata inregistrand o evolutie buna. ? Lranzeturile proaspete ocupa peste 17. din vanzarile totale de branzeturi, aici remarcandu8se casul si urda dulce

ambalate in vid cu grama, fi: (,7((Ig, urmate in aceasta categorie de branza dulce, pentru raioanele de servire directa ?, a declarat Dictoria Gura, director general 6uroc+eese. 4e asemenea, cascavalul in diverse forme si specialitati U ras, portionat, cuburi,etc U ocupa peste 11. din totalul vanzarilor, iar produsele procesate ocupa, in compania 6uroc+eese, apro:imativ 1&. din totalul vanzarilor. Ca,oritatea ,ucatorilor de pe piata branzeturilor si8au a,ustat portofoliul in functie de consum. Friesland Foods a e:tins gama de branzeturi Cili cu produse fermentate 9 Alpina afumata, Gilsit, 7armezan razuit si 7armezan bucata, iar portofoliul de cascavaluri a fosu imbogatit cu alte patru produse noi. An alt criteriu luat in calcul de producatorii de branzeturi a fost preocuparile consumatorilor. 7rodusele noi care au aparut pe piata, precum si cele in stadiu de proiect vin in intampinarea persoanelor ocupate care au putin timp pentru pregatirea meselor. 7entru produsele de marca, promovarea este deosebit de importanta, pentru ca trebuie sa lupte cu preturile mai scazute ale segmentelor vrac. Ana dintre metodele des folosite de producatori sunt promotiile lansate in mod curent in supermarIeturi, pentru ca au avanta,ul cresterii imediate a vanzarilor.

C6e"7B#*/

8% ANALI9A SWOT 8%/ ANALI9A SWOT A COMPANIEI R Catricea punctelor tari P'n"te tari 7ozitia pe piata specificaEpe locul & ca /AF 4etinerea in portofoliu a 2 marci puternice /alitatea produselor oferite 4iversitatea produselor oferite Alinierea activitatii firmei din toate punctele de vedere la normele Aniunii 6uropeneEactivitatea colaboratorilor care furnizeaza materia prima, propria ferma si deasemea fabrica ce urmeaza sa fie pusa in functiuneF 4ublarea capacitatii de productie a firmei datorita investitiei in curs de derulare in fabrica de la 1ide,dea 0eteaua de distributie este nationala 1rganizarea eficienta a activitatiiEin tara e:ista centre de distributie F 0eteaua de colectare si desfacere bine organizata 6:istenta de personal specializat in centrele de distributieEpe toate segmentele N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i"< 1( (.1& 1.& 1( 9 < 1( (.1& (.1( (.(& (.1( 1.& (.9 (.= 1

1(

(.1&

1.&

< < 1( <

(.(& (.(& (.(& (.(&

(.= (.= (.& (.=

de activitate9 productie, colectare, desfacere, control al calitatiiF Diitoarea crestere a capacitatii de productie datorita investiiilor realizate in noua fabrica VVV SUMA PUNCTELOR TARI

1(

(.1(

=%1

S"#r 5 e"i$i"W2otaX$rad de importanta R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e /apacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii fabrici de procesare lapte $radul de satisfacere a cererii incomplet 7ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 7iata de desfacere este cucerita in mare parte /ota de piata diferentiata pe categorii de produse 4etinerea in portofoliu a unor categorii de produse nediferentiate ca imagine 0eteaua de colectare insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici 0eteaua de desfacere insuficient dezvoltata, avand in vedere

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 7 (.(& (.%&

7 1( 1( < 9 9

(.(& (.2( (.2( (.1( (.1( (.1(

(.%& 2 2 (.< (.9 (.9

1(

(.1(

viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE

.%0

R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i

N#ta :/-/,; 7 6ducarea consumatorului roman asupraimportantei consumului de lactate 1( /resterea puterii de cumparare a populatiei 1( Iesirea de pe piata romaneasca a companiilor care nu vor implementa la timp normele A6 9 7onderea ridicata care este alocata de consumatorul roman ac+izitionarii produselor alimentare 1( 7oliticile de dezvoltare agresive ale lanturilor de +Kpermagazine si supermagazine, care vizeaza e:tinderea in provincie SUMA OPORTUNIT@AILOR N#ta :/-/,; 1( 7erspectiva unei concurente puternice din partea companiilor prezente pe piata R Catricea amenintarilor A2enin?>ri

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2( 1.= (.2& (.2( (.1& 2.& 2 1.%&

(.2(

.%+3 Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2& 2.=

A6, avand in vedere ca industria lactatelor inregistreaza cele mai mici importuri si ta:ele vamale vor fi eliminate Codificari in politica tarilor din A6 Codificari ale mediului natural Codificari in conte:tul economic la nivel national 4iversificarea ofertei firmelor concurente e:istente SUMA AMENINA@RI

7 7 9 1(

(.1& (.2& (.1& (.2(

1.& 1.7& 1.%& 2 .%=3

ANALI9A SWOT A PRO&USULUI LAPTE R Catricea punctelor tari P'n"te tari 1ferta diversificataElapte A#G,pasteurizatF Cateria prima respecta noile reglementari ale A6 7ozitionarea produselorEproduse naturale, proaspeteF 2outatea adusa pe piata romaneasca prin marca ;uzu, sub aspectul formei de ambalare 2otorietatea marcii Fulga SUMA PUNCTELOR TARI R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e 2esatisfacerea completa a cererii e:istenta pe piata N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 9 (.2( 1.<( 1( 1( 9 9 (.2& (.1& (.2( (.2( 2.2& 1.&( 1.<( 1.<( =%/3

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" & (.(& (.2&

2evoia de investiti necesare pentru dezvoltarea logisticii /apacitatile de productie insuficiente pana la momentul punerii in functiune a noii fabrici de procesare lapte 7iata de desfacere este cucerita in mare parte 0eteaua de colectare insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici 0eteaua de desfacere insuficient dezvoltata, avand in vedere viitoarea crestere a capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i Interesul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in oferta companiei 7onderea ridicata care este alocata ac+izitionarii produselor alimentare 7referintele consumatorilor romani pentru produse auto+tone Importanta acordata produselor naturale si sanatoase de catre consumatorii romani Esc+imbarea comportamentului

7 &

(.1& (.(&

1.(& (.2&

9 &

(.=& (.1&

=.(& (.7&

(.1&

1.(&

)%1, N#ta :/-/,; 9 Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2( 1.<

9 < 9

(.1( (.1& (.1&

(.9 1.2 1.%&

de consumF 6:istenta conditiilor pentru dezvoltarea pietei lapteluiEconditiile oferite de mediul natural F 7otentialul pietei romanesti de lactate prin cresterea puterii de cumparare a populatiei 4ezvoltarea comertului modernEce implica o piata de distributie mai mareF SUMA OPORTUNIT@AILOR R Catricea amenintarilor A2enin?>ri 7otentialul pietei romanesti de lactate care va genera interesul pentru piata romaneasca, potentialele firme putand practica preturi sub nivelul actual al pitei 6:istenta unui e:ces de lapte pasteurizat pe piata Aniunii 6uropene 7otentialele consolidari de pozitii ale firmelor e:istente pe piata romaneasca prin preluari, fuziuni /oncurenta puternica a operatorilor e:istenti SUMA AMENINA@RI

<

(.(&

(.=

1( 1(

(.2( (.1&

2 1.& =%+3

N#ta :/-/,; 9

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.%( 2.7(

< <

(.2& (.2(

2 1.-

1(

(.2&

2.& .%.,

ANALI9A SWOT A PRO&USULUI IAURT R Catricea punctelor tari

P'n"te tari 1ferta diversificataEiaurt simplu,cu fructeF Cateria prima respecta noile reglementari ale A6 7ozitionarea produselorEproduse naturale, proaspeteF 2outatea adusa pe piata romaneasca prin marca ;uzu, sub aspectul formei de ambalare Acoperirea mai multor segmente de consumatoriEvenituri mici,medii si peste medieF Codalitatea de consum a produsuluiEportii individuale si de familieF SUMA PUNCTELOR TARI

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 9 (.2( 1.<( 1( < 1( 9 (.1& (.2& (.2( (.1& 1.& 2 2 1.%&

1(

(.(&

(.& =%/3

R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e 2esatisfacerea completa a cererii e:istenta pe piata 2ecuprinderea in oferta firmei a a numitor sortimente de iaurt cu fructeEF 7ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 7iata de desfacere este cucerita in mare parte

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" & (.(& (.2& 7 9 1( (.2& (.2& (.2& 1.7& 2.2& 2.&

2evoia de investiti in mi,loace de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a nov fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE

(.2(

1.2(

)%=3

R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i Interesul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in oferta companiei 7onderea ridicata care este alocata ac+izitionarii produselor alimentare 7referintele consumatorilor romani pentru produse auto+tone Importanta acordata produselor naturale si sanatoase de catre consumatorii romani Esc+imbarea comportamentului de consumF 7otentialul pietei romanesti de lactate /resterea formelor moderne de comert cu amanuntul Ecresterea pietei de desfacere pentru marca ;uzuF Faptul ca firmele din spatiul european nu vor putea intra pe piata iaurturilor datorita

N#ta :/-/,; 9

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.1& 1.%&

9 1( 9

(.1( (.1& (.2(

(.9 1.& 1.<

1( 1(

(.1& (.2(

1.& 2

1(

(.&

(.&

proprietatilor iaurturilor oferiteEfoarte sinteticeF SUMA OPORTUNIT@AILOR R Catricea amenintarilor A2enin?>ri 7otentialul pietei romanesti de lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac+izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata Ciscarile concurentei in ceea ce priveste introducerea unor noi sortimente de iaurt 4isparitia magazinelor de mici dimensiuniEunde este comercializat preponderent iaurtul marca Y4e Alabalact YF /resterea notorietatii marcilor concurente de iaurt SUMA AMENINA@RI N#ta :/-/,; 9

.%33 Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2( 1.<

< 9

(.2& (.2(

2 1.<

1(

(.2&

2.& .%/

ANALI9A SWOT A PRO&USULOR SANA4 LAPTE BATUT R Catricea punctelor tari P'n"te tari Cateria prima respecta noile reglementari ale A6 N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 1( (.%( %

7ozitionarea produselorEproduse naturale, proaspeteF 2outatea adusa pe piata romaneasca prin marca ;uzu, sub aspectul formei de ambalareEambala, Getra GopF Deniturile consumatorilor acestor tipuri de produse au venituri medii si mari SUMA PUNCTELOR TARI R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e 2esatisfacerea completa a cererii e:istenta pe piata *ipsa unei promovarii puternice pentru marca 4e Albalact 7ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 7iata de desfacere este cucerita in mare parte 2evoia de investitii in mi,loace de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i Interesul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse in

< 9

(.2& (.2&

2 2.2&

1(

(.2(

2 =%+3

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" < (.1( (.< 9 < < 7 (.%( (.1& (.2& (.2( 2.7 1.2 2 1.=

)%/, N#ta :/-/,; 9 Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2& 2.2&

oferta companiei 7onderea ridicata care este alocata ac+izitionarii produselor alimentare 4isponibilitatea anumitor segmente de consumatori sa plateasca mai mult pentru calitatile oferite de aceste produse 9 calitate si beneficiile asupra sanatatii 4ezvoltarea comertului modernEce implica o piata de distributie mai mareF SUMA OPORTUNIT@AILOR R Catricea amenintarilor A2enin?>ri 7otentialul pietei romanesti pe aceasta categorie de lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac+izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata 7onderea scazuta a acestor tipuri de lactate in totalul vanzarilor de lactate /resterea numarului de firme ce ofera astfel de produse 6ducatia slaba a consumatorului in ceea ce priveste beneficiile oferite de aceste tipuri de produse SUMA AMENINA@RI

& 7

(.1& (.%&

(.7& 2.=&

(.2&

2.2& .%+,

N#ta :/-/,; <

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.1& 1.2

9 < 1(

(.%& (.2& (.2&

%.1& 2 2.&

.%.3

ANALI9A SWOT A PRO&USELOR BRAN9ETURI

*Branzeturi: branza proaspata, branza topita, crema de branza, crema de unt R Catricea punctelor tari P'n"te tari N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 7 (.=& %.1& Deniturile mici obtinute de o mare parte din populatieEprodusele sunt adresate celor din categoria de cu venituri mici si sub medieF /alitatea ridicata a produselor < (.2( 1.1( (.%& %.& 0espectarea standardelor europene SUMA PUNCTELOR TARI .%+3 R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e 1ferta putin diversificata 2otorietatea scazuta a produselor din aceasta categorieEmarca 4e AlbalactF 7rodusele nu sunt diferentiate 7ozitia pe piata de desfacere nu este consolidata suficient 2evoia de investitii in mi,loace de transport, investitii necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici SUMA PUNCTELOR SLABE R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 9 (.2( 1.< 1( (.2& 2.& 1( < 9 (.%( (.1& (.1( % 1.2 (.9

.%1, N#ta :/-/,; Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i"

4isparitia multor comercianti a caror activitate nu corespunde normelor europeneEsegmentele vracF /resterea puterii de cumparare care va permite consumatorului sa incerce specialitatileEcu preturi mai mariF 7referintele consumatorilor romani pentru produse traditionaleEcascaval, branza telemea, branza topitaF 4esc+iderea consumatorilor spre incercarea specialitatilorEcreme de branza creme de unt, branza feta, branza cu mucegai F 4ezvoltarea comertului modernEce implica o piata de distributie mai mareF SUMA OPORTUNIT@AILOR R Catricea amenintarilor A2enin?>ri 7otentialul pietei romanesti pe acest segment de lactate care va genera interesul firmelor internationale pentru ac+izitia producatorilor locali si castigarea pozitiei pe aceasta piata /oncurenta puternica pe acest segment de lactatel 7ozitiile puternice detinute de firmele concurente pe acest segment de produse si

(.%&

2.1&

<

(.1&

1.2(

1(

(.2&

2.&

(.1(

(.9

1(

(.1&

1.& .%+3

N#ta :/-/,; &

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.%& 1.7&

< 1(

(.2( (.=&

1.=.&

modificarile introduse in oferta lor SUMA AMENINA@RI ANALI9A SWOT A PRO&USULUI UNT R Catricea punctelor tari P'n"te tari 7ozitia puternicaEprintre primii trei producatori de untF /alitatea ridicata a produsului SUMA PUNCTELOR TARI R Catricea punctelor slabe P'n"te 5la!e Firma ofera un singur sortiment de unt *ipsa unor cercetarii a preferinelor consumatorilor in ceea ce priveste continutul de grasime al untului 2evoia de investitiile in mi,loace de transport, necesare pentru desfacerea produselor, odata cu cresterera capacitatii de productie prin punerea in functiune a noii fabrici 2otorietatea slaba a marcii sub care este comercializat untul SUMA PUNCTELOR SLABE R Catricea oportunitatilor O #rt'nit>?i Gransformarile ce vor interveni pe piata margarinei in ceea ce

.%.3

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 1( (.-( 9 (.=( %.=%8

N#ta Grad S"#r :/-/,; i2 #rtanta 5 e"i$i" 1( (.2& 2.& 1( (.%& %.&

(.2&

1.&

(.1&

1.%& .%.3

N#ta :/-/,; <

Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.2& 2

priveste minimul de grasime continut 2umarul mic de firme ce ofera acest tip de produs 2umarul scazut de sortimente de unt prezent pe piata romaneasca /resterea puterii de cumparare a romanilor ce ar putea aduce alegerea untului de consumatorii romani, in detrimentul margarinei SUMA OPORTUNIT@AILOR R Catricea amenintarilor A2enin?>ri 7referinta consumatorilor pentru produsul margarinaEpret mai mic, continut mai mic de grasimeF /onsumul scazut de unt comparativ cu cel din A6 poate antrena patrunderea firmelor straine pe piata romaneasca prin preluarea procesatorilor locali SUMA AMENINA@RI

1( 1( 7

(.1& (.%( (.%(

1.& % 2.1

.%8 N#ta :/-/,; < Grad S"#r i2 #rtan?> 5 e"i$i" (.%& 2.<

1(

(.-&

-.&

=%0,

%umeroase oportunit&'i e(istente

Sit'a?ia /( Faciliteaz" Sit'a?ia 1( Faciliteaz"

adoptarea unei strate ii speculative adoptarea unei strate ii a resive

Puncte tari

Puncte slabe Sit'a?ia +( Faciliteaz" Sit'a?ia 0( Faciliteaz"

adoptarea unei strate ii de!ensive adoptarea unei strate ii de diversi!icare

%umeroase amenin'&ri e(istente

In 5it'atia / se incadreaza urmatoarele categorii de produse9 lapte si iaurturi. In 5it'atia + se incadreaza urmatoarele grupe de produse9 sana,lapte batut si unt. In 5it'atia 0 se incadreaza categoria de produse9 branzeturi.

)% STRATEGII &E PIATA In urma analizei SM1G si incadrarii fiecarei categorii de produs intr8o situatie de mai sus, stategiile de piata alese sunt urmatoarele9 /; Pentr' "ateg#ria la te vom alege strate ia de crestere, bazandu8ne pe faptul ca o data cu adoptarea normelor europene foarte multi procesatori de lapte vor iesi de pe piata datorita faptului ca nu vor avea la timp implementate aceste norme. Acest lucru va genera aparitia unei cereri nesatisfacute. Aceasta stategie va fi adoptata avand in vedere si faptul ca incepand cu prima parte a anului 2((7, compania noastra isi va dubla capacitatea de productie datorita finalizarii fabricii de la 1ide,dea, lucru care ne va permite o abordare mai facila a pietei. Implementarea este foarte importanta intrucat concurenta pe aceasta piata este e:trem de mare si probabil se va intensifica. Intensificarea poate aparea ca urmare a intrarii pe piata a unor firme din cadrul europeanEpe piata europeana e:ista un e:ces de lapte pasteurizatF si c+iar a preluarii de catre comapniile internationale a operatorilor locali . 4e aceea vom adopta si o strate ie a resiva4 firma dispunand de multe atuuri9 notorietatea marcilor detinute in portofoliuEFulga si ;uzuF 4 modul in care este perceput de catre consumatorii romani laptele proaspat pasteurizat. +; Pentr' "ateg#ria ia'rt'ri propunem adoptarea unei strate ii de crestere4 fructificand avanta,ele castigate de marca de iaurturi ;uzu. In ceea ce priveste marca de iaurturi Albalact, ne dorim e:tinderea in toata tara, aceste iaurturi adresandu8se segmentului de consumatori cu venituri mici. Gotodata, dorim adoptarea strate iei active pentru iaurturile cu fructe pentru a8si mentine pozitia, mizand pe aducerea catre consumatorii de iaurt avanta,e prin consumarea iaurturilor marca ;uzu.

0; Pentr' "ateg#ria 5ana 5i la te !at't compania va alege strate ia de diversi!icare pentru a dezvolta anumite activitati. Asadar, compania isi propune e:tinderea pietei de desfacere. 0; Pentr' "ateg#ria !ranzet'ri compania va alege strate ia de!ensiva, aceasta categorie nu dispune de atuuri semnificative iar amenintarile predomina. /oncurenta este puternica si pozitiile detinute de concurenti sunt foarte buneEcota de piata mareF. 0; Pentr' "ateg#ria 'nt compania va alege strate ia de diversi!icare. Albalact va trebui sa dezvolte atuurile cele mai semnificativeEprintre primii trei operatori ca si cota de piataF si sa limiteze pericolele din e:teriorEpatrunderea u+nor companii straine pe piata romaneascaF. .% STRATEGII ALE MIBULUI .%/% Strategia de r#d'5 Aderarea la Aniunea 6uropeana presupune adoptarea si implementarea unei serii de acte normative privind calitatea pe care tarile membre le aplica de,a si care vizeaza colectarea, procesarea si distributia laptelui si a produselor derivate. Intrucat in tratatul de aderare specifica ca pietei lactatelor i se aplica derogari pana pe data de %1 decembrie 2((9, pana la aceasta data toata activitatea firmei va trebui sa respecte standardele de calitate europeana. 7ortofoliul de produse Albalact cuprinde9 8 lapte proaspat pasteurizat marca ;uzuEambala, GetraGopF 8 lapte A#G marca Fulga 8 iaurt natural marca ;uzuE- sortimente8procente de grasime si grama,e diferiteF si marca Albalact 8 iaurt cu fructe marca ;uzuE- sortimente9 visine, capsune, fructe de padure ambalate in grama,e diferiteP portii individuale si portii de familieF 8 sana marca ;uzuE2 sortimenteF si marca AlbalactE2 sortimenteF

8 lapte batut marca ;uzuE2 sortimenteF si marca AlbalactE2 sortimenteF 8 branza proaspata marca AlbalactE2 sortimenteF 8 branza topita marca AlbalactE= sortimenteF 8 crema de branza marca AlbalactE1 sortimentF 8 unt marca AlbalactE1 sortimentF In ceea ce priveste te+nologia de fabricatie, dispunem de avanta,ul procesului de modernizare inceput in anul 2((= dar si a investitiilor in fabrica de la 1ide,dea, fabrica care respecta in totalitate normele europene care vor fi impuse 0omaniei incepand cu 1 ianuarie 2(1(. 1biectivul nostru referitor la dezvoltarea sistemelor de colectare a laptelui, il vom realiza prin continuarea investitiilor in locatiile de,a e:istenteEcentre de colectare, fermele colaboratoare si propria ferma de la Daidei F, investitii care vor fi posibile prin apelarea la fondurile europene ce vor fi in continuare acordate 0omaniei. Grebuie sa tinem cont 3i de faptul c" dup" %1 decembrie 2((9, fabricile nu vor mai colecta lapte din centrele de colectare, unde se adun" laptele de la fermierii cu una, dou" vaci, deoarece este e:clus" acum posibilitatea implement"rii unui sistem de calitate viabil. 7"strarea calit"ii la aceste centre de colectare este posibil" doar !n cazul mulgerii centralizate a vacilor din mai multe gospod"rii. Asadar, va trebui studiat acest aspect si luarea unor decizii pentru atragerea de noi colaboratori pentru a ne asigura astfel cresterea volumului de materii prime . In ceea ce priveste produsul lapte, ne dorim pastrarea gamei sortimentaleEstrategia stabilitatii sortimenteleF prezente pe piata in anul 2((-9 laptele A#G marca Fulga si laptele proaspat pasteurizat marca ;uzu. 4aca in anii 2((= si 2((& materia prima si vanzarile au fost directionate catre laptele ultrapasteurizat EA#GF Fulga, care a si propulsat Albalact pe o pozitie importanta, incepand cu anul 2((- investitiile au fost directionate pentru marca ;uzu. 7entru 2((7 ne propunem cresterea acestor invesitii in aceasta marca,

investitii care urmaresc si crearea unor noi sortimente in aceasta gama. /oncentrare pe acest brand este determinata si de sc+imbarea perceptiei consumatorilor asupra produselor lactate, interesul lor indreptandu8se spre produsele proaspete, sanatoase, atribute pe care este pozitionata marca ;uzu. Carca ;uzu vine pe piata cu un ambala, inovativ, cu un design deosebit si cu o gama larga de produse, care permite fiecarui cumparator sa isi aleaga varianta dorita si dimensiunea potrivita pentru consum. ;uzu se adreseaza in primul rand persoanelor tinere, independente, moderne si bine informate, dar si familiilor din mediul urban. 7entru categoriei iaurturi compania isi va concentra eforturile datorita succesului de care se bucura marca ;uzu. Fabrica care se va desc+ide in prima parte a anului 2((7 va produce in special gama de iaurturi. Avand in vedera ca consumatorii firmei solicita din ce in ce mai mult si iaurturi cu fructe,ne propunem lansarea unui nou tip de iaurt cu fructe marca ;uzuEstrategia diversificarii sortimentaleF. Da trebui sa studiem atent categoriile sortimentale ale firmelor concurente, dorind sa lansam o aroma care nu este folosita preponderent in retetele concurentilor, sa ne diferentiem oferta prin aducerea unei arome inovatoare pe piata. *ansarea unei arome inovatoare este motivata de concurenta puternica e:istenta si de pozitiile castigate de principalii nostri concurenti pe acest segment de iaurturiE4anone, Cilli, /ampinaF. 7rin productia iaurturilor marca ;uzu la noua fabrica o sa avem posibilitateas" diversific"m at t gama sortimental", c t 3i grama,ul sub care se ambaleaza. 7rodusele sana si lapte batut vor ramane sub aceeasi forma. 7entru categoria branzeturi, luand in calcul procentul mare detinut de aceasta categorie de lactate E,umatate din valoarea totala a pietei de lactateF si dinamica pietei, firma va alege pastrarea actualei componente a gamei sortimentale. Acest lucru este motivat de urmatoarele aspecte 9 produsele nu se bucura de o diferentiere in categoria lor iar vanzarile sunt concentrate la

nivelul a = firme care detin cote de piata importante. Asadar, ne dorim deocamdata mentinerea cotei de piata. 7entru produsul unt, disponibil intr8o singura variantaEcu un procent de grasime de -&.F, firma isi propune diversificarea sortimentului prin lansarea unor noi tipuri de unt. Acest lucru este motivat de situatia e:istenta pe piata romaneasca. /onsumul de unt a scazut foarte mult odata cu lansarea pe piata a margarinei, produs ce si8a castigat repede pozitia datorita pretului scazut comparativ cu untul dar si a investitiilor masive in promovare. In conditiile in care puterea de cumparare a populatiei ar putea creste o data cu aderarea, consumul de unt ar putea creste in aceste conditii. Astfel, vom intreprinde o cercetare de piata, atat in randul persoanelor fizice cat si asupra segmentului #oreca, prin care vom urmari sa stabilim9 procentul de grasime pe care va trebui sa8l contina noilor produse, factorii care8i determina pe consumatorii romani sa aleaga margarina, gradul de importanta pe care il acorda sanatatii personale si alimentatiei sanatoase, bogata in produse naturale, etc. 0ezultatele cercetarii urmeaza sa fie folosite pentru lansarea in a doua parte a anului a noilor sortimente , lansare care va fi sustinuta prin promovare la locul vanzarii etc ZZZZ .%+% Strategia de ret 7entru r#d'5'l la te UHT si la tel'i a5te'rizat dorim mentinerea in continuare a strategiei alinierii preturilor la piata. Lrandul Fulga este o marca consacrata, consumatorii cunosc foarte bine caracteristicile produsului si sortimentele in care se prezinta pe piata gama Fulga. Avand in vedere atractivitatea pietei romanesti de lapte, dorim mentinerea pretului pe parcursul intregului an 2((7 astfel incat vanzarile firmei sa inregistreze in continuare un trend ascendent. 7entru r#d'5'l ia'rt marca ;uzu vom continua cu strategia preturilor inalte, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza acest produsEpersoane din mediul urbanF dar si vanzarile ridicate care au fost inregistrate pentru acest produs.. 7entru r#d'5'l 5ana 5i la te !at't marca ;uzu, vom adopta strategia alinierii preturilor la piata, acest lucru fiind motivat de

cresterile inca situate la cote mici in aceasta categorie de produse si gradul scazut de vanzari pe aceasta categorie de produse. 7retul este mai putin important la aceste produse, fiind devansat ca importanta in decizia de cumparare de gustul produsului si de nototrietatea brandului. 7entru categoria !ranzet'ri, vom mentine strategia preturilor ,oase. Avand in vedere faptul ca aceasta categorie nu beneficiaza de o imagine diferentiata si de segmentul caruia se adreseazaEpersoanele cu venituri mici si mediiF, prin practicarea unor preturi mai ,oase decat cele ale concurentilor ne dorim mentinerea pozitiei. 7entru produsul 'nt vom continua cu strategia preturilor inalte. Albalact se situeaza pe acest segment pe locul trei ca si cota de piata. Intrucat ne propunem lansarea de alte sortimente din acest tip de produs, si acestea vor fi pozitionate la un pret inalt. 2e vom adresa astfel consumatorilor care sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru a beneficia de o calitate superioara. In ceea ce priveste iaurtul natural, sana, laptele batut marca Albalact, vom adopta strategia preturilor ,oase, avand in vedere segmentul caruia se adreseaza aceste produse. .%0% Strategia de di5tri!'tie 4istributia se realizeaza la nivel national, prin propria retea de distributieEflota de camioane care respecta toate reglementarile in ceea ce priveste conditiile de transport al produsselor lactateF, prin marile lanturi de +ipermarIeturi E/arrefour, /oraF supermarIeturiECega Image, LillaF si cas+NcarrKESelgrosF si prin depozitele proprii. Albalact are la nivelul tarii - centre de distributie si personal specializat pe toate segmentele de activitate9 colectare, producie, desfacere, control al calit"ii etc. 4ac" !nainte de privatizarea integral" a societ"iiE1999F capacitatea de lapte preluat" zilnic era de apro:imativ -.((( de litri, in 2((& cantitatea de lapte a fost de peste 12(.((( de litri, adic" de 2( de ori mai mare. 0eteaua de distribuie a fost

diversificata incontinuu, astfel c" in 2((- Albalact a fost prezenta cu produsele sale !n aproape toat" ara. In anul 2((- ritmul de crestere al Albalact este de aproape patru ori mai mare decat cresterea pietei de lactate in perioada ianuarie8septembrie 2((-, capacitatile actuale de productie ale Albalact fiind in imposibilitatea de a sustine complet cererea. Albalact a ma,orat cu 2&. capacitatea de productie a fabricii de lactate din Alba8Iulia in 2((- pentru a sustine vanzarile brandului ;uzu, lansat in luna martie a anului 2((- . *uand in calcul faptul ca in prima parte a anului 2((7, capacitatea de productie a companiei se va dubla datorita punerii in functiune a fabricii de la 1ide,dea, reteaua de distributie va avea nevoie de diversificare si astfel vom alege continuarea distributiei prin aparat propriu si prin intermediari. Da trebui s" se ac+iziioneze !n continuare mi,loace de transport pentru desfacere produselor si inc+eierea de contracte cu lanturile de +KpermarIeturi, supermarIeturi si magazine de tip cas+NcarrK la nivelul intregii tariEstrategie e:tensivaF. Factorul determinant al acestei strategii il reprezinta consolidarea poziia pe piaa de desfacere, piata de,a cucerit". 4e asemenea dorim si e:tinderea capacitatii depozitelor proprii, in special a celor situate in orasele unde se inregistreaza cele mai mari cereri pentru produsele noastre. In ceea ce priveste produsele marca Albalact, intentionam sa inc+eiem contracte la nivel national cu lanturile supermarIeturi si de magazine de tip discount. Aceasta strategie agresiva de e:tindere la nivel national este motivata de e:tinderea rapida a formelor de comert modern.

-eC#l'tia "i$rei de a$a"eri a "#2 aniei Al!ala"t.%1% Strategia de r#2#Care 7entru a a,unge la o pozitie pe piata suficient de buna astfel incat sa poata face fata concurentei puternice de dupa 2((7, Albalact trebuie sa se orienteze tot mai mult spre promovarea produselor sale. 7ana in prezent aproape intreg portofoliul de produse al companiei a trecut printr8un proces de rebranding. 7iata lactatelor are un potential foarte mare de crestere, in conditiile in care pe aceasta piata nu sunt prezente decat foarte putine multinationale, in timp ce producatorii independenti sunt foarte multi, dar mici. 7iata lactatelor este o piata neconsolidata la nivelul ,ucatorilor independenti, in care e:ista una 8 doua multinationale care fac legea pe fiecare tip de produs. Segmentul produselor de tip iaurt este dominat in prezent de 4anone, branzeturile de #oc+land, in timp ce lupta pe segmentul 8 lapte se da in special intre Friesland si *a4orna. *a nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale am optat sa ne indreptam in directia r#2#Carii e*"l'5iCe a r#d'5el#r%

Codul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul er2anent cu o intensitate care variaza in functie de con,uncture pietei. Intrucat se doreste castigarea unei pozitii puternice pe piata, o sa adoptam # 5trategie r#2#ti#nala #$en5iCa care presupune alocarea unui buget considerabil.Cizam pe un important potential material si financiar ,pozitia noastra fiind ,ustificata si de siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. /omportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei ,impune adoptarea 5trategiei di$erentiate prin care ne adresam unor segmente diferite9 segmentul gamei ;uzu, Fulga si a gamei marcii Albalact.

Carca ;uzu are un potential mult mai mare de crestere fata de Fulga, pentru ca e pozitionat pe segmentul iaurturilor si al lactatelor proaspete mult mai dinamic decat cel al laptelui A#G, unde e pozitionat brandul Fulga. 4e aceea ne propunem alocarea unui buget promotional mai mare acestei marci. 4orim sa informam consumatorul efectele benefice ale consumului zilnic de lactate, care sunt deosebit de importante intr8o dieta sanatoasa. Indiferent de varsta, un iaurt sau un lapte proaspat da energie, astampara foamea si asigura necesarul zilnic de calciu. Carca ;uzu isi propune sa transforme aceasta necesitate de a consuma lactate intr8o placere. Astfel vom continua cu promovarea celor doua marci prin canalul media reprezentat de televiziune. /ampaniile vor consta in clipurile publicitare sc+imbate la anumite intervale de timp. 4orim deasemenea inc+eierea unui parteneriat cu firma *emon 4esign pentru promovarea iaurturilor marca ;uzu si in special pentru noua aroma ce va fi lansata, firma care face publicitate in vagoanele de metrou pe un numar 1& rame de tip HLombardierJ, aflate in circulatie pe Cagistrala 2.

7entru lansarea pe piata a iaurtului cu o noua aroma de fructe ;uzu, vom realiza organiza pe langa spoturile publicitare, activitati de promovare in interiorul unui numar stabilit de firme din orasele Lucuresti, Gimisoara, /lu, 2apoca, Iasi si 1radea. Aceasta va consta mai e:act in oferirea catre anga,atii firmelor de mostre din noul iaurt, momentul ales fiind la inceputul saptamanii intre orele 129((81=9((. 7entru categoria de produse sana si lapte batut vom adopta promovarea vanzarilor prin intermediul oferirii unui plus de &( de grame la fiecare cutie de 2(( grame, activitate intreprinsa pe perioada veriiEiulie8augustF . *ocatiile alese vor fi lanturile de +Kpermagazine /arrefour si /ora si supermagazine din toate orasele unde sunt prezente. 4orim deasemenea distribuirea in aceasta perioada catre consumatorii ce viziteaza magazinele a unei brosuri ce va cuprinde informatii despre caracteristicile produselor,sortimentele sub care pot fi gasite si beneficiile asupra sanatatii prin consumul lor. 7entru produsul unt, in anul 2((7 vom apela la o firma specializata de cercetare de piata si consultanta de marIeting pentru a stabili coordonatele pe care le vom folosi pentru lansarea pe piata a unor noi sortimente. Aceasta lansare se va produce cel mai probabil la inceputul anului 2((<. 7entru 2((7 ne vom baza pe promovarea vanzarilor la acest tip de produs. Astfel vom adopta te+nici de merc+andising ce vor urmari o amplasare mai buna a produselor in spatiul de vanzareP vom oferi la fiecare pac+et de unt de 2&( grame un plus de &( de grame pentru cresterea vanzarilorEin perioada dinaintea sarbatorilor pascaleF si de asemenea dorim distributia la nivelulul lanturilor de +KpermarIeturi, supermarIeturi, discounturi de pliante care sa informeze consumatorul asupra calitatilor untului Albalact si proprietatilor naturale ale acestuia. Adiacent acestei brosuri consumatorii vor gasi 2 retete de pra,ituri, in prepararea caruia se va recomanda utiliazarea untului Albalact.

=% PROGRAMUL &E MARKETING Peri#ada 1 ianuarie81 februarie A"tiCitate 8inc+eierea unui nou contract cu firma Lrandient 8inc+eierea unui contract cu agentia de media Aniversal Cc/an 8negocierea cu firma *emon 4esign O!ie"tiC 8realizarea a & noi spoturi de reamintire pentru marcile Fulga si ;uzu 8cumpararea de spatiu publicitar 8publicitatea in vagoanele de metrou aflate in circulatie pe Cagistrala 2

1 februarie81& februarie 2&ianuarie81( februarie

1( februarie8 1= februarie 1 februarie8%( februarie

1& februarie8 1& martie

8amplasarea ramelor de tip HLombardierJ 8crearea de catre departamentul de marIeting a pliantului ce va fi folosit pentru promovarea vanzarilor la produsele9unt,sana,lapte batut 8contactarea si emiterea unei comenzi de cateva zeci de mii de pliante catre tipografia 7olipress din Lucuresti

8 distributia in interiorul lanturilor de magazine stabilite a pliantelor privind produsul unt,sana,lapte batut

1& februarie8%( februarie 1 martie8 %1 decembrie 1 februarie81 martie

8finalizarea cumpararii de spatiu publicitar pe canalul media GD 8difuzarea spoturilor 8negocierea cu firma de studii de piata si consultanta de marIeting CercurK 0esearc+ 8stabilirea retetei de fabricatie a noii arome de iaurt ;uzu 8distribuirea pliantelor informative despre produsul unt 8apelarea la firma Lrandient 8comandarea unui studiu de piata ce are ca obiectiv coordoonatele de lansare a unei noi arome pentru iaurturilor ;uzu

1 martie8%( aprilie 1 aprilie81& aprilie 2& aprilie81& iunie

8realizarea spotului aferent lansarii noii arome a iaurtului ;uzu si a ramei de tip HLombardierJ pentru publicitatea in metrouElansarea produsuluiF

1 iunie8%1 august 8distribuirea pliantelor pentru produsele sana si lapte batut 1 iulie81 august 8difuzarea spotului pentru noua aroma a iaurtului ;uzu 1 iulie81( iulie 8amplasarea rame de tip 8informarea asupra HLombardierJ in noului produs ;uzu vagoanele de metrou aflate in circulatie pe

1 august81 septembrie

Cagistrala 2 8colaborarea cu firma CercurK 0esearc+

1& septembrie81 octombrie 1 august8%( august

1& octombrie82( octombrie

8comandarea unui studiu de piata pentru fizarea coordonatelor de lansarea in anul 2((< a unei noi game sortimentale pentru produsul unt 8activitati de promovare 8oferirea de mostre in interiorul unui numar de produse din stabilit de firme noul iaurt lansat ;uzu 8apelarea la firma 8concepera Lrandient printurilor incluzand prezentarea gamei sortimenatle de iaurturi ;uzu ce vor fi amplasate in interiorul metroului 8amplasarea ramelor 8amplasarea ramelor de tip HLombardierJ in interiorul metroului

/,%

BUGETUL

7entru anul 2((7 propunem ca investitiile in promovare sa creasca cu cel putin = ori comparativ cu bugetul promotional pe anul 2((-, la un nivel de 1(. din cifra de afaceri estimata la peste %( milioane euro. 4orim ca circa 7(. din buget sa fie alocat brandului ;uzu.

Ti de r#2#Care GD 7ublicitate la locul vanzarii9 pliante 1utdoor9 rame de tip HLombardierJ in interiorul metroului 7romovare la sediul firmelor

Val#are :e'r#; 1.2((.((( =((.((( -(.((( 2((.(((

7entru consultanta primita din partea firmelor Lrandient si CercurK 0esearc+ vom aloca un total de 1,2 miliaone euro, repartizat astfel 9 Lrandient -(., CercurK 0esearc+ =(..

//% REVI9IA SI CONTROLUL Dom urmari sa verificam corectitudinea stabilirii actiunilor, a disponibilitatii resurselor alocate, a duratei fiecarei actiuni in raport cu planul e:ecutatanterior, urmarind, in principal, respectarea duratelor operatiunilor si calitatea alocarii resurselor. Societatea va avea in vedere o operatiune de control pe orizontala, realizandu8se o evaluare globala a efortului de marIeting. Da fi realizata, totodata, o analiza a c+eltuielilor si veniturilor pentru fiecare produs din portofoliu in parte in vederea stabilirii gradului lor de rentabilitate pentru societate si a eventualelor modificari care se impun.

B"B#"$%&'(")

1F 0evista S7iataJ numarul 1&' ianuarie 2((2F 0evista S7iataJ numarul 1-' februarie 2((%F 0evista S7iataJ numarul 1<' aprilie 2((=F 0evista S7iataJ numarul 2&' noiembrie 2((&F Site8ul [[[.iBads.ro -F SCarIetingJ, coordonator Dirgil Lalaure, ediitura A0A2AS 7F [[[.marImedia.ro

CUPRINS

&ESCRIERE FIRMADDDDDDDDDDDDDDD%DD%%/ MISIUNEA FIRMEIDDDDDDDDDDDDDDDDDD%+ OBIECTIVELE FIRMEIDDDDDDDDDDDDDDDD%%+ AU&ITUL &E MARKETINGDDDDDDDDDDDDD%%%D0 PIATA LACTATELOR-TRASATURIDDDDDDDD%%%DD%. ANALI9A SWOTDDDDDDDDDDDDDDDDDD%D/0 STRATEGII &E PIATADDDDDDDDDDDDDDD%D%+/ STRATEGII ALE MIBULUI &E PRO&USDDDDDD%%DD++ PROGRAMUL &E MARKETINGDDDDDDDDDDD%D+. BUGETUL &E MARKETINGDDDDDDDDDDDDD%%%%0, EVALUARE SI CONTROLDDDDDDDDDDDDDDD0/

*ucrarea beneficiaza de un continut bogat si interesant. 7e langa planul de marIeting bine prezentat se poate trece la imbunatatirea programului acestuia prin alcatuirea unor grafice de tip calendaristic $antt iar in continuare dupa planul de marIeting se poate dezvolta un plan financiar in care sa se regaseasca principalii indicatori de performanta ai firmei.